導語：如何才能寫好一篇關于中小企業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，科技的進步，社會主義市場經(jīng)濟的逐步完善，企業(yè)的競爭越來越激烈，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品的競爭轉變?yōu)槠髽I(yè)品牌營銷手段的競爭。所以，現(xiàn)代企業(yè)要學會打造屬于自己的品牌，提高企業(yè)自身的競爭力。本文從企業(yè)品牌營銷的重要性入手，逐步分析了我國企業(yè)品牌營銷存在的問題，并提出了相應的解決對策，希望對讀者帶來積極影響。

【關鍵詞】

企業(yè)；品牌營銷；重要性；措施

0 前言

現(xiàn)代企業(yè)的競爭涉及到方方面面，其中最重要的競爭手段就是企業(yè)品牌營銷，許多企業(yè)希望通過各種活動來塑造企業(yè)自身的品牌，以此在這個市場需求與競爭日趨激烈的時代創(chuàng)造出具有相對競爭優(yōu)勢的品牌效應。企業(yè)品牌營銷具有十分重要的意義，本文將從企業(yè)品牌營銷的相關問題入手，為讀者逐條解惑。

1 企業(yè)品牌營銷的含義

隨著市場競爭的不斷加劇，企業(yè)層出不窮，面對逐年增多的企業(yè)，消費者在選購商品時所關心的問題越來越多，所以，他們往往在選購商品時更多的關注商品的品牌，關注品牌的社會認可度和品牌所帶來的安全感，在消費時基本上選擇的是那些質量好、信譽高、服務全面的品牌。

而企業(yè)品牌營銷是一種比較系統(tǒng)、全面的營銷活動，它是一項長期的、細致的、具有目的性和戰(zhàn)略意義的營銷活動，包括品牌的創(chuàng)建、宣傳、銷售、管理等內容，其最終結果是贏得消費者對企業(yè)品牌的信任。把企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品的高質量、高服務深深地印刻到消費者的腦海中。

2 企業(yè)品牌營銷的重要性

企業(yè)品牌營銷的主要任務是塑造和宣傳企業(yè)品牌形象，開展企業(yè)品牌營銷活動等，最終實現(xiàn)企業(yè)品牌營銷目的，獲得企業(yè)銷售市場。因此，企業(yè)品牌營銷具有十分重要的意義。

2.1 企業(yè)品牌營銷是企業(yè)文化和企業(yè)精神的綜合體現(xiàn)

企業(yè)品牌營銷是根據(jù)企業(yè)文化與企業(yè)精神，再結合營銷市場的特點而進行的宣傳、營銷活動?？梢哉f，企業(yè)品牌營銷是品牌的價值理念和企業(yè)文化和企業(yè)精神的綜合體現(xiàn)。企業(yè)在開展品牌營銷活動時，必須要根據(jù)不同企業(yè)的不同文化和精神，為企業(yè)品牌制定合適的營銷戰(zhàn)略。

2.2 企業(yè)品牌營銷是企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略的核心

企業(yè)如果想在市場競爭中占得一席之地就應當堅定不移地走企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略，樹立企業(yè)的品牌形象，提高企業(yè)的長久競爭力。企業(yè)品牌營銷是企業(yè)品牌整體戰(zhàn)略的核心，擁有自己獨特的宣傳手段、行為規(guī)范和銷售道路，是在企業(yè)總體市場規(guī)范之下的新型營銷行為。

2.3 企業(yè)品牌營銷能提高營銷行為的可控性、精確性

企業(yè)品牌營銷往往均是經(jīng)過精心的策劃和設計，并以抽象的理念為內容，具有自己獨特的視覺系統(tǒng)和統(tǒng)一的行為準則，有助于提高傳統(tǒng)營銷行為的可控性、精確性，使企業(yè)成為一個有機的整體，進而為品牌效應的形成奠定堅實的基礎。

3 企業(yè)品牌營銷存在的問題

3.1 企業(yè)品牌理念的缺乏

企業(yè)品牌不僅僅包含品牌的名稱，還涉及到與品牌密切相關的產(chǎn)品的質量、企業(yè)的形象以及品牌所帶來的一系列或有形或無形的附加價值，這些都是企業(yè)品牌的理念。就目前情況來看，我國相當多的企業(yè)尚且未樹立起現(xiàn)代的企業(yè)品牌理念，無法全面理解企業(yè)品牌的含義、企業(yè)品牌的宣傳、延伸以及企業(yè)品牌的競爭等問題。此外，企業(yè)在品牌的宣傳過程中，不但要注重企業(yè)品牌名稱的宣傳、更要注重企業(yè)品牌的可靠度、認可度和安全度的建設。還有，在企業(yè)品牌營銷的過程中，要有適當?shù)囊?guī)劃，避免對品牌名稱建設投入過多的資金，這樣做只會增加企業(yè)品牌建設的成本，企業(yè)牌子打響了，但品牌利潤可能很低甚至虧損。

3.2 企業(yè)品牌營銷中品牌核心價值缺乏

品牌核心價值是企業(yè)品牌不同于其他企業(yè)品牌的最主要表現(xiàn)，品牌核心價值應比較鮮明且與眾不同，能夠在眾多品牌中吸引消費者的眼球，打動消費者的內心，使他們對企業(yè)品牌充分信任，易于購買品牌商品?？v觀世界著名的品牌，無一不是因為它們有著獨特的、個性鮮明的品牌核心價值。而相比較我國的企業(yè)，品牌核心價值缺乏獨特性、缺乏個性鮮明。

3.3 企業(yè)品牌營銷中盲目地依賴廣告作用

在我國企業(yè)品牌營銷宣傳中，很多企業(yè)過分夸大廣告的作用，他們認為，只要肯花錢，多做些特色廣告，就可以廣告出一些品牌。在這種以廣告打出品牌的錯誤觀念下，部分企業(yè)在宣傳和推廣品牌問題上缺乏長遠規(guī)劃，沒有系統(tǒng)地、全面地分析，片面注重眼前利益，不能形成長時期的、有效的品牌效應，并且這種品牌廣告宣傳往往缺乏品牌個性，并未體現(xiàn)品牌價值的真正意義。

4 提高企業(yè)品牌營銷的措施

針對我國企業(yè)品牌營銷中存在的種種問題，筆者經(jīng)過查閱大量的相關資料和仔細地思考，并結合相關實際，認為提高企業(yè)品牌營銷的措施主要從以下幾方面做起；

4.1 樹立企業(yè)品牌理念，增強企業(yè)品牌意識

經(jīng)過我國企業(yè)不斷的學習和實踐，很多企業(yè)已經(jīng)充分認識到在市場競爭中，企業(yè)的競爭已經(jīng)從原先的產(chǎn)品競爭、價格競爭或是服務競爭等層次上的競爭上升為更高層次的、綜合性更強的品牌競爭，現(xiàn)代企業(yè)生存發(fā)展，取得銷售市場的關鍵是其能否擁有具有強大競爭力的企業(yè)品牌。因此，我國企業(yè)要及時樹立現(xiàn)代企業(yè)品牌理念，增強企業(yè)品牌意識，將企業(yè)品牌營銷工作提升到企業(yè)經(jīng)營與管理的戰(zhàn)略高度。

4.2 構建企業(yè)品牌的核心價值，加強企業(yè)品牌的宣傳

上文已經(jīng)提到構建企業(yè)品牌核心價值的重要意義，所以，在提高企業(yè)品牌營銷的措施中最重要的是要構建企業(yè)品牌的核心價值，加強企業(yè)品牌的宣傳。品牌核心價值是企業(yè)品牌的靈魂，是企業(yè)文化和企業(yè)精神給予企業(yè)品牌獨一無二的價值。品牌核心價值是消費者對企業(yè)品牌的綜合反應，它能夠使消費者明確地認識企業(yè)品牌，并對企業(yè)品牌的相關產(chǎn)品留有一定的認識或是好感，從而間接促使消費者在一定程度上對企業(yè)品牌和產(chǎn)品認同、喜歡甚至愛上這一企業(yè)品牌。所以說，現(xiàn)代企業(yè)要構建企業(yè)品牌的核心價值，加強企業(yè)品牌的宣傳，并將此作為一切營銷活動的中心。

4.3 對企業(yè)品牌準確定位，提高企業(yè)品牌的信譽度

提高企業(yè)品牌的信譽度，對企業(yè)品牌準確定位要求企業(yè)首先要進行準確的市場定位，對企業(yè)產(chǎn)品進行相應的設計，使產(chǎn)品能在消費者心中占有一席獨特之位。其次，提高企業(yè)品牌的信譽度，好的企業(yè)品牌與好的企業(yè)品牌信譽度是相互依存，相互促進的關系。企業(yè)只有通過提供高質量的產(chǎn)品和優(yōu)質的服務，創(chuàng)造出值得消費者信賴的品牌，才能建立起良好的企業(yè)品牌的信譽度。最后，要做好品牌宣傳工作，注重品牌宣傳的情感化，對品牌的個性鮮明化的地方進行宣傳，最好能使消費者在某種情感方面產(chǎn)生共鳴，與企業(yè)品牌建立起深厚的聯(lián)系。

5 總結

總之，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，市場經(jīng)濟的逐步完善，企業(yè)之間的品牌營銷手段的競爭越來越激烈?，F(xiàn)代企業(yè)應當時刻關注世界企業(yè)發(fā)展的動向，及時學習與思考，學會打造屬于自己企業(yè)的品牌，從小事做起，及時樹立企業(yè)品牌理念，增強企業(yè)品牌意識，采取構建企業(yè)品牌的核心價值，加強企業(yè)品牌的宣傳、提高企業(yè)品牌的信譽度和把握企業(yè)品牌營銷的時機等措施，從根本上提高企業(yè)自身的核心競爭力。

篇2

[論文摘要]長期以來，價格競爭一直深受生產(chǎn)經(jīng)營者重視，中小企業(yè)由于資源．品牌等方面的不足，對價格戰(zhàn)更是青睞有加。本文主要就中小企業(yè)在價格競爭中的生存現(xiàn)狀、價格戰(zhàn)對其的危害性以及中小企業(yè)在市場競爭中如何實施的非價格競爭篆略進行分析和探討。

隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展 企業(yè)問的競爭越來越激烈。環(huán)境的急速變化使一些中小企業(yè)措手不及 ．在營銷運作上依然比較膚淺 ．難 以開展更深層次的營銷 經(jīng)常陷入 “價格戰(zhàn)”的誤區(qū)。

一、 中小企業(yè)市場競爭的現(xiàn)狀

長期以來．價格競爭一直深受生產(chǎn)經(jīng)營者重視．甚至一談到競爭．就會想到削價 ．把價格看成決定市場競爭成敗的唯一因素。因此，價格競爭愈演愈烈．此起彼伏．招招見血。一些企業(yè)打價格戰(zhàn)打紅了眼，已到了不計成本、不顧效益的地步，甚至演變成情緒化極濃的互相攻擊。

中小企業(yè)為了在激烈的競爭環(huán)境中繼續(xù)占領市場、留住客戶就只能繼續(xù) ”打腫臉充胖子“．價格一降再降，最后是大量企業(yè)資源白白浪費在了低效甚至無效的市場競爭里．使自己越陷越深無力自拔。到頭來，千辛萬苦爭取來的客戶紛紛倒戈。自己在爭奪對方客戶的同時，自己的客戶也被對方拉走，最終誰都無法獲得穩(wěn)定的客戶群。

雖然價格戰(zhàn)使一批中小企業(yè)脫穎而出并不斷成長，但是由于中小企業(yè)在和大企業(yè)競爭的時候在資源，管理．渠道、人才都不占據(jù)優(yōu)勢．所實施的價格戰(zhàn) 是建立在產(chǎn)品高度同質化、競爭的低層次化基礎上的價格戰(zhàn)的博奔．無實力參與激烈的角逐。為了生存，企業(yè)只得以犧牲技術、服務和質量為代價，只好以次充優(yōu)．以假亂真，導致市場出現(xiàn)更多的低價劣質產(chǎn)品這樣不但大大損壞了消費者的直接利益，還在更大程度上導致了市場的競爭無序．進一步惡化了中小企業(yè)的市場環(huán)境。頻頻的價格戰(zhàn)使其品質信譽降低．品牌形象減弱．同時給其他域外品牌或近似產(chǎn)品造成可乘之機．并相應減弱了企業(yè)問的戰(zhàn)略聯(lián)盟力量．使得中小企業(yè)的市場空間大大萎縮。

二，價格戰(zhàn)對中小企業(yè)的危害性

事實上 價格是一把雙刃劍價格戰(zhàn)雖然可以有效打擊對手快速導入市場 但 殺敵一千 自損八百“ 尤其對資源相對短缺的中小企業(yè)而言 單純依賴價格競爭．存在許多弊病。

1．價格競爭容易被對手效仿 甚至招致競爭對手以牙還牙的報復．以致兩敗俱傷。在各種營銷手段中．降價是最容易被競爭對手模仿的。在我國市場各領域中．出現(xiàn)了 “你降價，我比你降得還多”的怪現(xiàn)象。降價這一營銷手段如果使用不當．容易招致競爭者的報復．導致兩敗俱傷。

2價格戰(zhàn)扭曲了消費者的消費心理，容易使客戶產(chǎn)生依賴性在價格大戰(zhàn)的氛圍下．消費者買漲不買落。頻繁的價格戰(zhàn)會使消費者對價格越加敏感．不斷進行的降價使稍早買進的客戶有上當受騙的感覺．懷疑企業(yè)的誠意。過低的價格還容易使用戶懷疑產(chǎn)品的質量和服務有問題。價格戰(zhàn)誤導了消費者的行為．使企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進一步惡化。

3．價格戰(zhàn)容易導致產(chǎn)品質量下降。長期的價格戰(zhàn)讓企業(yè)管理者疲憊不堪．哪里還有精力去抓高質量和服務．更沒有能力和財力去研究和實施產(chǎn)品創(chuàng)新。價格戰(zhàn)即使擴大了市場占有率．利潤卻降低了創(chuàng)新能力變差了．企業(yè)又如何保持長久的競爭力。

4．價格戰(zhàn)還造成了企業(yè)管理理念的混亂．嚴重損害企業(yè)形象使得企業(yè)和員工的服務意識逐漸淡薄，不少企業(yè)的員工甚至已形成 “只有價格才是拓展市場的有效手段”的意識。

5 價格戰(zhàn)容易導致行業(yè)利潤率下降。采用降價營銷策略，雖然能給部分企業(yè)帶來更大的市場份額，使企業(yè)利潤率上升。但是對于整個行業(yè)來說，會導致整個行業(yè)產(chǎn)品價格的整體下降，而此時．若沒有更高的生產(chǎn)率和經(jīng)營管理能力以及更低的生產(chǎn)成本作為保障的話，整個行業(yè)的利潤率就會下降，這顯然也不利于整個行業(yè)的發(fā)展，尤其不利于中小企業(yè)的發(fā)展。因此在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，非價格競爭已逐漸成為市場營銷的主流。

三、新經(jīng)濟條件下市場競爭的核心

價格戰(zhàn)盛行的根本原因在于誰降價誰先贏得先機和市場。目前中國市場經(jīng)濟還處于初級階段．國人的消費水平普遍較低因此以價格為主要競爭手段將在很長一段時間存在繼續(xù)下去 但從長遠看．企業(yè)應該更注意資本積累和文化沉淀，提升產(chǎn)品和服務的競爭力．提高企業(yè)的抗風險能力和應對危機的能力．因為消費者不可能永遠把眼光放在價格上。

價格戰(zhàn)沒有贏家．任何減值的營銷救不了市場．消費者也不會領情。此起彼伏的價格戰(zhàn)更多地折射出我國企業(yè)尤其是中小企業(yè)經(jīng)營的 “軟肋“和 ”硬傷”。企業(yè)要盡快脫離惡性循環(huán)的價格戰(zhàn) 以技術為本 堅持差異化競爭 以個性化、細分化產(chǎn)品來提高品牌的價值和溢價能力 以品牌價值來拉動產(chǎn)品和服務的競爭力 以合作大于競爭的心態(tài)來提升整個行業(yè)的價值開展以回報社會和顧客長遠利益為目的的價值戰(zhàn)。

新經(jīng)濟條件下．企業(yè)日益注重質量 ．價值和顧客滿意．注重建立關系和保持顧客．市場競爭的焦點已從價格戰(zhàn)階段發(fā)展到質量戰(zhàn) 服務戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)階段．核心就是通過企業(yè)領先的產(chǎn)品．卓越的市場運作．建立顧客高度滿意顧客價值 。因為一個高度滿意的顧客忠誠于企業(yè)更久 ．購買更多的企業(yè)新產(chǎn)品和提高購買產(chǎn)品的等級．為企業(yè)及其產(chǎn)品說好話 ．較少關注競爭對手．對價格不那么敏感．向企業(yè)提出產(chǎn)品和服務的建議．并且由于交易慣例化而降低了服務成本吸引一個新顧客所耗費的成本大概相當于保持一個現(xiàn)有顧客的5倍。它需要耗費更多的精力和費用去勸導那些滿意的顧客從他們目前的供應商那兒轉換到本公司．同時一個企業(yè)如果將其顧客流失率降低5％ ．其利潤就能增加 25％～85％

四、中小企業(yè)實施非價格競爭策略的思路

有市場．就有競爭。而市場競爭是企業(yè)綜合實力和多種要素的競爭．體現(xiàn)在市場上．是產(chǎn)品品種，質量，價格和服務的競爭是多種競爭手段的綜合運用。在當前情況下．中小企業(yè)要在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展．實施非價格競爭戰(zhàn)略尤為重要通過培育和提高客戶的忠誠度．建立牢不可破的客戶關系和長期穩(wěn)定的客戶群體?？梢詮囊韵聨追矫婵紤]：

1產(chǎn)品和服務差異化競爭策略。價格競爭往往源于產(chǎn)品的高度同質化或競爭方式的同質化。差異化可以使企業(yè)避免在同一起跑線參與無休止的競爭．同時通過向顧客提供更高的顧客讓渡價值收取溢價。差異化可以區(qū)分為垂直差異和水平差異。垂直差異可以理解為 “比競爭對手更好的產(chǎn)品“．由于產(chǎn)品更高、更好的性能使其能夠吸引所有預期的顧客；水平差異則可以理解為”與競爭對手不同的產(chǎn)品”．它只對特定的細分市場或目標群體具有吸引力和適合性并使這些消費者為之付出溢價。無論是哪種差異化都會使公司從價格競爭的弱化和公司聲譽的提高中受益。要做到產(chǎn)品差異化．除了創(chuàng)新精神．企業(yè)必須能夠深刻理解供需新規(guī)則．建立與顧客的深層聯(lián)系．將著眼點真正從單純的價格轉移到價值(認知價值)之上。

縱觀當今市場競爭格局．企業(yè)只有放棄一味的價格戰(zhàn)，走到服務競爭之路上來．才會更有吸引力．更有競爭力。對于中小企業(yè)來說，提高自己的服務質量是能否在競爭中取勝的關鍵，要大力推行個性化服務理念，并強化個性化服務手段。服務應是持之以恒的．最關鍵的就是要不斷滿足消費者的需求．沒有固定的模式可以照搬照抄．首先要靠企業(yè)自身不斷的創(chuàng)新．同時由于服務也很容易被傷效所以只有不斷創(chuàng)新 才能做到服務領先。其次服務領先是局部領先．因為中小企業(yè)實力相差無幾 要全面領先已不大可能 局部領先則需要超前意識。

2品牌化競爭策略。品牌是一個企業(yè)形象的聚焦 是企業(yè)長期堅持優(yōu)質服務的結晶。品牌經(jīng)營是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在。成功的品牌經(jīng)營能夠有效降低企業(yè)營銷成本．贏得客戶的忠誠 使得企業(yè)輕松應對市場競爭。為了彌補中小企業(yè)資源的不足 應提高中小企業(yè)的品牌號召力 實現(xiàn)企業(yè)從外延式發(fā)展到內涵式增長的轉變 在確保業(yè)務收入持續(xù)穩(wěn)定增長的前提下．積極開發(fā)，推廣新業(yè)務以挖掘產(chǎn)品的內涵價值。市場競爭經(jīng)歷了價格競爭、質量競爭．現(xiàn)在已進入了～個新的階段——服務品牌和聲譽的競爭。國際領先的跨國公司在實踐中發(fā)現(xiàn) 良好的企業(yè)聲譽能給企業(yè)帶來巨大的回報．能使企業(yè)在面臨危機時快速反應．增強企業(yè)抵御風險的能力 能夠激發(fā)員工士氣 提高工作效率 吸引和薈萃人才．提高企業(yè)競爭力

3會員俱樂部營銷策略。會員俱樂部營銷的內涵是客戶關系，不是價格優(yōu)勢。菲利普 ·科特勒曾指出．對未來的市場來說．首要的問題是通過幫助顧客解決實際問題，了解顧客的心理．降低管理費用并做好銷售服務等措施贏得他們的信任。因此．無論是現(xiàn)在還是將來．要想取得成功就必須建立一套完整 的顧客檔案資料．其中包括他的全部歷史資料、簡歷．甚至個人愛好 ．以便加強與他的聯(lián)系。從另一個角度看．顧客有了會員卡 會有一種歸屬感．更加認同企業(yè)的產(chǎn)品和服務。有些會員俱樂部．如美容、健身俱樂部取得了引人矚 目的成功．其在 市場競爭中的高效運作值得學習和借鑒。

4培養(yǎng)顧客忠誠度策略?，F(xiàn)代市場營銷的研究已經(jīng)證明．吸引新客戶的成本遠遠高于維系現(xiàn)有客戶的成本．現(xiàn)有客戶應是企 業(yè)的主要利潤源．利益增長的根本點。中小企業(yè)應該將與顧客間的簡單交易關系轉向維持、深化，發(fā)展關系．提升客戶關系價值由粗放式擴張市場到精心培育與發(fā)展市場客戶忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。有調查表明．保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者的營銷費用的 2O％；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是5O％．而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的機率僅有1 5％客戶忠誠度下降5％．則企業(yè)利潤下降 25％ 如果將每年的客戶關系保持率增加5％，可能使利潤增長85％ 企業(yè)6O％的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦。

5．發(fā)展虛擬市場營銷策略。伴隨著信息技術的迅速發(fā)展和電子計算機、互聯(lián)網(wǎng)絡的逐漸普及和進一步完善 電子商務已經(jīng)成 為目前零售業(yè)一種極為重要的營銷工具．也將成為未來零售業(yè)的主要技術支撐。盡管現(xiàn)在還存在著諸如硬、軟件的不完善相應 的法律法規(guī)的不健全，配套服務的不到位等問題．但可以斷言 未來信息技術的高速發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的加速普及．必將從根本上改變市場營銷方式。如今，網(wǎng)上購物比較盛行．運營得比較成功。也反映了這一發(fā)展趨勢。

6．建立 ”戰(zhàn)略聯(lián)盟“競爭策略。聯(lián)盟是指一個企業(yè)與某方面實力較強的另一企業(yè)形成合作關系．互相取長補短建立戰(zhàn)略聯(lián)盟能聯(lián)合開展生產(chǎn)經(jīng)營活動 ，形成強大的整體優(yōu)勢，既增強競爭力又能抵御風險。在商戰(zhàn)中． 只有永遠的利益，沒有永遠的敵 人。 中小企業(yè)之間既要積極有序競爭又要加強溝通與合作 對 未來的行業(yè)發(fā)展達成共識 制定適宜的發(fā)展計劃和利潤指標．避免對市場的過度掠奪。

五．結論

不論從哪方面說 靠打價格戰(zhàn)來搶市場、爭客戶 都屬低水平的競爭。價格競爭永遠無法建立客戶的忠誠度不可能維持客戶和企業(yè)的長期關系。靠低價吸引來的客戶 選擇你的唯一理由就是價格 這樣的客戶極易 游離”．一旦出現(xiàn)更低的價格就會”跳槽 。因此．在當前競爭激烈的市場環(huán)境下中小企業(yè)只有不斷創(chuàng)新 不斷提升顧客滿意值 并加強與同行的溝通與合作 企業(yè)才 能健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻

篇3

前中小企業(yè)營銷策略中出現(xiàn)的問題進行分析研究，不斷改進中小企業(yè)的營銷策略。只有這樣，中小企業(yè)才能夠持續(xù)健康的發(fā)展。

關鍵詞：中小企業(yè)；營銷策略；研究；市場經(jīng)濟

目前，隨著我國市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，在大型企業(yè)不斷發(fā)展的同時，我國的中小企業(yè)的數(shù)量也在不斷增加，并且成為經(jīng)濟增長的重要支柱。但是，中小企業(yè)在發(fā)展中還是面臨

著種種困難，尤其是在市場營銷方面。筆者在下文中將主要針對中小企業(yè)的營銷問題來展開討論研究。

一、中小企業(yè)的定義

中小企業(yè)的發(fā)展由來已久，一直在世界各國經(jīng)濟的發(fā)展中占據(jù)重要地位。所以說，中小企業(yè)的發(fā)展具有世界性。目前，我國各種中小企業(yè)總數(shù)超過過一千萬家,為社會提供的

就業(yè)崗位占全社會的75%，占全部企業(yè)總數(shù)的99%，營業(yè)收入占工業(yè)產(chǎn)值的60%。由此可見，中小企業(yè)對帶動我國經(jīng)濟增長有著重要作用。

中小企業(yè)是相對大型企業(yè)存在的。主要是指中小企業(yè)在規(guī)模上較小。這個規(guī)模主要包括企業(yè)生產(chǎn)能力、企業(yè)人數(shù)、企業(yè)資本和企業(yè)市場等等。對中小企業(yè)的界定不是完全不變

的，隨著社會的發(fā)展和中小企業(yè)的發(fā)展，這種界定也會不斷變化，同時，在不同的國家和地區(qū)這種界定也是不同的。

二、中小企業(yè)營銷的特點

首先，中小企業(yè)的市場營銷相對簡單。由于中小企業(yè)自身規(guī)模有限，所以不可能像大型企業(yè)那樣投入大量人力、物力、財力去開展營銷活動。中小企業(yè)的營銷活動有自己的特

色，例如開展簡單的廣告宣傳和產(chǎn)品促銷。

其次，中小企業(yè)開展營銷活動面臨更多的競爭。由于中小企業(yè)實力較弱，所以在市場上面臨著激烈的競爭。這種競爭一方面來自大型企業(yè)，另一方面來自眾多的同類企業(yè)競爭

。

三、中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)的問題

中小企業(yè)如果想在激烈的競爭中生存下來，并在市場中占有一席之地，就必須加強對營銷的重視。目前，很多中小企業(yè)由于種種原因，在市場營銷方面沒有做好，影響了企業(yè)

的再生產(chǎn)。

1.營銷觀念落后

很多中小企業(yè)在開展市場營銷時，沒有提高對營銷工作的重視，缺乏計劃性。據(jù)了解，很多企業(yè)的營銷計劃都是依靠工作總結制定的，并沒有通過進行市場調查，這就是營銷

計劃有很大的隨意性，不能夠真正的達到預期營銷目標。

當前市場競爭激烈，面臨種種的壓力，然而一些中小企業(yè)卻仍然思想保守，固步自封，沒有制定相關的市場營銷戰(zhàn)略，準確定位市場。這種落后保守的思想嚴重影響了中小企

業(yè)的營銷活動，最終阻礙了企業(yè)發(fā)展。

2.營銷手段較窄

中小企業(yè)在改變營銷觀念的同時，也應當拓寬營銷手段。現(xiàn)代營銷同傳統(tǒng)營銷方式大為不同，不再是單純地進行推銷活動。傳統(tǒng)營銷手段當前雖然也具有一定的作用，但是不

能夠滿足企業(yè)發(fā)展的要求。隨著科技的發(fā)展，各種傳播方式出現(xiàn)。企業(yè)在拓寬營銷手段上應多運用現(xiàn)代科技成果。

3.營銷目標模糊

企業(yè)的發(fā)展離不開市場，所以市場是企業(yè)發(fā)展的目標。當前，很多中小企業(yè)為了獲得發(fā)展，單純的通過降低價格來擴大市場規(guī)模，這種銷售方法不合理，也不利于企業(yè)的長期

發(fā)展。當前社會正處于市場經(jīng)濟的浪潮中，企業(yè)的發(fā)展離不開市場。但是一些中小企業(yè)沒能意識到市場的重要性，在企業(yè)生產(chǎn)中，仍然比較盲目，缺乏目標性。這些企業(yè)沒有意識

到市場需求變化的重要性，沒能通過滿足市場需求來進行產(chǎn)品營銷。目標市場不明確就不能很好的制定營銷計劃，就不能有效地開展市場營銷。中小企業(yè)只有找準市場，才能真正

地提升自身競爭力。

四、如何提高中小企業(yè)營銷水平

1.創(chuàng)新營銷觀念

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，我國加入世界貿易組織，很多企業(yè)不斷走出國門，參與到國際競爭中去。市場背景的變化應當引起中小企業(yè)的重視。在面臨著競爭的同時，潛在市

場也隨之擴大，這對我國中小企業(yè)來說是難得的發(fā)展機遇。所以，中小企業(yè)在制定營銷計劃時，要具備國際視野，創(chuàng)新營銷觀念。只有這樣才能夠在國際市場中占據(jù)一席之地，開

拓新的市場。

當前社會的不斷發(fā)展和進步，使消費者的觀念也發(fā)生了變化，很多消費者對消費產(chǎn)品的需求也隨之改變。中小企業(yè)在進行產(chǎn)品制造時，應當及時掌握消費者的這種需求變化。

例如綠色環(huán)保成為很多消費者進行消費的標準，所以中小企業(yè)在營銷時就應當強調產(chǎn)品的綠色環(huán)保理念，使其符合環(huán)保產(chǎn)品標準。這樣不僅對社會的持續(xù)發(fā)展做出了貢獻，也有效

地提高了企業(yè)的營銷水平，使企業(yè)獲得發(fā)展。

2.準確定位市場，確定目標市場

市場經(jīng)濟下的市場屬于買方市場，所以中小企業(yè)應當以市場為導向，其提供的產(chǎn)品或服務要滿足買方的需求。企業(yè)市場受到消費者性別、年齡、教育程度、生活習慣等多種因

素影響。這就要求中小企業(yè)在開展營銷前要做好充分的市場調查，確定本企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務在整個市場中的位置，做到有的放矢。同時，企業(yè)應當在原有市場的基礎上加大對

潛在市場的開發(fā)力度，通過對潛在市場進行發(fā)掘，能夠擴大企業(yè)市場占有率，利于企業(yè)持續(xù)發(fā)展。

3.制定企業(yè)營銷戰(zhàn)略

由于中小企業(yè)自身條件的限制，導致其在市場競爭中相對大型企業(yè)勢單力薄。只有通過加強與其他中小企業(yè)的合作才能夠增強市場競爭力。合作營銷是中小企業(yè)之間合作的一

個重要內容。它存在的前提是保證企業(yè)之間的平等關系，這樣能夠組成生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡，實現(xiàn)互補優(yōu)勢，優(yōu)化資源，有效地保住了市場份額。另外，一些中小企業(yè)也可以同大型企業(yè)

實現(xiàn)合作，為大企業(yè)提供相關配套產(chǎn)品或者服務，這樣能夠保證長期穩(wěn)定的分工合作關系。中小企業(yè)應當及時抓住機遇，通過與大型企業(yè)合作來促成自己的發(fā)展。這樣不僅能夠有

穩(wěn)定的市場，更能夠通過合作學型企業(yè)的營銷理念，為擴大市場奠定基礎。

4.創(chuàng)新產(chǎn)品策略

產(chǎn)品的好壞優(yōu)劣直接關系到企業(yè)營銷的發(fā)展，產(chǎn)品是企業(yè)發(fā)展的源泉。因此，企業(yè)應當加大對產(chǎn)品開發(fā)創(chuàng)新上的投入。優(yōu)質的產(chǎn)品才能夠打開市場大門，贏得消費者的青睞。

在市場營銷中，那些短缺緊俏的商品總夠迅速的賣出，這類市場被稱為補缺市場。由于中小企業(yè)規(guī)模小，所以其靈活性較高，所以應當及時了解補缺市場需求變化，并及時作

出生產(chǎn)調整，生產(chǎn)補缺市場需求的產(chǎn)品。這類商品需求量小，品種多，周期短，適合中小企業(yè)生產(chǎn)。

在買方市場下，很多類同的產(chǎn)品不能夠吸引顧客的注意，而一些較為個性化的產(chǎn)品卻能夠贏得市場。這類市場就是個性化市場。由于中小企業(yè)較為靈活，并且反應迅速，有利

于開發(fā)個性化市場。個性化市場的開拓需要企業(yè)不斷地創(chuàng)新，開發(fā)個性、新穎、獨特的產(chǎn)品。

5.促進網(wǎng)絡營銷發(fā)展

網(wǎng)絡營銷是近十幾年新興的營銷方式，它主要通過中小企業(yè)發(fā)展電子商務來展開的。電子商務是一種現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術，將企業(yè)的生產(chǎn)、管理、流通、銷售實現(xiàn)信息一體化。

互聯(lián)網(wǎng)技術的飛速發(fā)展有效地提高了中小企業(yè)的電子商務水平。企業(yè)要改變傳統(tǒng)網(wǎng)絡銷售意識，創(chuàng)建自己的營銷網(wǎng)絡體系。

中小企業(yè)應當加快網(wǎng)絡營銷的發(fā)展，通過電子商務的運用擴大企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)上的影響。目前，我國已經(jīng)有了例如阿里巴巴和慧聰網(wǎng)等網(wǎng)上營銷平臺，中小企業(yè)可以從上面發(fā)現(xiàn)

商機。同時，中小企業(yè)也應當建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，加強網(wǎng)上企業(yè)宣傳力度。

五、結語

建立健全營銷體系對中小企業(yè)的發(fā)展十分重要，它不僅能夠有效地提高企業(yè)的銷售業(yè)績，促進企業(yè)再生產(chǎn)，也有效地滿足了各種的社會需求。通過對當前中小企業(yè)營銷中出現(xiàn)

的問題進行改正和創(chuàng)新，相信中小企業(yè)在擴大自身的同時也做出應有的社會貢獻，保持我國中小企業(yè)不斷繁榮發(fā)展的態(tài)勢。（作者單位：惠州經(jīng)濟職業(yè)技術學院）

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當前中小企業(yè)品牌建設最大的問題是品牌已經(jīng)被相關利益機構所挾持，因此，中小企業(yè)常常有錢把幾十萬，幾百萬，幾千萬的資金投資在廠房、技術改造、生產(chǎn)設備甚至毫不相干的多元化投資項目上但就是在品牌上的資源投入嚴重不足，事實上這是一種十分錯誤的做法。

中國中小企業(yè)品牌的出路問題盛世六合汪英澤認為必須要搞的十分清楚的。第一，為什么當前我們會把品牌錯誤的認為就是廣告，認為中小企業(yè)無法做品牌？第二，品牌的內涵究竟是什么，中小企業(yè)如何通過品牌戰(zhàn)略實施快速的提升企業(yè)的成長？

一、為什么中小企業(yè)誤解品牌就是廣告，為什么錯誤的認為品牌需要高投入，為什么認為中小企業(yè)無法做品牌？

1、盲目照搬跨國公司的經(jīng)驗，忽略中國市場的產(chǎn)業(yè)狀況

品牌理論源于西方，西方的品牌理論和實踐經(jīng)過了近百年的總結與沉淀，形成了龐大的系統(tǒng)的理論體系和專業(yè)工作，市場調研、市場分析與評估、品牌定位、品牌營銷與傳播……西方盛行的品牌理論認為創(chuàng)建品牌是需要花費大量資金、長期才能形成的結果。

要理解西方當前的品牌理論必須結合西方的市場環(huán)境，目前西方歐美發(fā)達國家的市場環(huán)境和中國有極大的區(qū)別，在歐美發(fā)達國家大部分產(chǎn)業(yè)經(jīng)過充分競爭后通常每個產(chǎn)業(yè)只剩下消費者非常熟悉的三到四個品牌，渠道也已經(jīng)高度集中，在西方消費者考慮某種產(chǎn)品及其公司時，必然會想到這個行業(yè)的龍頭企業(yè)和其它廠商。在他們的心目中，早已對這些廠商建立了一個眾所周知的等級，并根據(jù)這個等級依次作出購買決定。例如，在美國，當人們考慮購買電腦時，把戴爾電腦作為最高等級，其次是HP公司，再次是IBM公司。在許多情況下，排名第二、第三位的產(chǎn)品，比排名第一位的產(chǎn)品銷售量少得多。一旦某種產(chǎn)業(yè)經(jīng)過充分競爭只剩下三到四個品牌后，新加入的品牌不管后來技術是否更領先，在很長一段時期內，都很難在人們的頭腦中改變這一排序，因此在西方新產(chǎn)品塑造品牌成本極大，而且需要極端復雜的品牌塑造程序。

但中國市場很多產(chǎn)業(yè)通常是數(shù)百家甚至成千上萬家的企業(yè)競爭，品牌扎堆，例如電動車品牌在2005年時甚至多達2000個品牌之多！在中國和西方要成功的推出一個產(chǎn)品投入的成本差距是極大的，其次中國中小企業(yè)的業(yè)務沒有大企業(yè)那么復雜，在品牌流程優(yōu)化重組的過程中，改變比較少，只要能先把企業(yè)最核心的業(yè)務需求解決了，不僅能幫助中小企業(yè)快速的解決市場中的問題，也能為品牌的深度建設打下基礎。

2、良莠不齊的國內專業(yè)咨詢公司團隊

品牌建設對于企業(yè)來說是一項新工作，全球著名企業(yè)在品牌建設上常常請專業(yè)咨詢公司幫助品牌建設工作是一件很平常的事。對于中國的中小企業(yè)來說有的連起碼的營銷戰(zhàn)術都不會，更不知道什么時候應該搞品牌，該怎么上，如何進行等，對未來的品牌發(fā)展也缺少規(guī)劃，心中沒有底。所以請專業(yè)的策劃、管理咨詢公司是條快捷方式。面對種類繁多的策劃市場，更是“亂花漸欲迷人眼”。

中小企業(yè)當前品牌建設另一個很大的問題是現(xiàn)有的所謂專業(yè)公司水平良莠不齊。中國目前雖然有各種廣告公司、策劃公司、管理顧問公司超過十萬家以上，可以說絕大部分的企業(yè)是不具備品牌專業(yè)的，這些公司在幫助客戶塑造品牌大都采用以電視廣告廣泛告知、高速建立知名度為特征的高成本的方式，如果成功了，皆大歡喜，即使失敗了，這些策劃公司也可以賺到一票！這么多數(shù)量而且專業(yè)上又不具備的所謂的專業(yè)公司對中小企業(yè)的誤導極大。

國內真正有能力協(xié)助客戶能夠低成本快速品牌建設的策劃公司并不多，目前稍微在國內操作過幾個成功案例在中國業(yè)界具備一定知名度的策劃、咨詢公司動輒數(shù)十萬甚至幾百萬的收費，這些少之又少的策劃公司客觀上也需要神話品牌，而最低也是幾十萬的服務門檻也將極大多數(shù)的中小企業(yè)排除在品牌建設之外。

3、中國媒體出于私利對社會的品牌誤導。

廣告甚至被視為萬靈丹，認為品牌就是名牌，越出名越好，所以談到做品牌就簡單理解為在媒體上的狂轟濫炸做廣告。但隨后的幾年里出現(xiàn)了很多的廣告巨額投放快速滅亡的實例，特別是中央電視臺標王愛多VCD、秦池、孔府家酒等，不切實際的熱潮退燒后，絕大多數(shù)企業(yè)將品牌和廣告等同起來，連累品牌也一同被認為是一種詛咒，這個思潮讓很多企業(yè)快速創(chuàng)建品牌都心有余悸。

中國的媒體不但扮演“傳道授業(yè)解惑”的師者尊位，同時也承載企業(yè)界海量的廣告和宣傳，媒體出于自己的私利是把廣告等同于品牌最賣力的鼓舞者。特別是中央電視臺在媒體和輿論上的優(yōu)勢是極其強勢的。而強勢的媒體更是充分的利用了自己獨特的優(yōu)勢在國內不斷的宣傳品牌是靠廣告打出來的，只要在短時間內依靠密集的廣告堆積而形成的知名度的急劇提升就是品牌，從2005年以來中國中央電視臺廣告年度招標的宣傳語就是“相信品牌的力量”。

當前中國企業(yè)所熟悉的品牌案例，例如雅客、步步高等基本上都是通過中央電視臺廣告的巨額投入來建立起來的，同時在媒介和相關利益機構的長期宣傳下形成了品牌是需要幾千萬大投入的印象，一說品牌往往動輒就是幾千萬元的媒體宣傳費用，事實上廣告完全不等于品牌。

4、“品牌需要大投入”成為社會的共識

企業(yè)界的理論權威、高等學府的有關專家教授、政府職能部門的主管、新聞媒體、策劃咨詢界知名人士等共同控制了中國有關品牌的主要信息。中小企業(yè)所能接觸到的信息和輿論完全傳達著一致的信息：做品牌就是拼命打廣告，做知名度。

當前國內有關品牌的闡述主要有以下三種觀點：第一個方向是西方國家有關品牌理論的論述及國內品牌研究專家結合國外品牌專家的品牌復述，主要講品牌的含義及重要性和品牌塑造的方法和技巧；第二個方向是國內理論界對當前中國品牌的現(xiàn)象論、批判論的談品牌專著；第三個方向便是國內實戰(zhàn)派一些知名的策劃咨詢機構推出的關于塑造品牌方法的實戰(zhàn)案例。前兩種方向直接照搬西方的品牌理論或者以西方品牌理論來對于中國當前的品牌現(xiàn)象進行總結和批判，沒有實際的指導，持錯誤的觀點更不在少數(shù)，把品牌等同于廣告投放，中小企業(yè)先做銷量然后再做品牌，中小企業(yè)做品牌是拔苗助長，企業(yè)的發(fā)展靠的是質量和產(chǎn)品開發(fā)等等以上這些觀點非常盛行。而一些策劃咨詢公司關于品牌實戰(zhàn)的案例，一個個策劃案例如同好萊塢編劇一樣，必須兼顧案例的戲劇張力與沖突性……在強烈的業(yè)務及爭取大客戶的欲望下，很多的案例基本上都是資金大投入的品牌操作傳奇案例。

這些信息的宣傳下，使得中小企業(yè)覺得做品牌投入高，風險大。許多中小企業(yè)眼看著一個個廣告巨人速生速滅，于是以此為鑒，這燒錢的事咱可不能干。他們不知道做品牌還有其它辦法，結果品牌成了無辜，就像倒洗澡水，把孩子也給潑出去了。

二、品牌是什么，對于中小企業(yè)的重要性是什么

中小企業(yè)創(chuàng)建品牌，并不需要額外成本。與大中企業(yè)相比，中小企業(yè)的資源相對有限，創(chuàng)建強勢品牌市場壓力更大，中小企業(yè)總體上缺乏整體競爭優(yōu)勢和人才優(yōu)勢，也缺乏系統(tǒng)長期的戰(zhàn)略，缺乏統(tǒng)一的政策體系，從中小企業(yè)的品牌來看，大多處于培育期，知名度、美譽度較低，缺乏品牌個性的形象定位，普遍沒有獲得品牌認同。盛世六合之所以談中小企業(yè)的品牌問題，關鍵是創(chuàng)建品牌是中小企業(yè)快速發(fā)展的最快的捷徑。要認同以上這個觀點盛世六合這里從這三個方面進行闡述：品牌究竟是什么？品牌和企業(yè)營銷戰(zhàn)略之間的關系？中小企業(yè)當前的市場困境和品牌？

1、品牌就是你企業(yè)給外界的印象，品牌始終存在于企業(yè)之中，并不以企業(yè)的意志所左右。

現(xiàn)在整個企業(yè)界一直再談品牌，國外的品牌理論所說的這么復雜，內涵究竟是什么？可口可樂、奔馳汽車等世界名牌的品牌價值幾百億美金究竟是怎么回事？

現(xiàn)在有一種說法對于大企業(yè)的產(chǎn)品或者服務可以說成品牌，對于中小企業(yè)的產(chǎn)品或者服務是絕對不會用品牌去描述，事實上這種說法神話了品牌，品牌實際上就是你企業(yè)產(chǎn)品或者服務給客戶的印象，事實上不管你中小企業(yè)主動不主動去管理品牌，外界對你產(chǎn)品或者服務的印象必然是存在的，所以盛世六合常常和企業(yè)說，對于中小企業(yè)來說，事實上品牌就已經(jīng)存在于你的企業(yè)當中，不管你企業(yè)是不是主動的去經(jīng)營這個品牌，它給外界的印象始終是存在的?？梢哉f不管××大型發(fā)電機制造商還是酒店是否有意識地實施品牌戰(zhàn)略，它所做的都會表現(xiàn)出來，這種表現(xiàn)出來的狀態(tài)和形式，實質上就是制造商在市場上的狀態(tài)和地位。對于一個企業(yè)來說如果不是自動積極的去實施往往最后的效果會非常有限。

現(xiàn)在的市場競爭事實上是在爭取客戶的競爭，一個產(chǎn)品或者服務提供給顧客的產(chǎn)品、品質、價格、聲譽、便利程度等等都是贏得客戶的因素，而一個產(chǎn)品或者最終能否贏得市場認同，也取決于顧客對于這些因素的綜合認定。這種因素程度上就是品牌，因為對于一個客戶來說絕對無法從產(chǎn)品的物理性方面來鑒別這種產(chǎn)品的優(yōu)勢。

對于一個品牌來說為企業(yè)打造產(chǎn)品可分兩個方面：一個是企業(yè)內部從開始設計產(chǎn)品到整個投資生產(chǎn)和管理；另一個是對外企業(yè)如何在市場上與它的目標消費者進行溝通。品牌主要是企業(yè)在構建企業(yè)形象，如果打造產(chǎn)品這一方面作用于對外，也就是把營銷興趣送達它的目標受眾，那么品牌本質上應該是一種印象管理，這種印象管理也是對受眾消費者而言的。

2、品牌戰(zhàn)略和企業(yè)市場管理戰(zhàn)略之間的聯(lián)系

對于一個企業(yè)而言，只要有市場管理就存在外界對于企業(yè)的產(chǎn)品或者服務的印象，也就是品牌策略。這種品牌策略可能在中小企業(yè)經(jīng)營過程中被明確的提出來，而相當一部分的中小企業(yè)中可能沒有被明確提出來，但如果沒有明確的品牌戰(zhàn)略，通常各市場行為的集合極少會是中小企業(yè)最佳的品牌策略。盛世六合汪英澤認為對于中小企業(yè)來說制定明確的戰(zhàn)略并執(zhí)行將直接優(yōu)化企業(yè)的市場資源配置，而并不額外增加成本。所以中小企業(yè)實施的品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造名牌，更是為了創(chuàng)造持久的市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了強勢的品牌，才能形成強大的市場空間，盡可能地通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。

市場管理應該是品牌戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。如果一個企業(yè)要想創(chuàng)造具有市場競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，必須擬定正確的品牌戰(zhàn)略，從而全面展開企業(yè)的各項營銷活動，通過品牌傳達齊一的個性，一致的訊息以及采取統(tǒng)一的行動，這樣，才能更快的贏得消費者對品牌的認知，獲得應有的市場效應。

營銷策略的目標都是為實現(xiàn)品牌總體戰(zhàn)略目標服務的，品牌戰(zhàn)略具有指導性、長期性；營銷策略具有可操作性、階段性。營銷的各個策略應通過品牌來整合，并依據(jù)品牌戰(zhàn)略來規(guī)范營銷組織、營銷活動，選搔正確的營銷策略，合理地進行營銷資源配置。這樣長此以往，才能創(chuàng)造市場競爭優(yōu)勢。

品牌戰(zhàn)略不僅僅是為了創(chuàng)造品牌，更是為了創(chuàng)造持久的市場競爭優(yōu)勢的品牌。有了競爭力的品牌，才能形成強大的市場空間，盡可能的通過營銷組織獲得更大的銷售利潤。如果中小企業(yè)覺得做品牌是好高騖遠的話，過度的追求短期的銷量，缺乏對品牌戰(zhàn)略性的思考，勢必會造成重眼前、輕長遠的經(jīng)營行為。

3、實施品牌戰(zhàn)略是中小企業(yè)加快發(fā)展的根本

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關鍵詞 中小企業(yè) 細分市場 營銷策略

中圖分類號：F276.3 文獻標識碼：A

隨著“雙創(chuàng)”推進，中小企業(yè)經(jīng)濟越來越活躍，完善優(yōu)化中小企業(yè)客戶營銷服務體系，加強基礎管理和監(jiān)督考核，充分發(fā)揮中小企業(yè)客戶營銷工作在運營商集客工作的增長極作用顯得尤為重要。

在穩(wěn)定存量用戶收入基礎上，不斷提高名單制高端客戶忠誠度，深挖需求促增收；充分發(fā)揮本地網(wǎng)的主導優(yōu)勢，以行業(yè)信息化應用、差異化全業(yè)務綜合方案為切入點，緊抓聚類市場和規(guī)模以上客戶，不斷提高中小企業(yè)客戶的移動業(yè)務和寬帶業(yè)務市場占有率。又是各大運營商試水的重要舉措。原有格局正在改變，這種微妙的不確定性，使得中小企客戶在經(jīng)營定位、經(jīng)營理念、市場策略、管理模式與大客戶之間的關系等方面都將發(fā)生深刻的變化。

1營銷的定義

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

2運營商中小企業(yè)客戶營銷五大策略

2.1管理領先策略――落實管理要求，夯實發(fā)展基礎

（1）資料管理。網(wǎng)格（社區(qū)）劃分清晰，網(wǎng)格內商務樓宇、專業(yè)市場分布清楚，名單客戶客戶經(jīng)理責任明確，非名單客戶歸屬地（到分局，到網(wǎng)格，到樓宇）明確，名單客戶行業(yè)屬性準確。

（2）營銷隊伍管理。梳理客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理工作職責和工作界面，做到客戶營銷責任歸屬的無縫覆蓋；逐步實現(xiàn)統(tǒng)一網(wǎng)格化管理要求；根據(jù)客戶經(jīng)理實際營銷成果，調整客戶經(jīng)理配比標準，實現(xiàn)營銷隊伍的科學化配備；將客戶經(jīng)理、社區(qū)經(jīng)理等的崗位配合和資格認證工作，逐步建立客戶經(jīng)理的銷售正向激勵機制，培養(yǎng)星級客戶經(jīng)理隊伍。

（3）商務樓宇一二次營銷銜接管理。發(fā)揮本地網(wǎng)資源優(yōu)勢，在做好新建樓盤一次通信資源拓展的基礎上，實現(xiàn)樓宇通信資源和物業(yè)關系的順利交接，第一時間展開對新入住客戶的二次營銷，高度重視物業(yè)公司關系維系，加強樓宇單體收入考核。

（4）中小企業(yè)客戶信息化管理。通過系統(tǒng)化手段實現(xiàn)名單制客戶的營銷過程管控，通過系統(tǒng)提取各種分析數(shù)據(jù)，提高中小企業(yè)客戶經(jīng)營分析效率和質量。

2.2產(chǎn)品領先策略――差異化、多業(yè)務組合優(yōu)惠

（1）移網(wǎng)+寬帶接入+增值產(chǎn)品。 3+X 積木式組合產(chǎn)品包，綜合優(yōu)惠個性化產(chǎn)品折扣設計。

（2）梳理現(xiàn)有套餐，進一步細分規(guī)?；袌?，提出差異化競爭能力的移動套餐。

（3）提升客戶關鍵人和管理層的移網(wǎng)業(yè)務滲透率，促進移網(wǎng)業(yè)務同步發(fā)展，實現(xiàn)名單制客戶戶戶有移網(wǎng)業(yè)務。

（4）按照客戶價值貢獻度不同，推出不同的產(chǎn)品組合。

2.3服務領先策略――良好感知和提升NPS值

NPS（凈推薦值）首先是作為一個客戶滿意度衡量指標存在，直接反映了客戶對公司的忠誠度。是衡量一個客戶是否愿意推薦你的產(chǎn)品、服務給身邊的人。

由關注客戶滿意向關注客戶體驗轉變。由傳統(tǒng)客戶服務體系向基于NPS的運營體系轉變。.由關注全局利潤向關注良性利潤轉變。名單客戶按照價值貢獻度進一步細分（高價值，高潛力，中等價值），制定差異化服務標準，做好客戶的服務維系工作，提升與NPS相關的關鍵質量指標。

2.4行業(yè)引領策略――大膽嘗試、快速復制

針對重點行業(yè)（專業(yè)化市場、交通運輸、餐飲、物流等）實現(xiàn)標桿客戶的營銷突破，成功案例迅速復制，實現(xiàn)部分行業(yè)市場和重點行業(yè)應用產(chǎn)品（如訂餐寶、招財寶等）規(guī)模發(fā)展優(yōu)勢。

推動SI等社會渠道合作，打造合作共贏機制，重點研發(fā)行業(yè)信息化應用，開發(fā)新的行業(yè)市場，使之成為直銷渠道的重要補充。

加強增值業(yè)務平臺，植入移動業(yè)務元素，打造試銷對路、全面滿足中高端客戶管理信息化、生產(chǎn)過程信息化、用戶服務信息化等的綜合信息化需求。

發(fā)揮政府信息化主管部門、行業(yè)協(xié)會等重要社會團體的關鍵作用，營造行業(yè)信息化的政府推動、聯(lián)通助力氛圍，借力加快行業(yè)市場的發(fā)展步伐。

2.5創(chuàng)新驅動策略――再樹新標打破常規(guī)

信息消費創(chuàng)新引領。面向以移動互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)信息服務為主體的新業(yè)務新領域，加快從簡單功能型通信產(chǎn)品服務向解決方案型綜合信息服務轉型。

網(wǎng)絡技術創(chuàng)新引領。面向移動寬帶網(wǎng)絡服務和大數(shù)據(jù)信息服務的未來藍圖，重點打造網(wǎng)絡超越引領、用戶卓越體驗的“超卓網(wǎng)絡”服務中小企業(yè)。

營銷模式創(chuàng)新引領。面向移動互聯(lián)網(wǎng)跨界融合催生的新型消費行為，從傳統(tǒng)、單向、封閉的電信運營模式向創(chuàng)新、雙向、開放的移動互聯(lián)網(wǎng)運營模式轉型。

客戶經(jīng)營創(chuàng)新引領。面向未來市場開放與多元競爭態(tài)勢，加快從粗放的大眾市場渠道經(jīng)營模式向精效的細分市場客戶經(jīng)營模式轉型。

參考文獻

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[3] 晃鋼令.營銷戰(zhàn)略策劃[M].上海：上海財經(jīng)大學出版社，1998.

篇6

關鍵詞：中小企業(yè)；市場；營銷；策略

一、什么是中小企業(yè)

中小企業(yè)又稱中小型企業(yè)或中小企，相對于大型企業(yè)，他的人員較少、資產(chǎn)規(guī)模相對較小。中小企業(yè)大多是有個人或者少數(shù)人合伙出資組成資金鏈，員工與營業(yè)額數(shù)量不大，因此企業(yè)大小事務多由業(yè)主直接管理，基本與外界互不干擾。我國目前對中小企業(yè)的劃分標準一、根據(jù)工業(yè)和信息化部、國家統(tǒng)計局、國家發(fā)展改革委、財政部《關于印發(fā)中小企業(yè)劃型標準規(guī)定的通知》，國家統(tǒng)計部門據(jù)此制訂大中小型企業(yè)的統(tǒng)計分類。

二、中小企業(yè)面臨的經(jīng)濟大環(huán)境

目前我國中小企業(yè)登記注冊完成的已超過1000萬家，中小企業(yè)注冊數(shù)量占到整個注冊數(shù)量的90%。中小企業(yè)為推動我國經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了不可替代的作用：工業(yè)總產(chǎn)值占60%，出口額占60%左右，零售網(wǎng)點占90%以上，不僅如此，它還為我國城鎮(zhèn)提供了75%的就業(yè)率，極大程度上緩解了我國的就業(yè)壓力。隨著中國加入世貿，市場更加廣闊、靈活，中小企業(yè)面臨著前所未有的殘酷競爭。加入WTO是我國經(jīng)濟的又一次革命，在經(jīng)濟革命的市場整合中，中小企業(yè)面臨著快速發(fā)展或快速淘汰的生存環(huán)境。2016年經(jīng)濟環(huán)境各種矛盾交織依然存在，經(jīng)濟下行的壓力仍然還是比較大，所以我們要看到這些困難，要有憂患意識。同時我們更要看到2016年中國經(jīng)濟保持平穩(wěn)較快發(fā)展，或者說中高速發(fā)展，還是有很多有利條件的。

三、中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

中小企業(yè)中不乏優(yōu)秀企業(yè)，但是總體來說小、散、亂、差，這是目前我中小國企業(yè)的普遍現(xiàn)狀。

1.扎堆、惡性競爭。中小企企業(yè)注冊資金少，形成門檻低，所以經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一個有市場前景的賺錢點，就扎堆注冊，惡性競爭，越是技術含量低、行業(yè)門坎低的產(chǎn)品或行業(yè)，扎堆注冊的就多，無序競爭、惡性競爭就表現(xiàn)得越發(fā)明顯。惡性競爭使得大多數(shù)中小企業(yè)在市場經(jīng)濟規(guī)律運行下被淘汰。

2.成本增加。由于中小企業(yè)規(guī)模小，戶型散亂，導致中小型企業(yè)在運行中成本增加。原材料價格上漲、勞動力成本上升、節(jié)能環(huán)保要求提高以及人民幣匯率升值等多種因素影響下，中小企業(yè)在夾縫中艱難維持。

3.技術、設備差。中小企業(yè)注冊資金少，運行規(guī)模小，無法承擔高新技術和設備的引進，在對產(chǎn)品的研發(fā)和技術創(chuàng)新跟不上市場產(chǎn)品、技術的更新，導致企業(yè)因技術和設備等原因影響企業(yè)發(fā)展甚至倒閉。

4.缺乏科學管理。中小企業(yè)大部分因自身規(guī)模小、成本高，在運營中只要盈利就行，忽略了科學管理帶來的利益。普遍是盲目追求成本的增加，來達到積累性盈利，忽略了企業(yè)員工和消費者滿意度，營銷的利潤自然也不盡人意。

5.運營模式差。運營性模式差這個缺點是大部分中小企業(yè)出現(xiàn)的問題，有的甚至不存在運營模式，盈利就行，盈利多少看市場需求，靠運氣，不對運營模式進行規(guī)整安排。

四、中小企業(yè)營銷策略

1.營銷分析

出現(xiàn)中小企業(yè)盲目扎堆惡性競爭小、散、亂差局面的原因，首先歸結為在企業(yè)運營前沒有做營銷分析，不明白市場環(huán)境狀況，不明確消費方向，不對產(chǎn)品是否具有營銷前景做分析，不明確自身產(chǎn)品營銷模式。所以中小企業(yè)想要讓自己產(chǎn)品占有一定的市場份額，營銷分析需先行一步。

（1）市場環(huán)境分析

針對市場環(huán)境分析，這是為了了解產(chǎn)品的發(fā)展市場和市場中競爭企業(yè)的產(chǎn)品營銷情況。中小企業(yè)理解了市場需求，做到心中有數(shù)，才能在營銷中有效的預防突發(fā)問題，將風險盡可能降到最低。以龜苓膏為例，龜苓膏性味甘、清火去燥，多為南方人所喜歡，因南方氣候特殊，所以南方人喜食龜苓膏，故龜苓膏市場定位方向應重點投放在南方市場，如在北方則會容易折利。

（2）消費心理分析

營銷是以消費者喜好為風向標，中小企業(yè)合理依據(jù)消費市場需求，針對消費群體的消費能力、消費環(huán)境進行分析。明確消費群體消費能力及消費環(huán)境才能使企業(yè)營銷順利進行。以冰紅茶為例，冰紅茶界定的消費這是青少年和中年為重要的消費群體，小孩和老人會因身體狀況問題而選擇沒有添加劑的飲料，而青少年和中年人則會注重口感和便捷等因素為主，而他們的消費能力高、消費群體大，這使得冰紅茶暢銷，冰紅茶的暢銷又延伸出來各種符合該消費群體的飲料。

（3）產(chǎn)品優(yōu)勢分析

產(chǎn)品優(yōu)勢分析是指對自身產(chǎn)品的分析和競爭企業(yè)產(chǎn)品的分析。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。營銷時，企業(yè)自身產(chǎn)品定會被拿來與其相同或相近的產(chǎn)品進行比較，在對自身企業(yè)產(chǎn)品和競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)勢和劣勢不了解的情況下，就無法突出企業(yè)自身產(chǎn)品的優(yōu)勢打動消費者，或者避免將自身產(chǎn)品的缺點暴露在消費者面前，從而導致失去客戶。我們在購買產(chǎn)品時會對產(chǎn)品進行一定的了解，這種情況下，企業(yè)對自身產(chǎn)品都不了解，又怎么會讓消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

（4）營銷方式和平臺的選擇

營銷方式和平臺的選擇既要根據(jù)企業(yè)自身情況制定戰(zhàn)略，同時還要兼顧目標群體的喜好來進行。中國最成功的營銷案例就是馬云，對營銷方式的創(chuàng)新，開創(chuàng)了電商銷售方式，現(xiàn)已形成了電銷平臺，馬云一年的電子購物的總額等于美國全國的總量。這樣一種銷售模式，商業(yè)模式的市場變化，對很多企業(yè)恐怕也形成了沖擊。過去幾年，家樂福在中國關閉30家門店，而且去年第四季度中國業(yè)務艱辛。義烏小商品城原來都是實體商店，每天車水馬龍，熙熙攘攘，現(xiàn)在也開始轉為電銷。

2.營銷方式

（1）整合營銷

整合營銷是一種對各種營銷工具和手段的系統(tǒng)化結合，根據(jù)環(huán)境進行即時性的動態(tài)修正，以使交換雙方在交互中實現(xiàn)價值增值的營銷理念與方法。是以消費者為核心的重組企業(yè)行為和市場行為。產(chǎn)品信息是以統(tǒng)一的目標和統(tǒng)一的傳播形象傳遞，實現(xiàn)與消費者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費者長期密切的關系，更有效的達到廣告?zhèn)鞑ズ彤a(chǎn)品行銷的目的。

（2）系統(tǒng)營銷

系統(tǒng)營銷實施滿足競爭的多維度戰(zhàn)略目標和績效管理，在戰(zhàn)略的規(guī)劃和指引下，建立強大的營銷團隊，有成熟的業(yè)務模式和多個組織系統(tǒng)的協(xié)作和參與，形成全方位的能力，而不是僅僅依靠在產(chǎn)品、包裝、價格、傳播、服務、品牌等單一或幾個方面的能力，去爭奪消費者資源、客戶資源和開拓新的市場需求，就是系統(tǒng)營銷！傳統(tǒng)營銷研究的重點是通過協(xié)調企業(yè)、顧客與競爭者之間的關系來獲取利潤，主要考慮企業(yè)自身的利益，往往忽略全社會的整體利益和資源再利用，永遠把個人利益放在第一位，以獲得企業(yè)的最大利潤為營銷目標。

（3）事件營銷

事件營銷，指企業(yè)通過策劃和利用具有新聞價值、公眾影響力的人物或事件，通過媒體曝光度、社會影響力和消費者的認同，達到提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度，樹立良好企業(yè)形象，并最完成成企業(yè)的營銷目的。2008年前大多數(shù)人并不知道王老吉，而在汶川大地震救災籌款中，中央新聞聯(lián)播播報民營企業(yè)“王老吉”（加多寶）為汶川地震捐資一個億，許多國有企業(yè)或大型民營企業(yè)都是捐資百萬，多的五千萬，王老吉唯一一個民營企業(yè)為賑災捐資超過一個億的企業(yè)。從此全國人民認識“王老吉”，此次事件中，“王老吉”做了福利捐款，贏得了口碑，打響了知名度，樹立了良好的企業(yè)形象。

3.售后營銷

篇7

不知道“病根”在什么地方，企業(yè)就不能找到理想的競爭解決之道，有點資金實力的企業(yè)到了這個時候可能想到找“醫(yī)生”——營銷咨詢公司專家，但由于大多數(shù)的中小企業(yè)對營銷咨詢公司認識不足或者缺乏信任或者因為企業(yè)剩余資金有限而放棄了這條解決途徑，更多的是盲目的增加銷售人員或者盲目的廣告促銷，造成企業(yè)的危機越來越嚴重。中醫(yī)看病，講究的是“望聞問切”，通過“望聞問切”來發(fā)現(xiàn)病因。處于經(jīng)營困境的中小企業(yè)也可以通過自我診斷找到“病根”，中醫(yī)的“望聞問切”其實就是營銷系統(tǒng)中的市場調查，沒有調查在競爭中就沒有發(fā)言權，市場調查是企業(yè)制訂營銷戰(zhàn)略和策略的最基本的手段，市場調查的重要性不言而喻了。但許多中小企業(yè)卻對市場調查無從下手，不知道調查什么，以什么方式去調查，下面結合中醫(yī)的“望聞問切”為中小企業(yè)提供一條簡單的市場調查思路：

望---就是看競爭對手；調查競爭對手的動態(tài)和營銷策略等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有了解了競爭對手，才能在競爭中建立自己的優(yōu)勢。調查競爭對手總不能直接到他那里去問吧，再說現(xiàn)在的企業(yè)對經(jīng)營都是保密的，所以許多中小企業(yè)在這一調查關上就束手無策了，想要調查競爭對手，有以下幾個間接的途徑：一是通過競爭對手的經(jīng)銷商來了解競爭對手的渠道策略、經(jīng)銷政策、產(chǎn)品及價格，同時了解經(jīng)銷商對競爭對手的評價，如果遇到了對競爭對手服務評價較差的經(jīng)銷商，說不定你還可以趁虛而入挖墻角發(fā)展成自己的“同志”呢，當然，經(jīng)銷商也不可能隨便就把競爭對手的信息告訴你，所以就要加強感情溝通了；二是調查競爭對手的終端管理，了解競爭對手的終端陳列、促銷、促銷人員素質等相關信息，這個簡單，你可以作為消費者直接到賣場去現(xiàn)場“考察”就有了結果了；三是多搜集接觸競爭對手的廣告，從上面可以了解到競爭對手的廣告策略，廣告訴求等相關信息，最好的辦法是直接找到競爭對手廣告的媒體公司，了解競爭對手的廣告頻率等情況。以上只是間接的辦法，如果條件允許，你甚至直接在競爭對手內部發(fā)展自己的“內線”，但前提是不能觸犯《不正當競爭法》。通過以上的途徑進行調查，相信你會搜集到許多有價值的競爭對手的信息。

聞---就是聽消費者、經(jīng)銷商對自己產(chǎn)品或服務的評價和意見。許多中小企業(yè)的老板由于是屬于“辦公一族”，經(jīng)常坐在辦公室里“運籌帷幄，決策千里”，決策的基礎是銷售人員反饋的市場信息。但老板從來就沒有想過，銷售人員提供的信息是真實的嗎？是消費者和經(jīng)銷商的“心聲”嗎？如果老板這樣坐在企業(yè)內能夠“戰(zhàn)無不勝”，那可真是奇跡了啊。娃哈哈為什么每次投放的新產(chǎn)品在市場上銷量都是一路高漲呢，那是因為宗慶后先生一年365天中的80%的時間都在市場上，所以，要想聽到真實的市場反饋，中小企業(yè)的老板還是“放下架子”去親近市場吧。如何傾聽消費者和經(jīng)銷商的心聲呢？方法很簡單：首先針對消費者，一是你可以去終端賣場去觀察消費者的購買行為，如果在競爭品牌中消費者如果沒有選擇你的品牌，那就趕緊問一下消費者選擇其他品牌的理由，同時也要征求消費者對你品牌的評價和意見，如果消費者在同類品牌中選擇購買了你的品牌，那么趕緊問一下消費者選擇你品牌的主要原因，說不定一下就能找到以后你的廣告訴求點了；二是采取專業(yè)調查公司常用的方式進行消費者座談，其中有消費過你產(chǎn)品的消費者，還有沒有接觸過你產(chǎn)品的消費者，通過座談會的形式來了解消費者對你產(chǎn)品和服務的評價和征求意見；其次針對經(jīng)銷商的方式比較簡單，可以單個的走訪經(jīng)銷商，或者邀請一定數(shù)量的經(jīng)銷商進行座談，通過對經(jīng)銷商的座談說不定你還有意外收獲呢，可以了解到競爭對手的相關信息。

問---就是通過問來了解目標消費者的需求動態(tài)。專業(yè)調查公司為了了解消費者的消費行為和需求動態(tài)常用的手段除了消費者座談就是問卷調查，其實問卷調查，由于調查人員的素質和經(jīng)驗，也不一定能真正了解消費者的需求。中小企業(yè)自我診斷中的“問”和“聞”都可以在消費者座談會調查中進行。

篇8

擔保行業(yè)是在中國市場經(jīng)濟起步較晚，在尚不健全的金融體制和金融環(huán)境下，為滿足因為市場交易主體在信息、利益、誠信及相關的權利義務不對稱、市場交易不暢通所產(chǎn)生的巨大的信用擔保需求，在政府推動和市場需求的共同推動下應運而生的。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，中國的擔保業(yè)快速增長，成為一個充滿活力的朝陽產(chǎn)業(yè)，在社會經(jīng)濟中發(fā)揮著重要作用。擔保機構在提供擔保服務，滿足經(jīng)濟活動中對信用的需求要求，同時也以自身的專業(yè)水準，承擔和管理了經(jīng)濟活動中風險。擔保機構依靠其自身的“增強信用”功能向信用缺失的經(jīng)濟主體提供信用增強服務，因此擔保機構的風險識別和管理能力將成為其能否生存發(fā)展的關鍵性因素。擔保機構在發(fā)展自身業(yè)務的同時，客觀上促進了社會經(jīng)濟的市場信用的拓展與深化。通過信用擔保，銀行降低了信息不對稱，貸款多了一道風險防范屏障，相對降低了貸款風險和管理成本，企業(yè)也由于第三方的信用強化而獲得生存和發(fā)展的資金，在一定程度上緩解了間接融資壓力。從中國目前的金融機構的特征角度看，專業(yè)擔保機構在風險防范、化解、風險評審、監(jiān)督控制方面具有自身獨特的專業(yè)優(yōu)勢，具有獨特的信用增強作用，在金融創(chuàng)新的過程中會有重要的作用。在擔保業(yè)發(fā)展的10多年的過程中，中小企業(yè)信用擔保體系的建設和發(fā)展，對緩解中小企業(yè)貸款困難，提升中小企業(yè)信用等級，促進中小企業(yè)健康發(fā)展，對擴大就業(yè)、培育稅源，發(fā)揮了積極的作用。

根據(jù)我公司未來五年發(fā)展規(guī)劃，結合當前擔保行業(yè)的發(fā)展形勢，在未來五年內，我將進一步加強對擔保業(yè)務知識的學習，全面拓展和深化擔保與擔保投資業(yè)務，在公司領導的帶領下，與全體同事們共同努力，將公司發(fā)展成為適應知識經(jīng)濟時代要求和具有核心競爭能力的學習型企業(yè)和專家型組織。在實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的基礎上，爭取將公司發(fā)展成我地擔保業(yè)的領先者和第一品牌，最終實現(xiàn)公司最好的經(jīng)濟效益。按照這一規(guī)劃，在今后五年，我將努力做好以下幾項工作：

一、制度市場營銷策略，積極開發(fā)新客戶

堅持居安思危,以客戶利益和為社會服務至上的原則，制定詳細的市場營銷策略,開發(fā)出最有價值的信用擔?？蛻?提供最適合社會需要的擔保服務產(chǎn)品。

1、客戶開發(fā)措施?？蛻糸_發(fā)及信息收集是擔保及投資業(yè)務的基礎工作，客戶資源將成為我公司的寶貴財富。計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：

(1)與銀行信貸部門取得廣泛聯(lián)系，由銀行信貸部門推薦客戶；

(2)與各級政府部門聯(lián)系，由相關政府部門推薦客戶；

(3)與各商會、行業(yè)協(xié)會取得聯(lián)系，由其推薦客戶；

(4)開展企業(yè)信用擔保的會員制管理，從中培養(yǎng)核心客戶；

(5)對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調研，開展客戶登記，從中發(fā)掘潛在客戶。

2、營銷策略。采用以品牌經(jīng)營為核心的整合營銷策略。計劃以下列經(jīng)營原則為基礎：

(1)綜合考慮自己獨立以及與其它機構聯(lián)合的方式開展擔保與投資業(yè)務；

(2)個人信用擔保以自己獨立開展為主，以此作為擴大公司經(jīng)營規(guī)模的突破口，在保證質量，嚴格防范風險的前提下，努力擴大擔保業(yè)務量，追求擔保業(yè)務的規(guī)模經(jīng)營；

(3)堅持“擔保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術企業(yè)和房地產(chǎn)企業(yè)等符合公司戰(zhàn)略發(fā)展方向的投資項目，利用擔保投資工具為企業(yè)提供融資擔保，在條件成熟后轉為直接投資；

(4)必要時尋求其它擔保機構的合作實施交叉互保和聯(lián)合擔保，尋求國家中小企業(yè)信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創(chuàng)新手段，以分散風險、減少損失；

(5)所有貸款擔保業(yè)務都尋求銀行或其它金融機構與客戶的協(xié)作，投資業(yè)務需要相關投資機構的配合；

(6)建立電子商務網(wǎng)絡，利用網(wǎng)站開展擔保業(yè)務的宣傳、擔保業(yè)務登記、網(wǎng)上業(yè)務受理及擔保市場調查、信用評級等；

(7)利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業(yè)務及擔保投資的實施戰(zhàn)略。

3、服務品牌營銷。積極開展信用擔保產(chǎn)品和擔保投資產(chǎn)品的“售后服務”工作，高度重視服務品牌的經(jīng)營,并把服務品牌經(jīng)營作為市場營銷的環(huán)節(jié)之一。堅持客戶至上的原則,為銀行、企業(yè)和個人提供最滿意的服務。服務手段包括:

(1)服務熱線:提供電話查詢服務,解答客戶在申請和辦理擔保過程中的遇到的各種問題。

(2)投訴中心:專門聽取客戶的意見和改進建議。

(3)客戶回訪:定期對合作銀行、企業(yè)和個人進行回訪,或以問答方式收集客戶對服務質量的反映。

(4)服務品種多樣化:以客戶為中心,設計多樣化的擔保服務品種,為客戶提供全方位的服務。

二、搞好公共關系，樹立企業(yè)形象

商業(yè)擔保在中國是一個嶄新的行業(yè)。為了區(qū)別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業(yè)務,我將透過各種公共關系媒體,塑造以公司品牌為核心的企業(yè)形象。樹立公司形象宣傳手段包括:

1、積極研討會、研修班、培訓班。今后將繼續(xù)利用各種會議、研討活動的機會進行學習。通過學習擔保業(yè)的成功經(jīng)驗，把自己培養(yǎng)成業(yè)務骨干，促進公司市場規(guī)范化健康發(fā)展，提高公司在業(yè)內的知名度，擴大影響力；

2、廣告策劃、宣傳教育。與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關的宣傳文章、企業(yè)形象廣告和擔保服務、擔保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。

3、宣傳品。印制企業(yè)形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔保業(yè)務品種分別印制宣傳單頁，向目標用戶群、銀行、房地產(chǎn)開發(fā)商、大宗商品經(jīng)銷商、中介機構等進行發(fā)放，并將媒體對公司的報道編制成冊發(fā)放。

三、提高防范能力，規(guī)避市場風險

擔保市場容量巨大,不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險,才能制定應對措施，有效地防范和控制市場風險。

1、市場容量風險。擔保市場巨大,但擔保有效需求相對缺少。針對擔保市場有效需求相對不足問題,將加強對目標市場客戶的分類管理,不斷發(fā)掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務。以擔保業(yè)先行者的地位和規(guī)模優(yōu)勢,搶占市場制高點。

2、競爭性風險。擔保市場從長期看一定會產(chǎn)生由市場化進程帶來的競爭。未來的競爭主要體現(xiàn)在:降低擔保機構設立的門檻,從而形成擔保機構過多,僧多粥少的局面；擔保機構在服務質量和價格上的競爭；跨地區(qū)擔保壟斷機構的出現(xiàn)；潛在金融控股集團進入擔保業(yè)。我將積極參與競爭，保持公司穩(wěn)定生存。

3、政策性風險。擔保市場的政策性風險首先是商業(yè)擔保是否有政策上的可逆性。其次，商業(yè)擔保歸于國家經(jīng)貿委管理。國家經(jīng)貿委在擔保業(yè)的市場準入和費率方面均頒發(fā)了一些條例。民營企業(yè)的準入問題與中小企業(yè)融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修改或取消的,從而產(chǎn)生政策性風險。我將隨時了解國家政策，提高對政策判斷的敏銳性。

篇9

對于區(qū)域市場的中小乳品企業(yè)，面對漲價這樣的一個市場現(xiàn)實，究竟該如何保持自身在區(qū)域市場的優(yōu)勢，要從那些方面著手，對于大多數(shù)中小企業(yè)來說，依然在迷茫中。面對這些問題，我想要能夠抓住重點，從企業(yè)的根本出發(fā)，對于中小乳品企業(yè)要從以下幾個方面著手，來應對行業(yè)漲價帶來的市場壓力。

一、全面梳理，重新規(guī)劃產(chǎn)品線組合

面對漲價的大潮，不漲價就要虧本，漲價又要參與殘酷的市場競爭，對于眾多中小乳制品企業(yè)來說，第一步要做的就是全面梳理公司的產(chǎn)品，重新規(guī)劃產(chǎn)品線的組合。

銘泰銘觀認為消費者對低檔的乳制品價格的敏感度較高，而對于高檔產(chǎn)品反而較低。根據(jù)這種情況，要想穩(wěn)定消費者對產(chǎn)品的忠誠度，必須開發(fā)出適合不同消費者的產(chǎn)品，對于低價值的產(chǎn)品，只要能保證不虧損即可，而對于高附加值的產(chǎn)品，必須尋找到符合消費者購買的理由，滿足不同消費者的需要。

一般情況下，大眾產(chǎn)品是穩(wěn)定市場的，同時也是培育新的消費者的重要手段，而一些高端的產(chǎn)品是滿足少數(shù)消費者的消費需求的，這些才是利潤的來源。不要在敏感產(chǎn)品上下功夫，以免引起更殘酷的價格戰(zhàn)，必須通過產(chǎn)品創(chuàng)新來增強自身的競爭力。

山東的一家乳品企業(yè)，面對漲價的現(xiàn)實，對自己已有的31個單品進行了梳理，重新定位每個產(chǎn)品系列。根據(jù)市場情況，確定了純奶，酸奶，果味奶三大系列產(chǎn)品線。純奶是基礎，也是銷量最大的，但利潤比較薄，維持現(xiàn)狀，目的是穩(wěn)定消費者；酸奶在整個行業(yè)都是處于上升階段趨勢的產(chǎn)品，要保持優(yōu)勢，但酸奶的成本較高，通過對利潤貢獻的分析，對其中幾個利潤貢獻較少的單品進行下線處理，對利潤貢獻較高的幾個單品進行了重新規(guī)劃，集中精力做好利潤產(chǎn)品；而對于果味奶也進行了重點產(chǎn)品的規(guī)劃。

通過對不同產(chǎn)品的重新定位，組合成了一系列有沖擊力的產(chǎn)品架構，在市場上也發(fā)揮出了各個產(chǎn)品的優(yōu)勢，市場占有率和利潤率也不斷的在上升。

二、根據(jù)消費者對產(chǎn)品的敏感度來確定價格

我們知道乳制品企業(yè)本來是一種日常消費品，但自從蒙牛的特侖蘇問世以來，高端牛奶成了眾多一線品牌企業(yè)的另類藍海，如伊利的金典，光明的優(yōu)倍等，都想在高端市場分一杯羹。這場高端奶品的市場爭奪實際是消費者細分的勝利。消費者的細分成就了特侖蘇，那么，我們知道對于任何產(chǎn)品，消費者都有一個價格敏感度的問題，對于日常用的低值易耗品價格敏感度比較高，比如經(jīng)常購買的鮮奶0.9元一袋，現(xiàn)在漲價為1元，消費者就會特別的不理解，感到這么貴，如果是高檔的特侖蘇，如果漲價1元，消費者根本不會去在乎的。

本來價格是中小乳品企業(yè)的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢隨著原料的漲價已經(jīng)不復存在，怎么辦？通過對消費者的研究我們發(fā)現(xiàn)，對于一些新產(chǎn)品，只要包裝好，有概念，產(chǎn)品本身品質好，消費者對于價格的敏感度會較低。因此，根據(jù)不同產(chǎn)品的定位來確定價格，滿足不同消費者的消費需求。

三、非主流渠道的利用

我們知道乳制品行業(yè)大部分都是主流渠道的寵兒，特別是一些大型乳制品企業(yè)。而對于一些中小企業(yè)來說，主流渠道確實不容易進入的。非主流渠道都是相對的，對于大型乳制品企業(yè)來說，可能KA是他們的主流渠道，而巷子里的小店也許就是他們的非主流渠道；對于中小企業(yè)來說，也許路邊小店是他們的主流渠道，而KA卻是他們的非主流渠道。

取長補短，是企業(yè)在營銷上快速發(fā)展的法寶。大型企業(yè)可以深挖社區(qū)內的小店，可以設立專賣點，對于中小企業(yè)來說，可以有計劃的與KA合作，在里面設立“牛奶角”，把宣傳作好，形象就出來了。特別是中小企業(yè)，在注重銷售導向的同時，也要注重品牌的建設和積累，借助于大的賣場，提升形象。對于大企業(yè)來說，深入民間也就深入了民心，贏得了市場。

當然，非主流渠道也包括目前區(qū)域乳品企業(yè)的社區(qū)網(wǎng)絡，送奶到戶網(wǎng)絡，團購業(yè)務等。只有對這些大品牌沒有注意到或者大品牌沒有完全進入的渠道，中小企業(yè)先行一步，積累經(jīng)驗，直到能夠成為這些非主流渠道的控制者。

四、營銷手段要多樣化

乳制品企業(yè)要想在這輪漲價潮中崛起，必須在營銷手段上采取多樣化的形式，唯有如此才能立于不敗之地。當然，關于營銷上的措施千千萬，但核心還是一個手段問題。就中小企業(yè)來說，以下兩個方面是很重要的：

1、促銷活動

一般情況下，企業(yè)容易采取減價，搭贈，禮品等傳統(tǒng)促銷活動，在目前的形勢下，必須采取一些新穎的活動，漲價并不可怕，可怕的是沒有辦法讓消費者動起來。比如采取聯(lián)合營銷的方式，通過與乳制品相關的企業(yè)的聯(lián)合進行，比如和面包生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，進行科學早餐促銷，滿足消費者早餐缺失的現(xiàn)狀，特別是廣大白領人群，工作繁忙，早餐無法科學打理，這種方式可以滿足他們的一種需求，畢竟現(xiàn)在消費者的健康意識在不斷的增強，這種“1+1”的聯(lián)合方式，通過宣傳，共同讓利，擴大銷售規(guī)模。

對于一些高端產(chǎn)品，甚者可以進行會員制的營銷，發(fā)放印有編號的會員金卡，不定期的舉辦健康大講堂，消費者不但在大講堂上可以獲得健康知識，還可以獲得優(yōu)惠，增加積分，獲取更多的利益等。

2、傳播手段

A、地面社區(qū)傳播：社區(qū)是消費人群比較集中的地方，可以通過宣傳牛奶知識，DM投放，現(xiàn)場傳播等手段提高產(chǎn)品的知名度，影響消費者的消費選擇。

篇10

關鍵詞：中小企業(yè)；微博營銷；誤區(qū)

一、中小企業(yè)微博營銷快速崛起，但卻遭遇發(fā)展瓶頸

微博營銷以微博作為營銷平臺，企業(yè)利用更新自己的微博向網(wǎng)友傳播企業(yè)、產(chǎn)品的信息，樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的營銷活動。

由于微博其在內容上的便捷性、及時性、平等、快速等特點，因此，其一經(jīng)推出并贏得了大量用戶基礎，形成了龐大的網(wǎng)絡市場，自然以微博為基礎的營銷活動也迅速推廣開來，微博營銷市場異?；鸨?，凡客成品、杜杜微博營銷的成功案例更是被奉為一代佳話。微博營銷不但贏得了許多知名大企業(yè)的投入，更是征得大量中小企業(yè)的加入。據(jù)CNNIC《2012年一季度中國中小企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應用報告》顯示截至2012年6月底，我國微博用戶數(shù)達到2.74億，較2011年底增長9.5%，網(wǎng)民使用率為50.9%，國內網(wǎng)絡營銷的中小企業(yè)開展微博營銷的使用率已經(jīng)達到25.6%。這些企業(yè)為了趕上微博營銷的潮流，大量的注冊與企業(yè)相關微博個人賬號、企業(yè)認證賬號、投入“專業(yè)”人員微博維護，甚至找到代運營機構實施微博營銷，但一年半載下來，發(fā)現(xiàn)人員投入了、時間投入了、財力投入了，但在微博營銷上卻是嚴重的入不敷出的。據(jù)CNNIC《2011年上半年中國中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷調查報告》顯示，截至2011年6月在眾多網(wǎng)絡營銷手段的回報方面微博營銷幾乎最低，只有0.6%；未取得預期的收效，其原因何在？難道微博營銷不適合中小企業(yè)嗎？

二、企業(yè)微博營銷的三大誤區(qū)

大量的企業(yè)花費大量的精力投入到微博營銷中去，但卻未收到預期回報，其原因形形，不一而足，但其突出表現(xiàn)在以下三大認知誤區(qū)：

誤區(qū)一：錯誤的以為投入了微博營銷就能快速地獲得經(jīng)濟回報。微博營銷剛剛發(fā)展的前期，坊間流傳了關于微博營銷快速獲取經(jīng)濟回報的案例不勝枚舉，其代表有杜子建一年快速攫取2，000萬，酒紅冰藍利用微博營銷迅速完成800萬的招商……有此為餌，大量中小企業(yè)當然也滿懷期望，希望能從微博營銷中快速地獲取第一桶金，因此從一開始眾多的中小企業(yè)誤把微博營銷當成一夜暴富的工具和手段的時候，就注定了這種營銷活動便是“死胎”！

誤區(qū)二：盲目跟從，沒有有效的營銷策劃。作為一種新型營銷方式，由于微博營銷尚在發(fā)展和完善中，再加上中小企業(yè)自身在營銷方面的駕馭能力天生欠缺，以至于眾多中小企業(yè)甚至代運營機構在開展微博營銷的時候完全是在脫離自身和外在市場的情況下一味地效仿個別成功案例，沒有市場策劃、沒有效果評估，有的就是一味效仿：單方面的大量的信息，完全是一種閉門造車的游戲，而非有策劃的網(wǎng)絡營銷活動。

誤區(qū)三：忽視內容建設，過于重視外在形式。微博的核心就在于內容營銷和關系營銷，而眾多中小企業(yè)在缺乏市場策劃的情況下實施微博營銷，只是模仿了那些成功微博的形式，而非核心內涵?！皩Ｈ恕必撠熚⒉I銷，按時按點的大量微博信息、為了拉動微博效果頻繁地有獎轉發(fā)微博活動，但內容體驗和客戶溝通卻少之又少；甚至有大量微博為了制造“繁榮”的假象，不惜購買大量僵尸粉絲，大量偽造評價和轉發(fā)，完全是一種掩耳盜鈴的鬧劇，而非真正的網(wǎng)絡營銷活動。

綜上所述，之所以中小企業(yè)在微博營銷方面未取得滿意的成效，其突出表現(xiàn)在對微博營銷的功效認識模糊，缺乏系統(tǒng)的營銷策劃活動，缺乏對微博營銷操作核心認知。

三、中小企業(yè)微博營銷對策

微博功能不斷完善，用戶持續(xù)增加，遍及各個領域、各種需求的人群，日漸崛起的微博市場潛藏著各種各樣的商機，且在不斷地膨脹。毫無疑問，面對這樣一個巨大商機的市場，對于任何企業(yè)而言，其微博營銷都具有長遠的意義。但如果要做好微博營銷，就必須解決上述三大誤區(qū)，做到：

1、認識上，基于自身環(huán)境，正確的看待微博營銷在經(jīng)濟回報方面的長期性和隱性。正確的看待微博營銷在經(jīng)濟回報方面的長期性和隱性是企業(yè)開展微博營銷的基礎性條件。

微博營銷不是規(guī)模企業(yè)的“專利”，不可否認的是它更適合于規(guī)模企業(yè)對品牌宣傳和客戶維護的訴求，尤其是消費品企業(yè)，這是由微博本身的特點決定的。微博單條內容140個字限制致使表達內容不充分，因此微博營銷在產(chǎn)品促銷、直接銷售方面所能達到的快速和顯性效果比較有限；微博溝通的快捷性、傳播的高效性等特點致使其在企業(yè)產(chǎn)品品牌宣傳、客戶溝通服務方面的表現(xiàn)力更為突出，而品牌和客服水平對于企業(yè)經(jīng)濟回報相對周期較長、較為隱性。同時，由于微博受眾多數(shù)是以個體而非企業(yè)主體形式存在的，他們更多是以消費者的角色存在，因此微博營銷更適合消費品企業(yè)。

綜合上述，微博營銷其投入所帶來的經(jīng)濟回報相比傳統(tǒng)或其他網(wǎng)絡營銷方式而言，周期較長且較為隱性。

因此，對于微博營銷而言，它更適合于那些市場對象是與微博的活動主體人群高度統(tǒng)一的企業(yè)，更適合于客戶對微博服務訴求較高的企業(yè)，尤其是適合那些已度過初期生存階段發(fā)展到塑造網(wǎng)絡品牌階段的企業(yè)。相反，如果中小企業(yè)還未解決生存問題、急于經(jīng)濟回報、尚處于市場開拓階段，沒有多余的時間、人力、財力來顧及微博營銷，最好短期內不要開展微博營銷。當然，不否認經(jīng)過詳細策劃后的微博營銷也可能在短期獲得可觀的經(jīng)濟回報，但是相對于那些尚處于初創(chuàng)期的中小企而言，其可能性比較小。

2、進行市場分析，有針對性地部署微博營銷。一方面由于中小企業(yè)對市場營銷的駕馭能力有限；另一方面由于目前的網(wǎng)絡市場已經(jīng)達到了一定的競爭水平且微博營銷剛剛興起，因此微博營銷不同于傳統(tǒng)意義上那些低層次的市場營銷，也不同于早期那些易模仿、快見效的網(wǎng)絡營銷，它的運營不是簡單的“短平快”模式，雖然不需要像大企業(yè)那樣做詳細縝密的營銷策劃活動，但也需要有一定的市場分析，有針對性地部署微博營銷，這是中小企業(yè)有效實施微博營銷的綱領保證。這就要求中小企業(yè)做到：

前期：進行準確的市場定位，確定長短期營銷目標，財務預算，通過標簽、發(fā)言、轉發(fā)內容挖掘出自己的各種顯性客戶和潛在客戶，有針對性地確定各種營銷活動。

中期：能夠根據(jù)客戶的品好和企業(yè)自身營銷需求，組織相關人員，有計劃、轉發(fā)微博和開展微博活動、微博互動，逐漸擴大企業(yè)、產(chǎn)品宣傳，提升微博客服水平來推動企業(yè)品牌形象，促進企業(yè)銷售。

后期：主要是效果分析，包括微博流量分析、粉絲的質量分析、內容的轉發(fā)評價分析、網(wǎng)站、網(wǎng)店的引流分析、客戶滿意度分析乃至相關銷量和品牌知名度、美譽度分析，等等。

3、強化內容建設，強調互動溝通，提升微博營銷功效。套用行話，如果搜索引擎營銷是“內容為王，鏈接為皇”的話，那么微博營銷就是“內容為王、互動為皇”。微博營銷的本質是內容建設和關系營銷。只有內容，沒有互動關系的微博營銷最終的結果還是“酒香也怕巷子深”；只有互動，沒有內容的微博營銷那也是“鏡中花、水中月”，始終無法變現(xiàn)，高質量的內容再加上有效的互動溝通才能打造出高效的微博營銷。因此，中小企業(yè)要做好微博營銷，關鍵在于做好內容建設和互動溝通工作。

在內容建設上的要點：既要突出價值性又要突出營銷性，這要求企業(yè)根據(jù)前提客戶定位情況，挖掘客戶關注的有價值（經(jīng)濟價值和精神價值）內容且能有效地融合企業(yè)的產(chǎn)品信息和促銷信息。同時，要做注意微博內容的均衡性，根據(jù)客戶情況注意微博的熱門時間段、每日微博的數(shù)量，等等。

在互動方面：首先，要做到及時回復粉絲的評價和轉發(fā)，以示關注；其次，要主動關注粉絲微博動態(tài)，對相應的話題進行評價轉發(fā)，引起客戶關注，強化客戶印象；最后，還要主動搜索微博中的相關話題，對相關話題進行評價轉發(fā)，吸引潛在客戶。

當然，關于微博營銷的問題還有很多，比如如何對專職人員進行分工，如何快速增加粉絲、如何有效策劃和實施微博活動、如何處理微博和企業(yè)營銷渠道之間的關系，但限于篇幅要求，本文僅僅對目前中小企業(yè)微博營銷過程中比較突出的問題進行分析。中小企業(yè)如能有效地避免上述三大誤區(qū)，就解決了開展微博營銷的基礎性、綱領性及核心認知問題。

伴隨著微薄用戶基數(shù)的不斷增加，微博功能的不斷完善，中小企業(yè)越來越嫻熟地駕馭微博營銷，相信在未來網(wǎng)絡營銷的市場中，微博營銷一定能大放異彩，為中小企業(yè)經(jīng)營活動留下濃重的一筆。

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