導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司信用管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、目的

為了確保薪酬分配能夠充分體現(xiàn)內(nèi)部公平性、外部競爭性、人崗匹配性，特制定本制度。

二、薪酬構(gòu)成

1、薪酬構(gòu)成=工資+獎金+福利。

2、工資構(gòu)成=基本工資（含崗位工資）+績效工資+工齡工資。

3、獎金=年終獎+提成獎+其他獎勵。

4、員工福利包括以下內(nèi)容：

（1）五險一金：養(yǎng)老保險、工傷保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、生育保險、住房公積金。

（2）午餐：

公司在工作日期間為員工提供午餐或補發(fā)午餐補助；目前暫行標準時每人每天8元，如需調(diào)整由行政部提交申請報總經(jīng)理審批；

員工請假或帶薪休假的不再享受午餐補助；員工因其他工作原因無法統(tǒng)一就餐的次月初發(fā)放午餐補助。

（3）車輛補助：部門經(jīng)理以上級別人員自帶私車上班可享受相關(guān)補助；詳見下表：

職位

每月車補（元）

每月油補（元）

總經(jīng)理

2800

1200

副總

2000

1000

部門經(jīng)理

1000

800

副經(jīng)理/主管

500

500

（4）

節(jié)日福利及特殊補助

補助類型

對象

標準

所需憑證

補助方式

備注

婚假補助

員工本人

2000

結(jié)婚證

現(xiàn)金

1、申請者需在公司工作滿一年；2、若夫妻雙方同為公司員工，只發(fā)放一份補助；3、該福利只能享受一次；

喪葬補助

直系親屬

2000

死亡證明

現(xiàn)金

申請者需為正式員工；

生育補助

員工本人或其配偶

2000

出生證明

現(xiàn)金

申請者需在公司工作滿一年且符合計劃生育政策；若為多胞胎，每增加一胎多補助500元；

三八節(jié)

女性職工

100

無

實物

中秋節(jié)

全體員工

500

無

實物

春節(jié)

全體員工

800

無

實物

撫恤金

全體員工

死亡證明

現(xiàn)金

按國家有關(guān)規(guī)定執(zhí)行

兒童節(jié)

員工家屬

100

戶口本

實物

員工子女12歲（包含）以下者；

重陽節(jié)

員工家屬

100

戶口本

實物

員工父母65歲（包含）以上者；

（5）意外傷害保險：公司因項目需要對工程部人員及特殊人員購買意外傷害保險，目前暫行標準250元/人/年；

（6）員工活動：每年不定期組織員工體檢、集體出游、外出參加培訓(xùn)等活動。

5、工齡工資

工作每滿一年后，從第二年起每年每月50元逐年累計，不封頂。工齡按照入職時間計算，若入職時間在某月的15號之前，則從第二年的當(dāng)月開始發(fā)放；若入職時間在某月的15號之后，則從第二年的次月開始發(fā)放。

6、績效工資計算方式

考核對象

績效工資（占月基本工資比重）

總經(jīng)理

40%

副總經(jīng)理

30%

部門經(jīng)理

部門副經(jīng)理/主管

基層員工

20%

7、年終獎

（1）方案一：本年度獎金總額為項目運營期間總收益的10%；（提前預(yù)支）實發(fā)金額按照本年度工作完成情況而定；

（2）方案二：如若本年度沒有盈利，則按照本年度員工工資總額的20%-30%作為獎金金額；實發(fā)金額按照本年度工作完成情況而定。

8、提成獎：按照項目盈利情況及簽訂的目標責(zé)任書而定。

三、薪酬結(jié)構(gòu)

現(xiàn)根據(jù)崗位的重要程度及技術(shù)難度、對任職者的學(xué)歷、勝任能力等要求將公司所有崗位劃分為8薪級，每薪級劃分為10檔級，此薪酬結(jié)構(gòu)表不包括董事長的薪酬范圍。

四、薪酬調(diào)整

1、依據(jù)績效考核成績調(diào)整

（1）調(diào)整時間：年終考核后1個星期；工資變動次月（自然月）生效；

（2）調(diào)整方式：行政部根據(jù)年終考核結(jié)果統(tǒng)計需要調(diào)整工資的人員名單，經(jīng)總經(jīng)理審核后報財務(wù)部執(zhí)行；

（3）調(diào)整標準：主要為調(diào)整檔級，即在原等級中調(diào)整檔級；詳見下表：

類別

等級

年終績效考核成績計算方式

評定方式

獎勵方式

績效考核成績

A

中高層領(lǐng)導(dǎo)年終考核成績=月平均考核成績*60%+年終考核成績*40%

基層員工年終考核成績=月平均考核成績*80%+年終考核成績*20%

年終評定為A級且年中有三次被評為A

或年中連續(xù)五個月評定為A級

薪酬檔級升2級

B

年終評定為A級或

年中連續(xù)兩個月評定為A級或年終有三次評定為A

薪酬檔級升1級

C

年終評定為B級

或連續(xù)三個月為B級

薪酬檔級升1級

D

年終評定為C、D級

薪酬檔級不變

E

年終評定為E級

或年中有三次評定為E級

薪酬檔級降1級

2、依據(jù)職位/職稱變動的調(diào)整

（1）調(diào)整范圍：主要針對升職、降職、調(diào)崗、職稱等變動或試用期轉(zhuǎn)正而需調(diào)整的情況；

（2）調(diào)整時間：以調(diào)動通知或職稱證書頒布時間、試用期轉(zhuǎn)正批準時間為準，工資變動次月（自然月）生效；

（3）調(diào)整方式：行政部根據(jù)調(diào)動通知統(tǒng)計需要調(diào)整工資的人員名單，經(jīng)總經(jīng)理審核后報財務(wù)部執(zhí)行；員工獲得相關(guān)職稱證書的需主動到行政部備案登記，經(jīng)總經(jīng)理審批后報財務(wù)部執(zhí)行；

（4）調(diào)整標準：主要為調(diào)整薪級，調(diào)整后所在的檔級根據(jù)實際情況而定；詳見薪酬結(jié)構(gòu)表。

3、依據(jù)貢獻度及工作表現(xiàn)的調(diào)整

（1）調(diào)整范圍：主要針對對公司有特殊貢獻或表現(xiàn)特別突出的員工；

（2）調(diào)整時間：以調(diào)整通知時間為準，工資變動次月（自然月）生效；

（3）調(diào)整方式：行政部根據(jù)調(diào)整通知統(tǒng)計需要調(diào)整工資的人員名單，經(jīng)總經(jīng)理審核后報財務(wù)部執(zhí)行；

（4）調(diào)整標準：調(diào)整薪級或檔級根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)研究決定。

4、依據(jù)實際情況的普遍調(diào)整

（1）調(diào)整范圍：根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展變化、內(nèi)、外部勞動力市場狀況、地區(qū)及行業(yè)情況等，結(jié)合公司薪資現(xiàn)狀，調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)表；

（2）調(diào)整時間：每年7月份；是否調(diào)整根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果而定；

（3）調(diào)整方式：行政部根據(jù)市場調(diào)查及內(nèi)部調(diào)查提交調(diào)整方案，根據(jù)方案如果需要調(diào)整經(jīng)總經(jīng)理審核后報財務(wù)部執(zhí)行；

（4）調(diào)整標準：依據(jù)新的薪酬結(jié)構(gòu)表而定。

五、薪酬管理機構(gòu)

1、薪酬工作領(lǐng)導(dǎo)小組

（1）成員：總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、管理顧問；

（2）職責(zé)：審查行政部提出的薪酬調(diào)整方案及其他薪酬變動申請；對存在異議的情況拿出處理意見，做出最終決策；接受員工的申訴并決策出處理意見；

2、行政部職責(zé)

（1）

定期調(diào)查薪酬市場，制定、修改薪酬制度并提出調(diào)整意見；

（2）

搜集、整理需要調(diào)整薪酬的相關(guān)信息，上報審批，報財務(wù)部執(zhí)行；

（3）做好員工福利、獎金、補助的發(fā)放及準備工作；做好保險、集體旅游、培訓(xùn)等員工活動的準備及組織工作；

（4）核算考核分數(shù)并進行匯總、整理；

（5）協(xié)助處理薪酬申訴的具體工作。

六、說明

1、試用期員工工資占基本工資的80%，試用期內(nèi)不進行績效考核，不享受績效工資；

2、下列各款項須直接從薪酬中扣除，員工不得有異議：

（1）員工工資個人所得稅；

（2）應(yīng)由員工個人繳納的社會保險費用；

（3）與公司訂有協(xié)議應(yīng)從個人工資中扣除的款項；

（4）法律、法規(guī)規(guī)定的以及公司規(guī)章制度規(guī)定的應(yīng)從工資中扣除的款項（如罰款）；

（5）司法、仲裁機構(gòu)判決、裁定中要求代扣的款項。

3、工資發(fā)放時間

（1）基本工資、工齡工資發(fā)放時間為每月15日，如遇節(jié)假日順延至第一個工作日；

（2）基層、中層員工的績效工資每月隨基本工資一起發(fā)放，總經(jīng)理、副總的績效工資于年終績效考核成績核定后統(tǒng)一發(fā)放；

篇2

在市場中，信用無處不在。據(jù)統(tǒng)計，在歐美國家中，企業(yè)間的信用支付已占到整個交易的80%以上，而純粹的現(xiàn)金交易已越來越少。即使在個人支付活動中，信用支付方式也已逐漸占據(jù)了主導(dǎo)地位。

由于信用關(guān)系的不斷、擴大，給交易雙方帶來了不確定性，這就是信用風(fēng)險。信用總是帶有一定程度的風(fēng)險，它是以信賴為基礎(chǔ)的流動資產(chǎn)的投資、融資行為。然而，如果企業(yè)只是想利用信用達到某一方面的利益，而忽視全局、長遠利益，那么企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險是無法估計的，甚至?xí)斐蔁o法彌補的損失。這一已成為制約我國企業(yè)發(fā)展和市場經(jīng)濟秩序的一個重要因素。許多企業(yè)由于不能及時收回貨款，資金無法有效運轉(zhuǎn)，甚至面臨經(jīng)營危機，瀕臨破產(chǎn)倒閉。因此建立和完善企業(yè)信用管理制度是企業(yè)經(jīng)營活動中必不可少的工作。

一、我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀

目前我國許多行業(yè)已經(jīng)進入買方市場時期，供大于求已成為各行業(yè)的常態(tài)，為了打開市場，為自己創(chuàng)造更有利的競爭環(huán)境，許多企業(yè)采取了賒銷這種方式。根據(jù)市場調(diào)查，我國約有80%的企業(yè)采取了賒銷的，這個水平和西方發(fā)達國家差不多，但效果卻大相徑庭。

根據(jù)有關(guān)部門調(diào)查，我國企業(yè)應(yīng)收賬款占流動資金的比重為50%以上，遠遠高于發(fā)達國家20%的水平。企業(yè)之間，尤其是國有企業(yè)之間相互拖欠貨款，逾期應(yīng)收賬款居高不下，已成為經(jīng)濟運行中的一大頑癥。據(jù)專業(yè)機構(gòu)統(tǒng)計分析，在發(fā)達市場經(jīng)濟中，企業(yè)逾期應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額一般不高于10%，而在我國，這一比率高達60%以上。

應(yīng)收賬款的賬齡以及超過信用期的逾期天數(shù)將直接影響追賬的成功率。表一是國內(nèi)企業(yè)應(yīng)收賬款賬齡及超過信用期對追賬成功率的影響的統(tǒng)計：

表一：賬齡與追賬成功率關(guān)系

賬齡　信用期內(nèi)　逾期

逾期

逾期

逾期

逾期

逾期

1—30天　30—60天　60—90天　90—180天　180—360天　超360天

追賬成功　93

73

69

63

60

56

50

率（%）

表中數(shù)據(jù)反映了這樣一種趨勢，即應(yīng)收款賬齡越長、逾期天數(shù)越長，追賬的成功率越低。在我國許多企業(yè)中，實際已成壞賬但未作壞賬處理的情況普遍存在。據(jù)此判斷，我國企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量是非常令人擔(dān)憂的。

隨著我國改革開放的發(fā)展，越來越多的外資和合資企業(yè)在我國成立，與我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀相比，這些外資和合資企業(yè)更重視企業(yè)內(nèi)部管理制度的建設(shè)，對營運資金的管理、信用管理更為重視。從應(yīng)收賬款來看，外資企業(yè)（包括合資企業(yè)）的應(yīng)收款平均天數(shù)為100天左右，而國有企業(yè)則為220天以上；從信用管理部門的設(shè)置情況看，只有大約2%的國有企業(yè)設(shè)有專門的信用管理部門，而在外資企業(yè)，這個比例在10%以上。企業(yè)信用管理制度的完善與否直接影響到企業(yè)應(yīng)收賬款工作的好壞，據(jù)調(diào)查，信用管理較完善的企業(yè)其壞賬占銷售額的比率為3%左右，而信用管理不完善的企業(yè)這一比率實際達到8%以上。

應(yīng)收賬款不能得到有效控制的現(xiàn)狀，表面上看是不良的市場環(huán)境和客戶信用狀況所致，然而其直接和根本的原因卻在于企業(yè)內(nèi)部管理的缺陷?，F(xiàn)代市場經(jīng)濟本質(zhì)上是信用經(jīng)濟，信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心之一。信用問題是當(dāng)前我國經(jīng)濟運行中非?，F(xiàn)實的問題和比較突出的矛盾，企業(yè)缺乏信用管理已成為制約企業(yè)進一步發(fā)展的瓶頸，特別是我國已加入WTO，國內(nèi)企業(yè)急需補上信用管理這一課，才能迎接人世帶來的挑戰(zhàn)和機遇。

二、我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀的原因分析

造成我國企業(yè)信用管理現(xiàn)狀的原因非常復(fù)雜，不同的行業(yè)以及不同的企業(yè)有不同的原因，但歸納起來，可從企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對信用方式的影響和企業(yè)信用管理自身出發(fā)進行分析，找到原因。

1、企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對信用方式的影響

企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)信用管理的影響是造成目前企業(yè)信用管理現(xiàn)狀的一個主要因素，雖然不同類型的企業(yè)由于自身的經(jīng)營特點，對信用管理的要求不盡相同，但是總的來說，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境對信用管理的影響可以歸納為以下因素：

（1）擴大市場份額的需要。隨著賣方市場轉(zhuǎn)化為買方市場，企業(yè)為擴大市場份額往往以優(yōu)惠的條件吸引客戶，而優(yōu)惠的付款方式是一種普遍運用的策略。

（2）重市場、輕管理。一些企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)只注重銷售業(yè)績，而缺乏全面管理的能力，尤其是缺乏對營運資金的管理能力。

（3）重眼前利益，忽視長遠利益。由于任期責(zé)任考核等原因，特別是有關(guān)考核制度不健全，導(dǎo)致一些企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)往往注重短期的“經(jīng)營”業(yè)績，而忽視了企業(yè)的長期利益。

（4）企業(yè)內(nèi)部市場、銷售人員的利益機制不健全。激勵機制往往只和銷售業(yè)績掛鉤，促使銷售人員重“銷售”而輕收賬。

（5）客戶的有意欺詐行為?？蛻魝卧熨Y信資料，企業(yè)分析和管理能力不夠。

另外，還有企業(yè)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、交貨期不合要求，收賬能力不足，收賬成本受到限制等。

2、企業(yè)信用管理自身的問題

企業(yè)信用管理自身的問題也是重要的原因，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）缺乏健全的信用管理制度。授予客戶的信用在主觀的決策控制下運作，缺乏有效的信用決策系統(tǒng)，沒有統(tǒng)一的信用管理制度、客戶資信管理制度、客戶授信制度和應(yīng)收賬款管理制度。

（2）客戶的檔案不完整，信用的決策和控制缺乏有效的信息支持。的客戶信息往往被銷售人員據(jù)為己有，并作為與企業(yè)討價還價的資本。另一種情況是企業(yè)缺乏的客戶資料收集和整理的。

（3）將財務(wù)對應(yīng)收賬款的控制視作信用管理，信用管理的資源和要素配置不齊全。許多企業(yè)認為對應(yīng)收賬款的控制是財務(wù)部門的職責(zé)。實際上財務(wù)部門的控制更多的是事后控制，并不能承擔(dān)信用管理的全部職責(zé)。

（4）應(yīng)收賬款控制和銷售管理分離，造成應(yīng)收賬款的控制責(zé)任不清。許多企業(yè)沒有將收賬的責(zé)任落實到銷售人員，或銷售人員沒有得到收賬技能培訓(xùn)。

三、完善企業(yè)信用管理的途徑和方法

通過對我國企業(yè)信用管理的現(xiàn)狀，以及產(chǎn)生的原因、造成的結(jié)果所作的，應(yīng)當(dāng)充分認識建立和完善企業(yè)信用管理制度的必要性。建立和完善企業(yè)信用管理制度是個系統(tǒng)工程，需要企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)，各個職能部門協(xié)作配合系統(tǒng)實施。具體應(yīng)當(dāng)從以下幾個方面著手：

1、加強政府對企業(yè)信用管理的政策支持

建立和完善企業(yè)信用管理制度離不開政府的支持，政府對企業(yè)信用管理制度的實施和完善具有重要的作用，完善企業(yè)信用管理制度必須加強政府的作用。一方面政府需要建立、健全信用管理的相關(guān)和制度，通過國家宏觀制度的完善為企業(yè)信用管理創(chuàng)造良好的環(huán)境，同時要加大執(zhí)法的力度，對那些惡意欺詐的行為嚴懲不貸。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，目前我國應(yīng)收賬款中賬齡超過1年的，其中65%屬于有意欺詐，所以政府必須加強管理和執(zhí)法力度，以促進培育和維護良好的信用環(huán)境。另一方面，要加強企業(yè)負責(zé)人的責(zé)任，防止出現(xiàn)隨意處理應(yīng)收賬款，造成國有資產(chǎn)流失的現(xiàn)象。

2、明確認識信用管理對企業(yè)的重要性

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須將信用管理看成是企業(yè)管理的一項重要，并通過使員工認識到，增加有效銷售、減少壞賬損失、使公司利潤最大化是公司全體員工的共同目標。因此，有效的信用管理模式必須由企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)倡導(dǎo)，從企業(yè)的整體利益出發(fā)，使各部門成員具有統(tǒng)一的認識并建立在全局的基礎(chǔ)上。

3、正確地實施角色定位

企業(yè)內(nèi)部與信用管理有關(guān)的職能部門各自正確的角色認同有助于統(tǒng)一認識，加強內(nèi)部協(xié)作。企業(yè)可以根據(jù)自身所處的內(nèi)外環(huán)境、經(jīng)營規(guī)模及企業(yè)目標等來設(shè)計適合自身的組織結(jié)構(gòu)。然而，無論企業(yè)組織結(jié)構(gòu)如何，信用管理都和企業(yè)的財會部門、銷售部門和供應(yīng)部門有關(guān)。由于各部門的職能不同、管理目標不同、人力資源的特長不同，使得在信用管理方面容易產(chǎn)生不同的認識。這種認識差異可能會阻礙企業(yè)建立完善的信用管理制度，因此企業(yè)實施信用管理，必須使有關(guān)部門職能人員，具有正確的角色定位：

財務(wù)管理人員必須認識到，即使擁有世界上商業(yè)信譽最好的客戶，如果銷售部的銷量不足以贏利，也是毫無價值的。因此，只允許銀貨兩訖的交易方式并不能適應(yīng)企業(yè)市場運行的需要，而只通過財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的事后控制并不能算是有效的信用管理。

銷售人員必須充分認識到，在沒有收到貨款之前，銷售不是真正意義上的銷售，只有將全部貨款安全收回，銷售工作才算完成。因此，為實現(xiàn)真正意義上的銷售，銷售人員必須參與信用管理并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

供應(yīng)和采購人員必須充分認識到，在買方市場的情況下，供應(yīng)部門不只是企業(yè)花錢的部門，為了增加企業(yè)對供應(yīng)商的討價還價能力，提升企業(yè)自己的信譽，取得供應(yīng)商更優(yōu)惠的信用政策，供應(yīng)部門除要掌握充分的市場信息外，還必須具有對供應(yīng)商進行評價、篩選的能力，參與信用管理并承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

4、提高合同履行質(zhì)量及加強內(nèi)部管理

企業(yè)應(yīng)收賬款不能及時收回，很多情況下是由買賣雙方對合同執(zhí)行情況有異議造成的。應(yīng)收賬款無法及時收回，很大的原因在于供方的產(chǎn)品質(zhì)量存在，從而造成買方拒絕履行合同。因此，加強企業(yè)的信用管理，除了采取必要的信用管理措施外，企業(yè)還必須提高合同的履行質(zhì)量，也就是說企業(yè)必須加強自身的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量，加強內(nèi)部生產(chǎn)管理，提高履行合同的能力，避免和減少由于企業(yè)自身履行合同質(zhì)量不高造成應(yīng)收賬款和壞賬的產(chǎn)生。

篇3

關(guān)鍵詞：企業(yè)管理信用管理體系信用管理職能信用風(fēng)險管理

一、企業(yè)信用管理體系的重要性

現(xiàn)代市場經(jīng)濟的實質(zhì)是以契約為基礎(chǔ)的信用經(jīng)濟，信用經(jīng)濟的主體是各式各樣的企業(yè)，企業(yè)信用管理制度是社會信用制度的重要組成部分。在市場經(jīng)濟中，建立企業(yè)信用管理制度成為企業(yè)長期發(fā)展的核心和基礎(chǔ)，也是國內(nèi)企業(yè)具備國際競爭力的根本保障，對企業(yè)自身的發(fā)展和社會信用制度的完善起著相當(dāng)重要的作用。

(一)信用是市場交易活動的基本前提

規(guī)范有序的市場經(jīng)濟活動需要建立一個能夠有效調(diào)動社會資源和規(guī)范市場交易的信用制度。良好的信用關(guān)系是企業(yè)正常經(jīng)營與市場健康運行的基本保證。沒有信用，企業(yè)不可能正常經(jīng)營；沒有信用，市場不可能健康運行；沒有信用，市場經(jīng)濟不可能健康發(fā)展；沒有信用，宏觀經(jīng)濟政策不可能順利實施。

(二)信用是企業(yè)發(fā)展壯大的重要保障

市場經(jīng)濟越發(fā)達，企業(yè)活動范圍越廣泛，信用就越重要。從企業(yè)整體看，信用是企業(yè)形成凝聚力并且發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，沒有了信用，企業(yè)無法發(fā)展壯大；從企業(yè)融資看，信用是企業(yè)融資的重要條件，如果企業(yè)信用缺乏或者信用制度不健全，就不可能順利融資；從市場交易看，企業(yè)只有誠實守信，才能在市場樹立良好的形象，受到客戶和消費者的信賴和歡迎，才能贏得更廣闊的市場。因此，加強企業(yè)信用管理，改善企業(yè)信用狀況，提升企業(yè)信用等級，對于企業(yè)抵御市場風(fēng)險，改善企業(yè)融資條件，提高企業(yè)整體素質(zhì)和綜合競爭力，促進企業(yè)健康發(fā)展和做大做強，實現(xiàn)宏觀調(diào)控目標具有重要意義。

由此可見，企業(yè)有必要對信用管理體系進行改革或完善，一是企業(yè)外部信用體系的管理，二是企業(yè)內(nèi)部信用體系的管理。這里筆者僅就企業(yè)內(nèi)部信用管理體系提出個人的一點想法。

二、企業(yè)內(nèi)部信用管理體系

隨著以解決產(chǎn)權(quán)問題為核心的法人治理結(jié)構(gòu)的建立和完善，我國企業(yè)面臨的更為嚴峻和緊迫的問題是，基礎(chǔ)管理落后，無法適應(yīng)當(dāng)前買方市場和信用經(jīng)濟的要求。特別是在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，信用經(jīng)濟更是成為當(dāng)今世界的主流。

當(dāng)前我國市場信用體制相對比較落后，使得很多在B2B平臺上開展的商務(wù)活動難以兌現(xiàn)，線下付款勢必存在著債務(wù)拖欠和應(yīng)收賬款居高不下的問題，影響了企業(yè)發(fā)展。為了有效規(guī)避商務(wù)活動中的兌現(xiàn)風(fēng)險．企業(yè)有必要建立和完善企業(yè)內(nèi)部信用管理體系，這也是每個企業(yè)微觀經(jīng)營管理機制改革的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(一)問題分析

在傳統(tǒng)經(jīng)濟體制下，企業(yè)的經(jīng)營管理是在計劃與行政管理之下進行的，企業(yè)之間(包括企業(yè)與銀行之間)的交易大多是在同一個所有者或管理者的統(tǒng)一安排下進行的，企業(yè)無須過多關(guān)心信用和風(fēng)險問題。進入市場經(jīng)濟體制后，企業(yè)變成了具有獨立法人資格、獨立自主經(jīng)營的經(jīng)濟主體。這時沿襲傳統(tǒng)管理體制的企業(yè)，其信用管理和風(fēng)險控制能力的欠缺開始暴露出來，并逐漸成為制約企業(yè)健康、穩(wěn)定發(fā)展的瓶頸。當(dāng)前，我國大部分企業(yè)在信用管理方面存在著如下幾個方面的問題。

1．經(jīng)營管理目標的偏差。近幾年來，我國許多中小企業(yè)在發(fā)展上大致都經(jīng)歷了以下過程：初期資金高投入，銷售額高增長，后期則低回報，甚至出現(xiàn)經(jīng)營危機。在買方市場和賒銷方式下，一個企業(yè)如果過份注重銷售業(yè)績的增長，雖然能快速擴大賬面銷售額，但其背后的財務(wù)狀況卻不容樂觀，應(yīng)收賬款上升，銷售費用上升，負債增加，呆賬壞賬增加，利潤隨之下降。這些問題的根源就是企業(yè)經(jīng)營管理目標的偏差。有的企業(yè)管理者為了應(yīng)付上級主管部門業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利益，一心追求眼前利潤；有的企業(yè)迫于市場競爭壓力，單純追求銷售額增長，偏離了最終利潤這一企業(yè)最主要的目標。企業(yè)經(jīng)營管理目標發(fā)生偏差，使企業(yè)的信用大打折扣，信用管理自然名存實亡。

2．基本管理職能的欠缺。在我國企業(yè)現(xiàn)有的管理職能中，應(yīng)收賬款的管理職能基本上是由銷售部和財務(wù)部這兩個部門承擔(dān)的。然而在落實應(yīng)收賬款的過程中卻常常出現(xiàn)由于職責(zé)分工不清而導(dǎo)致兩個部門相互推托的現(xiàn)象，這樣就使得應(yīng)收賬款的處理效率十分低下，甚至出現(xiàn)管理真空。基本管理職能存在欠缺，使這兩個部門由于管理目標、職能、利益和對于市場反應(yīng)上的差異，都不可能較好地承擔(dān)起企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款管理的職能。

3．應(yīng)收賬款管理的滯后。我國絕大多數(shù)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點是如何“追賬”。有些企業(yè)的銷售人員、財務(wù)人員耗費大量精力參與討債，有些企業(yè)甚至專門成立了追賬機構(gòu)，但收賬效果并不理想。主要原因是，這些企業(yè)忽視了交易之前和交易過程中的信用管理，將應(yīng)收賬款管理的重點放在“事后收賬”，結(jié)果使應(yīng)收賬款得不到合理的控制，還花費了數(shù)倍于應(yīng)收賬款正常管理的成本，損失慘重。應(yīng)收賬款管理明顯滯后，使企業(yè)一時無法收回賬款，使得各方面的資金周轉(zhuǎn)不開，影響了企業(yè)的正常發(fā)展，甚至面臨倒閉的境地。

4．信用管理方法的落后。在目前銷售業(yè)務(wù)管理和財務(wù)管理上，我國大多數(shù)企業(yè)還沒有很好地掌握或運用現(xiàn)代先進的信用管理技術(shù)和方法。比如對客戶的信用風(fēng)險缺少評估和預(yù)測，交易中往往是憑主觀判斷作決策，缺少科學(xué)的決策依據(jù)。在銷售業(yè)務(wù)管理上，由于缺少信用額度控制，往往是重權(quán)力而不重職能，一旦出現(xiàn)風(fēng)險問題又相互推卸責(zé)任。在賬款回收工作上更是缺少專業(yè)化的方法，在銷售提成的激勵下，業(yè)務(wù)人員拉到大量訂單之后寄希望于一些缺少專業(yè)技能的人員去收賬，企業(yè)最終只能品嘗大量呆賬造成的苦果。

(二)基本解決方案

企業(yè)要想從根本上解決以上信用管理方面存在的問題，應(yīng)該從以下幾個方面著手。

1．建立合理的信用管理組織機構(gòu)。目前我國企業(yè)在組織機構(gòu)及其職能設(shè)置上不能適應(yīng)現(xiàn)代市場競爭及信用管理的要求，主要表現(xiàn)在：企業(yè)最高管理決策層缺少對信用決策業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)和控制；信用管理職能劃分不清，大多是支離破碎地分布在銷售和財務(wù)部門，其結(jié)果往往是只重權(quán)力不重職能；部門內(nèi)部管理目標、職責(zé)和權(quán)力不配套，而且部門問在信用管理上缺少協(xié)調(diào)和溝通；缺少獨立的信用管理職能和專業(yè)化分工

針對上述管理現(xiàn)狀及未來企業(yè)管理現(xiàn)代化的要求，提出如下解決方案：

(1)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立一個在總經(jīng)理或董事會直接領(lǐng)導(dǎo)下的獨立的信用管理部門(或設(shè)置信用監(jiān)理)，有效地協(xié)調(diào)企業(yè)的銷售目標和財務(wù)目標；同時在企業(yè)內(nèi)部形成一個科學(xué)的風(fēng)險制約機制，防止任何部門或各層管理人員盲目決策所導(dǎo)致的信用風(fēng)險。

(2)將信用管理的各項職責(zé)在各業(yè)務(wù)部門之間重新進行合理分工，信用部門、銷售部門、財務(wù)部門、采購部門等業(yè)務(wù)部門各自承擔(dān)不同的信用管理工作，必須按照不同的管理目標和特點進行科學(xué)的設(shè)計。例如，在傳統(tǒng)上銷售人員壟斷客戶信息的問題，必須通過各部門問在信息收集上的密切合作以及信用部門集中統(tǒng)一管理加以解決。

(3)一些企業(yè)已成立的追賬機構(gòu)(如清欠辦)應(yīng)劃歸信用部統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，更加專業(yè)化地開展工作。首先，在業(yè)務(wù)程序控制中強化信用風(fēng)險控制環(huán)節(jié)，使各部門分工協(xié)作，盡量減少信用風(fēng)險帶來的損失；其次，實現(xiàn)對客戶信用管理的職能化、專業(yè)化，主要是對客戶資信進行管理，對交易的事前、事中和事后各個階段、各個環(huán)節(jié)，全方位地進行客戶信息搜集、評估和監(jiān)控；再次，在有客戶來訪時，信用管理部門負責(zé)將公司的信用情況向客戶進行說明展示，以促進有效銷售；最后，信用管理部門通過對各部門人員的培訓(xùn)，形成企業(yè)內(nèi)部對客戶信用風(fēng)險的共識。

2．改進銷售／回款業(yè)務(wù)流程?，F(xiàn)代企業(yè)管理在傳統(tǒng)職能分工的基礎(chǔ)上，更加注重部門間的協(xié)調(diào)作用和流程設(shè)計。例如20世紀90年代中期開始的業(yè)務(wù)流程再造和ERP解決方案就充分體現(xiàn)了這種管理趨勢。銷售／回款業(yè)務(wù)流程是企業(yè)關(guān)鍵性的業(yè)務(wù)流程之一，最為重要而且復(fù)雜。企業(yè)實施信用管理，可以有效地將企業(yè)銷售和回款業(yè)務(wù)活動中的各個環(huán)節(jié)有機地結(jié)合起來，以流程設(shè)計的方法，跨職能部門地實現(xiàn)銷售業(yè)績增長和降低收賬風(fēng)險這兩個最基本的目標，從而為企業(yè)帶來較大的利潤增長空間。(筆者在這里建議有條件的企業(yè)應(yīng)用ERP專業(yè)管理軟件來實施對企業(yè)內(nèi)各流程的掌控。)

實行全程信用管理模式需要建立和改進的業(yè)務(wù)流程包括如下一些基本項目：客戶開發(fā)與信息搜集業(yè)務(wù)流程；客戶信用評級業(yè)務(wù)流程；訂單處理與內(nèi)部授信業(yè)務(wù)流程；銷售風(fēng)險控制業(yè)務(wù)流程；款回收業(yè)務(wù)流程；債權(quán)處理業(yè)務(wù)流程。企業(yè)通過上述各項業(yè)務(wù)流程的建立和改進，將在銷售／回款這一企業(yè)最重要的價值鏈中獲得較大的增值，其中賣方(企業(yè))信用控制能力的提高和買方(客戶)信用風(fēng)險的降低是使各項業(yè)務(wù)流程得以改進的關(guān)鍵。比如某公司就是應(yīng)用ERP管理軟件對信用實行良性管理。他們把事先想好的信用評估方式寫入程序，使其產(chǎn)生一個新的專門用于信用評估的程序，該程序包括企業(yè)所需要的客戶信用資信。

3．建立全過程信用風(fēng)險管理制度。實際經(jīng)營管理過程中，一些企業(yè)不能很好地實施信用管理，是因為缺少一套比較完整而科學(xué)的信用管理制度。比如，許多企業(yè)不斷頒布各種應(yīng)收賬款的管理規(guī)定，但往往達不到預(yù)期的效果，以至于不得不朝令夕改，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，究其原因在于相關(guān)的規(guī)章制度沒有系統(tǒng)化的設(shè)計。企業(yè)可以從以下三個方面來制定信用管理制度方案。

(1)事前控制一一客戶資信管理制度。客戶既是企業(yè)最大的財富來源，也是企業(yè)最大的風(fēng)險來源。為了搞好企業(yè)信用管理，企業(yè)必須首先做好客戶的資信管理工作，尤其是在交易之前對客戶信用信息進行收集調(diào)查，實施風(fēng)險評估，具有非常重要的作用，而這些工作都需要在規(guī)范的管理制度下進行。目前我國許多企業(yè)需要在五個方面強化客戶資信管理：客戶信用信息的搜集、客戶資信檔案的建立與管理、客戶信用分析管理、客戶資信評級管理以及客戶群的經(jīng)常性監(jiān)督與檢查。

(2)事中控制——賒銷業(yè)務(wù)管理制度。企業(yè)在交易過程中產(chǎn)生的信用風(fēng)險主要是由于銷售部門或相關(guān)的業(yè)務(wù)管理部門在銷售業(yè)務(wù)管理上缺少規(guī)范和控制而造成的。其中較為突出的問題是對客戶的賒銷額度和期限的控制。一些企業(yè)在給予客戶的賒銷額度上隨意性很大，銷售人員或者個別管理人員說了算，結(jié)果往往被客戶牽著鼻子走。實踐證明，企業(yè)必須建立與客戶之間直接的信用關(guān)系，實施直接管理，改變單純依賴于銷售人員“間接管理”的狀況。因此，必須實行嚴格的內(nèi)部授信制度，這方面的制度化管理應(yīng)包括三個方面：信用政策的制訂及合理運用、信用限額審核制度以及銷售風(fēng)險控制制度。

(3)事后控制——應(yīng)收賬款監(jiān)控制度。關(guān)于應(yīng)收賬款管理，許多企業(yè)已制訂了一些相應(yīng)的管理制度，但是我們在實際經(jīng)營管理中，這些制度還遠遠不能適應(yīng)當(dāng)前市場環(huán)境和現(xiàn)代企業(yè)管理的要求。存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學(xué)性。改進這方面的管理主要應(yīng)在如下四個方面制度化：應(yīng)收賬款總量控制制度、銷售分類賬管理制度、賬齡監(jiān)控與貸款回收管理制度以及債權(quán)管理制度。

篇4

項重要的發(fā)展內(nèi)容。一方面。企業(yè)信用決定了企業(yè)產(chǎn)品的銷售，直接影響到企業(yè)的經(jīng)濟效益、經(jīng)營業(yè)績和長遠規(guī)劃。另一方面，對于消費者來說，企業(yè)在實際活動中形成的競爭力直接決定了消費者的購買意向。因此，探究企業(yè)信用管理工作的發(fā)展現(xiàn)狀對現(xiàn)代化企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展具有重要的作用。 

一、企業(yè)信用管理的價值含義 

顧名思義，企業(yè)信用指的是一種建立在經(jīng)營者和銷售者雙方償付承諾基礎(chǔ)上的交往過程。在我國加入WTO世界貿(mào)易組織以后，企業(yè)之間的競爭呈現(xiàn)出“白熱化”的發(fā)展趨勢。在激勵的市場競爭前面。越來越多的企業(yè)面臨著銷售難、發(fā)展難、收款難的發(fā)展趨勢。因此，為了發(fā)展企業(yè)信用、開拓市場需求、爭取更多的客戶，企業(yè)要對信用管理進行各項管控，從根本上控制經(jīng)濟效益的風(fēng)險性，并設(shè)置全面的風(fēng)險評估體系，增加公司的發(fā)展利潤，在維護市場經(jīng)濟秩序的同時，使企業(yè)信用管理能夠沿著健康、平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展步伐前進。 

二、我國企業(yè)信用管理的發(fā)展現(xiàn)狀 

在市場經(jīng)濟的影響下，我國企業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出“機遇和發(fā)展并存”的局面，總整體上呈現(xiàn)出幾項發(fā)展現(xiàn)狀，具體分析如下： 

（1）信用管理意識較為淡薄 

在企業(yè)的發(fā)展過程中，無論是在產(chǎn)品經(jīng)營還是賬目收存等方面，都對企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)生了較大的影響。一些企業(yè)管理者面對這樣的情況，往往沒有采取針對性的風(fēng)險管理意識。在資金結(jié)算、銷售數(shù)量、交易金額等方面難以實現(xiàn)科學(xué)的管控。企業(yè)管理者容易產(chǎn)生“短期化經(jīng)濟效益”的誤解，注重眼前的利益，而忽略了長遠的發(fā)展。例如在客戶實際的信用額度調(diào)查上，企業(yè)工作人員為了提高交易數(shù)量，沒有采取有效的金融銷售監(jiān)督，導(dǎo)致壞賬、虧損等問題的產(chǎn)生。未能建立一個生態(tài)、全面、完善的交易結(jié)算方式，對自身的銷售模式存在一定的誤解。 

（2）信用管理職能缺少實踐 

在當(dāng)前企業(yè)信用管理的發(fā)展現(xiàn)狀中，經(jīng)濟學(xué)術(shù)界對企業(yè)信用管理的研究較少，僅有部分高等院校對企業(yè)信用教學(xué)課程進行了拓展。在相關(guān)部門對我國部分企業(yè)做出的調(diào)查中發(fā)展，我國有67%的公司并沒有建立完善的企業(yè)信用管理機構(gòu)，31%的公司缺乏對客戶的詳細了解和自身資金能力的監(jiān)督審核，更有56%以上的企業(yè)片面強調(diào)連通性，沒有使用第三方的信息歸納平臺，所以存在實踐性、全面性的缺乏，很多企業(yè)在資金投入輸出上都存在問題。同時，一些企業(yè)銷售人員為了追求“高銷量”所以盲目提高市場占有率，甚至采用產(chǎn)品賒銷的辦法，產(chǎn)生了一系列的風(fēng)險問題。 

（3）信用管理監(jiān)督能力不足 

從當(dāng)前的我國企業(yè)信用的管理上可以看出，相應(yīng)的行業(yè)規(guī)章和法律法規(guī)存在較少，對企業(yè)信用監(jiān)督的各項工作遭遇“發(fā)展瓶頸”。除了缺少科學(xué)的企業(yè)信用管理制度，在信用審批、報銷等手法上存在著管理不善、職責(zé)不清等問題。再加上缺少科學(xué)的信用管理制度，所以導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部申報、審批流程表面化，缺少有效的收回欠款等方式。 

三、強化我國企業(yè)信用管理的具體對策 

（1）完善企業(yè)信用管理制度 

對于企業(yè)的信用管理問題，廣大企業(yè)工作者不能從企業(yè)自律的角度進行。而是要結(jié)合我國企業(yè)的發(fā)展特點和實際情況，通過相關(guān)司法機構(gòu)進行介入，使司法部門進一步完善《擔(dān)保法》《中小企業(yè)促進法》等法律法規(guī)，建立強大的法律監(jiān)督能力，營造一個完善的企業(yè)法制發(fā)展現(xiàn)狀。同時，在企業(yè)信譽名家、品牌監(jiān)測、信用評價、失信懲戒等方面，建立完善的行業(yè)協(xié)會規(guī)章，使各個企業(yè)形成“行業(yè)監(jiān)管”的專業(yè)發(fā)展行徑。從而制定合乎行業(yè)發(fā)展的渠道，進一步增強市場的競爭力，使企業(yè)能夠建立強大的監(jiān)督管理力量。 

（2）增加信用管理的實效性 

除了監(jiān)督機制的完善和發(fā)展，面對企業(yè)發(fā)展中見到的違約或欺詐行為，除了要進行法律的監(jiān)督管理，還要在內(nèi)部系統(tǒng)上進行完善的風(fēng)險管控教育。一方面，要增加企業(yè)的抗風(fēng)險能力，通過對廣大職工進行信用管理宣傳等形式，增進企業(yè)特別是中小企對信用管理工作的重視性。同時，要建立一套科學(xué)、嚴謹?shù)男庞蔑L(fēng)險管控機制，在客戶管理制度、信譽賬目管理制度上進行“聯(lián)合擔(dān)保”的形式，提升企業(yè)管理工作的發(fā)展水平。同時，企業(yè)管理者還要將信用管理納入銷售部門，設(shè)立“銀?！被訁f(xié)作體制，盡量減少企業(yè)各項建設(shè)，著力增進中小企業(yè)的發(fā)展資本，使他們能夠強勁的發(fā)展勢頭。 

（3）形成強大的技術(shù)支撐 

在信用管理的核心內(nèi)容上，現(xiàn)代化企業(yè)信息技術(shù)的發(fā)展使這項工作有了新的發(fā)展形式。為此，企業(yè)管理者要進步增加企業(yè)信息技術(shù)的利用，通過建立《客戶信息檔案》等形式，將傳統(tǒng)的企業(yè)信息模式借助計算機進行延伸，增加信用管理機制的工作效率。在核實存儲大量客戶信息的同時，利用第三方信息服務(wù)平臺，將企業(yè)信用風(fēng)險通過保險、等方式轉(zhuǎn)移部分，不斷提高企業(yè)的市場競爭能力。 

篇5

一、PG企業(yè)信用管理情況分析

（一）管理現(xiàn)狀 具體如下：

（1）組織設(shè)置。筆者通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)PG企業(yè)的組織設(shè)置如圖1所示，營銷部門管理著公司的采購以及銷售業(yè)務(wù)，是核心部門；而物流部則是單獨列出來，由總裁直接負責(zé)領(lǐng)導(dǎo)的，筆者了解后發(fā)現(xiàn)，物流部根本沒設(shè)部門經(jīng)理，而且公司對其定位就是為銷售部各項業(yè)務(wù)提供服務(wù)的部門，所有工作以銷售部的需求為指引；財務(wù)部的設(shè)置也非常簡單，并沒有設(shè)置專門的信用管理崗位?？傮w來講，PG企業(yè)對于信用管理這一塊并沒有建立起相應(yīng)的機制或者設(shè)置任何相應(yīng)的崗位，只是依靠銷售部進行簡單的跟蹤或者財務(wù)部進行應(yīng)收賬款的統(tǒng)計等?？墒鞘芟抻诓块T的業(yè)務(wù)特性，就算為銷售部以及財務(wù)部提供了信用管理的權(quán)限，他們也很難實現(xiàn)公司設(shè)定的管理目標?；诖?，筆者總結(jié)：當(dāng)前PG企業(yè)在信用管理方面仍然落后，信用管理觀念薄弱，但是這項工作對PG企業(yè)而言至關(guān)重要，因此PG企業(yè)一定要構(gòu)建適合自身情況與發(fā)展需要的信用管理模式。筆者認為，PG公司必須組建專門的信用管理部門，改變現(xiàn)在這種由銷售部負責(zé)信用管理的現(xiàn)狀，因為不管是銷售部還是財務(wù)部都無法做好信用管理的工作。PG企業(yè)最好能夠進行一次組織設(shè)置的調(diào)整，為信用管理部門安排合適的位置，從而提升公司信用管理工作的效率與收效。

（2）信用流程拆解。筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，PG企業(yè)暫時還沒有建立一個賒銷銷售業(yè)務(wù)操作流程，如果有客戶要進行賒銷，那么與這個客戶接洽的銷售業(yè)務(wù)員就會將具體情況上報給銷售經(jīng)理；銷售經(jīng)理再上報給銷售總監(jiān)，并與其共同商討是否同意賒銷。假設(shè)管理層之間沒有形成一致意見，或者是客戶賒銷的條件已經(jīng)超出了公司可以接受的范圍，那么就要交由總裁處理。這種決策過程摻入了過多主觀因素，做出的決策缺乏客觀性，而且也沒有科學(xué)的評價體系，因此，很可能導(dǎo)致公司面臨巨大的應(yīng)收賬款風(fēng)險。PG企業(yè)當(dāng)前的賒銷銷售業(yè)務(wù)操作流程見圖2。

（3）信用控制流程拆解。PG企業(yè)現(xiàn)有的信用控制流程，就是簡單的財務(wù)審核而已。賒銷申請結(jié)束之后，接下來就要制定客戶的信用額度以及還款方式，PG企業(yè)通常會按照客戶的資信情況將客戶分成幾種層次，假設(shè)是規(guī)模大、信譽好、經(jīng)濟實力雄厚的客戶，那么信用額度通常會很高，而且還款方式的選擇性也比較大。通過圖3發(fā)現(xiàn)PG企業(yè)在進行信用控制的時候，主要還是依靠人來實現(xiàn)，而不是依靠相關(guān)的制度與規(guī)范。這樣的控制其實并不是嚴格意義上的信用控制，因為即使發(fā)現(xiàn)客戶有問題，公司能做的也只是不再繼續(xù)發(fā)貨而已；如果發(fā)生壞賬，就直接交由總裁決定要不要采取法律措施。

（二）財務(wù)狀況 具體包括：

（1）應(yīng)收賬款現(xiàn)狀。由于可選的供應(yīng)商很多，所以現(xiàn)在通訊產(chǎn)品客戶不斷提升對供應(yīng)商的各種要求標準，其中就有提供更長還款期限、更快發(fā)貨的要求。這樣不但嚴重降低了PG企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，還導(dǎo)致其庫存量不斷增加。具體情況見表1。

不難看出，PG企業(yè)的賒銷所占百分比過高，這樣只會產(chǎn)生巨額的應(yīng)收賬款，并導(dǎo)致公司的庫存越來越多，從而形成很高的財務(wù)風(fēng)險，這樣會嚴重阻礙公司后續(xù)的發(fā)展，為經(jīng)營埋下隱患。

（2）賬齡現(xiàn)狀。通過表2可以看出，最近幾年在各項指標上PG企業(yè)都有增加的趨勢。雖然表面上看起來2009年的數(shù)據(jù)好像比2008年的數(shù)據(jù)好一些，可其實那是由于受到金融風(fēng)暴的影響基數(shù)變得很小而形成的，很明顯2009年之后，各項數(shù)據(jù)又開始惡化了。

（3）信用條件現(xiàn)狀。每種信用條件以及支付形式都有自身的特點，因此，可能產(chǎn)生的風(fēng)險也各不相同。表3統(tǒng)計了PG企業(yè)當(dāng)前基本的客戶支付形式。絕大多數(shù)PG企業(yè)的客戶都選擇到期電匯的支付形式，這種過于寬松的賒銷，使得付款的不確定性過高，PG企業(yè)想要控制風(fēng)險都無從下手。

（三）信用管理存在的問題 通過上面的分析，筆者認為現(xiàn)在PG企業(yè)進行的信用管理可以說非?；靵y，完全沒有系統(tǒng)性與科學(xué)性，而且也沒能有效協(xié)調(diào)整個銷售過程中的客戶資信評價工作。如果分析問題產(chǎn)生的具體原因，筆者認為主要是由于：

（1）盲目追求銷售業(yè)績。雖然行業(yè)的發(fā)展形勢迫使企業(yè)不得不賒銷。但是，賒銷就像一把雙刃劍，雖然確實可以提升PG企業(yè)的銷售業(yè)績，但是也增加了公司的應(yīng)收賬款，從而提高了公司面對的財務(wù)風(fēng)險。如果風(fēng)險的負面效應(yīng)顯現(xiàn)出來，那么公司就會增加許多壞賬，導(dǎo)致實際利潤嚴重下滑，甚至出現(xiàn)虧損。

（2）沒有專門的信用管理部門。PG企業(yè)的應(yīng)收賬款是由銷售部以及財務(wù)部進行管理的，可是這兩個部門因為自身職能不同，因此，對應(yīng)收賬款管理的態(tài)度完全不同。銷售部看重的是銷售業(yè)績，因此很多時候不會考慮應(yīng)收賬款可能引發(fā)的財務(wù)風(fēng)險；財務(wù)部看重的是公司資產(chǎn)的安全性，因此對賒銷的控制非常嚴格，導(dǎo)致有些安全的賒銷也無法正常進行，從而限制了公司開拓市場的進程。另外，兩個部門共同負責(zé)管理應(yīng)收賬款就會導(dǎo)致責(zé)任不清的情況，出現(xiàn)了問題部門之間互相推諉，導(dǎo)致PG企業(yè)的信用管理猶如一團亂麻，絲毫沒有條理性可言，而且效率極其低下。

（3）信用風(fēng)險管理方式過于守舊。當(dāng)前，PG企業(yè)進行的信用風(fēng)險管理基本上還是靠相關(guān)負責(zé)人的主觀判斷，因此，管理上并沒有明確的科學(xué)依據(jù)，而且管理的過程也并不清晰，整個管理方式還是過去那種籠統(tǒng)守舊的方式，與現(xiàn)代企業(yè)管理格格不入。因此，筆者認為PG企業(yè)很有必要建立起科學(xué)有效的信用風(fēng)險管理模式。

二、PG企業(yè)信用風(fēng)險管理系統(tǒng)構(gòu)建

（一）實施全程信用風(fēng)險管理 筆者發(fā)現(xiàn)，PG企業(yè)進行的信用風(fēng)險管理方式很有代表性，當(dāng)前我國很多企業(yè)也是采用這種管理方式，就是管理應(yīng)收賬款；而所謂的管理應(yīng)收賬款，其實就是“追賬”而已。因此，現(xiàn)在我國的信用管理風(fēng)險情況是在管理應(yīng)收賬款延期還款的問題時，基本上都是依靠事后管理，也就是在客戶已經(jīng)過了還款期很久還沒有還款的情況下，才開始采取應(yīng)對措施。這種所謂的管理其實對企業(yè)來講并沒有太大的實際意義，對PG企業(yè)未來的發(fā)展也十分不利。看過會計記錄就能發(fā)現(xiàn)，PG企業(yè)有很多賬款都是付清之后，馬上又開始了新的賒銷，從賬面上看好像是財務(wù)部需要負責(zé)的問題，但實際上是因為PG企業(yè)沒有做到有效的信用風(fēng)險管理導(dǎo)致的?；谶@種情況，筆者認為PG企業(yè)應(yīng)該啟用全程信用風(fēng)險管理，具體的管理過程見圖4。

（1）前期管理。對于企業(yè)來說信用的前期管理至關(guān)重要，但是由于其具有很高的隱蔽性，所以很多企業(yè)都沒有給予足夠的重視。這個管理階段中，企業(yè)的主要工作就是全面深入了解客戶資信，并根據(jù)了解到的信息對客戶評級?？梢圆扇∠旅鎯煞N方法：第一，公司自行搜集所有的客戶信息，并借助和客戶交流，初步掌握客戶的大致情況。當(dāng)然這里最重要的是要了解客戶的資信，不過這種方式相對主觀籠統(tǒng)，對于規(guī)模不大的企業(yè)比較適合；第二，聘請專業(yè)的信用調(diào)查公司來評估客戶的資信。這種方式企業(yè)需要投入一定額度的資金，對于資金實力相對雄厚的企業(yè)比較適合。

（2）中期管理。這個階段的管理其實就是授信行為，換句話說，就是企業(yè)最終決定能夠為客戶提供的信用規(guī)模是多少的過程。另外，在此過程中，企業(yè)還需要確定其它的授信細節(jié)。至于具體額度的確定，應(yīng)該綜合考慮下面幾點：一是賒銷比例。不同行業(yè)這個比例會有所不同，因為畢竟需要資金的數(shù)量與資金周轉(zhuǎn)的速度都有很大區(qū)別。對于通訊產(chǎn)品行業(yè)來說，賒銷是非常常見的銷售方式，因此，PG企業(yè)設(shè)定的賒銷比例上限也會比其它行業(yè)的公司高一些。二是信用政策。這方面的政策重點在于如何設(shè)定信用供給，主要取決于PG企業(yè)自身的運營狀況以及發(fā)展規(guī)劃。三是后期管理。這個階段企業(yè)的工作重點是要處理好應(yīng)收賬款的回收問題。在之前兩個階段奠定的基礎(chǔ)之上，再加上科學(xué)有效的賬款回收管理，就能實現(xiàn)企業(yè)全程信用風(fēng)險管理的目標了。企業(yè)想要確認進行的應(yīng)收賬款管理工作是否實現(xiàn)了預(yù)期效果，就應(yīng)該認真核對賬款的回收情況，具體的衡量指標包括：平均回收需時、平均周轉(zhuǎn)率、占銷售額的比率、壞賬率等。

（二）構(gòu)建全程信用管理模式基本元素 具體有：

（1）目標：提升對客戶信用的監(jiān)督與管理力度，降低信用信息的不對稱性，從而減小企業(yè)遭遇未預(yù)期信用風(fēng)險的可能；提高資金的周轉(zhuǎn)率，控制好各類應(yīng)收賬款管理工作；降低壞賬等不良財務(wù)賬款的比率，加大追收賬款的力度；借助更加科學(xué)高效的管理賒銷流程，提升企業(yè)資產(chǎn)的安全性。

（2）原則：需要遵循內(nèi)外結(jié)合的控制原則，也就是進行信用管理的時候，企業(yè)必須內(nèi)部控制與外部控制雙管齊下；需要遵循獨立性的原則，也就是在評估以及控制客戶信用風(fēng)險的過程中，應(yīng)保持職能主體的獨立性，從而保證評估與控制工作公正客觀；需要遵循成本收益原則，也就是要綜合評估銷售業(yè)務(wù)能夠帶來的經(jīng)濟收益與其可能為企業(yè)帶來的風(fēng)險成本之間的關(guān)系；需要遵循權(quán)利與責(zé)任分離的原則，也就是在管理應(yīng)收賬款的時候，應(yīng)安排不同人員負責(zé)不同工作，不可以一人兼多職。

（三）構(gòu)建全程信用管理相關(guān)制度 有效的全程信用管理，離不開完善的制度，因此，PG企業(yè)必須構(gòu)建完善的全程信用管理制度，應(yīng)該注意以下幾方面的工作：

（1）建立客戶資信管理制度?？蛻魧τ谄髽I(yè)來說是機會也是挑戰(zhàn)，因為企業(yè)可以從客戶那里獲益，但同時也會因為客戶而要承受風(fēng)險，也就是常說的事物都有兩面性。PG企業(yè)追求的目標是既控制好客戶帶來的風(fēng)險，又通過客戶獲得理想利潤，因此，進行客戶資信管理的時候，也需要從這樣的角度出發(fā)。基于這種情況，PG企業(yè)應(yīng)該建立科學(xué)完善的客戶資信管理制度，并借助制度有效解決當(dāng)前管理中存在的責(zé)權(quán)不清等問題。另外，PG企業(yè)在制度中還需要體現(xiàn)出留住原有客戶的相應(yīng)管理辦法。

（2）確立內(nèi)部授信機制。由于PG企業(yè)實行的賒銷銷售方式，導(dǎo)致了如果銷售情況良好，那么企業(yè)的“賬面”收益就非常理想，但同時面臨的財務(wù)風(fēng)險也隨之提升。筆者建議，PG企業(yè)應(yīng)該確立內(nèi)部授信機制，從而實現(xiàn)對賒銷業(yè)務(wù)的系統(tǒng)化管理。

（3）改進應(yīng)收賬款管理制度。進行賒銷銷售的企業(yè)，自然會有一定數(shù)額的應(yīng)收賬款，這些賬款同樣也是企業(yè)資產(chǎn)的一部分，因此，其安全性以及回收的成功率會影響企業(yè)的實際經(jīng)濟收益?？墒?，要是企業(yè)沒有完善的應(yīng)收賬款管理制度，那么這部分資產(chǎn)也許不但無法為企業(yè)帶來預(yù)期的經(jīng)濟收益，還有可能令企業(yè)遭遇經(jīng)濟損失?，F(xiàn)在，PG企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面就只有事后收賬而已，因此，還應(yīng)該建立起完善的事前以及事中管理制度，從源頭上以及過程上管理好應(yīng)收賬款，保證公司資產(chǎn)的安全性。此外，在追收賬款的時候，PG企業(yè)的銷售部與財務(wù)部應(yīng)加強合作，從而提高賬款成功收回的幾率。

不過，全程信用管理是一個比較復(fù)雜的過程，因此，PG企業(yè)在實際執(zhí)行的時候，應(yīng)該注意：一是覆蓋企業(yè)的全體人員。PG企業(yè)必須提高全體工作人員的參與積極性，將責(zé)任落實到每個人的頭上，特別是那些和信用管理關(guān)聯(lián)性較強的崗位員工；二是覆蓋所有部門。PG企業(yè)必須意識到信用風(fēng)險管理是一個連續(xù)的過程，因此，其應(yīng)該是所有部門共同的任務(wù)，而不單單屬于銷售部或者財務(wù)部的工作范圍；三是覆蓋全過程。這是最需要注意的一點，PG企業(yè)必須認識到風(fēng)險管理應(yīng)該貫穿銷售行為的全過程，絕不只是回收賬款而已。

全程信用管理模式其實是建立在28理論基礎(chǔ)之上的，所謂的28理論是經(jīng)濟活動的普遍現(xiàn)象，具體到PG企業(yè)運營實際的話，就是2成的重要客戶為公司創(chuàng)造了8成的利潤。所以，PG企業(yè)必須重視那些大客戶、合作期長的客戶，進行風(fēng)險管理的時候，同樣也要重點關(guān)注這部分客戶的資信情況，因為他們對公司運營效率與收益能力的影響都很大。

參考文獻：

[1]田豐琴：《淺議企業(yè)如何加強應(yīng)收賬款的管理》，《企業(yè)研究》2013年第4期。

[2]桑一：《企業(yè)進行應(yīng)收賬款管理有效措施淺析》，《財經(jīng)界（學(xué)術(shù)）》2012年第1期。

篇6

企業(yè)信用風(fēng)險管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，商業(yè)信用對企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)生的影響日益增強。因此，建立一套系統(tǒng)、規(guī)范的信用風(fēng)險管理制度，對提高企業(yè)的市場競爭力與環(huán)境適應(yīng)能力，實現(xiàn)企業(yè)價值最大化的經(jīng)營目標具有十分重要的意義。本文分析了企業(yè)目前信用管理存在問題及改進措施。

【關(guān)鍵詞】

銷售、信用、應(yīng)收賬款、風(fēng)險

信用風(fēng)險管理：是指通過制定信用政策指導(dǎo)和協(xié)調(diào)各機構(gòu)業(yè)務(wù)活動，對從客戶咨詢調(diào)查、付款方式的選擇、信用限額的確定到款項回收等環(huán)節(jié)實行的全面監(jiān)督和控制，以保障應(yīng)收賬款的安全及時回收。

一、企業(yè)目前信用管理存在問題

1、企業(yè)單純追求沒有現(xiàn)金流保證的銷售收入

現(xiàn)在市場進入買方市場，市場競爭不斷加劇，企業(yè)為了保持其在市場中的地位，維持或者提高市場占有率，紛紛采用賒銷方式刺激銷售的增長，但在其背后卻是資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率的下降，應(yīng)收賬款急速膨脹，收賬費用、銷售費用不斷增加，呆賬壞賬數(shù)量上升，企業(yè)利潤質(zhì)量下降，形成“白條利潤”，造成財務(wù)狀況日益惡化。許多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者為了應(yīng)付上級主管部門的業(yè)績考核，不顧企業(yè)長遠利益，急功近利，有的企業(yè)迫于市場競爭的壓力，單純追求銷售額的急速增長，偏離最終利潤和合理的現(xiàn)金凈流量等企業(yè)最主要的財務(wù)目標。強化企業(yè)信用風(fēng)險管理，就是要在銷售業(yè)績增長與風(fēng)險控制這兩個目標之間建立和諧的動態(tài)均衡，確保企業(yè)獲得高質(zhì)量利潤這一根本目標的實現(xiàn)。

2、企業(yè)缺乏對市場信用風(fēng)險的有效控制

目前，在銷售業(yè)務(wù)管理和財務(wù)管理上，我們大多數(shù)企業(yè)沒有建立起現(xiàn)代科學(xué)的信用風(fēng)險管理體系。由于缺乏科學(xué)的信用風(fēng)險管理制度，無法對客戶的各種信息進行全方位的分析，不能對客戶的信用狀況進行監(jiān)控，致使不能采取正確的信用政策，僅憑主觀判斷做出交易決策，產(chǎn)生信用風(fēng)險難以避免。

3、企業(yè)內(nèi)部缺少科學(xué)管理的信用管理制度和組織體系

主要表現(xiàn)客戶信息管理問題，檔案不完整；財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通；企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)；企業(yè)內(nèi)部資金和項目審批不科學(xué)，領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策；

4、企業(yè)對客戶缺少科學(xué)的信用政策和規(guī)范的業(yè)務(wù)管理流程

主要表現(xiàn)：缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法；沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件；對應(yīng)收帳款監(jiān)控不嚴；對拖欠帳款缺少有效的追討手段；一些企業(yè)為了達到推銷產(chǎn)品或承攬工程的目的，往往不收款或收取一部分款項，憑印象、情誼或經(jīng)營經(jīng)驗，擅自發(fā)出約定貨物或墊資開工，等到有關(guān)部門核對庫存商品或結(jié)算時，應(yīng)收賬款已經(jīng)發(fā)生。對方企業(yè)在經(jīng)營中一旦發(fā)生變故，陷入困境或故意拖欠，或當(dāng)事人發(fā)生變更，應(yīng)收賬款的回收難度將增大，企業(yè)資金風(fēng)險隨之上升。

5、企業(yè)對應(yīng)收帳款缺少系統(tǒng)化、科學(xué)化的管理體系

我國絕大多數(shù)企業(yè)對應(yīng)收賬款的管理主要是對銷售以后形成的應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)把主要的精力集中在“追賬”上面，甚至成立專門的追賬部門，但效果并不理想，主要原因在于企業(yè)忽視了對交易之前和交易過程之中的客戶信用的管理與控制。

二、信用風(fēng)險及應(yīng)收賬款管理具體對策：

（一）轉(zhuǎn)變觀念，提高風(fēng)險意識

信用管理是現(xiàn)代企業(yè)管理核心之一，企業(yè)沒有健全的信用管理就沒有競爭力，建立信用管理體系，增強風(fēng)險防御能力，是當(dāng)前我國企業(yè)走出信用困境的根本出路。企業(yè)要建立“完全銷售，全額收款”的觀念，深刻認識信用政策制定重要意義。

“水能載舟，亦能覆舟”，應(yīng)收賬款既能令企業(yè)銷售大增，市場占有率提高，亦能讓企業(yè)陷入資金周轉(zhuǎn)不靈、運營癱瘓的痛苦中。企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款進行事前、事中和事后的全過程控制。

（二）建立嚴格的信用管理制度

一個完善的信用風(fēng)險管理制度是一個復(fù)雜的管理系統(tǒng)，包含信用管理政策、客戶信用管理制度、信用額度審批原則及程序、應(yīng)收賬款監(jiān)控制度、信用風(fēng)險控制原則及程序、發(fā)貨控制、逾期應(yīng)收賬款的處理程序、追賬原則及方法和信用部門的建立等諸多具體內(nèi)容。

1、建立客戶網(wǎng)絡(luò)中心和特殊賬務(wù)科

信用管理是一項專業(yè)性、技術(shù)性和綜合性較強的工作。完善的信用管理需要企業(yè)在整個經(jīng)營管理過程中對信用進行事前控制、事中控制、事后控制，需要專業(yè)人員從事大量的調(diào)查、分析的專業(yè)化管理。因此，建立客戶網(wǎng)絡(luò)中心獨立的信用管理部門是有效信用管理的必經(jīng)之路。只有設(shè)立獨立的信用管理部門，才能保證信用管理人員的獨立、客觀和公正性，增強信用部門的制約力，充分發(fā)揮其應(yīng)有的作用。特殊賬務(wù)科專門從事應(yīng)收賬款日常管理工作。

2、建立信用審核制度，規(guī)范審核程序

企業(yè)信用管理部門應(yīng)建立一套以信用額度為中心的交易審批制度，真正落實企業(yè)的風(fēng)險管理責(zé)任，以防止個別部門或人員利用管理上的薄弱環(huán)節(jié)謀取私利。

3、制定關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)控制制度

三、加強客戶篩選和監(jiān)督

1、加強對客戶資信狀況的了解。主要做好以下幾方面工作：

（1）首先要做好賒銷客戶的資信調(diào)查，評價客戶信用：為了確定賒購客戶及其信用額度，信用管理人員要了解客戶的及時付款能力和可能性，預(yù)測客戶違約和破產(chǎn)的可能性。目前，廣泛使用的客戶信用評價6C系統(tǒng)可全面考察一個客戶是否為合格的賒銷對象。6C分別指客戶的品行（character）、能力（capacity）、資本（capital）、抵押（collateral）＼條件（condition）連續(xù)性（continuity）。進行深入地實地調(diào)查。企業(yè)可通過以下幾種途徑搜集客戶信息：銷售部門提供和信用管理人員對客戶實地訪問和信用調(diào)查。這是目前企業(yè)獲得客戶信息最主要的途徑，但需要信用部門和銷售部門之間以誠相待密切配合；利用官方信息、銀行信息、公眾媒介信息；客戶的會計報表等。

（2）核實、整理與更新客戶信息：即對客戶的信息資料進行加工、整理并不斷更新，使之為企業(yè)的有用信息。

（3）通過對賒銷客戶的資信調(diào)查，按ABC分類管理，確定不同的賒銷規(guī)模、信用標準、信用條件?？蓪①d銷客戶分為三類，A類為企業(yè)規(guī)模大，資金寬裕，還款能力強，以往業(yè)務(wù)往來中信譽較好的企業(yè)；B類為資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況一般，財務(wù)制度比較規(guī)范，有一定的資產(chǎn)作抵押，在以往業(yè)務(wù)往來中經(jīng)催交后能結(jié)清貨款的客戶；C類為資產(chǎn)狀況和財務(wù)狀況不佳，財務(wù)制度混亂，沒有資產(chǎn)抵押，以往沒有業(yè)務(wù)往來或有業(yè)務(wù)往來但信譽不佳的客戶。按照賒銷客戶的還款能力和信用等級，確定賒銷金額的大小、期限長短以及相應(yīng)的信用標準和信用政策。

（4）建立和利用客戶檔案：信用部門對企業(yè)與客戶交往中形成的客戶信息以及中小企業(yè)自行制作的客戶資信調(diào)查報告進行分析和加工，形成客戶檔案。對客戶檔案實行集中、動態(tài)的管理，客戶檔案是企業(yè)制定信用政策的依據(jù)。

2、制定合理的信用政策。

資金是企業(yè)的血液，資金鏈斷裂對于企業(yè)來說，無疑是自我毀滅。因此對于行業(yè)內(nèi)銷售賒銷水平較高，發(fā)生壞賬的機率較大的公司實行信用管理政策具有更加重要的意義。

企業(yè)制定信用政策是為信用管理部門的日常管理工作提供統(tǒng)一的行動準則和指導(dǎo)方針，以保證企業(yè)的信用管理人員有一致的理念和一致的行動。

信用政策的目標包含兩個方面的內(nèi)容：一是科學(xué)地將中小企業(yè)的應(yīng)收賬款持有水平和產(chǎn)生的壞賬的風(fēng)險降到最低；二是合理地擴大信用銷售，在數(shù)量上擴大客戶群，降低產(chǎn)成品的庫存，爭取公司的可變現(xiàn)銷售收入最大?？蛻粜庞谜呤瞧髽I(yè)信用管理部門根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境，通過成本效益分析，權(quán)衡利弊，對處理客戶的應(yīng)收賬款所制定的一系列政策，主要包括信用標準、信用額度、信用期限、現(xiàn)金折扣等。企業(yè)信用風(fēng)險管理部門應(yīng)根據(jù)企業(yè)的風(fēng)險承受能力和競爭對手的信用政策，結(jié)合領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)險厭惡程度，對不同信用等級的客戶制定不同的信用政策。同時，企業(yè)信用管理部門應(yīng)重視對客戶資信檔案的建立與維護，對客戶資信材料進行分類、歸檔和保管，并根據(jù)實際情況及時進行更新與補充。

3.制定適當(dāng)?shù)氖召~政策，加強應(yīng)收賬款的日常管理.

為了減少壞賬損失，企業(yè)應(yīng)制定完善的應(yīng)收賬款的管理與回收機制，嚴格控制應(yīng)收賬款逾期時間，配備一定數(shù)量的專職收款人員，并定期對其進行收賬技巧方面的培訓(xùn)。定期進行帳齡分析，及時與客戶對帳，以確保賬款金額無誤，動搖客戶拖欠賬款的信心。根據(jù)賬款金額的大小與帳齡的長短分別實施不同的追賬、監(jiān)控與處置策略。

首先，將企業(yè)全部應(yīng)收賬款按其賬齡和欠款額多少分類排隊，并計算出累計欠款額的百分比，劃分成A、B.C三類；其次，對三類債務(wù)人確定不同的收賬策略。A類債務(wù)人，是關(guān)鍵的少數(shù)，欠款所占的比例較大，拖欠的時間較長，企業(yè)可以對他們發(fā)出措詞嚴厲的信函催收或派人催收，必要時提供有關(guān)部門仲裁或訴諸法律；B類債務(wù)人，人數(shù)較多，欠款所占的比例不大，拖欠時間不太長，企業(yè)可以對他們多發(fā)幾封催收信函，語氣逐漸加重，并由賒銷部門經(jīng)理或企業(yè)律師出面催收；C類債務(wù)人，人數(shù)較多，欠款比例又很小，拖欠對間較短，企業(yè)對此類債務(wù)人不宜過多打擾，以免將來失去這一市場，只需向其發(fā)出通知付款信函即可。

企業(yè)一般追帳的基本程序：

1、到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單；

2、過期15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度；

3、過期30天未付款，發(fā)出第二封催討函，再次與對方通電話，停止供貨，取消信用額度；

4、過期60天未付款，發(fā)出第三封催討函，可能的話對客戶進行巡訪；

5、過期90天未付款，發(fā)出第四封催討函，并采取下列行動：

（1）與專業(yè)追帳機構(gòu)接觸，咨詢相關(guān)事宜；

（2）債務(wù)人進行資產(chǎn)調(diào)查；

（3）作債務(wù)分析；

（4）訴前準備。

6、超過三個月，作專案處理委托專業(yè)追帳機構(gòu)追討；

7、超過半年，考慮法律訴訟；

8、判決執(zhí)行或破產(chǎn)清理。

信用管理，是一件任重道遠的工作，可以說是一個巨大的工程。只要存在著市場經(jīng)濟，信用作為商業(yè)交換的一種條件，守信者獲益的時代一定會到來，但需要全體信用從業(yè)者與社會的各階層共同來努力。

作者簡介：

張慧（1962—）女，漢族，籍貫：江蘇省南京市，現(xiàn)供職單位全稱：南京化工職業(yè)技術(shù)學(xué)院，講師、管理學(xué)學(xué)士，研究方向：市場營銷、財務(wù)管理。

參考文獻：

[1]王愛儉：《信用理論與信用風(fēng)險防范》 [M].中國金融出版社 ，2003

[2]韓建國： 《完善信用管理機制，強化應(yīng)收賬款管理》[J].中國總會計師，2008

[3]張海：《加強應(yīng)收賬款管理，提高企業(yè)經(jīng)濟效益》 [J].中國總會計師，2009.2

篇7

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；控制；管理

應(yīng)收賬款是指經(jīng)營者（債權(quán)人）在經(jīng)營活動中依法有權(quán)向?qū)Ψ剑▊鶆?wù)人）收取的各種款項的總稱。在范圍上它囊括了會計科目應(yīng)收賬款和其他收款，以及應(yīng)收票據(jù)、預(yù)付賬款和其他預(yù)付款等科目所核算的相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，是會計學(xué)上應(yīng)收賬款和同類科目的借方余額總和。

1.大連市交通銀行應(yīng)收賬款控制與管理中存在的問題

1.1沒有制定明確、科學(xué)的應(yīng)收賬款管理制度

大連市交通銀行沒有一套完善、合理的應(yīng)收賬款管理制度，推銷人員可以為了個人利益盲目賒銷，而其本身的應(yīng)收賬款管理就很薄弱，加上銀行常常重貸款而輕管理，導(dǎo)致本來就不科學(xué)的管理制度還不能夠很好的執(zhí)行，更談不上從根本上解決應(yīng)收賬款管理存在的問題。

1.2忽視信用調(diào)查，貿(mào)然與客戶簽約

近年來大連市交通銀行步入業(yè)務(wù)擴展的快車道，但由于經(jīng)濟危機的影響，其最近兩年的營業(yè)額有所減少，銀行為了增加業(yè)績、搶用戶，提高市場占有率，公司對銷售人員提出更高的銷售任務(wù)，并以銷售額來評價業(yè)績。企業(yè)對客戶資信情況認識不足，重視不夠，特別是在當(dāng)前買方市場形成的條件下，饑不擇食，產(chǎn)品銷售既不簽訂合同，也不簽訂分期還款協(xié)議，導(dǎo)致企業(yè)壞賬的增加。銷售人員為了完成任務(wù)，對客戶的信用情況沒有進行調(diào)查了解，貿(mào)然與客戶簽約。許多業(yè)務(wù)員到商場門口或者在商店賣場為信用卡做登記，手里都拿著辦卡即贈的豐厚禮品，這樣服務(wù)員們被禮品吸引都紛紛辦理信用卡，但是其實他們的信用度是多少都沒有合理的調(diào)查，有的甚至連信用卡是什么都不了解。就是因為忽視了應(yīng)收賬款不能及時收回所帶來的風(fēng)險。每年新增客戶也不斷增多，總體上存在新客戶進入門檻較低的現(xiàn)象。

1.3沒有獨立的信用管理人員

大連市交通銀行的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理是由銷售部門商務(wù)人員負責(zé)，由于沒有獨立的客戶信用管理部門，對新增客戶的評審認定工作是由銷售部門負責(zé)的，只要銷售部門決定與該客戶交易即可，造成交易的決策權(quán)和執(zhí)行權(quán)都集中在銷售部，不利于對交易決策進行有效的監(jiān)督。加之銷售部門的業(yè)績主要是靠銷售額評定的，有時會出現(xiàn)片面注重銷售而忽視客戶本身存在的風(fēng)險的情況。

1.4缺乏必要的風(fēng)險管理機制

大連市交通銀行相關(guān)業(yè)務(wù)比較廣泛，客戶性質(zhì)和交易金額存在差異，其經(jīng)營特點和經(jīng)營風(fēng)險大小不同，加強全程管理的同時，沒有充分、有效地利用好應(yīng)收賬款，當(dāng)債權(quán)發(fā)生時只限于簡樸的管理，而沒有利用應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)移風(fēng)險、解決應(yīng)收賬款未回收時資金短缺的問題，大連市交通銀行的每個客戶應(yīng)收賬款所面臨的風(fēng)險也各不相同，針對單一客戶賬款風(fēng)險，沒有明確的風(fēng)險劃分標準，缺少一套有效的可適用于整個銀行的風(fēng)險評估機制，使得大連市交通銀行沒有明確的賬款風(fēng)險管理制度可依，從而無法實施預(yù)防并降低應(yīng)收賬款風(fēng)險的措施。

2.加強大連市交通銀行應(yīng)收賬款管理的對策

2.1健全內(nèi)部管理機構(gòu)，完善應(yīng)收賬款管理制度

要想解決大連市交通銀行信用風(fēng)險問題就必須從銀行的經(jīng)營管理體制入手，體制就是銀行的組織結(jié)構(gòu)，是業(yè)務(wù)流程和方法得以順利完成的基本保證。應(yīng)收賬款的監(jiān)控體系應(yīng)包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險預(yù)警等各個環(huán)節(jié)。財務(wù)部門對應(yīng)收賬款的分析管理，計提壞賬準備金，計入當(dāng)期費用。信用部門和銷售部門進行應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)，在工作中信用部門和銷售部門要互相配合，分清各安閑跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達到相互監(jiān)督相互促進，提高應(yīng)收賬款回收率，促進企業(yè)銷售的目的。同時還需要銀行內(nèi)部多個部門的配合，信用管理部門的主要工作內(nèi)容之一就是為其他部門提供服務(wù)。

2.2建立完善的客戶信用管理體系，制定合理的信用政策

想要全面提升交通銀行的應(yīng)收賬款管理水平，必須建立完善的客戶信用管理體系，這樣才有助于對應(yīng)收賬款實施信用管理。信用標準，是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而要求對方必須具備的最低條件，一般以壞賬損失率表示，企業(yè)信用標準越高，壞賬損失的可能性就越少。但是，過高的信用標準不利于企業(yè)擴大銷售；相反，假如企業(yè)的信用標準過低，雖然有利于企業(yè)擴大銷售，但會相應(yīng)增加壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本與管理成本，因此，企業(yè)需要制定一個合乎企業(yè)自身情況的信用標準。企業(yè)在制定信用標準時，應(yīng)著重考慮以下三個方面的因素：一是同行業(yè)競爭對手的情況，如果競爭對手實力很強，企業(yè)就應(yīng)考慮是否可以采取較低的信用標準，增強對客戶的吸引力；反之，則可以考慮制定嚴格的信用標準。二是企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險的能力，當(dāng)企業(yè)具有較強的違約風(fēng)險承擔(dān)能力時，就可以考慮采用較低的信用標準，以提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力；反之，如果企業(yè)承擔(dān)違約風(fēng)險的能力較弱時，則應(yīng)制定嚴格的信用標準，謹防壞賬的發(fā)生。三是客戶的資信程度，企業(yè)應(yīng)在對客戶資信狀況進行廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，進行分析判定，并決定是否給客戶提供商業(yè)信用。

2.3設(shè)立獨立的信用管理人員

按照大連市交通銀行的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理模式，把原本隸屬于銷售部的信用風(fēng)險管理人員從銷售部門中獨立出來，使其成為一個在組織結(jié)構(gòu)上獨立于銷售部和財務(wù)部的人員，設(shè)立信用部門主管，他可以依客觀獨立的立場來設(shè)定信用政策、信用期間、賒銷限額，因而，信用部門主管執(zhí)行其職務(wù)時有其客觀性和權(quán)威性，容易被接受。設(shè)立獨立的信用管理部門，直屬總經(jīng)理督導(dǎo)，專門執(zhí)行信用管理，對其有關(guān)事項負責(zé)。這樣，對于應(yīng)收賬款的回收，有專門部門推動；同時對于信用管理不當(dāng)而產(chǎn)生巨額壞賬損失時，其責(zé)任的歸屬亦較明確。這樣能夠保證信用風(fēng)險管理部門職能的正確行使和最大化該部門存在的價值，減少信用風(fēng)險管理部門與其他相關(guān)業(yè)務(wù)部門的沖突，規(guī)范企業(yè)信用風(fēng)險管理制度的執(zhí)行。

2.4建立統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理制度

要建立自上而下統(tǒng)一的應(yīng)收賬款風(fēng)險管理制度，作到“有法必依”，減少最高管理層對應(yīng)收賬款風(fēng)險管理政策執(zhí)行過程中不必要的干預(yù)。首先，定期檢查分析應(yīng)收賬款的時間，通過編制賬齡分析表建立應(yīng)收賬款的核對制度，銀行應(yīng)收賬款每年均應(yīng)同客戶對應(yīng)收賬款進行核對，以保證應(yīng)收賬款的真實、正確；堅持應(yīng)收賬款定期審計，對銀行應(yīng)收賬款從發(fā)生到核算、管理、催收及回籠等加強內(nèi)部控制，以降低風(fēng)險、死賬。其次，利用利息杠桿，核算資金成本。核銷制度，按照應(yīng)收賬款發(fā)生的先后次序，以及貸款回收的先后次序逐筆核銷，以準確確認應(yīng)收賬款的賬齡；對于合同糾紛等沒有得到處理的應(yīng)收賬款單獨設(shè)賬管理。對賬制度，根據(jù)業(yè)務(wù)量大小及時間等因素對應(yīng)收賬款定期進行核對，有雙方當(dāng)事人簽章，作為有效的對賬依據(jù)，發(fā)生差錯應(yīng)及時處理。應(yīng)收賬款的風(fēng)險管理本就是一項十分艱難的工作，需要公司從上至下每一位相關(guān)員工的積極配合，最高管理層更需要支持員工的工作，不能輕易更改已經(jīng)制定并實施的政策，一個管理嚴格的公司需要方方面面的努力，管理層的模范作用不容忽視。

【參考文獻】

［1］陳進軍．全面信用管理與風(fēng)險防范及應(yīng)收賬款催收實務(wù)[J]，2009．189-191．

篇8

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或者提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)該向購貨單位或者接受勞務(wù)的單位收取的款項，是企業(yè)因未在銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)時收取現(xiàn)金而形成的債權(quán)。應(yīng)收賬款有兩個功能：一是促進銷售的功能。二是減少存貨的功能。

二、應(yīng)收賬款存在的原因

（一）企業(yè)及產(chǎn)品的競爭力不足

中小企業(yè)在資金的總體實力、規(guī)模、技術(shù)、人員素質(zhì)的某一方面不具備優(yōu)勢，從而失去了與其他企業(yè)競爭的能力，導(dǎo)致其占有的市場份額是非常的小，但是它的生產(chǎn)能力卻又大于其生產(chǎn)份額，這樣就產(chǎn)生了供大于求的局面，造成產(chǎn)品積壓。為了更好地解決產(chǎn)品積壓問題，企業(yè)在銷售過程中又不得不做出一些相應(yīng)的改進措施，如產(chǎn)品試用期久一些、賒銷還款期限長一些，貨款回款期長一些等，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量上和時間上都有所增加，隨之而來的便是企業(yè)應(yīng)收賬款多、回收不順暢、資金短缺等等問題就接踵而來。

（二）企業(yè)風(fēng)險意識低，缺乏對信用度的調(diào)查

很多企業(yè)為了搶占市場份額，擴大銷售，在對客戶沒做任何的風(fēng)險調(diào)查的情況下與企業(yè)簽訂短期的賒銷合同，導(dǎo)致應(yīng)收賬款不能及時地收回，企業(yè)在只關(guān)注提高賬面利潤卻忽視了資金被客戶大量占用，卻不能及時收回所產(chǎn)生的一系列問題，也不考慮這樣的行為會給企業(yè)帶來怎樣的風(fēng)險和損失。

（三）應(yīng)收賬款制度形同虛設(shè)

有些企業(yè)對應(yīng)收賬款的治理缺乏規(guī)章制度，或者有規(guī)章制度也不去實行，形同虛設(shè)。財務(wù)部門不及時與業(yè)務(wù)部門核對，銷售與核算脫節(jié)，問題不能及時暴露，一些企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下，催收、清理不及時，賬齡老化，卻任其發(fā)展，存在應(yīng)收賬款長期掛賬現(xiàn)象。

（四）企業(yè)內(nèi)部激勵機制不健全

在一些企業(yè)中，為了調(diào)動銷售人員的積極性，往往把銷售人員的工資和企業(yè)的經(jīng)濟效益牽扯上關(guān)系，而忽視了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將應(yīng)收賬款納入考核體系，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大量沉積下來，給企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營帶來很大的麻煩。

三、中小企業(yè)應(yīng)收賬款改進對策

（一）提高產(chǎn)品的競爭力，適當(dāng)賒銷

在當(dāng)前的市場經(jīng)濟環(huán)境下，公司首先應(yīng)該對市場進行全面的分析，結(jié)合公司自身的實際情況，發(fā)揮自身所具有的優(yōu)勢，生產(chǎn)一些適銷對路和能夠有利于老百姓生活的產(chǎn)品，這樣的話，企業(yè)就可以有目的的選擇訂單，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用。

（二）制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理制度

為了降低企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險，減少壞賬損失，公司就應(yīng)該制定相應(yīng)的應(yīng)收管理制度，明確各個部門應(yīng)該具備的職責(zé)，做好自己部門的本職工作，同時還要對應(yīng)收賬款的發(fā)生、增減變動以及余額有明確的記錄，對于催收款項落實到有關(guān)部門，并且與部門的經(jīng)濟分配掛鉤，加大催收的力度。更好地明確和實行應(yīng)收賬款管理制度，提高公司的經(jīng)濟效益。

（三）建立信用管理制度，提高信用管理水平

信用管理是賒賬管理的核心內(nèi)容，它是全過程的管理，貫穿于整個交易過程的開始和結(jié)束。

（1）加強客戶的信用調(diào)查和監(jiān)督。由于公司要對客戶的信用情況進行調(diào)查，收集客戶的信用資料所以公司需要建立一個專門的信用管理部門來確保各項信用管理政策的有效實施是非常必要的，還要明確應(yīng)收賬款的主要內(nèi)容，信用部門必須是完全獨立的，不依賴與財務(wù)和銷售部門，信用部門要在事前就要起到應(yīng)該起的作用，而不是在事情發(fā)生后才起作用。

（2）制定合理的信用政策經(jīng)濟發(fā)展的具體情況，制定適合本公司的信用政策，為公司的發(fā)展提供必要的規(guī)范政策。

（四）完善合理的收賬政策

應(yīng)收賬款政策是當(dāng)公司的客戶違反信用條件時，拖欠或者是拒付款時公司采取的一種措施和方法。在實際工作中，由于客戶拖欠的原因不同，公司也要視情況而定區(qū)別對待，要采用不同的政策方法，具體來說，對于信用度較高的客戶可以采用電話聯(lián)系的方式或派人去直接溝通，知道其拖欠的原因看情況采用恰當(dāng)?shù)姆椒?，使雙方的合作關(guān)系受影響的程度降到最低，又能很好地解決拖欠問題。如果溝通仍不能解決問題最后就可以通過法律程序來解決。總體來說，公司對于拖欠的應(yīng)收賬款，無論采用哪一種方式進行收賬，都有利有弊。因此，公司在制定收款政策時，要衡量各個因素之間的利弊關(guān)系，因為如果公司制定的收款政策過寬就會導(dǎo)致逾期未付款的客戶拖延時間更長，對公司非常不利。如果收款政策過于嚴格，催收太過著急又可能會傷害到?jīng)]有意思拖欠的客戶，影響公司未來的銷售利潤。一般來說，制定收賬政策要在增加收賬費用與壞賬損失、減少應(yīng)收賬款機會成本之間進行權(quán)衡，若前者小于后者，則公司制定的應(yīng)收賬款政策是可取的。做好可行性分析對公司來說是非常重要的，公司想要投入資金時必須要注意的兩個事項是想好時間價值和風(fēng)險價值的多少。

（五）提高管理人員的素質(zhì)

公司的員工尤其是管理人員要能夠意識到知識和職業(yè)素質(zhì)對于整個應(yīng)收賬款管理過程的重要性，應(yīng)組織公司的財務(wù)人員和管理層定期的組織和開展培訓(xùn)，財務(wù)人員應(yīng)能夠從應(yīng)收賬款中準確的分析出公司存在的問題，只有掌握到真實準確的信息來控制物流、資金流才能對公司的發(fā)展起到良好的作用。

篇9

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)基于市場占有率目標優(yōu)化的信用風(fēng)險管理的內(nèi)涵是：為了擴大寶鋼產(chǎn)品在區(qū)域市場的銷售規(guī)模，提升市場占有率，充分發(fā)揮信用對銷售的支持和拉動作用，通過在理念、組織、客戶資信動態(tài)管理等方面持續(xù)改進，建立完善的信用風(fēng)險管理體系，以市場占有率目標為導(dǎo)向，在多目標優(yōu)化平衡和風(fēng)險可控的基礎(chǔ)上，有效利用信用交易這一新的競爭手段，從而以有限的信用資金占用，擴大了銷售規(guī)模、優(yōu)化了資金效率、提升了客戶滿意度，提高了企業(yè)經(jīng)營管理水平和應(yīng)對激烈市場競爭的能力。其主要做法是：

北方公司高度重視信用風(fēng)險管理文化建設(shè)，提出了“全員參與，學(xué)用結(jié)合”的原則，用較短時間將風(fēng)險管理的理念深植于企業(yè)的文化和員工的心中，實現(xiàn)了全面風(fēng)險管理理念、戰(zhàn)略、行動的統(tǒng)一。

在整體管理框架中，構(gòu)建嚴密的雙重信用風(fēng)險管理保障機制：各部門作為信用風(fēng)險管理的第一重保障，是所管業(yè)務(wù)風(fēng)險的責(zé)任者；第二重保障是成立了“信用風(fēng)險管理體系建設(shè)小組”和“信用風(fēng)險管理決策領(lǐng)導(dǎo)小組”，分別進行日常工作的協(xié)調(diào)、推進、監(jiān)督和評價。3.制定相關(guān)制度，再造業(yè)務(wù)流程（1）制定相關(guān)制度。按照寶鋼國際總部要求，建立了《交易對象授信管理規(guī)定》、《信用管理制度》、《信用總額管理辦法》等制度，包括：信用風(fēng)險管理的職責(zé)、信用標準、總額管理、日常管理、客戶檔案管理、應(yīng)收賬款的管理和商賬的催收等。（2）再造業(yè)務(wù)流程：縱向申報制度和橫向通報制度。對現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程進行梳理和再造，實現(xiàn)從申請、評估、授信到監(jiān)控的全流程管理。

（1）資信調(diào)查管理。對于影響公司業(yè)務(wù)的重大客戶，當(dāng)對其信用狀況、風(fēng)險程度把握不強時，可委托專業(yè)調(diào)查機構(gòu)進行調(diào)查或購買專業(yè)調(diào)查機構(gòu)報告。（2）客戶評估管理。信用評估是指根據(jù)交易對象相關(guān)信息材料，通過一定的流程和方法等對交易對象的信用狀況進行綜合評判。（3）客戶授信管理信用決策。對客戶是否授信，是由公司經(jīng)營管理層組成的信用管理領(lǐng)導(dǎo)小組進行決策，并按照制度規(guī)定報上級主管部門進行備案或?qū)徟?。信用下達。由信用管理人員制作“授信通知”，審批后，向相關(guān)部門下達授信通知，同時啟動監(jiān)控流程。信用分類。授信分為循環(huán)信用額度和臨時信用額度，循環(huán)信用額度的周期一般為一年，年初授信，循環(huán)使用，半年調(diào)整一次；臨時信用額度，按次申請，一次使用，不能循環(huán)。信用標準。根據(jù)風(fēng)險評估結(jié)果和信用風(fēng)險標準對已評估客戶信用額度使用情況進行動態(tài)跟蹤,以調(diào)整信用額度及監(jiān)控應(yīng)收賬款管理的風(fēng)險，并根據(jù)跟蹤結(jié)果不斷調(diào)整授信政策。（4）授信監(jiān)控管理。在信用業(yè)務(wù)執(zhí)行過程中，進行嚴格跟蹤和管理，對于出現(xiàn)當(dāng)月或累計平均信用占用總額超過預(yù)算目標的情況，詳細分析原因并說明擬采取的管理措施，確保年度信用占用總額不突破預(yù)算目標。(5）客戶檔案管理。綜合收集客戶信息、交易記錄以及財務(wù)信息，建立全面的客戶信用管理檔案。

篇10

一、影響出口企業(yè)國際信用銷售能力低下的原因分析

1、社會信用體系建設(shè)滯后，企業(yè)信用銷售風(fēng)險的救濟工具缺乏

健全的信用體系是信用銷售的基礎(chǔ)。西方發(fā)達國家商業(yè)貿(mào)易中有高達95%的信用銷售比例，得益于其完備的信用體系，發(fā)達的信用市場，高質(zhì)的信用產(chǎn)品和良好的配套環(huán)境。我國信用體系經(jīng)過二十多年建設(shè)，取得了長足發(fā)展，但與我國經(jīng)濟發(fā)展、市場的發(fā)育程度，我國國際貿(mào)易地位比較，顯得相當(dāng)滯后，根本上未能形成一個可讓出口企業(yè)進行信用銷售的基礎(chǔ)環(huán)境，表現(xiàn)在：

（1）信用評估機構(gòu)較少。目前全國也有各類信用調(diào)查機構(gòu)100多家，資信評級機構(gòu)近80家，信用擔(dān)保機構(gòu)2000多家，其他專業(yè)的信用服務(wù)機構(gòu)達到500多家。但這些機構(gòu)主要的業(yè)務(wù)是為企業(yè)提供信用知識培訓(xùn)、咨詢工作、企業(yè)債券評級，能真正為企業(yè)提供如銷售前想調(diào)查客戶的信用等的服務(wù)卻不多。

（2）信用產(chǎn)品質(zhì)量低下，信用市場監(jiān)管不力。我國雖然已初步形成了不同類型的征信公司按照商業(yè)化原則在市場上開展競爭的格局，但其市場規(guī)模小，信用產(chǎn)品價格偏離了市場的需求，服務(wù)水平跟不上市場的發(fā)展，而且提供信用產(chǎn)品質(zhì)量低下，難以滿足出口企業(yè)的實際需要，如2006年10月廣東某一服裝出口企業(yè)向國內(nèi)某一銀行下屬信用咨詢公司咨詢中東一新客戶信用情況，而信用咨詢公司僅能提供2004年該公司財務(wù)和員工資料，提供這樣的服務(wù)顯然對服裝出口企業(yè)來說參考價值不大。同時與之相配套的市場監(jiān)管體制也較為落后，缺乏對征信機構(gòu)、征信活動有效的管理，出現(xiàn)了一些征信機構(gòu)采取低價格、高回扣、高評級的手段搶奪市場，使評級結(jié)果也成為一種可以買賣的商品的不規(guī)范情況，使得出口企業(yè)不愿意花錢購買這樣的信用產(chǎn)品，更談不上擴大信用銷售。

（3）信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移機構(gòu)缺失。企業(yè)出口信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移主要通過保理業(yè)務(wù)和出口信用保險來進行。我國在上世紀80年代銀行已開展企業(yè)出口保理業(yè)務(wù)，于2001年成立中國出口信用保險公司開展出口業(yè)務(wù)保險，但由于機構(gòu)少，服務(wù)網(wǎng)點少，宣傳不力、費用高等原因，知道可以通過上述機構(gòu)和途徑轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險的企業(yè)不多，出現(xiàn)企業(yè)想轉(zhuǎn)移自身銷售風(fēng)險，但是并不知道要轉(zhuǎn)移給誰的現(xiàn)象。據(jù)2006年統(tǒng)計，目前我國保理業(yè)務(wù)總額占不到對外貿(mào)易總額的1%，使用出口信用保險開展出口業(yè)務(wù)僅占整個出口額6%，而發(fā)達國家出口信用保險涵蓋率在20%到30%左右。

（4）商賬追收機構(gòu)缺失。中國的國際商賬追收業(yè)務(wù)起步于20世紀90年代，由于起步晚，目前專業(yè)化的國際商賬追收機構(gòu)數(shù)量十分有限，大量出口企業(yè)都是自行追討，外部能夠給予的幫助極其有限。而國外企業(yè)其信用體系比較健全，有許多收賬公司隨時準備為管理企業(yè)的應(yīng)收賬款提供服務(wù)，商帳追收都是具有一定規(guī)模的征信行業(yè)分支，跨國追帳、海外追帳業(yè)相當(dāng)發(fā)達，如美國的追帳者協(xié)會擁有上千商帳追收機構(gòu)會員，其追帳業(yè)務(wù)覆蓋全球65個國家和地區(qū)。

2、企業(yè)內(nèi)部信用管理制度不健全

企業(yè)在采用信用銷售方式時，需要制定合理的信用政策，包括信用標準、信用條件和收賬政策，這些都需要投入大量的精力，并且要有專門部門、專業(yè)化人員才能完成。目前我國出口企業(yè)中大多數(shù)沒有設(shè)立信用管理部門，在從事進出口業(yè)務(wù)的企業(yè)中僅有11%建立了內(nèi)部信用監(jiān)控體系，而這11%的企業(yè)中又有93%是外資企業(yè)。在沒獨立的信用管理部門、專業(yè)人員少的情況下進行信用銷售，企業(yè)的信用銷售風(fēng)險是難以準確預(yù)測和控制的，所以出口企業(yè)盡管有高利潤的貿(mào)易機會，也沒有勇氣進行信用銷售。

3、信用管理專業(yè)人才缺乏

中國企業(yè)聯(lián)合會于2006年9月的調(diào)研報告顯示，87％的被調(diào)查企業(yè)感到嚴重缺乏專業(yè)的信用管理人員。歐美發(fā)達國家其信用銷售比例高，與他們擁有大量高專業(yè)素質(zhì)信用管理專業(yè)人才是分不開的，他們的專業(yè)信用管理人才培養(yǎng)已有100年多年歷史，而我國信用管理專業(yè)人才的培養(yǎng)才剛剛開始，2002年教育部才正式將信用管理專業(yè)列入高等教育的專業(yè)學(xué)科，同年在少數(shù)的重點院校如上海財經(jīng)大學(xué)開展招生，也就是說國內(nèi)第一批信用管理專業(yè)本科畢業(yè)生于2006年才畢業(yè)，可見現(xiàn)有專業(yè)人才是何等缺乏。

4、企業(yè)流動資金不足

信用銷售是一種先貨后付款的銷售方式，出口企業(yè)不僅要對進口商進行嚴謹?shù)男庞迷u估，而且需要有充裕流動資金作基礎(chǔ)。目前我國出口企業(yè)中中小型企業(yè)占大多數(shù)，這些中小型出口企業(yè)大多缺乏雄厚的固定資產(chǎn)，資金緊缺，而當(dāng)前國內(nèi)銀行對中小型企業(yè)融資條件較高，很難通過銀行的信用評級獲得銀行的融資，所以這些中小型出口企業(yè)常常因為流動資金不足而無法進行出口信用銷售。

5、企業(yè)信用銷售經(jīng)驗缺乏

企業(yè)對賒銷這種貿(mào)易方式相當(dāng)熟悉，但對要通過科學(xué)信用評估才能將產(chǎn)品賒銷給客戶（即信用銷售）卻相當(dāng)陌生。我國長期以來實行計劃經(jīng)濟，企業(yè)國際貿(mào)易結(jié)算大多是采用信用證方式，現(xiàn)在出口貿(mào)易中仍然超過80%使用信用證結(jié)算。很多出口企業(yè)對如何進行信用測評、信用風(fēng)險管理、商賬追收等操作了解不多，目前多數(shù)出口企業(yè)在進行信用銷售是憑感覺、憑經(jīng)驗，而不是通過科學(xué)信用評估進行的。

6、企業(yè)信用銷售意識淡薄

在上世紀90年代之前，我國的出口企業(yè)都是通過傳統(tǒng)方式出口產(chǎn)品，以低價吸引客戶，這種保守貿(mào)易方式是能適應(yīng)當(dāng)時的國際市場，不必用到風(fēng)險較大信用銷售方式。但隨著全球經(jīng)濟一體化進程不斷加快，過去中國企業(yè)所憑借的勞動力成本低廉的優(yōu)勢不再突出，繼續(xù)沿用傳銷售方式已很難搶占國際市場。但國內(nèi)很多出口并未重視信用銷售方式來拓展市場，究其原因是我們對信用銷售生產(chǎn)的信用風(fēng)險理念仍然停留在傳統(tǒng)上，總是將信用風(fēng)險當(dāng)作成本、一種需要防范的風(fēng)險，然而市場經(jīng)濟的今天，信用及其風(fēng)險在信用評級公司、金融擔(dān)保機構(gòu)作用下，可以打包作為一種有價值的商品買賣。

二、提高出口企業(yè)國際信用銷售能力對策及建議

1、積極培育信用中介機構(gòu)，完善信用市場體系

從本質(zhì)上說出口企業(yè)信用銷售能力低下，是由于信用銷售生產(chǎn)的信用風(fēng)險未能有效解決引起。要解決信用風(fēng)險問題，建立一個成熟的信用市場是關(guān)鍵。要加快培育信用中介機構(gòu)，建立和完善信用市場，建議：

（1）培育與國際接軌的大型信用評級公司。對已經(jīng)取得信用評級資格、積累了一定經(jīng)驗、有良好信用的評級公司，要為他們的發(fā)展創(chuàng)造更好的條件。政府有關(guān)部門如海關(guān)、銀行、公安等的信用信息可以先對這些企業(yè)開放，同時給予信貸、稅收方等方面的優(yōu)惠政策，幫助這些企業(yè)走出國門，建立國際性信用信息收集、處理網(wǎng)絡(luò)、建立國際性商用數(shù)據(jù)庫，提高信用評級企業(yè)的國際競爭力。同時對國外著名信用服務(wù)公司，應(yīng)開放數(shù)據(jù)和信息，鼓勵他們在中國創(chuàng)業(yè)，鼓勵他們與本土信用服務(wù)企業(yè)合資、合作，通過他們引進先進的經(jīng)營理念、評級技術(shù)，帶動我國信用市場發(fā)展、成熟。

（2）努力推進國內(nèi)銀行出口擔(dān)保、保理業(yè)務(wù)和提高中國出口信用保險公司業(yè)務(wù)的覆蓋面。擔(dān)保、保理和信用保險業(yè)務(wù)除了有幫助出口企業(yè)轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險的功能外，也可使出口企業(yè)獲得短期融資功能，直接或間接都有助于提高企業(yè)信用銷售能力。據(jù)統(tǒng)計，我國出口貿(mào)易額中進行擔(dān)保或保理不到2%，通過出口信用保險不到6%，也就是說出口貿(mào)易中超92%是暴露在風(fēng)險中，所以推進國內(nèi)銀行出口擔(dān)保、保理業(yè)務(wù)和提高中國出口信用保險公司業(yè)務(wù)的覆蓋面是當(dāng)務(wù)之急。

（3）培育一批在國際上有影響力的商賬追收企業(yè)。商賬追收在國內(nèi)目前屬于剛起步階段，由于我國現(xiàn)行法律尚未理順，嚴重影響商賬追收企業(yè)成立、開展業(yè)務(wù)，目前國家應(yīng)抓緊制定相關(guān)法律，理順現(xiàn)有的法律法規(guī)，為商賬追收企業(yè)開展業(yè)務(wù)有法可依，同時著力培育一批在國際上有影響力的商賬追收企業(yè)。

2、建立企業(yè)信用管理制度和組織機構(gòu)

出口企業(yè)建立獨立的信用部門和制訂嚴密信用制度，是提高企業(yè)信用銷售能力、降低信用風(fēng)險的另一關(guān)鍵因素。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身特點，建立信用管理體系，包括設(shè)立企業(yè)內(nèi)部的信用部門，明確其各項工作及管理權(quán)限，編制信用管理各項規(guī)章制度和實施細則的手冊，從而實現(xiàn)準確地評估客戶信用等級、給予授信額度和債權(quán)保障，對信用銷售過程進行全程風(fēng)險監(jiān)控。企業(yè)建立信用管理體系對促進信用銷售非常有效的，這已在發(fā)達國家得到證明。所以我國企業(yè)也應(yīng)盡快建立信用管理制度和組織機構(gòu)。商務(wù)部研究院提出了適合中國企業(yè)的“3＋1”信用管理模式，“3”是指企業(yè)內(nèi)部應(yīng)建立三個不可分割的信用管理機制，分別是前期信用管理階段的資信調(diào)查和評估機制、中期信用管理階段的債權(quán)保障機制、后期信用管理的應(yīng)收賬款管理和追收機制。“1”是指在企業(yè)內(nèi)部，應(yīng)建立一個獨立的信用管理機構(gòu)，全面管理企業(yè)信用賒銷各個環(huán)節(jié)。其總體框架、思路如下圖。