導(dǎo)語：如何才能寫好一篇房地產(chǎn)活動營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公文云整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

高職教育人才培養(yǎng)目標(biāo)是高端技能型人才，為了適應(yīng)行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展需要，人才培養(yǎng)必須面向市場，在制訂人才培養(yǎng)方案時依據(jù)房地產(chǎn)行業(yè)的細(xì)分和市場需求制訂人才培養(yǎng)方向。[1]在當(dāng)前城市化發(fā)展和房地產(chǎn)市場發(fā)展過熱的形勢下，房地產(chǎn)投資量有增無減，營銷人員需求量逐年增加，為適應(yīng)行業(yè)的發(fā)展，本專業(yè)在制訂人才培養(yǎng)方向時將營銷策劃人員作為一個主要的就業(yè)崗位。為突出工作任務(wù)與知識的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動的基礎(chǔ)上掌握知識，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，依據(jù)營銷策劃人員崗位內(nèi)容和目標(biāo)，在教學(xué)設(shè)計、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方式和考核方案四方面對《房地產(chǎn)營銷》進(jìn)行課程改革思路探討。

2《房地產(chǎn)營銷》課程改革背景

2.1行業(yè)背景

自從我國土地轉(zhuǎn)讓市場化和住房市場化以來，地產(chǎn)業(yè)成了國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。而近年來，房價不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國家出臺了史上最嚴(yán)厲的調(diào)控措施。[2]2007年底以來，受房地產(chǎn)市場固有規(guī)律和宏觀調(diào)控政策的影響，我國房地產(chǎn)市場出現(xiàn)購房者持幣觀望、買賣成交量持續(xù)萎縮、房價徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產(chǎn)市場進(jìn)入調(diào)整發(fā)展時期。[3]面對政策的調(diào)控、市場的變化，開發(fā)公司也進(jìn)入洗牌階段，能否在調(diào)整階段保住市場甚至擴(kuò)大規(guī)模，項(xiàng)目營銷策劃發(fā)揮著重要作用。為給市場輸送專業(yè)化營銷策劃，在傳統(tǒng)知識灌輸基礎(chǔ)上進(jìn)行課程改革，以崗位工作流程為主線進(jìn)行培養(yǎng)，提高準(zhǔn)員工技能水平。

2.2專業(yè)背景

房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)是以市場為導(dǎo)向，具有良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握房地產(chǎn)基本理論知識，熟悉房地產(chǎn)行業(yè)基本制度和政策，在房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費(fèi)領(lǐng)域企業(yè)一線崗位，熟練掌握房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、估價、物業(yè)管理等業(yè)務(wù)實(shí)操能力的高素質(zhì)高技能型人才。本專業(yè)通過市場調(diào)研了解專業(yè)面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動領(lǐng)域分析，在工作核心任務(wù)分析基礎(chǔ)上完成學(xué)習(xí)領(lǐng)域課程體系構(gòu)建。[4]調(diào)研發(fā)現(xiàn)營銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業(yè)學(xué)生技能水平和就業(yè)能力，進(jìn)行《房地產(chǎn)營銷》課程改革。

3《房地產(chǎn)營銷》課程改革目標(biāo)

《房地產(chǎn)營銷》通過以房地產(chǎn)營銷策劃具體工作任務(wù)為載體的項(xiàng)目化教學(xué)，使學(xué)生了解房地產(chǎn)營銷策劃的基礎(chǔ)理論知識、常用的各種營銷手段，當(dāng)前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產(chǎn)目標(biāo)市場定位，房地產(chǎn)價格策劃，房地產(chǎn)銷售推廣策劃，房地產(chǎn)銷售技巧和相關(guān)法律知識。學(xué)生學(xué)習(xí)以后，具備產(chǎn)品推廣的定位能力，營銷策劃書的制訂能力，營銷策劃推廣的執(zhí)行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)如下：

3.1知識目標(biāo)

（1）熟悉房地產(chǎn)營銷策劃的原則和程序，掌握房地產(chǎn)營銷策劃的主要方法；（2）了解房地產(chǎn)營銷策劃的流程，掌握房地產(chǎn)營銷策劃方案編制、調(diào)查問卷設(shè)計以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產(chǎn)銷售相關(guān)流程管理方法；（5）掌握房地產(chǎn)銷售的現(xiàn)場接待禮儀和銷售技巧。

3.2能力目標(biāo)

（1）能夠進(jìn)行針對具體項(xiàng)目的調(diào)查問卷設(shè)計和市場調(diào)查；（2）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的市場細(xì)分定位；（3）能夠進(jìn)行具體項(xiàng)目的價格策劃；（4）能夠制訂項(xiàng)目營銷策劃書；（5）能夠現(xiàn)場接待客戶，進(jìn)行樓盤信息解說答疑。

3.3職業(yè)素質(zhì)目標(biāo)

（1）培養(yǎng)熱情、樂觀和沉著的職業(yè)素養(yǎng)；（2）培養(yǎng)耐心細(xì)致、積極主動的工作態(tài)度；（3）培養(yǎng)風(fēng)險防范意識、團(tuán)隊(duì)合作精神及應(yīng)變和抗壓能力。

4《房地產(chǎn)營銷》課程改革內(nèi)容

4.1教學(xué)設(shè)計改革

為突出工作任務(wù)與知識的聯(lián)系，讓學(xué)生在職業(yè)實(shí)踐活動的基礎(chǔ)上掌握知識，增強(qiáng)課程內(nèi)容與職業(yè)崗位能力要求的相關(guān)性，提高學(xué)生的就業(yè)能力，課程設(shè)計時以營銷策劃工作過程為主線，《房地產(chǎn)營銷》課程改革將整個工作流程分解為5個項(xiàng)目、12項(xiàng)任務(wù)，編排依據(jù)是該職業(yè)所特有的工作任務(wù)邏輯關(guān)系，使工作任務(wù)具體化。在具體設(shè)計中，以杭州市在建樓盤為營銷策劃對象，讓學(xué)生進(jìn)行項(xiàng)目市場細(xì)分定位、項(xiàng)目營銷策劃方案制作、項(xiàng)目營銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場接待和簽約練習(xí)，鍛煉學(xué)生實(shí)際操作能力。讓學(xué)生在真實(shí)的交易、真實(shí)的環(huán)境中，用真實(shí)的材料學(xué)習(xí)房地產(chǎn)營銷策劃工作流程及技巧。

4.2教學(xué)內(nèi)容改革

以崗位內(nèi)容和要求為出發(fā)點(diǎn)的教學(xué)內(nèi)容改革，主要安排5個項(xiàng)目，分別是項(xiàng)目市場細(xì)分定位、項(xiàng)目營銷策劃方案制作、項(xiàng)目營銷策劃方案實(shí)施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現(xiàn)場接待和簽約，在5個項(xiàng)目基礎(chǔ)上以工作流程順序，分解出12項(xiàng)任務(wù)，分別是競爭性項(xiàng)目調(diào)查、項(xiàng)目細(xì)分定位、房地產(chǎn)市場總體調(diào)查描述、競爭性項(xiàng)目分析、目標(biāo)項(xiàng)目SWOT分析、項(xiàng)目營銷策劃方案、營銷策劃的進(jìn)度安排、營銷策劃活動的監(jiān)控評價和調(diào)整、樣板房包裝、樓書制作、現(xiàn)場接待和銷售簽約。在具體任務(wù)學(xué)習(xí)過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學(xué)習(xí)內(nèi)容，例如競爭項(xiàng)目分析，能夠根據(jù)目標(biāo)項(xiàng)目的地段、單價、總價、產(chǎn)品類型等要素確定競爭性項(xiàng)目，并確定調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，調(diào)查結(jié)束通過小組討論形式開展競爭形勢分析會，進(jìn)行競爭項(xiàng)目分析總結(jié)。

4.3教學(xué)方式改革

為實(shí)現(xiàn)學(xué)生“學(xué)了能用”的目標(biāo)，理實(shí)一體化課程改革中，按照“教、學(xué)、做、評、思”的步驟開展教學(xué)。本課程教學(xué)以杭州一個在建樓盤為學(xué)習(xí)對象，每堂課開始時，教師會下發(fā)準(zhǔn)備好的該堂課對應(yīng)的實(shí)訓(xùn)單，然后以任務(wù)為出發(fā)點(diǎn)提出教學(xué)目標(biāo)，并通過一個導(dǎo)入任務(wù)讓學(xué)生了解具體實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)后能解決什么問題，在明確教學(xué)目標(biāo)后圍繞需要解決的問題進(jìn)行知識點(diǎn)講授，通過案例教師示范知識的應(yīng)用，學(xué)生通過學(xué)習(xí)和觀察掌握知識與技能，依據(jù)任務(wù)不同個人或小組練習(xí)并匯報成果，教師對學(xué)生成果進(jìn)行評價，學(xué)生反思并總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)單。例如項(xiàng)目市場細(xì)分定位，教學(xué)目標(biāo)為掌握市場細(xì)分與定位的原理和市場細(xì)分與定位的操作流程，對項(xiàng)目本身潛力分析，并針對競爭態(tài)勢進(jìn)行市場細(xì)分定位。教師給出任務(wù)：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產(chǎn)集團(tuán)先后聯(lián)手浙報集團(tuán)，海航地產(chǎn)，浙江鐵投等公司，以均價10,000元左右的樓面地價通過土地出讓獲得杭州市西湖區(qū)蔣村區(qū)域幾個相鄰地塊，此項(xiàng)目案名為《綠城西溪誠園》，針對前期進(jìn)行的競爭性項(xiàng)目調(diào)查，假如你是綠城房產(chǎn)《西溪誠園》項(xiàng)目的策劃人員，請問你將如何進(jìn)行市場細(xì)分和定位？請分組完成《西溪誠園項(xiàng)目市場細(xì)分與定位報告》。在明確任務(wù)目標(biāo)前提下，學(xué)習(xí)市場細(xì)分的依據(jù)、原則、方法和程序，房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)市場選擇考慮因素及策略，掌握項(xiàng)目市場定位原則。知識點(diǎn)講授完畢，教師進(jìn)行示范，以杭州濱江房產(chǎn)錢江新城項(xiàng)目（濱江金色海岸）為例進(jìn)行目標(biāo)市場定位介紹。依據(jù)示范，讓學(xué)生分組對本學(xué)期營銷目標(biāo)對象練習(xí)市場細(xì)分和定位并匯報。教師對學(xué)生的匯報進(jìn)行點(diǎn)評，學(xué)生進(jìn)行完善，并完成報告上交。

4.4考核方案改革

《房地產(chǎn)營銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識應(yīng)用考核為主，考核內(nèi)容分為3個部分：課堂表現(xiàn)、小組作業(yè)和小組展示。課堂表現(xiàn)以是否認(rèn)真聽講、積極回答問題和參與教學(xué)組織活動為主；小組作業(yè)以上交的小組報告為檢查依據(jù)；小組展示主要有銷售現(xiàn)場接待和銷售簽約。期末考核以知識點(diǎn)考核為主，考核房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識和房地產(chǎn)營銷趨勢及模式。具體考核標(biāo)準(zhǔn)見表1。

5結(jié)語

篇2

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)營銷 校企合作 課堂教學(xué)改革

教學(xué)改革是提高教學(xué)質(zhì)量的重要手段，是高職教育永恒的命題。高職教育具有高等教育和職業(yè)教育雙重屬性，以培養(yǎng)生產(chǎn)、建設(shè)、服務(wù)、管理第一線的高技能型專門人才為主要任務(wù)。和其他普通高等教育相比，更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐應(yīng)用能力的培養(yǎng)?！督逃筷P(guān)于充分發(fā)揮行業(yè)指導(dǎo)作用推進(jìn)職業(yè)教育改革發(fā)展的意見》（教職成〔2011〕6號）和《教育部關(guān)于推進(jìn)高等職業(yè)教育改革創(chuàng)新引領(lǐng)職業(yè)教育科學(xué)發(fā)展的若干意見》（教職成[2011]12號）提出了政府、學(xué)校、企業(yè)三位一體進(jìn)行高職辦學(xué)的新方向，校企合作教學(xué)成了提高教學(xué)質(zhì)量的一種重要手段和教學(xué)改革方向之一。

浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)與省內(nèi)多家知名房地產(chǎn)企業(yè)開展了校企合作，各企業(yè)對校企合作教學(xué)積極性普遍較高，教學(xué)參與良好。企業(yè)參與教學(xué)的主要是該專業(yè)的核心課程，包括“房地產(chǎn)營銷”，“房地產(chǎn)估價”，“房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)”等。

本文以“房地產(chǎn)營銷”課程為例，介紹校企合作教學(xué)的前后過程。

一、“房地產(chǎn)營銷”課程在教學(xué)改革前的困境

“房地產(chǎn)營銷”是房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的核心課程，本課程在教授房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)理論的同時，幫助學(xué)生掌握房地產(chǎn)營銷所需的必要技能。但該課程僅僅依靠課堂內(nèi)的理論教學(xué)和少量情景模擬還是不夠的，主要原因有：

1.學(xué)生在課堂內(nèi)的課內(nèi)實(shí)踐效果以及“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)”效果并不是非常理想，存在較多抄襲、怠工的現(xiàn)象；實(shí)踐方案設(shè)計仍不夠合理，且實(shí)踐成果質(zhì)量不能得到很好地檢驗(yàn)。因?yàn)榉康禺a(chǎn)營銷”是一門軟科學(xué)，學(xué)生實(shí)踐成果質(zhì)量缺乏客觀有效的評價標(biāo)準(zhǔn)，更多的只能是從其文字組織、排版等表面形式上進(jìn)行判斷，不能做到深入判斷學(xué)生的技能水平。

2.學(xué)生不太喜歡創(chuàng)造性思維活動，缺乏練習(xí)和實(shí)踐的動力。本課程的實(shí)踐技能更多的是在熟悉房地產(chǎn)營銷環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一系列創(chuàng)造性思維，需通過文字、圖形等進(jìn)行恰當(dāng)?shù)谋磉_(dá)。

面對教學(xué)困境，房產(chǎn)教研室在討論研究后認(rèn)為，只有設(shè)法從提升學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和引進(jìn)企業(yè)項(xiàng)目并以企業(yè)的實(shí)踐標(biāo)準(zhǔn)來衡量學(xué)生成果著手，才能有效解決上述難題。之所以如此思考，是因?yàn)榉慨a(chǎn)教研室和省內(nèi)多家知名企業(yè)有著深厚的合作基礎(chǔ)。在多年的教學(xué)過程中，房產(chǎn)教研室為許多房產(chǎn)企業(yè)輸送了大量的房地產(chǎn)專業(yè)人才，各企業(yè)對學(xué)生評教較高，義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司在房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)設(shè)置了5萬元的獎學(xué)金，用于獎勵品學(xué)兼優(yōu)的學(xué)生就是很好的證明。

二、校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程的教學(xué)舉措

發(fā)揮校企雙方各自的專業(yè)優(yōu)勢是校企合作教學(xué)的一個指導(dǎo)思想?！胺康禺a(chǎn)營銷”課程的實(shí)踐教學(xué)主要有兩部分構(gòu)成：階段性的課內(nèi)實(shí)踐及為期一周的停課實(shí)訓(xùn)――房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)。合作教學(xué)舉措有：

1.科學(xué)設(shè)置課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目，增強(qiáng)實(shí)踐項(xiàng)目的可操作性

課內(nèi)實(shí)踐是學(xué)生在學(xué)習(xí)理論知識的基礎(chǔ)上掌握專業(yè)技能的一次課內(nèi)練習(xí)。課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目設(shè)置是否科學(xué)合理會影響學(xué)生對營銷技能的掌握程度。在校企合作教學(xué)前，本課程的課內(nèi)實(shí)踐項(xiàng)目有3個，經(jīng)企業(yè)討論后認(rèn)為有必要再增加另外2個，以突出營銷能力的培養(yǎng)，增加的兩個分別是“房地產(chǎn)案場銷售”和“房地產(chǎn)定價、調(diào)價”方案。對考核形式也做了改進(jìn)，如“房地產(chǎn)促銷方案”原本是上交電子稿的，改為上交紙質(zhì)稿，紙質(zhì)稿設(shè)計成具有固定格式的文本下發(fā)給學(xué)生，目的就是為了減少拷貝抄襲以及讓學(xué)生更深入思考促銷方案的合理性。

為了讓實(shí)踐項(xiàng)目更加具體，教研室和企業(yè)商討后認(rèn)為選擇廣廈學(xué)院附近的某個具體樓盤并以此為對象開展實(shí)踐效果會更好。因?yàn)樵擁?xiàng)目的營銷環(huán)境是具體的，且學(xué)生對學(xué)校附件的區(qū)域環(huán)境比較熟悉，考慮問題時會更加仔細(xì)、合理。

在每一次課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)開課前，校內(nèi)專任教師都會和企業(yè)專家進(jìn)行溝通，明確本次實(shí)踐指導(dǎo)的任務(wù)和重點(diǎn)，協(xié)商制定成果評價標(biāo)準(zhǔn)，從而提高實(shí)踐指導(dǎo)的教學(xué)質(zhì)量。學(xué)生課內(nèi)實(shí)踐任務(wù)上交之后，企業(yè)專家也會分擔(dān)少部分學(xué)生的成果評價任務(wù)。這些學(xué)生基本上是專業(yè)學(xué)習(xí)上比較優(yōu)秀的尖子生。

2.創(chuàng)新課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)方式，增加企業(yè)專家實(shí)踐指導(dǎo)機(jī)會

新學(xué)期開始上課之前，“房地產(chǎn)營銷”課程都會編制授課計劃，在授課計劃里要列明課內(nèi)實(shí)踐課的開設(shè)時間和地點(diǎn)。在編制授課計劃時，校內(nèi)專任教師會和企業(yè)專家聯(lián)系，協(xié)商課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)的大致安排，并由企業(yè)專家承擔(dān)一定比例的實(shí)踐指導(dǎo)課時。因?yàn)椤胺康禺a(chǎn)營銷”是3節(jié)課連上的，每次實(shí)踐指導(dǎo)企業(yè)專家一般承擔(dān)2個課時，剩余1個課時由校內(nèi)專任教師在企業(yè)專家指導(dǎo)的基礎(chǔ)上完成。但有時在開設(shè)實(shí)踐指導(dǎo)課的關(guān)口，發(fā)現(xiàn)企業(yè)專家工作比較忙，不能從外地趕到廣廈學(xué)院過來，為了減少企業(yè)專家來校的時間，房產(chǎn)教研室采用了遠(yuǎn)程視頻教學(xué)的方式，通過“好視通”視頻會議軟件，企業(yè)專家在辦公室內(nèi)就可以為身在廣廈學(xué)院某機(jī)房的學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)。指導(dǎo)過程中，學(xué)生和專家可以實(shí)時互動，也可以把實(shí)踐成果當(dāng)即傳給企業(yè)專家，企業(yè)專家可以一對一指導(dǎo)交流，也可以將該學(xué)生的成果放置于機(jī)房的投影上再點(diǎn)評指導(dǎo)，讓所有學(xué)生都能參與。遠(yuǎn)程視頻實(shí)踐指導(dǎo)在效果上可能沒有專家來校指導(dǎo)那么好，但作為一種應(yīng)急手段，也確實(shí)減少了專家來校時間，從而讓學(xué)生有更多接受企業(yè)專家實(shí)踐指導(dǎo)的機(jī)會。

3.設(shè)置停課實(shí)訓(xùn)激勵環(huán)節(jié)，提升學(xué)生實(shí)踐積極性

“房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)”為期一周，期間其他所有課程都停課。該實(shí)訓(xùn)學(xué)生以小組為單位，模擬營銷策劃公司給廣廈學(xué)院附件某一樓盤制定營銷策劃方案，具體環(huán)節(jié)包括 “走訪樓盤周邊及現(xiàn)狀了解”、“市場調(diào)研及報告撰寫”、“樓盤營銷策劃操作實(shí)務(wù)與技巧講座”、“營銷策劃方案PPT制作”、“PPT展示以及互動交流”、“撰寫實(shí)訓(xùn)總結(jié)并上交資料”等幾個環(huán)節(jié)。

在13房產(chǎn)1班的實(shí)訓(xùn)中，從行業(yè)實(shí)踐出發(fā)，企業(yè)專家與校內(nèi)教室共同設(shè)計了實(shí)踐環(huán)節(jié)，并制定了成果評價標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)專家還具體參與了實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，包括講座、策劃方案PPT制作，以及學(xué)生匯報展示時現(xiàn)場打分和成果評價。值得一提的是，在和義烏坐標(biāo)房地產(chǎn)營銷策劃有限公司溝通后，將坐標(biāo)獎學(xué)金的一部分專門劃出來用于獎勵本次實(shí)訓(xùn)先進(jìn)小組，收到了良好效果。先進(jìn)小組由企業(yè)專家和校內(nèi)專任教師共同對各小組的調(diào)研報告和策劃方案PPT的質(zhì)量以及匯報時表現(xiàn)按一定權(quán)重打分后協(xié)商確定。

4.雙管齊下，完善尖子生的培養(yǎng)

企業(yè)參與尖子生的培養(yǎng)主要有兩種方式，一是通過布置具體任務(wù)讓學(xué)生完成從而提升學(xué)生的專業(yè)實(shí)踐能力，二是通過競賽指導(dǎo)，提升學(xué)生的實(shí)際問題應(yīng)對能力。學(xué)生參與企業(yè)任務(wù)主要是在企業(yè)指導(dǎo)下參與東陽、義烏兩地的房交會資料發(fā)放，完成現(xiàn)場調(diào)研并撰寫調(diào)研報告，調(diào)研報告由企業(yè)用于企業(yè)經(jīng)營。競賽指導(dǎo)是由校內(nèi)專任教師和企業(yè)專家共同完成的，如12房產(chǎn)1班的幾名同學(xué)在“2013浙江省大中專學(xué)生市場營銷大賽”中獲得團(tuán)體三等獎就是校企合作指導(dǎo)的共同結(jié)果。

三、校企合作教學(xué)成果分析

“房地產(chǎn)營銷”課程校企合作教學(xué)已實(shí)施了兩年，但真正深入合作則是本次在13房產(chǎn)中實(shí)施的。整體上來看，取得了一定的效果，這可以從對學(xué)生的座談會以及問卷調(diào)查中看出來。13房產(chǎn)1班期中教學(xué)檢查顯示，近80%的學(xué)生希望能開設(shè)更多的實(shí)踐課，說明校企合作開展課內(nèi)實(shí)踐指導(dǎo)受到學(xué)生的廣泛歡迎；也有多學(xué)生提到希望能多開設(shè)遠(yuǎn)程視頻教學(xué)指導(dǎo)課，多接觸企業(yè)信息。

房地產(chǎn)市場調(diào)查與策劃實(shí)訓(xùn)后發(fā)放的30份調(diào)研問卷顯示（2人一份）：有29份認(rèn)為跟企業(yè)合作以某具體樓盤為對象開展實(shí)訓(xùn)效果良好，認(rèn)為坐標(biāo)獎學(xué)金用于獎勵實(shí)訓(xùn)的激勵效果不錯的有23份，并認(rèn)為自己有比平時更努力和想獲得坐標(biāo)獎學(xué)金的分別有25和23份，共有20份問卷認(rèn)為企業(yè)專家指導(dǎo)效果良好，另有20份認(rèn)為企業(yè)支持力度較大。

另外，企業(yè)專家在實(shí)訓(xùn)成果打分以及策劃方案匯報現(xiàn)場打分時多次表示，學(xué)生的專業(yè)素養(yǎng)很不錯，很出乎他們的意料，有的還讓他們感到“耳目一新”。

從以上調(diào)研結(jié)果和專家評語來看，校企合作開展“房地產(chǎn)營銷”課程教學(xué)確實(shí)收到了一定的效果。但從學(xué)生反饋回來看，也存在一定的問題，主要表現(xiàn)在：校企教學(xué)銜接不夠緊密，專家講座和指導(dǎo)有時候會“跑題”；企業(yè)專家由于人動和工作繁忙等原因，教學(xué)準(zhǔn)備不夠充分，和教學(xué)計劃有出入，指導(dǎo)過程簡單、指導(dǎo)面不廣等。另外尖子生培養(yǎng)上也存在參與實(shí)踐項(xiàng)目困難，與學(xué)院校學(xué)生管理上存在沖突等問題。針對以上存在的問題，只能在今后的教學(xué)過程不斷修改完善，提出妥善的解決方法。

四、結(jié)論

校企合作通過多方式、多手段開展““房地產(chǎn)營銷””課程的實(shí)踐教學(xué)，確實(shí)能夠在一定程度上提升實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量，并有利于學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)。但校企合作教學(xué)也會產(chǎn)生一些新問題，在今后的教學(xué)過程中，只有通過不斷創(chuàng)新教學(xué)方法和教學(xué)手段，完善教學(xué)組織設(shè)計，做好校企銜接，才能減少此類問題的發(fā)生，從而達(dá)成校企合作教學(xué)的真正初衷。

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篇3

策劃組織架構(gòu)是實(shí)施房地產(chǎn)策劃的核心靈魂。結(jié)合房地產(chǎn)策劃階段，在房地產(chǎn)策劃過程中需要有項(xiàng)目決策、項(xiàng)目報批、項(xiàng)目設(shè)計、項(xiàng)目招標(biāo)、項(xiàng)目施工、項(xiàng)目竣工驗(yàn)收，分別對應(yīng)項(xiàng)目管理活動階段工作，需要設(shè)立專門的房地產(chǎn)策劃項(xiàng)目部門實(shí)施管理工作。在房地產(chǎn)策劃工作中，項(xiàng)目經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)項(xiàng)目整體管理工作，下設(shè)報建管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目前期可行性分析、報建審批工作，設(shè)計管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目整體設(shè)計策劃工作，招標(biāo)管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目后續(xù)建筑施工工作，施工管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目具體施工現(xiàn)場管理和監(jiān)督管理工作，造價管理部負(fù)責(zé)房地產(chǎn)項(xiàng)目整體估算、預(yù)算、預(yù)決算控制工作。

2.項(xiàng)目計劃管理——策劃工作分解

房地產(chǎn)策劃工作按照工作流程進(jìn)行結(jié)構(gòu)分解，即將策劃總體工作分解為任務(wù)模塊，并確保各模塊之間形成聯(lián)動機(jī)制，實(shí)現(xiàn)策劃各模塊工作配合順暢運(yùn)轉(zhuǎn)。為此，房地產(chǎn)策劃項(xiàng)目組織部門應(yīng)在不同的策劃階段，以項(xiàng)目經(jīng)理辦公室為牽頭，實(shí)現(xiàn)各部門工作協(xié)調(diào)實(shí)施。根據(jù)房地產(chǎn)策劃各階段的具體工作任務(wù)，結(jié)合項(xiàng)目組織部門進(jìn)行科學(xué)分工，做到責(zé)任到人，確保房地產(chǎn)策劃所有部門和員工能夠各司其職，整體聯(lián)動。在房地產(chǎn)項(xiàng)目具體策劃工作中，進(jìn)行項(xiàng)目工作分解，可以將房地產(chǎn)項(xiàng)目劃分為市場分析、市場需求調(diào)研分析、項(xiàng)目定位、項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計方案、項(xiàng)目營銷策劃五大模塊，其中市場分析模塊包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及預(yù)測、房地產(chǎn)所在區(qū)域城建規(guī)劃兩大工作任務(wù)，市場需求調(diào)研分析包括土地市場供求分析、年度區(qū)域土地供求分析、價格走勢分析三大工作任務(wù)；項(xiàng)目定位包括房地產(chǎn)項(xiàng)目市場定位、客戶群體定位、產(chǎn)品方案和售價確定三大工作任務(wù)；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計方案包括項(xiàng)目平面規(guī)劃、項(xiàng)目戶型分析、項(xiàng)目園林景觀和項(xiàng)目室內(nèi)設(shè)計四大工作任務(wù)；項(xiàng)目營銷策劃包括入市時機(jī)、營銷思路和市場推廣策略三大工作任務(wù)。

3.項(xiàng)目實(shí)施管理——關(guān)鍵控制點(diǎn)

在項(xiàng)目組織管理和項(xiàng)目計劃管理工作結(jié)束后，要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施現(xiàn)場活動確保落實(shí)項(xiàng)目工作分解中的各項(xiàng)工作任務(wù)，保證各項(xiàng)工作任務(wù)的質(zhì)量。項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)結(jié)合房地產(chǎn)項(xiàng)目歷史經(jīng)驗(yàn)，緊抓項(xiàng)目實(shí)施過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進(jìn)行控制，即關(guān)鍵控制點(diǎn)，對項(xiàng)目實(shí)施整體狀況進(jìn)行查缺補(bǔ)漏，有效監(jiān)督，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理“以點(diǎn)帶線+以線帶面”全程管理，做好項(xiàng)目實(shí)施管理。此外，項(xiàng)目經(jīng)理還需要結(jié)合項(xiàng)目實(shí)施過程中可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況進(jìn)行有效控制，制定項(xiàng)目應(yīng)急預(yù)案，消除項(xiàng)目后顧之憂。在房地產(chǎn)項(xiàng)目市場分析中，策劃工作關(guān)鍵控制點(diǎn)在：對房地產(chǎn)項(xiàng)目宏觀經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境的分析比較，房地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域市場產(chǎn)品競爭對比分析、房地產(chǎn)成功項(xiàng)目案例借鑒啟示、結(jié)合房地產(chǎn)項(xiàng)目土地性質(zhì)分析項(xiàng)目價值，為房地產(chǎn)項(xiàng)目定位提高數(shù)據(jù)支撐；在房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品方案分析中，策劃工作關(guān)鍵控制點(diǎn)在：參照土地、客戶、市場進(jìn)行環(huán)境分析，確定房地產(chǎn)項(xiàng)目在市場的定位，確定項(xiàng)目客戶群體定位，確定項(xiàng)目產(chǎn)品定位，確定項(xiàng)目產(chǎn)品價格，實(shí)現(xiàn)和市場快速有效對接。按照房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃工作側(cè)重點(diǎn)，對項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度周期進(jìn)行計劃、控制，最終對房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行整體評估；在房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計分析中，策劃工作的關(guān)鍵控制點(diǎn)在：產(chǎn)品設(shè)計涉及到房地產(chǎn)整個項(xiàng)目元素設(shè)計規(guī)劃，是房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品策劃的重要點(diǎn)，是房地產(chǎn)項(xiàng)目后續(xù)營銷包裝的重要過程，具體包括土地平面規(guī)劃、戶型設(shè)計、園林景觀設(shè)計、交通道路規(guī)劃、智能化系統(tǒng)、建筑設(shè)計等方面；在房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷方案分析中，策劃工作的關(guān)鍵控制點(diǎn)在：銷售方案和市場推廣方案。其中，銷售方案要做好賣點(diǎn)提煉、形象定位、制定銷售策略、價格策略；推廣方案要做好前期推廣的成本費(fèi)用統(tǒng)籌和具體推廣策略的策劃工作。

4.項(xiàng)目評估管理——反饋總結(jié)

篇4

【關(guān)鍵詞】：房地產(chǎn)；投資項(xiàng)目；系統(tǒng)策劃；研究

中圖分類號： F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A 文章編號：

引言

近幾年，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的策劃越來越受到了人們的重視,很多開發(fā)企業(yè)投入了大量的人力物力。房地產(chǎn)策劃是按一定的模式進(jìn)行的，它是策劃師在全面地掌握市場情況之后,通過理念與市場現(xiàn)實(shí)、消費(fèi)者與開發(fā)商、環(huán)境營造與成本控制等一系列的碰撞而產(chǎn)生一個“靈感”集合。經(jīng)過策劃人不斷的實(shí)踐和總結(jié)，策劃模式開始逐漸形成，體現(xiàn)了房地產(chǎn)策劃的一些基本規(guī)律。策劃是建立在市場研究基礎(chǔ)上的系統(tǒng)工程,但一般人們認(rèn)為策劃只是“出主意”、“賣點(diǎn)子”加之策劃界自身的稂莠不齊與概念策劃的炒作，致使人們對其產(chǎn)生了誤解，因此，需對房地產(chǎn)策劃進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的研究。

一、房地產(chǎn)投資項(xiàng)目策劃的概念

房地產(chǎn)投資項(xiàng)目策劃是指在項(xiàng)目開發(fā)的整個過程中,為實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)投資開發(fā)的具體目標(biāo),提出具有創(chuàng)造性的思維對策,通過結(jié)合開發(fā)商的建設(shè)意圖,對市場的調(diào)查與分析,從項(xiàng)目的選址、規(guī)劃及設(shè)計、施工到運(yùn)營管理等各個階段進(jìn)行的建筑、投資、營銷和組織管理等方面的策劃分析,并制定出具體的實(shí)施計劃,包括房地產(chǎn)戰(zhàn)略策劃、房地產(chǎn)廣告策劃、房地產(chǎn)營銷策劃、房地產(chǎn)物業(yè)管理策劃等,作為投資決策和運(yùn)作的依據(jù),以達(dá)到預(yù)期的綜合效益。

房地產(chǎn)策劃的特征

1.操作性

房地產(chǎn)的策劃方案實(shí)施是策劃的直接目的，因而房地產(chǎn)策劃就應(yīng)該具有充分的可操作性。一是策劃的方案要容易實(shí)施、易于操作。經(jīng)常有一些房地產(chǎn)策劃的方案規(guī)定了非常理想的策略，但完全超出了發(fā)展商所能夠負(fù)擔(dān)的能力與實(shí)施能力或者脫離了市場條件的客觀性，因而也只能是空洞的紙上談兵。二是在具體的策劃方案實(shí)施上要有可操作的方法。三是在實(shí)際的市場環(huán)境中要有可操作的條件，在客觀市場條件不允許的條件下，策劃方案想操作好是比較困難的。

2.創(chuàng)新性

創(chuàng)新是房地產(chǎn)策劃的生命所在。房地產(chǎn)策劃創(chuàng)新，表現(xiàn)為手段新、方法新。策劃的方法與手段之間雖然有共性，但運(yùn)用在不同的地方、運(yùn)用在不同的場合，其所產(chǎn)生的效果也是不一樣的。還需要通過對其不斷的策劃實(shí)踐，創(chuàng)造出新的方法與手段來。再者表現(xiàn)為主題新、概念新。因?yàn)橹黝}概念是是項(xiàng)目發(fā)展的指導(dǎo)原則，是項(xiàng)目的靈魂，只有房地產(chǎn)策劃概念主題有了新意，才能使的產(chǎn)品具有與眾不同的內(nèi)容、氣質(zhì)與形式，才能使項(xiàng)目具有個性。

市場性

對房地產(chǎn)商品來講，考慮適銷對路的問題，就尤為顯得重要，這也是房地產(chǎn)的特性決定的，商品房使用期長，建設(shè)周期長、投資或購買后，較難脫手，一旦空置，很難處理。因此，為了更好地解決房地產(chǎn)策劃適應(yīng)市場的問題，使房地產(chǎn)經(jīng)營活動建立在良性循環(huán)的軌道上，房地產(chǎn)策劃就要時時刻刻考慮市場的方向問題，可以從三個方面來著手：一是房地產(chǎn)策劃就是要造就市場、創(chuàng)造市場。策劃要有超前的眼光，根據(jù)市場的發(fā)展趨向，造就市場或創(chuàng)造出市場來；依據(jù)市場調(diào)研的結(jié)果，策劃要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場，能夠占領(lǐng)空缺的市場。二是房地產(chǎn)的策劃要隨市場的變化而變化，商品房的市場變了，策劃的思路、定位也要變。三是房地產(chǎn)策劃自始至終都要以市場來作為主導(dǎo)，永遠(yuǎn)以市場需求為依據(jù)。

4.前瞻性

房地產(chǎn)項(xiàng)目完成的周期一般少則二三年，多則三五年甚至更長的時間，如果沒有預(yù)見的能力和超前的眼光，光投入而不產(chǎn)出，那么對于企業(yè)的損失是巨大的；房地產(chǎn)策劃本身就是對“未來”的未完成的“房地產(chǎn)”進(jìn)行策劃，故它一定要超前和有預(yù)見。房地產(chǎn)策劃的超前眼光和預(yù)見能力，在各個階段都要能夠體現(xiàn)出來。在市場的調(diào)研階段，要預(yù)見到幾年后房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的市場情況。在規(guī)劃設(shè)計階段，要在小區(qū)的規(guī)劃、戶型的設(shè)計、建筑的立面等方面來預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。在投資分析階段，要能夠預(yù)知未來房地產(chǎn)開發(fā)的成本、售價、資金流量的走向。在營銷推廣階段，要弄清當(dāng)時的市場狀況，并在推廣時間、銷售價格、廣告、樓盤包裝等方面要有超前的眼光。

5.系統(tǒng)性

房地產(chǎn)策劃是一個比較龐大的系統(tǒng)工程，房地產(chǎn)項(xiàng)目投資從開始到完成要經(jīng)過投資研究、市場調(diào)研、建筑施工、規(guī)劃設(shè)計、營銷推廣以及物業(yè)管理等幾個階段，每個階段構(gòu)成房地產(chǎn)策劃的子系統(tǒng)，各個子系統(tǒng)又由更小的子系統(tǒng)組成,各個策劃子系統(tǒng)組成一個大系統(tǒng)。系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)與功能具有十分密切的聯(lián)系，各個子系統(tǒng)各有一定的功能，而整個系統(tǒng)的功能并非簡單地是各個子系統(tǒng)功能的總和。

6.地域性

從事房地產(chǎn)策劃首先要考慮項(xiàng)目的地域性特征。作為不動產(chǎn)，房地產(chǎn)位置的固定性是無法改變的，因而房地產(chǎn)的策劃就自然地存在地域性的特征。第一要考慮房地產(chǎn)項(xiàng)目的區(qū)位情況。如房地產(chǎn)項(xiàng)目所在地的地理區(qū)位、功能區(qū)位、街區(qū)區(qū)位等。第二要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目周圍的市場情況。從房地產(chǎn)市場來講，房地產(chǎn)策劃要能夠重點(diǎn)把握市場的供求情況、市場的發(fā)育等情況，以及市場的消費(fèi)傾向等。第三要考慮房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況。在我國，由于各區(qū)域的自然環(huán)境、地理位置、市場狀況、經(jīng)濟(jì)條件很不一樣，要進(jìn)行房地產(chǎn)投資項(xiàng)目的策劃就不能不考慮這些情況。

房地產(chǎn)策劃時應(yīng)注意的問題

目前房地產(chǎn)策劃在我國一些城市已介服務(wù)能力。策劃人員在從事策劃叫應(yīng)注意以下三方面的問題：

策劃不能趕潮流服飾有“時裝”,消費(fèi)理念有“時尚”,但房地產(chǎn)策劃最忌“跟風(fēng)”趕潮流。土地具有位置的固定性和特殊性，在自然屬性和經(jīng)濟(jì)屬性方面,因而即使同一發(fā)展商在同一地段也建不出完全相同的商品房,因?yàn)槠鋬r值在幣場上難以同等實(shí)現(xiàn)。策劃行業(yè)若出現(xiàn)跟風(fēng)趕潮流的現(xiàn)象,那只能說明兩個原因：一是策劃人員江郎才盡、行業(yè)敗落；二是房地產(chǎn)市場不理性,發(fā)展不正常。一個商品的商標(biāo)固然重要,但質(zhì)量好壞才是最終影響產(chǎn)品銷量的東西，質(zhì)量好則有口皆碑,質(zhì)量差則臭名遠(yuǎn)揚(yáng)。著名商標(biāo)是企業(yè)“創(chuàng)”出來的而不是風(fēng)水大師“取”出來的。房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售是否火爆,主要取決于所策劃的房地產(chǎn)是否適合市場,有沒有拴住主要消費(fèi)群,有沒有優(yōu)良的建筑質(zhì)量和優(yōu)美的環(huán)境。在某種程度上,名稱只要能反映其位置、環(huán)境特點(diǎn)、項(xiàng)目功能、交通狀況或社區(qū)特色,就是好名稱。

（2）策劃上不能搞一言堂。項(xiàng)目策劃貫穿土地獲取、融資、規(guī)劃設(shè)計、建筑招標(biāo)、銷售及招租全過程,涉及眾多的學(xué)科。策劃需要有民主的策劃氣氛,一個策劃方案應(yīng)由多名策劃師共同完成。在策劃上最忌搞一言堂。很多中介機(jī)構(gòu),由于在策劃上沒有立法和行業(yè)管理,策劃人員沒有資格許可證,機(jī)構(gòu)沒有資質(zhì)證書,委托書難以判斷其實(shí)力和水準(zhǔn)。導(dǎo)致這很多家中介機(jī)構(gòu)都認(rèn)為自己能承接策劃,并聲言自己的策劃是最好的。因此,主管部門以后在建立策劃管理體制時,應(yīng)當(dāng)考慮從事策劃的專業(yè)人員數(shù)量。

（3）開發(fā)商最好不要自己做策劃,中國有句古訓(xùn)就是旁觀者清,由于開發(fā)項(xiàng)目在決策初期屬企業(yè)的商業(yè)秘密,企業(yè)決策層一旦接受該項(xiàng)目并準(zhǔn)備開發(fā),按常理必然產(chǎn)生“偏愛”的情結(jié),再加上對市場缺乏充分的認(rèn)識,在策劃過程中必然產(chǎn)生一些偏差,這些偏差往往對項(xiàng)目開發(fā)是致命的。

結(jié)語

我國的房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在正處于快速發(fā)展時期,房地產(chǎn)策劃理論也隨著市場的發(fā)展而不斷的變化。只有在事前精心策的劃,才會有項(xiàng)目的經(jīng)典。加強(qiáng)房地產(chǎn)策劃學(xué)的研究,對房地產(chǎn)企業(yè)決策理論進(jìn)行充實(shí)、完善,建立有中國特色的房地產(chǎn)策劃學(xué),具有開創(chuàng)性意義。

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篇5

日本策劃專家和田創(chuàng)對策劃的定義是：策劃是通過實(shí)踐活動獲取更佳成果的智能，或智能創(chuàng)造行為。也就是在對企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境予以準(zhǔn)確地分析并有效地運(yùn)用各種經(jīng)營資源的基礎(chǔ)上，對一定時間內(nèi)的企業(yè)營銷活動的行為、實(shí)施方案與具體措施進(jìn)行設(shè)計和計劃。

營銷策劃以綜合運(yùn)用市場營銷學(xué)及相關(guān)理論為基礎(chǔ)，以市場調(diào)研為前提，從市場競爭的需要出發(fā)，以科學(xué)地配置企業(yè)可運(yùn)用的資源為手段，目的就是制定切實(shí)可行的營銷方案并組織實(shí)施，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定的營銷目標(biāo)。在策劃的過程中，創(chuàng)意是靈魂。

策劃具有指導(dǎo)功能、整合（通過動態(tài)的綜合使之完整）功能 、實(shí)戰(zhàn)功能 、避險功能 。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃概念

計劃經(jīng)濟(jì)時代，我們只有簡單的“房地產(chǎn)”概念，很長一段時間，我國的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，按照居住區(qū)、住宅小區(qū)、住宅組團(tuán)的方式進(jìn)行設(shè)計，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，誰也不能超標(biāo)準(zhǔn)，甚至是出幾套標(biāo)準(zhǔn)圖，大家全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，千樓一面。

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，隨著社會進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對居住條件的需求層次日益明顯，過去按標(biāo)準(zhǔn)圖建設(shè)的住宅已根本不可能滿足全社會不同階層的居住要求，“房地產(chǎn)市場”應(yīng)運(yùn)而生，房地產(chǎn)作為產(chǎn)品的概念也迅速被人們所接受，但概念被接受并不意味著產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可。

市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與生活水平的迅速提高，使消費(fèi)者對居住條件的需求層次與時俱進(jìn)，同時也促使了房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展。西安房地產(chǎn)業(yè)起步較晚，但發(fā)展十分迅速，各房地產(chǎn)公司之間競爭異常激烈，加上非房地產(chǎn)企業(yè)攜巨資不斷進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)成為新的競爭者，西安房地產(chǎn)業(yè)的競爭將日趨白熱化，整合與被整合將是必須面對的現(xiàn)實(shí)。

以西安市為例，目前已注冊的房地產(chǎn)公司約500家，待注冊的房地產(chǎn)公司約100家，有項(xiàng)目的房地產(chǎn)公司約300家左右，在眾多擁有項(xiàng)目的開發(fā)商中，有品牌、有規(guī)模、有知名度的只有4、5家，而有開發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商不超過10%。因?yàn)楦鞣N“契機(jī)”進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)的開發(fā)商大多是“無業(yè)績”開發(fā)商，“涉市”不深，經(jīng)驗(yàn)不足，即使有開發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商，其駕馭項(xiàng)目的能力也參差不齊，在市場經(jīng)濟(jì)機(jī)制下，持有“有錢就能蓋房”觀念的開發(fā)商在市場上逐漸沒有了立足之地，需要借助專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)以求項(xiàng)目成功。

隨著房地產(chǎn)市場競爭的不斷加劇，盡管開發(fā)商已經(jīng)建設(shè)出了功能足夠好、價格足夠合理的產(chǎn)品，為什么仍然爭取不到應(yīng)有的目標(biāo)顧客？

房地產(chǎn)營銷管理就是在目標(biāo)市場上達(dá)到預(yù)期交換結(jié)果的自覺努力。房地產(chǎn)市場的現(xiàn)狀表明，開發(fā)商在樓盤整個建設(shè)中的努力顯然是被動的和不自覺的。大多數(shù)房地產(chǎn)開發(fā)商還沒有意識到這實(shí)際上是如何對待市場導(dǎo)向的問題。這直接導(dǎo)致房地產(chǎn)開發(fā)商的市場競爭觀念停留在建設(shè)觀念、樓盤觀念、推銷/銷售觀念上，明確地說，房地產(chǎn)開發(fā)商在市場中的地位是與他的市場競爭觀念相一致的。

這是因?yàn)榇蟛糠址康禺a(chǎn)開發(fā)商的競爭觀念，依然停留在：1．建設(shè)的觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡價格低廉的住房；2．樓盤的觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量、多功能的樓盤，開發(fā)商迷戀上自己的產(chǎn)品，沒有意識到所建設(shè)的樓盤在設(shè)計階段即已經(jīng)脫離主流需求或者市場已經(jīng)在朝不同的方向發(fā)展；3．銷售的觀念上——認(rèn)為消費(fèi)者是被動的，必須主動推銷和積極促銷，開發(fā)商銷售的是自己能夠生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不是市場能夠出售的產(chǎn)品。總之，開發(fā)商并沒有把市場導(dǎo)向定位在買方需要上，缺乏個性、千樓一面，趨同的結(jié)果造成惡性競爭。

房地產(chǎn)全程營銷策劃就是運(yùn)用整合營銷概念，對開發(fā)商的建設(shè)項(xiàng)目，從觀念、設(shè)計、區(qū)位、環(huán)境、房型、價格、品牌、包裝、推廣上進(jìn)行整合，合理確定房地產(chǎn)目標(biāo)市場的實(shí)際需求，以開發(fā)商、消費(fèi)者、社會三方共同利益為中心，通過市場調(diào)查、項(xiàng)目定位、推廣策劃、銷售執(zhí)行等營銷過程的分析、計劃、組織和控制，在深刻了解潛在消費(fèi)者深層次及未來需求的基礎(chǔ)上，為開發(fā)商規(guī)劃出合理的建設(shè)取向，從而使產(chǎn)品及服務(wù)完全符合消費(fèi)者的需要而形成產(chǎn)品的自我銷售，并通過消費(fèi)者的滿意使開發(fā)商獲得利益的過程。

一個真正的策劃方案就是要將目標(biāo)項(xiàng)目置于國家、西安市房地產(chǎn)發(fā)展的大背景下進(jìn)行具體分析，以消費(fèi)者的未來期望、市場的現(xiàn)實(shí)需求、行業(yè)的競爭態(tài)勢為依據(jù)，通過房地產(chǎn)市場細(xì)分，來確立它的核心定位，目的就是要為項(xiàng)目的營建，在設(shè)計、建設(shè)、營銷、服務(wù)、管理等方面提出比競爭者更有效地滿足顧客需求的實(shí)施細(xì)則，從而為開發(fā)商的項(xiàng)目整體概念，準(zhǔn)確地建立起一整套價值體系，力求通過產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，最大限度的避免競爭、超越競爭，使開發(fā)商及其產(chǎn)品在社會公眾面前樹立良好的品牌形象，最終達(dá)到不戰(zhàn)而屈人之兵的營銷戰(zhàn)略境界，達(dá)到把企業(yè)整體地銷售給社會大眾的目的。因此，最低標(biāo)準(zhǔn)就是為開發(fā)商規(guī)劃出適應(yīng)市場、有效供給的目標(biāo)項(xiàng)目。 三、房地產(chǎn)全程策劃在房地產(chǎn)建設(shè)中的地位

策劃咨詢機(jī)構(gòu)站在開發(fā)商的角度和立場，以求證過的市場分析為依據(jù)，對未來可能面臨的市場需求變化，在正確的營銷理論、準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位指導(dǎo)下，勾畫出客觀的、可實(shí)施、可操作的項(xiàng)目藍(lán)圖。這個藍(lán)圖是建立在對廣泛的基礎(chǔ)信息資源的分析上，是成功的基礎(chǔ)。

策劃咨詢機(jī)構(gòu)是開發(fā)商與建筑規(guī)劃單位、園林設(shè)計單位、施工單位，以及銷售公司、廣告公司、物業(yè)管理公司等中介服務(wù)部門的橋梁和紐帶，是項(xiàng)目戰(zhàn)略意圖的制定者和貫徹者，既要嚴(yán)格按照確定的項(xiàng)目概念設(shè)計執(zhí)行，又要隨時根據(jù)市場需求變化，對既定方針作戰(zhàn)術(shù)調(diào)整，要協(xié)調(diào)和判斷各專業(yè)公司的工作進(jìn)度與成果質(zhì)量，并提出改進(jìn)意見。同時負(fù)有協(xié)調(diào)指揮各專業(yè)公司按既定目標(biāo)共同工作的責(zé)任，最終目的就是使整個項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)整體策劃意圖。 四、早期房地產(chǎn)策劃理論模式分析

（一）概念策劃模式

策劃人選擇樓盤的一個或一個以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對樓盤建立起概念認(rèn)識，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。

西安市的一些熱銷樓盤，宣傳上都分別有一個以上的顯著特點(diǎn)。比如有的強(qiáng)調(diào)區(qū)域文化人文理念、有的突出社區(qū)安全、有的推薦智能化、有的宣傳物業(yè)管理、有的樓盤更注重環(huán)境、有的講究材料上乘、裝備精良、有的鼓吹風(fēng)格、有的宣傳價廉……這些特別推薦的優(yōu)點(diǎn)，使人建立起概念認(rèn)識，對銷售起到重要的引導(dǎo)作用，使購買者能夠在眾多樓盤選擇過程中，比較容易地按需求選擇。

概念樓盤顯然是開發(fā)商一相情愿、建設(shè)觀念的反應(yīng)，是忽視市場需求的產(chǎn)物。希望依靠突出的某個特征而實(shí)現(xiàn)銷售，在目前空置率高居不下、買方市場情況下，這種策劃方式只是解決了消費(fèi)者的識別選擇，發(fā)展商僅靠樓盤的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)而實(shí)現(xiàn)銷售意圖，很難圓滿實(shí)現(xiàn)。 　 （二）賣點(diǎn)群策劃模式

策劃人為適應(yīng)賣方市場和消費(fèi)者理性選擇，采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)并將其集于一身，向消費(fèi)者做出承諾:能滿足消費(fèi)者所有要求，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。

房地產(chǎn)市場供應(yīng)量的增加、導(dǎo)致需求相對減弱及消費(fèi)者理性購買，發(fā)展商以建設(shè)觀念、樓盤觀念建筑的樓盤，為了迅速適應(yīng)市場需求的變化，采取“人有我有”的銷售策略。策劃公司將眾樓盤之長集于一身，極盡所能地向市場羅列無盡的賣點(diǎn)，使得開發(fā)商必須在短期之內(nèi)對于購買者做出足夠的承諾。其結(jié)果，每一個賣點(diǎn)的后面通常都是成本的增加，樓盤的整體素質(zhì)雖然得到了或多或少的增加，實(shí)際已出現(xiàn)明顯的成本高于售價的問題。盡管賣點(diǎn)策劃模式對提高項(xiàng)目的素質(zhì)起到了非常積極的作用，但同時也產(chǎn)生了許多高不成低不就的樓盤，如造價是小康型，環(huán)境卻是生存型，戶型又是溫飽型。

（三）等值策劃模式

策劃人為避免樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性循環(huán)，在眾多的樓盤優(yōu)勢賣點(diǎn)中進(jìn)行權(quán)衡取舍，或找到樓盤未發(fā)現(xiàn)的價值點(diǎn)，使樓盤成本與銷售價格相適應(yīng)，從而達(dá)到促銷目的的一種策劃方式。

采用羅列眾樓盤優(yōu)點(diǎn)的結(jié)果是使一些樓盤成本攀升而并未獲得同比的售價。由于存在著投資商和策劃機(jī)構(gòu)對土地和項(xiàng)目價值的發(fā)現(xiàn)與價值兌現(xiàn)能力的差異，使得一些樓盤成本高于售價。等值策劃要求對該項(xiàng)目的價值因素具有充分的認(rèn)知能力，并能在眾多樓盤優(yōu)勢賣點(diǎn)中進(jìn)行選擇，而且需具有駕馭和實(shí)現(xiàn)經(jīng)營意圖的綜合能力。等值策劃模式畢竟是推銷/銷售觀念的產(chǎn)物，它不可能解決開發(fā)與市場需求之間的矛盾，只能緩解這種矛盾。 五、房地產(chǎn)全程策劃理論模式——增值策劃模式

策劃人在項(xiàng)目立項(xiàng)時，即著手進(jìn)行市場需求調(diào)研，正確確定目標(biāo)市場的需求和欲望，利用差異化、避免競爭等營銷理論，營造出即比競爭對手更有效的滿足市場需求，又不可替代的樓盤，通過提高消費(fèi)者可察覺的使用價值，提高樓盤相對銷售價格——使樓盤增值，從而達(dá)到營銷目的的一種策劃方式。

增值策劃的目的，就是要為開發(fā)商的樓盤創(chuàng)造最大的附加值（使樓盤增殖），為樓盤的市場創(chuàng)造有效需求。

價格的制定不能脫離整個房地產(chǎn)營銷組合的其它部分，它同時也是市場定位戰(zhàn)略的內(nèi)在要素，真正的問題是房地產(chǎn)的價值，而不是價格。增值策劃所要作的，歸根結(jié)底是為了使開發(fā)商獲得最大收益。

通過對社區(qū)形象的塑造，降低住戶對價格的敏感程度，通過提高社區(qū)的PUV(PUV—可察覺的使用價值，指用戶在購買和使用產(chǎn)品或享受服務(wù)中得到的滿意程度)值，提高樓盤售價，并使社區(qū)的價值為住戶所接受。

社區(qū)策劃要從社會發(fā)展角度上，充分考慮到未來房屋流行式樣、西安城市繁華中心的向北偏移、未來住宅開發(fā)的社會化、市場化進(jìn)度及進(jìn)展、融資條件改善的可能性，以及國家土地、住宅、稅收政策和經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的變化，以多層住宅比較，從概念設(shè)計起，所策劃社區(qū)的風(fēng)格、環(huán)境、建筑特色、它所倡導(dǎo)的居住理念、復(fù)合化的生態(tài)社區(qū)是西安市所僅有的，亦即整體品牌營造是獨(dú)一無二的，也是不可替代的。

試將等值策劃模式與增值策劃模式比較如下：

等值策劃模式——以更低的價格向住戶提供與競爭者相同的可察覺的使用價值（PUV）。

增值策劃模式——在與競爭者相同的價格向住戶提供更高的可察覺的使用價值（PUV）。 六、增值策劃模式的理論核心——DSTP模式

分析住戶需求，細(xì)分市場，選擇適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)市場，為自己產(chǎn)品進(jìn)行價值定位。

1.需求（Demand）—是指消費(fèi)者有能力購買且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望；

2.細(xì)分（Segmentation）—指市場細(xì)分，根據(jù)住戶對產(chǎn)品的需要差異，把整個房地產(chǎn)市場分割為若干個子市場的分類過程。

篇6

這些工作主要包括：

1、深入銷售第一線，在銷售現(xiàn)場了解客戶的特點(diǎn)和需求，掌握客戶的心理動態(tài)，找出客戶最關(guān)心的問題。

xx園xx庭，xx閣開盤期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場跟進(jìn)。

xxx花園ii—9，iv—3，iv—4開盤的現(xiàn)場跟進(jìn)。

2、收集其他樓盤的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤的動向，了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。

收集了七月份至今各樓盤的報紙廣告并整理分類。

3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動，吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn)，以便為將來搞好公司的促銷策劃活動多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場，xx花城，xx新城的開盤促銷以及房展會的各樓盤促銷。

4、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考，同時把銷售部的意見與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署，更加實(shí)際，更加有效。

5、參加公司的各種促銷活動，組織銷售人員在促銷現(xiàn)場開展宣傳工作，協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會”，“xx園國慶看房專線車”，xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會”的展覽等促銷活動。

6、根據(jù)實(shí)際情況，對重要問題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考，做好營銷人員的參謀策劃工作。

7、參加每周銷售部主管例會，將周銷售工作總結(jié)整理好，發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)及時了解銷售現(xiàn)場的動態(tài)。從七月份進(jìn)入公司開始，每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報領(lǐng)導(dǎo)

8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個月的互訪報告和每季度的市場調(diào)查報告，讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況，了解市場上競爭對手的情況和動向。收集整理各點(diǎn)交來的互訪報告和市調(diào)報告，以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。

9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識和工作程序，工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。

篇7

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)經(jīng)營與估價;核心課程;軟件教學(xué)

隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)對高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的人才需求日漸增加，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)人才培養(yǎng)如何符合行業(yè)企業(yè)所需，顯得尤為重要。職業(yè)技能導(dǎo)向是指根據(jù)用人單位所提供的職業(yè)崗位所需職業(yè)技能來確定高職院校課程體系;專業(yè)核心課程是指能夠?qū)W(xué)生職業(yè)能力培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起主要支撐或明顯促進(jìn)的課程，是打造職業(yè)能力的核心課程。軟件輔助教學(xué)屬于實(shí)踐教學(xué)的一種，高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程適當(dāng)融入軟件輔助教學(xué)，對提高學(xué)生興趣，增強(qiáng)實(shí)踐動手能力具有重要意義。

一、職業(yè)技能的構(gòu)成

從高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)學(xué)生的人才培養(yǎng)情況來看，畢業(yè)生能在第一線從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)經(jīng)營管理、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)銷售策劃與、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)、房地產(chǎn)測繪等技術(shù)、管理、服務(wù)工作，也可在其他企事業(yè)單位從事與房地產(chǎn)經(jīng)營管理相關(guān)的工作。過于寬泛的人才培養(yǎng)不利于打造就業(yè)的核心競爭力，應(yīng)該先對適應(yīng)市場所需的典型工作崗位進(jìn)行分析，針對崗位所需的核心職業(yè)技能進(jìn)行課程設(shè)置。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

房地產(chǎn)估價公司＼&收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫相關(guān)報告并歸檔＼&房地產(chǎn)項(xiàng)目報建專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)流程;負(fù)責(zé)辦理房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的前期報建手續(xù);完善房屋入住所需的各種手續(xù)，證件等＼&房地產(chǎn)營銷策劃專員＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)

房地產(chǎn)中介公司＼&熟練操作辦公軟件，富有平面設(shè)計的形象力和創(chuàng)造力，較強(qiáng)的統(tǒng)籌能力和溝通能力;能完成營銷方案的組織和實(shí)施工作。＼&][房地產(chǎn)銷售代表＼&房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售部

房地產(chǎn)中介公司＼&開展樓盤資料調(diào)查，搜集銷售業(yè)務(wù)所需的信息資料;能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和應(yīng)變能力。＼&房地產(chǎn)估價師助理＼&房地產(chǎn)估價公司

土地估價企業(yè)＼&熟悉房地產(chǎn)估價的業(yè)務(wù)流程;掌握房地產(chǎn)現(xiàn)場勘查和市場調(diào)查技術(shù);熟悉各類房地產(chǎn)估價技術(shù)路線。＼&]

二、核心課程與專業(yè)技能的構(gòu)建

根據(jù)高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)的主要工作崗位和職業(yè)技能要求構(gòu)建專業(yè)核心課程體系。根據(jù)表一的五個主要工作崗位，確定五門核心課程，分別是房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理、房地產(chǎn)估價方法、房地產(chǎn)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場營銷和房地產(chǎn)銷售技巧，各門課程和職業(yè)能力的對接情況見表二。

表二 高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)核心課程技能考核項(xiàng)目與要求

[課程＼&主要教學(xué)內(nèi)容＼&技能考核項(xiàng)目與要求＼&房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理＼& 房地產(chǎn)開發(fā)程序、房地產(chǎn)經(jīng)營管理策略＼&能編制房地產(chǎn)開發(fā)報建計劃＼&房地產(chǎn)估價方法＼&房地產(chǎn)估價的一般原理和估價方法＼&能正確運(yùn)用房地產(chǎn)估價方法，測算房價＼&房地產(chǎn)市場調(diào)研＼&市場調(diào)查和分析的方法，熟悉本地房地產(chǎn)市場＼&能應(yīng)用房地產(chǎn)市場調(diào)查和分析方法進(jìn)行調(diào)研＼&房地產(chǎn)市場營銷＼&房地產(chǎn)市場營銷的基本原理和方法＼&能編制房地產(chǎn)市場營銷策劃方案＼&房地產(chǎn)銷售技巧＼&房地產(chǎn)商品推銷活動的基本規(guī)律和實(shí)用技巧。＼&能運(yùn)用房地產(chǎn)銷售技巧＼&]

三、軟件輔助教學(xué)在核心課程教學(xué)中的實(shí)現(xiàn)

1.房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營管理課程的軟件輔助教學(xué)

房地產(chǎn)報建工作崗位要求學(xué)生熟悉房地產(chǎn)開發(fā)程序，可以采用房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營電子沙盤構(gòu)建仿真的環(huán)境、按實(shí)際房地產(chǎn)工作的操作規(guī)范和業(yè)務(wù)流程設(shè)置仿真的崗位，體現(xiàn)以職業(yè)技能導(dǎo)向的“崗位實(shí)訓(xùn)模式”。直觀地模擬房地產(chǎn)公司的土地競標(biāo)、產(chǎn)品定位、景觀設(shè)計、建筑工程、市場營銷等核心業(yè)務(wù)中的資金運(yùn)營、資本管理，模擬房地產(chǎn)公司之間的競爭與合作，體現(xiàn)房地產(chǎn)公司的報表業(yè)務(wù)和財務(wù)分析，對房地產(chǎn)公司的經(jīng)營績效進(jìn)行評價和分析。系統(tǒng)地模擬政府對房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)的調(diào)控工具，包括首付比例調(diào)整、貸款基準(zhǔn)利率調(diào)整、限價房、土地供給調(diào)控等，在實(shí)驗(yàn)中具備良好的互動性，可以對實(shí)驗(yàn)結(jié)果互相挑錯打分，指導(dǎo)學(xué)生互相學(xué)習(xí)，共同提高。

具體實(shí)施如下：全班同學(xué)分為6～8個小組，分別組建一個房地產(chǎn)開發(fā)公司。組內(nèi)各成員分別擔(dān)任不同角色。各開發(fā)公司在給定的市場規(guī)則和既定的資金條件下，完成從拿地到銷售的整個開發(fā)程序。最后通過分析各公司財務(wù)報告業(yè)績，并結(jié)合學(xué)生實(shí)驗(yàn)表現(xiàn)，對學(xué)生進(jìn)行成績評定。該沙盤模擬共分兩期進(jìn)行，一期開發(fā)普通住宅，二期開發(fā)別墅，各期開發(fā)的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目見圖一。

房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營沙盤主要訓(xùn)練項(xiàng)目包括組建團(tuán)隊(duì)和角色分配、市場調(diào)查、獲得土地、項(xiàng)目定位、投融資預(yù)算、項(xiàng)目規(guī)劃與設(shè)計、建筑招標(biāo)與工程管理和市場推廣銷售等八項(xiàng)，涵蓋了多門專業(yè)課程的內(nèi)容，實(shí)踐性和趣味性較強(qiáng)。這種類似于競爭游戲的體驗(yàn)式教學(xué)方式，有助于提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和溝通能力，學(xué)生比較感興趣。作為輔助教學(xué)手段，在使用過程中需注意學(xué)時分配，建議分3天連續(xù)進(jìn)行，每天6學(xué)時。

2.關(guān)于房地產(chǎn)銷售技巧課程的軟件輔助教學(xué)

房地產(chǎn)銷售崗位要求學(xué)生能熟練使用房地產(chǎn)租售軟件，具備客戶服務(wù)意識、客戶服務(wù)技巧和較強(qiáng)的分析判斷能力，可以通過某些租售軟件校園版和信任溝通沙盤來實(shí)現(xiàn)。以樂天租售管理軟件校園版為例，先由教師對要樂天租售系統(tǒng)的每個模塊的功能進(jìn)行實(shí)際操作演練，使學(xué)生在觀摩、了解、認(rèn)識的基礎(chǔ)上進(jìn)行實(shí)際操作，教師通過反饋信息指導(dǎo)和糾正學(xué)生，使學(xué)生熟練掌握樂天租售系統(tǒng)的各個功能。學(xué)生需要訓(xùn)練和掌握的主要包括四個模塊：

一是通過房產(chǎn)資料模塊的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)公司所管理和經(jīng)營的房產(chǎn)資料在租售管理系統(tǒng)中如何建立，如樓盤、樓閣、房屋資料的新增設(shè)計規(guī)劃、查詢、增刪、修改等操作。

二是通過客戶資料模塊的學(xué)習(xí)，掌握通過客戶資料快速查看客戶購房檔案、查詢等日常操作。

三是通過員工資料模塊的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)管理公司員工詳細(xì)資料的新增、修改、刪除操作。

四是售前策劃模塊，通過付款方式模塊的學(xué)習(xí)，掌握房地產(chǎn)公司現(xiàn)有的付款方式在租售管理系統(tǒng)中如何建立、查詢、增刪、修改等操作;通過定價試算模塊的學(xué)習(xí)，掌握通過定價試算給各個單元設(shè)置單價;通過調(diào)價模塊的學(xué)習(xí)，掌握對現(xiàn)有房屋的價格進(jìn)行調(diào)價操作。

以上模塊也是房地產(chǎn)企業(yè)使用比較成熟應(yīng)用較廣的，在輔助教學(xué)過程中，注意所選用的房地產(chǎn)租售銷售軟件最好是市面上較多房地產(chǎn)企業(yè)正在使用的，更貼近實(shí)踐，可以考慮設(shè)置單獨(dú)的一個實(shí)訓(xùn)周來完成房地產(chǎn)銷售軟件的訓(xùn)練任務(wù)。

信任溝通沙盤以銷售拜訪流程為主線，精品視頻、情境演練為主要輔助教學(xué)工具和方法，通過對銷售拜訪流程的逐步展開和仿真場景視頻的嵌入式教學(xué)，模擬真實(shí)場景。沙盤教學(xué)形式應(yīng)以互動式教學(xué)為主，讓學(xué)生在現(xiàn)場演練中體會到銷售的樂趣與奧秘。信任溝通沙盤基于營銷典型職業(yè)任務(wù)，培養(yǎng)學(xué)生溝通拜訪、商務(wù)談判的能力，讓學(xué)生在真實(shí)業(yè)務(wù)中了解客戶決策思維過程;學(xué)會并應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通的技巧;視頻體現(xiàn)真實(shí)商務(wù)溝通過程，有拜訪準(zhǔn)備、了解概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、拜訪評估五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。視頻播放可以穿插在平時授課中，注意增加討論和互動環(huán)節(jié)。

3.關(guān)于房地產(chǎn)市場調(diào)研課程的軟件輔助教學(xué)

針對房地產(chǎn)市場調(diào)研員收集、整理、分析房地產(chǎn)市場信息，撰寫報告的職業(yè)技能，可以選用市場調(diào)研實(shí)踐教學(xué)軟件，學(xué)生以教師設(shè)置的實(shí)驗(yàn)要求為目標(biāo)，以市場調(diào)查公司總經(jīng)理的身份負(fù)責(zé)市場調(diào)查的整個過程，根據(jù)系統(tǒng)的操作向?qū)О床襟E完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)。確定調(diào)研課題，設(shè)計調(diào)研方案、調(diào)研問卷、抽樣方案，培訓(xùn)調(diào)查人員，搜集并分析資料，見圖二。流程設(shè)計貼近現(xiàn)實(shí)生活，讓學(xué)生積極動手的同時也增強(qiáng)了未來實(shí)習(xí)工作的適應(yīng)性，建議單獨(dú)安排實(shí)訓(xùn)周完成訓(xùn)練任務(wù)。

4.關(guān)于房地產(chǎn)市場營銷課程的軟件輔助教學(xué)

學(xué)生分小組分別組建公司，系統(tǒng)提供全國市場分為華南、華北、華中、華東、東北、西北、西南等區(qū)域。公司之間互相競爭，在全國不同的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行營銷活動，制定自己的市場開拓計劃，公司需要尋求最大市場份額和實(shí)際銷售數(shù)量之間的最佳平衡點(diǎn)，尋求在產(chǎn)品品質(zhì)、宣傳策略等方面最小投入讓市場份額最大，可實(shí)際模擬價格、數(shù)量等最大化多種組合獲得最大利潤;在銷售途徑上，系統(tǒng)提供了與渠道合作、促銷、交易洽談和招投標(biāo)的方式，增加實(shí)驗(yàn)的競爭性。可分四個季度進(jìn)行，學(xué)生可以進(jìn)行多個產(chǎn)品策略、產(chǎn)品渠道、產(chǎn)品價格和產(chǎn)品促銷的過程練習(xí)。提供歷史情況查詢模塊，便于學(xué)生查看前一個季度或者前幾個季度的產(chǎn)品詳細(xì)銷售情況。系統(tǒng)根據(jù)學(xué)生市場活動，將市場營銷中抽象的卻又至關(guān)重要的環(huán)節(jié)量化，如產(chǎn)品等級指數(shù)、品牌知名度、市場開拓值、產(chǎn)品知名度、公司美譽(yù)度，并提供相關(guān)合理算法，學(xué)生可以從中直觀了解到這些重要環(huán)節(jié)對整個市場營銷的影響，并根據(jù)這些直觀數(shù)據(jù)做出具體的判斷，合理地制定各項(xiàng)營銷戰(zhàn)略。

市場營銷模擬軟件的使用很像一場比賽，學(xué)生激發(fā)競爭力的同時又提高了邏輯思維能力和創(chuàng)新能力，同時對參加高職院校市場營銷職業(yè)技能比賽打下了基礎(chǔ)，建議穿插在平時授課中。

5.關(guān)于房地產(chǎn)估價課程的軟件輔助教學(xué)

例如廣州太普軟件科技有限責(zé)任公司的房地產(chǎn)評估軟件，業(yè)務(wù)員承接項(xiàng)目之后在系統(tǒng)中錄入項(xiàng)目的基本信息，勘察人員接收到項(xiàng)目信息實(shí)地對項(xiàng)目進(jìn)行勘察，估價師根據(jù)勘察報告對項(xiàng)目進(jìn)行估價測算，并根據(jù)物業(yè)類型選用合適的測算方法來測算得出結(jié)果，系統(tǒng)提供了5種基本方法（包括市場比較法、收益法、成本法、假設(shè)開發(fā)法與基準(zhǔn)地價法）來輔助測算，測算完成后出具技術(shù)報告。測算房價的職業(yè)技能主要通過課堂講授來完成，較少使用軟件教學(xué)，房地產(chǎn)估價公司使用估價軟件的也不多。

高職房地產(chǎn)經(jīng)營與估價專業(yè)使用軟件輔助教學(xué)屬于實(shí)踐教學(xué)途徑之一，基本上學(xué)生對于軟件輔助教學(xué)還是比較歡迎的。教師應(yīng)該注意和職業(yè)技能相結(jié)合，真正提高教學(xué)效果和學(xué)生就業(yè)能力。

參考文獻(xiàn)：

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篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目；全過程；成本控制

一、房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目成本控制內(nèi)涵

成本是衡量企業(yè)經(jīng)營管理水平的一個綜合性指標(biāo)，企業(yè)為了降低產(chǎn)品成本而進(jìn)行的各項(xiàng)管理工作即稱為成本管理。房地產(chǎn)開發(fā)成本是指開發(fā)企業(yè)為開發(fā)商品房所支出的全部費(fèi)用。就其用途來講，大致可以分為7項(xiàng)費(fèi)用:土地費(fèi)用、前期費(fèi)用、建安費(fèi)用、公建及配套費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用、銷售費(fèi)用。同時，成本的發(fā)生是一個連續(xù)過程，以上7項(xiàng)費(fèi)用的支出又涉及到了策劃、規(guī)劃、設(shè)計、施工、銷售等環(huán)節(jié)。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的成本管理，就是要在項(xiàng)目的開發(fā)過程中對上述全部成本構(gòu)成進(jìn)行規(guī)劃和控制，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤最大化目標(biāo)。

二、項(xiàng)目開發(fā)全過程中的成本控制方法

（一）項(xiàng)目前期階段成本控制

1. 提升土地價值間接實(shí)現(xiàn)對土地成本費(fèi)用的控制

2002年7月1日起實(shí)施的《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定））及((土地法》中明確規(guī)定，在中華人民共和國以內(nèi)的經(jīng)營性用地必須通過招、拍、掛的方式向社會公開出讓國有土地使用權(quán)。在此背景下，可以說土地成本是不變的剛性成本。那么在獲取土地使用權(quán)后怎樣降低成本，只能是在符合用地條件規(guī)劃的前提下按照法律上允許、技術(shù)上可能、財務(wù)上可行，經(jīng)過充分合理論證，能夠帶來最高收益的利用原則，選擇最佳的規(guī)劃方案、用途和最合適的開發(fā)節(jié)奏及規(guī)模，使土地價值最大化，從而實(shí)現(xiàn)間接對土地成本控制。

2. 著力加強(qiáng)規(guī)劃設(shè)計工作

規(guī)劃設(shè)計階段的成本控制是建安工程費(fèi)控制的關(guān)鍵階段，規(guī)劃方案設(shè)計決定了70%~80%的建安工程成本，合理經(jīng)濟(jì)的設(shè)計方案是項(xiàng)目建安成本控制最基本的保障。所以除了要委托實(shí)力較強(qiáng)的設(shè)計單位進(jìn)行設(shè)計外，在做方案階段還要請本公司專業(yè)技術(shù)人員及專家就建筑設(shè)計方案、結(jié)構(gòu)形式、地基處理方法等進(jìn)行會審，反復(fù)論證，以求獲得最佳方案。

（二）房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目實(shí)施階段的成本控制

1. 設(shè)計階段的成本控制

（1）對施工圖實(shí)行限額設(shè)計

對于一個工程來說，在其投資建設(shè)期涉及到設(shè)計、物資采購和施工管理三個方面。工程投資效益的好壞，工程成本的高低，起決定作用的是設(shè)計。工程設(shè)計階段是形成工程價格的首要階段，在這個階段節(jié)約投資的機(jī)會多、金額大、付出的代價小。因此要做好房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目招投標(biāo)價格的有效控制必須實(shí)行限額設(shè)計，既實(shí)現(xiàn)對設(shè)計規(guī)模、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計深度、工程數(shù)量與投資額等各個方面的有效控制。

（2）推行標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計

根據(jù)國家或省、市、自治區(qū)批準(zhǔn)的建筑、結(jié)構(gòu)和構(gòu)件等標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)文件、圖紙進(jìn)行的設(shè)計被稱作標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計，在設(shè)計階段使用標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計具有以下優(yōu)點(diǎn)：一、節(jié)省設(shè)計費(fèi)用，二、提高勞動生產(chǎn)率，三、提高設(shè)計的效率，四、節(jié)約建筑材料，五、降低工程的成本。

（3）對設(shè)計單位進(jìn)行招標(biāo)

實(shí)行招投標(biāo)制度，可以在保證設(shè)計方案的安全性、技術(shù)性、合理性和使用功能的前提下，使房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選擇出最為經(jīng)濟(jì)合理的方案，優(yōu)中選優(yōu)，降低工程成本，從而實(shí)現(xiàn)在設(shè)計階段控制成本的目的。

2. 招投標(biāo)階段的成本控制

（1）合理擬定招標(biāo)方案

由于房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目多采用滾動開發(fā)、分階段開發(fā)等形式，合理擬定招標(biāo)方案，對開發(fā)項(xiàng)目的投資控制就顯得尤其重要。開發(fā)項(xiàng)目建設(shè)中承發(fā)包模式主要有平行發(fā)包、設(shè)計或施工總承包、項(xiàng)目總承包和項(xiàng)目總承包管理四種模式。項(xiàng)目標(biāo)段的劃分及承發(fā)包模式?jīng)Q定了與開發(fā)商簽約的承包商數(shù)量、決定了一份合同包括的工作內(nèi)容、決定了開發(fā)項(xiàng)目管理的組織結(jié)構(gòu)和管理體制，從而影響了投資風(fēng)險的分配，決定了開發(fā)商對投資控制的力度和可控范圍。而招標(biāo)方式有公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)兩種。因公開招標(biāo)可以在較廣范圍內(nèi)選擇中標(biāo)人，投標(biāo)競爭激烈，有利于降低投資，因此，一般的房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目招標(biāo)宜選用公開招標(biāo)形式。

（2）科學(xué)進(jìn)行合同策劃

我國建設(shè)工程承包合同的形式分為三類：固定價合同、可調(diào)價合同、成本加酬金合同。不同的合同形式會產(chǎn)生不同的投資控制效果，開發(fā)商應(yīng)根據(jù)固定價格合同、可調(diào)價格合同和成本加酬金合同各自的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍及開發(fā)商的管理作風(fēng)、開發(fā)項(xiàng)目的特點(diǎn)及市場、環(huán)境因素等合理選擇合同種類，這樣才能更好地趨利避害，降低風(fēng)險，使開發(fā)商的投資效益得到最大的體現(xiàn)。

（3）改進(jìn)物質(zhì)采購管理制度，實(shí)施招標(biāo)采購

在建筑安裝工程中，材料費(fèi)大約占建安工程費(fèi)的70％左右。在安裝工程中，設(shè)備費(fèi)也占有很大的比重。因此影響房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目招投標(biāo)價格的另一個因素就是物質(zhì)采購管理制度。要想真正使得市場形成價格的機(jī)制得以有效運(yùn)行，即實(shí)施招標(biāo)采購方式。

3. 施工階段的成本控制

（1）加強(qiáng)施工現(xiàn)場管理工作

①優(yōu)化施工組織設(shè)計，選擇技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)濟(jì)合理的施工方案

在工程實(shí)施過程中，除了應(yīng)組織專家對投標(biāo)文件的施工組織設(shè)計進(jìn)行審查外，還應(yīng)對施工過程中的專題施工方案進(jìn)行審查，運(yùn)用價值工程法等方法通過不斷地對項(xiàng)目做多方案的技術(shù)經(jīng)濟(jì)比較分析，努力挖掘節(jié)約工程投資的潛力，從而達(dá)到節(jié)約投資，創(chuàng)造更高效益的目的。

②加強(qiáng)現(xiàn)場工程量簽證的監(jiān)督和管理工作

現(xiàn)場簽證是工程建設(shè)過程中一項(xiàng)經(jīng)常性的工作，許多工程由于現(xiàn)場簽證的不嚴(yán)肅，引起工程成本失控，這方面的教訓(xùn)是非常多的。據(jù)統(tǒng)計，由于工程量簽證問題所引起的工程結(jié)算價的上升幅度可達(dá)15%～25%，個別的甚至更高，如果不慎重對待工程量簽證，工程造價控制極易出現(xiàn)漏洞，造成資金的大量浪費(fèi)。

（2）做好設(shè)備、材料的認(rèn)質(zhì)認(rèn)價工作

房地產(chǎn)公司為了追求利益的最大化，一般會把一些材料設(shè)備確定為甲方供應(yīng)，其實(shí)，甲供材料設(shè)備的價格控制包含了以下兩層意思。

第一是對于開發(fā)商自身的管理。設(shè)備材料的采購必須經(jīng)過招標(biāo)，只有競爭才能得到性價比高的產(chǎn)品。招標(biāo)前，甲方的專業(yè)人員首先要充分了解所采購的產(chǎn)品的數(shù)量、性能要求、規(guī)格型號和市場行情等，其次，編制招標(biāo)文件時要制定完整的技術(shù)規(guī)格，合理的付款方式，明確的服務(wù)內(nèi)容，因?yàn)檎袠?biāo)文件既是供應(yīng)商投標(biāo)和招標(biāo)方評標(biāo)的依據(jù)，更是合同簽定的依據(jù)。

第二是對于供應(yīng)商及工程承包商的管理。開發(fā)商應(yīng)督促承包商及時反饋施工進(jìn)度，及早作出設(shè)備材料的采購計劃。在甲方與供貨商的合同中，必須考慮與工程承包的銜接，比如卸貨、接貨、搬運(yùn)等，供貨時間必須與承包商充分協(xié)商。簽定合同后又要隨時掌握供應(yīng)商的設(shè)備材料質(zhì)量和到貨情況，以減少施工階段承包商的工期和費(fèi)用索賠的機(jī)會。

4. 竣工階段的成本控制

竣工階段項(xiàng)目的各項(xiàng)成本均已發(fā)生，所以重點(diǎn)應(yīng)放在審核項(xiàng)目決算上，并將項(xiàng)目中各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的預(yù)測值與實(shí)際值進(jìn)行對比、分析，總結(jié)出較為實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)，為以后其他新開工的項(xiàng)目提供必要的參考。

(三）銷售階段的成本控制

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目銷售階段的成本管理主要是管理銷售費(fèi)用的支出，在競爭日益激烈的房地產(chǎn)市場中，房地產(chǎn)開發(fā)的銷售費(fèi)用支出呈現(xiàn)整體上升趨勢，較一般費(fèi)用數(shù)額大，對房地產(chǎn)開發(fā)利潤的高低有直接影響，因此必須加強(qiáng)對此費(fèi)用的控制。

1. 通過招標(biāo)選擇出傭金合理專業(yè)水平高的銷售公司。優(yōu)秀的營銷機(jī)構(gòu)熟悉市場環(huán)境、具備豐富的租售知識和經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員，他們對所擅長的市場領(lǐng)域有充分的認(rèn)識，能夠使項(xiàng)目很快融入市場并取得領(lǐng)先的地位，快速實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的銷售目標(biāo)。

2. 控制銷售階段成本的關(guān)鍵還取決于一個專業(yè)的符合市場的營銷策劃方案。依據(jù)策劃方案來實(shí)施營銷推廣，要深入理解項(xiàng)目內(nèi)涵，使廣告表現(xiàn)等更好的與項(xiàng)目定位銜接；應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析研究廣告投放的內(nèi)容、時間、投入量等，所采取的廣告以及活動推廣手段應(yīng)當(dāng)是具有針對性的，這樣才能夠充分發(fā)揮推廣費(fèi)用的作用，避免事倍功半。

3. 選擇新型媒體是控制廣告費(fèi)用的有效途徑。在信息傳播高速發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)已成為人們獲取信息最方便和快捷的途徑，選擇網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行營銷推廣相對傳統(tǒng)媒體可以節(jié)省大量推廣宣傳費(fèi)用，從而有效控制了廣告費(fèi)用的支出。

三、結(jié)語

綜上所述，全過程成本控制的是一個有機(jī)的整體，是個系統(tǒng)性的過程，通過上面的論述我們看到，這個控制包含了事前、事中和事后三個階段，它們是辨證統(tǒng)一的關(guān)系，只有對這個全過程進(jìn)行有效的、合理的控制，才能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目成本控制的目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)投資的良性循環(huán)，從而保證開發(fā)企業(yè)的永續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

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篇9

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項(xiàng)目；風(fēng)險管理；政策風(fēng)險

在房地產(chǎn)投資活動中,人們既想獲得較大的收益,也想規(guī)避各種風(fēng)險。這是一對復(fù)雜而難解的矛盾。對一個理智的投資者,只有充分了解房地產(chǎn)投資的風(fēng)險情況,對各種風(fēng)險進(jìn)行認(rèn)真地分析和預(yù)測,并根據(jù)自身實(shí)力,估算投資風(fēng)險的承受能力,綜合權(quán)衡房地產(chǎn)投資的收益和風(fēng)險,制定規(guī)避風(fēng)險的防范措施,以求達(dá)到風(fēng)險小而收益高的目的,這才是房地產(chǎn)投資開發(fā)商的理智選擇?？梢?了解和掌握房地產(chǎn)投資風(fēng)險并及時規(guī)避風(fēng)險,才是投資者明智的選擇。

1 房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險分析

1.1 項(xiàng)目的定位風(fēng)險。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的市場定位包括

項(xiàng)目的產(chǎn)品定位、建筑產(chǎn)品的質(zhì)量定位、建設(shè)環(huán)境的品質(zhì)定位,都是根據(jù)市場調(diào)查、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析、項(xiàng)目可行性研究報告做出的,是指導(dǎo)項(xiàng)目決策、項(xiàng)目設(shè)計、項(xiàng)目營銷策劃方案等前期工作的依據(jù)?？梢哉f,項(xiàng)目的市場定位確定以后,基本上就敲定了項(xiàng)目的建設(shè)風(fēng)格、建設(shè)成本、營銷推廣方案,就決定了項(xiàng)目的銷售前景,一旦市場定位不準(zhǔn)確,項(xiàng)目的指導(dǎo)思想出現(xiàn)失誤,是后期無法或者是非常困難彌補(bǔ)的風(fēng)險,也是項(xiàng)目開發(fā)過程中,最大的風(fēng)險,屬項(xiàng)目建設(shè)的決策性失誤風(fēng)險,按照風(fēng)險影響范圍劃分屬于總體風(fēng)險(決策風(fēng)險),從某種程度上講,其結(jié)果也是不可管理風(fēng)險。

1.2 項(xiàng)目的財務(wù)風(fēng)險。財務(wù)方面的風(fēng)險因素主要有融資風(fēng)險和購房者拖欠款風(fēng)險。房地產(chǎn)投資通常通過集資或貸款等方式籌集資金的,如果房地產(chǎn)的總投資收益率低于銀行利率,則不僅資金籌集變得非常困難,而且會造成了負(fù)債經(jīng)營的局面,出現(xiàn)融資風(fēng)險。在房地產(chǎn)經(jīng)營過程中,由于購買者財務(wù)狀況與開發(fā)時預(yù)測的財務(wù)狀況發(fā)生了變化,也直接影響到房地產(chǎn)的投資回收的可靠性,造成資金回收的拖欠風(fēng)險。這兩個風(fēng)險是構(gòu)成房地產(chǎn)投資開發(fā)經(jīng)營中財務(wù)風(fēng)險的主要因素。

1.3 項(xiàng)目建設(shè)階段的風(fēng)險。土地獲取后，投資者根據(jù)需求以及地區(qū)的情況對獲取土地進(jìn)行項(xiàng)目建設(shè)。在項(xiàng)目建設(shè)的過程中也存在著一系列的問題，包括: 設(shè)計理念以及風(fēng)格的落后或者不切實(shí)際、建筑物實(shí)用性差、建筑物存在質(zhì)量問題等。

1.4 銷售階段的風(fēng)險。銷售是房地產(chǎn)項(xiàng)目投資的最后階段，也是資金回流的階段。在這個階段中存在的風(fēng)險主要來自于房地產(chǎn)銷售的數(shù)量、價位以及時機(jī)。在不同的地方，房地產(chǎn)的價格是不同的。銷售時如果不切合實(shí)際的銷售，就會影響房地產(chǎn)的銷售進(jìn)度，從而影響資金回流。另外，在房地產(chǎn)銷售階段自然災(zāi)害也會對房地產(chǎn)項(xiàng)目帶來風(fēng)險。例如: 地震、龍卷風(fēng)、洪水等。

1.5 土地取得階段的風(fēng)險。土地取得階段的風(fēng)險主要是土地購買和征地安置風(fēng)險。土地購買價格直接關(guān)系到企業(yè)的利潤，開發(fā)商應(yīng)該具備預(yù)測獲取土地增值潛力的能力。購買了土地使用權(quán)后，還有大量的征地、拆遷、安置補(bǔ)償工作，這個階段的工作往往會遇見極大的阻力，從而給項(xiàng)目開發(fā)帶來風(fēng)險。

2 開發(fā)商規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險的方法

規(guī)避風(fēng)險的方法是通過對風(fēng)險識別、風(fēng)險評估、風(fēng)險評價,在此基礎(chǔ)上優(yōu)化組合各種風(fēng)險,并對風(fēng)險實(shí)施有效控制和妥善處理風(fēng)險導(dǎo)致后果,期望達(dá)到以最少成本獲得最大安全保證的目標(biāo)。規(guī)避風(fēng)險的主體是企業(yè)決策層,其核心是選擇最佳風(fēng)險技術(shù)管理的組合,目的是實(shí)現(xiàn)最大安全保障效能。因此,開發(fā)商規(guī)避項(xiàng)目風(fēng)險的主要內(nèi)容為:

2.1 明確界定開發(fā)項(xiàng)目覆蓋的范圍,加強(qiáng)對項(xiàng)目范圍變動的控制,將項(xiàng)目的任務(wù)細(xì)分的更具體、更明確、更嚴(yán)密、更便于控制,以規(guī)避因遺漏而產(chǎn)生的風(fēng)險。

2.2 明確項(xiàng)目目標(biāo),在企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和戰(zhàn)略的總體要求下,按照項(xiàng)目《經(jīng)濟(jì)技術(shù)分析報告》和《項(xiàng)目可行性研究報告》提供的依據(jù),用科學(xué)的方法和態(tài)度進(jìn)行項(xiàng)目決策,確定項(xiàng)目目標(biāo),避免出現(xiàn)決策失誤風(fēng)險。

2.3 企業(yè)要培訓(xùn)員工的風(fēng)險思想，要培養(yǎng)員工的抗風(fēng)險素質(zhì)。每個企業(yè)的發(fā)展和壯大都有一批素質(zhì)極強(qiáng)的員工，那么房地產(chǎn)企業(yè)更應(yīng)該在現(xiàn)今競爭激烈的環(huán)境下培養(yǎng)一批又風(fēng)險思想和抗風(fēng)險能力的員工。這也是除了客觀的風(fēng)險存在下一個能最大限度避免主觀風(fēng)險的要素。

2.4 分化資金，多面投資?，F(xiàn)代企業(yè)的資金投資渠道已經(jīng)從單一化向多元化發(fā)展，房地產(chǎn)行業(yè)也有不少這樣的例子。在現(xiàn)在競爭激烈和政策浮動較大的房地產(chǎn)行業(yè)，企業(yè)可以把資金分化投資，這樣就可以避免巨大資金的投入回收周期慢問題，避免陷入單一化循環(huán)經(jīng)營的策略。也可以聯(lián)合其它實(shí)力較小的房地產(chǎn)企業(yè)一起投資，分擔(dān)其中一部分的資金也是一種新的投資渠道。這樣就不會因?yàn)橘Y金一次性投入過大而面臨倒閉的風(fēng)險。在多元化經(jīng)營的今天，房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式已經(jīng)不能用傳統(tǒng)的模式來競爭，只有轉(zhuǎn)變思想才能有立足之地。

2.5 增強(qiáng)項(xiàng)目風(fēng)險意識，編制項(xiàng)目風(fēng)險計劃。房地產(chǎn)項(xiàng)目的風(fēng)險管理是以房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目建設(shè)活動為主要的管理載體，對每個項(xiàng)目在立項(xiàng)之初就形成風(fēng)險意識，有計劃的編制項(xiàng)目風(fēng)險計劃是十分必要的。要根據(jù)客觀環(huán)境和政策的變化及時的改變計劃，才能做到真正意義上的從意識到行動的有效途徑，規(guī)避風(fēng)險。有效的編制風(fēng)險計劃，就能最大程度上在建設(shè)過程中合理的安排管理，施工計劃，材料使用。從而保證質(zhì)量并能避免延長工期的風(fēng)險。

綜上所述，風(fēng)險管理、規(guī)避風(fēng)險貫穿房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的全過程，風(fēng)險管理靠項(xiàng)目集體管理的力量。每個風(fēng)險的規(guī)避、控制和轉(zhuǎn)移都是綜合管理的結(jié)果。因此，建立現(xiàn)代管理制度和適應(yīng)于市場環(huán)境發(fā)展需要的組織結(jié)構(gòu)，重視“過程控制”的管理重視企業(yè)的體系化、制度化、程序化管理建設(shè)，客觀看待風(fēng)險，對風(fēng)險進(jìn)行有效的管理，就會減少或規(guī)避風(fēng)險對開發(fā)項(xiàng)目的不利影響。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

關(guān)鍵詞:房地產(chǎn)企業(yè);價值活動;貢獻(xiàn)

中圖分類號:F293.33文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

一、價值鏈理論

價值鏈理論(Value Chain)產(chǎn)生于1985年,由美國哈佛大學(xué)商學(xué)院教授邁克爾?波特(Michael E.Porter)在《競爭優(yōu)勢》中初次提出,并對其進(jìn)行了詳細(xì)的闡述,建立了“價值鏈”模型。

邁克爾?波特的價值鏈理論認(rèn)為,每一個企業(yè)都是用來進(jìn)行設(shè)計、生產(chǎn)、經(jīng)營、交貨以及對產(chǎn)品起輔助作用的各種活動的集合,并在特定業(yè)務(wù)中將企業(yè)分為九種與戰(zhàn)略有關(guān)、能創(chuàng)造價值和成本的相關(guān)活動,這些活動可以用價值鏈表示出來,企業(yè)的價值創(chuàng)造就是由價值鏈中一系列的活動構(gòu)成的。通過對企業(yè)價值鏈模型的分析,可以找出企業(yè)的核心能力,并幫助企業(yè)進(jìn)行有效地資源分配。任何一個企業(yè)都能以價值鏈為分析基礎(chǔ)思考如何在每一個企業(yè)價值活動上尋找降低成本或創(chuàng)造差異優(yōu)勢的戰(zhàn)略作用,同時進(jìn)一步分析本企業(yè)價值鏈與其他合作伙伴之間的聯(lián)系,尋找可能的發(fā)展機(jī)會。

二、房地產(chǎn)企業(yè)價值鏈構(gòu)建

通過分析我國房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營流程,結(jié)合波特的企業(yè)價值鏈理論以及對目前國內(nèi)外房地產(chǎn)企業(yè)價值鏈相關(guān)文獻(xiàn)的研究,構(gòu)建了房地產(chǎn)企業(yè)價值鏈模型,見圖1。(圖1)

(一)基本活動的主要內(nèi)容

1、投資決策。投資決策是房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)過程的第一個環(huán)節(jié),主要是房地產(chǎn)企業(yè)尋找投資機(jī)會,在對目標(biāo)項(xiàng)目的背景、條件、市場狀況進(jìn)行初步調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行投資機(jī)會分析;之后通過詳細(xì)深入的市場調(diào)研和市場預(yù)測,確定項(xiàng)目初步策劃方案,并對其進(jìn)行融資分析和可行性分析,最終獲取土地使用權(quán)的過程。

2、規(guī)劃設(shè)計。規(guī)劃設(shè)計是指基于項(xiàng)目的市場、環(huán)境、主題、風(fēng)格、戶型定位對房地產(chǎn)項(xiàng)目的規(guī)劃結(jié)構(gòu)、建筑布局、空間形態(tài)、建筑風(fēng)格、內(nèi)部平面布置和空間結(jié)構(gòu)、交通組織、綠地景觀以及周邊環(huán)境相互關(guān)系的設(shè)計。規(guī)劃設(shè)計實(shí)際是將項(xiàng)目的市場定位、環(huán)境定位、主題定位、風(fēng)格定位及企業(yè)的經(jīng)營理念用建筑語言系統(tǒng)表達(dá)出來。

3、工程建設(shè)。工程建設(shè)是房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)過程,是將投入的各種生產(chǎn)資料轉(zhuǎn)化成為產(chǎn)品的過程,投入的生產(chǎn)資料包括土地、資金、環(huán)境、設(shè)計、生產(chǎn)設(shè)備、建筑材料等。通常房地產(chǎn)企業(yè)并不直接從事房屋的建設(shè)和安裝工作,而是通過招投標(biāo)方式選擇合適的建筑施工方、材料供應(yīng)商等單位進(jìn)行生產(chǎn)建設(shè)。工程建設(shè)按工作時間和內(nèi)容分為三個步驟:招投標(biāo)選擇建筑施工方、項(xiàng)目施工監(jiān)督管理、竣工驗(yàn)收。

4、市場營銷。市場營銷將企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金流,是房地產(chǎn)企業(yè)回籠資金、實(shí)現(xiàn)利潤的關(guān)鍵活動,主要包括營銷策劃、形象包裝、廣告宣傳、價格策略、銷售控制、銷售服務(wù)等活動。

5、售后服務(wù)。房地產(chǎn)的售后服務(wù)是指物業(yè)服務(wù)。物業(yè)服務(wù)是指專門的人員和機(jī)構(gòu),按照合同的規(guī)定對用戶提供服務(wù),負(fù)責(zé)已交付使用的房屋及其附屬設(shè)施、設(shè)備的維護(hù),以保障其正常的使用,達(dá)到延長使用和保值增值的目的。

(二)輔助活動的主要內(nèi)容

1、采購。采購活動主要是為房地產(chǎn)企業(yè)開發(fā)經(jīng)營提供一切必要的物資,包括土地使用權(quán)、資金、建筑材料、電氣設(shè)備、辦公設(shè)備、信息與技術(shù)以及其他物資。采購活動決定了整個房地產(chǎn)開發(fā)的成本,所采購的投入品的質(zhì)量、價格和售后服務(wù)等都影響房地產(chǎn)的品質(zhì)和銷售。

2、技術(shù)開發(fā)。技術(shù)開發(fā)貫穿整個房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營過程,對每個價值活動都起輔助作用。例如,投資決策活動中市場信息的獲取和預(yù)測分析技術(shù)、市場和項(xiàng)目的可行性研究技術(shù)、融資分析技術(shù)等。

3、人力資源管理。房地產(chǎn)企業(yè)是人才密集型企業(yè),需要涉及投資分析、規(guī)劃設(shè)計、工程管理、成本核算、市場營銷、物業(yè)管理等專業(yè)的大量人員。人力資源管理主要是對這些人員的招聘、培訓(xùn)、考核、報酬和激勵制定等活動。

4、企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施包括總體管理、戰(zhàn)略計劃、財務(wù)會計、與政府部門聯(lián)系管理、法律事務(wù)管理等活動。企業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施活動不同于其他輔助活動,它通過整個價值鏈而不是單個活動起輔助作用。

三、房地產(chǎn)企業(yè)功能和價值活動關(guān)系分析

房地產(chǎn)企業(yè)的本質(zhì)是一個“系統(tǒng)集成商”、“資源整合商”,是將許多不同的資源要素整合成為自己的產(chǎn)品,在市場中獲取最大限度的市場價值,指將土地、資金、設(shè)計、環(huán)境、建設(shè)、服務(wù)等多種要素整合成為自己的產(chǎn)品――房地產(chǎn),并通過廣告、銷售等經(jīng)營活動將房地產(chǎn)售出獲得收入,實(shí)現(xiàn)盈利。所以,房地產(chǎn)企業(yè)的功能就是獲得收入,實(shí)現(xiàn)盈利。

房地產(chǎn)企業(yè)功能的實(shí)現(xiàn)受到企業(yè)獲取資源要素的能力及資源的種類、大小的影響,而資源要素是通過價值活動獲得的,資源要素種類、大小的差異則是價值活動完成效果的不同造成的。因此,可以建立房地產(chǎn)企業(yè)功能和價值活動的關(guān)系結(jié)構(gòu)圖,如圖2。(圖2)可以看出,房地產(chǎn)企業(yè)的功能是由企業(yè)價值活動實(shí)現(xiàn)的。投資決策活動的實(shí)施獲得了房地產(chǎn)企業(yè)最基本的兩種資源:土地和資金,為企業(yè)的開發(fā)經(jīng)營打好了基礎(chǔ);規(guī)劃設(shè)計活動通過項(xiàng)目定位和設(shè)計確定了產(chǎn)品的生命,同時決定建設(shè)的難度,還影響企業(yè)品牌和銷售,新穎、實(shí)用的戶型設(shè)計不僅能贏得消費(fèi)者的好感,提升品牌,還能加快銷售速度;工程建設(shè)活動是產(chǎn)品生產(chǎn)的過程,決定著產(chǎn)品的品質(zhì)和交房時間,同時影響品牌的建立;市場營銷活動是企業(yè)回收資金、實(shí)現(xiàn)利潤的過程,還是企業(yè)和項(xiàng)目品牌傳播的有效渠道;售后服務(wù)活動是企業(yè)品牌的延伸,服務(wù)的優(yōu)劣決定用戶的滿意度和忠誠度,優(yōu)質(zhì)的服務(wù)可以獲得良好的口碑,有助于企業(yè)品牌優(yōu)勢的建立和銷售的加快。

通過分析房地產(chǎn)企業(yè)與資源要素以及價值活動之間的層次關(guān)系,可以確定各個價值活動對房地產(chǎn)企業(yè)功能的貢獻(xiàn)大小。房地產(chǎn)企業(yè)的每一個基本活動都由四個輔助活動協(xié)助完成,所以在計算價值活動對功能的貢獻(xiàn)時,不考慮輔助活動的影響,只計算基本活動的貢獻(xiàn)。

四、價值活動貢獻(xiàn)率計算

采用層次分析法計算房地產(chǎn)企業(yè)價值活動對房地產(chǎn)企業(yè)功能的貢獻(xiàn)率。

(一)建立層次分析模型。如圖2所示,將層次結(jié)構(gòu)圖分為三個層次:最高層,即房地產(chǎn)企業(yè)的功能;中間層,即企業(yè)的各個資源要素,土地、資金、設(shè)計、建設(shè)、品牌、銷售、服務(wù);最低層,即企業(yè)價值活動、投資決策、規(guī)劃設(shè)計、工程建設(shè)、市場營銷、售后服務(wù)。

(二)構(gòu)建判斷矩陣。將同一層次不同因素進(jìn)行兩兩比較評分,設(shè)為中間層相對最高層指標(biāo)兩兩比較得到的數(shù)值,構(gòu)建兩兩比較的判斷矩陣,如圖3所示。(圖3)

(三)計算權(quán)重。通過邀請相關(guān)專家和房地產(chǎn)企業(yè)決策者為判斷矩陣兩兩比較打分,可以計算得到判斷矩陣的最大特征值?姿max和特征向量W:

W=[0.299,0.268,0.082,0.129,0.048,

0.132,0.043]T

(四)一致性檢驗(yàn)。通過計算得到CI=0.118,CR=0.089

則中間層資源要素的權(quán)重為:土地的權(quán)重a1=0.299;資金的權(quán)重a2=0.268;設(shè)計的權(quán)重a3=0.082;建設(shè)的權(quán)重a4=0.129;品牌的權(quán)重a5=0.048;銷售的權(quán)重a6=0.132;服務(wù)的權(quán)重a7=0.043。

(五)計算價值活動的貢獻(xiàn)率。中間層的資源要素通過企業(yè)價值活動獲得,可根據(jù)企業(yè)的各個資源要素對價值活動進(jìn)行歸類,之后計算各價值活動的貢獻(xiàn)程度。

投資決策的貢獻(xiàn):T1=a1+a2=0.567

規(guī)劃設(shè)計的貢獻(xiàn):T2=a3+a4+a5+a6=0.391

工程建設(shè)的貢獻(xiàn):T3=a4+a5+a6=0.309

市場營銷的貢獻(xiàn):T4=a2+a5+a6+a7=0.491

售后服務(wù)的貢獻(xiàn):T5=a4+a5+a6=0.223

歸一化后,得到基本價值活動對房地產(chǎn)企業(yè)功能的貢獻(xiàn)率為:投資決策的貢獻(xiàn)率t1=0.286;規(guī)劃設(shè)計的貢獻(xiàn)率t2=0.197;工程建設(shè)的貢獻(xiàn)率t3=0.156;市場營銷的貢獻(xiàn)率t4=0.248;售后服務(wù)的貢獻(xiàn)率t5=0.113。

五、結(jié)論

從當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)的實(shí)際情況來看,房地產(chǎn)企業(yè)價值鏈價值活動對企業(yè)功能的貢獻(xiàn)率中:投資決策的貢獻(xiàn)最大,其次是市場營銷的貢獻(xiàn)和規(guī)劃設(shè)計的貢獻(xiàn),工程建設(shè)的貢獻(xiàn)和售后服務(wù)的貢獻(xiàn)最小。所以,房地產(chǎn)企業(yè)在未來的發(fā)展中,有必要采取有效措施提升工程建設(shè)和售后服務(wù)的效率,優(yōu)化各個價值活動,從而最終提高各個價值活動的價值創(chuàng)造能力,促進(jìn)企業(yè)健康、長遠(yuǎn)地發(fā)展。

(作者單位:西安建筑科技大學(xué)管理學(xué)院)

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