導(dǎo)語：如何才能寫好一篇餐飲春節(jié)營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

根據(jù)目前山莊情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；，全國公務(wù)員公同的天地為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施

×一、目標(biāo)任務(wù)

、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元年。

、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元年。

、起止時間：自年月—年月。

二、形勢分析

、市場形勢年全市酒店飯莊還會增加，競爭形勢會相當(dāng)激烈，“僧多粥少”的現(xiàn)象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續(xù)。

、預(yù)測：新酒店相繼開業(yè)團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；對我山莊來說會議市場潛力很大。

三、市場推廣方法

開拓市場沒有多大捷徑可走，吃苦是最根本的出路。為什么這樣說，因為準(zhǔn)確的定位、合理的房價、良好的合作信譽都具備的同時，信息輸出（宣傳促銷）是最關(guān)鍵。山莊銷售在廣告宣傳上不可能象做日用品，大量投放媒體廣告，即使有也是小范圍內(nèi)在開業(yè)初期，那么人員促銷是最主要的手段。

、會務(wù)客源促銷

（）促銷時間：下半年至月上半年至月

（）促銷對象：（）政府各職能部門（）廠內(nèi)各有關(guān)部門（）其它關(guān)系戶

（）建全制，組織廠內(nèi)外會務(wù)客源。策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類的，學(xué)術(shù)研討，培訓(xùn)班會議和事業(yè)單位的會議。

、散客客源

散客市場客源的開發(fā)，是我們山莊追求的最主要的客源市場，要在有限的房數(shù)提高總量，散團比例的改變是根本途徑。

（）加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系，穩(wěn)定現(xiàn)有客戶，大力開發(fā)新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

（）針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優(yōu)惠。

（）根據(jù)不同客人的需要，設(shè)計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

（）大力發(fā)展長住客戶制定內(nèi)部員工合理的客房提成獎勵制度。

（）擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規(guī)定和訂房差價提差方法。

、餐飲促銷

（）增加品種和特色菜，降低價格，提高質(zhì)量。

（）根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

（）開展有獎銷售活動，如福壽宴、良緣宴、，贈送客房，或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動。

（）每天前臺都給餐飲提供一份住客姓名和房號單，以便銷售部和餐飲部聯(lián)系。

、提高回頭率

通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會有存量的增加，才能保證相對穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時還可以采用一些贈送和讓利推行“住房消費積分卡”：消費達(dá)到一定的金額或住房，享受贈送房，憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請金、銀卡，贈送娛樂消費。

四、不同季節(jié)營銷策略

根據(jù)淡旺季不同月份制定了不同的月工作重點。

、旺季：、、、、、、、月份

、各月工作重點：

年月份：

、加強對“高考房”市場調(diào)查。

、加強署期師生活動促銷。

、加強商務(wù)促銷。

年月份：

、加強署期師生活動促銷，加強商務(wù)散客促銷。

、制定“學(xué)生謝師宴”方案、中秋節(jié)活動方案和促銷月中旬餐飲部完成菜譜方案、銷售部完成

廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

、中秋節(jié)月餅促銷，月中下旬餐飲部完成制作方案、銷售部完成廣告宣傳促銷方案、各項工作逐步開展。

年月份：

、加強署期師生活動促銷。、加強“學(xué)生謝師宴”促銷。

、加強商務(wù)散客促銷，制定出月份團、散用房與月餅獎勵促銷方案。

、國慶節(jié)客房、節(jié)后婚宴月下旬餐飲部完成制作圣誕菜單方案，餐飲、銷售部完成接待及促銷方案。

年月份：

、加強會務(wù)促銷。

、加強商務(wù)促銷。

、加強對國慶節(jié)市場調(diào)查，制定國慶節(jié)促銷方案和國慶節(jié)的團、散預(yù)訂。

、制定“圣誕”活動方案。

年月份：

、加強會議促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、同餐飲部擬定圣誕節(jié)促銷方案。圣誕節(jié)圣誕大餐。月上旬餐飲部、銷售部完成制作圣誕菜單、

、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)”制作方案。銷售部、餐飲部月下旬完成“春節(jié)客房”、“家宴或年夜飯元宵節(jié)情人節(jié)”廣告宣傳促銷方案及環(huán)境布置方案，由于春節(jié)、元宵節(jié)、情人節(jié)時間相近，可貫穿起來。

廣告宣傳促銷及抽獎游戲設(shè)計方案及環(huán)境布置方案，各項工作逐步開展。

年月、月份：

、加強對春節(jié)市場調(diào)查。

、加強會務(wù)促銷。

、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強婚宴促銷。

年月份：

、加強對春節(jié)市場調(diào)查，制定春節(jié)促銷方案和春節(jié)團、散預(yù)訂。

、加強會務(wù)促銷。、加強商務(wù)促銷和協(xié)議簽訂。

、加強婚宴促銷。

年月份：

、加強會議促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強“三八節(jié)”活動促銷。

年月份：

、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強婚宴促銷。

、“五一”黃金周客房銷售月中下旬完成促銷及接待方案。

年月份：

、加強會務(wù)、商務(wù)客人促銷。

、加強婚宴促銷。

、加強對五一節(jié)市場調(diào)查，制定五一節(jié)促銷方案和五一節(jié)團、散預(yù)訂。

、制定“母親節(jié)”活動方案并促銷；母親節(jié)以“獻(xiàn)給母親的愛”為主題進(jìn)行餐、組合銷售。

年月份：

、加強對六月份市場調(diào)查，六一兒童節(jié)以“享受親情、歡樂無限”為主題推出兒童歡樂節(jié)進(jìn)行餐、娛樂組合銷售。制定父親節(jié)以“父親也需要關(guān)懷”為主題進(jìn)行餐、房組合銷售。（六月第三個星期天）

篇2

搶在節(jié)日里發(fā)財

1.中秋節(jié)的月餅。吃月餅吃的是傳統(tǒng)，吃的是那股團圓的味道。作為傳統(tǒng)節(jié)日中秋節(jié)的象征，月餅已不僅僅是一種特殊的食品，而漸漸發(fā)展成一種文化，成為人們傳遞情感、表達(dá)祝福的方式，月餅文化被賦予了更高層次的內(nèi)涵和韻味。中國人對傳統(tǒng)佳節(jié)，總是寄托著一種情思，需要一些如端午的粽子、中秋的月餅這樣的商品，來幫自己找到一種寄情的感覺。

2.國慶節(jié)擺地攤。出來游玩的人多，在大型商圈擺地攤是個不錯的選擇。到批發(fā)市場批點貨，就可以到步行街，夜市去賣了?？梢再I時尚女裝，也可以賣圖書雜志，還可以賣手機配件，賣小飾品等。

3.春節(jié)賣民俗風(fēng)情配飾。春節(jié)，正是中華民族民俗得以張揚的季節(jié)，國人對民俗風(fēng)情配飾的需求旺盛。所以開這樣一間店經(jīng)營利潤一定豐厚。原料采購：可從格爾木、拉薩或西寧采購銀銅餉飾品、半寶石首飾、珊瑚飾品、掛在脖子上的轉(zhuǎn)經(jīng)輪、尼泊爾彩織包等；也可托膠東及南通的朋友購買當(dāng)?shù)氐拇蠹t牡丹土布、藍(lán)印花布、蠟染花布，托云南的朋友采購各式苗繡背包、苗繡黑長褲、苗繡花邊等。

4.清明節(jié)的特色食品。小生意當(dāng)然少不了餐飲食品，白酒、糕點、甘蔗、糖果、水果都是清明節(jié)祭掃、聚會不可缺少的食品。清明自古以來就有寒食文化。然寒食節(jié)日漸遠(yuǎn)去，但精華仍保留在各地民間的清明食俗上。此外，白菊、扎紙、風(fēng)箏等，也走貨很快。

5.端午節(jié)的食品和飾品。除粽子外，咸鴨蛋、炸糖糕、五毒餅以及綠豆糕，都是端午節(jié)必備的食品。很多商鋪抓住這一機會，以最顯著的位置和廣告開始銷售端午節(jié)的時令食品，也有不少消費者陸續(xù)購買一些端午節(jié)傳統(tǒng)的食品。此外，五彩線、小符，在人群密集的地方擺個地攤賣，也能小賺一筆。艾草、艾灸用品，在農(nóng)村大家一般是親自去采摘。不過現(xiàn)在大家都在城市中，不僅人們沒有這個時間，也沒有多少地能夠讓人親自去采艾草、菖蒲了，但需求還是一樣的在。一些有條件的上班族就可以利用下班的時間做兼職，成本基本上沒有，但要付出時間和勞力到郊外去采，短短幾天的時間也能賺上一筆。

節(jié)日營銷提前準(zhǔn)備

節(jié)日營銷是瞬間的繁榮，節(jié)后市場無盡疲軟。所以，萬事提前。僅僅在節(jié)假日來臨前才開始準(zhǔn)備“節(jié)假日營銷”那就錯了，節(jié)假日營銷是一個系統(tǒng)工程，如果平常不做好基本功，而單憑節(jié)假日前臨時抱佛腳，可能會非?；靵y。所以，創(chuàng)業(yè)者們要做好節(jié)假日營銷的研究，做好自己優(yōu)勢和劣勢的分析。

要點一：明確目標(biāo)。根據(jù)節(jié)假日的不同，要有針對性做好營銷工作，正確分析消費者的節(jié)日訴求，分析消費者對產(chǎn)品的傾向程度、節(jié)日消費行為，必須制定出一個量化的指標(biāo)，才能達(dá)到考核、控制、計劃目的。如做餐飲業(yè)的創(chuàng)業(yè)者春節(jié)可以準(zhǔn)備有喜慶氛圍的的餐飲食品，端午節(jié)可準(zhǔn)備粽子饋贈消費者等。

要點二：突出主題。促銷活動要給消費者耳目一新的感覺，給消費營造一個輕松、愉悅的消費氛圍。有沖擊力，讓消費者看后記憶深刻；有吸引力，讓消費者產(chǎn)生興趣；主題詞簡短易記，印象深刻。如光棍節(jié)，淘寶推出“相約雙11，五折促銷”活動。“賣家承擔(dān)運費”、“選購快樂單身禮物”等標(biāo)語層出不窮。購物狂歡節(jié)也大獲全勝，成為一大促銷點。

要點三：促銷手段。促銷的方法很多，如開展現(xiàn)場秀、買贈、折扣、積分、抽獎等方式。選用何種促銷方式，根據(jù)自己從事項目的具體情況而定。

要點四：抓住特色。根據(jù)節(jié)假日的風(fēng)格特色，盡量營造歡樂的節(jié)日氣氛。從假日特點看，春節(jié)、”五一”、“十一”這三個長假也有不同特點。春節(jié)是傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日.“五一”、“十一”則是休閑假日。在經(jīng)營時就要抓住這個特點。

要點五：要有方案。要事先準(zhǔn)備充分，把各種因素考慮周到。差異促銷是個好拌飯。節(jié)日里到處都是“全場特價”、“全場幾折”，消費者對此并不感冒。不妨換一種方式，在促銷品上寫上“數(shù)量有限，售完為止”，一定期限后就把商品撤下，讓消費者產(chǎn)生“先下手為強”的心理。

善用價格戰(zhàn)

這里的價格戰(zhàn)不是一味壓價，在折扣上用一點小技巧，也可以很好地在價格上打勝仗。

方案一：錯覺折扣。人們總是普遍認(rèn)為打折的東西質(zhì)量會差一點，要打消這種心理暗示就要讓買家覺得商品其實是原價的，但是我花了更少的錢買到了，賺到了。比如"只要100元就可買到店里130元的商品"。都是讓利，但給買家感覺完全不一樣，130元打個7.7折，買家感覺就值100，質(zhì)量也就是100的質(zhì)量。但是改稱"花100元就可以帶走價值130元的商品"，買家就會覺得這個商品的價值還是130元，但是我花100塊錢就得到了，質(zhì)量還是130元的。

方案二：超值一元。就是活動期間，顧客花一元錢買到平時十幾元的商品?；蛟S很多人不明白一個問題：這種促銷方案不是很讓店鋪虧本嗎？其實不然，表面看，這種商品確實賺不到錢，但是通過這些商品吸引很多人流，一個客戶購買一件1元商品，他同時再購買店鋪里其他商品的可能性是很大的。

方案三：臨界價格。就是在視覺上和感性認(rèn)識上讓人有第一錯覺的那個價格，比如，以100元為界線，那么臨界價格可以設(shè)置為99.99元或者是99.9元，這種臨界價格最重要的作用是給買家一個視覺錯誤，這個商品并沒有上百，也只不過是幾十塊而已。盡管這個策略已經(jīng)被用濫，但也說明了這個方法屢試不爽。

篇3

迎國慶活動方案【酒店】

一、活動目的：

秋高氣爽迎國慶，花好月圓過中秋;舉目九州展風(fēng)采，放眼中華萬家興;煙花紅旗揚喜氣，皓月照耀中華地;國慶中秋兩節(jié)遇，雙份祝福甜如蜜;祝福祖國永昌盛，祝福友人闔家歡!為感謝長期以來社會各界朋友對酒店的關(guān)心與支持，特制定本方案。

二、活動時間：

20xx年9月1日——20xx年10月31日

三、活動內(nèi)容：

充值活動

四、免費入住客房活動：

凡參加此次活動充值的'客人每介紹五位新客，之前所充值金額全部返還，免費入住所充金額房間數(shù)

五、針對散客使用積分卡活動：

累計住房五次免費住客房1/天/間

餐飲部促銷

一、針對秋季推出特價套餐：

標(biāo)準(zhǔn) 388元/桌 588元/桌

688元/桌 888元/桌

二、活動期間在餐廳消費滿500元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券一張，滿1000元(不含套餐、酒水)送酒店100元代金券二張，此券客房餐廳均可使用，日期不限。

三、活動期間預(yù)訂包桌兩桌以上(含兩桌)送尼雅專供水2件，以此類推

四、活動期間使用會議室者均贈送尼雅專供水1/人/瓶

五、活動期間指定尼雅紅酒八折優(yōu)惠

六、最終解釋權(quán)歸酒店所有。

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

1、所有員工應(yīng)本著對酒店客人負(fù)責(zé)的態(tài)度，認(rèn)真執(zhí)行本方案。

2、本方案執(zhí)行過程中如發(fā)生疑問應(yīng)及時向上級匯報，迅速解決。

3、本方案自20xx年9月1日起執(zhí)行，截止20xx年10月31日。

迎國慶活動方案【酒店】

20XX年國慶節(jié)即將到來而每年國慶黃金周后至年底前，餐飲業(yè)都將出現(xiàn)了“短期休眠”，那么，如何做好旺季與淡季之間的營銷策略轉(zhuǎn)換呢?筆者認(rèn)為，節(jié)后要根據(jù)時令和消費口味，變換營銷主題，達(dá)到“旺季取利，淡季取勢”的目的，讓淡季不淡，好戲連連。

面對餐飲經(jīng)營淡季，各企業(yè)老板各有招數(shù)。有些餐飲企業(yè)似乎找不到“北”，只好從開源節(jié)流方面想辦法自救;有些餐飲店老板卻不以為然，只是適當(dāng)控制支出，而不會采取減人減薪，認(rèn)為元旦、春節(jié)等假期的營業(yè)額會賺補回空缺;有些老板則利用這個時機內(nèi)強素質(zhì)，外樹形象，砍柴磨刀兩不誤……那么，餐飲淡季還有哪些實用的營銷策略呢?

一、用特價菜，彌補不足

“淡季”這段時間，大多數(shù)餐飲店的營業(yè)額都會有不同程度的下滑，但是，要認(rèn)清淡季餐飲的特征，推出有針對性的促銷，就會“淡季不淡”。特價菜是最簡單直接有效，雖然消費旺季已過，名貴的菜可以只有等著春節(jié)再吃，但人總是要吃飯的，普通實惠的菜也會吸引部分顧客。

“寶業(yè)酒樓”在11月份推出燒雞18元/只、海鮮河鮮特價、13元小炒10多款;“勝記海鮮飯店”推出滿100送10元;“大四川火鍋城”49元火鍋自助餐從11時一直敞開吃到16時半，生日免單、學(xué)生和教師優(yōu)惠5元。每日數(shù)款特價菜，不僅可以籠絡(luò)人心，還能保增長，減少幾道菜式的利潤，通過其他出品來彌補。

不少餐館的促銷活動本身就是虧本生意，但通過拉攏人氣，帶動其它消費，做足量的文章，讓酒店保本維持著，以順利度過淡季。如一家海鮮酒樓的負(fù)責(zé)人透露，11月海鮮的進(jìn)價猛漲，如象鼻蚌從每500克150元漲到了190元，但酒樓銷售的價格卻不升反降，其目的很明確，就是希望能以低價讓淡季依然火起來。

二、策劃美食節(jié)，帶旺人氣

人為地造節(jié)又是食肆應(yīng)付淡季有力的一招，前段時間，各大餐館的店慶、美食節(jié)相當(dāng)頻繁，這都是拉抬人氣的好辦法，如“法國勝日門”在淡季推出主題“輪船上美食節(jié)”，東方賓館舉行“加拿大海鮮美食節(jié)”、澳門街舉辦“滋味羊節(jié)”即是如此，更有甚者，餐廳還推出“三人行，免費一人”的優(yōu)惠活動。“買二送一”變相推廣，自是比直接打折高明得多，這些不同主題的活動，讓餐館賺足了人氣。

舉辦美食節(jié)的目的，旨在吸引客流，提升營業(yè)額，往往是噱頭，以某一核心食材原料，通過各種烹飪手法的運用，將其整體解構(gòu)，并以一席“全羊宴”、“全牛宴”等方式呈現(xiàn)，如此讓食客大飽口福，食肆名利雙收，兩全齊美。

還有，物以稀為貴，再平常的食材，只要限量供應(yīng)，總會有人欣賞。根據(jù)消費者的心態(tài)，有些酒樓在城中走偏鋒，對一些特殊食材只限量供應(yīng)10份，售完即止，逾期不候，將消費者的胃口吊起來。

三、數(shù)字促銷，帶動年青消費

為了讓食客來多幾次，變?yōu)槭炜?，?jīng)營者亦是花不少心思，此期間除了打折、vip卡優(yōu)惠、送果盤等慣例外，經(jīng)營者還可瞄準(zhǔn)新勢力--針對經(jīng)常上網(wǎng)的年青消費群的生活方式，在網(wǎng)絡(luò)上搞促銷，如網(wǎng)絡(luò)訂餐、電子優(yōu)惠券，或與銀行捆綁合作，推出刷卡優(yōu)惠活動。“東都大世界”每到淡季，物業(yè)與企業(yè)聯(lián)手推出網(wǎng)上電子優(yōu)惠券，打印出來后就可以憑券去消費，可當(dāng)作現(xiàn)金使用，迎合了不少年輕人的消費需求。

四、淡季整修翻新，增加時尚元素

不少餐館選擇在淡季的時候，把店面裝修翻新，使得酒店在軟硬件方面，縮短和其它酒樓的差距，重新打扮得分，這不失為上策。從10月中旬開始，勝記、宏記、川味濃等紛紛對飯店進(jìn)行局部改造，有的甚至是全面翻新，準(zhǔn)備以全新的面貌迎接旺季的到來，這些餐館的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，現(xiàn)在的餐飲競爭如此激烈，消費者對環(huán)境相當(dāng)看重，只有不間斷地通過對餐館的翻新，可以不斷地增加餐飲行業(yè)中的流行元素，順利完成的企業(yè)轉(zhuǎn)型，這樣才能讓企業(yè)立于不敗之地。

五、體驗消費，完善不足

淡季里，營銷工作重點可歸納為三個方面：1、老客戶的維護(hù);2、新客源的開發(fā);3、品牌形象的塑造。要做好這三方面的工作，適度的營銷成本是必不可少。餐廳可通過與顧客面對面交流、電話溝通、填寫調(diào)查表單的形式獲得顧客意見，也可以邀請朋友以顧客的身份，對餐廳的進(jìn)行體驗感受。只有將餐廳存在的問題針對性解決了，再輔助符合餐廳現(xiàn)狀，以及受當(dāng)?shù)叵M者熱衷的營銷策劃，就能將餐廳的生氣炒熱。一個有實力，受消費者追捧的餐廳，在一年四季生意差距并不會太大，只是冬季更火爆。

六、巧借文化牌

城中的食肆無論是出品，還是食材都無明顯優(yōu)勢，怎樣才能保增長?于是有的就打起“文化牌”，“經(jīng)濟搭臺，文化唱戲”，在飲食文化上動腦筋。11月初，某店以經(jīng)營雞為主的老板，偶然得到顧客為酒樓題的上聯(lián)，當(dāng)下老板就迅速啟動懸賞萬元征下聯(lián)，在城中引起不少關(guān)注。到11月底，餐廳共接到300多名參與者，為公平起見，老板還專門請來大學(xué)教授做評委。這種方式，借題發(fā)揮，既宣傳了酒店的特色菜，也拉來了潛在顧客。

淡季營銷不但要把眼睛瞄準(zhǔn)對手，瞄準(zhǔn)自己和產(chǎn)品、瞄準(zhǔn)廣告促銷、更要把眼光放到整個社會環(huán)境中去。要善于抓住社會的焦點熱點迅速地改變策略和行動，甚至可以不失時機的炒作自己，自己不但賺錢，而且會使聲譽、知名度等品概效益直線上升。

迎國慶活動方案【酒店】

對于酒店來說，每年的國慶節(jié)是促銷的絕佳時機，加上十月份又是婚慶，只要酒店找準(zhǔn)自己的`位置，就可以在這場促銷盛宴中旺中取利。為了保證國慶節(jié)促銷活動的順利開展，制定一份實用的酒店國慶節(jié)促銷活動方案很有必要。下面是一份《酒店國慶節(jié)促銷活動方案》，供參考。

一、活動背景

今年的十月，趕上國慶中秋兩個佳節(jié)，回家團聚，走新訪友是中國人過節(jié)的傳統(tǒng)習(xí)俗，同時，十月又是婚慶的，酒店可以利用這樣的環(huán)境來做促銷。

二、活動時間

9.20-10.10

三、活動主題

與國同慶，共譜天倫

四、活動內(nèi)容

1、活動期間，推出黃金套餐

良朋相聚宴：699元/桌

金玉滿堂宴：799元/桌

富貴吉祥宴：899元/桌

2、中秋之夜推出團圓飯： 588元/桌 、688元/桌、888元/桌 ;提前預(yù)定，贈送禮品一份。

3、活動期間，婚慶宴消費達(dá)萬元以上，贈送價值達(dá)千元的蜜月禮物。

4、活動期間，凡是外地到本店就餐者，憑身份證就可獲得中秋小點一份。

5、與旅游團聯(lián)合促銷，指定旅游點，發(fā)贈就餐券，同時，到本站消費的客人，可以獲得XX旅游景區(qū)門票一張。

五、促銷宣傳

1、背景音樂：以國慶，中秋為主要音樂風(fēng)格。

2、門廳裝飾：酒店用氣球做彩門裝飾，營造熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳：電視臺，無線電，網(wǎng)站，報紙。

4、視覺宣傳：提前三天開始宣傳，主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣，以達(dá)到最佳的效。

六、人員培訓(xùn)

篇4

然而今年春節(jié)前后，高端餐飲業(yè)的營收似乎出現(xiàn)了大幅的下降。各路專家學(xué)者一擁而上，百家爭鳴，你言洗牌，我道寒冬，搞得受眾人心惶惶。其實在業(yè)內(nèi)人士看來，高端餐飲業(yè)轉(zhuǎn)型升級的契機到了。

結(jié)構(gòu)單一，醞釀升級

北京湘鄂情餐飲管理有限公司旗下的湘鄂情品牌一直以來都將自身定位為中高檔品牌，店內(nèi)人均消費700元以上的高端消費，占集團營銷總量的30%左右。去年年末相關(guān)禁令出臺之后，湘鄂情受挫嚴(yán)重。在剛剛過去的2月底，湘鄂情了2012年年度財報預(yù)告，該公司當(dāng)年營業(yè)收入為13.79億元，同比增長11.66%；凈利潤1.2046億元，同比增幅為29.35%。但在第四季度，湘鄂情凈利潤僅為1005萬元，同比大幅下滑41.6%。不久前曾有消息稱，湘鄂情因此將會出現(xiàn)大規(guī)模裁員現(xiàn)象，不過公司負(fù)責(zé)人董事長孟凱對此公開予以否認(rèn)。

無獨有偶，之前受董事長張?zhí)m移民風(fēng)波影響的俏江南近日又被不斷爆料，稱其在春節(jié)期間回吞大批訂單，僅上海地區(qū)退單率就高達(dá)30%，北京方面退單情況可能更嚴(yán)重，營業(yè)額恐將大幅下滑。俏江南市場公關(guān)部副總裁杜薇也于近日公開辟謠，質(zhì)疑數(shù)據(jù)的出處，并表示該公司已經(jīng)完成各月的既定目標(biāo)，根本不存在下降30%的情況。此外還有消息稱，俏江南魚翅銷量下降了70%，對此杜薇氣憤地說：“作為一家零魚翅餐廳，已經(jīng)3年沒有賣過與魚翅相關(guān)的菜品了！”

雖然，像湘鄂情、俏江南這樣的上市公司都對坊間的猜測予以否認(rèn)，更多低調(diào)的高端餐飲企業(yè)也并不愿意提及業(yè)績受政策影響下滑，但是無風(fēng)不起浪，高端餐飲生意不如以往好，卻是正在發(fā)生的事實。高端餐飲經(jīng)歷了數(shù)十年的繁榮后，已略顯疲態(tài)。商務(wù)部近期公布的全國餐飲抽樣調(diào)查結(jié)果顯示，今年一、二季度高檔餐飲企業(yè)的營業(yè)額，受影響最大的北京同比下降幅度約為35%，上海的下降幅度也超過了20%。

上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會為核實這一現(xiàn)象并進(jìn)一步采取措施，曾于近期先后召開了2次大型企業(yè)座談會和會長會議多方聽取意見，調(diào)研結(jié)果并不樂觀，絕大多數(shù)高端餐飲企業(yè)表示節(jié)前訂單較往年相比大幅降低，并且普遍存在退訂現(xiàn)象；春節(jié)期間營收相對平穩(wěn)，而節(jié)后則較往年提前進(jìn)入了淡季。

據(jù)報道，目前餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，經(jīng)營成本居高不下，是餐飲企業(yè)發(fā)展面臨的第一重壓力，其中包括用工成本、裝修成本，加之日常的水、電、氣以及食材成本等。而且結(jié)構(gòu)本身也為行業(yè)帶來內(nèi)部壓力，國外高端餐飲在整體餐飲中所占的份額比例是呈現(xiàn)金字塔架構(gòu)的，這與國內(nèi)的高比例大相徑庭。與此同時，國外星級酒店餐飲和客房的營收比通常是4∶6，在中國則是餐飲發(fā)展得更好，營收比往往是6∶4，在投資時也會建設(shè)更多的餐飲設(shè)施。這一點上，上海一家精品酒店負(fù)責(zé)人王某也表示：“出于餐飲比重的考慮，公司最新的酒店項目會定址在蘇州陽澄湖，以吃蟹度假的形式向外推廣?！?/p>

針對這些現(xiàn)象，上海餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會會長沈思明表示，目前高額的經(jīng)營成本、日趨激烈的競爭、日益挑剔的消費者都成為餐飲企業(yè)發(fā)展的壓力，餐飲行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時代。同時，對那些長期服務(wù)于人脈關(guān)系的高端餐飲企業(yè)而言，本身的市場結(jié)構(gòu)就存在一定的問題，所以此次中央號召厲行勤儉節(jié)約反對鋪張浪費才會對他們造成這么大沖擊。如果不改變經(jīng)營模式，不單會影響他們的營業(yè)額，更是關(guān)乎他們的生存大計。所以，這次新規(guī)所帶來的不能說是寒冬，也不能說是洗牌，而是一個極佳的轉(zhuǎn)型契機。

挑戰(zhàn)中的轉(zhuǎn)型機遇

高檔餐飲的轉(zhuǎn)型似乎已經(jīng)是箭在弦上，不得不發(fā)耳。2月15日，在京召開了百余家全國知名餐飲企業(yè)家出席的全國餐飲業(yè)重點企業(yè)轉(zhuǎn)型升級經(jīng)驗交流會上，發(fā)改委資源節(jié)約和環(huán)境保護(hù)司節(jié)能減排處呂侃副處長希望餐飲行業(yè)在為大家提供優(yōu)質(zhì)可靠安全服務(wù)的同時，進(jìn)一步把節(jié)能環(huán)保降耗的工作做的更好。商務(wù)部服務(wù)貿(mào)易與商貿(mào)服務(wù)業(yè)司萬連坡副司長則表示，隨著餐飲行業(yè)社會貢獻(xiàn)率的逐年提升，國家越來越重視餐飲業(yè)的發(fā)展，盡管當(dāng)前餐飲行業(yè)面臨著成本上漲等一系列困難，但是從日前央行對餐飲業(yè)刷卡費率的下降看，表明行業(yè)協(xié)會和企業(yè)的呼吁受到了政府的重視，因此餐飲業(yè)的企業(yè)家們要更加充滿信心，更加團結(jié)在行業(yè)協(xié)會周圍，形成凝聚力。建議企業(yè)家們開闊思路，從早餐工程、社區(qū)餐飲、科技園區(qū)和大學(xué)城供餐等方面尋求發(fā)展機會。

據(jù)全國烹飪行業(yè)協(xié)會相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，今后行業(yè)組織將重點支持大眾化餐飲，引導(dǎo)高檔餐飲企業(yè)轉(zhuǎn)型升級；支持更多的餐飲企業(yè)研發(fā)更符合大眾消費能力的新型菜品，積極調(diào)整市場營銷定位，科學(xué)引導(dǎo)合理消費，倡導(dǎo)餐飲企業(yè)更好地提供便民服務(wù)，鼓勵連鎖餐飲企業(yè)到社區(qū)建店設(shè)點。星級酒店餐飲應(yīng)當(dāng)開發(fā)更多的商務(wù)消費和大眾消費尤其是市場前景廣闊的婚慶消費。同時，過去一些高端餐飲企業(yè)所熱衷于高價菜、天價菜，今后在菜品開發(fā)也需要作出一些調(diào)整。

而在1月28日，上海市餐飲烹飪行業(yè)協(xié)會攜手錦江、東湖、衡山、杏花樓、小南國等50余家餐飲集團（公司）近千家餐飲門店向全市餐飲企業(yè)發(fā)出“反對浪費，厲行節(jié)約”倡議書。協(xié)會會長沈思明表示，高檔餐飲企業(yè)應(yīng)該推廣剩菜打包服務(wù)，并在餐桌上提供公筷，公羹；合理利用原輔料，降低單位能耗；積極調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)，推出早茶或午茶項目；適當(dāng)調(diào)整高檔餐飲品種，開發(fā)增加中低檔品種，豐富營銷手段，開辟諸如團購、網(wǎng)上訂餐和社區(qū)大眾化餐飲等新興業(yè)務(wù)，高檔餐飲單位也可以主動降低身價，適當(dāng)轉(zhuǎn)向中低檔大眾化餐飲，有條件的可以學(xué)習(xí)德興館、光明、鴻瑞興這些老字號，逐步發(fā)展半成品外賣、成品外送、食品加工業(yè)等。

為了響應(yīng)中央政府與各級行業(yè)協(xié)會的號召，從今年初至今，總市值蒸發(fā)近3億元的湘鄂情現(xiàn)已開始轉(zhuǎn)型，將完全停止銷售人均價格超過200元的單品及每斤超過300元的海鮮，同時取消服務(wù)費，允許客人自帶酒水，而店內(nèi)酒水價格與平價超市一般。此外，現(xiàn)有酒樓業(yè)務(wù)將全部取消，酒樓轉(zhuǎn)型為“家庭歡聚餐廳”，主打中低端消費。

另一家高端餐飲行業(yè)的典型企業(yè)，總部設(shè)在上海的小南國餐飲控股有限公司也悄悄推出了自己的轉(zhuǎn)型方案。公司旗下的餐廳推出的“大實惠，小套餐”活動，吃300送100，也就是75折的大幅優(yōu)惠，而旗下的五星級酒店則推出了每位158元滿2送1，即66折的午市優(yōu)惠，鎖定高端白領(lǐng)市場。

由此看來，中高端餐飲應(yīng)該由以前政府顧客為主導(dǎo)的市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型到以大眾顧客為支撐上來，從高消費轉(zhuǎn)型到普通民眾消費水平上來。這并不是一次十分簡單的轉(zhuǎn)型，尤其是一些高檔會所，因為它們的餐飲品種比較單一、裝修豪華、成本又高，轉(zhuǎn)型空間較小。此外，有學(xué)者認(rèn)為，高端餐飲企業(yè)可以利用自身的資金優(yōu)勢，嘗試加大產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。如上游的海鮮養(yǎng)殖、蔬菜種植、調(diào)味品買賣等，通過建立企業(yè)的基地開發(fā)副產(chǎn)品來控制成本。實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈的整體運作，增加抗衡風(fēng)險的能力。

向低延伸或加劇競爭

如果說高端餐飲今年春節(jié)前后是門可羅雀，那么大眾餐飲則就是另外一副門庭若市景象了。今年1月初，記者曾前往豐收日五角場店實地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)當(dāng)天晚上客人爆滿，而且還有許多前來預(yù)訂年夜飯的客人。隨機采訪了其中幾位，他們均表示現(xiàn)在過年很少在家自己做年夜飯了，這家酒店價格適中，菜的味道也不錯，所以選擇到這里來吃年夜飯。而據(jù)餐廳負(fù)責(zé)預(yù)訂的員工介紹，該餐廳小年夜至初五，訂座量已基本飽和，和往年差不多。

而記者在初六前往調(diào)研的滬蝶連鎖餐飲發(fā)現(xiàn)，該店狀況也同樣如此，不過與豐收日不同的是，這家餐廳的價格更為實惠，因此在開設(shè)了6點與7點半兩個檔期之后，依然出現(xiàn)了爆滿的情況?；蛟S這正是高端餐飲紛紛向中低端轉(zhuǎn)型的初衷之一，這一市場的確有著十分廣闊的發(fā)展空間，但是這一市場同時也有著更為棘手的同質(zhì)化競爭難題和“四高一低”的現(xiàn)象，即原料價格高、人力成本高、運營成本高、房租高、利潤低，這些難題和現(xiàn)象都制約著整個餐飲行業(yè)的健康發(fā)展。

“所謂同質(zhì)化也就是同行內(nèi)的所有競爭對手彼此模仿，形成零和競爭，導(dǎo)致產(chǎn)品價格越來越低，最終完全沒有利潤可言?！苯?jīng)濟學(xué)家邁克爾?波特曾這樣解釋。而這一曾經(jīng)影響著日本經(jīng)濟長達(dá)二十年的現(xiàn)象，今天也在影響著中國的大多數(shù)企業(yè)。要破解這一難題，答案似乎非常簡單，就是做到差異化。這個概念其實在上海著名購物中心來福士的地下一樓已非常普及，如果細(xì)心的人，就不難發(fā)現(xiàn)，這個充斥著30余家各色餐飲產(chǎn)品的廣大空間內(nèi)，竟然沒有一家提供的餐飲產(chǎn)品有所雷同，很多人可以選擇在A店花30元吃個甜膩而豐盛的巧克力大餐后，再去B店花20元吃點咸咸的關(guān)東煮來解膩，而我們都知道，超市里的巧克力和關(guān)東煮，往往只有前者價格的一半，這種差異而又富有人性化的競爭關(guān)系，才能保證產(chǎn)品本身的利潤。

而“四高一低”現(xiàn)象則更是由來已久，畢竟這是所有勞動密集型產(chǎn)業(yè)的通病，好在部分資金雄厚的高端餐飲企業(yè)可以用規(guī)?；瘉肀苊膺@一現(xiàn)象，而他們?nèi)胧泻笏鶐淼母偁?，勢必也會淘汰一批落后的餐飲企業(yè)。3月初，上海市召開食藥監(jiān)管大會，公布的一組相關(guān)數(shù)據(jù)稱，去年本市共核發(fā)《餐飲服務(wù)許可證》6898張，而注銷餐飲企業(yè)達(dá)到7308家。上海餐飲企業(yè)數(shù)量據(jù)此減少3%，這是近年來餐飲企業(yè)總量首次出現(xiàn)下降拐點。由此可以看出，淘汰落后產(chǎn)能的進(jìn)程雖悄無聲息，但卻已經(jīng)開始。

篇5

長春市是吉林省的省會，吉林省的綜合服務(wù)中心，市區(qū)人口315萬。全市擁有眾多的商貿(mào)、餐飲等服務(wù)機構(gòu)，其中，星級賓館、酒店50多家;餐飲業(yè)比較發(fā)達(dá)，有A類店80多家，B類店400多家，C類及以下5000多家;具有一定規(guī)模的商場、超市40多家;酒類批發(fā)企業(yè)700多戶;煙酒專賣店800多家。

二、葡萄酒市場狀況

長春市葡萄酒消費市場起步比較晚，但是發(fā)展速度比較快。吉林省是全國重點葡萄酒生產(chǎn)地區(qū)之一，應(yīng)該說，地產(chǎn)葡萄酒在長春市場的推廣有效地拉動了人們對葡萄酒的消費。中國名牌產(chǎn)品中的葡萄酒品牌吉林省占兩種通化和長白山，一直以來這兩種葡萄酒始終在積極運作長春市場，加上張裕等全國性品牌的逐漸滲透，長春市葡萄酒消費量每年都以兩位數(shù)的速度遞增。據(jù)不完全統(tǒng)計，去年長春市葡萄酒消費量達(dá)到了1.3億元左右，比10年前增長了10倍以上。

(一)、根據(jù)近期對長春葡萄酒市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前該市葡萄酒市場呈現(xiàn)以下十個特點:

2.商超是主要購買場所，家庭是主要飲用場所。調(diào)查顯示，有65%以上的消費者選購葡萄酒在信譽較好的大型商超，在煙酒專賣店購買的不足20%，這說明消費者的消費意識在加強。消費葡萄酒場合中有60%在家里，10%左右在夜場，餐飲占了30%。家庭消費葡萄酒的比例大的主要原因在于，人們的生活水平提高，保健意識增強，追求時尚的消費理念正在逐步形成;夜場消費主要是啤酒和洋酒，葡萄酒目前受價格和消費習(xí)慣的影響，在夜場還只能是配角;餐飲場合飲用葡萄酒量盡管不是很大，但卻呈逐年上升趨勢，價格在50130元之間的干紅是餐飲店的主流消費。絕大多數(shù)消費者認(rèn)為，目前餐飲場所的葡萄酒品種較少，選擇空間小，而且價格比商超和煙酒店至少高出3倍，所以不情愿花大頭錢在酒店喝葡萄酒，這也是造成葡萄酒在餐飲場所消費量較小的主要原因。

3.干紅消費超過甜酒，冰酒小試鋒芒。由于吉林省葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品多以甜型葡萄酒為主，加上該品類比較適合北方人的口味習(xí)慣，因此長時間以來，長春市消費者對甜酒的認(rèn)可度比較高。2004年以前，甜型酒的消費量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于干紅。但隨著央視對通化部分葡萄酒企業(yè)三精一水現(xiàn)象的暴光，加上一些廠家對葡萄酒消費知識的宣傳引導(dǎo)，干紅在葡萄酒市場中所占份額比前幾年有較大提升。消費者對干酒的喜愛逐漸加深，對甜酒則開始挑剔，使多數(shù)甜酒的銷售出現(xiàn)下滑趨勢。由于口味習(xí)慣原因，雖然甜酒目前在長春仍有一定銷量，但與往年相比已存在一定差距，只是認(rèn)可通化、長白山、威龍、白洋河等一些大品牌產(chǎn)品。這一方面是因為消費者對甜酒質(zhì)量的懷疑態(tài)度增加;另一方面，一些甜酒企業(yè)調(diào)整市場策略，開始開發(fā)干酒以謀求更大利潤和發(fā)展，加強對消費者干酒意識的培養(yǎng)，從而激發(fā)了干酒消費，導(dǎo)致甜酒銷售遭遇滑坡。目前，干紅的消費量能占到67%，主要以張裕、長城、通化、長白山、王朝為主;甜酒及其它占33%，主要以通化、長白山、威龍、白洋河、農(nóng)大紅和嘉仕年為主;收入水平較高的消費者是干紅的主要消費群體。

自從通化葡萄酒股份公司于2002年推出的雅仕樽冰酒在長春上市以來，在商超和團購消費領(lǐng)域樹立起了較高的品牌知名度和美譽度。市場推廣方面，通化對其雅仕樽冰酒的宣傳始終堅持物以稀為貴的原則，提出了稀有只為非凡人生的廣告語，制作精美的冰酒手冊附贈在產(chǎn)品中以體現(xiàn)其高端品位，并同時在售后服務(wù)方面積極跟進(jìn)。新華聯(lián)收購?fù)ɑ咸丫乒竞笥滞瞥鰞煽畋?，即通化寶石紅和珍珠白冰葡萄酒，市場建議零售價為398元/瓶。據(jù)廠家介紹，通化冰酒2006年在長春市場銷售達(dá)900多萬。應(yīng)該說，長春消費者對冰酒的認(rèn)知是從通化開始的。目前隨著長白山、張裕以及加拿大百喜等在長春市場的陸續(xù)上市，冰酒已經(jīng)成為長春市場高端葡萄酒的典型代表，銷售態(tài)勢良好。

4.國產(chǎn)品牌集中度越來越高，洋品牌暫難成氣候。隨著國內(nèi)知名品牌不斷進(jìn)入長春市場，并且加大了終端市場的宣傳推廣力度，一些沒有名氣的葡萄酒漸漸失去了終端地位。調(diào)查表明，消費者對于葡萄酒品牌的認(rèn)知度、美譽度和最終的實際購買行為存在一定的相關(guān)性。長春葡萄酒消費市場中，品牌消費比較集中，國產(chǎn)的通化、長白山、張裕、長城、王朝、威龍、白洋河、農(nóng)大紅認(rèn)知度較高，其中通化、長白山、張裕、長城是在無提示情況下被消費者普遍認(rèn)可的四大首選知曉品牌，市場綜合占有率近60%。市場反映如此之好，跟這些品牌的宣傳和終端市場的深耕策略分不開。

(2)長白山葡萄酒作為吉林省葡萄酒行業(yè)骨干企業(yè)和知名品牌，一直很重視長春市場的渠道開發(fā)建設(shè)，多年來不斷通過地方強勢媒體加大品牌宣傳力度，并多次組織消費者開展參觀企業(yè)活動。公司還于去年將營銷總部由吉林蛟河遷址長春，總經(jīng)理親自抓長春市場，在原有干酒、甜酒基礎(chǔ)上，自主研發(fā)的冰酒也在市場上初顯端倪。值得一提的是，長白山的五味子干紅在長春紅酒市場一花獨放，出現(xiàn)供不應(yīng)求局面，目前市場價格一漲再漲，供應(yīng)價格已超過百元，但并沒有阻擋住消費熱情，單品銷售額也在千萬以上。

張裕:調(diào)整產(chǎn)品主推方向，增加商超產(chǎn)品陳列

(4)長城葡萄酒三個產(chǎn)地品牌在長春都有銷售，其中以華夏長城銷售最好，年實現(xiàn)銷售在400多萬。這與其市場開發(fā)力度是密不可分的。華夏長城長春市場的運作由北京紫禁紅商貿(mào)公司完成，2004年紫禁紅在長春成立吉林省分公司全面進(jìn)軍長春。華夏長城從商超、餐飲、夜場三個渠道入手，通過細(xì)化市場結(jié)構(gòu)的方式進(jìn)行滲透，并側(cè)重于對消費者的引導(dǎo)和習(xí)慣培養(yǎng)。煙臺長城主要依靠經(jīng)銷商運作，主銷為商超和煙酒專賣店渠道，由于廠商都沒有市場投入，因此渠道過于單一，市場覆蓋率較小，全憑自然走量，年銷售在300多萬。沙城長城與前兩處產(chǎn)地相比市場表現(xiàn)要遜色許多，年銷售也就100多萬，主要原因在于廠家和經(jīng)銷商在市場拓展上缺乏力度。由于中糧集團正處于渠道整合期，許多經(jīng)銷商都表現(xiàn)出觀望的態(tài)度，市場動作較少，銷售額增長幅度不大。，

(5)洋葡萄酒品牌在長春市場較少，市場上也比較鮮見，主要散落于個別夜場和個別商超，暫時還難以形成氣候。

5.中檔產(chǎn)品是消費主流。從價位來看，在商超和煙酒零售店等零售場所，消費者主要選擇價位在20-50元的干紅。在所有葡萄酒品系中，干紅最受歡迎，調(diào)查中56%的人認(rèn)可干紅。這充分說明了中檔干紅葡萄酒是目前長春市場的主流消費產(chǎn)品。喜歡甜酒的消費者有83%的人選擇價位在1030元之間，而且會選擇品牌知名度較高的產(chǎn)品，通化、長白山、農(nóng)大紅、威龍、白洋河、嘉仕年認(rèn)可度較高。10元以下產(chǎn)品主要是老年人和收入較低消費群體，而且以桶裝為主。

6.社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場以桶裝為主。在走訪的近30家社區(qū)便利店和農(nóng)貿(mào)市場酒類攤床發(fā)現(xiàn)，這些銷售場所的葡萄酒主要以10元以下的低端產(chǎn)品為主，塑料桶裝比較常見，而且100%為吉林省地產(chǎn)品，多為不知名商品，包裝比較粗糙。這一渠道較為混亂，許多產(chǎn)品號稱全汁，售價極低，三精一水不乏其中，欺騙消費者，牟取暴利。盡管價格便宜，但銷售狀況并不理想。

7.淡旺季銷售明顯。長春是四季分明的城市，酒類消費季節(jié)性比較突出，一般而言，春、夏、秋和春節(jié)期間啤酒消費量較大;春、秋、冬三季是白酒消費旺季;葡萄酒消費主要集中在春節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)、母親節(jié)等重要節(jié)日期間，而以春節(jié)期間最為集中，能占全年消費量的30%以上。春節(jié)期間除了個人消費外，作為禮品酒和團購用量較大，并呈逐年上升趨勢，首選禮品裝和整箱購買是顯著特點。

8.葡萄酒經(jīng)銷商分散且銷售規(guī)模較小。目前長春市酒類批發(fā)企業(yè)中，經(jīng)營葡萄酒的不足40戶，而且專營葡萄酒的更是很少，年銷售量普遍較小，年銷售額超過1000萬的經(jīng)銷商幾乎沒有，多數(shù)在100萬以下。大多數(shù)經(jīng)銷商都是以經(jīng)營白酒為主，以葡萄酒經(jīng)營為輔，借用白酒銷售渠道，靠自然走量。

9.各品牌市場覆蓋率差距大。盡管通化、長白山、張裕、長城等葡萄酒品牌知名度高，但是各品牌市場綜合覆蓋率最高的也不足60%。長白山和通化由于屬于本地企業(yè)，在長春采取的是直營、、分銷三者結(jié)合模式，因此市場覆蓋率相對較大。通化、長白山、張裕、長城、威龍、白洋河、嘉仕年在大型商超的覆蓋率較高，平均能達(dá)到98%以上。而煙酒專賣店渠道只有通化、長白山相對較好，能達(dá)到60%以上，其它品牌不足30%;威龍、白洋河只做商超渠道，煙酒店幾乎為零。長春餐飲渠道比較特殊，多數(shù)葡萄酒消費量比較好的A類和B類店都被一些包店商買斷，因此所有品牌的葡萄酒都不能把這些店百分之百覆蓋，能否進(jìn)入這些酒店由包店商決定。由于進(jìn)店門檻較高，加上帳期、促銷、消費量低等因素，因此許多葡萄酒經(jīng)銷商對酒店并不看好，也就造成了各酒店葡萄酒品牌較少，價格較高。相對來講，通化、張裕、長白山在餐飲場所比較常見，長城、王朝也有銷售;而威龍、白洋河、農(nóng)大紅、嘉仕年根本不做餐飲渠道。

10.營銷人才匱乏，營銷手段相對落后。葡萄酒消費是需要長時間培養(yǎng)和引導(dǎo)的，在這方面各葡萄酒品牌普遍重視不夠。目前，長春市各葡萄酒廠商的銷售隊伍建設(shè)還有待提高，營銷人才匱乏和缺少葡萄酒專業(yè)知識是葡萄酒市場開發(fā)和宣傳推廣方面普遍存在的問題。促銷和宣傳也僅停留在傳統(tǒng)的的手段上，缺乏創(chuàng)新;在促銷上普遍采用的是搭贈、買贈、降價、堆頭、開瓶費等手段;宣傳上除了地產(chǎn)的通化和長白山經(jīng)常利用電視等媒體進(jìn)行廣告拉動外，其它品牌鮮見。所有品牌對酒店服務(wù)員的培養(yǎng)上都欠缺，大多數(shù)品牌只注重給予酒店服務(wù)員開瓶費促進(jìn)其銷售積極性，忽略了栽培、幫助、教育其學(xué)習(xí)葡萄酒專業(yè)知識，比如葡萄酒種類、飲用方法、如何開酒等。

(二)影響消費者選擇葡萄酒品牌的主要因素:

調(diào)查表明，影響其購買葡萄酒的因素有許多種，但最重要的是口感和產(chǎn)品知名度。在被調(diào)查者中，有75%的人認(rèn)為口味是主要因素，它也是決定消費者是否重復(fù)消費的重要條件，好的葡萄酒飲用后給人的感覺很愉悅，是一種美的享受;有73%的消費者認(rèn)為，知名度高的品牌其產(chǎn)品質(zhì)量有保證，尤其是商務(wù)人士和公務(wù)員比較突出，在選擇品牌上通化、長白山、張裕、長城提及率最高;調(diào)查中對價格敏感的占43%，這部分消費者主要是中低收入人群而且主要是個人消費。許多消費者表示，葡萄酒是近幾年才走入尋常百姓家的，隨著社會的發(fā)展，人們生活水平的提高，以及保健意識不斷增強，葡萄酒越來越被認(rèn)知。這兩年媒體上經(jīng)常報道某些葡萄酒不合格，讓消費者無所適從。因此，口感、品牌和價格是影響葡萄酒消費的三大因素。

(三)小結(jié)

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【關(guān)  鍵  詞】假日經(jīng)濟/假日營銷/營銷理念

一、假日經(jīng)濟的出現(xiàn)

經(jīng)過50周年國慶、新千年的元旦和千禧龍年春節(jié)三個重大而獨特的節(jié)日，假日經(jīng)濟給人們留下了深刻的印象。節(jié)日期間，全國各地，假日經(jīng)濟亮點紛呈，商場火，超市爆，酒店餐館家家爆滿，旅行社更是忙得不亦樂乎。據(jù)報道，去年國慶期間，上海旅游購物人數(shù)日均達(dá)到680  萬人次，同比增長150％，商場營業(yè)額平均增長近五成；  杭州四湖風(fēng)景區(qū)于10月1日～7日共接待中外游客135萬人次，  游客在杭州服務(wù)行業(yè)的消費達(dá)數(shù)億元之多；新千年元旦三天，武漢市各大商場銷售均突破了千萬元，武商、中商、漢商、中百四大商業(yè)集團銷售達(dá)到1.2億元，  同比增長40％以上；新千年的第一個春節(jié)，僅年前年后的十來天里，武商集團的零售額就突破了1.25億元；武漢市知名的湖錦、小藍(lán)鯨、三五等酒店需提前幾天預(yù)訂。

假日經(jīng)濟流金淌銀的財富效應(yīng)使百姓樂了、商家樂了、政府樂了。假日經(jīng)濟生成的原因是多方面的。為解決有效需求不足的難題，政府相繼出臺了一系列政策：加薪、降息、開征利息稅、延長節(jié)假日時間、帶薪休假等，這些政策的實施帶來了假日經(jīng)濟的繁榮。加薪，使人們手中的錢增多了，支付能力增強了；降息、開征利息稅，使人們對存錢失去了興趣；近年來國家積極的財政政策和金融政策對刺激消費起了作用，今年的節(jié)假日銷售明顯高于往年；加之中國人過節(jié)的內(nèi)俗習(xí)慣是帶上禮貌走親訪友，看望老人，這也刺激了節(jié)假日消費；而延長節(jié)假日時間則為人們消費提供了閑暇，直接催生了假日消費的市場繁榮。由于生活節(jié)奏加快，平時大家都忙于工作，無暇消費，雙休日、節(jié)假日才有時間購物，因此雙休日、節(jié)假日商場客流量明顯增多。并且，延長節(jié)假日不僅帶來零售業(yè)節(jié)假日市場的繁榮，更重要的是促進(jìn)了文化娛樂、旅游業(yè)的繁榮。

人們對假日經(jīng)濟最為明顯的認(rèn)識，恐怕就是火爆的消費場面了。假日經(jīng)濟的主要特點是集中消費的趨勢越來越明顯。自去年實行延長節(jié)假日的規(guī)定之后，一年之中，有元旦、春節(jié)、五一、國慶等社會公眾節(jié)日，加上其它節(jié)日和平時的雙休日，休息時間大約有120天左右，  占全年的1／3。也就是說，工作兩天，就有一天休息，人們自然會把購物時間選擇在休息的時間，所以商業(yè)出現(xiàn)了平時銷售較淡、節(jié)假日銷售火爆的場面。據(jù)許多商家介紹，雙休日營業(yè)額大約要比平時增加1倍，春節(jié)、  元旦、國慶等重大節(jié)日比雙休日更高，節(jié)假日時間創(chuàng)造的營業(yè)額占全年的1／2。這是一個非常關(guān)鍵的時期，廠商應(yīng)認(rèn)真研究節(jié)假日消費的熱點，盡力做好前期的準(zhǔn)備工作，把握好商機，不要讓機會從我們身邊悄悄地溜走。

二、假日經(jīng)濟營銷理念——假日營銷

面對消費向節(jié)假日集中的趨勢，面對假日經(jīng)濟越來越熱的趨勢，廠商應(yīng)樹立全新的假日經(jīng)濟營銷理念——假日營銷，假日營銷注重研究節(jié)假日消費心理、消費方式、消費趨勢，將假日意識貫穿于整個營銷過程的各個環(huán)節(jié)，以最好地滿足消費者節(jié)假日需求為手段，充分把握好節(jié)假日商機。具體而言，假日營銷要求廠商注意做好以下一些工作：

（一）仔細(xì)選擇可供利用的節(jié)日

企業(yè)主管不妨把一年中所有的節(jié)日都列舉出來，仔細(xì)地加以分析、篩選和研究，看看是否有切入的機會。在對此分析中，應(yīng)結(jié)合企業(yè)自身的情況、產(chǎn)品類型、消費習(xí)慣等選準(zhǔn)時機，以便有利于發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，充分利用一切可能的商機。

最擅長“過節(jié)”的恐怕要數(shù)武漢廣場，其策劃部有世界各國、各民族節(jié)假日的“大全”，咱們自己的“土節(jié)”自然不會放過，諸如情人節(jié)、圣誕節(jié)、母親節(jié)等“洋節(jié)”也通通拿來大做文章。武漢廣場僅在去年圣誕平安夜，就銷售了1000萬元，而千禧之夜的銷售高達(dá)1500萬元。

（二）擬定節(jié)假日促銷方案

企業(yè)應(yīng)針對不同節(jié)假日的特點，事先做好銷售策劃工作，因為真正的成功往往只屬于那些能準(zhǔn)確地捕捉商機、有備而來者。

1.做好節(jié)假日前的廣告宣傳。很多消費類產(chǎn)品，如家用電器、服裝、酒類、食品等都是一個節(jié)日消費觀念，但這種節(jié)日消費并不只是短暫的一兩天，而是在一段時期內(nèi)均具有銷售潛力，因此一定要事先發(fā)動先期的廣告宣傳攻勢，引導(dǎo)消費者節(jié)假日的消費，促成銷售旺勢的形成。

2.舉辦節(jié)假日產(chǎn)品展銷會。企業(yè)應(yīng)選定合適的節(jié)假日，在商場門前或商場活動廳內(nèi)舉辦產(chǎn)品展銷會。展銷會的形式要生動活潑、觀賞性強、參與性強，這樣才能吸引過往的顧客駐足觀看。在產(chǎn)品介紹中穿插歌舞表演、時裝表演等，進(jìn)行現(xiàn)場有獎問答，讓消費者在積極的參與活動中了解產(chǎn)品，認(rèn)知產(chǎn)品，激發(fā)購買興趣。

3.布置詳和、熱門的購物環(huán)境。良好的購物環(huán)境與氛圍也是促成購買決策形成的一個因素，應(yīng)對商場進(jìn)行精心裝扮，統(tǒng)一布局店面廣告，商品陳列整齊美觀，獨具匠心地使用裝飾品，如氣球、燈籠、彩旗、霓紅燈等，烘托出詳和、熱鬧的節(jié)假日氣氛。

4.恰當(dāng)?shù)剡x用各種促銷手段。節(jié)日前，顧客們都持幣待購，貨比三家，指盼著能在節(jié)假日里花最少的錢買到稱心如意的商品，得到最好的服務(wù)。假日的銷售總量雖比平時多，但也有一定值。而且目前是買方市場，顧客挑選的余地非常大，誰家的優(yōu)勢大，顧客就會選擇誰。這優(yōu)勢當(dāng)中，價格是最敏感的因素，為了吸引顧客，廠商可以審慎地選用降價、優(yōu)惠、打折、贈送等促銷手段，把節(jié)假日的銷售做得紅紅火火。

（三）開拓農(nóng)村市場

在假日經(jīng)濟帶來的消費潮中，農(nóng)民也是一支不可忽視的消費大軍。以彩電為例，近年來隨著價格不斷下調(diào)，一臺29英寸平面直角彩電如今售價僅2000多元。春節(jié)期間，在各大商場農(nóng)民大量購買29英寸平面直角彩電，以致出現(xiàn)脫銷。由此給我們一個啟示，在關(guān)注農(nóng)民消費水平提高的同時，也要關(guān)注他們的消費觀念、消費方式悄然發(fā)生的變化。許多農(nóng)民在購買大件商品時，往往愿意舍近求遠(yuǎn)到大城市的大商店里購買，因為這在農(nóng)民們看來意味著享受某種檔次、質(zhì)量和售后服務(wù)。農(nóng)民雖然沒有放假的概念，但許多農(nóng)民也喜歡在國慶、元旦、春節(jié)等喜慶節(jié)日里進(jìn)城購物，假日營銷不能忽視農(nóng)民這個潛力巨大的消費群體。

假日經(jīng)濟這條巨龍更應(yīng)“舞”到農(nóng)村這片廣闊天地中去。農(nóng)民過節(jié)的意識比城里人更強，廠家、商家在節(jié)日期間應(yīng)組織銷售人員送貨下鄉(xiāng)，在廣闊的農(nóng)村市場找到應(yīng)有的位置。為此，企業(yè)應(yīng)調(diào)查分析農(nóng)村市場的需求特點、收入水平、消費觀念、消費習(xí)慣，并據(jù)此組織貨源。農(nóng)民朋友們喜歡的是經(jīng)濟實惠、耐用性好的產(chǎn)品，應(yīng)把農(nóng)民真正喜歡的商品送到農(nóng)民手中，滿足農(nóng)村市場的需求。

（四）開發(fā)新的消費項目

節(jié)假日到了，人們在學(xué)習(xí)、娛樂、健身等方面的消費需求增加了，為假日營銷提供了市場機會。近幾年，在武漢市也逐漸興起了一些休閑娛樂行業(yè)，如陶吧、健身房等，到了節(jié)假日，這些地方都是處處爆滿?，F(xiàn)代都市人在吃穿之外，更注重的是文化休閑、健身娛樂，因此假日營銷在這些方面還需進(jìn)一步開拓。就商家來說，可以發(fā)展休閑商業(yè)，積極挖掘現(xiàn)有設(shè)施的潛力，適時增加新的服務(wù)項目，促進(jìn)商業(yè)與文化活動和休閑娛樂的結(jié)合，不斷完善購物、餐飲、娛樂等多項服務(wù)功能。

（五）挖掘節(jié)日文化

每一個節(jié)日都有自己豐富的文化內(nèi)涵，仔細(xì)挖掘節(jié)日文化一定能創(chuàng)造出無限商機。拿春節(jié)來說，今年春節(jié)一些精明的商家在春節(jié)文化上大做文章，取得良好的經(jīng)濟效益。中國過年風(fēng)俗講究年年有余（魚），洋快餐麥當(dāng)勞便在今年春節(jié)推出“年年有魚——麥香魚”，凡購買麥香魚組合套餐的顧客可獲贈一套優(yōu)惠卡，內(nèi)含24張優(yōu)惠券，優(yōu)惠截止日期是6月30日，那么要把24張優(yōu)惠券用出去，顧客就需在2000年上半年24  次惠顧麥當(dāng)勞餐廳，手握著麥當(dāng)勞優(yōu)惠券，一般就不會邁進(jìn)肯德基或其他土快餐店了，聰明的麥當(dāng)勞在“年年有余”上真可謂放長線釣了一條大魚。

傳統(tǒng)的春節(jié)是以老人為尊敬的核心，作為兒女不論身在何處春節(jié)一般都是要回家看望父母的，“?；丶铱纯础笔谴汗?jié)文化的主旋律，武漢三五酒店順應(yīng)這一旋律，打出“母親不用辛苦了，年飯請到三五吃”，除夕夜的年飯訂單早在數(shù)日前就已告罄。春節(jié)文化和其他節(jié)日文化確實是篇大文章，仔細(xì)研究它一定大有“錢”途。

一年四季都有節(jié)日，每星期還有雙休假日，廠商應(yīng)樹立假日營銷理念，細(xì)心研究消費者節(jié)假日消費心理、消費方式和消費趨勢，使假日經(jīng)濟成為擴大內(nèi)需，拉動經(jīng)濟增長的良好手段。

收稿日期：2000—03—27

【參考文獻(xiàn)】

〔1〕景素奇.如何享用假日經(jīng)濟“套餐”〔N〕.中國經(jīng)營報，2000—02.

篇7

春季糖酒會緣何聚集人氣？

營銷策劃專家任立軍認(rèn)為，春季糖酒會不同于秋季糖酒會。首先，春季糖酒會每年固定在成都舉辦，成都在這方面積累了大量的經(jīng)驗，在各種展會資源的配置上非常完善，企業(yè)一定要學(xué)會跟各個資源提供者進(jìn)行談判并合理有效地利用資源；其次，春季糖酒會是在每年春節(jié)剛過舉辦，無論是廠家也好還是經(jīng)銷商也好，都處于春節(jié)旺季之后的淡季期，大家開始有時間思考今年的路怎么走；再次，春季糖酒會類似于開年大戲，全年的食品飲料酒水的市場趨勢和營銷新動向基本可以一覽無余，對于中小企業(yè)和中小經(jīng)銷商來說，是一次難得的學(xué)習(xí)機會；最后，春季糖酒會距離食品飲料酒水銷售旺季尚有一段時間，在旺季來臨之前，進(jìn)行一些新品的引進(jìn)和市場營銷工作，可以避免旺季到來時的臨時抱佛腳，錯過一年當(dāng)中的黃金銷售期。正是因為這四個方面的原因，春季糖酒會歷來是廠商、商家必爭之地。好產(chǎn)品，區(qū)域內(nèi)的商家競爭激烈，有的經(jīng)銷商在成都現(xiàn)場就打款；不好的產(chǎn)品，想盡各種辦法招攬經(jīng)銷商，吸引經(jīng)銷商的駐足關(guān)注，有的廠家甚至用進(jìn)貨贈汽車等超常規(guī)手段拉攏經(jīng)銷商。所以營銷策劃專家任立軍指出，每年春季的成都糖酒會，不僅僅是廠家參展和商家觀展那么簡單，其中蘊含著的商業(yè)競爭元素是平常企業(yè)和商家根本無法體會到的。那么究竟誰會成為這場年度食品大戲的主角呢？那就要看哪家企業(yè)能夠看透和做好具體工作，從而占據(jù)競爭有利位置。

參展企業(yè)春糖營銷攻略十原則

面對如此重要的成都春季糖酒會，營銷策劃專家任立軍總結(jié)出參展企業(yè)春糖營銷攻略十原則，他把參加春季糖酒會分成三個階段，每個階段擁有不同的原則，來保證參展企業(yè)達(dá)到參展效率最大化。

第一階段，參展前——不打無準(zhǔn)備之仗

原則一：春糖參展方案全面性原則。春季糖酒會不是僅僅參展那十天，展前、展中、展后的糖酒會營銷策劃必不可少，企業(yè)要把春季糖酒會看成是從元月開始到六月底的市場營銷運營持久戰(zhàn)。在參展方案的制定上，要做精細(xì)化的參展方案，同時，對于參展方案的各項內(nèi)容進(jìn)行有效細(xì)化，形成細(xì)分的可執(zhí)行的方案。比如參展前的經(jīng)銷商邀請方案，比如參展前的區(qū)域招商規(guī)劃和招商政策，比如參展過程中的住宿餐飲，比如參展過程中的展位選擇、裝修裝飾等，比如參展過程中的宣傳推廣，比如參展后的意向經(jīng)銷商的跟蹤，比如展后打款經(jīng)銷商的區(qū)域市場運營支持與服務(wù)等等，都要求企業(yè)做好通盤考慮，并形成可執(zhí)行的方案。

原則二：春糖參展定位清晰化原則。有人說，營銷策劃專家做什么都講定位，其實不然，但在春糖參展方面，這個定位企業(yè)不得不做。這里面包含著如下一些內(nèi)容：在什么區(qū)域招商、期望招到什么樣的商家、新經(jīng)銷商對于企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)布局發(fā)揮什么樣的作用等，企業(yè)必須做出科學(xué)的布局與思考，避免盲目招商給企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系帶來隱患和動蕩。

原則三：春糖參展前期傳播堅持定向性原則。很多企業(yè)不做展前傳播，認(rèn)為展會期間經(jīng)銷商眾多，一定會達(dá)到預(yù)期效果，事實上，常常導(dǎo)致招到的銷商達(dá)不到企業(yè)的要求。為了避免展會期間在數(shù)萬家經(jīng)銷商當(dāng)中進(jìn)行大海撈針式地招商，在展前就要做二個月左右的糖酒會招商傳播，這種傳播一定要堅持定向性原則，選擇專業(yè)性媒體，比如《糖煙酒周刊》和《新食品》以及專業(yè)的食品招商網(wǎng)站等專業(yè)招商媒體就能夠很好地對接到經(jīng)銷商，針對目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行傳播。另外，宣傳材料的直投也是邀請經(jīng)銷商的有效辦法。當(dāng)然，最有效的辦法就是對于目標(biāo)區(qū)域市場進(jìn)行提前銷售布局，派駐銷售隊伍提前進(jìn)駐，對區(qū)域市場情況和經(jīng)銷商情況進(jìn)行提前摸底，然后再對重點經(jīng)銷商進(jìn)行邀請。

第二階段，參展中——擺在面前的資源看企業(yè)怎么整合

這個階段是最考驗企業(yè)的資源整合能力的時候，也是最考驗企業(yè)市場營銷功力的時候，要在短短的十天之內(nèi)，針對全國數(shù)萬經(jīng)銷商做營銷，與同行數(shù)百家數(shù)千家企業(yè)做競爭，與全國各路食品營銷人士打交道，企業(yè)如何做？

原則四：現(xiàn)場資源整合的最有效性原則。春糖現(xiàn)場擁有企業(yè)應(yīng)該利用且可以利用的一切市場營銷資源，面對如此眾多的市場營銷資源，要么企業(yè)視而不見只關(guān)注經(jīng)銷商，要么企業(yè)眉毛胡子一把抓成效微乎其微。做為參展企業(yè)，一定要清楚參展這十天當(dāng)中，企業(yè)能夠利用什么樣的資源，企業(yè)準(zhǔn)備利用什么樣的資源與之交換，這些資源的使用是否可以推動企業(yè)參展的目標(biāo)達(dá)成。然后，就是進(jìn)行合理的人力資源配置，爭取把各項分散的資源利用起來，整合到企業(yè)的整個糖酒會進(jìn)程當(dāng)中。

原則五：現(xiàn)場招商的吸引力原則。絕大多數(shù)企業(yè)往往認(rèn)為，招商就是一個談判過程，把更多的談判資源握在手里，直到最后再拿出來做為殺手锏。常規(guī)的招商談判不失為正確的做法，但放在春糖招商上，卻并不合適。原因是，絕大部分經(jīng)銷商沒有時間和精力跟廠家展開談判拉鋸戰(zhàn)，由于參會時間長、體力要求強度大，這些商家更喜歡招商政策和市場支持政策一目了然，企業(yè)不兜圈子。待到經(jīng)銷商回家之后，能夠記住的廠家可能就是那些政策上比較明朗的公司了。

原則六：現(xiàn)場招商展現(xiàn)實力的原則。企業(yè)的展位是租的，租的大小以及裝修裝飾的好壞雖然能夠體現(xiàn)出一部分企業(yè)實力，但真正地企業(yè)實力并不為經(jīng)銷商所知。如何在短短十天里向經(jīng)銷商展現(xiàn)出企業(yè)的實力呢？參加一些品牌論壇和營銷論壇活動，不失為一個比較好的辦法。每年春季糖酒會《糖煙酒周刊》和《新食品》等雜志以及糖酒會主辦方都會舉辦一些類似活動，企業(yè)完全可以贊助或者參與進(jìn)來，會起到很好的展現(xiàn)企業(yè)實力的作用。

原則七：現(xiàn)場招商策略的差異化原則。春糖現(xiàn)場招商策略一定要具有差異化，但切不可嘩眾取寵，適度的差異化會讓企業(yè)成為眾多參展企業(yè)當(dāng)中的亮點。近些年來，包括現(xiàn)場裝修裝飾、布展、參展人員服飾、現(xiàn)場導(dǎo)展人員、宣傳材料等方面企業(yè)做得很多，但往往因為差異化缺失，導(dǎo)致絕大部分參展企業(yè)的參展元素都淹沒在眾多企業(yè)當(dāng)中，無法顯現(xiàn)出來。而每年春糖，我們都能看到一些企業(yè)的別具一格，有的導(dǎo)展小姐成為一景，有的手提袋成為經(jīng)銷商的手提包，有的企業(yè)展位成為經(jīng)銷商和現(xiàn)場人員的景觀。

第三階段，參展后——經(jīng)銷商“追蹤戰(zhàn)”

拖著疲憊的身軀，所有參展人員都回去了，成都也恢復(fù)了往日的平靜。然而，企業(yè)的市場營銷部門卻不能停下來。打個比方，糖酒會的參展就如春季的種植，遠(yuǎn)未到收獲的時候，而眾多企業(yè)都想著收獲，就看誰先下手了。

原則八：參展后對于經(jīng)銷商“追蹤”的及時性原則。如果你在糖酒會結(jié)束后的一周內(nèi)拜訪經(jīng)銷商，你會發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)銷商正處于焦頭爛額的狀態(tài)，大量的樣品，無以計數(shù)的名片，還有紛繁復(fù)雜的宣傳頁，以及糖酒會草率地簽訂的意向性合同，使經(jīng)銷商處于一種極度迷茫的狀態(tài)。這時候，一個身經(jīng)百戰(zhàn)的廠家業(yè)務(wù)人員的出現(xiàn)，顯然你會迅速成為該經(jīng)銷商的軍師，做軍師的推薦技巧會使你的產(chǎn)品占有優(yōu)勢。

篇8

想在節(jié)日市場搶占一席之地的深圳各美容院又使出了渾身解數(shù)，各種促銷方法俏麗登場，如花朵“爭奇斗艷”，吸引愛美人士的眼球。雖然以往的產(chǎn)品演示會、顧客答謝會、有獎競猜、周年志慶、積分拿獎等促銷活動還在繼續(xù)，但新式促銷以其獨特、簡單、有效等特點而成就美容市場一派繁花錦簇的市場圖景，究竟誰能“艷壓群芳、占盡春光”？

“手機短信”溫情促銷

“短信”現(xiàn)在可說是炙手可熱，從一種人際傳播工具迅速飆升為營銷新貴，商家看中的是短信覆蓋面大、信息接受率高、感彩濃厚、費用較低、執(zhí)行簡單等特點。在目前的商業(yè)活動中，短信廣泛應(yīng)用于與客戶聯(lián)絡(luò)感情、預(yù)約、發(fā)送促銷信息等。據(jù)了解，人們對短信促銷還是比較認(rèn)可，特別是看到非常正規(guī)、能給自己帶來優(yōu)惠、有親和力關(guān)于促銷活動的文字，感覺自然不錯。加上短信促銷字?jǐn)?shù)少、商家少，正所謂“物以稀為貴”，因此對促銷活動的內(nèi)容記憶深刻。

精明眼：快捷、明晰，的信息通常是最新儀器、產(chǎn)品或最優(yōu)惠價格的介紹，善加利用，可以占到不少便宜。但要小心，如果真要嘗試，最好到熟悉的美容院，這也可能是美容院“小魚釣大魚”的伎倆。

曲線促銷“推廣套裝”

這種促銷方式通常由連鎖美容機構(gòu)推出。總店先整合出“推廣套裝”，通常包括潔面乳、按摩膏、面膜、爽膚水、面霜等這些美容院基本護(hù)理必需的產(chǎn)品，單品規(guī)格一般在100克左右，整套價格也比較便宜。然后總店向其它連鎖網(wǎng)絡(luò)派出大量營銷人員，通過聯(lián)系女性職工較多的公司等渠道，向沒有使用過該品牌的潛在顧客宣傳，包括公司及品牌簡介，產(chǎn)品及技術(shù)服務(wù)特色，推廣套裝賣點，當(dāng)?shù)丶用说昵闆r等。由于推廣套裝一般比日化線同類產(chǎn)品價格便宜，而且還能享受到專業(yè)的美容服務(wù)，這其實是一種曲線促銷方式，最終目的當(dāng)然是實現(xiàn)成功吸引顧客提升銷售業(yè)績。

精明眼：從宣傳介紹購買推廣套裝到該品牌當(dāng)?shù)刈罱募用说晗硎苊廊莘?wù)，絕對物超所值，讓人心動。但小心，別買了沒有生產(chǎn)許可證的偽劣產(chǎn)品。

“餐巾紙袋”促銷美容

將品牌信息印在餐巾紙袋上進(jìn)行宣傳，這種方法被許多行業(yè)尤其是餐飲業(yè)普遍采用，已不算新鮮。但如果在上面印上促銷活動，代替美容院常發(fā)的傳統(tǒng)宣傳卡，這就很有宣傳效用了。餐巾紙袋制作簡單，成本低，沒有想象的那么復(fù)雜，即使中小型美容院也可以操作。據(jù)一些采用過這種促銷方法的美容院透露，“餐巾紙袋”宣傳的回卡率很好。

精明眼：女人愛貪小便宜，因為里面有餐巾紙，附加值高，一般不會看也不看就丟掉，會保留一段時間，因此增加了傳遞促銷活動內(nèi)容、產(chǎn)生興趣進(jìn)而促成購買行動的機會。如果因此讓你產(chǎn)生了購買沖動，先仔細(xì)研究促銷美容。

曾幾何時，美容院成為了各大廠商必爭的膏腴之地，隨著深耕營銷時代的到來，美容院逐漸成為了決勝成敗的關(guān)鍵所在，誰掌握了美容院終端的號令權(quán)，誰就可以號令市場。因此，每到年末歲尾，稍具規(guī)模的美容院都會接到廠商的邀請函，更多的企業(yè)收到的是廠商的年末促銷方案。

每年的歲末，不僅是廠商的招商良機，更是美容院經(jīng)營最好的時機。對于廠商來說，在年底之前推行一套好的促銷方案，促使美容院營業(yè)額快速增長至關(guān)重要。美容院年底經(jīng)營業(yè)績的好壞，直接影響廠商明年的計劃。

每逢年底，廠家都會推出大型的促銷活動來刺激市場，一是針對美容院的招商促銷，例如開大型的訂貨會和年終的聯(lián)誼會，通過豐富多彩的活動展示實力，從而吸引美容院經(jīng)營者的眼球，促成現(xiàn)場訂貨，一是聯(lián)合美容院共同開展美容院促銷活動，通過提升美容院的業(yè)績從而使得廠商銷售額實現(xiàn)增長。

美容行業(yè)受節(jié)假日的影響非常之大，比其他行業(yè)有過之無不及。一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一和周六、周日這些節(jié)日大多是美容院消費的旺季，據(jù)一項表明，美容院在節(jié)假日的銷售額比例高達(dá)30%以上。因此無論對于廠商，還是美容院，如何將節(jié)假日促銷做好顯得至關(guān)重要。

篩選客戶群體

目前國內(nèi)大多是中小型的美容院，在如今促銷手段日益雷同的今天，這些美容院如何在日益激烈的競爭中脫穎而出？折扣，折讓，特價，禮品促銷，會員促銷，免費試用等促銷手段日益普及，如何在節(jié)假日里使自己的促銷活動一枝獨秀，一鳴驚人呢？做好促銷計劃是決定促銷成功的前提條件。

90年代初期，美容行業(yè)還是一個新興行業(yè)，美容服務(wù)還是一種稀缺服務(wù)，在服務(wù)營銷尚未激活的狀態(tài)，并不需要促銷就能達(dá)到良好的銷售。而今天，隨著美容行業(yè)的快速發(fā)展，中國出現(xiàn)了154萬家美容機構(gòu)，這些機構(gòu)價格、服務(wù)內(nèi)容大多相同或相近，促銷手法也大多大同小異。所以如何進(jìn)行差異化促銷就成為了美容院成敗的關(guān)鍵所在。

美容院的客戶群體是最重要的資源，一般上規(guī)模的美容院，其促銷活動針對的是會員，按照二八法則，20%的有消費能力的固定消費者給美容院帶來了80%的銷售額。制定美容院節(jié)假日促銷方案，需先對美容院自身的客戶資料進(jìn)行有效的分類。首先按照消費習(xí)慣、消費能力、消費重點和職業(yè)收入等特性進(jìn)行分類，篩選出重點消費者，然后通過對此類人群的以往節(jié)假日消費特性進(jìn)行全方位分析，確定相應(yīng)的促銷針對人群。一些高檔美容院掌握著上萬個消費者的檔案，因此將繁雜的客戶檔案進(jìn)行歸類，從其過往的消費行為進(jìn)行判定分析是制定促銷活動的關(guān)鍵點。

一般而論，如果美容院希望通過促銷提高美容院的知名度，重點需規(guī)范美容院的客戶檔案。如果美容院希望提高銷售業(yè)績，那么則應(yīng)根據(jù)銷售季節(jié)來制定有具有吸引力的促銷，定期促銷如店慶、元旦、春節(jié)、情人節(jié)、五一、國慶。其中最關(guān)鍵的一點，就是顧客的生日，許多成功的美容院都會在顧客的生日期間送上一片溫馨的祝福，同時少不了讓送給顧客一次免費的護(hù)理。這種促銷往往可以達(dá)到出其不意的效果。

根據(jù)節(jié)日的不同，有針對性地對根據(jù)20%的消費者的特性制定出的促銷方案才更有效，要知道，對于上層次的美容院而言，并非給所有消費者的促銷就是好的。

選擇正確的促銷方式版權(quán)所有

最近許多整形機構(gòu)實行了免費人造美女做形象代言人促銷方案，引起了社會很大的轟動。整形機構(gòu)的這種促銷方式不僅吸引了媒體關(guān)注的目光，而且也獲得了良好的經(jīng)濟效益。在促銷期間，這些整形機構(gòu)的營業(yè)額增長率高達(dá)500%以上。因此一種好的促銷方式不僅能提升營業(yè)額，更能提升知名度，從而節(jié)省一大筆宣傳費用。

美容院的促銷方式大致有三類，一種價格折扣與折讓，這種方式通常在體現(xiàn)在會員制美容院上，不少美容院通過積分制來實行價格折讓。二是贈送護(hù)理和禮品。這種贈送往往和節(jié)假日促銷聯(lián)系在一起的，比如圣誕節(jié)期間，不少美容院就會贈送一些圣誕小禮品。三是主題促銷，一些高檔的美容院就會舉行一些沙龍，開一些美容課程等，這種促銷一般來說較適合規(guī)模較大的美容院。

選擇一個合適的促銷方式至關(guān)重要。在節(jié)假日期間，大多美容院都會進(jìn)行促銷，每個店有每個店的促銷方式，并不一定是有噱頭、能引起轟動效應(yīng)的促銷就是好的。有一家美容院為了在元旦期間推銷其祛斑產(chǎn)品，在社會上公開選拔雀斑美女進(jìn)行改造，后來由于其祛斑產(chǎn)品有反彈現(xiàn)象，后來導(dǎo)致了美容院銷售額的直線下降。因此，對大多數(shù)的美容院而言，好的促銷方式并不是要嘩眾取寵，而是要有針對性。

根據(jù)自身的條件和實力制定出切實可行的促銷，這也是美容院進(jìn)行節(jié)假日促銷所應(yīng)考慮的重點問題。例如，有些美容院剛剛開張，就要實行大規(guī)模的假日促銷，如果這家美容院面對的是平民消費，這種方式是可行的；如果你的定位是高檔定位，那么這種促銷并不見得有很好的效果，反而會影響今后的經(jīng)營。

宣傳是促銷的關(guān)鍵一環(huán)，這直接影響到促銷的成敗。但是好的宣傳并不是廣而告之，而是有針對性。節(jié)假日人口流量大，不少美容院選擇在街口派發(fā)傳單這種方式進(jìn)行宣傳。對于普及型大眾消費，這種宣傳方式確能起到好的宣傳效果，高檔次的美容院一般都有穩(wěn)定的客戶群和忠實的消費者，因此最好選擇DM郵寄方式，如果促銷夠吸引人，這樣的促銷往往會達(dá)到效果。

節(jié)假日促銷講究的是有針對性，有目的性，用最好的手段，最小的成本獲得最大的效果。所以，節(jié)假日促銷并不是要追求一種熱鬧的假象，而是通過促銷在潛在消費者中形成影響，從而提升營業(yè)額。促銷不僅針對的是消費者，更應(yīng)該是美容院的產(chǎn)品和項目。如果美容院推出新的產(chǎn)品或項目，最好在節(jié)假日通過促銷進(jìn)行帶動，通常采用的方法是，通過成熟的產(chǎn)品和項目來帶動新產(chǎn)品和新項目的銷售，同時配送一定的禮品或贈品。

一般來說，在節(jié)假日期間，產(chǎn)品供應(yīng)商也會提供相應(yīng)的促銷，因此，美容院在配合廠商的同時，盡量通過產(chǎn)品供應(yīng)商的促銷來提升美容院的知名度、帶動其他產(chǎn)品和項目的銷售。這種借力而上的手段，往往會達(dá)到事半功倍的效果。

進(jìn)行有效的促銷組合

促銷的目的是為了提升營業(yè)額，因此對于美容院而言，只要是能促進(jìn)營業(yè)額的手段就是好的促銷手段。因此，好的節(jié)日促銷并不局限某一種形式，而是通過組合促銷方式來進(jìn)行。一些美容院通常在進(jìn)行折扣促銷的同時，而且有禮品贈送，并且舉行相關(guān)主題活動。

節(jié)假日的贈送促銷，要根據(jù)美容院的實際情況，確定合適的贈送禮品和服務(wù)。美容院大多采用的是消費一個美容項目，贈送不同的美容服務(wù)。消費者選擇美容院項目是具有針對性的，因此贈送的美容項目也應(yīng)該有所針對性，否則，促銷就會失去意義。為了使促銷更具吸引力，精明的美容院在贈送美容服務(wù)項目的同時，往往會配送一些精巧的小禮品，如在圣誕期間，贈送圣誕禮物，春節(jié)期間給消費者紅包等。這樣的促銷才更具有吸引力。

篇9

鐘情都市類紙媒

粉佳人的營銷推廣，應(yīng)該講是比較立體的。從電視、報紙、雜志、戶外到新媒體都會涉及，但王剛表示，在粉佳人的媒體推廣大蛋糕中，報紙廣告切去了很大一塊。石家莊都市類報紙主要是兩家《燕趙晚報》和《燕趙都市報》，粉佳人在這兩份報紙上都有不同程度的廣告投放，更多的是投放在《燕趙晚報》上。一般情況下，每年粉佳人都會買下《燕趙晚報》30―40個通欄。

究其原因，王剛認(rèn)為，由于紙質(zhì)媒體本身有權(quán)威性，粉佳人可以借助這個平臺來進(jìn)行企業(yè)文化的傳播，盡情彰顯粉佳人在行業(yè)內(nèi)的實力，另外，地方性的都市類紙質(zhì)媒體一般都為日報，可以比較快捷地一些促銷類的廣告信息來配合企業(yè)階段性的營銷推廣，如促銷優(yōu)惠信息的告知、企業(yè)的最新動態(tài)等。粉佳人在刊登報紙廣告時．有一個特點，那就是在廣告創(chuàng)意上有一定的連載性。比如這期可能配合一些粉佳人自己的影視作品，在文案部分表明“你愿意嫁給我嗎，”，在下一期的廣告中，主題就改為“我愿意”，接下來的廣告投放就是“讓我們在一起”。這樣，從創(chuàng)意的角度來講，廣告創(chuàng)意圍繞著神圣的婚姻展開，有一定的故事情節(jié)，讓人們對婚姻充滿期待，傳播過程可以配合圖片讓消費者把對婚姻的美好期待轉(zhuǎn)嫁到粉佳人身上。

兩大標(biāo)準(zhǔn)定義好紙媒

王剛表示，針對媒體選擇，粉佳人有自己的標(biāo)準(zhǔn)首先，媒體的品牌為粉佳人的品牌建設(shè)增彩。

粉佳人定義的好媒體，第一這個媒體要有非常好的品牌形象，在受眾心目中比較有權(quán)威性，粉佳人在這家刊物上刊登廣告，能夠帶來品牌搭建效應(yīng)。如本店的服務(wù)人員看到自己企業(yè)的廣告出現(xiàn)在報紙上時，要有一種自豪感。第二，這家媒體要重視廣告主的需求。媒體可以利用自己的資源定期為廣告主提供一些市場信息的反饋。

其次，媒體的讀者群要和粉佳人的消費群有較大交集。

媒體的品牌形象要和粉佳人時尚、新潮的定位相吻合。媒體讀者群是不是和自身的目標(biāo)消費群體或者是相關(guān)的利益群體有一個很大的交集，關(guān)乎企業(yè)是否能夠達(dá)到非常有效的傳播。比如，粉佳人的黃金客戶群體大概分為兩類，一類是年輕人自身，他們到了結(jié)婚的年齡，有這方面的需求，自身會比較關(guān)注婚紗攝影方面的信息，他們是婚紗攝影的決策者，另一類是年輕人的父母，他們的兒女大都到了要結(jié)婚的年齡，一般而言，現(xiàn)在是獨生子女比較多，父母對兒女的婚姻大事業(yè)投入更多的心血，對于婚紗攝影方面的信息，他們可能會比較關(guān)注?！堆嘹w晚報》擁有龐大的中老年讀者群和年輕讀者群，這個群體和粉佳人的消費群體有很大的一個交集。

廣告投放存在淡旺季

婚紗攝影行業(yè)在7、8月份由于天氣太熱的原因，進(jìn)入自己營銷的淡季，粉佳人的策略是淡季停止在各大媒體的投放。但在旺季，比如五一、十一、春節(jié)等。粉佳人會加大廣告投放的力度。尤其是春節(jié)這個中華民族喜慶的日子，會有很多在外工作人員回家團聚，而且相對而言，大家普遍都有一個假期，所以在春節(jié)前從陰歷28開始，粉佳人啟動春節(jié)營銷方案，在報紙上亮出自己的廣告。

熱度再升溫的策略

粉佳人了解到在都市類紙質(zhì)媒體上投放廣告，對于受眾而言，存在一個24小時熱度的問題，就是廣告信息可以在消費者心目中存留24小時，這24小時的熱度出現(xiàn)還需要企業(yè)在活動推出前，提前2―3天就開始在媒體上對活動進(jìn)行預(yù)熱。隨著活動到達(dá)高峰之后，就會出現(xiàn)一個跌落的現(xiàn)象，廣告效果就會被打折扣，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)同擁擠的媒介環(huán)境有很大的關(guān)聯(lián)。受眾的注意力是有限的，大量的信息充斥著受眾的眼球，爭奪注意力。當(dāng)企業(yè)的信息通過各種預(yù)熱達(dá)到最佳狀態(tài)時，廣告效果也就開始隨之從波峰跌向波谷。這個時候，需要企業(yè)在紙質(zhì)媒體上有所行動，使得廣告效果的熱度可以再升溫。

整版廣告彰顯實力

在紙質(zhì)媒體的投放策略中，粉佳人的廣告通常都是整版廣告，大版面更能展現(xiàn)企業(yè)的實力。對于都市類紙質(zhì)媒體的使用，粉家人更多地采用是連載式的，系列爆炸式的版面設(shè)計比較直觀地傳遞給目標(biāo)受眾。在視覺沖擊力上，粉家人要求廣告在消費者面前，能夠迅速抓住消費者的眼球。

自有紙媒和都市紙質(zhì) 媒體遙相呼應(yīng)

報紙雖然有自身的權(quán)威性，廣告的靈活性。但是報紙對于婚紗攝影行業(yè)還有一個品質(zhì)不夠的問題。因為報紙采用新聞紙，相對銅版紙而言圖片的效果會大打折扣。婚紗攝影行業(yè)，圖片是打動受眾的最重要的因素，圖片感染力、視覺沖擊力不夠的話，勢必影響廣告效果。

粉佳人于是積極地開發(fā)自有紙質(zhì)媒體。到目前為止，粉佳人擁有3本內(nèi)刊，《新婚時尚》、《新娘世界》、《結(jié)婚最美》，這些刊物的印刷都非常精美，很好地彌補了報紙廣告圖片感染力弱的問題。

《新婚時尚》是一個家居類的報紙，專門給要步入婚姻殿堂的年輕人和年輕人的父母所準(zhǔn)備。該刊提供一些家具、家電、富含生活情調(diào)的信息，當(dāng)然也用很大的篇幅對粉佳人的婚紗攝影進(jìn)行推介。

《新娘世界》是粉佳人婚紗攝影的一本小冊子，12開，銅版紙印刷，非常精美。

《結(jié)婚最美》是粉佳人推出的異業(yè)聯(lián)合的一個活動，聯(lián)合很多和新婚夫婦家居生活相關(guān)的行業(yè)，聯(lián)合推出優(yōu)惠券，用戶可以享受比如餐飲、家電、家具類一些企業(yè)的折中折。

粉佳人經(jīng)過嚴(yán)格的篩選來確定目標(biāo)受眾，如粉佳人的VIP客戶等，通過直投的方式將自辦紙媒送到目標(biāo)消費群。這些刊物一方面更好地為粉佳人的目標(biāo)消費群體服務(wù)，另一方面也和都市紙質(zhì)媒體的廣告形成呼應(yīng)。

自建效果評估體系

粉佳人的服務(wù)人員會對每天來店咨詢的人員征集一些信息，對來訪客人的信息渠道進(jìn)行了解，并填寫市場調(diào)查回饋表，另外粉佳人的VIP客服中心也會對廣告的效果進(jìn)行調(diào)查和統(tǒng)計。粉佳人開通過800免費電話，通過來訪電話記錄，對消費者的信息渠道進(jìn)行統(tǒng)計分析。通過這些方式，粉佳人對媒體的廣告效果會有一個比較直觀的概念。

紙質(zhì)媒體廣告投放在下降

2005年，粉佳人在都市類紙質(zhì)媒體的投放有一個下降的趨勢。原因在兩個方面，一是新媒體形勢對傳統(tǒng)媒體的沖擊。另一方面，在紙質(zhì)媒體自身也存在一些因素。粉佳人積極開發(fā)自有媒體――內(nèi)刊，從圖像品質(zhì)上彌補了報紙廣告不足的同時，也分走了原來在都市類紙質(zhì)媒體上的一部分營銷推廣費用，現(xiàn)在新興的手機短信，價格便宜，8000元就可以向固定的用戶發(fā)送手機短信來傳遞企業(yè)的信息，針對性強。

篇10

第一，互聯(lián)網(wǎng)是最大最好的客源地。

現(xiàn)在旅行行業(yè)都知道，營銷必須將線上的資源都占上。大家以前很熟悉OTA，熟悉攜程、去哪兒。大家聽說過A站(Acfun)、B站(Bilibili)嗎?這兩個二次元網(wǎng)站，很多90后上這兩個網(wǎng)站看動畫。新的客源網(wǎng)站不斷誕生，要善于利用新的互聯(lián)網(wǎng)平臺獲取客源。

對于旅游行業(yè)來說，O2O平臺所積累的海量生活消費數(shù)據(jù)具有獨一無二的價值。如果將美團、大眾點評視作一個客源地，則其中居民超過兩億，分布在中國的一二三四線城市和眾多縣城，他們在吃、住、行、游、購、娛各領(lǐng)域的數(shù)據(jù)在平臺上滾雪球式積累。

而依托餐飲、酒店、旅游、電影等多條業(yè)務(wù)線的深度滲透，讓美團、大眾點評擁有跨界的計算能力，這也成為它超越其他平臺的一種獨家優(yōu)勢。而越來越多的景區(qū)也發(fā)現(xiàn)，利用在美團、大眾點評等本地屬性較強的APP上積累點評和銷量數(shù)據(jù)，可以變成景區(qū)的一面金字輿論招牌，為景區(qū)的精準(zhǔn)營銷提供決策幫助。

第二，O2O的本質(zhì)是“ONE 2 ONE”。

今天這個時代，最好的服務(wù)就是他要什么就給他什么。這要求旅行服務(wù)商能給用戶提供豐富的旅行產(chǎn)品，來滿足不同用戶不同需求。例如在烏鎮(zhèn)住宿，從4-5星級的酒店，到小民宿家庭小店，有的還在旅游景點內(nèi)。吃住行等等旅游產(chǎn)品每一個環(huán)節(jié)都有多種選擇后，旅游產(chǎn)品會呈現(xiàn)指數(shù)級的增長，要把供給做好。

在線上整合碎片化的旅游資源、建立一條龍購買平臺成為大勢所趨。美團、大眾點評等O2O平臺在整合了一二三四線城市的服務(wù)資源后，也將服務(wù)拓展至更多旅游目的地，為景區(qū)提供涵蓋住宿、交通、門票、餐飲、購物、演藝票務(wù)、線路游等產(chǎn)品的一站式解決方案。

今年春節(jié)，浙江橫店影視城里每天上演近百場演藝活動，接待游客超百萬人次。美團橫店影視城頁面上，景區(qū)導(dǎo)覽圖、演出時間、景點介紹一應(yīng)俱全，頁面上還有每日劇組和每周劇組時間表，不斷更新游客們最關(guān)心的明星動態(tài)。

在同一頁面上，不僅能購買景區(qū)門票、演出票，還可以瀏覽周邊美食和周邊酒店，進(jìn)行一鍵預(yù)訂。未來還會將交通接駁和導(dǎo)游服務(wù)放入頁面，真正做到一站式購買，把供給做好做豐富，進(jìn)而釋放出游客的新需求，真正做到“ONE 2 ONE”服務(wù)。

第三，從“時長的角度”規(guī)劃旅行產(chǎn)品。

以前用距離來區(qū)分旅游品質(zhì)，劃分國內(nèi)游、國外游。隨著交通的發(fā)達(dá)，距離已經(jīng)不是考慮的關(guān)鍵因素?，F(xiàn)在人旅行，第一個考慮要素是有幾天的時間旅游。建議旅游景點在規(guī)劃自己的產(chǎn)品的時候，可以策劃半天游、一日兩日游，讓游客根據(jù)自己的時間來結(jié)構(gòu)化組合。

比如今年5月，新美大酒店旅游事業(yè)群再推農(nóng)旅結(jié)合的創(chuàng)新服務(wù)產(chǎn)品，與千島湖旅游集團合作上線“千島湖農(nóng)戶深度體驗票”?！扒u湖農(nóng)戶深度體驗票”倡導(dǎo)“當(dāng)一年農(nóng)民，交一戶農(nóng)民朋友”。

旅客花500元即可獲得一張象征意義的“農(nóng)業(yè)戶口證”，并根據(jù)個人需求在浙江省杭州市淳安縣姜家鎮(zhèn)附近的千島湖龍川灣認(rèn)領(lǐng)一塊田地，交一戶農(nóng)民朋友，在一年時間內(nèi)，利用節(jié)假日帶家人一起耕種。

認(rèn)領(lǐng)田地的游客不在的時候，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民會幫助照看，還會不定期通過微信方式，實時報告農(nóng)產(chǎn)品種植的情況，最后將種植出來的農(nóng)產(chǎn)品快遞到游客手中。

消費者既可以旅游享受美景，還可以獲得味美的當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物，更重要的是可以帶家人孩子體驗農(nóng)業(yè)勞作的辛苦，最后還幫助了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶脫貧做了公益。這不僅僅是一種新旅游體驗，更是為廣大公眾(尤其是附近城市居民)提供了一個新穎的生活方式，可以用靈活的時間來安排自己的旅行行程。

第四，做宣傳要遵守“講故事、說人話、用真情”的原則

己所不欲勿施于人。有一個東北旅游景點宣傳片，用了一個男孩在雪地里推倒女孩，女孩倒在松軟的雪地中，畫面很溫馨，效果也很好，這要比用航拍體現(xiàn)高大上的效果更好，因為沒有人會真的飛起來。