導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐飲拓客營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：O2O；電子商務(wù)；餐飲行業(yè)；應(yīng)用現(xiàn)狀

一、餐飲行業(yè)的O2O

1.O2O模式定義

O2O（Online To Offline）營(yíng)銷模式又稱離線商務(wù)模式，將互聯(lián)網(wǎng)與線下商家相結(jié)合，即虛實(shí)結(jié)合。通過免費(fèi)開網(wǎng)店等多種途徑將商家和商品的相關(guān)信息等呈現(xiàn)給顧客，顧客經(jīng)歷在線選擇、下單、支付、完成預(yù)訂、到店消費(fèi)直至交易完成的過程，這樣的模式就是 O2O 商業(yè)模式。這種消費(fèi)方式把網(wǎng)絡(luò)變成顧客消費(fèi)的前臺(tái)，適合顧客必須到店才能享用的商品和服務(wù)，毋庸置疑，餐飲業(yè)在其中占據(jù)了一席之地。

2.中國(guó)餐飲行業(yè)O2O的三種模式

（1）團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的O2O

互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物的時(shí)代的來臨，客戶的多樣化需求，使得一系列團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站如雨后春筍般紛紛涌出，比如：拉手網(wǎng)，糯米網(wǎng)，大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，我國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的數(shù)量已經(jīng)達(dá)到三千家，其中占據(jù)半壁江山的是餐飲服務(wù)業(yè)團(tuán)購(gòu)。餐飲團(tuán)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)在于顧客可以享受到折扣優(yōu)惠和隨時(shí)隨地團(tuán)購(gòu)所帶來的消費(fèi)舒適感；商家通過研究顧客的線上消費(fèi)行為的數(shù)據(jù)，更全面的了解商家的經(jīng)營(yíng)狀況，此外，還可以充分挖掘線下資源 進(jìn)而促成線上用戶與線下商品服務(wù)的完美對(duì)接，塑造良好的品牌形象。但同時(shí)，餐飲團(tuán)購(gòu)也存在很大的劣勢(shì)，即顧客選擇余地有限，滿足不了多樣化的消費(fèi)需求。

（2）企業(yè)自建O2O平臺(tái)

一些發(fā)展歷史悠久、資金雄厚的國(guó)內(nèi)外知名餐飲連鎖企業(yè)，像肯德基、必勝客等，逐步開拓新的營(yíng)銷模式。利用良好的商譽(yù)開通自己的網(wǎng)絡(luò)訂餐服務(wù)，如：肯德基宅急送、必勝宅急送等也加入行列，并且投入大量資金用于明星的代言，產(chǎn)品的推廣，從而構(gòu)建了良好的企業(yè)文化，塑造了良好的品牌形象，滿足企業(yè)自身發(fā)展的需求。而在大學(xué)城附近，外賣送餐業(yè)務(wù)滿足了學(xué)生的消費(fèi)習(xí)慣，節(jié)省了時(shí)間。比如：夜宵，班級(jí)聚餐，校園活動(dòng)等等，對(duì)外賣送餐業(yè)務(wù)有強(qiáng)大的需求。餐飲連鎖企業(yè)通過提供訂餐服務(wù)減少了運(yùn)營(yíng)成本，提升了利潤(rùn)空間，為企業(yè)發(fā)展帶來新的機(jī)遇。

（3）外賣送餐

外賣一直都有，但是由于“餓了么”的出現(xiàn)，讓外賣不容小覷。一年超12億的交易額迅速贏得同行業(yè)的廣泛關(guān)注，隨后美團(tuán)外賣，大眾點(diǎn)評(píng)不甘落后，開始發(fā)展自身的外賣送餐服務(wù)，以便在日漸成型的外賣市場(chǎng)上搶占更多市場(chǎng)份額。

（4）私人訂制

一些餐飲企業(yè)針對(duì)私人訂制的獨(dú)特性，迎合市場(chǎng)需求，推出了廚師上門當(dāng)私廚制作家宴的服務(wù)，十分走俏。例如最近的一則新聞：兒媳網(wǎng)購(gòu)大餐花5000元聘外國(guó)大廚給公公過壽，既新穎又能體現(xiàn)心意，在網(wǎng)上轟動(dòng)一時(shí)。

二、餐飲行業(yè)O2O現(xiàn)狀分析

1.平臺(tái)與商家之間的無縫對(duì)接存在問題

O2O是一種線上下單，線下實(shí)體門店消費(fèi)的電子商務(wù)模式，而部分參與O2O的餐飲企業(yè)搞不清關(guān)注重點(diǎn)，還停留在線下驗(yàn)證與商家ERP系統(tǒng)獨(dú)立的狀況[2]最終導(dǎo)致線上與線下的對(duì)接頻頻出錯(cuò)。如何更好的協(xié)調(diào)統(tǒng)一線上與線下的消費(fèi)行為與數(shù)據(jù)資源，實(shí)現(xiàn)線上線下的融會(huì)貫通，通過建立O2O閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，是餐飲O2O未來發(fā)展中不可或缺的一環(huán)。近來，大眾點(diǎn)評(píng)同微信合作，花費(fèi)大手筆收購(gòu)?fù)赓u平臺(tái)“餓了么”，正是看中了其中的商機(jī)。

2.O2O網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和交易方式單一

現(xiàn)有O2O模式處于探索階段，很多餐飲企業(yè)僅僅是借助團(tuán)購(gòu)平臺(tái)推廣，過分依賴團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的客流量，沒有規(guī)劃出自己的營(yíng)銷方案，被市場(chǎng)牽著鼻子走，道路越走越狹小，而有些企業(yè)已經(jīng)逐步開拓出個(gè)性化的品牌營(yíng)銷。比如：2014年火爆北京城的互聯(lián)網(wǎng)餐飲外賣品牌，“叫個(gè)鴨子”，這個(gè)充滿了調(diào)侃和歡愉調(diào)調(diào)的名稱，引起大家無盡的遐想，給人第一感覺就是“炒作”。然而，“叫個(gè)鴨子”并沒有因此固步自封，以不斷創(chuàng)新的菜品和服務(wù)，建立了良好的口碑，才鑄就了今天的成果。

3.O2O的誠(chéng)信體系的缺失

O2O有別于傳統(tǒng)餐飲業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)進(jìn)行在線支付購(gòu)買線下的商品、服務(wù)。這樣的消費(fèi)模式容易使客戶在享受服務(wù)時(shí)，遭受區(qū)別對(duì)待。比如：某飯店管理人員稱，周末客流量多的時(shí)候，顧客致電咨詢預(yù)約時(shí)，常常會(huì)被告知滿座，而事實(shí)上，很多空位并沒有人預(yù)訂，這樣，很容易引發(fā)顧客和商家之間的矛盾，顧客粘度自然小很多。此外，有些商家虛報(bào)原價(jià)再打折，這種虛假折扣，嚴(yán)重刺傷了客戶的消費(fèi)熱情。在O2O實(shí)踐中，最重要的是“以人為本、效率至上”，要照顧好顧客的情緒，給客戶提供更人性化的服務(wù)，只有這樣，才能把吸引更多的顧客，創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值最大化。

三、針對(duì)餐飲行業(yè)O2O發(fā)展的建議

1.建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系

餐飲行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)化普遍偏低、安全性差；公司內(nèi)部硬件和軟件設(shè)備供給不足，比如計(jì)算機(jī)和ERP系統(tǒng)；缺乏高效完善的管理機(jī)制和營(yíng)銷人才，很難與網(wǎng)上推廣平臺(tái)連成一線；無法及時(shí)獲取顧客在餐廳用餐后的體驗(yàn)，無法根據(jù)評(píng)價(jià)分析消費(fèi)行為，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略。根據(jù)以上種種行為，建議網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)搭建之前要考慮建立完善的ERP系統(tǒng)，線上線下要使用統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù)，使線上線下數(shù)據(jù)達(dá)到一致，便與數(shù)據(jù)共享，減少失誤[3]。

2.提高商家的信譽(yù)意識(shí)

良好的信譽(yù)是一種無形資產(chǎn)，服務(wù)業(yè)取得成功的關(guān)鍵就是良好的服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。O2O模式吸引了一大波年輕的客戶，商家要好好抓住這來之不易的機(jī)會(huì)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)對(duì)衛(wèi)生安全問題的監(jiān)管，優(yōu)化資源配置，注重對(duì)服務(wù)人員的培養(yǎng)，向“精細(xì)化、流程化、連鎖規(guī)模化“的健康O2O模式發(fā)展。為商家提供營(yíng)銷服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，要派專人監(jiān)管，對(duì)有欺騙顧客行為的商家給予嚴(yán)厲處罰，還餐飲行業(yè)的一片清明。

3.完善相應(yīng)的法律法規(guī)，保障平臺(tái)、商家和顧客三方的合法權(quán)益

O2O作為電子商務(wù)發(fā)展的新產(chǎn)物，其發(fā)展尚未成熟，質(zhì)量參差不齊，導(dǎo)致O2O模式中的主體之間的法律關(guān)系不明確，對(duì)應(yīng)的權(quán)利義務(wù)責(zé)任也模糊。國(guó)家有關(guān)部門只有在不斷深化理論認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，將O2O模式發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況相結(jié)合，制定符合O2O發(fā)展實(shí)際情況的法律法規(guī)，在探索中找尋和完善相應(yīng)的法律法規(guī)，實(shí)現(xiàn)三方合作共贏，從而在O2O的道路上走得更遠(yuǎn)。

四、總結(jié)

2015年，各類餐飲O2O已開始全面發(fā)力，堅(jiān)持“以人為本”的發(fā)展理念，積極改革創(chuàng)新，重視對(duì)高新技術(shù)人才的培養(yǎng)，逐步達(dá)到線上線上雙向呈現(xiàn)融合趨勢(shì)。成功的道路上總是布滿曲折，要走好餐飲O2O道路，需要不斷優(yōu)化產(chǎn)品和開拓個(gè)性化營(yíng)銷，重視客戶體驗(yàn)，從而實(shí)現(xiàn)平臺(tái)、客戶、商家的三方共贏。（作者單位：江蘇大學(xué)京江學(xué)院）

基金項(xiàng)目：本文是江蘇大學(xué)大學(xué)生科研立項(xiàng)資助項(xiàng)目（13C398）的研究成果。

參考文獻(xiàn)：

[1]張榮齊，田文麗.餐飲連鎖企業(yè) O2O商業(yè)模式研究[J].中國(guó)市場(chǎng)，2014，32

篇2

全行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是未來的發(fā)展趨勢(shì)，它的基礎(chǔ)是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和海量設(shè)備(網(wǎng)元)，而它的需求方是人，驅(qū)動(dòng)力也來自于人。當(dāng)越來越多的人被互聯(lián)網(wǎng)化，擁有敏銳嗅覺的商業(yè)隨之而來，并創(chuàng)造出全新的“互聯(lián)網(wǎng)模式”，繼而向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透，最終引起生產(chǎn)力的變革。

在這個(gè)過程中，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)之間的雙向滲透演繹出新的商業(yè)世界，原有的商業(yè)規(guī)則被基于互聯(lián)網(wǎng)的全新規(guī)則所代替。其中，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的爆發(fā)給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)帶來更多機(jī)會(huì)，推動(dòng)過去的產(chǎn)品模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。

人是商業(yè)的需求者和推動(dòng)者，因此我們討論互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的跨界與融合的時(shí)候，先從人的衣食住行開始。

服裝業(yè)：淺嘗輒止

通過互聯(lián)網(wǎng)解決穿衣問題，量體裁衣是服裝業(yè)所提供服務(wù)的最高標(biāo)準(zhǔn)，但是服裝業(yè)電商還沒法走到這一步，未來能不能到這一步也是個(gè)問題。不過，服裝定制雖然高端，但只是一個(gè)小眾市場(chǎng)，服裝業(yè)電商面向大眾消費(fèi)者時(shí)，如果解決了試穿問題就前進(jìn)了一大步。

凡客誠(chéng)品是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代誕生的品牌，通過貨到付款的方式，讓顧客試穿后決定是否購(gòu)買。但更普遍的情況是，服裝電商以實(shí)體店加電子商務(wù)的模式讓顧客“曲線試穿”，盡管顧客最后得到了價(jià)格上的實(shí)惠，但也增加了時(shí)間成本。

定制化的模式并非沒人關(guān)注，但也只能做到輕量化定制，型牌男裝在進(jìn)行這樣的嘗試：按號(hào)型定制而非按尺寸定制。盡管在本質(zhì)上它類似傳統(tǒng)的訂單模式，但至少顧客有了面料和款型任意搭配的選擇。

在國(guó)外，服裝零售品牌Gap較早實(shí)行了O2O策略，顧客在網(wǎng)站上瀏覽商品在線訂購(gòu)，然后再到附近的專賣店取貨。Gap的專賣店分布在世界各地，同時(shí)也為Gap的網(wǎng)站做宣傳。顧客在網(wǎng)上購(gòu)買的貨物，可以到線下專賣店中退換。與Gap類似，J.Crew、Gap、BananaRepublic等品牌也將互聯(lián)網(wǎng)視為重要的銷售渠道。在貨物的標(biāo)示牌上，有一個(gè)小小的提示告訴顧客在網(wǎng)絡(luò)上也可以找到型號(hào)相同、顏色不同的服裝。

不難看出，服裝業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)之間尚未誕生一種令人耳目一新的模式，兩者的融合雖然先于其他產(chǎn)業(yè)，但也只是淺嘗輒止。

餐飲業(yè)：O2O兇猛

盡管“雕爺”、“皇太吉”、“西少爺”、“伏牛堂”等營(yíng)銷奇葩燒透了半邊天，但是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷這種套路無法真正解決老百姓的一日三餐，真正的問題是，如何讓大家在繁忙的工作之余，更方便地吃飽、吃好。

有了需求，再看供給方的問題。長(zhǎng)期以來，傳統(tǒng)餐飲業(yè)面臨原料成本、人力成本和租金成本的三重壓力，更為關(guān)鍵的是，過去餐飲業(yè)屬于典型的“開門迎客”——顧客上門才有生意做，所以餐飲業(yè)長(zhǎng)期要解決一個(gè)問題是降低經(jīng)營(yíng)成本，拉動(dòng)客源。開源節(jié)流對(duì)于任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)都是難題，餐飲業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上找到了出路，這就是O2O。

餐飲企業(yè)通過O2O的模式和顧客建立了連接，為顧客提供了便利，同時(shí)也讓自己的客源得到拓展。

對(duì)餐飲企業(yè)來說，O2O的好處在于：通過線上和收集信息的成本比線下要低，而且覆蓋面更廣；可通過線上平臺(tái)與客戶直接溝通、管理，與客戶形成良好的互動(dòng)并引流至線下，有助于聚集人氣、塑造口碑；通過線上宣傳、預(yù)訂、咨詢、投訴等服務(wù)，能將企業(yè)的服務(wù)和營(yíng)銷方式提升至一個(gè)新的層次。

O2O的門檻主要是餐飲企業(yè)自身的標(biāo)準(zhǔn)化，相比之下，西餐的標(biāo)準(zhǔn)化管理體系要比中餐完善許多，肯德基、麥當(dāng)勞、必勝客等西餐提供了很好的樣板。O2O要求線上和線下打通，還需要建立一套高效、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)體系、訂單體系以及支付體系。這兩個(gè)問題解決了，還剩下一個(gè)最關(guān)鍵要素——互聯(lián)網(wǎng)思維，注重誠(chéng)信、效率和用戶體驗(yàn)，這些是決定O2O成敗的關(guān)鍵。

借助平臺(tái)的力量是餐飲企業(yè)涉足O2O的捷徑，通過這種方式，全球餐飲業(yè)O2O已經(jīng)進(jìn)入發(fā)展的黃金時(shí)期，比如國(guó)內(nèi)的大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)，國(guó)外的Groupon、Yelp，等等。但是，平臺(tái)的發(fā)展也要跟得上時(shí)代，國(guó)內(nèi)餐飲O2O的先驅(qū)飯統(tǒng)網(wǎng)由于錯(cuò)失移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)大潮，已經(jīng)關(guān)門大吉。

相比國(guó)內(nèi)O2O互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)商的“蜂群戰(zhàn)術(shù)”(比如“”，外賣APP爆發(fā)等)，國(guó)外一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)通過創(chuàng)新帶來了一些新鮮元素，包括商業(yè)模式上的創(chuàng)新。

Grubwithus是一個(gè)結(jié)合網(wǎng)絡(luò)社交元素的餐飲O2O實(shí)例，它的推出主要是為了幫助那些在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)有聯(lián)系的人組織聚餐。后來，Grubwithus又推出幫助用戶找到附近餐廳吃晚餐的應(yīng)用GrubTonight，每天都通過敲響“晚餐鐘”來通知用戶在哪有可以提供晚餐的地方，用戶可以通過支付一定費(fèi)用來在餐桌上預(yù)訂一個(gè)位置，這些費(fèi)用主要包括餐點(diǎn)費(fèi)，小費(fèi)，稅費(fèi)等。

另一家提供訂餐服務(wù)的Cater2.me，試圖通過嘗試自營(yíng)餐廳來尋找差異化發(fā)展。Cater2.me的自營(yíng)餐館BetaKitchen，通過不斷變換主廚，讓人們嘗到不同的風(fēng)味。

除了O2O，LBS(位置服務(wù))也是餐飲業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重要應(yīng)用。LBS擁有這廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景，人們的衣食住行都可以通過LBS來實(shí)現(xiàn)效率的提升。

酒店業(yè)：機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷是酒店業(yè)觸網(wǎng)后的第一個(gè)改變，而移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)LBS服務(wù)更是為酒店帶來新的機(jī)遇。人們通過移動(dòng)終端隨時(shí)隨地接入互聯(lián)網(wǎng)，這意味著通過相關(guān)平臺(tái)和應(yīng)用，酒店和顧客之間可以建立長(zhǎng)久、直接的連接，酒店擁有一個(gè)可以無時(shí)無地向客戶提供服務(wù)的渠道。

酒店業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)融合的主要方式是建立酒店直銷網(wǎng)站(應(yīng)用)或者通OTA平臺(tái)合作，提供的服務(wù)包括營(yíng)銷、預(yù)訂和禮賓服務(wù)等。個(gè)別酒店也通過移動(dòng)應(yīng)用提供一些客房服務(wù)，例如，W Hotel允許酒店住客通過智能手機(jī)客戶端預(yù)訂送餐服務(wù)和購(gòu)買客房用品。

LBS是酒店一個(gè)提升住房率和消滅剩余房量的絕佳途徑。根據(jù)洲際酒店集團(tuán)統(tǒng)計(jì)，約65%的商務(wù)客戶的預(yù)訂是當(dāng)天或第二天。LBS可以讓這類顧客便捷地預(yù)訂及入住距離較近的酒店。不過，當(dāng)面對(duì)所有潛在客戶時(shí)，新興的社交加分享經(jīng)濟(jì)的模式也會(huì)給酒店帶來挑戰(zhàn)。

例如，房屋租賃網(wǎng)站Airbnb上擁有遍布全球192個(gè)國(guó)家的3萬個(gè)城市之中的25萬間客房，而提供這些房間的都是個(gè)體私人，而非某一連鎖酒店。房東和房客通過Airbnb匹配起來，房客可以通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂和支付費(fèi)用。

當(dāng)然，目前國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平還無法照搬Airbnb的模式，去哪、攜程這類的OTA平臺(tái)+經(jīng)營(yíng)性酒店還將是大眾的主要選擇。

交通：管理與服務(wù)的雙重突破

互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上是一個(gè)傳遞信息的網(wǎng)絡(luò)，而不論是政府層面的交通管理，還是關(guān)系民生的交通出行，都需要即時(shí)的信息流通。

在城市交通管理方面，路況信息的獲取和通告與每一個(gè)交通的參與者都有直接聯(lián)系，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)無疑成為信息交換的最佳渠道，地圖類應(yīng)用承擔(dān)起這樣的職責(zé)。用戶行為已經(jīng)成為實(shí)時(shí)和智能服務(wù)的基石，通過對(duì)用戶信息的收集，可以獲得實(shí)時(shí)的位置和速度，進(jìn)而能夠做進(jìn)一步的數(shù)據(jù)挖掘。

從國(guó)外近兩年動(dòng)態(tài)來看，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、以及LBS的智能交通解決方案取得了不小的進(jìn)步。比如，SplitSecnd推出即插即用的車載硬件，發(fā)生碰撞后可直接與客服中心通話并向救援機(jī)構(gòu)報(bào)告位置，類似于OnStar(安吉星)服務(wù)。寶馬車在德國(guó)擁有“Car-to-X汽車通信”，能夠自動(dòng)聯(lián)網(wǎng)當(dāng)?shù)爻鞘薪煌刂浦行暮托l(wèi)星定位系統(tǒng)，分析實(shí)施交通調(diào)度信息，實(shí)現(xiàn)車與車，車與調(diào)度中心，車與建筑設(shè)施和交通信號(hào)設(shè)備之間的通訊。

對(duì)那些需要長(zhǎng)途旅行的人們來說，鐵路互聯(lián)網(wǎng)訂票是一個(gè)讓鐵路和旅客雙贏的方案，但這只是一個(gè)窗口的延伸，通過大數(shù)據(jù)的方式實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)和調(diào)度才是真正的價(jià)值所在。百度在今年春運(yùn)期間的熱點(diǎn)，并非是一個(gè)華而不實(shí)的“花瓶”，它將對(duì)未來交通部門的人流預(yù)測(cè)將起到積極的作用。

回頭來看人的通勤問題，有了順暢的交通，車輛高效地運(yùn)轉(zhuǎn)，解決的是人們出行的基礎(chǔ)問題。對(duì)于市內(nèi)通勤而言，打車應(yīng)用以及P2P租車應(yīng)用依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，以新的業(yè)務(wù)方式革新了傳統(tǒng)的租車模式?！暗蔚巍?、“快滴”之間的“雙雄大戰(zhàn)”讓打車軟件迅速普及，打車過程因此變得高效；而屬于分享經(jīng)濟(jì)的P2P租車的到來，則提高了社會(huì)車輛的整體效率，讓人們以更經(jīng)濟(jì)的方式出行。

醫(yī)療和教育：任重道遠(yuǎn)

將醫(yī)療和教育放在一起，是因?yàn)樗鼈冇泻芏喙餐ㄖ?，公共服?wù)性質(zhì)，有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，從業(yè)者需要執(zhí)業(yè)資格，等等。由于資源的不可替代性，互聯(lián)網(wǎng)在很長(zhǎng)一段時(shí)間只是依附于兩個(gè)產(chǎn)業(yè)之上的工具，不過隨著政策的開放，互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療已經(jīng)開始扭轉(zhuǎn)這種局面。

從今年下半年開始，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領(lǐng)域好消息不斷：春雨醫(yī)生與好藥師達(dá)成戰(zhàn)略合作，而且春雨醫(yī)生獲得5000萬美元的C輪融資；九安醫(yī)療iHealth品牌獲小米2500萬美元投資，丁香園獲得騰訊7000萬美元投資；支付寶宣布“未來醫(yī)院計(jì)劃”；微信上線“全流程就診平臺(tái)”；百度與北京市政府共同“北京健康云”平臺(tái)。

國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療涵蓋了求醫(yī)問藥的全部環(huán)節(jié)，并且將家庭健康納入平臺(tái)當(dāng)中。但是中國(guó)移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)依然存在發(fā)展的障礙，即醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)化制度建設(shè)。目前無論中醫(yī)還是西醫(yī)，都沒有被納入國(guó)際醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)的范疇，缺乏國(guó)際制度性規(guī)范。再看國(guó)外移動(dòng)醫(yī)療“鼻祖”WellDoc，通過與制藥公司、醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療保險(xiǎn)公司等機(jī)構(gòu)合作，利用九年時(shí)間完成生態(tài)鏈的整合，包括渠道合作、產(chǎn)品迭代、FDA審批等，醫(yī)療標(biāo)準(zhǔn)化促進(jìn)了大生態(tài)的健全。

傳統(tǒng)教育領(lǐng)域的國(guó)內(nèi)外差異很大，但互聯(lián)網(wǎng)教育的模式則趨于一致，傳統(tǒng)網(wǎng)校、公開課、知識(shí)問答社區(qū)等都屬于互聯(lián)網(wǎng)教育的范疇。在模式上，平臺(tái)化的YY教育、傳課網(wǎng)、網(wǎng)校網(wǎng)等和垂直化的網(wǎng)易公開課、騰訊微講堂、91外教、51talk、edX等并存。

事實(shí)上，留給互聯(lián)網(wǎng)教育的入口也只有學(xué)前教育、基礎(chǔ)教育、高等教育和承認(rèn)教育四個(gè)方向，而且要面臨內(nèi)容建設(shè)、教育質(zhì)量、政策體制、盈利等多到門檻，這些都需要時(shí)間的積累。

金融業(yè)：深度融合

如果說網(wǎng)銀只是銀行在互聯(lián)網(wǎng)上新增的一個(gè)窗口，對(duì)金融和互聯(lián)網(wǎng)的影響微乎其微，那么阿里巴巴和騰訊全資辦銀行的試點(diǎn)方案，讓互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入金融腹地，互聯(lián)網(wǎng)金融就要改變金融業(yè)格局了。

回過頭來看，互聯(lián)網(wǎng)涉入金融的步伐緊湊：移動(dòng)支付代替網(wǎng)銀成為日常主要支付渠道，阿里巴巴余額寶成為中國(guó)最大貨幣市場(chǎng)基金倒逼銀行、證券公司和保險(xiǎn)公司跟進(jìn)建立網(wǎng)上分銷渠道，P2P網(wǎng)貸平臺(tái)興起讓人們?cè)诨ヂ?lián)網(wǎng)上找到新的理財(cái)方向，電商平臺(tái)向小微企業(yè)和零售商的借貸為長(zhǎng)期面臨融資難問題的小微企業(yè)帶來福音。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在金融領(lǐng)域開疆拓土的同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)也為站在時(shí)代前沿，勇于改變和創(chuàng)新的傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)帶來巨大的價(jià)值。根據(jù)麥肯錫報(bào)告，到2025年，中國(guó)通過大數(shù)據(jù)分析減少不良貸款每年可節(jié)省約8000億元人民幣，通過把其更多的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上還可節(jié)省2300億元人民幣。

篇3

一、車銷，長(zhǎng)久的游擊隊(duì)模式

這是一種很多仍在國(guó)內(nèi)不懈拓展市場(chǎng)的國(guó)際巨頭們每年習(xí)慣性采取的機(jī)動(dòng)隊(duì)模式，通過該種模式的運(yùn)作，來快速進(jìn)行鋪貨與補(bǔ)貨、進(jìn)行了郊區(qū)縣或者空白市場(chǎng)開發(fā)等，從而彌補(bǔ)大型企業(yè)官僚、行動(dòng)緩慢、市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍的短板。

車銷，或者叫帶貨銷售，實(shí)際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動(dòng)化、客情溝通、區(qū)域開拓、經(jīng)銷商與企業(yè)合作、收款、貨物配送、促銷活動(dòng)開展等營(yíng)銷功能整合到了一起，從而作為“預(yù)售制”之外的一種有效的業(yè)務(wù)補(bǔ)充方式?？煽诳蓸饭驹诰攀甏衅诘膹V州市場(chǎng)，就曾專門招募車銷業(yè)務(wù)員，采取此種方式拓展市場(chǎng)。

同時(shí)，該種方式原來也被經(jīng)銷商大量采用，現(xiàn)在也有不少經(jīng)銷商在應(yīng)用，只是由于他們沒有對(duì)產(chǎn)品、線路、區(qū)域、促銷活動(dòng)開展、客情維護(hù)進(jìn)行統(tǒng)籌而上升不到模式上來，純粹的一種被逼的市場(chǎng)快速反應(yīng)手段而已。

現(xiàn)在經(jīng)銷商的車銷行動(dòng)越來越被國(guó)內(nèi)企業(yè)所借用，在經(jīng)過分析后，進(jìn)行高效的設(shè)計(jì)、規(guī)劃、安排與統(tǒng)籌，會(huì)自己或者與聯(lián)合經(jīng)銷商一起，用這一招去快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

在可口可樂公司華北市場(chǎng)，一直在某些特別區(qū)域或者特別時(shí)段進(jìn)行車銷，如每周采取五天半工作制時(shí)，前五天都采取“預(yù)售制”先取得訂單再按協(xié)定時(shí)間后延送貨，讓業(yè)務(wù)員進(jìn)行路線拜訪，而每周六，就由營(yíng)業(yè)所獨(dú)自進(jìn)行或者聯(lián)合經(jīng)銷商，進(jìn)行帶貨區(qū)域開發(fā)，這一周在這一片區(qū)域進(jìn)行開拓，取得新開區(qū)域的正常路線銷售后，下一周又到另一個(gè)區(qū)域進(jìn)行開拓?？煽诳蓸饭?，通過這種方式取得了華北地區(qū)許多郊區(qū)縣以及三四線市場(chǎng)的開發(fā)。

該種模式的主要特點(diǎn)有以下這些：

1、銷售、配送、收款、陳列、客情維護(hù)一體化，做到一次將銷售的所有功能完成；

2、一個(gè)區(qū)域成功開發(fā)可以固定服務(wù)后，轉(zhuǎn)向另一個(gè)區(qū)域，將原區(qū)域交回給經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)作功能；

3、可在企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期進(jìn)行，車輛、人員等資源利用區(qū)分；

4、培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)車銷能力；

5、經(jīng)銷商大都表示支持，后期往往自己能跟進(jìn)該方法；

6、一個(gè)區(qū)域成功后，極易在其它區(qū)域產(chǎn)生良好影響；

7、區(qū)域銷量壓力大而無政策投入或其它方法時(shí)，有可能產(chǎn)生意想不到的銷量提升效果；

8、偏遠(yuǎn)區(qū)域通過車銷方式開拓成功后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難進(jìn)入，能取得市場(chǎng)先機(jī)。

二、節(jié)日銷售、新產(chǎn)品上市、生動(dòng)化陳列、主題促銷專項(xiàng)機(jī)動(dòng)隊(duì)，短期聚集式

節(jié)日銷售、新產(chǎn)品上市、生動(dòng)化陳列及檢查，都在短時(shí)間內(nèi)需要大量的人力與物力，很多企業(yè)本身就業(yè)務(wù)力量短缺，更不可能在短時(shí)間內(nèi)招募大量人員進(jìn)行補(bǔ)充，所以機(jī)動(dòng)隊(duì)成了首選的營(yíng)銷隊(duì)伍組織方式。這種短期聚集的方式，運(yùn)作得好，就像原子彈爆炸，往往能產(chǎn)生極大的威力。

很多企業(yè)已經(jīng)越來越感受到憑幾個(gè)業(yè)務(wù)精英個(gè)人能力作戰(zhàn)的不足，這種機(jī)動(dòng)隊(duì)模式實(shí)際上就是一些成功企業(yè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的杰出方式。通過多部門、大量人員成立機(jī)動(dòng)隊(duì)，使一個(gè)任務(wù)在對(duì)手還沒反應(yīng)過來之時(shí)，就已經(jīng)攻占市場(chǎng)堡壘，取得成功?？煽诳蓸饭炯霸S多的在該方面進(jìn)行過嘗試的公司在每次節(jié)日銷售與新產(chǎn)品上市之時(shí)，都會(huì)實(shí)施以下相關(guān)內(nèi)容，這些，也作為該種模式的主要特點(diǎn)：

1、機(jī)動(dòng)隊(duì)行動(dòng)方案由業(yè)務(wù)部門與市場(chǎng)部門共同討論并策劃得出；

2、專門找個(gè)聚集地，進(jìn)行活動(dòng)號(hào)召與動(dòng)員，并且進(jìn)行培訓(xùn)以 “會(huì)師”、“誓師”；

3、生產(chǎn)、技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、辦公室等部門的領(lǐng)導(dǎo)積極參與，將其名單并入機(jī)動(dòng)隊(duì)中，進(jìn)行“全員營(yíng)銷”，“老板也機(jī)動(dòng)”；

4、按活動(dòng)所屬功能搭配，合理進(jìn)行分組，使各個(gè)機(jī)動(dòng)隊(duì)就是一支支的必勝之隊(duì)；

5、活動(dòng)開展有條不紊地進(jìn)行，公司留守人員隨時(shí)準(zhǔn)備處理應(yīng)急事件，事先也準(zhǔn)備好機(jī)動(dòng)隊(duì)伍行動(dòng)手冊(cè)，將突發(fā)事件當(dāng)時(shí)處理于現(xiàn)場(chǎng)之中；

6、過程及結(jié)束后均進(jìn)行評(píng)比競(jìng)賽，將機(jī)動(dòng)隊(duì)行動(dòng)“炒熱”，機(jī)動(dòng)隊(duì)員如同上弦的箭，情緒飽滿激昂；

7、活動(dòng)結(jié)束，聚餐，總結(jié)與獎(jiǎng)勵(lì)。使一次次極艱巨的任務(wù)回頭看去輕輕松松，也給下次機(jī)動(dòng)隊(duì)活動(dòng)開展埋下伏筆：沒有什么難題解決不了的！

三、靈活多變的區(qū)域機(jī)動(dòng)隊(duì)組織，遞進(jìn)式模式

每個(gè)企業(yè)或區(qū)域在成立、試探下水、開疆拓域、發(fā)展成長(zhǎng)、規(guī)范體系化、穩(wěn)定長(zhǎng)久發(fā)展過程中，手中的資源、人力、物力、競(jìng)爭(zhēng)情況、公司要求都不一樣，則要求的機(jī)動(dòng)隊(duì)的形式都不一樣。

機(jī)動(dòng)隊(duì)正是因?yàn)椤皺C(jī)動(dòng)靈活”，所有并無天下一統(tǒng)或不可替代的唯一方案。一些企業(yè)初涉市場(chǎng)，就可以將機(jī)動(dòng)隊(duì)模式“更機(jī)動(dòng)”，按需而設(shè)，穩(wěn)打穩(wěn)扎，將機(jī)動(dòng)進(jìn)行到底。

某知名啤酒企業(yè)集團(tuán)，在進(jìn)入某一區(qū)域過程中，曾經(jīng)采取了以下三種不同機(jī)動(dòng)隊(duì)形式，最終達(dá)到了公司設(shè)定的目標(biāo)，在非常困難的條件下，不但撕開了口子，還取得了較大份額。

首先，成立區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)組，結(jié)構(gòu)如下：

在進(jìn)行市場(chǎng)充分調(diào)研，找到愿意小額度進(jìn)貨的經(jīng)銷商后，原四個(gè)人組成的“敢死隊(duì)”只留下一個(gè)業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員留守，敢死隊(duì)長(zhǎng)及其他兩位成員撤出；此后一段時(shí)間的運(yùn)作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA（現(xiàn)代渠道如超市、大賣場(chǎng)、便利店渠道）渠道開發(fā)成功，該公司又采取了以下KA渠道機(jī)動(dòng)隊(duì)形式：

隨著該公司在此區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，該區(qū)域已經(jīng)有設(shè)立分公司的條件了，但該公司并沒有將該區(qū)域提升為分公司，將業(yè)務(wù)組織固化，而是又大膽地進(jìn)行了機(jī)動(dòng)銷售組織運(yùn)作的形式，在全年銷售的不同時(shí)段，針對(duì)每個(gè)時(shí)段的重點(diǎn)工作不同，而將工作重點(diǎn)突出，然后再?gòu)匿N售隊(duì)伍中抽人，全年不同時(shí)段形成不同的客戶資料調(diào)查機(jī)動(dòng)隊(duì)、鋪貨機(jī)動(dòng)隊(duì)、車銷機(jī)動(dòng)隊(duì)、生動(dòng)化機(jī)動(dòng)隊(duì)、促銷執(zhí)行機(jī)動(dòng)隊(duì)等，如下：

將該模式作一總結(jié)，可得出該種模式的主要特點(diǎn)：

1、依資源及進(jìn)展進(jìn)行機(jī)動(dòng)隊(duì)轉(zhuǎn)型；

2、從不規(guī)范的利用一切資源到規(guī)范的整合資源；

3、積極了解與分析市場(chǎng)，市場(chǎng)導(dǎo)向決定機(jī)動(dòng)隊(duì)工作內(nèi)容；

4、培養(yǎng)隊(duì)伍，進(jìn)行隊(duì)伍裂變后，再戰(zhàn)其它市場(chǎng)；其業(yè)務(wù)人員在不同功能的機(jī)動(dòng)隊(duì)伍中工作，極易得到鍛煉與提高；

5、公司內(nèi)部配合越來越緊密；

6、薪酬、工作職責(zé)、與經(jīng)銷商關(guān)系的改變與適應(yīng)；

7、一線業(yè)務(wù)人員工作不再無聊而枯燥，工作總有新鮮感。

四、業(yè)務(wù)機(jī)動(dòng)隊(duì)、促銷隊(duì)伍、經(jīng)銷商隊(duì)伍，聯(lián)合體模式

現(xiàn)在并不是一招鮮的時(shí)代，如果以上的三種模式很容易被克隆，在實(shí)施一段時(shí)間后競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就能照樣學(xué)樣的話，那就要進(jìn)行資源整合，將業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍（或者市場(chǎng)隊(duì)伍）和經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行整合，打造機(jī)動(dòng)隊(duì)聯(lián)合體，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

某大型企業(yè)在廣東市場(chǎng)處于弱勢(shì)地位，但是通過業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍和經(jīng)銷商隊(duì)伍組成機(jī)動(dòng)聯(lián)合體，迅速取得了市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。他們通過打組合拳，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手防不勝防，最終退出市場(chǎng)。

他們的主要手段是：

1、 確定三位一體策略和狡兔三窟戰(zhàn)術(shù)，最大限度利用人力資源；

2、 公司內(nèi)部成立別動(dòng)業(yè)務(wù)精英隊(duì)，抽取終端開拓能力強(qiáng)的精英，進(jìn)行一車兩人式的地毯式終端開發(fā)；

3、 公司內(nèi)部成立別動(dòng)促銷隊(duì)伍，除固定終端固定促銷人員外，其它區(qū)域進(jìn)行促銷人員黃金時(shí)間集中促銷、游戲、抽獎(jiǎng)，將每個(gè)終端的黃金時(shí)間進(jìn)行集中霸占，從而將對(duì)手的促銷人員完全與終端和消費(fèi)者隔離；

4、 組織有服務(wù)意識(shí)和開拓意識(shí)的部分經(jīng)銷商，進(jìn)行區(qū)域“定點(diǎn)爆破”，集中資源進(jìn)行重點(diǎn)終端開發(fā)，而經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，成立街道小分隊(duì)，進(jìn)行終端定任務(wù)掃蕩；

5、 公司每周周末，組織各支持部門經(jīng)理、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、部長(zhǎng)、車間主任等進(jìn)行某一關(guān)鍵區(qū)域轟炸，將廣告車、樣品、產(chǎn)品、促銷品等進(jìn)行展示與傳播。

當(dāng)然，隨著企業(yè)營(yíng)銷能力的提升及營(yíng)銷方法的成熟，還會(huì)有很多的模式出現(xiàn)。如果在還對(duì)機(jī)動(dòng)隊(duì)不了解，對(duì)其運(yùn)作還很模糊的情況下，以上四種模式不妨一試。

如何組建機(jī)動(dòng)隊(duì)

機(jī)動(dòng)隊(duì)是一些企業(yè)為鋪貨、壓貨、生動(dòng)化陳列、節(jié)日特別活動(dòng)、市場(chǎng)開拓等而特別成立的銷售隊(duì)伍。有些較早探索并實(shí)施機(jī)動(dòng)隊(duì)的企業(yè)，已經(jīng)取得了可貴的經(jīng)驗(yàn)，在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈、新產(chǎn)品上市及區(qū)域開拓時(shí)，已經(jīng)顯出了很大的威力，為企業(yè)立下了顯赫戰(zhàn)功。但是，國(guó)內(nèi)絕大部分企業(yè)只是聽說而已，有的連聽都沒聽說過。如何針對(duì)性地成立一支或多支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的機(jī)動(dòng)隊(duì)伍，成了企業(yè)面對(duì)面的一個(gè)現(xiàn)實(shí)課題。

一些成功實(shí)施機(jī)動(dòng)隊(duì)運(yùn)作的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)顯示，用“滿城盡帶鋪貨車”的“車銷”方式來進(jìn)行機(jī)動(dòng)隊(duì)建立的切入，是一種可以值得嘗試的方式。

一、 “來點(diǎn)實(shí)際的”，作為機(jī)動(dòng)隊(duì)成立的重要思想。用鋪貨切入，最合民意。

對(duì)機(jī)動(dòng)隊(duì)這種銷售組織形式有了初步了解以后，一般來講，企業(yè)會(huì)覺得“機(jī)動(dòng)隊(duì)”這個(gè)詞“新鮮”、“有號(hào)召力”、“符合企業(yè)打仗的精神”、“有實(shí)效”而被企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)迅速認(rèn)可，于是，很多企業(yè)就蠢蠢欲動(dòng)，想大膽嘗試，要成立機(jī)動(dòng)隊(duì)。

本人曾經(jīng)于可口可樂公司、華潤(rùn)雪花啤酒公司以及燕京啤酒集團(tuán)幾個(gè)巨頭企業(yè)里都設(shè)計(jì)過銷售機(jī)動(dòng)隊(duì)并在實(shí)施時(shí)都取得了較大成功。這些成功案例，都基于一些重要營(yíng)銷問題如新產(chǎn)品需要鋪貨、市場(chǎng)需要拓展、重力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等現(xiàn)實(shí)。正是“來點(diǎn)實(shí)際的”營(yíng)銷思想始終貫穿在機(jī)動(dòng)隊(duì)設(shè)計(jì)體系中，才使機(jī)動(dòng)隊(duì)成立基本沒有什么阻礙而一致取得公司認(rèn)同而最終得到了良好的應(yīng)用效果。

對(duì)于機(jī)動(dòng)隊(duì)，可以這樣理解：“銷售任務(wù)艱巨、銷售任務(wù)特別重要、搶占時(shí)機(jī)等困擾企業(yè)，原來的固定的營(yíng)銷組織或隊(duì)伍，已經(jīng)不能在這種時(shí)間限制或者市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前滿足企業(yè)的目標(biāo)，從而抽取或者選取部分優(yōu)秀或特別人員成立機(jī)動(dòng)隊(duì)，完成任務(wù)?！被谶@樣的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)實(shí)中，機(jī)動(dòng)隊(duì)成立要基于：

1、某個(gè)任務(wù)久久不能達(dá)成，市場(chǎng)堡壘久攻不破。如某個(gè)區(qū)域是個(gè)老大難但不能舍棄還有一定市場(chǎng)機(jī)會(huì)的市場(chǎng)；

2、經(jīng)銷商的銷售力量與人員都薄弱，不能滿足企業(yè)發(fā)展速度，市場(chǎng)拓展需要助力；

3、新產(chǎn)品鋪貨不力，還需要給予大力支持，否則可能夭折；

4、市場(chǎng)表現(xiàn)差，溫吞水市場(chǎng)需要加熱，需要提升；

5、節(jié)日或者某項(xiàng)促銷活動(dòng)開展工作，需要短時(shí)間積聚人力、物力、財(cái)力，而公司的人力等不可能短時(shí)間內(nèi)增加。

可口可樂公司在酷兒產(chǎn)品上市后的市場(chǎng)表現(xiàn)需要加強(qiáng)的過程中，總經(jīng)理親自上陣成為機(jī)動(dòng)隊(duì)一員不說外，連其寶馬車都成了機(jī)動(dòng)隊(duì)員拜訪市場(chǎng)的重要工具！

燕京啤酒基于“來點(diǎn)實(shí)際的”的機(jī)動(dòng)隊(duì)成立思想，在某區(qū)域連年虧損、公司不再添置固定資產(chǎn)的方針下，硬是改變了集團(tuán)老總的思想，從而破天荒地一下子就添置了六臺(tái)鋪貨車！

所以，“來點(diǎn)實(shí)際的”，將使機(jī)動(dòng)隊(duì)成立打破很多阻礙。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)在是否成立機(jī)動(dòng)隊(duì)面前猶豫，也主要擔(dān)心的是成立機(jī)動(dòng)隊(duì)只是一種形式，最終因?yàn)閳?zhí)行力不夠而走過場(chǎng)。所以，事先想好，成立機(jī)動(dòng)隊(duì)就是要來做點(diǎn)實(shí)際的工作顯得很重要。

二、“動(dòng)點(diǎn)真格的”，作為市場(chǎng)及業(yè)務(wù)疏理的重要開頭炮，實(shí)施有組織的市場(chǎng)調(diào)查。

其實(shí)，每個(gè)企業(yè)原來都會(huì)有多多少少的銷售隊(duì)伍，他們按部就班地走訪市場(chǎng)、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區(qū)域上面，對(duì)同事或其它區(qū)域的情況并不會(huì)太了解，所以，“動(dòng)點(diǎn)真格的”，進(jìn)行一次市場(chǎng)的信息收集，并且進(jìn)行信息處理就成了機(jī)動(dòng)隊(duì)實(shí)施的第一步。

以下為某企業(yè)在機(jī)動(dòng)隊(duì)成立之前，對(duì)區(qū)域進(jìn)行的一次摸底：

姓名：

區(qū)域：

職位：

日期：

1、你所在區(qū)域有多少鎮(zhèn)？2、多少鄉(xiāng)？3、開發(fā)餐飲重點(diǎn)區(qū)域和零售重點(diǎn)區(qū)域分別在哪？

1、你區(qū)域除你之外公司給了多少人員配置？2、每人負(fù)責(zé)多少大批、二批？3、想增加配置嗎？4、想增加幾個(gè)，為什么？

1、能對(duì)經(jīng)銷商或二批按照公司方案進(jìn)行合作嗎？2、會(huì)不會(huì)有推廣難度？3、難度在哪里？

1、你區(qū)域二批數(shù)量？2、密集程度？3、全是在批發(fā)市場(chǎng)嗎？4、還是比較分散，有布局？

1、你區(qū)域合作最好的區(qū)域、客戶；2、銷量最好的區(qū)域、客戶；3、銷量最差的區(qū)域、客戶

1、你區(qū)域竄貨嚴(yán)重嗎？2、竄到你區(qū)域的其它區(qū)域和客戶是誰(shuí)？

1、你區(qū)域可實(shí)行汽車帶貨銷售的區(qū)域和客戶？2、可實(shí)行三輪車帶貨銷售的區(qū)域和客戶？3、以前做過什么車銷？4、效果如何？

1、你區(qū)域有有聘請(qǐng)業(yè)務(wù)員的經(jīng)銷商嗎？2、二批呢？3、效果如何？

1、能夠參加公司培訓(xùn)的客戶你估計(jì)有多少？2、已基本脫離全批發(fā)，已開始直銷或全面送貨的二批有多少？3、非夫妻店二批有多少？

1、你可實(shí)行深度分銷的區(qū)域或客戶？2、可實(shí)行幫助分銷的區(qū)域或客戶？

1、預(yù)估你區(qū)域的零售終端數(shù)？2、餐飲終端數(shù)？3、平均每家二批的分銷終端數(shù)？4、重點(diǎn)零售數(shù)？5重點(diǎn)終端數(shù)？

你對(duì)你區(qū)域終端及客戶發(fā)展還有何建議？

通過將以上的調(diào)查表結(jié)果匯總，就可將數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為將來的機(jī)動(dòng)隊(duì)工作內(nèi)容，作好鋪墊。如有多少鎮(zhèn)和鄉(xiāng)，就會(huì)知道機(jī)動(dòng)隊(duì)到時(shí)實(shí)施的規(guī)模；對(duì)餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對(duì)性制定機(jī)動(dòng)隊(duì)實(shí)施政策；通過人員配置的了解（很多企業(yè)主管不知道自己管多少人，這很奇怪），便于進(jìn)行人員統(tǒng)籌；通過二批等渠道了解，便于聯(lián)合二批進(jìn)行合作車銷；當(dāng)然，如果知道區(qū)域的零售、餐飲終端等終端數(shù)量，那就更有利于制定車銷目標(biāo)以及總體計(jì)劃了！

三、“想得周密些”，因事設(shè)崗，先設(shè)想好鋪貨的詳細(xì)方案。

由于平時(shí)絕大部分企業(yè)在本部之外都是一個(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，他們主要負(fù)責(zé)進(jìn)行經(jīng)銷商的聯(lián)絡(luò)，實(shí)際上只是聯(lián)絡(luò)員而不是業(yè)務(wù)員。成立機(jī)動(dòng)隊(duì)的重要效果就是，將平常的只做聯(lián)絡(luò)不做業(yè)務(wù)的“虛設(shè)”變成真正的業(yè)務(wù)隊(duì)伍之外，由于有機(jī)動(dòng)隊(duì)的同伴一起工作（或者至少一段時(shí)間內(nèi)有個(gè)別時(shí)間在一起），這會(huì)極大地促進(jìn)他們工作的積極性。

以下是某企業(yè)的詳細(xì)的鋪貨方案，經(jīng)過機(jī)動(dòng)隊(duì)員與主管的共同討論，成了一份可操作的執(zhí)行案：

從以上看出，人員與組別數(shù)相加與合計(jì)有出入，這實(shí)際上就是“機(jī)動(dòng)”的結(jié)果，人員與組別通過合理的統(tǒng)籌安排，在不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)的流動(dòng)，從而解決了人力不足的問題。每組公司只能提供兩個(gè)人，另一人則可與經(jīng)銷商或二批商溝通，由他們提供，當(dāng)然，司機(jī)也基本上由經(jīng)銷商提供。這里通過將車輛、橫幅、促銷品、海報(bào)等進(jìn)行預(yù)先安排，也避免了資源的浪費(fèi)。

當(dāng)然，有的企業(yè)的鋪貨方案會(huì)顯得復(fù)雜一些，他們將各項(xiàng)功能都進(jìn)行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機(jī)動(dòng)隊(duì)的管理當(dāng)作一件非常重要與嚴(yán)肅的事情，不失為非常規(guī)范化與體系化的機(jī)動(dòng)隊(duì)管理。如下：

該公司通過將全年一些重要的可采取機(jī)動(dòng)隊(duì)伍實(shí)施的任務(wù)提前進(jìn)行年底計(jì)劃，將機(jī)動(dòng)隊(duì)活動(dòng)有理、有利、有節(jié)地開展，這機(jī)動(dòng)任務(wù)倒成了公司的一項(xiàng)常規(guī)的正式任務(wù)了！

四、“資源多搞點(diǎn)”，鋪貨的資源，有利于機(jī)動(dòng)隊(duì)成功的信心

機(jī)動(dòng)隊(duì)對(duì)企業(yè)來講，可以是臨時(shí)性的，也可以是長(zhǎng)期性的，但對(duì)可實(shí)施別動(dòng)任務(wù)的各個(gè)區(qū)域來講，一般是臨時(shí)性的，不可能像固定組織一樣在一個(gè)區(qū)域長(zhǎng)期呆下去。所以，聚合資源，成了機(jī)動(dòng)隊(duì)一個(gè)不得不面對(duì)面的問題。所以，在現(xiàn)實(shí)中，多申請(qǐng)一點(diǎn)針對(duì)性資源，力圖機(jī)動(dòng)隊(duì)將市場(chǎng)砸開、將對(duì)手趕跑、將新產(chǎn)品打響，就成了機(jī)動(dòng)隊(duì)工作的一部分。

以下是某企業(yè)實(shí)施機(jī)動(dòng)隊(duì)時(shí)的資源投入，雖然不多，但比平常的市場(chǎng)開拓基本一毛不拔、信任自然銷售相比，還是有很大的進(jìn)步。

這只是一個(gè)區(qū)域，如果多區(qū)域?qū)嵤┑脑?，那不但是這些費(fèi)用的幾倍，還得要有一些“機(jī)動(dòng)”的費(fèi)用，相加起來，也不是一個(gè)小數(shù)目。

五、“培訓(xùn)大家庭”，進(jìn)行事前培訓(xùn)，個(gè)個(gè)清清楚楚，事事有備無患

機(jī)動(dòng)隊(duì)，要的就是“爆炸性的效果”，在短時(shí)間內(nèi)投入更多的資源將一件原來難以完成的事情完成。由于事情都與平常的慣常工作流程不同，就需要進(jìn)行培訓(xùn)。

以下為某企業(yè)進(jìn)行的培訓(xùn)的部分內(nèi)容，從此看出該公司的細(xì)致以及到位的培訓(xùn)。這時(shí)，不要只記得只對(duì)機(jī)動(dòng)隊(duì)人員培訓(xùn)，還要對(duì)內(nèi)部相關(guān)部門人員培訓(xùn)，同時(shí)，參與車銷的經(jīng)銷（二批）商人員也要納入培訓(xùn)過程中，進(jìn)行細(xì)致講解以及進(jìn)行演示，必要時(shí)進(jìn)行角色扮演。

人員集合開會(huì)：

確立注意事項(xiàng)：與客戶溝通、收錢、產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)、安全等

集合行動(dòng)：

提取海報(bào)、促銷品、登記表、橫幅、單張、人員聯(lián)絡(luò)表、筆等

上司機(jī)班提車

準(zhǔn)時(shí)出發(fā)：9：00

上客戶處：車、人、掛橫幅、上貨

拜訪八步驟：

另外：業(yè)務(wù)開展、生動(dòng)化/小單張發(fā)放/登記、上貨/收款等

回程：統(tǒng)計(jì)：銷量/鋪貨數(shù)/資料收集情況

交款

整理

篇4

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。這里給大家分享一些關(guān)于2021酒店銷售工作計(jì)劃，供大家參考。

酒店銷售工作計(jì)劃1一、策劃目的

--x大酒店開業(yè)初期，形象認(rèn)知度不高，品牌欠缺等問題，可以通過精心包裝，傾力打造酒店優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，最終目是以開業(yè)前后的活動(dòng)為載體，將酒店全方位的宣傳出去，先聲奪人、打造--x品牌形象，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)認(rèn)知最大程度，廣泛吸引消費(fèi)的'關(guān)注，為開業(yè)后賓客盈門、經(jīng)濟(jì)效益提升打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。故在此提出酒店開業(yè)前市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，通常來說，消費(fèi)者會(huì)對(duì)企業(yè)的四個(gè)方面比較關(guān)注，也是我們能夠確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要因素：產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、獨(dú)特性。也可以用一句話來說明，我們?cè)谝允裁礃拥膬r(jià)值定位來面對(duì)消費(fèi)者，并且會(huì)持續(xù)地進(jìn)行關(guān)注和投入。目前依照我們所了解的情況，整體的傳播和營(yíng)銷策略應(yīng)該分為三個(gè)階段：

第一個(gè)階段：入流

這個(gè)階段營(yíng)銷的根本目的是要強(qiáng)調(diào)--x大酒店對(duì)--酒店業(yè)的介入，對(duì)健康養(yǎng)生、尊榮品位的態(tài)度和觀點(diǎn)。而目前針對(duì)--或者是--的旅游景點(diǎn)是無法給酒店帶來一定量的旅游觀光團(tuán)隊(duì)，建議本階段主要把宣傳重點(diǎn)放在政府及開發(fā)區(qū)周邊企業(yè)的政治與商務(wù)接待上面來。把目標(biāo)市場(chǎng)做詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分，并根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)去又針對(duì)性的去宣傳推廣，以達(dá)到在--酒店行業(yè)以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

第二個(gè)階段：主流

這個(gè)階段中，隨著--x大酒店在--酒店業(yè)市場(chǎng)有一定的市場(chǎng)份額及品牌效應(yīng)，針對(duì)--當(dāng)?shù)氐娜宋纳盍?xí)俗，制定相應(yīng)的特色產(chǎn)品及特色產(chǎn)品組合，做到在--酒店業(yè)起著領(lǐng)頭羊的作用，引領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐频甑陌l(fā)展方向，避免其他競(jìng)爭(zhēng)者搶占酒店客源。

第三個(gè)階段：上流

隨著酒店特色及品牌效應(yīng)的形成，--x大酒店將成為高端群體私人會(huì)所或俱樂部，政府及周邊產(chǎn)業(yè)的定點(diǎn)酒店。

二、項(xiàng)目屬性分析

1.地理位置一般，周邊靠近淮安市區(qū)，有直達(dá)高速公路;

1小時(shí)可達(dá)淮安、宿遷市區(qū)。

2.多功能綜合體：各式豪華客房、商務(wù)中心、會(huì)議室、宴會(huì)廳、健身中心及各類特色佳肴。

3.同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)略顯優(yōu)勢(shì)：除新世界大酒店之外，名豪國(guó)際大酒店、--大酒店、--x大酒店等都不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4.目標(biāo)客戶清晰：--x自有客戶、附近政府單位人員，以及本地高端人士。

可延伸至外來散客。

三、酒店市場(chǎng)定位

--x大酒店是--首家按照高星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)打造的精品商務(wù)型酒店。是一家集商務(wù)、餐飲、休閑、觀光的四星級(jí)精品園林式酒店。

四、酒店目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

酒店的整體市場(chǎng)應(yīng)主要放在政府、社會(huì)企業(yè)為主，商務(wù)散客為輔，旅游市場(chǎng)作為淡季補(bǔ)充的客戶群體。酒店客房的目標(biāo)市場(chǎng)可以細(xì)分為：政府會(huì)議宴請(qǐng)、商務(wù)散客、會(huì)議團(tuán)體市場(chǎng)(協(xié)議散客)、旅游團(tuán)體市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)定市場(chǎng)。其中可簽協(xié)議的客戶有：

1、各政府部委辦局約45家

2、--當(dāng)?shù)赜邢M(fèi)潛力的大型企業(yè)約40家總計(jì)可簽約的客戶為100家。

酒店銷售工作計(jì)劃2轉(zhuǎn)眼之間，20--年即將來臨，為在今年的酒店銷售工作更好地開展，現(xiàn)將20--年的酒店銷售工作計(jì)劃如下：

一、參與酒店經(jīng)營(yíng)理念、酒店市場(chǎng)定位

1、充分了解酒店各種經(jīng)營(yíng)設(shè)施、經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。

2、銷售部提出酒店市場(chǎng)定位建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

3、參與酒店各部門價(jià)格制定，

提出合理建議，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

二、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、酒店周邊經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況摸底分析。

3、酒店優(yōu)劣式分析。

4、銷售目標(biāo)分析。

5、召開市場(chǎng)分析會(huì)議，以報(bào)表形式將銷售部分析的情況告之酒店各經(jīng)營(yíng)部門。

6、提出合理改進(jìn)意見，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理。

三、制定銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度

制定好銷售部崗位職責(zé)、規(guī)章制度，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

四、制定酒店銷售策略、銷售部政策與程序

1、制定酒店銷售策略，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示。

2、制定銷售部政策與程序，以報(bào)告形式上呈總經(jīng)理批示，并分發(fā)酒店各職能經(jīng)營(yíng)部門。

五、人員培訓(xùn)

1、依據(jù)酒店員工手冊(cè)工作計(jì)劃，酒店及部門的規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行綜合素質(zhì)培訓(xùn)。

2、依據(jù)總經(jīng)理批示的銷售部政策與程序?qū)T工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn)。

3、依據(jù)酒店的現(xiàn)有情況對(duì)員工進(jìn)行愛崗敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)。

六、參與建立酒店企業(yè)文化

1、確立酒店標(biāo)識(shí)。

2、制作酒店企業(yè)簡(jiǎn)介。

3、制作酒店各種客用印刷品以及客用問詢表格。

4、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)環(huán)境的布置。

5、參與酒店各部門經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的確立，并提出合理建議。

酒店銷售工作計(jì)劃3一、建立酒店?duì)I銷公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的`業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。今年計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)營(yíng)銷機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂完善--年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，提高營(yíng)銷代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。營(yíng)銷代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

酒店銷售工作計(jì)劃4針對(duì)銷售部的工作職能，我們制訂了市場(chǎng)營(yíng)銷部--年工作思路，現(xiàn)在向大家作一個(gè)匯報(bào)：

一、建立酒店銷售公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò)網(wǎng)

今年重點(diǎn)工作之一建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終計(jì)劃在適當(dāng)時(shí)期召開次大型客戶答謝聯(lián)絡(luò)會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵(lì)銷售機(jī)制。開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年?duì)I銷部將配合酒店整體新的銷售體制，重新制訂完善--年市場(chǎng)營(yíng)銷部銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核管理實(shí)施細(xì)則，銷售代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個(gè)聯(lián)絡(luò)電話的二、三、四工作步驟，以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售代表。督促銷售代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì)務(wù)活動(dòng)調(diào)查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

四、做好市場(chǎng)調(diào)查及促銷活動(dòng)策劃

經(jīng)常組織部門有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應(yīng)行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷決策和靈活的推銷方案。

五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門密切配合，根據(jù)賓客的需求，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強(qiáng)與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取這些公眾單位對(duì)酒店工作的支持和合作。

--年，銷售部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的'正確領(lǐng)導(dǎo)下，努力完成全年銷售任務(wù)，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界。

酒店銷售工作計(jì)劃5為了能夠在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的酒店行業(yè)中扎根并占有優(yōu)勢(shì)，獲得更多的客戶，提高業(yè)績(jī)，為酒店創(chuàng)造更多的效益以及自我的突破，本人制定2018年工作計(jì)劃如下：

一、建立完整詳細(xì)的客戶檔案以及資料

建立完善的客戶檔案，對(duì)賓客按簽單重點(diǎn)客戶，會(huì)議接待客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舻冗M(jìn)行分類建檔，詳細(xì)記錄客戶的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費(fèi)金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機(jī)關(guān)團(tuán)體，各企事業(yè)單位、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對(duì)客戶進(jìn)行銷售訪問外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺(tái)為客戶送去我們的祝福。計(jì)劃2018年逐漸籌辦客戶答謝會(huì)，以加強(qiáng)與客戶的感情交流，聽取客戶意見。

二、開拓創(chuàng)新，開拓市場(chǎng)，爭(zhēng)取客源

今年銷售將配合酒店整體新的營(yíng)銷體制，重新制訂并完善20--年銷售任務(wù)計(jì)劃及業(yè)績(jī)考核，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā)、調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。以月度營(yíng)銷任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷代表。督促營(yíng)銷代表，通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)體和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室。

計(jì)劃人員編制具體為3人，明年加強(qiáng)酒店招聘工作，填補(bǔ)空缺崗位。

強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，將部門經(jīng)理及營(yíng)銷代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門總?cè)蝿?wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團(tuán)體。

三、熱情接待，服務(wù)周到

接待團(tuán)體、會(huì)議、客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對(duì)各類賓客進(jìn)行特殊和有針對(duì)，最大限度滿足賓客的精神和物質(zhì)需求。向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷方案。

做好超值服務(wù)，用細(xì)節(jié)去感動(dòng)每一位客人。

四、密切合作，主動(dòng)協(xié)調(diào)

與酒店其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合，根據(jù)賓客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

五、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高銷售技巧

爭(zhēng)取空閑時(shí)間加強(qiáng)自身學(xué)習(xí)銷售技巧，對(duì)本部門人員做好培訓(xùn)工作，提高銷售水平。

篇5

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報(bào)告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達(dá)到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店?duì)I銷經(jīng)理年終工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告1時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼來____的第三個(gè)年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸。總而言之這一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡(jiǎn)單做個(gè)述職。

一、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，敬業(yè)愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理，在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識(shí)了一批真誠(chéng)的客戶與朋友，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ)。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做出了一定的成績(jī)。

無論是年初的年糕促銷活動(dòng)，還是年中的端午粽子、六一兒童活動(dòng)策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作，整個(gè)銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認(rèn)可，為增添____在____市場(chǎng)的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

二、服從組織安排，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失

作為一名老____人，服從意識(shí)是必須要過的一關(guān)。在今年，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，從十一月份開始調(diào)到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊(duì)伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊(duì)中，如何迅速提高員工隊(duì)伍的實(shí)際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計(jì)較那些得失，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺(tái)的各項(xiàng)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，了解了會(huì)員卡的規(guī)定與辦理流程，同時(shí)也通過改進(jìn)培訓(xùn)方式方法、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時(shí)工作中的實(shí)際案例分析等，使前臺(tái)員工的精神面貌與實(shí)際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過程中，前臺(tái)沒有再象十月國(guó)慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項(xiàng)準(zhǔn)確無誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺(tái)的員工們主動(dòng)和管理人員一起加班加點(diǎn)，毫無怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創(chuàng)新

十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財(cái)富，同時(shí)又容易束縛人的思維方式?！癬___”的管理與運(yùn)營(yíng)模式都是在市場(chǎng)中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責(zé)任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外，我們還必須面對(duì)有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價(jià)給我們帶來的壓力。

面對(duì)壓力，自己一方面主動(dòng)加強(qiáng)與以往客戶群體的聯(lián)系，另一方面加強(qiáng)了對(duì)酒店目前兩位銷售專職人員的培訓(xùn)與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通與交流。一段時(shí)間下來，銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，提出了全酒店進(jìn)行全員銷售獎(jiǎng)懲的方案。

通過十二月實(shí)施的情況來看，無論是哪個(gè)部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng)，活動(dòng)的效果較好。針對(duì)酒店目前會(huì)員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個(gè)多月來主動(dòng)聯(lián)系了____商會(huì)在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動(dòng)酒店各部門想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點(diǎn)、發(fā)放時(shí)間段，加強(qiáng)對(duì)周邊夜場(chǎng)及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達(dá)到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點(diǎn)，也是需要大家長(zhǎng)期重視和花大力氣落實(shí)執(zhí)行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。

2)在工作中自己更加需要加強(qiáng)與他人的溝通及協(xié)作，改善自己的團(tuán)隊(duì)合作精神，進(jìn)一步增強(qiáng)自己的親和力。

3)工作中更加要注意方式方法，尤其是在面臨困難時(shí)，更加需要多鼓勵(lì)身邊的同事及朋友，保持謙虛謹(jǐn)慎的工作作風(fēng)。

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告2尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)：

從我到__大酒店工作以來，是__大酒店培養(yǎng)了我，我和__大酒店在風(fēng)雨中一路走來，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在__大酒店?duì)I銷部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來，特別是__總找我談話后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕?jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪客人的同時(shí)，把征詢到的客人的意見和建議及時(shí)與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本年度的營(yíng)銷計(jì)劃。針對(duì)以上情況，我部將在2010年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶的消費(fèi)檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

20__年，營(yíng)銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)和我們的努力工作下，逐步解決上年存在的一些問題。根據(jù)顧客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門密切聯(lián)系，相互配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷活力，創(chuàng)造最佳效益，開拓創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)拼搏，努力完成全年銷售任務(wù)。創(chuàng)造營(yíng)銷部的新形象、新境界!迎來我們__大酒店真正的春天!

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告3在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對(duì)外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，20____年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

____年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。

我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如____等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時(shí)在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。

二、對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1.對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少;

2.對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解;

3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的店領(lǐng)導(dǎo)，各位同事：

____年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷史上最為艱難的一年，若干五星級(jí)酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場(chǎng);雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差##多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開創(chuàng)嶄新的營(yíng)銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷售市場(chǎng)。

____年，作為銷售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇?，持续坚守钢X還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營(yíng)銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長(zhǎng)。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營(yíng)思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。

激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、同程等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長(zhǎng)35%，成為一大亮點(diǎn);組織開展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶;加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過____%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二抓好促銷，積極爭(zhēng)取餐飲銷售業(yè)績(jī)提升。

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長(zhǎng)，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長(zhǎng)339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長(zhǎng)4%。

三強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶最好的體驗(yàn)。

酒店?duì)I銷經(jīng)理述職報(bào)告5尊敬的酒店領(lǐng)導(dǎo)：

從我到____大酒店工作以來，是____大酒店培養(yǎng)了我，我和____大酒店在風(fēng)雨中一路走來，感謝領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任和關(guān)懷，使我能在____大酒店?duì)I銷部這個(gè)重要的崗位上工作。在營(yíng)銷部工作的這段時(shí)間，使我感受很多收獲也很多，逐漸成長(zhǎng)了起來，特別是____總找我談話后，使我深刻體會(huì)到我還有很多不足之處。因?yàn)闋I(yíng)銷部掌握的是一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，他向領(lǐng)導(dǎo)者提供第一手資料，幫助決策者管理和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。

以下是我對(duì)本酒店的市場(chǎng)作出的一些分析：

一、目標(biāo)顧客定位不太標(biāo)準(zhǔn)，過于狹窄?？偟目次覀兙频甑慕?jīng)營(yíng)狀況不是太好，沒有自己的特色，定位偏高，消費(fèi)者有點(diǎn)接受不了。我們一貫以高中檔酒店定位于市場(chǎng)，對(duì)本區(qū)域的居民不構(gòu)成消費(fèi)吸引力。

二、宣傳力度不夠，未能在市場(chǎng)上引起較大的轟動(dòng)?？梢栽谄矫婷襟w上制作一整套的廣告宣傳計(jì)劃，它投資小，而且高效靈活。也可以充分利用多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭(zhēng)取些公眾單位對(duì)酒店工作的支持與合作。

三、服務(wù)細(xì)節(jié)要加強(qiáng)，在回訪客人的同時(shí)，把征詢到的客人的意見和建議及時(shí)與各部門領(lǐng)導(dǎo)溝通交流，逐步進(jìn)行完善提高，根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)，制定本的營(yíng)銷計(jì)劃。

針對(duì)以上情況，我部將在2010年進(jìn)行以下的工作部署：

1、全面了解掌握我酒店的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)本酒店及周邊進(jìn)行一系列的調(diào)查，了解酒店的經(jīng)營(yíng)狀況，鎖定目標(biāo)客戶，便于對(duì)酒店的經(jīng)營(yíng)管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供了詳細(xì)的第一手資料;

2、進(jìn)行客戶的友好拜訪，結(jié)合目前客戶來酒店的消費(fèi)情況，進(jìn)行調(diào)查，分析客戶的消費(fèi)檔次，建立abc客戶，要做到全程跟蹤服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，進(jìn)行特殊和針對(duì)性的服務(wù)，最大限度的滿足客戶的要求。

對(duì)以前經(jīng)常來，現(xiàn)在很少了的客戶加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)，進(jìn)行回訪，建立與客戶之間的良好關(guān)系，網(wǎng)而與客戶成為朋友，達(dá)到使其消費(fèi)的目的。通過各種方式爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)和散客客戶，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時(shí)了解收集賓客意見及建議，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)辦;

3、制定節(jié)假日個(gè)性化營(yíng)銷方案，特別是像中秋節(jié)，元旦和春節(jié)這樣的傳統(tǒng)節(jié)日;

4、加強(qiáng)儲(chǔ)值卡客戶的辦理，增加現(xiàn)金流。

篇6

明月西餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨為：“著意求新，以客為尊”，經(jīng)營(yíng)理念為“極意營(yíng)造幽雅、舒適、休閑之氣氛，融匯西方餐館美食”。

市場(chǎng)定位

1.選址方面：明月西餐廳位于學(xué)院的美食街內(nèi)，與連串的快餐店連在一起，但都作為美食街唯一的西餐廳.與其它快餐店所不同的是有更好的就餐環(huán)境和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

2.格調(diào)方面：明月西餐廳為溫馨浪漫的風(fēng)格，為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給顧客貴族式的享受，力求營(yíng)造一種幽雅、舒適、休閑的消費(fèi)環(huán)境，引導(dǎo)消費(fèi)者轉(zhuǎn)變消費(fèi)觀念，向崇尚自然、追求健康方面轉(zhuǎn)變。

3.校園市場(chǎng)環(huán)境方面：校園經(jīng)濟(jì)的市場(chǎng)有很廣的發(fā)展領(lǐng)域，消費(fèi)者也是很單純的消費(fèi)，相對(duì)外部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要小，個(gè)體經(jīng)營(yíng)單純，以小投資為主，服務(wù)于在校大學(xué)生。服務(wù)于學(xué)生，應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，首先，要吸引學(xué)生的注意目光，讓他們能在最短的時(shí)間來光顧本店，所運(yùn)用的營(yíng)銷方法是多種途徑的；其次，是怎樣達(dá)到以下營(yíng)銷效果

潛在客戶

現(xiàn)實(shí)客戶

滿意客戶

美譽(yù)度100

所運(yùn)用的營(yíng)銷方法也是多種多樣的。

4.SWTO分析

學(xué)院現(xiàn)有一萬三千幾個(gè)師生，調(diào)查資料表明他們多消費(fèi)用于飲食方面占了54.7%，正因如此，飲食也是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)首選之路。

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%

W：大多數(shù)學(xué)生都習(xí)慣了到快餐和學(xué)校所設(shè)的飯?zhí)镁筒?，?duì)于西餐廳來說不那么的習(xí)慣，但資料表明對(duì)西餐廳有興趣嘗試的占了38.2%

O：現(xiàn)時(shí)有40.2%師生覺得現(xiàn)在學(xué)校最缺的服務(wù)是就餐環(huán)境，而適合明月西餐廳設(shè)計(jì)是幽雅、舒適、休閑的消費(fèi)環(huán)境，這可表明了，明月西餐廳開業(yè)后會(huì)有更受歡迎的可能性。

T：美食街有眾多快餐店和學(xué)校內(nèi)有五間飯?zhí)?/p>

管理理念

1.尊重餐飲業(yè)人員的獨(dú)立人格.

2互相監(jiān)督：管理層監(jiān)督員工的工作，同時(shí)員工也可以向上級(jí)提出自己的意見或見解.

3營(yíng)造集體氛圍：既要上下屬感受到西餐廳紀(jì)律的嚴(yán)明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強(qiáng)凝聚力，提高工作積極性.

4.公平對(duì)待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干

產(chǎn)品介紹

以西式扒類為主，結(jié)合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來滿足消費(fèi)者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯?zhí)撞汀⑶嗫оi頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯?zhí)撞偷龋魈撞瓦€配有（粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂），最適合校園情侶品味。

2.西餐結(jié)合快餐

例如：扒類（牛扒、豬扒、雞扒）、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類（意粉、米粉等）。

3.美顏甜品

例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學(xué)生品嘗。

4.根據(jù)不同的季節(jié)制定一些冷飲，熱飲，點(diǎn)心、沙拉等。

例如：現(xiàn)磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風(fēng)味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤(rùn)甜品等等。

市場(chǎng)營(yíng)銷策略

1．品牌策略：

“明月西餐廳”這個(gè)店名易記，易讀，好聽?！懊髟隆币辉~可以營(yíng)造典雅的個(gè)性氛圍傳播快捷，符合目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)需求。而且招牌的字體設(shè)計(jì)要美觀大方，要具有獨(dú)特性；易吸引人的注意。

2.價(jià)格策略：

（1）主要走中低檔價(jià)格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。

（2）針對(duì)消費(fèi)者比較價(jià)格的心理，將同類食品有意識(shí)地分檔，形成價(jià)格系列，使消費(fèi)者在比較價(jià)格中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次，得到選購(gòu)“滿足”。

3．促銷策略

（1）西餐廳的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。餐廳必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計(jì)劃和方案，在實(shí)施計(jì)劃的過程中，通過宣揚(yáng)本餐廳的獨(dú)特產(chǎn)品或經(jīng)營(yíng)風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。

（2）為迎合本餐廳的經(jīng)營(yíng)宗旨為：“著意求新”，促銷戰(zhàn)略中應(yīng)包含以下4方面：

A．求新：我國(guó)的西餐廳不但歷史久遠(yuǎn)，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應(yīng)俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費(fèi)者對(duì)此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發(fā)展的潮流，因此，要在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上做足做夠“新”字文章，增強(qiáng)其吸引力。

B．求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營(yíng)養(yǎng)和享受為主，所以，西餐廳也要以變應(yīng)變，在工藝、烹調(diào)、配料上求變來滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費(fèi)者，以拓展西餐廳業(yè)市場(chǎng)空間。

C．求奇：要在求新和求變的基礎(chǔ)上求奇，同樣一個(gè)商品，變換一個(gè)新名詞就能贏得消費(fèi)者的青睞，我們應(yīng)該從國(guó)外餅干、水果等進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的新名詞而受到啟發(fā)，同時(shí)，求奇，還表現(xiàn)在西餐廳結(jié)合上取長(zhǎng)補(bǔ)短，用洋西餐廳的技術(shù)改造中式西餐廳，也可以用傳統(tǒng)的中國(guó)工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。

篇7

截止到目前，同道、雕爺都已紛紛給出了自己的方案，預(yù)計(jì)后幾天，我們也能看到據(jù)說同被指名的五少俠中的白鴉、王珂、王興的方案吧。想來，當(dāng)有更多有意思的傳播創(chuàng)意出來吧。

不過初步判斷，所有這些方案中，最應(yīng)該被獎(jiǎng)勵(lì)的方案，就是“征集英雄帖”的這個(gè)方案。生生讓IT圈這幾天的熱度圍繞其展開，不過，前提是將其視作一場(chǎng)業(yè)內(nèi)的PR行為。

因?yàn)槿绻选傲摇币曌饕婚T生意、視作柳老對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)振興的期待的話，那么無論是這個(gè)英雄帖的創(chuàng)意，還是五少俠的點(diǎn)名，我覺得都距離實(shí)際太遠(yuǎn)。作為一個(gè)生鮮品類的商品，“柳桃”它既不是標(biāo)品，也不是個(gè)高毛利的商品，更不是普通物流能承接的商品。所以，詢問做精油的、詢問做餐飲團(tuán)購(gòu)的、詢問做低端消費(fèi)市場(chǎng)的，詢問設(shè)計(jì)師、都有點(diǎn)問道與盲的感覺(我對(duì)五少俠抱有絕對(duì)的敬意，只是就事論事)。

但因?yàn)榻鼉赡炅髀湓谏r電商這個(gè)破行當(dāng)里干了一堆農(nóng)民活，也有一些還算被認(rèn)可的項(xiàng)目成果，所以最近向我征詢這個(gè)事情的人很多，各種匪夷所思的想法與先入為主的觀念，搞的我不勝其擾。所以，干脆以柳桃為例，專門起個(gè)帖子，來講講一個(gè)生鮮品牌從打造、到銷售的簡(jiǎn)單鏈路，不敢說指點(diǎn)、只能說分享，希望在中國(guó)、像柳桃這樣的品牌越來越多。

一：柳桃的背后故事

柳桃，其實(shí)就是聯(lián)想佳沃在成都種植的自有奇異果品牌——“金艷”的高端附屬品牌，冠以“柳”字為標(biāo)，也就是說，其實(shí)柳桃就是金艷奇異果、但金艷奇異果未必是柳桃，這里面，聯(lián)想佳沃有一系列的篩選檢果標(biāo)準(zhǔn)。它的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是進(jìn)口奇異果，或者再直接一點(diǎn)，是新西蘭佳沛奇異果，后者，在中國(guó)的奇異果市場(chǎng)，特別是金果市場(chǎng)處于絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位。甚至很多中國(guó)老百姓都以為，奇異果就是新西蘭的一種水果。

但他們都不知道，其實(shí)奇異果就是獼猴桃的別稱，在1904年也就是清光緒三十年前，奇異果還是中國(guó)的一個(gè)獨(dú)有的本土水果。隨著傳教士的腳步(我一直認(rèn)為，這群家伙，比持槍拿炮的更讓人痛恨)，被傳到了新西蘭。經(jīng)過110年的時(shí)光，在新西蘭，奇異果經(jīng)過多年的科學(xué)優(yōu)化繁殖與育種，擁有了上千個(gè)品種，每年占其國(guó)家農(nóng)業(yè)出口總額的31%，每天出口到中國(guó)的奇異果，超過8萬噸，被新西蘭奉為國(guó)寶。

而作為原產(chǎn)地的中國(guó)，優(yōu)質(zhì)品種的種植面積卻逐年萎縮，整體獼猴桃的基因幾乎全線劣化、它的未來無人關(guān)心。而這一切，讓中國(guó)獼猴桃在本土市場(chǎng)上一敗涂地，淪為低端商品，這里，落后的不僅僅是科技，落后的也不僅僅是觀念，更有經(jīng)濟(jì)利益與道德良心博弈后，態(tài)度上的消極!

我想也正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，聯(lián)想佳沃才選擇了以奇異果為切入口，背負(fù)柳老關(guān)于振興中國(guó)農(nóng)業(yè)的愿景，然后開出的第一槍。

而以上，如果從情懷營(yíng)銷的角度來看，我想遠(yuǎn)比“再次創(chuàng)業(yè)”的勵(lì)志，要來的大氣與堅(jiān)定!

二：佳沃營(yíng)銷方向選擇的迷茫

佳沃在金艷這個(gè)品種上，逐年投入巨資，超越進(jìn)口奇異果的品質(zhì)已經(jīng)不是他們的目標(biāo)，而是底線，但這不是一個(gè)酒香不怕巷子深的時(shí)代了。有時(shí)候，光有理想與好的商品是不夠的，如何讓金艷這個(gè)品種，打開市場(chǎng)，爭(zhēng)奪市場(chǎng)，是佳沃的苦惱，而無論是前年投巨資試圖打開線下市場(chǎng)、還是去年想借“褚橙”的光，捆綁線上銷售。結(jié)果都讓佳沃發(fā)現(xiàn)，原來賣水果跟賣電腦，不是一回事。

所以，今年，在傳統(tǒng)營(yíng)銷方式屢戰(zhàn)屢敗的背景下，才有了柳老爺子不恥下問，求教互聯(lián)網(wǎng)精英的事情發(fā)生。

但如果說依賴線下市場(chǎng)是保守、借光“褚橙”是不自信的話，那么這次求教互聯(lián)網(wǎng)精英的炒作則是有點(diǎn)病急亂投醫(yī)了。

看看，現(xiàn)在所有的文章中，充斥著“創(chuàng)業(yè)、愿景、激情、智慧”這樣的字眼。這些字眼，作為捕獲目光的元素，很好用。但現(xiàn)在所有的文章都幾乎只在IT圈、互聯(lián)網(wǎng)圈、科技圈、創(chuàng)業(yè)圈中流轉(zhuǎn)、除了給一堆大老爺們打打雞血，對(duì)于實(shí)際銷售則幾乎不會(huì)有太大幫助!

為什么?

因?yàn)槠娈惞南M(fèi)者，根本不是這群人!

在中國(guó)，生鮮消費(fèi)群體覆蓋所有人，但生鮮商品的購(gòu)買群體，則接近80%為女性!

你讓一個(gè)主要購(gòu)買群體為女性的商品，在一個(gè)以男性為主的群體中做宣傳，這根本就是個(gè)笑話!不信你問問被點(diǎn)名的五位少俠，他們誰(shuí)平時(shí)是自己買水果的?(如果其中有特別愛老婆的，或沒有老婆，老媽又不在身邊除外)而他們的粉絲中，又有多少是自己買水果的?

所以，這個(gè)話題，可以回到一個(gè)異常簡(jiǎn)單的商業(yè)邏輯的頭部，既目標(biāo)群體的選擇與目標(biāo)群體密集渠道的選擇與投放。

1:目標(biāo)顧客是誰(shuí)?

顯然，作為擁有單果營(yíng)養(yǎng)價(jià)值超過蘋果8倍的奇異果，擁有多種保健營(yíng)養(yǎng)療效，它的受眾群體是女性為主。而且，由于奇異果相對(duì)比較高的客單價(jià)，這個(gè)群體的消費(fèi)力在中國(guó)也是屬于中上級(jí)別。(說到這里，如果雕爺愿意對(duì)自己的精油顧客群發(fā)廣告，估計(jì)效果不錯(cuò)，但口袋購(gòu)物之類就算了)

2：誰(shuí)能影響目標(biāo)顧客?

顯然，一堆大老爺們的熱捧，一些創(chuàng)業(yè)論壇、行業(yè)群體的發(fā)聲，對(duì)每天計(jì)算油鹽米醬醋，關(guān)心體重那一兩，二兩起伏的姑娘、阿姨們幾乎不會(huì)造成影響。

我敢打賭，就推薦奇異果而言，也許一個(gè)文怡頂?shù)纳鲜畟€(gè)同道，一個(gè)歐陽(yáng)應(yīng)霽超的過10位雕爺。

所以，與其在一堆IT類壯漢中去推廣柳桃，還不如跑到幾個(gè)美食論壇做做試吃，寫寫評(píng)測(cè)。

畢竟，柳桃是要賣貨的，這是一個(gè)生意，不是一場(chǎng)游戲!

3：在哪里賣?

然后，如果僅就互聯(lián)網(wǎng)而言，在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)的消費(fèi)群體密集渠道有哪些?我們會(huì)說阿里系，京東系，然后是部分邊緣平臺(tái)及垂直電商，但顯然，這里價(jià)值最大的，就是阿里系，而阿里系里，也只有天貓能足夠大貨量承接這個(gè)事情。(JD是男性消費(fèi)者居多，他們近兩年雖然在大力發(fā)展生鮮品類，但效果微弱、而對(duì)比淘寶，天貓人群的消費(fèi)能力品牌意識(shí)更勝一籌。)

然后，又有人說了，為什么口袋購(gòu)物不行?為什么美團(tuán)不行?

很簡(jiǎn)單，口袋購(gòu)物的群體基數(shù)不夠大，而柳桃作為一個(gè)新品牌，需要有足夠大的潛在消費(fèi)者群體基數(shù)做拓新的支撐，同樣100個(gè)人里挖一個(gè)人去嘗試，1000萬基數(shù)跟100萬基數(shù)，完全是兩個(gè)概念。前者，能開拓一個(gè)市場(chǎng)，后者，也許只能制造一個(gè)聲音。

而美團(tuán)，其業(yè)務(wù)流程及重心幾乎完全是以餐飲、票券的團(tuán)購(gòu)展開，這兩個(gè)業(yè)務(wù)是幾乎沒有所謂庫(kù)存與物流的概念的，而對(duì)于生鮮商品，這卻又是兩大完全繞不開的命題，而且?guī)缀跏亲钪匾拿}。

生鮮電商有個(gè)定論：“欲得天下，先得物流”。這也是為什么那么多從業(yè)者，首先去試圖解決物流問題的原因，而幾乎所有新創(chuàng)生鮮電商企業(yè)，都是圍繞倉(cāng)儲(chǔ)與物流做故事，找概念的。

如果妄想用幾個(gè)噱頭事件、幾個(gè)牛逼文案就覺得能從破行業(yè)壁壘，打造一個(gè)生鮮品牌，這幾乎是不可能的，最近的應(yīng)戰(zhàn)貼中，甚至還有建議參考西班牙西紅柿大戰(zhàn)去玩旅游概念的，這就更滑稽了，西紅柿的成本與高端奇異果的成本完全是兩個(gè)概念，而且在水果歷史上，真正成功的由水果本身進(jìn)而帶動(dòng)旅游品牌的建立，只有夏威夷的都樂菠蘿迷宮，但那玩意是建立在160年的歷史沉淀之上的，而且，在美國(guó)，那個(gè)景區(qū)是被定義為國(guó)家歷史保護(hù)性建筑群落，而非一個(gè)簡(jiǎn)單的旅游景點(diǎn)。

當(dāng)然，作者也可以舉例中國(guó)各地城鄉(xiāng)結(jié)合部的農(nóng)家樂為理論依據(jù)，但如果佳沃的理想僅此而已，那么我也無話可所。

三：如何建立柳桃或者說金艷的認(rèn)知

早在去年八月份的一次內(nèi)部案例分析與研討會(huì)上，我在PPT里就打出了一個(gè)巨大的“傳志桃”字樣(是的，跟雕爺?shù)膭?chuàng)意一樣，但去年就有媒體喊出這個(gè)詞，我也只是借用)，然后將其與勵(lì)志橙展開對(duì)比與分析，最后的結(jié)論是：柳桃的概念、傳志桃的文化隱喻建設(shè)，都只能得勢(shì)一時(shí)，如果無法盡快將金艷推上舞臺(tái)，則短時(shí)間的輿論熱度散去后，柳桃還是原來的柳桃，就像現(xiàn)在的褚橙。

所以，在通過短時(shí)間內(nèi)利用柳老的名人營(yíng)銷，我們要用最短的時(shí)間，利用匯集的每一筆訂單，將金艷的品質(zhì)、口感、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值打出口碑。讓所有消費(fèi)者都獲得關(guān)于金艷的一個(gè)簡(jiǎn)單認(rèn)知，

既“品質(zhì)超越進(jìn)口，價(jià)格低于進(jìn)口”，因?yàn)槲蚁嘈?，在一時(shí)的激勵(lì)之后，真正能留住人心的，還是高性價(jià)比，這也就是為什么褚橙還能繼續(xù)熱銷，二潘蘋果則無人問津的原因!

而一切營(yíng)銷娛樂化的行為的都是戰(zhàn)術(shù)上的事情，都只能在匯集訂單上，貢獻(xiàn)輔助的力量，而且還是非必須力量甚至可能出現(xiàn)有害營(yíng)銷，需要慎重。同道的星座卡，我就挺擔(dān)心的，因?yàn)樗翘讝|西雖然我個(gè)人挺喜歡的，我相信小姑娘們也會(huì)喜歡，但小姑娘們的消費(fèi)力與消費(fèi)持續(xù)力，估計(jì)難以滿足高頻次的高端奇異果的消費(fèi)。而已嫁為人婦的妹子們，估計(jì)對(duì)此興趣不會(huì)太大。

所以，我認(rèn)為從建立柳桃或金艷奇異果的認(rèn)知角度考慮，它的節(jié)奏應(yīng)該是：

1：名人營(yíng)銷切入

2：市場(chǎng)試銷

3：傳達(dá)心智、建立口碑、完整傳播路徑

4：建立金艷品牌認(rèn)知。

從這個(gè)角度講，柳桃對(duì)比褚橙跟潘蘋果有天然優(yōu)勢(shì)，褚橙名聲出去后，只能死扎這個(gè)創(chuàng)意，畢竟云冠橙是個(gè)傳統(tǒng)大品，市面同質(zhì)化商品很多，無法也沒有意愿與動(dòng)力將褚橙的勢(shì)，借給云冠橙，而潘蘋果，那東西完全是生拼硬造的東西，沒有生命力，不提也罷。

四：嚴(yán)肅的玩法

在線生鮮行業(yè)的世界非常簡(jiǎn)單，一切玩法、都應(yīng)該圍繞商品本身展開，因?yàn)樯r商品是民生商品，高敏商品，一切容易過界、過線、過度娛樂化行為，都容易焦點(diǎn)偏離，或踩雷。而試圖以禮品市場(chǎng)為目標(biāo)推出的營(yíng)銷方案，則又難以有長(zhǎng)期的生命力，除非雕爺每年收1萬個(gè)學(xué)徒，然后要求每位學(xué)徒必須購(gòu)買10單柳桃。。。。(說到這里，不得不吐槽一句，佳沃在柳桃的包裝上，投入的成本實(shí)在太巨大了，這不是腦白金，水果這東西的調(diào)性，不是靠高價(jià)包材就能堆上去的，都樂香蕉，就貼張小貼紙，所有人在超市里都會(huì)被其吸引，因?yàn)橘u相太好了，好產(chǎn)品，就讓老百姓直接看到，沒必要藏的嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)，有這成本，還不如繼續(xù)讓利消費(fèi)者。)

那么，如果不以?shī)蕵坊膫鞑シ绞絹礓N售，也不以禮品市場(chǎng)為核心目標(biāo)市場(chǎng)，那到底怎么做呢?

我們舉個(gè)發(fā)生在今年5月的案例，那個(gè)叫“三果演義”的項(xiàng)目，除了對(duì)于商品本身的品質(zhì)介紹與產(chǎn)地介紹外，其實(shí)里面的玩法就只有一條，既每天消費(fèi)者可以過來點(diǎn)一下加油，期待這三個(gè)進(jìn)口水果，能早一點(diǎn)抵達(dá)中國(guó)口岸，完成快遞任務(wù)，然后順便看看今天在物流的過程中發(fā)生了些什么。而項(xiàng)目本身給他們的權(quán)益也很簡(jiǎn)單，一張小額優(yōu)惠券而已。

但78%的優(yōu)惠券使用率，刷新了28%的平均使用率，整體17%的轉(zhuǎn)化率，也成就了生鮮電商大貨量銷售轉(zhuǎn)化率上的一個(gè)高峰。單場(chǎng)活動(dòng)15萬單的總銷量，估計(jì)短時(shí)間內(nèi)也很難被突破。

這個(gè)案例說穿了，其實(shí)沒啥玩法，就是簡(jiǎn)單的預(yù)售模式加一個(gè)每天看看進(jìn)度的功能因?yàn)橹挥蓄A(yù)售，才能達(dá)成遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的零售價(jià)格，而預(yù)售行為本身是一個(gè)期貨行為，需要消費(fèi)者等待相對(duì)比較長(zhǎng)的一個(gè)周期。那么如何緩解消費(fèi)者在等待中產(chǎn)生的不耐情緒呢?

于是我們用占據(jù)頁(yè)面近1/3的版面去實(shí)時(shí)披露每個(gè)水果每天的動(dòng)態(tài)情況，讓消費(fèi)者，了解這些果子的種植、采摘與物流的信息，并每天通過小故事小動(dòng)畫的方法，吸引他們，讓等待，變成一件有意思的事情，半個(gè)月時(shí)間，“三果演義”完成了15萬單銷售記錄，其中奇異果占1/3。次月，承接這股熱潮的是“黃金巨無霸”項(xiàng)目，除了繼續(xù)派發(fā)了一些優(yōu)惠券外，更沒有任何娛樂性玩法，只有完整的商品信息披露，但7天銷售5.6萬單的成績(jī)，也足以證明，奇異果這個(gè)品類，其實(shí)不需要太過激的玩法。

通過這個(gè)案例，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)在生鮮電商領(lǐng)域，沒什么很炫很酷的玩法、只有從客戶心智中提煉的兩個(gè)核心要點(diǎn)，既“同品同規(guī)格下，價(jià)格最低”與“我買的東西啥情況了?”，然后，圍繞這兩點(diǎn)，搭建出一個(gè)活動(dòng)頁(yè)面而已。

但以上，又建立在另一個(gè)原則上，既這幾款商品，都是消費(fèi)者認(rèn)知度非常高的商品，他們本身對(duì)商品的品質(zhì)是有信心的，所以，才會(huì)簡(jiǎn)單的只去關(guān)心價(jià)格與物流進(jìn)度的問題。

然而柳桃，就相對(duì)復(fù)雜一些了，因?yàn)槭袌?chǎng)認(rèn)知并沒有建立，那么從實(shí)際執(zhí)行的角度考慮，每一次的營(yíng)銷行為，都應(yīng)該是一場(chǎng)品牌推廣行為，只有放棄對(duì)于銷售本身的期待，而盯緊其產(chǎn)生的對(duì)品牌的價(jià)值，才能轉(zhuǎn)換思路，這就是互聯(lián)網(wǎng)電商與線下營(yíng)銷最大的區(qū)別。

所以，我個(gè)人的初步建議是：

1：千萬別把柳桃娛樂化，這是一個(gè)情懷的故事，不是一場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)意的狂歡。

2：在采摘季來臨前至少半個(gè)月到1個(gè)月，做預(yù)售，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)與成本。

3：把柳老的營(yíng)銷價(jià)值用透。因?yàn)橄麓慰赡芫筒混`了。(今年估計(jì)沒人再推褚時(shí)建了吧?)

4：一定要將進(jìn)口奇異果拉出來做對(duì)比，營(yíng)養(yǎng)方面、品相方面、價(jià)格方面，情懷方面。

5：不要再圍繞柳老“再次創(chuàng)業(yè)”的概念講故事了，如果要用，請(qǐng)用“敢于直面國(guó)外巨頭”或“重振中國(guó)農(nóng)業(yè)的責(zé)任”這兩個(gè)的情懷故事上吧(雖然后者更合適賣大米的感覺)。

6：不要多點(diǎn)開花，能被稱為柳桃并進(jìn)入零售市場(chǎng)的，我個(gè)人估計(jì)不過5到8萬單，找一家有足夠?qū)嵙εc把握的平臺(tái)，比找一堆試圖利用柳老給自己貼金的平臺(tái)更有效果。

7：將線上營(yíng)銷視作品牌推廣行為，然后把品牌推廣費(fèi)用直接讓利給消費(fèi)，不玩虛的。

8：永遠(yuǎn)記住，就奇異果而言，一個(gè)女人的意見，大過十個(gè)男人的態(tài)度。

篇8

（一）市場(chǎng)體系趨于完善。一是建成威瑞再生資源回收市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、朱雀農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)、畜產(chǎn)品交易市場(chǎng)等城區(qū)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；二是建成凱爾亮、樂客多、海鑫廣場(chǎng)、中天商廈、愛客超市等規(guī)模較大的零售購(gòu)物中心；三是改造建設(shè)民百市場(chǎng)、廣場(chǎng)市場(chǎng)、東關(guān)購(gòu)物市場(chǎng)、東部開發(fā)小區(qū)市場(chǎng)等4個(gè)城區(qū)便民市場(chǎng)；四是建成10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)便民市場(chǎng)；五是建成“萬村千鄉(xiāng)”市場(chǎng)工程農(nóng)家店376個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心1個(gè)、商品配送中心6個(gè)，初步形成承辦企業(yè)為龍頭，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)商貿(mào)中心為依托，以農(nóng)家店為基礎(chǔ)的連鎖化、規(guī)范化、網(wǎng)絡(luò)化新型農(nóng)村商品流通網(wǎng)絡(luò)。至目前，全縣市場(chǎng)基礎(chǔ)設(shè)施明顯改善，規(guī)模逐步擴(kuò)大，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，初步建成了縣城有綜合批發(fā)市場(chǎng)、片區(qū)有特色專業(yè)市場(chǎng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)有便民市場(chǎng)的格局。

（二）商貿(mào)經(jīng)濟(jì)總量不斷提升。近幾年，我縣商貿(mào)經(jīng)濟(jì)保持了較快發(fā)展水平，全縣社會(huì)消費(fèi)品零售總額增幅均保持在14%左右。2016年，全縣社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到25.93億元，同比增長(zhǎng)10.4%，增速位列全市第一；零售業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額21.73億元，同比增長(zhǎng)11.02%；住宿餐飲業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售額4.2億元，同比增長(zhǎng)7.47%；2016年實(shí)現(xiàn)第三產(chǎn)業(yè)增加值26.86億元，同比增長(zhǎng)9.9%，增速位列全市第一，占GDP比重為34.5%。全縣商貿(mào)業(yè)增加值達(dá)到5.15億元，占第三產(chǎn)業(yè)增加值的比重為19.17%。

（三）外貿(mào)工作持續(xù)向好。一是截至目前全縣登記備案外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)達(dá)44家，培育金武、富春、邦德等年出口額突破100萬美元的企業(yè)3家，外貿(mào)隊(duì)伍不斷壯大；二是出臺(tái)《出口農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化工作實(shí)施方案》、《出口畜產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化工作實(shí)施方案》、《出口林果產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化工作實(shí)施方案》，出口產(chǎn)品備案基地達(dá)6.5萬畝。三是近年來，縣特色農(nóng)產(chǎn)品已在東南亞、中西亞、中歐、北非國(guó)家市場(chǎng)占有一席之地，贏得了泰國(guó)、印度、阿聯(lián)酋、土耳其、伊朗、沙特、巴基斯坦、德國(guó)、法國(guó)、西班牙、意大利等國(guó)家消費(fèi)者的青睞，且出口數(shù)量逐年增加，國(guó)際市場(chǎng)不斷開拓。2015-2016年全縣實(shí)現(xiàn)外貿(mào)進(jìn)出口總額7500萬元。

（四）電子商務(wù)發(fā)展迅速。緊抓“互聯(lián)網(wǎng)+”政策機(jī)遇，以創(chuàng)建電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范縣為契機(jī)，以促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品銷售為主導(dǎo)，通過政策扶持、示范帶動(dòng)，引領(lǐng)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。一是建成電子商務(wù)縣級(jí)公共服務(wù)中心、18個(gè)鎮(zhèn)級(jí)服務(wù)站、248個(gè)村級(jí)服務(wù)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)電子商務(wù)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)全覆蓋；二是建成電子商務(wù)培訓(xùn)中心，累計(jì)舉辦電子商務(wù)培訓(xùn)班14期，培訓(xùn)人員3400人（次）。三是建成縣城倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，西渠片區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，鄉(xiāng)鎮(zhèn)郵政所8個(gè)，村級(jí)“三農(nóng)”服務(wù)站248個(gè)，新郵路5條，將快遞服務(wù)業(yè)務(wù)延伸至行政村，進(jìn)一步完善了農(nóng)村物流配送體系。四是培育金樽寶、梭梭農(nóng)莊、樂活沙寶、連古城、沙漠狼等網(wǎng)銷品牌，打造羊肉、蜜瓜、人參果、沙蔥等區(qū)域品牌，促進(jìn)了我縣農(nóng)產(chǎn)品線上線下一體化銷售。2016年全縣實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上銷售額2.75億元，同比增長(zhǎng)150%，新增網(wǎng)店200家，總數(shù)達(dá)到615家。

二、存在的問題

（一）市場(chǎng)體系建設(shè)方面。市場(chǎng)體系建設(shè)總體規(guī)劃不專業(yè)、不科學(xué)，不能充分整合利用現(xiàn)有資源，致使我縣市場(chǎng)體系建設(shè)帶有盲目性和隨意性。市場(chǎng)建設(shè)主體經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱，大型專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)少，建設(shè)內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化程度低。便民市場(chǎng)沒有達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)全覆蓋，未能徹底解決據(jù)路為市的不良現(xiàn)象。

（二）對(duì)外貿(mào)易方面。外貿(mào)出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不優(yōu)，初級(jí)產(chǎn)品出口量占比較大，深加工產(chǎn)品、高附加值產(chǎn)品出口量占比較小。外貿(mào)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力薄弱，出口量小，市場(chǎng)份額小，附加值低，加上產(chǎn)品進(jìn)出口資金回籠周期長(zhǎng)，致使有出口業(yè)績(jī)的外貿(mào)企業(yè)不足外貿(mào)企業(yè)總數(shù)的三分之一。出口退稅不及時(shí)，挫傷了企業(yè)出口的積極性，致使部分外貿(mào)企業(yè)選擇了委托出口，而不愿自營(yíng)出口。外貿(mào)企業(yè)缺乏進(jìn)出口專業(yè)人才，業(yè)務(wù)不熟練，影響了業(yè)務(wù)洽談、合同簽訂、出口報(bào)關(guān)、費(fèi)用結(jié)算、出口退稅等手續(xù)辦理。

（三）電子商務(wù)方面。農(nóng)村電子商務(wù)沒有盈利模式，電子商務(wù)促進(jìn)農(nóng)業(yè)提質(zhì)增效和農(nóng)民增收致富的成效尚未充分顯現(xiàn)。農(nóng)村電商基礎(chǔ)薄弱，經(jīng)營(yíng)主體年齡偏大、文化程度底、工作經(jīng)驗(yàn)不足、培訓(xùn)接受慢等，影響著農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展。電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間短，體系還不夠完善，農(nóng)村電子商務(wù)公共服務(wù)站點(diǎn)的作用沒有完全發(fā)揮出來，網(wǎng)絡(luò)代購(gòu)代銷業(yè)務(wù)不突出，特別是農(nóng)產(chǎn)品上行困難。

三、下一步發(fā)展思路和措施

下一步，我縣將緊緊圍繞既定的目標(biāo)任務(wù)，加大招商引資力度，加快推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè)，全力開拓外貿(mào)市場(chǎng)，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品出口，狠抓電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村示范縣創(chuàng)建工作，助農(nóng)增收，加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管力度，保障商務(wù)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行。

一是加強(qiáng)城鄉(xiāng)市場(chǎng)體系建設(shè)。加快文化廣場(chǎng)瓜果蔬菜綜合交易市場(chǎng)、振祥物流園、鑫德綜合市場(chǎng)等投資億元以上項(xiàng)目建設(shè)速度；規(guī)劃建設(shè)煤炭市場(chǎng)、花卉市場(chǎng)、汽車市場(chǎng)、家具市場(chǎng)、糧油綜合市場(chǎng)、農(nóng)資農(nóng)具市場(chǎng)、中藥材市場(chǎng)等專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)；新建7個(gè)社區(qū)便民市場(chǎng)和東湖、紅沙梁、大灘、蘇武、大壩、蔡旗、南湖、紅沙崗等8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)便民市場(chǎng)；著力培育農(nóng)產(chǎn)品冷鏈倉(cāng)儲(chǔ)體系，力爭(zhēng)年內(nèi)新增冷鏈靜態(tài)倉(cāng)儲(chǔ)能力3萬噸；以威瑞再生資源回收利用市場(chǎng)為依托，在全縣18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)建設(shè)再生資源回收中轉(zhuǎn)站，健全完善再生資源綜合利用體系，凈化農(nóng)村生產(chǎn)活環(huán)境。力爭(zhēng)“十三五”末，建成“統(tǒng)一、開放、競(jìng)爭(zhēng)、有序”的城鄉(xiāng)市場(chǎng)體系，促進(jìn)全縣經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展。

二是大力發(fā)展電子商務(wù)。深入推進(jìn)國(guó)家電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范縣創(chuàng)建工作，進(jìn)一步完善提升縣鄉(xiāng)村三級(jí)電子商務(wù)公共服務(wù)體系，加強(qiáng)電子商務(wù)政策理論、運(yùn)營(yíng)操作、巡回指導(dǎo)培訓(xùn)，計(jì)劃年內(nèi)培訓(xùn)人員電商人員2500人（次）以上；完善城鄉(xiāng)物流配送體系，建設(shè)泉山、東壩、西壩、環(huán)河4個(gè)片區(qū)倉(cāng)儲(chǔ)物流中心，建立物流倉(cāng)儲(chǔ)管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息和信息共享功能，確保安全高效；建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈管理體系，搭建農(nóng)產(chǎn)品溯源平臺(tái)，組建規(guī)范有序的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)貨供應(yīng)平臺(tái)；建立電子商務(wù)線上服務(wù)平臺(tái)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程培訓(xùn)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析上報(bào)、電商資訊等功能，為電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村綜合示范工作提供可靠數(shù)據(jù)來源；加快推進(jìn)跨境電子商務(wù)，支持西北農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心建立國(guó)際營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，搭建跨境電子商務(wù)平臺(tái)。

三是大力發(fā)展對(duì)外貿(mào)易。培育壯大外貿(mào)隊(duì)伍，按照“抓大、促小、育新”的工作思路，通過爭(zhēng)取中小企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓資金培育進(jìn)出口龍頭企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力；優(yōu)化出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在繼續(xù)保持葵花籽等傳統(tǒng)產(chǎn)品出口優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，力促枸杞、紅棗特色林果產(chǎn)品及高附加值產(chǎn)品出口，培育新的出口增長(zhǎng)點(diǎn)；提升出口商品質(zhì)量，宣傳推介取得“三品一標(biāo)”的商品，擴(kuò)大具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、自主品牌、自主營(yíng)銷渠道和高技術(shù)含量、高附加值、高效益的出口產(chǎn)品，提升傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品出口附加值；狠抓外貿(mào)項(xiàng)目建設(shè)，爭(zhēng)取項(xiàng)目資金扶持，鼓勵(lì)富春等外貿(mào)龍頭企業(yè)建設(shè)葵花等出口產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)基地，升級(jí)改造出口產(chǎn)品深加工生產(chǎn)線，確保出口產(chǎn)品質(zhì)量；加強(qiáng)出口業(yè)務(wù)培訓(xùn)，每年舉辦1-2期外貿(mào)業(yè)務(wù)培訓(xùn)班，聘請(qǐng)專家對(duì)全縣外貿(mào)進(jìn)出口企業(yè)負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)操作人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)。

篇9

濟(jì)南好蘭朵家紡有限公司

項(xiàng)目概況：濟(jì)南好蘭朵家紡有限公司是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營(yíng)銷和物流于一體的綜合型竹纖維生態(tài)家紡企業(yè)。公司以“創(chuàng)造綠色環(huán)保低碳生活，打造中國(guó)生態(tài)家居第一品牌”為經(jīng)營(yíng)理念，擁有國(guó)內(nèi)外資深專業(yè)設(shè)計(jì)師，創(chuàng)立好蘭朵生態(tài)竹纖維家居系列。

產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：

1.我們有自己的研發(fā)基地，產(chǎn)品自主研發(fā)。好蘭朵山東周村投資建立了自己的生產(chǎn)基地。

2.成熟的營(yíng)銷模式，一站式開店服務(wù)。好蘭朵從門店選址、店面設(shè)計(jì)、上架陳列、店長(zhǎng)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、促銷方案、廣告支持、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、物流支持、訂貨指導(dǎo)、市場(chǎng)維護(hù)、品牌拓展等各個(gè)方面，都為經(jīng)銷商建立起了全方位的市場(chǎng)支持體系，讓加盟商開店無后顧之優(yōu)。

3.完善的售前、售中、售后服務(wù)。您對(duì)我公司或加盟事宜有任何疑問都可以撥打電話進(jìn)行咨詢。我們將會(huì)有專業(yè)的客服人員為您解答。在您加盟我們后也會(huì)安排專門的區(qū)域經(jīng)理一對(duì)一的給您提供服務(wù)，我們的區(qū)域經(jīng)理會(huì)協(xié)助您進(jìn)行專賣店的運(yùn)營(yíng)和管理。

4.產(chǎn)品健康時(shí)尚，獨(dú)樹一幟。好蘭朵自主研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有綠色環(huán)保、天然保健、柔軟舒適、抗菌抑菌效果明顯、吸濕放濕性好、除臭吸附性強(qiáng)等優(yōu)點(diǎn)，深受廣大經(jīng)銷商和消費(fèi)者的好評(píng)和親睞。

5.產(chǎn)品款式新穎，種類齊全。好蘭朵時(shí)刻關(guān)注最新的家紡時(shí)尚潮流和消費(fèi)者訴求，不間斷的為消費(fèi)者開發(fā)出不同的款式新穎的產(chǎn)品。其產(chǎn)品涵蓋竹纖維毛巾、竹纖維襪子、竹纖維內(nèi)衣褲、竹纖維服裝及竹纖維床品、嬰幼兒用品等系列，約200多個(gè)品種。

6.產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)。好蘭朵產(chǎn)品從生產(chǎn)、包裝、貨品上架都經(jīng)過層層檢驗(yàn)，產(chǎn)品合格率100%。

7.產(chǎn)品價(jià)格最低。由于擁有自己的生產(chǎn)基地，好蘭朵的產(chǎn)品在成本上具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，所以我們給予經(jīng)銷商的價(jià)格也是最低的，在保障加盟商利潤(rùn)的同時(shí)，消費(fèi)者也可以得到最大的實(shí)惠。

加盟政策：

1.地級(jí)市：乙方需在簽訂合同7個(gè)工作日內(nèi)向甲方支付首批貨款10萬元，合同期內(nèi)前三個(gè)月不作考核，后期每月需完成2萬元進(jìn)貨額，年度進(jìn)貨額累計(jì)28萬，半年以內(nèi)累計(jì)進(jìn)貨額低于12萬，取消獨(dú)家地級(jí)市資格。

2.區(qū)級(jí)（縣級(jí)市）：乙方需在簽訂本合同7個(gè)工作日內(nèi)向甲方支付首批貨款3萬元，合同期內(nèi)前三個(gè)月不作考核，后期每月需完成1萬進(jìn)貨額，年度進(jìn)貨額累計(jì)12萬，半年以內(nèi)累計(jì)進(jìn)貨額低于5萬，取消區(qū)級(jí)（縣級(jí)市）資格。降為區(qū)縣。

3.乙方需在簽訂本合同7個(gè)工作日內(nèi)向甲方支付首批貨款兩萬元，合同期內(nèi)前三個(gè)月不作考核，后期每月需完成5000元以上進(jìn)貨額，年度進(jìn)貨額累計(jì)為8萬，半年以內(nèi)累計(jì)進(jìn)貨額低于4萬，取消專賣店資格，降為普通經(jīng)銷商。

獎(jiǎng)勵(lì)政策：

1.區(qū)級(jí)（縣級(jí)市）

（1）開業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)政策：區(qū)級(jí)（縣級(jí)市）首批進(jìn)貨3萬，開業(yè)贈(zèng)送價(jià)值3 000元的開業(yè)輔料和開業(yè)促銷產(chǎn)品。

（2）年度獎(jiǎng)勵(lì)政策：區(qū)級(jí)（縣級(jí)市）完成年度進(jìn)貨額12萬，返點(diǎn)為3%；完成年度進(jìn)貨額的80%以上，返點(diǎn)為2%。低于年度進(jìn)貨額80%以下沒有任何的返點(diǎn)。返點(diǎn)以貨物形式或者現(xiàn)金形式返還。

2.專賣店獎(jiǎng)勵(lì)：

（1）專賣店開業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)政策：專賣店首批進(jìn)貨2萬，開業(yè)贈(zèng)送價(jià)值1600元的開業(yè)輔料和開業(yè)促銷產(chǎn)品。

（2）專賣店年終獎(jiǎng)勵(lì)政策：專賣店完成年度進(jìn)貨額8萬，返點(diǎn)為3%；完成年度進(jìn)貨額的80%以上，返點(diǎn)為2%；低于年度進(jìn)貨額80%以下沒有任何的返點(diǎn)。返點(diǎn)以貨物形式或者現(xiàn)金形式返還。

新晉會(huì)員2

嘉泰實(shí)業(yè)貿(mào)易有限公司

項(xiàng)目名稱：卡波樹童裝全國(guó)招商加盟

品牌：卡波樹童裝

投資額度：20萬元

回報(bào)周期：1年

經(jīng)營(yíng)模式： 自由 連鎖

所屬行業(yè)：服裝鞋帽

項(xiàng)目概況：嘉泰實(shí)業(yè)貿(mào)易有限公司80年代始創(chuàng)于香港，并成為多家歐美著名品牌的主要供應(yīng)商。90年代在西北門戶古都西安設(shè)立國(guó)內(nèi)總部，并成立歐億來服飾有限責(zé)任公司。辦公選址于西安市西高新區(qū)長(zhǎng)安科技園企業(yè)壹號(hào)公園內(nèi)，在園區(qū)自置面積約2000平米生態(tài)化獨(dú)立辦公別墅，4000平米產(chǎn)品研發(fā)中心。

從2006年開始，公司加快了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓步伐，并聘請(qǐng)歐洲和香港的著名服飾產(chǎn)品研發(fā)機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行貨品的開發(fā)。立足國(guó)內(nèi)為中國(guó)兒童量身打造，提供“環(huán)保、時(shí)尚、安全”高品質(zhì)服飾、鞋帽的童裝品牌，服務(wù)中國(guó)兒童為己任，打造中國(guó)童裝馳名品牌！集團(tuán)公司根據(jù)公司發(fā)展實(shí)施戰(zhàn)略，2009年四月份在香港注冊(cè)成立了卡波樹中國(guó)品牌運(yùn)營(yíng)中心，全面負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)卡波樹童裝品牌市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)工作。

加盟優(yōu)勢(shì)：

超值的性價(jià)比貨品，較低的營(yíng)運(yùn)成本，投資回報(bào)率超高值，在三到五個(gè)月左右即可全部回收！適合各類人士開創(chuàng)自己的事業(yè)。同時(shí)，公司還對(duì)加盟商提供以下全程式營(yíng)運(yùn)管理服務(wù)：①全程托管，經(jīng)營(yíng)有保障；②先進(jìn)erp集成管理系統(tǒng)，補(bǔ)貨、調(diào)貨輕松搞定；③免費(fèi)、統(tǒng)一的賣場(chǎng)形象設(shè)計(jì)；④具備快捷的資訊反饋、分析、整合、預(yù)測(cè)能力；⑤成熟的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開發(fā)能力；⑥專業(yè)配貨支援及賣場(chǎng)展示指引；⑦免費(fèi)形象畫框、畫冊(cè)、宣傳單；⑧品牌統(tǒng)一手提袋；⑨專業(yè)市場(chǎng)督導(dǎo)跟進(jìn)；⑩促銷禮品的全銷售網(wǎng)點(diǎn)配送，以及成熟的連鎖物流配送支援系統(tǒng)、高效的營(yíng)銷跟蹤服務(wù)、具有與合作者長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的經(jīng)營(yíng)策略、具有完善科學(xué)的投資回報(bào)、預(yù)測(cè)、評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和良好的行業(yè)空間及良好的投資回報(bào)率。

加盟政策：

1、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢(shì)：結(jié)合國(guó)際三大童裝產(chǎn)品開發(fā)供應(yīng)商的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)勢(shì)，與歐洲和香港服飾研發(fā)機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，每年為加盟商和終端消費(fèi)者提供千款以上最新流行的童裝款式，讓您的孩子在我們美麗產(chǎn)品的陪伴下成長(zhǎng)高飛。

2、經(jīng)營(yíng)方式：品牌區(qū)域加盟專賣+直營(yíng)店

3、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置：優(yōu)質(zhì)商圈臨街專賣店及有影響力商城專柜

4、經(jīng)營(yíng)品類與價(jià)格帶：我們?yōu)橹袊?guó)0-3歲、3-6歲、6-12歲男女嬰幼兒童提供以下時(shí)尚流行品類服飾產(chǎn)品：服裝、童帽、童襪、包、童鞋、生活用品、玩具、文具。

春夏價(jià)格在15元至148元間，主力價(jià)格帶在30至80元單款單件。

秋冬價(jià)格在30元至198元間，主力價(jià)格帶在40元至100元單款單件。

加盟條件：

1.具備獨(dú)立民事責(zé)任能力和經(jīng)營(yíng)資格。

2.認(rèn)可卡波樹品牌的經(jīng)營(yíng)模式和品牌市場(chǎng)觀。

3.具備位于當(dāng)?shù)亓闶弁氐牡赇亪?chǎng)所和商場(chǎng)專柜。

4.具備良好的商業(yè)信譽(yù)。

5.具備一定的投資能力。

6.愿意按卡波樹品牌國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)中心的經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)運(yùn)作企業(yè)。

7.愿意按《卡波樹品牌專賣形象設(shè)計(jì)規(guī)范》裝修店面。

8.愿意接受卡波樹品牌運(yùn)營(yíng)中心的系統(tǒng)培訓(xùn)和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。

9.愿意執(zhí)行卡波樹品牌運(yùn)營(yíng)中心規(guī)定的價(jià)格、服務(wù)及區(qū)域保護(hù)等市場(chǎng)政策。

新晉會(huì)員3

上海歐酪食品科技有限公司

項(xiàng)目名稱：思蜜客酸奶連鎖店加盟招商

品牌：思蜜客酸奶

投資額度：10萬元

回報(bào)周期：1年

經(jīng)營(yíng)模式：經(jīng)銷 連鎖

所屬行業(yè)：餐飲小吃

項(xiàng)目概況：上海歐酪食品科技有限公司是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、店鋪經(jīng)營(yíng)、品牌運(yùn)營(yíng)為一體的食品科技企業(yè)。公司設(shè)有專門的研發(fā)機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)、培訓(xùn)基地，擁有一支敬業(yè)實(shí)干、經(jīng)驗(yàn)豐富、團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的品牌運(yùn)營(yíng)管理精英隊(duì)伍。

富有創(chuàng)新實(shí)力的思蜜客研發(fā)團(tuán)隊(duì)，密切關(guān)注國(guó)外酸奶發(fā)展走勢(shì)，與歐品專家進(jìn)行廣泛的交流與合作，率先將凍酸奶這一風(fēng)行歐美市場(chǎng)的新產(chǎn)品引入中國(guó)，并在原有技術(shù)基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)人的口味特點(diǎn)，進(jìn)行了大膽的創(chuàng)新，成功地開發(fā)出由軟質(zhì)、硬質(zhì)、球狀、綿綿等四種體態(tài)構(gòu)成的蜜釀凍酸奶系列產(chǎn)品。

思蜜客凍酸奶是傳統(tǒng)酸奶的顛覆性創(chuàng)新產(chǎn)品，它既保留了傳統(tǒng)酸奶的酸甜口感滋味和健康特性，同時(shí)又賦予了它冰淇淋般的冰爽口感和繽紛口味，與水果蔬菜的結(jié)合，又為凍酸奶平添了多彩搭配的天然色澤，使凍酸奶一改往日樸素面孔，時(shí)尚彩妝閃亮登場(chǎng)，給人耳目一新的視覺沖擊，色、香、味、形具佳，滿足了人們對(duì)綠色、營(yíng)養(yǎng)、健康、時(shí)尚的消費(fèi)需求。

思蜜客以“凍感酸奶，新鮮蜜釀”為主題的店鋪專賣形式，時(shí)尚、溫馨的店面形象，在消費(fèi)前衛(wèi)的上海街頭開一家火一家，迅速成為上海灘休閑消費(fèi)的新亮點(diǎn)！

加盟優(yōu)勢(shì)：

1.成功直營(yíng)楷模：以直營(yíng)中心店與各級(jí)分店同時(shí)運(yùn)營(yíng)的模式進(jìn)行了上海樣板市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，讓合作商親自察看成功的店例，全面了解思蜜客店鋪的運(yùn)營(yíng)狀況。

2.貼心全程服務(wù)：對(duì)合作店從店址選擇到開業(yè)指導(dǎo)實(shí)行全程扶持，派人帶店經(jīng)營(yíng)，合作商無經(jīng)驗(yàn)也可輕松經(jīng)營(yíng)。

3.區(qū)域保護(hù)政策：嚴(yán)格規(guī)定所在商圈1000米范圍內(nèi)僅授權(quán)開一家店，嚴(yán)格的區(qū)域保護(hù)政策保證了每家店面的盈利，避免相互的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

4.核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)：思蜜客蜜釀酸奶和凍酸奶工藝及設(shè)備擁有獨(dú)立的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，核心輔料和菌種獨(dú)家研制，永不外傳，形成了思蜜客獨(dú)特口味風(fēng)格，他人無法模仿。

5.專業(yè)新品開發(fā)：思蜜客投入巨資，在上海復(fù)旦大學(xué)設(shè)立了研發(fā)中心，擁有專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，確保新品種的不斷推出，使各合作分店新品不斷，四季熱賣。

6.魅力品牌文化：以小蜜蜂和寂寞酸奶為核心元素的思蜜客品牌文化，富有時(shí)代氣息，與思蜜客的主力消費(fèi)群體有著很好的親和力，為品牌傳播奠定了良好的根基。

加盟政策：

品牌授權(quán)：授權(quán)使用思蜜客品牌、標(biāo)志及品牌vi視覺形象系統(tǒng)。

商圈評(píng)估：對(duì)預(yù)選的店鋪進(jìn)行專業(yè)化的商圈評(píng)估。

店面規(guī)劃：提供待開店鋪的整體規(guī)劃、裝潢設(shè)計(jì)及裝修指導(dǎo)。

設(shè)備安置：負(fù)責(zé)店鋪、專業(yè)設(shè)備調(diào)試和培訓(xùn)和售后服務(wù)。

從業(yè)培訓(xùn)：提供開店管理、服務(wù)、技術(shù)、財(cái)務(wù)的全面培訓(xùn)。

開業(yè)帶教：開業(yè)期間公司派資深管理人員和熟練店員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)帶教。

督導(dǎo)檢查：對(duì)店鋪的日常經(jīng)營(yíng)、管理、績(jī)效進(jìn)行督導(dǎo)和經(jīng)驗(yàn)診斷。

促銷指導(dǎo)：提供經(jīng)營(yíng)過程中的店鋪促銷等活動(dòng)的指導(dǎo)。

產(chǎn)品升級(jí)：公司研發(fā)中心根據(jù)季節(jié)和市場(chǎng)流行趨勢(shì)，定期推出升級(jí)換代新品。

加盟指導(dǎo)：對(duì)商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，幫助制訂區(qū)域推廣策略和提高服務(wù)水平。

物料配送：為確保產(chǎn)品質(zhì)量和成本，專用包裝物、原輔料由總部統(tǒng)一配送。

廣告支持：長(zhǎng)期實(shí)施區(qū)域性或全國(guó)性的惠及各地分店及商的促銷廣告和招商廣告支持。

加盟條件：

1.身體健康，有責(zé)任感，具有實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值并追求成功的愿望。

2.有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。

3.有一定的周轉(zhuǎn)資金。

4.認(rèn)同思蜜客品牌文化和整體發(fā)展理念，服從總部全方位指導(dǎo)和管理。

加盟流程：

1.投資咨詢：有意者以電話、傳真、網(wǎng)上留言等方式向總部咨詢投資事項(xiàng)，索取相關(guān)資料。

2.實(shí)地考察：到總部所在地進(jìn)行實(shí)地項(xiàng)目考察，并與總部工作人員進(jìn)行業(yè)務(wù)交流。

3.投資申請(qǐng)：填寫投資申請(qǐng)書并確認(rèn)投資意向。

4.資格審核：總部對(duì)投資者提供的各種資料進(jìn)行審核，確認(rèn)投資者的經(jīng)營(yíng)資格。

5.簽訂合同：雙方確認(rèn)考察結(jié)果無爭(zhēng)議，正式簽訂投資合同。

6.交納費(fèi)用：投資者按所選擇的投資類型向總部交納相應(yīng)的費(fèi)用。

篇10

正如靈魂的高低決定著人的水平一樣，述職報(bào)告主題句的高低也決定著全文的水平，也就是說主題句具有層次性，作者一定要充分發(fā)揮主觀性，讓主題句達(dá)到更高的層次。下面就讓小編帶你去看看酒店銷售經(jīng)理個(gè)人工作述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告1尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

20____年是酒店行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到白熱化程度是一年，也是我店?duì)I銷最為艱難的一年，若干酒店開業(yè)，大小賓館飯店展開了激烈的客源爭(zhēng)奪戰(zhàn)、硬件設(shè)施和軟件服務(wù)比拼戰(zhàn)，銷售工作面臨前所未有的壓力。一年來，在店領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，在各部門的積極協(xié)助下，我同銷售部的同仁們攜手共進(jìn)，直面種種挑戰(zhàn)，拼搏工作，努力開拓客戶市場(chǎng);雖然付出了艱辛的努力，但是實(shí)際經(jīng)營(yíng)指標(biāo)與集團(tuán)公司下達(dá)的總?cè)蝿?wù)指標(biāo)仍然相差____多萬元，沒有完成好全年的經(jīng)營(yíng)任務(wù)，成為大家共同的遺憾。正如一句名言所講的一樣：“挫折是成功路上必經(jīng)的磨難”，我相信所有銷售人員一定會(huì)愈挫愈勇，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，努力開創(chuàng)嶄新的營(yíng)銷局面。還有一點(diǎn)讓我個(gè)人深表遺憾的是，由于休了四個(gè)月產(chǎn)假，沒有全程參與全年的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)，雖然產(chǎn)假期間繼續(xù)積極聯(lián)系客戶，繼續(xù)關(guān)注銷售市場(chǎng)，但是收效甚微，期間未能為銷售事業(yè)做出實(shí)質(zhì)性的貢獻(xiàn)，在此深表歉意!總結(jié)好過去才能創(chuàng)造好未來，下面我將一年來的工作簡(jiǎn)要作如下匯報(bào)，望領(lǐng)導(dǎo)和同事們批評(píng)指正。

一、盡職盡責(zé)，努力拓展客房銷售市場(chǎng)

____年，作為銷售主管的我，深感市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，時(shí)刻以高度的責(zé)任感參與工作，克服了孕期?a href='//xuexila.com/aihao/zhongzhi/' target='_blank'>種植皇?，持续坚守钢X還ぷ鰨鋇?月份才不得不休假;12月份重回崗位后，繼續(xù)保持了飽滿的工作熱情，參與了新一輪的工作。在客房銷售方面主要做了以下工作。

1創(chuàng)新思路，創(chuàng)建自己的特色服務(wù)。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際，我(與同事們)創(chuàng)新了營(yíng)銷思路，推出“延伸服務(wù)”等項(xiàng)目，得到店領(lǐng)導(dǎo)大力支持。1月份，與當(dāng)?shù)貦C(jī)場(chǎng)共同攜手開展“機(jī)場(chǎng)酒店延伸服務(wù)”，分別制作機(jī)場(chǎng)及酒店宣傳廣告牌，在機(jī)場(chǎng)出港大廳設(shè)置酒店免費(fèi)咨詢臺(tái)，免費(fèi)為出港客戶解疑答惑，并針對(duì)商務(wù)散客及網(wǎng)絡(luò)客戶推出機(jī)場(chǎng)免費(fèi)接、送機(jī)服務(wù)、入住酒店乘客免費(fèi)使用機(jī)場(chǎng)貴賓休息廳等個(gè)性化增值服務(wù)，開創(chuàng)了當(dāng)?shù)鼐频甑脑鲋捣?wù)新紀(jì)元，得到了攜程旅行網(wǎng)及許多商務(wù)散客的高度贊揚(yáng)，提高了網(wǎng)絡(luò)客戶的回頭率，推動(dòng)今年散客及網(wǎng)絡(luò)房出租住間夜數(shù)的大幅增長(zhǎng)。今年下半年又推出了散客房送商務(wù)套餐等優(yōu)惠活動(dòng)，散客市場(chǎng)口碑也較好，客戶回頭率較高，周邊省會(huì)城市增加較多。

2總結(jié)提高，推行月度銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)制度。堅(jiān)持工作邊總結(jié)，提高銷售工作成效。每月召開銷售經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，對(duì)上月的銷售經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，及時(shí)查找銷售工作中存在的問題，從銷售自身角度提出增加房餐收入的可行性經(jīng)營(yíng)思路，有依據(jù)、有計(jì)劃地調(diào)整酒店客源結(jié)構(gòu)及銷售方向。

3多措并舉，盡力擴(kuò)寬客房銷售渠道。

激勵(lì)員工搜集同行市場(chǎng)信息，有針對(duì)性地推出酒店銷售活動(dòng)，爭(zhēng)取他家客戶流向我家;與____、____、____、____、____等多家網(wǎng)絡(luò)訂房公司加強(qiáng)合作，并與廣州食通商務(wù)公司簽訂合作協(xié)議，不斷開拓網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，取得顯著成效，今年網(wǎng)絡(luò)房收入同比去年增長(zhǎng)35%，成為一大亮點(diǎn);組織開展客戶大拜訪活動(dòng)，積極征求客戶意見，提升服務(wù)質(zhì)量，加對(duì)消費(fèi)變動(dòng)較大且排名前20位的協(xié)議客戶進(jìn)行拜訪，使得過去的一些已經(jīng)轉(zhuǎn)移消費(fèi)的客戶重新成為酒店的客戶;加大對(duì)協(xié)議客戶的銷售力度，帶領(lǐng)同事到周邊政府及企事業(yè)單位的拜訪，4月1日至12月31日，共簽訂協(xié)議____家，新簽協(xié)議占比超過____%。對(duì)偶爾有消費(fèi)的部分大客戶，采取贈(zèng)送代金券、贈(zèng)送果籃、發(fā)送周末短信等方式與客戶加強(qiáng)聯(lián)系，挽回了部分協(xié)議客戶。

二、抓好促銷，積極爭(zhēng)取餐飲銷售業(yè)績(jī)提升

起草制定了____年宴席促銷方案，前期通過制作宴席宣傳噴繪、指定專人負(fù)責(zé)宴席市場(chǎng)銷售，到住宅小區(qū)、新建樓盤、婚慶公司、婚紗影樓發(fā)放宴席宣傳卡，通過一系列措施加大宴席宣傳力度;后期推出贈(zèng)送宴會(huì)紗幔背景、發(fā)揮部門員工特長(zhǎng)，贈(zèng)送宴會(huì)司儀、紅地毯、香檳塔、彩色氣球拱門等等宴席特色增值服務(wù);并在宴席旺季投放廣播電臺(tái)謝師宴、狀元宴及婚宴宣傳廣告，加大員工銷售技巧知識(shí)培訓(xùn)，不斷提高宴席餐標(biāo)，打造民航特色宴席，宴席銷售在今年取得了較好的成績(jī)，同比增長(zhǎng)339%。同時(shí)，推出每日特價(jià)菜及商務(wù)套餐促銷活動(dòng)，及時(shí)調(diào)整商務(wù)套餐品種，以客房帶動(dòng)餐飲銷售;另外，根據(jù)客戶反饋意見聯(lián)系租用增配麻將機(jī)，帶動(dòng)包房餐標(biāo)提高。一些列的措施，使餐飲收入同比增長(zhǎng)4%。

三、強(qiáng)化管理，極力建設(shè)高素質(zhì)的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

結(jié)合酒店實(shí)際，對(duì)銷售日?qǐng)?bào)表、拜訪計(jì)劃表、電話拜訪周報(bào)表、團(tuán)隊(duì)確認(rèn)書等銷售表單的格式及內(nèi)容逐一進(jìn)行修改，完善員工日常工作內(nèi)容，便于監(jiān)督考核，提高了銷售管理水平;制定部門員工培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督落實(shí)情況，實(shí)施每周培訓(xùn);業(yè)余時(shí)間組織員工積極進(jìn)行宴會(huì)司儀主持訓(xùn)練，并市人民廣播電臺(tái)取得聯(lián)系，鼓勵(lì)員工自己設(shè)計(jì)宴會(huì)宣傳廣告，自己到電臺(tái)進(jìn)行錄制，以嶄新的方式促進(jìn)員工素質(zhì)不斷提高。一年來，銷售團(tuán)隊(duì)敬業(yè)、服務(wù)意識(shí)和公關(guān)能力有所提高，今年推出了宴會(huì)全程跟蹤服務(wù)，每次宴會(huì)指定專人負(fù)責(zé)跟進(jìn)落實(shí)，給客戶提供便捷的服務(wù)，得到了客戶的好評(píng)，成為酒店的服務(wù)性標(biāo)桿班組。一年來在領(lǐng)導(dǎo)同事們幫助下雖然有所進(jìn)步，但也存在明顯的差距：一是個(gè)人學(xué)習(xí)方面存在欠缺，往往埋頭于具體事務(wù)而忽略個(gè)人業(yè)務(wù)能力的提升，一定程度影響了個(gè)人潛力的發(fā)揮;二是創(chuàng)新意識(shí)不夠，營(yíng)銷策劃能力不強(qiáng)，市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)不強(qiáng)，對(duì)于客房、餐飲等營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)和促銷活動(dòng)策劃中缺乏有創(chuàng)意的點(diǎn)子，沒有很好地抓住各層次各類型客戶的心理;一季度實(shí)施低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，協(xié)議價(jià)格下降，并沒有因此而挽回流失的協(xié)議客戶，說明市場(chǎng)預(yù)測(cè)能力和敏感度需要提高。三是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)亟待加強(qiáng)，培訓(xùn)內(nèi)容、方式陳舊，缺乏吸引力。今后我將加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高銷售管理能力，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)抓管理，強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)能力和執(zhí)行力;外樹形象抓市場(chǎng)，精心策劃營(yíng)銷方案，周密組織促銷活動(dòng)，提高服務(wù)質(zhì)量，穩(wěn)定老客戶，拓展新客戶，培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，切實(shí)提高銷售業(yè)績(jī)。

20____年全省旅游發(fā)展大會(huì)在本地的召開將為我們帶來良好機(jī)遇;多家高檔酒店的開業(yè)也使我們面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。面臨并存的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，我將會(huì)同銷售部同仁，堅(jiān)定必勝的信心，與全體民航人團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，開拓創(chuàng)新，拼搏工作，極力擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，努力開創(chuàng)酒店市場(chǎng)發(fā)展新局面!

此致

敬禮!

述職人：______

20____年__月__日

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告2在過去的一年里，銷售部在總經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)及其它部門的密切配合下，基本完成了酒店20____年的工作任務(wù)。部門的工作也逐漸步入成熟。在這一年里我們具體工作內(nèi)容如下：

一、對(duì)外銷售與接待工作

首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的市場(chǎng)。把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，20____年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。

為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。

____年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，____年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。

隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。

我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如____等幾家網(wǎng)絡(luò)公司;

同時(shí)在這一年里我們接待了____多家摩托車公司，____等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。

二、對(duì)內(nèi)管理

酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

三、不足之處

1.對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少;

2.對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解;

3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。

4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;

影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告3尊敬的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫____，是____酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己七個(gè)月來的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從20____年3月4日任職后，前幾個(gè)月(3、4、5月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(6、7、8、9月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)____酒店的營(yíng)銷工作。

從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷，從“____”的演唱會(huì)到振奮人心的____，從____再到____演唱會(huì)，再到“____”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，四季餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。

回顧這幾個(gè)月來的工作，主要有以下幾個(gè)方面：

1、抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內(nèi)部管理工作，了解____酒店員工多數(shù)來于____等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。

糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。

在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員____獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章

立制前期，____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。

通過質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合高層經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理宣傳工作

金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來的賓客介紹____餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查，密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

____演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了____萬元的盒飯記錄。在____期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過____，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在____演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了萬多元的餐費(fèi)，再到____演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。并利用接待團(tuán)餐的機(jī)會(huì)，認(rèn)真咨詢反饋，做好信息的反饋統(tǒng)計(jì)工作。

總之，在這平凡而又不平凡的七個(gè)月里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。

十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!謝謝!

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告4尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

您好!

首先，向各位作一個(gè)自我介紹，我叫______，是____酒店的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在我把自己去年來的工作情況作一下匯報(bào)。

一、履行職責(zé)情況

從20____年__月__日任職后，前幾個(gè)月(____月)主要是協(xié)助餐廳經(jīng)理做好前廳的日常內(nèi)部管理事務(wù)，后幾個(gè)月(____月)因工作的需要及領(lǐng)導(dǎo)的信任和自身發(fā)展的需要，主要負(fù)責(zé)____酒店的營(yíng)銷工作。從前廳管理到內(nèi)外營(yíng)銷，從“____”的演唱會(huì)到振奮人心的____杯，從____杯再到____演唱會(huì)，再到“____”，體育場(chǎng)舉辦了一系列的活動(dòng)，____餐廳同樣也在市場(chǎng)的打拼下，掀起了經(jīng)營(yíng)的。回顧這幾個(gè)月來的工作，主要有以下幾個(gè)方面：1、抓學(xué)習(xí)教育，激勵(lì)奮發(fā)向上從任職以后，我在____酒店分管內(nèi)部管理工作，了解____酒店員工多數(shù)來于河北、安徽、湖南等不同地區(qū)，文化水平和綜合素質(zhì)有很大差異，業(yè)務(wù)水平及服務(wù)意識(shí)不高，針對(duì)此種狀況，我把自己所看到的不足一一列出病單，進(jìn)行全面性的培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)。2、糾正錯(cuò)誤的管理方法，進(jìn)行理論的講解及實(shí)踐的練習(xí)操作。從賓客一進(jìn)店的規(guī)范禮貌用語(yǔ)、微笑服務(wù)以及職業(yè)道德的觀念、菜品搭配，規(guī)范技能實(shí)踐操作程序，通過學(xué)習(xí)，使員工加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，提高業(yè)務(wù)服務(wù)水平，當(dāng)賓客進(jìn)店有迎聲，能主動(dòng)、熱情地上前服務(wù)，介紹酒店風(fēng)味菜，當(dāng)賓客點(diǎn)起煙，服務(wù)員應(yīng)及時(shí)呈上煙缸等。3、在四月份時(shí)，舉行了技能實(shí)操比賽，服務(wù)員____獲得了技能比賽第一名的好成績(jī)。其他服務(wù)員通過活動(dòng)比賽，養(yǎng)成了一個(gè)好的習(xí)慣，不懂就問，不懂就學(xué)，相互求教，也學(xué)到了很多知識(shí)，精神風(fēng)貌也越來越好，提高了工作效率，不足的是操作細(xì)節(jié)還有待改善。

二、抓管理建章立制前期

____餐廳很多工作存在問題，主要的毛病存在于沒有規(guī)范的制度，員工不明確制度，一些制度沒有具體的負(fù)責(zé)人進(jìn)行落實(shí)等。通過質(zhì)檢部領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)，我對(duì)羅列出衛(wèi)生工作制度上墻、音響的開關(guān)時(shí)間及負(fù)責(zé)人以及各崗位的服務(wù)流程、個(gè)人衛(wèi)生要求標(biāo)準(zhǔn)、收尾工作的注意事項(xiàng)，每天進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)檢查，對(duì)員工加強(qiáng)工作意識(shí)，明確工作責(zé)任有很大幫助。后期電話費(fèi)用高，配合高層經(jīng)理配置電話機(jī)盒，規(guī)定下班時(shí)間將電話鎖上，以及任何服務(wù)員一律不允許打市話等，杜絕了下班時(shí)間打市話的現(xiàn)象。

三、抓內(nèi)部客戶的溝通

真誠(chéng)地與客戶溝通，聽取他們的寶貴意見，不斷改進(jìn)并協(xié)調(diào)，及時(shí)將客戶反饋的信息反饋給廚房，如，有時(shí)客戶反饋“阿美小炒肉”分量不足，“沸騰魚”不夠香等等，通過客戶的真誠(chéng)反饋，再加上我們認(rèn)真的討論、修改，不斷地提高菜肴的質(zhì)量，令顧客滿意。

四、抓宴席的接待及管理

宣傳工作金秋十月是婚宴的黃金季節(jié)，制定婚宴方案，向周邊的單位發(fā)放宣傳單進(jìn)行走訪工作，目前，我承接了10月份的五場(chǎng)婚宴工作，向前來的賓客介紹

____餐廳的各種優(yōu)勢(shì)，對(duì)婚慶公司進(jìn)行電話溝通，對(duì)外宣傳酒店規(guī)模等，計(jì)劃性地對(duì)宴席接待做好充分的準(zhǔn)備工作。

五、深入市場(chǎng)調(diào)查

密切配合銷售部，抓市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)____演唱會(huì)期間，密切配合銷售部承接組委會(huì)場(chǎng)地職工餐盒飯，創(chuàng)收了萬元的盒飯記錄。在____杯期間，多次配合出攤工作及配合內(nèi)部管理督導(dǎo)，通過____杯，我感受了團(tuán)隊(duì)精神，在____演唱會(huì)期間，多次與組委會(huì)領(lǐng)導(dǎo)溝通場(chǎng)地人員的用餐，協(xié)調(diào)菜式，為酒店創(chuàng)收了萬多元的餐費(fèi)，再到____演唱會(huì)，承接了自助餐280人用餐，其中餐標(biāo)80—100元標(biāo)準(zhǔn)等。

六、抓團(tuán)隊(duì)用餐

利用每周六、日、周一與30多家旅行團(tuán)電話溝通及接待團(tuán)餐，目前前來旅行團(tuán)消費(fèi)最多的是旅行社、旅行社、國(guó)旅、旅行社等，通過接待團(tuán)餐，第一為餐廳增添了人氣，第二為廚房減少了成本費(fèi)用。

總之，在這平凡而又不平凡的一年里，我感受很深，同時(shí)也深感自己的不足，目前，外面的市場(chǎng)還沒有完全打開，需要我繼續(xù)努力，我將朝這幾個(gè)方面努力：

1、不斷學(xué)習(xí)，提高自己，加強(qiáng)銷售的業(yè)務(wù)知識(shí)及各方面的知識(shí)學(xué)習(xí)。

2、認(rèn)真做好本崗位工作的同時(shí)，不斷開發(fā)新的客戶群體。

3、做好內(nèi)部客戶的維護(hù)及溝通工作。

4、有計(jì)劃性地安排好營(yíng)銷工作。

5、做好客戶統(tǒng)計(jì)資料，不斷地加強(qiáng)聯(lián)系，做好客戶投訴處理工作及反饋信息工作。

6、密切配合酒店銷售部接餐及接待服務(wù)。

十分感謝各位領(lǐng)導(dǎo)!

謝謝!

此致

敬禮!

述職人：______

20____年__月__日

酒店銷售經(jīng)理述職報(bào)告5時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼來____的第三個(gè)年頭也飛快的過去了，回首一年來走過的歷程，既有快樂，也有挫折;既收獲良多，更頗有感觸?？偠灾@一年是自己職業(yè)生涯中經(jīng)歷豐富的一年，懷著一顆感恩的心，自己要感謝的人很多。下面就把今年的工作簡(jiǎn)單做個(gè)述職。

一、工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，敬業(yè)愛崗

今年從元月份到十月份，自己一直在____酒店工作，工作的崗位由前廳到銷售，自己也從以往圈子較狹窄的前廳經(jīng)理轉(zhuǎn)型成了銷售部經(jīng)理，在酒店市場(chǎng)營(yíng)銷的崗位上得到了一定的鍛煉與提高，從而又結(jié)交認(rèn)識(shí)了一批真誠(chéng)的客戶與朋友，為自己的職業(yè)生涯打下了較好的基礎(chǔ)。

在酒店銷售部工作期間，困難是非常多的，但是自己克服了種種困難，始終以一名zz人的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，帶領(lǐng)這個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)做出了一定的成績(jī)。

無論是年初的年糕促銷活動(dòng)，還是年中的端午粽子、六一兒童活動(dòng)策劃與促銷，中秋節(jié)的月餅銷售工作，整個(gè)銷售部一改往日的不良記錄，在酒店的完成情況都名列前茅。

尤其是今年四月份的____期間，由銷售部牽頭組織的酒店接待工作不僅得到了____的稱贊，也得到了各方賓客的認(rèn)可，為增添____在____市場(chǎng)的美譽(yù)度做出了自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

二、服從組織安排，顧全大局，不計(jì)較個(gè)人得失

作為一名老____人，服從意識(shí)是必須要過的一關(guān)。在今年，自己不光經(jīng)歷了工作崗位的轉(zhuǎn)換，也經(jīng)歷了工作地點(diǎn)的轉(zhuǎn)變，從十一月份開始調(diào)到了____新開的____工作。新開的酒店困難是較多的，尤其是自己所面臨的員工隊(duì)伍是陌生又稚嫩的，如何快速融入到新的管理團(tuán)隊(duì)中，如何迅速提高員工隊(duì)伍的實(shí)際工作技能技巧是擺在自己面前的難題。沒有過多的去想是否值得，也沒有計(jì)較那些得失，自己欣然與酒店領(lǐng)導(dǎo)、員工朋友們進(jìn)行交流，在大家的幫助與配合下，很快熟悉掌握了經(jīng)濟(jì)型酒店前臺(tái)的各項(xiàng)工作流程與標(biāo)準(zhǔn)，了解了會(huì)員卡的規(guī)定與辦理流程，同時(shí)也通過改進(jìn)培訓(xùn)方式方法、調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容以及加強(qiáng)平時(shí)工作中的實(shí)際案例分析等，使前臺(tái)員工的精神面貌與實(shí)際操作技巧得到了有效的提高。

最明顯的進(jìn)步就是此次圣誕節(jié)客人登記入住與結(jié)賬退房的過程中，前臺(tái)沒有再象十月國(guó)慶節(jié)那樣打亂帳，圣誕節(jié)期間各類賬項(xiàng)準(zhǔn)確無誤，優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)得到了客人的一致認(rèn)可。更為難能可貴的是，那兩天事情特別忙，人手也緊張，前臺(tái)的員工們主動(dòng)和管理人員一起加班加點(diǎn)，毫無怨言，體現(xiàn)了較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。

三、工作中能夠積極思考，勇于開拓創(chuàng)新

十幾年的酒店工作經(jīng)歷既是一筆寶貴的財(cái)富，同時(shí)又容易束縛人的思維方式。“____”的管理與運(yùn)營(yíng)模式都是在市場(chǎng)中不斷的摸索與壯大的，它凝聚了一大批____人的心血，我們肩上的責(zé)任很重。

作為第一家在____'開的連鎖酒店，除了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力很強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)已經(jīng)成熟規(guī)范外，我們還必須面對(duì)有相當(dāng)一批本土的小賓館亂價(jià)給我們帶來的壓力。

面對(duì)壓力，自己一方面主動(dòng)加強(qiáng)與以往客戶群體的聯(lián)系，另一方面加強(qiáng)了對(duì)酒店目前兩位銷售專職人員的培訓(xùn)與督促，尤其側(cè)重于與業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通與交流。一段時(shí)間下來，銷售人員對(duì)市場(chǎng)的敏感度逐漸提高了，工作的積極性重新得到了提高。

另外根據(jù)酒店目前的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，自己積極想辦法，在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持與幫助下，提出了全酒店進(jìn)行全員銷售獎(jiǎng)懲的方案。

通過十二月實(shí)施的情況來看，無論是哪個(gè)部門都超額完成了既定的酒店客房銷售任務(wù)，員工的參與積極性也得到了增強(qiáng)，活動(dòng)的效果較好。針對(duì)酒店目前會(huì)員發(fā)展工作遇到的瓶頸，自己也與各銷售代表一起想辦法，開拓渠道。

一個(gè)多月來主動(dòng)聯(lián)系了____商會(huì)在漢的各企業(yè)二十幾家，發(fā)動(dòng)酒店各部門想方設(shè)法改進(jìn)宣傳單片的發(fā)放地點(diǎn)、發(fā)放時(shí)間段，加強(qiáng)對(duì)周邊夜場(chǎng)及商戶的拜訪力度。雖然目前來看，效果仍然未達(dá)到酒店的需要，但銷售工作是酒店生存的重點(diǎn)，也是需要大家長(zhǎng)期重視和花大力氣落實(shí)執(zhí)行的事情。

四、工作中存在的不足

1)雖然從事酒店管理工作多年，但自己對(duì)經(jīng)濟(jì)型酒店的運(yùn)作與管理還需要進(jìn)一步加強(qiáng)學(xué)習(xí)與實(shí)踐。