導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇房地產(chǎn)銷(xiāo)售企業(yè)文化，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)品牌建設(shè)企業(yè)文化必要性發(fā)展策略

房地產(chǎn)作為國(guó)家經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，既是人們生活所需，也是一種投資手段。除了建設(shè)環(huán)境、位置、房?jī)r(jià)等因素外，品牌文化也是房地產(chǎn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要?jiǎng)恿Α７康禺a(chǎn)品牌建設(shè)中要注重品牌文化與消費(fèi)群體、消費(fèi)市場(chǎng)、社會(huì)環(huán)境的融合，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和可持續(xù)發(fā)展。

一、房地產(chǎn)品牌建設(shè)的必要性

（一）滿足消費(fèi)者需求

房子作為消費(fèi)者一生重要的投資之一，價(jià)格昂貴、交易時(shí)間長(zhǎng)、增值空間大等因素造成了消費(fèi)者的不安心理。房地產(chǎn)品牌是對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的一種承諾，是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可，再通過(guò)消費(fèi)者口碑推薦和示范性購(gòu)買(mǎi)，擴(kuò)大消費(fèi)群體，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售質(zhì)量。

（二）提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

品牌建設(shè)是提高房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度的手段之一，房地產(chǎn)行業(yè)的集約化加快了房地產(chǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化。城市化、交通條件、市容建設(shè)等因素減弱了地理位置對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的制約性，僅依靠產(chǎn)品特色、賣(mài)點(diǎn)、價(jià)格難以打動(dòng)消費(fèi)者，而品牌建設(shè)突出了企業(yè)特色，區(qū)分產(chǎn)品差異，滿足不同客戶的住房要求，進(jìn)而提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（三）拓展產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍

房地產(chǎn)品牌建設(shè)可以有效提高產(chǎn)品吸引力、增加產(chǎn)品知名度、擴(kuò)展產(chǎn)品銷(xiāo)售范圍?，F(xiàn)階段商品周期不斷縮短，新產(chǎn)品相繼涌入市場(chǎng)，如何在短時(shí)間內(nèi)占有市場(chǎng)，加強(qiáng)品牌建設(shè)必不可少。成功的品牌有效擴(kuò)展和延伸產(chǎn)品業(yè)務(wù)范圍，擴(kuò)大企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，搶先占取房地產(chǎn)市場(chǎng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)收益。

二、房地產(chǎn)企業(yè)文化、品牌建設(shè)中存在的問(wèn)題

（一）企業(yè)文化建設(shè)中存在的問(wèn)題

第一，文化建設(shè)形式化。一些企業(yè)把文化建設(shè)與環(huán)境建設(shè)、企業(yè)形象相混淆，對(duì)管理機(jī)制、價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)理念不予重視，沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和員工價(jià)值。企業(yè)文化建設(shè)應(yīng)遵循以人為本的原則，但很多房地產(chǎn)企業(yè)文化建設(shè)取決于領(lǐng)導(dǎo)決策，沒(méi)有考慮員工建議，導(dǎo)致員工不愿遵守企業(yè)規(guī)章制度，影響企業(yè)文化建設(shè)進(jìn)程。第二，企業(yè)文化定位不準(zhǔn)確。認(rèn)為企業(yè)文化建設(shè)就是貫徹和執(zhí)行中央、政府政策精神，不能反映企業(yè)價(jià)值觀念、經(jīng)營(yíng)理念，號(hào)召力、約束力不強(qiáng)，不能有效發(fā)揮企業(yè)文化建設(shè)價(jià)值。第三，房地產(chǎn)企業(yè)文化缺乏策略性。企業(yè)文化建設(shè)基礎(chǔ)薄弱，沒(méi)有充分的市場(chǎng)調(diào)研，不重視產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，認(rèn)為企業(yè)文化就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，一味追求經(jīng)濟(jì)效益，僅靠標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)約束員工行為。企業(yè)文化建設(shè)個(gè)體特色不明顯，拿來(lái)主義明顯，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)造能力有限，導(dǎo)致企業(yè)品牌特征不突出。

（二）品牌建設(shè)中存在的問(wèn)題

房?jī)r(jià)不斷上漲并沒(méi)有帶動(dòng)房地產(chǎn)品牌效應(yīng)的發(fā)揮。從整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)來(lái)看，有很多中小型房地產(chǎn)企業(yè)，這些企業(yè)在發(fā)展中忽視了品牌建設(shè)。一些房地產(chǎn)企業(yè)只重視品牌建設(shè)，忽視了品牌后期維護(hù)，不能為消費(fèi)者提供滿意的售后服務(wù)，造成企業(yè)品牌形象受損。目前房地產(chǎn)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)主要集中于產(chǎn)品供應(yīng)環(huán)節(jié)上，競(jìng)爭(zhēng)力的擴(kuò)大在一定程度上降低了品牌效應(yīng)，進(jìn)而造成房地產(chǎn)行業(yè)品牌建設(shè)意識(shí)淡薄。品牌建設(shè)需要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)地位，與消費(fèi)者所需、品牌競(jìng)爭(zhēng)不同，更加注重消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同和信任。在房地產(chǎn)品牌建設(shè)中，房地產(chǎn)商通過(guò)品牌來(lái)提高企業(yè)銷(xiāo)售額，但企業(yè)對(duì)品牌建設(shè)還不夠清楚，導(dǎo)致品牌宣傳的籠統(tǒng)性。部分房地產(chǎn)品牌建設(shè)缺乏建設(shè)性，忽視品牌評(píng)估的重要性。地方性企業(yè)在開(kāi)拓異地市場(chǎng)時(shí)忽視了本地房產(chǎn)的開(kāi)發(fā)，使企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中失去優(yōu)勢(shì)。一些房地產(chǎn)企業(yè)將企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌混為一談，依靠項(xiàng)目品牌提高企業(yè)品牌知名度，導(dǎo)致項(xiàng)目知名度不高，產(chǎn)品銷(xiāo)售困難。小型房地產(chǎn)企業(yè)，試圖借助項(xiàng)目品牌沖出房地產(chǎn)市場(chǎng)，結(jié)果卻適得其反。

三、房地產(chǎn)品牌建設(shè)過(guò)程中的企業(yè)文化展現(xiàn)

（一）明確企業(yè)品牌，樹(shù)立企業(yè)文化

房地產(chǎn)品牌建設(shè)，首先要思考：樹(shù)立什么樣的企業(yè)品牌、怎樣樹(shù)立企業(yè)品牌、怎樣突出品牌特征等，進(jìn)而保證企業(yè)品牌的有效性和統(tǒng)一性。就目前房地產(chǎn)行業(yè)品牌建設(shè)來(lái)說(shuō)，品牌標(biāo)志定位不準(zhǔn)、形式簡(jiǎn)單，沒(méi)有起到宣傳、推銷(xiāo)產(chǎn)品的效果。有些企業(yè)分不清企業(yè)品牌和項(xiàng)目品牌的區(qū)別，影響企業(yè)品牌形象，削減了品牌影響力。因此企業(yè)發(fā)展中要加強(qiáng)文化建設(shè)，完善企業(yè)規(guī)章制度、經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念，樹(shù)立企業(yè)形象，進(jìn)而規(guī)范企業(yè)品牌，豐富品牌內(nèi)涵，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)了和經(jīng)濟(jì)效益。

（二）提升品牌價(jià)值，規(guī)范企業(yè)文化

房地產(chǎn)行業(yè)是一個(gè)特殊的行業(yè)，僅依靠廣告、產(chǎn)品難以塑造品牌形象，如何保證企業(yè)品牌效應(yīng)的有效性和持續(xù)性，增強(qiáng)企業(yè)行業(yè)認(rèn)可度和市場(chǎng)知名度，提升企業(yè)品牌內(nèi)在價(jià)值，是品牌建設(shè)的關(guān)鍵。企業(yè)品牌是企業(yè)文化的一個(gè)分支，品牌建設(shè)與文化建設(shè)相輔相成。房地產(chǎn)品牌是消費(fèi)者對(duì)住房產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量。因此在品牌建設(shè)中要樹(shù)立服務(wù)意識(shí)，貫穿房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，根據(jù)消費(fèi)者所需，提高不同形式的產(chǎn)品服務(wù)。在工作中逐漸樹(shù)立品牌形象，規(guī)范企業(yè)文化。

（三）革新品牌理念，充實(shí)企業(yè)文化

隨著人們消費(fèi)水平和生活質(zhì)量的提高，消費(fèi)者的要求也越來(lái)越高，在追求物質(zhì)生活的同時(shí)更注重精神享受。因此房地產(chǎn)企業(yè)必須認(rèn)清形勢(shì)、與時(shí)俱進(jìn)，在品牌建設(shè)中加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，了解不同生活水平消費(fèi)者的住房需求。不斷革新品牌理念，準(zhǔn)確定位產(chǎn)品市場(chǎng)，考慮到消費(fèi)群體的多樣性、差異性，強(qiáng)調(diào)品牌設(shè)計(jì)新意、體現(xiàn)企業(yè)文化內(nèi)涵，追求品牌個(gè)性化特征，突出企業(yè)品牌效應(yīng)，積極營(yíng)造利于企業(yè)、員工的文化氛圍，豐富房地產(chǎn)企業(yè)文化。

（四）打造企業(yè)品牌，豐富企業(yè)文化

品牌建設(shè)以滿足消費(fèi)者需求為目的。因此房地產(chǎn)企業(yè)在打造企業(yè)品牌時(shí)，要根據(jù)消費(fèi)者水平準(zhǔn)確定位品牌，品牌不可過(guò)高也不可過(guò)低，既要講究地段、價(jià)格、質(zhì)量，也要重視設(shè)計(jì)、裝飾、綠化。房地產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)前，應(yīng)對(duì)當(dāng)?shù)鼐用裆钏?、?gòu)買(mǎi)能力進(jìn)行調(diào)研，確認(rèn)開(kāi)發(fā)規(guī)模、銷(xiāo)售價(jià)格、消費(fèi)群體，保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍。在銷(xiāo)售過(guò)程中注重品牌文化建設(shè)，充分發(fā)揮品牌效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)文化建設(shè)。

參考文獻(xiàn)：

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[2]王為峰，尹得剛．強(qiáng)化品牌塑造提升房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力[J]．商情，2008（11）

篇2

近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過(guò)多項(xiàng)目和多整合的方式實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場(chǎng)研究、廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)策略等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為準(zhǔn)則、銷(xiāo)售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國(guó)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)還存在著很多缺陷，如進(jìn)入門(mén)檻不高、專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平較低、銷(xiāo)售模式單一等，都使這個(gè)行業(yè)無(wú)法快速進(jìn)入發(fā)展階段。同時(shí)，在泡沫經(jīng)濟(jì)之下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重影響了公司的收入和經(jīng)濟(jì)效益，所以本文對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和解決方案進(jìn)行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價(jià)值。

關(guān)鍵詞：

房地產(chǎn)；；銷(xiāo)售；意義；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)管理

1房地產(chǎn)行業(yè)分析

1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)述

從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀(jì)后期，我國(guó)就實(shí)行了對(duì)房產(chǎn)的銷(xiāo)售管理模式，開(kāi)發(fā)商可以將其開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品向社會(huì)銷(xiāo)售，也可將其委托給中介進(jìn)行銷(xiāo)售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)。從21世紀(jì)初期才開(kāi)始對(duì)房產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)加以規(guī)定，從此我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來(lái)。從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展歷程包括3個(gè)階段。第一階段是1993年～1997年，我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式采用了美國(guó)著名銷(xiāo)售學(xué)家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷(xiāo)售四大要素。這個(gè)階段我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進(jìn)此策略從而取得了成功，這項(xiàng)策略得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，同時(shí)迅速發(fā)展起來(lái)。第二階段是1998年～1999年，我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)迅猛發(fā)展起來(lái)，從之前的單一發(fā)展模式向多項(xiàng)模式發(fā)展，各個(gè)房地產(chǎn)公司都有了很大的進(jìn)步，國(guó)外的銷(xiāo)售品牌也逐漸被引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國(guó)外房地產(chǎn)公司逐漸向中國(guó)靠近，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加國(guó)際化，營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸開(kāi)始使用了現(xiàn)代的4C營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費(fèi)者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的便利性。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來(lái)如果不改革或變動(dòng)思想理念，就會(huì)被房地產(chǎn)市場(chǎng)淘汰。

1.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)

房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃更決定著整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有很大的積極作用，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟(jì)效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，面臨銷(xiāo)售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場(chǎng)淘汰。因此，我們要意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售模式上進(jìn)行研究，尋找到最佳的銷(xiāo)售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運(yùn)行。其次，房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式的存在有利于掌握市場(chǎng)的運(yùn)作和發(fā)展方向。銷(xiāo)售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)的影響或者宏觀政策的波動(dòng)，都會(huì)給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場(chǎng)上存在的瓶頸問(wèn)題，它可以調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場(chǎng)存貨的壓力，有利于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過(guò)對(duì)整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購(gòu)房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向和發(fā)展。只有合理地運(yùn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和深入透徹的分析市場(chǎng)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，才能順利及時(shí)地解決購(gòu)房者的需求。

2房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

現(xiàn)如今，我國(guó)大型房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)資質(zhì)都是比較全面的，也很專(zhuān)業(yè)，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容和對(duì)象也更加廣泛。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，各個(gè)公司企業(yè)都通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶的充分研究，來(lái)尋找最適合自己公司的銷(xiāo)售模式，從而找到潛在的客戶群體來(lái)達(dá)到最大的效益保障。但是，事實(shí)總是不同的，針對(duì)客戶進(jìn)行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，新型銷(xiāo)售模式的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說(shuō)，銷(xiāo)售和服務(wù)不僅僅單純需要對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更需要對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤(rùn)的開(kāi)發(fā)。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重點(diǎn)，為了保證經(jīng)濟(jì)效益，以客戶為中心才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵性因素。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售公司要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求有針對(duì)性地進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售。同時(shí)，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)，從而得到最佳的效益成果。總體來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)整合房地產(chǎn)市場(chǎng)。企業(yè)通常通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式來(lái)解決各種問(wèn)題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。而對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)在于精準(zhǔn)定位客戶，抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，充分挖掘客戶對(duì)產(chǎn)品地點(diǎn)、價(jià)格、配套等不同層級(jí)的依賴性進(jìn)行滲透。所以房地產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以優(yōu)化房地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學(xué)合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時(shí)也方便了銷(xiāo)售人員。房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司可以對(duì)不同開(kāi)發(fā)商的多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)。開(kāi)發(fā)商的一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目可以找一家公司“獨(dú)家”，也可根據(jù)其樓盤(pán)進(jìn)駐多個(gè)銷(xiāo)售公司即“PK案場(chǎng)”?！蔼?dú)家”和“PK案場(chǎng)”各有利弊?！蔼?dú)家”的優(yōu)勢(shì)是案場(chǎng)靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)改變銷(xiāo)售策略；劣勢(shì)在于渠道單一，人員主動(dòng)性較差。“PK案場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)是渠道豐富，人員主動(dòng)性強(qiáng)，提升工作人員主觀能動(dòng)性，增加銷(xiāo)售人員動(dòng)力；劣勢(shì)在于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實(shí)時(shí)操作困難。

3房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理

要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展做出改變。

3.1品牌營(yíng)銷(xiāo)

相對(duì)于銷(xiāo)售模式及運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，市場(chǎng)上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營(yíng)銷(xiāo)管理中占有重要的地位，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、市場(chǎng)的飽和，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)建立特色的品牌形象來(lái)提升自己的知名度，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點(diǎn)，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來(lái)越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識(shí)到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于市場(chǎng)占有率。對(duì)于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過(guò)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。上述非必須“獨(dú)家”，在品牌效力評(píng)判中“獨(dú)家”更具優(yōu)勢(shì)。因此好的品牌在市場(chǎng)上的項(xiàng)目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個(gè)品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個(gè)名聲大噪的項(xiàng)目，影響力也會(huì)提升。品牌營(yíng)銷(xiāo)除了通過(guò)接手優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目外，也可以通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的合作渠道進(jìn)行提升。如通過(guò)線上、線下渠道的推廣、樓盤(pán)全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。

3.2人員培訓(xùn)

近幾年來(lái)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴(yán)重，因此目前也已有大型公司開(kāi)始對(duì)非重要骨干的人員進(jìn)行全程陪護(hù)培養(yǎng)，即針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓(xùn)時(shí)間從幾個(gè)月發(fā)展到幾年。長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)雖然對(duì)公司利益迅速提升影響不大，但從培訓(xùn)中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個(gè)部門(mén)的工作效率。經(jīng)過(guò)員工培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)的骨干培訓(xùn)員對(duì)企業(yè)本身的忠誠(chéng)度也隨之升高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，是極其有利的。

3.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)

房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴(kuò)大，由于門(mén)檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專(zhuān)業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性較大，因此在某一樓盤(pán)的團(tuán)隊(duì)中，主要人員是其中層干部即主管級(jí)人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對(duì)于所在團(tuán)隊(duì)需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過(guò)權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的良性提升。

4銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)想

針對(duì)于上文對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)管理模式等的具體分析，我們也對(duì)其未來(lái)的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個(gè)方向。

(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異的更新，電子信息時(shí)代已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過(guò)在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)自己公司的開(kāi)發(fā)和建立進(jìn)行宣傳。這種方式可以不與媒體進(jìn)行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行及時(shí)更新，同時(shí)還可以通過(guò)虛擬的手法來(lái)引起消費(fèi)者的注意，隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。

(2)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式來(lái)看，體驗(yàn)是客戶的最佳消費(fèi)方式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和商品的體驗(yàn)來(lái)更深刻地了解消費(fèi)。所以說(shuō)，雖然體驗(yàn)是無(wú)形的，但是卻又很大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，同時(shí)能夠讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過(guò)他們對(duì)商品的感官、情感、顧慮和行動(dòng)等方面來(lái)進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價(jià)值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實(shí)的體驗(yàn)，從而贏得客戶的充分信賴。此外，可以通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行的體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)參與互動(dòng)，從而更好地體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗(yàn)的主題，通過(guò)對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售的不同階段，組織不同的體驗(yàn)式活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，從而更加深刻的體驗(yàn)消費(fèi)的樂(lè)趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來(lái)吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達(dá)到了比預(yù)期更好的效果，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)管理。

5結(jié)語(yǔ)

總而言之，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對(duì)應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來(lái)可謂是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。由于公司是專(zhuān)門(mén)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供專(zhuān)業(yè)樓盤(pán)策劃推廣和銷(xiāo)售的服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以也逐漸被社會(huì)所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專(zhuān)業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹(shù)立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的投資力度，做好高效率的營(yíng)銷(xiāo)管理，使房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司成為影響整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)，給我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)積極的效益。

參考文獻(xiàn)：

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篇3

1、任何一個(gè)成功的商業(yè)case，都有一個(gè)共同的特質(zhì)，那就是：誠(chéng)信、高質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。 

無(wú)論做地產(chǎn)還是其他商業(yè)，我們都應(yīng)該將誠(chéng)實(shí)、守信視為企業(yè)成功的第一生命，并把這一主線貫穿于產(chǎn)銷(xiāo)與服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。而產(chǎn)銷(xiāo)第一要素是應(yīng)該產(chǎn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品。這個(gè)高質(zhì)量的產(chǎn)品具體到房地產(chǎn)包括：一方面，要求開(kāi)發(fā)商在建筑設(shè)計(jì)細(xì)部上精雕細(xì)鑿，獨(dú)具匠心，每一處細(xì)部都傳達(dá)出小區(qū)“以人為本”的開(kāi)發(fā)理念和小區(qū)的文化品位、生活品位。從俊秀飄逸的外立面、豐富多彩的構(gòu)架、人文關(guān)懷的外飄窗，到小區(qū)的ci標(biāo)識(shí)、溫馨提示，甚至每一個(gè)建筑小品的擺放都盡可能做得精致，充滿美感。另一方面，在產(chǎn)品質(zhì)量細(xì)節(jié)上嚴(yán)格把關(guān)，精益求精，愈是細(xì)小的地方愈是應(yīng)該花大功夫去鑄造。服務(wù)——應(yīng)把它看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。記得詩(shī)人徐志摩有一首詩(shī)叫《沙揚(yáng)娜拉》，其中有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝?zèng)鲲L(fēng)的嬌羞”。其實(shí)我們的服務(wù)應(yīng)該達(dá)到詩(shī)人那種細(xì)膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實(shí)現(xiàn)起來(lái)很難，但我和我的同事們將不斷努力，向著這個(gè)目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。  

2、廣告作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，最大目的在于對(duì)銷(xiāo)售的推動(dòng)和促進(jìn)。房地產(chǎn)廣告，應(yīng)該站在營(yíng)銷(xiāo)的宏觀角度來(lái)布置安排，應(yīng)該深諳房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的周期性及季節(jié)性，為項(xiàng)目找出最有力的目標(biāo)消費(fèi)群，用最經(jīng)濟(jì)的廣告預(yù)算，在最短的時(shí)間內(nèi)促進(jìn)銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

 

篇4

銷(xiāo)售是一個(gè)十分鍛煉人的崗位，經(jīng)過(guò)一年的銷(xiāo)售崗位的磨煉，想必也是在其中得到了較大的成長(zhǎng)，接下來(lái)便是該做一個(gè)總結(jié)了。下面由小編給大家?guī)?lái)房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人工作總結(jié)范文2019，共同閱讀吧!

房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人年度工作總結(jié)范文2019(一)

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，某人之拼搏的精神。

看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細(xì)心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類(lèi)銷(xiāo)售資料，平凡單調(diào)的工作成為了銷(xiāo)售助理的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項(xiàng)目及相關(guān)客戶等工作內(nèi)容。剛開(kāi)始由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)掌握的不熟悉，常常在接聽(tīng)客戶電話時(shí)，讓我措手不及，銷(xiāo)售部是對(duì)外的形象窗口，我們回答客戶的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話都要為公司負(fù)責(zé)，為樹(shù)立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗(yàn)不足，部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶后，還要善于總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和失誤，避免同一類(lèi)差錯(cuò)的再次出現(xiàn)，確保在下次工作中有新的提高。隨著工作的深入，現(xiàn)已開(kāi)始接觸銷(xiāo)售部管理的客戶工作，電話拜訪、催款是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達(dá)方式，還需有一定的經(jīng)驗(yàn)。俗話說(shuō)：“客戶是上帝”，招待好來(lái)訪的客戶是我義不容辭的義務(wù)，在客戶心理樹(shù)立好公司形象。

就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿意的。第一是領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力;第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。

剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

我是銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，我對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較某很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，同志已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20__年與__公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，同志積極配合某公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)_月份的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。最后以某個(gè)月完成合同額_萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，某同志從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出某火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，某同志擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與某同志和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。

今年銷(xiāo)售情況：房子_套。車(chē)庫(kù)大概_(tái)個(gè)。銷(xiāo)售的不理想。主要自身問(wèn)題。沒(méi)有銷(xiāo)售出一個(gè)好的成績(jī)。在明年會(huì)更加努力，希望能有更好成績(jī)。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人年度工作總結(jié)范文2019(二)

自金秋2__年_月正式入職以來(lái)，在繁忙而充實(shí)的工作中，不知不覺(jué)迎來(lái)了20__年。轉(zhuǎn)眼間來(lái)到__集團(tuán)這個(gè)集體已經(jīng)_個(gè)多月了，在這期間，經(jīng)歷了我們公司銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，參加了__項(xiàng)目的銷(xiāo)售工作，加入到充滿熱情的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，品味先進(jìn)、人性化的公司文化。回顧這段難忘的工作歷程，為了在新的一年當(dāng)中更好的投入到這充滿激情的工作當(dāng)中，對(duì)過(guò)去的一年做如下總結(jié)：

一、工作中還有很多不足，還要不斷的向同事們學(xué)習(xí)和借鑒不足

首先，作為一名20__年入職的的公司新人，而且對(duì)__的房地產(chǎn)市場(chǎng)有著諸多的不了解。面對(duì)新的環(huán)境、新的項(xiàng)目，尤其對(duì)___項(xiàng)目非常陌生，從入職至今，短短的幾個(gè)月時(shí)間，邊學(xué)習(xí)公司、集體以及同事們的經(jīng)驗(yàn)，邊自己摸索適合自己的銷(xiāo)售方案，很多地方還存在或多或少的欠缺和不足，還需要更好的學(xué)習(xí)與自我完善;

其次，加入這個(gè)團(tuán)結(jié)進(jìn)步的集體時(shí)間尚短，很多優(yōu)秀的企業(yè)文化，豐富的企業(yè)底蘊(yùn)，還沒(méi)有更好的理解和融通，這需要我在今后的團(tuán)隊(duì)生活中，更好的體會(huì)和把握，豐富自己的知識(shí)，武裝自己的思想，將這個(gè)團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的企業(yè)文化更好的發(fā)揮和利用在今后的銷(xiāo)售工作當(dāng)中;

二、熱忱的集體、激情的團(tuán)隊(duì)，成就了對(duì)于我自己的自我超越成績(jī)

作為銷(xiāo)售部中的一員，從我入職起就深深感到自己身負(fù)的重任，作為企業(yè)的窗口、公司的形象，自己的一舉一動(dòng)、一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象，因此激勵(lì)我從始至終不斷的自我的提高，不斷的高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，不斷的克服自己的缺點(diǎn)發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。并要在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上要求自己不斷加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和武裝專(zhuān)業(yè)技能，做一個(gè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)過(guò)硬、溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)、能夠吃苦耐勞、并具有良好團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神的優(yōu)秀銷(xiāo)售工作者。

從入職到20__年年末，我共銷(xiāo)售出住宅_套，總銷(xiāo)售__元，占總銷(xiāo)售套數(shù)的__%，并取得過(guò)其中_個(gè)月的月度銷(xiāo)售冠軍。但作為具有_年房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的老業(yè)務(wù)人員，雖然進(jìn)入公司時(shí)間較短，這樣的一組數(shù)字對(duì)于我個(gè)人而言，還是不夠滿意，希望在20__年度，會(huì)有所進(jìn)步，有所突破，更好的體現(xiàn)和實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值。

三、強(qiáng)大的集團(tuán)企業(yè)作為后盾，帶給我更多的信心與熱情夸公司

新的環(huán)境帶來(lái)新的契機(jī)，但新的環(huán)境也帶來(lái)了自我的壓力，經(jīng)歷短短的公司專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)后，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事的細(xì)心幫助下，我才能夠很快的熟悉我們___的項(xiàng)目知識(shí)，和了解___房地產(chǎn)市場(chǎng)的形式。人性化的管理模式、通暢的部門(mén)銜接、熱情向上的團(tuán)隊(duì)精神……面對(duì)這些良好的工作環(huán)境，堅(jiān)定了我作為這個(gè)集體一員的信念，給予了我做好一名作為企業(yè)窗口的銷(xiāo)售工作者的信心，激發(fā)了我對(duì)于這樣一個(gè)集團(tuán)、一個(gè)企業(yè)、一個(gè)集體的熱愛(ài)。讓我在這個(gè)良好的空間中奮進(jìn)，歡暢淋漓的馳騁在銷(xiāo)售工作的舞臺(tái)上。

強(qiáng)大的企業(yè)實(shí)力、堅(jiān)實(shí)的資金基礎(chǔ)、優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，即使作為一名普通銷(xiāo)售工作者的我，也體會(huì)到無(wú)比的自信，使我在直接面對(duì)客戶群體的時(shí)候，能夠用我的這份自信去感染客戶，建立客戶對(duì)我們企業(yè)、我們項(xiàng)目的信心，更好的完成一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售任務(wù)，更好的完成我們的銷(xiāo)售工作。

四、一年的銷(xiāo)售工作

作為一名沖鋒在銷(xiāo)售第一線的銷(xiāo)售人員，通過(guò)直接面對(duì)不同的客戶群體，對(duì)我們陽(yáng)光地中海項(xiàng)目的一些理解與期望挑點(diǎn)小毛病。

20__年這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。_月的成功開(kāi)盤(pán)，使我們___成為眾所周知的高檔項(xiàng)目，也是我們樹(shù)立品牌形象的起點(diǎn)。一期的項(xiàng)目全部銷(xiāo)售，給我們二期增加了很多信心，二期的成功銷(xiāo)售就給我們推向了又一個(gè)高峰別墅。

在近一個(gè)月的其它項(xiàng)目學(xué)習(xí)過(guò)程中，參觀了市內(nèi)的一些高檔項(xiàng)目，這使我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有不同程度的提高和新的認(rèn)識(shí)，不但開(kāi)闊了視野，而且更多的了解到高端項(xiàng)目的市場(chǎng)需求，和在目前的政策大環(huán)境下，高端項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，以及它的抗跌性和保值性。通過(guò)這些了解，結(jié)合___高端項(xiàng)目產(chǎn)品越來(lái)也多的現(xiàn)狀，讓我更深刻的認(rèn)識(shí)到__土地的特殊性決定了它的不可復(fù)制性，以及非凡的潛質(zhì)。

20__年我們別墅項(xiàng)目將實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房實(shí)景銷(xiāo)售，但結(jié)合__的整個(gè)市場(chǎng)，壓力依然很大。

第一，同比__同檔別墅項(xiàng)目，我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯;

第二，建材和建料方面與其它項(xiàng)目相比，也有一定的劣勢(shì);

第三，而且同地區(qū)的別墅項(xiàng)目也很多，勢(shì)必會(huì)給我們別墅項(xiàng)目得銷(xiāo)售增加一定的壓力。雖然壓力比較大，但在我們這樣優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的努力下，在新的一年中一定會(huì)有新的突破，新的氣象，一定能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人年度工作總結(jié)范文2019(三)

在房地產(chǎn)行業(yè)工作也已經(jīng)_年多了，在銷(xiāo)售方面還有待提高。雖然自己的水平有限，但還是想把自己的一些東西寫(xiě)出來(lái)，即從中發(fā)現(xiàn)得到提高，也可以從中找到自己需要學(xué)習(xí)的地方，完善自己的銷(xiāo)售水平。

經(jīng)歷了上次開(kāi)盤(pán)，從前期的續(xù)水到后期的成功銷(xiāo)售，整個(gè)的銷(xiāo)售過(guò)程都開(kāi)始熟悉了。在接待客戶當(dāng)中，自己的銷(xiāo)售能力有所提高，慢慢的對(duì)于銷(xiāo)售這個(gè)概念有所認(rèn)識(shí)。從自己那些已經(jīng)購(gòu)房的客戶中，在對(duì)他們進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程里，我也體會(huì)到了許多銷(xiāo)售心得。在這里拿出來(lái)給大家看看，也許我還不是做的很好，但是希望拿出來(lái)跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。

第二、做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。做好銷(xiāo)售的前期工作，有于后期的銷(xiāo)售工作，方便展開(kāi)。

第三、經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房，了解我們樓盤(pán)的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購(gòu)買(mǎi)信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售，使客戶的選擇性大一些，避免在集中在同一個(gè)戶型。這樣也方便了自己的銷(xiāo)售。

第四、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。在面對(duì)客戶的時(shí)候就能游刃有余，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的想信自己。從而促進(jìn)銷(xiāo)售。

第五、多從客戶的角度想問(wèn)題，這樣自己就可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購(gòu)房。

第六、學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧，營(yíng)造一種購(gòu)買(mǎi)的欲望及氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。

第七、無(wú)論做什么如果沒(méi)有一個(gè)良好的心態(tài)，那肯定是做不好的。在工作中我覺(jué)得態(tài)度決定一切，當(dāng)個(gè)人的需要受挫時(shí)，態(tài)度最能反映出你的價(jià)值觀念。積極、樂(lè)觀者將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀者則怪罪于機(jī)遇、環(huán)境的不公，總是抱怨、等待與放棄!什么樣的態(tài)度決定什么樣的生活。

第八、找出并認(rèn)清自己的目標(biāo)，不斷堅(jiān)定自己勇往直前、堅(jiān)持到底的信心，這個(gè)永遠(yuǎn)是最重要的。龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。

對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性，更需要有“不待揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神。所以這半年來(lái)我一直堅(jiān)持做好自己能做好的事，一直做積累，一步一個(gè)腳印堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人年度工作總結(jié)范文2019(四)

兩年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生，特別是在__的案場(chǎng)，嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作總結(jié)?；厥走^(guò)去一步步的腳印，我總結(jié)的銷(xiāo)售心得有以下幾點(diǎn)：

一、堅(jiān)持到底就是勝利

堅(jiān)持不懈，不輕易放棄就能一步步走向成功，雖然不知道幾時(shí)能成功，但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神，于是事半功倍。持續(xù)的工作，難免會(huì)令人疲倦，放松一下是人之常情，在最困難的時(shí)候，再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議，放棄對(duì)客戶解釋的機(jī)會(huì)，客戶就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話，多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí)，讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶。

二、學(xué)會(huì)聆聽(tīng)，把握時(shí)機(jī)

我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的各方面信息，不能以貌取人，不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶“一看客戶感覺(jué)這客戶不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁，沒(méi)誠(chéng)意”，導(dǎo)致一些客戶流失，應(yīng)該通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法，從而掌握客戶真實(shí)信息，把握買(mǎi)房者的心理，在適當(dāng)時(shí)機(jī)，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，直至成交。

三、對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性

辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工，我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入__公司的那一刻起，我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心，無(wú)論做任何細(xì)小的事情都努力做到，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品首先必須要先充分的熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛(ài)自己的產(chǎn)品，保持熱情，熱誠(chéng)的對(duì)待客戶;腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶，使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。同時(shí)維護(hù)好所積累的老客戶的關(guān)系，他們都對(duì)我認(rèn)真的工作和熱情的態(tài)度都抱以充分的肯定，又為我?guī)?lái)了更多的潛在客戶，致使我的工作成績(jī)能更上一層樓。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的的收獲和財(cái)富，也是我最值得驕傲的。

四、保持良好的心態(tài)

每個(gè)人都有過(guò)狀態(tài)不好的時(shí)候，積極、樂(lè)觀的銷(xiāo)售員會(huì)將此歸結(jié)為個(gè)人能力、經(jīng)驗(yàn)的不完善，把此時(shí)作為必經(jīng)的磨練的過(guò)程，他們樂(lè)意不斷向好的方向改進(jìn)和發(fā)展，而消極、悲觀的銷(xiāo)售員則怪罪于機(jī)遇和時(shí)運(yùn)，總是抱怨、等待與放棄!

五、龜兔賽跑的寓言，不斷地出現(xiàn)在現(xiàn)實(shí)

生活當(dāng)中，兔子傾向于機(jī)會(huì)導(dǎo)向，烏龜總是堅(jiān)持核心競(jìng)爭(zhēng)力?，F(xiàn)實(shí)生活中，也像龜兔賽跑的結(jié)局一樣，不斷積累核心競(jìng)爭(zhēng)力的人，最終會(huì)贏過(guò)追逐機(jī)會(huì)的人。人生有時(shí)候像爬山，當(dāng)你年輕力壯的時(shí)候，總是像兔子一樣活蹦亂跳，一有機(jī)會(huì)就想跳槽、抄捷徑;一遇挫折就想放棄，想休息。人生是需要積累的，有經(jīng)驗(yàn)的人，像是烏龜一般，懂得勻速徐行的道理，我堅(jiān)信只要方向正確，方法正確，一步一個(gè)腳印，每個(gè)腳步都結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)地踏在前進(jìn)的道路上，反而可以早點(diǎn)抵達(dá)終點(diǎn)。如果靠的是機(jī)會(huì)，運(yùn)氣總有用盡的一天。一直以來(lái)我堅(jiān)持著做好自己能做好的事，一步一個(gè)腳印踏踏實(shí)實(shí)的堅(jiān)定的向著我的目標(biāo)前行。

房地產(chǎn)銷(xiāo)售個(gè)人年度工作總結(jié)范文2019(五)

初來(lái)__時(shí)很迷茫，不知道自己合適做什么樣的工作。很幸運(yùn)進(jìn)入的第一家公司，從前臺(tái)做起，后來(lái)接觸到了銷(xiāo)售助理一職。從剛開(kāi)始的手忙腳亂到順心應(yīng)手，漸漸的喜歡上了這份職業(yè)，也覺(jué)得自己很適合這份有挑戰(zhàn)的工作。

做了多年的銷(xiāo)售助理，從中學(xué)到了不少，也了解了很多，在不斷的累積經(jīng)驗(yàn)中，也從中悟出了一些做事的心得。

一、萬(wàn)事開(kāi)頭難

每種行業(yè)對(duì)銷(xiāo)售助理的要求和工作性質(zhì)是一樣的。所以當(dāng)接觸到新工作的時(shí)侯，一切都要重新來(lái)過(guò)。從熟悉環(huán)境到熟悉產(chǎn)品，工作程序都需要有個(gè)過(guò)程，不過(guò)這個(gè)過(guò)程不會(huì)給你太多的時(shí)間，這都要靠自己本身的努力了。

二、溝通很重要

這么多年的工作讓我覺(jué)跟領(lǐng)導(dǎo)，同事，各個(gè)部門(mén)之間的溝通是必不可少的。溝通好了，會(huì)讓大家的工作很順利的進(jìn)行，減少錯(cuò)誤的發(fā)生。

三、做事的條理性

助理工作其實(shí)需要做很多繁鎖的事，而且會(huì)遇到突發(fā)的事情，這就需要對(duì)所做的每件事作出合理安排。輕重緩急要分清，不能將重要的事情遺忘和耽誤。我現(xiàn)在已經(jīng)養(yǎng)成了一種習(xí)慣，每天睡覺(jué)前都要將今天或明天所要做的事都在腦子里過(guò)濾一遍。

四、時(shí)間觀念要強(qiáng)

當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)和同事需要在規(guī)定的時(shí)間讓你把事情做完的時(shí)候，一定要遵守這個(gè)時(shí)間概念，提前做好是的，如不能按時(shí)做好，一定要跟別人溝通。

五、超前意識(shí)

就是要把有些事想到前面去做好，就比如當(dāng)你決定明天要喝茶時(shí)，今天就提前把茶葉買(mǎi)好，這樣做不會(huì)手忙腳亂。

六、與客戶打交道

做銷(xiāo)售助理有時(shí)是需要跟客戶打交道的，這時(shí)候不能因?yàn)槟愕姆?wù)，使客戶對(duì)公司的產(chǎn)品和形象不滿意，讓銷(xiāo)售員的前期工作白做了，所以，對(duì)于處理與客戶之間的關(guān)系是非常重要的。

七、事情做詳細(xì)

篇5

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)銷(xiāo)售；；發(fā)展趨勢(shì)

1 前言

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是指按照城市建設(shè)總體規(guī)劃和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，在國(guó)有土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房屋建設(shè)，并轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目或者銷(xiāo)售、出租商品房的行為，它是城市建設(shè)綜合開(kāi)發(fā)的組成部分。隨著我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)分工的細(xì)化，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)運(yùn)而生。它們以新建商品房銷(xiāo)售為主要業(yè)務(wù)，主要為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供營(yíng)銷(xiāo)策劃、投資分析等咨詢業(yè)務(wù)，并承擔(dān)相關(guān)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。開(kāi)發(fā)商和經(jīng)紀(jì)公司憑借各自的優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)特長(zhǎng)，在繁榮我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)中起著十分重要的作用。由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行商品房開(kāi)發(fā)，由經(jīng)紀(jì)公司銷(xiāo)售已成為一種發(fā)展趨勢(shì)。但在一些市場(chǎng)不太成熟的城市，受傳統(tǒng)觀念的影響，仍有為數(shù)不少的樓盤(pán)還是由開(kāi)發(fā)商進(jìn)行自主銷(xiāo)售。以下，從樓盤(pán)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)誤區(qū)及樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢(shì)兩方面，談一談對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)。

2 目前開(kāi)發(fā)商對(duì)自行銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)偏見(jiàn)

2.1 自行銷(xiāo)售能維護(hù)開(kāi)發(fā)商的品牌形象

目前，開(kāi)發(fā)商的服務(wù)意識(shí)明顯提高，他們會(huì)把這種意識(shí)貫穿于銷(xiāo)售的全過(guò)程。他們認(rèn)為，只有自行銷(xiāo)售才能把所銷(xiāo)售的樓盤(pán)與服務(wù)更緊密地聯(lián)系在一起，從而有效維護(hù)自身形象。開(kāi)發(fā)商對(duì)經(jīng)紀(jì)公司的整體素質(zhì)產(chǎn)生質(zhì)疑，認(rèn)為經(jīng)紀(jì)公司只會(huì)為自己的利益而努力，不能與開(kāi)發(fā)商進(jìn)行有效的配合。

事實(shí)上，作為專(zhuān)業(yè)公司，經(jīng)紀(jì)公司的形象、開(kāi)發(fā)商的形象以及樓盤(pán)形象是一個(gè)整體品牌。在項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)紀(jì)公司與開(kāi)發(fā)商是一種合作伙伴關(guān)系。經(jīng)紀(jì)公司在銷(xiāo)售策略的制定與執(zhí)行上，其行為都代表著開(kāi)發(fā)商。他們一方面會(huì)及時(shí)捕捉市場(chǎng)信息，給開(kāi)發(fā)商提出合理化建議，在溝通中達(dá)成一致；另一方面，由于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是考察經(jīng)紀(jì)公司行業(yè)形象的一項(xiàng)“硬指標(biāo)”，為維護(hù)自身行業(yè)形象與企業(yè)生存的要求，他們會(huì)竭盡全力推動(dòng)項(xiàng)目的市場(chǎng)運(yùn)行，而不會(huì)為單純追求利潤(rùn)而無(wú)視市場(chǎng)規(guī)則。

當(dāng)然，一些無(wú)良的商在一期工程的銷(xiāo)售時(shí)，根本不考慮對(duì)二、三期銷(xiāo)售的影響，更不會(huì)為它們的銷(xiāo)售預(yù)留足夠的空間。他們或者故意不合理定價(jià)，低價(jià)銷(xiāo)售，致使好樓層、好單元快速賣(mài)出。然后按銷(xiāo)售額提取傭金走人，給發(fā)展商留下一個(gè)爛攤子；或者虛假承諾、超越委托權(quán)限銷(xiāo)售等。但我們不能因噎廢食，隨著我國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)法律制度的健全和經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)的逐步規(guī)范，這部分公司將會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

2.2 自行銷(xiāo)售可以降低銷(xiāo)售成本

有的開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，自行組織銷(xiāo)售，能對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用進(jìn)行控制，有利于降低營(yíng)銷(xiāo)成本。同時(shí)可以節(jié)省公司的銷(xiāo)售傭金，因此銷(xiāo)售成本低，這其實(shí)是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。傭金作為應(yīng)付報(bào)酬是看得見(jiàn)的銷(xiāo)售支出，只是“顯性銷(xiāo)售成本”；而與之相對(duì)的是看不見(jiàn)的銷(xiāo)售支出，即“隱形銷(xiāo)售成本”，這種成本無(wú)可估量。開(kāi)發(fā)商自有資源的投入，雖然在形式上并沒(méi)有支付，但事實(shí)上卻在付出。如人力、物力、財(cái)力的支出以及與銷(xiāo)售操控失誤等所造成的資金回籠遲緩、銷(xiāo)售積壓、拖延導(dǎo)致的資金利息、資金利潤(rùn)率降低等，并且隨著銷(xiāo)售周期的延長(zhǎng)，隱形銷(xiāo)售成本將會(huì)越來(lái)越高。

2.3 自行銷(xiāo)售能有效控制銷(xiāo)售的節(jié)奏

有開(kāi)發(fā)商認(rèn)為，自行銷(xiāo)售可以及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售節(jié)奏，使節(jié)奏有條不紊、有張有弛，使銷(xiāo)售單位合理搭配。同時(shí)銷(xiāo)售價(jià)格也應(yīng)做到靈活多樣、及時(shí)到位，防止大的失誤。

事實(shí)上，開(kāi)發(fā)商將項(xiàng)目進(jìn)行到銷(xiāo)售階段時(shí)，不但對(duì)項(xiàng)目投入了極大的人力、物力和財(cái)力，并且在開(kāi)發(fā)過(guò)程中對(duì)自己的項(xiàng)目也產(chǎn)生了一定感情。因此，在對(duì)項(xiàng)目市場(chǎng)優(yōu)劣的認(rèn)識(shí)上，往往是感性大于理性。在潛意識(shí)里，總是更多地關(guān)注自己項(xiàng)目的長(zhǎng)處；而對(duì)于不足之處，或有意美化或視而不見(jiàn)，導(dǎo)致市場(chǎng)對(duì)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)（市場(chǎng)需求）與自己對(duì)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)（市場(chǎng)供給）有較大偏差。不自覺(jué)的情感掩蓋了市場(chǎng)的需求，由此導(dǎo)致其在營(yíng)銷(xiāo)操作過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)把握的準(zhǔn)確性降低。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中，在價(jià)格策略和銷(xiāo)售節(jié)奏這兩個(gè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)上，因?yàn)楦星榈囊蛩?，也很難因?yàn)槭袌?chǎng)的變化做出及時(shí)的判斷和調(diào)整，從而加大銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。而經(jīng)紀(jì)公司作為“中間人”，能客觀的把握房地產(chǎn)項(xiàng)目，從而做到合理定位，制定符合市場(chǎng)需求的營(yíng)銷(xiāo)策略，最終實(shí)現(xiàn)商品房的順利銷(xiāo)售。

3 房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略與措施

3.1 遵循綠色開(kāi)發(fā)理念，做好綠色規(guī)劃策略

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先要具備綠色開(kāi)發(fā)理念，做好綠色規(guī)劃。綠色開(kāi)發(fā)策略吻合房地產(chǎn)企業(yè)文化，能兼顧環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，隨著時(shí)間的推移，“綠色開(kāi)發(fā)”的價(jià)值觀體現(xiàn)會(huì)越來(lái)越大，綠色優(yōu)勢(shì)會(huì)越來(lái)越明顯。綠色開(kāi)發(fā)要突出“宜居”理念，強(qiáng)調(diào)尊重自然環(huán)境的保護(hù)，以最少的資源，最少的環(huán)境消耗打造綠色建筑。房地產(chǎn)綠色規(guī)劃的同時(shí)也是一個(gè)城市環(huán)境的整體創(chuàng)作過(guò)程，必須尊重當(dāng)?shù)氐淖匀画h(huán)境、地形地貌和生態(tài)環(huán)境，為保證城市環(huán)境創(chuàng)作的個(gè)性，深挖房地產(chǎn)企業(yè)自身根源，多從技術(shù)層面考慮，盡力打造低能耗、低水耗、低材耗、低地耗的綠色房地產(chǎn)企業(yè)，規(guī)劃綠色生態(tài)城市。同時(shí)還要積極開(kāi)拓思路，改善投資環(huán)境，鼓勵(lì)引進(jìn)優(yōu)秀房開(kāi)商加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，讓房地產(chǎn)綠色營(yíng)銷(xiāo)上一個(gè)新的臺(tái)階，在整體規(guī)劃的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)房地產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展，還城市原有的綠色和藍(lán)天。

3.2 實(shí)施綠色施工策略

房地產(chǎn)企業(yè)綠色施工要注意兩個(gè)方面，一方面是要注意防塵降噪；另一方面是在施工中要應(yīng)用新材料、新技術(shù)。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)結(jié)合天氣預(yù)報(bào)，了解風(fēng)向風(fēng)力和雨雪等情況，采取提前圍擋噴水防塵，結(jié)合當(dāng)?shù)仫L(fēng)向，盡量使能粉塵不飄落在居民區(qū)，在運(yùn)輸和裝卸也要盡量錯(cuò)開(kāi)休息時(shí)段和人流高峰及時(shí)做好遮蓋等防塵措施，以免給居民帶來(lái)困擾。同時(shí)，房地產(chǎn)企業(yè)要加強(qiáng)自律，環(huán)境部門(mén)要加強(qiáng)監(jiān)測(cè)，房地產(chǎn)企業(yè)才能主動(dòng)采取減音降噪、回收利用和分類(lèi)處理垃圾等措施，保證綠色施工。推廣使用新材料新技術(shù)不只是房地產(chǎn)企業(yè)的職責(zé)，廣大居民也應(yīng)是綠色施工的踐行者。因此，制定完備的綠色施工方案，提高企業(yè)管理水平，實(shí)施科學(xué)的工程進(jìn)度管理，使企業(yè)從被動(dòng)適應(yīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)響應(yīng)，使房地產(chǎn)企業(yè)綠色施工制度化、規(guī)范化，是保證綠色施工質(zhì)量的前提。

3.3 以人為本，倡導(dǎo)綠色物業(yè)管理

現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已不僅僅是產(chǎn)品本身，先進(jìn)的服務(wù)手段的軟環(huán)境已成為制勝的關(guān)鍵?，F(xiàn)代房地產(chǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)在對(duì)客戶的全面爭(zhēng)奪，是否擁有客戶取決于企業(yè)與客戶的關(guān)系狀況，取決于客戶對(duì)企業(yè)的信任程度，客戶的信任度越高，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)，市場(chǎng)占有率也就越大，所以倡導(dǎo)以人為本，已成為物業(yè)管理新的追求?！熬G色物業(yè)”服務(wù)理念更應(yīng)體現(xiàn)以人為本的思想，最大限度的方便業(yè)主，維護(hù)業(yè)主切身利益，尊重業(yè)主隱私權(quán)，推行人性化管理，實(shí)施“零干擾服務(wù)”。融入人文思想和人性因素的綠色物業(yè)，塑造具有現(xiàn)代文明都市特征的小區(qū)，在人與人之間，在管理與服務(wù)之間，一切以人為本來(lái)著眼小區(qū)的物業(yè)管理。

我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)綠色營(yíng)銷(xiāo)雖然處在起步階段，但是發(fā)展較快。綠色營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，每個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要從自身出發(fā)，更多地為社會(huì)、為消費(fèi)者考慮，將健康、節(jié)能、環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展等理念貫穿于房地產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售全過(guò)程。

參考文獻(xiàn)

[1]袁韶華.房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].經(jīng)濟(jì)師，2009（09）.

篇6

［關(guān)鍵詞］商業(yè)銀行 房地產(chǎn) 信貸業(yè)務(wù)

［中圖分類(lèi)號(hào)］F832.45 ［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A ［文章編號(hào)］1009－5349（2012）02－0146－02

當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)已在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要的地位。商業(yè)銀行信貸在房地產(chǎn)融資中占據(jù)較大比重。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，貸款者的貸款條件越發(fā)寬松。在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)生活中，從國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的角度看，消費(fèi)的變動(dòng)將帶動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，消費(fèi)信貸是推動(dòng)消費(fèi)增長(zhǎng)的重要方式。房地產(chǎn)信貸是促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)健康發(fā)展乃至我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的重要手段。然而，由于種種主觀和客觀原因的影響，我國(guó)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的發(fā)展不是很盡如人意，尤其是近幾年，各地的房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)逐漸呈現(xiàn)萎縮趨勢(shì)。究其原因房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大是影響房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的主要原因，各地惡性房地產(chǎn)貸款風(fēng)險(xiǎn)頻頻爆發(fā)。商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸曾一度在很多城市被緊急叫停。因此，研究房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)，并對(duì)其加以合理控制對(duì)我國(guó)房地產(chǎn)信貸市場(chǎng)有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

一、房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的概念

（一）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款是銀行提供的涵蓋土地整理儲(chǔ)備、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的融資品種。根據(jù)投入用途不同主要分為：土地儲(chǔ)備貸款、住房開(kāi)發(fā)貸款和商用房開(kāi)發(fā)貸款。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款借款人必須是具備房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的企業(yè)，必須用于開(kāi)發(fā)建造向市場(chǎng)租售的經(jīng)濟(jì)適用住房或各檔次商品住宅，或者開(kāi)發(fā)建造向市場(chǎng)租售的用于商業(yè)和商務(wù)活動(dòng)的寫(xiě)字樓、辦公樓、商場(chǎng)、商鋪等商用房。

（二）個(gè)人住房抵押貸款

個(gè)人住房抵押貸款是貸款的重要形式，一般是指借款人以所購(gòu)買(mǎi)或所擁有的住房作為抵押向金融機(jī)構(gòu)申請(qǐng)貸款，并按借款合同規(guī)定履行還本付息的義務(wù)。在西方國(guó)家，個(gè)人住房抵押貸款余額大大高于中、短期消費(fèi)貸款余額。我國(guó)的個(gè)人住房抵押貸款是伴隨著城鎮(zhèn)住房制度改革而出現(xiàn)的，是住房商品化的產(chǎn)物。1987年中國(guó)建設(shè)銀行率先頒布《住房?jī)?chǔ)蓄存款和住宅借款暫行辦法》，標(biāo)志住房抵押貸款在我國(guó)正式推行。短短二十幾年，從無(wú)到有，從少到多，個(gè)人住房抵押貸款業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。個(gè)人住房抵押貸款一般有以下幾種主要類(lèi)型：標(biāo)準(zhǔn)的固定利率住房抵押貸款、可調(diào)整利率住房抵押貸款、分級(jí)支付住房抵押貸款、買(mǎi)下住房抵押貸款、較短期限的住房抵押貸款、可轉(zhuǎn)換住房抵押貸款、兩步式住房抵押貸款、反向年金抵押貸款。

二、我國(guó)商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)狀分析

（一）宏觀層面

1.政策風(fēng)險(xiǎn)。地產(chǎn)行業(yè)作為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，在土地、融資等多方面均享受了政策的支持。寬松的信貸政策和宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境促進(jìn)了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展。房地產(chǎn)供求矛盾較為突出，還有房地產(chǎn)市場(chǎng)的監(jiān)管和調(diào)控力度不夠等眾多問(wèn)題。

2.法律風(fēng)險(xiǎn)。相比較西方發(fā)達(dá)國(guó)家而言，我國(guó)的法制建設(shè)相對(duì)滯后，存在諸多不合理的地方。有效的法律制度供給不足和現(xiàn)有的法律體系不完善容易引起商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)。例如最高人民法院公布了《關(guān)于在建工程價(jià)款優(yōu)先受償權(quán)問(wèn)題的批復(fù)》，其中明確規(guī)定“建筑工程承包人的優(yōu)先受償權(quán)、優(yōu)先于抵押權(quán)和其他債權(quán)”，而在此司法解釋出臺(tái)前，銀行與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)糾紛案件大多是以抵押法的規(guī)定來(lái)執(zhí)行判決的，在這種情況下，銀行的受償率往往很不理想或根本就不能受償，使得銀行的抵押權(quán)人的身份形同虛設(shè)，從而在無(wú)形中增加了銀行面臨的房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)。

3.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。近年來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)信貸市場(chǎng)一直呈現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì)，隨著我國(guó)居民收入的不斷增加以及與房地產(chǎn)信貸相配套的服務(wù)水平的進(jìn)一步完善，人們對(duì)房地產(chǎn)信貸的需求會(huì)進(jìn)一步增加。房地產(chǎn)市場(chǎng)能夠形成短期的一片大好的假象。

（二）微觀層面

1.信用風(fēng)險(xiǎn)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在無(wú)力償還或不愿意償還商業(yè)銀行貸款時(shí)，導(dǎo)致商業(yè)銀行的房地產(chǎn)貸款本息不能按時(shí)收回所形成的呆賬、壞賬時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況惡化會(huì)導(dǎo)致無(wú)法按時(shí)或無(wú)能力償還貸款，由于目前我國(guó)尚未建立健全的企業(yè)財(cái)務(wù)制度，銀行很難從根本上把握房地產(chǎn)企業(yè)的還款能力，從而增加商業(yè)銀行的房地產(chǎn)信貸風(fēng)險(xiǎn)；還款意愿風(fēng)險(xiǎn)是指房地產(chǎn)企業(yè)雖然具備還款能力，但故意不償還貸款的風(fēng)險(xiǎn)，主要是房地產(chǎn)企業(yè)在利益動(dòng)機(jī)驅(qū)使下，故意編造虛假條件拒絕還貸的情況。

2.經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)已經(jīng)基本具備了開(kāi)展房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的法律、政策保證基礎(chǔ)和房地產(chǎn)信貸的寬松外部環(huán)境，并且已經(jīng)初步形成了一套開(kāi)展房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，國(guó)內(nèi)的房地產(chǎn)信貸亟待形成規(guī)模化和專(zhuān)業(yè)化。我國(guó)個(gè)人房地產(chǎn)信貸需求潛力巨大。我國(guó)的房地產(chǎn)信貸市場(chǎng)潛力巨大，但是貸款購(gòu)房的比例還很低。由于目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的融資渠道單一，用于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的資金主要來(lái)源于商業(yè)銀行，這樣房地產(chǎn)企業(yè)效益好，企業(yè)才能正常運(yùn)行。

三、防范商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的對(duì)策

（一）政府視角的建議

作為國(guó)際房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的通行做法，房地產(chǎn)信貸對(duì)促進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展起了極大的推動(dòng)作用。極大地促進(jìn)了房地產(chǎn)銷(xiāo)售：通過(guò)對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售融資，可以直接促進(jìn)房地產(chǎn)的銷(xiāo)售，這是房地產(chǎn)金融服務(wù)最重要的目標(biāo)之一。隨著房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)體制的形成，市場(chǎng)供給的增長(zhǎng)快于市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，市場(chǎng)成為制約房地產(chǎn)正常發(fā)展最重要的制約因素，因此需要金融服務(wù)的介入，以培育市場(chǎng)需求。房地產(chǎn)發(fā)展大國(guó)一般也是房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)較為普遍的國(guó)家，對(duì)房地產(chǎn)消費(fèi)者的金融服務(wù)已成為房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中的一個(gè)有機(jī)組成部分。改善了資金循環(huán)，降低資金風(fēng)險(xiǎn)：特別是在對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售商的存貨融資信貸業(yè)務(wù)中，消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)使得房地產(chǎn)生產(chǎn)、批發(fā)、零售資金相分離，改善了資金循環(huán)，減少了建筑商的應(yīng)收賬款，促進(jìn)了經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存資金的周轉(zhuǎn)，減少了客戶用于房地產(chǎn)消費(fèi)的現(xiàn)金流量。

促進(jìn)了信用消費(fèi)：推廣信用消費(fèi)模式具有多方面的好處，一是刺激市場(chǎng)，極大擴(kuò)張了即期消費(fèi)能力。二是與此同時(shí)仍擁有足夠的現(xiàn)金流量獲得其他的資產(chǎn)增值機(jī)會(huì)。三是進(jìn)一步形成了消費(fèi)對(duì)生產(chǎn)的反作用，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品技術(shù)升級(jí)和更新的動(dòng)力，更快地降低產(chǎn)品成本，促進(jìn)生產(chǎn)和消費(fèi)的良性循環(huán)。

（二）建立合理的識(shí)別防范機(jī)制

《消費(fèi)信用保護(hù)法》和《統(tǒng)一消費(fèi)信用法典》是美國(guó)聯(lián)邦保護(hù)消費(fèi)者法律中的重要部分。具有信貸風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)的法律是《統(tǒng)一消費(fèi)信用法典》，其基本立法思想為：一是在信用的供給中，鼓勵(lì)企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)；二是以法典的形式，使律師等法律工作者對(duì)作為消費(fèi)者的顧客提供迅速、有效的意見(jiàn)；三是確認(rèn)信用授予中信息的公開(kāi)制度，告知消費(fèi)者要在充分明確的信用信息的基礎(chǔ)上選擇信用授予形式；四是規(guī)定信用價(jià)格的上限，對(duì)債權(quán)者進(jìn)行限制，同時(shí)強(qiáng)化債務(wù)者的權(quán)利及救濟(jì)手段。同時(shí)針對(duì)在分期付款銷(xiāo)售中，容易造成有些沒(méi)有固定收入的消費(fèi)者不能按時(shí)償還價(jià)款，還有在消費(fèi)信用貸款中，如進(jìn)行過(guò)度信用供給的話，使貸款無(wú)法回收這一問(wèn)題，《統(tǒng)一消費(fèi)信用法典》規(guī)定，作為原則，在對(duì)消費(fèi)者決定進(jìn)行信用供給前，要對(duì)消費(fèi)者的資信狀況進(jìn)行嚴(yán)格審查。這就維護(hù)了整個(gè)市場(chǎng)的正常運(yùn)營(yíng)秩序，促進(jìn)了市場(chǎng)的規(guī)范化的發(fā)展。各房地產(chǎn)信貸經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)只能在法律規(guī)定的框架內(nèi)進(jìn)行合法、有序的競(jìng)爭(zhēng)。為了滿足客戶各方面的需求，積極發(fā)展出各種不同的經(jīng)營(yíng)方式。所以，良好的法律體系為房地產(chǎn)信貸機(jī)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式的健康發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)規(guī)范的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

（三）銀行視角的建議

對(duì)于銀行而言，與經(jīng)驗(yàn)判斷法相比，信用評(píng)分法具有評(píng)估科學(xué)、一致、高效的特點(diǎn)。它綜合了影響貸款申請(qǐng)人信用狀況的各種因素，可以消除所有政策解釋的差異性。但信用評(píng)分法僅分析與影響貸款申請(qǐng)人信用狀況有關(guān)的傳統(tǒng)性因素，在貸款人當(dāng)前環(huán)境顯著變化時(shí)，由于采用的還是過(guò)去的數(shù)據(jù)，不能及時(shí)反映當(dāng)前情況，從而削弱了評(píng)估結(jié)果的有效性。構(gòu)建個(gè)人信用評(píng)分系統(tǒng)必須依托于大量的個(gè)人客戶的信用歷史記錄，要求政府、銀行、征信機(jī)構(gòu)的通力合作，并且涉及到多方面的利益，因此面臨著很多的問(wèn)題，如信用資料很難獲取，許多行業(yè)、機(jī)構(gòu)出于多方面考慮如利益、技術(shù)實(shí)現(xiàn)等原因，不愿意或者無(wú)法提供關(guān)于個(gè)人的某些信用狀況，以至于整個(gè)社會(huì)有關(guān)個(gè)人信用的資料無(wú)法共享；個(gè)人隱私在征信過(guò)程中得不到應(yīng)有的保護(hù)。因此，對(duì)于銀行層面，商業(yè)銀行要構(gòu)建個(gè)人信用評(píng)分系統(tǒng)，加快客戶管理。

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篇7

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新理念；房地產(chǎn)；營(yíng)銷(xiāo)模式

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍，在我國(guó)大量出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)一度出現(xiàn)過(guò)熱的勢(shì)頭。為了控制商業(yè)地產(chǎn)業(yè)過(guò)熱的情況，國(guó)家實(shí)施了多次宏觀調(diào)整的政策。2011 年，國(guó)家新 “國(guó)八條”出臺(tái)，之后，國(guó)內(nèi)眾多城市又頒布了“限購(gòu)令”。此外，居民對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的質(zhì)量和要求越來(lái)越高，使得房地產(chǎn)行業(yè)的形勢(shì)越來(lái)越嚴(yán)峻。因此，為了重新使房地產(chǎn)煥發(fā)活力，人們將視線轉(zhuǎn)向了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新。

一、我國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀

1.投資方面。當(dāng)下，我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)在投資方面存在以下這幾個(gè)特點(diǎn)：1）投資增加速度減緩。2）投資結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變，中東部的房地產(chǎn)投資速度加快。3）對(duì)銀行的依賴程度依然很高。

2.營(yíng)銷(xiāo)方面。雖然近年來(lái)我國(guó)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展速度很快，出現(xiàn)了大量的商業(yè)地產(chǎn)企業(yè)，但是由于國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)起步晚，所以在很多領(lǐng)域還相當(dāng)不成熟。在商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)眾多的問(wèn)題中，營(yíng)銷(xiāo)方面的問(wèn)題非常突出，亟待解決。我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)中普遍存在營(yíng)銷(xiāo)理論和營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐缺乏良好互動(dòng)的情況，不能相互促進(jìn)，導(dǎo)致了很多不成熟營(yíng)銷(xiāo)理論的產(chǎn)生，如地段論、廣告致勝論以及價(jià)格致勝論等等，而實(shí)際上，這些營(yíng)銷(xiāo)理論都是經(jīng)不起推敲和琢磨的。

二、商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新

在當(dāng)下商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)不景氣的背景下，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新顯得尤為重要，只有這樣才能讓房地產(chǎn)企業(yè)在殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得一席之地，求得生存和可持續(xù)發(fā)展。

1.差異化營(yíng)銷(xiāo)模式。差異化營(yíng)銷(xiāo)是指房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在房屋的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、小區(qū)的環(huán)境、服務(wù)和安全等方面下足功夫，使本企業(yè)建筑的房屋由于其他企業(yè)，從而造就更好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。這樣，消費(fèi)者在看房的過(guò)程中，對(duì)企業(yè)工作人員的服務(wù)、小區(qū)建設(shè)的質(zhì)量、設(shè)計(jì)、環(huán)境等都非常滿意，并留下深刻的印象，企業(yè)就完成了營(yíng)銷(xiāo)的第一步。然而，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的要求非常高，具有很大的挑戰(zhàn)性。企業(yè)要增加資金的投入，使生產(chǎn)成本大大提高，而且還要建設(shè)和不斷完善企業(yè)文化。企業(yè)文化是區(qū)別不同企業(yè)的要素之一，是各個(gè)企業(yè)的特點(diǎn)，很難被同行模仿。

2.體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)是指讓消費(fèi)者親臨現(xiàn)場(chǎng)，參觀樣板房，并在樣板房中切實(shí)地經(jīng)歷生活的細(xì)節(jié)，如坐沙發(fā)上聊天，在廚房做飯等等。這種讓消費(fèi)者真實(shí)體驗(yàn)新房中生活方式的模式可以不僅讓他們感受到房地產(chǎn)企業(yè)的誠(chéng)意和用心，更重要的是讓他們盡可能地感受到房屋的巧妙設(shè)計(jì)和采光條件等因素。當(dāng)消費(fèi)者體會(huì)到了公司誠(chéng)摯的服務(wù)、優(yōu)美的小區(qū)環(huán)境和巧妙的房屋設(shè)計(jì)時(shí)，就離銷(xiāo)售成功不遠(yuǎn)了。

3.網(wǎng)絡(luò)式營(yíng)銷(xiāo)模式。對(duì)房地產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義，目前還沒(méi)有公認(rèn)的比較規(guī)范的說(shuō)法。周游、趙炎認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是借助現(xiàn)代信息技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一系列市場(chǎng)行為，它可以視為一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，但它并非要替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，而是迎合信息科技的發(fā)展，來(lái)創(chuàng)新與重組營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式是依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)等的交換，以最大程度上滿足客戶的需要。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式一樣，它以盈利為目標(biāo)。

（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的推廣模式。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣模式的運(yùn)行流程包括提供信息、服務(wù)顧客、加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系、增加購(gòu)買(mǎi)。企業(yè)通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上最新的一手房或二手房房源信息、樓市動(dòng)態(tài)、行業(yè)政策等，為消費(fèi)者查詢相關(guān)的信息提供便利，同時(shí)加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)和聯(lián)系，培養(yǎng)潛在的客戶群，最終提高房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)額。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段有很多，目前存在以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣手段，包括企業(yè)網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷(xiāo)等。

（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的拍賣(mài)模式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)拍賣(mài)模式的運(yùn)行流程包括提供拍賣(mài)信息宣傳造勢(shì)獲得消費(fèi)者認(rèn)知吸引消費(fèi)者參加競(jìng)拍。企業(yè)將要拍賣(mài)的房源的介紹，包括拍賣(mài)時(shí)間、拍賣(mài)場(chǎng)所等詳細(xì)信息到網(wǎng)絡(luò)上，吸引消費(fèi)者參與拍賣(mài)。網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)不但方便了房地產(chǎn)信息的流通，為消費(fèi)者提高了便利，宣傳了企業(yè)的品牌，而且取得了提高業(yè)績(jī)的真實(shí)效果。然而，由于我國(guó)拍賣(mài)歷史較短，對(duì)拍賣(mài)相關(guān)問(wèn)題的掌握還不是很全面，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)拍賣(mài)效果并不是很好。

（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)傳播范圍廣、速度快、無(wú)時(shí)間地域限制、內(nèi)容全面詳盡、多媒體傳送、形象生動(dòng)、雙向交流、反饋迅速等的巨大優(yōu)勢(shì)，將各個(gè)主體連接在一起，為客戶和企業(yè)自身創(chuàng)造更多的交換機(jī)會(huì)。相對(duì)其他營(yíng)銷(xiāo)模式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式能夠打破信息傳遞過(guò)程中時(shí)空的限制，營(yíng)銷(xiāo)手段千變?nèi)f化，能夠進(jìn)行即時(shí)互動(dòng)，極大地滿足了客戶的個(gè)性化需求，同時(shí)又大大降低了營(yíng)銷(xiāo)成本，是一種十分有效的營(yíng)銷(xiāo)模式，其他方式不可替代。

三、結(jié)語(yǔ)

論文分析了時(shí)下國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，提出了三種創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)模式：差異化營(yíng)銷(xiāo)模式、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式和網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)模式，同時(shí)解析了這三種創(chuàng)新型的營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，希望能為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式研究領(lǐng)域提供借鑒和幫助。

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[2]屈云波，鄭宏，張平淡.《營(yíng)銷(xiāo)方法》. 北京： 企業(yè)管理出版社， 2009.

篇8

論文摘 要：本文在訪問(wèn)研究大量國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，分析總結(jié)國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的現(xiàn)狀和存在的主要問(wèn)題，對(duì)網(wǎng)站中信息存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并針對(duì)目前存在的問(wèn)題對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的開(kāi)發(fā)建設(shè)提出相應(yīng)的幾點(diǎn)建議。

引言：信息化和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來(lái)對(duì)人類(lèi)社會(huì)產(chǎn)生了深刻的影響，近年來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展給電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)提供了必要的技術(shù)支持，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)紛紛與電子商務(wù)相結(jié)合，開(kāi)創(chuàng)新的領(lǐng)域。房地產(chǎn)企業(yè)也在信息化社會(huì)中建立了自己的企業(yè)網(wǎng)站，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站平臺(tái)向外更多更直觀的信息，同時(shí)也獲得更廣泛更及時(shí)的信息，利用網(wǎng)站宣傳企業(yè)的同時(shí)也試圖達(dá)到增加銷(xiāo)售收入、創(chuàng)造收益的目的。網(wǎng)站平臺(tái)的建設(shè)促進(jìn)了房地產(chǎn)信息化的發(fā)展，但是，我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合還很少，政策法規(guī)的建設(shè)也還不完整，很多房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)展還不成熟。本文就此問(wèn)題進(jìn)行了系統(tǒng)調(diào)查分析，總結(jié)出現(xiàn)存主要問(wèn)題，并提出相應(yīng)措施。

一、房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站現(xiàn)狀

（一）發(fā)展現(xiàn)狀

根據(jù)調(diào)查，目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站較多，并且數(shù)量在不斷增加，網(wǎng)站的模式基本相同，在網(wǎng)站首頁(yè)上設(shè)置企業(yè)概況、企業(yè)的發(fā)展、投資者關(guān)系、新聞以及項(xiàng)目樓盤(pán)等欄目。企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站企業(yè)動(dòng)態(tài)、行業(yè)資訊以及其它與企業(yè)相關(guān)的信息。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)站了解到企業(yè)的基本情況，同時(shí)在網(wǎng)站上能夠獲得企業(yè)在售或在建樓盤(pán)的相關(guān)信息，也可看到企業(yè)的未來(lái)規(guī)劃。

房地產(chǎn)企業(yè)建設(shè)好企業(yè)網(wǎng)站這個(gè)信息平臺(tái)對(duì)本企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義：一方面企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)體現(xiàn)了企業(yè)的信息化程度，這也是宣傳企業(yè)一種方式；另一方面建設(shè)好企業(yè)網(wǎng)站能給企業(yè)增加銷(xiāo)售收入，創(chuàng)造更多的收益。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)程度直接影響到點(diǎn)擊率、訪問(wèn)量以及用戶在該企業(yè)網(wǎng)站上的停留時(shí)間，而用戶在網(wǎng)站上停留的時(shí)間越長(zhǎng)，可能給企業(yè)帶來(lái)收益的可能性越大。第三，這樣的信息平臺(tái)有利于企業(yè)與消費(fèi)者溝通交流。與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，增加交流，是溝通更通暢，才能更早的發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者需求和企業(yè)的不足。

（二）主要問(wèn)題

企業(yè)是以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，企業(yè)網(wǎng)站的建立也以盈利為目標(biāo)。但是，目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站并沒(méi)有真正實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)數(shù)個(gè)大型房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)及分析，發(fā)現(xiàn)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：

第一，企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)模式單一。不同企業(yè)間網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容沒(méi)有太大差別，當(dāng)用戶訪問(wèn)多個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站后，甚至出現(xiàn)混淆的情況。企業(yè)不能建立有自身特色的網(wǎng)站，在用戶訪問(wèn)的過(guò)程中沒(méi)有給訪問(wèn)者留下任何印象，就沒(méi)有達(dá)到宣傳本企業(yè)的目的，沒(méi)有體現(xiàn)出企業(yè)文化，這樣的網(wǎng)站效果意味著企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)廣告中的失敗。

第二，網(wǎng)站信息量太少。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)要戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、獲得發(fā)展，就必須從消費(fèi)者的角度出發(fā)，了解他們現(xiàn)在需要什么、將來(lái)可能需要什么，必須以消費(fèi)者為主導(dǎo)才能占據(jù)更大的市場(chǎng)以獲得發(fā)展。消費(fèi)者訪問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站的目的是想獲得關(guān)于企業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)品的信息，并且希望這樣的信息盡可能詳細(xì)，然而目前我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站上提供的關(guān)于所銷(xiāo)售房屋的信息過(guò)少，信息內(nèi)容粗略，具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，大部分企業(yè)網(wǎng)站僅提供樓盤(pán)的總體外觀圖，消費(fèi)者并不能從這些圖片和簡(jiǎn)略的文字中獲得需要的信息；另一方面，房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站都沒(méi)有提供所售樓盤(pán)的價(jià)格信息，不僅沒(méi)有具體的戶型和樓層的價(jià)格，甚至沒(méi)有均價(jià)信息。這些信息的缺乏直接影響了企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和房地產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合。

第三，網(wǎng)站維護(hù)有待完善。在房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站上，有一些板塊和按鈕是無(wú)效的，同時(shí)存在一定量的無(wú)效鏈接。還有一些房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站連接耗時(shí)長(zhǎng)，另外一些網(wǎng)站存在著信息更新速度過(guò)慢的問(wèn)題。具體表現(xiàn)在網(wǎng)頁(yè)信息的更新速度過(guò)慢以及用戶對(duì)企業(yè)提問(wèn)后回復(fù)速度太慢。這些問(wèn)題都會(huì)直接影響到用戶使用，也會(huì)給企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)量和企業(yè)形象造成負(fù)面影響。

現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)信息化的社會(huì)，企業(yè)在這樣的環(huán)境中要生存發(fā)展就必須跟上時(shí)代的步伐，甚至應(yīng)該超越同行業(yè)信息化基本水平，做好提前準(zhǔn)備。如果企業(yè)不能適應(yīng)信息化的環(huán)境，必將被淘汰。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想要獲取勝利，就要打破傳統(tǒng)模式，開(kāi)辟新的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)信息建設(shè)就是一個(gè)新的戰(zhàn)場(chǎng)。電子商務(wù)發(fā)展到今天，已經(jīng)與很多行業(yè)產(chǎn)生了良好的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的盈利目標(biāo)，拓展了市場(chǎng)。例如電子商務(wù)與圖書(shū)銷(xiāo)售和服裝銷(xiāo)售的結(jié)合。

二、建設(shè)房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的幾點(diǎn)建議

房地產(chǎn)企業(yè)要將企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)成為新的宣傳和銷(xiāo)售平臺(tái)，創(chuàng)建與消費(fèi)者交流溝通的新渠道，就必須加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)。

（一）網(wǎng)站的界面設(shè)計(jì)突出企業(yè)的特色，這樣能夠使本企業(yè)網(wǎng)站在眾多同行業(yè)網(wǎng)站中脫穎而出，利用好網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)，擴(kuò)大企業(yè)的宣傳面，增強(qiáng)宣傳效果。讓消費(fèi)者在有購(gòu)房意向時(shí)首先選擇訪問(wèn)該企業(yè)網(wǎng)站查詢相關(guān)信息。網(wǎng)站界面的個(gè)性化不僅宣傳了企業(yè)，也有助于樹(shù)立企業(yè)品牌形象，同時(shí)還讓公眾了解企業(yè)，提高對(duì)企業(yè)的認(rèn)知度、信任度和忠誠(chéng)度。

（二）完善網(wǎng)站中與房屋相關(guān)的多媒體信息。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)展的速度和技術(shù)讓消費(fèi)者已不僅僅滿足于關(guān)于房屋信息的文字介紹，甚至只有樓盤(pán)的外觀圖片也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的信息需求。由于工作的繁忙以及城市交通和距離的問(wèn)題，消費(fèi)者難以奔走于城市的各個(gè)樓盤(pán)，他們更希望在網(wǎng)絡(luò)上獲得關(guān)于在售樓盤(pán)的詳細(xì)信息，從中篩選出有意向的樓盤(pán)再實(shí)地看房。購(gòu)房者在網(wǎng)絡(luò)搜尋過(guò)程中，需要獲得的信息包括樓盤(pán)周邊環(huán)境、交通便利程度，更重要的是房屋的面積、格局和價(jià)格等。然而，這些信息往往是文字無(wú)法準(zhǔn)確描述的，企業(yè)應(yīng)該從消費(fèi)者的需求考慮，完善這些信息。隨著三位模擬空間技術(shù)的發(fā)展成熟，我們將這種技術(shù)運(yùn)用到房屋的銷(xiāo)售中并不是難事，消費(fèi)者也更希望在家中上網(wǎng)看房時(shí)有身臨其境的感覺(jué)，不僅能了解到房屋周邊的環(huán)境，更希望體驗(yàn)到房間的空間感受和布置。企業(yè)可在網(wǎng)站上利用GIS地圖引導(dǎo)消費(fèi)者到達(dá)有意向的樓盤(pán)，在地圖上可以看到周邊設(shè)施，同時(shí)利用三位模擬空間讓消費(fèi)者看房。

（三）提供房屋的相關(guān)價(jià)格信息。房地產(chǎn)企業(yè)可能考慮到競(jìng)爭(zhēng)或者其他因素，不能提供每一套房的具體價(jià)格，但是基本的價(jià)格信息應(yīng)該有所顯示。房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展需要打破某些大型房企的壟斷地位，這里指的壟斷不是整個(gè)市場(chǎng)的壟斷，而是將城市中較好地段壟斷開(kāi)發(fā)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和規(guī)范公開(kāi)化，房地產(chǎn)行業(yè)的某些隱藏信息也應(yīng)該逐漸公開(kāi)，在公開(kāi)的環(huán)境下，每一套房屋的價(jià)格公開(kāi)是必然的趨勢(shì)。人們對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)逐步深化，隨著國(guó)家出臺(tái)的銷(xiāo)售規(guī)范和企業(yè)行為規(guī)范日趨成熟，房屋也將作為一個(gè)公開(kāi)透明的商品進(jìn)行銷(xiāo)售，不透明信息將日漸減少。企業(yè)必將在一個(gè)信息平臺(tái)上公布房屋的具體價(jià)格和關(guān)于房屋的具體信息。

（四）加強(qiáng)企業(yè)網(wǎng)站的維護(hù)。首先，企業(yè)網(wǎng)站在日常維護(hù)中注意檢查各連接的有效性以及網(wǎng)頁(yè)鏈接時(shí)間，及時(shí)修復(fù)無(wú)效鏈接。減少用戶訪問(wèn)時(shí)等待鏈接的時(shí)間，以增加用戶滿意度。其次，網(wǎng)頁(yè)信息的時(shí)效性也是網(wǎng)站日常維護(hù)的重點(diǎn)。及時(shí)更新信息，讓企業(yè)網(wǎng)站保持信息有效。

結(jié)束語(yǔ)：房地產(chǎn)企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)關(guān)系到企業(yè)的生存發(fā)展，建設(shè)好企業(yè)網(wǎng)站不僅有利于企業(yè)的發(fā)展，也有利于消費(fèi)者更方便快捷的查看房屋信息。企業(yè)網(wǎng)站的建設(shè)順應(yīng)了信息社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，推進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)與電子商務(wù)的結(jié)合，有助于開(kāi)拓新的房地產(chǎn)發(fā)展模式。

參考文獻(xiàn)：

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[2]張慧.中國(guó)房地產(chǎn)網(wǎng)站的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)探討[J].科技情報(bào)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì).2001，6.

篇9

關(guān)鍵詞： 物理―事理―人理方法論；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)管理；實(shí)施

中圖分類(lèi)號(hào)：F272 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1006-4311（2012）05-0103-02

1WSR方法論簡(jiǎn)介

1.1 理解物理-事理-人理的內(nèi)涵WSR系統(tǒng)方法論是“物理―事理―人理方法論”的簡(jiǎn)稱，是由我國(guó)著名系統(tǒng)科學(xué)專(zhuān)家顧基發(fā)教授和朱志昌博士于1994年提出的[1]。其中融入了錢(qián)學(xué)森、許國(guó)志等老一輩科學(xué)家所提出的“物理”、“事理”，是我國(guó)學(xué)者將東方哲學(xué)的思辨融入到西歐系統(tǒng)工程方法論中的結(jié)晶[2]。

張彩江和孫東川在綜合分析多種對(duì)WSR方法論的不同理解后，給出了對(duì)物理、事理、人理的定義：“物理”是指涉及某項(xiàng)系統(tǒng)項(xiàng)目/問(wèn)題處理過(guò)程中人們面對(duì)的客觀存在，是物質(zhì)運(yùn)動(dòng)的規(guī)律總和；“事理”是指涉及某項(xiàng)系統(tǒng)項(xiàng)目/問(wèn)題處理過(guò)程中人們面對(duì)客觀存在及其規(guī)律時(shí)介入的機(jī)理；“人理”是指涉及某項(xiàng)系統(tǒng)項(xiàng)目/問(wèn)題處理過(guò)程中的所有人們之間的相互關(guān)系及其變化過(guò)程[3]。

綜合來(lái)說(shuō)對(duì)物理、事理、人理可以理解為：物理應(yīng)是待解決系統(tǒng)所面臨的客觀規(guī)律，包括自然環(huán)境、法律，物質(zhì)運(yùn)動(dòng)規(guī)律，技術(shù)應(yīng)用的一般作用原理等；事理是由于人的作用力產(chǎn)生的一些事物，包括人認(rèn)識(shí)事物的角度，在辦事過(guò)程中運(yùn)用的一些方法、手段，組織體系；人理是復(fù)雜系統(tǒng)的參與者之間的關(guān)系，差異化特性的協(xié)調(diào)，利益關(guān)系、人際關(guān)系等。物理闡述的是“是什么”的問(wèn)題，事理講述的是“怎么做”的問(wèn)題，而人理則是“如何做得更好”的問(wèn)題。

1.2 WSR系統(tǒng)方法論的一般過(guò)程WSR方法論一般工作過(guò)程為[4]：①理解領(lǐng)導(dǎo)意圖；②形成目標(biāo)；③調(diào)查與分析；④創(chuàng)建模型；⑤提出建議；⑥協(xié)調(diào)關(guān)系；⑦實(shí)施。將上述7個(gè)步驟進(jìn)行協(xié)調(diào)以后，如圖1所示。

圖1所示的7步驟中，將理解領(lǐng)導(dǎo)意圖擴(kuò)展為理解意圖，因?yàn)橐鈭D不僅包括領(lǐng)導(dǎo)的，還應(yīng)包括內(nèi)涵更廣泛的其他重要影響者的意圖。而其中的形成目標(biāo)，調(diào)查分析，創(chuàng)建策略并不是依照嚴(yán)格的順序進(jìn)行的，而協(xié)調(diào)關(guān)系應(yīng)是貫穿于從理解意圖到實(shí)施的整個(gè)過(guò)程的。最后，實(shí)施的結(jié)果應(yīng)與“意圖”進(jìn)行對(duì)比，滿意則完成目標(biāo)，不滿意則需修改。

2應(yīng)用WSR方法論規(guī)范房地產(chǎn)企業(yè)管理

2.1 基于物理-事理-人理分解房地產(chǎn)企業(yè)管理WSR方法論是從物理、事理、人理三方面進(jìn)行分解和實(shí)施的房地產(chǎn)企業(yè)的物理、事理、人理應(yīng)理解為：

物理：房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須遵循的相關(guān)法律法規(guī)，例如土地管理相關(guān)法規(guī)、工程招投標(biāo)管理相關(guān)法規(guī)、房地產(chǎn)銷(xiāo)售的相關(guān)法規(guī)、經(jīng)濟(jì)法、合同法等；國(guó)家房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，擬發(fā)展地區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的土地政策，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的實(shí)力，市場(chǎng)的物業(yè)類(lèi)型，客戶類(lèi)型，消費(fèi)實(shí)力，消費(fèi)傾向等；企業(yè)的辦公條件，各工種作業(yè)的硬件設(shè)施和軟件設(shè)備；本企業(yè)負(fù)責(zé)決策、設(shè)計(jì)、成本、工程、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)條件； 從決策、獲取土地、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工到銷(xiāo)售、物業(yè)等必要的開(kāi)發(fā)流程；

事理：組織的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，規(guī)章制度，企業(yè)文化及愿景的構(gòu)建；各開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)如何實(shí)施，包括土地獲取的方式，聘請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單位進(jìn)行設(shè)計(jì)或自行設(shè)計(jì)，工程招投標(biāo)工作如何開(kāi)展，造價(jià)核算審計(jì)等工作如何開(kāi)展，施工管理如何開(kāi)展，是否聘請(qǐng)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)等；制定決策、設(shè)計(jì)、成本、工程、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)等人員的工作方法，考核辦法；如何提高員工的工作技能及培訓(xùn)工作；企業(yè)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、材料供應(yīng)單位、監(jiān)理單位、相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)、及土地、銀行、政府等相關(guān)機(jī)構(gòu)的合作合同；向員工和部門(mén)下達(dá)的目標(biāo)，并以此作為考核依據(jù)；

人理：?jiǎn)T工對(duì)企業(yè)愿景的理解，員工意識(shí)與企業(yè)戰(zhàn)略的一致性；員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同度，忠誠(chéng)度；員工之間的人際關(guān)系協(xié)調(diào)；不同專(zhuān)業(yè)背景員工之間的溝通；企業(yè)與設(shè)計(jì)單位、施工單位、材料供應(yīng)單位、監(jiān)理單位、相關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)、及土地、銀行、政府等相關(guān)機(jī)構(gòu)的關(guān)系維護(hù)等。

2.2 按照WSR方法論7步驟開(kāi)展管理活動(dòng)在充分認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)企業(yè)在WSR方法論下的物理―事理―人理三個(gè)維度之后，將WSR方法論的七個(gè)步驟應(yīng)用到不同維度。

理解意圖，包括理解企業(yè)戰(zhàn)略意圖，在市場(chǎng)上希望占據(jù)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位。了解領(lǐng)導(dǎo)的要求，了解房地產(chǎn)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶的需求，甚至了解員工的意圖。

制定與已經(jīng)達(dá)成一致的既定意圖相符合的目標(biāo)。包括企業(yè)希望達(dá)到的行業(yè)地位、行業(yè)占有率、行業(yè)認(rèn)同度名譽(yù)度等目標(biāo)。進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶定位，制定財(cái)務(wù)經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。

為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而開(kāi)展的調(diào)查分析。調(diào)查既包括外部和內(nèi)部調(diào)查。外部調(diào)查包括土地市場(chǎng)環(huán)境，銀行等資本市場(chǎng)環(huán)境，原材料供需環(huán)境，工程技術(shù)條件，目標(biāo)客戶調(diào)查分析等。內(nèi)部調(diào)查有企業(yè)所處的行業(yè)地位，資金實(shí)力，內(nèi)部人員素質(zhì)，充分進(jìn)行項(xiàng)目可行性研究調(diào)研分析。

創(chuàng)建策略，在調(diào)查分析的基礎(chǔ)之上，擬定土地獲取策略、融資策略、設(shè)計(jì)管理策略、施工管理策略、成本管理策略、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理策略等。

提出解決方案，包括土地競(jìng)拍方案，詳細(xì)的融資計(jì)劃，概念性及詳細(xì)規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，施工圖設(shè)計(jì)，編制招標(biāo)文件，制定施工管理方案及審查施工方提出的專(zhuān)項(xiàng)施工方案，制定銷(xiāo)售方案等。

實(shí)施方案，在實(shí)施方案過(guò)程中應(yīng)該與既定意圖保持一致性，同時(shí)也可以根據(jù)實(shí)施過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題適度的改變意圖，形成及時(shí)的反饋。

協(xié)調(diào)關(guān)系始終貫穿于整個(gè)過(guò)程，協(xié)調(diào)意圖、目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)、策略、方案、構(gòu)想間的關(guān)系，協(xié)調(diào)系統(tǒng)實(shí)踐的投入、產(chǎn)出與成效的關(guān)系。

3結(jié)語(yǔ)

房地產(chǎn)企業(yè)作為資源整合型企業(yè)，其管理效率直接決定了企業(yè)效率，提高企業(yè)的管理效率顯得尤其重要。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)管理是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，應(yīng)基于系統(tǒng)工程的方法進(jìn)行分解，使之結(jié)構(gòu)化、規(guī)范化，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。將WSR方法論運(yùn)用到房地產(chǎn)企業(yè)管理中，運(yùn)用“事理”解決“物理”，再運(yùn)用“人理”進(jìn)行全面協(xié)調(diào)，使組織的效率更高。這三者既是相互區(qū)別的，有各自的界定，也是相互聯(lián)系的，需要共同作用，才能使組織系統(tǒng)運(yùn)作的更好。

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篇10

（一）領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)品牌價(jià)值提升明顯

我國(guó)超過(guò)七成的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商建立了自身品牌，并且經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，相繼出現(xiàn)了部分行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，這些品牌在核心價(jià)值、形象塑造、管理模式等方面已經(jīng)擁有一定的經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)為較高的知名度、信譽(yù)度和業(yè)主滿意度，取得了較大的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。由中國(guó)房地產(chǎn)TOP10研究組的《2013中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值研究成果》列出了中國(guó)房地產(chǎn)品牌價(jià)值榜，其中中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)被評(píng)為房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。中海地產(chǎn)、萬(wàn)科、保利地產(chǎn)這三個(gè)房地產(chǎn)品牌占據(jù)了較為明顯的行業(yè)地位，其品牌價(jià)值都超過(guò)了250億元。在品牌價(jià)值提升方面，相比于2012年的品牌價(jià)值，中海地產(chǎn)提升了約20.3%，萬(wàn)科提升了約20.0%，保利地產(chǎn)提升了約23.4%，應(yīng)該說(shuō)取得了較大的品牌價(jià)值提升。在品牌屬性方面，中海地產(chǎn)以穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，專(zhuān)注于打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，贏得了用戶的認(rèn)可，從而獲得較高的品牌溢價(jià);萬(wàn)科講究快速擴(kuò)張和全面布局，建立了豐富的產(chǎn)品層次，獲得了較好的規(guī)模效益;保利地產(chǎn)長(zhǎng)期以來(lái)保持了高速與穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，是我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)快速成長(zhǎng)的典范。除了領(lǐng)導(dǎo)品牌以外，該研究報(bào)告還分別列出國(guó)有制和混合所有制房地產(chǎn)品牌價(jià)值排名前十的企業(yè)，如表2所示。從數(shù)據(jù)上看，這些房地產(chǎn)企業(yè)都獲得了較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，品牌價(jià)值提升明顯，成為我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌的主要代表，并且隨著市場(chǎng)定位的逐漸清晰，這些房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)利用自身高價(jià)值品牌優(yōu)勢(shì)來(lái)獲得規(guī)?；l(fā)展，并進(jìn)一步提升品牌價(jià)值。

（二）行業(yè)總體品牌建設(shè)水平一般

盡管房地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)凸顯，但從行業(yè)整體來(lái)看，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌價(jià)值普遍不高。2013年第十屆《中國(guó)500最具價(jià)值品牌》分析報(bào)告顯示，包括食品飲料、紡織服裝、傳媒、建材、輕工、地產(chǎn)等27個(gè)細(xì)分行業(yè)，列出入選企業(yè)品牌價(jià)值排行。其中，工商銀行以2416.85億的品牌價(jià)值高居榜首，而地產(chǎn)行業(yè)僅有萬(wàn)科進(jìn)入100強(qiáng)，位居45名，其品牌價(jià)值是325.81億，遠(yuǎn)低于排名前列的品牌。地產(chǎn)行業(yè)共有12個(gè)品牌入選，占所有品牌的2.40%，在所有行業(yè)中僅排14位，如圖1所示。從上述分析可見(jiàn)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌整體建設(shè)較弱，相比于食品、紡織、傳媒等行業(yè)，從品牌數(shù)量和品牌價(jià)值上都有較大差距。作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱行業(yè)，房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)較為滯后，還有較大的進(jìn)步空間。

（三）品牌意識(shí)與品牌號(hào)召力不足

企業(yè)品牌在消費(fèi)者群體的號(hào)召力，從一定程度上反映了企業(yè)品牌的建設(shè)水平；相反，企業(yè)品牌的提升同樣依賴于消費(fèi)者品牌意識(shí)的成熟度。當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌號(hào)召力不足，消費(fèi)者品牌意識(shí)尚未形成。根據(jù)一項(xiàng)房地產(chǎn)品牌調(diào)查可知，大部分購(gòu)房者關(guān)注的首要因素是地理位置、價(jià)格、交通等，而看重房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商品牌的僅占2.1%。由此可見(jiàn)，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)的品牌號(hào)召力缺失，品牌在消費(fèi)者市場(chǎng)的響應(yīng)度和認(rèn)可度不高。在消費(fèi)者看來(lái)，房地產(chǎn)品牌的差異化不明顯，他們對(duì)房地產(chǎn)品牌形象的感知主要來(lái)源于大眾媒體和周?chē)说母行栽u(píng)價(jià)，缺乏對(duì)房地產(chǎn)品牌的深入了解。另一方面，調(diào)查顯示，有大約66%的人認(rèn)為今后購(gòu)房時(shí)會(huì)更看中開(kāi)發(fā)商品牌，有91%的被調(diào)查者認(rèn)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商會(huì)更加重視品牌價(jià)值塑造和品牌營(yíng)銷(xiāo)?？梢?jiàn)消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)注房地產(chǎn)品牌屬性，因此房地產(chǎn)企業(yè)未來(lái)應(yīng)努力打造品牌價(jià)值，提升消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的信心。

二、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)主要問(wèn)題

（一）品牌溢價(jià)能力薄弱

品牌溢價(jià)指的是經(jīng)過(guò)品牌的打造和維護(hù)，使得產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得較強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌溢價(jià)不僅僅表現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上，還表現(xiàn)在企業(yè)各項(xiàng)資源的獲取上。我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中，除了小部分企業(yè)通過(guò)品牌溢價(jià)獲得了更多利潤(rùn)，絕大部分企業(yè)則忽略了品牌溢價(jià)的作用，只是追求短期利益。長(zhǎng)此以往不利于房地產(chǎn)企業(yè)品牌的建設(shè)。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，對(duì)于相同條件的房源，知名品牌企業(yè)開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)，可能以高于其他樓盤(pán)的價(jià)格銷(xiāo)售出去，這說(shuō)明了房地產(chǎn)企業(yè)擁有較高的品牌溢價(jià)能力，能夠占有更多市場(chǎng)，這是企業(yè)通過(guò)品牌影響力的提升來(lái)影響消費(fèi)者，從而獲得品牌溢價(jià)。但是目前看來(lái)，我國(guó)房地產(chǎn)品牌溢價(jià)能力整體較弱。

（二）品牌文化內(nèi)涵缺失

品牌并非只是標(biāo)識(shí)不同產(chǎn)品的差異，還反映其所包含的價(jià)值和文化內(nèi)涵。優(yōu)秀的企業(yè)通常都很注重品牌文化建設(shè)，讓品牌所宣揚(yáng)的價(jià)值理念深入人心，并為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期的影響力。品牌文化是企業(yè)和產(chǎn)品的靈魂，是不可替代的資本，某個(gè)產(chǎn)品如果缺少品牌文化內(nèi)涵，就會(huì)顯得沒(méi)有生命力。當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)由于發(fā)展歷史普遍較短，還未形成足夠成熟和體系化的品牌文化。品牌文化體現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值觀，企業(yè)在打造品牌時(shí)，應(yīng)將企業(yè)文化融入品牌中，形成獨(dú)特的品牌文化。但許多房地產(chǎn)企業(yè)并不重視品牌文化的塑造，使品牌缺乏深層次的內(nèi)涵，無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者，不利于房地產(chǎn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

（三）品牌戰(zhàn)略定位模糊

合理的品牌定位是保證企業(yè)品牌戰(zhàn)略實(shí)施的根本，要求品牌經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)層次和產(chǎn)品分布具有較為清晰的掌握，并基于產(chǎn)品自身的特性，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，有針對(duì)性地打造品牌形象。如果品牌戰(zhàn)略定位不科學(xué)，就無(wú)法在眾多品牌中找準(zhǔn)位置，難以獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)較為特殊，房地產(chǎn)產(chǎn)品一方面具備消費(fèi)品屬性，另一方面又具備投資品屬性，并表現(xiàn)出多元化的市場(chǎng)需求。由于出現(xiàn)眾多的產(chǎn)品屬性和多元化市場(chǎng)需求，使得我國(guó)多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位較為模糊。首先，房地產(chǎn)企業(yè)定位環(huán)境不容樂(lè)觀。我國(guó)房地產(chǎn)品牌定位在一定程度上受到管理部門(mén)的約束，由他們決定產(chǎn)品應(yīng)該定位在哪個(gè)層次，而不是市場(chǎng)說(shuō)了算。這就容易使品牌定位混亂，并且缺乏科學(xué)依據(jù)。其次，房地產(chǎn)企業(yè)自身品牌定位存在問(wèn)題。大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)推行規(guī)模化發(fā)展，產(chǎn)品覆蓋各個(gè)檔次和各種類(lèi)型，力圖滿足各個(gè)消費(fèi)群體的需求，但這種模式往往會(huì)造成房地產(chǎn)企業(yè)品牌定位模糊的局面，使其在日漸分化的房地產(chǎn)市場(chǎng)中喪失競(jìng)爭(zhēng)力。

三、房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)的對(duì)策及建議

（一）改善政策環(huán)境，鼓勵(lì)品牌建設(shè)

房地產(chǎn)宏觀政策調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)影響非常大，因此改善政策環(huán)境能夠幫助企業(yè)推進(jìn)品牌建設(shè)。當(dāng)前，由于房產(chǎn)限購(gòu)、貨幣緊縮等政策的作用，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了下行的情況，房地產(chǎn)企業(yè)的投融資環(huán)境惡化，許多規(guī)模較小的企業(yè)面臨資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。在這種情況下，房地產(chǎn)企業(yè)為了維持生存，只能更注重短期利益和短線經(jīng)營(yíng)，而放棄品牌戰(zhàn)略的實(shí)施，這不利于房地產(chǎn)行業(yè)品牌形象的樹(shù)立。政府應(yīng)立足于當(dāng)前房地產(chǎn)現(xiàn)狀，抓住核心問(wèn)題，盡快研究制定合理的房地產(chǎn)調(diào)控政策，使房地產(chǎn)市場(chǎng)走向良性、穩(wěn)定的發(fā)展道路。政策環(huán)境的改善，主要包括金融政策、土地政策等一系列與房地產(chǎn)的相關(guān)政策，例如限購(gòu)限貸、房產(chǎn)稅、物業(yè)稅、政策性補(bǔ)貼等，目的是穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)，為房地產(chǎn)企業(yè)提供良好健康的發(fā)展環(huán)境，從而間接促進(jìn)房地產(chǎn)品牌建設(shè)。

（二）發(fā)展行業(yè)協(xié)會(huì)，指導(dǎo)品牌建設(shè)

政府管理部門(mén)可以重點(diǎn)扶持建設(shè)并發(fā)展一批房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)，科學(xué)地指導(dǎo)房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行品牌建設(shè)。發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)在品牌建設(shè)中的作用，首先要使行業(yè)協(xié)會(huì)解決好指導(dǎo)思想的問(wèn)題，為房地產(chǎn)企業(yè)提供品牌建設(shè)的基本理念，幫助企業(yè)進(jìn)行品牌定位，起到指導(dǎo)作用，但同時(shí)也不能限制企業(yè)的自主經(jīng)營(yíng)理念;其次，行業(yè)協(xié)會(huì)可以協(xié)助政府主管部門(mén)制定行業(yè)管理的有關(guān)法規(guī)、政策和標(biāo)準(zhǔn)，用以指導(dǎo)和規(guī)范企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道和手段，使房地產(chǎn)品牌建設(shè)合理、有序地進(jìn)行;再次，通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)，可以更好地抓品牌信用建設(shè)。品牌信用是企業(yè)長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)的保障，也是品牌建設(shè)的根基，行業(yè)協(xié)會(huì)應(yīng)致力于提高房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)品牌信用的認(rèn)識(shí)和重視，督促房地產(chǎn)企業(yè)提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，做到誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)，在房地產(chǎn)市場(chǎng)上建立良好的美譽(yù)度，形成無(wú)形的力量，來(lái)推動(dòng)品牌價(jià)值提升。另外，行業(yè)協(xié)會(huì)還可以成立誠(chéng)信獎(jiǎng)勵(lì)基金，推行“獎(jiǎng)優(yōu)罰劣”機(jī)制，一方面鼓勵(lì)企業(yè)建立品牌信用，另一方面對(duì)企業(yè)虛假宣傳、惡意競(jìng)爭(zhēng)等行為進(jìn)行一定的懲罰，幫助構(gòu)建誠(chéng)信的房地產(chǎn)品牌市場(chǎng);行業(yè)協(xié)會(huì)還可以開(kāi)展行業(yè)企業(yè)信息法規(guī)的咨詢，組織地區(qū)間企業(yè)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流和經(jīng)濟(jì)合作，以及國(guó)際間的交流合作，為房地產(chǎn)企業(yè)搭建品牌建設(shè)經(jīng)驗(yàn)交流和學(xué)習(xí)的平臺(tái)。

（三）建立品牌聯(lián)合，創(chuàng)新品牌建設(shè)