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關(guān)鍵詞：都市類報紙周末市場贏利模式贏利空間

在我國，都市類報紙興起于20世紀80年代新聞改革初期，于90年代中后期報業(yè)市場化階段：迅速成長，經(jīng)過20余年的發(fā)展，都市類報紙已經(jīng)成為當前我國城市的主流報紙。目前全國都市類報紙的廣告刊登額占報紙廣告總量的四分之三左右，成為最受廣告商青睞的廣告投放媒體之一，其廣告規(guī)模在很大程度上決定著整個報業(yè)的經(jīng)濟收益。

都市報的迅速發(fā)展和繁榮，可以說是我國經(jīng)濟崛起、社會進步的表現(xiàn)，但同時也應(yīng)該看到大多數(shù)都市類報紙都非常年輕，整個市場仍然不夠成熟．特別是和發(fā)達國家相比，還存在著明顯的差距。

一、都市報周末版面分析

一份報紙要想贏得讀者青睞、廣告商器重，最重要的莫過于在版面內(nèi)容上下功夫。本文對《廣州日報》、《北京青年報》、《北京晚報》、《新民晚報》、《深圳特區(qū)報》和《羊城晚報》的周末版面作了一次較為詳細的內(nèi)容分析，這6份報紙近幾年來一直位居全國都市類報紙廣告收入排名前10強，可以說代表了我國都市類報紙廣告經(jīng)營的最高水平，而其所處的廣州、深圳、北京和上海，也是我國經(jīng)濟最為發(fā)達，報業(yè)競爭最為激烈的幾大城市之一。因此，可以肯定，這六份報紙在版面內(nèi)容安排上都已幾經(jīng)探索，下足功夫，以其作為研究對象，是極具代表性的。

(一)版面容量和廣告數(shù)量情況

通過對6份報紙為期一周的版面統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)其周日的版面數(shù)量從16版到48版不等，均明顯少于平時，而《廣州日報》、《北京晚報》、《羊城晚報》三者的周日版容量甚至不到平時最高容量的三分之一。與之相關(guān)聯(lián)的是周日報紙廣告的缺乏，所有6份報紙周日版的廣告數(shù)量均遠遠低于工作日平均水平，其中《北京青年報》、《北京晚報》、《羊城晚報》和《深圳特區(qū)報》的周日廣告甚至不到平時最高數(shù)量的10％。無論在報紙容量還是在廣告數(shù)量上，周六版的情況都要比周日版有所改善，但是和平時報紙的差距還是非常明顯的，而《北京晚報》則是一個例外，它在周六的廣告數(shù)量達到了29．25版，比周一、周二還要多。此外，各報每天的版面數(shù)量和廣告數(shù)量基本上是成正比的，而一周內(nèi)廣告投放量最多的，一般集中在周三、周四、周五這三天，除《廣州日報》在周一出現(xiàn)廣告高峰。

(二)版面內(nèi)容安排情況

進一步比較都市報周末和平時的內(nèi)容安排：首先，6份報紙周末和平時在正刊的版面安排上基本相似，只是周末的版面數(shù)量被明顯壓縮。其中，周日的財經(jīng)新聞要遠遠少于周六和平時，文化生活類內(nèi)容則多于平時。6份報紙中，有兩份是有副刊的，且都在北京，3份報紙在周六和平時發(fā)行了周刊及?？?，兩份報紙在周日發(fā)行周刊。其次，兩份報紙的副刊在一周的內(nèi)容安排上也是比較相似的。周日報紙雖然有意在文化生活方面作文章，但無論是從數(shù)量上還是從內(nèi)容上都無法體現(xiàn)出和平時的差異，同樣，周六報紙的資訊信息也并不能和平時拉開明顯的差距，周末有的信息，平時都有，而且數(shù)量更多，內(nèi)容更廣。此外，在周刊的發(fā)行方面，周六要比周日成熟得多，像《北京晚報》和《新民晚報》在周六都有多份周刊，內(nèi)容也比較充實，包含了豐富的資訊信息，而《北京晚報》更是在設(shè)計上下足了功夫，其周刊《星期六》就采用了彩頁和雜志形式。

(三)廣告刊登情況

周末的主要廣告類別包括醫(yī)療、美容、保健、飲食、分類廣告以及各類招聘、培訓和折扣信息，這些廣告多為軟性，和生活資訊相關(guān)。而像房產(chǎn)、汽車之類的工商廣告，原本是廣告市場的主力軍，在周末報紙中卻極少出現(xiàn)，甚至連向來以房產(chǎn)廣告著稱的《北京青年報》，也不見刊登一則此類廣告。另外，有部分報紙刊登的廣告中包含了活動類信息，這些活動一般是由報紙親自發(fā)起，或聯(lián)合其他單位以及廣告商共同組織的，比如《廣州日報》主辦的“2005消費者最喜愛的十佳品牌頒獎聯(lián)展暨日化用品集團采購訂貨會”，是一種以報紙為中介，溝通廣告商和讀者的有效手段。此外，專刊和周刊是一種非常好的廣告載體，其廣告數(shù)量要明顯多于平時，如 《北京晚報》在周六的較高廣告收益，就有將近80％是通過?？椭芸〉玫?。

二、都市報周末市場分析

周末報紙版面的普遍壓縮，是否意味著周末市場缺乏價值?研究證明事實并非如此。拿杭州市場來說，有調(diào)查分析顯示，周六和周一是報紙零售的高峰期，達到一周銷售量的33．3％，其次是周三的16．7％，而周日的報紙銷售量則是最低的。而浙江大學傳播研究所的最新研究也表明，杭州讀者在周一至周五平均投入讀報時間為54．19分鐘，而周末則達到了60．62分鐘。以上數(shù)據(jù)說明，周末報紙的讀者需求量是不容忽視的，周末市場有著極大的發(fā)展?jié)摿?，同時，周六和周日的讀者需求情況存在著明顯的差異，不應(yīng)該把它們簡單等同在同一個“周末”的概念之下。

此外，在內(nèi)容的偏好方面，也表現(xiàn)出了鮮明的時代特征。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，市民觀念的變化，消費文化逐漸成為當代大眾文化中最為重要的一部分，因此，與現(xiàn)實生活聯(lián)系密切的實用性的內(nèi)容，也越來越受到讀者的關(guān)注。另外，由于周末的閱讀場所多以家庭為主，適合整個家庭閱讀的內(nèi)容更容易成為周末的共同話題與關(guān)注點，因此，出行參考、購物指南、財經(jīng)信息等服務(wù)性的內(nèi)容倍受讀者青睞。

三、都市報周末版的潛在贏利空間

一方面，都市報在周末的讀者群并不比平時小，另一方面，都市報周末版卻大大遜色于平時，廣告少之又少。是什么原因造成了這樣的矛盾呢?正如《揚子晚報》總編朱銘佐在新浪網(wǎng)“總編在線”欄目所言，“客戶不喜歡把廣告放在雙休日，盡管一再解釋雙休日讀者面很寬，發(fā)行量不比平時少，但客戶還是不認賬?！睆V告商的習慣和偏見，導致了周末報紙利潤推動力不足和周末版面的蕭條，對此大多數(shù)報紙都顯得非常無奈。 然而，面對周末廣告匱乏，報紙并非完全無計可施，《北京晚報》周六的驚人廣告數(shù)量就是一個很好的證明。沒有一份報紙會甘愿放棄大好收益，它們之所以如此消極被動，完全是出于一種受制于廣告商喜好的無奈。要改變周末廣告的蕭條現(xiàn)狀，還得靠報紙自身努力，最根本的則是要改變廣告商的觀念。要說服廣告商認可報紙的周末廣告價值，需要的是客觀詳細的數(shù)據(jù)，報紙應(yīng)該聯(lián)手數(shù)據(jù)公司加大對于周末市場的調(diào)研。

此外，就報紙本身而言，版面內(nèi)容永遠是最為關(guān)鍵、最能說服人的，周末的報紙如何才能吸引讀者，吸引廣告商，還是需要在現(xiàn)有基礎(chǔ)上作一些改變和探索。通過上文的研究和分析，也讓我們看到了一些潛在的贏利點。

(一)挖掘文化特色、提供資訊服務(wù)

根據(jù)周末這一特定時間的讀者需求，提供更多文化和生活資訊方面的服務(wù)，挖掘區(qū)別于平時的特色。雜志型?？瘧?yīng)該是周末報紙最具潛力的發(fā)展方向之一，在這方面，美國報紙周末版的成功經(jīng)驗也為我們提供了借鑒。美國報紙周末發(fā)行量是非?？捎^的，而其周日報紙的市場收益更高達整個報業(yè)收益的40％～50％，這主要歸功于報紙內(nèi)容雜志化。美國周日報紙的內(nèi)容主體并非新聞信息，而是大量的副刊和專刊，約占了總版面的三分之二，其內(nèi)容主要涉及：下周電視預告及節(jié)目介紹、廣場雜志、書評、家庭讀物、旅游、購物、卡通畫等等，其中包含了大量的廣告，且印刷精美，極具誘惑力。因此，專刊應(yīng)該是我國都市報未來發(fā)展的一個重點。

(二)策劃適宜活動，提高品牌價值

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關(guān)鍵詞：電力市場；市場營銷；電力經(jīng)濟電力是現(xiàn)代經(jīng)濟社會發(fā)展的重要戰(zhàn)略性資源。與此同時，電力資源又是一種具有特殊屬性的商品。近年來，隨著我國國內(nèi)電力市場的逐步構(gòu)建和完善，電力資源開始全面進入市場，并按照市場化的原則進行生產(chǎn)和銷售。對于國內(nèi)電力企業(yè)來說，構(gòu)建市場營銷模式同樣十分重要。

一、 現(xiàn)代市場營銷理論的基本內(nèi)涵與主要特點

1.現(xiàn)代市場營銷理論的基本內(nèi)涵。市場營銷（Marketing）又稱為市場學、市場行銷或行銷學。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程[1]。對于市場營銷概念的理解集中于兩方面，一是動詞的含義，指企業(yè)的具體行動或活動，旨在為企業(yè)謀取利潤或者獲取經(jīng)濟效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學。

2. 現(xiàn)代市場營銷理論的主要特點。許多國內(nèi)外的專家和學者對于現(xiàn)代市場營銷理論進行了深入、細致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場營銷理論的幾個主要特點。

一是現(xiàn)代市場營銷理論是一個完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營銷活動是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機制和過程。因此現(xiàn)代市場營銷理論涵蓋了整個過程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場定位、價格定位、消費群體定位等經(jīng)營管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場營銷理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實施營銷行為的根本目標在于通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場營銷理論的研究重點也在于如何通過營銷行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。無論是營銷戰(zhàn)略的制定、營銷渠道的構(gòu)建、營銷效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟效益這個核心目標。

三是市場營銷理論對于提高企業(yè)整體經(jīng)營管理水平具有重要意義?，F(xiàn)代市場營銷理論對于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場營銷理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理模式，將經(jīng)營管理活動的重點轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟效益的根本問題上來。通過實施營銷活動帶動企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)實施市場營銷活動中存在的主要問題

筆者認為，現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)在實施市場營銷活動中主要存在著如下幾方面主要問題。

1. 市場營銷模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當說，電力資源作為一種特殊的商品，進入市場和采取市場化經(jīng)營的時間并不長。在之前的很長一段時間內(nèi)，電力資源都是計劃經(jīng)濟體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃隨時進行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價格的制定也完全取決于計劃經(jīng)濟體制，不需要考慮市場和商品的定價機制和因素。這種完全依靠計劃經(jīng)濟體制的定價方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴大再生產(chǎn)的實際需要，給國內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴重影響[2]。

隨著近年來國內(nèi)電力企業(yè)市場化改革的不斷深入，電力資源開始作為一種特殊的商品進入市場，電力企業(yè)也應(yīng)當順應(yīng)市場變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場營銷模式，而受到傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的不利影響，許多電力企業(yè)都沒有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場需要的電力資源市場營銷模式，這是現(xiàn)階段我國電力行業(yè)發(fā)展過程中面臨的最主要問題。

2. 電力企業(yè)市場營銷理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認為，現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)在樹立市場營銷理念和構(gòu)建市場營銷模式的過程中存在的另一個主要問題是市場營銷理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場營銷模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對于電力企業(yè)來說，應(yīng)當充分尊重市場對電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場變化的需要來調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復性生產(chǎn)和產(chǎn)能過剩。因此電力企業(yè)的市場營銷模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場營銷模式的過程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機整合。

三、對于我國電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場營銷模式的建議和思考

筆者認為，對于我國電力企業(yè)來說，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場營銷模式主要應(yīng)當采取以下幾方面措施。

1. 切實樹立科學的現(xiàn)代市場營銷理念?，F(xiàn)階段對于我國電力企業(yè)來說，應(yīng)當切實樹立科學的現(xiàn)代市場營銷理念，自覺抵制傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制對于電力資源市場營銷活動的影響。特別是對于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來說，更是要在經(jīng)營管理體制改革的過程中注重樹立現(xiàn)代市場營銷理念，深刻認識到電力資源市場營銷的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場營銷模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對于國內(nèi)電力企業(yè)來說，要在構(gòu)建市場營銷模式的過程中充分注重產(chǎn)銷結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場消費需求和消費現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時在推進市場營銷的過程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場營銷執(zhí)行效果考核機制。國內(nèi)電力企業(yè)的另一項主要任務(wù)是建立有效的市場營銷執(zhí)行效果考核機制，階段性地對本企業(yè)在本地區(qū)市場內(nèi)實施的電力資源營銷活動的效果進行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時修正和完善市場營銷模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

參考文獻：

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關(guān)鍵詞：泡沫瀝青；冷再生；施工工藝；質(zhì)量控制

中圖分類號：TU57+1 文獻標識碼：A

在我國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展、交通量日益繁重、軸載不斷增加的背景下，我國部分經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)道路行業(yè)的重心己經(jīng)率先開始從道路新修建設(shè)向大中修養(yǎng)護轉(zhuǎn)移。本文介紹了泡沫瀝青冷再生在海南省西線高速公路路面改建工程中的設(shè)計、施工及應(yīng)用情況，這是海南省內(nèi)第一次大規(guī)模將泡沫瀝青廠拌冷再生技術(shù)應(yīng)用于路面大修工程中，供今后類似項目參考。

一、瀝青發(fā)泡的原理

瀝青發(fā)泡的基本過程是當冷水滴與高溫瀝青(140 ℃以上) 接觸時，水轉(zhuǎn)化成蒸汽，形成大量氣泡，使瀝青的體積發(fā)生膨脹，形成大量的瀝青泡沫，經(jīng)過很短的時間瀝青泡沫破裂，在近1min內(nèi)瀝青又恢復原狀。整個過程僅僅是瀝青暫時的物理變化，沒有發(fā)生化學反應(yīng)。Walt等人對泡沫瀝青的機理進行了分析，指出泡沫瀝青是一種水飽和瀝青。

二、泡沫瀝青混合料室內(nèi)配合比設(shè)計

通過室內(nèi)配合比試驗表明，SK70#瀝青的適宜發(fā)泡溫度為165℃，發(fā)泡用水量為3.5%，配合比為RAP：新集料：水泥=80%：18.5%：1.5%，泡沫瀝青的用量為2.5%、含水量為5.3%（泡沫瀝青和水均為外摻）。所設(shè)計的冷再生混合料15℃浸水劈裂強度為0.66MPa，強度滿足JTG F41-2008規(guī)定的15℃ 劈裂強度不小于0.5MPa強度指標。

三、泡沫瀝青廠拌冷再生施工工藝

（一）銑刨現(xiàn)有路面

冷再生的第一步是在設(shè)計厚度下刨除現(xiàn)有的瀝青路面，銑刨時盡量不得混入水泥穩(wěn)定碎石基層廢料，然后將RAP材料運至拌和廠。

（二）RAP材料的破碎和貯存

RAP材料經(jīng)破碎、篩分后，可達到生產(chǎn)所需的尺寸及級配，RAP材料在破碎后即可送至拌和樓生產(chǎn)，也可以貯存起來以后使用。

對于較小粒徑的RAP材料，為了減少RAP材料中的含水量對冷再生混合料質(zhì)量的影響，應(yīng)將粒徑較小的RAP材料采取覆蓋的措施。RAP材料盡量按照“先到先用”的原則，一是保證RAP材料中的含水量穩(wěn)定，二是防止混合料儲存時間過長出現(xiàn)粘結(jié)。

（三）拌和

泡沫瀝青的生產(chǎn)設(shè)備要有精確的計量裝置，基質(zhì)瀝青的溫度要控制在最佳發(fā)泡溫度±10℃的范圍之內(nèi)。冷廠拌的拌和樓通常不設(shè)置篩分板，因此RAP和新鮮集料的用量就由冷料倉進料速度來控制。拌和樓需有泡沫瀝青和水泥的精確計量裝置。

（四）攤鋪、通風、碾壓

傳統(tǒng)的攤鋪機即可攤鋪冷廠拌再生的混合料，混合料中適度的水分可防止熨平板下的混合料發(fā)生“撕裂”、“脫空”等現(xiàn)象，熨平板不必預熱，以防止混合料中水分散失過快而影響混合料的和易性。

連續(xù)穩(wěn)定的攤鋪是提高路面質(zhì)量、減少路面離析的主要措施之一。對于泡沫瀝青混合料，攤鋪機的攤鋪速度應(yīng)根據(jù)拌和樓的產(chǎn)量、施工機械的配套情況及攤鋪厚度、攤鋪寬度按1～3m/min予以調(diào)整，做到緩慢、均勻，不間斷的攤鋪。

碾壓的組合應(yīng)根據(jù)試驗路段決定，建議初壓采用1臺DD130雙鋼輪壓路機前靜后振碾壓2遍，復壓用1臺18t單鋼輪振動壓路機振壓4遍，然后用26t輪胎壓路機碾壓4~6遍，終壓采用雙鋼輪壓路機靜壓2遍。終壓采用鋼輪壓路機碾壓，以消除輪跡。壓路機碾壓時可噴少量的水霧，以防止壓路機輪粘結(jié)冷再生混合料。

（五）養(yǎng)生

泡沫瀝青冷再生在加鋪瀝青下面層前必須進行養(yǎng)生，養(yǎng)生時間不易少于7d。當滿足以下兩個條件之一時，可以提前結(jié)束養(yǎng)生：1）泡沫瀝青再生層可以取出完整的芯樣；2）泡沫瀝青再生層含水量低于2%。

在封閉交通的情況下養(yǎng)生時，可進行自然養(yǎng)生，一般不需采取措施；在開放交通的的條件下養(yǎng)生時，泡沫瀝青再生層在完成壓實至少1d后方可開放交通，但應(yīng)嚴格限制重型車輛通行，行車速度控制在40km/h以內(nèi)，并嚴禁在再生上掉頭和急剎車，為避免車輪對表層的破壞，可在再生層上均勻噴灑慢裂乳化瀝青，噴灑用量折合純?yōu)r青后宜為0.05~0.2kg/m2。

四、施工中的關(guān)鍵控制點

（一）保證基質(zhì)瀝青的發(fā)泡溫度。溫度的穩(wěn)定直接影響到瀝青的發(fā)泡質(zhì)量，進而影響到再生料的質(zhì)量穩(wěn)定性。

（二）RAP的預處理是從源頭上控制冷再生料的級配穩(wěn)定，保證再生料的質(zhì)量的手段，將RAP料二次破碎后篩分成兩檔以上，可以很好的控制RAP本身級配的波動，同時去除大部分超粒徑的銑刨料。因此在現(xiàn)場攤鋪過程中，應(yīng)在現(xiàn)場技術(shù)人員的指導下，人工將這部分粘結(jié)塊料清除。

（三）冷再生在生產(chǎn)過程中的質(zhì)量控制是一個難點。如何確保再生料級配、含水量、泡沫瀝青用量以及水泥用量符合設(shè)計要求是主要的問題。建議采取如下措施：1）施工過程中首先加強對銑刨料級配、新集料級配的檢測，堅持每天檢測，隨時抽檢。2）由于銑刨料自身強度不高，經(jīng)過拌和后級配會發(fā)生較大的變化，因此最好是在每天正常生產(chǎn)之前放銑刨料和石屑的混合料檢測級配，以較好的反映當天生產(chǎn)再生料的級配情況。3）加強對銑刨料級配、新集料含水量的檢測，堅持每天檢測，計算外摻水量，發(fā)現(xiàn)異常時要隨時調(diào)整。

（四）運輸車輛在運輸過程中應(yīng)做好覆蓋措施，防止混合料中的水分變化。到達現(xiàn)場的車輛還未進行攤鋪的也不得提前撤除覆蓋。

（五）泡沫瀝青冷再生最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)即壓實，由于冷拌混合料普遍擁有偏大的現(xiàn)場空隙率（8~12%），充分的壓實對泡沫瀝青冷再生混合料至關(guān)重要，因此必須嚴格保證碾壓設(shè)備的數(shù)量以及現(xiàn)場碾壓的組織協(xié)調(diào)，尤其要關(guān)注單鋼輪壓路機的碾壓效率；泡沫瀝青冷再生混合料由于其偏細的級配以及通過水分的作用壓實成型的特征，在大噸位的鋼輪壓路機碾壓時不可避免的會出現(xiàn)微裂紋，出現(xiàn)這種情況時，不得隨意減少單鋼輪碾壓的遍數(shù)，優(yōu)先保證壓實度。

五、施工效果評價

（一）室內(nèi)試驗檢測

在室內(nèi)進行了干濕劈裂強度及水穩(wěn)定性試驗，從試驗指標來看，各標段試驗結(jié)果均能滿足規(guī)范對泡沫瀝青作為下面層的要求。

（二）現(xiàn)場壓實度檢測

從各標段現(xiàn)場壓實度的檢測結(jié)果可以看出，各標段壓實度均能滿足規(guī)范要求，碾壓效果較好。

（三）取芯檢測

從取芯檢測情況來看，均能在養(yǎng)生3~7天內(nèi)取出完整芯樣，部分標段在養(yǎng)生2~3天后即能取出完整芯樣，且芯樣外觀、完整性情況均較優(yōu)。

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關(guān)鍵詞：高校；教育品牌；經(jīng)營管理戰(zhàn)略；內(nèi)涵

一、緒論

當前，中國高校發(fā)展普遍存在著“千校一面”的過分趨同化傾向，很多學校不顧社會客觀需要和學校實際情況，盲目追求“高層次、綜合性、研究型和開放式”的辦學模式。同時政府、社會的導向，以及各種有失偏頗的評價體系加劇了這種現(xiàn)象，使得很多學校逐漸喪失了自己獨特的發(fā)展道路。當今中國各省市正在如火如荼地進行大規(guī)模的“大學城”建設(shè)運動，如果全國各地的大學城項目相繼建成并大規(guī)模入住學生的話，那將在全國掀起一場激烈的生源競爭，缺乏名氣和實力的高校（尤其是地方高校）將首先受到?jīng)_擊。并且這么大規(guī)模的大學城運營，將需要大量的資金和人才等教育資源的投入，這樣遲早會引發(fā)相關(guān)教育資源的劇烈市場競爭。然而在高度發(fā)達的商品經(jīng)濟下，商品（和服務(wù)）競爭已由原來直接的規(guī)模和品種的競爭，日益轉(zhuǎn)化為質(zhì)量與信譽的競爭。[1]即市場競爭逐漸轉(zhuǎn)移到代表商品和服務(wù)的質(zhì)量與信譽的品牌上，商品和服務(wù)的競爭異化為品牌的競爭。[2]

二、高校實施品牌經(jīng)營管理戰(zhàn)略的可能性

1、教育策劃的出現(xiàn)

品牌策劃是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的產(chǎn)物，是就某個品牌的創(chuàng)建和經(jīng)營，作系統(tǒng)的研究、分析，以形成一個預想性方案。實質(zhì)上，高校的教育服務(wù)和教育產(chǎn)品缺少一種具體的量化標準，更直觀地體現(xiàn)為學校間品牌的競爭。而教育策劃則是品牌策劃與教育有機結(jié)合而形成的一門新興的交叉學科和藝術(shù)，它遵循教育規(guī)律，運用品牌的市場策劃理論，就學校的發(fā)展方向、辦學目標、發(fā)展戰(zhàn)略、具體措施等問題進行全面、系統(tǒng)謀劃，制定科學、合理、高效的教育品牌經(jīng)營管理方案，從而達成教育的最佳境界和效益。然而，品牌高校的創(chuàng)建是一個長期的過程，需要精心

的教育策劃和學校公眾形象的塑造，需要遵循教育品牌建立和發(fā)展的規(guī)律以逐步提高品牌經(jīng)營管理的水平。

2、高校教育品牌具有可塑性

中國的國情是“窮國辦大教育”，并且是世界上最大規(guī)模的教育。由于教育資金的缺乏，國家只能有針對性的重點扶持部分大學，而對其他高校的投入有限。一方面，民眾不斷增長的教育需求同優(yōu)質(zhì)教育資源供給不足的情況，構(gòu)成現(xiàn)階段教育發(fā)展面臨的基本矛盾。另一方面多數(shù)普通高等學校由于國家投入有限而導致發(fā)展境況并不好，有的學校甚至在生存線上掙扎。從我國教育的現(xiàn)狀和實際來看，絕大多數(shù)高校在本行政區(qū)域內(nèi)因具有唯一性并加之多年的經(jīng)營，已具有相當?shù)钠放朴绊懀稍诖嘶A(chǔ)上進一步實施品牌的經(jīng)營擴張戰(zhàn)略以拓展優(yōu)質(zhì)教育資源的供給數(shù)量，從而實現(xiàn)我國高等教育系統(tǒng)的協(xié)調(diào)發(fā)展。因而，教育品牌具有一定的可塑性，是可以打造的。

改革開放二十多年來，高等教育的服務(wù)模式和辦學主體取得到了前所未有的突破和發(fā)展，其中民辦高校更成為了一支重要的辦學力量，許多民辦高校的規(guī)模和效益超過了很多公辦高校、初步形成了獨特的辦學模式和具有競爭力的運行機制。民辦高校的成功在于經(jīng)營者突破經(jīng)驗的、學科的思維局限，憑借獨立經(jīng)營、自主辦學的有利條件，逐步形成經(jīng)營靈活、適應(yīng)市場的辦學模式、課程模式、人才培養(yǎng)模式。在管理體制上，多數(shù)學校實行董事會（理事會）領(lǐng)導下的校(院)長負責制，由經(jīng)營管理、學術(shù)管理方面的專業(yè)人士和社會人士組成董事會(理事會)，對學校的長遠規(guī)劃、發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)費籌集、財政預算、校長任命等重大的事項進行經(jīng)營決策。許多學校還結(jié)合自身特點，積極探索出一套行之有效的運行機制，如：適應(yīng)市場經(jīng)濟規(guī)律的快速決策機制、自主辦學與自我約束的管理機制、引進人才的自主聘任機制、自籌資金的資本運作機制、按勞分配的激勵機制、優(yōu)勝劣汰的競爭機制等。這些舉措都為民辦高校的成功奠定了堅實的基礎(chǔ)，民辦高校走品牌塑造的成功之路，充分說明了高校教育品牌的可塑性，只要策劃和經(jīng)營得當，品牌效應(yīng)就能夠?qū)崿F(xiàn)。

三、高校品牌經(jīng)營管理戰(zhàn)略的內(nèi)涵

1、辦學的理念和目標

高校的辦學理念首要的是突出學校的特色。大學特色是指一所大學在長期的發(fā)展歷程中，形成的比較穩(wěn)定的專有性或顯著性發(fā)展方式以及被社會公認的、獨特的、優(yōu)良的顯著特征，是大學獨特、持久的內(nèi)涵，是一所大學賴以生存與發(fā)展的生命力和優(yōu)勢所在。高校只有走特色化發(fā)展之路，才能形成大學間的相互協(xié)作共生的良性發(fā)展局面；有特色的大學，才是有生命力和競爭力的大學。教育市場化要求高校實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略，而品牌經(jīng)營的核心就是特色經(jīng)營，要求高校形成鮮明、豐富和穩(wěn)定的品牌特色，從而在教育資源和教育市場的競爭中立于不敗之地。

在辦學目標上的定位。在學校的功能定位上，普通的高校無疑有別于以探索人類知識的未知領(lǐng)域和培養(yǎng)高水平的學術(shù)性人才為主要功能的研究型大學，應(yīng)選擇將其主要功能定位在應(yīng)用型、技術(shù)型人才的培養(yǎng)上。普通高校明確立足于應(yīng)用型技術(shù)型這個層次，主要是為了避免一哄而上、盲目攀比，但這不等于放棄努力，那些已經(jīng)或者今后具有深厚研究基礎(chǔ)的學校仍然可以以“研究”作為其主要功能。事實上，高校舉辦者應(yīng)根據(jù)時代和地域特點、地區(qū)社會政治、經(jīng)濟、文化發(fā)展需求和教育資源分布等情況，考慮學校的歷史傳統(tǒng)和學科優(yōu)勢，明確學校的類型、層次、專業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)模等要素，對高校做出符合實際的恰當定位。

同時高校的社會責任決定了打造教育品牌要始終把培養(yǎng)人才放在第一位，把社會效益、教育效益放在第一位。這是任何時候都不能忽視、不能動搖的。也只有這樣，才能夠真正樹立起知名教育品牌，并且使之長期傳承、永不褪色。

2、專業(yè)和課程建設(shè)模式

高校專業(yè)和課程設(shè)置在尊重教育規(guī)律和學校實際情況的同時，還要以市場需要為根本。要面對市場、適應(yīng)社會，努力克服高等教育存在的一些弊端，如理論與實踐脫節(jié)、教育與社會脫節(jié)，尤其是在培養(yǎng)社會實際需求的高等專業(yè)技能人才方面缺乏相適應(yīng)的機制。如何創(chuàng)新教育模式和教育特色，根據(jù)市場的需求狀況和現(xiàn)有師資條件，盡最大可能建立起適應(yīng)市場需要的專業(yè)和課程模式，應(yīng)成為高校品牌建設(shè)的一個重點。

3、師資隊伍的建設(shè)模式

作為公辦高校，則應(yīng)既自主培養(yǎng)主要的師資力量，同時注意從外面引進部分優(yōu)秀的師資力量，充分保證有一支穩(wěn)定的師資隊伍。打造師資隊伍要注意正確的方向引導，要引導教職工充分認識教育品牌的價值和意義，用品牌意識整合學校的辦學理念和管理策略。把教師的愛崗敬業(yè)和自我實現(xiàn)有機結(jié)合起來，實現(xiàn)師資隊伍的和諧運行以增強學校的凝聚力，從而提升學校的形象和知名度、提高學校的核心競爭力。

4、教育品牌的經(jīng)營擴張模式

打造教育品牌必須遵循教育規(guī)律，但教育品牌是在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展完善的趨勢下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，打造教育品牌更離不開市場，應(yīng)該引進市場的機制。特別是高校辦學的體制和機制，可以更多地依靠市場手段，按市場規(guī)律辦事，采取各種市場運作的模式來籌措資金、配置資源。

兼并式的擴張。高?？梢岳闷淦放萍娌⒈∪踉盒?，將其品牌經(jīng)營模式輸入薄弱學校進行改組、改造，達到以品牌無形資產(chǎn)控制有形資產(chǎn)的目的。這種模式充分利用薄弱學校原有的校舍、設(shè)施、人員和市場，將薄弱學校提升為優(yōu)質(zhì)教育資源，從而增強高校的實力以實現(xiàn)品牌效應(yīng)的經(jīng)營擴張。

吸納合作式的擴張。利用高校現(xiàn)有的品牌效應(yīng)，直接吸納社會資金、人才等資源，進一步壯大學校的規(guī)模。利用高校的影響力和美譽度，深度挖掘品牌的吸納功能，多渠道融入各種教育資源，壯大高校的核心競爭力，提升高校的品牌形象。

同時也可利用高校的品牌效應(yīng)進行資源整合，與企業(yè)、學?；蛘咂渌?jīng)濟實體采取多種方式共同合作辦學，以這種間接的方式吸納社會資金和教育資源，實現(xiàn)品牌的擴張。比如，經(jīng)濟實體出資金、場地、校舍，學校出品牌、人才、管理模式的形式，聯(lián)合辦學，這也是以無形資產(chǎn)吸附有形資產(chǎn)來增強學校實力、擴張品牌的有效手段，比如高校后勤社會化的成功就是一個很好的典范。

連鎖集團式的擴張。如今，繼續(xù)教育、職業(yè)教育和終身教育已成為市場經(jīng)濟下從業(yè)者提高自己競爭力的必要途徑，這些增值教育服務(wù)有巨大的市場和利潤空間。以高校品牌為龍頭，組建教育集團提供增值教育服務(wù)，采取企業(yè)集團和連鎖機構(gòu)的市場運作方式，充分利用高校品牌特許經(jīng)營的途徑，以集團投資、連鎖辦學、專家治校、滾動發(fā)展、適度產(chǎn)業(yè)化的興教模式來迅速擴張學校的品牌。通過集團產(chǎn)業(yè)化發(fā)展戰(zhàn)略，大力開展增值教育服務(wù)以增加創(chuàng)收機會，加強媒體和廣告宣傳以擴展高校品牌的知名度，從而增強高校的市場競爭和經(jīng)營能力。

四、結(jié)語

“中國高校的品牌意識普遍淡薄”[4]

作者單位：重慶醫(yī)科大學管理學院

參考文獻：

[1]尹奎杰、王景斌.商標的異化與異化的商標 [J].當代法學,2001,1,26-27.

[2]錢矛銳、青梅.商標的混淆、聯(lián)想、淡化及其相關(guān)理論之比較探析[J].陰山學刊，2004，114-118.

篇5

（信陽師范學院華銳學院，信陽464000）

摘要：利率市場化是金融深化改革的重要內(nèi)容，也是當今世界金融市場的發(fā)展潮流，大多數(shù)西方國家已經(jīng)形成了成熟的利率風險管理體系，而我國由于起步較晚，尚未形成完整的利率風險管理體系。隨著我國利率市場化進程的深入，商業(yè)銀行尤其是民營中小銀行所面對的利率風險也更加突出。本文通過研究西方發(fā)達國家的利率市場化進程，分析其利率市場化中的不同階段的應(yīng)對方法，來為我國的民營銀行提供利率風險管理的借鑒和思考。

關(guān)鍵詞 ：利率市場化；民營銀行；利率風險管理

中圖分類號：F832.1 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4311（2015）27-0011-03

0 引言

經(jīng)濟全球化和經(jīng)融深化的進程穩(wěn)步推進，利率市場化是金融深化改革的重要內(nèi)容，也是當今世界金融市場的發(fā)展潮流。英國、德國、法國等歐洲國家早在20 世紀70 年代就開始了對金融市場的利率市場化改革，迄今為止，大多數(shù)發(fā)達國家都已經(jīng)完成了利率市場化改革[1]。與西方國家相比，我國的利率市場價進程起步較晚，自1993 年利率市場化改革思路確定以來，經(jīng)過20 多年的發(fā)展，我國利率市場化改革已經(jīng)取得了一定的進展，如利率結(jié)構(gòu)更加合理、利率管制得到放松，國債的回收利率和發(fā)行利率均已完成利率市場化的改革。

利率市場化會給商業(yè)銀行帶來一定的有利影響，如推動商業(yè)銀行科學經(jīng)營和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，但是利率的不穩(wěn)定性隨著利率市場化改革的推進而越發(fā)明顯，商業(yè)銀行在經(jīng)營中面臨的風險也越發(fā)多樣和復雜，如市場風險、信用風險、道德風險等，而在諸多風險之中利率風險是其中的最重要風險之一[2]，商業(yè)銀行面對利率風險必須采取更科學合理的技術(shù)和方法。我國商業(yè)銀行的利率風險管理能力和水平雖然在應(yīng)對嚴峻的利率風險挑戰(zhàn)后已有了極大程度的提升，然而現(xiàn)如今我國商業(yè)銀行在利率風險管理上還存在許多不足，如對于利率風險的理論研究不能與實際情況很好契合、風控模型有待完善、利率風險規(guī)避手段較少并且實際業(yè)務(wù)操作不夠熟練，缺少一整套的利率風險衡量、評估、管理的體系，尚未建立利率風險補償機制等等[3]。相對于國有銀行，利率市場化對中小民營銀行的影響更為巨大，如何應(yīng)對利率市場化引發(fā)的一系列問題是中小銀行健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。2013 年7 月19 日，《進一步推進利率市場化改革的通知》的標志著我國中小銀行已經(jīng)進入利率市場化改革的重要過渡期[4]。

分析西方發(fā)達國家的利率市場化進程以及利率風險管理方法、經(jīng)驗、教訓，將之與我國民營銀行利率市場化改革的實際情況相結(jié)合，研究出一套符合實際需要的利率風險管理方法，對于建立健全民營銀行利率風險管理體系具有重要參考意義。

1 國外商業(yè)銀行利率風險管理實踐及借鑒利率市場化在各個經(jīng)濟體發(fā)展過程中必不可少，但各國改革的類型卻各不相同，如美國為放松管制型、日本為循序漸進型、韓國為反復型、德國為快速推進型，本文主要以美國商業(yè)銀行利率市場化不斷發(fā)展和逐漸完善的動態(tài)過程為例，通過分析其利率市場化改革的經(jīng)驗和教訓，為我國民營銀行發(fā)展的提供借鑒與思考。

1.1 美國商業(yè)銀行利率市場化發(fā)展歷程

在20 世紀70 年代，美國銀行業(yè)由于缺少管理利率風險的有效工具，不能及時地預防、管理和保護“存短貸長”這種失衡資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的利率風險，致使70 至80 年代之間一大批中小銀行破產(chǎn)倒閉。自此之后，利率風險管理越來越受到人們的重視和研究，新的利率風險管理工具及方法不斷被發(fā)明和使用。經(jīng)過40 多年的發(fā)展，美國銀行業(yè)對利率風險的評價和管理方法都經(jīng)歷了長足的發(fā)展，形成了一套行之有效的利率風險管理體系。

1.2 缺口分析———利率風險管理的初級階段

在20 世紀70 年代，剛剛開始利率市場化改革的美國銀行業(yè)還缺乏對利率風險的認識，評價和管理利率風險的方法也不夠成熟，缺口分析發(fā)是當時美國銀行業(yè)所采取的主要方法。缺口分析法的優(yōu)勢是計算方便，簡潔易懂，即使在當下也有廣泛的應(yīng)用。然而其局限性也同樣顯而易見，如缺口分析通常只考慮重新定價風險，而忽視了各種金融產(chǎn)品基準利率因利率水平的波動而改變調(diào)整所帶來的基準風險，也不能及時反映利率波動對非利息收入的影響等。

1.3 OAS方法、VaR方法、壓力測試———高級階段OAS（Option Adjusted Spread）指的是期權(quán)調(diào)整利差，OAS 根據(jù)期權(quán)定價原理，從收益率曲線分析得到零息票曲線，再依據(jù)利率期限現(xiàn)金流的不同得出隱含期權(quán)資產(chǎn)的理論價值，使計算出的理論價值與當前市價相等，此時基準利率與貼現(xiàn)率的差值就是OAS。OAS 的缺陷之一是OAS的應(yīng)用前提需要有效的金融市場作為基礎(chǔ)，二是OAS 計算中會使用大量的數(shù)據(jù)，而當利率期限結(jié)構(gòu)、利率現(xiàn)金流等波動時，數(shù)據(jù)也會發(fā)生變化，導致結(jié)果出現(xiàn)偏差。

VaR（Value at Risk）指的是風險價值，是投資者進行風險投資所獲得的額外收益，其計算是在正常的市場條件和既定的置信水平下，以概率論為基礎(chǔ)，運用現(xiàn)代統(tǒng)計方法，由利率、匯率等風險要素變化時預測金融資產(chǎn)、資金頭寸或資產(chǎn)組合的潛在最大損失。VaR 對于利率風險能夠做到較為準確的評估，但其也仍有一定的不足，如計算過于復雜，并且需要正常市場條件作為前提條件等。

上面這幾種利率風險管理方法都必須基于金融市場的正常運行，一旦市場穩(wěn)定被破壞，這些方法也隨之失去效用，而這時就需要依靠壓力測試方法（Ctress Testing），壓力測試是評價銀行資產(chǎn)在異常的金融市場條件下的承受能力的方法，是對缺口分析、Var 等方法的有效補充，通常在現(xiàn)實中往往根據(jù)實際情況的不同聯(lián)合使用集中分析方法。

1.4 國外商業(yè)銀行利率風險管理對我國的借鑒

我國的利率市場化進程尚未完全完成，在這一階段，我國的銀行業(yè)應(yīng)充分考量國內(nèi)金融市場和技術(shù)的發(fā)展水平，并結(jié)合自身的負債情況，適當參考國外銀行成熟的風險管理方法，逐步完善自身的利率風險衡量和管理方法。

首先，在利率市場化的開始階段，銀行業(yè)對利率風險管理起步之初應(yīng)更多選用缺口分析法，該方法簡單易懂易操作，對于數(shù)據(jù)也沒有很高的要求，并且對資產(chǎn)負債表和利差的分析以賬面分析法為基礎(chǔ)，這與我國商業(yè)銀行的盈利目標———利差相一致。缺口分析法中的利率敏感性缺口分析法依據(jù)資產(chǎn)負債結(jié)構(gòu)的調(diào)整來衡量重定價風險，從而提高風險控制能力，隨著利率市場化改革的持續(xù)推進，應(yīng)適時的用持續(xù)期缺口模型補充敏感性缺口分析法，使風險衡量更為準確。其次，當利率市場化程度達到較高水平，金融市場日趨成熟，初級的缺口分析法越來越不適用于分析復雜的利率風險，此時應(yīng)當研究和應(yīng)用Var 模型、OaS 及應(yīng)力測試等更為高級的利率風險管理方法。最后，應(yīng)當注意的是隨著利率市場化的成熟，我國銀行業(yè)所面臨的利率風險程度會增大，種類也會增多，因此，商業(yè)銀行在進行資產(chǎn)負債表內(nèi)管理的同時，也必須適當?shù)奶岣弑硗饫曙L險管理水平。

2 河南民營銀行應(yīng)對利率市場化的措施和建議

在利率市場化進程中，河南各中小民營銀行反應(yīng)不一，有些銀行及時制訂了行之有效的應(yīng)對措施，并取得了一定的效果，而也有些銀行并沒有采取清晰、有效的應(yīng)對措施。以下對前者應(yīng)對利率市場化的一些措施進行歸納。2.1 加強資產(chǎn)負債管理，實現(xiàn)經(jīng)營多元化[5]河南民營銀行一直存在負債品種單一和結(jié)構(gòu)失衡的問題，由此所引發(fā)的重新定價風險是民營銀行利率風險管理的主要內(nèi)容，因此，部分銀行通過對資產(chǎn)負債管理加以完善，并且將利率風險管理作為工作重心，全面、平衡地管理資產(chǎn)負債表，與此同時，適當增加符合市場的資產(chǎn)負債品種，實現(xiàn)經(jīng)營的多元化，一方面最大限度的提高利息收入，另一方面也有利于從利率期限和總量結(jié)構(gòu)上解決錯配，降低重新定價風險。

加強資產(chǎn)負債管理應(yīng)以利率風險為核心點，在民營銀行中，可以根據(jù)實際情況設(shè)定專門的負債管理小組，統(tǒng)籌資產(chǎn)負債管理的各個方面，如研究利率風險的管理方式，設(shè)計利率風險管理方案來指導和協(xié)調(diào)部門之間的資產(chǎn)負債管理等。此外，在資產(chǎn)負債管理中，應(yīng)重視缺口管理，充分利用缺口管理法中的利率敏感性缺口管理和持續(xù)期缺口模型管理方法，在正確衡量利率風險的基礎(chǔ)上，平衡短期和長期負債，減輕資產(chǎn)負債失衡所引起的風險。最后在增加資產(chǎn)負債品種方面可以發(fā)展中間業(yè)務(wù)、創(chuàng)新理財產(chǎn)品和債券業(yè)務(wù)等，如在理財產(chǎn)品方面可以根據(jù)客戶的不同設(shè)計新穎的理財產(chǎn)品，實現(xiàn)與競爭對手之間的差異化經(jīng)營和管理，提高產(chǎn)品的吸引力。

2.2 適時提高存款利率，防止存款流失

河南境內(nèi)的大多中小銀行在相應(yīng)中國人民銀行的降息與國有銀行相比明顯更為積極和主動，如2015 年2 月央行宣布降息，存款利率浮動區(qū)間的上限從基準利率的1.2 倍升高到了1.3 倍，大多數(shù)中小銀行及時做出了上調(diào)，如河南本地的中原銀行在降息宣布后的一天內(nèi)就跟進宣布，三年期及以下的存款利率上浮30%，此外，青島銀行和齊魯銀行等也相繼宣布存款利率上浮30%。相對于民營銀行，國有銀行如工商銀行、建設(shè)銀行則并未第一時間跟進。這對于提高民營銀行的競爭力，吸引資金，防止存款流失起到了良好的效果。

2.3 構(gòu)建信息化管理平臺

將利率風險管理體系與計算機技術(shù)相結(jié)合，構(gòu)建利率風險管理的信息化管理平臺，通過數(shù)據(jù)庫的建設(shè)和管理來評估民營銀行所可能面臨的利率風險，根據(jù)分行的實際情況來制定相應(yīng)的利率風險管理模型，行兩利率風險，設(shè)計風險管理方法，應(yīng)用于資產(chǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整、豐富金融衍生工具或業(yè)務(wù)種類等等。

構(gòu)建信息化的利率風險管理平臺應(yīng)注意以下兩點。淤數(shù)據(jù)支持：數(shù)據(jù)庫的建立是信息平臺管理的基礎(chǔ)，數(shù)據(jù)主要來自于日常經(jīng)營中及時更新數(shù)據(jù)，如現(xiàn)金流量和資產(chǎn)負債記錄等，數(shù)據(jù)庫建立好后必須做好數(shù)據(jù)的更新和維護，保證數(shù)據(jù)的有效性，為衡量利率風險提供最原始的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。于軟件支持：數(shù)據(jù)是基礎(chǔ)，軟件是支持，通過利率風險管理軟件來進行數(shù)據(jù)的采集、分析以及動態(tài)模擬，從而實時的監(jiān)控資產(chǎn)負債的變化，更加及時、準確地管理資產(chǎn)負債，切實提高利率風險管理能力。

篇6

關(guān)鍵詞：盈利模式；五大要素；中小型貿(mào)易企業(yè)

中圖分類號：F71 文獻標識碼：A 文章編號：1006-4117（2012）01-0383-01

一、企業(yè)盈利模式概述

企業(yè)存在的根本目的在于盈利。盈利則主要來自于企業(yè)所選擇的盈利模式。所謂的盈利模式就是指企業(yè)在市場競爭中逐步形成的自身特有的賴以生存及盈利的市場經(jīng)營運作體系。這一體系的構(gòu)成有五大要素，即利潤源、利潤點、利潤杠桿、利潤屏障和利潤家。利潤源是指企業(yè)能夠提供的商品或服務(wù)的購買者和使用者群體，也就是客戶或目標市場；利潤點是指企業(yè)可以獲取利潤的產(chǎn)品或服務(wù)，也就是企業(yè)自身所擁有的產(chǎn)品或特色服務(wù)；利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品以及為了吸引客戶購買和使用其所提供的產(chǎn)品或服務(wù)，在營銷手段、經(jīng)營模式、商業(yè)模式等方面所開展的一系列業(yè)務(wù)活動，也就是能夠給企業(yè)帶來利潤的業(yè)務(wù)或經(jīng)營活動；利潤屏障是指企業(yè)為防止競爭者掠奪其利潤而采取的防范措施，也就是企業(yè)所采取的能夠讓自身保持領(lǐng)先或較大市場份額的競爭手段；利潤家是指企業(yè)內(nèi)對企業(yè)如何贏利，具有極強的敏感和預見性的人，也就是企業(yè)內(nèi)具有遠見卓識的經(jīng)營者。上述五大要素基本上可以分為企業(yè)的內(nèi)力和外力兩類，幾乎所有企業(yè)的盈利模式都是以某一兩個要素為核心的各要素不同形式的組合。某些企業(yè)擁有良好的利潤點如拳頭產(chǎn)品，Know-How或?qū)Ｓ屑夹g(shù)；某些則擁有高瞻遠矚的利潤家如海爾的張瑞敏；某些可能是掌握著重要的利潤源如奢侈品消費群體；或者是幾個要素的組合。如何使企業(yè)獲取理想可觀的利潤，提升盈利能力，不斷完善并調(diào)整盈利模式，則取決于企業(yè)對其客戶、資源、市場、資金以及經(jīng)營者的占有和掌控。盈利模式，實質(zhì)上體現(xiàn)了三個核心競爭，即以產(chǎn)品為核心的競爭，以服務(wù)為核心的競爭和以創(chuàng)新為核心的競爭。在競爭日益激烈的今天，企業(yè)的盈利模式就顯得尤為重要。

二、中小型貿(mào)易企業(yè)常用的傳統(tǒng)型盈利模式

貿(mào)易企業(yè)大多數(shù)都是采用傳統(tǒng)的盈利模式，也就是靠從購銷差價即低買高賣上獲取利潤的辦法來實現(xiàn)盈利?？捎玫膸追N類型分別是零買零售、零買整售、整買整售等以直接差價銷售、存貨差價銷售或集中采購/集中銷售從供貨商獲取優(yōu)惠政策等方式，博取市場差價而盈利。

三、中小型貿(mào)易企業(yè)傳統(tǒng)型盈利模式常見弊端和缺陷

（一）客戶群體及市場開拓有限，除特殊行業(yè)有自己特定的較為穩(wěn)定的目標市場和最終用戶外，其他基本上很難形成，即利潤源建立有限。（二）所掌握的產(chǎn)品或者資源有限，除掛靠實體經(jīng)濟，實現(xiàn)關(guān)聯(lián)交易外，貿(mào)易企業(yè)基本上都不具備自己成熟的定型產(chǎn)品或特色服務(wù)，即利潤點建設(shè)不夠。（三）以開展資源推動型或資金推動型的業(yè)務(wù)活動為主，自身很難建立成熟的銷售渠道或者大物流的運行條件，經(jīng)營模式等單一，即利潤杠桿的作用不甚明顯。（四）欠缺有效的競爭手段，也就是欠缺針對不同競爭對手或者不同市場及經(jīng)濟環(huán)境變化所應(yīng)采取的有效的應(yīng)對方案和措施，即利潤屏障構(gòu)建不扎實。（五）經(jīng)營團隊的打造常常欠缺，缺乏長遠的企業(yè)戰(zhàn)略的支撐，經(jīng)營者多注重短期經(jīng)營效果，少注重長遠發(fā)展，即利潤家欠缺。

四、中小型貿(mào)易企業(yè)可采取的幾種新的盈利模式

（一）電子交易。在各種日益成熟的電子交易系統(tǒng)上采購和銷售，一是可以擺脫現(xiàn)貨交易的傳統(tǒng)模式束縛；二是實現(xiàn)了物流與商流的分離。交易行為規(guī)范，具有防范風險功能。同時，還可以巧用期貨市場的遠期套保等功能，應(yīng)對價格“倒掛”。（二）專業(yè)做好物流加工配送。完善采購、運輸（含倉儲、裝卸）、銷售和服務(wù)等各環(huán)節(jié)。選擇并聯(lián)合行業(yè)內(nèi)大型生產(chǎn)或加工企業(yè)，使貿(mào)易業(yè)務(wù)鏈延伸至物流與配送環(huán)節(jié)，為用戶提供更多的綜合性特色服務(wù)。（三）整合新生資源。利用地方或地域優(yōu)勢，既要整合傳統(tǒng)觀念上的資源，更要整合新觀念上的新型資源及其衍生品和新生市場。通過資源的導入，占領(lǐng)先機。（四）大品牌專業(yè)。做行業(yè)大品牌的專業(yè)或特許經(jīng)營。精心做好供應(yīng)商的選擇，不但要注重其本身及產(chǎn)品的穩(wěn)定性、還要注重其品牌和質(zhì)量的穩(wěn)定性，更要注重其供貨的穩(wěn)定性。（五）規(guī)模經(jīng)營或資本運作。采用重組、并購、聯(lián)合經(jīng)營等手段，通過關(guān)聯(lián)交易實現(xiàn)低成本戰(zhàn)略。使經(jīng)營要素與低成本擴張相匹配，實現(xiàn)低價格、高贏利。

五、轉(zhuǎn)變盈利模式需要重點注意的事項

企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)變意味著變革和調(diào)整。需要重點注意從以下幾個方面同步組織實施：（一）建立完善的組織管理體系及符合企業(yè)實際運行的各種管控制度和機制。在體系、制度和機制有效運行的基礎(chǔ)上，保證企業(yè)所確定的盈利模式中關(guān)鍵要素的組織實施和落實，主要是機構(gòu)完善、管理職能到位、系統(tǒng)的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一，并保證相應(yīng)的制度和機制支持盈利模式的轉(zhuǎn)變。（二）建立有效的考核評價體系。對于任何一種盈利模式的實踐和運行，應(yīng)從基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的積累抓起，通過一定周期的實踐，采用現(xiàn)代化管理工具和手段，對其進行科學地考核和評價，為企業(yè)盈利模式的進一步建立和完善提供決策依據(jù)。（三）綜合考慮，統(tǒng)籌安排。主要是要把企業(yè)盈利模式的建立和完善與企業(yè)戰(zhàn)略的實施和管理相結(jié)合；把企業(yè)的整體經(jīng)營與各業(yè)務(wù)產(chǎn)品的盈利模式相關(guān)聯(lián)來考慮；把企業(yè)的短期與長期盈利模式相結(jié)合來考慮。（四）加強過程的管控。重點在于理順采購、運輸、存儲、銷售各環(huán)節(jié)，使其費用降到最低，資金占用最少，獲取更多的利潤。同時，還要做好庫存商品的管理和及時銷售，避免庫存商品跌價損失的風險。（五）組織做好全員宣貫。以建立學習型組織為基點，逐步改善管理者及員工的思維定式，建立高效迅捷的信息共享平臺，達到上下協(xié)調(diào)一致。

篇7

一、 盈利模式差異化才是真正的出路

營銷同化是所有人頭痛的，也是很多營銷人必須天天面對、苦苦尋找解決方案的長期問題。但是，實踐中真正能夠作到徹底解決問題的方法很少，問題的關(guān)鍵不在于技術(shù)層面，而是出在思路上。

1、 單一要素差異化無法突破同化瓶頸

廣東有個企業(yè)在幾年的時間里年銷售額就超過了一個億，而且利潤與銷量同步增長，他們賣的什么東西？說出來地球人都知道：就是在地攤上到處可見的女人頭上的發(fā)卡。關(guān)鍵不是產(chǎn)品，要知道他們將這種非常普通的產(chǎn)品的平均價格賣到了幾十元一個，高出同類產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，而且市場非常穩(wěn)定！如果你用傳統(tǒng)的營銷思想分析，他們在產(chǎn)品、渠道、促銷等方面并沒有什么驚人之處，但是你將消費者價值、產(chǎn)品價值、渠道價值、品牌建設(shè)、人員能力等系統(tǒng)分析之后，就會發(fā)現(xiàn)實際上他們依靠的是“全價值管理盈利模式”形成了系統(tǒng)的差異化競爭優(yōu)勢，競爭者無法從單一的盈利要素競爭取勝，如產(chǎn)品、渠道、促銷等；而簡單模仿又不是短時間內(nèi)能夠做到的。

實踐中，當我們面臨產(chǎn)品同化，銷售出現(xiàn)問題時，最常見的思路就是改造產(chǎn)品或者推出新品制造差異化；當我們感到原有渠道有問題時最先冒出的想法也是從渠道結(jié)構(gòu)或者管理手段上尋找差異。但事實證明，這種思維方式就象割韭菜一樣，永遠無法徹底解決，何況尋找差異的過程本身是很困難的；問題的核心是：面對這樣的問題，A企業(yè)、B企業(yè)、C企業(yè)等思路都差不多，甚至是一樣的，新的同化由于這種思路上的一樣已經(jīng)再次存在了，大家的所謂“差異化”的解決辦法實際上只有時間上的先后差別，效果上只是70分和71分的區(qū)別（這也是目前執(zhí)行力盛行的原因之一），絕對不會有70分和90分的長久而且巨大的差距。否則，我們不會看到每年有那么多失敗的“新產(chǎn)品”，也不會看到一個小店一天會有“5個企業(yè)市場推廣員”去拜訪而麻木不仁。與此同時，我們又看到成功的企業(yè)或者國際型企業(yè)，一個產(chǎn)品可以盈利幾年甚至數(shù)十年還在市場上暢銷，他們靠的絕對不是某個營銷要素制勝的，更不是差異化的產(chǎn)品，靠的是模式，以盈利為核心的差異化模式。

2、 營銷層面的問題無法在營銷層面找到根本答案

終端三難“難進、難管、難見效益”是困擾營銷界多年以來的老大難問題之一。雖然很多企業(yè)和營銷人處心積慮嘗試了很多辦法，取得了一些成效，但是整體上的事實是：“三難”照樣存在，就象“掃黃，越掃越黃一樣”。而且有些行業(yè)越來越難，如酒類面對飯店、藥品面對醫(yī)院、日化用品面對賣場等。原因何在？是企業(yè)營銷人不夠聰明還是終端太狡猾？問題的關(guān)鍵不在這里，想想大家面對這些問題的做法吧：找關(guān)系、培訓談判技巧、設(shè)計合約等等，實際上不管用什么方法，由于思路上沒有根本突破，在操作技術(shù)上只是大同小異。就象讓吸毒的人戒毒一樣，只有他自己認識到吸毒的害處而且下決心戒毒，同時外界提供戒毒幫助才能真正戒掉。

史玉柱依靠“終端互動盈利模式”創(chuàng)造了腦白金的奇跡，但是由于采用同樣的盈利模式黃金搭檔卻不見風光；脈動開辟了功能飲料的新天地，由于競爭優(yōu)勢僅僅是營銷層面的，所以短時間內(nèi)就有很多跟進者，當然也有象“尖叫”輸?shù)暮茈y看的簡單跟進者。同樣的道理，王老吉由于沒有可以“斷后”的盈利模式，可以預見2005年一定會有“張老吉”、“李老吉”之類的后來者，王老吉的麻煩一定不會少。

二、 盈利模式差異化是真正的差異化

企業(yè)存在的根本意義在于盈利而且是持續(xù)盈利。盈利模式的基本定義是：企業(yè)以盈利為唯一目標，根據(jù)經(jīng)營環(huán)境和自身資源，將市場、產(chǎn)品/服務(wù)、人力及資本等要素進行匹配組合與管理的過程和方法。因此，統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)經(jīng)營的統(tǒng)帥應(yīng)該是盈利模式，營銷只是過程，品牌只是工具，盈利才是根本。否則，就會出現(xiàn)為“營銷而營銷”、為“品牌而品牌”的怪現(xiàn)象，這種本末倒置的結(jié)果往往是企業(yè)的短命。

Dell還在大學讀書的時候，IBM就已經(jīng)是蘭色巨人了，但是他摸索出了“全價值管理”差異化盈利模式領(lǐng)導個人電腦十幾年；DELL的競爭優(yōu)勢是產(chǎn)品?渠道?價格?質(zhì)量?服務(wù)?是也不是!因為獨立的看，每個營銷要素它沒什么特別的地方，而且別人想做也可以做到；但是將所有的要素匹配度檢查一樣，你就會感到它的力量和不可簡單復制之處。正是這種盈利模式的不同創(chuàng)造了系統(tǒng)的差異化優(yōu)勢，使同行競爭者很難從產(chǎn)品、渠道、價格甚至品牌等營銷層面趕超，這也是DELL能夠后來者居上的根本所在。

三、 盈利模式設(shè)計的精髓

百威啤酒為什么不出普通產(chǎn)品追求市場占有率？它不知道“規(guī)模盈利模式”是啤酒經(jīng)營的法寶嗎？為什么國際品牌幾乎統(tǒng)治了國內(nèi)高檔奶粉市場？如果劉翔出生在農(nóng)村又會怎樣？為什么上海沒有舉重冠軍？現(xiàn)實社會中靠模式成功的精彩例子不勝枚舉。

篇8

[關(guān)鍵詞]科教旅游旅游產(chǎn)業(yè)：問題：盈利模式

一、科教旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展

（一）科教旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在的問題

科教旅游是現(xiàn)代旅游領(lǐng)域的一種新生項目，它開始于少數(shù)歐美發(fā)達國家，現(xiàn)在已經(jīng)迅速的出現(xiàn)在許多國家和地區(qū)，具有一定的規(guī)模，并在旅游產(chǎn)業(yè)中占據(jù)一定的地位。國外發(fā)達國家的科教旅游活動已經(jīng)逐漸趨于成熟階段。而我國的科教旅游雖起步晚，但是發(fā)展的前景良好，現(xiàn)處于初期開發(fā)研究就階段。有研究者認為，“科教旅游”是起源于20世紀初的博物館游，經(jīng)過“二戰(zhàn)”后和平時期的發(fā)展，進入21世紀時，科教旅游市場已經(jīng)在歐美等國相當成熟并普及。我國的科教旅游雖然在解放前各地學校在“遠足”活動中已經(jīng)有到工廠參觀的內(nèi)容，但是科教旅游在我國蓬勃發(fā)展還是進入21世紀的事情。其動力是隨著經(jīng)濟和技術(shù)的發(fā)展人們對科學技術(shù)產(chǎn)生的好奇同時認識到科普的重要性以及對科教旅游的自覺認識，并且有意識地把這種觀念作為發(fā)展科教旅游的推手。

由于我國科技旅游的發(fā)展是近十幾年的才發(fā)展起的，因此還存在著很多問題一是我國大多的科教旅游是公益化的，存在科教旅游市場化的案例很少.二是科教旅游在市場機制中沒有形成一個固定的盈利模式.三是科教旅游經(jīng)營范圍和規(guī)章制度，管理方式還不成熟；四是科教旅游的市場營銷和拓展不夠，政府關(guān)注度和引導不夠等許多問題導致科教旅游產(chǎn)業(yè)沒有引起企業(yè)的關(guān)注和開發(fā)。

（二）科教旅游產(chǎn)業(yè)面對的挑戰(zhàn)和機遇

利用SWOT分析法分析科教旅游產(chǎn)業(yè)面對的機遇和挑戰(zhàn)，即從優(yōu)勢（stenglhS）、劣勢（weaknesseS）、機會（oporlu-nities）和威脅（theatS）四個方面分析。

科教旅游產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢（s）是科教旅游的產(chǎn)品，它是一項以科學技術(shù)作為支撐的產(chǎn)物，它不僅具有普通旅游產(chǎn)品的基本要素，而且它還具有自身的一些特定的基本要素，即知識性，可參與性，趣味性，創(chuàng)新性。通過這些特定的基本要素，企業(yè)可以自行研發(fā)各種新穎的產(chǎn)品以供消費者消費，企業(yè)也可以讓消費者參與其中的制作過程來達到消費的目的。而科教旅游的劣勢（w）在于目前開展科教旅游活動的接待單位多數(shù)是企業(yè)型、事業(yè)型社會組織。事業(yè)單位多數(shù)實行“收支兩條線”的財政政策，學校、科技館、研究院等單位開展科教旅游的收入上交國庫或上級主管部門。而對于那些參觀的企業(yè)而言，他們的經(jīng)營范疇中不便包括旅游服務(wù)接待，如果接待就會違法。因此需要政府引導和完善有關(guān)制度。

機會（0）是我國的科教旅游產(chǎn)業(yè)不成熟，還處于初期階段，所以未來它的發(fā)展空間很大。并且在政府方面于2009年12月，我國明確提出要“把旅游業(yè)培育成國民經(jīng)濟的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)”，因此政府會加強力度支持旅游業(yè)的發(fā)展：在消費者方面由于傳統(tǒng)旅游業(yè)越來越多的弊端顯露出來，消費者希望有安全，環(huán)保，新穎，綠色的旅游環(huán)境，正好科教旅游就滿足這一要求。從各個方面考慮現(xiàn)在傳統(tǒng)旅游業(yè)面臨轉(zhuǎn)型的契機，就是科教旅游發(fā)展的最好機遇。威脅是大多數(shù)科教旅游的活動都是以服務(wù)性為目的。并且我國的科教旅游體系不健全，研究的程度也不夠，政府的引導和有關(guān)的制度不完善，加之科教旅游資源的利用程度淺和面對的開發(fā)難度大等問題，也給讓科教旅游的發(fā)展面臨巨大的挑戰(zhàn)。

二、服務(wù)業(yè)盈利模式的借鑒

（一）傳統(tǒng)旅游業(yè)的盈利模式

傳統(tǒng)旅游業(yè)是以“靠門票吃飯”的單一旅游為盈利模式。傳統(tǒng)的旅游業(yè)以景區(qū)門票、交通費用、住宿、餐飲等基本消費支出為主，以娛樂、購物等非基本消費為輔。而基本旅游消費支出的彈性小，非基本旅游消費支出的彈性大。這種傳統(tǒng)旅游消費“高基本，低非基本”的結(jié)構(gòu)導致游客縮短停留時間，潛在的旅游消費支出也較少。由于這種傳統(tǒng)旅游的盈利模式使旅游業(yè)出現(xiàn)了“導游強制要求游客買紀念”“服務(wù)質(zhì)量差”“宰客門”等不健康的現(xiàn)象。而游客中常見的旅游現(xiàn)象就是“上車睡覺，下車拍照”，對景區(qū)的風景看一眼就開始拍照，照還沒拍完就要趕往下一個景點，這使游客精神上的需求并沒有得到滿足，也沒有體驗到旅途過程中帶給消費者愉悅感。

（二）其他服務(wù)業(yè)的盈利模式

其他服務(wù)業(yè)的盈利模式我們以我國的商業(yè)銀行為例，我國的商業(yè)銀行是以“吸存放貸、辦理結(jié)算”業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的傳統(tǒng)盈利模式。這種傳統(tǒng)的盈利模式由于國家政策的變化和互聯(lián)網(wǎng)金融的普及已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在的社會發(fā)展。很多商業(yè)銀行已經(jīng)開始轉(zhuǎn)型，它們開始完善銀行客戶信用體系，豐富客戶資源，構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)金融平臺等方式提高盈利水平?，F(xiàn)在商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)金融平臺，網(wǎng)絡(luò)支付還有和互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的合作都為商業(yè)銀行的盈利開辟了新的途徑。這種盈利模式的新途徑為商業(yè)銀行的發(fā)展提供了更大的空間和平臺，也給其他服務(wù)業(yè)的轉(zhuǎn)型提供了借鑒的案例。在這種大數(shù)據(jù)，我們可以借鑒其他服務(wù)業(yè)如商業(yè)銀行的互聯(lián)網(wǎng)模式和傳統(tǒng)旅游業(yè)的體驗參與來構(gòu)建一種適合于科教旅游的盈利模式。

三、科教旅游產(chǎn)業(yè)的盈利模式

（一）科教旅游產(chǎn)業(yè)盈利模式的構(gòu)建

科教旅游的市場判斷是構(gòu)建盈利模式的首要工作，而科教旅游市場的判斷包括供需市場、行業(yè)市場等，這些判斷最主要的內(nèi)容是對供需市場的分析判斷。首先在供給方面，專門供給參觀的企業(yè)和部門很少，即發(fā)展科教旅游的旅行社也很少，因此主辦科教旅游的旅行社他們的同行業(yè)競爭會非常小其次在需求方面，通過科教旅游的特點分析，它的盈利對象是青少年。而中國青少年有近2億多，這是一個很大潛在消費群，而且消費者可以參與科技企業(yè)的生產(chǎn)過程，這是一個很有吸引力的點。旅游市場的形勢雖然會時有波動，但持續(xù)增長的狀態(tài)是長期的，科教旅游已經(jīng)成為我國旅游市場中的熱點。越來越多的人渴望去探索科學的奧秘，參與科技企業(yè)生產(chǎn)過程，從而形成巨大的市場需求。通過傳統(tǒng)旅游業(yè)，其他服務(wù)業(yè)以及科技旅游的市場判斷我們可以構(gòu)建一個適合科教旅游的盈利模式。

良好的供需市場為科教旅游的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，綜合以上分析以及科教旅游特性的考慮可以構(gòu)建一個“新產(chǎn)品+參與+互聯(lián)網(wǎng)”的科教旅游盈利模式。新產(chǎn)品不同以往的“景區(qū)特產(chǎn)”產(chǎn)品，而是以科學技術(shù)為支撐的新穎產(chǎn)品參與是為了滿足消費者的體驗需求，已達到發(fā)展成為長期老顧客的目的：而互聯(lián)網(wǎng)是一個連接手段是為消費者提供預約和反饋的平臺同時達到宣傳的作用。

（二）科教旅游產(chǎn)業(yè)盈利模式的分析

游客在旅游業(yè)中就是充當消費者的角色。我們可以聯(lián)合企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)、吸引、供應(yīng)滿足消費者需要的產(chǎn)品或服務(wù)等一系列業(yè)務(wù)活動。在消費者體驗科科學技術(shù)的情況下，參與我們設(shè)計的一系列活動，把那些產(chǎn)品放入我們的活動中，讓消費者喜歡并且愿意購買那些產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品就是我們要做的新產(chǎn)品，新產(chǎn)品是根據(jù)科教旅游的本質(zhì)特征而產(chǎn)生的，它不僅新穎而且具有一定的科技含量。我們的新產(chǎn)品的定價模式也必須具有創(chuàng)新性的，我們新產(chǎn)品的定價由消費者通過自己的參與過程來自己定價，這種定價方式不僅讓消費者自己滿意，也不會讓企業(yè)和消費者因為價格的不同而流失客源，或者也可以讓消費者自己報價然后在網(wǎng)上曬出來，旅行社根據(jù)自己的情況選擇接單，也可以實行差異化定價，因為我們的產(chǎn)品本身就有特點，根據(jù)不同的特點它們的價格也不一樣。我們不僅要關(guān)注青少年的需求，也要關(guān)注陪他們來的家長的需求，打造重復營銷盈利讓家長也跟著一起消費。根據(jù)他們不同的需求，制定不同營銷策略。這就要求我們做的每一次的旅游項目必須具有吸引力，讓他們喜歡上我們的科教旅游達到二次消費的目的?，F(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)時代，很多信息在網(wǎng)上就能很快的知道，我們通過互聯(lián)網(wǎng)讓我們旅游項目的前，中，后都及時的反應(yīng)在網(wǎng)上。在網(wǎng)上我們不做硬性廣告，通過事后消費者的反饋提升自己產(chǎn)品的格調(diào)。在活動結(jié)束后消費者可以利用網(wǎng)絡(luò)的便捷給旅行社的服務(wù)打分.

綜合分析我們構(gòu)建的“新產(chǎn)品+參與+互聯(lián)網(wǎng)”的科教旅游盈利模式可以很好的利用市場，為科教旅游產(chǎn)業(yè)獲取超額利潤并實現(xiàn)盈利最大化和可持續(xù)發(fā)展提供了一些思路。

篇9

關(guān)鍵詞：電子書　盈利模式　強強聯(lián)盟

電子書作為數(shù)字出版的重要組成部分和目前數(shù)字出版市場的主要表現(xiàn)形式，其發(fā)展前景和商業(yè)模式是業(yè)內(nèi)人士關(guān)注和研究最多的。本文擬以目前電子書市場上出現(xiàn)的商業(yè)盈利模式為研究對象，對我國電子書的盈利模式提出意見和建議。

一、電子書市場幾種盈利模式分析

縱觀目前競爭激烈、名目繁多的電子書市場，其商業(yè)盈利模式可以大致分為以下三大類。

1.“內(nèi)容＋終端”的商業(yè)盈利模式

該模式是指有些商家，市場上擁有著處于相對優(yōu)勢地位的終端媒介，借助這些強勢終端媒介對于用戶的吸引度和美譽度，推出具有完全自主版權(quán)的內(nèi)容資源，并通過內(nèi)容資源和終端媒介的雙重捆綁，獲取雙重利潤。以蘋果產(chǎn)品為例，其價位在中國市場上處于高端，在購買蘋果產(chǎn)品后，所有程序仍需從app store里面下載，且大部分需要收費，即用戶在高額購買了終端設(shè)備后，所有想要的內(nèi)容資源依舊要付出一定金額方能獲取。這種“內(nèi)容+終端”的雙重盈利模式是目前全球數(shù)字出版市場中的一種常見方式。

2.“內(nèi)容＋服務(wù)”的商業(yè)盈利模式

該模式將獲利重點放在內(nèi)容資源和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面。亞馬遜是此種盈利模式的佼佼者，其準確地將自己的盈利點定位在內(nèi)容提供和優(yōu)質(zhì)服務(wù)方面，終端設(shè)備Kindle的售價較低，在內(nèi)容資源方面，其提供的電子書的售價遠比紙質(zhì)書的價格低，據(jù)統(tǒng)計，亞馬遜出品的電子書的銷售額已超過紙質(zhì)書。

3.以“服務(wù)”為主的商業(yè)盈利模式

該模式表現(xiàn)為與出版單位合作，為其提供數(shù)字平臺和各項服務(wù)，所售圖書由出版社自行定價，上傳至終端設(shè)備進行宣傳銷售，終端設(shè)備從銷售總額中按約定比例獲取收益。這種模式投資起點較低，參與者較多，但商業(yè)盈利模式尚未固定，還需繼續(xù)嘗試、探索。

二、我國電子書產(chǎn)業(yè)的盈利模式探索

近幾年，我國電子書市場一片欣欣向榮，從出版社到中間商，從技術(shù)平臺提供商到終端設(shè)備提供商，都在積極地投入到電子書產(chǎn)業(yè)。在發(fā)展過程中，電子書產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建是困擾企業(yè)發(fā)展的最重要的問題。

(一)盛大文學“內(nèi)容＋終端＋平臺”全產(chǎn)業(yè)鏈盈利模式

我國電子書市場的培育和發(fā)展較歐美國家要晚，但其發(fā)展勢頭和推廣速度卻絲毫不亞于任何數(shù)字技術(shù)先進的發(fā)達國家。其中也不乏踐行成功之案例，盛大文學就是代表。

1999年11月，盛大網(wǎng)絡(luò)發(fā)展公司(以下簡稱“盛大”)在上海成立，主營網(wǎng)絡(luò)游戲，從2004年到2008年，先后并購了起點中文網(wǎng)、晉江原創(chuàng)網(wǎng)、紅袖添香、榕樹下、小說閱讀網(wǎng)等多家知名原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學網(wǎng)站。2011年，盛大文學推出白發(fā)研制的電子閱讀器Bambook，成功實現(xiàn)了數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈的全線貫通，為盛大的進一步發(fā)展奠定了堅實后盾和良好基礎(chǔ)。目前，盛大文學擁有5000億字具有自主版權(quán)的文學作品，閱讀訪問量達4億次／日，占據(jù)了網(wǎng)絡(luò)文學90％以上的閱讀訪問量，注冊用戶～_4300萬。分析盛大文學的商業(yè)盈利模式，其數(shù)字出版的發(fā)展路徑是循序漸進、厚積薄發(fā)的。

1.打通產(chǎn)業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)，完成內(nèi)容、平臺、終端的一體化運營?；仡櫴⒋蟮陌l(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，內(nèi)容資源在整個數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈中起著關(guān)鍵性作用，它的集結(jié)耗時最長、投入最大。試想盛大如果沒有這7家原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學資源為支撐，亦或是在近幾年才開始重視并收購這些內(nèi)容資源，那么盛大的成本投入和運營預算將大大增加，甚至可能不會有多余的資金投入到自主電子閱讀器的研發(fā)工作中，這樣，整個產(chǎn)業(yè)鏈的貫通也就無從談起。

2.確定全新盈利模式，全方位發(fā)展，多層面獲益。目前，盛大文學采取的盈利模式主要以微利潤為核心，平臺、終端都可獲取內(nèi)容資源，從而實現(xiàn)內(nèi)容資源的多層次、多方式開發(fā)利用，使得微利潤幾何增長，為企業(yè)帶來更多利潤。2011年推出的Bambook電子閱讀器，售價僅999元，低于市面上電子閱讀器的普遍售價，更激發(fā)了讀者的購買欲望。

需注意的是，以我國目前的出版產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，盛大文學的發(fā)展固然令人羨慕，但并不是所有的出版單位都能效仿盛大的路徑，獲取成功。因為，盛大文學的成功擁有其特定的時間背景和時代特點。其一，早些年網(wǎng)絡(luò)出版缺少約束，運作和發(fā)展相對自由。其二，盈利模式的不確定和版權(quán)歸屬的模糊一直困擾當時原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)文學網(wǎng)站的發(fā)展，為盛大文學的并購和發(fā)展提供了機會和條件。

(二)強強聯(lián)盟型商業(yè)盈利模式

事實上，強強聯(lián)盟型盈利模式在國外已是較為普遍并為大家認可的合作方式。如微軟公司與諾基亞公司的聯(lián)盟：微軟的優(yōu)勢在于數(shù)字平臺的技術(shù)性構(gòu)建和維護，諾基亞則專注于智能終端設(shè)備的研發(fā)與更新，二者合作，發(fā)揮各自在所屬領(lǐng)域里的優(yōu)勢，又借助對方的強項為自己的發(fā)展增添助益，從而達到1＋1＞2的效果。

反觀國內(nèi)，傳統(tǒng)出版社掌握著強大而海量的內(nèi)容資源，卻沒有良好暢通的渠道來傳播獲利；數(shù)字平臺和終端設(shè)備制造商擁有先進的技術(shù)和廣泛的渠道，卻是“巧婦難為無米之炊”。而在政策及利益的驅(qū)動下，很多出版單位都在建立數(shù)字產(chǎn)業(yè)園區(qū)，所有的網(wǎng)絡(luò)平臺都在尋找全版權(quán)的內(nèi)容資源，即使在此過程中耗資巨大，收益甚微，二者通力合作的意圖和計劃較少。想要占有所有資源，控制產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)的設(shè)想是不現(xiàn)實的，對于構(gòu)建數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈的控制追求，不就是各自為政，混戰(zhàn)相殘嗎?

1.內(nèi)容優(yōu)劣是核心。落實到電子書市場，“內(nèi)容為王”主要體現(xiàn)在以下幾方面：第一，電子書出版的是內(nèi)容而不是設(shè)備，載體如何變化都不會改變內(nèi)容信息的本質(zhì)，換言之，無論數(shù)字技術(shù)發(fā)展到何種地步，電子書的核心和本質(zhì)永遠都是內(nèi)容，沒有內(nèi)容的電子書將不成為書。第二，無論是紙質(zhì)書還是電子書，形式的選擇只是在讀者獲取信息和知識的前提下進行的。第三，電子書不同于一般電子產(chǎn)品，它具有書籍的特性，因而在內(nèi)容的編校把關(guān)方面要給予足夠重視。

篇10

那么，商業(yè)模式到底怎樣理解更全面？商業(yè)模式分成哪些類別和要素呢？這篇文章，對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式以及相關(guān)的一些概念做一下更簡單易懂的解讀。商業(yè)模式的定義

關(guān)于商業(yè)模式的定義，很多人給出了不同的理解。在這里我來做下整理，分析出一個更全面且更容易理解的解釋。

商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。--《商業(yè)模式新時代》

為實現(xiàn)客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內(nèi)外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現(xiàn)形式滿足客戶需求、實現(xiàn)客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。--《商業(yè)模式》

在我看來，商業(yè)模式就是你如何賺錢，其核心就是三個問題：你賣什么？怎么收費？怎么賣？--《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》

一句話，商業(yè)模式就是你能提供什么樣的產(chǎn)品，給什么樣的用戶創(chuàng)造什么樣的價值；在創(chuàng)造用戶價值的過程中，用什么樣的方法獲得商業(yè)價值。--《周鴻祎自述：我的互聯(lián)網(wǎng)方法論》

從上面的摘選可以看到，人們定義商業(yè)模式時，基本上會從兩個層面來討論：公司層面和產(chǎn)品層面。本文分別從這兩個層面，對商業(yè)模式進行解讀。

從公司層面解讀商業(yè)模式

從公司層面，商業(yè)模式包含了公司運作的方方面面，《商業(yè)模式新生代》中將公司的商業(yè)模式總結(jié)為了9個版塊，每個版塊都代表公司運營中的核心事務(wù)。在這里將其簡化，可以理解為四個核心要素：

產(chǎn)品：公司能提供哪些產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案。

資源：公司所擁有的有競爭力的資源有哪些，比如技術(shù)資源、合作資源、政府資源、內(nèi)容資源、業(yè)務(wù)資源。

客戶：公司面向的目標客戶群體，建設(shè)了怎樣的銷售渠道體系，客戶關(guān)系怎樣。

錢：公司的成本結(jié)構(gòu)、收入來源、資本增值等跟錢有關(guān)的事務(wù)。

由于不同公司所擁有的各要素的資源和能力不同，所以才出現(xiàn)了各公司多樣化的商業(yè)模式。那么，公司層面的商業(yè)模式，可以通過這四個要素進行歸類，比如資源驅(qū)動、客戶驅(qū)動、產(chǎn)品驅(qū)動的商業(yè)模式。下面舉幾個例子：

客戶驅(qū)動的商業(yè)模式：一些公司沒有核心產(chǎn)品、核心技術(shù)，要么提供一些沒有技術(shù)門檻的產(chǎn)品和服務(wù)，要么其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)。這樣的公司更依賴于建設(shè)有力的營銷體系維持客戶關(guān)系構(gòu)建商業(yè)模式。比如常見的提供網(wǎng)站建設(shè)的公司。比如一些提供項目外包開發(fā)、設(shè)計服務(wù)的軟件、設(shè)計公司。還有一些專門為客戶提供廣告推廣、運營的公司。這些公司的特點是：大多以接客戶項目單生存。

資源驅(qū)動的商業(yè)模式：一些公司占有著得天獨厚的資源，利用資源優(yōu)勢研發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)、甚至獲得項目訂單，以資源為基礎(chǔ)構(gòu)建商業(yè)模式。一些有特定資質(zhì)(牌照)的企業(yè)擁有業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢，比如電信運營商、出租車公司。一些基于高校的企業(yè)擁有技術(shù)資源，比如科大訊飛、清華紫光。一些有行業(yè)積累的企業(yè)擁有內(nèi)容資源。一些有政府關(guān)系或大企業(yè)關(guān)系的公司能夠承接到大型項目。一些有業(yè)界口碑的企業(yè)(或高管)能夠獲得更多的合作資源。

產(chǎn)品驅(qū)動的商業(yè)模式：一些公司以研發(fā)解決行業(yè)(企業(yè))、用戶問題的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案為核心目標，利用產(chǎn)品的低成本可復制性構(gòu)建商業(yè)模式。產(chǎn)品主要分為實體產(chǎn)品和虛擬產(chǎn)品兩類。實體產(chǎn)品主要是需要生產(chǎn)制造的產(chǎn)品，比如玩具、書籍、消費品等。虛擬產(chǎn)品主要是以人的體力和智力轉(zhuǎn)換成的產(chǎn)品和功能，比如電子游戲、培訓課程、手機話費等。另外還有平臺類的產(chǎn)品，用于整合多方用戶需求為多方帶來價值，比如百貨商店、電影院、淘寶、滴滴出行等。

通過以上分析可以看到，不同的企業(yè)通過不同商業(yè)要素驅(qū)動構(gòu)建的商業(yè)模式，都有著不同的特點。但是無論是資源驅(qū)動、客戶驅(qū)動還是產(chǎn)品驅(qū)動，其它的商業(yè)要素都是不可或缺的，尤其是“錢”這個核心要素。一個成熟的企業(yè)必須要考慮成本、收入、增長等跟錢有關(guān)的問題。

從產(chǎn)品層面解讀商業(yè)模式

從產(chǎn)品層面討論商業(yè)模式的前提條件是這個公司是以產(chǎn)品驅(qū)動的公司，其產(chǎn)品是自己研發(fā)并做為公司核心業(yè)務(wù)。由于目前實體產(chǎn)品業(yè)務(wù)也在逐步互聯(lián)網(wǎng)化，而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品已經(jīng)有很多成熟的方法論來支撐互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式邏輯。所以這里主要討論互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的商業(yè)模式。

在我看來，一個產(chǎn)品的商業(yè)模式可以拆分成用戶價值、盈利模式和運營方式三個基本要素。比如，我們在討論搜房網(wǎng)這個產(chǎn)品，會說它是一個“房產(chǎn)交易資訊類平臺”。其中包含的信息是“房產(chǎn)交易資訊”--用戶價值、“平臺”--運營方式，而盈利模式可以進一步分析得出“廣告”、“基于流量的交易分成”等模式。

下面詳細說明一下這三個基本要素：

用戶價值

這個產(chǎn)品是什么樣的產(chǎn)品，滿足了用戶怎樣的需求，為用戶提供了哪些價值。對于用戶價值的分析，首先要分析用戶場景確定目標用戶群體，然后分析用戶需求找到痛點并分析需求的質(zhì)量，然后設(shè)計產(chǎn)品的核心功能如何去滿足用戶的需求，最后要跟其它滿足需求的產(chǎn)品(方案)相比較，建立競爭優(yōu)勢。

一個優(yōu)秀的產(chǎn)品在用戶價值方面應(yīng)該滿足三個條件：抓住用戶的痛點、用戶需求質(zhì)量高(廣泛、高頻、剛需)、與其它產(chǎn)品(方案)相比更有競爭力。

拿滴滴最早推出的打車功能來舉例。分析用戶打車的場景：最早打車要么在路口攔車、要么打出租車公司電話叫車，這個場景帶來的問題有：

不知道附近有沒有車，不確定等待的時間。(或者附近恰好有車，前一個路口轉(zhuǎn)走了的杯具)

高峰時間很難打到車。

多個人在同一地點打車時，有人不遵守秩序搶車。

攔了車之后，很有可能是黑車，跟乘客討價還價。

招手攔車效率低，很有可能出租車看不到而錯過機會。

分析以上五個問題，不難發(fā)現(xiàn)，前兩個問題是用戶迫切想要解決的問題，是打車這個用戶場景的核心痛點。

接下來，分析這個需求的質(zhì)量：

打車難的問題不是個例，是很普遍發(fā)生的現(xiàn)象--需求范圍廣。

很多人每天都要打車，甚至一天打多次車--需求頻度高。

不打車的話就要擠公交、擠地鐵，對于經(jīng)濟條件可以的用戶來說是最好的代步選擇--剛需。

所以，打車這個場景是一個廣泛、高頻、剛需的需求場景，需求質(zhì)量高。

然后我們看看產(chǎn)品功能的設(shè)計是否解決了用戶的問題：

用戶打開APP后就能看到附近有哪些出租車，距離多遠一目了然。

高峰時間可以提高價格叫車，以金錢換等待的時間。

以在線搶單的形式，出租車與乘客建立一對一的契約，解決了不遵守秩序搶車的問題。

出租車的信息在APP中都有認證和備案，排除了黑車的可能。

下單后出租車司機會主動電話聯(lián)絡(luò)乘客，確定位置，不會出現(xiàn)錯過的問題。

最后，分析一下滴滴打車產(chǎn)品的競爭力，相比傳統(tǒng)的招手攔車、電話預約的方式，利用手機APP打車更加便捷、效率更高，解決了很多傳統(tǒng)打車時遇到的麻煩，競爭力更強。

盈利模式

關(guān)于產(chǎn)品的盈利模式，這是一個非常復雜的話題，除了直接用于買賣的商品模式之外還有很多的花樣，直接的、間接的、不可告人的... ...。為了能夠更方便理解，在這里用最簡單的方式將其分成“免費”、“付費”兩種。

免費模式：

免費模式是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最常見的盈利模式。需求強調(diào)的是：這里討論的是產(chǎn)品的“盈利模式”，不是“營銷手段”(不是免費送個小禮品什么的、或者免費做個小項目拉住客戶下個項目再賺回來什么的)。免費模式可以細分為：免費+廣告的盈利模式、免費+流量的導流模式、免費+增值功能(服務(wù))的盈利模式。

免費+廣告：這是互聯(lián)網(wǎng)最早的一種盈利模式，搜索引擎、門戶網(wǎng)站、功能網(wǎng)站大多都利用這種盈利模式。無論是融入到產(chǎn)品中的閃屏廣告頁、還是損害體驗的突兀的廣告位，還有搜索推廣、軟文推廣等，都是廣告的一種呈現(xiàn)方式。

免費+流量：基于龐大的人口紅利，很多軟件的目標已經(jīng)從單純的付費模式轉(zhuǎn)移到流量模式。流量模式的變現(xiàn)途徑有很多，為其它產(chǎn)品轉(zhuǎn)移用戶，為服務(wù)提供商導流意向客戶信息，為其它產(chǎn)品獲取曝光，為線下服務(wù)提供商引流訂單。

舉幾個例子：

滴滴出行的“發(fā)現(xiàn)”功能里，是在向各合作產(chǎn)品提供的服務(wù)導流。

裝修管家的“申請免費報價”功能，目的是為了采集意向用戶的信息，之后傳遞給合適的裝修服務(wù)商。

駕考寶典的“百寶箱”功能里面，放置了很多與駕考功能沒有任何關(guān)系的產(chǎn)品和服務(wù)，是為了基于其APP的高流量進行導流。

免費+增值功能：免費增值功能的利用方式也比較豐富。比如AppStore中：

提供免費的Lite版和付費購買的Pro版。

直接使用會員年費(或一次性VIP會員費)獲得增值功能。

讓用戶直接購買一些增值功能(或服務(wù))。

以虛擬貨幣的形式讓用戶購買增值功能。

游戲也會采用免費+付費道具的方式盈利。

付費模式：

付費模式主要為銷售實體或虛擬的“商品”。以電商模式和App Store為代表的虛擬商城兩種模式。用戶付費購買的都是有價值的商品：實體商品、APP、書籍、音樂、游戲等虛擬內(nèi)容。

運營方式

在確定了“產(chǎn)品為用戶提供什么價值”和“如何通過產(chǎn)品盈利”兩個要素后，策劃運營方式實際上就是解決“通過怎樣的方式能把產(chǎn)品送到用戶手中”和“通過什么方式能讓用戶使用付費功能”這兩個問題。根據(jù)產(chǎn)品的不同盈利模式，不同公司制定的運營方式也是不同的。

基于用戶：

互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品最核心的資源就是用戶，服務(wù)好用戶是第一要務(wù)。用戶運營的核心指標是用戶量和用戶的活躍度。所以產(chǎn)品運營的重點要放在“如何吸引更多的用戶使用并留住他們”和“如果讓現(xiàn)有用戶更頻繁的去使用”這兩個問題上。

基于內(nèi)容：

對于以內(nèi)容為主的資訊類產(chǎn)品、閱讀播放類產(chǎn)品，其核心價值在于內(nèi)容的質(zhì)量，不僅要把握好優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的來源，有時還要自己生產(chǎn)內(nèi)容。內(nèi)容運營的工作主要是內(nèi)容的生產(chǎn)、整理、分發(fā)。一些其它品類的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，有時也會利用內(nèi)容運營增加用戶粘性，提升推廣效果。

基于數(shù)據(jù)：

很多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品對于數(shù)據(jù)分析非常重視，通過數(shù)據(jù)分析可以總結(jié)出用戶的使用習慣、反饋產(chǎn)品的功能設(shè)計優(yōu)劣，分析出用戶使用的頻度和粘性。通過數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，可以指導產(chǎn)品的下一步功能研發(fā)目標，營銷活動的側(cè)重點，甚至調(diào)整產(chǎn)品的方向定位。