導(dǎo)語：如何才能寫好一篇訂貨會(huì)邀請函，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我公司定于xxxx年xx月xx日召開xxxx年度產(chǎn)品訂貨會(huì)，先請單位派一名或倆名單位人員參加。這次會(huì)議時(shí)簽xxxx年度的訂貨合同。

會(huì)議報(bào)道日期為xxxx年xx月xx日，地點(diǎn)為xxxx飯店x樓xxx房間。會(huì)議時(shí)間為一天。

歡迎貴單位派代表屆時(shí)光臨!

篇2

實(shí)際上有些企業(yè)訂貨會(huì)效果不明顯的原因就是不拿訂貨會(huì)作為一項(xiàng)策劃活動(dòng)去做，對于訂貨會(huì)策劃的起因、借勢、造勢、活動(dòng)內(nèi)容、細(xì)節(jié)、安排等方面沒有特別的創(chuàng)意，造成訂貨會(huì)流于形式，成為招待會(huì)。訂貨會(huì)看似簡單的程序，實(shí)際蘊(yùn)含著很多的竅門，比如有些老廠家每年都開訂貨會(huì)，每年都是同樣的例會(huì)，領(lǐng)導(dǎo)講大話、產(chǎn)品無新意、酒宴醉一片，最后，簽單的還是那些關(guān)系戶，所以這樣的訂貨會(huì)不做也罷。

現(xiàn)在糖酒企業(yè)的競爭，不僅僅在終端上，訂貨會(huì)也是體驗(yàn)誰更高明的時(shí)候，要想一個(gè)訂貨會(huì)成功，首先要看市場大環(huán)境，競爭對手是什么樣的狀況，有沒有什么行動(dòng)，自己在市場上的位置如何，自己的優(yōu)勢在哪里，需要從哪里作為切入點(diǎn)，才能很好地吸引客戶的參與，舉辦一個(gè)什么樣的訂貨會(huì)更合適。在這時(shí)，企業(yè)可以用SWOT分析法，進(jìn)行一個(gè)周密的分析，從中找到最有價(jià)值的線索。

就像當(dāng)年的赤水河酒和金士力酒一樣，雖然都是新品牌，但各自都把自己的資源優(yōu)勢充分地挖掘了出來，結(jié)合了自己的特點(diǎn)，“活寶鄧建國金盆洗手”以及以健康產(chǎn)業(yè)起家的金士力“健康白酒”的炒作，都在一定程度上，成為訂貨會(huì)的一大看點(diǎn)。大量的造勢，使得經(jīng)銷商廣泛參與，不管結(jié)果如何，當(dāng)年經(jīng)銷商的訂貨量還是很可觀的，可以說這兩家的全國巡回招商相當(dāng)成功。

在一個(gè)訂貨會(huì)中，除前期的活動(dòng)主題策劃外，在操作中的各個(gè)環(huán)節(jié)把握上，也是要相當(dāng)考究的。比如前期的客戶的邀請，選擇什么樣的客戶，怎樣邀請，邀請人的職位，邀請客戶的落實(shí)等等都是很關(guān)鍵的，我們經(jīng)?？吹胶芏嗥髽I(yè)只關(guān)注邀請企業(yè)的量，不注重客戶的針對性，很多客戶實(shí)際上就不是我們的目標(biāo)客戶，有些來的不是業(yè)務(wù)員，就是文員，這些人怎么能決定訂貨呢，這種傳達(dá)也是有偏差的。還有些只重視發(fā)出去多少邀請函，不注重邀請客戶的落實(shí)情況，造成訂貨會(huì)組織資源的浪費(fèi)和訂貨會(huì)的非正常進(jìn)行。

甚至邀請函的制作也是要下點(diǎn)工夫的，我們經(jīng)常看到的邀請函是市場上買到的格式化請貼，對于一些新客戶而言，并不能了解訂貨會(huì)的真實(shí)信息和規(guī)模，客戶參與的積極性就會(huì)降低。我們曾經(jīng)在一次訂貨會(huì)，自己設(shè)計(jì)制作邀請函，做成八開大小，其中介紹了訂貨會(huì)的主要內(nèi)容和銷售政策支持，真實(shí)傳達(dá)了訂貨會(huì)的信息，效果很好。

實(shí)際上，訂貨會(huì)的前期最主要的是要準(zhǔn)備充分，比如1、宣傳要明確到位；2、活動(dòng)安排銜接要周密；3、人員分工要明確，培訓(xùn)要到位；4、客戶基本資料要了解；（最好進(jìn)行前期溝通）5、物料、樣品等準(zhǔn)備要完善；6、合同等文本準(zhǔn)備充足； 7、政策設(shè)計(jì)要嚴(yán)謹(jǐn)和可操作性； 8、一些細(xì)節(jié)要考慮進(jìn)去；9、一些突發(fā)因素要想好補(bǔ)救措施；10、各部門協(xié)調(diào)一致。這些工作都細(xì)致做了，訂貨會(huì)也就成了一半。

糖酒企業(yè)為什么要舉行訂貨會(huì)？實(shí)際上大規(guī)模的、封閉式的訂貨會(huì)形式是一種很好的營銷模式，所以訂貨會(huì)的召開過程的把控很關(guān)鍵。比如會(huì)場怎么安排，布置的風(fēng)格是什么樣的，主持人的串場，合同的適時(shí)簽訂等等都會(huì)對訂貨會(huì)有所影響。

我們曾在主持人上做了一次嘗試，效果不錯(cuò)，選用兩個(gè)主持人，一個(gè)用標(biāo)準(zhǔn)的中文，一個(gè)用純正的英語進(jìn)行主持，一下子就把會(huì)議的格調(diào)提升了起來，再加上會(huì)場的渲染，直接突出了產(chǎn)品的高檔和廠家的眼光，使客戶大開眼界，取得了信任。所以說各種各樣的訂貨會(huì)雖然有些泛濫，但結(jié)合自身情況做些創(chuàng)新，就能給客戶眼前一亮的感覺，從而增加客戶的好感和信心，這一點(diǎn)是訂貨會(huì)中至關(guān)重要的。

在訂貨會(huì)上要特別注意幾點(diǎn)：1、會(huì)場布置的風(fēng)格、產(chǎn)品的擺放要人性化、鮮明化；2、會(huì)場音響、燈光等設(shè)備的正常使用；3、會(huì)議流程和過程監(jiān)控要有條不紊；4、漏洞和突發(fā)事件的危機(jī)處理；5、主持人對會(huì)議過程的了解和把握；6、所銷售政策的明確解釋；7、與客戶的適時(shí)溝通和疑問解釋；8、及時(shí)簽訂訂貨協(xié)議。

實(shí)際訂貨會(huì)上經(jīng)常出現(xiàn)的問題是會(huì)議流程不協(xié)調(diào)，因?yàn)槊恳淮螘?huì)議都是不能預(yù)演的，所以會(huì)出現(xiàn)各種突發(fā)因素，比如我們有一次會(huì)議時(shí)，因?yàn)閰⒓尤硕啵诤笈诺娜寺犉饋砗苜M(fèi)勁，以至于會(huì)議下來幾乎什么也沒聽見，就是這么一個(gè)小小的缺誤，會(huì)讓有些客戶對企業(yè)的形象大打折扣。所以我們不要只關(guān)注了大的方面，而忘了小的細(xì)節(jié)。

訂貨會(huì)后，更是企業(yè)及時(shí)整理、總結(jié)和跟進(jìn)的時(shí)候，一些老客戶或者決定進(jìn)貨的客戶現(xiàn)場就會(huì)簽訂協(xié)議，對于這些客戶，要及時(shí)地溝通，做好貨物的準(zhǔn)備、發(fā)貨、具體支持等，更好地服務(wù)于客戶，以免造成懈怠客戶。還有一些有意向的客戶或者沒有達(dá)成共識的客戶，要分析他們的需求和原因，及時(shí)拜訪和談判，爭取訂貨會(huì)的最大成果。

其實(shí)，訂貨會(huì)的形式可以很多，只要想在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場，并有足夠多的客戶可以選擇，都可以開展不同規(guī)模的訂貨會(huì)。曾經(jīng)我們做了幾個(gè)訂貨會(huì)影響較好，一廠家為了重點(diǎn)開拓陜西市場，在招募到總經(jīng)銷商后，聯(lián)合總經(jīng)銷商，進(jìn)行了一場聯(lián)合招商會(huì)，一則顯示廠家運(yùn)作區(qū)域市場的決心和魄力，二則對總經(jīng)銷商是一次全心的支持和投入，給經(jīng)銷商極大的信心。所以很短時(shí)間內(nèi)，區(qū)域布局完成，分銷商的實(shí)力也很不錯(cuò)。

篇3

當(dāng)今的服裝市場是品牌競爭的時(shí)代，公司新品牌的進(jìn)入就像往大海里投入一顆石頭，怎樣才能使品牌在商海中激起層層浪花，從而達(dá)到品牌在消費(fèi)者中的知名度，是公司在廣告策劃中希望達(dá)到的效果。 二、 市場分析（略） 三、 廣告定位

1、 市場定位：以廣州、成都、沈陽三大城市為中心輻射其周邊城市和全國市場。各種活動(dòng)以成都、沈陽為主。

2、 商品定位：

簡潔、優(yōu)雅的高檔次，中價(jià)位的女性時(shí)裝

3、 廣告定位：時(shí)尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)情

4、 廣告對象定位：中等或中等以上收入知性、白領(lǐng)女性，年齡在25—40歲 四、 營銷建議

為了配合消費(fèi)者的購買習(xí)慣，在營銷上必須將零售店的工作列為首位，只有他們才是真正形成產(chǎn)品大量銷售的基礎(chǔ)。工作如下開展：

1、 對店員全面、系統(tǒng)的規(guī)范化培訓(xùn)；

2、 制定一些對店員的獎(jiǎng)勵(lì)制度，提高其積極性；

3、 不定期舉辦時(shí)裝展示活動(dòng)或與其他類品牌舉行聯(lián)合促銷活動(dòng)；

4、 參加7月25日～27日的深圳服裝展，并召開新聞會(huì)，邀請各類媒體和潛在經(jīng)銷商參。 五、 廣告策略

1、 廣告目的：經(jīng)過今年秋冬的廣告攻勢，在廣州、成都、沈陽三地的消費(fèi)者心目中，初步建立公司品牌的知名度和好感度，并且能夠在這三個(gè)市場中站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)公司的銷售目標(biāo)。并且以此為中心，吸引周邊城市的潛在經(jīng)銷商加盟。

2、 廣告分期：

①引導(dǎo)期：

·主要任務(wù)是吸引消費(fèi)者對品牌的認(rèn)識和接受；

·展示品牌的獨(dú)特魅力和產(chǎn)品特色；

·初步樹立品牌的形象。

②加強(qiáng)期：

·深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對產(chǎn)品和品牌的信賴感和好感，搶占市場；

·由點(diǎn)帶面，吸引其周邊市場的經(jīng)銷商。

③補(bǔ)充期：

以各種SP、促進(jìn)銷售，使品牌形象及產(chǎn)品銷售走向平穩(wěn)和發(fā)展，進(jìn)一步吸引經(jīng)銷商對加盟品牌的信心。

3、 訴求重點(diǎn)：

·時(shí)尚、優(yōu)雅的歐陸風(fēng)格

·環(huán)保的仿毛皮大衣

·高貴品位的低價(jià)產(chǎn)品

4、 策略建議：

①、報(bào)紙雜志廣告：設(shè)計(jì)一系列的報(bào)紙廣告，以供隨時(shí)使用（軟性文章和硬性招商廣告）；

②、拍攝并制作一冊高檔次的畫冊；

③、設(shè)計(jì)制作一份精美的加盟手冊；

④、策劃、編寫詳細(xì)的店員培訓(xùn)手冊、產(chǎn)品推廣手冊，并在實(shí)施過程中嚴(yán)格執(zhí)行；

⑤、主力辦好1～2個(gè)服裝展，可以花較少的錢讓更多的經(jīng)銷商了解產(chǎn)品和品牌；

⑥、促銷活動(dòng)：

六、 行動(dòng)方案細(xì)節(jié)：（附費(fèi)用預(yù)算）

1、 廣告媒體策略：（見附件1）

2、 畫冊制作策劃

·宗旨：高檔次的、時(shí)尚的

·風(fēng)格：歐洲風(fēng)情

·模特：2個(gè)外國模特 （身高172—178cm，之間，成熟專業(yè)女模特）

·攝影師：廣州有名望的攝影師

·設(shè)計(jì)制作：大12K；40page；1500本；350—400g銅板紙

注：費(fèi)用預(yù)算：8萬元

3、 深圳展會(huì)策劃

·展會(huì)地點(diǎn)：深圳

·展會(huì)時(shí)間：2002年7月25日—27日

·活動(dòng)目的

—展示公司品牌形象

—利用專業(yè)服裝展會(huì)這個(gè)平臺向市場推廣產(chǎn)品和品牌

—吸引全國各地的經(jīng)銷商

·定位：直接對經(jīng)銷商公關(guān)：利用全國各地經(jīng)銷商聚集的機(jī)會(huì)，用良好的品牌形象、先進(jìn)的管理理念和優(yōu)惠的加盟條件吸引經(jīng)銷商的合作。

·展示主題：以高檔、簡潔的風(fēng)格重點(diǎn)展示品牌形象，產(chǎn)品展示作為輔

·廣告：會(huì)刊廣告一版（16K） / 《中國服飾報(bào)》 / 《服飾時(shí)報(bào)》

《服飾商情》（七月份第四周）

·準(zhǔn)備宣傳資料：手提袋 / 加盟手冊 / 產(chǎn)品畫冊 / 媒體邀請函 / 商家邀請函（由策劃部董見波設(shè)計(jì)完成）

·會(huì)場人員配置：3—4人（負(fù)責(zé)接待，發(fā)放邀請函、品牌和產(chǎn)品講解）

·裝修設(shè)計(jì)及施工：找專業(yè)人士做圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，公司找工程隊(duì)施工

·工作日程及人員安排

工作項(xiàng)目 負(fù)責(zé)部門/職責(zé) 完成時(shí)間 備注

參展確認(rèn)、簽訂合同 石總 5月15日

落實(shí)設(shè)計(jì)公司或人員 策劃部 5月20日

確認(rèn)設(shè)計(jì)方案 策劃和營銷部 7月10日

展廳布置 策劃部 7月20—24日

營銷部門的配合 人員的配合、產(chǎn)品的配合

開發(fā)部門的配合 展示產(chǎn)品的挑選 7月23日

財(cái)務(wù)部門的配合 資金的支持 7月20日

資金預(yù)算：展廳租金：43000元

裝修：50000元

會(huì)刊廣告一版：8000元

手提袋：2000個(gè)

人民幣：7000元

加盟手冊：3000份　 人民幣：6500元

媒體邀請函：50份　人民幣：800元

商家邀請函：500份 人民幣：1500元

人員費(fèi)用：15000元

合計(jì)：人民幣：131800元

4、 新品牌（產(chǎn)品）新聞會(huì)（即招商、訂貨會(huì)）策劃

·會(huì)議主題：××品牌進(jìn)軍女裝市場新聞

·會(huì)議地址：××酒店（四星級）

·與會(huì)人員：30—50家媒體記者（各類服裝專業(yè)報(bào)刊、雜志；全國性時(shí)尚、消費(fèi)報(bào)刊雜志；全國性商業(yè)報(bào)刊雜志；成都、沈陽、廣州三地主要報(bào)刊、雜志、電視媒體）；20—60個(gè)經(jīng)銷商（關(guān)系邀請、展會(huì)邀請、自愿參加）

·時(shí)間安排：2002年7月26日下午3：00—5：30

·活動(dòng)：產(chǎn)品會(huì)、記者招待會(huì)、經(jīng)銷商招商會(huì)

費(fèi)用預(yù)算：

場地租金：8000元/半天

請媒體：20000元

請模特：6000元（5個(gè)）

就餐費(fèi)：10000元

其他費(fèi)：6000元

合計(jì)：50000元

5、 加盟手冊：（與營銷部門討論具體細(xì)節(jié)后制定 附件3）

篇4

一、 整合好產(chǎn)品

1、選好產(chǎn)品組合

開拓第三終端一定要選好適合第三終端的產(chǎn)品組合：一般來說，適合第三終端的產(chǎn)品組合如下：

·產(chǎn)品品種：一是普藥，普藥是價(jià)廉物美、療效確切、在第三終端認(rèn)知度高的產(chǎn)品，也是農(nóng)村各種第三終端必備的藥物，其中療效是關(guān)鍵，農(nóng)民認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)療效好的產(chǎn)品，就會(huì)成為忠實(shí)消費(fèi)者。包裝則是其次的！因此普藥盡管利潤低，但卻是訂貨會(huì)上容易上量和帶來終端客戶的品種，不可忽視。二是電視品牌藥：電視在農(nóng)村普及率高于平面媒體，電視里經(jīng)常廣告的產(chǎn)品在農(nóng)村都有一定的銷售量。訂貨也比較容易。

·產(chǎn)品價(jià)位：中低端價(jià)位為主，日均消費(fèi)3－5元/日較為合適。

·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要齊全：在選擇產(chǎn)品結(jié)構(gòu)時(shí)注意一下要素：一是盈利產(chǎn)品和走量產(chǎn)品相結(jié)合；二是考慮季節(jié)性因素，根據(jù)季節(jié)變化，重點(diǎn)推廣一些應(yīng)時(shí)的季節(jié)性產(chǎn)品；三是地方性疾病用藥因素，比如廣東東莞是結(jié)石病的高發(fā)區(qū)，鼻咽癌是整個(gè)廣東省的“省病”。

如果你自己企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不是很好，可考慮與聯(lián)合一家具有互補(bǔ)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)。但是不宜多，因?yàn)樵诜謹(jǐn)傎M(fèi)用的同時(shí)也分?jǐn)偭四愕哪繕?biāo)消費(fèi)群的購買力。

2、做好企業(yè)和產(chǎn)品宣傳

由于農(nóng)村低價(jià)假藥的流行和原來消費(fèi)和購買習(xí)慣的影響，使得你的產(chǎn)品在第三終端市場上，被第三終端的從業(yè)者和消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可有一個(gè)過程，他們對接受新藥和新企業(yè)的藥品都持謹(jǐn)慎態(tài)度。因此應(yīng)該首先讓自己的產(chǎn)品被廣大的農(nóng)村第三終端從業(yè)者認(rèn)識：即讓縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村的衛(wèi)生院、衛(wèi)生室、診所的基層醫(yī)務(wù)工作者認(rèn)知、認(rèn)可你的產(chǎn)品，這就需要對自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行系列、持續(xù)的宣傳推廣工作。方法如下：

·制作系列宣傳資料，強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、給客戶和消費(fèi)者帶來的利益點(diǎn)，產(chǎn)品的差異性、在開推廣會(huì)時(shí)廣為發(fā)放傳播。

·在推廣會(huì)上進(jìn)行企業(yè)和產(chǎn)品知識有獎(jiǎng)問答。強(qiáng)化這些記憶。

·制作年畫或者掛歷，印上產(chǎn)品知識，廣泛向第三終端發(fā)送。第三終端產(chǎn)業(yè)人員一般都會(huì)把你送的年畫等貼出來，而不象城里的商業(yè)客戶，掛歷多的是，不一定會(huì)貼掛出來。

·制作記事本，把產(chǎn)品知識和企業(yè)宣傳資料連同記事薄發(fā)給千萬個(gè)終端客戶。讓他們在使用記事薄時(shí)，自然而然的接受你的企業(yè)，相信自己企業(yè)是有實(shí)力，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的，從而放心采購。

·組織第三終端銷量最大的客戶到企業(yè)參觀，尤其是地產(chǎn)產(chǎn)品在開拓當(dāng)?shù)氐谌K端時(shí)，這種做法是可行的。

二、 做好第三終端前的信息收集和信息傳播

有位省級銷售經(jīng)理，好不容易向總部申請一筆開拓第三終端的費(fèi)用，于是匆匆忙忙和一家醫(yī)藥公司組織了一場農(nóng)村產(chǎn)品推廣會(huì)，結(jié)果卻大煞風(fēng)景，訂貨2000元，花費(fèi)卻達(dá)到8000元，錢用在了與會(huì)人員的聚餐、車馬費(fèi)、禮品費(fèi)、徹底費(fèi)、上交醫(yī)藥公司的管理費(fèi)、以及產(chǎn)品到縣城的運(yùn)費(fèi)。結(jié)果核銷費(fèi)用時(shí)遭到總部質(zhì)疑，說是投入產(chǎn)出不成比例，以后不能再做這類訂貨推廣會(huì)了。問題到底出在那里？

1、做好開拓第三終端的醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊調(diào)查

上面的例子中，省經(jīng)理第一個(gè)失誤是他沒有對選擇的開拓第三終端的醫(yī)藥商業(yè)公司仔細(xì)調(diào)查，就匆忙選擇了一家來做。結(jié)果是來的客戶不多，該花的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用比例太低，訂貨的客戶自然也就更少。在選擇開拓第三終端的醫(yī)藥公司時(shí)，應(yīng)該調(diào)查清楚以下資訊：

·該公司有無覆蓋第三終端的銷售網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋到多少家第三終端客戶？在第三終端廣大客戶中有無影響？有無信譽(yù)？有無號召力？是否能說服第三終端客戶訂貨？

·該公司有無開拓第三終端的經(jīng)驗(yàn)？有無相應(yīng)的人員隊(duì)伍？人員素質(zhì)和開拓精神如何？有無相應(yīng)的配送車輛？是坐商還是行商？是否是“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位？

·該公司是真正想開發(fā)第三終端，還是想趁機(jī)收取廠家一些費(fèi)用作為贏利手段？即合作的目的動(dòng)機(jī)是否正確？比如該公司推廣會(huì)已經(jīng)有了主推產(chǎn)品的廠家，請其他廠家參加只是為了多收些錢罷了！

2、做好促銷、訂貨會(huì)的信息

信息傳達(dá)不到位，是這位省經(jīng)理的有一個(gè)最主要失敗的原因。單靠醫(yī)藥公司去通知終端客戶促銷政策、訂貨會(huì)信息，效果肯定好不到那里去！沒有事先向終端客戶溝通好信息，沒有調(diào)查客戶的需求，終端客戶來了才在會(huì)上了解一些產(chǎn)品和訂貨會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，結(jié)果由于等待客戶時(shí)間長，講解企業(yè)和產(chǎn)品知識的時(shí)間少，使得所來的客戶因等待有怨氣，加之服務(wù)不周，對產(chǎn)品缺乏了解，激勵(lì)沒有刺激性，訂貨自然很少了。應(yīng)該進(jìn)一步把各種訂貨獎(jiǎng)勵(lì)信息到各個(gè)終端，具體信息方法如下：

·隨同醫(yī)藥公司的客戶邀請函，郵寄這些促銷信息給終端客戶。

·利用電話、傳真、手機(jī)短訊等形式與第三終端客戶確認(rèn)其即將采購的品種和數(shù)量。

·在醫(yī)藥公司的宣傳品、內(nèi)部印刷物（比如遼寧成大方圓公司的報(bào)紙就到了其覆蓋的每一個(gè)終端）中這樣的信息。有些醫(yī)藥公司和當(dāng)?shù)孛襟w聯(lián)合，開辟一個(gè)欄目，專門預(yù)告其產(chǎn)品促銷及其相關(guān)活動(dòng)信息，其價(jià)格比自己單獨(dú)信息要便宜的多，而且還可以此為條件，搞好與商業(yè)單位的客情關(guān)系。

·在醫(yī)藥公司配送的千家萬戶終端的產(chǎn)品中放入自己優(yōu)惠獎(jiǎng)勵(lì)政策信息?？梢灾谱鞒捎杏玫目ㄆ?，隨同貨物一起發(fā)送。

·在配送行醫(yī)藥公司的電腦中配套放入這些優(yōu)惠、獎(jiǎng)勵(lì)信息，客戶察看電腦是就可看到。

·依靠醫(yī)藥公司的訂貨員傳達(dá)這些信息。他們現(xiàn)在都是用耳機(jī)接聽客戶的要貨計(jì)劃，用電腦記錄客戶需求，然后確認(rèn)后就生成訂單，他們在與客戶溝通中，就可以把你的產(chǎn)品信息、訂貨會(huì)信息、促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策信息向客戶有效傳達(dá)。

三、制定好開拓第三終端的激勵(lì)政策

除了調(diào)查清楚醫(yī)藥公司的相關(guān)資訊外，還要弄清第三終端客戶需求什么類型的產(chǎn)品？一般的購買習(xí)慣是怎樣的？客單價(jià)大概是多少？然后有針對性的制定好。

·在開訂貨會(huì)前，連同醫(yī)藥公司，把客戶平時(shí)需求和客單價(jià)摸清楚，根據(jù)客戶需求制定出有刺激性的訂貨獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，并把獎(jiǎng)勵(lì)信息發(fā)到客戶手中。

·制定好組合套裝訂貨計(jì)劃，把系列產(chǎn)品組合起來銷售，凡購買組合套裝者，禮品較大。這樣可趁機(jī)推廣一些自己的高價(jià)位品種。

·制作一批特殊的塑料袋包裝物，協(xié)助客戶不產(chǎn)品包裝好，有時(shí)包裝物可以誘使客戶購買，比如我們曾經(jīng)用拉桿箱包裝產(chǎn)品，結(jié)果用拉桿箱組合起來產(chǎn)品的被訂購一空。

·為培養(yǎng)客戶忠誠度和吸引客戶長期訂貨，還可制定客戶季度、者半年、一年訂貨積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，在規(guī)定的期限內(nèi)訂貨滿多少分，就給予更大的優(yōu)惠，或者更好的禮品，或者參與某項(xiàng)活動(dòng)等。一次吸引客戶參與，培養(yǎng)客戶忠誠度。

一般來說，針對第三終端的訂貨會(huì)，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃尤其重要，因?yàn)橛行┕谢蛘呒w所有制的醫(yī)療性質(zhì)的第三終端，進(jìn)貨人就是單位領(lǐng)導(dǎo)或者決策人，具有半使用者的性質(zhì)，他采購回來了這個(gè)企業(yè)的這個(gè)產(chǎn)品，其他從業(yè)人員沒有選擇的就得用這些產(chǎn)品。而獎(jiǎng)勵(lì)的禮品卻歸采購者個(gè)人，因此激勵(lì)到位是訂貨量大小的關(guān)鍵之一。

四、 維護(hù)好終端和商業(yè)兩個(gè)關(guān)系

1、維護(hù)好第三終端客戶的客情關(guān)系

開拓第三終端，必須有隊(duì)伍來維護(hù)，僅僅依靠商業(yè)公司的訂貨會(huì)、推廣會(huì)、兩網(wǎng)配送、客戶直接訂單等，是很不穩(wěn)定的，極易被新進(jìn)入的品牌企業(yè)搶奪去客戶，而且農(nóng)村第三終端客戶具有代表農(nóng)村消費(fèi)者購買藥品的角色，不能以為他們是在農(nóng)村，太分散、文化程度低就不去和他們打交道。另外培養(yǎng)一個(gè)忠誠的農(nóng)村第三終端客戶需要最少半年到一年的強(qiáng)化時(shí)間。因此必須花時(shí)間精力培養(yǎng)和維護(hù)好客情關(guān)系。

·定期拜訪：大的第三終端客戶一年至少拜訪四次，在節(jié)假日去拜訪，隨便送點(diǎn)禮品。以維持感情和對企業(yè)、產(chǎn)品的認(rèn)同。小的第三終端可以每年拜訪兩次，盡管成本較高，但是如果有摩托車，一天拜訪10家以上是可能的，一個(gè)縣級市場也就是一個(gè)月就可以全部拜訪一遍。

·提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓(xùn)，城市藥品流行信息，或者贊助其每年一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修培訓(xùn)。

·發(fā)放產(chǎn)品手冊和積分獎(jiǎng)勵(lì)卡（手冊）。把訂貨會(huì)和一些其他有用的服務(wù)單位電話印在一起。

·建立第三終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮品。

2、維護(hù)好覆蓋第三終端的采購員、銷售、配送員的客情關(guān)系

必須明白，但靠你自己的力量，所需的人力資源必定很大，投入產(chǎn)出可能劃不來，尤其是現(xiàn)在全國各地都有因兩網(wǎng)建設(shè)而起的配送型醫(yī)藥公司，他們有專車和專人每天都在做配送工作。有效利用這些公司的人員就可事半功倍。

采購員（訂貨員）：他們決定是否要你的產(chǎn)品，或者產(chǎn)品進(jìn)入后他們負(fù)責(zé)二次采購，保證你的產(chǎn)品不斷貨，同時(shí)及時(shí)把競爭對手的信息和他們企業(yè)內(nèi)部品種調(diào)整信息告訴你，因此不可不重視。在一些已經(jīng)配送形成習(xí)慣的區(qū)域，利用訂貨員傳達(dá)信息可能成為主要的信息傳播方式，成本低效率高。

銷售員：即在辦公室開單、接聽記錄客戶要貨計(jì)劃、發(fā)貨等工作的人員，他們直接和客戶打交道，他們的推薦與否、會(huì)不會(huì)推薦，是否愿意與你的企業(yè)合作是你的產(chǎn)品能否上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。

配送員：即每天開車把產(chǎn)品送到每一個(gè)終端的業(yè)務(wù)人員。他們可以幫助你把你的禮品、宣傳品、促銷信息連同他們的配送的產(chǎn)品一起送達(dá)客戶。節(jié)省你的時(shí)間和差旅成本。

如何維護(hù)這些人員的客情關(guān)系呢？下面一些方法可共參考：

·及時(shí)發(fā)放你的資料、你的促銷信息。及時(shí)培訓(xùn)這些人員，讓他們了解你！了解你的產(chǎn)品！不要以為你把資料給他們了他們就一定會(huì)看，一定會(huì)知道你的產(chǎn)品的信息。必須經(jīng)過最少三次確認(rèn)：口頭講解、詢問是否看過，有什么不明白？電話再次詢問。

·多組織一些公關(guān)活動(dòng)、聯(lián)誼活動(dòng)盡可能讓他們參與。甚至請其親友參加這類活動(dòng)。

·激勵(lì)他們，根據(jù)企業(yè)的操作空間，制定相應(yīng)的激勵(lì)計(jì)劃，如果空間不足，可以采取搞定一人法，把其中一人培養(yǎng)成VIP級人物，依靠這個(gè)人幫你做事。

篇5

一批招商，新鮮出爐

市場競爭的白熱化，不僅讓廠家絞盡腦汁地尋求招商的新思路、新模式，更讓處于轉(zhuǎn)型期的一批商急于尋找新的突破形式，以快速壯大自己，取得市場競爭的絕對優(yōu)勢地位，在這種背景下，一批招商便應(yīng)運(yùn)而生了。

B市的李經(jīng)理是當(dāng)?shù)氐姆奖忝鎸Ｙu大戶，從事方便面銷售已達(dá)6年之久，令李經(jīng)理非常困惑的是，在其月銷量達(dá)到30余萬元的銷售額后，其銷量便開始徘徊不前，再也難以提高，而隨著競爭品牌的大舉入侵，該市的市場銷量甚至還有下滑的趨勢，這讓“操盤”方便面市場多年的李經(jīng)理“如梗在喉”。但李經(jīng)理有個(gè)最大的優(yōu)點(diǎn)，那就是喜歡創(chuàng)新，善于摸索，不僅思維活躍，而且善出奇招，這次鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批招商會(huì)就是李經(jīng)理在參加了05年濟(jì)南糖酒會(huì)的時(shí)候，受一些廠家的專場招商會(huì)的啟發(fā)而萌發(fā)開招商會(huì)的，但一批商開招商會(huì)，在該市是沒有先例的，為了確保本次招商會(huì)圓滿成功，李經(jīng)理不僅咨詢了一些專業(yè)的策劃機(jī)構(gòu)，而且，還幾次到X方便面公司尋求廠家對招商會(huì)的意見和支持。經(jīng)過多人的點(diǎn)撥，最終決定在中秋節(jié)前夕舉行一場聲勢浩大的一批招商會(huì)，做“敢吃螃蟹“的第一人。

在招商會(huì)處在醞釀階段，李經(jīng)理運(yùn)用SWOT分析法，結(jié)合自身實(shí)際情況，充分對本次招商會(huì)進(jìn)行細(xì)致謀劃：

1、S（優(yōu)勢）：操作方便面的市場經(jīng)驗(yàn)豐富，網(wǎng)絡(luò)資源健全，客情關(guān)系即人脈較好，資金雄厚。

2、W（劣勢）：沒有召開過此類的招商會(huì)，缺乏對類似招商活動(dòng)的整體統(tǒng)籌和策劃，對此效果如何估計(jì)不足。

3、O（機(jī)會(huì)）：正因?yàn)樵谠撌袥]有先例，所以，操作成功，將會(huì)摸索出一套先進(jìn)的招商模式，對競品進(jìn)行狠狠打擊。

4、T（威脅）：如果競品提前舉行大力度的促銷活動(dòng)，以提前對市場進(jìn)行攔截和擠占，最終可能導(dǎo)致招商會(huì)流產(chǎn)。

此外，李經(jīng)理還對招商會(huì)的可能結(jié)果進(jìn)行了剖析：如果操作成功，不僅能夠最大限度地占用二批商的資金資源、運(yùn)力資源、倉儲(chǔ)資源，而且還能夠加速自己的資金流量，爭取廠家更大的扶持力度，提升自己的知名度，提高產(chǎn)品的市場占有率，增強(qiáng)自己的贏利能力，可謂一箭雙雕，名利雙收；而如果操作不成功，可能會(huì)使自己經(jīng)濟(jì)上受到損失，不僅招待費(fèi)用打水漂，而且其他禮品、宣傳品、現(xiàn)場抽獎(jiǎng)等相關(guān)費(fèi)用也會(huì)白白扔掉，使自己毀譽(yù)參半。

經(jīng)過反復(fù)權(quán)衡，李經(jīng)理孤注一擲，決定依托X公司良好的產(chǎn)品優(yōu)勢、企劃優(yōu)勢，精心策劃，開一場實(shí)實(shí)在在而漂漂亮亮的招商會(huì)。

兵貴神速，在與X公司業(yè)務(wù)人員進(jìn)行多次會(huì)晤與協(xié)商后，廠商雙方達(dá)成了如下支持協(xié)議：

1、廠家全程策劃和指導(dǎo)此次由一批商發(fā)起的招商會(huì)，企劃方是X公司，但舉辦方、承辦方皆是李經(jīng)理。

2、李經(jīng)理招商會(huì)定貨量達(dá)到30—40萬元，廠家給予2%的費(fèi)用支持，達(dá)到40—50萬，給予2.5%的費(fèi)用支持，達(dá)到50萬以上，給予3%的費(fèi)用支持。

3、廠家的銷售總監(jiān)、當(dāng)?shù)卮髤^(qū)經(jīng)理及其抽調(diào)附近市場5名業(yè)代，出席和參加本次招商會(huì)，以集體亮相，渲染氣氛，凝造聲勢，讓二批商感覺到廠家的重視與投入。

在確定了相關(guān)的約定事項(xiàng)后，針對本次招商會(huì)，X公司協(xié)助李經(jīng)理制定了“激情奉獻(xiàn)在中秋，好禮大獎(jiǎng)齊分享——X公司永城市場招商會(huì)專案”，主要內(nèi)容如下：

一、招商主旨：

1、通過招商會(huì)，鞏固市場基礎(chǔ)，聯(lián)絡(luò)廠商與二批商的感情，建立良好的客情關(guān)系。

2、有效牽制二批商，從銷售通路實(shí)施對競爭品牌的中端和終端攔截，牢固樹立品牌地位。

3、整合二批資源，搶奪市場資源的有限配置權(quán)，爭取市場競爭的主動(dòng)地位。

二、招商時(shí)間：

2005年9月10日

三、招商地點(diǎn)：

B市白天鵝大酒店

四、招商內(nèi)容：

1、X系列產(chǎn)品在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分渠道、分品項(xiàng)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。

2、建立市場聯(lián)銷體，確保二批通路和零售利潤。

3、宣導(dǎo)招商政策及企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃。

4、培訓(xùn)二批商有關(guān)產(chǎn)品推廣、盈利模式、贏利能力提升、終端鋪貨、人員管理、資金管理、倉庫管理等與二批商切身利益相關(guān)的內(nèi)容。

為了確保這次招商會(huì)“主角”的二批商能夠順利到位，李經(jīng)理還親自開車登門拜訪，發(fā)放邀請函，并極力描繪招商會(huì)的精彩內(nèi)容和陣勢。在做好了一系列的精心準(zhǔn)備后，招商會(huì)終于掀開了它神秘的面紗。

借勢造勢，盛況空前

9月10日上午，B市白天鵝大酒店彩旗飄揚(yáng)，人頭攢動(dòng)，雪洋公司“激情奉獻(xiàn)在中秋，好禮大獎(jiǎng)齊分享”二批招商會(huì)在這里隆重舉行了。

在招商會(huì)現(xiàn)場，X公司及經(jīng)銷商人員全部統(tǒng)一服裝，“X公司”、“X食品”的統(tǒng)一標(biāo)識非常醒目，而會(huì)場內(nèi)掛旗、條幅、宣傳畫冊以及DM等的整齊懸掛與擺放，讓會(huì)場不僅秩序井然，而且還充滿了祥和而熱烈的氣氛。

此次招商會(huì)由李經(jīng)理親自主持，一開場，李經(jīng)理便首先向出席本次招商會(huì)的100多名二批商深深鞠躬，以感謝他們參與此次招商會(huì)，并對他們的到來表示最最誠摯而熱烈的歡迎，感謝他們對X方便面產(chǎn)品的支持和厚愛，并希望通過這次招商會(huì)的平臺，加強(qiáng)、加深合作，從而互惠互利，協(xié)同發(fā)展，共同打造雙贏的明天，李經(jīng)理發(fā)自肺腑的的一番客套，頓時(shí)讓會(huì)場熱鬧起來，而X公司銷售總監(jiān)一席熱情洋溢的歡迎致辭以及對X公司現(xiàn)狀以及未來的展望講話，更是讓會(huì)場氣氛一片歡騰。

接下來是X公司大區(qū)經(jīng)理代表企業(yè)（實(shí)際上是經(jīng)銷商）對本次招商優(yōu)惠政策的全方位宣導(dǎo)。

1、凡參加本次招商會(huì)的二批商，都可以享受訂貨即搭贈(zèng)2%的即時(shí)獎(jiǎng)?wù)?，以鼓?lì)廣大的二批商對本次招商會(huì)的支持與厚愛。

2、以X品牌高檔大骨系列、中檔功夫系列、羊肉系列、低檔風(fēng)暴系列等為組合，采取獨(dú)家買斷銷售的，以大、中、小三種套餐形式，根據(jù)訂購的標(biāo)準(zhǔn)，給予每件1元、0.8元、0.6元三種獎(jiǎng)勵(lì)政策。

3、凡訂購數(shù)量在10000見以上的，將被聘為客戶經(jīng)理，聘期一年，并獎(jiǎng)勵(lì)東南亞10日游。

4、凡訂購數(shù)量在500件以上的，以500件為一組，均可抽獎(jiǎng)一次，獎(jiǎng)品分別為電飯煲、微波爐、電冰箱、空調(diào)、電腦等。

招商政策的宣導(dǎo)，讓整個(gè)會(huì)場一片歡呼聲，而接下來舉行的產(chǎn)品推介，以及有關(guān)贏利能力提升、如何鋪貨、庫存管理等等方面的培訓(xùn)，更讓與會(huì)的二批商興奮異常，因?yàn)榇舜握猩虝?huì)不僅政策優(yōu)惠，而且還充滿刺激性與興奮點(diǎn)，這讓他們感受到了從而有過的欣喜感，因?yàn)槿绱肆Χ鹊恼猩陶咚麄儚膩頉]有聽到和見到過。

趁熱打鐵，現(xiàn)場訂貨

招商會(huì)的最后一項(xiàng)程序，是現(xiàn)場訂貨交款，簽定市場聯(lián)銷協(xié)議，并參加聚餐和抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

篇6

2002年零售市場的銷售額占到了總市場份額的20%，盡管這個(gè)數(shù)據(jù)是以5%的速度增長，但批發(fā)市場的銷售額卻占到了總份額的80%，所以批發(fā)商的作用是顯而易見的。盡管如此，但是這個(gè)數(shù)據(jù)逐漸減少的事實(shí)讓我們更加認(rèn)識到批發(fā)商所面臨的挑戰(zhàn)。

批發(fā)商未來的發(fā)展之路在何方？這不是一個(gè)簡單而單純的市場問題，而是很多必然因素綜合的結(jié)果，沒有人做細(xì)致而深刻的剖析，也沒有人做深入而詳實(shí)的調(diào)研，大家都知道批發(fā)商的生意日見蕭條，批發(fā)市場的繁華已今非昔比，究竟是什么原因，不是很難說清楚，而是不愿意正視現(xiàn)狀所帶來的變化。

從最初本刊記者在濟(jì)南最大的批發(fā)市場段店進(jìn)行采訪，到鄭州、西安進(jìn)行快速消費(fèi)品的市場調(diào)查，記者耳濡目染的盡是批發(fā)商無奈的抱怨：生意越來越難做，錢不如以前好賺，市場不規(guī)范的運(yùn)作造成低價(jià)沖擊，經(jīng)營產(chǎn)品的利潤在不斷下降，轉(zhuǎn)行做其他生意的批發(fā)商在增多，中小型批發(fā)商被市場淘汰數(shù)據(jù)直線上升，激烈的競爭使廠家將更多的精力投入到終端的運(yùn)作上，無暇顧忌批發(fā)商的死活，批發(fā)市場沒有了以往的熱鬧和繁榮，我們的出路在哪里？

《糖酒快訊》作為食品行業(yè)的守望者一直關(guān)注著批發(fā)市場的瞬息變化，關(guān)注著批發(fā)商前途未卜的命運(yùn)，關(guān)注著批發(fā)商在未來的發(fā)展道路上所面臨的種種問題與考驗(yàn)。這種關(guān)注不是簡單的敷衍了事，也不是忽然的心血來潮，而是長期的市場觀察沉淀的靈感和擔(dān)當(dāng)行業(yè)道義責(zé)任感與使命使然。正是因?yàn)檫@種使命感，本刊特派記者對北京市場進(jìn)行深入的采訪，從不同的角度進(jìn)行分析，以實(shí)際的案例為批發(fā)商指點(diǎn)迷津。 北京三環(huán)內(nèi)：告別批發(fā)市場

北京作為中國的首都是全國的政治、經(jīng)濟(jì)、文化交流發(fā)展中心，2008年申辦奧運(yùn)的喜訊一度改寫了中國發(fā)展的歷史，隨后傳來加快北京城市建設(shè)速度的好消息。行業(yè)人士分析在中國申辦奧運(yùn)至少讓北京發(fā)展速度提前了5年，這對城市的發(fā)展來說是件好事，但規(guī)劃勢必涉及到拆遷、調(diào)整，批發(fā)市場現(xiàn)有的規(guī)模和城市的發(fā)展已形成明顯的沖突。據(jù)批發(fā)市場管理人員講：北京三環(huán)以內(nèi)的批發(fā)市場將在5月底全部拆遷完，也就是說一年后北京三環(huán)以內(nèi)批發(fā)市場將成為永久的歷史，批發(fā)商也將遷往三環(huán)以外，而僅存的大鐘寺和太陽宮批發(fā)市場，也在這次規(guī)劃拆遷之列。

大鐘寺批發(fā)市場位于北京西三環(huán)內(nèi)，市場建立之初，三環(huán)還屬于北京的郊區(qū)，而隨著城市規(guī)模的擴(kuò)大，三環(huán)路成為交通要道，市場的發(fā)展與城市的發(fā)展不相協(xié)調(diào)，拆遷在情理之中，拆遷通知已經(jīng)發(fā)到商戶手中，具體時(shí)間定在4月初，部分商戶都作好的搬遷的準(zhǔn)備。據(jù)《京華時(shí)報(bào)》報(bào)道大鐘寺批發(fā)市場拆遷后將成為現(xiàn)代物流港，而太陽宮批發(fā)市場早在幾個(gè)月前就傳言拆遷，具體時(shí)間沒有明確的文件通知。為了更清楚地了解批發(fā)市場從建立、發(fā)展、興盛至蕭條，最后直到拆遷的整個(gè)過程，記者在太陽宮批發(fā)市場進(jìn)行長時(shí)間的調(diào)查，采訪了市場管委會(huì)、批發(fā)商、商超及行業(yè)人土，對批發(fā)市場-----批發(fā)商賴以生存的環(huán)境有了一個(gè)更清晰的認(rèn)識。

北京三環(huán)到五環(huán)內(nèi)，現(xiàn)有上規(guī)模的批發(fā)市場30多個(gè)，太陽宮批發(fā)市場位于朝陽區(qū)北三環(huán)偏東的位置，自1992年建立至今已有十多年的時(shí)間，市場上的批發(fā)商多數(shù)都是在市場建立之初進(jìn)入的，關(guān)于太陽宮批發(fā)市場要拆遷的事情，多數(shù)人已經(jīng)做好了搬遷的準(zhǔn)備。但因?yàn)闆]有具體通知也有一部分批發(fā)商在觀望中還存有一絲僥幸心理。記者在采訪中見到很多批發(fā)商依然忙碌著，川流不息送貨車輛讓人感覺不到批發(fā)市場即將不復(fù)存在的凄涼，井然有序的現(xiàn)場沒有拆遷的跡象，不過記者在采訪中碰到了幾個(gè)批發(fā)商詢問批發(fā)市場具體搬遷的時(shí)間，顯然熱鬧喧囂的表象掩蓋了批發(fā)商內(nèi)心的不安。經(jīng)營葡萄酒的張先生告訴記者，從知道市場要拆遷那天，心里就有說不清的難過，必竟在市場上打拼了十年的時(shí)間了，批發(fā)市場的拆遷對今后的運(yùn)輸問題有很大的影響，尤其是今后的去向還是一個(gè)問題，只能選擇離自己現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)較近的批發(fā)市場。當(dāng)然也有批發(fā)商告訴記者由于自己經(jīng)營規(guī)模小，加上現(xiàn)在生意難做，批發(fā)市場拆掉后不再從事批發(fā)經(jīng)營，對管委會(huì)下一步如何安排批發(fā)商，并沒有具體的通知。

對此記者進(jìn)一步采訪了太陽宮批發(fā)市場管理委員會(huì)的工作人員，值班人員康大義向記者表示，太陽宮批發(fā)市場的確要拆遷，但至今沒有接到上面(管理部門)的通知，他也不清楚政府對批發(fā)商如何安排，當(dāng)然對批發(fā)市場100多名工作人員的安排也沒有相關(guān)的文件出臺。在談到批發(fā)商今后去向問題時(shí)，康表示他們會(huì)選擇朝陽區(qū)周圍的東郊、將臺路 來廣營批發(fā)市場。據(jù)了解拆遷的消息并非憑空臆造的，因?yàn)楸本┤h(huán)內(nèi)已拆掉大小500家批發(fā)市場，拆掉的太陽宮市場將有京承高速公路通過，批發(fā)商鄭先生告訴記者京承高速公路現(xiàn)已修到四環(huán)以內(nèi)，自己的庫房一角也將成為高速公路的一部分，對未來的去向鄭先生早已做好了去來廣營批發(fā)市場的打算，并在那邊安置了辦公室和庫房，與鄭相同的還有神州八達(dá)商貿(mào)有限公司的張先生，他也在五環(huán)以外的新發(fā)地批發(fā)市場找到了落腳的地方，只要一拆馬上搬走。

看來北京三環(huán)內(nèi)沒有批發(fā)市場的消息并非空穴來風(fēng)，這個(gè)還沒有落實(shí)的消息正在慢慢地變成事實(shí)，只是批發(fā)商對未來如何發(fā)展感到前所未有的茫然。因?yàn)榕l(fā)商的發(fā)展離不開客觀的環(huán)境條件，當(dāng)然政府的支持是主要的，業(yè)內(nèi)有人士說，未來北京三環(huán)內(nèi)將會(huì)有更多的商超出現(xiàn)，這一變化對零售業(yè)態(tài)的發(fā)展將有一個(gè)很大的促進(jìn)，不過在政策支持上將向連鎖化方向發(fā)展，主要考慮的問題還是城市規(guī)劃。 批發(fā)商：成長的痛苦

太陽宮批發(fā)市場是一個(gè)農(nóng)貿(mào)綜合批發(fā)市場，分南北兩部分，共容納批發(fā)商1000多戶，北部主要是經(jīng)營農(nóng)貿(mào)類產(chǎn)品，南部主要是副食品，其中經(jīng)營品種所占比例為：酒水20多家、飲料100多家、副食70—80家、專門做調(diào)料的100多家、化裝品20家，市場分布比較集中，從這些數(shù)據(jù)可以看出經(jīng)營飲料的和做調(diào)料的占到一大部分，主要原因還是飲料是快速消費(fèi)品，流通比較快，而調(diào)料專門針對附近的小餐館，具備有利的地勢條件。管委會(huì)人員告訴記者批發(fā)市場的規(guī)模沒有太大變化，但生意顯然不如前幾年，主要是利潤太少，而抬高價(jià)錢又沒人市場，競爭非常激烈，雖然很多批發(fā)商在市場還有門店，但在外面開超市的大約占到太陽宮批發(fā)市場總數(shù)的20%，也有的建立了自己的聯(lián)營公司，批發(fā)商正慢慢地發(fā)性了角色轉(zhuǎn)化。

坐商轉(zhuǎn)行商：無奈之舉

太陽宮批發(fā)市場是北京最早一批建立的市場之一，92年至今已有11年的時(shí)間，92—95年是批發(fā)市場穩(wěn)步上升的時(shí)期，97—98年經(jīng)過了批發(fā)市場的鼎盛階段，2001至今批發(fā)市場的發(fā)展開始有所下降。在采訪中經(jīng)營娃哈哈的鄭先生告訴記者，從市場成立開始便從事批發(fā)經(jīng)營，可以說是市場變化發(fā)展的見證人，在談到對批發(fā)市場發(fā)生的變化時(shí)，鄭表示98年的生意最好，每天的銷售額達(dá)10萬，平常也能達(dá)到5—6萬，而現(xiàn)在最好時(shí)候一天也就在3—4萬，有時(shí)也在1—2萬，但少于這個(gè)數(shù)就會(huì)賠錢，因?yàn)橐度藛T工資、房租和各項(xiàng)稅款。記者采訪鄭時(shí)大約在下午5—6點(diǎn)，鄭說如果在幾年前的這個(gè)時(shí)間根本沒有時(shí)間接受采訪，那時(shí)光進(jìn)貨的車輛就會(huì)排成一個(gè)長龍的，都是零售店老板親自己上門要貨，而現(xiàn)在生意非常冷清，許多門店早就關(guān)門了。在那段時(shí)間記者見到來鄭處拿貨的客戶不超過五個(gè)，這樣的現(xiàn)狀與鄭說的幾年的熱鬧形成顯明的對比，對于和鄭一樣的批發(fā)商來說，最主要的不僅是這些，以前坐在家里數(shù)票子的日子一去不復(fù)返了。

鄭現(xiàn)在有了自己的車輛，也有自己的業(yè)務(wù)員，最近正張羅著找一個(gè)專職的會(huì)計(jì)，還成立了自己的物流配送公司。在太陽宮批發(fā)市場多數(shù)批發(fā)商和鄭一樣有著5年以上的經(jīng)營基礎(chǔ)，所以幾乎每家都有自己的配送車輛，開始由上門等著人來拿貨，到開車送貨上門，批發(fā)商開始了形式意義上的轉(zhuǎn)變。

導(dǎo)致這一變化的真正原因并非生意真的蕭條，也不是居民生活水平下降，鄭告訴記者，以前來市場拿貨的都是街道兩旁的夫妻店、小食雜店、流動(dòng)售貨亭的老板，由于店量多，每次進(jìn)貨也多，購買力大，裝車就走，而現(xiàn)在由于城市規(guī)劃80%的店被迫拆掉，下線客戶減少是導(dǎo)致批發(fā)商生意難做的一個(gè)主要原因。同時(shí)鄭還分析了自己以前的客戶和現(xiàn)有客戶的對比，以東直門為例，以前的下線客戶數(shù)量在70—80家，每天都要送幾車貨，配車很方便，而現(xiàn)在拆遷的不到10家了，要貨量少懶得送，也沒辦法送，一塊很大的市場因?yàn)槌鞘幸?guī)劃問題而成為泡影。事后記者到東直門再次驗(yàn)證了鄭的說法，地鐵站和公共汽車站匯集的東直門零售店已屈指可數(shù)，這只是北京城市規(guī)劃的一個(gè)縮影，其他區(qū)域的零售店也在不斷減少。

店量減少，從事批發(fā)經(jīng)營的批發(fā)商卻沒有太多變化，這就勢必導(dǎo)致競爭的加劇，坐商轉(zhuǎn)行商已是大勢所趨，政府進(jìn)行城市規(guī)劃的行為無疑是批發(fā)商發(fā)生轉(zhuǎn)化的催化劑，但批發(fā)商的發(fā)展與社會(huì)大環(huán)境的發(fā)展是相輔相成的，而不是獨(dú)立開來的，批發(fā)商能有多大的發(fā)展空間客觀上講，環(huán)境起了決定性的因素。

與超市過招：轉(zhuǎn)變角色

超市作為現(xiàn)代渠道的典型代表，從某種意義上已經(jīng)與傳統(tǒng)渠道—-批發(fā)市場產(chǎn)生一定的沖突，主要表現(xiàn)在超市為消費(fèi)者提供了良好的購物環(huán)境、更完整的產(chǎn)品品種范圍、不斷增加的便利、生活消費(fèi)品優(yōu)惠的價(jià)格、更好的服務(wù)水平。當(dāng)然超市從大的方向分為兩類：一類是針對終端消費(fèi)者的零售店，一類是針對專業(yè)購買的量販店，對批發(fā)市場產(chǎn)生影響較大的是后一類，因?yàn)榱控湹旰团l(fā)市場的目標(biāo)客戶群有很大一部分是重疊的。零售店的減少與大、中、小型超市的增加形成鮮明對比，問題便很自然地暴露出來：一方面超市密集化的發(fā)展格局對同一商圈內(nèi)的批發(fā)市場產(chǎn)生價(jià)格沖擊，造成批發(fā)商利潤下滑；另一方面超市作為零售渠道的一部分，受到批發(fā)商重視的同時(shí)自視清高，對進(jìn)入的批發(fā)商(已經(jīng)轉(zhuǎn)為商貿(mào)公司的批發(fā)商)經(jīng)常提出苛刻的條件，使批發(fā)商敢怒而不敢言。

在太陽宮批發(fā)市場采訪，記者聽到多家批發(fā)商抱怨生意難做，尤其是廠家的經(jīng)銷商意見更大，因?yàn)槭袌錾辖?jīng)常會(huì)有從萬客隆過來的貨，市場價(jià)格比經(jīng)銷商從廠家進(jìn)的貨還便宜，導(dǎo)致經(jīng)銷商庫存積壓，競相砸價(jià)的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，廠家也沒有很好的控制措施。一位不愿告訴姓名的批發(fā)商向記者透露：導(dǎo)致這一現(xiàn)象發(fā)生的原因是超市經(jīng)常會(huì)向廠家或商家收取大最的費(fèi)用，如進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、店慶費(fèi)等等進(jìn)行促銷，甚至要求廠家將堆頭費(fèi)直接用產(chǎn)品代替，進(jìn)而搞特價(jià)銷售，價(jià)格當(dāng)然要比批發(fā)市場便宜，所以不止是二批商就是經(jīng)銷商也經(jīng)常到超市進(jìn)貨，最有意思的例子是：一個(gè)經(jīng)銷商頭一天給萬客隆送的二鍋頭為68元/箱，第二天又從超市按65元/箱買出，并且把這一消息告訴了更多的批發(fā)商，于是市場上的二鍋頭比平時(shí)下降了3元/箱，還有可口可樂40元/箱進(jìn)入，38/箱售出，可口可樂和超市暗暗叫了幾次勁都沒有取得實(shí)質(zhì)的效果。記者從另外渠道了解到：萬客隆之所以加大促銷力度，排除與批發(fā)市場競爭的因素外，一方面是為了完成銷售額，在北京同行業(yè)內(nèi)爭第一，打出自己的品牌；第二零售行業(yè)的利潤在15—20%，并不像外界傳言的零售行業(yè)利潤很低，所以有足夠的實(shí)力做促銷吸引消費(fèi)者，當(dāng)然更多的還是團(tuán)體購買。不過更重要的一個(gè)原因在于太陽宮批發(fā)市場在萬客隆超市商圈覆蓋的范圍內(nèi)，記者從太陽宮打的到萬客隆，計(jì)價(jià)器顯示的里程是6.8公時(shí)里，而萬客隆對外拓展部的蔡小姐告訴記者他們的商圈范圍在10公里，很顯然太陽宮批發(fā)市場受到萬客隆的沖擊是不可避免的。

提到超市，最令批發(fā)商頭疼的還是名目繁多的費(fèi)用，讓人苦不堪言，記者了解到國家至今沒有一份明確的法律條文規(guī)定超市的進(jìn)店費(fèi)用究竟是多少，而當(dāng)前超市進(jìn)店費(fèi)多在3000—50000萬元不等，批發(fā)商對一般的進(jìn)店費(fèi)還承受得了，對于有廠家支持的批發(fā)商來說就不存在無法承受的問題，但其他的臨時(shí)費(fèi)用叫批發(fā)商感到惱火。據(jù)經(jīng)營白酒的黃先生講北京超市發(fā)與天客隆連鎖后，有一次向供貨商提出要4萬元的贊助費(fèi)，而且沒有任何理由，黃先生氣憤地說超市不管批發(fā)商一年掙多少錢，就獅子大開口，這是有悖于商業(yè)道德。盡管上千個(gè)供貨商都感到無可奈何，但大家對此并沒有妥協(xié)，此事也就不了了之。當(dāng)然與超市發(fā)不同的是普爾斯馬特，如果產(chǎn)品賣的不好，哪怕是交了進(jìn)店費(fèi)也會(huì)被清場，受損失的當(dāng)然還是像黃先生一樣的批發(fā)商，對此記者采訪了萬客隆超市的林經(jīng)理，他向記者表示進(jìn)超市不排除收費(fèi)的情況，但收費(fèi)多少是雙方談判的結(jié)果。

盡管如此，批發(fā)商對超市能合理收費(fèi)還是報(bào)有一絲希望，在聽說世界最大的零售連鎖店沃爾瑪將于6月5日在北京石景山開設(shè)第一家店時(shí)，批發(fā)商喜悅之情溢于言表，因?yàn)樗麄儗ξ譅柆斝抛u(yù)還是很了解的，帳期可以自由選擇，而且雜費(fèi)也少，進(jìn)店費(fèi)只是像征性地收取一點(diǎn)，當(dāng)然批發(fā)商最看中的還是沃爾瑪?shù)姆?wù)。經(jīng)營娃哈哈鄭先生已經(jīng)與其簽訂了供貨協(xié)議，他說最喜歡沃爾瑪?shù)摹疤栂律健闭?，沃爾瑪要求店員當(dāng)天的事情必須在太陽下山前完成，與正規(guī)的信譽(yù)好的超市合作，可以省去很多麻煩。像鄭一樣的還有很多批發(fā)商，大家稱沃爾瑪為“科學(xué)的狼”，甚至有批發(fā)商坦言，加入沃爾瑪后其他超市再那么“?！?，就停止供貨。行業(yè)人士認(rèn)為沃爾瑪?shù)募尤雽Ρ本┝闶蹣I(yè)態(tài)是一個(gè)沖擊，至少對超市規(guī)范運(yùn)作、服務(wù)質(zhì)量和信譽(yù)等方面有很大的影響，批發(fā)商作為直接供貨商將有更多選擇的權(quán)利。

盡管超市的快速發(fā)展對批發(fā)市場產(chǎn)生了一定的影響，但批發(fā)商選擇與零售類的超市合作，還是有可觀的利潤額可言，并非所有的批發(fā)商都可以與超市合作，此時(shí)的批發(fā)商從經(jīng)營方向上已經(jīng)轉(zhuǎn)向物流配送，但這次變化已不再是單純意義上的坐商向行商轉(zhuǎn)化，而是由批發(fā)商的角色向商貿(mào)公司轉(zhuǎn)化，因?yàn)榕c超市合作涉及到增值稅票的問題。這一變化從根本意義上并沒有阻礙批發(fā)商的發(fā)展，而是加速了批發(fā)商由傳統(tǒng)的批發(fā)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。

終端革命：誰該唱主角

隨著市場競爭的加劇，廠家越來越意識到終端的重要性，搶占終端之戰(zhàn)愈演愈烈，從白酒大搞終端促銷，到飲料建立直營隊(duì)，更多的人把成敗的法寶壓到終端上，似乎忽略了批發(fā)商的存在價(jià)值。對批發(fā)商來說，由廠家出面直接做終端本來是件好事，但有些廠家的做法卻造成渠道重疊，最終出現(xiàn)低價(jià)沖擊市場的現(xiàn)象，也有的廠家在嘗試了直營之后，結(jié)果是舍本逐末，無功而返。

如果說小公司做終端沒有經(jīng)驗(yàn)的話尚且可以理解，但是像可口可樂有著百年歷史的跨國公司在做直營上卻一再重復(fù)失敗的教訓(xùn)，倒確實(shí)值得關(guān)注。2002年可口可樂在北京成立直營部，取消了部分批發(fā)商，娃哈哈經(jīng)銷商鄭立奇就是被取消經(jīng)銷資格之一。他告訴記者以前經(jīng)營可口可樂經(jīng)常賠錢，主要原因在于廠家對保護(hù)批發(fā)商的利益方面工作不到位，為完成任務(wù)經(jīng)常向批發(fā)商的庫房壓貨，至使一些批發(fā)商因?yàn)橘r錢而不得不放棄合作，可口可樂成立直營部后，鄭就不在從事可口可樂的經(jīng)銷，但是經(jīng)過一年的實(shí)際運(yùn)作，可口可樂北京直營部最終以失敗告終，2003年正式宣布取消直營部。

記者在批發(fā)市場上見到可口可樂的業(yè)務(wù)員正上門向鄭發(fā)送2003年可口可樂的邀請函，邀請鄭參加2月17日召開的大批商訂貨會(huì)。顯然可口可樂想隔過批發(fā)商，直接做終端的想法最終付之東流。據(jù)可口可樂內(nèi)部人員透露，2002年直營部賠了上百萬，原因在于北京市場大，而零售店分散不利于集中送貨，店少養(yǎng)不活直營部，雖然每箱要高出批發(fā)商2元的售價(jià)，但因?yàn)榱闶鄣赀M(jìn)貨頻次多、進(jìn)貨數(shù)量少的特點(diǎn)，使運(yùn)輸成本和人員成本增加，最后導(dǎo)致收支不平衡。據(jù)了解做直營不成功的還不止北京可口可樂公司，鄭州可口可樂嘗試了一年，結(jié)果也重新回頭來做批發(fā)，濟(jì)南可口可樂雖然還在從事直營，但行業(yè)內(nèi)有人士分析，可口可樂做的也是比較困難。從濟(jì)南最大的酒水批發(fā)市場段店看，經(jīng)營可口可樂的批發(fā)商已經(jīng)減少，不賺錢是批發(fā)商放棄經(jīng)營的最主要原因。

可口可樂的做法正在被許多飲料企業(yè)效仿，但最終的結(jié)果都是得不償失，雖然直營能起到立竿見影的效果，但只適用在市場開拓前期的鋪市工作，如果長期從事直營而忽略了批發(fā)商的作用，只能是費(fèi)力不討好，最后弄個(gè)一敗涂地。誰都知道終端的重要性，但終端革命是誰在革誰的命？顯然不是廠家自己喊口號，而是廠家借批發(fā)商健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，將自己的產(chǎn)品通過合適的政策迅速鋪到終端，廠家所做的是市場的管理和推護(hù)工作，并保證通路環(huán)節(jié)的利潤，終端革命是廠家搭臺批發(fā)商唱戲，比喻形象點(diǎn)就是廠家是統(tǒng)率，批發(fā)商就是士兵。 倉儲(chǔ)式超市：叫板批發(fā)市場

倉儲(chǔ)式超市作為一種具有批發(fā)性質(zhì)的批售式商店，為眾多小商業(yè)和企事業(yè)的規(guī)范化、低成本采購提供了很好的場所。在同一商圈內(nèi)，倉儲(chǔ)式超市與批發(fā)市場顯然存在很大的沖突，位居太陽宮批發(fā)市場附近的萬客隆就是典型的倉儲(chǔ)式會(huì)員店，從某種意義上來說萬客隆的存在對太陽宮批發(fā)市場的發(fā)展產(chǎn)生很多影響，針對具體問題記者采訪了中貿(mào)聯(lián)萬客隆商業(yè)有限公司發(fā)展部經(jīng)理蔡明森經(jīng)理和商務(wù)部干貨高級采購經(jīng)理林育。

對比優(yōu)勢

記者在采訪蔡明森經(jīng)理時(shí)，林育剛剛從太陽宮批發(fā)市場回來，很顯然他對太陽宮批發(fā)市場有很深的了解。林首先將現(xiàn)有的業(yè)態(tài)分為三種：一種是批發(fā)市場，第二種是直接面對消費(fèi)者的零售超市，第三種就是批發(fā)銷售的倉儲(chǔ)式超市又稱量販店。主要針對團(tuán)體購買的是第一和第三種，從兩者所面對的目標(biāo)客戶群上，林做了一個(gè)分析：萬客隆定位于中小零售、餐飲店、企事業(yè)單位團(tuán)體和習(xí)慣批量購物的個(gè)體消費(fèi)群，而太陽宮批發(fā)市場的主要消費(fèi)群體也是附近的餐館、中小零售店、中小超市，所以雙方的目標(biāo)客戶群基本一致，在同一商圈內(nèi)，沖突是無法避免的，但雙方都有自己的優(yōu)勢和劣勢所在。記者在萬客隆店內(nèi)也看到寫著“整箱購買更便宜”黃底黑字的巨型條幅懸掛于醒目的位置，而在店門一側(cè)則是團(tuán)體購買洽淡處，提示性的語言和細(xì)致服務(wù)，再次證明林分析的客觀性。

從運(yùn)營方面，萬客隆所實(shí)行的是電腦化管理，所有分店都以電腦聯(lián)網(wǎng)，統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算，保證了經(jīng)營管理的科學(xué)性和高效性，而批發(fā)市場是由以戶為單位的批發(fā)商組成，沒有統(tǒng)一的行動(dòng)，不利于集中購物。林舉了一個(gè)簡單的例子，如果一個(gè)人要買十種產(chǎn)品，在萬客隆只需結(jié)一次款，而在批發(fā)市場至少結(jié)兩到三次款。林育告訴記者萬客隆的運(yùn)營方式具有獨(dú)特性，即現(xiàn)購自運(yùn)（CashぱCarry）意為顧客支付現(xiàn)款、自行運(yùn)貨，萬客隆實(shí)際是以零售的方式從事類似批發(fā)的業(yè)務(wù)，顧客憑會(huì)員卡到店內(nèi)現(xiàn)付款、現(xiàn)提貨。這樣的做法沒有批發(fā)商要承擔(dān)的運(yùn)輸問題，也不會(huì)被下游的客戶占用獎(jiǎng)金，這兩個(gè)點(diǎn)相對批發(fā)商而言要有更多優(yōu)勢，因?yàn)榕l(fā)商即要自己送貨又要承擔(dān)被超市壓款的風(fēng)險(xiǎn)。

在店址選擇上，蔡經(jīng)理告訴記者萬客隆針對目標(biāo)顧客的特點(diǎn)和根據(jù)低成本原則，一般選在城鄉(xiāng)結(jié)合部，建筑簡約、交通便利，營業(yè)面積大約在7000－12000平方米，并配備大型免費(fèi)停車場，而北京批發(fā)市場將遷往三環(huán)以外，從便利性沒有優(yōu)勢可言；在萬客隆的店內(nèi)，記者看到賣場與倉庫合一，為兩層式結(jié)構(gòu)，上端存貨，下端售貨不另設(shè)倉庫，實(shí)行立體式補(bǔ)貨，具有節(jié)約倉儲(chǔ)費(fèi)和方便快捷的好處，加上冬暖夏涼的購物環(huán)境，與批發(fā)市場熱鬧無序的環(huán)境形成反差。

當(dāng)然讓萬客隆感到愜意還不止這些，由于能開具正式稅票且不會(huì)出現(xiàn)采購吃回扣的現(xiàn)象，指定購買的團(tuán)體消費(fèi)比較多。

對比劣勢

盡管倉儲(chǔ)式超市相對批發(fā)市場有很多優(yōu)勢，但存在的劣勢也不得不讓萬客隆正視來自批發(fā)的競爭壓力。在產(chǎn)品價(jià)格方面，林育認(rèn)為批發(fā)市場要占更多的優(yōu)勢，首先從人員費(fèi)用上超市管理成本高，中貿(mào)聯(lián)萬客隆現(xiàn)在員工170多人，超市要為每個(gè)員工提供保險(xiǎn)、各種福利、培訓(xùn)費(fèi)用、工資和其他的費(fèi)用，而批發(fā)商的人員成本相對要低的多，只要給伙計(jì)發(fā)入工資就可以，不必從人力資源管理角度考慮其他費(fèi)用的開支；另外，林還指出萬客隆是正規(guī)的納稅人，完全按國家規(guī)定納稅，而批發(fā)市場在納稅方面相對要靈活一些。

兩者在產(chǎn)品整體價(jià)格上還是存在一定的劣勢，顯然超市對中小零售店的吸引力比批發(fā)市場就要小很多，但萬客隆對此也采取了相應(yīng)的措施：特價(jià)促銷，價(jià)格比批發(fā)市場還要便宜，萬客隆在搞特價(jià)時(shí)一般都會(huì)通知批發(fā)商，而很多批發(fā)商作為萬客隆的會(huì)員也會(huì)享受到低廉的優(yōu)惠政策，對批發(fā)商的吸引力很大，但是特價(jià)促銷僅是在特定的時(shí)間進(jìn)行，對于一次性進(jìn)貨少、進(jìn)貨頻次高的中小零售店作用不大。

在貨品方面，萬客隆的數(shù)量要少，林認(rèn)為這是對市場細(xì)分的結(jié)果，在倉儲(chǔ)式超市單品消費(fèi)量少，主要是由特定客戶群決定了貨品品類。不過林對萬客隆現(xiàn)有的貨品品類不是很滿意，他告訴記者，在太陽宮批發(fā)市場所銷售的干蘑菇都是大袋裝的，餐館采購時(shí)只要裝上兩袋就可以了，而在萬客隆的包裝要比其小上幾倍；在批發(fā)市場生粉也是大包裝的，萬客隆則沒有，這就體現(xiàn)了批發(fā)市場的優(yōu)勢。

發(fā)展方向：細(xì)分市場

在談到未來發(fā)展方向，蔡經(jīng)理表示，萬年客隆作為國務(wù)院1996年首批批準(zhǔn)的兩家大型中外合資零售企業(yè)之一，目前在廣州擁有4家店，北京2家，計(jì)劃在2010年以前在全國開家設(shè)30家店，其中2003年在天津、石家莊和沈陽開設(shè)三家店，天津店設(shè)在西青區(qū)，位居城鄉(xiāng)結(jié)合部，現(xiàn)已正式投入運(yùn)營，石家莊店也將7月份開業(yè)，中國市場空間非常大，沃爾瑪、麥德龍都會(huì)搶占這塊市場。

林認(rèn)為萬客隆在未來發(fā)展趨勢上，店面面積會(huì)比現(xiàn)在要小、貨品品類也會(huì)減少，主要原因在于市場細(xì)分后，真正的目標(biāo)客戶群所需要的產(chǎn)品品類并不是太多，專業(yè)細(xì)分市場存在很大的消費(fèi)潛力，而批發(fā)商將轉(zhuǎn)換為中間服務(wù)商的角色，主要服務(wù)于中小型零售店和超市，對專業(yè)市場的發(fā)展構(gòu)不成大的威脅，林認(rèn)為太陽宮批發(fā)市場要拆遷從一定程度會(huì)增加萬客隆的銷售額，但這并不決定完全取代批發(fā)市場的角色。

沃爾瑪在北京開設(shè)的分店是山姆氏會(huì)員店，從市場定位上和萬客隆非常接近，林對此表示沃爾瑪能否會(huì)取得成功，不是取決于所開店面的大小，關(guān)鍵還是對客戶的適應(yīng)程度，是否能滿足顧客的需求，以及周圍環(huán)境的影響。對外資的大舉進(jìn)入，林認(rèn)為零售業(yè)肯定會(huì)受到一定的沖擊，但遠(yuǎn)沒有想象的可怕，批發(fā)商還是有很大的發(fā)展空間，前提要做好自身的定位和市場的細(xì)分工作。 　生存環(huán)境：未來批發(fā)市場發(fā)展趨勢

北京三環(huán)內(nèi)批發(fā)市場拆遷的消息已經(jīng)被炒的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，這一變化對于批發(fā)商來說不僅要面對轉(zhuǎn)移棲身之地的無奈，更重要的是從經(jīng)營成本上增加了和量販店過招的難度。表面上看批發(fā)商對自己未來的路似乎有些迷茫，但事實(shí)上多年在商海中打拼的經(jīng)驗(yàn)使他們提前做好了應(yīng)對變化的準(zhǔn)備，就近轉(zhuǎn)移“革命根據(jù)地”就是其中的一項(xiàng)重要措施。經(jīng)營飲料的王經(jīng)理在得知批發(fā)市場要拆遷的消息后第一個(gè)選擇了附近的來廣營農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，在那里建立了新的庫房和新的辦公室，隨時(shí)做好搬遷的準(zhǔn)備。和王一樣的還有二十多戶批發(fā)商，進(jìn)入新環(huán)境等待他們的將是什么？未來批發(fā)市場將有怎樣的變化？這一變化對批發(fā)商的發(fā)展起到哪些決定性的因素？對此記者趕赴來廣營采訪了朝來萬通望京農(nóng)貿(mào)綜合批發(fā)市場的營銷總監(jiān)馬效援。

市場管理：宜疏不宜堵

朝來萬通望京批發(fā)市場地處三環(huán)外，是1999年12月份新建立的批發(fā)市場，一期工程占地面積4萬多平方米，是一個(gè)主要經(jīng)營蔬菜、水果、煙酒糖茶、調(diào)味品、農(nóng)副產(chǎn)品的綜合批發(fā)市場。馬效援聽說此次采訪他的是糖酒行業(yè)的專業(yè)記者，非常高興地問記者是否知道北京主營煙酒的大型批發(fā)市場在哪里，這倒讓記者很為難，在北京走了幾個(gè)比較知名的批發(fā)市場沒有聽說哪個(gè)市場是糖酒集中的大批發(fā)市場。馬告訴記者他跑遍了北京大大小小的上百個(gè)批發(fā)市場也沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)，正是這種分散經(jīng)營、管理環(huán)節(jié)多、銷售少的結(jié)果導(dǎo)致批發(fā)市場假冒產(chǎn)品屢禁不止，這種現(xiàn)象影響了批發(fā)市場在消費(fèi)者心目中的形象，批發(fā)市場沒有一個(gè)叫得響的品牌。

馬表示煙酒是暴利產(chǎn)品，市場管理需要一個(gè)過程，打假并不能起到有效控制的作用，一個(gè)原因打假只是短期行為，另一個(gè)方面現(xiàn)有的市場管理?xiàng)l件為假貨提供了有機(jī)可乘的空間。馬給記者講了一個(gè)在批發(fā)市場廣為流傳的真實(shí)笑話，某酒廠業(yè)務(wù)人員在批發(fā)市場上發(fā)現(xiàn)了自己廠家的一批產(chǎn)品，從外表上難辯真假，于是要求總部人員來檢查，結(jié)果從酒的外包裝到酒的質(zhì)量，總部人員憑感官也無法鑒別，不得已最后在該酒廠的化驗(yàn)室里得出結(jié)果――酒是假的。這個(gè)故事說明了批發(fā)市場在管理上還存在很多漏洞。

打假是治標(biāo)不治本，解決不了真正的問題。馬分析與其堵塞批發(fā)市場假貨泛濫的通路，倒不如進(jìn)行疏散式管理給批發(fā)市場一個(gè)更大的發(fā)展空間，他提到了沈陽的五愛批發(fā)市場、浙江義烏批發(fā)市場、武漢的漢正街每年的銷售額都在幾百個(gè)億以上，而沈陽的批發(fā)市場在規(guī)范市場管理后銷售額大幅增長。馬向記者表示在北京完全可以建立一個(gè)全國性的糖酒批發(fā)市場，打造自己的品牌，凡是進(jìn)入市場的都是廠家的一級商，一方面保證產(chǎn)品的質(zhì)量，另一方面減少管理的中間環(huán)節(jié)，所有的小批發(fā)商都在一級商處拿貨，把批發(fā)市場做專做大，提供一個(gè)與國際接軌的對接舞臺。

市場規(guī)范：建立準(zhǔn)入制度

從宏觀上講，不規(guī)范的市場無形中成了制約批發(fā)商發(fā)展的瓶頸，規(guī)范市場需要政府搭臺企業(yè)唱戲。馬認(rèn)為由批發(fā)市場管理部門出臺相應(yīng)的產(chǎn)品準(zhǔn)入制度，由政府監(jiān)督加大管控力度，對所有進(jìn)入的產(chǎn)品都采取索票制，對查處的產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)厲處罰，大家都按游戲規(guī)則辦事，市場規(guī)范起來的難度就要小多了。 建立準(zhǔn)入制度后，批發(fā)市場要根據(jù)目標(biāo)客戶的需求為自己定位，形成批發(fā)市場自身的特色。馬認(rèn)為這個(gè)特色不僅要求批發(fā)市場從管理、規(guī)范上入手，還要從行業(yè)競爭的角度進(jìn)行市場細(xì)分，未來超市的發(fā)展格局已經(jīng)向連鎖化經(jīng)營方向轉(zhuǎn)化，密集的銷售網(wǎng)點(diǎn)開始使超市的發(fā)展逐步向居民社區(qū)滲透，如果批發(fā)市場再?zèng)]有自己的特色和準(zhǔn)確的市場定位，就很容易被市場經(jīng)濟(jì)的大環(huán)境所忽略。

馬告訴記者望京批發(fā)市場是國營單位，不會(huì)追求短期的效益，為規(guī)范市場制定了相關(guān)的準(zhǔn)入制度，但在真正執(zhí)行過程中還是有一定的難度，要確保這些制度真正實(shí)施就必須有政府的監(jiān)控；望京批發(fā)市場今后要加大市場人員的管理力度，從管理上創(chuàng)造文明經(jīng)商環(huán)境，為批發(fā)商的發(fā)展提供更廣闊的空間，打造批發(fā)市場中知名的品牌。同時(shí)馬向記者透露批發(fā)市場未來的發(fā)展方向是向快速消費(fèi)品轉(zhuǎn)化，為吸引更多的批發(fā)商加盟，正在擴(kuò)大建設(shè)規(guī)模，已建成的27間鐵皮房就是為太陽宮遷移的批發(fā)商準(zhǔn)備的。 物流配送：大勢所趨

生存環(huán)境、外界競爭壓力、零售業(yè)態(tài)的變化迫使批發(fā)商不得不正視眼前的現(xiàn)實(shí)，他們很明白如果對這些變化熟視無睹，最終的結(jié)局會(huì)是什么。廣州理念到動(dòng)作顧問公司資深顧問魏慶接受記者采訪時(shí)分析，98－99年以前是接貨、大量的回款、幾個(gè)電話把貨發(fā)給下游的客戶，錢賺的容易就沒有任何危機(jī)感，但是當(dāng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)真正向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化后以前美好的日子成了過眼煙云，再以不變應(yīng)萬變只能是死路一條，這時(shí)批發(fā)商價(jià)值已不是銷售。產(chǎn)品從廠家的倉庫運(yùn)到批發(fā)商的倉庫，然后搬到終點(diǎn)售點(diǎn)的倉庫，在庫存的轉(zhuǎn)移過程中批發(fā)商起到樞紐、轉(zhuǎn)運(yùn)站的作用，而并不是真正意義上的銷售，所以批發(fā)商的職責(zé)是物流拓展、實(shí)現(xiàn)終端售點(diǎn)配送、分流的一個(gè)過程。從市場現(xiàn)狀來看小的批發(fā)商是伙計(jì)登三輪就近送貨，優(yōu)點(diǎn)是便利、快捷，但缺點(diǎn)是形不成規(guī)模，隨著批發(fā)市場環(huán)境的變化，這部分批發(fā)商被淘汰的幾率比較大；大的批發(fā)商多數(shù)建立了自己的物流公司有專門的配送人員和車輛，并且了十幾個(gè)品牌，在配送方面能為零售點(diǎn)提供品類齊全的服務(wù)，這就決定他們更大的發(fā)展空間。

魏的分析可以說是直接點(diǎn)批發(fā)商發(fā)展的要害，記者在北京十幾天的采訪再次證實(shí)了這種說法的準(zhǔn)確性，批發(fā)商由傳統(tǒng)批發(fā)向物流配送轉(zhuǎn)化已是大勢所趨，晚轉(zhuǎn)不如早轉(zhuǎn)、小轉(zhuǎn)不如大轉(zhuǎn)。僅記者采訪到的由批發(fā)商轉(zhuǎn)型做物流配送的就不下十幾個(gè)，轉(zhuǎn)型后的他們最大的感觸就是生意越做越大。京偉鴻翔商貿(mào)有限公司的總經(jīng)理張淑琴表示，她以前在批發(fā)市場只是一個(gè)普通的批發(fā)商，92年建立配送公司后成了最早轉(zhuǎn)型的一批，現(xiàn)在在北京市內(nèi)的配送點(diǎn)有4000多家高級酒店，年銷售額過億元，各大廠家都爭著與她合作，品牌也超過二十個(gè)；日新奇商貿(mào)有限公司的經(jīng)理鄭立奇是在99年開始轉(zhuǎn)型的，顯然是比較晚的一批，他告訴記者自己現(xiàn)在的品牌都是國內(nèi)知名品牌，不是很多，但至少有兩個(gè)主導(dǎo)品牌，在配送上以主導(dǎo)產(chǎn)品為主，當(dāng)然也從其他廠家經(jīng)銷商處拿貨配送，反過來說其他廠家的批發(fā)商也會(huì)到他這兒來取貨，在多數(shù)批發(fā)商還在回憶過去的美感好時(shí)光時(shí)，鄭的物流配送工作也開展的如火如荼。

太陽宮批發(fā)市場的拆遷從客觀上來說增加了批發(fā)商做生意的難度，顯然這并不是最主要的因素，主觀經(jīng)營意識上的改變要比客觀環(huán)境重要的多。太陽宮拆遷后，批發(fā)商將按經(jīng)濟(jì)實(shí)力分為三類：A類批發(fā)商將建立自己的貿(mào)易公司與大超市打交道、B類批發(fā)商將服務(wù)中、小型超市、剩余的C、D類批發(fā)商主要服務(wù)馬路兩旁的日雜店、攤點(diǎn)，三者所占比例分別是10%、20%、70%，從這個(gè)數(shù)據(jù)可以分析出來批發(fā)商自身的發(fā)展還需要一個(gè)過程，要從經(jīng)營意識上進(jìn)行轉(zhuǎn)化，改變過去傳統(tǒng)、落后的觀念，用發(fā)展的眼光發(fā)現(xiàn)環(huán)境變化所帶來的機(jī)遇；另外隨著連鎖超市的快速發(fā)展與之相適應(yīng)的配送服務(wù)也需要提高，那么這就要求有更多的批發(fā)商擁有更完備的配送條件，而現(xiàn)實(shí)已轉(zhuǎn)型批發(fā)商的數(shù)量顯然是滿足不了這一發(fā)展的需要，批發(fā)商轉(zhuǎn)型的速度直接決定了未來發(fā)展的空間。

記者分析：