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【關鍵詞】商業(yè)銀行 個人理財 發(fā)展 對策

個人理財業(yè)務是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。近年來，隨著經濟金融的發(fā)展，個人理財業(yè)務已經成為我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的重要內容。

一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展前景

在我國個人理財業(yè)務起步較晚，直到上世紀90年代才開始出現。隨著經濟的發(fā)展，個人理財業(yè)務必將擁有更加廣闊的發(fā)展前景。

一是個人理財業(yè)務將隨著市場環(huán)境逐漸成熟而發(fā)展。從改革開放至今的30年來，我國居民的生活水平已經有了大幅度提高，使得人們對理財需求日益旺盛。但由于知識和經驗所限，他們需要專業(yè)的理財建議，幫助他們實現理財計劃。因此，商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務是很有必要的。

二是投資市場環(huán)境的改善將擴大個人理財業(yè)務的市場空間。近年來，證監(jiān)會積極完成股權分置改革、推進證券業(yè)務創(chuàng)新。同時，政府大力規(guī)范房地產市場、抑制樓市炒作。另外，人民幣利率和匯率制度的改革進程在穩(wěn)健發(fā)展。這些政策和措施將極大地促使我國資本和貨幣市場的發(fā)展和完善，使可加入的投資渠道、可選擇的投資產品和可投資的規(guī)模相應擴張，將會極大地增強居民個人理財的愿望和參與程度。

三是混業(yè)經營趨勢的不斷強化將從體制上推進我國個人理財業(yè)務的發(fā)展。2005年國務院正式批準直接投資設立基金管理公司。2005年銀監(jiān)會正式公布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，使得我國金融業(yè)混業(yè)經營的趨勢進一步明朗。另外，我國開放金融市場后，國際混業(yè)經營的模式將不可避免地從外部影響我國，使我國的金融業(yè)混業(yè)經營進程在實踐中得到實質性的推進。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展面臨的問題

一是國家金融業(yè)政策的限制。目前我國金融業(yè)仍然是分業(yè)經營的狀況，《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內不得從事信托投資和證券經營業(yè)務，不得向非自用不動產投資或者向非銀行金融機構和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外。”銀行、保險、證券三個市場處于相對分離的狀態(tài)。這從客觀上限制了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。

二是缺乏專門的理財服務系統(tǒng)的支持。隨著信息技術的發(fā)展與進步，建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財的基礎。我國多數銀行信息系統(tǒng)仍以業(yè)務處理、數據保存為主，很少考慮對產品和客戶信息的分析整合，無法準確進行銀行收益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現客戶的差異性和針對性。服務系統(tǒng)的落后制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展。

三是客戶對理財認識存在誤區(qū)。由于國內沒有積極普及金融教育，客戶對個人理財認識存在著誤區(qū)，目前我國大眾的理財意識雖然有所增強，但是大多數人對個人理財的概念缺乏正確認識，理財觀念淡薄。不少人認為理財是富人的事，理財就是儲蓄，更有甚者認為理財就是賺錢。

四是經營理念落后缺乏創(chuàng)新。一些銀行雖然成立了理財中心或個人理財部門，但是由于認識不夠充分，在內部組織結構、人員配置以及網點布局、硬件配備等方面沒有認真研究，仔細實施，以至于到最后造成不必要的人力財力方面的浪費。目前，個人理財業(yè)務僅僅局限于理財產品方面，沒有打出自己的品牌，作響自己的品牌，搞出獨一無二的特色。我國很多商業(yè)銀行做的還只是把產品展示出來向客戶推銷，而并非是為客戶量體裁衣，提供個性化服務，進行專業(yè)的理財咨詢服務和投資組合建議。

五是缺乏高素質的專業(yè)理財人員。理財涉及到稅務、財務、會計、保險、證券甚至法律等方面的知識和實際操作，而理財業(yè)務大到人生目標的實現，小到日常的生活開支，方方面面無不囊括在內，因此對理財人員的要求非常高。而我國現有的商業(yè)銀行的理財人員大多是從柜臺業(yè)務人員中篩選出來的，即使參加了銀行組織的培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主。但顯然，國內的理財人員滿足不了這一要求，很難確保服務質量。

三、發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的建議

一是加強行業(yè)合作，積極準備從分業(yè)經營向混業(yè)經營轉變。隨著金融業(yè)本身的發(fā)展及金融市場國際化程度的加深，金融業(yè)混業(yè)經營將是必然的趨勢。因此，商業(yè)銀行應該加強行業(yè)合作，積極準備從分業(yè)經營向混業(yè)經營轉變。商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)合作，從現階段相互間業(yè)務發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間合作。

二是建立健全信息網絡服務系統(tǒng)。目前，我國銀行業(yè)的科技發(fā)展相對落后，遠不能滿足快速發(fā)展的銀行業(yè)的需求。必須加大科技投入，建立健全信息網絡服務系統(tǒng)。培養(yǎng)信息技術人才，加強信息平臺建設，形成專門的理財服務甚至經濟網絡服務系統(tǒng)。

三是倡導正確的理財觀念，加強產品品牌建設。商業(yè)銀行應結合網點優(yōu)勢，利用媒體和中介機構加強宣傳、正確引導消費者，加強理財知識的普及，積極培養(yǎng)和開發(fā)理財市場。同時，倡導正確的理財觀念，尋找適合客戶的產品組合。同時，強化品牌的管理力度，加強對品牌推廣的支持和指導，引領分行統(tǒng)一建設規(guī)劃、培養(yǎng)標準、服務模式和推廣活動，打造統(tǒng)一的財富管理品牌。商業(yè)銀行在打造個人理財品牌時應體現差異化，提升品牌內涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

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關鍵詞 商業(yè)銀行 個人理財 現狀 發(fā)展

一、前言

自20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務獲得快速發(fā)展。國際上成熟的理財服務是指：商業(yè)銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，分析客戶自身財務狀況，通過了解和發(fā)掘客戶需求，制定客戶財務管理目標和計劃，并幫助選擇金融產品以實現客戶理財目標的一系列服務過程。在該服務過程中，商業(yè)銀行應綜合自身的所有金融資源，圍繞客戶的收入、消費、投資、風險承受能力、心理偏好等實際情況，來設計不同的金融產品組合，從而為客戶形成一套以個人資產效益最大化為原則的財務安排。

2007年3月20日，中國銀監(jiān)會批準匯豐、渣打、東亞、花旗等四家外資銀行在中國內地開業(yè)。渣打銀行表示，轉制為本地法人銀行并成功申請人民幣業(yè)務牌照以后，將為中國內地客戶提供世界水平的個人銀行產品和服務。與此同時，隨著國內居民收入水平的日益提高，國內許多商業(yè)銀行也開展了個人理財業(yè)務。據統(tǒng)計，截至2008年共有39家商業(yè)銀行推出2404款個人理財產品，全年理財產品銷售額超過1萬億元。以工商銀行為例，其2008年的理財產品銷售額達l185億元，理財業(yè)務傭金收入達到50.89億元，占其非利息業(yè)務收入的35.4%。盡管如此，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展還是明顯滯后于發(fā)達國家。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的現狀

（1）個人理財業(yè)務層次較低，缺乏特色產品與服務

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務與外資銀行相比，存在著規(guī)模小、品種少的現狀，無法給客戶提供包括證券、保險、信托等在內的綜合性理財服務和理財產品品種；雖然各銀行推出的產品名稱各異，但理財產品的設計或提供的服務卻差別不大。

（2）個人理財業(yè)務起步較晚，對客戶研究不夠充分

由于國內商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務起步較晚，目前還多停留在概念的推廣和形象的宣傳上。一些銀行推出的專業(yè)理財咨詢服務及投資組合建議僅停留在淺層次，在客戶細分、數據積累、專業(yè)理財產品設計等方面的服務不夠。

（3）缺乏高素質復合型人才，難以提供專家理財服務

現階段，大多數商業(yè)銀行的一線人員缺少理財專業(yè)知識，并不具備為客戶測算具體收益水平、分析可能存在風險的能力。各家商業(yè)銀行的理財水平還局限在某些業(yè)務的表面操作上，從而制約了銀行理財業(yè)務的開拓與發(fā)展。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務滯后原因分析

（1）理財需求與理財文化的雙重制約

根據相關資料，截止到2012年三季度末，我國居民儲蓄存款余額突破40萬億元，人均儲蓄存款余額接近3萬元。隨著居民收人和個人財富的迅速增長，個人理財的需求十分巨大。然而，現實的情況卻是我國個人理財的實際需求很小。造成這種現象的原因主要有：一是中國個人財富擁有的不均衡，中國儲蓄的60%集中在20%的個人手中。二是中國人長期以來缺乏投資意識和理財意識，不愿意把自有的財產委托給他人打理。三是居民對個人理財的內涵、業(yè)務及業(yè)務流程不了解，對商業(yè)銀行開展的個人理財業(yè)務缺乏認同感。

（2）金融政策及技術設施的客觀限制

一方面，由于我國現階段實行的是分業(yè)經營的金融政策和體制，銀行、證券、保險三大行業(yè)嚴格分開經營，業(yè)務不能交叉。因此，我國商業(yè)銀行提供的個人理財服務，還只能停留在咨詢、建議或者方案設計等方面；另一方面，商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展要以先進的電子信息技術、發(fā)達的金融網絡為依托。而我國金融電子化、網絡化、信息化水平比較低，自助銀行、電話銀行、網絡銀行、手機銀行等業(yè)務發(fā)展受到嚴重制約，進一步影響了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的便捷性。

（3）我國商業(yè)銀行理財業(yè)務創(chuàng)新不足

目前，我國商業(yè)銀行的金融創(chuàng)新雖然有所發(fā)展，但總的情況仍然是金融創(chuàng)新層次偏低、金融創(chuàng)新范圍較窄、創(chuàng)新產品的科技含量較低、創(chuàng)新業(yè)務的運用效果較差，尤其是中間業(yè)務方面的創(chuàng)新更為滯后，個人理財產品同質性大，差異不顯著，這也成為影響和滯約我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的重要原因。

四、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務存在問題的解決措施

（1）打造優(yōu)質理財產品，盡快創(chuàng)建高端品牌

目前，國內各金融機構的個人理財業(yè)務都還處在初級階段，在這一現狀下，銀行一旦能創(chuàng)建屬于自己的理財品牌，無疑就確立起個人理財業(yè)務的領軍地位。因此。國內商業(yè)銀行應精心培育一批具有品牌效應的理財專家，提高自身在委托、咨詢等業(yè)務領域的競爭實力，并通過持續(xù)的包裝和營銷逐步擴大自身的品牌知名度和影響力，以通過品牌效應提升自身理財業(yè)務的市場競爭力和收益水平。

（2）分析客戶實際需求，創(chuàng)新個人理財產品

國外商業(yè)銀行通常是以個人客戶不同生命周期階段的理財需求為導向，進行理財產品的設計和提供。而國內個人理財產品的設計還主要停留在以自身傳統(tǒng)業(yè)務開展為基礎，以負債、融資、業(yè)務為核心產品的階段。為改變這一狀況，國內商業(yè)銀行應盡快分析客戶需求，在進一步實施客戶細分的前提下，以專業(yè)理財理論指導當前個人理財產品的創(chuàng)新設計和針對性提供。

（3）加快專職人才培育，建立專業(yè)理財隊伍

縱觀美國、日本等國的個人理財業(yè)務發(fā)展歷程，與其從業(yè)人員走向規(guī)范化執(zhí)業(yè)資質是密不可分的。目前，國內商業(yè)銀行個人理財業(yè)務從業(yè)人員往往缺乏金融、債券、保險、基金等專業(yè)的金融產品知識，無法給客戶提供滿意的服務。因此，應該加強理財人員的培訓工作，建立專業(yè)理財隊伍，全面推進CFP資格認證制度。

五、未來我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展方向

（1）普及理財意識，培育理財市場

首先，加大理財意識培育。我國居民理財意識普遍缺乏，很多居民對理財觀念存在誤區(qū)。與之相反，發(fā)達國家從小就給孩子灌輸理財觀念，培養(yǎng)孩子的理財意識；其次，要加大產品的宣傳力度。商業(yè)銀行要借助有影響力的媒體來擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解推出的理財產品；第三，要不斷完善客戶信息保密制度?？蛻舻呢敭a應該屬私有范圍，只有完善客戶信息保密制度，才能夠吸引更多客戶的加入。

（2）擴充理財隊伍，培育專業(yè)人才

首先，要加強對現有客戶經理的培訓，培訓課程應根據復合型金融人才的要求來安排，同時還要適當學習市場營銷學、公共關系學、心理學等知識。通過培訓使客戶經理成為既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的全才。其次，要建立和完善個人理財師資格認證制度。在借鑒國外注冊理財規(guī)劃師制度的基礎上，建立符合中國國情的個人理財師資格認證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，提高個人理財師的專業(yè)理財水平。

（3）改革金融政策，完善技術條件

首先，如果我國的商業(yè)銀行在政策放松后實行混業(yè)經營，就可以融銀行、證券、保險、信托等業(yè)務于一體，這既是適應金融國際化、應對外資銀行挑戰(zhàn)的需要，也是拓展個人理財業(yè)務的重要途徑。其次，要加快金融電子化、網絡化和信息化建設，完善網絡基礎設施建設。通過加快金融電子化系統(tǒng)的集成、建立和完善銀行內部數據信息管理系統(tǒng)等方式，來精心打造個人理財服務的技術平臺。

（4）加快金融創(chuàng)新，培養(yǎng)優(yōu)質客戶

第一，商業(yè)銀行要不斷推進理財產品的創(chuàng)新，設計產品或服務時不要一味模仿，要在做好市場調研的基礎上充分體現本行優(yōu)勢。第二，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產品要有準確的市場定位，根據對客戶的細分來量身定做理財產品，并加強對優(yōu)質客戶群的識別并提供個性化服務。第三，產品要有一定的價值，真正能給客戶帶來增值收益。只有真正滿足客戶委托理財的增值目的，才能吸引大量客戶的加入，從而推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的不斷發(fā)展。

參考文獻：

[1]張俊萍，方曉明.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探索[J].改革與開放，2009（05）：72.

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關鍵詞：銀行；個人理財業(yè)務；不足；策略

中圖分類號：F832.2 文獻識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）007-000-01

一、我國銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現狀分析

個人理財業(yè)務是銀行利用技術、信息、網店等資源，針對客戶的投資需求和愿望所提供的專業(yè)化服務，涉及資金管理、財務分析與規(guī)劃、投資顧問等內容。個人理財業(yè)務正處于發(fā)展的高速階段，截至2015年底，全國325家銀行面向個人投資者累計發(fā)行理財產品82275款，個人理財產品當年的存續(xù)規(guī)模預計突破20萬億。國家鼓勵銀行業(yè)發(fā)展理財業(yè)務，強調不斷突破傳統(tǒng)理財項目存在的局限性，呼吁銀行對理財產品的競爭能力、創(chuàng)新能力及風險控制能力進行夯實與改進。個人理財產品的不斷增加，行業(yè)競爭的白熱化，要求銀行正視自身發(fā)展的不足，突破以往的創(chuàng)新高度，推出有較高辨識度的創(chuàng)新型理財產品。

二、我國銀行個人理財業(yè)務存在的不足

（一）經濟社會環(huán)境限制個人理財業(yè)務的發(fā)展

席卷全球的金融危機過后，個人理財產品遭受了極大的沖擊，中高端客戶的投資數量減少額巨大，個人理財賬戶的整體收入量也大幅度降低，這導致了個人客戶對銀行的理財產品產生了一定的抗拒心理。股市的低迷、市場價格的不穩(wěn)定、理財產品渠道的不斷減少對個人理財產品的設計和創(chuàng)新造成了阻礙。我國自改革開放以來，為了有效防范金融風險，對保險、證券、銀行實行普遍的分業(yè)監(jiān)管和經營。而在市場經濟的作用下，三者的聯(lián)系愈加密切，出現相互融合、交叉的趨勢。國家法律明確規(guī)定，不允許銀行業(yè)涉足保險業(yè)和證券業(yè)，銀行個人理財產品的開發(fā)也因此受限，阻礙了個人理財業(yè)務向規(guī)模化、系統(tǒng)化和新型化發(fā)展。除此之外，個人理財產的發(fā)展依賴于系統(tǒng)規(guī)范的個人信用制度，而我國法律缺乏對個人信用行為、客戶隱私保護的明確規(guī)定，這造成銀行的信用調查機制和資信評估機制無法充分發(fā)揮其作用。

（二）個人理財業(yè)務的創(chuàng)新缺乏實質性和及時性

目前我國銀行的個人理財產品多是套用原有的制度，創(chuàng)新力度的不足導致理財產品創(chuàng)新總是浮于表面，難以進行實質性的創(chuàng)新。理財產品只能與外匯、商品、股票等相聯(lián)系，缺乏多樣化的投資品種，同時其投資形式過于簡單，定位不明確，這導致雷同產品大有存在，大大降低了個人理財產品的市場競爭力。不僅如此，理財產品的創(chuàng)新、宣傳力度無法滿足不斷變化的市場需求，由于我國的市場利率沒有完全實現市場化，銀行不能掌握個人理財產品的定價權，并且對市場信息缺乏及時性的了解和把握，這導致個人理財產品的設計和開發(fā)無法及時順應市場需求，信息技術的落后、軟件開發(fā)科技的不足、工作效率的緩滯更加劇了銀行對理財產品的創(chuàng)新壓力。

（三）缺乏具備創(chuàng)新意識的專業(yè)人才

據調查，我國專業(yè)的理財規(guī)劃師至少存在60萬的人才缺口，專業(yè)的理財規(guī)劃師不僅需要具備理財技能，還需要掌握營銷、法律、銀行、保險、證券、心理學等多方面的專業(yè)知識，同時能運用豐富的經驗為客戶服務，將復雜的理財產品用淺顯易懂的語言介紹給個人客戶。目前銀行大多任用經過簡單培訓的業(yè)余人員作為負責理財產品銷售的客戶經理，專業(yè)知識的匱乏導致其無法對客戶需求進行正確的評估。此外，理財人員普遍缺乏創(chuàng)新意識，對產品的開發(fā)和設計不能滿足個人客戶對產品的預期，創(chuàng)新不夠細化和深入，針對客戶需求的個性化服務不到位，產品的市場同質化問題嚴重突出。

三、我國個人理財業(yè)務的改進策略

（一）優(yōu)化金融環(huán)境，拓寬發(fā)展渠道

盡管我國實行較為嚴格的分業(yè)金融制度，但銀行仍然可以在法定的范圍內與非金融機構建立緊密的經濟聯(lián)系，加強與保險業(yè)、證券業(yè)的合作關系。理財人員可以通過聯(lián)絡非金融機構在銀行駐點的工作人員，熟悉其他企業(yè)的經營狀況和管理模式，結合銀行個人理財產品的特點，實現具有廣泛性和深入性的跨行業(yè)合作。推進營銷渠道的創(chuàng)新，完善網上銀行、電話銀行業(yè)務，使客戶能夠及時掌握債券、股票、基金、外匯等投資項目的相關資訊，提供在線投資、咨詢、產品分析等服務，及時更新具有優(yōu)惠的稅收政策的投資項目，以此吸引客戶進行理財投資。建立健全個人信用制度，建立規(guī)范的資信調查和信用評估體系，注重客戶誠信檔案的記錄同時保護客戶的個人隱私，減少可能發(fā)生的金融風險。

（二）主抓實質創(chuàng)新，提高創(chuàng)新效率

首先，銀行理財人員要整合、梳理現有的個人理財產品，明確產品的定位，避免高相似度的產品繼續(xù)存在浪費企業(yè)資源，在此基礎上推出高質量的具有特色的復合理財產品，規(guī)避產品的同質化風險。對市場需求進行有針對性的調研，了解各個層次客戶的投資理財需求，為其量身打造高收益、低風險的個人理財產品。根據客戶的消費方式、風險承受能力、信用水平等因素進行市場劃分，對每款理財產品設定適合的目標市場，著重培養(yǎng)高端客戶?？傂斜仨毥y(tǒng)領全局，各分支行要積極配合總行工作，掌握實時的客戶需求及市場動態(tài)，從而提高理財產品設計開發(fā)的創(chuàng)新效率。加大對個人理財產品的宣傳推廣，投入人力、財力樹立銀行品牌，通過品牌效應影響市場，為銀行帶來穩(wěn)定的客戶群。

（三）增強創(chuàng)新意識，招攬專業(yè)人才

銀行要致力于建立技術知識強、綜合素質高且具備創(chuàng)新意識的復合型理財人員隊伍，對外招聘專業(yè)人才，對內提拔優(yōu)秀骨干，及時更新市場信息，定期進行業(yè)務培訓，對理財人員的專業(yè)知識、公關能力、風險意識進行培養(yǎng)。鼓勵理財人員的業(yè)務創(chuàng)新，建立激勵考核制度，對業(yè)績突出的理財人員進行獎勵，同時對違規(guī)操作進行懲處，以此來督促理財人員為客戶提供更加優(yōu)質的服務。

參考文獻：

篇4

【關鍵詞】 理財產品;投資者保護;風險防范

商業(yè)銀行個人理財產品是商業(yè)銀行在為客戶提供財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務的過程中,能為商業(yè)銀行及客戶帶來價值變化的載體。

普通投資者購買銀行理財產品,即是在相關契約的規(guī)定下,將自己的財產委托給商業(yè)銀行代為管理,形成典型的委托關系。根據委托理論,商業(yè)銀行與投資者會存在利益不一致的情況。商業(yè)銀行由于擁有個人投資者乃至監(jiān)管部門不具有的信息優(yōu)勢,為追逐其自身利益的最大化,商業(yè)銀行在過程中可能按照更有利于自己的方式進行產品設計和投資管理。這使得商業(yè)銀行理財產品預期收益率與實際收益率不符、投資過程不公開、侵占投資者個人資產等損害投資者利益的情況時有發(fā)生。如何從保護投資者利益角度加強商業(yè)銀行個人理財產品的風險管理成為一個非常現實的問題。因此,有必要從豐富和完善商業(yè)銀行個人理財產品的監(jiān)管法規(guī)建設、切實推進投資者自身教育、強化第三方托管人交易監(jiān)督力度等方面加強商業(yè)銀行個人理財產品風險防范工作,保護投資者利益。

一、豐富和完善商業(yè)銀行個人理財產品監(jiān)管法規(guī)

《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》、《中華人民共和國商業(yè)銀行法》是制定商業(yè)銀行個人理財產品相關法規(guī)的主要依據。2005年11月1日,《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》開始生效,這是我國規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的第一部法規(guī)。該辦法對理財業(yè)務進行了分類和定義;強調商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務,應建立相應的風險管理體系和內部控制制度,嚴格實行授權管理制度;并應按照符合客戶利益和風險承受能力的原則,審慎盡責地開展個人理財業(yè)務。同日,《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》開始生效,該指引對個人理財顧問服務的風險管理、綜合理財服務的風險管理以及個人理財業(yè)務產品風險管理三項風險進行了詳細的規(guī)定;并首次提出了資產托管的概念,要求對可以由第三方托管的客戶資產,應交由第三方托管。

2006年6月21日,《關于商業(yè)銀行開展代客境外理財業(yè)務有關問題的通知》生效,該通知對商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務的托管機制提出了更明確的要求,將其看作是控制商業(yè)銀行理財業(yè)務風險的重要措施。該通知同時對代客戶境外理財允許的投資標的進行了說明,既主要投資于風險較低的固定收益類產品,禁止直接投資股票及其結構性產品、商品類衍生產品。

2006年6月23日,針對個人理財產品訴訟而引發(fā)的商業(yè)銀行聲譽風險和法律風險不斷加大,以及產品結構過于復雜和投資對象的多元化所帶來的市場風險和操作風險的上升,銀監(jiān)會頒布《中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會辦公廳關于商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務風險提示的通知》。通知要求商業(yè)銀行開展理財業(yè)務應堅持審慎經營原則,向投資者充分、清晰和準確地解釋相關風險,不得用誘惑性、誤導性和承諾性的宣傳。

伴隨著國內各商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務的不斷發(fā)展,以及廣大投資者對海外投資標的逐漸適應。2007年5月10日,銀監(jiān)會對《關于商業(yè)銀行開展代客境外理財業(yè)務有關問題的通知》的相關內容作了調整,了《中國銀監(jiān)會辦公廳關于調整商業(yè)銀行代客境外理財業(yè)務境外投資范圍的通知》。投資標的擴大為境外股票、結構性產品以及用于避險的衍生產品?！傲私饽愕目蛻簟痹瓌t,成為了這一時期風險監(jiān)管的導向。監(jiān)管機構要求各商業(yè)銀行在開展理財業(yè)務時,“要建立客戶適合度評估機制,依據客戶的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好、投資預期等資料對客戶的風險承受度進行評估,確定客戶風險等級,向客戶提供與其風險等級適當的產品,避免理財業(yè)務人員錯誤銷售和不當銷售?！痹趯κ找媛室约巴顿Y決策的信息披露上,也進一步明確了要求。

2007年11月28日的《中國銀監(jiān)會辦公廳關于調整商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理有關規(guī)定的通知》將由《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》規(guī)定的發(fā)行保證收益性質的理財產品需要向中國銀監(jiān)會申請批準的相關規(guī)定,改為實行報告制;并對相關報送程序進行了簡化或降低了要求。此后商業(yè)銀行個人理財產品數量和規(guī)模迅速膨脹。

然而,伴隨著全球金融危機的到來,部分商業(yè)銀行發(fā)行的個人理財產品由于諸多原因,出現巨額虧損,甚至被迫清盤,對銀行和投資者均造成了較大的負面影響。為此,2008年4月3日,銀監(jiān)會《中國銀監(jiān)會辦公廳關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務有關問題的通知》,對產品設計管理機制不健全,客戶評估流于形式,風險揭示不到位,信息披露不充分,理財業(yè)務人員誤導銷售和投訴處理機制不完善等問題進行了更嚴格、更明確的要求。

2009年7月6日,針對部分商業(yè)銀行理財產品投資標的混亂、風險控制措施不力的傾向,銀監(jiān)會了《中國銀監(jiān)會關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》,主要內容包括:不得投資于可能造成本金重大損失的高風險金融產品,以及結構過于復雜的金融產品;用于投資固定收益類金融產品,投資標的市場公開評級應在投資級以上;不得投資于境內二級市場公開交易的股票或與其相關的證券投資基金;理財資金參與新股申購;不得投資于未上市企業(yè)股權和上市公司非公開發(fā)行或交易的股份。權益類理財產品被全面抑制。

縱觀商業(yè)銀行個人理財產品的相關監(jiān)管法規(guī)的演變過程,不論監(jiān)管法規(guī)的導向、監(jiān)管部門的監(jiān)管措施及理念,還是理財產品的設計、募集、運作投資都在逐步走向成熟,對投資者的教育和保護工作也日益強化。然而現有的監(jiān)管法規(guī)仍然無法對某些存在的問題提供有效監(jiān)管:如目前尚未有統(tǒng)一的法規(guī)對商業(yè)銀行個人理財產品的運作和信息披露進行規(guī)范。引入資產托管機制,通過第三方托管人對投資管理者的交易行為進行有效監(jiān)督,也是防范理財產品風險的有效手段。但目前,除QDII類產品法規(guī)規(guī)定需要強制托管外,其他類型的理財產品是否需要托管,完全由商業(yè)銀行自行決定。因此,有必要進一步豐富和完善商業(yè)銀行個人理財產品相關監(jiān)管法規(guī)的建設,從制度上加強理財產品的風險防范。

二、加強投資者自身教育

投資者作為理財產品的直接購買者和最終持有人及受益人,應進一步強化自身教育,在充分了解不同類型銀行理財產品的特點的基礎上,根據自身風險偏好和資產狀況,有針對性地選擇適合自己的理財產品。

投資者首先應了解商業(yè)銀行個人理財產品的分類。按照投資標的不同,商業(yè)銀行個人理財產品可分為固定收益類理財產品和權益收益類理財產品兩大類。前者又可細分為貨幣市場類、債券市場類、票據資產類和信貸資產類理財產品。從收益類型即對本金損失承諾的不同,理財產品可以分為三類:保證收益型、保本浮動收益型、非保本浮動收益型。而根據流動性的不同,理財產品可分為帶有提前贖回及提前終止條款和不帶有提前贖回及提前終止條款兩類。

其次應充分了解理財產品的風險。目前國內商業(yè)銀行發(fā)行的人民幣理財產品,普遍具有以下風險。

1.流動性風險:大部分商業(yè)銀行個人理財產品都不能提前支取,雖然有部分產品設計了提前贖回或終止條款,但投資者在選擇提前贖回或終止后,其實際所獲收益率比原預期收益率會有很大幅度的下降。在產品存續(xù)期內如果投資者產生流動性需求,可能面臨理財產品持有期與資金需求日不匹配的流動性風險。投資者如果在投資期間急需資金,則只能通過質押貸款的方式獲得資金。

2.市場風險:目前商業(yè)銀行發(fā)行的個人理財產品多為非保本浮動收益型理財產品,即不承諾本金不受損失,同時也不承諾最低收益。這其中權益類理財產品由于本身投資于權益類金融產品市場,其收益率與投資標的的市場表現緊密相關,投資者最終獲得的實際收益率常常具有較大的不確定性。而固定收益類理財產品,由于預期收益率相對固定,如在投資期間遇市場利率調整,投資者將損失利率調整的機會收益,甚至出現所持有的理財產品實際收益率低于同期限儲蓄利率的情況。

3.信用風險:商業(yè)銀行個人理財產品由于投資于不同類型的投資標的,廣大投資者還面臨著標的資產債務人違約的信用風險。特別是對于目前占據市場主要地位的信貸資產類理財產品,如遇債務人違約,投資者將可能遭受巨大損失。

除此之外,投資者還面臨著商業(yè)銀行個人理財產品披露不充分、購買和贖回限制條款較多等問題。投資者在選擇購買商業(yè)銀行個人理財產品時,一定要認真閱讀產品說明書,了解產品的投資標的、收益率計算依據、流動性設計等細節(jié),并在此基礎上根據自己的財務狀況、投資目的、投資經驗、風險偏好來決定是否購買。

三、加強托管人對商業(yè)銀行個人理財產品投資交易行為的監(jiān)督

商業(yè)銀行個人理財產品托管機制是指由第三方商業(yè)銀行即托管人承擔受托人角色,負責保管理財產品資產,并監(jiān)督投資管理人對理財產品資產的管理和運用,保護投資者的利益。在實際操作中,擁有較高獨立性的托管人,憑借其掌握的投資人資產運作信息,可以在很大程度上解決信息不對稱或信息獲取成本高昂的難題?？梢哉f,托管機制是保障投資者委托資產獨立性,消除投資管理人即發(fā)行理財產品的商業(yè)銀行逆向選擇、道德風險及各類違法違規(guī)等行為的有效途徑,是利用信托機制促進商業(yè)銀行理財業(yè)務健康發(fā)展的重要制度基礎和安排。

然而目前商業(yè)銀行個人理財產品的托管只停留在“表面托管”之中,僅僅局限于對托管資產的資金保管、資金清算和表面一致性的監(jiān)督服務,未能對托管銀行在實際運行中的職責定位、應履行的責任、提供的托管服務標準及相關罰則等進行說明;其次,就目前理財資金進行投資管理的模式,人民銀行、證監(jiān)會均未配套出臺賬戶開立辦法,使得銀行、證券、債券和基金賬戶因沒有依據而無法開立,使得商業(yè)銀行獨立投資管理不具有可操作性,這在很大程度上加大了托管銀行對理財產品運作信息的確認;再次,如前所述,目前監(jiān)管法規(guī)并未強制要求所有理財產品必須接受托管,同時對理財產品托管銀行的確定條件也沒有明確規(guī)定。這導致現實情況下,許多理財產品并不經過托管,或者由發(fā)行理財產品的銀行自己來托管,使托管機制的發(fā)生流于形式。因此有必要切實加強托管人對商業(yè)銀行個人理財產品投資交易行為的監(jiān)督,托管銀行應切實履行職責,把托管機制落到實處,保證商業(yè)銀行理財資產安全,維護投資人利益。

篇5

關鍵詞：個人理財業(yè)務；中小客戶；微利原則；市場定位

郵政儲蓄銀行自掛牌成立以來，不斷健全組織機構，拓展業(yè)務品種和發(fā)展空間，大力推動向商業(yè)銀行的全面轉型。為提升郵政儲蓄銀行的綜合能力，總行確定了大力發(fā)展個人理財業(yè)務的方針，并制定了3年內分“三步走”的發(fā)展規(guī)劃。

1郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務的現狀

郵政儲蓄銀行開辦個人理財業(yè)務兩年來，取得了階段性成果。首先，郵政儲蓄銀行建立了業(yè)務系統(tǒng)，對支行長、地市行長等業(yè)務骨干進行理財業(yè)務培訓，為個人理財業(yè)務的開辦奠定了堅實基礎。其次。培育了理財產品品牌，形成了良好的業(yè)務發(fā)展架構和布局。截至目前，郵政儲蓄銀行在“儲匯聚財”的個人理財業(yè)務品牌下，形成了“創(chuàng)富”、“天富”、“財富”三個系列品牌，滿足了市場對高、中、低三種不同風險程度產品的需要。此外，郵政儲蓄銀行還建立了一整套行之有效的風險防范措施和制度，為業(yè)務健康、持續(xù)發(fā)展奠定了堅實基礎。

2009年是郵政儲蓄三年規(guī)劃的“發(fā)展年”，進一步促進業(yè)務規(guī)劃和布局的逐步完善，從業(yè)務規(guī)模、市場占比等方面提升市場地位，逐步推進個人理財顧問服務模式的發(fā)展，才能將業(yè)務推向新的發(fā)展階段?？傮w而言，郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務起步晚，品種少，與四大國有商業(yè)銀行相比，無論在規(guī)模上還是質量上都存在一定差距。因此，為使郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務取得更大突破與發(fā)展，理財觀念有待宣傳，理財市場有待定位，理財原則有待確立，理財人才有待培養(yǎng)。

2個人理財業(yè)務的內涵

國內各商業(yè)銀行均開辦了個人理財業(yè)務，有些銀行把其基本等同于商業(yè)銀行零售業(yè)務，將一卡通、信用卡等業(yè)務歸入理財；有些銀行把其僅僅理解為信息咨詢，指派一些工作人員為客戶做一些解答；還有些銀行將其認定為銷售開放式基金、投資連接險、理財協(xié)議等產品。

不能確定個人理財業(yè)務的內涵，就不利于這項業(yè)務的定位與發(fā)展，郵政儲蓄銀行各級機構有必要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務進行科學合理的界定。

2005年銀監(jiān)會頒布的《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》指出：“銀行個人理財，是指商業(yè)銀行為個人客戶提供財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產管理等專業(yè)化服務活動?！庇纱丝梢钥闯?，郵政儲蓄銀行開辦的個人理財業(yè)務是建立在委托關系基礎上的多角度、多層次的銀行服務。就目前而言，銀行個人理財包括理財顧問服務，指商業(yè)銀行向客戶提供財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等專業(yè)化服務；綜合理財服務，指商業(yè)銀行在為客戶提供理財顧問服務的基礎上，接受客戶的委托和授權，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理；理財計劃，指商業(yè)銀行在對潛在目標客戶群分析研究的基礎上，針對特定目標客戶群開發(fā)設計并銷售的資金投資和管理計劃?；谝陨戏治?，郵政儲蓄銀行現階段處于理財顧問服務和銷售理財計劃階段，理財并不僅僅是單純投資，其關鍵是對“財”要“理”。郵政儲蓄銀行的開放式基金、理財協(xié)議、國債、保險都是打理“財”的工具，不能將其視為簡單的產品，要改變“重銷售，輕服務”的理念，將重心放在為客戶服務上。根據客戶的財力和理財目標，通過郵政儲蓄銀行的各種產品為客戶構建相匹配的體系，實現客戶利益最大化。

3郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務的市場定位

郵政儲蓄銀行要想在競爭激烈的個人理財市場中找到生存和發(fā)展空間，必須準確定位理財市場，并服從于自己的市場定位，在鞏固現有客戶關系的同時，發(fā)掘潛在客戶，由專業(yè)理財人員對其進行信息搜集、整理和評估，分析客戶的生活、財務現狀，依據客戶的理財目標幫助其制定可行的理財方案。

筆者認為，為中小客戶和城市居民理財是郵政儲蓄銀行當前個人理財業(yè)務的市場定位，這主要基于以下幾點考慮。

3.1為中小客戶理財是郵政儲蓄銀行建行之初的定位

銀監(jiān)會經過仔細研究，決定將郵政儲蓄銀行定位為面向城市居民的社區(qū)銀行，其經營目標是充分依托和發(fā)揮網絡優(yōu)勢，完善城鄉(xiāng)金融服務功能，以零售業(yè)務和中間業(yè)務為主，為城市社區(qū)和廣大農村地區(qū)居民提供基礎金融服務。依據國際銀行經營慣例，理財、銀行卡、網銀是零售銀行的三個支點，因此選擇中小客戶是郵政儲蓄銀行的定位所決定的。

3.2郵政儲蓄銀行具備為中小客戶理財的優(yōu)勢

郵政儲蓄銀行提供的基礎金融服務已經深入人心，在城鄉(xiāng)居民心目中有很高的信譽度，享有“綠色銀行”的美譽。郵政儲蓄銀行現已建成覆蓋全國城鄉(xiāng)網點，面最廣，交易額最多的個人金融服務網絡。目前，郵政儲蓄銀行擁有儲蓄營業(yè)網點3.6萬個，匯兌營業(yè)網點4.5萬個，國際匯款營業(yè)網點2萬個，其中有近60％的儲蓄網點和近70％的匯兌網點分布在農村地區(qū)。成為溝通城鄉(xiāng)居民個人結算的主渠道。另外，郵政儲蓄銀行現階段在理財方面還不具備同工商銀行、建設銀行、中國銀行、交通銀行、農業(yè)銀行、招商銀行等大中型銀行競爭的能力，更不具備同花旗、匯豐等外資銀行競爭的實力，因此選擇中小客戶并且為其理財會使郵政儲蓄銀行更具競爭優(yōu)勢。

3.3中小客戶有財可理，并且需要理財

改革開放以來，我國國民經濟持續(xù)快速增長了30年，GDP、人均收入、存款余額等對人民生活水平和個人家庭財富積累產生重大影響的指標均大幅增長。自2009年起，國家對社會保障制度、醫(yī)療制度、教育體制進行改革，使醫(yī)療、住房、教育將逐漸不再成為居民的沉重壓力，進而居民會更多地關注自己的財務狀況。通過綜合安排，在理財方面達到獨立、安全和自主，更好地享受生活已成為人們追求的基本目標。城市居民以年均30％增長的理財需求，為郵政儲蓄銀行提供了廣闊的理財市場，這也要求郵政儲蓄銀行必須把握機遇，細分目標市場，為中小客戶理財。

4郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略

4.1以客戶滿意、保本微利為理財原則

郵政儲蓄銀行個人理財業(yè)務近期應以“客戶滿意，保本微利”為基本原則，要想成為真正的社區(qū)銀行，客戶滿意是第一要務。客戶在選擇商業(yè)銀行服務時，首先考慮的因素是良好的服務態(tài)度，這是銀行吸引客戶的主要因素；其次是銀行的實力，銀行先進的硬件設施、品牌形象、就近方便等均為次要因素。

根據國外經驗，發(fā)展個人理財業(yè)務并且盈利絕非易事。開展個人金融服務業(yè)務，一開始就需要投入大量的資金用于人員的業(yè)務培訓、市場拓展、品牌推廣以及信息服務等。此外，為滿足投資者的實際需求，還必須對投資者行為有明確認識，并對其信息進行周密分析，同時還需掌握投資者的收益情況。因此，現階段郵政儲蓄銀行的個人理財業(yè)務應以滲透定價的策略，迅速擴大理財業(yè)務規(guī)模，從而取得規(guī)模效益。為此，郵政儲蓄銀行一要穩(wěn)定現有客戶，使其財富不斷增值，以加強客戶關系，提高客戶滿意度和忠誠度}二要通過理財增加客戶資產的額外價值，提高郵政儲蓄銀行的服務水平，激發(fā)客戶對金融理財產品的需求，培養(yǎng)成長型客戶；三是樹立理財服務典型，擴大潛在客戶，從而提高郵政儲蓄銀行在中小客戶市場中的份額}四是在優(yōu)質客戶穩(wěn)步增加的基礎上，加快特色金融理財產品的創(chuàng)新，使郵政儲蓄銀行更具特色。

4.2以服務客戶為基礎，多層次開發(fā)理財產品

理財是一種服務，這種服務通過各種產品幫助和指導家庭或個人構建全面、科學、多元互補、動態(tài)跟進的財務體系，使其實現終身快樂的理財目標，獲取家庭和個人財務的最大自由。從郵政儲蓄銀行的現狀看，個人理財業(yè)務尚處于起步時期。穩(wěn)健經營是其首要原則，其理財產品的選擇可分步進行。

首先，以“代字號業(yè)務”為起點，逐步擴大個人理財業(yè)務市場份額。如保險、代銷國債、開放式基金，這些業(yè)務雖屬初級理財產品，但是市場潛力巨大，隨著財富的不斷增加，資產分散將成為個人客戶構建投資獲利體系的重要支柱。所以鞏固和擴大此類理財業(yè)務。雖然收益不是很高，但可以穩(wěn)定現有客戶群，提高目標客戶市場占有率。

其次，逐步介入相對熟悉且收益較大的產品。如理財協(xié)議、信托等業(yè)務。隨著郵政儲蓄銀行資金運用技術及市場的不斷拓展，理財人員經驗不斷豐富，可以不斷介入高風險、高收益類理財產品。

最后，以客戶為中心提供個性化需求理財服務。目前銀行的理財服務仍然停留在“以產品為核心”，側重于產品設計和推銷。以客戶為中心是面向郵政儲蓄銀行高端客戶提供的服務，銀行不僅要為客戶提供投資理財產品，還包括替客戶利用信托、保險、基金等金融工具維護客戶資產在獲益、風險和流動性之間的精準平衡，同時還要提供與個人理財相關的一系列法律、財務、稅務、財產繼承、子女教育等專業(yè)顧問服務。

篇6

【關鍵詞】商業(yè)銀行；個人理財業(yè)務；發(fā)展；對策

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務以客戶的實際需求為理財目標，根據客戶的客觀資本狀況確立風險屬性，制定理財方案，是以人為本的科學發(fā)展理念的具體實踐，有利于商業(yè)銀行拓展信息及資本渠道，提升了銀行品牌的影響力，為商業(yè)銀行提高核心競爭力，實現科學、穩(wěn)定、可持續(xù)的發(fā)展注入了新的活力及旺盛的生命力?，F如今個人理財業(yè)務已經發(fā)展成為商業(yè)銀行實現盈利的重要支撐力量，加大對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策研究具有極強的理論和現實意義。

一、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的相關理論研究

個人理財業(yè)務是指根據客戶的理想財務目標、投資偏好及風險承受能力，結合投資者實際的財務指標分析，利用商業(yè)銀行自身的資源及專業(yè)性優(yōu)勢，幫助客戶制定的多樣化、個性化的投資理財組合規(guī)劃。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務能夠滿足不同客戶多樣化、階段化的增值保值需求，增加了銀行的資金儲備數量，拓寬了銀行盈利來源，降低了金融資本風險，實現了商業(yè)銀行運營、服務多元化、全方位的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要涉及生命周期、投資組合、資本資產定價及金融創(chuàng)新四個基本金融資本知識理論。同時，安全性原則、量入為出原則、經濟效益原則貫穿整個個人理財業(yè)務發(fā)展的始終。商業(yè)銀行逐漸重視理財產品的品牌建設，以信托類產品作為理財市場的主導，重視理財產品期限結構體系及分層服務體系的構建與完善。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務主要分為三個服務階段：首先，要充分了解客戶的基本情況，并作出客觀財務狀況分析。這是個人理財業(yè)務順利開展的前提和保障，全面、準確的了解客戶的收支狀況、金融資本購買力、收入來源及自身投資經驗及技能等才能合理、科學的優(yōu)化調整客戶的投資理財結構，提高資產的增值保值能力。其次，要根據客戶理想財務目標，推薦理財產品和投資建議。這一階段要充分利用銀行的資源優(yōu)勢，重點考慮客戶的投資偏好及風險承受能力，根據客戶的實際考核指標推薦相應的理財產品。最后，要對客戶的理財產品進行必要的修正及保護。國家金融資本市場政策、復雜的經濟發(fā)展環(huán)境及客戶的實際財務狀況是不斷發(fā)展變化的，商業(yè)銀行基于利潤及信用的需要應該及時采取有效的理財風險規(guī)避防范措施，合理檢測客戶理財產品的收益及風險水平，保證客戶理財目標的實現。在近些年的發(fā)展過程中，我國商業(yè)銀行努力實現由傳統(tǒng)銀行業(yè)務平臺向現代化綜合理財業(yè)務平臺的轉變、由單一的網點服務向電子網絡化服務轉變、由同質化服務向個性化、品牌化服務轉變，這些轉變帶動了商業(yè)銀行整體業(yè)務前進的步伐，提升了自身經營服務的質量、內涵和功能，增強了自身的核心競爭力。

二、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展過程中的制約與限制分析

（一）缺乏對個人理財業(yè)務的正確、全面認識

首先，由于我國個人理財業(yè)務仍處于發(fā)展的初級階段，無論是客戶還是銀行職員都存在對理財業(yè)務的認識問題。在對理財業(yè)務的理解上容易混淆與負債業(yè)務、資產業(yè)務概念，甚至將理財業(yè)務單純的作為一種產品，以銷售好壞評價業(yè)務好壞，局限了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。其次，過分的強調外在客觀因素對個人理財業(yè)務的影響，僅僅試圖依靠政府政策及外來資源促進個人理財業(yè)務的發(fā)展，缺乏必要的內在認識驅動力。最后，傳統(tǒng)儲蓄理財觀念限制了個人理財業(yè)務的推廣，絕大多數公民受傳統(tǒng)儲蓄保護和積累意識影響較深，不愿意或拒絕接受銀行的理財業(yè)務介紹，過度偏好或迷信儲蓄的安全保值功能。同時，我國公民缺乏對風險與收益之間關系的科學認識，對銀行推廣的個人金融理財業(yè)務的風險預估不能正確理解與認識，僅僅試圖依靠選擇低風險的產品，選擇性的規(guī)避風險，限制了高風險產品的市場占有率，造成了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的畸形發(fā)展。

（二）金融市場發(fā)展不完善，缺少健全的信用體制

我國商業(yè)銀行利率受到眾多因素的制約，不能實現利率的完全市場化，理財產品的價格及利潤優(yōu)勢不顯著，特別是金融市場發(fā)展的不完善，限制了理財投資渠道的拓展。健全的信用體系是個人理財業(yè)務風險與收益平衡協(xié)調發(fā)展的重要保證，客戶收支、資產、負債等信息的消極存在，增加了理財產品的選擇性風險，容易導致銀行做出錯誤的、脫離實際的理財產品規(guī)劃，為個人與銀行都帶來不必要的損失。在我國金融市場的發(fā)展實踐中，金融市場的三大主體銀行、保險、證券一直處于相對分離的狀態(tài)，特別是國家政策的獨立操作，獨立監(jiān)督的要求，使銀行受限難以與保險、證券產品相結合，個人業(yè)務局限于轉讓、、通存通兌等低級日常業(yè)務，難以滿足客戶在證券、保險方面的個人投資需求。

（三）銀行自身對個人理財業(yè)務發(fā)展的制約

盡管從個人理財業(yè)務的總體來說，我國商業(yè)銀行的個人理財產品的數量繁多，但是由于缺乏必要的對理財產品的本質性認識，難以對產品進行深層次挖掘，導致個人理財業(yè)務的內在重復率非常高。個人理財產品的設計及銷售環(huán)節(jié)的科學性成為其進一步發(fā)展的瓶頸。在我國商業(yè)銀行內部落后的理財理念及硬件、軟件設備限制了銷售渠道的暢通，沒有完整可靠的運營操控系統(tǒng)，就難以完成嚴謹的數據計算和風險評估，雙方的權利責任難以得到監(jiān)督和管理，增加了商業(yè)銀行未來發(fā)展的風險和與難度。

三、促進商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策

（一）學習先進理財發(fā)展理念，加深自身的專業(yè)化程度

我國商業(yè)銀行應該結合自身的發(fā)展環(huán)境及特點，明確理財業(yè)務的市場產品定位，積極爭取國家政策支持，豐富個人理財的產品內容和種類，根據不同等級及層次的客戶需求擴展證券、基金、信托等類別的多元化產品，不斷跟新現代化科技文化的理財觀念，堅持品牌的開發(fā)建設。同時，加大個人理財業(yè)務職員的專業(yè)技能培訓，以CFP考試為核心建立合理、科學的競爭激勵機制，建立一批高素質的專業(yè)化個人理財隊伍。

（二）積極構建推進個人理財業(yè)務發(fā)展的內外部環(huán)境

銀行要大力推動金融體制改革，擴大、鞏固客戶群體，展開跨行業(yè)的金融領域合作，提升商業(yè)銀行的資金運行率，商業(yè)銀行利用自己的信用及資源優(yōu)勢，可以開發(fā)更多的理財產品空間。

（三）建立、健全一個科學有效的理財產品銷售體系

一方面，我們要實施客戶關系營銷管理戰(zhàn)略，以客戶的實際需求為銷售的核心價值，個人理財業(yè)務人員要適當的與客戶通過各類社會活動接觸，增加客戶的信任度。在銷售過程中，要全方位、多層次的為客戶的實際利益考慮，提供個性化、人性化的服務。另一方面，注重商業(yè)銀行內部的營銷資源的有機組合，以不同的利潤中心協(xié)調各部門的銷售利益，增強各部門間的合作服務意識，激發(fā)工作積極性與產品的整合創(chuàng)新。

隨著銀行金融資本競爭的加劇，不斷衰退的傳統(tǒng)銀行金融業(yè)務遠遠不能滿足市場競爭的發(fā)展需要，個人理財業(yè)務的發(fā)展賦予了商業(yè)銀行新的內涵和生命力。加強對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的相關研究，有利于轉變傳統(tǒng)理財投資理念，刺激個人投資欲望，優(yōu)化個人理財業(yè)務的體系結構，轉變商業(yè)銀行的盈利增長方式，有助于商業(yè)銀行革新思想，提升理財產品結構和服務水平，提高國際市場競爭力，推動商業(yè)銀行的全方位、多層次、多元化的發(fā)展。

參考文獻：

[1] 金玉環(huán). 我國商業(yè)銀行個人理財產品發(fā)展存在問題及對策[J]. 現代商業(yè). 2009（06）

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【關鍵詞】 村鎮(zhèn)銀行； 個人理財業(yè)務； 發(fā)展策略

村鎮(zhèn)銀行作為新型銀行業(yè)金融機構的主要試點機構，擁有機制靈活、依托現有銀行金融機構等優(yōu)勢，自2007年以來取得了快速的發(fā)展，對我國農村金融市場供給不足、競爭不充分的局面起到了很大的改善作用。作為服務“三農”的農村金融機構，村鎮(zhèn)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展應該建立在為農民服務，促進農業(yè)和農村經濟發(fā)展的基礎之上，以“三農”發(fā)展為前提，充分利用地緣優(yōu)勢、人緣優(yōu)勢，通過發(fā)展個人理財業(yè)務實現內涵式的經營規(guī)模擴張，達到降低成本、分散風險、提高盈利水平的目的。

一、打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個性化理財產品

村鎮(zhèn)銀行理財產品的設計與開發(fā)，必須與自身的發(fā)展戰(zhàn)略和定位相適應，還應根據自身的資源優(yōu)勢和特點確定發(fā)展重點及特色。

從規(guī)模上看，村鎮(zhèn)銀行是真正意義上的“小銀行”。在經營范圍方面，村鎮(zhèn)銀行的功能相當齊全。根據規(guī)定，村鎮(zhèn)銀行可以吸收公眾存款，發(fā)放貸款，辦理國內結算，辦理票據承兌與貼現，從事同業(yè)拆借、銀行卡業(yè)務，發(fā)行、兌付、承銷政府債券，收付款項目及保險業(yè)務等。村鎮(zhèn)銀行雖小，卻是獨立的法人，區(qū)別于商業(yè)銀行的分支機構，村鎮(zhèn)銀行信貸措施靈活、決策快。

個人理財市場是一個差異性較大的市場，不同的個人和家庭在不同的生命周期階段，所面臨的問題不同，對個人理財也有不同的需求?；诖彐?zhèn)銀行規(guī)模小、成立時間短、剛剛涉足理財產品業(yè)務，在理財產品的開發(fā)設計上，應從客戶需求出發(fā)，選擇合適的細分變量，如：風險態(tài)度、年齡、教育、財富、個性等。對客戶進行較為細致的市場細分，為客戶量身定制多種可選理財方案，重點打造村鎮(zhèn)銀行適宜的個性化理財產品。由于村鎮(zhèn)銀行面臨的客戶層次有較大差別，因此在產品開發(fā)上，應當從結構相對簡單、管理運作難度小的產品入手，取得經驗后再穩(wěn)步向其他理財產品領域推進。

村鎮(zhèn)銀行的個人理財業(yè)務處于發(fā)展初期，應將結構性存款類、貨幣基金類、新股申購類、證券投資基金類、貸款和短期融資類理財產品作為其開發(fā)的重點。特別是新股申購類和證券投資基金類理財產品開發(fā)，能滿足多年來村鎮(zhèn)居民投資股票和證券投資基金的需求。結構性存款類理財產品的資金運作方式是定期存款或者購買大額定期存單，利用集合多個客戶資金的規(guī)模優(yōu)勢進行大額定期存款投資，以獲得零散客戶所難以獲得的較高的存款利息率。其特點是風險小，但收益率相對低，適合低風險承受客戶。貨幣基金投資類理財產品的投資對象是貨幣市場基金，而貨幣市場基金的投資對象是銀行定期存款、大額存單、債券、短期債券回購、中央銀行票據以及優(yōu)先級資產支持證券等，特點是風險低、流動性高，適合流動性要求高、風險承受能力較強的客戶。新股申購類理財產品是銀行發(fā)行理財產品募集的資金用于新股申購的理財產品。相對于個人投資者單獨進行申購來說，新股申購理財產品憑借集合大量投資者的資金形成規(guī)模效應，可以有效提高新股申購的中簽率，從而取得良好的預期收益。這類理財產品基本上是由銀行同信托公司以及證券公司合作運作的，銀行負責資金的募集和監(jiān)管，信托公司作為受托人，券商或信托公司主管投資運作，通過申購IPO公司的股票獲取上市后的差價收益，并在扣除管理費用后分配給投資者。這類產品的期限設計非常靈活，可以是專門用于一只新股申購的短期產品，也可以是反復申購的期限較長的產品，并且還可以設計成開放型，在新股申購時直接從客戶的存款賬戶中劃出資金，申購完畢馬上將資金劃轉到客戶的存款賬戶。投資于基金的銀行理財產品屬于非保本浮動收益型理財產品，其風險和收益特性主要視投資對象的具體種類以及資產配置比例來確定。例如，偏股型基金的風險較大，收益率相對較高；而偏債券類基金的風險就較小，收益率也相對低。貸款和短期融資類理財產品，由于有充分的擔保物或者可靠的擔保，風險和收益在各類理財產品中處于中等位置，它與保本固定收益類產品在擁有相同風險的情況下，能達到較高的預期收益率，是穩(wěn)健型理財產品，適合風險偏好中等程度的客戶，投資收益率高。

二、樹立“以客戶為中心”的營銷策略

個人理財業(yè)務的開展必須以客戶為中心，奉行營銷推廣和服務吸引“并舉”的戰(zhàn)略。大力開展以關系營銷為主的金融營銷和以優(yōu)質高效服務為主的服務支持與吸引活動，實現銀行與客戶在價值利益上的“雙贏”。

樹立“以客戶為中心”的營銷策略，就要真正意識到客戶需求的重要性，改變以產品為中心的營銷模式，從“我能為客戶提供什么產品”，向“客戶需要什么產品”的營銷理念轉變，努力做到針對顧客不同的特點提供不同的服務。對老年客戶和低端客戶，主要通過前臺服務宣傳和介紹，引導他們選擇適合自己的理財方式和理財產品；對年輕人及中端客戶，其受教育程度一般較高，應充分利用現代信息技術，加大對自助業(yè)務、電話銀行以及電子渠道的整合力度，為其提供方便快捷的服務體系；對高端客戶應由專業(yè)的理財師為其提供服務。根據客戶資產的規(guī)模、預期收益目標與風險承受能力等相關信息，為客戶量身定制多種可選理財方案，并通過后續(xù)服務加強與客戶間的聯(lián)系。

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實際上，2014年以來，監(jiān)管部門針對銀行業(yè)的相關法規(guī)措施層出不窮，例如，4月份出臺的關于商業(yè)銀行發(fā)行優(yōu)先股補充一級資本的規(guī)定，5月份的《關于規(guī)范金融機構同業(yè)業(yè)務的通知》（127號文）以及11月份出臺的資產證券化三份規(guī)定，這些措施的著眼點都旨在于降低銀行業(yè)廣義杠桿，分散風險?？梢哉f，這種做法無論是對銀行業(yè)自身，還是對社會而言，在當前的經濟環(huán)境中，都具備十分重要的意義。

間接融資占比過高積累大量風險

一直以來，中國信用評級體系建設處于停滯狀態(tài)，對于金融市場而言，由于存在嚴重的信息不對稱現象，信用評級體系的這種缺失容易導致道德風險與逆向選擇，在此情況下，以銀行為主的間接融資相對于直接融資具備無法比擬的相對優(yōu)勢。簡單說，對于資金供給方而言，由于有央行的背書，銀行難以產生流動性風險，這使得其成為市場中唯一具備較高信用的金融中介，且長期以來銀行的負債一直以存款為主，這種無風險的資金存放方式吸引了大量風險偏好較低的資金，由此給社會形成一個錯覺，即只要是銀行售賣的產品，都具備剛性兌付的基本屬性。而在資金的運用上，由于銀行的信貸員能夠對企業(yè)進行深入的貸前審查與貸后跟蹤防范風險，消除信息不對稱，其貸出的資金，相對與直接融資而言，違約風險性較低。正因為以上原因，長期以來，中國形成了以間接融資為主融資結構方式。而歐美等發(fā)達國家的直接融資比例目前已經占到金融結構的70%，亞洲中的日本占比也達到同等水平，甚至于許多人均GDP低于中國的經濟體，其直接融資占比也高于中國的42%。

在間接融資占比過高的情況下，銀行作為間接融資的主要中介，可以說在完成信用轉換的同時，也將全社會大部分債務違約風險積累在自身身上。據銀監(jiān)會的統(tǒng)計數據顯示，截至2014年6月末，中國商業(yè)銀行的總資產大約127萬億元，其中貸款資產大約63萬億元。不僅于此，在考查銀行體系所承擔的社會債務違約風險時，除了目前直接存在于銀行體系的貸款外，其資產負債表內以同業(yè)形式存在的類貸款業(yè)務與表外的理財產品所隱藏的風險也不容忽視。與國外定位于金融機構之間相互拆借的同業(yè)業(yè)務不同，中國的同業(yè)不僅包括簡單的同業(yè)存放、同業(yè)拆借，更泛指除傳統(tǒng)存貸業(yè)務意外的各種金融市場業(yè)務，比如非信貸資產的投資業(yè)務、各種金融產品交易業(yè)務等，據報道，截至2014年10月末，銀監(jiān)會口徑的同業(yè)資產總計有23萬億元之多，如果考慮其中存在較多的非同業(yè)存放與拆借業(yè)務，則可以認為商業(yè)銀行的核心資本充足率存在高估的情況，或者說，僅考慮商業(yè)銀行資產負債表內，其杠桿被低估。而對存在于銀行資產負債表外的理財產品而言，近年來中國商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展迅速，據中國理財產品登記系統(tǒng)顯示，截至2014年6月末，商業(yè)銀行理財產品余額為12.65萬億元，達到同期M2余額的10%以上。在理財產品余額較高的同時，目前商業(yè)銀行理財業(yè)務所遵循的規(guī)范仍然是2005年版的暫行辦法以及后續(xù)出臺的零星的規(guī)范性文件，由此引發(fā)的問題在于理財產品缺乏核算獨立性，并引起了關于“剛性兌付”和“權責不明”的問題。在“剛性兌付”的情況下，理財資產表面上存在于銀行資產負債表之外，然而因為在出現本金損失時，銀行需要予以賠付，其實質上應該存在于銀行的資產負債表之內，換句話說，目前的銀行業(yè)杠桿遠高于其報表披露的程度，如果以2014年6月數據為基準，中國商業(yè)銀行凈資產大約9萬億元，可以說，如果考慮理財產品的剛性兌付，則商業(yè)銀行杠桿將由14倍提升至15.5倍。同樣的，如果從核心資本充足率考慮，如果不打破理財產品的剛兌，則其被大幅高估。

如此龐大的資產規(guī)模首先對銀行自身而言是一種極大的負擔。由于資產增速過快，以及監(jiān)管的越加嚴格，銀行被迫不斷地通過融資，以維持合理的杠桿，據統(tǒng)計，過去幾年銀行業(yè)每年的再融資規(guī)模都在千億之上的。然而即便如此，由上文可知，銀行業(yè)的實際杠桿仍然遠高于監(jiān)管所指定的紅線，究其原因，在于作為經濟人的銀行，有內在的沖動去表外加杠桿以賺取更多的利潤。更為嚴重的是，如此大規(guī)模的社會債務契約施加在銀行身上，極大的加劇了銀行業(yè)的風險，畢竟，債權累積的越多，銀行業(yè)與社會經濟波動的聯(lián)系就越緊密，而社會經濟的發(fā)展不可能一帆風順，在宏觀經濟下行周期，其所受到的傷害也最大。

當然，如果在宏觀經濟下行周期，受損的只是銀行業(yè)自身，問題并不大，然而銀行作為信用轉換的中介機構，其在信用創(chuàng)造的同時，也同樣容易導致由信用收縮所引起的信用毀滅，這對社會而言無異于一場金融核爆炸。如果以銀行體系的資產與理財規(guī)模作為銀行所承擔的社會債務總額，那么這意味著只要出現6%的債務違約，銀行體系的凈資產將回歸于零。當然這種假設過于極端，實際上，在銀行的資本充足率限制下，如此大規(guī)模的債務只要出現輕微的違約，對銀行的凈資產出現10%的損害，都將引起銀行提供資金能力的下降，這種提供資金能力的下降來自于兩方面：一方面在于銀行凈資產受到損害而導致在符合監(jiān)管指標下其無法支持更高額度的資產;另一方面，由于出現資產受損而可能導致的負債流失。無論是出現哪兩種情況都會導致銀行出現資產拋售的非理，由此引發(fā)社會資產價格坍塌情況的發(fā)生，進而導致經濟體陷入通貨緊縮。

經濟實體去杠桿阻力加大

銀行業(yè)的這種特性，對中國目前社會去杠桿的進程形成極大的阻力。眾所周知，目前中國社會經濟發(fā)展中主要存在的問題在于債務杠桿過高，自2008年“四萬億”以來，中國社會的總杠桿已經由170%提高到221%，而在杠桿不斷提高的背后，實質是經濟體中形成的大量過剩與落后產能，不僅占用了極大的社會資金，更抬高了資金價格，對社會其他產業(yè)形成擠出效應?？梢哉f如果不能讓過剩與落后產能順利出清，中國經濟難以走出高杠桿低效率的泥塘，也就無法迎來新的宏觀經濟周期。

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我國國有商業(yè)銀行近年來雖相繼推出了一系列發(fā)展個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略舉措，但還存在不少問題。在經營模式方面，尚未真正形成資產、負債和中間業(yè)務聯(lián)動營銷、互動發(fā)展的“大個金”經營格局。在市場營銷方面，主營銷渠道仍是營業(yè)網點，既受地域限制又受時間限制，而境外商業(yè)銀行大多組成“交互式”營銷渠道延伸至最終客戶，客戶可在任何時間、任何地點實現與銀行的互動式無縫對接。在產品管理方面，目前我國商業(yè)銀行的個人金融業(yè)務產品和服務結構大同小異。在隊伍素質方面，由于長期以來國內銀行在業(yè)務發(fā)展上存在“重批發(fā)、輕零售”的現象，個人金融業(yè)務從業(yè)人員的知識結構日益成為新興業(yè)務尤其是個人理財業(yè)務發(fā)展的“瓶頸”。基于上述差距，我國商業(yè)銀行發(fā)展個人金融業(yè)務，應從以下五方面入手：

努力構建“大個金”經營格局。結合扁平化組織架構的實施，按照“以客戶為中心”原則整合個人金融業(yè)務經營資源，形成統(tǒng)一、安全、高效、靈活的個人金融業(yè)務平臺，實現多渠道分銷、統(tǒng)一平臺運作和分層次、一站式服務，徹底改變在渠道、人員、產品等方面資源配置零散的現狀，改變分散管理、多頭對外、各自為戰(zhàn)的運行機制。同時，要適應客戶多元化、個性化和綜合化的金融需求，有計劃、有步驟地加大對個人金融業(yè)務的科技投入和項目開發(fā)力度，利用現代信息技術和網絡技術加快對傳統(tǒng)個人金融業(yè)務的改造，全面整合個人金融資產、應用渠道、定價機制和營銷管理，建立個人資產、負債、中間業(yè)務一體化發(fā)展的經營管理體制。

切實提高營銷水平。一是重視分銷渠道。對網點規(guī)劃進行戰(zhàn)略研究，根據城市改造、儲源轉移的具體情況，在原有網點數量規(guī)模的基礎上進行調整，實行并建、改建、遷址新建等辦法，使網點布局基本與城市改造步伐相協(xié)調。加快網點綜合化服務進程和網點服務功能整合，將中心城區(qū)的大型網點向理財交易廳轉變，強化理財咨詢功能，網點內部結構調整可趨向于“金融產品超市”。二是重視市場細分。通過差別服務、“量身定做”產品等方式積極拓展高端客戶和發(fā)展型客戶，不斷壯大目標客戶群，優(yōu)化客戶結構。三是重視信息工作。要充分利用現代技術，建立完善有效的全行個人客戶信息分析功能系統(tǒng)，加強內部信息溝通。四是重視促銷，積極開展多種形式的促銷活動。

積極實施品牌戰(zhàn)略。一是努力發(fā)展銀行卡業(yè)務。確定目標市場，完善銀行卡功能和豐富銀行卡業(yè)務內涵，使之成為業(yè)務查詢、交易處理和投資理財的重要工具，并將其培育成個人金融業(yè)務的品牌產品。二是創(chuàng)新發(fā)展個人理財業(yè)務。國際經驗表明，隨著資本市場的發(fā)展、個人財產的增加、同業(yè)競爭的加劇，理財已成為個人金融業(yè)務的核心。三是大力發(fā)展個人資產業(yè)務。要大力發(fā)展按揭貸款、理財貸款和個人綜合授信業(yè)務，改善銀行貸款結構。

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【關鍵詞】商業(yè)銀行；轉型；財富管理

引言

商業(yè)銀行業(yè)務經營轉型是指商業(yè)銀行為應對激烈的同業(yè)競爭及不斷變化的外部發(fā)展環(huán)境和市場需求，以提高市場競爭能力、創(chuàng)造更多利潤價值為目標，對發(fā)展戰(zhàn)略、組織結構、業(yè)務結構、收益結構等做出一系列主動調整的決策行為體系和動態(tài)演進過程。而隨著外資銀行的不斷進入、資本市場的快速發(fā)展、利率市場化改革的加快推進等，我國商業(yè)銀行傳統(tǒng)的經營模式受到了巨大的沖擊。在這一背景下，如何加快推進戰(zhàn)略轉型，轉變傳統(tǒng)的以規(guī)模求發(fā)展的盈利模式，走一條低資本消耗、高經營效益的發(fā)展新路子，由資金提供型銀行向國民財富管理型銀行的戰(zhàn)略轉型，是擺在國內銀行面前重大而迫切的現實課題。

1.我國商業(yè)銀行發(fā)展財富管理業(yè)務的SWOT分析

1.1 社會需求的變化為中國商業(yè)銀行轉型帶來的機遇

隨著現代消費者的迅速壯大、居民財富的日益集中、老齡化社會的加速來臨、中小企業(yè)的強勁崛起，社會金融需求日趨多樣化和個性化，個人財富管理、消費信貸、企業(yè)理財、中小企業(yè)融資等需求以超出預料的速度持續(xù)成長，為商業(yè)銀行提供了廣闊的市場機會。各家銀行都看到了這一點，都力圖通過變革傳統(tǒng)的經營管理觀念與模式贏得先機。

1.1.1 國內居民收入在迅速提高，財富管理成為必要

從國內居民的財富積累看，城鎮(zhèn)居民可支配收入已從1978年的343元上升到2011年末的21810元。2011年我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款年底達34.8萬億元，居民儲蓄存款余額增長迅速。美國花旗集團發(fā)表《2012財富報告》說，亞洲地區(qū)擁有至少1億美元可支配資產的富翁數量首次超過北美地區(qū)，世界經濟和財富重心持續(xù)向東方偏移。根據該報告，截至2011年年底，東南亞、中國和日本可支配資產至少1億美元的富翁數量達到1.8萬人，北美和西歐的同類富翁人數分別為1.7萬人和1.4萬人。中國已經成為財富最為高度集中的國家之一，為這些富有人群提供財富管理及投資建議服務將是一個巨大的市場。

1.1.2 零售銀行業(yè)務在蓬勃發(fā)展

目前，國內商業(yè)銀行的投行、電子銀行和理財業(yè)務發(fā)展較快。理財業(yè)務需求急劇增加，理財產品市場規(guī)?？焖倥蛎?。批發(fā)業(yè)務在銀行業(yè)務結構中的占比，也將從現在的80%左右下降到50%左右；而零售業(yè)務、中間業(yè)務所帶來的收入，在銀行收入結構中的占比將提高到50%以上。

1.1.3 金融市場體系在不斷完善

經過多年來的金融改革，我國基本形成了現代金融市場體系的整體框架，這就在制度上和體制上為銀行財富管理業(yè)務的開展，特別是為證券類投資產品和結構性衍生產品的推出，以及跨市場、復合型的金融產品的創(chuàng)新提供了保證。

1.2 發(fā)展財富管理面臨的外部挑戰(zhàn)

1.2.1 利率市場化快速推進，利差收入不斷收窄

現在，我國已經放開了大部分市場利率，僅對存款利率實行上限管理，貸款利率實行下限管理，利率市場化不僅意味著商業(yè)銀行將面臨逆向選擇、重定價、儲蓄分流、債券資產縮水等諸多風險，而且意味著利差縮小。

1.2.2 資本約束更趨嚴格

資本約束不斷強化將結束商業(yè)銀行傳統(tǒng)的以信貸快速擴張來搶占地盤的經營模式，要求商業(yè)銀行改變經營理念與模式，加強資產業(yè)務及中間業(yè)務創(chuàng)新，而這恰恰是國內銀行的弱項。

1.2.3 直接融資加速擴容，脫媒態(tài)勢日益凸現

資本市場的快速發(fā)展，使得企業(yè)大量從資本市場通過發(fā)行債券或股票來籌集發(fā)展所需資金，導致商業(yè)銀行存貸款業(yè)務減少，融資中介功能減弱。資本市場的快速發(fā)展，使商業(yè)銀行面臨著資金“脫媒”的巨大壓力。

1.3 發(fā)展財富管理擁有的內部優(yōu)勢

1.3.1 地區(qū)優(yōu)勢

財富管理有時又被稱作為特殊銀行，這種特殊性往往表現在現代銀行與財富管理同步發(fā)展，銀行與居民收入同步發(fā)展。財富管理可以讓國內商業(yè)銀行在熟悉地區(qū)經濟、特殊客戶的前提下，抓住地區(qū)的每一個商機，抓住每一個特殊客戶，從而以低成本參與競爭。

1.3.2 準入優(yōu)勢

近年來，隨著人們財富的增長，一部分資產在3000萬美元以上的超級富豪出現了，且每年都以一定速度增長。這部分超級客戶是各個財富管理機構競相爭奪的目標，他們一般都有專門的財會師、律師、理財顧問、保險顧問為其服務，有時為其配備的私人銀行家甚至多達十幾位。

1.3.3 服務優(yōu)勢

目前，國內商業(yè)銀行經過幾年的改革，基本確立了以客戶的需求為中心的服務理念，服務更全面、更專業(yè)。國內各個金融機構都設身處地的從客戶的需求出發(fā)，從更多的細節(jié)入手，不斷地進行金融創(chuàng)新。同時，加強部門間的合作與溝通，以提供更全面、更優(yōu)質的服務，力圖留住并發(fā)展其高價值客戶。

1.4 發(fā)展財富管理面臨的內部劣勢

1.4.1 發(fā)展觀念滯后

受體制、眼界、觀念、思維方式和實踐經驗的制約，國內一些銀行對國際銀行業(yè)財富管理業(yè)務快速發(fā)展的趨勢認識不足，與國際銀行業(yè)相比較，中資商業(yè)銀行目前以財富管理之名進行的理財活動還有待升級和完善。

1.4.2 產品創(chuàng)新不足

目前，我國商業(yè)銀行財富管理產品和服務特征可以用“靠硬件，而非軟件”來概括。然而，這些優(yōu)良的硬件設施并未配備與之相稱的定制產品、服務水平和專業(yè)化顧問技能，理財中心不能提供度身定制的客戶服務模式來滿足各個財富群體的不同需求，而這些特質恰好是財富管理必備的要素。

1.4.3 人才儲備不夠

財富管理需要大量合格的專業(yè)人才，每名理財專家只能服務一定數量的客戶。從現實的情況來看，國內商業(yè)銀行目前缺乏大量的擁有綜合財富管理知識與經驗的復合型人才。因此，只有快速提高財富管理專業(yè)人員的數量和質量，才能適應財富管理業(yè)務規(guī)模發(fā)展的需要。

2.商業(yè)銀行業(yè)務轉型的策略選擇

2.1 堅持以結構調整為核心，規(guī)劃與明確經營轉型的戰(zhàn)略發(fā)展方向。

（1）業(yè)務結構調整應當由公司業(yè)務主導向公司業(yè)務與零售金融業(yè)務、小企業(yè)金融業(yè)務并重轉型，由資產、負債業(yè)務主導向資產、負債和中間業(yè)務并重轉型，逐步構建起綜合化的業(yè)務經營模式。

（2）收益結構轉型要由以往過度依賴利差收入的傳統(tǒng)盈利模式，向利差收入與非利差收入均衡協(xié)調發(fā)展轉型，擺脫片面、盲目追求存貸業(yè)務規(guī)模擴張的慣性思維，積極探索存貸業(yè)務和增值服務并重的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略和盈利增長模式，逐步降低信貸資產在總資產中的比重，不斷提升中間業(yè)務收入水平和利潤貢獻度。

（3）客戶結構轉型要逐步改變片面追求大行業(yè)、大項目、大企業(yè)的營銷思維，向更加重視中小企業(yè)、私營企業(yè)和個人客戶，尤其個人中高端客戶轉型。

2.2 堅持以公司業(yè)務轉型為陣地，以中小企業(yè)金融市場為突破口，推行差異化市場準入標準和審批模式，全面提升公司業(yè)務發(fā)展水平。

（1）要圍繞資產負債結構調整，不斷優(yōu)化信貸資產的行業(yè)、地區(qū)與期限結構，努力提高信貸質量，降低負債成本。在具體營銷策略方面，公司業(yè)務要進一步加強對鐵路、電信、石油等優(yōu)勢行業(yè)、優(yōu)勢企業(yè)及國家重點建設項目、優(yōu)勢項目的市場營銷力度；機構業(yè)務要以地方財政、社會保障、大型醫(yī)院、高等院校、新聞出版等機構為重點目標，提供有針對性的現金管理和融資規(guī)劃以及其他綜合性金融服務；對大型企業(yè)集團要圍繞企業(yè)兼并重組提供財務顧問、融資方案策劃和債券承銷等投行業(yè)務，搶占市場份額，保持并擴大領先優(yōu)勢。

（2）是要加快向中小企業(yè)信貸市場的果斷轉型。面對中小企業(yè)市場旺盛的融資需求和大型優(yōu)質客戶市場擠壓形勢，要逐步轉變傳統(tǒng)的“大戶”戰(zhàn)略，果斷向中小企業(yè)信貸市場轉型，加快建立適應中小企業(yè)金融業(yè)務發(fā)展要求的專業(yè)化組織架構，豐富和完善中小企業(yè)金融產品，并通過產品組合營銷、捆綁營銷，提高客戶綜合貢獻度，搶占優(yōu)質中小企業(yè)市場制高點。

（3）是實施差異化信貸政策，不搞“一刀切”。信貸政策的制定要充分考慮不同區(qū)域經濟發(fā)展水平及客戶資源差別，明確不同的信貸發(fā)展目標、業(yè)務重點和市場準入標準，優(yōu)選重點支行、網點、貸款品種，適度擴大授權權限；大力推行網上審批作業(yè)，縮短審批周期，提高貸款審批效率。

2.3 堅持以個人金融業(yè)務轉型為重心，以客戶價值增值為目標，大舉進軍個人中高端客戶市場，大力發(fā)展離柜業(yè)務，著力推進“大個金”產品高端化、規(guī)模化發(fā)展，切實打造“中國第一零售銀行”品牌。

（1）全面深化服務渠道建設

堅持以信息科技為支撐，把網點整合為多渠道銷售中心，加大物理網點與虛擬網點綜合化改造力度，明確物理網點、自助終端、網絡銀行等渠道職能和流程，提高各渠道服務效能。

（2）以品牌戰(zhàn)略為先導，實施交叉銷售策略

通過實施品牌戰(zhàn)略塑造完美而獨特的企業(yè)形象，使國內商業(yè)銀行在競爭激烈的財富管理業(yè)務領域脫穎而出。同時，要實行交叉銷售策略，逐步樹立財富管理業(yè)務考核是以利潤和客戶為中心的經營觀，把每個客戶看成是獨立的利潤來源，形成由財富管理業(yè)務部門抓前臺市場營銷和客戶服務，各相關部門提供后臺產品支持、服務支持和技術支持的營銷模式。

（3）以提高效率為目標，整合業(yè)務資源，改造財富管理架構

要推行集中化、標準化的后臺管理模式，建立科學、高效的組織架構。探索實行財富管理業(yè)務事業(yè)部制，縮短管理鏈條，提高管理效率；建立垂直化、專業(yè)化的財富管理業(yè)務營銷服務隊伍，統(tǒng)一管理所有財富管理業(yè)務，垂直管理所有營業(yè)網點柜臺、個貸中心、理財中心、個人客戶經理隊伍、理財師隊伍等，使之成為一個獨立的“利潤中心”，獨立核算、獨立考核。

2.4 拓寬業(yè)務新領域，探尋中間業(yè)務“藍海。

堅持以創(chuàng)新為手段，加強市場及同業(yè)信息研究，完善產品供給與營銷體系，不斷拓寬業(yè)務新領域，探尋中間業(yè)務“藍海。

在產品設計端，要重視做好金融市場產品需求信息收集及金融同業(yè)尤其國際主流商業(yè)銀行產品研究，既要確保新產品開發(fā)符合市場需求，又要提升產品設計的技術含量，并加強金融創(chuàng)新的知識產權保護；建立產品定價模型，科學合理確定產品定價。在產品營銷推廣端，既要善于廣泛借鑒吸取行內及同業(yè)先進營銷策略與經驗，推動各項業(yè)務產品的整合營銷和捆綁營銷，確保市場營銷推廣效果；又要加強對產品與業(yè)務創(chuàng)新的盈利能力客戶群體、產品質量、市場認可程度等方面的事后評價與反饋，不斷整合、完善現有產品與業(yè)務功能體系，提升產品與業(yè)務核心競爭力。

2.5 以服務客戶為中心，加快培養(yǎng)專業(yè)人才。

財富管理業(yè)務是一項高技術、高智能的知識密集型業(yè)務，是金融業(yè)的“高技術產業(yè)”，這就需要大批知識面廣、業(yè)務能力強、敢于競爭、懂技術、會管理的復合型的人才作后盾。因此，打造專業(yè)化財富管理團隊是發(fā)展財富管理業(yè)務的競爭力所在，應當加緊優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行經濟金融專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識、懂得營銷技巧、又通曉客戶心理的高素質理財管理隊伍。

2.6 以金融創(chuàng)新為引領，加強風險預警管理。

目前我國財富管理市場還處于初級階段，在積極發(fā)展財富管理業(yè)務，加快金融創(chuàng)新的同時，加強風險管理和控制。在財富管理業(yè)務風險管理系統(tǒng)中，建立智能化的風險預警措施，開辟一套比較開放的前、中、后臺的處理程序，實現信息資源共享。對財富管理業(yè)務的資產質量情況、財富管理業(yè)務部門執(zhí)行風險管理規(guī)章制度的情況、風險管理窗口履行職責情況等進行定期的檢查和評價，建立健全內控機制，保證財富管理業(yè)務健康平穩(wěn)發(fā)展。

參考文獻：

[1]徐志宏.關于我國商業(yè)銀行經營轉型的幾個問題認識[J].金融論壇，2006.