導語：如何才能寫好一篇網(wǎng)絡營銷實施方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

以下是我對公司開展網(wǎng)絡營銷工作的一點設(shè)想：

一、網(wǎng)絡營銷實施環(huán)境初步評估

我們在討論是否實行及如何實行網(wǎng)絡營銷之前，必須對目前基本現(xiàn)狀有一個清醒的認識，這是我們工作的前提。

1、公司實行網(wǎng)上營銷有一定優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在：

（1）公司產(chǎn)品為高技術(shù)產(chǎn)品。

（2）潛在用戶主要為技術(shù)人員，其網(wǎng)絡應用程度較高。

（3）產(chǎn)品銷售范圍廣，國內(nèi)市場乃至國際市場。

（4）同行業(yè)網(wǎng)絡營銷運用仍處初期，較強的網(wǎng)上競爭對手還未出現(xiàn)。

（5）本公司員工計算機及網(wǎng)絡應用已具備良好水平。

另外，開展網(wǎng)絡客戶服務也有相當優(yōu)勢，理由：

（1）客戶服務對公司至關(guān)重要，但服務地域廣，任務重，成本高。

（2）客戶服務屬技術(shù)指導性質(zhì)，如充分溝通可遠距離完成。

2、目前可能存在的不足：

（1）對網(wǎng)絡營銷認識程度還較低。未進行深入系統(tǒng)的研究，其應用對本公司及所在行業(yè)發(fā)展可能帶來的影響還缺乏評估。

（2）尚未形成明確的網(wǎng)絡營銷工作思路，沒有專業(yè)部門或?qū)Ｂ毥?jīng)理負責整體實施。

（3）雖已建立起企業(yè)網(wǎng)站但由于其在表現(xiàn)形式、內(nèi)容及信息含量、網(wǎng)站功能、網(wǎng)站推廣等方面有所不足，尚未發(fā)揮其應有的作用。

（4）現(xiàn)有的網(wǎng)站管理模式尚不完善，難以適應開展網(wǎng)絡營銷的要求。如：網(wǎng)站維護、更新方式，ISP提供的服務等等。

（5）現(xiàn)行的網(wǎng)上反饋信息管理是否高效應重新評估

3、結(jié)論：

1、初步認為網(wǎng)絡營銷在公司具備可行性，有著良好的發(fā)展前景，運用得當可能為公司帶來重大貢獻，存在由此引發(fā)公司經(jīng)營方式重大變革的可能。

2、本公司網(wǎng)絡運用水平雖強于一般企業(yè)或同行，但領(lǐng)先程度有限，網(wǎng)絡營銷還處于準備階段，還未正式起步。

保持清醒認識將有利于我們明確目標，改進不足，制定措施，快速推進。

二、公司網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略擬定

1、制定網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略需考慮的因素：

我們應該確立怎樣的發(fā)展戰(zhàn)略，以什么態(tài)度，以怎樣的方式與速度推進其發(fā)展，需從下列因素考慮：

（1）從公司長遠發(fā)展戰(zhàn)略考慮

網(wǎng)絡營銷的采用，是在新的市場條件下發(fā)生的，說明企業(yè)內(nèi)部與外部條件正在發(fā)生變化，能否適應這樣的變化，盡可能迅速地制定對策，運用新的思維新的工具開展工作，這既關(guān)系到企業(yè)短期效益更深刻影響到企業(yè)的長期經(jīng)營。

社會信息化、企業(yè)信息化、商務電子化，這已是公認的趨勢，而網(wǎng)絡營銷正是這種變化在企業(yè)營銷領(lǐng)域的運用，由于其相對電子商務而言更易實行，更快見效，所以優(yōu)先得到了應用。網(wǎng)絡營銷的運用既是新的經(jīng)營手段，同時也是企業(yè)進入網(wǎng)絡信息時代，開展電子商務的必要的積累與準備，其應用能力及水平直接影響企業(yè)新的條件下管理及經(jīng)營的水平。

應當說，網(wǎng)絡營銷是否應被采用已不是一個可以討論的問題，可供選擇的只是如何去更好地適應，以怎樣的態(tài)度與方式去適應。我認為快適應可贏得更多的空間，對公司有利。

本公司是一個技術(shù)型公司，公司核心價值在技術(shù)，時刻保持技術(shù)優(yōu)勢是發(fā)展的關(guān)鍵。但應看到，只有有效解決營銷與客戶服務，公司才可能有更多的精力與資源用于技術(shù)開發(fā)。

另外，從公司目前情況看，我們可否推斷：當前影響公司更快發(fā)展的，其最主要障礙，是營銷問題，正是此問題難以有效突破，成為了發(fā)展的瓶頸。傳統(tǒng)辦法成本高，效果緩慢。我們需要嘗試新的營銷手段。網(wǎng)絡營銷成為必然的選擇。

（2）從公司競爭優(yōu)勢的獲取考慮

我們的企業(yè)面臨著激烈的競爭，市場條件下大多如此。能否保持競爭中的優(yōu)勢地位，有時甚至比企業(yè)的效益還重要。傳統(tǒng)條件下，我們可以采取的方式極為有限，因為大家都在這么做，我們很難保證能比對手做的更好。正因如此每每出現(xiàn)競爭格局的大調(diào)整大多是誕生了新的技術(shù)或市場手段。

XX行業(yè)也是如此，本公司能在國內(nèi)市場脫穎而出關(guān)鍵在技術(shù)，但既使在國內(nèi)我們的技術(shù)優(yōu)勢也是有限的，更不必說與WTO后即將全面進入中國的國際品牌。技術(shù)優(yōu)勢為我們贏得市場奠定了一定基礎(chǔ)，但對于立志成為行業(yè)先鋒的我們而言當然不應沾沾自喜，我們的市場分額還太小，還只是是個后起之秀，還未成為行業(yè)內(nèi)強手。支撐我們繼續(xù)趕超的僅*技術(shù)優(yōu)勢是不夠的，必須在營銷上突破。傳統(tǒng)的方法成本高、難度大，難以勝任。

網(wǎng)絡營銷手段的出現(xiàn)為我們提供了一種可能。作為后發(fā)企業(yè)，我們的優(yōu)勢是包袱輕、觀念新、敢于探索，發(fā)揚我們的長處另辟新徑，是我們贏得競爭優(yōu)勢的最佳選擇。早一步運用新工具，就可能贏取全新的競爭局面。

（3）從公司營銷工作的特點考慮

網(wǎng)絡營銷作為新的手段，其本身具有傳統(tǒng)方式無可比擬的先進性。運用網(wǎng)絡平臺技術(shù)企業(yè)可與客戶縮短時間、空間距離，實現(xiàn)每周7天，每天24小時工作，運用數(shù)據(jù)庫等工具可實現(xiàn)一對一直復營銷，實現(xiàn)與客戶充分的交互與溝通，網(wǎng)絡營銷幾乎可以完成除交貨及付款外的所有工作（將來與電子商務銜接后此兩點也可網(wǎng)上實現(xiàn)）。

本公司營銷工作的特點：

A、產(chǎn)品特點：復雜程度高、標準化程度高；

B、服務特點：主要是技術(shù)支持，需求高，成本高，指導性質(zhì)；

C、市場特點：點多面廣，計算機網(wǎng)絡應用程度高；

D、銷售特點：以直銷為主，面向技術(shù)人員開展銷售；

網(wǎng)絡營銷可能產(chǎn)生的影響：

A、全面展示產(chǎn)品：可以盡可能詳盡、全面地網(wǎng)上展示，有利于顧客了解產(chǎn)品，降低了人員說服的成本；

B、市場拓展：市場范圍大幅擴大，向國內(nèi)外所有潛在客戶展開營銷；

C、促進銷售：開展獨立或配合營銷活動促進銷售；

D、降低費用：減少中間環(huán)節(jié)，降低銷售成本，有逐步取消人員推銷的可能；

E、提高技術(shù)支持與服務水平：大幅提高服務能力及水平，通過在線自動應答及線上咨詢，在全面提高服務能力的同時大幅降低費用；

F、其他：對網(wǎng)絡的有效運用還可改變公司生產(chǎn)組織方式，提前實現(xiàn)個性化生產(chǎn)，利用網(wǎng)絡提高生產(chǎn)外協(xié)能力，構(gòu)建虛擬工廠，低成本提高生產(chǎn)能力；網(wǎng)絡應用對采購方式、技術(shù)開發(fā)方式等也能產(chǎn)生影響。

2、本公司網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略初定：

（1）充分認識網(wǎng)絡營銷作為新的戰(zhàn)略經(jīng)營手段的重要性，承認其具有的巨大效能，決心發(fā)展本公司對應策略，制定計劃，積極推進，促其充分發(fā)展。

（2）適當平衡快速發(fā)展與公司承受力的關(guān)系，在可能的范圍內(nèi)適度超前發(fā)展。

（3）結(jié)合公司現(xiàn)狀，將本公司網(wǎng)絡營銷目標初步確立為：

借助網(wǎng)絡交互平臺及網(wǎng)絡通信工具，以直復營銷、整合營銷、軟營銷理論為指導展開營銷操作，以達到拓展市場，提高品牌知名度，降低營銷費用，促進銷售之目的。同時積極探索網(wǎng)上客戶服務，鞏固既有市場，提高品牌美譽度。

3、公司的網(wǎng)絡營銷管理模型可描述為（網(wǎng)絡營銷的運作機理）：

推廣品牌及產(chǎn)品==》吸引潛在用戶==》開展直復營銷==》促成購買

客戶服務==》顧客忠誠==》增加銷售

三、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的實施：

制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行：

1.確定負責部門、人員、職能及營銷預算

網(wǎng)絡營銷屬營銷工作，一般由營銷部門負責，在營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導下工作。一般應設(shè)立專門部門或工作小組，成員由網(wǎng)絡營銷人員和網(wǎng)絡技術(shù)人員組成，即使是工作初期考慮精簡，也應保證有專人負責，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務繁重，兼職很難保證工作的完成。

專職網(wǎng)絡營銷人員職責應包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定網(wǎng)站構(gòu)建計劃，并領(lǐng)導實施網(wǎng)站建設(shè)。

（2）網(wǎng)站日常維護、監(jiān)督及管理。

（3）網(wǎng)站推廣計劃的制定與實施。

（4）網(wǎng)上反饋信息管理。

（5）獨立開展網(wǎng)上營銷活動。

（6）對公司其他部門實施網(wǎng)上營銷支持。

（7）網(wǎng)上信息資源收集及管理，對公司網(wǎng)絡資源應用提供指導。

在網(wǎng)絡營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙?，我們的營銷預算可能來自于：

（1）人員工資

（2）硬件費用：如計算機添置

（3）軟件費用：如空間租用、網(wǎng)頁制作、WEB程序開發(fā)、數(shù)據(jù)庫開發(fā)

（4）其他：如上網(wǎng)費、網(wǎng)絡廣告費等

2.綜合各部門意見，構(gòu)建網(wǎng)站交互平臺

公司網(wǎng)站作為網(wǎng)絡營銷的主要載體，其自身的好壞直接影響網(wǎng)絡營銷的水平，同時網(wǎng)站也并非僅為營銷功能，還包括企業(yè)形象展示、客戶服務、公司管理及文化建設(shè)、合作企業(yè)交流等等功能，只有在廣泛集合公司各方面意見的前提下才能逐步建立起滿足要求的網(wǎng)站平臺。

構(gòu)建網(wǎng)站應注意網(wǎng)站應有如下功能：

（1）信息豐富：信息量太低是目前公司網(wǎng)站的通?。?/p>

（2）美觀與實用適度統(tǒng)一：以實用為主，兼顧視覺效果；

（3）功能強大：只有具備相應的功能，才能滿足公司各部門要求。

（4）網(wǎng)站人性化：以客戶角度出發(fā)而非以本企業(yè)為中心

（5）交互功能：力求增加訪問者參與機會，實現(xiàn)在線交互。

可以看出，本公司現(xiàn)有的網(wǎng)站在以上方面均有不足，需要逐步改進（方案另附）。

3.制定網(wǎng)站推廣方案并實施

具備了一個好的網(wǎng)站平臺，接著應實行網(wǎng)站推廣。網(wǎng)站推廣的過程同時也是品牌及產(chǎn)品推廣的過程。

制定網(wǎng)站推廣計劃應考慮的因素有：

（1）本公司產(chǎn)品的潛在用戶范圍；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的上網(wǎng)習慣如何；

（3）我們應該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；

（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；

（6）我們競爭對手的推廣手段如何；

（7）如何保持較低的宣傳成本。

我們可以借助的手段：

（1）搜索引擎登錄；

（2）網(wǎng)站間交換連接；

（3）建立郵件列表，運用郵件推廣；

（4）通過網(wǎng)上論壇、BBS進行宣傳；

（5）通過新聞組進行宣傳；

（6）在公司名片等對外資料中標明網(wǎng)址；

（7）在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；

（8）借助傳統(tǒng)媒體進行適當宣傳。

注：有關(guān)網(wǎng)站推廣的計劃另行制定。

4.網(wǎng)絡營銷效果評估及改進

網(wǎng)站推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的網(wǎng)上反饋，借此我們應進行網(wǎng)絡營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。

評估內(nèi)容包括：

（1）公司網(wǎng)站建設(shè)是否成功，有哪些不足；

（2）網(wǎng)站推廣是否有效；

（3）網(wǎng)上客戶參與度如何？分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我網(wǎng)上營銷的接受程度如何；

（5）公司對網(wǎng)上反饋信息的處理是否積極有效；

（6）公司各部門對網(wǎng)絡營銷的配合是否高效。

評估指標主要有：

網(wǎng)站訪問人數(shù)、訪問者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋信件數(shù)、反饋內(nèi)容、所提意見等等。

5.全面網(wǎng)絡營銷實施

在此階段我們將展開全面的有計劃網(wǎng)上營銷。如開展面向潛在客戶的市場調(diào)查、資料收集、面向用戶單位的網(wǎng)上公關(guān)、面向現(xiàn)有用戶的網(wǎng)上使用咨詢、客戶服務、面向同行的競爭資料收集及監(jiān)控、面向開發(fā)人員的技術(shù)交流、面向經(jīng)銷商的調(diào)查及管理等等。我們將充分利用現(xiàn)有條件開展可行的營銷活動。

6.使網(wǎng)絡營銷與公司管理融為一體

網(wǎng)絡營銷的有效運用，將可對公司其他部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。作為網(wǎng)絡信息條件經(jīng)營方式的探索，它將極大推動公司走向新經(jīng)濟的步伐。它將發(fā)揮如下作用：

促進公司內(nèi)部信息化建設(shè)，加快企業(yè)電子商務準備，完善公司管理信息系統(tǒng)，提高公司管理的質(zhì)量與效率，提高員工素質(zhì)，培養(yǎng)電子商務人才。

篇2

本次策劃是一次網(wǎng)絡營銷的策劃，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡上順利推出市場，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡市場獲得更多的市場占有率，從而贏得消費者的青睞，獲得更大的企業(yè)利益，在網(wǎng)絡上得到廣大網(wǎng)絡消費人群的認可。

二、產(chǎn)品概況：

休閑食品的最主要賣點其獨特美味或者給予消費者美好休閑享受而不是補充營養(yǎng)的東西。休閑食品主要有三種消費特征：風味型、營養(yǎng)型、享受型、特產(chǎn)型，消費者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。

作為一個大的且快速膨脹的市場，中國休閑食品市場有如下幾個特點，也是休閑食品的幾個主流方向：

（一）越來越貼近人的飲食習慣和心理，要適口

1. 帶湯汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售；

2. 滿足求新、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意；

3. 健康，盡管消費者對這一點不十分明確，但在其購買決策的諸影響因素中卻很重要，消費者會對食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場細分的前提；

（二）從人的購買和消費習慣與心理來看，要賞心、悅目、滿足支配心。即“食、色、性”

1. 方便性，賣點要近，購買過程要體現(xiàn)休閑的概念；

2. 時效性，滿足其心血來潮的非理性需求；

3. 可觀性，休閑是一個全面的概念，不但要好吃還要好看，試問賣場里哪里最靚？散裝產(chǎn)品區(qū)；

4. 參與性，每個人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了；

三、 市場環(huán)境分析：

1、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀

上個世紀從90年代開始，“洋”休閑大舉進入國門，歷經(jīng)10年，休閑食品市場發(fā)生了翻天覆地的變化。僅餅干一類XX年就達到150萬噸，全年銷售收入在150億以上，年環(huán)比增長18.25%。近幾年，我國休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場不斷擴大，休閑食品行業(yè)在國內(nèi)和國際市場上發(fā)展形勢都十分看好。

2、網(wǎng)絡消費者分析：

（1）網(wǎng)絡用戶分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡的普及，越來越多的人加入了網(wǎng)民的行列，截止到XX年3月份為止,中國的5910萬網(wǎng)民，僅半年間我國的互聯(lián)網(wǎng)絡用戶就增長了1330萬。網(wǎng)民中18－24歲的年輕人所占比例最高，達到37.3%，其次是18歲以下(17.6%)和25－30歲(17.0%)，網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點。網(wǎng)民中學生所占比例最多，達到了28%。

（2）網(wǎng)絡購物消費的迅速傳播

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)上購物逐漸成為人們的消費方式之一。網(wǎng)上購物有安全，方便，快捷的特點，是未來發(fā)展趨勢。當前，網(wǎng)上購物的服務模式主要有兩種： c2c平臺，即個人與個人之間的電子商務，即個體商戶對消費者的模式；b2c平臺，是商家與個人之間的電子商務，即企業(yè)（或單位）對消費者的模式。

3、休閑食品特征分析：

①年輕消費群體崛起 ②健康食品居于主導地位 ③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同。 ④高收入家庭成為休閑食品消費主流 ⑤產(chǎn)品更新速度快

四、休閑食品顧客群體分析

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費人群。對應分析顯示，目前時尚食品尤其是休閑食品，不再是孩子們的專利，成人尤其是年輕女性已成為主流消費人群。調(diào)查顯示，高中/中專及大專學歷、18歲~24歲的年輕女性是引導時尚食品消費的主流群體，她們在購買食品時喜歡購買更為時尚的品牌；相反，31歲~35歲年齡段的男性群體則對于時尚食品不大“感冒”。

五、網(wǎng)絡營銷盈利模式

1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡營銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站；在網(wǎng)絡的商務平臺開設(shè)網(wǎng)店；網(wǎng)絡廣告推銷等等。

2、新的洐生盈利模式：博客營銷，微博推廣，與大型的團購網(wǎng)站合作等等。

六、4p營銷組合：

1、針對產(chǎn)品方面：樹立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機零食。

2、針對渠道方面：

（1）在各銷售平臺開設(shè)網(wǎng)絡商店 （暫未實現(xiàn)）

（2）建立博客，推出并介紹對應的商品

（3）建立微博，推廣有益可口的休閑零食

（4）與大型的團購網(wǎng)站合作，開展低價團購活動

3、針對價格方面：（1）限時折扣活動（2）定時定量競拍（3）積分兌換活動

4、針對促銷方面：（1）免費試吃活動（2）微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎活動（3）休閑食品知識問答

篇3

[關(guān)鍵詞]紅酒電子商務；市場需求分析；網(wǎng)絡營銷

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.096

1 紅酒電子商務相關(guān)理論

1.1 紅酒電子商務的概念

紅酒電子商務，簡單地說，可以理解為電子商務在紅酒行業(yè)中的應用。它是指紅酒的生產(chǎn)和銷售企業(yè)利用電腦和現(xiàn)代通信技術(shù)，借助互聯(lián)網(wǎng)完成商務活動的過程。通過對紅酒這類商品的市場深化運營，精準化市場定位，滿足紅酒消費者的特定習慣，形成更符合消費者需求的產(chǎn)品管理、渠道管理。

1.2 紅酒電子商務的模式

自2006年8月中國第一家以煙酒為主要銷售對象的“煙酒在線”電子商務網(wǎng)站上線以來，各類綜合性、專業(yè)性、酒類企業(yè)自建的電子商務網(wǎng)站不斷發(fā)展，以B2C模式（如煙酒在線）和C2C模式（如淘寶）為主，近年來逐漸也出現(xiàn)了諸如酒類團購、O2O等新形式的酒類電子商務網(wǎng)站。

目前中國境內(nèi)經(jīng)營紅酒的電子商務市場主要有兩類：一類是天貓、京東等綜合性電子商務平臺；另一類是酒仙網(wǎng)、也買酒等專門的酒類垂直電商平臺。不同酒類電商平臺的對比如表1所示。

從消費者的購買選擇來看26%的消費者選擇通過天貓、京東、我買網(wǎng)等大型電商平臺購買紅酒；18%的消費者選擇通過酒仙網(wǎng)、網(wǎng)酒網(wǎng)、也買酒等酒類電商平臺購買。一方面大型電商平臺依然是消費者的首選，另一方面酒類垂直平臺的崛起也逐漸成為未來紅酒銷售的重要網(wǎng)絡渠道。

2 紅酒電子商務市場現(xiàn)狀分析

2015年，我國葡萄酒行業(yè)延續(xù)了2014年起上漲的趨勢，截至2015年10月，我國葡萄酒行業(yè)實現(xiàn)收入357.25億元，實現(xiàn)利潤總額37.82億元，同比增速為14.79%。目前中國紅酒電子商務市場存在的主要問題如下。

2.1 中國紅酒消費市場價格是主導

主導大多數(shù)消費選擇的依然首先是價格，其次是品牌，最后才是質(zhì)量。VINEXPO/The Iwsr市場報告預測，2012―2017年的中國紅酒消耗量增長主要集中在每瓶零售價介于5～10美元（人民幣30.3～60.6元）及10～20美元（人民幣60.6～121.2元）的產(chǎn)品上，預計其銷售量同期升幅分別達到64%及69.48%。與此同時，每瓶售價低于5美元的紅酒消耗量將會下跌，預料萎縮7.39%；至于每瓶售價高于20美元的紅酒增幅則會慢過市場，五年內(nèi)僅上升23.58%。

2.2 消費兩極分化嚴重

消費者兩極分化，波爾多五大名莊之一的拉菲依然是市場追逐的焦點，期酒價格高達450歐元/瓶，比經(jīng)典年份2005年期酒價格（300歐元）高出50%。面對高價，下單的波爾多酒商們依舊趨之若鶩，其中一大原因就是中國市場對名莊酒巨大的需求。“只要頂級酒”，這是中國市場的一致呼聲，和期酒價遙相呼應的是，名莊酒的現(xiàn)貨價格也在大幅度攀升。

另一端酒市再現(xiàn)平民化熱潮，據(jù)《廈門日報》報道，在麥德龍、家樂福等超市，進口紅酒價位從2.5歐元到1000歐元不等。其中10歐元以下的在銷量方面更是占到七成左右。種種跡象表明，紅酒在追逐高端的時候，中低端產(chǎn)品更加值得關(guān)注。

2.3 消費渠道分散

餐飲酒店和夜場的即飲銷售占50%。根據(jù)相關(guān)專業(yè)機構(gòu)提供的估算，2013年中國紅酒電商銷售額或高達73億元，比2012年增長了一倍以上。團購、網(wǎng)絡直銷以銷售中高檔酒為主，商超等銷售渠道競爭焦點是中低檔酒。但隨著理性消費者的增加，非即飲渠道的重要性將更加凸顯。

2.4 消費者對產(chǎn)品消費的趨同性明顯

（1）消費時間：中國紅酒消費的為秋冬季，特別是中國的傳統(tǒng)節(jié)日春節(jié)。

（2）消費動機：中國消費者選擇紅酒的動機中品牌占44%，口味、價格、原產(chǎn)地和包裝分別占28%、16%、8%和4%。

（3）消費者喜歡的口味：淡口味的紅酒占50%，其次有約30%的人喜歡微甜口味的紅酒，偏愛重口味、濃郁型紅酒的不足20%。

（4）消費紅酒類型：目前干酒在紅酒的消費總量中占40%左右，其中干紅80%，干白20%。紅紅酒的消費量遙遠勝于白紅酒。

（5）中國消費者對五大品種的認知程度如下：赤霞珠（60%）、霞多麗（40%）、長相思（39%）、雷司令（38%）、黑比諾（35%）。

3 t酒電子商務網(wǎng)絡營銷解決方案

為適應現(xiàn)階段的中國紅酒市場狀況，紅酒電子商務在開展的過程中應把客戶放在整個營銷活動的中心，以此為調(diào)整網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略的行動指南，并根據(jù)網(wǎng)絡消費者的特點形成個性化的整合營銷方案。

3.1 策劃和建設(shè)階段

目標：建設(shè)一個符合用戶友好型和搜索友好型的企業(yè)網(wǎng)站。

網(wǎng)站在策劃和建設(shè)階段雖然還沒有對外，但此時的推廣仍然很重要。這個階段的實施與控制需要由技術(shù)、設(shè)計、市場等方面的人員共同完成。不只是制作一個網(wǎng)站，更多地要考慮消費者的喜好和傾向，消費者的行為習慣和心理，結(jié)合關(guān)鍵詞的設(shè)計、網(wǎng)站代碼優(yōu)化、網(wǎng)頁布局視覺效果，綜合完成紅酒網(wǎng)站的策劃和建設(shè)。

3.2 網(wǎng)站初期

目標：評估確定市場突破點，獲得盡可能多的客戶認知。

從網(wǎng)站正式上線到對外宣傳之日開始的大約半年的時間，需要網(wǎng)站管理者將工作重心放在紅酒網(wǎng)站的運營推廣上。在不確定適合網(wǎng)站推廣的有效方法之前，網(wǎng)站管理者宜采用多種渠道進行網(wǎng)站推廣測試，如搜索引擎、微博、微信、團購網(wǎng)站、電子郵件等，并對每種推廣方法的效果進行跟蹤。通過評估分析不同平臺用戶的行為特征，有針對性地采取營銷推廣行為。

3.3 增長期

目標：由用戶認知向用戶認可轉(zhuǎn)變，提高用戶黏度。

經(jīng)過初期推廣，擁有了一定的訪問量。這個階段仍然需要保持推廣力度，并通過前一階段的效果評估，針對最適合本企業(yè)網(wǎng)站的推廣方法進一步加大力度。采用更具有針對性，甚至是獨創(chuàng)性的網(wǎng)站推廣手段，才能達到效果。這個階段對推廣網(wǎng)站的方法和目標有了更高的要求，需要更高的專業(yè)性，重視網(wǎng)站推廣效果的管理反饋。這個階段對于網(wǎng)站進入穩(wěn)定發(fā)展階段具有至關(guān)重要的影響。

3.4 穩(wěn)定期

目標：鎖定目標客戶，培養(yǎng)忠實客戶，穩(wěn)定市場。

一般紅酒類的企業(yè)網(wǎng)站從到穩(wěn)定發(fā)展階段，需要一年甚至更長的時間。本階段推廣重點工作由外向內(nèi)轉(zhuǎn)變。把吸引新用戶為重點的網(wǎng)站推廣工作逐步轉(zhuǎn)向維持老用戶和對網(wǎng)站推廣效果的管理等方面。

篇4

一、要實現(xiàn)整合網(wǎng)絡營銷：

網(wǎng)絡營銷推廣越來越趨向多元話。據(jù)說，現(xiàn)有網(wǎng)絡營銷方法就有近百種，這么多的網(wǎng)絡營銷方法，并不適合于任何一家企業(yè)，任何一個階段的營銷方法，這就需要企業(yè)在多樣化的營銷方法中，挖掘最優(yōu)的組合來綜合運用。搜索引擎做幾個關(guān)鍵詞；加入幾個貿(mào)易平臺信息；去買郵箱地址群發(fā)郵件。這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網(wǎng)絡營銷”，簡單地說，就是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的整體解決方案。

網(wǎng)絡營銷，是企業(yè)整合營銷方案中的組成部分，企業(yè)在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網(wǎng)絡營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網(wǎng)絡營銷不同，整合網(wǎng)絡營銷的要義，是讓企業(yè)從整體營銷目標為出發(fā)，合理組合、優(yōu)化運作各種網(wǎng)絡媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網(wǎng)絡營銷的優(yōu)勢在于，可以幫助企業(yè)降低盲目的網(wǎng)絡營銷支出，提高網(wǎng)絡營銷效果，建立網(wǎng)絡營銷效果評估與信息反饋，有利于企業(yè)及時調(diào)整修正網(wǎng)絡營銷方案，不斷優(yōu)化網(wǎng)絡營銷效果。

二、專業(yè)網(wǎng)絡營銷人才或服務團隊：

網(wǎng)絡營銷是一個全新領(lǐng)域，網(wǎng)絡營銷人才稀缺，網(wǎng)絡營銷人才培養(yǎng)明顯滯后，是企業(yè)網(wǎng)絡營銷工作最大的障礙。企業(yè)網(wǎng)絡營銷人員，一般由那些對市場有經(jīng)驗，但對網(wǎng)絡營銷并不熟悉的傳統(tǒng)營銷人員，或是一些網(wǎng)格技術(shù)人員客串網(wǎng)絡營銷人員。他們可能并不理解，網(wǎng)絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業(yè)品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務功能。

更多中小企業(yè)網(wǎng)絡營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網(wǎng)絡營銷的重要性，只是嘗試的建立網(wǎng)站，然后就進行簡單的推廣之后，就不會再進行投入時間和精力來管理網(wǎng)絡營銷。不過，網(wǎng)絡營銷培訓和網(wǎng)絡營銷人才引進，如今已漸變成地板企業(yè)的主動性需求。標王地板、德爾地板等地板企業(yè)，近期就與搜房網(wǎng)積極合作，舉辦網(wǎng)絡營銷的培訓提升。

只有上了規(guī)模的企業(yè)，才會配置網(wǎng)絡營銷專員或網(wǎng)絡營銷團隊。網(wǎng)絡營銷人才短缺，成為中小企業(yè)一個突出的瓶頸。專業(yè)的事，應該交給專業(yè)的人。對于這種情況，企業(yè)完全可以采用外包的方式，既節(jié)省人力成本、管理成本，借助行業(yè)資深專家或?qū)I(yè)策劃機構(gòu)，通過互聯(lián)網(wǎng)展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網(wǎng)絡整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、強調(diào)網(wǎng)上與網(wǎng)下的整合互動效應：

篇5

網(wǎng)絡營銷和渠道營銷重復只能去盡量減少!沒有辦法完全的避免，因為企業(yè)要發(fā)展，只能根據(jù)公司的戰(zhàn)略去相對的改變。我給說得細一點，大家看我舉個廣告的例子解釋：我們拿一個產(chǎn)品的廣告來說，其中廣告的資源浪費很多，一半左右是浪費了，而且不知道是哪一半在浪費，當我們有媒體廣告轟炸，難道不做平面廣告了嗎?顯然不能!當這兩樣廣告形式企業(yè)都做了，我們的戶外廣告，我們的軟廣告還是一樣要做，因為我們分不清是那一部分更有效，我們也不能精確確定到底是那種廣告在起作用!這也是廣告界較流行的說詞!這也是市場營銷最有意思的地方，我們只能通過我們的細分市場，細分客戶群，來明確那種廣告更有效，來提高有效的廣告，去縮小無效的廣而告之。

在市場發(fā)展上大家都很努力的研究營銷及策略，而且不斷的圍繞市場改進這種針對產(chǎn)品和客戶的有效銷售方式!

在今天，網(wǎng)絡營銷應該重視，渠道營銷一樣不能忽略!套在這個問題上，我要說如果企業(yè)有足夠的營銷費用，那，不坊多做一些又有何方!如果在營銷費用少的情況下，要結(jié)合產(chǎn)品的屬性，可在初期小范圍的試驗網(wǎng)上網(wǎng)下營銷效果!再跟據(jù)效果選擇實施方案!當然有一點很重要，網(wǎng)絡營銷的成本要低地多!

篇6

Web營銷由此可以定義為：以互聯(lián)網(wǎng)絡為主要傳播手段和工具平臺，實施一系列針對目標客戶和市場的營銷活動和步驟(如網(wǎng)上調(diào)查、網(wǎng)上公關(guān)、網(wǎng)上論壇、E-mail營銷等)，以期達到滿足消費者需求、實現(xiàn)企業(yè)業(yè)務目標的營銷模式。CRM系統(tǒng)中的Web營銷是真正以客戶需求為中心的營銷模式，它聽具有的功能特點有：

(1)從針對的對象看，Web營銷關(guān)注對現(xiàn)有客戶的服務，也關(guān)注對潛在客戶的開發(fā)和市場機遇的把握。

(2)從系統(tǒng)的應用范圍看，Web營銷是開放性的，希望吸引盡可能多的注意力和潛在需求的表達。

(3)從功能和內(nèi)容看，Web營銷提供全面的個性化產(chǎn)品定制、問題解答、服務響應，以及新產(chǎn)品介紹、相關(guān)信息集錦等。

(4)從最終目的看，Web營銷將為CRM系統(tǒng)擴大企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，提高客戶占有率和把握更多的市場機遇提供支持，并由此提高整個業(yè)務操作流程的效率和最終收益。

Web營銷作為CRM系統(tǒng)的重要功能之一，它與業(yè)務操作流程中的銷售及客戶服務形成了一個互動的循環(huán)過程，彼此之間具有極強的相互依賴性。它作為企業(yè)前端業(yè)務的關(guān)鍵流程，與客戶發(fā)生直接的接觸和交互，因此對于企業(yè)整個業(yè)務的開展具有重要的意義。

Web營銷最初是由企業(yè)在傳統(tǒng)營銷流程中引入部分計算機和網(wǎng)絡信息處理與交換，以代替部分傳統(tǒng)的信息儲存和傳遞方式而發(fā)展起來的，例如建立內(nèi)部電腦網(wǎng)絡進行信息共享及一般商務資料的儲存和處理，通過國際互聯(lián)網(wǎng)傳輸電子郵件，在國際互聯(lián)網(wǎng)上建立網(wǎng)頁，宣傳企業(yè)形象等。最初開展Web營銷的企業(yè)雖然利用了網(wǎng)絡進行信息處理和交換工作，但由于一切工作并未構(gòu)成交易成立的有效條件，因此只發(fā)揮了部分宣傳和提高效率的功能。

CRM系統(tǒng)應用中，對于Web營銷進行了完整的流程分析和功能整合，企業(yè)利用網(wǎng)絡傳遞的信息，樹立了部分交易戍豆的有效條件，或是構(gòu)成履行商務合同的部分義務，因此大大增強了Web營銷的功能。例如企業(yè)實施網(wǎng)上在線式交易系統(tǒng)，網(wǎng)上有償信息的提供，貿(mào)易伙伴之間約定文件或單據(jù)的傳輸?shù)?，以及可與在線銷售環(huán)節(jié)、產(chǎn)品供應進行有效的銜接。它的進一步發(fā)展，將把B2C與B2B模式有機地結(jié)合起來，實現(xiàn)企業(yè)最大程度的內(nèi)部辦公自動化和外部交易的電子化聯(lián)接。不過，要讓企業(yè)的營銷活動完全建立在網(wǎng)絡之上，通過Web營銷不僅進行內(nèi)部溝通、與客戶合作，還能進行市場推廣、在線銷售等完整的營銷活動，這種理想的Web營銷還需要企業(yè)通過CRM應用和建設(shè)來逐步實現(xiàn)，現(xiàn)在看來距離還比較遙遠。

篇7

一、高職院校專業(yè)建設(shè)質(zhì)量提升工程建設(shè)的內(nèi)涵

盡管高職院校不同專業(yè)在專業(yè)建設(shè)的內(nèi)容上會有所不同，但是專業(yè)教育理念是相通的。對專業(yè)進行建設(shè)應遵循高職的教育規(guī)律，合理地對本專業(yè)內(nèi)各個領(lǐng)域進行科學有效的系統(tǒng)化建設(shè)。

（一）專業(yè)建設(shè)應遵循的原則

高職教育的核心思想就是培養(yǎng)實用技能型人才，貼近市場和本區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展需求，因此，高職專業(yè)建設(shè)應遵循相關(guān)原則。

1.專業(yè)設(shè)置應具有前瞻性。為適應社會發(fā)展需求，高職院校應針對本區(qū)域行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、勞動力市場的變化，及時調(diào)整專業(yè)設(shè)置，不僅結(jié)合傳統(tǒng)行業(yè)的知識結(jié)構(gòu)變化，同時對新產(chǎn)業(yè)所衍生的職業(yè)崗位要做出明確的分析整理，能夠掌握行業(yè)發(fā)展方向，為新的產(chǎn)業(yè)與行業(yè)輸送大量人才。

2.專業(yè)設(shè)置要克服盲目性。不能盲目地跟隨一些本科院?；蛘弋惖氐耐悓W校設(shè)置專業(yè)。不兼顧本地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)，只追求熱門專業(yè)，勢必會造成教育資源浪費，人才培養(yǎng)不到位的結(jié)果。

3.專業(yè)設(shè)置的崗位應定位準確。專業(yè)人才培養(yǎng)計劃中，人才的崗位定位非常重要。崗位的確定既不能太寬泛，也不能太狹窄，培養(yǎng)出來的學生不僅要能夠適應社會職業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展變化，而且應在崗位上會運用知識的遷移，提高自身的就業(yè)競爭力。

（二）專業(yè)建設(shè)實施的內(nèi)容

專業(yè)建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，高職院校應該及時根據(jù)就業(yè)市場人才需求的變化，對本專業(yè)的各個建設(shè)方向與內(nèi)容進行重新規(guī)劃與設(shè)計，應具體從以下幾方面實施。

1.專業(yè)標準建設(shè)

形成完善的專業(yè)調(diào)研與論證制度;主動適應區(qū)域產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級需要，針對區(qū)域行業(yè)、企業(yè)開展專業(yè)人才需求調(diào)查與研究;根據(jù)對接產(chǎn)業(yè)集群的專業(yè)（群）人才培養(yǎng)目標以及企業(yè)崗位的能力要求，完成專業(yè)人才培養(yǎng)方案的制定。

2.專業(yè)課程設(shè)置與教學資源建設(shè)

專業(yè)學習歸根結(jié)底是課程的積累，專業(yè)課程的設(shè)置是學生的專業(yè)知識與專業(yè)能力的基石。課程的設(shè)置要具有全面性，同時也要有方向性。實施課程教學基本資源建設(shè)項目，內(nèi)容包括：課程介紹、教學大綱、教學日歷、教案、演示文稿、重點難點指導、作業(yè)、成績考核和參考資料目錄等反映教學活動必需的資源。在課程建設(shè)已取得的成果基礎(chǔ)上，深化課程建設(shè)內(nèi)涵，加大課程教學資源庫建設(shè)的力度，形成一批屬于課程基本資源的網(wǎng)絡教學課件和課程全程教學錄像。同時，針對一些實踐性較強的課程進行微課與慕課的數(shù)字資源建設(shè)。

3.校企合作創(chuàng)新實踐教學與實訓基地建設(shè)

學校與企業(yè)共同合作，學校將企業(yè)的一部分生產(chǎn)線設(shè)在校園內(nèi)，就可以在校內(nèi)實行的理論教學和頂崗實訓相結(jié)合的辦學模式。這樣，既可以解決企業(yè)場地不足的問題，也可解決學校實習實訓設(shè)備不足的問題，真正做到企業(yè)與學校資源共享。

4.專業(yè)教材建設(shè)

不斷深化教學改革，豐富課程教學資源，提高高職教材建設(shè)水平，在實施課程教學基本資源建設(shè)的基礎(chǔ)上，實施具有高職教育特色的教材建設(shè)項目，使學生能夠及時獲取前沿的技術(shù)和技能操作指導。

5.專業(yè)師資隊伍建設(shè)

進一步強化師資隊伍建設(shè)工作，建設(shè)一支結(jié)構(gòu)合理、技能互補、勇于創(chuàng)新、樂于奉獻、具有較高執(zhí)教能力、符合高職教育特點的“雙師”結(jié)構(gòu)專業(yè)教學團隊;遴選并培養(yǎng)一批職業(yè)道德高尚、學術(shù)造詣深厚、專業(yè)能力突出、思維超前的專業(yè)帶頭人和教學名師;引入一些在企業(yè)一線具有大量實踐操作經(jīng)驗的專兼職技術(shù)工程師。

6.教研室教學管理的改革與創(chuàng)新

建立科學規(guī)范的管理制度，建立相關(guān)管理與考核標準，開展教學管理改革，在人才培養(yǎng)方案制定、學生素質(zhì)培養(yǎng)、質(zhì)量保障與監(jiān)控體系建立、小學期制的試行、教學管理文件規(guī)范以及現(xiàn)代教育技術(shù)應用等方面進行立項研究與實施。

二、電子商務專業(yè)建設(shè)實施方案

在高職院校專業(yè)建設(shè)質(zhì)量提升工程指導下，結(jié)合大連職業(yè)技術(shù)學院電子商務專業(yè)的現(xiàn)狀和區(qū)域經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的實際情況，針對現(xiàn)階段專業(yè)建設(shè)中的問題，本專業(yè)的建設(shè)實施方案應從以下幾個方面展開。

（一）進行有效的專業(yè)調(diào)研與行業(yè)調(diào)研

調(diào)研的目：把握本專業(yè)人才需求狀況、確定本專業(yè)面向的崗位群、對本專業(yè)進行重新的定位、形成適合高職電子商務專業(yè)的人才培養(yǎng)方案、制定合理的專業(yè)課程體系、剖析目前專業(yè)教育存在的問題與不足。著重對我院畢業(yè)的最近三屆（2012―2014）畢業(yè)生就業(yè)崗位進行調(diào)研分析，如圖1所示。

此外，還對電子商務專業(yè)的行業(yè)協(xié)會、相關(guān)企業(yè)、開設(shè)本專業(yè)的不同層次的高校進行調(diào)研。通過行業(yè)協(xié)會調(diào)研，可以獲取行業(yè)發(fā)展的近況;通過企業(yè)調(diào)研確定人才需求的知識、能力、素質(zhì)、以及人才需求量等重要的信息;通過對開設(shè)本專業(yè)的不同層次的高校的調(diào)研，可以獲取同一專業(yè)在不同學校的發(fā)展情況，招生就業(yè)情況，更重要的是要找出人才培養(yǎng)的準確定位。例如，針對開設(shè)電子商務專業(yè)的本地區(qū)高校開展調(diào)查，可以獲得多數(shù)本科院校發(fā)展的電子商務專業(yè)側(cè)重商貿(mào)業(yè)務、會計等金融類的方向，高職應培養(yǎng)電子商務中技術(shù)類的應用型人才，如網(wǎng)站設(shè)計開發(fā)人員、網(wǎng)站編輯工程師等。有效的調(diào)研可以確定準確的人才培養(yǎng)目標，形成企業(yè)崗位能力結(jié)構(gòu)圖，如圖2所示。

（二）通過“知識、能力、素質(zhì)”的主線形成本專業(yè)的專業(yè)建設(shè)標準

知識是基礎(chǔ)、載體、表現(xiàn)形式，能力是技能化的知識，是知識的綜合體現(xiàn)。為了體現(xiàn)學生的能力，要不斷更新改進知識的內(nèi)容和結(jié)構(gòu)。素質(zhì)是知識與能力的升華，不斷充實知識和提高能力能增強自身的素質(zhì)，同時，素質(zhì)的提高使得學生可以接受更多的知識，增強各方面能力。在信息技術(shù)領(lǐng)域中，知識、能力、素質(zhì)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)，只有將三者貫穿，才能培養(yǎng)出高水平的人才。

高職教育的定位是技能應用最優(yōu)先，所以在知識與能力之間一定要突出技能操作的重要性，兩者之間一定是映射準確，最終體現(xiàn)出專業(yè)素質(zhì)。電子商務專業(yè)的學生應具備幾個模塊的素質(zhì)：公共素質(zhì)模塊、專業(yè)基本素質(zhì)模塊、計算機技能素質(zhì)模塊、商務服務與管理素質(zhì)模塊、銷售推廣素質(zhì)模塊與素質(zhì)拓展模塊。

經(jīng)過調(diào)研，結(jié)合地區(qū)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)和我院的教育資源，最終確定電子商務專業(yè)人才培養(yǎng)目標為：培養(yǎng)德、智、體全面發(fā)展，掌握電子商務技術(shù)基礎(chǔ)、圖像處理與網(wǎng)頁制作、網(wǎng)站開發(fā)、電子商務平臺開發(fā)與應用、數(shù)據(jù)庫應用與維護、網(wǎng)站運營分析、電子商務交易、網(wǎng)絡營銷管理、網(wǎng)店創(chuàng)業(yè)等相關(guān)知識，具有網(wǎng)站的設(shè)計與開發(fā)、電子商務平臺的運營與管理、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站頁面美工處理、網(wǎng)絡營銷和推廣、電子交易操作等能力，從事電子商務平臺開發(fā)、網(wǎng)站編輯、網(wǎng)絡營銷與策劃等相關(guān)工作的高素質(zhì)技能型人才。經(jīng)調(diào)研，我們將電子商務專業(yè)職業(yè)崗位劃分為以下三類：

1.電子商務平臺開發(fā)工程師

主要負責設(shè)計開發(fā)典型的網(wǎng)站程序;負責對電子商務網(wǎng)站進行規(guī)劃、設(shè)計和開發(fā);負責進行網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫的維護;負責對網(wǎng)站和web數(shù)據(jù)庫進行管理;提出并實施網(wǎng)絡安全策略;測試并上傳等技術(shù)類工作。

2.網(wǎng)站編輯工程師

主要負責網(wǎng)上內(nèi)容的編輯，能夠使用網(wǎng)上商店生成系統(tǒng)建立網(wǎng)絡商店，能夠進行網(wǎng)絡店鋪的裝修、網(wǎng)站的美工設(shè)計和內(nèi)容的編輯、負責網(wǎng)站的日常維護，專題策劃、制作，分析網(wǎng)站的關(guān)鍵詞、能進行信息采集、編輯，并保障實施。

3.網(wǎng)絡營銷與策劃人員

主要負責根據(jù)企業(yè)網(wǎng)站制定整體的網(wǎng)絡營銷方案，主要負責BToB 、BToC 、CToC業(yè)務工作，能進行網(wǎng)絡店鋪的開設(shè)、網(wǎng)絡店鋪的后臺管理、完成在線電子商務交易、物流配送等。能通過網(wǎng)絡進行一定的商品的銷售及售后服務工作;負責seo網(wǎng)站優(yōu)化、google、baidu等主流搜索引擎的推廣和后臺操作、交換友情鏈接、郵件推廣、客戶端信息推廣等工作。

（三）建立職業(yè)崗位所需要的職業(yè)能力、專業(yè)能力與專業(yè)課程設(shè)置

結(jié)合職業(yè)崗位的定位，從而確定不同職業(yè)對應的專業(yè)能力，根據(jù)公共素質(zhì)模塊、專業(yè)基本素質(zhì)模塊、計算機技能素質(zhì)模塊、商務服務與管理素質(zhì)模塊、銷售推廣素質(zhì)模塊與素質(zhì)拓展模塊需求的能力，可以完成專業(yè)課程的制定。

以計算機技能素質(zhì)模塊為例。在三個職業(yè)崗位的專業(yè)能力中都有計算機技能這項專業(yè)能力的體現(xiàn)，所以在課程設(shè)置中既要考慮專業(yè)的網(wǎng)站設(shè)計開發(fā)人員，也要考慮普通管理人員，如表1所示。

（四）創(chuàng)建大學生電子商務創(chuàng)業(yè)中心，完成“教學做”一體化、職場化教學的創(chuàng)新實踐教學模式

我院建立“信息工程學院電子商務創(chuàng)業(yè)基地”，鼓勵學生開展電子商務校園創(chuàng)業(yè)，免費提供校園內(nèi)房屋作為網(wǎng)店倉儲，通過專業(yè)教師指導，采用與企業(yè)合作或自我創(chuàng)業(yè)的模式，讓學生真正做網(wǎng)店的店長，起初將銷售的范圍圈定到整個校園，隨著學生業(yè)務能力的提高，業(yè)務逐步拓寬，已經(jīng)有很多電子商務專業(yè)的學生借助電子商務平臺實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，并且盈利，真正構(gòu)建了高職特色的“校企合作育人”模式。

（五）電子商務專業(yè)教材建設(shè)

專業(yè)教材的建設(shè)要結(jié)合專業(yè)人才培養(yǎng)目標中課程標準的制定，電子商務專業(yè)的特點就是注重計算機技術(shù)與商務技術(shù)的有機結(jié)合，不能脫離電子商務的背景進行計算機的專業(yè)技能學習，也不能脫離網(wǎng)絡營銷的前提去講解純粹的商務知識。鼓勵教師自編并出版教材，并且進行周期性的更新，這不僅能切合教學大綱，而且更重要的是能及時更新知識，通過對教材的編寫，使高職的電子商務教學形成具有特色的教學內(nèi)容體系。

（六）“雙師型”師資隊伍建設(shè)

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關(guān)鍵字：定制；營銷；手機；模式

一、定制營銷的概念及發(fā)展

定制營銷（Customization Markting）是指在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將市場細分到極限程度――把每一位顧客視為一個潛在的細分市場，并根據(jù)每 一位顧客的特定要求，單獨設(shè)計、生產(chǎn)產(chǎn)品并迅捷交貨的營銷方式。它的核心目標是以顧客愿意支付的價格并以能獲得一定利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。美國著名營銷學者科特勒將定制營銷譽為21世紀市場營銷最新領(lǐng)域之一。在全新的網(wǎng)絡環(huán)境下，興起了一大批像Dell、Amazon、P&G等為客戶提供完全定制服務的企業(yè)。在寶潔的網(wǎng)站能夠生產(chǎn)一種定制的皮膚護理或頭發(fā)護理產(chǎn)品以滿足顧客的需要。 從營銷實施的起點看，定制營銷是“零起點”營銷，而傳統(tǒng)營銷是“非零起點”營銷，傳統(tǒng)營銷通常是利用較多的庫存縮短供貨時間，而定制營銷的庫存較少甚至為零，導致供貨周期較長，時間優(yōu)勢不明顯。而客戶在通過定制化獲得優(yōu)質(zhì)的個性化產(chǎn)品和服務的同時，更希望企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務準時、快捷，以減少其購買決策的的不確定性，降低購買決策的風險。因此，構(gòu)建基于時間競爭的定制營銷系統(tǒng)對顧客滿意度、顧客忠誠、顧客終身價值、顧客關(guān)系、顧客服務價值鏈的提升有十分重要的意義。

二、定制手機營銷策略設(shè)計原則

新聯(lián)通的選擇根據(jù)上述國內(nèi)外定制模式的具體情況來看，新聯(lián)通在“3G”發(fā)展的不同時期可酌情選擇不同的定制模式。各種銷售模式都在這片紅海中歷經(jīng)洗禮。從傳統(tǒng)分銷模式，到如國美、蘇寧等大型家電賣場市場稱霸；本文通過對現(xiàn)行手機市場營銷因素競爭狀況的分析，并結(jié)合新聯(lián)通所處內(nèi)外環(huán)境的具體情況，通過有效論證，指出新聯(lián)通要在“3G”時期突破原有發(fā)展瓶頸，提升市場競爭力必須加快手機定制業(yè)務的發(fā)展。但是，隨著后期“3G”市場競爭業(yè)務的加劇，參與市場競爭的各運營商必然都將開展各自的手機定制業(yè)務。如何體現(xiàn)差異性，避免同質(zhì)競爭所導致的資源浪費，采取怎樣市場營銷了策略，突出各自手機定制業(yè)務的優(yōu)越性。

客戶需求導向原則以客戶需求為導向是整合營銷理論產(chǎn)生的基本出發(fā)點之一。因此整合營銷策略設(shè)計上要加強客戶服務導向，新聯(lián)通在搭建整合營銷組織體系時，發(fā)揮核心經(jīng)營部門與參與市場溝通的機會，市場調(diào)研和整合方案的提出要以滿足客戶需求作為根本出發(fā)點而不是以完成銷售任務為目的，檢驗整合方案的標準要以提高客戶滿意度，降低客戶投訴率為考核要求。

溝通協(xié)調(diào)原則溝通協(xié)調(diào)是整合營銷策略設(shè)計的重點，整合營銷的結(jié)果之一就是體系內(nèi)的信息共享，溝通協(xié)調(diào)順暢。整合策略在一定程度上要實現(xiàn)體系內(nèi)各要素功能的重新分配，在組織體系設(shè)計上要以項目制管理為權(quán)責分配的依據(jù)，除實現(xiàn)原有職能行政上下級的政令通達，同時又要確保，各職能部門間以整體工作和活動為出發(fā)點，加強橫向練習和溝通。要保證組織在實施整合戰(zhàn)略過程中容易在某權(quán)責分配上加劇組織成員間的矛盾，帶來緊張氣氛、嚴重的對立沖突。在整合的過程中以及整合后的組織中更要重視溝通協(xié)調(diào)，實施中要增加透明度，做好成員的溝通、協(xié)調(diào)工作，加強相互間的了解，盡量減少整合帶來的環(huán)境震蕩。

系統(tǒng)高效原則整合營銷方案的提出是涉及資源綜合利用，發(fā)揮各資源優(yōu)勢，進行取長補短的一項復系統(tǒng)工程，在整合中需要用系統(tǒng)的觀點和方法思考，把企業(yè)看成為顧客提供需求、服務的整體，而不僅僅是各個要素的簡單組合疊加。另外，整合方案的落實還必須注重執(zhí)行效率，高效的整合原則反映著一種強烈的緊迫感，其效果遠遠超過緩慢、漸進、低效的整合策略。

快速反應原則從通信市場環(huán)境來接看，無論從技術(shù)工具、競爭手段、市場營銷行為上都無時不再發(fā)生變化和調(diào)整，并且，隨著業(yè)務內(nèi)容的豐富，客戶需求也不斷體現(xiàn)出差異化和多樣化。整合營銷策略要實現(xiàn)對市場的快速反應，就必須適應在新環(huán)境下隨著市場的變化，需要迅速捕捉到各種有用信息，并確保在第一時間內(nèi)將這些信息及時的傳遞到體系內(nèi)進行加工整理。同時要求，各種營銷政策在落地后的市場反映要能及時反饋并為下一步及時有效地調(diào)整提供依據(jù)。

三、定制營銷模式的競爭優(yōu)勢

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，定制營銷體現(xiàn)出其特有的競爭優(yōu)勢。首先，能體現(xiàn)以顧客為中心的營銷觀念。從顧客需要出發(fā)，與每一位顧客建立良好關(guān)系，并為其開展差異，實施了一對一的營銷，最大的滿足了用戶的個性化需求，提高了企業(yè)的競爭力。由于它注重產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新與特殊化，個性化服務管理與經(jīng)營效率，實現(xiàn)了市場的快速形成和裂變發(fā)展。在這種營銷中，消費者需要的產(chǎn)品由消費者自己來設(shè)計，企業(yè)則根據(jù)消費者提出的要求來進行大規(guī)模定制。其次，實現(xiàn)了以銷定產(chǎn)，降低了成本。在大規(guī)模定制下，企業(yè)的生產(chǎn)運營受客戶的需求驅(qū)動，以客戶定單為依據(jù)來安排定制產(chǎn)品的生產(chǎn)與采購，使企業(yè)庫存的最小化，降低了企業(yè)成本。因此，它的目的是把大規(guī)模生產(chǎn)模式的低成本和定制生產(chǎn)以客戶為中心這兩種生產(chǎn)模式的優(yōu)勢結(jié)合起來，在未犧牲經(jīng)濟效益的前提下，了解并滿足單個客戶的需求?？梢赃@樣說，它將確定和滿足客戶的個性化需求放在企業(yè)的首要位置，同時又不犧牲效率，它的基本任務是以客戶愿意支付的價格并以能獲得一定的利潤的成本高效率地進行產(chǎn)品定制。最后，在一定程度上減少了企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)和決策的風險。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡營銷 網(wǎng)絡消費 特征

隨著市場營銷網(wǎng)絡普遍化，消費者大多數(shù)會選擇性價比相對較高的網(wǎng)絡購物，網(wǎng)絡營銷也逐漸被更多的企業(yè)認可。對網(wǎng)絡購物的消費者特征進行研究，有助于企業(yè)有效的調(diào)整市場營銷對策。

1 網(wǎng)絡對消費的影響

在這個追求高效率的網(wǎng)絡時代，消費已由原來的實體消費活動轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡消費。傳統(tǒng)的消費模式因受到地域，時間及可供選擇種類等影響，逐漸被網(wǎng)絡消費所代替。網(wǎng)絡營銷系統(tǒng)為消費者提供了全面商品信息及商品搜索功能，使消費者可以隨時在網(wǎng)絡上搜索與自己消費需求相關(guān)的商品信息。通過網(wǎng)絡，消費者會對所需求商品或服務進行分析比較，以增加對自己的消費信任感。目前個性化消費已成為消費主流，消費者遵從自己內(nèi)心認知，對產(chǎn)品的認同感已經(jīng)成了消費者進行消費活動的先決條件。而網(wǎng)絡營銷恰恰能滿足消費者的這一心理，因此，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為市場營銷越來越重要的一部分。

2 網(wǎng)絡消費中企業(yè)與消費者的特征

網(wǎng)絡消費是人們借助互聯(lián)網(wǎng)絡技術(shù)來實現(xiàn)滿足其自身需求的過程。在我國，目前網(wǎng)絡消費中企業(yè)與消費者具有以下特征：

2.1 對網(wǎng)絡消費中的企業(yè)而言

2.1.1 經(jīng)營方式由傳統(tǒng)實體經(jīng)營改為無店鋪經(jīng)營 網(wǎng)絡店鋪是虛擬的，在網(wǎng)絡市場上運作的店鋪，它既不需要裝修，也不需要服務人員擺放商品等，它運用的媒體為互聯(lián)網(wǎng)絡，通過網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)商品或服務的銷售。

2.1.2 無存貨營銷模式，能夠有效降低自身成本從而提高競爭力 企業(yè)通過網(wǎng)絡店鋪接到消費者訂單后再向生產(chǎn)商訂貨，而不用為消費者陳列實物商品供其選擇，企業(yè)只需在網(wǎng)絡店鋪列出商品詳細參數(shù)來供消費者參考選擇。如此以來企業(yè)就會因為無存貨而大大降低產(chǎn)品成本，從而可以降低銷售價格，這對企業(yè)在經(jīng)濟市場提高競爭力十分有利。

2.1.3 無地域性、無時限性的經(jīng)營模式 互聯(lián)網(wǎng)建立了一個即時全球社區(qū)，它打破了傳統(tǒng)實體經(jīng)營的時間與地域障礙。企業(yè)加入網(wǎng)絡營銷后便可以開展全球性市場營銷活動。虛擬的網(wǎng)絡店鋪無需雇傭很多服務人員，在降低經(jīng)營成本的同時也能夠不間斷營業(yè)，這對平時因工作忙而沒有時間購物的群體來說有很大的吸引力。

2.2 對網(wǎng)絡消費中的消費者而言

2.2.1 網(wǎng)絡消費中的消費群體比較集中，其追求時尚消費，享受消費 據(jù)統(tǒng)計，在我國網(wǎng)民構(gòu)成中40歲以下的人占據(jù)84.4%，這些消費者追求時尚和新穎并易受廣告與流行趨勢的影響，在選購商品時比較重視商品的時尚程度，他們對網(wǎng)絡消費的期待不僅是從中滿足自身的物質(zhì)性需求，更關(guān)注網(wǎng)絡能否滿足自己對知識與精神的渴望。網(wǎng)絡銷售能夠使消費者通過網(wǎng)絡愉悅消費，真正實現(xiàn)了在享受中消費，消費中享受。

2.2.2 消費者具有較強選擇性和個性消費 網(wǎng)絡消費使信息的供應者和消費者之間的個體互動關(guān)系更加密切，增強了消費者發(fā)展、自由與創(chuàng)新意識等個性。網(wǎng)絡營銷企業(yè)所提供的個性化定制服務，滿足了消費者追求個性化、差異化的需求。而在網(wǎng)絡銷售中的商品數(shù)量與種類上都十分豐富，網(wǎng)絡系統(tǒng)所具有的強大信息功能使消費者在商品選擇上有巨大的選擇性。

2.2.3 網(wǎng)絡消費使得消費活動更加便利、快捷 當今網(wǎng)絡消費中，便利和快捷是每一個消費者共同的體會?，F(xiàn)代生活節(jié)奏加快，而網(wǎng)絡消費則解決了時間限制難題，消費者可隨時消費或查閱資料，并且耗時短，步驟簡捷。選擇好商品后可通過網(wǎng)上銀行等進行付款，并且還能享受到物流送貨上門的周到服務，真正實現(xiàn)足不出戶消費。

3 網(wǎng)絡時代的營銷對策研究

網(wǎng)絡時代消費者的消費行為及心理變化，推動了企業(yè)制定先進的市場營銷對策來適應新經(jīng)濟環(huán)境及滿足消費者需求。

3.1 產(chǎn)品策略 企業(yè)需根據(jù)網(wǎng)絡數(shù)據(jù)分析消費者的網(wǎng)絡消費數(shù)據(jù)和要求，明確企業(yè)的目標消費群體，及時選擇并調(diào)整適合于網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡銷售的產(chǎn)品費用要比其他渠道的銷售費用低出很多，這就降低了企業(yè)的生產(chǎn)成本，同時也增強了企業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力。網(wǎng)絡營銷中，企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率要廣泛，這樣不但可以提升交易量，還能為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤?；ヂ?lián)網(wǎng)信息具有對稱性，因此企業(yè)能夠與消費者隨時溝通，互相交流，企業(yè)可以利用這一優(yōu)勢向消費者提供新產(chǎn)品性能等資料，并進行市場調(diào)查，以分析并獲取新產(chǎn)品在市場中的銷售預測資料，不但能有效提高企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品的速度，同時使得新產(chǎn)品研發(fā)風險與研發(fā)成本大大降低。

3.2 價格策略 在網(wǎng)絡營銷中，價格是較為重要的因素之一。企業(yè)與消費者對價格都十分關(guān)注，即成本與價格兩者立場的對話，因此企業(yè)在制定產(chǎn)品的網(wǎng)絡銷售價格時，要做出最合理的決定。

網(wǎng)絡銷售中同類產(chǎn)品的競爭是十分激烈的，因此企業(yè)應根據(jù)消費者需求有針對性的定價，確定價格策略實施方案，需要搜集資料并建立數(shù)據(jù)庫，將消費者個體化，詳細分析其需求及實施可能性，從而定制出合理的價格。這常常用于網(wǎng)站優(yōu)化推廣等服務類行業(yè)。在針對新產(chǎn)品的推廣時，低價定價是十分有效的，即通過薄利多銷手段搶占市場。例如一些日常的生活用品，快速消費品等新產(chǎn)品推廣后為了獲取市場知名度并得到消費者認可時，常用到此手段。再者，網(wǎng)絡營銷時還可以通過尾數(shù)定價手段來提高交易量，這是利用消費者在數(shù)字認識上的某種心理制定尾數(shù)價格，讓消費者不但覺得商品價格比較低，還增加了對商家定價接近成本的信任感。

3.3 促銷策略 通過廣告宣傳、人員推銷等傳統(tǒng)促銷方式已不在適合網(wǎng)絡時代，取而代之的是具有網(wǎng)絡營銷特點的促銷策略。網(wǎng)絡促銷有網(wǎng)絡廣告、站點推廣、銷售促進和關(guān)系營銷四種形式。

目前企業(yè)普遍使用的是網(wǎng)絡廣告。網(wǎng)絡廣告與傳統(tǒng)播送廣告不同，它是由消費者自己去選擇的。企業(yè)做網(wǎng)絡廣告時，要運用信息技術(shù)并結(jié)合消費者心理做出營銷廣告方案，來吸引消費者，起到宣傳推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品，開發(fā)潛在市場的目標。利用網(wǎng)路的交互功能，比如通過網(wǎng)絡聊天等開展產(chǎn)品營銷與推廣，這種調(diào)動消費者情感消費的方式不但能培養(yǎng)消費者忠誠消費，更能提高企業(yè)收益。

3.4 渠道策略 以方便消費者原則來設(shè)置網(wǎng)絡營銷的渠道。結(jié)合相關(guān)產(chǎn)品的企業(yè)，為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延或相關(guān)產(chǎn)品的同時出現(xiàn)會更加吸引消費者。

為促進消費者的消費行為，應在網(wǎng)站上建立虛擬店鋪，運用信息技術(shù)進行多媒體設(shè)計，給消費者提供愜意的網(wǎng)絡購物環(huán)境，及時在網(wǎng)站平臺上進行個性化、新奇化的促銷活動，促銷信息、新產(chǎn)品信息等。

為解決消費者購買意向和確定付款方式限制的問題，企業(yè)可提供多種供消費者選擇的支付模式。這不但為消費者提供了便利，更增加了渠道吸引力。

3.5 品牌策略 推廣企業(yè)品牌、樹立品牌形象是企業(yè)在網(wǎng)絡營銷中的重要任務之一。企業(yè)可以以建立網(wǎng)站為基礎(chǔ)，多樣性的推廣措施為手段，使消費者和公眾認識并認可企業(yè)及品牌。在某種意義上說，網(wǎng)絡品牌的價值相對高于企業(yè)通過網(wǎng)絡銷售的直接收益。

3.6 網(wǎng)頁策略 網(wǎng)頁策略即建立自己企業(yè)的網(wǎng)站，必須注意的是要選擇比較有優(yōu)勢的地址，并且在后期要設(shè)專人進行維護及宣傳，這與傳統(tǒng)市場營銷方式相比能減少大筆的廣告費用。

3.7 客服策略 任何規(guī)模的企業(yè)都不可能滿足全體消費者對某種產(chǎn)品有差異的整體需求。而“為誰的需要服務”就成了企業(yè)的一種經(jīng)營抉擇。根據(jù)消費者的消費欲望與需求、消費行為及消費習慣等方面的差異性，可以把某一產(chǎn)品市場整體劃分成幾個消費群體，在這個基礎(chǔ)上，企業(yè)要結(jié)合自身資源狀況和市場環(huán)境等因素，創(chuàng)新設(shè)計產(chǎn)品或服務，以此來滿足一個或多個消費群體的需要。

總之，消費方式隨著時代的發(fā)展而變化，網(wǎng)絡營銷中群體的理性選擇使消費方式發(fā)展到了一個新高度，形成了具有自己特征的網(wǎng)絡消費時代。企業(yè)應采取與之相適應的的市場營銷對策來面對變化的消費市場。企業(yè)應在網(wǎng)絡營銷上將信息技術(shù)與現(xiàn)有的市場營銷理論結(jié)合起來，進行營銷策略的創(chuàng)新，如此才能在競爭激烈的市場上生存并發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)自身的經(jīng)營目標。

參考文獻：

[1]盧智慧.我國網(wǎng)絡營銷發(fā)展策略研究[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào)， 2011（06）.

[2]肖玲.論網(wǎng)絡營銷中的客戶關(guān)系管理[J].科技信息（科學教研），2008（12）.

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【關(guān)鍵詞】黃河口大閘蟹；網(wǎng)絡營銷；4PS策略

1.緒論

近年來，特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和物流網(wǎng)絡的發(fā)展，我國國民的消費方式發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變，購物場所已經(jīng)不僅僅局限于商場，超市等實體店面，利用淘寶、京東等電商平臺進行網(wǎng)絡購物的人數(shù)急劇增加，網(wǎng)絡購物迅速普及，成為民眾生活不可或缺的一部分。因此，網(wǎng)絡營銷過程中，采用何種營銷策略以及應用何種手段來推進網(wǎng)絡銷售就顯得相當?shù)闹匾?，面對激烈的市場競爭，如何擊敗強力的對手并讓自身獲得發(fā)展，是當前從事網(wǎng)絡銷售的企業(yè)以及個體經(jīng)營者共同面對的問題。

據(jù)CNNIC（中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心）統(tǒng)計，截至 2013 年 12 月，互聯(lián)網(wǎng)營銷被全國近21%的企業(yè)用于活動推廣，其中約63%的企業(yè)以QQ等即時聊天工具為主要營銷工具。即時通訊工具已經(jīng)成為連接企業(yè)和客戶的重要營銷渠道。另一種方式是借助于搜索引擎以及電子商務平臺進行營銷和業(yè)務推廣的企業(yè)也不在少數(shù)，分別達到 56.0%與 47.6%。網(wǎng)絡購物的一般形態(tài)表現(xiàn)為，客戶通過搜索引擎進行搜索，點擊進入電子商務平臺進行購買，為企業(yè)帶來業(yè)績。而此種營銷方式與廣告及其他促銷活動相比，具有顯著的成本優(yōu)勢，因此成為中小企業(yè)的最佳選擇。

網(wǎng)購對于大閘蟹市場，屬于必不可缺的一種購買手段。在這一市場中，陽澄湖大閘蟹遙遙領(lǐng)先，而其對手黃河口大閘蟹的品牌知名度在全國還沒有打響，其市場價格與陽澄湖大閘蟹的市場價格還有一定的差距。網(wǎng)上關(guān)于大閘蟹的信息也基本被陽澄湖大閘蟹覆蓋，而且沒有出現(xiàn)銷售黃河口大閘蟹的網(wǎng)站，在天貓商城也沒有一家出售黃河口大閘蟹的旗艦店，在淘寶網(wǎng)的C店也只有零星的幾家店鋪，相對來說，做的比較好的店鋪也只有一家。

2.網(wǎng)絡營銷理論概述

2.1 概念界定

2.1.1 網(wǎng)絡營銷。

網(wǎng)絡營銷就是以國際互聯(lián)網(wǎng)絡為營銷基礎(chǔ)，利用數(shù)字化的信息和網(wǎng)絡媒體的交互性來輔助營銷目標實現(xiàn)的一種新型的市場營銷方式。

Lauter Born（ 1995）年提出了網(wǎng)絡營銷觀點，將網(wǎng)絡營銷定義為客戶需求為中心全面服務于消費者。沈美麗、陳孟建（2001）將網(wǎng)絡營銷定義為，運用傳統(tǒng)營銷方式在網(wǎng)絡上進行銷售活動，從而更有效地實現(xiàn)企業(yè)營銷效果。

2.1.2 4P。

于坤章（2003）在《論現(xiàn)代營銷理論4C對傳統(tǒng)營銷理論4P的導向》歸納了4P理論的發(fā)展歷程。Richard Clewett（1960）從“產(chǎn)品、定價、分銷、促銷”四方面來定義4P理論的核心框架。在Jerry（1960）中，“渠道”替代了“分銷”，就是如今的“4P”理論。市場營銷之父Philip Kotler（1967）的營銷組合方法中，包括了渠道、促銷、產(chǎn)品、價格四要素及其組合，并確立了4Ps的核心地位。

產(chǎn)品策略，強調(diào)通過供應迎合消費者需求的產(chǎn)品，關(guān)鍵在于企業(yè)產(chǎn)品與目標市場客戶需求的適應性。

定價策略，強調(diào)產(chǎn)品的價格也是影響產(chǎn)品營銷狀態(tài)的一個重要目標，在依據(jù)市場規(guī)律制定基本價格的基礎(chǔ)上，通過折扣、商業(yè)信用等方式和技巧對實際價格進行調(diào)整，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

分銷策略，其應用載體是產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡，通過選擇不同的分銷渠道，實現(xiàn)產(chǎn)品的不同流通方式。

促銷策略，其真正意義在于刺激消費者購買欲望，主要手段是平面廣告和電視廣告以及其他信息傳播手段增加消費者對產(chǎn)品的好感，從而增加產(chǎn)品銷量。該成果是廣告、促銷推廣、公共關(guān)系等可控因素的函數(shù)。

2.1.3 SWOT。

SWOT（Strengths Weakness Opportunity Threats）分析法，最早由美國University of San Francisco的管理學教授Weihrich在上世紀八十代初提出。用來確定企業(yè)自身的競爭優(yōu)勢（strength）、競爭劣勢（weakness）、機會（opportunity）和威脅（threat），從而將產(chǎn)品營銷的戰(zhàn)略與產(chǎn)品本身、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來。

2.1.4 STP。

STP戰(zhàn)略是市場營銷活動中較為重要的戰(zhàn)略內(nèi)容之一。早在1050年美國市場學家Shi Wendell Smith就提出市場細分的概念，它是營銷活動的基礎(chǔ)，也是保證營銷策略制定的關(guān)鍵；目標市場選擇（T）是企業(yè)在市場細分之后，按照一定的評估標準，選擇即將要進入的市場。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學院 周武杰）

市場定位（P）是由Due Er ? Rice（1970）提出，就是企業(yè)為了得到顧客的認同，根據(jù)自身的特征和屬性制定出鮮明的個體形象。（引自《STP 戰(zhàn)略對企業(yè)制定市場營銷策略的看法》建筑工程學院 周武杰）

國際營銷學大師、享有營銷學之父美稱的著名營銷教授Philip Kotler（1990）系統(tǒng)地提出STP戰(zhàn)略STP理論由市場細分、目標市場、市場定位三個部分組成。首先，在市場細分的基礎(chǔ)上，找到本企業(yè)要為之服務的目標客戶，然后確定目標市場，最后了解市場行情對自身進行市場定位。

2.2 網(wǎng)絡營銷相關(guān)研究

2.2.1 國外相關(guān)研究。

國外網(wǎng)絡營銷相關(guān)研究起步較早，并得出了一些系統(tǒng)的理論成果，目前國外網(wǎng)絡營銷研究和實踐主要集中在客戶關(guān)系管理、網(wǎng)絡品牌、網(wǎng)絡營銷戰(zhàn)略以及網(wǎng)絡營銷基本原理等方面。

Judy Strauss （2004）提出，在信息技術(shù)的支撐下，網(wǎng)絡營銷可以在一下幾個方面大有作為。首先，對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡營銷是一種全新的營銷戰(zhàn)略和手段，該方式可以增強營銷部門市場細分的有效性，使得目標定位更加精準，并通過利用差異化、渠道策略等，在充分了解目標客戶群的基礎(chǔ)上為其創(chuàng)造高價值；其次，信息技術(shù)有助于企業(yè)獲取更多的與市場有關(guān)的更多的信息資源，在4P以及客戶服務方面更加有效的規(guī)劃和實施；最后，也是最重要的一點，就是網(wǎng)絡營銷因為其成本低、可涉及人群比較廣，就為客戶和企業(yè)創(chuàng)造了更多的交易機會，滿足雙方的買賣需求。

Michael Bailey 和 Gordon ? Li Nuofu（2004）則著眼于客戶關(guān)系管理的視角，認為數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)可以幫助企業(yè)實現(xiàn)網(wǎng)絡銀行交易、及時客戶聯(lián)絡、網(wǎng)絡產(chǎn)品銷售等多項線上經(jīng)營模式，提高了交易效率。顯然，這些都已經(jīng)成為現(xiàn)實，成為當今商業(yè)界不可或缺的一部分。

2.2.2國內(nèi)相關(guān)研究。

在國內(nèi)網(wǎng)絡營銷實踐活動發(fā)展的推動下，很多的專家學者從我國企業(yè)的網(wǎng)絡營銷實踐出發(fā)并學習和借鑒國外研究成果，就網(wǎng)絡營銷的含義、網(wǎng)絡營銷傳播、網(wǎng)絡用戶的特點、網(wǎng)絡營銷的方法、策略、技巧等進行了大量的研究，取得了豐碩的成果。

黃敏學（2000）從中國化的角度出發(fā)，一改以往案例重述的領(lǐng)域研究風格，收集了我國境內(nèi)企業(yè)相關(guān)的網(wǎng)絡營銷案例并對此進行分析，并結(jié)合傳統(tǒng)市場營銷理論的觀點，將網(wǎng)絡營銷的一些新興想法和創(chuàng)意融入到傳統(tǒng)營銷理論和策略當中，在此框架下重新界定了網(wǎng)絡營銷，認為網(wǎng)絡是一個虛擬市場運用傳統(tǒng)營銷理論框架對網(wǎng)絡營銷進行了較全面、系統(tǒng)地研究，對傳統(tǒng)市場營銷理論和營銷策略賦予新的內(nèi)涵，并對網(wǎng)絡營銷給出了新的界定，認為它是在網(wǎng)絡虛擬市場上，用新策略和新方式實現(xiàn)營銷目標。

在劉福軍（2012）的研究中，4U模型被作為一種全新的理論模型被提出。所謂“4U”模型，其關(guān)注點具體包括以下四個方面。（1）用戶/平臺（User）。（2）使用價值（Usage Value）的創(chuàng)造和擴展。（3）聯(lián)接（Union）。網(wǎng)絡營銷借助于互聯(lián)網(wǎng)連接用戶、媒體以及銷售渠道。（4）更新/熱點（Update）。網(wǎng)絡營銷不僅要不斷更新其形式，更要更新其內(nèi)容，時刻注重保持客戶的新鮮感，增加他們的興趣，這也是決定網(wǎng)絡營銷成敗的關(guān)鍵因素。

3.研究方法設(shè)計

3.1 資料收集方法

3.1.1文獻檢索法。

本文在寫作初期，主要是要把握研究對象，通過數(shù)據(jù)的整理，和對學術(shù)界的理論成果的吸收，獲取相關(guān)數(shù)據(jù)，并以此作為研究材料。閱讀整理相關(guān)文獻資料，將關(guān)于網(wǎng)絡營銷方面的已取得研究成果分門別類，找出在未研究的藍海領(lǐng)域，還要對于網(wǎng)絡營銷所涉及的相關(guān)信息技術(shù)如網(wǎng)絡互動、平臺建設(shè)等進行必要的了解和準備，從整體上把握電子商務的大閘蟹市場，結(jié)合具體的案例，提出自己的觀點。

3.1.2調(diào)查問卷法。

本論文對在網(wǎng)絡上購買過大閘蟹的人進行問卷調(diào)查作為第一手資料。在設(shè)計市場調(diào)查和市場研究項目，對消費者行為和需求信息采樣，特別是相關(guān)的市場，對消費者的第一手信息進行直接訪問。

3.2 資料分析方法

本文主要使用的資料分析方法是案例分析法。在前人研究的基礎(chǔ)上，通過對以往與本文有關(guān)的文獻進行閱讀和研究，得出了本文的理論基礎(chǔ)。通過分析在運用網(wǎng)絡營銷取得一定成效的陽澄湖大閘蟹案例來驗證黃河口大閘蟹對策建議的實用性。目的只在于提供佐證。

3.3 研究工具

本文在制定黃河口大閘蟹研究策略的過程中，主要利用了三種經(jīng)典的市場營銷理論作為分析工具，分別是SWOT分析，4P理論和STP理論。在SWOT分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，筆者結(jié)合4P理論和STP理論的相關(guān)理論框架給出了營銷建議。

4.黃河口大閘蟹網(wǎng)絡營銷方案分析

4.1 行業(yè)現(xiàn)狀分析

大閘蟹從生物學的專業(yè)角度來講叫做中華域螯蟹，也就是我們通常稱作的“大閘蟹”。大閘蟹屬于水生甲殼類軟體動物，生活在淡水域中，是一種十分珍貴的水產(chǎn)品。大閘蟹也特指長江黃河水系的大閘蟹，該大閘蟹已經(jīng)引種到內(nèi)陸地區(qū)各大湖泊池塘中養(yǎng)殖。

4.1.1大閘蟹市場整體情況。

（1）大閘蟹養(yǎng)殖規(guī)模和產(chǎn)量

據(jù)不完全統(tǒng)計，中國大閘蟹養(yǎng)殖面積從2001年的1200萬畝增加到2007年的2100萬畝，2008年由于受金融危機的影響面積有所減少，大閘蟹總產(chǎn)量從2001年的28.6萬噸發(fā)展到2010年的52萬噸，2014年的78萬噸年均遞增率達到10%，年總產(chǎn)量十年間幾乎翻了一翻。

（2）大閘蟹市場供需情況

相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，每年購買大閘蟹數(shù)量在50―80只之間有消費者占整個水產(chǎn)品消費人群的66%以上，這說明消費者對大閘蟹的需求度非常高。作為水產(chǎn)品市場的佼佼者，大閘蟹已經(jīng)快速形成一條完善的產(chǎn)、供、銷大閘蟹產(chǎn)業(yè)鏈。

（3）大閘蟹養(yǎng)殖戶收入情況

在大閘蟹價格上漲在過去的幾年中，普通的螃蟹養(yǎng)殖收入沒有增長。在產(chǎn)業(yè)鏈中的螃蟹，它們是最微薄的收入的一部分。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在正常情況下，一個成熟的終端市場價格的螃蟹是六十或七十元一只，銷售商以2元一只的價格從螃蟹養(yǎng)殖戶手中收購，這個價格差是在中間層的銷售商的利潤。

（4）大閘蟹分布

北京市昌平區(qū)自2011年開始引入黃河口大閘蟹，黃河口大閘蟹開始打入北京市場。經(jīng)過四年的艱苦奮斗，就在剛剛過去的2015年，昌平區(qū)十三陵水庫大閘蟹養(yǎng)殖基地成功舉辦了黃河口名優(yōu)水產(chǎn)品的推介會，將黃河口大閘蟹及其它水產(chǎn)品一同推上名優(yōu)產(chǎn)品的舞臺。此外，黃河口大閘蟹在2015年9月17日實現(xiàn)了其上市目標，在央視網(wǎng)商城等電商平臺也能看到它的身影，聲譽和地位進一步提高，業(yè)績也不斷創(chuàng)造出歷史新高。

4.1.2大閘蟹市場網(wǎng)絡營銷概況。

大閘蟹網(wǎng)絡營銷主要分為兩方面。一方面是通過在網(wǎng)上相關(guān)信息，讓潛在顧客注意到產(chǎn)品的價格、質(zhì)量、數(shù)量等信息，進而通過網(wǎng)下的方式完成交易。另一方面是通過一些購物網(wǎng)站或其他交易平臺，直接在網(wǎng)上完成交易。這種網(wǎng)上交易也可以簡單地稱為網(wǎng)絡銷售?？土髁看螅a(chǎn)品受眾面廣泛是電商渠道的優(yōu)勢；產(chǎn)地直銷，減少中間商利潤，增強大閘蟹的性價比，產(chǎn)品競爭力。

4.1.3黃河口大閘蟹網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀。

網(wǎng)上出售大閘蟹，省去開設(shè)大閘蟹門店費用，而且可以跨地區(qū)出售（使用快遞很快能把客戶的訂單送到客戶的手中）。所以，相對來說，網(wǎng)購大閘蟹優(yōu)勢明顯。近兩三年來大閘蟹在網(wǎng)絡上更是熱銷。很多水產(chǎn)企業(yè)和蟹農(nóng)紛紛在網(wǎng)絡上銷售大閘蟹?，F(xiàn)在，淘寶上出售大閘蟹的商家、商鋪越來越多，同時，出售大閘蟹的網(wǎng)站、商城也跟雨后春筍般的“生長”起來。目前，淘寶網(wǎng)上銷售大閘蟹的商家（包括天貓旗艦店和淘寶C店）已達到300家左右。以陽澄湖大閘蟹銷售最為火熱。2014年大閘蟹售賣在淘寶網(wǎng)成交超過5000萬只。陽澄湖大閘蟹在淘寶商城一個月的成交額就達到800萬元。

4.2 黃河口大閘蟹營銷現(xiàn)狀SWOT分析

4.2.1 黃河口大閘蟹的優(yōu)勢分析。

（1）養(yǎng)殖條件好

黃河口大閘蟹是黃河口地區(qū)獨有的名貴水產(chǎn)品種，經(jīng)過近幾年的快速發(fā)展，已成為東營市富民興漁的支柱產(chǎn)業(yè)和提升東營城市形象的知名產(chǎn)品，形成了“南有陽澄湖、北有黃河口”的市場消費格局。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量好

黃河口大閘蟹個頭極大，膏滿肥黃、色彩奪目，更重要的是采取自然養(yǎng)殖的方式，并沒有添加任何的激素，實為蟹中極品。黃河口大閘蟹不僅外形誘人，擁有青背、白肚、黃毛、金爪，而且肉質(zhì)鮮美，具有嫩、腥、肥、鮮、甘、爽等獨特的優(yōu)良口感。

（3）生產(chǎn)情況好

東營市將大閘蟹產(chǎn)業(yè)作為特色產(chǎn)業(yè)、優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)重點培育發(fā)展。全市增養(yǎng)殖總面積達到 55 萬畝，其中黃河口濕地生態(tài)養(yǎng)殖 35 萬畝，水庫生態(tài)養(yǎng)殖 12.4 萬畝，葦田生態(tài)養(yǎng)殖和池塘養(yǎng)殖 7.6萬畝，東營已發(fā)展成為黃河流域最大的大閘蟹生產(chǎn)基地。大閘蟹產(chǎn)業(yè)是黃河口水產(chǎn)發(fā)展的主導產(chǎn)業(yè)。

4.2.2 黃河口大閘蟹的劣勢分析。

（1）苗種是制約黃河口大閘蟹高產(chǎn)高效的瓶頸

一是成本增加。主要在上海，江蘇，安徽和其他地方購買。二是購買的螃蟹的適應性。幼苗由于長時間的脫水，成活率一般在40%，加上氣候、環(huán)境、水和土壤的改變，蟹一般適應性差，截止到每年的一月，蟹將進入緩慢增長期。

（2）觀念陳舊是導致蟹農(nóng)效益不高的主要原因

黃河口蟹農(nóng)觀念陳舊，接受新事物的能力較差。一是普遍認為高密度水產(chǎn)養(yǎng)殖保險。但這一理念，增加成本，而且容易破壞生態(tài)，這樣一來蟹病死率很高，嚴重影響了黃河口大閘蟹的本應在國內(nèi)市場的價格；二是大多數(shù)螃蟹養(yǎng)殖不遵循大閘蟹生長期對食品需求的規(guī)律和肉食性的喂養(yǎng)習慣，不管蟹苗大小，在歲末年初，都會買一些魚，早晚灑水，結(jié)果是高投入低產(chǎn)出。

（3）品牌不響是導致黃河口大閘蟹缺乏市場競爭力的關(guān)鍵

黃河口這個地域名稱不夠響，其他地方的人對黃河口缺乏了解。黃河口這個地域品牌不響，造成黃河口大閘蟹也沒有在全國形成一定的品牌知名度，因此缺乏市場競爭力。

4.2.3 黃河口大閘蟹的機會分析。

（1）政策機會

在對黃河三角洲流域進行全面開發(fā)和建設(shè)的進程中，關(guān)于漁業(yè)養(yǎng)殖方面，30萬畝示范區(qū)的建設(shè)北作為重點項目進行推進，并被東營當?shù)厥形?市政府作為四大主體產(chǎn)業(yè)區(qū)之一得到了高速建設(shè)和發(fā)展。其中，該示范區(qū)三分之一以上的面積被諸如黃河口大閘蟹等水產(chǎn)品養(yǎng)殖區(qū)占據(jù)。

（2）經(jīng)濟快速發(fā)展的機會

人們的健康意識的增強，也提供了大閘蟹產(chǎn)業(yè)發(fā)展的機遇。目前，黃河口蟹產(chǎn)業(yè)是伴隨中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，掀起了新的，企業(yè)再次，大閘蟹產(chǎn)業(yè)將在未來的經(jīng)濟生活中具有強大的生命力。

（3）市場需求的機會

黃河口螃蟹連續(xù)三次贏得金牌的優(yōu)秀食品的評價，在中國農(nóng)業(yè)博覽會上被評為“特色農(nóng)產(chǎn)品獎”和“銷售農(nóng)產(chǎn)品獎”，2011 “中國馳名商標”。毛蟹與衛(wèi)生保健和水產(chǎn)品的美味和營養(yǎng)，深受廣大消費者認可和接受，并在同一時間，人們消費需求增長的螃蟹。通過訪談和問卷調(diào)查的形式，對一些螃蟹消費者每年購買。

4.2.4 黃河口大閘蟹的威脅分析。

（1）內(nèi)部威脅

①水域生態(tài)污染的威脅

承包農(nóng)民在長期不合理的，不科學的養(yǎng)殖方式下，過度開采蟹的方式，對黃河口水資源和環(huán)境造成了巨大的污染，水生態(tài)系統(tǒng)的平衡被破壞。

②科技薄弱的威脅

黃河口大閘蟹養(yǎng)殖輕工業(yè)科學技術(shù)研究和開發(fā)，專業(yè)技術(shù)人員少，蟹蟹種成活率不高，死蟹病蟹比重大，技術(shù)嚴重退化，嚴重制約著黃河口水業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（2）外部威脅

從新疆烏魯木齊米東區(qū)到云南景谷縣，很多地方都開始稻田養(yǎng)蟹，有本地養(yǎng)殖供應本地市場的趨勢。在大閘蟹的營銷推廣方面，黃河口大閘蟹的力度還很薄弱。

（3）市場威脅

在大閘蟹的消費結(jié)構(gòu)中，歷年公款消費占大閘蟹總消費比重38%左右，龐大的公費買蟹幾乎壟斷了正宗大閘蟹資源。2013年大閘蟹公款消費占整個大閘蟹消費比重不足10%。另一方面，在大閘蟹的出口創(chuàng)匯中，由于2012年出口大閘蟹被檢出“殺菌劑”和“孔雀綠”，大閘蟹出口也同樣遭受重創(chuàng)。

4.2.5 SWOT分析結(jié)論。

總體上來看，一方面黃河口大閘蟹擁有著絕佳的天然生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)基礎(chǔ)，以及政府政策支持和市場發(fā)展所帶來的機遇；另一方面，該產(chǎn)業(yè)發(fā)展還在養(yǎng)殖成本和觀念等方面存在著嚴重不足，同時面臨著來自企業(yè)內(nèi)部和外部的威脅。

4.4.4 促銷策略。

黃河口大閘蟹的促銷策略主要應放在周年慶典、節(jié)假日特賣等合適的契機組織各類促銷活動，以高性價比作為促銷原則，建立良好口碑，持久經(jīng)營。黃河口大閘蟹也應選擇合適的網(wǎng)絡廣告平臺對品牌形象和促銷活動進行宣傳推廣。

4.4.5服務營銷策略。

（1）網(wǎng)上顧客服務

經(jīng)營黃河口大閘蟹，企業(yè)需要提供在線客戶服務包括售前服務，售后服務和客戶服務，根據(jù)主要消費群體的網(wǎng)絡行為特征，主要在售前，售后服務，輔以服務銷售。

（2）設(shè)計并使用FAQ

FAQ是在線服務的工具的常問的稱呼，主要解決一些常見的問題。是在線客戶服務中的一個重要內(nèi)容，為黃河口大閘蟹提品和服務等信息，為客戶提供全方面信息服務。

（3）使用電子郵件

在使用電子郵件來提高企業(yè)網(wǎng)絡服務業(yè)務方面，黃河口大閘蟹，企業(yè)需要做到以下幾點： （1） 通過電子郵件實現(xiàn)由被動的顧客服務向主動的顧客服務的轉(zhuǎn)化； （2） 做好電子郵件的及時收集、閱讀與答復工作。

5.研究結(jié)論

結(jié)合其他地方大閘蟹的銷售情況，對黃河口大閘蟹進行了SWOT分析：黃河口大閘蟹與其他品牌大閘蟹相比在品質(zhì)和價格上都具有一定的優(yōu)勢，但是因品牌知名度不高，導致價格一直上不去，在市場上的競爭力相對比較弱。通過STP戰(zhàn)略分析，對黃河口大閘蟹進行了市場細分、目標市場選擇和市場定位：黃河口大閘蟹的目標客戶群應該是在有一定經(jīng)濟能力的青年和中青年群體，主要面向家庭消費和大眾禮品市場。最后，在4P理論和4C理論的基礎(chǔ)上，從產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略以及網(wǎng)絡服務策略五個方面對黃河口大閘蟹的網(wǎng)絡營銷組合策略進行了初步的探討分析，并提出了相應的解決措施。

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