導語：如何才能寫好一篇網絡促銷的形式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷實踐

1．國內外發(fā)展現(xiàn)狀。目前，國內外基于新型C2C的第三方網絡促銷在實際運作中形式上是雷同的，但在促銷內容上不一致（對比如表1），究其原因，主要在于人們消費方式的不同。

首先，國外的第三方網絡促銷發(fā)展先于中國，這主要是因為國外互聯(lián)網的普及水平明顯高于中國國內，國外消費者對網絡購物（以下簡稱網購）的接受程度也就高于中國。國外這樣一種技術和消費環(huán)境，孕育了其促銷網站“折扣券（折扣代碼）一站式服務商”的形象，即提供可以在線上零售商店使用的折扣代碼（注：是一種只可在線使用的代碼，在網購時享受折扣）。

其次，國內的網購風潮最早開始于淘寶網的C2C模式，隨后興起了易趣、拍拍等，買賣雙方在線進行交易，如前所述，這是傳統(tǒng)的C2C，并不是第三方網絡促銷平臺。國內較早的基于新型C2C的第三方網絡促銷平臺的有咕嘟媽咪（gudumami.cn）、飯桶網（fantong.com）等。二者定位在餐飲搜索網站，提供餐飲店基本信息和優(yōu)惠券信息，并且電子代金券是免費下載的。另外還有一些集吃喝玩樂為一體的一站式服務商，涉及幾乎所有大眾消費類行業(yè)。值得一提的是，代金券只允許線下使用，因此不是網絡虛擬貨幣（所謂網絡虛擬貨幣，是由國家貨幣發(fā)行機關發(fā)行的、不具備法償貨幣資格的，僅僅是由各網絡商家發(fā)行為網絡消費者服務，只能在網上流通且不能下線的虛擬貨幣，即目前人們所關注的Q幣、U幣、POPO幣等“虛擬貨幣”、“網絡貨幣”。）。國外網站普遍使用的折扣代碼應算作網絡貨幣的一種。

總的來說，在產業(yè)涉及廣度上，國內的水平低于國外，這也正預示著國內基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷的巨大前景。

2．創(chuàng)新優(yōu)勢。基于新型C2C電子商務模式具有以下優(yōu)勢：

第一，適應網絡消費者行為特征的創(chuàng)新性。在電子商務所形成的全新的消費環(huán)境下，創(chuàng)新類服務的消費大大增加。研究顯示，折扣促銷是網絡消費者最希望的促銷活動之一。在互聯(lián)網平臺上代金券、折扣券等促銷信息的第三方網絡促銷在形式上新穎獨特，很好地適應了現(xiàn)階段網絡消費行為的個性化需求，能夠增強消費的主動性，從而達到網絡促銷的預期效果。

第二，大大節(jié)省了促銷成本。從理論上來說，C2C模式最能夠體現(xiàn)互聯(lián)網的精神和優(yōu)勢，數(shù)量巨大、地域不同、時間不一的供方和同樣規(guī)模的需方通過一個平臺找到合適的對家進行交易（供需對接），這在傳統(tǒng)領域要實現(xiàn)這樣大工程幾乎是不可想象的?；谛滦虲2C電子商務模式的網絡促銷繼承了傳統(tǒng)C2C的這種優(yōu)勢，同傳統(tǒng)的人員促銷相比，它不再受到時間和空間的限制，節(jié)約了大量的市場溝通成本。

第三，能夠實現(xiàn)三方共贏。首先，根據(jù)Metcalfe定律，網絡價值的增長與網絡用戶數(shù)量的平方成正比，對于第三方網絡促銷方案提供商來說，不斷累積的客戶資源（商戶和消費者）是其無限增值的基礎，同時無限增值的可能性又為其擴大客戶規(guī)模提供了契機，二者良性循環(huán)，保證了真正意義上的“增值無限”。其次，商戶通過專業(yè)的促銷電子商務平臺，可以充分利用互聯(lián)網資源，極大地拓展促銷覆蓋面，而與傳統(tǒng)促銷相比，促銷成本將下降，這無疑將提高促銷效益。再次，互聯(lián)網用戶通過注冊第三方網絡促銷平臺的會員，可以享受多種優(yōu)惠服務，而他們在受益的同時增加了對商戶和網站的黏著度。可以說，這是一種三方共贏。

第四，無在線支付、信用風險小。新型C2C是服務于網絡促銷的，其作為代金券、折扣券的整合與平臺，不存在傳統(tǒng)的網上支付行為。因此基于新型C2C的網絡促銷電子平臺提供商無需對“供需對接”進行在線支付控制。另一方面，正是因為不是在線交易，而且作為電子商務平臺的提供商，其對商戶信息進行了反復確認并要求商戶通過有法律效力的授權書正式授權，因此不存在交易詐騙，信用風險小。

二、基于新型C2C電子商務模式存在的問題

基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷，其創(chuàng)新性猶如一把雙刃劍，有優(yōu)勢（如前所述），也存在以下問題：

1．易被模仿。幾乎與所有的網絡營銷提供商存在的問題一樣，基于新型C2C電子商務模式的第三方網絡促銷面臨著被病毒式復制的尷尬處境。一方面，固定成本投入較低，建立網站的技術難度不大；另一方面，從運營角度來說，所需專才俯拾皆是，這使得復制成本較低，此外，在目前的政策環(huán)境下，對于電子商務領域的經營方式的專利設置仍然處于有爭議的階段。

2．只運營，不“生產”。據(jù)麥肯錫的調查，在許多領域，“鼠標加水泥”的商業(yè)模式勝過單一商業(yè)模式（見表2），說明傳統(tǒng)的線下業(yè)務通過與互聯(lián)網線上業(yè)務的整合能夠獲得更大的成功。同樣地，離開了線下“生產”業(yè)務，僅有互聯(lián)網線上運營也是不行的。C2C行業(yè)在中國一直都被視為燒錢的行業(yè)，做著以金錢換用戶數(shù)字的事情，即便是新型C2C模式的第三方網絡促銷也不能例外，免費代金券是吸引大量互聯(lián)網用戶的最大籌碼，但是隨之而來的是網站運營的可變成本的上升，在沒有獨特的線下實體產品的支持下，收入將難以為繼，更不用提持續(xù)營利。因此，現(xiàn)階段只運營不“生產”的第三方網絡促銷，需要“水泥”生產來支持“鼠標”運營。

3．網絡促銷的評估標準不健全。網絡促銷究竟能在多大程度上幫助和支持企業(yè)的銷售工作，這樣一個評估標準目前尚未健全。這主要表現(xiàn)在網絡促銷的統(tǒng)計數(shù)據(jù)不足，以至于無法評估網絡促銷的影響力以及促銷效果，另外，如何為網絡促銷付費、以什么標準向企業(yè)收費等問題，雖然在現(xiàn)實中都具體問題具體分析、具體解決，但仍需要進一步的標準化。

4．指導理論不完善。目前，基于新型C2C的第三方網絡促銷模式還處于實踐摸索階段，沒有形成完備的理論指導體系。特別是在電子商務環(huán)境下，商業(yè)促銷的文化內涵備受爭議，如何使第三方網絡促銷在理論上和觀念上都被認可，還有待于進一步探討。

5．行業(yè)規(guī)范問題。網上交易、電子商務都是近幾年才出現(xiàn)的新鮮事物，各國都在積極探討制定合適的法律來規(guī)范電子商務的行為。而目前，由于行業(yè)規(guī)范以及法律的不完善，行業(yè)內部的惡意競爭問題不斷凸顯，網絡信息授權制度也存在不規(guī)范，這使參與網絡促銷的個人、企業(yè)的權益都得不到保障。

三、針對新型C2C電子商務模式存在問題的解決方法

1．增加線下業(yè)務板塊，提供“水泥加鼠標”整合服務。如果說線上業(yè)務板塊幫助第三方網絡促銷方案提供商以運營型的企業(yè)形象順利完成市場推廣的過程，那么線下業(yè)務版塊則是把其定位成生產型企業(yè)，直接創(chuàng)造銷售額，形成利潤。增加線下業(yè)務板塊，整合線上線下的渠道資源，不僅從技術上提高進入壁壘，更重要的是，還可以擴充企業(yè)盈利模式，為企業(yè)創(chuàng)收。

線下業(yè)務是網絡促銷第三方為獲得持續(xù)穩(wěn)定的盈利、配合線上業(yè)務為企業(yè)（商戶）提供的一攬子營銷方案，其可以是有技術專利的實體硬件產品，例如消費視窗卡（可記錄并顯示消費刷卡信息、商家最新促銷方案和積分獎勵的客戶管理工具），也可以是軟件產品，比如CRM（客戶管理）整體解決方案、會員卡系統(tǒng)解決方案等一系列IT產品，又或者第三方促銷效果的市場調查等各種商戶服務項目，還可以是行業(yè)整合、管理團隊輸出等整合營銷服務項目。后文將以糖豆網的實例進行驗證。

2．建立網絡促銷評價標準，以衡量促銷的實際效果是否達到了預期的促銷目標。科學的管理對網絡促銷起著極為重要的作用，對網絡促銷效果的評價可以依賴于兩個方面的數(shù)據(jù)：一是利用因特網上的統(tǒng)計軟件所采集的包括主頁訪問人次、點擊次數(shù)、千人廣告成本等數(shù)據(jù)；二是反應銷售量的增加情況、利潤的變化情況、促銷成本的降低情況等的數(shù)據(jù)。此外，還應該注意促銷對象、促銷內容、促銷組合等方面與網絡促銷目標的因果關系的分析，從中對整個網絡促銷工作做出正確的判斷。

3．“軟”促銷的文化定位?；ヂ?lián)網有著其特殊的“網絡禮儀”，其最重要的基本原則是：不請自到的信息不受歡迎。傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢、硬性推銷等策略在網絡上會適得其反，因此網絡促銷更多地具有軟促銷特征。這就要求第三方網絡促銷方案提供商以強化與顧客的感情和文化交流為內容，以淡化商業(yè)活動的營利意圖為手段，多為顧客提供在線增值服務，比如為注冊會員提供個人空間服務，會員可自行上傳文章、照片、音樂等，使其真正變成一個會員分享、交流的網上樂園。

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在網絡營銷策略中，顧客處于主導地位，消費呈現(xiàn)出個性化的特征，不同的消費者可能對產品的要求不一樣，因此產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品，但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值，因此對于物質類產品，企業(yè)的設計、生產和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產和管理；對于無形產品如服務、軟件等，企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務。2.價格策略

由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息，過高的價格會使消費者轉向競爭對手，因此在網絡營銷策略中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價，其中營銷成本在綜合成本占很高的比重，通過層層渠道，并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷策略中，傳統(tǒng)定價模式不再適用，代之以顧客能接受的成本來定價，并根據(jù)顧客的成本倒推，提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇，直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準，從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價，也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點，使得企業(yè)間的競爭更加激烈。3.渠道策略

產品要達到目標市場，渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道，使消費者擁有比過去更大的選擇自由，不僅彌補了時空限制，減少了搜索成本，還使得生產者和消費者可以實時交流，雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動，還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié)，有效降低企業(yè)的成本，提高銷售效率。

網絡渠道的設計必須與市場相匹配，因此企業(yè)應首先進行市場細分，正確的對消費者進行區(qū)分和識別，在分類的基礎上，再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息，同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網上訂貨系統(tǒng)，可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網上配送，對有形產品的配送，則要涉及運輸和倉儲，所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。4.促銷網絡營銷策略

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關鍵詞：網絡營銷；環(huán)境；促銷

中圖分類號：F49 文獻標識碼：A

文章編號：1009-0118（2012）09-0189-01

科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網則是當前社會發(fā)展的高級產物。美國傳播學者麥克盧漢曾指出，“媒體是人體的延伸”，在網絡營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結合網絡營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、傳統(tǒng)商業(yè)營銷模式的內涵

在傳統(tǒng)商業(yè)的營銷策略中，存在著很強的地域限制。企業(yè)在制定各種營銷策略時，不得不考慮到銷售渠道和地域的問題。于是，生產商在制定營銷策略時，一定會受到廠家所在地和目標市場所在地以及用什么樣的渠道來售出產品的限制；而銷售商在制定營銷策略時，一定會受到所在地區(qū)的商業(yè)覆蓋范圍、收入和消費水平、特點和職業(yè)結構等等限制。

在電子商務的營銷策略中，情況就大不相同了。生產企業(yè)和商業(yè)企業(yè)的營銷過程沒有了地域的概念，營銷渠道和宣傳策略也發(fā)生了根本性的變化。電子數(shù)據(jù)的交換和處理取代了原有商務運作過程中的大部分工作。在這種情況下，營銷策略中要考慮的重要問題就是如何在網絡上用豐富的商品信息資源吸引用戶，如何使所開發(fā)出的電子商務系統(tǒng)既安全又方便于消費者購買。

在傳統(tǒng)商業(yè)的運作模式中，另一個很重要的問題就是企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業(yè)對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經營成本。在未來的商業(yè)運作模式中，情況將會有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產企業(yè)以及消費者在網絡空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿磋商過程都通過電子商務系統(tǒng)來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成［2］。

二、網絡促銷的分類

網絡促銷活動有很多種，現(xiàn)在最常見的有旗幟廣告促銷、網絡站點促銷和E-mail促銷等。旗幟廣告促銷是指通過信息服務商(ISP)進行廣告宣傳，開展促銷活動；網絡站點促銷主要是指利用企業(yè)自己的網絡站點樹立企業(yè)形象，宣傳產品，開展促銷活動；E-mail促銷主要是利用電子郵件向用戶傳遞各種商品信息的一種促銷活動。這三者各有自身的特點和優(yōu)勢。旗幟廣告促銷具有宣傳面廣、影響力大的特點，但其費用相對偏高；網絡站點促銷具有直接性特點，快速、簡便、費用較低，買賣雙方網上直接對話，討價還價，成交的幾率較高；E—mail促銷具有廉價、簡潔、獨立的特點，被廣為應用。網絡是在不斷發(fā)展的，網絡促銷的手段方法也不斷創(chuàng)新。除了這三種外，還有病毒性促銷、伙伴營銷等。但由于網上站點日益增多，檢索起來比較困難，所以合理地應用多種促銷方法，是保證網絡促銷成功的關鍵環(huán)節(jié)。

三、網絡營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網絡新媒體的營銷網站

越來越多的高端市場消費者已經習慣并依賴于通過網絡獲取信息，因此在促銷時利用網絡媒體優(yōu)勢宣傳旅游產品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網上建立和現(xiàn)實旅游產品相對應的虛擬旅游產品，設置生動的故事情節(jié)、開設互動空間、播放現(xiàn)實場景寫真、視頻等內容，不但可以增加人們對旅游產品信息與資源的了解，同時也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情［3］。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經歷，達到口碑傳播的目的。網絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產品的供給者必須運用戰(zhàn)略視野去重視它、運用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯(lián)想式搜索調用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統(tǒng)就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發(fā)展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網上提供了親身嘗試(玩)該公司所有新產品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網上連接了該公司的新產品，用戶如果感興趣，可以通過網絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產品的優(yōu)越性；第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產品，自然地就會選擇該商品。

參考文獻：

［1］卓駿.網絡營銷理論與實務［M］.科學出版社,2008,(6)：80.

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網絡推廣作為現(xiàn)時主流的推廣手段，被大多數(shù)企業(yè)所使用。賽立信競爭情報認為，企業(yè)的市場營銷推廣人員，對競爭對手網絡推廣工作進行監(jiān)測，不但能從中獲取一些有價值的競爭對手經營策略，也能對自身的網絡推廣方式及策略作出及時調整。

一、及時了解有價值的競爭對手營銷策略

由于網絡推廣方法的公開、及時和容易監(jiān)測等特性，通過監(jiān)測對手的網絡推廣工作，能及時知道對手推出的新品情況、促銷活動、價格調整、網絡廣告費用及投放情況等信息。從而窺探競爭對手的產品策略、渠道策略、價格策略、促銷策略。

需對競爭對手作出迅速反應、需對地域進行細分的企業(yè)要重視競爭對手微博信息的收集。一般企業(yè)官方微博會該企業(yè)的一些經營政策和新品、促銷活動、重大新聞信息，我們通過定期查看其官方微博，發(fā)掘有用信息，可根據(jù)這方面的信息來預測這些企業(yè)的動向并制定相應應對措施。最明顯的例子就是三大通訊運營商的地市公司，只要定期查看各地方運營商的官方微博，便可以收集競爭對手推出的最新優(yōu)惠、套餐、促銷活動等重要信息。

注重研究競爭對手產品、價格策略的行業(yè)企業(yè)，要重視對企業(yè)網站、電商網站、行業(yè)門戶網站信息的收集。例如家電企業(yè)，新產品的介紹信息，通常會到自身的網站上，還會通過家電行業(yè)門戶網站以軟文（或新聞）的形式。定期的瀏覽該類網站，可以收集到競爭對手新產品信息。而各類電商的家電板塊，有公開透明的價格信息、聯(lián)合促銷信息以及消費者購買、評價信息等，不失為研究競爭對手某些產品的價格策略、促銷策略、用戶情況的有利途徑。

二、方便統(tǒng)計對比競爭對手的推廣效果

網絡推廣手段的效果統(tǒng)計方便，根據(jù)競爭對手某些推廣方法產生的效果，可以評估該方法的有效性。從而對企業(yè)自身的網絡推廣手段進行調整：有效的方法，我們可以借鑒優(yōu)化；效果甚微的方法，我們避免盲目投入推廣成本。

以微博作為重要推廣渠道的企業(yè)，可以在競爭對手的官方微博尋找“蛛絲馬跡”。該企業(yè)微博的“粉絲”數(shù)量、粉絲簡介、重要微博的轉發(fā)次數(shù)、互動情況、相關微博活動的參與人數(shù)等等，都是公開的數(shù)據(jù)信息，通過這些數(shù)據(jù)，可以了解到該品牌、產品、促銷活動的受歡迎程度，并對其消費者進行一定的分析。

其產品或服務適合做搜索推廣（關鍵詞競價排名）的企業(yè)，需關注行業(yè)及競爭對手的“關鍵詞”搜索情況。如，通過“Google Trends”、“百度指數(shù)”“百度熱榜”等工具，了解本行業(yè)中的熱門搜索關鍵詞，捕捉流行趨勢，發(fā)現(xiàn)新的商機，挖掘企業(yè)新的增長點。如果這些關鍵詞還沒成為你網站的關鍵詞，你要適當?shù)靥砑舆M去了。而通過Google、百度等搜索引擎廠商提供的競價排名關鍵詞工具、競價排名價格以及關鍵詞被搜索次數(shù)等統(tǒng)計工具，來了解該關鍵詞在行業(yè)內的競爭程度，不但能掌握核心關鍵詞競爭對手的排名狀況，還可以從側面反映競爭對手目前搜索引擎優(yōu)化的程度。如果該關鍵詞競爭對手的排名比你靠前，相關產品的銷量比你多，那你要考慮是否通過競價等方式，提高關鍵詞的排名，從而提高產品的銷量了。

要進行大量網絡廣告投放的企業(yè)，同樣需要監(jiān)測競爭對手的廣告投放行為。例如，從競爭對手最新的產品廣告投放情況可以了解其產品策略，分析研究競品營銷組合，確定行業(yè)競爭標桿等。又如，根據(jù)競爭對手廣告投放媒體、廣告形式、投放版塊等，了解競爭對手的廣告策略。再如，根據(jù)收集到的競爭對手推廣費用情況，推算出其銷售收入……誠然，網絡廣告投放的媒體平臺、廣告形式、投放數(shù)量多種多樣，單靠人工收集不太靠譜。因此，網絡廣告（或其他媒體廣告）投放的監(jiān)測與效果的評估，一般借助一定的監(jiān)測工具和統(tǒng)計軟件完成。這樣就可以比較全面的監(jiān)測到競爭對手的網絡廣告都有哪些形式、投放到哪些媒體的哪些板塊位置、廣告推廣的是什么產品、投放的費用等信息，也可以預估其廣告效果，優(yōu)化自身企業(yè)的廣告策略計劃和決策。

三、有助于對競爭對手進行公關傳播監(jiān)測

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1.1實時性

網絡廣告的實時性體現(xiàn)在，網絡廣告的實現(xiàn)過程要比傳統(tǒng)廣告簡單的多，一個新的網絡廣告策劃借助互聯(lián)網即時就可以實現(xiàn)，省去了傳統(tǒng)廣告制作，編排的過程，節(jié)約了時間，提高了效率。

1.2互動性和縱深性

(1)網絡廣告具互動性。網絡廣告打破了傳統(tǒng)廣告點對面，單向的信息傳播模式，消費者可以通過互聯(lián)網與營銷主之間進行互動，達到更好的交流和促銷效果。

(2)網絡廣告具有縱深性。較之傳統(tǒng)媒體，網絡媒體具有龐大的信息容量，不受版面和時段的限制，能夠提供更多的信息。

1.3可重復性和可檢索性

網絡廣告不受時間和空間的限制，營銷主在某一國際網站投放廣告，無論消費者身處何處，在什么時間，只要登錄這一網站隨時都可以看到該條廣告信息。同時，消費者還可以借助搜索引擎，查找自己所關注的廣告信息，實現(xiàn)手段非常方便快捷。

1.4準確跟蹤和衡量廣告效果

2007年更多與效果掛鉤的網絡收費方法出現(xiàn)，無論是Cost-per-click(以產出每按鍵計算)，或Cost-per-ation(以產出行動計算)，這現(xiàn)象只會更優(yōu)化，更成熟，更持續(xù)下去。而對廣告效果的準確衡量對于營銷主來說具有非常重要的意義，營銷主可以根據(jù)反饋結果決定決定廣告投放的地點，時間和內容等，用盡可能低的投入獲得盡可能大的回報。

2網絡廣告的優(yōu)勢分析

現(xiàn)代社會已經進入一個信息爆炸的時代，大量的垃圾信息已經影響到了受眾對于有用信息的接收。網絡廣告要實現(xiàn)其促銷的功能，而不被當作垃圾信息清除掉，就要盡量直接抵達消費人群?！皞€人訊息化”引起的窄播潮流已經形成了不可抵擋之勢，而相對與傳統(tǒng)廣告而言，網絡廣告無疑是窄播時代最佳的促銷手段。

2.1網絡廣告的針對性使網絡直投變成現(xiàn)實

網絡廣告針對性的實現(xiàn)主要有賴于網絡上的“行為定位”，即按照受眾以前搜索的行為，或訪問行為又或購買模式去定義目標群，是一個超越傳統(tǒng)年齡目標群的方法。。2007年我國的網民數(shù)已經超過1.37億。有15％的網民通過網絡找工作，25.5％的網民使用網絡購物，3.9％的人進行網上旅行預訂。值得注意的是，隨著近期我國金融市場的活躍，已有1／5的網民開始使用網上銀行和網上炒股，我國網上炒股的比例已與互聯(lián)網普及率高的美國相當。了解網民結構，根據(jù)網民的需求定向投放廣告，因為具有很強的針對性，所以可以培養(yǎng)一大批相對比較固定的現(xiàn)實消費者和潛在消費者?，F(xiàn)在網絡媒體正在朝著多元化，分眾化方向發(fā)展，門戶網站，搜索引擎類，垂直類網站成為廣告主要的媒體選擇。2.2網絡廣告具有先進的多媒體技術，廣告形式靈活多樣

網絡廣告打破了傳統(tǒng)廣告的單一依靠畫面，聲音，或者文字進行傳播的形式。將相互分離的各種信息傳播形式(語言，文字，聲音，圖像和音像等)融合起來，進行各種信息的處理傳輸和顯示。互聯(lián)網技術的發(fā)展使網絡廣告的表現(xiàn)形式不斷推陳出新。1997年3月在Chinabyte網絡出現(xiàn)了第一個商業(yè)性網絡廣告，當時的廣告形式在今天看來是非常單調的468*80像素的網幅廣告，而現(xiàn)在各種全屏式廣告，按鈕式廣告，flash廣告，流媒體廣告等都已經屢見不鮮。網絡廣告形式的多樣性迎合了現(xiàn)代網民的閱讀心理，營銷主可以利用多樣的投放形式吸引消費者的眼球，達到促銷的目的?，F(xiàn)代社會，人們已經習慣每天打開RSS閱覽器訂閱，閱讀訂閱的Blog以及新聞。在blog這種私人性很強的地方投放廣告也逐漸成為營銷主的選擇。2005年的“博客元年”，雅虎，微軟和google等國際網站開始為中國用戶提供中文版的博客服務，國內的博客，校友錄，交友，BBS等也迅猛發(fā)展。Myspaceyoutubt年代已經降臨，2500萬，自主媒體(consumeiGeneratedMedia)在中國涌現(xiàn)已經是不爭的事實。在這些總的流量大，單個板塊網民結構又相對比較固定和單一的的地方投放廣告對于營銷主來說是一種非常實惠的投資?，F(xiàn)在傳播學界正在熱烈討論受眾的“不知情權”，“不知情權的米蘭達表達法則”簡言之就是，“不被強迫知悉自己本不愿意了解或本不感興趣的信息內容”可見，信息的傳播的過度繁榮已經造成了信息的過剩，受眾淹沒在信息的海洋里已經發(fā)出了“窒息”的信號。很多網絡廣告和垃圾廣告一樣或者對于很多人來說，有些網絡廣告本身就是垃圾廣告，已經不能吸引受眾的眼球，怎樣才能讓網絡廣告從垃圾廣告中脫身，達到最好的傳播效果，首先應該看到阿絡廣告自身的缺點，再針對這些缺點拿出具體方案。

3網絡廣告的缺點及克服對策

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關鍵詞網絡營銷價格策略促銷策略

一、網絡營銷概述

網絡營銷為企業(yè)提供了適應全球網絡技術發(fā)展與信息網絡社會變革的新的技術和手段,是現(xiàn)代企業(yè)跨世紀的營銷策略。

當今企業(yè)正面臨前所未有的激烈競爭,市場正從賣方向賣方轉變,消費者主導的營銷時代已經來臨。在買方市場上,消費者將面對更為紛繁復雜的商品和品牌選擇,消費者對購買的風險感受隨選擇的增多而上升,而且對傳統(tǒng)營銷的單向式溝通感到厭倦和不信任。網絡時代商品信息獲取的方便性,促使消費者主動通過各種可能的途徑獲取與商品有關的信息并進行分析比較。而且,信息社會的高效率產生了一批工作壓力大、生活節(jié)奏緊張的消費者,他們會以購物的方便性為目標,追求時間和勞動成本的盡量節(jié)省,而網絡消費的便捷性迎合了他們的需要。傳統(tǒng)購物方式的買賣過程較長,消費者必須為購買商品必須在時間精力上做很大的付出,網絡營銷可以提高消費者的購物效率,滿足了消費者的新需求。

二、企業(yè)網絡營銷策略分析

1.產品策略

在網絡營銷中,顧客處于主導地位,消費呈現(xiàn)出個性化的特征,不同的消費者可能對產品的要求不一樣,因此產品的設計和開發(fā)必須滿足顧客這種個性化的消費需求。顧客在網絡上購買產品前無法親自感受商品,但對所購商品的質量、使用方便程度、特點等方面有一定的期望值,因此對于物質類產品,企業(yè)的設計、生產和供應等環(huán)節(jié)必須實行柔性化的生產和管理;對于無形產品如服務、軟件等,企業(yè)應根據(jù)顧客的不同需要來提供個性化的服務。

網上市場是以網絡用戶為主要目標的市場,在網上銷售的產品要適合覆蓋廣大的地理范圍。網絡的虛擬性使得顧客可以突破時間和空間的限制,實現(xiàn)遠程購物和網上直接訂購,但是這也使網絡購買者在購買前無法嘗試或只能通過網絡來嘗試產品。因此企業(yè)只有嚴格保證產品質量,才能獲得顧客的信任和忠誠度。通過網絡,企業(yè)可以與消費者進行良好的溝通,這也使得提供個性化的產品和服務成為可能。企業(yè)可以讓消費者參與到產品的設計、開發(fā)和生產的過程中來,為他們提供真正自己喜愛的個性化的產品和服務。

2.價格策略

由于網絡是消費者能夠了解更多的產品價格信息,過高的價格回事消費者轉向競爭對手,因此在網絡營銷中制定正確的價格策略就顯得更加重要。

傳統(tǒng)營銷以成本為基準定價,其中營銷成本在綜合成本占很高的比重,通過層層渠道,并以大量人力與宣傳來爭奪市場。在網絡營銷中,傳統(tǒng)定價模式不再適用,代之以顧客能接受的成本來定價,并根據(jù)顧客的成本倒推,提供柔性的產品設計和生產方案供用戶選擇,直到顧客認同后再組織生產和銷售。網絡的互動性優(yōu)勢能夠使企業(yè)迅速了解顧客的需求以及對價格認同的標準,從而可以避免因為不了解市場需求而制定出過高或過低的價格。同時以顧客為中心定價,也可以實現(xiàn)真正意義上的以顧客為中心的服務理念。由于網絡產品價格透明化的特點,使得企業(yè)間的競爭更加激烈。

在網絡上,大量的點擊率和瀏覽量是企業(yè)盈利的保證。因此要吸引消費者,可以適當提供免費的產品和服務,這種方法能夠在短時期內刺激大量消費者的需求。Yahoo就是沿著這樣的一條道路成長的,它首先通過提供各種免費信息和免費電子郵件吸引瀏覽者,擴大自己網站的宣傳效果。當成為重要網站后又開始尋找廣告商和資助人,在網絡市場中獲得了與IBM、HP等商業(yè)巨頭合作的籌碼。軟件制造商和網絡游戲商也會通過免費下載和試用來吸引消費者,等消費者了解和熟悉后,進一步的使用就開始收取費用。與此同時,企業(yè)也可以根據(jù)消費者的具體需求,為消費者定制產品,制定個性化的定價策略。

3.渠道策略

產品要達到目標市場,渠道的作用是非常關鍵的。網絡作為一個新興的分銷渠道,使消費者擁有比過去更大的選擇自由,不僅彌補了時空限制,減少了搜索成本,還使得生產者和消費者可以實時交流,雙向溝通。不僅增強了企業(yè)與顧客的互動,還可以大大減少傳統(tǒng)分銷渠道中的流通環(huán)節(jié),有效降低企業(yè)的成本,提高銷售效率。

網絡渠道的設計必須與市場相匹配,因此企業(yè)應首先進行市場細分,正確的對消費者進行區(qū)分和識別,在分類的基礎上,再評估每個細分市場的吸引力并定位出最有發(fā)展?jié)摿Φ囊粋€或幾個細分市場。網絡分銷渠道應能夠為消費者提品信息,同時也要方便生產者獲得消費者的需求信息以達到供求平衡。因此完善網上訂貨系統(tǒng),可以大大降低庫存并減少銷售費用。無形產品如服務、軟件、音樂等可以直接通過網上配送,對有形產品的配送,則要涉及運輸和倉儲,所以企業(yè)也要加大和物流行業(yè)的合作。

4.促銷策略

(1)創(chuàng)意化的廣告。廣告是用于打開知名度、建立消費者對產品正面態(tài)度,誘導人們的興趣和行為,以達到推銷其產品、服務和觀念的目的。隨著網絡視屏應用的大眾化,投放網絡視頻廣告、在視頻的片頭片尾或背景處播放廣告、頻道冠名、POP廣告,都是很好的網絡廣告形式。但是這些形式最初的新鮮感過后,很快就很難吸引并為受眾接受了,只有有創(chuàng)意的、能給人深刻印象的廣告才能打動消費者的購買欲望,激發(fā)他們的消費需求。其次,網絡廣告的表現(xiàn)形式必須使顧客能夠愉悅的接受。

(2)在線促銷。目前在線促銷常見的形式主要有電子優(yōu)惠券、虛擬幣獎勵、試用品、虛擬體驗、在線競賽等形式。在線促銷較傳統(tǒng)促銷而言,可以吸引更多的消費者參與到銷售過程中來,加速產品的流通速度。當企業(yè)對新產品的進行促銷時,由于產品剛進入市場,敢于嘗試的人較少,這時候企業(yè)需要在一種互動的環(huán)境下進行營銷。了解顧客的需求并進行雙向溝通,使顧客參與到企業(yè)的營銷過程中,吸引潛在客戶。

參考文獻:

[1]王永剛.淺議網絡營銷的發(fā)展趨勢[J].資治文摘(管理版),2009,(4).

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關鍵詞：休閑度假旅游；網絡營銷；模式

在絕大多數(shù)國人的眼中，旅游就是由導游帶著一個旅游團出外游山玩水。其實，這種理解只是旅游給一般社會大眾的表面觀感，只是旅游業(yè)發(fā)展歷程中的一個初級階段——觀光旅游階段的表現(xiàn)形式。在發(fā)達國家，比觀光旅游更高階段的休閑旅游早已盛行，我國也將在經濟高速發(fā)展后迎來休閑旅游產業(yè)的大發(fā)展。休閑旅游產業(yè)的發(fā)展離不開優(yōu)秀營銷方式的支撐，網絡營銷在這一新興的旅游產業(yè)領域將發(fā)揮革命性的作用。

一、休閑度假旅游的概念與市場特點

（一）休閑度假旅游的概念。隨著人們思想觀念和社會形態(tài)發(fā)生的變化，全球旅游已經開始由20世紀傳統(tǒng)的走馬觀花式的觀光旅游向在一地的停留時間相對較長，更加強調放松、休息以增進身心健康為目的的休閑度假旅游轉變。

休閑度假旅游是指消費者支配自己的“閑暇”時間用于度假旅游活動，以達到放松、體驗、娛樂、健康和自我完善目的的行為和過程。

從定義上看，休閑度假旅游的主要目的就是為追求身心的某種“愉悅”，其目的有別于一般的觀光旅游，其表現(xiàn)形式也更趨多元化。

休閑旅游是現(xiàn)代社會的產物，它發(fā)端于歐美，進入20世紀，隨著科學技術的快速發(fā)展，與休閑相關的產業(yè)便逐漸地應運而生并快速發(fā)展。休閑度假旅游的發(fā)展對當前我國旅游業(yè)的轉型與提升有著積極的意義。

（二）休閑度假旅游的市場特點。休閑度假旅游已逐漸成為世界旅游業(yè)發(fā)展的主流，我國的休閑度假旅游市場經過一段時間的成長，顯現(xiàn)出了與一般觀光旅游不同的獨特的市場特點。（表1）

綜合表1的各類屬性進行對比，可以看出，休閑度假旅游具有游客層次高，每次出游時間雖然較短，但出游次數(shù)多，頻率高。他們的出游動機與一般觀光旅游的游客相比顯得比較多元，因此屬于小眾化、個性化的旅游需求。

二、網絡營銷的作用與發(fā)展優(yōu)勢

旅游業(yè)一直被認為是對網絡最敏感、最應該發(fā)展電子商務的行業(yè)。旅游業(yè)屬于信息密集型產業(yè)，其發(fā)展高度依賴于信息化系統(tǒng)，是特別適合于網絡運作形式的一個產業(yè)，旅游產品的網上營銷比其他產品的網上營銷更具有優(yōu)勢。通過對休閑度假旅游市場特點的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)，這是一種特別適合用網絡手段進行營銷的產品。

（一）網絡營銷的作用?，F(xiàn)代市場營銷最重要的是供需雙方的信息傳播和交換，網絡營銷以超越時空的神奇功能將對旅游行業(yè)的發(fā)展發(fā)揮革命性的作用。

互聯(lián)網可以超越時間和空間限制進行信息交換，并跨越時空達成交易。其多媒體功能使旅游網絡營銷可以集中圖、文、聲等各種媒體的傳播形式，創(chuàng)造出立體化的傳播旅游信息的環(huán)境。而互聯(lián)網的交互式作用，使得旅游網絡營銷比其他營銷方式更具有直接營銷、目標營銷、雙向互動營銷、參與式營銷等現(xiàn)代營銷的特點。此外，網絡營銷具有的高效率和經濟性，使得旅游業(yè)得網而如虎添翼。旅游網絡營銷也在世界范圍內成為網絡營銷的典范。

（二）網絡營銷的發(fā)展優(yōu)勢。網絡營銷不僅對旅游業(yè)整體產生了革命性作用，從其作用方式來看，它更符合休閑度假旅游的市場特點，從而為休閑度假旅游的營銷帶來了前所未有的機遇。

1、廣闊的客源市場。我國目前擁有1.3億網民的數(shù)量，具有購買力的上網人群的文化程度一般都比較高，這些人收入水平比較高，工作壓力比較大，思想也比較開放，工作之余努力地追求享受和放松，正是休閑度假產品的潛在消費者，因此具有廣闊的客源市場。

2、個性化的需求。傳統(tǒng)的觀光旅游產品相對比較共性，而休閑度假產品的目的地相對來說比較分散和弱勢，其客源也是相對分散地擁有個性化需求的小眾客源?；ヂ?lián)網為相對小眾的休閑度假目的地帶來了數(shù)字機遇，即它借助記者、攝影者和網絡撰稿人這樣的多元的社會力量，將信息大量地呈現(xiàn)在互聯(lián)網上，從而滿足更多旅游者對休閑度假產品的小眾化、個性化需求。

3、多樣化的表現(xiàn)形式。對于小眾化、個性化需求的產品，互聯(lián)網以其無限大的容量、多媒體的表現(xiàn)形式，以及通俗直白的視覺形象等特點，在傳播時對產品內容往深處說理，并將一般受眾難以掌握的產品信息通過多種表現(xiàn)形式呈現(xiàn)給受眾，這樣能更好地加深受眾對于休閑度假產品的理解。

4、較低的成本。我們一直強調休閑度假產品的多樣化、特色化是其發(fā)展的生命線，但特色化與需求量和營銷成本是一對矛盾。網絡營銷克服了過去為獲得信息與交流信息而需增加成本的缺點，為營銷提供了一種以低廉成本獲得多樣信息與加強采購的渠道，從而大大提高了運作的效率，并降低了成本。

5、傳播旅游形象。在旅游市場營銷中，營銷的主要訴求是要將充分反映實際特色的旅游形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播于目標受眾。而在所有的傳播手段中，互聯(lián)網的24小時不間歇、圖文并茂、多媒體互動等傳播優(yōu)勢，將會立體地、全面地、透徹地、鮮活地把一個休閑度假旅游的品牌形象推廣到國內外廣大的受眾面前，使他們印象深刻。

三、休閑度假旅游網絡營銷對策研究

（一）休閑度假旅游的網絡營銷戰(zhàn)略。旅游企業(yè)要進行休閑度假旅游的網絡營銷，首先要從確定戰(zhàn)略方向和戰(zhàn)略目標入手，預測、分析本企業(yè)所處的內部和外部環(huán)境的變化，評估自身的長處和短處，進而描繪出企業(yè)發(fā)展休閑度假旅游網絡營銷的藍圖，制定出具有指導意義的戰(zhàn)略方案。

（二）休閑度假旅游的網絡營銷模式。休閑度假產品的網絡營銷要想取得好的效果，沒有一個好的贏利模式是不行的。但是，每個企業(yè)有其不同的成長背景、發(fā)展愿景以及產品思考，不能一概而論。那么，如何確定一個好的贏利模式呢？贏利模式的影響因素主要包括以下幾個方面的內容：

第一，客戶群定位，即我們要為什么樣的客戶提供怎樣的體驗與樂趣？

第二，為客戶什么樣的實際效益服務：我們的網站對于客戶有多重要？主要體現(xiàn)在那里？在為他們帶去實際效益的基礎上，我們的收益又從哪里實現(xiàn)？實現(xiàn)多少？

第三，這種模式是不是很容易操作？如果太過復雜是不是增加了我們的成本？是不是對于客戶來說操作很麻煩？

第四，贏利模式的載體可以體現(xiàn)在網上，也可以通過線上線下結合的形式進行。

第五，休閑度假產品更多地體現(xiàn)了自主性、多樣性，因此其模型的重點應該放在服務的支持上，而不是放在接待、組團上面。

第六，旅游行業(yè)是充分體現(xiàn)服務鏈經濟的一種模式，因此在這個商業(yè)模式中，應該提供更為牢固的服務鏈經營形態(tài)。

（三）休閑度假旅游的網絡營銷策略。網絡營銷是以IT技術手段為基礎，集傳媒與交易場所于一身，利用互聯(lián)網進行營銷的活動，因而活用營銷組合的策略才能夠更全面地提升休閑度假旅游網絡營銷的績效。

1、工具優(yōu)化策略。要使休閑度假旅游網站從茫茫網海和眾多的競爭者網站中脫穎而出，必須注重對網絡營銷工具的優(yōu)化：第一，在網頁的制作階段就考慮當前重要的搜索引擎的排名規(guī)律，利用各種網頁優(yōu)化方式，力爭搜索排名靠前或有特色，增強對網絡推廣的力度；第二，建立涉及到構成休閑度假產品幾大要素的各種鏈接，通過點擊可以瀏覽相關網站和資料，以整合本行業(yè)以及其他相關行業(yè)的資源，獲得共贏的效果；第三，博客和公告版信息，及時地將自己的近期產品安排、促銷活動等等信息向論壇和博客的版主進行提交，以確保信息的時效性；第四，運用各種聊天軟件和工具，創(chuàng)辦休閑度假旅游的網絡社區(qū)和社區(qū)俱樂部，通過俱樂部凝聚更多的潛在消費者，使其成為現(xiàn)實的旅游者。 　2、產品策略。在高度競爭的旅游行業(yè)，營銷的主動權其實掌握在消費者手中。因此，休閑度假產品的營銷理念應該轉變?yōu)橐灶櫩蜑閷?，表現(xiàn)在產品策略上就是要以顧客為中心策劃和調整產品。要注重運用互聯(lián)網技術開展充分的市場調研，通過網絡平臺的即時記錄、統(tǒng)計分析及數(shù)據(jù)挖掘技術，進行客源地分析、目的地分析、游客需求分析、產品反饋分析、信息分析、消費傾向分析、消費預測分析等，從而為休閑度假產品的策劃提供市場監(jiān)測與決策輔助?？梢越柚ヂ?lián)網絡圖文聲像并茂的優(yōu)勢，與客戶充分討論其個性化需求，即時互動地進行休閑度假旅游產品的開發(fā)設計。利用互聯(lián)網技術的關聯(lián)性形成旅游資源共享，向游客提供完整的本地化的休閑度假旅游產品的服務鏈，以維護網上游客的忠誠度。

3、價格策略。旅游產品價格的特點是其成本模糊性和價格集合性，旅游者在購買旅游產品前總是要通過比較來判斷其合理性。價格是旅游者在選購旅游產品過程中最重要的對比因素之一，也是現(xiàn)在旅游企業(yè)間競爭最為激烈的部分。因此，休閑度假產品的網絡營銷應充分利用這些特點，推行產品價格公示策略。當然，價格公示絕不是一味比低，而是要遵循價格與產品品質同時公示的策略，讓旅游者在看到價格的同時，也能看到該產品與眾不同的品質，這才是最為明智也最為有效的做法。

4、渠道策略。休閑度假產品的網絡營銷的發(fā)展，必須依賴分銷體系的建立和分銷渠道的拓寬。目前，一些大型的旅游企業(yè)已經擁有自己的分銷系統(tǒng)，而構建一個合理有效的分銷系統(tǒng)，需要強大資金和技術的支持，因此對于經營休閑度假產品的廣大中小旅游企業(yè)來說獨自構建分銷系統(tǒng)的做法是不明智的。而依靠大型旅游網站的專業(yè)分銷系統(tǒng)，可以極大地降低成本，有助于中小旅游企業(yè)發(fā)揮聯(lián)合優(yōu)勢，提高利潤率。

5、促銷策略。舉辦一個好的促銷活動、節(jié)事活動或公關活動，將帶來巨大的眼前效益和長遠的間接效益。休閑度假產品的營銷如果能夠在網上經常性地開展促銷活動，通過在內容上、視覺效果上和傳播途徑上的精準做功，就將會以較小的代價取得更好的促銷效果。目前，常用的促銷策略有以下幾種：活動策劃促銷、引爆流行促銷、網絡廣告促銷、虛擬網游促銷、網絡公關促銷、明星效應促銷、媒體炒作促銷、用戶織網促銷等等。

6、整合策略。網絡營銷作為新的營銷理念和策略，憑借互聯(lián)網的特性對傳統(tǒng)營銷方式產生了巨大的沖擊，但這并不等于說網絡營銷將完全取代傳統(tǒng)營銷，在很長一段時間內網絡營銷與傳統(tǒng)營銷是處于相互影響和相互促進，最終實現(xiàn)融洽的內在統(tǒng)一。

休閑度假產品的網絡營銷與傳統(tǒng)營銷是相互促進和補充的，旅游企業(yè)在進行休閑度假產品的營銷時應根據(jù)企業(yè)的經營目標和市場細分，整合運用網絡營銷和傳統(tǒng)營銷策略，以最低的成本達到最佳的營銷目標。

7、品牌策略。世界已經進入了品牌營銷時代，營銷主導經濟，品牌主宰世界。旅游企業(yè)要選擇正確的休閑度假旅游的品牌營銷之路，就應視企業(yè)形象為生命，把企業(yè)的綜合形象宣傳作為一項長期的工作目標。要以互聯(lián)網為主要載體，廣泛推介休閑度假旅游的產品和服務，通過各種網上營銷活動逐步樹立起具有鮮明特色的休閑度假旅游形象，打造出令消費者印象深刻的品牌。

休閑度假旅游屬于小眾化、個性化的旅游需求，網絡營銷的功能特性正好適合休閑度假旅游的市場特點，具有廣泛的市場前景。只要我們制定出正確的營銷戰(zhàn)略，創(chuàng)建出優(yōu)秀的營銷模式，采取得當?shù)牟呗越M合，再加上注重細節(jié)，深入耕耘，休閑度假旅游的網絡營銷必定能夠迎來美好的明天。

主要參考文獻

[1]馬勇，周霄.WTO與中國旅游產業(yè)發(fā)展新論[M].科學出版社，2003.

[2]杰弗瑞·戈比.21世紀的休閑與休閑服務[M].昆明：云南人民出版社，2000.

[3]龔紹方.旅游網絡營銷戰(zhàn)略[J].旅游科學，2006.5.

篇8

關鍵詞：電子商務；網購；促銷手段；營銷建議

21世紀是電子商務的時代，電子商務的發(fā)展和應用已經影響到現(xiàn)代社會的運行方式和人們的生產、生活方式，企業(yè)的發(fā)展策略和經營模式也面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。網絡是一種嶄新的媒體，也是一個全新的經營空間和渠道，互聯(lián)網規(guī)模和技術水平的高速發(fā)展為網絡營銷的應用創(chuàng)造了巨大的發(fā)展空間；互聯(lián)網作為互動性更強、視聽感覺更豐富、信息傳輸更快捷的傳播工具，必定會被追逐利益的商業(yè)組織運用為一種營銷手段。這種新的商業(yè)模式不僅從諸多微觀領域向傳統(tǒng)的運作方式發(fā)起了嚴重挑戰(zhàn)，而且也帶來了宏觀經濟運行與管理的革命性變革。許多專家認為，電子商務的發(fā)展是未來25年內世界經濟發(fā)展的一個推動力，是世界經濟向知識經濟轉變的重要推動力。在電子商務即將成為商務活動的主導形式之際，我國如何更好、更快地發(fā)展電子商務，參與全球經濟一體化是值得我們探討的。

一、網上折價促銷

折價亦稱打折、折扣，是目前網上最常用的促銷方式之一。贏利永遠是公司的最終目標，高額的折扣當然會影響公司的短期效益，但是，在培育市場的階段，這還是一個十分有效的促銷行為。由于網上銷售的商品不能給人全面、直觀的印象，也不可試用、觸摸，再加上配送成本和付款方式的復雜性，造成網上購物和訂貨的積極性下降。而幅度比較大的折扣可以促使消費者進行網上購物的嘗試，并做出購買決定。目前大部分網上銷售商品都有不同程度的價格折扣，如網上書店Amazon就是采用比一般書店更大的折扣作為促銷手段，其銷售的大部分圖書都有5%到40%的折扣。營業(yè)額達到上億美元的Amazon，其員工也只有100多人，不需要自己的店面，沒有庫存商品。較低的運營成本使其有能力將節(jié)省的費用，通過折扣的形式轉移到顧客身上，讓顧客充分領略到網上購物的優(yōu)越性。

二、“秒殺”促銷

“秒殺”是由淘寶網最先發(fā)起的一項促銷項目，與傳統(tǒng)的廣告相比，“秒殺”具有更大的轟動效果以及低廉的成本。所以，“秒殺”的創(chuàng)意一出現(xiàn)就獲得了商家以及淘友的追捧。正如一位網絡買家所言：“有時候為了搶到很喜歡的東西，還會請多個朋友幫忙，幾個賬號同時搶，提前半小時就“嚴陣以待”。促銷產品有幾千元的時尚電子產品，近萬元的金飾和手表，秒殺甚至殺進了樓市和車市。2010年，安徽合肥首次出現(xiàn)了網絡“秒殺”賣房，某樓盤開發(fā)商拿出一套價值40萬元的房子進行“秒殺”，結果合肥市一位消費者以1萬元的低價獲得這套房子。

“秒殺”促銷，看似虧本實則是“活”廣告。對商家來說是收益顯著的營銷方式。在秒殺中，商品交易是絕對虧本的，但卻能引來超高人氣。目前，我國互聯(lián)網網站很多，在線商家也非常多，訪問量的提高意味著潛在顧客的增多，“秒殺”可為店鋪帶來瞬間高流量，提高交易額。“秒殺”是一個多方共贏的游戲，買家可以用低價拍到自己心儀的物品，商家則以微小的代價完成了產品的促銷，而交易平臺則名利雙收。

為了達到促銷目的，首先，電子商務的賣家可以為秒殺促銷量身定做促銷套餐，參加秒殺的店鋪最好購買“搭配套餐”工具，比如你參加秒殺的是裙子，那就為這條裙子搭配好一套服裝，在同一網頁上同時展出上身效果，一定會帶來額外銷量。在秒殺的同時，還可以推出如全店免郵、全店幾折、全店“滿就送”、收藏有禮等促銷活動。這樣，秒殺的時候就能為你帶來額外驚喜。在秒殺產品的頁面最好同時展示其他的推薦產品，推薦的產品最好和秒殺的產品價格接近，或者是關聯(lián)產品。這樣可以為沒有秒殺到產品的用戶提供備選，也為秒殺到產品的用戶提供額外選擇。在秒殺過程中，客服也需要給力一點，客服良好的溝通可以讓用戶能在關注秒殺產品的同時對店鋪和其他產品有更多了解。

三、積分促銷

積分促銷在網絡上的應用比起傳統(tǒng)營銷方式要簡單和易操作。網上積分活動很容易通過編程和數(shù)據(jù)庫來實現(xiàn)，并且結果可信度很高，操作起來相對較為簡便。積分促銷一般設置價值較高的獎品，消費者通過多次購買或多次參加某項活動來增加積分以獲得獎品。積分促銷可以增加上網者訪問網站和參加某項活動的次數(shù)；可以增加上網者對網站的忠誠度；可以提高活動的知名度等。

四、網上贈品促銷

一般情況下，在新產品推出試用、產品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下，利用贈品促銷可以達到比較好的促銷效果。

贈品促銷的優(yōu)點是：①可以提升品牌和網站的知名度；②鼓勵人們經常訪問網站以獲得更多的優(yōu)惠信息；③能根據(jù)消費者索取贈品的熱情程度而總結分析營銷效果和產品本身的反應情況等。贈品促銷應注意贈品的選擇：①不要選擇次品、劣質品作為贈品，這樣做只會起到適得其反的作用；②明確促銷目的，選擇適當?shù)哪軌蛭M者的產品或服務。

五、網上抽獎促銷

抽獎促銷是網上應用較廣泛的促銷形式之一，是大部分網站樂意采用的促銷方式。抽獎促銷是以一個人或數(shù)人獲得超出參加活動成本的獎品為手段進行商品或服務的促銷，網上抽獎活動主要附加于調查、產品銷售、擴大用戶群、慶典、推廣某項活動等。消費者或訪問者通過填寫問卷、注冊、購買產品或參加網上活動等方式獲得抽獎機會。

網上抽獎促銷活動應注意以下幾點：①獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產品吸引人們參加；②活動參加方式要簡單化，活動要有趣味性，太過復雜和難度太大的活動較難吸引訪客；③抽獎結果的公正公平性，由于網絡的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結果的真實性要有一定的保證，應該及時請公證人員進行全程公證，并及時向參加者通告活動進度和結果。

篇9

男裝促銷活動方案

一. 活動實施背景及目的

1 活動背景

A、網絡營銷代表男裝營銷的未來發(fā)展趨勢。

20xx年底，中國網民達到了近4億的人數(shù)。位居全球第一。巨大的上網人數(shù)，帶來了巨大的商機。在歐美國家，90%以上的企業(yè)都建立了自己的網站;通過網絡尋找自己的客戶、尋找需要的產品，這已經成為了習慣。如果消費者想購買些什么，特別是首次購買時，會先在網上進行初步的查找和選擇，再進一步與供應者取得聯(lián)系。網上巨大的消費群體特別是企業(yè)的商務習慣變化，給網絡營銷提供了廣闊的空間。網絡營銷的跨時空性無疑是一“重型炮彈”，將對整個營銷產生巨大的沖擊。男裝行業(yè)亦如此，目前，很多傳統(tǒng)男裝企業(yè)開始或嘗試開始介入網絡營銷。未來，將會有更多的男裝企業(yè)產品和品牌進軍網絡，無疑將推動中國男裝行業(yè)向網絡化的快速發(fā)展。

B、網絡的發(fā)展讓消費者逐漸接受并依賴網上購物。

進入二十一世紀以來，網絡是全球發(fā)展最快的一項科技產品，網絡所營造的虛擬但快捷、抽象但豐富的另一個平行世界，讓人們心馳神往，時至今日，網絡已經成為大多數(shù)人不可或缺的工具和生活方式。其中，網上購物逐漸成了網絡生活方式的一大潮流。隨著網絡銷售模式的日益完善和支付系統(tǒng)的日益安全、便捷，許多人開始愛上了這種足不出戶而淘盡天下的消費模式。經過十多年的發(fā)展，當初那批網絡弄潮兒，如今也進入了中年，加入了以中年、中等收入以上為標志的男裝主流消費群體。因此，男裝的網絡營銷蘊含著巨大的市場潛力。

C、元旦至春節(jié)期間為男裝的銷售旺季，應重點進行營銷推廣。

元旦至春節(jié)期間，是男裝最大的銷售旺季之一。中國的辭舊迎新的傳統(tǒng)，讓服裝的銷售在此刻顯得尤為火爆。在此時，絕大多數(shù)傳統(tǒng)男裝品牌都開始進行各式各樣的營銷活動，旨在利用銷售旺季，完成近半年的銷售目標。而作為新興的男裝網絡營銷也應當抓住此重要節(jié)點，重拳出擊，開展一系列營銷活動。

2 活動目的

A、長遠目的：通過該營銷活動的實施，提高淘寶男裝銷售模式的知名度和美譽度，培養(yǎng)男裝市場消費者的網絡消費習慣。增加消費者網絡購買男裝的渠道比重。

B、近期目的：通過該營銷活動的實施，提高淘寶男裝的影響力，塑造淘寶男裝的精品品牌形象，加強淘寶男裝平臺與網絡店鋪、消費者三者之間的溝通與聯(lián)系，形成良好的市場環(huán)境。

C、基本目的：通過該營銷活動的實施，提高淘寶男裝的總體銷售額度，增加淘寶男裝平臺及各個店鋪的營業(yè)利潤，打造一批男裝精品店鋪。

二、活動要素

1、活動主題：新年溫暖隨心購 男裝精品在淘寶-------淘寶男裝年末購物節(jié)

主題闡述：活動主題結合促銷的時間特征：新年時段，緊扣淘寶男裝的兩大特點：網絡平臺的便利性和淘寶男裝的精品屬性。塑造“歡樂”的節(jié)日式購物氣氛，以購物節(jié)的形式讓消費者產生購物的欲望和。另：今年的冬季將是一個較為寒冷的冬季，所以溫暖過冬將成為男裝的訴求重點。因此主題及整個活動里圍繞“溫暖”展開。

2、活動時間：

3、活動平臺：淘寶網男裝頻道

4、活動參與范圍：淘寶網扶持的精品店鋪及有意向參與的其他男裝店鋪。

三、活動內容及安排：

活動策劃思路：根據(jù)男裝消費的年末旺季時段特征及淘寶男裝頻道的平臺特征，充分利用多種營銷推廣手段，開展男裝節(jié)等一系列營銷活動。 男裝節(jié)組成：

溫暖推薦—每日溫暖推薦：

溫暖品牌—品牌男裝精品展：

溫暖特惠—特價男裝限時搶

溫暖互動—十大最受淘寶網友歡迎的男裝品牌評選

1、 每日溫暖推薦：

該活動環(huán)節(jié)為本次活動的重點環(huán)節(jié)，主要目的是通過每天的特惠價格來吸引網友的關注，增加產品銷量。淘寶每天精心聚攏篩選一批正在舉行優(yōu)惠活動的男裝產品作為特別推薦，產品挑選由編輯推薦與店鋪報名參加結合的形式。產品的更新頻次為每天。可設置往日精選，收錄一周內的每日溫暖推薦產品。

專區(qū)作用：通過每天的特惠價格來吸引網友的關注，增加產品銷量

專區(qū)位置：淘寶男裝頻道首頁首屏

專區(qū)推廣：在淘寶首頁顯著位置進行廣告位鏈接和文字鏈鏈接。淘寶旺旺及迷你首頁每日進行彈出式廣告宣傳。

專區(qū)持續(xù)時間：覆蓋整個推廣時段。

專區(qū)促銷活動：由淘寶主導，各店鋪推薦產品參與。

2、 品牌男裝精品展：

為品牌男裝特別開設的展示區(qū)域，旨在打造淘寶精品男裝的概念。邀請所有在淘寶開設旗艦店和形象店的男裝品牌參與，根據(jù)品牌的銷售額或知名度，進行展示區(qū)的排位。鼓勵男裝品牌在展示區(qū)內自行進行優(yōu)惠促銷活動。

專區(qū)作用: 宣傳淘寶男裝品牌，打造淘寶精品概念，提升平臺的形象。

專區(qū)位置：淘寶男裝頻道首頁(具體見圖示)

專區(qū)推廣：在淘寶首頁固定位置Tab廣告位及文字鏈

專區(qū)持續(xù)時間：覆蓋整個推廣時段

專區(qū)促銷活動：由各個品牌自行安排，淘寶進行統(tǒng)籌。

3、 特價男裝限時搶：

在活動開始后的前半個月，每周選擇幾款產品，以每日限量搶購的形式，成本價甚至低于成本價進行銷售。此舉旨在以大力度優(yōu)惠迅速的聚攏人氣，大量增加點擊率，提升網友的消費欲望。為活動的持續(xù)進行打好良好基礎。

第3項活動與第1項活動的關系：促銷力度 3〉1 持續(xù)時間 1〉

每日特惠為貫穿整個活動時間的，特價男裝限時搶僅為前半個月。每日特惠為搜羅整理推薦正在舉行優(yōu)惠活動的男裝產品，并挑選最優(yōu)惠的幾個產品進行每日推薦，不限時間段。為商家實行，淘寶推薦的模式。而特價男裝限時搶為淘寶組織的，商家自愿參與的，由商家提品，淘寶制定優(yōu)惠幅度(成本價或低于成本價)及形式(限時搶購)。

專區(qū)作用：短時間內迅速增加人氣，造成眼球關注熱點，為活動的成功進行打好基礎。

專區(qū)位置：淘寶男裝頻道首頁首屏(與每日特惠欄目輪替或并列，活動結束后，位置被每日特惠代替)

4、 淘寶網十大年度男裝品牌評選

該活動為淘寶此次男裝節(jié)的后續(xù)活動，重在吸引網友的投票參與，形成淘寶平臺、知名品牌與網友消費者三者之間的良好溝通與互動。成為淘寶男裝頻道的年度盛事。

活動形式：網絡評選+頒獎(線下活動)

活動基于版塊：品牌男裝精品展

活動時間：活動結束前半個月及活動結束后持續(xù)一個月

活動參與主體：網友、參加品牌男裝精品展的品牌

活動內容：

A、 籌備期：在品牌男裝精品展開始后，每日跟蹤各個男裝品牌的成交量和點擊率，并每日進行成交量和點擊率的排名。為品牌評選的排序做好依據(jù)。

B、 投票期：投票期開始后，根據(jù)品牌的日成交量及點擊率等進行綜合排序，增設網友投票按鈕和評論區(qū)。原則上對評論進行引導，控制品牌負面評

論的出現(xiàn)。同時需啟動防刷票系統(tǒng)，防止品牌進行刷票等舞弊行為。每個淘寶ID每日只能投一票。

C、評選頒獎：投票活動結束后，根據(jù)網友的投票和成交量、點擊率等三項數(shù)據(jù)的綜合考評，評選出“淘寶網十大年度男裝品牌”獎項。根據(jù)淘寶網的網友投票排名，評選出“淘寶網十大最受網友歡迎的男裝品牌”獎項。并擇期進行頒獎活動。

D、活動推廣：利用公關、廣告等推廣手段，集中淘寶的宣傳資源進行宣傳推廣。

四、活動簡要排期表(因時間關系，不能做的很詳細，僅體現(xiàn)日期的排期思路)

專區(qū)推廣：在淘寶首頁顯著位置進行廣告位鏈接和文字鏈鏈接。淘寶旺旺及迷你首頁每日進行彈出式廣告宣傳。(在該活動舉行期間，宣傳資源傾向于該活動，活動結束后，宣傳資源傾向于每日特惠。) 專區(qū)持續(xù)時間：前兩周 專區(qū)促銷活動：淘寶制定促銷力度及形式，商家提品及渠道服務。

五、活動外部宣傳與推廣

一個好的營銷活動，除了依靠淘寶本身的宣傳資源和影響之外，還需借助外部媒介進行推廣宣傳。主要應用以下宣傳手段及渠道：

1、 公關傳播：利用電視、廣播、報紙、雜志、網絡等進行軟性新聞宣傳報道，制造輿論關注熱點。

傳播階段及話題規(guī)劃：

2、 廣告宣傳：

六、活動操作簡要細節(jié)及須知： 綜述：

1、 該活動為淘寶網男裝頻道組織主辦的、淘寶平臺內所有男裝商家店鋪皆可參與的年末大型營銷活動。在活動的具體操作上需要淘寶方與商家的密切聯(lián)系和配合。

2、在此活動舉辦期間，所有男裝商家店鋪索舉行的各類促銷優(yōu)惠活動均可納入該活動的范疇。淘寶可根據(jù)活動的效果和影響力進行重點主推，但與主線活動不得發(fā)生沖突。

3、商家參與該活動的費用支出均自行承擔，淘寶根據(jù)活動需要可適當收取相關費用(待定)

4、此活動執(zhí)行期較長。若遇春節(jié)等放假時段，活動根據(jù)情況及需要暫?；蜓永m(xù)。

籌備期：

1、 在籌備前期，淘寶需要對平臺內的重點男裝商家進行訪問和摸底調查，了解商家店鋪的產品鋪貨情況和營銷、定價手段等等。為活動的修正及

完善做好準備。

2、 在籌備期，淘寶聯(lián)合商家進行重點產品的篩選、包裝工作，儲備好足以支撐整個活動的限時特惠產品，不至于出現(xiàn)斷檔。

3、 淘寶負責活動專屬minisite的設計、制作與上線工作。各商家店鋪在淘寶的指導下對店鋪自行進行裝修、布置及貨品陳列。

4、 淘寶建立完善的溝通機制，與參與活動的商家保持緊密的、密切的溝通與交流，保障項目的如期、正常開展。防止其他突發(fā)事件。

執(zhí)行期：

1、 活動上線執(zhí)行后，淘寶除進行活動的管理外，還需對各商家店鋪進行巡查，要求各參加活動的商家店鋪必須按照統(tǒng)一的風格、營銷主題及口號，

保障每個參與活動的店鋪都有活動的專題鏈接。防止、制止、及時處理各類突發(fā)事件，保障營銷活動的秩序和安全。

2、 活動執(zhí)行后，淘寶及店鋪須做好各類數(shù)據(jù)的記錄、監(jiān)測及匯整工作。為活動效果的分析與監(jiān)測提供依據(jù)。

3、 成立應急小組，處理突發(fā)的危機事件。防止過多負面的輿論氛圍出現(xiàn)。

4、 劃分清楚權責、利益分配等復雜關系。

后續(xù)總結期：

活動結束后一個月內，淘寶將對活動進行詳盡的全面的總結，各參與店鋪也須進行各自的總結。這些總結將成為淘寶男裝開展下一波活動的重要參考依據(jù)。

篇10

關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業(yè)

1前言

一個企業(yè)的生存發(fā)展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業(yè),在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發(fā)展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業(yè)的營銷和管理模式發(fā)生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變?yōu)橹行√沾善髽I(yè)提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業(yè)。

中小陶瓷企業(yè)因為其規(guī)模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業(yè)在其營銷過程中存在著其它企業(yè)所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業(yè)帶來先進的信息手段,從而為他們創(chuàng)造了與大企業(yè)相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發(fā)展條件與機遇。一家小陶瓷企業(yè)在網上做的廣告可以把企業(yè)的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業(yè)要想獲得長足發(fā)展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現(xiàn)代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優(yōu)勢來提高其競爭力。

2網絡營銷———促進中小陶瓷企業(yè)營銷國際化

網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯(lián)網絡,實施企業(yè)的營銷戰(zhàn)略和策略,以求實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。借助于Internet,企業(yè)可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。

中小陶瓷企業(yè)由于各方面的實力無法與大企業(yè)相比,所以很難實現(xiàn)營銷國際化。網絡的出現(xiàn),改變了這一切,中小陶瓷企業(yè)完全可以利用網絡實現(xiàn)營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業(yè)為例,該企業(yè)只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業(yè)的模型火車占據(jù)了世界市場份額的40%。瑞士中小企業(yè)努力實現(xiàn)網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。

在網絡時代,發(fā)展網絡營銷是促進中小陶瓷企業(yè)市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業(yè)可以快捷企業(yè)最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業(yè)形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業(yè)、產品及服務的需求,作為制定企業(yè)經營和市場營銷策略的基礎。企業(yè)可以通過向客戶提供某些優(yōu)惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數(shù)據(jù)庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業(yè)應積極利用互聯(lián)網實現(xiàn)產品銷售,積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯(lián)網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業(yè)就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據(jù)自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯(lián)網絡提供了中小陶瓷企業(yè)與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業(yè)可以通過互聯(lián)網絡向消費者展示產品目錄,聯(lián)結資料庫提供有關產品信息

的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發(fā),真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業(yè)營銷策略的針對性,有助于實現(xiàn)企業(yè)的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業(yè)利用網絡優(yōu)勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發(fā)揮互聯(lián)網的獨特優(yōu)勢,不斷培養(yǎng)、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續(xù)增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業(yè)采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業(yè)可以加強與主要供應商之間的協(xié)作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業(yè)的采購成本。陶瓷企業(yè)對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節(jié)省中介費,從而節(jié)省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統(tǒng)的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業(yè)運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統(tǒng)媒體的3%。

總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業(yè)網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體,互聯(lián)網絡的運用對傳統(tǒng)的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯(lián)網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯(lián)網絡在中小陶瓷企業(yè)的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業(yè)的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業(yè)據(jù)此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業(yè)知識,達到增加產品價值的同時也提高企業(yè)形象,如對陶瓷機械維護與保養(yǎng),陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統(tǒng),依據(jù)客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養(yǎng)的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業(yè)、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業(yè)就產品價格進行協(xié)商。另外,陶瓷企業(yè)也可以根據(jù)每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業(yè)和消費者直接打交道,而不需要傳統(tǒng)的中間人,使企業(yè)產品開發(fā)和促銷成本降低,企業(yè)可以降低產品的價格促銷,又由于互聯(lián)網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業(yè)以盡可能低的價格向消費者提品

和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業(yè)必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現(xiàn)在:

網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節(jié)省銷售渠道的運行成本。

開發(fā)智能型網上議價系統(tǒng),與消費者直接在網絡上協(xié)商價格。

開發(fā)自動調價系統(tǒng),可以依時間、季節(jié)變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統(tǒng)的促銷是以陶瓷企業(yè)為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯(lián)系,而網絡促銷的出發(fā)點是利用網絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業(yè)的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統(tǒng)促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統(tǒng)的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業(yè)可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統(tǒng)的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業(yè)的優(yōu)勢,利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯(lián)誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業(yè)國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯(lián)盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯(lián)網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業(yè)的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現(xiàn)的形態(tài)。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節(jié)、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結合相關產業(yè)的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛(wèi)生陶瓷的中小陶瓷企業(yè)就可與房地廠商聯(lián)手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業(yè)建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯(lián)系和交流,以及消費者與陶瓷企業(yè)的聯(lián)系和交流,培養(yǎng)消費者對陶瓷企業(yè)的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業(yè)的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發(fā)展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環(huán)境,這一環(huán)境不只是對中小陶瓷企業(yè)的某一環(huán)節(jié)和過程,還將對企業(yè)組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業(yè)已經迅速融入這一環(huán)節(jié),依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯(lián)系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據(jù)消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現(xiàn)產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業(yè)Cisco、Dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統(tǒng)商業(yè)關系的整合,它使中小陶瓷企業(yè)真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業(yè)的使

命不僅是制造產品,還應根據(jù)消費者的需求,組合現(xiàn)有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發(fā)展速度是前所未有的,我國陶瓷企業(yè)特別是中小陶瓷企業(yè)應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創(chuàng)新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據(jù)主動。

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