導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇火鍋店策劃營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我國(guó)的火鍋花色紛呈，百鍋千味。著名的如四川的麻辣火鍋，麻辣醇香，名揚(yáng)天下；廣東的海鮮火鍋，鈣骨火鍋食而不膩，味美無(wú)窮；湘西的狗肉火鍋，享有“狗肉滾三滾，神仙站不穩(wěn)”之美譽(yù)；北京的羊肉涮鍋風(fēng)味別致，吊人胃口。此外，杭州的“三鮮火鍋”、湖北的“野味火鍋”、東北的“白肉火鍋”、香港的“牛肉火鍋”、上海的“什錦火鍋”等，也風(fēng)味別具，誘人饞涎，堪稱(chēng)為寒冬里的“席上春風(fēng)”，為食客們所津津樂(lè)道。

所謂火鍋營(yíng)銷(xiāo)，不僅是指單純的火鍋推銷(xiāo)、廣告、宣傳、公關(guān)等，它同時(shí)還包含有重慶火鍋經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。它不僅僅是一些零碎的餐飲推銷(xiāo)活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過(guò)程。

本資料為從事火鍋行業(yè)的朋友們具體介紹了某火鍋店營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)執(zhí)行概要和要領(lǐng)

常德惠群火鍋店位于湖南財(cái)經(jīng)高等專(zhuān)科學(xué)校后門(mén)，是學(xué)生出校就餐的必經(jīng)之地。經(jīng)營(yíng)火鍋及各種炒菜，價(jià)格實(shí)惠，符合學(xué)生的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。主要針對(duì)財(cái)專(zhuān)學(xué)生。因店址位于居住區(qū)，消費(fèi)人群主要為學(xué)生，顧客之間為同學(xué)和朋友關(guān)系，因此，有如下的消費(fèi)特征：

1、消費(fèi)類(lèi)型主要為同學(xué)和朋友聚餐，因此店面裝飾應(yīng)該突出一種溫馨的氛圍，而不是針對(duì)寫(xiě)字樓上班族的莊重豪華的風(fēng)格。

2、顧客的消費(fèi)目的為增進(jìn)同學(xué)、朋友之間的感情，或者為了免去食堂吃飯的麻煩，因此，在領(lǐng)座、點(diǎn)菜、餐間服務(wù)及買(mǎi)單等環(huán)節(jié)應(yīng)做到輕松，便捷。

3、一般會(huì)顧客偏重于菜的口味，價(jià)格因素，對(duì)于火鍋而言，應(yīng)該在菜品上下功夫，做到菜優(yōu)價(jià)廉。

4、由于顧客群為附件財(cái)專(zhuān)學(xué)生，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定，顧客流動(dòng)性較小，因此應(yīng)力爭(zhēng)在顧客群中取得較好的口碑，并以電話問(wèn)候，送賀卡等方式回訪，以建立穩(wěn)定的顧客群。

二、目前營(yíng)銷(xiāo)狀況

1、市場(chǎng)狀況：目前產(chǎn)品市場(chǎng)/規(guī)模/廣告宣傳/市場(chǎng)價(jià)格/利潤(rùn)空間等。

常德惠群火鍋店目前主要經(jīng)營(yíng)各種火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元。由于地理位置優(yōu)越，店面本身就是個(gè)巨大的廣告牌。

2、競(jìng)爭(zhēng)狀況：目前市場(chǎng)上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與基本情況。

主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是校外其他的所有大小餐廳，學(xué)校內(nèi)部的三個(gè)食堂—望舒餐廳，財(cái)專(zhuān)餐廳和校園餐廳，以及財(cái)專(zhuān)餐廳而樓的俊帥煲仔屋，這幾個(gè)地方除了經(jīng)營(yíng)炒菜以外，也有火鍋供應(yīng)，但不是主打。

3、分銷(xiāo)狀況：目前主要為店面營(yíng)銷(xiāo)，以后可以發(fā)展送盒飯上門(mén)服務(wù)。

4、宏觀環(huán)境狀況：財(cái)專(zhuān)在校學(xué)生，尤其是月生活費(fèi)在500以上的，另外，一般的生日聚餐也喜歡在本店舉行。

三、SWOT問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：地處財(cái)專(zhuān)后門(mén)一條街的交通要道，門(mén)面很大，口味比較重，花樣較多，價(jià)格合理，上菜也比較快。

劣勢(shì)：旁邊有一池塘，環(huán)境不是很好。店內(nèi)已經(jīng)重新裝修，但桌椅等比較舊，餐巾紙也只是很薄很容易掉紙屑的。由于主要面向?qū)W生，所以季節(jié)性很明顯，寒暑假生意明顯清淡不少。

機(jī)遇：開(kāi)店已經(jīng)有很長(zhǎng)一段時(shí)間，名氣比較大，老顧客很多，人氣旺，所以在一定程度上也帶來(lái)了很多新顧客。

威脅：競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)自附近新開(kāi)的岳陽(yáng)飯店和益陽(yáng)火鍋城，規(guī)模大，設(shè)備新。

綜上所述：如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)力，規(guī)避劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)，是當(dāng)務(wù)之急。天氣已經(jīng)很冷了，對(duì)于個(gè)火鍋店來(lái)說(shuō)生意也日益火暴，飲料的銷(xiāo)售也節(jié)節(jié)攀升，因此對(duì)飲料商來(lái)說(shuō)也是商機(jī)無(wú)限，對(duì)此可聯(lián)合飲料商，由對(duì)方負(fù)責(zé)宣傳，同時(shí)也可以美化店內(nèi)環(huán)境。環(huán)境衛(wèi)生很好,菜肉新鮮,服務(wù)好,

好吃最重要，夏天的話一定要有很足的空調(diào)，不然再好吃也不一定會(huì)有生意，還有就是菜一定要干凈新鮮品種多，店內(nèi)要干凈衛(wèi)生清爽，再加上好的服務(wù)客人一定反映不錯(cuò)。

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃達(dá)到的目標(biāo)

短期內(nèi)提升本店形象，促進(jìn)營(yíng)業(yè)額上升，為中長(zhǎng)期的發(fā)展做鋪墊。

五、目標(biāo)市場(chǎng)：

財(cái)專(zhuān)學(xué)生及畢業(yè)后在財(cái)專(zhuān)后門(mén)租房的人

六、定位：

美味實(shí)惠，干凈衛(wèi)生

七、產(chǎn)品線：

盒飯，點(diǎn)菜，火鍋

八、定價(jià)：

火鍋，價(jià)格15—48元不等，點(diǎn)菜5—18元不等，盒飯含一葷一素，4--5元

九、分銷(xiāo)：

給勤工簡(jiǎn)學(xué)的同學(xué)提供崗位，開(kāi)展送盒飯上門(mén)業(yè)務(wù)。

十、促銷(xiāo)計(jì)劃；

1、促銷(xiāo)主題：

建立全新的消費(fèi)氛圍

2、促銷(xiāo)內(nèi)容：

1）會(huì)員制：

對(duì)于顧客建立檔案并對(duì)不同的消費(fèi)量做出不同的折扣，制作不同的打折卡。相對(duì)于別的小店的買(mǎi)贈(zèng)，永久性的打折卡更利于建立穩(wěn)定的消費(fèi)意識(shí)，會(huì)員待遇也可以提高顧客的忠誠(chéng)度，同時(shí)也利于對(duì)顧客的管理，及時(shí)改進(jìn)工作。打折卡要設(shè)計(jì)精美，經(jīng)久耐用，以防客戶用后即扔。隨同打折卡送出手機(jī)配飾等接觸頻繁的禮品媒介，以全面提升顧客的回頭率，提升本店口碑。

2）特色鍋：

針對(duì)男、女性保健、美容、滋補(bǔ)等設(shè)計(jì)特色鍋，菜量以一人為宜。應(yīng)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)養(yǎng)師設(shè)計(jì)，并對(duì)該項(xiàng)在店內(nèi)醒目處做出介紹。

3）廣告：

A、校園內(nèi)做公關(guān)活動(dòng)，贊助校園做健康、安防等宣傳，并力爭(zhēng)在觀念上使本店成為校園一員。

B、平面廣告。促銷(xiāo)介紹傳單，對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容做出介紹，并分發(fā)到各宿舍樓。

C、店面廣告。

D、行動(dòng)方案

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)（時(shí)間）安排。

由于寒假在即，可以推遲到來(lái)年開(kāi)學(xué)。

人員培訓(xùn)及裝飾改進(jìn)

第一周

特色鍋設(shè)計(jì)及試營(yíng)業(yè)

會(huì)員卡設(shè)計(jì)制作，會(huì)員管理方案

派發(fā)傳單，海報(bào)

第二周

會(huì)員卡，會(huì)員管理方案

調(diào)整及改進(jìn)

第三，四周

十一、

預(yù)計(jì)的損益表及其他重要財(cái)務(wù)規(guī)劃表:

會(huì)員建檔

100

制卡

100

禮品

當(dāng)日營(yíng)業(yè)額3%

特色鍋設(shè)計(jì)

500

培訓(xùn)

--

廣告

傳單

100

送餐

300

共計(jì)

1100+3%

特別提示：

1、

本資料適用于餐飲行業(yè)老板在學(xué)校附近投資火鍋店時(shí)可以運(yùn)用的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案；

2、

提醒，可以運(yùn)用校園網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)來(lái)對(duì)火鍋店進(jìn)行宣傳、推廣；

篇2

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營(yíng)難題多，創(chuàng)業(yè)周里共謀劃

“我想創(chuàng)業(yè)，但不知道怎樣人手?”

“你們雜志上好項(xiàng)目那么多，看哪個(gè)都不錯(cuò)，你說(shuō)我應(yīng)該選哪家?”

“編輯老師，你給我推薦幾個(gè)好項(xiàng)目吧，我相信你們!”

“我沒(méi)那么多資金，但還想自己做點(diǎn)小生意，怎樣選項(xiàng)投資?”……

“我的店面或者公司如何經(jīng)營(yíng)才能生意紅火?”……

本刊編輯部每天都會(huì)接到很多類(lèi)似這樣的讀者電話或來(lái)信，從他們迷茫無(wú)助的語(yǔ)氣中，可以看出來(lái)，他們都想找一個(gè)好項(xiàng)目，希望通過(guò)創(chuàng)業(yè)走上致富之路。但在選項(xiàng)投資過(guò)程中遇到了很多難題，這些難題讓他們無(wú)所適從，猶豫不前，成為他們創(chuàng)業(yè)路上必須要掃清的障礙。

2007年11月，一封來(lái)自甘肅金塔縣名叫高豐軍的讀者來(lái)信更是代表了廣大讀者的心聲。他在信中說(shuō)：“我今年47歲了。2004年，我下崗沒(méi)了工作，靠出苦力干零活維持家里的生活。今年兒子剛考上_人學(xué)，學(xué)費(fèi)都是在親戚那里借來(lái)的，妻子也沒(méi)有職業(yè)，全家人都靠我一個(gè)人支撐。隨著年齡的增長(zhǎng)，越來(lái)越覺(jué)得出苦力身體有些吃不消了，就總琢磨自己做點(diǎn)小買(mǎi)賣(mài)，也不想大富大貴，能夠供兒子上學(xué)，維持生活，自己就滿足了。偶然間看到你們雜志后，看到很多項(xiàng)目都不錯(cuò)，但自己從沒(méi)有做過(guò)生意，一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)也沒(méi)有。如果做生意本錢(qián)也需要籌借，萬(wàn)一失敗了家里就會(huì)雪上加霜。希望編輯老師能根據(jù)我的情況，給我出點(diǎn)建議，做什么生意適合我?！彼谛诺慕Y(jié)尾還說(shuō)，“我保留了貴刊2007年從1期到12期的所有雜志，一期一期看下來(lái)，發(fā)現(xiàn)雜志的每一期都有新變化，雜志的信息量不斷豐富，頁(yè)碼不斷增多，在第9期當(dāng)期總頁(yè)碼竟有168頁(yè)，這是全國(guó)經(jīng)濟(jì)類(lèi)期刊中絕無(wú)僅有的。各種新活動(dòng)陸續(xù)推出，與讀者的互動(dòng)更多了，尤其為讀者成立了讀者節(jié)，讓我們讀者感到很親切。貴刊能不能再舉辦一個(gè)輔導(dǎo)我們創(chuàng)業(yè)的活動(dòng)，讓我們少走彎路?！?/p>

很多讀者都有著像高豐軍一樣的處境，沒(méi)有多少本錢(qián)，想通過(guò)創(chuàng)業(yè)擺脫貧困，經(jīng)不起挫折，面對(duì)創(chuàng)業(yè)中的難題不知所措。想讀者所想、急讀者所急一直是本刊的主旨。在經(jīng)濟(jì)類(lèi)期刊整體下滑的狀況下，為什么《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)?創(chuàng)富信息版》的發(fā)行量和影響力不斷攀升?其實(shí)原因并不復(fù)雜，本刊不斷地推陳出新，拉近與讀者之間的距離，贏得了讀者的支持與信賴(lài)。2007年9月1日首屆讀者節(jié)召開(kāi)后，在讀者和商家中產(chǎn)生了良好的反響。這進(jìn)一步證明了，能夠滿足讀者的需求，切實(shí)地為讀者的利益著想，雜志自然會(huì)越辦越好。在歲末年初之際，本刊經(jīng)過(guò)周密的策劃，憑借籌辦讀者節(jié)的豐富經(jīng)驗(yàn)，決定在2008年的3月24日～30日隆重推出激情創(chuàng)業(yè)周活動(dòng)。這是本刊的首屆創(chuàng)業(yè)周，以后在每年3月的最后一周將成為本刊的創(chuàng)業(yè)周，我們將陸續(xù)舉辦實(shí)用性強(qiáng)、豐富多彩的各種活動(dòng)。這樣上半年的創(chuàng)業(yè)周與下半年的讀者節(jié)遙相呼應(yīng)、協(xié)調(diào)統(tǒng)一，接連不斷地為讀者奉送上風(fēng)味各異的創(chuàng)業(yè)大餐。

那么，何謂創(chuàng)業(yè)周?為什么舉辦創(chuàng)業(yè)周?在創(chuàng)業(yè)周里，我們會(huì)給您帶來(lái)哪些最有價(jià)值的舉措呢?

三月正是投資黃金期，創(chuàng)業(yè)周為您提供成功平臺(tái)

2007年9月的一天早晨，本刊編輯冉瑞芳接到了一名讀者的電話。來(lái)自湖北黃梅縣的讀者趙洪賓在電話里對(duì)冉編輯說(shuō)：“上次給你打完電話之后，我反復(fù)思考了你說(shuō)的話，并在經(jīng)營(yíng)中參考了你的意見(jiàn)，現(xiàn)在我的生意明顯有了好轉(zhuǎn)，真是聽(tīng)人動(dòng)吃飽飯啊，真得謝謝你的熱心、好心與中肯的指導(dǎo)啊!”

原來(lái)趙洪賓看街上開(kāi)了很多家火鍋店，生意都不錯(cuò)，自己也跟著開(kāi)了一家規(guī)模不大的火鍋店?；疱伒觊_(kāi)業(yè)后，結(jié)果令他大為失望，顧客寥寥無(wú)幾，生意非常慘淡。按理說(shuō)，店址位置不錯(cuò)，人流也不少，火鍋的口味和其他家也不差啥，為什么隔壁火鍋店生意那么好，而自己的店人氣這么差呢?他是《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)?創(chuàng)富信息版》多年的老讀者，于是就找到了雜志查到了編輯部電話，向冉瑞芳編輯傾訴了自己的困惑。冉編輯聽(tīng)了他的情況后，就給他提意見(jiàn)說(shuō)：“首先跟風(fēng)是做生意的忌諱，不能看別人做什么你也做什么，看人家做賺錢(qián)你也跟著做。人家長(zhǎng)時(shí)間經(jīng)營(yíng)積累了不少老顧客，你的店剛開(kāi)業(yè)指定要面臨初期這樣的困境。做餐飲口味最重要，如果你的火鍋比別人有特色，生意也會(huì)有起色。另外，作為服務(wù)行業(yè)，要注重細(xì)節(jié)，提高服務(wù)質(zhì)量，讓每一個(gè)顧客都能滿意而歸，慢慢地積累人氣。”冉編輯采訪過(guò)很多餐飲企業(yè)，把這些企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)都介紹給他，希望他能從中得到借鑒。趙洪賓聽(tīng)了冉編輯的話后茅塞頓開(kāi)，開(kāi)始對(duì)自己火鍋店充滿了信心，他和廚師不斷推出火鍋新品種，每天都把特價(jià)菜和特色菜公布在店的門(mén)口，對(duì)顧客服務(wù)細(xì)致貼心，回頭客越來(lái)越多，慢慢的生意有些起色了，如今店里的利潤(rùn)日益見(jiàn)漲。

雜志社每天都會(huì)接到很多讀者的電話、信函、郵件，在參加全國(guó)各地的展會(huì)中，新老讀者也會(huì)找到我們。除了咨詢一些項(xiàng)目的相關(guān)情況外，更多是向編輯記者提出創(chuàng)業(yè)中遇到的困惑和難題，讓編輯給他們解疑答惑。我們總與讀者接觸交流，深深了解到他們?cè)趧?chuàng)業(yè)中還存在很多疑惑，這些難題已經(jīng)阻礙了他們的創(chuàng)業(yè)步伐。所以。我們決定開(kāi)展專(zhuān)門(mén)為讀者創(chuàng)業(yè)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)周，通過(guò)創(chuàng)業(yè)周，解決讀者的創(chuàng)業(yè)難題，化解讀者創(chuàng)業(yè)中的種種困惑。掃清讀者創(chuàng)業(yè)過(guò)程中的心理障礙。

我們把創(chuàng)業(yè)周的時(shí)間定在3月的最后一周。是因?yàn)榇汗?jié)剛過(guò)，一年之計(jì)在于春，三四月份是選項(xiàng)投資的最佳時(shí)節(jié)。很多想做生意的讀者都開(kāi)始籌備啟動(dòng)，在創(chuàng)業(yè)周里，我們要給他們一些提示和警醒，希望他們能夠規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，少走彎路，成功創(chuàng)業(yè)。

讀者企業(yè)相互溝通，老板專(zhuān)家答疑解惑

在創(chuàng)業(yè)周上，我們將邀請(qǐng)企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、資深財(cái)經(jīng)記者等為廣大讀者解答創(chuàng)業(yè)中的難題，為他們?nèi)路?wù)。各大企業(yè)老板有著豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，他們也都是在初期的小本生意中一點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展起來(lái)的，他們?nèi)绾我孕〔?，逐漸擴(kuò)大規(guī)模，對(duì)于一些選項(xiàng)投資者都有一定的啟示，如何抓住商機(jī)、如何經(jīng)營(yíng)都會(huì)讓創(chuàng)業(yè)者獲益匪淺。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家多年來(lái)深入創(chuàng)業(yè)市場(chǎng)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)都有自己獨(dú)特的見(jiàn)解，他們的指導(dǎo)定會(huì)開(kāi)拓讀者的視野和眼光。資深財(cái)經(jīng)記者經(jīng)常深入企業(yè)一線，不斷挖掘企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)和諸多亮點(diǎn)，總是采訪在市場(chǎng)的前沿，能給讀者帶來(lái)最新的項(xiàng)目信息，可作為選項(xiàng)投資的參考。

在2008年3月24日～30日本刊首屆創(chuàng)業(yè)周上，企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、資深記者將通過(guò)本刊對(duì)全國(guó)廣大讀者

進(jìn)行貼心服務(wù)，你在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中有什么疑問(wèn)和困惑，直接撥打熱線，就可以聽(tīng)到他們的傾心指導(dǎo)和真誠(chéng)勸誡，讓你的選項(xiàng)投資更為科學(xué)理性。也可以給我們來(lái)信來(lái)函，把你需要解答的問(wèn)題告訴我們，我們將根據(jù)你個(gè)人的情況提出最合適的建議。

本刊讀者節(jié)是屬于讀者的節(jié)日，創(chuàng)業(yè)周也是以讀者為本，傾聽(tīng)讀者心聲，與讀者達(dá)成最密切的交流和溝通，同時(shí)發(fā)揮本刊的資源優(yōu)勢(shì)，盡量多地為讀者提供服務(wù)。在創(chuàng)業(yè)周里，你對(duì)本刊有哪些意見(jiàn)和建議可以提給我們，我們將虛心聽(tīng)取，不斷改進(jìn)，把雜志辦得更完美，最終受益者還是讀者。

征難題攜手研討，贈(zèng)門(mén)票相約現(xiàn)場(chǎng)

在創(chuàng)業(yè)周上，本刊除了通過(guò)熱線和信函來(lái)解答讀者的問(wèn)題，還搭建了讀者與企業(yè)老板、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)?？梢援?dāng)面給他們解答創(chuàng)業(yè)難題，讀者可以獲得更加詳盡的指導(dǎo)。2008年，月29日～30日在本刊首屆創(chuàng)業(yè)周的最后兩天。本刊聯(lián)手北京西西木國(guó)際展覽有限公司，企業(yè)老板和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家齊聚在北京海淀展覽館，與廣大讀者面對(duì)面交流。

為了讓更多的讀者能到創(chuàng)業(yè)周現(xiàn)場(chǎng)，與專(zhuān)家、老板見(jiàn)面交流。本刊特從上萬(wàn)名創(chuàng)富會(huì)員俱樂(lè)部中抽取上百名幸運(yùn)讀者，贈(zèng)送他們專(zhuān)用免費(fèi)門(mén)票，這些幸運(yùn)讀者不僅可以現(xiàn)場(chǎng)咨詢，還可以考察到很多實(shí)用好項(xiàng)目。如果你想獲得免費(fèi)贈(zèng)票，可以到冉編輯那里報(bào)名(0431～85889337)，先成為創(chuàng)富會(huì)員俱樂(lè)部的會(huì)員，就有機(jī)會(huì)成為幸運(yùn)讀者中的一員。

在首屆創(chuàng)業(yè)周現(xiàn)場(chǎng)，老板專(zhuān)家將講述自己的創(chuàng)業(yè)歷程，并針對(duì)一些創(chuàng)業(yè)問(wèn)題作主體演講，從他們的創(chuàng)業(yè)故事中讀者也會(huì)受到很多啟發(fā)。

篇3

照片里的人物竟然會(huì)吹胡子瞪眼睛；而照片中的小動(dòng)物居然還會(huì)跳動(dòng)；年輕漂亮的女郎則不停向你拋媚眼，甚至對(duì)你招手；靜坐蓮臺(tái)的菩薩嘴唇翕動(dòng)，念念有詞，產(chǎn)生傳說(shuō)中神話效果，同時(shí)會(huì)自動(dòng)調(diào)皮又溫柔地招呼說(shuō)：“I love you哈哈哈……”瞧這多可愛(ài)!更神奇的是她晚上還會(huì)發(fā)光。

楊遠(yuǎn)峰先生的“動(dòng)態(tài)照片”，在2006年經(jīng)《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)?創(chuàng)富信息版》《致富時(shí)代》《生意經(jīng)》等媒體多次報(bào)道過(guò)，《衢州電視臺(tái)》《錢(qián)江晚報(bào)》等眾多媒體也對(duì)他進(jìn)行過(guò)采訪和報(bào)道。而“夜光動(dòng)態(tài)照片”則是他的最新產(chǎn)品。他從事影像行業(yè)6年已經(jīng)申請(qǐng)了3個(gè)商標(biāo)，8個(gè)專(zhuān)利，其中有多項(xiàng)已經(jīng)獲得國(guó)家知識(shí)產(chǎn)權(quán)局的專(zhuān)利授權(quán)。眾多學(xué)員紛紛前來(lái)學(xué)習(xí)和加盟，走上了致富之路。

打造個(gè)性品牌“個(gè)性坊”脫穎而出

當(dāng)您走進(jìn)衢州富爾特公司的展廳，您會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：有能說(shuō)會(huì)變的相片、會(huì)拋瞇眼的動(dòng)態(tài)相片、水晶相片、個(gè)性人像烤杯盆、T恤燙畫(huà)、立體相片、真人卡通照、魔鏡影像、魔術(shù)照片、天然樹(shù)葉相片、葉脈畫(huà)、動(dòng)感畫(huà)……足已讓您眼花繚亂、流連忘返。2006年楊又為新產(chǎn)品“會(huì)發(fā)光的天然葉脈相片”注冊(cè)了“葉之語(yǔ)”商標(biāo)。好產(chǎn)品需要好的品牌以及誠(chéng)信的服務(wù)才能真正的做大做強(qiáng)，影像業(yè)是個(gè)常青行業(yè)，隨著數(shù)碼時(shí)代的到來(lái)人們表現(xiàn)個(gè)性、表現(xiàn)自我的欲望越來(lái)越強(qiáng)，對(duì)影像技術(shù)及產(chǎn)品個(gè)性化的需求也越來(lái)越高，從普通數(shù)碼相片到個(gè)性印像T恤、個(gè)性印像杯、盤(pán)子、個(gè)性化魔術(shù)照，再到個(gè)性水晶相片……不斷的推陳出新，更新?lián)Q代，推廣影像技術(shù)及產(chǎn)品的單位魚(yú)目混珠優(yōu)劣均有，為了區(qū)別他人，品牌的重要性也就越來(lái)越明顯，大家都知道21世紀(jì)影像業(yè)是個(gè)性化的世紀(jì)，特別是年輕的新生代更加有個(gè)性，2005年7月楊遠(yuǎn)峰搶先注冊(cè)了“個(gè)性坊”商標(biāo)；接著又在市場(chǎng)上進(jìn)行策劃宣傳，著重打造“個(gè)性坊”品牌。公司還決定，為了幫助合作伙伴順利起步，共同做大做強(qiáng)，經(jīng)合作伙伴申請(qǐng)可以享受免費(fèi)使用“個(gè)性坊”品牌權(quán)利，全國(guó)統(tǒng)一品牌，讓合作伙伴更加容易起步。

不耍嘴皮子靠創(chuàng)新贏得市場(chǎng)地位

開(kāi)了10多年照相館的張先生到衢州富爾特公司參觀后馬上被吸引住了，連連稱(chēng)奇說(shuō)：“我的相館品種單一，您這里竟有這么多稀奇古怪且個(gè)性化的相片!”張先生立馬就提出要求合作。遼寧的王先生曾參觀了一些炒作動(dòng)態(tài)照片的地方，結(jié)果一看他們根本就不專(zhuān)業(yè)，有一家自稱(chēng)是某某公司，結(jié)果一看執(zhí)照是個(gè)體戶，王先生心想：明明是個(gè)體戶，卻說(shuō)是公司，這不是違法嗎?明擺著是在欺騙讀者嘛!王先生來(lái)衢參觀時(shí)通過(guò)工商聯(lián)商會(huì)，還了解到有個(gè)炒作動(dòng)態(tài)相片的人原來(lái)是在去年來(lái)?xiàng)罱?jīng)理公司打工的，以前根本就沒(méi)有從事過(guò)影像業(yè)，還是楊師傅辛辛苦苦帶他進(jìn)入影像行業(yè)的。王先生告訴楊經(jīng)理說(shuō)有同行在媒體上處處在貶低別人抬高自己的事，楊經(jīng)理卻大度地說(shuō)：“由他去吧，讀者也不是傻瓜?！眮?lái)到楊老師的公司前，王先生還打電話到現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)雜志社，得知富爾特影像有限公司沒(méi)有不良投訴，楊遠(yuǎn)峰技術(shù)專(zhuān)業(yè)、產(chǎn)品豐富，他更放心了，連連說(shuō)自己選對(duì)了地方。他還看到楊遠(yuǎn)峰新開(kāi)發(fā)出的(已申請(qǐng)專(zhuān)利)“會(huì)發(fā)光的天然葉脈相片(畫(huà))”。

免費(fèi)學(xué)技術(shù)用行動(dòng)回報(bào)讀者

福建的老學(xué)員劉先生來(lái)衢免費(fèi)學(xué)習(xí)技術(shù)升級(jí)后激動(dòng)地說(shuō)：“我以前在別的地方學(xué)習(xí)過(guò)項(xiàng)目，他們收錢(qián)后隨便應(yīng)付一下就不理我了，而楊老師說(shuō)到做到不但免費(fèi)技術(shù)升級(jí)，還免費(fèi)吃住，免費(fèi)送樣品和材料，他還告訴我許多材料的批發(fā)地，讓我少走了許多的彎路，他的技術(shù)不但真實(shí)，而且品種還豐富，讓我們這些門(mén)外漢更加容易學(xué)習(xí)起步，我從心里真的感謝楊老師?！睆V西的黃先生說(shuō)：“感謝楊老師讓我從一個(gè)打工仔成為照相館的老板，現(xiàn)在我每月已有2000多元的收入?！睏钕壬J(rèn)為知恩圖報(bào)這是應(yīng)該的，大家是相信我才會(huì)來(lái)學(xué)習(xí)的，我應(yīng)該開(kāi)發(fā)更多的技術(shù)來(lái)感謝大家才是。

為了幫助讀者和感謝現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)雜志社的支持，楊先生承諾：對(duì)“個(gè)性坊”的產(chǎn)品、技術(shù)感興趣、事業(yè)心強(qiáng)但確有經(jīng)濟(jì)困難的國(guó)家援助的特困戶可憑特困證擇優(yōu)免費(fèi)面授技術(shù)，不收任何費(fèi)用，包您學(xué)會(huì)。同時(shí)決定從即日起：凡是我刊讀者可持本期現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)雜志來(lái)本公司任意學(xué)習(xí)一個(gè)項(xiàng)目即可免費(fèi)教夜光動(dòng)態(tài)照片技術(shù)(原價(jià)2800元)，還可以免費(fèi)教計(jì)算動(dòng)態(tài)照材料數(shù)據(jù)的方法以及提供動(dòng)態(tài)照原料的批發(fā)產(chǎn)地，還可以再免費(fèi)教3-10種相關(guān)的實(shí)用技術(shù)，如果單學(xué)習(xí)夜光動(dòng)態(tài)照片技術(shù)3月前來(lái)學(xué)習(xí)只要200元工本費(fèi)就可免費(fèi)學(xué)習(xí)技術(shù)。真正用實(shí)際行動(dòng)回報(bào)讀者信任。

相關(guān)鏈接：同時(shí)請(qǐng)老客戶中還沒(méi)有升級(jí)的朋友及時(shí)聯(lián)系，憑原合同、票據(jù)免費(fèi)技術(shù)升級(jí)，升級(jí)截止2007年2月30日，全國(guó)或省級(jí)以上有意合作的媒體記者可以獲得本公司免費(fèi)為您個(gè)性化制作的“天然樹(shù)葉相片”或“會(huì)發(fā)光的葉脈相片”(每個(gè)媒體一名)，同時(shí)向全國(guó)誠(chéng)征“天然葉脈相片、樹(shù)葉相片”的。 特別提醒：目前有部分單位或個(gè)體戶盜用本單位法人的技術(shù)和宣傳資料對(duì)外推廣，請(qǐng)各地的讀者看清楚專(zhuān)利的申請(qǐng)先后(專(zhuān)利在別人后面就是授權(quán)也沒(méi)有用詳見(jiàn)專(zhuān)利法)和權(quán)屬以及他們從事影像業(yè)的時(shí)間。特別是公司的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力是最重要的也是第一，否則現(xiàn)在的技術(shù)和產(chǎn)品更新快淘汰更快，學(xué)員得不到長(zhǎng)期技術(shù)升級(jí)就等于白學(xué)。

地址：浙江省衢州市沈家開(kāi)發(fā)區(qū)通江路73號(hào)江南賓館對(duì)面)

聯(lián)系人：余經(jīng)理(中國(guó)工商聯(lián)沈家開(kāi)發(fā)區(qū)商會(huì)會(huì)長(zhǎng))

電話：0570-2830560

傳真：0570-2336869

手機(jī)：01 3396708782

網(wǎng)址：http：／／www．zjgyp．com

毫無(wú)保留傳技　學(xué)員交口稱(chēng)贊

冉瑞芳

水晶大拉條系特色面食，它不同于東北拉皮和涼皮，不添加任何化學(xué)成分，全憑一手絕活制作而成。潔白細(xì)膩、晶瑩剔透、光滑如綢緞，集彈性與筋性于一身似皮筋拉扯不斷，可煮、可涮、可炒、可涼拌，真是堪稱(chēng)一絕啊!產(chǎn)品推向市場(chǎng)，便成為集貿(mào)市場(chǎng)、飯店、火鍋城的搶手貨。

幾年來(lái)，慕名來(lái)學(xué)習(xí)技術(shù)的人絡(luò)繹不絕。技術(shù)發(fā)明人馬氏休閑食品廠廠長(zhǎng)馬丙秀，不但手把手教學(xué)員水晶大拉條的制作技術(shù)，還把自己擁有的豆制品、油炸食品、休閑食品、水晶面食等多種特色食品制作技術(shù)都毫無(wú)保留地教給學(xué)員，幫助無(wú)數(shù)人脫貧致富了。

體會(huì)學(xué)員處境傳授多種技術(shù)

一直以來(lái)，餐飲行業(yè)各種特色飲食五花八門(mén)，讓人炫目無(wú)從選擇。馬丙秀深知多數(shù)學(xué)員都是本錢(qián)少的下崗人員，為此她面向全國(guó)推廣自己精心研制的水晶大拉條制作技術(shù)。因?yàn)檎莆沾思夹g(shù)后，經(jīng)營(yíng)方式靈活，即可以開(kāi)店經(jīng)營(yíng)，也可以無(wú)店鋪經(jīng)營(yíng)，真正解決了創(chuàng)業(yè)者資金少的

難題。

由于水晶大拉條產(chǎn)品叫絕，加上馬老師手把手地教技術(shù)，學(xué)員遍及大江南北，好評(píng)如潮。2006年度現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)雜志舉辦的“感動(dòng)讀者十大創(chuàng)富人物”評(píng)選活動(dòng)中，馬丙秀被廣大讀者評(píng)選為十大人物之一。

各地學(xué)員學(xué)習(xí)水晶大拉條制作技術(shù)后，之所以能夠成功創(chuàng)業(yè)，是因?yàn)楫a(chǎn)品集彈性筋性于一身，兩人手拉不斷好似皮筋，不論是涼拌，熱炒，涮火鍋都是一絕。產(chǎn)品下鍋后，瞬間變成飽滿的一大碗，而且吃到嘴里口感爽滑，筷子似乎夾都夾不住，彈性簡(jiǎn)直達(dá)到了極至，如果不咬斷的話，可以從頭吃到尾。產(chǎn)品市場(chǎng)的需求量巨大，因此學(xué)員經(jīng)營(yíng)后生意都很好。

馬老師傳授技術(shù)的同時(shí)，自己的五個(gè)加工點(diǎn)，負(fù)責(zé)整個(gè)侯馬市食品市場(chǎng)的鋪貨，就連附近縣市也從她這里進(jìn)貨。因?yàn)樗Т罄瓧l可以涮火鍋吃，因此火鍋店每天的銷(xiāo)量很大。馬老師下設(shè)的每個(gè)加工點(diǎn)，每天平均加工十袋面的產(chǎn)品，利潤(rùn)穩(wěn)定。水晶大拉條系糧食作物，不添加任何化學(xué)成分，且勞動(dòng)量不高，一人便可輕松操作。馬丙秀把加工好的產(chǎn)品全部封成小包裝，這樣送貨方便。產(chǎn)品鋪貨渠道有集貿(mào)市場(chǎng)、飯店、副食店、超市、火鍋店。特別是每到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，銷(xiāo)量更是大得驚人。

因?yàn)樽约鹤畛跻彩菑钠D難創(chuàng)業(yè)中走過(guò)來(lái)的，馬丙秀深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)的艱辛。為了幫助學(xué)員，減輕學(xué)員的投資壓力，讓大家少花錢(qián)，學(xué)到更多的技術(shù)。生性善良的馬丙秀，決定把自己擁有的所有技術(shù)都教給學(xué)員。水晶大拉條的學(xué)費(fèi)一直定為面授為1280元，函授為780元。不論是面授和函授，只要學(xué)員愿意學(xué)，馬老師會(huì)毫無(wú)保留地傳授其他特色飲食技術(shù)。還可以提供每項(xiàng)技術(shù)的光盤(pán)，內(nèi)容翔實(shí)，步驟清楚，操作性極強(qiáng)。分別包括天津系列小吃(天津包子、煎餅果子、鍋巴菜、天津大麻花、耳朵眼炸糕等)北京小吃(薩其瑪、炒肝、面茶、驢打滾、褡褳火燒等)四川小吃(擔(dān)擔(dān)面、麻團(tuán)、賴(lài)湯圓、龍眼酥、玻璃燒賣(mài)等)湖北小吃(三鮮豆皮、沔陽(yáng)三蒸、香辣鴨脖，香煎米糍粑、米粉肉等)山西面食(刀削面、拉面、剔尖、刀撥面、一根面等)及多種營(yíng)養(yǎng)粥的制作技術(shù)。每個(gè)學(xué)員，通過(guò)和馬丙秀學(xué)習(xí)，都擁有了多種技術(shù)，順利實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)富夢(mèng)。

對(duì)學(xué)員如同親人個(gè)個(gè)滿意而歸

張尋是太原新建北口河道管理處的下崗女工。為了擺脫貧困，來(lái)到侯馬學(xué)習(xí)水晶大拉條技術(shù)。當(dāng)馬丙秀了解到張尋家有婆婆和上學(xué)的孩子，經(jīng)濟(jì)很困難的時(shí)候，第二天便開(kāi)始手把手地教她。水晶大拉條系糧食作物，不添加任何化學(xué)成分，馬丙秀不論是配方、手法，都認(rèn)真教給張尋。并要求張尋反復(fù)操作練習(xí)。

在傳授技術(shù)的過(guò)程中，馬老師還提醒張尋，今后自己做生意時(shí)給火鍋店送貨的時(shí)候，一定要叮囑廚師：產(chǎn)品打開(kāi)袋直接炒或者涮火鍋，這樣從頭到尾都是一整根。如果用刀切斷使用，就會(huì)嚴(yán)重破壞產(chǎn)品的光潔度。馬老師手把手認(rèn)真?zhèn)魇诩夹g(shù)，并不斷讓張尋操作練習(xí)，使張尋很快掌握了水晶大拉條的制作技術(shù)。

考慮到張尋家里存在一些實(shí)際困難時(shí)，馬老師又把自己研制出的水晶餃子，水晶小籠包，“馬記辣串”、涼皮、米皮、十幾種藥材調(diào)制的香辣油等制作技術(shù)免費(fèi)教給了張尋。學(xué)成回家后，擁有一技之長(zhǎng)的張尋，不用租門(mén)面，就在家中制作水晶大拉條。一段時(shí)間后，當(dāng)?shù)厝司拖矚g吃水晶大拉條了，銷(xiāo)量很好。尤其是火鍋店，趕上逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候，需求量巨大?？墒菑垖](méi)有滿足現(xiàn)狀，她把家里的生意交給丈夫后，再次來(lái)到侯馬要向馬老師學(xué)習(xí)更多的小吃絕活，因?yàn)樗?，只有擁有更多的技術(shù)，才能把生意做大，創(chuàng)造更大的財(cái)富。

此次學(xué)習(xí)真是滿載而歸啊!離別的時(shí)候，馬老師竟然又送給張尋20張技術(shù)光盤(pán)，上面是幾十種特色食品的制作技術(shù)。張尋這一次糊涂了，自己現(xiàn)在不困難了，老師為什么還贈(zèng)送自己技術(shù)。馬老師笑著說(shuō)：“每一個(gè)學(xué)員我都會(huì)送的，我希望學(xué)員擁有多項(xiàng)技術(shù)，賺取一生的財(cái)富?！?/p>

憑借傳授技術(shù)毫無(wú)保留的真誠(chéng)，馬丙秀贏得了各地學(xué)員的贊譽(yù)，她通過(guò)自己的努力，幫助無(wú)數(shù)人致富，自己的生意更是紅紅火火。

地址：043000山西侯馬市火車(chē)站客運(yùn)室

電話：0357-3560622 4236260

從農(nóng)資空隙中抓商機(jī)　土壤增溫劑走俏農(nóng)村市場(chǎng)

張新華

用心交流從缺憾中發(fā)現(xiàn)新需求

2005年秋末的一天，呂林的公司來(lái)了一位訂購(gòu)保水劑的甘肅客戶閻先生。像往常接待其他客戶一樣，呂林圍繞閻先生家鄉(xiāng)的氣候、地理?xiàng)l件和農(nóng)林作物特點(diǎn)介紹產(chǎn)品的應(yīng)用情況。交談中，閻先生除了表示對(duì)抗旱保水的迫切需求外，還說(shuō)出了一個(gè)纏繞他多年的難題。原來(lái)，閻先生經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目有幾千畝基地，其中有幾十個(gè)蔬菜大棚。由于地處西北旱區(qū)，幾近沙化的土質(zhì)疏松空隙大，不但保水力差還易被冷空氣滲透，既不耐旱又不耐寒，每年的澆灌人丁和加溫成本都居高不下。閻先生說(shuō)：“現(xiàn)在保水的問(wèn)題解決了，但保溫的問(wèn)題呢?”“你們不是蓋了大棚嗎?”“是啊，但是大棚的成本太高了，一個(gè)冬季光燒煤就得一千多元!人工和設(shè)施就更貴了。即使這樣，嚴(yán)寒時(shí)作物還是長(zhǎng)得慢甚至不生長(zhǎng)!另外扣棚前后的秋、春季和更多的沒(méi)蓋大棚的土地，我對(duì)保溫都犯難，真虧了那些蓋不起大棚的農(nóng)戶!”

一語(yǔ)中的!呂林敏銳地意識(shí)到其中可能蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。于是他放開(kāi)手里的工作，一周內(nèi)打遍全國(guó)各地一百多個(gè)銷(xiāo)售商的電話，了解各地防凍保溫的情況。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在漫長(zhǎng)的冬春寒季里，傳統(tǒng)的露天種植除北方的冰雪季節(jié)外，南方也常因寒露風(fēng)、倒春寒等造成大面積凍害，限制農(nóng)戶的種植時(shí)節(jié)。溫室大棚的問(wèn)題正如閻先生所說(shuō)，而地膜覆蓋不僅麻煩，成本也偏高，且突遇寒流照樣凍壞。為此，農(nóng)戶急需一種低本高效、使用方便的增溫用品。

呂林憑著20年的科班功底，一頭扎進(jìn)自己工廠的試驗(yàn)室。從研究產(chǎn)品的物相人手，綜合分析全國(guó)各地的土質(zhì)、氣候和農(nóng)作物種植特點(diǎn)，獨(dú)辟蹊徑地以不同物相的物質(zhì)共聚時(shí)所產(chǎn)生的發(fā)熱機(jī)理，溶于具有天然抗凍性能的高級(jí)脂肪醇中，使之成為可分散于水中的高分子膜性物……呂林和他的工程師們經(jīng)過(guò)幾十個(gè)晝夜的反復(fù)試驗(yàn)，一種使用簡(jiǎn)便、用量少、能顯著提高土壤溫度的土壤增溫劑誕生了!產(chǎn)品走出試驗(yàn)室，呂林第一時(shí)間在甘肅閻先生的大棚做應(yīng)用試驗(yàn)。時(shí)值冬初，室外氣溫只有4、5℃，大棚口還未升溫，呂林讓閻先生將1kg增溫劑兌人200kg水中，分別澆施在一個(gè)大棚的番茄和另一個(gè)大棚的辣椒上，并分別留一塊土畦不施作對(duì)照，第二天開(kāi)始作檢測(cè)。結(jié)果，第一次即測(cè)得地溫提高了3．6℃，第二次測(cè)溫已提高4．3℃――首次應(yīng)用證明產(chǎn)品成功了!

接著，呂林展開(kāi)了大范圍的應(yīng)用：在河北，王興亮用于冬棗；在新疆，李元祺用于小麥；在遼寧，陳榮用于大棚青瓜；在蘇北，江華杰用于草莓；在云南，吳龍用于高山蔬菜和藥材；直至06年春，在

宜昌，劉世偉用于茶葉；在湖南，黃先斌用于水稻育秧……按照呂林的嚴(yán)格要求，不同區(qū)域用于各種作物的統(tǒng)計(jì)結(jié)果是：大棚施用可增溫4-6℃、露天施用可增溫3-5℃，施一次可保溫20-35天。整個(gè)寒季可拉長(zhǎng)作物生長(zhǎng)季節(jié)30-40天；其中大棚蔬菜瓜果平均提前7-20天采收、提高產(chǎn)量15％-25％；南方果樹(shù)如贛南臍橙可抵御突降的寒流而不致凍死；冬小麥和春水稻施用20天后，出苗率由對(duì)照的80％提高到100％、苗高增加4―6cm、分孽量由對(duì)照的O增加到70％! 此外，該劑使用相當(dāng)簡(jiǎn)便：兌水稀釋后既可澆拌在底肥、追肥中一同施用，也可直接澆施在植株的土畦上。隨時(shí)隨地都可施。不但對(duì)作物和環(huán)境絕無(wú)影響和污染，還因其成分含有一定肥力而具有改良土壤的效果。

務(wù)實(shí)推廣不需設(shè)備場(chǎng)地就賺錢(qián)

呂林深知讓露天種植拉長(zhǎng)生長(zhǎng)季節(jié)、讓以前早春不能種的現(xiàn)在早種，如青椒、荷蘭豆、蕹菜等早種早收賣(mài)高價(jià)；以前秋冬沒(méi)法長(zhǎng)的現(xiàn)在能生長(zhǎng)，遲熟遲收價(jià)更高……施用后的菜農(nóng)、瓜農(nóng)、果農(nóng)、糧農(nóng)畝收入將增加數(shù)百上千元!這不就是農(nóng)民致富的可靠之路嗎?但農(nóng)民投資特謹(jǐn)慎，沒(méi)錢(qián)冒險(xiǎn)，一個(gè)好產(chǎn)品如果沒(méi)有明顯的實(shí)惠是很難被他們接受的。為此，呂林制訂了一套完善的推廣方案：首先設(shè)定了1kg和500g二種包裝，注冊(cè)為“稷豐”商標(biāo)；并根據(jù)農(nóng)戶的使用成本將零售價(jià)定為1kg裝的68元，瓶、500g裝的36元／瓶；同時(shí)實(shí)行區(qū)域獨(dú)家制度：以縣和市為單位一人做一個(gè)縣(市)，嚴(yán)格保障獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的效益。在不收任何加盟費(fèi)和金的前提下，降低門(mén)檻。如做―個(gè)縣級(jí)，總投資6000元左右即可購(gòu)銷(xiāo)500g裝的10箱(420瓶、銷(xiāo)售利潤(rùn)21元／瓶)，首批貨銷(xiāo)完即可純賺8800余元(投資利潤(rùn)率高達(dá)140％)!根據(jù)國(guó)家農(nóng)業(yè)法規(guī)和產(chǎn)品特性，該品既可免稅經(jīng)營(yíng)又不用開(kāi)店、不需設(shè)備場(chǎng)地投資。

宜昌的劉世偉，自營(yíng)一個(gè)500畝的茶園，2006年“春分”前，投5950元跟呂林簽了個(gè)縣級(jí)，貨到即將5箱lkg裝的施在自家一百多畝茶葉上，鄰近的許多茶農(nóng)聽(tīng)了他介紹、又見(jiàn)他大量自用后，紛紛效仿，不幾天另外5箱500g裝的按36元／瓶賣(mài)出，收入7560元，減去投資還賺1600多元!而自用后的一百多畝茶樹(shù)在清明前兩天長(zhǎng)出大量嫩芽，歡喜的他緊急采收。過(guò)后統(tǒng)計(jì)，僅開(kāi)園毛尖(青芽茶，價(jià)值100多元／斤)就比其它未施用的多采了200斤，凈增收入2萬(wàn)多元!事后他說(shuō)：“土壤增溫劑真神了，如果我將它用在整個(gè)茶園，那么一季的利潤(rùn)就可增加10萬(wàn)元!”他的這一事例在當(dāng)?shù)貍鳛榧言?，也帶?dòng)大批茶農(nóng)奔上了致富之路!

相關(guān)鏈接：規(guī)格：1kg裝的20瓶／箱、500g裝的42瓶／箱；商首次提貨：市級(jí)任選30箱，價(jià)1kg裝的22元／瓶、500g裝的12元／瓶；縣級(jí)任選10箱，價(jià)分別為28元／瓶和15元／瓶；試銷(xiāo)任選1箱，價(jià)38元／瓶和20元／瓶；樣品6瓶共200元；均含運(yùn)費(fèi)包寄到。

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篇4

推廣方式一定是跟著消費(fèi)行為在改變，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)行為愈發(fā)碎片化，在空間上，二維碼、app、微信、智能穿戴都變成了交易場(chǎng)景，虛擬與現(xiàn)實(shí)世界高度的融合，消費(fèi)行為從PC端再次回歸到現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景中。在時(shí)間上，交易往往發(fā)生在趕車(chē)、上班、午休過(guò)程中，上午看中的產(chǎn)品，晚上下單。如何根據(jù)場(chǎng)景去爭(zhēng)奪入口和用戶？我們來(lái)看看別人是怎么做的。

Part 1初創(chuàng)期如何切入場(chǎng)景:互聯(lián)網(wǎng)巨頭的初創(chuàng)期打法滴滴出行(駕考、汽車(chē)后市場(chǎng)可做參考)滴滴初期整個(gè)地推團(tuán)隊(duì)僅有10多人，都屬于以CEO程維為核心的阿里幫，團(tuán)隊(duì)考慮了打車(chē)市場(chǎng)的最緊迫需求和自身?xiàng)l件，將目標(biāo)人群定位在出租車(chē)司機(jī)上，放棄了更大范圍的顧客群體。滴滴選擇的地推切入場(chǎng)景是人流密集的火車(chē)站，用低廉價(jià)格租用了北京西客站的一塊場(chǎng)地，打車(chē)軟件能提高司機(jī)收入的口號(hào)足以打動(dòng)大部分司機(jī)，同時(shí)以免費(fèi)的形式幫助司機(jī)安裝打車(chē)軟件。

在地推團(tuán)隊(duì)發(fā)展6個(gè)月之后，團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定，業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)，地推范圍從北京西站發(fā)展至南苑機(jī)場(chǎng)、首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)等包括火車(chē)站和飛機(jī)場(chǎng)在內(nèi)的8個(gè)推廣點(diǎn)，在2014年獲得騰訊資金支持后開(kāi)始大范圍掃樓掃街，針對(duì)大學(xué)生、白領(lǐng)群體大面積推廣。

美團(tuán)(團(tuán)購(gòu)、娛樂(lè)消費(fèi)市場(chǎng)可做參考)從2010年3月到2011年8月，1年半時(shí)間美團(tuán)地推團(tuán)隊(duì)從幾十人團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張到2500名。美團(tuán)切入點(diǎn)選擇了白領(lǐng)與大學(xué)生群體，這兩個(gè)群體中白領(lǐng)工資較高，學(xué)生時(shí)間充裕。美團(tuán)初期就是選擇大學(xué)校園和寫(xiě)字樓兩塊區(qū)域，2010年獲取1000萬(wàn)美元融資后加大地推場(chǎng)景，開(kāi)始大量出現(xiàn)在地鐵口、中小型餐飲店、商業(yè)街、步行街等人流密集區(qū)域。

攜程(旅游、住宿類(lèi)O2O可做參考)攜程起步階段，攜程創(chuàng)始人梁建章親自參與地推，攜程的產(chǎn)品主要集中在中高端消費(fèi)群體，地推的切入場(chǎng)景首選在機(jī)場(chǎng)，創(chuàng)業(yè)初期，光是機(jī)場(chǎng)這一個(gè)場(chǎng)景，攜程就發(fā)放了超過(guò)1.5億張攜程卡。初期資金缺乏，地推團(tuán)隊(duì)與酒店合作中，基本是以免費(fèi)幫酒店做廣告的形式來(lái)?yè)Q取酒店資源。

在攜程中后期，主要地推場(chǎng)景聚焦在中高端酒店，大范圍掃樓推廣獲取客源，同時(shí)在地鐵口也開(kāi)始進(jìn)行推廣。

巨人網(wǎng)絡(luò)(端游、頁(yè)游、手游領(lǐng)域可作參考)2004年成立的巨人網(wǎng)絡(luò)，在地推方面做得非常成熟。成立之初，巨人團(tuán)隊(duì)將地推切入場(chǎng)景定在各大一線城市的網(wǎng)絡(luò)會(huì)所及代工廠，基本做到覆蓋。這里的青年群體是網(wǎng)游的主要客戶(俗稱(chēng)搬磚屌絲)，在這之后，2008年巨作征途上線，巨人網(wǎng)絡(luò)加大宣傳力度，地推深入三線城市及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，傳單、刷墻的宣傳比比皆是。

Part 2地推團(tuán)隊(duì)管理思路地推鐵軍的崛起離不開(kāi)精明管理，管理地推團(tuán)隊(duì)到底該抓住哪個(gè)核心，是放權(quán)還是收權(quán)、是主抓培訓(xùn)還是自然淘汰等，這些問(wèn)題或許可以參考一下互聯(lián)網(wǎng)各大管理層的心得：

美團(tuán)COO干嘉偉1、標(biāo)準(zhǔn)化建模，團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展迅速，必然要求有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的操作過(guò)程。商場(chǎng)跟戰(zhàn)場(chǎng)一樣，要想成為正規(guī)軍，必須反復(fù)操練每一個(gè)動(dòng)作、細(xì)節(jié)。

2、狠抓拜訪量，遵循由拜訪量到有效拜訪量的過(guò)程，先有量再有質(zhì)，美團(tuán)傳統(tǒng)是每天早晚半小時(shí)會(huì)議，將一天地推遇到的問(wèn)題在當(dāng)天一個(gè)一個(gè)地解決，堅(jiān)決不留到第二天，貴在堅(jiān)持，很多企業(yè)輸在恒心上面。

3、團(tuán)隊(duì)需要呵護(hù)：標(biāo)準(zhǔn)化不代表冷漠，人不是機(jī)器，是講感情、有情緒的。必須要讓整個(gè)管理團(tuán)隊(duì)形成一種運(yùn)營(yíng)素養(yǎng)，可以將業(yè)務(wù)跟管理理解成土壤和植物——良性土壤加上正確的業(yè)務(wù)策略，才能出成果。

大眾點(diǎn)評(píng)副總裁李璟1、地推管理風(fēng)格選擇，現(xiàn)在整個(gè)地推基本分為三種形式：第一種，“高壓型”，淘汰機(jī)制殘酷第二種，比較中和，有員工培訓(xùn)等中長(zhǎng)期投入。第三種，“嚴(yán)進(jìn)型”，挑選脫穎而出的員工，給予最好的培訓(xùn)。大眾點(diǎn)評(píng)采用了第二種，從2006年至2014年，地推團(tuán)隊(duì)發(fā)展穩(wěn)中有升。

2、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，面對(duì)8000多名地推人員，大眾建立了營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院，職責(zé)主要就是幫助員工進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化和職業(yè)化的培訓(xùn)，盡快熟悉兩個(gè)方面的內(nèi)容：

一是熟悉互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)。因?yàn)榇蟊婞c(diǎn)評(píng)有不同的產(chǎn)品線，不止有團(tuán)購(gòu)，還有廣告、優(yōu)惠券。業(yè)務(wù)員就要清楚地知道，不同的產(chǎn)品在商戶的營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售行為中能夠發(fā)揮什么樣的作用，應(yīng)該怎么來(lái)做一些安排。

二是熟悉相關(guān)行業(yè)的知識(shí)。比如說(shuō)和火鍋店打交道的業(yè)務(wù)員，需要對(duì)這個(gè)行業(yè)的知識(shí)非常了解，比如火鍋的平均毛利是多少，旺季、淡季是什么，旺季什么菜可能比較緊俏，什么菜銷(xiāo)售不好，不同季節(jié)，哪些產(chǎn)品毛利高，哪些毛利低。

餓了么CEO張旭豪1、地推法則：充分授權(quán)。建立完整的內(nèi)部數(shù)據(jù)平臺(tái)，對(duì)于整個(gè)推廣過(guò)程進(jìn)行有效的控制，同時(shí)給予一線地推人員充分的授權(quán)，包括費(fèi)用分配、后臺(tái)的整個(gè)系統(tǒng)操作，每個(gè)人對(duì)自己的推廣負(fù)責(zé)任。

2、執(zhí)行力：堅(jiān)決。餓了么與其他第三方地推公司在細(xì)節(jié)上明顯不同，以掃樓為例，一般地推人員派完手中傳單直接走人，餓了么員工起碼會(huì)回訪兩遍以上，這是公司的硬性規(guī)定，長(zhǎng)久執(zhí)行才能產(chǎn)生效果。

3、設(shè)置壁壘，外賣(mài)門(mén)檻低，餓了么為了更好地發(fā)展，地推人員在商家中推銷(xiāo)餓了么后臺(tái)管理系統(tǒng)，在技術(shù)上形成門(mén)檻。

Part 3地推場(chǎng)景總結(jié)企業(yè)性質(zhì)、規(guī)模、資金等不同，能選取的地推場(chǎng)景、方式各不相同。初創(chuàng)企業(yè)如何找準(zhǔn)地推場(chǎng)景，怎樣掃街掃樓對(duì)最終的獲客率至關(guān)重要，虎哥總結(jié)了三部分地推場(chǎng)景的細(xì)節(jié)供大家參考：

校園地推

1、基礎(chǔ)手段：宣傳冊(cè)、海報(bào)、傳單、卡片、樓棟號(hào)、日歷、課程表、標(biāo)尺、友情提示等，這些屬于基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。樓棟號(hào)用來(lái)提醒大家到了幾樓，友情提示一般為：“請(qǐng)保持安靜、中午休息時(shí)間請(qǐng)勿打擾、保護(hù)環(huán)境等”。

2、策劃活動(dòng)：比如校內(nèi)網(wǎng)曾經(jīng)成功策劃了免費(fèi)包車(chē)送學(xué)生到火車(chē)站的活動(dòng)，再比如有的SNS網(wǎng)站在大學(xué)校園舉辦娛樂(lè)活動(dòng)、愛(ài)心活動(dòng)等等。

3、冠名活動(dòng)：與策劃活動(dòng)不同的是，冠名活動(dòng)不是自己舉辦的。一般形式為：“某某網(wǎng)預(yù)祝什么活動(dòng)圓滿成功”。

4、網(wǎng)絡(luò)宣傳：比如通過(guò)學(xué)校論壇、百度貼吧、QQ群發(fā)等。

5、軟文推廣：每個(gè)學(xué)校都有自己的雜志、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)媒體等，為了讓網(wǎng)站有更多的宣傳機(jī)會(huì)，校園大使通常會(huì)選擇寫(xiě)一些軟文發(fā)表在相關(guān)媒體上。

6、班級(jí)演講：一個(gè)班一個(gè)班巡回演講的方式，雖然比較累，但是效果往往很好。一是受益面廣，而是具有直接性。

7、口碑宣傳：見(jiàn)到人就提起該網(wǎng)站，比如，有的校園大使在重要會(huì)議、演講要展示幻燈片的時(shí)候，往往附帶宣傳網(wǎng)站。

8、炒作宣傳：校園大使有條件的，往往喜歡在特定條件下制作炒作事件。這樣的情況往往以事件為標(biāo)志。

9、促銷(xiāo)手段：即注冊(cè)送禮品、或者注冊(cè)可以獲得優(yōu)惠之類(lèi)。很多人都知道，校內(nèi)網(wǎng)當(dāng)初是用雞腿和可樂(lè)換來(lái)的用戶。

10、橫幅宣傳：橫幅不是每個(gè)校園大使都有這個(gè)關(guān)系可以掛好，但是還是有不少人采用這個(gè)手段。主要在于橫幅的宣傳效果往往很大，尤其掛在主干道路上的橫幅，更是能吸引人群的目光。

11、校園通勤車(chē)宣傳：比較大的學(xué)校往往有專(zhuān)門(mén)的通勤車(chē)或者校車(chē)，主要供學(xué)生上下課乘坐。在車(chē)體做廣告往往能夠收到不錯(cuò)的效果。因?yàn)橥ㄇ谲?chē)每天都在學(xué)校穿梭。

12、注意力宣傳：比如，地推團(tuán)隊(duì)印制專(zhuān)門(mén)的T恤，學(xué)校里面經(jīng)常可以看到穿著某企業(yè)服裝的人在校園里面逛來(lái)逛去。由于服裝的特殊性，所以很容易吸引人的注意力。

13、網(wǎng)吧宣傳：通常的手段為海報(bào)、制作臨時(shí)上機(jī)卡、友情提示、電腦號(hào)、設(shè)為瀏覽器主頁(yè)等。

14、其他特色手段：

(1)圖書(shū)館雜志廳插書(shū)簽。圖書(shū)館里面的雜志廳通常比較火爆。插入一張精美的書(shū)簽往往能夠起到不錯(cuò)的效果。

(2)學(xué)校周末放電影，中途插入FLASH宣傳片。此手段收益面廣，而且刺激性很大。

(3)發(fā)展院系大使。每個(gè)校園大使下面又發(fā)展了院大使、系大使。此手段實(shí)踐性很強(qiáng)。

(4)學(xué)校舉辦報(bào)告報(bào)告會(huì)、演講、大型活動(dòng)，在活動(dòng)開(kāi)始前，每張桌子上放上一張精美的廣告。通常，在這種環(huán)境下，大家有更充分的時(shí)間。

(5)學(xué)校餐廳開(kāi)餐前，放上一張小廣告，讓大家吃完飯小憩時(shí)刻有個(gè)東西可以閱讀。

(6)黑板宣傳，在教室黑板上寫(xiě)宣傳標(biāo)語(yǔ)。

掃樓的技巧參考

以大學(xué)校園掃樓為例主要抓住三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：1、任務(wù)分配及安排表，2、掃樓培訓(xùn)資料3、監(jiān)督統(tǒng)計(jì)表。掌握這三個(gè)節(jié)點(diǎn)校園掃樓基本上沒(méi)有什么問(wèn)題了。

一、任務(wù)分配及安排表

任務(wù)分配及安排必須是在做好調(diào)查的基礎(chǔ)上，花點(diǎn)時(shí)間，做好數(shù)據(jù)調(diào)查，有多少棟宿舍，每棟宿舍多少層，每層有多少個(gè)宿舍，每個(gè)宿舍多少人這樣才能合理地分配任務(wù)。

二、掃樓培訓(xùn)資料

很多社團(tuán)機(jī)構(gòu)掃樓純粹是派傳單，留下傳單人就走了，效果不明顯，要想達(dá)到一個(gè)比較好的效果，一定要進(jìn)行培訓(xùn)，讓每個(gè)人都按照你的方式操作。

其他場(chǎng)景細(xì)節(jié)

商場(chǎng)地推、商業(yè)區(qū)廣場(chǎng)：

地推門(mén)檻相對(duì)是最高的，場(chǎng)地入駐困難，資源“匱乏”。采用的很少。一般都是和商場(chǎng)提前協(xié)商。中間要考慮到費(fèi)用、人力資源成本、場(chǎng)地成本等等。

小區(qū)和工業(yè)園科技園：

相對(duì)其他來(lái)說(shuō)人流量降低很多，小區(qū)要分析人流的情況，選擇交通要道，做進(jìn)一步的地推方案優(yōu)化。而且從人流量，要了解到，人群結(jié)構(gòu)、男女比例等，比如母嬰類(lèi)軟件很適合在媽媽的群體里推廣，而O2O軟件很適合在寫(xiě)字樓下面做活動(dòng)。

篇5

阿輝在加盟金威公司接到的第一件任務(wù)就是開(kāi)發(fā)S新市場(chǎng)，在阿輝之前，金威在韶關(guān)市場(chǎng)已經(jīng)是三進(jìn)三出了。

阿輝到達(dá)韶關(guān)的時(shí)間是2001年5月17日，在此之前阿輝從沒(méi)到過(guò)韶關(guān)市，S市給阿輝的印象只是停留在一部港產(chǎn)片電影里面對(duì)這座城市的描述——有很多煤礦和廣東省監(jiān)獄的所在地；

因此阿輝做的第一件事就是市場(chǎng)調(diào)查。

1、 市場(chǎng)調(diào)查

位置：韶關(guān)市位于廣東省北部，屬粵北地區(qū)，是廣東省的北大門(mén)，相鄰湖南、江西兩省，下轄3區(qū)8縣；

經(jīng)濟(jì)：在韶關(guān)廣東屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，傳統(tǒng)重工業(yè)比較發(fā)達(dá)，農(nóng)業(yè)人口占絕大多數(shù)，城鎮(zhèn)居民月收入在1000元以下；

市場(chǎng)：當(dāng)?shù)氐钠【瓶側(cè)萘繛?萬(wàn)噸左右，其中本地啤酒活力占有60%以上的市場(chǎng)份額，特別是在市區(qū)，更是在90%以上；珠江啤酒占有30左右%的市場(chǎng)份額，而且主要是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)；其他少量份額為藍(lán)帶、青島。

2、 確立經(jīng)銷(xiāo)商

在經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)調(diào)查對(duì)市市場(chǎng)有了初步認(rèn)識(shí)以后，阿輝接下來(lái)的第一件事就是找經(jīng)銷(xiāo)商。

韶關(guān)跟廣東省其他城市一樣，從事快速消費(fèi)品行業(yè)的商戶通常聚集在一條街上，這條街在市韶關(guān)叫南郊一公里批發(fā)街。

在批發(fā)街轉(zhuǎn)了一天以后，阿輝初步與4家有興趣的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成了意向，回到賓館以后，阿輝用自己的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)對(duì)這4家經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了分析篩選，最后確定為一家叫做韶盛的經(jīng)銷(xiāo)商。

阿輝用的經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)包括5個(gè)方面，分別是資金、配送、人員、專(zhuān)注、熱情，詳細(xì)見(jiàn)下圖： 　資金人員配送專(zhuān)注熱情合計(jì)分值2.5分2分2.5分1.5分1.5分10分韶盛2221.51.59分商戶A2.51.52.50.518分商戶B21.52117.5商戶C21.51.5117分商戶D1.51.51.51.517分

指標(biāo)解釋?zhuān)?/p>

資金：200萬(wàn)以上，2.5分；100—200萬(wàn)，2分，100萬(wàn)以下，1.5分；

人員：20人以上，2分；10—20人，1.5分；10人以下，1分；

配送：10臺(tái)車(chē)以上，2.5分；5—10臺(tái)車(chē)，2分；2—5臺(tái)車(chē)，1.5分；

專(zhuān)注：經(jīng)銷(xiāo)著名產(chǎn)品低于2個(gè)，1.5分；2—4個(gè)，1分，4個(gè)以上，0.5分；

熱情：非常熱情，1.5分，一般，1分，勉強(qiáng)，0.5分；

韶盛在候選的4家當(dāng)中，資金、配送、人員這3項(xiàng)并不占優(yōu)，但它在專(zhuān)注和熱情兩欄得分最高，所謂的專(zhuān)注指客戶經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品不多，能比較專(zhuān)注地對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行投入；熱情指客戶客戶對(duì)你的產(chǎn)品的積極性，阿輝非?？粗剡@兩個(gè)指標(biāo)。

3、 建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：

確立經(jīng)銷(xiāo)商以后，阿輝接下來(lái)做的第二件事就是招兵買(mǎi)馬，建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。阿輝招兵的原則是本地化和專(zhuān)業(yè)化，經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的從中搭橋，阿輝成功挖到一位珠江啤酒在該地區(qū)的前銷(xiāo)售主管李生，李生在韶關(guān)的啤酒市場(chǎng)摸爬滾打四、五年，經(jīng)驗(yàn)豐富且對(duì)本地的啤酒市場(chǎng)十分熟悉。李生立刻被委以銷(xiāo)售經(jīng)理之職，協(xié)助阿輝負(fù)責(zé)招聘業(yè)務(wù)、上市策劃、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。李生不負(fù)所望，憑借以前的關(guān)系，從珠江啤酒挖來(lái)一班比較有經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)和促銷(xiāo)，再加上經(jīng)銷(xiāo)商這邊推薦的幾個(gè)業(yè)務(wù)，金威在市韶關(guān)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)很快初步建立。

人員招聘的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)也在緊張有序地進(jìn)行中。首先，按照行政區(qū)域，韶關(guān)3區(qū)8縣每個(gè)地方都設(shè)一個(gè)以上的分銷(xiāo)商，協(xié)助總經(jīng)銷(xiāo)開(kāi)拓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、配送及售后服務(wù)，先后共確立14家分銷(xiāo)商，初步建立起金威啤酒在韶關(guān)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，在分銷(xiāo)商的選擇上，考慮到盡快上市和李生以前的客情，基本上優(yōu)先選擇珠江啤酒的分銷(xiāo)商；再次，在價(jià)格策略上，價(jià)格略低于本地啤酒活力，以避免同絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；又略高于普通珠江，以保證渠道得到比普通珠江更高的利潤(rùn)和體現(xiàn)金威啤酒中高檔啤酒的定位；最后，在競(jìng)爭(zhēng)策略上，從一開(kāi)始，就把珠江啤酒作為自己的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和暫時(shí)避開(kāi)地頭蛇活力啤酒。

4、 大規(guī)模鋪市

建立起銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)后，接下來(lái)就是大規(guī)模的鋪市階段，以使金威啤酒能夠到達(dá)終端，實(shí)現(xiàn)真正的銷(xiāo)售。具體的操作上，每一個(gè)分銷(xiāo)商派一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)鋪市，分銷(xiāo)商負(fù)責(zé)派一個(gè)司機(jī)和一臺(tái)車(chē)輛協(xié)助，利用分銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)，集中鋪市。為了使終端酒店排檔能更快接受金威，前期鋪市特意準(zhǔn)備了比較多的禮品，比如杯、開(kāi)瓶器、臺(tái)布等酒店必備用品。業(yè)務(wù)員所到之處，除了鋪市外，還要大張旗鼓的張貼海報(bào)、懸掛吊旗、橫幅，為金威啤酒在當(dāng)?shù)氐纳鲜性焓?。由于金威啤酒的價(jià)格比活力略低，單件毛利又比珠江高，鋪市工作總的來(lái)說(shuō)，進(jìn)展順利，鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鋪市率在80%以上，終端鋪市率在60%以上。大規(guī)模的第一輪鋪市過(guò)后，每個(gè)地方的重點(diǎn)宵夜街和重點(diǎn)酒樓派駐促銷(xiāo)小姐入場(chǎng)促銷(xiāo)，以帶動(dòng)消費(fèi)。

5、終端拉動(dòng)

大規(guī)模的鋪市進(jìn)行了一個(gè)月的時(shí)間，很快到了天氣炎熱的6月份，6月正是啤酒消費(fèi)的黃金季節(jié)，然而從各地市場(chǎng)反饋回來(lái)的信息不是很妙——金威在終端的消化速度很慢！很多終端鋪市的時(shí)候拿了5箱啤酒，賣(mài)了20來(lái)天還沒(méi)翻單！

原因很快查明：首先是麥芽度問(wèn)題，本地人已習(xí)慣喝麥芽度是12度的啤酒，活力和珠江都是12度，而我們的主打品種綠金威是11度，消費(fèi)者反映比較淡；其次是知名度問(wèn)題，金威啤酒對(duì)韶關(guān)本地大多數(shù)人而言，還是個(gè)新品牌；最后是習(xí)慣性問(wèn)題，絕大部分本地人已經(jīng)習(xí)慣了本地啤酒活力的口感。珠江雖然也是外地啤酒，但它在韶關(guān)已耕耘多年，培養(yǎng)了一批消費(fèi)群體。

經(jīng)過(guò)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和總部的充分溝通，針對(duì)以上出現(xiàn)的問(wèn)題，阿輝很快采取了以下一些措施：

第一， 度數(shù)問(wèn)題，一方面承認(rèn)我們的麥芽濃度比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低，另一方面提出我們的啤酒獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)——清醇，很爽口，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的啤酒那么苦；

第二， 針對(duì)知名度問(wèn)題，阿輝向總部市場(chǎng)部申請(qǐng)了一個(gè)月的電視廣告在當(dāng)?shù)氐耐斗?。除此之外，阿輝還組織了一個(gè)由業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)小姐組成的金威啤酒流動(dòng)路演小分隊(duì)。整個(gè)路演活動(dòng)從市區(qū)人氣最熱鬧的風(fēng)度廣場(chǎng)開(kāi)始，然后再深入到下面縣城和重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，整個(gè)活動(dòng)持續(xù)了半個(gè)月。路演小分隊(duì)每到一處，身著金威服裝業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)小姐首先撐開(kāi)金威紅色的太陽(yáng)傘，掛上橫幅，接下來(lái)臺(tái)下的負(fù)責(zé)散發(fā)廣告單張和金威啤酒的免費(fèi)贈(zèng)飲，臺(tái)上的組織觀眾開(kāi)展一些小游戲活動(dòng)。由于這樣的路演活動(dòng)在當(dāng)?shù)睾芏嗟胤蕉际堑谝淮?，所以?dāng)?shù)厝硕加X(jué)得很稀奇，紛紛跑過(guò)來(lái)圍觀，每一場(chǎng)路演都非常轟動(dòng)，大大提高金威品牌在當(dāng)?shù)氐闹龋?/p>

第三， 習(xí)慣性問(wèn)題，這是一個(gè)難度系數(shù)很大同時(shí)耗時(shí)很長(zhǎng)的問(wèn)題，阿輝決定從改變消費(fèi)者的習(xí)慣做起，通過(guò)一些利益刺激，使其改變以前的正常消費(fèi)習(xí)慣。阿輝的做法是推出一項(xiàng)針對(duì)消費(fèi)者促銷(xiāo)活動(dòng)，具體來(lái)講，就是“開(kāi)蓋有獎(jiǎng)”，消費(fèi)者在活動(dòng)期間，隨意揭開(kāi)一瓶金威啤酒，有可能獲得0.5元或者1元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，如果運(yùn)氣夠好的話，最高可獲得888元的大獎(jiǎng)。這種開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)放到現(xiàn)在已經(jīng)是司空見(jiàn)慣的事情，但在當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)仄【菩袠I(yè)搞這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)，金威還是第一次，加上前期宣傳工作做的比較到位，活動(dòng)開(kāi)展得十分成功。很多消費(fèi)者特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)者改變?cè)瓉?lái)只喝活力啤酒得消費(fèi)習(xí)慣，抱著博獎(jiǎng)的心理去嘗試喝金威啤酒。這樣，金威啤酒在終端的銷(xiāo)售很快被拉動(dòng)，終端的拉動(dòng)又帶動(dòng)整個(gè)渠道體系的順暢運(yùn)轉(zhuǎn)，金威啤酒在韶關(guān)的銷(xiāo)售形成快速、健康的循環(huán)；

阿輝和他的團(tuán)隊(duì)所有以上的努力很開(kāi)得到了市場(chǎng)的豐厚回報(bào)，2001年7月份，也就是金威在S市上市的第3個(gè)月，金威啤酒在S市的月銷(xiāo)量達(dá)到歷史性的2萬(wàn)箱！

金威得上市初步成功使得原來(lái)還不把金威當(dāng)回事的活力和珠江緊張起來(lái)，并且立刻做出了反映?；盍椭榻?月份也推出了開(kāi)蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)，并且中獎(jiǎng)率更高，活力的中獎(jiǎng)率甚至達(dá)到百分之百；獎(jiǎng)品也更豐富，從手機(jī)到摩托車(chē)，珠江還把中獎(jiǎng)?wù)邘洗蠹t花，坐著汽車(chē)，鳴著喇叭，滿城宣傳；除了開(kāi)蓋有獎(jiǎng)外，活力還贊助了在韶關(guān)舉行的汽車(chē)?yán)悾绊懸埠艽?。總之，由于金威啤酒在韶關(guān)的上市，使得原來(lái)平靜的韶關(guān)啤酒市場(chǎng)一下子熱鬧起來(lái)。

進(jìn)入冬季以后，由于韶關(guān)地處粵北山區(qū)，天氣較寒冷，啤酒消費(fèi)轉(zhuǎn)入明顯的淡季，家庭消費(fèi)減少，主要消費(fèi)場(chǎng)所為火鍋店。針對(duì)市場(chǎng)的這些特點(diǎn)，阿輝決定收縮戰(zhàn)線，把重點(diǎn)放在市區(qū)和縣城的一些食街火鍋店，集中資源直接做終端，從而使金威啤酒在淡季也能保持一定的銷(xiāo)量，避免了銷(xiāo)量的大起大落。

6、 年終成績(jī)

經(jīng)過(guò)阿輝和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)半年多的努力，年終數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，金威在韶關(guān)的銷(xiāo)量達(dá)到10萬(wàn)箱，創(chuàng)造了金威在韶關(guān)的一個(gè)歷史紀(jì)錄。 二、 整合

01年剛過(guò)，阿輝又在策劃2002年的市場(chǎng)運(yùn)作了，現(xiàn)在阿輝面臨的市場(chǎng)環(huán)境跟去年已經(jīng)有很多不一樣了。

1、 背景

第一、 經(jīng)過(guò)2001年半年多的努力，金威啤酒在韶關(guān)成功著陸并取得一定的成績(jī)：建立了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；通過(guò)一系列的推廣活動(dòng)，大大提高了金威啤酒在當(dāng)?shù)氐闹?；取得?%左右的市場(chǎng)份額；

第二、 雖然取得了一定的成績(jī)，但相對(duì)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活力70%以上的市場(chǎng)份額和廣東省啤酒老大珠江，金威在韶關(guān)的基礎(chǔ)還很薄弱；

第三、 阿輝在2002年的任務(wù)是如何鞏固原有的基礎(chǔ)，更重要的是再接再厲，如何取得更多的市場(chǎng)份額和提高金威在韶關(guān)的知名度以及美譽(yù)度。

第四、 公司交給阿輝的任務(wù)是并去年銷(xiāo)量增長(zhǎng)300%，并且公司施行收入改革，業(yè)績(jī)和獎(jiǎng)金完全掛鉤，銷(xiāo)售人員無(wú)底薪，如果達(dá)不到一定的銷(xiāo)量，連生計(jì)都是個(gè)問(wèn)題，阿輝的壓力好大；

第五、 今年韶關(guān)啤酒市場(chǎng)的形勢(shì)比去年更加激烈：珠江主推12度的全麥啤酒，促銷(xiāo)力度史無(wú)前例，終端價(jià)28元/件，對(duì)消費(fèi)者實(shí)行百分百開(kāi)蓋有獎(jiǎng)，對(duì)終端實(shí)行“五送一”，圍起來(lái)的價(jià)格便宜過(guò)怡寶礦泉水！；12度青島大眾啤酒在韶關(guān)新登場(chǎng)，促銷(xiāo)力度幾乎跟珠江全麥一樣，也是百分百中獎(jiǎng)和五送一；本地蛇活力一改以前從不對(duì)渠道促銷(xiāo)的做法，2002年一開(kāi)始就對(duì)渠道實(shí)行“十送一”的促銷(xiāo)；

2、 問(wèn)題

第一、 原有的渠道體系已經(jīng)不適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境：原有的主渠道為市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)——縣級(jí)分銷(xiāo)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批——終端消費(fèi)者，渠道拉得過(guò)長(zhǎng)，一方面攤薄了渠道利潤(rùn)以及產(chǎn)品到終端后價(jià)格失去競(jìng)爭(zhēng)力，另一方面不利于資源落到終端和市場(chǎng)反映遲鈍；

第二、 整個(gè)韶關(guān)只有一家經(jīng)銷(xiāo)商，廠家很容易受到經(jīng)銷(xiāo)商的牽制；

第三、 啤酒是快速消費(fèi)品，對(duì)送貨和售后服務(wù)要求很高，市級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)韶盛商行雖然已經(jīng)盡力，但由于經(jīng)銷(xiāo)范圍太大，戰(zhàn)線太長(zhǎng)，人員和車(chē)輛又有限，已遠(yuǎn)不能滿足市場(chǎng)的需要；

第四、 去年在韶關(guān)市場(chǎng)上的主打品種綠金威由于公司單方面每件提價(jià)2元以及市場(chǎng)投入并沒(méi)有相應(yīng)加大，再加上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前所未有的加大市場(chǎng)的投入力度，綠金威在韶關(guān)市場(chǎng)已出現(xiàn)滯銷(xiāo)局面；

3、 渠道整合

渠道整合，這是全部問(wèn)題的關(guān)鍵，同時(shí)也是最難的事情，牽涉到總經(jīng)銷(xiāo)的利益和如果處理不好有可能市場(chǎng)造成市場(chǎng)動(dòng)蕩。經(jīng)過(guò)一番深思熟慮和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的充分溝通，阿輝決定采取以下措施：

第一、 與原來(lái)的總經(jīng)銷(xiāo)反復(fù)溝通，勸他主動(dòng)放棄一部分較遠(yuǎn)市場(chǎng)。在經(jīng)過(guò)大量做工作后，經(jīng)銷(xiāo)商基本上接受阿輝的方案；

第二、 阿輝將下面4個(gè)離韶關(guān)市區(qū)比較遠(yuǎn)同時(shí)銷(xiāo)量又比較大的縣獨(dú)立出來(lái)，每個(gè)縣找2家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，兩家經(jīng)銷(xiāo)商或分開(kāi)區(qū)域或分開(kāi)品種共同耕耘這片市場(chǎng)。之所以找兩家，一方面是對(duì)市場(chǎng)精耕細(xì)作的需要，另一方面是為了引入競(jìng)爭(zhēng)，共同把這塊市場(chǎng)做大；

第三、 在經(jīng)銷(xiāo)商的選擇上，一方面原則上優(yōu)先考慮以前的分銷(xiāo)商，另一方面，原則上不考慮同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的分銷(xiāo)商做金威的經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)楹茈y保證經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)注度和熱情度，更何況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比，金威暫時(shí)還處于劣勢(shì)；

第四、 經(jīng)過(guò)渠道整合后的韶關(guān)市場(chǎng)面貌煥然一新：主渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷(xiāo)商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)——終端消費(fèi)者，縮短了渠道鏈條，提高了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；原來(lái)的分銷(xiāo)商提升為經(jīng)銷(xiāo)商，大大提高了他們的積極性，熱情度很高；由原來(lái)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商變?yōu)榫艂€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，整個(gè)銷(xiāo)量明顯提高，同時(shí)大大增強(qiáng)了廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的控制能力；經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域變小，有利于經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)所屬區(qū)域的精耕細(xì)作和廠家進(jìn)行深度分銷(xiāo)；

4、 產(chǎn)品整合

由于原來(lái)的主打品種綠金威在韶關(guān)的銷(xiāo)售陷于僵局，阿輝決定根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境重新調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

第一、 主打品種由原來(lái)的綠金威調(diào)整為金威2008，這是公司新推出的一個(gè)低檔產(chǎn)品，由于麥芽度只有10度，成本較低，公司的定價(jià)低，比較適合韶關(guān)大部分地區(qū)的消費(fèi)情況。同時(shí)金威2008促銷(xiāo)力度比較大，用來(lái)跟珠江全麥和青島大眾在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)正面交鋒；

第二、 綠金威暫時(shí)不做重點(diǎn)，只是在去年基礎(chǔ)比較好的地方和市區(qū)、縣城的一些酒樓推廣；

第三、 適度推廣純生啤酒，以提升金威品牌的中高檔形象以及賺取較高利潤(rùn)。考慮到純生價(jià)格比較高的因素，純生只在市區(qū)和縣城的較高檔酒樓推廣；

5、 人員整合：

對(duì)業(yè)務(wù)員的薪酬進(jìn)行改革，實(shí)行低底薪高提成的工資制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員充分發(fā)揮才智挑戰(zhàn)高薪。這項(xiàng)改革對(duì)習(xí)慣了拿一個(gè)穩(wěn)定基本工資和較低獎(jiǎng)金的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，相當(dāng)具有誘惑力，極大地提高了他們的積極性。除進(jìn)行薪酬改革外，阿輝還健全了業(yè)務(wù)員管理制度，淘汰了少數(shù)不遵守游戲規(guī)則的人員和吸收了一批新踏實(shí)肯干的營(yíng)銷(xiāo)人員。

6、 整合成果：

第一、 金威2008啤酒有效的抵制了珠江全麥、青島大眾的強(qiáng)大攻勢(shì)，其中青島大眾節(jié)節(jié)敗退，在旺季到來(lái)的時(shí)候被迫退出韶關(guān)市場(chǎng)；活力啤酒在很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)基礎(chǔ)開(kāi)始動(dòng)搖，在一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)，珠江和金威比活力賣(mài)的還好；

第二、 金威全年銷(xiāo)量21萬(wàn)箱，同比去年增長(zhǎng)200%以上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈的情況下基本完成公司的任務(wù)目標(biāo)。整體市場(chǎng)占有率達(dá)到10%以上；

第三、 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)更加健全，品牌進(jìn)一步傳播，為金威啤酒在韶關(guān)繼續(xù)發(fā)展，打下了良好基礎(chǔ)； 三、 健康發(fā)展

從2003年初一開(kāi)始，阿輝在總結(jié)一年多來(lái)的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)和結(jié)合當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，對(duì)韶關(guān)市場(chǎng)又做出了進(jìn)一步的調(diào)整：

1、 市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分：韶關(guān)轄下的8個(gè)縣基本上全部獨(dú)立出來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商相應(yīng)增加到13個(gè)，二批商達(dá)到100多個(gè)。各經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的區(qū)域相對(duì)越來(lái)越小，市場(chǎng)做的越來(lái)越細(xì)，銷(xiāo)量越來(lái)越大；

2、 嚴(yán)格市場(chǎng)管理：區(qū)域細(xì)分以后，使得跨區(qū)銷(xiāo)售增加了機(jī)會(huì)。為此阿輝制定了嚴(yán)格的跨區(qū)銷(xiāo)售處罰制度，一旦跨區(qū)銷(xiāo)售發(fā)生，經(jīng)銷(xiāo)商、業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管都要受到嚴(yán)厲處罰，使得經(jīng)銷(xiāo)商不敢輕易越雷池半步；

3、 產(chǎn)品組合越來(lái)越合理：以前是靠低檔品種金威2008包打天下，綠金威和純生只是陪襯。調(diào)整后的產(chǎn)品組合為：金威2008為低檔，專(zhuān)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)和縣城的排檔；綠金威為中檔產(chǎn)品，主要針對(duì)市區(qū)和縣城的排檔、酒樓；純生為高檔產(chǎn)品，主要攻打市區(qū)、縣城的中高檔酒樓；三者的銷(xiāo)量比例為：5：3：2；