導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡(luò)促銷的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 “雙十一” 促銷策略

中圖分類號(hào)：G250.72 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2014）33-0259-02

雙十一，電商行業(yè)打造的網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)。每年的11月11日，被稱為“光棍節(jié)”。 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，11月11日 除了原來“光棍節(jié)”含義，正在變成電商企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模打折促銷活動(dòng)的購(gòu)物狂歡節(jié)。從2009年開始，天貓、 京東等知名電商的雙十一網(wǎng)購(gòu)活動(dòng)在每年的11月11日零點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)拉開序幕。

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷“雙十一”的由來

1.1 “雙十一”的由來

“雙十一”，顧名思義， 11月11日，這是網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代的年輕人創(chuàng)新的另類節(jié)日。在這一天的日期里有連續(xù)四個(gè)“1”的緣故，所以“雙十一”被定為“光棍節(jié)”?！肮夤鞴?jié)”是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。隨著一批批學(xué)子告別校園，“光棍節(jié)”的氣氛漸漸向社會(huì)彌散。

1.2 網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代新意義“雙十一”

以電子商務(wù)為主的商家為了迎合網(wǎng)絡(luò)新時(shí)代的潮人，把節(jié)日促銷這個(gè)促銷理念發(fā)揮到極致，“雙十一”便成了網(wǎng)民們名副其實(shí)的購(gòu)物狂歡節(jié)。

天貓、京東、聚美優(yōu)品等等各個(gè)線上商家在“雙十一”的促銷大戰(zhàn)在11月10日零點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)拉開序幕。

京東官方微博數(shù)據(jù)，雙十一期間三天（10日―12日）銷售額達(dá)25億元，三天訂單總量超過680萬單。根據(jù)阿里巴巴總部數(shù)據(jù)顯示，截止至到本11月11日24時(shí)，2013年的“雙十一”網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物節(jié)，天貓以350億元的交易額成功收官，刷新去年“雙十一”創(chuàng)下的191億元的紀(jì)錄。這個(gè)數(shù)字，相當(dāng)于去年美國(guó)網(wǎng)絡(luò)星期一交易額的兩倍。其中，手機(jī)淘寶就占了驚人的53.5億。開閘第一個(gè)小時(shí)，160萬個(gè)文胸疊起來已經(jīng)有3個(gè)珠穆朗瑪峰高，200萬件內(nèi)褲已經(jīng)可以綿延3000公里。九個(gè)多小時(shí)后，奶粉銷售破50萬罐，可以供全國(guó)2個(gè)月大的新生兒食用一個(gè)星期。紙尿褲銷售約6600萬片，以一片吸水量是1000毫升計(jì)算，大約能吸干6個(gè)西湖。

光棍節(jié)的重要性因?yàn)槁?lián)系到購(gòu)物節(jié)而備受人們關(guān)注。2009年前，11月11日不過是一個(gè)普普通通的日子，而到2012年，它卻成了一個(gè)標(biāo)志性節(jié)點(diǎn)，一個(gè)銷售傳奇，一個(gè)電商企業(yè)、平臺(tái)供應(yīng)商、快遞行業(yè)以及相關(guān)服務(wù)行業(yè)必爭(zhēng)之地。圍繞“雙十一”，線上天貓、當(dāng)當(dāng)、京東、樂峰、蘇寧易購(gòu)、等電商提前熱身，線下家電連鎖賣場(chǎng)、商場(chǎng)也打得不可開交。2012年“雙十一”服務(wù)于這次狂歡節(jié)的商家、快遞業(yè)、支付行業(yè)、第三方服務(wù)業(yè)以及電商平臺(tái)等相關(guān)行業(yè)從業(yè)者將達(dá)百萬。

2.天貓“雙十一”概述

2.1 天貓“雙十一”的“雙十一”的由來

天貓是淘寶網(wǎng)打造的網(wǎng)絡(luò)商城模式。淘寶商城處在飛速發(fā)展階段，多種新型網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式正在不斷被開創(chuàng)。加入品牌商城，將擁有更多接觸最前沿電子商務(wù)的機(jī)會(huì)，也為全新的B2C事業(yè)創(chuàng)造更多的奇跡。雖然天貓的發(fā)展并不長(zhǎng)，但是淘寶商城在這之前以為天貓的后續(xù)發(fā)展做足了準(zhǔn)備。本身在網(wǎng)絡(luò)的大環(huán)境下隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展電子商務(wù)的發(fā)展物流的發(fā)展，促使網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者日漸增多，在網(wǎng)站的推動(dòng)下現(xiàn)在網(wǎng)上消費(fèi)已是一種趨勢(shì)和個(gè)性的體現(xiàn)。

2009年，天貓（當(dāng)時(shí)稱淘寶商城）開始在11月11日“光棍節(jié)”舉辦促銷活動(dòng)，最早的出發(fā)點(diǎn)只是想做一個(gè)屬于淘寶商城的節(jié)日，讓大家能夠記住淘寶商城。選擇11月11日，也是一個(gè)有點(diǎn)冒險(xiǎn)的舉動(dòng)，因?yàn)楣夤鞴?jié)剛好處于傳統(tǒng)零售業(yè)十一黃金周和圣誕促銷季中間。但這時(shí)候天氣變化正是人們添置冬裝的時(shí)候，當(dāng)時(shí)想試一試，看網(wǎng)上的促銷活動(dòng)有沒有可能成為一個(gè)對(duì)消費(fèi)者有吸引力的窗口。結(jié)果一發(fā)不可收拾，現(xiàn)在“雙十一”成為電商消費(fèi)節(jié)的代名詞，甚至對(duì)非網(wǎng)購(gòu)人群、線下商城也產(chǎn)生了一定影響力。

2012年3月29日天貓全新Logo形象。2012年11月11日，天貓借光棍節(jié)大賺一筆，宣稱13小時(shí)賣100億，創(chuàng)世界紀(jì)錄。天貓是馬云淘寶網(wǎng)全新打造的B2C（Business-to-Consumer，商業(yè)零售）。其整合數(shù)千家品牌商、生產(chǎn)商，為商家和消費(fèi)者之間提供一站式解決方案。提供100%品質(zhì)保證的商品，7天無理由退貨的售后服務(wù)，以及購(gòu)物積分返現(xiàn)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

2.2 天貓“雙十一”業(yè)績(jī)的迅速發(fā)展

雙十一網(wǎng)購(gòu)促銷2009年，“雙十一”當(dāng)日支付寶交易額約為1億元；到2010年，增長(zhǎng)到9.36億元；2011年，增長(zhǎng)到52億元。2012年，“雙十一”當(dāng)日支付寶交易額實(shí)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)，達(dá)到191億元，其中包括天貓商城132億元，淘寶59億元；訂單數(shù)達(dá)到1.058億筆。2013年11月，截至11日24時(shí)，天貓“11?11”購(gòu)物狂歡節(jié)支付寶成交額達(dá)350.19億元，刷除天貓外，京東、當(dāng)當(dāng)、蘇寧、易訊以及國(guó)美等電商均推出各種促銷活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者，促銷產(chǎn)品種類豐富，從化妝品、服裝、鞋帽、家電，到食品、運(yùn)動(dòng)、珠寶。這種促銷不僅僅吸引著大學(xué)生這一最龐大的消費(fèi)者，而且影響著不分性別不分年齡的消費(fèi)者。就這樣在11.11這一天的銷售額可抵一個(gè)大型超市半年的銷售額。零點(diǎn)守在電腦前已是在這一天的必備選擇。

2009年，天貓商城雙十一銷售額為0.5億元；

2010年，提高到9.36億元；

2011年，天貓雙十一的銷售額已躍升到33.6億元；

2012年，“雙十一”當(dāng)日支付寶交易額實(shí)現(xiàn)飛速增長(zhǎng)，達(dá)到191億元，其中包括天貓商城132億元，淘寶59億元；訂單數(shù)達(dá)到1.058億筆。

2013年，最新數(shù)據(jù)顯示，今年淘寶“雙十一”交易額突破1億只用了55秒；達(dá)到10億用了6分7秒；50億用了38分鐘；凌晨5：49：，阿里當(dāng)日交易額突破100億；13：39達(dá)200億元；17：31突破250億；11.11日總交易額350.19億。

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷下天貓“雙十一”新的特點(diǎn)

3.1 促銷力度大，熱身時(shí)間長(zhǎng)，線上線下聯(lián)合促銷

離“雙十一”還有一個(gè)月的時(shí)間，天貓商城就打出11.11的一系列活動(dòng)。吸引消費(fèi)者，促進(jìn)活動(dòng)的順利發(fā)展，在時(shí)間上利用自身優(yōu)勢(shì)比其他商城早宣傳成為眾多關(guān)注的焦點(diǎn)。還未開始活動(dòng)就開始紅了，有了前一年的經(jīng)驗(yàn)有信心在雙十一做出更好的成績(jī)，結(jié)合較多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷形式將商品帶到消費(fèi)者的面前。

線下傳統(tǒng)零售也將全面轉(zhuǎn)向電子化，線下門店、PC端、移動(dòng)端等正在建立起一個(gè)全新的線上線下的新零售模式。今年天貓雙十一除了基于線上消費(fèi)的天貓?zhí)詫毱脚_(tái)上各種類型的促銷活動(dòng)以及派發(fā)為數(shù)不少的購(gòu)物紅包以外，展示新的特點(diǎn)之一就是聯(lián)合線下商家大玩O2O。10月17日，天貓宣布在雙十一當(dāng)天將打破線上線下商業(yè)界限，整合覆蓋全國(guó)1000多個(gè)市縣的3萬多家線下門店，打造一個(gè)線上線下同時(shí)進(jìn)行的購(gòu)物狂歡。銀泰商業(yè)集團(tuán)也已與天貓達(dá)成了O2O戰(zhàn)略合作，銀泰遍布全國(guó)一線城市的35家商場(chǎng)將會(huì)全線參與天貓的雙十一購(gòu)物狂歡。大量線下門店，線下商業(yè)巨頭與天貓的結(jié)盟，意味這線下商業(yè)和電子商務(wù)的進(jìn)一步融合。

3.2 推廣方式創(chuàng)新

今年天貓商城的推廣方式與其他電子商城對(duì)比具有獨(dú)特之處。分為三步走活動(dòng)期間： 2013年10月14日00：00：0011月10日23：59：59第一步消費(fèi)者可通過“積分兌換的方式”獲取優(yōu)惠券，第二步領(lǐng)紅包憑抽獎(jiǎng)來獲得金額隨機(jī)派發(fā)，第三步11.11當(dāng)天可享五折優(yōu)惠。采取網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物三步走，低價(jià)意想不到想不到，消費(fèi)者從將近一個(gè)月開始受商城活動(dòng)的影響，參與活動(dòng)不消費(fèi)也會(huì)知曉，可見影響力之大。

3.3 提升附加服務(wù)服務(wù)品質(zhì)。

天貓商城相對(duì)比普通店鋪更有吸引力的是服務(wù)，不光是大賣家和大品牌的集合，同時(shí)也提供比普通店鋪更加周到的服務(wù)：第一，正品保障：天貓賣家所賣物品都是正品行貨，接受買家的監(jiān)督和淘寶的監(jiān)督。第二，七天內(nèi)無理由退換貨，無需擔(dān)心買到的不合適，或者買到的東西和實(shí)際相差太大。無理由退換貨：天貓賣家接受買家七天。第三，標(biāo)準(zhǔn)化物流。淘寶商城承諾年內(nèi)將為9家快遞公司提供超過50億元的物流服務(wù)貿(mào)易交易額，即每天增量100萬張訂單，而快遞企業(yè)們則將為天貓?zhí)峁俣ㄖ频亩囝悩?biāo)準(zhǔn)化及增值服務(wù)。B2C（商家對(duì)個(gè)人）標(biāo)準(zhǔn)化的限時(shí)送達(dá)服務(wù)成為合作的首推項(xiàng)目。經(jīng)歷了三年的網(wǎng)購(gòu)購(gòu)物的“雙十一”，已經(jīng)讓天貓意識(shí)到物流已經(jīng)成為購(gòu)物狂歡的一個(gè)瓶頸。天貓雙十一就是對(duì)全國(guó)物流行業(yè)的一次大考，天貓表示，今年雙十一購(gòu)物狂歡節(jié)仍將整合全社會(huì)的快遞物流資源，共同為消費(fèi)者服務(wù)。同時(shí)，今年的物流數(shù)據(jù)雷達(dá)還和國(guó)家氣象局?jǐn)?shù)據(jù)中心合作，實(shí)現(xiàn)了全國(guó)高速公路的天氣預(yù)報(bào)和實(shí)況，指導(dǎo)實(shí)時(shí)道路交通情況。

3.4 限時(shí)銷售與饑餓營(yíng)銷有效結(jié)合

消費(fèi)者認(rèn)為限時(shí)的影響產(chǎn)品在一個(gè)階段銷售，低價(jià)就在這一時(shí)段機(jī)不可失失不再來。消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為過了便會(huì)錯(cuò)過又很大的優(yōu)惠和便宜的折扣。消費(fèi)者經(jīng)常受網(wǎng)頁內(nèi)一些特殊商品的影響，在購(gòu)物的同時(shí)也會(huì)受其他評(píng)價(jià)的引導(dǎo)，現(xiàn)實(shí)就是將消費(fèi)者猶如的心態(tài)拉到一個(gè)直截了當(dāng)做決定的心態(tài)。譬如：你還在等什么，過了這會(huì)就沒有了之類的刺激性話語。有的消費(fèi)者認(rèn)為買不到的才是最好的但未曾想過這也許是商家銷售一大噱頭，讓在網(wǎng)上購(gòu)物的消費(fèi)者認(rèn)為買到的物有所值有所實(shí)。但往往這種消費(fèi)心理是最大的誤區(qū)，盲目且不明智。再買東西的過程中會(huì)發(fā)現(xiàn)馬上會(huì)售完，將商品的檔次提高，是消費(fèi)者相信的一種途徑。

3.5 手機(jī)終端促銷

雙十一的發(fā)展隨著年輕人更具有個(gè)性化的追求改變著，促銷活動(dòng)因?yàn)檫@需求改變。天貓“雙十一”的成功不可少網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在其中起的重要作用。促銷的活動(dòng)很多，同時(shí)消費(fèi)的人也很多更大商城都想在雙十一直以購(gòu)物狂潮中大賺一把。據(jù)顯示24小時(shí)過億的交易額不可小覷發(fā)展速度之快，結(jié)合生活實(shí)際眾多消費(fèi)中何來理性何來感性呢，兩億多的交易額來自于手機(jī)客戶端由此可見，手機(jī)現(xiàn)在已成為眾多人生活中必備工具。在各類軟件發(fā)展的同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也在飛速發(fā)展著，天貓隨時(shí)間不長(zhǎng)但在大環(huán)境的影響下會(huì)走向更好的臺(tái)階。有的市民為了確保網(wǎng)絡(luò)暢通，除了家里的寬帶，還拿出wifi（即：便攜式寬帶無線裝置），使用4G網(wǎng)速來搶購(gòu)”。

3.6 許可式促銷模式的誕生

狂歡節(jié)上我們還會(huì)看到一種現(xiàn)象，這種熱烈的氣氛，讓每一位參與其中的人，都會(huì)大喊大叫、狂舞亂跳，人們會(huì)跟著隊(duì)伍盲目的跑。各種規(guī)模，各種商品，加收藏、放購(gòu)物籃、預(yù)付款……種種刻意營(yíng)造的規(guī)模宏大、盛況空前的氛圍，讓理性的消費(fèi)者被同化，沒有付錢的痛苦，只有shopping的快樂，并產(chǎn)生群體模仿趨同效應(yīng)。汕職業(yè)技術(shù)學(xué)院在其官方網(wǎng)站上掛出了一條“雙11狂歡節(jié)不斷電”的通知，宣布應(yīng)許多同學(xué)的提議，學(xué)院決定11月10日晚至11日通宵不斷電不斷網(wǎng)。

這些都說明了天貓“雙十一”促銷已經(jīng)引領(lǐng)了另一種促銷的新模式的誕生，而且這個(gè)新興的促銷模式在網(wǎng)民的期盼中已經(jīng)變相的由企業(yè)的主動(dòng)變成消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注的許可式促銷模式了。

4.雙“十一”打造消費(fèi)者自主消費(fèi)攻略

第一，提前選擇商品進(jìn)行收藏

雙十一活動(dòng)當(dāng)天很多商家頁面都會(huì)有變動(dòng)，之前看好的商品可能找起來很麻煩，聰明的做法是先把要買的東西收藏好，到活動(dòng)當(dāng)天就可以瞬間找出要買的東西，快速購(gòu)買；1號(hào)到10號(hào)，就找那些價(jià)格誘人量又少的東西，把頁面收藏好，提前排個(gè)隊(duì)。晚上12點(diǎn)以后排山倒海的人沖過來，只要你看準(zhǔn)號(hào)碼和顏色，不用問客服，下手就對(duì)了。

第二，提前做好咨詢

活動(dòng)當(dāng)天，大多商家咨詢量都非常巨大，有時(shí)一個(gè)客服要同時(shí)應(yīng)對(duì)幾百個(gè)客戶咨詢，等客服回答你的問題時(shí)，可能已經(jīng)過去很久了，一些爆款商品可能早已經(jīng)被搶光，建議提前咨詢好要購(gòu)買的產(chǎn)品細(xì)節(jié)，活動(dòng)當(dāng)天就可不必咨詢，直接購(gòu)買了。

第三，支付寶預(yù)先充值

活動(dòng)前就要看到自己要買的商品，做好充足的預(yù)算，然后在支付寶內(nèi)留有足夠金額，不要等活動(dòng)當(dāng)天再去充值，那樣就來不及了。

第四，提高信用卡在線授信額度

很多親是用信用卡綁定支付寶來購(gòu)物的，平常情況下可能不會(huì)有太大的交易金額產(chǎn)生，但是雙十一那天很多親購(gòu)物總金額都比較大，建議檢查自己信用卡支付金額和單日在線授信額度，如果預(yù)算超出授權(quán)額度，需盡快提高單日交易授權(quán)額度。

第五，開通支付寶快捷支付功能

所謂快捷支付就是只輸入一個(gè)支付密碼就能付款成功，省去了登陸網(wǎng)銀輸入賬號(hào)密碼等等操作，節(jié)省很多時(shí)間，在大型活動(dòng)中是非常有必要的。（提醒：注意您銀行卡單日消費(fèi)限額，如果預(yù)算超過限額，最好提前提高限額，以免影響當(dāng)天購(gòu)物的順利進(jìn)行）。

第六，關(guān)注天貓雙十一官方微博，獲得最新雙十一促銷信息。

第七，淘寶商家會(huì)在雙十一前發(fā)放很多現(xiàn)金券，優(yōu)惠券，盡可能的收集這些優(yōu)惠券，以便在雙十一的時(shí)候使用。

5.結(jié)束語

11月11日，曾經(jīng)大家還一直稱其為光棍節(jié)，但是截止到2013年，在電商狂轟濫炸的宣傳攻勢(shì)下，變成了一個(gè)全民瘋狂的購(gòu)物日。除了網(wǎng)絡(luò)商家之間相互較勁之外，微博上也在流行雙11的各種段子。有市民表示，“五折難擋，秒殺兇猛，就算熬個(gè)通宵也要挺住”，有人則拿出4G網(wǎng)絡(luò)這樣的利器參與搶購(gòu)。

天貓開創(chuàng)了“雙十一”網(wǎng)絡(luò)“促銷的先河，正將網(wǎng)絡(luò)促銷做出了新的亮點(diǎn)，引領(lǐng)了促銷方式的新一輪變革，希望“雙十一”促銷應(yīng)該更充實(shí)更多的內(nèi)容，而不是單純的圍繞網(wǎng)絡(luò)新詞產(chǎn)生的曇花一現(xiàn)的模式。

參考文獻(xiàn)

[1] 從雙十一促銷看電子商務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì).陸英.《商業(yè)時(shí)代》2012年35期.

篇2

【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 消費(fèi)行為 消費(fèi)者心理

一、前言

目前，隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)開始走進(jìn)千家萬戶，深度影響著人們的生活與工作，同時(shí)也帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。2011年我國(guó)網(wǎng)上零售總額約為7825億元，這是所有電商的網(wǎng)上銷售總額。到了2012年就開始突飛猛進(jìn)，這一年，僅淘寶和天貓[微博]的交易額就突破萬億元；這一年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)2.42億人，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物使用率提升至42.9%，網(wǎng)購(gòu)用戶的不斷增長(zhǎng)，越來越多人接受網(wǎng)購(gòu)并加入進(jìn)來；網(wǎng)購(gòu)相比實(shí)體店有一定價(jià)格優(yōu)勢(shì)。尤其是在雙11、年末等購(gòu)物節(jié)目里，網(wǎng)購(gòu)交易更是令人咋舌，雙11這一天，淘寶一家就銷售了將近200億。由此可見，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的興起與發(fā)展是社會(huì)經(jīng)濟(jì)形態(tài)的必然趨勢(shì)，這是新商業(yè)模式與傳統(tǒng)商業(yè)之間的戰(zhàn)爭(zhēng)?，F(xiàn)代企業(yè)已經(jīng)越來越關(guān)注網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不同，傳統(tǒng)營(yíng)銷方式主要是單向的商品推廣，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)與消費(fèi)者之間的一種互動(dòng)、直接的營(yíng)銷模式，企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)提品的真實(shí)信息給消費(fèi)者，消費(fèi)將意見通過網(wǎng)絡(luò)反饋給企業(yè)，這種交易模式既節(jié)省了大量時(shí)間和交易成本，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與消費(fèi)者之間的隨時(shí)的溝通和交流，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。因此，作為企業(yè)就要充分利用網(wǎng)絡(luò)了解消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)習(xí)慣和行為，才能對(duì)癥下藥，制定切實(shí)可行的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。

二、個(gè)人消費(fèi)行為視角下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是企業(yè)營(yíng)銷策略的一個(gè)重要組成部分，如今利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品門類五花八門，涉及到各個(gè)行業(yè)，但總體而言最適合網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的還是電子類的、數(shù)字化的產(chǎn)品或者服飾，這些產(chǎn)品價(jià)值不大、投資也較小，而且消費(fèi)者容易識(shí)別，購(gòu)買起來也比較方便，消費(fèi)者重要掌握基本的網(wǎng)絡(luò)知識(shí)就可以在短時(shí)間內(nèi)完成整個(gè)交易過程。再就是一些品牌產(chǎn)品，這種產(chǎn)品事先已經(jīng)進(jìn)過大量的廣告媒介宣傳，已經(jīng)在市場(chǎng)上得到消費(fèi)者的承認(rèn)，對(duì)該品牌也比較熟悉，因此在購(gòu)物時(shí)省去甚多的麻煩，忠于該品牌的消費(fèi)者會(huì)直接購(gòu)物，不會(huì)花太多的時(shí)間去鑒別或者詢問。再就是適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)品盡可能選擇那些可以形成壟斷地位的產(chǎn)品。在款式上、材料上、設(shè)計(jì)上或者其他方面和別的同類產(chǎn)品能明顯區(qū)別開來，如果是那些在大街小巷隨處得見的產(chǎn)品，消費(fèi)者不會(huì)花很多精力在網(wǎng)絡(luò)上找尋。再就是盡管物流日益發(fā)達(dá)，但是當(dāng)前的物流運(yùn)輸能力下，有些產(chǎn)品還是不適合進(jìn)行物流運(yùn)輸，因此要選擇那些運(yùn)輸方便的產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。

對(duì)于虛擬產(chǎn)品而言，與實(shí)體商品不同，企業(yè)的產(chǎn)品展示時(shí)要采取各種有效手段向消費(fèi)者展示產(chǎn)品特點(diǎn)和性能，例如可以在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立“虛擬展廳”，用逼真的圖像加上聲音、光線等全方位進(jìn)行產(chǎn)品展示，讓消費(fèi)者如身臨其境。對(duì)于一些需要消費(fèi)者購(gòu)買后進(jìn)行組裝的產(chǎn)品，可專門開辟一些空間，使消費(fèi)者能根據(jù)自己的需求，對(duì)同一產(chǎn)品或不同產(chǎn)品進(jìn)行組合，更好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

（二）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷定價(jià)策略是企業(yè)營(yíng)銷策略中最富有靈活性的策略，眾所周知，通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大幅度的降低產(chǎn)品的采購(gòu)成本，也大大降低了產(chǎn)品的庫存，與實(shí)體銷售不同，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不需要建設(shè)專門的銷售渠道，在租店費(fèi)用、人工費(fèi)用、水電費(fèi)甚至稅收方面都得到了極大的成本降低空間，這就使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品定價(jià)有很大的空間。而且互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性，使得商品價(jià)格面臨一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的公開市場(chǎng)，消費(fèi)者會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行大量的比較，只要價(jià)格高于正常市場(chǎng)價(jià)格，消費(fèi)者就會(huì)取消購(gòu)買行為，因此企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)要采用多種合理的價(jià)格策略，主要有以下幾種方式：（1）免費(fèi)價(jià)格策略。免費(fèi)策略是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常見的價(jià)格策略，一般用于企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣或者促銷時(shí)，這是一種短期的價(jià)格策略，持續(xù)時(shí)間一般都很短。有的是完全免費(fèi)，從產(chǎn)品的購(gòu)買到所有的售后環(huán)節(jié)都實(shí)行零收費(fèi)。例如一些免費(fèi)郵箱、免費(fèi)訂閱等一些數(shù)字產(chǎn)品。有的是一段時(shí)間內(nèi)收費(fèi)，等免費(fèi)期結(jié)束或者等試用次數(shù)達(dá)到一定數(shù)量后，再開始正常收費(fèi)。（2）個(gè)性化定價(jià)策略。個(gè)性化定價(jià)策略就是企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者個(gè)性化需求，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品性能、外觀、設(shè)計(jì)、需要的程度等諸多因素，在制定出不同的價(jià)格，滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需要。（3）聲譽(yù)定價(jià)策略。產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)除了考慮產(chǎn)品本身成本、性能之外，更多的根據(jù)企業(yè)的社會(huì)聲譽(yù)、知名度等因素來制定價(jià)格，例如一些具有悠久歷史的特色產(chǎn)品、一些享譽(yù)市場(chǎng)多年的馳名商品，一些知名度較高的國(guó)際大品牌等等，這些產(chǎn)品在定價(jià)時(shí)要高于普通的同類產(chǎn)品，用價(jià)格顯示產(chǎn)品本身的優(yōu)越感和知名度。

（三）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷促銷策略

所謂網(wǎng)絡(luò)促銷就是企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上，將產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能等信息傳達(dá)給消費(fèi)者，引起消費(fèi)者的購(gòu)買興趣。主要有下列幾種：一是網(wǎng)上折價(jià)促銷。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品的最大優(yōu)勢(shì)就是價(jià)格便宜，由于網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)者不能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直觀的試用、試穿等，因此對(duì)產(chǎn)品印象不是很全面和直觀，這就需要企業(yè)通過折價(jià)等方式來促銷商品，有的用折價(jià)券的方式，有的企業(yè)還結(jié)合傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者在網(wǎng)上下載折扣卷，然后到實(shí)體店去消費(fèi)。二是網(wǎng)上贈(zèng)品促銷，一般情況下，在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌、開辟新市場(chǎng)情況下利用贈(zèng)品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。三是網(wǎng)上抽獎(jiǎng)促銷，抽獎(jiǎng)促銷是大部分網(wǎng)站愿意采用的促銷方式。抽獎(jiǎng)促銷是以一個(gè)人或數(shù)人獲得超出參加活動(dòng)成本的獎(jiǎng)品為手段進(jìn)行商品或服務(wù)的促銷，網(wǎng)上抽獎(jiǎng)活動(dòng)主要附加于調(diào)查、產(chǎn)品銷售、擴(kuò)大用戶群、慶典、推廣某項(xiàng)活動(dòng)等。消費(fèi)者或訪問者通過填寫問卷、注冊(cè)、購(gòu)買產(chǎn)品或參加網(wǎng)上活動(dòng)等方式獲得抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)。四是積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，消費(fèi)者通過多次購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。

三、結(jié)語

總之，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，目前越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重要性，也紛紛采取各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段來提高產(chǎn)品的知名度。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是消費(fèi)者的個(gè)性化需求，對(duì)于企業(yè)而言，要清楚地了解消費(fèi)者的行為，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略，從而贏得市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境；消費(fèi)者行為；企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)和消費(fèi)者類型

1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)

眾所周知，網(wǎng)上商店比現(xiàn)實(shí)中一個(gè)商圈或者一條商業(yè)街的店鋪很多，并且網(wǎng)上商店商品種類也比實(shí)體商店商品種類豐富得多。實(shí)體商店的營(yíng)業(yè)面積是有限的，因此容納的商品種類也是有限的。但是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)商店來說，本質(zhì)上只是一個(gè)虛擬空間，因此理論上講網(wǎng)絡(luò)商店可以容納無限多種商品，而且可以容納世界上所有的商品，這體現(xiàn)出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷無地域、無空間限制的特點(diǎn)。

實(shí)體商店基本上都有固定營(yíng)業(yè)時(shí)間，因此消費(fèi)者需要在固定時(shí)間段內(nèi)進(jìn)入商店實(shí)現(xiàn)消費(fèi)行為，但是網(wǎng)絡(luò)商店幾乎無時(shí)間限制，消費(fèi)者可以在任何時(shí)間給賣方留言或者即時(shí)互動(dòng)。

消費(fèi)者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物時(shí)，他們很容易在各個(gè)網(wǎng)絡(luò)商店之間對(duì)商品進(jìn)行對(duì)比，然后在較短時(shí)間內(nèi)下訂單，完成購(gòu)物，并且可以要求店家把商品送到指定地點(diǎn)，從而減少了傳統(tǒng)購(gòu)物花費(fèi)的精力和體力、時(shí)間和交通費(fèi)用。

在傳統(tǒng)購(gòu)物中，消費(fèi)者需要花費(fèi)大量時(shí)間和精力在尋找目標(biāo)商品上。而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的購(gòu)物，消費(fèi)者非常容易查找到目標(biāo)商品，降低了消費(fèi)成本。

1.2網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者類型

目前進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主體是青年人，他們網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富，熟悉網(wǎng)購(gòu)的操作流程，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)成為他們必不可少的生活方式之一。

一部分消費(fèi)群體擅長(zhǎng)網(wǎng)購(gòu)殺價(jià)，他們是某類商品的專家，這個(gè)群體的主要來源是低層女白領(lǐng)和知識(shí)型家庭主婦。通常人們口中的網(wǎng)蟲也是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的一部分，他們上網(wǎng)的主要目的不是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物，網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為只是他們的附帶行為?！安锁B”是對(duì)剛接觸互聯(lián)網(wǎng)不就的網(wǎng)民的稱呼，他們是最大一部分網(wǎng)民群體，通常很少進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，但是極具可塑性，也具有高度可轉(zhuǎn)化性。還有一部分群體無論上網(wǎng)或者網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)都是偶發(fā)行為，這個(gè)群體類型較復(fù)雜。

2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者心理和行為變化

2.1商家的信譽(yù)

現(xiàn)階段商家信譽(yù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下最突出的問題。至于商品信息是否真實(shí)、商品質(zhì)量是否能保證、商品是否具有售后服務(wù)，付款后是否能按時(shí)收到商品，以及維修、退換貨行為等等，這些都無法保證，也是消費(fèi)者擔(dān)心的問題。

2.2網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)安全

網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中的安全問題一直都未解決，已經(jīng)成為阻礙網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展的重要原因。比如，消費(fèi)者個(gè)人信息隱私、各類交易密碼、資金交易的安全等，這些都給買賣雙方的相互信任蒙上一層陰影。

2.3商品配送

與傳統(tǒng)購(gòu)物相比，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)明顯特征就是賣方需要將物品發(fā)送到消費(fèi)者手里，這個(gè)過程主要依靠快遞和物流公司。當(dāng)下很多快遞和物流公司加入了競(jìng)爭(zhēng)，保證了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物商品送抵消費(fèi)者的準(zhǔn)時(shí)和安全。

3.企業(yè)應(yīng)對(duì)策略

3.1網(wǎng)絡(luò)減價(jià)促銷

目前促銷的主要方式是打折。消費(fèi)者在實(shí)體店的購(gòu)物熱情往往比網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物熱情高，只有網(wǎng)絡(luò)商品價(jià)格比實(shí)體店價(jià)格低才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。加入網(wǎng)絡(luò)商店的折扣力度比較大，還能吸引更多人加入到網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)中來。

3.2網(wǎng)絡(luò)變相減價(jià)促銷

變相減價(jià)促銷指的是以增加產(chǎn)品數(shù)量和服務(wù)質(zhì)量，大幅度提升服務(wù)和產(chǎn)品的附加值為目的，不提高或者稍微提高價(jià)格，來滿足消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)。網(wǎng)絡(luò)減價(jià)促銷的行為容易引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，通過增加商品附加值促銷方法，可以提升消費(fèi)者的信任度。

3.3網(wǎng)絡(luò)贈(zèng)品促銷

一些網(wǎng)絡(luò)商家采用網(wǎng)絡(luò)贈(zèng)品促銷的方式吸引顧客，通常商家通過品促銷的方式開辟新市場(chǎng)或者推出新產(chǎn)品，從而增加商品的市場(chǎng)占有率。

3.4網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)促銷

大部分網(wǎng)站采用網(wǎng)絡(luò)抽獎(jiǎng)促銷的方式吸引消費(fèi)者，這也是商家樂意采用的促銷行為。

3.5網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷

網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷的實(shí)現(xiàn)比實(shí)體商店方便和簡(jiǎn)單許多，并且網(wǎng)上積分促銷可信度較高。網(wǎng)絡(luò)商品積分促銷往往設(shè)置價(jià)值較高的商品，消費(fèi)者用多次消費(fèi)增加的積分換取商品。積分促銷可以吸引消費(fèi)者多次訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)，也可增加消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商店和網(wǎng)站的信任度。

3.6網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指不同商店聯(lián)合起來開展促銷活動(dòng)，聯(lián)合促銷可以實(shí)現(xiàn)服務(wù)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和商品自身價(jià)值的提升。應(yīng)用得當(dāng)?shù)脑?，可以提升商店知名度?/p>

結(jié)語

綜上所述，現(xiàn)階段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者行為的變化和企業(yè)應(yīng)對(duì)策略已經(jīng)成為研究的熱點(diǎn)。但是對(duì)于傳統(tǒng)消費(fèi)者行為研究和企業(yè)應(yīng)對(duì)策略來說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者行為研究仍舊不成熟。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下消費(fèi)者行為既復(fù)雜又多變，無法通過單一理論對(duì)其進(jìn)行分析。特別是針對(duì)我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境下消費(fèi)者行為研究較少，大多數(shù)基于國(guó)外研究之上，研究深度不夠，很多都是泛泛而談。

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】大學(xué)生 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi) 營(yíng)銷策略

互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展注入了新鮮活力和無限商機(jī)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第31次《互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2012年底，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億，全年新增網(wǎng)民5090萬人。學(xué)生是最大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，在全體網(wǎng)民中所占比例達(dá)30.6%。其中，高中和大專以上學(xué)歷人群的互聯(lián)網(wǎng)普及率已經(jīng)到了較高的水平，尤其是大專以上學(xué)歷人群上網(wǎng)比例接近飽和。

一、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的概念

傳統(tǒng)的消費(fèi)行為在狹義上講，僅僅指消費(fèi)者的購(gòu)買行為以及對(duì)消費(fèi)資料的實(shí)際消費(fèi)。在廣義上講，指消費(fèi)者為索取、使用、消費(fèi)物品所采取的決策過程，甚至包括消費(fèi)收入的取得等一系列復(fù)雜的過程。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的快速發(fā)展，對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的研究也越來越多。鄭桂玲，陳佳麗（2005）指出制約網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)發(fā)展的心理因素主要是傳統(tǒng)觀念的束縛、個(gè)人隱私權(quán)得不到保護(hù)、價(jià)格預(yù)期得不到滿足、對(duì)網(wǎng)上支付缺乏信任等。劉敬龍、張漢玉（2012）闡述了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的特點(diǎn)及其對(duì)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的心理。

二、大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為的特征

崇尚個(gè)性時(shí)尚。個(gè)性化商品被越來越多的大學(xué)生追求，這和大學(xué)生追求自身的個(gè)性化密不可分。大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的一個(gè)關(guān)鍵的動(dòng)因是潮流和時(shí)尚的引導(dǎo)。在時(shí)尚趨勢(shì)的引導(dǎo)下，他們對(duì)個(gè)性化商品提出了更高的要求，不僅僅局限于商品的使用價(jià)值，而且要求具有與眾不同的特色，以充分體現(xiàn)個(gè)體的自身價(jià)值。

網(wǎng)購(gòu)時(shí)間段比較集中。大學(xué)生因?yàn)槠綍r(shí)需要上課，沒有時(shí)間上網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)，晚上八點(diǎn)到十一點(diǎn)半是比較閑散的休息時(shí)間，所以平時(shí)網(wǎng)購(gòu)時(shí)間一般集中在20：00-23：30，只有周末網(wǎng)購(gòu)時(shí)間相對(duì)比較分散。雖然大學(xué)生并不是全天有課，并且各高校的課表安排不太一致，但是這對(duì)大學(xué)生的網(wǎng)購(gòu)時(shí)間并不會(huì)造成太大的影響。

消費(fèi)的沖動(dòng)性和跟風(fēng)性。大學(xué)生因?yàn)檫€沒有踏入社會(huì)，閱歷比較少，很容易受廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)媒體、同學(xué)推薦等的影響而進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)，具有一定的沖動(dòng)性、盲目性和跟風(fēng)性。而且大學(xué)生平時(shí)生活比較集中，很容易受到好友或同學(xué)、班級(jí)、學(xué)院潮流的影響，從而產(chǎn)生跟風(fēng)消費(fèi)的行為。另外，為了更好地促進(jìn)消費(fèi)，各種購(gòu)物類網(wǎng)站會(huì)通過多種感官?zèng)_擊、各種宣傳方式使消費(fèi)者產(chǎn)生物美質(zhì)優(yōu)的商品大減價(jià)、大折扣、機(jī)會(huì)難得、機(jī)不可失的購(gòu)物急迫心理。因?yàn)榇髮W(xué)生處于由不成熟向成熟購(gòu)物觀的過渡時(shí)期，思維相對(duì)單純，情緒易受到外部環(huán)境刺激而產(chǎn)生并不理性的購(gòu)物沖動(dòng)。

三、基于大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)行為特征的營(yíng)銷策略

（一）運(yùn)用個(gè)性化營(yíng)銷策略

大學(xué)生作為新時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體，非常崇尚個(gè)性、時(shí)尚的消費(fèi)理念。網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)該緊緊抓住大學(xué)生的這一消費(fèi)理念，提出針對(duì)大學(xué)生的個(gè)性化營(yíng)銷策略。以大學(xué)生個(gè)性需求的滿足為中心，提供種類豐富、個(gè)性時(shí)尚的商品供大學(xué)生選擇。除了提供個(gè)性化的商品以外，還可以提供個(gè)性化的搜索引擎。庫巴網(wǎng)是國(guó)內(nèi)知名的3C購(gòu)物網(wǎng)站，在個(gè)性化營(yíng)銷方面非常具有代表性。它通過百分點(diǎn)個(gè)性化推薦系統(tǒng)的推薦引擎挖掘出商城用戶的行為偏好，打造個(gè)性化推薦欄，智能地向用戶展示符合其興趣偏好和購(gòu)買意圖的商品，幫助用戶更快速更容易找到所需要的商品。其它網(wǎng)站可以借鑒庫巴網(wǎng)的做法，針對(duì)大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)用戶一段時(shí)間的瀏覽行為及偏好推薦符合用戶興趣和需求的商品，在列表頁做一個(gè)“精品推薦”，基于大學(xué)生用戶一段時(shí)間的瀏覽行為及偏好推薦符合其興趣和需求的商品；在搜索頁鏈接“猜您喜歡”，推薦符合用戶需求的商品列表；在“我的購(gòu)物車”里面再鏈接一個(gè)“猜您喜歡”，根據(jù)用戶的行為歷史，推薦符合其偏好的相關(guān)商品列表。這種個(gè)性化推薦欄不僅可以輔助用戶決策，提高網(wǎng)購(gòu)效率，還能達(dá)到個(gè)性化營(yíng)銷的目的。

（二）靈活運(yùn)用價(jià)格策略

價(jià)格優(yōu)惠是吸引大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主要因素。因?yàn)榇髮W(xué)生是純消費(fèi)群體，經(jīng)濟(jì)來源主要是來自父母，比較偏好價(jià)位較低的網(wǎng)絡(luò)商品，網(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，所以網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)采用低價(jià)策略。低位定價(jià)策略就是在公開價(jià)格時(shí)一定要比同類產(chǎn)品的價(jià)格低，采取這種策略商家可以擴(kuò)大宣傳、提高網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)占有率。但是大學(xué)生可以在網(wǎng)上很容易地搜索到價(jià)格最低的同類產(chǎn)品，所以網(wǎng)上價(jià)格要注意比較同類商品在網(wǎng)站公布的價(jià)格，不能一味地用低價(jià)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，要根據(jù)自身的銷售成本制定價(jià)格，否則就會(huì)起到相反的效果?？梢赃\(yùn)用尾數(shù)定價(jià)等心理定價(jià)策略，給消費(fèi)者造成一種心理沖擊力。

（三）靈活運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)促銷策略

大學(xué)生很容易受外界影響，產(chǎn)生沖動(dòng)和跟風(fēng)消費(fèi)行為。網(wǎng)絡(luò)商家應(yīng)抓住大學(xué)生這種消費(fèi)心理，靈活地運(yùn)用各種網(wǎng)絡(luò)促銷方式，促使大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)。目前針對(duì)消費(fèi)者的網(wǎng)上促銷策略主要有：網(wǎng)上折價(jià)促銷。折價(jià)亦稱打折、折扣，是目前網(wǎng)上最常用的一種促銷方式。網(wǎng)上贈(zèng)品促銷。贈(zèng)品促銷目前在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物上的應(yīng)用不多，因?yàn)榭紤]到成本的問題，所以很多商家不喜歡用這種促銷方式。但其實(shí)對(duì)大學(xué)生來說，還是很喜歡這種意外的贈(zèng)品，它會(huì)給人帶來驚喜，讓人聯(lián)想到好運(yùn)即將到來。比如，可以隨商品贈(zèng)送貼畫、手機(jī)鏈、紅包等。積分促銷。積分促銷在網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用比起傳統(tǒng)營(yíng)銷方式要簡(jiǎn)單和易操作。網(wǎng)上積分活動(dòng)操作起來相對(duì)較為簡(jiǎn)便，并且結(jié)果可信度很高。積分促銷一般設(shè)置價(jià)值較高的獎(jiǎng)品，大學(xué)生通過多次網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買或多次參加某項(xiàng)活動(dòng)來增加積分以獲得獎(jiǎng)品。積分促銷可以增加大學(xué)生訪問網(wǎng)站和參加某項(xiàng)活動(dòng)的次數(shù)；增加上網(wǎng)者對(duì)網(wǎng)站的忠誠(chéng)度；提商活動(dòng)的知名度等，進(jìn)而增加銷售額。

篇5

訊：1、產(chǎn)品策略：企業(yè)使用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法必須明確自己的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目，明確哪些是網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者更愿意選擇的產(chǎn)品。并且定位目標(biāo)群體：年輕媽媽，成功人士，青少年……網(wǎng)絡(luò)銷售產(chǎn)品的費(fèi)用遠(yuǎn)低于其他銷售渠道的，因此企業(yè)如果選擇得當(dāng)可以通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷獲得更大的利潤(rùn)，可以迅速地吸引更多的消費(fèi)者。

2、價(jià)格策略：由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買決策是關(guān)鍵。企業(yè)者如果想在價(jià)格上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的性能價(jià)格比以及與同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者相比自身產(chǎn)品的特點(diǎn)。另外，由于競(jìng)爭(zhēng)者的沖擊，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的價(jià)格策略應(yīng)適時(shí)調(diào)整，根據(jù)營(yíng)銷目的不同，可分階段制定價(jià)格，如在自身品牌推廣階段可以以低價(jià)吸引消費(fèi)者，在考慮成本基礎(chǔ)上，通過減少利潤(rùn)來占有市場(chǎng)；品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來并形成一定銷售規(guī)模時(shí)，可以通過規(guī)模生產(chǎn)降低成本來提高企業(yè)利潤(rùn)。

3、促銷策略：如使用大量的網(wǎng)絡(luò)廣告這種軟營(yíng)銷模式來達(dá)到促銷效果，對(duì)企業(yè)來說可節(jié)省大量支出。利用網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以挖掘更多的潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。網(wǎng)絡(luò)促銷還可以推廣本企業(yè)的文化，利于樹立企業(yè)的形象。

4、渠道策略：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的渠道應(yīng)本著方便消費(fèi)者的原則制定。企業(yè)產(chǎn)品聯(lián)合其他企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者。為了促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買，應(yīng)該及時(shí)在網(wǎng)站促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購(gòu)買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有多種選擇，在建設(shè)公司網(wǎng)站時(shí)設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪來促進(jìn)銷售。

5、服務(wù)策略：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可根據(jù)自身產(chǎn)品的特性，根據(jù)特定的目標(biāo)客戶群，特有的企業(yè)文化來加強(qiáng)互動(dòng)，節(jié)約開支，形式新穎多樣，避免了原有營(yíng)銷模式的老套單一化。（編選：）

篇6

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,陶瓷,中小企業(yè)

【本文來源】：中國(guó)陶瓷工業(yè)2003年4月

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個(gè)企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對(duì)市場(chǎng)的擁有程度。作為企業(yè),在競(jìng)爭(zhēng)中取勝和極力占領(lǐng)市場(chǎng)的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤(rùn)的良方。而在電子商務(wù)時(shí)代Internet的發(fā)展使計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷成為可能,而市場(chǎng)營(yíng)銷的計(jì)算機(jī)化———網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)致企業(yè)的營(yíng)銷和管理模式發(fā)生了根本的轉(zhuǎn)變,這種營(yíng)銷和管理模式的轉(zhuǎn)變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機(jī)會(huì)智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因?yàn)槠湟?guī)模小實(shí)力相對(duì)較弱,雖然有很好的技術(shù)、產(chǎn)品,但由于信息不通暢,無法使消費(fèi)者知道并訂購(gòu)自己的產(chǎn)品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營(yíng)銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務(wù)則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進(jìn)的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對(duì)平等的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)和舞臺(tái),并帶來了良好的發(fā)展條件與機(jī)遇。一家小陶瓷企業(yè)在網(wǎng)上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費(fèi)者。因此,我國(guó)中小陶瓷企業(yè)要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展,要想在激烈的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,努力學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷方式,運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷手段、先進(jìn)的物流配送方式,探索適用自身的營(yíng)銷策略,實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,并利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)來提高其競(jìng)爭(zhēng)力。

2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷———促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)營(yíng)銷國(guó)際化

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò),實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略,以求實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費(fèi)用完成以下工作:建立與個(gè)人計(jì)算機(jī)使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉(zhuǎn)化為符合需要的適用信息,收集大量消費(fèi)者信息,從而使面向消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)更明確、更有針對(duì)性;建立更為有效的渠道,以自動(dòng)解決問題、回答消費(fèi)者問題;敏感地收集消費(fèi)者反饋,并利用反饋改善產(chǎn)品、服務(wù)和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實(shí)力無法與大企業(yè)相比,所以很難實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷國(guó)際化。以瑞士一家生產(chǎn)火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負(fù)責(zé)外出參展等事宜,并且重點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)I銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場(chǎng)份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的增值化,通過消費(fèi)者反饋的信息,加快產(chǎn)品測(cè)試過程,積極提供定制服務(wù)、個(gè)性化服務(wù);在網(wǎng)上提供各種免費(fèi)咨詢,滿足消費(fèi)者的求知欲,促進(jìn)了產(chǎn)品的國(guó)際化。

在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促進(jìn)中小陶瓷企業(yè)市場(chǎng)全球化的一種最佳方式。通過網(wǎng)絡(luò),中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網(wǎng)頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網(wǎng)絡(luò)收集客戶意見,及時(shí)把握市場(chǎng)和消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品及服務(wù)的需求,作為制定企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動(dòng),收集客戶的相關(guān)資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎(chǔ)上提供各種延伸服務(wù),以增加銷售機(jī)會(huì)。因此,中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售,積極搶占市場(chǎng)。

3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)

3.1跨時(shí)空營(yíng)銷

營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有超越時(shí)間約束和空間限制進(jìn)行信息交換的特點(diǎn),因此使得脫離時(shí)空限制達(dá)成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時(shí)間和更大空間進(jìn)行營(yíng)銷,可24小時(shí)隨時(shí)隨地的提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。同時(shí),消費(fèi)者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應(yīng)的信息加以比較,做出購(gòu)買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時(shí)間、地點(diǎn)的限制。

3.2互動(dòng)式營(yíng)銷

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)提供了中小陶瓷企業(yè)與消費(fèi)者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)向消費(fèi)者展示產(chǎn)品目錄,聯(lián)結(jié)資料庫提供有關(guān)產(chǎn)品信息

的查詢,制作調(diào)查表來搜集消費(fèi)者的意見,還可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā),真正作到以消費(fèi)者為中心,設(shè)計(jì)出更符合消費(fèi)者需要的產(chǎn)品和服務(wù)。通過這種雙向互動(dòng)的溝通方式,提高了消費(fèi)者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營(yíng)銷策略的針對(duì)性,有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的全程營(yíng)銷目標(biāo)。

3.3定制化營(yíng)銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),一對(duì)一向消費(fèi)者提供獨(dú)特化、個(gè)性化的產(chǎn)品或服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一個(gè)重要思想就是要盡最大努力滿足單個(gè)消費(fèi)者的特定消費(fèi)要求,立足于處理好與每一個(gè)消費(fèi)者的關(guān)系,注重發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的獨(dú)特優(yōu)勢(shì),不斷培養(yǎng)、提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,確保銷售持續(xù)增長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可跟蹤每個(gè)客戶的消費(fèi)習(xí)慣和偏好,及時(shí)推薦相關(guān)產(chǎn)品。

3.4低成本營(yíng)銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購(gòu)原材料往往是一項(xiàng)程序煩瑣的過程。通過電腦網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)活動(dòng),企業(yè)可以加強(qiáng)與主要供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系,將原材料的采購(gòu)與產(chǎn)品的制造過程有機(jī)地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購(gòu)成本。陶瓷企業(yè)對(duì)原材料需求量大,品種繁多,利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行原材料采購(gòu)及市場(chǎng)營(yíng)銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費(fèi),從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時(shí)可以毫不費(fèi)力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購(gòu)方式方便得多!因此實(shí)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可使運(yùn)營(yíng)成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段,可以降低促銷成本(如廣告、調(diào)研等費(fèi)用)。在網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告費(fèi)的1/10,利用因特網(wǎng)廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的、理性的、消費(fèi)者主導(dǎo)的、非強(qiáng)迫性的、循序漸進(jìn)式的,而且是一種低成本與人性化的營(yíng)銷。

4中小陶瓷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要策略

4.1產(chǎn)品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)品策略必然會(huì)帶來沖擊,因?yàn)榫拖癫煌漠a(chǎn)品適合采用不同的銷售渠道一樣,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也有其適用的產(chǎn)品范圍和策略。

由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在中小陶瓷企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)陶瓷產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求。通過網(wǎng)絡(luò)的良好服務(wù)功能,才能贏得消費(fèi)者的滿意,進(jìn)而建立消費(fèi)者的忠誠(chéng),將陶瓷企業(yè)的知名度轉(zhuǎn)化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通。

讓消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上充分展示自己的需求并可親自設(shè)計(jì),企業(yè)據(jù)此為消費(fèi)者提品與服務(wù),比如對(duì)陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運(yùn)用該種方式。

在網(wǎng)絡(luò)上提供與產(chǎn)品相關(guān)的專業(yè)知識(shí),達(dá)到增加產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)也提高企業(yè)形象,如對(duì)陶瓷機(jī)械維護(hù)與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項(xiàng)。

提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息。例如,陶瓷機(jī)械產(chǎn)品的供應(yīng)商可在網(wǎng)絡(luò)上提醒客戶有關(guān)定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價(jià)格策略

價(jià)格對(duì)陶瓷企業(yè)、消費(fèi)者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網(wǎng)絡(luò)上信息自由的特點(diǎn)使這三方面對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格有兩個(gè)特點(diǎn):

(1)價(jià)格彈性化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的互動(dòng)性,消費(fèi)者可以和陶瓷企業(yè)就產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個(gè)消費(fèi)者對(duì)陶瓷產(chǎn)品和服務(wù)提供的不同要求,來制定相應(yīng)的價(jià)格。

(2)價(jià)格趨低化。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使陶瓷企業(yè)和消費(fèi)者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價(jià)格促銷,又由于互聯(lián)網(wǎng)的開放性和互動(dòng)性,陶瓷市場(chǎng)是透明的,消費(fèi)者可以就產(chǎn)品及價(jià)格進(jìn)行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價(jià)格向消費(fèi)者提品和服務(wù),在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費(fèi)者能接受的成本定價(jià)。

網(wǎng)上價(jià)格策略主要表現(xiàn)在:

網(wǎng)上查詢功能可以充分揭示市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格,消費(fèi)者能理性判斷欲購(gòu)產(chǎn)品價(jià)格的合理性。

舉辦網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

開發(fā)智能型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)絡(luò)上協(xié)商價(jià)格。

開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依時(shí)間、季節(jié)變動(dòng),工廠庫存情況,市場(chǎng)供需情形,促銷活動(dòng)等自動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行聯(lián)系,而網(wǎng)絡(luò)促銷的出發(fā)點(diǎn)是利用網(wǎng)絡(luò)的特征實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通,使消費(fèi)者可以參與陶瓷企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強(qiáng)勢(shì)”營(yíng)銷而是“軟”營(yíng)銷,它的主動(dòng)方是消費(fèi)者,消費(fèi)者的需求趨于個(gè)性化,他們會(huì)在個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)之下自己到網(wǎng)絡(luò)上尋找相關(guān)的消費(fèi)者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)受訪情況的分析,更能了解消費(fèi)者的需求,實(shí)行有針對(duì)性的主動(dòng)營(yíng)銷,這樣更易引起消費(fèi)者的認(rèn)同。

網(wǎng)上促銷的核心問題是如何吸引消費(fèi)者,為其提供具有價(jià)值誘因的商品信息。但網(wǎng)絡(luò)手段的運(yùn)用,使傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)具有了新的含義和形式。常見的網(wǎng)上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關(guān)系室。在網(wǎng)絡(luò)上參與公益部門所舉辦的各項(xiàng)公益活動(dòng)及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結(jié)合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢(shì),利用網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)公共服務(wù)。

(2)利用網(wǎng)上對(duì)話的功能,舉行網(wǎng)上消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)或網(wǎng)上記者招待會(huì)。這樣做,一方面可以跨時(shí)空地進(jìn)行溝通,同時(shí)也是一種低成本的促銷。

(3)利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行促銷活動(dòng),包括新陶瓷產(chǎn)品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈(zèng)品等,提高消費(fèi)者上網(wǎng)搜尋及購(gòu)買產(chǎn)品的意愿。

(4)網(wǎng)上廣告,與此同時(shí),建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國(guó)際化不可缺少的推廣活動(dòng)。

(5)積極參加網(wǎng)絡(luò)資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競(jìng)爭(zhēng)性廠商進(jìn)行網(wǎng)上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網(wǎng)上資料庫,增加與潛在消費(fèi)者接觸的機(jī)會(huì)。

4.4渠道策略

營(yíng)銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者或使用者所經(jīng)過的途徑。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一對(duì)一的分銷渠道,是跨時(shí)空進(jìn)行銷售的,消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地利用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產(chǎn)品的分銷應(yīng)以方便消費(fèi)者為主。下面列舉網(wǎng)絡(luò)條件下營(yíng)銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設(shè)計(jì)上采取虛擬實(shí)境的手法,設(shè)立虛擬商店櫥窗,使消費(fèi)者如同進(jìn)入實(shí)際的商店一般,同時(shí)商店的櫥窗可順應(yīng)時(shí)間、季節(jié)、促銷活動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等需要,輕易快速地改變?cè)O(shè)計(jì)。

結(jié)合相關(guān)產(chǎn)業(yè)的公司,共同在網(wǎng)絡(luò)上組織網(wǎng)絡(luò)商展。消費(fèi)者一經(jīng)上網(wǎng),即可飽覽各類相關(guān)商品,從而增加上網(wǎng)意愿與消費(fèi)動(dòng)機(jī)。如生產(chǎn)建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網(wǎng)絡(luò)商展活動(dòng)。

消費(fèi)者在決定采購(gòu)后,可采用電子郵件方式進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

可在網(wǎng)絡(luò)上以首頁方式設(shè)立虛擬經(jīng)銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務(wù)。

此外,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一個(gè)最重要的渠道就是會(huì)員網(wǎng)絡(luò),會(huì)員網(wǎng)絡(luò)是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過會(huì)員制,促進(jìn)消費(fèi)者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費(fèi)者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)陶瓷企業(yè)的忠誠(chéng),并把消費(fèi)者融入陶瓷企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程中,使會(huì)員網(wǎng)絡(luò)的每一個(gè)成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營(yíng)銷集成策略

因特網(wǎng)是一種新的市場(chǎng)環(huán)境,這一環(huán)境不只是對(duì)中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對(duì)企業(yè)組織、運(yùn)作及管理觀念上產(chǎn)生重大影響。一些企業(yè)已經(jīng)迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網(wǎng)絡(luò)與原料商、制造商、消費(fèi)者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網(wǎng)絡(luò)收集傳遞信息,從而根據(jù)消費(fèi)需求,充分利用網(wǎng)絡(luò)伙伴的生產(chǎn)能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造及銷售服務(wù)的全過程。這種模式就是網(wǎng)上營(yíng)銷集成,應(yīng)用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網(wǎng)上營(yíng)銷集成是對(duì)因特網(wǎng)的綜合應(yīng)用,是因特網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)關(guān)系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場(chǎng)營(yíng)銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產(chǎn)品,還應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產(chǎn)品,并提供服務(wù)保障。

5結(jié)語

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷理念,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國(guó)陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應(yīng)積極利用Internet開展陶瓷產(chǎn)品的營(yíng)銷,拓展海內(nèi)外客源渠道,勇于實(shí)踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機(jī),誰就能在未來市場(chǎng)中占據(jù)主動(dòng)。

參考文獻(xiàn)：

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3楊絮飛.論旅游業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的組合策略.商業(yè)研究,2001(3)

篇7

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的十項(xiàng)基本策略，這十項(xiàng)基本策略是企業(yè)制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，大型企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和特征決定了可以選擇更加有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略。以資源優(yōu)勢(shì)來說，網(wǎng)站的外部鏈接數(shù)量表明了一個(gè)網(wǎng)站合作伙伴或者相關(guān)網(wǎng)絡(luò)資源的信息，而被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量則直接關(guān)系到網(wǎng)站的訪問量和網(wǎng)站在搜索引擎中的排名位置，被其他網(wǎng)站鏈接的機(jī)會(huì)也就相當(dāng)于獲得了一次網(wǎng)站推廣的機(jī)會(huì)，因此網(wǎng)站被鏈接的數(shù)量通常作為評(píng)價(jià)一個(gè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果的指標(biāo)之一。

調(diào)查結(jié)果表明，被調(diào)查大型企業(yè)網(wǎng)站頁面瀏覽數(shù)和被鏈接數(shù)量均較多，117個(gè)被調(diào)查的大型企業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量為163.2，最高的企業(yè)網(wǎng)站(海爾集團(tuán))被鏈接數(shù)量高達(dá)1758。按照不同行業(yè)網(wǎng)站平均被鏈接數(shù)量進(jìn)行比較，并且與被調(diào)查企業(yè)網(wǎng)站平均訪問量指標(biāo)進(jìn)行比較就可以發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站被鏈接數(shù)量多的行業(yè)，訪問量也比較高。這些數(shù)字表明，大型企業(yè)在網(wǎng)站推廣方面的優(yōu)勢(shì)仍然比較明顯，只不過很多企業(yè)并沒有充分利用這種推廣資源。

雖然大型企業(yè)網(wǎng)站被其他網(wǎng)站鏈接的數(shù)量本身雖然無法證明大型企業(yè)所具有的優(yōu)勢(shì)究竟有多大，但至少可以說明，大型企業(yè)網(wǎng)站的受關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的中小企業(yè)網(wǎng)站，這種被關(guān)注也就是一種潛在的營(yíng)銷資源，當(dāng)然，大型企業(yè)還有其他更加豐富的資源，如資金、人才、品牌等等。合理利用企業(yè)的營(yíng)銷資源，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的最大效果，是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷選擇的基本出發(fā)點(diǎn)。

根據(jù)對(duì)目前國(guó)內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)站狀況的調(diào)查，由于存在“十大問題”，可見從總體狀況來看，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷水平還處于初級(jí)階段，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和應(yīng)用還很不完善，一些重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法也未得到普及應(yīng)用，針對(duì)這些特點(diǎn)，由于不同行業(yè)之間的產(chǎn)品特性和用戶行為存在一定差異，因此不同行業(yè)的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略也存在一定差異，但一些基本策略的選擇原則是相同的，因此這里僅對(duì)大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的一般策略選擇提出建議。

現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略應(yīng)從六個(gè)方面給予重點(diǎn)考慮。下面簡(jiǎn)要介紹關(guān)于適合大型企業(yè)的六項(xiàng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略及其實(shí)現(xiàn)手段：

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向的企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)和升級(jí)改造。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷導(dǎo)向企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)是有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，將這一重要關(guān)系應(yīng)用于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定，首先要求從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整體需要的高度來看待企業(yè)網(wǎng)站，將企業(yè)網(wǎng)站真正作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的重要組成部分，為有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)。考慮到絕大多數(shù)大型企業(yè)都已經(jīng)建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，因此如何對(duì)現(xiàn)有企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行升級(jí)改造就成為大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷基本策略之一。

(2)企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源的開發(fā)、積累和應(yīng)用。內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源包括網(wǎng)站訪問量、注冊(cè)用戶信息，以及各種有效的信息渠道等，擁有這些資源是向用戶傳遞網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的基礎(chǔ)條件。企業(yè)網(wǎng)站的信息、服務(wù)、功能是有效開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要條件，因此應(yīng)重視企業(yè)網(wǎng)站內(nèi)部資源的開發(fā)和應(yīng)用，在對(duì)企業(yè)網(wǎng)站合理規(guī)劃的基礎(chǔ)上，還需要保證企業(yè)信息的有效性，盡可能提供對(duì)用戶有價(jià)值的信息，并以最有效的手段向用戶傳遞營(yíng)銷信息。用戶通過對(duì)網(wǎng)站信息的獲取，以及對(duì)各種功能和服務(wù)的應(yīng)用，達(dá)到對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的認(rèn)知，從而為用戶的購(gòu)買決策奠定基礎(chǔ)。企業(yè)網(wǎng)站資源的基礎(chǔ)是有價(jià)值的信息、良好的顧客服務(wù)和完善的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷功能。

(3)創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌。相對(duì)于中小企業(yè)而言，大型企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)品牌更加重要，也更具有價(jià)值，因此網(wǎng)絡(luò)品牌策略是大型企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必不可少的內(nèi)容之一。創(chuàng)建和提升網(wǎng)絡(luò)品牌的途徑主要包括企業(yè)網(wǎng)站優(yōu)化設(shè)計(jì)及推廣策略，包括搜索引擎營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、Email營(yíng)銷等。

篇8

適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的白酒營(yíng)銷渠道,不應(yīng)是單純的、簡(jiǎn)約型的營(yíng)銷渠道,而就是多維的、縱橫交錯(cuò)的、網(wǎng)狀的銷售渠道格局,同時(shí)在地域上表現(xiàn)為區(qū)域化條塊分割,也就是說在不同域和不同時(shí)期以不同的網(wǎng)狀渠道結(jié)構(gòu)來滿足該地域的消費(fèi)需求。比如,某一品牌白酒在某一地域進(jìn)行開拓市場(chǎng)的最初時(shí)期,企業(yè)必須對(duì)該區(qū)域已經(jīng)存在的品牌白酒銷售情況進(jìn)行較為系統(tǒng)的調(diào)研,搞清楚競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋情況,搞清楚當(dāng)前酒店、商場(chǎng)、超市、專賣店等市場(chǎng)白酒銷量基本需求情況,結(jié)合白酒自身的品質(zhì)與特點(diǎn),精心設(shè)計(jì)出較為科學(xué)、合理的銷售網(wǎng)絡(luò),注意區(qū)分和把握橫向網(wǎng)絡(luò)與縱向網(wǎng)絡(luò),在整個(gè)橫向平行網(wǎng)絡(luò)上以酒店、商場(chǎng)、專賣店、超市、批發(fā)中心鋪設(shè)展開,而在縱向網(wǎng)絡(luò)上對(duì)酒店、商場(chǎng)、專賣店、超市、批發(fā)中心的不同規(guī)模和級(jí)別加以考察與區(qū)分。以這種“橫向”與“縱向”網(wǎng)絡(luò)視角設(shè)計(jì)出來的銷售網(wǎng)絡(luò),有助于白酒業(yè)企業(yè)全面了解和掌握白酒的具體消費(fèi)需求,有助于獲得較為詳細(xì)而準(zhǔn)確的白酒消費(fèi)反饋意見,從而為企業(yè)白酒各類產(chǎn)品的深度分銷打下良好基礎(chǔ),同時(shí)為白酒企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量提供有益建議,而更為重要的是,這種縱橫層次和網(wǎng)絡(luò)狀覆蓋為白酒銷售末端市場(chǎng)的“深扣細(xì)挖、精耕細(xì)作”提供了非常有利的條件。例如,白酒銷售網(wǎng)絡(luò)的層次分析,可以較為科學(xué)、客觀地分析出白酒的實(shí)際消費(fèi)需求,有助于企業(yè)有的放矢地開拓銷售的終端市場(chǎng),有助于企業(yè)開發(fā)出不同層次、不同類型的白酒種類,并以不同價(jià)格同時(shí)出現(xiàn)在同一市場(chǎng)上,從而達(dá)到滿足不同消費(fèi)群體的需求。最終,更加便于企業(yè)依據(jù)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次,以適應(yīng)市場(chǎng)實(shí)際需求情況,以不同的促銷策略、不同的產(chǎn)品策略、不同的管理策略來建設(shè)和發(fā)展?fàn)I銷渠道,確保白酒整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)的不同層次都擁有一定數(shù)量的核心用戶,實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的全面管理和科學(xué)管理。

二、積極加強(qiáng)營(yíng)銷客戶管理工作

在整個(gè)白酒營(yíng)銷渠道構(gòu)建與拓展過程中,必須加強(qiáng)與營(yíng)銷客戶之間的經(jīng)常性溝通和交流,定期或不定期地拜訪營(yíng)銷客戶,以確保良好的“客情關(guān)系”。比如,企業(yè)可以規(guī)定銷售管理人員根據(jù)季節(jié)或天氣的變化情況,及時(shí)為營(yíng)銷客戶送上滿足他們心理需求的服務(wù),依次依據(jù)路線拜訪每一個(gè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)成員,不管銷售網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際銷售額度情況,不論市場(chǎng)“刮風(fēng)下雨”,都要及時(shí)為對(duì)它們進(jìn)行關(guān)注,促使每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)上的工作人員都有安全感,從而促使他們產(chǎn)生責(zé)任感,使命他們也參與營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理中來。這樣,可以有助于更加充分地了解企業(yè)各類產(chǎn)品的出樣情況,更加全面地掌握產(chǎn)品的銷售情況,有助于與銷售網(wǎng)絡(luò)人員以“群策群力”的方式檢討網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績(jī)情況,以便于企業(yè)較高全面準(zhǔn)確地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售情況。積極加強(qiáng)營(yíng)銷客戶管理,也是確保銷售核心客戶數(shù)量的非常重要的策略與手段。銷售核心客戶數(shù)量是白酒企業(yè)在某一地域的銷售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)支撐點(diǎn),是保持銷售活躍度的源動(dòng)力,只要白酒企業(yè)在某地域擁有了一定經(jīng)營(yíng)能力和區(qū)域輻射影響力的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)成員,擁有較為順暢的貨物流通管道,其產(chǎn)品在該地域市場(chǎng)的發(fā)展形勢(shì)必然蒸蒸日上,其聲譽(yù)必將日益良好,對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可形成強(qiáng)大的攻勢(shì),還有助于有效阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入自身開發(fā)出來的領(lǐng)域,促使產(chǎn)品未來消費(fèi)主力通路更加順暢。

三、積極加強(qiáng)促銷計(jì)劃管理與促銷執(zhí)行力落實(shí)

一個(gè)較為完整和良好的營(yíng)銷促銷計(jì)劃是企業(yè)搞好戰(zhàn)略性營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理的重要策略,是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一個(gè)非常重要的手段。因此,必然切實(shí)積極加強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃管理,緊密結(jié)合市場(chǎng)需求和各個(gè)消費(fèi)層次群體的具體需求,緊密結(jié)合產(chǎn)品的具體品牌特點(diǎn)與特質(zhì),全面考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷手段與促銷效果,從而科學(xué)制定出獨(dú)具針對(duì)性,具有良好操作性的促銷計(jì)劃。例如,可以同時(shí)制定出多套促銷計(jì)劃方案,然后對(duì)各個(gè)方案進(jìn)行比對(duì)分析,并做出必要的預(yù)先評(píng)估,從而對(duì)促銷計(jì)劃實(shí)施優(yōu)化處理。比如,在白酒新產(chǎn)品剛剛進(jìn)入市場(chǎng)的初始時(shí)期,可將促銷計(jì)劃的利益分成向銷售網(wǎng)絡(luò)成員傾斜,以充分發(fā)掘營(yíng)銷人員的聰明和才智,構(gòu)建出較高科學(xué)合理的營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò),同時(shí)促使產(chǎn)品的品牌效應(yīng)得以快速構(gòu)建。而在白酒品牌促銷規(guī)模初步形成之后,則依據(jù)形勢(shì)對(duì)營(yíng)銷渠道進(jìn)行逐步轉(zhuǎn)型,增強(qiáng)與消費(fèi)者直接互動(dòng)交流,進(jìn)一步提升品牌的知名度,從而贏得各個(gè)層次消費(fèi)者的信任,激發(fā)消費(fèi)者的深層次需求,提升各類顧客的購(gòu)買欲。白酒促銷執(zhí)行力是達(dá)成促銷計(jì)劃戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)目的的重要舉措,由于促銷計(jì)劃具有較強(qiáng)的靈活性、沖擊性和時(shí)效性,如果促銷計(jì)劃執(zhí)行得到好,便可以更加有效地打開銷售渠道,加速拓展銷售網(wǎng)絡(luò),促使白酒品牌的知名度得到加速提升,打造高層次的美譽(yù)度。然而,促銷活動(dòng)是一把雙刃劍,如果運(yùn)用得不合理或不恰當(dāng),沒有按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行執(zhí)行,那么就有可能適得其反,往往讓品牌陷入打折的怪圈,對(duì)品牌的價(jià)值造成嚴(yán)重傷害。因此,必須強(qiáng)化促銷執(zhí)行力落實(shí),確保整體品牌的發(fā)展和促銷計(jì)劃的執(zhí)行相和諧統(tǒng)一起來,促使企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展按照既定的戰(zhàn)略目標(biāo)前進(jìn)。

四、結(jié)語

篇9

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)定位

一、企業(yè)開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的必要性

網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，加速了現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，同時(shí)也提供了高效的銷售運(yùn)營(yíng)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷改變了原有市場(chǎng)營(yíng)銷理論和實(shí)務(wù)存在的基礎(chǔ)，向消費(fèi)者提品和服務(wù)的另一個(gè)渠道，為企業(yè)提供一個(gè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、增加盈利的機(jī)會(huì)，處理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效的喚起顧客對(duì)產(chǎn)品的注意和需要，成為企業(yè)營(yíng)銷成功的重要因素。

二、企業(yè)開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要方式

1、網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查。企業(yè)可以在網(wǎng)上問卷、在電子公告牌上討論信息，也可以在網(wǎng)上收集市場(chǎng)調(diào)查中需要的各種資料，使其對(duì)市場(chǎng)做出正確判斷。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)。以網(wǎng)民特征作為選擇網(wǎng)上營(yíng)銷產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)依據(jù)；同時(shí)企業(yè)本身的產(chǎn)品質(zhì)量、式樣、品牌、包裝等方面的特點(diǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的影響也很重要。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷價(jià)格。主要包括：低價(jià)定價(jià)策略、定制生產(chǎn)定價(jià)策略、心理定價(jià)策略等。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道不僅簡(jiǎn)化了傳統(tǒng)營(yíng)銷中多渠道構(gòu)成，且集銷售、服務(wù)，資料查詢于一體，因此具有很大優(yōu)勢(shì)。①確定渠道類型。企業(yè)主要是根據(jù)產(chǎn)品屬性與特點(diǎn)、區(qū)業(yè)的規(guī)模和分銷范圍及市場(chǎng)狀態(tài)選擇網(wǎng)絡(luò)直銷渠道、間接渠道或混合渠道（前兩種的綜合）。②渠道建設(shè)。在具體建設(shè)時(shí)，應(yīng)從消費(fèi)者渠道、訂貨系統(tǒng)、結(jié)算方式及貨物配送系統(tǒng)等方面加以考慮，主要提供方便快捷的服務(wù)體系。

5、網(wǎng)絡(luò)促銷。由于互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大通信和覆蓋能力，使其在時(shí)間、空間、信息傳播模式及在顧客參與度上與傳統(tǒng)促銷有很大的差別。包括：①確定網(wǎng)絡(luò)促銷對(duì)象；②設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)促銷內(nèi)容；③決定網(wǎng)絡(luò)促銷組合方式；④制定網(wǎng)絡(luò)促銷預(yù)算方案；⑤衡量網(wǎng)絡(luò)促銷效果；⑥加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)促銷過程的綜合管理。

6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略主要在以下幾方面：①顧客關(guān)系再建；②定制營(yíng)銷；③建立網(wǎng)上營(yíng)銷伙伴。

三、開展電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷須注意的問題

1、成本與收益。對(duì)于中小企業(yè)來說，低成本的營(yíng)銷運(yùn)作是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要因素之一，但一個(gè)企業(yè)是否適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，則需要注意以下問題：①服務(wù)商網(wǎng)站流量是否足夠大。判斷流量時(shí)應(yīng)該注意下面幾個(gè)問題：首先要考查提供推廣服務(wù)的網(wǎng)站其本身流量是否大，同時(shí)還要看推廣位置或所在頻道是否有很好的流量。比如一個(gè)門戶類網(wǎng)站，其新聞、社區(qū)、短信等頻道每天都有上百萬人次瀏覽，但其搜索頻道很少有用戶使用，搜索類推廣服務(wù)就應(yīng)該選擇專業(yè)搜索引擎。②允許選擇關(guān)鍵字?jǐn)?shù)量的多少。通過搜索引擎進(jìn)行推廣，目前國(guó)際通行的方法是，不限制企業(yè)可以使用的關(guān)鍵詞，因?yàn)楦嗟年P(guān)鍵字可以提供給用戶充足的通道找到網(wǎng)站。但要提醒企業(yè)的是，在選擇各種推廣方案時(shí)，一定要全面考慮，給自己留有一定的應(yīng)變空間，以獲得真正的有效的推廣效果。③付費(fèi)是否明白。常見的付費(fèi)方式有兩種：固定和按效果付費(fèi)。固定方式一般定價(jià)較高，不靈活，這對(duì)于費(fèi)用不充裕的中小企業(yè)來說不是很合適，而按效果付費(fèi)的方式可以彌補(bǔ)固定方式的不足。

2、提高服務(wù)的能力。目前，很多企業(yè)存在這樣一個(gè)誤區(qū)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是在網(wǎng)上一下產(chǎn)品信息，而不需要熱忱服務(wù)。其實(shí)作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)，更應(yīng)充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)，建議可采取以下幾種策略：①建立網(wǎng)絡(luò)展廳，充分向顧客展示產(chǎn)品的有關(guān)性能指標(biāo)。②建立自動(dòng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)解答用戶提出的各種要求和疑問。③建立網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)論壇，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的意見和建議。

3、準(zhǔn)確、客觀的市場(chǎng)定位。網(wǎng)上營(yíng)銷與一般營(yíng)銷有較大的區(qū)別，因此其市場(chǎng)定位也有其獨(dú)特的特點(diǎn)。企業(yè)需注意以下幾點(diǎn)：①產(chǎn)品或服務(wù)是否適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。一般說來，標(biāo)準(zhǔn)化、數(shù)字化、品質(zhì)容易識(shí)別的產(chǎn)品或服務(wù)適合在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷。②分析網(wǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。網(wǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往與現(xiàn)實(shí)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一致，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析不可拘泥于網(wǎng)上，必須確定其在各個(gè)領(lǐng)域的策略，營(yíng)銷手法等。③目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用因特網(wǎng)的比率。目標(biāo)市場(chǎng)客戶應(yīng)用因特網(wǎng)的比率，無疑是一個(gè)非常重要的參數(shù)，假若目標(biāo)市場(chǎng)的客戶基本不使用Internet，那在Inter-net上營(yíng)銷顯然是不值得的。④確定具體的營(yíng)銷目標(biāo)。網(wǎng)上營(yíng)銷的目標(biāo)總體上應(yīng)與現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷目標(biāo)一致，但由于網(wǎng)絡(luò)面對(duì)的市場(chǎng)客戶有其獨(dú)到之處，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用不同于一般營(yíng)銷所采用的各種手段與媒體，因此具體的網(wǎng)上市場(chǎng)目標(biāo)確定應(yīng)稍有不同。網(wǎng)上營(yíng)銷剛剛起步發(fā)展之時(shí)，目標(biāo)就不應(yīng)定得過高，重點(diǎn)應(yīng)在于如何使客戶接受這種新穎的營(yíng)銷手段。⑤準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位決定著營(yíng)銷方式。定位是整個(gè)網(wǎng)上營(yíng)銷的基礎(chǔ)，由此決定網(wǎng)頁的內(nèi)容和營(yíng)銷形式，進(jìn)行營(yíng)銷的產(chǎn)品、服務(wù)通過網(wǎng)頁實(shí)現(xiàn)，而網(wǎng)頁建設(shè)的質(zhì)量則直接影響營(yíng)銷方式的成功與否。

4、虛擬服務(wù)"現(xiàn)實(shí)"化。Internet是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，因此，虛擬服務(wù)"現(xiàn)實(shí)"化很是重要，一般來說，應(yīng)注意以下幾方面：①取得客戶信任是網(wǎng)上營(yíng)銷是否成功的關(guān)鍵；②網(wǎng)站內(nèi)容宜客觀、忌花哨；③利用多媒體技術(shù)手段將服務(wù)或產(chǎn)品"真實(shí)"地再現(xiàn)在因特網(wǎng)上。

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現(xiàn)在旅游公司不僅僅是在現(xiàn)實(shí)中擴(kuò)大宣傳，在網(wǎng)絡(luò)上上擴(kuò)大宣傳也是一項(xiàng)非常重要的營(yíng)銷策略。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，喜歡上網(wǎng)的人越來越多，他們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)中獲得知識(shí)的途徑更加的有效豐富了，所以旅游行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為很重要的公司宣傳的一環(huán)。

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷以it技術(shù)手段為基礎(chǔ)，驅(qū)動(dòng)了旅游營(yíng)銷發(fā)生徹底的變革。它集傳媒與交易場(chǎng)所于一身，利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行旅游營(yíng)銷活動(dòng)，因而賦予旅游營(yíng)銷組合以嶄新的內(nèi)涵。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)推行下列營(yíng)銷組合策略：

1、旅游促銷策略

旅游網(wǎng)絡(luò)促銷是充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式傳播功能，借助豐富的網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行旅游企業(yè)和產(chǎn)品以及旅游目的地形象的促銷宣傳。其主要做法：

(1)開展網(wǎng)絡(luò)公關(guān)

組織網(wǎng)上旅游愛好者沙龍和旅游俱樂部，廣納會(huì)員，不斷舉行豐富多彩的網(wǎng)上聯(lián)誼活動(dòng)，吸引旅游者參與，宣傳旅游企業(yè)文化和旅游產(chǎn)品，培養(yǎng)旅游愛好，以加深旅游者對(duì)旅游企業(yè)的印象，激發(fā)旅游者的消費(fèi)欲望。

(2)網(wǎng)絡(luò)廣告促銷

在網(wǎng)上進(jìn)行廣告促銷主要有三種形式：一是直接各種規(guī)范的旅游企業(yè)與旅游產(chǎn)品信息，通過形、影、聲、色等立體形象構(gòu)成的旅游產(chǎn)品櫥窗展現(xiàn)在上網(wǎng)客戶的面前;二是以知識(shí)性、信息性、趣味性的卡通片促銷。

(3)虛擬網(wǎng)游促銷

吸引客戶參加虛擬網(wǎng)上旅游，讓客戶通過網(wǎng)游感受旅游產(chǎn)品魅力，感受旅游企業(yè)的形象。

2、推行旅游產(chǎn)品形象策略

旅游產(chǎn)品的特點(diǎn)是其產(chǎn)銷同地、主體無形，旅游者在購(gòu)買前是觸摸不到旅游產(chǎn)品實(shí)體的。旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷雖然不能改變旅游產(chǎn)品的這個(gè)本質(zhì)屬性，但是卻能賦予旅游產(chǎn)品獨(dú)特的形態(tài)——虛擬產(chǎn)品形象。因此，在旅游企業(yè)或旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，首推旅游產(chǎn)品形象策略。

旅游產(chǎn)品形象策略是充分利用旅游網(wǎng)絡(luò)的多媒體功能，將旅游產(chǎn)品的虛擬形象立體化、仿真化地在旅游網(wǎng)站上展示出來，可使旅游消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間中看到旅游產(chǎn)品的形象，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品的價(jià)值，甚至可以通過虛擬網(wǎng)絡(luò)旅游感受旅游產(chǎn)品的魅力。

為了使旅游產(chǎn)品形象能夠定位在旅游者的心中，應(yīng)利用旅游網(wǎng)絡(luò)的即時(shí)互動(dòng)功能進(jìn)行旅游產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。具體做法是：在旅游網(wǎng)站上設(shè)置旅游者專欄，開辟“旅游者意見區(qū)”、“網(wǎng)上旅游咨詢區(qū)”、“旅游自我設(shè)計(jì)區(qū)”等網(wǎng)頁，通過這些網(wǎng)頁了解旅游者的需求，征求旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的意見和建議，特別是旅游者對(duì)旅游產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)建議，從而開發(fā)設(shè)計(jì)出符合旅游者需要的旅游產(chǎn)品。

3、旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略

旅游產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)是其成本模糊性和價(jià)格集合性，旅游者在購(gòu)買旅游產(chǎn)品前總是要通過比較來判斷其合理性。旅游企業(yè)和旅游目的地的旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)利用這些特點(diǎn)，推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略。

旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略是利用旅游網(wǎng)絡(luò)的媒體功能和互動(dòng)功能，將各個(gè)旅游企業(yè)的旅游產(chǎn)品價(jià)格和產(chǎn)品價(jià)格組合列表公示，使旅游消費(fèi)者在旅游網(wǎng)絡(luò)空間中同時(shí)看到大量同類旅游產(chǎn)品價(jià)格，認(rèn)識(shí)旅游產(chǎn)品價(jià)格的合理所在，并可以通過互動(dòng)調(diào)價(jià)拿到自己滿意的購(gòu)買價(jià)格。

在網(wǎng)上推行旅游產(chǎn)品價(jià)格公示策略的主要做法一是提供各種旅游產(chǎn)品的系列價(jià)格表，這些價(jià)格表要標(biāo)明產(chǎn)品組合，并分淡旺季節(jié)和供需變化公布價(jià)格調(diào)整表。二是開辟旅游產(chǎn)品組合調(diào)整價(jià)格區(qū)，供旅游者自由組合自己需要的旅游產(chǎn)品組合，并獲得相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。

4、旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略

旅游網(wǎng)絡(luò)銷售是旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最具革命性的部分，它將旅游產(chǎn)品的虛擬化展示、虛擬化消費(fèi)、旅游咨詢、旅游訂購(gòu)集于一身，并在跨時(shí)空的狀態(tài)下讓旅游者與旅游產(chǎn)品銷售商甚至旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者坐在一起進(jìn)行交易活動(dòng)。在這個(gè)交易革命中，旅游中間商、商的地位受到巨大沖擊，生產(chǎn)企業(yè)直銷與產(chǎn)品零售商取得越來越大市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。面對(duì)這場(chǎng)旅游營(yíng)銷革命，旅游企業(yè)和旅游目的地旅的游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略。

旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略是以大型專業(yè)旅游網(wǎng)站為營(yíng)銷中心，建立覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)化銷售渠道，以便24小時(shí)向各種客戶提供最近便的服務(wù)。推行旅游網(wǎng)絡(luò)化渠道策略的主要做法是：在旅游企業(yè)和旅游目的地的國(guó)內(nèi)三級(jí)和國(guó)際三級(jí)市場(chǎng)以及機(jī)會(huì)市場(chǎng)范圍內(nèi)，按照市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略計(jì)劃，逐步在國(guó)內(nèi)外目標(biāo)市場(chǎng)建立起服務(wù)于的銷售網(wǎng)點(diǎn)。這些銷售網(wǎng)點(diǎn)與所屬旅游企業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站建立起封閉式銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并與銀行建立起安全、高效的旅游卡票網(wǎng)上結(jié)算系統(tǒng)，從而保證旅游信息、產(chǎn)品銷路、商品貨路、資金結(jié)算等業(yè)務(wù)往來的暢通。

旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃重點(diǎn)