導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銀行新媒體營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一份完整的營銷方案應(yīng)至少包括三方面的主題分析，即基本問題、項目市場優(yōu)劣勢，解決問題的方案?；顒臃桨钢傅氖菫槟骋淮位顒铀付ǖ臅嬗媱潱唧w行動實施辦法細(xì)則，步驟等。以下是小編為大家精心準(zhǔn)備的營銷項目活動策劃方案3篇，歡迎閱讀!

營銷項目活動策劃方案1

一、網(wǎng)絡(luò)營銷策劃目的

要對營銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)、宗旨樹立明確的觀點，作為執(zhí)行本策劃的動力或強調(diào)其執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。

企業(yè)營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非七個方面：

企業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷方案，因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。

企業(yè)發(fā)展壯大，原有的網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)新的形勢，因而需要重新設(shè)計新的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案。

企業(yè)改革經(jīng)營方向，需要相應(yīng)地調(diào)整網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

企業(yè)原網(wǎng)絡(luò)營銷方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的`網(wǎng)絡(luò)營銷計劃。

市場行情發(fā)生變化，原網(wǎng)絡(luò)營銷方案已不適應(yīng)變化后的市場。

企業(yè)在總的網(wǎng)絡(luò)營銷方案下，需在不同的時段，根據(jù)市場的特征和行情變化，設(shè)計新的階段性方案。

推出新產(chǎn)品時，針對該產(chǎn)品設(shè)計專屬的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的分析

·行業(yè)外部環(huán)境分析

政治環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境分析

·行業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析

消費需求分析、網(wǎng)頁分析

三、網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)

網(wǎng)絡(luò)營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標(biāo)，即網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為---萬件，預(yù)計毛利---萬元，市場占有率實現(xiàn)--。

四、具體網(wǎng)絡(luò)營銷方案

書寫具體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，應(yīng)考慮以下幾點內(nèi)容：

1、網(wǎng)站分析，主要包括：網(wǎng)站流量分析、站點頁面分析、網(wǎng)站運用技術(shù)和設(shè)計分析、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)分析、網(wǎng)站運營分析等。

2、網(wǎng)站優(yōu)化，主要包括：網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化、網(wǎng)頁標(biāo)簽優(yōu)化、網(wǎng)頁減肥壓縮、超鏈接優(yōu)化、頁面內(nèi)容優(yōu)化。

3、網(wǎng)站推廣，主要包括：搜索引擎排名、相關(guān)鏈接交換、網(wǎng)絡(luò)廣告投放。

五、如何廣告宣傳

1)原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?，變多功能了，消費者會不認(rèn)識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當(dāng)時機，及時、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動等。

2)實施步驟可按以下方式進(jìn)行：

①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進(jìn)行公關(guān)活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點來書寫網(wǎng)絡(luò)營銷策劃書，推出各項具體行動方案。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

營銷項目活動策劃方案2

一、確定營銷目標(biāo)

營銷目標(biāo)的確定對于活動營銷策劃尤為關(guān)鍵。營銷目標(biāo)不同，所需要的經(jīng)費、所采取的活動類型、所動用的人員都有所不同。在確定活動營銷目標(biāo)時，我們經(jīng)常會犯以下兩個錯誤：

1、混淆營銷總目標(biāo)和本次活動營銷目標(biāo)

對于銀行來說，任何營銷活動的目標(biāo)都是提升銀行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影響力、提升客戶忠誠度以及增加市場占有率等。這些目標(biāo)在活動營銷過程中也會間接實現(xiàn)，但這并非本次活動營銷的目標(biāo)。以銀行卡業(yè)務(wù)的活動營銷為例，活動營銷目標(biāo)可以是增加銀行卡持卡者的消費，提升發(fā)卡數(shù)量，吸引某類特定人群，提升銀行卡的品牌識別等。

2、混淆活動營銷主目標(biāo)和分目標(biāo)

活動營銷一般會有兩個或兩個以上的目標(biāo)，在確定營銷目標(biāo)的過程中要分清主目標(biāo)和分目標(biāo)。在活動營銷策劃中，以主目標(biāo)的實現(xiàn)為主。比如銀行卡業(yè)務(wù)的營銷主目標(biāo)為提升銀行卡的品牌識別，在策劃中就應(yīng)以突出銀行卡的品牌價值為主，例如山西五臺農(nóng)商行推出的五臺山祈福卡就是依托五臺山的佛教文化和旅游文化的卡產(chǎn)品，制定該卡的營銷策劃就應(yīng)以“智、運、和、安”的核心訴求為主。

二、管理活動營銷預(yù)算

活動營銷預(yù)算與活動營銷內(nèi)容是緊密相連的：有多少活動營銷預(yù)算，就可以去設(shè)計怎樣的活動營銷內(nèi)容;有什么樣的活動營銷內(nèi)容，也就需要有多少活動營銷預(yù)算。大多數(shù)情況下，我們需要先明確活動營銷預(yù)算，再去設(shè)計活動營銷內(nèi)容。事實上，當(dāng)活動營銷預(yù)算確定的時候，活動營銷內(nèi)容的可選項也就限定在一定的范圍內(nèi)。

一般來說，活動營銷預(yù)算主要分為推廣費用、物料費用、場地租賃費、禮品費、交通費、勞務(wù)費、其他經(jīng)費等。其中，最主要的是推廣費用和物料費用。推廣費用主要包括紙媒、電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、論壇、自媒體等的硬廣及軟文的費用，微信、微博等自媒體炒作的費用，戶外廣告等費用、視頻廣告等設(shè)計和制作費用;物料費用主要包括海報、易拉寶、宣傳單頁、宣傳手冊等制作及印刷費用。

即使是同樣類型的活動，不同地域的活動營銷費用也有很大不同。除去地區(qū)間的差距，銀行與媒體之間的關(guān)系也會起到很大影響。

活動營銷預(yù)算應(yīng)包括兩部分，一部分為活動營銷預(yù)算，另一部分應(yīng)為活動營銷備用金，以避免活動營銷預(yù)算超額而導(dǎo)致無法繼續(xù)進(jìn)行下去的危險。活動營銷預(yù)算及備用金的數(shù)額應(yīng)根據(jù)活動時間和活動內(nèi)容來確定。

三、明確活動營銷主題

活動營銷主題應(yīng)圍繞活動目標(biāo)來做。如活動目標(biāo)為增加銀行卡持卡人的消費額，則應(yīng)以“消費有獎”、“消費賺積分”、“消費免單”等為活動主題;如活動目標(biāo)為增加銀行卡品牌識別，可以“銀行卡宣傳語征集”等為活動主題;如活動目標(biāo)為增加開卡量，可以“人際傳播+開卡抽獎”等為活動主題。

活動營銷主題往往是活動營銷策劃的難點，對于大型活動營銷策劃來說，在明確活動營銷主題之前可請第三方機構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的市場調(diào)查，相應(yīng)的數(shù)據(jù)有助于我們選擇適合的活動營銷主題。

確定活動營銷主題，我們可從以下三個方面進(jìn)行分析：

1、營銷目標(biāo)分析

分析營銷目標(biāo)適合哪些活動營銷主題，如本部分首段介紹內(nèi)容。

2、客戶群體分析(以銀行卡為例)

分析客戶群體的各項特征及偏好，比如客戶群體的性別特征、年齡范圍、學(xué)歷情況、月收入情況、家庭成員結(jié)構(gòu)等，營銷地域具有該特征人群的主要偏好。

3、宣傳亮點分析

分析與本次營銷目標(biāo)、客戶、產(chǎn)品相關(guān)的可能成為宣傳亮點的內(nèi)容，比如是否貼近某個季節(jié)或者節(jié)日，客戶是否會產(chǎn)生某種共同的需求等。

活動營銷主題可以以上三點為核心制作三個圓圈，其中核心處即為可供選擇的營銷主題。

家庭節(jié)日有獎消費，我們就可以選擇與大型商場和旅行社合作，舉行刷卡抽獎活動，抽中者贈送旅游機會等。活動主題語可以圍繞中秋、國慶來撰寫，利用節(jié)日喜慶氛圍。

四、設(shè)計活動營銷內(nèi)容

活動營銷內(nèi)容的設(shè)計是活動營銷策劃的核心，主要包括活動形式的設(shè)計、活動時間的設(shè)計、活動視覺的設(shè)計、活動文案的設(shè)計、活動體驗的設(shè)計等五個部分。通過活動營銷內(nèi)容的設(shè)計，我們能夠把控活動營銷的主體部分，并為后續(xù)工作做好準(zhǔn)備。

1、活動形式的設(shè)計

活動營銷可以采取多種形式，比如會議活動、郊游活動、有獎?wù)骷顒拥??；顒有问降?#39;設(shè)計受到活動營銷目標(biāo)、活動營銷預(yù)算及活動營銷主題的限制。例如活動營銷目標(biāo)為獲取更多高質(zhì)量客戶、活動營銷預(yù)算一般、活動營銷主題為熱點話題分析，那么活動形式則可以采取聘請國內(nèi)相應(yīng)熱點話題的專家學(xué)者進(jìn)行講座。

2、活動時間的設(shè)計

活動時間的設(shè)計不僅包括活動整體時間的設(shè)計，還包括活動各部分時間的設(shè)計。有些時候，我們舉辦一次活動往往分為三個甚至更多不同的周期，如何安排好周期的銜接和遞進(jìn)就是我們在活動時間設(shè)計中需要重點考慮的。

3、活動視覺的設(shè)計

活動營銷宣傳往往會涉及到一些視角效果，比如廣告的顏色搭配、會場的顏色搭配等。活動視覺的設(shè)計應(yīng)考慮活動營銷主題。一般來說，銀行卡活動視覺設(shè)計貼近銀行卡自身視覺設(shè)計。

4、活動文案的設(shè)計

活動采用怎樣的主宣傳語，主體的宣傳文案是什么等都需要在營銷策劃過程中設(shè)計出來。這是因為活動執(zhí)行往往由多個部門組成，需要協(xié)調(diào)多個渠道，活動主文案無法確定很容易造成不同宣傳渠道之間的沖突，降低宣傳效果。以銀行卡活動文案設(shè)計為例，一般需要主廣告語(以10個字以內(nèi)為佳)、主廣告文案(一般為兩個字?jǐn)?shù)相同、有對仗的半句組成)、主介紹文案(活動時間、活動規(guī)則及活動須知等內(nèi)容的標(biāo)準(zhǔn)版本)、主宣傳文案(3段、400字左右的活動介紹，不包含活動時間、活動規(guī)則、活動須知等內(nèi)容)。

5、活動體驗的設(shè)計

對于一些與客戶有直接互動關(guān)系的活動，活動營銷策劃應(yīng)著重考慮客戶的實際體驗，比如參加郊游等活動，整個郊游活動的路線選擇是否合理，客戶是否過度疲勞等都需要充分地考慮到。對于一些與客戶并不進(jìn)行直接互動的活動，我們同樣需要考慮客戶實際操作的體驗。以銀行卡“開卡有禮”類活動為例，客戶開卡獲得禮品的方式是否麻煩，禮品是否有用等都是需要考慮的。

營銷項目活動策劃方案3

一、策劃書名稱：

網(wǎng)店營銷策劃方案

二、活動背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當(dāng)下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細(xì)致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在期間得到良好的提升。

四、活動內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺：

對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進(jìn)行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿大促銷的氣氛，調(diào)動消費者的購買欲望。裝修階段基本分為三個：

(1)節(jié)前：渲染的氣氛，提前吸引消費者對大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進(jìn)行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注。

(2)店面要體現(xiàn)出在盡力度進(jìn)行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務(wù)。

(3)節(jié)后：體現(xiàn)“過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到帶給他們的促銷福利，只是相較當(dāng)日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當(dāng)，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是消費者歡迎的。

3、客服：

期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復(fù)速度，在語言里加上大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進(jìn)。

篇2

訊：大事件營銷正成為2010年商界的主題詞之一。作為在中國自家門口舉辦的盛事，2010年上海世博會自然成為企業(yè)不容錯過的重大營銷機會，世博營銷已經(jīng)成為企業(yè)在2010年大事件日歷表上必不可少的濃重一筆。

以中國銀行發(fā)起并與新浪網(wǎng)合作的世博營銷“中國之美世界看見”活動為例，在充分考慮中行本次活動需求與新浪平臺優(yōu)勢之后，中行確定了以新浪為主要傳播平臺的整合營銷方案，而新浪則動用其跨平臺媒體資源優(yōu)勢，展現(xiàn)了幫助企業(yè)實現(xiàn)整合營銷解決方案的出色能力，從而為廣告主的品牌及形象塑造提供了全方位的傳播和展示平臺。

對于中國銀行來說，選擇新浪網(wǎng)進(jìn)行世博營銷，無論在目標(biāo)人群、市場價值還是品牌形象方面，都有著較深的契合度。新浪微博、博客、鏈接轉(zhuǎn)發(fā)等提供的跨平臺整合營銷，將廣大目標(biāo)消費者覆蓋其中，新浪配合相應(yīng)的營銷手段，使其與廣告主品牌進(jìn)行深切內(nèi)在的情感聯(lián)動，從而以最為嶄新的傳播形式將廣告主的品牌覆蓋與塑造企業(yè)形象的目的一并達(dá)成，展現(xiàn)了新浪作為網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的獨特價值。(江蘇商報 鳳心)

篇3

關(guān)鍵詞：銀行 高端客戶 保險營銷 關(guān)系營銷

近年來，銀保合作已經(jīng)成為保險公司開拓銷售渠道、銀行拓寬中間收入來源的重要合作模式，銀行營銷人員在持有"保險從業(yè)人員資格證書"后可直接向客戶銷售保險產(chǎn)品。這種合作模式使保險公司充分借助了銀行網(wǎng)點渠道多、品牌優(yōu)勢強、客戶覆蓋面廣的優(yōu)勢，通過銀行代銷來完成保險業(yè)務(wù)銷售，同時銀行通過向保險公司收取手續(xù)費的模式介入保險領(lǐng)域，可謂"雙贏"。

但是銀保渠道產(chǎn)品也正在遭受著巨大沖擊，這種沖擊既來源于銀行自有理財產(chǎn)品或其他逐漸被客戶所認(rèn)知的投資理財工具，也來源于公眾對銀保銷售日益高漲的負(fù)面認(rèn)知。

眾所周知，在銀保渠道銷售的產(chǎn)品多為投資理財型，如分紅險、萬能險、投連險等，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營銷話術(shù)上均偏重收益性，而隨著基金、證券、券商集合計劃、信托產(chǎn)品、私募股權(quán)基金等更多銀行代銷產(chǎn)品的成長成熟、銀保產(chǎn)品的收益性賣點已經(jīng)岌岌可危。同時由于部分銀行銷售人員的個人能力不足、或為實現(xiàn)銷售而銷售，可能在營銷過程中使用"存款"、"保本"甚至"保收益"等字眼對客戶進(jìn)行了誤導(dǎo)，導(dǎo)致不少相關(guān)事件的負(fù)面報道，也使客戶對購買銀保產(chǎn)品打上了大大的問號。

而保險，從經(jīng)濟角度看是分?jǐn)傄馔馐鹿蕮p失的一種財務(wù)安排、從社會角度看是社會經(jīng)濟保障制度的重要組成部分，是社會生產(chǎn)和社會生活"精巧的穩(wěn)定器"；從風(fēng)險管理角度看是風(fēng)險管理的一種辦法①。

因此作為具有分散投資風(fēng)險、合理避稅、養(yǎng)老保障、遺產(chǎn)規(guī)劃等特征的保險，理應(yīng)為社會公眾所認(rèn)同并持有。

當(dāng)前，銀行作為一個承擔(dān)信用中介職能的金融機構(gòu)，也在逐步轉(zhuǎn)變著自己的經(jīng)營理念和營銷策略，在個人客戶營銷過程中經(jīng)歷了賣產(chǎn)品給客戶、向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品、滿足客戶的綜合財富規(guī)劃需求等幾個階段，未來還在向著搭建投資者教育平臺、以綜合產(chǎn)品服務(wù)滿足客戶及其家族、企業(yè)的公私需求的方向前行。從客戶價值細(xì)分的角度看，20%的客戶創(chuàng)造了80%的利潤，因此立足高端客戶市場、通過向客戶提供各類產(chǎn)品的一攬子金融解決方案、加大客戶黏性、提高客戶忠誠度，是各家銀行的私人銀行、財富中心正在操作的重中之重，那么保險、特別是私人銀行領(lǐng)域的專屬保險，也將受到充分的重視并予以大力推廣。

如果說一般客戶在銀行普通購買保險產(chǎn)品仍以收益為先的話，那么依據(jù)中德安聯(lián)人壽保險有限公司2011年的《中國富裕人士財富報告》可知，富裕人士對人壽保險的認(rèn)識隨著理財理念的成熟而更加深刻，對保險的保障功能和必要性有著強烈認(rèn)同。超過一半的富裕人士在調(diào)研中顯示出對"財富向下一代"傳遞的高度關(guān)注，有59%的被訪者表示已采取了措施，另有50%的被訪者表示將在未來1-2年采取措施。

當(dāng)前部分重量級的銀行與保險公司均開展了"總對總"模式，將更多適合于高端客戶的高端保險產(chǎn)品納入到合作范疇中，值得說明的是這里所提到的高端保險產(chǎn)品絕不是單純將普通銀保產(chǎn)品的保費門檻提高，而是真正為滿足高端客戶群體醫(yī)療、重疾、資產(chǎn)保全、財富傳承等需求設(shè)計開發(fā)的定制化產(chǎn)品。

在保險產(chǎn)品"抓手"已經(jīng)確定的情況下，銀行營銷人員又該如何為存量客戶配置產(chǎn)品、又該如何尋找目標(biāo)客戶群體擴大銷售渠道呢？

與在普通柜臺銷售一般銀保產(chǎn)品不同的是，首先"碰柜兒"銷售的幾率非常低，私人銀行/財富中心的客戶單一價值高、但總體數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于普通柜臺，這種臨時觸發(fā)性的商機出現(xiàn)幾率就會很低。其次，高端客戶購買保險產(chǎn)品或者高端保險產(chǎn)品通常保額大、保費高，這也決定了需要一個相對長期的與客戶接觸、了解和溝通的過程才可能產(chǎn)生銷售。最后，《中國富裕人士財富報告》指出有75%的被訪者認(rèn)可"通過保險可以把財富傳給下一代"，這個結(jié)論是放在全國抽樣群體的統(tǒng)計結(jié)果，具體到每一個地域的經(jīng)濟發(fā)展水平、人文水平不同，高端客戶對于保險的接受程度依然千差萬別，對銀行營銷人員構(gòu)成了巨大的挑戰(zhàn)，如何先從理念上使客戶不反感保險、再到能夠接受保險、再到后續(xù)的了解、營銷具體產(chǎn)品，這是一個耐心且冗長的過程。

因此，作為一名有耐力的銀行營銷人員，必須充分認(rèn)識到關(guān)系營銷的重要性。

客戶關(guān)系營銷（CRM），在對每個客戶了解的基礎(chǔ)上，可以將營銷、服務(wù)、方案、信息和媒體個性化。今天的客戶是很難被取悅的，他們更加聰明、有更多的價格意識、更多的需求、較少的寬恕，而且面對更多競爭者提供的類似產(chǎn)品②，因此去培養(yǎng)、溝通、了解、擁有客戶是至關(guān)重要的。正如瑞士私人銀行家協(xié)會SPBA認(rèn)為，私人銀行家是為家庭高凈值客戶提供高質(zhì)量、高私密度金融服務(wù)的專業(yè)人士一樣，一名banker對他的客戶而言是可信任的長期的朋友，落腳點依然在客戶關(guān)系。

我們的銀行營銷人員通常困惑在，存量客戶對保險的接納程度低、對保險的抵觸情緒高，往往就產(chǎn)品說產(chǎn)品，總會被客戶拒絕，而客戶可能同時對黃金、基金、證券、債券、理財產(chǎn)品的關(guān)注度較高，有主動投資意愿。

面對這一類"潛在"的客戶群體，我們首先要做的是繼續(xù)深化與存量客戶的關(guān)系，深度挖掘客戶及其家庭需求、逐步滲透理念，不要求一蹴而就，有打長期戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備。理念的長期滲透可以包括哪些？比如保險的基礎(chǔ)立意在于保障而不是收益、衍生價值在于是財富規(guī)劃的重要工具之一、在中國內(nèi)地規(guī)避遺產(chǎn)稅的唯一途徑等等。

同時作為一名服務(wù)銀行頂端客戶的營銷人員，在進(jìn)一步豐富金融服務(wù)技能的同時加強個人修養(yǎng)的提升、擴大知識面、培養(yǎng)興趣愛好，才能與客戶找到更多、更好的話題，產(chǎn)生持續(xù)的吸引力、更長久的維護(hù)與客戶的關(guān)系。

用更多的時間去經(jīng)營、服務(wù)客戶，比如邀請客戶參加一些高端客戶活動、在重要節(jié)日及客戶生日送上祝福等，而不是在向客戶銷售產(chǎn)品的路上或正在銷售客戶想要的產(chǎn)品。

要堅持一對一營銷的理念，深入剖析客戶各方面的金融服務(wù)需求及非金融服務(wù)需求，使用銀行強大的資源平臺、條線聯(lián)動政策、第三方機構(gòu)聯(lián)動，為客戶提供綜合解決方案，想客戶所想、急客戶所急，贏得客戶認(rèn)可、提高客戶忠誠度。

將客戶轉(zhuǎn)介紹作為開拓新客戶資源的重要途徑，往往將一名高端客戶作為一個中心，其周圍勢必會圍繞類似層次的客戶群體，通過與一名存量客戶的關(guān)系經(jīng)營，從而進(jìn)入一個朋友圈，會比陌拜、電話營銷、郵件營銷等方式回應(yīng)力度更高。

總之，銀行高端客戶的保險營銷是一個機遇與耐力并存的工作，需要我們花費更多的時間去深耕細(xì)作才能開花結(jié)果。

注釋：

①百度百科：保險

②菲利普?科特勒：《營銷管理》，2004

參考文獻(xiàn)：

[1]菲利普?科特勒，《營銷管理》，上海人民出版社，2004

篇4

以客戶為中心

SAP亞太及日本區(qū)高級副總裁兼金融服務(wù)總經(jīng)理Andrew Pitcher近日在接受媒體采訪時介紹，盡管在中國的知名度不高，但是SAP的核心銀行系統(tǒng)已經(jīng)有20多年的歷史，在全球擁有180個用戶，包括澳大利亞聯(lián)邦銀行、德國德意志銀行等。他進(jìn)一步補充說，SAP在過去10～15年內(nèi)對金融業(yè)解決方案進(jìn)行了大量投資，針對銀行業(yè)打造了全面的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

Andrew認(rèn)為，目前銀行業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)三大趨勢：越來越強調(diào)以客戶為中心，對運營效率的提升需求不斷增強，對風(fēng)險管理的關(guān)注度顯著提高。

在SAP中國金融業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人安明看來，SAP的解決方案在順應(yīng)這些趨勢方面具有三大優(yōu)勢：基于SOA架構(gòu)，能夠為銀行進(jìn)行創(chuàng)新提供IT基礎(chǔ)；真正幫助銀行實現(xiàn)以客戶為中心的運營；使得銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品開發(fā)時不用再進(jìn)行二次開發(fā)，通過配置即可實現(xiàn)，大大縮短金融產(chǎn)品的上市時間，并降低研發(fā)成本。

據(jù)悉，立足于當(dāng)今以提升客戶為中心的銀行業(yè)最新需求，SAP已經(jīng)打造出一套創(chuàng)新解決方案。其中，SAP銀行業(yè)客戶關(guān)系管理和SAP移動應(yīng)用平臺能夠幫助銀行加快構(gòu)建單一客戶視圖，提高單一客戶視圖資產(chǎn)在整個機構(gòu)內(nèi)的可用性。SAP預(yù)測性分析、SAP Business Objects Suite、SAP HANA和SAP移動商務(wù)智能則能夠擴展銀行的分析資源，并利用實時功能提高客戶洞察力。

需更徹底的本地化

“亞太地區(qū)金融服務(wù)業(yè)的兩大軟件市場是日本和中國，而目前我們在這兩個市場所占的市場份額還不是很理想。”Andrew表示，中國金融業(yè)市場對SAP來說潛力很大，因為IT應(yīng)用可以幫助金融機構(gòu)提升終端用戶的滿意度。因此，關(guān)注中國市場的業(yè)務(wù)拓展將成為Andrew未來工作的重點。

那么，中國的銀行業(yè)與其他國家有什么不同呢？IDC與SAP近日聯(lián)合的一份題為《銀行業(yè)提升客戶滿意度的途徑》的白皮書顯示，與亞太地區(qū)其他市場相比，銀行在線服務(wù)在中國最受歡迎，其中包括網(wǎng)上銀行、移動銀行等多種服務(wù)形式。

在安明看來，我國的銀行業(yè)具有很多特殊性。比如說，我國銀行的交易量是其他國家銀行難以企及的，因此如果簡單地把國外的解決方案和IT建設(shè)經(jīng)驗復(fù)制過來是難以滿足中國市場需求的。不過她認(rèn)為，隨著我國金融市場的開放，SAP在成熟市場的解決方案越來越適用于中國銀行業(yè)。比如說，SAP定價和收入創(chuàng)新管理以及精準(zhǔn)營銷等解決方案將有很大的市場空間。

篇5

論文摘要：中小商業(yè)銀行與國有大銀行、外資銀行因為有著本質(zhì)不同的特性，因而它在營銷策略上也應(yīng)同國有大銀行、外資銀行存在一定的差異性，必須采取一些適合自身發(fā)展的創(chuàng)新性營銷策略。

1中小商業(yè)銀行營銷存在的問題

(1)營銷網(wǎng)點設(shè)置的盲目跟風(fēng)，單網(wǎng)點效益差。目前中小商業(yè)銀行極少考慮整體經(jīng)濟效率問題，通常只是僅僅考察絕對市場占有率、資產(chǎn)規(guī)模、網(wǎng)點分布多寡等較為直觀的數(shù)量指標(biāo)，沒有足夠注重自己的運作成本——效益比的提升。而且通常的考核也只是依據(jù)總量考核，所以中小商業(yè)銀行尤其全國性股份制商業(yè)銀行紛紛擴建自己的網(wǎng)點，盲目跟風(fēng)建設(shè)，實行粗放式的擴張，在諸多銀行已經(jīng)進(jìn)入的城市竟相設(shè)置網(wǎng)點。

(2)管理架構(gòu)設(shè)置傳統(tǒng)，機構(gòu)運行效率低下。中小商業(yè)銀行在機構(gòu)設(shè)置上要么依據(jù)國有商業(yè)銀行的機構(gòu)設(shè)置方法進(jìn)行設(shè)置，要么根據(jù)臨時需要設(shè)置機構(gòu)爾后重疊運作，由于不能很好的解決機構(gòu)設(shè)置中的內(nèi)部溝通問題，致使經(jīng)營管理效率低下。

(3)人才引進(jìn)和運用方面存在較多問題。例如不顧市場需求片面增加一些“國外專家”的引進(jìn)，忽視對本土文化精通人才的引進(jìn)等，這都將嚴(yán)重影響經(jīng)營管理效率和經(jīng)濟效益的提高。

(4)產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足并與市場需求及發(fā)展趨勢有些脫離。

2存在問題的原因分析

(1)中小商業(yè)銀行尚未達(dá)到真正的商業(yè)化，只經(jīng)歷了不長的市場競爭風(fēng)險期，其內(nèi)部經(jīng)營機制尚未完全理順，所有權(quán)人對經(jīng)營管理人員的約束與激勵機制還很不完善，致使商業(yè)銀行的經(jīng)營活動普遍存長遠(yuǎn)目標(biāo)與責(zé)任不明確，經(jīng)營行為短期化。因而，不關(guān)心市場營銷和經(jīng)營業(yè)績也就自然了。目前中小商業(yè)銀行業(yè)務(wù)量占的比例不大，其營銷意識的緩慢發(fā)展大大影響了其他商業(yè)銀行體系營銷觀念的樹立與策略的實施。

(2)西方營銷管理觀念和策略在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未得到廣泛地重視和運用。工商業(yè)市場營銷觀念和策略主要還只是在東南沿海發(fā)達(dá)地區(qū)受到一定重視，廣大中西部地區(qū)市場基本處于賣方市場，市場營銷觀念淡薄，即使有，也只是淺層次的廣告、公關(guān)、削價等策略。歷史上，服務(wù)業(yè)在應(yīng)用營銷管理方面要落后于工商業(yè)，因而，在國內(nèi)經(jīng)濟生活中尚未樹立完整的營銷理念時，銀行業(yè)營銷觀念自然受，到限制。但是，這一點又是商業(yè)銀行在業(yè)務(wù)經(jīng)營中可以主動解決的問題，商業(yè)銀行可以從國孫同業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的營銷技術(shù)與理念，形成適合自身的銀行營銷策略。

(3)我國商業(yè)銀行尚未形成規(guī)范的市場競爭，抑制了營銷觀念的應(yīng)用。這主要因為，國家對銀行業(yè)務(wù)活動的行政管理仍然比較嚴(yán)格，金融活動的市場機制尚未真正形成，金融業(yè)、銀行業(yè)的競爭規(guī)則和秩序也未形成完整的體系，致使銀行和其它金融機構(gòu)的業(yè)務(wù)競爭多以不規(guī)范、不正當(dāng)?shù)男问竭M(jìn)行，業(yè)務(wù)的正常創(chuàng)新和營銷策略的應(yīng)用自然受到抑制。

(4)在經(jīng)濟政策開放條件下中小商業(yè)銀行的市場營銷應(yīng)該是特色化經(jīng)營，中小商業(yè)銀行必須根據(jù)其內(nèi)部條件和外部因素慎重選擇市場營銷戰(zhàn)略。根據(jù)中國經(jīng)濟改革與發(fā)展的進(jìn)程和國有商業(yè)銀行、外資商業(yè)銀行的現(xiàn)狀，中小商業(yè)銀行應(yīng)在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上實施特色營銷戰(zhàn)略

3中小商業(yè)銀行應(yīng)該采取的一般性營銷策略

3.1針對不同客戶群體實施不同的策略

(1)穩(wěn)定的國有大中型企業(yè)或集團(tuán)客戶或上市公司。這類客戶規(guī)模大，其對金融業(yè)務(wù)的需求具有批發(fā)的特點。同時較一般企業(yè)而言，其除了有傳統(tǒng)的存、貸、匯銀行業(yè)務(wù)需求外，還伴隨有資本運作、對外融資、商人銀行、財務(wù)顧問等綜合金融服務(wù)需求。因此，辦理這類客戶的金融業(yè)務(wù)既可獲得規(guī)模效益，又可獲取中間業(yè)務(wù)收入，取得綜合收益。但與此同時，這類客戶的上、下游企業(yè)分布廣、時空跨度大，產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長、資金需求量大，而且要求銀行提供的服務(wù)必須更加貼身、靈活。這就要求各中小商業(yè)銀行必須盡快落實以客戶需求為中心的運作機制，如客戶經(jīng)理制等；提高業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，要求他們既要具備前臺業(yè)務(wù)操作技能，又要具有后臺管理能力，既要精通金融行業(yè)，又要熟悉產(chǎn)業(yè)狀況，既要知曉銀行業(yè)務(wù)流程，又要了解生產(chǎn)工序環(huán)節(jié)，既要熟悉資金市場的基本原理，又要通曉資本市場的基本運作，對跨學(xué)科的知識都要有一定的了解。在具體客戶的選擇上要按“有所為有所不為”的原則在全國范圍內(nèi)進(jìn)行篩選，量不在多而在精。然后加大各銀行總行直接經(jīng)營力度，集中有限的資金，對擬重點扶持的客戶進(jìn)行合理的投入，確保用好每筆資金。再輔以科技手段，以網(wǎng)絡(luò)結(jié)合網(wǎng)點給企業(yè)提供從上游到下游，從外部到內(nèi)部，全流域、多方位的貼身個性化服務(wù)。在條件許可的情況下，甚至可以與企業(yè)相互參股，以最大限度地密切銀企關(guān)系，發(fā)展培育自身穩(wěn)固健康的客戶群體。

(2)私人銀行業(yè)務(wù)客戶。由于改革開放，我國經(jīng)濟快速增長，國民收入水平逐年提高，個人金融資產(chǎn)在全國總金融資產(chǎn)中的比重逐年上升，而且憑著服務(wù)與技術(shù)的不斷進(jìn)步，該市場潛力巨大的很。此外個人對金融服務(wù)需求日趨多樣化，個人消費觀念與結(jié)構(gòu)的改變都要求商業(yè)銀行必須提供種類齊全的、定制性的金融服務(wù)。如開展各種個人代收費項目，提供理財工具和最佳的個人投資組合，獲取較理想的個人融資等等?？梢哉f，市場需求非常旺盛。目前，我國的私人銀行業(yè)務(wù)還處于起步階段，雖然近兩年取得了引人矚目的發(fā)展，但其規(guī)模、品種、功能還十分有限，是一個新興的領(lǐng)域，市場空白比較多；尤其是私人銀行業(yè)務(wù)的競爭環(huán)境較好，不像對公業(yè)務(wù)，有許多政策保護(hù)著國有銀行的利益和指定給國有銀行的大客戶。私人銀行業(yè)務(wù)是以其服務(wù)的優(yōu)勢、技術(shù)手段的先進(jìn)、方便、快速、安全而進(jìn)行市場的分配。可以說在這個市場面前，國內(nèi)所有的銀行基本是站在同一起跑線上。這對規(guī)模較小的中小商業(yè)銀行，無疑是一個業(yè)務(wù)發(fā)展的突破口和難得的市場爭奪戰(zhàn)機。

3.2相關(guān)產(chǎn)品的策略

一般的銀行業(yè)產(chǎn)品主要有各種存款、貸款或開立信用證等，中小商業(yè)銀行要在激烈的金融市場競爭中占有一席之地，必須在做好這些產(chǎn)品整合的同時，緊跟市場需求，向國際先進(jìn)同業(yè)學(xué)習(xí)，以客戶為中心，以科技手段為先導(dǎo)，為客戶提供貼身化、個性化的產(chǎn)品，做好市場創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、政策創(chuàng)新、工具創(chuàng)新?？梢圆扇∝泿湃谫Y產(chǎn)品與資本融資產(chǎn)品的連結(jié)，短期融資產(chǎn)品與長期融資產(chǎn)品的連結(jié)，權(quán)益性投資與資本性投資的連結(jié)，金融同業(yè)間產(chǎn)品的連結(jié)，金融產(chǎn)品同產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的連結(jié)等方式，不斷推出創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，將中間業(yè)務(wù)、國際結(jié)算業(yè)務(wù)、商人銀行業(yè)務(wù)、表外業(yè)務(wù)、對私銀行業(yè)務(wù)作為自身的業(yè)務(wù)特色，建立起自己的核心競爭力和比較競爭優(yōu)勢。

3.3制定價格策略

雖然目前我國仍然實行固定價格或允許在固定價格上下浮動一定比例的金融產(chǎn)品定價模式，如：貸款利率、存款利率等。但人民幣利率自由化是長期趨勢，因此適當(dāng)?shù)母鶕?jù)自身的特點調(diào)整某些項目的價格，上下浮動一定比例來利于本銀行的業(yè)務(wù)。

3.4有利的促銷策略

中小商業(yè)銀行，由于市場影響力較小，極大地束縛了市場拓展工作，因此進(jìn)行必要的促銷策略是很有效果的拓展方式。如在節(jié)假日里或國家的某項政策出臺時立刻進(jìn)行有效的促銷宣傳活動，主要在新聞媒體廣告或室外視覺廣告上陪合一定的商業(yè)活動。各中小商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步提高對促銷工作重要性的認(rèn)識，實際上促銷過程也是企業(yè)無形資產(chǎn)的積累過程，與銀行現(xiàn)實的資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)具有同等的重要性，從可持續(xù)發(fā)展的角度看前者的意義還甚于后者。因此，此項工作務(wù)必要做到高水準(zhǔn)、高起點、立意新、創(chuàng)意好。

4中小商業(yè)銀行的新性營銷策略

(1)加強本銀行的企業(yè)文化。一個前進(jìn)的民族，必然有一種生機勃勃、昂揚向上的精神；一個改革的時代，必然有一種積極健康、開拓奮進(jìn)的推動力；一個發(fā)展的企業(yè)，必然有一種團(tuán)結(jié)拼搏、不斷創(chuàng)新的文化。企業(yè)文化主要是通過精神和文化的力量，從管理的深層規(guī)范企業(yè)的行為，為實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)服務(wù)。銀行企業(yè)文化建設(shè)只有貫穿到銀行企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營管理等的全過程，才能更有效地促進(jìn)銀行企業(yè)整體素質(zhì)和經(jīng)濟效益、社會效益的提高。從這種意義上來說，銀行企業(yè)文化建設(shè)是實施企業(yè)文化管理的基本途徑與基本手段。每個企業(yè)都有屬于自身的企業(yè)文化，國有商業(yè)銀行和外資銀行的強大壓力下生存的中小商業(yè)銀行要想企業(yè)的發(fā)展好，員工們能上下一心的去工作，文化是不得不提到的東西。商業(yè)銀行要根據(jù)自身的地域優(yōu)勢或是政策優(yōu)勢來挖掘文化的潛質(zhì)服務(wù)于自身，這樣文化的作用才能夠顯現(xiàn)出來。

篇6

根據(jù)總行黨委的統(tǒng)一部署，今天我們召開聯(lián)動營銷工作啟動會，進(jìn)一步整合全行公司、小企業(yè)、社區(qū)金融的市場資源，統(tǒng)籌發(fā)揮前中后臺的職能優(yōu)勢，切實提升我行核心競爭力。下面，我就全行聯(lián)動營銷講幾點意見，對小企業(yè)條線的聯(lián)動營銷提出要求，待會兒于行長、同志還將分別對社區(qū)、公司條線的聯(lián)動營銷工作提出具體要求。

一、統(tǒng)一思想，充分認(rèn)識開展聯(lián)動營銷對我行經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要意義

“以客戶為中心、以市場為導(dǎo)向”是商業(yè)銀行的核心經(jīng)營理念，通過聯(lián)動營銷對客戶需求實現(xiàn)全面響應(yīng)和深度發(fā)掘是商業(yè)銀行實現(xiàn)價值最大化的必由之路。近年來，以聯(lián)動營銷為主的經(jīng)營模式在國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行得到大力推廣，業(yè)已成為整合存量資源、鞏固客戶關(guān)系、拓展新興市場、強化風(fēng)險控制、提高綜合收益的重要手段。在新的經(jīng)濟金融環(huán)境下，強化聯(lián)動營銷理念，大力開展聯(lián)動營銷工作，對我行走特色差異化發(fā)展道路，實現(xiàn)經(jīng)營模式和發(fā)展方式轉(zhuǎn)型，進(jìn)而謀劃“二次騰飛”戰(zhàn)略藍(lán)圖具有重要的現(xiàn)實意義。

（一）聯(lián)動營銷是鞏固我行與大型優(yōu)質(zhì)客戶合作關(guān)系的需要

“十二五”期間，國家投融資體制改革將進(jìn)一步深化，直接融資在社會融資總量中的占比將不斷上升，利率市場化、“金融脫媒”也在持續(xù)深化，大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)、機構(gòu)類客戶對商業(yè)銀行信貸融資的依賴性趨于下降，銀行間接融資空間受到嚴(yán)重擠壓。全面動員金融服務(wù)資源，創(chuàng)新服務(wù)模式，向大客戶提供管家式、綜合化、全流程服務(wù)，將是我行鞏固大客戶銀企關(guān)系新的必要途徑。通過公司金融與小企業(yè)金融聯(lián)動為現(xiàn)有大型公司類、機構(gòu)類客戶的上下游提供全面金融服務(wù)，通過公司金融與個人金融聯(lián)動為企業(yè)高管及重點員工提供個人金融服務(wù)，有效支持大型企業(yè)鞏固上游供應(yīng)商，扶持下游經(jīng)銷商，培育終端用戶市場，打造強大的產(chǎn)、供、銷體系，幫助客戶做大所在行業(yè)的市場份額，必將有助于提高大客戶對我行的忠誠度、依賴性和業(yè)務(wù)粘合度，使銀企合作關(guān)系在新的環(huán)境與條件下得以鞏固發(fā)展。

（二）聯(lián)動營銷是有效拓展優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場、優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的需要

通過對信息流、物流和資金流的控制，將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商直至終端用戶全部納入我行的服務(wù)范圍，可以變傳統(tǒng)的單一營銷為創(chuàng)新的鏈條營銷，實現(xiàn)公司、小企業(yè)、社區(qū)金融業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)發(fā)展；推動信貸業(yè)務(wù)發(fā)展從存量管理向流量管理過渡；變革低風(fēng)險、低收益的盈利模式為在有效控制風(fēng)險前提下盡量提高收益的盈利模式，進(jìn)而切實做強做大我行的優(yōu)質(zhì)客戶、優(yōu)質(zhì)市場與優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，奠定可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展基礎(chǔ)。

（三）聯(lián)動營銷是提高客戶綜合收益的需要

通過聯(lián)動營銷豐富和提升我行的服務(wù)內(nèi)涵，打破現(xiàn)有條線專業(yè)界限，把產(chǎn)品組合成綜合產(chǎn)品，把客戶轉(zhuǎn)化成綜合客戶，把服務(wù)提升為綜合服務(wù)，把收益演繹為綜合收益，“以一站式”、“大平臺”的辦法，解決多元化金融需求，將大大提升客戶對我行的綜合貢獻(xiàn)度。在當(dāng)前銀監(jiān)會“三個辦法一個指引”全面實施、信貸資金受托支付的形勢下，圍繞核心企業(yè)開展聯(lián)動營銷，有利于實現(xiàn)供應(yīng)鏈客戶的采購款、銷售款在我行系統(tǒng)內(nèi)的封閉流轉(zhuǎn)，形成較為穩(wěn)定的派生存款來源；針對我行小企業(yè)客戶、個人客戶議價能力較強的特點，可以撬動客戶在我行辦理賬戶結(jié)算、代收代付、綜合理財、融資顧問等全面金融業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高綜合收益水平。

二、明確要求，全面啟動聯(lián)動營銷工作

按照總行黨委統(tǒng)一部署，總行小企業(yè)金融服務(wù)中心與社區(qū)銀行部、公司銀行部、計劃財務(wù)部、授信審批部、風(fēng)險管理部等共同制訂了《銀行聯(lián)動營銷工作方案》，明確了我行聯(lián)動營銷工作的總體目標(biāo)、客戶選擇、工作方式、工作內(nèi)容、工作流程、組織分工、考核激勵，提出了各自條線的聯(lián)動營銷工作重點，會后將會抓緊下發(fā)，各分支行要抓好落實。為確保聯(lián)動營銷盡快取得實效，我提幾點工作要求。

（一）搭建聯(lián)動營銷的運行平臺

各分支行要切實統(tǒng)一思想，提高重視程度，整合搭建聯(lián)動營銷的運行平臺。一是各分行、直屬支行要成立由行長擔(dān)任組長，公司業(yè)務(wù)、小企業(yè)業(yè)務(wù)、個人業(yè)務(wù)等相關(guān)部門組成的聯(lián)動營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組。要在5月中旬前將聯(lián)動營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組名單報總行備案。二是各分支行要組建由公司、小企業(yè)、個人業(yè)務(wù)等骨干客戶經(jīng)理組成的營銷團(tuán)隊，專司聯(lián)動營銷工作，采取現(xiàn)場演示、現(xiàn)場咨詢、理財沙龍等多種形式，營銷拓展目標(biāo)客戶，認(rèn)真做好產(chǎn)品售后跟蹤、疑難解答、需求反饋等服務(wù)。三是各行要建立聯(lián)動營銷工作協(xié)調(diào)會議制度，及時磋商聯(lián)動營銷目標(biāo)客戶不同階段的業(yè)務(wù)需求，使整體營銷方案更貼近客戶，提高聯(lián)動營銷效果。

（二）強化產(chǎn)品創(chuàng)新的引領(lǐng)作用

總行相關(guān)部門要根據(jù)客戶的需求，加快產(chǎn)品研發(fā)，通過產(chǎn)品組合，發(fā)掘市場機會。要適度延伸現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)線，逐步形成公司、社區(qū)、小企業(yè)、貿(mào)易金融業(yè)務(wù)有機銜接的產(chǎn)品體系，整合形成產(chǎn)品套餐，涵蓋信貸、理財、儲蓄、銀行卡、外匯結(jié)算等多項業(yè)務(wù)，為分支行的營銷拓展提供堅強支持。與此同時，各分支行要注意發(fā)掘目標(biāo)客戶的潛在業(yè)務(wù)需求，及時掌握同業(yè)的創(chuàng)新動態(tài)，在產(chǎn)品設(shè)計、業(yè)務(wù)流程、準(zhǔn)入條件等方面向總行提出合理化創(chuàng)新建議，提高全行創(chuàng)新效率。

（三）實施聯(lián)動營銷流程化作業(yè)

開展聯(lián)動營銷主要分為營銷準(zhǔn)備、活動實施、后續(xù)跟進(jìn)三個階段。

第一，在營銷準(zhǔn)備階段要重點識別發(fā)掘客戶需求。各行要加強與目標(biāo)客戶的多層面溝通，不 定期地舉辦產(chǎn)品推介會、座談會，挖掘和激發(fā)客戶的潛在需求，定期編制“客戶需求說明書”，為設(shè)計有針對性的配套產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。

第二，在營銷活動實施階段要重點研究制定綜合性解決方案。公司金融業(yè)務(wù)要以“金色鏈·融利”作為聯(lián)動營銷的品牌，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)要以“吉祥鏈”作為聯(lián)動營銷的主要品牌，個人金融業(yè)務(wù)根據(jù)公司、小企業(yè)部門提供的重點客戶名單，配置相應(yīng)產(chǎn)品組合。

第三，在后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)階段要著力建立售后服務(wù)體系。成功營銷目標(biāo)單位后，各行要指定營業(yè)網(wǎng)點作為支持和服務(wù)平臺，落實相關(guān)客戶經(jīng)理的后續(xù)維護(hù)跟進(jìn)責(zé)任，主動進(jìn)行跟蹤維護(hù)，實行客戶經(jīng)理ab崗管理，適時開展“二次營銷”，不斷發(fā)掘客戶的新需求。

（四）妥善處理營銷拓展與風(fēng)險控制的關(guān)系

要嚴(yán)格執(zhí)行監(jiān)管部門相關(guān)規(guī)定，按照銀監(jiān)會《商業(yè)銀行外部營銷業(yè)務(wù)指導(dǎo)意見》的要求，準(zhǔn)確劃分客戶與銀行間風(fēng)險責(zé)任，不得以虛假承諾誤導(dǎo)客戶；要加強對聯(lián)動營銷團(tuán)隊的操作風(fēng)險管理，不許代客戶辦理特殊業(yè)務(wù)，嚴(yán)守我行商業(yè)秘密；要保證對外宣傳的一致性，統(tǒng)一制作營銷宣傳稿件；要及時將工作開展情況向上級部門和相關(guān)業(yè)務(wù)部門通告，適時發(fā)現(xiàn)處置潛在風(fēng)險。

（五）健全聯(lián)動營銷保障機制

一是建立科學(xué)激勵機制。各分支行要根據(jù)總行下達(dá)的條線經(jīng)營目標(biāo)，詳細(xì)分解營銷工作任務(wù)，制定明確的績效工資掛鉤辦法，建立營銷團(tuán)隊的薪酬激勵和約束機制。要在聯(lián)動營銷團(tuán)隊員工的平衡計分卡中加入相應(yīng)指標(biāo)，做到“獎優(yōu)罰劣”，績效工資分配政策要向營銷團(tuán)隊適當(dāng)傾斜，給予聯(lián)動營銷團(tuán)隊必要的人、財、物支持。

必須強調(diào)的是，聯(lián)動營銷工作不只是前臺部門的工作，其目的是充分發(fā)揮全行整體合力，通過前臺向客戶展示我行金融服務(wù)綜合實力。中后臺部門要牢固樹立“大服務(wù)”格局意識，主動服務(wù)前臺部門，把支持市場拓展作為一項重要職責(zé)，樹立前后臺一盤棋觀念，對市場營銷和風(fēng)險管理中的新情況新問題及時協(xié)商研究，協(xié)助搞好客戶關(guān)系維護(hù)，探索形成“大服務(wù)”格局下經(jīng)營管理新機制。

對于各分支行的聯(lián)動營銷開展情況，總行將定期排名和通報，并將把聯(lián)動營銷工作開展情況納入到對分支行平衡計分卡考核當(dāng)中，對聯(lián)動營銷工作配置專項營銷費用、專項營銷獎勵，給予資源傾斜。

二是加快復(fù)合型人才培養(yǎng)，打造中堅力量。各行要配備必要數(shù)量的營銷人員，優(yōu)先甑選責(zé)任心強、業(yè)務(wù)熟練、溝通能力強的客戶經(jīng)理組成聯(lián)動營銷團(tuán)隊。要加強產(chǎn)品知識、營銷技巧、風(fēng)險防范的培訓(xùn)，確保營銷人員深入理解和熟練掌握各項業(yè)務(wù)的辦理條件，提高服務(wù)質(zhì)量與效率。

三是大力開展品牌宣傳。要通過加強必要的媒體宣傳、在重點區(qū)域舉辦推介會以及針對重點客戶的具體營銷活動，將市場宣傳和主動營銷等點與面結(jié)合起來，不斷強化我行品牌形象，將“一起成長、一起分享”的經(jīng)營理念深入人心。

三、以大力開展聯(lián)動營銷為契機，抓好小企業(yè)金融業(yè)務(wù)營銷拓展工作

年初以來，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)同業(yè)競爭壓力不斷加大，除、大連等行小企業(yè)貸款余額較年初有所增加外，其他分支行均較年初停滯不前或大幅下降，與同業(yè)的高速增長形成了鮮明對照。各行要以大力開展聯(lián)動營銷為契機，加大營銷力度，盡快扭轉(zhuǎn)目前的營銷被動局面。

（一）圍繞核心企業(yè)積極拓展供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)

供應(yīng)鏈融資產(chǎn)品是當(dāng)前我行小企業(yè)金融與公司金融聯(lián)動營銷的重點，各分支行小企業(yè)條線要切實承擔(dān)起與公司業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷的牽頭職責(zé)，與公司業(yè)務(wù)部門一道，盡快篩選出目標(biāo)核心企業(yè)，通過對核心企業(yè)財務(wù)、計劃、采購、銷售等部門的全面營銷，下大力氣摸清其供銷網(wǎng)絡(luò)，有的放矢地制定營銷方案，強力推進(jìn)方案實施。各分支行行長、主管副行長要主動介動營銷活動，提高營銷層級。

（二）實施總分聯(lián)動，以綜合性融資方案實現(xiàn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展

小企業(yè)金融服務(wù)中心要與公司銀行部、相關(guān)分支行合作，挑選一批大型核心企業(yè)開展“總對總”聯(lián)動營銷，綜合運用高層營銷、直接受理、總分聯(lián)動等手段，逐戶制定綜合服務(wù)方案，迅速啟動對核心企業(yè)上下游的營銷，在控制風(fēng)險、提高審批效率、便于客戶經(jīng)理操作前提下，快速推動全行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的集約化發(fā)展。

各分支行要在積極配合總行完成重點工作的基礎(chǔ)上，提出本行的聯(lián)動營銷工作方案，于5月中旬前，將核心企業(yè)名單、預(yù)計業(yè)務(wù)量、計劃拓展的客戶數(shù)報總行小企業(yè)金融服務(wù)中心備案，并在今年5月末前，完成所有聯(lián)動營銷服務(wù)方案的制定工作。小企業(yè)金融服務(wù)中心要加大業(yè)務(wù)指導(dǎo)和監(jiān)督考核力度，確保聯(lián)動營銷工作落到實處。

（三）增強小企業(yè)金融業(yè)務(wù)與其他金融產(chǎn)品的交叉營銷能力

總行小企業(yè)金融服務(wù)中心要不斷加大市場調(diào)研力度，以產(chǎn)品開發(fā)帶動聯(lián)動營銷，逐步推出更富特色、更具競爭力的產(chǎn)品組合。要把企業(yè)高管個人開戶、企業(yè)工資、銀行卡發(fā)卡等作為授信準(zhǔn)入、提款審核的必要條件。要通過為專業(yè)市場商戶、汽車4s店安裝pos機，深度挖掘客戶資源優(yōu)勢和客戶價值。要加大客戶銷售資金歸行率的監(jiān)控，努力提高貸存比例，對達(dá)不到約定銷售資金歸行比率的客戶，在授信額度審查審批上嚴(yán)格控制，并提高貸款定價水平。

（四）鼓足干勁，確保完成半年度小企業(yè)信貸序時計劃

篇7

“銀行在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型中面臨個性化、互動能力、豐富的服務(wù)等挑戰(zhàn)，因此新一代銀行必須掌握創(chuàng)新能力，對外差異化、對內(nèi)精準(zhǔn)化和執(zhí)行力掌控?！卑Ｉ軄喬珔^(qū)金融服務(wù)董事總經(jīng)理蘇世嘉表示。

為了更具象地體現(xiàn)這一理念，埃森哲在北京技術(shù)實驗室中正式開設(shè)了一所金融服務(wù)創(chuàng)新中心，向大中華和亞太區(qū)的大型銀行、資本市場和保險公司展示世界領(lǐng)先的技術(shù)創(chuàng)新方案。

“未來北京金融服務(wù)創(chuàng)新中心將與其他創(chuàng)新中心一起，形成網(wǎng)絡(luò)，彼此配合，與客戶形成互動，進(jìn)一步提升和改善金融服務(wù)業(yè)的創(chuàng)新?！卑Ｉ蹸EO南佩德認(rèn)為。

不創(chuàng)新 無增長

一走進(jìn)埃森哲金融服務(wù)創(chuàng)新中心，立刻就能感受到“新一代銀行”的雛形：從客戶邁入營業(yè)大廳開始，銀行就能通過智能系統(tǒng)識別客戶，并根據(jù)客戶類型提供針對。一系列與零售銀行業(yè)務(wù)相關(guān)的技術(shù)創(chuàng)新方案，涵蓋移動通信、數(shù)據(jù)分析、社交媒體、新型銀行網(wǎng)點設(shè)計、視頻會議技術(shù)、創(chuàng)新支付技術(shù)以及生物識別解決方案等諸多方面。

根據(jù)埃森哲對30家全球性銀行2011～2014年業(yè)務(wù)計劃的分析，銀行業(yè)預(yù)計的年均零售收入增長率約為6.5%（歐洲、北美平均為4%），而2008～2011年間的年均零售收入增長率為-0.5%。這些數(shù)字仿佛在說，零售銀行業(yè)改革已經(jīng)勢在必行——面對重重挑戰(zhàn)，許多銀行甚至連溫和增長都難以實現(xiàn)。

銀行家們開始意識到，要實現(xiàn)增長，首先必須打贏三大關(guān)鍵戰(zhàn)役——重建客戶信任與業(yè)務(wù)開展，保護(hù)自身支付業(yè)務(wù)不受新進(jìn)入者（如谷歌錢包、PayPal等）快速發(fā)展的非中介化服務(wù)影響，以及避免業(yè)務(wù)商品化。這一切，都離不開創(chuàng)新的思維。

“中國各大銀行的關(guān)注重點也正從企業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向迅速勃興的消費者零售銀行業(yè)務(wù)，他們需要憑借可靠的技術(shù)贏得全新領(lǐng)域的市場競爭?！乱淮y行’所展示的，正是前沿的金融技術(shù)創(chuàng)新方案如何創(chuàng)造強大的客戶體驗?！卑Ｉ艽笾腥A區(qū)銀行業(yè)總經(jīng)理陳文輝表示，銀行需要從五個角度思考創(chuàng)新，包括以客戶為中心的運營模式、加強移動銀行業(yè)務(wù)、金融與非金融行業(yè)的生態(tài)整合、在網(wǎng)點中更好地利用科技和銀行行員業(yè)務(wù)效率的提升。給不同類型客戶分層、通過數(shù)據(jù)分析強化多渠道整合也至關(guān)重要。

所以埃森哲認(rèn)為，銀行應(yīng)根據(jù)自身的歷史表現(xiàn)、市場、定位、目標(biāo)等確定自身的理想業(yè)務(wù)模式。蘇世嘉則建議，在定義自身業(yè)務(wù)模式時，銀行可以考慮三種選擇：通過強化多渠道體驗來留住客戶，并有效滿足其金融需求（即“智能多渠道”型銀行）；充分利用社交媒體互動來提高客戶親密度（即“社交參與”型銀行）；將銀行定位于金融及非金融服務(wù)銷售生態(tài)系統(tǒng)的中心，充分借助移動技術(shù)的力量（即“金融或非金融數(shù)字生態(tài)系統(tǒng)”型銀行）。

從推送到互動

什么是移動支付？我們可以用手機坐地鐵，在自動販賣機買飲料，通過手機移動匯款給孩子零花錢，甚至當(dāng)你看中一套房子，也可以通過手機查看銀行貸款情況。這些并不是遙遠(yuǎn)的想象。

“目前全球移動銀行用戶達(dá)到2.2億，移動支付金額達(dá)到320億美元，并以70%的速度增長著。”蘇世嘉認(rèn)為，未來銀行最突出的特點就是互動性，移動支付是一個尚未完全展開的巨大市場，技術(shù)探索階段已經(jīng)過去，如今已經(jīng)進(jìn)入了初期使用和采納階段。

“我們的持卡人和商家在哪里，我們就追隨到哪里。”這是美國運通公司全球營銷能力部副總裁戴維·沃夫的經(jīng)驗之談。

運通公司是一家有效運用社交接觸戰(zhàn)略的金融服務(wù)企業(yè)，它從在Twitter上提供客戶服務(wù)起步，繼而利用亞馬遜的經(jīng)驗進(jìn)一步拓展了業(yè)務(wù)。2010年，亞馬遜鼓勵客戶將亞馬遜賬號與其Facebook賬號相連， 通過對用戶個人資料的分析——包括個人喜好、需求和朋友等，更好地定制個性化產(chǎn)品和折扣。通過借鑒這一經(jīng)驗，運通公司發(fā)起了“小企業(yè)的星期六”活動，客戶只需將其運通卡與Facebook賬戶關(guān)聯(lián)，就能在特定商家獲得折扣。這一活動獲得了巨大的成功，其2009年～2010年銷售額增長了30%，一度令“黑色星期五”、“網(wǎng)絡(luò)星期一”等傳統(tǒng)銷售高峰黯然失色。2011年，運通公司又推出“連接、喜好、熱愛”活動，進(jìn)一步向社交媒體玩家推進(jìn)。這一活動通過Facebook、四方網(wǎng)和Twitter等社交媒體網(wǎng)站獲取客戶消費模式、地理位置等信息，為客戶提供個性化定制產(chǎn)品，并通過地理定位功能予以強化。

篇8

走在大街上,在你還沒有意識到之前,你的手上或許已牽著一個粉紅色的氣球,或是拿著一個粉紅圣代,一杯早餐飲料。利用免費模式作為誘餌,這的確很具殺傷力,尤其是當(dāng)免費的產(chǎn)品和服務(wù)十分具有誘惑性時更是如此。想要和消費者建立起聯(lián)系的企業(yè)變得友好而又慷慨,雖然有時也挺古怪,但其實,它們就是想抓住新顧客的心以及保持住那些忠誠擁護(hù)者而已。

在過去的兩個月里,一輛搶眼的朱古力圣代小車一直在美國墨爾本郊區(qū)開來開去,在橢圓形運動場上和公眾活動中為人們供應(yīng)免費的朱古力圣代。悉尼圣喬治銀行(St George Bank)通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn),很多人患有品牌“維多利亞冷淡癥”(守舊人群對于品牌的態(tài)度冷淡),于是,它決定采取措施,發(fā)起了此次甜蜜蜜的活動,在國外推廣自己的服務(wù),以惠及更多的消費者。

圣喬治銀行沒有通過大眾媒體電視宣傳此次活動,而是以冰淇淋車取而代之。此次活動取得了巨大的成功。圣喬治銀行營銷部主管帕斯卡爾(Sivea Pascale )說:“此前不管我們做出什么樣的努力都無法引起消費者關(guān)注,但是此次運動之后,人們對圣喬治銀行倍加關(guān)注?！?/p>

在策劃這一“高度具有實驗性”的營銷方案之前,帕斯卡爾必須問自己的團(tuán)隊一些問題,比如,“為什么那些守舊的人不考慮將圣喬治銀行列為為他們提供服務(wù)的對象呢?”銀行必須和這些人“更貼近,更切身相關(guān)”,帕斯卡爾說,“我們的策略是回饋顧客,以及讓圣喬治銀行在其他銀行中脫穎而出”。為了解決這個問題,圣喬治銀行需要策劃一項能夠深入當(dāng)?shù)鼐用裆畹臓I銷活動―不投放電視廣告,只有錄音機和當(dāng)?shù)氐膽敉鈴V告,外加一件秘密武器―朱古力。

“此次活動的目的在于讓人們將圣喬治銀行作為合適的銀行服務(wù)選擇對象。”帕斯卡爾說。除了朱古力圣代小車外,圣喬治銀行還在當(dāng)?shù)嘏e辦了尋寶大賽,用以測試當(dāng)?shù)鼐用駥ψ约壕幼^(qū)域的熟悉程度。圣喬治銀行在空中高高放飛熱氣球,當(dāng)熱氣球降落到當(dāng)?shù)貢r,第一個跑到它旁邊的人將贏得2000美元的抵押貸款,而前50名將會得到一個存有50美元的圣喬治銀行賬戶。

當(dāng)?shù)鼐用褚材軌蚋鶕?jù)社區(qū)活動的需求,提議朱古力圣代小車的下一個活動場所。事實證明,這是追蹤此次活動影響效果的一種直接而有效的途徑。圣喬治銀行甚至為此收到過居民們的感謝信。

帕斯卡爾說,圣喬治銀行并沒有利用此次絢麗多彩的活動對自己的產(chǎn)品強行銷售,其主要目的是在社區(qū)塑造品牌形象。事實證明,這一策略十分奏效,“勢頭至今不減”。

免費贈品營銷的關(guān)鍵在于營銷活動的發(fā)起者要意識到,如果消費者要得到免費贈品,他們必須為此付出一些時間作為代價?！叭绻麪I銷活動的過程越有趣、越吸引人,消費者對于付出時間代價的容忍度就越高,他們會欣然接受?！迸了箍栒f。

篇9

2011年年以來，分行結(jié)合實際，因地制宜，全面謀劃“春天行動”，做到政策早出臺，方案早制訂，措施早落實，已取得初步效。截止3月20日，各項存款凈增51573萬元，余額達(dá)到433176萬元，同比多增萬元，提前10天完省分行下達(dá)一季度必保計劃3億元的171.9%。實現(xiàn)銀行卡存款77983萬元，同比多增4615萬元。各項貸款較年初增加20869萬元，余額達(dá)到160047萬元，完市分行下達(dá)一季度凈投放計劃的%。實現(xiàn)銀行卡手續(xù)費收入140萬元，多比多收42萬元。

一、營造聲勢促營銷。去年底以來，市行針對年末歲首市場現(xiàn)金流量增加及金融同業(yè)競爭異常激烈的現(xiàn)狀，先人一步，快人一拍，按照總、分行要求，迅速在全行拉開了“伴你長金鑰匙春天行動”營銷宣傳活動。一是抓好媒體宣傳。市分行通過電視臺點播電視連續(xù)劇，在市委機關(guān)報《日報》專版刊登全省農(nóng)行各項存款超3000億元宣傳活動，加深了市民對農(nóng)業(yè)銀行的良好影響。各縣支行通過當(dāng)?shù)仉娨暸_等媒體點播電視劇、滾動播出新年祝辭、慰問信，在城區(qū)繁華地帶設(shè)置業(yè)務(wù)宣傳咨詢點等方式全方位立體宣傳農(nóng)行產(chǎn)品，掀起了營銷宣傳熱潮。昌、兩當(dāng)、文縣三個縣支行還與當(dāng)?shù)匾苿?、?lián)通公司協(xié)商為客戶訂制了動聽悅耳美妙鈴聲和溫馨的提示語，使廣大客戶切實感受到了農(nóng)行親切而周到的服務(wù)。武都區(qū)支行充分把握城市人流集中這一特點，大力宣傳金穗卡全國聯(lián)網(wǎng)、實時到帳等新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品優(yōu)勢，加深了廣大城鄉(xiāng)客戶對農(nóng)行產(chǎn)品的進(jìn)一步了解。二是抓好聯(lián)誼宣傳。各縣(區(qū))支行、相繼立了營銷工作領(lǐng)導(dǎo)小組，在營銷中發(fā)揚“四千”精神，即“想千方百計，走千家萬戶，歷千辛萬苦，說千言萬語”，全面開展訪企業(yè)、串小區(qū)、進(jìn)商場、走村鎮(zhèn)等活動，在廣大客戶中留下了深刻的影響。截止3月20，全行共舉辦各種客戶聯(lián)誼活動9余次，走訪重點客戶110余人次，發(fā)放慰問信8000多份，紙杯10萬只，對聯(lián)2萬余幅，中國農(nóng)業(yè)銀行手提袋3900多個，營造了宣傳聲勢，推動了營銷宣傳活動的開展。三是抓好網(wǎng)點宣傳。春節(jié)期間，全市40個營業(yè)網(wǎng)點統(tǒng)一在營業(yè)廳外懸掛了宣傳橫幅、張貼了宣傳標(biāo)語，在營業(yè)廳內(nèi)設(shè)立了咨詢臺?？h、縣、武都區(qū)支行還分別在富業(yè)室設(shè)立了大堂經(jīng)理，宣傳解釋農(nóng)行匯款業(yè)務(wù)、收費標(biāo)準(zhǔn)，金穗卡使用方法及應(yīng)該注意事項等，提升了農(nóng)行在城鄉(xiāng)居民中的知名度。

二、優(yōu)化服務(wù)促營銷。各縣(區(qū))支行在宣傳營銷中，各打各的優(yōu)勢仗，堅持“人無我有，人有我新，人新我優(yōu)，人優(yōu)我特”的服務(wù)理念，推出了一系列特色服務(wù)來搶占市場，做到了傳統(tǒng)服務(wù)不丟，特色服務(wù)創(chuàng)新。一是辦好大堂經(jīng)理服務(wù)臺?？h、縣、昌縣營業(yè)室堅持每天實行大堂經(jīng)理值日制，發(fā)揮咨詢臺導(dǎo)儲功能，為客戶當(dāng)好理財參謀，做好業(yè)務(wù)向?qū)?，不但方便了客戶，而且減緩了柜臺壓力。二是堅持延時營業(yè)。春節(jié)期間，為了方便廣大客戶，各縣(區(qū))支行針對各網(wǎng)點實際，采取早開門晚關(guān)門，提高atm、pos等自助設(shè)備的使用率等不同方式，方便了客戶隨時存取，減少了客戶等待時間，受到了廣大市民的好評。三是優(yōu)化網(wǎng)點環(huán)境。為了使金鑰匙春天行動開展得有聲有色，各縣(區(qū))支行按照市分行要求，對各營業(yè)網(wǎng)點進(jìn)行了統(tǒng)一裝飾，使?fàn)I業(yè)室硬件環(huán)境和軟件環(huán)境都不同程度地得到了改善，綜合競爭力日益增強，農(nóng)行在客戶心目中的形象也日益提升。

三、強化督導(dǎo)促營銷。一是文件督導(dǎo)。早在去年12月中旬，市分行就早行動、早安排，早部署，向全市下發(fā)了《伴你長，金鑰匙春天行動實施方案》，并提出了要求。12月底，全省農(nóng)行存款工作視頻會議之后，市分行又及時向全市9縣(區(qū))支行轉(zhuǎn)發(fā)了省分行《關(guān)于印發(fā)全省農(nóng)行存款工作視頻會議文件的通知》和分行《關(guān)于做好一季度業(yè)務(wù)經(jīng)營工作的通知》，并下達(dá)了一季度各項目標(biāo)任務(wù)，使?fàn)I銷宣傳活動有目標(biāo)，有措施，有結(jié)果。為了抓好落實，實現(xiàn)一季度各項工作開門紅，市分行班子員先后于元月初、2月底和3月中旬分赴各縣支行檢查督導(dǎo)工作，并深入重點企業(yè)、重點客戶進(jìn)行訪問，加深了客戶與農(nóng)行的溝通和聯(lián)系。二是電話督導(dǎo)。市分行個人、公司、機構(gòu)三個業(yè)務(wù)前臺部門經(jīng)常通過電話加強與基層行的聯(lián)絡(luò)，督導(dǎo)基層行活動開展，并及時回答基層行在活動中咨詢的各類問題，幫助基層行解決活動中存在的困難，促進(jìn)了金鑰匙春天行動的開展，使活動收到了明顯效。

篇10

關(guān)鍵詞:德國銀行;營銷管理;啟示

銀行營銷是商業(yè)銀行以金融市場為導(dǎo)向,利用自己的資源優(yōu)勢,通過運用各種營銷手段,把可盈利的銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)銷售給客戶,以滿足客戶的需求并實現(xiàn)銀行盈利最大化為目標(biāo)的一系列活動。商業(yè)銀行營銷管理理論是上個世紀(jì)六十年代開始在西方國家逐漸興起,因此在我國起步較晚,雖然今年來隨著中國加入WTO,商業(yè)銀行營銷發(fā)展較為迅速,但與西方發(fā)達(dá)國家相比尚有許多不足。本文以德國為例,比較兩者的營銷現(xiàn)狀,從中獲得啟示。

一、德國商業(yè)銀行營銷管理基本特征

德國的商業(yè)銀行基本上是全能型銀行,業(yè)務(wù)涵蓋銀行、證券以及保險,其營銷在世界來說發(fā)展比較健全、科學(xué)、系統(tǒng)。他的優(yōu)勢恰好是中國的商業(yè)銀行所欠缺的營銷的科學(xué)系統(tǒng),對市場的準(zhǔn)確定位。具體分析如下:

(一)運用客戶關(guān)系管理(CRM)。CRM的主要含義就是通過對客戶詳細(xì)資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高銀行的競爭力的一種手段,它主要包含:客戶概況分析、忠誠度分析、利潤分析、性能分析、未來分析、產(chǎn)品分析、促銷分析。德國銀行通過客戶關(guān)系管理數(shù)據(jù)庫實現(xiàn)對客戶一系列的管理,如客戶聯(lián)系方式、企業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)信息、訂單情況、客戶活動、產(chǎn)品廣告、效果評估和監(jiān)控等。

(二)采用客戶分類管理?？蛻魞r值管理就是以客戶為中心,對客戶進(jìn)行分類管理。根據(jù)客戶經(jīng)營規(guī)模大小和能夠帶來收益情況,德國銀行將客戶分為三類:第一類是營業(yè)額在5億歐元以上的大客戶,這類企業(yè)是銀行最有價值的企業(yè),能夠給銀行帶來較大的收益;第二類是營業(yè)額在2000萬～5億歐元之間的客戶,是銀行重要的收益潛力;第三類是營業(yè)額在500～2000萬之間的客戶,是銀行重要的收益來源;第四類是營業(yè)額小于500萬的客戶,是小型企業(yè)。與之相對應(yīng),客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理管理的企業(yè)個數(shù)不同,企業(yè)的年營業(yè)額越大,客戶經(jīng)理和風(fēng)險經(jīng)理管理的個數(shù)越少。

(三)將注意力放在客戶經(jīng)理。客戶管理必須盡量多地了解客戶,了解他們的習(xí)慣和真正的需求,了解如何把客戶留在銀行,如何發(fā)展新客戶。為了有利于客戶經(jīng)理開展工作并盡可能發(fā)揮他們的“中介”作用,德國的銀行業(yè)既為他們提供工作上的諸多便利,同時也制定了必須遵循的工作制度。這些工作便利大致包括,一是為客戶經(jīng)理配備工作用車,手提電腦等,要求客戶經(jīng)理必須了解自己的客戶;二是為客戶經(jīng)理提供及時的專業(yè)支持,作為銀行與企業(yè)間準(zhǔn)確及時溝通的“中介人”,其背后有一批服務(wù)團(tuán)隊和業(yè)務(wù)專家做后臺支撐,如德國的巴伐利亞州儲蓄銀行就配有3位農(nóng)業(yè)經(jīng)濟方面的專家。

德國銀行對客戶經(jīng)理有嚴(yán)格的制度規(guī)定。要求客戶經(jīng)理必須每月到企業(yè)拜訪一次,對有關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入細(xì)致討論,并形成書面的記錄存檔。為了增加企業(yè)對使用貸款的敏感性,會談記錄要反饋企業(yè)。如果記錄內(nèi)容有誤,可以修改一次?？蛻艚?jīng)理與客戶會談時間要占全部工作時間的50～60%。德國銀行業(yè)都配備了專門為高端客戶服務(wù)的客戶經(jīng)理,這些職員都有較高的學(xué)歷,具有更熟練和較寬泛的專業(yè)及非專業(yè)知識,也都經(jīng)過了專門持續(xù)的培訓(xùn),同時也享有較高的薪酬。另外規(guī)定,在支行一級沒有從事過客戶經(jīng)理的不得向上提拔。

(四)市場營銷流程。德國銀行的市場營銷流程,形成了一套完整體系,主要包括:一是分析調(diào)研市場情況,特別是競爭銀行的有關(guān)情況,走訪客戶,了解需求等。二是確定營銷目的和目標(biāo),如在什么樣的客戶群要取得多大利潤等。三是制定營銷方案,是采取傳統(tǒng)的廣告形式,還是采取贊助、或者邀請客戶參加活動等方式。四是營銷方案的實施。五是營銷效果的檢查。

二、我國商業(yè)銀行營銷管理不足之處

商業(yè)銀行營銷所銷售的產(chǎn)品主要是銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù),在我國,盡管近年來受到競爭壓力的影響銀行營銷管理有了長足進(jìn)步,但銀行營銷中仍存在不少問題。其中最為明顯的是商業(yè)銀行在營銷策略上普遍缺乏整體的規(guī)劃和創(chuàng)意,營銷過程具有盲目性和隨意性。具體表現(xiàn)如下:

首先,目標(biāo)市場定位不明確。國內(nèi)商業(yè)銀行往往不是去開發(fā)新的客戶群體和業(yè)務(wù)領(lǐng)域,而是簡單地跟隨金融市場競爭的潮流,缺乏對顧客潛在需求的系統(tǒng)分析,無法進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分,因而也無法進(jìn)行科學(xué)的目標(biāo)市場定位和在此基礎(chǔ)上進(jìn)行的選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場。同時,由于市場定位不明確也導(dǎo)致商業(yè)銀行缺乏對業(yè)務(wù)重點和增長點的全面規(guī)劃。

其次,促銷手段單一,手段缺乏合理性。我國商業(yè)銀行通常只是被動零散地動用廣告、促銷等營銷手段,而且,商業(yè)銀行廣告的數(shù)量、質(zhì)量以及選擇廣告媒體方面都與工商企業(yè)仍存有一定差距,沒有與其相關(guān)的公眾建立良好的合作關(guān)系。

第三,銷售渠道不夠完善。不僅物理網(wǎng)點設(shè)置不夠完善,網(wǎng)絡(luò)銀行發(fā)展也不夠成熟。今年來中國的各個銀行所設(shè)計的物理網(wǎng)點設(shè)計相似度極高,金融產(chǎn)品重復(fù)性高,營銷組合也相差無幾。另外,網(wǎng)絡(luò)安全及核心網(wǎng)絡(luò)技術(shù)問題也限制了我國商業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點設(shè)計的完善度。

第四,營銷人員個人素質(zhì)不均勻。由于商業(yè)銀行營銷是近年來發(fā)展迅速的一個業(yè)務(wù),銀行在招聘相關(guān)人員的時候缺乏經(jīng)驗,所挑選的人員良莠不齊。有些營銷人員素質(zhì)有待提高。營銷人員的招聘面臨一個尷尬的問題,金融專業(yè)的畢業(yè)生缺乏營銷方面的素養(yǎng),而營銷專業(yè)的畢業(yè)生缺少金融的基礎(chǔ)知識。

三、對我國商業(yè)銀行營銷的建議

借鑒德國及其他發(fā)達(dá)國家銀行管理經(jīng)驗,針對我國商業(yè)銀行在營銷管理中存在的不足,對商業(yè)銀行營銷策略提出如下建議:

(一)進(jìn)行科學(xué)的市場細(xì)分。從長遠(yuǎn)角度把握對市場的分析、定位,銀行應(yīng)正確認(rèn)識自身的缺陷,走出營銷誤區(qū)。商業(yè)銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類:即工商業(yè)和個人,即通常所說的對公服務(wù)和對私服務(wù)兩大類。在這兩個大類中進(jìn)行市場細(xì)分,確立可以為之服務(wù)的細(xì)小市場。在對公服務(wù)中應(yīng)通過細(xì)分市場,向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國公司,提供特定的服務(wù)項目,培育一批忠誠顧客群。對私服務(wù)方面,也應(yīng)根據(jù)市場研究,提供與競爭者有別的零售服務(wù)項目。向大眾市場提供有特色的大眾化服務(wù);對高收入階層,提供私人業(yè)務(wù);為富有的中上階層提供昂貴的更加個人化的服務(wù)。在顧客需求多樣化以及需求不斷演變的今天,銀行應(yīng)強化市場細(xì)分工作,確立自己在市場中的位置。

(二)進(jìn)行差異化的市場定位

清晰的市場定位是建立商業(yè)銀行金融營銷策略的前提,也是商業(yè)銀行形成自身營銷市場特色的關(guān)鍵。使顧客了解相互競爭的各個商業(yè)銀行之間的差異,便于挑選對他們最為適合的銀行。在當(dāng)前銀行業(yè)務(wù)種類、創(chuàng)新產(chǎn)品、目標(biāo)客戶,甚至經(jīng)營理念、經(jīng)營戰(zhàn)略“同質(zhì)化”現(xiàn)象嚴(yán)重的情況下,要取得營銷成功,推行差異化市場定位至關(guān)重要。商業(yè)銀行進(jìn)行市場定位的方式方法很多,包括:產(chǎn)品定位、品牌定位、區(qū)位定位、業(yè)域定位、位次定位、特色定位、重心定位等。特別要注重以下兩個層次的定位:一是立足于核心能力進(jìn)行的發(fā)展定位,如選擇“全能型銀行”、“零售銀行”、“批發(fā)銀行”、“貿(mào)易融資專業(yè)銀行”等作為自己的發(fā)展定位;二是在產(chǎn)品定位上要從功能性定位盡快轉(zhuǎn)向感性象征定位,賦予銀行產(chǎn)品更多的心理、情感、文化、社會地位等方面的象征特點。

(三)塑造顧客滿意的商業(yè)銀行形象。銀行不但應(yīng)經(jīng)由廣義的 媒介傳達(dá)銀行信息。大眾傳媒傳遞,即廣播、電視、報紙、雜志等;還應(yīng)通過 “雇員媒介”傳遞,銀行內(nèi)部員工服務(wù)質(zhì)量、工作效率是決定大眾傳媒傳遞成功的要害。另外還有有形設(shè)施的傳遞,如內(nèi)部裝飾、四周環(huán)境等都是傳媒。比如,商業(yè)銀行總行及各分支機構(gòu)規(guī)范同一的標(biāo)記和業(yè)務(wù)操作程序,這將使顧客無論走到哪里都覺得熟悉而親切;以一個好的品牌打出去,與顧客溝通交流;通過廣告、促銷資料以及建筑物、分支機構(gòu)標(biāo)記來強化顧客對其品牌的熟悉,等等。各種傳媒信息應(yīng)是吻合一致的。

(四)加強金融創(chuàng)新力度,發(fā)掘潛在的市場和客戶。商業(yè)銀行在營銷過程中不能單一注重對已有金融產(chǎn)品的促銷,更要積極開發(fā)新穎的金融產(chǎn)品,以吸引廣大客戶了解的興趣。金融創(chuàng)新意味著挖掘現(xiàn)有金融產(chǎn)品和服務(wù)的深度,開發(fā)新的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶的需求,以及用產(chǎn)品和服務(wù)的最佳組合來滿足客戶需求,做到“人無我有,人有我優(yōu)”。

(五)建立完善的銷售渠道和管理機制,建設(shè)周全的營銷網(wǎng)點。應(yīng)積極加快機構(gòu)網(wǎng)點撤并和結(jié)構(gòu)調(diào)整,優(yōu)化網(wǎng)點布局。針對各個網(wǎng)點的地域特性重新設(shè)計營銷組合。同時建立科學(xué)靈活的小小定價機制,實施差別化定價策略。另外要盡快解決好網(wǎng)絡(luò)技術(shù)及其安全性問題。商業(yè)銀行應(yīng)與信息產(chǎn)業(yè)部門充分合作,把網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)和現(xiàn)代密碼技術(shù)相結(jié)合,使網(wǎng)上支付方式更為安全快捷。

(六)增強銀行員工的業(yè)務(wù)能力。首先,銀行人事部門在招聘營銷人員時應(yīng)嚴(yán)格把關(guān),并對新進(jìn)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn),引進(jìn)國外成熟的商業(yè)銀行營銷理論教材,提升員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)。然后,在銀行內(nèi)部成立專門的組織對銀行的營銷工作進(jìn)行監(jiān)督,統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)安排營銷人員,使?fàn)I銷工作有組織、有計劃、有針對性。

總之,我國商業(yè)銀行的市場營銷是一項系統(tǒng)而艱巨的工程,要求我們從銀行營銷的現(xiàn)狀出發(fā),既看到問題與缺陷,又能及時從國際各大營銷成熟的銀行學(xué)習(xí),并結(jié)合自身實際,科學(xué)地制定戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷策略。商業(yè)銀行要以客戶為導(dǎo)向,運用整體營銷手段向客戶提供金融產(chǎn)品和服務(wù),完善銷售渠道,在讓客戶滿意的前提下實現(xiàn)利潤最大化。

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