導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場(chǎng)策略規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

電動(dòng)車企業(yè)盡管起步較晚，但發(fā)展速度快，近5年來每年的增長速度都在50%以上，同時(shí)因?yàn)檫M(jìn)入該行業(yè)的技術(shù)、資金要求低，利潤高，推進(jìn)了該行業(yè)的快速發(fā)展。由于行業(yè)發(fā)展太快、僅僅不到10年時(shí)間就進(jìn)入行業(yè)的成熟期，這在其它行業(yè)是很少見的。一個(gè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入成熟期后，將面臨利潤快速降低、產(chǎn)品快速同質(zhì)化、市場(chǎng)處于焦作狀態(tài)。

在電動(dòng)車的快速發(fā)展中，成就了一批整車企業(yè)及配件企業(yè)的飛速成長，其中如依靠鉛酸電池發(fā)家的超威電池已經(jīng)上市，今年銷售額超過5億元的電動(dòng)車配套企業(yè)至少有10家，銷售額接近10億元的整車企業(yè)今年也將達(dá)到3家左右，而年銷售10億元的企業(yè)，在中國要算大型企業(yè)了。

2005年到2007年這三年時(shí)間，電動(dòng)車整車企業(yè)快速成長，在局部市場(chǎng)份額提升明顯，2007年10萬輛以上的整車企業(yè)將超過30家。而年產(chǎn)量達(dá)到10萬輛以上的整車企業(yè)，已經(jīng)具備一定的企業(yè)規(guī)模，均有更大突破的可能，故這類企業(yè)如果渠道穩(wěn)定，市場(chǎng)策略得當(dāng)，產(chǎn)品不出大的問題，均能有較好的發(fā)展空間。而一部份區(qū)域市場(chǎng)的區(qū)域品牌，在近兩年快速成長，他們有的只經(jīng)營一個(gè)城市，或經(jīng)營周邊區(qū)域，形成強(qiáng)大的地方優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)量大多達(dá)到5萬輛左右，這類企業(yè)形成了強(qiáng)大的區(qū)域競(jìng)爭力，因而他們?cè)谧龃蟊镜仄放仆瑫r(shí)，也期望向更大的市場(chǎng)拓展。而處于前10位的整車企業(yè)，面臨這兩類企業(yè)的強(qiáng)大競(jìng)爭壓力，以至于2007年明顯感覺到企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L泛力，利潤大幅降低。

如何提升電動(dòng)車企業(yè)的競(jìng)爭力？是每個(gè)電動(dòng)車企業(yè)面臨的一個(gè)重要問題。

二、提升電動(dòng)車整體企業(yè)競(jìng)爭力的策略

市場(chǎng)競(jìng)爭力提升最常規(guī)的策略是產(chǎn)品差異化與成本領(lǐng)先，而針對(duì)電動(dòng)車行業(yè)，筆者認(rèn)為，要從產(chǎn)品、成本、渠道三個(gè)方面為核心規(guī)劃自己的競(jìng)爭策略，通常，任何一個(gè)企業(yè)在這三個(gè)方面的任何一方面做成功后，企業(yè)通常都能取得成功。當(dāng)然，各個(gè)企業(yè)所處的環(huán)境不同，其競(jìng)爭力的選擇出發(fā)點(diǎn)可能不一樣，但總體來說，大體上都得從這三個(gè)方面去思考。

（一）產(chǎn)品差異化策略：

差異化策略的基本思路是通過向市場(chǎng)中的目標(biāo)顧客提供在行業(yè)內(nèi)獨(dú)具特色的產(chǎn)品、服務(wù)或形象，而在市場(chǎng)中創(chuàng)造出獨(dú)有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，贏得市場(chǎng)。

電動(dòng)車產(chǎn)品，就目前市場(chǎng)產(chǎn)品來說，很難形成差異化。但各個(gè)企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品所處的市場(chǎng)環(huán)境，只能通過產(chǎn)品細(xì)分與產(chǎn)品定位再造，進(jìn)行產(chǎn)品差異化的組合，從而進(jìn)行核心產(chǎn)品的打造。

策略一：區(qū)域產(chǎn)品競(jìng)爭力產(chǎn)品打造。

形成該產(chǎn)品在該區(qū)域具有超強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭力。比如某市場(chǎng)小輪的簡易車市場(chǎng)較好，同時(shí)公司在該市場(chǎng)渠道基礎(chǔ)較好，就可立即對(duì)針對(duì)該市場(chǎng)開發(fā)符合該市場(chǎng)的簡易車，作為該市場(chǎng)的主力車型，同時(shí)在該市場(chǎng)形成強(qiáng)有力的競(jìng)爭力。

策略二：泛市場(chǎng)的競(jìng)爭力產(chǎn)品打造：

比如2007年載重王是全國市場(chǎng)增長最快銷售量大的單一車型之一，這時(shí)我們可以把該車型作為重點(diǎn)產(chǎn)品，在外觀、功能等方面進(jìn)行創(chuàng)新與改進(jìn)，進(jìn)而形成產(chǎn)品細(xì)列化、豐富化、多樣化，形成自己的特色產(chǎn)品。

對(duì)于細(xì)分后的成品，在市場(chǎng)中也需要扮演相應(yīng)的角色，比如有的產(chǎn)品是專門用來提升銷售是的，有的產(chǎn)品是專門用來獲得利潤的。通常提升銷售量的產(chǎn)品比較好開發(fā)，而獲利的產(chǎn)品開發(fā)起來就沒有那么容易。

也許只需要一個(gè)產(chǎn)品就可以成就一個(gè)企業(yè)，比如“百樂獅”成就了大名，歐州之星成就了力霸皇鋰電車，這就是典型的產(chǎn)品細(xì)分成功案例。

策略三：提升新產(chǎn)品開發(fā)成功率的策略：

很多企業(yè)做了很好的產(chǎn)品規(guī)劃，也設(shè)計(jì)出很漂亮的產(chǎn)品，但花費(fèi)了很長時(shí)間，很多產(chǎn)品最后難以實(shí)現(xiàn)，或者能以量產(chǎn)?；ㄙM(fèi)了大量的時(shí)間，投入了大量的人力物力財(cái)力，最終產(chǎn)品無法上市。如何提升產(chǎn)品的推進(jìn)速度與產(chǎn)品現(xiàn)實(shí)的可行性呢？

（1）、產(chǎn)品立項(xiàng)

新產(chǎn)品立項(xiàng)，是關(guān)鍵點(diǎn)。通常新品的開發(fā)，是由銷售部門或產(chǎn)品經(jīng)理提出立項(xiàng)申請(qǐng)，經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖袌?chǎng)驗(yàn)證后，做出新品開發(fā)立項(xiàng)，進(jìn)入產(chǎn)新產(chǎn)品開發(fā)的可行性研討。產(chǎn)品立項(xiàng)的核心是基于市場(chǎng)面，對(duì)市場(chǎng)做出預(yù)測(cè)與預(yù)期，提高產(chǎn)品開發(fā)的準(zhǔn)確性。

（2）、產(chǎn)品開發(fā)的可行性論證

當(dāng)產(chǎn)品的可性行論證，必須所與產(chǎn)品相關(guān)的所有部門參與，同時(shí)，對(duì)于一些難點(diǎn)部分，還需要交給外部專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估。產(chǎn)品開發(fā)的可行性論證，以現(xiàn)有技術(shù)及資源能不能實(shí)現(xiàn)該產(chǎn)品，從開發(fā)到量產(chǎn)的準(zhǔn)確時(shí)間。產(chǎn)品開發(fā)的可行性論證，是確保產(chǎn)品開發(fā)的成功實(shí)現(xiàn)。

（3）、產(chǎn)品產(chǎn)開中的關(guān)鍵點(diǎn)與細(xì)部定位

產(chǎn)品開發(fā)失敗，很多情況是對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的疏失導(dǎo)致的。就電動(dòng)車而言，對(duì)產(chǎn)品性能起決定作用的是四大件加上整體的匹配性。而對(duì)于新產(chǎn)品的開發(fā)，成功的關(guān)鍵點(diǎn)就在于關(guān)鍵部位的定位問題。找出關(guān)鍵點(diǎn)，并對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行單項(xiàng)管制，是確保成功的關(guān)鍵。

細(xì)部定位是在產(chǎn)品基本成型后，對(duì)產(chǎn)品的核心部件進(jìn)行的驗(yàn)證。該細(xì)部點(diǎn)，更多的是考慮產(chǎn)品的精致與完美，提升產(chǎn)品的價(jià)值。

由于現(xiàn)代市場(chǎng)的需求越來越多樣化。消費(fèi)者日益希望購買能滿足自己獨(dú)特需求的產(chǎn)品或服務(wù)。差異化策略正好能滿足消費(fèi)者的這一要求。因此在現(xiàn)代社會(huì)，凡是認(rèn)真執(zhí)行差異化策略的企業(yè)大多都獲得了較大的成長機(jī)會(huì)。差異化策略也是一種成本較少，而效益較好的策略。因?yàn)閳?zhí)行差異化策略所需要的投入一般并不大，但是成功的差異化策略可以降低消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性，從而使企業(yè)在定價(jià)中獲得更大的自主權(quán)。差異化的產(chǎn)品即使價(jià)格高一點(diǎn)消費(fèi)者也愿意接受。因此差異化策略常常是提高經(jīng)濟(jì)效益的有效手段。

（二）、成本領(lǐng)先策略：

成本領(lǐng)先策略也就是低成本戰(zhàn)略。低成本戰(zhàn)略的概念是企業(yè)努力發(fā)現(xiàn)和挖掘所具有的資源優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)內(nèi)保持整體成本領(lǐng)先的地位，從而在行業(yè)中獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。成本領(lǐng)先策略對(duì)于很多企業(yè)來說是獲得競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，甚至是保持生存的有效策略，在電動(dòng)車行業(yè)，成本領(lǐng)先是眾多企業(yè)選擇的一種經(jīng)營戰(zhàn)略。特別是一部分企業(yè)通過成本領(lǐng)先的策略，快速取得了成功。如天津版塊的電動(dòng)車大多依靠成本領(lǐng)先來獲得成功的。

但就電動(dòng)車行業(yè)而言，這些年，廠家已通過各種方式，把給商家的供貨價(jià)格降到了最低，有的廠家僅僅收取幾十元的加廠費(fèi)用。但這種方式并不是成本領(lǐng)先所要探討的范圍。

要實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先有多種途徑。企業(yè)可以通過擴(kuò)大生產(chǎn)或擴(kuò)大分銷渠道，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，從而獲得成本優(yōu)勢(shì)；企業(yè)也可以通過提高現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備的利用率來降低成本；企業(yè)還可以改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)從而削減成本；除了利用技術(shù)的、設(shè)備的和產(chǎn)品的因素和手段外，企業(yè)通過改進(jìn)管理制度，提高管理水平，同樣也可以挖掘降低成本的潛力。新技術(shù)可能會(huì)造成原來具有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在一夜之間就全部喪失，被淘汰出局。同時(shí)，成本領(lǐng)先的策略很難在市場(chǎng)中保持長期的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)檫@種策略是最容易被模仿的。此外，成本領(lǐng)先的策略可能多半是吸引市場(chǎng)中的低端需求者，隨著市場(chǎng)的變化和發(fā)展，這部分人的需求也會(huì)發(fā)生變化。此時(shí)，執(zhí)行成本領(lǐng)先策略的企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)顧客就會(huì)發(fā)生變化，導(dǎo)致市場(chǎng)的不穩(wěn)定。

就市場(chǎng)競(jìng)爭對(duì)企業(yè)的成本要求來說，成本是個(gè)綜合的概念，其成本不僅包含了產(chǎn)品制定成本，而且包含了渠道費(fèi)用、品牌建設(shè)費(fèi)用等市場(chǎng)費(fèi)用、管理成本、財(cái)務(wù)成本等所有要素。成本領(lǐng)先并不是要降低廠家的合利潤，而是通過一系列管理，在保證合理利潤的情況下，保證產(chǎn)品的性價(jià)比最高化。

就現(xiàn)階段的電動(dòng)車市場(chǎng)情況下，在電動(dòng)車的出廠供貨價(jià)格中，其實(shí)物成本大約在60%，市場(chǎng)費(fèi)用在20%，利潤15%是比較合理的成本結(jié)構(gòu)。現(xiàn)階段電動(dòng)車就制造成本而言，在相近配制情況下，成本差異并不大。

在制造行業(yè)，依靠成本領(lǐng)先成功的企業(yè)很多，但在實(shí)踐中，這樣的企業(yè)永續(xù)發(fā)展很困難。但作為一種競(jìng)爭策略，如果應(yīng)用得好，可以迅速提升企業(yè)的業(yè)績，在電動(dòng)車行業(yè)，依靠成本領(lǐng)先發(fā)展成功的如都市風(fēng)等。

把成本領(lǐng)先作為企業(yè)的競(jìng)爭策略定位，但不能形成低價(jià)低質(zhì)的怪圈，否則將產(chǎn)生嚴(yán)重的惡果。

對(duì)于電動(dòng)車企業(yè)來說，通過成本領(lǐng)先獲得成功后，必須立即轉(zhuǎn)型，使企業(yè)健康的成長，否則，企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新、品牌建設(shè)、渠道建設(shè)、品質(zhì)提升等方面將難以突破，企業(yè)可持繼性發(fā)展將面臨重大風(fēng)險(xiǎn)。

（三）、渠道優(yōu)化策略：

渠道是任何一個(gè)企業(yè)發(fā)展最重要的資源，通過近10年的發(fā)展，電動(dòng)車渠道之戰(zhàn)也幾經(jīng)起起落落，但目前在一線城市電動(dòng)車主力商家已基本形成。在產(chǎn)品同質(zhì)化極為嚴(yán)重的情況下，在很大程度上可以說成也渠道敗也渠道。

對(duì)于新進(jìn)入市場(chǎng)的品牌，要么與各地渠道商家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，要么自行開拓渠道。作為已經(jīng)形成的渠道，則必須要在維護(hù)好現(xiàn)有渠道體系的基礎(chǔ)上，進(jìn)行渠道創(chuàng)新。而對(duì)于剛進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，必須要進(jìn)行渠道的拓展。

1、維護(hù)渠道策略：

維護(hù)渠道最關(guān)鍵的要素，包括人員訪問頻率、解決問題的速度、新品的上市、營業(yè)人員的培訓(xùn)質(zhì)量、市場(chǎng)運(yùn)作的創(chuàng)新等。這需要一批高素質(zhì)的業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊(duì)。

作為公司層面，要有健全的市場(chǎng)作業(yè)與運(yùn)作流程、市場(chǎng)管理體系、績效評(píng)價(jià)體系。在做好常規(guī)的維護(hù)的同時(shí)，很多整車企業(yè)也會(huì)因雙方返利、廣告費(fèi)用、退換車、售后配件等諸多方面，與廠家發(fā)之間產(chǎn)生不愉快，有甚者還以此與廠家

翻臉，最終終止合作。

對(duì)此，在合作之初必須要有詳細(xì)的合作合同進(jìn)行約定，同時(shí)在每一個(gè)市場(chǎng)行為之前，也要有明確的審批流程與程序，做事嚴(yán)謹(jǐn)而周密，作為廠家應(yīng)該充分估計(jì)好合作中的這些問題，事先做好相應(yīng)的工作。

2、渠道開拓策略：

渠道的建設(shè)，一般要兩種方式，一種是自己創(chuàng)立自主的建立新的渠道體系，別外一種是與渠道商進(jìn)行合作。不同的企業(yè)以及面對(duì)不同的市場(chǎng)環(huán)境，在渠道建設(shè)的策略上，也是不一樣的。

對(duì)于有實(shí)力的大企業(yè)，相對(duì)比較容易與當(dāng)?shù)氐那郎毯献鳎餐瑔?dòng)市場(chǎng)。但如果這時(shí)企業(yè)以為有大的渠道商合作就一定能成功，那就錯(cuò)了，你的品牌在渠道中所處的位置以及市場(chǎng)運(yùn)作的策略，才是保證品牌成功的最重要因素。這種的渠道體系，只要操作得當(dāng)，還是容易成功的。

自建渠道投入較大，但在一線城市，通常自建渠道風(fēng)險(xiǎn)較大，但在二三線城市，自建渠道有相當(dāng)大的機(jī)會(huì)。

對(duì)于品牌力較弱的企業(yè)，要選擇最有利的市場(chǎng)，二、三線市場(chǎng)自行創(chuàng)建渠道，而對(duì)于一線市場(chǎng)，最好與強(qiáng)勢(shì)渠道商進(jìn)行合作，但必須要與之建立緊密型的合作關(guān)系，否則，與渠道商很難合作成功。

3、特殊渠道的開發(fā)與管理對(duì)策

在現(xiàn)階段的電動(dòng)車行業(yè)，由于對(duì)售后服務(wù)要求高的特殊性，對(duì)商超渠道等渠道的開發(fā)與管理也提出了特殊要求。

篇2

關(guān)鍵詞：城市電網(wǎng)規(guī)劃；問題；改進(jìn)策略

合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃能有效地推動(dòng)城市規(guī)劃的管理，我國處在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特殊轉(zhuǎn)型時(shí)期，對(duì)城市電網(wǎng)規(guī)劃提出了更高的要求。因此，要解決現(xiàn)階段城市電網(wǎng)規(guī)劃中出現(xiàn)的問題，實(shí)現(xiàn)城市電網(wǎng)規(guī)劃的可持續(xù)性發(fā)展.

1.城市電網(wǎng)規(guī)劃的重要意義

科學(xué)合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃是能滿足城市生產(chǎn)生活的需要，提高人們的生活水平，推進(jìn)城市化進(jìn)程。科學(xué)合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃能夠有效的利用電力資源，降低電力系統(tǒng)的電力資源的消耗，優(yōu)化資源配置，符合國家的資源利用政策?？茖W(xué)合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃能提高電網(wǎng)系統(tǒng)的運(yùn)行效率，確保電力資源的供應(yīng)，方便人們的生產(chǎn)和生活，為人民服務(wù)?？茖W(xué)合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃是適應(yīng)城市快速發(fā)展需求的，不斷加強(qiáng)城市電網(wǎng)的建設(shè)，完善城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，能有效推進(jìn)城市化進(jìn)程。

2.城市電網(wǎng)規(guī)劃中常見的問題及改進(jìn)策略

在城市電網(wǎng)規(guī)劃中常出現(xiàn)的一些問題有：國家能源政策的執(zhí)行力不足、信息數(shù)據(jù)采集模式落后、電力相關(guān)專業(yè)技術(shù)應(yīng)用程度不高以及城市電網(wǎng)規(guī)劃與城市規(guī)劃不協(xié)調(diào)。

2.1解決國家能源政策的執(zhí)行力不足的問題

十一五規(guī)劃制定的節(jié)能減排政策，要求在十時(shí)期國內(nèi)生產(chǎn)總值能源消耗降低20%，而在十二五規(guī)劃時(shí)期卻變?yōu)榻档?6%，其他的能源指標(biāo)也做了相應(yīng)的調(diào)整，這將難以預(yù)測(cè)出下一個(gè)的五年計(jì)劃的能源政策，給城市電網(wǎng)規(guī)劃增加了很大的難度。

在現(xiàn)代社會(huì)，城市的電網(wǎng)規(guī)劃是一個(gè)城市可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，國家必須高度重視城市電網(wǎng)建設(shè)。持續(xù)、有效、合理的能源政策的是科學(xué)規(guī)劃城市電網(wǎng)的前提，城市電網(wǎng)的規(guī)劃離不開國家法律法規(guī)政策的支持，建立完善電力能源相關(guān)的政策法律法規(guī)體系，從法律上保證城市電網(wǎng)規(guī)劃的有效實(shí)施，促進(jìn)城市電網(wǎng)系統(tǒng)的科學(xué)合理的發(fā)展[1]。

2.2改變城市電網(wǎng)規(guī)劃信息數(shù)據(jù)采集模式落后的狀況

城市電網(wǎng)規(guī)劃的重要依據(jù)是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集，城市電網(wǎng)規(guī)劃過程中涉及的信息數(shù)據(jù)很龐大、復(fù)雜，要求對(duì)城市各個(gè)方面的建設(shè)情況進(jìn)行有效的信息搜集、整理，同時(shí)還必須考慮當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展水平和人們生活水平狀況[2]。信息收集的準(zhǔn)確性和及時(shí)性對(duì)城市電網(wǎng)的規(guī)劃影響很大，但現(xiàn)階段我國大部分城市電網(wǎng)規(guī)劃的數(shù)據(jù)的采集仍然是靠人工的手段，采集的數(shù)據(jù)有很大的不確定性，無法為科學(xué)的城市電網(wǎng)規(guī)劃提供有力支持。

為保證城市電網(wǎng)規(guī)劃的科學(xué)性和合理性，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集不僅要靠傳統(tǒng)的人工手段，還要利用現(xiàn)代高科技手段和數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，確保收集數(shù)據(jù)的全面、有效。運(yùn)用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)收集當(dāng)?shù)氐碾娋W(wǎng)分布情況、經(jīng)濟(jì)發(fā)展指標(biāo)、電力系統(tǒng)建設(shè)狀況及當(dāng)?shù)仄骄秒娝綌?shù)據(jù)。分析、整理、歸檔收集到的數(shù)據(jù)，將信息數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)一的管理，建立和完善城市電網(wǎng)信息管理系統(tǒng)，為城市電網(wǎng)規(guī)劃提供基礎(chǔ)。

2.3提高電力相關(guān)專業(yè)技術(shù)應(yīng)用程度

我國經(jīng)濟(jì)的快速可持續(xù)發(fā)展要求城市電網(wǎng)系統(tǒng)建設(shè)具備可靠性、經(jīng)濟(jì)性和科學(xué)性。城市電網(wǎng)的建設(shè)要能滿足城市所有用戶對(duì)電力的需要，要能合理規(guī)劃成本以穩(wěn)定電價(jià)，同時(shí)也能應(yīng)付突發(fā)的自然災(zāi)害和緊急狀況。城市電網(wǎng)建設(shè)的資金受各類經(jīng)濟(jì)和社會(huì)因素的影響，導(dǎo)致成本大幅度上升。在面對(duì)重大自然災(zāi)害和緊急狀況時(shí)，城市的電網(wǎng)也存在極大的安全隱患。

城市的電網(wǎng)規(guī)劃要合理利用現(xiàn)階段的高科技信息技術(shù)規(guī)劃城市電網(wǎng)。建立完善城市電網(wǎng)規(guī)劃的信息數(shù)據(jù)庫，合理規(guī)劃電站的分布、合理運(yùn)用成本及增強(qiáng)電網(wǎng)的容災(zāi)能力[3]。因此，要注重培養(yǎng)專業(yè)的技術(shù)人員，將先進(jìn)的科技技術(shù)運(yùn)用到城市電網(wǎng)規(guī)劃中，科學(xué)、規(guī)范、合理的建設(shè)城市電力系統(tǒng)。

2.4解決城市電網(wǎng)規(guī)劃與城市規(guī)劃不協(xié)調(diào)的問題

現(xiàn)階段的城市各個(gè)方面的規(guī)劃是獨(dú)立完成的，相互之間缺乏必要的協(xié)調(diào)?，F(xiàn)階段城市發(fā)展進(jìn)程快，城市規(guī)劃政策調(diào)整頻繁，城市電網(wǎng)的規(guī)劃無法與城市規(guī)劃做出相應(yīng)的調(diào)整，導(dǎo)致城市電網(wǎng)規(guī)劃跟不上城市規(guī)劃步調(diào)，給城市生產(chǎn)生活帶來極大的不便。

城市電網(wǎng)設(shè)施是城市基礎(chǔ)設(shè)施的重要組成部分，加強(qiáng)兩者之間的銜接。把城市電網(wǎng)規(guī)劃納入到城市規(guī)劃中，城市電網(wǎng)規(guī)劃和城市規(guī)劃有共同的規(guī)劃目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)布局的科學(xué)合理性。但兩者的側(cè)重不同，電網(wǎng)規(guī)劃更側(cè)重經(jīng)濟(jì)技術(shù)的合理性，而城市規(guī)劃則強(qiáng)調(diào)城市管理的規(guī)劃。所以，城市電網(wǎng)規(guī)劃應(yīng)在城市整體規(guī)劃的指導(dǎo)下進(jìn)行合理布局，兩者之間建立相互聯(lián)系、相互銜接的關(guān)系，并在規(guī)劃之初相互協(xié)調(diào)，從源頭上杜絕兩者之間出現(xiàn)相互制約的現(xiàn)象。

3.結(jié)束語

城市電力設(shè)施建設(shè)是城市的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，科學(xué)、合理的城市電網(wǎng)規(guī)劃是城市經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的前提和保證，因此，要運(yùn)用科學(xué)合理的手段解決城市電網(wǎng)出現(xiàn)的各類問題，保持電網(wǎng)的穩(wěn)定，更好發(fā)揮電網(wǎng)在城市的作用，推進(jìn)城市化進(jìn)程。（作者單位：鄢陵縣電業(yè)公司）

參考文獻(xiàn)

[1]黃建安.城市電網(wǎng)規(guī)劃中存在的問題與對(duì)策[J].電源技術(shù)運(yùn)用——電網(wǎng)與規(guī)劃，2013，8（03）：242.

篇3

姓 名： 性 別： 男

證件號(hào)碼： 婚姻狀況： 未婚

身 高： 177cm 體 重： 65kg

戶 籍： 廣東湛江 現(xiàn)所在地： 廣東湛江

畢業(yè)學(xué)校： 雷州三中 學(xué) 歷： 高中

專業(yè)名稱： 法律 畢業(yè)年份： 2003年

工作年限： 一年以內(nèi) 職 稱： 中級(jí)職稱

求職 意向

職位性質(zhì)： 全 職

職位類別： 銷售人員-銷售代表

職位名稱： 業(yè)務(wù)代表 ;

工作地區(qū)： 湛江市 ;

待遇要求： 可面議 ; 不需要提供住房

到職時(shí)間： 可隨時(shí)到崗

技能專長

語言能力： 普通話 標(biāo)準(zhǔn)

計(jì)算機(jī)能力： 證書 初級(jí) ;

綜合技能： 門拜訪客戶 確定客戶關(guān)系

掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責(zé)任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場(chǎng)的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行反饋。關(guān)心競(jìng)爭品，對(duì)競(jìng)爭品進(jìn)行了解，價(jià)格，包裝，市場(chǎng)策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面了解并進(jìn)行反饋

三，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，綜合了解市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的趨向

四，進(jìn)行終端監(jiān)控市場(chǎng)策略，做到活動(dòng)的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財(cái)力物力的有效投放，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作同時(shí)，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護(hù)室外形象

五，協(xié)調(diào)反饋客戶信息，將一線信息及時(shí)傳達(dá)到公司，客戶反饋有關(guān)對(duì)產(chǎn)品的包裝，形象

教育培訓(xùn)

教育經(jīng)歷： 時(shí)間 所在學(xué)校 學(xué)歷

培訓(xùn)經(jīng)歷： 時(shí)間 培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 證書

工作經(jīng)歷

所在公司： 亞華乳業(yè) 公司性質(zhì)： 國有企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔(dān)任職位： 業(yè)務(wù)主管 離職原因：

所在公司： 西安御寶羊奶

時(shí)間范圍： 2006年6月 - 2008年12月

公司性質(zhì)： 私營企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔(dān)任職位： 業(yè)務(wù)代表

工作描述： 向客戶宣傳介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售公司的產(chǎn)品，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額； 2、及時(shí)收集并建立各區(qū)域渠道客戶資料庫，并對(duì)渠道資料真實(shí)性確認(rèn)； 3、籌備、制作一切營銷所需的促銷、宣傳物料； 4、匯總公司產(chǎn)品及競(jìng)品市場(chǎng)銷售動(dòng)態(tài)信息并及時(shí)上報(bào)； 5、完成部門銷售任務(wù)指標(biāo)，根據(jù)客戶需求和市場(chǎng)變化，對(duì)公司的產(chǎn)品和服務(wù)提出改進(jìn)建議。

離職原因：

所在公司： 青島啤酒華南地區(qū)雷州地區(qū) 公司性質(zhì)： 國有企業(yè)

所屬行業(yè)： 快速消費(fèi)品（食品、飲料、糧油、化妝品、煙酒）

擔(dān)任職位： 業(yè)務(wù)代表

工作描述： 。 2、與客1在經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)地區(qū)的銷售管理工作戶溝通，建立良好客戶關(guān)系；對(duì)有意向客戶進(jìn)行走訪跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額；并在合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，同營管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時(shí)了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。 3、結(jié)合具體市場(chǎng)，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，并逐步提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。 4、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場(chǎng)反饋，提出合理改進(jìn)意見。 5、收集區(qū)域市場(chǎng)信息，掌握區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)和趨勢(shì)，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

離職原因：

其他信息

自我介紹 ： 本著：活到老，學(xué)到老的態(tài)度；對(duì)知識(shí)的渴望豐富自我而不斷的在提升自己。曾多次參加全國培訓(xùn),從事市場(chǎng)營銷多年有一定的的工作經(jīng)驗(yàn).

而虎年出生的個(gè)性，外剛內(nèi)柔正好表現(xiàn)得淋漓盡致。“要么不做，要么做最好”。從而在 學(xué)習(xí)工作當(dāng)中的自我追求甚是要求完美。大體上開朗而細(xì)節(jié)中嚴(yán)謹(jǐn)，工作中的認(rèn)真與生活上的活潑是我個(gè)性的詮釋。

本人對(duì)待工作和我的成長捆綁在一起，對(duì)工作和事業(yè)充滿熱情,富有創(chuàng)造性思維,且獨(dú)立完成工作能力強(qiáng)；性格開朗,善于與人交往,團(tuán)隊(duì)工作能力強(qiáng)；精力充沛,有極高的責(zé)任心。

發(fā)展方向： 門拜訪客戶 確定客戶關(guān)系

掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責(zé)任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場(chǎng)的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行反饋。關(guān)心競(jìng)爭品，對(duì)競(jìng)爭品進(jìn)行了解，價(jià)格，包裝，市場(chǎng)策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面了解并進(jìn)行反饋

三，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，綜合了解市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的趨向

四，進(jìn)行終端監(jiān)控市場(chǎng)策略，做到活動(dòng)的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財(cái)力物力的有效投放，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作同時(shí)，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護(hù)室外形象

五，協(xié)調(diào)反饋客戶信息，將一線信息及時(shí)傳達(dá)到公司，客戶反饋有關(guān)對(duì)產(chǎn)品的包裝，形象

其他要求： 門拜訪客戶 確定客戶關(guān)系

掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀

協(xié)調(diào)反饋客戶信息

責(zé)任描述：一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場(chǎng)的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

二，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行反饋。關(guān)心競(jìng)爭品，對(duì)競(jìng)爭品進(jìn)行了解，價(jià)格，包裝，市場(chǎng)策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面了解并進(jìn)行反饋

三，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，綜合了解市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的趨向

四，進(jìn)行終端監(jiān)控市場(chǎng)策略，做到活動(dòng)的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財(cái)力物力的有效投放，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作同時(shí)，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護(hù)室外形象

篇4

業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明書一1、在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)**地區(qū)的銷售管理工作。

2、詳細(xì)了解所轄區(qū)域市場(chǎng)。

通過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)查(通過網(wǎng)絡(luò)、走訪客戶、文本資料等)，熟悉并掌握所轄區(qū)域的資源狀況，包括人口、農(nóng)業(yè)水平、產(chǎn)品消費(fèi)水平、銷售目標(biāo)及差距、現(xiàn)有的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、各產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆诸~、產(chǎn)品的分額及主要競(jìng)爭對(duì)手等，根據(jù)以上基本狀況，確定在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)目標(biāo)。

3、挖掘客戶信息，進(jìn)行有效過濾;與客戶溝通，建立客戶關(guān)系;對(duì)有意向客戶進(jìn)行跟蹤，以便完成營銷任務(wù)定額;并在合同執(zhí)行過程中認(rèn)真跟進(jìn)，同營管部進(jìn)行有效的信息溝通，隨時(shí)了解合同完成的進(jìn)度及效果，以求為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),并跟蹤合同完成后的回款。

4、結(jié)合公司安排，提出年度市場(chǎng)銷售、出差及網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)計(jì)劃。

5、結(jié)合具體市場(chǎng)，逐步規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，并逐步提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量。

6、執(zhí)行公司規(guī)定的銷售政策，并根據(jù)市場(chǎng)反饋，提出合理改進(jìn)意見。

7、收集區(qū)域市場(chǎng)信息，掌握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、特點(diǎn)和趨勢(shì)，并將所收集到的有用信息反饋給相關(guān)部門以便作為決策參考資料。

8、了解國內(nèi)展會(huì)的信息，根據(jù)公司計(jì)劃參加展會(huì)活動(dòng)，盡可能與客戶達(dá)成合作意向，擴(kuò)大區(qū)域市場(chǎng)。

9、不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，以便完成各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，擴(kuò)公司市場(chǎng)影響，增強(qiáng)國內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭能力，提高企業(yè)的知名度。

業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)說明書二一， 拜訪客戶并填寫客戶資料，業(yè)務(wù)員第一職責(zé)在于拜訪客戶，并每天真實(shí)有效的填寫有關(guān)客戶資料，掌握客戶對(duì)產(chǎn)品的看法，市場(chǎng)的現(xiàn)狀，以便于公司制定適合市場(chǎng)的促銷政策，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。因此，拜訪客戶并上交業(yè)務(wù)報(bào)表為業(yè)務(wù)第一工作。崗位職責(zé)重之又重。

二，反饋市場(chǎng)信息，業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)一線，是真正看到過市場(chǎng)，唯一擁有發(fā)言權(quán)的人，為此作為業(yè)務(wù)員必須了解市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行反饋是業(yè)務(wù)員的根本工作。業(yè)務(wù)員關(guān)心自己的產(chǎn)品同時(shí)必須關(guān)心競(jìng)品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時(shí)，必須對(duì)競(jìng)品了如指掌，價(jià)格，包裝，市場(chǎng)策略，營銷思路，廣告投入，團(tuán)隊(duì)管理，薪金待遇等多方面對(duì)競(jìng)品，甚至競(jìng)品公司上層進(jìn)行了解。從而指導(dǎo)我公司向上健康有序發(fā)展。

三，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，公司的發(fā)展，來源于一線信息的收集，市場(chǎng)調(diào)研也必不可少。為此，市場(chǎng)調(diào)研至關(guān)重要，業(yè)務(wù)員才能綜合了解市場(chǎng)，公司高層才能了解市終端市場(chǎng)，精細(xì)化的了解市場(chǎng)，才能了解市場(chǎng)的趨向，制定針對(duì)性的促銷政策，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)品有效阻擊，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)最大化。市場(chǎng)調(diào)研能力是衡量業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)的基本要求，同時(shí)是業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)提高的必由之路。

四，執(zhí)行促銷活動(dòng)，執(zhí)行力是考察業(yè)務(wù)員的準(zhǔn)則，為此，執(zhí)行促銷活動(dòng)是業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)，關(guān)鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動(dòng)，完成活動(dòng)任務(wù)，確保活動(dòng)促銷品的有效發(fā)放，活動(dòng)的有效執(zhí)行是必備素質(zhì)。

篇5

第一個(gè)缺乏市場(chǎng)吸引力分析。大師在做市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇時(shí)做得比較膚淺，沒有進(jìn)行細(xì)致、深入地用戶分析和目標(biāo)市場(chǎng)吸引力分析。所以，他在規(guī)劃報(bào)告里得出的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇結(jié)論，以及其所確定的市場(chǎng)策略讓我頓生懷疑，因?yàn)槿狈硇缘姆治?，缺乏論?jù)的結(jié)論是否站得住腳？大師更多采用的是經(jīng)驗(yàn)決策而不是科學(xué)的數(shù)據(jù)決策方式。

第二個(gè)缺乏是基于用戶研究后的完整的理想的產(chǎn)品描述。沒有對(duì)用戶需求與關(guān)注度的深入研究和理性分析，我們的目標(biāo)用戶他們到底需要什么樣的產(chǎn)品？什么樣的產(chǎn)品才是他們理想的想要的？如果滿足用戶所有需求的前提下的理想產(chǎn)品是什么樣的？在所描述的理想產(chǎn)品里找到我們有能力提供同時(shí)又是消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品才是我們應(yīng)該選擇的新產(chǎn)品開發(fā)策略或者產(chǎn)品定位策略。缺乏了理想產(chǎn)品的描述研究，沒有了選擇依據(jù)？何來正確的戰(zhàn)略選擇呢？所以，我覺得沒有了理想產(chǎn)品描述的新產(chǎn)品戰(zhàn)略是讓人毛骨悚然的，成功了是偶然的，失敗了，卻是一種必然的結(jié)果。

第三個(gè)缺乏是，戰(zhàn)略規(guī)劃里缺乏明確的戰(zhàn)略步驟、時(shí)間與責(zé)任人的規(guī)劃，也就是說戰(zhàn)略規(guī)劃里只清楚地告訴了要去哪里？為什么去哪里和如何去哪里？卻沒有進(jìn)一步地告訴由誰去？在什么時(shí)間去？完成不了應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么樣的責(zé)任？

第四個(gè)缺乏是，戰(zhàn)略規(guī)劃里沒有作出第一年的實(shí)施計(jì)劃和戰(zhàn)略策略。也就是戰(zhàn)略如何落地？如何一步步走向我們的目標(biāo)？第一步我們?cè)撛趺醋撸?/p>

第五個(gè)缺乏是，在規(guī)劃里沒有關(guān)于面臨的風(fēng)險(xiǎn)問題描述和應(yīng)對(duì)策略的設(shè)計(jì)。比如，在衛(wèi)生巾行業(yè)里，中小企業(yè)想從功能性衛(wèi)生巾的細(xì)分和創(chuàng)新來尋求突破，這本身來說是非常不錯(cuò)的思路和選擇。但是問題是，創(chuàng)新設(shè)計(jì)的功能性產(chǎn)品往往需要更多的傳播費(fèi)用來跟消費(fèi)者溝通，消費(fèi)者才有可能接受你的概念和思想，也才能在目前知名品牌的包圍中突破出來。于是，實(shí)力不強(qiáng)的中小企業(yè)在高額傳播費(fèi)用的壓力下，自然就需要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估了以及應(yīng)對(duì)策略設(shè)計(jì)了。缺乏了這個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)劃報(bào)告是草率的。當(dāng)然，如果愿意跟著感覺走的話那是另外一回事。

......

篇6

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；營銷戰(zhàn)略；分析

市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略昭示企業(yè)未來發(fā)展的方向、目標(biāo)以及發(fā)展的總體規(guī)劃，商業(yè)銀行的營銷戰(zhàn)略更是銀行與競(jìng)爭對(duì)手抗衡、吸引消費(fèi)者以及有效利用資源的智慧圖。

一、我國商業(yè)銀行營銷發(fā)展現(xiàn)狀

20世紀(jì)80年代以來，隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國金融領(lǐng)域發(fā)生了深刻的變革，特別是加入WTO后外資銀行大舉登陸．銀行間的競(jìng)爭逐步加劇，近年來隨著內(nèi)外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的改善及金融體制改革的深化，商業(yè)銀行關(guān)于金融營銷的競(jìng)爭更是趨于白熱化。在新的競(jìng)爭格局和市場(chǎng)環(huán)境下，突破“同質(zhì)化”壁壘，創(chuàng)造自身核心價(jià)值，已成為商業(yè)銀行在激烈的競(jìng)爭中求得生存，獲得發(fā)展的唯一出路。各商業(yè)銀行紛紛結(jié)合各自優(yōu)勢(shì)，革新和提升營銷管理理念，推進(jìn)自身營銷戰(zhàn)略與企業(yè)文化建設(shè)，重塑公眾形象，營銷層次和水平迅速提升，國內(nèi)銀行業(yè)步入金融營銷時(shí)代。

二、我國商業(yè)銀行市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略存在的問題

1、營銷戰(zhàn)略偏于粗放型

我國商業(yè)銀行在營銷策略上還屬于一種粗放型的管理，主要表現(xiàn)為缺乏一套完整的Probe市場(chǎng)調(diào)查一一Partition市場(chǎng)細(xì)分一一Prefer市場(chǎng)選擇一—Positi0n市場(chǎng)定位管理機(jī)制，營銷戰(zhàn)略的確定缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策略的前瞻性和承接性不強(qiáng)，這種情況下，我國商業(yè)銀行的客戶資源開發(fā)和利用效度大打折扣，同時(shí)也使得市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策略出現(xiàn)偏差，營銷效果遜色不少。

2、市場(chǎng)營銷組合(4P)策略過于單一

這一問題主要體現(xiàn)在商業(yè)銀行的價(jià)格策略與促銷策略上。價(jià)格策略方面，衍生金融產(chǎn)品、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)是我國商業(yè)銀行的軟肋，所以目前收費(fèi)項(xiàng)目較少。但是在收費(fèi)項(xiàng)目上，顯然缺乏市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)定位，導(dǎo)致針對(duì)性差，沒能體現(xiàn)出“二八定律”。在促銷策略上，目前商業(yè)銀行采用較多的是廣告促銷策略，在銷售促進(jìn)、公共關(guān)系等促銷手段的利用上，遠(yuǎn)不如發(fā)達(dá)國家的商業(yè)銀行。

3、營銷策略觀念相對(duì)落后

我國商業(yè)銀行營銷策略觀念相對(duì)落后，部分銀行在營銷過程中，片面追求“關(guān)系”忽略真正意義上的關(guān)系營銷，一些銀行為了吸引更多的客戶資源采取一系列不正當(dāng)?shù)淖龇ǎ袄P(guān)系甚至違規(guī)操作，忽視客戶在服務(wù)過程中的楊地位，產(chǎn)生服務(wù)不到位或脫節(jié)現(xiàn)象，銀行更多的是關(guān)注員工是否嚴(yán)格按規(guī)定辦理每一項(xiàng)業(yè)務(wù)，缺乏與客戶的溝通與互動(dòng)。

三、我國商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的對(duì)策建議

1．學(xué)習(xí)先進(jìn)的戰(zhàn)略營銷理念，進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，確定銀行長遠(yuǎn)發(fā)展的營銷策略。戰(zhàn)略營銷理念要求用戰(zhàn)略管理的思想和方法對(duì)市場(chǎng)營銷活動(dòng)進(jìn)行管理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要在選定的市場(chǎng)環(huán)境中，通過戰(zhàn)略管理創(chuàng)造競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，最大限度滿足客戶需求，為客戶提供最大的利益，為銀行和社會(huì)創(chuàng)造最大的價(jià)值。我國銀行在經(jīng)營實(shí)踐中，應(yīng)借鑒西方先進(jìn)的營銷管理理念，由落后的產(chǎn)品推銷理念轉(zhuǎn)變?yōu)橄冗M(jìn)的戰(zhàn)略管理理念。在尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)分析之后，必須結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)力、市場(chǎng)環(huán)境、產(chǎn)品特性等選擇目標(biāo)市場(chǎng)，相應(yīng)地確定全面，系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的營銷發(fā)展戰(zhàn)略

2、做好市場(chǎng)細(xì)分，注重營銷組合策略的靈活選擇

隨著社會(huì)發(fā)展和收入水平的提高，客戶之間需求的同質(zhì)性將趨于減少、弱化，而異質(zhì)性會(huì)不斷增強(qiáng)、擴(kuò)大。由此，個(gè)性化需求將成為新時(shí)期市場(chǎng)需求的一種常態(tài)和主流趨勢(shì)，這就要求商業(yè)銀行首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)客戶的屬性特征和需求特征，將其劃分為若干同質(zhì)化的群體以實(shí)現(xiàn)有效差異營銷。進(jìn)而逐步完善產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略以及促銷策略。以業(yè)務(wù)品種為載體，進(jìn)行個(gè)性營銷。銀行面對(duì)的是眾多的客戶，它們對(duì)產(chǎn)品的需求存在著差異，不僅僅體現(xiàn)在金融產(chǎn)品的類型和檔次上，而且體現(xiàn)在對(duì)利率、費(fèi)率和銷售方式的不同需求上。因此，只有將市場(chǎng)區(qū)分為更細(xì)小的市場(chǎng)或客戶群體，或區(qū)分為具有不同特征的目標(biāo)市場(chǎng)，實(shí)施不同的營銷組合策略，而且根據(jù)自身的戰(zhàn)略定位，判定和選擇相應(yīng)的市場(chǎng)組合，才能做到銀行營銷的市場(chǎng)定位準(zhǔn)確，從而達(dá)到營銷的預(yù)期效果。

3、加強(qiáng)金融品牌營銷，強(qiáng)化銀行品牌形象

品牌營銷將成為重點(diǎn)對(duì)策。營銷競(jìng)爭中產(chǎn)品的價(jià)格彈性越來越小，而品牌能有效地增加產(chǎn)品的附加值，為企業(yè)帶來更高的市場(chǎng)份額和新的利潤來源，所以品牌營銷在國內(nèi)商業(yè)銀行營銷中將占據(jù)越來越重要的位置。一方面，國內(nèi)商業(yè)銀行已從國外銀行和國內(nèi)其他行業(yè)的成功的品牌營銷實(shí)踐中，認(rèn)識(shí)到品牌這一無形資產(chǎn)的價(jià)值空間，部分銀行還獲得了成功，如建設(shè)銀行的。龍卡”、“利得贏”，招商銀行的“一卡通”等。實(shí)踐證明通過品牌推廣開展?fàn)I銷，能取得更好的成效。另一方面，由于銀行機(jī)構(gòu)越來越多、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，商業(yè)銀行需要借助品牌來塑造個(gè)性，擴(kuò)大知名度，增強(qiáng)識(shí)別性和消費(fèi)者的認(rèn)同性。未來國內(nèi)商業(yè)銀行品牌營銷的著力點(diǎn)，一是努力地塑造和提升各自的核心品牌-二是注重品牌發(fā)展的科學(xué)規(guī)劃。

4、注重營銷策略的選擇

我國商業(yè)營銷在營銷策略上要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的不同，采取相應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭策略，對(duì)優(yōu)質(zhì)特大型客戶宜采取集中性目標(biāo)市場(chǎng)策略，對(duì)現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)大中型客戶宜采取差異性目標(biāo)市場(chǎng)策略和防御性競(jìng)爭策略，對(duì)新興行業(yè)和新型企業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶宜采取拓展性競(jìng)爭策略逐漸尋求突破。

在營銷方式選擇上，要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶、按照不同的產(chǎn)品和銷售渠道，采用不同的營銷方式組合，交叉并用，如關(guān)系營銷，人員促銷文化營銷、廣告等手段要靈活組合，以最佳的營銷策略實(shí)最大的營銷效果。

篇7

[關(guān)鍵詞] 中小商業(yè)銀行 差異化戰(zhàn)略 實(shí)施

按照波特教授的企業(yè)競(jìng)爭戰(zhàn)略原則思考，不難看出有效的差異化戰(zhàn)略能夠幫助中小商業(yè)銀行擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭的壓力，提高利潤水平，從而最終為銀行在競(jìng)爭中贏得優(yōu)勢(shì)。中小商業(yè)銀行如何實(shí)施差異化競(jìng)爭戰(zhàn)略是本文討論的內(nèi)容。戰(zhàn)略實(shí)施是將組織的戰(zhàn)略計(jì)劃轉(zhuǎn)為行動(dòng)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榻Y(jié)果。中小商業(yè)銀行實(shí)施差異化戰(zhàn)略可以采取以下幾種策略。

一、市場(chǎng)發(fā)展定位的確定

中小商業(yè)銀行的市場(chǎng)發(fā)展定位是它形成自己“差別”的前提，也是銀行采取具體差異化措施的基礎(chǔ)。中小商業(yè)銀行在明確自己所處的競(jìng)爭環(huán)境以后應(yīng)根據(jù)自身的條件，采取相應(yīng)的策略進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，以便抓住機(jī)會(huì)消除威脅，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭力的提高。

1.科學(xué)細(xì)致地劃分市場(chǎng)

中小商業(yè)銀行對(duì)于市場(chǎng)分類鑒別的能力決定了它的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@是市場(chǎng)定位決策的前提。在市場(chǎng)細(xì)分的時(shí)候要引入多重指標(biāo)因素，比如消費(fèi)者的個(gè)性和生活方式，以及消費(fèi)者對(duì)于銀行產(chǎn)品的認(rèn)知、感覺、態(tài)度、偏好和意圖等情況。傳統(tǒng)上講，企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分的因素主要有:企業(yè)規(guī)模、行業(yè)因素、經(jīng)營范圍因素等等。隨著市場(chǎng)營銷理論的發(fā)展，越來越多的因素成為企業(yè)客戶市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。國外一些銀行還按照企業(yè)的發(fā)展階段來劃分市場(chǎng)。對(duì)于我國中小商業(yè)銀行來講，應(yīng)當(dāng)在劃分企業(yè)市場(chǎng)過程中，將各種新的因素（如企業(yè)生命周期、企業(yè)信用等級(jí)）結(jié)合起來考慮，做到把企業(yè)市場(chǎng)更加細(xì)化，從而發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2.全面評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)，選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)

要從各細(xì)分市場(chǎng)中選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)，首先要獲取必要的資料來準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行評(píng)價(jià)。在進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)評(píng)價(jià)的時(shí)候，中小商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)設(shè)法獲得商業(yè)銀行自身資源情況分析、客戶信息、競(jìng)爭對(duì)手信息三大部分的資料。其次，采取策略選擇目標(biāo)市場(chǎng)。通過對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，中小商業(yè)銀行可以以此確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)。一般來講，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的策略有三種：無差異性市場(chǎng)策略、差異性市場(chǎng)策略和集中性市場(chǎng)策略。由于客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品需求的差異比較明顯,所以對(duì)于中小商業(yè)銀行競(jìng)爭來講，大多數(shù)采用后兩種策略。

3.制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

中小商業(yè)銀行將戰(zhàn)略定位于市場(chǎng)補(bǔ)缺型,將自己的精力放在那些國有商業(yè)銀行和外資銀行不重視的有發(fā)展?jié)摿Φ募?xì)分市場(chǎng)當(dāng)中，這樣就可以避開較強(qiáng)的競(jìng)爭對(duì)手,使自己在競(jìng)爭中可以自由發(fā)揮。

二、產(chǎn)品、服務(wù)與價(jià)格差別化策略

1.建立有效的產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制

中小商業(yè)銀行要做到所提供的產(chǎn)品差異化，就要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。首先應(yīng)當(dāng)建立完善產(chǎn)品創(chuàng)新的組織機(jī)構(gòu)。按照業(yè)務(wù)創(chuàng)新流程及業(yè)務(wù)新產(chǎn)品營銷的要求面向市場(chǎng)，全面規(guī)劃。其次要建立業(yè)務(wù)創(chuàng)新制度保障體系。將開發(fā)、推廣、創(chuàng)新產(chǎn)品的考核指標(biāo)體系，納入綜合目標(biāo)管理體系，加大對(duì)責(zé)任人和工作人員的業(yè)績考核，與職務(wù)、職稱、待遇等相掛鉤，激發(fā)員工對(duì)創(chuàng)新產(chǎn)品的積極性和創(chuàng)造性,增強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭力。同時(shí)要改變成本收益核算辦法，提高產(chǎn)品創(chuàng)新的主動(dòng)性和積極性。

2.讓客戶滿意、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)

對(duì)于銀行的產(chǎn)品進(jìn)行重新組合、重新包裝，向不同客戶提供不同的產(chǎn)品與服務(wù)。可以實(shí)行客戶分層，對(duì)不同的客戶群體提供不同的服務(wù)和不同的品牌:對(duì)最低端的客戶叫綜合理財(cái);中段客戶除了享受所有低端服務(wù)外，還可以專門為他們?cè)O(shè)立特快的柜臺(tái)服務(wù);對(duì)高端客戶稱之為優(yōu)越理財(cái),那么這些客戶都有自己的理財(cái)中心,可以通過電話跟銀行直接交易,并且可以免費(fèi)使用銀行所有的服務(wù)渠道。

此外,中小商業(yè)銀行大多屬于地方商業(yè)銀行,對(duì)于許多銀行產(chǎn)品有較大的自，所以在產(chǎn)品定價(jià)上可以提供更優(yōu)惠的價(jià)格。

三、目標(biāo)顧客選擇策略

對(duì)于中小商業(yè)銀行來講，應(yīng)當(dāng)改變過去的做法，由重視大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曋行∑髽I(yè)、社區(qū)服務(wù)和個(gè)人客戶的發(fā)展。

從利益角度考慮，所有的商業(yè)銀行都希望本銀行的客戶是所謂的“大客戶”,但是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，在國有商業(yè)銀行的改革推進(jìn)和外資銀行的沖擊下，中小商業(yè)銀行從現(xiàn)有的市場(chǎng)中“分羹”的可能性越來越小，中小商業(yè)銀行被大的優(yōu)質(zhì)客戶選擇合作的可能性將逐步降低。而另一方面，處于初始階段的中小企業(yè)對(duì)金融業(yè)有強(qiáng)烈的融資要求。中小企業(yè)客觀存在的貸款難以及銀行貸款程序復(fù)雜、手續(xù)繁瑣的現(xiàn)實(shí)給我國中小商業(yè)銀行提供了機(jī)遇。同時(shí)需要注意,由于中小企業(yè)本身的發(fā)展具有很多不確定性因素，所以銀行在給中小企業(yè)提供金融服務(wù)的同時(shí),一定要加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)的控制，嚴(yán)格把關(guān),認(rèn)真研究避險(xiǎn)策略。中小商業(yè)銀行在將目標(biāo)顧客定位于中小企業(yè)的同時(shí),還要重視為社區(qū)發(fā)展服務(wù)以及個(gè)人業(yè)務(wù)的辦理。

各中小商業(yè)銀行在選擇戰(zhàn)略實(shí)施策略時(shí)還要考慮自身所處的環(huán)境以及自身的條件?？傃灾?中小商業(yè)銀行只有有效實(shí)施差異化戰(zhàn)略才能在與實(shí)力較強(qiáng)的國有銀行以及外資銀行的競(jìng)爭中分庭抗禮。

參考文獻(xiàn):

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篇8

企業(yè)追求以銷定產(chǎn),生產(chǎn)成本最小化,渠道追求以銷定存,庫存成本最小化,同時(shí)要滿足消費(fèi)者的最終需求;因此存銷比指標(biāo)控制對(duì)營銷管理的意義重大。首先,存銷比指標(biāo)對(duì)供應(yīng)鏈價(jià)值提升直接體現(xiàn)在快速反應(yīng)市場(chǎng)需求預(yù)估正確度或計(jì)劃可行性層面,對(duì)原物料采購、生產(chǎn)組織等供應(yīng)鏈的最優(yōu)化調(diào)節(jié)具有計(jì)劃調(diào)節(jié)作用,幫助企業(yè)以最低供應(yīng)成本滿足最大化市場(chǎng)需求;實(shí)際存銷比數(shù)值偏離設(shè)定指標(biāo)值越大,供應(yīng)鏈體系成本越高;如:實(shí)際值比設(shè)定值少,會(huì)出現(xiàn)供應(yīng)鏈緊張,產(chǎn)生額外追加成本;實(shí)際值偏多,會(huì)造成供應(yīng)鏈存量價(jià)值浪費(fèi);第二、存銷比指標(biāo)能及時(shí)反映出產(chǎn)品發(fā)展中的問題;主要直接體現(xiàn)為市場(chǎng)實(shí)際銷售與產(chǎn)品拓展目標(biāo)的差異,從而根據(jù)差異找出市場(chǎng)發(fā)展中的問題,更快地幫助企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭的變化而針對(duì)性采取相應(yīng)策略去改善;如:市場(chǎng)政策評(píng)判、計(jì)劃目標(biāo)合理性、業(yè)務(wù)力完善、渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略等產(chǎn)品滲透問題,甚至終端動(dòng)銷問題;實(shí)際存銷比數(shù)值偏離設(shè)定值多或少,直接體現(xiàn)出了市場(chǎng)高庫存后遺癥等增加營銷成本問題或市場(chǎng)推力不足等滲透率弱導(dǎo)致的產(chǎn)品發(fā)展問題;第三、存銷比指標(biāo)的設(shè)定反映出企業(yè)經(jīng)營管理水平:進(jìn)銷存的管理對(duì)規(guī)?；髽I(yè)尤為重要,評(píng)判進(jìn)銷存管理水平的指標(biāo)就是存銷比的適度性,尤其是通路渠道進(jìn)銷存管理中的存銷比指標(biāo)合理性;企業(yè)通路中的存銷比指標(biāo)大小更多地是強(qiáng)調(diào)周期內(nèi)存銷比的合理性或市場(chǎng)適應(yīng)度;如:依飲料行業(yè)通路現(xiàn)狀及產(chǎn)品新鮮度要求,通路月均存銷比一般要控制在1-1.5內(nèi)。第四、存銷比數(shù)據(jù)分析可分為歷史存銷比數(shù)據(jù)、未來存銷比指標(biāo)、當(dāng)期存銷比結(jié)果;分別反應(yīng)了過去的市場(chǎng)表現(xiàn)、未來的市場(chǎng)預(yù)測(cè)、當(dāng)期的現(xiàn)狀;也分別作用于計(jì)劃、控制、考評(píng)等管理功能;未來存銷比指標(biāo)在企業(yè)運(yùn)營管理中最具價(jià)值的,很多企業(yè)只關(guān)注當(dāng)期或歷史存銷比,作為簡單的市場(chǎng)預(yù)測(cè)工具使用,不重視未來存銷比的設(shè)定,忽視了未來存銷比指標(biāo)對(duì)企業(yè)運(yùn)營管理的導(dǎo)向作用和績效提升作用,需要重視未來存銷比指標(biāo)在運(yùn)營管理中控制功能的價(jià)值體現(xiàn);

二、未來存銷比指標(biāo)的合理設(shè)定

存銷比指標(biāo)的設(shè)定需要具體企業(yè)具體分析,還需要根據(jù)各SKU的不同而不同,但還是有原則和操作步驟遵循的;存銷比指標(biāo)既是指導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)營計(jì)劃的工具,也是市場(chǎng)運(yùn)營績效的一個(gè)考核工具,因此制定合理的存銷比指標(biāo)就顯得非常重要;從實(shí)操的角度,可按制定計(jì)劃的原則和方式取得合理數(shù)值指標(biāo)。例如月度存銷比可按如下方法設(shè)定:首先,要對(duì)企業(yè)歷史業(yè)績和營銷數(shù)據(jù)進(jìn)行整理分析,整理出歷史各月度對(duì)應(yīng)平均存銷比指標(biāo)數(shù)據(jù),該數(shù)據(jù)作為未來存銷比指標(biāo)設(shè)定的參考標(biāo)桿;第二步,要對(duì)未來各SKU業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行月度分析,提出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的月度初步計(jì)劃分銷指標(biāo);第三步,根據(jù)企業(yè)未來市場(chǎng)規(guī)劃,結(jié)合商品屬性的季節(jié)等環(huán)境要素,提出各月庫存量的初步計(jì)劃指標(biāo);第四步,根據(jù)第二步和第三步計(jì)算出未來的初步月度計(jì)劃存銷比指標(biāo);將該數(shù)據(jù)和歷史平均數(shù)據(jù)按同期時(shí)間段各取權(quán)重50%得出一個(gè)權(quán)重指標(biāo),即:權(quán)重指標(biāo)數(shù)=計(jì)劃指標(biāo)X50%+歷史指標(biāo)X50%,該權(quán)重指標(biāo)既尊重了市場(chǎng)歷史發(fā)展規(guī)律性,也體現(xiàn)了企業(yè)未來發(fā)展要求,因此可以作為未來的合理存銷比指標(biāo)用于市場(chǎng)運(yùn)營管理規(guī)劃及績效考核要素參考使用;第五步,隨著互聯(lián)網(wǎng)思維模式對(duì)商品管理的影響,無論是電子商務(wù)企業(yè)還是傳統(tǒng)企業(yè)都進(jìn)一步加強(qiáng)了商品管理的電子信息化數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè),存銷比指標(biāo)是商品管理電子信息化管理中的控制指標(biāo);在建立商品管理信息系統(tǒng)中,納入存銷比指標(biāo)控制體系;

三、存銷比指標(biāo)在營銷管理中的控制作用

首先,存銷比指標(biāo)是關(guān)鍵過程控制指標(biāo)的依據(jù);企業(yè)管理者應(yīng)該將存銷比指標(biāo)作為營銷管理過程的關(guān)鍵控制指標(biāo)來重視;進(jìn)銷存管理一般可分為企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)銷存層面和市場(chǎng)外部渠道進(jìn)銷存層面,市場(chǎng)外部渠道進(jìn)銷存的現(xiàn)狀決定了企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)鏈進(jìn)銷存的計(jì)劃調(diào)整,內(nèi)外層面進(jìn)銷存的管理對(duì)企業(yè)管理者來說很難協(xié)調(diào),負(fù)責(zé)生產(chǎn)供應(yīng)的部門會(huì)抱怨?fàn)I銷部門需求預(yù)估不準(zhǔn)導(dǎo)致供應(yīng)鏈成本增加,營銷部門會(huì)抱怨生產(chǎn)供應(yīng)部門不是缺貨就是高庫存導(dǎo)致新鮮度差而增加營銷成本,根本原因是各方管理者沒有真正意義上理解進(jìn)銷存管理的實(shí)質(zhì)和找不到合理標(biāo)準(zhǔn);進(jìn)銷存管理實(shí)質(zhì)的理解對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)來講,可以簡單理解為相關(guān)營銷過程管理,如我們可以理解“進(jìn)”數(shù)管理實(shí)質(zhì)上是業(yè)績目標(biāo)管理,“銷”數(shù)管理就是代表具體營銷動(dòng)作的績效管理,“存”就是代表市場(chǎng)策略或政策的依據(jù);根據(jù)目標(biāo)量計(jì)劃進(jìn)貨量,具體營銷動(dòng)作的績效直接影響銷量的大小,庫存的大小反作用于市場(chǎng)策略的跟進(jìn)和調(diào)整;每一周期的進(jìn)銷存不斷循環(huán)變化過程就是用數(shù)據(jù)表現(xiàn)了目標(biāo)、計(jì)劃、動(dòng)作及評(píng)估再調(diào)整的營銷管理過程,在這個(gè)過程中,存銷比指標(biāo)是不斷動(dòng)態(tài)變化的;不同SKU的存銷比指標(biāo)的動(dòng)態(tài)變化過程反應(yīng)了企業(yè)營銷過程的供銷鏈合理化水平,因此將存銷比指標(biāo)控制在一定合理化數(shù)值范圍內(nèi)也是從一個(gè)側(cè)面加強(qiáng)了企業(yè)的營銷過程管理控制;因此存銷比指標(biāo)控制管理對(duì)企業(yè)的營銷過程管理具有實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)作用,可作為一個(gè)關(guān)鍵控制指標(biāo)應(yīng)用于企業(yè)營銷過程管理;以下舉例說明存銷比指標(biāo)的控制應(yīng)用:企業(yè)可通過設(shè)定合理存銷比指標(biāo)值及時(shí)檢視企業(yè)營銷策略與市場(chǎng)運(yùn)營現(xiàn)狀的存在問題。通過存銷比指標(biāo)的實(shí)際數(shù)值與設(shè)定指標(biāo)數(shù)值的差異判斷企業(yè)運(yùn)營的目標(biāo)差異,及時(shí)調(diào)整營銷目標(biāo)、檢討業(yè)務(wù)動(dòng)作、反思營銷策略等,如:在某個(gè)周期內(nèi),假定存銷比指標(biāo)合理度在1-2數(shù)值間是符合企業(yè)運(yùn)營的良性發(fā)展的設(shè)定存銷比指標(biāo),當(dāng)企業(yè)實(shí)際存銷比數(shù)值偏大到3時(shí),說明了庫存惡性壓貨或銷量未達(dá)預(yù)期,作為企業(yè)運(yùn)營管理者往往首先檢視該比值分母“銷”的問題,現(xiàn)實(shí)中很多管理者只關(guān)注分母的問題,而忽視了分子“存”的問題,其實(shí)這時(shí)首先要檢視的是“存”帶來的問題,及時(shí)調(diào)整營銷策略是當(dāng)務(wù)之急,否則企業(yè)運(yùn)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會(huì)無法達(dá)到;當(dāng)實(shí)際數(shù)值偏小到0.5時(shí),說明了庫存將出現(xiàn)斷貨危機(jī)或銷量超預(yù)期,要首先檢視的是“進(jìn)”帶來的問題,要及時(shí)修正運(yùn)營目標(biāo),否則失去市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)或無法滿足消費(fèi)者需求;“銷”更多地反映了“進(jìn)”的預(yù)估準(zhǔn)確性,也就是目標(biāo)的合理性,且依賴于“存”的市場(chǎng)發(fā)展適應(yīng)性,也就是市場(chǎng)策略的正確性;“銷”只是體現(xiàn)出預(yù)期未達(dá)到或超出的意義!其次,存銷比指標(biāo)控制過程是動(dòng)態(tài)的控制過程,對(duì)營銷管理的動(dòng)態(tài)控制具有預(yù)警作用;存銷比指標(biāo)是有時(shí)間屬性的,反映的是一定周期內(nèi)的企業(yè)內(nèi)外環(huán)境經(jīng)營要素的變化,準(zhǔn)確把握好合理存銷比就是商品營銷管理中的合理控制過程;根據(jù)經(jīng)營內(nèi)外環(huán)境、商品生命周期、商品季節(jié)時(shí)間屬性、渠道定位屬性、市場(chǎng)策略及促銷政策等各要素的變化設(shè)定動(dòng)態(tài)的存銷比指標(biāo);例如在時(shí)間屬性處于商品旺季時(shí),適當(dāng)設(shè)定較高存銷比指標(biāo),在商品處于成長期時(shí),可以較高設(shè)定存銷比指標(biāo);反之就應(yīng)減少指標(biāo)值的設(shè)定;在這個(gè)過程中,存銷比指標(biāo)值的偏離度對(duì)營銷管理中的問題起到了及時(shí)提醒作用,幫助企業(yè)運(yùn)營管理者及時(shí)發(fā)現(xiàn)營銷中的管理問題;第三方面,存銷比指標(biāo)作用于營銷績效的管理水平;以銷定產(chǎn)或以銷定購是解決企業(yè)成本的最有效方法,信息化系統(tǒng)管理普遍運(yùn)用于商品管理,提供企業(yè)解決供銷鏈合理匹配的一個(gè)系統(tǒng)解決工具;市場(chǎng)上存在各種各樣的庫存管理軟件,但對(duì)使用者來說,信息化管理系統(tǒng)只是數(shù)據(jù)處理的過程,在任何信息化庫存管理系統(tǒng)中,存銷比指標(biāo)反映的實(shí)際供銷匹配度才是系統(tǒng)管理的根本目的所在,因此,存銷比指標(biāo)直接反映了商品管理的成本控制大小。庫存偏高,說明了企業(yè)在商品管理中的成本增加,進(jìn)而帶來營銷成本的增加,利潤減少;庫存偏少也不一定帶來最佳營銷績效,會(huì)帶來缺貨風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致喪失市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)或增加供應(yīng)成本,同樣造成營運(yùn)利潤減少的結(jié)果;當(dāng)制定合理的存銷比指標(biāo)作為商品管理的控制工具時(shí),通過商品管理過程就能及時(shí)反映出運(yùn)營績效管理的水平;

四、總結(jié)

篇9

濃溢(化名)是國內(nèi)一家著名的奶業(yè)公司，目前企業(yè)的市場(chǎng)營銷體系處于以銷售產(chǎn)品向以消費(fèi)者為導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型階段，主要體現(xiàn)在以下方面：

*品牌戰(zhàn)略方面：品牌定位基本上由廣告公司提出，缺乏系統(tǒng)的消費(fèi)者調(diào)查與數(shù)據(jù)分析，營銷資源投入存在著極大的危機(jī)。品牌缺乏短、中、長期發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，導(dǎo)致品牌建設(shè)缺乏長期一貫的投入和策略運(yùn)用，每一次更換廣告公司都可能使品牌的發(fā)展方向出現(xiàn)轉(zhuǎn)折。

*廣告策略方面：主要是通過廣告公司比稿提案形成，廣告片唯美多于銷售力。

*媒體投入方面：對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的到達(dá)不夠有效準(zhǔn)確，傳播渠道單一，區(qū)域覆蓋性較差。

*促銷管理方面：促銷費(fèi)用巨大．促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)多是以例行短期銷售增長為目標(biāo)，并以銷售贈(zèng)品形式為多，對(duì)品牌沉淀并沒有任何幫助。

*市場(chǎng)部現(xiàn)狀：品牌管理體系已經(jīng)初具雛形，但是目前在品牌管理活動(dòng)中缺乏有效的方法和工具。區(qū)域銷售人員承擔(dān)部分的市場(chǎng)責(zé)任，例如區(qū)域廣告投放。

濃溢處于事業(yè)發(fā)展的上升階段，擁有充足的資源以及極具敬業(yè)精神的團(tuán)隊(duì)。該企業(yè)在奶業(yè)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭中意識(shí)到必須要建立企業(yè)的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，于是企業(yè)調(diào)整策略專注于奶品行業(yè)的某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，并著手建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷體系。2003年初，濃溢建立了市場(chǎng)部，但是該企業(yè)缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)部管理體系，特別是市場(chǎng)部人員幾乎都是來自于銷售一線的人才――導(dǎo)致市場(chǎng)部功能薄弱，集中于操作層面的管理。由此公司引進(jìn)了咨詢公司幫助他們推進(jìn)與健全以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷體系，以迅速建立自身的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。

四大工作步驟

一、深刻理解市場(chǎng)營銷理念

盡管濃溢已經(jīng)建立了市場(chǎng)部，但是基本有其名而無其實(shí)，由此可以看出濃溢對(duì)建立以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷體系的理解還是處于非常初級(jí)的階段。由此咨詢公司除了專門為企業(yè)提供品牌管理框架培訓(xùn)，幫助管理人員全面了解以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷體系的核心理念外，還在咨詢服務(wù)過程中通過與市場(chǎng)部管理人員溝通，來加深其對(duì)理念的理解，達(dá)到潛移默化的影響，從而在實(shí)踐中轉(zhuǎn)變濃溢的決策管理思維：

*一切市場(chǎng)決策、品牌定位都應(yīng)該從消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析中尋求答案，而不是單憑經(jīng)驗(yàn)、主觀猜想或者第三方公司的廣告創(chuàng)意．而且這應(yīng)該是由市場(chǎng)部來主導(dǎo)完成。

*管理市場(chǎng)營銷費(fèi)用的關(guān)鍵就是管理投入產(chǎn)出率，而不是主觀隨意，這是一個(gè)不斷壯大的企業(yè)必須突破的瓶頸。

二、建立市場(chǎng)部框架與調(diào)整公司相關(guān)組織架構(gòu)

我們首先幫助濃溢建立市場(chǎng)部框架，確定市場(chǎng)部職能內(nèi)容，同時(shí)對(duì)公司相關(guān)組織部門進(jìn)行相應(yīng)的職能調(diào)整:

*明確市場(chǎng)部的工作職能、組織特點(diǎn)以及衡量標(biāo)準(zhǔn)。職能包括管理基于消費(fèi)者需求的品牌策略、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)策略的投入產(chǎn)出比負(fù)責(zé)和指導(dǎo)與協(xié)調(diào)各大職能部門工作。該職能通過從市場(chǎng)部組織架構(gòu)上設(shè)計(jì)職能小組來實(shí)現(xiàn)，主要是以品牌組為市場(chǎng)部策略核心，同時(shí)設(shè)立媒介組和市場(chǎng)研究組作為專業(yè)性的支持隊(duì)伍。在崗位設(shè)置上咨詢公司建議設(shè)置副經(jīng)理，分管媒介組和市場(chǎng)研究組，屬下配備相應(yīng)的市場(chǎng)助理。市場(chǎng)管理人才在各職能小組中扮演骨干角色，因此在各大職能小組上配置不超過2人，整個(gè)市場(chǎng)部包括部門經(jīng)理在內(nèi)不超過7人。這樣設(shè)置的原因主要是由市場(chǎng)部的工作特點(diǎn)決定的一方面市場(chǎng)部采用項(xiàng)目小組的工作方法，市場(chǎng)部工作由原來的分配固定工作內(nèi)容變?yōu)橐皂?xiàng)目小組為承接工作任務(wù)單位，培育全面的市場(chǎng)管理人才。另一方面市場(chǎng)部的工作重點(diǎn)是管理市場(chǎng)策略，而大量的執(zhí)行工作主要是通過建立第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)(包括廣告公司、媒體公司、市場(chǎng)調(diào)研公司以及活動(dòng)執(zhí)行公司等)的管理系統(tǒng)來完成。建立科學(xué)的與目標(biāo)相關(guān)的市場(chǎng)部衡量指標(biāo)，市場(chǎng)部除了對(duì)一個(gè)固定的銷量指標(biāo)負(fù)責(zé)外，還應(yīng)該有中長期的、確定可量化的品牌目標(biāo)，例如品牌知名度和忠誠度等等。同時(shí)還應(yīng)該設(shè)置投入產(chǎn)出比來衡量市場(chǎng)部人員對(duì)資源使用的效率。

*在銷售部體系中建立市場(chǎng)推廣部(促銷管理部)作為市場(chǎng)部與銷售部的溝通橋梁，以及對(duì)渠道管理的配合確保市場(chǎng)策略的有效執(zhí)行，改變?cè)瓉硎袌?chǎng)部統(tǒng)管的狀態(tài)，使得市場(chǎng)完全成為策略管理的部門。它的主要職能是負(fù)責(zé)促銷人員的日常管理以及區(qū)域數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。

*調(diào)整銷售部的工作職能，管理客戶渠道以及終端分銷表現(xiàn)。

*調(diào)整產(chǎn)品研發(fā)部的工作方式，產(chǎn)品研發(fā)要以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，由此以后的研發(fā)計(jì)劃將要與市場(chǎng)部來共同確定。

除此之外，市場(chǎng)營銷體系中的物流、財(cái)務(wù)與生產(chǎn)等職能部門都將圍繞市場(chǎng)部的發(fā)動(dòng)機(jī)一起轉(zhuǎn)動(dòng)，由此形成一個(gè)有效運(yùn)作的整體。

三、建立系列的工作方法和系統(tǒng)

建立市場(chǎng)調(diào)研體系。管理基于消費(fèi)者需求的品牌策略要求濃溢必須具備可以長期分析使用以及作為決策基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，不是大概地了解，而是對(duì)消費(fèi)者有深刻研究的數(shù)據(jù)體系，因此濃溢必須站在戰(zhàn)略的高度建立屬于濃溢的市場(chǎng)調(diào)研體系。咨詢公司為濃溢設(shè)計(jì)了未來兩年內(nèi)市場(chǎng)調(diào)研體系應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)，具體具備的數(shù)據(jù)包括市場(chǎng)動(dòng)態(tài)部分、品牌資產(chǎn)部分、消費(fèi)者理解部分以及其他如媒體投放、競(jìng)爭對(duì)手等等。在數(shù)據(jù)獲取方面，咨詢公司建議可以分別從市場(chǎng)調(diào)研公司、廣告公司、媒體公司或者企業(yè)自身總結(jié)獲得。特別要指出的是，建立市場(chǎng)調(diào)研體系是以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷體系中必不可少的組成部分，而且這是一項(xiàng)依靠積累才能卓有成效的工作，因?yàn)檫@些數(shù)據(jù)反映著消費(fèi)者的需求變化，充滿著生意機(jī)會(huì)以及企業(yè)能夠提升的空間，因此咨詢公司建議濃溢設(shè)立專門調(diào)研預(yù)算來保證獲得必要的數(shù)據(jù)，該項(xiàng)投入的產(chǎn)出就是降低多項(xiàng)市場(chǎng)決策的風(fēng)險(xiǎn)。

建立以數(shù)據(jù)為基本決策依據(jù)的工作方法。營銷是理性的行為，單純的經(jīng)驗(yàn)感覺不是我們行動(dòng)的理由。在為推進(jìn)濃溢的營銷體系建設(shè)中，咨詢公司不斷以掌握的數(shù)據(jù)為依據(jù)幫助濃溢制定符合消費(fèi)者需求的品牌策略以及各項(xiàng)市場(chǎng)策略包括渠道策略、廣告策略、媒體策略、促銷策略、重點(diǎn)區(qū)域策略等等。以品牌策略為例，我們簡單地介紹該工作方法的應(yīng)用。

目前濃溢存在的多個(gè)品牌分別是甲、乙、丙，它們?yōu)槠髽I(yè)分別貢獻(xiàn)一定的銷量，比例是7∶2∶5∶0∶5。濃溢根據(jù)市場(chǎng)狀況進(jìn)行生意策略的調(diào)整，對(duì)存在的三個(gè)品牌進(jìn)行重新規(guī)劃與處理，提出了采用怎樣的品牌策略問題。最后濃溢在咨詢公司的幫助下進(jìn)行品牌策略的數(shù)據(jù)分析，采納了與生意目標(biāo)相符的單一品牌策略。

1.考慮企業(yè)的生意發(fā)展目標(biāo)。這里的目標(biāo)主要指品牌和企業(yè)的策略，其中企業(yè)策略指導(dǎo)品牌策略。企業(yè)的目標(biāo)是要做奶業(yè)某個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，因此品牌策略應(yīng)該是專注于該細(xì)分市場(chǎng)，面對(duì)非目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品應(yīng)該盡可能為其另謀發(fā)展或者停產(chǎn)處理。另外該目標(biāo)市場(chǎng)已經(jīng)處于過度細(xì)分狀態(tài)，加上綜觀競(jìng)爭對(duì)手的品牌狀態(tài)，該市場(chǎng)已經(jīng)沒有辦法繼續(xù)細(xì)分，因此一個(gè)品牌甲就已經(jīng)足夠。多個(gè)品牌就意味著是有多種消費(fèi)者需求存在，而一個(gè)品牌無法滿足――例如寶潔的洗發(fā)水多品牌策略，就是以滿足消費(fèi)者對(duì)洗發(fā)水的不同需求而產(chǎn)生的。

2.結(jié)合品類的發(fā)展態(tài)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)過調(diào)整的生意目標(biāo)處于一個(gè)市場(chǎng)容量比較大的品類，正是甲品牌面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)者，因此企業(yè)選擇這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)是符合長遠(yuǎn)考慮的，選擇甲作為滿足該細(xì)分市場(chǎng)的品牌是正確的。

3.考慮業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和現(xiàn)狀。甲品牌已經(jīng)占了企業(yè)大部分的銷量，另外兩個(gè)品牌仍然為濃溢貢獻(xiàn)一定的銷量，例如如果馬上處理乙品牌一定會(huì)對(duì)總體生意造成下滑影響，因此問題的關(guān)鍵就是如何處理這些非目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的品牌與產(chǎn)品，以使對(duì)總體生意影響最低。

4.結(jié)合企業(yè)目前的資源。分析去年三個(gè)品牌的投入狀況，大部分資源只是投入到甲、丙兩個(gè)品牌中去，這就意味著濃溢沒有足夠的資源去支持多個(gè)品牌發(fā)展，而且一旦全面進(jìn)行消費(fèi)者導(dǎo)向市場(chǎng)營銷體系運(yùn)作，是需要集中比去年在該品牌上更多的資源才能做好。加上濃溢以消費(fèi)者為導(dǎo)向的營銷體系尚沒有建立，因此基于濃溢資源的限制，單一品牌管理是比較明智的。

5.結(jié)合歷史品牌情況，延續(xù)使用甲品牌也是對(duì)歷史品牌資產(chǎn)的繼承，而不至于使以前的巨額投入付諸東流。

概括地說，該工作方法的本質(zhì)就是從消費(fèi)者身上尋找科學(xué)決策的依據(jù)，應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，從環(huán)境中尋找決策的可行性，能夠做什么，不能夠做什么。

*建立計(jì)劃與溝通的工作系統(tǒng)。濃溢市場(chǎng)營銷體系的調(diào)整面臨最迫切的任務(wù)就是適應(yīng)變化了的市場(chǎng)部與銷售部的工作關(guān)系，特別是促銷執(zhí)行管理職能調(diào)整到銷售部下的市場(chǎng)推廣部后，促銷策略如何被有效執(zhí)行，由此咨詢公司建議市場(chǎng)部與銷售部可以嘗試通過會(huì)議溝通的工作方式來達(dá)到策略的有效執(zhí)行與調(diào)整，包括年度／季度銷售回顧會(huì)議、年度／季度促銷執(zhí)行會(huì)議、明年銷售策略變化溝通、明年銷售策略執(zhí)行計(jì)劃溝通、明年促銷計(jì)劃溝通以及明年全年促銷執(zhí)行計(jì)劃溝通等等。同理，市場(chǎng)部與其他的生產(chǎn)研發(fā)、物流、財(cái)務(wù)等職能部門也可以采用該工作方式來完成市場(chǎng)部的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)職能。由此看出市場(chǎng)部與其他部門工作時(shí)沒有太多的交叉工作流程，而是將重點(diǎn)放在溝通策略內(nèi)容、策略執(zhí)行以及執(zhí)行監(jiān)督上。

*建立高效的第三方供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)。濃溢在市場(chǎng)部建立初期已經(jīng)配置了第三方供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)，包括廣告公司、媒體公司等，這是國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)在建立市場(chǎng)部過程中能夠最快學(xué)到的成果。但是這些企業(yè)包括濃溢在與這些服務(wù)供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)合作的過程中往往容易陷入本末倒置的狀況，原因主要是一方面濃溢的策略管理職能模糊，不能有效指導(dǎo)供應(yīng)商提供符合策略的專業(yè)服務(wù)反而被服務(wù)供應(yīng)商牽著鼻子走，于是出現(xiàn)了類似濃溢的品牌策略經(jīng)常發(fā)生轉(zhuǎn)變的情況，另一方面企業(yè)沒有認(rèn)清供應(yīng)商的定位，導(dǎo)致無法發(fā)揮他們的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，歸根到底這是由于雙方管理水平不匹配所致。因此咨詢公司建議濃溢建立起能夠?yàn)槠髽I(yè)提供符合需求的服務(wù)供應(yīng)商隊(duì)伍，而不是超越自身管理水平而盲目追求國外的大公司做法。此外，咨詢公司還為濃溢提供了高效管理供應(yīng)商隊(duì)伍的工作流程與溝通方法，重新認(rèn)清自身在與第三方供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)合作過程中的角色定位。

四、建立專業(yè)的市場(chǎng)部人員隊(duì)伍

幫助企業(yè)建立專業(yè)市場(chǎng)部人員隊(duì)伍也是我們作為咨詢公司能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥r(jià)值的部分。在為濃溢咨詢的過程中，與眾多國內(nèi)企業(yè)相同，市場(chǎng)部人員大部分來自于企業(yè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)理。他們都具備良好的學(xué)習(xí)潛力以及火熱的工作精神，因此咨詢顧問以不同形式(專題培訓(xùn)、專題指導(dǎo)、專題訓(xùn)練等)幫助市場(chǎng)部人員提高策略管理能力、數(shù)據(jù)分析能力、廣告片制作管理能力、媒體管理能力等。除此之外，還提出了對(duì)市場(chǎng)部人員個(gè)人基本素質(zhì)的要求，包括領(lǐng)導(dǎo)能力、解決問題的能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力以及市場(chǎng)部人員應(yīng)該具備的職業(yè)素質(zhì)等。

目前情況

濃溢認(rèn)為咨詢公司為他們提供了符合實(shí)際需要并且是量體裁衣的有價(jià)值的解決方案。以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)營銷體系目前在企業(yè)內(nèi)運(yùn)作，包括：

*品牌策略運(yùn)作，例如甲品牌的大力投入，乙、丙品牌的處理以及相應(yīng)產(chǎn)品線調(diào)整，

*完善市場(chǎng)部框架以及工作體系運(yùn)用；

*與市場(chǎng)推廣部的溝通會(huì)議；

*新品上市操作；

篇10

1993年10月的一天，一輛奧迪停在了中國工商銀行某分理處門口，車?yán)锵聛硪粋€(gè)年輕人和一個(gè)中年人。

他們打開奧迪車的后備廂，從里面拎出幾個(gè)大袋子，吃力地徑直走進(jìn)銀行。這兩個(gè)人，一個(gè)是統(tǒng)一油的董事長和創(chuàng)始人霍振祥，另一個(gè)則是剛被任命為統(tǒng)一油副總經(jīng)理的李嘉。為了給即將創(chuàng)建的統(tǒng)一油辦理營業(yè)執(zhí)照，他們二人特意帶著300萬現(xiàn)金到銀行驗(yàn)資。這300萬，讓銀行的幾個(gè)員工耗了半天的時(shí)間才數(shù)完。

當(dāng)月月底，公司正式成立，員工只有25人。

誰能想到，就是這樣一個(gè)加上老板不過二十幾人的私營工廠，十幾年以后，竟然得到跨國公司的青睞，并且被跨國石油巨頭殼牌納入羽翼之下。2006年9月22日，殼牌中國控股私有有限公司宣布，收購統(tǒng)一(北京)石油化工有限公司和統(tǒng)一(咸陽)石油化工有限公司75％的股份。自此，殼牌成為中國油市場(chǎng)排名第一的國際能源公司。

今年是統(tǒng)一油的第十六年，也是其被殼牌收購的第三年。隨著金融大環(huán)境的變化，今年，油市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重。面對(duì)考驗(yàn)，被打上合資烙印的統(tǒng)一油在獨(dú)立經(jīng)營中，再次玩起了“兵法”。

用“不?！钡娜藫瘛安环省钡氖?/p>

如果說，統(tǒng)一油早先選擇與殼牌聯(lián)姻，是為了借國際品牌的雄厚資源登上更高平臺(tái)謀求新的發(fā)展，那么，時(shí)至今日，面對(duì)來勢(shì)洶涌的金融危機(jī)，合資之后的統(tǒng)一油又將如何應(yīng)對(duì)

“對(duì)于統(tǒng)一油來講，在這場(chǎng)危機(jī)中也蘊(yùn)涵著很好的機(jī)會(huì)?！睔づ平y(tǒng)一（北京）石油化工有限公司總經(jīng)理李嘉告訴《新財(cái)經(jīng)》記者，“我們現(xiàn)在擁有非常好的基本面，擁有足夠的現(xiàn)金，有大量的人才和技術(shù)方面的儲(chǔ)備。我們?yōu)槭裁床荒軌蛟鲩L？我們是可以增長的?！?/p>

李嘉透露，統(tǒng)一油2009年的增長目標(biāo)是17%。據(jù)介紹，統(tǒng)一油2008年全年的銷售目標(biāo)為36億元。受經(jīng)濟(jì)環(huán)境與市場(chǎng)需求等多種因素影響，油市場(chǎng)在當(dāng)年下半年經(jīng)歷了一場(chǎng)“秋冬寒”，導(dǎo)致其銷售目標(biāo)僅完成了90%。

但是，面對(duì)來勢(shì)洶涌的金融危機(jī)，李嘉似乎并沒有其他企業(yè)老總所表現(xiàn)出來的那份困惑和焦慮，“我們?cè)谟萌瞬呗院褪袌?chǎng)策略上跟別人不同，我們有信心用自己獨(dú)特的方式，并遵循我們的長遠(yuǎn)規(guī)劃和愿景目標(biāo)走好現(xiàn)在的每一步?！?/p>

人才是每個(gè)企業(yè)成長的核心力量。在采訪中，記者了解到一個(gè)看似難以理解的問題：統(tǒng)一油的人才引進(jìn)從來不用油行業(yè)的人。比如，他們?cè)谡衅缚蛻舴?wù)人員時(shí)，聘用條件是擁有汽車或者發(fā)動(dòng)機(jī)方面學(xué)識(shí)的人員。為什么這樣做？李嘉這樣告訴記者，“專門研究油的人大多局限在這個(gè)領(lǐng)域，他們大都看不到，或者不了解汽車和發(fā)動(dòng)機(jī)自身的狀況，這就很難從車輛角度去查找問題，從而盡可能快地解決客戶抱怨?！?/p>

記者聽到過這樣一個(gè)案例：統(tǒng)一油的客戶服務(wù)人員曾經(jīng)接到一個(gè)夏利車主的投訴，稱用完統(tǒng)一油產(chǎn)品后，車的氣門拍子總響。接到投訴，客服人員并沒有提及油的問題，而是直接問車主氣門拍子的價(jià)位，車主告知是18元錢買的。憑經(jīng)驗(yàn)，該客服人員告訴車主，他車上的氣門拍子是附廠而非正廠產(chǎn)品，正品應(yīng)該是58元錢一個(gè)。結(jié)果，車主回去換了一個(gè)正廠的氣門拍子，車果然不再響了。

“如果按照處理油的投訴來做，首先要去現(xiàn)場(chǎng)取樣進(jìn)行化驗(yàn)，以證明油沒有問題。但是，這只是排除了油本身的問題，還無法解決客戶遇到的困難，免不了再受客戶抱怨。如今，客服用一分鐘時(shí)間就把問題解決了。這在以前是根本不可能辦到的事情?！崩罴螌?duì)客服這樣的處理非常滿意。

同樣，在市場(chǎng)策略方面，統(tǒng)一也總是喜歡“鉆空子”。

“相對(duì)其他的競(jìng)爭對(duì)手來講，我們會(huì)研究市場(chǎng)別細(xì)小的需求，然后盡快進(jìn)行研發(fā)，不放過任何一個(gè)訂單，哪怕這個(gè)訂單只是一桶油。”

“20歲的年輕人和50歲的老人對(duì)食品的營養(yǎng)需求是不同的，轎車對(duì)油的需求也是一樣的道理。我認(rèn)為，針對(duì)轎車而言，8萬公里的行程是一個(gè)坎，12萬公里和15萬公里同樣是個(gè)坎，根據(jù)這三個(gè)坎要給轎車用不同的油。”為此，統(tǒng)一油根據(jù)行車?yán)锍掏瞥隽私y(tǒng)一“金程”分里程油?！拔覀兿Ｍ诩?xì)分的市場(chǎng)里做老大，在專注的領(lǐng)域里能夠做到第一?！?/p>

同樣都是對(duì)人才的重視，同樣都是對(duì)市場(chǎng)策略的選擇，統(tǒng)一油卻有著自己的一套“生存哲學(xué)”，學(xué)會(huì)了在夾縫中求生存。在李嘉看來，這一切恰恰是企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)的手段和方法?！爸挥性诮鹑谖C(jī)下快速適應(yīng)危機(jī)環(huán)境，才能活得比別人更好?！?/p>

穿別人的鞋 走自己的路

企業(yè)合資之后，民族品牌被邊緣化甚至最終淡出市場(chǎng)的案例非常多。但是，殼牌收購統(tǒng)一時(shí)隔三年，統(tǒng)一油仍在獨(dú)立運(yùn)營，在某些區(qū)域，殼牌和統(tǒng)一之間也會(huì)存在一些競(jìng)爭。他們是如何協(xié)調(diào)兩個(gè)品牌之間的競(jìng)爭關(guān)系的

在統(tǒng)一油總部，記者看到這樣一張市場(chǎng)銷售分布圖。地圖被分為三塊，一塊是殼牌的市場(chǎng)銷售范圍，一塊是統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售范圍，還有很大的一塊是兩者的共同市場(chǎng)。如何進(jìn)行差異化？聽到這個(gè)問題，李嘉笑著沉思片刻說，“這是一個(gè)非常好的問題。我們是這樣設(shè)計(jì)的：我們一直把統(tǒng)一油設(shè)定為一個(gè)中國的品牌，到現(xiàn)在也是。統(tǒng)一油吸引的客戶群主要定位在喜歡中國品牌的消費(fèi)者，而殼牌吸引的是喜歡國際品牌的消費(fèi)者。主攻的客戶群體不同，無形中就已經(jīng)把兩者之間的產(chǎn)品進(jìn)行了區(qū)分，即便是在相同的市場(chǎng)，也不會(huì)產(chǎn)生客戶群重疊現(xiàn)象。統(tǒng)一油一直告誡自己是中國的品牌，是中國的油專家，主要提供符合中國消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。統(tǒng)一油只是希望做油里面的大眾，而不是說做油里面的奔馳和寶馬?！?/p>

據(jù)記者了解，統(tǒng)一油雖然被納入了殼牌旗下，但仍保留了原有的管理和銷售團(tuán)隊(duì)，沿襲獨(dú)立的一級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。這些銷售網(wǎng)絡(luò)是完全獨(dú)立的，并且他們只賣統(tǒng)一品牌的產(chǎn)品。但在企業(yè)管理、財(cái)務(wù)控制和人力資源上進(jìn)行了資源整合和優(yōu)化，同嚴(yán)格遵循殼牌的商業(yè)原則?！昂腺Y以后我們發(fā)現(xiàn)，殼牌擁有非常好的風(fēng)險(xiǎn)控制體系和流程，我們?cè)谠囍?，為我所用。包括如何?yōu)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈，如何保證足夠的基礎(chǔ)油的采購，如何利用比較有競(jìng)爭力的價(jià)格采購到添加劑。這一切，統(tǒng)一油有了更加穩(wěn)定的平臺(tái)。”如此看來，統(tǒng)一油與殼牌的合資是成功的，統(tǒng)一油也因此受益匪淺。