導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式?？蛻粜枰I什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。

注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝！即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日

篇2

一、保險客戶價值研究背景

中國保險業(yè)正處于關(guān)鍵轉(zhuǎn)型時期，是中國金融業(yè)的活力源泉。截止2014年11月末，中國保險業(yè)保費收入達到18714.76億元，同比增長了17.80%，總資產(chǎn)98318.90億元，較年初增長18.62%。特別是2014年8月13日出臺的《國務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（即新“國十條”），著重強調(diào)了把發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)放在經(jīng)濟社會工作整體布局中統(tǒng)籌考慮，更加凸顯了保險業(yè)在我國金融市場中的重要地位。保險業(yè)的金融蓬勃發(fā)展也加快了保險全面競爭格局的形成，保險公司面臨著來自企業(yè)內(nèi)部與外部的雙重壓力與制約。

（一）監(jiān)管環(huán)境變化

隨著保險市場的全面開放，保險監(jiān)管機構(gòu)著力促成相關(guān)法規(guī)制度的制定和實施，以規(guī)范保險企業(yè)的市場行為。具體表現(xiàn)為加強對保險產(chǎn)品條款、費率、產(chǎn)品折扣率、中介和償付能力等方面的控制，促使保險企業(yè)在大環(huán)境下更加注重規(guī)范化經(jīng)營，注重企業(yè)自身實力的發(fā)展，通過深挖客戶的潛在價值，提升企業(yè)品牌競爭力和客戶服務(wù)質(zhì)量。

（二）市場主體競爭

中國保險業(yè)的迅猛發(fā)展，吸引了眾多新興保險公司及外資保險公司的涌入，市場主體的增加使得保險市場競爭日益加劇，公司之間相互的效仿與公司內(nèi)部間的斗爭導(dǎo)致資源內(nèi)耗和資源浪費。

（三）客戶需求多樣化

客戶對保險產(chǎn)品和服務(wù)的需求日趨個性化、多樣化，對于保險產(chǎn)品、價格和服務(wù)的期望不斷增加。這要求保險公司不斷分析客戶需求，從根本上了解客戶關(guān)注點，以提升產(chǎn)品品質(zhì)和拓展服務(wù)內(nèi)容。

（四）信息技術(shù)迅速發(fā)展

以互聯(lián)網(wǎng)為代表的信息技術(shù)迅猛發(fā)展，給保險企業(yè)帶來了新的機遇和挑戰(zhàn)。利用信息技術(shù)手段，及時、全面、高效的搜集市場信息，也可加快對客戶信息的收集能力、處理能力和反應(yīng)能力。通過對大量客戶信息的處理、加工、深度挖掘，獲取更有價值的客戶信息。

二、保險客戶價值的科學(xué)內(nèi)涵及類別

（一）保險客戶價值的科學(xué)內(nèi)涵

哲學(xué)上認(rèn)為：價值屬于關(guān)系范疇，是指客體能夠滿足主體需要的效益關(guān)系，是表示客體的屬性和功能與主體需要間的一種效用、效益或效應(yīng)關(guān)系的哲學(xué)范疇。當(dāng)前，對保險客戶價值的定義包含兩個方面，一方面是企業(yè)為客戶創(chuàng)造或者提供的價值，即從客戶角度收獲到的企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，從而客戶獲得需求的滿足；另一方面體現(xiàn)客戶為企業(yè)提供的價值，即從企業(yè)的角度出發(fā)，根據(jù)客戶消費行為和消費特征中獲得的客戶給企業(yè)創(chuàng)造的利潤，從而衡量出該用戶對于企業(yè)的重要性，表現(xiàn)為客戶為企業(yè)提供的利潤貢獻。兩方面的定位體現(xiàn)了兩種不同的思考角度，即客戶價值可以定義為企業(yè)對客戶的價值，也可以定義為客戶對企業(yè)的價值。

本文中，客戶價值定義為客戶對企業(yè)的價值，即客戶購買保險企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)后給企業(yè)帶來的實際利益。

（二）保險客戶價值的類別

客戶價值指的是企業(yè)與客戶維持關(guān)系的過程中，企業(yè)獲得的收益?？蛻魞r值需要從客戶價值、忠誠度、潛力三方面來考慮。一般來說，客戶價值包括直接客戶價值和間接客戶價值兩種：直接客戶價值指的是客戶購買企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)為企業(yè)帶來的收益；間接客戶價值指的是由于客戶關(guān)系的發(fā)展而使得交易成本降低、效率提高和口碑效應(yīng)所帶來的價值。

根據(jù)陳明亮博士的客戶價值細(xì)分矩陣，客戶價值包括客戶的當(dāng)前價值和客戶的潛在價值兩個維度?？蛻舢?dāng)前價值是指客戶當(dāng)前的購買行為為企業(yè)帶來的價值總和；客戶的潛在價值指有效客戶在未來進行持續(xù)購買時企業(yè)獲得的價值。根據(jù)客戶價值的高低，可以將客戶分為四類；黃金用戶、鉆石客戶、白銀客戶、白金客戶四類。不同客戶所代表的客戶當(dāng)前價值和潛在價值不同。其中鉆石客戶和白金客戶為高價值客戶，黃金客戶為中價值客戶，白銀客戶為零價值甚至負(fù)價值客戶。

三、基于客戶價值理論的保險差異化營銷策略

（一）細(xì)分客戶價值，采取差異化營銷策略

根據(jù)細(xì)分的客戶價值，對于不同價值的客戶，保險公司可以采取不同的營銷策略，投入不同的人力物力進行客戶價值的開發(fā)。挖掘，爭取做到每一份投入都獲得最大的產(chǎn)出，每一份付出，都換來豐厚的回報。

保險公司也可提供附加增值服務(wù)，以及加強客戶交流等方式提升客戶滿意度，從而增加新客戶價值和維續(xù)老客戶，全面提高客戶價值。

（二）采取事件性營銷，加強客戶營銷精準(zhǔn)度

保險產(chǎn)品的營銷模式已從粗放式的大眾營銷階段進入數(shù)據(jù)營銷階段，保險公司已運用數(shù)據(jù)庫，通過目標(biāo)客戶的特性篩選客戶群，進而通過不同渠道進行銷售?；诖?，事件性營銷策略可進一步增強客戶營銷的精準(zhǔn)度，即在數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，通過數(shù)據(jù)化的營銷平臺，分析并進一步的客戶細(xì)分，以達到用正確的時間、正確的渠道接觸客戶，更加具有針對性的向客戶提品信息，提高客戶的產(chǎn)品接受程度，從而達到精準(zhǔn)化的客戶營銷。

（三）挖掘客戶潛在價值，擴大保險產(chǎn)品關(guān)聯(lián)銷售

通過客戶數(shù)據(jù)挖掘，分析客戶的潛在價值，可采取相應(yīng)的營銷策略，促使客戶進行增量購買或者交叉購買。培養(yǎng)客戶的忠誠度，保險公司可以利用公司與客戶的良好基礎(chǔ)，開展關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷售。

（四）利用信息技術(shù)手段，提升客戶營銷效率

篇3

關(guān)鍵詞：保險市場消費行為營銷策略

目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，其主要標(biāo)志是保險供給主體的競爭性和保險服務(wù)的差異性突顯，保險消費行為的主導(dǎo)性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當(dāng)前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調(diào)整營銷策略，對激發(fā)潛在保險需求，促進保險業(yè)健康發(fā)展具有重要意義。

立體式的多層次營銷策略

隨著金融一體化進程的加快，國內(nèi)保險業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變革，傳統(tǒng)的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領(lǐng)域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規(guī)則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發(fā)展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現(xiàn)“百花齊放”的局面。

所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。

應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強烈需求的作用。

所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。

隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。

“人本化”的營銷團隊管理策略

保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。

激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。

客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。

在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。注重發(fā)展的品牌營銷策略

在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。

在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。

滿足客戶個性需求的差異化營銷策略

我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：

實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。

實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。

實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。

緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略

市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：

延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。

以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。

參考資料：

1.[美]羅佰杰著，《杰克·特勞特營銷定位》，中華工商聯(lián)合出版社，2003年1月第1版

2.[美]查理·詹瑞特著，《反傳統(tǒng)營銷》，海南出版社，2001年9月第1版

3.曉珊，“改進保險商品的銷售方式”，《中國保險報》，2001年10月23日

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關(guān)鍵詞：銀行保險；SWOT分析；營銷策略

20世紀(jì)80年代至90年代，我國重新恢復(fù)商業(yè)險，保險公司與銀行之間逐漸緊密的合作帶動了銀行保險的快速發(fā)展。銀行保險已經(jīng)成為各大壽險公司擴規(guī)模、提高市場份額的重要渠道。銀行保險業(yè)務(wù)保費收入在有些公司已經(jīng)占到很高比例。一些新成立的公司，都在通過銀行保險的業(yè)務(wù)拓展，來形成規(guī)模，提高競爭力。因此，本文分析銀行保險的營銷策略對銀行、保險公司及消費者均有重大意義。

一、銀行保險業(yè)的含義

銀行保險，從不同的角度看銀行保險有不同的意思。從渠道來說是通過銀行的各方面的渠道來銷售保險產(chǎn)品；從產(chǎn)品服務(wù)來說銀行保險就是銀行和保險公司合作為消費者提供的產(chǎn)品及其服務(wù)；從經(jīng)營策略來說銀行保險被定義為銀行或者保險公司采取的一種與企業(yè)主經(jīng)營相關(guān)的商業(yè)策略。

二、我國銀行保險營銷的SWOT分析

銀行保險在國外已取得了一定的發(fā)展，我國也正在逐步完善銀行保險體制和機制。借助SWOT分析，我們可以系統(tǒng)地、客觀地認(rèn)識銀行保險營銷的外部和內(nèi)部環(huán)境，從而為我國銀行保險的推廣制定科學(xué)的營銷策略。

（一）優(yōu)勢 （Strengths）

第一，我國的銀行網(wǎng)點遍布全國各地，能讓消費者廣泛地接觸到銀行保險，這是銀行保險發(fā)展最為明顯的一個優(yōu)勢。第二，銀行作為主要從事存貸款的金融機構(gòu)在消費者心中的信任度較高。第三，銀行保險具備將儲蓄轉(zhuǎn)化為保險的便利條件。

（二）劣勢（Weakness）

第一，市場細(xì)分不夠全面，目標(biāo)市場選擇不夠合理。第二，保險公司和銀行間的競爭激烈，較難實現(xiàn)真正意義上的競爭中合作。第三，營銷人員專業(yè)技能不足，面對復(fù)雜的銀行保險產(chǎn)品難以勝任，不利于銀行保險的進一步發(fā)展。

（三）機會（Opportunity）

第一，2004年9月，央行和銀監(jiān)會表態(tài)，商業(yè)銀行可設(shè)立自己的基金管理公司。這何嘗不是銀行保險發(fā)展的一個最有利的機會。第二，飛速發(fā)展的經(jīng)濟，居民收入逐年增加，為了達到增值保值，消費者必定會學(xué)會理財。第三，在老年化的形式下必定使消費者存錢養(yǎng)老的動機增多。第四，居民儲蓄存款余額中的部分預(yù)防性儲蓄可以轉(zhuǎn)化成有購買力的保險需求，是一個具有較大誘導(dǎo)空間的市場。

（四）威脅（Threats）

第一，民眾對保險功能認(rèn)識不足、保險意識不高、主動投保意識較弱。第二，在銀行，銀行不僅銷售銀行保險產(chǎn)品，還有很多理財產(chǎn)品，消費者的選擇也很多，并且有很多理財產(chǎn)品的分紅更可觀。第三，保險公司開發(fā)郵政、報業(yè)等其他銷售渠道，也對銀行保險銷售造成威脅。

三、銀行保險的營銷策略

（一）銀行保險產(chǎn)品策略

1.強調(diào)銀行保險產(chǎn)品集保障、固定返利、分紅于一體的功能。銀行保險產(chǎn)品的設(shè)計要注意其區(qū)別于普通銀行理財產(chǎn)品，并強調(diào)其優(yōu)勢在于它每年都有固定的返利。設(shè)計銀行保險產(chǎn)品時要強調(diào)其聚集一身的保障和固定返利及分紅功能。這是銀行理財產(chǎn)品沒有的。

2.進行銀行保險產(chǎn)品組合設(shè)計。在進行產(chǎn)品設(shè)計時可以將銀行保險產(chǎn)品和銀行其他產(chǎn)品組合設(shè)計。比如，個貸中心。銀行會給顧客進行貸款，必定要求貸款者提供抵押物，此時可以推薦買銀行保險。這種組合的特殊之處在于，保險屬于個人財產(chǎn)，并且可以用來避風(fēng)避債。

3.推出“家庭保單”等新概念的銀行保險產(chǎn)品。在設(shè)計銀行保險產(chǎn)品時，可以利用家庭氛圍來設(shè)計。例如，現(xiàn)在銀行保險里的一個全能險，體現(xiàn)的是“簽一單，保全家”。

（二）銀行保險價格策略

對于人身保險的開發(fā)，保監(jiān)會規(guī)定只能由保險總公司實施。從理論上說，公司是沒有產(chǎn)品定價的權(quán)利，但是產(chǎn)品定價中涉及的一個因素就是預(yù)訂費用率。對于一些優(yōu)質(zhì)的顧客可以采取降低手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)的舉動來維護忠實顧客，對于高風(fēng)險的群體則采取提高費率承保的措施來降低銀行風(fēng)險。

（三）銀行保險的渠道策略

近幾年，隨著消費者行為的變化、急速的革新和法律規(guī)定的一個個突破，銀行保險可以嘗試以下幾種新的銷售渠道。

1.專家顧問。專家顧問一般是受過專業(yè)保險教育的保險員工，他們主要通過向銀行客戶推銷產(chǎn)品。專家顧問特定的目標(biāo)市場就是銀行的大客戶。

2.薪金人。薪金人承擔(dān)了銀行保險人的任務(wù)并為實現(xiàn)其目標(biāo)而服務(wù)。薪金人就好比公司的雇員，但他們也具有職業(yè)人的特點。他們兩個唯一的區(qū)別就是在薪酬上的不同，薪金人的報酬主要是以傭金的形式。銀行保險多使用的薪金人。

3.銀行柜員和銀行金融顧問相互配合。在銀行保險產(chǎn)品銷售過程中，銀行柜員和銀行的金融顧問可以相互配合。柜員人員與客戶建立聯(lián)系，銷售簡單的保險產(chǎn)品，將大客戶介紹給金融顧問，由金融顧問向他們推薦更為復(fù)雜的保險產(chǎn)品。

（四）銀行保險促銷策略

在制定銀行保險促銷策略時，公司可以開展各種產(chǎn)品說明會，客觀地介紹產(chǎn)品，來宣傳品牌或者展開促銷活動。除此之外，在網(wǎng)點放置宣傳折頁、海報、展臺等也是不錯的宣傳促銷手段。

總結(jié)

總之，銀行保險需要穩(wěn)健的發(fā)展就必須對銀行保險的營銷策略進一步的完善與加強。銀行與保險公司雙方應(yīng)該加強雙方的一個合作力度，從企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識銀行保險。要充分利用現(xiàn)有的網(wǎng)點眾多、品牌值得信賴等優(yōu)勢，抓住發(fā)展契機，深化合作程度，加強管理，積極研究和探索銀行保險發(fā)展模式。

參考文獻：

[1]張新路.淺析我國銀行保險業(yè)務(wù)[J].中國證券期貨，2013（7）

篇5

關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)品 保險營銷 保險需求

一、我國保險營銷的現(xiàn)狀

（一）經(jīng)營主體不斷增多

自我國在1980年恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)以來，我國保險業(yè)已經(jīng)取得了長足發(fā)展。經(jīng)過多年的發(fā)展，我國保險業(yè)的市場主體由最初的中國人民保險公司一家壟斷經(jīng)營，發(fā)展成多家并存、共同分割市場的局面。截至2008 年末，中國保險市場主體達到130家，保險中介機構(gòu)2445家，機構(gòu)136634家，資產(chǎn)總額達到3.3萬億元?，F(xiàn)階段，我國共有保險集團公司8家，保險公司102家。其中，中資產(chǎn)險公司27家，中資壽險公司30家，中資再保險公司2家；外資產(chǎn)險公司15家，外資壽險公司24家，外資再保險公司4家。[[1]]加入WTO后，我國保險市場對外開放程度逐漸增加，保險企業(yè)將面臨更大范圍的市場競爭。

（二）保險需求日益多樣化

隨著我國社會經(jīng)濟的發(fā)展和人民生活水平的提高，人們的保險需求的范圍不斷擴大、保險產(chǎn)品的種類日益增多。我國居民不但擁有了一定的保險理財知識，而且風(fēng)險意識也逐漸增加。人們在關(guān)注保險產(chǎn)品的基本保障功能之外，越來越注重產(chǎn)品的衍生功能，如分紅、融資、貸款。據(jù)統(tǒng)計，2002年產(chǎn)險市場主要是車險產(chǎn)品，所占比例達60.6%，壽險主要是分紅產(chǎn)品，占比達49.31%。[[2]]

（三）營銷隊伍不斷壯大

1992年，美國友邦將營銷體制傳入我國后，為了擴大產(chǎn)品銷售額，各保險公司紛紛組建自己的保險營銷團隊。到2009年底，全國有保險營銷員2905804萬人，壽險營銷員2569490萬人，產(chǎn)險營銷員329124萬人。通過保險營銷員實現(xiàn)保費收入4126.91億元，占總保費收入的37.06%。[[3]]

二、我國保險營銷存在的問題

（一）營銷理念落后

經(jīng)過多年的發(fā)展，我國保險企業(yè)在營銷理念上雖然有一定的進步，但依然不能擺脫傳統(tǒng)營銷理念的束縛。傳統(tǒng)營銷理念即產(chǎn)品理念和推銷理念，其主要特點是企業(yè)圍繞自身產(chǎn)品和公司利益開展?fàn)I銷活動，不考慮或很少考慮顧客利益。在我國保險業(yè)的起步階段，整個保險市場還是一片空白，因此產(chǎn)品理念和推銷理念可以為保險企業(yè)帶來可觀的短期收益。但是，隨著我國保險市場日益壯大，這種以產(chǎn)品和公司利益為出發(fā)點的營銷理念，已經(jīng)不能適應(yīng)時代的要求。而我國的大部分保險企業(yè)仍然秉持傳統(tǒng)的營銷觀念，因循守舊、故步自封。具體表現(xiàn)為：過度重視營銷業(yè)績，忽視產(chǎn)品服務(wù)；盲目開發(fā)保險產(chǎn)品，不進行市場調(diào)研；看重短期經(jīng)濟效益，忽視顧客關(guān)系的建立；強調(diào)物質(zhì)利益，忽視企業(yè)社會形象等，其結(jié)果使保險企業(yè)看不清顧客需求，產(chǎn)生“營銷近視癥”，不利于長遠(yuǎn)目標(biāo)和利益的實現(xiàn)。

（二）保險產(chǎn)品同質(zhì)性高

在產(chǎn)品研發(fā)方面，保險公司之間經(jīng)常是創(chuàng)新少、模仿多、形式單一。一家公司推出新產(chǎn)品后，其他公司緊隨其后，紛紛效仿。與一般產(chǎn)品相比，保險產(chǎn)品的開發(fā)相對復(fù)雜，會涉及到大量的數(shù)理計算。這種產(chǎn)品的模仿，雖然為企業(yè)節(jié)省了一定的成本，但是卻造成了保險市場上類似產(chǎn)品過多。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險險種結(jié)構(gòu)的相似率達90%以上。[[4]]從長遠(yuǎn)來看，這種低水平的重復(fù)“建設(shè)”，不但不利于保險業(yè)的良性發(fā)展，也不利于保險公司打造自身的獨特優(yōu)勢和核心競爭力。

（三）分銷渠道不健全

保險產(chǎn)品是一種非渴求產(chǎn)品。在現(xiàn)代保險市場中，保險公司普遍采用直接營銷渠道和間接營銷渠道相結(jié)合的渠道策略，將保險產(chǎn)品傳遞到顧客手中。直接營銷渠道是由保險公司的內(nèi)部員工直接與顧客接觸，進行產(chǎn)品銷售。由于企業(yè)人員有限的約束，我國保險公司主要利用保險人、保險經(jīng)紀(jì)人等中介機構(gòu)，擴大保險產(chǎn)品的銷售。但是，我國保險業(yè)的中介體系還不完善，普遍存在中介機構(gòu)越權(quán)、保險信息隱瞞和欺詐、不守誠信、承保與理賠沖突、銷售誤導(dǎo)等問題。

（四）保險營銷員的整體素質(zhì)較低

從整體上看，保險行業(yè)的營銷員的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)較低。由于保險產(chǎn)品沒有生產(chǎn)過程，一旦研發(fā)出來，就可以重復(fù)使用。所以，保險產(chǎn)品的初始質(zhì)量都是相同的。顧客對保險產(chǎn)品質(zhì)量的感知之所以參差不齊，主要原因在于保險營銷員的個人素質(zhì)和專業(yè)水平。部分保險公司為了快速搶占市場，大量招聘營銷人員，并且不提供系統(tǒng)的專業(yè)知識培訓(xùn)。由此造成了保險營銷員重業(yè)績輕服務(wù)、個人信用度低、服務(wù)水平差、營銷誘導(dǎo)等的一系列問題，嚴(yán)重影響了保險企業(yè)的社會形象和信用等級，為保險公司的后續(xù)發(fā)展埋下了隱患。

三、我國保險營銷的創(chuàng)新途徑

（一）轉(zhuǎn)變營銷理念

如果說傳統(tǒng)的營銷理念是“以產(chǎn)定銷”的話，那么現(xiàn)代營銷理念就是“以銷定產(chǎn)”。現(xiàn)代營銷理念的側(cè)重點在于滿足顧客的需要，堅持顧客至上。在現(xiàn)代營銷理念的指導(dǎo)下，保險營銷不僅包括推銷，還包括售前的顧客需求調(diào)查和產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)、售中的附加服務(wù)項目和售后的核保與理賠。一切營銷活動的開展都是圍繞滿足投保人和被保險人的需要進行的。在競爭激烈、顧客需求多樣化的保險市場，保險企業(yè)必須轉(zhuǎn)變營銷理念和思維方式，建立以顧客需求為中心的新型營銷理念，正確指導(dǎo)企業(yè)開展保險產(chǎn)品的營銷活動。

（二）產(chǎn)品服務(wù)多樣化

1.對人身保險來說，保險公司可以通過開展與投保人切身利益相關(guān)的服務(wù)項目，加深投保人對保險產(chǎn)品的感知。比如提供免費體檢和咨詢，開展?fàn)I養(yǎng)保健、投資融資、理財知識等方面的講座。

2.對財產(chǎn)保險來說，保險公司可以為投保人提供免費清潔、定期安全檢測、專業(yè)維修與護理等優(yōu)惠的服務(wù)項目。在與投保人共同抵御風(fēng)險事故的同時，讓顧客充分體會到公司附加服務(wù)的獨特性。

（三）營銷人員專業(yè)化

1.完善激勵措施，將物質(zhì)激勵與精神激勵有效結(jié)合。在明確保險營銷員的法律地位和勞動關(guān)系的基礎(chǔ)上，為保險營銷員提供良好的職業(yè)生涯規(guī)劃和具有競爭性的物質(zhì)激勵，增加保險營銷員對企業(yè)忠誠度；

2.加大約束機制，實施標(biāo)準(zhǔn)化管理。將保費收入、保單持有率、顧客滿意度、退保率、職業(yè)道德等指標(biāo)納入到考核范圍中，增加保險營銷員的量化考核指標(biāo)，定期對營銷員進行專業(yè)水平測試；通過分解服務(wù)程序，建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)行為規(guī)范，并配合相應(yīng)的獎懲措施，鼓勵營銷人員自覺遵守。

3.加強企業(yè)文化建設(shè)，注重文化激勵。企業(yè)文化是一個企業(yè)所特有的文化形象，它是意識形態(tài)上的一種內(nèi)在控制。對保險企業(yè)來說，通過開展標(biāo)語口號、儀式、典禮、文化沙龍、主題演講等一系列活動，把保險企業(yè)的愿景、使命和價值觀變成所有員工共有理想，讓營銷員自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為，增加營銷隊伍的凝聚力和競爭力。

（四）營銷渠道多樣化

1.利用網(wǎng)絡(luò)營銷，拓寬直銷營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新型的保險直銷模式，通過建立E時代的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)，實現(xiàn)交易雙方的實時互動。保險企業(yè)不但可以及時洞察市場的需求情況，改進產(chǎn)品和服務(wù)，還可以增加保險營銷的主動性，與顧客進行有效的溝通。網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)的主要內(nèi)容可以包括市場調(diào)研、顧客滿意度調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)廣告、有獎銷售、發(fā)送電子郵件等。除此之外，保險企業(yè)還可以采用電話營銷、媒體營銷等低成本的營銷渠道策略，降低企業(yè)的銷售成本和顧客的時間成本，減少渠道運營支出，提高保險產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。

2.開展多途徑合作，拓寬間接營銷渠道。通過與其他金融組織合作，如銀行、證券公司等，開發(fā)多種形式的營銷渠道，使新型的保險營銷渠道與傳統(tǒng)的營銷渠道達到有機結(jié)合。

結(jié)語

我國保險市場的潛力是巨大的。入世后，將有更多、更有實力的國際大型企業(yè)進入國內(nèi)保險市場。我國保險企業(yè)必須改變“以保費論英雄”的營銷模式，通過理念創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和渠道創(chuàng)新，增加自身的經(jīng)濟實力和營銷能力，從而帶動我國保險業(yè)健康有序的發(fā)展。

參考文獻：

[1]粟芳.保險營銷學(xué)[M].上海財經(jīng)大學(xué)出版社，2011年5月版

[2]劉錦憬.我國保險營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展思路[J].企業(yè)研究，2011年1月第2期

篇6

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)保險；營銷機制；策略

1、人壽保險與財產(chǎn)保險在營銷過程中的主要不同

由于人壽保險營銷先于財產(chǎn)保險營銷發(fā)展起來的，因此在很多地方都是借鑒人壽保險營銷經(jīng)驗，但不能盲目照搬，必須正確對待壽險營銷和財險營銷的不同。兩者保險營銷的主要不同地方有：

1.1我國壽險營銷和財險營銷根本區(qū)別就是它們的發(fā)展水平不一樣，發(fā)展基礎(chǔ)也不一樣。

我國從1992年開始以來，友邦保險公司率先開個人壽險營銷新方式，國內(nèi)其它壽險公司都積極效仿，使其在各壽險公司中成為第一大業(yè)務(wù)來源。而財險營銷相比于壽險營銷則有很大區(qū)別，首先是起步較晚，由于壽險營銷發(fā)展良好，各財險公司也積極效仿，于近兩三年開始進行試點；其次是僅僅有高漲的熱情，缺少足夠的資金投入熱情；再次是對適合營銷的產(chǎn)品沒有進一步認(rèn)真開發(fā)，這作為一個瓶頸制約著財險營銷發(fā)展，有的基層公司積極改革，提出“全員營銷”策略，但面對潛力巨大的、多種多樣的保險市場，如私營企業(yè)財產(chǎn)保險、私家汽車保險、家庭財產(chǎn)保險等，缺少相應(yīng)的新型營銷產(chǎn)品。

1.2從市場潛力上講壽險營銷大于財險營銷。

首先，隨著社會經(jīng)濟的不斷進步，養(yǎng)老保險改革的不斷深入，人們生活水平及保險意識的不斷提高，使得壽險營銷具有更深遠(yuǎn)的潛力；其次，補償性作為財產(chǎn)保險的特點，決定了其不能重復(fù)保險，而且不能無限制保額，而與壽險相比則有很大區(qū)別，只要投保人愿意，經(jīng)濟允許，就可以任意購買很高的保險保障，即使一個人重復(fù)購買保險，保險公司不會限制其行為。

1.3兩種保險的保險營銷對象各異，保險標(biāo)也不同。

人的身體和壽命作為保險標(biāo)，是人身保險的主要對象，而財產(chǎn)及其有關(guān)利益作為保險標(biāo)是財產(chǎn)保險的主要對象?，F(xiàn)階段，大部分財險產(chǎn)品是以單位為對象進行設(shè)計的，以城鄉(xiāng)居民個人的財產(chǎn)保險為對象設(shè)計的保險只占較小的比重。

1.4兩種保險產(chǎn)品技術(shù)質(zhì)量有著極大的區(qū)別。

壽險產(chǎn)品是以“個人”為重點進行推銷，營銷人員經(jīng)過短期的崗前培訓(xùn)，對一些簡單的法律、保險、醫(yī)學(xué)常識進行了解，掌握相關(guān)產(chǎn)品的條款，然后就可以開展個人壽險營銷業(yè)務(wù)，它相比于推銷財險產(chǎn)品在技術(shù)要求上較低。財險產(chǎn)品因其具有較多的保障標(biāo)的名目，所以開展財險產(chǎn)品業(yè)務(wù)大都會有更多的相關(guān)知識涉及，不僅僅涵蓋壽險產(chǎn)品需要的相關(guān)知識，還包括各種機器、汽車、船舶、建筑、工程、財務(wù)、天氣等相關(guān)知識。所以，保險公司和營銷人員要想真正做好財險營銷業(yè)務(wù)，必須在技術(shù)上有較高的要求，不管是業(yè)務(wù)技能、人才結(jié)構(gòu)、綜合素質(zhì)，還是營銷員的培訓(xùn)，都要具有一定的技術(shù)含量。

2、建立健全財產(chǎn)保險營銷機制的策略

2.1財產(chǎn)保險開發(fā)的險種要與個人營銷相適合，加強個人營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

綜合性業(yè)務(wù)和分散性業(yè)務(wù)是險種開發(fā)的重點。隨著國民生活水平的提高，家庭財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)無疑具有巨大商機，重點就是設(shè)計出的險種必須適當(dāng)，也就是說開發(fā)出的新險種既與個人營銷相適合又能夠滿足市場需求。

2.2個人營銷想要在財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)中發(fā)展，營銷員隊伍建設(shè)是其首要條件。

第一，創(chuàng)造條件推動產(chǎn)險營銷發(fā)展壯大，轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，確立與財險特征相適合的銷售模式，構(gòu)筑產(chǎn)險營銷體系；第二，發(fā)展財險個人營銷的重點步驟就是將手續(xù)費適當(dāng)提高，建立合理的淘汰機制和激勵機制，加快險種開發(fā)以適合個人營銷。開發(fā)新險種，擴大服務(wù)范圍，重點加大綜合性險種和分散性業(yè)務(wù)，對保險費的可擴充性進一步增強；第三，應(yīng)建立兩大新的體系進行個人銷售和直接銷售，在公司內(nèi)應(yīng)抓好營銷培訓(xùn)，樹立服務(wù)營銷理念，完善營銷管理制度，設(shè)立營銷管理機構(gòu)，建立科學(xué)有效的產(chǎn)品開發(fā)機制以及覆蓋廣泛的社會營銷網(wǎng)絡(luò)，加強營銷隊伍的管理，通過經(jīng)營分析工具對營銷管理工作進行規(guī)劃，積極倡導(dǎo)職場文化，以主管為中心，制定具有吸引力、競爭力的產(chǎn)險營銷策略。

2.3財產(chǎn)保險的延伸服務(wù)極為重要，它是財產(chǎn)保險個人營銷業(yè)務(wù)發(fā)展的根本。

保險延伸服務(wù)，就是保險基本功能已經(jīng)實現(xiàn)、基本服務(wù)完成后，為了使客戶更加滿意所進行的附加或拓展服務(wù)。延伸服務(wù)是通過與不同客戶和自身業(yè)務(wù)特點緊密結(jié)合所開展設(shè)計和的一項特色服務(wù)，正常的業(yè)務(wù)流程之中并沒有將此列入。

2.4個人營銷業(yè)務(wù)想要在財產(chǎn)保險上謀求發(fā)展，必須以財產(chǎn)保險分散性業(yè)務(wù)的拓展為前提。

現(xiàn)階段我國保險市場已經(jīng)打開，市場競爭態(tài)勢日趨嚴(yán)峻，導(dǎo)致財產(chǎn)保險的集中性業(yè)務(wù)發(fā)展具有極大阻力，與此同時，民營經(jīng)濟的快速發(fā)展和人們收入的極大提高，又將一個較大的市場潛力提供給分散性業(yè)務(wù)。所以，國內(nèi)財產(chǎn)保險營銷的戰(zhàn)略重點就是開拓分散性業(yè)務(wù)。分散性業(yè)務(wù)具有較大的同質(zhì)風(fēng)險市場總量，但賠款金額及限額相對較低，保險標(biāo)的相對分散；簡單易懂保險產(chǎn)品條款；大部分是以只有較小規(guī)模的各類個體經(jīng)營者或個人為其投保人。營銷模式的定位是由分散性保險業(yè)務(wù)的特點決定的。客戶需求變化的滿足是以優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)為前提，因此要求推銷人員必須不斷創(chuàng)新營銷手段和觀念內(nèi)容，以人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我轉(zhuǎn)為目標(biāo)，從形式到內(nèi)容不斷更新，始終與市場德“保鮮度”保持一致，充分發(fā)揮自己的特色，從而贏得客戶，以自己獨特的風(fēng)格在同行業(yè)中邁步前進。

參考文獻：

[1]嚴(yán)鴻和,黃清清,楊皖蘇,董登權(quán).壽險業(yè)轉(zhuǎn)型期完善保險人制度的對策研究[J].科技和產(chǎn)業(yè).2006（10）

篇7

相對于傳統(tǒng)營銷方式而言，網(wǎng)絡(luò)營銷在許多方面都存在著明顯的優(yōu)勢，如降低保險公司運營成本、拓展保險公司業(yè)務(wù)范圍、使客戶能夠享受到個性化服務(wù)、為保險公司和客戶之間提供了一種有價值的交互式交流工具等等。可以說，網(wǎng)絡(luò)營銷對推進保險公司服務(wù)的創(chuàng)新、經(jīng)營水平的提升都有著積極的意義，保險公司應(yīng)積極研究探索應(yīng)對策略，從而達到吸引客戶、占領(lǐng)市場的目的。

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但是在國內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)保險還只能算是新生事物。多數(shù)保險公司對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識處于試用階段，網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)內(nèi)容單一，缺乏線上互動，真正開展網(wǎng)絡(luò)保險業(yè)務(wù)的保險公司只占少數(shù)，很少有保險公司進行網(wǎng)絡(luò)直銷。

在網(wǎng)絡(luò)營銷大力發(fā)展的過程中，我們要積極思考應(yīng)對策略，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題，找出適合我國保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的途徑來。

一、提升網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)

網(wǎng)絡(luò)營銷是一柄雙刃劍，在實現(xiàn)保險共享的同時，也為保險資訊的泛濫提供了便利。這就決定了保險公司在網(wǎng)絡(luò)上向消費者提供商品信息時，必須遵循一定的游戲規(guī)則，即不能在網(wǎng)上向消費者強行灌輸保險商品的信息，在未得到客戶允許的情況下，嚴(yán)禁將客戶的資訊向外界透露。此外，保險公司應(yīng)根據(jù)消費個性化需求的特點提供差異化服務(wù)，要在網(wǎng)絡(luò)上聽取消費者的反饋意見，并快速做出反應(yīng)，消除消費者的購買疑慮，減少購買時間、精力的耗費，并適時提供出適合消費需求的產(chǎn)品。

二、鑄造網(wǎng)絡(luò)營銷品牌

就網(wǎng)絡(luò)營銷市場而言，保險信息不再是一種稀缺的資源而是相對過剩，真正的稀缺資源是保險消費者的注意力。消費者在購買保險時，面對眾多的保險公司和各式各樣的險種，往往不知道如何選擇適合自己的保險商品。網(wǎng)絡(luò)營銷品牌的鑄造不僅為網(wǎng)上消費者辨識公司產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上消費者購買和消費保險產(chǎn)品提供了信譽保證。因此，在策劃保險網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)注重培育、提高網(wǎng)絡(luò)品牌的知名度、美譽度，通過整合和優(yōu)化品牌的形象，樹立起值得公眾信賴的保險網(wǎng)絡(luò)品牌。

三、維護網(wǎng)絡(luò)營銷安全

在我國網(wǎng)絡(luò)保險剛起步之初，各保險公司只有充分重視網(wǎng)絡(luò)的安全問題，才能促進網(wǎng)絡(luò)保險的正常發(fā)展。保險公司要高度重視網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的穩(wěn)定性、安全性，運用網(wǎng)絡(luò)加密、電子簽名以及公開密鑰等電子技術(shù)手段，保證網(wǎng)絡(luò)交易的嚴(yán)肅性、數(shù)據(jù)傳輸?shù)陌踩驮诰€支付的安全。保險公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險評估和監(jiān)測體系，建立容災(zāi)系統(tǒng)，動態(tài)地適應(yīng)現(xiàn)實情況的不斷變化和發(fā)展。也只有不斷地升級更新，才能有效地防范網(wǎng)絡(luò)安全風(fēng)險。

四、加快信息平臺建設(shè)

保險公司信息化程度決定著網(wǎng)絡(luò)營銷的電子商務(wù)發(fā)展水平。保險公司應(yīng)加快信息化發(fā)展步伐，在今后的幾年里，除對核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)進行升級改造外，保險公司應(yīng)完成包括網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、數(shù)據(jù)中心建設(shè)、數(shù)據(jù)大集中在內(nèi)的信息化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立數(shù)據(jù)倉庫，加強客戶資源管理。保險公司網(wǎng)站要具有良好的信息展示架構(gòu)，通過后臺整合和前臺的功能完善，能夠提供諸如統(tǒng)一用戶、賬號管理服務(wù)、實現(xiàn)不同的應(yīng)用系統(tǒng)用戶統(tǒng)一注冊、自助服務(wù)、管理和單點登錄，以及應(yīng)用功能層次級以內(nèi)的權(quán)限管理等諸多功能?？傊?，只有突破內(nèi)部技術(shù)瓶頸的電子商務(wù)才能在與業(yè)務(wù)相結(jié)合中，使技術(shù)最高程度地發(fā)揮創(chuàng)新價值。

五、建立健全法律法規(guī)

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【關(guān)鍵詞】保險；營銷模式；創(chuàng)新

現(xiàn)階段，國內(nèi)的保險業(yè)的發(fā)展仍處于萌芽狀態(tài)，特別是關(guān)于保險營銷模式的探索更是處于初期階段。大多數(shù)保險公司的營銷，都還處在一種推銷或者說從推銷向營銷轉(zhuǎn)變的過程之中，舊營銷觀念受到?jīng)_擊，新的營銷觀念正在形成，那么，關(guān)于保險營銷模式創(chuàng)新策略的問題也就提上了日程。本文從以下幾個方面展開研究：

一、當(dāng)前我國保險公司采用的主要營銷模式

1.公司業(yè)務(wù)型

公司業(yè)務(wù)型，俗稱“大項目型”，依靠公司在編的外勤人員展開保險的營銷工作，他們推動的是集團業(yè)務(wù)和大項目業(yè)務(wù)。營銷人員除享有底薪和福利之外，還可以根據(jù)銷售業(yè)績來提成?？傮w看來，這類渠道業(yè)務(wù)大概占到了業(yè)務(wù)總量的20%。

2.銀郵兼代型

銀郵兼代型，即保險公司與銀行、郵政等金融機構(gòu)簽訂兼業(yè)協(xié)議，通過這些兼業(yè)的網(wǎng)點來展開保險業(yè)務(wù)，這些業(yè)務(wù)主要營銷分紅型的保險產(chǎn)品，包括五年期的業(yè)務(wù)、長期個人業(yè)務(wù)以及風(fēng)險保障類產(chǎn)品等等。當(dāng)然，銀郵機構(gòu)會從業(yè)務(wù)量中提取約定的手續(xù)費用。目前，該類渠道業(yè)務(wù)大概可以占到總體業(yè)務(wù)量的25%。

3.個人營銷型

個人營銷型，就是通過保險個人人面對分散的保險客戶群進行保險產(chǎn)品的營銷。該類渠道業(yè)務(wù)大致占業(yè)務(wù)總量的55%。

從以上三類營銷模式的業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤貢獻度來看，個人營銷型的利潤貢獻度最高。除此之外，國內(nèi)的保險公司還有直復(fù)型營銷模式、專業(yè)經(jīng)紀(jì)公司和等營銷模式。

二、我國現(xiàn)有保險營銷模式存在的問題

首先，銷售人員與保險公司的隔離問題。各保險公司都制定了針對營銷人員的銷售管理辦法，統(tǒng)一建立了用于管理銷售人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、業(yè)務(wù)管理、績效考核、晉升懲罰、薪酬福利等方面的體系。因此，營銷人員與保險公司的內(nèi)勤和職能管理人員相區(qū)隔，產(chǎn)生了保險人或編外人員。這種區(qū)分將導(dǎo)致銷售人員沒有歸屬感，對公司的忠誠度低，公司內(nèi)部的不和諧氛圍就會增加，從而導(dǎo)致隔離問題。

其次，保險產(chǎn)品相同，價格不同。一般來講，大眾型的保險產(chǎn)品與各銷售渠道共同具有銷售權(quán)，各大保險公司都會針對不同的渠道開發(fā)不同的產(chǎn)品。在渠道保險責(zé)任大致相近的狀態(tài)下，保費的價格卻存在較大的差異，究其原因在于擬定產(chǎn)品費率時，不同渠道的營銷服務(wù)成本就存在著差異。總體來看，個人產(chǎn)品價格高，團體產(chǎn)品價格低。各保險公司為了搶占市場份額，大打“價格戰(zhàn)”的情況就在所難免。

最后，保險客戶與保險公司分離。保險公司大部分的業(yè)務(wù)來源需要依靠營銷人員獲得。因此，營銷人員就是介于公司與客戶之間的中間人。保險公司的運營和客戶的需求就會因中間人的存在而出現(xiàn)分離。比如說，不同渠道的產(chǎn)品組合，客戶只能在渠道組合中挑選，并不能在一個渠道之中得到所有的產(chǎn)品信息，大部分營銷人員基于自己的利益考慮，也不會告訴保險公司，公司也就無法了解客戶的真正需求，出現(xiàn)了客戶與公司的分離。

三、我國保險營銷模式的創(chuàng)新策略

基于國內(nèi)保險市場營銷模式的現(xiàn)狀和存在的問題，建議公司主動適應(yīng)環(huán)境，采取針對性的創(chuàng)新策略：

1.聯(lián)手打造“保險超市”營銷體系

所謂保險超市，類似于家電等商品的超市賣場，將各家的保險公司產(chǎn)品集中一起放置，讓客戶自行選擇產(chǎn)品，盡量的“貨比三家”。在這樣的“保險超市”里，國內(nèi)外的客戶不僅可以根據(jù)自己的能力和偏好，任意選擇單項保險或組合保險，還可以通過定制自己的個性化產(chǎn)品來滿足自己的需要。

2.創(chuàng)新“保險連鎖店”服務(wù)模式

針對國內(nèi)保險業(yè)過度依賴保險人和中介渠道，保險公司遠(yuǎn)離客戶、遠(yuǎn)離風(fēng)險管控點的問題，保險公司應(yīng)當(dāng)依托城市社區(qū)建立保險產(chǎn)品銷售及客戶服務(wù)中心。在居民社區(qū)布局設(shè)點，與客戶面對面的交易，減少中間環(huán)節(jié)，直接營銷，以方便、快捷的保險專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動上門。

3.采取“方案營銷”的全新策略

保險公司從賣產(chǎn)品變?yōu)橘u方案，形成一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新保險營銷模式?？蛻粲惺裁礃拥男枨?，什么樣的險種最適合客戶家庭，保險公司就應(yīng)該提供這樣一種滿足客戶需要的方案供客戶選擇。因此，建議保險公司成立專門為客戶服務(wù)的綜合機構(gòu)，配備營銷精英，提供資源，為客戶設(shè)計科學(xué)合理的保險保障計劃。

參考文獻

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[4]王妲.基于保險營銷過程視角論保險服務(wù)創(chuàng)新[J].保險職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2012（03）.

篇9

關(guān)鍵詞：電力體制改革；電力營銷；市場策略

作者簡介：潘利民（1978-），男，內(nèi)蒙古赤峰人，中電投蒙東能源元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司運行分公司，技師。（內(nèi)蒙古?赤峰?024000）

中圖分類號：F274?????文獻標(biāo)識碼：A?????文章編號：1007-0079（2012）21-0124-02

元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司（以下簡稱元電公司）的前身是元寶山發(fā)電廠，始建于1974年?，F(xiàn)為中電投集團公司控股子公司，由中電投蒙東能源集團公司代管，裝機容量210萬千瓦，籌建容量200萬千瓦。當(dāng)前，元電人確立了“內(nèi)強管理、外塑形象”的指導(dǎo)思想和“同業(yè)領(lǐng)先、爭創(chuàng)一流”的奮斗目標(biāo)以及“轉(zhuǎn)變觀念，科學(xué)管理；迎接挑戰(zhàn)，勇于創(chuàng)新；和諧相處，共同發(fā)展”的工作原則，努力開拓科學(xué)發(fā)展之路，為實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展而努力奮斗。

近年來，煤價居高不下，發(fā)電裝機容量保持較高增長速度，社會用電需求增長緩慢，國家對節(jié)能減排力度的不斷加大，以及火電企業(yè)自身財務(wù)費用過大等一系列因素，使得整個火電行業(yè)陷入前所未有的經(jīng)營困境。面對新的形式，如何應(yīng)對市場變化和要求，更新營銷觀念，提高企業(yè)經(jīng)營管理水平，已經(jīng)成為發(fā)電企業(yè)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司也不例外。

電力企業(yè)營銷策略是企業(yè)在分析自身條件和外部環(huán)境基礎(chǔ)上，在一定的電力營銷戰(zhàn)略指導(dǎo)下制定的有關(guān)營銷活動的原則和方法，包括電力目標(biāo)市場和電力營銷組合的選擇兩個部分。根據(jù)國家電網(wǎng)公司的整體市場營銷戰(zhàn)略，結(jié)合實際建立適應(yīng)電網(wǎng)的市場營銷策略，對元寶山發(fā)電有限責(zé)任的改革與發(fā)展意義十分重大。

一、我國電力市場格局

我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有。長期以來，人們習(xí)慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉閘現(xiàn)象。元寶山發(fā)電有限責(zé)任公司在擁有兩臺比較先進的法國進口機組情況下，又引進了我國自主生產(chǎn)的兩臺600MW機組，可以說實力有了比較迅猛的發(fā)展。但是，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。這也使得電力市場的供需矛盾日益突出，元電公司也同樣面臨同樣的課題！這就要求發(fā)供電企業(yè)必須面對市場，轉(zhuǎn)變觀念，以便更加適應(yīng)電力市場改革的大潮，以完美的策略和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)打開買方市場。

二、元電公司營銷分析

1.元電公司營銷現(xiàn)狀

元電公司市場營銷策略始終堅持以成本控制為中心、以資金管理為抓手，拓展全面預(yù)算管理的深度和廣度，進一步推動財務(wù)工作由記賬型向管理型轉(zhuǎn)變，保證各項成本支出的有效控制。在預(yù)算體系完善上，要根據(jù)對標(biāo)要求合理確定預(yù)算項目，逐步實現(xiàn)分機組核算，確保預(yù)算覆蓋公司所有費用支出。在預(yù)算定額的編制上，嚴(yán)格落實標(biāo)準(zhǔn)成本，以工作計劃和項目計劃為依據(jù)，沒有項目堅決不列預(yù)算。在費用的支出上，嚴(yán)格以預(yù)算為依據(jù)，超預(yù)算的要說明原因并履行預(yù)算調(diào)整審批程序，沒有預(yù)算堅決不給費用或不予報銷。提高各項費用入賬的及時性，保證預(yù)算執(zhí)行情況能被實時反映。完善全面預(yù)算執(zhí)行情況考核辦法，提高全面預(yù)算執(zhí)行的嚴(yán)肅性和剛性。根據(jù)集團公司要求規(guī)范福利費使用管理。要引入EVA管理理念，開展公司價值管理體系建設(shè)的研究和探討，進行基于EVA的價值管理知識的培訓(xùn)和宣傳，適時推進公司的價值管理體系建設(shè)。

2.元電公司市場營銷觀念

元電公司始終堅信優(yōu)秀的企業(yè)都是競爭出來的，競爭是活力的源泉，是成功的法寶。元電公司始終堅信在與對手不懈的競爭中，對手越強大，自己也會越發(fā)強大。我們謀求與競爭對手共贏，做到競而不僵，和而不同，努力實現(xiàn)與對手共同成長。在競爭中，我們強調(diào)企業(yè)道德，做到公平競爭，有序競爭，合法競爭，誠信競爭。

實力是企業(yè)在激烈競爭中生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，元電努力將外部的競爭傳導(dǎo)入企業(yè)內(nèi)部，建立合理有序的內(nèi)部競爭機制，全面提升自身能力，最大限度地發(fā)掘資源潛力，發(fā)揮資源最大效能。做到競爭中提高，競爭中發(fā)展。

元電還積極組織低價煤源，在外部供電電價未能提高的基礎(chǔ)上，盡量保持發(fā)電成本穩(wěn)定。

三、元電公司經(jīng)營環(huán)境分析

關(guān)于電煤情況，中電聯(lián)預(yù)測，2012年后三個季度局部地區(qū)電煤供需持續(xù)偏緊，大部分地區(qū)、部分時段將出現(xiàn)電煤供需相對緊張的情況；煤價總體仍將維持高位運行，受國際煤價、海運費上漲以及對全年煤炭產(chǎn)量增長有限預(yù)期的影響，煤價進一步上漲的風(fēng)險很大，將對電力生產(chǎn)供應(yīng)和企業(yè)效益產(chǎn)生較大影響。

關(guān)于后三個季度電力走勢，中電聯(lián)預(yù)計，受新增裝機區(qū)域分布不平衡、電源電網(wǎng)建設(shè)不協(xié)調(diào)、火電新增規(guī)模下降以及電煤供應(yīng)矛盾等結(jié)構(gòu)性因素的影響，全國電力供需形勢總體偏緊。

以上這些為元電市場營銷奠定了環(huán)境基礎(chǔ)，然而元電周圍不少電廠的火電機組即將投產(chǎn)發(fā)電，都給元電造成壓力。

四、元電公司面臨的問題

第一，設(shè)備的運檢維管體制需要改革。要有一套完整的檢修管理、監(jiān)督、檢查、考核、驗收體系。而元電現(xiàn)在正是欠缺這樣一套科學(xué)的體系。

第二，提高設(shè)備的可靠性、企業(yè)的經(jīng)濟性，需要改革。設(shè)備可靠性不高企業(yè)發(fā)不出電，會影響發(fā)電效益，但企業(yè)的生產(chǎn)成本得不到有效控制、庫存量大，沒有預(yù)算節(jié)約意識，沒有全年的備品、備件的統(tǒng)籌計劃，沒有維護的思想，沒有超前意識，這些也同樣影響著企業(yè)的發(fā)電效益。

篇10

【關(guān)鍵詞】高校；塑料袋；食品；應(yīng)對策略

0 引言

1）研究背景

塑料袋以其自身經(jīng)濟，方便的優(yōu)勢成為人們包裝材料的首選。然而，過度使用塑料袋帶來的后果也逐漸顯現(xiàn)。我們常用的塑料袋一般有聚乙烯、聚丙烯和聚氯乙烯三種，其中只有聚乙烯和聚丙烯可以用于食品包裝。盡管食品塑料袋相對安全，但如果長時間裝含有油、酒精的食品并達到一定溫度，塑料袋中的硬脂酸鉛便也會析出，容易造成人體鉛中毒。除此之外，一些不法商家仍然在使用聚氯乙烯塑料袋來包裝食品，而這種塑料在加工過程中加入了大量增塑劑、穩(wěn)定劑等有毒物質(zhì)，對人體健康更是構(gòu)成極大的威脅。而對于廢棄塑料袋的處理方式不僅會對水源、空氣質(zhì)量、動植物造成不利的影響，還會影響到城市的視覺美觀，因此“限塑令”的有效實施已迫在眉睫。

2）研究意義

（1）減少食品塑料袋的使用能夠預(yù)防有關(guān)疾病。

食品塑料袋雖然是合格的食品包裝材料，但使用仍然存在諸如包裝食品的類別，溫度等限制因素，而如果使用聚氯乙烯制成的塑料袋包裝食品，其中殘留的氯乙烯單體會引起肢端骨溶解癥，皮膚硬化癥，同時還會出現(xiàn)脾腫大、胃及食道靜脈瘤、肝損傷， 門靜脈壓亢進等癥狀[1]。

（2）減少食品塑料袋的使用能夠減少經(jīng)濟成本支出。

商家為消費者提供免費塑料袋，就其本身也是一種額外支出，而對于廢棄塑料袋的處理，學(xué)校每年需要投入大量的人力、物力。減少食品塑料袋的使用不僅可以減少清潔工人的勞動強度，更能有效的減少環(huán)境保護方面的額外支出。

（3）減少食品塑料袋的使用有助于節(jié)約資源能源。

塑料袋是通過石油或天然氣提取聚乙烯完成的。據(jù)統(tǒng)計，我國每產(chǎn)1噸塑料袋需消耗3噸石油，而每天制造塑料袋需消耗原油850萬升以上，一年就可以達到6.2億升。如此巨大的資源消耗對我國原本就資源稀缺的現(xiàn)狀造成了更大的負(fù)擔(dān)。

（4）減少食品塑料袋的使用能夠有效減輕環(huán)境污染。

對于廢棄塑料袋的處理我國一般采用焚燒和填埋兩種方式，而這兩種方式都在一定程度上會對環(huán)境造成破壞。首先，塑料袋在焚燒過程中會產(chǎn)生大量黑煙和氯化氫氣體，還有強毒性的二英類物質(zhì)[2]，極大的降低了空氣質(zhì)量。其次，若采用填埋的方式不僅會占用耕地，而且會造成土壤板結(jié)，極大的影響了農(nóng)作物水分和養(yǎng)分的吸收，導(dǎo)致農(nóng)作物減產(chǎn)。

3）研究內(nèi)容

本次研究綜合利用了文獻收集分析法，實證研究法，定量與定性相結(jié)合等多種方法，以江蘇大學(xué)、南京師范大學(xué)、揚州大學(xué)三所高校不同年級的在校生為調(diào)查對象，從學(xué)生個人背景、塑料袋的使用情況包括日使用量、使用高峰時間段、使用原因以及環(huán)保意識三個方面展開調(diào)查，并在此基礎(chǔ)上從學(xué)校、商家和消費者本身出發(fā)，提出針對性的對策建議。

4）研究創(chuàng)新點

（1）合理選擇研究對象，有助政策實施。

大學(xué)生作為知識分子，受過良好的高等教育，思想更加開明，更容易接受先進理念。除此之外，大學(xué)生關(guān)注社會熱點和國家政策，有強烈的社會責(zé)任感。

（2）轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)觀念，由政府主導(dǎo)轉(zhuǎn)向民眾自理。

我國環(huán)境政策的實施一般依靠“自上而下”的行政體系，這也就形成了我國的“政府動員型環(huán)境政策”[3]。由此導(dǎo)致政府成為解決一切問題的關(guān)鍵，而忽視了個體在整個社會中應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。而這種對政府的過度依賴直接導(dǎo)致了政府包攬的升級，造成一切都要依靠立法的手段才能解決的錯誤思想。本研究突破以往的注重政府行政手段，從社會個體出發(fā)探尋有效實現(xiàn)“限塑”的方法。

1 國內(nèi)外研究綜述

《濟南市高校大學(xué)生環(huán)境意識調(diào)查研究》的結(jié)果表明：大學(xué)生對于環(huán)境的關(guān)注程度不高，參與意識薄弱，在自己的能力范圍內(nèi)行動不夠[4]?！?1世紀(jì)議程》中明確指出：教育是促進可持續(xù)發(fā)展和提高人們解決環(huán)境與發(fā)展問題能力的關(guān)鍵，要將可持續(xù)發(fā)展思想貫穿于從初等到高等的整個教育過程中[5]。法國在包裝塑料袋上印有有各式各樣的環(huán)保宣傳，利用這種潛移默化的宣傳增強公眾的環(huán)保意識。愛爾蘭在對塑料袋收稅的同時推行了一場教育運動，活動中印發(fā)宣傳冊并發(fā)放到各家各戶，在宣傳冊上還注明塑料袋征稅的原因.稅收資金的用途以及顧客如何通過使用可循環(huán)利用的塑料袋來回避稅收等[6]。

2 調(diào)查實施和主要結(jié)果分析

2.1 調(diào)查實施

本次調(diào)查在江蘇大學(xué)、南京師范大學(xué)、揚州大學(xué)三所高校展開，采用現(xiàn)場回收問卷的形式，共發(fā)放問卷250份，回收有效問卷211份，回收率達84%，對象涉及不同年級的在校生，覆蓋范圍廣，數(shù)據(jù)可靠性程度高。

2.2 主要結(jié)果分析

2.2.1 食品塑料袋日使用量調(diào)查：

從以下圖表可以看出，15%的同學(xué)食品塑料袋的日使用量在3個及以下，使用量在3-5個的同學(xué)占26%，日使用量在6-7個的同學(xué)有58%，日使用量在7個及以上的只有6%。如果按每個學(xué)校3萬人，那么一天大約要消耗162600個食品塑料袋。這表明在高校學(xué)生群體中食品塑料的使用量是相當(dāng)可觀的。

2.2.2 食品塑料袋使用高峰時段調(diào)查：

從以下柱狀圖中可以得出，食品塑料袋的使用高峰主要在午餐期間，早餐和晚餐期間的使用量相對較少。除此之外，我們還了解到食品塑料袋使用量最大的是學(xué)生食堂，而使用量大一是午餐期間人多座位少，二是認(rèn)為食堂的餐具存在衛(wèi)生問題。

2.2.3 不同年級學(xué)生的環(huán)保意識調(diào)查：

在對塑料袋基本認(rèn)知調(diào)查中，有 66%的同學(xué)對食品塑料袋的成分及受熱極限都不了解，這表明他們相關(guān)知識比較欠缺，這也是導(dǎo)致塑料袋濫用的原因之一。此外，幾乎所有調(diào)查者都贊同“限塑令”的實施，但大多數(shù)同學(xué)對“限塑令”的基本內(nèi)容不是很了解。而在“限塑令”的實施關(guān)鍵調(diào)查中，認(rèn)為政府是關(guān)鍵的占45%，商家是關(guān)鍵的占25%，關(guān)鍵是消費者本身的僅占30%，由此可見，大部分人將限塑的責(zé)任推至政府和商家，從而忽視了個體在社會中應(yīng)該承擔(dān)的責(zé)任。

但也有好的方面：隨著年齡的增長或?qū)W歷水平的提高，愿意主動去實踐減塑的人數(shù)呈現(xiàn)逐步增長的趨勢，這表明大家的環(huán)保意識在逐步提高，也彰顯了教育的力量。

3 對策建議

3.1 加大環(huán)保宣傳力度，營造良好校園氛圍

學(xué)校作為最高效的知識傳播場所，應(yīng)利用其自身的教育優(yōu)勢，做好環(huán)境保護的宣傳工作?？梢猿浞掷煤?、校園廣播等工具營造良好的校園氛圍，并定期舉行環(huán)保講座，開展相關(guān)實踐活動，做到理論與實踐相結(jié)合。同時在課程設(shè)置中加設(shè)環(huán)境保護類基礎(chǔ)課程，使得環(huán)保理念深入人心。

3.2 加大環(huán)保方面的研究投入

大學(xué)生作為國家未來建設(shè)的主力軍，通過對環(huán)境保護相關(guān)方面的研究，可以加深對環(huán)保事業(yè)的理解，提出更多的建設(shè)性意見，這將極大的促進我國未來環(huán)保事業(yè)的發(fā)展。

3.3 完善基礎(chǔ)設(shè)施，加強衛(wèi)生管理（以學(xué)生食堂為例）

學(xué)生食堂是食品塑料袋使用量最大的地方，使用量大的原因主要在于用餐時間人多擁擠，沒有空余的位子可供就餐，除此以外，也有些學(xué)生考慮到食堂餐具沒有經(jīng)過消毒存在衛(wèi)生隱患問題，這些都造成了食品塑料袋的大量使用。因此，完善原有基礎(chǔ)設(shè)施，加設(shè)餐位或合理安排空間，并提供安全衛(wèi)生的用餐器具是減少食品塑料袋使用重要舉措。

3.4 建立志愿團隊，參與實時監(jiān)督

政策的高效實施離不開有效的監(jiān)督，而高校社團則可以成為環(huán)保事業(yè)推進過程中的一支重要力量。通過建立志愿團隊，對錯誤行為進行及時的批評指正，這將有力地促進良好習(xí)慣的養(yǎng)成。

3.5 提高環(huán)保意識，踐行環(huán)保理念

一種價值觀決定一種行為，作為大學(xué)生，我們更應(yīng)該樹立正確的價值觀，接受進步的思想，主動提高自我的環(huán)保意識，同時從身邊的小事做起，關(guān)注身邊的環(huán)境問題，主動參與到環(huán)境保護的實踐中。

4 結(jié)束語

塑料袋使用帶來的后果已十分嚴(yán)重，限塑不應(yīng)只停留在喊口號階段，而是應(yīng)該真正落到實處。通過本次調(diào)查研究，我們希望作為新時代的大學(xué)生，要肩負(fù)起屬于自己的社會責(zé)任，從我做起，從現(xiàn)在做起，深入理解環(huán)保理念并在實際生活中主動參與實踐，為我國的環(huán)保事業(yè)貢獻屬于我們的一份力量。

【參考文獻】

[1]杜秋河.塑料制品對人體的危害[J].內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟，2007，05.