導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇廣告促銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

但是看完整個(gè)宣傳資料才發(fā)現(xiàn)，廠家的這次促銷(xiāo)活動(dòng)的主題就是兩個(gè)：1　慶祝自己的新廠房投產(chǎn)，2　是感謝消費(fèi)者。這不由得讓我有點(diǎn)失望，看來(lái)又是一則普通的降價(jià)促銷(xiāo)廣告。不過(guò)這則貌似普通的廣告也讓我看到了一些深層次的東西：

促銷(xiāo)活動(dòng)方案應(yīng)該系統(tǒng)完整

促銷(xiāo)是與人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、廣告并列的四大基本推廣手段之一。我們知道，在每一次戰(zhàn)役前都應(yīng)該制定一份縝密、充分的作戰(zhàn)計(jì)劃，這樣才有可能把握住戰(zhàn)役決勝的關(guān)鍵。甚至?xí)绊懻麄€(gè)戰(zhàn)爭(zhēng)的走向。促銷(xiāo)方案也是如此，一份系統(tǒng)全面的活動(dòng)方案是促銷(xiāo)活動(dòng)成功的保障。

一份完整促銷(xiāo)活動(dòng)方案里包括了活動(dòng)目的、活動(dòng)主題、廣告配合、費(fèi)用預(yù)算和投入產(chǎn)出比等13個(gè)部分。這13個(gè)部分應(yīng)該是活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)月就已經(jīng)策劃、討論、評(píng)估后，由企業(yè)的市場(chǎng)部報(bào)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)核批過(guò)的了，否則促銷(xiāo)的產(chǎn)品、物料、人員、渠道等等都可能來(lái)不及準(zhǔn)備充分，而造成貨品不全、賣(mài)場(chǎng)造勢(shì)不夠、人員促銷(xiāo)訓(xùn)練不足。渠道備貨不夠或者資金不足等等問(wèn)題，使得促銷(xiāo)效果達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，甚至損失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

當(dāng)然，促銷(xiāo)活動(dòng)也分為固定促銷(xiāo)(比如五一、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等)和臨時(shí)促銷(xiāo)。固定促銷(xiāo)應(yīng)該在市場(chǎng)部當(dāng)年的年度工作計(jì)劃中就已經(jīng)定下基本的框架和操作時(shí)間。然后在全年的工作過(guò)程中不斷的根據(jù)市場(chǎng)狀況來(lái)調(diào)整、策劃當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)。以保證促銷(xiāo)活動(dòng)的及時(shí)和與市場(chǎng)狀況保持一致。一些臨時(shí)的促銷(xiāo)活動(dòng)則可以根據(jù)實(shí)際需要，提前做好完整的促銷(xiāo)活動(dòng)方案報(bào)給相應(yīng)的主管審批。

促銷(xiāo)活動(dòng)的主題策劃，應(yīng)該多從消費(fèi)者角度考慮。

這則，“炮轟高價(jià)”的廣告之所以引起我的注意。有一個(gè)重要的原因就是它讓我想起了當(dāng)年的奧克斯空調(diào)的《白皮書(shū)》事件。當(dāng)年的奧克斯空調(diào)還是浙江寧波的一個(gè)不起眼的民營(yíng)生產(chǎn)廠家，而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的空調(diào)廠家無(wú)論名氣、實(shí)力、地位、消費(fèi)者認(rèn)知、市場(chǎng)運(yùn)作能力和控制能力等等都比奧克斯強(qiáng)大得多。奧克斯就是通過(guò)《白皮書(shū)》事件。一下子把整個(gè)空調(diào)行業(yè)的利潤(rùn)水平曝光在消費(fèi)者眼前，而自己與此活動(dòng)相匹配的是低價(jià)格入市，把自己放在了消費(fèi)者的陣營(yíng)里，讓消費(fèi)者感覺(jué)到自己是他們的代言人。直面空調(diào)行業(yè)的高利潤(rùn)，贏得了廣大消費(fèi)者的好感，同時(shí)也拉低了整個(gè)空調(diào)行業(yè)的價(jià)格水平。奧克斯也通過(guò)其一系列的活動(dòng)。成功地在似乎鐵板一塊的空調(diào)行業(yè)里，贏得到了自己的一席之地，并擠進(jìn)了行業(yè)的前五名。

眼下的這則廣告表面上似乎也與奧克斯的《白皮書(shū)》一樣，但實(shí)際上卻只是一次簡(jiǎn)單的降價(jià)活動(dòng)。在活動(dòng)的主題上沒(méi)有能夠深挖，策劃出更吸引消費(fèi)者的內(nèi)容，使得這次促銷(xiāo)活動(dòng)損失建立品牌與消費(fèi)者之間聯(lián)系的一個(gè)機(jī)會(huì)。

降價(jià)是一把雙刃劍，在揮動(dòng)之前一定要謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎、再謹(jǐn)慎。

“炮轟高價(jià)”從字面上就可以看出這次活動(dòng)是一次低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。廠家拿出這么多的資源舉辦把這次活動(dòng)，原因(活動(dòng)的主題)是慶祝生產(chǎn)線落成和回饋消費(fèi)者；但生產(chǎn)線落成與消費(fèi)者之間有什么關(guān)系卻沒(méi)有進(jìn)一步說(shuō)明，同樣的，為什么回饋消費(fèi)者也沒(méi)有說(shuō)清楚。讓人感覺(jué)這次促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有經(jīng)過(guò)仔細(xì)的推敲，或是在倉(cāng)促的情況下制定出來(lái)的。

市場(chǎng)的實(shí)踐讓我們知道，一次成功的降價(jià)很可能為企業(yè)贏得相應(yīng)的市場(chǎng)份額。也可能為企業(yè)帶來(lái)資金的盤(pán)活……但因?yàn)榻祪r(jià)帶來(lái)的市場(chǎng)份額能夠維持多久，又應(yīng)該如何維持?降價(jià)后市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局將會(huì)如何變化，這種變化是否在自己的預(yù)期范圍之內(nèi)，如果超出了預(yù)期應(yīng)該如何面對(duì)?企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者們會(huì)如何應(yīng)對(duì)這次降價(jià)，自己又應(yīng)該如何面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的應(yīng)對(duì)行動(dòng)?……這些諸多因素讓企業(yè)在每一次進(jìn)行降價(jià)活動(dòng)前都不得不小心謹(jǐn)慎的評(píng)估各方面的因素，縝密的設(shè)計(jì)降價(jià)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，充分考慮活動(dòng)展開(kāi)后各種可能發(fā)生的狀況。

如果說(shuō)戰(zhàn)略性降價(jià)活動(dòng)是企業(yè)必須仔細(xì)研究各種因素，那么常規(guī)的降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)企業(yè)最直接的影響就是品牌了。品牌雖然包含了很多因素，但最直接的承載者就是產(chǎn)品。降價(jià)活動(dòng)降的是產(chǎn)品的價(jià)格，但在消費(fèi)者心中很可能會(huì)造成對(duì)品牌疑慮和不信任。要避免這樣的危機(jī)就要在活動(dòng)開(kāi)始前充分考慮到各種因素。策劃好活動(dòng)方案，讓消費(fèi)者知道活動(dòng)的原因與目的，在活動(dòng)的方式上設(shè)計(jì)好，避免消費(fèi)者可能對(duì)品牌產(chǎn)生的疑慮。

促銷(xiāo)活動(dòng)的配合廣告要選擇準(zhǔn)確

篇2

根據(jù)目前山莊情況，首先樹(shù)立“以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以銷(xiāo)售為龍頭”的思想；，全國(guó)公務(wù)員公同的天地為了更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，制定營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)推廣計(jì)劃，并在工作中逐步實(shí)施

×一、目標(biāo)任務(wù)

、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元年。

、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元年。

、起止時(shí)間：自年月—年月。

二、形勢(shì)分析

、市場(chǎng)形勢(shì)年全市酒店飯莊還會(huì)增加，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；對(duì)我山莊來(lái)說(shuō)會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

三、市場(chǎng)推廣方法

開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說(shuō)，因?yàn)闇?zhǔn)確的定位、合理的房?jī)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí)，信息輸出（宣傳促銷(xiāo)）是最關(guān)鍵。山莊銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開(kāi)業(yè)初期，那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。

、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)

（）促銷(xiāo)時(shí)間：下半年至月上半年至月

（）促銷(xiāo)對(duì)象：（）政府各職能部門(mén)（）廠內(nèi)各有關(guān)部門(mén)（）其它關(guān)系戶

（）建全制，組織廠內(nèi)外會(huì)務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟(jì)類(lèi)的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會(huì)議和事業(yè)單位的會(huì)議。

、散客客源

散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā)，是我們山莊追求的最主要的客源市場(chǎng)，要在有限的房數(shù)提高總量，散團(tuán)比例的改變是根本途徑。

（）加強(qiáng)與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開(kāi)發(fā)新客戶，本地市場(chǎng)客戶要逐一登門(mén)拜訪。

（）針對(duì)散客，客房、餐飲捆綁銷(xiāo)售，客戶在酒店住房，可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè)方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計(jì)多種套餐（包價(jià)），含客房、餐飲、。

（）大力發(fā)展長(zhǎng)住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎(jiǎng)勵(lì)制度。

（）擴(kuò)大司機(jī)拉客量，對(duì)出租車(chē)司機(jī)的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規(guī)定和訂房差價(jià)提差方法。

、餐飲促銷(xiāo)

（）增加品種和特色菜，降低價(jià)格，提高質(zhì)量。

（）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

（）開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

（）每天前臺(tái)都給餐飲提供一份住客姓名和房號(hào)單，以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。

、提高回頭率

通過(guò)促銷(xiāo)，把客人引進(jìn)來(lái)，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開(kāi)房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營(yíng)業(yè)部門(mén)高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利推行“住房消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額或住房，享受贈(zèng)送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)金、銀卡，贈(zèng)送娛樂(lè)消費(fèi)。

四、不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點(diǎn)。

、旺季：、、、、、、、月份

、各月工作重點(diǎn)：

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

年月份：

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成

廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

、中秋節(jié)月餅促銷(xiāo)，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

年月份：

、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、

、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)”制作方案。銷(xiāo)售部、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯?jiān)?jié)情人節(jié)”廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

年月、月份：

、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

、“五一”黃金周客房銷(xiāo)售月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

年月份：

、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

、加強(qiáng)對(duì)五一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定五一節(jié)促銷(xiāo)方案和五一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、組合銷(xiāo)售。

年月份：

、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天）

篇3

賦予它傳奇的故事，

使推銷(xiāo)產(chǎn)品變?yōu)橥其N(xiāo)溫情，

具有經(jīng)典意義的商業(yè)智謀。

“九世貓”牌貓食是當(dāng)今美國(guó)最有名的一家貓食廠牌。其總公司——美國(guó)吉星高照食品公司最初主要經(jīng)營(yíng)系列食品，一直處于不景氣狀態(tài)。

面對(duì)困境，公司決定著手營(yíng)銷(xiāo)策劃，設(shè)計(jì)促銷(xiāo)方案，率先在競(jìng)爭(zhēng)伙伴中推出“特色行動(dòng)”。

首先，公司營(yíng)銷(xiāo)策劃人員為公司系列貓食命名“九世貓”牌。其被設(shè)計(jì)的形象是圍繞著童話中的“morris”(摩里斯)貓而展開(kāi)的?！癿orris”是一個(gè)人物化象征；是一個(gè)使產(chǎn)品人格化的動(dòng)物。策劃人員認(rèn)為：一般地，特許名稱(chēng)或人可使消費(fèi)者迅速熟悉新產(chǎn)品，并把它與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開(kāi)來(lái)。顧客若在相似的同類(lèi)產(chǎn)品中挑選，他們很可能選購(gòu)自己熟悉的品牌。事實(shí)上，消費(fèi)者往往追求有他們喜愛(ài)的名稱(chēng)或人物的產(chǎn)品：如萬(wàn)寶路(marlboro)男士、清潔(clean)先生、佐利(Jolly)綠巨人、皮爾斯布里(pillsbury)等等。

如何使以“morris”為象征的“九世描”牌貓食成為目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)偏好呢?吉星高照公司首先在廣告上謀取策略。它請(qǐng)負(fù)有盛名的列奧·勃內(nèi)特廣告公司對(duì)“morris”進(jìn)行包裝，使“morris”活靈活現(xiàn)，生動(dòng)可愛(ài)，然后通過(guò)電視、報(bào)刊等新聞媒介廣泛宣傳，以圖使貓的主人和貓的愛(ài)好者把它看作是下只活生生的、會(huì)呼吸的、真實(shí)的貓。

公關(guān)策劃人員考慮：(l)能否為“morris”構(gòu)想出一個(gè)獨(dú)特的故事情節(jié)?(2)這一情節(jié)是否會(huì)令人信服?(3)在促銷(xiāo)過(guò)程中，如何利用 SP推動(dòng)整個(gè)促銷(xiāo)環(huán)節(jié)，使銷(xiāo)售滿意程度最大化?

經(jīng)過(guò)周密的策劃，吉星高照公司開(kāi)始實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案：

首先，公司在新聞媒介中宣布，該公司將在9個(gè)主要的市場(chǎng)開(kāi)展一場(chǎng)找一找和“morris”長(zhǎng)相相似的貓的競(jìng)賽。目的是通過(guò)競(jìng)賽，使貓的主人和愛(ài)好者能夠熟悉“morris”這一新的形象和“九世貓”的牌名，使之形成一種消費(fèi)者偏好。

其次，吉星高照公司寫(xiě)了一本名為《morris——一位密友的傳記》的書(shū)。在書(shū)中，詳細(xì)敘述了morris的歷險(xiǎn)經(jīng)過(guò)，在美國(guó)各書(shū)店銷(xiāo)售，并且公司還特制一個(gè)由青銅鑄成的“morris”小塑像，把它作為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給在地區(qū)性貓展中獲獎(jiǎng)的貓的主人。

公司這一決策基于這樣一個(gè)目地：通過(guò)宣傳，敘述“morris”的非凡的冒險(xiǎn)故事并頒發(fā)獎(jiǎng)品使“morris”如同唐·吉訶德一樣，成為美國(guó)消費(fèi)者心目中的英雄與斗士，尤其是能激發(fā)那些獲獎(jiǎng)的貓的主人對(duì)“morris”的好感，將之引為自豪，驕傲的象征。這一活動(dòng)，雖然支出了相當(dāng)數(shù)額的促銷(xiāo)費(fèi)用收到了巨大的效果。

緊接著，公司又發(fā)起一個(gè)“收養(yǎng)貓?jiān)隆钡幕顒?dòng)，由“morris”作為正式的“代言者”。

在這步策劃中，公司策劃人員力求賦予公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)文化形象，即把公司營(yíng)銷(xiāo)的策略與方式延伸到一個(gè)高層次的文化品格，目的是要牢牢抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心理，讓他們“愛(ài)我(morris)”。

這一富有濃厚人情味的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，溝通了消費(fèi)者與公司的感情，并且沖淡了以往同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)氣氛。

最后，公司向顧客分發(fā)了一本名叫《morris指南》的小冊(cè)子，指導(dǎo)人們?nèi)绾握湛簇?。這樣，公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)完全融入目標(biāo)消費(fèi)者的日常生活中，成為消費(fèi)者生活方式的一部分。

篇4

第一章目標(biāo)任務(wù)

一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬(wàn)元/年。

三、起止時(shí)間：自年月----年月。

第二章形勢(shì)分析

一、市場(chǎng)形勢(shì)

1、年全市酒店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增加1~2個(gè)酒店相繼開(kāi)業(yè)。

2、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)會(huì)相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)仍會(huì)持續(xù)。

3、今年與本店競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)的酒店有：鴻運(yùn)大酒店、海外大酒店、海口賓館、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、宇海大酒店、海潤(rùn)酒店、金融大廈、黃金、萬(wàn)華、南天、匯通、洲、泰華、奧斯羅克等。

4、與本店競(jìng)爭(zhēng)散客市場(chǎng)的有：泰華、海景灣大酒店、長(zhǎng)昇酒店、海外、?？谫e館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬(wàn)華、南天、豪富等。

5、預(yù)測(cè)：新酒店相繼開(kāi)業(yè)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈；散客市場(chǎng)仍保持平衡；會(huì)議市場(chǎng)潛力很大。

二、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)、劣勢(shì)

1、三星級(jí)酒店地理位置好。

2、老三星酒店知名度高、客房品種全。

3、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。

4、四周高星級(jí)酒店包圍、設(shè)施設(shè)備雖翻新，但與周?chē)频晗啾冗€是有差距。

第三章市場(chǎng)定位

作為市內(nèi)中檔旅游商務(wù)型酒店，充分發(fā)揮酒店地理位置優(yōu)勢(shì)，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：（1）國(guó)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)。（2）境外旅游團(tuán)隊(duì)。（3）中檔的的商務(wù)散客。（4）各型會(huì)議。

一、客源市場(chǎng)分為：

（1）團(tuán)隊(duì)-------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）

（2）散客-------首先?？诩爸苓叺貐^(qū)，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。

（3）會(huì)議-------政府各職能部門(mén)、駐瓊企、事業(yè)機(jī)構(gòu)及島內(nèi)外各商務(wù)公司

二、銷(xiāo)售季節(jié)劃分

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份(其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月)

2、平季：7、8月份

3、淡季：6、9月份

三、旅行社分類(lèi)

1、按團(tuán)量大小分成A、B、C三類(lèi)

a類(lèi)：省中旅、海王、風(fēng)之旅、民間、山海國(guó)旅、金圖旅行社、事達(dá)國(guó)旅、、山海、港澳國(guó)旅、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、金椰風(fēng)、海航商務(wù)、等。

b類(lèi)：神州旅行社、省職旅、市職旅、天之涯、雁南飛、國(guó)航、春秋、東方假期、天馬國(guó)旅、神州、明珠國(guó)旅、華能旅行社等。

c類(lèi)：其它。

按不同分類(lèi)制定不同旅行社團(tuán)隊(duì)價(jià)格

（1）穩(wěn)定A類(lèi)客戶，逐步提高A類(lèi)價(jià)格。

（2）大力發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶，擴(kuò)大B、C類(lèi)比例。

2、境外團(tuán)旅行社：

（1）香港市場(chǎng)：港中旅、中航假期、康輝假期、關(guān)鍵旅游。

地接社：港澳國(guó)旅、海王國(guó)旅、山海國(guó)旅

（2）馬來(lái)西亞?wèn)|南亞市場(chǎng)

地接社：天馬國(guó)際

（3）新加坡：山海國(guó)旅

（4）韓國(guó)市場(chǎng)--------熱帶浪漫度假之旅

地接社：京潤(rùn)國(guó)旅

3、確定重點(diǎn)合作的旅行社：

省中旅、事達(dá)、東方假期、神州、、省職旅、華能、山海、港澳國(guó)旅、海王、明珠、觀光、悠閑、航空假日、南山錦江、風(fēng)之旅、金椰風(fēng)、民間、海航商務(wù)、國(guó)航風(fēng)情等。

第四章不同季節(jié)營(yíng)銷(xiāo)策略

在本章節(jié)中根據(jù)淡旺季不同月份、各黃金周制定了不同的價(jià)格，月日?qǐng)F(tuán)隊(duì)、散客比例，每天營(yíng)業(yè)收入，月度完成任務(wù)及各月份工作重點(diǎn)。

1、旺季：1、2、3、4、5、10、11、12月份

年1月（31天）3月（31天）、4月（30天）、年11月（30天）、12月（31天）：

A、每天團(tuán)隊(duì)與散客預(yù)定比例：6:4，

B、房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：110元/間，散平均價(jià)：180元/間

C、月平均開(kāi)房率：90%即161間/日

D、每日收入：團(tuán)隊(duì)：9666元，散客：10948元

E、個(gè)月總（153天）收入：315.3942萬(wàn)元，月平均：63.0788萬(wàn)元

F、各月工作重點(diǎn)：

年1月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定春節(jié)促銷(xiāo)方案和春節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

年3月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、“一”黃金周--------客房銷(xiāo)售3月中下旬完成促銷(xiāo)及接待方案。

年4月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)、商務(wù)客人促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)一節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定一節(jié)促銷(xiāo)方案和一節(jié)團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“母親節(jié)”活動(dòng)方案并促銷(xiāo)；母親節(jié)------以“獻(xiàn)給母親的愛(ài)”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。

（月第二個(gè)星期天）

年11月、12月份：

1、加強(qiáng)對(duì)春節(jié)市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

其中黃金周月份：10、2、5，三個(gè)月

各黃金周及月收入：

年10月（31天）:

A“十一”黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán)隊(duì):散客=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：160元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：95%即170間/日

每日收入：團(tuán)：16320元，散：19040元

2）1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

3）7日，團(tuán)隊(duì):散客=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：20.67萬(wàn)元

B當(dāng)月余下24日收入：49.4736萬(wàn)元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：70.1436萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)和協(xié)議簽訂。

4、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷(xiāo)方案。圣誕節(jié)----圣誕大餐。10月上旬餐飲部、銷(xiāo)售部完成制作圣誕菜單、

廣告宣傳促銷(xiāo)及抽獎(jiǎng)游戲設(shè)計(jì)方案及環(huán)境布置方案，各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

5、春節(jié)--------客房、家宴或年夜飯-------元宵節(jié)--------情人節(jié)

（1）餐飲部10月下旬完成制作方案。

（2）銷(xiāo)售部、餐飲部10月下旬完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時(shí)間相近，可貫穿起來(lái)。

年2月份(本月只有28天)：

A春節(jié)黃金周：全部七天

1）2、3、4、5日，團(tuán):散=5:5

房?jī)r(jià)：團(tuán)：180元/間，散：280元/間

開(kāi)房率：98%即175間/日

每日收入：團(tuán)：15750元，散：24500元

2）1、6日，團(tuán):散=6:4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：92%即165間/日

每日收入：團(tuán)：14850元，散：14520元

3）7日，團(tuán):散=7:3

4）房?jī)r(jià)：團(tuán)：100元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：10010元，散：6864元

4）黃金周收入：23.6614萬(wàn)元

B當(dāng)月余下日收入：43.2894萬(wàn)元(21天)，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：66.9508萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)會(huì)議促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)婚宴促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)“三八節(jié)”活動(dòng)促銷(xiāo)。

年5月份（31天）

A一黃金周，全部七天

i>2、3、4、5日，團(tuán):散=6：4，

房?jī)r(jià)：團(tuán)：150元/間，散：260元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：14490元，散：16744元

ⅱ>1、6日，團(tuán):散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)：120元/間，散：220元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：13524元，散：10626元

ⅲ>7日，團(tuán):散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)：110元/間（含雙早），散：160元/間

開(kāi)房率：80%即143間/日

每日收入：團(tuán)：11011元，散：6864元

iv>黃金周收入：19.1111萬(wàn)元

B當(dāng)月余下日24天收入：49.4736萬(wàn)元，

預(yù)定比例：團(tuán)：散=6:4，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：100元/間，散平均價(jià)：170元/間

開(kāi)房率：90%即161間/日

每日收入：團(tuán)：9666元，散：10948元

C、本月總收入：68.5847萬(wàn)元

D、本月工作重點(diǎn)：

1、加強(qiáng)對(duì)六月份市場(chǎng)調(diào)查，六一兒童節(jié)------以“享受親情、歡樂(lè)無(wú)限”為主題推出兒童歡樂(lè)節(jié)進(jìn)行餐、娛樂(lè)組合銷(xiāo)售。制定父親節(jié)-------以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷(xiāo)售。（六月第三個(gè)星期天）

2、加強(qiáng)“六一”兒童節(jié)、父親節(jié)活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

2、平季：7、8月份

A、年7月（31天），年8月（31天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3

房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：90元/間，散平均價(jià)：160元/間

開(kāi)房率：85%即152間/日

每日收入：團(tuán)：9576元，散：7296元

二個(gè)月總（62天）收入：104.6064萬(wàn)元，月平均：52.3032萬(wàn)元

A、各月工作重點(diǎn)：

7月份：

1、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)，加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)。

2、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動(dòng)方案和促銷(xiāo)-------7月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

3、中秋節(jié)----------月餅促銷(xiāo)，7月中下旬餐飲部完成制作方案、銷(xiāo)售部完成廣告宣傳促銷(xiāo)方案、各項(xiàng)工作逐步開(kāi)展。

8月份：

4、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。2、加強(qiáng)“學(xué)生謝師宴”促銷(xiāo)。

5、加強(qiáng)商務(wù)散客促銷(xiāo)，制定出9月份團(tuán)、散用房與月餅獎(jiǎng)勵(lì)促銷(xiāo)方案。

6、國(guó)慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴-------8月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷(xiāo)售部完成接待及促銷(xiāo)方案。

3、淡季：6、9月份

A、年6月（30天），年9月（30天）：

預(yù)定比例：團(tuán)：散=7:3，房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)價(jià)：80元/間，散平均價(jià)：150元/間

總開(kāi)房率：70%即125間/日

每日收入：團(tuán)：7000元，散：5625元

二個(gè)月總（60天）收入：75.75萬(wàn)元，月平均：37.875萬(wàn)元

B、各月工作重點(diǎn)：

6月份：

1、加強(qiáng)對(duì)“高考房”市場(chǎng)調(diào)查。

2、加強(qiáng)署期師生活動(dòng)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

9月份：

1、加強(qiáng)會(huì)務(wù)促銷(xiāo)。

2、加強(qiáng)商務(wù)促銷(xiāo)。

3、加強(qiáng)對(duì)國(guó)慶節(jié)市場(chǎng)調(diào)查，制定國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案和國(guó)慶節(jié)的團(tuán)、散預(yù)訂。

4、制定“圣誕”活動(dòng)方案。

4、預(yù)算全年客房營(yíng)業(yè)收入：萬(wàn)元

年平均開(kāi)房率：86.065%

每日可供租房數(shù)：179間

計(jì)劃每日出租房數(shù)：154間（其中：團(tuán)隊(duì)96間/日，散客58間/日）

平均房?jī)r(jià)：團(tuán)隊(duì)：100元/間，散客：165.8元/間。

篇5

一、教學(xué)平臺(tái)

“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”指在為學(xué)生提供一個(gè)財(cái)經(jīng)商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)業(yè)和經(jīng)營(yíng)的理念。網(wǎng)站參照“淘寶”的C2C形式，建立學(xué)校局域網(wǎng)的個(gè)人電子商務(wù)交易平臺(tái)，讓學(xué)生成為店主出售自己的產(chǎn)品；同時(shí)引進(jìn)“格仔鋪”實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，讓在校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)的店主擁有一個(gè)展示自己商品的實(shí)體商鋪。該平臺(tái)面向全校師生，提供安全、質(zhì)量可靠的商品。實(shí)體店鋪利用學(xué)生課余時(shí)間經(jīng)營(yíng)，實(shí)行學(xué)生自主管理。樂(lè)購(gòu)網(wǎng)為我校財(cái)貿(mào)類(lèi)專(zhuān)業(yè)，包括會(huì)計(jì)、物流、電子商務(wù)、商務(wù)英語(yǔ)、文秘等的學(xué)生提供了職業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)所。

二、課堂準(zhǔn)備

學(xué)生分組：活動(dòng)前我把全班同學(xué)分為8個(gè)小組，每組7個(gè)人。每個(gè)小組代表一家廣告策劃公司，公司內(nèi)部選出一名總經(jīng)理，負(fù)責(zé)組織和協(xié)調(diào)組內(nèi)的工作。

三、教學(xué)片段一

下達(dá)任務(wù)一：

（1）任務(wù)背景：本學(xué)期“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”格子鋪的租約快要到期了，我們馬上要為下學(xué)期的格子鋪向全校學(xué)生進(jìn)行招租。

（2）任務(wù)要求：要求針對(duì)消費(fèi)者的特點(diǎn)，結(jié)合 “促銷(xiāo)策略”知識(shí)，每間公司為樂(lè)購(gòu)網(wǎng)商鋪招租選擇合適促銷(xiāo)組合。分組討論后把所選擇的促銷(xiāo)組合在紙板上展示，并闡明理由。

接到任務(wù)后，學(xué)生緊張地分組進(jìn)行討論。在討論的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)學(xué)生在爭(zhēng)論中越辯越明，經(jīng)過(guò)各位組員的不同角度分析，他們迅速地理解了幾種不同的促銷(xiāo)方式特點(diǎn)。此時(shí)，老師只充當(dāng)了指導(dǎo)和管理的角色，一方面觀察學(xué)生討論情況，對(duì)課堂進(jìn)行及時(shí)的管理，并對(duì)學(xué)生的參與性做出基本的評(píng)價(jià)；另一方面，幫助解答學(xué)生提出的疑問(wèn)，激發(fā)學(xué)生的思維。由于學(xué)生面對(duì)的是一個(gè)真實(shí)的案例，而且有機(jī)會(huì)可以實(shí)踐自己的想法，所以他們都投入老師的任務(wù)當(dāng)中。

四、教學(xué)片段二

下達(dá)任務(wù)二：各組根據(jù)所選擇的促銷(xiāo)組合，詳細(xì)制定促銷(xiāo)方案。

促銷(xiāo)方案要求：①各組的方案以PPT的形式展示，并派2名組員進(jìn)行講解。②促銷(xiāo)方案包括：促銷(xiāo)的目的、口號(hào)、內(nèi)容、組合方式、方案實(shí)施的基本流程。③本次促銷(xiāo)方案PK賽由企業(yè)贊助商代表和“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”指導(dǎo)老師作為評(píng)委，勝出組可在老師的協(xié)助下，領(lǐng)導(dǎo)全班同學(xué)， 在校內(nèi)實(shí)施其促銷(xiāo)方案。

任務(wù)下達(dá)后，我體會(huì)了學(xué)生前所未有的激情。課后他們積極在網(wǎng)上、圖書(shū)館查找資料。為了清晰準(zhǔn)確的掌握消費(fèi)者的需求，各組紛紛在校園內(nèi)組織了市場(chǎng)調(diào)查，務(wù)求讓促銷(xiāo)方案適應(yīng)市場(chǎng)。一個(gè)星期后，我組織了一場(chǎng)隆重而正式的“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”招租促銷(xiāo)方案會(huì)。因此他們提出了一個(gè)促銷(xiāo)口號(hào)“一蚊雞”做老板（即一元錢(qián)做老板），聽(tīng)了這組的發(fā)言，我跟評(píng)委老師都覺(jué)得他們的想法很特別，口號(hào)很新鮮。各組學(xué)生紛紛展示，努力爭(zhēng)取拿下這次策劃活動(dòng)的優(yōu)勝獎(jiǎng)，商場(chǎng)上的濃濃硝煙味在課堂也慢慢燃起來(lái)了。學(xué)生的投入和熱情深深地感染著我。最后經(jīng)過(guò)評(píng)委們的決定由“黑馬”組取得了冠軍，“一蚊雞”做老板的口號(hào)贏得的評(píng)委的肯定。

五、教學(xué)評(píng)價(jià)

實(shí)訓(xùn)課的評(píng)價(jià)方式，可以分為自評(píng)他評(píng)，或者過(guò)程性評(píng)價(jià)和終結(jié)性評(píng)價(jià)等等。但無(wú)論選用哪一種評(píng)價(jià)方式，都是讓每一個(gè)學(xué)生都有所發(fā)展，即評(píng)價(jià)要注重學(xué)生的發(fā)展過(guò)程，也要充分肯定學(xué)生的發(fā)展，為學(xué)生的發(fā)展創(chuàng)設(shè)空間。在本次課中，我不但采用了小組和老師評(píng)價(jià)，學(xué)生自評(píng)，還引入課堂外的第三方“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”指導(dǎo)老師和贊助企業(yè)代表作為評(píng)價(jià)的主要依據(jù)。這樣三方綜合的評(píng)價(jià)可以全面評(píng)估到學(xué)生在活動(dòng)中的表現(xiàn)，老師及時(shí)了解情況并做出反饋意見(jiàn)。引入第三方評(píng)價(jià)也是這次課程的一個(gè)嘗試。學(xué)生的積極性和活動(dòng)的良好效果證實(shí)了這種評(píng)價(jià)方式能有效推動(dòng)實(shí)訓(xùn)課程的職業(yè)技能培養(yǎng)。

六、教學(xué)后記

在“黑馬”組的帶領(lǐng)下，全班同學(xué)經(jīng)過(guò)一個(gè)星期努力，成功策劃了“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”招租活動(dòng)。活動(dòng)以“一蚊雞”做老板為口號(hào)，簽約“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”的租客可只交一元錢(qián)押金，享受2個(gè)月的免費(fèi)租期。同學(xué)制作了一系列的平面宣傳廣告；聯(lián)手校園廣播站推出了一期“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)” 專(zhuān)題介紹，使“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”招租頓時(shí)成了校園的熱門(mén)話題。最后在招租活動(dòng)當(dāng)天，所有格子鋪在1個(gè)小時(shí)內(nèi)就認(rèn)購(gòu)?fù)戤?，他們的表現(xiàn)得到了同學(xué)和老師的高度贊揚(yáng)。

七、教學(xué)感悟

“校園樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”促銷(xiāo)創(chuàng)意PK賽實(shí)訓(xùn)課有效提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從被動(dòng)地接受老師教授的知識(shí)變?yōu)橹鲃?dòng)探索知識(shí)，學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。這種教學(xué)方式的改變讓《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程回歸到本質(zhì)，實(shí)現(xiàn)了理論和實(shí)踐一體，滾動(dòng)式前進(jìn)、螺旋式提高的教育。本次課有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

（1）以真實(shí)工作任務(wù)為引領(lǐng)，讓學(xué)生在完成工作任務(wù)的過(guò)程中自主性、探索性學(xué)習(xí)，發(fā)展學(xué)生的綜合職業(yè)能力?！靶@樂(lè)購(gòu)網(wǎng)”真實(shí)的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)把學(xué)生直接推向市場(chǎng)和顧客，親身體會(huì)市場(chǎng)環(huán)境，接受市場(chǎng)的挑戰(zhàn)，這既符合了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的客觀規(guī)律，也對(duì)學(xué)生的知識(shí)結(jié)構(gòu)有了一個(gè)感性的提高。

（2）小組合作的工作方式教學(xué)。學(xué)生之間可以充分討論，學(xué)習(xí)能力和解決問(wèn)題能力強(qiáng)的同學(xué)可以有效地激發(fā)和帶動(dòng)全組同學(xué)的學(xué)習(xí)積極性，發(fā)揮其團(tuán)隊(duì)精神。

（3）課堂上通過(guò)緊張的PK，有效地調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性和競(jìng)爭(zhēng)性。在學(xué)生實(shí)訓(xùn)總結(jié)中，他們反映很喜歡這樣的競(jìng)爭(zhēng)方式和活動(dòng)，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行PK挑戰(zhàn)性高，能調(diào)動(dòng)起他們的學(xué)習(xí)激情。

（4）引入課堂外第三方評(píng)價(jià)，以市場(chǎng)客觀地來(lái)檢驗(yàn)自己，評(píng)價(jià)自己。這樣，我所教授的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)已經(jīng)不再是書(shū)上或是模擬中的知識(shí)，而是真實(shí)市場(chǎng)交易中的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)過(guò)這次的促銷(xiāo)活動(dòng)，班上的同學(xué)對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》的學(xué)習(xí)興趣有了飛躍性的提高。

參考文獻(xiàn)：

篇6

一、十一美容院促銷(xiāo)四要素

1、美容師的功力

美容院十一開(kāi)展促銷(xiāo)措施，美容師是活動(dòng)的主要執(zhí)行者，這就要求美容師自身的功力要達(dá)到一定火候，要不然促銷(xiāo)活動(dòng)很難成功進(jìn)行。美容師不但需要為顧客提供良好的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，本身也應(yīng)該具有專(zhuān)業(yè)的美容知識(shí)，同時(shí)也是顧客的知心朋友。客人到美容院消費(fèi)，不但要得到美麗的效果，也需要放松身心，減緩壓力。美容師手法、專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平、個(gè)人的性格、情感留客的功力都會(huì)成為促銷(xiāo)活動(dòng)中能否銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。

2、合理的銷(xiāo)售激勵(lì)政策

在制定美容院十一促銷(xiāo)措施時(shí)，還應(yīng)該對(duì)美容師給與一定的銷(xiāo)售激勵(lì)政策。一個(gè)新項(xiàng)目、一個(gè)新產(chǎn)品在美容師花盡心思銷(xiāo)售出去后，她能得到什么“好處”？多少“好處”才能激發(fā)她的熱情？美容院的規(guī)模有大有小，地理位置有好有壞，但是美容院促銷(xiāo)措施要想順利進(jìn)行，必須有一個(gè)配合無(wú)間，眾志成誠(chéng)的團(tuán)隊(duì)。美容導(dǎo)師、美容師是美容化妝品在終端美容院促銷(xiāo)的主力，專(zhuān)業(yè)能干的美容師和美導(dǎo)是稀缺的熱門(mén)人才。因?qū)I(yè)線產(chǎn)品極少做媒體廣告，很多牌子對(duì)于普通消費(fèi)者聞所未聞，能否產(chǎn)生銷(xiāo)售，關(guān)鍵看美容師或?qū)煹耐扑]及顧客的試用的效果。有了人才，其次是促銷(xiāo)策劃的科學(xué)制訂。

3、促銷(xiāo)策劃的科學(xué)制定

美容院要想在“十一大戰(zhàn)”中脫穎而出，必須做好促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。促銷(xiāo)活動(dòng)要想取得成功，需要遵循一定的促銷(xiāo)步驟，然后進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃。

美容院促銷(xiāo)步驟：

市場(chǎng)調(diào)查分析。想要用促銷(xiāo)的方法吸引消費(fèi)，市場(chǎng)的情況就要了如指掌，其內(nèi)容包括：產(chǎn)品的基本信息（商品的歷史信息、商品定位信息、商品的詳細(xì)功能信息）；普通心理調(diào)查（年齡消費(fèi)心理、性別消費(fèi)心理、職業(yè)消費(fèi)心理、價(jià)格消費(fèi)心理、品牌消費(fèi)心理、文化消費(fèi)心理等）；公眾消費(fèi)特點(diǎn)（消費(fèi)能力、需求狀況、消費(fèi)方式及特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣及周期）；市場(chǎng)環(huán)境信息（文化信息、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)）。

目標(biāo)決策。美容中心的促銷(xiāo)策劃要產(chǎn)生作用，就必須明確一下3個(gè)目標(biāo)。

A、商品生命周期意義的促銷(xiāo)目標(biāo)：對(duì)新引進(jìn)的產(chǎn)品或技術(shù)促銷(xiāo)（有專(zhuān)業(yè)推薦、宣傳彩頁(yè)派送、公眾廣告宣傳、趣味游戲活動(dòng)、試用裝派送免費(fèi)試做等手段）；銷(xiāo)售中的產(chǎn)品或技術(shù)（有文化節(jié)，價(jià)格優(yōu)惠、投抽獎(jiǎng)酬賓、顧客聯(lián)誼會(huì)、贈(zèng)送貴賓卡等手段）；庫(kù)存產(chǎn)品后舊技術(shù)（有價(jià)格折扣、附加贈(zèng)送、文化活動(dòng)、聯(lián)誼會(huì)等手段）。

B、以特定對(duì)象為目標(biāo)的促銷(xiāo)手段：是為了提高老顧客對(duì)產(chǎn)品的信任與認(rèn)識(shí)，在他們心里樹(shù)立品牌形象，不定期是為了刺激潛在消費(fèi)者，促銷(xiāo)手段都會(huì)不同。

C、十一的促銷(xiāo)目標(biāo)：十一促銷(xiāo)應(yīng)該營(yíng)造節(jié)日氣氛，以提高人均消費(fèi)。

促銷(xiāo)定位?！跋虢鉀Q所有顧客的所有問(wèn)題的人永不會(huì)成功”。在為產(chǎn)品促銷(xiāo)定位時(shí)應(yīng)該牢記這句話。十一促銷(xiāo)時(shí)，美容師要確定此次促銷(xiāo)的主要目的是什么，促銷(xiāo)對(duì)象是白領(lǐng)女性還是家庭主婦，促銷(xiāo)的產(chǎn)品是哪一種，是想吸引新顧客還是保留老顧客。這些問(wèn)題必須事先確定，并且形成文字形式，作為十一促銷(xiāo)方案的參考。

促銷(xiāo)方案。方案就是要解決用什么方式、方法和途徑來(lái)影響顧客。在策略上有以下選擇：

A、競(jìng)爭(zhēng)策略（微笑活動(dòng)月、員工最佳形象獎(jiǎng)）；B、利益分享策略（買(mǎi)二送一等折扣方式）；C、活動(dòng)策略（文藝表演、聯(lián)歡等）；D、服務(wù)策略（專(zhuān)車(chē)接送等）；E、文化策略（公益廣告、公益投資等）。

在促銷(xiāo)工具上也需要加以準(zhǔn)備。工具也是美容院影響顧客，引導(dǎo)顧客的中介物，比如，禮儀氣球、媒體廣告、路牌燈箱、廣告衫、廣告?zhèn)?、禮品袋等都非常常見(jiàn)。促銷(xiāo)方案中宣傳的手段也需要確定：是依靠廣告還是明星、專(zhuān)家或者側(cè)重公共關(guān)系方面的宣傳都需要依據(jù)促銷(xiāo)的目標(biāo)、定位來(lái)加以選擇。

促銷(xiāo)預(yù)算是促銷(xiāo)方案中不可缺少的一部分，最好是產(chǎn)生幾套促銷(xiāo)方案后比較預(yù)算開(kāi)支，以能用最小的投資獲得最大的效果與利潤(rùn)。在策劃完成了促銷(xiāo)方案中各個(gè)環(huán)節(jié)后，為確保促銷(xiāo)工作開(kāi)展得條理分明，每一個(gè)進(jìn)度都能明晰有效，應(yīng)該仔細(xì)整理一份《促銷(xiāo)策劃書(shū)》。這也同樣是一份檔案，對(duì)日后將進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)策劃會(huì)有很大的比較、幫助作用。

促銷(xiāo)培訓(xùn)。主要是強(qiáng)化員工對(duì)美容院十一促銷(xiāo)方案的認(rèn)同，提高促銷(xiāo)能力和促銷(xiāo)行動(dòng)藝術(shù)水平，以達(dá)到良好效果。但是，這一步驟在現(xiàn)今中小型美容院中被重視的程度不夠，員工對(duì)促銷(xiāo)工作沒(méi)有積極的心態(tài)。對(duì)員工講解不當(dāng)時(shí)，甚至?xí)寙T工認(rèn)為這樣做會(huì)降低他們的收入。為確保促銷(xiāo)方案的可行與有效，一定要教育員工有這樣的觀點(diǎn)：?jiǎn)T工利益、美容院利益、促銷(xiāo)方案三者同進(jìn)退。

4、有效管理是有效促銷(xiāo)關(guān)鍵

把促銷(xiāo)策劃執(zhí)行到實(shí)處，離不開(kāi)促銷(xiāo)管理。促銷(xiāo)管理不是常規(guī)的管理，很多廠商、美容院都沒(méi)有制定科學(xué)的促銷(xiāo)步驟，往往跟風(fēng)，對(duì)手促銷(xiāo)自己不得不促，跟著感覺(jué)走地制訂促銷(xiāo)策劃。促銷(xiāo)管理簡(jiǎn)而言之，就是把促銷(xiāo)步驟明確化、量化、包括促銷(xiāo)目的、規(guī)劃、監(jiān)督、人員、廣告、陳列

、制度等方面都要量化甚至數(shù)字化。以顧客管理為例，現(xiàn)在的美容院促銷(xiāo)，想“大小通吃”是不可能的，面面?zhèn)樀椒炊敲婷娌坏健?/p>

促銷(xiāo)活動(dòng)選擇針對(duì)的目標(biāo)客戶群需要考慮以下方面：

（1）年齡層面，20－30歲其生理特點(diǎn)決定其消費(fèi)心理以護(hù)理為主；30－40歲的顧客，年華正在老去，但其消費(fèi)能力強(qiáng)如何留住青春，延緩衰老是她們的心理特點(diǎn)；40-50歲，已經(jīng)認(rèn)可了青春無(wú)法挽回的事實(shí)，她們更多想對(duì)氣質(zhì)和個(gè)人感覺(jué)有幫助；

（2）地域劃分。中國(guó)地大物博，不同地方不同消費(fèi)心理；

（3）消費(fèi)層面，不同購(gòu)買(mǎi)力的人群有不同的購(gòu)買(mǎi)需求；

（4）民族特點(diǎn)，這點(diǎn)往往被很多從業(yè)者忽略。實(shí)際上，不同民族的審美觀差異比較大。例如新疆人尤其對(duì)皮膚白皙有獨(dú)特的喜愛(ài)。

促銷(xiāo)管理主要是圍繞促銷(xiāo)活動(dòng)而涉及到的人、財(cái)、物三個(gè)方面的科學(xué)管理。其中“人”包括店內(nèi)員工和顧客兩類(lèi)。例如在促銷(xiāo)前、促銷(xiāo)過(guò)程中以及促銷(xiāo)后一段時(shí)間內(nèi)員工的分工、職責(zé)、激勵(lì)政策等等是否合理？顧客檔案是否健全？“財(cái)”主要指是否進(jìn)行過(guò)促銷(xiāo)的投入和產(chǎn)出預(yù)算？比例是否合理？政策如何制訂？?jī)?yōu)惠的幅度有多大等等?！拔铩卑ù黉N(xiāo)活動(dòng)所需要的產(chǎn)品、宣傳資料、各種銷(xiāo)售、演示道具等是否準(zhǔn)備充分？有無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)？當(dāng)這些問(wèn)題都做到位，促銷(xiāo)就算成功了一大半。

二、美容院十一促銷(xiāo)成功十大關(guān)鍵

1、明確活動(dòng)目標(biāo)：美容院十一促銷(xiāo)活動(dòng)成功的目標(biāo)選擇

目標(biāo)往往是一次促銷(xiāo)活動(dòng)所追求的結(jié)果以及衡量活動(dòng)是否成功的最終標(biāo)準(zhǔn)。無(wú)目的、目標(biāo)定得過(guò)高或者與美容院的實(shí)際情況不一致，都會(huì)使促銷(xiāo)活動(dòng)的最后成果變得不值一提。每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該有明確的目標(biāo)和針對(duì)性，只有這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)才有可能成功。

促銷(xiāo)的目標(biāo)按活動(dòng)的目的、針對(duì)對(duì)象及性質(zhì)、意義不同可以分為以增加新客人為主、促使老客人重復(fù)消費(fèi)為主、增加銷(xiāo)售額為主、提升美容院形象為主、改變美容院形象為主、新項(xiàng)目新產(chǎn)品宣傳為主、讓流失的客人重新回頭為主、吸引特定的顧客群為主、清理庫(kù)存為主等，無(wú)論你選擇了哪一個(gè)具體的促銷(xiāo)目標(biāo)，只要所有的工作都為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)而做，就可以大大增加促銷(xiāo)活動(dòng)成功的機(jī)率。

不管在什么樣的情況下，哪怕美容院需要通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)解決的問(wèn)題確實(shí)太多，在促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)選擇上我們都應(yīng)謹(jǐn)記：有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)才可能做到最好，否則就可能欲速則不達(dá)。十一作為節(jié)日促銷(xiāo)的黃金時(shí)段，美容院必須首先想清楚這個(gè)問(wèn)題。

2、找準(zhǔn)目標(biāo)顧客：準(zhǔn)確鎖定目標(biāo)顧客群

無(wú)論我們確定了的促銷(xiāo)目標(biāo)是什么，我們都必須立即弄明白，誰(shuí)才是我們這次十一促銷(xiāo)活動(dòng)的主要接受者，誰(shuí)才是我們應(yīng)該針對(duì)的對(duì)象。

雖然每一次促銷(xiāo)目標(biāo)的不同，針對(duì)的顧客群也會(huì)有一些細(xì)微的變化，但美容院受地理位置、裝修、收費(fèi)、項(xiàng)目等條件影響，美容院的整體顧客群具有的消費(fèi)特點(diǎn)卻是基本一致的，我們的美容院定位是在哪個(gè)檔次，我們的產(chǎn)品和項(xiàng)目定位等都為我們的美容院選擇了一部分可能會(huì)來(lái)的顧客。我們的每一次有針對(duì)性的促銷(xiāo)活動(dòng)也是一樣，針對(duì)性不同，能吸引來(lái)的顧客就可能不同，在每一次促銷(xiāo)活動(dòng)之前，我們都要對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)哪一部分顧客最具吸引力進(jìn)行分析和討論，然后我們就要把目光和精力都集中在那些最容易被吸引的顧客身上。

當(dāng)我們對(duì)美容院及本次促銷(xiāo)活動(dòng)的顧客群進(jìn)行了基本定位并做出選擇之后，我們還需要對(duì)我們選擇的顧客群進(jìn)行分析。對(duì)顧客的分析主要集中在顧客的工作生活習(xí)慣費(fèi)能力等。

最后，我們還要分析一下我們選擇的顧客在哪里？她們一般會(huì)在哪些地方出現(xiàn)，她們一般會(huì)在哪些地方了解新的信息和學(xué)習(xí)？在哪里可以找到她們？這個(gè)問(wèn)題分析的結(jié)果可以令我們不會(huì)在沒(méi)有我們目標(biāo)顧客或很少顧客的地方浪費(fèi)時(shí)間，在一個(gè)沒(méi)有目標(biāo)顧客愿意去的地方做促銷(xiāo)活動(dòng)或做宣傳發(fā)廣告都是在浪費(fèi)金錢(qián)和時(shí)間而已。

當(dāng)我們對(duì)本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)、針對(duì)的顧客群、顧客群的消費(fèi)特點(diǎn)、需求以及可以在哪里找到她們都已經(jīng)完全明了之后，我們接下來(lái)的工作就是根據(jù)我們針對(duì)的這部分顧客群的特點(diǎn)及喜好為促銷(xiāo)活動(dòng)想一個(gè)好聽(tīng)好記的名字和廣告語(yǔ)了。

3、選擇最能打動(dòng)目標(biāo)顧客的廣告語(yǔ)言

我們創(chuàng)作廣告語(yǔ)或名稱(chēng)的來(lái)源就是顧客的喜好、興趣及消費(fèi)特點(diǎn)，首先我們要選擇出一些與目標(biāo)顧客需求喜好特點(diǎn)相關(guān)的詞句，然后選擇那些能夠打動(dòng)目標(biāo)顧客的語(yǔ)言，一般情況下促銷(xiāo)活動(dòng)的名稱(chēng)和廣告語(yǔ)的字?jǐn)?shù)不宜過(guò)長(zhǎng)，控制在14字以內(nèi)為宜，也要盡量避免使用一些目標(biāo)顧客不易識(shí)別或易于被誤解的字或詞語(yǔ)，再有創(chuàng)意，寫(xiě)出來(lái)沒(méi)人認(rèn)識(shí)也就無(wú)法發(fā)揮吸引力。

除了要使用能夠打動(dòng)目標(biāo)顧客的語(yǔ)言之外，促銷(xiāo)活動(dòng)的命名和廣告語(yǔ)的選擇還可以和十一國(guó)慶60周年結(jié)合起來(lái)，與人們對(duì)于國(guó)慶60周年的基本認(rèn)知保持一致，最好透露出“擁有新面貌喜迎國(guó)慶”的感覺(jué)。

4、確定最受目標(biāo)、顧客喜好的主推產(chǎn)品：選擇好促銷(xiāo)活動(dòng)中的主推產(chǎn)品和項(xiàng)目及協(xié)助產(chǎn)品和項(xiàng)目

每一次促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)涉及到需要促銷(xiāo)的產(chǎn)品或項(xiàng)目，而美容院可能會(huì)有幾百個(gè)產(chǎn)品和幾十個(gè)項(xiàng)目，如何對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)中應(yīng)該主推的產(chǎn)品和項(xiàng)目做出慎重選擇，這直接關(guān)系到產(chǎn)品和項(xiàng)目推廣是否會(huì)成功。在選擇促銷(xiāo)活動(dòng)中主推的產(chǎn)品或項(xiàng)目須遵循的一個(gè)要求便是選擇適合目標(biāo)顧客群有大量需求和喜愛(ài)的產(chǎn)品和項(xiàng)目。也只有選擇了這一類(lèi)的產(chǎn)品和項(xiàng)目才可能在其它目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)令銷(xiāo)售額也有所增長(zhǎng)。

產(chǎn)品和項(xiàng)目的選擇的第二個(gè)要求是要符合季節(jié)性的要求，要想將反季節(jié)并且非日常必須品之類(lèi)的產(chǎn)品和項(xiàng)目銷(xiāo)售出去仍然是極為困難的，要想使我們選擇的產(chǎn)品和項(xiàng)目廣受歡迎并創(chuàng)造較好收益，那就必須要求這些產(chǎn)品和項(xiàng)目符合季節(jié)性的要求，也就是必須符合顧客在特定季節(jié)的消費(fèi)習(xí)慣。

在每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)中，雖然我們已有了比較明確的目標(biāo)顧客，對(duì)這部分顧客有了細(xì)致的分析，但總是無(wú)法意識(shí)到顧客除了了解到的這些需求外仍會(huì)有一些其它的需求，因此每一次的促銷(xiāo)活動(dòng)都應(yīng)該在選擇好主推產(chǎn)品和項(xiàng)目之余再選擇一些協(xié)助產(chǎn)品和項(xiàng)目，目的就是為了滿足顧客們的不同需求。

5、制定最易被目標(biāo)顧客接受的優(yōu)惠和價(jià)格

優(yōu)惠的真實(shí)概念是指向顧客提供比平常更多的好處，這些好處包含讓利、打折、禮品贈(zèng)送、親友參與、服務(wù)饋贈(zèng)、增值服務(wù)項(xiàng)目等。促銷(xiāo)活動(dòng)中是否一定要制定一些對(duì)目標(biāo)顧客具有促進(jìn)消費(fèi)作用的優(yōu)惠措施呢？答案是肯定的。

有些美容院的經(jīng)營(yíng)者對(duì)于提供優(yōu)惠有些顧慮，總認(rèn)為優(yōu)惠就好象是降價(jià)，或有可能讓顧客感覺(jué)美容院獲利太多，這需要對(duì)兩件事有個(gè)了解，一是優(yōu)惠不等于降價(jià)，優(yōu)惠的目的在于增強(qiáng)對(duì)目標(biāo)顧客群的吸引力，并使其盡快做出參與或購(gòu)買(mǎi)地決定，優(yōu)惠具有特定的時(shí)效性。第二件事就是優(yōu)惠措施不能隨意制定，這需要與美容院過(guò)去的銷(xiāo)售行為、定位、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售行為、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)惠措施相結(jié)合考慮。由于優(yōu)惠不是單純指的打折或讓利，還包含了其它更多的對(duì)于客人而言的好處，因此在十一促銷(xiāo)活動(dòng)中的優(yōu)惠，可以根據(jù)促銷(xiāo)目標(biāo)不同而確定優(yōu)惠的措施和程度。

三、十一商圈聯(lián)合促銷(xiāo)案例分析

假如你的美容院所在地是城市中商業(yè)街，你可以和同處商業(yè)街的“女裝專(zhuān)賣(mài)”、“女鞋專(zhuān)賣(mài)”“飾品專(zhuān)賣(mài)”“兒童玩具、文具專(zhuān)賣(mài)、超市、餐飲”“有特色的休閑文化類(lèi)型餐廳”“干洗店”等服務(wù)性商業(yè)單位，達(dá)成聯(lián)合促銷(xiāo)的的同盟：在你的美容院中消費(fèi)一定數(shù)額，便可在其他聯(lián)合促銷(xiāo)處獲得相應(yīng)之優(yōu)惠待遇，在其他聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)商家處消費(fèi)一定金額，同樣也可在你美容院獲得相應(yīng)優(yōu)惠待遇。并以明確的合同約束彼此的既定優(yōu)惠政策。

聯(lián)合促銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析：

1、改變美容院力量單一局面，充分借助同一商圈內(nèi)商家力量，有利于提升美容院品牌形象。

2、美容院與眾多商家合作促銷(xiāo)，可以給予消費(fèi)者最大程度的優(yōu)惠待遇，讓消費(fèi)者獲得超值消費(fèi)感受。

3、美容院與眾多商家合作促銷(xiāo)，可以改變美容院促銷(xiāo)政策單一，力度不足的根源性弊病。豐富促銷(xiāo)內(nèi)容與范圍，吸引、調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)信心和消費(fèi)熱情。

4、美容院與眾多商家聯(lián)合促銷(xiāo)，可以輕而易舉的獲取其他商家的優(yōu)質(zhì)客源群體?？梢詾槠渌碳姨峁┩瑯觾?yōu)質(zhì)穩(wěn)定的客源群體，從而達(dá)到客戶資源共享，創(chuàng)造最大限度效益。

5、當(dāng)美容院與商圈內(nèi)商家形成穩(wěn)定合作的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系后，最有利的莫過(guò)于本商圈內(nèi)商務(wù)秩序的穩(wěn)定和健康發(fā)展。為商圈內(nèi)所有商家提供穩(wěn)定、具強(qiáng)勁消費(fèi)潛力的顧客群體，并在消費(fèi)次基數(shù)上不斷穩(wěn)定、健康的幾何式客源增長(zhǎng)。

聯(lián)合促銷(xiāo)的操作程序：

宗旨：兼顧所有商家利益，爭(zhēng)取消費(fèi)者、會(huì)員消費(fèi)者的利益最大化，只有真正讓顧客得到最大利益，才能讓消費(fèi)者真正的投入其中。

1、首先篩選出同商圈內(nèi)有影響力、有針對(duì)性的商家，必須與自己美容院規(guī)模、定位相似，客源具有相似性。服務(wù)品質(zhì)優(yōu)秀，價(jià)格穩(wěn)定性強(qiáng)，顧客口碑及商業(yè)形象良好、優(yōu)秀。

2、由美容院經(jīng)理或美容院使用化妝品的商提供全面的合作企劃書(shū)及文字細(xì)節(jié)，做好與商圈談判前的所有準(zhǔn)備。確定所有需要談判的商家。并仔細(xì)研究商家特點(diǎn)和弱勢(shì)所在。

3、由美容院經(jīng)理首先致信函給擬談判商家，說(shuō)明合作目的、意義、效果及前景，附寄合作合同書(shū)，建議成立商圈聯(lián)盟。

4、致電需要談判的商家，詳細(xì)說(shuō)明合作意義、效果及方式，邀請(qǐng)參加統(tǒng)一時(shí)間的商圈聯(lián)盟會(huì)。

5、對(duì)于頑固不化的商家代表，力求“坦誠(chéng)相見(jiàn)，以利動(dòng)之”，甚至主動(dòng)上門(mén)聯(lián)絡(luò)，談判。

6、最好方式是成立“商圈聯(lián)盟會(huì)”，制定完善統(tǒng)一的運(yùn)作方案及長(zhǎng)期、穩(wěn)定促銷(xiāo)政策。

7、建立促銷(xiāo)合作聯(lián)盟后，所有合作者必需端正思想，如實(shí)落實(shí)促銷(xiāo)政策，維護(hù)消費(fèi)者、會(huì)員合理利益，并爭(zhēng)取將消費(fèi)者利益最大化。

聯(lián)合促銷(xiāo)的操作過(guò)程中存在的障礙：

1、合作商家的選擇：一定要謹(jǐn)慎，必須與自己美容院的顧客群體定位相同，口碑、信譽(yù)程度優(yōu)秀。最重要是價(jià)格穩(wěn)定性好。

2、與合作商家的談判：一定要準(zhǔn)備充分，理論依據(jù)充足、有利有力！談判過(guò)程中一定要按部就班，不急不燥，講求步驟。必要時(shí)候要發(fā)揚(yáng)“業(yè)務(wù)員”精神，主動(dòng)上門(mén)。直到談判成功為止。

3、成立聯(lián)合促銷(xiāo)關(guān)系后，落實(shí)程度如何決定了消費(fèi)者的信任和依賴(lài)程度及消費(fèi)信心。在運(yùn)作前期，必需有專(zhuān)人監(jiān)督、落實(shí)，設(shè)立顧客投訴熱線，及時(shí)處理不合理現(xiàn)象；例如個(gè)別店內(nèi)會(huì)員價(jià)格高于一般消費(fèi)者價(jià)格。

4、成立商圈會(huì)員管理會(huì)，一定要選擇本商圈內(nèi)最具說(shuō)服力的人擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)，美容院經(jīng)理最好不做商圈領(lǐng)導(dǎo)。

5、vip會(huì)員卡、聯(lián)合促銷(xiāo)手冊(cè)、畫(huà)冊(cè)、促銷(xiāo)券等形象等宣傳品、使用品，最好及時(shí)統(tǒng)一，在成立最初就確定下來(lái)，避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。所需資金及時(shí)到位。

6、各商家促銷(xiāo)政策（優(yōu)惠制度）必須具有誘惑力，同時(shí)必須落實(shí)在合作文件中。以免后續(xù)合作中出現(xiàn)不必要的矛盾。

實(shí)際案例分析：

促銷(xiāo)單位：某市某商業(yè)圈部分商家。

促銷(xiāo)目的：推廣合作商家十一國(guó)慶節(jié)優(yōu)惠政策，吸引消費(fèi)者連環(huán)消費(fèi)，推廣商圈聯(lián)盟形象，建立消費(fèi)者消費(fèi)信心，發(fā)展商圈會(huì)員至少三百名。

促銷(xiāo)政策：所有商家聯(lián)合出版“迎國(guó)慶、聯(lián)合大贈(zèng)送”宣傳畫(huà)冊(cè)一萬(wàn)份，該畫(huà)冊(cè)事實(shí)上就是各合作商家十一國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)政策的合集，每家促銷(xiāo)政策占有一個(gè)完全版面，全部手冊(cè)頁(yè)數(shù)20頁(yè)左右。所有促銷(xiāo)政策均帶有極強(qiáng)的連帶性。

促銷(xiāo)方式：在該城市所有本商圈能夠覆蓋的區(qū)域內(nèi)，發(fā)行、贈(zèng)送該手冊(cè)。利用報(bào)攤贈(zèng)送，有針對(duì)性的向各單位贈(zèng)送。

篇7

很多企業(yè)在開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)時(shí)，缺乏標(biāo)準(zhǔn)的、系統(tǒng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程，結(jié)果導(dǎo)致：許多一線人員得不到有效支持；市場(chǎng)操作不當(dāng)，開(kāi)發(fā)受阻甚至失??；沒(méi)有正確拆解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中落了下風(fēng)……

"凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢"。要解決以上問(wèn)題，必須制訂和實(shí)施市場(chǎng)開(kāi)發(fā)流程。

可以將開(kāi)發(fā)前的準(zhǔn)備工作分為五個(gè)步驟：渠道調(diào)研分析、競(jìng)品調(diào)查與SWOT分析、制訂市場(chǎng)切人方案、估算市場(chǎng)投資成本、預(yù)期效果評(píng)估。

渠道調(diào)研分析

這個(gè)階段要充分了解適銷(xiāo)渠道的終端數(shù)量布特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)狀況。

以一個(gè)適銷(xiāo)于現(xiàn)代渠道的產(chǎn)品為例。

1．終端數(shù)量調(diào)查。市場(chǎng)上有多少家KA、多少家連鎖超市、多少家單體超市即將開(kāi)業(yè)?

2．了解終端分布特點(diǎn)。包括市內(nèi)主要商業(yè)中心和重要居民區(qū)被哪些超市所占領(lǐng)，哪些新工業(yè)區(qū)、新商業(yè)中心、新社區(qū)即將形成。

3．調(diào)查各渠道終端的經(jīng)營(yíng)狀況。哪些超市生意好，哪些不好；哪些結(jié)款信用好，哪些不好；哪些注重銷(xiāo)售毛利，哪些注重營(yíng)業(yè)外收人哪些管理比較規(guī)范，哪些管理混亂；哪些正在向外擴(kuò)張、向哪里擴(kuò)張，哪些正在收縮等。了解終端特點(diǎn)，才能篩除經(jīng)營(yíng)惡化的非良性終并針對(duì)不同特點(diǎn)的終端對(duì)癥下藥。

競(jìng)品調(diào)查與SWOT分析

競(jìng)品調(diào)查主要針對(duì)每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、渠道覆蓋、價(jià)格、促銷(xiāo)和市場(chǎng)維護(hù)管理五個(gè)方面進(jìn)行調(diào)還是以現(xiàn)代渠道為例

產(chǎn)品調(diào)查：

了解對(duì)手產(chǎn)品線所包含的規(guī)格數(shù)量，品質(zhì)好壞包裝精美程度，產(chǎn)品暢銷(xiāo)程度，從中判斷哪些產(chǎn)品將會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，哪些規(guī)格不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)。重點(diǎn)關(guān)注暢銷(xiāo)、直接競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，忽略不會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。

渠道覆蓋調(diào)查：

對(duì)手產(chǎn)品在渠道的覆蓋如何?那些未被對(duì)手重視的渠道終端就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有些產(chǎn)品，對(duì)手沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)深度覆蓋；許多渠道的投資高門(mén)檻也會(huì)限制對(duì)手覆蓋的品項(xiàng)和范圍。比如面對(duì)大賣(mài)場(chǎng)高額的費(fèi)用，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能選擇不進(jìn)或少進(jìn)。

價(jià)格調(diào)查：

包括對(duì)手各個(gè)規(guī)格的正常價(jià)格、促銷(xiāo)價(jià)格和價(jià)格的一致性。

進(jìn)行價(jià)格對(duì)比，不能簡(jiǎn)單以價(jià)格的高低作為比較的基準(zhǔn)，同時(shí)最好摸清競(jìng)品的歷史最低價(jià)格，得出其價(jià)格彈性。

促銷(xiāo)調(diào)查：

調(diào)查對(duì)手的促銷(xiāo)方式。有的采用諸如低價(jià)促銷(xiāo)的單一促銷(xiāo)手段；有的采取多種手段協(xié)同促銷(xiāo)，比如同時(shí)采用渠道特價(jià)、海報(bào)、地堆加人員促銷(xiāo)，有的還有公交車(chē)甚至電視廣告。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)管理也值得關(guān)注。負(fù)責(zé)不同終端的業(yè)務(wù)人員能力有差異；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人員的責(zé)任心也會(huì)影響促銷(xiāo)執(zhí)行的好壞；此外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與經(jīng)銷(xiāo)商的合作關(guān)系是否融洽也會(huì)影響促銷(xiāo)的執(zhí)行。從以上幾個(gè)方面都可以找到有效的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

市場(chǎng)維護(hù)管理調(diào)查：

重點(diǎn)調(diào)查對(duì)手的陳列維護(hù)狀況：在各個(gè)終端的陳列位置好壞、排面大小、貨品是否先進(jìn)先出、是否集中陳列、價(jià)簽與產(chǎn)品是否一一對(duì)應(yīng)、產(chǎn)品的色彩搭配、產(chǎn)品的清潔度及破損品是否及時(shí)清理等。

還要細(xì)心觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少人在做市場(chǎng)維護(hù)，維護(hù)巡訪的頻率有多高。

全面掌握上述對(duì)手情況后，最重要的便是根據(jù)這些信息做好SWOT分析，這里不再贅述。

制訂市場(chǎng)切入方案

1．市場(chǎng)切入策略

可分為鯨吞策略、相持策略和蠶食滲透策略。

如果企業(yè)實(shí)力較強(qiáng)，時(shí)機(jī)成熟，則應(yīng)果斷采用鯨吞策略，快速搶占市場(chǎng)。

如果企業(yè)實(shí)力較弱，對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)比較強(qiáng)大，市場(chǎng)運(yùn)作又需要比較大的投入，最好采用蠶食滲透策略，先易后難。

如果各種因素和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)，則可以采用相持策略。一方面率先占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的終端，取得基礎(chǔ)的銷(xiāo)量；另一方面在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較強(qiáng)的終端進(jìn)行抗衡，伺機(jī)占領(lǐng)。

市場(chǎng)切人策略的制定是一個(gè)反復(fù)論證的過(guò)程，一線市場(chǎng)人員應(yīng)不斷地與高層管理者保持緊密溝通，高層管理者通過(guò)分析市場(chǎng)反饋信息不斷對(duì)策略進(jìn)行修正。

2．市場(chǎng)切入方案

包括鋪市方案、促銷(xiāo)方案和市場(chǎng)維護(hù)管理方案。

鋪市方案：

是全面鋪市還是局部鋪市?在規(guī)模較大、費(fèi)用高昂的市場(chǎng)，應(yīng)分步鋪市，以降低企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的風(fēng)險(xiǎn)。

但在局部鋪市或分步鋪市時(shí)，一定區(qū)域內(nèi)鋪市不能達(dá)到一定程度的市場(chǎng)飽和覆蓋，則不易動(dòng)銷(xiāo)。

如果有的終端已經(jīng)庫(kù)存有大量產(chǎn)品，有的終端還遺留著前期市場(chǎng)問(wèn)題，則還應(yīng)制訂相應(yīng)的鋪市攻堅(jiān)計(jì)劃。

在這些都確定之后，再確定整個(gè)鋪市計(jì)劃的時(shí)間表。

促銷(xiāo)方案：

鋪市的同時(shí)還要配合相應(yīng)的促銷(xiāo)讓消費(fèi)者快速了解產(chǎn)品，迅速提高產(chǎn)品的知名度。

新市場(chǎng)的促銷(xiāo)猶如汽車(chē)起步加油門(mén)，如果促銷(xiāo)沒(méi)有達(dá)到一定的飽和度，就會(huì)事倍功半。所以促銷(xiāo)要多樣化、密集化和高頻率。

此外，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)：同樣的投入，統(tǒng)一的促銷(xiāo)和分散的促銷(xiāo)，效果上大不相同。在?市場(chǎng)內(nèi)，方式、規(guī)格、價(jià)格、時(shí)間都相同的促將起到聯(lián)動(dòng)的作用，大大提高促銷(xiāo)效果和效率。維護(hù)管理方案：主要包括陳列管理和促銷(xiāo)執(zhí)行。首先確定市場(chǎng)維護(hù)目標(biāo)，比如每個(gè)終端要何種陳列位置、多大的陳列面、產(chǎn)品統(tǒng)一的色彩搭配擺放方法、維護(hù)巡訪的頻率等等。

其次根據(jù)市場(chǎng)政策和鋪市及促銷(xiāo)方案，確定維護(hù)人員的數(shù)量，并安排好每個(gè)人負(fù)責(zé)的范圍和巡訪路線。

還要針對(duì)市場(chǎng)維護(hù)人員制定相應(yīng)的考核管理制度，確保執(zhí)行。

估算市場(chǎng)投資成本

市場(chǎng)投資成本主要在于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)和促銷(xiāo)費(fèi)。有的終端采用單一收費(fèi)方式，有的則采用組合收費(fèi)的方式。要清楚了解每個(gè)終端的收費(fèi)方式和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，然后結(jié)合鋪市方案計(jì)算進(jìn)場(chǎng)總成本。

要清楚地掌握每個(gè)終端各種促銷(xiāo)方式的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，要清楚了解非終端收費(fèi)的成本，如促銷(xiāo)贈(zèng)品、人員工資、車(chē)身廣告等，然后，根據(jù)促銷(xiāo)方案計(jì)算市場(chǎng)促銷(xiāo)成本。

預(yù)期效果評(píng)估

篇8

關(guān)鍵詞：商業(yè)零售 促銷(xiāo)活動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn) 審計(jì)

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，促銷(xiāo)已成為商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中不可缺少的一部分，沒(méi)有促銷(xiāo)活動(dòng)的零售企業(yè)幾乎無(wú)法長(zhǎng)久生存，而不能切實(shí)有效促銷(xiāo)的零售企業(yè)更難以謀求長(zhǎng)足發(fā)展。常見(jiàn)的商業(yè)零售企業(yè)促銷(xiāo)，大多是迎合消費(fèi)者心理，圍繞商品價(jià)格而進(jìn)行的打折、買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)、特價(jià)、返券、抽獎(jiǎng)等形式。所涉及的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理、促銷(xiāo)活動(dòng)賬務(wù)及稅務(wù)處理等。商業(yè)零售企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)涉及到的風(fēng)險(xiǎn)包括法律風(fēng)險(xiǎn)、稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部審計(jì)需關(guān)注，在促銷(xiāo)活動(dòng)的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，是否有效控制、規(guī)避上述風(fēng)險(xiǎn)。

一、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃

1、審計(jì)須關(guān)注以下法律風(fēng)險(xiǎn)：

（1）促銷(xiāo)活動(dòng)方案是否遵循合法、公平、誠(chéng)實(shí)信用的原則，是否將擾亂市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)秩序和社會(huì)公共秩序，是否侵害消費(fèi)者和其他經(jīng)營(yíng)者的合法權(quán)益。

（2）活動(dòng)場(chǎng)所（如店外促銷(xiāo)活動(dòng)）是否獲得相關(guān)管理部門(mén)的許可。

（3）是否制定安全應(yīng)急預(yù)案，確保消防安全通道暢通，及保證良好的購(gòu)物秩序，防止因促銷(xiāo)活動(dòng)造成交通擁堵、秩序混亂、疾病傳播、人身傷害和財(cái)產(chǎn)損失。

2、審計(jì)必須關(guān)注在促銷(xiāo)方案制定中，企業(yè)是否通過(guò)以下方式一定程度地規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：

（1）市場(chǎng)調(diào)查：制定促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃前是否進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查，并在促銷(xiāo)計(jì)劃中制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的措施；

（2）明確促銷(xiāo)目標(biāo)：是否明確如費(fèi)用投入、客流、銷(xiāo)售、毛利、下單率、VIP銷(xiāo)售占比等指標(biāo)；

（3）相關(guān)部門(mén)參與初步制定促銷(xiāo)方案：促銷(xiāo)方案是否有其他必要的部門(mén)參與、研究，對(duì)促銷(xiāo)方式的選擇、促銷(xiāo)資源的分配等進(jìn)行研究；

（4）財(cái)務(wù)測(cè)算以修訂促銷(xiāo)方案：財(cái)務(wù)依據(jù)初步的促銷(xiāo)方案所作的預(yù)估數(shù)據(jù)及初步談判情況，進(jìn)行銷(xiāo)售、毛利、費(fèi)用等測(cè)算，以修訂促銷(xiāo)方案。

審計(jì)人員需明確，不同的促銷(xiāo)方式對(duì)業(yè)務(wù)的影響情況（如下表），以適當(dāng)評(píng)估促銷(xiāo)方式的選擇是否契合企業(yè)的促銷(xiāo)目標(biāo)。

3、該環(huán)節(jié)的稅收籌劃選擇：當(dāng)顧客同樣的消費(fèi)額度，即企業(yè)等量的現(xiàn)金流入，由于銷(xiāo)售方式的不同，稅負(fù)差異較大，帶來(lái)的實(shí)際收益也有較大差異。由高到低依次為：捆綁銷(xiāo)售、折扣銷(xiāo)售、買(mǎi)贈(zèng)（實(shí)物或券）、返現(xiàn)。

二、促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳及準(zhǔn)備

1、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：審計(jì)必須關(guān)注，企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)宣傳時(shí)，是否違反國(guó)家五部委頒發(fā)的《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》的以下規(guī)定：

（1）《辦法》第六條規(guī)定：零售商不得使用含糊、容易引起誤解的語(yǔ)言、文字、圖片或者影像。不得以保留最終解釋權(quán)為由，損害消費(fèi)者合法權(quán)益。

（2）《辦法》第七條規(guī)定：零售商應(yīng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所顯著位置明示促銷(xiāo)原因、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)規(guī)則、促銷(xiāo)商品范圍，以及相關(guān)限制性條件。對(duì)不參加促銷(xiāo)活動(dòng)的柜臺(tái)或商品，應(yīng)當(dāng)明示，并不得宣稱(chēng)全場(chǎng)促銷(xiāo)。促銷(xiāo)活動(dòng)在明示期限內(nèi)不得變更促銷(xiāo)內(nèi)容。

（3）《辦法》第十四條規(guī)定：零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。連鎖企業(yè)所屬多家店鋪同時(shí)開(kāi)展限量促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)明示各店鋪促銷(xiāo)商品的具體數(shù)量。限量促銷(xiāo)的，促銷(xiāo)商品售完后應(yīng)及時(shí)明示。

（4）《辦法》第十五條規(guī)定：零售商開(kāi)展積分優(yōu)惠卡促銷(xiāo)活動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)事先明示獲得積分的方式、積分有效時(shí)間、可以獲得的購(gòu)物優(yōu)惠等相關(guān)內(nèi)容。

（5）《辦法》第十六條規(guī)定：零售商不得虛構(gòu)清倉(cāng)、拆遷、停業(yè)、歇業(yè)、轉(zhuǎn)行等事由開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：該環(huán)節(jié)主要存在宣傳效果不佳、宣傳成本失控、活動(dòng)準(zhǔn)備不充分所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。針對(duì)內(nèi)控環(huán)節(jié)，審計(jì)需關(guān)注以下方面：

（1）媒體宣傳：媒體宣傳方式是否適當(dāng)、前期宣傳效果是否進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查、廣告商的選擇是否適當(dāng)、價(jià)格是否合理、是否適當(dāng)監(jiān)播；

（2）宣傳物資、促銷(xiāo)禮品：品項(xiàng)選擇是否適當(dāng)、采購(gòu)流程是否符合內(nèi)控要求、是否適當(dāng)驗(yàn)收；

（3）是否適當(dāng)備貨：一般重大活動(dòng)，如店慶活動(dòng)，活動(dòng)預(yù)算基本占到全年銷(xiāo)售的1/10左右，應(yīng)在活動(dòng)前一個(gè)月進(jìn)行商品準(zhǔn)備，商品準(zhǔn)備金額為為平時(shí)銷(xiāo)售金額的4—5倍；而一般的促銷(xiāo)活動(dòng)，應(yīng)提前2周開(kāi)始貨品準(zhǔn)備，商品準(zhǔn)備金額約為平時(shí)銷(xiāo)售額的2倍。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理

1、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：內(nèi)審需關(guān)注是否違反國(guó)家五部委頒發(fā)的《零售商促銷(xiāo)行為管理辦法》的以下規(guī)定：

《辦法》第十條規(guī)定：零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)當(dāng)明碼標(biāo)價(jià)，價(jià)簽價(jià)目齊全、標(biāo)價(jià)內(nèi)容真實(shí)明確、字跡清晰、貨簽對(duì)位、標(biāo)識(shí)醒目。不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)出售商品，不得收取任何未予明示的費(fèi)用。

《辦法》第十一條規(guī)定：零售商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，不得利用虛構(gòu)原價(jià)打折或者使人誤解的標(biāo)價(jià)形式或價(jià)格手段欺騙、誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品。

《 辦法》第十二條規(guī)定：不得降低贈(zèng)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，不得將質(zhì)量不合格的物品作為贈(zèng)品。

《辦法》第十八條規(guī)定：零售商不得以促銷(xiāo)為由拒絕退換貨或者為消費(fèi)者退換貨設(shè)置障礙。

2、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：該環(huán)節(jié)主要存在贈(zèng)品贈(zèng)券發(fā)放失控、非法仿制贈(zèng)券儲(chǔ)值卡等被冒用、銷(xiāo)售價(jià)格失控、收銀效率低下、退貨處理不適當(dāng)?shù)蕊L(fēng)險(xiǎn)。

（1）贈(zèng)券管理：對(duì)贈(zèng)券的流向是否有相關(guān)管控措施、贈(zèng)券的印制防偽及識(shí)別機(jī)制是否適當(dāng)、贈(zèng)券的派發(fā)是否符合活動(dòng)條件、是否能有效規(guī)避相關(guān)人員如收銀員、營(yíng)業(yè)員、黃牛等私自積點(diǎn)積券的舞弊風(fēng)險(xiǎn)；

零售企業(yè)通?？梢酝ㄟ^(guò)以下方式控制積分/返券的流向以確保利潤(rùn)：

限定時(shí)間長(zhǎng)短：根據(jù)預(yù)估銷(xiāo)售，限定指定專(zhuān)柜的收券或收積分時(shí)間，一般重點(diǎn)專(zhuān)柜或特殊品類(lèi)的收券，收積分時(shí)間不超過(guò)2小時(shí)；（例如化妝品，手機(jī)，知名珠寶，女裝，體育等）

限定時(shí)間段：有可能收取大量積分和券的重點(diǎn)品牌及特殊品類(lèi)，一般將收券時(shí)間定在開(kāi)門(mén)后或閉店前，既控制了收券，積分的量，又能起到集客的效果。

限定收券及收積分的額度：重點(diǎn)品牌及特殊品類(lèi)為了保證利潤(rùn)，在收券時(shí)往往采取同額度收券或限定額度收券；（例如100元商品只收50元積分或券）。

限定收券及收積分的貨品：只允許專(zhuān)柜內(nèi)的正價(jià)貨品參加收取積分和收券。

（2）贈(zèng)品發(fā)放：派發(fā)控制是否適當(dāng)，包括贈(zèng)品發(fā)放是否符合既定條件、是否附收銀小票，貴重贈(zèng)品是否有簽收等；

（3）銷(xiāo)售價(jià)格：是否有對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行核查的機(jī)制以防銷(xiāo)售價(jià)格失控；

（4）收銀管理：收銀臺(tái)數(shù)及分布是否能滿足活動(dòng)需求、能否有效識(shí)別各類(lèi)現(xiàn)金券、卡等；

（5）銷(xiāo)售退貨：是否對(duì)應(yīng)退回相關(guān)贈(zèng)品贈(zèng)券。

四、促銷(xiāo)活動(dòng)賬務(wù)及稅務(wù)處理

內(nèi)審需重點(diǎn)關(guān)注促銷(xiāo)活動(dòng)的賬務(wù)及稅務(wù)處理是否符合相關(guān)規(guī)定，如：

打折：按我國(guó)現(xiàn)行稅法，納稅人采取折扣方式銷(xiāo)售貨物，復(fù)核相關(guān)規(guī)定的，可按折扣后的銷(xiāo)售額急癥增值稅和所得稅。

買(mǎi)贈(zèng)：按我國(guó)現(xiàn)行稅法，商業(yè)企業(yè)將外購(gòu)貨物贈(zèng)送他人，應(yīng)視同銷(xiāo)售貨物征收增值稅，應(yīng)分解為按公允價(jià)值視同對(duì)外銷(xiāo)售和捐贈(zèng)兩項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行所得稅處理。由于是非公益性捐贈(zèng)，贈(zèng)送支出不得享受在所得稅前列支的優(yōu)惠。

捆綁銷(xiāo)售：即“加量不加價(jià)”方式，與“買(mǎi)贈(zèng)”相比，因不涉及贈(zèng)送，既可以避免視同銷(xiāo)售征稅，又避免了代付個(gè)人所得稅。

參考文獻(xiàn)：

[1]王昕旭.改革開(kāi)放以來(lái)中國(guó)零售業(yè)的發(fā)展及特點(diǎn)分析. 北方經(jīng)濟(jì)，2010年5期

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一、產(chǎn)品策略：

一個(gè)公司的產(chǎn)品線應(yīng)該像進(jìn)攻的部隊(duì)，有主攻、掩護(hù)和側(cè)翼。

油最容易建立知名度的產(chǎn)品是摩托油和出租車(chē)油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD產(chǎn)品將作為主打產(chǎn)品，其擔(dān)任的任務(wù)是是銷(xiāo)量，利潤(rùn)率不低于8%即可，其主打市場(chǎng)是城市。CD/SF產(chǎn)品也應(yīng)大力推廣，其目標(biāo)主要是卡車(chē)市場(chǎng)，即城郊結(jié)合部及縣級(jí)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是長(zhǎng)城、飛天、嘉實(shí)多、殼牌。這三個(gè)產(chǎn)品作為我們的掩護(hù)，可以保證不受到其他低端產(chǎn)品的攻擊。

主攻品：用來(lái)獲取利潤(rùn)，SL、CF、CH級(jí)別產(chǎn)品將用來(lái)攫取合理的利潤(rùn)。

側(cè)翼產(chǎn)品為護(hù)理用品和輔助油品，豐富產(chǎn)品線，爭(zhēng)取客戶可以一站式采購(gòu)和供應(yīng)。

以“客戶用油解決方案”為營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)。教育、引導(dǎo)企業(yè)節(jié)省并不等于節(jié)約。逐步樹(shù)立“適用的就是好的”。通過(guò)產(chǎn)品（油、養(yǎng)護(hù)產(chǎn)品）的組合為客戶節(jié)約開(kāi)支。

二、價(jià)格策略：

一個(gè)新產(chǎn)品的要快速進(jìn)入市場(chǎng)，其價(jià)格一般要比競(jìng)品低15-20左右才有沖擊力。 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在汽機(jī)油上將主要是殼牌、嘉實(shí)多，價(jià)位方面，商價(jià)格比它們低15%左右，批發(fā)價(jià)格低10%，零售價(jià)格持平；柴機(jī)油的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)產(chǎn)品牌，我們價(jià)位方面要比它們高20~30%，以“清潔、節(jié)能、環(huán)保、抗磨”的賣(mài)點(diǎn)支持高價(jià)位。

根據(jù)區(qū)域不同，擬訂不同的零售價(jià)格?？梢噪A段性的實(shí)行產(chǎn)品特價(jià)，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

重點(diǎn)客戶，由公司談判，委托商給予配送（給予服務(wù)費(fèi)），價(jià)格一家一議。

三、渠道策略：

區(qū)域選擇：以珠江三角洲、長(zhǎng)江三角洲、京津唐、華中三鎮(zhèn)為中心組建四大區(qū)域。每個(gè)區(qū)域由總部派駐區(qū)域經(jīng)理。先點(diǎn)后面，通過(guò)四個(gè)區(qū)域，逐步向外輻射，建立全國(guó)網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場(chǎng)：通過(guò)3~4個(gè)月時(shí)間，建立樣板市場(chǎng)，給其他經(jīng)銷(xiāo)商提供一個(gè)操作模式?？梢赃x取無(wú)錫、中山、或唐山為試點(diǎn)。避免投資過(guò)大，或市場(chǎng)沒(méi)有代表性。

利潤(rùn)測(cè)算：商的批發(fā)利潤(rùn)為15-25%之間，零售商的利潤(rùn)是30%以上，廠家的利潤(rùn)是15%以上（扣除促銷(xiāo)5%、廣告3%、人員5%）。

返利體系：明返按階梯式，最低起點(diǎn)為60噸（萬(wàn)），其比例最高為6%。暗返給予市場(chǎng)管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績(jī)良好的商，可以采取兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，①年度銷(xiāo)量超過(guò)約定任務(wù)60%以上②年度銷(xiāo)售量超過(guò)300噸（萬(wàn)），獎(jiǎng)勵(lì)比例不低于8%。

返利形式：以實(shí)物為主，如油品或車(chē)輛，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。提供車(chē)輛可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的配送能力，為我們的銷(xiāo)售打好基礎(chǔ)。

資金控制：為提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營(yíng)銷(xiāo)方案，經(jīng)批準(zhǔn)后及時(shí)準(zhǔn)確、嗚嗚的執(zhí)行。

其他：我們的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)是當(dāng)?shù)匦抛u(yù)良好、有實(shí)力、有能力，并認(rèn)同公司營(yíng)銷(xiāo)思路的人。

四、廣告促銷(xiāo)策略：

品牌建立：第一年以鋪設(shè)網(wǎng)點(diǎn)為主，主要依靠促銷(xiāo)來(lái)切入市場(chǎng)。第二年將以樹(shù)立品牌形象為主，通過(guò)招牌、吊旗、貨架、電臺(tái)廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)為手段。第三年及以后，維護(hù)客情關(guān)系，打造公司的連鎖體系，把經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜呐渌蜕毯徒K端客戶的服務(wù)商。

促銷(xiāo)形式：贈(zèng)品促銷(xiāo)遵守簡(jiǎn)單、有益、價(jià)值的原則；銷(xiāo)售競(jìng)賽，采取提供給渠道成員旅游、學(xué)習(xí)、物品等形式。

促銷(xiāo)要點(diǎn)：波浪式促銷(xiāo)，應(yīng)不斷沖擊市場(chǎng)。根據(jù)季節(jié)不同，同時(shí)促銷(xiāo)一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。造成促銷(xiāo)不斷的現(xiàn)象。促銷(xiāo)分：對(duì)終端的促銷(xiāo)，拉動(dòng)出貨；對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)產(chǎn)品；雙向促銷(xiāo)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者同時(shí)促銷(xiāo)，打擊其他品牌，占領(lǐng)終端和消費(fèi)者的心。

廣告：以電臺(tái)為主，輔以報(bào)紙和行業(yè)刊物的平面廣告。

促銷(xiāo)方案的擬訂：在市場(chǎng)開(kāi)拓的前兩年，促銷(xiāo)方案的提出和實(shí)施下放到各區(qū)域經(jīng)理，但需提交市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告和完善的促銷(xiāo)方案。后期，公司將組建換油中心連鎖店，統(tǒng)一進(jìn)行促銷(xiāo)。

換油中心：是我們切入主流市場(chǎng)的利器，在初期我公司以給客戶投資的形式，把產(chǎn)品打入各終端，當(dāng)合約到期消費(fèi)者接受了我們的產(chǎn)品后，逐步改造為我公司的連鎖店。這樣會(huì)節(jié)約大量的資金，同時(shí)也越過(guò)了商控制其市場(chǎng)，也推廣了我們的護(hù)理產(chǎn)品。

五、服務(wù)與支持：

油事關(guān)重大，技術(shù)推廣和售后服務(wù)是一個(gè)比較重要工作。

技術(shù)推廣：對(duì)象是終端，可以采取推廣會(huì)、座談會(huì)等形式；同時(shí)邀請(qǐng)技術(shù)監(jiān)督部門(mén)是最大的信心保證。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書(shū)、知道手冊(cè)、使用說(shuō)明，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)。由技術(shù)部、市場(chǎng)部主持，營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭。

客情關(guān)系：銷(xiāo)售代表的時(shí)間分配比例是終端客戶、重點(diǎn)客戶和直接客戶70%，商溝通、交流、培訓(xùn)20%，當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系10%。重點(diǎn)客戶劃定依據(jù)在劃分初期為月用油量在10箱以上，后期為20箱以上的客戶；直接客戶為物流公司、大型運(yùn)輸公司、工程單位及其他典型客戶。區(qū)域經(jīng)理必須有以上客戶資料和進(jìn)貨記錄，并每月匯報(bào)公司備案。

重視終端：所有的油品都是通過(guò)終端的店員銷(xiāo)售出去的，銷(xiāo)售代表和商的業(yè)務(wù)人員不能僅僅和老板打交道，更多的精力應(yīng)該花在店員身上，他們的推薦是車(chē)主更換油品的主要力量。要點(diǎn)是：記住他們的姓名，贈(zèng)送小禮品，熟知他們的愛(ài)好。

六、市場(chǎng)控制綱要：

規(guī)范市場(chǎng)：實(shí)行小區(qū)域，劃分清晰區(qū)域，避免交叉和遺漏。

嚴(yán)格制度：對(duì)低價(jià)傾銷(xiāo)破壞品牌形象、沖貨擾亂市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)給予處罰。

店面規(guī)范：對(duì)裝潢和招牌，由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)，區(qū)域經(jīng)理提交施工方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后委托當(dāng)?shù)毓臼┕?，并拍照留存總部備案?/p>

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酒店行業(yè)銷(xiāo)售的跟其它的行業(yè)產(chǎn)品不同，它是在銷(xiāo)售一種服務(wù)，是利用有形的外在物質(zhì)加上無(wú)形的內(nèi)在服務(wù)溶合在一起給客戶呈獻(xiàn)一種“產(chǎn)品”，我們要利用這種溶合的硬件與軟件條件，才能更好地做促銷(xiāo)。下面分享酒店促銷(xiāo)手段十三招，希望可以幫助你做好酒店國(guó)慶節(jié)促銷(xiāo)方案。

1、最后一分鐘促銷(xiāo)特惠酒店促銷(xiāo)

例：當(dāng)日晚上10點(diǎn)后，商務(wù)客房以特價(jià)出售或贈(zèng)一百元左右的禮品。因個(gè)人思想不同，有很多顧客為這禮品前來(lái)。使用說(shuō)明：建議為防止顧客出現(xiàn)期待效應(yīng)，而且在不影響客房正常銷(xiāo)售的情況下，酒店應(yīng)只針對(duì)某些入住率偏低的房型進(jìn)行促銷(xiāo)。截止日期和入住率的標(biāo)準(zhǔn)，由酒店根據(jù)實(shí)際情況決定。

2、禮品房

例：禮品房應(yīng)該是酒店根據(jù)之前一段時(shí)間的客房銷(xiāo)售情況，對(duì)某些總體入住率較低的房型，進(jìn)行一種贈(zèng)送禮品銷(xiāo)售的方式。此種方式不限時(shí)段，起始終止時(shí)間由酒店自由確定。

3、超級(jí)團(tuán)購(gòu)價(jià)

例：買(mǎi)10送1，凡當(dāng)日一次性同時(shí)入住11間客房，可減免1間價(jià)格最低的客房房費(fèi)或一次性同時(shí)入住十間以上含十間送結(jié)款人二百元左右的禮品。很多結(jié)款人因禮品會(huì)是我們長(zhǎng)期客戶。多為單位團(tuán)體。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于集團(tuán)客戶和團(tuán)隊(duì)客戶。

4、延時(shí)促銷(xiāo)

例：如果連續(xù)住宿4夜，則1夜的住宿免費(fèi)!或連續(xù)入住4夜送一百五十元的禮品一份。有很多顧客即報(bào)銷(xiāo)了房費(fèi)又得到了禮品。你不讓他來(lái)住店都不行。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于同種房型的續(xù)住，而續(xù)住不同房型多則不退少則補(bǔ)。

5、提前預(yù)購(gòu)價(jià)

例：提前2個(gè)月預(yù)訂09年6月、7月某房型并即時(shí)確認(rèn)，可享受5折瘋狂優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此種促銷(xiāo)手段要求提前預(yù)訂的時(shí)間相隔較長(zhǎng)，多出現(xiàn)在淡季促銷(xiāo)中，且限定某些房型，對(duì)付款或確認(rèn)也有要求。

6、常客禮品體驗(yàn)

例：在3月內(nèi)，住宿超過(guò)6次，第7次入住時(shí)送一百元左右的禮品一份。使用說(shuō)明：此種促銷(xiāo)旨在提高顧客的忠誠(chéng)度，所以建議按入住的次數(shù)，而不是房間晚數(shù)為標(biāo)準(zhǔn)。而禮品的強(qiáng)度，也可由酒店根據(jù)當(dāng)日的酒店客房的入住情況作靈活處理。

7、熱點(diǎn)事件促銷(xiāo)

例：高考期間，所有考生憑準(zhǔn)考證入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多以社會(huì)事件為契機(jī)，如高考，婦女節(jié)，奧運(yùn)會(huì)等等，但受制于熱點(diǎn)的時(shí)效性，只能短期使用。

8、特殊人群促銷(xiāo)

例：新住客超值體驗(yàn)價(jià)，所有第一次入住酒店可享受8折優(yōu)惠或送禮品以增加對(duì)酒店的認(rèn)知度。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多為酒店根據(jù)自身特點(diǎn)細(xì)分市場(chǎng)而定，并且可以長(zhǎng)期使用，但需限定房型。

9、商家聯(lián)合促銷(xiāo)

例：凡持**卡的顧客入住酒店，結(jié)帳時(shí)可再享受9折優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多以商家強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、互相共享其用戶資源，而且可不限房型并長(zhǎng)期使用。

10、限量超值搶購(gòu)價(jià)

例：百元超值體驗(yàn)價(jià)!標(biāo)準(zhǔn)房每日限量10間且只能預(yù)訂1晚，先確認(rèn)先得!使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)短期內(nèi)具有很強(qiáng)的廣告效應(yīng)，但為保證酒店效益，房間不宜過(guò)多。

11、最低承諾價(jià)

例：09年6月和7月，某顧客可以多次以一定價(jià)格入住某房型。在有房情況下，規(guī)定時(shí)段內(nèi)，可多次享受此房?jī)r(jià)。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多用于淡季促銷(xiāo)活動(dòng)，建議預(yù)收房費(fèi)并限定入住次數(shù)。

12、全國(guó)/全城聯(lián)通價(jià)

例：09年11月，預(yù)付4000塊，可享受本品牌內(nèi)所有酒店，限房型數(shù)量但不限夜數(shù)的優(yōu)惠。使用說(shuō)明：此類(lèi)促銷(xiāo)多于連鎖酒店，也多用于異地旅游或出差較頻繁的顧客。

13、優(yōu)惠顧客拓展獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃