導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷策劃定義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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論文摘要:文化營銷是六維營銷的其中一個部分,作為豎立產(chǎn)品個性,賦予產(chǎn)品靈魂的方式,文化營銷在現(xiàn)今時代顯得更為重要。中國是一個有著自己獨(dú)特文化的國家,中國的消費(fèi)者經(jīng)受著傳統(tǒng)中國文化和外來文化的雙面影響,如何滿足這樣的消費(fèi)者,成為了企業(yè)面臨的一個難題。通過分析中國消費(fèi)者的購買心理,為企業(yè)尋求有利的角度來解決文化背景下的營銷課題。

一、文化營銷和消費(fèi)社會的含義

(1)文化營銷。文化營銷是有意識地構(gòu)建企業(yè)的個性價值觀并尋求與消費(fèi)者的個性價值觀匹配的營銷活動。文化營銷包括三層含義:一是企業(yè)須借助于或者是英語不用特色的環(huán)境文化開展?fàn)I銷活動;二是文化因素必須滲透到市場營銷組合中,營銷者必須綜合地運(yùn)用文化因素,制定出有文化特色的市場營銷組合;三是企業(yè)應(yīng)充分利用CI戰(zhàn)略(企業(yè)形象戰(zhàn)略)與cs戰(zhàn)略(顧客滿意戰(zhàn)略)全面構(gòu)筑企業(yè)文化。(2)消費(fèi)社會。消費(fèi)社會的特征主要有三點(diǎn):消費(fèi)社會商品十分豐盛;消費(fèi)主義是消費(fèi)社會的核心觀念,“消費(fèi)主義”觀念認(rèn)為,人活著,不是為了生活,而是為了消費(fèi);不是為了實(shí)現(xiàn)人的價值,而是為了顯示能夠消費(fèi)什么;消費(fèi)社會的人被物所支配。

二、中國消費(fèi)文化的現(xiàn)狀

1.中國傳統(tǒng)文化及其影響下的消費(fèi)文化。第一,中庸之道。大理學(xué)家朱熹認(rèn)為,中庸就是“不偏之謂中,不易之謂庸”。這種價值觀反映在消費(fèi)者行為中,有四方面影響:一是含蓄的審美情趣,如喜歡淡雅的布藝等;二是強(qiáng)調(diào)“共性”,例如跟風(fēng)購買等;三是反對超前消費(fèi);四是在做購買決策時,重視模糊思維。第二,注重人倫。人倫即是人類社會中以維系到的秩序的人際關(guān)系,是人們應(yīng)當(dāng)遵守的行為準(zhǔn)則。中華文化強(qiáng)調(diào)以家庭為本倫,消費(fèi)者在作出購買行為的時候,會從家庭,集體角度出發(fā)考慮,不僅僅是依靠自己的偏好。第三,面子主義。中國人愛“露臉”,厭惡“丟臉”。反映在消費(fèi)行為上,許多消費(fèi)不是為了自己的需求,而是為了別人的評價,或者是社會的評價。

2.西方消費(fèi)文化的入侵及影響。西方消費(fèi)文化主要是以“消費(fèi)主義”為主的一種文化,在很多方面都與中國消費(fèi)文化有著很大的不同。在西方文化和中國文化的共同影響下,中西方消費(fèi)文化的融合的產(chǎn)物——消費(fèi)社會下的消費(fèi)時尚心理誕生。消費(fèi)時尚心理在現(xiàn)代中國消費(fèi)文化中占有主導(dǎo)地位,它的大前提是消費(fèi)社會,也就是中國消費(fèi)市場已經(jīng)在逐步轉(zhuǎn)型。消費(fèi)時尚一般遵循著這樣幾個原則:循環(huán)原則——時尚可以卷土重來:從眾原則——追逐品牌;求新原則——標(biāo)新立異;價值原則——珍貴等同于有價值;常態(tài)曲線原則——發(fā)展興起衰敗;樣式差異原則——地區(qū)、群體差異。就形成了一種心理定式:[！]同中求異,異中求同。這種定式對于營銷者,或者是產(chǎn)品的生產(chǎn)者來說,都是有很重要的啟示的。

三、對企業(yè)制定營銷策略的啟示

首先,企業(yè)需要學(xué)會分類。作為一個大企業(yè),需要掌握不同的群體的消費(fèi)心理,各個擊破;對于一個小企業(yè),更好的做法就是有的放矢,專注于一個群體。其次,企業(yè)需要學(xué)會心理學(xué)在營銷中的應(yīng)用。(1)阿西實(shí)驗(yàn)——從眾的利用。阿西實(shí)驗(yàn)證明了人的從眾心理,也可以間接推算出中國人在消費(fèi)時共同的“需要外界正面評價”的心態(tài)。這在中華消費(fèi)文化中的體現(xiàn)就是對于品牌,時尚以及高精尖的追求,很多商家利用了這一點(diǎn),不惜重金打造自己的品牌,請明星代言,樹立品牌價值。在企業(yè)的大型決策之下,單一的營銷活動也可以充分利用這一點(diǎn),促銷是最能利用消費(fèi)者的從眾心理,如果能智能一個由吸引力的促銷手段,銷售額必然會有很大的增長。(2)消費(fèi)閾值——產(chǎn)品,價格的制定。每個消費(fèi)者心中都存在有閾值。由于群體不同,閾值也就不同。年輕的或者是沿海、對于西方消費(fèi)比較認(rèn)可的消費(fèi)者,可能對于產(chǎn)品范圍的閾限比其他消費(fèi)者更具寬容性,更易接受比較標(biāo)新立異的產(chǎn)品。企業(yè)在制定銷售品價格的時候,必須注意到顧客的閾限,在閾限內(nèi),便是營銷者可以控制的價格,可以方便做許許多多的調(diào)整和策略。(3)營銷者做主——新時代的營銷心理。2002年,布?xì)W貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎獲得者、心理回家卡尼曼教授在其“前景理論”中,對傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)中的“理性人”基本假設(shè)進(jìn)行了反駁。其理論有三個結(jié)論:人們在做決策時,并不是去計算一個物品的真正價值,而是用某種比較容易評價的線索來判斷;人在心中為金錢建立了不同的心理賬戶:損失的痛苦大于獲得的快樂,輸贏取決于參照點(diǎn),人們最終追求的幸福,而不是金錢。營銷心理學(xué)必須強(qiáng)調(diào),心理與行為是可以引導(dǎo)和控制。營銷者可以影響消費(fèi)者的感知。最后,企業(yè)加強(qiáng)對于消費(fèi)者的關(guān)注,是企業(yè)關(guān)注消費(fèi)文化的基礎(chǔ)。任何一個好的企業(yè),都應(yīng)盡心盡力去做銷售。

參考文獻(xiàn):

[1]鮑德里亞.《消費(fèi)社會前言》,南京大學(xué)出版社,2000(10)

[2]王建國.《銷售與市場》,2009-03-17

[3]弗蘭克莫特.《消費(fèi)文化》.余寧平譯.南京大學(xué)出版社,2001

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【摘要】隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)步以及全媒體環(huán)境的出現(xiàn)，大數(shù)據(jù)生態(tài)圈逐步孕育并誕生，促發(fā)房地產(chǎn)營銷傳播的“顯微鏡革命”，并推動滿足個性化需求的房地產(chǎn)“定制化”營銷傳播最終成為可能。南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)，通過多渠道構(gòu)建“幸福安家”首選網(wǎng)絡(luò)平臺，探索出大數(shù)據(jù)時代房地產(chǎn)定制化營銷傳播的新思路。

關(guān)鍵詞 大數(shù)據(jù)時代 房地產(chǎn) 定制化 營銷傳播

一、營銷傳播進(jìn)入定制化時代

1、大數(shù)據(jù)建構(gòu)出定制化營銷傳播邏輯美國麻省理工學(xué)院斯隆管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)教授里克·布呂諾爾松曾將海量數(shù)據(jù)的測量活動稱為“現(xiàn)代版的顯微鏡革命”?！按髷?shù)據(jù)”使企業(yè)對人們行為和情緒的細(xì)節(jié)化測量成為可能，在商業(yè)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，決策行為將日益基于數(shù)據(jù)和分析而作出，而并非基于經(jīng)驗(yàn)和直覺。①

中國傳媒大學(xué)教授黃升民指出，大數(shù)據(jù)賦予了營銷體系參與者新力量，并為全媒體營銷的構(gòu)建創(chuàng)造了條件。海量數(shù)據(jù)庫與共創(chuàng)性的傳播平臺是構(gòu)建全媒體營銷體系的兩大基石，受眾在此基礎(chǔ)上被重新勾勒輪廓，并根據(jù)興趣與需求被重新分類，在虛擬網(wǎng)絡(luò)上得到重聚，根據(jù)社區(qū)信息實(shí)現(xiàn)虛擬與物理的匹配，提升營銷精準(zhǔn)性、科學(xué)性同時，也帶來了全新的盈利模式與可能。②

正是大數(shù)據(jù)這種精準(zhǔn)鎖定屬性，打破了企業(yè)傳統(tǒng)單向營銷傳播過程中所認(rèn)知的消費(fèi)者模糊群像局限，開創(chuàng)了多渠道雙向互動平臺所掌握的精準(zhǔn)消費(fèi)者個體圖像的新局面。通過程序化軟件對各平臺入口用戶數(shù)據(jù)分析，可精準(zhǔn)追尋個體消費(fèi)者的行為習(xí)慣與興趣偏好，展開一對一精準(zhǔn)傳播。大數(shù)據(jù)的可測量、可追蹤、可證析特征，解構(gòu)了傳統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化大眾營銷體系，重構(gòu)非標(biāo)準(zhǔn)化定制營銷傳播新邏輯。

2、定制化營銷傳播的基本特征

從傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)時代“手工定制”至今，已進(jìn)入“大規(guī)模定制”時代。通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和制造過程的重組，運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)手段，將產(chǎn)品定制生產(chǎn)全部或部分轉(zhuǎn)化為批量生產(chǎn)，以大規(guī)模生產(chǎn)的成本和速度，可為單個客戶或小批量多品種市場定制任意數(shù)量的產(chǎn)品③。本文認(rèn)為，房地產(chǎn)定制化營銷傳播也具備大規(guī)模定制特征，具體表現(xiàn)在：

首先，以客戶或消費(fèi)者個體需求為導(dǎo)向。即房產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)以客戶提出的個性化需求為起點(diǎn)，開展基于大規(guī)模個性化需求數(shù)據(jù)拉動型營銷傳播活動。

其次，以現(xiàn)代信息技術(shù)和柔性制造技術(shù)為支撐。移動互聯(lián)網(wǎng)終端技術(shù)使房產(chǎn)企業(yè)得以更為快捷地獲取客戶訂單、消費(fèi)行為以及情感數(shù)據(jù)，并據(jù)此營銷“適銷對路”的定制化房地產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)，而柔性制造的自動化生產(chǎn)系統(tǒng)則為高效定制化房地產(chǎn)營銷傳播提供技術(shù)保障。

再次，以模塊化設(shè)計、產(chǎn)品部件標(biāo)準(zhǔn)化為基礎(chǔ)。通過將房產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)要素模塊化設(shè)計并標(biāo)準(zhǔn)化，減少定制產(chǎn)品服務(wù)過程中個性化部分，降低從生產(chǎn)到營銷的定制成本和周期。

此外，以敏捷組織為標(biāo)志。大規(guī)模定制的房地產(chǎn)企業(yè)，與消費(fèi)者個體間是一對一關(guān)系，面臨著千變?nèi)f化的需求，建立敏捷組織，配備柔性生產(chǎn)設(shè)備、多技能人才，特別是扁平化和精煉的組織結(jié)構(gòu)，才能以定制化營銷傳播滿足個性化需求。

最后，離不開相關(guān)方協(xié)作。房地產(chǎn)定制化營銷傳播類型會隨著房產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)、房產(chǎn)企業(yè)技術(shù)水平、供應(yīng)商參與度以及顧客需求等因素而“按需營銷傳播”，更需要通過與多家房產(chǎn)供應(yīng)商的合作來共同滿足消費(fèi)者個性化需要。

二、大數(shù)據(jù)驅(qū)動下南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)房地產(chǎn)定制化營銷傳播主要策略

365 地產(chǎn)家居網(wǎng)（以下簡稱“365 房產(chǎn)網(wǎng)”），總部在南京，主要定位于房地產(chǎn)、家居、業(yè)主社區(qū)的垂直門戶網(wǎng)站。目前已在蘇州、合肥、杭州等國家重點(diǎn)城市開設(shè)站點(diǎn)。網(wǎng)站日均訪問量400 萬余次，擁有300多萬網(wǎng)友，建立并維護(hù)約8000 多個網(wǎng)絡(luò)業(yè)主社區(qū)。本文選取365 房產(chǎn)網(wǎng)南京總部為研究對象，從多渠道構(gòu)建“幸福安家”首選網(wǎng)絡(luò)平臺角度，探析其大數(shù)據(jù)驅(qū)動下房地產(chǎn)定制化營銷傳播策略。

1、網(wǎng)站聯(lián)姻移動應(yīng)用，線上“多模塊化”聚攏定制數(shù)據(jù)平臺

作為南京本地最大、最具人氣的房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)平臺，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)目前采用“一網(wǎng)四電商三應(yīng)用”多模塊化定制布局。所謂“一網(wǎng)”，是指南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)，目前共開設(shè)“新房、二手房、家居、租房、華僑路茶坊”五大板塊，主要收集網(wǎng)友對房屋的買賣、租賃、裝修等全方位網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求數(shù)據(jù)。

“四電商”是指“365 團(tuán)立方”、“365 一卡通”、“365 租售寶”以及“365 家居寶”?！?65 團(tuán)立方”是南京365 地產(chǎn)家居網(wǎng)所開發(fā)的房地產(chǎn)電子商務(wù)平臺，用于樓盤前期展示、團(tuán)購房源分類等多管齊下獲取消費(fèi)者所團(tuán)樓盤戶型、價格、性價比等數(shù)據(jù)，以此提供最便利優(yōu)惠定制化的團(tuán)購價格信息服務(wù)?！?65 一卡通”（或稱“365 會員卡”），是集“看房、選房、購房、家居、餐飲、生活服務(wù)”等于一體的獲取與測試消費(fèi)者忠誠度數(shù)據(jù)的“優(yōu)惠消費(fèi)打折卡”?！?65租售寶”與“365 家居寶”，分別為“專業(yè)化房產(chǎn)交易平臺”和“家居建材搜索交易平臺”。

“三應(yīng)用”是指針對南京網(wǎng)友的本地化網(wǎng)絡(luò)鄰里生活社區(qū)的“華僑路茶坊”、網(wǎng)羅租售房和團(tuán)購看房優(yōu)惠等功能的“365 淘房”（目前已有600多萬用戶）、以及針對樓盤置業(yè)顧問群的“365 房管家”等三大移動應(yīng)用。據(jù)相關(guān)資料，南京365房產(chǎn)網(wǎng)將依托365地產(chǎn)家居網(wǎng)400電話熱線、團(tuán)購短信訂閱、365 手機(jī)客戶端、看房團(tuán)數(shù)據(jù)、華僑路茶坊熱帖等各渠道數(shù)據(jù)建立大型數(shù)據(jù)庫，365手機(jī)客戶端為數(shù)據(jù)庫提供資源更是占比達(dá)35%，而目前南京365 房產(chǎn)網(wǎng)已擁有150萬網(wǎng)友記錄在數(shù)據(jù)庫之中。④

通過“一網(wǎng)四電商三應(yīng)用”的全面撒網(wǎng)式布局，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)將源自消費(fèi)者的定制化需求數(shù)據(jù)得以有效聚攏與整合。線下房地產(chǎn)交易不便性通過網(wǎng)絡(luò)化平移，將網(wǎng)絡(luò)以及移動應(yīng)用作為線下交易前臺，達(dá)成線下服務(wù)的線上攬客，并通過團(tuán)立方等優(yōu)惠價格平臺來吸引消費(fèi)者進(jìn)行線上蓄客，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者個性化數(shù)據(jù)資源多渠道有效圍堵與截取。

2、利用“萬人看房團(tuán)”，線下強(qiáng)化購房者專屬定制體驗(yàn)

對于眾多購房者而言，線上房產(chǎn)交易平臺雖然帶來定制化置業(yè)便利實(shí)惠，但仍無法產(chǎn)生線下產(chǎn)品、服務(wù)品質(zhì)真實(shí)體驗(yàn)。為此，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)開發(fā)出“365 萬人看房團(tuán)”活動，根據(jù)線上定制化消費(fèi)者需求數(shù)據(jù)，來針對消費(fèi)者進(jìn)行線下一對一看房體驗(yàn)活動推送服務(wù)，將線上房產(chǎn)交易與線下看房活動進(jìn)行完美對接，并實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上交易落地實(shí)現(xiàn)，讓消費(fèi)者在享受網(wǎng)上定制化優(yōu)惠團(tuán)購價格同時，又享受線下看房團(tuán)定制化看房體驗(yàn)活動。

加入“365 萬人看房團(tuán)”，首先需要經(jīng)過“了解樓盤——填寫資料——選擇片區(qū)——提交報名”步驟進(jìn)行網(wǎng)上報名，每位用戶定制化需求數(shù)據(jù)由此得以記錄。據(jù)此數(shù)據(jù)，可敏捷化為每期安排十條消費(fèi)者關(guān)注度最高的定制化看房團(tuán)路線，引導(dǎo)線上業(yè)主及準(zhǔn)業(yè)主進(jìn)行線下一對一看房體驗(yàn)引流。依托365房產(chǎn)網(wǎng)自身豐富房產(chǎn)資源優(yōu)勢，365 看房團(tuán)擁有南京最早、規(guī)模最大、精準(zhǔn)度最高的看房車，這也保障購房者看房買房獲得定制化體驗(yàn)。

3、借助“全民營銷”，掀起“消費(fèi)者品牌”定制營銷傳播聲浪正如菲利普·科特勒等人所指出的，當(dāng)今是一個以人文精神和情感共鳴為導(dǎo)向價值驅(qū)動式“消費(fèi)者使命經(jīng)濟(jì)”的營銷3.0 時代。有效調(diào)動消費(fèi)者在房地產(chǎn)營銷傳播過程中使命感，特別是觸發(fā)消費(fèi)者的營銷傳播使命意識，首先離不開消費(fèi)者房地產(chǎn)定制化品牌營銷使命的渠道與平臺的搭建。

在“365 淘房”的移動應(yīng)用中，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)特別添加“全民營銷”模塊。這種細(xì)節(jié)化“消費(fèi)者品牌營銷傳播”思路，不僅能激活源自消費(fèi)者個體房地產(chǎn)品牌定制化營銷傳播使命意識，而且更能調(diào)動消費(fèi)者根據(jù)自身對房產(chǎn)項(xiàng)目品牌個性化喜好來自發(fā)分享和推薦，將房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人角色“消費(fèi)者化”。當(dāng)推介房源達(dá)成銷售時，項(xiàng)目開發(fā)商就給予一定的提成傭金，這激發(fā)了消費(fèi)者個體房地產(chǎn)定制化營銷潛能，推動消費(fèi)者“我的品牌”使命下形成房地產(chǎn)定制化品牌營銷傳播聲浪?！叭駹I銷”無疑將為房地產(chǎn)庫存實(shí)現(xiàn)基于消費(fèi)者品牌定制化營銷傳播的房源“去化”提供新思路。

4、攜手熱門樓盤及企業(yè)，協(xié)同構(gòu)建品牌定制“房企營銷傳播”關(guān)系網(wǎng)

未來房地產(chǎn)市場中，競爭將不再是企業(yè)間競爭，而是企業(yè)供應(yīng)鏈間競爭。對于房地產(chǎn)定制化營銷傳播而言，自然也離不開品牌房企、終端服務(wù)商以及生活社區(qū)等多方協(xié)同合作努力，共建定制化品牌房地產(chǎn)與服務(wù)提供商間營銷傳播關(guān)系圈，全面推進(jìn)房地產(chǎn)企業(yè)定制化營銷傳播。

目前，365 團(tuán)立方已升級出新型電商產(chǎn)品“365 淘房匯”，其定位是“365 團(tuán)立方”房產(chǎn)平臺的一款直降式優(yōu)惠產(chǎn)品平臺，即由開發(fā)商推出獨(dú)家優(yōu)惠房源，通過“365 淘房匯”平臺進(jìn)行優(yōu)惠房源對外銷售，南京目前已有涵蓋住宅、商業(yè)、投資及辦公等多種物業(yè)類型在內(nèi)的20 多家熱門品牌樓盤參與365 淘房匯，共同創(chuàng)建定制化品牌房產(chǎn)營銷傳播關(guān)系鏈。此外，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)早在2012 年初與南京200 多家大中型企業(yè)聯(lián)合推出“365幸福安家季”品牌線下活動。借助房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公司與房產(chǎn)、企業(yè)聯(lián)動形式，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)得以構(gòu)建出南京本地定制化最強(qiáng)的房企營銷傳播關(guān)系網(wǎng)。

結(jié)語

大數(shù)據(jù)時代來臨，開啟了定制化營銷傳播新紀(jì)元。借助大數(shù)據(jù)驅(qū)動，房地產(chǎn)行業(yè)定制化營銷傳播逐步由概念假設(shè)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)可能。作為一種大宗商品，房地產(chǎn)行業(yè)面對目標(biāo)消費(fèi)者群體較廣，適宜采用大規(guī)模定制理念進(jìn)行定制化營銷傳播活動，作為南京本地最具人氣的房地產(chǎn)營銷平臺，南京365 房產(chǎn)網(wǎng)在“數(shù)據(jù)為王”時代做出了大數(shù)據(jù)驅(qū)動下房地產(chǎn)定制化營銷傳播嘗試，并取得一定成效。相信隨著房地產(chǎn)電商發(fā)展成熟、數(shù)據(jù)挖掘整合技術(shù)進(jìn)步、消費(fèi)者和房企對定制化營銷傳播認(rèn)識深化，房地產(chǎn)業(yè)將邁入大數(shù)據(jù)驅(qū)動定制化營銷傳播新時代。

參考文獻(xiàn)

①宋福源，《營銷的“顯微鏡革命”》，meihua.info/KNOWLEDGE/article/4395.

②黃升民、劉珊，《大數(shù)據(jù)背景下營銷體系的解構(gòu)與重構(gòu)》[J].《現(xiàn)代傳播》，2012（11）：18

③邵曉峰，《大規(guī)模定制生產(chǎn)模式的研究》[J].《工業(yè)工程與管理》，2001（2）:13-14

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在WTO門前，中國的企業(yè)家，中國的營銷人，摸摸你們的腰間，看看是否已經(jīng)利劍在身，你們已經(jīng)練就了克敵制勝的絕技嗎？在WTO門前，中國的企業(yè)家，中國的營銷人，把手放在胸口，看看你的心臟是否隨著市場的脈搏一起跳動，你們已經(jīng)準(zhǔn)備好迎接風(fēng)雨的洗禮了嗎？

2001年9月1日，北京國家圖書館嘉言堂WTO門前，中國企業(yè)營銷突圍論壇北京站現(xiàn)場。從早上9點(diǎn)到下午6點(diǎn)，偌大的禮堂里，一直是濟(jì)濟(jì)一堂。臺上演講的既有營銷理論界的專家，也有在商場上馳騁的旗手。在一天的時間里，他們把自己的智慧和所有與會者一同分享。面對WTO，中國企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營銷突圍？相信每個人，在經(jīng)歷了一天的頭腦風(fēng)暴之后，都有了自己的一番體會。

WTO與中國的分銷革命

楊謙：北京商業(yè)管理干部學(xué)院副院長，著名營銷理論權(quán)威。曾先后擔(dān)任多家上市公司營銷顧問，著有多部營銷實(shí)戰(zhàn)專著，尤其擅長整合營銷及其通路研究。

中國企業(yè)現(xiàn)在面臨著兩個重大課題：在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時代，我們需要借助互聯(lián)網(wǎng)來營銷，但傳統(tǒng)的營銷理論絕對還沒有過時，我們需要利用互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)的分銷進(jìn)行改造；中國馬上就要加入WTO，入世對中國政治、經(jīng)濟(jì)的影響之大，怎樣估計都不過分。中國企業(yè)面臨的這兩個課題是中國為什么要在分銷領(lǐng)域進(jìn)行一場革命的原因。

在中國加入WTO以后，分銷會成為市場爭奪的重點(diǎn)，這表現(xiàn)在：

* 傳統(tǒng)的通路正在瓦解

國有的批發(fā)體系已經(jīng)基本上瓦解，民營的批發(fā)體系還沒有建立。

* 網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對通路形成了極大的沖擊

中國網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展現(xiàn)在正處于一個低潮，主要有兩個方面的失誤：第一是技術(shù)方面的過度領(lǐng)先；第二是在經(jīng)營上過于依賴資本經(jīng)營，而不是產(chǎn)業(yè)經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)下一步的發(fā)展應(yīng)該進(jìn)入傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，走和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的道路。而網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的結(jié)合對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)沖擊最大的就是分銷、服務(wù)領(lǐng)域。

* 消費(fèi)者的認(rèn)知會造成通路大戰(zhàn)

消費(fèi)者對產(chǎn)品的選擇，會經(jīng)歷三個階段：選擇產(chǎn)品的價格和功能；選擇經(jīng)營環(huán)境；選擇業(yè)態(tài)。消費(fèi)者對新的分銷形式的認(rèn)知，必然會造成通路大戰(zhàn)。

* 新的分銷形式不斷出現(xiàn)

利用媒體進(jìn)行分銷的形式，現(xiàn)在中國開放的幅度還不大，但國外的分銷商都非?？春弥袊倪@塊市場。同時對外資限制的放開，使得過去在中國從事制造業(yè)的資本，正在進(jìn)入分銷領(lǐng)域。外資對分銷領(lǐng)域的分食，勢必會加劇分銷領(lǐng)域的爭奪。

中國市場的分銷規(guī)則：

* 分銷已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的瓶頸

在制造業(yè)中，很多方面，中國已經(jīng)與世界先進(jìn)水平相差不大，但在分銷領(lǐng)域，中國企業(yè)　的差距還非常大。

* 利潤是分銷出來的，而不是制造出來的

隨著市場競爭越來越激烈，分銷在整個價值鏈中所切割的比例也會越來越大。

* 中國是一個低生產(chǎn)成本，高分銷成本的市場

雖然中國有低廉的勞動力成本，在生產(chǎn)環(huán)節(jié)成本很低，但是在分銷環(huán)節(jié)，成本卻非常高。這是因?yàn)橹袊袌龇稚⒍确浅４?，要把這么分散的客戶積聚起來成本是相當(dāng)高的。

* 分銷是一種專業(yè)化的技能

分銷需要把六大功能集合成一個系統(tǒng)，這是一個非常專業(yè)化的職能。隨著市場競爭的加劇，分銷的專業(yè)化職能會在企業(yè)中越來越明顯。

* 快速與顧客見面

快速與顧客見面包括與顧客之間的環(huán)節(jié)減少，可以快速地和顧客交流、互動。

* 技術(shù)決定分銷的效益

規(guī)模確實(shí)可以提高分銷的效益，但在分銷領(lǐng)域中真正提高分銷效益的是技術(shù)。比如，中國的零售業(yè)在技術(shù)上與國外先進(jìn)企業(yè)的差距，決定了中國零售企業(yè)效益和競爭力上的差距。

未來幾年分銷將是市場營銷中最活躍的領(lǐng)域。分銷革命的主要表現(xiàn)：

* 分銷的投入加大

* 分銷組織動蕩

* 分銷形式變形

* 專業(yè)分銷人才緊俏

中國的分銷革命可能出現(xiàn)在五個市場上：

* 農(nóng)村市場

* 連鎖市場

* 無店鋪銷售市場

* 基本消費(fèi)品市場

* 服務(wù)市場

中國分銷革命的主題有五個

* 虛擬分銷

* 低利分銷

* 批量分銷

* 連鎖分銷

* 媒體分銷

中國市場分銷的變化趨勢：

渠道體制由金字塔型轉(zhuǎn)向扁平型

渠道運(yùn)作由總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)向以終端市場建設(shè)為中心

渠道理念由交易型轉(zhuǎn)向關(guān)系型

市場重心由大城市為主轉(zhuǎn)向中小城市為主

網(wǎng)絡(luò)營銷在中國企業(yè)的應(yīng)用

姜奇平：中國網(wǎng)絡(luò)文化的啟蒙者之一，中國數(shù)字化論壇主要發(fā)起人，著名信息經(jīng)濟(jì)學(xué)家，《互聯(lián)網(wǎng)周刊》創(chuàng)辦人和名譽(yù)主編。

其實(shí)體驗(yàn)這個概念已經(jīng)存在很久。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)作為一個系統(tǒng)的提出，是由著名學(xué)者派恩和杰爾摩共同提出來的，他們認(rèn)為，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)逐漸成為繼服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后的又一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，也就是說，產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)服務(wù)經(jīng)濟(jì)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。

《哈佛商業(yè)評論》認(rèn)為，體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代到了，將在發(fā)達(dá)社會地區(qū)取代服務(wù)經(jīng)濟(jì)，成為一種比服務(wù)經(jīng)濟(jì)價值鏈更高的經(jīng)濟(jì)形態(tài)。它對體驗(yàn)做了一個定義：以服務(wù)為舞臺，以商品為道具。此時產(chǎn)品和服務(wù)只是派生的東西，到舞臺中心去表演、去體驗(yàn)的是觀眾，而不是企業(yè)。

Intel在1996年就說：重要的不是銷售電腦，不是產(chǎn)品，而是交互式體驗(yàn)；康柏認(rèn)為，第三代電子商務(wù)的核心就是一切圍繞客戶的體驗(yàn)；惠普的說法是：我要提供最佳的客戶體驗(yàn)；而聯(lián)想說：全面的客戶體驗(yàn)是新聯(lián)想的精神。

美國在線和微軟之爭中，微軟在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)上就是打不過美國在線。美國在線不斷地提價，從19.95美元提高到21.95美元的時候，所有的美國人都說AOL死定了，可是提價后美國在線的客戶更多，錢掙得也更多。這是因?yàn)樗徊⒄J(rèn)為價格是最重要的，而是主張：要讓所有人進(jìn)入美國在線有一種社區(qū)的感覺，每個人在這里都能建立一種彼此信任的關(guān)系，從而達(dá)到一種共振。美國在線思考問題的方式是：首先要為顧客提供服務(wù)，但光有服務(wù)是不夠的，還要為他們提供體驗(yàn)，讓顧客感到滿足。

服務(wù)和體驗(yàn)都強(qiáng)調(diào)互動，但二者中心不一樣。消費(fèi)者的自我服務(wù)是不記入國民生產(chǎn)總值的。但對于體驗(yàn)來說，一定是雙方共同創(chuàng)造價值。

體驗(yàn)和服務(wù)有許多不同。服務(wù)是一種購買，是一種活動，交易是在一種平等的過程中進(jìn)行的；體驗(yàn)的價值在于時間和享受，如果用戶覺得不滿足，花費(fèi)再多時間、服務(wù)再好，也沒有用。

服務(wù)經(jīng)濟(jì)沒有提到時間，馬克思有一句話說：時間讓你獲得一種高峰體驗(yàn)。時間值錢，衡量財富的時間將由勞動的時間決定，可以支配的時間就是財富，這不就是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)嗎？

真正的體驗(yàn)，其形態(tài)是非理性的，內(nèi)核卻是包含理性的。馬斯洛對此解釋得非常清楚，人的發(fā)展有三個階段：滿足生存需求的階段；滿足發(fā)展需求的階段；滿足自我實(shí)現(xiàn)需求的階段。同樣，市場的發(fā)展也有三個階段：生存需求是產(chǎn)品時期要解決的問題，發(fā)展需求是服務(wù)時期要解決的問題，自我實(shí)現(xiàn)需求是體驗(yàn)時期要解決的問題。當(dāng)人們吃飽了、穿暖了，什么還能把人的錢掏出來，只有自我實(shí)現(xiàn)，自我實(shí)現(xiàn)就是體驗(yàn)。從商業(yè)的角度說，產(chǎn)業(yè)的高端比產(chǎn)業(yè)的低端更具有帶動力，這個高端就是高峰體驗(yàn)，實(shí)際上就是自我實(shí)現(xiàn)與某種質(zhì)量指標(biāo)的結(jié)合。

任何一種新興的經(jīng)濟(jì)形態(tài)都是建立在傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)之上的。如果沒有服務(wù)、沒有產(chǎn)品，光有體驗(yàn)當(dāng)然也是不行的。體驗(yàn)是服務(wù)的一種高級階段，沒有過硬的產(chǎn)品和服務(wù)當(dāng)然不行，雙方要結(jié)合起來。但服務(wù)和體驗(yàn)在價值鏈上的形態(tài)迥然不同，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)的高端上，體驗(yàn)具有品牌效應(yīng)，能使用戶自動創(chuàng)造市場，調(diào)動用戶沖動。

新經(jīng)濟(jì)時代企業(yè)營銷策略的轉(zhuǎn)變

張征宇：恒基偉業(yè)集團(tuán)總裁，商務(wù)通品牌的締造者。其首創(chuàng)的“小區(qū)域獨(dú)家制”使得商務(wù)通在短短兩三年內(nèi)崛起于掌上電腦市場，引領(lǐng)著中國掌上電腦的潮流。

產(chǎn)品策略

在商務(wù)通推出之前，已經(jīng)有十幾家企業(yè)在生產(chǎn)PDA產(chǎn)品，商務(wù)通如何取得營銷的勝利呢？很重要的一點(diǎn)是要憑產(chǎn)品的性能而不是產(chǎn)品的功能。產(chǎn)品是商務(wù)通營銷的基礎(chǔ)，因?yàn)闆]有一個好的產(chǎn)品，在市場上是行不通的。

價格策略

針對商務(wù)通的消費(fèi)者購買力比較強(qiáng)、市場上能夠和商務(wù)通形成競爭的產(chǎn)品很少這樣的特點(diǎn)，商務(wù)通制定了一個偏高的定價，但不同型號產(chǎn)品的定價還是比較靈活的。

渠道策略

對商務(wù)通產(chǎn)品，恒基偉業(yè)采用“小區(qū)域獨(dú)家制”，用一句話來概括就是分成到戶。事實(shí)證明這樣的渠道管理是非常成功的。這樣的模式極大的激發(fā)了商的積極性，使得商有一個長期的市場計劃。

我們對渠道的管理從研發(fā)、生產(chǎn)、市場監(jiān)督各個環(huán)節(jié)共同進(jìn)行控制。比如，為了防止串貨，加強(qiáng)對價格的控制，必須劃定銷售的區(qū)域。以前曾經(jīng)用序列號來控制產(chǎn)品的銷售區(qū)域，但這種設(shè)計沒有成功。后來研發(fā)部門、生產(chǎn)部門、銷售部門共同研究決定把商的信息內(nèi)置到商務(wù)通當(dāng)中去。事實(shí)證明這種方法對防止串貨，保證價格體系非常有效。

廣告策略

消費(fèi)者對廣告的認(rèn)知一般經(jīng)歷幾個階段：知曉、注意、興趣、行動。我們的廣告策略就是要把這四個階段盡可能的壓縮，讓消費(fèi)者看到廣告后，立即就采取購買的行動。如果采取傳統(tǒng)的廣告策略，消費(fèi)者由知曉到購買這個過程需要花費(fèi)很長的時間，企業(yè)也需要花費(fèi)大量的廣告費(fèi)。根據(jù)商務(wù)通潛在顧客的生活習(xí)慣，我們采用長時段的廣告，并放在晚上11-12點(diǎn)播出的策略。我們的這個廣告策略也是我們銷售量迅速上升的重要原因。

恒基偉業(yè)未來發(fā)展規(guī)劃

商務(wù)通今后要走三合一的道路“呼機(jī)、手機(jī)、商務(wù)通，一個都不能少，只帶一個就好”。要把信息處理設(shè)備和通訊設(shè)備結(jié)合在一起，使得它成為既能存儲數(shù)據(jù)、存儲信息，又能成為數(shù)據(jù)交換、數(shù)據(jù)通訊的設(shè)備，讓用戶使用起來更方便。

我們的產(chǎn)品非常注重個性化，這里的個性化不是針對個人，而是針對企業(yè)和行業(yè)的個性化。為此，今年商務(wù)通成立了增值合作事業(yè)部克隆恒基偉業(yè)計劃，具體做法是：尋求合作開發(fā)適合專業(yè)市場的產(chǎn)品。例如，針對保險市場的保險通；針對公安部門的警務(wù)寶典；針對律師的律師通，針對財務(wù)人員的財務(wù)通等。

整合營銷的理念和策略實(shí)施

葉茂中：葉茂中營銷策劃有限公司董事長，北京商品經(jīng)濟(jì)學(xué)院兼職教授。1997年、2000年獲最佳營銷策劃案案例獎，1998年獲中國十大營銷策劃金杯獎。

企業(yè)家營銷的手法必須是消費(fèi)者導(dǎo)向。產(chǎn)品的包裝、在貨架上的陳列方式、廣告促銷活動的不同都會給消費(fèi)者傳遞不同的信息。

營銷就等于傳播。一個產(chǎn)品不能進(jìn)入同類產(chǎn)品銷售榜的前七位，很容易被顧客淡忘。有時候，銷量上不去，不是產(chǎn)品不行，一個很大的問題是我們沒有很好地介紹我們的產(chǎn)品，也就是傳播我們的產(chǎn)品，沒有把我們的產(chǎn)品很好的推銷給顧客，讓他們從內(nèi)心里接受我們的產(chǎn)品。

一個好的產(chǎn)品和一個優(yōu)質(zhì)的品牌有著本質(zhì)上的不同。產(chǎn)品是依賴于廠家進(jìn)行生產(chǎn)的實(shí)在物體，它由廠家定價并投放市場。而品牌則關(guān)系到消費(fèi)者，是與消費(fèi)者溝通的工具，它可能是實(shí)體也可能是抽象的、綜合的。無品牌的產(chǎn)品從用途上與有品牌的產(chǎn)品是不一樣的，前者沒有顧客高度的認(rèn)知度，而后者則有。

品牌代表一種風(fēng)格，代表一種檔次，水平。品牌的價值表現(xiàn)在兩個方面：其一，經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)一個人吃到一種水果是甜的，那么他就會認(rèn)為其他的也是甜的。品牌也同樣是這樣的。其二，依據(jù)。現(xiàn)代的社會是一個快節(jié)奏的社會，人們在買東西的時候根本沒有太多的時間去選擇和挑揀，無疑靠品牌來做依據(jù)。

一個品牌不是只能代表一種產(chǎn)品，品牌具有延伸性。品牌延伸即充分發(fā)揮品牌的杠桿力，站在資源的肩膀上作新產(chǎn)品。延伸既可以向上也可以向下，但延伸的關(guān)聯(lián)度是延伸的前提，不能強(qiáng)硬延伸，必須是在能包容的情況下進(jìn)行延伸。否則非但不能用這一知名品牌創(chuàng)造高額的利潤，反而會適得其反。

產(chǎn)品的品牌具有統(tǒng)一原則，它包括橫向的和縱向兩種。橫向統(tǒng)一即一個時期內(nèi)產(chǎn)品包裝、營銷、推廣等各個環(huán)節(jié)一系列的品牌行為圍繞同一個主題展開。所有的特寫保持統(tǒng)一風(fēng)格，所有的輸出保持統(tǒng)一的規(guī)定，所有的行為保持統(tǒng)一的調(diào)性?？v向統(tǒng)一即無論在什么地方，多次長時間內(nèi)保持統(tǒng)一的主題，同一個品牌。

品牌塑造成功的標(biāo)準(zhǔn)有兩個：為品牌構(gòu)思手法獨(dú)特、清晰的視覺、聽覺的聯(lián)系符號；在產(chǎn)品和消費(fèi)者之間建立唯一的心理感受聯(lián)想。

品牌發(fā)展有一個漸進(jìn)的過程：提出品牌核心價值，通過廣告重復(fù)積累；品牌形象更新要跟上時代，不一定要不斷更新品牌，而要看這一品牌是否具有延長性。

品牌的發(fā)展離不開廣告等媒體的宣傳，廣告具有一種暗示作用。每個廣告都有一個賣點(diǎn)，廣告真實(shí)再現(xiàn)這一賣點(diǎn)，媒介的選擇和平面的設(shè)計在這里非常重要。

利用資料庫進(jìn)行有效的營銷。

最后，通過整合，也就是將各種方法靈活加以運(yùn)用，綜合各種方法進(jìn)行營銷，在不同的場合，不同的時間，運(yùn)用不同的營銷策略。

新經(jīng)濟(jì)時代的營銷大突圍

譚兆麟：香港東港投資集團(tuán)首席顧問，營銷企劃專家，資深培訓(xùn)師，中國科聯(lián)經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心研究員。曾先后擔(dān)任小天鵝、美的、平安保險等多家大型企業(yè)經(jīng)理人的全程培訓(xùn)顧問。

中國的企業(yè)普遍存在著營銷手段落后，營銷隊伍素質(zhì)低，決策盲目的問題。即便是像海爾、青啤這樣的企業(yè)，也沒有真正形成面向國際的品牌策略。以至于營銷之父菲利普?科特勒兩年前說，中國沒有市場營銷。

中國加入WTO在即，但很多中國企業(yè)，尤其是中小型民營企業(yè)還不了解甚至沒有興趣去了解和國際接軌的游戲規(guī)則，許多國外企業(yè)就是瞅準(zhǔn)了這個機(jī)會，他們正虎視眈眈，期盼著利用中國企業(yè)對游戲規(guī)則的不了解，從中獲利。

面對WTO，企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)營銷突圍呢？

必須引進(jìn)新的營銷理念。中國的企業(yè)必須引進(jìn)先進(jìn)的營銷理念，培育自己全球營銷視角，否則在企業(yè)的營銷當(dāng)中就會遇到很多瓶頸。

把全球擴(kuò)張的理念調(diào)整為全球?qū)W習(xí)的理念。越來越多的國際性大公司進(jìn)入中國市場以后都走上了本土化的道路，例如，摩托羅拉中國公司早在三年前就提出，摩托羅拉不是美國企業(yè)，而是中國企業(yè)。中國的企業(yè)也要向他們學(xué)習(xí)，抱著寬容的心態(tài)，把全球擴(kuò)張的理念調(diào)整為全球?qū)W習(xí)的理念。只有做到這一點(diǎn)，再加上有一批能夠把先進(jìn)營銷理念進(jìn)行傳播的人，中國的營銷人員素質(zhì)才能不斷的提升，中國的企業(yè)才有可能追趕上國外的優(yōu)秀企業(yè)。

嫻熟的客戶管理藝術(shù)。現(xiàn)在客戶關(guān)系管理已經(jīng)成為全球市場營銷的一個熱點(diǎn)，客戶關(guān)系管理軟件的提供商已經(jīng)為企業(yè)制造了改善客戶服務(wù)的彈藥，但中國的企業(yè)并沒有充分地認(rèn)識到客戶關(guān)系管理的重要性，更沒有充分地將客戶關(guān)系管理應(yīng)用到企業(yè)的市場營銷中去。只有加強(qiáng)對客戶關(guān)系的管理，才能在市場競爭中取得自己的強(qiáng)勢地位。

個性化的產(chǎn)品和服務(wù)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者越來越理性，越來越多的倡導(dǎo)個性，因此也就越來越需要個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

敏銳的市場觸覺。人類的皮膚可以直接敏銳的感觸到外界溫度的變化，我們的營銷人員也應(yīng)該有這樣敏銳的市場觸覺。

從單純依靠生產(chǎn)制造，轉(zhuǎn)變到打造品牌。中國的很多企業(yè)為外國企業(yè)OEM生產(chǎn)，卻完全沒有自己的分銷渠道，只能依靠勞動密集型的生產(chǎn)產(chǎn)生一點(diǎn)利潤。要想在整個市場價值鏈中獲得更多的利潤，必須打造自己的品牌。

篇4

在我們無暇顧及時間時，時間早已匆匆流逝，回顧這段時間，我們的工作能力、經(jīng)驗(yàn)都有所成長，該是好好寫述職報告了。那么應(yīng)當(dāng)如何寫述職報告呢?下面就讓小編帶你去看看汽車銷售主管個人工作述職報告范文5篇，希望能幫助到大家!

汽車銷售主管述職報告1春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，透過全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將的狀況做如下述職：

一、銷售狀況

銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

二、營銷

為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行用心的回訪，透過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經(jīng)理。期間同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷做出貢獻(xiàn)。

三、信息報表

報表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對本公司的審計和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報表員，進(jìn)行對公司的報表，在期間同志任勞任怨按時準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報表，每日核對庫存狀況，對車輛銷售作出了貢獻(xiàn)。

四、檔案管理

為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

以上是對各項(xiàng)做了簡要。

最近一段時間公司安排下我在____進(jìn)行了長時間的咨詢學(xué)習(xí)，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于的計劃做如下安排：

1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件。

2、協(xié)調(diào)與公司各部門的，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。

3、每日召開晨會，了解車輛銷售狀況，安排日常，理解銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個課時的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。

5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更上一層樓。

6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用最大化。

7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

最后，在新春到來之際，請允許我代表____全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。

在20____年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

汽車銷售主管述職報告2尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

本人____年__月進(jìn)入公司，大專學(xué)歷，一直從事銷售工作，積累了豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)。____年__月，公司任命我為營銷公司總經(jīng)理，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和支持以及同志們的協(xié)助下，今年營銷部汽車銷量同比增長了40%。在銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展全國市場，出色的完成了各項(xiàng)銷售、管理工作，和領(lǐng)導(dǎo)交辦的各項(xiàng)任務(wù)，為公司的發(fā)展做出了一定的貢獻(xiàn)。我本人也做了大量的工作，得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的肯定和同志們的信任。下面，我將從以下三個方面向大家報告工作情況，請公司領(lǐng)導(dǎo)給予修正。

一、工作匯總

1、自我學(xué)習(xí)、發(fā)展、塑造

本人大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入企業(yè)，從事了兩年的銷售內(nèi)勤工作，而后公司成立營銷公司，我從基層調(diào)到營銷公司，從事銷售部經(jīng)理的工作，入職后，我首先自己在學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、行業(yè)情況熟悉、本公司汽車銷售發(fā)展定位、營銷模式等方面努力探索，在工作期間為了提升銷售公司的管理水平，開發(fā)了公司的第一代銷售管理軟件系統(tǒng)，從銷售的訂單接收到車輛出廠，驗(yàn)收，車款的回籠等完整的銷售流程通過電腦軟件進(jìn)行管理，節(jié)約了資源，提高了效率，管理水平大大提升。

經(jīng)過幾年的學(xué)習(xí)與鍛煉后，我更加熟悉了產(chǎn)品知識及其行業(yè)情況。____年營銷公司任命我為營銷公司副總經(jīng)理兼銷售部經(jīng)理，兼管____。管理的省份有：____、____、____、____、____。在該工作區(qū)間，本人管理的市場取得的不錯的業(yè)績，其中福建、江西市場連續(xù)3年每年遞增30%的銷售量，超額完成公司指定的任務(wù)。隨著市場上對汽車供應(yīng)商銷售管理要求的不斷提高，在該工作期間開發(fā)了公司的第二代銷售管理軟件系統(tǒng)，在一代的基礎(chǔ)上結(jié)合市場和營銷公司的實(shí)際情況，增加了很多新的內(nèi)容和流程，使得管理更加規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)。

____年__月，本人兼管華東大區(qū)的和西南大區(qū)，在四川市場的銷售上取得了不錯的業(yè)績，開發(fā)了2個金牌銷售商，改變了西南市場長期業(yè)績不好的狀況。并且在此期間，協(xié)助企業(yè)開發(fā)6__4和8__4重型自卸車，并在____年下半年成功在西南瀘州市場進(jìn)行推廣，半年銷售重型自卸100臺。增加了新的產(chǎn)品亮點(diǎn)，拓寬了企業(yè)的銷售鏈。

____年10月，公司任命本人為營銷公司總經(jīng)理，主持營銷公司全面工作。在此工作期間，本人在原有的銷售網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，增加了多個經(jīng)銷點(diǎn)，拓寬了渠道網(wǎng)絡(luò)。在福建、浙江、市場大力推廣6__

2、6__

4、8__4自卸車，該銷量比往年遞增40%。

在銷售布局上建立西北市場的基地，逐步拓展國內(nèi)市場份額。

作為企業(yè)中層領(lǐng)導(dǎo)，我深深地體會到，要想做好本職工作，必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司董事會文件，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好銷售與管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司下發(fā)的各種文件精神，并在實(shí)際工作中不斷加以運(yùn)用和實(shí)踐，實(shí)事求是，扎實(shí)工作。做好自己分管的工作，在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行董事會和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

2、重視團(tuán)隊的力量

“獨(dú)木不成林”這是我工作以來一直信奉的明理，所以在帶團(tuán)隊的這幾年中，我一直在培養(yǎng)、發(fā)展合適的銷售團(tuán)隊。通過團(tuán)隊有效的結(jié)構(gòu)設(shè)立、組合，各輝其職，為完成共同的目標(biāo)一起去努力，以實(shí)現(xiàn)個體所不能達(dá)到的績效。于是為了公司在汽車市場有好的業(yè)績發(fā)展，我傾力打造和完善我們的營銷團(tuán)隊。公司領(lǐng)導(dǎo)也非常重視我們的團(tuán)隊建設(shè)，我們團(tuán)隊網(wǎng)絡(luò)也逐漸發(fā)展起來。人心齊，泰山移。我相信隨著時間的推移和團(tuán)隊的完善建設(shè)，我們的銷售業(yè)績會一步步獲得強(qiáng)有力的提高。

3、重視執(zhí)行力為完成預(yù)定目標(biāo)，沒有好的執(zhí)行力是很難去完成的，但好的執(zhí)行力是需要一套完成的工作內(nèi)容、流程、考核措施等系統(tǒng)指標(biāo)的。

因此我一直在做努力。今年初我們針對車輛銷售、市場調(diào)查、市場開發(fā)、市場滲透、反饋客戶需求信息、同業(yè)信息提供以及分銷商管理等工作制定了工作目標(biāo)及考核措施，并取得了實(shí)效。我要感謝公司銷售及售后服務(wù)部的所有同事。在他們的理解、支持、配合下，我們先后完成了銷售人員、銷售商、行業(yè)用戶等銷售的合同規(guī)范管理工作。我們配備專門的人員對銷售各個環(huán)節(jié)進(jìn)行業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并在公司各部門的大力配合下，使業(yè)務(wù)在國內(nèi)市場進(jìn)一步擴(kuò)大。但是，在汽車營銷管理過程中有些成效還沒有達(dá)到預(yù)期效果，所以我們還要在今后的工作中盡力去完善，以確保團(tuán)隊的執(zhí)行力能順暢的執(zhí)行下去，從而使大家工作盡職盡責(zé)，都圓滿的完成公司制定的計劃指標(biāo)，

使公司的業(yè)務(wù)快速增長。

二、存在的缺點(diǎn)和不足

經(jīng)過多年的努力，我在工作上取得了一些的成績，但是我也清醒地看到我身上存在的缺點(diǎn)和不足：一是工作紀(jì)律不夠嚴(yán)格，袒護(hù)縱容部下員工;二是我們銷售激勵機(jī)制有待于完善與加強(qiáng);三是銷售及售后服務(wù)工作需要提高，員工素質(zhì)需進(jìn)一步加強(qiáng);四是自己的模范作

用還不夠，今后工作中都要注意;五是在如何調(diào)動員工的積極性與創(chuàng)造性，自己還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉;六是與公司相關(guān)部門及領(lǐng)導(dǎo)溝通的太少。以上在管理工作中有有待改進(jìn)。

三、形勢分析與今后的設(shè)想

(一)、形式的分析：

現(xiàn)在我們公司生產(chǎn)的汽車在質(zhì)量，配置上屬于上等的車輛。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售過程中，牽涉問題最多的就是汽車的價格。有因?yàn)閮r格而丟單的問題，在明年的銷售工作中我認(rèn)為汽車的價格應(yīng)做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。我們公司進(jìn)入____等市場比較晚，汽車品牌的知名度與價格都不是很有優(yōu)勢，在西北等地開拓市場壓力很大，還是那句老話，沒有壓力就沒有動力。因此，我們還要克服困難，頂住壓力，實(shí)現(xiàn)跨越。市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快的今天，我們未來幾年汽車銷售市場是大有作為的，尤其是我們與跨國公司合并的意向一旦達(dá)成，外國汽車廠商將提供專門技術(shù)和資金，人才的需求數(shù)量也會相對增大，涉及很多專業(yè)，而且從第一線到最后的檢測，要求的人員層次也要提高?？赡苄碌耐顿Y重點(diǎn)不外乎降低成本、增加收益、完善服務(wù)等，投資重心自然而然地會向增加效益的方面傾斜。從而，我們將在成本降低、迅速搶占國內(nèi)以至國外更大市場份額的同時，其銷量也會隨之顯著提高，并且在增強(qiáng)品牌影響力、提高產(chǎn)品品質(zhì)、完善銷售服務(wù)體系方面，采取新的可行措施，而且我們還將利用技術(shù)、資金、人才優(yōu)勢在國內(nèi)加強(qiáng)新車型與品牌車型的研發(fā)能力、并加強(qiáng)對銷售渠道的管理，滿足消費(fèi)者對廠商、對產(chǎn)品、對價格、對服務(wù)更高層次的要求。從而我們的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益都會得到大的豐收。因此，在汽車銷售未來的發(fā)展中，我們要更新理念，集中精力，讓每個銷售人員都信心百倍的去執(zhí)行任務(wù)、完成任務(wù)。并把握銷售節(jié)點(diǎn)，

全力以赴抓好車型銷售及市場調(diào)查工作，不斷完善、調(diào)整營銷策劃方案，充分做好售前、售中、售后服務(wù)等工作，強(qiáng)力推進(jìn)新車型運(yùn)作，使企業(yè)品牌及公司形象能得到不斷提升。通過研究市場，加大銷控力度，以獲得最大利潤的前提下循序漸進(jìn)的來推盤，使公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會信譽(yù)得到提升。

(二)、今后的設(shè)想

1、建立一支具有凝聚力，合作精神，具有殺傷力的汽車銷售團(tuán)隊

首先要優(yōu)化部門架構(gòu)，銷售工作的順利開展是需要不同崗位職責(zé)的人來共同完成的，我們要建立健全銷售員、技術(shù)支持、銷售助理、市場策劃、售后服務(wù)等崗位人員。人員結(jié)構(gòu)要不斷完善，每人的崗位職責(zé)更明晰、分工更明確、更專業(yè)，銷售工作也就更系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可執(zhí)行化。同時整合營銷，通過尋求合作與支持來達(dá)到我們在增加資金實(shí)力、增強(qiáng)技術(shù)實(shí)力、以及銷售鏈條拓展等方式的營銷。

2、提高銷售業(yè)績，擴(kuò)張市場銷售網(wǎng)絡(luò)

引進(jìn)先進(jìn)管理思想和市場營銷理念、經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化我公司汽車市場的推廣意識。使我們的汽車在全國打開新局面，獲取更大的市場份額，以更好的成績擠進(jìn)潛力巨大的汽車銷售行業(yè)。

3、三是推廣主導(dǎo)型號車型，搶占國內(nèi)市場

大力推廣主導(dǎo)型號____、____、____自卸車車型，銷售布局上建立____市場的基地，大力拓展國內(nèi)市場。提升品汽車牌知名度，讓更多的客戶認(rèn)識、了解我們，讓我們更加被市場認(rèn)可。并通過更多的銷售管理策略來拓寬我們的市場區(qū)域，擁有更多的市場機(jī)會，搶占國內(nèi)更多的市場份額。

4、做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

以上是我多年以來工作內(nèi)容述職體現(xiàn)，如有不妥之處還望指正，敬請領(lǐng)導(dǎo)審議。

汽車銷售主管述職報告3我是銷售部邊____，很高興今天第一個站在舞臺上跟大家作一次心靈上的溝通，思想上的碰撞。我覺得我是最有發(fā)言權(quán)的，我是經(jīng)路豐匯通一手培養(yǎng)起來的中層管理者，從銷售顧問到展廳經(jīng)理，到路豐最核心部門的掌舵人，我希望我的經(jīng)歷能激勵在座的每一位同事，給你們?nèi)蘸蟮穆殘錾膸韱⑹?。接下來我就跟大家分享我來到路豐以后的成長歷程。

首先我要感謝路豐給予我這個從來沒有任何汽車銷售經(jīng)驗(yàn)和對汽車知識一無所知的人工作的機(jī)會，能讓我進(jìn)入一個全新的平臺。

了解汽車銷售，認(rèn)識路豐，我是從引導(dǎo)員的視角開始的。

20____年3月25日正式入職，當(dāng)時我店剛剛開業(yè)，周邊的壞境還很差，也剛開始修路。但我站在外面，看到銷售顧問精神飽滿的迎接客戶，規(guī)范的接待，客戶或帶著憧憬或開著新車滿意的離店，我內(nèi)心非常期待，期待快速融入團(tuán)隊，展示自己的工作能力。但要學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識還很多，需要積累的經(jīng)驗(yàn)還有很多，想到每天站在外面枯燥的背著配置表，內(nèi)心有些急切和動搖。這期間，趙總對我說了一句話讓我堅定了信心，她說咱們是新店，你是新人，今后的工作中我們互相學(xué)習(xí)。“讓我們互相學(xué)習(xí)”，這是一句多么溫暖和謙虛的話語，作為部門的負(fù)責(zé)人，能夠?qū)π氯诉@樣說，體現(xiàn)了公司對員工關(guān)心和鼓勵的態(tài)度，在日后的銷售工作中，每當(dāng)業(yè)績、心態(tài)出現(xiàn)低谷時，趙總跟我說的最多的就是“老邊，你的業(yè)務(wù)能力沒問題”，讓我在每次挫敗面前，重新鼓起勇氣一路向前?！皥猿植恍浮笔俏以诼坟S學(xué)到的最寶貴的精神財富。

在路豐2年多的時間里，深切的感受到領(lǐng)導(dǎo)對工員工細(xì)致入微的關(guān)愛，和路豐領(lǐng)導(dǎo)榜樣的力量，從早7點(diǎn)20在公交站等候的員工班車，到豐富多彩的'員工業(yè)余活動。從節(jié)日路豐領(lǐng)導(dǎo)對員工家屬的問候，到對員工的激勵舉措。讓每一位員工都有很強(qiáng)的歸屬感，路豐也是我們每一位員工強(qiáng)大的后盾。

每天一早來到公司第一個見到的人就是尊敬的劉總，作為老板每天都如此，那么我們還有什么理由不努力，在日常工作和接觸中，樹立我們的人生觀，價值觀，重新定義做人做事的原則、格局和情商，每天在微信平臺上的正能量信息，無時無刻都能感受到領(lǐng)導(dǎo)榜樣的力量。

正是這些點(diǎn)滴的心理轉(zhuǎn)變，讓我慢慢的成為“堅持、奮進(jìn)、永不放棄”的路豐人!

去年4月是我在路豐工作的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在公司領(lǐng)導(dǎo)的信任下，由銷售顧問轉(zhuǎn)崗為展廳經(jīng)理，從銷售轉(zhuǎn)為管理崗位，也深知展廳經(jīng)理崗位的重要性，雖然是銷售部的中層管理者，但是卻發(fā)揮著承上啟下，中流砥柱的作用，分擔(dān)部門經(jīng)理的展廳銷售進(jìn)度管理，展廳標(biāo)準(zhǔn)化流程管理和展廳團(tuán)隊管理，要求我具備目標(biāo)管理能力，過程控制能力，組織協(xié)調(diào)能力，溝通表達(dá)能力，團(tuán)隊管理能力和學(xué)習(xí)成長能力，我店又是廣豐在北京區(qū)域的樣板店，倍感責(zé)任重大和自身能力有限，但我是路豐人!從點(diǎn)滴作起，從前臺值崗到5S區(qū)域，從培養(yǎng)客戶服務(wù)意識到處理客戶抱怨，從新車到店到銷售出庫，從新人培養(yǎng)到規(guī)范化服務(wù)，等等方面，一點(diǎn)一滴同銷售部員工互相學(xué)習(xí)，一起成長，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和指導(dǎo)下，體會到了數(shù)據(jù)化管理所的帶來的工作效率和問題點(diǎn)的提前預(yù)警。雖然現(xiàn)在部門的工作，還不能達(dá)到公司要求的標(biāo)準(zhǔn)。但一直秉承不斷改善的思想，查找不足努力提高。

在這個崗位一年多的時間里，鍛煉了自己的溝通和協(xié)調(diào)能力，銷售部門的工作離不開公司各部門的配合與支持，也感謝各部門對銷售部的包容與理解。

最高興的事就是看到部門新員工的不管成長和老員工業(yè)績、工作能力的不斷提高，在管理工作中我也經(jīng)常有不溫和，有些過激的處理方式。在趙總的指導(dǎo)下，能認(rèn)清不足、及時改正。

今年，在公司領(lǐng)導(dǎo)前瞻的部署下，電網(wǎng)銷售小組的邀約穩(wěn)定了展廳的進(jìn)店量和銷售業(yè)績。全新漢蘭達(dá)的上市，促使銷售業(yè)績提高的同時，也加快和凸顯了很多部門管理工作中所存在的問題，但這也是機(jī)遇。

接下來的工作，我們必須打造路豐的銷售品牌，員工的素質(zhì)、素養(yǎng)、能力一起抓!大家都知道，今年廠家已取消SSI的考核，在每一位銷售顧問偷笑的同時，大家有沒有意識到機(jī)遇正降臨在我們身上，作為新店，路況復(fù)雜，價格一樣，我們?nèi)绾稳?憑什么取勝?答案就是服務(wù)!每個人都知道兩個字，但真正做到的又有多少?一個精英銷售顧問的價值是什么?我認(rèn)為是他的轉(zhuǎn)介紹率。

我和我的團(tuán)隊即將開展的核心工作命題就是“一名銷售顧問的服務(wù)素質(zhì)到底能帶來多少有效客戶?”圍繞這個課題，部門將開展：流程、禮儀、精英接待、個人情商等一系列培養(yǎng)。通過人員的基礎(chǔ)素質(zhì)提升，打垮對手!繼而延續(xù)開展：衍生品業(yè)務(wù)盈利的提升?，F(xiàn)在是素質(zhì)決定能力，能力決定明天。

從我做起，從點(diǎn)滴做起，在公司強(qiáng)大的支持下，在團(tuán)隊伙伴的共同努力下，秉承路豐培養(yǎng)人的理念，培養(yǎng)和發(fā)現(xiàn)更多的公司骨干。

汽車銷售主管述職報告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事們：

自從20____年1月3日____汽車銷售服務(wù)有限公司開業(yè)之日起，我就融入了這個大家庭!

一開始我司銷售部和售后部加起來共計不到20人的團(tuán)隊發(fā)展到如今汽車專業(yè)4S銷售服務(wù)有限公司。雖然公司也經(jīng)歷了無數(shù)波折，也存在著這樣或者那樣的問題，不過我們都盡量的去解決了。

至今我已在公司整整工作了兩年時間，也讓我在公司從任職銷售助理成長為如今成熟的、有自信的銷售主管。這兩年里，在領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心及支持下，還有同事們的幫助和配合下，才有了今天的我，所以我要衷心的說一聲：謝謝!

能夠參加今天的述職我倍感榮幸，同時更希望大家能給我一個站在更高起點(diǎn)向前邁進(jìn)的機(jī)會。

一、銷售主管職責(zé)與管理能力

(一)銷售主管的職責(zé)

1、管理銷售活動，促使完成銷售目標(biāo)。

2、領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行銷售過程中顧客滿意度的標(biāo)準(zhǔn)。

3、管理所有展廳環(huán)境及其活動。

4、要致力于銷售部的盈利。

5、主要監(jiān)督銷售部全體職員。

(二)銷售主管的自我定位

1、銷售主管應(yīng)有的心態(tài)就是：從“被管”到“管人”。

從頂尖的銷售員到未頂尖的干部。我們要做到：執(zhí)行、監(jiān)督、輔導(dǎo)、分析、改善等基本原則。

(三)銷售主管管理的項(xiàng)目

1、展廳內(nèi)外的環(huán)境

展廳外 地面的整潔，客戶停車區(qū)有足夠的車位，所有戶外標(biāo)識保持清潔并處于完好狀態(tài)。展廳內(nèi)入口處地墊清潔并處于完好狀態(tài)，展廳地面保持清潔，展廳內(nèi)外墻面及玻璃的清潔，音響的音量要適度，避免造成不舒適的感覺。

2、值班人員與接待人員的安排

工作時間內(nèi)，所有銷售部的人員，都必須著BYD規(guī)定的制服，佩戴工牌及BYD標(biāo)志，保持儀容儀表的整潔。所有的銷售員行為舉止必須要表現(xiàn)出專業(yè)化。所有的銷售員不得在展廳內(nèi)抽煙，吃零食等。若有發(fā)現(xiàn)此習(xí)慣重罰。

在前臺接待時，所有人員都必須主動喊“歡迎光臨”!無論是正副班組，接待前臺一定要保持兩位以上的銷售接待人員，同時接待臺要保持整潔，并且銷售人員不能聚集在前臺聊天或與做工作無關(guān)的事。

3、展廳車輛的陳列

展廳內(nèi)所有的展示車輛必須經(jīng)過PDI檢測。展示車輛必須要保持清潔，無灰塵，無手印。輪胎必須使用輪胎蠟，BYD輪胎標(biāo)志處于水平位置，展示車輛內(nèi)的座椅不可保留塑料膠套，同時要鋪上BYD專用地毯。

展車前后必須懸掛BYD車輛型號或是中山榮德。車輛配置信息及車輛價格必須陳列在規(guī)定的展示架上。所有的展車要保持有電有油的狀態(tài)。還有試乘試駕車內(nèi)部或是外部必須整潔干凈，要有足夠的燃油，必須每天檢查車輛使用狀況。

4、洽談區(qū)

洽談區(qū)要有一定的私密性，合理布置座椅與洽談桌或物品的擺放，洽談業(yè)務(wù)完時，要及時清理煙灰缸內(nèi)的煙頭或是使用過的水杯。

5、衛(wèi)生間

衛(wèi)生間的地面要清潔，并且要保持無異味，并配有紙巾，干手紙，洗手臺要無積水，鏡面要清潔，廢紙簍要及時清倒，保持清潔。

(四)銷售主管的5S現(xiàn)場管理

1、整理：將不要的東西立即處理。

2、整頓：功能性的放置原則，產(chǎn)生良好的工作環(huán)境與工作效率。

3、清掃：找出臟亂的根源并徹底清除，已建立清潔干凈的工作環(huán)境。

4、清潔：建立“目視管理系統(tǒng)”維持有效的工作環(huán)境。

5、素養(yǎng)：一定要培養(yǎng)成良好的工作環(huán)境。

(五)作為銷售主管，我能夠認(rèn)真執(zhí)行職責(zé)，團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)銷售部全體人員。在總體的工作思路指引下，在銷售部各位經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我會積極進(jìn)取、扎實(shí)地工作，努力去完成公司下達(dá)的計劃目標(biāo)任務(wù)。

二、工作的團(tuán)結(jié)與配合

一個人的力量是微不足道的，要想在工作上取得最好成績，就必須要成為一個整體，才能開展工作的新局面。在工作上，我會努力支持及配合其他各部門的工作，為其他同事的工作創(chuàng)造良好的氛圍和環(huán)境。相互尊重，相互配合，相互支持，相互關(guān)心，相互快樂。是我們公司的宗旨。

三、以身作則

公司的各項(xiàng)制度在不斷完善，但是，更需要人去認(rèn)真執(zhí)行。各種制度、各種規(guī)定不能光說不執(zhí)行。在實(shí)際工作中，員工看管理者。

作為一名中層管理者，我深知自己的一言一行就是很多同事們行為的標(biāo)尺。為此，在任何行動上，我會堅持“要求別人做到的，自己會首先做到?！眹?yán)格遵守公司內(nèi)部的各項(xiàng)制度和規(guī)定，絕不帶頭違反。

四、總結(jié)

我也清楚地知道我身上存在的缺點(diǎn)和不足的地方。我會在今后的工作中努力加以改正，努力提高自身素質(zhì)，大力提高管理水平，以適應(yīng)新形勢要求，在工作中不斷創(chuàng)新，引導(dǎo)所有銷售員把精力集中到本職工作上來，把心思凝聚到當(dāng)做自己的事業(yè)，去努力的工作，來完成銷售任務(wù)，促進(jìn)公司發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)，同時更希望大家對我今后的工作給予支持和配合。

謝謝大家!

汽車銷售主管述職報告5各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們：

大家好!

____年是____汽車重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折期。國內(nèi)轎車的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體，給____公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。

在全體員工的共同努力下，____汽車銷售公司取得了歷史性的突破，整車銷量、利潤等多項(xiàng)指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為____汽車分公司的銷售主管，同時也很榮幸的被評為杰出貢獻(xiàn)獎。

回顧全年的，我感到在以下幾個方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁。

一、加強(qiáng)面對市場不依靠價格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化

針對今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營指標(biāo)，結(jié)合__總經(jīng)理在____年大會上的指示，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。

面對市場愈演愈烈的價格競爭，我們____分公司沒有一味地走入價格戰(zhàn)的誤區(qū)。我常說價格是一把雙刃劍，適度的價格對銷售是有的，可是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：

對策一：加強(qiáng)銷售隊伍的目標(biāo)

1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化

2、日常工作表格化

3、檢查工作規(guī)律化

4、銷售指標(biāo)細(xì)分化

5、晨會、例會化

6、服務(wù)指標(biāo)進(jìn)

對策二：細(xì)分市場，建立差異化營銷

1、細(xì)致的市場。

我們對以往的重點(diǎn)市場進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場，制定不同的銷售策略，形成差異化營銷;根據(jù)____年的銷售形勢，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、市嘗零散用戶等四大市常對于這四大市場我們采取了相應(yīng)的營銷策略。

對政府采購和出租車市場，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車，更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬政策。平時我們采取主動上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場動態(tài)。

針對近兩年____市場出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好關(guān)系，主動上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及動態(tài);對出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用，并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)。

針對高校消費(fèi)群知識層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時輔以鐵龍的品牌和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。

另外我們和____市高校集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和____理工大后勤車隊聯(lián)合，成立校區(qū)____維修服務(wù)點(diǎn)，將____的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動了高校市場的銷售。

對策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測

當(dāng)今的市場機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無時不在，科學(xué)的市場預(yù)測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。

結(jié)合這個特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的和信息，制定以往同期銷售對比分析報表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時，我們強(qiáng)化對市場占有率。

我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌龅恼加新首鳛殇N售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。

對于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的，經(jīng)銷商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場形勢，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件部門開專題會，在積極開拓周邊的備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷，取得了較好的效果。

備件銷售營業(yè)額____萬元，在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動了車間的工時銷售。

售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自____年成立以來的售后維修高峰。

為此，我們對售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動，以及各班組之間的互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度，對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場提出意見和進(jìn)度表;用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中，強(qiáng)調(diào)使用三墊一罩，規(guī)范行為和用語，做到尊重用戶和護(hù)車輛;在車間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶監(jiān)督。

為了進(jìn)一步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，從6月份起，售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨1：00，售后俱樂部提供24小時全天候救援;通過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境，為客戶提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶的滿意度。全年售后維修接車____臺次，工時凈____萬元。

二、強(qiáng)化服務(wù)意識，提升營銷服務(wù)質(zhì)量

____年是汽車市場競爭白熱化的一年，面對嚴(yán)峻的形勢，在年初我們確定了全年為服務(wù)管理年，提出以服務(wù)帶動銷售靠管理創(chuàng)造效益的經(jīng)營方針。

我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會，每結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重。

同時在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。

積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會，對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動進(jìn)行，制訂本周計劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計劃。

分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點(diǎn)第一名。

在加強(qiáng)軟件健身的同時，我們先后對分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)了交鑰匙工程;針對出租車銷量激增的局面，及時地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售，完善了用戶休息區(qū)。

根據(jù)當(dāng)期市場特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了三月服務(wù)、微笑送大禮、夏季送清涼、金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查、小區(qū)免費(fèi)義診、冬季送等一系列活動，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。

三、追蹤對手動態(tài)加強(qiáng)自身競爭實(shí)力

對于內(nèi)部管理，作到請進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場競爭。我們通過相關(guān)公司，對分公司的展廳現(xiàn)場布局和管理提出全新的和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時間，對____市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底。從中、利用對方的長處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團(tuán)隊建設(shè)

分公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會，每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會上廣泛討論，既統(tǒng)一了，又明確了目標(biāo)。

在加強(qiáng)自身治理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請國際專業(yè)的企業(yè)治理顧咨詢公司(____)對員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

20____年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，分公司經(jīng)營工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。