導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售員的工作要求，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負(fù)著推動經(jīng)濟(jì)增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨立設(shè)置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動實施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)。總之，小企業(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗型和理論實踐結(jié)合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點。

小企業(yè)由于資金實力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對工作應(yīng)付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場調(diào)查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業(yè)營銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關(guān)，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切。現(xiàn)實中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學(xué)無所獲。小企業(yè)對流失員工補缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營銷組織結(jié)構(gòu)時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時，要建立專門的市場部，承擔(dān)營銷對產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個重要內(nèi)容。通過實施有價值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風(fēng)險，減少銷售員跳槽對企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團(tuán)體意識、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時，會對員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團(tuán)隊精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊伍，提高團(tuán)隊工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

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【5】史亞楠?，F(xiàn)代企業(yè)營銷團(tuán)隊的人才激勵問題初探【J】。中國商貿(mào)，2010（2）。

篇2

為了規(guī)范案場的銷售紀(jì)律，使每位銷售員明確自己的工作要求，確保銷售團(tuán)隊成為“精英團(tuán)隊”，現(xiàn)制定“日常銷售管理規(guī)范”。

一、作息時間

1、考勤

2、假期

二、儀表儀態(tài)

1、儀表

2、儀態(tài)

三、市場調(diào)查

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電

2、來訪

3、客人確認(rèn)

六、傭金制度

七、客人資料

八、辦公區(qū)域

1、看板區(qū)域

2、模型區(qū)域

3、談判區(qū)域

4、現(xiàn)場區(qū)域

5、定購區(qū)域

九、現(xiàn)今管理

十、培訓(xùn)

十一、淘汰制度

一、作息制度

1、考勤

（1）、上班時間9：00-----17：30

（2）、需提前十分鐘到達(dá)案場，做好接待來電、來訪的準(zhǔn)備

（3）、按時上下班，不得遲到，早退，外出辦私事。

（4）、必須嚴(yán)格按輪值表當(dāng)班，休息按每周輪休表進(jìn)行

（5）、與同事?lián)Q休必須提前征得經(jīng)理同意

（6）、無論何因不能準(zhǔn)時至售樓處的，應(yīng)于上班前通知經(jīng)理同意，如無法聯(lián)系到經(jīng)理則通知上一級主管，直至批準(zhǔn)

2、假期

（1）、銷售員事假必須提前三天提出，請假人員自行安排好請假當(dāng)天頂板人員是，報經(jīng)理并征得同意。

（2）、銷售部于節(jié)假日期間營銷活動比較多，非特殊情況不能請假

（3）、銷售員休息日前請自行安排好客戶來訪情況

二、儀容儀表

1、儀表

（1）、員工有統(tǒng)一制服，必須統(tǒng)一著裝，衣著整齊干凈。無統(tǒng)一著裝的男士必須著西裝領(lǐng)帶（夏天可以不穿西裝，但必須穿襯衫打領(lǐng)帶）

（2）、員工在工作時間內(nèi)嚴(yán)禁穿休閑系列服裝

（3）、男士頭發(fā)必須修剪整齊長度適中，以不觸衣領(lǐng)為宜。，不準(zhǔn)留胡須，不準(zhǔn)剃光頭，女士頭發(fā)要求梳理整齊（長發(fā)一律盤發(fā)），修飾簡潔要求化淡妝上崗，裝飾物佩帶要適當(dāng)

（4）、注意個人衛(wèi)生，無汗異味

（5）、上班時不得食用有異味的食品（如蔥、蒜等），不得在工作日的早餐和午餐時飲酒

（6）、男女同事均須保持指甲整潔，不留長指甲

（7）、不允許案場吃零食，看報，看雜志，打瞌睡等一切工作無關(guān)的事

（8）、不要戴墨鏡和變色鏡

2、儀態(tài)

（1）、銷售人員進(jìn)入案場要精神振作，熱情飽滿進(jìn)入工作崗位

（2）、銷售人員在案場中始終保持堅忍，熱情，誠信，自信

（3）、使用敬語：“您好”“謝謝”“請”等。客戶值得你尊重，應(yīng)處處表現(xiàn)出對他的尊敬

（4）、使用肯定語：“我肯定”“我明白您的意思”

（5）、握手時，請握對方手指部位。力量堅定，但不要太用力

（6）、聲音溫暖而友好，不要聲音過大，只要對方能夠聽到為宜。

（7）、要面帶微笑工作，不許與客戶耍態(tài)度，與客戶發(fā)生爭執(zhí)，在接待過程中不耐心。

三、市場調(diào)查

1、案場要求每位員工對周邊項目有透徹了解，及定期召開樓盤分析會，填寫（項目周邊競爭樓盤市調(diào)總表）并匯總討論，了解周邊競爭對手的進(jìn)度

2、定期安排銷售員去周邊地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)查，充分了解周邊項目的情況

四、銷售流程

五、來電、來訪

1、來電規(guī)范

（1）、由銷售員進(jìn)行電話接聽及記錄

（2）、負(fù)責(zé)接聽電話人員填寫“來電登記表”填寫要注意規(guī)范，表中各項要如實填寫以反映真實的情況

（3）、聽電話時，零聲不得超出3聲為宜，提起電話要面帶微笑說：“你好，康橋半島·豪門府邸”

（4）、接聽電話時要以左手接聽，右手拿筆，準(zhǔn)備隨時記錄并保持音量，不要影響其他人員的工作

（5）、接聽電話的目的在于吸引客戶到現(xiàn)場來，所以在接聽過程中對價格，折扣等敏感問題因一筆帶過，盡量在接聽中留下對方的聯(lián)系方式，以便跟蹤客戶。

（6）、不允許使用電話聊天，私人電話不得超過3分鐘

（7）、接聽電話時禁止任何對通話者不禮貌語言行為，如對方出言粗魯或蠻不講理，不允許與其爭吵

2、來人規(guī)范

（1）、雙手自然下垂將文件夾置與身前，雙腿微微分開呈立正姿勢

（2）、迎客時須站態(tài)端正，不得交頭接耳，聊天說笑，大聲喧嘩，動作夸張

（3）、接待客戶時要保持良好的精神狀態(tài)，不得喝水吸煙，打電話

（4）、輪到接待客戶的銷售員一旦看到客戶來訪，應(yīng)立即開門，熱情相迎并說“歡迎參觀”

（5）、銷售人員應(yīng)當(dāng)輪流接待客戶，不得搶客戶，不得挑選客戶，不得對客戶態(tài)度冷淡，置之不理，若發(fā)現(xiàn)銷售員違反規(guī)范爭搶客戶，將給予嚴(yán)厲懲罰

（6）、客人來訪后，銷售人員應(yīng)首先詢問是否是第一次來，是則繼續(xù)接待；否則問清楚過去是由哪位銷售員接待，并幫助尋找銷售員。如其不在，則報知經(jīng)理或主管，由經(jīng)理或主管決定如何處理

（7）、非來訪客戶，問明原因后進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)或報知經(jīng)理接待

（8）、如客戶分批來訪，則業(yè)績歸由先下定的為主，否則以接待順序先后而定

（9）、當(dāng)客戶訪問離開時，負(fù)責(zé)接待的銷售員須將客戶熱情送至大門口并說“有什么不明白的地方請經(jīng)管來電話”

3．客戶確認(rèn)

（1）、“電話客戶”確認(rèn)，若客戶第一次來，且報不出先前電話約其來現(xiàn)場的銷售員的姓名，由當(dāng)值銷售員接待；若能報出該銷售員的姓名，則由該銷售員接待。

（2）、來客到達(dá)現(xiàn)場，當(dāng)值銷售員接待必須詢問“是否第一次來”，“上次接待的銷售員是哪位”，來客回答“第一次來”由當(dāng)值銷售員接待；若來客已來過，并報出上次銷售員的名字，則由那位銷售員接待；如那位銷售員不在現(xiàn)場或正休假，當(dāng)值銷售員請客戶稍微休息一下，同時馬上聯(lián)系那位銷售員，確認(rèn)這位客戶如何接待；若客戶回答曾經(jīng)來過，但是已經(jīng)不記得上次那位銷售員的名字和容貌，那則由當(dāng)值銷售員接待；

（3）、若來客的配偶或家人已經(jīng)來過由另外的銷售員接待，來客未做說明則由當(dāng)值銷售員接待并且定購房屋的，業(yè)績歸當(dāng)值銷售員；

（4）、若來客是通過朋友或同事介紹來的，但未指明由那位銷售員接待，則由當(dāng)值銷售員接待；

（5）、除上述以外情況，由經(jīng)理或主管視情況而定

六、傭金制度

七、客戶資料

1、當(dāng)客戶結(jié)束訪問時，負(fù)責(zé)接待的銷售員應(yīng)填寫客戶來電或來訪記錄表。

2、一天工作結(jié)束后，由主管負(fù)責(zé)整理當(dāng)天的來電和來訪記錄，并歸檔。銷售員根據(jù)自己的方式或客人意向制作客戶分類檔案，及時跟蹤。

3、客戶簽約后，所有資料由公司指定的人員統(tǒng)一保管，銷售員可以另行備案。

八、辦公區(qū)域

1、模型區(qū)域

a、將客戶帶至模型區(qū)，向客戶介紹項目大體情況及周邊環(huán)境，將來發(fā)展趨勢。

b、銷售員必須對周邊環(huán)境（半徑2公里），區(qū)域交通，生活基能等設(shè)施非常熟悉

c、對冷門問題或無把握回答的問題不得夸大或私自亂說，應(yīng)詢問主管或經(jīng)理得到準(zhǔn)確的答案后再告知客戶。

d、介紹項目情況時，雙手不得插在褲袋內(nèi)，叉腰，依靠在任何物體上。

e、對模型與現(xiàn)實差別處不得欺瞞客戶，如客戶問起，則如實告知。

f、對模型區(qū)域外的部分空地或草地以及今后規(guī)劃必須統(tǒng)一說辭，不得張冠李戴或憑空捏造

2、談判區(qū)域

a、將客戶引至談判桌邊，拉開椅子請客戶先入坐后，銷售員再入坐，盡量坐在客戶左邊或右邊，不要坐在對面。

b、客戶入坐后，銷售員及時倒上茶水，若客戶吸煙則將干凈煙灰缸備上

c、入坐后與客戶交談時雙眼應(yīng)目標(biāo)客戶鼻梁處，身體應(yīng)微微向前傾，以示尊重。

d、銷售員專用的文件夾應(yīng)隨身攜帶，在接待過程中不得讓客戶隨意翻閱，更不允許有文件遺失的情況發(fā)生

e、接待客戶時，要充分做好準(zhǔn)備，備齊用品，如樓書，價單，計算器，名片等。不得在交談過程中反復(fù)離開，服務(wù)應(yīng)做到善始善終，解答問題時應(yīng)做到微笑，認(rèn)真，誠懇，專業(yè)，全面。

f、客戶離開談判區(qū)域（進(jìn)入工地或離去）應(yīng)馬上清理干凈談判區(qū)域為下一組做好準(zhǔn)備

3、現(xiàn)場區(qū)域

a、進(jìn)入工地應(yīng)按照工地要求遵守工地的規(guī)章制度，不得向工地管理或施工人員提出與規(guī)定不符的要求，更不允許與工地人員發(fā)生爭吵

b、不得以下雨，無房，無意向，身體不適或各種理由拒絕客戶或不主動帶客戶看房

c、進(jìn)入工地后，銷售員有義務(wù)提醒客戶注意安全，銷售員必須走在客戶前面指路，時時提醒客戶注意事項，以免不必要的事情發(fā)生

d、進(jìn)入樣板房內(nèi)不得使用任何家具，家電，廚衛(wèi)等設(shè)施，也不得隨意擺弄與樣板房無關(guān)或打破格局的任何物品

e、客戶若要使用任何設(shè)施，應(yīng)婉言謝絕，并做好解釋工作以得到客戶的滿意

4、認(rèn)購區(qū)域

a、客戶定購房屋時，務(wù)必將客人帶到專署的下定區(qū)域

b、定購前需與經(jīng)理或主管再次確認(rèn)，以防一房多賣現(xiàn)象

c、在定購單上，未經(jīng)經(jīng)理同意嚴(yán)禁在單上增加或減少任何條款

d、收取定金時，必須陪同客戶至財務(wù)處當(dāng)面點清并開出收據(jù)或發(fā)票，以免發(fā)生錯誤

e、若客戶認(rèn)購條件超出公司授權(quán)范圍，必須征得開發(fā)商書面確認(rèn)后方可成交；如確無條件獲得開發(fā)商書面確認(rèn)，則必須征得開發(fā)商負(fù)責(zé)人員口頭同意，且須于成交后24小時內(nèi)補全書面確認(rèn)

f、銷售員有義務(wù)事先告知客戶簽約時間、地點及應(yīng)帶全的資料與簽約有關(guān)的事宜

g、在全程陪同客戶簽約時，須認(rèn)真、仔細(xì)、解答客戶在簽約中的一些問題，不允許私自承諾

h、在簽約過程中，客戶若對合同條款附加文件提出與樣本合同不一致意見時，必須事先請示經(jīng)理，再征得同意后方可簽約

九、現(xiàn)金管理制度

篇3

一．銷售員的要求

1.銷售員必須德才兼?zhèn)?具有良好的溝通能力和敬業(yè)精神。熟悉公司產(chǎn)品、熟練掌握與公司產(chǎn)品有關(guān)的專業(yè)知識。遵守公司的各項規(guī)章制度, 系統(tǒng)學(xué)習(xí)《合同法》等相關(guān)法律、法規(guī)及財務(wù)知識。

2.銷售員必須每天早晚就工地的各種信息與部門主管負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，按時參加部門及公司組織的銷售會議。

3.對于公司的各項銷售計劃、營銷策略、客戶資訊等信息,銷售人員必 須嚴(yán)守秘密,不得向他人泄露,如有嚴(yán)重違規(guī)違紀(jì),營私舞弊、挪用公款等事件發(fā)生,公司將取消銷售員所有的激勵獎金及福利待遇,并子予以辭退,嚴(yán)重者將依法追究當(dāng)事人的刑事責(zé)任。

4.銷售員不得到其他公司兼職,不得為其他公司銷售相關(guān)產(chǎn)品,不得套用公司合同為其他工程供料,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),公司將取消當(dāng)事人各項激勵獎金并予以辭退。

5.銷售員應(yīng)配合統(tǒng)計做好工程的結(jié)算工作，業(yè)務(wù)員及跟單員自己負(fù)責(zé)工地對賬。

6.所有銷售合同及現(xiàn)金單應(yīng)有評審和審批制度。

7.公司原則上不招聘銷售員，銷售人員可在股東方東大洋公司辦理入職。

二、回款管理

1.銷售員必須嚴(yán)格按合同規(guī)定的日期內(nèi)回收每個工程的商砼。

2.對于收現(xiàn)金的工程,必須執(zhí)行先收款后供砼的原則,現(xiàn)金單回款由公司統(tǒng)一收款，由銷售員負(fù)責(zé)商砼的方量控制,若發(fā)生超發(fā)而產(chǎn)生的呆、壞賬,損失部分由銷售人員全額承擔(dān)。

3.對于未按合同支付砼款的工程或未達(dá)到合同規(guī)定付款比例的工程,先由財務(wù)部或經(jīng)營部發(fā)“告知函”由銷售員送達(dá)工地,一份留在工地, 一份由工地簽字后返回財務(wù)部,“告知函”告知工地應(yīng)支付的砼款數(shù)額,工地在收到到“告知函”七天內(nèi)應(yīng)寫出書面還款計劃,否則將停止供砼。若在規(guī)定日期內(nèi)仍未收到砼款,則立即停止供應(yīng)商砼。

4.訂貨單必須由銷售副總確認(rèn)后方可安排生產(chǎn),當(dāng)日有現(xiàn)金工程,必須設(shè)置方量控制,否則發(fā)生超方量等情況由審核人及相關(guān)人員承擔(dān)一切責(zé)任。

三、銷售員業(yè)務(wù)提成標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)算辦法及兌現(xiàn)辦法

1.公司不提供銷售用車，銷售提成按每立方米商砼元計算。

2.工程回款達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按到賬工程款的數(shù)額計算并逐個項目兌付。銷售提成按合同付款提2元/方計算,現(xiàn)金單及月結(jié)100%付清可以全額提取。如工程回款不能達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,當(dāng)月銷售提成將暫緩緩發(fā)放,如下個月工程回款補齊上月所欠進(jìn)度款,將補發(fā)銷售員銷售提成,如個人現(xiàn)金單欠款多,個人所有業(yè)務(wù)費暫緩發(fā)放。

3.工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的2元/方計算。由公司派人收回尾款及起訴收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提提成。

4.公司分配讓業(yè)務(wù)員跟單,銷售員管理的工程,工程進(jìn)度回款達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成按1元/方計算銷售提成。如未達(dá)到合同規(guī)定的付款比例,銷售提成將暫緩發(fā)放,如下個月回款補齊上月所欠進(jìn)度款,將補發(fā)銷售員銷售提成。工程尾款如按合同規(guī)定日期收回,銷售員銷售提成按尾款的1元/方計算兌付。如未按合同規(guī)定日期收回,六個月后還未收回尾款,將取消銷售員該筆銷售提成。

5.現(xiàn)金單，統(tǒng)一由公司收款，銷售員按公司規(guī)定比例提取業(yè)務(wù)提成。

四、銷售員激勵辦法(跟公司單不計獎勵)

年度方量獎勵勵(年終一次性支付)

1.個人年度累計銷售商砼滿50000立方米公司一次性獎勵10000元。

2.個人年度累計銷售商砼滿50000立方米,超超出部分每增加10000立方米獎勵2000元。

3.以上獎勵按收款比例提取,收款日時按合同約定低于90%將取消獎勵月結(jié)合同單,收款達(dá)不到要求,也可不加年度方量獎勵,但本項目不計年度累計銷量,現(xiàn)金單必須當(dāng)天全額回款,才能給予獎勵。

五、處罰

1.銷售員每次應(yīng)準(zhǔn)時參加部門及公司組織的營銷會議,無故故缺席者每次扣100元,無故遲到者每次扣50元(有特殊情況請假領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)者除外)。

篇4

要將消費者在4S店可能遇到的謊言全部分門別類似乎是不可能實現(xiàn)了，所以我羅列了幾個“基礎(chǔ)款”供大家參考：

關(guān)于保證

銷售員指著一輛車齡七年、行駛里程18公里日產(chǎn)天籟，向您鄭重承諾：前后保險杠完好無損，車況良好，并且對車輛刮擦這樣的小問題都可以列到保單的范圍之內(nèi)。又或者，銷售員指天起誓：“我們對售出的每一輛車子的質(zhì)量都提供終身保障。”聽上去是不是非常令人心動？是的，只要您嚴(yán)格遵守4S店列出的機(jī)油更換安排，不錯過任何一次預(yù)約服務(wù)，并且能提供終身質(zhì)保的紙質(zhì)證明，您就能享受終身質(zhì)保的服務(wù)了。

關(guān)于產(chǎn)品

有這么一部分銷售員，他們從來沒有想過要花時間真正去了解一輛車的特性，而是隨口編造一些聽起來很棒的說辭“忽悠”顧客。遺憾的是，大部分消費者對于車輛的了解確實不多，這就給了銷售員可乘之機(jī)。

我在4S店當(dāng)銷售員的時候，無意間聽到一位同事向一位老先生推銷車子。那位老先生想要把自己的舊豐田普銳斯換成一輛新的混動車，但當(dāng)時我們的庫存中并沒有混動車，于是我的同事便說：“現(xiàn)在市面上基本所有的車子都是混動車。”事實雖是如此，但對于老先生而言，這的確是一個具有誤導(dǎo)性的暗示。

有時候銷售員會夸大車輛的性能，比如一輛配置了自然吸氣式4缸發(fā)動機(jī)、170馬力的雪弗蘭邁銳寶，經(jīng)過銷售員的介紹立馬變成了擁有渦輪增壓V-6發(fā)動機(jī)、360馬力的高配置車輛。可怕的地方在于：絕大部分銷售員在介紹這些性能的時候語速都非?？?，而且全程面帶自信微笑，極易讓顧客對其產(chǎn)生信任。

我認(rèn)為向顧客做出一個根本就沒打算實踐的承諾，也是撒謊的一種。我以前就和這樣的同事一起工作過，他經(jīng)常向顧客口頭承諾一些贈品，比如腳墊、窗膜，有時還會承諾贈送足球票之類的東西。目的很簡單，就是為了誘惑顧客買車。但當(dāng)顧客消費過后，再回頭索要贈品的時候，他仿佛失憶一般，一口咬定自己沒有向顧客做過這樣的承諾。為了避免銷售員抵賴，顧客可以讓他把所有的口頭承諾都變成書面承諾，白紙黑字，就不會輕易被賴掉了。

關(guān)于誤導(dǎo)性的專業(yè)術(shù)語

和物理、化學(xué)之類的自然科學(xué)一樣，汽車業(yè)務(wù)也有自己的專業(yè)術(shù)語，而銷售人員對這些專業(yè)詞匯的操控能力幾乎可與律師媲美。憑借一張巧嘴，再故意拽幾個專業(yè)性的詞匯，可以說不費吹灰之力就能把顧客“收入囊中”。比如“剩余融資期權(quán)”，說白了就是租賃權(quán)。但我的銷售員同事就是靠著這個概念忽悠了一批又一批的顧客，并且成功給他們洗腦，讓他們以為自己已經(jīng)購買了這輛車。直到三年以后，廠商要求收回車輛，顧客才如夢初醒。

諸如利率和錢之類的要素也經(jīng)常會被用來混淆視聽。購車之前，顧客都會詢問貸款利率，但銷售員通常不直接回答。不正面回答的因素有很多種，最主要的原因是他們想利用利率賺取差價。通常，銷售員會用“利率是由貸款方?jīng)Q定的，我們現(xiàn)在也只能參考標(biāo)準(zhǔn)貨幣要素給您做一個估算”這樣的話來搪塞顧客。

這是一種典型的半真半假型謊言，也因如此，它才擁有神奇魔力。從某種程度上看，銷售員說的確實是大實話，貸款利率的確是由貸款方而非經(jīng)銷店決定的。但如果貸款方早就審批了貸款，那么，銷售員其實是知道準(zhǔn)確的利率的。所謂的貨幣因素只是一個煙霧彈，但絕大多數(shù)顧客根本不知道貨幣因素為何物，又不好意思追問，所以很容易在銷售人員的“術(shù)語攻擊”中敗下陣來。

聯(lián)手撒謊

以上這些都是銷售員常常施加在顧客身上的“套路”，也有很多時候，銷售員會和顧客聯(lián)起手來“套路”別人。比如，在幫助顧客申請購車貸款的時候。當(dāng)然，受益的不止是顧客，銷售員和經(jīng)銷店也會從中獲利。一位經(jīng)銷店的經(jīng)理曾經(jīng)對我說：“如果不編造一些數(shù)字，我們的銷量就會減半?！彼谥械摹熬幵鞌?shù)字”指的就是美化顧客的收入和工作經(jīng)歷。

篇5

在進(jìn)行銷售員面試之前，面試要先考慮好自己即將要面試的這個崗位的特點，這樣才能更好的加強(qiáng)信心或是武裝自己。那么銷售員有哪些素質(zhì)要求呢?

第一，你是否能承受很大的壓力。

第二，你做事是不是只看結(jié)果不看過程，因為銷售員的工作往往看的就是結(jié)果。

第三， 你的責(zé)任心是不是很強(qiáng)。

第四，你有沒有強(qiáng)烈的欲望和工作的激情。

第五，你是不是一個有耐心的人。

這些都是做為銷售員所要經(jīng)歷或是面對的，如果你覺得自己可以，那么，這些素質(zhì)也是求職單位希望看到的。

銷售員面試技巧

銷售員要想面試成功，第一點要做的就是去了解你要求職公司的相關(guān)行業(yè)及公司信息，同時，還要清楚的對自身做一個整體了解，與招聘公司的招聘職位更貼切的優(yōu)勢特點，做到這些才能知已知彼，百戰(zhàn)不怠。

之后要做的準(zhǔn)備就是面試中考官會提出的一相關(guān)問題的準(zhǔn)備。做為考官，對于求職的面試，主要就要考察一下求職者是不是適合自己的崗位，所以需要求職者在這塊要做一番準(zhǔn)備了。

1、對事先準(zhǔn)備好的行業(yè)及企業(yè)相關(guān)資料做一下整理，準(zhǔn)備一份自己站在求職崗位上的對于企業(yè)后一些看法(雖然不一定會用到，但有備無患)。

2、找出自己適合這個企業(yè)的理由，及自身的優(yōu)勢(主要是與企業(yè)有關(guān)的)，適時的秀給考官看，但要懂得分寸。

3、要始終保持積極樂觀的態(tài)度，即使被宣傳退出。

銷售員面試中的一些注意事項：

1、第一印象是很重要的，整潔大方利落的裝束最起碼不會讓考官討厭你，其次如果能不經(jīng)意間表現(xiàn)出銷售員的好品質(zhì)，就更會受到對方的好感，但千萬不要刻意為之。

2、與考官對話，態(tài)度要不卑不亢，聲音清楚洪亮，同時也要主動出擊，有自己主見的人還是受人尊重的。

篇6

1、公司對銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售費用、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個月度考核分之和）÷12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報（60分）：月報的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計劃和針對當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（2）月工作計劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對銷售業(yè)務(wù)員的周報，認(rèn)真審查，及時發(fā)現(xiàn)問題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報上報到銷售計劃部，上報不及時。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日報（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報至各區(qū)域計劃員）上報不及時；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)計劃；

（3）終端用戶存在問題，經(jīng)銷商未能及時解決；

（4）沒有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問題未及時上報領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報銷售計劃部）不及時上報。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報（40分）：認(rèn)真填寫《周工作匯報表》，未按時交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項不得分；

①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；

②下周工作計劃（10分）：必須如實填寫，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項不得分；

篇7

銷售員晉升申請書范文(一)

尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

我叫xx，于20xx年1月1日走進(jìn)公司，成為市場經(jīng)營中心市場開發(fā)部的一名職員，截止今日三個月試用期已滿，特此申請轉(zhuǎn)正。下面將自己三個月以來的工作心得匯報如下，如有不妥之處，望領(lǐng)導(dǎo)批評指正：

經(jīng)過三個多月的努力，我完成了市場部全員的一周工作完成情況表、一周工作計劃表、二月三月市場部特殊考勤表。我參考以往的考勤表，改變了原來的考勤記錄方式，改變?yōu)榘磦€人工作內(nèi)容記錄。由于初次進(jìn)行相關(guān)工作，數(shù)據(jù)和格式有些不完善，全靠領(lǐng)導(dǎo)和同事的耐心指導(dǎo)才得以圓滿完成;對油罐問題進(jìn)行了調(diào)查;協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)參與了與以色列的合同簽訂，油票打印工作。本著快速培養(yǎng)工作能力的目標(biāo)，我一直積極努力向老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，往返于各地車站熟悉業(yè)務(wù)、抽取樣品化驗。

本人在公司工作嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，以積極完成領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)為工作理念。個性開朗，與同事能通力合作，愉快相處。團(tuán)結(jié)了大家的關(guān)系，也融入了這種向上的工作環(huán)境。同時注重自身的學(xué)習(xí)與進(jìn)步，積極學(xué)習(xí)新的知識和技能，幫助各同事處理解決電腦軟件問題，盡力以最熱情的態(tài)度對待任何工作和挑戰(zhàn)。

來到公司已有三個月，我對公司的文化和發(fā)展戰(zhàn)略有了清晰的認(rèn)識。但很多問題依然需要改正：有時候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自己;工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的距離;業(yè)務(wù)知識方面掌握的還不夠扎實。

恰逢公司二次創(chuàng)業(yè)之初，我希望能夠繼續(xù)在公司的舞臺上展現(xiàn)自己，做一個合格的，向上的人。懇請領(lǐng)導(dǎo)給我繼續(xù)鍛煉自己、實現(xiàn)理想的機(jī)會。我會繼續(xù)用謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好我的本職工作，為公司創(chuàng)造價值，同公司一起展望美好的未來!

此致

敬禮!

XXX

XXXX年XX月XX日

銷售員晉升申請書范文(二)

各位公司領(lǐng)導(dǎo)你們好：

在這里我以平常人的心態(tài)，參與導(dǎo)購員工轉(zhuǎn)正申請。首先應(yīng)感謝領(lǐng)導(dǎo)為我們創(chuàng)造這次轉(zhuǎn)正申請的機(jī)會，經(jīng)過3個月工作鍛煉使自己各方面素質(zhì)得以提高，幾個月的工作使我深深感受到機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存，成功與幸酸同在。

參與這次申請，使我在求真務(wù)實認(rèn)識自己，在積極進(jìn)取中不斷追求，在拼搏奉獻(xiàn)中實現(xiàn)自己，在市場競爭中完善自己。我深知加入銷售部工作十分重要，這主要體現(xiàn)在以下三個方面，一是為企業(yè)樹立好公司形象做好本職工作，二是為企業(yè)促進(jìn)業(yè)務(wù)，宣傳企業(yè)文化，三是為企業(yè)回籠資金，當(dāng)好配角，胸懷全局，當(dāng)好參謀，服從領(lǐng)導(dǎo)。

如果說我申請成功，我的工作思路是以“三個服從”要求自己，以“三個一點”找準(zhǔn)工作切入點，以“三個適度”為原則與人相處，我會盡最大的努力去找結(jié)合點，我的處事原則和風(fēng)格是，努力做到嚴(yán)格要求，嚴(yán)密制度，嚴(yán)守紀(jì)律，我將用真情和愛心去善待我的每一位同事，使他們的人格得到充分的尊重，相互給我們一個寬松的發(fā)展和創(chuàng)造空間，用制度和崗位職責(zé)去管理我自己，讓我象圓規(guī)一樣，找準(zhǔn)自己的位子，象尺子一樣公正無私，象太陽一樣給人以溫暖，象竹子一樣每前進(jìn)一步，小結(jié)一次。

我的工作目標(biāo)是：“以為爭先，以為促為”。爭取公司領(lǐng)導(dǎo)對銷售部的工作給予支持，使我們工作管理制度化，服務(wù)優(yōu)質(zhì)化，參謀有效化。溝通員工與公司領(lǐng)導(dǎo)之間關(guān)系的橋梁，宣傳精神文明的窗口，傳播企業(yè)文化的陣地，培養(yǎng)人才的搖籃，連接企業(yè)合作的紐帶，我原與大家共創(chuàng)美好的未來，迎接公司輝煌燦爛的明天。望公司領(lǐng)導(dǎo)給予批準(zhǔn)為盼。

此致

敬禮!

XXX

XXXX年XX月XX日

銷售員晉升申請書范文(三)

尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)：

我于二OXX年七月二日進(jìn)入公司，根據(jù)公司的需要，目前擔(dān)任導(dǎo)購一職，負(fù)責(zé)國泰宜賓導(dǎo)購工作。

本人工作認(rèn)真、細(xì)心且具有較強(qiáng)的責(zé)任心和進(jìn)取心，勤勉不懈，極富工作熱情;性格開朗，樂于與他人溝通，具有良好和熟練的溝通技巧，有很強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作能力;責(zé)任感強(qiáng)，確實完成領(lǐng)導(dǎo)交付的工作，和公司同事之間能夠通力合作，關(guān)系相處融洽而和睦，配合領(lǐng)導(dǎo)同事一起提高銷售;積極學(xué)習(xí)新知識、技能，注重自身發(fā)展和進(jìn)步，平時利用下班時間通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，來提高自己的綜合素質(zhì)，

一個多月來，我在店長、公司領(lǐng)導(dǎo)和同事們的熱心幫助及關(guān)愛下取得了一定的進(jìn)步，綜合看來，我覺得自己還有以下的缺點和不足：一、思想上個人主義較強(qiáng)，隨意性較大，顯得不虛心與散漫，沒做到謙虛謹(jǐn)慎，尊重服從;二、有時候辦事不夠干練，言行舉止沒注重約束自己;三、工作主動性發(fā)揮的還是不夠，對工作的預(yù)見性和創(chuàng)造性不夠，離領(lǐng)導(dǎo)的要求還有一定的距離;四、業(yè)務(wù)知識方面特別是相關(guān)知識掌握的還不夠扎實等等。

在今后的工作和學(xué)習(xí)中，我會進(jìn)一步嚴(yán)格要求自己，不辜負(fù)區(qū)長王姐和店長對我的期望，虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事學(xué)習(xí)，我相信憑著自己高度的責(zé)任心和自信心，一定能夠改正這些缺點，爭取在各方面取得更大的進(jìn)步。

根據(jù)公司規(guī)章制度，試用人員在試用期滿一個月合格后，即可被錄用成為公司正式員工。因此，我特向公司申請：希望能根據(jù)我的工作能力、態(tài)度及表現(xiàn)給出合格評價，使我按期轉(zhuǎn)為正式員工，，從20XX年8月起，申請轉(zhuǎn)為正式員工。

來到這里工作，我最大的收獲莫過于在敬業(yè)精神、思想境界,還是在業(yè)務(wù)素質(zhì)、工作能力上都得到了很大的進(jìn)步與提高，也激勵我在工作中不斷前進(jìn)與完善。我明白了企業(yè)的美好明天要靠大家的努力去創(chuàng)造，相信在全體員工的共同努力下，企業(yè)的美好明天更輝煌。在以后的工作中我將更加努力上進(jìn)，希望上級領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)轉(zhuǎn)正。

此致

敬禮!

XXX

XXXX年XX月XX日

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篇8

他有個苦惱，覺得自己就像是給這20多名銷售員打工的。他經(jīng)常會接到這樣的要求，“李總，這個客戶搞不定呢，你飛過來一趟吧！”“李總，你說的法子不靈呀，老張（經(jīng)銷商）不買賬啊，你說該怎么辦？”這樣的情況幾乎每天都在發(fā)生。他忙著到處救火，回家吃飯的次數(shù)一年也沒有幾回，老婆孩子對他都特別有意見。李維對我說，“尚老師，你說別人怎么公司越多越大，時間也越來越休閑，而我怎么相反呢？真想把廠賣掉趁早退休呢！”

汪順是一個民營上市公司的銷售總監(jiān)，職位已經(jīng)夠高。公司的產(chǎn)品除了內(nèi)銷還有外貿(mào)。他幾年前讀了MBA，職業(yè)理想是當(dāng)中國第一代合格的職業(yè)經(jīng)理人，能夠靠科學(xué)規(guī)范的現(xiàn)代管理理念，為公司培養(yǎng)建設(shè)出一支職業(yè)化的銷售團(tuán)隊?？墒?，總公司雖然在中小板上市了，財務(wù)倒是規(guī)范了，可是管理上還是民營那一套。每年的銷售任務(wù)里有30%的任務(wù)是戴在銷售總監(jiān)個人頭上的，不允許分配給手下的銷售人員。他每年都會糾結(jié)“是把大客戶捏在自己手里幫自己完成這30%任務(wù)”還是“把客戶分配給有潛力的銷售人員，培養(yǎng)銷售人員的忠誠度和能力”上。另外，為了完成這30%的個人任務(wù)，他的精力放到團(tuán)隊管理上的就少了許多，有幾個不錯的苗子就在他的疏忽中流失了。留下的人里也對他頗有微詞，說他只知道自己做客戶拿獎金根本不管手下人死活。

以上兩個案例，代表了當(dāng)今大多數(shù)銷售團(tuán)隊管理者的困惑。什么是銷售團(tuán)隊的管理者？首先，他只對團(tuán)隊的銷售任務(wù)負(fù)責(zé)，不能同時肩負(fù)個人銷售任務(wù)；第二，他不能讓銷售人員主導(dǎo)銷售進(jìn)程，他是銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練者、管理者，而不是超級銷售。總之，一個優(yōu)秀的合格的銷售團(tuán)隊管理者，是靠管理團(tuán)隊來完成公司的營銷目標(biāo)。對于銷售管理者來說，有四個基本職責(zé)：選擇團(tuán)隊成員，發(fā)展團(tuán)隊成員，管理團(tuán)隊，領(lǐng)導(dǎo)和獎勵團(tuán)隊。

銷售經(jīng)理由于處于管理層的位置的不同，從高到低可以分為三個層次。第一層，基層經(jīng)理，主管某一個地區(qū)的銷售工作，團(tuán)隊成員在一兩個人到十來個人不等。第二層，中層經(jīng)理，主管某一個或多個區(qū)域的銷售工作，管理兩個或更多的地區(qū)級團(tuán)隊，此時他需要通過直接管理基層銷售經(jīng)理來間接管理幾十個或上百個一線銷售人員。第三層，高層經(jīng)理，負(fù)責(zé)全國或國際市場的整體銷售，稱為銷售總監(jiān)或銷售副總，此時他的責(zé)任更大。

一個人隨著管理階梯向上爬時，屁股決定腦袋，在不同階段，由于處于的位置不同，需要制定不同的決策。例如，基層經(jīng)理主要處理日常事務(wù)，他們的決策是戰(zhàn)術(shù)性的。他們的工作要求更多地與銷售人員進(jìn)行面對面的交流，安排銷售人員的每日拜訪計劃，考核他們完成業(yè)務(wù)的指標(biāo)，對他們的工作業(yè)績做出具體的評價和指導(dǎo)，甚至跟隨銷售人員去親自拜訪客戶。他只需要按照公司下達(dá)的指令行事。產(chǎn)品為什么這樣定價、渠道的架構(gòu)為什么這么設(shè)置、為什么給他配備5名銷售員、為什么制定這樣的促銷政策，銷售員的提成為什么是3%而不是10%……這些都不需要基層經(jīng)理參與制定，他只要執(zhí)行就可以了。

篇9

不弄清直銷模式的成功法則沒法進(jìn)行真正的借鑒。

直銷企業(yè)給直銷員灌輸創(chuàng)業(yè)心態(tài)，以“個體企業(yè)家”和“不是為人打工”的名義引發(fā)直銷員的經(jīng)營沖動，轉(zhuǎn)變其業(yè)務(wù)理念。很多對嚴(yán)格的公司制度抱有恐懼感的人，以及遭受下崗等心理及尊嚴(yán)打擊的人，正是因為這類號召而加人直銷組織。

接著，公司用即時兌現(xiàn)的銷售返傭來提供實物激勵。直銷員銷售的產(chǎn)品越多，拉來的下線越多，傭金收入就越豐厚，這是他們從事直銷的直接動力。

盡管沒有具體的指標(biāo)，但直銷組織一般都會用各種方法，給直銷員規(guī)定銷售任務(wù)，他們叫做“讓生命升華的奮斗目標(biāo)”；直銷企業(yè)還為這些具體目標(biāo)設(shè)定了階梯式的實物和精神獎勵。這個目標(biāo)每年都會提高，驅(qū)使下線繼續(xù)發(fā)展下線，將網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大到極限。

作為支持，公司定期召開直銷員培訓(xùn)會議，不僅交流銷售技巧，也樹立銷售榜樣，鼓舞銷售精神。

另外，公司會為直銷員做好部分后臺工作，例如財務(wù)計算，推銷小工具、小促銷品等。

非常重要的是，直銷組織通過講師和各級管理者，催促和指導(dǎo)直銷員用電話，發(fā)名片、登門拜訪等方式，不停地發(fā)展新客戶。同時，優(yōu)秀直銷組織都會指導(dǎo)直銷員，取各種技巧與顧客建立超越交易關(guān)系的情感層聯(lián)系，以保證推銷時的說服力和產(chǎn)品常銷狀態(tài)。 在精神層面，公司不停地傳播卓越直銷員那些如神話般的奮斗故事，不斷樹立可資崇拜的銷售英雄，來糾正直銷員的業(yè)務(wù)心態(tài)和工作方法，激勵他們將業(yè)務(wù)拓展下去。

零售商銷售模式之弊

與直銷模式相比，零售商的一線銷售力普遍太弱。

任何零售業(yè)態(tài)，都有一些共同的弊?。菏紫?，銷售動機(jī)最多只能傳達(dá)到中層管理者；其次，銷售行為一般只能延伸到店內(nèi)收銀臺處。在中國，這類弊病更為嚴(yán)重。

我們所說的銷售動機(jī)，是那種把銷售當(dāng)做自己的生意后，發(fā)自內(nèi)心的銷售沖動和激情。但中國很多企業(yè)看到管理層和一線的學(xué)歷等背景相差甚遠(yuǎn)，就完全以簡單的眼光來對待一線員工，喜歡從上到下推行銷售指令，結(jié)果常常事倍功半。

如果不能調(diào)動起一線人員的銷售激情，那么根本無法成為優(yōu)秀的“零售”商。要知道，銷售收入是零售商的第一利潤源，有了高銷售高周轉(zhuǎn)，才可能帶來進(jìn)場費等第二利潤源。 在銷售行為方面也是如此。雖然已經(jīng)開架銷售多年了，但幾乎所有零售商的銷售人員都集中在幾尺貨架間，很少想過把銷售觸角延伸得更遠(yuǎn)，甚至延伸到顧客家里。在這方面做得最好的家電連鎖銷售人員，也只是延伸到了賣場門口而已。

有人說超市都是沖動性購買的商品，不需要這樣做。但對于超市里的電器、保健品、禮品，運動器材、家居等品類來說，其銷售過程與專業(yè)店沒有什么區(qū)別。百貨店更是如此。

還有人說，現(xiàn)在的顧客都比較敏感，不喜歡你過分靠近，或被你的電話、拜訪騷擾。但是，至今沒有人能說清：這種顧客到底占多大比例?而且你還忘記了兩點：顧客其實還有一種需求，就是知道更多關(guān)于商品的信息――例如她們就很需要有人告知新品信息，尤其是那些可能合適自己的新品。另外，顧客反感程度是與銷售人員溝通技巧成反比的。

零售商如何借鑒直銷法則

很多零售商認(rèn)為：落實到具體方法上，直銷商的那些做法可能只適合于直銷，比如銷售傭金制，比如電話／登門拜訪等。

實際上，早就有零售商開始運用這些法則了，而且也憑借這些銷售法則成為業(yè)界的佼佼者。我們就來看看他們是如何應(yīng)用的。

突出的代表就是美國的諾德斯特龍百貨店(Nordstrom)，也就是《基業(yè)長青》那本書里講的諾世全公司。它是怎么做到的?

諾世全在發(fā)展之初，就傾向于招聘“吃苦耐勞的漢子和為生計所迫而拼命工作的人”作銷售員，并給予他們“企業(yè)家”式的尊嚴(yán)。除了一些原則性問題，公司不會給銷售員太多限制、同時全鼓勵他們?yōu)轭櫩吞峁┓?wù)。

諾世全的員工收入比行業(yè)水平高，最大的收入來自銷售傭金(提成)。比如其服裝部門傭金率為6．75％，男鞋為8．25％，女鞋為9％～10％，童鞋為13％(根據(jù)區(qū)域發(fā)展水平會有不同)。但提取傭金要有一定的銷售額基礎(chǔ)，美國是計時發(fā)薪，用銷售員的每小時乇資額除以傭金率，就被定為提取傭金的最低銷售額。在此制度下，銷售人員自然有奮勇向前的現(xiàn)實動力。 每年，諾世全都會召開各級的銷售目標(biāo)會，讓每個銷售員報上自己的目標(biāo)銷售額，然后把銷售額拆解到每月乃至每天。銷售目標(biāo)都是公開的，大家互相都知道，他們還養(yǎng)成了評比目標(biāo)的文化――目標(biāo)定得低的銷售員會感到羞恥。

本土的國美電器也有類似活動：有些供應(yīng)商見過國美擬定銷售目標(biāo)的場面，各區(qū)銷售負(fù)責(zé)人站在眾人面前，大聲報出自己的銷售目標(biāo)，有的則現(xiàn)場提高原定目標(biāo)額……“場面令人極其激動!”這種目標(biāo)的達(dá)成率非常高，因為它不僅關(guān)乎個人收益，還關(guān)乎尊嚴(yán)。

在培訓(xùn)方面，諾世全的做法也和直銷企業(yè)相似，既是交流技巧，同時也激發(fā)動力。相當(dāng)于戰(zhàn)爭時期，大戰(zhàn)前的戰(zhàn)術(shù)說明會和動員會的結(jié)合體。 諾世全不相信學(xué)歷低的都是傻子，但也不相信他們都是聰明人，因此給銷售員提供的工具絕對實用，并幫助他們提高效率。而這些銷售員也非常依賴于這些工具，例如客戶信息本，里面設(shè)計有客戶各類信息的填寫處，例如顧客聯(lián)系方式、喜歡哪種交流風(fēng)格以及是否喜歡在促銷期購物等。這種手邊的小本，與后來零售商取的電腦化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)相比，更為高效。

同時，在公司鼓勵和銷售目標(biāo)驅(qū)動下，諾世全的銷售員也會定期與顧客聯(lián)系，并努力成為顧客在衣著、公共活動方面的指導(dǎo)者和朋友，以此來贏得持續(xù)訂單。

和任何戰(zhàn)斗力高的組織一樣，諾世全的銷售隊伍也需要神話，也需要英雄，這些故事和人物形成的手冊和專題片，激勵著一代又一代“諾迪人”(諾世全員工內(nèi)部自稱)。

謹(jǐn)防應(yīng)用變形

采取直銷模式的零售組織，要注意三個問題：

首先，要從高層開始轉(zhuǎn)變一種理念，即：不再是銷售員為我打王，而是我為銷售員服務(wù)。一切以如何幫助銷售員引發(fā)顧客購物、維系顧客忠誠為先導(dǎo)。

其次，采取驅(qū)動力強(qiáng)的銷售策略后，很可能在銷售現(xiàn)場發(fā)生搶單、過度推銷和虛假承諾的現(xiàn)象，反而影響顧客忠誠。

對此，諾世全從制度、文化和技術(shù)三個方面人手解決。

制度方面，公司給顧客退貨創(chuàng)造了最大的自由度。如果因為過度推銷或虛假承諾，導(dǎo)致顧客反悔而退貨，則相應(yīng)銷售員的銷售額就降低，最終傭金將減少――這迫使銷售員采取長期性的客戶維護(hù)式銷售策略。

文化方面，公司倡導(dǎo)打造顧客忠誠度的銷售文化，并暗暗傳播一些大家都深信的亞文化性質(zhì)的“預(yù)言”，例如：如果你不爭奪訂單，不想著錢，反而銷售額會上升。

篇10

在以銷售為核心職能的組織運營中，銷售人員的激勵與保留是永恒的研究課題。員工的學(xué)習(xí)經(jīng)驗曲線對團(tuán)隊的績效具有突出的影響，同樣，一個相對成熟、有計劃發(fā)展的銷售團(tuán)隊的管理經(jīng)驗曲線更對組織的整體績效具有不可或缺的作用。那么，如何了解銷售員工埋藏在內(nèi)心的種種離職可能，又通過怎樣有效的方法防微杜漸，最大限度地激勵并保留一支健康、積極的銷售團(tuán)隊呢？讓我們先從銷售員工的主動離職因素開始，對有效激勵并保留銷售人員的一些方法進(jìn)行分析、探討。

我們在近年開展的銷售員工主動離職原因的調(diào)研結(jié)果表明，銷售員工在十項可能的主動離職因素中，薪酬相關(guān)因素排在第一位，與工作壓力相關(guān)的因素排在第二位，個體發(fā)展（創(chuàng)業(yè)及組織內(nèi)發(fā)展機(jī)會）因素排第三位。對于前三大類的主動離職要素，在日常銷售團(tuán)隊的人員管理中也是最為關(guān)鍵的部分。

所有組織的經(jīng)營目標(biāo)是以提升企業(yè)價值為核心，圍繞管理核心通過對股東價值、客戶價值、員工價值提升方法的疊加實現(xiàn)目標(biāo)。對于客戶價值提升管理，通常與銷售業(yè)務(wù)的管理、銷售人員的業(yè)績管理直接關(guān)聯(lián)，由此，客戶層面的考核指標(biāo)與銷售職能密不可分。提升客戶價值要先從提升員工價值著手，二者的正相關(guān)聯(lián)將促進(jìn)股東價值提升，并帶來企業(yè)價值提高。由此可見，做好銷售人員的激勵與保留，于組織而言，意義重大。

那么，如何提高銷售人員的工作滿意度呢？這里，我們圍繞促使銷售人員主動離職的三個重要因素分別進(jìn)行分析，并就避免每個離職因素的產(chǎn)生提供建議。

一、有效競爭、化繁為簡

針對薪酬相關(guān)的主動離職原因，建議構(gòu)建以具備一定競爭力的工資結(jié)構(gòu)體系為基礎(chǔ)，通過簡單明確的核算方法讓銷售員工獲得良好的價值回報與激勵感受。

當(dāng)前的市場環(huán)境中，銷售崗位面臨的競爭是最直接的，承擔(dān)的壓力也最為明顯。單純的“低底薪高提成”的工資結(jié)構(gòu)，已不再是多數(shù)企業(yè)采用的模式。在進(jìn)行銷售人員――這類沖鋒在一線、為企業(yè)直接創(chuàng)造價值的團(tuán)隊的薪酬設(shè)計時，更應(yīng)該體現(xiàn)企業(yè)的使命及管理哲學(xué)，為銷售人員提供符合市場規(guī)律的基礎(chǔ)薪酬，使他們的安全保障需求得到滿足，進(jìn)而追求更高層次的工作業(yè)績激勵。

“低底薪高提成”原本是薪酬結(jié)構(gòu)中兩部分比較的薪酬結(jié)構(gòu)代表，但在實際運用中，曾一度被許多追求成本控制的公司簡單效仿，底薪之低已完全忽視了其操作的基礎(chǔ)前提――基準(zhǔn)市場水平。把結(jié)構(gòu)設(shè)計中的概念偷換到極致就是：無底薪高提成，讓員工錯誤地認(rèn)為薪酬結(jié)構(gòu)是企業(yè)制衡利益的工具。此外，這類薪資結(jié)構(gòu)如同一把雙刃劍，雖然使得銷售人員成本可控，但不利于高級銷售人才的招聘與吸引，同時，會導(dǎo)致員工的忠誠度降低和流失率升高。

因此，建議結(jié)合薪酬市場的結(jié)構(gòu)與水平情況，建立與企業(yè)發(fā)展階段匹配的、具有競爭性的銷售薪酬結(jié)構(gòu)，以避免簡單追求成本帶來人力資源管理的流失、招聘同高的兩難境地。

建立有效競爭的銷售薪酬結(jié)構(gòu)之后，如何核算、運用業(yè)績掛鉤的獎金就成為與薪酬相關(guān)的第二個問題。

銷售提成應(yīng)當(dāng)是刺激銷售人員的重要手段，不同的公司由于相應(yīng)的業(yè)態(tài)不同，從事的銷售模式不同，提成的計算方式完全不同，比如大客戶的銷售，由于合同金額很大，而且賬期很長，所以銷售人員的提成計算往往與兩項重要的因素有關(guān)：一個是與銷售收入、回款率，另一個是銷售費用、利潤等。

“底薪＋獎金＋提成”的結(jié)構(gòu)模型被很多公司采用，它們把一些職位基本職責(zé)、日常要求等相關(guān)部分從底薪中拿出，根據(jù)日?？冃Т蚍衷u估發(fā)放；除此以外，體現(xiàn)激勵性與銷售業(yè)績掛鉤的部分再設(shè)定核算的方法。這種操作在一些民營企業(yè)及薪酬不規(guī)范的公司使用較多。如此操作，可以說沒有顧及銷售人群的個體感受，片面強(qiáng)調(diào)了銷售管理的重要性。正如前文所述，銷售員工是一線競爭的直接參與者，壓力承擔(dān)、競爭感受最為強(qiáng)烈。在可以體現(xiàn)人本的細(xì)節(jié)中，這種操作方式讓銷售群體多了一層困境體驗，無疑，對他們不但沒有起到激勵、保留的效果，反倒增加其煩瑣、利益計較的感受。

讓我們通過兩類銷售提成計算方式，直觀識別一下這里的差異：

示例1：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計算公式：

F＝（B×X1＋C）×X2×X3＋D－N

其中：B價格提成；X1銷量系數(shù)；C計提費用；X2區(qū)域銷量完成系數(shù)；X3新市場開拓系數(shù)；D貨款回收利息；N老市場丟失。

示例2：某公司大客戶銷售經(jīng)理提成計算公式：F＝B×X1－N

其中：B價格提成；X1銷量系數(shù)；N老市場丟失。

示例1是公司財務(wù)經(jīng)理協(xié)助制定的提成計算公式，提成結(jié)果綜合考慮了新市場開拓、所處區(qū)域、貨款利息、計提費用等復(fù)雜因素，雖然充分體現(xiàn)了財務(wù)邏輯、管理邏輯，但對于這樣的銷售提成需要用大量的培訓(xùn)、解釋才能讓銷售人員理解。多數(shù)的銷售人員非常反感復(fù)雜的計算公式，到了月末，自己無法方便地核算出應(yīng)當(dāng)拿多少提成。由于計算的復(fù)雜性，使得計算結(jié)果透明度差，員工會產(chǎn)生受蒙蔽的感覺。

示例2是公司人力資源部與銷售部門溝通后修訂的計算公式，在修訂的過程中，一致達(dá)成大數(shù)原則的管理理念，同時，盡量用簡單的運算加、減出結(jié)果。這種方法避免了主觀打分運用到提成的計算中，降低人為因素影響客觀計算。實踐證明，經(jīng)過修訂的計算公式雖然顯得簡單，但使大多數(shù)銷售員工感覺透明、理解，工作的積極性得到了空前的提高。

明確的提成計算更適用于正常業(yè)務(wù)、產(chǎn)品的銷售，對于新產(chǎn)品、新服務(wù)的推廣以同樣的方式激勵則難以快速取得成效。對于新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)銷售人員經(jīng)驗曲線建立初期，可以采用“加速器”的激勵方式，即在正常激勵基礎(chǔ)上按一定的倍率核算提成獎金。通過這樣的方式，幫助銷售員工度過這段時間，同時，贏取市場認(rèn)同?！凹铀倨鳌钡木唧w應(yīng)用要視企業(yè)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品財務(wù)成本、利潤核算水平而定，切忌簡單套用。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)的“倒二八”與團(tuán)隊文化的線下溝通

針對工作壓力相關(guān)的主動離職原因，建議調(diào)整考核原則，同時，發(fā)揮柔性管理的作用，通過銷售團(tuán)隊的文化建立，給銷售員工提供釋放壓力、內(nèi)心交流的機(jī)會。

銷售團(tuán)隊在設(shè)定員工的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)時，根據(jù)管理學(xué)的“20/80”原理，80%銷售任務(wù)由20%的銷售員工創(chuàng)造。為了追求業(yè)績提高，組織會將有人能夠?qū)崿F(xiàn)的業(yè)績作為考核標(biāo)準(zhǔn)，無形中，指標(biāo)的設(shè)定面向的是精英人群，多數(shù)人已在考核之外。體現(xiàn)在獎勵的分布方式上，由于多數(shù)企業(yè)是按照銷售收入進(jìn)行提成，所以銷售越多收入越高，同時公司的政策更多地向20%的銷售員工傾斜，造成強(qiáng)者更強(qiáng)的局面。從長期發(fā)展來講，這種20%的局面對于激勵銷售人員的積極性沒有任何好處，甚至?xí)楣編砭薮蟮奈C(jī)。

考核應(yīng)該是面向團(tuán)隊公平的體系，建議將目標(biāo)值設(shè)定為80%銷售員工可以實現(xiàn)的業(yè)績指標(biāo)。為突出高階銷售人才的激勵，則可以通過接受值、目標(biāo)值、挑戰(zhàn)值三類的分別設(shè)定，給予激勵。只有使更多的人能夠完成任務(wù)，才能有效地調(diào)動更多人的積極性，才能最大效率地發(fā)揮激勵的作用，很多企業(yè)害怕完成的銷售人員太多，會讓銷售人員感覺太容易從而產(chǎn)生懶惰情緒。事實上，一些研究表明，銷售人員的自滿與懶惰情緒并不是發(fā)生在多數(shù)平均績效的人群中，而更多的集中在最上面的20%部分。多數(shù)人在他們完成任務(wù)的時候，正面肯定公司制度以及方向性，從而堅定努力的信念。如果只有20%的人員完成，那么會有更多的人覺得這樣的政策存在重大缺陷。這就要求我們，在設(shè)計指標(biāo)、激勵政策時，應(yīng)當(dāng)以多數(shù)的80%的人為目標(biāo)。

除了建立適合銷售特點的業(yè)績管理考核體系外，在應(yīng)對壓力的離職因素環(huán)節(jié)還可以通過銷售團(tuán)隊的文化建立，通過線下的非正式溝通，為員工提供說出心里話的機(jī)會與場合。

團(tuán)隊文化建設(shè)是管理人員必備的能力之一，很多職業(yè)經(jīng)理在這方面都有各自的體會與錦囊妙計。5年前，我為某500強(qiáng)公司的銷售部區(qū)域經(jīng)理做咨詢服務(wù)，除去公司要求的團(tuán)隊管理以外，每個人都有各自團(tuán)隊文化管理的方式。其中一個區(qū)域經(jīng)理根據(jù)小組成員年輕、好動、愛旅游的共同愛好，每兩個月就組織大家去一個地方。記得我曾被邀請參加他們組織的一次周末揚州行，感受到團(tuán)隊在旅游期間完全退出工作角色，在行程中基層的銷售人員是全程的向?qū)В瑳Q定行程安排與時間；還有的專門負(fù)責(zé)選擇餐廳，整體行程井然有序，大家一路賞景談笑，雖然周一早晨，我們不得不6點鐘從火車站趕到家中換洗后直接出現(xiàn)在辦公室，但此后的多年，這一直是我一段難忘的經(jīng)歷。在游覽行程中，區(qū)域經(jīng)理會將他下一階段工作的想法與團(tuán)隊成員進(jìn)行交流，這種交流顯得自然、真誠，同時，他也能了解大家的真實想法，包括一些工作中的困難和解決方式的交流?，F(xiàn)在，這個團(tuán)隊的多名員工都得到晉升，當(dāng)時的團(tuán)隊也始終保持著良好的穩(wěn)定性和突出的業(yè)績。這樣輕松的團(tuán)隊文化，使管理與被管理多了信任和親和，少了對立與懷疑，不失為一種健康、積極的方式。

三、匹配團(tuán)隊能力與個體發(fā)展的職涯路徑

針對個體發(fā)展相關(guān)的主動離職原因，可以通過團(tuán)隊能力培養(yǎng)與成員個人的職業(yè)發(fā)展相結(jié)合，在團(tuán)隊成員的不同階段規(guī)劃其能力提升項目、培訓(xùn)領(lǐng)域并適時給予幫助與結(jié)果評估，透過在職的培訓(xùn)與挑戰(zhàn)性項目讓員工不斷成長，不斷提升個人價值。

1.避免“老人看熟地，新人墾荒田”的現(xiàn)象

很多公司都是在公司成立之初，依靠高激勵性的銷售提成方式，很快打開了市場。但是，隨著公司本身的實力增強(qiáng)，公司品牌、資源在銷售中占的比重越來越大，而公司的客戶資源集中在老員工手中，單純銷售提成的弊端逐漸顯露出來。加入公司兩年以上的老員工，過去業(yè)績還不錯，手中集中管理著幾個比較好的客戶，僅靠這幾家客戶的提成，就可以維持體面的生活，所以，就不再費力開發(fā)新客戶。這對于公司來說，是一筆不小的損失，因為這些業(yè)務(wù)員經(jīng)驗比較豐富，能力也相對較高，如果他們?nèi)ラ_發(fā)新客戶，比新業(yè)務(wù)員的成功率要高，但是，在公司里，開發(fā)新客戶的大多是新業(yè)務(wù)員，無形之中，公司就失去了許多潛在客戶，失去了擴(kuò)大市場占有率的機(jī)會。此時，應(yīng)該對激勵方式及工作的分配及時進(jìn)行調(diào)整，為新人扭轉(zhuǎn)“開墾新市場”經(jīng)驗不足、市場和產(chǎn)品知識不夠以及由此產(chǎn)生的悲觀、低落情緒。

2.省略）

廠家執(zhí)行的全國市場活動意義重大，基本沒有商討余地，需要經(jīng)銷商義務(wù)配合，與其做無用的搪塞，不如積極配合，做出典范，得到廠方認(rèn)可。