導語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

誰在給新產(chǎn)品“判死刑”

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣過程中遭遇“層層否決”。

診斷：很多新產(chǎn)品還沒有與消費者見面，就已經(jīng)“死定”了。給新產(chǎn)品“判死刑”的不是消費者，而是銷售部門的人員。

銷售部門的“權力”越大，新產(chǎn)品推廣失敗的可能性就越大。對那些只有銷售部而沒有市場部的企業(yè)而言，新產(chǎn)品推廣失敗的可能性更大。

為什么會出現(xiàn)這種現(xiàn)象?因為銷售部門權力越大，對新產(chǎn)品“擁有”否決權的人就越多。營銷老總同意推廣了，銷售經(jīng)理可能不同意；銷售經(jīng)理同意了，區(qū)域經(jīng)理可能不同意；區(qū)域經(jīng)理同意了，業(yè)務員可能不同意；業(yè)務員同意了，經(jīng)銷商可能不同意；經(jīng)銷商同意了，二批可能不同意――這就是新產(chǎn)品推廣過程中的“層層否決”現(xiàn)象。

“層層否決”現(xiàn)象的可怕不在于銷售部門以部門的名義否決，而在于幾乎人人都擁有實質上的否決權。這種否決可能表現(xiàn)為拒絕推廣，也可能表現(xiàn)為“軟抵抗”。

本土企業(yè)的業(yè)務員、主管、經(jīng)銷商通常是按片區(qū)劃分，每個人都扮演著片區(qū)“諸侯”的角色。片區(qū)諸侯的權力很大，他們是片區(qū)的“決策者”，他們直接對銷量負責，一句“不符合本區(qū)域特點”就足夠否決新產(chǎn)品在本區(qū)域的推廣。

新產(chǎn)品“層層否決”的過程實際上是一個“完美批判”的過程，即“雞蛋里挑骨頭”，每個人都按照自己的標準和要求來“挑毛病”。沒有哪個新產(chǎn)品是完美的，挑毛病的人越多，新產(chǎn)品在投放市場前就被“判死刑”的可能性越大。

因此，我們認為，新產(chǎn)品推廣的最大障礙可能不是“不符合市場需要”，而是“不符合銷售部門和經(jīng)銷商的需要”，在推廣新產(chǎn)品時，銷售部門人人都扮演著消費者代言人的角色，這非常可怕!

新產(chǎn)品推廣當然要征求銷售部門的意見，但鑒于在短時間內(nèi)難以改變“層層否決”的現(xiàn)實，為了提高新產(chǎn)品推廣的成功率，我們建議企業(yè)采取下列措施：

第一，新產(chǎn)品盡可能繞過通路環(huán)節(jié)，直鋪終端。這樣做能避免通路環(huán)節(jié)(經(jīng)銷商、二批等)的層層否決。因為經(jīng)銷商經(jīng)常因為與廠家在價格、政策方面討價還價時不滿意，以新產(chǎn)品不符合市場需要為借口“否決”新產(chǎn)品，直供終端可以解決這個問題。如果產(chǎn)品直供成功，就可以“挾消費者以令業(yè)務員和經(jīng)銷商”。

第二，在大面積推廣新產(chǎn)品之前，選擇典型市場做試驗性推廣。實踐證明，“事實”比“道理”更重要、更有說服力，“樣板市場”的說服力超過營銷理論。當?shù)湫褪袌龀晒?，就可以“挾成功的事實以令業(yè)務員和經(jīng)銷商”。

新產(chǎn)品推廣，不單純是營銷問題，有時也是“公司政治”問題。

第三，吸取跨國公司的經(jīng)驗。跨國公司的市場部極其強勢，銷售部雖然可以在某種程度上參與新產(chǎn)品推廣決策，但主要是扮演“執(zhí)行者”的角色。一旦公司決定推廣新產(chǎn)品，銷售部只能不折不扣地執(zhí)行。

讓新產(chǎn)品“生逢其時”

典型現(xiàn)象：老產(chǎn)品賣不動了，再推廣新產(chǎn)品。

診斷：很多本土營銷人骨子里有“百年產(chǎn)品”的夢想，恨不得把自己的產(chǎn)品變成像可口可樂那樣的“百年產(chǎn)品”，殊不知可口可樂只是一個不可模仿的“例外”。

這種想法的具體表現(xiàn)，就是盡可能讓產(chǎn)品“多賣一段時間”。因此，當銷量下滑時，他們本能的想法是“挽救老產(chǎn)品”而不是推廣新產(chǎn)品。在促銷政策的推動下，老產(chǎn)品銷量的提升是“回光返照”，但這經(jīng)常被業(yè)務員當做“返老還童”，只有等老產(chǎn)品實在無法挽救了，業(yè)務員和經(jīng)銷商才會下決心推廣新產(chǎn)品。這是一種極為普遍的現(xiàn)象。

我們曾經(jīng)以“傳宗接代”比喻：一個人要想傳宗接代，一定不能等到快死的時候才去生孩子，一定要在二三十歲年輕力壯時生孩子，在退休之時抱孫子，這樣才能生生不息。

推廣新產(chǎn)品也是如此。新產(chǎn)品推廣需要老產(chǎn)品“帶動”，一定要在老產(chǎn)品還暢銷之時，就及時推廣新產(chǎn)品。當老產(chǎn)品走下坡路時，新產(chǎn)品就可以及時替代老產(chǎn)品，這樣就沒有必要通過強力政策“挽救”老產(chǎn)品了。

一家白酒企業(yè)就曾經(jīng)犯過這樣的錯誤，他們提出了一個錯誤的操作模式：新產(chǎn)品上市要慢半拍，讓老產(chǎn)品多銷一段時間。結果在老產(chǎn)品賣不動時，新產(chǎn)品也推不動了。

白酒企業(yè)出現(xiàn)的特有現(xiàn)象“一二年喝倒一個牌子”，多是因為新產(chǎn)品推廣不及時，“一二年喝倒一個品種”后，新產(chǎn)品跟不上，結果成了“一二年喝倒一個牌子”。我們認為，“一二年喝倒一個品種”是正?，F(xiàn)象，“一二年喝倒一個牌子”是不正?，F(xiàn)象。從正?，F(xiàn)象變?yōu)椴徽，F(xiàn)象，根源就在于新產(chǎn)品推廣的時機沒掌握好。

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品上市時機失當，產(chǎn)生信心危機。

案例1：一家食品企業(yè)在旺季已經(jīng)到來的12月份上市一種新產(chǎn)品，趕上旺季結尾，沒有多大的銷量，緊接著就趕上春節(jié)后長達半年的淡季，又沒有銷量。等到第二個旺季到來時，通路因為對已經(jīng)半老不新的產(chǎn)品沒有信心，都不愿經(jīng)銷，一個很好的產(chǎn)品就這樣“夭折”了。

案例2：另一家食品企業(yè)在5月初上市一個新產(chǎn)品，趕上北方農(nóng)村“收麥旺季”，借著旺季產(chǎn)品暢銷的影響，鋪貨率較高，新產(chǎn)品初步立住了腳。通過政策影響熬過淡季后，很快又迎來了中秋旺季，由于銷量較大，新產(chǎn)品徹底立住了腳。沒過幾個月，又趕上春節(jié)旺季，新產(chǎn)品成為暢銷產(chǎn)品。

診斷：淡季推廣新產(chǎn)品可以成功，旺季推廣新產(chǎn)品也可以成功，但在旺季的結尾推廣新產(chǎn)品很難成功。因此，推廣新產(chǎn)品必須掌握時機。

新產(chǎn)品推廣，很重要的是一個“推”字。推動新產(chǎn)品的影響有三種：一是政策推動，比如促銷；二是人員推動，比如強力鋪貨；三是季節(jié)推動。當這三種推動力量合為一體時，新產(chǎn)品推廣速度就會大大加快，很多企業(yè)選擇旺季到來之前推廣新產(chǎn)品就是這個道理。

那么，淡季推廣新產(chǎn)品，季節(jié)就會成為“反推力”，怎樣才能成功呢?淡季推廣新產(chǎn)品必須特別注意一點：一定不能全面推廣，只能重點推廣。因為重點終端在淡季也有較大銷量，而普通終端在淡季老產(chǎn)品都賣不動，怎會有能力推廣新產(chǎn)品?同時，由于重點終端起著引導消費的作用，可以利用重點終端在淡季培育消費群。由于有重點終端的引導，當旺季到來時，產(chǎn)品全面鋪向普通終端就能夠很快動銷。

新產(chǎn)品推廣，信心是關鍵。再好的產(chǎn)品，只要賣不動，大家一定會對產(chǎn)品、政策、營銷模式產(chǎn)生懷疑。旺季推廣，信心問題比較容易解決；淡季推廣，只有重點終端能夠帶來信心，新產(chǎn)品在淡季都能夠進入重點終端，這會給普通終端和廠家信心。所

以，新產(chǎn)品上市的時機問題，實質上是解決信心問題。

在旺季快結束時推廣新產(chǎn)品，就很容易遭遇信心危機。新產(chǎn)品雖然很容易在旺季鋪貨，但穩(wěn)定的消費群體沒有形成。當?shù)镜絹頃r，新產(chǎn)品在普通終端銷量急劇下降，甚至退出終端，會讓整個市場形成悲觀氛圍。在下一個旺季到來時，經(jīng)銷商和終端已不愿意再銷售這個曾經(jīng)走過下坡路的產(chǎn)品。

“節(jié)奏”也是力量

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣節(jié)奏失當。

案例：一家縣級白酒經(jīng)銷商由于所經(jīng)銷的兩個主導品種老化，就說服廠家提供了一個升級型新產(chǎn)品。新產(chǎn)品5月份到貨后，經(jīng)銷商夫妻在操作模式上發(fā)生了矛盾：丈夫的計劃是先只鋪酒店終端，等到8月底再走通路鋪商店。妻子認為，現(xiàn)在就有人上門提貨，不賣白不賣，賣一瓶算一瓶，主張全面鋪開。

診斷：心急吃不了熱豆腐。新產(chǎn)品推廣也是如此。

該經(jīng)銷商推廣的老品牌新品種，在淡季全面鋪貨也可能成功，但淡季鋪貨率越高，新產(chǎn)品老化的速度可能越快。因此，我們強烈支持其丈夫提出的有“節(jié)奏”的新產(chǎn)品推廣模式。

縣級市場白酒終端主要分為兩類：一類是酒店(飯店)，另一類是商店(賣場)。這兩類終端遵循不同的銷售模式。酒店是白酒的大終端，加價率較高，愿意推新產(chǎn)品，可以實現(xiàn)終端直供；商店是小終端，加價率較低，愿意賣老產(chǎn)品。

當新產(chǎn)品同時鋪向酒店和商店時，就會產(chǎn)生兩個不同的零售價格。酒店之所以愿意推新產(chǎn)品，正是因為新產(chǎn)品價格高。如果新產(chǎn)品同時鋪向商店，就會把終端價格拉下來，酒店就不愿意推廣。沒有終端愿意推廣，新產(chǎn)品就會夭折。

按照其丈夫的計劃，淡季只鋪酒店，酒店由于有利可圖，一定會極力推薦，從而起到引導消費的作用。在8月底白酒旺季到來之前，全面鋪向通路。由于前期的引導，再加上價格下降，銷量會急劇上升。

從上述案例，我們得出一個結論：老產(chǎn)品是因為忠誠的消費者愿意“買”而暢銷，新產(chǎn)品必須有人愿意“賣”才可能暢銷。

因此，新產(chǎn)品推廣，關鍵是創(chuàng)造讓終端愿意“賣”的理由。終端愿意“費力”推新產(chǎn)品的理由很簡單：更高的利潤。除非有強力市場拉動，新產(chǎn)品只有給通路和終端創(chuàng)造更高的利潤，才有可能暢銷。

在新產(chǎn)品推廣時，應該仔細分析一下終端，把那些既能“引導”消費，又能夠在初期“把握”價格的終端找出來。在推廣新產(chǎn)品時，把握好推廣節(jié)奏，不能只追求鋪貨率，還要追求“推薦率”。

目前，很多企業(yè)已經(jīng)犯了“鋪貨率崇拜癥”，把鋪貨率作為最重要的考核指標。結果造成下列現(xiàn)象：貨鋪得到處都是，就是不動銷。

把握新產(chǎn)品推廣的節(jié)奏，就是要在初期把“推薦率”放在優(yōu)先考慮的位置，先給那些愿意“推薦”新產(chǎn)品的企業(yè)鋪貨，這樣的鋪貨才是有質量的鋪貨率。

終端的推薦一定建立在利潤基礎之上，因此，把握新產(chǎn)品推廣節(jié)奏，實質也就是把握價格變化的節(jié)奏。

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣存在“賭博現(xiàn)象”，希望集中所有政策、力量，一舉成功。

診斷：企業(yè)也許可以集中所有政策、人員，在很短的時間內(nèi)把貨鋪下去，畢竟這些屬于企業(yè)可以“控制”的范疇，但卻難以在短期內(nèi)讓目標消費者接受產(chǎn)品，因為這屬于企業(yè)只能施加“影響”而無法“控制”的范疇。

正因為新產(chǎn)品推廣過程中的賭博現(xiàn)象，經(jīng)常出現(xiàn)新產(chǎn)品“推廣過度”的問題。我們經(jīng)?？吹揭恍┢髽I(yè)“不計代價”、“發(fā)瘋式”推廣新產(chǎn)品的現(xiàn)象，這種推廣只能讓競品“恐慌”，真正成功的并不多。因為消費者接受新產(chǎn)品是一個緩慢的過程，過度的新產(chǎn)品推廣通常只是讓更多的貨壓在通路而已。對于有時效的產(chǎn)品，比如食品，新產(chǎn)品過多地壓在通路，通常會把經(jīng)銷商“撐死”。

我們曾經(jīng)有過一個比喻，推廣新產(chǎn)品如同推墻，當用一根木杠推墻時，不要寄希望使出吃奶的勁一次推倒。有經(jīng)驗的人通常先推一下，然后回一下，如此四五次，就能很容易把墻推倒。

推廣新產(chǎn)品也是如此。以推廣政策為例，千萬不要一次把推廣政策釋放完，否則，通路一定會一次性消化掉。我們主張推廣政策至少要分3批釋放，每釋放一次政策，推動新產(chǎn)品前進一步。

推廣新產(chǎn)品時一定要記?。鹤畲蟮牧α坎皇潜l(fā)力，而是耐力。

“高開低走”是門藝術

典型現(xiàn)象：對新產(chǎn)品不正確的期待。

案例：一家食品經(jīng)銷商的銷售額從最高峰時的5000萬元／年下滑到2000萬元／年。診斷結論是產(chǎn)品老化，要推新產(chǎn)品。但讓經(jīng)銷商苦惱的是，他花了很大的代價推廣過很多新產(chǎn)品，卻總是不成功。他得出一個結論：這個市場不認新產(chǎn)品。

診斷：我們到這個經(jīng)銷商處考察后，首先否定了經(jīng)銷商提出的“這個市場不認新產(chǎn)品”的結論，因為這是一個移民城市，消費比較前衛(wèi)，對新產(chǎn)品接受速度比較快。

經(jīng)過詳細調研，我們才發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對新產(chǎn)品錯誤的期待是屢次推廣失敗的主要原因。經(jīng)銷商的觀點是新產(chǎn)品自然應該“質量更好一點，包裝更美一點，價格更低一點，促銷更大一點”。其實，這是一個貌似合理卻極不可行的想法。

經(jīng)銷商最大的錯誤在于“價格更低一點”，同時又對質量、價格、促銷提出更高的要求。經(jīng)銷商所犯的錯誤也是一個大眾認知錯誤：新產(chǎn)品越便宜越好賣。

消費者想買便宜產(chǎn)品嗎?不是，消費者只是想賣“占便宜”的產(chǎn)品。當消費者提出能不能便宜一點時，你可以把“成交價”降下來，因為那可以讓消費者“占便宜”，但是千萬不要把“標簽價”降下來，因為那將使產(chǎn)品“不值錢”。

老百姓講“一分價錢一分貨”，不是“一分貨一分價錢”。新產(chǎn)品的價格不是用來銷售的，而是用于給產(chǎn)品“定位”的，新產(chǎn)品值不值錢，很大程度是由價格決定的。當給優(yōu)質新產(chǎn)品標低價時，即使優(yōu)質的產(chǎn)品，在消費者心中也已經(jīng)不值錢。

正因為如此，新產(chǎn)品定價通常遵循“高開低走”的原則?！案唛_”是為了給新產(chǎn)品定位，“低走”是為了讓消費者“占便宜”。

還有一些業(yè)務員和經(jīng)銷商認為政策是廠家給的，這個認識不正確，政策應該是產(chǎn)品的價格創(chuàng)造的。只有更高的價格，才有更好的政策。當新產(chǎn)品價格“高開低走”時，就給市場創(chuàng)造了更多的政策，給了新產(chǎn)品更大的推力。

我們的市場觀察結論是：在產(chǎn)業(yè)集中化之前，市場上價格最低的商品，通常是賣得最差的商品。極少有哪個品牌能靠最低價打開市場。當然，像格蘭仕那樣打出品牌后再打價格戰(zhàn)，另當別論。

“瞄準目標”才能成功

典型現(xiàn)象：新產(chǎn)品推廣目的不明確，錯把成功當失敗。

診斷：什么叫成功?達到目標就叫成功嗎?

新產(chǎn)品上市的目標是什么?這

還用問，擴大銷量唄!

是的，業(yè)務員和經(jīng)銷商似乎只有一個目標，那就是不斷擴大銷量，恨不得每個新產(chǎn)品都能上量、成為主導產(chǎn)品。

這樣的簡單思維可能產(chǎn)生一個問題：錯把已經(jīng)成功的新產(chǎn)品推廣當做失敗。

在短缺經(jīng)濟時代，企業(yè)的目標確實比較單一，可以通過不斷擴大銷量提升利潤，那是一個被稱作“規(guī)模經(jīng)濟”的時代。過剩經(jīng)濟已經(jīng)迫使一些行業(yè)進入了“規(guī)模不經(jīng)濟”時代，產(chǎn)品銷量越大，利潤越低，因為它是競爭對手的“靶子”，當所有競品都有針對性地出政策時，主導產(chǎn)品就將逐步進入“無利潤區(qū)”。

現(xiàn)在，如果想讓一個產(chǎn)品既能產(chǎn)生銷量，又能產(chǎn)生利潤，還能抵御競品的攻擊，那一定會陷入“魚和熊掌不可得兼”的困境。

在此情況下，新產(chǎn)品推廣的目標已經(jīng)發(fā)生了變化。

有的新產(chǎn)品推廣是為抵抗競爭對手新產(chǎn)品的攻擊，因為用老產(chǎn)品與對手的新產(chǎn)品競爭，“成功也是失敗”，而用新產(chǎn)品與對手競爭，“失敗也是成功”。因此，當新產(chǎn)品成功抑制競品時，退出市場也是成功。

當新產(chǎn)品作為“小批量產(chǎn)品群”的一部分用于產(chǎn)生利潤時，“銷量的增加可能意味著失敗”。此時，利潤最大化是其目標，銷量最大化不再作為基本目標。

市場環(huán)境已經(jīng)變了，在推廣新產(chǎn)品前最好搞清楚你的目標是什么，否則，錯把成功當失敗，那可就冤大了。

別拿“執(zhí)行力”當替罪羊

典型現(xiàn)象：“天衣無縫”的新產(chǎn)品推廣方案，到一線“漏洞百出”。

案例：一家食品企業(yè)在推廣新產(chǎn)品前，進行了詳細的市場調研，老總親自主持召開新產(chǎn)品推廣會，并專門制訂了一份《新產(chǎn)品上市執(zhí)行手冊》。當新產(chǎn)品推廣會議結束時，面對一個似乎“天衣無縫”的新產(chǎn)品推廣計劃，所有人員都松了一口氣。10天后，市場部經(jīng)理專程到目標市場走訪，發(fā)現(xiàn)原來天衣無縫的新產(chǎn)品推廣計劃竟被執(zhí)行得漏洞百出。市場部經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，參會的區(qū)域營銷主管根本沒有把會議精神傳達給業(yè)務員，更談不上傳達給經(jīng)銷商，只是通過電話向經(jīng)銷商傳達了這樣一個簡單信息：廠里又推出一個新產(chǎn)品，價格是××。會議精神、《新產(chǎn)品上市執(zhí)行手冊》全部被區(qū)域主管們“貪污”了。

診斷：傳統(tǒng)的新產(chǎn)品推廣，通常由技術人員拿出幾個樣品，然后由業(yè)務員或經(jīng)銷商“挑選”。被挑中的產(chǎn)品，在進貨時“捎帶”一點點，在市場上試試看，如果被接受就大批量進貨。這種推廣方式當然成功率極低，而且由于成功率較低，業(yè)務員和經(jīng)銷商已經(jīng)害怕推新產(chǎn)品了。這次新產(chǎn)品推廣，盡管廠方下了很大力氣，整個營銷隊伍仍然沒有信心，仍然當做一次傳統(tǒng)的新產(chǎn)品推廣在做。

該企業(yè)的市場范圍雖然不大，但營銷管理層次卻不少。銷售經(jīng)理――省級經(jīng)理――大區(qū)經(jīng)理――小區(qū)經(jīng)理――業(yè)務員，這么多的管理層次，很難上情下達、下情上達。關鍵時刻只有越級指揮和越級請示，結果造成中層管理能力弱化。本次新產(chǎn)品推廣會只讓小區(qū)經(jīng)理以上管理人員參加，結果會議精神沒有傳達下去，基層執(zhí)行人員和經(jīng)銷商對會議精神不了解。

中國市場廣闊，因而企業(yè)的管理層次普遍較多，而中國本土企業(yè)的管理滲透力卻普遍只有1．5級，這是本土企業(yè)面臨的共同難題。針對這種現(xiàn)象，我們提出如下建議：

第一，對于已經(jīng)程序化的“例常”問題，可以通過管理層次層層傳達。、對于重要的信息，如重要新產(chǎn)品的推廣，可以集中所有人員集中傳達，或者以書面形式傳達，避免層層傳達過程中的失真。

第二，采取跨國公司經(jīng)常采用的專業(yè)方法，由市場部拿著詳細的推廣方案到一線“路演”，并督導方案執(zhí)行。

我們認為，總部策劃“天衣無縫”，一線推廣“漏洞百出”，這不是基層人員的“執(zhí)行力”不夠，而是管理的“滲透力”不足。執(zhí)行力不過是無能管理者推卸管理責任的借口罷了。

別總是把責任推給研發(fā)部門

典型現(xiàn)象：研發(fā)部門總是新產(chǎn)品推廣失敗的替罪羊。

診斷：銷售部門和研發(fā)部門經(jīng)常鬧矛盾，產(chǎn)品賣不動，銷售部門只要一句“產(chǎn)品不符合市場要求”就可以把責任推得一干二凈。當研發(fā)部門問銷售部門到底需要什么樣的新產(chǎn)品時，銷售部門通常只能以“質量更好、價格更低”這樣對產(chǎn)品開發(fā)沒有任何指導意義的話搪塞。

完整的新產(chǎn)品開發(fā)應該包含兩方面的內(nèi)容：一是新產(chǎn)品“概念形成”；二是新產(chǎn)品“技術成形”。第一項內(nèi)容應該由銷售部門完成，因為業(yè)務員長期浸于市場，在新產(chǎn)品開發(fā)上應該是消費者需求的“代言人”。研發(fā)部門的責任應該是把銷售部門提出的“新產(chǎn)品概念”通過技術手段予以實現(xiàn)。這才是新產(chǎn)品研發(fā)的完整流程。說新產(chǎn)品開發(fā)與業(yè)務員無關是在推卸責任。

埋頭于實驗室的技術人員，其性格總體上比業(yè)務員內(nèi)向，即使親自下市場調研，通常也無法像業(yè)務員一樣善于溝通，因此，新產(chǎn)品開發(fā)一定要與銷售部門結合，這樣才能保證產(chǎn)品是符合消費者需要的，同時也避免以不斷“試錯”的方式推廣新產(chǎn)品。

現(xiàn)在，一些經(jīng)銷商一聽到推廣新產(chǎn)品就緊張、害怕?！霸囧e”式的新產(chǎn)品推廣面臨兩難境地：不投入吧，推廣成功不了；投入吧，又害怕白投入。

新產(chǎn)品為什么“懷才不遇”

典型現(xiàn)象：被專家稱道的新產(chǎn)品經(jīng)?！皯巡挪挥觥?，而不像新產(chǎn)品的新產(chǎn)品卻大行其道。

診斷：“新瓶裝舊酒”和“舊瓶裝新酒”哪個更接近新產(chǎn)品概念的本質?“新瓶裝舊酒”曾經(jīng)是個貶義詞，但現(xiàn)在更受營銷人青睞。

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家電行業(yè)注定要備受煎熬，因為家電行業(yè)這么多年始終在向消費者傳遞這樣的概念：××企業(yè)取得××重大技術突破。正因為家電的技術突破很艱難，家電業(yè)已被一些人稱為“夕陽產(chǎn)業(yè)”。

手機行業(yè)就要幸運得多。手機行業(yè)的形成要歸功于摩托羅拉的技術突破，手機行業(yè)的繁榮則要歸功于諾基亞對手機行業(yè)的重新界定。在摩托羅拉眼里，沒有技術突破不算什么新產(chǎn)品；在諾基亞眼里，給消費者新感覺就是新產(chǎn)品。因此，一個新外觀、一個新鈴聲、一個新顏色都足以成為新產(chǎn)品。

當我們合不得扔掉家里那臺老掉牙的彩電時，有人在一年內(nèi)已經(jīng)換了好幾部手機。其實，手機換來換去，使用的還是那幾個有限自的功能。但消費者從購買手機中獲得了滿足感。

手機的快速更新?lián)Q代可能要讓那些抱著傳統(tǒng)新產(chǎn)品觀的人大跌眼鏡了。這也提醒我們要重新理解新產(chǎn)品的概念。

篇2

一、開展高效照明產(chǎn)品推廣工作是一項節(jié)能惠民工程

今年啟動的“節(jié)能產(chǎn)品惠民工程”將繼續(xù)采取財政補貼的形式，目的是推廣高效節(jié)能產(chǎn)品，全面擴大消費需求，提高終端用戶能源效率。具體補貼辦法是：大宗用戶每只高效照明產(chǎn)品由國家財政按中標協(xié)議供貨價格30%給予補貼，城鄉(xiāng)居民用戶每只高效照明產(chǎn)品由國家財政按中標協(xié)議供貨價格50%給予補貼。據(jù)測算，今年推廣的財政補貼高效照明節(jié)能產(chǎn)品，個人用戶只需花市場價格的1/3-1/4即可買到國家名優(yōu)高效節(jié)能燈，使用壽命是普通燈具的2倍以上，節(jié)能燈代替白熾燈可節(jié)電60%～80%。以5W/2U的緊湊型節(jié)能燈為例，市場價格11元以上，國家招標價格為7元，國家給予財政補貼后，城鎮(zhèn)居民實際僅需3.5元即可買到該產(chǎn)品，節(jié)電又省錢。

二、要切實加強對推廣工作的組織領導

今年是完成“十一五”節(jié)能減排目標的攻堅之年，各有關部門要高度重視本年度的高效照明產(chǎn)品推廣工作，切實加強組織領導，將推廣工作與加大節(jié)能減排宣傳力度相結合，力求使此項惠民政策覆蓋范圍更廣，推廣效果更為顯著。省政府和行署已將該項工作納入考核縣2010年度重點工作目標責任制考評，縣政府也將2010年財政補貼高效照明產(chǎn)品推廣工作完成情況納入對各單位的本年度目標責任狀考核范圍嚴格考評。去年推廣效果較好的單位要再接再厲，更創(chuàng)佳績；推廣工作不理想的單位要認真反思，提高認識，確保完成今年推廣數(shù)量。如未完成推廣任務，影響到本年度縣級工作考核的，將對有關單位實施問責。

三、推廣任務、時限

篇3

企業(yè)的新產(chǎn)品即將上市，要求各個區(qū)域做好新產(chǎn)品上市的準備工作，聽到這個消息，對于上任已經(jīng)半年的A區(qū)域經(jīng)理李東風來說，既是高興的事，又是憂愁的事。高興的是，有了新產(chǎn)品等于是多了一個對付競爭對手的武器，市場銷售又多了一個增長點和利潤點；而讓李東風憂愁的是畢竟自己上任才半年，在這半年里剛理順了市場，有很多東西還處在學習的過程中，對于怎樣推廣好新產(chǎn)品自己心里還沒有把握，過去也沒有推廣新產(chǎn)品的經(jīng)驗，突然要接手新產(chǎn)品的推廣工作，他心里有些發(fā)怵，害怕自己失敗，從而無法向公司交代。萬般無奈之下，李東風決定通過電子郵件向有著豐富的市場經(jīng)驗的區(qū)域經(jīng)理馬凱請教，請馬凱提出一些好的想法，供自己參考一下。在收到李東風的電子郵件后區(qū)域經(jīng)理馬凱很快給李東風回復了自己的意見。

馬凱認為需要從以下幾個方面來推廣新產(chǎn)品。

新產(chǎn)品推廣需要避免的誤區(qū)

（一）盲目追求鋪貨率

很多區(qū)域經(jīng)理認為推廣新產(chǎn)品鋪貨率越高越好，因為終端能見度高，就會吸引消費者購買，符合“看得見、買得到”的營銷原則，從理論上來看這是對的，但在實踐中卻并非如此。

1新產(chǎn)品是“新面孔”，消費者接受與認可是需要時間的。

2新產(chǎn)品之所以叫新產(chǎn)品，原因在于無銷售基礎、無固定客戶群，雖然有嘗試購買的消費者，但總體消費人群有限。

3新產(chǎn)品的快速流轉要求渠道快速消化掉，否則便會產(chǎn)生滯銷從而引發(fā)退貨。

4大面積的鋪貨會導致終端推動力下降，因為對終端來說新產(chǎn)品是謀取高額利潤的工具，大面積的鋪貨會使終端失去這一機會，推動力下降就意味著上市未必成功。

小提示：正確的方法是鋪得越對越好，即先重點、后普及、以點帶面，通過生意好的、對該地區(qū)具有影響力的、能快速銷售產(chǎn)品的終端形成購買力、認識度和產(chǎn)品影響力后，再吸引小的終端銷售新產(chǎn)品。

（二）盲目要求終端上貨數(shù)量

出貨量越多意味著終端貨物越多，因為上貨數(shù)量多意味著終端陳列面積大，雖然能吸引消費者的眼球，拉動消費者的購買力，但新產(chǎn)品的售后服務是第一位的。賣不動就要解決退貨、換貨的問題，對于終端而言一旦銷售不暢，經(jīng)銷商就會失去信心，再好的產(chǎn)品也會在經(jīng)銷商眼里大打折扣。

小提示：正確的方法是寧缺勿濫，寧愿你的產(chǎn)品買斷貨也不能讓新產(chǎn)品被積壓，要十件貨只能給五件，根據(jù)情況逐漸加量，可以用空箱陳列等方式來解決產(chǎn)品陳列和產(chǎn)品展示的問題。

（三）盲目追求低價格

認為質優(yōu)價廉，價格低了肯定好賣，銷量就大，因而把新產(chǎn)品的價格定得很低。但事實并非如此，新產(chǎn)品上市后，消費者不知道它到底應該賣多少錢，在沒有同類競品比較時更是如此。認為質優(yōu)價廉就好賣，這只是一廂情愿，消費者不買賬，而且新產(chǎn)品一開始就低價上市，消費者會認為產(chǎn)品品質不好，畢竟消費者有“一分價錢一分貨”的心理。

小提示：正確的方法是給新產(chǎn)品定一個合適的價格，待有價格沉淀效果后，再低價促銷。

（四）盲目追求廣告量

廣告宣傳有促進產(chǎn)品銷售的作用，新產(chǎn)品上市廣告宣傳必不可少。因此，在新產(chǎn)品上市時就容易陷入這樣的誤區(qū)——廣告越多越好?！澳X白金”、“黃金搭檔”不就是靠廣告發(fā)展起來的嗎？的確如此，但在行業(yè)趨于微利的時代，你能投得起這么多的廣告嗎？在低利潤時代過多地廣告投入，只會讓消費者認為買產(chǎn)品是在付廣告費，上市的結果可想而知。

小提示：正確的方法是適度地投入廣告，充分地考慮新產(chǎn)品的利潤空間與銷量，制訂合理的廣告計劃。

（五）盲目追求品種的多而全

認為多品位、多品種、多規(guī)格的產(chǎn)品可以滿足不同的消費需求，可以適應市場細分的要求，反正上市的推廣費都一樣，但從市場角度來分析就會發(fā)現(xiàn)這種上市的方法存在嚴重的問題：

1使消費者分流，消費者選擇盲目；

2無法集中資源重點推廣產(chǎn)品，造成資源的浪費，迷失推廣重點；

3造成同品類產(chǎn)品互相競爭，導致新產(chǎn)品上市整體量過大，分開量過小，給生產(chǎn)帶來困難。

小提示：正確的方法是找出主推產(chǎn)品和潛力大的產(chǎn)品重點推廣上市，待形成規(guī)模后，再細分產(chǎn)品，這樣分階段地跟隨入市既可增大成功的概率，又可避免不必要的風險。

（六）盲目追求推廣費

認為推廣費用越多終端就會越賣力推薦，經(jīng)銷商就會大量進貨，業(yè)務員就會越賣力工作。但結果反而是：終端價格混亂，經(jīng)銷商對利潤的高追求和業(yè)務員一味追求供貨量，造成貨物的過度積壓，最終新產(chǎn)品推廣費沒有了，產(chǎn)品也死了。

小提示：正確的方法是將適度的推廣費和合理的推廣策略進行有機結合，并做好監(jiān)督和管理工作，避免進入推廣誤區(qū)。

（七）盲目追求促銷活動

促銷活動是新產(chǎn)品上市推廣的常用手段，是對推廣費用的一種有效補充，主要針對消費者，目的在于吸引消費者購買和嘗試新產(chǎn)品，因此很多人就對促銷力度與促銷時間產(chǎn)生了不正確的想法。認為促銷力度越大、時間越長效果就越好，單純地認為沒有不為兩分錢心動的顧客，長時間的促銷會穩(wěn)定銷量和消費群體。

問題是力度過大的促銷讓消費者對新產(chǎn)品的價格產(chǎn)生疑問，時間過長又使產(chǎn)品缺乏新鮮度，造成新品上市后期出現(xiàn)價格不穩(wěn)定和銷售增長緩慢等問題。

小提示：正確的方法是促銷力度的適中與靈活多變的政策相結合，促銷時間做好階段性調整，既要防止價格體系混亂，又要避免消費者喪失對產(chǎn)品的新鮮度。

新產(chǎn)品推廣需要做的工作

（一）充分了解新產(chǎn)品

每一個產(chǎn)品都有自己的特點與個性，區(qū)域經(jīng)理只有充分了解新產(chǎn)品，才能找到新產(chǎn)品的賣點和利益點。充分了解產(chǎn)品：一方面來自于企業(yè)相關人員的介紹，另一方面需要區(qū)域經(jīng)理去提練、挖掘，如產(chǎn)品新穎的包裝、醒目的顏色、簡潔、易記的品牌名稱、名字等。

對于飲料或酒類產(chǎn)品區(qū)域經(jīng)理最好能通過親自品嘗，了解產(chǎn)品的本質、與競品的不同點與優(yōu)勢。同時，通過深入了解新產(chǎn)品，可以讓區(qū)域經(jīng)理清楚如何向客戶和業(yè)務人員介紹新產(chǎn)品，增強他們推銷新產(chǎn)品的信心，清楚新產(chǎn)品的消費群體，明確自己的產(chǎn)品應該賣給誰、如何賣，從而制定出切實可行的推廣方案。

（二）了解市場環(huán)境和競品信息

針對所負責區(qū)域的消費水平、消費特性、消費心理和終端心理進行充分的調查和了解，找到新產(chǎn)品推廣的立足點和突破點，確定新產(chǎn)品上市的策略與方法；了解競品信息：競品的價格、賣點、特點、優(yōu)勢、劣勢以及促銷手段、推廣方法、運作技巧等，找到對手的不足之處，把握新產(chǎn)品上市的機會。對市場環(huán)境和競品信息了解得越充分，新產(chǎn)品推廣成功的可能性就越大。

（三）分析區(qū)域的網(wǎng)絡渠道情況

根據(jù)對新產(chǎn)品的了解，區(qū)域經(jīng)理需要結合區(qū)域終端資源對網(wǎng)絡渠道進行分類，如二批網(wǎng)絡、超市、酒店等，確定這些網(wǎng)絡渠道在新產(chǎn)品上市中所承擔的角色和能起到的作用，分析新產(chǎn)品是否應該進入這些渠道網(wǎng)絡以及進入的時機，找到新產(chǎn)品需要進入的渠道和需要重點關注的渠道。飲料產(chǎn)品可以以超市為重點選擇大的通路渠道；酒產(chǎn)品選擇超市渠道同時以酒店為重點；果味牛奶產(chǎn)品則需要將學校與家屬區(qū)門口的終端作為重點等。

（四）設計好利潤空間與價格體系

新品上市充滿風險，一是渠道方面要承擔高昂的配送成本，同時要承擔退換貨和銷售不暢的風險；二是要借助終端推動力，很多時候新產(chǎn)品上市成功與否終端推動力起著重要作用。因而在新產(chǎn)品上市之初，區(qū)域經(jīng)理需要根據(jù)區(qū)域的實際情況設計相對合理的價格體系，在保證終端利潤的同時需要預留出合理的價差來減少因退換貨和銷售不暢給渠道帶來的風險，又補充了配送費用。

（五）制訂好新產(chǎn)品上市的推廣計劃

新產(chǎn)品上市計劃工作尤為重要，它是新產(chǎn)品上市能否成功的一個關鍵因素，因而在新產(chǎn)品上市前，要做好新產(chǎn)品的推廣計劃，保證新產(chǎn)品上市工作有計劃性和目的性地開展，防止新產(chǎn)品上市的盲目性。

一般來說新產(chǎn)品上市計劃主要包括以下內(nèi)容：

1確定上市的時間，即新產(chǎn)品進入?yún)^(qū)域市場的時間。決定好時間后才可以讓經(jīng)銷商和業(yè)務人員提前做好準備。

2定好鋪貨的時間表。要求鋪貨時間連續(xù)不間斷為好，保證短期內(nèi)完成。

3確定鋪貨率和鋪貨量。確定A類、B類、C類終端的鋪貨率指標以及鋪貨數(shù)量，防止積壓貨物和銷售點過密。

4制訂好新產(chǎn)品上市的促銷方案。主要是制定符合市場實際情況的渠道或終端促銷政策。

5做好人員培訓。主要是對產(chǎn)品知識、鋪貨技巧、鋪貨要求、工作目標的培訓。

6劃分市場區(qū)域。主要是確定新產(chǎn)品在各個區(qū)域內(nèi)市場的上市步驟和推動計劃。

（六）要建立售后服務保障制度

新產(chǎn)品上市，終端對新產(chǎn)品持懷疑態(tài)度、有防范心理，怕銷售不暢造成損失，往往會拒絕進貨。因而新產(chǎn)品上市時要做好售后服務，通過建立退換貨承諾制度保證新產(chǎn)品進入終端渠道，促進新產(chǎn)品成功上市。

（七）要加強終端生動化工作

新產(chǎn)品上市之初，由于消費者尚不了解新產(chǎn)品，特意購買新產(chǎn)品的概率幾乎為零。因而要想讓消費者快速了解新產(chǎn)品并實現(xiàn)銷售，一方面需要終端的推介，另一方面需要將新產(chǎn)品或新產(chǎn)品信息充分地展示在消費者面前，讓消費者在終端能隨時看到新產(chǎn)品，了解新產(chǎn)品的信息，這就需要在新產(chǎn)品的推廣過程中注重做好新產(chǎn)品在終端的陳列、展示和新產(chǎn)品宣傳海報張貼的終端生動化工作，吸引消費者的目光，讓新產(chǎn)品能夠快速地被消費者接受。

小提示：區(qū)域市場的新產(chǎn)品推廣，區(qū)域經(jīng)理充分了解新產(chǎn)品和市場的實際情況是基礎，制訂出詳細的市場推廣計劃和方案才能有備無患，才能讓新產(chǎn)品推廣多一些勝算。

圖書信息

書名：《成為優(yōu)秀的快消品區(qū)域經(jīng)理》

出版社：中華工商聯(lián)合出版社

作者：伯建新

定價：49.80元

書號：9787515802367

篇4

營銷，這種以“交換”為核心概念的理論體系及其實踐，是伴隨著人類社會商業(yè)活動的產(chǎn)生發(fā)展應運而生的。它的范疇可以清晰地分為兩類：一類把營銷作為經(jīng)營的哲學，或者思維的方式，即營銷作為一種成熟學科的理論體系;另一類則把營銷與生產(chǎn)、財務或人力資源管理等相提并論，指針對某些特定活動的一類管理職能，即營銷的實踐過程。營銷是商業(yè)交換過程的內(nèi)在因素，但其重要性卻是隨著供求關系這個杠桿的變動而發(fā)生變化的。

對一個具體企業(yè)而言，從時間、費用和必要性看，有必要對所有環(huán)境因素進行分析。因此，首要要確定特定企業(yè)的特定環(huán)境內(nèi)容，然后集中人力和費用，對影響較大的因素進行調查和分析。西方企業(yè)在分析時，十分重視對將來因素突變的時間和變化方向進行預測，這是環(huán)境分析的結論。環(huán)境因素將在何時開始發(fā)生變化?發(fā)生的可能性多大?這種變化是企業(yè)的成長機會，還是威脅因素?對企業(yè)會帶來多大的影響?應該采取何種對策?這些對于公司的產(chǎn)品的銷售和推廣方面都有很大的影響力，我實習的公司他的主要產(chǎn)品是電動智能開窗器設備，也同時根據(jù)客戶的要求制做做全套的門窗。這些門窗主要是用在大型的建筑上，比如：商業(yè)大廈的天窗或者高位上要開啟的窗子，學校游泳館，圖書館，國際會展中心等等。擁有智能消防系統(tǒng)和通風系統(tǒng)兩個自主品牌。公司擁有的優(yōu)勢對于我們在銷售的過程中面對相關的客戶也多了很大的信心，開始的時候我們是比較多跑設計院和大型的施工單位以及施工工地。這樣我們就比較容易的掌握不同的項目預計可能會用到的不同的產(chǎn)品，對于我們來說了解的多點我們面對這些貨商(工程)就容易的多了，也為他們提供了很好的選材機會。

記得我和公司的銷售經(jīng)理去大學城跟進廣工的體育館的時候就遇到相關的事件：那天我們做了個準備，目標就是整個大學城的相關建筑項目的了解工作。出門前先準備了不少的公司資料在包包里面，來到大學城已經(jīng)差不多快到中午了，我們就先找個最近的工地，找他們的負責人，一個叫洪工的負責人接待了我們，由于以前和他們有合作過這些項目所以說話的時候就比較隨便點，了解的東西也大、細多了。同時我們給他公司最新產(chǎn)品的相關資料，工程的進度快，差不多下個月公司就可以和他們在做新的合作。下午兩點多的時候，我們到達了我們今天主要目的地：廣工。第一次到這里來，我們只好先找工地，看看相關的包工頭在否，在的話可以介紹我們公司的產(chǎn)品給他們了解，同時也可以拿到他們的聯(lián)系資料，這樣的話我們下次來的時候就有目標。很幸運的事情，我們剛到工地就向工人打聽到他們的其中一個管理員在這里，我們就跟著他說的地方找去，找到這個負責人，然后向他介紹我們做的這個產(chǎn)品和相關的使用工程案例給他了解。因為我們知道，他這個大工程用到我們這個產(chǎn)品的機會有85%，介紹完了這些以后他給我們相關的聯(lián)系方式和給我們一個目標--就是駐地管理處的負責人梁工。跟著他給的信息，我們找到了梁工，向他介紹和給他相關的公司產(chǎn)品資料。同時根據(jù)工地的施工進程和設計圖紙作了個比較詳細方案給他，跟進的機會就留在以后的任何時候。

篇5

低端品牌推廣高價產(chǎn)品難，這是人人皆知的事。但是，為什么難？具體難在哪里？應采取什么方法解決？這些問題卻是許多企業(yè)和一線市場人員無法解答的。

難在哪里

低端品牌推廣高價產(chǎn)品難，主因是由低端品牌以前的市場定位和銷售慣性造成的。低端品牌最大的優(yōu)勢是價格低，人們之所以看中它，主要是覺得它的產(chǎn)品實惠，而不是它這個品牌帶來的心理上的滿足，而一旦它的價格超出了自己預期的心理價位，就會在心理上難以接受。這是低端品牌推廣高價產(chǎn)品難的根本原因。

低端品牌推廣高價產(chǎn)品困難的具體原因有三個：一是企業(yè)內(nèi)部人員不愿意推，二是經(jīng)銷商不愿意賣，三是消費者不愿意買。

1．企業(yè)內(nèi)部人員不愿意推

主要是指企業(yè)的業(yè)務人員不愿意推。很多企業(yè)都有一條不成文的規(guī)定：“銷量就是硬道理”，“銷量就是護身符”。業(yè)務員如果銷量做上去了，其他的問題甚至過錯都是次要的；而如果銷量做不上去，不僅只能拿到很低的底薪，沒有獎金、提成，甚至會遭到降級，降職，包括“下課”的處罰。所以，為了保住“飯碗”，為了使“碗”里的“肉”多一些，大家都會想方設法單純地抓銷量，去推容易上量的產(chǎn)品。

高價產(chǎn)品的推廣即使有較大的潛力，但由于需要經(jīng)歷較長的導人才能形成銷量，而這些工作是不算作業(yè)績的，往往屬于“前人種樹，后人乘涼”的事情，所以，除了那些“雷鋒”，誰也不會主動去推。

2．經(jīng)銷商不愿賣

經(jīng)銷商主要是擔心高價產(chǎn)品賣不動。對經(jīng)銷商來講，經(jīng)營一個品牌的資金都是固定的，如果答應廠家主推新的高價產(chǎn)品，則意味著必須減少甚至放棄賣其他原來暢銷的產(chǎn)品。在明知高價產(chǎn)品難賣、銷售前景難以預知的情況下，誰也不會愿意“放飛到手的鴿子”，而將“雞蛋都放到一個籃子里”。此外，高價產(chǎn)品要形成銷量，需要經(jīng)歷較長的市場導人期，因此，經(jīng)銷商一般都會出于資金周轉和防止資金被套的考慮，對推廣高價產(chǎn)品持觀望態(tài)度，很少有人會愿意一開始就大量進貨、花大力氣去推。

3．消費者不愿意買

消費者不愿買的主因分兩類：一是本身購買力低，買不起高價產(chǎn)品。這類消費者雖然曾是低端品牌的忠實用戶，但由于其新產(chǎn)品的價格太高，所以只好忍痛割愛。二是本身看不起低端品牌。高價產(chǎn)品采取的是撇脂定價策略，其消費的對象通常是那些有較高社會地位的高收入階層，這些人之所以購買高價產(chǎn)品，看重的其實不單是產(chǎn)品的功能和品質，更主要的是其品牌能夠滿足他們高貴、尊榮等心理。而這一點，恰巧是低端品牌所缺乏的。所以，低端品牌的產(chǎn)品即使質量、品質都不差，也很難得到高端消費者的垂青。

對癥下藥

低端品牌要使推出的高價產(chǎn)品快速走向市場，首先要確保企業(yè)內(nèi)部人員積極去推，然后是經(jīng)銷商主動去賣，再就是消費者愿意買，所以，必須針對業(yè)務員、經(jīng)銷商、消費者三者制定對策。

1．改革業(yè)績考核制度。激勵業(yè)務人員積極去推

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務人員不愿意推高價產(chǎn)品，說到底是因為業(yè)績考核不合理導致他們追求畸形的個人利益所致。所以，企業(yè)必須改革業(yè)績考核制度，將高價產(chǎn)品前期的推廣工作納入考核范圍：

(1)將鋪貨納入考核內(nèi)容。新產(chǎn)品上市，最重要的工作是鋪貨，如果產(chǎn)品到不了終端，就無法與消費者見面，也就談不上銷售。要做好鋪貨的工作，可以考慮采用過程加結果的動態(tài)考核方法。

比如在產(chǎn)品的上市初期，采用以產(chǎn)品銷售網(wǎng)點的拓展為主要的衡量指標，將“鋪貨率”設定為60權數(shù)，相應的“陳列”為20，而“銷量”設為10，其他指標為10。當然，在產(chǎn)品轉入網(wǎng)絡維護包括深度分銷期后，再視實際情況將銷量指標上調，最后過渡到以銷量(或銷售額)考核為主。這樣，就可以給業(yè)務員吃一顆“定心丸”，使他們覺得，推廣高價產(chǎn)品只要付出就有回報，從而主動地種好自己的“一畝三分地”。

(2)處理好“網(wǎng)點數(shù)量”與“網(wǎng)點質量”的關系。如果過分盲目地追求鋪貨率，而不重視鋪貨網(wǎng)點的銷售能力，就會得不償失。比如，如果在便民店大量鋪貨，投資大，卻見效小，因為這里極少有高價產(chǎn)品的消費者，銷售幾乎不會發(fā)生。所以，業(yè)務員鋪貨，不可強求“全面開花”，而應該重點開拓那些高端消費人群集中的賣場。

(3)抓好產(chǎn)品出樣和陳列。對業(yè)務員鋪貨的考核，還要堅持兩條標準：一是產(chǎn)品必須上柜，二是必須爭取好的位置。很多業(yè)務員將產(chǎn)品交給經(jīng)銷商后就完事，而經(jīng)銷商將產(chǎn)品放在倉庫或角落里，消費者根本無法看到產(chǎn)品，也就無法實現(xiàn)銷售。在具體操作中，企業(yè)必須要求業(yè)務員將貨鋪到終端，并且要爭取最佳陳列位置，使產(chǎn)品盡量與同類高檔暢銷產(chǎn)品放在一起，通過“插位”，縮短與高端品牌的距離，使消費者認為，自己跨入了高端品牌的行列，從而促進銷售。

(4)激勵導購員主動去推。從國內(nèi)的情況來看，很多廠家的導購員像業(yè)務員一樣，每個月只拿很低的底薪，有的甚至沒有底薪，完全靠銷售提成。可以考慮出臺專門的高價產(chǎn)品獎勵政策，比如銷售一臺高價空調可得到30元～50元，而銷售其他型號只能得到10元。

2．堅持利潤導向。激勵經(jīng)銷商主動去賣

企業(yè)內(nèi)部人員積極去推，不等于經(jīng)銷商會主動去賣，這就需要一線市場人員尤其是業(yè)務員去做說服、激勵等方面的工作。建議參考以下方法：

(1)誘以重利。經(jīng)銷商不愿意賣高價產(chǎn)品，主要是擔心貨難賣、賺不到錢，但是，如果企業(yè)提高產(chǎn)品的利潤空間，使經(jīng)銷商認識到賣高價產(chǎn)品能獲得比賣其他產(chǎn)品高幾倍的利潤，他們就很難不動心。因此，企業(yè)可以通過擴大產(chǎn)品的零售價與出廠價之間的空間，包括提高高價產(chǎn)品的月度、年度返點，刺激經(jīng)銷商經(jīng)營高價產(chǎn)品的欲望。同時，可以出臺高價產(chǎn)品專賣制度，實行鋪貨獎勵政策，包括定額獎勵、坎級獎勵、開戶獎勵、鋪貨風險金、促銷品支持、現(xiàn)金補貼等等，全面刺激經(jīng)銷商賣高價產(chǎn)品的欲望。

(2)消除擔心。除了讓經(jīng)銷商覺得有錢賺，還要設法消除他們對經(jīng)營高價產(chǎn)品高風險的擔心?？梢圆扇≈v道理、擺事實、做保證“三管齊下”的方法：

講道理就是從分析行業(yè)、市場的發(fā)展形勢出發(fā)，說明自己產(chǎn)品領先的競爭優(yōu)勢。比如說采用了什么新技術、新材料、新工藝，與同類高價產(chǎn)品對比，更加具有市場競爭力。通過強調產(chǎn)品的優(yōu)勢，增加經(jīng)銷商經(jīng)營的底氣，讓他們覺得產(chǎn)品可以支撐起高價格。

擺事實就是通過打造樣板市場

(樣板店)形成旺銷局面，消除經(jīng)銷商的擔心。可以選擇購買力較強、人口較集中的中心城市作為突破口。在有多個經(jīng)銷商的地區(qū)，可選擇一家終端網(wǎng)絡較好，比較配合公司工作的經(jīng)銷商作為新產(chǎn)品專賣，通過提供適量鋪底、上齊所有新產(chǎn)品、包裝店面、設置“產(chǎn)品指定經(jīng)銷店”銅牌等手段重點扶持，建立樣板店，形成火熱的銷售局面，讓經(jīng)銷商覺得自己的產(chǎn)品的確好賣，很賺錢。

或者，針對每一片區(qū)，按一定的比例，篩選一批知名度較高、地理位置好、營業(yè)額相對較大的社區(qū)零售店，建立樣板店，經(jīng)過一段時間形成旺銷局面，吸引其他經(jīng)銷商主動要求經(jīng)銷產(chǎn)品。然后以點帶線，以線帶面，達到以點的啟動來拉動面的銷售的目的。

做保證就是企業(yè)對經(jīng)銷商承諾給予廣告宣傳、分銷、現(xiàn)場促銷、導購員培訓等大力支持，只要他們主動去賣，產(chǎn)品就一定會暢銷。必須提出的是，企業(yè)對經(jīng)銷商給予促銷保證，不要信口開河、只說不做。因為廠商合作必須著眼于長遠發(fā)展。如果企業(yè)只是吸引經(jīng)銷商打款進貨，事后不積極采取措施分銷，就會使產(chǎn)品形成積壓，最后，不僅會拖垮經(jīng)銷商，也會使自己深受其害。

(3)搭銷?？梢詫?jīng)銷商做出這樣的規(guī)定：對于暢銷的常規(guī)產(chǎn)品，必須搭銷高價產(chǎn)品。具體比例可以根據(jù)實際情況確定，可以是“三搭一”(進3個暢銷產(chǎn)品必須搭1個新產(chǎn)品)，或者“五搭一”，等等。把新產(chǎn)品和暢銷產(chǎn)品捆綁在一起銷售，利用原有暢通的銷售渠道來“搭銷”，可以大大降低新產(chǎn)品的鋪貨阻力，使新產(chǎn)品快速抵達零售終端，與消費者見面。

(4)選準切入時機。很多產(chǎn)品銷售都有淡旺季之分，對于剛入市的新產(chǎn)品，如果選擇在淡季切人做推廣，一是可以緩解經(jīng)銷商旺季銷售上量的壓力；二是可以利用這個時候競爭品牌正在養(yǎng)精蓄銳，在廣告、促銷方面沒有大的動作，避免與他們“真刀真槍”硬拼，減少產(chǎn)品進入市場的阻力。同時，可以提前為旺季熱銷做鋪墊，將經(jīng)銷商的經(jīng)營風險降到最低。

3．傳播產(chǎn)品的核心利益，激發(fā)消費者的購買欲望

低端品牌推廣高價產(chǎn)品，在傳播推廣上必須抓住以下幾點：

(1)側重產(chǎn)品的核心利益。低端品牌以前的市場定位，決定了這個品牌本身對銷售的拉力處于劣勢地位，如果側重品牌形象去做宣傳，永遠只能步人后塵。而如果抓住產(chǎn)品的功能，突出它能給消費者帶來比高端品牌更多的利益，就能揚長避短，激發(fā)消費者的購買興趣。

(2)守正出奇。研究表明，新聞的讀者是廣告的6倍，企業(yè)投放廣告雖然可以迅速擴大產(chǎn)品的知名度，但這往往是以投入巨額資金為代價的，而且未必令人信服。而通過制造新聞事件，吸引媒介參與傳播，卻可以達到高效傳播自己的目的。

比如富亞喝涂料、農(nóng)夫山泉謀殺純凈水、茅臺一摔獲金獎、IBM人機大戰(zhàn)等新聞報道，實質上是企業(yè)策劃的傳播自己產(chǎn)品優(yōu)異品質的經(jīng)典事件營銷案例，值得廣大企業(yè)借鑒。因此，對本身實力有限的企業(yè)來說，可以利用事件營銷對產(chǎn)品的核心利益等進行傳播，實現(xiàn)“四兩撥千斤”，令產(chǎn)品銷售和品牌快速起飛。

(5)加強終端一對一傳播。導購員在對顧客進行一對一傳播時，掌握好導購技巧非常重要。通常情況下，顧客對于高價產(chǎn)品，會針對高價格發(fā)出異議。比如會說：你這個產(chǎn)品的價錢太貴了，xx品牌還只賣xx元呢……其潛臺詞是，以你品牌的地位，不配定這么高的價格，我與其花這個價錢買你的產(chǎn)品，還不如買別的品牌的產(chǎn)品。

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背景：筆者所在企業(yè)推出一種新產(chǎn)品新口味，但是銷售初期，各地經(jīng)銷商并不熱衷，銷售業(yè)績平平。通過了解，原來在此之前，總部推出過新產(chǎn)品，上任分公司領導通過各種壓力，促使經(jīng)銷商大規(guī)模鋪貨，結果該產(chǎn)品口味不適合本地區(qū)消費人群，出現(xiàn)大規(guī)模退貨，但分公司沒有妥善處置經(jīng)銷商退貨，造成經(jīng)銷商損失，經(jīng)銷商怨言很大。如何能夠調動經(jīng)銷商積極性，避免出現(xiàn)類似的問題？

市場調查——通過市場檢驗產(chǎn)品

筆者以為，新產(chǎn)品的推出是面對全國大眾，還是針對某個地區(qū)，這應該從市場著手，看是否被消費者認可，而不是以某些人的意志為轉移，這樣才能確定新產(chǎn)品是否適合本地區(qū)推廣，以及推廣策略。為此，筆者所在分公司從本地區(qū)選擇三個消費水平不等的地區(qū)作為活動區(qū)域，主要選擇地區(qū)相對較大的超市進行品嘗活動，并配合簡單的問卷調查。問卷內(nèi)容包括： 消費者年齡，職業(yè)，產(chǎn)品口味，產(chǎn)品包裝，產(chǎn)品價格五個方面。

通過對上述地區(qū)的問卷調查分析，可以得知 ：新產(chǎn)品以其獨特口味，受到少中老年消費者的青睞，消費群主要以學生，老板為主。消費者對產(chǎn)品口味和包裝比較認可，大多認為產(chǎn)品終端定價5元/袋較為合適。

根據(jù)以上分析，分公司統(tǒng)一了思想，增強了信心，全力以赴推廣新品。同時，根據(jù)調查確定主要規(guī)格市場終端賣價為5元/袋 。

全方位動員——推動終端鋪貨

市場調查的良好反映，鼓舞了分公司全體成員，但是，新產(chǎn)品的推廣，僅靠兩三個業(yè)務員是不夠的，如何調動各級經(jīng)銷商極其終端鋪貨人員的積極性，對于新產(chǎn)品的推廣具有重大的推動作用。

首先，千方百計調動經(jīng)銷商的推廣積極性

1、加大利潤空間，提高經(jīng)銷商經(jīng)營積極性。例如，新產(chǎn)品終端賣價50元/件——經(jīng)銷商供價45元/件——聯(lián)盟商供價39元/袋，中間加價利潤為每件6元，強大的利潤空間，調動了經(jīng)銷商的推廣積極性，對于終端產(chǎn)品鋪貨，提供了良好保證。

2、設立新品專賣，確保經(jīng)銷商經(jīng)營新產(chǎn)品的利潤收入。在有多個經(jīng)銷商的地區(qū)，選擇一家終端網(wǎng)絡較好，比較配合公司工作的經(jīng)銷商做為新產(chǎn)品專賣，鼓勵其推廣新產(chǎn)品，并確保新產(chǎn)品后期市場的獨家經(jīng)營權，增強經(jīng)銷商經(jīng)營新產(chǎn)品的積極性。

3、良好的售后服務保證，確保經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。由于上次新產(chǎn)品退貨所給經(jīng)銷商造成的損失，嚴重打擊經(jīng)銷商經(jīng)營積極性。為此，分公司通過研究決定，凡是經(jīng)銷商推廣到終端市場，由于產(chǎn)品自身問題造成的退貨一律給予退貨保證，確保經(jīng)銷商推廣新產(chǎn)品無后顧之憂。

其次，調動鋪貨人員的積極性。新產(chǎn)品的推廣，關鍵在于鋪貨人員的積極性和推銷程度，為了增強鋪貨人員的推廣積極性，分公司特別提出對鋪貨人員每件提成0.5元，該項費用分公司承擔。同時，各片區(qū)主管業(yè)務員，對于鋪貨人員給予相應的業(yè)務指導，提高鋪貨人員的鋪貨技巧。

經(jīng)過全方位動員，分公司自上而下士氣高漲。如何制定一個妥善的計劃，對新產(chǎn)品的推廣起著關鍵的作用。分公司連夜制定方案，協(xié)助經(jīng)銷商順利推廣潤口香系列產(chǎn)品。具體內(nèi)容如下：

一、產(chǎn)品方面

1、前期推廣，允許經(jīng)銷商適當?shù)睦麧櫦觾r，利潤在每件6元

2、突出產(chǎn)品賣點，提出能夠鮮明反映產(chǎn)品口味的宣傳口號

二、經(jīng)銷商方面

1、設專人專車集中時間鋪貨，加強新產(chǎn)品終端鋪貨。

2、調動所有員工和車輛關注新產(chǎn)品，擴大鋪貨面積，加強終端鋪貨。

3、在鋪貨過程中，負責提供免費品嘗品，以利于鋪貨人員終端鋪貨

4、時刻關注新產(chǎn)品終端鋪貨，并有義務把市場情況及時反饋公司

5、在推廣過程中，對終端商店保證退貨承諾，增加終端零售商的信心。

三、公司方面

1、各片區(qū)主管業(yè)務員，對轄區(qū)經(jīng)銷商給予實際指導，跟隨經(jīng)銷商市場鋪貨，及時發(fā)現(xiàn)市場問題，指導鋪貨人員鋪貨技巧。

2、由分公司經(jīng)理，渠道主管，區(qū)域主管等組成監(jiān)督團，隨時抽查各地新產(chǎn)品進展情況，并對各區(qū)域業(yè)務員進行獎懲。

3、確保經(jīng)銷商承諾的兌現(xiàn)，增加經(jīng)銷商對公司的信任度。

全方面宣傳——拉動終端消費

經(jīng)過一段時間的鋪貨，新產(chǎn)品的鋪貨率已經(jīng)達到80%左右，如何拉動終端消費，引導消費鏈良好運轉，成為新產(chǎn)品成功上市后的關鍵步驟。為此，分公司決定采取全方面宣傳的手段，拉動終端消費。

1、設置陳列獎，突出新產(chǎn)品形象，刺激終端消費。陳列獎的設置區(qū)域主要在于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，總結以往經(jīng)驗教訓，我們得知鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場認可與否，決定了我們這個新產(chǎn)品市場推及速度以及存在生命周期。為此，分公司決定在鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市設置陳列獎，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家在當?shù)鼐哂休^好聲望的超市，集中陳列新產(chǎn)品，每月給予一件同類產(chǎn)品作為陳列獎勵。

2、選定學校，進行免費派送，引導終端消費。通過前期的市場調查，我們發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品的主要消費群體為學生和老板，在學校進行免費派送對于拉動終端消費具有極其重要的作用。于是，我們采取中心城區(qū)影響農(nóng)村的宣傳手段，在市區(qū)和縣城選擇一到二家學校，進行免費派送。學生的口碑宣傳，對于新產(chǎn)品的終端消費拉動，發(fā)揮了巨大的推動作用。

3、突出新產(chǎn)品賣點，引導時尚消費，帶動終端消費。通過前期的市場調查。我們發(fā)現(xiàn)，由于消費者對于產(chǎn)品比較陌生，重視程度不高，如果宣傳其內(nèi)在特征，清晰告之消費者新產(chǎn)品特征，將會吸引消費者終端購買欲望。所以，分公司決定采取突出產(chǎn)品賣點，引導時尚消費。無論是在鋪貨過程中還是免費派送中，統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品特征。

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摘要：對旅游產(chǎn)品的包裝與推廣就是指對旅游產(chǎn)品進行外部的美化加工，使其更加精致，更具魅力后用營銷技巧和營銷手段在社會上進行推廣。包裝后的旅游產(chǎn)品在一個國家或者地區(qū)都更具知名度和競爭力，而科學的營銷推廣會讓旅游產(chǎn)品更快、更廣、更適時的出現(xiàn)在市場上。我國旅游業(yè)正處于社會主義初級階段，國內(nèi)還缺乏完整的旅游理論知識體系以及旅游實踐經(jīng)驗體系。本文主要從旅游產(chǎn)品包裝與推廣重要性及怎么對旅游產(chǎn)品進行包裝和推廣等方面進行了分析，提出以文化包裝和互聯(lián)網(wǎng)思維的推廣策略來提高旅游產(chǎn)品在市場上的競爭力。

關鍵詞：產(chǎn)品包裝；旅游文化；產(chǎn)品推廣；互聯(lián)網(wǎng)思維

一、旅游產(chǎn)品包裝與推廣的相關基本概念

旅游產(chǎn)品是旅游業(yè)者通過開發(fā)、利用旅游資源提供給旅游者的旅游吸引物與服務的組合。即旅游目的地向游客提供一次旅游活動所需要的各種服務的總和。旅游產(chǎn)品包裝與推廣就是對旅游產(chǎn)品的從外在到內(nèi)在進行豐富和美化使其在真實的情況下更具魅力并通過營銷策略和營銷方式在市場上進行產(chǎn)品信息傳播。

二、我國旅游產(chǎn)品包裝及推廣的發(fā)展前景概述

近年來，隨著為我國經(jīng)濟的快速增長，我國居民的收入穩(wěn)步提高，出行旅游觀念開始在居民中得以普及，旅游業(yè)也面臨著良好的發(fā)展契機和發(fā)展前景。我們一下幾個方面分析。

1、人民收入不斷增長促使人們有了旅游的經(jīng)濟基礎，同時使得市場競爭激烈，促進旅游產(chǎn)品的快速發(fā)展；2、旅游消費快速發(fā)展促進旅游進一步發(fā)展，也使得消費者對旅游產(chǎn)品的要求更多，需求更多，所以旅游產(chǎn)品為順應市場需求也進一步完善和提升自己；3、高收入群體逐步成型是的旅游消費群體逐漸壯大，使得對旅游產(chǎn)品品質要求越高，從而促進旅游產(chǎn)品升級；4、老年人口的快速增加進一步增加旅游消費群體壯大，促進旅游產(chǎn)品的針對發(fā)展；5、出行方式的逐步便利化將會使得旅游途徑增加，使得品質旅游、遠程旅游產(chǎn)品得以發(fā)展；6、日益成熟的休閑度假理念，也使得大多數(shù)人多旅游產(chǎn)品的品質要求增大，從而使得旅游產(chǎn)品優(yōu)質發(fā)展；7、國家政策的支持及治理，是的旅游市場逐步繁榮。

以上七點促進了旅游市場的快速發(fā)展，市場競爭越演越烈，旅游產(chǎn)品本身的競爭力越來越不明顯，但是市場需求逐漸擴大，旅游企業(yè)為了進一步提升旅游產(chǎn)品在市場上的競爭力，逐步重視旅游產(chǎn)品的包裝及推廣，在未來市場競爭逐步加強的情況下，未來的旅游產(chǎn)品包裝及推廣市場將前景廣大。

三、我國旅游產(chǎn)品包裝及推廣過程中出現(xiàn)的問題

（一）政府相關法律法規(guī)不完善

由于旅游行業(yè)目前在我國還是一個剛剛騰飛，迅速發(fā)展也不過短短數(shù)年，相關法律法規(guī)不夠完善，旅游行業(yè)作為今年來突飛猛進發(fā)展的行業(yè)，在運營商缺乏相應的法律法規(guī)的約束下，一些旅游企業(yè)往往鉆政策和法律的空子，損害消費者的利益。尚未有完善的法律法規(guī)進行管理，對旅游業(yè)及旅游包裝推廣的企業(yè)和從業(yè)人員不能起到很好的監(jiān)督管理作用。所以建立有效的配套的法律法規(guī)是有必要的。

（二）行業(yè)誠信缺失

縱觀我國旅游行業(yè)，部分旅游從業(yè)者甚至旅游企業(yè)在經(jīng)營理念上、職業(yè)操守上較落后，沒有品牌意識、質量意識，是普遍存在的一個不容忽視的問題。我國許多旅游企業(yè)或者從業(yè)者往往為了追求企業(yè)利潤和個人利益觸犯道德底線、法律法規(guī)，虛假廣告、虛假包裝，黑導游，強制消費等，這使得目前我國部分消費者對旅游行業(yè)的不信任，大部分都是小型企業(yè)，許多企業(yè)的高層決策者品牌意識差，大量精力都花在追求利潤上，戰(zhàn)略意識不強，使自己的企業(yè)和個人職業(yè)生涯面臨危機。企業(yè)利用法律法規(guī)的漏洞進行過度包裝和虛假宣傳，正在影響著旅游行業(yè)的公信力。

（三）企業(yè)管理經(jīng)驗不足

1、企業(yè)內(nèi)部管理欠缺。隨著旅游業(yè)快速發(fā)展，對企業(yè)自身管理水平要求也越來越高。目前企業(yè)存在著管理方面的問題，如企業(yè)運營、行政、人力、財務等管理制度不足。甚至由于企業(yè)規(guī)模較小或者發(fā)展過快造成沒有管理制度，全憑領導個人喜好管理這等不科學管理方式。造成旅游產(chǎn)品包裝與推廣出現(xiàn)多次策劃、難以落實的情況，由于人才不足也使得旅游產(chǎn)品的包裝和推廣不夠專業(yè)、不夠品質，社會上出現(xiàn)五花八門，亂七八糟的包裝和推廣出現(xiàn)。

2、協(xié)調公關能力欠缺。旅游企業(yè)與政府相關部門互動溝通機制不建全，缺少與政府相關部門日常溝通。企業(yè)在發(fā)展過程中面臨問題難以得到有效解決，給企業(yè)發(fā)展及正常經(jīng)營帶來巨大影響，嚴重制約企業(yè)快速可持續(xù)發(fā)展。造成企業(yè)包裝和推廣策略受到政府相關規(guī)定的制約，而難以實施。

3、持續(xù)創(chuàng)新能力欠缺。旅游企業(yè)創(chuàng)新力是企業(yè)造血功能，旅游產(chǎn)品包裝及推廣存在著較多效仿，形成企業(yè)產(chǎn)品營銷包裝單一、無特色，營銷推廣跟不上時代等情況。這使得企業(yè)產(chǎn)品包裝與推廣無法形成企業(yè)獨特的產(chǎn)品營銷特點，在激烈市場競爭中處于不利地位置，從而對企業(yè)帶來較大的經(jīng)營風險。

四、我國旅游產(chǎn)品包裝與推廣問題的對策

（一）政府完善及引導相關法律法規(guī)

1、健全旅游行業(yè)尤其是營銷推廣方向的法律法規(guī)。要想旅游業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展，還需要完善旅游業(yè)相關法規(guī)。為此，國家旅游局應結合現(xiàn)在的旅游業(yè)的獨特性質，制定相關的法規(guī)，促進和規(guī)范旅游業(yè)的發(fā)展。

2、出臺促進旅游業(yè)發(fā)展的政策。政府應當提高旅游業(yè)，出臺有利于旅游業(yè)發(fā)展的政策，引導旅游業(yè)健康發(fā)展，從而為旅游企業(yè)辦證、簽證等行政內(nèi)容進行綠色通道和簡化流程。

（二）企業(yè)建立科學管理制度

增強旅游業(yè)企業(yè)管理能力，目前的市場形式來看，我國有較大一部分旅游企業(yè)管理理念相對比較原始，企業(yè)專業(yè)化的管理模式尚為形成。制定行之有效的管理制度，完備的企業(yè)運營體制，聚集專業(yè)化人才，開展專業(yè)培訓，提升整體員工的職業(yè)能力。是旅游業(yè)進一步發(fā)展前提。

（三）樹立特色包裝及不斷創(chuàng)新的理念

1、賦予文化內(nèi)涵及特色故事。無論什么旅游資源都會有他自己的特色及內(nèi)涵，旅游企業(yè)在設計旅游產(chǎn)品時候就應當利用旅游資源的特色及內(nèi)涵給予在此包裝和美化，賦予旅游產(chǎn)品更體系的自然或者人文內(nèi)涵，賦予故事性和特色性，增加旅游產(chǎn)品的附加價值。

2、創(chuàng)新營銷包裝與營銷推廣手段。旅游產(chǎn)品大多都是無形的。因為旅游是軟性消費品，更注重消費者的身體和心里的體驗與感受，包括它的功能和服務。所以在營銷手段上，必須不斷進行創(chuàng)新。通過對旅游產(chǎn)品內(nèi)在和外在文化包裝使其具有多樣性，豐富性，通過創(chuàng)新的營銷手段使它更快、更迅速、更廣、更有效的傳播。

3、與時俱進，運營互聯(lián)網(wǎng)思維。我國網(wǎng)民在2014年超過5億，且還在不斷攀升，電商平臺企業(yè)也是如雨后春筍般出現(xiàn)。旅游產(chǎn)品的包裝與推廣需利用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)平臺今天包裝推廣，使得旅游產(chǎn)品能夠更好進入廣大網(wǎng)民的世界。未來旅游市場的戰(zhàn)爭將出現(xiàn)在網(wǎng)絡上。所以在未來誰占據(jù)網(wǎng)絡旅游市場誰就占據(jù)旅游市場。

五、結論

旅游產(chǎn)品的包裝與推廣是旅游行業(yè)發(fā)展和提高經(jīng)濟收益的一個重要環(huán)節(jié)，依靠包裝與推廣的相互推動來促進旅游產(chǎn)品快速銷售是獲取經(jīng)濟效益的主要手段。本文首先對旅游產(chǎn)品的包裝與推廣相關內(nèi)容做了闡述，提出我國目前大多數(shù)的旅游企業(yè)中游企業(yè)存在的問題，同時運用相關理論對旅游企業(yè)運營模式進行了更深一層的分析，最后對旅游業(yè)及旅游產(chǎn)品包裝推廣的發(fā)展提出一些建議?？傊覈糜萎a(chǎn)業(yè)各方面都不是完善，還需要政府與企業(yè)共同努力，促進我國旅游業(yè)進一步發(fā)。（作者單位：成都信息工程學院銀杏酒店管理學院）

參考文獻：

[1]高曼.產(chǎn)品包裝設計的發(fā)展趨勢[J].美術教育研究.2011（05）

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2、網(wǎng)站優(yōu)化。網(wǎng)站建設成功后，就不是什么都不用做了，好的網(wǎng)站帶來很多的訪客，具有吸引力和高質量的內(nèi)容，所以要做好網(wǎng)站優(yōu)化，搜索引擎優(yōu)化，做好網(wǎng)站的自然排名。

3、競價推廣。如果你有足夠多的資源及金錢，可以做競價推廣，這樣，就可以讓你的網(wǎng)站直接排在第一名，別人一搜關鍵詞就能夠看到你的網(wǎng)站，這可能很快的給你到來效益，但是花銷巨大。

4、直播推廣。如今網(wǎng)紅盛行，特別是有些小網(wǎng)紅具有很多的粉絲，所謂粉絲就是金錢，所以可以利用直播變相推廣，讓網(wǎng)紅給自己打廣告給粉絲。

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這次的實習工作對于我絕對是個挑戰(zhàn)。向來認為自己不適合做銷售，也對銷售有種畏懼的情緒。但我的工作偏偏就是銷售，更具挑戰(zhàn)的是公司是做亞麻環(huán)保地板的推廣的。我對于一些傳統(tǒng)地材都一無所知，何況是這種新型的材料呢？

就這樣，將信將疑的我參加了公司的培訓。公司安排的產(chǎn)品培訓和銷售培訓非常正規(guī)，讓我在三天之內(nèi)迅速的成長成為一名有模有樣的亞麻地板銷售員。這三天也改變了我之前對于銷售員的看法。事實上，作為一名優(yōu)秀的銷售員并不是死纏爛打或者坑蒙拐騙的。優(yōu)秀的銷售員平等地與客戶交流，了解客戶的需求并從這些需求中找出與自己產(chǎn)品的結合點。優(yōu)秀的銷售員不僅對自己產(chǎn)品非常了解還要對同行業(yè)其他產(chǎn)品也很熟悉，知己知彼嘛！優(yōu)秀的銷售員還會很注意形象，因為他在客戶心目中是和產(chǎn)品的形象聯(lián)系在一起的。如此種種，三天時間我完全投入到了產(chǎn)品的世界里去了，感覺自己像是一個在地材行業(yè)做了很多年的老銷售員了。這樣的感覺一直伴隨著我整個實習過程，這樣的感覺也讓我在見客戶時增添了不少自信。直到有一天，有個設計師居然問我做地材行業(yè)多少年了……

我們要見的客戶大多是杭城一些設計院的設計師。這對我來說又是一個挑戰(zhàn)，雖然很喜歡看一些關于室內(nèi)裝飾的節(jié)目但對于室內(nèi)設計師的世界我又是一無所知。從一開始覺得設計師都會很怪異，很有個性，很難相處，到后來居然覺得設計師很普通，很平常，很無聊，再到最后我終于清醒的認識到設計師就是份工作，唯一特殊的是這份工作需要藝術和創(chuàng)造力，但這不意味著設計師的性格也會這樣。接觸的大多數(shù)設計師都是和善、友好的。

短短一個月的實習已經(jīng)接近尾聲，經(jīng)歷的點點滴滴都還清晰可見。坐過的公交車，去過的寫字樓，找過的loft,打過的電話，拎過的公文包，發(fā)過的名片還有經(jīng)理和前輩的教誨……太多太多可以留下回憶，忘卻的是每日奔走的辛苦和勞累。我想在多年以后回憶起這短短的暑期實習我仍然會會心的笑，感謝了解了那么多不曾經(jīng)歷的世界，感謝付出了那么多的努力，感謝公司同事帶來的歡聲笑語，感謝設計師認真的聽產(chǎn)品介紹…….涉世不深的我們一定會把這第一次入世的感覺好好珍藏。

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簡單來說推廣就是，當我們面對一個人群的時候，如何去教育他們，了解他們，讓他們認知我們的產(chǎn)品并進行消費的全過程。

從自身來講，推廣行為有多種含義，但其本質是解決消費者對我們產(chǎn)品的認知度和不愿意購買的問題。它和銷售同時作用于消費者，使消費者在了解和認知之后，能夠順利地買到我們的產(chǎn)品。

在營銷活動中，一般把推廣稱為拉力，把銷售稱為推力。拉力也叫市場力，推力也叫銷售力；也就是說要先有市場，后有銷售。

隨著產(chǎn)品的逐步豐富，人們可以選擇的范圍也就越來越廣，這時候就開始考慮到底什么樣的產(chǎn)品真正適合自己的需要。大家可以選擇高端品牌的產(chǎn)品，也可以選擇低端品牌的產(chǎn)品；可以選擇高價的產(chǎn)品，也可以選擇低價的產(chǎn)品；可以選擇國內(nèi)的產(chǎn)品，也可以選擇國外的產(chǎn)品。

也就是說，在我們這個產(chǎn)品已經(jīng)極大豐富的時代里，單單依靠銷售的力量是遠遠不夠的，市場的力量恰恰是我們最需要關注的地方。

一般來說，消費者在了解和喜歡一個產(chǎn)品的過程中，要經(jīng)過很多的思想階段。

比如說，消費者先要對我們產(chǎn)品和品牌有一個初步的認知和了解，之后才可能產(chǎn)生好感。而這個讓消費者了解的過程是需要我們用推廣的方式去達成的。

推廣的方式可以達成消費者對產(chǎn)品利益和品牌利益的了解，同時通過我們對消費者的仔細研究和分析，針對每個不同群體進行相對應的宣傳，讓消費者通過一些感性的行為去接受我們的產(chǎn)品，在教育消費者的同時達成銷售的提升。