導語：如何才能寫好一篇國外汽車市場現(xiàn)狀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：市場現(xiàn)狀；發(fā)展趨勢；運營模式；二手車市場；7s

未來十年中國汽車市場自主品牌將完成從"中國制造"到"中國創(chuàng)造"的發(fā)展過程，針對我國汽車市場發(fā)展快且消費需求變化快的情況來說，我國汽車市場必須彌補缺乏規(guī)范、先進的二手車經(jīng)銷理念和完善的全國性二手車交易市場信息網(wǎng)絡系統(tǒng)等問題，推出一系列適合國內(nèi)汽車行情的解決方案。

一、中國汽車市場現(xiàn)狀及趨勢

（一）國內(nèi)汽車市場總體情況及趨勢

目前，中國汽車市場不僅發(fā)展快，而且汽車消費需求變化也快，這對于中國汽車產(chǎn)業(yè)來說，將迎來下一個黃金十年，自主品牌將完成從"中國制造"到"中國創(chuàng)造"的發(fā)展過程。預計未來十年，我國汽車市場年均增長率將達到7.1%，到2020年中國汽車市場的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上，將是美國市場銷量的兩倍左右。

（二）國內(nèi)二手車市場現(xiàn)狀及趨勢

（1）二手車市場發(fā)展迅速，區(qū)域特性表現(xiàn)明顯；

（2）以新車產(chǎn)銷量和經(jīng)濟的增長促進二手汽車交易；

（3）品牌二手車置換有其自身的優(yōu)勢。

二、國外汽車市場的的現(xiàn)狀及主要特點

（一）國外汽車市場總體情況及特點

國外尤其是美國，對消費者行為分析的研究是非常成熟的，隨著美國汽車的快速普及，對服務的需求迅速上升，在美國廉價汽車的攻擊下，德國、英國、法國、意大利、西班牙、日本等其他國家紛紛進口美國的汽車，形成了各自的汽車后市場。

（二）國外二手車市場的總體情況及特點

發(fā)達國家二手汽車交易量均遠遠超過新車的交易量，一般均比新車高出一倍以上，已經(jīng)形成了市場規(guī)模效應。其次，國外的二手汽車市場已經(jīng)建立起了一套比較完善的舊車認證、置換、拍賣、收購和銷售體制，二手車實行規(guī)范化的售后服務標準。

三、相比國外我國汽車市場存在的問題

（一）缺乏創(chuàng)新的營銷模式

汽車消費分為兩大塊：購車和用車，前者鼓勵消費者買車，表現(xiàn)形式和成績比較直觀，所以也為專家和有關部門所關注和推動。目前大多數(shù)拯救車市的方案和措施，也都是鼓勵消費者松開口袋去買車。相比之下，用車因為涉及到的工作比較零碎和龐大，提升車市的成績也不如購車那么直觀，因此受到的關注度并不高。

傳統(tǒng)意義上，我們分析中國汽車市場，曾經(jīng)認為先發(fā)展起來的地區(qū)，即所謂"一線城市"，北京、廣州、深圳等，汽車消費已經(jīng)趨于飽和，銷售增長重點會向"二三級城市"轉(zhuǎn)移，甚至連這些城市也正在走向飽和。重點將進一步向所謂"四線五線"城市，即縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移。這些傳統(tǒng)型的汽車市場問題不能夠?qū)⒔鉀Q，目前二手車銷售市場前景廣闊，但我國在這方面沒有權威的市場，沒有創(chuàng)新的營銷模式吸引購車人員的興趣。

（二）二手車市場高速發(fā)展背后隱藏的問題

（1）交易市場功能單一，缺乏現(xiàn)代營銷手段，基本靠收取交易費生存。

（2）受新車降價影響，二手車經(jīng)銷商經(jīng)營風險加大。

（3）二手車行業(yè)法規(guī)嚴重滯后，時效性不足。

（4）行業(yè)誠信缺乏有效監(jiān)督。

（5）交易行為不規(guī)范，缺乏有關行業(yè)標準。

（6）二手車價值評估隨意性較大，實際估值與理論價值差異很大。

（7）缺乏運作規(guī)范、理念先進的二手車經(jīng)銷商。

（8）尚無完善的全國性二手車交易市場信息網(wǎng)絡系統(tǒng)。

四、對我國汽車市場現(xiàn)存的問題做出解決方法

（一）從用戶需求的分析出發(fā)解絕問題

1、用戶對汽車使用年限預期相對較短，近40%的用戶對車輛的計劃使用年限為3-5年；其中，市場保有量相對較高的緊湊型和小型車用戶對車輛的期望使用年限相對較短。

2、超過半數(shù)用戶計劃"以二手車售出"的方式處理舊車，在選擇舊車處理方式方面，半數(shù)的用戶把"以二手車售出"作為處理舊車的主要方式。

3、用戶期望的二手車業(yè)務主體，多數(shù)用戶希望由"品牌特約經(jīng)銷商"、"汽車廠商"或"二手車評估機構"開展二手車置換業(yè)務。

通過以上三方面調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)用戶對汽車的使用年限為3-5年，那么汽車過了用戶心中的理想年限之后，用戶則想以二手車出售的方式處理舊車，最后在用戶的心中，除了品牌效應和汽車廠商這些原有條件外，專業(yè)的二手車評估機構和專業(yè)的二手車交易市場也占相當大的比重。

二手車銷售已在用戶心中占相當大的比重，但是我國二手車市場存在一個需規(guī)范的問題，雖然現(xiàn)有的4s、5s、6s店對汽車的后市場服務也很專業(yè)，但是隨著發(fā)展逐漸也解決不了用戶在購買新車過后的下一階段想專業(yè)二手車置換的需求，用戶都會對不專業(yè)的二手車服務市場有些戒備。

（二）解決問題推出7s政策：

整車銷售 Sale精品二手車、售后服務Service 精細售后、二手車置換 Secondhands 滿意置換、汽車落戶Settlement Of Automotives、零配件Sparepart 品質(zhì)保證、信息反饋Survey 歡迎指導、教育培訓School專業(yè)專注。

（1）整車銷售：加強面對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷加強銷售隊伍的目標管理。秉承著服務流程標準化、銷售指標細分化、服務指標嚴格化的原則，打造出7S店的一流銷售團隊。

（2）售后服務：7S店在整車銷售服務項目完成后所進行的售后服務，包括產(chǎn)品介紹、送貨、安裝、調(diào)試、維修、保養(yǎng)、汽車美容、技術培訓、上門服務等一系列服務。

（3）二手車置換：是消費者用二手車的評估價值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務。二手車置換的流程：出售舊車、保留號牌、更新指標、購新車、驗車上牌。手續(xù)：①機動車登記證書；②機動車行駛證；③購車發(fā)票；④車主身份證；⑤車輛購置附加費證明；⑥保險單。

（4）汽車落戶：消費者在7S店里無論是購買了新車還是二手車都可一再這里把汽車落戶的手續(xù)全部辦完。服務項目包括：驗證手續(xù)、辦理移動證、驗車、繳納購置稅、領取車牌照、最后建檔備案。

（5）零配件 ：7S店里的配件非常齊全且價格便宜，售后有保障可以讓消費者在這里放心購買所需的配件。

（6）信息反饋：7S店為了給消費者營造良好的看車、選車及售后服務等項目并實現(xiàn)"數(shù)字化"市場網(wǎng)上服務。客服中心，為消費者提供"一站式"便捷服務

（7）教育培訓：汽車7S店為提高個方面想了解和學習專業(yè)汽車知識的人們提供一個平臺，讓人們在實地上鍛煉社會實踐能力和動手操作能力，同時也是汽車人才培訓的基地。

（三）7s的實例--國內(nèi)首家7s汽車大樓

7s大樓位于齊齊哈爾市南苑開發(fā)區(qū)齊齊哈爾工程學院，是國內(nèi)首家7s店。大樓占地面積3萬7千平米，具有室內(nèi)面積，7層全景陽光展廳，配有車輛電梯，是唯一的車輛出入途徑，保證車輛安全。配有專業(yè)的銷售團隊進行一對一的售車，還有全市唯一的一家公辦車管所分支車管所，為顧客辦理一切車方面的手續(xù)（落戶、轉(zhuǎn)戶，等）。在二手車方面還推出了二手車貸款業(yè)務，解決用戶資金問題。

五、結語

7s的優(yōu)勢就在于解決圍繞汽車的一切問題，符合我國汽車市場發(fā)展快且消費需求變化快的情況，在客戶需要的時候，及時提供給客戶在同一個理念下的最優(yōu)質(zhì)的服務，同時還可以增加社會上專業(yè)的汽車人才，讓我國汽車市場加速發(fā)展，盡快與國際汽車市場接軌，使我國形成一個更強大的汽車市場。

參考文獻：

[1]秦聰.汽車網(wǎng)絡互動營銷趨勢分析[J].中國汽車界.2010，（9）.

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關鍵詞：二手車；經(jīng)營模式；市場現(xiàn)狀

1 什么是二手車及二手車市場

二手車的英文翻譯為“Second Hand Vehicle”，意思就是二手的汽車。所指的就是二手車從辦理完注冊登記手續(xù)到達到國家強制報廢標準之前進行交易并轉(zhuǎn)移所有權的汽車（包括三輪汽車、低速載貨汽車，即原農(nóng)用運輸車）、掛車和摩托車。

二手車市場是機動車商品二次流動的場所，它具有中介服務商和商品經(jīng)營者的雙重性。具體而言，二手車交易市場的功能有：二手車評估、收購、銷售、寄售、置換、拍賣、過戶、轉(zhuǎn)籍、上牌、保險等服務。此外，二手車交易市場還應嚴格按國家有關法律、法規(guī)審查二手車交易的合法性，堅決杜絕盜搶車、走私車、非法拼裝車和證照與規(guī)費憑證不全的車輛上市交易。

2 我國的二手車市場發(fā)展前景

進入二十一世紀后，中國經(jīng)濟包車穩(wěn)步增長在2009年我國的汽車產(chǎn)量是1370多萬輛，銷售1360多萬輛，全國共交易二手車333.86萬輛，同比增長21.97%。二手車交易額比去年同期增長了305.66億元，達到1488.32億元，同比增長25.85%。2011年我國二手車交易量創(chuàng)出歷年新高。2011年全國二手車累計交易量達433萬輛，同比增12.47%；累計交易額達2108.8億元，同比增18.56%。交易額增長快于交易量增長，國內(nèi)二手車成交單價增長明顯。

二手車市場逐漸發(fā)展起來，并呈現(xiàn)日益火爆的景象，但是繁榮的背后不可忽略的存在一些問題：整體質(zhì)量不佳、銷售方式單調(diào)、信貸制度不完善、管理不規(guī)范等等。放眼國外的二手車市場，我們會發(fā)現(xiàn)，國外二手車市場的發(fā)展遠比國內(nèi)歷史長、各種制度建設完善。只有不斷的探索，中國的二手車才能夠逐步的邁向?qū)I(yè)化和規(guī)范化，國內(nèi)二手車交易依舊存在著許多問題。比如再交易過程中，消費者對于汽車不了解，缺乏汽車專業(yè)知識，在交易流程中，又缺乏嚴格監(jiān)管的專業(yè)部門，大多數(shù)消費者往往處于弱勢地位。由于這些使二手車市發(fā)展緩慢。作為一個商品沒有一個好的營銷體系，沒有良好的售后保障是無法持續(xù)發(fā)展的。建立一個完善的售后服務絕對是二手車發(fā)展的一個重頭。

3 中外二手車市場比較分析

近些年來，越來越多的人擁有汽車，車輛更新?lián)Q代的速度越來越快，越來越多的汽車進入二手車市場。二手車市場逐漸出現(xiàn)在人們的視野，二手車市場越來越引起人們的關注。

對于國外發(fā)達國家來說，二手車交易量巨。對于美國人來說大約每3-4年就會換一部汽車。二手車的銷售量基本上是新車的2-3倍而且利潤大。美國通常一輛新車的利潤不會超過5%，而一輛二手車利潤普遍超過20%。美國人頻繁的換車以及二手車帶給銷售者的利潤成為了美國二手車市場不斷壯大發(fā)展的原因。正因為供需關系的牢靠及二手車市場的健全，說以美國二手車市場非?；钴S。所以國外對二手車非常重視。由于國外交易主體多元化、交易方式多樣化、交易手續(xù)簡便化，促使發(fā)達國家的二手車更好的發(fā)展。

與國外相比，我國的二手車市場相比由于國外還落后很多。由于全國沒有統(tǒng)一收費標準，統(tǒng)一交易發(fā)票和憑證，造成交易后的車輛產(chǎn)權不清晰和稅收的流失。大部分二手車市場存在著售后服務無保證的情況。有時候賣方在銷售車輛時，會故意隱瞞車輛的真實狀況，以次充好。在技術方面隱瞞的包括車輛事故、真實里程、車輛質(zhì)量等等，使消費者受騙；在手續(xù)方面，往往存在車輛違章罰款、欠費等陷阱。這使得消費者對于購買二手車很不放心。但是我國二手車市場有著國外無法比擬的優(yōu)勢條件，加上國家對于二手車不斷重視，越來越多的二手車法律不斷完善。相信我國二手車會越辦越好。

4 結論

雖然目前我國二手車市場還無法與國外相比。但是隨著二手車市場體系的不斷完善，法律的不斷健全。我國二手車必定有質(zhì)的飛躍。在此給出幾點建議：

⑴完善二手車法律法規(guī)，不要使消費著沒有法律保障。

⑵對車輛進行網(wǎng)上登記，使人們知道車輛的來源。避免不法車輛流入市場。

⑶設置統(tǒng)一收費標準，統(tǒng)一交易發(fā)票憑證。避免偷稅漏稅。

⑷對二手車市場進行合理規(guī)劃，避免車販子攪亂市場。

⑸優(yōu)秀的評估人員，良好的評估團隊對車輛進行評估。

⑹建立售后服務，對賣出車輛進行質(zhì)量保證。使消費者沒有后顧之憂。

[參考文獻]

[1]何繼志.二手車市場發(fā)展的現(xiàn)狀與展望.中國工程咨詢，2003年.

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在過去的十年中，中國汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展環(huán)境日益完善，國民經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展，居民家用汽車消費快速增長。在經(jīng)歷了去年1800萬的銷量之后，中國汽車市場一躍成為世界上第一大汽車市場。然而，中國車市極速發(fā)展的背后，卻隱憂處處，其中，尤為突出的是“中國式購車觀念”——注重外觀內(nèi)飾、追求面子、而忽略性能質(zhì)量，當然，這是由過去消費者經(jīng)濟水平以及其他各種環(huán)境社會因素所制約的，但是正是這種“中國式購車觀念”造就了今天獨特的中國車市，或是華而不實的各種“豪車”大行其道，或是“金玉其外”的“布衣車”隨處可見，最終的結果是慘烈安全事故頻發(fā)，車輛壽命短暫。只有摒棄這種陳舊的購車觀念”，才能讓國內(nèi)車市發(fā)展趨于理性，才能真正地由汽車大國向汽車強國轉(zhuǎn)變?？上驳氖?，這種轉(zhuǎn)變正在到來，這從最具中國特色并且市場容量巨大的微客市場便能窺見一斑。

1984年，微客正式面世，恰逢中國改革開放初期，私營經(jīng)濟快速發(fā)展，載人載物兩宜的微客一面世，即頗受歡迎。歷經(jīng)近30年的發(fā)展，微客已成為個體商戶、私營業(yè)主普遍使用的車型。公開數(shù)據(jù)顯示，僅2005-2010年，該細分市場就已形成累計超過800萬的市場規(guī)模。然而，傳統(tǒng)微客由于是從傳統(tǒng)的農(nóng)用車基礎上延伸出來的產(chǎn)品，它自身在排放、安全和舒適性上具有先天性的劣勢，而隨著社會的進步和汽車市場的發(fā)展，人們在生活、經(jīng)濟水平不斷提高的同時，對汽車的了解也越來越加深，對車輛的舒適性、安全性等“硬件”要求越來越高，而不再單純是外觀和價格，因此傳統(tǒng)微客已不能滿足消費者日益增長的需求，相應的，近兩三年微客相關市場也出現(xiàn)了連續(xù)下滑的局面，而悄然逐步取而代之的產(chǎn)品是以鄭州日產(chǎn)帥客為代表的高級緊湊型商務車型，以及NV200為代表的國際化CDV等車型，滿足了此部分消費者的升級換購需求，受到追捧，由此可見，國民的“中國式購車觀念”正在悄悄發(fā)生改變。

進一步透析中國微客市場即將到來的這種變革：帥客等究竟比傳統(tǒng)微客甚至微客升級小商務們好在哪里？它與微客的“交接”是否是中國車市與國際車市接軌、步入理性發(fā)展的縮影？我們來探知一二。

帥客定位為高級緊湊型商務車，隸屬于CDV陣營，CDV的原義是Car Derived Van，也就是基于轎車平臺的廂式車，在國內(nèi)同SUV、MPV等并列屬于不同的車型細分品類。與微客相關車型相比，帥客與它們最大的區(qū)別在于擁有B級轎車平臺以及發(fā)動機前置前驅(qū)，相對于微客的傳統(tǒng)微客底盤、發(fā)動機中置或前置后驅(qū)等，帥客在安全性能、舒適性方面都高出一籌，可以說有著本質(zhì)區(qū)別，帥客勝在優(yōu)秀的CDV基因。

鮮為人知的是，在歐美日等國外汽車成熟市場是沒有微客這種車型的，取而代之的就是CDV車型，在倫敦、紐約、東京的大街小巷上，可以看到各種CDV車型，有拖家?guī)Э谧呓执锏模猩虅諔玫?，也有出租車型。在國外成熟汽車市場，汽車的需求和發(fā)展更為理性，汽車就是用來代步的，也是用來享受生活的，他們更看重車的人性化和環(huán)保節(jié)能，因此CDV在汽車成熟市場的流行也是對其成熟性能的最好印證，它是成熟汽車市場的產(chǎn)物。

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一、我國汽車市場發(fā)展的現(xiàn)狀

（一）具有多元化是我國汽車市場的一大特點，同時，國民經(jīng)濟的發(fā)展離不開汽車產(chǎn)業(yè)的提升。2012年至今，我國的汽車市場進入了一個繁榮的階段，每年的汽車產(chǎn)量以20%的速度增長。這種增長速度屬于井噴式的增長?，F(xiàn)在，我國的汽車產(chǎn)量已經(jīng)位居世界第一，而此后的增長的速度也在預料之中，并逐漸進入到了穩(wěn)步增長的時期。而目前，面對著國內(nèi)外汽車行業(yè)的復雜環(huán)境，依靠著中美汽車市場的扶持，一些知名的汽車品牌因此沒有受到太大的影響，不過這樣的局面也不可能一直保持下去。根據(jù)調(diào)查顯示，大眾的運營利潤已經(jīng)降到自2009年以來的最低點，僅有三十億歐元。而這種糟糕的情況，已經(jīng)影響到了中國的汽車市場。日系汽車在2012年的銷量情況就十分的不理想，例如像豐田、鈴木這樣知名品牌的汽車，就下降了將近四成。而受中日關系的影響，進口車的銷量也呈現(xiàn)出非常明顯的下降趨勢。介于此，日本從2012年10月份開始，做出暫停往中國出口汽車的決定。所以由此不難看出，在國際品牌正處于低谷的狀態(tài)下，我國的汽車產(chǎn)業(yè)將何去何從，成為了很多專家關注的問題。

（二）產(chǎn)量過剩的風險從2000年開始，隨著中國市場的日益擴大，汽車企業(yè)也在借此機會尋求著發(fā)展前景不過由于產(chǎn)業(yè)的組織不利，導致發(fā)展的速度不是很快；自己創(chuàng)立的品牌沒有太大的競爭力而且發(fā)展過慢，因此面臨著產(chǎn)量過剩的不利局面。放眼全球，中國的汽車產(chǎn)量的增長速度是最快的。而歐洲由于受到經(jīng)濟不景氣的影響，也依然承受著產(chǎn)能過剩的壓力，很多知名企業(yè)也紛紛倒閉。在這樣不力的局面下，很多歐洲知名的汽車廠家把生產(chǎn)中心調(diào)整，到了一些新興市場國家，而這對于中國來說是一個不小的影響。不過，這對于中國的汽車行業(yè)來說也是一個難得的發(fā)展機會。在國內(nèi)汽車品牌發(fā)展的不是很好的情況下，就更應該打造自主品牌，同時借鑒其他國家發(fā)展汽車品牌的歷程，這樣才能夠更好的提升汽車銷量。

二、發(fā)展趨勢

（一）我國汽車行業(yè)的發(fā)展，要依靠穩(wěn)定增長的GDP十多年以前，我國的GDP都能夠保持10%的增長率，而到了2012年，則達到了11%，而汽車市場的發(fā)展，要依靠穩(wěn)定增長的GDP。通過專家的分析能夠了解到，我國在以后的宏觀經(jīng)濟調(diào)控中處于比較樂觀的前景；而人均收入多少能夠決定居民購買汽車的能力。在人均收入方面，經(jīng)過分析得知，一共有三千美金，這個數(shù)目還是比較可觀的。林外，還要了解一下價格指數(shù)。眼下，很多的商品都在漲價，不過汽車行業(yè)則相反，一直都在不斷的下降。汽車的功能越來越先進，但價錢反而卻變的越來越低，而這正是提高汽車銷量的絕佳機會。過往，客戶在看到心儀汽車的時候，往往由于過高的價格望而卻步。不過目前，由于汽車價格的下降，汽車的購買群體正在逐步的擴大。

（二）依靠流通產(chǎn)業(yè)來提升汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展從目前來看，汽車行業(yè)若想得到穩(wěn)步的發(fā)展，就一定要依靠流通產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。這對于提高老百姓的生活質(zhì)量，帶動就業(yè)問題具有十分關鍵的作用。第一，汽車產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，就要做到產(chǎn)品具有一定的創(chuàng)意?，F(xiàn)在各個階層的消費者，其消費理念千差萬別。而汽車市場每過一段時間就會推出一個新產(chǎn)品，因此，消費者非常希望自己選購的汽車有別于其他的消費者。第二，一定要意識到汽車雖然越來越普及，但汽油價格卻是越來越高，因此怎樣讓油價保持在消費者能夠接受的范圍內(nèi)成為了一大急需解決的問題，因為合理的汽油價格是維持汽車市場的重要保證，只有汽油價格合理，消費者才會更加放心的來購買汽車，所以相關人員在做市場推廣的時候一定要將油價考慮進去。最后，就是要和金融行業(yè)與服務行業(yè)聯(lián)手合作。目前，無論是生產(chǎn)還是金融企業(yè)，都有很好的支持汽車消費的金融產(chǎn)品。目前，一些外國先進的金融行業(yè)，也加入到了國內(nèi)的汽車行業(yè)里來。自從2007年開始，國內(nèi)汽車行業(yè)的服務貿(mào)易就已經(jīng)得到了開展。不過，國內(nèi)很多的汽車企業(yè)并沒有通過這些國外的金融行業(yè)來擴充自己的市場規(guī)模，非常遺憾的錯過了大好的機會。所以，金融企業(yè)發(fā)展的越好，我國的汽車市場就能夠得到更好的發(fā)展。而在二手車市場中，其比例是新車的四分之一，雖然市場還顯的不是很成熟，但考慮到消費者對二手車的需求并不低，因此，二手車也是目前我國汽車市場的主要組成部分，因此要格外的引起重視。此外，關于汽車售后市場的開發(fā)，會牽扯到汽車產(chǎn)業(yè)物流的整個過程，例如汽車產(chǎn)前、產(chǎn)后的物流、售后的物流等等。而物流對整個汽車企業(yè)環(huán)節(jié)的支持是很關鍵的，其中包括整理數(shù)據(jù)、及時的對市場的變化和售后市場的發(fā)展有一個細致的了解等等。

三、結束語

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關鍵詞：汽車；服務業(yè)；機遇；戰(zhàn)略

一、汽車服務業(yè)發(fā)展的機遇

1.在我國，汽車服務市場擁有持續(xù)增長的需求

汽車維修服務市場、汽車金融服務市場、汽車銷售服務市場、二手車交易市場，是組成汽車服務市場的幾個重要部分。以目前我國汽車生產(chǎn)和營銷的現(xiàn)狀預計，汽車的普及化將會在5年以內(nèi)得以實現(xiàn)。到了那個時候，汽車的制造和銷售的增長速度將會呈現(xiàn)逐漸放慢的趨勢，汽車服務市場將會以前所未有的速度發(fā)展。

12％的服務、30％的配件、8％的零售、43％的制造是我國當前汽車市場銷售額的大致比例，與國外成熟汽車市場銷售額中的30％以上的服務比例相比較，依然有20％的上升空間在我國的汽車服務業(yè)中。

具上海汽車工業(yè)(集團)總公司調(diào)查預測，到5年之后，也就是2015年我國汽車工業(yè)將會有14620億人民幣的總產(chǎn)值，其中包含63％的整車，1％的儲運，5％的批發(fā)，4％的舊車銷售，7％的零售，3％的快修，3％的零件，4％的融資，5％的大修，5％的租賃。如此，在汽車工業(yè)總產(chǎn)值中有1／3是汽車服務業(yè)所創(chuàng)造的，并且這種趨勢將更加突出。

2.多樣化，是汽車服務消費的市場需求所具有的特征

(1)購買階段

購買渠道的合法性、穩(wěn)定性是消費者在購買階段首選考慮的問題消費者選擇產(chǎn)品的方向主要有他們對價格的敏感度和承受能力所決定；購買方式的多樣性和安全感作為關鍵因素決定著消費者對商品的購買的最終決策。從最近幾年的表現(xiàn)來看，汽車的購買方式，在不斷創(chuàng)新的汽車金融產(chǎn)品的影響下，呈現(xiàn)出多樣化的趨勢。

(2)使用階段

目前，汽車已經(jīng)成為一種文化的載體，它融藝術、娛樂、生活為一體。汽車俱樂部、汽車旅游、汽車媒體、汽車運動等等都包括在汽車文化當中，是高級階段的汽車使用，并且這種使用需求會在汽車保有量增加的影響下而增加，也就是說，汽車的高級階段的使用需求與汽車保有量成正比。

(3)維護階段

據(jù)統(tǒng)計，全球汽車行業(yè)中，在汽車維護環(huán)節(jié)所產(chǎn)生的利潤占汽車服務行業(yè)的50％―60％，因而，在汽車服務運營商產(chǎn)生利潤的各個環(huán)節(jié)中，汽車維護是一個占有舉足輕重地位的環(huán)節(jié)。

從消費者的角度來看，汽車的美容裝飾、檢驗、維修保養(yǎng)是汽車維護階段的主要構成內(nèi)容。另外，汽車保險和零配件銷售業(yè)務也是消費者在這一階段中會接觸的汽車服務業(yè)重要業(yè)務。通過汽車美容和汽車裝飾，對汽車進行養(yǎng)護和安全防護處理，能夠有效地使汽車的實用性、美觀性得到提高，并且能夠使汽車的安全性能得到大大地提高。

(4)變賣階段

舊車交易是實現(xiàn)汽車變賣的主要途徑。5至6年是汽車的平均置換周期，這是汽車行業(yè)一致的看法。在2003年，我國汽車銷售迅猛發(fā)展，在這一階段，汽車銷售量急劇攀升，在中狀況在私家車的擁有上表現(xiàn)的極為明顯，在2002年到2003年這一段時間內(nèi)，共有800萬輛左右的國產(chǎn)和進口的新車在市場上銷售。從上述內(nèi)容來看，在我國，巨大的需求存在于二手車交易市場上。

二、促進汽車服務市場的良性發(fā)展的戰(zhàn)略

1.尋找發(fā)展模式，這種發(fā)展模式必須與汽車服務行業(yè)的發(fā)展規(guī)律符合(1)品牌化經(jīng)營；(2)以維護的觀念替代修理的觀念；(3)高科技不斷滲透；(4)集團化經(jīng)銷模式。

2.服務意識和服務質(zhì)量，是汽車服務市場良性發(fā)展的基礎，服務運營商必須對其不斷地進行提高

篇6

1.1美國汽車營銷渠道

現(xiàn)階段,美國在汽車產(chǎn)品銷售過程中所運用的銷售渠道主要有兩種:新車經(jīng)銷商和二手車經(jīng)銷商。其汽車產(chǎn)品銷售渠道的特點主要表現(xiàn)在低投入、低成本、高產(chǎn)量、高效率、高素質(zhì)五個方面。美國經(jīng)銷商在對汽車產(chǎn)品進行銷售時,會盡可能降低投入成本,例如在選擇銷售活動場所時會盡量避免購地,而選擇租憑低層樓面,以此來減少投入成本;美國汽車營銷渠道中所參與的中間商并不多,因此可以省略很多不必要的中間環(huán)節(jié),在銷售人員方面也有效縮減,是成本大大降低;美國汽車經(jīng)銷商會在基本的銷售業(yè)務上另外開展其他類型的服務項目,以此方式來提高企業(yè)的額外收入;在美國,辦理全套購車手續(xù)僅約兩個小時左右,具有較大程度的集中性與統(tǒng)一性,為消費者帶來了便捷的消費體驗;美國汽車相關營銷人員所接受的文化教育與專業(yè)培訓較多,因此其綜合素質(zhì)也相對較高,另外美國的互聯(lián)網(wǎng)交易渠道正在快速發(fā)展階段中,互聯(lián)網(wǎng)汽車銷售活動具有相對的優(yōu)勢,它的優(yōu)勢不僅僅體現(xiàn)在價格方面,在購買流程方面也更為簡單,從網(wǎng)上下單到收貨,整個過程只需花費3-5天時間,為消費者提供了極大的便利。

1.2歐洲汽車營銷渠道

在歐洲,汽車營銷渠道為廠家、經(jīng)銷商、商（零售商）、顧客。其汽車銷售渠道模式主要為品牌特許經(jīng)營店,這種模式已經(jīng)被沿用至今。在歐洲,汽車制造商與汽車經(jīng)銷商在簽訂合同時也要簽署相關的服務合同,并以此為基礎,由品牌特許經(jīng)營店來進行汽車的銷售工作、零配件供應服務、維護保養(yǎng)服務、市場信息反饋工作等。在21世紀,歐盟為了推動汽車市場的發(fā)展,降低機動車在銷售及售后服務方面的間隔,批準汽車經(jīng)銷商可以在任意一個歐盟國家設置分銷站,在相同的區(qū)域中同時銷售不同品牌的汽車,且汽車經(jīng)銷商不需要為市場提供除銷售之外的售后服務,例如零配件供應及維護保養(yǎng)等。這種方式極大地優(yōu)化了汽車市場的管理工作,保障了消費者應有的權益。

1.3日本汽車營銷渠道

在日本,汽車營銷有兩種渠道:一種是汽車制造商直屬經(jīng)銷商、零售、客戶;另一種是汽車制造商資助經(jīng)銷商、零售、客戶。日本汽車營銷渠道的特點主要體現(xiàn)在以下方面:汽車制造商在整個銷售體系中占核心主導地位,汽車制造商通常是自我銷售或控股銷售。汽車制造商為營銷渠道提供技術支持及服務質(zhì)量、零配件供應方面的嚴格管控,備件價格一致,對于一些主要的汽車備件,制造商會保證自我供應,這樣既保障了質(zhì)量,又節(jié)省了成本。這種制造商主導經(jīng)銷渠道的方式,使經(jīng)銷團隊更加標準化、系統(tǒng)化。綜上可知,在國外的汽車營銷渠道中,大部分都是以汽車制造商為主導展開銷售,隨著世界貿(mào)易自由理念的不斷深入,汽車行業(yè)對品牌特許經(jīng)營的管理開始松懈,4S品牌營銷模式也受到強烈的沖擊,企業(yè)供應鏈的核心部位逐漸轉(zhuǎn)移到售后服務,因此汽車售后服務所涉及的服務內(nèi)容,也面臨著專業(yè)分化等新局面,行業(yè)的細化分類越來越集中,汽車行業(yè)將迎接新的渠道創(chuàng)新。

2我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀分析

2.1營銷理念較為傳統(tǒng)

現(xiàn)階段,我國汽車行業(yè)的營銷理念仍然停留在傳統(tǒng)的4P階段,這種營銷理念已經(jīng)遠遠落后于現(xiàn)有的中國汽車市場,無法滿足大量的汽車需求及顧客要求。我國汽車行業(yè)的營銷渠道缺乏一定的創(chuàng)新性,至今為止仍然沿用西方國家已經(jīng)淘汰的4S營銷模式,這種方式成本相對較高,管理困難,長時期后,容易導致部分優(yōu)秀企業(yè)的市場占有份額下降。

2.2銷售人員綜合素質(zhì)偏低

我國在汽車銷售人員選擇過程中所使用的準入制度相對于國外來說較為松懈,導致我國大部分汽車銷售人員綜合素質(zhì)偏低,例如學歷過低、經(jīng)驗不充足、素質(zhì)低下等等。除此之外,我國汽車營銷渠道中還嚴重存在重效益輕服務的問題,即使是在被國人認可的4S品牌專營店中,其售后服務也沒有得到完善。因此我國汽車行業(yè)應加強對于銷售人員的專業(yè)培訓,嚴格準入制度。

2.2.1渠道環(huán)節(jié)成本較高

中國的汽車市場逐漸從以往賣方市場轉(zhuǎn)移為如今的買房市場。自從我國成為WTO成員后,汽車關稅及管事壁壘都逐漸減小甚至取消,中國的汽車市場逐漸向國際化靠近,導致汽車價格逐漸走低。但是我國至今為止仍然沿用傳統(tǒng)金字塔影響渠道模式,整個營銷過程中要經(jīng)歷多層經(jīng)銷商,導致分銷成本過高。這種情況在賣方市場中固然是沒有明顯影響的,但是如今市場已經(jīng)逐漸向買方市場轉(zhuǎn)移,這種傳統(tǒng)的營銷渠道模式由于其繁瑣的中間環(huán)節(jié),導致汽車價格逐漸升高,與消費者的期望值相違背。

2.2.2渠道忠誠度較低

我國汽車行業(yè)始終強調(diào)在一般條件下,生產(chǎn)商建立一個以企業(yè)為核心的銷售渠道體系,并以汽車制造商為主導者來管理銷售渠道,這種設計雙方利益的不平等模式很容易導致渠道忠誠度降低。這些年來,中國汽車市場快速發(fā)展,相關制造企業(yè)仍然是通過高利潤高效益來維持渠道的忠誠度。然后隨著我國加入WTO后,進口汽車大量進入我國市場,汽車市場競爭日益凸顯,汽車價格也逐漸走低,導致我國汽車營銷渠道中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商利潤壓低,引起經(jīng)銷商忠誠度降低。另外,由于大部分汽車制造商在對營銷渠道進行策劃時很少考慮經(jīng)銷商的角度,導致經(jīng)銷商忠誠度在另一個層面也不斷降低。

2.2.3網(wǎng)絡營銷的普及程度較低

現(xiàn)階段,網(wǎng)絡營銷方式已經(jīng)逐漸深入國內(nèi)市場,但是對于汽車行業(yè)而言,還未形成一個健全完善的汽車網(wǎng)絡營銷體系?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展可以為汽車營銷提供一個良好的網(wǎng)絡平臺。但是在我國,汽車企業(yè)僅僅通過建立官方網(wǎng)站、創(chuàng)作宣傳廣告、網(wǎng)絡活動等基礎方式來開展網(wǎng)絡汽車營銷活動,仍然處于網(wǎng)絡營銷初級層面,而國外也沒有一些較為經(jīng)典的汽車網(wǎng)絡營銷案例供我國借鑒,導致網(wǎng)絡營銷方式在我國汽車營銷渠道中沒有被充分利用。

3汽車營銷渠道設計的幾點建議

隨著汽車市場的不斷變化,汽車行業(yè)的競爭力也在逐漸加劇,這就需要我國汽車制造商深入展開營銷渠道策劃,以此來提高企業(yè)對市場資源的控制能力。而營銷渠道一直以來都是作為最關鍵的資源而存在,自我意識和不穩(wěn)定等因素對我國汽車行業(yè)的經(jīng)營效率造成了一定的負面影響,因此我國汽車營銷渠道的重組與創(chuàng)新逐漸成為了行業(yè)的關注焦點。筆者根據(jù)我國汽車營銷渠道特點及發(fā)展趨勢,為我國汽車營銷渠道模式的優(yōu)化提出了以下建議:

3.1大型汽車零售企業(yè)掌握營銷渠道主導權

無論在哪個行業(yè)中,制造商及分銷商的爭奪關鍵都離不開渠道的主導權與把握權。例如在家電行業(yè)中,國美蘇寧等零售企業(yè)的大力發(fā)展,很好地證明了渠道主導權逐漸向下層零售商轉(zhuǎn)移。以此類推,汽車行業(yè)的主導權是否能夠掌握在大型零售企業(yè)中？對汽車產(chǎn)品的生命周期規(guī)律進行分析,可以預測汽車制造商的利潤會持續(xù)降低,制造商為了給自己留有一定的利潤空間,只能在一定程度上面降低運作成本,這需要一系列中間商來實現(xiàn)。制造商對中間商的依賴性越強,渠道主導權就會掌握在中間商手中,為大型汽車零售企業(yè)提供了無線的可能性。由此可見,大型汽車零售企業(yè)必將掌握汽車營銷渠道的主導權。

3.2優(yōu)化現(xiàn)有的4S店經(jīng)營模式

雖然4S店及維修站點的組合營銷模式在長期內(nèi)不會淘汰,但是根據(jù)近幾年的表現(xiàn)來看,這種營銷模式也逐漸呈現(xiàn)出不足。首先,要想設置一個標準4S店,必須投入巨大的硬件成本,因此需要承擔相應的營銷風險;其次,4S店的銷售品牌單一,作為廠商的附屬場所,缺少一定的話語權;由于我國競爭體制的缺陷,使很多不正當?shù)母偁幏绞搅饔谑袌?甚至影響了市場的穩(wěn)健運行,有些消費者需要支付一定的額外傭金才能在4S店買到自己喜愛的車型,導致汽車營銷市場管理混亂,營銷消費者權益。因此,我們必須優(yōu)化現(xiàn)有的4S品牌經(jīng)營模式。建立一個集銷售,維修,保養(yǎng)等服務為一體的直營店是一個不錯的建議,直營店可以選擇建立在小區(qū)及大型超市地下室等消費力集中區(qū)域,為消費者提供高質(zhì)量,便捷的消費體驗,彌補傳統(tǒng)4S直營店的不足。

4結語

篇7

1 重組整合加快

2006年，國家發(fā)改委了《國家發(fā)展改革委關于汽車工業(yè)結構調(diào)整意見的通知》，明確指出中國汽車工業(yè)產(chǎn)能過剩，要求加快結構調(diào)整。該通知將對未來5-10年中國汽車業(yè)的格局產(chǎn)生深遠影響，預計2007年，以迅速發(fā)展壯大起來的國內(nèi)汽車為主角的新一輪重組將加快步伐，2007年將是“重組整合”之年。

目前，我國有超過100家整車生產(chǎn)企業(yè)，約80家汽車集團。從2003年到2005年，前三家企業(yè)集團的生產(chǎn)集中度由49.3%下降為46.1%。因此，“控制汽車整車生產(chǎn)企業(yè)異地建設分廠”成為該通知的重要內(nèi)容。其主基調(diào)是：對產(chǎn)能利用率高、產(chǎn)品供不應求的企業(yè)繼續(xù)給予支持，對產(chǎn)能利用率不足、產(chǎn)品供過于求的企業(yè)嚴格控制新增產(chǎn)能。而這一內(nèi)容實際上有助于大型企業(yè)的發(fā)展。從國際汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來看，年產(chǎn)銷100萬輛以下的汽車公司已經(jīng)不能單獨存在，200萬輛規(guī)模的也面臨重組局面。目前，中國汽車年產(chǎn)銷規(guī)模雖然連上臺階達到700萬輛，但還不及通用汽車一家公司的年產(chǎn)銷量，中國汽車企業(yè)要想在未來殘酷的市場競爭中生存下去，重組整合是不可避免的。

重組整合的最終結果是形成幾家汽車航母，將推動汽車集團的大洗牌，“大魚吃小魚、小魚吃蝦米”的慘烈一幕將無情展現(xiàn)。汽車工業(yè)是規(guī)模經(jīng)濟，以全球為市場的工業(yè)。一直以來，中國汽車業(yè)就具有分散性和低規(guī)模的特點，十分不利于我國汽車業(yè)的發(fā)展。從新汽車產(chǎn)業(yè)政策的導向來說，中國汽車業(yè)必將走入結構調(diào)整時期，在調(diào)整中走向成熟，以規(guī)模、質(zhì)量和低成本取得優(yōu)勢，小企業(yè)、小品牌沒有立足之地。從歷史經(jīng)驗來看，扶大削小后，競爭將變得有序，汽車價格大幅下降的可能將減少。

2市場增勢不變

2006年我國汽車的銷量超過700萬輛，增幅達到25%。其中轎車增長幅度達30%以上，中國車市已經(jīng)徹底走出2004年的下跌陰影，可謂一片繁榮景象。

預計2007年，由于中國經(jīng)濟保持持續(xù)增長，國民收入逐年提高，私車消費越來越成為潮流，2006年汽車銷量持續(xù)增長的趨勢不會輕易逆轉(zhuǎn)，其依據(jù)為――

在長期發(fā)展趨勢已經(jīng)形成的情況下，汽車市場總體需求主要取決于宏觀經(jīng)濟和市場環(huán)境，宏觀經(jīng)濟決定購買能力，而市場環(huán)境決定購買能力能否最終形成實際需求。事實是：近幾年，我國家用轎車需求開始大量產(chǎn)生，拉動整體汽車市場需求以較快的速度增長。但由于目前這一汽車市場需求最大的領域才剛剛起步，與西方國家比較，我國家用轎車的保有量遠遠沒有達到像美國、英國、德國那樣的飽和狀態(tài)，潛力巨大。

我國汽車消費呈現(xiàn)梯度發(fā)展的趨勢。從產(chǎn)品生命周期角度看，目前國內(nèi)汽車業(yè)已進入成長期，率先買車的是最高收入群體；隨著人們收入水平的提高，逐漸向次高收入群體發(fā)展，如二級城市和沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的中小城市等；再往后，增長的中心還會向內(nèi)地中小城市甚至農(nóng)村過渡。而且每個靠后層級的消費人群在絕對量上要遠遠大于前一個層級，二三級市場正在成為一個不容忽視的新的汽車消費增長點。這無疑會給汽車消費需求提供強勁的增長動力，2007年二三級市場方興未艾，前景十分喜人。

近年來，許多城市面對機動車數(shù)量的增長，加強了道路交通基礎設施的建設和規(guī)劃，紛紛將投資重點轉(zhuǎn)向縣及縣以下公路建設和整治，對改善廣大農(nóng)村的交通狀況作用非常大，將對汽車消費需求形成推動作用。

綜合考慮各種因素，筆者預計2007年汽車市場仍將保持高位運行。初步預計，汽車總銷量將達到800萬輛左右，可能會超過德國，僅次于美國，成為全球第二大汽車市場。從車型來看，乘用車仍將是增長的主要動力，總銷量將超過480萬輛。但由于我國汽車產(chǎn)銷基數(shù)越來越大，2007年增長率不可能再創(chuàng)新高，會較2006年有一定幅度的下降，可能回落到20%左右。

3產(chǎn)品降價不止

2007年汽車價格仍有下降空間。由于目前汽車產(chǎn)能擴張過快，產(chǎn)大于銷將導致市場競爭更趨激烈；同時，隨著國內(nèi)生產(chǎn)規(guī)模擴大，技術水平提高，零部件體系逐漸完善，國產(chǎn)化率不斷提高，鋼鐵、電子產(chǎn)品等原材料價格下滑，可進一步降低汽車生產(chǎn)、運營成本；大量新車超低價上市，新老車型競爭更加激烈，多樣化選擇使消費者觀望心態(tài)趨強，增加了價格下降的壓力；目前國內(nèi)汽車行業(yè)的利潤率還是遠遠高于國際平均水平，國際資本還會源源不斷地流入，價格下降在所難免。

2007年的價格下降，有一點可以肯定，不會像前幾年那樣出現(xiàn)巨幅調(diào)整。消費者購買更趨理性，會更看重汽車品質(zhì)及售后服務。由于產(chǎn)能出現(xiàn)結構性過剩，導致巨大的庫存壓力，可以肯定會有比較明顯的降價過程。預計2007年的降價將出現(xiàn)波浪型――年初、年中及秋季至少會有“三波降價潮”沖擊市場拉動消費。一是目前國內(nèi)車價仍未和國際接軌，還有下降空間；二是從目前到2010年將是國內(nèi)車企發(fā)展最關鍵的幾年，在目前的競爭格局下，不拼也得拼、不降也得降；三是很多企業(yè)仍然堅持高位定價，其實質(zhì)就是為降價作準備，以期直接沖擊市場，完成車市再“洗牌”。預計上半年的降幅高于下半年，但全年平均降幅不會超過2006年。

應該看到，價格正越來越接近消費者的心理預期。因此，可供廠家“揮霍”的利潤空間已經(jīng)不太多。在國外跨國公司沒有把中國市場劃分好、沒有形成相對壟斷的市場格局之前，降價不會停止，價格就不會平穩(wěn)。

4自主品牌發(fā)力

隨著自主品牌汽車在2006年的全面崛起，中國車市格局正在發(fā)生急劇的變化，合資品牌一統(tǒng)天下的局面已成為過去，自主品牌汽車市場份額已經(jīng)由五年前的不足5%提升到26%以上。2007年自主品牌汽車將會大有可為，而創(chuàng)新則已成為中國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的關鍵。對中國汽車工業(yè)而言，能否不斷自主創(chuàng)新，已成為決勝未來的關鍵所在。

發(fā)改委的《國家發(fā)展改革委關于汽車工業(yè)結構調(diào)整意見的通知》，將發(fā)展自主品牌和自主創(chuàng)新放在重要地位，對2007年自主品牌汽車發(fā)展是一個重大利好，不僅從制度上對自主創(chuàng)新企業(yè)給予了支持，而且從地方政府的考核機制上刺激自主創(chuàng)新。預計2007年，自主品牌企業(yè)的技術水平將日益提高，在政策支持與多年的能量積蓄下，自主品牌汽車將在中國乃至世界汽車市場全面發(fā)力，以爭奪更多的市場份額。

2007年，奇瑞、吉利、比亞迪、長城、中興、眾泰、雙環(huán)、中順、力帆、華普、長安、哈飛、華晨等眾多自主品牌將在去年的基礎上繼續(xù)做大，沖刺前四強，全年自主品牌的市場份額提高到30%以上應該不成問題。2007年無論是奇瑞、吉利、比亞迪、哈飛這些民族品牌的先行者，還是一汽、上汽、南汽等都會有良好的開端。一汽紅旗、上汽榮威、南汽名爵在中高級轎車市場的切入，在為自主品牌市場份額提升做出貢獻的同時，也為自主品牌的聲譽提升做出了貢獻。自主品牌從此正式與合資品牌并肩作戰(zhàn)、平起平坐。加上自主品牌在海外市場的不遺余力，2007年國內(nèi)自主品牌的市場份額再增加5%-10%可能性很大。

5步入多元化消費

2007年又是一個產(chǎn)品年。中國車市將會步入一個多元化的消費時代，家用多功能轎車將會在這個多元化消費時代嶄露頭角。相關數(shù)據(jù)表明，在國外，55%的人選擇休閑類車型作為家庭的第一輛車，選擇轎車的不足20%;在中國，有50.7%的被調(diào)查者明確指出買車就是為了隨時隨地與家人體驗自由自在的周末生活。

在所有車型中，跑車是國際上公認技術含量較高的，敢于挑戰(zhàn)跑車，無疑代表了汽車廠家的設計和制造實力。2006北京車展，在眾多世界級豪華車的光環(huán)中，中國自主品牌跑車無疑是一道亮麗的風景線。海南馬自達S1、華晨M3、東風轎跑車、比亞迪F8、大迪愿景、奇瑞風云Ⅱ號COUPE、吉利風隱……中國人自己的跑車吸引了所有人的注意！盡管目前國產(chǎn)跑車還存在設計、量產(chǎn)、銷售渠道等許多問題，但人們有理由相信，在2007年，跑車將為自主品牌添彩，眾多追求運動的汽車消費者也能將更多注意力投向國產(chǎn)跑車。

在2006年亮相的新車型中，兩廂車占據(jù)了不小的份額。比亞迪、伊蘭特、馬自達2、長城炫麗、豐田威姿、奇瑞A3等兩廂車將在2007年量產(chǎn)化，加上剛推的東風雪鐵龍C2、兩廂寶來等熱賣的兩廂車型，繼中高級轎車、中級轎車和經(jīng)濟型轎車繽紛登場之后，2007年國內(nèi)車市的關鍵詞也許就是“兩廂車”。

節(jié)能、環(huán)保、安全成為新導向。2007年這種消費趨勢不會改變，尤其是近年來燃油價格的不斷上漲、國家油耗限制政策的出臺，使得低油耗、經(jīng)濟、環(huán)保、靈活的小排量微型車成為市場的新熱點，成為當前車市走向的必然趨勢。

反觀SUV市場的持續(xù)萎縮，2007年將繼續(xù)出現(xiàn)負增長。但2006年奇瑞瑞虎、長城哈弗這兩款中級SUV的熱銷，又說明消費者對于高品質(zhì)、高性價比、低油耗城市SUV的認可。另外，在不減少安全越野性能的前提下，節(jié)油成為SUV未來發(fā)展的方向。而先進的柴油動力無疑是燃油經(jīng)濟性的一次重要技術革命。

伴隨VOLVO、奔馳、克萊斯勒這些高端品牌國產(chǎn)化而來的，使高端車市場將要面臨的更殘酷的競爭。在總量不算很大的高端車市場里，要使品牌發(fā)展壯大，立于不敗之地，或許豐富產(chǎn)品線、擴大領地、將觸角延伸到更廣闊的市場領域是必由之路。奔馳已經(jīng)盯上了中國家用車市場；克萊斯勒即將與奇瑞在微轎方面進行合作，預示著這個國人心目中的高級車品牌開始走上平民化道路。

6出口依然火爆

2006年我國汽車整車出口呈井噴態(tài)，一再創(chuàng)新高。汽車出口增勢迅猛得益于我國的低勞動力成本優(yōu)勢以及自主品牌的不斷成長。2007年盡管受局部因素干擾，出口會有波動，但中國汽車工業(yè)“走出去”的趨勢不會改變。隨著汽車工業(yè)的發(fā)展，我國汽車整車出口具有長期的增長空間，這一方面說明我國汽車工業(yè)參與國際競爭的程度在不斷加深，拓展能力在不斷加強；另一方面也說明在國內(nèi)市場激烈的競爭條件下，大舉進軍國際市場以釋放壓力已成為必然。

2007年汽車出口市場將繼續(xù)呈現(xiàn)出口經(jīng)營主體數(shù)量迅速增加、出口以零部件為主、整車出口則以商用車為主、出口市場向多元化發(fā)展等態(tài)勢。出口的主攻方向?qū)姆侵?、中東等進入門檻較低的國家轉(zhuǎn)向準入門檻較高的發(fā)達國家市場。隨著出口技術含量的提升，平均單價也會有所提高。中國汽車行業(yè)的商機遠大于其生產(chǎn)能力過剩的憂慮，因為中國汽車市場的容量和潛力巨大，外資仍會繼續(xù)到中國來投資，中國制造的汽車零部件出口會有較大增幅。

盡管我國汽車出口增長勢頭迅猛，但后勁不足的問題日益凸現(xiàn)：一是由于中國汽車工業(yè)起點較低，在技術上與國際標準還存在很大差距，面對技術、質(zhì)量、口碑等諸多國際上的技術壁壘，必須盡快攻破諸多技術上的瓶頸。二是目前我國汽車出口市場變化非常動蕩，不確定因素增加，尤其是出口秩序混亂、低價競爭等問題困擾汽車出口市場。今年商務部將會同發(fā)改委等部門，抓緊制定出臺規(guī)范汽車出口的政策?？梢韵嘈牛隹谥刃虻囊?guī)范必然遏制一些技術含量不高、競爭力不強的汽車產(chǎn)品的出口，那些出口數(shù)量過少以及抱有“一錘子買賣”觀念的企業(yè)將被排除在汽車出口企業(yè)之外，造成出口數(shù)量暫時減少。此外，自2006年以來人民幣一直在升值，升值削弱了出口整車的價格優(yōu)勢，無疑會削弱出口競爭力。預計今年出口整車總量將超過去年，但增幅將低于去年；汽車對外貿(mào)易保持順差這一趨勢不會改變，但順差也不會無限擴大。

7贏利越來越難

盡管2006年汽車制造業(yè)利潤同比有較大幅度增長，但汽車制造業(yè)效益下滑的局面2007年將難有改觀。原因是2006年汽車制造業(yè)利潤較快增長并不具有可持續(xù)性，那是在上一年汽車業(yè)利潤基數(shù)極低的基礎上實現(xiàn)的。由于多種因素影響，2007年汽車制造業(yè)的利潤率仍將保持低位運行，其原因在于：

1.汽車市場供求矛盾加劇。近年來國內(nèi)轎車市場過度擴張，產(chǎn)能嚴重過剩，導致汽車市場競爭更加激烈，降價不斷，汽車企業(yè)實現(xiàn)贏利目標的難度愈來愈大。

2.鋼鐵、石化等原材料價格上漲過快，塑料制品、橡膠制品的價格也相應上升，使得汽車制造業(yè)的成本大幅上升，利潤水平下降，特別是零部件企業(yè)受影響最大，預計2007年也難改觀。

3.消費者購買行為日趨理性。燃油價格上漲、小排量汽車解禁、新消費稅“揚小抑大”等因素使經(jīng)濟型轎車倍受消費者青睞，中高檔車不斷受到擠壓。由于經(jīng)濟型轎車與中高檔車利潤相差甚多，水分逐漸擠干，企業(yè)贏利自然受到較大的影響。

8到后市場掘金

隨著國內(nèi)汽車市場的逐漸成熟，汽車產(chǎn)業(yè)鏈越來越長，中國汽車后市場的“類摩根時代”即將到來，因此2007年將意味著中國售后服務新一輪的淘金熱開始了。根據(jù)預測，今年中國汽車后市場規(guī)模將大大超過1000億元，2010年這一規(guī)模將達到3000億元。眾多整車企業(yè)面對利潤日漸變薄的局面，也開始把頭伸向原先無暇顧及的后市場，“黃金產(chǎn)業(yè)”雛形漸顯，后市場正在迅速走向前臺。

“1000億元市場規(guī)模、40%利潤率”，這是2007年中國汽車后市場誘人圖景中的兩大亮點。而在降價風潮中趨冷的整車市場襯托之下，汽車后市場已儼然成為中國整個汽車產(chǎn)業(yè)鏈上最光彩奪目的明珠。以國外整車制造與售后服務市場份額比例約為1:1.5為參照，目前中國汽車后市場遠遠不能與整車市場的發(fā)展相匹配，發(fā)展空間相當大。因此，后市場將成為中國汽車制造業(yè)以下價值鏈中的第二桶金。

預計2007年，眾多汽車廠商開始將汽車服務打造成利潤的又一重要來源，幾乎都加強了售后服務，并充分利用對零部件的控制在后市場獲取豐厚利潤。服務水平專業(yè)化、網(wǎng)點便利化、內(nèi)容多樣化是今年中國汽車后市場發(fā)展的方向。

9海外并購加劇

由于有國家產(chǎn)業(yè)政策的支持、鼓勵，促使國內(nèi)汽車企業(yè)到海外設廠，開展國際化經(jīng)營。2006年中國車企的海外并購：先有吉利通過合資進而控股英國錳銅，后有中國萬向打響了洽購福特零部件業(yè)務，此外，福耀、華翔、東風等國內(nèi)零部件企業(yè)也在火線出擊。一批中國商用車企業(yè)也紛紛赴越南安營扎寨，中國冀東貿(mào)易物資集團和中國重型汽車集團已獲準在越南海防市生產(chǎn)和組裝各類重型載重車和專用車；江蘇中大汽車股份公司也已聯(lián)手越南最大的客車制造商，雙方出資6000萬美元在河內(nèi)興建了一家合資公司，主要生產(chǎn)客車底盤。在轎車方面，力帆已與越南汽車公司就進口零配件和在越南組裝汽車達成合作意向，目前力帆530型轎車已在越南市場開始銷售。

從2007年的海外并購形勢看，可能會更多地出現(xiàn)在零部件廠商領域。因為，國內(nèi)眾多做出口業(yè)務的汽車零部件企業(yè)，90%以上都集中在售后市場，即給歐美售后市場的貿(mào)易商或者制造商進行貼牌生產(chǎn)，憑借低于國際競爭對手20%的價格優(yōu)勢，中國零部件廠商的業(yè)務增長很快，有的甚至逐步具備了海外并購所必需的資本和未來市場。

相比之下，中國整車企業(yè)的海外并購步伐仍然緩慢。雖然不少整車廠正在努力成為世界汽車俱樂部中的一員，但他們尚不具備足夠的實力、精力和經(jīng)驗來收購外國整車企業(yè)。當然，可以預見的是，2007年中國整車企業(yè)在非洲、拉美和亞洲其他國家等新興市場的海外并購活動也許會有所增多，如上汽集團今年將可能以合資方式進軍越南汽車市場，國際化經(jīng)營終成常態(tài)。

10消費環(huán)境難暖

2006年，盡管國家通過各種手段鼓勵汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展，并出臺各種措施鼓勵汽車消費，但我國汽車消費環(huán)境卻一直難如人意。進入2007年，拋開名目繁多的收費、限制不說，在國外非常方便的汽車消費信貸、車輛保險、二手車置換等服務離我們似乎總是那么遙遠。汽車消費環(huán)境還是難有根本性好轉(zhuǎn)，消費者持幣待購心理加劇。

篇8

一、我國汽車營銷渠道模式現(xiàn)狀

改革開放30年以來，我國的汽車營銷模式得到了較快的發(fā)展，由單一化逐漸地演變?yōu)槎嗉壔Ｃ恳粋€市場階段的需求都是在引導整個汽車行業(yè)的變動。目前，我國汽車行業(yè)的營銷渠道模式主要有：特許經(jīng)營專賣店、普通經(jīng)銷商、汽車園區(qū)和車展。

（一）特許經(jīng)營專賣店營銷渠道模式。這種模式是廠家極力推行的一種營銷模式，因為專賣店一般是實行單一品牌營銷的4S店，即：整車銷售、售后服務、配件供應和信息反饋。這種特許專賣店的營銷隊伍一般都是素質(zhì)良好、文化水平較高、接待禮儀非常規(guī)范、身份表示醒目、講究營銷人員的外在形象等。對于這種特許經(jīng)營的4S店來說，生產(chǎn)廠家除了考慮銷量外，還希望樹立品牌的形象，以牟取更加長遠的利益。

（二）普通經(jīng)銷商營銷渠道模式。普通經(jīng)銷商一般都是多種品牌汽車的銷售，價格就便宜，價格便宜銷售量就大，然而銷售量大，就會迫使廠家為其提供價格更加優(yōu)惠的貨源。而其他營銷模式的經(jīng)銷商會因為普通經(jīng)銷商的價格優(yōu)勢，在銷量上受到很大打擊。由于銷售業(yè)績不斷下滑，就會導致其他模式的經(jīng)銷商退出當?shù)厥袌觯欢@種情況更會促使普通經(jīng)銷商在制造商處得到更加物美價廉的汽車。

（三）汽車園區(qū)營銷渠道模式。汽車園區(qū)是最能吸引廣大汽車消費群體，因為汽車園區(qū)的功能齊全，在汽車銷售、維修、配件等方面，汽車園區(qū)更能顯示汽車文化、科技、交流、旅游和娛樂等功能，各項功能汽車園區(qū)基本全部具備，對于客戶購車來說非常方便。

二、汽車行業(yè)營銷渠道存在的不足

我國在加入WTO以后，汽車行業(yè)方面的競爭加劇，原來的營銷渠道的不足也被逐漸地暴露了出來，其主要表現(xiàn)在以下方面：

（一）缺乏戰(zhàn)略營銷的理念與管理。盡管中國汽車業(yè)界已經(jīng)認識到規(guī)模經(jīng)濟的重要性，并把規(guī)模經(jīng)濟看成是優(yōu)先于財務的企業(yè)關鍵目標，但是以競爭優(yōu)勢與競爭能力為導向的管理體系的建立上，至今還沒有形成分析未來市場需求、判斷產(chǎn)品定位走勢、建立滾動開發(fā)設計的汽車需求戰(zhàn)略管理與開發(fā)體系，這一問題將會導致一部分優(yōu)勢企業(yè)的市場占有率開始下滑。

（二）汽車營銷渠道的管控體系不完善。渠道商務政策的完善性、返利制度的合理性以及激勵制度的有效性，都會直接影響渠道的管控能力。目前，汽車廠家都是通過對產(chǎn)品的控制，特別是對產(chǎn)品利潤的控制來實現(xiàn)對經(jīng)銷商的管理，廠家處于絕對控制地位。然而，一旦產(chǎn)品滯銷，廠商關系就會出現(xiàn)惡化。經(jīng)銷商為了完成廠家的任務指標和獲得利潤，就降價、竄貨、甚至低于進價銷售，這不僅亂了廠家的價格體系，還嚴重影響了品牌形象。

（三）汽車營銷渠道服務能力不足。目前，國內(nèi)汽車企業(yè)普遍存在重營銷、輕服務現(xiàn)象，營銷渠道服務能力不足主要體現(xiàn)在以下幾個方面：①備件供應不及時、備件供貨率不能滿足備件缺貨；②對于一些高檔車的進口部件，普遍缺貨，且供應不及時；③維修技術，對于專營店無法解決的技術難題，經(jīng)銷商迫切需要廠家提供支持，而目前一切廠家的技術支持還不能滿足經(jīng)銷商的需要；④商家不僅需要產(chǎn)品的營銷廣告，也需要增加服務營銷廣告的投入。

（四）汽車營銷渠道忠誠度降低。無論是國內(nèi)還是國外汽車廠家的銷售體系一般都是以自己為中心，強調(diào)對渠道的控制。以前汽車市場的快速發(fā)展，都是汽車廠家靠經(jīng)銷商獲得高額利潤來維持其忠誠度。目前，隨著我國加入WTO時間的延續(xù)，國外汽車大量進入中國，汽車市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商的利潤不斷降低，導致經(jīng)銷商對廠家的忠誠度也降低。

三、我國汽車營銷渠道發(fā)展趨勢

由于我國的特殊國情和汽車工業(yè)的發(fā)展的限制，以及各種不同形式的汽車營銷渠道都具有不同的優(yōu)缺點，都具有特定的使用范圍和消費群體，這就決定了我國新一輪的汽車營銷渠道不能建立單一的汽車營銷模式，要依據(jù)市場規(guī)律和變化，結合企業(yè)的特征和消費者的個性需求建立多種形式的汽車營銷渠道模式。筆者認為，中國的汽車營銷渠道的發(fā)展主要表現(xiàn)為以下幾個方面：

（一）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于扁平化。扁平化是指營銷渠道的層次要盡可能地少，廠商與消費者的距離要盡可能地拉近，降低渠道的經(jīng)營成本。扁平化的營銷渠道不僅能大大降低運營成本，而且在信息反饋上也有著十分獨到的優(yōu)勢，汽車廠家在終端能與用戶直接溝通，做好售前、售中和售后的銜接服務，更加滿足客戶的要求。這一點是企業(yè)在進行渠道變革時考慮的因素，以避免營銷渠道的變革風險。

（二）汽車營銷渠道的發(fā)展趨于信息化和一體化。信息化是指對營銷渠道的信息化建設，用于提高企業(yè)營銷渠道的信息反饋速度。比如，訂貨、車型選擇、訂單處理、資金往來、物流配送等都可以在網(wǎng)上實現(xiàn)或通過網(wǎng)絡提供信息支持。一體化是指整合服務資源，實現(xiàn)營銷渠道建設的一體化，即整車銷售、維修服務、配件供應的全面整合。

（三）汽車售后服務趨于完善化。售后服務在汽車銷售中所起到的作用越來越大，這幾乎成為中國汽車企業(yè)的共識。根據(jù)中國質(zhì)量協(xié)會、全國用戶委員會的一項調(diào)查顯示，汽車售后服務的受關注程度高達95.5%。事實上，汽車售后服務市場是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，可占據(jù)總利潤的60%～70%左右。

（四）汽車營銷渠道的網(wǎng)絡化。這種新的營銷渠道模式正在逐漸地改變汽車銷售方式，對汽車的營銷將會產(chǎn)生很大影響：首先，汽車網(wǎng)絡營銷改變了汽車的銷售模式，只要進入汽車制造企業(yè)的網(wǎng)址，用戶便可以便捷的了解這個品牌4S店的銷售網(wǎng)絡，進行查詢、網(wǎng)上下訂單等活動；其次，網(wǎng)絡營銷為用戶提供了方便。只要輕輕點擊手中的鼠標，就可以在互聯(lián)網(wǎng)中任意選擇和直接訂購，并且在計算機屏幕上會即刻地呈現(xiàn)出，客戶所選的車型、顏色和車的立體模型，為用戶提供直接的感受。客戶還可以在各大汽車公司的網(wǎng)站之間任意轉(zhuǎn)換，對同類型汽車性能進行比較；再次，每個汽車企業(yè)網(wǎng)站上都有客戶評論，瀏覽的客戶直接點擊就能了解大家對這個企業(yè)或者某個車型的評論，比如誠信度、性能、售后服務等。

總之，只有把握好市場需求和經(jīng)濟發(fā)展的方向，才能做好汽車市場營銷渠道的改進和應用。新的、適合市場的營銷渠道必然取代舊模式，這為汽車制造企業(yè)、經(jīng)銷商和汽車消費者之間的聯(lián)系和利益起著決定性的作用。

論文關鍵詞：汽車營銷；發(fā)展趨勢；營銷模式；營銷渠道

論文提要：在新的競爭環(huán)境下，傳統(tǒng)汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要，因此根據(jù)汽車市場需求和競爭，分析汽車營銷模式，就能對汽車制造廠家和經(jīng)銷商帶來新的銷售業(yè)績和利潤。筆者根據(jù)目前汽車市場營銷現(xiàn)狀，總結當前汽車營銷渠道模式中存在的不足，對汽車營銷模式未來發(fā)展趨勢進行預測。

參考文獻：

[1]胡大志，姚喜貴，薛偉，《現(xiàn)代汽車營銷》[M]，中山大學出版社，2004.

[2]伯特·羅森布羅斯，《營銷渠道管理》，機械工業(yè)出版社，2003.

[3]張國芳，《汽車營銷》，北京，人民交通出版社，2003.

[4]紹海忠，《WTO與汽車營銷》[M]，武漢，湖北人民出版社，2001.

篇9

關鍵詞：自主品牌;汽車;創(chuàng)新

一、中國汽車企業(yè)自主品牌經(jīng)營的現(xiàn)狀

國內(nèi)環(huán)境和條件對汽車產(chǎn)業(yè)自主品牌創(chuàng)建越來越有利。中國經(jīng)濟多年來快速增長，國力增強，科技教育水平提高，各類基礎工業(yè)獲得長足的發(fā)展，與改革開放之初相比各方面都有了大幅度的提高。汽車企業(yè)進步巨大，水平顯著提高，數(shù)量規(guī)模呈現(xiàn)翻倍之勢，成為世界第4大汽車生產(chǎn)國，已基本具備了自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的能力。從國內(nèi)幾個主要的大型汽車企業(yè)集團來看，目前也均將更多的財力向研發(fā)方向傾斜。企業(yè)對自主開發(fā)和自主品牌創(chuàng)建的愿望和意識越來越強烈，加之國家新的汽車企業(yè)政策又鼓勵和支持企業(yè)形成產(chǎn)品創(chuàng)新能力和自主開發(fā)能力，內(nèi)、外兩個因素結合就給企業(yè)的自主品牌創(chuàng)建提供了巨大的動力。另外，國際汽車市場總體一直處于不景氣狀況，尤其是傳統(tǒng)市場和拉美等地區(qū)市場。而與之形成鮮明對照的是，中國汽車市場一派欣欣向榮，這就吸引跨國汽車公司來華謀求更大的發(fā)展，將市場戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)向中國。為了能夠順利和及早進入中國市場，中方合作伙伴提出的創(chuàng)建自主品牌的要求將會得到越來越多的尊重和滿足。同時，當前世界汽車業(yè)不僅生產(chǎn)能力過剩，而且開發(fā)設計能力也過剩，一些汽車專業(yè)研發(fā)服務公司為求生存，也積極開拓中國市場，愿意參與中國自主品牌汽車的研發(fā)設計和培訓中國專業(yè)技術人員。因此，可供中國汽車業(yè)利用的國際資源非常豐富，使用條件也更為優(yōu)惠。

二、中國企業(yè)自主品牌經(jīng)營的類型

(一)純粹的中資或中資處于控股地位的企業(yè)

這類企業(yè)最好采取立足自身、結合多種開發(fā)的策略。其出發(fā)點在于，一開始就謀取產(chǎn)品開發(fā)和品牌創(chuàng)建的主導權，以便最終比較容易掌握產(chǎn)品的產(chǎn)權或更進一步的知識產(chǎn)權。但就中國汽車產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)實水平，中資企業(yè)的實力較弱，該模式比較適應低端、低價、技術不是很復雜的薄利多銷產(chǎn)品、例如各類超低端乘用車、中低檔商用車以及針對某個細分市場需求的邊緣汽車。開發(fā)這類市場的企業(yè)可以先將規(guī)模做大，再“曲線滲透”海外中低端市場，走一條獨特的發(fā)展道路。結合多種開發(fā)技術，或引進關鍵技術，或在保證取得產(chǎn)權的情況下，把部分開發(fā)設計項目委托給專業(yè)研發(fā)服務公司，或聘請有經(jīng)驗、有資質(zhì)的專家參與、指導自身的研發(fā)設計工作。但是必須注意的是，使用這一方式創(chuàng)建真正具有知識產(chǎn)權的自主品牌，從初創(chuàng)期就要建立自己的研發(fā)隊伍和系統(tǒng)，并使之不斷壯大，最后做到能夠獨立承擔開發(fā)設計工作。

(二)合資型的自主品牌

這類企業(yè)合資的外方伙伴基本上都是國際知名汽車公司，資金技術實力雄厚，風險相對較低的合資品牌，關鍵在于雙方的合作要具有戰(zhàn)略性，在尋求平衡雙贏的基礎上進行，不僅在生產(chǎn)制造上，而且在研發(fā)上也要實現(xiàn)本地化，在這一方面日本的做法很值得借鑒。此外，同國際技術廠家整合，充分發(fā)揮中國本土關鍵零部件制造廉價和優(yōu)勢的能力，降低總體的經(jīng)濟規(guī)模數(shù)量，低成本、快速度，在市場上不斷地推出低價位、高價位，能夠充分滿足消費者需求的產(chǎn)品，也是競爭戰(zhàn)略和自主品牌發(fā)展的關鍵。

三、中國汽車企業(yè)自主品牌營銷措施

(一)重視核心產(chǎn)品質(zhì)量

任何產(chǎn)品自身的質(zhì)量、性能都是其最根本、最基礎的價值，這一點在汽車業(yè)也一樣的重要，然而中國的自主品牌汽車在這一方面并不能使人滿意。在2006年的北京國際車上，中國自主品牌上演了一出濃妝艷抹的大戲，然而車展剛剛結束，作為主角的中國企業(yè)們就收到了來自海外的不利消息，以吉利汽車進軍北美市場為例，2006年上半年，當吉利在美國市場開展實質(zhì)動作后，問題也隨之而來，吉利首款出口北美市場的汽車產(chǎn)品沒能過質(zhì)量檢測關，2008年3月份，吉利發(fā)動機無法通過美國防止大氣污染法檢測，而在一項側面碰撞安全測試中其車型也未能達標。如果重新設計發(fā)動機需要時間，轉(zhuǎn)購其他制造商的發(fā)動機則將大大增加成本。而中國汽車企業(yè)進入全球競爭選擇的是一條以低成本車型切入的路線，在進入已經(jīng)非常成熟的美國市場時，只能以低價高質(zhì)的新車型與美國當?shù)仄嚫偁帯?/p>

(二)塑造整體特色品牌

品牌競爭大致分為3個層次：車型競爭、服務競爭與品牌競爭。

1、創(chuàng)新車型設計。車型競爭顧名思義是指產(chǎn)品價格、設計、配置等方面的競爭。目前，中國自主品牌在車型這一方面的競爭已經(jīng)有了一定的實力，各自主品牌大都在近期推出了個性多樣的車型。例如在2008年的北京國際車展上，來自北美、德國、日本、韓國、俄羅斯主流市場汽車行業(yè)中心合伙人在交流意見時說：“如果僅從設計來看，他們給人的感覺是震撼?！倍液芏嗤赓Y廠商也都指出，目前絕大多數(shù)中國自主品牌，只是在車型之爭這一層次上努力了。因此在車型品牌的打造上我們只需繼續(xù)保持即可，但需要注意的是，無論推出什么樣的車型，都必須要依據(jù)自身的市場特點，有自己差異的特色。

2、拓寬汽車服務。雖服務競爭是指售后的維修、保養(yǎng)以及前期金融與保險服務等競爭，然而品牌的根基在于車型，但成熟的品牌又超脫于車型。中國汽車市場現(xiàn)在每年有幾十款新車型，市場競爭開始從簡單的產(chǎn)品價格競爭過渡到產(chǎn)品后市場的競爭，服務價格、服務效率、服務質(zhì)量以及顧客對服務的體驗和滿意程度，正在成為衡量汽車廠商服務能力的新標簽，產(chǎn)品與服務并駕齊驅(qū)的經(jīng)營模式也成為中國汽車行業(yè)的發(fā)展趨勢。從國內(nèi)汽車品牌集中誕生在近兩年就可看出，售后服務已經(jīng)成為繼新車、價格之后國內(nèi)車市又一競爭激烈的戰(zhàn)場。當然，國內(nèi)汽車自主品牌也不甘落后，2006年奇瑞汽車獨樹一幟了“3.15”服務戰(zhàn)略，并在業(yè)內(nèi)首次提出了“快樂體驗”的服務品牌，吉利汽車也于2005年推出了服務品牌“關愛在細微處”。這也表明了國內(nèi)自主汽車品牌服務正在告別薄弱期，向差異化服務的更層次邁進。但是這些遠遠不夠，有關數(shù)據(jù)顯示，目前中國汽車市場銷售額中配件占37%，制造商占43%，零售占8%，服務占12%，而與此相對應是在國外成熟的汽車市場銷售額中，配件占39%，制造商占21%，零售占7%，服務占33%。這說明中國汽車業(yè)的售后服務具有很大的發(fā)展空間。那么我們應如何向更深層次發(fā)展服務呢?國外品牌在這方面的做法是：自2002年11月，上海通用創(chuàng)立了售后服務品牌別克關懷，提出了“比你更關心你”的口號后，奔馳推出了星徽理念，奧迪推出了恒久關愛，廣州本田提出鉆石級服務，在中國國內(nèi)首創(chuàng)整車銷售、售后服務、零配件供應、信息反饋、“四位一體”體系，如今發(fā)展到“八位一體”甚至“十位一體”，服務項目覆蓋了二手車、汽車金融、保險、車友俱樂部等領域。除了借鑒這些國際廠商的服務理念外，自主廠商還要意識到，隨著中國汽車消費市場的日益成熟，服務品牌化經(jīng)營的趨勢已經(jīng)越來越明朗，服務已經(jīng)不再局限于售后領域，汽車金融、車主俱樂部活動、二手車置換等等都已經(jīng)逐漸加入到整個大服務概念的業(yè)務鏈中，而且還要求有更多服務的專業(yè)知識和技能，有超值的服務內(nèi)容，強大的執(zhí)行力，要長期堅持，切忌急功近利。

3、優(yōu)化品牌價值。品牌價值是汽車廠商最核心，也是最能體現(xiàn)實力的競爭，大到品牌國別，小到品牌個性，這些都是汽車制造商長年積淀營造的智慧成果。隨著汽車制造技術的不斷完善和市場競爭的加劇，汽車的功能性特征越來越小，產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強，尤其是汽車市場趨于國際化時，依賴產(chǎn)品特性優(yōu)勢而奠定的品牌個性不再明顯，汽車品牌也正由產(chǎn)品品牌向企業(yè)品牌過渡

。按照美國著名品牌管理權威DQVIDAAAKER的理論，品牌和人一樣也會有各種不同的性格和“個性魅力”。如奔馳車就是身份的象征，它那“豪華、舒適”的品牌個性，深受成功人士的喜愛;而寶馬的藍白標志象征它那“自由、樂趣”的駕馭個性，深深打動了成功的年輕人;土星汽車被車主視為忠實的好友;勞斯萊斯是身份顯赫的貴族;福特則被認為中規(guī)中矩的中產(chǎn)階級白領;悍馬被譽為“越野之王”等等。中國自主汽車廠商品牌價值的建立，首先要做的是企業(yè)品牌的定位，這不是一天兩天、一年兩年時間就能被用戶所接受的，它必須切合消費者內(nèi)心最深層次的感受和需求，以人性化的表達觸發(fā)消費者的潛在動機，只有這樣才能讓消費者選擇代表自己個性的品牌;其次是品牌價值的打造，即要借助企業(yè)獨特的價值觀念(文化)、團隊構成、技術特色和企業(yè)資產(chǎn)等軟性因素，逐步建立起一種組織聯(lián)想，并通過輿論、廣告和促銷行為移植于消費者腦海之中，讓目標客戶對企業(yè)自發(fā)的產(chǎn)生良好的印象，也就是將產(chǎn)品的功能要素(如用途、品質(zhì)、服務等)廠商和產(chǎn)品的形象要素(如外觀、色調(diào)、廣告等)，消費者的心理要素(如對企業(yè)及其產(chǎn)品和服務的認知、感受、態(tài)度、體驗等)綜合起來，以塑造企業(yè)的品牌價值。

總之，品牌競爭所涵蓋的內(nèi)容十分豐富，它是企業(yè)長久的競爭工具和最有價值的無形資產(chǎn)，是提升產(chǎn)品附加值的利刃，也是同質(zhì)化市場競爭的終級武器。誰能夠?qū)a(chǎn)品品牌、服務品牌企業(yè)形象品牌形成合力，誰就能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢。因此，不管是國內(nèi)還是國際汽車廠商，也只有選擇“車型品牌+服務品牌+企業(yè)品牌”三箭其發(fā)，才能長久發(fā)展。

(三)激活終端銷售渠道

關于激活終端銷售渠道，可以從4方面著手：

1、加強廣告宣傳從企業(yè)、產(chǎn)品、消費者的實際出發(fā)，根據(jù)不同的市場情況，有針對性地在媒體的選擇上要有所取舍，在風格制作上要有所創(chuàng)新，在與競爭對手的比較中突出自己的優(yōu)勢。

2、注重促銷手段多樣化。促銷本質(zhì)上一種溝通活動，它可以針對消費者、經(jīng)銷商以及公司本身的銷售隊伍而進行，我們?nèi)粘Ｋ熘拇蛘邸⑾鲀r、買贈、免費試用、送折價券等都是對消費者的促銷。有關數(shù)據(jù)統(tǒng)計，其每年費用約占公司總營銷傳播預算的20-35%之間。廠家在加強監(jiān)督管理的前提下，可以考慮學習汽車市場比較成熟的國家和地區(qū)，嘗試首付，低利率優(yōu)惠貸款以及探求服務促銷等做法。

3、建造良好公共關系。廠家可以通過建立和諧的內(nèi)部關系、向上的團隊精神、均等的發(fā)展機會以及周全的關心制度來打造良好的內(nèi)部公共關系;而在外部公共關系的運作上，可以通過開展諸如幼兒交通安全教育，贊助各種教育、文化事業(yè)和研究項目、爭當環(huán)球好市民的社會公益活動來樹立企業(yè)的形象。在市場經(jīng)濟激烈的競爭的大潮中，企業(yè)以內(nèi)部公共關系為基礎、以外部公共關系為導向制定有效的經(jīng)營戰(zhàn)略和形象戰(zhàn)略，是贏得市場競爭主動權的有利武器。

4、重視銷售人員培訓。隨著汽車普及程度的提高，用戶的專業(yè)水平也在不斷提升，汽車消費越來越理性，銷售人員的專業(yè)水平更是必須高于用戶，如果銷售人員還能向用戶介紹所銷售汽車發(fā)動機的首次裝車時間，適用的車型以及該發(fā)動機在國內(nèi)的使用情況和各種手動換檔、自動和無級變速器，還能知道售后服務、汽車貸款、汽車保險理賠、二手車貸款等。有長遠發(fā)展的眼光的汽車企業(yè)應該放眼未來，有計劃、有目的地加強銷售人員的技術、銷售技巧等方面的培訓，從而為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展奠定堅實的基礎。

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篇10

2000年以前，以公務需求為主，中國汽車市場銷售量年復合增長率為40%；2001年到2004年，一線城市家庭首次購汽車，2005年到2007年，二三線城市家庭首次購車，在這7年間，中國汽車市場銷售量年復合增長率為33%；2008年到2011年，四五線城市家庭首次購車，汽車下鄉(xiāng)，2012年到2014年，汽車消費普及大眾，換購消費性增長，中國汽車市場銷售量年復合增長率為20%；2015年以后，汽車存量市場增長，汽車行業(yè)迎來新的機遇和調(diào)整，中國汽車市場銷售量年復合增長率為7%，甚至更低?？v觀汽車行業(yè)的發(fā)展，中國城鄉(xiāng)消費不均衡，汽車發(fā)展周期相對較短，未來汽車行業(yè)進入存量增長階段，汽車行業(yè)會在移動互聯(lián)網(wǎng)大背景下，加速變革與整合。

汽車銷售行業(yè)的冷淡與汽車存量的增長直接影響汽車配套類企業(yè)訂單下滑，銷售收入明顯減幅。與此同時，顧客對汽車本身的要求，也由原來的被動適應，到現(xiàn)在的自我量身打造。顧客對汽車各方面的要求不斷提高。在國外的經(jīng)銷商積極參與國內(nèi)市場競爭的背景下，中國汽車消費者的選擇面不斷增大，選擇性也逐漸增多，汽車市場逐步由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)移。而汽車產(chǎn)業(yè)的買方市場，必定以客戶需求為導向。面對這一新形勢，本文淺談兩大主要應對機制。

第一，汽車配套類企業(yè)要加速革新周期，加大在基礎研發(fā)方面資金投入，提高技術參數(shù)。

目前，各大汽車配套廠商都分分做出多種調(diào)整，美國、歐盟等地區(qū)對于汽車尾氣排放要求越來越嚴格，蘋果、谷歌等科技廠商進軍汽車業(yè)等。更深層次的挑戰(zhàn)則是技術的革新周期縮短，這需要汽車廠商耗巨資去研發(fā)更多的新技術。在過去的幾十年中，汽車技術的發(fā)展總是處在可預知的范圍內(nèi)，并按照汽車廠商的設計要求向前進行，這樣所需要的資金投入相對較小。但是，目前隨著科技的飛速發(fā)展，汽車技術更新?lián)Q代加快，社會以及消費者對汽車技術的要求更加嚴格，這使得汽車廠商需要投入更多的資金來研發(fā)新技術。

幾年前的消費者只要車里有個收音機和CD播放器就滿足了。而現(xiàn)在不同了，人們希望能擁有車載信息娛樂系統(tǒng)，它支持互聯(lián)網(wǎng)、多媒體、導航以及遠程信息處理等各種功能。這個系統(tǒng)必須能夠連接各種移動設備，例如智能手機、平板電腦等等。因此，未來智能汽車發(fā)張的主旋律之一：智能與互聯(lián)移動相結合。近幾年，無線互聯(lián)技術、自動駕駛技術開始涌現(xiàn)，且這些新技術應用到汽車上的速度之快，甚至超過了很多廠商的預測。

所以，汽車配套類企業(yè)要加快技術革新周期，加大技術研發(fā)投資力度，在不斷涌現(xiàn)新技術、新發(fā)現(xiàn)的當下，跟進時代的步伐，以技術引領發(fā)展，以免在汽車市場上被競爭對手甩在身后。

第二，汽車配套類企業(yè)，在加大技術革新的同時，配合“減員增效”等人力資源有效措施，完善績效管理體系，提高勞動生產(chǎn)率。

所謂“減員增效”是指通過持續(xù)重組和深化用工制度改革，使員工總量逐年減少，員工隊伍素質(zhì)逐年提高，員工隊伍結構逐步趨于合理，人工總成本得到有效控制，勞動效率有較大幅度提高。在市場經(jīng)濟下隨著企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，經(jīng)濟性裁員將成為一種新常態(tài)。

2012年到2014年，汽車銷量突飛猛進，中國汽車市場銷售量年復合增長率為20%，為適應當時的市場需求，許多汽車類配套企業(yè)都再大規(guī)模擴張，增加生產(chǎn)力度，加大產(chǎn)量，增加產(chǎn)能，甚至投放新的生產(chǎn)線，加蓋新廠房等等。然而，隨著國際經(jīng)濟新形勢的發(fā)展，進入2015年，汽車市場逐步降溫，隨著部分地區(qū)汽車“飽和”現(xiàn)象的發(fā)生，汽車產(chǎn)業(yè)的成交量下滑明顯，甚至成交價格一跌再跌。低利潤空間，低增長量，于前幾年“風風火火”的大力生產(chǎn)，形成鮮明對比！步入2016年，面對當下過剩的產(chǎn)能，以及龐大的人員機構，許多汽車配套類企業(yè)已經(jīng)不堪負荷。

2015年10月12日，北京首創(chuàng)輪胎有限責任公司市場經(jīng)理熊運軍接受《中國汽車報》記者采訪時表示，今年我國輪胎制造業(yè)發(fā)展形勢不好，首創(chuàng)輪胎經(jīng)營現(xiàn)狀也不太好，環(huán)保又不達標，公司決定退出并大量裁員。首創(chuàng)輪胎是個案嗎？顯然不是。開工率低、出口困難、價格下降……今年以來，輪胎行業(yè)大量的企業(yè)面臨停產(chǎn)、虧損、裁員、破產(chǎn)的窘境。僅僅是輪胎企業(yè)出現(xiàn)大范圍的裁員現(xiàn)象嗎？好像也不是?！皩κ袌龇磻仨氺`活快速，如果銷量持續(xù)下跌，我們不得不裁減更多的人員。”10月2日，安全帶和安全氣囊制造商奧托立夫總裁兼CEO卡爾森在采訪中表示。

2015年前8個月，我國轎車市場需求疲軟。有分析人士判斷，2016年轎車銷量有可能自20世紀90年代以來首次出現(xiàn)負增長。目前看，主打轎車市場的大眾汽車今年受到很大沖擊。7月，大眾汽車集團裁員苗頭已經(jīng)顯現(xiàn)。大眾汽車集團（中國）總裁兼CEO海茲曼正在籌備一項成本削減計劃，由于中國市場需求疲弱，可能導致集團全年獲利下降逾10億歐元。

面對如此國際國內(nèi)形勢，汽車配套類企業(yè)應主動出擊，為自己量身定制符合自身要求的績效考核機制，根據(jù)考核結果，優(yōu)勝劣汰，精簡人員機構，提高員工整體素質(zhì)，增加生產(chǎn)率。但是很多企業(yè)視乎沒有真正認清這個問題，仍然在觀望，殊不知，自主裁員，乃生存之計??！等到形勢嚴峻之時，恐怕主動權就不會在企業(yè)自己手中了。

至于如何減員，怎么減員？還需要企業(yè)人力資源部門配合實施相應的績效考評系統(tǒng)。目的是，精干員工隊伍，提高勞動效率。

首先，利用績效考核，將“不稱職”員工進行“清理”，習慣于傳統(tǒng)管理體制下，很多員工缺乏工作積極性，但又不愿離開公司?！案珊酶蓧囊粋€樣”、“當一天和尚撞一天鐘”的氛圍，仍然存在。面對這種現(xiàn)象，很有必要實施績效考核指標管理，對于那些不達標，考核不合格者予以“清理”，同時對于績效考核成績優(yōu)異者，予以獎勵，提高激勵水平。

其次，需要將裁減人員工資，部分用于在崗人員增資，借以穩(wěn)定“軍心”。企業(yè)管理者應當從思想上統(tǒng)一認識。減員不是目的，而是一種手段。在新的經(jīng)濟形勢下，減員增效并不是一種孤立的行為，減員的目的也不是為了獲取精簡下來人員的工資效益，而是要在企業(yè)實施勞動力資源的科學配置，提高用工效率，增強企業(yè)活力，使員工增加工作熱情，改變員工舊的工作習慣、思想，激起員工拼搏進取的精神、教育職工達到與時俱進的目的。因此，將裁減人員的工資，用于在崗人員增資，不僅可以穩(wěn)定“軍心”，更能激發(fā)在崗員工工作熱情面對現(xiàn)有的工作會更加珍惜、認真。