導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇超市的促銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（1）必須在開業(yè)氣勢(shì)上務(wù)必要一炮打響，體現(xiàn)宏大規(guī)模的特點(diǎn)（驚爆度）

（2）通過(guò)本次開業(yè)，務(wù)必要在周邊居民中留下深刻的印象

（3）在同行業(yè)態(tài)中留下較好的知名度

（4）促銷活動(dòng)務(wù)必與眾不同，使顧客有新鮮感，且易傳播（驚奇度）

（5）本促銷活動(dòng)務(wù)必能夠提高銷售額

（6）本促銷活動(dòng)的確能讓顧客感到實(shí)惠，最終增加領(lǐng)先美譽(yù)度

（7）本次企劃促銷方案能夠便于操作實(shí)施

陳列是無(wú)聲的促銷非常貼切，商品的藝術(shù)化陳列可以提升30%-50%的業(yè)績(jī)，但是絕大多數(shù)的店鋪陳列還不盡人意，商品不衛(wèi)生陳列不整齊不整潔，很多商品散亂東倒西歪，顧客看到連了解的心思都沒有怎么能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績(jī)呢？

商品陳列是營(yíng)業(yè)員的主要工作，營(yíng)業(yè)員除接待顧客以外，就是做商品陳列了解商品熟記商品，很多營(yíng)業(yè)員都不知道商品在什么位置，不可能快速銷售商品，藝術(shù)化陳列是化妝品大店必須要做的重要工作，也是有效提升業(yè)績(jī)的好方法。

法國(guó)有句很出名的經(jīng)商諺語(yǔ)：“即使是水果蔬菜，您也要像靜物寫生畫一樣進(jìn)行陳列，因?yàn)樯唐返拿栏心軌蛄闷鹣M(fèi)者的購(gòu)買欲望?！笔袌?chǎng)終端，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只包含了三個(gè)元素：商品（禮品）、展臺(tái)（pop）、人。因此，終端陳列也將包含：商品陳列、pop陳列、禮品陳列、人員態(tài)勢(shì)等四個(gè)方面。

商品陳列不僅是一門藝術(shù)，更是一門科學(xué)。商品陳列通過(guò)視覺與顧客溝通，以商品本身為主匙，利用其形狀，色彩，性能，通過(guò)藝術(shù)造型陳列及環(huán)境的相互協(xié)調(diào)來(lái)向顧客展示商品的特征，增強(qiáng)商品對(duì)顧客的吸引力，加深顧客對(duì)商品的了解。譚老師表示，學(xué)習(xí)店面商品陳列課程的目的在于：

1、塑造店鋪、專柜風(fēng)格

2、突出主打產(chǎn)品

3、增加商品魅力

4、誘導(dǎo)顧客來(lái)訪

5、營(yíng)造購(gòu)物氣氛

終端陳列中的商品陳列需要根據(jù)不同的渠道賣場(chǎng)采用不同的陳列方式，在專賣店內(nèi)進(jìn)行商品陳列主要涉及8大原則即可，分別是：主打產(chǎn)品放在主展位原則、方便介紹原則、垂直原則、同類歸攏原則、間距原則、關(guān)聯(lián)性原則、重復(fù)出樣原則、滿陳列原則。

產(chǎn)品陳列的目的就是要抓住消費(fèi)者的眼、手、心，陳列生動(dòng)化，增強(qiáng)賣場(chǎng)氣氛（吸引眼球）；規(guī)范統(tǒng)一的陳列，給人以專業(yè)的感覺（抓住心）；分類陳列，方便消費(fèi)者尋找（抓住眼）；對(duì)比陳列，方便消費(fèi)者體驗(yàn)和感受（抓住手、抓住心）。

pop陳列是終端推廣的過(guò)程中，銷售人員最容易忽視的細(xì)節(jié)。pop是英文pointofpurchase的縮寫，意為“賣點(diǎn)廣告”其主要商業(yè)用途是刺激引導(dǎo)消費(fèi)和活躍賣場(chǎng)氣氛。她的形式有戶外招牌，展板，櫥窗海報(bào)，店內(nèi)臺(tái)牌，價(jià)目表，吊旗，甚至是立體卡通模型等等。

常用的pop為短期的促銷使用，其表現(xiàn)形式夸張幽默，色彩強(qiáng)烈，能有效地吸引顧客的視點(diǎn)喚起購(gòu)買欲，她作為一種低價(jià)高效的廣告方式已被廣泛應(yīng)用。譚老師表示，pop在終端的陳列在各類渠道賣場(chǎng)中沒有差別，主要遵循5大原則即可，分別為：重復(fù)統(tǒng)一原則、對(duì)稱原則、最大化原則、區(qū)別原則、簡(jiǎn)明原則。

禮品的目的是增加產(chǎn)品的附加值提高消費(fèi)者的滿意度，從而提高產(chǎn)品的成交率。禮品不是隨便的附加品，通過(guò)禮品傳達(dá)給消費(fèi)者一個(gè)非買不可的理由。譚小芳老師表示，禮品的陳列在終端尤其重要，主要注意以下4點(diǎn)：

（1）、禮品需要放在主通道上，消費(fèi)這最容易看到的地方；

（2）、禮品需要與pop進(jìn)行聯(lián)合陳列，讓消費(fèi)者看到禮品的價(jià)值和功能，讓禮品學(xué)會(huì)說(shuō)話。

（3）、禮品要和商品配套地堆放在一起，這樣，既能讓顧客一眼就明了，免除銷售員需要解釋的麻煩，還能讓顧客有一個(gè)直觀的感受。

（4）、禮品盡可能的最大化陳列，在不影響視線、保證安全的情況下，禮品應(yīng)盡量將堆頭壘的更高。

總之，做好終端店面的商品陳列，將可以提高品牌形象，使消費(fèi)者最終信任，并有效提升門店的銷售業(yè)績(jī)。

（8）其它本次策劃的核心矛盾焦點(diǎn)在銷售額--毛利--顧客實(shí)惠這一問題上。

商場(chǎng)要提高銷售，意味著毛利的增加，價(jià)格偏高顧客購(gòu)買不踴躍-形不成人氣；顧客要實(shí)惠，商品要降毛利，但商場(chǎng)銷售額同樣要受損失-失去商機(jī)；在如何解決這一問題時(shí)，以確保人氣為本?！俺掷m(xù)客流量”為本

1、開業(yè)促銷活動(dòng)的目的是活躍賣場(chǎng)、集聚人氣、增加商氣、創(chuàng)造商機(jī)以會(huì)員制為中心將各類活動(dòng)開展得熱鬧、熱烈、快樂。。做到禮賓、會(huì)員、幸運(yùn)、歡樂提高領(lǐng)先家紡在顧客心目中的印象和知名度及美譽(yù)度創(chuàng)造專賣店開業(yè)的高銷售量

2、促銷活動(dòng)的目標(biāo)人群：在7月25日到八月1日所發(fā)放傳單的人群及專賣店周邊人群

3、活動(dòng)的主題

4、實(shí)行會(huì)員制：

⑴在領(lǐng)先家紡一次購(gòu)物滿30元可以免費(fèi)獲得會(huì)員卡一張

⑵憑身份證＋18元可以獲得會(huì)員卡一張

⑶領(lǐng)先家紡開業(yè)第一天頭28名顧客可以免費(fèi)獲得會(huì)員卡一張

⑷開業(yè)第二天頭38名顧客可以免費(fèi)獲得會(huì)員卡一張

⑸在領(lǐng)先家紡開業(yè)購(gòu)買大家電的顧客可以免費(fèi)獲得會(huì)員卡3張

⑹參與幸運(yùn)抽獎(jiǎng)獲得會(huì)員卡

⑺是8，31日出生的顧客可以憑身份證獲得會(huì)員卡一張

領(lǐng)先家紡會(huì)員的利益：

⑴會(huì)員購(gòu)物享受積分獲得高額的禮品

⑵會(huì)員可以憑會(huì)員卡以會(huì)員價(jià)在領(lǐng)先家紡購(gòu)物

⑶在春節(jié)、店慶、五一、三個(gè)日子全體會(huì)員可以參與海南、張家界等地旅游抽獎(jiǎng)。

⑷會(huì)員在本百貨超市開業(yè)的第三天下午開始排隊(duì)參與大禮抽獎(jiǎng)（先來(lái)先得）

⑸在超市開業(yè)第二天可以憑會(huì)員卡和小票參與套鴨活動(dòng)

⑹本超市會(huì)員在以后每星期一的下午到領(lǐng)先家紡均有意外的驚喜

⑺會(huì)員可以憑身份證在生日當(dāng)天在本超市消費(fèi)滿50元獲贈(zèng)50元禮品獲購(gòu)物券。

⑻教師會(huì)員在教師節(jié)可以憑工作證在超市領(lǐng)取禮物一份

⑼本專賣店不定期開展各類優(yōu)惠活動(dòng)會(huì)員可以優(yōu)先參與

⑽本專賣店的新婚會(huì)員可以折在婚慶系列床品并送結(jié)婚禮物一份

⑾領(lǐng)先家紡開業(yè)銷售目標(biāo)15天完成營(yíng)業(yè)額50――80萬(wàn)元

超市的開業(yè)盡可能達(dá)到人流如潮的目的。

開業(yè)前的廣告宣>:請(qǐng)記住我站域名/

1、使用電視 宣傳

2、流動(dòng)廣播車

3、電動(dòng)摩托車

4、手機(jī)短信

5、超市員工的自身宣傳

6、提前發(fā)放員工鮮艷的工作服

7、提前2－3天發(fā)放超市開業(yè)的快訊(注明開業(yè)的商品的促銷價(jià)格――由供應(yīng)商提供特價(jià))

8、街頭的橫幅及供應(yīng)商開業(yè)橫幅

9、店頭海報(bào)（開業(yè)前28顧客可免費(fèi)獲得超市會(huì)員卡）

篇2

關(guān)鍵詞：小型連鎖超市；管理系統(tǒng)；促銷

中圖分類號(hào)：TP311.52

促銷是對(duì)既有和潛在的顧客群體采用各種積極的銷售手段和方式去吸引他們，從而刺激其購(gòu)買需求，達(dá)到提高門店各類商品的銷量。它是提高商品銷售額最直接、最簡(jiǎn)單、也是最有效的方式之一。通常情況下，銷售商會(huì)在法定的或傳統(tǒng)的節(jié)假日，各類大型活動(dòng)，如旅游節(jié)、運(yùn)動(dòng)會(huì)等，或者在季節(jié)變換時(shí)，以及銷售淡季，或者庫(kù)存積壓等情況下組織一定規(guī)模的促銷活動(dòng)。

1 系統(tǒng)分析

1.1 促銷的功能與目標(biāo)

所謂促銷，是指企業(yè)向消費(fèi)者傳遞商品信息和企業(yè)信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的過(guò)程。這是門店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可缺少的重要組成部分。通過(guò)促銷，可以傳遞門店商品信息，幫助顧客建立起消費(fèi)習(xí)慣，也可以有效地抵制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷活動(dòng)，這樣，就能夠塑造良好的企業(yè)形象，進(jìn)而提升門店業(yè)績(jī)。

通過(guò)促銷活動(dòng)，我們要吸引新顧客，維系住老顧客，可能地提升顧客的消費(fèi)量，從而改善門店利潤(rùn)，同時(shí)，擴(kuò)大門店知名度。這樣我們開展促銷活動(dòng)所要達(dá)到的目的。

1.2 促銷的種類

超市在不同時(shí)期會(huì)有不同的促銷活動(dòng)的具體目的。促銷目的的不同，促銷方式也不盡相同，具體說(shuō)，超市的促銷有通常有特價(jià)（折扣）促銷、贈(zèng)品促銷、抵用券促銷、積分促銷、游戲促銷和其他會(huì)員促銷等幾種方式

1.3 超市促銷的業(yè)務(wù)流程

首先確定促銷目的和類別，然后可以直接選用現(xiàn)成的促銷方案，也可以設(shè)計(jì)一個(gè)新的方案。方案通過(guò)后，就是促銷的準(zhǔn)備，執(zhí)行，以及促銷完成后的總結(jié)了。

2 系統(tǒng)功能

小型連鎖超市促銷系統(tǒng)包括系統(tǒng)管理、促銷方案管理、促銷商品管理、促銷活動(dòng)規(guī)劃、促銷活動(dòng)準(zhǔn)備以及促銷方案的執(zhí)行等功能，其功能結(jié)構(gòu)如圖1所示。

圖1 系統(tǒng)功能模塊圖

2.1 系統(tǒng)管理

系統(tǒng)管理包括密碼修改和數(shù)據(jù)初始化兩個(gè)功能。密碼修改用于登錄人員自行修改其自身的登錄密碼。數(shù)據(jù)初始化主要是考慮每次促銷前，都需要把上次促銷的數(shù)據(jù)清除。當(dāng)然，上次促銷活動(dòng)中產(chǎn)生的數(shù)據(jù)會(huì)在其促銷完成后，按需要進(jìn)行保存的。

2.2 促銷方案管理

促銷方案管理是對(duì)現(xiàn)在的方案進(jìn)行的各種操作，它主要包括：促銷方案樣本、促銷方案修改、促銷方案查詢、促銷方案情況匯總。促銷方案樣本是保留的現(xiàn)成的各種促銷方案，如果選用現(xiàn)成的方案，是可以直接調(diào)用的，這樣主要是考慮到很多促銷都是按年重復(fù)的，沒有必要年年都做一次方案。促銷方案修改主要是針對(duì)現(xiàn)有的方案，它有兩種情況，一是方案執(zhí)行完成后發(fā)現(xiàn)了一些問題要進(jìn)行修改，二是根據(jù)要實(shí)施的具體情況進(jìn)行修改，例如把去年店慶的方案根據(jù)今年的情況做些改動(dòng)。促銷方案查詢是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的查詢。促銷方案情況匯總是針對(duì)方案的執(zhí)行結(jié)果的，主要是把已經(jīng)執(zhí)行了的方案的效果進(jìn)行匯總，以便有個(gè)對(duì)比。

2.3 促銷商品管理

促銷商品管理包括促銷商品選擇和促銷商品定價(jià)兩個(gè)功能。

促銷商品選擇的好壞，對(duì)整個(gè)促銷活動(dòng)有很大的影響。促銷商品選擇時(shí)，應(yīng)遵循以下基本原則：應(yīng)依據(jù)促銷的主題去擇商品，要注意選擇適合本門店所在商圈的顧客消費(fèi)習(xí)慣的商品，還要注意季節(jié)問題，盡可能選擇季節(jié)性很強(qiáng)的商品。在具體商品上，注意選擇價(jià)格比較敏感的商品，同時(shí)，要盡可能選擇知名廠家的商品，選擇有良好利潤(rùn)的商品。在促銷商品數(shù)量上，應(yīng)根據(jù)活動(dòng)的大小，一般選擇30～70個(gè)左右促銷商品。另外，在促銷商品組合時(shí)，季節(jié)性商品所占比例約為30～40%左右，常見性商品比例約為60～70%左右。

把上述原則落實(shí)到本系統(tǒng)中，多數(shù)還是通過(guò)數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。例如，利潤(rùn)好的商品，我們可以通過(guò)商品數(shù)據(jù)來(lái)了解；本門店所在商圈的顧客消費(fèi)習(xí)慣的商品，我們可以通過(guò)商品的購(gòu)買數(shù)量來(lái)排隊(duì)等等。

在確定促銷商品價(jià)格前，首先要對(duì)選定的促銷商品進(jìn)行訪價(jià)，然后了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況，并據(jù)此制定促銷價(jià)格，必要情況下，部分商品可采取零利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的銷售方式。在具體價(jià)格上，可以分為搶購(gòu)價(jià)、震撼價(jià)、特惠價(jià)、推薦商品、平價(jià)、每日特價(jià)和店內(nèi)促銷等不同的價(jià)格層次。在這方面，可以充分利用計(jì)算機(jī)的優(yōu)勢(shì)，方便快捷地對(duì)價(jià)格進(jìn)行改動(dòng)。

2.4 促銷活動(dòng)規(guī)劃

促銷活動(dòng)規(guī)劃包括新建方案和方案選定兩個(gè)功能。新建方案是完全建立一個(gè)全新的促銷方案，它具體又包括促銷方案設(shè)定、促銷費(fèi)用預(yù)算和促銷方案審定三個(gè)具體功能，基本上包含了整個(gè)新方案的建立過(guò)程。方案選定只是從現(xiàn)有的方案中選擇一個(gè)來(lái)執(zhí)行，當(dāng)然，是需要根據(jù)促銷目的和當(dāng)前的具體情況做一些改動(dòng)的，不能原樣搬過(guò)來(lái)的。

2.5 促銷活動(dòng)準(zhǔn)備

促銷活動(dòng)準(zhǔn)備包括促銷活動(dòng)宣傳、促銷活動(dòng)培訓(xùn)、促銷用品訂購(gòu)、促銷活動(dòng)分工、促銷商品備貨和促銷商品配送。這些包含促銷活動(dòng)的絕大多數(shù)準(zhǔn)備工作，需要說(shuō)明的是，促銷商品備貨和促銷商品配送只針對(duì)促銷商品，與正常的配送等沒有什么關(guān)系。

2.6 促銷方案的執(zhí)行

促銷方案的執(zhí)行包括促銷活動(dòng)監(jiān)控、促銷費(fèi)用決算、促銷評(píng)價(jià)及總結(jié)等功能。促銷活動(dòng)監(jiān)控包含了在促銷過(guò)程中的檢查與審核等功能。促銷費(fèi)用決算是對(duì)本次促銷的財(cái)務(wù)情況的總結(jié)。促銷的評(píng)價(jià)與總結(jié)是對(duì)本次促銷的全面總結(jié)，評(píng)價(jià)更多地是從量化的角度對(duì)本次促銷進(jìn)行評(píng)價(jià)，即包括費(fèi)用，也包括產(chǎn)生的效益，而總結(jié)一是全面，二是定性居多。

3 相關(guān)問題

在促銷系統(tǒng)中，最容易出現(xiàn)的就是把系統(tǒng)做成了文檔的集合，大多數(shù)功能都是各種文檔的表述。如果是這樣的話，建立相關(guān)的信息系統(tǒng)也就失去了其意義。這是我們?cè)陂_發(fā)過(guò)程中必須特別注意的地方。

作為銷售類企業(yè)，連鎖超市的促銷活動(dòng)是不可避免的，在手工管理促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)的優(yōu)勢(shì)，可以使對(duì)促銷活動(dòng)的管理更科學(xué)，對(duì)促銷結(jié)果的評(píng)價(jià)更全面，也更準(zhǔn)確。相信在使用了本系統(tǒng)后，超市的促銷會(huì)更好，其效益也會(huì)越來(lái)越好。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張美娜.中小型超市促銷的策略研究.經(jīng)營(yíng)管理者[J].2013，（07）.291

篇3

三八婦女節(jié)雖然也是一個(gè)節(jié)日，但是在過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間里，商家對(duì)于這個(gè)節(jié)日的感冒指數(shù)卻是偏低的，但隨著女性經(jīng)濟(jì)的壯大，的熟練運(yùn)用， >三八婦女節(jié)促銷也逐漸成為商家眼里的熱點(diǎn)。尤其女性是超市的主要客源，三八婦女節(jié)超市促銷更是重要。

三八婦女節(jié)超市促銷屬于，節(jié)日促銷就要充分的挖掘節(jié)日背后的文化特點(diǎn)，與產(chǎn)品相結(jié)合，溶入到中，才能吸引消費(fèi)者。比如說(shuō)三八婦女節(jié)，女性的節(jié)日，而針對(duì)女性的經(jīng)濟(jì)點(diǎn)有很多，尤其現(xiàn)代的女性經(jīng)濟(jì)的越發(fā)的活躍，在超市進(jìn)行有意義的三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)的范圍是很寬的。同時(shí)，超市做三八節(jié)促銷活動(dòng)，除了在促銷商品范圍上做活動(dòng)以外，商家完全可以把促銷，從商品領(lǐng)域延伸至更為人性化的服務(wù)中去，可以從中樹立良好的品牌和形象。由此看來(lái)，三八婦女節(jié)超市促銷是大有所為的。但是要如何去做呢？

1、準(zhǔn)確定位，主題鮮明。到底是傳達(dá)給消費(fèi)者品牌形象還是現(xiàn)實(shí)售賣。超市不同的商場(chǎng)，產(chǎn)品基本上都是日常用品，更屬于區(qū)域性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)體，因此，在做超市促銷時(shí)要明確自己的定位及主題。

2、確定最佳的。除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案把活動(dòng)目的和主旨深入到每一個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)其積極性，還要對(duì)促銷人員進(jìn)行詳盡的促銷方案及細(xì)節(jié)培訓(xùn)。

3、確定時(shí)間，促銷時(shí)間宜早不宜遲。最好比對(duì)手早三天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃也要把握好時(shí)機(jī)。

4、營(yíng)造好現(xiàn)場(chǎng)氛圍。如pop海報(bào)要出彩，店堂音樂要恰到好處，刺激顧客的購(gòu)買欲望。

5、制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)和激勵(lì)方案。

6、控制促銷成本，要“因己制宜”，這樣才能有較好效果。

7、作好評(píng)估總結(jié)，為下次促銷活動(dòng)積累經(jīng)驗(yàn)。

三八婦女節(jié)超市常見促銷活動(dòng)

1、抽獎(jiǎng)。

例子： 幸運(yùn)大摸獎(jiǎng)

1.在活動(dòng)期間購(gòu)物每滿38元,可現(xiàn)場(chǎng)摸獎(jiǎng),凡是摸到帶有數(shù)字3或8的幸運(yùn)號(hào)碼,可在本超市領(lǐng)取價(jià)值3.8元的精美禮品(或購(gòu)物券);如果摸到38兩個(gè)數(shù)字順序連在一起的幸運(yùn)號(hào)碼,贈(zèng)送價(jià)值38元的購(gòu)物券.每張小票最多只能摸5次.

2.操作:在38個(gè)乒乓球上分別標(biāo)示1至38個(gè)數(shù)字,放入箱子內(nèi),由顧客自己摸小球,購(gòu)物滿38元可摸一次,一次摸一個(gè)小球,根據(jù)小球上得數(shù)字,現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)獎(jiǎng)。

2、折扣

例子： 凡在3月8日一次性購(gòu)物滿38元者,在3月9日,10日憑3月8日單張購(gòu)物小票在本超市購(gòu)買婦女用品可以享受95折特別優(yōu)惠(特價(jià)商品除外)。

3、活動(dòng)

例子：

公關(guān)活動(dòng) 1.新女性講座

講座主題可以為個(gè)人色彩講座(個(gè)人色彩選擇,服飾搭配技巧),婚姻講座(婚姻質(zhì)量,家庭和諧),女性和事業(yè)等不同主題.時(shí)間為3月9日,凡3月5日至8日購(gòu)物的顧客都可以獲得講座入場(chǎng)券。

2.畫展/攝影展

和當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)系,請(qǐng)其介紹一位當(dāng)?shù)亟艹龅呐援嫾一驍z影家舉辦展覽,時(shí)間為38節(jié)前后,為期一周。地點(diǎn)可在商場(chǎng)入口處或廣場(chǎng)上。

篇4

搞定超市里的采購(gòu)，所有的經(jīng)銷商都會(huì)做。但掌握超市里的財(cái)務(wù)流程，想辦法擠進(jìn)財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)中的優(yōu)先支付名單，就不是所有的經(jīng)銷商都會(huì)做的。

某經(jīng)銷商并不是大經(jīng)銷商，無(wú)論是銷售額還是品類影響力，都沒有資格進(jìn)入優(yōu)先支付名單。但他同時(shí)是一個(gè)餐飲老板――他與某著名賣場(chǎng)高層共同在賣場(chǎng)中開了一家中檔價(jià)位的餐飲店。

在一個(gè)成熟的賣場(chǎng)周圍開餐飲店，只要環(huán)境整潔衛(wèi)生，價(jià)格適中，口味還不錯(cuò)，餐館的盈利是非常穩(wěn)定的。他憑借這種合作開店的方式，不僅獲得了一個(gè)很好的租約價(jià)格，而且與超市高層建立了比“同學(xué)、戰(zhàn)友”更鐵的關(guān)系，自然進(jìn)入了這個(gè)賣場(chǎng)的優(yōu)先支付名單?！∥模n　軍

2．也別小看超市里的小人物

如果搞不定大人物，那么與超市一般工作人員保持一個(gè)良好的關(guān)系，讓他們成為自己的情報(bào)人員，也能百戰(zhàn)不殆。

某經(jīng)銷商經(jīng)常帶一些小禮品看望超市的工作人員，與他們打成一片。一天一個(gè)超市員工神神秘秘地告訴該經(jīng)銷商，他在不經(jīng)意間聽到店長(zhǎng)在發(fā)牢騷：由于擴(kuò)張?zhí)?，其中一個(gè)門店投入失誤后損失了一大筆錢，公司資金鏈斷裂，總部把這個(gè)門店的資金都抽走了。

該經(jīng)銷商表面不動(dòng)聲色，回去后果斷地把貨停掉，動(dòng)用一切手段把以前的貨款追回。4天后，該超市的不利消息擴(kuò)散，供貨商追債產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，超市轟然倒下，供貨商損失慘重。該經(jīng)銷商在這場(chǎng)全國(guó)知名的超市倒閉案中，卻只損失了先前繳納的幾千元進(jìn)場(chǎng)費(fèi)?！∥模滦枪?/p>

3．狐假虎威，利用非經(jīng)濟(jì)力量施壓

超市必然要受到一些方面的制約，例如政府的職能部門等。經(jīng)銷商要善于利用自己與地方上這些部門之間千絲萬(wàn)縷的關(guān)系。

一家大型超市正在動(dòng)工，某經(jīng)銷商有事沒事地經(jīng)常去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，捕捉商機(jī)。這天他看到超市負(fù)責(zé)人急得滿頭大汗，一問才知道超市的電力供應(yīng)需要改造線路，但電業(yè)局的工程進(jìn)度很慢，很可能耽誤超市的開業(yè)。

該經(jīng)銷商立刻與電業(yè)局的朋友商量了個(gè)辦法，讓施工隊(duì)加班加點(diǎn)完成了工程。超市按時(shí)開業(yè)了，經(jīng)銷商的產(chǎn)品也順利地進(jìn)入了這個(gè)超市。

工商、稅務(wù)等單位正是超市的克星。他們出面打招呼，不但能節(jié)省下各種費(fèi)用，而且在結(jié)賬上也可以起到威懾作用。經(jīng)銷商的人脈在這其中就起到了關(guān)鍵作用?！∥模滦枪?/p>

4．強(qiáng)化賬期，對(duì)個(gè)履行合同的超市堅(jiān)決撤柜

有些超市的合同到處都是“地雷”，稍不小心就會(huì)被引爆。但不管他有多少埋伏，涉及賬期時(shí)經(jīng)銷商堅(jiān)決不能讓步，尤其是貨已賣完卻拖著不肯付賬的，更要毫不留情地予以斷貨、撤柜，千萬(wàn)不要眼紅那些差價(jià)上的蠅頭小利。

對(duì)超市來(lái)說(shuō)，真正能夠動(dòng)銷并為他創(chuàng)造利潤(rùn)的產(chǎn)品要求下柜時(shí)，他從內(nèi)心里是不愿意的。況且，銷量和利潤(rùn)的壓力在賣場(chǎng)主管那里同樣存在，他只是抓住你的怕事心理放肆威脅你罷了。你一旦來(lái)真的，沉不住氣的反而是他。

因此，在原則問題上口氣一定要強(qiáng)硬，哪怕真的被撤柜也在所不惜。而賣不動(dòng)的產(chǎn)品，你擺在那里也是白擺，更要理直氣壯地予以清盤下柜了，無(wú)須戀戀不舍?！∥模平A

5．不要怕對(duì)抗，沒有什么比“暴力”收賬更能令超市臣服

貨款收不回?到法院告他，跟他打官司!

聰明一點(diǎn)的做法是準(zhǔn)備好材料后先警告他：再不付款，那就法庭上見了。一旦官司開打，聞風(fēng)而動(dòng)前來(lái)催款的供應(yīng)商就會(huì)把他的門檻都踢破，說(shuō)不定超市還會(huì)因此關(guān)門大吉。

真到了這一步，只要超市的財(cái)務(wù)狀況不足特別惡化，一般都會(huì)庭前和解，付款了事，畢竟沒有誰(shuí)愿意自己被擠兌關(guān)門。

另一個(gè)更“暴力”的方式是帶人帶車去超市“搶貨”，逼迫超市息事寧人付款。第―次搶貨一般是假搶，目的是脅迫超市付款；第二次就是動(dòng)真格的了，去之前先通知兒家當(dāng)?shù)卮蟮墓┴浬?，說(shuō)是某某超市馬上要關(guān)門走人了，還不去搶貨的話，損失就大了。

所謂好事不出門，壞事傳千里，那些心懷狐疑的人看到你開車帶人出發(fā)了，只會(huì)快馬加鞭地跟著你來(lái)。這種情況下，賴賬超市就只有真的關(guān)門大吉

不是我教壞你，只要你死了與那些賴賬超市合作的心，最“暴力”的方式就是最能令超市臣服的方式?！∥模平A

6．拉媒體的虎皮，扯政府的大旗

2005年3月底于上海開張的莎莎化妝品專賣店在開業(yè)兩個(gè)月后，始終沒有將1．5萬(wàn)元貨款打到清妃公司賬上。結(jié)果清妃不僅斷新貨、撤促銷，還把事情捅到了媒體上――以“莎莎無(wú)法在中國(guó)立足”為題，在上海的《東方早報(bào)》等媒體上大肆炒作。

作為中國(guó)國(guó)內(nèi)第一家人型化妝品專賣店，莎莎自然無(wú)法忍受這樣的指責(zé)，以“電腦故障”為由，迅速清償了數(shù)家供應(yīng)商的拖欠貨款，并公開辟謠“公司經(jīng)營(yíng)沒有問題”。而清妃在取得此戰(zhàn)果后，又順利重回莎莎，可謂大獲全勝。

沒想一下，如果沒有媒體揭秘似的報(bào)道，清妃的貨款能如此順利地回籠嗎?

對(duì)于超市來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者來(lái)超市購(gòu)買產(chǎn)品的生活習(xí)慣是他們的生命線。一旦媒體介入后造成的負(fù)面影響危及到了它的生命線，它決不會(huì)無(wú)動(dòng)于衷。經(jīng)銷商拉住媒體制造對(duì)超市不利的負(fù)面新聞，絕對(duì)能讓超市低下高傲的頭。

其實(shí)“虎皮”并不只有媒體一張，政府也是一面很好的“大旗”。有些優(yōu)秀的經(jīng)銷商就想方設(shè)法成為政協(xié)委員，爭(zhēng)取更公平的競(jìng)爭(zhēng)待遇。 文／韓 軍

7．與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作，成為其分銷商

當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商手上一般都握有一到幾個(gè)強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，與當(dāng)?shù)氐馁u場(chǎng)也合作得很好。但再?gòu)?qiáng)勢(shì)的經(jīng)銷商，也離不開眾多分銷商的支持和幫扶。你能夠成為其下線分銷商中比較出色的一員，就可以要求他從對(duì)等的角度，幫你把一些產(chǎn)品帶進(jìn)賣場(chǎng)、上柜銷售(前提是你的產(chǎn)品與他的產(chǎn)品沒有沖突)。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這是一種并不等值的渠道交換，能否說(shuō)服對(duì)方就看你的本事了。

與雖勢(shì)經(jīng)銷商合作只能是階段性的，一旦時(shí)機(jī)成熟就要迅速獨(dú)立出來(lái)，依附對(duì)方畢竟不是什么長(zhǎng)久之計(jì)。

當(dāng)然，某些經(jīng)銷商并小強(qiáng)大，卻因?yàn)樘厥獾臋C(jī)緣與超市關(guān)系密切，他們也可以作為你進(jìn)入超市的中介。這樣銷售和市場(chǎng)都有了，風(fēng)險(xiǎn)卻沒了?！∥模?楓

8．把風(fēng)險(xiǎn)徹底甩給廠家，安心做個(gè)搬運(yùn)工

由廠家商超部統(tǒng)一談判進(jìn)場(chǎng)，經(jīng)銷商只承扣送貨分銷的環(huán)節(jié)。萬(wàn)一跑單，責(zé)任在廠方。

貨款方面，經(jīng)銷商不直接向賣場(chǎng)收賬，每個(gè)月的財(cái)務(wù)日與當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)對(duì)好賬后，把對(duì)賬清單及送貨清單統(tǒng)一特快專遞寄給廠家的商超部即可。賣場(chǎng)把賬款劃撥到公司戶頭后，商超部再根據(jù)各地經(jīng)銷商的送貨清單，統(tǒng)一劃轉(zhuǎn)到他們各自的賬戶上。

當(dāng)然，有利就有弊。在經(jīng)銷商交出這些權(quán)力的同時(shí)，也意味著自己在逐漸淡出賣場(chǎng)的視線，一旦與廠家的合作終止，自己要重新揀回這些工作，就會(huì)很陌生，很可能被賣場(chǎng)關(guān)在門外，或者要以幾倍于平時(shí)的代價(jià)才能進(jìn)去。

所以，在這種操作模式下，經(jīng)銷商也要有自己專門的K／A負(fù)責(zé)人與幫家的商超部對(duì)接，利用廠家的門路不斷強(qiáng)化與當(dāng)?shù)亻T店的關(guān)系，變第三方資源為己所用，從而獲取更多的利益?！∥模平A

9．成為強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品的商

至少在目前，還沒有聽說(shuō)日化行業(yè)的寶潔，白酒行業(yè)的茅、五、劍，飲料行業(yè)的可口可樂進(jìn)哪一家賣場(chǎng)被收取了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的。經(jīng)銷商只要了他們中的任一款產(chǎn)品，都會(huì)增加同當(dāng)?shù)刭u場(chǎng)談判的話語(yǔ)權(quán)，迫使超市把自己從“惡意圈錢”的名單中劃掉。

很多經(jīng)銷商也許會(huì)說(shuō)，到哪里去找強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品?這些品牌都是知名品牌，拿到經(jīng)銷權(quán)很困難，雖然少?gòu)S超市的壁壘，卻又有知名品牌經(jīng)銷權(quán)的壁壘。

實(shí)際上，通過(guò)苦心經(jīng)營(yíng)，拿到多個(gè)知名品牌的經(jīng)銷權(quán)當(dāng)然最好，但若做不到這點(diǎn)，經(jīng)銷商可以當(dāng)個(gè)二批，從總經(jīng)銷手里把超市渠道的供貨權(quán)拿來(lái)。剛開始或許會(huì)山于知名品腳的進(jìn)貨價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)，賠本賺吆喝，但當(dāng)超市把這些產(chǎn)品的最做上來(lái)，使經(jīng)銷商掌控了超市中某類產(chǎn)品的產(chǎn)品資源，那么在經(jīng)銷向的集中進(jìn)店面前，超市反而處于弱勢(shì)。

這時(shí)經(jīng)銷商可以向總經(jīng)銷或廠家要求加大折扣等，或把一些知名度低但利潤(rùn)高的產(chǎn)品與知名品牌打包進(jìn)入超市，而賬期過(guò)長(zhǎng)的事件也再不會(huì)騷擾你了。

另外，知名品牌也不是非寶潔不哥。其實(shí)只要留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這類強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品并不少，而且在不斷冒出來(lái)，光是當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌衍生出來(lái)的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品就有不少，更何況廠家都有扶持新經(jīng)銷商、新產(chǎn)品的優(yōu)良傳統(tǒng)，你想不進(jìn)步都不行!　文／郝星光 唐江華

10．品類區(qū)隔：以貿(mào)易帶動(dòng)品牌

許多廠家和經(jīng)銷商都片面地認(rèn)為超市是進(jìn)行品牌宣傳的地方，殊不知，超市是一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，吸引人流、產(chǎn)生銷量是超市的第一追求，然后才是在這個(gè)基礎(chǔ)上追求產(chǎn)品品牌的溢價(jià)。因此，超市是建立在貿(mào)易基礎(chǔ)之上的品牌渠道，與其讓超市自主選擇產(chǎn)品進(jìn)行特價(jià)促銷，不如廠家主動(dòng)進(jìn)行品類區(qū)隔。

比如將“福臨門高級(jí)烹調(diào)油”和“叫?！迸葡盗卸x為貿(mào)易型產(chǎn)品，其他“福臨門”產(chǎn)品為品牌型產(chǎn)品，用最走量的“福臨門高級(jí)烹調(diào)油”打頭陣，以接近廠家底線的價(jià)格向超市供貨(經(jīng)銷商量保留2％的利潤(rùn))，超市承諾在一周內(nèi)結(jié)款，其他費(fèi)用概與經(jīng)銷商無(wú)關(guān)，且超市要承諾大力支持“福臨門”的品牌型產(chǎn)品。

“福臨門”在紹興地區(qū)的經(jīng)銷商通過(guò)這種貿(mào)易條件，贏得了5％的平均純利、30天的平均賬期。　文／程 烈

11．集中促銷資源，使之足以影響超市的人流

很多經(jīng)銷商也知道促銷、廣告的重要性，但他們總覺得這里面需要的專業(yè)知識(shí)太多，不懂，也玩不轉(zhuǎn)，樂得廠家一手包攬，經(jīng)銷商只關(guān)注廠家給自己的總體費(fèi)用率。但正是這種想法導(dǎo)致很多經(jīng)銷商最后成了廠家的配送商。

其實(shí)在這些被忽視的工作里，往往內(nèi)含著經(jīng)銷商控制廠家的手段，同時(shí)也存在著巨大的利潤(rùn)空間。

經(jīng)銷商都足地頭蛇，在當(dāng)?shù)赜袕V泛的人脈關(guān)系。同樣一件事情，如果經(jīng)銷商與廠家有同樣的專業(yè)能力，經(jīng)銷商一定能干得更好，費(fèi)用更便宜。

由于廠家出得最多的政策都是全國(guó)統(tǒng)一性的，如買五贈(zèng)一，但這樣的政策并不一定適合某個(gè)具體地區(qū)，于是，浙江一經(jīng)銷商就從國(guó)內(nèi)著名快消品公司請(qǐng)來(lái)了一位能干的區(qū)域經(jīng)理任銷售總監(jiān)，設(shè)計(jì)當(dāng)年和第二年其產(chǎn)品的相關(guān)促銷方案。

廠家并不缺費(fèi)用，他們關(guān)心的是投入費(fèi)用會(huì)不會(huì)有產(chǎn)出。經(jīng)銷商最熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，主動(dòng)向廠方提出因地制宜的長(zhǎng)期動(dòng)作方案，能幫助廠家提高銷量，自然得到了多個(gè)廠家在當(dāng)?shù)卮黉N經(jīng)費(fèi)的使用權(quán)。

這個(gè)僅使他的業(yè)績(jī)年年攀升，而且超市對(duì)他也非常尊重，因?yàn)樗悄硞€(gè)品類的銷售冠軍，也是超市中活躍的促銷分子，正是超市最喜歡的經(jīng)銷商。

無(wú)獨(dú)有偶，福建一經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)睾芏喑小①u場(chǎng)簽署了內(nèi)外場(chǎng)長(zhǎng)期促銷協(xié)議，而他承擔(dān)的義務(wù)是場(chǎng)地租賃費(fèi)川和折價(jià)購(gòu)買5大內(nèi)到期的貨品。

在這樣的協(xié)議下，他開始輪流在超市做促銷推廣。出于促銷品價(jià)格較低，又有相關(guān)的主題活動(dòng)，從而吸引了大量消費(fèi)人流，活躍了超市的消費(fèi)氣氛。而他的收入不僅來(lái)自產(chǎn)品、超市折價(jià)品的促銷，廠家的超市促銷活動(dòng)也是他的重要收入來(lái)源之一。

順便說(shuō)一下，這個(gè)經(jīng)銷商原先是促銷公司出身，特別擅長(zhǎng)促銷和制造銷售氣氛。

由此可見，能出“促銷方案”，出“有銷售力的促銷方案”，是經(jīng)銷商要求廠家投放資源的強(qiáng)硬理由，又恰恰投超市之好。如此生意，好不自在!　文／韓 軍

12．成為貼牌商，拉高產(chǎn)品操作空間

對(duì)連鎖巨頭來(lái)說(shuō)，驚喜連連的促銷和不計(jì)成本的傾銷是他們最歡迎的。可要滿足這種嗜好，首先產(chǎn)品的利泣空間要很高；其次該產(chǎn)品在超市里要能走得動(dòng)貨，否則虛高的價(jià)格只不過(guò)是海市蜃樓。

這種產(chǎn)品哪里找？如果你羽翼漸豐，可以考慮自己做專銷產(chǎn)品――專門針對(duì)超市設(shè)計(jì)的產(chǎn)品才是利潤(rùn)的源泉！

有人或許會(huì)說(shuō)，超市難道是蠢包，自己不會(huì)做？

對(duì)，超市并不蠢他們比我們聰明多了，超市里面越來(lái)越多的自有品牌就是聰明的典型例證。但是他再厲害也不可能把所有的品類、所有的品種都變?yōu)樽杂衅放?！你要挖空心思做一些超市還來(lái)不及涉足的品種：

一是專找在當(dāng)?shù)刈罹哂绊懥Φ钠放葡率?，分割出一個(gè)超市版專銷產(chǎn)品，用其品牌影響力帶動(dòng)新產(chǎn)品在超市的銷量；二是自己把無(wú)名產(chǎn)品運(yùn)作成當(dāng)?shù)劁N量前三名，貼牌產(chǎn)品出身哪里無(wú)所謂。這種方式強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷商自身的市場(chǎng)動(dòng)作能力?！∥模平A

13．渠道間整合

G公司是一家多元化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)，業(yè)務(wù)范圍包括：摩托車、家用電器、醫(yī)院。在家電賣場(chǎng)迅猛發(fā)展的今天，G公司憑借著多渠道策略，成功避免了與賣場(chǎng)的正面競(jìng)爭(zhēng)。

由于中心城市禁止摩托車上牌，迫使摩托車行業(yè)多年都在努力發(fā)展二級(jí)乃至三、四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，使得摩托車銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為二級(jí)至四級(jí)市場(chǎng)最發(fā)達(dá)、最具人氣的商品流通網(wǎng)絡(luò)。

摩托車的消費(fèi)特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注程度高、知識(shí)度低，購(gòu)物特點(diǎn)是光顧頻度低、購(gòu)買轉(zhuǎn)換率低，所以，雖然成功交易一臺(tái)車所產(chǎn)生的利潤(rùn)，能夠攤掉鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)幾乎一個(gè)月的房租開銷，但每天乃至每月真正到店鋪瀏覽購(gòu)物的顧客并不多。如何吸引更多的消費(fèi)者光顧，是所有摩托車零售店鋪?zhàn)钚枰鉀Q的問題。

而家用電器的消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)物特點(diǎn)恰恰與摩托車相反，可以吸引人流?；诖?，G公司在經(jīng)銷家用電器的初期，就考慮將原有的300多家摩托車零售店改裝為摩托車及家用電器銷售店，以取雙方之長(zhǎng)補(bǔ)雙方之短。

而且，原有的摩托車維修服務(wù)店鋪只要稍加擴(kuò)充，就可成為家電維修服務(wù)站，這樣一來(lái)，一下子就有了300多個(gè)零售店鋪和200多個(gè)維修店鋪。

篇5

3.15促銷活動(dòng)方案一

一、 手機(jī)賣場(chǎng)的促銷方案：表演形式+文藝匯演+購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)

馬上就是一年一度的3.15消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)日了，為了提高我們市區(qū)專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。并且在即將來(lái)臨的淡季進(jìn)行銷售量的提升，特此以3.15為主題設(shè)立一種促銷方案，具體如下：

1：活動(dòng)的時(shí)間：3.8-3.15，日期為一周。

2：活動(dòng)的地點(diǎn)：市區(qū)，縣區(qū)的手機(jī)賣場(chǎng)。

3：準(zhǔn)備工作：

1) 賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好促銷的機(jī)型，價(jià)格標(biāo)簽，促銷機(jī)的功能介紹。

2) 詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣可以借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，可以有效的降低成本;

3) 營(yíng)業(yè)員以及促銷員的

培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;

4) 宣傳單頁(yè)(a4)，促銷dm單，店面外展版/噴繪(尺寸待定)，汽車促銷宣傳以及宣傳詞。

5) 賣場(chǎng)內(nèi)的布置：吊旗懸掛，氣拱門的安放，氣球的布置，以及促銷服裝的準(zhǔn)備，貨源的準(zhǔn)備等。

4：活動(dòng)的內(nèi)容：

1) 與賣場(chǎng)的老板協(xié)商，投入一部分資金進(jìn)行禮品的購(gòu)買：手機(jī)掛繩，屏保，環(huán)保袋等，以此吸引路過(guò)的行人，以此增加人氣。

2) 找當(dāng)?shù)氐奈乃噲F(tuán)體進(jìn)行一些提高人氣的演出以此提高人氣不旺時(shí)的補(bǔ)救工作，如：鑼鼓齊鳴，本土舞蹈等，并且可以吸引更多的路人來(lái)參加我們的活動(dòng)，并為開場(chǎng)進(jìn)行人員的聚攏。

3) 準(zhǔn)備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于3.8/3.15的問題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的希望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與積極性;

4) 針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫短信比賽，編寫老婆，你辛苦了。發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;或者在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置捅氣球看紙條，并獲得獎(jiǎng)品的形式來(lái)調(diào)動(dòng)顧客的積極性。

5) 舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)機(jī)在500元以上者(含500)即可參加抽獎(jiǎng)，具體獎(jiǎng)品待定。

6) 團(tuán)購(gòu)機(jī)型，比如購(gòu)買寶捷訊系列手機(jī)超過(guò)6部的團(tuán)體，贈(zèng)送飲水機(jī)一臺(tái)，等

5：活動(dòng)安排：

1) 鳴炮，民間文藝團(tuán)體鑼鼓齊鳴，開場(chǎng)舞蹈表演。

2) 司儀講開場(chǎng)白并安排賣場(chǎng)經(jīng)理致辭，活動(dòng)開始。

3) 由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型(模特需要各個(gè)年齡段都有，以此顯示手機(jī)的多樣性)

4) 現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)節(jié)目，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行頒獎(jiǎng)(獎(jiǎng)品：手機(jī))讓消費(fèi)者穩(wěn)定心態(tài)。

5) 文藝的演出。

6) 購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)并由主持人大聲念出抽獎(jiǎng)的禮品名稱。

6：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：

1) 場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。

2) 人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與主持人以及文藝團(tuán)體的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。

3) 獎(jiǎng)品的確定：待定

4) 經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略

7：對(duì)活

動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應(yīng)考慮到的問題：

1) 活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算申請(qǐng)、現(xiàn)場(chǎng)安全性問題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。

2) 活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。

3) 活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如五一)。

二：鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)店鋪的促銷方案：宣傳+重獎(jiǎng)+價(jià)格優(yōu)惠

俗話說(shuō)，酒香不怕巷子深，就是說(shuō)，再好的產(chǎn)品，也需要宣傳。大凡實(shí)體小店，基本就沒有做過(guò)什么宣傳。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪本身規(guī)模不大，就是死死地開在那，等顧客上門購(gòu)機(jī)，這樣絕對(duì)不行，必須要做宣傳，必須要做活動(dòng)。而且現(xiàn)在馬上就要進(jìn)入手機(jī)的一個(gè)淡季，根據(jù)我們手機(jī)的定位在二線品牌，并針對(duì)的是三四級(jí)市場(chǎng)，那么，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的手機(jī)店鋪就是我們的重點(diǎn)銷售客戶，所以我們一定要和店鋪的老板一起通過(guò)做宣傳，活動(dòng)，把店鋪的人氣和氣氛搞起來(lái)，以此帶動(dòng)我們手機(jī)的銷售量和知名度的提升。

1) 宣傳的噱頭：開張大吉，廠家廠慶，店鋪幾周年慶等。

2) 根據(jù)宣傳的噱頭錄制專門的光碟，在宣傳活動(dòng)的前一兩天(鄉(xiāng)鎮(zhèn)不逢集的時(shí)候)，找一個(gè)面包車，將促銷的內(nèi)容簡(jiǎn)明扼要的做到一個(gè)噴繪上懸掛在車上，并在車頂放置一個(gè)喇叭，在附近的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村子去吆喝，并且在人多的地方：茶鋪，廣場(chǎng)等地方停留幾分鐘，把這次的促銷的機(jī)型，店鋪名稱，獎(jiǎng)品等優(yōu)惠給老百姓喊出來(lái)，因?yàn)槔习傩斩枷矚g買優(yōu)惠的東西，而且以此要造勢(shì)，讓附近的人提前知道，在那一天哪一個(gè)店鋪可以買手機(jī)送什么東西，可以享受到打的優(yōu)惠。

3) 店鋪的裝扮，要把活動(dòng)的氣氛弄出來(lái)。也可以讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鑼鼓隊(duì)來(lái)店鋪面前吹吹打打，搞搞氣氛，也可以吸引到那些不想買手機(jī)的人來(lái)湊湊熱鬧，增加店鋪的人氣。

4) 店鋪內(nèi)的手機(jī)，如果是開張，那么價(jià)格一定要便宜，非常的便宜，有的產(chǎn)品甚至可以在保本的情況下賣出，并且要用大紙條明碼標(biāo)價(jià)上去，如果是周年慶，那么把獎(jiǎng)品要擺放在門口，并且把買手機(jī)送xx的活動(dòng)印制成彩頁(yè)，到處發(fā)放，并在購(gòu)機(jī)后領(lǐng)取獎(jiǎng)品時(shí)要放鞭炮給其造勢(shì)，同時(shí)也給別人看到獎(jiǎng)品是實(shí)實(shí)在在的，不是虛造的?？傊械氖侄?，都是要造成一種萬(wàn)人搶購(gòu)的浪潮。人都有一種從眾的習(xí)慣，看到別人在搶購(gòu)，他也會(huì)忍不住手癢，本來(lái)不想買的，也會(huì)去買，還有本來(lái)是看熱鬧的，看到實(shí)在的獎(jiǎng)品，他

也會(huì)跟過(guò)去購(gòu)買

5) 套餐式銷售，比如你購(gòu)買我的手機(jī)，我可以送手機(jī)卡，話費(fèi)，以及內(nèi)存卡等，做成套餐式的，這樣商家也可以從手機(jī)卡，配件等上可以賺錢，老百姓也認(rèn)為很實(shí)惠，一舉幾得，讓顧客在你的店鋪里同時(shí)購(gòu)買幾種東西，是很重要的。

6) 宣傳的期限不能太長(zhǎng)或者太短，一般在7-10天最好。

7) 宣傳活動(dòng)時(shí)的人員安排，場(chǎng)面的控制，費(fèi)用的預(yù)算，禮品的發(fā)放等要合理。

8) 做宣傳活動(dòng)要因地制宜，因店而宜，要根據(jù)店鋪的周邊的消費(fèi)人群和環(huán)境來(lái)制定具體啊宣傳內(nèi)容和促銷的機(jī)型以及獎(jiǎng)品的確定。

9) 多多讓利給消費(fèi)者，少讓利給終端。要讓顧客知道在促銷期間，終端的加價(jià)利率低于平時(shí)的加價(jià)利率，讓顧客確實(shí)感到商家是把大的實(shí)惠給了自己。這樣顧客就會(huì)心無(wú)旁慮的購(gòu)買。

10) 促銷特價(jià)后的零售價(jià)格的制定：效仿超市的價(jià)格表示，突出x99，并贈(zèng)送xx禮品顧客就認(rèn)為自己享受到了雙重優(yōu)惠。

以上是我為兩種終端所做的促銷活動(dòng)的方案，請(qǐng)大家參閱，并指正其中不足!

3.15促銷活動(dòng)方案二

活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月10日-15日

活動(dòng)主題：情系3.15愛心連萬(wàn)家

活動(dòng)地點(diǎn)：購(gòu)物廣場(chǎng)業(yè)態(tài)、綜合超市

副題：關(guān)注3.15投訴有理更有禮

活動(dòng)內(nèi)容：

一、超市五優(yōu)鄭重承諾1、優(yōu)雅的購(gòu)物環(huán)境：布置各大賣場(chǎng)，營(yíng)造熱鬧的賣場(chǎng)氣氛和環(huán)境。

2、優(yōu)質(zhì)的商品質(zhì)量：活動(dòng)期間，凡在賣場(chǎng)內(nèi)找到過(guò)期商品以及存在質(zhì)量問題的商品，均可獲得小禮品一份。

3、優(yōu)異的服務(wù)品質(zhì)：3.15當(dāng)日，凡到超市購(gòu)物的顧客均可到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取一份服務(wù)質(zhì)量有獎(jiǎng)?wù){(diào)查活動(dòng)表，填好后交回，即可獲得佳用好口杯一個(gè)。

4、優(yōu)價(jià)的特賣活動(dòng)：活動(dòng)期間，推出一批特賣商品(確保質(zhì)量和品質(zhì))，超低價(jià)促銷。

5、優(yōu)厚的促銷內(nèi)容：推出一批百貨和小食品進(jìn)行買3送1活動(dòng)。

二.、超市誠(chéng)信與您互動(dòng)

1、消法咨詢：3月15日上午，由市消費(fèi)者協(xié)會(huì)在第一購(gòu)物廣場(chǎng)門前設(shè)立咨詢臺(tái)，向消費(fèi)者宣傳消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法的有關(guān)條款，并現(xiàn)場(chǎng)接受和處理維權(quán)投訴。2、請(qǐng)您監(jiān)督：提前招募消費(fèi)者代表50名，3月15日下午在第一購(gòu)物廣場(chǎng)門前舉行授權(quán)儀式，聘請(qǐng)他們?yōu)榧延霉镜谋O(jiān)督員，負(fù)責(zé)佳用各超市的商品質(zhì)量監(jiān)督工作，定期給公司提出各種整改意見和建議，根據(jù)所提建議的采用價(jià)值高低，佳用為其提供價(jià)值20100元不等的紀(jì)念品。

三、真情回饋消費(fèi)者

1、您的新衣我的心意

①告別冬天服飾特賣：凡一次性購(gòu)買所有特價(jià)冬季休閑服裝、西裝、風(fēng)衣、羽絨服、羊絨衫滿80元均可獲贈(zèng)價(jià)值10元左右的手套一雙或精美紗巾一條;滿120元獲贈(zèng)價(jià)值30元左右的棉拖鞋一雙或圍巾一條;滿160元獲贈(zèng)價(jià)值50元的保暖內(nèi)衣一套。(多買多送，送完為止)

②走進(jìn)春天新品熱賣：凡一次性購(gòu)買各品牌新品春裝、休閑服飾、鞋類滿120元均可獲贈(zèng)價(jià)值10元的禮品一份;滿180元獲贈(zèng)價(jià)值20元的禮品一份;滿220元獲贈(zèng)價(jià)值30元的禮品一份。(多買多送，送完為止)

③童裝展示：

在時(shí)代店組織兒童時(shí)裝表演，進(jìn)行精品童裝秀，盡顯童真童趣，促進(jìn)銷售。凡購(gòu)買模特身上的童裝，均可獲贈(zèng)精美風(fēng)箏一只;購(gòu)買別的童裝也可獲得精美禮品一份。(多買多送，送完為止)2、雞年有好味養(yǎng)好您的胃

①食品區(qū)：一批休閑小食品驚爆價(jià)促銷。

②生鮮區(qū)：⑴凡一次性購(gòu)買生鮮滿20元均可獲贈(zèng)鮮雞蛋3只。(多買多送)

③限時(shí)特價(jià)水果1元1斤。(3.15當(dāng)天早上9：0010：00、下午3：004：00、晚上8：009：00;每人限買2斤)

四、特別企劃：

情涌柳北超市購(gòu)物淘金在柳北來(lái)柳北超市，獲幸運(yùn)之獎(jiǎng)：3.15當(dāng)天，在超市內(nèi)不同的地方放置10套加蓋佳用印章的電腦打印字(佳用誠(chéng)信購(gòu)物放心)，如能找齊一套，即可到服務(wù)臺(tái)換取價(jià)值50元的獎(jiǎng)品一份。(每人限找一套)活動(dòng)配合：商品行政部安排促銷活動(dòng)細(xì)則采購(gòu)中心組織產(chǎn)品及聯(lián)系供應(yīng)商品安排促銷活動(dòng)營(yíng)運(yùn)部實(shí)施活動(dòng)計(jì)劃企劃中心制定方案及實(shí)施廣告項(xiàng)目廣告支持：

1、柳州廣播電視報(bào)(1期)

篇6

為了更好的做好，2006年中秋佳節(jié)的促銷工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)企劃部制訂了一套方案。

店面裝點(diǎn)：

對(duì)超市內(nèi)整體視覺系統(tǒng)進(jìn)行節(jié)日氛圍的裝點(diǎn)及布置。裝點(diǎn)內(nèi)容：地面導(dǎo)引，（效果圖已制作完成，已送業(yè)務(wù)部進(jìn)行與供貨商商談?dòng)嘘P(guān)費(fèi)用。注：地面導(dǎo)引可放廣告）；空中燈籠及四角吊牌，（附效果圖，不可放廣告）；店內(nèi)立柱，（沒效果圖，由供貨商提供）；收銀區(qū)裝點(diǎn)（沒效果圖，由供貨商提供）；兩個(gè)入口裝點(diǎn)，（附效果圖，所有裝點(diǎn)自費(fèi)）。

促銷展區(qū)擺放及商品管理：

由業(yè)務(wù)部及店面配合實(shí)施（具體方案此處略）。

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、地面導(dǎo)引此處有供貨商出錢

2、空中燈籠及四角吊牌約1000元

3、店內(nèi)立柱由供貨商做廣告

4、收銀裝點(diǎn)由供貨商做廣告

5、兩個(gè)入口約500元

合計(jì)200元＋10元×組數(shù)

促銷期間配合活動(dòng)：

運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王比賽

報(bào)名條件：凡2004年9月至10月份出生的嬰兒，家長(zhǎng)持出生證、戶口簿來(lái)本超市可以領(lǐng)取價(jià)值10元的精美禮品一份（每人限領(lǐng)一份，而且必需持有＊＊超市當(dāng)期的宣傳DM）；另外2000年9月至10月出生的嬰兒，憑出生證和戶口簿，可免費(fèi)報(bào)名參加運(yùn)動(dòng)寶貝速爬王的比賽。

比賽時(shí)間：另行制定

比賽地點(diǎn)：待定

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

每場(chǎng)冠軍：待定

總冠軍：待定

比賽方法：

在一段10M的跑道上事先用塑料拼圖地板在地上搭好跑道，每道的顏色應(yīng)不同，4-6名嬰兒在起點(diǎn)同時(shí)爬行，家長(zhǎng)可在一邊用任何方式引逗兒童前進(jìn)（但不得接觸兒童身體）最先爬到終點(diǎn)的獲勝。由工作人員記錄用時(shí)并張榜公布。爬出跑道的即為犯規(guī)，接觸兒童身體即為犯規(guī)，并不得繼續(xù)比賽。每天可以賽兩組。

每場(chǎng)冠軍獎(jiǎng)品當(dāng)即發(fā)出

成績(jī)?cè)u(píng)定

所有場(chǎng)次結(jié)束后，匯總成績(jī)，公布情況，電話通知總冠軍。建議請(qǐng)公證處公證。

頒獎(jiǎng)儀式在第二天進(jìn)行

前期宣傳：

店內(nèi)DM及各個(gè)媒體上的廣告宣傳

平面設(shè)計(jì)：嬰兒抓拍的圖片抓到的是特寫本超市，活動(dòng)宣傳，參賽須知，本超市的背景

準(zhǔn)備工作

1.前期宣傳

2.跑道的布置

3.獎(jiǎng)項(xiàng)的準(zhǔn)備提供、設(shè)置

4.記分的表格、公示的展板

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、組冠軍獎(jiǎng)品10元×組數(shù)

2、嬰兒車一輛約200元

合計(jì)200元＋10元×組數(shù)

促銷義診

在促銷活動(dòng)期間舉行老年人義診活動(dòng)，聯(lián)系一家大藥房或醫(yī)院，我們提供場(chǎng)地，他們提供人員及器械在超市內(nèi)舉行義診活動(dòng)。具體事誼與醫(yī)院（大藥房）商定。

費(fèi)用預(yù)算

此不用出費(fèi)用

“舞動(dòng)的童年”大型少兒文藝演出

與王芳舞蹈室聯(lián)辦，具體事誼侍定。

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、帶隊(duì)老師補(bǔ)助10元×人數(shù)

2、小朋友禮品5元×人數(shù)

3、舞臺(tái)租賃費(fèi)

限時(shí)大搶購(gòu)、賠錢給您

活動(dòng)細(xì)則：

每組參加人數(shù)為3名，每天三組。報(bào)名人員過(guò)多時(shí)，采取現(xiàn)場(chǎng)抽取的方法。

每組限定時(shí)間，指定品牌，限定數(shù)量。所參加人員，按照＊＊超市所規(guī)定的時(shí)間找到指定品牌商品、限定的數(shù)量（不能多也不能少），完全一致的3折優(yōu)惠，找到90%則5折優(yōu)惠，找到80%則7折優(yōu)惠，所有參加人員均可享受8折優(yōu)惠。

注：如果在搶購(gòu)時(shí)間損壞商品，所損商品均以8折出售給損壞者。

活動(dòng)時(shí)間：

每星期的星期五晚上進(jìn)行一到兩組；星期六、星期天全天各進(jìn)行三組。

報(bào)名方法：

當(dāng)月在＊＊超市累計(jì)購(gòu)物滿200元可參加一次活動(dòng)。憑收銀小票參加抽取，抽中者參加活動(dòng)，不中者可到總服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取小禮品一份。所有參加活動(dòng)的顧客的收銀小票由＊＊超市收回（當(dāng)月小票可在當(dāng)月參加，也可在下個(gè)月參加，但不輪入第三個(gè)月）

報(bào)名要求：

①、男女不限。

②、身體建康、無(wú)不良病歷者。

費(fèi)用預(yù)算

此處不需要其它額外開支，只要搞好被搶購(gòu)商品的報(bào)損

＊＊超市小票能抽獎(jiǎng)、驚喜不斷送給您

活動(dòng)細(xì)則：

所有來(lái)＊＊超市購(gòu)物的顧客均有機(jī)會(huì)參加；顧客購(gòu)物后憑＊＊超市的收銀小票，到超市總服務(wù)臺(tái)登記收銀小票的流水賬號(hào)、票面金額、姓名、聯(lián)系電話等內(nèi)容。一式兩聯(lián)，超市顧客各持一聯(lián)，顧客聯(lián)作為第二天的兌獎(jiǎng)憑證。收銀小票由超市收回以備第二天參加抽獎(jiǎng)。

抽獎(jiǎng)方法：

抽獎(jiǎng)方法是由來(lái)＊＊超市購(gòu)物的顧客現(xiàn)場(chǎng)抽取前一天的小票，決出一、二、三、鼓勵(lì)獎(jiǎng)，然后由超市客服部電話通知中獎(jiǎng)?lì)櫩蛠?lái)超市領(lǐng)取獎(jiǎng)品。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

每天抽取一等獎(jiǎng)1名

二等獎(jiǎng)2名

三等獎(jiǎng)3名

鼓勵(lì)獎(jiǎng)10名

一等獎(jiǎng)：全額返還當(dāng)天收銀小票票面金額

二等獎(jiǎng)：返還當(dāng)天收銀小票票面金額80%

三等獎(jiǎng)：返還當(dāng)天收銀小票票面金額50%

鼓勵(lì)獎(jiǎng)：送紀(jì)念品一份

費(fèi)用預(yù)算

此處不需要其它額外開支，只要搞好中獎(jiǎng)小票的清算

媒體支持：

1、店內(nèi)DM、報(bào)紙、電視臺(tái)

2、媒體：《亳州報(bào)》、《亳州電視報(bào)》、亳州1套及有線電視臺(tái)

費(fèi)用預(yù)算

品名數(shù)量單價(jià)小計(jì)

1、店內(nèi)DM一萬(wàn)份2600元

2、報(bào)紙宣傳費(fèi)

3、電視走字廣告

篇7

在同樣的工作條件下，不同的人取得不同的工作效果。這是由于每個(gè)人的能力不同所決定的。在營(yíng)銷行業(yè)，決定業(yè)績(jī)的大小的因素有很多，但銷售政策的應(yīng)用往往可以反映一個(gè)業(yè)務(wù)人員的市場(chǎng)操作能力。

銷售政策指的是廠家根據(jù)市場(chǎng)需要制定的促進(jìn)經(jīng)銷商提貨的策略。一般分為臺(tái)階返利和當(dāng)月體現(xiàn)的提貨政策兩種。臺(tái)階返利政策一般在年度開始雙方簽訂協(xié)議是就確定，包括月返、季返、年返、模糊獎(jiǎng)勵(lì)及運(yùn)輸補(bǔ)貼等，所有的返利都有相應(yīng)的條件限定。提貨政策是分公司或者辦事處根據(jù)總部下發(fā)資源根據(jù)市場(chǎng)需求設(shè)計(jì)的促銷方案。內(nèi)容一般是當(dāng)月某個(gè)型號(hào)提不同的數(shù)量有不同的獎(jiǎng)勵(lì)，或者特價(jià)機(jī)與常規(guī)機(jī)型搭配的提貨獎(jiǎng)勵(lì)等等。政策直接體現(xiàn)或下個(gè)月以轉(zhuǎn)貨款的方式兌現(xiàn)。

北海好好佳超市是當(dāng)?shù)刈畲蟮某兄?，主要?jīng)營(yíng)食品、百貨等。在家電經(jīng)營(yíng)上采取了聯(lián)營(yíng)的模式，即好好佳超市提供場(chǎng)地，供貨商自行銷售，而超市方從銷售額中收取“點(diǎn)數(shù)”。我公司冰箱產(chǎn)品就是由一分銷商以這種模式在好好佳上柜。2004年9月當(dāng)?shù)匦麻_了一家大型的家電賣場(chǎng)，我公司分銷商終止了與好好佳超市的合作。到12月，北海好好佳超市與我公司聯(lián)系，希望與我公司直接合作。和以往一樣，新進(jìn)賣場(chǎng)都會(huì)涉及到許多的費(fèi)用問題，比如專柜制作、促銷費(fèi)用、導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)場(chǎng)等等。作為銷售公司，我們與客戶是沒有任何的現(xiàn)金往來(lái)，有的只是貨物。這些費(fèi)用從何來(lái)呢？一方面我向公司申請(qǐng)專柜制作費(fèi)用，另一方面我要求好好佳超市在當(dāng)?shù)卣乙患覐V告公司制作專柜，費(fèi)用在工程結(jié)束驗(yàn)收后轉(zhuǎn)貨款，由于超市方面的擔(dān)保，專柜的事情得到了解決。我們的合作是很順利的，超市方面按照要求打款10萬(wàn)給了區(qū)域批發(fā)商，第一批貨在計(jì)劃中上柜。產(chǎn)品上柜過(guò)程這中間出現(xiàn)過(guò)一些利益上的小爭(zhēng)議，但都不會(huì)影響到合作。之后的工作重點(diǎn)應(yīng)是如何提升銷量，比如促銷、導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)進(jìn)場(chǎng)等，這些都會(huì)涉及到費(fèi)用。在促銷方面好好佳超市要求上柜后做一場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)促銷，同時(shí)上超市DM的快訊，另外提供特價(jià)機(jī)型支持其元旦開業(yè)的“時(shí)代購(gòu)物廣場(chǎng)”，并且還要送兩個(gè)花籃作為開業(yè)賀禮。我把情況向公司傳播科溝通后，得到的答復(fù)是寫申請(qǐng)等總部批復(fù)，同時(shí)明確導(dǎo)購(gòu)員的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（押金、管理費(fèi)、服裝費(fèi)等）由促銷員自行解決。等公司的批復(fù)是解決不了問題的了，即使批了也是在元旦后，再說(shuō)分公司也沒有為哪個(gè)分銷商開業(yè)提供特價(jià)機(jī)的先例，一般是批發(fā)商和分銷商溝通解決。還是那句經(jīng)典老話：沒錢！

經(jīng)過(guò)整理之后，好好佳超市方面提的出費(fèi)用約2000元。其中有一些費(fèi)用是可以拒絕的，因?yàn)楹煤眉殉胁恢怯幸膺€是無(wú)意，他們把我們當(dāng)作超市的一般供應(yīng)商看待。這可是一個(gè)“意識(shí)形態(tài)”的大問題啊！比如上DM快訊的費(fèi)用，超市習(xí)慣向各個(gè)供貨商收取費(fèi)用，可家電行業(yè)的操作與超市的操作是有很大的不同的。就這個(gè)問題我向超市方明確表示現(xiàn)在是好好佳超市自身在經(jīng)營(yíng)我公司的產(chǎn)品，跟超市其他家電產(chǎn)品的合作性質(zhì)完全不同，我公司沒有快訊的費(fèi)用支持，但可以提供贈(zèng)品支持。另外12月18、19日的促銷我公司只提供宣傳單頁(yè)（由分公司制作）、現(xiàn)場(chǎng)物料、贈(zèng)品等，人員、場(chǎng)地等由好好佳超市安排。至于其他的費(fèi)用我決定用當(dāng)月的提貨政策解決，因?yàn)樵谠鲁醴止九c該區(qū)域批發(fā)商制定了一個(gè)促銷政策：某特價(jià)機(jī)型與常規(guī)機(jī)型1：1提貨每臺(tái)獎(jiǎng)勵(lì)100元，在下個(gè)月轉(zhuǎn)貨款。于是我決定把該政策重新包裝再輸出：為了支持好好佳超市元旦促銷和“時(shí)代購(gòu)物廣場(chǎng)”的開業(yè)，我公司提供10臺(tái)1某某機(jī)型作為特價(jià)支持，該機(jī)型低于進(jìn)價(jià)11元標(biāo)特價(jià)1299元銷售，差價(jià)補(bǔ)差，同時(shí)每臺(tái)冰箱補(bǔ)貼運(yùn)費(fèi)20元。因?yàn)椤皶r(shí)代購(gòu)物廣場(chǎng)”元旦開業(yè)，常規(guī)機(jī)型提貨有20多臺(tái)，所以我手上有了1000元的“活動(dòng)經(jīng)費(fèi)”。剩下的問題就容易解決了：花籃2*100=200元;促銷員進(jìn)場(chǎng)的押金、管理費(fèi)等420元，我一次性解決。為了顯示我公司對(duì)好好佳的“支持”，我還決定進(jìn)場(chǎng)押金300元以后不用超市退還了。一切都很順利，完成了任務(wù)，又贏得了客戶。

分析這個(gè)案例，銷售政策的輸出存在大的操作空間，直接輸出與包裝輸出需要根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的需要來(lái)定。比如二、三級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商喜歡政策利益直接體現(xiàn)，大商場(chǎng)采購(gòu)需要公關(guān)等等?？偨Y(jié)政策包裝輸出的形式一般有如下幾種：1、解決遺留或其他業(yè)務(wù)問題。2、包裝成公關(guān)費(fèi)用。3、現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)費(fèi)用。4、樣機(jī)補(bǔ)貼。5、滯銷機(jī)型補(bǔ)貼。6、部分直接輸出，其余做多項(xiàng)包裝。

篇8

【關(guān)鍵詞】桂湖摩爾超市；超市促銷

今天，超市在人們生活中的作用越來(lái)越大，其競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。為了擴(kuò)大銷售額，吸引更多的消費(fèi)者，各超市紛紛使出渾身解數(shù)，采取各種營(yíng)銷手段。促銷是各種營(yíng)銷手段中不可缺少的，促銷策略也就成為超市營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的重要部分。

桂湖摩爾超市是于2002年在新都商業(yè)中心規(guī)劃修建第一家綜合性商業(yè)購(gòu)物廣場(chǎng)，超市位于成都市新都區(qū)桂湖西路，緊靠旅游景點(diǎn)桂湖公園和商業(yè)中心，周邊有兩所大學(xué)。地理位置好，人流量大，周圍不乏競(jìng)爭(zhēng)者：紅旗連鎖、摩爾陽(yáng)光、互惠、華聯(lián)超市。本文針對(duì)桂湖摩爾的具體情況研究其超市促銷策略的現(xiàn)狀及存在的問題，從而制訂出一套有針對(duì)性的行之有效的促銷方案。

一、桂湖摩爾超市促銷現(xiàn)狀及其存在的問題分析

1.桂湖摩爾超市促銷策略概述

目前“桂湖摩爾”擁有三種零售業(yè)態(tài)：時(shí)尚百貨、大型綜合超市、購(gòu)物中心。本文研究的對(duì)象是“桂湖摩爾”的大型綜合超市這一部分（簡(jiǎn)稱桂湖摩爾超市）。桂湖摩爾超市布局合理，二樓從樓梯口向里走依次是服務(wù)臺(tái)、數(shù)碼、小家用電器、廚具餐具、玩具文具、箱包、床上用品、護(hù)膚品和紙巾洗護(hù)用品等日用品。三樓主要是食物，緊靠樓梯口是奶制品，往右是蔬菜水果，往左依次是熟食品、冷飲、干貨和各種袋裝食物，靠近收銀臺(tái)是飲料。

桂湖摩爾超市既有長(zhǎng)期促銷策略也有短期促銷策略，本文主要研究短期促銷策略。從總體看，桂湖摩爾超市所有產(chǎn)品以折價(jià)促銷為主，有時(shí)也對(duì)各種產(chǎn)品做場(chǎng)外促銷，在節(jié)假日也會(huì)具體安排特別的促銷，但不同商品區(qū)的促銷策略不盡相同。

小家用電器以折價(jià)促銷為主，配以現(xiàn)場(chǎng)演示和體驗(yàn)促銷，讓消費(fèi)者對(duì)一些產(chǎn)品的功效有實(shí)際的感受，如現(xiàn)場(chǎng)演示榨汁機(jī)的操作，用熨斗現(xiàn)場(chǎng)熨衣服。

廚具和餐具同樣以折價(jià)促銷為主，同時(shí)以廣告的形式通過(guò)顯示屏對(duì)一些餐具進(jìn)行介紹，讓消費(fèi)者對(duì)該品牌的餐具更了解，并與其他一些餐具形成比較。玩具文具和箱包都是主要以特價(jià)的形式進(jìn)行折價(jià)促銷。

床上用品最常見的促銷方法仍然是折價(jià)促銷，還有不少的現(xiàn)場(chǎng)展示，即將一些床上四件套或八件套鋪在床上讓消費(fèi)者能看到，觸到，感受到產(chǎn)品的質(zhì)量和效果，從視覺，觸覺和感覺上刺激消費(fèi)者。人員推銷在床上用品區(qū)也存在，通過(guò)口頭說(shuō)服的方式讓消費(fèi)者增加購(gòu)買。

護(hù)膚品區(qū)的促銷策略比較系統(tǒng)，主要有折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷和人員推銷。折價(jià)同樣主要是特價(jià)的形式；護(hù)膚品區(qū)的贈(zèng)品促銷一般是給某些產(chǎn)品配贈(zèng)品以吸引消費(fèi)者購(gòu)買；桂湖摩爾超市護(hù)膚品區(qū)的人員推銷最突出，他們分管不同的品牌，都想將自己負(fù)責(zé)的品牌推銷出去。護(hù)膚品區(qū)的促銷主要是順季節(jié)促銷。

紙巾和洗護(hù)用品等日用品和護(hù)膚品相似，主要也是折價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷和人員推銷，不同的是紙巾和洗護(hù)用品等日用品區(qū)的贈(zèng)品促銷主要是針對(duì)某產(chǎn)品給出一個(gè)購(gòu)買量，如果消費(fèi)超過(guò)了該數(shù)量則送禮品的方式。日用品區(qū)懸掛著常見的一些橫幅廣告，告訴人們?cè)搮^(qū)域的一些產(chǎn)品信息以及促銷情況。

食品區(qū)的促銷除了常用的特價(jià)形式的折價(jià)促銷外主要就是偶爾的體驗(yàn)營(yíng)銷，主要是針對(duì)一些飲料，讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，從味覺上感受該產(chǎn)品，好的口感可能會(huì)刺激消費(fèi)者購(gòu)買。與各節(jié)日有關(guān)的食品在節(jié)日前幾天都會(huì)大力促銷，一般給出的優(yōu)惠也更多，大部分的促銷信息都可通過(guò)懸掛的POP廣告獲知。

2.桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題

本文通過(guò)制定調(diào)查問卷的形式，對(duì)桂湖摩爾超市的促銷策略進(jìn)行了全面分析，并得出結(jié)論，即桂湖摩爾超市促銷策略存在的問題如下：

（1）桂湖摩爾超市缺少宣傳自己促銷策略的方式，不少消費(fèi)者都是按計(jì)劃到超市購(gòu)物，購(gòu)物中才能發(fā)現(xiàn)超市的一些促銷。

（2）小家用電器區(qū)現(xiàn)場(chǎng)演示不突出，很難引起購(gòu)物者注意。

（3）文具玩具區(qū)的促銷太單一，沒有吸引小朋友的促銷方式。

（4）床上用品的促銷主要是折價(jià)促銷和展示效果，多數(shù)消費(fèi)者選擇的是中檔商品，但桂湖摩爾超市展示的都是高檔商品，這樣即使消費(fèi)者能感受到其好的效果，會(huì)產(chǎn)生額外購(gòu)買的也不多。

（5）桂湖摩爾超市護(hù)膚品區(qū)的人員推銷存在問題，讓不少消費(fèi)者厭煩。

（6）護(hù)膚品區(qū)的促銷活動(dòng)沒能讓部分消費(fèi)者明白是順季節(jié)促銷還是逆季節(jié)促銷，認(rèn)為是反季節(jié)促銷的消費(fèi)者可能會(huì)考慮做促銷的商品是由于過(guò)了季節(jié)而處理。

（7）食品區(qū)的免費(fèi)品嘗或免費(fèi)試喝的體驗(yàn)促銷不夠完善。

二、桂湖摩爾超市促銷策略改進(jìn)措施和方法研究

1.廣告促銷策略的改進(jìn)

桂湖摩爾超市的POP廣告促銷策略主要有餐具廚具區(qū)的電子廣告和日用品區(qū)以及食品區(qū)懸掛在貨柜和天花板之間的一些指示性條幅。桂湖摩爾超市應(yīng)進(jìn)一步做好POP廣告，使其發(fā)揮更大促銷的作用?？梢詮囊韵聨追矫娓倪M(jìn)：

（1）桂湖摩爾超市的POP廣告可以增加新穎的圖案，絢麗的色彩，獨(dú)特的構(gòu)思等以引起顧客注意，使之駐足停留進(jìn)而對(duì)廣告中的商品產(chǎn)生興趣。

（2）桂湖摩爾超市可將商店的標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、宣傳標(biāo)語(yǔ)等制成各種形式的POP廣告，以塑造富有特色的超市形象。

（3）在超市的貨架上、墻壁上、天花板下、樓梯口處，都可將有關(guān)商品的信息及時(shí)地向顧客進(jìn)行展示，通過(guò)色彩、造型、文字，圖案等手段，向顧客強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品具有的特征和優(yōu)點(diǎn)，新產(chǎn)品的信息必須在POP廣告上醒目地展示出來(lái)，以取代部分推銷人員的工作。

（4）餐具廚具區(qū)的顯示屏廣告也屬于POP廣告，調(diào)查顯示，有一半以上的人不太注意這類廣告，而注意了這部分廣告的人很有可能會(huì)受其影響而購(gòu)買，所以桂湖摩爾超市在這部分的改進(jìn)主要是調(diào)整這種廣告，增加廣告的色彩性，使其畫面更新穎，內(nèi)容更有趣味性。

2.人員推銷促銷策略的改進(jìn)

桂湖摩爾超市的人員推銷主要集中在床上用品區(qū)、護(hù)膚品區(qū)和日用品區(qū)，調(diào)查顯示護(hù)膚品區(qū)的人員推銷引起了部分消費(fèi)者的厭倦，可能是由于推銷人員分管屬于自己的不同品牌，當(dāng)消費(fèi)者在選購(gòu)時(shí)，會(huì)有推銷人員向他介紹另外品牌的商品，當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)表示不需要時(shí)，不少推銷人員仍不停地推銷他所分管的產(chǎn)品，從而使消費(fèi)者厭煩。鑒于這種情況，桂湖摩爾超市可以對(duì)現(xiàn)場(chǎng)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的素質(zhì)，當(dāng)消費(fèi)者選購(gòu)時(shí)，盡量以消費(fèi)者的需求為基礎(chǔ)，讓消費(fèi)者更容易接受人員推銷。

在桂湖摩爾超市小家用電器區(qū)，應(yīng)該將人員推銷與現(xiàn)場(chǎng)演示或者體驗(yàn)促銷相結(jié)合，調(diào)查顯示，大部分消費(fèi)者在該商品區(qū)只是順便地看下現(xiàn)場(chǎng)展示，了解下產(chǎn)品使用過(guò)程，或者感受下產(chǎn)品的功能，并不了解產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品的地方。所以該商品區(qū)可以讓現(xiàn)場(chǎng)推銷人員將商品優(yōu)于其他品牌商品的信息，以及購(gòu)買商品的附加利益?zhèn)鬟_(dá)到消費(fèi)者，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。

3.銷售促進(jìn)促銷策略的改進(jìn)

折價(jià)促銷和贈(zèng)品促銷是最容易讓消費(fèi)者接受，也是效果最好的兩種促銷方式，正因?yàn)檫@樣，在摩爾超市的這兩種促銷，尤其是折價(jià)促銷有濫用的傾向。超市折價(jià)促銷這方面可以借鑒一些國(guó)外超市的做法，對(duì)一些消費(fèi)比較頻繁的商品，如米、面粉、雞蛋、食用油等食品，牙膏、牙刷、紙巾等日用品，按一個(gè)固定的頻率（如一個(gè)星期）對(duì)部分商品的價(jià)格做調(diào)整，給出大的折扣，而不是對(duì)各種商品都給出一點(diǎn)小的折讓。讓消費(fèi)者每次都能在超市感受到驚喜，從而激起他們時(shí)常到桂湖摩爾超市購(gòu)物的欲望。

調(diào)查顯示折價(jià)促銷購(gòu)物者常提前購(gòu)買或者是增加購(gòu)買數(shù)量的商品主要是護(hù)膚品和日用品，但是對(duì)護(hù)膚品而言，如果是自己信賴的產(chǎn)品折價(jià)促銷，愿意購(gòu)買的人多于一般產(chǎn)品打折促銷時(shí)。通過(guò)分析，我們首先要認(rèn)識(shí)到超市一定要保證產(chǎn)品的質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上要認(rèn)真使用折價(jià)促銷。對(duì)一些名牌產(chǎn)品，即使是折扣點(diǎn)比較小也能吸引消費(fèi)者購(gòu)買，他們?nèi)匀徽J(rèn)為自己獲利很大，所以名牌產(chǎn)品不要讓利太大，否則可能適得其反。而一些新產(chǎn)品或者不知名的品牌，可以直接把定價(jià)放低，給消費(fèi)者實(shí)在的感受，而不是給出高的定價(jià)，大的折扣。并且在做折價(jià)促銷時(shí)最好是有時(shí)間限制，一是因?yàn)槿绻蹆r(jià)太久，就不容易恢復(fù)原價(jià)，二是時(shí)間限制能促使消費(fèi)者更快做出決策。

桂湖摩爾超市的體驗(yàn)促銷不夠突出，僅有少量的飲料免費(fèi)品嘗，并且沒有認(rèn)真設(shè)計(jì)實(shí)施。具體需要做到以下幾步：

（1）試吃試喝要選擇合適的場(chǎng)所、地點(diǎn)和時(shí)間。選擇目標(biāo)顧客比較多的場(chǎng)所，購(gòu)買產(chǎn)品比較方便的地方，客流量比較多的時(shí)段。

（2）試吃試喝品一定要衛(wèi)生，并且方便食用飲用。所以食品最好是獨(dú)立包裝，飲品則必須是當(dāng)場(chǎng)用干凈的一次性杯子裝給顧客。

（3）該活動(dòng)需配合其他一些促銷手段同時(shí)進(jìn)行，比如配合人員推銷，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)功能，或者是一些折價(jià)促銷等。

另外，桂湖摩爾超市可適當(dāng)在玩具文件區(qū)采用體驗(yàn)促銷，讓小朋友們感受到部分文具的功能和玩具的樂趣，讓他們成為產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者。

通過(guò)調(diào)查問卷的最后一道開放性的題和訪談中被調(diào)查者所談到的，桂湖摩爾超市可增加返購(gòu)物券和有獎(jiǎng)促銷。返購(gòu)物券一般是規(guī)定一個(gè)購(gòu)物額度，當(dāng)達(dá)到這個(gè)購(gòu)物額度就返一定數(shù)量的購(gòu)物券。這種方法既然能被消費(fèi)者接受就有實(shí)施的可能性，因?yàn)樵摯黉N方式既能增加消費(fèi)者的購(gòu)物數(shù)量，又能因?yàn)榉档馁?gòu)物券而形成消費(fèi)者的再次購(gòu)物。對(duì)于有獎(jiǎng)促銷而言，獎(jiǎng)品不在于大，當(dāng)消費(fèi)者到超市購(gòu)物，總是時(shí)常能獲得一些小獎(jiǎng)品，如一個(gè)牙刷、一個(gè)雞蛋、一小袋糖等，雖然是小東西，但消費(fèi)者會(huì)更傾向于到桂湖摩爾超市購(gòu)物。這樣就提高了超市在消費(fèi)者心目中的地位，更容易抓住消費(fèi)者。

4.宣傳活動(dòng)促銷策略的改進(jìn)

通過(guò)對(duì)桂湖摩爾超市促銷策略現(xiàn)狀的了解我們看到桂湖摩爾超市做了不少促銷，但這些促銷方式都是當(dāng)消費(fèi)者按計(jì)劃進(jìn)入超市購(gòu)物時(shí)才能發(fā)現(xiàn)，并沒有多少購(gòu)物者是因?yàn)橹涝摮性谧龃黉N，而到超市看看。所以桂湖摩爾超市可以在超市周邊的人流中派發(fā)印有超市近期促銷策略的宣傳單，也可效仿國(guó)外一些超市，將一些超市的促銷信息或者是新品信息發(fā)到常到超市購(gòu)物的消費(fèi)者（可根據(jù)積分卡來(lái)分辨消費(fèi)者是否是頻繁購(gòu)物者）的郵箱，附近的消費(fèi)者可以直接派發(fā)宣傳冊(cè)。

三、結(jié)論

與對(duì)超市促銷策略進(jìn)行的籠統(tǒng)研究不同，本文是結(jié)合一個(gè)具體的超市進(jìn)行研究的，首先，從桂湖摩爾超市的內(nèi)外環(huán)境入手，分析得出該超市處于一個(gè)比較優(yōu)越的環(huán)境中，來(lái)自周邊超市的競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈。其次，對(duì)桂湖摩爾超市進(jìn)行了實(shí)地調(diào)查，了解了超市不同商品區(qū)的促銷現(xiàn)狀。再次，本文收集了消費(fèi)者對(duì)桂湖摩爾超市促銷策略的態(tài)度和反應(yīng)行為的資料，并對(duì)資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，分析得出了桂湖摩爾超市促銷策略存在的七個(gè)問題　。最后，本文針對(duì)桂湖摩爾超市存在的這七個(gè)問題對(duì)超市促銷策略提出了一些改進(jìn)意見，期望有助于超市促銷策略的改進(jìn)。

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作者簡(jiǎn)介

篇9

一、前奏

國(guó)慶節(jié)促銷是歷來(lái)商家不會(huì)錯(cuò)過(guò)的拉量的機(jī)會(huì)，但同質(zhì)化的產(chǎn)品，雷同的促銷手段，讓國(guó)慶節(jié)上的消費(fèi)者們味同嚼蠟，因此，在制作超市國(guó)慶促銷方案的時(shí)候，企劃的擔(dān)子總是沉甸甸的。國(guó)慶節(jié)(10月1日)是新年前的一個(gè)最重大的節(jié)日，因此，能否搞好本次活動(dòng)，對(duì)是否能達(dá)到整年度的銷售目標(biāo)等都顯得尤為重要，同時(shí)抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，在國(guó)慶期間，最大限度的提高人流量、提升人氣、擴(kuò)大商場(chǎng)的銷售額，勢(shì)必提高愛家各分店的市場(chǎng)占有率，增加IGA超市的美譽(yù)度。

以下為本次活動(dòng)的策劃方案，以供參考：

二、活動(dòng)主題：“喜迎國(guó)慶 歡度佳節(jié)”

四、活動(dòng)目的：

*以“國(guó)慶節(jié)”為契機(jī)，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳企業(yè)的整體形象，提高企業(yè)在顧客及供應(yīng)商中的知名度和美譽(yù)度;

*借助“國(guó)慶節(jié)”等節(jié)日的到來(lái)，策劃實(shí)施一系列大型促銷活動(dòng)，刺激消費(fèi)群，吸引目標(biāo)消費(fèi)群及潛在的消費(fèi)群，最大限度地?cái)U(kuò)大銷售額;

*通過(guò)策劃一系活動(dòng)，加深愛家超級(jí)廣場(chǎng)與消費(fèi)者的相互了解與情感溝通;

*擴(kuò)大企業(yè)知名度，進(jìn)一步樹立愛家“關(guān)愛社區(qū)居民 共建溫馨家園”的社會(huì)形象。

五、活動(dòng)對(duì)象：顧客、供應(yīng)商、員工

六、活動(dòng)廣告語(yǔ)：

1)喜迎國(guó)慶 歡度佳節(jié)

2)月圓中秋 情系IGA

3)舉國(guó)同慶 佳節(jié)大獻(xiàn)禮

4)重陽(yáng)佳節(jié) IGA濃您家鄉(xiāng)情!

5)每逢佳節(jié)倍思親 IGA為您送溫情

6)熱烈慶祝62周年!

7)愛是摯誠(chéng) 家乃至親

8)品質(zhì)、服務(wù)、物有所值!

七、活動(dòng)布置與宣傳

(一)場(chǎng)內(nèi)外布置

1、場(chǎng)外：

1)巨幅：各分店根據(jù)物業(yè)實(shí)際尺寸聯(lián)系制作，內(nèi)容為中秋節(jié)各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)和全場(chǎng)月餅優(yōu)惠大酬賓的信息;

2)展板：主要公布此次各項(xiàng)主題促銷活動(dòng)的所有內(nèi)容，傳達(dá)活動(dòng)信息，吸引顧客;

3)櫥窗玻璃：設(shè)計(jì)制作中秋節(jié)及國(guó)慶節(jié)的主題櫥窗廣告，增加節(jié)日的喜慶氣氛;

4)派發(fā)印有“超市”的廣告氣球10000只，(主要是廣場(chǎng)和小區(qū)以及店內(nèi)懸掛)。

2、場(chǎng)內(nèi)：

1)吊旗紙：設(shè)計(jì)制作以傳統(tǒng)佳節(jié)“中秋節(jié)”及國(guó)慶節(jié)為主題的一款吊旗紙，烘托喜慶的節(jié)日氣氛，美化賣場(chǎng)環(huán)境;

2)牌樓：采購(gòu)部聯(lián)系供應(yīng)商提供贊助中秋牌樓，置于月餅一條街，突出月餅區(qū)域特色布置;

3)收銀臺(tái)布幔：收銀臺(tái)使用紅色布幔布置，突出喜慶氣氛;

4)手工吊旗紙：在賣場(chǎng)顯眼的區(qū)域，制作各種主題促銷內(nèi)容的手工吊旗紙;

5)全場(chǎng)懸掛紙紅燈籠布置賣場(chǎng)，制作“月餅一條街”宣傳牌，突顯傳統(tǒng)的特色，美化購(gòu)物環(huán)境;

6)根據(jù)賣場(chǎng)實(shí)際情況，適當(dāng)設(shè)計(jì)制作一系列廣告宣傳牌，美化賣場(chǎng)，傳達(dá)信息。

(二)活動(dòng)宣傳

1、海報(bào)4期：

第一期：中秋1期手招，時(shí)間9月3日—9月16日、A4、4P彩色;

2、場(chǎng)內(nèi)廣播：商場(chǎng)內(nèi)廣播滾動(dòng)式宣傳中秋國(guó)慶的酬賓信息，刺激顧客的購(gòu)買欲望，增加銷售額。

3、堆頭促銷：場(chǎng)內(nèi)特別推出 “月餅一條街”、“旅游食品一條街”，并配上叫賣，方便顧客選購(gòu)，刺激顧客消費(fèi)，在場(chǎng)內(nèi)形成熱鬧喜氣的購(gòu)物氣氛。

4、人員廣告：所有人員必須充分了解此次開展的促銷活動(dòng)，做好每一位顧客的活動(dòng)解釋工作;

5、報(bào)紙廣告：6期。

6、電視廣告：3期

7、廣告氣球派發(fā)，禮品廣告圍裙贈(zèng)送。

八、活動(dòng)內(nèi)容

為了更好的做好，十一長(zhǎng)假的促銷工作，提高企業(yè)的知名度，現(xiàn)推廣部制訂了四套方案來(lái)提高綜合效應(yīng)。具體方案如下：

(一)“歡慶國(guó)慶 購(gòu)物抽大獎(jiǎng)” 送金星

活動(dòng)時(shí)間：2011年9月15日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：為回報(bào)廣大顧客朋友，凡于活動(dòng)期間在我商場(chǎng)一次性購(gòu)物滿18 元，均可憑電腦小票到商場(chǎng)顧客服務(wù)中心參與“購(gòu)物抽獎(jiǎng)中金星”活動(dòng)，您僅需填寫好您的姓名、聯(lián)系方式，身份證號(hào)碼，投入到抽獎(jiǎng)箱內(nèi)，即可有機(jī)會(huì)免費(fèi)獲得我商場(chǎng)送出的價(jià)值3000元的金星一個(gè)。

(二)買99元送30元現(xiàn)金券

活動(dòng)時(shí)間：2011年9月30日——10月7日

活動(dòng)內(nèi)容：為慶祝國(guó)慶節(jié)的到來(lái)，回報(bào)廣大顧客朋友，活動(dòng)期間，凡在IGA購(gòu)買服裝、鞋類商品滿99元即可送面值30元現(xiàn)金券，滿198元可面值60元現(xiàn)金券，多買多送，依此類推，歡迎廣大顧客朋友前來(lái)選購(gòu)，現(xiàn)金券不可兌換現(xiàn)金。。(注：此時(shí)剛好到了換季的時(shí)候，又正值國(guó)慶，顧客也為選擇在哪里購(gòu)買服裝而憂郁不決的時(shí)候，吸引顧客，不讓顧客外流、拉動(dòng)人流、推動(dòng)銷售)。

(三)黃金周 旅游商品大展銷

活動(dòng)內(nèi)容：活動(dòng)期間推出以戶外旅游小食、護(hù)膚品套裝等為主的30款特價(jià)商品集中陳列，突出國(guó)慶旅游特價(jià)商品的優(yōu)越性，促進(jìn)銷售。分部采購(gòu)部與百貨部負(fù)責(zé)落實(shí)旅游商品資料與陳列，促銷部負(fù)責(zé)落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)布置與場(chǎng)內(nèi)外的宣傳。

(四)九州同慶國(guó)慶日

活動(dòng)時(shí)間：10月1日至10月3日

活動(dòng)內(nèi)容：由采購(gòu)部聯(lián)系供應(yīng)商到門店搞場(chǎng)外促銷活動(dòng)，活躍場(chǎng)內(nèi)外氣氛。

九、費(fèi)用預(yù)算：

十、活動(dòng)操作：

1)活動(dòng)總負(fù)責(zé)：IGA

篇10

趕巧的是該公司正在對(duì)終端和流通市場(chǎng)做促銷拉動(dòng)活動(dòng)，想以此活動(dòng)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷量和市場(chǎng)占有率。一下午的時(shí)間我們走訪了四家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，近七家客戶，這七家客戶有的曾經(jīng)是當(dāng)?shù)剌^大的批發(fā)部，后來(lái)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都改制為當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體超市。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)偏離市中心，來(lái)自品牌的競(jìng)爭(zhēng)和市區(qū)相比那是小巫見大巫，但還是有一部分強(qiáng)勢(shì)品牌像多美滋、雅士利、施恩、龍丹等產(chǎn)品滲入該鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，同時(shí)還有部分名氣較弱的國(guó)產(chǎn)品牌。這些廠家為了拉動(dòng)銷量提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，使出渾身的力量做促銷，因此形成了一場(chǎng)無(wú)形的促銷的“戰(zhàn)爭(zhēng)”。

走訪這些客戶的過(guò)程中，我本人非常注意些細(xì)節(jié)性的問題，不光從產(chǎn)品的陳列、包裝、品牌等角度了解，還對(duì)店老板和銷售人員的言談舉止細(xì)心的觀察。由于店老板經(jīng)營(yíng)多個(gè)廠家的乳品，以此長(zhǎng)期形成一種非常傲氣的姿態(tài)對(duì)待各個(gè)公司的銷售人員，今天所伴此人也不例外，由于很多銷售人員自身業(yè)務(wù)水平不高，客戶控制力價(jià)差，怕失去客戶，為了想討好客戶，就看客戶的眼神行事。

討好客戶　 背棄公司

也許此經(jīng)理認(rèn)為我不是其公司人員，所以警惕性比較低，對(duì)客戶說(shuō)起話來(lái)比較隨便。當(dāng)有的客戶談道：“你們的促銷品都是給消費(fèi)者的，我們又沒有好處，又不給我們”，此經(jīng)理回答曰：“你可以扣留下，在店里賣，你店里也在賣此商品，不是多賺幾十塊錢啊”客戶又說(shuō)：“那怎么可以！你的宣傳單上寫的送這個(gè)促銷品，消費(fèi)者買的話我送什么?。　痹摻?jīng)理有趣的回到道：“本來(lái)一罐送一桶的，你可兩罐送一桶！”客戶不語(yǔ)。當(dāng)你是此公司銷售管理人員看到此情形的時(shí)候會(huì)怎么想？是不是想馬上“殺”掉他？竟敢不去執(zhí)行公司的促銷戰(zhàn)略，更可氣的是鼓勵(lì)客戶去銷售促銷品！我想該經(jīng)理這樣做無(wú)非主要的是兩點(diǎn)：一是怕得罪客戶，怕客戶不給他賣貨；二是想討好客戶，增加點(diǎn)客情關(guān)系。站在客戶的立場(chǎng)來(lái)我們分析：反正是多銷售一個(gè)商品多掙一份錢，何樂而不為？消費(fèi)者到店里來(lái)買奶粉，他缺，自然會(huì)買，買誰(shuí)的不一樣！產(chǎn)品日期過(guò)長(zhǎng)了你會(huì)給我調(diào)換的，商品競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，供貨的廠家又多，不怕你不給我供貨！他顯然會(huì)照著銷售經(jīng)理的說(shuō)法實(shí)行，那些宣傳資料你前腳走了，后腳就會(huì)給你扔到垃圾筐里去！

如果一個(gè)公司的銷售人員都出現(xiàn)此情況，我想該公司的品牌離“死亡”也不遠(yuǎn)了！企業(yè)在終端市場(chǎng)執(zhí)行促銷戰(zhàn)略目的就是擴(kuò)大市場(chǎng)占有份額，形成強(qiáng)勢(shì)的消費(fèi)購(gòu)買力，如果執(zhí)行不到位，和自然銷量有何區(qū)別？自然會(huì)成為競(jìng)品打壓的對(duì)手，造成品牌極速下降，銷量跌至低點(diǎn)。蘋果腐爛，非一日之及！造成銷售人員如此情形對(duì)于管理有直接的關(guān)系，長(zhǎng)時(shí)間對(duì)該區(qū)域銷售人員沒有有效的監(jiān)督考核，自然會(huì)導(dǎo)致該人員對(duì)待工作的松散。因此企業(yè)在執(zhí)行促銷活動(dòng)時(shí)期，要做好銷售人員的培訓(xùn)好和防“手”工作。一要培訓(xùn)銷售人員對(duì)客戶的管理技能，應(yīng)變不同客戶出現(xiàn)的不同問題，比如讓客戶了解銷售該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和促銷會(huì)給網(wǎng)點(diǎn)帶來(lái)的好處，從而使之有效的掌控客戶；二要對(duì)銷售人員區(qū)域客戶促銷活動(dòng)期間做好有效監(jiān)督、抽查工作，對(duì)于沒有執(zhí)行促銷活動(dòng)的網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)其區(qū)域負(fù)責(zé)人落實(shí)，并做相應(yīng)的獎(jiǎng)罰機(jī)制，情節(jié)嚴(yán)重者解除勞動(dòng)合同關(guān)系；三要對(duì)促銷品的流量進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，網(wǎng)點(diǎn)有多少需要產(chǎn)品做促銷按實(shí)際數(shù)量發(fā)放，活動(dòng)結(jié)束進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并收回沒有適用完的促銷品。只有有效的管理，促銷品才能落實(shí)到消費(fèi)者的手中，才能提高銷量，才能體現(xiàn)促銷的價(jià)值。

盲目跟隨　 濫用促銷

兩家超市在一個(gè)鎮(zhèn)消費(fèi)影響力比較大，90%消費(fèi)者都選擇這兩家超市購(gòu)買商品，由于怕出現(xiàn)兩家商品競(jìng)爭(zhēng)，亂價(jià)格，該公司乳品選擇了其中的一家超市銷售，此次促銷活動(dòng)也在該超市實(shí)施，但店老板并沒有一點(diǎn)驚奇和高興，反而對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行指責(zé)！“你們的產(chǎn)品比某某奶粉上市的還早兩年，你看看你們做的促銷活動(dòng)某某品牌早就做了，而且活動(dòng)力度也比你們的大，”“很多廠家給我們小禮品啊，你們也沒有！”“營(yíng)業(yè)員主推某某產(chǎn)品是因?yàn)槠渌麖S家她們的提成高啊，一罐170元的提成17元，都到十個(gè)點(diǎn)，而你們才三個(gè)點(diǎn)，所以他們沒激情，不主推，她們是哪一種掙錢就主推哪一種！”在店老板講到此類話語(yǔ)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)銷售經(jīng)理也很無(wú)奈的直點(diǎn)頭，嘴里直說(shuō)：“我回去給公司反映”，卻一點(diǎn)對(duì)策也沒有。

我發(fā)現(xiàn)該公司促銷戰(zhàn)術(shù)和其他同類廠家確實(shí)存在雷同，消費(fèi)者引導(dǎo)方式是買“某某奶粉”送嬰兒玩具、日用品，一般采用買幾罐或積多少分等形式促銷，總之“換湯不換藥”。當(dāng)?shù)昀习逄岬狡渌放瀑?zèng)品和營(yíng)業(yè)員折扣時(shí)，多數(shù)店老板所說(shuō)的用意無(wú)非就是給你所要政策，讓其降低或變相降低供貨價(jià)格，謀取更搞的利潤(rùn)，在不知其情況下中其招！造成這種被動(dòng)的局面很顯然是由于該公司對(duì)競(jìng)品信息掌握的甚少，并沒有做相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，因此該銷售經(jīng)理才無(wú)法應(yīng)答。此地區(qū)存在兩家實(shí)力相當(dāng)?shù)某?，如果此銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)過(guò)硬，早就應(yīng)該采用“聲東擊西”等對(duì)策打壓此店老板的氣勢(shì)，讓其對(duì)該品牌重視，很明顯該公司對(duì)人員培訓(xùn)程度還是較低，致使銷售經(jīng)理技巧掌握比較差，所以才出現(xiàn)無(wú)力應(yīng)對(duì)。