導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇賣場(chǎng)促銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

該商場(chǎng)于當(dāng)年4月份進(jìn)入商丘的，地處該市的東南城鄉(xiāng)交界處，距市中心約為5公里。當(dāng)?shù)毓灿写蟮慕?jīng)銷商4家，一為本省的家電連鎖企業(yè)八方電器，一為當(dāng)?shù)氐拇笮途C合商廈，另一家則為從事家電批發(fā)零售的家電大世界。從竟?fàn)帉?duì)手來看， 八方電器地處該市的中心地帶，且在該市經(jīng)營(yíng)約近3年，在當(dāng)?shù)赜休^高的知名度，其商業(yè)范圍覆蓋該市的北部和東南部，與其相距300米的天宇商廈地處該市火車站，是一家綜合性的大型商場(chǎng)，主營(yíng)家電。家電大世界則以低廉的價(jià)格在當(dāng)?shù)負(fù)碛幸欢ǖ南M(fèi)群體。

家電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)在國(guó)內(nèi)應(yīng)該是最為殘酷的了，進(jìn)入六月份后，在空調(diào)銷售旺季，其競(jìng)爭(zhēng)更非白熱化可以描述。由于該商場(chǎng)成立時(shí)間較短，在和供應(yīng)商的談判力度中并不處于優(yōu)勢(shì)地位，向廠商爭(zhēng)取比對(duì)手優(yōu)厚的支持已不大可能，而地處的較為偏僻的地理位置則明確告訴經(jīng)營(yíng)者，沒有有效的措施，旺季的市場(chǎng)將拱手送于對(duì)手.

在進(jìn)入六月中旬后，商場(chǎng)的人流量出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，該現(xiàn)象立刻引起了我們的關(guān)注：經(jīng)初步了解，由于本商場(chǎng)有某些空調(diào)產(chǎn)品型號(hào)已經(jīng)出現(xiàn)了斷貨的現(xiàn)象，而對(duì)手則因儲(chǔ)備貨源較足，在消費(fèi)人群中散布本商場(chǎng)空調(diào)斷貨的消息，同時(shí)還告之消費(fèi)者，本商場(chǎng)剛剛成立沒有自己的售后服務(wù)，在消費(fèi)者中給本商場(chǎng)造成極壞的影響。

針對(duì)以上現(xiàn)象，確定舉行一次大型的服務(wù)巡行活動(dòng)，戳穿對(duì)手制造的謠言，并直接打擊對(duì)手。活動(dòng)的主題有點(diǎn)俗“冰凍商丘大行動(dòng)”活動(dòng)的內(nèi)容以制冷產(chǎn)品優(yōu)惠為主，贈(zèng)品資源基本以廠家為主，即是說在和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較起來是沒有任何優(yōu)勢(shì)的，但有一項(xiàng)卻十分的吸引人--------空調(diào)即買即裝，即只要在本商場(chǎng)中購(gòu)買任一款空調(diào)均可在4小時(shí)內(nèi)內(nèi)安裝調(diào)試完畢，并由商場(chǎng)作出每逾時(shí)一小時(shí)賠款50元的承諾。

初步計(jì)劃該活動(dòng)的參加人員包括：賣場(chǎng)直銷員，售后服務(wù)人員和各廠家售后服務(wù)人員，但在具體聯(lián)絡(luò)過程中參加的廠家寥寥無幾，為充人數(shù)賣場(chǎng)經(jīng)理及各行政人員也不得不參加，實(shí)際參加人數(shù)達(dá)到126人。

游行的時(shí)間定于6月23日周五早上六點(diǎn)至8點(diǎn)，具體原因是距離市中心較遠(yuǎn)，走到市中心時(shí)剛好在七點(diǎn)左右，回到商場(chǎng)在8：30之前，不影響商場(chǎng)的正常營(yíng)業(yè)時(shí)間.路線選擇為該市的中心大道，本商場(chǎng)和八方電器同處在該市的中心大道上，而家電大世界則正好分布在兩商場(chǎng)中間并偏向本商場(chǎng)，從本商場(chǎng)出發(fā)，經(jīng)家電大世界至八方電器，再至天宇商廈，回程經(jīng)該市另一主干道。

游行物資準(zhǔn)備：

1、彩旗、條幅、DM單頁(yè)

2、宣傳車輛5輛

3、宣傳口號(hào)

活動(dòng)過程中除強(qiáng)調(diào)了紀(jì)律外，還要求隊(duì)伍中的每一名成員必須按照規(guī)定喊口號(hào)，口號(hào)內(nèi)容包括公司的服務(wù)宗旨、服務(wù)理念等，最重要的是此次活動(dòng)內(nèi)容的口號(hào)。并安排部分人員沿街散發(fā)DM。最具有戲劇性的是我們的直銷人員，在途經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手八方電器時(shí)，隊(duì)伍自動(dòng)停了下來對(duì)著該商場(chǎng)大喊口號(hào)，直接吸引部分客戶跟著隊(duì)伍到我們商場(chǎng)來，途徑天宇商廈正值其開業(yè)迎賓，隊(duì)伍的經(jīng)過致使起開業(yè)活動(dòng)陷入混亂。隊(duì)伍回到商場(chǎng)后，商場(chǎng)門口也聚集了不少被吸引而來的顧客，甚至有部分顧客因等待時(shí)間太長(zhǎng)已流失（游行禮時(shí)近2小時(shí)），但仍然按計(jì)劃進(jìn)行了宣誓活動(dòng)，將公司的服務(wù)理念、服務(wù)承諾莊嚴(yán)的告之了公眾。

當(dāng)然，商場(chǎng)的布置也是必不可少的，在商場(chǎng)中

1）彩虹門、海報(bào)、賣場(chǎng)爆炸貼等；

2）戶外各品牌空調(diào)進(jìn)行堆碼；

3）送貨人員、安裝人員列隊(duì)在服務(wù)臺(tái)，隨時(shí)候命

都已布置妥當(dāng)，戶外產(chǎn)品的層層堆碼向顧客宣告商場(chǎng)貨源充足、8輛送貨車一字排開、20名安裝人員整齊的列隊(duì)在服務(wù)臺(tái).

篇2

為快速提升自營(yíng)廳引商入柜手機(jī)賣場(chǎng)在全市的知名度，短期內(nèi)在廣大客戶中間形成一定影響，為打造形象好、標(biāo)準(zhǔn)高、規(guī)模大的終端賣場(chǎng)奠定基礎(chǔ)，經(jīng)公司研究決定在全市范圍內(nèi)同步組織手機(jī)賣場(chǎng)的開業(yè)活動(dòng)。

二、活動(dòng)目的

通過開業(yè)造勢(shì)宣傳，迅速提升移動(dòng)賣場(chǎng)的影響力。使客戶形成“買手機(jī)到移動(dòng)手機(jī)賣場(chǎng)”的共識(shí)。

三、活動(dòng)時(shí)間

1月12日——2月10日

分批次開業(yè)：

1月12日至14日 甘州區(qū)旗艦店、高臺(tái)中心廳、山丹中心廳、臨澤中心廳。

1月19日至21日 甘州區(qū)聯(lián)合賣場(chǎng)（海誠(chéng)、興盛、盛世、八方通訊）、民樂縣中心廳及第一批次已經(jīng)開業(yè)的廳店。

1月26日至28日 全市31個(gè)引商入柜的自營(yíng)廳同步開展。

四、活動(dòng)主題

移動(dòng)手機(jī)賣場(chǎng)盛大開業(yè) 六重豪禮大放送！

宣傳口號(hào)：移動(dòng)手機(jī)賣場(chǎng)開業(yè)啦 六重大禮大放送！

全城最低價(jià) 全場(chǎng)8折起 全面大優(yōu)惠

五、活動(dòng)內(nèi)容

（一）開業(yè)同樂 進(jìn)店就有禮

活動(dòng)期間，凡進(jìn)店咨詢或辦理業(yè)務(wù)的客戶均可免費(fèi)獲贈(zèng)歡樂家庭圍裙或無紡布袋一個(gè)。（徐雅寧在1月9日前清點(diǎn)各縣區(qū)庫(kù)存情況，并及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)給和分配）

（二）配件大放送 購(gòu)機(jī)就有份

活動(dòng)期間，賣場(chǎng)內(nèi)商家提前準(zhǔn)備一定數(shù)量的價(jià)值30元以下的手機(jī)配件用于促銷，每個(gè)商家每天贈(zèng)送20個(gè)。

（三）開業(yè)抽大獎(jiǎng) 千元手機(jī)等您中

各縣區(qū)在開業(yè)賣場(chǎng)門前開展大型現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，每天抽一等獎(jiǎng)2名、二等獎(jiǎng)5名、三等獎(jiǎng)10名。

一等獎(jiǎng) 天邁i08手機(jī)一部 （價(jià)值1000元）

二等獎(jiǎng) 聯(lián)想TD168座機(jī)一部（價(jià)值500元）

三等獎(jiǎng) 生物熱能毯一個(gè)（價(jià)值200元）

（四）開業(yè)開門紅 禮上還有禮

活動(dòng)期間，每天早上每天第一個(gè)購(gòu)買手機(jī)成交的客戶可獲贈(zèng)價(jià)值500元MP5一個(gè)；購(gòu)買手機(jī)成交的第2—5名客戶可獲贈(zèng)價(jià)值100元的廚房七件套。（該活動(dòng)盡在活動(dòng)期間的每天上午11：00前開展）

（五）購(gòu)機(jī)送禮包 早行動(dòng) 更實(shí)惠

活動(dòng)期間，每天購(gòu)買手機(jī)的前30名客戶可獲贈(zèng)購(gòu)機(jī)價(jià)格30%的話費(fèi)包；31至50名客戶可獲贈(zèng)購(gòu)機(jī)價(jià)格20%的話費(fèi)包。（楊儒斌負(fù)責(zé)配送話費(fèi)包）

（六）開業(yè)低價(jià)到底 手機(jī)買一送一

開業(yè)期間，客戶購(gòu)買1000元以上手機(jī)再贈(zèng)送TD座機(jī)1部；另外，經(jīng)銷商自采手機(jī)價(jià)格要比平時(shí)銷售價(jià)格低30到80元。

注：TD座機(jī)必須為新開戶號(hào)碼，與手機(jī)號(hào)碼合戶。

六、活動(dòng)組織

成立活動(dòng)小組

組長(zhǎng)：高鐘年

總體負(fù)責(zé)賣場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)的協(xié)調(diào)、指揮，活動(dòng)準(zhǔn)備情況的跟進(jìn)。 副組長(zhǎng)：李俊勤 包雷 曹斯穎 于新龍

負(fù)責(zé)相應(yīng)縣區(qū)公司賣場(chǎng)開業(yè)活動(dòng)開展

成員：周勛、楊儒斌、趙鵬、徐雅寧及相關(guān)縣區(qū)公司人員

周勛負(fù)責(zé)活動(dòng)方案策劃及活動(dòng)宣傳物料的設(shè)計(jì)、制作及布置工作。

楊儒斌負(fù)責(zé)甘州區(qū)旗艦賣場(chǎng)及聯(lián)合賣場(chǎng)的柜臺(tái)、手機(jī)的布置、賣場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)組織及與商家的協(xié)調(diào)工作；在活動(dòng)結(jié)束后進(jìn)行活動(dòng)的評(píng)估總結(jié)。

趙鵬負(fù)責(zé)促銷人員、路演現(xiàn)場(chǎng)管理；在活動(dòng)開展過程中跟蹤活動(dòng)開展情況并及時(shí)反饋給公司領(lǐng)導(dǎo)。

徐雅寧負(fù)責(zé)活動(dòng)所需禮品的供給、分配。

縣區(qū)公司負(fù)責(zé)對(duì)自有人員及商家人員進(jìn)行活動(dòng)內(nèi)容的宣貫培訓(xùn)、賣場(chǎng)內(nèi)氛圍營(yíng)造布置、環(huán)境保持、秩序維持。

七、活動(dòng)布置

布置的主線圍繞“開業(yè)、新年”要求場(chǎng)面“喜氣”“大氣”“人氣”“財(cái)氣”

喜慶：大面積運(yùn)用紅色調(diào)，包括吊旗柜臺(tái)貼、海報(bào)、背景噴繪等。 大氣：賣場(chǎng)內(nèi)外的布置要有震撼力，賣場(chǎng)外借助路演舞臺(tái)、拱門等進(jìn)行襯托。

人氣：同步開展活動(dòng)的賣場(chǎng)要保證足夠的現(xiàn)場(chǎng)促銷人員，原則上除終端銷售人員外現(xiàn)場(chǎng)促銷人員不少于10人，如人員不夠可招募臨時(shí)促銷人員。1月10日前各縣區(qū)公司確定促銷人員名單，并上報(bào)分公司市場(chǎng)部趙鵬進(jìn)行核實(shí)。

財(cái)氣：禮品區(qū)的布置要足夠氣派顯示財(cái)氣才能引入顧客的財(cái)源。

1、手機(jī)布置 賣場(chǎng)機(jī)型擺放要求豐富、價(jià)位比平時(shí)有視覺沖擊力、標(biāo)價(jià)卡注明開業(yè)價(jià)、價(jià)格數(shù)字一定要寫大。

2、吊旗布置 吊旗要一張連接一張懸吊，呈一條直線。（吊旗懸掛示：移動(dòng)手機(jī)賣場(chǎng)盛大開業(yè) 六重豪禮大放送?。?/p>

3、海報(bào) 每個(gè)賣場(chǎng)粘貼2張以上于顯眼位置。

八、相關(guān)要求

1、請(qǐng)縣區(qū)公司提前聯(lián)系慶典公司及主持人，并與主持人提前溝通議程及串詞；

2、每縣區(qū)至少包裝兩輛宣傳車在城區(qū)巡回游街；

篇3

突發(fā)性特價(jià)促銷禍患多

提起賣場(chǎng)所進(jìn)行的特價(jià)銷售活動(dòng)，廣大供應(yīng)商是又愛又恨，愛的是合理的特價(jià)促銷可以有效推動(dòng)銷售；恨的是供應(yīng)商難以管控特價(jià)促銷。若特價(jià)促銷事先與供應(yīng)商協(xié)商過，或者采取一些規(guī)避措施，倒也相安無事。但往往是賣場(chǎng)突如其來地拋出特價(jià)信息，甚至還在大眾媒體上刊登廣告，大張旗鼓地宣傳。此時(shí)如果所進(jìn)行的特價(jià)產(chǎn)品恰巧是某供應(yīng)商的主力產(chǎn)品，那這個(gè)供應(yīng)商可夠倒霉的了：其他賣場(chǎng)、下游二批商、外區(qū)分銷商、直送的傳統(tǒng)終端乃至團(tuán)購(gòu)客戶的鋪天蓋地乃至劈頭蓋臉的追問、投訴、抗議電話就會(huì)接踵而至。供應(yīng)商要向各個(gè)客戶解釋，要向進(jìn)行特價(jià)的賣場(chǎng)討說法，還得壓廠家盡快協(xié)調(diào)解決，雞飛狗跳一團(tuán)亂?？墒?，賣場(chǎng)之所以進(jìn)行特價(jià)，必然有所準(zhǔn)備，貨備得足，且理由也早就找好了一大堆：某個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)不在，價(jià)格沒法改?。徊缓靡馑及?，海報(bào)價(jià)格印錯(cuò)了；更有甚者，干脆來個(gè)“死豬不怕開水燙”，反正我就特價(jià)了，你看怎么著吧！

目前在一線城市，很多與大賣場(chǎng)合作的供應(yīng)商都有遭遇賣場(chǎng)突發(fā)性特價(jià)的“辛酸史”，供應(yīng)商老板們每年為此不知死掉多少腦細(xì)胞。

賣場(chǎng)的突發(fā)性特價(jià)活動(dòng)具體給供應(yīng)商造成什么樣的惡劣影響，這點(diǎn)各位供應(yīng)商朋友都深有體會(huì)，筆者在這里就不多說了。事實(shí)上，一旦這類事故發(fā)生，隨即采取的緊急處理措施也很難有多大的實(shí)效性收益。解決問題的最好辦法是預(yù)防問題，預(yù)防問題首先要分析問題的根源所在。

特價(jià)促銷為何“突發(fā)”

賣場(chǎng)不會(huì)無緣無故地進(jìn)行特價(jià)，必然有一定的原因和規(guī)律。首先我們來分析賣場(chǎng)進(jìn)行突發(fā)性特價(jià)的幾個(gè)主要原因：

1.出于賣場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)策略需要；

2.出于吸引消費(fèi)者的策略需要；

3.出于打擊報(bào)復(fù)某位供應(yīng)商的目的；

4.有意識(shí)地打擊當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)零售渠道和終端；

5.市調(diào)報(bào)告顯示某類商品在市場(chǎng)影響力或價(jià)格方面處于劣勢(shì)；

6.賣場(chǎng)某部門的銷售業(yè)績(jī)壓力；

7.真正搞錯(cuò)了。

無論出于何種原因，賣場(chǎng)在進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)之前，必然有個(gè)特價(jià)政策出臺(tái)流程，此流程如下： 信息搜集研究分析并提出方案送呈老板批準(zhǔn)安排執(zhí)行

其中，信息搜集又分為采購(gòu)自己的信息搜集和市調(diào)兩大類。可不要小看了市調(diào)，它往往是賣場(chǎng)進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)的導(dǎo)火索。與傳統(tǒng)零售終端不同的是，現(xiàn)代大賣場(chǎng)每周都會(huì)安排數(shù)次市調(diào)活動(dòng)，前往某幾類特定的終端，如其他賣場(chǎng)、便利店、傳統(tǒng)零售終端等，就某些類別商品的價(jià)格、商品的流行趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)進(jìn)行調(diào)查，以便及時(shí)對(duì)本賣場(chǎng)的價(jià)格體系和商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整?？赡苷娴拇嬖趦r(jià)格失衡，也有可能僅僅因?yàn)橘u場(chǎng)的市調(diào)人員弄錯(cuò)了，但一旦價(jià)格偏高的信息出現(xiàn)在市調(diào)報(bào)告里，就極可能引發(fā)賣場(chǎng)特價(jià)。

對(duì)采購(gòu)來說，市調(diào)信息只是參考資料，其本身也有一定的信息渠道，對(duì)各類不利于本賣場(chǎng)的相關(guān)信息有一定的獲知能力。無論是市調(diào)得來的信息，還是采購(gòu)自己獲得的信息，它們都要經(jīng)過一個(gè)分析程序。這個(gè)分析程序常依據(jù)三個(gè)利益層面得出結(jié)論：從本賣場(chǎng)、本部門乃至采購(gòu)本人。如果相關(guān)信息表明這三個(gè)層面中某一個(gè)的利益受到侵犯，采購(gòu)必然采取相應(yīng)措施。舉例來說，某類商品在其他賣場(chǎng)或傳統(tǒng)渠道的售價(jià)偏低，有可能導(dǎo)致本賣場(chǎng)的形象和客流受損，或?qū)е卤静块T的業(yè)績(jī)受損，甚至供應(yīng)商這種不公正的價(jià)格政策會(huì)讓采購(gòu)本人非常不爽。加之這些賣場(chǎng)采購(gòu)已被供應(yīng)商們哄慣了，對(duì)一些價(jià)格信息來源也不肯做確認(rèn)和再調(diào)查，抓到蛛絲馬跡后，先把價(jià)格降下來，自會(huì)有供應(yīng)商找上門來解釋的。

表面上看，是賣場(chǎng)的營(yíng)運(yùn)部門和人員在操控特價(jià)活動(dòng)，其實(shí)，這些營(yíng)運(yùn)部門的人員頂多只是中層人員，一切方案都要報(bào)給老板批準(zhǔn)的。中層人員在申報(bào)特價(jià)的方案上會(huì)注明一些理由，如因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的策略性因素、懲罰供應(yīng)商的需要、為了提升賣場(chǎng)形象及增加客流……但有些原因是斷然不會(huì)報(bào)上去的，如緣于采購(gòu)與供應(yīng)商的私人恩怨之類。反正老板最后看到的特價(jià)申請(qǐng)報(bào)告上都是一些非常正面且完全站在本賣場(chǎng)整體利益角度的內(nèi)容。于是，老板大筆一揮，簽了，于是乎，供應(yīng)商們的苦日子來了……

從預(yù)防做起

預(yù)防問題是解決問題的最佳方式，我們已經(jīng)了解到賣場(chǎng)突發(fā)性（針對(duì)供應(yīng)商而言）特價(jià)政策出臺(tái)的原因和流程，如何預(yù)防呢？我們首先明確三個(gè)前提：一是賣場(chǎng)肯定會(huì)做特價(jià)，預(yù)防目的只是想方設(shè)法讓賣場(chǎng)別擅自選你的商品做特價(jià)；二是你永遠(yuǎn)沒辦法擺平與所有采購(gòu)的關(guān)系，這是事實(shí)；三是你永遠(yuǎn)沒辦法保證市場(chǎng)上所有終端和渠道的價(jià)格都符合你所制定的價(jià)格體系，價(jià)格的不平衡很容易導(dǎo)致價(jià)格紛爭(zhēng)。明白這三個(gè)前提，再綜合考慮整個(gè)特價(jià)政策出臺(tái)的原因和流程，尤其是其中的重要環(huán)節(jié)，逐一針對(duì)性預(yù)防。

預(yù)防措施一：協(xié)調(diào)好賣場(chǎng)市調(diào)人員關(guān)系

既然市調(diào)是突發(fā)性特價(jià)的導(dǎo)火索，穩(wěn)定與市調(diào)人員的關(guān)系就顯得非常重要。供應(yīng)商也沒辦法確保市面上的價(jià)格是一碗水端平的，只有在各賣場(chǎng)的市調(diào)工作上多想辦法了。大多數(shù)賣場(chǎng)市調(diào)活動(dòng)都是有計(jì)劃和規(guī)律的，如市調(diào)的頻次安排、人員安排、市調(diào)目標(biāo)等，這些信息是比較容易摸查出來的。知道他們何時(shí)市調(diào)、誰(shuí)去市調(diào)、去何處市調(diào)、具體市調(diào)哪些商品等情況后，采取相應(yīng)措施就容易多了。你不需要刻意要求市調(diào)人員幫你規(guī)避什么，只要他們?cè)诎l(fā)現(xiàn)不正常價(jià)格時(shí)告訴你一下，讓你有個(gè)核查、解釋、處理的時(shí)間就足夠了。

預(yù)防措施二：主動(dòng)接觸賣場(chǎng)高層，避免其下級(jí)隨意拿你的產(chǎn)品做特價(jià)

賣場(chǎng)采購(gòu)?fù)驹谧约旱乃嚼虿块T利益考慮問題，但絕大多數(shù)賣場(chǎng)老板會(huì)站在賣場(chǎng)全局利益角度考慮問題。供應(yīng)商若想接觸賣場(chǎng)高層，送煙送酒送現(xiàn)金沒有多大用處，因?yàn)槿思腋静幌『蹦氵@點(diǎn)東西。供應(yīng)商應(yīng)站在更高的角度，摸清賣場(chǎng)老板的心理，給他真正想要的東西。例如很多賣場(chǎng)老板喜歡看局外人（來自供應(yīng)商、消費(fèi)群體、傳統(tǒng)終端甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）所做的賣場(chǎng)分析報(bào)告。有條件的話，供應(yīng)商可定期進(jìn)行賣場(chǎng)信息的收集整理，撰寫賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)評(píng)估報(bào)告，并將其直接遞交給賣場(chǎng)老板。注意，在報(bào)告里不要提及你自己的商品，不然就全變味了。當(dāng)你的報(bào)告引起賣場(chǎng)老板重視的時(shí)候，他會(huì)格外關(guān)注你，甚至安排與你見面。幾番熟悉了解，你和賣場(chǎng)老板的關(guān)系會(huì)拉近不少。有高層的關(guān)注，下面的人自會(huì)做有利于你（至少不會(huì)無故加害于你）的安排。

預(yù)防措施三：直接向采購(gòu)亮底牌

篇4

如果把談判看成一種利益的交換，那么供應(yīng)商在談判過程中所能夠用以交換的就是自己的促銷方案本身。因此，從根本上講，只有提高促銷活動(dòng)的含金量，才能讓供應(yīng)商在談判中把握主動(dòng)權(quán)，并爭(zhēng)取到大賣場(chǎng)對(duì)自己的支持。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)著重從以下幾方面來把握談判的重點(diǎn)：

提升促銷活動(dòng)的“含金量”，是談判的關(guān)鍵所在

對(duì)于供應(yīng)商來說，在談判過程中一定要把促銷方案本身放在重中之重的地位。因此，在進(jìn)行促銷談判前，要做好充分地準(zhǔn)備工作。尤其是在促銷的預(yù)期、活動(dòng)形式、執(zhí)行保障，以及效果評(píng)估方面做好充分的準(zhǔn)備。要在談判中給大賣場(chǎng)采購(gòu)營(yíng)造出自己“志在必得”的狀態(tài)。讓其從自己周密的促銷活動(dòng)中，真切地感受到自己的利益點(diǎn)，從而對(duì)促銷方案建立起信心。具體說來，供應(yīng)商應(yīng)重點(diǎn)從以下幾方面來“包裝”自己：

促銷活動(dòng)方案的“包裝”

促銷活動(dòng)方案是談判的核心所在，因此在談判過程中要樹立起以方案為本的觀念。要明白，一個(gè)好的創(chuàng)意，一個(gè)好的促銷方案是能夠帶來價(jià)值的。相反，一個(gè)平庸的促銷方案，不僅不能帶來價(jià)值，反而會(huì)讓企業(yè)花付巨大的成本。一個(gè)好的方案本身就是談判的籌碼，而一個(gè)平庸的促銷案則需要花費(fèi)高昂的促銷費(fèi)用來作為代價(jià)。因此，對(duì)促銷方案本身進(jìn)行包裝是十分必要的。具體來說，從賣場(chǎng)的角度來看，一個(gè)促銷方案的價(jià)值往往體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

促銷規(guī)模

費(fèi)用投入（宣傳投入、讓利幅度）

新穎形式（聚攏人氣、現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托）

限門店（提升活動(dòng)身價(jià)）

活動(dòng)執(zhí)行力的“包裝”

一個(gè)促銷活動(dòng)是否有效，除了要有一個(gè)體面的“外表”外，還需要有堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”。在整個(gè)促銷活動(dòng)當(dāng)中，這個(gè)所謂堅(jiān)強(qiáng)的“內(nèi)心”就是廠家的執(zhí)行力。從某種意義上說，一個(gè)好的執(zhí)行力是能夠彌補(bǔ)許多活動(dòng)在創(chuàng)意上的不足的。相反，一個(gè)較差的執(zhí)行力也會(huì)讓一個(gè)原本出色的促銷方案變得“暗然失色”。具體說來，廠家良好的執(zhí)行力往往體現(xiàn)在以下幾方面：

進(jìn)場(chǎng)及布置的高效及時(shí)

訓(xùn)練有素的促銷人員

貨源準(zhǔn)備充分，補(bǔ)貨及時(shí)

活動(dòng)期間有專人進(jìn)行全程臨控

對(duì)突出事件的妥善處理

活動(dòng)期間對(duì)贈(zèng)品、宣傳品以及活動(dòng)道具的管理

完善的活動(dòng)效果評(píng)估

對(duì)于大賣場(chǎng)來說，評(píng)價(jià)一個(gè)有實(shí)力的供應(yīng)商，并非僅看其在資金和產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)。更重要的是看其在與賣場(chǎng)合作過程中的自我管理能力。評(píng)價(jià)一個(gè)促銷活動(dòng)的成功與否，也不單單是看其實(shí)際的銷量是否達(dá)到活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)，更重要的一個(gè)指標(biāo)在于看廠家是以什么樣的心態(tài)和眼光來看待此次的促銷活動(dòng)。對(duì)于大賣場(chǎng)來說，促銷是自己工作的常態(tài)。因此，相對(duì)于單個(gè)的促銷活動(dòng)而言，大賣場(chǎng)往往更看重自己長(zhǎng)遠(yuǎn)的促銷利益。因此，保持一份學(xué)習(xí)的心態(tài)十分重要。這就要求，不管是供應(yīng)商還是大賣場(chǎng)都要能夠以學(xué)習(xí)和總結(jié)的心態(tài)來對(duì)待每一次的促銷活動(dòng)。要在單個(gè)的促銷中提升和成長(zhǎng)，這才是雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保證。具體說來，在進(jìn)行促銷活動(dòng)評(píng)估時(shí)，大賣場(chǎng)更看重以下幾方面要素：

該活動(dòng)的投入與產(chǎn)出比

影響活動(dòng)效果的可控因素有哪些？

組織該類型活動(dòng)的實(shí)施要點(diǎn)

積累對(duì)突發(fā)性事件的處理經(jīng)驗(yàn)

如何在確?；顒?dòng)效果的前提下進(jìn)行成本控制？

在活動(dòng)實(shí)施過程中，反映出來的管理上的問題

在談判中為自己“造勢(shì)”

所謂造勢(shì)，意指通過創(chuàng)造對(duì)自己有利的環(huán)境，來達(dá)成自己目標(biāo)的方法和手段。在供應(yīng)商與大賣場(chǎng)談判過程中，單從談判雙方的實(shí)力上看，供應(yīng)商自然是處于弱勢(shì)的一方。因此，為了能夠達(dá)成自己的談判目標(biāo)，供應(yīng)商就得學(xué)會(huì)利用“造勢(shì)”，來提升自己在談判中的實(shí)力，幫助自己在與賣場(chǎng)的談判中把握主動(dòng)權(quán)。

通過“限門店”來提升活動(dòng)檔次

在與賣場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)談判時(shí)，對(duì)于賣場(chǎng)來說的一個(gè)優(yōu)勢(shì)在于，賣場(chǎng)并不缺乏促銷活動(dòng)，在促銷活動(dòng)供大于求的狀況下，賣場(chǎng)方面自然處于有利地位。因此，供應(yīng)商在與賣場(chǎng)進(jìn)行促銷活動(dòng)談判時(shí)，盡可能將營(yíng)造出一種“供不應(yīng)求”的假象，來迷惑賣場(chǎng)采購(gòu)。方法也很簡(jiǎn)單，也就是通過散布傳言，利用賣場(chǎng)相互間的情報(bào)打探，來給大賣場(chǎng)實(shí)施加心理壓力。

利用門店間的競(jìng)爭(zhēng)來刺激賣場(chǎng)

從根本上說，只要一個(gè)組織不處于壟斷經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，就會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。盡管大賣場(chǎng)在市場(chǎng)中仍屬于稀缺資源，但隨著大賣場(chǎng)數(shù)量的逐漸增多，門店之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。因此，這也就方便供應(yīng)商利用其間的利益矛盾，在促銷活動(dòng)談判中，可利用門店之間的這種相互攀比，來達(dá)到自己的目的。尤其是對(duì)于那些處于同一規(guī)模的門店來說，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一舉一動(dòng)都在自己的視線范圍之內(nèi)。對(duì)方開展什么樣的促銷活動(dòng)，常常成為其爭(zhēng)奪的利益“焦點(diǎn)”。在這個(gè)前提下，供應(yīng)商完全可以利用彼此間的利益爭(zhēng)奪來達(dá)成自己的談判目的。

借媒體的影響力為活動(dòng)“加分”

在這個(gè)咨訊發(fā)達(dá)的時(shí)代，信息傳播的速度已經(jīng)達(dá)到以秒來計(jì)算。而媒體作為咨訊傳播的重要機(jī)構(gòu)，其重要性不言而喻。因此，在促銷活動(dòng)當(dāng)中，廠家如果能夠利用自己在媒體方面的優(yōu)勢(shì)資源，往往可以為方案起到“加分”的作用。而且，對(duì)于賣場(chǎng)方面來說，也是十分看重媒體在促銷活動(dòng)中的宣傳作用的?；顒?dòng)方案中有無媒體的參與，會(huì)直接影響到賣場(chǎng)對(duì)促銷活動(dòng)效果的預(yù)估。

借“名人”和“專家”來為活動(dòng)“增色”

篇5

但這些一般都是要花費(fèi)不菲的費(fèi)用的。

常常看到一些品牌在KA賣場(chǎng)投入了巨額費(fèi)用而沒有取得預(yù)期的效果，可以說花了冤枉錢，造成了極大的浪費(fèi)。

筆者在負(fù)責(zé)某護(hù)膚品品牌華南市場(chǎng)期間，在華南市場(chǎng)的某KA賣場(chǎng)舉行過一次促銷活動(dòng)，當(dāng)時(shí)投入的費(fèi)用也較大，為了使公司能同意投入此次活動(dòng)，筆者帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)做了精心的準(zhǔn)備，并通過詳細(xì)的書面文件向公司申請(qǐng)了此次的活動(dòng)，摘抄部分內(nèi)容如下：

1. 堆頭尺寸為：1M*1M

2. 堆頭位置見申請(qǐng)文件所附的平面圖（注:本文略）

3. 經(jīng)多次與采購(gòu)及門店經(jīng)理協(xié)商對(duì)方同意我司本次活動(dòng)時(shí)間30天（2.2至3.3日）來?yè)屨荚撻T店的銷售份額，為了保保證本次活動(dòng)執(zhí)行的時(shí)間/位置及力度，所以本次采取采購(gòu)與分店都支付費(fèi)用來保證活動(dòng)的順利開展。

4. 如果活動(dòng)期間出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，會(huì)立即向公司申請(qǐng)借貨保證活動(dòng)期間的貨源充足。

5. 結(jié)合該店的操作特點(diǎn)，活動(dòng)費(fèi)用高者得最理想的活動(dòng)位置，該店的活動(dòng)位置為每月簽定。在30天活動(dòng)期內(nèi)堆頭擺放當(dāng)月特惠裝及我司黃金銷售產(chǎn)品，贈(zèng)品陳列堆頭上面，POP宣傳贈(zèng)品買贈(zèng)形式。兩名短期促銷員負(fù)責(zé)堆頭產(chǎn)品的銷售，短期A上班時(shí)間為10：30點(diǎn)～19：30點(diǎn)，短期B上班時(shí)間為13：30點(diǎn)～21：30點(diǎn)，上班時(shí)間共享時(shí)段短期A負(fù)責(zé)堆頭面膜類、潔面乳類產(chǎn)品的銷售，短期B負(fù)責(zé)堆頭保濕類/季節(jié)性產(chǎn)品的銷售。

6. 由于我司在該店產(chǎn)品是分散陳列的，在活動(dòng)期兩名專職促銷員按商場(chǎng)的早晚班次負(fù)責(zé)正常排面銷售，在活動(dòng)期間兩名專職促銷員只供排休一天，該店在活動(dòng)期間每天保持有4名促銷員上班，活動(dòng)期的周五、周六、周日兩名專職促銷員配合每天各延時(shí)加班，加班時(shí)段協(xié)助短期、專職促銷員吃飯時(shí)間空崗及補(bǔ)貨工作。如加班時(shí)4名促銷員同時(shí)上班時(shí)段，則按商場(chǎng)陳列特點(diǎn)，面對(duì)面貨架由一個(gè)人負(fù)責(zé)銷售（潔面乳對(duì)膏霜），背對(duì)面陳列的由一個(gè)流動(dòng)促銷員負(fù)責(zé)銷售。另安排我司一名促銷員為促銷組長(zhǎng)監(jiān)督日常銷售工作，協(xié)助控制庫(kù)存訂貨，協(xié)助業(yè)務(wù)做特價(jià)折讓申請(qǐng)查詢落實(shí)工作。

7. 業(yè)務(wù)人員會(huì)積極在活動(dòng)前安排好所有排班訂貨事項(xiàng)，活動(dòng)中跟蹤、監(jiān)督銷售、培訓(xùn)提高促銷員銷售積極性并制定活動(dòng)期的日銷售目標(biāo)，跟蹤堆頭產(chǎn)品的銷售情況，做好更換促銷單品的應(yīng)對(duì)措施。聯(lián)系終端督導(dǎo)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督指點(diǎn)促銷員的銷售技巧與溝通工作。

篇6

[關(guān)鍵詞] 埋線;足三里;胃腸功能;手術(shù);護(hù)理

[中圖分類號(hào)] R245.9+1[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1673-7210(2010)06(c)-025-02

Effect of catgut implantation at Zusanli acupoint on promoting gastrointestinal functional rehabilitation after abdominal operation

ZHU Lili, YANG Liming, LIU Qiuping, ZHAO Yaxing

(Department of Surgery, Guangdong Province Hospital of TCM, Guangzhou 510120, China)

[Abstract] Objective: To investigate the effect of catgut implantation at Zusanli acupoint on gastrointestinal functional rehabilitation after abdominal operation. Methods: 60 cases who fit the inclusion criteria were selected and randomized into experimental group and control group, with 30 cases in each group. Patients in control group acceptted usual care of post-abdominal surgery, and patients in experimental group acceptted catgut implantation at Zusanli acupoint besides usual care. Results: There was a statistical significance between the two groups in recovery time of the first bowel sound coming up, the first passage of gas by anus and the first defecation (P

[Key words] Catgut implantation; Zusanli acupoint; Gastrointestinal function; Operation; Nursing care

腹部術(shù)后胃腸功能的抑制可能由于麻醉、腹膜刺激、術(shù)中牽拉胃腸、腹腔內(nèi)滲液及手術(shù)創(chuàng)傷、水電解質(zhì)失衡、胃腸激素調(diào)節(jié)紊亂有關(guān),甚至與胃腸道的神經(jīng)調(diào)節(jié)、精神因素、全身營(yíng)養(yǎng)狀況、低蛋白血癥、食物及藥物等因素都有密不可分的關(guān)系[1-2],臨床表現(xiàn)為腹脹、腹痛、呃逆、惡心、嘔吐、便秘等。有關(guān)資料報(bào)道,縮短術(shù)后第一次排氣時(shí)間,盡早恢復(fù)正常的進(jìn)食功能,是患者康復(fù)過程中非常重要而且急需解決的問題,也是減少術(shù)后并發(fā)癥、促進(jìn)機(jī)體功能恢復(fù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)[3]。因此,加快術(shù)后胃腸功能恢復(fù),縮短術(shù)后首次排氣時(shí)間,是術(shù)后恢復(fù)的重點(diǎn)。穴位埋線療法是用專用針將腸線埋植入特定穴位,以線帶針,發(fā)揮其治療作用,埋一次線相當(dāng)于針刺20～30次效應(yīng),又稱“長(zhǎng)效針感療法”[4]。本研究通過運(yùn)用雙足三里穴位埋線干預(yù)腹部術(shù)后胃腸功能恢復(fù),通過隨機(jī)分組對(duì)照和臨床觀察,探討其對(duì)術(shù)后胃腸動(dòng)力的影響。

1 對(duì)象與方法

1.1 對(duì)象

觀察2008年1月～2009年5月在我科實(shí)施腹部手術(shù)的患者,收集符合納入標(biāo)準(zhǔn)的患者60例,通過隨機(jī)分組,設(shè)實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組,每組30例。

納入標(biāo)準(zhǔn):①年齡18～80歲,知情同意者;②首次接受腹部手術(shù)。

排除標(biāo)準(zhǔn):①排除腹部體表疾病患者;②闌尾炎及疝氣患者;③術(shù)前長(zhǎng)期便秘或伴有嚴(yán)重心血管、肝、腎、腦和造血系統(tǒng)等疾病、有精神疾病者;④足三里部位的皮膚有損傷或感染等不適合穴位埋線者;⑤有暈針史;⑥不接受本實(shí)驗(yàn)者。

實(shí)驗(yàn)組30例患者中,男性18例,女性12例;年齡28～80歲,平均54歲?；冀Y(jié)、直腸惡性腫瘤20例,占66.7%;胃癌6例,占20.0%;膽道疾病4例,占13.3%。

1.2 方法

科室成立穴位埋線護(hù)理研究小組,由6人組成,均接受為期3周的科研課題操作培訓(xùn),并通過準(zhǔn)確取穴、穴位埋線操作、正確運(yùn)用觀察量表等考核,具備執(zhí)行該課題的臨床操作能力。

對(duì)照組按腹部術(shù)后常規(guī)治療和傳統(tǒng)護(hù)理,如早期下床活動(dòng)及早期功能鍛煉。實(shí)驗(yàn)組除實(shí)施對(duì)照組的措施外,在征得患者及家屬的同意下簽署知情同意書,術(shù)后由護(hù)理小組成員給予雙足三里穴位埋線治療。

1.2.1 術(shù)前向患者及家屬做好相關(guān)健康宣教,說明目的、意義及方法,消除患者因未曾接受過此項(xiàng)操作而導(dǎo)致的恐懼心理,以取得患者及家屬的同意,并簽署同意書。

1.2.2 術(shù)后6 h由護(hù)理小組成員判斷患者完全麻醉蘇醒,雙下肢感覺恢復(fù),即開始實(shí)施穴位埋線,操作步驟:先正確取穴雙足三里,做好標(biāo)記,按常規(guī)用0.1%安多福消毒局部皮膚直徑約5 cm,待干。用7號(hào)注射針針頭作套管,28號(hào)2寸長(zhǎng)的毫針剪去針尖作針芯,將4-0號(hào)羊腸線1.5 cm放入針頭內(nèi),后接針芯,右手持針,將置有羊腸線的針頭直刺或斜刺入所選穴內(nèi),作捻轉(zhuǎn)或輕提插手法令得氣,當(dāng)患者出現(xiàn)酸、麻、脹感覺后左手推針芯,左手以備用針芯推入針頭使羊腸線固定于足三里穴中,按閉針孔,同時(shí)右手退針管,外貼輸液敷貼即可。治療時(shí)間為每周1次。

1.2.3 實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組均按統(tǒng)一的觀察時(shí)間進(jìn)行,術(shù)后6、12 h(穴位埋線后6 h)、之后每天3次定時(shí)聽診腸鳴音,至腸鳴音恢復(fù),觀察并記錄腸鳴音恢復(fù)的時(shí)間、第一次排氣和排便的時(shí)間。

1.3 觀察指標(biāo)

主要觀察腸鳴音恢復(fù)時(shí)間、首次排氣時(shí)間、首次排便時(shí)間;術(shù)后聽診腸鳴音恢復(fù)的時(shí)間,以聽診4～5次/min作為腸鳴音恢復(fù)的指標(biāo)[5]。觀察首次排氣時(shí)間和排便時(shí)間,以患者及家屬的主訴為準(zhǔn)[6]。

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1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)方法

數(shù)據(jù)處理采用SPSS 12.0軟件進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,包括描述性分析和t檢驗(yàn),P

2 結(jié)果

兩組術(shù)后胃腸功能恢復(fù)情況比較見表1。

表1兩組術(shù)后胃腸功能恢復(fù)情況比較(x±s,h)

Tab.1Comparison of postoperative recovery of

gastrointestinal function (x±s, h)

表1結(jié)果顯示,實(shí)驗(yàn)組與對(duì)照組在術(shù)后腸鳴音恢復(fù)時(shí)間、首次排氣時(shí)間、首次排便時(shí)間等方面,差異有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義(P

3 討論

目前,胃腸道術(shù)后胃腸功能的恢復(fù)仍然是臨床難題之一[7]。如何在腹部術(shù)后盡快促進(jìn)胃腸功能的恢復(fù),預(yù)防或減輕腹脹的發(fā)生,增加患者舒適感,一直是臨床醫(yī)護(hù)人員研究的棘手的課題;其病因和發(fā)病機(jī)制復(fù)雜,尚未明了,可能涉及多種發(fā)病因素,一般認(rèn)為可能與中樞神經(jīng)系統(tǒng)(CNS)、自主神經(jīng)系統(tǒng)(ANS)、腸肌間神經(jīng)叢(ENS)、胃腸道平滑肌等每一水平或相互之間的功能障礙有關(guān)[8]。胃腸道蠕動(dòng)消失或減弱后,消化液分泌也將受到抑制,腸道腐敗發(fā)酵加劇,從而造成患者自身中毒癥狀,出現(xiàn)腹脹、腹痛[9]。一般情況下,術(shù)后患者48～72 h胃腸功能便可恢復(fù)運(yùn)作,出現(xiàn)排氣或排便,腹脹也就隨之消失或減輕;但如果腸蠕動(dòng)恢復(fù)遲緩,不能及時(shí)排氣,便會(huì)給患者造成新的痛苦,甚至并發(fā)腸梗阻、粘連、下腔靜脈血液回流障礙[10]。中醫(yī)認(rèn)為腸脹氣系手術(shù)致臟腑生理功能失調(diào),陰陽(yáng)平衡和氣化機(jī)制破壞引起,內(nèi)氣阻滯不通,氣血不暢。故化濕醒脾、行氣散滯、疏通氣機(jī)是本病治療的關(guān)鍵。足三里為足陽(yáng)明胃經(jīng)合穴,為強(qiáng)壯保健要穴,刺之具有和腸消滯、補(bǔ)中益氣的作用?，F(xiàn)代研究表明,針刺足三里對(duì)人體有多種調(diào)節(jié)作用,可提高白細(xì)胞總數(shù)、白細(xì)胞釋放溶菌酶增多,對(duì)胃腸蠕動(dòng)和多種消化酶分泌有調(diào)節(jié)作用,使胃腸道功能正?；?腹脹癥狀消失[11]。

穴位埋線是經(jīng)絡(luò)理論與現(xiàn)代醫(yī)學(xué)手段相結(jié)合的產(chǎn)物,它是通過線體對(duì)穴位產(chǎn)生持續(xù)有效的刺激作用,來達(dá)到預(yù)防及治療疾病的目的。羊腸線作為一種異體蛋白,埋入穴位后,在體內(nèi)軟化、分解、液化吸收,對(duì)穴位產(chǎn)生生理及生物化學(xué)刺激,這種刺激強(qiáng)度隨著時(shí)間由強(qiáng)變?nèi)?產(chǎn)生先瀉后補(bǔ)的效果,從整體上對(duì)陰陽(yáng)進(jìn)行調(diào)節(jié),恢復(fù)患者機(jī)體的“陰平陽(yáng)秘”[12]。

本研究通過雙足三里穴位埋線的實(shí)施,在針刺足三里得氣的基礎(chǔ)上,再通過埋在皮下的羊腸線持續(xù)刺激足三里,從而更強(qiáng)、較持久地促進(jìn)胃腸蠕動(dòng),行血中氣的效果;且操作簡(jiǎn)便易行,無任何毒副作用,費(fèi)用低廉,值得進(jìn)一步研究推廣。

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篇7

其實(shí)，做不做賣場(chǎng)，要根據(jù)企業(yè)的具體情況作出決策，大企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，必須投入大賣場(chǎng)操作，而小企業(yè)則可以有選擇地篩選大賣場(chǎng)進(jìn)行操作。

相關(guān)研究表明，大眾日化產(chǎn)品在大賣場(chǎng)銷售通常會(huì)占廠家總銷售額的70%以上，由此可見，大賣場(chǎng)對(duì)大眾日化品牌的銷售提升有著舉足輕重的作用。那么，作為知名度不高的二、三線日化品牌，如何才能對(duì)大賣場(chǎng)終端進(jìn)行有效操作而盈利呢？

多角度考察大賣場(chǎng)

做好進(jìn)場(chǎng)前的準(zhǔn)備工作

廠家的KA（重要客戶、對(duì)于企業(yè)來說KA賣場(chǎng)就是營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。）人員在與大賣場(chǎng)洽談進(jìn)場(chǎng)事宜之前，必須認(rèn)真做好三件事。

其一，周密考察。至少要對(duì)所欲進(jìn)入的大賣場(chǎng)做兩次周密考察，重點(diǎn)考察這家大賣場(chǎng)的信譽(yù)、品項(xiàng)布局、同類產(chǎn)品的銷售狀況、賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等。

其二，精心測(cè)算。根據(jù)對(duì)某家大賣場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售狀況及賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的了解，做一次較為精確的盈虧測(cè)算。對(duì)照自己產(chǎn)品的毛利率，測(cè)算出最低需要做多少銷量才能保持盈虧平衡，然后再對(duì)照自己的產(chǎn)品，看自己是否有可能達(dá)到這一銷量。通過分析，最終確定這家大賣場(chǎng)是否值得操作，以降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

A品牌在操作北京家樂福賣場(chǎng)之前，就先采用了“假設(shè)研究法”，將可能發(fā)生的固定費(fèi)用一一列出，進(jìn)行盈虧分析：1.海報(bào)費(fèi)用：1500元／檔期；2.堆頭、TG陳列費(fèi)用：2500元／檔期；3.稅票折扣：9個(gè)點(diǎn)；4.促銷管理費(fèi)用：2000元／月；5.導(dǎo)購(gòu)工資：2000元／月。如果按照每個(gè)月5萬元的銷售目標(biāo)，每個(gè)月做兩個(gè)檔期的活動(dòng)，每月的固定費(fèi)用為(1500+2500)+50000%+2000+2000=16500(元)，再加上每個(gè)月發(fā)生的物流配送費(fèi)、試用裝等其他費(fèi)用，進(jìn)入家樂福賣場(chǎng)每個(gè)月的費(fèi)用為18000元左右。A品牌根據(jù)其產(chǎn)品35%的綜合毛利率測(cè)算，其在家樂福賣場(chǎng)的盈虧平衡點(diǎn)為51429元。根據(jù)競(jìng)品同類品種在家樂福賣場(chǎng)的銷售狀況，A品牌認(rèn)為只要投入到位，完全有可能達(dá)到甚至超過這一盈虧平衡點(diǎn)。事實(shí)證明，A品牌進(jìn)入北京家樂福之后，每個(gè)月的銷售額都在6萬元以上。

其三，科學(xué)規(guī)劃。精心考察大賣場(chǎng)品項(xiàng)布局，科學(xué)設(shè)計(jì)準(zhǔn)備進(jìn)入大賣場(chǎng)的品項(xiàng)，同時(shí)做好全年促銷活動(dòng)規(guī)劃。提前做好全年促銷活動(dòng)規(guī)劃，不僅僅是滿足大賣場(chǎng)提出的廠方須提前申報(bào)全年促銷活動(dòng)規(guī)劃的要求，同時(shí)也是為了利用富有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷活動(dòng)方案，贏得大賣場(chǎng)對(duì)自己的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，在談判中贏得主動(dòng)權(quán)。

通常日化廠家都有很多品項(xiàng)，每個(gè)產(chǎn)品類型、包裝、規(guī)格所面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者都不一樣，產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度和對(duì)廠家的利潤(rùn)貢獻(xiàn)也有差別，賣得快的產(chǎn)品一般利潤(rùn)低，而利潤(rùn)高的產(chǎn)品一般賣的量少。所以廠家就需要綜合分析產(chǎn)品銷量與利潤(rùn)的關(guān)系，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入大賣場(chǎng)的單品進(jìn)行組合，選取市場(chǎng)接受程度較高的暢銷品，搭配利潤(rùn)較高的產(chǎn)品進(jìn)行銷售。我認(rèn)為，在設(shè)計(jì)進(jìn)入大賣場(chǎng)的品項(xiàng)時(shí)，可按照10%的尖刀產(chǎn)品、80%的利潤(rùn)產(chǎn)品、10%的形象產(chǎn)品的比例組合產(chǎn)品。將走量的產(chǎn)品和有利潤(rùn)的產(chǎn)品同時(shí)銷售，才能既有銷量，又有利潤(rùn)。

全方位慎重談判

爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)后的優(yōu)勢(shì)資源

大賣場(chǎng)談判工作牽一發(fā)而動(dòng)全身。在談判過程中，一旦某個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤，那么這家賣場(chǎng)的操作就會(huì)告吹。與大賣場(chǎng)談判時(shí)，至少應(yīng)重點(diǎn)談定以下事宜：

其一，確定費(fèi)用。通過談判，力爭(zhēng)從一開始就把各項(xiàng)費(fèi)用壓到最低。如果在商談合同時(shí)沒有控制好合作費(fèi)用，以后在經(jīng)營(yíng)過程中發(fā)現(xiàn)某些費(fèi)用不合理，再去找大賣場(chǎng)要求調(diào)整，這樣的要求是很難得到滿足的。

幾年前，某日化廠家在與歐尚談判進(jìn)場(chǎng)事宜時(shí)，為了盡早進(jìn)場(chǎng)，在幾個(gè)回合的談判后，答應(yīng)了歐尚22點(diǎn)年返利的條件，結(jié)果在操作過程中發(fā)現(xiàn)，這樣的返點(diǎn)，再加上其他各項(xiàng)費(fèi)用，給廠家的正常經(jīng)營(yíng)帶來了很大壓力。為了改變這一現(xiàn)狀，廠家的KA人員在以后的幾年里續(xù)簽合同時(shí)，很想讓歐尚降低年返利的點(diǎn)數(shù)，遭到歐尚拒絕。到目前為止，這家日化廠家在歐尚的年返利政策仍然如故。

其二，確定報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)是談判過程中非常重要的環(huán)節(jié)，因?yàn)閳?bào)價(jià)關(guān)系著產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的毛利空間。一般情況下，報(bào)價(jià)時(shí)可參照下列指標(biāo)進(jìn)行：

2003年，40g蛇油護(hù)手霜是隆力奇集團(tuán)的冬季拳頭產(chǎn)品，該產(chǎn)品在全國(guó)大多數(shù)超市的正常零售價(jià)為2元/支。但這一產(chǎn)品在進(jìn)入山西家家利賣場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)家家利賣場(chǎng)對(duì)利潤(rùn)率的要求很高。為此，隆力奇集團(tuán)山西分公司將40g蛇油護(hù)手霜的零售價(jià)定為3.00元/支，并且在進(jìn)場(chǎng)一周后，與家家利賣場(chǎng)合作開展了1.99元/支的特價(jià)促銷活動(dòng)，在特價(jià)促銷活動(dòng)開展的10天內(nèi)，共銷售40g蛇油護(hù)手霜500件，不僅確保了利潤(rùn)，而且大大提升了單品銷量，搶奪了同類產(chǎn)品的市場(chǎng)，同時(shí)也進(jìn)一步密切與家家利賣場(chǎng)的關(guān)系。

其三，確定品項(xiàng)。大賣場(chǎng)更多考慮的是產(chǎn)品互補(bǔ)，所以通常不一定會(huì)完全答應(yīng)廠方要求進(jìn)場(chǎng)的品項(xiàng)。所以，日化廠家一定要做好公關(guān)工作，讓自己選定的品項(xiàng)一定進(jìn)場(chǎng)。

其四，確定導(dǎo)購(gòu)。一開始就要與大賣場(chǎng)談好進(jìn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的數(shù)量，同時(shí)確定導(dǎo)購(gòu)員上班的班次。從某種程度上看，大賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員上班的班次決定著產(chǎn)品在這家賣場(chǎng)銷量的好壞。經(jīng)驗(yàn)表明，日班相對(duì)來講生意沒有晚班好。

其五，確定活動(dòng)。大賣場(chǎng)提供給廠家促銷活動(dòng)檔期的多少和活動(dòng)的促銷力度，直接決定著產(chǎn)品的銷量，因此，進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)就應(yīng)與大賣場(chǎng)敲定促銷活動(dòng)檔期的數(shù)量、時(shí)間和促銷活動(dòng)的形式。同時(shí)，在談判促銷活動(dòng)時(shí)，要注意確保單品項(xiàng)的價(jià)格不能落下來，一定要據(jù)理力爭(zhēng)，維護(hù)好產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格體系，因?yàn)榇筚u場(chǎng)通常會(huì)拿廠家熱銷的品項(xiàng)開展低價(jià)促銷活動(dòng)。

例如，某品牌花露水在大潤(rùn)發(fā)一直十分暢銷，2003年7月，大潤(rùn)發(fā)為了沖銷量和吸引客流，未經(jīng)廠家同意，開展了4.9元/瓶的驚爆價(jià)促銷活動(dòng)。某品牌花露水在大潤(rùn)發(fā)的正常零售價(jià)為6.2元/瓶，結(jié)果促銷活動(dòng)開始后的第二天，其他幾家大賣場(chǎng)紛紛知會(huì)廠家，要對(duì)廠家作出處罰。后來該廠家費(fèi)盡心思，才平息了這場(chǎng)風(fēng)波。

精益化規(guī)范運(yùn)作

全面提升大賣場(chǎng)單店銷量

盡管大賣場(chǎng)收取費(fèi)用的名目越來越多，增加了廠家的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，但我們不妨換一種角度來思考這個(gè)問題：包括進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷管理費(fèi)、特殊陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、開戶費(fèi)、DM費(fèi)和合同續(xù)簽費(fèi)等，大賣場(chǎng)所收取的絕大多數(shù)為固定費(fèi)用，而不是按百分比來收取；假設(shè)目前單店的銷售額是2萬元/月，現(xiàn)在的費(fèi)用率是40%，如果廠家想辦法提高產(chǎn)品的銷量，使得單店每個(gè)月的銷售額提升到4萬元，那么，廠家的費(fèi)用率就會(huì)降到22%左右。那么，如何才能提升大賣場(chǎng)單店的銷量呢？

精選主推產(chǎn)品，開展組合式促銷活動(dòng)大賣場(chǎng)通常實(shí)行末位淘汰制，凡是銷售額連續(xù)幾個(gè)月處于末位的產(chǎn)品將被掃地出門，一旦出局，前期的投入就等于打水漂了。為此，各個(gè)廠家只好拼命開展促銷活動(dòng)，降價(jià)的力度也越來越大。面對(duì)同質(zhì)化的促銷手段和白熱化的終端競(jìng)爭(zhēng)，我認(rèn)為在開展大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：

其一，精選主推產(chǎn)品，做到有的放矢，各個(gè)擊破。M品牌針對(duì)競(jìng)品推出的超低價(jià)促銷活動(dòng)，不是盲目跟進(jìn)，而是巧妙地避開競(jìng)品的鋒芒，比如，競(jìng)品對(duì)面霜做特價(jià)促銷，M品牌就做護(hù)手霜的特價(jià)促銷；此外，M品牌在每個(gè)檔期的促銷活動(dòng)一般都會(huì)選擇兩個(gè)產(chǎn)品：一個(gè)低價(jià)位產(chǎn)品和一個(gè)高價(jià)位的產(chǎn)品。低價(jià)位產(chǎn)品采取排面促銷，用來?yè)屖袌?chǎng)份額；高價(jià)位產(chǎn)品采取地堆或端架陳列，用來?yè)屼N量，從而使進(jìn)入大賣場(chǎng)的每一個(gè)單品都扮演不同的角色，擔(dān)負(fù)起特定的使命。

其二，開展組合式促銷活動(dòng)，以求達(dá)到最好的效果。N廠家曾經(jīng)在廣西欽州某賣場(chǎng)開展“特價(jià)+抽獎(jiǎng)”促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)期間實(shí)現(xiàn)銷售額3.1萬元，其中最好的一天銷售額竟然達(dá)到了3000多元，而平時(shí)N廠家在這家賣場(chǎng)一個(gè)月的銷售額僅為7000元左右。

N廠家精心挑選了以下產(chǎn)品做特價(jià)活動(dòng)：700ml清爽洗發(fā)水，1800ml清涼爽膚浴露，195ml蛇膽花露水，180g泡沫美白洗面奶，90mlSPF30美白防曬乳液，120g茶潔士牙膏。購(gòu)買產(chǎn)品滿18元的顧客可以獲得一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，人人有獎(jiǎng)。獎(jiǎng)品為：特等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)29英寸長(zhǎng)虹彩電一臺(tái)；一等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金羚洗衣機(jī)一臺(tái)；二等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)格蘭仕微波爐一臺(tái)；三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)該品牌洗面奶套裝一套；四等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)袋裝洗發(fā)水或洗面奶兩袋。

生動(dòng)化陳列

充分吸引消費(fèi)者眼球

大賣場(chǎng)內(nèi)同類競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品眾多，而貨架資源有限，因此，如何抓住顧客的眼球，吸引其購(gòu)買，做好產(chǎn)品的終端生動(dòng)化就顯得異常重要。據(jù)統(tǒng)計(jì)，生動(dòng)化的終端陳列可以提高產(chǎn)品20%以上的銷量。

H品牌是國(guó)內(nèi)一家很少投放電視廣告的終端日化品牌，2006年夏天，H品牌在全國(guó)各大賣場(chǎng)、超市大力推行“生動(dòng)化陳列”。其主要做法是：

其一，將H品牌產(chǎn)品陳列在各大賣場(chǎng)、超市的熱點(diǎn)區(qū)，并且緊緊貼近寶潔、聯(lián)合利華等國(guó)際大品牌。

其二，利用柜貼、跳跳卡等終端宣傳物料對(duì)貨架進(jìn)行生動(dòng)化包裝。

其三，除了正常的貨架陳列外，H品牌還在全國(guó)各大賣場(chǎng)開展了“千店千堆”活動(dòng)，利用貼有H品牌廣告形象畫面的地堆進(jìn)行陳列。

據(jù)了解，H品牌通過推廣生動(dòng)化陳列取得了很好的效果，平均每個(gè)賣場(chǎng)的銷量比2005年同期增長(zhǎng)了20%以上。

狠抓導(dǎo)購(gòu)管理

制定完善的導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)機(jī)制

在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的今天，中小日化品牌終端銷量的提升在很大程度上取決于促銷員的心態(tài)和能力。所以，除了選擇高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員外，中小日化企業(yè)更應(yīng)該重視導(dǎo)購(gòu)員的管理工作，通過激勵(lì)機(jī)制激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的導(dǎo)購(gòu)潛能和工作熱情。

Y品牌在導(dǎo)購(gòu)員的管理上，一方面全面推行促銷目標(biāo)責(zé)任制，另一方面又大膽進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員工資改革，實(shí)行“下有保底，上不封頂”的工資制度，鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)員拿高工資。據(jù)了解，Y品牌的導(dǎo)購(gòu)員月工資最高的可以拿到4000多元。Y品牌的做法極大地增強(qiáng)了促銷員的責(zé)任心，充分調(diào)動(dòng)了促銷員的積極性，使每一個(gè)促銷員都感到是在為自己工作，每天的努力都有可能得到豐厚的回報(bào)。

建立深度客情關(guān)系

全力爭(zhēng)取賣場(chǎng)資源

良好的客情關(guān)系是大賣場(chǎng)促銷活動(dòng)執(zhí)行和銷量提升的保障?？颓殛P(guān)系好，廠家能為自己爭(zhēng)取到很多資源，降低費(fèi)用開支；客情關(guān)系不好，處處“以錢開道”，只會(huì)使自己的市場(chǎng)運(yùn)作舉步維艱。因此，廠家和大賣場(chǎng)建立深度的客情關(guān)系是很有必要的。

首先，要樹立良好的心態(tài)，變求人辦事為相互合作。大賣場(chǎng)采購(gòu)人員也有銷售指標(biāo)，因此，要讓他們感到廠家搞活動(dòng)、增加排面其實(shí)是在幫助他們完成銷售任務(wù)。

篇8

廣東某手機(jī)經(jīng)銷商從去年開始對(duì)協(xié)亨實(shí)行直供政策。直供期間，總是不定期地收到協(xié)亨的傳真文件：“我司于×年×月×日，××新店開張。為答謝廣大供應(yīng)商一直的鼎立支持，回饋消費(fèi)者，在開張期間，需要貴公司贊助花籃一只、升空氣球一只，合計(jì)費(fèi)用600元，由我司統(tǒng)一采購(gòu)。請(qǐng)貴公司于×年×月×日前給予回復(fù)，費(fèi)用將從貴公司貨款中直接扣除……”而且，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員每天都會(huì)接到廠家投訴：“協(xié)亨的價(jià)格太低了，無論如何在下午2點(diǎn)前把價(jià)格調(diào)上來；協(xié)亨把我們的贈(zèng)品拿來單獨(dú)銷售，這樣做不行的，我們要馬上停止贈(zèng)品的供應(yīng)……”

無可否認(rèn)，目前，大賣場(chǎng)在手機(jī)的銷售渠道中占有著最重要的位置，在供大于求的買方市場(chǎng)時(shí)期，大賣場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商們漫天要價(jià)，過分地榨取各種市場(chǎng)費(fèi)用。經(jīng)銷商們?cè)谟?jì)算著自己的市場(chǎng)費(fèi)用效率越來越低的同時(shí)，有沒有進(jìn)一步思考一下其中的成因，和尋找解決問題的辦法呢？

大賣場(chǎng)費(fèi)用為什么低效率？

經(jīng)銷商們?cè)诮佑|大賣場(chǎng)中，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)給予大賣場(chǎng)的費(fèi)用投入產(chǎn)出比很小，慢慢地陷入了一個(gè)無底泥潭中。其實(shí)這里面有各方面的原因：

1、大賣場(chǎng)受到各大品牌的壓力巨大。

在市場(chǎng)上，目前有40多個(gè)手機(jī)品牌廠家，大約400－500款產(chǎn)品，面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各品牌廠家可謂各顯神通。其中的大品牌：摩托羅拉、諾基亞、波導(dǎo)、三星等，他們都越來越重視“KA”終端渠道的銷售能力，分別盯上了不同的大賣場(chǎng)。大品牌給予大賣場(chǎng)的促銷人員配備、各種費(fèi)用支持自然不會(huì)少。同樣的，他們也要求大賣場(chǎng)承擔(dān)巨大的銷售任務(wù)量。大品牌是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品，大賣場(chǎng)都在競(jìng)相追捧。所以面對(duì)大品牌廠家的銷售壓力，大賣場(chǎng)們都竭盡全力去扛。

相對(duì)這些大品牌廠家來說，普通經(jīng)銷商給予大賣場(chǎng)的費(fèi)用支持，簡(jiǎn)直就是九牛一毛了。所以，在經(jīng)銷商眼中看來是很高昂的市場(chǎng)費(fèi)用，大賣場(chǎng)們看來也只是鳳毛麟角，自然也不會(huì)給予經(jīng)銷商很大的投入回報(bào)。

2、各大賣場(chǎng)之間橫向競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈。

經(jīng)銷商們面對(duì)大賣場(chǎng)，總習(xí)慣于縱向地看待整個(gè)銷售鏈，認(rèn)為大賣場(chǎng)賺取了他們很多利潤(rùn)。其實(shí)，大賣場(chǎng)們與經(jīng)銷商一樣，也要與同行在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中求生存。各大賣場(chǎng)面臨著橫向的激烈競(jìng)爭(zhēng)，天天都在思考著同樣的問題：開在黃金旺地昂貴的鋪面租金要支付；由始至終都打開的空調(diào)、燈管需要支付昂貴的水電費(fèi)用；雇用大批店員需要支付工資……

大賣場(chǎng)們每天打開店門，就要想著：如何吸引消費(fèi)者人流，如何通過促銷刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，如何通過提高店員的服務(wù)素質(zhì)以提升競(jìng)爭(zhēng)力。面臨同行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，大賣場(chǎng)考慮的是自身整體的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，他們有自己的促銷想法，有階段性的盈利模式，這樣，會(huì)經(jīng)常性地與經(jīng)銷商們相悖，導(dǎo)致經(jīng)銷商花錢辦不了大事。

3、經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)零售商的盈利模式不一樣。

經(jīng)銷商出貨給零售商，結(jié)到貨款，就已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了至少是賬面上的盈利。而大賣場(chǎng)零售商則要把產(chǎn)品賣給了消費(fèi)者，才能實(shí)現(xiàn)盈利。一個(gè)是批量的大面額回款，一個(gè)是零散的小面額回款；在不同的層面上，大家都盤算著自己的現(xiàn)金流狀況。而對(duì)于手機(jī)產(chǎn)品，零售商還要應(yīng)付消費(fèi)者的“三包”投訴，要預(yù)留一部分費(fèi)用作為售后服務(wù)成本。

大賣場(chǎng)站在自身的角度上，也通過各種途徑尋找自己的奶酪，通常就是各種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、管理費(fèi)等。在不同的經(jīng)營(yíng)模式下，大家有不同的財(cái)務(wù)做賬方式，使二者的工作重心無法一致。

4、經(jīng)銷商市場(chǎng)人員的執(zhí)行力度不夠。

經(jīng)銷商市場(chǎng)人員的素質(zhì)參差不齊，加上經(jīng)銷商們?nèi)狈?yán)格規(guī)范的制度管理，這些銷售代表們會(huì)勾結(jié)大賣場(chǎng)，騙取公司的各種促銷費(fèi)用、店慶費(fèi)用等。

就算不會(huì)出現(xiàn)人員腐敗行為，但是大部分的經(jīng)銷商市場(chǎng)人員能力平平，這些平庸之輩對(duì)市場(chǎng)操作手法單一，對(duì)公司高層決策者的意圖理解不透，跟大賣場(chǎng)的談判一直處于弱勢(shì)位置，使得公司給出的各種促銷費(fèi)用也就石沉大海，達(dá)不到預(yù)期的效果。

5、大賣場(chǎng)人員營(yíng)私腐敗。

買方市場(chǎng)時(shí)代，大賣場(chǎng)在銷售鏈中的地位逐漸得到追捧，很多大賣場(chǎng)的采購(gòu)人員會(huì)公然地向經(jīng)銷商要求回扣，動(dòng)輒以撤柜、撤場(chǎng)相威脅。這部分的費(fèi)用自然不能定量地計(jì)算在促銷成本中。財(cái)務(wù)上估計(jì)不足，也讓經(jīng)銷商投入了很多冤枉錢。

如何提高大賣場(chǎng)費(fèi)用效率？

話又說回來，跟大賣場(chǎng)合作，會(huì)存在很多各種各樣的問題，關(guān)鍵看經(jīng)銷商們?nèi)绾螐膬?nèi)部和外部一起入手，最有效地解決問題，維持商商之間的雙贏局面。

1、聯(lián)合廠家一起攻克大賣場(chǎng)。

經(jīng)銷商在與大賣場(chǎng)的談判合作中，一定不要孤軍奮戰(zhàn)。畢竟，品牌、產(chǎn)品都是廠家的，經(jīng)銷商們的產(chǎn)品只是廠家整個(gè)品牌的一部分，廠家對(duì)市場(chǎng)渠道有自己整體的規(guī)劃，經(jīng)銷商只有跟著廠家品牌推廣思路開展工作，才能有事半功倍的收效。

在渠道方面，廠家對(duì)不同大賣場(chǎng)的市場(chǎng)支持會(huì)有所側(cè)重，經(jīng)銷商聯(lián)合了廠家的力量，大家都往一處出拳，大賣場(chǎng)也就耍不了花招了。

例如，某經(jīng)銷商某進(jìn)口手機(jī)新品牌，新品要進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)?shù)卮筚u場(chǎng)很高興：又一個(gè)大款送錢來了。在新品上市之初，經(jīng)銷商詳細(xì)分析了當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)：當(dāng)?shù)赜匈u場(chǎng)A、B、C，A、B都是手機(jī)專業(yè)連鎖賣場(chǎng)，C是家電通訊綜合賣場(chǎng)；的該進(jìn)口手機(jī)品牌，目前在市場(chǎng)上已有很強(qiáng)勢(shì)的家電子品牌產(chǎn)品，是國(guó)外大型的多元化電子企業(yè)。于是，經(jīng)銷商決定與廠家一起先與賣場(chǎng)C談進(jìn)場(chǎng)上柜，有了廠家家電部門的關(guān)系，手機(jī)產(chǎn)品輕松地進(jìn)入了賣場(chǎng)C。等市場(chǎng)有了啟動(dòng)，再去談其他賣場(chǎng)，進(jìn)入的門檻自然低了很多，費(fèi)用也節(jié)省了不少。

2、因地制宜地制定不同大賣場(chǎng)的政策。

面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，各大賣場(chǎng)也在做自身的市場(chǎng)定位，發(fā)展自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。例如：協(xié)亨是大面積店面賣場(chǎng)；中域是專業(yè)加盟式通訊連鎖；國(guó)美、蘇寧是家電、通訊多元化經(jīng)營(yíng)等等。高、中、低檔產(chǎn)品在不同賣場(chǎng)的份額比例也不一樣。所以，經(jīng)銷商要結(jié)合自身產(chǎn)品的情況，針對(duì)不同的賣場(chǎng)給出有區(qū)別的費(fèi)用、促銷支持，做好市場(chǎng)細(xì)分、渠道選擇，往往會(huì)有意外的收效。

某經(jīng)銷商甲，手上有一批數(shù)量不算少的停產(chǎn)手機(jī)產(chǎn)品尾貨。由于廠家的重心已經(jīng)偏移到了新品上，對(duì)停產(chǎn)產(chǎn)品都沒有任何的市場(chǎng)費(fèi)用與促銷，所以，零售商們都不會(huì)進(jìn)停產(chǎn)尾貨。如果非要進(jìn)場(chǎng)，門檻都定得很高：必須要鋪銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、利潤(rùn)要高、沒有廠家支持，不會(huì)主推等等，這樣的條件，經(jīng)銷商甲要承受很大的資金風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)銷商甲經(jīng)過詳細(xì)分析，最后決定針對(duì)賣場(chǎng)A入手。賣場(chǎng)A是典型的大面積店面賣場(chǎng)，中低檔產(chǎn)品在該賣場(chǎng)中占有很大的份額。經(jīng)銷商甲給予了賣場(chǎng)A買斷供貨，通過很優(yōu)惠的低價(jià)格，刺激賣場(chǎng)A現(xiàn)款提貨，并保證他在當(dāng)?shù)鬲?dú)家銷售。賣場(chǎng)A很爽快地接受了條件，憑借其強(qiáng)大的零售能力，很快賣完了經(jīng)銷商甲的尾貨。對(duì)其他賣場(chǎng)，經(jīng)銷商甲則加大了其他新品的支持力度，皆大歡喜。這樣，經(jīng)銷商甲解決了停產(chǎn)尾貨的處理，保證了財(cái)務(wù)回款。細(xì)算起來，對(duì)賣場(chǎng)A還是有一點(diǎn)利潤(rùn)的。

3、派駐助銷人員掌控促銷方案。

經(jīng)銷商在大賣場(chǎng)的終端促銷方案，最主要的就是給消費(fèi)者贈(zèng)送禮品。一個(gè)完整的促銷方案，應(yīng)該包括：促銷形式、促銷時(shí)間與費(fèi)用預(yù)算。為了保證促銷方案的順利進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)結(jié)果，在費(fèi)用預(yù)算中很有必要加上招聘臨時(shí)助銷員的費(fèi)用。

在促銷活動(dòng)期間，派駐到賣場(chǎng)的臨時(shí)助銷人員，可以做好禮品的派發(fā)做好表格登記，防止大賣場(chǎng)滯留。另外，助銷人員可以協(xié)助經(jīng)銷商在大賣場(chǎng)中進(jìn)行活動(dòng)的終端宣傳、禮品堆頭擺設(shè)、及時(shí)掌控到第一手的銷量數(shù)據(jù)，評(píng)估促銷效果。助銷人員只是臨時(shí)編制，如果經(jīng)銷商經(jīng)常性地在賣場(chǎng)開展促銷活動(dòng)，可以長(zhǎng)期穩(wěn)定地保留一批表現(xiàn)良好的人員，以備不時(shí)之需。

活動(dòng)期間，經(jīng)銷商市場(chǎng)部人員定期對(duì)大賣場(chǎng)進(jìn)行巡店檢查，與大賣場(chǎng)隨時(shí)保持緊密的聯(lián)系，掌控促銷方案。

4、利用貨款抵扣大賣場(chǎng)費(fèi)用，增加大賣場(chǎng)的購(gòu)銷庫(kù)存。

經(jīng)銷商對(duì)大賣場(chǎng)的供貨，基本上都要鋪銷。這樣，財(cái)務(wù)永遠(yuǎn)掛著都是應(yīng)收賬款，對(duì)于經(jīng)銷商來說，現(xiàn)金流不暢成為老大難問題。在與大賣場(chǎng)的談判中，最關(guān)鍵的砝碼就是能不能收到貨款，如果貨未上柜、在賣場(chǎng)中未成為熱銷產(chǎn)品、貨款還壓在大賣場(chǎng)手上，大賣場(chǎng)永遠(yuǎn)都處在優(yōu)勢(shì)位置，他們會(huì)以種種費(fèi)用拖延、扣減經(jīng)銷商的貨款。相反，就是經(jīng)銷商占著有利位置了。

在商海中，有些經(jīng)銷商已經(jīng)明白一個(gè)道理：加快資金的周轉(zhuǎn)率，也等于賺取了利潤(rùn)。例如，某經(jīng)銷商用10萬元的本錢，這10萬元1個(gè)月能周轉(zhuǎn)5次，等于是在做著50萬的生意；如果只能周轉(zhuǎn)1次，那就是做著10萬的生意。在業(yè)務(wù)規(guī)模與利潤(rùn)中找到平衡，公司才能健康發(fā)展。其實(shí)，經(jīng)銷商與大賣場(chǎng)，雙方都在財(cái)務(wù)賬上考慮著如何進(jìn)一步提高現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)率。在這場(chǎng)現(xiàn)金流的博弈游戲中，經(jīng)銷商可以利用貨款抵扣給予大賣場(chǎng)的費(fèi)用，增加大賣場(chǎng)的購(gòu)銷庫(kù)存。這樣，經(jīng)銷商大大地減少了現(xiàn)金支出，無形中等于增加了其他業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)方面的現(xiàn)金儲(chǔ)備，保證了正常經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金流量。另外，在費(fèi)用支持的談判中，經(jīng)銷商巧妙地要求大賣場(chǎng)縮短結(jié)算貨款的賬期，使自己立于不敗之地。

通過各種途徑增加大賣場(chǎng)的購(gòu)銷庫(kù)存，也加大了大賣場(chǎng)的銷售壓力，讓他們主推該產(chǎn)品，形成良性循環(huán)。

5、過程評(píng)估，不單純看結(jié)果。

經(jīng)銷商的高層決策者，對(duì)銷售人員的成績(jī)往往只看結(jié)果，而且只是簡(jiǎn)單的出貨、回款數(shù)據(jù)，對(duì)中間的過程如何操作不聞不問。這樣，就給了銷售人員很多鉆空子的機(jī)會(huì)，與大賣場(chǎng)互相勾結(jié)，發(fā)生腐敗現(xiàn)象。

經(jīng)銷商內(nèi)部，保持業(yè)務(wù)收支兩條線，財(cái)務(wù)收支兩條線顯得非常必要?？偛控?cái)務(wù)人員稽查回訪，注重過程控制，保證開源節(jié)流，杜絕鋪張浪費(fèi)。

6、與大賣場(chǎng)建立公司之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系。

真正成熟的公司合作，是建立在雙方公司與公司之間的合作。粗放式的依靠一兩個(gè)業(yè)務(wù)高手作英雄式的表現(xiàn)，合作是不能長(zhǎng)久和深入的。

篇9

我們不禁要問，賣場(chǎng)的破價(jià)銷售只是徒贈(zèng)了銷售額又不掙錢甚至可能虧錢，且有得罪經(jīng)銷商和廠方，賣場(chǎng)的破價(jià)銷售圖個(gè)啥呢？從經(jīng)銷商角度來講，賣場(chǎng)破價(jià)銷售虧得又不是自已的錢，且隨著銷量的增加勢(shì)必帶來利潤(rùn)的增加，那經(jīng)銷商又管個(gè)啥呢？從廠家的角度來講，賣場(chǎng)的破價(jià)銷售除了帶來銷量的增加且有帶來市場(chǎng)份額的提高和打擊了競(jìng)品；那廠家又急個(gè)啥呢？其實(shí)賣場(chǎng)的破價(jià)銷售行為對(duì)于賣場(chǎng)、經(jīng)銷商、廠家三方都是一把雙刃劍，對(duì)于賣場(chǎng)，破價(jià)銷售可以抬升人氣、提高銷售額、逼迫經(jīng)銷商提供更加優(yōu)厚的交易條件；對(duì)于經(jīng)銷商，破價(jià)銷售是“東方亮了西方、南方、北方都不亮了”；對(duì)于廠家，破價(jià)銷售將對(duì)市場(chǎng)價(jià)格體系造成破壞、品牌價(jià)值造成傷害。

即然賣場(chǎng)破價(jià)銷售行為對(duì)經(jīng)銷商、廠家負(fù)面作用大，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)?我們可否將賣場(chǎng)的破價(jià)銷售行為轉(zhuǎn)化為一次銷售機(jī)會(huì)呢？

案例：某外資A賣場(chǎng)破價(jià)

2006年，筆者時(shí)任F品牌小包裝油NB地區(qū)經(jīng)理；NB地區(qū)是ZJ省現(xiàn)代渠道的最發(fā)達(dá)的B類城市，NKA、LKA分布密度之高屬ZJ省第一，各KA之間的競(jìng)爭(zhēng)幾乎已是肉搏戰(zhàn)、間諜戰(zhàn)。因此各KA對(duì)低價(jià)銷售策略高度重視，平均每周相互間派“間諜”偵察價(jià)格水平；一有情況會(huì)即時(shí)做出反應(yīng)，因此給很多KA主管和代表造成很大工作壓力.。

A賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積12000平米，計(jì)劃于5月1日開業(yè)，糧油類產(chǎn)品是很多零售客戶在開業(yè)、節(jié)慶開展價(jià)格促銷必選的產(chǎn)品，借價(jià)格促銷吸引人氣。糧油課賣手找我們KA主管談采購(gòu)計(jì)劃，針對(duì)我們F牌一級(jí)豆油提出訂貨意向10000箱，貨款總金額人民幣達(dá)1500000元。KA主管向我回報(bào)了此情況，我們的判斷是該賣場(chǎng)將會(huì)破價(jià)銷售。漂亮的業(yè)績(jī)是用破壞客情甚至是退出市場(chǎng)換來的；這種業(yè)績(jī)不要也罷。我們的主管說：“不要還不行，對(duì)方說了：如果此次開業(yè)促銷不予以配合，我們產(chǎn)品的陳列位、主銷品類價(jià)格、以后的促銷將會(huì)怎么樣等等……”一句話不配合以后將不會(huì)給我們好果子吃——得罪上帝了。看樣子躲也是躲不過去的了，我們決定主動(dòng)面對(duì)問題。

第一：主動(dòng)面動(dòng)、了解需求

通過與賣手主動(dòng)溝通和深入探討掌握了此次促銷的目的、價(jià)格、執(zhí)行方式。賣手希望通過小包裝油大規(guī)模堆箱驚爆價(jià)銷售帶旺開業(yè)期間的客流量，并在消費(fèi)者心里樹立低價(jià)的賣場(chǎng)形像。

第二：避重就輕、主導(dǎo)促銷

F品牌是我司一線品牌，公司是不允開展任何形式的直接價(jià)格促銷，我們決定給賣手更好的促銷方案，要求賣手改促銷品種，建議選S品牌為促銷品牌；我們從專業(yè)角度向賣手分析了S品牌相對(duì)F品牌的更大價(jià)格優(yōu)勢(shì)，可以更好完成其促銷目的；同時(shí)也告知他“大丈夫頭可斷、血可流”，但是就是不同意做F品牌的價(jià)格促銷，孰輕孰重自已掂量吧。

第三：資源互換、借機(jī)造血

公司對(duì)S品牌的定位是資源性產(chǎn)品，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)干擾競(jìng)品市場(chǎng)運(yùn)作；因獲利水平低，不做推廣；因此S品牌的銷售量對(duì)公司而言銷售質(zhì)量低，因此我們利用S品牌的價(jià)格資源換取賣場(chǎng)相應(yīng)的支持，A賣場(chǎng)免費(fèi)提F品牌的TG或地堆陳列，免費(fèi)上DM海報(bào)等；實(shí)現(xiàn)了S品牌的價(jià)植。

第四：評(píng)估影響、主動(dòng)通告

雖然S品牌公司定位為資源性產(chǎn)品，不做推廣；但在其它賣場(chǎng)也有一定的覆蓋，為防止引起其它客戶的不滿；因此我們?cè)u(píng)估了該場(chǎng)促銷對(duì)其它客戶的影響，策略性知會(huì)其它客戶，同時(shí)引導(dǎo)其它客戶給同樣資源、方式給予我們配合，我們將以A賣場(chǎng)同等的力度給予支持。

小結(jié)：我司S品牌在A賣場(chǎng)的開業(yè)促銷一個(gè)檔期銷售額達(dá)90萬，形成搶購(gòu)風(fēng)潮，其它小包裝食用油品牌根本無法有效、正常的開展促銷；同時(shí)換取A賣場(chǎng)給予我們F品牌最好陳列位和最大的陳列面，同時(shí)給到我們F品牌2個(gè)4平米的地堆陳列。為A賣場(chǎng)的后續(xù)配合打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；同時(shí)也推動(dòng)了其它賣場(chǎng)運(yùn)作S品牌的意愿和為F品牌換取到更多的店內(nèi)資源。

當(dāng)然每個(gè)品牌因公司實(shí)力、品牌力、產(chǎn)品線組合、渠道覆蓋的廣度和深度等情況的差異，所遇到的狀況也不同。但不管如何，就賣場(chǎng)破價(jià)而言，其還是有一定的規(guī)律性和應(yīng)對(duì)辦法可遵循的。

一、 賣場(chǎng)破價(jià)銷售背后的原因

? 賣手銷售額業(yè)績(jī)指標(biāo)完成壓力大；

? 贏得更有優(yōu)勢(shì)的交易條件，獲取最高的前臺(tái)毛利和后臺(tái)毛利；

? 為吸引更多的消費(fèi)者購(gòu)買，樹立低價(jià)形象；

? 因其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手破價(jià)做價(jià)格跟進(jìn)；

? 某個(gè)SKU高庫(kù)存，但供應(yīng)商不予協(xié)助處理；

? 與買手客情關(guān)系惡化，買手有意為難；

二、 賣場(chǎng)破價(jià)高發(fā)時(shí)間節(jié)點(diǎn)

? 賣場(chǎng)開業(yè)期間

? 賣場(chǎng)節(jié)慶期間

? 賣場(chǎng)廠商周期間

? 高庫(kù)存時(shí)

三、 應(yīng)對(duì)辦法

1）建立預(yù)警機(jī)制

賣場(chǎng)破價(jià)應(yīng)對(duì)關(guān)鍵在于預(yù)防，待發(fā)生后解決難度和成本會(huì)很高，賣場(chǎng)一般會(huì)將價(jià)格信息刊登在DM郵報(bào)上進(jìn)行宣傳，賣手往往因顧及公眾影響較難配合做改變。因此需建立預(yù)警機(jī)制預(yù)防在先；賣場(chǎng)破價(jià)前，買手會(huì)就破價(jià)SKU進(jìn)行大批量的訂貨，銷售人員在接到訂單后對(duì)異常訂單需有警覺心，并跟進(jìn)庫(kù)存情況和了解買手訂貨的真正意圖。

2）重視買手需求，因勢(shì)利導(dǎo)

如了解到訂貨是為破價(jià)銷售做庫(kù)存準(zhǔn)備的，主動(dòng)跟進(jìn)買手需求，站在買手的角度思考問題，給買手更好的建議和方案，幫助買手得到他（她）所想要的，因勢(shì)利導(dǎo)進(jìn)行化解。

3）破價(jià)已經(jīng)發(fā)生，過程中進(jìn)行調(diào)整

如果破價(jià)已經(jīng)發(fā)生，也應(yīng)與賣手主動(dòng)溝通，用比破價(jià)銷售更好的促銷方案說服買手停止破價(jià)，并對(duì)DM刊登信息進(jìn)行更正，同時(shí)做好其客戶的解釋工作。

4）破價(jià)已成事實(shí)，不得已而為之

篇10

在供應(yīng)商與賣場(chǎng)合作的促銷活動(dòng)中,對(duì)費(fèi)用和產(chǎn)出比例的控制是一個(gè)很重要的問題,同時(shí)也是讓人很頭疼的問題。企業(yè)投了錢,卻沒達(dá)到效果;或者是達(dá)到了效果,費(fèi)用比卻高得嚇人。做生意,當(dāng)然要追逐最低的成本和最大的收益。那么,供應(yīng)商怎樣才能設(shè)計(jì)出又好又實(shí)惠的促銷方案呢?

泰昌行是“長(zhǎng)記”葡萄酒的經(jīng)銷商,主要為各大賣場(chǎng)供貨。老板陳明在設(shè)計(jì)自己的五一節(jié)促銷方案之前,首先讓業(yè)務(wù)經(jīng)理張平找到平時(shí)關(guān)系比較好的賣場(chǎng)采購(gòu)經(jīng)理李云龍。一頓大餐幾瓶酒下肚后,店方的促銷計(jì)劃全部浮出水面。

陳明深知:了解賣場(chǎng)促銷計(jì)劃可保證自己的促銷與賣場(chǎng)計(jì)劃有機(jī)結(jié)合,否則自己想當(dāng)然做出來的促銷計(jì)劃很可能是賣場(chǎng)根本不需要的。如果是這樣的話,實(shí)施促銷活動(dòng)所有的成本就都得由自己來承擔(dān),完全不能借力于賣場(chǎng),那純屬費(fèi)力不討好。

另一方面,陳明已經(jīng)讓相關(guān)人員在了解死對(duì)頭“張記”葡萄酒此次的活動(dòng)計(jì)劃。陳明通過采購(gòu)和超市的促銷員了解到,“張記”葡萄酒此次的促銷計(jì)劃已經(jīng)擬定,打算用“購(gòu)張記葡萄酒,第一瓶全價(jià),第二瓶半價(jià)”的方式操作此次活動(dòng)。促銷員方面,“張記”葡萄酒找的是大學(xué)生做促銷員。

陳明迅速開會(huì),連夜針對(duì)“張記”葡萄酒的方案,制定了“長(zhǎng)記紅酒全場(chǎng)8.5折,購(gòu)一瓶贈(zèng)開瓶器一個(gè),購(gòu)兩瓶贈(zèng)精美禮盒”。陳明特別強(qiáng)調(diào),促銷員一定要找熟手,而且要統(tǒng)一服裝,并提前幾天對(duì)促銷員進(jìn)行葡萄酒知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)。

“長(zhǎng)記”葡萄酒促銷員熟練的介紹、訓(xùn)練有素的專業(yè)知識(shí),讓整個(gè)促銷活動(dòng)十分順暢。而“張記”葡萄酒那邊由于都是臨時(shí)聘請(qǐng)的在校大學(xué)生,雖說活力有余,但是專業(yè)知識(shí)卻十分欠缺,而且這些大學(xué)生大多數(shù)都是純粹為了好玩,根本沒有認(rèn)真接待客戶,更不用說耐心講解了。

另外,大多數(shù)購(gòu)一瓶紅酒的多半是自己喝。因此,其當(dāng)然會(huì)選擇8.5折且送開瓶器的“長(zhǎng)記”葡萄酒。而凡是購(gòu)兩瓶者,大多數(shù)為了送人。因此,選擇有精美禮盒的“長(zhǎng)記”葡萄酒正中其下懷。

事后經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn),這個(gè)開瓶器送得非常妙。很多紅酒只有高檔的才送開瓶器,而那些買了自己喝而購(gòu)買中檔酒的人覺得再另外買個(gè)開瓶器劃不來,干脆就不買算了。陳明只是從生產(chǎn)廠家購(gòu)進(jìn)的一批普通開瓶器,成本是非常低的。

當(dāng)然,做生意不可能一直都順風(fēng)順?biāo)?陳明的這次勝仗也屬偶然――“張記”葡萄酒太過于輕敵。但是既然成功,那么一定有他的可取之處,讓我們來看泰昌行陳老板在制定自己的促銷計(jì)劃中采取了哪幾個(gè)關(guān)鍵步驟:

Step1: 摸清店方的促銷計(jì)劃

要最大程度地避免做無用功,有效借用對(duì)方的力量和資源,以下幾點(diǎn)非常重要:

(1)保持與采購(gòu)的及時(shí)溝通。

良好的溝通是合作的基礎(chǔ),通過良好的溝通,可以獲取更多的信息和資源,為自己制定促銷計(jì)劃提供現(xiàn)實(shí)的依據(jù)。

(2)隨時(shí)跟蹤其促銷計(jì)劃的更新。

通常來說,大賣場(chǎng)有專門的企劃部門會(huì)提前制定年度或季度的促銷計(jì)劃,結(jié)合最新的話題或動(dòng)向做調(diào)整。為了讓自己的促銷與賣場(chǎng)的計(jì)劃有結(jié)合性,一定要關(guān)注賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的變化。

(3)及時(shí)修訂自己的促銷方案。

計(jì)劃趕不上變化,所有的計(jì)劃都要有變化的概念。對(duì)供應(yīng)商而言,了解了賣場(chǎng)促銷計(jì)劃的變化之后,不能沒有感覺無動(dòng)于衷,而是要及時(shí)修正和調(diào)整,以保證自己促銷方案的新鮮和適用性。

(4)掌握促銷方案制訂相關(guān)人員的情況。

計(jì)劃是人做的,如果能與相關(guān)的人員搭上線是最好的,除了采購(gòu)之外,與之有關(guān)的還包括門店主管、企劃美工人員、價(jià)格調(diào)查員等,搭上線的人越多,有價(jià)值的信息來源就會(huì)越多,掌握主動(dòng)的幾率也就越高。

Step2: 掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向

正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。關(guān)注、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向并且永遠(yuǎn)比對(duì)方想得更深一層,你勝算的幾率就會(huì)越大。其實(shí),從本質(zhì)上來說,促銷的目的就是為了打壓對(duì)手,搶奪對(duì)方的市場(chǎng)份額。是一場(chǎng)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的較量和比拼,賣場(chǎng)在這場(chǎng)較量中,只不過充當(dāng)了一個(gè)平臺(tái)和練武場(chǎng)而已。所以,永遠(yuǎn)要給自己的對(duì)手予以足夠的關(guān)注和警惕之心。掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向可以關(guān)注以下幾個(gè)方面:

(1)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷安排

對(duì)手在想什么?在計(jì)劃什么?重點(diǎn)關(guān)注什么?這些都與促銷方案的制定有直接的關(guān)系,所以要隨時(shí)關(guān)注這些情況。可以借助業(yè)務(wù)人員的交往、促銷人員的交往、從采購(gòu)那里打聽、對(duì)方的內(nèi)部刊物等途徑來獲取,要做個(gè)信息的有心人。

(2)了解他們的貨源狀況

促銷是為了賣貨,那么在貨源上對(duì)手在做些什么呢?研發(fā)了什么新品?要重點(diǎn)推什么?什么商品在大量囤貨?什么貨產(chǎn)能不足?倉(cāng)庫(kù)的使用情況?促銷是要貨來支撐的,從貨物的情況可以窺見促銷的動(dòng)向,嗅出特殊的味道。

(3)了解他們的談判進(jìn)度

再完美的促銷計(jì)劃也要借助賣場(chǎng)來實(shí)施和展現(xiàn),對(duì)手在落實(shí)促銷之前一定會(huì)跟賣場(chǎng)談判,因此,關(guān)注對(duì)手的談判進(jìn)度無疑是非常重要的,這會(huì)關(guān)系到自己的促銷計(jì)劃最后的落實(shí)效果,要盡可能搶占先機(jī),不給對(duì)手留下機(jī)會(huì)。

(4)了解他們的人力安排

促銷是由人來落實(shí)的,這里包括了策劃人員、業(yè)務(wù)人員、促銷人員,可能還包括邀請(qǐng)的贊助明星、代言人等,看對(duì)手的人力安排可知促銷的力度和范圍有多大,以便相應(yīng)調(diào)整自己的促銷計(jì)劃。

Step3: 制造促銷方案的差異化

在了解店方和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出差異化的促銷方案,用差異化贏得機(jī)會(huì)和更低的費(fèi)用條件。要注意避免在相同的時(shí)間、相同的地方、賣相同的產(chǎn)品這種尷尬的局面,否則,你的促銷活動(dòng)肯定會(huì)受到影響,變相地增加了自己的促銷成本。建議可考慮以下幾個(gè)方面的差異化:

(1)產(chǎn)品的差異化

要有自己獨(dú)特的賣點(diǎn),可以吸引客人的眼球。

(2)時(shí)間的差異化

盡量不要與對(duì)手在同樣的時(shí)間段做促銷,要學(xué)會(huì)避其鋒芒(當(dāng)然策略性的打壓除外)。

(3)形式的差異化

不要一直都是特價(jià)、買一送一、抽獎(jiǎng)、刮刮卡等這些常見的手段和方法,這些被用得很多很濫,顧客也習(xí)以為常,沒什么強(qiáng)烈的感覺了,如何突破這些常規(guī)的形式,設(shè)計(jì)更為有新意的形式就是要思考的重點(diǎn)了。

Step4: 用附加形式降低促銷費(fèi)用

在設(shè)計(jì)促銷方案的時(shí)候不要僅僅局限于圍繞“產(chǎn)品”做單一化的設(shè)計(jì),思維要寬一些,要學(xué)會(huì)用附加值的形式提高促銷的含金量,降低產(chǎn)品促銷本身的費(fèi)用投入。這個(gè)附加值的概念包括:活動(dòng)、贈(zèng)品、補(bǔ)損耗、清倉(cāng)等形式。在決定動(dòng)用附加值資源之前,要注意幾個(gè)細(xì)節(jié):

(1)清楚現(xiàn)在采購(gòu)的最大壓力

是銷售壓力?費(fèi)用壓力?商品結(jié)構(gòu)壓力?庫(kù)存壓力……知道對(duì)方要什么,才能決定給什么,這樣才能好鋼用在刀刃上,費(fèi)用投入用在點(diǎn)子上,而且還會(huì)幫助采購(gòu)解決當(dāng)前的困難,贏得對(duì)方的好感。

(2)在采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他

要掌握節(jié)奏,注意火候,拖到采購(gòu)壓力最大的時(shí)候答應(yīng)他的要求,這樣還能在采購(gòu)降低要求的時(shí)候取得促銷機(jī)會(huì),節(jié)約費(fèi)用。