導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇線上產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

9月2日我省的首次互聯(lián)網(wǎng)報(bào)告顯示，截至去年12月底，云南省網(wǎng)民規(guī)模已達(dá)1321萬(wàn)人，網(wǎng)民中，城鎮(zhèn)人口910.5萬(wàn)，占68.9%，鄉(xiāng)村人口410.5萬(wàn)人，占31.1%。在所有網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用中，我省網(wǎng)民使用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物占到了32.1%，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正成為人們的一種消費(fèi)方式。

受青睞

云南特產(chǎn)網(wǎng)上熱銷

今年7月，淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)聯(lián)合聚劃算推出“匯聚云南，百萬(wàn)支鮮花獨(dú)家示愛(ài)”專題活動(dòng)，此次花卉經(jīng)云南省政府推薦，由錦苑花卉組織省內(nèi)3000多名花農(nóng)精心挑選了玫瑰、百合等進(jìn)行包裝，最重要的是，這里售出的每一支鮮花都是線下渠道無(wú)法買(mǎi)到的。

這些鮮花從花圃直接送到消費(fèi)者手中，規(guī)避了傳統(tǒng)鮮花銷售中諸多可能影響花卉品質(zhì)的中間環(huán)節(jié)，記者注意到，11枝裝一盒的紅玫瑰、香檳玫瑰價(jià)格標(biāo)價(jià)89.9元，白玫瑰和粉玫瑰為49.9元。在價(jià)格上比傳統(tǒng)線下渠道至少節(jié)省了一半。3天的預(yù)售活動(dòng)鮮花預(yù)售量達(dá)到了3.5萬(wàn)份。

活動(dòng)承辦方、國(guó)際知名花卉企業(yè)、云南省農(nóng)產(chǎn)品出口重點(diǎn)企業(yè)錦苑花卉相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，與傳統(tǒng)的鮮花銷售不同的是，本次活動(dòng)的所有產(chǎn)品通過(guò)錦苑花卉全產(chǎn)業(yè)鏈上每個(gè)鏈條的無(wú)縫對(duì)接，將給客戶帶來(lái)最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，與全球同步最新的花卉品種，最完善的保鮮和冷鏈物流配送服務(wù)。此次“匯聚云南”活動(dòng)冷鏈物流配送覆蓋廣泛，全國(guó)180個(gè)城市的消費(fèi)者都獲得了全新的鮮花消費(fèi)體驗(yàn)。

花卉是一個(gè)開(kāi)放型產(chǎn)業(yè)，隨著花卉產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，市場(chǎng)的多元化需求，已有的營(yíng)銷模式已不能滿足市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求。此次活動(dòng)的參與，標(biāo)志著云南鮮花產(chǎn)業(yè)以新的姿態(tài)、新的模式面向全國(guó)消費(fèi)者，將云南花卉產(chǎn)品及服務(wù)直接延伸到終端市場(chǎng)。

我省作為全國(guó)花卉種植大省，借助互聯(lián)網(wǎng)電商渠道銷售謀求新的營(yíng)銷模式，加快傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變速度，提高花卉產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促進(jìn)農(nóng)民增收致富，將是一種行之有效的模式。

在隨后聚劃算舉辦的云南松茸團(tuán)購(gòu)活動(dòng)中，云南松茸在8月14日至8月17日4天時(shí)間內(nèi)，賣(mài)出32742份，約合18.3噸。聚劃算相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，在未來(lái)幾年里，聚劃算將與云南開(kāi)展深度合作，讓全國(guó)消費(fèi)者吃到有云南特色的生鮮類農(nóng)產(chǎn)品。

顯成效

助推農(nóng)村經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

進(jìn)入7月份以來(lái)，隨著蒙自甜石榴陸續(xù)上市，蒙自石榴銷售進(jìn)入，今年蒙自石榴的銷售也引入了電子商務(wù)，當(dāng)?shù)仉娚掏ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)向全國(guó)銷售，石榴的銷路一下子就打開(kāi)了。在淘寶網(wǎng)上，記者輸入“蒙自石榴”就搜索到40多頁(yè)賣(mài)家的信息，銷售“蒙自石榴”的電商有數(shù)百家，許多電商就是當(dāng)?shù)剞r(nóng)村的種植戶。在一家名為“滇南特產(chǎn)網(wǎng)城”的網(wǎng)店記者看到，蒙自石榴一個(gè)月就銷售了1300多件，這家經(jīng)營(yíng)滇南土特產(chǎn)的網(wǎng)店成立于2011年11月，2年已經(jīng)累計(jì)銷售了10000多箱石榴。

電子商務(wù)不僅改變了城市中工業(yè)商品的生產(chǎn)與消費(fèi)，同時(shí)也正悄然改變著中國(guó)的農(nóng)村。8月12日，阿里研究中心中國(guó)“淘寶村”現(xiàn)狀調(diào)研報(bào)告指出：截至2012年，淘寶網(wǎng)(含天貓)上正常經(jīng)營(yíng)的注冊(cè)地在農(nóng)村(含縣)的網(wǎng)店數(shù)為163.26萬(wàn)個(gè)，其中在村、鎮(zhèn)一級(jí)的淘寶網(wǎng)店總數(shù)已經(jīng)達(dá)到59.57萬(wàn)個(gè)，經(jīng)營(yíng)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)店超過(guò)26.06萬(wàn)個(gè)。

目前在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了14個(gè)大型的“淘寶村”，僅這14個(gè)村子的淘寶店總數(shù)就超過(guò)1萬(wàn)家，年銷售總額超過(guò)50億元，拉動(dòng)直接就業(yè)人數(shù)超過(guò)4萬(wàn)人?！疤詫毚濉睂?duì)現(xiàn)代農(nóng)村的發(fā)展和農(nóng)民生活的改變起著顯著的推動(dòng)作用。在改善農(nóng)民生活消費(fèi)現(xiàn)狀的同時(shí)，“淘寶村”還帶動(dòng)了當(dāng)?shù)仄渌a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并形成良性循環(huán)的商業(yè)生態(tài)。業(yè)內(nèi)人士表示，電子商務(wù)的發(fā)展，一方面增加了農(nóng)民收入，另一方面也加快了農(nóng)民接受網(wǎng)購(gòu)的進(jìn)程，促進(jìn)了農(nóng)村內(nèi)需的高速增長(zhǎng)。

謀發(fā)展

需要各方共同發(fā)力

篇2

目前蘇寧的一體化，主要集中在采購(gòu)與物流的一體化，在銷售上，現(xiàn)階段是必須分開(kāi)的，如果線上線下的銷售一體化，對(duì)線下帶來(lái)的沖擊是致命的。蘇寧雖然是勇于革命的企業(yè)，敢于大力發(fā)展線上，革自己的命，但蘇寧絕對(duì)不會(huì)搬起石頭砸自己的腳。只是從長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略來(lái)講，必須是線上、線下共同發(fā)展而已，通過(guò)線下的影響力，帶動(dòng)并促進(jìn)線上的快速發(fā)展。通過(guò)一體化的采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，降低某些產(chǎn)品型號(hào)的成本，并通過(guò)物流的優(yōu)勢(shì)，提高線上的競(jìng)爭(zhēng)力。蘇寧這樣做，是為了線上線下共存，爭(zhēng)奪線上的市場(chǎng)，爭(zhēng)取長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

華帝與蘇寧線上采購(gòu)對(duì)接的負(fù)責(zé)人告訴記者，以前，蘇寧線上的采購(gòu)由蘇寧易購(gòu)的經(jīng)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)，現(xiàn)在，線上、線下統(tǒng)一采購(gòu)，并由蘇寧的同一個(gè)運(yùn)營(yíng)部門(mén)負(fù)責(zé)。這一點(diǎn)也從奧特朗參與合同談判的葉勝利總經(jīng)理處得到印證。葉總告訴記者，采購(gòu)一體化后，蘇寧內(nèi)部管理架構(gòu)統(tǒng)一，按品類劃分，線上線下的采購(gòu)由同一個(gè)人負(fù)責(zé)。其實(shí)，對(duì)于供應(yīng)商來(lái)講，融合后，洽談合同將更為方便。因?yàn)閷?duì)接的部門(mén)是同一個(gè)部門(mén)，不需要將線上、線下作為兩個(gè)渠道去談，減輕了壓力，節(jié)省了時(shí)間，提高了效率。

據(jù)了解，蘇寧提出這種規(guī)劃，主要是因?yàn)樘K寧前期線上銷售的很多產(chǎn)品是與線下共享的，且對(duì)接的供應(yīng)商也是同一個(gè)，所以就提出了線上線下統(tǒng)一采購(gòu)的想法。但因?yàn)榫€上、線下的運(yùn)營(yíng)成本完全不同，所以，線下的產(chǎn)品注定是不能拿到線上來(lái)銷售的。其實(shí)對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，為了更好的避免線上線下的沖突，已經(jīng)將線上線下的產(chǎn)品線差異化開(kāi)，行業(yè)做得較好的是海爾，產(chǎn)品線的規(guī)劃使得線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品完全區(qū)分。

目前，家電零售商業(yè)，渠道格局變化很大，線上對(duì)線下的沖擊非常大。供應(yīng)商普遍認(rèn)為，無(wú)論是線上還是線下，供應(yīng)商都會(huì)把蘇寧的線上、線下作為兩個(gè)渠道去合作。對(duì)于近兩年發(fā)展起來(lái)的眾多線上銷售平臺(tái)，廠家無(wú)論在產(chǎn)品線，還是合作政策，都有具體、細(xì)致的規(guī)劃，以爭(zhēng)取其線上的份額和地位。

據(jù)供應(yīng)商稱，在實(shí)施過(guò)程中，蘇寧面對(duì)廠家已經(jīng)將線上線下產(chǎn)品差異化的現(xiàn)實(shí)情況，采取了線上線下分開(kāi)簽合同的措施。華帝的線上負(fù)責(zé)人告訴記者，由于自己所屬部門(mén)更了解線上各個(gè)渠道的情況，所以，關(guān)于蘇寧線上的合同條款，華帝總部也是授權(quán)該部門(mén)配合完成的?；旧涎永m(xù)2012年的政策，就等著具體簽約了。目前，該部門(mén)主要與蘇寧對(duì)接運(yùn)營(yíng)方面的事宜，如推廣策劃、促銷活動(dòng)安排，做好規(guī)劃，以爭(zhēng)取線上各大節(jié)點(diǎn)的銷售業(yè)績(jī)。

例如4月18日，是國(guó)美的店慶日，也是2012年第一場(chǎng)電商價(jià)格戰(zhàn)的開(kāi)戰(zhàn)日。2013年4月18日，蘇寧電器在線上線下雙線聯(lián)動(dòng)，提前啟動(dòng)五一大促，蘇寧連鎖店、樂(lè)購(gòu)仕門(mén)店、蘇寧易購(gòu)、紅孩子四大渠道首次協(xié)同作戰(zhàn)。庫(kù)巴滿418返418、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、1號(hào)店、易迅網(wǎng)等電商也開(kāi)展了促銷活動(dòng)，各大電商的目標(biāo)依然都直指市場(chǎng)份額最大的京東商城，但京東今年并沒(méi)有應(yīng)戰(zhàn)。

據(jù)供應(yīng)商反映，從4.18的整體情況來(lái)看，蘇寧當(dāng)天的銷售規(guī)模與京東相差不大。蘇寧以成本、規(guī)模優(yōu)勢(shì)去參與線上競(jìng)爭(zhēng)的方向是完全正確的，但蘇寧線上的SEO、優(yōu)化推廣等做得還不是特別好，當(dāng)天，還造成蘇寧易購(gòu)三次網(wǎng)絡(luò)癱瘓。雖然蘇寧還有一些有待提高的地方，但是從發(fā)展的眼光來(lái)看，還是很有競(jìng)爭(zhēng)力的。6.18是京東周年慶，也是電商重大的促銷節(jié)點(diǎn)，供應(yīng)商目前也在圍繞這個(gè)節(jié)點(diǎn)做活動(dòng)，我們?cè)诖耸媚恳源K寧的系統(tǒng)在“6.18”能否經(jīng)受住考驗(yàn)。

電子商務(wù)的本質(zhì)不僅是商務(wù)，還有電子，商務(wù)只是自身發(fā)展的基礎(chǔ)，利潤(rùn)藏在電子中。對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來(lái)講，流量才是收入的來(lái)源，阿里巴巴通過(guò)零售信息吸引了龐大的用戶群。擁有7億注冊(cè)用戶的騰訊，也是通過(guò)用戶規(guī)模帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益。中國(guó)零售業(yè)的毛利本來(lái)就偏低，加上連年不斷的價(jià)格戰(zhàn)，零售業(yè)的毛利更低。電商只有傳統(tǒng)零售玩法是不夠的。

用戶體驗(yàn)是各大電商平臺(tái)最為在意的部分，所以從2010年開(kāi)始，京東就在組建開(kāi)放平臺(tái)，爭(zhēng)搶供應(yīng)商資源，也確實(shí)給京東帶來(lái)了銷售增長(zhǎng)。而天貓也開(kāi)始重視自建物流。從模式上看，京東和天貓?jiān)絹?lái)越相似，你有我也要有。從優(yōu)勢(shì)上看，各自差別越來(lái)越小。蘇寧較天貓和京東而言，更容易取得商品定價(jià)權(quán)，只要蘇寧的線上銷量做上去，線上和線下一體化，甚至聯(lián)合其他電商一起去同上游簽訂合作協(xié)議，都是未來(lái)可選的模式。

篇3

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)需要具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力、決策能力、談判能力及文字表達(dá)能力;以下是小編精心收集整理的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)，下面小編就和大家分享，來(lái)欣賞一下吧。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)11、根據(jù)公司戰(zhàn)略，負(fù)責(zé)規(guī)劃紙黃金產(chǎn)品年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，擬定并實(shí)施營(yíng)銷方針和銷售策略;

2、負(fù)責(zé)產(chǎn)品線上線下運(yùn)營(yíng)管理，產(chǎn)品上架、營(yíng)銷推廣、流量轉(zhuǎn)化等系統(tǒng)工作

3、負(fù)責(zé)制定產(chǎn)品專題、熱點(diǎn)活動(dòng)的營(yíng)銷策劃案，并推動(dòng)執(zhí)行;

4、協(xié)同其他團(tuán)隊(duì)共同完成任務(wù)目標(biāo)，協(xié)調(diào)處理產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)相關(guān)事務(wù)。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)21.負(fù)責(zé)項(xiàng)目品牌建設(shè)和營(yíng)銷策劃方案的制訂與實(shí)施;

2.完成活動(dòng)策劃、執(zhí)行方案的撰寫(xiě)，執(zhí)行方案的順利達(dá)成;

3.尋找營(yíng)銷活動(dòng)所需要的各類資源、合作，進(jìn)行商務(wù)洽談等;

4.總結(jié)分析各種推廣活動(dòng)的數(shù)據(jù)資料，做出評(píng)價(jià)并提出優(yōu)化方案;

5、設(shè)置銷售目標(biāo)、銷售模式、銷售戰(zhàn)略、銷售預(yù)算和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃;

6、準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋等方面的信息，為公司決策提供及時(shí)、有效的信息。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)31、負(fù)責(zé)市場(chǎng)洞察和用戶研究，并結(jié)合品牌用戶畫(huà)像，進(jìn)行“指北生活”(APP/小程序)產(chǎn)品設(shè)計(jì)規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)，其中包含積分、酒店、餐飲等模塊的整體用戶體驗(yàn);

2、規(guī)劃管理平臺(tái)運(yùn)營(yíng)資源，通過(guò)用戶運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)、商品運(yùn)營(yíng)等方式，確保用戶持續(xù)增長(zhǎng)、有效留存，提升用戶活躍和粘度，促進(jìn)用戶付費(fèi);

3、對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)者進(jìn)行分析，挖掘“指北生活”商品機(jī)會(huì)，打造爆款活動(dòng)，驅(qū)動(dòng)BU對(duì)產(chǎn)品、商品進(jìn)行改造或定制，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu);

4、對(duì)產(chǎn)品數(shù)據(jù)進(jìn)行跟蹤與研究，分析運(yùn)營(yíng)效果，并優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)41.制定產(chǎn)品需求計(jì)劃：結(jié)合公司戰(zhàn)略進(jìn)行公司品牌和產(chǎn)品整體規(guī)劃、構(gòu)建產(chǎn)品體系，進(jìn)行原材料發(fā)掘，市場(chǎng)趨勢(shì)和產(chǎn)品可行性分析及設(shè)計(jì)(需要具體案例);

2.制定產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)范：整理完善產(chǎn)品業(yè)務(wù)流程及相關(guān)內(nèi)容;

3.跟進(jìn)產(chǎn)品銷售、客戶反饋，進(jìn)行產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)分析，研究了解行業(yè)競(jìng)品發(fā)展動(dòng)態(tài)及客戶需求及行業(yè)市場(chǎng)前景;

4.提出營(yíng)銷策略產(chǎn)品迭代和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的建議，協(xié)助推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率;

5.部門(mén)工作管理安排和溝通協(xié)調(diào)。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)51、通過(guò)數(shù)據(jù)和用戶反饋，分析用戶需求、行為，引導(dǎo)和維護(hù)核心用戶，提升用戶留存;

2、面向應(yīng)用市場(chǎng)用戶進(jìn)行需求調(diào)研，理解用戶對(duì)應(yīng)用和服務(wù)的需求，引導(dǎo)用戶在應(yīng)用市場(chǎng)完成應(yīng)用的下載和使用;

3、根據(jù)App運(yùn)營(yíng)目標(biāo)，制定APP運(yùn)營(yíng)策略并執(zhí)行，提升用戶活躍度;

4、組織產(chǎn)品公測(cè)、內(nèi)測(cè)，收集數(shù)據(jù)與問(wèn)題，

對(duì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)、用戶行為數(shù)據(jù)等進(jìn)行分析和挖掘，并整理和總結(jié)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)策略，提升運(yùn)營(yíng)質(zhì)量。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)61、負(fù)責(zé)社交平臺(tái)的新增、激活、留存、轉(zhuǎn)化工作，制定平臺(tái)整體運(yùn)營(yíng)規(guī)劃，包括新媒體運(yùn)營(yíng)、品牌運(yùn)營(yíng)、社群運(yùn)營(yíng)、用戶運(yùn)營(yíng)等;

2、通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘制定用戶運(yùn)營(yíng)策略并推進(jìn)執(zhí)行，對(duì)核心社交功能模塊進(jìn)行日常維護(hù)和數(shù)據(jù)監(jiān)控，定期分析運(yùn)營(yíng)效果，跟蹤用戶行為，優(yōu)化用戶體驗(yàn)，提升用戶數(shù)、活躍度、轉(zhuǎn)化率等;

3、分析線上及線下推廣渠道，市場(chǎng)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)品牌，政策風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)要素，制定出產(chǎn)品定位，價(jià)格策略，品牌定位;

4、負(fù)責(zé)社交平臺(tái)的活動(dòng)策劃、線上和線下推廣，策劃、組織推廣活動(dòng)，并進(jìn)行分析和效果評(píng)估，觀察并復(fù)盤(pán)活動(dòng)數(shù)據(jù)，優(yōu)化活動(dòng)策略，不斷提升社交平臺(tái)用戶量和活躍度;

5、負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品平臺(tái)的所有運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，不斷優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)目標(biāo);

6、負(fù)責(zé)公司運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理，帶領(lǐng)部門(mén)員工按時(shí)按質(zhì)完成項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)任務(wù),

建立有效的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，對(duì)流量、用戶數(shù)及轉(zhuǎn)化率負(fù)責(zé);

7、根據(jù)項(xiàng)目總體發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)環(huán)境，制定項(xiàng)目整體運(yùn)營(yíng)管理策略，明確相應(yīng)運(yùn)營(yíng)方案、計(jì)劃，并監(jiān)管上述策略及方案的執(zhí)行。

產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)總監(jiān)工作職責(zé)7A.全面負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)工作，并組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行實(shí)施;

B.確定產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略規(guī)劃、產(chǎn)品定位、盈利模式以及運(yùn)營(yíng)指標(biāo)等;

C.編制和完善運(yùn)營(yíng)相關(guān)制度、業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部管理體系等;

D.與推廣、營(yíng)銷等部門(mén)合作，通過(guò)線下節(jié)假日等活動(dòng)策劃、商家運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)等方式提升產(chǎn)品活躍用戶量、產(chǎn)品市場(chǎng)影響力及用戶粘度;

E.構(gòu)建用戶精準(zhǔn)營(yíng)銷體系，對(duì)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，提升運(yùn)營(yíng)效能，挖掘新的商機(jī)和運(yùn)營(yíng)模式，推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng);

F.分析線上及線下推廣渠道、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)品牌、政策風(fēng)險(xiǎn)及其他風(fēng)險(xiǎn)要素，制定出產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、品牌定位;

篇4

【摘要】我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、營(yíng)銷環(huán)節(jié)較多，流通成本較高。在農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，中間商以低價(jià)購(gòu)入高價(jià)賣(mài)出而獲取了大部分的利潤(rùn)，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者的利益得不到有效保障，消費(fèi)者也沒(méi)能購(gòu)買(mǎi)到物美價(jià)廉的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。電子信息與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的不斷發(fā)展，催生了電子商務(wù)這一營(yíng)銷領(lǐng)域。而O2O作為電子商務(wù)的創(chuàng)新型營(yíng)銷模式，將線上與線下有機(jī)融合在一起，并成功運(yùn)用到零售與服務(wù)行業(yè)當(dāng)中。本文將基于O2O的營(yíng)銷模式在NG農(nóng)場(chǎng)中的應(yīng)用進(jìn)行研究，并對(duì)實(shí)際營(yíng)銷模式進(jìn)行具體分析。

【關(guān)鍵詞】O2O 農(nóng)場(chǎng) 農(nóng)產(chǎn)品 營(yíng)銷模式

隨著移動(dòng)終端和電子支付等功能的逐漸成熟，在市場(chǎng)資本的催化之下，運(yùn)用O2O這一營(yíng)銷模式的商戶開(kāi)始呈現(xiàn)出井噴的狀態(tài)，O2O與人們的生活逐漸融合起來(lái)，成為日常生活中密不可分的一部分。而在農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與營(yíng)銷過(guò)程中，食品安全與衛(wèi)生問(wèn)題、物流問(wèn)題也成為了人們關(guān)注的焦點(diǎn)，以電子商務(wù)為主要平臺(tái)的O2O營(yíng)銷模式恰好符合農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷發(fā)展的規(guī)律，成榕┮擋品運(yùn)營(yíng)的新趨勢(shì)。

一、O2O的概念與營(yíng)銷模式

O2O（Online To Offline）指的是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行線上營(yíng)銷，是產(chǎn)品或服務(wù)在線展示、推廣、營(yíng)銷、服務(wù)的平臺(tái)。消費(fèi)者通過(guò)線上檢索并消費(fèi)，以實(shí)現(xiàn)線下的體驗(yàn)或使用，是一種新興的電子商務(wù)模式。

O2O的概念較為廣泛，只要在產(chǎn)業(yè)鏈中分別涉及到線上銷售和線下銷售，并且線上、線下的商品品類價(jià)格相同，就可以被稱為O2O模式。

目前在國(guó)內(nèi)被廣泛應(yīng)用的O2O模式電商平臺(tái)包括滴滴打車、餓了么、蘇寧易購(gòu)、百度糯米、美團(tuán)外賣(mài)等等。

O2O的營(yíng)銷模式，是傳統(tǒng)銷售與服務(wù)行業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的一大契機(jī)，它加快了企業(yè)線上線下的融合過(guò)程，企業(yè)可以對(duì)線下實(shí)體店和線上網(wǎng)店進(jìn)行同步運(yùn)營(yíng)，可以利用現(xiàn)有的線下實(shí)體店和物流網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線下配送。但同時(shí)，企業(yè)也面臨著如何通過(guò)對(duì)實(shí)體店的運(yùn)輸配送網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化整合，滿足線上業(yè)務(wù)的配送需求問(wèn)題。

O2O營(yíng)銷模式改變了大眾的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣，人們已經(jīng)習(xí)慣于通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解商品、品牌和銷售信息，參考網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)，并進(jìn)行線上消費(fèi)活動(dòng)。在O2O營(yíng)銷模式下，消費(fèi)者能夠更大限度地了解產(chǎn)品與服務(wù)信息，傳統(tǒng)廣告的影響力日趨削弱。

二、我國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

我國(guó)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力的提高提供了技術(shù)基礎(chǔ)，農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與營(yíng)銷已經(jīng)逐漸擺脫了原本的小規(guī)模生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式，農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量與安全監(jiān)測(cè)體系也日趨完善。

然而時(shí)至今日，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的主要營(yíng)銷渠道仍舊依賴于當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)，這也是城市農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)的主要來(lái)源。超市、大賣(mài)場(chǎng)的不斷擴(kuò)張也對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)起到了一定的分流作用。

隨著我國(guó)人口數(shù)量的不斷增加、農(nóng)用機(jī)械設(shè)備的不斷推廣和道路、橋梁等交通設(shè)施的不斷完善，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)與銷售產(chǎn)生了很大的變化。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展過(guò)程中，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)不斷擴(kuò)張，基礎(chǔ)設(shè)施投入持續(xù)加大，農(nóng)產(chǎn)品的流通渠道逐漸增多，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)更加順暢，營(yíng)銷模式也更加多元。

近年來(lái)，電子信息設(shè)備及智能手機(jī)的廣泛普及，使得O2O成為了農(nóng)產(chǎn)品銷售的新渠道，也在一定程度上沖擊了農(nóng)產(chǎn)品的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式，滿足了消費(fèi)者需求的同時(shí)，也給農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與銷售帶來(lái)了新的生機(jī)。

三、NG農(nóng)場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品的營(yíng)銷模式分析

（一）基于020的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式剖析

隨著經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展，對(duì)NG農(nóng)場(chǎng)發(fā)展帶來(lái)了很多挑戰(zhàn)，營(yíng)銷渠道減少，以及營(yíng)銷成本的增加，在品牌打造和宣傳推廣上也沒(méi)有足夠資金支持，所以說(shuō)，在新經(jīng)濟(jì)體制的影響之下，很難吸引客戶的眼球。隨著媒體行業(yè)的不斷發(fā)展，讓傳統(tǒng)營(yíng)銷效果越來(lái)越小，而且在利潤(rùn)上也得不到大幅度提升。所以，農(nóng)場(chǎng)在自身發(fā)展中應(yīng)該積極總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，打破傳統(tǒng)破營(yíng)銷模式，充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和社交網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找客戶資源，擺脫傳統(tǒng)發(fā)展模式，尋找到最適合自己營(yíng)銷模式你。

（1）線上營(yíng)銷以網(wǎng)絡(luò)社交為主。對(duì)于傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品銷售來(lái)說(shuō)，一般都是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)批發(fā)來(lái)實(shí)現(xiàn)，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)到城市，人們?cè)诟鱾€(gè)層次中都相繼建立了批發(fā)市場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，容易出現(xiàn)運(yùn)輸效率低，且運(yùn)輸成本較高，無(wú)法適應(yīng)于當(dāng)前市場(chǎng)整體環(huán)境，為此，在農(nóng)場(chǎng)中實(shí)施020網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，無(wú)疑是農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展的最好選擇。首選，可以利用網(wǎng)絡(luò)，獲取新的客戶資源。由于網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，很多社交網(wǎng)絡(luò)在人民群眾中具有很高影響力，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)消息進(jìn)行群發(fā)，要比實(shí)際用人力去一一聯(lián)系拜訪要輕松很多，而且在效果上也會(huì)有所提升。利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行客戶資源開(kāi)發(fā)，相當(dāng)于在網(wǎng)絡(luò)中創(chuàng)造一個(gè)新的營(yíng)銷環(huán)境，消費(fèi)者可以通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)，來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)了解，還可以向有過(guò)購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷的人咨詢產(chǎn)品具體情況，幫助消費(fèi)者更好了解到產(chǎn)品質(zhì)量。通過(guò)這種方式進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，不僅省去了很多廣告宣傳費(fèi)用，還實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)轉(zhuǎn)移和市場(chǎng)細(xì)分工作，對(duì)農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展起到了積極意義。其次，可以利用相關(guān)APP來(lái)實(shí)現(xiàn)交易。目前來(lái)說(shuō)，農(nóng)產(chǎn)品在社交網(wǎng)絡(luò)中主要以團(tuán)購(gòu)或者采摘等方式來(lái)進(jìn)行銷售，通過(guò)微信等社交網(wǎng)絡(luò)信息的傳遞和微信群等群體的組建，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品感受信息的傳遞，再加上群主的組織，人們就像是在參與活動(dòng)一樣進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)。這樣，農(nóng)場(chǎng)通過(guò)利用社交網(wǎng)絡(luò)和APP，實(shí)現(xiàn)了與消費(fèi)者有效互動(dòng)和溝通，很快就為自己產(chǎn)品塑造了一個(gè)良好形象，從而實(shí)現(xiàn)吸引客戶的效果。

（2）020社交網(wǎng)絡(luò)下的營(yíng)銷模式。通過(guò)利用媒體社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，目的就是為了更好的服務(wù)于廣大消費(fèi)者，避免由于客戶過(guò)于分散而增加運(yùn)輸成本。實(shí)現(xiàn)了F2C模式，這種模式可以讓農(nóng)場(chǎng)直接與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，省去了很多中間環(huán)節(jié)，同時(shí)省去了很多麻煩。在F2C實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，不但為農(nóng)場(chǎng)帶來(lái)了經(jīng)濟(jì)利益，在倉(cāng)儲(chǔ)壓力上也得到了有效緩解。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品的預(yù)定，可以將農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行一次性配送，降低了運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)。

（二）020網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用

在商業(yè)活動(dòng)中，對(duì)于信息成本和傳播方式來(lái)說(shuō)，決定著商品最終能獲得多少利潤(rùn)?；ヂ?lián)網(wǎng)在發(fā)展過(guò)程中，建立一個(gè)龐大的數(shù)字型市場(chǎng)，在這個(gè)市場(chǎng)中，全球幾十億人都會(huì)涉及于此，來(lái)進(jìn)行信息的交換和整體工作，這種市場(chǎng)的出現(xiàn)，為全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展都起到了重要推動(dòng)作用，這也使得020網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式發(fā)揮出積極作用。首選，就是降低了信息成本，讓營(yíng)銷工作開(kāi)展更加輕松自如。在以往交易市場(chǎng)中，由于信息只掌握在交易的其中一方，會(huì)使交易過(guò)程中出現(xiàn)很多水分，更嚴(yán)重的是影響了交易雙方之間的相互信任，影響后續(xù)交易的產(chǎn)生。而通過(guò)020網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)作用，讓雙方交易變得透明，實(shí)現(xiàn)了共同盈利。另外，在交易過(guò)程中，020模式不需要中間商參與其中，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，020所提供的市場(chǎng)就是中間商，唯一不同的就是沒(méi)有費(fèi)用產(chǎn)生。

（三）社交W絡(luò)020營(yíng)銷實(shí)踐

隨著新媒體行業(yè)的不斷發(fā)展，讓智能手機(jī)和無(wú)線網(wǎng)在人民群眾中已經(jīng)得到了普及，這也使得020在利用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷過(guò)程中，不需要進(jìn)行太多技術(shù)準(zhǔn)備。只要人們會(huì)使用社交網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通，與相關(guān)管理人員聯(lián)系，便可以促使?fàn)I銷活動(dòng)成立。通過(guò)這種營(yíng)銷手段，降低信息傳輸價(jià)格，同時(shí)也降低了營(yíng)銷總成本。

在實(shí)際NG農(nóng)場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷模式中，通過(guò)020實(shí)現(xiàn)了兩種主流營(yíng)銷趨勢(shì)，一種是本地化，另一種就是社交網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)租用，消費(fèi)者將自己消費(fèi)體驗(yàn)在無(wú)形中就傳遞給了自己社交網(wǎng)絡(luò)中的所有成員，包括親戚和現(xiàn)實(shí)朋友，這比商推薦的信用度要高出很多。另外，隨著農(nóng)場(chǎng)對(duì)用戶位置越來(lái)越清晰，同時(shí)用戶對(duì)農(nóng)場(chǎng)的位置也十分清楚，這也促進(jìn)了020農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的本地化發(fā)展。

四、關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體設(shè)計(jì)

（一）農(nóng)產(chǎn)品社交網(wǎng)絡(luò)020模式

自從我國(guó)電腦網(wǎng)絡(luò)時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之后，人們可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)來(lái)完成購(gòu)物體驗(yàn)，很多人在社交網(wǎng)絡(luò)上發(fā)送一些簡(jiǎn)單照片，并標(biāo)明商品價(jià)位，便有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)商品交易，只需要保證自己社交網(wǎng)絡(luò)正常運(yùn)行即可。隨著這種交易模式的發(fā)展，各個(gè)商家在營(yíng)銷過(guò)程中也開(kāi)始使用這種模式。在對(duì)農(nóng)產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行仔細(xì)分析之后，結(jié)合農(nóng)業(yè)發(fā)展的具體情況，并將時(shí)代特色融入其中，人們構(gòu)建出了以社交網(wǎng)絡(luò)為核心的020農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷新模式。在此模式中，線上和線下的結(jié)合比較緊密，通過(guò)社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，然后根據(jù)產(chǎn)品補(bǔ)充實(shí)現(xiàn)交叉銷售，使銷售方案完整，流程也十分緊密。

（二）技術(shù)支持

要想更好的完成線上和線下的緊密結(jié)合，需要建立一個(gè)信息數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)，來(lái)幫助商家完善交易流程。這種系統(tǒng)的建立可以根據(jù)自身情況來(lái)進(jìn)行具體確定，對(duì)于資金實(shí)力較弱的商家來(lái)說(shuō)，可以借助其他平臺(tái)來(lái)實(shí)現(xiàn)線上線下結(jié)合，利用社交網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)先進(jìn)行總結(jié)，對(duì)已經(jīng)完成交易的消費(fèi)者可以進(jìn)行增值服務(wù)，維護(hù)好與消費(fèi)者之間的關(guān)系。另外，對(duì)于沒(méi)有技術(shù)文化支持的商家來(lái)說(shuō)，可以依靠社交群體中的管理者的協(xié)助，來(lái)完成這種活動(dòng)的開(kāi)展工作。

五、O2O的營(yíng)銷模式在NG農(nóng)場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)銷售中的實(shí)際應(yīng)用

傳統(tǒng)農(nóng)場(chǎng)中，農(nóng)產(chǎn)品的銷售運(yùn)營(yíng)往往面臨著營(yíng)銷渠道匱乏、運(yùn)營(yíng)成本較高、營(yíng)銷推廣意識(shí)不足等問(wèn)題。小規(guī)模的地域性生產(chǎn)方式也無(wú)法使農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中產(chǎn)生規(guī)?；?yīng)，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者無(wú)法獲得更多的利益。

農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)供給具備季節(jié)性與周期性特征，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大，O2O這一營(yíng)銷模式，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，減少產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的中間環(huán)節(jié)，在進(jìn)行線下銷售的同時(shí)開(kāi)辟線上渠道，既保障了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者的日常銷售，又能通過(guò)線上渠道獲取更多利潤(rùn)。

O2O營(yíng)銷模式在NG農(nóng)場(chǎng)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)銷售中的應(yīng)用體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

（一）將產(chǎn)品與服務(wù)作為農(nóng)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的核心價(jià)值

O2O營(yíng)銷模式的核心在于線上支付，而農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的核心在于產(chǎn)品與服務(wù)。再好的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，如果缺乏優(yōu)秀的產(chǎn)品與服務(wù)，都不會(huì)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展下去[3]。

（二）價(jià)值與效率的統(tǒng)一

傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式不能持續(xù)發(fā)展的主要原因在于，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者過(guò)度追求價(jià)值或效益，導(dǎo)致產(chǎn)品的投入過(guò)大，無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的運(yùn)營(yíng)效果。因此，在以O(shè)2O作為營(yíng)銷模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)銷售工作的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)有效利用以互聯(lián)網(wǎng)為核心的新技術(shù)手段，要求農(nóng)場(chǎng)在降低其自身內(nèi)部運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)，提高外部的客戶滿意度，將價(jià)值與效率統(tǒng)一起來(lái)。

（三）完善物流設(shè)施建設(shè)

第一，以O(shè)2O模式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)的農(nóng)場(chǎng)需要具備有效率的物流設(shè)施，農(nóng)場(chǎng)可以在城市最偏僻、最廉價(jià)的地方租賃面積最大的倉(cāng)庫(kù)作為集中的物流存儲(chǔ)配送中心。還可以與物流服務(wù)企業(yè)進(jìn)行合作，從而建設(shè)具有一定規(guī)模的電商物流存儲(chǔ)配送中心。

第二，建立區(qū)域配送中心。將城市或地區(qū)按照產(chǎn)品的配送量和消費(fèi)者的集中分布進(jìn)行區(qū)域劃分，同時(shí)建立區(qū)域配送中心，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行下一階段配送的同時(shí)，也兼具臨時(shí)倉(cāng)儲(chǔ)的作用。

第三，建立產(chǎn)品遞送中心?？梢栽趨^(qū)域配送中心的配送網(wǎng)絡(luò)中，建立實(shí)體門(mén)店，并以之作為最后一個(gè)環(huán)節(jié)的產(chǎn)品遞送中心，負(fù)責(zé)包裹的最終遞送工作。

六、結(jié)語(yǔ)

通過(guò)適合農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷的O2O模式進(jìn)行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，以及對(duì)營(yíng)銷模式內(nèi)的具體分析，其重點(diǎn)在于以產(chǎn)品和服務(wù)為核心，有效利用電子信息技術(shù)與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，將價(jià)值與效率統(tǒng)一起來(lái)。同時(shí)，按照產(chǎn)品配送的不同階段建立完善的物流設(shè)施與配送體系，以此向消費(fèi)者提供更好的服務(wù)與產(chǎn)品。通過(guò)O2O模式，也能夠增加生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的互動(dòng)，避開(kāi)了運(yùn)營(yíng)商的層層加價(jià)，保障農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者生產(chǎn)效益的同時(shí)，也為消費(fèi)者提供了更加物美價(jià)廉的農(nóng)產(chǎn)品。

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篇5

在探索中找準(zhǔn)切入點(diǎn)

2011年，天貓已經(jīng)有1000億元的銷售規(guī)模，廠商越來(lái)越感覺(jué)到電子商務(wù)的力量。如果電子商務(wù)的銷售額占到品牌銷售額的10%，那就更會(huì)引起廠家的重視。這從天貓2012年年會(huì)參與率很高就可以清晰地看出，供應(yīng)商參會(huì)人員的職務(wù)從渠道經(jīng)理/部長(zhǎng)到副總裁，甚至是渠道創(chuàng)始人，這一切都緣于電子商務(wù)的影響力越來(lái)越大，行業(yè)呈線性增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

現(xiàn)在，越來(lái)越多的廠家針對(duì)電子商務(wù)，建立專門(mén)的體系，從品牌策略、支持體系、運(yùn)營(yíng)體系以及產(chǎn)品體系都有建設(shè)，并抱有很高的期望。但很多家電品牌的體量都很大，就稍作調(diào)整難度都很大，對(duì)市場(chǎng)的影響也很大，因此，電子商務(wù)的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程。

以天貓為例，2008年，天貓和家電企業(yè)談電子商務(wù)的合作，都是與市場(chǎng)部、企劃部對(duì)接。但現(xiàn)在，就是直接和企業(yè)電子商務(wù)部或者電子商務(wù)公司去談判。廠家組織架構(gòu)的變化，就說(shuō)明了企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的重視程度。任何一家企業(yè)，只有做好了規(guī)劃之后，才去設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)和公司。

海爾2000年就開(kāi)始涉足電子商務(wù)。海爾商城作為海爾集團(tuán)旗下官方網(wǎng)上專賣(mài)店，共享海爾集團(tuán)在“營(yíng)銷網(wǎng)”、“物流網(wǎng)”、“服務(wù)網(wǎng)”和“信息網(wǎng)”等方面的資源，做到消費(fèi)者下單后在最快時(shí)間內(nèi)送貨上門(mén)，解決了大件家電產(chǎn)品送貨難的問(wèn)題，將物流覆蓋到二、三線城市及偏遠(yuǎn)地區(qū)，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到了網(wǎng)購(gòu)家電的便捷。家電行業(yè)做網(wǎng)上銷售，關(guān)鍵是如何有效的找到一個(gè)切入點(diǎn)，以及從哪個(gè)地方發(fā)力。電子商務(wù)并沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn)可供借鑒，任何企業(yè)在發(fā)展電子商務(wù)的道路上都會(huì)走一些彎路，大家都是在摸索中前進(jìn)，但只要堅(jiān)持下來(lái)，最終都會(huì)找好定位。其實(shí)，電子商務(wù)的行業(yè)趨勢(shì)很明顯，只有那些勇于探索未知，敢于投入的商家，才能抓住商機(jī)。

管理很重要

線下、線上運(yùn)營(yíng)模式的不同，決定了運(yùn)營(yíng)成本之間的差異，也導(dǎo)致二者價(jià)格體系的不對(duì)稱。但近年來(lái)，廠家開(kāi)始通過(guò)自己的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)能力，生產(chǎn)線上銷售的專品，做到產(chǎn)品的差異化和產(chǎn)品的分流。通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)隔實(shí)現(xiàn)渠道的區(qū)隔，有效的避免陷入線上線下“左右手互博”的尷尬局面。并通過(guò)把現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行不同的組合捆綁、錯(cuò)開(kāi)銷售時(shí)間等方式，進(jìn)行渠道的區(qū)隔。

其實(shí)亂價(jià)問(wèn)題的解決是一個(gè)品牌商管理能力的體現(xiàn)。據(jù)了解，步步高復(fù)讀機(jī)在網(wǎng)上的價(jià)格非常穩(wěn)定，與線下沒(méi)有產(chǎn)生沖突，就是因?yàn)閺S家的渠道管理能力較強(qiáng)。目前，與天貓合作的供應(yīng)商都是經(jīng)過(guò)品牌商授權(quán)的正規(guī)公司，因而，有效的規(guī)避了亂價(jià)行為。

在對(duì)比中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇。

由于線上消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣與線下有很大的不同，線下銷售較好的商品，在線上未必銷售得好。線上的運(yùn)營(yíng)商由于天時(shí)、地利的優(yōu)勢(shì)，對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)需求更為了解。近年，傳統(tǒng)商在看到網(wǎng)上銷售量較大時(shí)，也開(kāi)始開(kāi)拓電子商務(wù)新興渠道。

線下商經(jīng)過(guò)多年的沉淀，有一定的資本優(yōu)勢(shì)，在采購(gòu)端的供應(yīng)鏈更強(qiáng)，可以搶到性價(jià)比更高的貨源，在產(chǎn)品選擇上有很大的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，有的線下商轉(zhuǎn)到線上，配送和售后服務(wù)以及區(qū)域化優(yōu)勢(shì)都很強(qiáng)，如浙江的百誠(chéng)。因此，隨著品牌商對(duì)產(chǎn)品和渠道規(guī)劃的日趨合理，以及人才的流動(dòng)，再加上線上的商成長(zhǎng)更快，都會(huì)縮小線上與線下的差距。

對(duì)于安裝類產(chǎn)品做電子商務(wù)，均有相應(yīng)的線下安裝服務(wù)人員來(lái)支持。如一些品牌本身對(duì)渠道有比較強(qiáng)的把控能力，可以要求其各個(gè)區(qū)域的商支持線上銷售的產(chǎn)品提供安裝服務(wù)。但龍勇透露，這種情況下，線下商出于自身利益的考慮，對(duì)于線上銷售產(chǎn)品的服務(wù)配合積極性較低。

目前，平板電視、熱水器、煙灶 等在天貓的銷售得較好，后期還會(huì)引入空調(diào)產(chǎn)品。其中，由于彩電全國(guó)聯(lián)保做得較好，一線品牌服務(wù)體系比較完善，線上銷售非常好。

據(jù)了解，天貓要求合作的商家必須提供相應(yīng)的安裝服務(wù)，并要求安裝服務(wù)結(jié)束，才是一個(gè)完整的交易行為。因此，專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商也開(kāi)始整合資源，提供專業(yè)安裝服務(wù)商，但需要品牌商購(gòu)買(mǎi)，或者品牌商在產(chǎn)品上把這部分費(fèi)用讓出來(lái)，通過(guò)服務(wù)綁定的方式，向消費(fèi)者提供安裝類產(chǎn)品，從而解決安裝類產(chǎn)品做電子商務(wù)的瓶頸，給消費(fèi)者帶來(lái)優(yōu)質(zhì)的購(gòu)物體驗(yàn)。

合作伙伴體系的搭建和推進(jìn)，整合各電商平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，給消費(fèi)者帶來(lái)最大的實(shí)惠，是天貓今年的基本工作。如海爾商城與天貓的合作，就是將天貓?jiān)谙M(fèi)者中的影響力與海爾商城物流服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)相結(jié)合。作為開(kāi)放的平臺(tái)，為了提高消費(fèi)者滿意度，天貓與專業(yè)的服務(wù)商開(kāi)展廣泛合作，專門(mén)提供家電安裝售后服務(wù)，甚至延保服務(wù)，并將信息完全透明公開(kāi)。天貓建議品牌商將安裝服務(wù)與銷售完全分離。

篇6

時(shí)移世易 順勢(shì)轉(zhuǎn)型

上世紀(jì)八十年代，可以說(shuō)水家電市場(chǎng)是飲水機(jī)的天下，也正是借助這個(gè)契機(jī)，鄭總借勢(shì)而起，撈得了人生第一桶金。十年之后，凈水產(chǎn)品再次掀起市場(chǎng)浪潮，看準(zhǔn)時(shí)機(jī)再次出手，完成了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和公司的華麗轉(zhuǎn)身。至此，在本^域中心城市自營(yíng)8家專賣(mài)店，全國(guó)家電連鎖和地標(biāo)性賣(mài)場(chǎng)覆蓋率達(dá)95%，下級(jí)分銷客戶超過(guò)200家，服務(wù)能力輻射本省中心城市以及下屬11個(gè)地縣市，年銷售額超過(guò)2億元。

在傳統(tǒng)渠道中，多年的經(jīng)驗(yàn)和人脈積累，在鄭總所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)上，其所的凈水品牌和產(chǎn)品在終端和渠道的覆蓋率超過(guò)90%，而且?guī)缀趺總€(gè)有品牌經(jīng)營(yíng)的地方都能夠?qū)崿F(xiàn)售后服務(wù)的直營(yíng)。

2013年，電子商務(wù)又開(kāi)始席卷整個(gè)家電產(chǎn)業(yè)，一時(shí)間傳統(tǒng)企業(yè)“談商變色”。但在為數(shù)不多敢于嘗試和試錯(cuò)的傳統(tǒng)商家群中，鄭總又在次介入電子商務(wù)渠道，開(kāi)拓新的銷售通路，并且為此成立了專門(mén)的線上運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)線上京東平臺(tái)的銷售。

三年時(shí)間過(guò)去，新的電商部門(mén)年度銷售額在3千萬(wàn)元左右。但除了沖銷量之外，似乎沒(méi)有額外的收益。究其原因，該品牌線上銷售額歸運(yùn)營(yíng)商所有，而線下的服務(wù)交由了第三方承接。這就造成了商兩難的境地，線上銷售一方面為自己完成年度任務(wù)爭(zhēng)取到了返點(diǎn)，但另一方面，雖然線上銷售彌補(bǔ)了實(shí)體銷售的不足，但卻抽掉了服務(wù)的長(zhǎng)板。雖然目前鄭總所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的服務(wù)由公司直營(yíng)，但線上銷量越大，對(duì)線下服務(wù)造成的沖擊也就越大。

銷售和服務(wù)的矛盾越來(lái)越尖銳。

過(guò)去，依托線下銷量，服務(wù)業(yè)已完全可以獨(dú)立運(yùn)作，并且在經(jīng)過(guò)了大量的客戶積累之后，已經(jīng)能夠依靠濾料配件的重復(fù)銷售使收支平衡，甚至某些售后高峰有盈利產(chǎn)生。但伴隨線上銷量的增加，服務(wù)的執(zhí)行者和受益者轉(zhuǎn)到第三方服務(wù)公司頭上，弱化了本公司的服務(wù)盈利，甚至出現(xiàn)服務(wù)團(tuán)隊(duì)工作不飽和的空檔期。

隨著人工成本的增減，服務(wù)團(tuán)隊(duì)的人員薪酬待遇即使不上調(diào)也不能降低。公司需要全力保障原有用戶群體的利益和服務(wù)保障，但服務(wù)半徑卻不斷受到逐漸擴(kuò)大的、線上銷售的擠壓而在縮小，服務(wù)量跟不上增長(zhǎng)的工資速度，壓力自然“山大”。

而讓鄭總頭疼的不僅來(lái)自線上對(duì)線下服務(wù)銷售的分流，還來(lái)自竄貨的苦惱。由于鄭總所負(fù)責(zé)區(qū)域陸運(yùn)十分發(fā)達(dá)，成為周邊城市的竄貨集中地，竄貨源不僅來(lái)自其他雜牌機(jī)，有些甚至來(lái)自本品牌內(nèi)部的監(jiān)控不嚴(yán)。這讓鄭總也感到無(wú)奈。

矛盾的焦點(diǎn)集中在自身獲利途徑的單一。而不斷增強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗能力卻被白白耗費(fèi)掉，如何釋放整個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力，將之進(jìn)行更有效的轉(zhuǎn)化。鄭總開(kāi)始在其他品類、或者品牌上進(jìn)行既有資源的投放和共享。

享團(tuán)隊(duì)之勢(shì) 挖市場(chǎng)潛能

“十年前，我們做單一品類、單一品牌，在過(guò)去資源分散和團(tuán)隊(duì)散兵作戰(zhàn)的時(shí)代，這種聚焦戰(zhàn)略為公司實(shí)現(xiàn)了原始資本的積累。但當(dāng)我們的團(tuán)隊(duì)形成強(qiáng)有力的作戰(zhàn)能力，能夠輻射周邊十多個(gè)主要區(qū)縣，甚至服務(wù)能力能夠直達(dá)縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候，如果線下服務(wù)達(dá)不到一定的量，一定會(huì)造成資源的浪費(fèi)。我們一定要為成熟、且過(guò)剩的服務(wù)資源找到出口?！?/p>

二十多年的積累，鄭總公司已經(jīng)形成非常完善的營(yíng)銷服務(wù)鏈條，各部門(mén)的運(yùn)作和模式也非常到位。尤其是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的打造，由原來(lái)的幾個(gè)人發(fā)展到18名專業(yè)服務(wù)人員，專門(mén)負(fù)責(zé)本區(qū)域中心和周邊郊縣市場(chǎng)的后續(xù)服務(wù)。多年的客戶資源和一線的實(shí)踐，已經(jīng)讓這支服務(wù)團(tuán)隊(duì)具備十足的“戰(zhàn)斗力”。

同時(shí)，經(jīng)過(guò)三年時(shí)間，主營(yíng)電商的線上運(yùn)營(yíng)部也趨于成熟，在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力的提升下，要想提高整個(gè)項(xiàng)目部的待遇和產(chǎn)出效益，顯然單一品類的線上運(yùn)營(yíng)已經(jīng)不能滿足公司發(fā)展的需求。

同時(shí)，鄭總說(shuō)公司轉(zhuǎn)型還有一個(gè)非常明顯的優(yōu)勢(shì)在于用戶群的積累，二十年，公司的資料庫(kù)里集中了幾十萬(wàn)的新老用戶資料，既是資料也是資源，這些客戶資料沉淀在數(shù)據(jù)庫(kù)中，已經(jīng)通過(guò)凈水的再銷售挖掘了一部分。如何激活那些沉睡的用戶？

在進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)深挖的過(guò)程中，鄭總和自己的團(tuán)隊(duì)推出年卡和VIP卡活動(dòng)，對(duì)凈水服務(wù)做全年的打包銷售，提前截流了很大一部分服務(wù)銷售。一方面，年卡的銷售能夠增加用戶黏度；另一方面，避免后續(xù)服務(wù)的“飛單”?！澳壳埃楷F(xiàn)出非常多的第三方服務(wù)公司，已經(jīng)對(duì)我們的服務(wù)銷售造成了截流。消費(fèi)者對(duì)本品牌的服務(wù)認(rèn)知不高，一旦有更優(yōu)惠的購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)方式，非常容易跑單。為了加強(qiáng)用戶黏度，增強(qiáng)用戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，將服務(wù)銷售前置是個(gè)不錯(cuò)的辦法。而且服務(wù)年卡和VIP卡一經(jīng)推出，在老客戶中的反響非常好?！?/p>

與此同時(shí)，鄭總發(fā)現(xiàn)很多老用戶有著非常高的家電換新需求?！霸谶M(jìn)入用戶家中進(jìn)行服務(wù)的過(guò)程中，我們的服務(wù)人員與用戶建立了非常好的溝通，用戶對(duì)我們的信任度再次加強(qiáng)。當(dāng)家中有電器需要更換時(shí)，經(jīng)常會(huì)詢問(wèn)服務(wù)人員。但是由于產(chǎn)品線的單一，往往這樣的銷售就介紹了他人?！?/p>

當(dāng)意識(shí)到以舊換新是個(gè)龐大的市場(chǎng)時(shí)，鄭總開(kāi)始考慮進(jìn)行公司的第三次轉(zhuǎn)型，即在原有品牌和品類不變的基礎(chǔ)上，引進(jìn)新品。

新品的引進(jìn)有幾個(gè)成熟條件，第一，公司具備完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。目前，鄭總公司的終端和渠道覆蓋率已經(jīng)接近100%，可以在既有的渠道中進(jìn)行新品的全面覆蓋。同時(shí)考慮線上銷售，因電商團(tuán)隊(duì)不僅有戰(zhàn)斗力，而且需要精神和物質(zhì)的雙重提升。其次，具備靠譜的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這一點(diǎn)也毋庸置疑；最后，擁有十幾萬(wàn)尚待被激活的用戶群。

綜合這三個(gè)條件，鄭總開(kāi)始進(jìn)行新品的選擇和引進(jìn)。

關(guān)聯(lián)化 差異化 共享的兩大原則

在選擇產(chǎn)品過(guò)程中，鄭總進(jìn)行了三方面的綜合考慮。

第一，品牌。

品牌向中高端靠攏。在對(duì)現(xiàn)有幾十萬(wàn)的用戶群進(jìn)行畫(huà)像之后，同時(shí)比對(duì)市場(chǎng)上的相關(guān)品牌。鄭總將目光鎖定在中高端品牌。在目前的用戶群中，高端用戶的占比達(dá)40%，而在利潤(rùn)貢獻(xiàn)比中，有超過(guò)50%的利潤(rùn)來(lái)自高端用戶的貢獻(xiàn)，無(wú)論是產(chǎn)品銷售還是服務(wù)銷售，高端用戶群始終是所占比例最高的群體。

一般來(lái)講，購(gòu)買(mǎi)中等以及偏低價(jià)位產(chǎn)品的用戶，尤其是低端用戶，對(duì)品牌的忠誠(chéng)度也不會(huì)很高，包括在后期服務(wù)的要求上，20%的低價(jià)位產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者，在后續(xù)服務(wù)上的購(gòu)買(mǎi)率在5%左右。40%左右的中端大眾用戶群，產(chǎn)生后續(xù)服務(wù)的幾率在25%左右。

而鄭總所運(yùn)作的品牌，其品牌形象連年攀升，也將目光鎖定在中高端市場(chǎng)，再選關(guān)聯(lián)品牌，也必然堅(jiān)持這一定位，與原有的品牌形象和用戶群整體需求相匹配。

第二，產(chǎn)品。

既要進(jìn)行產(chǎn)品差異化，又要形成關(guān)聯(lián)度。即引進(jìn)品類中絕不包括凈水器，避免與原有品類造成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。其次，產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度一定要高，能夠進(jìn)行整體打包銷售。為此，鄭總將目光鎖定在廚電品類，既包括廚房小家電，也包括煙灶安裝類家電。而且安裝類產(chǎn)品是重點(diǎn)。

之所以將煙灶安裝類產(chǎn)品作為首選，鄭總的考慮依然是團(tuán)隊(duì)效能和收益的雙雙提升，釋放過(guò)剩的團(tuán)隊(duì)、尤其是服務(wù)團(tuán)隊(duì)的資源。

第三，渠道。

而在渠道的全盤(pán)規(guī)劃中，線上線下雙渠道同時(shí)運(yùn)作，并且以線上渠道的運(yùn)營(yíng)為主，借勢(shì)業(yè)已成熟的線上團(tuán)隊(duì)操作和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

這也與目前的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)有關(guān)。目前，運(yùn)營(yíng)傳統(tǒng)渠道的銷售團(tuán)隊(duì)相對(duì)比較穩(wěn)定。由于線上銷售給線下服務(wù)銷售造成了分流，這部分被分流的收益實(shí)際上需要及時(shí)的填補(bǔ)。另外，電商部門(mén)也急需打破單一品類的運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，以提升整體效益和收益，穩(wěn)定不易成立起來(lái)的團(tuán)隊(duì)。

對(duì)于鄭總來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)不是雞肋，而是其傾力打造的一個(gè)新興銷售渠道?！熬€上的銷售力不可忽視，只是在運(yùn)作過(guò)程中出現(xiàn)了利益分配不匹配的局面，當(dāng)我們暫時(shí)無(wú)力改變這種局面時(shí)，就需要為自己找出口。實(shí)際上，當(dāng)初接盤(pán)線上并成立獨(dú)立團(tuán)隊(duì)，等于說(shuō)是響應(yīng)廠家號(hào)召，也沒(méi)有意識(shí)到在后續(xù)服務(wù)環(huán)節(jié)會(huì)出現(xiàn)這種矛盾。這從另一層面說(shuō)明我們忽視了電商的銷售力?！?/p>

篇7

目前，美的熱水器在天貓平臺(tái)共有24家店鋪運(yùn)營(yíng)，1家旗艦店和23家專賣(mài)店。美的總部不直接參與電商運(yùn)營(yíng)，只是扮演管理和服務(wù)職能，總部電子商務(wù)中心進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理23家專賣(mài)店及進(jìn)行聯(lián)合促銷的發(fā)起。例如，在大型促銷活動(dòng)中，美的熱水器會(huì)給出什么樣的支持，要達(dá)成什么樣的銷量，為了達(dá)成這樣的銷量我們會(huì)如何操作，需要天貓電器城給什么支持及共同投入達(dá)到銷量等等，美的電子商務(wù)中心會(huì)與天貓達(dá)成一致，給出大方向戰(zhàn)略的支持后，具體如何實(shí)現(xiàn)這些銷量，則需要由店鋪再與天貓溝通落實(shí)。

2013年，美的熱水器又進(jìn)一步成為天貓電器城的戰(zhàn)略合作伙伴，借助天貓平臺(tái)品牌折射品牌拉力，形成強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。截止上半年，美的熱水器在天貓電器城同比增長(zhǎng)100%，全渠道增長(zhǎng)148%。對(duì)于品牌商來(lái)講，與平臺(tái)形成戰(zhàn)略合作關(guān)系非常重要，對(duì)于戰(zhàn)略合作伙伴，天貓?jiān)诘赇伒倪\(yùn)營(yíng)和促銷資源上給以更多的傾斜。例如，促銷窗口位置資源支持，日常運(yùn)營(yíng)中天貓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)會(huì)更加關(guān)注我們的發(fā)展，雙方的溝通更為密切，幾乎每個(gè)月雙方都會(huì)相互拜訪，這樣在經(jīng)營(yíng)中形成共同促進(jìn)，達(dá)成銷量目標(biāo)。

其實(shí)，電子商務(wù)最大的特點(diǎn)就是可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，之所以天貓電器城與供應(yīng)商的合作氛圍相對(duì)較好，是因?yàn)樘熵堧娖鞒强梢詫N售數(shù)據(jù)與供應(yīng)商共享，品牌通過(guò)進(jìn)一步強(qiáng)化與天貓后臺(tái)溝通的深度，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換成生產(chǎn)力，使雙方的戰(zhàn)略合作更深入。

雖然傳統(tǒng)家電制造企業(yè)都在做電子商務(wù)，并且銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)也非?？?，但對(duì)于線上銷售給消費(fèi)者帶來(lái)什么樣的購(gòu)物體驗(yàn)，以及在網(wǎng)絡(luò)渠道中如何推廣品牌等重視度都還不夠，還只是把電商作為新渠道的一部分來(lái)操作。這樣，必然會(huì)將操作線下渠道的思維帶到線上?，F(xiàn)在網(wǎng)購(gòu)人群的年齡層次、行為習(xí)慣、收入情況都和傳統(tǒng)市場(chǎng)有差異，客觀來(lái)講，傳統(tǒng)企業(yè)做線上時(shí)，在這方面的研究還是很匱乏的。反而很多新興的網(wǎng)絡(luò)品牌，由于沒(méi)有線下渠道的產(chǎn)品，一開(kāi)始就依托于線上銷售，他們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)物行為習(xí)慣的研究，以及對(duì)網(wǎng)購(gòu)行業(yè)的認(rèn)知比傳統(tǒng)品牌都更為深刻，整體供應(yīng)鏈的定位及品牌定位都已相對(duì)成熟。因此，傳統(tǒng)品牌企業(yè)還面臨一個(gè)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，即在網(wǎng)絡(luò)渠道中塑造品牌的影響力。

篇8

河南服裝試水電商

但是，也有人在這場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上大獲其利，有消息稱逸陽(yáng)服飾有限公司（下稱逸陽(yáng)女褲）便在“雙十一”的電商大戰(zhàn)中突破1500萬(wàn)元的銷售額，鄭州市婭麗達(dá)服飾有限公司（下稱婭麗達(dá)）也于今年3月正式邁入電商領(lǐng)域，短短五個(gè)月的時(shí)間便突破了2000萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)額。對(duì)于這樣的業(yè)績(jī)，免不了讓傳統(tǒng)服裝行業(yè)開(kāi)始考慮渠道變革之路。

相比上述兩家公司，夢(mèng)舒雅是較早布局電商領(lǐng)域的，早在2005年時(shí)，夢(mèng)舒雅便踏上了電商之旅，“但是，因?yàn)槭敲髌?，免不了要磕磕碰碰的，直?007年，夢(mèng)舒雅的電商銷售才達(dá)到了一個(gè)小高峰，也就是在那個(gè)時(shí)候，我們才意識(shí)到電商和傳統(tǒng)銷路之間的差距，所以我們決定加大對(duì)電商領(lǐng)域的投入。”夢(mèng)舒雅的品牌總監(jiān)高瑞告訴記者。

相比夢(mèng)舒雅，逸陽(yáng)女褲是較晚進(jìn)軍電商領(lǐng)域的。

在2011年3月，逸陽(yáng)女褲才開(kāi)始布局電商市場(chǎng)，但是卻是河南業(yè)內(nèi)做得最好的一家，就在2013年上半年，逸陽(yáng)女褲的電商銷量便已經(jīng)達(dá)到了8000萬(wàn)元人民幣，電商團(tuán)隊(duì)也由3人擴(kuò)充到100余人。

其電商CEO李東明告訴記者，逸陽(yáng)女褲在電商領(lǐng)域能取得如此成績(jī)與品牌本身有著莫大的關(guān)系，“逸陽(yáng)女褲畢竟深耕女褲市場(chǎng)十幾年，有著一定的消費(fèi)群體和忠實(shí)客戶，同時(shí)，我們?cè)谠囁娚填I(lǐng)域的時(shí)候，在運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)上都與傳統(tǒng)銷路不一樣，我們會(huì)在線上推出不同的款式和風(fēng)格，以避免對(duì)我們線下產(chǎn)品的沖擊，但是，問(wèn)題也出現(xiàn)了?！?/p>

“分門(mén)別類的銷售模式，也不可避免地對(duì)我們的產(chǎn)品造成了浪費(fèi)，所以我們接下來(lái)工作的重點(diǎn)就是整合線上和線下的資源，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)化整合。”李東明告訴記者。

從涉足電商開(kāi)始，婭麗達(dá)就信奉一句話：“一生只做一件事。”所以，婭麗達(dá)線上產(chǎn)品幾乎與線下產(chǎn)品無(wú)異，其電子商務(wù)總監(jiān)曾令恒告訴記者，“盡管公司在電商領(lǐng)域起步晚，但是發(fā)展并不慢，源于公司的重視，再加上線上的全網(wǎng)營(yíng)銷，所以，線上的業(yè)績(jī)勢(shì)必還會(huì)創(chuàng)新高！”

但是，對(duì)于這三家服裝公司而言，傳統(tǒng)銷路依然是他們的主要業(yè)績(jī)來(lái)源，盡管都曾表示將要調(diào)整戰(zhàn)略方針，實(shí)現(xiàn)雙向并進(jìn)，但是對(duì)于魚(yú)目混珠的電商領(lǐng)域而言，如何調(diào)整，又如何布局，成了眾多服飾企業(yè)的心頭之病。

專家來(lái)支招

為此，有專家表示，傳統(tǒng)服裝行業(yè)想要在電商領(lǐng)域取得成功，以下三步必不可少。

第一，品牌。品牌的影響力無(wú)疑是巨大的，無(wú)論是線上或是線下，品牌永遠(yuǎn)是消費(fèi)者的首要選擇。一旦你的企業(yè)或是產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中形成品牌印象，那么你在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)占有巨大優(yōu)勢(shì)。

依據(jù)當(dāng)下國(guó)內(nèi)電商格局來(lái)看，如果傳統(tǒng)行業(yè)想要在線上塑造品牌，所要走的路線無(wú)非是兩種：一是做自有品牌的B2C業(yè)務(wù)，二是與現(xiàn)有的品牌電商合作，借助其天然的流量?jī)?yōu)勢(shì)讓自己迅速發(fā)展壯大。

對(duì)于前者則更適合于已有的大型品牌企業(yè)，諸如阿迪達(dá)斯、耐克、真維斯等這些大型傳統(tǒng)服裝企業(yè)。一是因?yàn)檫@些品牌已經(jīng)形成成熟的市場(chǎng)，上線之后無(wú)需再為宣傳品牌而苦惱。二是這些企業(yè)本身具有足夠的資金實(shí)力來(lái)拓展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，而且能夠與現(xiàn)有的品牌電商相競(jìng)爭(zhēng)。

如果你的企業(yè)屬于小型品牌則最明智的選擇莫過(guò)于與現(xiàn)有的品牌電商合作，這樣有利于解決企業(yè)轉(zhuǎn)型初期的發(fā)展與盈利問(wèn)題。最主要的是不會(huì)受到現(xiàn)有品牌電商的擠壓，畢竟你沒(méi)有與其競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

第二，新型運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)于傳統(tǒng)服裝業(yè)來(lái)說(shuō)，轉(zhuǎn)型之后如何生存發(fā)展是一個(gè)難題。目前國(guó)內(nèi)電商格局已經(jīng)逐漸明朗，能夠與之競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)更是少之又少。如果正面與其發(fā)生沖突，那么其失敗的幾率會(huì)大大增加，甚至?xí)虼硕货瓴徽瘛Ｋ?，不妨繞道而行，不與其正面沖突而是積極尋求一種新型的運(yùn)營(yíng)模式。

對(duì)于中小型企業(yè)來(lái)講獨(dú)立B2C市場(chǎng)已然無(wú)望，如果要堅(jiān)持走自有品牌道路，不妨嘗試一下新型模式。這種模式，就是在線上線下以發(fā)展品牌的模式來(lái)拓寬自己的銷售渠道。這樣做的好處就是能夠很好地掌握價(jià)格制定權(quán)，平衡線上與線下之間的價(jià)格差異問(wèn)題，避免“線下試衣線上買(mǎi)單”的尷尬。

當(dāng)然，新興的運(yùn)營(yíng)模式還有很多，這只是舉出其中一種。更多的運(yùn)營(yíng)模式還在于企業(yè)在運(yùn)營(yíng)當(dāng)中不斷去嘗試與發(fā)掘。

第三，差異化道路。走差異化的道路，與現(xiàn)有的電商品牌拉開(kāi)距離。盡量不與其正面沖突，這無(wú)疑能夠增加企業(yè)的生存發(fā)展機(jī)會(huì)。在上面該專家所提出的新型運(yùn)營(yíng)模式也屬企業(yè)差異化道路中的一種，那個(gè)屬于運(yùn)營(yíng)模式的差異化。

篇9

雙品牌戰(zhàn)略，輕松應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)

早在2013年，創(chuàng)維就已觀察到了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的風(fēng)向，成立了創(chuàng)維酷開(kāi)，專注做互聯(lián)網(wǎng)線上品牌。楊孝駿在接受《廣告主》采訪時(shí)表示，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，讓線下與線上的產(chǎn)品以及營(yíng)銷思路都出現(xiàn)區(qū)隔，傳統(tǒng)品牌的營(yíng)銷方式已不再試用于線上營(yíng)銷，而線上用戶所需要的產(chǎn)品也并非線下品牌可以滿足，因此創(chuàng)維創(chuàng)立了酷開(kāi)品牌，與skyworth創(chuàng)維一起滿足用戶的不同需求。

“對(duì)于skyworth創(chuàng)維與酷開(kāi)兩種品牌來(lái)說(shuō)，首先是產(chǎn)品的區(qū)隔：線下的產(chǎn)品走高端與精品化路線，比如好的顯示技術(shù)、音頻技術(shù)。而線上的產(chǎn)品為了降低成本，一般以低端、特價(jià)為主，因此我們主攻的是互聯(lián)網(wǎng)的內(nèi)容；其次兩種品牌的操作思路也十分不同：酷開(kāi)品牌是一個(gè)年輕的、時(shí)尚的品牌，因此我們主要做互聯(lián)網(wǎng)化的運(yùn)營(yíng)，用來(lái)?yè)寠Z互聯(lián)網(wǎng)上的增量，也為創(chuàng)維未來(lái)的布局打下基礎(chǔ)。而skyworth更多的是提供好的硬件產(chǎn)品，將它打造成能與日韓品牌相抗衡的高端品牌。但兩個(gè)品牌之間也是有聯(lián)系的，他們是共有酷開(kāi)系統(tǒng)作為后臺(tái)，軟件部分基本是相同的?！睏钚ⅡE說(shuō)。

而對(duì)于目前互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)紛紛做起電視品牌這一現(xiàn)象，楊孝駿認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與創(chuàng)維做電視的思路是完全不同的，從某種程度上來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)公司的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)是運(yùn)營(yíng)電視機(jī)里的廣告，硬件只是他們的基礎(chǔ)平臺(tái)，所以他們對(duì)于畫(huà)質(zhì)音質(zhì)的要求并不高。但創(chuàng)維對(duì)自己的定義是“為消費(fèi)者提供更好的視聽(tīng)產(chǎn)品”，所以面對(duì)傳統(tǒng)品牌和新型互聯(lián)網(wǎng)品牌的雙重夾擊，創(chuàng)維能夠做的就是貫徹雙品牌戰(zhàn)略，“兩手都抓”?！暗沁@種內(nèi)容運(yùn)營(yíng)的商業(yè)模式能否成功，創(chuàng)維仍是在不斷的嘗試摸索中，我們用兩個(gè)品牌分別布局兩種不同的商業(yè)模式，相信兩種模式在未來(lái)是可以并存的，兩種形式能夠兼顧當(dāng)下，也能夠兼顧未來(lái)?！?/p>

跨界整合營(yíng)銷，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展

在2013年酷開(kāi)品牌剛剛上市時(shí)，就曾在雙十一當(dāng)天銷售出56272臺(tái)，創(chuàng)造了吉尼斯世界紀(jì)錄；到2014年，創(chuàng)維洞察到很多年輕人在互聯(lián)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)電視機(jī)其實(shí)是給父母購(gòu)買(mǎi)的，因此創(chuàng)維策劃了“老人電視”營(yíng)銷案例。這兩個(gè)案例都獲得了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷傳播金鼎獎(jiǎng)。

篇10

“小熊電器定位創(chuàng)意小家電市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)了差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而線上的多品類運(yùn)作，又契合了電子商務(wù)的長(zhǎng)尾效應(yīng)，使其快速成長(zhǎng)為創(chuàng)意小家電市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。”小熊電器總經(jīng)理李一峰說(shuō)道。顯然，隨著中國(guó)消費(fèi)水平的逐步提高，小家電企業(yè)的未來(lái)成長(zhǎng)空間巨大。

小熊電器在線上的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)，得益于其線上分銷系統(tǒng)的打造，使其品牌知名度和銷量都獲得巨大提升。然而，當(dāng)小熊從線上落地到線下時(shí)，其優(yōu)勢(shì)僅剩品牌知名度，這有益于其拓展線下市場(chǎng)，但將直面?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷的新挑戰(zhàn)?！靶⌒茈娖鲗ｉT(mén)成立了線下渠道運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，就目前而言，其線下布局呈現(xiàn)點(diǎn)狀特征，基本覆蓋長(zhǎng)江以南市場(chǎng)，線上線下的年銷售額比例達(dá)到6∶4?！崩钜环逭f(shuō)道。

小家電的標(biāo)準(zhǔn)化特性，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格很敏感，而線上不同電商平臺(tái)之間，以及線上線下的價(jià)格沖突開(kāi)始凸顯?！耙环矫娼⒘藝?yán)格的價(jià)格管控體系，盡量實(shí)現(xiàn)線上電商平臺(tái)之間以及線上線下的價(jià)格統(tǒng)一；另一方面，區(qū)隔促銷產(chǎn)品，以避免平臺(tái)之間在促銷活動(dòng)期間的沖突?！崩钜环逭f(shuō)道。

這些措施，弱化了渠道沖突所帶來(lái)的影響，但物流和售后將為這種模式帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。

對(duì)于線上品牌而言，其目前面臨的最大挑戰(zhàn)在于不可掌控的物流，而這與顧客體驗(yàn)密切相關(guān)。盡管小熊電器線上采取了分銷和授權(quán)模式，物流并不與其產(chǎn)生直接關(guān)系，但滯后于電子商務(wù)發(fā)展的物流，依然嚴(yán)重阻礙了小家電的線上發(fā)展和顧客體驗(yàn)。

在線下渠道布局不完善之時(shí)，如何應(yīng)對(duì)售后挑戰(zhàn)？“目前，小熊電器采取了一種對(duì)售后簡(jiǎn)單化處理的模式，通過(guò)第三方物流實(shí)現(xiàn)總部售后服務(wù)。如已經(jīng)售出的小熊產(chǎn)品，在短期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，消費(fèi)者通過(guò)第三方物流送達(dá)小熊電器總部，享受維修或直接換貨的服務(wù)。這種售后服務(wù)模式服務(wù)體驗(yàn)差，而且成本高，但如果小家電企業(yè)為此實(shí)現(xiàn)區(qū)域售后維修，其售后成本更高，因?yàn)槠洚a(chǎn)品客單價(jià)較低?！崩钜环逭f(shuō)道。