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篇1

為了有效預(yù)防、及時控制和妥善處理校內(nèi)消防事件，提高快速反應(yīng)和應(yīng)急處理能力，切實做好學(xué)院的消防安全工作，根據(jù)上級有關(guān)消防法規(guī)和我院的實際情況，制定本預(yù)案。

一、消防工作領(lǐng)導(dǎo)組

組 長：

副組長：

成 員：

職 責(zé)：

1.負責(zé)學(xué)院消防工作的組織和實施。

2.負責(zé)制定學(xué)院消防工作應(yīng)急預(yù)案，做好學(xué)院的消防安全工作。

3.按照消防主管部門和院領(lǐng)導(dǎo)的要求，安排布置做好全院師生的消防安全教育。當(dāng)火災(zāi)發(fā)生時，掌握和穩(wěn)定師生情緒，引導(dǎo)師生及時逃生，并立即向院工作領(lǐng)導(dǎo)組匯報情況。

4.及時向上級主管部門和院領(lǐng)導(dǎo)匯報。

二、工作原則

火災(zāi)等災(zāi)害性事故發(fā)生后，保衛(wèi)部門及時組織自救；火災(zāi)嚴重的應(yīng)在報告消防機關(guān)的同時，及時報告主管領(lǐng)導(dǎo)，并派專人在校門口接引消防人員和公安干警到火場，及時了解掌握、提供現(xiàn)場相關(guān)資料，特別是易燃品和易爆品排查情況，配合消防隊滅火撲救。學(xué)校預(yù)防與處置突發(fā)事件預(yù)案立即啟動，首先到位的領(lǐng)導(dǎo)組成員，有責(zé)任負責(zé)協(xié)調(diào)校內(nèi)相關(guān)部門及時到位配合，組織人員疏散撤離，清點人數(shù)，協(xié)助搶救受傷和受困人員，盡量減少人員傷亡和財產(chǎn)損失。處置火災(zāi)事件的基本具體原則：

1.以防為主，防消結(jié)合，靈通信息。

2.以人為本，救人優(yōu)先。

3.沉著應(yīng)對，果斷處置。

4.科學(xué)作業(yè)，注意安全。

5.縮小事態(tài)，減少損失。

6.勘察現(xiàn)場，查明原因。

三、火災(zāi)事故處置程序

1.發(fā)生火災(zāi)事故的正常處置程序

發(fā)生火災(zāi)---報案（保衛(wèi)處或老師）---小火災(zāi)組織自救----大型火災(zāi)先在允許的范圍內(nèi)組織自救（同時拔打119、120等應(yīng)急電）----并及時向院領(lǐng)導(dǎo)匯報。

2.注意事項

（1）當(dāng)發(fā)生火災(zāi)時，全體人員應(yīng)保持鎮(zhèn)定，及時報警并迅速依據(jù)任務(wù)分工和組長的命令擔(dān)負起搶救工作，不可袖手等待消防人員前來搶救而延誤時機。

（2）迅速切斷配電箱總電源。

（3）消防人員抵達現(xiàn)場后，除參與搶救工作外，其余人員應(yīng)從速遠離現(xiàn)場，以免影響或妨礙搶救工作的進行。

（4）現(xiàn)場有危險品、易燃品、易爆物品應(yīng)迅速搬離。

四、應(yīng)急小組及職責(zé)

1.滅火組許建富負責(zé)，由部分保衛(wèi)人員及保安組成，其主要職責(zé)：

（1）了解學(xué)校建筑格局及道路情況。

（2）了解電鋪設(shè)的線路。

（3）了解學(xué)校內(nèi)樓房裝修材料的性質(zhì)。

（4）清楚學(xué)校所有消防設(shè)施的放置地點。

（5）了解消防設(shè)備的保養(yǎng)維護與操作方法。

（6）了解火的走勢。

（7）清楚逃生路線。

2.警戒組許開元負責(zé)，由部分保衛(wèi)人員及保安組成，其主要職責(zé)：

（1）了解學(xué)校建筑格局及道路情況。

（2）當(dāng)某處發(fā)生火災(zāi)時，應(yīng)迅速確定安全逃生的路線，以便疏導(dǎo)他人逃生。

（3）在警戒線負責(zé)攔阻無關(guān)人員進入火災(zāi)現(xiàn)場。

3.救護組王元慶負責(zé)，由醫(yī)務(wù)室人員組成，其主要職責(zé)：

（1）應(yīng)接受緊急救護的工作。

（2）應(yīng)配備急救箱。

（3）應(yīng)了解一般藥物的使用。

（4）清楚指定的逃生路線。

4.疏散組王利勇負責(zé)，由部分學(xué)工部人員、公寓輔導(dǎo)員及班主任組成，其主要職責(zé)：

（1）了解學(xué)校報警設(shè)施和廣播所在地。

（2）了解學(xué)校內(nèi)樓房裝修材料的性質(zhì)。

（5）了解火的走勢。

（6）清楚指定的逃生路線。

5.宣傳組王宏亮（?。┴撠?zé)，由宣傳部（思政部）和信息中心組成，其主要職責(zé)：

（1）開展宣傳，信息的收集、整理、報送和。

（2）負責(zé)與上級部門的溝通。

（3）做好輿情管理，正確引導(dǎo)網(wǎng)上輿論，及時清除有害信息。

篇2

六（7）班盧靖雯 指 導(dǎo)老師：陳月嬌平凡！不是平淡，不是平庸，也不是無所作為。這平凡，難道不是我們?nèi)粘Ｉ钪心瑹o聞、任勞任怨而又無私奉獻的消防戰(zhàn)士嗎？

在我們平常的生活當(dāng)中，火災(zāi)是突發(fā)性災(zāi)難之一。每一分每一秒，都有可能面臨著火災(zāi)。在火災(zāi)發(fā)生的時候，你會看見那一個個穿著橙色救火服的消防戰(zhàn)士總是在第一時間趕到現(xiàn)場，全力以赴撲滅熊熊烈火。同所有的危險不同，消防戰(zhàn)士面對的是死亡威脅。他們要與火神拼搏，用生命去賭注，挽救更多的生命，但自身隨時有可能被烈火吞噬。在生與死的較量中，消防戰(zhàn)士寧愿選擇后者，也不愿意一條條活生生的生命在自己眼前活活地被燒死！

俗話說：時間鑒品格，烈火映丹心：在許多的消防戰(zhàn)士中，黃德鎮(zhèn)伯伯最令我欽佩。他入伍30年，經(jīng)歷了無數(shù)次惡戰(zhàn)，經(jīng)常帶領(lǐng)著部隊去滅火。他在大大小小戰(zhàn)斗中曾立過功，獲過多次獎，在汶川大地震時還派去援川救災(zāi)了，可以說是身經(jīng)百戰(zhàn)，經(jīng)歷了無數(shù)次生死的考驗。其中最危險的就是去年的“7·5”火災(zāi)事故了。

篇3

關(guān)鍵詞：用戶參與；信息安全；信息安全意識；業(yè)務(wù)流程結(jié)合；

作者簡介：謝宗曉(1979-)，男，山東日照人，南開大學(xué)商學(xué)院博士研究生，研究方向：信息安全管理、網(wǎng)絡(luò)組織與治理等。

1引言

無論信息安全的關(guān)注點從單點轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，還是其手段從單純的技術(shù)/管理轉(zhuǎn)向體系，安全體系的核心始終都是用戶。因為在所有安全機制中，一方面，用戶是機器系統(tǒng)的使用者，也是安全策略的執(zhí)行者，作為主體方存在；另一方面，用戶是安全策略約束的對象，作為客體方存在。

用戶在信息安全實踐中的作用往往被認為是消極的，有些研究認為，在任何系統(tǒng)的安全機制中，人是最薄弱的環(huán)節(jié)[1-2]。但是，目前不存在完全不需要用戶參與就能夠智能識別并適應(yīng)環(huán)境變化的安全防護系統(tǒng)，就這點而言，用戶參與在現(xiàn)階段是不可避免的。此外，ISO/IEC27001：2005指出，信息安全的主要目的是確保業(yè)務(wù)連續(xù)性、業(yè)務(wù)風(fēng)險最小化、投資回報和商業(yè)機遇最大化，也就是說信息安全是基于業(yè)務(wù)要求的適當(dāng)安全，過度的安全往往意味著浪費。Spears等[3]的研究表明，用戶參與風(fēng)險評估和控制措施設(shè)計過程可以提供足夠的業(yè)務(wù)信息，避免不切實際的安全控制，使實現(xiàn)適當(dāng)?shù)陌踩蔀榭赡堋Ｒ虼?，用戶參與在信息安全實踐中是必須和必要的，本研究的目的是探討用戶參與在信息安全管理(informationsecuritymanagement，ISM)有效性中的作用。

2相關(guān)研究評述

2.1用戶參與

用戶參與的研究開始于20世紀60年代[4-5]，目前多集中在信息系統(tǒng)開發(fā)領(lǐng)域中，在相當(dāng)長的一段時間內(nèi)，用戶參與和用戶涉入的概念被認為同義。Barki等[4，6]第一次將用戶涉入與用戶參與的概念分離，認為用戶參與是系統(tǒng)開發(fā)過程中用戶執(zhí)行的一系列行為或活動，用戶涉入是用戶對一個系統(tǒng)的重要性以及與個體關(guān)聯(lián)程度認識的主觀心理狀態(tài)。

用戶參與理論假設(shè)用戶參與與以系統(tǒng)質(zhì)量、用戶滿意度、用戶接受度、系統(tǒng)應(yīng)用等定義的系統(tǒng)成功之間存在關(guān)聯(lián)[5]，其中隱含的含義為，在信息系統(tǒng)開發(fā)過程中的用戶參與并不是必須的，而在信息安全實踐中的用戶參與則明顯不同，只有部分參與與全員參與的區(qū)別，并不存在是否參與的區(qū)別。Doll等[7]認為，在強制環(huán)境下，用戶涉入與用戶參與沒有區(qū)別。由于用戶參與在信息安全情境中已經(jīng)隱含了強制環(huán)境的含義，因此本研究也認為用戶涉入與用戶參與同義。為了研究方便以及與信息系統(tǒng)開發(fā)過程形成更好的對應(yīng)，本研究中的用戶參與是指用戶在安全策略制定過程中的一系列行為或活動。

在信息安全研究領(lǐng)域，絕大多數(shù)研究都在關(guān)注安全功能的實現(xiàn)，Dhillon等[8]在對文獻進行分類梳理后認為，信息安全研究主流必然從關(guān)注功能的范式轉(zhuǎn)向基于社會-組織視角的研究；Ashenden[9]反思人在信息安全管理中的作用，認為其中來自人的挑戰(zhàn)被忽視了，并建議從管理學(xué)和組織行為學(xué)的角度研究信息安全管理所面臨的困境。之后涌現(xiàn)出的基于社會-組織視角的信息安全相關(guān)研究中，人的因素明顯成為熱點，Johnston等[10]認為恐懼訴求會影響員工遵守安全策略；Bulgurcu等[11]認為員工遵守安全策略受規(guī)范信念和自我效能等因素的影響。

但是，這些關(guān)注員工遵守安全策略的研究與以往的功能范式研究假設(shè)前提一樣，即用戶參與(在信息安全中一般稱作人的參與)是作為消極因素出現(xiàn)，這在信息安全風(fēng)險評估和管理中尤為明顯。一般認為人工評估是目前信息系統(tǒng)復(fù)雜到無法進行全定量化和全自動化評估時不得不采取的一個補充手段[12-14]，如何去掉信息安全風(fēng)險評估和管理過程中人的參與也成為其中的重要研究目標(biāo)之一[15]。

在信息安全情境中，專門研究用戶參與的文獻較少，僅有Spears等[3，16]探討用戶參與在信息安全風(fēng)險管理中的作用，并得出用戶參與對信息安全風(fēng)險管理有正向作用的結(jié)論，但對用戶參與在信息安全中的定義未進行深入探討，直接用信息系統(tǒng)開發(fā)中的系統(tǒng)開發(fā)替代風(fēng)險管理。問題在于，在定義信息安全術(shù)語的ISO/IEC27000：2009以及類似文獻中并沒有明確的用戶參與的詞匯，只有管理者、用戶以及全員參與等相關(guān)或相似詞匯。更重要的是，信息安全的概念比信息系統(tǒng)安全的概念大得多，后者主要圍繞信息系統(tǒng)展開，前者則包括與信息有關(guān)的所有方面，如信息系統(tǒng)安全、環(huán)境安全、通信安全和人員安全等各個方面。

2.2信息安全管理有效性

什么是成功有效的信息安全管理，目前并沒有統(tǒng)一的標(biāo)準。無論是DeLone等[17]研究中涉及的6個維度的信息系統(tǒng)成功模型，還是He等[18]得到的2組8個因變量，都是關(guān)注信息系統(tǒng)的成功應(yīng)用，其本質(zhì)是效率或便利性的提高。但是幾乎所有的安全控制都增加了系統(tǒng)的操作復(fù)雜度，從而降低了效率，或者說，安全性與便利性存在某種程度上的矛盾。信息系統(tǒng)成功和信息安全管理成功指向不同的目標(biāo)，因此，在信息安全管理情境下不能直接引用已有的信息系統(tǒng)成功模型。

已有的信息安全研究中對于有效性的表述各不相同。Chang等[19]在探討組織文化對安全管理有效性影響時，將有效性表述為安全管理有效性，并用保密性、完整性、可用性和可核查性作為變量來表征；D'Arcy等[20]在研究員工安全意識對信息系統(tǒng)誤用的影響時，將有效性表述為有效的安全對策；Brady[21]在研究影響信息安全法律法規(guī)符合性的影響因素時，將有效性表述為安全有效性，并延用了Chang等[19]的研究構(gòu)念。

無論表述為哪個概念，絕大部分的研究在討論有效性時都是依據(jù)安全屬性和安全目的進行判斷。ISO/IEC27002：2005對信息安全的定義是保持信息的保密性、完整性、可用性，也可包括真實性、可核查性、不可否認性和可靠性等。這個定義本身就包含了信息安全管理的主要目標(biāo)，也包括了7個最常見的安全屬性描述。實際上學(xué)術(shù)界普遍認可的信息安全的3個核心屬性是保密性、完整性和可用性，也稱為信息安全金三角或CIA(confidentiality，integrity，availability)框架[22]，而對真實性、可核查性、不可否認性和可靠性的認識則各有不同。為了研究方便，本研究選取3個核心屬性表征信息安全管理的有效性。當(dāng)然，有效的信息安全管理還要考慮更多的因素，如應(yīng)該遵循成本效益分析的原則[23-24]等。

2.3信息安全管理體系

信息安全管理體系(informationsecuritymanagementsystem，ISMS)概念最初源于BS7799，它是基于業(yè)務(wù)風(fēng)險方法建立、實施、運行、監(jiān)視、評審、保持和改進信息安全，包括組織結(jié)構(gòu)、方針策略、規(guī)劃活動、職責(zé)、實踐、程序、過程和資源等內(nèi)容。信息安全管理體系的支撐標(biāo)準是ISO/IEC27000標(biāo)準族，共有60個標(biāo)準，編號為ISO/IEC27000~ISO/IEC27059，其中最重要的標(biāo)準ISO/IEC27001：2005和ISO/IEC27002：2005已經(jīng)被等同為國家標(biāo)準，即GB/T22080-2008和GB/T22081-2008。

本研究以信息安全管理體系為背景研究用戶參與在信息安全管理中的作用，選擇信息安全管理體系作為研究用戶參與的背景主要原因如下。

(1)一般認為信息安全管理體系是信息安全管理的一個可接受模型或最佳實踐[19，23-25]，而且目前信息安全管理體系應(yīng)用非常廣泛。截至2011年6月，世界范圍內(nèi)已經(jīng)通過信息安全管理體系注冊的組織共有7279家，中國有497家(http：∥iso27001certificates.com/)。

(2)信息安全管理體系包括可能涉及的所有信息安全管理活動，ISO/IEC27000標(biāo)準族不但給出建立、實施、運行、監(jiān)視、評審、保持和改進信息安全的基于業(yè)務(wù)風(fēng)險的方法，而且還給出信息安全管理體系的要求、實用規(guī)則、審核指南以及相關(guān)安全域的具體指南等，僅ISO/IEC27002：2005信息安全管理實用規(guī)則就包括11個控制域、39個控制目標(biāo)、133項控制措施。

(3)信息安全管理體系相關(guān)標(biāo)準是鼓勵用戶參與的，部署過程按照Plan-Do-Check-Act的戴明環(huán)，階段劃分明顯，而且大部分的部署組織會申請第三方認證，并在中國認證認可協(xié)會注冊，因此研究者可以非常清晰地判斷組織是否部署了信息安全相關(guān)措施、是否在信息安全實踐中有用戶參與行為等。

3研究假設(shè)和模型構(gòu)建

3.1用戶參與對信息安全管理有效性的直接影響

Ives等[26]對1959年至1981年的用戶參與與信息管理系統(tǒng)成功之間關(guān)系的實證研究進行梳理發(fā)現(xiàn)，22項研究中有8項表明用戶涉入與系統(tǒng)成功正相關(guān)；Cavaye[27]對1982年至1992年的研究分析得出的結(jié)果基本類似，19項研究中有7項表明用戶涉入與系統(tǒng)成功正相關(guān)，部分研究是無定論或負相關(guān)；He等[18]從464項研究中選擇82項實證性研究進行元分析，認為用戶參與和信息系統(tǒng)開發(fā)的態(tài)度和行為與生產(chǎn)率存在不同程度的正相關(guān)。

雖然信息系統(tǒng)成功和信息安全管理成功指向不同的目標(biāo)，但兩者的開發(fā)過程存在極大的相似性。信息安全管理體系的部署過程實際上是一整套安全策略體系的開發(fā)過程，可認為是系統(tǒng)開發(fā)的一種，信息系統(tǒng)開發(fā)的過程包括需求分析、概要設(shè)計、詳細設(shè)計、編碼、測試、上線、維護升級等階段，信息安全管理體系的部署過程包括風(fēng)險評估、體系設(shè)計、文件設(shè)計與編寫、試運行、持續(xù)改進等過程。信息系統(tǒng)開發(fā)與信息安全管理體系部署的對應(yīng)關(guān)系見圖1。

基于此，本研究提出假設(shè)。

H1用戶參與對信息安全管理有效性有顯著的正向作用。

3.2信息安全意識及其中介作用

信息安全良好實踐(thestandardofgoodpracticeforinformationsecurity，SoGP)將信息安全意識定義為組織內(nèi)所有的員工理解信息安全的重要性，清楚組織所適用的安全級別，知悉并履行個人的安全職責(zé)。

用戶參與到建立信息安全管理體系的過程中，并承擔(dān)各種安全責(zé)任，可以加深用戶對信息安全的理解。Spears等[3]通過研究認為，用戶參與到信息安全風(fēng)險管理的過程中可以提高組織對信息安全風(fēng)險和控制措施的重視程度，從而提高用戶的信息安全意識?；诖?，本研究提出假設(shè)。

H2用戶參與對信息安全意識有顯著的正向作用。

Kruger等[28]認為，安全控制的應(yīng)用效果依賴于積極的安全環(huán)境，其中每個人都具有較高的信息安全意識，都理解并執(zhí)行組織內(nèi)的程序和規(guī)程；反之，在消極的安全環(huán)境中，安全控制不但得不到有效的應(yīng)用，甚至?xí)灰?guī)避和濫用。按動機分，主要有以下兩種情況。

(1)故意的。如銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)用戶的非法外聯(lián)，由于不理解信息安全的重要性，不了解后果的嚴重性，這類用戶往往并不知悉組織的信息安全懲戒措施或相關(guān)的法律法規(guī)，可以歸結(jié)為信息安全意識薄弱。

(2)無意的。如服裝設(shè)計人員不知悉哪些信息需要保密、哪些信息可以公開，將作廢的設(shè)計圖紙隨手扔進垃圾箱，這可能導(dǎo)致信息泄漏，影響信息的保密性。再如，有些用戶對主機的安全操作規(guī)程不了解，隨便重啟服務(wù)器，這可能導(dǎo)致宕機，并由此影響信息的可用性。

這些導(dǎo)致信息安全管理失效的行為或多或少與信息安全意識相關(guān)聯(lián)。

基于此，本研究提出假設(shè)。

H3信息安全意識對信息安全管理有效性有顯著的正向作用。

H4信息安全意識在用戶參與與信息安全管理有效性的關(guān)系中起中介作用。

3.3業(yè)務(wù)流程結(jié)合及其中介作用

系統(tǒng)質(zhì)量理論認為，用戶參與可以使開發(fā)者真正了解系統(tǒng)需求，從而提高系統(tǒng)質(zhì)量[29-31]。在信息安全管理情境中，沒有涉及質(zhì)量這一概念，ISO9000：2005對質(zhì)量的定義是，一組固有特性滿足要求的程度，按照這個定義，信息安全管理的要求是滿足組織業(yè)務(wù)對安全的需要。用戶(尤其是業(yè)務(wù)流程負責(zé)人)參與到信息安全管理的建設(shè)過程中可以使安全策略開發(fā)者了解業(yè)務(wù)過程，同時也使他們自己更加理解安全策略目的，從而促進安全策略與業(yè)務(wù)流程進行結(jié)合，提高安全策略的質(zhì)量。Spears等[3]的研究證實用戶參與可以使信息安全風(fēng)險管理更加符合業(yè)務(wù)情境?；诖耍狙芯刻岢黾僭O(shè)。

H5用戶參與對業(yè)務(wù)流程結(jié)合有顯著的正向作用。

對用戶參與信息系統(tǒng)開發(fā)與系統(tǒng)使用之間關(guān)系的研究表明，只有在可選擇應(yīng)用的環(huán)境中進行研究才有意義[17]。但Barki等[4]認為，即使在強制應(yīng)用環(huán)境中，用戶還是可以根據(jù)自己的判斷(如態(tài)度和意愿)控制使用的程度，而信息系統(tǒng)的使用程度正是信息系統(tǒng)成功的參數(shù)之一。

信息安全管理是強制環(huán)境，但是在實際應(yīng)用中安全策略的設(shè)計者出于盡職免責(zé)的心態(tài)，很容易陷入過度安全的狀態(tài)，而業(yè)務(wù)流程負責(zé)人出于對自身利益的考慮則希望盡量減少安全控制對正常業(yè)務(wù)的影響，這種矛盾的存在往往會導(dǎo)致安全策略使用程度(被遵循程度)降低，即安全策略未得到有效實施。

由安全主管和業(yè)務(wù)流程人員共同參與設(shè)計安全策略是解決這個矛盾的途徑之一，這個過程往往是一個博弈的過程，最后一般會使組織的安全策略符合基線標(biāo)準。只有這種充分考慮了業(yè)務(wù)要求的安全策略才能得到高“使用程度”，進而提高信息安全管理的有效性。因此，本研究提出假設(shè)。

H6業(yè)務(wù)流程結(jié)合對信息安全管理有效性有顯著的正向作用。

H7業(yè)務(wù)流程結(jié)合在用戶參與與信息安全管理有效性的關(guān)系中起中介作用。

綜上所述，提出本研究模型，如圖2所示。

4研究設(shè)計

4.1樣本選擇

研究者從2011年6月前通過信息安全管理體系認證的497家中國公司隨機抽取30家，給每家公司發(fā)放10份問卷，以郵寄的方式將問卷發(fā)放給被選公司的信息安全負責(zé)人，隨后以第三方認證機構(gòu)電話確認的方式，請公司信息安全負責(zé)人組織公司相關(guān)成員填寫問卷，并以郵寄的方式回收問卷。收回256份問卷，剔除問題填寫不完整的22份問卷，最終納入數(shù)據(jù)分析的問卷共234份，問卷的有效率為78%。填寫問卷人員的描述性統(tǒng)計如表1所示，其中男性占60.684%，女性占39.316%，與目前信息安全從業(yè)人員性別比例基本相符。

4.2變量和測量

4.2.1自變量：用戶參與

用戶參與沿用Barki等[6]和Spears等[3]的測量框架，按項目階段確定關(guān)鍵活動。信息安全管理體系采用PDCA框架模型，階段劃分明確，本研究也采用分階段羅列關(guān)鍵活動的方法對用戶參與程度進行測量，每階段選取7項關(guān)鍵活動，用戶參與其中一項得1分，否則為0，以此類推，每個階段的用戶參與結(jié)果最小值為0，最大值為7。

用戶參與問卷以ISO/IEC27001：2005和謝宗曉等[22，32]描述的信息安全管理體系部署過程中一系列關(guān)鍵活動為基礎(chǔ)，選擇36項關(guān)鍵活動，其中計劃階段12項、執(zhí)行階段12項、檢查階段8項、改進階段4項，并把檢查和改進階段合并為12項。在信息安全管理體系從業(yè)人員中選取22人，采用多選項-多選擇量表的方法，限定從業(yè)人員分別從36項關(guān)鍵活動中選擇7個認為最重要的選項，從業(yè)人員分布見表2，選擇結(jié)果統(tǒng)計見表3。

4.2.2中介變量：信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合

無論在薩班斯奧克斯利法案還是在信息安全管理體系的情境下，信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合的含義基本一致，都是為了提高信息安全管理的有效性。信息安全意識量表和業(yè)務(wù)流程結(jié)合量表修改自Spears等[3]的問卷，該問卷為Likert7點量表，1為非常反對，7為非常支持。

4.2.3因變量：信息安全管理有效性

采用Chang等[19]設(shè)計、Brady[21]沿用并修改的Likert7點量表測量信息安全管理有效性，1為非常反對，7為非常支持。

由于信息安全意識、業(yè)務(wù)流程結(jié)合和信息安全管理有效性的測量量表引用自英文文獻，為了保證問卷的有效性，研究者將英文翻譯成中文，請兩名中文專業(yè)碩士研究生對問卷的行文進行修改以符合中文習(xí)慣，然后請兩位信息安全領(lǐng)域的專家比對問卷的中英文內(nèi)容并審核確認，所有變量及問卷項見表4。

4.3構(gòu)建有效性

用戶參與、信息安全意識、業(yè)務(wù)流程結(jié)合和信息安全管理有效性4個潛變量的信度(Cronbach'sα)、均值、標(biāo)準差、極值和相關(guān)系數(shù)如表5所示。用戶參與、信息安全意識、業(yè)務(wù)流程結(jié)合、信息安全管理有效性的Cronbach'sα系數(shù)分別為0.723、0.802、0.640、0.948，信度較高，在可接受范圍內(nèi)。Mithas等[33]認為，來源于實踐、經(jīng)過長期的實踐檢驗且有權(quán)威來源的量表(如國際標(biāo)準和國家標(biāo)準)能夠保證測量的效度。本研究中問卷的測量符合以上要求，因此能夠保證效度。

4個潛變量之間的相關(guān)系數(shù)全部達到顯著相關(guān)，數(shù)據(jù)適合多重中介模型檢驗。

5實證結(jié)果和分析

5.1同源方差分析

由于本研究中變量數(shù)據(jù)均來源于自稱式問卷調(diào)查，容易導(dǎo)致變量之間的關(guān)系不能反映潛在構(gòu)念之間的真實關(guān)系，即共同方法偏差的存在容易導(dǎo)致構(gòu)念效度的降低，甚至影響研究假設(shè)的接受或拒絕，增加犯Ⅰ類錯誤或Ⅱ類錯誤的概率[34]。沿用Podsakoff等[35]和周浩等[36]的方法，本研究采取驗證性因子分析方法分兩步對問卷共同方法偏差進行分析，檢驗結(jié)果如表6所示。

采用Harman單因子檢驗方法對用戶參與、信息安全意識、業(yè)務(wù)流程結(jié)合和信息安全管理有效性進行檢驗，如果方法變異明顯存在，驗證性因子分析的結(jié)果容易析出一個單獨因子或者一個公因子解釋大部分變異[37]。由表6可知，單因子模型的擬合指標(biāo)沒有達到可以接受的標(biāo)準，NNFI=0.848，CFI=0.863，RMSEA=0.186。然而Harman單因子檢驗方法的假設(shè)前提存在明顯的缺陷，除非存在非常嚴重的同源偏差問題，否則一個公因子解釋大部分變量變異的情況一般不會出現(xiàn)。為進一步探查同源偏差的可能性，本研究采用不可測量潛在方法進行因子檢驗，比較有共同方法偏差的模型與沒有共同方法偏差的模型，如果后者的擬合指數(shù)優(yōu)于前者的擬合指數(shù)，表明變量數(shù)據(jù)不存在共同方法偏差。由表6可知，四因子模型的擬合指數(shù)比較好，RMSEA<0.080，CFI>0.900，NNFI>0.900，對四因子模型與其他3個競爭模型的χ2和AIC指標(biāo)(值越小越好)[38]進行比較，無共同方法偏差的四因子模型明顯優(yōu)于其他3個有共同方法偏差的模型，說明各變量間不存在明顯的同源方差，用戶參與、信息安全意識、業(yè)務(wù)流程結(jié)合和信息安全管理有效性具有良好的區(qū)分效度。

5.2結(jié)果分析

多重中介模型的驗證方法有多種，MacKinnon等[39]提到14種驗證路徑的方法，在所有驗證方法中，Preacher等[40]和Sobel[41]都推薦Bootstrapping方法，認為該方法模型參數(shù)估計更為穩(wěn)健，結(jié)論也更可靠，更能避免Ⅰ類錯誤，尤其是進行多重中介研究時。本研究采用Bootstrapping方法，使用Preacher等[40]提供的SPSS宏，使用SPSS18.0驗證多重中介模型。按照提出的研究假設(shè)，將用戶參與設(shè)定為自變量，將信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合設(shè)定為中介變量，將信息安全管理有效性設(shè)定為因變量，樣本數(shù)量設(shè)置為5000，置信區(qū)間設(shè)置為95%，對如下方程回歸系數(shù)的顯著性進行檢驗，結(jié)果見表7和表8。

其中，c、a1、a2、c'、b1和b2為回歸系數(shù)，ε1~ε4為殘差。

由表7可知，c=0.674(p<0.001)，達到顯著水平，表明用戶參與程度的不同顯著影響信息安全管理有效性的高低，支持H1，同時也為中介效應(yīng)的檢驗提供了基礎(chǔ)。a1=0.555(p<0.001)，a2=0.421(p<0.001)，表明用戶參與對信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合有顯著正向作用，支持H2和H5。b1=0.279(p<0.050)，b2=0.183(p<0.050)，表明信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合對信息安全管理有效性有顯著正向作用，支持H3和H6。

整體模型指標(biāo)中，F(xiàn)=26.508，p=0.000，說明自變量用戶參與通過中介變量信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合對因變量信息安全管理有效性的影響達到顯著水平。此外，模型的解釋率R2為0.247，表明還有其他變量能夠納入模型，這也是下一步研究的方向。

由表8可知，用戶參與對信息安全管理有效性總的間接效應(yīng)為0.155(a1b1)+0.077(a2b2)=0.232，對應(yīng)的Z檢驗結(jié)果為3.581(p=0.000)，偏差矯正與增進95%bootstrap置信區(qū)間為{0.120，0.352}，置信區(qū)間不包括零。因此，拒絕總的間接效應(yīng)為零的虛無假設(shè)，表明總的間接效應(yīng)顯著。

在多重中介方法中，不但要關(guān)注總的間接效應(yīng)，也要關(guān)注單獨的中介效應(yīng)，由表8可知，中介效應(yīng)值如下。通過信息安全意識：a1b1=0.155(Z=2.569，p<0.050)，偏差矯正與增進95%Bootstrap置信區(qū)間為{0.048，0.270}，置信區(qū)間不包括零；通過業(yè)務(wù)流程結(jié)合：a2b2=0.077(Z=1.967，p<0.050)，偏差矯正與增進95%Bootstrap置信區(qū)間為{0.018，0.162}，置信區(qū)間不包括零。由此可見，信息安全意識和業(yè)務(wù)流程結(jié)合的中介效應(yīng)顯著，支持H4和H7。此外，兩個中介效應(yīng)的置信區(qū)間有重合的部分，且兩者比較檢驗結(jié)果不顯著(Z=0.992，p>0.050)，可以認為兩個中介變量起到的中介作用沒有顯著差異，同等重要。

本研究概念模型的驗證如圖3所示。

6討論

(1)本研究驗證了用戶參與在信息安全管理中的正向作用，這對安全機制不能完全脫離人而運轉(zhuǎn)的情況具有非常積極的意義。

(2)本研究解釋了用戶參與如何正向影響信息安全管理有效性。Spears等[3]驗證了在薩班斯奧克斯利法案情境下用戶參與對控制措施績效的正向作用，但是并未揭示用戶參與如何影響控制措施績效。本研究通過構(gòu)造多重中介模型，揭示了用戶參與可以有效地提高員工的信息安全意識，促進業(yè)務(wù)流程結(jié)合，使組織的信息安全管理體系更加符合組織的實際安全需求，最終促進信息安全管理有效性。

(3)本研究采用多重中介的驗證模型，應(yīng)用Preacher等[40]提供的SPSS宏，多重中介模型可以更清晰地揭示用戶參與影響信息安全管理有效性的路徑。

本研究結(jié)論對管理實踐具有一定的指導(dǎo)意義，主要體現(xiàn)在標(biāo)準制定和安全實踐兩個方面。

(1)本研究證實了用戶參與的重要性和積極作用，為信息安全相關(guān)標(biāo)準的制定、完善和提高提供了新的視角和依據(jù)。

(2)大部分組織的安全負責(zé)人都會盡量減少人在安全機制中的比重，以減少執(zhí)行的不確定性，這導(dǎo)致2010年至2011年68%的組織在安全技術(shù)方面的投入超過整體安全預(yù)算的10%，僅17%的組織在終端用戶安全意識教育方面的投入超過整體安全預(yù)算的10%，有35%的組織還不足1%；同時，有41.100%的受訪組織經(jīng)歷了信息安全事件，攻擊源來自內(nèi)部用戶濫用網(wǎng)絡(luò)或郵件的占24.800%[42]。顯然，組織的安全負責(zé)人應(yīng)該將安全預(yù)算的分配更多地傾斜到終端用戶身上。對信息安全管理體系的咨詢和認證人員而言，在咨詢和認證的過程中，不應(yīng)僅關(guān)注安全技術(shù)的部署和安全制度的設(shè)計，也應(yīng)關(guān)注如何鼓勵用戶參與到所有可能的活動中，并承擔(dān)更多的責(zé)任。

7結(jié)論

篇4

今年七夕之際，飄柔推出“觸發(fā)蜜語”活動，它在消費者眼中有個更熟悉的名字――“觸發(fā)摸摸嗒”。七夕前一天，飄柔包下各大主流視頻網(wǎng)站的第一條前貼片，邀請了在目標(biāo)消費者中深受歡迎的明星陳偉霆與張慧雯甜蜜互動，傳授“觸發(fā)”中隱藏的各種蜜戀私語。

在引發(fā)了社交網(wǎng)絡(luò)上爆發(fā)式的傳播的同時，此次活動還進行多平臺串聯(lián)，利用社交媒體的傳播性帶動電商轉(zhuǎn)化率并刺激購買?；顒釉谌珖秶鷥?nèi)覆蓋近4g%的女性群體，尤其是飄柔的目標(biāo)受眾，其中67%是18至34歲的年輕女性。

然而，這只是個開始?！靶愣鲪邸背晒χ?，寶潔又走上了“自黑”的路線。

潘婷CLINICARE臻致修護的酷黑包裝在整體上會給消費者一種高端的觀感，也被寶潔用來“自黑”了一把：寶潔將產(chǎn)品包裝特點與網(wǎng)絡(luò)熱詞“高端黑”相融合，讓消費者對產(chǎn)品的“高端”和“黑”有了俏皮而直觀的認識。

同時，潘婷還借助多方平臺深度解讀“重新定義秀發(fā)命運”的產(chǎn)品理念，利用社會化平臺場景化內(nèi)容，通過H5實現(xiàn)020營銷，上線一周就有上萬網(wǎng)民踴躍參與。

這些奪人眼球的背后又有怎樣的用意呢？

巨人為何要賣萌

“隨著科技的發(fā)展、媒介的變化，中國消費者接觸品牌信息的渠道也發(fā)生了變化，從平面、廣播、電視到互聯(lián)網(wǎng)，新媒體的出現(xiàn)不斷改變著消費者接收和接受信息的習(xí)慣，也不斷要求企業(yè)以創(chuàng)新的思維和方式向消費者傳遞信息?！睂殱嵐敬笾腥A區(qū)傳播與公關(guān)副總裁許有杰曾如此闡釋寶潔對新營銷的認識，而這樣的認知在Olay的“極限挑贊”營銷活動中體現(xiàn)得淋漓盡致。

“快看，‘靖王’跟EXO的張藝興PK人氣?！薄鞍?！我的男神，本王妃一定支撐咱們家景琰！”這兩個盯著屏幕尖叫的姑娘并不是在討論時下熱播的古裝劇《瑯琊榜》，而是在Olay“極限挑贊”中圓了自己的王妃夢。

驚呼和尖叫只是表象，而其背后卻是Olay的細心經(jīng)營。在宣傳之初品牌就開始制造懸念引發(fā)關(guān)注。兩大男神應(yīng)戰(zhàn)后，帶動雙方粉絲、后援會微博、貼吧二次傳播及分享，足足引發(fā)了17萬的轉(zhuǎn)發(fā)量、34萬討論量、24萬點贊。最終，活動落地在Olay天貓旗艦店里收藏、加購物車、付款等讓利上。同時，Olay還推出四重男神大禮刺激購買。

可以說，這次營銷活動從目標(biāo)定位到熱點制造、傳播推廣到最終的落地都顯得駕輕就熟。而同樣的營銷活動還有博朗品牌“男人主場男人樣”以及在當(dāng)前最熱的推廣平臺微信朋友圈上的海飛絲H5廣告等等，而這些創(chuàng)新營銷都為寶潔的子品牌在品牌宣傳、與消費者的互動上取得可觀的收益。

寶潔在營銷上的創(chuàng)新，都源于其在中國市場的用心探索。與消費者的千萬次互動讓寶潔洞悉他們的媒介接觸習(xí)慣，能夠讓寶潔得以借助不同的平臺來敘述每個品牌的故事：從最初的廣播、報紙、電視，到現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)、新媒體，消費者在哪里，寶潔就去哪里，通過他們最熟悉的方式來對話溝通。

而這一切認知都來源于市場的變化。

據(jù)寶潔在電商平臺上的數(shù)據(jù)顯示，18至24歲的消費者占到銷量的64%，25至29歲的則有20%，這也是寶潔在中國以及全球市場面臨的全新挑戰(zhàn)。隨著市場變化，寶潔在營銷上也做出很大的轉(zhuǎn)變：根據(jù)消費者的習(xí)慣變化對線上線下的投入做了相應(yīng)調(diào)整。

“在過去五年中，寶潔在中國的電商銷售額增長百倍。從去年開始，中國已經(jīng)成為寶潔全球最大的電商市場?！苯衲?1月ll日，寶潔大中華區(qū)電子商務(wù)總裁許敏接受采訪時透露，其實早在今年10月，寶潔天貓海外旗艦店已經(jīng)開始了預(yù)售工作，以此讓寶潔的海外產(chǎn)品通過跨境電商迅速登陸中國。

圍繞著這樣的變化，寶潔已經(jīng)從圍繞電視做營銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴捎枚嘣钠脚_和手段，在更為豐富多彩的創(chuàng)意畫布上描繪營銷創(chuàng)意，以此來策應(yīng)市場的變革。

玩創(chuàng)新營銷，寶潔并不是新手

其實寶潔在其本土市場里早就有“Like a girl”這樣成功的營銷案例，并在全球獲獎無數(shù)，甚至可以說，寶潔在其本土市場甚至是全球市場上的創(chuàng)新營銷方面都擁有豐富的經(jīng)驗，而且碩果累累。

然而在中國市場，寶潔并沒有直接去復(fù)制原有的營銷方案，而是快步而謹慎地試水。

之所以說寶潔謹慎，是因為它并沒有把固有的成功案例照搬到中國市場，而是更加深入地去了解中國市場里新的消費群體，捕捉他們的溝通熱點，最終以最精準的定位和最有效的溝通方式來吸引他們。

為何寶潔在中國市場營銷方案來得如此突然和迅速？

《化妝品觀察》主筆、行業(yè)專家吳志剛認為，一方面，是中國的新消費群體已經(jīng)開始成為最主力的消費群體，而他們接受品牌和信息的渠道并沒有局限在電視、紙媒等傳統(tǒng)的渠道里。這意味著，在新媒體等互動性更強的媒介渠道里，寶潔這樣的熟手有更多的發(fā)揮空間。

曾經(jīng)有很多人認為，作為行業(yè)巨人的寶潔做出任何的變動都會像“大象轉(zhuǎn)身”一樣笨拙。然而在寶潔創(chuàng)新營銷的變革上，我們卻可以打上“迅猛”和“精準”的標(biāo)簽。為何如此迅猛而精準？吳志剛認為這是因為在重大變革時期，寶潔對新渠道和新消費者變得更為敏感，在危機中變得更為積極。

篇5

加多寶：《中國好聲音》創(chuàng)新娛樂營銷

獲獎理由：面對去年在《中國好聲音》上的大獲成功，今年加多寶二度冠名《中國好聲音》，圍繞“正宗好涼茶，正宗好聲音”這一已經(jīng)建立起的品牌強關(guān)聯(lián)，發(fā)起以創(chuàng)新為驅(qū)動的全媒體傳播，使“加多寶中國好聲音”成為了一個融合了產(chǎn)品與娛樂元素的獨立品牌。

三星：低成本百人代言 顛覆廣告投放模式

獲獎理由：針對三星GALAXY Note II在中國上市，三星邀請100個明星和行業(yè)精英，拍攝100支TVC，講述100個喜歡Note II的理由。通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段加上創(chuàng)新的投放模式，讓100支風(fēng)格、概念一致但內(nèi)容有趣的TVC，成功實現(xiàn)了精準傳播。

騰訊互娛：“泛娛樂”2013年戰(zhàn)略深化

獲獎理由：騰訊互動娛樂事業(yè)群自2012年正式提出了“泛娛樂”戰(zhàn)略開始，不斷從產(chǎn)品、平臺打造及品牌形象多種戰(zhàn)略層面進行落地深化，并在影視、戲劇等業(yè)務(wù)上不斷探索和嘗試，轉(zhuǎn)變?yōu)楹w游戲、動漫、文學(xué)、影視等多種關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)的互動娛樂實體，突破性嘗試打造互聯(lián)網(wǎng)時代的互動娛樂產(chǎn)業(yè)生態(tài)，在品牌層面，通過與傳統(tǒng)藝術(shù)機構(gòu)、大師顧問團的攜手，將網(wǎng)絡(luò)藝術(shù)與傳統(tǒng)藝術(shù)融合傳承、營銷落地。

2013年度最佳創(chuàng)新營銷案例獎（排名不分先后）

寶馬X1：跨屏互動 社交試駕

營銷平臺：人人網(wǎng)

獲獎理由：寶馬X1將試駕場地從線下搬到社交網(wǎng)絡(luò)，通過具有新意的駕乘體驗和社交傳播機制為新車的上市造勢，利用跨屏互動技術(shù)，讓追隨內(nèi)心自由、希望釋放自我的當(dāng)代都市精英率先體驗X1的操控性能和品牌個性。

聯(lián)想：ideaclub會員俱樂部整合營銷

獲獎品牌：聯(lián)想

獲獎理由：聯(lián)想以DRM（digital relationship marking）理論為策略核心，將平臺信息完整地植入到消費者線上、線下的各種行為路徑中，全方位營銷聯(lián)想idea club會員俱樂部，為品牌與消費者打造溝通交流的互動平臺。

中國聯(lián)通：中國首屆智能手機運動會

營銷平臺：搜狐

獲獎理由：搜狐攜手中國聯(lián)通舉辦國內(nèi)首場智能手機運動會，充分利用線上+線下結(jié)合的豐富互動活動，比如使用400通WCDMA制式智能手機組成全球最大的動態(tài)手機拼圖，并號召極客們在七大智能手機競技項目上展開角逐，深度宣傳業(yè)務(wù)特性。

香奈兒：富媒體創(chuàng)意營銷

營銷平臺：搜狐視頻

獲獎理由：搜狐視頻針對香奈兒高端、奢華、簡約的品牌調(diào)性開發(fā)全新富媒體形式，并運用立體化的投放策略，極具創(chuàng)意性的推廣方式，極大地提升了品牌的影響力和美譽度。

斯柯達晶銳：浪漫滿車就要愛得夠硬

營銷平臺：愛奇藝

獲獎理由：斯柯達與愛奇藝一起開展“浪漫滿車”系列活動，不僅利用視頻平臺接觸潛在消費者，還將觸角伸向手機APP等移動平臺，利用優(yōu)質(zhì)自制視頻節(jié)目，將覆蓋面擴充到更大范圍，不同平臺之間充分打通，各自發(fā)揮優(yōu)勢。

立邦：地鐵涂繪藝術(shù)展

獲獎品牌：立邦

獲獎理由：立邦邀請全球32位藝術(shù)家及插畫師，使用近3000桶綠色環(huán)保的立邦涂料，純手工涂繪32幅藝術(shù)作品，在北京、上海、廣州三地舉辦地鐵涂繪藝術(shù)展，用自身產(chǎn)品創(chuàng)作的藝術(shù)作品代替了一般的地鐵廣告，將地鐵刷新成了一道全新風(fēng)景線。

《穿越火線》：“就要痛快玩！”品牌刷新

獲獎品牌：《穿越火線》

獲獎理由：為了應(yīng)對品牌老化問題，《穿越火線》在運營的第五年，從草根玩家、女性玩家、明星玩家等三個維度出發(fā)，刷新品牌Slogan為“就要痛快玩！”基于該Slogan從運營活動、代言人、品牌活動、周年慶典等方面進行全面品牌刷新，從游戲體驗發(fā)掘用戶洞察，將CF的簡單爽快的感受，以簡潔明快的品牌主張通過明星代言等一系列營銷活動予以打造，傳遞至用戶心里。

戴爾存錢罐：大聲曬單 開心砸罐

獲獎品牌：戴爾

獲獎理由：延續(xù)以往的社會化媒體營銷策略，借力戴爾中國官網(wǎng)、新浪微博、騰訊微博公共主頁的大量粉絲基礎(chǔ)，2013年戴爾推出“存錢罐曬臺”，形成完整的曬單體系，整合不同產(chǎn)品的促銷活動，黏住了大量消費者。

騰訊QQ瀏覽器“我要的現(xiàn)在就要”品牌項目

獲獎品牌：騰訊QQ瀏覽器

獲獎理由：QQ瀏覽器為年輕一代喊出“我要的現(xiàn)在就要”這句心底的話，鼓勵年輕一代“擁有夢想，立即行動”的價值主張，激勵年輕人敢于表達出自己的理想，并立即投入到追求夢想的行動中去，該品牌理念在短期內(nèi)引起廣泛熱議，登錄新浪微博24小時熱門話題榜；人民日報發(fā)表評論性文章進行報道；品牌視頻僅線上傳播點擊已突破千萬次，不但迅速實現(xiàn)了品牌精神的傳遞，更向年輕一代傳遞了更為積極的正能量。

騰訊游戲十周年整合品牌營銷

獲獎品牌：騰訊游戲

獲獎理由：騰訊游戲通過調(diào)研洞察廣大用戶對快樂的共同追求，提煉年度傳播主題“活出你的快樂”，號召大家一起把游戲中的正能量帶入生活。通過整合線下傳統(tǒng)電視廣告、戶外廣告、社交網(wǎng)絡(luò)互動、網(wǎng)絡(luò)展示廣告、線下網(wǎng)吧渠道，形成全方位立體覆蓋、深度滲透“快樂”理念，極大提升了品牌的影響力、美譽度，使騰訊游戲品牌與“快樂”實現(xiàn)強關(guān)聯(lián)。

安利：社會化媒體整合營銷

獲獎品牌：安利

獲獎理由：安利運用社會化媒體的不同方式，通過虛擬社交網(wǎng)絡(luò)與現(xiàn)實社交網(wǎng)絡(luò)，將一對一直銷的經(jīng)驗與社會化營銷結(jié)合，用組合拳的形式，實現(xiàn)了互動式娛樂營銷、矩陣式事件營銷、虛擬世界的口碑營銷和體育、藝術(shù)營銷的社會化升級。

中國平安《龍門鏢局》品牌內(nèi)容營銷

營銷平臺：合潤傳媒

獲獎理由：中國平安《龍門鏢局》的內(nèi)容營銷，創(chuàng)新了古裝劇廣告植入的模式，在植入中運用了整集定制和人物定制的理念，集合了整集定制、人物定制、場景定制以及全新的中插廣告等多種方式，讓古裝電視劇和現(xiàn)代廣告產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng)。

飛利浦照明：探路O2O營銷

獲獎品牌：飛利浦照明

獲獎理由：為了迅速提升飛利浦照明全能LED燈泡這款新產(chǎn)品的知曉度，加強飛利浦照明在LED 領(lǐng)域領(lǐng)先地位的品牌形象，飛利浦對整個營銷生態(tài)系統(tǒng)做了規(guī)劃，根據(jù)消費者購物的體驗流程，達成多層次、多角度的360度O2O整合營銷。

昆侖山天然雪山礦泉水：“是時候升級你的飲用水了”專項傳播

獲獎品牌：昆侖山

獲獎理由：“是時候升級你的飲用水了”這一口號精準把握了消費者對飲水安全的擔(dān)憂心理，能夠引起消費者的共鳴。在線上應(yīng)用了APP游戲、動漫視頻、微博海報等諸多網(wǎng)民喜聞樂見的推廣形式，線下則推出了世界上最高礦泉水售賣機等趣味化的換水方式，使活動更有趣，更好玩。

珍視明：《小時代》五屏整合營銷

營銷平臺：樂視網(wǎng)

獲獎理由：珍視明全程贊助熱點電影《小時代》，依托“平臺+內(nèi)容+終端+應(yīng)用”的布局統(tǒng)一傳播內(nèi)容，在終端上實現(xiàn)電腦、手機、平板電腦、電視、電影的五屏落地，通過事件營銷、資源整合、技術(shù)突破、內(nèi)容定制等多種形式，精準、多維度觸及目標(biāo)用戶群體。

伊利：中國牛仔的一天

營銷平臺：鳳凰網(wǎng)

獲獎理由：在食品安全飽受公眾質(zhì)疑的環(huán)境下，鳳凰網(wǎng)以圖片專題《中國牛仔的一天》，從源頭入手，通過新聞紀實報道的形式展現(xiàn)伊利牧場場長趙國梁的一天，呈現(xiàn)了一個有血有肉、負責(zé)任懂科學(xué)的普通勞動者形象，以潤物無聲的原生廣告方式成功塑造了伊利放心品牌的形象。

自然堂：走上戛納電影節(jié)

獲獎品牌：自然堂

獲獎理由：自然堂選擇戛納國際電影節(jié)，先以代言人為突破點贏得公眾和國內(nèi)外媒體的關(guān)注，后期通過有計劃的傳播，深入解析代言人紅毯妝容造型，將消費者注意力自然轉(zhuǎn)移到其彩妝產(chǎn)品。

清揚：無懈可擊亞洲巔峰音樂節(jié)

營銷平臺：騰訊網(wǎng)

獲獎理由：清揚無懈可擊冠名亞洲巔峰音樂節(jié)，在騰訊大平臺上，在前期、、尾聲三個階段有不同媒體形式的展現(xiàn)，打通線上線下，真正做到突破極限、全民狂歡。

蒙牛優(yōu)益C：深度全娛樂

營銷平臺：優(yōu)酷土豆

獲獎理由：2013年蒙牛優(yōu)益C邀請代言人娛樂女王小S推出全新的TVC，“動動操”為核心在多城市舉辦線下大篷車、路演及促銷活動，并冠名《優(yōu)酷全娛樂》，進一步拉近與消費者的距離，傳遞健康理念。

聯(lián)想好聲音夢想屋娛樂營銷

營銷平臺：新浪

獲獎理由：贊助2013年第二屆中國好聲音，通過臺網(wǎng)聯(lián)動的跨平臺創(chuàng)新營銷策略，以“聯(lián)想夢想屋”活動網(wǎng)站為核心，利用新浪網(wǎng)和新浪微博同步展開Web1.0+2.0的立體化傳播。

2013年度最佳創(chuàng)新營銷產(chǎn)品獎（排名不分先后）

MediaV：聚合數(shù)據(jù)管理平臺

獲獎理由：聚合數(shù)據(jù)管理平臺是一款幫助廣告主收集、分析、管理和使用其網(wǎng)站的流量、訂單、訪客及商品數(shù)據(jù)的第一方DMP（Data Management Platform，數(shù)據(jù)管理平臺），主要從專為電商渠道和品牌企業(yè)打造的聚合分析、數(shù)據(jù)一次性導(dǎo)入的產(chǎn)品庫、訪客行為和站外廣告曝光收集的人群管家功能這三個層面幫助廣告主實現(xiàn)數(shù)據(jù)應(yīng)用。

互動通：iCast+

獲獎理由：iCast+是互動通開發(fā)的更具擴展性、兼容性、智能性、便捷性的富媒體廣告投放平臺，融入互動體驗、高清視頻、多廣告位、多平臺數(shù)據(jù)等元素。iCast+包括兩個子產(chǎn)品：一站式的基礎(chǔ)性廣告投放服務(wù)iCast Ad Serving，基于社會化媒體的富媒體廣告產(chǎn)品iCast Social Media。

品友互動：OPTIMUS優(yōu)馳TM系統(tǒng)

獲獎理由：品友互動自主研發(fā)的OPTIMUS優(yōu)馳TM系統(tǒng)是中國較早研發(fā)的基于海量數(shù)據(jù)的廣告智能優(yōu)化平臺和獨立DSP開放操作系統(tǒng)，擁有國內(nèi)最大和最準確的人群數(shù)據(jù)庫之一，還擁有大量優(yōu)質(zhì)媒體資源，可以基于國際先進預(yù)測模型和機器學(xué)習(xí)的專利算法實現(xiàn)持續(xù)優(yōu)化，并透過跨屏DSP投放以及訪客找回功能為廣告主提供相應(yīng)行業(yè)解決方案。

時趣：社會化營銷管理系統(tǒng)

獲獎理由：時趣社會化營銷管理系統(tǒng)是國內(nèi)領(lǐng)先的基于SaaS的社會化媒體營銷產(chǎn)品，包含社會化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、社會化媒體運營管理系統(tǒng)、社會化聆聽系統(tǒng)、社會化廣告管理系統(tǒng)、社會化APP開發(fā)等多條產(chǎn)品線，全面覆蓋企業(yè)社會化營銷鏈條上的豐富需求。

360手機助手

獲獎理由：360手機助手是國內(nèi)最大的Android資源獲取平臺之一，提供海量的游戲、軟件、音樂、小說、視頻、圖片等資源的安全下載和手機管理功能，并率先在行業(yè)內(nèi)推出游戲先賠承諾。獨具六層安全審核，全力保障用戶下載到安全可信任的手機應(yīng)用。

力美：Axion力道

獲獎理由：Axion力道是移動營銷解決方案提供商力美科技推出的專業(yè)移動DSP產(chǎn)品，采用實時競價的程序化購買方式，幫助廣告主從海量的廣告資源中花最少的代價購買到最合適的受眾。

珍島：輿情監(jiān)測引擎系統(tǒng)

獲獎理由：珍島輿情監(jiān)測引擎系統(tǒng)利用全網(wǎng)監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)自動抓取技術(shù)，能根據(jù)預(yù)定的監(jiān)控關(guān)鍵詞，在15分鐘內(nèi)抓取15萬個重點媒體、論壇、博客、微博等網(wǎng)站里的輿情信息，并對負面信息及時報警，并配合專業(yè)分析生成詳細的輿情分析報告，為決策層全面掌握企業(yè)輿情動態(tài)。

國雙科技：AdSuite

獲獎理由：國雙科技AdSuite解決方案是一整套基于大數(shù)據(jù)分析的在線營銷優(yōu)化方法論，包括在線營銷的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、項目執(zhí)行以及整套的軟件和系統(tǒng)，可以更好地優(yōu)化在線營銷活動績效。

3G門戶：Go桌面

獲獎理由：Go桌面是3G門戶推出的一款A(yù)ndroid手機桌面替代軟件，為用戶提供手機界面美化和效能提升功能。2010年11月在Google Play上線，目前共有33個語言版本，在全球用戶數(shù)突破2億，是全球最受歡迎的Android第三方桌面之一。

隨視傳媒：易維城

獲獎理由：隨視易維城是基于微信公眾平臺為企業(yè)提供的移動解決方案產(chǎn)品，以消費者為核心，以需求的即刻滿足為出發(fā)，以六大觸點為手段，實現(xiàn)忠誠識別、即刻溝通、有效聚合、高效促銷、O2O導(dǎo)流、社交擴散等創(chuàng)新營銷突破。

2013年度最佳創(chuàng)新營銷平臺和公司獎（排名不分先后）

新浪樂居

獲獎理由：新浪樂居以領(lǐng)先的網(wǎng)絡(luò)媒體影響力和強大的信息服務(wù)產(chǎn)品平臺，為消費者和產(chǎn)業(yè)鏈平臺用戶提供高效、便捷、專業(yè)的全方位服務(wù)。為消費者提供買房、賣房、租賃、裝修、居住、生活等服務(wù)，并在樂居理念的指導(dǎo)下，為廣大網(wǎng)民創(chuàng)造一個全面便捷的信息平臺和互動的生活社區(qū)。

騰訊新聞客戶端

獲獎理由：騰訊在新聞移動端的戰(zhàn)略部署并非PC端向移動端的簡單遷移，而是騰訊新聞客戶端、騰訊新聞微信版、騰訊新聞手機QQ版的全面深度整合，并通過這三大智能手機上的產(chǎn)品，實現(xiàn)對資訊閱讀、移動社交等場景的全覆蓋。

多盟domob

獲獎理由：多盟整合了智能手機領(lǐng)域的優(yōu)質(zhì)應(yīng)用以及廣告資源，搭建了廣告主和應(yīng)用開發(fā)者之間的廣告技術(shù)服務(wù)平臺。并借助大規(guī)模數(shù)據(jù)處理的平臺優(yōu)勢以及貼近應(yīng)用開發(fā)者的服務(wù)模式，為應(yīng)用開發(fā)者提品推廣服務(wù)和收益，以及為致力于在智能手機平臺推廣產(chǎn)品、品牌的廣告主提供高效的服務(wù)。

OMP歐安派

獲獎理由：OMP歷經(jīng)10年已成長為中國最有影響力的互聯(lián)網(wǎng)數(shù)字營銷公司之一。OMP以“互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略營銷傳播”為核心，為客戶提供包括互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)意策略與執(zhí)行、媒介策略及購買、網(wǎng)絡(luò)口碑營銷策劃、網(wǎng)絡(luò)站點創(chuàng)意設(shè)計開發(fā)、移動APP開發(fā)應(yīng)用、電子商務(wù)、SCRM、SEM/SEO等服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)品牌商業(yè)價值和品牌文化的飛躍。

億動廣告?zhèn)髅?/p>

獲獎理由：億動廣告?zhèn)髅剑∕adhouse）是MMA亞太區(qū)的創(chuàng)始會員和董事會成員。作為一站式移動營銷服務(wù)提供商，億動通過整合廣告主和無線互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)資源，充分實現(xiàn)無線媒體的巨大能量，為廣告主和移動媒體伙伴提供領(lǐng)先的移動廣告投放和應(yīng)用方案。核心業(yè)務(wù)包括億動智道（SmartMad）移動廣告網(wǎng)絡(luò)和基于移動廣告需求方的優(yōu)道（OptiMad）優(yōu)化平臺。

暴風(fēng)影音

獲獎理由：暴風(fēng)影音是國內(nèi)知名的桌面視頻媒體。桌面視頻媒體擁有反應(yīng)快速、告知性強、傳播廣泛的特點，效果直接，且用戶量級大。另外，暴風(fēng)影音最注重用戶的視頻體驗，其高清技術(shù)和3D視頻技術(shù)、右耳環(huán)繞聲技術(shù)全球領(lǐng)先，深受用戶和合作品牌的贊賞。

AMD

獲獎理由：AMD公司專門為計算機、通信和消費電子行業(yè)設(shè)計和制造各種創(chuàng)新的微處理器、閃存和低功率處理器解決方案，致力為用戶——從企業(yè)、政府機構(gòu)到個人消費者——提供基于標(biāo)準的、以客戶為中心的解決方案，為全球數(shù)百萬臺個人電腦、平板設(shè)備、游戲機、嵌入式設(shè)備和云服務(wù)器提供強大的計算能力。

影時尚傳媒

獲獎理由：影時尚傳媒自2008年11月成立至今，逐漸成為以電影貼片、植入、首映、授權(quán)、陣地活動、電影宣發(fā)、雜志等為產(chǎn)業(yè)鏈的全方位電影整合營銷專家。2012年10月推出影院媒體“影立方”，形成以電影植入、貼片廣告和影立方為核心的立體傳播交流平臺，使電影消費者與品牌在一次觀影中有了多次關(guān)注和一次互動的完整體驗。

地幔集團

獲獎理由：地幔集團是中國領(lǐng)先的跨屏數(shù)字全程營銷解決方案服務(wù)商，匯聚了業(yè)界優(yōu)秀的互動營銷專家和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)顧問，擁有網(wǎng)站建設(shè)、電商及SEM、社會化營銷、品牌數(shù)字服務(wù)、移動營銷等專業(yè)團隊，60%以上的員工行業(yè)從業(yè)資歷超過8年，還是微軟廣告（MSN中國）的戰(zhàn)略合作伙伴，并微軟必應(yīng)（BING）的搜索引擎業(yè)務(wù)。

篇6

經(jīng)濟師同時對企業(yè)經(jīng)營進行管理，因此也屬于管理人員之一。當(dāng)經(jīng)濟師能夠出色地完成各項工作管理時，企業(yè)綜合實力將會進一步提升。反之，企業(yè)將會損失資金，進而陷入發(fā)展困境之中。經(jīng)濟師要格外注重經(jīng)濟方面的管理與分析，科學(xué)地制定經(jīng)濟發(fā)展計劃，并根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部發(fā)展?fàn)顟B(tài)預(yù)防經(jīng)營風(fēng)險。由于經(jīng)濟師所開展的屬于企業(yè)核心經(jīng)濟管理工作，其更加需要優(yōu)化自身工作。

2經(jīng)濟師職責(zé)

2.1制定審核企業(yè)經(jīng)營與投資方案。經(jīng)濟師需要通過搜集各方面的資料，如船舶企業(yè)運營資料，嚴格地制定船舶企業(yè)經(jīng)營與投資方案。為確保方案的有效性，經(jīng)濟師需要審核經(jīng)營與投資方案，提高船舶企業(yè)經(jīng)濟活動、財務(wù)管理發(fā)展水平。2.2分析經(jīng)濟活動與科學(xué)管理工作。經(jīng)濟師需要增強大局意識，并主動地引進先進的管理模式，充分地統(tǒng)一協(xié)調(diào)經(jīng)濟活動，保證各經(jīng)濟活動順利推進[1]。市場的變化與發(fā)展將會影響企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展。因此，經(jīng)濟師需要市場變動要素考慮在管理工作之中。其具體要做的工作如下所述，做好實地調(diào)查工作，搜集數(shù)據(jù)，研究市場的變化與發(fā)展因素，找出變化與發(fā)展規(guī)律，構(gòu)建合理發(fā)展方案。與此同時，經(jīng)濟師需要主動地總結(jié)企業(yè)應(yīng)對突出狀況的管理方案，從中吸收管理經(jīng)驗，并與社會發(fā)展現(xiàn)狀相結(jié)合，制定應(yīng)對方案，降低船舶企業(yè)運行風(fēng)險。2.3樹立專業(yè)榜樣做優(yōu)秀帶頭人。由于經(jīng)濟師屬于企業(yè)管理者，其需要對企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展負責(zé)。作為一名經(jīng)濟師就要主動地探索專業(yè)知識，并涉獵與工作相關(guān)的知識，增強自身綜合素養(yǎng)，以便更好地把理論與實踐知識應(yīng)用到管理工作中，提高船舶企業(yè)競爭力。而優(yōu)秀的經(jīng)濟師將會影響其他工作人員的思想，進而影響他們行為，從而打造優(yōu)質(zhì)企業(yè)發(fā)展隊伍。

3船舶企業(yè)經(jīng)濟師營銷創(chuàng)新要點

3.1經(jīng)濟師根據(jù)市場經(jīng)濟確立營銷黃金原則。西方出現(xiàn)了黃金原則，該原則內(nèi)容是：“你想讓別人怎樣對待你，你也要怎樣對待別人”。而我國與西方也有相似的名言。即孔子的“己所不欲，勿施于人”。實際上，這兩句話對于提高為人處世水平具有積極的意義。但是其并不是適用于營銷管理工作。伴隨著對黃金原則研究的不斷地深入，國外研人員提出了新的黃金原則。該原則是：“你要像別人所希望的那樣對待他們”。這句話表明了船舶企業(yè)要將客戶需求作為生產(chǎn)制造、銷售、服務(wù)中心。由于不同的消費者成長的環(huán)境不同、個性不同等，消費者對營銷需求存在差異。因此，要積極地利用現(xiàn)代化工具，搜集消費者的購買觀念、產(chǎn)品要求、服務(wù)要求等信息，進而優(yōu)化自身工作，從而切實滿足廣大消費者的需求。傳統(tǒng)的“4P”營銷理論，包含四項內(nèi)容，一是價格；二是商場；三是產(chǎn)品；四是促銷。在新經(jīng)濟形式與消費者消費觀念更新變化之下，傳統(tǒng)的“4P”營銷理論越來越不符合消費者需求了。新變化與觀念催生了新的營銷理論，即“6P”營銷理論。該理論是在“4P”營銷理論的基礎(chǔ)上增加了“權(quán)利”與“公共關(guān)系”。新的營銷理論表明，要把消費者作為營銷重點。在復(fù)雜的經(jīng)濟形勢下，經(jīng)濟師需要深入地研究政治、經(jīng)濟政策的規(guī)律和變動，科學(xué)地進行營銷規(guī)劃，以此增加產(chǎn)品銷量。3.2經(jīng)濟師要研究新的營銷管理原則。當(dāng)今時代，創(chuàng)新已經(jīng)成為社會發(fā)展的驅(qū)動力。社會各大領(lǐng)域積極地開展創(chuàng)新活動，希望激發(fā)自身發(fā)展活力。當(dāng)前，創(chuàng)新營銷成為社會各大領(lǐng)域所關(guān)注的焦點。主要是因：通過創(chuàng)新營銷船舶企業(yè)可以獲得比以往更多的經(jīng)濟收入，以此為保證自身擁有持續(xù)性發(fā)展動力。市場是營銷發(fā)展的出發(fā)點之一。經(jīng)濟師要以市場為依據(jù)，科學(xué)地制定營銷方案。當(dāng)市場發(fā)生變化時，就需要及時調(diào)整營銷方案。船舶企業(yè)財務(wù)系統(tǒng)的自動化、智能化等水平應(yīng)進一步提升。與此同時，財務(wù)系統(tǒng)要以市場為發(fā)展導(dǎo)向，全面地監(jiān)測資金流向，提高資金管理水平。船舶企業(yè)的規(guī)模相對較大，其一定要注重統(tǒng)一化管理財務(wù)工作。也就是說，集團企業(yè)或者總公司的財務(wù)部門應(yīng)該具有統(tǒng)一除管轄分財務(wù)部門的權(quán)利，確保資金發(fā)揮最大經(jīng)濟效益。船舶企業(yè)營銷工作人員要剖析市場，了解市場需求，針對性銷售產(chǎn)品，并積極地為管理者提出營銷建議，以便更好地擴大營銷份額。為提高銷售工作人員工作水平，降低庫存量，要為其規(guī)定硬性銷售業(yè)績。與此同時，要以消費者為中心，優(yōu)化銷售模式。比如，2018年貝殼營銷圍繞著創(chuàng)新型IP的構(gòu)建。先是聯(lián)手唱作人金志文推出《都市貝殼人》同名單曲，精準定位年輕用房群體；然后拍攝一部由真實故事改編同名微電影，營造圈層感性共鳴。除此之外，貝殼找房聯(lián)合號稱“宇宙最酷泛心理學(xué)”的Knowyourself做KOL推出“測試你是哪類貝殼人”互動H5，引爆圈層互動；隨后又打造創(chuàng)新事件，“柔軟庇護所”落地北京三里屯[2]。貝殼的營銷方式可謂是貫徹了消費者為中心理念，通過創(chuàng)新營銷方式增加了廣告曝光度，逐漸贏得目標(biāo)群體的青睞。3.3積極地實施客戶資信管理原則。雖然客戶是企業(yè)的銷售以及獲得經(jīng)濟收入的對象，但是客戶的資信狀況將會導(dǎo)致船舶企業(yè)面臨經(jīng)濟損失，影響企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展[3]。因此，要做好客戶的資信管理工作。一方面，抓好客戶管理的基礎(chǔ)工作。從目前現(xiàn)狀來看，大部分企業(yè)往往注重增加銷售量，卻缺乏管理客戶資料的意識，導(dǎo)致出現(xiàn)客戶資料泄露問題[4]。在這種情況之下，船舶企業(yè)不容易控制經(jīng)營風(fēng)險。因此，要分配工作任務(wù)，保證相應(yīng)的工作人員按時完成客戶資料管理工作，確保資料的完整性與有效性。

篇7

[關(guān)鍵詞]市場營銷模式，創(chuàng)新策略。

【中圖分類號】 F274

市場營銷是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個很重要環(huán)節(jié)，企業(yè)可以通過市場營銷擴大產(chǎn)品銷售，增加企業(yè)效益和市場競爭力。但是企業(yè)的市場營銷在企業(yè)的應(yīng)用過程中，總是受制過去傳統(tǒng)的營銷模式，不僅對企業(yè)的發(fā)展毫無益處，相反還會對企業(yè)的發(fā)展起阻礙作用。企業(yè)必須轉(zhuǎn)變舊的營銷觀念，樹立全新的營銷理念， 不斷學(xué)習(xí)國內(nèi)外企業(yè)營銷管理的先進經(jīng)驗，結(jié)合自身特點進行營銷模式的創(chuàng)新。營銷模式創(chuàng)新是推動企業(yè)發(fā)展的主導(dǎo)力量，只有企業(yè)的營銷發(fā)展好了，才能增加企業(yè)的實力，企業(yè)的營銷模式的不斷創(chuàng)新是企業(yè)在競爭激烈的市場中立于不敗之地的籌碼和有利武器。

一、當(dāng)前企業(yè)市場營銷模式存在的問題

（一）觀念守舊，制約發(fā)展

企業(yè)的營銷管理人員在觀念上還比較守舊， 沒有及時跟進，沒有及時進行市場信息更新，導(dǎo)致了營銷管理工作與市場信息脫節(jié)，制約了企業(yè)效益的最大化。營銷人員雖具有一定的吃苦精神和推銷能力，但面對瞬息萬變的市場變化，對市場信息的研判有時顯得束手無策。如團隊效應(yīng)發(fā)揮較弱；信息閉塞；只注重對于產(chǎn)品的銷售，注重追求利益最大化，使企業(yè)賴以生存的售后服務(wù)出現(xiàn)滯后等問題，售后服務(wù)滯后無形中極大地降低了企業(yè)聲譽和經(jīng)濟效益。在營銷觀念上不能墨守成規(guī)，遵從以前傳統(tǒng)的營銷模式，而要與時俱進，不斷更新營銷理念，加強對市場信息的研判，爭取發(fā)揮營銷工作在企業(yè)中的重大

（二）產(chǎn)銷脫節(jié)，影響企業(yè)發(fā)展速度

在激烈的市場競爭條件下，產(chǎn)銷脫節(jié)的舊銷售模式已無法滿足企業(yè)發(fā)展的需要，導(dǎo)致市場開拓力度不大、產(chǎn)品訂單不足，從而導(dǎo)致設(shè)備開工不足、生產(chǎn)負荷偏低，效益下滑，使銷售工作成為制約企業(yè)快速發(fā)展的主要瓶頸。

（三）營銷模式缺乏創(chuàng)新能力，企業(yè)競爭力降低。

企業(yè)的創(chuàng)新能力是由多方面構(gòu)成的，其中最重要的環(huán)節(jié)就是營銷創(chuàng)新能力。企業(yè)競爭能力的強弱取決于營銷模式的創(chuàng)新能力，面對市場經(jīng)濟帶來的挑戰(zhàn)，企業(yè)只有強化營銷創(chuàng)新，才能迎接市場經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。如營銷管理模式過于集中，缺乏配套的管理制度和激勵機制，營銷人員對開發(fā)市場積極性不高，致使庫存產(chǎn)品無明顯動態(tài)，經(jīng)營業(yè)績不明顯；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)缺乏具有競爭力強、利潤空間大的拳頭產(chǎn)品，市場占有率低，大項目市場競爭激烈引致市場開發(fā)和產(chǎn)品研發(fā)困難。

（四）市場開拓力度不夠，影響企業(yè)規(guī)模效益的實現(xiàn)

主要表現(xiàn)在以經(jīng)銷商為主體的營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展速度過慢；以大項目、大企業(yè)為主的終端用戶開發(fā)力度不足；新產(chǎn)品的推廣力度不夠；假冒產(chǎn)品仍然嚴重影響到產(chǎn)品銷售和品牌形象；對經(jīng)銷商的管理考核還不到位；產(chǎn)品銷售增量不能滿足企業(yè)的發(fā)展需要。

（五）以建立中轉(zhuǎn)庫房為樞紐的營銷模式，應(yīng)發(fā)揮其輻射對外區(qū)域市場的作用。但在具體運行過程中，仍存在缺乏有效管控、庫房使用面積小、進出貨物的裝卸能力差等問題，制約著中轉(zhuǎn)庫房作用的充分發(fā)揮。

二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

（一）營造以服務(wù)營銷、品牌營銷等策略為主的的現(xiàn)代營銷理念

隨著信息技術(shù)在國民經(jīng)濟各個領(lǐng)域的廣范使用，促進了全球經(jīng)濟一體化的進程，企業(yè)的營銷方法以及營銷策略也應(yīng)該隨之發(fā)生變化。在企業(yè)市場營銷的過程中廣泛的引入高科技的營銷手段，營銷信息快速的傳播，產(chǎn)品的種類、質(zhì)量以及標(biāo)準的逐步趨同，使得同類產(chǎn)品的價格在市場之中趨于接近，利潤則十分有限和透明化，價格競爭達到極限。在這種背景下，企業(yè)之間的競爭開始轉(zhuǎn)向特色、品牌、包裝等非價格因素。企業(yè)想在激烈的市場競爭中獲得成功，就得在吸引顧客購買意愿的方面領(lǐng)先。

1、品牌營銷策略

為擴大產(chǎn)品的知名度、提升產(chǎn)品品牌形象，企業(yè)應(yīng)有穩(wěn)定的宣傳投入，應(yīng)設(shè)置專業(yè)的宣傳人員、及時修訂并印制配套的宣傳手冊、資質(zhì)文件和技術(shù)指導(dǎo)材料，在成熟市場和新開發(fā)市場采取不同的廣告方案進行一定的廣告宣傳，以增加市場影響力。

2、改進產(chǎn)品外包裝。為加強市場管理、規(guī)范市場經(jīng)營秩序、減少和杜絕串貨現(xiàn)象的發(fā)生，并能有效地扼制假貨市場的存在，企業(yè)應(yīng)不斷改進產(chǎn)品外包裝形象。一是要在外包裝上設(shè)計不便于仿冒的防偽標(biāo)識，二是要分區(qū)域設(shè)置包裝標(biāo)識，給造假和串貨設(shè)置一定的障礙，從而更好地維護企業(yè)利益。

（二）盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)

企業(yè)產(chǎn)品可以通過暢通的營銷網(wǎng)絡(luò)進行合理的流通。隨著社會經(jīng)濟的高速發(fā)展，企業(yè)對營銷的重視加深，大多企業(yè)十分重視建立自己的營銷網(wǎng)絡(luò)。這就要求企業(yè)的各個部門以及所有的員工都要有營銷意識，使顧客第一、服從市場的營銷理念深入人心。企業(yè)應(yīng)充分考慮企業(yè)市場營銷的需求設(shè)置職能部門，然后優(yōu)化配置企業(yè)的資源。要對流通渠道進行定期的梳理，保障渠道的順暢，不斷的擴大顧客的范圍，形成不同層次，相互交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)。通過行銷模式的創(chuàng)新以及營銷網(wǎng)點的拓展不斷提高企業(yè)的市場占有率。

1、以“擴大銷售增量，強化新產(chǎn)品推廣”為營銷工作重點，加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，不斷完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、擴大生產(chǎn)經(jīng)營領(lǐng)域；擴大市場規(guī)模，發(fā)揮自身資源優(yōu)勢以及產(chǎn)品銷售的區(qū)域優(yōu)勢，多方爭取銷售訂單。

2、通過調(diào)動營銷人員的工作積極性，進一步完善重點區(qū)域經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴大產(chǎn)品市場份額；同時與設(shè)計院所、大型企業(yè)、政府等單位和部門建立戰(zhàn)略合作，將產(chǎn)品銷售過程前移，爭取更大的市場空間。

3、通過提高全方位，全流程，全系統(tǒng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得訂單擴大銷售，建立全面高效的營銷網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)既定目標(biāo)。

（三）強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織

市場經(jīng)濟下企業(yè)都十分重視營銷工作，但是很多企業(yè)的營銷都是由銷售部門承擔(dān)，企業(yè)高層市場營銷的管理存在缺位。各個部門在營銷的時候缺乏整體協(xié)調(diào)性，極大降低了企業(yè)的營銷效果。所以，企業(yè)要根據(jù)市場特點，強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織，建立起具有企業(yè)特色的市場營銷體系。這一體系的建立，可以使企業(yè)在開展?fàn)I銷工作時的各個部門的責(zé)任、職能以及分工變得十分的明確，使從事直接和間接市場營銷工作的管理和業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式聯(lián)系起來，增進企業(yè)的各個部門以及員工之間的相互協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)營銷中的整體優(yōu)勢，吸引大量顧客，完成企業(yè)的營銷目標(biāo)。

篇8

諾基亞日前了第一款觸控式手機5800 XpressMusic,其實這款手機是諾基亞音樂系列手機的延續(xù)。而圍繞這款手機啟動的營銷活動,則體現(xiàn)了諾基亞對于年輕族群消費行為和消費習(xí)慣的洞察。

談及此次營銷活動,諾基亞大中國區(qū)、日本及韓國市場總監(jiān)許益維說,在為青年音樂愛好者提供優(yōu)質(zhì)移動音樂終端及服務(wù)的過程中,諾基亞注意到當(dāng)代年輕人全新的生活態(tài)度。從追求話語權(quán)到主動控制話語權(quán),他們不再盲目地跟隨潮流,而是主動參與、創(chuàng)造和掌控個人世界。他們不再被動地收聽唱片公司和排行榜推薦的歌曲,而是更加傾向宣揚自己的主張,依照自己的喜好收集音樂、排列個性化播放列表,甚至自己剪輯、重新混音和制作音樂內(nèi)容。他們想要的不只是按下音樂播放鍵,更是參與到音樂中,共同創(chuàng)造一場屬于年輕人的玩樂派對。

他舉例說,從手機屏幕的大小到鍵盤布局,手機終端一直在發(fā)生變化。諾基亞認為,現(xiàn)在的年輕人更加以互聯(lián)網(wǎng)為中心,但諾基亞希望通過網(wǎng)絡(luò)帶給他們各種各樣的新體驗,而不是簡單地把音樂和互聯(lián)網(wǎng)綁在一起。

基于年輕人的互聯(lián)網(wǎng)行為和玩樂態(tài)度,諾基亞推出了史無前例的全互動網(wǎng)絡(luò)直播演唱會,并顛覆了傳統(tǒng)演唱會和網(wǎng)絡(luò)直播中觀眾只能被動觀看的規(guī)則。

“諾基亞玩樂派對”充分尊重觀眾的自我主張,為觀眾提供“全互動”的演唱會體驗:演唱會前夕,網(wǎng)民通過網(wǎng)絡(luò)投票,選出自己喜歡的音樂人和希望他們表演的曲目;在網(wǎng)絡(luò)上觀看演唱會時,網(wǎng)民可以選擇不同的觀看角度,并且通過網(wǎng)絡(luò)將鮮花、掌聲和熱吻送給歌手;與歌手們在線聊天,甚至與舞臺上的歌手進行視頻對話,通過短信和在線投票選出返場演出的歌手;網(wǎng)民還可以在全互動網(wǎng)絡(luò)直播演唱會中參與5800 XpressMusic網(wǎng)絡(luò)競拍活動。

在5800 XpressMusic手機前后,諾基亞與Web 2.0互聯(lián)網(wǎng)公司合作建立社交區(qū)域,比如在豆瓣網(wǎng)建立小組、在開心網(wǎng)上設(shè)立ID、擁有專屬的QQ空間等等。接下來,諾基亞還將舉辦各類線下和線上活動,諾基亞的“音樂大篷車”將開進更多的城市,圍繞音樂手機進行系列路演,將諾基亞“玩樂、分享、觸控”的生活理念傳播到全國各地。

許益維相信,從消費者出發(fā)的產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷創(chuàng)新即使是在經(jīng)濟下滑時期,依然可以幫助企業(yè)贏得消費者的熱愛。

■ 對話:

《新營銷》:在今年第一季度財報中,我們看到諾基亞總裁康培凱提到了5800 XpressMusic,在經(jīng)濟下滑時期,你們?yōu)槭裁匆攸c推廣這款產(chǎn)品?舉辦網(wǎng)絡(luò)全互動直播演唱會是基于什么樣的考慮?

許益維:此次網(wǎng)絡(luò)互動活動是5800 XpressMusic營銷計劃的一部分,它剛上市的時候,我們推出了一個具有創(chuàng)新意味的活動―首賣會,之前還有一個預(yù)購活動。然后就是全互動網(wǎng)絡(luò)演唱會。為什么做這個活動呢?我們認為5800 XpressMusic的目標(biāo)消費者大部分是年輕人,他們喜歡音樂,而且我們把5800 XpressMusic定位于一款全觸控音樂手機。所以,音樂是這款手機營銷策略中非常重要的一部分。即使經(jīng)濟危機仍將持續(xù)下去,年輕消費者仍然保持著較穩(wěn)定的消費需求和購買力,激發(fā)他們的興致,對我們來說是一次機遇。

《新營銷》:諾基亞近幾年來傾向于覆蓋各種各樣的消費群,你們的產(chǎn)品策略是否有傾向性?隨著3G政策的出臺,你們針對產(chǎn)品做出了什么樣的規(guī)劃?

許益維:我們產(chǎn)品策略就是對每個價位段都非常重視。我們大概占有全球38%～40%的市場份額,比處于第二位的競爭對手大一倍。所以,要保持既有的市場份額,每個價位段對我們來說都非常重要。

一些競爭對手或者其他品牌,其關(guān)注點針對低端機、中端機、高端機、商務(wù)機,但是諾基亞一直以來的目標(biāo)是比較大眾化的,所以我們的產(chǎn)品線比較長,各種各樣的消費者,不管什么年齡,不管什么需要,包括商務(wù)需要、音樂需要、攝像需要,我們希望照顧到各種各樣的消費者。近幾年在某個市場,比如南美洲,或者非洲,以及中東的某些國家,我們更注重推出低端產(chǎn)品,而在歐洲和北美,我們比較注重中端機、高端機。中國比較特殊,各種各樣的市場都存在,而且市場非常大,我們不會單單看重某一個價位或者某一種需求的產(chǎn)品。

隨著3G開放,我們會在中國市場慢慢推出一些產(chǎn)品,從今年下半年開始一直到明年,應(yīng)該是諾基亞推出產(chǎn)品比較多的一個時段,我們希望帶給消費者多樣化的選擇。

《新營銷》:就像你剛才提到的,中國市場非常復(fù)雜,這給你的工作帶來了哪些挑戰(zhàn)?

許益維:競爭對手比較多,消費人群不論如何細分,每個細分人群的數(shù)量都非常龐大,不管哪個市場都有很多機會,所以我們要好好把握每個機會,才能夠保持我們在市場上的領(lǐng)先地位。挑戰(zhàn)在于,如何細分消費人群,怎么了解每個消費人群不同的需要,推出不同的產(chǎn)品,采用不同的營銷方式。在一個比較小的市場上,比如說新加坡,人口只有400多萬,消費人群只有四到五個,我們可以比較集中地推出某些產(chǎn)品以及采用相應(yīng)的營銷方式,比如說集中在三四款產(chǎn)品或者三四種營銷方式上,就可以覆蓋50%、60%、75%的消費人群。但是在中國市場上只關(guān)注某些人群的需要,覆蓋率有可能非常低。

《新營銷》:談到諾基亞的產(chǎn)品,有人說,不管是彩信還是觸摸屏,諾基亞都不是第一個推出的企業(yè)。在這一方面,諾基亞是怎么考慮的?

許益維:這個問題要從很多角度看,因為科技發(fā)展非常快,比如觸摸屏技術(shù)不是一家公司獨有的,兩三年前我們已經(jīng)可以提供給消費者了,但是當(dāng)時我們覺得它不是很適合大眾化市場,時機不夠成熟。第二個方面,有些時候沒有必要走得太快、走得太急,比如差不多10年前,我們認為能用手機上網(wǎng),就推出了7110型手機,但是我們從中獲取的經(jīng)驗是,整個環(huán)境不是太成熟,消費者沒有用手機上網(wǎng)的需求,接受能力不高。從硬件來看,當(dāng)時的上網(wǎng)速度非常慢,屏幕非常小,文字什么的都看不見,也沒有所謂的Mobile網(wǎng)站,網(wǎng)站都是Web,適合在電腦上看,要有寬帶,照片、視頻等方面的東西比較多,不適合在小屏幕的手機上看。有各種各樣的因素,有時候并不是說我們不希望第一時間推出某款產(chǎn)品,沒有這個市場,或者消費者沒有這個需求,只有一小部分消費者比較喜歡新東西,愿意去嘗試,愿意花比較多的錢去購買,但是對大部分消費者來說,他們需要一段時間,慢慢地才能意識到新科技能給自己帶來怎樣的好處。

《新營銷》:雖然有些新產(chǎn)品并不是諾基亞第一個推向市場的,但諾基亞推出后,效果卻很好,在營銷方面,你有哪些經(jīng)驗可以分享?

許益維:總結(jié)下來就是要比別人做得好。前期準備工作,包括對消費者的了解,包括怎樣把最好的體驗帶給消費者。比如說觸控屏,從消費者的角度看,如果單單是一個觸控屏就沒有太大的意義。我們花了一段時間,去了解怎樣讓這種科技更人性化,讓這種科技帶給消費者的好處更多,之后才把這種產(chǎn)品帶給消費者。諾基亞設(shè)計了很多營銷活動,實際上都是從消費者出發(fā),希望把創(chuàng)新概念提供給消費者,并且希望營銷創(chuàng)新符合消費者的需求。

《新營銷》:越來越多的手機品牌開始自建渠道,諾基亞也有自己的專賣店,在自建渠道方面諾基亞是怎么考慮的?

許益維:在中國,我們有一家旗艦店在上海,在全國大概有130多家諾基亞專賣店。這個渠道對我們來說是非常重要的,通過這些渠道,我們希望帶給消費者最好的品牌體驗。這些專賣店產(chǎn)品線比較全,包括配件、軟件、服務(wù)都非常全,帶給消費者的體驗必須在所有的零售層面領(lǐng)先,銷售人員對產(chǎn)品的了解、怎么樣演示、怎么樣給消費者解釋,都是和品牌直接相關(guān)的。

但就像我前面所說的,中國市場非常大,任何一個渠道都無法覆蓋全國,所以不能過分依賴某一個渠道,需要各種各樣的渠道伙伴、零售伙伴、運營商一起配合,才能覆蓋整個市場,把各種各樣的體驗帶給消費者。我們不可能一下子開設(shè)1萬家旗艦店,這個成本太大了。希望以后會有越來越多的合作伙伴,包括蘇寧、國美,包括和運營商營業(yè)廳合作,把諾基亞的產(chǎn)品和軟件服務(wù)帶給消費者。

篇9

12月18日，陜汽重卡2014商務(wù)年會在西安曲江國際會議中心召開，本次年會以“轉(zhuǎn)型驅(qū)動、目標(biāo)導(dǎo)向、價值營銷、共贏未來”為主題，寓意陜汽重卡以客戶為導(dǎo)向深化轉(zhuǎn)型。據(jù)了解，以客戶價值驅(qū)動下的2014款全系列、分品類的國四重卡盛裝亮相、以客戶體驗為主導(dǎo)360度全體驗行活動的全面啟動、以千億陜汽為目標(biāo)的價值營銷的戰(zhàn)略升級，再次成為主導(dǎo)中國重卡未來發(fā)展的主旋律。

轉(zhuǎn)型驅(qū)動發(fā)展

本次大會在觀看了陜汽傾情奉獻的行業(yè)首部關(guān)愛渠道成長的微電影――《卡車合伙人》后正式開始，這也是本次年會的亮點之一。大會上，陜汽控股董事長、黨委書記方紅衛(wèi)作了題為“轉(zhuǎn)型驅(qū)動發(fā)展、價值成就夢想”的主題報告。

2014年既是陜汽戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型收獲的一年，也是全面開啟價值營銷的關(guān)鍵年，更是為客戶創(chuàng)造更大價值的一年?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊模虼诵枰髽I(yè)提供的服務(wù)也將多樣化，且更加精細、更加準確。經(jīng)過對不同細分客戶的深入研究分析，深入挖掘了蘊藏在客戶的潛在需求，打造核心的服務(wù)崗位，如產(chǎn)品配置專家、客戶解決方案咨詢師、天行健解決方案咨詢師等，這些新的崗位將以實現(xiàn)向用戶提供精準的重卡產(chǎn)品+智能的管理手段+金融保險等整體解決方案，通過價值營銷新模式，全力打造基于客戶需求挖掘和客戶價值再造的核心服務(wù)，幫助客戶實現(xiàn)成功。

面對2017年要實現(xiàn)千億陜汽，其中重型卡車要實現(xiàn)20萬輛產(chǎn)銷這個宏偉目標(biāo)，怎樣實現(xiàn)快速增長？陜汽控股董事長方紅衛(wèi)的觀點是要靠轉(zhuǎn)型。他指出，不轉(zhuǎn)型就沒有出路，而轉(zhuǎn)型就是要創(chuàng)造價值，就是要參與到創(chuàng)造價值的過程中去。他說，中央對經(jīng)濟社會發(fā)展提出“穩(wěn)增長”的方針，在這個大環(huán)境下，重型卡車市場更趨于理性化，陜汽提出“兩個關(guān)注”，就是要關(guān)注產(chǎn)品的全生命周期和關(guān)注客戶運營的全過程，需要我們?nèi)ネ诰蚴袌鎏N含的巨大潛力。通過轉(zhuǎn)型把有形的產(chǎn)品和無形的服務(wù)整合起來。就是要通過轉(zhuǎn)型進一步激活我們的存量，同時又能提供足夠的增量。

陜汽在整體轉(zhuǎn)型過程中提出，銷售系統(tǒng)需率先實現(xiàn)轉(zhuǎn)型。不僅要在企業(yè)內(nèi)部形成一致認識，還要將轉(zhuǎn)型理念傳達給全國經(jīng)銷商，統(tǒng)一他們的思想。畢竟，得到經(jīng)銷商的理解和支持，營銷轉(zhuǎn)型才能真正落地。陜汽為此開展了大量工作，在上半年就確立了營銷轉(zhuǎn)型思路，而且在落地方面也取得了進展。

作為陜汽營銷渠道的戰(zhàn)略合作伙伴，陜汽經(jīng)銷商、蘭州永信汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理王家秋對《汽車觀察》記者說，這兩年來市場需求不足，各卡車品牌之間的競爭越來越激烈，利潤越來越微薄。恰逢陜汽前瞻性地提出轉(zhuǎn)型理念，這不僅是生產(chǎn)企業(yè)的需要，也是流通領(lǐng)域經(jīng)銷商的需要，是永信追求的目標(biāo)。轉(zhuǎn)型是形勢所迫，是大勢所趨，不轉(zhuǎn)型就要落伍。所以，必須緊跟陜汽轉(zhuǎn)型思路，拓展業(yè)務(wù)新模式。

事實上，制造業(yè)向服務(wù)型轉(zhuǎn)型已經(jīng)上升為國家戰(zhàn)略，成為中國制造業(yè)必須要經(jīng)歷的一場革命。陜汽的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，就是利用商業(yè)模式轉(zhuǎn)變帶來的經(jīng)營內(nèi)涵和外延的變化，立足為客戶創(chuàng)造價值，拓寬新的經(jīng)營領(lǐng)域，在創(chuàng)造新的市場機遇中獲取更大的利潤。

如今的陜汽已經(jīng)從過去粗放的發(fā)展模式轉(zhuǎn)型為更加集約的、以市場及效益為導(dǎo)向的服務(wù)型制造發(fā)展模式，從過去更多依靠資源和政策紅利獲得成長，轉(zhuǎn)型為走以創(chuàng)新和效率為導(dǎo)向的新興發(fā)展之路，實現(xiàn)從外延式擴張到內(nèi)涵式發(fā)展的轉(zhuǎn)變。

正如方紅衛(wèi)說，如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)型，要靠大家去創(chuàng)造，只有創(chuàng)造才真正有競爭力，只有創(chuàng)造才體現(xiàn)核心能力。創(chuàng)造不僅僅是在產(chǎn)品和技術(shù)上，更要重視商業(yè)模式的創(chuàng)新?，F(xiàn)在單一創(chuàng)新已無法滿足需求，需要的是多樣創(chuàng)新，需要平臺化創(chuàng)新。創(chuàng)造就是要勇于摒棄傳統(tǒng)模式以及傳統(tǒng)思維，勇敢融入現(xiàn)代經(jīng)濟里。

打造“2014款全系產(chǎn)品”

面對市場環(huán)境復(fù)雜化和多樣化的變遷，單一產(chǎn)品已經(jīng)很難適應(yīng)現(xiàn)階段的用戶需求，尤其是在產(chǎn)品用途和用戶需求的雙重壓力下，行業(yè)需要細分產(chǎn)品來滿足用戶的精準需求。作為始終把握前端客戶需求陜汽重卡來說，恰逢其時的提出了全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準定位，全面滿足用戶的精準需求。

據(jù)了解，本屆年會上，陜汽2014款全系列國四重卡悉數(shù)亮相?！癋”和“M”兩大系列重卡產(chǎn)品，涵蓋了德龍X3000、F3000和德龍新M3000、新奧龍等產(chǎn)品序列，并配備全新升級的天行健2.0系統(tǒng)，使整車的智能化再次引領(lǐng)行業(yè)趨勢。更細分的客戶群體，更精準的產(chǎn)品配置，滿足用戶復(fù)雜化的需求和用途，獲得使用和運營的最大利益。

其中，德龍X3000重卡是陜汽針對中長途標(biāo)載運輸打造的一款全新高端產(chǎn)品，自試銷以來，就始終以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心價值被客戶美譽為“重卡X戰(zhàn)警”。如今，隨著他的正式上市，這款凝結(jié)著陜汽拳拳貼心服務(wù)的新產(chǎn)品畢竟成為國四排放時代節(jié)油物流新力量。

在傳承經(jīng)典的同時，德龍F3000產(chǎn)品更是在深挖客戶需求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)更加精準的產(chǎn)品細分。2014年，德龍F3000將攜最新的國四產(chǎn)品向全國市場鋪開，通過更優(yōu)的產(chǎn)品配置，滿足用戶多元化的專業(yè)需求。作為“M”系家族中的重磅產(chǎn)品，德龍新M3000重卡在繼承優(yōu)勢的基礎(chǔ)上全新升級，實現(xiàn)了節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大品質(zhì)的突破，得到了越來越多的用戶獲得了認可，成為了重卡司機名副其實的“賺錢”機器。值得一提的是，自2013年9月上市3個月來，德龍新M3000重卡的銷量已突破5000輛，創(chuàng)造了中國重卡新品上市的傳奇，樹立了高效物流運輸?shù)臉?biāo)桿。

開拓全新營銷模式

產(chǎn)品升級是滿足客戶的運營需求，營銷舉措升級是加速客戶運營升級的助推劑。本次商務(wù)年會上，陜汽提出了以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價值理念，以“產(chǎn)品全生命周期”、“客戶經(jīng)營全過程”、“一站式的整體解決方案”為支撐的全新營銷模式。會上，陜重汽副總經(jīng)理兼銷售公司總經(jīng)理周銀朝作了題為“價值營銷強轉(zhuǎn)型、拼搶目標(biāo)贏未來”的營銷工作報告。他在報告中全面回顧總結(jié)了2013年陜汽營銷工作，展望未來，指出了2014年重卡市場的發(fā)展機遇，對2014年陜汽民品營銷策略進行了介紹。并通過插播渠道轉(zhuǎn)型視頻片《這一年》全面回顧了陜汽重卡營銷轉(zhuǎn)型之路。

隨著轉(zhuǎn)型的深入，陜汽將逐步打造金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)、與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)等六大板塊。建立重卡客戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，打造陜汽特有的戰(zhàn)略生態(tài)圈，全面打造領(lǐng)先的價值營銷新模式。

價值營銷就是將陜汽現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源完美融合，以關(guān)注產(chǎn)品全生命周期、關(guān)注客戶經(jīng)營全過程為核心，搭建以基礎(chǔ)的產(chǎn)品和服務(wù)需求外的，客戶、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的價值鏈平臺。其中包括金融、保險、車隊管理、四方物流與供應(yīng)鏈、終身維修、備品備件等各個領(lǐng)域，也將成為價值營銷中不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

另外，在智能化體驗方面，天行健2.0版本進行深入的“大數(shù)據(jù)”應(yīng)用開發(fā)，更貼近物流公司和重卡車貸公司的運營實際，從現(xiàn)階段“人-車-路-貨”的互聯(lián)上，延伸到了城市智能交通、智能運輸、智能監(jiān)管的領(lǐng)域，完成“業(yè)內(nèi)卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)綜合解決方案提供商”使命，實現(xiàn)物流運輸管理定制服務(wù)的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務(wù)平臺全面整合。

2014年，陜汽在強化推進體驗營銷的基礎(chǔ)上，打造全新的專家服務(wù)崗位，通過專業(yè)產(chǎn)品配置專家?guī)椭脩羧ミx擇最適合的好產(chǎn)品，通過解決方案設(shè)計師、天行健車隊管理咨詢師等共同為用戶提供更便捷多的融資、消費信貸、融資租賃、天行健車聯(lián)網(wǎng)等服務(wù)內(nèi)容。為用戶提供保險、掛靠、貨源等一整套的系統(tǒng)化服務(wù)解決方案，以前瞻性的服務(wù)和理念去滿足客戶需求和期待。真正實現(xiàn)售前對客戶選車時優(yōu)化配置及試駕、購車時融資保障、運營時智能管理、換車時二手車置換等全面體驗，通過整體解決方案讓用戶體驗到陜汽的服務(wù)，打造領(lǐng)先的商業(yè)模式。

創(chuàng)新是陜汽始終堅持的不變理念，從天行健系統(tǒng)誕生到今天，陜汽已經(jīng)走在了行業(yè)的最前端。2014年，天行健也將升級到2.0系統(tǒng)，實現(xiàn)硬件和軟件的雙向升級，完成“業(yè)內(nèi)卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)綜合解決方案提供商”使命，實現(xiàn)物流運輸管理定制服務(wù)的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務(wù)平臺全面整合。

總之，2014年陜汽將協(xié)同產(chǎn)業(yè)鏈，重塑商業(yè)模式，搭建全新的價值體驗平臺，全面推行陜汽重卡360度全體驗行活動，全面開啟了中國重卡全新體驗營銷的新篇章。客戶可以通過多種類、多層次的服務(wù)體驗，感受陜汽重卡產(chǎn)品在操控性、駕乘舒適度等多方面的改進。體驗打開了用戶感知產(chǎn)品和理念的大門，價值營銷夯實了用戶對品牌高度信賴和認同。

銷量增長態(tài)勢良好

2013年，面對下半年國四排放切換的不利形勢，陜汽重卡依然保持了良好的增長態(tài)勢，1-11月累計銷量達到87141輛，同比增長18.4%。其中，民品卡車銷量72388輛，同比增長26.4%。

對于2014年，陜汽高層認為，受國四切換的影響，2014年國內(nèi)重卡銷量預(yù)計為72萬-80萬輛，而陜汽重卡的銷售目標(biāo)則是120000輛，其中民品96500輛。

“2013年，陜汽卡車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)得到了有效調(diào)整，其中，牽引車銷量占比達35%，自卸車銷量占比51%，載貨車和專用車占比14%；新M3000產(chǎn)品推廣取得明顯成效，九城聯(lián)動上市，銷量突破4500輛，有效提升了陜汽在標(biāo)載市場的競爭力和占有率；就銷售區(qū)域而言，京津、烏魯木齊、蘭州、西安、滬寧、濟南以及南昌區(qū)域銷量提升較大?！标兤N售公司總經(jīng)理周銀朝在年會上說。

周銀朝還說，1-11月，行業(yè)實現(xiàn)重卡銷量694116輛，同比增長了18.4%；就車型銷售比例而言，牽引車銷售比例上升至40%，自卸車比例下降至35%，載貨車和專用車占比下滑至21%。在2013年，用戶需求發(fā)生明顯變化，物流車朝著大馬力，輕量化，智能化以及整體解決方案穩(wěn)步邁進。

另一方面，周銀朝說，受西部開發(fā)加速、城鎮(zhèn)化以及基建投資等一系列因素的影響，明年重卡市場依然會保持穩(wěn)步而理性的增長。

篇10

本次年會上，陜汽提出以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價值理念，以“產(chǎn)品全生命周期”“客戶經(jīng)營全過程”“一站式的整體解決方案”為支撐的全新營銷模式。同時，整合金融、保險、車隊管理、四方物流與供應(yīng)鏈、終身維修、備品備件、回收再制造等各個領(lǐng)域，為客戶提供全面、高效、精準的價值服務(wù)。

深化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 開啟價值營銷關(guān)鍵年

2014年的到來，對于陜汽來說既是轉(zhuǎn)型收獲的一年，亦是全面開啟價值營銷的關(guān)鍵年，還是為用戶創(chuàng)造更大價值的一年。陜汽集團董事長方紅衛(wèi)在發(fā)言中表示：“我們過去對需求的理解是宏觀的、概括的，不善于了解個性化、個別需求的變化，往往是做出了很多努力，開發(fā)了不少產(chǎn)品，但是市場表現(xiàn)卻不盡如人意?！彪S著運輸市場的發(fā)展，越來越多專業(yè)的用戶展現(xiàn)出他們的多樣化需求，提供更加精細、準確的服務(wù)是企業(yè)得以發(fā)展的重中之重。長久以來，陜汽通過對不同細分用戶的深入研究，了解用戶的潛在需求，制定核心的服務(wù)崗位，實現(xiàn)向用戶提供“精準的重卡產(chǎn)品+智能的管理手段+金融保險”等整體解決方案，通過價值營銷新模式，全力打造基于用戶需求挖掘和用戶價值再造的核心服務(wù)，幫助用戶實現(xiàn)成功。

隨著轉(zhuǎn)型的逐步深入，陜汽也從原先的固有模式中走出，配備重卡用戶特征大數(shù)據(jù)分析以及整體的解決方案中心，打造金融業(yè)務(wù)、車聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)、物流與供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、后市場業(yè)務(wù)、新能源延伸業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)融合業(yè)務(wù)……建立陜汽特有的戰(zhàn)略生態(tài)圈，全面打造領(lǐng)先的價值營銷新模式。

2013年是陜汽服務(wù)型制造觀念全面推進的關(guān)鍵一年，圍繞關(guān)注產(chǎn)品全生命周期和關(guān)注用戶經(jīng)營全過程，致力挖掘和滿足用戶需求，在發(fā)現(xiàn)市場和創(chuàng)造市場的同時不斷提高產(chǎn)品價值，采用價值營銷模式將陜汽現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈資源完美融合，搭建用戶、企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈的價值鏈平臺。

在本次年會上，陜汽恰逢其時地提出了全系產(chǎn)品“分行業(yè)、分品系”的精準定位和營銷體系，應(yīng)對市場環(huán)境復(fù)雜化和多樣化的變遷，全面實現(xiàn)產(chǎn)品用途和用戶需求的完美結(jié)合。

國Ⅳ新品亮相年會 節(jié)油高效更給力

年會上，陜汽2014款全系列國Ⅳ重卡悉數(shù)亮相。以“F”和“M”兩大系列重卡產(chǎn)品為品系，涵蓋了德龍X3000、F3000和新M3000、新奧龍等產(chǎn)品序列，并配備全新升級的“天行健2.0”系統(tǒng)，實現(xiàn)硬件和軟件的雙向升級，完成“卓越的卡車車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)-數(shù)據(jù)應(yīng)用服務(wù)綜合解決方案提供商”使命，實現(xiàn)物流運輸管理定制服務(wù)的系統(tǒng)集成商以及政府道路安全監(jiān)管服務(wù)平臺全面整合，使整車的智能化再次引領(lǐng)行業(yè)趨勢。其中，德龍X3000重卡是陜汽針對中長途標(biāo)載運輸打造的一款全新高端產(chǎn)品，自試銷以來，就始終以“增收益、超舒心、高保障”的三大核心價值被用戶譽為“重卡X戰(zhàn)警”，成為國Ⅳ排放時代節(jié)油物流的新力量。

在傳承經(jīng)典的同時，德龍F3000產(chǎn)品不斷升級改造，產(chǎn)品的可靠性、底盤系統(tǒng)得到了全面升級。作為“M”系家族中的重磅產(chǎn)品，德龍新M3000重卡在繼承老M3000重卡優(yōu)勢的基礎(chǔ)上全新升級，實現(xiàn)了節(jié)能、舒適、可靠、智能、服務(wù)5大品質(zhì)的突破。自2013年9月上市以來，3個月銷量已突破5000輛，創(chuàng)造了中國重卡新品的市場傳奇，樹立了高效物流運輸?shù)臉?biāo)桿。作為中國新能源重卡的領(lǐng)導(dǎo)者，陜汽在天然氣重卡市場上屢創(chuàng)佳績，累計銷售天然氣重卡超過1.2萬輛，高達50%以上。2014年，陜汽國Ⅴ天然氣重卡將繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品的匹配與結(jié)構(gòu)，繼續(xù)降低氣耗，提高產(chǎn)品的可靠性，以更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品為客戶提高盈利的效益。