導(dǎo)語：如何才能寫好一篇裝修公司的盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

王國彬試圖用互聯(lián)網(wǎng)的方式解決這個痛點。王國彬是土巴兔的創(chuàng)始人、CEO。中專計算機專業(yè)畢業(yè)、參加過計算機奧賽、做過編程的王國彬接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）專訪時，滿口都是“互聯(lián)網(wǎng)”。

土巴兔是一個集業(yè)主、設(shè)計師、裝修公司、商家于一體的一站式裝修平臺，試圖用互聯(lián)網(wǎng)的方式改造傳統(tǒng)裝修業(yè)，使產(chǎn)業(yè)鏈上的各環(huán)節(jié)回歸價值正軌，共存共贏。

如今，這個上線5年的平臺，已經(jīng)覆蓋了100多個城市，集合了6萬家裝修公司和60萬設(shè)計師，日均流量達30萬。今年2月，土巴兔宣布完成B輪總額上億元的融資，由紅杉資本領(lǐng)投，A輪投資方經(jīng)緯創(chuàng)投跟投。

王國彬是如何做到的？

事實上，作為一個痼疾遍地的非標(biāo)準(zhǔn)化行業(yè)，傳統(tǒng)家裝行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化并非易事，土巴兔對它的改造究竟能到什么份上，這還需要時間檢驗。

解決痛點

對于要裝修的業(yè)主來說，“怕上當(dāng)”是共同的心理狀態(tài)，他們一方面害怕“價格上當(dāng)”，另一方面擔(dān)心“質(zhì)量上當(dāng)”。

長期以來，在裝修這個總產(chǎn)值超過2萬億元的巨大市場上，最讓消費者感到痛苦的就是信息不對稱，再加上行業(yè)門檻低、裝修公司良莠不齊，質(zhì)量安全、價格欺詐等糾紛常有發(fā)生，而消費者長期處于弱勢地位。

在業(yè)主端，土巴兔選擇直接向“怕上當(dāng)”的痛點“開刀”，向業(yè)主提供七大免費服務(wù)。只要業(yè)主在土巴兔的平臺上裝修招標(biāo)信息，不僅可以享受土巴兔提供的免費量房服務(wù)，還可以免費獲得3家公司的戶型設(shè)計方案，由3家公司PK，最優(yōu)者獲勝，對于設(shè)計方案中業(yè)主不滿意的地方，還可以由三個設(shè)計師免費提供修改建議。

在接下來的裝修環(huán)節(jié)，業(yè)主只需要在選定裝修公司后，與土巴兔簽訂裝修保協(xié)議，就可以享受土巴兔贈送的免費第三方監(jiān)理，土巴兔的監(jiān)理團隊分別于水電、泥木、油漆、竣工4個節(jié)點進行施工驗收，確保質(zhì)量安全。

土巴兔還推出了一款叫“裝修保”的產(chǎn)品，業(yè)主將裝修工程款的20%放在“裝修?！鄙?，等裝修完成30天后，業(yè)主沒有任何問題時，土巴兔再將20%的尾款付給裝修公司。以此保障業(yè)主的利益。

全程的免費服務(wù)為土巴兔積累了不少口碑和流量。截至目前，土巴兔累計受益業(yè)主超過600萬人。王國彬透露，目前土巴兔每個月接收的業(yè)主免費上門量房、裝修、報價的需求達5萬個。

確立規(guī)則

土巴兔向業(yè)主承諾的7項免費服務(wù)完全打破了傳統(tǒng)裝修業(yè)原有的游戲規(guī)則。關(guān)鍵是，如何說服產(chǎn)業(yè)鏈各方，包括設(shè)計師、裝修公司接受這樣的新規(guī)則，事實上，這動了部分裝修公司的奶酪。更何況，那時的土巴兔還只是一個初創(chuàng)公司。

王國彬早期的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷幫上了大忙。

2002年起，王國彬就開始創(chuàng)業(yè)。那時候他剛剛中專畢業(yè)，創(chuàng)辦了一所電腦培訓(xùn)學(xué)校，室內(nèi)設(shè)計軟件的應(yīng)用是最主要的課程。

“平臺一上線就有幾千用戶，半年時間就達到了10萬。很多都是我培訓(xùn)出來的學(xué)生，以及他們在裝修設(shè)計行業(yè)的朋友和上下級?！蓖鯂蛘f。

這種用戶結(jié)構(gòu)也決定了土巴兔最開始的做法與美國家居裝修網(wǎng)站Houzz類似，即，土巴兔提供平臺，讓設(shè)計師作品方案，幫助業(yè)主與設(shè)計師取得聯(lián)系，最終向設(shè)計師收取一定的費用。

但王國彬發(fā)現(xiàn)，賺設(shè)計師的錢難成大氣候，一方面，中國知識產(chǎn)權(quán)機制不完善，設(shè)計師通常缺少原創(chuàng)作品；另一方面，中國房價收入比太高，很多人買了房子后，裝修要求并不高。所以，土巴兔決定調(diào)整戰(zhàn)略，以裝修公司為突破口。

于是，土巴兔放開免費注冊，先吸引裝修公司上線。當(dāng)時土巴兔的網(wǎng)站有點類似58同城的網(wǎng)絡(luò)集市，業(yè)主和裝修公司都只是通過土巴兔和搜尋彼此的信息，裝修公司在土巴兔接單后，無需向土巴兔支付任何費用。

隨著業(yè)主在網(wǎng)站上關(guān)于裝修問題的投訴不斷增多，王國彬覺得，是時候?qū)⑦@個領(lǐng)域做得更加深入了。

“業(yè)主的要求并不高，只要不被騙就行；而若要生意做得長久，裝修公司也需要口碑傳播”，王國彬認(rèn)為，土巴兔要做的是，幫業(yè)主監(jiān)管裝修公司，同時，通過對裝修公司行為的規(guī)范，幫助裝修公司樹立口碑。

但這是一個辛苦的過程，因為裝修公司的從業(yè)人員素質(zhì)良莠不齊，法律意識也很淡薄，缺少契約精神。

王國彬的策略是先樹立典型，然后步步為營。他先在深圳拿下了幾家中型的、有品牌意識的裝修公司進行扶持，例如，向其免費推薦業(yè)主，介紹成功后，土巴兔只收取一些信息費，免傭金。

2012年5月，土巴兔開始強推一款叫“裝修?！钡漠a(chǎn)品，其功能類似“支付寶”，業(yè)主將裝修工程款的20%放在“裝修?！鄙?，等裝修完成30天后，業(yè)主沒有任何問題時，土巴兔再將20%的尾款付給裝修公司。

“裝修保”甫一推出，與土巴兔付費合作的裝修公司一下子從上百家減少到五六家。但不到半年時間，之前流失的裝修公司又漸漸回歸了土巴兔，“現(xiàn)在每月都新增100-200家合作公司”。因為它們在土巴兔嘗到了甜頭：它們通過土巴兔尋找業(yè)務(wù)，并按照土巴兔的規(guī)則做事，不僅成本要比傳統(tǒng)依靠業(yè)務(wù)員的形式更低，而且更高效，在新的規(guī)則下，也迫使裝修公司規(guī)范自身行為，無形中積累了在業(yè)主中的口碑，生意逐漸變得更好。

除了裝修公司，土巴兔的平臺上還在引入商家。所以，有人將土巴兔視為裝修領(lǐng)域的天貓，其盈利模式也可以向天貓那樣多樣化，向商家收取廣告費、交易提成等費用。

篇2

■文/變則通

2011年家電業(yè)增長乏力，以作者曾經(jīng)工作過的空調(diào)業(yè)為例，整個行業(yè)庫存高企，年底裁員風(fēng)波更是加劇了從業(yè)人員的悲觀情緒。而以歐派、志邦、大信等為代表的櫥柜企業(yè)卻獲得了40%以上的高速增長，其掌門人均稱，房產(chǎn)調(diào)控對企業(yè)經(jīng)營影響“不是很大”。

櫥柜行業(yè)在中國是一個新興行業(yè)，從90年代初歐派引進歐派櫥柜算起，不到20年發(fā)展歷程。伴隨中國經(jīng)濟的發(fā)展，房產(chǎn)的繁榮，裝修市場的火爆，櫥柜企業(yè)最近幾年發(fā)展頗為迅速。據(jù)測算，中國櫥柜行業(yè)有近700億市場規(guī)模，而目前行業(yè)老大歐派2010年只有28億的規(guī)模。據(jù)稱其經(jīng)銷商成本毛利“成本毛利率=（銷售收入-營業(yè)成本）/營業(yè)成本*100%”可以達到100%，暴利吸引了諸多競爭者的參與。其中以家電業(yè)的大佬最為矚目，海爾、華帝、方太等已經(jīng)躬耕市場多年，三進櫥柜的美的2010年再次攜重金入場。

其他如箭牌、大自然、皇朝等品牌數(shù)不勝數(shù)。然而市場究竟如何？我們還不得而知。借此機會，作者和大家一起來探討成熟的家電業(yè)和新興的櫥柜業(yè)的一些異同。

標(biāo)準(zhǔn)化與定制的差別

電器和櫥柜最本質(zhì)的區(qū)別在于：電器是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，櫥柜是完全定制化的產(chǎn)品。

以電熱水器為例，其分類依據(jù)主要是內(nèi)膽和容量，最多再加上外觀。一個廠家全年的高中低檔產(chǎn)品不會超過30款，并且都是在工廠完成采購、生產(chǎn)、包裝。

而櫥柜是根據(jù)每一個廚房的具體尺寸，每一個客戶生活習(xí)慣、裝修風(fēng)格、顏色偏好來實現(xiàn)定制的。工廠主要完成采購環(huán)節(jié)，而總裝車間是在客戶的家中。其設(shè)計、下單、采購、包裝、運輸、安裝、售后各環(huán)節(jié)需環(huán)環(huán)相扣，廠家和經(jīng)銷商必須完美配合才能搞定。所以目前櫥柜企業(yè)面臨五個問題：交貨期長，設(shè)計出錯，遺留單，安裝問題，售后問題。

櫥柜行業(yè)與裝修密切相關(guān)，淡旺季明顯。每年的9、10月是櫥柜行業(yè)老板頭疼的時期，因為他們都面臨同一問題——無法按期交貨。目前全屋定制行業(yè)新秀尚品宅配通過軟件系統(tǒng)比較好地解決了部分問題，從而獲得飛速發(fā)展。

銷售渠道各不相同

電器銷售分工明確： 廠家做產(chǎn)品、品牌推廣；商做庫存、運輸配送；店面（如蘇寧、國美賣場，專賣店等）做銷售；服務(wù)商做安裝、售后。

櫥柜行業(yè)目前沒有成型的銷售模式，所以就各出各招：歐派的招商制，金牌的13重點城市直營，志邦的華東直營，威法西門子的大店銷售，博洛尼的超級大店整體家裝模式。簡單而言，市場分工還未出現(xiàn)。

由于沒有成型的模式，經(jīng)銷商需要承擔(dān)的責(zé)任更多。而電器的經(jīng)銷商顯然還完不成自己做庫存、銷售、安裝、售后等一系列動作。目前一個好的櫥柜安裝工月薪可以達10000元，而高度社會化分工的空調(diào)安裝工安裝一臺空調(diào)大概是50元。櫥柜安裝工的高工資和廚房發(fā)展階段密切相關(guān)，同時也說明安裝在整個銷售環(huán)節(jié)的重要性。

盈利模式不同

面對櫥柜經(jīng)銷商100%的毛利率，電器商那3~5個點的利潤簡直難以說出口。但是電器的周轉(zhuǎn)率高，6~10次/年，并且商只需要做庫存和配送，銷售簡單，費用少。而櫥柜的商只擁有品牌的權(quán)，目前還沒有從產(chǎn)品的分銷中獲得利潤。算上整個銷售環(huán)節(jié)的推廣成本，上門量尺、復(fù)尺、運輸、安裝、調(diào)試、售后、人員工資等成本，櫥柜的毛利一點也不高。同時由于店面裝修和樣柜的費用，如果經(jīng)銷商沒有生意做，一天下來，一個櫥柜店面都是近千元的損失。

電器與櫥柜不同市場發(fā)展階段銷售與利潤比較圖

市場發(fā)展階段不同

打一個不太恰當(dāng)?shù)谋扔?，電器已?jīng)是發(fā)達資本主義國家，發(fā)展已經(jīng)到達頂峰。而櫥柜行業(yè)還處在社會主義初級階段，一切欣欣向榮。

經(jīng)過上述探討，大家一定想說，櫥柜到底是個什么市場。筆者總結(jié)為，目前的櫥柜市場和90年代末期的PC市場相似，市場剛剛起步，利潤高，雜牌組裝機太多，全國品牌也多，屬于春秋時代。而現(xiàn)在的櫥柜市場即將進入戰(zhàn)國時代甚至是三國時代，就如目前的PC市場，戴爾、惠普、宏基、聯(lián)想等幾個大企業(yè)幾乎壟斷了全球市場。

櫥柜業(yè)的春秋時代有下述一些特征：

1．毛利情況?，F(xiàn)在雜牌櫥柜成本毛利可以達到100%，1995年左右組裝一臺臺式電腦的利潤也是100%，甚至賣給不懂行的客戶可以達到200%。

2．行業(yè)門檻。雜牌櫥柜自己買戈蘭迪的石材、天湘的板材、百隆的門鉸、悍高的拉籃即可完成成品組裝。PC機也一樣，因特爾的芯片、邁拓的硬盤、金河田的機箱、雙飛燕的鼠標(biāo)鍵盤。 業(yè)內(nèi)人士可以發(fā)現(xiàn)這兩個行業(yè)的核心部件企業(yè)英特爾和百隆在行業(yè)中的地位也頗為相似。英特爾有競爭對手AMD，百隆有競爭對手海蒂詩。

3．品牌情況。90年代每個地區(qū)，甚至每個城市都有進軍IT業(yè)的電腦企業(yè)，當(dāng)年中關(guān)村就有幾十個品牌?，F(xiàn)在的櫥柜行業(yè)，在長三角的無錫、常州，珠三角的東莞，西南的成都各大城市中，品牌林立，群芳爭艷。

4．市場發(fā)展情況。1995年windows系統(tǒng)開始普及，1998年網(wǎng)絡(luò)開始風(fēng)靡，到現(xiàn)在PC機已經(jīng)成為我們工作、生活的必備品。櫥柜市場目前也正在從高端消費走向?qū)こ０傩占摇?/p>

櫥柜行業(yè)戰(zhàn)國時代會出現(xiàn)的現(xiàn)象：

1．櫥柜行業(yè)需要“神州電腦”的出現(xiàn)。當(dāng)年神州的口號就是品牌機的服務(wù)，組裝機的價格，甚至還比某些組裝機價格低。目前的櫥柜行業(yè)裝修公司的雜牌櫥柜占據(jù)了至少70%以上的市場份額，品牌櫥柜的價格又高不可及，普通消費者還達不到一套櫥柜萬元以上的消費水平。在櫥柜領(lǐng)域，大信的快速發(fā)展，使之具備了成為櫥柜業(yè)內(nèi)的“神州”的可能。其999元/米的地柜包括了臺面，而吊柜只要299元/米，試問櫥柜行業(yè)誰敢說自己在成本領(lǐng)先方面比大信做得更好。

2．歐派會成為“長城”嗎？曾經(jīng)的“GREAT WALL”是中國響當(dāng)當(dāng)?shù)腜C領(lǐng)頭羊，但最終沒落成PC代工商，直到最后從大眾視野消失。目前歐派雖然是行業(yè)老大，但是整體規(guī)模不大(2010年歐派集團銷售收入28億)，并且其發(fā)展面臨諸多挑戰(zhàn)。

（1）生產(chǎn)的挑戰(zhàn)。如何提高產(chǎn)能、快速交貨，這應(yīng)該是姚良松心中的大病，更是櫥柜業(yè)所有老板的心病。學(xué)習(xí)歐洲建現(xiàn)代化的工廠，用先進的信息化技術(shù)做標(biāo)準(zhǔn)化的部件是行業(yè)大勢所趨。

（2）渠道的挑戰(zhàn)。歐派“樹根”經(jīng)銷商（歐派稱其經(jīng)銷商體系為歐派大樹的“樹根”）都是當(dāng)年跟著姚總裝柜子走出來的，經(jīng)銷商整體素質(zhì)不是很高。目前經(jīng)銷商的資金規(guī)模大多在百萬到千萬之間徘徊，很難出現(xiàn)像電器經(jīng)銷商那樣動輒過億的銷售規(guī)模和相應(yīng)的市場管理能力。照此看來，以前成功的“樹根”可能成為未來前進路上的絆腳石。

（3）團隊的挑戰(zhàn)。產(chǎn)品研發(fā)方面，歐派沒有在國內(nèi)市場樹立像金牌那樣的良好產(chǎn)品形象，一如格力在空調(diào)市場樹立的品質(zhì)形象；渠道銷售方面，歐派的店面設(shè)計團隊和培訓(xùn)團隊雖然成為了行業(yè)標(biāo)桿，但是歐派的銷售團隊卻不盡人意。據(jù)筆者所知，不少歐派區(qū)域經(jīng)理連歐派的價格體系、門板材料都不是很清楚。而在電器行業(yè)，哪怕一個區(qū)域經(jīng)理，從市場規(guī)劃至經(jīng)銷商團隊管理，到公司盈利分析，再到具體業(yè)務(wù)層面的銷售方案制作（圖紙，標(biāo)書）、產(chǎn)品培訓(xùn)、店面促銷，都能一力承擔(dān)。在渠道的細分、推廣等工作的日?；矫?，相比電器企業(yè)，歐派還有更多更長的路要走。

(4)多元化的誘惑。1995年空調(diào)市場誰是老大？格力？非也；美的？非也。春蘭也。春蘭卻將其資源投向了汽車等新產(chǎn)業(yè)。目前，歐派要從櫥柜的老大向整體家居的老大進軍（櫥柜、衣柜、衛(wèi)浴、木門以及浴室柜、電視柜、鞋柜等），不知其資金實力、人力資源、渠道張力等條件是否能夠達標(biāo)？

3.博洛尼。博洛尼走設(shè)計路線，走整體家居路線，其耗巨資打造的九朝會，向世界營銷中國概念。越是民族的越是世界的，我們相信其將是櫥柜業(yè)界的又一個APPLE。其創(chuàng)始人蔡明之于博洛尼，猶如喬布斯之于蘋果公司，光芒萬丈，熠熠生輝。

4．中國櫥柜企業(yè)的“聯(lián)想”會是誰？美的？在歐美發(fā)達國家，廚房電器是依托櫥柜銷售的，由于中國市場先有廚房電器，后有櫥柜市場的發(fā)展，所以海爾、方太、老板、華帝、長虹等家電企業(yè)都陸續(xù)進軍櫥柜領(lǐng)域，2010年國內(nèi)家電巨頭美的第三次殺入櫥柜領(lǐng)域。

就目前行業(yè)現(xiàn)狀而言，家電企業(yè)做櫥柜，還沒有特別成功的案例。極具品牌號召力的廚房電器的老大方太把櫥柜變成了柏廚，做了十年的華帝年銷售額還在一個億徘徊。而美的雖說在電器行業(yè)風(fēng)生水起，但是櫥柜是賣“木頭”而非“電器”，美的要做好櫥柜，須做好以下幾點：

（1）美的集團的戰(zhàn)略決策。美的做風(fēng)扇起家，不斷孕育新的產(chǎn)業(yè)，進入空調(diào)領(lǐng)域，完成了空氣產(chǎn)業(yè)鏈（風(fēng)扇、空調(diào)、暖通、壓縮機），同時又進軍廚房電器產(chǎn)業(yè)（飯煲、磁爐、微波爐、煙灶消等），并且都進入行業(yè)前三。最近幾年美的的水產(chǎn)業(yè)也初見成果（飲水機、凈水設(shè)備等），同時在家裝領(lǐng)域也已完成布局（家庭中央空調(diào)、家用空氣能地暖機、家用飲水設(shè)備，家用照明電工、家用櫥柜等），櫥柜所在的整體家居產(chǎn)業(yè)市場空間完全可以實現(xiàn)“再造一個美的”的創(chuàng)舉。但是在經(jīng)濟不景氣的情況下，美的集團對櫥柜項目的重視程度、輸血機制等是否能有當(dāng)年進軍微波電器行業(yè)連虧8年的決心，還要打一個問號。

（2）美的品牌的突破。2010年美的品牌價值497.86億，但是電器的基因已經(jīng)融入中國消費者的潛意識，很多消費者到美的櫥柜專賣店的第一個問題就是：“美的也做櫥柜？”。雖說家居和家電一字之差，但其內(nèi)涵相去甚遠。方太“柏廚”了，老板“安泊”了，美的櫥柜品牌又將何去何從，收購也許是一個不錯的方法，也是美的常用的戰(zhàn)略，美的愿意放棄“美的”櫥柜嗎？

（3）美的經(jīng)營團隊的專業(yè)性。電器行業(yè)是國內(nèi)最早市場化的行業(yè)，其模式成熟，人才濟濟。所以當(dāng)我們看到在海爾、美的等電器巨鱷更換某品類內(nèi)銷總經(jīng)理直如家常便飯。而在櫥柜行業(yè)，幾乎可以用人才“極度匱乏”四個字來形容。懂技術(shù)的不懂市場，懂市場的不懂終端銷售。更重要的是公司掌舵人對櫥柜行業(yè)的理解都不一定全面，內(nèi)部產(chǎn)銷流程的掌控、終端店面的運營都還在試錯和不斷總結(jié)的過程中。甚至在這個行業(yè)，用上ERP軟件的企業(yè)都還寥寥無幾。當(dāng)然電器的ERP系統(tǒng)未必適合初創(chuàng)階段的櫥柜項目，大馬拉小車是可能把車?yán)瓑牡?，而不是把馬累死。