導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電力營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；員工；營(yíng)銷(xiāo)工作；制度

隨著廠(chǎng)網(wǎng)分開(kāi)和電力體制的改革步伐加快，供電部門(mén)也有傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)邁進(jìn)，這種企業(yè)整體形式的變化就要求企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的管理模式，使企業(yè)的管理模式適應(yīng)新的環(huán)境和要求，而加強(qiáng)建設(shè)新的電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度作為新的管理模式之一，不僅能夠打破傳統(tǒng)的管理模式存在的弊端，也能夠在一定程度上促進(jìn)全體員工責(zé)任意識(shí)、市場(chǎng)意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的提高，從而保證供電企業(yè)能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)電力資源的有效配置，促進(jìn)電力企業(yè)的快速、健康發(fā)展。

一、電力全員營(yíng)銷(xiāo)的基本含義

所謂的供電營(yíng)銷(xiāo)就是隨著電力需求的不斷變化和市場(chǎng)環(huán)境的日益更新，為了能夠使電力企業(yè)的服務(wù)不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者和消費(fèi)市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一切商務(wù)活動(dòng)和管理過(guò)程。要想進(jìn)一步了解電力全員營(yíng)銷(xiāo)的基本含義，應(yīng)該對(duì)電力商品和供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行全面而詳細(xì)的了解和認(rèn)識(shí)，首先，認(rèn)識(shí)到電力也是一種商品，能夠在市場(chǎng)上進(jìn)行交換，它具有與其他商品一樣的屬性，其次，電力作為商品之一，與其他商品有著明顯的不同之處，例如，電力被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后是無(wú)法進(jìn)行儲(chǔ)存的；電力的價(jià)格具有較強(qiáng)的穩(wěn)定性；購(gòu)買(mǎi)電力的消費(fèi)者具有廣泛性和多樣性，世界上只要與人的活動(dòng)相關(guān)都需要電力，電力已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畈豢苫蛉钡囊徊糠郑浑娏哂幸欢ǖ沫h(huán)保性質(zhì)等。

在了解和認(rèn)識(shí)電力商品的特征之后，我們可以對(duì)電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度進(jìn)行簡(jiǎn)要的定義：在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，供電企業(yè)根據(jù)自身的經(jīng)營(yíng)狀況，在一個(gè)供電組織中，按照市場(chǎng)需求，建立以營(yíng)銷(xiāo)為中心的對(duì)生產(chǎn)、產(chǎn)品和服務(wù)過(guò)程所進(jìn)行的一種全員關(guān)注、全員參與和全員負(fù)責(zé)的組織管理活動(dòng)。

電力企業(yè)要想建立完善的電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度，還應(yīng)該對(duì)電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作的概念進(jìn)行分析，掌握概念中的重點(diǎn)內(nèi)容，從而在建設(shè)制度時(shí)有效突出重點(diǎn)。對(duì)于電力全員用小工作制度的掌握應(yīng)該從實(shí)用性和實(shí)質(zhì)性?xún)煞矫孢M(jìn)行理解和分析。

二、電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的構(gòu)建框架

（一）責(zé)任機(jī)制的明確

電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度是一個(gè)全方位的概念，其中包含各種子方案和制度，其中責(zé)任機(jī)制的建立作為電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的主要內(nèi)容，必須加強(qiáng)對(duì)其的重視。責(zé)任機(jī)制的建立應(yīng)該以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，不斷滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，從而對(duì)全員營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行約束和管理。

（二）加強(qiáng)建設(shè)全員營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)制度

電力全員營(yíng)銷(xiāo)制度的建立和完善，必須以營(yíng)銷(xiāo)人員的全面素質(zhì)為主要手段，要想提高全員的各方面素質(zhì)，就不得不加強(qiáng)全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)制度和全員營(yíng)銷(xiāo)的責(zé)任制度的建設(shè)。全員營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)制度的內(nèi)容包括各類(lèi)人員的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)方案、營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)方案和新上崗員工營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)培訓(xùn)方案等；全員營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任制度的主要內(nèi)容包括各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任范圍和責(zé)任內(nèi)容的規(guī)定等。

（三）制定電力營(yíng)銷(xiāo)工作效率的考核依據(jù)

任何企業(yè)在組織人員進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，都必須制定工作效率的考核依據(jù)，這樣不僅可以使?fàn)I銷(xiāo)人員進(jìn)行公平競(jìng)爭(zhēng)，也可以在一定程度上促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)人員的上進(jìn)心和積極性。在電力企業(yè)中應(yīng)該以量化指標(biāo)作為電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的考核依據(jù)。這一指標(biāo)主要包括三個(gè)方面，分別是售電量指標(biāo)、線(xiàn)損率指標(biāo)和服務(wù)滿(mǎn)意度指標(biāo)。

（四）電力全員營(yíng)銷(xiāo)中營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的四種意識(shí)

根據(jù)電力全員營(yíng)銷(xiāo)的概念和具體內(nèi)涵，我們可以知道營(yíng)銷(xiāo)人員必須具備的四種意識(shí)：1.營(yíng)銷(xiāo)人員在面對(duì)任何客戶(hù)時(shí)都應(yīng)該提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；2.營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，必須樹(shù)立全員獲利意識(shí)，以企業(yè)的健康發(fā)展為根本目的；3.企業(yè)中的每一個(gè)員工都處在市場(chǎng)之中，因此每個(gè)人都是賣(mài)電商；4.企業(yè)的全部人員都必須履行營(yíng)銷(xiāo)義務(wù)、承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任。

三、電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度構(gòu)建策略

（一）實(shí)行員工終生教育培訓(xùn)模式

為了保證電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度始終適應(yīng)電力企業(yè)的健康持續(xù)快速發(fā)展，必須實(shí)行全員化的營(yíng)銷(xiāo)教育培訓(xùn)工作，對(duì)員工進(jìn)行終生教育，并且遵循“因材施教”的原則，對(duì)員工進(jìn)行有針對(duì)性和實(shí)用性的培訓(xùn)，在培訓(xùn)之后對(duì)接受培訓(xùn)的人員進(jìn)行綜合考核，考核合格后便可上崗，不合格的人員繼續(xù)進(jìn)行培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理的強(qiáng)化培訓(xùn)，不僅可以提高電力營(yíng)業(yè)人員的管理水平，也可以進(jìn)一步提高營(yíng)銷(xiāo)人員的綜合素質(zhì)。

（二）進(jìn)行全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理

電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度是貫穿于整個(gè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的，因此，必須在實(shí)施全過(guò)程的營(yíng)銷(xiāo)管理職責(zé)范圍的基礎(chǔ)上，著手建章立制。建立的電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度，應(yīng)該從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、運(yùn)行和配送等方面開(kāi)始著手，建立一切為了營(yíng)銷(xiāo)、一切為了多銷(xiāo)和一切為了促銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)管理制度。

（三）實(shí)行商業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式

電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度建立最主要的目的是保證電力企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展和需求，不斷推進(jìn)供電企業(yè)的商業(yè)化運(yùn)營(yíng)。為了保證這一目的的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)和借鑒其他企業(yè)商業(yè)化經(jīng)營(yíng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立良好的商業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作模式，從而促進(jìn)電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度的完善。

（四）運(yùn)行多元化的營(yíng)銷(xiāo)考核模式

電力企業(yè)在招聘營(yíng)銷(xiāo)人員的過(guò)程中必然會(huì)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行全面考核，以提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)和各方面能力。對(duì)于不同層次的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該采取不同的考核方式，對(duì)于專(zhuān)業(yè)水平較高的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該采用難度相對(duì)較大的考核方法和方式，對(duì)于專(zhuān)業(yè)水平相對(duì)較差的營(yíng)銷(xiāo)人員，應(yīng)該先進(jìn)行短時(shí)間高效率的培訓(xùn)再進(jìn)行全方位的考核方式，這樣便能夠使電力全員營(yíng)銷(xiāo)的工作制度做到“因材施教”。

（五）推行品牌化的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

如今，在電力行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)中占據(jù)一席之地，必須采用多種手段建立屬于自己的品牌，在品牌的建立方面，應(yīng)該首要考慮的是企業(yè)各種形象，例如，安全形象、產(chǎn)品質(zhì)量形象、公共服務(wù)形象、員工素質(zhì)形象等，電力企業(yè)只有樹(shù)立全面的品牌形象，才能不斷完善電力全員營(yíng)銷(xiāo)工作制度。

篇2

華 丹1

（1.廣西大學(xué)電氣工程學(xué)院 廣西南寧 530031；1.廣西電網(wǎng)公司南寧供電局 廣西南寧 530031）

【摘要】通過(guò)對(duì)我國(guó)電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面現(xiàn)狀的分析，主

要的介紹了國(guó)有電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)上所共有的制約和風(fēng)險(xiǎn)，并提

出了一些具有針對(duì)性的解決措施與解決方案。

【關(guān)鍵詞】電力企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；制約；解決措施

國(guó)內(nèi)目前在電力體制方面的改革正不斷加快，電力市場(chǎng)正在發(fā)

生極大的轉(zhuǎn)變，這對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。面對(duì)這些挑

戰(zhàn)與電力企業(yè)自身在管理上的各種問(wèn)題，電力企業(yè)如何才能做好電

力營(yíng)銷(xiāo)工作，如何才能化解危機(jī)，如何才能得到更好的發(fā)展，這是

需要我國(guó)電力企業(yè)認(rèn)真思考的問(wèn)題。

一、簡(jiǎn)述電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理

隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)化改革的深入與發(fā)展，消除壟斷經(jīng)營(yíng)、下調(diào)電費(fèi)

價(jià)格與提高相關(guān)服務(wù)質(zhì)量的呼聲已經(jīng)越來(lái)越高，電力企業(yè)正在面臨

著前所未有的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。電力營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)身為電力企業(yè)眾多業(yè)務(wù)中的

核心部分，它的質(zhì)量好壞將會(huì)直接關(guān)系到企業(yè)的生存與發(fā)展，同時(shí)

也會(huì)成為影響企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力方面的決定性因素。電力企業(yè)在經(jīng)

營(yíng)管理體制、經(jīng)營(yíng)管理手段與經(jīng)營(yíng)服務(wù)質(zhì)量上的表現(xiàn)將會(huì)成為決定

企業(yè)獲得何等效益的主要因素，同時(shí)也決定著企業(yè)是否能夠?yàn)樯鐣?huì)

創(chuàng)造出大量的財(cái)富。國(guó)內(nèi)電力企業(yè)中普遍都存在著市場(chǎng)觀(guān)念落后、

營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全、服務(wù)水平低以及營(yíng)銷(xiāo)管理不規(guī)范等問(wèn)題，這些問(wèn)

題的存在將會(huì)導(dǎo)致電力企業(yè)在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。所以，在市

場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境下，開(kāi)展對(duì)電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理方面的研究就顯得

十分重要了，提出一些有針對(duì)性的共性問(wèn)題，并研究與實(shí)施相應(yīng)的

解決方案，是具有現(xiàn)實(shí)和理論雙重意義的。

二、國(guó)內(nèi)電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)況

（一）電力企業(yè)在市場(chǎng)觀(guān)念上的落后

綜合的來(lái)看世界各國(guó)開(kāi)展的電力體制改革與監(jiān)理電力市場(chǎng)的模

式，我們可以從中發(fā)現(xiàn)，電力企業(yè)改革的局勢(shì)就是要打破壟斷，形

成良好的競(jìng)爭(zhēng)模式。因?yàn)槲覈?guó)在之前很長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，電力行業(yè)

都是一種壟斷模式，所以在營(yíng)銷(xiāo)管理方面至今還對(duì)傳統(tǒng)的舊模式有

所沿襲，人們對(duì)于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)下的體制模式也更加習(xí)慣，電力市場(chǎng)成

了賣(mài)方市場(chǎng)，這也正是電力企業(yè)安于現(xiàn)狀，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的原因所

在。在這樣的觀(guān)念影響下，電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道不暢通、服務(wù)質(zhì)量

低、營(yíng)銷(xiāo)體系不完善等問(wèn)題也就相繼出現(xiàn)，嚴(yán)重的影響了電力企業(yè)

在銷(xiāo)售上的發(fā)展，導(dǎo)致我國(guó)在電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力方面無(wú)法與西方發(fā)達(dá)

國(guó)家相比。隨著我國(guó)深入開(kāi)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革與開(kāi)放，市場(chǎng)上已經(jīng)

發(fā)生了翻天覆地的變化，然而電力企業(yè)卻并沒(méi)有隨著市場(chǎng)發(fā)生的變

化而改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，電力企業(yè)只有適應(yīng)了這種轉(zhuǎn)變，并建立起

屬于自己的市場(chǎng)，才能保證在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獨(dú)占鰲頭。

（二）電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平低

在電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理中，其服務(wù)水平低是一個(gè)非常突出的問(wèn)

題。業(yè)擴(kuò)報(bào)裝與客戶(hù)服務(wù)不夠主動(dòng)，仍舊處于一種等待客戶(hù)上門(mén)的

狀態(tài)，沒(méi)有認(rèn)真的去觀(guān)察、注重區(qū)域內(nèi)在能源消費(fèi)方面的發(fā)展趨勢(shì)，

同時(shí)也沒(méi)有用心的引導(dǎo)客戶(hù)使用高效而環(huán)保的電氣設(shè)施。在客戶(hù)服

務(wù)于業(yè)擴(kuò)報(bào)裝的工作中，不具備對(duì)電力產(chǎn)品進(jìn)行推銷(xiāo)的觀(guān)念，在客

戶(hù)進(jìn)行用電申請(qǐng)的辦理過(guò)程中，辦事效率不高、服務(wù)不到位且常出

現(xiàn)故障處理不及時(shí)，停電頻繁，檢修過(guò)后不能及時(shí)恢復(fù)電力供應(yīng)等

問(wèn)題，這些都是國(guó)內(nèi)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)水平低的表現(xiàn)，同時(shí)這些問(wèn)

題也嚴(yán)重制約電力銷(xiāo)售的發(fā)展，并在一定程度上對(duì)企業(yè)形象造成了

不良影響。

（三）電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理優(yōu)化不及時(shí)

在當(dāng)前這個(gè)信息化的時(shí)代，只有牢牢的掌握住市場(chǎng)信息及市場(chǎng)

發(fā)展趨勢(shì)，才能快速的對(duì)市場(chǎng)做出反應(yīng)?，F(xiàn)在的用電業(yè)務(wù)流程基本

都是在沿襲傳統(tǒng)的用電營(yíng)銷(xiāo)體制，其程序十分復(fù)雜，根本無(wú)法適應(yīng)

當(dāng)前的電力營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的信息化要求，再加上在基礎(chǔ)管理方面做的不

到位，現(xiàn)有客戶(hù)的部分檔案與資料不齊全，只此阻礙了業(yè)務(wù)的正常

開(kāi)展。而另一方面，電力企業(yè)對(duì)基層單位的培訓(xùn)力度不夠，員工很

難通過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)獲得相關(guān)技能，所以在基層員工中，很少有

人了解專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念。由此可以看出，落后的營(yíng)銷(xiāo)體制與缺位的

基層人員培訓(xùn)將對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理造成直接的影響。

（四）電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制不健全

電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體制不健全，相關(guān)機(jī)構(gòu)應(yīng)進(jìn)行改組。電力營(yíng)銷(xiāo)

應(yīng)該是電力企業(yè)業(yè)務(wù)的核心，電力營(yíng)銷(xiāo)的工作質(zhì)量關(guān)系著其自身的

發(fā)展與生存，同時(shí)也決定著企業(yè)在電力市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)能力，并最終

對(duì)企業(yè)效益造成影響，但是很多供電企業(yè)在電力營(yíng)銷(xiāo)方面都沒(méi)有建

立起相關(guān)的職能部門(mén)。我國(guó)的供電管理與運(yùn)行體制并不健全，在電

力的管理與營(yíng)銷(xiāo)上，不但缺少相關(guān)的理論支持，同時(shí)還不具備市場(chǎng)

競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)，在人才上儲(chǔ)備上更是不足；同時(shí)其內(nèi)部在競(jìng)爭(zhēng)和自我約

束方面也缺乏相應(yīng)的機(jī)制，員工的積極性無(wú)法得到良好的發(fā)揮。

三、營(yíng)銷(xiāo)管理上的解決方案

（一）對(duì)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念進(jìn)行轉(zhuǎn)變

隨著我國(guó)在電力投資方面的規(guī)模不斷增大，電力的生產(chǎn)逐漸從

賣(mài)方市場(chǎng)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，并在局部地區(qū)出現(xiàn)了“電荒”。這些都在

告訴我們樹(shù)立新觀(guān)念的重要性，而所謂的新觀(guān)念就是指優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀(guān)

念、市場(chǎng)觀(guān)念以及價(jià)值規(guī)律觀(guān)念。這種觀(guān)念上的改變將會(huì)使電力企

業(yè)員工的工作意識(shí)、態(tài)度與方式也隨之改變。電力營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是具

有系統(tǒng)性的，為了確保營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤，所有電力企業(yè)的員

工都應(yīng)該參與其中。

（二）強(qiáng)化電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)

客戶(hù)的評(píng)價(jià)是能夠影響電力企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的因素，而客戶(hù)

的評(píng)價(jià)在很大程度上都是由電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量來(lái)決定的。所以電

力企業(yè)應(yīng)該規(guī)范相關(guān)工作流程，強(qiáng)化各環(huán)節(jié)的時(shí)限管理，推行更加

便捷的“一站式”用電服務(wù)，并向客戶(hù)提供多渠道的優(yōu)質(zhì)。

同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，提高相關(guān)業(yè)務(wù)人員的技能水平，

打造出一支一流的營(yíng)銷(xiāo)管理團(tuán)隊(duì)。最后就是要對(duì)用電市場(chǎng)展開(kāi)深入

調(diào)查，并準(zhǔn)確的對(duì)電力供應(yīng)需求做出預(yù)測(cè)，并且要積極促進(jìn)電費(fèi)存

儲(chǔ)、銀行代收、網(wǎng)上支付等電費(fèi)繳納方式，以此來(lái)實(shí)現(xiàn)便捷繳費(fèi)業(yè)

務(wù)的目標(biāo)。

（三）堅(jiān)強(qiáng)管理電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)

電力企業(yè)要提高對(duì)自身管理的要求，對(duì)相關(guān)機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行改革，

建立起全員式的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，并成立專(zhuān)門(mén)的機(jī)構(gòu)來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的統(tǒng)

籌與規(guī)劃工作，這樣對(duì)評(píng)估市場(chǎng)需求與指定營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)說(shuō)是十分有

利的。同時(shí)還要建立起完善的以“責(zé)任制”為中心的營(yíng)銷(xiāo)制度，建

立起一套健全的責(zé)任體系，加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部資金的管理，加強(qiáng)對(duì)各單位

的財(cái)務(wù)管理，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)人和物的統(tǒng)一調(diào)配與管理。最后還要對(duì)業(yè)務(wù)

模式與流程進(jìn)行統(tǒng)一，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)管理的服務(wù)便捷化、信息共享化、

資源最優(yōu)化等，堅(jiān)實(shí)服務(wù)基礎(chǔ)。

（四）培養(yǎng)高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

將實(shí)用作為標(biāo)準(zhǔn)，推廣新的技術(shù)理念，對(duì)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理人才進(jìn)

行引進(jìn)，是強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理水平的重要手段；充分的利用計(jì)算機(jī)與通

信技術(shù)，建立電力營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，使電力營(yíng)銷(xiāo)與管理更加系統(tǒng)化，做到

管理集中化、決策合理化、考核制度化以及服務(wù)便捷化，堅(jiān)持以技

術(shù)為指導(dǎo)核心，推動(dòng)電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與管理的進(jìn)一步發(fā)展。

四、總結(jié)

電力企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)所面對(duì)的四個(gè)問(wèn)題，都是會(huì)對(duì)電力

企業(yè)在市場(chǎng)中的地位造成直接影響的，能否合理的采取相應(yīng)的措施

來(lái)化解這些問(wèn)題，將會(huì)關(guān)系到電力企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展，同時(shí)也

會(huì)影響到電力體制改革的進(jìn)行。只有電力企業(yè)不斷的更新自身觀(guān)念，

提高服務(wù)意識(shí)，加強(qiáng)管理環(huán)節(jié)的優(yōu)化，健全營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，才能在當(dāng)前

激烈的電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有一席之地。

參考文獻(xiàn)

[1] 葉潤(rùn)霞. 淺談電力系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理[J]. 黑龍江科技信息，

2011（26）

[2] 鄭文華. 實(shí)施多種經(jīng)營(yíng)策略，擴(kuò)大電力市場(chǎng)占有率[J].

電力技術(shù)經(jīng)濟(jì)，2009（21）

篇3

晚上好！

首先，我先談一下入職幾天來(lái)的感受：入職時(shí)間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級(jí)間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿(mǎn)著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿(mǎn)溫馨、關(guān)愛(ài)的家人關(guān)系；二是公司的硬件資源達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?，這包括公司的廠(chǎng)區(qū)、生產(chǎn)車(chē)間、生產(chǎn)設(shè)備、配套設(shè)施，硬件資源必將為公司將來(lái)的跨越式發(fā)展和騰飛提供強(qiáng)大保證；三是公司同事工作都非常敬業(yè)，我發(fā)現(xiàn)門(mén)衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹(shù)木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線(xiàn)晝夜不停而忘我工作，財(cái)務(wù)人員工作也非常敬業(yè)，我們晚上打球后一起吃飯，經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開(kāi)票事宜，公司銷(xiāo)售部、招投標(biāo)部、售后服務(wù)部門(mén)在很多公司都是相對(duì)繁忙，工作繁瑣的一個(gè)部門(mén)，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部人員來(lái)往于辦公室和車(chē)間之間，與生產(chǎn)車(chē)間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務(wù)人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部主任頻繁來(lái)往于車(chē)間與銷(xiāo)售部，我都把主任誤以為是銷(xiāo)售部門(mén)員工了。這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導(dǎo)，都表現(xiàn)出很強(qiáng)的責(zé)任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范；四、公司是一個(gè)真正具備運(yùn)動(dòng)精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運(yùn)動(dòng)，上至高管，下至基層都有相當(dāng)數(shù)量的員工真正投身到籃球運(yùn)動(dòng)中來(lái)。運(yùn)動(dòng)精神，我的理解就是不畏強(qiáng)敵、全力以赴，也可以說(shuō)就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個(gè)具有運(yùn)動(dòng)精神的企業(yè)，是永遠(yuǎn)年輕的，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)朝氣的，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)斗志的，是永遠(yuǎn)不言敗的，更是永遠(yuǎn)具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)。我看到了公司完全具備這一點(diǎn)。

其次，我想談下，關(guān)于公司營(yíng)銷(xiāo)管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時(shí)間有限，對(duì)公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當(dāng)或失實(shí)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同事海涵！

第一，公司需要進(jìn)一步完善公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)要解決的是戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位要解決的是品牌定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、區(qū)域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業(yè)什么層次，定位于管道技術(shù)專(zhuān)家則必須構(gòu)建公司公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)力資源優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)、綜合管理優(yōu)勢(shì)等；（2）市場(chǎng)定位，我們公司根據(jù)自身實(shí)際狀況，在今后3-5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間主要選擇哪一部分細(xì)分市場(chǎng)，是市政領(lǐng)域市場(chǎng)還是民用建筑市場(chǎng)，市政領(lǐng)域市場(chǎng)中是選擇給水、燃?xì)?、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領(lǐng)域我們主要選擇的是農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠(chǎng)輸水、專(zhuān)業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。（3）產(chǎn)品定位，重點(diǎn)解決的是在今后3-5年乃至更長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品組合的問(wèn)題，也即產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度的問(wèn)題，公司主要生產(chǎn)PE燃?xì)?、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類(lèi)產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)進(jìn)入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合選擇（4）區(qū)域定位，要解決的是在今后3-5年內(nèi)，我公司主要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國(guó)市場(chǎng)，是選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場(chǎng)，也即先拓展利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)再采摘次豐厚的市場(chǎng)，還是采用地毯式搜索等方式進(jìn)行精耕細(xì)作，這需要進(jìn)行系統(tǒng)和精準(zhǔn)規(guī)劃。公司在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上應(yīng)該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進(jìn)一步深化、細(xì)分，并切實(shí)明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，并將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保公司將來(lái)能以穩(wěn)健、快速、健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

第二，公司銷(xiāo)售模式有待于進(jìn)一步完善和細(xì)化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了我們的銷(xiāo)售模式以工程直銷(xiāo)為主。那我們有個(gè)問(wèn)題需要思考：當(dāng)前管道銷(xiāo)售主要銷(xiāo)售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售和工程銷(xiāo)售，民品進(jìn)傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷(xiāo)售，也可工程項(xiàng)目直銷(xiāo)，公司的銷(xiāo)售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道和工程直銷(xiāo)渠道如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營(yíng)銷(xiāo)人力資源現(xiàn)狀，如何有計(jì)劃、分階段實(shí)施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問(wèn)題。

第三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和區(qū)域市場(chǎng)選擇需要更進(jìn)一步明確。公司選擇拓展的市場(chǎng)區(qū)域需要進(jìn)一步明確，并嚴(yán)格建立計(jì)劃管理機(jī)制，確保各區(qū)域月度、年度計(jì)劃達(dá)標(biāo)；針對(duì)各個(gè)區(qū)域市政市場(chǎng)中，我們是主攻農(nóng)村飲用水市場(chǎng)、燃?xì)馐袌?chǎng)、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠(chǎng)輸水、專(zhuān)業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程中的一種還是全部細(xì)分市場(chǎng)，我們的主攻項(xiàng)目規(guī)模是選擇1千萬(wàn)以上，還是500萬(wàn)以上，或100萬(wàn)以上。數(shù)量眾多的中小項(xiàng)目由于規(guī)模以及運(yùn)輸和服務(wù)的問(wèn)題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網(wǎng)式拓展，這諸多問(wèn)題需要我們進(jìn)一步研究明確。并嚴(yán)格貫徹在銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售工作中。

第四，公司需要進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建是緊緊圍繞公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的真正執(zhí)行者，是公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的尖兵。從一個(gè)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展而言，企業(yè)的成功靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)整體協(xié)同作戰(zhàn)的成功，同樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成也必將靠的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是數(shù)量，建立與企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相匹配的一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，第二是質(zhì)量，銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)斗能力一方面取決于其自我規(guī)劃以及對(duì)公司發(fā)展遠(yuǎn)景的認(rèn)知度，其二取決于企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，其三取決于企業(yè)的培訓(xùn)體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓(xùn)對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力顯得尤為重要。系統(tǒng)、完善、實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)我體系打造在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中將是非常重要的。在以后工作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作將是非常重要的一環(huán)。今后，我將結(jié)合自己建材營(yíng)銷(xiāo)心得，編撰《管道營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》等工具書(shū)，內(nèi)容包括：商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶(hù)拓展技能、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等。

篇4

首先，我先談一下入職幾天來(lái)的感受：入職時(shí)間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級(jí)間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿(mǎn)著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿(mǎn)溫馨、關(guān)愛(ài)的家人關(guān)系；二是公司的硬件資源達(dá)到相當(dāng)?shù)乃剑@包括公司的廠(chǎng)區(qū)、生產(chǎn)車(chē)間、生產(chǎn)設(shè)備、配套設(shè)施，硬件資源必將為公司將來(lái)的跨越式發(fā)展和騰飛提供強(qiáng)大保證；三是公司同事工作都非常敬業(yè)，我發(fā)現(xiàn)門(mén)衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹(shù)木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線(xiàn)晝夜不停而忘我工作，財(cái)務(wù)人員工作也非常敬業(yè)，我們晚上打球后一起吃飯，z經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開(kāi)票事宜，公司銷(xiāo)售部、招投標(biāo)部、售后服務(wù)部門(mén)在很多公司都是相對(duì)繁忙，工作繁瑣的一個(gè)部門(mén)，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部人員來(lái)往于辦公室和車(chē)間之間，與生產(chǎn)車(chē)間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務(wù)人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部s主任頻繁來(lái)往于車(chē)間與銷(xiāo)售部，我都把s主任誤以為是銷(xiāo)售部門(mén)員工了。這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導(dǎo)，都表現(xiàn)出很強(qiáng)的責(zé)任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范；四、公司是一個(gè)真正具備運(yùn)動(dòng)精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運(yùn)動(dòng)，上至高管，下至基層都有相當(dāng)數(shù)量的員工真正投身到籃球運(yùn)動(dòng)中來(lái)。運(yùn)動(dòng)精神，我的理解就是不畏強(qiáng)敵、全力以赴，也可以說(shuō)就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個(gè)具有運(yùn)動(dòng)精神的企業(yè)，是永遠(yuǎn)年輕的，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)朝氣的，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)斗志的，是永遠(yuǎn)不言敗的，更是永遠(yuǎn)具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)。我看到了公司完全具備這一點(diǎn)。

其次，我想談下，關(guān)于公司營(yíng)銷(xiāo)管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時(shí)間有限，對(duì)公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當(dāng)或失實(shí)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同事海涵！

第一，公司需要進(jìn)一步完善公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)要解決的是戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位要解決的是品牌定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、區(qū)域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業(yè)什么層次，定位于管道技術(shù)專(zhuān)家則必須構(gòu)建公司公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)力資源優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)、綜合管理優(yōu)勢(shì)等；（2）市場(chǎng)定位，我們公司根據(jù)自身實(shí)際狀況，在今后3-5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間主要選擇哪一部分細(xì)分市場(chǎng)，是市政領(lǐng)域市場(chǎng)還是民用建筑市場(chǎng)，市政領(lǐng)域市場(chǎng)中是選擇給水、燃?xì)?、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領(lǐng)域我們主要選擇的是農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠(chǎng)輸水、專(zhuān)業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。（3）產(chǎn)品定位，重點(diǎn)解決的是在今后3-5年乃至更長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品組合的問(wèn)題，也即產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度的問(wèn)題，公司主要生產(chǎn)pe燃?xì)?、pe給水、pvc給水、通訊及電力管道等市政類(lèi)產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)進(jìn)入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合選擇（4）區(qū)域定位，要解決的是在今后3-5年內(nèi)，我公司主要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國(guó)市場(chǎng)，是選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場(chǎng)，也即先拓展利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)再采摘次豐厚的市場(chǎng)，還是采用地毯式搜索等方式進(jìn)行精耕細(xì)作，這需要進(jìn)行系統(tǒng)和精準(zhǔn)規(guī)劃。公司在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上應(yīng)該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進(jìn)一步深化、細(xì)分，并切實(shí)明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，并將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保公司將來(lái)能以穩(wěn)艦快速、健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

第二，公司銷(xiāo)售模式有待于進(jìn)一步完善和細(xì)化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了我們的銷(xiāo)售模式以工程直銷(xiāo)為主。那我們有個(gè)問(wèn)題需要思考：當(dāng)前管道銷(xiāo)售主要銷(xiāo)售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售和工程銷(xiāo)售，民品進(jìn)傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷(xiāo)售，也可工程項(xiàng)目直銷(xiāo)，公司的銷(xiāo)售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道和工程直銷(xiāo)渠道如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營(yíng)銷(xiāo)人力資源現(xiàn)狀，如何有計(jì)劃、分階段實(shí)施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問(wèn)題。

第三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和區(qū)域市場(chǎng)選擇需要更進(jìn)一步明確。公司選擇拓展的市場(chǎng)區(qū)域需要進(jìn)一步明確，并嚴(yán)格建立計(jì)劃管理機(jī)制，確保各區(qū)域月度、年度計(jì)劃達(dá)標(biāo)；針對(duì)各個(gè)區(qū)域市政市場(chǎng)中，我們是主攻農(nóng)村飲用水市嘗燃?xì)馐袊L市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠(chǎng)輸水、專(zhuān)業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程中的一種還是全部細(xì)分市場(chǎng)，我們的主攻項(xiàng)目規(guī)模是選擇1千萬(wàn)以上，還是500萬(wàn)以上，或100萬(wàn)以上。數(shù)量眾多的中小項(xiàng)目由于規(guī)模以及運(yùn)輸和服務(wù)的問(wèn)題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網(wǎng)式拓展，這諸多問(wèn)題需要我們進(jìn)一步研究明確。并嚴(yán)格貫徹在銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售工作中。

第四，公司需要進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建是緊緊圍繞公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的真正執(zhí)行者，是公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的尖兵。從一個(gè)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展而言，企業(yè)的成功靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)整體協(xié)同作戰(zhàn)的成功，同樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成也必將靠的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是數(shù)量，建立與企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相匹配的一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，第二是質(zhì)量，銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)斗能力一方面取決于其自我規(guī)劃以及對(duì)公司發(fā)展遠(yuǎn)景的認(rèn)知度，其二取決于企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，其三取決于企業(yè)的培訓(xùn)體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓(xùn)對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力顯得尤為重要。系統(tǒng)、完善、實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)我體系打造在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中將是非常重要的。在以后工作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作將是非常重要的一環(huán)。今后，我將結(jié)合自己建材營(yíng)銷(xiāo)心得，編撰《管道營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》等工具書(shū)，內(nèi)容包括：商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶(hù)拓展技能、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等。

篇5

晚上好！

非常榮幸能加入公司，更高興能有機(jī)會(huì)與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事共同為公司這艘艦艇遠(yuǎn)航而獻(xiàn)上一份力量，我感到無(wú)比欣慰，我相信：只要公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們公司就一定能成為管道行業(yè)的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個(gè)搭載航空母艦的機(jī)會(huì)。

首先，我先談一下入職幾天來(lái)的感受：入職時(shí)間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級(jí)間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿(mǎn)著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿(mǎn)溫馨、關(guān)愛(ài)的家人關(guān)系；二是公司的硬件資源達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?，這包括公司的廠(chǎng)區(qū)、生產(chǎn)車(chē)間、生產(chǎn)設(shè)備、配套設(shè)施，硬件資源必將為公司將來(lái)的跨越式發(fā)展和騰飛提供強(qiáng)大保證；三是公司同事工作都非常敬業(yè)，我發(fā)現(xiàn)門(mén)衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹(shù)木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線(xiàn)晝夜不停而忘我工作，財(cái)務(wù)人員工作也非常敬業(yè)，我們晚上打球后一起吃飯，Z經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開(kāi)票事宜，公司銷(xiāo)售部、招投標(biāo)部、售后服務(wù)部門(mén)在很多公司都是相對(duì)繁忙，工作繁瑣的一個(gè)部門(mén)，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售部人員來(lái)往于辦公室和車(chē)間之間，與生產(chǎn)車(chē)間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務(wù)人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部S主任頻繁來(lái)往于車(chē)間與銷(xiāo)售部，我都把S主任誤以為是銷(xiāo)售部門(mén)員工了。這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導(dǎo)，都表現(xiàn)出很強(qiáng)的責(zé)任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范；四、公司是一個(gè)真正具備運(yùn)動(dòng)精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運(yùn)動(dòng)，上至高管，下至基層都有相當(dāng)數(shù)量的員工真正投身到籃球運(yùn)動(dòng)中來(lái)。運(yùn)動(dòng)精神，我的理解就是不畏強(qiáng)敵、全力以赴，也可以說(shuō)就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個(gè)具有運(yùn)動(dòng)精神的企業(yè)，是永遠(yuǎn)年輕的，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)朝氣的，永遠(yuǎn)充滿(mǎn)斗志的，是永遠(yuǎn)不言敗的，更是永遠(yuǎn)具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)。我看到了公司完全具備這一點(diǎn)。

其次，我想談下，關(guān)于公司營(yíng)銷(xiāo)管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時(shí)間有限，對(duì)公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當(dāng)或失實(shí)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同事海涵！

第一，公司需要進(jìn)一步完善公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略重點(diǎn)要解決的是戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定位要解決的是品牌定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、區(qū)域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業(yè)什么層次，定位于管道技術(shù)專(zhuān)家則必須構(gòu)建公司公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)力資源優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)、綜合管理優(yōu)勢(shì)等；（2）市場(chǎng)定位，我們公司根據(jù)自身實(shí)際狀況，在今后3-5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間主要選擇哪一部分細(xì)分市場(chǎng)，是市政領(lǐng)域市場(chǎng)還是民用建筑市場(chǎng)，市政領(lǐng)域市場(chǎng)中是選擇給水、燃?xì)?、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領(lǐng)域我們主要選擇的是農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠(chǎng)輸水、專(zhuān)業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。（3）產(chǎn)品定位，重點(diǎn)解決的是在今后3-5年乃至更長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品組合的問(wèn)題，也即產(chǎn)品品類(lèi)和產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)度的問(wèn)題，公司主要生產(chǎn)PE燃?xì)?、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類(lèi)產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)進(jìn)入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合選擇（4）區(qū)域定位，要解決的是在今后3-5年內(nèi)，我公司主要開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國(guó)市場(chǎng)，是選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場(chǎng)，也即先拓展利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)再采摘次豐厚的市場(chǎng)，還是采用地毯式搜索等方式進(jìn)行精耕細(xì)作，這需要進(jìn)行系統(tǒng)和精準(zhǔn)規(guī)劃。公司在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略上應(yīng)該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進(jìn)一步深化、細(xì)分，并切實(shí)明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，并將營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保公司將來(lái)能以穩(wěn)健、快速、健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

第二，公司銷(xiāo)售模式有待于進(jìn)一步完善和細(xì)化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了我們的銷(xiāo)售模式以工程直銷(xiāo)為主。那我們有個(gè)問(wèn)題需要思考：當(dāng)前管道銷(xiāo)售主要銷(xiāo)售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售和工程銷(xiāo)售，民品進(jìn)傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷(xiāo)售，也可工程項(xiàng)目直銷(xiāo)，公司的銷(xiāo)售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道和工程直銷(xiāo)渠道如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營(yíng)銷(xiāo)人力資源現(xiàn)狀，如何有計(jì)劃、分階段實(shí)施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問(wèn)題。

第三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和區(qū)域市場(chǎng)選擇需要更進(jìn)一步明確。公司選擇拓展的市場(chǎng)區(qū)域需要進(jìn)一步明確，并嚴(yán)格建立計(jì)劃管理機(jī)制，確保各區(qū)域月度、年度計(jì)劃達(dá)標(biāo)；針對(duì)各個(gè)區(qū)域市政市場(chǎng)中，我們是主攻農(nóng)村飲用水市場(chǎng)、燃?xì)馐袌?chǎng)、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠(chǎng)輸水、專(zhuān)業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程中的一種還是全部細(xì)分市場(chǎng)，我們的主攻項(xiàng)目規(guī)模是選擇1千萬(wàn)以上，還是500萬(wàn)以上，或100萬(wàn)以上。數(shù)量眾多的中小項(xiàng)目由于規(guī)模以及運(yùn)輸和服務(wù)的問(wèn)題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網(wǎng)式拓展，這諸多問(wèn)題需要我們進(jìn)一步研究明確。并嚴(yán)格貫徹在銷(xiāo)售人員日常銷(xiāo)售工作中。

第四，公司需要進(jìn)一步加大營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的組建是緊緊圍繞公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略而展開(kāi)，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的真正執(zhí)行者，是公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)達(dá)成的尖兵。從一個(gè)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展而言，企業(yè)的成功靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)整體協(xié)同作戰(zhàn)的成功，同樣，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的達(dá)成也必將靠的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是數(shù)量，建立與企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)相匹配的一定數(shù)量的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，第二是質(zhì)量，銷(xiāo)售人員的戰(zhàn)斗能力一方面取決于其自我規(guī)劃以及對(duì)公司發(fā)展遠(yuǎn)景的認(rèn)知度，其二取決于企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，其三取決于企業(yè)的培訓(xùn)體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓(xùn)對(duì)于提升營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力顯得尤為重要。系統(tǒng)、完善、實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)我體系打造在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理中將是非常重要的。在以后工作營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)工作將是非常重要的一環(huán)。今后，我將結(jié)合自己建材營(yíng)銷(xiāo)心得，編撰《管道營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)》等工具書(shū)，內(nèi)容包括：商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶(hù)拓展技能、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)等。: