導(dǎo)語：如何才能寫好一篇上行下效，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

上行下效的下一句是俗將成。上行下效是一個(gè)成語，屬于中性詞，意思是說上面的人怎么做，下面的人就學(xué)著怎么干，出自于漢朝班固的《白虎通義》：教者，效也，上為之，下效之。

《白虎通義》又稱《白虎通》，是中國(guó)漢代講論五經(jīng)同異，統(tǒng)一今文經(jīng)義的一部重要著作。班固等人根據(jù)漢章帝建初四年（公元79）經(jīng)學(xué)辯論的結(jié)果撰集而成。因辯論地點(diǎn)在白虎觀而得名。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇2

為什么直銷平臺(tái)化如此之有吸引力？

2016年，傳統(tǒng)直銷模式在微商的沖擊下，整體業(yè)績(jī)?cè)鏊俜啪?。很多人驚呼“微商將干掉直銷！”萬萬沒有想到，進(jìn)入2017年，兩家敢為天下先的直銷企業(yè)：德家和中脈，憑借直銷牌照，前者推出7mall社交電商平臺(tái)，后者推出脈寶云店，吸收了微商模式的打法和技術(shù)，用社交電商的名義，結(jié)合直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度，迅猛地反攻了一把！且大有所向披靡的勢(shì)頭！

第一是獎(jiǎng)勵(lì)制度比微商刺激，微商模式因?yàn)闆]有直銷牌照，獎(jiǎng)勵(lì)上不敢超過3級(jí)，而直銷卻可以多層級(jí)掛鉤獎(jiǎng)勵(lì)，明顯要刺激得多。

第二是直銷平臺(tái)化之后，直銷公司把銷售“直銷產(chǎn)品”聚攏過來的人員都變成了店主，一起開微店，銷售“日常用品”，與直銷產(chǎn)品相互補(bǔ)充，相互引流。這種模式，大大降低了日常用品的營(yíng)銷推廣成本，又憑借直銷公司人氣規(guī)模讓廠家壓低進(jìn)貨價(jià)格，在產(chǎn)品品類和性價(jià)比上又狠狠地挑戰(zhàn)了微商一把！

如果你是一個(gè)普通微商，請(qǐng)問你會(huì)選擇哪一個(gè)？過去兩三個(gè)月來，德家7mall和脈寶云店所到之處，微商團(tuán)隊(duì)損兵折將！很多微商大咖不得不主動(dòng)加入這些直銷平臺(tái)，以變被動(dòng)為主動(dòng)。

更可怕的是，7mall和脈寶云店是符合法律法規(guī)的，那么可以預(yù)料，擁有直銷牌照的另外90家直銷企業(yè)，完全有可能迅速推出類似的平臺(tái)和模式。如果真的那樣，微商會(huì)不會(huì)在財(cái)力雄厚的直銷平臺(tái)互相PK之中“躺槍”？

直銷公司的轉(zhuǎn)型成功，宣告了微商依靠層級(jí)激勵(lì)模式去獲取快速成長(zhǎng)的制度紅利時(shí)代，基本上一去不復(fù)返了。

重壓之下，微商如何轉(zhuǎn)型？

微商模式是否會(huì)因此變得暗淡和衰退？恰恰相反！在直銷平臺(tái)的刺激下，微商行業(yè)將會(huì)告別野蠻生長(zhǎng)的時(shí)代，走上更加良性發(fā)展的軌道。

在過去幾年中，大部分微商品牌明顯更看重激勵(lì)模式而不是產(chǎn)品品質(zhì)。而現(xiàn)在，直銷的模式和制度更有誘惑力?？梢哉f，在直銷平臺(tái)化面前，微商制度毫無優(yōu)勢(shì)可言，勢(shì)必迫使微商品牌更加注重產(chǎn)品品質(zhì)！進(jìn)而回歸移動(dòng)社交電商的根本――用戶體驗(yàn)與產(chǎn)品創(chuàng)新。

既然無法和直銷平臺(tái)比制度，就不如靜下心實(shí)實(shí)在在做品質(zhì)。模式是可以模仿的，制度是容易超越的，唯獨(dú)品質(zhì)和技術(shù)才是真正能與歲月同增長(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)門檻。微商未來能夠抵抗直銷的，就是產(chǎn)品品質(zhì)和工匠精神。

通過深耕行業(yè)，聚攏粉絲，互動(dòng)粉絲；通過不斷創(chuàng)新顛覆，追求極致體驗(yàn)；通過在產(chǎn)品品質(zhì)和用戶口碑上沉淀競(jìng)爭(zhēng)門檻，才是微商品牌運(yùn)營(yíng)真正光明的未來。

篇3

一、抓改革創(chuàng)新，小城市體制機(jī)制不斷激活

一是強(qiáng)鎮(zhèn)擴(kuò)權(quán)改革深入推進(jìn)。36個(gè)試點(diǎn)鎮(zhèn)均擁有所在縣（市、區(qū)）52%的行政審批權(quán)限，鎮(zhèn)均實(shí)際開展綜合執(zhí)法事項(xiàng)達(dá)109項(xiàng)，服務(wù)周邊114個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二是農(nóng)民市民化改革深入推進(jìn)。著力開展農(nóng)村承包地流轉(zhuǎn)和農(nóng)村宅基地確權(quán)登記，推進(jìn)農(nóng)村勞動(dòng)力解放，試點(diǎn)鎮(zhèn)農(nóng)村承包土地流轉(zhuǎn)率和宅基地確權(quán)登記率分別達(dá)63.8%、81.8%，有效推動(dòng)3.27萬名農(nóng)民進(jìn)城落戶。三是要素利用改革深入推進(jìn)。積極開展盤活存量，試點(diǎn)鎮(zhèn)存量用地占全部用地的30%。創(chuàng)新專業(yè)人才傾斜支持機(jī)制，有效緩解試點(diǎn)鎮(zhèn)人才不足的制約。四是建設(shè)方式創(chuàng)新深入推進(jìn)。靈活運(yùn)用BT、BOT、PPP、慈善捐資等模式，推進(jìn)一批學(xué)校、醫(yī)院、文化設(shè)施等建設(shè)項(xiàng)目，加速了小城市功能設(shè)施的提升完善。五是國(guó)家中小城市綜合改革試點(diǎn)深入推進(jìn)。浙江省有8個(gè)地區(qū)列入國(guó)家中小城市綜合改革試點(diǎn)名單，其中包括東陽橫店鎮(zhèn)、樂清柳市鎮(zhèn)、云和縣城3個(gè)小城市培育試點(diǎn)對(duì)象，成為全國(guó)鎮(zhèn)級(jí)試點(diǎn)最多的省份。

二、抓投資建設(shè)，小城市實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)

一是建設(shè)項(xiàng)目積極推進(jìn)。2015年36個(gè)小城市培育試點(diǎn)鎮(zhèn)共實(shí)施5954個(gè)項(xiàng)目，總投資達(dá)2277億元。二是有效投資持續(xù)提升。2015年，36個(gè)試點(diǎn)鎮(zhèn)共引入社會(huì)資本投資1785億元，綠城、銀泰、普洛斯、嘉凱城等知名企業(yè)集團(tuán)，紛紛到小城市投資興業(yè)。小城市試點(diǎn)投資占全省比重達(dá)8.48%，有7個(gè)鎮(zhèn)投資超100億元。三是綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)。2015年，GDP超100億的試點(diǎn)鎮(zhèn)數(shù)量達(dá)到14個(gè)，財(cái)政總收入超10億元的試點(diǎn)鎮(zhèn)18個(gè)。36個(gè)鎮(zhèn)平均稅收收入均為10.5億元，農(nóng)村常住居民收入達(dá)2.61萬元，比全省平均高0.5萬元。

三、抓聯(lián)動(dòng)發(fā)展，小城市發(fā)展質(zhì)量不斷提高

一是科技投入不斷加大。36個(gè)試點(diǎn)鎮(zhèn)加快發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值占規(guī)上工業(yè)比重達(dá)32.6%。二是環(huán)境治理力度不斷加大。大力推進(jìn)“五水共治”、“三改一拆”，加大節(jié)能減排、大氣治理、交通治堵等工作力度，43個(gè)試點(diǎn)地區(qū)共投入181.7億元用于生態(tài)環(huán)境治理。三是生態(tài)環(huán)境不斷優(yōu)化。36個(gè)試點(diǎn)鎮(zhèn)81.4%的污水處理廠標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到一級(jí)B以上，農(nóng)村生活污水治理農(nóng)戶受益率達(dá)79.7%，7個(gè)重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū)縣城全年空氣質(zhì)量指數(shù)（AQI）優(yōu)良天數(shù)達(dá)342天以上。

四、抓內(nèi)涵提升，小城市生活品質(zhì)不斷提升

一是社會(huì)事業(yè)有了新進(jìn)展。36個(gè)試點(diǎn)鎮(zhèn)新增教師和衛(wèi)技人員數(shù)分別達(dá)183人、346人，普高及中等職業(yè)學(xué)校在校學(xué)生人數(shù)增加了1524人，千人床位數(shù)增加了0.13張。等級(jí)幼兒園在園覆蓋率達(dá)92.7%。二是商貿(mào)服務(wù)有了新提升。全年新增金融機(jī)構(gòu)60家，新增三星級(jí)以上賓館床位1069張，鰲江萬達(dá)廣場(chǎng)、店口嘉凱城城市客廳、塘棲嘉凱城城市客廳等一批商貿(mào)綜合體建成投用。三是城市面貌有了新改善。

五、抓經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，典型模式得到肯定推廣

始終堅(jiān)持因地制宜，鼓勵(lì)小城市試點(diǎn)地區(qū)從實(shí)際出發(fā)，大膽探索，勇于創(chuàng)新，涌現(xiàn)了“民資建城?橫店模式”、“產(chǎn)城融合?織里模式”、“小縣大城?云和模式”、“建管并重?柳市模式”、“古鎮(zhèn)新城?塘棲模式”、“以人為本?店口模式”、“生態(tài)主導(dǎo)?開化模式”、“均衡發(fā)展?姚莊模式”等八種典型。目前，浙江省已在省級(jí)中心鎮(zhèn)全面推廣這典型模式。

篇4

一、機(jī)會(huì)識(shí)別戰(zhàn)略

環(huán)境是銀行生存的空間，是衍生銀行機(jī)會(huì)和威脅的基本源泉，環(huán)境包括總體環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境三個(gè)層次。商業(yè)銀行必須善于偵測(cè)和分析營(yíng)銷環(huán)境，從環(huán)境分析中去識(shí)別機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)。對(duì)環(huán)境的偵測(cè)是開發(fā)成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。而環(huán)境分析必須明確“知彼”，即銀行所面臨的商機(jī)、需求在哪里？機(jī)會(huì)蘊(yùn)藏于環(huán)境變動(dòng)之中，具有增值性、風(fēng)險(xiǎn)性、時(shí)空分布的非均衡性以及不穩(wěn)定性、易消失性等特質(zhì)。商業(yè)銀行面臨的機(jī)會(huì)一般有兩種類型：一種是顯在型機(jī)會(huì)。在現(xiàn)有條件下易被人觀察到，一般與某一時(shí)期特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變動(dòng)相聯(lián)系，如資金價(jià)格的時(shí)空變化；另一種是潛在型機(jī)會(huì)。它不易直接觀察到，銀行必須以深邃的洞察力去發(fā)掘方能發(fā)現(xiàn)。商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中一般包含三種基本關(guān)系：競(jìng)爭(zhēng)者、顧客需求和銀行自身。與此相應(yīng)，商業(yè)銀行在識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)時(shí)必須采取如下三個(gè)法則。

1．基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)法則。當(dāng)眾多銀行角逐同一機(jī)會(huì)，渴求機(jī)會(huì)利得時(shí)，不僅會(huì)使市場(chǎng)機(jī)會(huì)迅速到來，而且會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)在低需求水平上飽和，原來的機(jī)會(huì)價(jià)值將越來越低，甚至貶值，進(jìn)而成為一種“機(jī)會(huì)”陷阱。清醒的機(jī)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)者不應(yīng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)者一哄而上，而應(yīng)放棄主流上的機(jī)會(huì)，尋求派生機(jī)會(huì)或另尋機(jī)會(huì)。商業(yè)銀行應(yīng)超越競(jìng)爭(zhēng)，和其他銀行做同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，但要做得比別人早，比別人做得好；和其他銀行做不同的產(chǎn)品或服務(wù)，要提供獨(dú)占性的價(jià)值——人無我有，人有我專。

2．基于顧客需求的趨勢(shì)法則。顧客需求是在不斷發(fā)展變化的，但其變化也總是有內(nèi)在的動(dòng)因和一定趨向，商業(yè)銀行能夠順應(yīng)這一趨勢(shì)，會(huì)事半功倍，應(yīng)針對(duì)顧客需求變化“因勢(shì)利導(dǎo)”。機(jī)會(huì)是未來發(fā)展的趨勢(shì)性狀態(tài)，商業(yè)銀行只有審時(shí)度勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，才能在未來處于有利地位。但要注意區(qū)別“流行”與“趨勢(shì)”。流行只能短期“造勢(shì)”，而趨勢(shì)才是真正符合經(jīng)營(yíng)者的長(zhǎng)期需要。銀行要從顧客需求發(fā)展趨勢(shì)中，挖掘和培育出滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)，擴(kuò)展自身市場(chǎng)空間，獲得可持續(xù)發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，而非追求一種短暫的流行時(shí)尚。

3．基于銀行自身的權(quán)變法則。市場(chǎng)環(huán)境千變?nèi)f化，帶來了銀行識(shí)別機(jī)會(huì)的不確定性，這就要求銀行要因時(shí)、因地、因變化而變，要見機(jī)行事，爭(zhēng)取主動(dòng)，這就是權(quán)變。權(quán)變法則強(qiáng)調(diào)銀行要適時(shí)應(yīng)變，選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合切入市場(chǎng)，使市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成銀行的機(jī)會(huì)。把握機(jī)會(huì)在于臨機(jī)時(shí)的應(yīng)變能力。需要注意的是，市場(chǎng)機(jī)會(huì)并不等于銀行機(jī)會(huì)，將市場(chǎng)機(jī)會(huì)變成銀行機(jī)會(huì)，要滿足兩個(gè)條件：一是市場(chǎng)機(jī)會(huì)符合銀行戰(zhàn)略目標(biāo)；二是銀行有足夠資源或?qū)嵙θダ檬袌?chǎng)機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)總是為有準(zhǔn)備的銀行所獲，也總是為有實(shí)力的銀行所獲。市場(chǎng)機(jī)會(huì)可以源于對(duì)時(shí)間、空間資源的開發(fā)和利用，還可以通過創(chuàng)造優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)為顧客提供美好的生活情趣來實(shí)現(xiàn)。但市場(chǎng)環(huán)境變化帶來機(jī)會(huì)的同時(shí)也有威脅，威脅是對(duì)銀行造成危害的負(fù)面力量，對(duì)其進(jìn)行防范和預(yù)警十分必要（劉紅忠等，2009）。商業(yè)銀行必須對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)和充分的評(píng)估，以趨利避害，并建立起預(yù)警防范體系，正確識(shí)別需求的變化，重視識(shí)別潛在需求，根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向和以客戶為中心進(jìn)行銀行營(yíng)銷策略的篩選。

總之，市場(chǎng)在變、規(guī)則在變，客戶需求在變，競(jìng)爭(zhēng)者在變，自己也在變，所有這些變化，都會(huì)對(duì)銀行營(yíng)銷產(chǎn)生影響。受變化的影響越大，銀行越要有變動(dòng)的準(zhǔn)備，越要主動(dòng)應(yīng)變，這是商業(yè)銀行機(jī)會(huì)識(shí)別戰(zhàn)略的真諦所在。當(dāng)前，中國(guó)商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)機(jī)會(huì)很多，概括起來主要有以下四個(gè)方面。一是加入WTO后給我國(guó)商業(yè)銀行拓寬了國(guó)際金融市場(chǎng)。商業(yè)銀行可以輕松地進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)并避開國(guó)內(nèi)金融管制的限制進(jìn)行金融產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，以滿足國(guó)際市場(chǎng)的客戶需要。國(guó)際市場(chǎng)蘊(yùn)藏著豐富的獲利機(jī)會(huì)，實(shí)力較雄厚的國(guó)有商業(yè)銀行更不容錯(cuò)過。二是非公有制企業(yè)（包括個(gè)體私營(yíng)、民營(yíng)）獲得與公有制企業(yè)同等的國(guó)民待遇和發(fā)展機(jī)會(huì)。民營(yíng)企業(yè)和廣大中小企業(yè)已被賦予同等的法律地位與國(guó)民待遇并寫入憲法，2005年2月國(guó)務(wù)院頒布《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)支持和引導(dǎo)個(gè)體私營(yíng)等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見》(非公經(jīng)濟(jì)36條)、2010年5月《國(guó)務(wù)院關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（國(guó)發(fā)〔2010〕13號(hào)）（非公經(jīng)濟(jì)新36條）相繼出臺(tái)，國(guó)家采取財(cái)政信貸等系統(tǒng)優(yōu)惠政策措施大力扶持其發(fā)展?？梢灶A(yù)料，該兩類企業(yè)在未來很長(zhǎng)一段時(shí)間將獲得長(zhǎng)足的發(fā)展并成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)新的亮點(diǎn)，它們?cè)诎l(fā)展進(jìn)程中需要大量的金融支持，這種金融需求蘊(yùn)藏的金融風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)低于以前國(guó)民待遇未取得的時(shí)期。所以，非公有制企業(yè)群體將是未來中國(guó)商業(yè)銀行難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。三是新興市場(chǎng)的發(fā)育。外商來華投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，外資和中外合資企業(yè)將成為商業(yè)銀行的重點(diǎn)客戶群。教育科研、文化衛(wèi)生和新聞出版等事業(yè)單位的信貸需求持續(xù)擴(kuò)大，IT產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)正日新月異，對(duì)金融產(chǎn)品或服務(wù)的需求也與日俱增，等等，這為中國(guó)商業(yè)銀行的市場(chǎng)擴(kuò)容提供了難得的機(jī)會(huì)。四是居民個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)。隨著收入的不斷增加，居民個(gè)人對(duì)高層次的金融服務(wù)的潛在需求正在變成現(xiàn)實(shí)需求，住房、汽車、耐用消費(fèi)品的貸款需求和家庭個(gè)人理財(cái)服務(wù)需求正在迅速擴(kuò)大，也為中國(guó)商業(yè)銀行的發(fā)展提供了寶貴的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

二、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

市場(chǎng)定位是銀行營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分。市場(chǎng)定位的根本問題是明確商業(yè)銀行的戰(zhàn)略使命。戰(zhàn)略使命是正確判定營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想和價(jià)值取向，它回答的是“銀行究竟為什么而存在？銀行在今后一段時(shí)期內(nèi)怎樣存在？”等事關(guān)銀行發(fā)展的重大問題。清醒、理智、具有遠(yuǎn)見卓識(shí)的銀行家是決不會(huì)在銀行出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，才開始考慮市場(chǎng)定位的戰(zhàn)略使命問題，而是居安思危，把最關(guān)鍵的市場(chǎng)定位事先運(yùn)籌好。反思市場(chǎng)定位的最佳時(shí)機(jī)，應(yīng)該是銀行經(jīng)營(yíng)最成功之時(shí)，因?yàn)槌晒Φ南矏傋钜资谷蓑湴磷詽M，甚至忘乎所以，而將大好的銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)葬送掉。所以，成功的銀行應(yīng)該在最成功之時(shí)就開始對(duì)使命和戰(zhàn)略作出重新思考，以明確銀行進(jìn)一步發(fā)展的方向和目標(biāo)（張玉霞，2007）。完整的銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略應(yīng)包括如下六個(gè)要素。

1．生存目的定位。這需要說明銀行要滿足或創(chuàng)造顧客的某些需求，而不是說明銀行要提供哪種具體的產(chǎn)品和服務(wù)。它要解釋“銀行的業(yè)務(wù)是什么？”、“銀行未來的業(yè)務(wù)應(yīng)是什么？”的問題，這是戰(zhàn)略使命定位最基本的問題。

2．經(jīng)營(yíng)哲學(xué)定位。銀行經(jīng)營(yíng)哲學(xué)是對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)本質(zhì)性認(rèn)識(shí)的高度概括，包括銀行的價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則及銀行共同的信仰等在內(nèi)的管理哲學(xué)。例如花旗銀行的“勇創(chuàng)一流，大膽創(chuàng)新”。

3．銀行形象定位。對(duì)公眾重視形象的定位反映了銀行對(duì)環(huán)境影響及社會(huì)責(zé)任的認(rèn)識(shí)。從公共關(guān)系理論角度看，銀行運(yùn)營(yíng)包括員工、股東、顧客、政府、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)輿論者等基本公眾。每一個(gè)銀行在其特定公眾心目中，都應(yīng)有自己的形象位置。銀行形象的定位需要通過理念識(shí)別、視覺識(shí)別和行為識(shí)別三部分體現(xiàn)，基本途徑是向公眾傳遞品牌產(chǎn)品、良好的服務(wù)質(zhì)量和現(xiàn)代化通訊手段等信息。

4．顧客定位。顧客定位是對(duì)商業(yè)銀行自身服務(wù)對(duì)象的選擇。國(guó)有商業(yè)銀行和中小商業(yè)銀行在定位顧客上應(yīng)有所差異。實(shí)力雄厚的大銀行一般傾向于定位大中型企業(yè)和尖端客戶，中小銀行傾向于民營(yíng)優(yōu)質(zhì)企業(yè)和私營(yíng)個(gè)體戶?？傮w上講，中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)將所有的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)主體均納入顧客定位的范圍，只要業(yè)務(wù)符合安全性原則，均應(yīng)擴(kuò)大顧客定位。

5．產(chǎn)品定位。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)出區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具有鮮明個(gè)性的產(chǎn)品或服務(wù)，讓其產(chǎn)品在客戶心目中找到一個(gè)恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6．價(jià)格定位。我國(guó)商業(yè)銀行產(chǎn)品價(jià)格可在一定范圍內(nèi)浮動(dòng)，各銀行應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)上的價(jià)格敏感性來確定價(jià)格，這依賴于準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和市場(chǎng)細(xì)分。在實(shí)踐中，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的關(guān)鍵是消除對(duì)客戶所有制的偏見。目前，中國(guó)商業(yè)銀行重點(diǎn)客戶市場(chǎng)往往選擇大規(guī)模、高資產(chǎn)又具有抵御風(fēng)險(xiǎn)和完全擔(dān)保的客戶，但現(xiàn)實(shí)的客戶市場(chǎng)卻很難達(dá)到這些條件。從長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)來看，中小企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)都是我國(guó)經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，雖然規(guī)模和資金實(shí)力趕不上大型企業(yè)，但發(fā)展?jié)摿薮?，體制、技術(shù)和管理水平先進(jìn)，理應(yīng)成為國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行市場(chǎng)定位的對(duì)象。當(dāng)然，中國(guó)商業(yè)銀行在選擇這些客戶并運(yùn)作金融業(yè)務(wù)時(shí)并不具備成熟的經(jīng)驗(yàn)，需要依賴于制定完善的方案和制度來監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)目前還處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的未成熟階段，市場(chǎng)熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，如房地產(chǎn)業(yè)、計(jì)算機(jī)軟件業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)、新型材料業(yè)、基因生物工程業(yè)和通訊業(yè)等此起彼伏。根據(jù)2010年9月8日的《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，從我國(guó)國(guó)情和科技、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)出發(fā)，現(xiàn)階段選擇節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個(gè)產(chǎn)業(yè)后，商業(yè)銀行基本上都立馬跟蹤定位。實(shí)際上，任何行業(yè)的發(fā)展都有風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同類型的行業(yè)發(fā)展制定不同的服務(wù)政策，并有效參與到行業(yè)發(fā)展之中，對(duì)于不熟悉的行業(yè)或風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控不易操作的行業(yè)適當(dāng)引入限制性定位策略，以盡量減少銀行損失，同時(shí)還應(yīng)制定長(zhǎng)期的持續(xù)性發(fā)展目標(biāo)，而不是被動(dòng)地追蹤市場(chǎng)熱點(diǎn)。冷靜地對(duì)中低端客戶市場(chǎng)進(jìn)行分析，選擇優(yōu)質(zhì)的信譽(yù)良好的中低端客戶定位，也是擴(kuò)大國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行客戶市場(chǎng)的重要途徑。

三、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略包括市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略、市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略和市場(chǎng)防御戰(zhàn)略等。我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)品種，選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。如國(guó)有商業(yè)銀行應(yīng)在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)等方面利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)采用市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略和市場(chǎng)防御戰(zhàn)略；要在與中國(guó)商業(yè)銀行內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)中采取市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略，要在與外資銀行爭(zhēng)奪傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)中采用市場(chǎng)防御戰(zhàn)略，而在中間業(yè)務(wù)的開發(fā)與發(fā)展上大膽采取市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略。國(guó)有商業(yè)銀行實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，只要改善經(jīng)營(yíng)管理，激活經(jīng)營(yíng)機(jī)制，就可以在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上繼續(xù)領(lǐng)先，并在與外資銀行的較量中保持特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中國(guó)中小商業(yè)銀行由于資金實(shí)力不雄厚，網(wǎng)絡(luò)不健全，但管理機(jī)制靈活，體制和制度完善，治理結(jié)構(gòu)符合現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，完全可以在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)上采用市場(chǎng)進(jìn)攻戰(zhàn)略。同時(shí)，由于中小商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)方面起步比國(guó)有商業(yè)銀行早，因此，在與外資銀行相抗衡時(shí)必須采取防御與進(jìn)攻并重的戰(zhàn)略，提高金融服務(wù)質(zhì)量與水平，提高金融服務(wù)的創(chuàng)新能力，改善經(jīng)營(yíng)管理，在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域爭(zhēng)得一席之地。今后銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)可能集中在如下三個(gè)方面。

1．人才的競(jìng)爭(zhēng)。優(yōu)秀的銀行管理人才和業(yè)務(wù)人才沒有十年八年的時(shí)間是培養(yǎng)不出來的，銀行業(yè)對(duì)熟練人才的需求有巨大的缺口，中外資銀行間對(duì)人才的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)加劇。從目前來看，外資銀行爭(zhēng)奪的人才對(duì)象主要有四類：現(xiàn)職國(guó)有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)骨干（有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，有客戶關(guān)系和社會(huì)關(guān)系的）；由銀行外派的歸國(guó)人員；受良好教育的大學(xué)畢業(yè)生、研究生；學(xué)成歸國(guó)的中國(guó)留學(xué)生。人才競(jìng)爭(zhēng)是全球性的，中國(guó)銀行業(yè)之間的人才流動(dòng)將會(huì)加快。中國(guó)商業(yè)銀行必須高度關(guān)注人才價(jià)值并采取吸引人才、留住人才的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，如改善工作和居住條件、提高工資福利待遇、搞活用人和提拔機(jī)制，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

2．業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行受本幣吸存能力限制，本幣授信業(yè)務(wù)很難迅速突破，而各類中間業(yè)務(wù)受各種政策、資源限制相對(duì)較少，而自身經(jīng)驗(yàn)豐富、品種多，故業(yè)務(wù)重點(diǎn)會(huì)放在中間收費(fèi)業(yè)務(wù)上，諸如有公司顧問、衍生工具交易、替信用評(píng)級(jí)較低機(jī)構(gòu)發(fā)行高息債券、組織包銷銀團(tuán)貸款、在國(guó)際資本市場(chǎng)組織安排債券包銷發(fā)行等單筆獨(dú)立業(yè)務(wù)，有資產(chǎn)管理、信托業(yè)務(wù)、資金清算和管理、投資者服務(wù)（如證券托管、證券借貸等）、外匯買賣、其他銀行中介服務(wù)等有常年收益的業(yè)務(wù)，有貸款和貿(mào)易融資等與信貸相關(guān)的業(yè)務(wù)。頭兩類業(yè)務(wù)收益高、風(fēng)險(xiǎn)小，是外資銀行優(yōu)先爭(zhēng)奪的業(yè)務(wù)。中國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)該提早采取措施，在這些業(yè)務(wù)上采取進(jìn)攻和防御戰(zhàn)略。

3．客戶的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行進(jìn)入中國(guó)后的發(fā)展重點(diǎn)主要集中在大中城市，尤其是東部沿海城市，競(jìng)爭(zhēng)的核心是客戶。外資銀行在中國(guó)爭(zhēng)奪的優(yōu)質(zhì)客戶主要有三類：第一類是公司客戶，包括重要行業(yè)的大企業(yè)、跨國(guó)公司和有規(guī)模的民營(yíng)企業(yè)；第二類是機(jī)構(gòu)客戶，包括銀行、保險(xiǎn)、證券和投資基金等；第三類是個(gè)人客戶，如中高端人士。不難想象，三資、中資的外向型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)和經(jīng)營(yíng)情況良好的大型國(guó)企，部分私營(yíng)、零售業(yè)務(wù)中的高端客戶成為中外資銀行極力爭(zhēng)奪的對(duì)象。隨著外資銀行本土化趨勢(shì)的成熟和經(jīng)營(yíng)文化的調(diào)整，客戶在國(guó)有商業(yè)銀行、中資中小股份制銀行、外資銀行三大板塊中將重新分化，相互滲透，銀行之間的客戶競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。另外，資本市場(chǎng)、貨幣資金市場(chǎng)、銀團(tuán)貸款市場(chǎng)、外匯市場(chǎng)、沿海市場(chǎng)和電子商貿(mào)市場(chǎng)也是外資銀行極力爭(zhēng)奪占領(lǐng)的主要市場(chǎng)。中國(guó)商業(yè)銀行必須改變過去的所有制歧視政策，重新定位客戶市場(chǎng)，保住自己的客戶群體并盡早采取措施搶先奪取優(yōu)質(zhì)新客戶。

四、組織聯(lián)盟戰(zhàn)略

金融全球化加速了國(guó)際銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型，使得集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營(yíng)成為主要模式，網(wǎng)絡(luò)銀行與傳統(tǒng)銀行有機(jī)融合，銀行重組并購(gòu)浪潮廣泛掀起，服務(wù)深化帶來的綜合理財(cái)模式成為潮流。為提高競(jìng)爭(zhēng)力，中國(guó)商業(yè)銀行可以選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式參與國(guó)際銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以有三種模式。

1．合資聯(lián)盟。中國(guó)商業(yè)銀行最大的優(yōu)勢(shì)是有完備的網(wǎng)絡(luò)和廣大的市場(chǎng)客戶，外資銀行最大的優(yōu)勢(shì)是管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和產(chǎn)品。這兩者均不可能在短期內(nèi)克服自己的缺點(diǎn)，形成絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，唯有選擇最理想的合作伙伴進(jìn)行合資才是中國(guó)商業(yè)銀行迅速提高競(jìng)爭(zhēng)力的有效途徑，也是外資銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的最短途徑。合資參股既有利于中國(guó)商業(yè)銀行，又有利于外資銀行，是一種雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2．合作聯(lián)盟。中國(guó)商業(yè)銀行之間、中外資銀行之間采取合作聯(lián)盟，可以揚(yáng)長(zhǎng)避短，在保持自己特性的前提下爭(zhēng)取較快的發(fā)展。這種聯(lián)盟符合優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則。中外資金融企業(yè)在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，在非核心領(lǐng)域合作；在對(duì)手的弱勢(shì)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)，在強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)域合作。通過合作盡可能地共享資源，對(duì)價(jià)值鏈的所有環(huán)節(jié)盡可能地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、優(yōu)化的設(shè)計(jì)，理所當(dāng)然成為銀行的戰(zhàn)略選擇。銀行之間可以探索組織之間的互補(bǔ)性、各自產(chǎn)品的互補(bǔ)性、各種服務(wù)的互補(bǔ)性，建立起交易的策略聯(lián)盟。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)、證券、基金組織之間也應(yīng)大力發(fā)展各種交易聯(lián)盟，如互相，讓彼此的客戶從合作中互相受益（徐其瑞，2008）。

3．銀行并購(gòu)戰(zhàn)略。在時(shí)機(jī)成熟的情況下，實(shí)力雄厚的國(guó)有商業(yè)銀行可以采取與國(guó)內(nèi)外中小銀行間實(shí)施重組并購(gòu)戰(zhàn)略，迅速地積聚資本，提高自身經(jīng)營(yíng)實(shí)力。在機(jī)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)營(yíng)管理體制和銀行文化等軟硬件方面面向國(guó)際化建設(shè)，努力提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。但需注意的是，銀行并購(gòu)重組可能受到來自中外各國(guó)反市場(chǎng)壟斷等方面法規(guī)的限制，商業(yè)銀行在采取該戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)予以適當(dāng)?shù)目紤]，采用政治權(quán)力組合策略搞好與市場(chǎng)主管部門的關(guān)系，爭(zhēng)取得到政府主管部門的支持。

五、國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略

中國(guó)商業(yè)銀行必須努力適應(yīng)WTO的規(guī)則，廣泛開辟國(guó)際市場(chǎng)，采取國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，走國(guó)際化發(fā)展之路。這主要包括六個(gè)方面。

1．銀行機(jī)構(gòu)國(guó)際化。理論上，我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)國(guó)際化應(yīng)在國(guó)際上采取分行或代表處的形式，但從我國(guó)銀行業(yè)的現(xiàn)狀以及金融管理體系分析，我國(guó)的跨國(guó)銀行在發(fā)展方式上宜采取因行而異的戰(zhàn)略。對(duì)于實(shí)力雄厚、海外機(jī)構(gòu)多、國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行可一步到位，直接采取以獨(dú)資的代表處和分行為主要方式、多數(shù)股權(quán)控制的附屬銀行為輔的戰(zhàn)略。而海外分支機(jī)構(gòu)較少、國(guó)際化經(jīng)驗(yàn)不足的其他銀行，則應(yīng)分步到位，先采取以多數(shù)股權(quán)控制的附屬行為主、合資的代表處和分行為輔的“滲透”戰(zhàn)略，然后過渡到以獨(dú)資的代表處和分行為主的組織方式，最終達(dá)到便于總行對(duì)海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理的目的，使我國(guó)銀行機(jī)構(gòu)國(guó)際化（蔡續(xù)，2010）。

2．銀行業(yè)務(wù)國(guó)際化。首先，我國(guó)應(yīng)促使銀行業(yè)務(wù)的多元化和全能化，加快業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整。其次，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。一方面，要提供更為多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括儲(chǔ)蓄、信貸、投資基金、各種保險(xiǎn)、股票和債券等；另一方面，要加速中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新?，F(xiàn)階段應(yīng)從結(jié)算業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、現(xiàn)金和資產(chǎn)管理、信息咨詢業(yè)務(wù)和銀行自動(dòng)化服務(wù)等方面重點(diǎn)創(chuàng)新。此外，對(duì)于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)應(yīng)力求范圍的多層次化和品種的多樣化，面向消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)要大力拓展市場(chǎng)，銀行的大量資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)雙向證券化等。

3．銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化。銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化要求在全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下加速重點(diǎn)市場(chǎng)的開拓。銀行全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就是將所有能經(jīng)營(yíng)獲利的業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行最優(yōu)配置。全球化下的重點(diǎn)市場(chǎng)開拓，具體而言就是根據(jù)東道國(guó)的法律環(huán)境和金融管制程度以及海外金融機(jī)構(gòu)所處位置是否為國(guó)際金融中心、離總行客戶的遠(yuǎn)近和進(jìn)出口的便利程度等方面選擇重點(diǎn)市場(chǎng)，確定海外機(jī)構(gòu)的地區(qū)分布。我國(guó)銀行實(shí)行全球經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略下的重點(diǎn)市場(chǎng)開拓戰(zhàn)略應(yīng)向國(guó)際金融中心和與我國(guó)有密切貿(mào)易往來的國(guó)家傾斜。

4．資本融合化。資本融合是指金融資本與產(chǎn)業(yè)資本的融合。我國(guó)跨國(guó)銀行的發(fā)展可以有兩條途徑：一是銀行向非金融領(lǐng)域擴(kuò)展，通過銀行向工商業(yè)領(lǐng)域的滲透，實(shí)現(xiàn)金融資本向產(chǎn)業(yè)資本的融合；二是企業(yè)向金融領(lǐng)域滲透，跨國(guó)企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)設(shè)立金融性公司或兼營(yíng)銀行業(yè)。因此，在培育跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的大型金融機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，加快金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的融合以協(xié)同拓展國(guó)際空間，應(yīng)成為我國(guó)銀行業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)實(shí)而可行的選擇。

篇5

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷策略電子商務(wù)

1聚鑫不銹鋼有限公司簡(jiǎn)介

聚鑫不銹鋼有限公司（以下簡(jiǎn)稱“聚鑫”）是專門從事生產(chǎn)特種合金鋼的專業(yè)廠家，本廠技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，測(cè)試手段齊全，多年來被泰州市評(píng)為重合同守信用企業(yè)。主要產(chǎn)品有建材系列、精密鑄造、標(biāo)準(zhǔn)件、波紋管、沖壓件、扶手、型鋼等。此公司是專業(yè)生產(chǎn)鉻不銹鋼材料的企業(yè)，特從國(guó)家大型企業(yè)聘請(qǐng)享受國(guó)務(wù)院津貼的高級(jí)工程師長(zhǎng)期專業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)各種規(guī)格的盤元、直條、光圓、絲材、型材、帶材等產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國(guó)各地。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽輪機(jī)葉片、刃具類、噴咀、閥座、閥門、量具、軸承等，本公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、稱心的價(jià)格、周到的服務(wù)為廣大用戶所認(rèn)可。公司本著以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)求發(fā)展的思路愿與新老客戶共創(chuàng)美好的明天。

2聚鑫在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下的不足

2.1信息不通聚鑫產(chǎn)品不僅暢銷國(guó)內(nèi)，而且走出了國(guó)門，在海外享有一定的聲譽(yù)。面對(duì)著全球這個(gè)大市場(chǎng)，聚鑫原有的銷售手段和銷售渠道就顯得很不適應(yīng)了。其中最主要的一點(diǎn)是信息的不通暢，采購(gòu)商和生產(chǎn)商之間不能聯(lián)系上。畢竟聚鑫只是一個(gè)小公司，知道的人不多，沒有上海寶鋼那樣的名聲，經(jīng)常聯(lián)系不到購(gòu)買商。

2.2銷售環(huán)節(jié)不暢企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成。聚鑫銷售自己的產(chǎn)品，總得有銷售人員到處跑，找需要的地方，或者在某些城市設(shè)門面店鋪或代銷點(diǎn)，還有就是等人上門采購(gòu)。然后是看樣品、洽談、簽合同、運(yùn)輸、結(jié)算等這些環(huán)節(jié)，消耗了大量人力、時(shí)間和資金，效果卻不一定好。

2.3交易和支付手段落后聚鑫傳統(tǒng)的交易支付手段，給公司帶來很大的不便。傳統(tǒng)的交易和支付是一手交錢一手交貨形式，花費(fèi)很多不必要的時(shí)間和精力。公司人員在清算公司的盈利時(shí)也花費(fèi)很多時(shí)間，工作效率很低。

2.4溝通渠道和信息傳播形式單一聚鑫傳統(tǒng)的溝通渠道和信息傳播形式主要是以文字傳播為主，形式很單一。在報(bào)紙、電視、電臺(tái)進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的廣告宣傳，花費(fèi)了大量的資金。對(duì)于一個(gè)剛剛起步的公司而言，這些開銷對(duì)于公司而言還是一項(xiàng)不小的資金，很有可能造成公司資金鏈的斷裂。

3聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下營(yíng)銷策略的改變

3.1市場(chǎng)的全球化電子商務(wù)的出現(xiàn)幫助了聚鑫。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時(shí)間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)越來越擺脫國(guó)界的限制，從而使市場(chǎng)迅速成為全球性的市場(chǎng)，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場(chǎng)，同時(shí)全球化市場(chǎng)要求一種快速全球化的市場(chǎng)營(yíng)銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷。所以聚鑫創(chuàng)辦自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上搜索求購(gòu)信息，銷售信息，競(jìng)標(biāo)或初步洽談，不僅節(jié)省了資金、時(shí)間和人力，最重要的是擴(kuò)大了銷售渠道，這是企業(yè)發(fā)展的生命線。

3.2銷售環(huán)節(jié)的簡(jiǎn)化電子商務(wù)的產(chǎn)生使聚鑫可以直接面對(duì)消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時(shí)服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)，比如洽談、簽合同和結(jié)算等環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級(jí)滾動(dòng)降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3.3交易和支付手段的改善聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，改變以往的交易支付手段，通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國(guó)家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支，又為顧客訂購(gòu)商品和支付貨款節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

3.4信息傳播和溝通渠道的增加聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下，進(jìn)入了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報(bào)紙，又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺(tái)，也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合，是一種多媒體信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)傳播工具無法比擬的。它將信息溝通從單向溝通變?yōu)殡p向溝通，從而一改往日的單向信息傳播模式?？梢?，聚鑫以電子商務(wù)作為一種商業(yè)工具或平臺(tái)，為眾多的人參與市場(chǎng)信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢(shì)。

3.5消費(fèi)者及其行為的變化電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動(dòng)參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營(yíng)銷部門，成為對(duì)企業(yè)有幫助的合作者，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們的需要定做，要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價(jià)格。聚鑫網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓消費(fèi)者無須走出家門就可作到“貨比三家”，讓消費(fèi)者經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購(gòu)買的商品價(jià)格最低、質(zhì)量最好。若市場(chǎng)上的產(chǎn)品不能滿足其需求，可以主動(dòng)向廠商表達(dá)自己的想法，并參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動(dòng)中來，這又同以前消費(fèi)者的被動(dòng)接受產(chǎn)品形成鮮明對(duì)照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場(chǎng)——主動(dòng)上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對(duì)性，從而避免了傳統(tǒng)營(yíng)銷中把大眾作為其目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

3.6營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變營(yíng)銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營(yíng)銷理念的變化。傳統(tǒng)營(yíng)銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營(yíng)銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念四個(gè)階段。聚鑫通過電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時(shí)間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地。在這種時(shí)代背景下，聚鑫只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的需求變化，決定了企業(yè)在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對(duì)其營(yíng)銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個(gè)體最優(yōu)的營(yíng)銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠(chéng)地幫助顧客”。一個(gè)具有這種理念的企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動(dòng)向，更好的識(shí)別和把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，從而在電子商務(wù)環(huán)境下立于不敗之地。

4聚鑫運(yùn)用電子商務(wù)的成果以及前景

聚鑫由于認(rèn)識(shí)到了電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)并及時(shí)運(yùn)用于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，取得了巨大的成功。它從剛開始注資只有200多萬，經(jīng)過近十五年發(fā)展到現(xiàn)在擁有總價(jià)值10多億的總資產(chǎn)，尤其是后五年在運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)銷售的方式后，增長(zhǎng)速度是前十年的兩倍。公司從200多萬發(fā)展到近5億資產(chǎn)用了十年時(shí)間，而從5億發(fā)展到10多億只用了五年，可見網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)在是功不可沒。

5結(jié)束語

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會(huì)將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代。電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代，它要求企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高客戶滿意率、回頭率和忠誠(chéng)度，體現(xiàn)對(duì)客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵兵家主編.《電子商務(wù)概論》，高等教育出版社，2006.P45-73.

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[3]（美）特伯恩（Turban，E.）等著，《電子商務(wù)》第二版，王理平、張曉峰譯，電子工業(yè)出社.2008P103-129.

篇6

十七屆三種全會(huì)召開后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)會(huì)加速，政府會(huì)加大推進(jìn)力度，擺在我們面前的是，土地會(huì)更加集約化，且速度會(huì)越來越快。因此，2009年我國(guó)農(nóng)資行業(yè)的整合步伐也會(huì)隨著政策的引導(dǎo)而加快，其程度也會(huì)更深。筆者認(rèn)為，經(jīng)過新一輪的行業(yè)整合之后，資源向更具優(yōu)勢(shì)的企業(yè)集中了，尤其是傳統(tǒng)的農(nóng)資流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商及終端門店數(shù)量也將會(huì)越來越少，同時(shí)也會(huì)促使優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。作為農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)程中的尖兵——經(jīng)銷商，我們必須看到這個(gè)行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也需要將信心建立在對(duì)市場(chǎng)的理性分析基礎(chǔ)上，積極參與到行業(yè)整合運(yùn)動(dòng)中來，通過各種各樣的營(yíng)銷管理方式或手段，著力打造起自己的強(qiáng)勢(shì)渠道品牌，這樣才有可能在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)“淘汰賽”中順利晉級(jí)。這也是農(nóng)資經(jīng)銷商在此這個(gè)特殊時(shí)期的最佳選擇。

一、把握市場(chǎng)行情。現(xiàn)如今農(nóng)資市場(chǎng)波動(dòng)幅度越來越大，經(jīng)銷商的盈利空間和虧損空間都也大幅增加，因此對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與預(yù)測(cè)之后再做出正確決策就顯得尤為重要。市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)主要包括兩個(gè)方面：一是對(duì)整體農(nóng)資市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)?，F(xiàn)在我國(guó)農(nóng)資市場(chǎng)的整體性很強(qiáng)，任何一個(gè)區(qū)域性的農(nóng)資市場(chǎng)都不可避免的要受到整體市場(chǎng)的影響。所以作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要對(duì)國(guó)家相關(guān)政策、農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格、能源價(jià)格、生產(chǎn)成本、農(nóng)資產(chǎn)品的產(chǎn)量、市場(chǎng)需求量、國(guó)際市場(chǎng)走勢(shì)等都要有個(gè)基本了解，并對(duì)農(nóng)資市場(chǎng)的下步態(tài)勢(shì)有個(gè)基本判斷。二是對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)的分析預(yù)測(cè)。要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量、農(nóng)民用肥/藥特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動(dòng)態(tài)以及近段時(shí)間當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)走勢(shì)等各種因素，對(duì)本地市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的分析，預(yù)測(cè)下一個(gè)用肥/藥旺季時(shí)產(chǎn)品價(jià)格是個(gè)什么樣子，然后再結(jié)合自己的實(shí)力情況，確定自己到了什么樣的價(jià)格可以大量進(jìn)貨，什么樣的價(jià)格只能部分進(jìn)貨，什么樣的價(jià)格則不進(jìn)貨或者一定要生產(chǎn)廠家保底時(shí)才進(jìn)貨。

二、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。經(jīng)營(yíng)模式是農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展根本。農(nóng)資市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化階段，愈來愈多的經(jīng)銷商開始感受到傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的尷尬，開始認(rèn)識(shí)到：要想打造自己的渠道品牌，必須適應(yīng)時(shí)展，不斷創(chuàng)新思路，設(shè)計(jì)一種適合自己企業(yè)特點(diǎn)的營(yíng)銷模式和盈利模式。其實(shí)，好的經(jīng)營(yíng)模式其實(shí)本身并不復(fù)雜，操作起來也不難。好的經(jīng)營(yíng)模式的設(shè)計(jì)要能發(fā)揮和放大企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)，又充分占領(lǐng)了行業(yè)先機(jī)；要能整合上游生產(chǎn)供應(yīng)鏈和銷售渠道并最終掌控終端，共同獲得新的利益增長(zhǎng)點(diǎn)；要遵循‘終端商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源；要必先整合人，再整合網(wǎng)絡(luò)，最后整合上游風(fēng)投資金，形成獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果在經(jīng)營(yíng)模式上固守窠臼，那你永遠(yuǎn)都不可能做大做強(qiáng)。今年，國(guó)家提倡推進(jìn)化肥流通體制改革，允許各類投資者進(jìn)入農(nóng)資流通領(lǐng)域，鼓勵(lì)和扶持發(fā)展大型農(nóng)資流通企業(yè)，各種各樣的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)模式涌現(xiàn)了出來，尤其是“股份合作＋連鎖經(jīng)營(yíng)”這種渠道經(jīng)營(yíng)模式最受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注和追捧。嚴(yán)格意義上，每個(gè)模式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，所以說經(jīng)營(yíng)模式本身并無好壞之分，關(guān)鍵是看是否適合經(jīng)銷商自身發(fā)展，是否適應(yīng)市場(chǎng)需求。

三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資行現(xiàn)已漸漸進(jìn)入微利時(shí)代，加之現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響日益顯現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)更加困難，大多數(shù)產(chǎn)品是微利，有些產(chǎn)品甚至是虧損的，那么在這樣的情況下，調(diào)整經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場(chǎng)變化就顯得非常重要。建議農(nóng)資經(jīng)銷商在操作產(chǎn)品時(shí)，一定要合理調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一些專業(yè)化運(yùn)作、互補(bǔ)性較強(qiáng)、差異化明顯、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的資源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住問題的主要矛盾和矛盾的主要方面。另外，農(nóng)資經(jīng)銷商要對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行合理的分類，把產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標(biāo)利潤(rùn)核算也就明確了。

四、強(qiáng)化內(nèi)部管理。原來做市場(chǎng)，很多農(nóng)資經(jīng)銷商習(xí)慣于大手筆：大投入、大產(chǎn)出、大流通，但是無論是投入還是管理，都是粗放式的，也許有不錯(cuò)的收獲，但是無謂浪費(fèi)也不少。但是，現(xiàn)在的市場(chǎng)條件不同了，市場(chǎng)逼迫經(jīng)銷商要在經(jīng)營(yíng)上轉(zhuǎn)型，否則有可能在新市場(chǎng)條件下出現(xiàn)虧損，甚至更嚴(yán)重的會(huì)危及生存。農(nóng)資經(jīng)銷商一方面要對(duì)經(jīng)營(yíng)中的各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)、時(shí)段精打細(xì)算，嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用和投入，以各種措施使成本最低化，利潤(rùn)最大化；二是要強(qiáng)化科學(xué)管理，轉(zhuǎn)變粗放的管理模式，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化體系管理，建立清晰的部門組織結(jié)構(gòu)，明確責(zé)、權(quán)、利，從提高管理效率來獲得更多的市場(chǎng)收益。當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)代，農(nóng)資經(jīng)銷商別指望在某個(gè)階段、環(huán)節(jié)、時(shí)段快速獲取高利，必須把賺錢思路調(diào)整到整體、持久的綜合獲利上來。農(nóng)資經(jīng)銷商必須眼睛向內(nèi)，從尋找發(fā)展機(jī)遇到做好內(nèi)功，深度挖掘自身潛力。

五、與上游深度合作?！澳隳茏叨噙h(yuǎn)，取決于你與誰同行”農(nóng)資經(jīng)銷商要想在未來大有作為，就要善于整合利用一切可以利用的資源為自己的生意服務(wù)（跟上游做深層次的戰(zhàn)略合作，對(duì)下游門店網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行牢固掌控），否則憑借一己之力是很難支撐下去。經(jīng)銷商介于上游供應(yīng)商和下游終端零售商、消費(fèi)者中間，在生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經(jīng)銷商始終不能脫離上游供應(yīng)商單獨(dú)存在。農(nóng)資經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間的聯(lián)合，能充分優(yōu)化資源配置，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，真正實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。吉林升華農(nóng)資公司在吉林的規(guī)模實(shí)力名列第二位，一年能賣38萬噸化肥，而且淡季時(shí)收購(gòu)糧食。吉林升華做得那么大，還在2008年跟云天化合作，心甘情愿被控股，那么中小型農(nóng)資經(jīng)銷商為什么不考慮與上有廠家進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作呢？農(nóng)資經(jīng)銷商做到一定規(guī)模的時(shí)候，就不能再考慮賣多少貨的問題了，而是要考慮未來往哪里走的問題。

六、鞏固渠道資源。經(jīng)銷商只是一個(gè)寄生的角色，他是依賴廠家的產(chǎn)品來發(fā)展壯大自己，但真正賴以生存的基礎(chǔ)還是自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)，從嚴(yán)格意義上講，經(jīng)銷商沒有真正屬于自己的東西，品牌不是經(jīng)銷商的，產(chǎn)品也不是經(jīng)銷商的。有些經(jīng)銷商說他有網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)也并不真正屬于經(jīng)銷商，下面的經(jīng)銷商只是幫你賣農(nóng)資，僅存在業(yè)務(wù)上的關(guān)系。當(dāng)市場(chǎng)劇激波動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)根本不具備號(hào)召力，或者說很難風(fēng)雨同舟。也許你的下級(jí)經(jīng)銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品了。網(wǎng)絡(luò)根本不可靠，尤其是在市場(chǎng)大幅度波動(dòng)的時(shí)候。因此，農(nóng)資經(jīng)銷商必須考慮如何加深與下級(jí)門店的關(guān)系，在鞏固渠道資源上狠下功夫。

篇7

【關(guān)鍵詞】情感體驗(yàn) 學(xué)為中心

新課標(biāo)指出應(yīng)采用多種形式引導(dǎo)學(xué)生積極參加音樂體驗(yàn)，引發(fā)他們的聯(lián)想和想象。尊重學(xué)生的獨(dú)立感受和見解，鼓勵(lì)學(xué)生勇于表達(dá)自己的審美體驗(yàn)，以利于激發(fā)學(xué)生聽賞音樂的興趣，逐步培養(yǎng)聆聽音樂的良好習(xí)慣，積累感受與欣賞音樂的經(jīng)驗(yàn)。

一、喚起學(xué)生的情感體驗(yàn)。學(xué)生個(gè)體的聆聽經(jīng)驗(yàn)、音樂基礎(chǔ)、成長(zhǎng)經(jīng)歷不同，音樂體驗(yàn)也會(huì)存在差異。差異是個(gè)性的源點(diǎn)，是風(fēng)格的雛形，音樂的不確定性和多維特征恰恰呼喚“一千個(gè)哈姆雷特”的產(chǎn)生。課堂變革期望每位學(xué)生能成為一個(gè)獨(dú)立的、獨(dú)特的“音樂評(píng)述者”，從而改變當(dāng)前學(xué)生在音樂課堂中盲目聆聽、機(jī)械聆聽、被動(dòng)聆聽的不良現(xiàn)狀，真正將自主聆聽的樂趣、自由表述的權(quán)利、自發(fā)研討的生機(jī)交還給學(xué)生。我們應(yīng)建立一種民主平等的師生關(guān)系，消除教師“一言堂”現(xiàn)象，使得教學(xué)相長(zhǎng)?！霸u(píng)述”過程輕松愉悅，互動(dòng)親密頻繁，既有個(gè)人靈感的迸發(fā)，又有集體智慧的分享，師生共同創(chuàng)設(shè)和諧、活潑的學(xué)習(xí)氛圍。

【案例】：

師把古箏曲《漁舟唱晚》播放了一次，點(diǎn)了一位男生，他說他覺得這首曲子像是“無盡的等待”。

師：“為什么會(huì)這么認(rèn)為呢？”“它的旋律很緩慢?！?/p>

“嗯…是的，《漁舟唱晚》的第一段是慢板。但是后面部分有沒有變化呢？”

師又播放了一遍《漁舟唱晚》的后半部分。

他聽后，想了想說，“后面的速度加快了。”

“那你的感受如何呢？”

“開始好象很悲傷，后來就感覺越來越焦急。”

“對(duì)的，音樂在悲傷的情況下，往往會(huì)用一些較緩慢的曲調(diào)去表達(dá)。但是大家仔細(xì)想想，是不是只有在悲傷的情況下曲調(diào)才會(huì)是緩慢的？有沒有其他情況？”（學(xué)生不吱聲了。）

師在黑板上在寫有“漁舟唱晚”的下面分別寫上“愉快”、“悲傷”，中間用一個(gè)小問號(hào)隔開。

“為什么同一首曲子，有同學(xué)說是“愉快”的，有同學(xué)說是“悲傷”的呢？學(xué)生們都睜大著眼睛，好像還沒完全理解老師的意思。

坐在鋼琴前，師隨即用很慢的速度彈了一段《仙女的豎琴》，學(xué)生立刻反應(yīng)說是“安靜的”、“輕柔的”、；師又彈奏《大海啊，故鄉(xiāng)》，他們輕聲哼唱，說是，“舒服的”，“寂靜的”。

“看，假如是緩慢的曲調(diào)，可以表示…“

“安靜的，輕柔的，舒服的…”學(xué)生接道。

“還有剛才那位男孩子說的悲傷的，對(duì)吧？”師補(bǔ)充，學(xué)生點(diǎn)頭。

“同樣的，速度快些的曲調(diào)也不僅僅代表快樂的，也有可能代表興奮的，還可以表示焦急的情緒。我想問問那位同學(xué)，今天心情怎么樣？”

他不好意思地說：“今天英語聽寫不及格。”

師笑了，說：“每個(gè)人在欣賞音樂時(shí)的心情都會(huì)不一樣，就像這位同學(xué)，今天心情不太好，那么一些傷感的歌詞，或者一些緩慢的曲調(diào)都會(huì)觸動(dòng)他心里的不愉快，這也是音樂的魅力之所在?！?/p>

師把黑板上愉快和悲傷之間的問號(hào)去掉，加上一些形容詞：悠閑、輕柔、安靜。

師問：“除了這些，還有沒有？”“有！”

“對(duì)的，所以同學(xué)的感受跟你不一樣，并不奇怪?！?/p>

我想，之所以學(xué)生會(huì)聯(lián)想到《漁舟唱晚》是“無盡的等待”，是他僅僅把注意力停留在樂曲的速度上，而卻沒留意到樂曲中隱含了很多描述流水的動(dòng)機(jī)。

“《漁舟唱晚》描寫的江南水鄉(xiāng)晚霞輝映下，漁人載歌而至，月光如水、萬家燈火的動(dòng)人畫面。與剛才那位同學(xué)說的不一樣的是，重點(diǎn)在‘水’及‘唱晚’的心情。”

師把樂曲重新播放，在曲子表現(xiàn)“流水”的一些地方用肢體語言給予提示，比如在五聲音階回旋環(huán)繞技法彈奏時(shí)，以及后來用遞升遞降的旋律進(jìn)行音型模進(jìn)和變奏手法的多次反復(fù)演奏，并逐漸加快的地方，師提醒學(xué)生，可以模仿流水怎樣的一個(gè)感覺？是安靜的，還是層涌跌宕的？學(xué)生從音樂中立即聽到了用箏彈奏出的形象的流水變化。

二、優(yōu)化課堂設(shè)計(jì)

以學(xué)為中心彰顯新課程理念，“以學(xué)定教”即是以學(xué)生的“學(xué)”為中心，以課前學(xué)案學(xué)習(xí)為抓手，合作、探究學(xué)習(xí)為主要形式，通過教師敏銳的視覺與聽覺，及時(shí)感受學(xué)生的實(shí)際狀態(tài)，并能適時(shí)調(diào)整和設(shè)計(jì)教學(xué)。

【案例】聽《單簧管波爾卡》音樂，提問：1、音樂帶給你怎樣的感受？2、你最想做什么動(dòng)作？

生：我想做跑的動(dòng)作。

生：我在蹦蹦跳跳

師：下面我們跟著音樂一起做動(dòng)作，但你只能選三種動(dòng)作，聽到相同旋律的部分必須做同一種動(dòng)作。

全體學(xué)生跟著音樂開始律動(dòng)。（學(xué)生做炒菜、洗碗、彈琴、跑步、跳繩的動(dòng)作）

再一次聽音樂，讓學(xué)生從凳子底下取出畫紙，根據(jù)音樂的旋律，在紙上畫出自己喜歡的圖形或線條。請(qǐng)了兩位學(xué)生上黑板前畫。

學(xué)生甲乙畫完。

師：他們畫的怎么樣??？

生：畫的好！……

師：那你們想不想知道老師是怎樣畫的？（師邊聽音樂邊在黑板上畫圖。）

“學(xué)”是指以學(xué)生的學(xué)習(xí)為主體，針對(duì)學(xué)生的內(nèi)容認(rèn)知定目標(biāo)和學(xué)生對(duì)新知識(shí)的接受水平把握重難點(diǎn)。教師要了解學(xué)生已有的知識(shí)水平、自主學(xué)習(xí)能力、合作探究能力，根據(jù)學(xué)生的能力特征，在教學(xué)設(shè)計(jì)中，有針對(duì)性地合理安排培養(yǎng)學(xué)生能力發(fā)展的教學(xué)環(huán)節(jié)。“天下沒有一片相同的樹葉”，一個(gè)班就是幾十片不同樹葉的集合體，音樂教師一般要上幾個(gè)平行班，所以同一目標(biāo)和教學(xué)方法在不同班級(jí)會(huì)產(chǎn)生不同的教學(xué)效果。教師可以在課后反思中予以備注。

音樂教學(xué)過程中學(xué)習(xí)既是教育的客體，也是教育的主體，其不僅在教學(xué)活動(dòng)中以客體的身份能動(dòng)地作用于教師，激發(fā)教師的教學(xué)思維，影響教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法；同時(shí)，學(xué)生在自我教育過程中直接充當(dāng)教育主體，將音樂知識(shí)外化為能力，內(nèi)化為素質(zhì)，從而起到主體作用。因此，改革現(xiàn)行音樂課堂教學(xué)模式，使教師善教、學(xué)生樂學(xué)、真正地做到以音樂審美為中心，注重每一位學(xué)生的個(gè)性發(fā)展，使音樂課堂發(fā)揮燦爛的光芒！

篇8

一、專研教材，把握知識(shí)要點(diǎn)

相對(duì)來說，美術(shù)學(xué)科與語文、數(shù)學(xué)等學(xué)科不同，沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R(shí)體系、沒有緊密的上課密度，但其知識(shí)點(diǎn)不容易把握，這就需要教師合理的把握“度”，良好的教授和培養(yǎng)學(xué)生美術(shù)知識(shí)與技巧，否則難以達(dá)到事半功倍的效果?；诖?，在新課改形勢(shì)下，要想上好美術(shù)課，需要教師在教學(xué)準(zhǔn)備階段，認(rèn)真鉆研教材，明確教學(xué)目標(biāo)，準(zhǔn)確把握知識(shí)要點(diǎn)。也就是教師注意深入了解學(xué)生，如年齡、生理、心理等方面的特點(diǎn)，明確學(xué)生的認(rèn)知能力、思維能力、注意力持久性等方面，進(jìn)而合理的設(shè)置教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合教材，準(zhǔn)確把握知識(shí)點(diǎn)。例如某教師在組織學(xué)生學(xué)習(xí)《春天的色彩》美術(shù)課的過程中，因知道學(xué)生好奇心較強(qiáng)，且對(duì)大自然充滿興趣，因此教師設(shè)置的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生用手中的畫筆表現(xiàn)出春天美麗色彩，在此基礎(chǔ)上，教師結(jié)合教材，確定讓學(xué)生了解春天、相關(guān)優(yōu)秀作品欣賞很是重要，所以教師將學(xué)生帶到學(xué)校小公園中，讓學(xué)生感受春天，觀察藍(lán)天、白云、綠樹、小路等，從熱加深學(xué)生對(duì)春天的認(rèn)識(shí)，激發(fā)學(xué)生的繪畫興趣，之后將學(xué)生帶回課堂，組織學(xué)生進(jìn)行關(guān)于春天的繪畫作品的欣賞，讓學(xué)生了解“春天的美”繪畫方式，鼓勵(lì)學(xué)生進(jìn)行“春天的美”的繪畫，學(xué)生能夠很自然的進(jìn)行美術(shù)創(chuàng)作。

二、選用適合的學(xué)習(xí)方式

新課改形勢(shì)下上好美術(shù)課，需要教師轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，選擇適合的學(xué)習(xí)方式來引導(dǎo)學(xué)生正確學(xué)習(xí)美術(shù)知識(shí)與技巧。從新課改角度來看，學(xué)生學(xué)習(xí)過程中，教師的作用重在組織、指導(dǎo)及適時(shí)參與，以便調(diào)動(dòng)學(xué)生參與，鼓勵(lì)學(xué)生思考、引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)。而要想在美術(shù)教學(xué)中，良好的調(diào)動(dòng)、鼓勵(lì)、引導(dǎo)學(xué)生，教師最好教授學(xué)生不規(guī)則的繪畫形式、繪畫風(fēng)格，讓學(xué)生可以自行的學(xué)習(xí)、琢磨、探索、試驗(yàn)繪畫方式、繪畫步驟、繪畫手法等，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，收獲知識(shí)，增強(qiáng)繪畫技巧、美能力等。基于此，教師應(yīng)當(dāng)根據(jù)教學(xué)需要及學(xué)生的實(shí)際情況，在合作式、開放式、探究式等學(xué)習(xí)方式，選擇最為適合的學(xué)習(xí)方式，引導(dǎo)學(xué)生輕松、愉悅、自然的學(xué)習(xí)美術(shù)知識(shí)，最終收獲知識(shí)、技巧、能力的同時(shí)，養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。

三、創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)學(xué)生興趣

因美術(shù)學(xué)科本身就不是一門“嚴(yán)肅”的學(xué)科，教師在美術(shù)課堂上過于嚴(yán)肅、刻板，那么將會(huì)大大削減學(xué)生的美術(shù)興趣，致使學(xué)生難以融入到課堂教學(xué)之中。為了避免此種情況的發(fā)生，在新課改背景下開展小學(xué)美術(shù)課教學(xué)，應(yīng)當(dāng)注意創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。創(chuàng)設(shè)情境，可以營(yíng)造輕松的、自然的、愉悅的氛圍，將學(xué)生帶入到情境之中，調(diào)動(dòng)學(xué)生良好的情緒，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，積極主動(dòng)參與課堂學(xué)習(xí)。當(dāng)然，要想使創(chuàng)設(shè)情境發(fā)揮作用，則需要教師在創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境時(shí)，注意了解學(xué)生的年齡、性格特點(diǎn)、興趣愛好等方面，結(jié)合教材，創(chuàng)設(shè)貼近學(xué)生的教學(xué)情境，如此可以很容易激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在興趣趨勢(shì)下參與美術(shù)知識(shí)學(xué)習(xí)、思考及探索，以此來強(qiáng)化學(xué)生的美術(shù)知識(shí)、審美能力、審美素養(yǎng)。

四、鼓勵(lì)藝術(shù)表現(xiàn)，激發(fā)藝術(shù)創(chuàng)造

美術(shù)作品的美具有多樣性，需要從不同的視角去欣賞和評(píng)判?；诖?，美術(shù)教師在教授學(xué)生美術(shù)課程的過程中，應(yīng)當(dāng)注意運(yùn)用欣賞的眼光來看待學(xué)生的作品，激發(fā)學(xué)生的潛能，如若教師設(shè)置條條框框來限制學(xué)生，將會(huì)使學(xué)生思維固化，難以創(chuàng)作出有活力、有個(gè)性的美術(shù)作品?；诖?，在新課改形勢(shì)下，要想良好的開展美術(shù)課程教學(xué)，教師應(yīng)當(dāng)注意多鼓勵(lì)學(xué)生，尤其是在評(píng)判學(xué)生美術(shù)作品時(shí)，應(yīng)盡量放大學(xué)生作品中的閃光點(diǎn)，以此來激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造美、表現(xiàn)美的欲望，那么學(xué)生將更加大膽的運(yùn)用色彩或想象來進(jìn)行美術(shù)作品創(chuàng)作，這對(duì)于激發(fā)學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)作非常有幫助。

篇9

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；戰(zhàn)略發(fā)展；風(fēng)險(xiǎn)管理

二十幾年來的發(fā)展，中小商業(yè)銀行已成為現(xiàn)代國(guó)家金融體系不可或缺的組成部分，是銀行業(yè)體系健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融體制改革發(fā)揮著重要的促進(jìn)作用。當(dāng)前形勢(shì)下，我們認(rèn)為作為中國(guó)中小商業(yè)銀行一定要明確發(fā)展方向，不斷提升中小商業(yè)銀行的內(nèi)在質(zhì)量，優(yōu)化資產(chǎn)配置。注重風(fēng)險(xiǎn)管理，強(qiáng)化自我約束。具體發(fā)展戰(zhàn)略是在業(yè)務(wù)規(guī)模上適度擴(kuò)張，在競(jìng)爭(zhēng)策略上特色經(jīng)營(yíng)，在服務(wù)功能上積極創(chuàng)新，在風(fēng)險(xiǎn)控制上嚴(yán)格謹(jǐn)慎。

1.中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展

1.1順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期是中小城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的戰(zhàn)略定位

在當(dāng)前國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，我國(guó)加大了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)程，中小商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真研究國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策，全面跟蹤產(chǎn)業(yè)調(diào)查和振興規(guī)劃，及時(shí)調(diào)整信貸政策，堅(jiān)持外向形企業(yè)和內(nèi)需型企業(yè)同時(shí)并重，確保信貸政策與國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策相一致。對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行調(diào)查，積極做好對(duì)危機(jī)影響較大的外向型企業(yè)、貸款集中度過高行業(yè)以及落后企業(yè)排查；根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，區(qū)別對(duì)待，有保有壓；鼓勵(lì)企業(yè)走節(jié)能減排之路，努力實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，有序競(jìng)爭(zhēng)。

1.2立足中小企業(yè)，是中小城市商業(yè)銀行客戶選擇的戰(zhàn)略定位

中小商業(yè)銀行應(yīng)該始終堅(jiān)持“立足地方經(jīng)濟(jì)，立足中小企業(yè)，立足城鄉(xiāng)居民”的市場(chǎng)定位，牢固樹立因市場(chǎng)而變，因客戶而變的服務(wù)理念，充分發(fā)揮銀行的信息資源優(yōu)勢(shì)，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)操作流程，提高優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，積極創(chuàng)新融資方式，積極穩(wěn)妥發(fā)放各類貸款，全力支持中小企業(yè)上檔升級(jí)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

1.3差異化競(jìng)爭(zhēng)是中小城市商業(yè)銀行特色經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略定位

中小城市商業(yè)銀行要立足經(jīng)濟(jì)區(qū)域，不與大銀行進(jìn)行針鋒相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)，而是以本地區(qū)城市居民、中小企業(yè)為營(yíng)銷和支持的重點(diǎn)，堅(jiān)持揚(yáng)長(zhǎng)避短、錯(cuò)位發(fā)展的原則，充分利用自身靈活、高效的優(yōu)勢(shì)，不斷打造和強(qiáng)化自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一要發(fā)揮本土化、區(qū)域化經(jīng)營(yíng)的地緣優(yōu)勢(shì)。中小城市商業(yè)銀行大多地處于經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的中心城市，這些中心城市歷來是各類銀行競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，城市商業(yè)銀行恰恰具備了所在城市的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和客戶優(yōu)勢(shì)。

二是要靈活發(fā)揮高效的機(jī)制優(yōu)勢(shì)。中小城市商業(yè)銀行管理層次少，決策鏈條短，既有力的提升了單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的資源價(jià)值，又提高了銀行整體的決策效率，同時(shí)經(jīng)過多年的持續(xù)創(chuàng)新，運(yùn)行機(jī)制相對(duì)靈活，建立了比較市場(chǎng)化的激勵(lì)約束機(jī)制。

2.中小商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理

2.1當(dāng)前中小商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理現(xiàn)狀

由于我國(guó)中小商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理起步較晚，風(fēng)險(xiǎn)管理人員在風(fēng)險(xiǎn)管理理念方面尚不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展變化的需要。體現(xiàn)在全面風(fēng)險(xiǎn)管理的理念還不到位，對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)的管理重視不夠；另一方面是缺乏實(shí)施差別化風(fēng)險(xiǎn)管理的理念，忽略了不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)之間存在的差異。風(fēng)險(xiǎn)管理手段比較重視定性分析，風(fēng)險(xiǎn)量化手段欠缺。

2.2中小商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略中的風(fēng)險(xiǎn)

2.2.1自身系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)

近年來，國(guó)內(nèi)中小商業(yè)銀行，尤其是城市商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)高速異地?cái)U(kuò)張，為其帶來資產(chǎn)規(guī)模的快速膨脹和新利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而，城市商業(yè)銀行急速跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)卻隱藏著很大的自身系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。首先，城商行此前實(shí)異地?cái)U(kuò)張后變?yōu)槿?jí)管理，經(jīng)驗(yàn)不足；其次，城商行的風(fēng)險(xiǎn)控制能力正是其薄弱環(huán)節(jié)之一，和上市股份制銀行之間的差距較大。

2.2.2利率市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)

隨著我國(guó)利率市場(chǎng)化的推進(jìn)，中小商業(yè)銀行將面臨利率風(fēng)險(xiǎn)管理難度加大的壓力。市場(chǎng)化進(jìn)程中，影響利率水平的因素眾多，利率波動(dòng)頻率和幅度的提高，利率的期限結(jié)構(gòu)也更復(fù)雜，與管制下的利率相比，市場(chǎng)利率的波動(dòng)對(duì)于商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的影響更大，尤其中小商業(yè)銀行在利率管理人才與技術(shù)工具方面對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別和控制更難，信貸風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)一步加大。

2.2.3流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)

中小商業(yè)銀行擴(kuò)戰(zhàn)略發(fā)展，隨之而來的便是資本金補(bǔ)充。然而目前，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資本金補(bǔ)充渠道較窄，資本金壓力過大將導(dǎo)致中小商業(yè)銀行信貸被迫緊縮，在銀行信貸業(yè)務(wù)是銀行盈利主力的情況下，這將嚴(yán)重影響其業(yè)績(jī)和其可持續(xù)發(fā)展。

3.當(dāng)前中小商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)防范策略

3.1完善產(chǎn)權(quán)制度，改善治理結(jié)構(gòu)

首先，政府逐漸從作為中小商業(yè)銀行最大的投資主體角色上淡出，也是完善商業(yè)銀行法人治理結(jié)構(gòu)不可或缺的一個(gè)外部條件。其次，建立規(guī)范的股東大會(huì)、董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)及高級(jí)管理層相互制衡的機(jī)制，明確劃分董事長(zhǎng)、監(jiān)事長(zhǎng)和行長(zhǎng)（總經(jīng)理）職責(zé)，并規(guī)范其運(yùn)作。第三，完善激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。主要任務(wù)是激勵(lì)管理層維護(hù)股東利益，努力提高股東價(jià)值，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，吸引和留住高素質(zhì)的管理人才。

3.2健全風(fēng)險(xiǎn)控制體系，保持風(fēng)險(xiǎn)控制的獨(dú)立性

這種獨(dú)立性不僅表現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)控制要獨(dú)立于市場(chǎng)開拓，還表現(xiàn)在程序控制、內(nèi)部審計(jì)和法律管理三個(gè)方面。從程序控制上看，包括：控制和管理政策的確立，控制程序完備性的測(cè)試，確認(rèn)銀行內(nèi)部的操作辦法符合外部監(jiān)管的要求。從內(nèi)部審計(jì)上看，包括：采用合適的會(huì)計(jì)政策，確定合適的呆賬準(zhǔn)備金比例，內(nèi)部報(bào)告和外部報(bào)告。從法律管理上看，包括：銀行活動(dòng)符合法律要求，與監(jiān)管部門保持聯(lián)系，為業(yè)務(wù)活動(dòng)提供合同文本、警告違約風(fēng)險(xiǎn)等。

3.3提高風(fēng)險(xiǎn)度量水平，完善系統(tǒng)工程

中小商業(yè)銀行要適應(yīng)外部監(jiān)管思路和內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)管理效益，提高風(fēng)險(xiǎn)管理能力，首先必須建立風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)預(yù)警系統(tǒng)，對(duì)現(xiàn)行風(fēng)險(xiǎn)管理流程進(jìn)行整合和再造，從系統(tǒng)性角度為風(fēng)險(xiǎn)管理提供框架，確保銀行有效、高效、系統(tǒng)、持續(xù)的開展內(nèi)部控制活動(dòng)。其次是建立報(bào)告和詢問制度。再次是完善系統(tǒng)內(nèi)“電子監(jiān)管”和“電子預(yù)警”功能，實(shí)現(xiàn)“異常信號(hào)報(bào)警制”。

3.4優(yōu)化風(fēng)險(xiǎn)管理制度，完善運(yùn)營(yíng)機(jī)制

信用風(fēng)險(xiǎn)依然是我國(guó)中小商業(yè)銀行所面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)，其中最主要的信用風(fēng)險(xiǎn)是信貸風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)加快監(jiān)測(cè)信用風(fēng)險(xiǎn)的構(gòu)成，制定各類客戶的總體風(fēng)險(xiǎn)水平和貸款限額，跟蹤客戶評(píng)級(jí)結(jié)果的變化情況，確定準(zhǔn)備金規(guī)模、貸款定價(jià)和利潤(rùn)等。

4.結(jié)束語

操作風(fēng)險(xiǎn)貫穿于銀行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程，是商業(yè)銀行整個(gè)組織體系和全體員工的職能，是一個(gè)系統(tǒng)性的管理工程。對(duì)操作風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施有效的管理，是商業(yè)銀行當(dāng)前較為迫切的一項(xiàng)工作。（作者單位：中國(guó)建設(shè)銀行青島高雄路支行）

參考文獻(xiàn)：

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[3]周振海.加快建立存款保險(xiǎn)制度[J].中國(guó)金融，2009.7.

篇10

【關(guān)鍵詞】生態(tài)位；城市商業(yè)銀行；戰(zhàn)略聯(lián)盟

一、經(jīng)濟(jì)體生態(tài)位的基本理論

生態(tài)學(xué)概念產(chǎn)生于二十世紀(jì)初，最早由美國(guó)學(xué)者J.Grinell（1917）在生態(tài)學(xué)中提出，它是指在生態(tài)系統(tǒng)中物種間相關(guān)聯(lián)的特定時(shí)間位置、空間位置和功能地位，生物可利用的資源種類越多，則生態(tài)位越寬，對(duì)周圍環(huán)境的適應(yīng)能力越強(qiáng)。而當(dāng)兩個(gè)或兩個(gè)以上具有相似生態(tài)位的物種并存于同一空間并利用相同的環(huán)境資源時(shí)，就會(huì)出現(xiàn)生態(tài)位重疊，從而引發(fā)物種間的競(jìng)爭(zhēng)。生態(tài)位重疊越多，物種間競(jìng)爭(zhēng)越激烈，并可能導(dǎo)致某一物種遭受排擠而滅亡，或者通過生態(tài)位分化得以共存。而分布位不同的物種，其生態(tài)位往往會(huì)彼此分離，物種之間不存在競(jìng)爭(zhēng)。這就是所謂的生態(tài)位重疊和分離理論。

自然生態(tài)系統(tǒng)中生命體的生存斗爭(zhēng)與經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)中經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)十分類似，由此衍生出經(jīng)濟(jì)體生態(tài)位的概念。經(jīng)濟(jì)體生態(tài)位是指在一定的時(shí)空內(nèi)，不同經(jīng)濟(jì)體為爭(zhēng)奪環(huán)境資源而發(fā)生相互作用和相互影響，經(jīng)濟(jì)體的生態(tài)位寬度指一個(gè)經(jīng)濟(jì)體所利用的各種環(huán)境資源的總和，即對(duì)環(huán)境資源適應(yīng)的多樣化程度。兩個(gè)生態(tài)位完全重疊的經(jīng)濟(jì)體會(huì)為爭(zhēng)奪環(huán)境資源而發(fā)生激烈的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果有兩種，某經(jīng)濟(jì)體被淘汰出局；或發(fā)生生態(tài)位的分離，消除競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度，從而實(shí)現(xiàn)共存。

二、中小型城市商業(yè)銀行的生態(tài)位特點(diǎn)

20世紀(jì)90年代中期，中央以城市信用社為基礎(chǔ)，組建城市商業(yè)銀行。城市商業(yè)銀行是在特殊歷史條件下形成的，是中央金融主管部門整肅城市信用社、化解地方金融風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)物。截至2010年底，我國(guó)城市商業(yè)銀行數(shù)量達(dá)到147家，共有從業(yè)人員20.66萬名，絕大部分是中小型城市商業(yè)銀行。雖然出現(xiàn)了上海銀行這樣躋身于全球銀行500強(qiáng)行列的優(yōu)秀銀行。但是，中國(guó)大部分城市仍然是中小型城市，這些城市商業(yè)銀行的規(guī)模還是比較小，無論是存貸款資金量、中間業(yè)務(wù)量，還是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，都比不上四大行（工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國(guó)銀行）和全國(guó)性股份制銀行，作為城市金融體系中的新生力量，要想盡快融入城市金融生態(tài)系統(tǒng)這個(gè)大環(huán)境，就必須避免與原有金融機(jī)構(gòu)生態(tài)位重疊，在價(jià)值創(chuàng)新的基礎(chǔ)上獲得發(fā)展機(jī)會(huì)。

（一）規(guī)模特征

中小型城市商業(yè)銀行的資產(chǎn)總量和資本金規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于四大行和全國(guó)性股份制銀行，而從資本金的補(bǔ)充渠道來看，劣勢(shì)更加明顯。以平頂山銀行股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱平頂山銀行）為例，該行是一家具有獨(dú)立法人資格的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，其前身為平頂山市商業(yè)銀行，2010年11月17日經(jīng)中國(guó)銀監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)更名為平頂山銀行。地處平頂山的四大行可以利用財(cái)政資金和發(fā)行債券等渠道補(bǔ)充資本金，交通銀行等全國(guó)性股份制銀行可以通過股票市場(chǎng)得到有效的資本金補(bǔ)充；而平頂山銀行只能通過私募擴(kuò)股、留存收益、股東注資等渠道補(bǔ)充資本金，在監(jiān)管當(dāng)局越來越重視資本充足率、資產(chǎn)規(guī)模等指標(biāo)的情況下，城市商業(yè)銀行在新業(yè)務(wù)的申請(qǐng)與對(duì)大型客戶的支持等方面都受到了很大的限制，從而很難獲得這些優(yōu)質(zhì)客戶。

（二）業(yè)務(wù)品種特征

目前中小型城市商業(yè)銀行的發(fā)展還是主要依靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)占收入和利潤(rùn)的比例仍然偏低，且大多數(shù)業(yè)務(wù)品種都和四大行和全國(guó)性股份制銀行一樣，對(duì)所在城市金融市場(chǎng)的細(xì)分程度不夠，業(yè)務(wù)創(chuàng)新嚴(yán)重缺乏。同時(shí)，由于自身規(guī)模較小，很多新型業(yè)務(wù)難以有效開展，平頂山銀行在銀行卡發(fā)行中僅有佛泉卡和如意卡兩種，顯然不能滿足客戶的多樣化需求。如信用卡、汽車信貸、投資銀行等業(yè)務(wù)，沒有足夠龐大的客戶群，因而不能分?jǐn)傃邪l(fā)和營(yíng)銷成本，也導(dǎo)致了業(yè)務(wù)品種和盈利來源單一，缺乏綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，風(fēng)險(xiǎn)不能有效分散。

（三）資源特征

在客戶資源方面，中小型城市商業(yè)銀行由于地域上的限制，不僅不能滿足區(qū)域外優(yōu)質(zhì)客戶的金融需求，對(duì)于本地區(qū)一些經(jīng)常有跨區(qū)域業(yè)務(wù)往來的客戶，也很難滿足。作為平頂山市經(jīng)濟(jì)支柱的幾家大型企業(yè)，如中平能化集團(tuán)、平高集團(tuán)、舞陽鋼鐵公司、天瑞集團(tuán)、姚孟發(fā)電有限責(zé)任公司等，旗下很多分公司位于開封、洛陽、濮陽、武漢等地，并經(jīng)常有進(jìn)出口業(yè)務(wù)往來，這些企業(yè)都選擇四大行，平頂山銀行目前除市區(qū)幾家網(wǎng)點(diǎn)外，僅在寶豐、舞鋼、鄭州各有一家網(wǎng)點(diǎn)，因而根本無力滿足這些客戶的需求。隨著電子商務(wù)的擴(kuò)展和人員流動(dòng)的加強(qiáng)，中小企業(yè)及居民個(gè)人涉及跨區(qū)域支付和資金往來的需求量越來越多，中小型城市商業(yè)銀行業(yè)也很難爭(zhēng)取到這部分客戶。在人才資源方面，中小型城市商業(yè)銀行因?yàn)槊撎ビ谛庞蒙纾藛T總量比較大，但其在薪酬待遇與內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制方面無法與其他大銀行相比，因此很難吸引大量專業(yè)型人才，結(jié)構(gòu)不合理問題很難在短時(shí)間內(nèi)解決。

三、發(fā)展中小型城市商業(yè)銀行的生態(tài)位策略

（一）深耕細(xì)作本地市場(chǎng)

城市商業(yè)銀行屬于地方性金融機(jī)構(gòu)，對(duì)本地市場(chǎng)較為了解，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、政府關(guān)系密切，能夠最大限度地減少由于信息不對(duì)稱帶來的逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立穩(wěn)定長(zhǎng)久的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系；而且由于銀行的大部分資源都用來服務(wù)本地客戶，在本地市場(chǎng)的把握上，中小型城市商業(yè)銀行能夠投入足夠多的精力，細(xì)分市場(chǎng)提供差異化服務(wù)，形成區(qū)域集中優(yōu)勢(shì)，與四大行和全國(guó)性股份制銀行分離開生態(tài)位。平頂山銀行就提出了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城市居民”的市場(chǎng)定位，貼近市場(chǎng)、貼近客戶，形成了自身的經(jīng)營(yíng)特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ平鹑诋a(chǎn)品，不斷滿足客戶的服務(wù)要求。

中小型城市商業(yè)銀行因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)少且集中，組織結(jié)構(gòu)高度扁平化，決策層與經(jīng)營(yíng)一線高度貼近，決策鏈短，對(duì)市場(chǎng)變化具有反應(yīng)靈敏，對(duì)于資金需求頻繁而急迫的中小企業(yè)來說具有很強(qiáng)的吸引力。中小企業(yè)是城市經(jīng)濟(jì)中最具活力和潛力的元素，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該定位于服務(wù)中小企業(yè)，形成與中小企業(yè)的密切合作關(guān)系，吸引中小企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己獨(dú)特的生態(tài)位。平頂山銀行為中小企業(yè)開通了綠色通道，開展中小企業(yè)委托貸款，由委托人提供資金，根據(jù)委托人確定的貸款對(duì)象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。此業(yè)務(wù)為客戶拓展了投資渠道，將閑散資金以客戶確定的條件對(duì)確定的對(duì)象發(fā)放，并代客戶監(jiān)督貸款使用情況、協(xié)助客戶回收，減少客戶工作程序，降低投資費(fèi)用，免除客戶后顧之憂。

（二）聯(lián)合與重組，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

中小型城市商業(yè)銀行普遍規(guī)模較小，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力較差，對(duì)市場(chǎng)變化的反映也較遲緩，區(qū)域性聯(lián)合與重組是它們?cè)谖磥戆l(fā)展中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、資源整合和共同發(fā)展的首選路徑。中小型商業(yè)銀行具有相同的歷史背景、相近的管理機(jī)制和發(fā)展模式，加之客觀存在的行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域，特別是近年來形成的具有內(nèi)在聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)圈，能夠把相關(guān)的城市商業(yè)銀行凝聚在一起。如河南省的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)，就為平頂山銀行和鄭州、開封、洛陽、商丘、安陽、南陽等地的城市商業(yè)銀行合作提供了有利條件。

中小型商業(yè)銀行的合作還可以采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，各銀行在一個(gè)或幾個(gè)具體領(lǐng)域里以協(xié)議方式進(jìn)行合作，各方保持獨(dú)立的法人地位和組織機(jī)構(gòu)，以協(xié)議形式就聯(lián)合的內(nèi)容和權(quán)利義務(wù)達(dá)成共識(shí)，如新產(chǎn)品開發(fā)、聯(lián)合貸款、資金拆借、匯兌業(yè)務(wù)、人員培訓(xùn)等，從而擴(kuò)寬業(yè)務(wù)發(fā)展的空間，在合作平臺(tái)發(fā)展良好的基礎(chǔ)上，還可以搭建銀行卡、理財(cái)、通存通兌等業(yè)務(wù)所需的平臺(tái)，從而對(duì)各種業(yè)務(wù)提供更好的支持。

參考文獻(xiàn)

[1]陳偉,黃濤.西方商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略及對(duì)中國(guó)的啟示[J].廣東外語外貿(mào)大學(xué)學(xué)報(bào),2009(1).