導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇市場(chǎng)宣傳方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為全面貫徹落實(shí)《 “平安新場(chǎng)”創(chuàng)建實(shí)施方案》，不斷深化“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建活動(dòng)，使創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”家喻戶(hù)曉、人人皆知，積極營(yíng)造全社會(huì)關(guān)心、支持、參與平安創(chuàng)建的濃厚氛圍。經(jīng)研究，特對(duì)創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”宣傳工作提出如下實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

以“三個(gè)代表”重要思想和科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞鄉(xiāng)黨委、政府關(guān)于創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”的決策部署，著眼于“三大文明”建設(shè)協(xié)調(diào)發(fā)展，堅(jiān)持唱響團(tuán)結(jié)穩(wěn)定的主旋律，以正面宣傳為主的方針，按照“三貼近”（貼近群眾、貼近生活、貼近實(shí)際）的要求，把握昂揚(yáng)向上、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、開(kāi)拓創(chuàng)新的宣傳基調(diào)，大張旗鼓地做好“平安新場(chǎng)”宣傳活動(dòng)，不斷拓寬宣傳渠道，豐富宣傳內(nèi)容，創(chuàng)新宣傳載體，活躍宣傳形式，用更加生動(dòng)活潑和群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，使“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建深入人心，形成全黨動(dòng)員、全民動(dòng)手、積極參與的局面，努力在全鄉(xiāng)營(yíng)造和諧穩(wěn)定的濃厚輿論氛圍。

二、宣傳重點(diǎn)

要著眼于“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建的總體規(guī)劃和具體安排來(lái)確定各個(gè)階段的宣傳重點(diǎn)，充分體現(xiàn)宣傳工作與“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建密切配合、鼓舞推動(dòng)、提供服務(wù)的特征和作用。在2005年的“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建中，突出以下幾個(gè)宣傳重點(diǎn)：一是大力宣傳創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”的目的意義、目標(biāo)要求、任務(wù)措施，以及黨委、政府創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”的堅(jiān)強(qiáng)決心，增強(qiáng)全社會(huì)平安創(chuàng)建意識(shí)，把鄉(xiāng)黨委、政府的決策變?yōu)閺V大人民群眾的自覺(jué)行動(dòng)；二是大力宣傳各系統(tǒng)的成功經(jīng)驗(yàn)和取得的明顯成效，指導(dǎo)和推動(dòng)各項(xiàng)工作更快更好落實(shí)，把“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建不斷引向深入；三是大力宣傳政法干警嚴(yán)格執(zhí)法、熱情服務(wù)、恪盡職守、保一方平安的先進(jìn)事跡和精神風(fēng)貌（如：任長(zhǎng)霞先進(jìn)事跡和崇高精神、曹發(fā)貴英雄事跡等）；四是大力宣傳廣大干部群眾參與“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建的生動(dòng)事例和感人事跡，進(jìn)一步激發(fā)他們的積極性、主動(dòng)性、創(chuàng)造性；五是大力宣傳法律法規(guī)常識(shí)，提高公民遵紀(jì)守法、治安防范、依法辦事、見(jiàn)義勇為的意識(shí)以及法制觀念和法律素質(zhì)；六是充分發(fā)揮輿論監(jiān)督的積極作用，對(duì)在創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”工作中措施不力、工作成效不明顯、問(wèn)題突出的單位及發(fā)生的重大事故、事件和案件進(jìn)行有選擇的通報(bào)，督促整改，推動(dòng)工作落實(shí)。

三、工作措施

宣傳工作的主要任務(wù)是以“科學(xué)的理論武裝人，以正確的輿論引導(dǎo)人，以高尚的精神塑造人，以?xún)?yōu)秀的作品鼓舞人”。按照創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”實(shí)施方案的計(jì)劃安排，努力形成立體式、全方位的宣傳態(tài)勢(shì)。 主要通過(guò)層層召開(kāi)群眾動(dòng)員會(huì)、座談會(huì)，以及黑板報(bào)、專(zhuān)欄等途徑加大宣傳“平安新場(chǎng)”的力度；在公路沿線、各村委會(huì)所在地、學(xué)校和廠礦書(shū)寫(xiě)創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”為主要內(nèi)容宣傳標(biāo)語(yǔ)；各學(xué)校分別給學(xué)生上一堂“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建的課；發(fā)揮黨員、干部、村民代表、共青團(tuán)、少先隊(duì)的作用，從機(jī)關(guān)到基層、從村到社、從社會(huì)到家庭，廣為宣傳，充分調(diào)動(dòng)全鄉(xiāng)人民的參與熱情，從我做起，從小事做起，齊心協(xié)力共創(chuàng)平安。

四、組織領(lǐng)導(dǎo)

為進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”宣傳活動(dòng)的領(lǐng)導(dǎo)，特成立創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”宣傳領(lǐng)導(dǎo)組，指導(dǎo)“平安新場(chǎng)”創(chuàng)建宣傳工作，負(fù)責(zé)制定具體宣傳措施，有計(jì)劃、有步驟地對(duì)全鄉(xiāng)“創(chuàng)安”活動(dòng)進(jìn)行宣傳報(bào)道。創(chuàng)建“平安新場(chǎng)”宣傳領(lǐng)導(dǎo)組人員名單如下：

組 長(zhǎng)：王意如（鄉(xiāng)黨委副書(shū)記）

副組長(zhǎng)：周文武（鄉(xiāng)黨委宣傳委員）

劉伯銀（鄉(xiāng)綜治辦主任）

成 員：李 芳（鄉(xiāng)安監(jiān)站站長(zhǎng)）

齊文學(xué)（鄉(xiāng)司法所所長(zhǎng)）

黃自文（鄉(xiāng)綜合辦主任）

代 萍（鄉(xiāng)婦聯(lián)主任）

李清葆（鄉(xiāng)中學(xué)校長(zhǎng)）

李清奎（鄉(xiāng)中心學(xué)校長(zhǎng)）

篇2

關(guān)鍵詞：中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)；曲線性；聲調(diào)；西方聲樂(lè)；同音反復(fù)；啟示

中圖分類(lèi)號(hào)：J616 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1005-5312（2013）11-0107-02

中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)的旋律變化十分豐富，同音反復(fù)現(xiàn)象極少出現(xiàn)，在中國(guó)傳統(tǒng)的演唱理論中有“一字?jǐn)?shù)轉(zhuǎn)”、“一字多音”等概念，也顯示了中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)的曲線性思維特點(diǎn)，這種特點(diǎn)的形成是基于何種原因，演唱中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲時(shí)，曲線性特點(diǎn)如何展現(xiàn)，而西方聲樂(lè)的旋律又有哪些特點(diǎn)，中國(guó)的傳統(tǒng)聲樂(lè)審美要求對(duì)西方聲樂(lè)的演唱有何啟示，這都是值得我們探討的問(wèn)題。

一、中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲線性的成因

中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲線性特點(diǎn)的形成，很重要的一個(gè)因素是中國(guó)的語(yǔ)言對(duì)聲樂(lè)旋律的影響。在世界語(yǔ)系中屬于漢藏語(yǔ)系的中國(guó)語(yǔ)言，一個(gè)最大的特點(diǎn)就是不僅有語(yǔ)調(diào)的起伏變化，還有聲調(diào)的變化。如果以普通話為例，分有四個(gè)聲調(diào)，每個(gè)字的讀音都有聲調(diào)變化，所以如果串聯(lián)成句子朗讀，聲調(diào)起伏性強(qiáng)，帶有旋律感。如果是地方方言，聲調(diào)變化更為豐富，以廣東粵語(yǔ)為例，聲調(diào)變化有九個(gè)之多，這就使粵語(yǔ)在朗讀起來(lái)聲調(diào)起伏變化更為豐富，旋律性更強(qiáng)。正是因?yàn)橹袊?guó)語(yǔ)言的這種特點(diǎn)，使得中國(guó)的聲樂(lè)音樂(lè)在發(fā)展的初級(jí)階段都顯示出一種旋律的起伏變化性。這種旋律的起伏受地方語(yǔ)言聲調(diào)起伏的影響，所以這樣的聲樂(lè)音樂(lè)一開(kāi)始就沒(méi)有遇到太多旋律發(fā)展的問(wèn)題，語(yǔ)言的基礎(chǔ)已經(jīng)給了音樂(lè)很好的旋律發(fā)展模式，而且這種聲樂(lè)音樂(lè)的旋律最忌諱平直，因?yàn)檫@不符合中國(guó)語(yǔ)言的聲調(diào)規(guī)律，所以極少出現(xiàn)同音反復(fù)的現(xiàn)象，而是以一種傾吐訴說(shuō)的方式，自然而然中創(chuàng)作出聲樂(lè)音樂(lè)。所以，中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)的曲線性特點(diǎn)，很重要的因素是受中國(guó)語(yǔ)言的影響。

二、演唱中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲時(shí)的曲線性表現(xiàn)

由于中國(guó)語(yǔ)言聲調(diào)性的影響，導(dǎo)致中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲特別注重旋律線條的變化，這也給演唱帶來(lái)了相應(yīng)的要求，即注重旋律的流動(dòng)性和曲線性，這一要求在演唱時(shí)的咬字和裝飾音的運(yùn)用可以體現(xiàn)出來(lái)。

中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)的演唱對(duì)咬字的要求有“字正腔圓”、“依字行腔”、“腔隨字轉(zhuǎn)”等概念。這些概念都包含了在演唱每一個(gè)字的時(shí)候，都有一個(gè)從“字頭”到“字腹”再到“字尾”的行進(jìn)過(guò)程，這個(gè)過(guò)程是連貫的，同時(shí)又是變化的，從起音到收尾，根據(jù)字的聲母韻母發(fā)音變化，來(lái)決定腔體的變化，而每一個(gè)字的讀音不同，聲母韻母也在隨時(shí)發(fā)生變化，而這種變化的過(guò)程也是聲音的曲線性變化過(guò)程，以“表”字為例，聲母韻母組合為“biao”，發(fā)音由閉口到開(kāi)口最后再到閉口的過(guò)程，再加上聲調(diào)的“上”聲，這個(gè)字本身的讀音就帶有曲線性，加上音樂(lè)的走向，曲線性就更加明顯了。

而裝飾音的運(yùn)用在中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)中也十分常見(jiàn)，幾乎每首作品中都會(huì)出現(xiàn)滑音現(xiàn)象，這種滑音的表現(xiàn)也是對(duì)曲線性的追求。以陜西民歌《三十里鋪》為例（見(jiàn)譜例1），全曲除了在樂(lè)句尾有波音的裝飾，其他每一個(gè)樂(lè)句在演唱時(shí)都帶有滑音，尤其是在跳進(jìn)的音程過(guò)度上一般都采用滑音的形式，這種滑音的使用本身也體現(xiàn)著對(duì)曲線性的追求，就是為了避免旋律進(jìn)行中有棱角，或者較平直的情況。這種對(duì)滑音或者波音的裝飾音運(yùn)用，適用于中國(guó)絕大多數(shù)傳統(tǒng)聲樂(lè)的要求，所以對(duì)曲線性的追求，也都是共通的。

三、西方聲樂(lè)曲旋律的同音反復(fù)現(xiàn)象

西方聲樂(lè)曲的同音反復(fù)現(xiàn)象是比較普遍的，無(wú)論是從聲樂(lè)創(chuàng)作的早期還是中晚期，都會(huì)出現(xiàn)同音反復(fù)的現(xiàn)象，這也是由于西方語(yǔ)言對(duì)聲樂(lè)旋律的影響導(dǎo)致的。在世界語(yǔ)系中屬于印歐語(yǔ)系的歐洲各國(guó)語(yǔ)言，在發(fā)音上整體都有一個(gè)特點(diǎn)，即聲調(diào)變化少，比較平直，只有在語(yǔ)境中時(shí)，才會(huì)有一些語(yǔ)調(diào)的起伏變化。而以歐洲為中心的西方聲樂(lè)音樂(lè)，也受到了歐洲語(yǔ)言的影響。以意大利語(yǔ)、德語(yǔ)、英語(yǔ)為例，它們?cè)趩蝹€(gè)單詞的朗讀中是沒(méi)有聲調(diào)變化的，如果串聯(lián)起來(lái)讀成句子，聲音的走向也趨于平直，所以西方聲樂(lè)音樂(lè)在發(fā)展的過(guò)程中，旋律的走向都趨于平直，旋律中同音反復(fù)現(xiàn)象比較普遍，例如從西方音樂(lè)史上被認(rèn)為誕生的第一部歌劇《尤麗狄茜》中（見(jiàn)譜例2），可以見(jiàn)到聲樂(lè)的譜例中有大量的同音反復(fù)。還有同時(shí)期出現(xiàn)的一些聲樂(lè)作品如蒙特威爾第的《讓我死亡》（見(jiàn)譜例3）；A·斯卡拉蒂的《我多么痛苦》（見(jiàn)譜例4）等，都可以看出由于語(yǔ)言的聲調(diào)限制，導(dǎo)致作品中會(huì)有較多同音反復(fù)的現(xiàn)象。也正是因?yàn)槿绱耍S著作曲技術(shù)的不斷發(fā)展，創(chuàng)作者開(kāi)始發(fā)現(xiàn)應(yīng)該從“音樂(lè)本身”去考慮音樂(lè)旋律的變化與發(fā)展，而不是受語(yǔ)言的限制，所以不斷產(chǎn)生出了旋律更為豐富的聲樂(lè)作品?？梢哉f(shuō)，創(chuàng)作者一直想打破語(yǔ)言所帶來(lái)的限制，盡量使旋律有所變化，而達(dá)到一種音樂(lè)性的提升。但是即使到浪漫樂(lè)派時(shí)期，在被譽(yù)為“歌曲之王”的舒伯特藝術(shù)歌曲創(chuàng)作中，也能夠看到同音反復(fù)的影子，比如《菩提樹(shù)》（見(jiàn)譜例5）、《鱒魚(yú)》（見(jiàn)譜例6）等，這些都說(shuō)明了西方的語(yǔ)言對(duì)聲樂(lè)旋律的影響，具有同音反復(fù)的平直性。

四、中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)演唱的曲線性追求對(duì)西方聲樂(lè)演唱的啟示

通過(guò)以上的分析與舉例可以看出，中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)由于受語(yǔ)言多聲調(diào)影響而十分注重旋律的流動(dòng)性，從而形成曲線美的要求，這也要求了在演唱中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲時(shí)，對(duì)曲線性的追求，從而有了注重咬字、滑音裝飾音的要求。而西方聲樂(lè)曲也受西方語(yǔ)言影響，由于聲調(diào)相對(duì)平直，所以旋律走向也趨向平直，只有在音樂(lè)發(fā)展需要時(shí)才開(kāi)始起伏變化，這也要求在演唱西方聲樂(lè)曲時(shí)，要音準(zhǔn)到位，注重音樂(lè)旋律的準(zhǔn)確而非曲線性的變化，所以在演唱時(shí)極少出現(xiàn)滑音現(xiàn)象，同中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲演唱比起來(lái)，使得旋律缺少相對(duì)的圓潤(rùn)感。而這也正是中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲對(duì)西方聲樂(lè)曲演唱的啟示，即通過(guò)中國(guó)聲樂(lè)曲注重曲線美的審美要求演繹西方聲樂(lè)曲，使西方聲樂(lè)曲演唱時(shí)的旋律更具流動(dòng)感、曲線美，從而達(dá)到更高的藝術(shù)魅力。

那是不是通過(guò)中國(guó)聲樂(lè)曲注重曲線美的審美要求演繹西方聲樂(lè)曲就一定可以成功呢？這里還存在一個(gè)“度”的問(wèn)題。中國(guó)和西方畢竟是不相同的兩個(gè)地域，無(wú)論是在文化的起源和文化的發(fā)展都形成了各自的特點(diǎn)并且風(fēng)格迥異，我們?cè)谛蕾p和演奏（唱）中西方音樂(lè)作品的時(shí)候，都要站在作品的文化背景下，我們不能用自己地域、民族的審美眼光去評(píng)價(jià)其他民族、地域的音樂(lè)作品，這樣只會(huì)造成審美的沖突和不理解。但是雙方可以有互相借鑒的地方嗎？還是有的，互相吸取對(duì)方的長(zhǎng)處為我所用，這也是一種進(jìn)步，我們不能自我中心論，開(kāi)放學(xué)習(xí)的態(tài)度和嘗試都是藝術(shù)進(jìn)步的動(dòng)力。但是這種借鑒和學(xué)習(xí)不是生搬硬套，而是一種融合與滲入，就比如中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)曲演唱時(shí)注重曲線美所表現(xiàn)的咬字、滑音裝飾音等，在演唱西方聲樂(lè)曲時(shí)，雖然不要求像唱中國(guó)曲目那樣咬字，但是基本的語(yǔ)言發(fā)音還是要標(biāo)準(zhǔn)。還有在演唱西方聲樂(lè)曲時(shí)，當(dāng)旋律遇到較大幅度的跳進(jìn)，可以嘗試采用稍小幅度的滑音，但這個(gè)幅度一定要控制好，不要過(guò)于夸大，以免造成曲目風(fēng)格的改變，這樣借鑒以后也許可以顯得旋律進(jìn)行更具圓潤(rùn)感和流動(dòng)感，從而使西方聲樂(lè)曲的藝術(shù)魅力更加得以展現(xiàn)。

中西方的審美差異是巨大的，差異存在的同時(shí)也給我們提供了更多的借鑒空間，只要取長(zhǎng)補(bǔ)短，藝術(shù)的發(fā)展空間才有提升的可能。中國(guó)傳統(tǒng)聲樂(lè)旋律的曲線美追求對(duì)西方的聲樂(lè)曲演唱是有一定啟示的，當(dāng)然，這種啟示還需要表演者們?nèi)?shí)踐、總結(jié)才有可能更好的運(yùn)用到演唱中去，從而真正做到對(duì)聲樂(lè)作品藝術(shù)魅力的提升。

注釋?zhuān)?/p>

①這里的西方主要是指歐洲地區(qū)，以下同。

參考文獻(xiàn)：

[1]管建華.中國(guó)音樂(lè)審美的文化視野[M].西安：陜西師范大學(xué)出版社，2006.

[2]羅小平.音樂(lè)與文學(xué)[M].北京：人民音樂(lè)出版社，1995.

[3]尚家驤.歐洲聲樂(lè)發(fā)展史[M].北京：華樂(lè)出版社，2003.

篇3

信息傳播最大化

媒體覆蓋最大化

經(jīng)濟(jì)效益最大化

二、銷(xiāo)售策略：

我們把目標(biāo)市場(chǎng)定為珠江三角洲地區(qū)，深圳本地和港澳地區(qū)為第二市場(chǎng)，而外省游客主要在春節(jié)期間出現(xiàn)，靠本地宣傳提高來(lái)訪量。

我們應(yīng)當(dāng)采取以下策略進(jìn)行銷(xiāo)售：

1、確定目標(biāo)市場(chǎng)并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時(shí)期、不同的人群對(duì)兵馬俑產(chǎn)生吸引的不同角度，采用平面宣傳、文化挖掘、巡回展示等方式，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

2、借助兵馬俑對(duì)香港市場(chǎng)的特殊吸引（特別是香港人、學(xué)生對(duì)中國(guó)古文化的向往），選擇一至兩家旅行社，通過(guò)合適的合作方式（讓對(duì)方進(jìn)行宣傳和推廣），打開(kāi)香港市場(chǎng)?；虿捎煤线m的宣傳方式（和媒體合作），打開(kāi)香港市場(chǎng)。

3、細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)每塊市場(chǎng)的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營(yíng)銷(xiāo)、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營(yíng)銷(xiāo)。

4、在價(jià)格方面，提高價(jià)格雖然能提高利潤(rùn)，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價(jià)格的基礎(chǔ)上，采用提高入園人數(shù)來(lái)提高收入，同時(shí)可通過(guò)讓利等方式借助中間商的宣傳拉動(dòng)，達(dá)到市場(chǎng)覆蓋最大化。

三、市場(chǎng)分析：

1、市場(chǎng)選定：

1、珠江三角洲

2、廣州

3、深圳

4、香港

2、市場(chǎng)評(píng)估：

1、珠江三角洲：營(yíng)業(yè)額546萬(wàn)，

2、廣州：營(yíng)業(yè)額1049萬(wàn)，

3、深圳：營(yíng)業(yè)額664萬(wàn)，

4香港：？

注：A以上數(shù)據(jù)來(lái)自02年總?cè)雸@人數(shù)106萬(wàn)人，營(yíng)業(yè)額9555、3萬(wàn)元人民幣。的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

B歷史數(shù)據(jù)并沒(méi)有香港市場(chǎng)，習(xí)慣將其和深圳市場(chǎng)劃歸一起。在這里將香港市場(chǎng)單另列出，是考慮到兵馬俑在香港市場(chǎng)可能產(chǎn)生較好高效應(yīng)，所以進(jìn)行針對(duì)性的市場(chǎng)開(kāi)拓。

3、現(xiàn)狀分析：

1廣州：

客源總量：

人口810萬(wàn)人，港澳僑胞135萬(wàn)人

人均收入：

1、6萬(wàn)元。年人均消費(fèi)1、14萬(wàn)元

市場(chǎng)特點(diǎn)：

團(tuán)隊(duì)組團(tuán)分為散客，企業(yè)團(tuán)體、地接團(tuán)三大塊。

散客出游多以旅行社組織出游為主要形式。時(shí)間上為一日游或二日游。

企業(yè)團(tuán)體出游形式上有旅行社和自行出游兩種方式。時(shí)間上也以一、二日為主。

地接團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)，廣州市內(nèi)地接外省團(tuán)隊(duì)、境外團(tuán)隊(duì)深珠游。

今年地接內(nèi)地港澳游團(tuán)隊(duì)出團(tuán)量明顯上升。

旅行社：

A共計(jì)126家。

廣州本地旅行社以往每年組織深圳游旅客，大約30--40萬(wàn)人次。

B散客組團(tuán)社實(shí)行零團(tuán)費(fèi)的組團(tuán)方式。

C旅行社團(tuán)費(fèi)和利潤(rùn)來(lái)源于景點(diǎn)門(mén)票團(tuán)散差價(jià)和購(gòu)物回扣。

D旅行社組織企業(yè)團(tuán)體出游多有事先計(jì)劃和安排，主導(dǎo)權(quán)在企業(yè)自身。

E以地接團(tuán)隊(duì)為主的旅行社，線路安排事先已定，導(dǎo)游現(xiàn)場(chǎng)推薦是否有效是加點(diǎn)能否成功的關(guān)鍵。

社團(tuán)：

A各省駐廣州辦事處共有160家。

B除企業(yè)自身組織的活動(dòng)外，各類(lèi)中介機(jī)構(gòu)也會(huì)組織各種活動(dòng)。

2、深圳：

旅行社：

共計(jì)55家。

A深圳旅行社共接待人數(shù)為20萬(wàn)人次，其中50%為中轉(zhuǎn)，25%為游廣珠線為主。25%為游深圳為主。

B主要以地接外省團(tuán)隊(duì)（包括中轉(zhuǎn)，出境，入境為主）

C與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社50家。占96%。03年9月接待6500人次，其中僑城中旅，報(bào)業(yè)國(guó)旅，機(jī)場(chǎng)國(guó)旅等旅行社來(lái)團(tuán)量占9月總來(lái)團(tuán)量的70%。

、酒店：

A、共有酒店200家，70%的酒店分布在羅湖、福田、南山三區(qū)。

B、主要以酒店外地散客，會(huì)議團(tuán)隊(duì)為主。

C、現(xiàn)與明思克合作的酒店有50多家，以二三星級(jí)酒店為多，占酒店總量的40%，銷(xiāo)售方式以現(xiàn)付為主。

社團(tuán)：

A、深圳各類(lèi)企業(yè)十多萬(wàn)，小學(xué)180多所，中學(xué)60多所，幼兒園500多所

B、以華為，中興、邁瑞等企業(yè)為代表的300-500家高新企業(yè)是企業(yè)中最活躍的部分，每年企業(yè)的接待量較大

C、政府機(jī)關(guān)和銀行政券機(jī)構(gòu)等具有一定實(shí)力的企業(yè)，每年接待量和招待費(fèi)較多。

D、工廠將在年終組織聯(lián)歡活動(dòng)和員工福利游

E、學(xué)生春游和秋游活動(dòng)

F、以高新企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)接待是現(xiàn)階段社團(tuán)的主要收入，占社團(tuán)總收入的60%—70%。僅華為一家平均每月就有600—800人。

G、企業(yè)聯(lián)歡活動(dòng)相對(duì)活躍，但由于活動(dòng)策劃要求較高，加上景區(qū)內(nèi)硬件有一定的局限性，成功率較低。

3、珠三角：

市場(chǎng)總量：

人口6820萬(wàn)人，

流動(dòng)人口1890萬(wàn)人，

人均收入：

1200元/月

集中地區(qū)：

東莞、佛山、汕頭、湛江、茂名、江門(mén)。

發(fā)達(dá)地區(qū)：

東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門(mén)。

市場(chǎng)特點(diǎn)：

有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，有旅游的習(xí)慣;

銷(xiāo)售現(xiàn)狀：

只開(kāi)展了旅行社平臺(tái)的業(yè)務(wù)

旅行社：

A共計(jì)360家。

B東莞、佛山、中山、珠海、肇慶、江門(mén)占總量的三分之一共有旅行社106家。

C出游方式多為旅行社組織出游，

D與明思克有業(yè)務(wù)往來(lái)的旅行社290家。

E該地區(qū)旅行社團(tuán)隊(duì)人數(shù)為占市場(chǎng)份額的15%。

F東莞、佛山、中山珠海、肇慶、江門(mén)等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來(lái)團(tuán)量占總來(lái)團(tuán)量的80%。

社團(tuán)：

A東莞、惠州地區(qū)號(hào)稱(chēng)“工廠之都”有臺(tái)資企業(yè)8000多家，世界500強(qiáng)企業(yè)16家。

外來(lái)人口590余萬(wàn)。

B人均年收入1。6萬(wàn)元。

C東莞、惠州地區(qū)的臺(tái)資工廠，將年末組織員工旅游作為福利。

D臺(tái)資企業(yè)[你閱讀的文章來(lái)自：126]重視團(tuán)隊(duì)建設(shè)，航母的軍事背景使兩者有結(jié)合點(diǎn)。

E未組織人員直接銷(xiāo)售。

四、解決辦法：

廣州：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷(xiāo)售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

社團(tuán)：招聘廣州當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員，主攻社團(tuán)市場(chǎng)

深圳：

旅行社：價(jià)格政策靈活

運(yùn)用多樣的銷(xiāo)售方式將明思克納入旅行社旅游線路。

采用其他方式給予導(dǎo)游利益保障，增加其加點(diǎn)的積極性

酒店：現(xiàn)付方式 + 配套報(bào)務(wù)

社團(tuán)：對(duì)年接待量大的企業(yè)推廣VIP服務(wù)，提高服務(wù)的附加值。

對(duì)工廠團(tuán)封閉局部市場(chǎng)，特價(jià)促銷(xiāo)。

增設(shè)參與性活動(dòng)項(xiàng)目加大與其他景點(diǎn)的互動(dòng)，吸引學(xué)校，聯(lián)合促銷(xiāo)

珠三角：

旅行社：由于是本地組團(tuán)，旅行社對(duì)景點(diǎn)的價(jià)格要求不高

酒店：開(kāi)拓。

社團(tuán)：根據(jù)臺(tái)資的特點(diǎn)，以定額包場(chǎng)的方式進(jìn)行大型工廠團(tuán)銷(xiāo)售。

香港

旅行社：挑選一至兩家較大規(guī)模的旅行社，聯(lián)合操作香港市場(chǎng)的開(kāi)拓，可以使用獨(dú)家授權(quán)、優(yōu)惠等方式換取選傳。

媒體：適當(dāng)?shù)拿襟w投放，宣傳活動(dòng)主題，歷史文化，開(kāi)拓香港市場(chǎng)。

五、戰(zhàn)略確定：

讓目標(biāo)市場(chǎng)更多的人的了解兵馬俑，最終引發(fā)其到明思克一睹真顏的機(jī)會(huì)。從而真正將秦俑的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無(wú)法比擬的軍事特色，力爭(zhēng)引起較高的認(rèn)知度，吸引大量游客資源。

宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急，是關(guān)系我們切身利益的。只有將這次秦俑展宣傳推廣工作做的有聲有色，才能實(shí)現(xiàn)我們的最終利益。

1、宣傳策略：

1特色定位

根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開(kāi)發(fā)、宣傳，從明思克這次秦俑展的基本情況來(lái)看，建議以“秦俑Vs航母”為主題，舉辦各種具有濃郁歷史、軍事特色的活動(dòng)，突出重點(diǎn)地將此主題推向市場(chǎng)。

b、區(qū)域定位

目前，就秦俑產(chǎn)生的吸引而言，應(yīng)當(dāng)向南偏移，而港澳地區(qū)對(duì)中古傳統(tǒng)文化的興趣似乎又遠(yuǎn)高于大陸。所以，建議立足深圳，發(fā)展南部市場(chǎng)，全國(guó)可以華南片區(qū)為主。向港澳著重輻射。

2宣傳對(duì)象定位

a、對(duì)象特征

本次調(diào)查著重調(diào)查了青年人的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對(duì)秦俑有強(qiáng)烈興趣的人群。

廣東地區(qū)的學(xué)生：

分析：由于學(xué)習(xí)任務(wù)繁重、經(jīng)濟(jì)限制，沒(méi)有能力做遠(yuǎn)程旅游，對(duì)秦俑非?？释?；

比較喜歡一兩日游項(xiàng)目，比如科教、游玩、探險(xiǎn)等活動(dòng)。

大多數(shù)的學(xué)生都沒(méi)有來(lái)過(guò)明思克旅游。

深圳企業(yè)在職職員：

分析：工作壓力大；長(zhǎng)期生活壓力，生活重心偏移，喜歡文化色彩較重的展覽、表演；厭倦人造景觀的氛圍。

對(duì)象年齡層在16—31歲之間

對(duì)象消費(fèi)能力分析

一般具有中、短途旅游消費(fèi)能力，喜愛(ài)結(jié)伴而行，消費(fèi)追求時(shí)尚。

3、可能出現(xiàn)的問(wèn)題

從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時(shí)也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來(lái)的困擾，不斷的開(kāi)發(fā)和探索新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、總體目標(biāo)：

通過(guò)高層次的營(yíng)銷(xiāo)企劃和多種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，在較短時(shí)間內(nèi)大幅度地提高明思克及秦俑的知名度，使其在旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)高位的市場(chǎng)份額。

2、階段目標(biāo)：（可分出四個(gè)階段）

第一階段：展示期

在此階段，我們處于秦俑形象宣傳的展示期，為開(kāi)展、元旦及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。

此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：一個(gè)月時(shí)間。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：建議區(qū)域?yàn)椋荷钲诩皬V州。

c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、力爭(zhēng)使公眾了解秦俑特色及其蘊(yùn)涵的文化。

2、爭(zhēng)取權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來(lái)感受秦俑的獨(dú)特魅力并發(fā)表評(píng)論。

3、加強(qiáng)廣告（報(bào)紙電視、網(wǎng)絡(luò)等）力度，增加活動(dòng)次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識(shí)。

4、發(fā)展已知客戶(hù)，進(jìn)而擴(kuò)大客戶(hù)宣傳面。

5、從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。

d、在此情況下針對(duì)中間商（旅游公司）：

1、提升產(chǎn)品展示的位置（如在旅游公司的門(mén)前設(shè)置展版）。

2、增加對(duì)旅游公司的反點(diǎn)及回扣，促進(jìn)其提高供游量。

3、與其共同在市場(chǎng)區(qū)間開(kāi)展文化節(jié)等品牌促銷(xiāo)活動(dòng)（如圖片展）。

e、價(jià)格定位：以票促宣。

第二階段：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期：

在此階段，宣傳造勢(shì)已見(jiàn)成效，展會(huì)信息都已宣傳到位，客源量日漸增長(zhǎng)。

a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：兩個(gè)月時(shí)間。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋荷钲?、珠三角?/p>

c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、保持客戶(hù)群體，刺激消費(fèi)。

2、積極向還沒(méi)有去旅游過(guò)的消費(fèi)群體展示這次秦俑展的特色。

3、開(kāi)展知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，推出明思克和秦俑的一切特色文化，并針對(duì)性的開(kāi)展活動(dòng)；

4、強(qiáng)大的媒體版面占有率。

5、爭(zhēng)取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來(lái)參觀秦俑（如辦聯(lián)票）。

d、在此情況下針對(duì)中間商：

1、提出市場(chǎng)比率，增加回報(bào)，積極支持其工作；

2、維護(hù)品牌形象，使其抓住潛在客戶(hù)；

3、提高服務(wù)意識(shí)。

e、價(jià)格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。

第三階段：第一期

在此階段，由于節(jié)假日的休息和秦俑剛到深圳的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。

a、此階段的時(shí)間預(yù)計(jì)：開(kāi)展到元旦結(jié)束。

b、此階段針對(duì)的市場(chǎng)區(qū)域：

建議區(qū)域?yàn)椋合愀?、珠三角?/p>

c、在此情況下針對(duì)目標(biāo)群：

1、保持客戶(hù)群體，刺激消費(fèi)。

2、開(kāi)展各種主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。

d、在此情況下針對(duì)中間商：

1、維護(hù)品牌形象，使?jié)撛谙M(fèi)者成為忠實(shí)的客戶(hù)。

2、繼續(xù)提高服務(wù)意識(shí)。

e、價(jià)格定位：大量的優(yōu)惠促銷(xiāo)（公益）

第四階段：第二期：

在此階段，由于春節(jié)的到來(lái)，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報(bào)高的狀態(tài)。

時(shí)間預(yù)計(jì)：2004春節(jié)左右

由于前階段秦俑浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會(huì)非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時(shí)加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識(shí)，以維護(hù)市場(chǎng)的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)。關(guān)心公共事業(yè)提高企業(yè)內(nèi)涵，發(fā)展品牌優(yōu)勢(shì)。

六、工作計(jì)劃預(yù)案：

區(qū)域負(fù)責(zé)人：

1、維持原有客源，鞏固明思克品牌形象。

2、傳達(dá)秦俑展信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃（含宣傳和活動(dòng)）。

3、開(kāi)展創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動(dòng)，提前報(bào)計(jì)劃。

4、開(kāi)展適合本次秦俑展的促銷(xiāo)活動(dòng)，力爭(zhēng)作到謀定而后動(dòng)。

5、開(kāi)展客戶(hù)回報(bào)、客戶(hù)俱樂(lè)部等活動(dòng)密切關(guān)系。

6、與旅行社保持互動(dòng)聯(lián)系，共商秦俑展工作。

7、靈活、適當(dāng)利用價(jià)格變通，進(jìn)行快速銷(xiāo)售。

企劃系統(tǒng)：

1、強(qiáng)化品牌形象，鞏固品牌忠誠(chéng)度（各種宣傳形式）

2、開(kāi)展文化、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。

3、圍繞銷(xiāo)售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動(dòng)。

篇4

1.1市場(chǎng)定位模糊受社會(huì)對(duì)軟件工程碩士認(rèn)識(shí)影響，不少高等院校在招生過(guò)程中出現(xiàn)錄取冷場(chǎng)現(xiàn)象，在生源稀落的情況下，不少高校無(wú)奈之下降低招生標(biāo)準(zhǔn)，市場(chǎng)定位模糊，導(dǎo)致生源質(zhì)量得不到保障，影響了軟件工程后期招生與發(fā)展，陷入惡性循環(huán)之中；不少學(xué)生是在其他學(xué)校報(bào)考不了的情況下，退而求其次，才選擇了報(bào)考軟件工程碩士，在后期學(xué)習(xí)中學(xué)習(xí)主動(dòng)性不高。1.2就業(yè)形勢(shì)不佳軟件工程由于是一門(mén)新興的專(zhuān)業(yè)，它的市場(chǎng)前景還沒(méi)有充分顯現(xiàn)出來(lái)，因而它在市場(chǎng)中的應(yīng)用并沒(méi)有充分體現(xiàn)出來(lái)，導(dǎo)致學(xué)生畢業(yè)后就業(yè)形勢(shì)不佳，也在一定程度上影響了軟件工程碩士市場(chǎng)招生。1.3高昂的學(xué)費(fèi)“高等院校正在由過(guò)去純粹的公益性事業(yè)走向具有投資和消費(fèi)屬性的服務(wù)領(lǐng)域”，由于國(guó)家招生政策的調(diào)整，就讀碩士實(shí)行了自費(fèi)制度，不少貧困學(xué)生因?yàn)楦甙旱膶W(xué)費(fèi)望而卻步，高昂的就讀費(fèi)用也造成了軟件工程碩士招生難現(xiàn)狀；此外高等院?，F(xiàn)行的招生考試方式簡(jiǎn)單，招生策略缺失也影響了一部分不同專(zhuān)業(yè)背景的學(xué)生報(bào)考軟件工程碩士。

2市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在軟件工程碩士招生中的應(yīng)用

2.1加大市場(chǎng)宣傳力度市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式下，軟件工程碩士招生必須要適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的要求，積極探索市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，提升高校軟件工程碩士招生效率。“好酒不怕巷子深”并不適用于任何時(shí)代，當(dāng)前社會(huì)信息豐富，如何在眾多信息中脫穎而出，必須要加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳。軟件工程碩士的市場(chǎng)潛在價(jià)值是毋庸置疑的，然而由于人們認(rèn)識(shí)水平不足，大多數(shù)人還沒(méi)有認(rèn)識(shí)到軟件工程碩士就業(yè)市場(chǎng)前景。我們要通過(guò)市場(chǎng)宣傳，提升人們對(duì)軟件工程碩士的認(rèn)識(shí)，只有人們的認(rèn)識(shí)轉(zhuǎn)變了，軟件工程碩士的價(jià)值為人們認(rèn)可了，招生形勢(shì)才能發(fā)生較大的改變。2.2明確招生市場(chǎng)定位只有準(zhǔn)確定位才能根據(jù)市場(chǎng)定位，選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。在信息爆炸時(shí)代，軟件工程碩士招生要根據(jù)專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)與市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確定位。首先，要準(zhǔn)確地進(jìn)行自我定位。高等院校要根據(jù)自身辦學(xué)特色與市場(chǎng)需求，客觀地進(jìn)行自我定位，明確自身辦學(xué)的優(yōu)勢(shì)，如辦學(xué)硬件條件、技術(shù)條件、管理水平等，突出自身優(yōu)勢(shì)，才能在營(yíng)銷(xiāo)中突出優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)招生大滿(mǎn)貫。其次，要準(zhǔn)確進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象定位。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在進(jìn)行自我定位的同時(shí)，高等院校還要熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象，尤其要準(zhǔn)確把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，思考如何突出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以贏得更多的市場(chǎng)招生名額。第三，做好學(xué)生就業(yè)形勢(shì)分析與定位。軟件工程碩士招生情況很大程度上與學(xué)生就業(yè)現(xiàn)狀相關(guān)，學(xué)生就業(yè)形勢(shì)是招生的方向標(biāo)，就業(yè)形勢(shì)好了，招生形勢(shì)就好；反之，招生情況就差。因此，我們要做好市場(chǎng)調(diào)研，只有科學(xué)地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，做好市場(chǎng)分析，才能進(jìn)行準(zhǔn)確定位，根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行人才培養(yǎng)，切實(shí)轉(zhuǎn)變軟件工程碩士就業(yè)形勢(shì)。2.3提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段高等院校在軟件工程碩士招生中營(yíng)銷(xiāo)手段單一，直接影響了市場(chǎng)宣傳與招生形勢(shì)，我們要將人員推銷(xiāo)與廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)等手段結(jié)合起來(lái)，不斷提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略。人員推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)方法是指在目標(biāo)引導(dǎo)下，與目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行交流，它具有針對(duì)性強(qiáng)、信息反應(yīng)及時(shí)等優(yōu)點(diǎn)，唯一缺點(diǎn)是成本高。推銷(xiāo)人員可以是教師，因?yàn)榻處煂?duì)學(xué)生情況較為熟悉，表達(dá)能力較強(qiáng)，便于溝通交流；也可以是由教師、學(xué)生、社會(huì)推銷(xiāo)、教育中介等組成的推銷(xiāo)團(tuán)體，充分發(fā)揮各推銷(xiāo)主體的優(yōu)勢(shì)；推銷(xiāo)形式可以是面對(duì)面訪談，也可以進(jìn)行電話訪談，新形勢(shì)下我們還要善于運(yùn)用新媒介等方式進(jìn)行推銷(xiāo)。廣告推銷(xiāo)。這種推銷(xiāo)方式是借助廣告媒體進(jìn)行招生宣傳。它具有直觀生動(dòng)、面廣、快速等優(yōu)勢(shì)，廣告媒體推銷(xiāo)聲情并茂，能夠有效地訴情達(dá)理，尤其是借助廣告品牌效應(yīng)提升高等院校軟件工程碩士市場(chǎng)價(jià)值，并且根據(jù)宣傳目標(biāo)鎖定時(shí)間段與傳播對(duì)象，如運(yùn)用教育頻道、大學(xué)生讀物、新媒體等，達(dá)到招生宣傳的目的。

3結(jié)語(yǔ)

篇5

1)企業(yè)背景狀況分析。

有意思品牌創(chuàng)立于1999年。創(chuàng)立以來(lái)，公司秉持誠(chéng)信待客的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“有您、有我、有意思”的經(jīng)營(yíng)理念， 努力拓展華東各省區(qū)域市場(chǎng)。歷經(jīng)數(shù)年的辛勤耕耘，公司不僅打造出了一支高素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及完善的管理體系;并已在江蘇、浙江、安徽、河南、湖北、江西、湖南等省發(fā)展了200多家營(yíng)業(yè)面積均達(dá)400平方米以上的有意思連鎖復(fù)合式休閑餐廳。UES是品牌"有意思"的縮寫(xiě)，字面翻譯是"連鎖簡(jiǎn)便體制"，但真正的意思為"簡(jiǎn)單容易上手的連鎖加盟體系

2)營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的

達(dá)到提升品牌知名度、提高上座率、吸引回頭客、擴(kuò)大市場(chǎng)份額等目的。

3)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

①當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

A、產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

Ues的食品主要針對(duì)于休閑餐飲市場(chǎng)。主營(yíng)小吃，茶飲，以及中西快餐。 馬鞍山餐飲市場(chǎng)相對(duì)較為成熟，有多家中餐，小吃，快餐等食店經(jīng)營(yíng)。 目前在馬鞍山地區(qū)，較為專(zhuān)業(yè)的集小吃，茶飲，以及中西快餐的餐廳并不多，其形式就像香港地區(qū)的茶餐廳，但又融合了一些快餐店得優(yōu)勢(shì)。

B、市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況。

馬鞍山的休閑餐飲起步不久，而ues餐廳食品目前也同樣在不斷的與市場(chǎng)磨合，都屬于成長(zhǎng)期。對(duì)于成長(zhǎng)期的餐飲市場(chǎng)，ues應(yīng)保持一個(gè)相對(duì)較為主動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)，重點(diǎn)在于新品推出，促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，提高顧客對(duì)于ues較傳統(tǒng)餐飲的優(yōu)勢(shì)了解。

C、消費(fèi)者的接受性。

現(xiàn)代年輕休閑性顧客越來(lái)越多，對(duì)于休閑餐飲的需求也逐步加強(qiáng)，ues自然也要抓緊機(jī)遇，發(fā)揮出自己以休閑餐飲為主的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，不同的消費(fèi)者需求也不同，但ues最大的特點(diǎn)就是復(fù)合型，基本涵蓋了休閑同時(shí)對(duì)于飲料、茶水、小吃、西點(diǎn)、中西簡(jiǎn)餐等餐飲要求。

②對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

目前馬鞍山餐飲市場(chǎng)的大環(huán)境相當(dāng)良好，政府對(duì)于餐飲業(yè)政策扶持力度也相當(dāng)大。馬鞍山地區(qū)的普通城鎮(zhèn)居民消費(fèi)水平在安徽地區(qū)也處上游。消費(fèi)結(jié)構(gòu)主要支撐點(diǎn)為中青年人群。消費(fèi)心理也由以前的吃飽，吃好。變?yōu)楝F(xiàn)在的吃風(fēng)格，吃環(huán)境，吃品牌。

4)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

①針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。 產(chǎn)品的特點(diǎn)，及品牌知名度較馬鞍山市場(chǎng)的大部分受眾人群較低。該店得地理位置也處于人流量較稀薄的位置。銷(xiāo)售方式較為單一，沒(méi)有有效的銷(xiāo)售渠道。促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有大面積開(kāi)展，造成相當(dāng)一部分的消費(fèi)者并不了解ues的特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)。

②針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)：復(fù)合型、休閑、適合喝茶聊天，朋友小聚，逛街休息。價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)，食品類(lèi)別豐富，消費(fèi)群體也是完全針對(duì)普通人群。

劣勢(shì)：地理位置較為偏僻，宣傳措施不到位，銷(xiāo)售方式缺乏主動(dòng)性。促銷(xiāo)方式的缺乏，也使得消費(fèi)人群的不清楚ues的品牌，對(duì)于其經(jīng)營(yíng)餐飲產(chǎn)品也很不了解。

5)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。(待選

6)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略(具體行銷(xiāo)方案)

①營(yíng)銷(xiāo)宗旨

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略; 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn); 建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品定位。針對(duì)大眾消費(fèi)群體，特別是餐飲消費(fèi)的主流人群，中青年群體。

產(chǎn)品質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命，餐飲業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量就是衛(wèi)生，安全，還有良好的口感，和回味無(wú)窮的味道。

產(chǎn)品品牌。要將ues品牌形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí);

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。(產(chǎn)品包裝由于是ues總部直接提供，不做表述。但可加強(qiáng)細(xì)節(jié)，如包扎的扣結(jié)的美感。)

產(chǎn)品服務(wù)。要讓銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量改善和提高。

③價(jià)格策略。

拉大與同類(lèi)差價(jià) 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具

競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

④銷(xiāo)售渠道。

產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠促銷(xiāo)政策鼓刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望。采取各式各樣的不同于同類(lèi)商家的

渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，要新穎別致，吸引眼球，主要效果可吸引消費(fèi)群體，并且可以起到推廣品牌，打響知名度的作用。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從總部整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司

形象;長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等。

B、實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告：節(jié)假日、

篇6

一、市場(chǎng)背景

1、產(chǎn)業(yè)（宏觀）背景

即：基于整個(gè)工業(yè)自動(dòng)化控制行業(yè)及相關(guān)行業(yè)的政策、法規(guī)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等背景資料的收集及分析。譬如：

隨著電力、石油、冶金等行業(yè)生產(chǎn)裝置的大型化和生產(chǎn)管理的復(fù)雜化，設(shè)備和各管理系統(tǒng)需要更好的協(xié)調(diào)性，以提高效率，降低成本。專(zhuān)業(yè)的自動(dòng)化管理控制系統(tǒng)是 這些行業(yè)所必須的。

我國(guó)總體的缺電形勢(shì)，使電力行業(yè)的建設(shè)及生產(chǎn)的規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大，其中火電廠的進(jìn)一步優(yōu)化發(fā)展將為專(zhuān)業(yè)自動(dòng)化控制企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)提供廣闊空間。

國(guó)家對(duì)DCS等自動(dòng)化控制系統(tǒng)的支持和扶植政策。

2、整體市場(chǎng)（中觀）環(huán)境

根據(jù)我公司的總體戰(zhàn)略，為電廠提供“熱工自動(dòng)化完整解決方案”和“管控一體化完整解決方案”是我公司的核心業(yè)務(wù)。那么基于電力行業(yè)和我公司核心業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi) 競(jìng)爭(zhēng)狀況。即是我們要收集和分析的中觀環(huán)境。

3、區(qū)域市場(chǎng)（微觀）環(huán)境

針對(duì)公司近期戰(zhàn)略，計(jì)劃開(kāi)拓的區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)，深入了解該區(qū)域（省市）電力行業(yè)技術(shù)水平、管理水平、目標(biāo)客戶(hù)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況等環(huán)境。即是我們要收集和分析的 微觀環(huán)境。

二、基于調(diào)研報(bào)告的區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境分析

根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，針對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)作更進(jìn)一步的市場(chǎng)調(diào)研，主要采取以下幾個(gè)步驟：

1、政府相關(guān)主管部門(mén)訪問(wèn)（了解宏觀政策環(huán)境、電力行業(yè)技術(shù)水平及體制、管理環(huán)境等）

2、電力企業(yè)相關(guān)高層領(lǐng)導(dǎo)拜訪、座談。

3、電力企業(yè)相關(guān)技術(shù)人員和一般管理人員拜訪、座談。

在可能的情況下，也可采取問(wèn)卷的方式。

（市場(chǎng)環(huán)境分析對(duì)我們更進(jìn)一步了解客戶(hù)的需求，制定針對(duì)性的溝通策略具有重要的意義。 在本章節(jié)需基于完整市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的基礎(chǔ)上，了解區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)和相關(guān)機(jī)構(gòu)的需求和建議，并依據(jù)這些信息制定目標(biāo)市場(chǎng)推廣策略。）

三、推廣策劃的目標(biāo)

針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)系統(tǒng)的形象包裝、宣傳推廣，準(zhǔn)確傳播“**”的品牌形 象和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)：

首期目標(biāo)：整體品牌推廣，讓“****”品牌達(dá)到較廣泛的公眾知曉；（公眾范 圍定位為：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù)人士、知識(shí)階層等）

中期目標(biāo)：優(yōu)勢(shì)/賣(mài)點(diǎn)推廣，讓“****的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)”達(dá)到目標(biāo)公眾的深 度知曉并關(guān)注；

最終目標(biāo)：專(zhuān)家式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，讓“****的技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)”達(dá)到目標(biāo)公眾的 認(rèn)可并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)等合作行為。

四、企業(yè)形象設(shè)計(jì)——構(gòu)建全面的企業(yè)形象識(shí)別體系（全 面導(dǎo)入CIS）

CIS戰(zhàn)略長(zhǎng)期以來(lái)成為企業(yè)的管理、經(jīng)營(yíng)、宣傳推廣的基礎(chǔ)，全面導(dǎo)入CIS是給企業(yè)貼上一個(gè) 獨(dú)特的標(biāo)簽，營(yíng)造獨(dú)特的個(gè)性。

1、（企業(yè)理念識(shí)別）MI

MI通常被認(rèn)為是企業(yè)的“精神信仰”和“最高憲法”。在宣傳推廣方面主要用于企業(yè)形象的整體 宣傳，告訴公眾“企業(yè)是為什么存在”、“企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目的是什么”等？

2、（企業(yè)行為識(shí)別）BI

BI通常被認(rèn)為是企業(yè)的“行為準(zhǔn)則”、類(lèi)似于“憲法下面的法律”。在宣傳推廣方面，一些獨(dú)特 而創(chuàng)新的行為準(zhǔn)則和員工的行為往往會(huì)成為宣傳的亮點(diǎn)，告訴公眾“我們能做到其他企業(yè)所做不到的”、“我 們能提供一些特別的”等。

3、（企業(yè)視覺(jué)識(shí)別）VI

VI通常被認(rèn)為是企業(yè)一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)，他相當(dāng)于人的“衣服”和“行頭”。一個(gè)沒(méi)有 VI的企業(yè)相當(dāng)于一個(gè)不會(huì)穿衣服的人，很難給人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣傳推廣中恰恰又是很重要的，因此VI是一切宣傳推廣工作的基礎(chǔ)。告訴公 眾“我們的企業(yè)是這樣的”或“這樣的企業(yè)是我們”等。

三大系統(tǒng)構(gòu)成了完整的CIS,這是我們制定推廣宣傳方案的前題，保證了具體的推廣工作在文 案、設(shè)計(jì)、傳播、溝通等各方面形成獨(dú)特的“**烙印”。

五、策劃宣傳理念及思路

1、品牌推廣的傳播理念

基于本項(xiàng)目的實(shí)際情況，初步考慮應(yīng)該遵循如下三條原則：

科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)

即：用“科學(xué)”的數(shù)據(jù)和分析作為基礎(chǔ)；

用“理性”的邏輯推論證明企業(yè)的優(yōu)勢(shì)；

用“專(zhuān)業(yè)”顧問(wèn)的水平和氣質(zhì)與客戶(hù)進(jìn)行溝通。

上述三條原則在整體的品牌宣傳時(shí)可以體現(xiàn)在一句主題廣告或一個(gè)整體的形象中。譬如：“**——電廠自動(dòng)化專(zhuān)家”，一個(gè)專(zhuān)家基本上應(yīng)該融合上述 三個(gè)特點(diǎn)。

（當(dāng)然，推廣傳播理念是品牌推廣的綱領(lǐng)，需要集各方面的智慧共同討論。）

2、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)（賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)）

從策劃宣傳的角度講，賣(mài)點(diǎn)是需要設(shè)計(jì)的。一般來(lái)講，設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)的原則是少而精。從****的實(shí) 際情況看，本人至少應(yīng)該設(shè)計(jì)如下賣(mài)點(diǎn)：

（1）****的技術(shù)優(yōu)勢(shì)

（2）****的服務(wù)優(yōu)勢(shì)

（3）特別的增值服務(wù)

賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)必須遵循“這是客戶(hù)最需要的，而又恰是我們具備的”這一準(zhǔn)則。

這些賣(mài)點(diǎn)在第二階段的推廣宣傳和點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通中會(huì)特別重要，要求簡(jiǎn)潔明快，直指要害。

3、品牌推廣思路

整合各種宣傳手段，用科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)的理念集中宣傳“賣(mài)點(diǎn)”。注重針對(duì)性，包括群體及區(qū)域 的針對(duì)性，譬如“整體品牌推廣”階段可以重點(diǎn)考慮工業(yè)企業(yè)集群的區(qū)域，機(jī)場(chǎng)、高速公路等；另外，還要品牌推廣的不同階段，作不同的重點(diǎn)宣傳等。

六、區(qū)域市場(chǎng)分階段推廣計(jì)劃

根據(jù)公司的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)推廣策略應(yīng)該與之緊密配合。假設(shè)公司的整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是“區(qū)域市 場(chǎng)逐個(gè)攻堅(jiān)”，那么市場(chǎng)推廣計(jì)劃初步設(shè)想如下：

1、區(qū)域市場(chǎng)整體品牌形象推廣階段

宣傳推廣內(nèi)容：集中宣傳“**”整體優(yōu)勢(shì)和整體形象，宣 傳**的網(wǎng)站等。

宣傳對(duì)象：較廣泛的公眾，包括：行業(yè)公眾、關(guān)注技術(shù)信息的商務(wù)人士、知識(shí)階層 等。

宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。

媒體：省級(jí)和重點(diǎn)地市級(jí)媒體（以新聞事件炒作為主）、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體、大 型戶(hù)外廣告牌、電視、電臺(tái)等。

方式：以新聞炒作為主，兼顧硬廣告戶(hù)外品牌形象廣告。

通過(guò)專(zhuān)家研討會(huì)、評(píng)論、技術(shù)革新等新聞事件制造熱點(diǎn)，引起媒體關(guān)注報(bào)道；

并輔以付費(fèi)軟性新聞。

2、區(qū)域市場(chǎng)“優(yōu)勢(shì)/賣(mài)點(diǎn)”推 廣階段。

宣傳推廣內(nèi)容：重點(diǎn)宣傳****技術(shù)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)（同時(shí)兼顧項(xiàng)目整體優(yōu)勢(shì)的宣 傳）

宣傳對(duì)象：行業(yè)公眾，學(xué)者、相關(guān)政府官員。

宣傳區(qū)域：目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)。

媒體：產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、服務(wù)手冊(cè)、****通訊等本公司媒體。

省級(jí)或省會(huì)級(jí)大眾媒體新聞炒作等。

網(wǎng)絡(luò)媒體。

重點(diǎn)區(qū)域市縣級(jí)報(bào)刊媒體、電視、電臺(tái)行業(yè)專(zhuān)業(yè)刊物。

高速公路、電廠附近戶(hù)外媒體。

方式：硬廣告，輔以新聞炒作。

通過(guò)技術(shù)說(shuō)明會(huì)、技術(shù)培訓(xùn)/研討等活動(dòng)與目標(biāo)群體進(jìn)行直接溝通。

3、專(zhuān)家式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通

推廣內(nèi)容：全面介紹****的技術(shù)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)和增值服務(wù)優(yōu)勢(shì)，提供前沿技 術(shù)信息的指導(dǎo)和咨詢(xún)，爭(zhēng)取促成成交。

推廣對(duì)象：有初步意向的目標(biāo)客戶(hù)，包括：企業(yè)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策者、建 議者、使用者等。

媒體：公司一切可對(duì)外的資料，努 力讓目標(biāo)客戶(hù)全面了解科運(yùn)的各方面優(yōu)勢(shì)和企業(yè)文化參與競(jìng)標(biāo)的“標(biāo)書(shū)”也是溝通的重要媒體。

方式：全面完整的體現(xiàn)“科學(xué)、理性、專(zhuān)業(yè)”三大溝通 原則，以專(zhuān)家的形象全面?zhèn)鞑?***整體優(yōu)勢(shì)；

準(zhǔn)確判斷企業(yè)用戶(hù)談判小組的角色分工，善于抓住重點(diǎn)。

七、各階段廣告主題及新聞主題（略）

八、媒體計(jì)劃（略）

九、推廣預(yù)算

十、附件

1、CI方案

2、廣告文案

3、新聞通稿

4、**“熱工自動(dòng)化完整解決方案”（“電廠管控一體化完整解決方案”）研討會(huì)方案。

5、各區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。

6、產(chǎn)品說(shuō)明資料及售后服務(wù)資料、信息反饋資料設(shè)計(jì)制作。

7、各種平面、影視等廣告設(shè)計(jì)。

8、分區(qū)域市場(chǎng)推廣執(zhí)行細(xì)案。

篇7

一、工商管理學(xué)中的電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念

（一）電子商務(wù)

電子商務(wù)是指在全球各地廣泛的商?I貿(mào)易活動(dòng)中，在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。

（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)稱(chēng)“營(yíng)銷(xiāo)”，是指?jìng)€(gè)人或集體通過(guò)交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過(guò)程。它包含兩種含義，一種是指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；另一種是指研究企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱(chēng)之為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)或市場(chǎng)學(xué)等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變遷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)對(duì)自己可控因素的調(diào)整而適應(yīng)外部環(huán)境的過(guò)程。

（三）電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

工商管理學(xué)中，電子商務(wù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有著緊密的聯(lián)系，相互依存，相互促進(jìn)。電子商務(wù)是借助對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行收集和整理來(lái)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣和銷(xiāo)售的?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)電子商務(wù)的發(fā)展起著基礎(chǔ)性作用，電子商務(wù)是在傳統(tǒng)商務(wù)活動(dòng)的基礎(chǔ)上借助信息技術(shù)和通訊設(shè)備來(lái)完成的，同樣離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。反之，電子商務(wù)的發(fā)展又對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起到了積極的促進(jìn)作用，在互聯(lián)網(wǎng)的幫助下，企業(yè)的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是面向全世界進(jìn)行銷(xiāo)售的。

二、發(fā)展電子商務(wù)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的有效途徑

（一）加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施是電子商務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的物質(zhì)保障，企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的過(guò)程中，首先要注重對(duì)軟硬件設(shè)備的選擇，即企業(yè)應(yīng)該建立一個(gè)覆蓋面廣、安全性高的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并為網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供一個(gè)有效的平臺(tái)；其次，建立高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系，即企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)各部門(mén)之間的溝通，并通過(guò)商品信息的收集、整合，及時(shí)推送生產(chǎn)、銷(xiāo)售、售后服務(wù)等信息，以保證消費(fèi)者的基本權(quán)益；最后，建立嚴(yán)格的維修管理制度，即通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的定期檢查、維修與更換，保證網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的正常運(yùn)行，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。

（二）優(yōu)化整合宣傳渠道

在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳中，由于受到技術(shù)手段的限制，產(chǎn)品的宣傳渠道具有很大的局限性，而在電子商務(wù)下，這種局限性被打破了。電子商務(wù)突破了地域等因素的制約，把營(yíng)銷(xiāo)宣傳的渠道集成到了網(wǎng)上，不僅提高了宣傳效率，而且還降低了宣傳成本。所以，企業(yè)這時(shí)就要重新規(guī)劃原有的宣傳策略，重新構(gòu)筑新的營(yíng)銷(xiāo)宣傳渠道，利用電子商務(wù)這個(gè)高效的交流平臺(tái)，做好企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)開(kāi)發(fā)工作，為消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站了解產(chǎn)品信息提供生動(dòng)的、具有豐富想象的頁(yè)面。

（三）不斷完善營(yíng)銷(xiāo)方式

企業(yè)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方式是多種多樣的，除了傳統(tǒng)的“線下”營(yíng)銷(xiāo)方式外，“線上”營(yíng)銷(xiāo)的方式也發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。企業(yè)應(yīng)視具體產(chǎn)品的特點(diǎn)、結(jié)合不同的時(shí)間、地域和消費(fèi)群體，分別采取側(cè)重點(diǎn)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式。要綜合考慮傳統(tǒng)與現(xiàn)代、“線下”與“線上”、實(shí)體店與電商平臺(tái)等多種因素的不同需要，要對(duì)現(xiàn)有的能夠促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的所有營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行優(yōu)化整合，在此基礎(chǔ)上再根據(jù)輕重緩急的原則予以區(qū)分對(duì)待，最終促使每一種營(yíng)銷(xiāo)方式都能為產(chǎn)品走向市場(chǎng)發(fā)揮作用。

（四）建立電子商務(wù)誠(chéng)信體系

“人無(wú)信不立，業(yè)無(wú)信不興”，在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下，良好的信譽(yù)是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，企業(yè)只有在消費(fèi)者心理樹(shù)立一個(gè)誠(chéng)信可靠的形象，才能吸引消費(fèi)者進(jìn)一步消費(fèi)，并形成對(duì)企業(yè)、對(duì)商品的忠誠(chéng)度。企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中建立誠(chéng)信體系，首先要在企業(yè)內(nèi)部建立誠(chéng)信文化，加強(qiáng)對(duì)員工的誠(chéng)信教育，并將誠(chéng)信理念貫徹在企業(yè)管理的各個(gè)環(huán)節(jié)；其次，企業(yè)還應(yīng)該利用一定的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的行為進(jìn)行監(jiān)督，從而保證企業(yè)用良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量營(yíng)造良好的市場(chǎng)形象，進(jìn)而提高市場(chǎng)信譽(yù)度。

篇8

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)時(shí)代；企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代各行各業(yè)都發(fā)生了明顯的變化，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展也使?fàn)I銷(xiāo)模式發(fā)生了改變，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式在內(nèi)容和方式上都有了一定的突破，將朝著精準(zhǔn)化、小眾化的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的變化給企業(yè)也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。

1.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化

1.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的變化

隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論也實(shí)現(xiàn)了從4P到12P的變化。4P是指價(jià)格、產(chǎn)品、銷(xiāo)售、渠道，經(jīng)過(guò)了不斷的豐富和發(fā)展，最終形成的12P是在4P的基礎(chǔ)上增加了權(quán)力、公共關(guān)系、市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位、人、包裝。相關(guān)學(xué)者結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，在12P理論基礎(chǔ)上提出了4E的觀念。4E主要是以顧客的體驗(yàn)價(jià)值為重點(diǎn)，將營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶(hù)體驗(yàn)。互聯(lián)網(wǎng)模式下的4E理論不再受空間的制約，人們?cè)谙M(fèi)購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中沒(méi)有地域限制，增大的購(gòu)買(mǎi)的空間，新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論更重視產(chǎn)品的價(jià)值。

1.2營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、方式的變化

傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的發(fā)展需求，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展在很大程度上彌補(bǔ)了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不足。

1.2.1打破營(yíng)銷(xiāo)限制

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)容易受到時(shí)間和空間的限制，而互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展則可以很好地解決這一問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)促進(jìn)了電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上交易不受時(shí)間和空間的限制。但是電子商務(wù)的發(fā)展也給傳統(tǒng)實(shí)體店帶來(lái)一定的沖擊，實(shí)體店由于經(jīng)營(yíng)時(shí)間和服務(wù)范圍的限制，無(wú)法滿(mǎn)意距離較遠(yuǎn)的顧客的需求。因此，企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)模式上要大力發(fā)展電子商務(wù)的模式，利用網(wǎng)絡(luò)拓寬經(jīng)營(yíng)的范圍和渠道。

1.2.2支付方式多樣化

傳統(tǒng)支付方式存在一定的局限性。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的成熟和發(fā)展，人們的支付方式也發(fā)生了明顯的變化，移動(dòng)支付已經(jīng)成為人們生活中不可或缺的一種支付方式，目前常見(jiàn)的移動(dòng)支付方式有微信、支付寶、銀聯(lián)等，移動(dòng)支付不受時(shí)間和空間的限制，操作簡(jiǎn)單方便。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟使得網(wǎng)絡(luò)支付的方式更加安全。

1.2.3傳播速度更快，范圍更廣

互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度相比于傳統(tǒng)廣告模式要更快，而且覆蓋的范圍更廣。因此，很多企業(yè)選擇在互聯(lián)網(wǎng)上投放廣告，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品，并建立品牌形象，利用網(wǎng)絡(luò)可以實(shí)現(xiàn)客戶(hù)和企業(yè)之間良好的溝通，減少企業(yè)的成本。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加精準(zhǔn)，營(yíng)銷(xiāo)更順利。

2.網(wǎng)絡(luò)時(shí)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

2.1增強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，企業(yè)需要不斷改善市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的模式，朝著互聯(lián)網(wǎng)的方向發(fā)展，不斷轉(zhuǎn)變自身觀念，增加互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)?；ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，幫助企業(yè)節(jié)省更多的成本。企業(yè)要舍棄傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式中舊的觀念和營(yíng)銷(xiāo)方式，善于運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷(xiāo)模式的轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2.2互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)可以通過(guò)大數(shù)據(jù)來(lái)分析消費(fèi)者的需求，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案。企業(yè)想要擴(kuò)大自身經(jīng)營(yíng)規(guī)模，就需要對(duì)自己的產(chǎn)品有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，只有產(chǎn)品具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展給企業(yè)帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)帶來(lái)了一定的挑戰(zhàn)，如今的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重，企業(yè)想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有市場(chǎng)，就需要不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新和升級(jí)，這樣才能為企業(yè)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)。另外，企業(yè)要制定合理的定價(jià)機(jī)制，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，提升客戶(hù)的滿(mǎn)意度，發(fā)展忠實(shí)用戶(hù)。同時(shí)，做好產(chǎn)品的宣傳推廣，讓更多的人認(rèn)識(shí)到企業(yè)的產(chǎn)品，增加知名度，擴(kuò)大影響力，進(jìn)而提升企業(yè)的銷(xiāo)售額。

2.3拓展銷(xiāo)售渠道

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道主要是線下實(shí)體店銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售兩種，而隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，電商平臺(tái)銷(xiāo)售和內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售成為銷(xiāo)售發(fā)展的趨勢(shì)。盡管網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售模式的優(yōu)勢(shì)突出，但是也不能忽視傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的發(fā)展。一般實(shí)體店銷(xiāo)售店面都要選擇在人流量比較大的位置，實(shí)體銷(xiāo)售可以讓顧客直接看出產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能有最直接的判斷，讓顧客直觀地看到企業(yè)的形象，增強(qiáng)企業(yè)的知名度。銷(xiāo)售商銷(xiāo)售可以減少產(chǎn)品銷(xiāo)售的成本，加速企業(yè)的資金流動(dòng)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售需要企業(yè)有自己的網(wǎng)站，由于網(wǎng)站的建設(shè)和維護(hù)都需要一定的資本投入，這種銷(xiāo)售模式并不適用于所有的企業(yè)。電商平臺(tái)的銷(xiāo)售是當(dāng)前商品銷(xiāo)售的主要渠道，而且無(wú)論公司規(guī)模大小，都可以使用電商銷(xiāo)售模式。隨著互聯(lián)網(wǎng)不斷發(fā)展，我國(guó)電商平臺(tái)的數(shù)量在逐漸增加，其他可以利用的平臺(tái)也隨著增多，企業(yè)可根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，合理的選擇電商憑條進(jìn)行銷(xiāo)售。

2.4增加企業(yè)的產(chǎn)品宣傳

由于互聯(lián)網(wǎng)的傳播速度較快，傳播范圍較廣，因此，企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品宣傳時(shí)，可以借助互聯(lián)網(wǎng)渠道，在進(jìn)行宣傳的過(guò)程中，宣傳的內(nèi)容要緊緊抓住消費(fèi)者的眼球。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳要以企業(yè)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展為例，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，增加客戶(hù)的滿(mǎn)意度，不斷提升自身發(fā)展的潛力。利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳，能夠快速地讓人們認(rèn)識(shí)到企業(yè)產(chǎn)品，同時(shí)企業(yè)還需要做好產(chǎn)品的后期服務(wù)工作，增加產(chǎn)品的口碑，培養(yǎng)忠實(shí)用戶(hù)。

篇9

當(dāng)今市場(chǎng)上各行各業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了“刺刀見(jiàn)紅，血雨腥風(fēng)”的程度。尤其是以各種類(lèi)別的大型連鎖超市為代表的新興商業(yè)業(yè)態(tài)風(fēng)起云涌，已經(jīng)名副其實(shí)的成為各行各業(yè)大大小小廠家的“凡爾登絞肉機(jī)”。當(dāng)各大廠家在一二級(jí)的傳播方式方法上使出渾身解數(shù)而拼殺的“尸橫遍野、精疲力竭”之際，卻突然發(fā)現(xiàn)傳播的投入和銷(xiāo)量的提升已經(jīng)成為一個(gè)嚴(yán)重傾斜的天平。市場(chǎng)惡戰(zhàn)后的突圍缺口還是沒(méi)有在廣告和促銷(xiāo)的轟炸下出現(xiàn)，而三、四級(jí)市場(chǎng)只投入了一些贈(zèng)品卻有捷報(bào)不斷的傳出，于是廠家將廣告和促銷(xiāo)這兩個(gè)重磅炸彈安在了三、四級(jí)市場(chǎng)的陣地，但如何才能真正收獲這個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上最后一片擁有著全國(guó)近四分之三人口的“處女地”呢？仿佛是一夜之間國(guó)內(nèi)各大廠家都開(kāi)了竅，于是乎三四級(jí)市場(chǎng)上往日恬靜的田園風(fēng)光不在了，殺伐之聲四起，各大廠家莫不是磨刀霍霍，旌旗招展，于是乎就有了寶潔公司的“ROAD SHOW”大篷車(chē)活動(dòng)；有了美的空調(diào)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)空調(diào)普及革命”；有了志高空調(diào)的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)總動(dòng)員”；有了科龍集團(tuán)的“千縣百臺(tái)”工程……

隨著各廠家對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)陣地?fù)寠Z戰(zhàn)的拉開(kāi)，三、四級(jí)市場(chǎng)廣告與促銷(xiāo)的投入也是芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。但是澎湃的激情過(guò)后，留給廠家的確是無(wú)情而殘酷的現(xiàn)實(shí)，“三四級(jí)市場(chǎng)很精彩，三四級(jí)市場(chǎng)也很無(wú)奈”。以前致勝一二級(jí)市場(chǎng)的“洋槍洋炮”如今變成了“打不響的燒火棍”。過(guò)于前衛(wèi)和時(shí)尚的宣傳方式難于被三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者所理解，廣告商洋洋得意自詡國(guó)際4A的創(chuàng)意原以為會(huì)“一呼天下應(yīng)”，可實(shí)際上卻變成了一聲不響的“狗不理”；在城市里供不應(yīng)求的贈(zèng)品放到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上卻被人譏笑嘲弄，筆者就親眼看到某著名臺(tái)資食品公司在產(chǎn)品外包裝上捆綁的餐巾紙被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者笑稱(chēng)為“管吃又管拉，管上又管下”。于是“三四級(jí)市場(chǎng)的廣告與促銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么做？”變成了無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人、廣告人的二十一世紀(jì)“歌德巴赫猜想”。

1、了解市場(chǎng)、了解消費(fèi)者是廣告和促銷(xiāo)的根本

孫子云“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，要想充分發(fā)揮傳播的功能實(shí)現(xiàn)三、四級(jí)市場(chǎng)的順利登陸和陣地攻堅(jiān)，首先要明白三四級(jí)市場(chǎng)與一二級(jí)市場(chǎng)究竟有什么不同？三四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商與一二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商有什么不同？三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者和一二級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者究竟有何差異？他們?cè)谙胧裁矗克麄兿矚g什么？討厭什么？接受什么？……搞明白這一系列的問(wèn)題是做好三四級(jí)市場(chǎng)廣告和促銷(xiāo)的根本。 有人說(shuō)“有最好的產(chǎn)品、最猛烈的廣告，如果不能將產(chǎn)品擺在消費(fèi)者面前就不會(huì)形成銷(xiāo)售”，所以要做好三、四級(jí)市場(chǎng)首先需要了解渠道特點(diǎn)并做好渠道傳播。借力渠道傳播先把產(chǎn)品擺起來(lái)，并充分利用渠道資源讓三四級(jí)市場(chǎng)的傳播和推廣工作取得事半功倍的良好效果，否則很有可能落個(gè)“大炮打蚊子——白費(fèi)力氣”的后果。根據(jù)筆者數(shù)年的工作心得，一般來(lái)說(shuō)三四級(jí)市場(chǎng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的特點(diǎn)，可以主要?dú)w納為“四小”：

（1）錢(qián)匣子小。資金實(shí)力比較薄弱，因此他們會(huì)非常注重資金的周轉(zhuǎn)速度和產(chǎn)品是否好賣(mài)。

（2）買(mǎi)賣(mài)小。這是一般三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商最明顯的特征之一，對(duì)廠家政策因素敏感度低，對(duì)價(jià)格變動(dòng)敏感度高，他們不明白也不想明白廠家的政策是怎么一回事，因?yàn)樗麄兒芮宄约旱匿N(xiāo)量根本跟不上廠家的政策，所以他們要的就是看得見(jiàn)、摸得著的單品銷(xiāo)售差價(jià)，“千好萬(wàn)好還是鈔票落袋最好”是他們銷(xiāo)售的基本法則之一。

（3）膽子小。風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，多依附于上游批發(fā)商。由于三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商整體實(shí)力普遍較弱，再加上目前各廠家對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注度仍未達(dá)到應(yīng)有的高度，因此為了能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，他們大多對(duì)各自批發(fā)商的依附性都比較強(qiáng)。

（4）地方小。三四級(jí)市場(chǎng)的環(huán)境比較封閉，人口流通性不強(qiáng)。抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，大家或多或少都有點(diǎn)親戚朋友、鄰居同學(xué)的關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系比較深厚。因而在三四級(jí)市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商人脈關(guān)系的深厚程度往往也就決定了他的銷(xiāo)量和市場(chǎng)影響力。

根據(jù)筆者對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為的觀察，將消費(fèi)者的特點(diǎn)總結(jié)為“四跟”：

（1）跟廣告。當(dāng)城市消費(fèi)者對(duì)廣告的夸夸其談已經(jīng)嗤之以鼻，看見(jiàn)廣告就換臺(tái)的時(shí)候，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者卻還在依靠廣告而選擇商品；當(dāng)中心城市消費(fèi)者對(duì)于品牌的認(rèn)知已經(jīng)上升到品牌的含金量和美譽(yù)度的時(shí)候，三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者判斷品牌的依據(jù)還是“名氣”和“曝光度”，知名度越高的品牌就是好品牌。

（2）跟風(fēng)向。一般來(lái)說(shuō)，三四級(jí)市場(chǎng)的居民消費(fèi)更容易受當(dāng)?shù)叵M(fèi)環(huán)境的影響，少數(shù)代表性人群的消費(fèi)傾向足夠可以帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)。2003年，科龍空調(diào)在河北藁城市場(chǎng)的成功，就在于把高端的“雙高效”空調(diào)成功地打進(jìn)了交警大隊(duì)的家屬樓和藁城的兩所重點(diǎn)中學(xué)，從而帶動(dòng)了整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量的翻番。

（3）跟促銷(xiāo)。很多在一、二線市場(chǎng)看不見(jiàn)效果的促銷(xiāo)手段搬到三四級(jí)市場(chǎng)效果往往出人意料，一方面因?yàn)檫@些市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段相對(duì)匱乏，很多廠家認(rèn)為在縣鄉(xiāng)一級(jí)使用同樣的促銷(xiāo)手段有點(diǎn)殺雞用牛刀；另一方面，貪圖小利或喜歡新鮮的市民心理在小城市居民身上體現(xiàn)得更淋漓盡致而已。

（4）跟年節(jié)。三四級(jí)市場(chǎng)有其獨(dú)特的消費(fèi)節(jié)奏，淡旺季的劃分和一二級(jí)市場(chǎng)迥然不同。只要抓住了三四級(jí)市場(chǎng)的幾個(gè)主要節(jié)氣和大的集市、廟會(huì)，并能玩點(diǎn)花樣，一年的絕大部分銷(xiāo)量很有可能就做出來(lái)了。不象在中心城市天天做促銷(xiāo)、搞活動(dòng)，那銷(xiāo)量曲線還是一潭死水，波瀾不驚。

結(jié)合三四級(jí)市場(chǎng)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的“四小”特征和消費(fèi)者普遍的“四跟”消費(fèi)特征，以及筆者多年在三四級(jí)市場(chǎng)做業(yè)務(wù)操作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)廠家在三四級(jí)市場(chǎng)做傳播與推廣的常見(jiàn)的主要問(wèn)題難點(diǎn)可統(tǒng)一歸結(jié)為：

（1）無(wú)目標(biāo)，因?yàn)槿募?jí)市場(chǎng)通常都非常小而分散的，攤開(kāi)地圖一看十來(lái)個(gè)縣，上百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，根本就無(wú)從下手。隨便挑幾個(gè)做活動(dòng)吧，領(lǐng)導(dǎo)肯定會(huì)認(rèn)為工作沒(méi)做深沒(méi)做透；都做吧，錢(qián)在哪里？人在哪里？是標(biāo)準(zhǔn)的“雞肋”市場(chǎng)；

（2）高成本，這里的成本高并不是說(shuō)費(fèi)用成本高，而是說(shuō)廠商如果想僅憑一己之力做好三四級(jí)市場(chǎng)傳播工作，就需要投入很高的人力成本和時(shí)間成本。畢竟能夠像三星、LG這樣的外資品牌安排專(zhuān)門(mén)的人員幾乎天天下鄉(xiāng)鎮(zhèn)做促銷(xiāo)的品牌還是極其少見(jiàn)的；

（3）水土不服，原以為在一二級(jí)中心城市百試不爽的廣告口號(hào)、“高級(jí)”贈(zèng)品以及所謂行為藝術(shù)等現(xiàn)代前衛(wèi)促銷(xiāo)招術(shù)，一樣可以在三四級(jí)市場(chǎng)里大放異彩，可出乎意料的是廣大的三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者好像對(duì)此天生“免疫”。更讓營(yíng)銷(xiāo)人員不解的是，北方三四級(jí)市場(chǎng)適用的招式套路，到了南方的縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，上帝們卻根本不買(mǎi)單，同樣的內(nèi)陸西部區(qū)域的消費(fèi)者對(duì)在沿海三四級(jí)市場(chǎng)管用的促銷(xiāo)推廣方法手段基本不“感冒”，這些情理之中的意外已經(jīng)足以讓各大廠家的營(yíng)銷(xiāo)人，一個(gè)個(gè)是郁悶不已，徒嘆奈何。

2、做好三四級(jí)市場(chǎng)渠道的傳播之道

俗話說(shuō)：“思路決定出路”，對(duì)于三四級(jí)市場(chǎng)的傳播工作來(lái)說(shuō)充分利用經(jīng)銷(xiāo)商資源才能實(shí)現(xiàn)效益最大化?！敖枇η澜?jīng)銷(xiāo)商”——說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難，尤其是對(duì)尚未“成名成腕”的中小企業(yè)，如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商死心塌地為其進(jìn)行產(chǎn)品的傳播推廣，如何對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的傳播推廣進(jìn)行監(jiān)控，避免經(jīng)銷(xiāo)商在推廣過(guò)程中“吃拿卡要，缺斤短兩”等等，則是一個(gè)非常具體而現(xiàn)實(shí)的難題。

針對(duì)渠道的“四小”特征，廠家在對(duì)渠道進(jìn)行宣傳推廣的時(shí)候要對(duì)癥下藥，學(xué)會(huì)應(yīng)用“三二一傳播法則”，重點(diǎn)突出自己產(chǎn)品的“高、大、全”，具體講起來(lái)就是“三高二大一全”。

三高是指在與經(jīng)銷(xiāo)商的交流中重點(diǎn)宣傳產(chǎn)品的“高利潤(rùn)、高保障、高周轉(zhuǎn)”。高利潤(rùn)主要治療渠道的買(mǎi)賣(mài)小，高保障治療經(jīng)銷(xiāo)商的膽子小，高周轉(zhuǎn)治療經(jīng)銷(xiāo)商的錢(qián)匣子小。

二大是指在傳播和推廣活動(dòng)中突出自己是“大廠家、大品牌”，就算你目前不是行業(yè)中的龍頭老大，也要擺出一幅改變市場(chǎng)格局的樣子來(lái)。這當(dāng)然不是讓廠家欺騙經(jīng)銷(xiāo)商，而是通過(guò)這種宣灌提高經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售信心。這兩大主要治療經(jīng)銷(xiāo)商的膽子小，如果廠家自己都沒(méi)有信心，又怎么能打動(dòng)更加膽小的經(jīng)銷(xiāo)商，讓他們拿出真金白銀來(lái)跟著打天下呢？

一全是指在傳播推廣的操作過(guò)程中對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全方位指導(dǎo)。一方面為了活動(dòng)的徹底執(zhí)行，同時(shí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商將自己的人脈關(guān)系和各種資源都利用起來(lái)。這對(duì)銷(xiāo)售人員是最大的考驗(yàn)，因?yàn)檫@是在開(kāi)始合作以后馬上就要體現(xiàn)的，是對(duì)業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)操盤(pán)水平的檢測(cè)，能不能讓經(jīng)銷(xiāo)商死心塌地的跟著廠家的指揮棒轉(zhuǎn)，就看業(yè)務(wù)人員的實(shí)操能力和水平了。更加現(xiàn)實(shí)具體的就是廠家要根據(jù)自己業(yè)務(wù)人員和三四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際平均水平和條件，編撰相應(yīng)的《經(jīng)銷(xiāo)商傳播促銷(xiāo)執(zhí)行手冊(cè)》，詳細(xì)的規(guī)定每一個(gè)執(zhí)行細(xì)節(jié)，例如產(chǎn)品堆頭怎么擺、吊旗如何懸掛、易拉寶如何擺放、宣傳畫(huà)如何貼、贈(zèng)品如何配置等等，從而讓產(chǎn)品的傳播推廣做到“有法可依，有法必依”。剛開(kāi)始這些當(dāng)慣了“山大王”的經(jīng)銷(xiāo)商肯定是叫苦連天，怨聲不斷，廠家一定要“偏執(zhí)到底”，只要讓經(jīng)銷(xiāo)商形成了規(guī)范的傳播執(zhí)行習(xí)慣，一切問(wèn)題都將迎刃而解。只有這樣才能讓廠家的傳播理念真正的落實(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行細(xì)節(jié)上去。

3、三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者傳播推廣之道

針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者 “四跟”特征，再結(jié)合針對(duì)區(qū)域消費(fèi)者傳播時(shí)要充分考慮到的三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境和地理特點(diǎn)。針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者傳播推廣之道可以總結(jié)歸納為：

“全面進(jìn)攻＋重點(diǎn)突破”的傳播戰(zhàn)略之道以及“三板斧”的傳播推廣戰(zhàn)術(shù)。

所謂“全面進(jìn)攻＋重點(diǎn)突破”傳播戰(zhàn)略，就是指選擇一定的大眾傳媒全國(guó)廣而告之，同時(shí)針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者跟風(fēng)從眾和圖實(shí)惠的心理特征，以及消費(fèi)節(jié)奏的峰谷明顯特點(diǎn)，在宣傳策略上采用選擇重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)、重點(diǎn)消費(fèi)群體、在消費(fèi)高峰時(shí)期，因時(shí)因地制宜，集中投入各項(xiàng)傳播推廣資源打殲滅戰(zhàn)，爭(zhēng)取“畢其功于一役”，而不是采取傳統(tǒng)推廣思路里面常見(jiàn)的“撒鹽戰(zhàn)術(shù)”、“添油戰(zhàn)術(shù)”，咋一看自己的產(chǎn)品遍地開(kāi)花好像也算是全國(guó)性品牌，但仔細(xì)一看各個(gè)地方銷(xiāo)量都進(jìn)不了當(dāng)?shù)氐那?名，成了名副其實(shí)的“賠本賺吆喝”的買(mǎi)賣(mài)。

案例：

奇強(qiáng)洗衣粉在上市之初，著力于三四級(jí)市場(chǎng)，就是采用密集性市場(chǎng)廣告策略。

奇強(qiáng)根據(jù)各地（三四級(jí)市場(chǎng)）不同的風(fēng)土民情，因地制宜地制訂了廣告策略。如在南方三四級(jí)市場(chǎng)，通過(guò)晉鼓表演的方式進(jìn)行廣告宣傳，并以現(xiàn)場(chǎng)演示來(lái)突出產(chǎn)品洗滌效果，立即受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。在北方三四級(jí)市場(chǎng)，采用突然襲擊的廣告宣傳方式——鎮(zhèn)上所有的大店小鋪以及可以張貼廣告、懸掛條幅的地方，都被“奇強(qiáng)冼衣粉”所覆蓋了，強(qiáng)烈地吸引了當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的好奇心。除此外，還以組織模特隊(duì)下鄉(xiāng)表演的宣傳方式，使奇強(qiáng)洗衣粉的迅速的在三四級(jí)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟并迅速擴(kuò)張。

從奇強(qiáng)洗衣粉成功進(jìn)駐三四級(jí)市場(chǎng)的案例可以看出，奇強(qiáng)正是采用密集性市場(chǎng)廣告策略，采用多種廣告宣傳形式，進(jìn)行連續(xù)不斷的宣傳訴求，才使奇強(qiáng)成功地打開(kāi)了三四級(jí)市場(chǎng)市場(chǎng)，并為其實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”的戰(zhàn)略打好了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

4、三四級(jí)市場(chǎng)推廣的“三板斧”傳播戰(zhàn)術(shù)組合

第一斧：空中飛斧

這一斧的特點(diǎn)就是“空中突擊，精確轟炸”。充分利用現(xiàn)代傳播媒體和聲、光、電、網(wǎng)絡(luò)等多種現(xiàn)代技術(shù)組合，務(wù)求最大程度的提高媒體到達(dá)率。其常用的傳播形式和手段包括：電視廣告、收音機(jī)和遍布田間村頭的廣播大喇叭等。

1）電視廣告：調(diào)查表明，三四級(jí)市場(chǎng)受電視廣告影響最大，而平面媒體的宣傳效果則可基本忽略不計(jì)。筆者發(fā)現(xiàn)在縣鄉(xiāng)市場(chǎng)上基本就買(mǎi)不到當(dāng)天的主流報(bào)紙和雜志，如果有也都是過(guò)期的，所以廠家在選擇三四級(jí)市場(chǎng)做推廣促銷(xiāo)的時(shí)候，平面媒體基本可以不予考慮。同時(shí)值得關(guān)注的是，廠家在選擇電視媒體時(shí)應(yīng)恪守“只選對(duì)的不選貴的”這一基本原則，除了公司戰(zhàn)略性的通過(guò)中央級(jí)媒體來(lái)提升品牌的知名度以外，在選擇進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)突破的電視媒體利器時(shí)，因根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者的通訊情況選擇的媒體，以當(dāng)?shù)刂饕M(fèi)者主要收看的電視媒體為主。因?yàn)槠湎鄬?duì)費(fèi)用成本較低，且密集投放程度基本不受限制，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)省級(jí)和中央級(jí)媒體。特別是現(xiàn)在，三四級(jí)市場(chǎng)電視的普及率已經(jīng)超過(guò)90%，電視已經(jīng)成為消費(fèi)者最重要的信息來(lái)源渠道，電視廣告已經(jīng)成為快速啟動(dòng)市場(chǎng)的第一媒體選擇。針對(duì)這種情況，企業(yè)在投放電視廣告時(shí)，可將目光放在最基層的電視臺(tái)，縣城新聞、鄉(xiāng)鎮(zhèn)新聞，可利用其進(jìn)行造勢(shì)，獲得消費(fèi)者的關(guān)注與信任。

2）收音機(jī)廣告?zhèn)鞑ィ涸谥饕娜募?jí)市場(chǎng)上，收音機(jī)媒體依然有其廣闊的市場(chǎng)空間。同時(shí)在選擇收音機(jī)傳播時(shí)間的時(shí)候要注意的是應(yīng)根據(jù)聽(tīng)眾群的特點(diǎn)，重點(diǎn)選擇幾個(gè)時(shí)間段集中投放廣告，如中午和晚上的評(píng)書(shū)連播時(shí)間前后，早上和晚上的新聞聯(lián)播時(shí)間前后，以及教授農(nóng)業(yè)技術(shù)的節(jié)目前后等。

3）廣播大喇叭：遍布農(nóng)村田間地頭的大喇叭是國(guó)內(nèi)許多鄉(xiāng)鎮(zhèn)村里面特有的一種宣傳傳播方式，它普遍建立于上個(gè)世紀(jì)的70－80年代，曾經(jīng)發(fā)揮了重要的作用，隨著時(shí)代的進(jìn)步，很多沿海發(fā)達(dá)地區(qū)的大喇叭已經(jīng)沒(méi)落了。但在廣大內(nèi)陸地區(qū)仍然是有比較好的基礎(chǔ)的。而且這種廣播大喇叭具有時(shí)間安排靈活，無(wú)孔不入，強(qiáng)制灌輸?shù)奶攸c(diǎn)，乃是廠家傳播推廣人員進(jìn)行三四級(jí)市場(chǎng)推廣的必選利器。

第二斧：旋風(fēng)斧

這一斧的特點(diǎn)是如同臺(tái)風(fēng)過(guò)境，無(wú)處無(wú)在，“御敵于尋常巷陌之間”。其常見(jiàn)的運(yùn)用形式包括；墻體廣告、平面宣傳單頁(yè)、口碑傳播等。

1）墻體廣告：天天可見(jiàn)，無(wú)法拒絕的強(qiáng)制性媒體。墻體廣告已經(jīng)成為三四級(jí)市場(chǎng)一道靚麗的風(fēng)景線，無(wú)論國(guó)道、省道、鄉(xiāng)道兩側(cè)，都有醒目的墻體廣告。墻體廣告具有五大特點(diǎn)：1、通達(dá)率高，千人成本低。電視廣告：150-280元/CPM報(bào)紙廣告：50-120元/CPM墻體廣告：5元－10元/CPM；2、更臨近銷(xiāo)售終端。墻體廣告是開(kāi)拓三四級(jí)市場(chǎng)的最有力的武器，墻體廣告到達(dá)的地方，就有該產(chǎn)品在該區(qū)域熱銷(xiāo)的場(chǎng)面，可以是田間地頭，可以是農(nóng)家小院，也可以是規(guī)范的門(mén)市，墻體廣告是最貼近的廣告形式；3、有效的媒體放大器。報(bào)紙、電視給人留下的記憶是短暫的，而墻體廣告是持久的提醒，他可以把報(bào)紙、電視的宣傳效果放大；4－10倍。換句話說(shuō)就是假如在電視上刊播了一個(gè)月的廣告，又增加了該宣傳區(qū)域的墻體廣告，那么墻體廣告將使您的電視廣告影響持續(xù)到半年甚至一年。5、重復(fù)性。墻體廣告一般在設(shè)計(jì)時(shí)都嚴(yán)格參照了企業(yè)的視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)（VI），在一個(gè)省份中可能要重復(fù)上千次，規(guī)范的文案、標(biāo)識(shí)、鏗鏘有力的宣傳導(dǎo)語(yǔ)將給目標(biāo)市場(chǎng)形成持久記憶效應(yīng)。比如：華龍面、天天見(jiàn)，就是從墻體廣告中刻入記憶的。

2）此外，還有平面印刷廣告、橫幅廣告、招牌廣告等形式，企業(yè)可有所選擇，組合運(yùn)用。以平面印刷廣告為例，一個(gè)運(yùn)用的難題就是如何將這些平面廣告單頁(yè)及時(shí)送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者手中，一個(gè)最現(xiàn)實(shí)有效的方法就是廠家利用批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商的送貨車(chē)隊(duì)下鄉(xiāng)送貨之際，挨家挨戶(hù)送發(fā)平面廣告宣傳單頁(yè)，以確保推廣信息能夠及時(shí)有效的送到消費(fèi)者手中。另外在做戶(hù)外廣告（墻體、車(chē)身、條幅、路牌）時(shí)，直白、瑯瑯上口的廣告詞更能夠令人印象深刻。這方面中國(guó)移動(dòng)可以成為很多廠家的老師。移動(dòng)在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)作的墻體廣告真可以說(shuō)做到了入鄉(xiāng)隨俗，它的廣告語(yǔ)是：中國(guó)移動(dòng)通信卡，一邊耕田一邊打。

3）還有一種隱性的廣告形式，就是口碑宣傳。三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者具有比較濃厚的從眾心理和攀比心理，同時(shí)三四級(jí)市場(chǎng)分布特點(diǎn)決定了口碑是信息傳播的主要方式。針對(duì)這一重要特點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)終端建設(shè)力度，在售出及售后提供優(yōu)質(zhì)的咨詢(xún)、講解、操作、維修等服務(wù)，形成良好的口碑，亦即形成一個(gè)不需費(fèi)用的廣告?zhèn)鞑ゾW(wǎng)。如何建立這樣一個(gè)口碑傳播渠道，是一個(gè)技術(shù)性很強(qiáng)的工作。一般來(lái)說(shuō)，廠家業(yè)務(wù)人員可以通過(guò)現(xiàn)成的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)渠道，了解縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)里面的基本情況，確定核心客戶(hù)和核心工程，并對(duì)此提供一些額外的售后服務(wù)以贏取其良好的口碑反映。如空調(diào)廠商可以為一些政府機(jī)關(guān)、學(xué)校、醫(yī)院等提供額外的免費(fèi)上門(mén)保養(yǎng)清洗服務(wù)，并對(duì)此通過(guò)縣鄉(xiāng)的電視臺(tái)、廣播等大肆進(jìn)行傳播，發(fā)動(dòng)一個(gè)小范圍的低成本口碑宣傳攻勢(shì)。

第三斧：連環(huán)斧

該斧的特點(diǎn)就是“公關(guān)、公益＋促銷(xiāo)，連環(huán)出擊，招招命中?！睆S家在綜合運(yùn)用公關(guān)、公益與促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，要主次分明，齊正并用，時(shí)刻謹(jǐn)記以公關(guān)、公益活動(dòng)為輔，促銷(xiāo)推廣活動(dòng)為主，方能取得良好之效果。

1）公共關(guān)系開(kāi)路：主要是舉辦一些對(duì)農(nóng)民有益的公關(guān)活動(dòng)，擴(kuò)大廠家的品牌影響力。如三四級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施普遍不太好，企業(yè)要想在未來(lái)市場(chǎng)上取得利益，當(dāng)前必要的投資是不可缺少的。目前有些企業(yè)已經(jīng)邁出了堅(jiān)實(shí)的一步，如TCL和康佳都適時(shí)地捐資與中國(guó)電視扶貧工程。在貧困地區(qū)建設(shè)衛(wèi)星電視接收中轉(zhuǎn)站等等，這些舉措為企業(yè)的產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng)創(chuàng)造了先前條件，同時(shí)也為企業(yè)樹(shù)立起了良好的社會(huì)形象。公關(guān)活動(dòng)若與廣告宣傳相結(jié)合，則會(huì)產(chǎn)生更佳的效果。如“TCL”把創(chuàng)意的“父親給了我們糧食，我們給父親什么”系列廣告，配以以舊換新的促銷(xiāo)，提升為“關(guān)懷農(nóng)民，關(guān)注三四級(jí)市場(chǎng)，奉獻(xiàn)一片愛(ài)心”的主題，并且拿出一批新款TCL王牌彩電捐贈(zèng)給貧困縣的農(nóng)戶(hù)和教育部門(mén)，受到當(dāng)?shù)卣蜕鐣?huì)各界的普遍贊譽(yù)，有力地配合了產(chǎn)品的促銷(xiāo)?？导岩彩峭ㄟ^(guò)“彩電下鄉(xiāng)，電影下鄉(xiāng)”成功達(dá)到了促銷(xiāo)的目的。

2）促銷(xiāo)樣式翻新，好戲連臺(tái)奉送：在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)組織促銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)基本規(guī)則就是“二越原則”——越熱鬧越好，越通俗越好。在很多一二級(jí)市場(chǎng)里面已經(jīng)過(guò)氣的文藝演出、摸獎(jiǎng)促銷(xiāo)、模特走秀、產(chǎn)品展示會(huì)、銷(xiāo)售折讓、以舊換新等傳統(tǒng)促銷(xiāo)推廣方式卻受到廣大農(nóng)民兄弟的普遍喜愛(ài)。在運(yùn)用這些促銷(xiāo)推廣方式的時(shí)候，建議不要割裂起來(lái)單獨(dú)運(yùn)用。最好能夠組合運(yùn)用以求達(dá)到最佳效果。例如臺(tái)上唱歌跳舞，吸引人氣，臺(tái)下折讓摸獎(jiǎng)，追求實(shí)效。另外也可以專(zhuān)門(mén)舉辦針對(duì)三四級(jí)市場(chǎng)的展銷(xiāo)會(huì)、交易會(huì)、大篷車(chē)下鄉(xiāng)等形式，方便農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)。寶潔公司在開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，從1996年開(kāi)始實(shí)施“ROAD SHOW”大篷車(chē)活動(dòng)。所謂 “ROAD SHOW”，就是通過(guò)廣告宣傳車(chē)與宣傳小組的形式，每天在各處鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行的產(chǎn)品宣傳與演示活動(dòng)，讓三四級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者切實(shí)感受到寶潔公司的產(chǎn)品。同時(shí)以折價(jià)的形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，提高產(chǎn)品試用率。在展銷(xiāo)會(huì)、交易會(huì)上，可以采取有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、折零銷(xiāo)售、配套銷(xiāo)售、讓利銷(xiāo)售、贈(zèng)物銷(xiāo)售等形式。青島奧柯瑪曾在三四級(jí)市場(chǎng)組織過(guò)文藝會(huì)演、有獎(jiǎng)問(wèn)答、贈(zèng)送小禮品等宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)。

篇10

區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是始于14世紀(jì)意大利政府推進(jìn)旅游用地發(fā)展起來(lái)的理論。在全球化、信息化不斷作用下，城市、地區(qū)以及國(guó)家之間競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，該理論在20世紀(jì)80、90年代重新受到歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家學(xué)者的重視并廣泛應(yīng)用于區(qū)域經(jīng)濟(jì)多個(gè)領(lǐng)域中，之后又被引入我國(guó)。目前主要應(yīng)用于香港、北京、上海等經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市和旅游區(qū)域，但在邊疆少數(shù)民族地區(qū)對(duì)該營(yíng)銷(xiāo)模式的研究和應(yīng)用仍處于探索發(fā)展階段。

西雙版納旅游業(yè)發(fā)展起步早，旅游資源稟賦優(yōu)異，特色明顯，地處邊疆少數(shù)民族聚居區(qū)，是少數(shù)民族地區(qū)發(fā)展旅游業(yè)的典型代表，加之經(jīng)過(guò)30多年的建設(shè)和發(fā)展，該旅游區(qū)域的產(chǎn)業(yè)規(guī)模已初具形成，軟硬件設(shè)施基本健全，配套的旅游服務(wù)系統(tǒng)完備，具有區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用研究的條件和要求。本文試從區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的視角出發(fā)，在借鑒當(dāng)代區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理論和方法的基礎(chǔ)上，以西雙版納為研究對(duì)象，就區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理論在邊疆少數(shù)民族地區(qū)旅游產(chǎn)業(yè)應(yīng)用性研究作深入分析，以期從市場(chǎng)入手，能有效地幫助當(dāng)?shù)卣鉀Q問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)，為地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出有益的探索。為了取得該旅游區(qū)域市場(chǎng)的第一手資料，課題組采用調(diào)查問(wèn)卷的形式對(duì)該旅游區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況作了一次調(diào)研，在摸清當(dāng)?shù)芈糜螀^(qū)域現(xiàn)狀基礎(chǔ)上，為下一步區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)理論在該區(qū)域的應(yīng)用研究和分析工作奠定基礎(chǔ)。

二、西雙版納旅游區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀調(diào)查

（一）調(diào)查方法

為了真實(shí)反映西雙版納旅游區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，課題組選取了當(dāng)?shù)芈糜螀^(qū)域的景區(qū)、景點(diǎn)和游客作為調(diào)研對(duì)象，采用定量分析和定性分析相結(jié)合的研究方法。

定量方面：通過(guò)向旅游景區(qū)和游客收集發(fā)放問(wèn)卷。其中，景區(qū)市場(chǎng)調(diào)查采用封閉式問(wèn)卷方法，而對(duì)游客采用開(kāi)放式問(wèn)卷方法。

定性方面：對(duì)景區(qū)實(shí)地觀察并對(duì)景區(qū)管理公司內(nèi)的管理干部或旅游主管部門(mén)負(fù)責(zé)人進(jìn)行訪談。最后，對(duì)這兩種調(diào)查方法進(jìn)行科學(xué)分析最終形成《調(diào)研報(bào)告》。

（二）問(wèn)卷設(shè)計(jì)

問(wèn)卷調(diào)查是在查閱了大量文獻(xiàn)資料并結(jié)合當(dāng)?shù)芈糜涡袠I(yè)發(fā)展的實(shí)際情況下而設(shè)計(jì)的，共分為4個(gè)部分，包括景區(qū)或游客的基本情況調(diào)查。景區(qū)市場(chǎng)調(diào)查采取封閉式的答題方式進(jìn)行，而對(duì)于游客則采用開(kāi)放式的答題方式進(jìn)行，希望以此獲得來(lái)自當(dāng)?shù)芈糜问袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)者和游客對(duì)我州旅游發(fā)展的實(shí)際看法和客觀評(píng)價(jià)。

（三）調(diào)查的困難和特色

西雙版納少數(shù)民族旅游區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)探索是一件復(fù)雜且難度較大的工作。一方面，由于區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)是在20世紀(jì)80、90年代后才引入我國(guó)，是營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域最新的前沿學(xué)科，許多理論資料和實(shí)踐運(yùn)用資料收集相對(duì)困難，缺乏借鑒經(jīng)驗(yàn)；另一方面，研究涉及面廣、內(nèi)容多，研究條件有限，故在研究過(guò)程中可能有許多缺憾，觀念會(huì)有所偏頗，會(huì)有許多考慮不周到的地方，在此懇請(qǐng)相關(guān)專(zhuān)家、讀者見(jiàn)諒。

（四）問(wèn)卷結(jié)果

本次調(diào)查時(shí)間為2015年7～8月，調(diào)查問(wèn)卷分兩種方式完成：一是以調(diào)查問(wèn)卷為主，以訪談、實(shí)地考察為輔的方式進(jìn)行。二是以景區(qū)和旅行社工作人員、導(dǎo)游等旅游行業(yè)人士的幫助、解釋說(shuō)明，從而提高了調(diào)查有效性和正確性。西雙版納共有17個(gè)景區(qū)景點(diǎn)，從中抽取了具有代表性樣本的14家旅游景區(qū)作為調(diào)查對(duì)象，每個(gè)景區(qū)景點(diǎn)只發(fā)放1份封閉式問(wèn)卷，由調(diào)查人員向各景區(qū)景點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃主管或部門(mén)經(jīng)理采取“背靠背”形式進(jìn)行訪談填制，先后發(fā)放14份問(wèn)卷，對(duì)游客的調(diào)查則采用開(kāi)放式問(wèn)卷，通過(guò)旅行社導(dǎo)游在帶團(tuán)隊(duì)過(guò)程中隨機(jī)發(fā)放給旅客個(gè)人填寫(xiě)；調(diào)查涉及西雙版納14個(gè)景區(qū)，占西雙版納景區(qū)的82.35%；抽查的300名游客數(shù)量占西雙版納接待國(guó)內(nèi)游客數(shù)量的（300/3601800）萬(wàn)分之一。景區(qū)調(diào)查主要針對(duì)景區(qū)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、年接待游客量、景區(qū)代表性旅游資源、景區(qū)宣傳投入、宣傳渠道、具體宣傳方案、負(fù)責(zé)景區(qū)策劃主體及宣傳媒體級(jí)別、景區(qū)建設(shè)存在主要問(wèn)題、景區(qū)特色、景區(qū)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)出現(xiàn)的主要問(wèn)題、景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主要參與主體、景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)面臨主要問(wèn)題、景區(qū)曾使用過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)策略及有效營(yíng)銷(xiāo)策略偏向、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)存在的主要障礙等方面調(diào)查；游客調(diào)查除了對(duì)調(diào)查者個(gè)人基本信息的了解外主要側(cè)重于游客旅游信息途徑、出游方式、旅游費(fèi)用及其主要開(kāi)支作個(gè)初步了解，并對(duì)游客出游目的、旅游地特色、文化印象、產(chǎn)品偏好、旅游線路、行程安排滿(mǎn)意度和區(qū)域形象、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行調(diào)查、評(píng)分。除此之外我們還預(yù)留空白區(qū)域懇請(qǐng)景區(qū)和游客對(duì)當(dāng)?shù)貐^(qū)域營(yíng)銷(xiāo)提出寶貴的建議。截至2015年年底，共收回的14份景區(qū)問(wèn)卷和300份游客問(wèn)卷樣本作比對(duì)分析，有效率達(dá)100%。

三、西雙版納旅游區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查分析

（一）旅游區(qū)域開(kāi)發(fā)建設(shè)主體單一，缺少投資吸引力

在參與調(diào)查的14家旅游景區(qū)中：國(guó)營(yíng)企業(yè)共有8家，占57.14%，民營(yíng)和合資企業(yè)5家，占35.72%，其他性質(zhì)的1家，占7.14%；景區(qū)規(guī)模：500人以上有1家，占7.14%；100～300人5家，30～100人有5家，共占71.42%；30人以下的2家，只占14.29%。從中可以看出：1.西雙版納旅游區(qū)域開(kāi)發(fā)建設(shè)主體單一，以國(guó)營(yíng)企業(yè)居多，民營(yíng)、外資、合營(yíng)或個(gè)體性質(zhì)的很少，反映出開(kāi)發(fā)建設(shè)主體性質(zhì)單一的局勢(shì)。2.旅游區(qū)域投資主體規(guī)模以中小企業(yè)居多，國(guó)有企業(yè)資金注入較多，說(shuō)明民營(yíng)、民間、外資或個(gè)人愿意投資當(dāng)?shù)芈糜谓?jīng)濟(jì)建設(shè)的企業(yè)或個(gè)人很少，旅游區(qū)域缺乏投資吸引力。

（二）旅游區(qū)域資源豐富，特色鮮明，市場(chǎng)潛力巨大

在調(diào)查的14家景區(qū)中，具有代表性的旅游資源主要是：水域風(fēng)光、生物景觀和人文活動(dòng)。像建筑設(shè)施、遺址遺跡、旅游商品等資源尚處于待開(kāi)發(fā)狀態(tài)。當(dāng)談及景區(qū)特色時(shí)，大部分調(diào)查景區(qū)認(rèn)為其景區(qū)特色鮮明，彰顯特色，人文景觀內(nèi)涵豐富、底蘊(yùn)深厚。通過(guò)調(diào)查反映出一個(gè)事實(shí)：西雙版納旅游資源豐富，景區(qū)開(kāi)發(fā)資源只占了冰山一角，資源市場(chǎng)潛力巨大。

（三）旅游區(qū)域宣傳投入低、渠道窄、級(jí)別低、形式單一

由于涉及商業(yè)機(jī)密，在參與調(diào)查的14家旅游景區(qū)中愿意談及景區(qū)宣傳投入的只有12家，其中每年投入達(dá)百萬(wàn)元以上的有5家，占41.67%，50萬(wàn)至100萬(wàn)元的有2家，占16.67%；50萬(wàn)以下的有5家，占41.67%；投入金額最高的達(dá)800萬(wàn)元，最低的只有2萬(wàn)元。宣傳渠道采用最多的是報(bào)紙版面、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳，其次是旅行社宣傳和推薦、旅游雜志和路邊廣告。宣傳媒體級(jí)別以省級(jí)或當(dāng)?shù)丶?jí)別的傳媒居多，國(guó)際或國(guó)家級(jí)別傳媒選擇較少。宣傳方案以廣告宣傳片和彩色圖片、文字為主，很少有用電影、電視記錄片拍攝及會(huì)展宣傳活動(dòng)的宣傳方式。從中我們可以看出，該旅游區(qū)域中參與建設(shè)主體在宣傳資金方面投入低、渠道窄、級(jí)別低、形式單一。

（四）市場(chǎng)缺乏營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)人才，市場(chǎng)策劃能力低、市場(chǎng)應(yīng)變策略少

在參與調(diào)查的14家旅游景區(qū)中，負(fù)責(zé)景區(qū)宣傳策劃的，近七成景區(qū)宣傳策劃工作是由景區(qū)管理人員或景區(qū)宣傳部門(mén)負(fù)責(zé)完成，愿意聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)策劃公司的很少。常用的營(yíng)銷(xiāo)策略有廣告宣傳策略和旅游線路或旅游產(chǎn)品創(chuàng)新策略，其中最有效的策略是品牌策略，其次是廣告宣傳策略和旅游線路或旅游產(chǎn)品創(chuàng)新策略。當(dāng)問(wèn)及景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題時(shí)大家普遍認(rèn)為，這主要是景區(qū)缺乏營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、缺乏營(yíng)銷(xiāo)資金和人才。有些景區(qū)建議，今后能進(jìn)行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員培訓(xùn)、新媒體的認(rèn)識(shí)和使用等方面的活動(dòng)。由此可見(jiàn)，旅游區(qū)域“重開(kāi)發(fā)、輕營(yíng)銷(xiāo)”的思想突出，不愿引進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)理論和人才，導(dǎo)致市場(chǎng)缺乏營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)人員，市場(chǎng)策劃能力低、市場(chǎng)應(yīng)變策略少。

（五）旅游區(qū)域政府和公眾區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，參與意識(shí)差

當(dāng)談及區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)中所出現(xiàn)的主要問(wèn)題時(shí)，在參與調(diào)查的近80%的景區(qū)認(rèn)為，政府重視不夠，無(wú)論資金還是政策支持力度都不夠，區(qū)域間交流少，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不夠，旅游服務(wù)企業(yè)及其相關(guān)人員參與性不活躍。用一句話概括就是：“區(qū)域政府及產(chǎn)業(yè)相關(guān)利益者在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)中區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄，參與意識(shí)差，興趣不高”。

（六）旅游區(qū)域公眾信息獲取渠道具有時(shí)代性、先進(jìn)性和多樣性等特點(diǎn)

隨著QQ、微信、微博的出現(xiàn)，人們獲取旅游信息途徑日益增多。在此次調(diào)查中，近43.67%的游客選擇電視、37%選擇網(wǎng)絡(luò)作為其獲取旅游信息的主要途徑。可見(jiàn)，我州在旅游區(qū)域公眾信息獲取方面具有時(shí)代性、先進(jìn)性和多樣性等特點(diǎn)。

（七）旅游區(qū)域渠道營(yíng)銷(xiāo)面窄，服務(wù)產(chǎn)品老化

在300份游客市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)中，大部份的游客都愿意選擇單位、旅行社組織或與親朋結(jié)伴同行，只有近10%左右的人選擇“個(gè)人出行”。對(duì)于“消費(fèi)方向”，主要用于住宿、購(gòu)物、餐飲、娛樂(lè)項(xiàng)目安排，其中住宿和餐飲開(kāi)支占60%以上，購(gòu)物占36.33%，娛樂(lè)占18.67%。從中可以看出，旅游區(qū)域游客出行選擇方式少，渠道營(yíng)銷(xiāo)面窄，消費(fèi)方向無(wú)非就是“老三樣――吃、住、行”，服務(wù)產(chǎn)品老化，娛樂(lè)項(xiàng)目缺乏吸引力和消費(fèi)力。

（八）游客消費(fèi)理性、目的性強(qiáng)，極具個(gè)性

據(jù)統(tǒng)計(jì)，近70.67%的游客其旅游目的是沖著休閑度假而來(lái)；64.67%的游客沖著當(dāng)?shù)孛袼罪L(fēng)情而來(lái)；34.33%的游客為當(dāng)?shù)責(zé)釒эL(fēng)光而來(lái)。另外，61.33%的游客采用自費(fèi)出行的方式，只有15.67%的游客采用公費(fèi)出行。旅游區(qū)域內(nèi)游客在整個(gè)行程中明白自己來(lái)旅游地要做什么、喜歡什么、愛(ài)什么，自主消費(fèi)旅游趨勢(shì)日趨明顯。由此或見(jiàn)，旅游區(qū)域內(nèi)游客消費(fèi)理性、目的性強(qiáng)，極具個(gè)性。

（九）旅游區(qū)域規(guī)劃和配套設(shè)施日趨完善，旅游區(qū)域形象好，市場(chǎng)認(rèn)可度高

據(jù)統(tǒng)計(jì)，60%以上游客對(duì)區(qū)域規(guī)劃和景區(qū)配套設(shè)施滿(mǎn)意，70%以上滿(mǎn)意行程。在區(qū)域形象評(píng)分方面，近73%以上的游客打出了“80”以上的高分，54%的游客認(rèn)為區(qū)域形象宣傳特色突出，很有吸引力。這說(shuō)明旅游地客源市場(chǎng)評(píng)價(jià)高，市場(chǎng)認(rèn)可度好，客源市場(chǎng)拓展和深挖的可能性很強(qiáng)。

（十）旅游區(qū)域文化絢麗多姿，豐富多彩，極具特色