導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

眾所周知，樹立良好形象，第一印象也只是一個開始，由于與顧客的交往是一個長期的過程，生活中時時處處體現(xiàn)的禮儀禮節(jié)和點點滴滴中透露的君子風(fēng)度才能真正留住顧客的心。

本文展述了銷售服務(wù)中的儀容儀表和言談舉止等方面的禮儀知識。這些禮儀知識只是一些原則性的指引，不是束縛你的教條。在學(xué)習(xí)和運用這些禮儀知識時，應(yīng)該活學(xué)活用，而不是生搬硬套。通過學(xué)習(xí)和切身的感悟，不斷充實和完善自身的禮儀涵養(yǎng)，塑造出最合乎您個性及身份的良好形象。 一、什么是禮儀

禮儀的概論

禮儀起源于宮廷，原指紳士與淑女的行為準(zhǔn)則。“禮儀”一詞中的“禮”是原意是“表尊敬、崇敬之意”，有：“禮儀之邦”之稱的中國自古就把“禮”與“忠、孝、義”并稱為儒家道德準(zhǔn)則；“儀”，原意是指“禮”的形式，包括一些禮節(jié)、儀式等。

隨著社會的發(fā)展，禮儀早就不再局限為一些墨守成規(guī)的禮節(jié)儀式，它漸漸演化成人們在社會活動中必不可少的言行方式及行為規(guī)范等，包括在不同時間、場合、地點得體的著裝、優(yōu)雅的儀態(tài)、落落大方的舉止、彬彬有禮的談吐、親切友好的態(tài)度等豐富的內(nèi)容。

換句話說，禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。

因此，禮儀早已不僅僅是達(dá)官貴人們的專利，也不僅僅是在正式場合才需要注重的，任何人都應(yīng)該在日常生活中講究禮儀。銷售人員更應(yīng)如此，在待人接物時做到文雅而和善，以寬廣博大的胸懷和從容淡定的心態(tài)來處事。只有當(dāng)樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機會。

另一方面，作為銷售人員，是代表公司與顧客接觸，有責(zé)任維護(hù)公司在顧客心目中的美譽度，一言一行都要對公司的社會形象負(fù)責(zé)。公司在社會上有健康良好的形象，顧客才愿意接受公司的產(chǎn)品。

更重要的是，優(yōu)雅的禮儀還會使自己成為一個有魅力、有修養(yǎng)、處處受人歡迎的人。這是一份終身受益的財富。 二、著裝和儀容

（一）云想衣裳—著裝

愛美之心，人皆有之。自古女子就非常向往往猶如天邊的彩云一樣飄逸的輕紗羅裳，因此有“云想衣裳”一說。其實，得體的著裝不僅可以使自己顯得更加美麗，還可以體現(xiàn)出一個現(xiàn)代文明人良好的修養(yǎng)和獨到的品位。

西方的服裝設(shè)計大師認(rèn)為：“服裝不能造出完人，但是第一印象的80%來自于著裝?！薄跋瓤戳_衣后看人”。又有推銷專家稱：“推銷的成功如于推銷自己?！笨梢姡瑢τ阡N售人員來說，要有效地推銷自己，進(jìn)而成功地銷售產(chǎn)品，掌握一定的著裝技能是非常有必要的。

著裝的TOP原則（T—time時間：O—occasion場合：P—place地點）

著裝的基本要求是干凈整潔，既要能符合時尚美感，又要能恰當(dāng)?shù)伢w現(xiàn)個性的風(fēng)采。

穿出得體的服裝首先需要了解自身體型的特點，在著裝時揚長避短，展現(xiàn)自己的最佳外形。在服裝在款式方面，建議銷售代表挑選款式簡單的服裝，因為這樣的服裝比較容易搭配，也會顯得落落大方。對于過于新潮、夸張而又不適合自己的款式，還是避免為妙。

色彩的深淺會給人不同的感受，比如說，深色服裝會讓人們產(chǎn)生視覺上的收縮感，穿上去會顯得莊重嚴(yán)肅一些；而淺色的服裝會有擴張感，使人顯得輕松活潑。色彩還有冷暖色調(diào)之分，分別給人式穩(wěn)重或輕盈的視覺效果。比如，冷色調(diào)的寶藍(lán)色可以給人沉穩(wěn)的感覺，而暖色調(diào)的橙色往往可以帶給人熱情奔放的印象。因此，可以根據(jù)自己的不同需要進(jìn)行色彩的選擇和搭配。

總之，干凈整潔、搭配和諧、適合自己的著裝，會在舉止之間流露出自然的美感和迷人的魅力。想學(xué)會穿衣之道，還需要講究一下著裝的TOP原則。

TOP是三個英語單詞的縮寫，它們分別代表時間（Time）、場合（Occasion）和地點（place），即著裝應(yīng)該與當(dāng)時的時間、所處的環(huán)境和地點相協(xié)調(diào)。

1、時間原則（Time）——著裝要隨時間而變化

如果在白天工作時間與剛結(jié)識不久的潛在顧客會面，建議著裝要正式，以表現(xiàn)出專業(yè)性；而晚上、周末、工休時間與顧客在非正式的場合會面，則可以穿得休閑一些。因為在工作之余，顧客為了放松自己，在穿著上也較為隨意，這時你如果穿得太正式，就會給顧客留下刻板的印象。但是如果參加較正式的晚宴，則需要遵循場合原則，穿正式晚宴裝了。

每年有春夏秋冬四季之分，每個季節(jié)都應(yīng)該有適合該季節(jié)氣候特點的服裝，如果冬天穿得太薄，顧客會看得不舒服；而夏天穿質(zhì)地厚重的衣服，顧客會感覺保守及不合時宜。因此，在著裝時要選擇與氣候相適應(yīng)的服裝。

著裝除了隨時段和季節(jié)而變以外，還應(yīng)該順應(yīng)時代的潮流。雖然一味地跟著潮流走不一定會產(chǎn)生好的效果，但是悖離當(dāng)今的時代特點和大眾的審美觀，也會使自己與別人格格不入。

2、場合原則（Occasion）——著裝要隨場合而變化

場合可以為分正式場合和非正式場合。在正式場合，如：與顧客會談、參加正式會議或出度晚宴等，銷售人員的衣著應(yīng)莊重、考究。男士可穿質(zhì)地較好的西裝，打領(lǐng)帶，女士可以穿正式的職業(yè)套裝或晚禮服。在非正式的場合，如：朋友聚會、郊游等，著裝應(yīng)輕便、舒適。試想一下，如果一位女士穿著高跟鞋、窄身裙搭乘飛機，將會發(fā)現(xiàn)給自己帶來諸多不便。同樣的，如果穿便裝去出席正式晚宴，不但是對宴會主人的不尊重，同時也會令人自己頗覺尷尬。

3、地點原則（Place）——著裝要入鄉(xiāng)隨俗、因地制宜

地點即所處地點或準(zhǔn)備前往的地點。如果是在自己家里接待顧客，可以穿著舒適的休閑服，但要干凈整潔；如果是去顧客家里拜訪，則既可以穿職業(yè)套裝，也可以穿干凈整潔的休閑陰；如果是去公司或單位拜訪，穿職業(yè)套裝會顯得專業(yè)；外出郊游可以穿得輕松休閑一些；而到酒店拜訪，并在酒店的中餐廳廚房里示范產(chǎn)品功效時，剛宜穿得輕便的服裝，因為如果衣冠楚楚地在廚房示范產(chǎn)品，不僅在示范操作時礙手礙腳，也有可能會令別人排斥，感到你不屬于他們這個圈子。

總之，穿著打扮應(yīng)該與時間、場合、地點保持和諧。這樣不僅能令自己感覺舒適、信心十足，也能給顧客留下良好的第一印象，喚起顧客對你的好感與共鳴，樂意與你交談，在無形之中使雙方的關(guān)系變得融洽、親和，否則，就會顯得和這個環(huán)境格格不及，甚至滑稽可笑。

⑴男士穿衣學(xué)問

與顧客見面時可以穿有領(lǐng)T恤和西褲，使自己顯得隨和而親切，但要避免穿著牛仔裝，以免顯得過于隨便。如果是去顧客的辦公室，則一般要求穿西裝，因為這樣會顯得莊重而正式。在所有的男式服裝中，西裝是最重要的衣著，得體的西裝穿著會使你顯得神采奕奕、氣質(zhì)高雅，內(nèi)涵豐富、卓爾不凡。這里，我們就將要和大家討論男士最講究的正式服裝——西裝。

西裝：選擇西裝，最重要的不是價格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工藝等在內(nèi)的許多細(xì)節(jié)。在款式上，應(yīng)樣式簡潔，注重服裝的質(zhì)料、剪裁和手工。在色彩選擇上，以單色為宜，建議至少要有一套深藍(lán)色的西裝。深藍(lán)色顯示出高雅、理性、穩(wěn)重；灰色比較中庸、平和、顯得莊重、得休而氣度不凡；咖啡色是一種自然而樸素的色彩，顯得親切而別具一格；深藏青色比較大方、穩(wěn)重，也是較為常見的一種色調(diào)，比較適合黃皮膚的東方人。另外，西裝的穿著還要注意與其它配件的搭配。如，西褲的長度應(yīng)正好觸及鞋面。

領(lǐng)帶：懂得自我包裝的男士非常講究領(lǐng)帶的裝飾效果，因為領(lǐng)帶是點睛之筆。除了顏色必須與自己的西裝和襯衫協(xié)調(diào)之外，還要求干凈、平整不起皺。領(lǐng)帶長度要合適，打好的領(lǐng)帶尖應(yīng)恰好觸及皮帶扣，領(lǐng)帶的寬度應(yīng)該與西裝翻領(lǐng)的寬度和諧。

襯衫：領(lǐng)型、質(zhì)地、款式都要與外套和領(lǐng)帶協(xié)調(diào)，色彩上注意和個人特點相符合。純白色和天藍(lán)色襯衫一般是必備的。注意領(lǐng)口和袖口要干凈。

襪子：寧長勿短，以坐下后不露出小腳為宜。襪子顏色要和西裝協(xié)調(diào)，深色襪子比較穩(wěn)妥，因為淺色襪子只能配淺色西裝，不宜配深色西裝。

鞋子：鞋的款式和質(zhì)地的好壞也直接影響到男士的整體形象。在顏色方面，建議選擇黑色或深棕色的皮鞋，因為這兩種顏色的皮鞋是不變的經(jīng)典，淺色皮鞋只可配淺色西裝，如果配深色西裝會給人頭重腳輕的感覺。休閑風(fēng)格的皮鞋最好配最好配單件休閑西裝。無論穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干凈，光潔的皮鞋會給人以專業(yè)、整齊的感覺。

男性穿著西裝三忌

①是西裝還是棉被——選擇衣料不當(dāng)、不注意熨燙，口袋鼓鼓囊囊，袖口留著標(biāo)簽，怎么看都不體面。忌不合身。

許多男士誤碼率以為穿線條松垮、有大墊肩的西裝，才能撐得起男子漢的架勢。其實，一套西裝要穿得體面，最為重要的就是合身。在合身的前提下，再綜合考慮自己的臉型、身高和肩寬等因素來選擇西裝。

②忌塞滿物品

西裝講究線平順，穿西裝時口袋里的東西盡量精簡為佳，最好只裝一個錢包。切忌在西褲上別著傳呼機和手機、大串鑰匙，這會破壞西裝的整體感覺。

③忌襪子搭配不當(dāng)

在西裝的搭配中，襪子也是體現(xiàn)男人品位的細(xì)節(jié)。襪子的質(zhì)地應(yīng)為棉質(zhì)。標(biāo)準(zhǔn)西裝襪的顏色是非曲直黑、褐、灰、藍(lán)，以單色或簡單的提花為主。要注意使西褲、皮鞋和襪子三者的顏色相同或接近。襪口不可以暴露在外。

⑵女性著裝建議

保持衣服平整

皺巴巴的衣服會讓人覺得你很邋，而平整的衣服使你顯得精神煥發(fā)，所以應(yīng)保持衣服熨燙平整。建議購買服裝時咨詢服裝店員，多選擇一些不易皺的衣料。

襪子以透明近似膚色或與服裝搭配得當(dāng)為好。夏季可以選擇淺色或近似膚色的襪子。冬季的服裝顏色偏深，襪子的顏色也可適當(dāng)加深。女性銷售代表應(yīng)在皮包內(nèi)放一雙備用絲襪，以便當(dāng)絲襪被弄臟或破損時可以及時更換，避免尷尬。在此提醒各位女士注意，切勿穿著勾絲的絲襪，那會使你的小腳非?！帮@眼”。

飾品要適量

巧妙地佩戴飾品能夠起到畫龍點睛的作用，給女士們增添色彩。但是佩戴的飾品不宜過多，否則會分散對方的注意力。佩戴飾品時，應(yīng)盡量選擇同一色系。佩戴首飾最關(guān)鍵的就是要與你的整體服飾搭配統(tǒng)一起來。

女性穿著兩忌

①忌穿著暴露

夏季，有的女士會穿著“清涼”的服飾，這些服飾的確為炎熱的夏日增添了一道亮麗的風(fēng)景。但是，這樣的服裝并非適合所有的場合。在正式場合如果穿著過露、過緊、過短和過透的衣服，如：短褲、背心、超短裙、緊身褲等，就容易分散顧客的注意力，同時也顯得你不夠?qū)I(yè)。除此以處，還要注意切勿將內(nèi)衣、襯裙、襪口等露在外衣外面。

②忌“內(nèi)衣”外穿

穿著居家便服很舒適，但是在公共場合這樣穿著則顯得非常失禮了。在家里或賓館的房間里接待來賓和客人時，絕對不要只穿睡衣、內(nèi)衣、短褲或者浴袍。這樣對男士也同樣適用。

總之，穿著職業(yè)服裝必須做到整潔、筆挺、在方。所謂整潔，是指服裝必須搭配合理，衣褲無污、無油漬、無異味；所謂筆挺、是指衣褲不起皺，上衣平整、褲線筆直；所謂大方，是指衣服款式簡練、高雅，線條自然流暢。

（二）．花想容—儀容

除了向往“云一樣的衣掌”外，人們還非常希望自己有“花一般的容貌”。于是人們就發(fā)明了很多化妝技巧來修飾容貌，以妝扮出自己最理想的形象。因此，銷售人員應(yīng)該對自己進(jìn)行恰恰相反到好處的化妝，使自己看起來更加自信和神采飛揚。

化妝也要遵循TOP原則

時間：白天是工作的時間，宜化淡妝，這樣會顯得清雅大方；夜晚因為光線的原因，可適當(dāng)加重妝容。

場合：在與顧額會面時，宜化淡妝，這樣既莊重又不至于分散顧客的注意力；參加正式的社交活動，如晚宴時，可以化晚宴妝以配合燈光的效果，同時可以打扮得隆重一些來配合妝容。

地點：在自己家里，如果不會客，可以根據(jù)個人喜好化妝或不化妝，但如果要會客的話，還是應(yīng)該適當(dāng)化妝以顯示對客人的尊重。應(yīng)盡量避免在公共場所當(dāng)眾化妝或補妝。重視個人形象是一件好事，但是一有空閑就旁若無人地對鏡修飾，則顯得比較失禮。

男士儀容重在“潔”

男性在日常工作和生活中無需化妝，但是需要保持健康、整潔的儀容。試想，如果你臉色蒼白、嘴唇黯淡地去會見顧客，會給顧客造成什么印象？——你會顯得信心不足，又可能令顧客擔(dān)憂的健康狀況，進(jìn)而懷疑你所銷售的營養(yǎng)保健食品的功效。

更何況，在現(xiàn)代社會，男子美容已經(jīng)呈現(xiàn)出大眾化的趨勢。由于生理因素和活動量大，男性皮膚比較粗、毛孔大，表皮容易角質(zhì)化，同時，汗液和油脂分泌量也較多，會使灰塵和污垢 積聚，堵塞毛孔，引起細(xì)菌感染，皮膚發(fā)炎。因而，男性銷售代表更應(yīng)該注意“面子問題”。

總之，男性儀容重在“潔”即干凈整潔。

如果注意以下幾方面，就能讓自己倍添信心，并以最佳的儀態(tài)面對顧客。

干凈、整潔、大方

人們都不喜歡與邋遢、不拘小節(jié)的人交往。由于男性皮脂分泌較多，汗腺也較發(fā)達(dá)，容易產(chǎn)生異味，故應(yīng)該更加注意講究衛(wèi)生，勤洗臉、洗發(fā)、洗澡、剪指甲、換衣服，隨時保持身體干凈衛(wèi)生，避免煙味太濃。

整體格調(diào)健康舒適

這里是指胡須、頭發(fā)等對外觀有影響的因素。不是說男性不能留胡須或長發(fā)，而是要根據(jù)自己的性格及外形條件決定是否留胡須或長發(fā)。無論是否留胡須，都應(yīng)保持干凈，力求將整潔大方的儀容展現(xiàn)給顧客，而不要總讓人有“滄桑感”；如果留長發(fā)，請注意保持干凈整潔。這里建議男性不留長發(fā)，發(fā)尾不超過耳根，發(fā)式以線條簡潔、流暢、自然為好，給人以健康舒適的感覺。

養(yǎng)成自我保健意識

男士平常也應(yīng)使用基本的扶膚品，特別是在容易引起皮膚干燥的秋冬季節(jié)。如果你皮膚干裂、嘴唇脫皮在向顧客銷售護(hù)膚品時，何來說服力呢？只有當(dāng)你皮膚光潔、嘴唇滋潤時，在銷售雅姿護(hù)膚品時才能給顧客信心。因此，男性要養(yǎng)成自我保健的意識。

女士儀容重在“雅”

除了要具備男性儀容之“潔”以外，女性在儀容上還要體現(xiàn)出“雅”來。古語說“形諸于外而神于內(nèi)。”“雅”是一種由內(nèi)至外散發(fā)出的高雅氣質(zhì)。具體說來，你可以在修飾儀容時參照以下幾方面：

①妝容配合氣質(zhì)

女性應(yīng)該注意，化妝幾格應(yīng)該和自己的氣質(zhì)相近，這樣才能更好地表現(xiàn)出自己的“神”和內(nèi)在的“雅”來。建議平時多留意一些時尚或化妝雜志，多學(xué)習(xí)一些化妝手法。

②典雅不失清新

女性應(yīng)化妝出典雅又不失清新的職業(yè)女性格調(diào)，表現(xiàn)出成熟、干練而又親切的職業(yè)形象，讓顧客感到你值得信賴。

③亮麗現(xiàn)時不俗氣

推銷日用化妝品的女性銷售代表不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚，以此來感染顧客。但要掌握一個“度”，過度就會顯得俗氣。

④時尚兼具個性

時尚是在某一個時間段內(nèi)，大多數(shù)人對美所達(dá)成的一種共識。你要有敏銳的時尚觸覺，并從中捕捉適合自己個性的元素，而不要輕易受潮流所左右，因為潮流不一定適合每一個人。因此女性的妝容應(yīng)該展現(xiàn)出既時尚又和諧自然的美感，這才是“雅”的體現(xiàn)。

總之，修飾儀容要講究協(xié)調(diào)，即要與銷售人員自身的外貌、氣質(zhì)、身份，以及外部的環(huán)境相協(xié)調(diào)，給人以“濃妝淡抹總相宜”的感覺。

無論是男性還是女性，培養(yǎng)氣質(zhì)、加強自身修養(yǎng)都是形象好的重要部分。高雅的氣質(zhì)源于內(nèi)在的涵養(yǎng)。建議平時多讀書看服，給人知書達(dá)禮、善解人意的印象。同時，還要注意言談舉止得體大方。這樣內(nèi)外結(jié)合，相得益彰，才會顯得氣質(zhì)高雅、魅力無究。 三、言談舉止禮儀

與顧客愿意跟你說話，態(tài)度就要謙遜有禮，讓顧客覺得你很教養(yǎng)。彬彬有禮的人才會受到人們的歡迎。

1、禮貌用語不離口

無論什么時候與顧客交談，都要講文明、講禮貌。要做到這一點，就請你務(wù)必記住，“請”和“謝謝”是人際交往中的禮貌金句。

2、盡量使用令顧客舒適的語言

如果顧客講方言，而你又正好熟悉他所講的方言，就可以用方言與顧客交談，這樣既能融洽氣氛，又能拉近雙方的心理距離，增進(jìn)雙方的感情；如果不熟悉顧客的方言，就用普通話交談，因為不地道的方言可能會在溝通中造成誤會；若是同時有多人在場，又并非所有的人都講同樣的方言，最好用普通話交流，千萬不離旁若無人地與其中某一位講方言，讓其他人不知所云，頗覺尷尬。

3、多用通俗的語言

古人云：“陽春白雪，和者必寡；下里巴人，和者必多?！蓖ㄋ滓锥恼Z言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，少用書面化的語句。如果故意咬言文嚼字或使用深奧的專業(yè)術(shù)語，會令顧客感到費解，這樣不僅不能與顧客順利溝通，還會在無形之中拉大你與顧客之間的距離。

4、說話把握分寸

與顧客交談時，有的銷售人員說到高興時就忘乎所以、口無遮攔，說放沒有了分寸。要知道，這不但不禮貌，還非常有損你的專業(yè)形象。切記，在交談中，有些敏感的雷區(qū)是要小心避免的，所以，請留意如下事項：

當(dāng)顧客談興正濃時，要傾心聆聽，不與顧客搶話頭。

對于你不知道的事情，避免硬充內(nèi)行，以免說錯了貽笑大方，給顧客留下不專業(yè)、夸夸其談的印象；

不可在顧客面前談?wù)撍说娜毕莺碗[私。愛飛短流長的人，在什么地方都不會受歡迎。顧客聽到這些談?wù)摵髸δ闶バ湃?，因為他?dān)心你到其它地方散布他的隱私；

不可談?wù)撊菀滓馉巿?zhí)的話題，以免與顧客產(chǎn)生沖突；

說話時避免引用低級趣味的例子，以免令顧客感到尷尬，或覺得你沒風(fēng)度。

舉止禮儀

相對于口頭語言來說，行為舉止是一種無聲的語言，是一個人的性格、修養(yǎng)和生活習(xí)慣的外在表現(xiàn)。你的一舉一動直接影響著顧客對你的評價。因此，有人稱它為“動態(tài)的外表”。

具體說來，“動態(tài)的外表”展現(xiàn)在哪些方面呢？

1、坐如鐘

所謂“坐如鐘”，并不是要求你、坐下后如鐘一樣紋絲不動，而是要“坐有坐相”，就是說坐姿態(tài)要端正，坐下后不要左搖右晃。

你到顧客家拜訪時，不要太隨便地坐下，因為這樣不但不會讓顧客覺得你很親切，反而會覺得你不夠禮貌。如果是在自己家里，雖然可以隨意一些，但還是需要注意自己的舉止形象，以顯未對客人的尊重。如果你就座時注意以下事項，就不會引起顧客的反感：入座輕柔和緩，起座端莊穩(wěn)重，不猛起猛坐，以免碰得桌椅亂響，或帶翻桌上的茶具和物品，令人尷尬；

坐下后，不要頻繁轉(zhuǎn)換資勢，也不要東張西望；

上身要自然挺立，不東倒西歪。如果你一坐下來就象灘泥一樣地靠在椅背上或忸怩作態(tài)，都會令人反感；

兩腿不要分得過開，兩腳應(yīng)平落在地上，而不應(yīng)高高地蹺起來搖晃或抖動；

與顧客交談時勿以雙臂交叉放于胸前且身體后仰，因為這樣可能會給人一種漫不經(jīng)心的感覺。 總的說來，男士的坐姿要端正，女士的坐資要優(yōu)雅。

2、站如松

所謂“站如松”，不是要站得像青松一樣筆直挺拔，因為那樣看起來會讓顧客覺得很拘謹(jǐn)。這里要求的是站立的時候要有青松的氣宇，而不要東倒西歪。

良好站姿的要領(lǐng)是挺胸、收腹，身體保持平衡，雙臂自然下垂。忌：歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)、兩手插兜。

優(yōu)美的站姿男女有別：女子站立時，兩腳張開呈小外八字或V字型；男子站立時與肩同寬，身體平穩(wěn)，雙肩展開，下頜微拾。簡言之，站立時應(yīng)舒適自然，有美感而不造作。

一個人的站姿能顯示出他的氣質(zhì)和風(fēng)度。所以站立的時候，應(yīng)該讓別人覺得你自然、有精神，而你自己亦感到舒適、不拘謹(jǐn)。

3、行如風(fēng)

瀟灑優(yōu)美的走路姿勢最能顯示出人體的動態(tài)美。人們常說“行如風(fēng)”，這里并不是指走路飛快，如一陣風(fēng)刮過，而是指走路時要猶如風(fēng)行水面，輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態(tài)輕盈、朝氣蓬勃：

走路是時要抬頭挺胸，步履輕盈，目光前視，步幅適中；

雙手和身體隨節(jié)律自然擺動，切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩；

多人一起行走時，應(yīng)避免排成橫隊、勾肩搭背、邊走邊大聲說笑；

男性不應(yīng)在行走時抽煙，女性不應(yīng)在行走時吃零食。養(yǎng)成走路時注意自己風(fēng)度、形象的習(xí)慣。

中國人最講究的是“精、氣、神”，凡事有骨，也就是體現(xiàn)出其內(nèi)在的本質(zhì)。所以，無論是“坐如鐘”、“站如松”還是“行如風(fēng)”，都不是讓你簡單地模仿這三種物體的外表形態(tài)，而是要你掌握它們的“精、氣、神”，做到神似，而非形似。

4、忌不雅

在人們?nèi)找孀⒅刈陨硇蜗蟮慕裉?，我們?nèi)匀贿z憾地看到，一些表面看上去大方得體的銷售代表，在面對顧客時或在眾目睽睽之下做出一些不雅的舉動，令其形象大打折扣。因此在日常生活中，你應(yīng)該有意識地避免一些習(xí)以為常，然而確實極為不雅的舉止，包括：

在一個不吸煙的顧客面前吸煙是一種不尊重對方的行為，這樣做不僅會令對方感到不舒服，還會令他對你“唯恐避之而不及”；

當(dāng)眾搔癢。搔癢動作非常不雅，如果你當(dāng)眾搔癢，會令顧客產(chǎn)生不好的聯(lián)想，諸如皮膚病、不愛干凈等，讓顧客感覺不舒服；

對著顧客咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應(yīng)該杜絕的惡習(xí)。每一個現(xiàn)代文明人，都應(yīng)清醒地認(rèn)識到，隨地吐痰是一種破壞環(huán)境衛(wèi)生的不良行為，姑且不論別人看見你隨地吐痰后作何感想，這種舉動本身就意味著你缺少修養(yǎng)；

打哈欠、伸懶腰。這樣會讓顧客覺得你精神不佳，或不耐煩；

高談闊論，大聲喧嘩。這種行為會讓顧客感覺你目中無人。一個毫不顧及旁人感受的人又怎么會為顧客提供細(xì)致的服務(wù)呢？

當(dāng)眾照鏡子。顯得你對自己的容貌過于注重，或沒有自信；也是目中無人的一種表現(xiàn)，容易引起顧客的反感；

搭乘公共交通工具時爭先恐后，不排隊。這種推推搡搡，互不相讓的惡習(xí)，應(yīng)該堅決摒棄。在公共場所禮讓老人、婦幼，是人的基本美德，也是一個高素質(zhì)的體現(xiàn)；

交叉雙臂抱在胸前，搖頭晃腦的。這樣的舉止會令顧客覺得你不拘不節(jié)，是個粗心的人；

雙腳叉開、前伸，人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散，而且缺乏教養(yǎng)，對顧客不尊重。

言談舉止看起來好像是瑣碎小事，但是小事往往更能直接地反映出一個人的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。所以，請你一定要隨時隨地都注意你的言談舉止，尤其注意糾正一些大家習(xí)以為常的習(xí)慣，從而將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給顧客。 四 社交禮儀中的提示

在與顧客交往的過程中，打電話、介紹、握手、遞名片……需要注意的細(xì)節(jié)可真不少，而這些細(xì)節(jié)在不知不覺中會給對方一些暗示，并傳遞出不同的信息和情感，同時也直接影響著你的形象。為了提醒大家注意某些方面的細(xì)節(jié)，在此，我們給大家一些小小的提示：

提示一：撥打電話，考慮時機

打電話時，要考慮對方的時間。一般往顧客家中打電話，以晚餐以后或休息日為好，但注意不要太早或太晚，如早上7、8點或晚上10點以后，因為這些時間顧客有可能正趕著上班或準(zhǔn)備休息；往辦公室打電話，以上午十點左右或下午上班以后為好，國灰這些時間相對比較空閑，較適宜與顧客預(yù)約。電話撥通后應(yīng)禮貌地詢問：“現(xiàn)在說話方便嗎？”談話應(yīng)適可而止，注意控制通話時間，以免占用線路太久，而給他人造成不便。注意不要在電話中談生意。

還需注意的是，如果有顧客打電話來找你，而你恰逢不在時，要注意留言，并及時回電話。出于禮貌，一般應(yīng)在24小時之內(nèi)對電話留言給予答復(fù)。如果回電話時恰遇對方不在，也要留言，表明你已經(jīng)回過電話了。即使你確實無法親自回電，也應(yīng)托人代辦。

若使用手機通話時，應(yīng)注意控制音量不要影響周圍的人。如果撥打?qū)Ψ绞謾C，也應(yīng)該長話短說，避免給人羅嗦的感覺。

提示二：面帶微笑，聲音愉悅

打電話時，雖然對方無法看到你的面容，但你的情緒和態(tài)度仍會通過話筒傳遞給顧客。面帶微笑是一個好辦法，它會使你的聲音流露出親切的愉悅，讓顧客感到舒服和愉快。因此，在通話的整個過程中，都請保持甜美微笑。

講電話過程中不要和他人談笑，也不要用手捂住聽筒與他人談話，因為這是極不禮貌的行為。如果萬不得已要與旁邊的人說話，要先向?qū)Ψ降狼福埰渖院?，或者過一會兒再與對方通話。

掛斷電話前的禮貌也不應(yīng)忽視。若要結(jié)束電話交談，通常由打電話的一方主動提出，然后彼此客氣地道別，并等對方放下聽筒后再掛電話。通話過程中無論是什么原因使電話中斷，主動打電話的一方都應(yīng)負(fù)責(zé)重?fù)?。接完電話后，要確定對方已經(jīng)掛上電話，再輕輕放下話筒，如果在最后致意還沒說完，便將話筒“砰”地掛上，會給對方留下極壞的印象。

提示三：會見顧客，先約時間

無論與顧客交情有多深，都不應(yīng)貿(mào)然提出要與顧客立即見面，這是對顧客起碼的尊重。因此，會面之前你必須與顧客約好時間。

約時間也是有技巧的，如果約在別人最忙的時候，別人肯定不會有心跟你交談；如果約在別人想休息或會客的時候，也常常會引起他的不快?？偟恼f來，如果你預(yù)約的時機不對，不但達(dá)不到效果，還容易引起別人的反感。

一般來說，會面的要求應(yīng)方盡早提出，而且最好能說明你將占用顧客多少時間，好讓顧客有寬裕的時間提前安排好自己的活動。如果是由你提出的拜訪預(yù)約，則要在登門前半天先給顧客打個電話確認(rèn)一下，這樣既可預(yù)防對方的臨時變故，也體現(xiàn)了專業(yè)和涵養(yǎng)。

無論是去對方家里拜訪，還是去對方下榻的酒店拜訪，拜訪前一定要事先預(yù)約。最令人反感的會面是“臨時起意”、“心血來潮”，即冒冒失失的撥通電話告知對主半小時后見面，甚至根本不事先告知，就莽撞上門搞突襲，令對方來不及準(zhǔn)備而造成尷尬的局面。

提示四：自然握手，力度適中

人際交往中，握手是世界上較為通行的禮展出。一般來說，與顧客見面與告別時，出于禮貌，都應(yīng)該與對方握手。

握手時，一般約定俗成的是使用右手手掌和手指握住對方的手掌。握手的一剎那，應(yīng)該面帶微笑，雙目注視對方，顯得你非常有誠意。握手的力度應(yīng)適中，僅僅是輕觸手指會令對方感到疼痛。為了顯得禮貌，握手一般只持續(xù)幾秒鐘。

篇2

拔打電話前要理順自己的思路;對企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解，就是包括對產(chǎn)品的基本性能，獨特之處，與同類產(chǎn)品的先進(jìn)之處，都必須了如指掌。如果連你對自己的產(chǎn)品都認(rèn)識不清，那么試問你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶的呢?

第二，掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

也就是，一開始應(yīng)該說什么，接下來應(yīng)該說什么，如果客戶問不同的問題，你應(yīng)該怎么樣回答?？蛻粲锌赡軙柲男﹩栴}，怎么樣把客戶引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點上來。作為電話銷售人員，在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后，就應(yīng)該將精力放在與客戶的溝通之中了。當(dāng)然，上述過程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對方等了大半天都沒反應(yīng)，如果是這樣，對方會毫不猶豫的把對方給掛掉了。一個潛在的客戶，就會因為你慢吞吞的反應(yīng)而浪費掉了。

第三，要學(xué)會尊稱。

得體的稱呼可以提高作為電話銷售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對男性尊稱先生，對女性尊稱小姐或女士。 如果您知道客戶的具體職位或職務(wù)的，可稱呼其職位，并在前面冠以客戶姓氏，如楊經(jīng)理、陳部長、李總等。 除此之外，以下的一些常用語言，電話銷售人員也要掌握。敬語：勞駕，費心了! 、對不起，打擾了。、非常感謝!、對不起、耽誤、妨礙、打擾、 請、 請賜教。請支持。、幫助、理解、支持、請教、借光、勞駕、久仰、幸會、拜托、告辭。

第四，要學(xué)會做溝通記錄。

電話銷售人員在開始電話溝通之后，要學(xué)會做電話記錄。如果沒有對電話作好記錄，以后根本沒辦法對這些已經(jīng)打過電話的客戶進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對一個電話銷售人員來說，記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容，是一個非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時，一手拿話筒，一手拿筆，隨時記錄您所聽到的有用的、重點的信息。如果您沒有聽清楚，而不得不要求對方重復(fù)時，會讓對方覺得你在應(yīng)付工作，沒有認(rèn)真聽他說話，這會讓客戶有一種不被尊重的感覺。

第五，要學(xué)會巧妙地自報家門，讓對方聽完以后可以馬上記得住你，這樣以后你第二次跟進(jìn)時，就會節(jié)省很多的時間成本。

對方在拿起電話時，你應(yīng)該禮貌的問好，隨后報上自己的家門。說話的語速不應(yīng)該過快，也不應(yīng)該過慢。較為理想的語速為240字節(jié)/分鐘。說話時咬字要清晰，發(fā)音要有中氣十足。如果你覺得你說話中氣不足，那平時一定不要再熬夜了，多泡點高麗參水來喝，或者多點進(jìn)行長跑、游泳這樣的體育運動，這對增加你的肺活量有很大的幫助。如果對方也報上了自己的名字，您一定要記下來，在接下來你們的交談當(dāng)中，你可以不時的稱呼對方的名字，這會讓客戶覺得自己是很被重視的，也可以接近你與客戶之間的距離。

第六，快速地進(jìn)入交談的主題。

在自報家門后，就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時間對電話銷售人員來說很寶貴，同樣，對客戶來說也很寶貴。沒有人有時間或有興趣聽一個陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶。特別要注意的是，一定要在第一時間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶。換身思考的原則，溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話，是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的，而不是來賺人家的錢的。很多電話銷售人員在溝通中，往往會遇到這樣的心理障礙，導(dǎo)致在溝通中放不開，帶著負(fù)罪感來工作，這是一種非常消極的情緒來的。

第七，要學(xué)會提問。

提問有什么用?提問的作用就是挖掘客戶的潛在需求?？蛻舨粫淮蛲娫捄?，就會馬上告訴你，他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能，由淺到深的向客戶提問。在回答客戶提問的過程當(dāng)中，把客戶的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來，激起其購買的興趣。

第八，要學(xué)會掌握主動權(quán)。

如果一個銷售電話，是在客戶的一味提問中完成的，這肯定不是一個成功的溝通記錄。電話銷售人員在提問，回答問題之外，更要學(xué)會要掌握主動權(quán)，運用情景營銷，逐步將客戶帶入到你的銷售氣氛中。不要讓對方覺得這是騷擾電話。但同時也要注意真實，不要讓客戶覺得你在運用電話營銷技巧。

第九，學(xué)會控制通話的時間。

通話時間不宜過短，同樣也不宜過長。具體每次通話幾分鐘為宜，業(yè)內(nèi)沒有一個通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品，客戶來定，也就是因產(chǎn)品而異，因人而異。但是有一個可以參考的標(biāo)準(zhǔn)，那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后，客戶也沒其它問題可問了，那基本上這個通話就可以結(jié)束了。通話的過程中，千萬不要出現(xiàn)冷場，無話可說的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

篇3

1、 孔子謂季氏，“八佾舞於庭，是可忍也，孰不可忍也？”－－銷售經(jīng)理的禮儀和規(guī)矩。

這個故事有很多背景，詳細(xì)內(nèi)容我就不講了。其中“八佾”是皇帝才有資格欣賞的舞蹈，而季氏這個權(quán)臣在家欣賞。對這件事，孔子的評價是：“他連欣賞皇帝的舞蹈，這樣的事都能做出來，還有什么事做不出來呢？”

銷售經(jīng)理要吸取什么教訓(xùn)呢？中國傳統(tǒng)文化都是談怎樣做人的，幾千年來，中國都是人情大國，“有關(guān)系才沒關(guān)系，沒有關(guān)系才有關(guān)系”，人情的道理永遠(yuǎn)不變。上世紀(jì)，西方文化漸入中國時，有人提出東學(xué)為體，西學(xué)為用。也就是說，在和人交往上，用傳統(tǒng)方式為人處世；在做事上，用西方的邏輯和分析。工作的時間越長，吃過的虧越多，就越分析越有道理，只有這樣才能既做人又做事，才是陰陽平衡的人，才能成大事。

但回顧我們成長的歷史，我們在學(xué)校學(xué)的是知識，鉆研的是邏輯和分析，而在家接受的是父母為人處世的教育。這種學(xué)校教育和家庭教養(yǎng)的不統(tǒng)一，導(dǎo)致了我們很多人價值觀的混亂，很多人有教育，有很高的學(xué)位，但沒有教養(yǎng)，從而行為上沒有章法，更不懂什么處世之道。

日常工作中，銷售經(jīng)理可能沒注意到用什么樣的“禮”對待上司，用什么樣的“禮”對待客戶。但這樣的“禮”非常重要，表面上上司可能沒注意到，但上司的潛意識里，一定會關(guān)注銷售經(jīng)理怎樣對他。有時，上司意識到了也不說，而是在想：“他不尊重我，這樣的事都能做出來，還有什么事做不出來呢？”，也就是“是可忍也，孰不可忍也？”。在他做出“動作”之前，先要把他干掉，千萬不能讓他冒頭。銷售經(jīng)理還有什么希望？辭職算了。

所以我勸告銷售經(jīng)理，處世要低調(diào)，“害人之心不可有，防人之心不可無”。尤其是不要激發(fā)別人來“害你”。平常要注意不要在衣著上比上司好，不要使用比上司好的設(shè)備，不要在客戶面前表現(xiàn)囂張，否則你的上司可能會因嫉而生恨，客戶會感覺你不踏實。我以前的上司，穿著象個農(nóng)民，絕對在客戶面前掉架，但因為我們老板是農(nóng)民出身，就喜歡下屬保持這種“本色”，他雖然能力不強，也得到了重用。你的老板可能也一樣。如果把你自己打扮成個“香港崽”摸樣，風(fēng)流又瀟灑，客戶覺得在你面前矮一頭，上司覺得你的光華遮擋了他，你怎么能成功呢？

2、 子曰：“人而不仁，如禮何？”人而不仁，如樂何？”－－銷售經(jīng)理的目標(biāo)是禮儀和快樂的根源。

這里的仁，我的理解是目標(biāo)，是夢想。如果銷售經(jīng)理沒有目標(biāo)，那些為人處世的“禮數(shù)”都沒有用了。如果沒有目標(biāo)，就是職位再高，工作中也不會快樂。

3、 林放問禮之本。子曰：“大哉問！禮，與齊奢也，寧儉；喪，與齊易也，寧戚?！保N售經(jīng)理要用心關(guān)心他人，而不重形式。

對客戶、對上司的“禮數(shù)”不是體現(xiàn)在花多少錢，多么奢侈上，而是有沒有用心。很多公司都召開年度客戶大會，搞得很奢侈，在五星級酒店舉行，又是送車又是抽獎，最后吃大餐，很熱鬧也很好看。但客戶表面上會很開心，因為不花他的錢，但轉(zhuǎn)念一想：“羊毛出在羊身上，還不如節(jié)省點，把錢給我們作返利合算?！睂蛻粢唵味≈兀w現(xiàn)對客戶真正的關(guān)懷，對員工和上司也是這樣，要和客戶培養(yǎng)節(jié)儉文化，這才是成功公司發(fā)展的基礎(chǔ)。

公司經(jīng)營上出了問題，要采取悲傷的態(tài)度來總結(jié)，而不是很輕易地處理，有關(guān)人等要嚴(yán)格處理，只有這樣才能體現(xiàn)公司的權(quán)威。如果輕易來處理，以后就會令不行禁不止。

4、 子曰：“君子無所爭。必也射乎！揖讓而升，下而飲。其爭也君子。”－－銷售經(jīng)理的競爭之道。

優(yōu)秀銷售經(jīng)理之間的競爭，不要盲目，也不要做意氣之爭，而要做君子之爭。什么是君子之爭呢？孔子是用射箭來做比喻的，我用完成銷售任務(wù)來做比喻。

很多公司都有銷售任務(wù)的排名，但有幾個人服氣？很少。多數(shù)人是在抱怨。

“老張本月完成任務(wù)最好，我想是因為上個月銷售管理部的支持最大。價格比我們低兩個點，還搞了促銷，好象花了50萬?！?/p>

“還不是因為他和副總的關(guān)系好。”

用什么樣的心態(tài)來看呢？什么是君子之爭呢？公司的政策是統(tǒng)一的，為什么老張能爭取到副總的支持，而你爭取不到呢？你說是因為他們有關(guān)系，那為什么你沒建立關(guān)系呢？還是要在自己身上找原因，抱怨也改變不了現(xiàn)實。在爭取公司的支持上，在和總部經(jīng)理們的關(guān)系上不如別人，就直接承認(rèn)好了，不要那么多抱怨。

開慶功會時，和老張喝一杯，并要把杯子放低一點，表示對老張的尊重，私下里和他請教一下，如何與總部的管理人員溝通，爭取在三個月之內(nèi)超過他，這樣才是君子之爭。

5、 子曰：“射不主皮，為力不同科，古之道也。”－－銷售經(jīng)理“禮”的效率和效果。

這句話字面的意思是：射箭不是要穿透牛皮，而是要首先射中目標(biāo)，力氣的大小取決于每個人的不同能力，這是不變的道理。

管理上有效果和效率的說法，效果比效率更重要。銷售經(jīng)理對待人際關(guān)系的“禮數(shù)”，首先要注意效果，要真正為對方著想，真正關(guān)心對方，但到底能做到什么程度，對方能領(lǐng)會多少，每個人的潛質(zhì)不同，發(fā)揮也不同。

6、 子曰：“事君盡禮，人以為諂也。”－－銷售經(jīng)理對上司的誤區(qū)。

一般來說，上司是掌握資源的人，下屬都要服務(wù)好客戶，就要從上司那里爭取到資源，然后才能完成自己的工作。

爭取資源的過程，有些人是去贊美上司，也有些人是用馬屁的方式。如果你贊美的是事實；贊美時，對方不反感；贊美時，旁人不誤解；贊美時儀態(tài)正常，那你就是在贊美，否則就是在拍馬屁。上司也是平凡人，他們和你一樣有被肯定，被認(rèn)可的需求，贊美可以讓上司感到你對他的認(rèn)同，進(jìn)而博得對你的好感，資源就可能爭取到手。偶而贊美一下上司，滿足一下他的虛榮感，讓他“爽”一下，不會損失你的尊嚴(yán)。

但過分的贊美就是拍馬，這也要看你對公司的態(tài)度了，你想在公司長久地做下去，為什么不去拍馬？只要可以達(dá)到目的，都可以采用，不要有太多的尊嚴(yán)意識，該拍馬時不拍也不對。如果你是“職業(yè)”人士，就要維護(hù)自己的尊嚴(yán)，要贊美而不拍馬。

話又說回來了，無論你是贊美，還是拍馬，你的同事會怎么想？你的下屬會怎么想？他們是盡量是往壞處想，一定認(rèn)為你是在拍馬屁，是在獻(xiàn)媚。

想開點，該贊美時，就去贊美；該拍馬時，就去拍馬，讓別人去說吧，只要你最后成功了，你的方法就是對的。

7、 定公問：“君使臣，臣事君，如之何？”孔子曰：“君使臣以禮，臣事君以忠。”－－銷售經(jīng)理如何面對下屬。

一個叫定公的老板問：“上司和下屬的關(guān)系如何處理？”這個關(guān)系是企業(yè)中最微妙的關(guān)系，它是想在企業(yè)“升官發(fā)財”的人要學(xué)的最重要一課。站在高層的角度來看上下級關(guān)系，就是上司要尊重下屬的專業(yè)，尊重下屬的人格，信任下屬，下屬才會對對公司忠誠。

但在現(xiàn)實生活中，老板最信任誰呢？一定是他自己，要得到老板的信任太難了！在中國目前的經(jīng)濟、法律和政治環(huán)境中，老板缺乏安全感。那作為員工要怎么做呢？很多員工剛參加工作時，為公司拼命努力，最后發(fā)現(xiàn)老板最愛自己，于是“生活欺騙了他，他也欺騙生活”，員工也最相信，最愛自己。這樣的員工可能成功嗎？除非去當(dāng)老板！

在企業(yè)工作，員工是弱勢的，老板是強勢的，員工一定要被用，才能成功！所以無論公司怎樣對待員工，你想在這家公司發(fā)展，就要首先去愛公司，去付出。當(dāng)你付出而沒有得到老板的認(rèn)同，那么你可以離開，或拿多少錢做多少事，只愛自己。

孔子是對定公的建議是說，作為強勢的老板，有條件付出，就要首先去愛員工，信任員工，尊重員工的專業(yè)，才能換來下屬的忠誠和付出。

如果員工想我要首先付出，如果老板想我要首先付出，那就是兩個巴掌，一定能拍出動人的掌聲。

8、 子曰：“關(guān)雎，樂而不，哀而不傷。”

快樂而不過分，悲傷也不要過分，才比較合適。

9、 哀公問社於宰我。宰我對曰：“夏後氏以松，殷人以柏，周人以栗，曰，使民戰(zhàn)栗。”子聞之，曰：“成事不說，遂事不諫，既往不咎?！保N售經(jīng)理的溝通技巧

可以參考我的文章《溝通中，怎樣成為說話高手》。

10、 子曰：“居上不寬，為禮不敬，臨喪不哀，吾何以觀之哉？”－－銷售經(jīng)理的行為總結(jié)

在高職管理者，如果不寬厚；如果只是嘴上說尊重下屬，但內(nèi)心還認(rèn)為自己最厲害；如果公司出了事，卻認(rèn)為和自己沒有關(guān)系。這樣的人憑什么做管理者呢？

篇4

促銷是企業(yè)對顧客所進(jìn)行的信息溝通活動。通過向顧客傳遞企業(yè)和產(chǎn)品的有關(guān)信息，使顧客了解和信賴企業(yè)。促銷的目的是直接的：把產(chǎn)品銷售出去。

再完美的產(chǎn)品——即使是上帝的杰作，如果不能銷售出去，也只能等于廢品。為了能支持和促進(jìn)銷售，就需要進(jìn)行多種方式的促銷：

——通過廣告，傳播有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息；

——通過營業(yè)推廣方式，加深顧客對產(chǎn)品的了解，進(jìn)而促使其購買產(chǎn)品；

——通過各種公關(guān)宣傳手段，改善企業(yè)在公眾心目中的形象；

——通過派出推銷員，面對面地說服顧客。

正像赤、橙、黃、綠、青、藍(lán)、紫七彩構(gòu)成的陽光倍加絢麗一樣，把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷四種促銷方式結(jié)合起來，會發(fā)揮出一加一大干二的效果。現(xiàn)代企業(yè)促銷是二場立體戰(zhàn)，企業(yè)要迅速地占領(lǐng)市場，就必須運用促銷組合策略：發(fā)揮每一個促銷方式的優(yōu)點，使各種促銷方式相互支持、相互配合、相互促進(jìn)，形成整體促銷優(yōu)勢。

篇5

關(guān)鍵詞：煤炭企業(yè)；銷售；問題；建議

中圖分類號：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）03-0-01

隨著國家宏觀經(jīng)濟調(diào)控不斷深入，煤炭需求深度調(diào)整，價格下滑，國內(nèi)煤炭市場競爭日趨激烈，煤炭企業(yè)創(chuàng)新管理和組織，加強信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競爭能力，才能謀得競爭優(yōu)勢，求得生存和發(fā)展。生產(chǎn)現(xiàn)代化、銷售管理信息化，創(chuàng)新理念，關(guān)注市場營銷研究，提升銷售人員素質(zhì)及銷售策略，提高競爭力，是參與國內(nèi)外市場競爭，提高經(jīng)營管理水平之關(guān)鍵。

國有煤炭企業(yè)銷售多沿襲傳統(tǒng)的生產(chǎn)、產(chǎn)品和推銷觀念，銷售渠道相對單一，觀念落伍，企業(yè)內(nèi)部管理制度革新較慢，對營銷戰(zhàn)略研究和定位不足，缺少系統(tǒng)、科學(xué)的中長期營銷戰(zhàn)略，多憑領(lǐng)導(dǎo)智慧和經(jīng)驗決策。企業(yè)信息渠道及銷售信息化應(yīng)用水平有待提高，對市場分析、預(yù)測缺少創(chuàng)新及開拓意識，加上銷售人員專業(yè)培訓(xùn)相對缺乏，知識結(jié)構(gòu)不合理，視野局限，整體素質(zhì)有待提升，難以適應(yīng)新形勢下工作模式的變化。企業(yè)須重視營銷戰(zhàn)略的制定與調(diào)整，注重銷售人才的引進(jìn)和培養(yǎng)，加強銷售渠道建設(shè)，完善激勵措施，打造適應(yīng)企業(yè)發(fā)展及市場變化的優(yōu)秀銷售團隊。

煤炭營銷的關(guān)鍵是研究客戶資料，開發(fā)客戶資源，追蹤服務(wù)，確立伙伴關(guān)系，觀念創(chuàng)新是煤炭營銷創(chuàng)新的核心與前提。煤炭企業(yè)面臨諸多競爭對手，部分商機可能稍縱即逝，新型銷售觀念為“以產(chǎn)定銷，以運定銷”， 加強企業(yè)內(nèi)部管理制度的升級變革，創(chuàng)新營銷理念，提高銷售信息化水平，構(gòu)建完善的銷售渠道，建立客戶與企業(yè)間的信息通道，了解需求變化，提前預(yù)測市場，制定契合市場發(fā)展的銷售策略，用優(yōu)質(zhì)、高效的銷售服務(wù)贏得信任，用優(yōu)秀的企業(yè)文化和團隊形象感染與吸引客戶，鞏固和拓展市場同時培養(yǎng)戰(zhàn)略伙伴客戶群，提高市場份額，擴大市場占有率，以達(dá)互利共贏之目的。

營銷人員是企業(yè)形象的代表，對企業(yè)形象及效益有直接影響。煤炭企業(yè)根據(jù)企業(yè)銷售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等，確定銷售組織架構(gòu)，應(yīng)選聘品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、有團隊意識、責(zé)任心強的優(yōu)秀人才充實營銷隊伍，強化經(jīng)濟學(xué)、市場營銷、執(zhí)行力、營銷禮儀、心理學(xué)等知識培訓(xùn)，掌握市場動態(tài)、產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)、用戶背景資料等相關(guān)信息，主動與相關(guān)業(yè)務(wù)部門、客戶、中間環(huán)節(jié)溝通交流，在用戶、行業(yè)與營銷人員之間建立信息網(wǎng)絡(luò)，重視銷售渠道間的優(yōu)勢互補，獲得協(xié)同效率，準(zhǔn)確了解運輸、市場、用戶需求、競爭對手及企業(yè)產(chǎn)、銷、存情況，調(diào)查分析煤炭市場環(huán)境和需求，做好銷售經(jīng)費預(yù)算和銷售風(fēng)險評估、管控，提出營銷策略及方案，為上級領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。工作中根據(jù)市場變化合理配置銷售渠道，使直銷用戶和中間商互為補充，以降低市場風(fēng)險，制定高效、系統(tǒng)的銷售管理制度，建立激勵約束機制，明確職責(zé)，落實任務(wù)，激發(fā)營銷人員的工作積極性、主動性，捕捉信息，拓展商機，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，對銷售人員授予權(quán)力、界定責(zé)任、適度激勵與約束，保證銷售任務(wù)的完成。

建立并完善煤炭企業(yè)銷售風(fēng)險審查制度。風(fēng)險防范措施若針對性不強，就難以有效規(guī)避銷售風(fēng)險，應(yīng)根據(jù)近期市場情況，分析、制定風(fēng)險應(yīng)對方案，跟蹤已識別的風(fēng)險，監(jiān)視殘余風(fēng)險，預(yù)防新風(fēng)險。建立合理的銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，規(guī)范管理和控制資信審查、合同簽訂、履行及商務(wù)糾紛各環(huán)節(jié)，建立完善的客戶檔案，重視客戶資信調(diào)查和信用等級評估，將客戶分類為核心客戶和普通客戶，根據(jù)財務(wù)、經(jīng)營、歷史交易狀況確定其信用等級并制定相應(yīng)政策，確立不同的合同執(zhí)行方式，明確規(guī)定銷售量、價格、結(jié)算方式、結(jié)算時間、糾紛處理等具體事項，同時分析、評估自身面臨的風(fēng)險因素，對不利因素采取防范措施，減少銷售過程中可能出現(xiàn)的風(fēng)險及不良影響，確保雙方利益。

煤炭銷售過程中中間商主要供應(yīng)企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)難以覆蓋的中、小型廠家及部分民用市場，為煤炭企業(yè)營銷體系的重要補充部分。企業(yè)應(yīng)進(jìn)一步規(guī)范市場運作，做好中間商管理，建立其市場準(zhǔn)入制度及考評機制，根據(jù)市場容量和發(fā)展趨勢、產(chǎn)品目標(biāo)市場實施有效調(diào)控，對中間商資質(zhì)、產(chǎn)品流向、經(jīng)營狀況、誠信度等進(jìn)行考評，將其相關(guān)信息歸檔并審核評價，對其資金、經(jīng)營規(guī)模、資信、公關(guān)實力、市場價格、銷售品種、銷售業(yè)績等建立考核機制，及時掌握經(jīng)營變化，根據(jù)相關(guān)業(yè)績及指標(biāo)評定進(jìn)行綜合評價，作為獎優(yōu)汰劣的標(biāo)準(zhǔn)，也為企業(yè)制定營銷策略、調(diào)整渠道及價格提供依據(jù)。

企業(yè)應(yīng)注重煤炭銷售供應(yīng)鏈管理，使煤炭產(chǎn)、運、銷、服務(wù)、信息交流融為一體，提高企業(yè)銷售及管理水平。煤炭企業(yè)應(yīng)該建立信息化的物資供應(yīng)系統(tǒng)，保障信息的有效性和及時性，加強各環(huán)節(jié)的聯(lián)系，使產(chǎn)品加工、運輸、搬運、調(diào)度等實現(xiàn)有機配合，及時跟蹤和反饋各個環(huán)節(jié)，減少庫存，降低儲備風(fēng)險，減少因協(xié)調(diào)缺失所致資金、運輸?shù)壤速M，提高資金利用率，提升企業(yè)的運作效率及服務(wù)能力，方便用戶，利于擴大市場占有率，形成良性循環(huán)。

在競爭激烈的市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)應(yīng)認(rèn)清自身處境，緊抓政策的引導(dǎo)扶持，整合開發(fā)資源與市場，創(chuàng)新管理、生產(chǎn)和營銷模式，加強現(xiàn)代化、信息化建設(shè)，構(gòu)建核心競爭能力，完善銷售風(fēng)險評估模式和預(yù)警機制，以市場、用戶及企業(yè)效益為中心，銷售抓好源頭、環(huán)節(jié)和過程管控，嚴(yán)格制度、管理、任務(wù)、考核等環(huán)節(jié)的落實，不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新，促進(jìn)煤炭銷售良性發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益和社會效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]尹家勇.煤炭營銷管理機制的探索與創(chuàng)新[J].企業(yè)研究，2010（22）.

[2.]劉麗華.創(chuàng)新營銷理念把握煤炭銷售市場的主動權(quán)[J].中國煤炭工業(yè)，2010（3）.

篇6

本人概況

姓名：XXX性別：男

民族：漢政治面目：團員

學(xué)歷(學(xué)位)：本科專業(yè)：市場營銷

聯(lián)系電話：12345678手機：13901111234

聯(lián)系地址：北京市東城區(qū)XX大街10號郵編：100007

EmailAddress：呼機：66806688-1234

教育背景

畢業(yè)院校：河北工商學(xué)院1994.9--1997.7市場營銷專業(yè)

所學(xué)課程：商業(yè)經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、市場營銷學(xué)、消費心理學(xué)、市場調(diào)查、市場預(yù)測、公共關(guān)系、商務(wù)談判、推銷原理與方法、市場信息學(xué)、現(xiàn)代廣告學(xué)、廣告策劃、國際貿(mào)易理論與實務(wù)、市場營銷策劃、新產(chǎn)品開發(fā)管理等。

另：其他培訓(xùn)

*英語通過國家四級考試，具備較好的英語聽說讀寫能力

*有駕照

工作經(jīng)歷

*1997.9--1998.9XX醫(yī)療器械公司

銷售代表

負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在北京、天津、山西等地區(qū)的銷售，制訂季度銷售計劃，拓展客戶群并保持良好合作關(guān)系，跟蹤銷售情況，完成預(yù)計銷售目標(biāo)。

*1998.10--至今XX電子技術(shù)公司

見習(xí)銷售經(jīng)理

負(fù)責(zé)本部銷售計劃的制訂與執(zhí)行，及時收集銷售情況并反饋給銷售總部，組織部門銷售人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，拓展客戶群，完成預(yù)計銷售目標(biāo)。

個人簡介

專業(yè)知識的學(xué)習(xí)以及多年的工作實踐，使我積累了豐富的工作經(jīng)驗，并取得了優(yōu)秀的銷售業(yè)績。另外我還從事過部門員工的培訓(xùn)工作，具有一定管理工作經(jīng)驗。我本人性格開朗，積極向上，樂于與人溝通，喜歡迎接新的挑戰(zhàn)。

本人性格

開朗、謙虛、自律、自信（根據(jù)本人情況）。

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［關(guān)鍵詞］高校；收費票據(jù)；管理

［中圖分類號］F275 ［文獻(xiàn)標(biāo)識碼］A ［文章編號］1005-6432（2012）5-0072-02

1 高校收費票據(jù)的種類

(1)非稅收入統(tǒng)一收費票據(jù)。由省財政非稅局印制,執(zhí)收單位依法收取政府非稅收入時使用。

(2)行政事業(yè)單位資金往來結(jié)算票據(jù)。主要用于開具單位發(fā)生的暫收、代收款項、單位內(nèi)部各部門之間、單位與個人之間發(fā)生的其他資金往來且不構(gòu)成本單位收入的款項。

(3)按規(guī)定領(lǐng)用的稅務(wù)發(fā)票。適用于高校開展的科技服務(wù)、培訓(xùn)等取得的收入等。

(4)非稅收入一般繳款書。國庫收繳改革后的行政事業(yè)單位、代行政府職能的社會團體及其他組織收繳的政府非稅收入。

(5)經(jīng)批準(zhǔn)自制的內(nèi)部結(jié)算票據(jù)。用于學(xué)校內(nèi)部管理和金額小占用率高的收費,不作為記賬憑證,使用時需加蓋財務(wù)專用章,入賬時需開具正式票據(jù)。

2 當(dāng)前高校票據(jù)管理中存在問題分析

2.1 票據(jù)管理工作重視不夠

(1)高校沒有建立一套完善的票據(jù)管理內(nèi)部控制制度,或是空有制度卻流于形式，管理松散。票據(jù)的領(lǐng)用、使用、回交不能嚴(yán)格把關(guān),或未指派專人負(fù)責(zé),容易出現(xiàn)紕漏。

(2)票據(jù)管理程序不嚴(yán)謹(jǐn),方法落后。對購領(lǐng)的票據(jù)沒有編號,造成票據(jù)使用、歸檔、查詢的混亂；多數(shù)高校使用手工臺賬管理票據(jù),隨意性大,規(guī)格不一,漏記現(xiàn)象嚴(yán)重；票據(jù)不能及時回收、清繳,或者存根保管不善,造成票據(jù)丟失、損毀。

(3)票據(jù)管理人員業(yè)務(wù)不精,責(zé)任心不強。不少高校財務(wù)部門實行崗位責(zé)任制,崗位責(zé)任細(xì)化,但是由于對票據(jù)管理重視不夠,造成票據(jù)的管理人員素質(zhì)較低,業(yè)務(wù)不精。在票據(jù)管理過程疏于職守,人為造成使用和管理中的不當(dāng)行為,使得學(xué)校票據(jù)管理行為不規(guī)范,管理混亂。

2.2 收費票據(jù)使用不規(guī)范

收費票據(jù)填開不規(guī)范,不完整,收費項目簡化或更改,填寫內(nèi)容不齊全或者字跡模糊,隨意涂改。

2.3 收費票據(jù)使用不合理

主要是對政府非稅收入統(tǒng)一票據(jù)和單位往來票據(jù)適用范圍不清晰,隨意填開,收費項目不能使用適當(dāng)?shù)钠睋?jù),隨意擴大了票據(jù)的適用范圍。有些高校違規(guī)使用票據(jù),將違規(guī)收入私設(shè)“小金庫”,觸犯國家法律法規(guī),造成學(xué)校收入流失。

2.4 票據(jù)查詢困難,工作效率低

由于高校票據(jù)使用量大,票據(jù)保存需要很大的空間,票據(jù)存根的查詢難度很大,如果沒有采用先進(jìn)手段實現(xiàn)電算化、智能化管理,沒有將票據(jù)申購、領(lǐng)用、核銷各環(huán)節(jié)納入軟件中加以管理,查詢票據(jù)存根時需要花費很多的時間和精力,工作效率不高。

2.5 預(yù)開票據(jù)帶來財務(wù)風(fēng)險

預(yù)開票據(jù)就是支付單位要求收款單位先開具票據(jù),見票后再支付款項,這種情況通常見于科研經(jīng)費與政府或社會團體專項撥款。預(yù)開票據(jù)容易造成高校誤開、重開發(fā)票,或者票款不能即時到賬等一系列問題,給高校財務(wù)帶來風(fēng)險。

3 加強高校收費票據(jù)管理的思考

3.1 重視收費票據(jù)的管理工作,指定票據(jù)管理的相關(guān)規(guī)定

規(guī)范高校財務(wù)制度,加強票據(jù)管理需先行。建立健全高校收費票據(jù)管理制度,從制度上保障收費票據(jù)的安全,是使票據(jù)管理工作規(guī)范化、科學(xué)化,防范學(xué)校票據(jù)多人保管、領(lǐng)發(fā)混亂的重要措施，也是杜絕私設(shè)“小金庫”、坐收坐支、截留挪用等違法違紀(jì)現(xiàn)象的發(fā)生,從源頭上強化高校收入管理的重要措施。票據(jù)管理制度應(yīng)包括機構(gòu)、人員、領(lǐng)用、保管、使用、核銷、稽查、處罰等環(huán)節(jié)。制度要細(xì)化,具有可操作性。

3.2 規(guī)范票據(jù)全流程管理

學(xué)校票據(jù)管理部門應(yīng)理順票據(jù)管理程序,把握票據(jù)管理的關(guān)鍵點,確保票據(jù)保管的完整性、票據(jù)核銷的及時性、使用的正確性。

加強票據(jù)的計劃管理和領(lǐng)購工作。對每個時期各類票據(jù)的使用種類、使用數(shù)量,根據(jù)以往數(shù)據(jù)和發(fā)展變化的客觀實際作出準(zhǔn)確計算,制訂切合實際的票據(jù)使用計劃,并按計劃購領(lǐng)。票據(jù)管理人員在票據(jù)購回后,應(yīng)按票據(jù)類別劃分類型、按領(lǐng)取部門分類設(shè)置總賬和明細(xì)分類賬。并且按購回日期及票據(jù)版面名稱分別進(jìn)行順序編號,再按票據(jù)名稱分別記賬,記錄購入的日期、數(shù)量、每本票據(jù)的順序編號及起止編碼。記賬完畢分別存入為用票據(jù)專柜中。發(fā)放時按順序編號,先進(jìn)先出。收回審核無誤的票據(jù)存根,對號注銷,注銷時寫明收回日期,歸還人與注銷人分別在賬本簽名,后按票據(jù)的名稱、順序編號歸集,存入已用柜中,以備查詢。在下屬部門領(lǐng)用票據(jù)時,票據(jù)管理人員根據(jù)領(lǐng)用申請確定票據(jù)數(shù)量,分類進(jìn)行明細(xì)登記,注明領(lǐng)用日期、單位、數(shù)量；核查賬面票據(jù)編號是否與所發(fā)票據(jù)編號相符,無誤后要求領(lǐng)票人簽字。

以下是筆者根據(jù)工作實踐總結(jié)設(shè)計的票據(jù)購領(lǐng)和使用情況登記明細(xì)表格,可參照使用。

票據(jù)使用人員在開具票據(jù)時要如實填寫,嚴(yán)禁非票據(jù)使用人員代開代收各類票款,不得將票據(jù)轉(zhuǎn)借、轉(zhuǎn)租。高校票據(jù)管理人員對已發(fā)出的票據(jù)要定期催收。收回審核無誤的票據(jù)存根,對號注銷。

3.3 提高票據(jù)管理人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和管理水平

提高收費人員的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平,是做好票據(jù)管理工作的重要保證。對票據(jù)領(lǐng)用和管理的人員,尤其要加強對票據(jù)使用人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn),這可以使他們明確票據(jù)管理的意義,票據(jù)的種類以及使用范圍,了解票據(jù)內(nèi)容的填寫方法和要求,確保其能夠正確使用票據(jù),減少收費過程中可能發(fā)生的技術(shù)性錯誤,自覺接受相關(guān)職能部門的監(jiān)督和檢查,堅決杜絕收費過程中的違紀(jì)違法現(xiàn)象。

3.4 建立票據(jù)管理稽查制度

收費票據(jù)是高校財務(wù)收支的法定憑證和會計核算的原始依據(jù),市財政、審計、物價等部門進(jìn)行檢查監(jiān)督的重要依據(jù)。因此,加強票據(jù)管理檢查,建立票據(jù)管理稽查制度具有重要意義。票據(jù)管理人員對領(lǐng)用部門票據(jù)的使用情況、資金上繳隨時進(jìn)行檢查,對票據(jù)使用量大,問題突出的收費部門進(jìn)行重點檢查,促進(jìn)票款同步,防止資金隨意占用。高校紀(jì)檢、審計部門聯(lián)合成立票據(jù)稽查小組,對負(fù)責(zé)單位票據(jù)的財務(wù)部門進(jìn)行定期或不定期的檢查票據(jù)使用、繳銷、保管、銷毀等工作。被查單位應(yīng)如實反映情況,提供真實資料,接受監(jiān)督和檢查,不得弄虛作假。

3.5 加強預(yù)開性收費收據(jù)的控制,降低財務(wù)風(fēng)險

《中華人民共和國發(fā)票管理辦法實施細(xì)則》第二十六條規(guī)定：“填開發(fā)票的單位和個人必須在發(fā)生經(jīng)營業(yè)務(wù)確認(rèn)營業(yè)收入時開具發(fā)票。未發(fā)生經(jīng)營業(yè)務(wù)一律不準(zhǔn)開具發(fā)票?！彪S著高校經(jīng)濟業(yè)務(wù)的拓展,面對預(yù)開性發(fā)票現(xiàn)象不斷增多的情況,高校應(yīng)該加強這方面的管理,完善相關(guān)辦法,制定嚴(yán)格的發(fā)票借用制度。借票據(jù)的人員需向票據(jù)管理人員說明相關(guān)事由,收款單位的名稱、借用票據(jù)的金額、經(jīng)辦人姓名以及財務(wù)及相關(guān)部門主管的簽字。票據(jù)管理人員詳細(xì)登記入簿,明確掌握預(yù)開票據(jù)的去向,并及時進(jìn)行催收。票據(jù)領(lǐng)用人員對預(yù)開票據(jù)負(fù)有監(jiān)督管理責(zé)任,須保證票據(jù)開具后,及時將票據(jù)送達(dá)對方單位,相應(yīng)款項及時到本單位賬。高校還可以根據(jù)本單位具體情況制定一些獎罰措施,以加大預(yù)開性票據(jù)的管理力度。

3.6 運用科學(xué)手段,實行票據(jù)電算化管理

實現(xiàn)票據(jù)管理科學(xué)化必須運用科學(xué)的手段――票據(jù)電算化,以手段促管理,引用收費票據(jù)管理電算化系統(tǒng),將票據(jù)的領(lǐng)購、發(fā)放、使用和繳銷的各個環(huán)節(jié)納入管理軟件中去,實現(xiàn)收費票據(jù)的電算化、智能化管理,將每張票據(jù)的情況存儲于數(shù)據(jù)庫內(nèi),以方便票據(jù)存根的計算機自動查詢,提高高校收費票據(jù)管理的工作效率。

篇8

演繹“家庭婚姻百科全書”

《家和萬事興》最大的特點就是“接地氣”，談的是家的故事。劇中，張家姐妹雖在婚姻中面臨種種困難，但是卻憑著自己的毅力和善良的心“化干戈為玉帛”，溫情感人。現(xiàn)實生活中，很多人面臨家庭婚姻困境，有爭執(zhí)有吵鬧，《家和萬事興》通過展現(xiàn)問題并解決問題的方式，讓更多的人深入體會到只有“家和”才能“萬事興”。

李進(jìn)榮曾“遺憾錯失”李依曉

李進(jìn)榮在《家和萬事興》中飾演劉家大哥劉嘉誠，與李依曉飾演的張映雪有著一段唯美又波折的愛情，其實兩人曾在其他作品中有過合作演出，只不過是“遺憾錯失”，李進(jìn)榮在現(xiàn)場感嘆道：“以前臺作中我是錯失李依曉，這次慶幸在《家和萬事興》中擁有李依曉，可以說這部劇幫我彌補遺憾。”

李依曉回應(yīng)與葉璇事件

篇9

第一、部屬懷疑的目光

H省自開發(fā)以來到張經(jīng)理已經(jīng)是第六任了，每任平均不超過五個月，比老業(yè)務(wù)員還要短得多，業(yè)務(wù)員們還沒來得及表現(xiàn)或者表達(dá)自己的想法，剛熟悉完市場的經(jīng)理們不是不適應(yīng)就是被調(diào)走，反正最長的做了七個月，而在市場上的時間還沒四個月，所以業(yè)務(wù)人員建立了自己的核心圈子，不太在意經(jīng)理們了！他們感覺剛來的張經(jīng)理好象一樣會早早離開，所以應(yīng)付之就算給面子了。

第二、更不買賬的經(jīng)銷商

H省有六個經(jīng)銷商，都是以前公司或前任經(jīng)理開發(fā)的，也有現(xiàn)在的老業(yè)務(wù)開發(fā)的，張經(jīng)理第一次拜訪就被經(jīng)銷商們抱怨的炮彈打受了傷，還沒提了解市場，一片聲討聲不絕于耳，什么高經(jīng)理欠費用，王經(jīng)理破損沒補，田經(jīng)理人不地道等等，這可不是一般的下馬威，而是讓你焦頭爛額的問題。

第三、亂七八糟的市場

銷量不大，架子不小，大超在做，批市在做，流通在做，團購也在做，可是沒有重點，串貨普遍，規(guī)則盡失。甚至業(yè)務(wù)人員在主導(dǎo)市場串貨，任務(wù)不清楚，經(jīng)銷商們都在拼命的處理庫存，好象要不做了，而公司整體上正蒸蒸日上，形式一片大好，可能忽視了北國這個市場，可是也不至于大家要逃走的樣子吧？

第四、廣告亂投，費用無度，但收益中看不到未來。說沒廣告吧，明明電視中播著，說有吧，可是垃圾時間里，人們哪能看得到。堆頭費、人情費名目繁多，可是陳列效果，溝通效果奇差。

第五、公司上升的勢頭，讓老總們精神大振，向張經(jīng)理下任務(wù)，要求幾個月當(dāng)中要拿到什么樣的效果，否則如何如之何？而且一再強調(diào)這個市場的潛力如之何？

一大堆的問題，讓這個只做過副手的張經(jīng)理大傷腦筋。經(jīng)過幾天的思索和市場走訪，以及以前的工作經(jīng)驗，他終于新官上任三把火了。他開始出招了：

第一招：“拉擾”業(yè)務(wù)人員

他把十個業(yè)務(wù)人員分成了三類，第一類，有能力有人品，只是沒希望的。第二類有能力沒人品，想混水摸魚的。第三類沒能力沒人品全是以前各種關(guān)系進(jìn)來混工資的。張經(jīng)理擺了桌了酒，請了第一類的人，允諾三個月內(nèi)，只要做好了，給這些有能力有人品的人，加薪水，數(shù)目鑿鑿，不由不信。而且馬上在其中選一個助手，立馬打加薪報告。對第二類人，下達(dá)生死令，提出幾點組織紀(jì)律要求，提出幾點業(yè)務(wù)要求，加強考核，以總部的名義說：不成的走人。這些聰明人不愿意走的，只能暫以順民的身份觀望，但活的要做。第三類人，找了幾個根子不硬，水平不行，毛病不少的，馬上勸退，以公司裁員的形式和平分手。人正了，氣也正了。

第二招：“殺”個經(jīng)銷商。讓手下的業(yè)務(wù)人員，找一下最不賣力，牢騷最多的經(jīng)銷商下手，把原來合同一拿，終止之，算賬。經(jīng)銷商們也不傻，正在上升勢頭的產(chǎn)品，說不上哪天公雞變鳳凰，還是放在自己手里穩(wěn)當(dāng)。

第三招：“吹?！焙笊焓帧Ｏ蚬境兄Z自己的責(zé)任，報告自己的市場前景，放大自己的目標(biāo)，然后要費用、支持、權(quán)力、政策。因為你能給公司愿景，所以公司也愿意給你支票。一朝權(quán)在手就把令來行，張經(jīng)理帶領(lǐng)自己的團隊立刻集中優(yōu)勢兵力，主攻省城市場，他要用事實給其他經(jīng)銷商以希望。

篇10

《企業(yè)會計準(zhǔn)則――收入》關(guān)于銷售收入的實現(xiàn)提出了四個條件：一是企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；二是企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施控制；三是與交易相關(guān)的經(jīng)濟利益能夠流入企業(yè)；四是相關(guān)的收入和成本能夠可靠計量。將售后回購業(yè)務(wù)對照上述四個條件，可以看出根據(jù)合同或協(xié)議判斷企業(yè)是否已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方，是銷售收入能否實現(xiàn)的關(guān)鍵，也是售后回購業(yè)務(wù)分類的基礎(chǔ)，具體分類如下：

一是當(dāng)有確鑿證據(jù)表明售后回購交易滿足銷售收入實現(xiàn)條件時， 即在協(xié)議中約定回購價格按照回購時的市場價格確定時， 表明銷售方已將與商品所有權(quán)有關(guān)的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移到購貨方。銷售的商品應(yīng)該按售價確認(rèn)收入，回購的商品應(yīng)該作為購進(jìn)處理。但是滿足這類情況的售后回購交易必須保證將來所回購的商品能夠保值增值， 否則交易是不能繼續(xù)的。 二是當(dāng)有確鑿證據(jù)表明售后回購交易不滿足銷售收入實現(xiàn)條件時， 即在協(xié)議中明確約定了回購價格， 此時依據(jù)購貨方是否使用所購商品可將售后回購交易劃分為以下兩類：如果售后回購協(xié)議規(guī)定購買方不能使用所購商品，表明與所售商品有關(guān)的主要風(fēng)險和報酬并沒有轉(zhuǎn)移， 購貨方不能從所購商品中獲取經(jīng)濟利益。此時該交易應(yīng)屬于融資交易， 可以看作抵押貸款，將收到的款項確認(rèn)為負(fù)債。 如果售后回購協(xié)議規(guī)定購買方可以使用所購商品， 表明與所售商品所有權(quán)有關(guān)的報酬可以轉(zhuǎn)移， 購貨方能夠從該商品中獲取經(jīng)濟利益， 此時銷售方應(yīng)將售后回購交易看作是融資借款和經(jīng)營出租商品兩部分處理。

二、銷售方會計處理

一是購買方不可以使用所購商品。當(dāng)購買方不可以使用所購商品時，該商品只是存放地點的轉(zhuǎn)移，實質(zhì)是銷售方以所售商品為抵押取得借款，所得款項應(yīng)為一種負(fù)債。從會計等式角度看，負(fù)債和資產(chǎn)同時增加，為了清晰地反映企業(yè)融資情況，應(yīng)用“其他應(yīng)付款”以售價進(jìn)行記錄。此時，企業(yè)售出商品只是借款的抵押物，為了保證企業(yè)資產(chǎn)賬面價值不變可將該商品從“庫存商品”轉(zhuǎn)至“抵押貸款商品”中。回購價格大于原售價的差額，應(yīng)作為融資成本在回購期內(nèi)按期計提利息，計入財務(wù)費用。若回購時商品發(fā)生了減值，銷售方應(yīng)在回購后按照資產(chǎn)減值準(zhǔn)則進(jìn)行處理。

二是購買方可以使用所購商品。購買方可以使用所購買商品，且銷售方在回購時必須將同樣或類似的商品購回，因此符合條件的商品必須為非消耗性的商品，即是具有類似固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)等資產(chǎn)特性的商品。在該種交易下，一方面與所售商品所有權(quán)相關(guān)的風(fēng)險并沒有轉(zhuǎn)移到購貨方；另一方面，與所售商品所有權(quán)相關(guān)的報酬已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了購貨方，購貨方可通過使用該商品獲取經(jīng)濟利益。所以銷售方應(yīng)作融資處理，且按照經(jīng)營租賃租出資產(chǎn)處理。銷售方在回購期內(nèi)應(yīng)按照（成本-擔(dān)保余值）/回購期，按期對所購商品計提折舊，并將所計提的折舊看作融資費用，計入到“財務(wù)費用”借方和“發(fā)出商品――售后回購”貸方以準(zhǔn)確反映企業(yè)資產(chǎn)的價值。

在回購時銷售方作如下會計處理：償還融資借款額，即按原計入到“其他應(yīng)付款”貸方中的數(shù)額、應(yīng)交的進(jìn)項增值稅額、應(yīng)計提的最后一期經(jīng)營租賃收入，借記“其他應(yīng)付款、應(yīng)交稅費-應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額）、財務(wù)費用”，按合計數(shù)貸記“銀行存款”等貨幣資金類科目。計算回購商品的賬面價值。根據(jù)發(fā)出商品明細(xì)科目計算該回購商品的賬面價值計入到“庫存商品”。對所回購商品進(jìn)行減值測試。如所回購商品的擔(dān)保余值低于回購時市場價值且不存在第三方擔(dān)保（如向保險公司投保）情況下，應(yīng)按照資產(chǎn)減值準(zhǔn)則計提存貨跌價準(zhǔn)備，計入到“資產(chǎn)減值損失”。如果擔(dān)保余值低于回購時市場價值且存在第三方擔(dān)保時，銷售方可就現(xiàn)行市價與擔(dān)保余值之差向保險公司索賠，借記“其他應(yīng)收款”，貸記“發(fā)出商品-售后回購”。若所回購商品擔(dān)保余值高于或等于現(xiàn)行市場價值時，不作處理。舉例進(jìn)行說明。

［例1］2007年5月1日，甲公司向乙公司銷售一批商品，開出的增值稅專用發(fā)票上注明的銷售價格為100萬元，增值稅款為17萬元。該批商品原賬面價值為80萬。商品已經(jīng)發(fā)出，款項已收到。協(xié)議規(guī)定：甲企業(yè)負(fù)責(zé)該商品的維修且甲企業(yè)應(yīng)該于9月30日將所售商品購回，回購價為110萬元（不含增值稅）。購買方可以使用該商品，并對該商品使用后的擔(dān)保余值為60萬元。假定在2007年6月1日甲企業(yè)對該商品進(jìn)行了維修，發(fā)生銀行存款10萬元，并假定該項資產(chǎn)在該商品回購時已發(fā)生跌價，可收回金額為50萬元。假定不考慮其他因素。

具體的會計處理如下：

5月1日發(fā)出商品時

借：銀行存款 117

貸：應(yīng)交稅費――應(yīng)交增值稅（銷項稅額） 17

其他應(yīng)付款 100

借：發(fā)出商品――售后回購 80

貸：庫存商品 80

在5月1日至9月30日的回購期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該作如下的處理：

每月按期計提折舊，為（80-60）/5=4（萬元）

借：財務(wù)費用 4

貸：發(fā)出商品――售后回購 4

確認(rèn)每期應(yīng)該收到的“租金收入”，為（100-110）/5=-2（萬元）

借：財務(wù)費用 2

貸：其他應(yīng)付款 2

2007年6月1日發(fā)生修理費用

借：財務(wù)費用 10

貸：銀行存款 10

9月30日回購商品時，收到增值稅專用發(fā)票上注明的商品價款為110萬元，增值稅為18.7萬元，假定商品已經(jīng)驗收入庫，款項已經(jīng)支付。

借：其他應(yīng)付款（100+4×2） 108

應(yīng)交稅費――應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額） 18.7

財務(wù)費用 2

貸：銀行存款 128.7

借：庫存商品 60

財務(wù)費用 4

發(fā)出商品――累計折舊（4×4） 16

貸：發(fā)出商品――售后回購 80

9月30日回購之后，該商品的可收回金額為50萬元，低于賬面價值60萬元，應(yīng)計提跌價準(zhǔn)備60-50=10（萬元）

借：資產(chǎn)減值損失 10

貸：存貨跌價準(zhǔn)備 10

最后該批商品賬面價值為50萬元。

［例2］2007年5月1日，甲公司向乙公司銷售一批商品，開出的增值稅專用發(fā)票上注明的銷售價格為100萬元，增值稅款為17萬元。該批商品原賬面價值為80萬元。商品已經(jīng)發(fā)出，款項已收到。協(xié)議規(guī)定：乙企業(yè)負(fù)責(zé)該商品的維修，甲企業(yè)應(yīng)該于9月30日將所售商品購回，回購價為80萬元（不含增值稅），購買方可以使用該商品，并對該商品使用后的擔(dān)保余值為60萬元。在2007年5月1日甲企業(yè)對該商品回購后的余值向保險公司投保，費用為60萬元。并假定該項資產(chǎn)在該商品回購時已發(fā)生跌價，可收回金額為50萬元。假定不考慮其他因素。具體的會計處理如下：

5月1日發(fā)出商品時

借：銀行存款 117

貸：應(yīng)交稅費――應(yīng)交增值稅（銷項稅額） 17

其他應(yīng)付款 100

借：發(fā)出商品――售后回購 80

貸：庫存商品 80

2007年5月1日甲企業(yè)投保費

借：財務(wù)費用 60

貸：銀行存款 60

在5月1日至9月30日的回購期內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該作如下的處理：

每月按期計提折舊，為（80-60）/5=4（萬元）

借：財務(wù)費用 4

貸：發(fā)出商品――售后回購 4

確認(rèn)每期應(yīng)該收到的“租金收入”，為（100-80）/5=4（萬元）

借：其他應(yīng)付款 4

貸：財務(wù)費用 4

9月30日回購商品時，收到增值稅專用發(fā)票上注明的商品價款為80萬元，增值稅為13.6萬元，假定商品已經(jīng)驗收入庫，款項已經(jīng)支付。

借：其他應(yīng)付款（100-4×4） 84

應(yīng)交稅費――應(yīng)交增值稅（進(jìn)項稅額） 13.6

貸：銀行存款 93.6

財務(wù)費用 4

借：庫存商品 60

財務(wù)費用 4

發(fā)出商品――累計折舊（4×4） 16

貸：發(fā)出商品――售后回購 80

9月30日回購后，該商品的可收回金額為50萬元，低于賬面價值60萬元，就跌價金額向保險公司收取價值補償金60-50=10（萬元）。

借：其他應(yīng)收款 10

貸：營業(yè)外收入 10

最后該商品的賬面價值為50萬元。