導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電力營銷培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：大營銷；電力營銷培訓(xùn)；培訓(xùn)計劃；培訓(xùn)模式；師資隊伍建設(shè)

作者簡介：金鑫（1984-），女，回族，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級講師；王偉（1982-），男，遼寧錦州人，遼寧省錦州電力培訓(xùn)中心，初級講師，華北電力大學(xué)電氣工程與自動化碩士研究生（河北?保定?071000）。（遼寧?錦州?121001）

中圖分類號：G726?????文獻標(biāo)識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）21-0010-02

自電力市場建立伊始，電力營銷就是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，一方面，營銷工作的質(zhì)量關(guān)系到電力企業(yè)的生存和發(fā)展，決定著企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場競爭力；另一方面，作為電力企業(yè)對社會用戶的業(yè)務(wù)服務(wù)窗口，其工作質(zhì)量時刻體現(xiàn)著電力企業(yè)的服務(wù)理念和社會責(zé)任意識，因此，不斷提高營銷一線員工的素質(zhì)與形象是國家電網(wǎng)公司的發(fā)展要求，也是電力培訓(xùn)機構(gòu)營銷培訓(xùn)部門的核心工作內(nèi)容。

國家電網(wǎng)公司為應(yīng)對新一輪能源技術(shù)革命的挑戰(zhàn)，積極推進“堅強智能電網(wǎng)”建設(shè)。公司“十一五”末“SG186工程”營銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)的上線運行和“十二五”初電力營銷技術(shù)支持系統(tǒng)平臺的逐步完善，為國網(wǎng)公司實現(xiàn)營銷“一部三中心”到“大營銷”的變革提供了信息集成平臺和技術(shù)支持，“大營銷”的集約化、扁平化、專業(yè)化管理使電力營銷工作在工作內(nèi)容、體系標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)務(wù)流程、專業(yè)技能等各方面發(fā)生巨大的變革，對一線員工的素質(zhì)和形象有了更高的要求，錦州電力培訓(xùn)中心作為遼寧省電力有限公司的技能培訓(xùn)基地，承擔(dān)著全省電力營銷一線員工的專業(yè)技能培訓(xùn)與鑒定等任務(wù)。本著以服務(wù)于省公司工作大局、服務(wù)于電力企業(yè)一線員工需求、服務(wù)于社會經(jīng)濟發(fā)展（服務(wù)于“和諧”社會建設(shè)要求）的宗旨，為不斷順應(yīng)營銷工作現(xiàn)場形勢變化，緊跟“大營銷”建設(shè)的發(fā)展步伐，積極響應(yīng)一線員工最新技能培訓(xùn)需求，標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的完成計劃內(nèi)外多類型營銷培訓(xùn)工作，筆者對電力營銷培訓(xùn)工作的現(xiàn)狀與發(fā)展進行了簡單的闡述。

一、“大營銷”背景下營銷工作的變化

國家電網(wǎng)公司2012年1號文件《關(guān)于全面推進“三集五大”體系建設(shè)的意見》。明確提出了“五大”體系建設(shè)的思路、原則、目標(biāo)和任務(wù)。文件指出，要按照集約化、扁平化、專業(yè)化的方向，建設(shè)“大規(guī)劃、大建設(shè)、大運行、大檢修、大營銷”體系，做強公司總部，做實省公司，做優(yōu)地（市）公司，做精縣公司，提高公司發(fā)展能力和運營效率，提升公司服務(wù)水平和社會形象?！拔宕蟆斌w系建設(shè)的基本原則是，效率優(yōu)先、目標(biāo)導(dǎo)向、實事求是、安全穩(wěn)定。公司營銷工作重點是，按照“變革組織架構(gòu)、創(chuàng)新管理方式、優(yōu)化業(yè)務(wù)流程”的要求，調(diào)整省、市、縣三級營銷部組織結(jié)構(gòu)、完善省95598供電服務(wù)中心建設(shè)、建設(shè)省計量中心、構(gòu)建省、市兩級集中稽查監(jiān)控體系、修訂完善“大營銷”體系有關(guān)業(yè)務(wù)流程和管理制度、開發(fā)“大營銷”體系信息支持系統(tǒng)。建立市場營銷、客戶服務(wù)和計量檢定配送省級集約、24小時面向客戶的“大營銷”體系，突出總部業(yè)務(wù)集約、保障民生用電兩個重點，進一步提升供電服務(wù)能力、市場拓展能力和營銷運營管控能力。

二、營銷培訓(xùn)工作的思考

隨著我國電力公司對人員培訓(xùn)重視程度的提高和對電力營銷作用的重新認識，電力營銷培訓(xùn)逐漸成為電力公司人力資源計劃的重要部分，而目前電力公司的培訓(xùn)機構(gòu)在電力營銷培訓(xùn)方面必須從電力企業(yè)營銷人員的實際情況出發(fā)設(shè)計電力營銷類培訓(xùn)體系，系統(tǒng)分析培訓(xùn)需求、確定培訓(xùn)計劃和組織安排，達到更好的培訓(xùn)效果，以適應(yīng)公司發(fā)展的需要。

（1）針對不同培訓(xùn)對象，結(jié)合“大營銷”體系建設(shè)內(nèi)容，根據(jù)不同崗位人員業(yè)務(wù)內(nèi)容、崗位職責(zé)認真制定不同層次人員的培訓(xùn)計劃。

在“大營銷”體系建設(shè)之前，電力營銷專業(yè)根據(jù)國家電網(wǎng)公司生產(chǎn)技能人員職業(yè)能力培訓(xùn)規(guī)范的要求分為用電檢查、抄表核算收費、客戶受理、裝表接電、電能表修校、負荷控制等工種。在目前“大營銷”體系建設(shè)背景下，公司根據(jù)功能定位變化前后的組織機構(gòu)、業(yè)務(wù)模式和人力資源配置要求，對各機構(gòu)崗位業(yè)務(wù)職能進行了調(diào)整。錦州培訓(xùn)中心在這種班組人員與以往相比有較大變化的情況下，針對其不同崗位、不同業(yè)務(wù)、不同培訓(xùn)對象在熟悉了解其崗位職責(zé)、崗位標(biāo)準(zhǔn)及崗位內(nèi)容的前提下制定好培訓(xùn)計劃是培訓(xùn)效果的前提保證。在制定培訓(xùn)計劃之前，必須熟知調(diào)整后各崗位人員的工作內(nèi)容及業(yè)務(wù)要求，而且要針對不同層次人員編制不同的培訓(xùn)計劃，這樣培訓(xùn)內(nèi)容的制定才能達到突出重點，培訓(xùn)效果明顯。例如，對于大營銷建設(shè)內(nèi)容中，涉及到的將地（市）公司承擔(dān)的95598客戶服務(wù)向省級集中，對省、地（市）縣三級營銷組織機構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，省公司層面負責(zé)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)受理與督辦，負責(zé)220千伏及以上客戶業(yè)擴業(yè)務(wù)的組織、66千伏客戶業(yè)擴方案審批。地市公司層面負責(zé)城區(qū)客戶及全地區(qū)66千伏及以上客戶營銷業(yè)務(wù)執(zhí)行及縣域315千伏安以上客戶業(yè)擴業(yè)務(wù)的組織?？h公司層面負責(zé)315千伏安以下客戶業(yè)擴業(yè)務(wù)組織。那么對于這種不同層次人員的培訓(xùn)計劃的制定，就要突出培訓(xùn)重點，省公司層面的人員培訓(xùn)就要加強高壓新裝、增容及用電業(yè)務(wù)變更方面內(nèi)容，各市（地）、縣供電企業(yè)培訓(xùn)人員就要加強低壓業(yè)擴報裝內(nèi)容。

篇2

關(guān)鍵詞：企業(yè)培訓(xùn)；情境涉入；社會網(wǎng)絡(luò)模型

作者簡介：容慶（1971-），女，上海人，上海電力學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院，副教授；劉貴生（1962-），男，上海人，上海電力學(xué)院經(jīng)濟管理學(xué)院，副教授。（上海 200090）

基金項目：本文系上海電力學(xué)院校級精品課程建設(shè)項目（項目編號：20111108）的研究成果。

中圖分類號：G726 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1007-0079（2013）23-0147-03

電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動關(guān)乎國家的能源安全和經(jīng)濟命脈，既有經(jīng)濟責(zé)任，又有政治責(zé)任和社會責(zé)任。電力企業(yè)的性質(zhì)和特點決定了電力企業(yè)要做好人力資源的開發(fā)與培訓(xùn)，建設(shè)一支具有較高業(yè)務(wù)技能和職業(yè)素養(yǎng)的員工隊伍。

一、電力企業(yè)培訓(xùn)的形式與特點

電力企業(yè)在就業(yè)準(zhǔn)入、職業(yè)資格、崗位資格、職業(yè)技能等方面對員工有嚴(yán)格的規(guī)定，并且建立了培訓(xùn)、考核、使用、待遇一體化的用人機制。

培訓(xùn)是人力資源開發(fā)與能力持續(xù)提升的重要內(nèi)容之一，電力企業(yè)培訓(xùn)主要包括職業(yè)資格培訓(xùn)、崗位資格培訓(xùn)、崗位適應(yīng)性培訓(xùn)、職業(yè)技能培訓(xùn)等培訓(xùn)形式?？筛鶕?jù)按需培訓(xùn)、學(xué)用一致的原則開展繼續(xù)教育培訓(xùn)與國際合作培訓(xùn)，為公司系統(tǒng)培養(yǎng)各類優(yōu)秀的高級人才，以適應(yīng)公司全球化發(fā)展的需要。

需要注意的是，要注重將培訓(xùn)內(nèi)容切入并豐富學(xué)員的經(jīng)驗系統(tǒng)，[1]充分激活并利用學(xué)員資源，實現(xiàn)資源共享，有利于學(xué)員之間的橫向?qū)W習(xí)。電力企業(yè)員工培訓(xùn)具有八方面特點。

1.戰(zhàn)略性

從企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略出發(fā)，把員工培訓(xùn)工作列為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。

2.長期性

員工培訓(xùn)需要企業(yè)投入大量的人力、物力和財力，并且有的培訓(xùn)項目難有立竿見影的效果，需要一段時間后才能反映到員工工作績效或企業(yè)經(jīng)濟效益上來。因此，智力投資和人才開發(fā)具有長期性與持續(xù)性。

3.按需培訓(xùn)

培訓(xùn)工作應(yīng)充分考慮培訓(xùn)對象的工作性質(zhì)、任務(wù)和特點，實行按需培訓(xùn)。

4.實踐培訓(xùn)

培訓(xùn)過程中創(chuàng)造實踐條件，以實際操作來印證、深化培訓(xùn)的具體內(nèi)容，這樣更有利于實踐成果的轉(zhuǎn)化。

5.多樣性

包括培訓(xùn)方式的多樣性，如崗前培訓(xùn)、在崗培訓(xùn)、脫產(chǎn)培訓(xùn)等；也包括培訓(xùn)方法的多樣性，如專家講授、教師示范、培訓(xùn)實習(xí)等。

6.企業(yè)與員工共同發(fā)展

培訓(xùn)使員工學(xué)習(xí)并掌握新知識和技能，有利于個人職業(yè)的發(fā)展，使員工和企業(yè)共同受益，促進員工和企業(yè)共同發(fā)展。

7.全員培訓(xùn)與重點培訓(xùn)相結(jié)合

全員培訓(xùn)提高企業(yè)全員素質(zhì)；重點培訓(xùn)是指對企業(yè)技術(shù)中堅、特殊工種、管理骨干進行重點培訓(xùn)。

8.綜合性效益

員工培訓(xùn)是一種投資行為，其投入效益不僅包括遠期效益、近期效益，也存在潛在的或發(fā)展的因素，還有社會的因素。

二、情境涉入培訓(xùn)的設(shè)計與導(dǎo)入

情境涉入培訓(xùn)是指在培訓(xùn)過程中，有目的地引入或創(chuàng)設(shè)具有較強的現(xiàn)實背景、明確的問題指向、存在一定共性特征的場景，以引起學(xué)生一定的共鳴和探求欲望，從而幫助學(xué)員理解教材，并使學(xué)員的經(jīng)驗知識與理論基礎(chǔ)得到豐富和發(fā)展的培訓(xùn)方法。

情境涉入培訓(xùn)方法是一套多元、豐富、綜合性很強的培訓(xùn)藝術(shù)與培訓(xùn)方法。所謂情境，即任務(wù)、問題、現(xiàn)象、案例；所謂涉入，即需要引入的方法，包括講授、模擬、游戲、頭腦風(fēng)暴、批判等。情境學(xué)習(xí)在西方已成為學(xué)習(xí)理論的主流，一方面強調(diào)培訓(xùn)內(nèi)容與生活實際、工作緊密結(jié)合，另一方面強調(diào)情境主動建構(gòu)，從而完成“情境導(dǎo)入、涉入啟智”的培訓(xùn)過程。

情境涉入培訓(xùn)方法主要包括三個過程：情境設(shè)計、認知攝入、歸納提升，如圖1所示。

1.情境設(shè)計過程

情境設(shè)計的關(guān)鍵是內(nèi)容與問題的設(shè)計，也是培訓(xùn)工作的重要環(huán)節(jié)。情境的創(chuàng)設(shè)應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和要求，根據(jù)學(xué)生的經(jīng)驗積累和知識基礎(chǔ)，針對企業(yè)中真實發(fā)生的或可能發(fā)生的技能要求和管理事件來設(shè)計。其內(nèi)容與素材采用的是直接的、基本的或原始的材料，目的主要是解決“是什么”、“為什么”等問題，通過問題讓學(xué)員了解怎樣去提出問題、怎樣去解決問題，初步掌握研究問題的理論工具與科學(xué)方法，以及對支撐這些工具和方法的理論形成有效的認知，并能遷移到新的問題情景中去。一般來說，情境具有以下特征：

一是源于生活。情境源于學(xué)員現(xiàn)實的工作需要，尤其是他們所遭遇的一些問題。同時，注重利用和挖掘?qū)W員的經(jīng)驗與成果，如陶行知先生所說：“接知如接枝”。

二是易于理解與感知。情境應(yīng)該是感性的、形象的、具體的、可見的，這樣才能有效地豐富學(xué)員的感性認識和問題識別，并能超越個人狹隘的經(jīng)驗范圍和時間、空間的限制，促進學(xué)員由感性認識向理性認識的轉(zhuǎn)化和升華。

三是聯(lián)系學(xué)科。有價值的情境一定是內(nèi)含問題的情境，并蘊含一定的技能要求與學(xué)科知識，這樣才能有效地引發(fā)學(xué)員的思考，體現(xiàn)學(xué)科知識發(fā)現(xiàn)的過程、應(yīng)用的條件以及學(xué)科知識在工作中的意義與價值。

2.認知攝入過程

有了一定的情境，還要通過一定的活動讓學(xué)員感知、分析情境中的問題與現(xiàn)象。認知攝入可通過以下活動或行為來完成：

一是表演體會。通過演練、游戲、角色扮演等方法，讓學(xué)員如臨其境，從形象的感知達到抽象的、理性的頓悟。

二是團隊學(xué)習(xí)。以小組形式分配工作任務(wù)，組內(nèi)成員協(xié)同合作，對情境進行分析、辯論、總結(jié)、匯報，共同完成任務(wù)，以此鍛煉學(xué)員協(xié)作能力、分析問題的能力以及理論知識的應(yīng)用能力。

三是對象實證。對情境內(nèi)容或分析結(jié)論存在歧義，且需要經(jīng)過一段時間進行驗證的情形，歧義各方可以選取一定的對象，如人/班組、事物等，由學(xué)員采用不同的工具和方法進行跟蹤調(diào)查、參觀調(diào)研、記錄訪談等活動，開展實證研究。

四是環(huán)境渲染。通過音效、燈光、背景，乃至于實地環(huán)境，讓學(xué)員置身特定的情境，感受問題的內(nèi)涵，學(xué)員不僅是被動的知識接受者，也是情境的信息加工者與再制造者。

五是圖文再現(xiàn)。對于語意表述不全或不清的情境，可以借助畫板、圖片、數(shù)據(jù)等圖文方式，讓問題變得更加具體，讓受眾更易理解情境內(nèi)容以及問題所在。

六是專家引入。邀請行業(yè)實踐專家現(xiàn)身說法，質(zhì)疑解惑，由個性抽象共性，從方法上升到理論。

3.歸納提升過程

這是一個教師與學(xué)員互動、由情境涉入到知識喚醒或啟迪智慧的過程。收集所有學(xué)員對認知結(jié)構(gòu)的線索，經(jīng)過開放式的思維整合，結(jié)合理論工具和科學(xué)方法，讓學(xué)員產(chǎn)生頓悟或產(chǎn)生新的認知結(jié)構(gòu)，從而完成“理論概述—情境涉入—認知攝入—分析總結(jié)—理論補充”的培訓(xùn)路線，幫助學(xué)員建立系統(tǒng)的、完整的理論體系。

三、情境涉入培訓(xùn)的運用與實踐

近年來上海電力學(xué)院一直在承擔(dān)國家電網(wǎng)、華東地區(qū)電力行業(yè)、建筑行業(yè)的近百家企業(yè)的教育培訓(xùn)工作，先后為溫州發(fā)電廠、嘉興電廠、內(nèi)蒙巴彥淖爾電業(yè)局等32家企業(yè)、78個班級做過管理與技能培訓(xùn)，在培訓(xùn)方面積累了豐富的經(jīng)驗和實踐基礎(chǔ)，并獲得了絕大多數(shù)企業(yè)和受訓(xùn)學(xué)員的好評。

在一次40人/班的安規(guī)培訓(xùn)中，創(chuàng)設(shè)的情境是：安排四名學(xué)員到“變電所”進行設(shè)備檢修工作，在完成正常檢修工作后，“工作負責(zé)人”安排變電所“值班員”將1號主變所帶負荷轉(zhuǎn)到2號主變代送后，又安排“檢修班人員”乙和丙去清掃1號主變內(nèi)的灰塵。乙用防誤鑰匙打開后安全遮攔，沒有立即進去，而是去送防誤鑰匙，這時丙也打開開關(guān)柜的前防護門，并進去用掃把開始清掃，突然發(fā)生“觸電事故”。

針對上述情景，將班級分成五人一組共八組進行分組研討并分析該情境。每個小組進行一輪情境體驗后，開展小組內(nèi)部討論并形成總結(jié)報告。從報告情況來看，大多針對該現(xiàn)象分析不全。最后請安監(jiān)專員進行點評和總結(jié)，該情境違反了變電安規(guī)2.3.1、2.3.6.2、2.3.6.4、2.4.2、3.2.7.6、3.2.7.7、3.3.2、4.1等安全規(guī)定。

針對該情境及學(xué)員討論，培訓(xùn)教師講授了“安全源于生產(chǎn)，無危則安、無損則全，安全是相對的、危險是絕對的”安全基本知識，事故根源來自于人、機、環(huán)境、管理的失調(diào)，以及利用流行病學(xué)原理的隔離、距離、個體防護的事故控制方法，最后從事故的經(jīng)濟學(xué)法則分析了“安全金字塔”法則。

通過情境涉入與認知攝入，學(xué)員普遍反映課堂生動，由淺入深，認識深刻。

四、情境涉入培訓(xùn)的效果模型

目前大多數(shù)關(guān)于培訓(xùn)方法的研究都集中于操作運用層面，往往只是枚舉論證或定性評估，極少探究不同對象及其應(yīng)用效果之間的相關(guān)性這一科學(xué)基礎(chǔ)。這一缺憾必然使培訓(xùn)方法的運用研究無法擴展和上升到理論高度。

在常規(guī)的統(tǒng)計分析如多元回歸分析中，前提條件之一是要求自變量之間相互獨立，否則會出現(xiàn)“共線性”問題，OLS估計量非有效。多重共線性使參數(shù)估計值的方差和標(biāo)準(zhǔn)差增大，變量的顯著性檢驗失去意義，模型的預(yù)測功能失效。

因此，這里采用社會網(wǎng)絡(luò)分析法來建立培訓(xùn)效果預(yù)測模型。[2]它是通過分析網(wǎng)絡(luò)中各成員之間的關(guān)系以及關(guān)系內(nèi)涵，以整體網(wǎng)絡(luò)資料來測量成員結(jié)構(gòu)位置或群體結(jié)構(gòu)形態(tài)的特征，從而達到解釋特定的現(xiàn)象的分析方法。對連帶的相關(guān)性分析采用QAP（Quadratic Assignment Procedure，即二次指派程序）方法，它以對矩陣數(shù)據(jù)的置換為基礎(chǔ)，即對兩個（或多個）方陣中對應(yīng)的各個元素值進行比較的方法，給出兩個矩陣之間的相關(guān)系數(shù)，并檢驗其皮爾遜相關(guān)系數(shù)以及判斷回歸系數(shù)是否具有顯著意義。

班級作為一種“社會性網(wǎng)絡(luò)”，其成員之間必然存在某種連帶關(guān)系（Tie Relationship），如相同的局段、同類工種、相近年齡、同等學(xué)歷、職業(yè)競爭等，這些連帶關(guān)系的存在，使得各個團隊形成了規(guī)模不同的基于一定連帶關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)圖。

通過對接受這種培訓(xùn)方法的28個班共142名學(xué)員的成績統(tǒng)計及問卷調(diào)查，較滿意的比例達93.4%，非常滿意的比例達82.4%；同時，成績按60分以上以十個區(qū)間進行統(tǒng)計，呈典型的正態(tài)分布曲線。

建立以網(wǎng)絡(luò)密度、網(wǎng)絡(luò)接近中心度為自變量，網(wǎng)絡(luò)效率（班級成績）為因變量的二元二次回歸模型，如公式（1）所示：

（1）

其中，為截斷值，為偏回歸系數(shù)，為誤差；、、分別代表第i個班級的學(xué)習(xí)成績、網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)絡(luò)接近中心度。

得出的班級成績與網(wǎng)絡(luò)密度和網(wǎng)絡(luò)接近中心度的關(guān)系模型，如公式（2）所示：

（2）

對模型的有效性進行檢驗，F(xiàn)>F0.05=2.53，F(xiàn)>F0.01=3.7，證明該模型具有較好的符合度。

可以看出，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)密度位于（0.20，0.24）區(qū)間，且網(wǎng)絡(luò)接近中心度處于（2.1，2.5）區(qū)間時，網(wǎng)絡(luò)的效率系數(shù)較為理想。

五、結(jié)論

通過上述分析可以看出，情境涉入和認知攝入不僅與情境的創(chuàng)設(shè)、認知攝入的方法有關(guān)，還與班級成員之間的“連帶關(guān)系”有關(guān)。

第一，情境設(shè)計立足企業(yè)實踐，從實踐中提煉問題，從問題中質(zhì)疑解惑。

第二，認知攝入的活動安排需要貼合學(xué)員的角色理解和對知識的興趣點和興奮點。

第三，在班級學(xué)員的組織上，學(xué)員之間的“連帶關(guān)系”所形成的網(wǎng)絡(luò)密度太高或太低，不利于培訓(xùn)效果的提高。網(wǎng)絡(luò)密度太低，意味著某個成員在需要幫助時，因為與其他成員之間沒有積極的連帶關(guān)系而得不到協(xié)助，從而影響自己和整個班級的成績；當(dāng)密度太高時，很容易產(chǎn)生橋和洞，滋生社會惰性（如指望別人的幫助而自己不努力），也會影響整個班級的績效。

第四，學(xué)員關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的接近中心度太高或太低不利于班級成績。在網(wǎng)絡(luò)密度一定的情況下（連帶關(guān)系數(shù)量一定），網(wǎng)絡(luò)接近中心性程度太高，可能因為個別中心位置的橋斷裂，導(dǎo)致成員之間沒有“中間人”；而網(wǎng)絡(luò)接近中心性程度太低，容易出現(xiàn)小團體或幫派而導(dǎo)致整個班級分化，凝聚力不高，進而影響班級的成績。

參考文獻：

[1]李遠芳.學(xué)員參與——培訓(xùn)成功的關(guān)鍵[J].北京成人教育，2001，

篇3

關(guān)鍵詞：服務(wù)營銷；培訓(xùn)體系；城市商業(yè)銀行；競爭力；

中圖分類號：F832.7 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-3520（2014）-04-00270-01

中國加入WTO后，金融銀行業(yè)對外開放的步伐越來越快，外資銀行進入后已經(jīng)在市場、客戶與從業(yè)人員等多個方面對包括城市商業(yè)銀行在內(nèi)的所有中資銀行構(gòu)成壓力，城市商業(yè)銀行面臨十分嚴(yán)峻的考驗。。服務(wù)營銷在商業(yè)銀行中的作用越來越明顯，服務(wù)營銷人員素質(zhì)的提升顯得越來越重要了。現(xiàn)代培訓(xùn)理論研究成果顯示，培訓(xùn)是使企業(yè)人員掌握新知識、新技能，從而改變原有的行為方式和工作態(tài)度的重要途徑，通過人員素質(zhì)提升可以提高企業(yè)業(yè)績、促進企業(yè)走向成功。

城市商業(yè)銀行在資本規(guī)模、市場競爭能力、公司治理和管理能力及人才儲備方面都存在著不足，增強銀行的競爭力，關(guān)鍵是提高銀行自身的素質(zhì)，而人的因素是構(gòu)成銀行整體素質(zhì)的重要組成部分。在服務(wù)營銷越來越被重視的今天，通過提高服務(wù)營銷人員的素質(zhì)是提高銀行的素質(zhì)的重要手段。

一、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)存在的問題

銀行不重視培訓(xùn)從我國多數(shù)城市商業(yè)銀行的現(xiàn)狀來看，服務(wù)營銷培訓(xùn)狀況不容樂觀，存在一些問題，主要表現(xiàn)在：

（一）服務(wù)營銷培訓(xùn)項目與內(nèi)容脫離實際，產(chǎn)生培訓(xùn)無用論。在前期進行的商業(yè)銀行調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，89.77%的職員認為培訓(xùn)十分必要，但培訓(xùn)后對于自身的影響中，認為作用十分明顯的僅占10.17%。這是因為，一些銀行在進行培訓(xùn)時只注重培訓(xùn)形式，不能真正了解員工的需求，照搬其他銀行的培訓(xùn)方案，培訓(xùn)內(nèi)容與實際聯(lián)系不緊密，培訓(xùn)的方式比較單一，久而久之，就會產(chǎn)生培訓(xùn)無用的情況。

（二）服務(wù)營銷培訓(xùn)資金投入不足。在一些商業(yè)銀行中還認為培訓(xùn)是一項昂貴且得不償失的活動，認為把錢花在培訓(xùn)上很難馬上見到回報，更多的把員工的素質(zhì)寄托于高學(xué)歷，在預(yù)算上盡可能地削減培訓(xùn)費用。沒有資金保障，培訓(xùn)效果難以實現(xiàn)。

（三）服務(wù)營銷培訓(xùn)尚不規(guī)范。一些培訓(xùn)隨意性較強，沒有專門的培訓(xùn)管理制度，缺乏規(guī)范的培訓(xùn)指導(dǎo)，培訓(xùn)講師臨時選擇。

（四）服務(wù)營銷培訓(xùn)缺乏創(chuàng)新性。首先形式陳舊，一些培訓(xùn)依舊以課堂式教學(xué)為主，單純進行理論灌輸。討論式、實戰(zhàn)式的培訓(xùn)形式還沒能普遍運用，特別是對一些新員工的培訓(xùn)，緊緊是從學(xué)校課堂的學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)成工作單位的課堂學(xué)習(xí)，不能真正從培訓(xùn)中感受真實的從業(yè)場景。

之所以存在這些情況的原因主要是我國銀行才剛剛步入現(xiàn)代市場經(jīng)濟，成長歷史還相當(dāng)短暫，在培訓(xùn)管理方面還存在著很多的不足，隨著社會的發(fā)展，通過培訓(xùn)要做到快速而有效的改變員工工作和學(xué)習(xí)狀態(tài)，提升員工的工作能力，增強競爭能力，更大的發(fā)揮員工的潛力，開發(fā)員工的潛能，讓員工在這樣的激勵氛圍中實現(xiàn)自我價值和銀行目標(biāo)而積極工作，從而增加城市商業(yè)銀行的吸引力。培訓(xùn)能否實現(xiàn)上述目標(biāo)，培訓(xùn)方法的改變和培訓(xùn)的質(zhì)量提高已經(jīng)是重要的課題。

二、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)體系要分層遞進，注重培訓(xùn)效果

根據(jù)商業(yè)銀行自身特點，設(shè)計培訓(xùn)體系，包括培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)方案及培訓(xùn)效果評價，內(nèi)容要分層遞進，例如新進服務(wù)營銷人員定向培訓(xùn)項目，可以包括銀行首要產(chǎn)品、人際關(guān)系技能、團隊建設(shè)、聆聽技能、信息溝通、授權(quán)、管理變化、安全常識、產(chǎn)品知識、全面質(zhì)量管理、公共演講技能、演示技能、壓力管理、目標(biāo)管理、信息管理系統(tǒng)、推銷技能、組織發(fā)展、人力資源管理、生產(chǎn)管理、大眾心理學(xué)、追求卓越心態(tài)、銀行相關(guān)法律知識、員工行為規(guī)范等等。

為了達到培訓(xùn)目標(biāo)，擴大培訓(xùn)成果，培訓(xùn)活動要隨時進行評價，不僅要對學(xué)員的學(xué)習(xí)成效評價，而且還需對培訓(xùn)的成果進行評價。培訓(xùn)效果評價，則是對培訓(xùn)效能發(fā)揮程度或教育目標(biāo)的實現(xiàn)程度，進行科學(xué)分析、比較、綜合、判斷的過程。許多銀行都認為對培訓(xùn)結(jié)果進行評價的難度很大，尤其是對態(tài)度是否改善上，如溝通技巧、領(lǐng)導(dǎo)能力的評價，難度很大，但評價又是培訓(xùn)重要性的最具說服力的證明和未來培訓(xùn)進一步改善的依據(jù)。銀行職員的學(xué)習(xí)效果，主要有培訓(xùn)后知識、技能，包括智力因素和非智力因素的發(fā)展變化狀態(tài)。雖然并不是所有的都需要量化，但盡量應(yīng)用量化的方法來進行考核。

三、商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)的幾點建議

為了解商業(yè)銀行員工對服務(wù)營銷培訓(xùn)的需求及要求，以黑龍江省部分銀行為研究對象，進行了調(diào)查研究，為商業(yè)銀行服務(wù)營銷培訓(xùn)提出建議，從而使商業(yè)銀行通過人的因素提高自身競爭實力。

（一）服務(wù)營銷培訓(xùn)內(nèi)容要適應(yīng)銀行發(fā)展的需求培訓(xùn)內(nèi)容要具有針對性，要與實際接軌，在調(diào)查中58.8%的員工希望得到營銷能力的培訓(xùn)，對于財務(wù)管理與分析的內(nèi)容也是一個熱點。分析可見對于與自身相關(guān)密切的內(nèi)容員工們興趣濃厚。培訓(xùn)內(nèi)容不僅是技能培訓(xùn)上，還應(yīng)該涉及現(xiàn)代前沿科技知識的學(xué)習(xí)和職工智能的開發(fā)。要緊密聯(lián)系實際，形成雙方良性互動。還要了解員工曾接受培訓(xùn)的情況以免培訓(xùn)內(nèi)容重復(fù)，無法達到培訓(xùn)的目的。

（二）服務(wù)營銷培訓(xùn)的方式要創(chuàng)新必須改變你說我聽，填鴨式的傳統(tǒng)培訓(xùn)模式。這種老化的方式導(dǎo)致參加培訓(xùn)的員工對培訓(xùn)缺乏興趣很難取得很好效果。培訓(xùn)還可以根據(jù)員工的基本狀況選擇培訓(xùn)方式，，互動、討論式的教學(xué)方式靈活、生動、活潑，易于被員工接受。當(dāng)然還要注意個別員工的需要，要體現(xiàn)出層次性、多樣性。

（三）員工培訓(xùn)的教師素質(zhì)要提高從調(diào)查中可以看出目前銀行員工學(xué)歷水平較高，以該行為例本科及本科以上學(xué)歷占91.4%，對于培訓(xùn)教師的理論水平有了很高的要求。教師的實踐能力更要提高，目前金融產(chǎn)品和業(yè)務(wù)日新月異，作為金融院校的教師應(yīng)該通過各種途徑了解，學(xué)校最好能夠為教師開展實踐調(diào)查提供更為有利的條件，使教師大致了解目前銀行乃至金融行業(yè)的發(fā)展變化，避免紙上談兵。

參考文獻：

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【2】朱磊.如何建立有效的員工培訓(xùn)評價體系[J].飯店現(xiàn)代化，2009，6：38-41

【3】張文賢.人力資源總監(jiān)人力資源管理創(chuàng)新[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2005，4：76-86.

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很多基層少數(shù)民族員工反映不會用漢語匯報工作、撰寫工作總結(jié)，不會用漢語填寫工作票，看不懂上級文件，抄表工遇到技術(shù)問題不能完成抄表任務(wù)，無法和漢族客戶進行很好的溝通與服務(wù)等等，一系列問題造成營銷、運行、檢修操作及管理工作中的不順暢、上級文件得不到了解和貫徹?；鶎由贁?shù)民族員工渴望能接受適合自己的雙語培訓(xùn)，幫助自己克服交流障礙帶來的種種困難。

新疆電力公司自2011年起，經(jīng)過廣泛開展調(diào)研、量身定做教材，充分利用公司遠程網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)資源，不斷創(chuàng)新培訓(xùn)模式，經(jīng)過三年時間成功開發(fā)推廣了多項面向不同層次不同崗位少數(shù)民族員工的雙語培訓(xùn)項目。阿克蘇供電公司基層供電所長牙生江?阿地力說：“以前開會聽不懂領(lǐng)導(dǎo)講話、看不懂文件、培訓(xùn)聽不懂老師講課，經(jīng)過半年的培訓(xùn)，我可以看懂文件了，可以在課堂用漢語記筆記了?！?/p>

自今年4月起，培訓(xùn)中心堅持在每周五下午面向全體漢族員工開展“維語及新疆地方史”培訓(xùn)，在生活、工作、微博、社交群組中掀起了一陣學(xué)維語的熱潮。大家在日常生活和工作中用維語打招呼和對話成為日常習(xí)慣，不知不覺間進一步拉近了各民族間的關(guān)系，鞏固了大家的友誼。2013年入職的新員工熊迪說到：“經(jīng)過對維語和新疆地方史的學(xué)習(xí)，大美新疆再次深深打動了我，少數(shù)民族同胞的熱情和善良也讓我更加堅信各民族同胞始終在一起，不畏行為，立足本職，一心撲在新疆電力發(fā)展的事業(yè)當(dāng)中，才能促進社會穩(wěn)定和諧、長治久安。我從朋友圈上也學(xué)一句，牙合西莫色孜！”

扎根新疆這片沃土

文／劉冠群

今年是國網(wǎng)新疆培訓(xùn)中心技術(shù)技能培訓(xùn)部營銷主管徐婷來到新疆的第六個年頭。生長在陜西的她，2008年從西安石油大學(xué)檢測技術(shù)及自動化專業(yè)畢業(yè)后，來到了新疆這片神秘而又陌生的土地，加入了國網(wǎng)新疆電力公司。

初來乍到的徐婷，很快融入了在新疆的工作和生活，并積極擔(dān)任了班主任、團委委員及團學(xué)輔導(dǎo)員，全身心投入新的生活。同時，她也會有她的困擾，剛來的時候工作和生活中有諸多不適應(yīng)，新疆的飲食、氣候，工作中的種種困難。

“那時候特別感謝的就是團委巴哈古力老師，在遇到生活和工作中各種困難，對未知的前路特別迷茫的時候，她始終如一地給予我各種幫助，和我談心，不斷交流，也教給我如何去做一名合格的老師?！痹谛戽盟撠?zé)的班級中，有20余名學(xué)生來自南疆，語言上的交流不暢，初為人師的青澀，常常讓徐婷在遇到少數(shù)民族學(xué)生生活和學(xué)習(xí)中的各類問題時，茫然無措。

“碰到調(diào)皮的孩子不認真上課，或者下課期間各種滋事，我就束手無策，尤其對于維族學(xué)生，交流不暢的情況下，很多時候也不知道怎么去合適的處理學(xué)生與學(xué)生、學(xué)生與老師間的關(guān)系，打了很多退堂鼓?！鞭D(zhuǎn)機來自于一個友善好學(xué)的維族學(xué)生，“記憶很深的是，當(dāng)時我們班有個維族小男孩，下課經(jīng)常來找我聊天，他的臉上始終帶著溫暖友善的微笑。我們就像朋友一樣，聊學(xué)習(xí)，也聊他們的生活。不知不覺，我和他們越來越近，也對自己的授課和工作越來越有信心。”

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她，是一個善良、正直、熱情、樂于助人、積極向上的人；她，是一個把生活重心放在工作上的人；她，銳意進取，用真誠，謙遜，樂觀的態(tài)度感染著身邊的每一個人。

參加工作以來，她以黨員的標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格要求自己，想客戶所想，急客戶所急，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)水平，樹立良好的國網(wǎng)新形象。她，就是國網(wǎng)鶴崗供電公司金山客戶服務(wù)分中心營業(yè)班班長李玉香 。

心系供電扎根事業(yè)

李玉香于2000年支援到增供擴銷的西部供電區(qū)，這一干就是14年。14年來，她一心撲在工作上，放棄所有的休息時間，不講條件，不計代價，堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)，真正為客戶辦實事、辦好事。一天，68歲的獨身老人王淑珍來到營業(yè)大廳，說她家插座沒電了，兒女都遠在外地打工，身邊沒有親人，找鄰居去幫忙也沒看出什么來，能否幫她修理一下。當(dāng)時是月末，人員非常緊張。根據(jù)產(chǎn)權(quán)分界維護原則應(yīng)由用戶自行處理，但考慮到老人的實際情況，李玉香利用午休時間與抄表催費員付春閣前去維修，很快恢復(fù)使用，老人激動地說：“還是電業(yè)人好?。　?。近年來，她真誠地為用戶排憂解難，處理糾紛上千起，排除故障近百次，解答咨詢幾萬條，讓廣大電力客戶切實感受到了“優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠”的服務(wù)。

了解李玉香的人都知道她是一個從思想到行動都極其樸素的人。在工作中，她主動發(fā)揮黨員的先進模范作用，熱心為用戶服務(wù)，為用戶代辦用電手續(xù)，代購電，幫助孤寡老人、殘疾人解決用電難問題。及時積累和整理困難戶資料，把需要幫助的近百戶客戶名單寫在本上，定期電話溝通、上門服務(wù)。在她的幫助下，13戶困難家庭成為“光明工程”的受益者 。

吃苦在前甘當(dāng)領(lǐng)頭雁

2007年，李玉香到金山供電局擔(dān)任營銷主任，剛剛上任就面臨了一個難題：由于金山屯林業(yè)局地方經(jīng)濟困難，用戶欠費十分普遍。李玉香就帶領(lǐng)營銷人員，克服山區(qū)路遠用戶分散等困難，風(fēng)里來雨里去起早貪黑，一家一戶耐心細致地向用戶宣傳商品用電交費政策，現(xiàn)場解答客戶所提出各種用電問題。在她的帶領(lǐng)下，2009年至今，全局2.5萬多客戶當(dāng)月電費全部結(jié)零，為金山客戶服務(wù)分中心電費及時足額收繳打下了堅實基礎(chǔ)。石廠臺有一居民客戶為了不交電費，故意為難抄表催費員，中午李玉香和抄表催費員頂著烈日到用戶家去，并向用戶耐心解釋，利用個人時間幫助用戶把壞的房檐板修好了，用戶很是感動地說：“你們真好，幫我維修，我以為你們不會管呢，以后我絕不會拖欠電費了?！边呎f邊把電費交到她的手中。處理這樣的事對于她來說，已經(jīng)不知道是多少次了。她正是以這種鍥而不舍的精神贏得尊敬。以工作征服人、以感情聯(lián)絡(luò)人、以事實穩(wěn)定人、以行動溫暖人，與客戶零距離接觸，得到了用戶的理解支持，也為國家電網(wǎng)公司樹立了良好的品牌形象。

鉆研業(yè)務(wù)打造學(xué)習(xí)型團隊

14年來，李玉香本著學(xué)以致用的培訓(xùn)原則，制訂一對一專業(yè)化培訓(xùn)、共性化培訓(xùn)，班組培訓(xùn)與全局培訓(xùn)相結(jié)合，集中授課與自學(xué)相結(jié)合，拜師學(xué)藝和以賽促培等多種培訓(xùn)方式，克服常人難以想象的困難，為金山營銷培訓(xùn)工作付出了自己辛勤的汗水。在平凡的工作崗位上辛勤耕耘，默默付出，得到了廣泛的好評。

僅2013年，金山分中心就向公司本部輸送了8名人員，這8名人員都是經(jīng)過她培訓(xùn)的精英。在金山分中心舉辦的個人營銷知識競賽中，她帶領(lǐng)的班組總是取得前三名。在2013年全省業(yè)務(wù)比賽和2014年供電服務(wù)競賽中也獲得好成績，得到了國網(wǎng)鶴崗供電公司領(lǐng)導(dǎo)的認可。

團結(jié)同志助人為樂

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【關(guān)鍵詞】電力營銷；營銷風(fēng)險；防范對策

文章編號：ISSN1006―656X（2014）011-0005-01

由于電網(wǎng)企業(yè)具有壟斷性特征，在供給方面缺乏競爭，其管理工作缺乏高效的約束。目前，我國電力體制改革步伐不斷加快，“網(wǎng)售分開”、“輸配以外的經(jīng)營性電價放開、售電業(yè)務(wù)放開、增量配電業(yè)務(wù)放開，公益性和調(diào)節(jié)性以外的發(fā)供電計劃放開，交易平立”，這些電力體制改革的方向，對電力營銷工作提出了更大的考驗，增加了電力企業(yè)的運營風(fēng)險。因此，必須加強電力營銷風(fēng)險管理，從源頭上控制風(fēng)險的產(chǎn)生，不斷完善企業(yè)服務(wù)體系，以樹立電網(wǎng)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。

一、電力營銷面臨風(fēng)險分析

（一）市場風(fēng)險。電網(wǎng)企業(yè)的市場風(fēng)險包括：電量、電費、電價等因素。電量風(fēng)險限制電網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展，降低企業(yè)市場競爭能力，影響用電客戶的滿意度。電費風(fēng)險不利于電力營銷的正常運轉(zhuǎn)，成為電力營銷中最關(guān)鍵的阻礙。電價風(fēng)險的產(chǎn)生，導(dǎo)致在電價中無法合理體現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的經(jīng)營成本，電價結(jié)構(gòu)缺乏合理性，不利于電網(wǎng)企業(yè)能力的發(fā)展。

（二）法律風(fēng)險。電力營銷法律風(fēng)險是指在營銷中缺乏制度依據(jù)，由于執(zhí)法不嚴(yán)格，不能有效實施供用電合同，難以及時打擊違法用電行為等，《供電營業(yè)規(guī)劃》、《電力供應(yīng)與使用條例》等部門規(guī)章在發(fā)生合同糾紛時，對業(yè)務(wù)的支撐效力有限。

（三）政策風(fēng)險。由于電力管制體系尚未健全的影響，各政策對電力市場、電價、電費回收等方面的制定，將導(dǎo)致電網(wǎng)企業(yè)伴隨不同程度的風(fēng)險。

（四）社會公共關(guān)系風(fēng)險。風(fēng)險與風(fēng)險收益呈正相關(guān)關(guān)系，在經(jīng)營和市場營銷中，電網(wǎng)企業(yè)為了占市場長久不敗之地，必須以高風(fēng)險成本獲取更高的風(fēng)險收益。

二、電力營銷存在的主要問題分析

（一）組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜化。電網(wǎng)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)具有明顯的復(fù)雜性，一直沿襲縱向一體化的管理模式，隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，其決策時間越長，所需營銷成本更高。比如：設(shè)置的營銷部門應(yīng)為銷售渠道，卻成了報裝接電審批的關(guān)卡；按照行政區(qū)域進行設(shè)立營銷機構(gòu)，卻忽視了真正的營銷需求。

（二）經(jīng)營機制滯后。電網(wǎng)企業(yè)經(jīng)營機制大多以分配機制、用人機制、約束機制為主，難以發(fā)揮員工的積極創(chuàng)造性，企業(yè)經(jīng)濟效益低下。

（三）員工隊伍素質(zhì)參差不齊。目前，大部分電網(wǎng)企業(yè)缺乏完善的競爭流動機制，其營銷隊伍結(jié)構(gòu)缺乏合理性，人才流動性較強，其知識結(jié)構(gòu)和服務(wù)技能無法適應(yīng)“經(jīng)營型、服務(wù)型”營銷管理模式的趨勢。

（四）缺乏先進的技術(shù)支持系統(tǒng)。電網(wǎng)企業(yè)缺乏強大的技術(shù)支持系統(tǒng)，營銷現(xiàn)代化建設(shè)水平低下，雖然營配信息系統(tǒng)已初步建立，但是系統(tǒng)的兼容相較差，無法充分實現(xiàn)資源信息共享，不利于營銷和服務(wù)工作開展。

三、電力營銷風(fēng)險防范對策分析

（一）明確電力營銷工作在電網(wǎng)企業(yè)中的重要性

電網(wǎng)企業(yè)必須要提高電力營銷的重視，必須要正確地認識到電力營銷是提升企業(yè)經(jīng)濟效益的關(guān)鍵，也是電網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的根本。對于企業(yè)而言，其生存、計劃、財務(wù)等部分的活動都必須要以市場需求作為導(dǎo)向，樹立強烈的營銷理念，切實做好企業(yè)的營銷工作，將管理理念轉(zhuǎn)向服務(wù)，以提高企業(yè)的營銷管理水平及服務(wù)質(zhì)量。

（二）構(gòu)建新型電力營銷體系

目前，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)構(gòu)建“集約型、服務(wù)型”的營銷管理模式，并建立一個營運化、商業(yè)化、法制化的管理營銷體系。①營銷管理集團化?；诂F(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，將各級供電單位融合起來，以實現(xiàn)管理集團化、信息集中化及功能集成化的目的。電力企業(yè)決策層不僅可以實時了解第一線的營銷信息，還能將決策信息迅速傳達至第一線，以保證電網(wǎng)企業(yè)營銷的快速運行；②業(yè)務(wù)機構(gòu)扁平化。將營銷業(yè)務(wù)處理機構(gòu)扁平化，建立新的客服、核算、計量、營銷稽查中心，建立營配一體協(xié)同機制，加強生產(chǎn)與營銷部門融合，從而實現(xiàn)服務(wù)跨技術(shù)、跨區(qū)域的營銷業(yè)務(wù)體系；③績效考核實時化?；陔娏︿N售進行客戶服務(wù)、電能銷售、資金回收、計量管理及營銷考核的實時量化考核。

（三）完善適應(yīng)經(jīng)濟發(fā)展的營銷運作機制

一方面，規(guī)避風(fēng)險的常態(tài)運行機制。電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)加強電力營銷各個環(huán)節(jié)的事前、事中、事后的控制。首先，應(yīng)加強供用電的合同管理，以增強法律保護防范經(jīng)營風(fēng)險意識。其次是加強對客戶交納電費信用的評價，及時、合理進行銷售、結(jié)算、收費的調(diào)整。另一方面，實行可控在控機制，建立新的營銷標(biāo)準(zhǔn)化工作體系，并加快現(xiàn)代化營銷模式的建設(shè)的，以實現(xiàn)電力營銷工作的網(wǎng)絡(luò)化實時管理與控制。最后，還要建立完善的服務(wù)評價考核機制。建立用戶滿意評價體系，以掌握用戶的服務(wù)需求及改進營銷服務(wù)中存在的缺陷，以提高電力營銷服務(wù)水平。加強內(nèi)稽外查，通過內(nèi)部稽查規(guī)范內(nèi)部銷售業(yè)務(wù)正確規(guī)范開展，通過用電檢查規(guī)范客戶的用電行為，糾正與防范違約用電行為。同時，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)考核體系，加強優(yōu)質(zhì)服務(wù)的優(yōu)質(zhì)管理，對營銷服務(wù)工作營銷全過程的跟蹤與考核，全面開展電力營銷優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作。

（四）推動電力營銷全程現(xiàn)代化建設(shè)

面對日益競爭激烈的市場環(huán)境，電網(wǎng)企業(yè)必須要大力推進電力營銷現(xiàn)代化建設(shè)，通過應(yīng)用現(xiàn)代化信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)建立先進的網(wǎng)絡(luò)營銷體系，促進電力營銷的發(fā)展。一方面，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)結(jié)合現(xiàn)代化營銷建設(shè)，建立完善的營銷標(biāo)準(zhǔn)化體系，以實現(xiàn)規(guī)范化的電力營銷。另一方面，應(yīng)全面完善電力營銷管理系統(tǒng)、客戶服務(wù)系統(tǒng)、客戶繳費系統(tǒng)、計量自動化系統(tǒng)和配網(wǎng)生產(chǎn)系統(tǒng)等營銷技術(shù)支持系統(tǒng)，以更好地實現(xiàn)數(shù)據(jù)采集、業(yè)務(wù)經(jīng)營、管理決策等的覆蓋，從而實現(xiàn)各個系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)集中、功能集成。同時，還需要進行和市場環(huán)境相適應(yīng)的業(yè)務(wù)流程進行重組，從而實現(xiàn)業(yè)務(wù)擴展、檢查、計量、電費及配電等營銷環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)化管理及控制。最后，還需要應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在建立不同主題歷史數(shù)據(jù)的前提下，對有關(guān)電力生產(chǎn)、銷售、市場前景、利潤目標(biāo)等進行定性、定量分析，最終實現(xiàn)資源利用的最大化。

（五）打造一支全面發(fā)展的電力營銷隊伍

一方面，電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)提高對企業(yè)內(nèi)部人力資源的開發(fā)，合理調(diào)整營銷隊伍知識結(jié)構(gòu)。對現(xiàn)有的在崗培訓(xùn)制度進行完善與創(chuàng)新，全面開展?fàn)I銷崗位培訓(xùn)及持證上崗制度，并建設(shè)營銷仿真培訓(xùn)系統(tǒng)，從而進行全面、全方位、多形式的營銷培訓(xùn)，加強專業(yè)技能培訓(xùn)，從而打造一支全面發(fā)展的電力營銷隊伍。另一方面，實行合同招聘、人才流動的用人機制，實行營銷崗位備員制度。通過進行績效考核，實行優(yōu)勝劣汰制度，以全面提高整體營銷隊伍的綜合素質(zhì)。

四、結(jié)束語

綜上所述，電力體制改革發(fā)展逐步深化，電網(wǎng)企業(yè)各職能部門各職責(zé)更明確，營銷工作日趨規(guī)范化、系統(tǒng)化。在全新的社會經(jīng)濟發(fā)展趨勢下，作為電網(wǎng)企業(yè)必須按照“以客為尊，和諧共贏”的服務(wù)理念，以市場為導(dǎo)向，實施現(xiàn)代化市場營銷策略，為顧客提供優(yōu)質(zhì)、高效的電力服務(wù)，從根本上提高顧客滿意度，實現(xiàn)最優(yōu)化的社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益。

參考文獻：

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[2]華曉東.縣級供電企業(yè)電力營銷管理風(fēng)險控制分析[J]. 中國電力教育，2013，18（33）：200-201.

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總做了演講，剛才會議傳達了市公司年中會議精神。分管老總們也都就分管工作做了重要指示。個人感覺今天的會議務(wù)實高效，提出的九個方面的措施切合實際，操作性強，會后，將迅速傳達貫徹會議精神到每位員工，結(jié)合工作實際，采取如下積極有效措施，確保平安生產(chǎn)萬無一失，確保各項指標(biāo)任務(wù)務(wù)期必成，確保優(yōu)質(zhì)服務(wù)再上新臺階。

抓基礎(chǔ)保安全一、穩(wěn)打穩(wěn)扎。

扎實開展春季平安檢查后續(xù)整改工作，不時完善各項平安生產(chǎn)責(zé)任制。深入開展好各項平安活動，查找和解決問題，努力增強全員平安意識。堅持平安月例會和每周的平安學(xué)習(xí)會，認真貫徹上級的會議文件精神，結(jié)合實際，深學(xué)活用。繼續(xù)加大反違章力度，控制好低壓現(xiàn)場平安，增加下去線路設(shè)備巡視力度，加大用戶設(shè)備的督察力度，扎實地開展好電力設(shè)施維護工作，確保平安無死角。進一步優(yōu)化和規(guī)范基礎(chǔ)資料管理，進一步完善各臺區(qū)基礎(chǔ)臺帳，及時更新數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。做好迎峰渡夏（冬）和主要節(jié)日、重大活動期間的保電工作，加大巡視、夜巡、特巡等力度，確保電網(wǎng)設(shè)備健康穩(wěn)定運行。

抓營銷促效益二、精細管理。

力爭重點報裝項目按時報裝接電，一是抓電量增長。繼續(xù)強化報裝項目的過程跟蹤控制。努力挖掘新的電量增長點。大力實施臺區(qū)改造工程，解決供電卡口問題，搶抓家電下鄉(xiāng)等有利機遇，努力增供擴銷。二是抓電價執(zhí)行。抓好供用電合同的管理，加強業(yè)務(wù)變卦、電價異動審批管理，繼續(xù)加大基本電費、農(nóng)排用電的分析監(jiān)控力度，確保均價穩(wěn)步上揚。三是抓電費回收。加強電費回收考核，加強回收分析、考核和督導(dǎo)，繼續(xù)大力推進居民電費郵政批扣繳費業(yè)務(wù)和社會化代收，努力提升預(yù)付費在應(yīng)收電費中所占的比例，逐步消除農(nóng)電工墊付電費現(xiàn)象，力爭將電費回收隱形風(fēng)險降到最小。四是抓降損增效。依照公司統(tǒng)一部署，加快計量里程碑改造步伐，進一步完善臺區(qū)基礎(chǔ)信息，加強線損過程管理，加大線損分析、考核力度，堵塞管理漏洞；依照公司統(tǒng)一布置，開展高損臺區(qū)整治和低電壓改造工作，逐步消滅高損臺區(qū)、負損臺區(qū)和零損臺區(qū)；深入開展有針對性的反竊電活動，進一步加強反竊電宣傳工作，維護企業(yè)合法權(quán)益。五是加強營銷基礎(chǔ)管理。進一步完善營銷工作質(zhì)量管理體系，加強營銷基礎(chǔ)信息清理工作力度；加強所內(nèi)營銷培訓(xùn)工作，切實提高營銷員工的業(yè)務(wù)技能素質(zhì)。加強用戶平安供用電檢查，確保不發(fā)生營銷平安事故。

抓服務(wù)鑄品牌三、注重細節(jié)。

篇8

一、會議的基本情況

這次會議是深入學(xué)習(xí)貫徹落實市公司2009年營銷工作會議精神，總結(jié)成績，分析形勢，研究部署公司2009年電力營銷工作的一次重要會議，會議開得很及時，短暫而高效。剛才，王總的報告總結(jié)了2008年營銷工作取得的主要成績、深入分析了當(dāng)前營銷工作面臨的形勢，明確提出了2009年營銷工作的思路，對08年的主要工作進行了安排。市公司領(lǐng)導(dǎo)也作了重要講話，對我們的工作提出了希望和要求。相關(guān)單位和科室作了專題發(fā)言，對2009年工作要點作了說明。會議還表彰了2008年度營銷工作先進單位和個人；各基層單位也都簽訂了營銷目標(biāo)責(zé)任書。會議的成功召開，對于我們?nèi)媛鋵嵤泄緺I銷工作會議精神，實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，保證和促進企業(yè)的改革、發(fā)展、穩(wěn)定和各項目標(biāo)任務(wù)的完成，必將產(chǎn)生積極的作用。

二、會議的主要收獲

（一）總結(jié)了成績，堅定了信心。

2008年公司營銷戰(zhàn)線廣大干部職工緊緊圍繞公司“1281”的年度奮斗目標(biāo)，克難奮進，團結(jié)拼搏，使得公司的各項營銷指標(biāo)得到了優(yōu)化和提升，營銷工作呈現(xiàn)又快又好的發(fā)展態(tài)勢。營銷指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，經(jīng)營質(zhì)效取得一定進步，營銷精細化管理全面展開，營銷基礎(chǔ)管理進一步加強，各項重點工作穩(wěn)步推進，優(yōu)質(zhì)服務(wù)明顯改善。這些成績的取得離不開各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，更是營銷戰(zhàn)線廣大干部職工辛勤勞動的結(jié)果。這些成績的取得為確?！痢羺^(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展和人民群眾生活水平提高作出了積極的貢獻，同時也堅定了我們搞好2009年營銷工作的信心。

（二）認清了形勢，提高了認識。

會議充分肯定了2008年營銷工作的成績，在全面總結(jié)工作經(jīng)驗的同時，還認真分析了當(dāng)前公司營銷工作所面臨的形勢。一是營銷指標(biāo)壓力較大。二是營銷基礎(chǔ)管理有待進一步加強。三是營銷隊伍整體素質(zhì)還有待提高。報告對當(dāng)前營銷工作形勢的分析使大家在看到成績同時，更清醒地認識到當(dāng)前營銷工作中存在的困難和問題，增強了全體干部職工在2009年搞好營銷工作的緊迫感和責(zé)任感。

（三）明確了目標(biāo)，指明了方向。

針對當(dāng)前面臨的形勢和任務(wù)，王總的報告明確了2009年營銷工作思路，提出了當(dāng)前和今后一個時期營銷工作的目標(biāo)，即認真貫徹落實市公司營銷會議和公司2009年工作會議精神，以營銷精益化管理為主線，通過抓基礎(chǔ)管理、抓過程管理、抓規(guī)范管理，促進效益提升，深入推進營銷基礎(chǔ)管理和營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，不斷提高營銷管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，創(chuàng)營銷優(yōu)良業(yè)績，全面完成2009年的營銷工作目標(biāo)任務(wù)。在報告中王總對下一步工作重點作了具體安排,思路很清晰,措施很得力,這對于促進公司營銷工作在新的一年里再上新臺階具有非常積極的意義，為今后的營銷工作的開展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重點。

王總的報告，緊緊圍繞公司“12331”年度總體工作目標(biāo)，提出了2009年營銷工作的總體工作思路，確定了2009年營銷工作將以精益化管理為主線，著力于抓基礎(chǔ)、抓過程、抓規(guī)范,重點搞好十項工作：即加大增供擴銷力度，確保電量的穩(wěn)步增長;嚴(yán)格執(zhí)行電價政策，確保均價合理上揚;加強電費回收風(fēng)險控制，切實保障經(jīng)營成果;

突出線損管理工作，努力實現(xiàn)降損增效;加強營銷分析和考核，促進營銷指標(biāo)全面完成;推行營銷精益化管理，提升營銷整體管理水平;

加強營銷基礎(chǔ)管理，提高營銷工作質(zhì)效;推進營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面規(guī)范營銷作業(yè);創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)舉措，樹立企業(yè)良好形象;加強營銷隊伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。十項新措施的提出使得我們2009年的營銷工作思路更清晰，重點更加突出，實際工作中更具可操作性，這對于公司08年的營銷工作的開展具有十分重要的意義。

三、貫徹落實會議精神的幾點意見

今年的營銷工作任務(wù)艱巨，責(zé)任重大。在以后的工作，我們營銷戰(zhàn)線的干部職工，要以嶄新的精神風(fēng)貌，過硬的工作作風(fēng)，頑強的拼搏精神，扎扎實實抓好各項工作的管理。

(一)貫徹會議精神。當(dāng)前公司的營銷工作存在的一個重要問題是員工的市場開拓意識和業(yè)務(wù)水平有待提高，會后各單位要認真組織員工學(xué)習(xí)會議報告和下發(fā)的十五個管理辦法和制度，對于會議精神要入腦入心并迅速地貫徹到實際工作中去。要結(jié)合會議精神,大力開展各類營銷培訓(xùn)及競賽活動，在培訓(xùn)及活動的形式、實效上下功夫，力爭在員工開拓意識和業(yè)務(wù)技能上有較大的提高。

（二）抓好過程管理。各單位要認真貫徹此次會議精神，圍繞企業(yè)管理創(chuàng)新工作，按照營銷工作08年重點安排，對照此次下發(fā)的15個制度和辦法，加快對失效、過期制度和辦法的清理，加快對突出、急需解決問題的整改進度；要進一步理順明確上下、左右、內(nèi)外的工作關(guān)系，完善工作機制，強化工作流程的執(zhí)行；要加快抄核收等控管體系建設(shè)進度，合理調(diào)整營銷系統(tǒng)管理權(quán)限；要進一步加強內(nèi)稽外查力度，強化問題閉環(huán)管理，實現(xiàn)對營銷行為的全過程監(jiān)管。

（三）規(guī)范營業(yè)行為。要大力推行制度管人、標(biāo)準(zhǔn)管事的理念，嚴(yán)格執(zhí)行下發(fā)的十五個制度和辦法，進一步規(guī)范營業(yè)行為，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)，完善內(nèi)部流程的傳遞手續(xù)，抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制點，抓好管理和執(zhí)行的協(xié)調(diào)配合；要建立和完善營銷工作質(zhì)量評價體系，制定工作行為量化標(biāo)準(zhǔn)；要積極探索有效的考核模式，加大對營銷工作質(zhì)量的考核力度，用制度和標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范營銷行為，用指標(biāo)來考核工作質(zhì)量；要加大考核結(jié)果的兌現(xiàn)力度，通過經(jīng)濟手段來引導(dǎo)員工進一步規(guī)范工作行為，提高服務(wù)質(zhì)量。

篇9

[關(guān)鍵詞]市場營銷；企業(yè)

中圖分類號：F532；F426.92；F274 文獻標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-914X（2017）10-0037-02

0 引言

西安亮麗電力集團有限責(zé)任公司（以下簡稱該公司）成立于2000年11月23日，注宰時窘4000萬元，是西安供電公司下屬的國有企業(yè)。業(yè)務(wù)涉及建安業(yè)、物資和傳媒等多種領(lǐng)域。該公司自成立以來，本著科學(xué)發(fā)展、誠信經(jīng)營、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的原則，服務(wù)于陜西電力電網(wǎng)的建設(shè)發(fā)展，承接了西安地區(qū)各類用電客戶的工程設(shè)計、安裝、供電業(yè)務(wù)的咨詢、協(xié)調(diào)，贏得了廣大客戶的高度贊譽，先后獲得西安市著名商標(biāo)、陜西省著名商標(biāo)以及西安市人民政府授予的“守合同、重信用”單位榮譽稱號。本文就該公司發(fā)展之路進行剖析，分析企業(yè)優(yōu)勢和劣勢，探求企業(yè)市場營銷方法，思考企業(yè)營銷效果。

1 新形勢下日益嚴(yán)峻的市場環(huán)境拷問企業(yè)的生存之道

2017年，是國家實施“十三五”規(guī)劃的重要一年，是全面深化改革的關(guān)鍵一年。陜西堅強智能電網(wǎng)三年（2017-2019年）規(guī)劃提出，打造與西安國際化大都市建設(shè)發(fā)展相適應(yīng)的一流省會城市電網(wǎng)。該公司作為西安供電公司下屬的一個國有企業(yè)，伴隨著西安電網(wǎng)發(fā)展的歷史機遇，該公司也將迎來歷史上難得的發(fā)展機遇期。但機遇與挑戰(zhàn)并存，隨著供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、國資國企改革不斷深入，以市場化為方向的電力體制改革相關(guān)配套文件陸續(xù)出臺，企業(yè)面臨的外部環(huán)境將更加復(fù)雜，政府監(jiān)管將更加規(guī)范，社會監(jiān)督也將更加嚴(yán)格。深刻變革的嚴(yán)峻形勢必定會令該公司的發(fā)展如逆水行舟，不進則退。同時，公司的管理方式、經(jīng)營模式，員工的觀念素質(zhì)、行為方式也會對公司的發(fā)展產(chǎn)生制約性的影響。目前，管理基礎(chǔ)薄弱與全面提升精益化水平之間的矛盾、人員素質(zhì)能力不足與工作標(biāo)準(zhǔn)要求不斷提高之間的矛盾、員工法治觀念不強與依法從嚴(yán)治企之間的矛盾，依然制約著該公司快速健康發(fā)展。要發(fā)展，就要直面這些問題和壓力，發(fā)揮集體的智慧和力量，從基礎(chǔ)管理工作做起，久久為功打基礎(chǔ)，持之以恒強管理。要生存，就要擼起袖子加油干，上下同心，腳踏實地，破開市場困局，全員營銷爭業(yè)績，砥礪前行求生存。

2 分析企業(yè)存在的優(yōu)勢和劣勢，尋求市場營銷策略

只有充分了解企業(yè)自身，才能在市場競爭的大潮中，進退有據(jù)，找到企業(yè)賴以生存的核心競爭力。

2.1 優(yōu)勢分析

2.1.1 具有雄厚的實力

該公司下設(shè)11個分、子公司，擁有2000多名員工，為客戶提供電氣設(shè)計、電氣設(shè)備安裝、調(diào)試、維修等全方位的服務(wù)。完成的客戶供配電項目數(shù)以萬計，為西安市的市政建設(shè)、企事業(yè)單位及廣大居民的用電做出了巨大的貢獻。擁有了一支能打硬仗的施工隊伍，在抗冰搶險、抗震救災(zāi)中屢建奇功，近年來先后完成世園會、高新開發(fā)區(qū)、大明宮遺址公園、大唐芙蓉園、市政府住宅小區(qū)、漕運明渠公園、國網(wǎng)容災(zāi)中心等多項省市重點大型工程配電項目施工，多次受到各級領(lǐng)導(dǎo)和客戶的好評。

2.1.2 能為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的工程、最可靠的安全保障

該公司在陜西電力系統(tǒng)首家通過ISO9001質(zhì)量管理體系、OHSASl8001安全管理體系以及ISO4001環(huán)境管理體系的認證，擁有一流的施工和試驗設(shè)備，擁有一大批具有豐富施工經(jīng)驗和高度責(zé)任感的工程師和高級技師，具有完善的質(zhì)量安全檢驗、保障體系。今年先后派遣大批人員參與世園會保電、衛(wèi)星測控中心保電等多項重大客戶電力保障服務(wù)，確保客戶安全可靠用電，也保障了西安市重大政治活動的安全用電。

2.1.3 能為客戶提供方便、快捷、專業(yè)的個性化服務(wù)

該公司擁有大批熟悉西安地區(qū)供電網(wǎng)絡(luò)及用電管理制度的專業(yè)人士，能免費為客戶提供全面專業(yè)的用電咨詢，使客戶的供電方案更優(yōu)化和更省錢，為客戶的安全用電、合理用電提供專業(yè)的指導(dǎo)。建立項目跟蹤管理制，無論大小工程項目，實行項目經(jīng)理一對一服務(wù)管理。

2.1.4 能竭力保證客戶工程供電時間，保障客戶放心用電

該公司擁有大量的富有責(zé)任感的專業(yè)服務(wù)人員，對供電部門業(yè)擴報裝流程非常熟悉，免費協(xié)助客戶辦理各種用電手續(xù)，同時精心打造內(nèi)部快速施工體系，努力確保按客戶要求的時間供電，獲得了廣大客戶的一致好評。

2.1.5 能為客戶提供可靠的售后服務(wù)保障，解除客戶后顧之憂

該公司擁有西安市電力安裝行業(yè)最強大的售后服務(wù)體系，組建客戶應(yīng)急搶修中心和電管家服務(wù)服務(wù)公司為客戶提供24小時全天候、全方位的故障搶修服務(wù)，并有多臺發(fā)電車作為應(yīng)急電源，擁有全市最先進的電力故障檢測設(shè)備，能夠快速尋找到故障點，盡快恢復(fù)供電。

2.2 劣勢分析

2.2.1 企業(yè)管理機制僵化，運轉(zhuǎn)效率低。組織管理中存在流程管理粗放，項目計劃性管控不強，按部就班施工造成工期不緊湊的情況發(fā)生。人員管理存在層級較多，環(huán)節(jié)較多，政令不暢和各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象時有發(fā)生，大量時間消耗在內(nèi)部人員管理協(xié)調(diào)和溝通。

2.2.2 企業(yè)競價策略不靈活，成本內(nèi)控不精細。施工類企業(yè)屬于自由競爭性行業(yè)，價格因素尤為關(guān)鍵，該企業(yè)屬于國企，企業(yè)成本巨大壓力，對外報價注重規(guī)范和利潤風(fēng)險防控，在低價中標(biāo)的市場環(huán)境下不占優(yōu)勢，企業(yè)利潤管控與客戶減少投資需求的矛盾時有發(fā)生，導(dǎo)致部分客戶流失。

2.2.3 人員服務(wù)意識和能力水平不能滿足日益提高的客戶要求。該企業(yè)龐大的人員群體，素質(zhì)良莠不齊，營銷服務(wù)意識淡漠，等靠要依賴思想的弊端長期存在，難于根除，同時缺乏的市場化的人員薪酬激勵機制和崗位管理機制，造成企業(yè)發(fā)展后勁不足。

3 細分客戶市場，尋求有效市場營銷方法

了解自身的同時更要了解客戶，知己知彼，方能在市場競爭的大潮中開疆?dāng)U土，打造自身生存空間。該公司從苦練內(nèi)功入手，以市場為導(dǎo)向開展?fàn)I銷培訓(xùn)工作，要求員工樹立“客戶至上、服務(wù)第一”的營銷理念，并將客戶群進行細分為四類客戶群：第一類是參加招投標(biāo)項目贏得的客戶；第二類是老客戶和回頭客戶；第三類是簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議的客戶；第四類是慕名而來的客戶及中間人介紹來的客戶。掌握每一個客戶群的特點和需求點，制定相應(yīng)的營銷策略。

3.1 以投標(biāo)的方式承攬客戶工程

該公司安排專人每天在近十幾個招投標(biāo)網(wǎng)站上獲取供配電類工程招標(biāo)信息，將獲取的有效信息按區(qū)域及時傳遞給各分、子公司，同時組織投標(biāo)報名、資格預(yù)審、制作標(biāo)書、參與評標(biāo)的各項準(zhǔn)備，以服務(wù)承諾，服務(wù)質(zhì)量，提高中標(biāo)率。

3.2 發(fā)揮客戶經(jīng)理作用爭取客戶工程

該公司實行客戶經(jīng)理負責(zé)制，按照區(qū)域劃分，在承攬客戶工程中由客戶經(jīng)理負責(zé)聯(lián)系上下、溝通內(nèi)外、宣傳政策、答疑釋惑，并且定職責(zé)、定任務(wù)、有獎勵、有考核，要求客艟理主動作為，及時捕捉和發(fā)現(xiàn)市場資源，主動聯(lián)系客戶，通過耐心地宣傳引導(dǎo)爭取客戶。

3.3 與省市大園區(qū)、大客戶建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系的方式承攬客戶電力工程

該公司采取主動服務(wù)、宣傳推薦、跟進溝通等方式積極爭取開發(fā)區(qū)、大園區(qū)、大客戶的客戶工程，雙方本著“平等自愿、公平誠信、互惠互利、共同發(fā)展”的原則，先后與高新管委會、經(jīng)濟開發(fā)區(qū)、哄痹扒、渭北工業(yè)園區(qū)、萬達、萬科、綠地華南城等大單位簽訂供配電戰(zhàn)略合作框架協(xié)議，開辟了一定的市場份額。

3.4 以售后服務(wù)的可靠保證吸引客戶工程

該公司在電力市場的起步早、資信能力強，近年來，公司良好的信譽和放心的售后服務(wù)被市場廣泛認可，并且凡承攬的客戶工程均向客戶永久提供應(yīng)急搶修服務(wù)，無償提供一年期的運維服務(wù)、預(yù)防性試驗、設(shè)備巡視等服務(wù)，相當(dāng)一部分客戶之所以選擇集體企業(yè)承攬工程，主要原因還是認為集體企業(yè)能夠為其提供放心、可靠的售后服務(wù)。

3.5 以比價、商談的方式承攬客戶工程

該公司在服務(wù)新老客戶的過程中，通過以老帶新、主動聯(lián)系的方法擴大和延伸客戶工程信息范圍。對客戶直接委托的，加快辦理速度，提高服務(wù)質(zhì)量；對客戶沒有委托或通過詢價選擇的，及時安排專人與客戶聯(lián)系對接，對客戶在認可的價格幅動內(nèi)，在充分的溝通、宣傳和服務(wù)承諾中贏得客戶的認可和選擇。

4 市場營銷成果分析

篇10

市公司2009年營銷工作會剛剛落下帷幕不久，我們就召開公司市場營銷工作會議，主要目的是總結(jié)公司2009年營銷工作成績和經(jīng)驗，部署2009年工作任務(wù)和工作重點，動員公司營銷戰(zhàn)線全體干部員工，為確保順利完成公司年度營銷工作目標(biāo)任務(wù)而努力奮斗。在與會代表的共同努力下，會議圓滿地完成了各項議程，即將結(jié)束。按照會議安排，下面進行會議總結(jié)。

一、會議的基本情況

這次會議是深入學(xué)習(xí)貫徹落實市公司2009年營銷工作會議精神，總結(jié)成績，分析形勢，研究部署公司2009年電力營銷工作的一次重要會議，會議開得很及時，短暫而高效。剛才，王總的報告總結(jié)了2008年營銷工作取得的主要成績、深入分析了當(dāng)前營銷工作面臨的形勢，明確提出了2009年營銷工作的思路，對08年的主要工作進行了安排。市公司領(lǐng)導(dǎo)也作了重要講話，對我們的工作提出了希望和要求。相關(guān)單位和科室作了專題發(fā)言，對2009年工作要點作了說明。會議還表彰了2008年度營銷工作先進單位和個人；各基層單位也都簽訂了營銷目標(biāo)責(zé)任書。會議的成功召開，對于我們?nèi)媛鋵嵤泄緺I銷工作會議精神，實現(xiàn)公司年度經(jīng)營目標(biāo)，保證和促進企業(yè)的改革、發(fā)展、穩(wěn)定和各項目標(biāo)任務(wù)的完成，必將產(chǎn)生積極的作用。

二、會議的主要收獲

（一）總結(jié)了成績，堅定了信心。

2008年公司營銷戰(zhàn)線廣大干部職工緊緊圍繞公司“1281”的年度奮斗目標(biāo)，克難奮進，團結(jié)拼搏，使得公司的各項營銷指標(biāo)得到了優(yōu)化和提升，營銷工作呈現(xiàn)又快又好的發(fā)展態(tài)勢。營銷指標(biāo)再創(chuàng)歷史新高，經(jīng)營質(zhì)效取得一定進步，營銷精細化管理全面展開，營銷基礎(chǔ)管理進一步加強，各項重點工作穩(wěn)步推進，優(yōu)質(zhì)服務(wù)明顯改善。這些成績的取得離不開各級領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持，更是營銷戰(zhàn)線廣大干部職工辛勤勞動的結(jié)果。這些成績的取得為確?！痢羺^(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展和人民群眾生活水平提高作出了積極的貢獻，同時也堅定了我們搞好2009年營銷工作的信心。

（二）認清了形勢，提高了認識。

會議充分肯定了2008年營銷工作的成績，在全面總結(jié)工作經(jīng)驗的同時，還認真分析了當(dāng)前公司營銷工作所面臨的形勢。一是營銷指標(biāo)壓力較大。二是營銷基礎(chǔ)管理有待進一步加強。三是營銷隊伍整體素質(zhì)還有待提高。報告對當(dāng)前營銷工作形勢的分析使大家在看到成績同時，更清醒地認識到當(dāng)前營銷工作中存在的困難和問題，增強了全體干部職工在2009年搞好營銷工作的緊迫感和責(zé)任感。

（三）明確了目標(biāo)，指明了方向。

針對當(dāng)前面臨的形勢和任務(wù)，王總的報告明確了2009年營銷工作思路，提出了當(dāng)前和今后一個時期營銷工作的目標(biāo)，即認真貫徹落實市公司營銷會議和公司2009年工作會議精神，以營銷精益化管理為主線，通過抓基礎(chǔ)管理、抓過程管理、抓規(guī)范管理，促進效益提升，深入推進營銷基礎(chǔ)管理和營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，不斷提高營銷管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，創(chuàng)營銷優(yōu)良業(yè)績，全面完成2009年的營銷工作目標(biāo)任務(wù)。在報告中王總對下一步工作重點作了具體安排,思路很清晰,措施很得力,這對于促進公司營銷工作在新的一年里再上新臺階具有非常積極的意義，為今后的營銷工作的開展指明了方向。

(四)布置了措施，突出了重點。

王總的報告，緊緊圍繞公司“12331”年度總體工作目標(biāo)，提出了2009年營銷工作的總體工作思路，確定了2009年營銷工作將以精益化管理為主線，著力于抓基礎(chǔ)、抓過程、抓規(guī)范,重點搞好十項工作：即加大增供擴銷力度，確保電量的穩(wěn)步增長;嚴(yán)格執(zhí)行電價政策，確保均價合理上揚;加強電費回收風(fēng)險控制，切實保障經(jīng)營成果;

突出線損管理工作，努力實現(xiàn)降損增效;加強營銷分析和考核，促進營銷指標(biāo)全面完成;推行營銷精益化管理，提升營銷整體管理水平;

加強營銷基礎(chǔ)管理，提高營銷工作質(zhì)效;推進營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理，全面規(guī)范營銷作業(yè);創(chuàng)新優(yōu)質(zhì)服務(wù)舉措，樹立企業(yè)良好形象;加強營銷隊伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。十項新措施的提出使得我們2009年的營銷工作思路更清晰，重點更加突出，實際工作中更具可操作性，這對于公司08年的營銷工作的開展具有十分重要的意義。

三、貫徹落實會議精神的幾點意見

今年的營銷工作任務(wù)艱巨，責(zé)任重大。在以后的工作，我們營銷戰(zhàn)線的干部職工，要以嶄新的精神風(fēng)貌，過硬的工作作風(fēng)，頑強的拼搏精神，扎扎實實抓好各項工作的管理。

(一)貫徹會議精神。當(dāng)前公司的營銷工作存在的一個重要問題是員工的市場開拓意識和業(yè)務(wù)水平有待提高，會后各單位要認真組織員工學(xué)習(xí)會議報告和下發(fā)的十五個管理辦法和制度，對于會議精神要入腦入心并迅速地貫徹到實際工作中去。要結(jié)合會議精神,大力開展各類營銷培訓(xùn)及競賽活動，在培訓(xùn)及活動的形式、實效上下功夫，力爭在員工開拓意識和業(yè)務(wù)技能上有較大的提高。

（二）抓好過程管理。各單位要認真貫徹此次會議精神，圍繞企業(yè)管理創(chuàng)新工作，按照營銷工作08年重點安排，對照此次下發(fā)的15個制度和辦法，加快對失效、過期制度和辦法的清理，加快對突出、急需解決問題的整改進度；要進一步理順明確上下、左右、內(nèi)外的工作關(guān)系，完善工作機制，強化工作流程的執(zhí)行；要加快抄核收等控管體系建設(shè)進度，合理調(diào)整營銷系統(tǒng)管理權(quán)限；要進一步加強內(nèi)稽外查力度，強化問題閉環(huán)管理，實現(xiàn)對營銷行為的全過程監(jiān)管。

（三）規(guī)范營業(yè)行為。要大力推行制度管人、標(biāo)準(zhǔn)管事的理念，嚴(yán)格執(zhí)行下發(fā)的十五個制度和辦法，進一步規(guī)范營業(yè)行為，強化內(nèi)部協(xié)調(diào)，完善內(nèi)部流程的傳遞手續(xù)，抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制點，抓好管理和執(zhí)行的協(xié)調(diào)配合；要建立和完善營銷工作質(zhì)量評價體系，制定工作行為量化標(biāo)準(zhǔn)；要積極探索有效的考核模式，加大對營銷工作質(zhì)量的考核力度，用制度和標(biāo)準(zhǔn)來規(guī)范營銷行為，用指標(biāo)來考核工作質(zhì)量；要加大考核結(jié)果的兌現(xiàn)力度，通過經(jīng)濟手段來引導(dǎo)員工進一步規(guī)范工作行為，提高服務(wù)質(zhì)量。