導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商超營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】B型超聲 肝硬化 門靜脈直徑 上消化道出血

中圖分類號：R445.12文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1005-0515（2011）11-355-02

上消化道出血是肝硬化常見的并發(fā)癥之一，也是重要的致死因素，而許多病例出血的原因是由于門脈高壓導(dǎo)致食管或胃底靜脈曲張破裂所致，因此，監(jiān)測門脈壓力對預(yù)測肝硬化上消化道出血危險有重要意義。為探討應(yīng)用B型超聲檢查預(yù)測門脈高壓所致出血的危險性，我們對本院2005年1月~2010年12月共92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化合并肝癌病例進(jìn)行分析如下。

1 資料與方法

我們對92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化并肝癌的患者采用B超顯像方法，分別探測肝門處肝門靜脈主干及脾門處脾門靜脈主干直徑大小。本組病例有33例曾做胃鏡檢查。采用回顧性分析。

2 結(jié)果

2.1 B型超聲探測肝門靜脈和脾門靜脈結(jié)果

2.1.1 92例肝門靜脈直徑為1.1~2.0cm，平均1.42cm，其中出血組33例肝門靜脈直徑為1.2~2.0cm，平均1.52cm；無出血組59例肝門靜脈直徑為1.1~1.7cm，平均1.36cm，出血組和無出血組肝門靜脈直徑大小經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理有極顯著的差異（P

肝門靜脈直徑大小與上消化道出血的關(guān)系如表一

表一 肝門靜脈直徑大小與上消化道出血的關(guān)系

2.1.2 本組脾門靜脈大于或等于1.0cm者47例，其中并發(fā)上消化道出血27例，出血率為57.44%；脾門靜脈小于1.0cm者45例，其中并發(fā)上消化道出血6例，出血率為13.33%。經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理兩者有極其顯著的差異（p

2.2 胃鏡檢查結(jié)

本組有33例做過胃鏡檢查，其中29例食管下段及胃底部有不同程度的靜脈曲張。胃鏡檢查與B超探測肝門、脾門靜脈直徑大小對照如表二，表三。

表二肝門靜脈直徑大小與靜脈曲張的關(guān)系

表三脾門靜脈直徑大小與靜脈曲張的關(guān)系

3 討論

門脈高壓癥是臨床上常見而又復(fù)雜的疾病，亦是導(dǎo)致肝硬化合并上消化道出血的主要因素之一。近年來對門脈高壓的診斷方法較多，如經(jīng)皮肝穿刺門靜脈插管測壓、脾穿刺直接測壓及脾門靜脈造影術(shù)等[1]。這些檢查均為創(chuàng)傷性檢查，患者不易接受，且需要一定的設(shè)備和技術(shù)，易出現(xiàn)并發(fā)癥，重復(fù)性差。B型超聲顯像檢查為門脈高壓診斷提供了簡單而可靠手段[2、3、4]。B型超聲顯像檢查可在無創(chuàng)傷的情況下反復(fù)跟蹤觀察，不但可以顯示肝脾的實(shí)質(zhì)性改變，而且能準(zhǔn)確地顯示門靜脈系統(tǒng)的動態(tài)變化，有其獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)，患者易于接受。

近年來的資料認(rèn)為[5]，我國正常成人肝門靜脈直徑小于1.2cm，脾門靜脈直徑小于0.8cm，當(dāng)肝硬化患者的肝門靜脈直徑超過1.4cm，脾門靜脈直徑超過0.8cm時，可作為診斷門脈高壓的指征之一。在進(jìn)行胃鏡檢查的肝硬化病例中，當(dāng)肝門靜脈直徑為1.2~1.3cm時，食管及胃底部靜脈曲張率為50.0%，直徑大于或等于1.4cm時，曲張率為96.29%；當(dāng)脾門靜脈直徑為0.8~0.9cm時，食管及胃底部靜脈曲張率為25.0%，直徑大于或等于1.0cm時，曲張率為96.55%。故認(rèn)為當(dāng)肝硬化患者肝門靜脈直徑為1.2~1.3cm，脾門靜脈直徑為0.8~0.9cm時，可作為門脈高壓的可疑指標(biāo)；當(dāng)肝門靜脈直徑大于或等于1.4cm，脾門靜脈直徑大于或等于1.0cm時，可作為門脈高壓的診斷依據(jù)之一。有超過96%的患者合并有靜脈曲張容易引起出血。

本組資料表明，92例中合并上消化道出血33例，出血率為35.87%，隨著患者肝門靜脈及脾門靜脈直徑增大，上消化道出血率就越高，肝門靜脈直徑為1.5cm時，出血率為57.89%，大于或等于1.7cm時，出血率高達(dá)83.3%；脾門靜脈直徑大于或等于1.0cm時，出血率為57.44%。故認(rèn)為當(dāng)硬肝化患者肝門靜脈直徑大于或等于1.5cm，脾門靜脈直徑大于或等于1.0cm時，應(yīng)高度警惕并發(fā)上消化道出血，可作為預(yù)測肝硬化患者并發(fā)上消化道出血危險的參考指標(biāo)。尤其在基層醫(yī)院意義更大。

參考文獻(xiàn)

[1]孫宏訓(xùn)，肝臟病學(xué)[M],江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，1993,579~581.

[2]陳林，詹維偉，周偉，等.超聲診斷對特發(fā)性門靜脈高壓的診斷價值[J].中華超聲雜志，2009（3）322-323.

[3]劉冬，超聲造影評價硬肝化門脈高壓的可行性研究[J].中華超聲雜志，(電子版)，2010（9）1477-1478.

篇2

中小龜苓膏企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營銷對策

可以說這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購買力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對于多數(shù)中小食品企業(yè)來說，金融危機(jī)會伴隨著市場風(fēng)險，但同時給中小食品企業(yè)帶來更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會。金融危機(jī)會淘汰那些沒有品牌和市場策略指導(dǎo)，市場推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢中小食品企業(yè)。對于更多的中小食品企業(yè)來說是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場機(jī)會。

北京精準(zhǔn)企劃作為中國最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場調(diào)研與整合營銷策劃公司，憑借23年專業(yè)的食品企業(yè)營銷策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營銷對策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會。

營銷對策一：重新做專業(yè)的市場調(diào)研

絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場前和市場推廣過程中，都沒有做過專業(yè)的市場調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過老板或營銷人員的市場走訪來判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場走訪往往會是產(chǎn)品進(jìn)入市場后，產(chǎn)品品牌和銷售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷的不利局面。

中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過頭來做專業(yè)的消費(fèi)者，銷售渠道和競爭對手等方面的詳細(xì)市場調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷售通路和競爭對手的營銷策略，在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

營銷對策二：品牌定位更精準(zhǔn)

在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢，但產(chǎn)品沒有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國儒酒第一品牌”，再從其他方面做一些改進(jìn)，產(chǎn)品銷量應(yīng)該會有比較大的增長。中小食品企業(yè)沒有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場競爭中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢品牌的可能性都不大。

營銷對策三：對準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話

我們看過數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣給誰的。也就是說該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對市場進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類產(chǎn)品只能對準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專門為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類產(chǎn)品才可能被同一類別的消費(fèi)者接受，成為這個單一目標(biāo)市場的強(qiáng)勢品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類產(chǎn)品是不是只對準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營銷方式。

營銷對策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號

我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號，這些廣告口號不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而會影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣點(diǎn)的生動化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號。

營銷對策五：做最好的產(chǎn)品包裝

我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會有足夠的視覺沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。經(jīng)常會聽到中小食品企業(yè)的老板說，我們的產(chǎn)品只賣2塊錢一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣30多塊錢一瓶，包裝多一塊錢利潤就少一塊錢等等。當(dāng)我們問到這些產(chǎn)品的銷售狀況時，答案幾乎都是賣的不太好。

北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣多少錢一袋或多少錢一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤也不會減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷量會增加不少。

營銷對策六：價格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求

價格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對不同價格需求的消費(fèi)群體，同時滿足該類產(chǎn)品同一細(xì)分市場不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類產(chǎn)品能夠在這個細(xì)分市場占據(jù)更大的市場份額。

如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會取得更好的銷售業(yè)績。

營銷對策七：跳出現(xiàn)有的銷售區(qū)域

北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說產(chǎn)品都做了5年多了，年銷量才1000多萬，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專業(yè)的營銷策劃。當(dāng)我們問到該企業(yè)產(chǎn)品銷售的區(qū)域時，客戶的回答是一直在周邊的幾個市、縣銷售。對于這類中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場規(guī)劃外，還可以考慮通過等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷售區(qū)域，同時運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場，銷售狀況一定會有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場同樣需要相應(yīng)的營銷策略指導(dǎo)。

營銷對策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書

多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有制作有感召力的產(chǎn)品招商書。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場推廣需要做的更專業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書是產(chǎn)品向全國其他市場推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書主要包括市場調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)、廣告口號、產(chǎn)品市場規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場支持以及對商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書才能通過專業(yè)媒體取得好的招商效果。

營銷對策九：花很少的錢在銷售終端做有效的傳播

對于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷售終端。但如果僅僅是通過商和零售商簡單的賣貨很難取得好的銷售業(yè)績，也很難做強(qiáng)品牌。這時中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢在中、小型銷售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報、宣傳單頁、宣傳小冊子、小展牌、POP等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷活動結(jié)合起來，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷量也會大幅增長。先做中小型銷售終端的強(qiáng)勢品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。

營銷對策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

中小食品企業(yè)在營銷方面基本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營銷人員感覺產(chǎn)品的包裝不行就簡單地修改產(chǎn)品包裝，感覺口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺得廣告口號不合適馬上又換一句廣告語等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷量還是上不去。

中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營銷方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專業(yè)食品營銷策劃公司進(jìn)行長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤增長的一小部分給營銷策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價值也會得到長足發(fā)展。請專業(yè)的人做專業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷售的捷徑，這種合作模式會成為中小食品企業(yè)和專業(yè)策劃公司的雙贏。

結(jié)束語：我們對精準(zhǔn)企劃的理解

篇3

大家好！

感謝公司給我這次競聘上崗的機(jī)會，我叫，畢業(yè)于學(xué)院市場營銷專業(yè)。我競聘的崗位是市場中心市場策劃員職位，之所以競聘這個職位，是因?yàn)槲矣幸韵聨讉€優(yōu)勢：

1．市場營銷的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和近1年的駐外營銷實(shí)踐讓我更深刻了解市場和消費(fèi)者需求。

2．對活動策劃有自己獨(dú)特見解，著有論文《電力工業(yè)游營銷》闡述電力企業(yè)的營銷策劃。《城市營銷新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點(diǎn)?！兜胤饺闃I(yè)如何突圍》從營銷角度分析城市型乳品企業(yè)的競爭策略。以上文章中國管理傳播網(wǎng)，中國制造業(yè)在線，中國食品網(wǎng)，中國乳品信息網(wǎng)均有收錄與轉(zhuǎn)載。

3．有一定寫作專長，能快速提煉出產(chǎn)品賣點(diǎn)組織成語言變成消費(fèi)者能夠理解的語言宣傳出去。

4．自學(xué)相關(guān)品牌運(yùn)作技巧，策劃技巧，有一定針對市場策劃的基礎(chǔ)功底。

下面我從4個方面闡述我的觀點(diǎn)

一、對競聘崗位的認(rèn)識和理解

市場策劃就是產(chǎn)品定位市場定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷售就是銷售，策劃要結(jié)合銷售才能做強(qiáng)，相信我在濰坊市場一年的市場一線工作經(jīng)歷會給今后市場策劃工作帶來幫助。（附頁：個人總結(jié)的濰坊市場乳品企業(yè)競爭現(xiàn)狀）我對本職位的理解是主要有以下四個方面：

1、配合制訂銷售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷計(jì)劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷和品牌活動的效果。

2、組織實(shí)施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動策劃。

3、協(xié)調(diào)并解決促銷過程中出現(xiàn)的問題。

4、對消費(fèi)者及競爭對手研究，制定相應(yīng)解決方案。

二、對市場中心策劃現(xiàn)狀客觀認(rèn)識和評價

注重促銷，缺乏消費(fèi)引導(dǎo)。外地市場品牌宣傳力度不夠，沒有融入本地化的元素，不容易被外地市場消費(fèi)者心理上接受。個人認(rèn)為

1、在基地性市場減少促銷力度，以推廣高利潤產(chǎn)品為主，同時利用媒體與地面的推廣工作作好消費(fèi)引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)公司優(yōu)勢產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類上。市場中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒有發(fā)揮到很好效果，下一步重點(diǎn)工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過程監(jiān)控。

2、在外地市場品牌知名度不高的情況下，以促銷和消費(fèi)引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專家對酸奶的高度評價，聯(lián)合國公布的十大健康食品之一，針對性的打擊地方競爭對手的無酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對手用戶提升自己奶量。濰坊市場我做過調(diào)研，時間4周，通過對12個奶點(diǎn)的試點(diǎn)，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個奶點(diǎn)酸奶品類4周后酸奶銷量較4周前提升50%?？梢姴町惢茝V能起到很好的效果。

三、工作后目標(biāo)；計(jì)劃、措施，日常管理

競聘上崗后工作目標(biāo)是在營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競爭力，保證新產(chǎn)品順利成長，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長。

計(jì)劃措施：上崗后通過促銷活動中出現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)現(xiàn)有流程體系，著重做目標(biāo)的跟進(jìn)工作，提升執(zhí)行力。通過制定嚴(yán)格的活動過程監(jiān)控流程，保證各項(xiàng)活動執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過外出市場調(diào)研對新產(chǎn)品開發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動順利進(jìn)行。制定策劃，推廣方案配合銷售部宣傳銷售。

四、競聘崗位個人分析

優(yōu)勢：

1．對市場營銷策劃有很高的熱情，有持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情

2．有本公司營銷實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場現(xiàn)狀和消費(fèi)者想法

3．重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

4．善于理性分析，能對市場現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

5．執(zhí)行力強(qiáng)

劣勢：

1．辦公自動化軟件運(yùn)用不熟練

2．對數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒有品牌，策劃，調(diào)研方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4．過于固執(zhí)己見

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“輝煌水暖，品質(zhì)鑄就輝煌”，相信這個秋冬，輝煌水暖在各大媒體黃金時段投放的廣告將會高密度、多頻次出現(xiàn)在你的眼前，這是繼輝煌水暖牽手知名節(jié)目主持人陳魯豫作為其形象代言之后，向全球市場進(jìn)軍做出的又一重大營銷舉措。

從最初的一個手工作坊到現(xiàn)今擁有多個控股公司、集科研開發(fā)、生產(chǎn)銷售為一體的多元化實(shí)業(yè)公司，從一個默默無聞的民族小企業(yè)到如今的中國衛(wèi)浴行業(yè)龍頭企業(yè)，輝煌水暖集團(tuán)歷經(jīng)20年的拼搏。“此次攜手鳳凰衛(wèi)視著名節(jié)目主持人陳魯豫、央視等媒體，是希望以更強(qiáng)大的實(shí)力和氣勢應(yīng)對新一輪的挑戰(zhàn)，目的是用來彰顯輝煌人‘創(chuàng)民族百年品牌，做國際知名產(chǎn)品’的精神，”輝煌水暖的營銷總監(jiān)胡著高在接受《廣告主》記者采訪時說道。7000萬打造“品牌風(fēng)暴”

“我們今年所推出的廣告是全方位的，上半年，輝煌水暖集團(tuán)著重于平面廣告的投入，主要是高速公路路牌、建材市場和終端門店等大型戶外廣告的投入，下半年，我們的廣告重心將集中在央視、重慶衛(wèi)視等高端的電視資源，”胡著高介紹說，預(yù)計(jì)2009年全年輝煌水暖在平面和電視廣告的總投入將超過7000萬元。

2009年，輝煌水暖一直在忙于線上線下的市場推廣，從全國金牌店長神州五大區(qū)成功巡回演講到輝煌藝術(shù)團(tuán)品牌文化中國行，輝煌水暖打造的“中國龍頭，輝煌造”的品牌魅力，在某種程度上已經(jīng)對消費(fèi)者形成一種心理暗示，讓輝煌水暖的水龍頭成為此品類的代表性品牌，拉近與消費(fèi)者的心理距離；而10月起開播的廣告，“無論是一大步，還是一小步，輝煌水暖潔具的每一次進(jìn)步，總能引領(lǐng)人們生活的腳步”的品牌意念，品牌系統(tǒng)的整體規(guī)劃，已經(jīng)形成了一股強(qiáng)大的“品牌風(fēng)暴”引領(lǐng)人們家居裝修的新理念。

三因素為品牌信仰保駕護(hù)航

篇5

然而，今年的國際金融風(fēng)暴、中國的經(jīng)濟(jì)寒流，使每一個中國人對消費(fèi)的意識開始有所改變，這也形成了中國傳統(tǒng)營銷市場更加白日化地進(jìn)入直覺的競爭時代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個月慢慢地顯現(xiàn)出來，中國的電子商務(wù)營銷近半年來以20%增長速度快速沖擊傳統(tǒng)市場，使許多傳統(tǒng)營銷模式企業(yè)開始關(guān)注電子商務(wù)的未來。

這時我們不是得不問大家：當(dāng)電子商務(wù)營銷真正走進(jìn)千家萬戶的每一個角落時，我們是不是準(zhǔn)備好了，我們的企業(yè)準(zhǔn)備好了沒有?我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備好了沒有?我們的營銷準(zhǔn)備好了沒有?我們的策劃準(zhǔn)備好了沒有?我們的服務(wù)準(zhǔn)備好了沒有?我們的各種商務(wù)專業(yè)體系準(zhǔn)備好了沒有?

2005年初，中國的一家專業(yè)從事傳統(tǒng)營銷策劃的機(jī)構(gòu)，率先進(jìn)入電子商務(wù)的資源整合工作，讓真正的電子商務(wù)營銷與社會大眾結(jié)合起來，成為大營銷中一個重要角色。他們認(rèn)為，要解決電子商務(wù)營銷深層的方向?qū)雴栴}，需要正確地去認(rèn)識電子商務(wù)營銷后面中國國情制約電子商務(wù)的三種現(xiàn)象。

第一現(xiàn)象，平臺人力資源的盲從與浪費(fèi)

從有關(guān)權(quán)威部門得到消息，從2005年開始，中國各大院校的大學(xué)生剛畢業(yè)就失業(yè)的達(dá)到整個畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學(xué)生走出校門對傳統(tǒng)就業(yè)的不適應(yīng)排斥而待業(yè)。國務(wù)院不得不出臺有關(guān)政策，對于失業(yè)大學(xué)生進(jìn)行生活補(bǔ)貼。然而，另一個方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營銷企業(yè)招不到營銷人員，成為營銷公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡?

有三個趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因?yàn)樗麄兊奶亻L就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標(biāo)，如游戲打到多少級等，但到了社會上卻是腦長手?jǐn)?，無所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準(zhǔn)，但當(dāng)目標(biāo)需要傳統(tǒng)支持時，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說明他們不像60后、70后那么容易對社會完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進(jìn)行q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品電子商務(wù)經(jīng)營，結(jié)果到傳統(tǒng)市場上一接觸，談判、經(jīng)營思路與計(jì)劃目標(biāo)的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門來還是做自己的q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國電子商務(wù)在b2b、b2c、c2c領(lǐng)域里營銷體系沒有個性品牌出來的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過對電子商務(wù)營銷的進(jìn)一步認(rèn)識，開始看好每年增長達(dá)到15%以上比例的電子商務(wù)市場，但不知道怎么進(jìn)入，不知道進(jìn)入后怎樣才能最快時間得到效益回報。這些人力資源只能在電子商務(wù)的門外來回走動，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當(dāng)我們看到電子商務(wù)大門常打開的時候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時，卻不知，有多少門里人的卻因?yàn)闆]有看到門外的眼睛而失去一個又一個電子商務(wù)營銷商機(jī)的發(fā)展機(jī)會。這樣的資源就因?yàn)闆]有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成電子商務(wù)人力資源的大量浪費(fèi)。

第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑

筆者從2005年起，開始對中國的中小企業(yè)進(jìn)行傳統(tǒng)營銷與電子商務(wù)營銷的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個億的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營銷的導(dǎo)入，對于電子商務(wù)一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務(wù)在他們心目中那是一個不起眼東西，因?yàn)樗麄円恢卑央娮由虅?wù)當(dāng)作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過一個中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個品種的保健營養(yǎng)品，一直拒絕進(jìn)入電子商務(wù)營銷，招了一大幫營銷人員做傳統(tǒng)營銷市場，結(jié)果年銷售量還不能解決這些人員的工資問題，后來，老總的女兒從英國回國，通過說服，女兒親自抓起了這十多個保健品的電子商務(wù)營銷，五個人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒有一分錢的賒留。而這個企業(yè)的品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域里成為一個響亮的品牌，造就了這個制藥企業(yè)的藥品通過電子商務(wù)品牌影響，完成了全國重點(diǎn)市場的傳統(tǒng)招商工作。這說明，這個企業(yè)因?yàn)橛幸粋€會經(jīng)營電子商務(wù)的女兒而幸運(yùn)成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅(jiān)持傳統(tǒng)營銷市場，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因?yàn)橛幸欢ǖ谋P子，所以在傳統(tǒng)市場營銷氛圍中還有他的一個角色和一口飯吃。

但小企業(yè)就沒有中型企業(yè)那么幸運(yùn)。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒有資金，更沒有競爭力。做傳統(tǒng)營銷幾乎連生存都成為一個大問題，更不用說經(jīng)營什么品牌，那簡直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在電子商務(wù)營銷上做些文章，是完全可以做到在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域里完成品牌塑造和品牌運(yùn)行的?？上У氖切∑髽I(yè)由于對于傳統(tǒng)營銷的運(yùn)行容易走進(jìn)死胡同，或是把傳統(tǒng)營銷的一招一式，可能當(dāng)作救命之寶，對于電子商務(wù)營銷的各種內(nèi)涵與商機(jī)根本沒有時間或是根本就不會想到這個層面上去。

我們曾經(jīng)為一個快要倒閉的小企業(yè)策劃過，這個小企業(yè)，傳統(tǒng)營銷什么都做過，直銷、otc、ka、社區(qū)、會議，甚至傳銷都沒有放過，但最后都是以失敗而告終，當(dāng)我們讓他試著做電子商務(wù)營銷后，這個小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運(yùn)，成就是電子商務(wù)品牌經(jīng)營的一個精彩典范，像這樣的小企業(yè)是幸運(yùn)的。而在中國不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬兩，因?yàn)樗麄儧]有這個資本，他們有時可能連吃飯的錢也背在背上叫賣的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會所享用的也是大有人在。因?yàn)槭澜缰螅麄兊馁Y本與社會的商機(jī)告訴大家，他們只能是一小部分通過機(jī)會與堅(jiān)持才能走出傳統(tǒng)營銷怪圈的小企業(yè)。

像這樣的小企業(yè)，擺在電子商務(wù)營銷面前是商機(jī)，擺在傳統(tǒng)營銷面前可以說是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从秒娮由虅?wù)的營銷概念與模式來加以運(yùn)用呢?像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對傳統(tǒng)營銷有著豐富經(jīng)驗(yàn)的營銷專家和對電子商務(wù)運(yùn)行有著獨(dú)到目光的網(wǎng)絡(luò)專家進(jìn)行整合，把資源利用到極致。

第三現(xiàn)象，營銷引導(dǎo)策劃的非專業(yè)化

在電子商務(wù)營銷的運(yùn)行中，由于從事電子商務(wù)運(yùn)行的人員，大多沒有經(jīng)歷過太多的傳統(tǒng)營銷和專業(yè)營銷體系的訓(xùn)練，從感知上對營銷的概念認(rèn)知非常膚淺，從理論上對營銷的認(rèn)識更是無從談起。在考察中，我們碰到了中國某皮革網(wǎng)的商務(wù)運(yùn)行經(jīng)理，這個b2b的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬元。問起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點(diǎn)時，這位經(jīng)理竟然一無所知。在這位經(jīng)理心目中，認(rèn)為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國的電子商務(wù)營銷就沒有懸念而言，這只能說明中國的電子商務(wù)從業(yè)人員的不專業(yè)性，對于營銷策劃的無知性，特別是對營銷運(yùn)行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約電子商務(wù)迅速發(fā)展的主要瓶頸。

其實(shí)，在電子商務(wù)營銷領(lǐng)域里，網(wǎng)站僅僅是一個工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個展示的形象，但到底有多少消費(fèi)者去關(guān)心，有多少交易能夠達(dá)成，還是一個很遠(yuǎn)的未知數(shù)。因?yàn)楝F(xiàn)代電子商務(wù)只能說是商務(wù)運(yùn)行，而不是營銷運(yùn)行，營銷運(yùn)行必然要經(jīng)過策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著電子商務(wù)營銷的旗號，做的并不是營銷的事情。對于中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入電子商務(wù)營銷領(lǐng)域時根本無法自如地像傳統(tǒng)營銷那樣做到有定位、有目標(biāo)、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運(yùn)動。

電子商務(wù)營銷在電子商務(wù)的運(yùn)行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡(luò)推手，熟悉網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，而進(jìn)行的一些沒有整合性的小策劃，小傳播，小目標(biāo)活動，這對于強(qiáng)大的電子商務(wù)營銷體系只能說是一星吐沫，什么也看不見。

從整個電子商務(wù)營銷發(fā)展的情況來看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域里的專業(yè)策劃專家隊(duì)伍，需要這些專家來把電子商務(wù)營銷策劃的困惑解決掉，需要通過專業(yè)化的資源運(yùn)作，來完成對其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務(wù)營銷才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營銷咨詢資源的平臺交易一體化。

由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會帶出一些我們從2006年來從事電子商務(wù)營銷運(yùn)行的真實(shí)案例來，我們也以此類案例來更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務(wù)營銷的千萬財富計(jì)劃中來

針對大多數(shù)80后大學(xué)畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費(fèi)時間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來從事電子商務(wù)營銷服務(wù)體系，使他們在有更多的自由空間中，得到自己輕松掙下來的錢財，讓電子商務(wù)成為他們財富風(fēng)云的一種事業(yè)追求。

于是我們把當(dāng)?shù)氐臓I銷協(xié)會的會長請出來，把我們的財富計(jì)劃通盤一說，營銷協(xié)會會長一聽到這樣的一個營銷計(jì)劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐膬纱髨蠹堌斀?jīng)版記者，召開了新聞會，在兩個報紙上大篇幅的報道，同時，又聯(lián)系了各大院校開設(shè)了《畢業(yè)了怎么走上社會》的營銷報告會，由我們組織了三位電子商務(wù)營銷專家進(jìn)行全面的分析與講解，使更多的大學(xué)畢業(yè)生對電子商務(wù)營銷有了極大的興趣。

接著，我們與營銷協(xié)會的培訓(xùn)中心一起，開始創(chuàng)辦電子商務(wù)營銷財富培訓(xùn)學(xué)校，通過媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開始財富計(jì)的第一資源解決方案的實(shí)施。

這所培訓(xùn)學(xué)校，每期培訓(xùn)班這期五天時間。主要內(nèi)容非常簡單，一是洗腦，讓參加培訓(xùn)的人員知道只要你一進(jìn)入到電子商務(wù)領(lǐng)域，那么你沒有辦法拒絕財富到你的身邊，我們稱之為精神理念導(dǎo)入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔(dān)心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實(shí)現(xiàn)財富計(jì)劃，要是沒有營銷中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會一個個出去跟企業(yè)談、談業(yè)務(wù)。企業(yè)也不會相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來。所以我們需要讓他們知道，這些財富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們設(shè)定好，他們的任務(wù)是把設(shè)定的東西學(xué)習(xí)的更專業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財富之門對這些人敞開，我們邀請了中國目前電子商務(wù)營銷網(wǎng)絡(luò)系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營銷體系專業(yè)人員現(xiàn)身說法，并手把手地教給這些人學(xué)會拿起鑰匙打開這扇門的技巧。

就這樣，通過五期培訓(xùn)班的培養(yǎng)，我們終于從三百個培訓(xùn)學(xué)員中成就了九十個學(xué)員，成為了第一批打開電子商務(wù)營銷財富計(jì)劃之門的人力資源操盤手。而現(xiàn)在這批九十個學(xué)員，已經(jīng)成為c2c專業(yè)營銷體系財富之門的大型網(wǎng)商了，最差的一個銷售額，一個月達(dá)到一萬多元，利潤達(dá)到五千多元。

第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號上團(tuán)體品牌。

我們與當(dāng)?shù)貭I銷協(xié)會一起成立了電子商務(wù)品牌之門中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購小組，我們把這個項(xiàng)目稱為《電子商務(wù)產(chǎn)品運(yùn)行集結(jié)號》，項(xiàng)目運(yùn)行人員總共為五個人，開始對當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進(jìn)行了大搜索，有時，出乎人的意料實(shí)在太多，我們對產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來還有那么多好產(chǎn)品沒有見天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過談判組織起來，并對這些中小企業(yè)進(jìn)行了一次大規(guī)模的電子商務(wù)營銷培訓(xùn)，讓他們?nèi)娴卣J(rèn)識電子商務(wù)營銷對他們可能帶來的三個直接好處：一是不用上市費(fèi)用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。

結(jié)果，很快，我們從當(dāng)?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過分解與剖析，完成b2c和c2c兩大體系的電子商務(wù)營銷導(dǎo)入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過網(wǎng)絡(luò)走向全國，甚至是世界各地。

但單獨(dú)把產(chǎn)品放在上面還不行，我們怎么才能讓消費(fèi)者相信這些好產(chǎn)品呢?更重要的是要讓中小企業(yè)在電子商務(wù)營銷導(dǎo)入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，以增加他們的信心。我們這些專家認(rèn)為，我們需要在電子商務(wù)營銷中依靠一個相當(dāng)信用度的平臺，這樣才能解決快速銷售的問題。

對于我們來說，運(yùn)氣也真不錯，淘寶網(wǎng)上最大的電子商務(wù)營銷群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營銷協(xié)會的一個會員，于是我們把她請過來，想能不能通過他跟《天使在人間》的幾個主創(chuàng)營銷群系負(fù)責(zé)人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長。

寶貝野人做事跟電子商務(wù)一樣那么快捷，四個小時后，告訴我們?nèi)珕T通過，可以讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入《天使在人間》營銷群系的各個店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺有了一個美好的前景，但我們更需要對企業(yè)品牌走向負(fù)責(zé)，我們需要更有實(shí)力的營銷策劃來完成對這個平臺產(chǎn)品的整合營銷策劃整合。

第三解決方案，電子商務(wù)營銷策劃讓網(wǎng)絡(luò)營銷飛起來

有了平臺，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)神經(jīng)，只能說營銷只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒有養(yǎng)好。在三百多個產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個具有市場殺傷力的產(chǎn)品，進(jìn)行全面的電子商務(wù)策劃推廣。我們馬上成立了一個產(chǎn)品專業(yè)推廣策劃專家組，開始對產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出了六個具有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行全面的營銷策劃。

因?yàn)槲覀冞€不知道到底那個行業(yè)里的產(chǎn)品，對于電子商務(wù)營銷推廣更快更有效些。我們需要進(jìn)行推廣實(shí)驗(yàn)。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把恰瑪古作為特色營養(yǎng)品進(jìn)行附加值實(shí)踐，把陽光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進(jìn)行推介，把新疆干果作為民族特色品種進(jìn)行導(dǎo)入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把浙江的臺州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實(shí)驗(yàn)，又把和田玉高價位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡(luò)珍貴品系進(jìn)行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個品系進(jìn)行推廣實(shí)施。

經(jīng)過兩個月專家研究，對設(shè)定產(chǎn)品進(jìn)行專業(yè)包裝、價格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過電子商務(wù)特有的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，再加我們獨(dú)創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費(fèi)者f2f營銷宣傳，第一個銷售起量的是恰瑪古，這個堿性營養(yǎng)液，以自己獨(dú)有賣點(diǎn)及營養(yǎng)效果的真實(shí)體現(xiàn)，從第一個月銷售量一千元，到第九個月電子商務(wù)b2c、c2c兩大體系銷售達(dá)到回款68萬元。第二個產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個月銷售60元，到第十個月銷售達(dá)到70萬元，這給這家企業(yè)帶來了無限的信心，決定把重心轉(zhuǎn)移的電子商務(wù)的營銷中去，而把商超銷售規(guī)模開始有選擇地縮小，通過技術(shù)改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個檔次，價格也從一塊九毛錢上升到四元錢，利潤空間大了，網(wǎng)絡(luò)的營銷空間也大了，銷售增長量速度也明顯加大。更讓人激動的是陽光沙漠玫瑰系列由原來的八個品種，到第十一個月后，增加到三十六個品種，由電子商務(wù)營銷模式通過有效轉(zhuǎn)化，開始全面發(fā)展專賣加盟店的傳統(tǒng)營銷上去，當(dāng)電子商務(wù)與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個重大的現(xiàn)象，陽光沙漠的品牌傳播在電子商務(wù)營銷中成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者們首先品牌。

但我們也發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃中，化妝品在電子商務(wù)中的推廣是一個非常有難度的消費(fèi)瓶頸，專家們對一年多做出的化妝品電子商務(wù)營銷策劃的努力都沒有成功。不過，最近專家們針對化妝品電子商務(wù)出現(xiàn)的營銷問題，有了一個很有效的策劃思路，從三個月的推廣中，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的推廣方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營銷要多的多，專家們相信，只要思路開拓，勇于否定自己的不足，電子商務(wù)營銷策劃將會給企業(yè)無限活力。

從整個策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其電子商務(wù)營銷推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務(wù)營銷的資源利用，是解決電子商務(wù)營銷成為二十一世紀(jì)的主體市場營銷是完全可能的，也是現(xiàn)實(shí)的。

我們?nèi)甑膶?shí)踐，讓我們懂得了三個營銷的道理：

第一、當(dāng)一個新的市場出現(xiàn)時，肯定有它的獨(dú)到之處。要想一個新的市場成為一種商機(jī)，首先要讓我們成為商機(jī)的觸摸者，在觸摸中找到市場的落腳點(diǎn)，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點(diǎn)，讓它們成為商機(jī)的吶喊者。

篇6

工作年限：9年以上

所處行業(yè)：日化

自我評價：精專于快銷品尤其是日化行業(yè)的營銷管理，熟悉全國零售業(yè)態(tài)的全程操作，擅長新品上市、新渠道的介入和年度貿(mào)易合同談判簽署。長期致力于公司戰(zhàn)略研究和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，對國內(nèi)零售業(yè)操作管理模式有深入的認(rèn)識。目前運(yùn)作的染發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷售額過億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業(yè)：洋酒

自我評價：10年的中國和歐洲專業(yè)營銷管理工作經(jīng)歷，具備豐富的市場戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播管理、渠道開發(fā)管理、建設(shè)覆蓋網(wǎng)絡(luò)、管理分銷商運(yùn)作系統(tǒng)及發(fā)展?fàn)I銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，并能高效而系統(tǒng)地跟進(jìn)經(jīng)營發(fā)展趨勢，制定和執(zhí)行策略。熟諳東西方文化和生意運(yùn)作，精通英語。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業(yè)：服裝

自我評價：曾就職于西班牙KOLING、美國HOZ(后街)時尚國際機(jī)構(gòu)，361°、德爾惠等大型運(yùn)動品牌公司。在品牌市場行銷、零售管理、加盟商管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理等方面累積豐富的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備品牌營銷理論素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)品牌營運(yùn)職業(yè)經(jīng)理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業(yè)：通訊

自我評價：有跨國外企、知名企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，對市場營銷管理領(lǐng)域具有深刻的認(rèn)識，并對分銷商、渠道商及各類型客戶均有深刻理解。領(lǐng)導(dǎo)過16個分公司、年銷售額達(dá)3億人民幣的銷售團(tuán)隊(duì)。對多家大型企業(yè)進(jìn)行過營銷策劃、人力資源、流程再造、架構(gòu)調(diào)整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業(yè)：咨詢

自我評價：長期從事市場營銷、品牌運(yùn)作、產(chǎn)品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業(yè)從業(yè)背景，又有專業(yè)策劃公司的工作經(jīng)驗(yàn)。對品牌策略規(guī)劃與營銷推廣有系統(tǒng)的認(rèn)識，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業(yè)有多個成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業(yè)績突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業(yè)：保健美容?衛(wèi)生服務(wù)　 自我評價：對產(chǎn)品運(yùn)營有深厚基礎(chǔ)；擁有保健品行業(yè)等(會議營銷、直銷)整盤經(jīng)營與布局全國市場的能力，以及經(jīng)銷商資源體系；有良好的政府資源、權(quán)威媒體資源；成功策劃并實(shí)施過上百場營銷活動、招商會、培訓(xùn)會議。過往績效為區(qū)域、全國市場3000萬-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業(yè)：日化

自我評價：15年工作經(jīng)驗(yàn)，外企工作4年，10年以上的民營企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉財務(wù)體系，相繼成功組建過2個公司分支機(jī)構(gòu)，獨(dú)立完成1個公司創(chuàng)立及培訓(xùn)專業(yè)的銷售隊(duì)伍。資深市場營銷人員，年銷售額過八千萬。 對市場營銷、渠道開發(fā)、經(jīng)銷商管理、商超談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業(yè)：儀器?儀表

自我評價：10年外企、2年大型國企工作經(jīng)歷，多年來從事電子通訊設(shè)備、儀器儀表等行業(yè)的采購，熟悉國內(nèi)外電子、金屬、塑料件市場。了解機(jī)械制造基礎(chǔ)，有在公司總部和工廠工作的背景，能嚴(yán)格控制成本。有項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長深度分析思考與溝通協(xié)調(diào)。

招聘崗位：專賣店運(yùn)營經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：無錫

崗位要求：從事過小家電行業(yè)，熟悉小家電渠道開發(fā)，熟悉品牌廚房電器營銷模式；并有2年以上專賣店銷售經(jīng)驗(yàn)和營運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，能管理無錫區(qū)域?qū)Ｙu店運(yùn)營，制訂專賣店的銷售計(jì)劃，并實(shí)施、完成；具備團(tuán)隊(duì)管理及協(xié)調(diào)能力，對各項(xiàng)工作進(jìn)行把控。

招聘崗位：分公司總經(jīng)理

人數(shù)：5人

地點(diǎn)：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專以上學(xué)歷，3年以上飼料行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)，或從事快消品客戶開發(fā)和管理5年以上，能獨(dú)立操作區(qū)域市場。善于溝通與協(xié)調(diào)，能營造高效的工作氛圍，激勵銷售人員的積極性，知人善用。另招聘銷售公司總經(jīng)理及副總、大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、骨干銷售。

招聘崗位：營銷總監(jiān)(OTC)

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：鄭州

崗位要求：6年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；協(xié)助總經(jīng)理，組織制訂銷售計(jì)劃，研究銷售方式和銷售戰(zhàn)略，并組織完成銷售和市場的拓展任務(wù)，參與公司營銷管理與決策；領(lǐng)導(dǎo)分管部門制訂年度工作計(jì)劃，完成年度任務(wù)目標(biāo)；營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。另招聘營銷總監(jiān)(冬凌保健茶)、市場部部長、終端經(jīng)理。

招聘崗位：營銷副總

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專以上學(xué)歷，在快速消費(fèi)品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上營銷管理經(jīng)驗(yàn)；具備管理知識、市場知識、銷售知識，熟悉了解銷售區(qū)域劃分和客戶管理技術(shù)及方法，同時具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力；從事過紙類個人護(hù)理用品的優(yōu)先。另招聘大區(qū)經(jīng)理、市場經(jīng)理。

招聘崗位：銷售部長

人數(shù)：2人

地點(diǎn)：濟(jì)寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷售管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉食品行業(yè)市場網(wǎng)絡(luò)及運(yùn)營規(guī)則，擅長產(chǎn)品策劃及市場運(yùn)作；有較強(qiáng)的理解及判斷市場的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強(qiáng)的大客戶談判能力。務(wù)實(shí)創(chuàng)新，行動能力強(qiáng)，能吃苦耐勞，并具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。有客戶資源的優(yōu)先。另招聘市場專員。

招聘崗位：營銷公司市場總監(jiān)

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學(xué)歷，在快速消費(fèi)品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上市場工作經(jīng)驗(yàn)；具備管理知識、市場知識、銷售知識，具有一定的市場策劃能力，同時具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。另招聘大區(qū)經(jīng)理。

招聘崗位：新品事業(yè)部經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷品行業(yè)營銷工作經(jīng)驗(yàn)5年以上，熟悉新品研發(fā)與上市流程、商超運(yùn)作、終端路線管理；能獨(dú)立維護(hù)、支持經(jīng)銷商；有一定的談判技巧具備較強(qiáng)的客戶開拓能力；有上進(jìn)心，有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧和團(tuán)隊(duì)合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理(KA)

人數(shù)：2人

篇7

1994年6月，成都雅士廣告公司成立，以戶外廣告為主導(dǎo)業(yè)務(wù)；1996年成都雅士實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司成立．涉足食品銷售領(lǐng)域．實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與品牌營銷策劃的相互滲透。1998年12月上述兩家公司分別更名為四川雅士營銷廣告有限公司及四川雅士實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司．由市域企業(yè)升級為省域企業(yè)，并從公司名稱上進(jìn)行了明確定位．管理層下定決心轉(zhuǎn)換企業(yè)角色，從商之路走上生產(chǎn)、營銷的實(shí)業(yè)之路。在6年的商運(yùn)作過程中，雅士了可口可樂、樂百氏、旭日升、雀巢等國際國內(nèi)著名品牌產(chǎn)品，在廣告企劃、營銷策劃、品牌管理、渠道管理方面積累了豐富的市場經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)了大批的營銷人才，這為其角色轉(zhuǎn)變提供了有力的保障。

根據(jù)國家權(quán)威統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)表明：未來幾年方便食品將占據(jù)我國食品行業(yè)50％市場份額．2000年我國內(nèi)地生產(chǎn)149億包方便面．加上進(jìn)口類，人均消費(fèi)1 9包，消費(fèi)總量位居全球第一，2000年銷售總額為150億元人民幣左右。方便粉絲較之方便面屬于差異化較大的產(chǎn)品．在滿足現(xiàn)代人快節(jié)奏生活用餐需求的同時．食用更加爽滑、營養(yǎng)豐富、有助于身體健康。方便粉絲單位利潤高達(dá)30％，而一般食品平均利潤在15％，市場贏利前景光明。而粉絲在四川生產(chǎn)、食用歷史悠久，屬于傳統(tǒng)小吃．川菜在全國大行其道．正宗四川口味加上川菜的號召力。在全國推廣又容易了很多。2000年之前的方便粉絲市場，已有先行者．不過他們的競爭力較低，且沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌．但通過多年的市場培育，消費(fèi)者對方便粉絲已有一定的認(rèn)識，并接受了這一產(chǎn)品，這就是廣闊的市場。

雅士決定從生產(chǎn)方便粉絲作為突破口。我們用SWOT工具進(jìn)行分析：

優(yōu)勢：有二．一是渠道優(yōu)勢：雅士作為多年的食品商．有穩(wěn)定的產(chǎn)品流通渠道，產(chǎn)品能迅速通過優(yōu)質(zhì)渠道抵達(dá)終端。二是營銷優(yōu)勢：雅士廣告多年的策劃經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虻统杀?、高收益地進(jìn)行產(chǎn)品和品牌推廣。

劣勢：資金短缺?？焖傧M(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品無重大利益支撐點(diǎn)．重點(diǎn)在于品牌推廣，品牌作為立身于產(chǎn)品之上的上層建筑．沒有一定的資金實(shí)力，很難塑造品牌形象。

機(jī)會：方便粉絲市場已有先行者，但沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌；方便粉絲較方便面有更多產(chǎn)品利益；國內(nèi)外其他食品廠家．在市場份額不夠大的時候．無意涉足該領(lǐng)域。

威脅：主要競爭對手光友一直宣導(dǎo)”無明礬”概念．生產(chǎn)工藝有一定壁壘；食品行業(yè)容易模仿．會有更多的跟隨者參與競爭。

在通過科學(xué)的市場調(diào)查和充分的市場論證后，結(jié)合自身企業(yè)資源，雅士高層做出了以下營銷戰(zhàn)略：

1．優(yōu)勢資源充分挖掘，把優(yōu)勢做咸強(qiáng)勢．劣勢通過融資來解決。

2 品牌命名上必須搶占制高點(diǎn)，根據(jù)競爭性理論策略的植田T理論．借助一個有影響力的事物來實(shí)現(xiàn)品牌目標(biāo)，采用事件營銷與公關(guān)營銷作為品牌傳播途徑。

3 在借勢營銷中，要充分評估借勢與反借勢博弈幾率．避開反借勢風(fēng)險，采用誘敵深入的策略．誘導(dǎo)競爭對手從自己所需要的一面發(fā)展。

4 產(chǎn)品上市之曰就成為”名牌產(chǎn)品”，兩年成為四川市場領(lǐng)導(dǎo)品牌，3年成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

在這一營銷戰(zhàn)略制定之時，雅士高層全體處于亢奮之中，很快．2000年9月雅士“白家”方便粉絲“破土而出”。

品牌之戰(zhàn)

品牌伴隨產(chǎn)品的一生．新品牌有一個漫長品牌傳播周期。必須采用一個跨越式的品牌名稱，使產(chǎn)品一“鳴”驚人，好品牌的命名無疑是一種捷徑．但必須符合國家商標(biāo)法的規(guī)定。通過一系列的品牌命名頭腦風(fēng)暴會后，最后選擇了“白家”。四川名小吃和川菜一樣在全國頗有名氣，而粉絲這種小吃以四川省雙流縣白家鎮(zhèn)最為著名，其中“白家高記肥腸粉餐廳”最為出名．在四川人的記憶中，自家就是粉絲．粉絲就是白家。白家屬于縣級以下區(qū)域名．符合國家商標(biāo)注冊要求，雅士立刻到工商局注冊”白家”商標(biāo)．在”自家高記肥腸粉餐廳”還不知曉的情況下注冊商標(biāo)到手?！弊约摇弊缘某晒σ馕吨攀康姆奖惴劢z品牌擁有了豐富的品牌聯(lián)想力與品牌號召力。光有一個”自家”品牌，雅士覺得品牌文化還不夠濃郁．要把消費(fèi)者的記憶從”雙流白家”過渡到“雅士白家”，這樣一來品牌才會具有濃郁、悠久的歷史底蘊(yùn)。怎么過渡呢，隨后雅士巧妙地又設(shè)計(jì)了一個關(guān)于白家粉絲由來的傳統(tǒng)故事，充實(shí)品牌USP．并進(jìn)一步突出了品牌利益支撐。

有了跨越式的晶牌，還需要有更好的傳播渠道．在白家方便粉絲上市之曰，消費(fèi)者看到的不是”自家”鋪天蓋地的電視廣告，也沒有看到哪十白是零星的平面廣告．其實(shí)，雅士高層一直在等待一個機(jī)會，競爭對手主動出擊．利用事件營銷和借勢營銷達(dá)成品牌迅速傳播的一個低成本機(jī)會。

1 自家高記與雅士白家商標(biāo)爭奪事件

雅士“白家”商標(biāo)注冊成功后．白家粉絲在市場上表現(xiàn)不俗，2001年3月雙流白家高記肥腸粉餐廳才開始醒悟過來，一方面向成都市工商局商標(biāo)處提起商標(biāo)訴訟．另一方面招集成都媒介召開新聞會。四川人都知道“白家高記”是百年老店、中華名小吃、成都市著名商標(biāo)。媒介輿論自然偏向雙流白家高記肥腸粉餐廳，一時，“雅士商標(biāo)侵權(quán)”雅士惡意搶注”的新聞見諸各大報端，電視臺也抓住這個話題做深度報道。此時 雅士保持了沉默，等待新聞輿論的到來，一周之后．雅士招集新聞媒體，詳細(xì)說明了雅士”白家”與”白家高記”的區(qū)別 ”白家高記”商標(biāo)注冊為餐廳．而雅士”白家”注冊為“食用淀粉及其制品”屬于不同范疇的兩個商標(biāo)，雅士”白家”是經(jīng)國家工商局批準(zhǔn)的合法商標(biāo)，并順勢引導(dǎo)媒介宣傳雅士企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品賣點(diǎn)，完全把新聞輿論同情引導(dǎo)到自己一方。于是，又是新一輪鋪天蓋地的報道，不過，這次報道的態(tài)度已倒向了雅士“白家”。通過白家高記與雅士白家商標(biāo)爭奪事件，雅士白家品牌得到了迅速的傳播，白家在一段時間內(nèi)受到了消費(fèi)者高度關(guān)注，在這場借勢營銷中”白家”品牌影響力擴(kuò)大，銷量曰漸上升。

2．自家拒絕青石橋借勢

2001年2月，原雅士公司副總經(jīng)理因?yàn)楣蓹?quán)糾紛離開雅士，注冊“青石橋粉絲”商標(biāo)．”青石橋”是成都市區(qū)一條街名，青石橋的肥腸粉餐廳生意出奇地好，成都市民吃粉絲要么去白家，要么去青石橋。可見”青石橋”品牌運(yùn)作有濃厚的“白家”痕跡。昔日舊部很容易點(diǎn)到原企業(yè)的軟肋，這樣，媒體又開始炒作“青石橋?qū)⑴c自家決一死戰(zhàn)”的新聞題材。雅士經(jīng)過冷靜分析，這是”青石橋”在搞借勢營銷，不能出擊．否則就上了競爭對手的大當(dāng)。這樣，雅士一直保持沉默．媒體也沒有更多炒作題材，只好作罷。青石橋來勢洶洶，幾個月之后，因投資方資金斷鏈．以失敗告終。對雅士而言，少了一個能夠攻擊軟肋的強(qiáng)力競爭對手。

3．雅士、光友大戰(zhàn)，雅士化危為機(jī)

在雅士進(jìn)入方便粉絲行業(yè)之前，綿陽光友粉絲一直是市場的領(lǐng)導(dǎo)品牌．光友“無明礬”粉絲在市場上占有率較高．并且“無明礬”技術(shù)得到了非常好的傳播．也相應(yīng)地提高了技術(shù)壁壘。雅士產(chǎn)品的缺陷．導(dǎo)致長期在光友”無明礬”陰影下成長。在營銷過程中。雅士走了極端，召開新聞記者招待會，宣告光友“無明礬”技術(shù)是虛假宣傳。這樣，雅士、光友之戰(zhàn)一觸即發(fā)，2003年初，綿陽光友以”雅士散布不實(shí)消息．對光友進(jìn)行商業(yè)詆毀”為由，把雅士推上成都中級人民法院。2003年6月，經(jīng)中院判決雅士敗訴，向光友賠償人民幣30萬元．并賠禮道歉。一時間．媒介‘巴矛頭對準(zhǔn)雅士，負(fù)面報道層出不窮。雅士銷售量明顯下降，客戶信任度降低，銷售士氣跌到谷底。此時，雅士痛定思痛．要求技術(shù)部門全力攻關(guān)，研發(fā)“無明礬”技術(shù)。2003年8月，雅士‘無明礬”技術(shù)研制成功，正是雅士絕地反擊的好機(jī)會。雅士召開新聞會宣布 雅士“無明礬”技術(shù)研發(fā)成功．并通過國家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，雅士向深受技術(shù)打壓之苦的粉絲廠家徹底免費(fèi)開放”無明礬”技術(shù)平臺，并免費(fèi)指導(dǎo)．媒介連續(xù)3天報道。這樣．雅士一掃晦氣，由弱勢營銷轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勢營銷．挽回品牌形象、企業(yè)形象損失。雅士的營銷策略得到了營銷界、渠道界的一致認(rèn)同，充分展示了其技術(shù)實(shí)力、營銷實(shí)力、品牌實(shí)力，給經(jīng)銷商、分銷商充分的信心．銷量一下扭轉(zhuǎn)過來，并得到了較大的提升。

4。公關(guān)傳播

雅士多年的廣告?zhèn)鞑ソ?jīng)驗(yàn)中得出一條結(jié)論 大眾傳媒廣告的傳播效果已經(jīng)大不如以前。作為新品牌．大手筆的廣告費(fèi)用．雅士也無力承擔(dān)。而公關(guān)傳播就是一條投資小，影響力大的品牌傳播途徑，而要實(shí)現(xiàn)公關(guān)傳播，擴(kuò)大品牌影響力，必須依靠媒介的力量，雅士設(shè)置了相應(yīng)的專業(yè)部與媒介溝通、消息．另一方面 雅士牽頭成立了成都市食品行業(yè)商會，并編輯出版了《食為天》糖酒行業(yè)會刊，媒介作為合作伙伴，《食為天》成為自我的媒介平臺。因此．一旦雅士有公關(guān)活動，第二天，就有無數(shù)的媒介爭相報道。雅士在公關(guān)傳播的營銷活中從未停止過。

白家上市初期在外包裝上標(biāo)注為”成都傳統(tǒng)名小吃”既不違背國家規(guī)定．又提升了產(chǎn)品品牌形象．2001年6月其紅味肥腸、牛肉火鍋味等6個品味被成都市人民政府授予“成都名小吃”稱號，由傳統(tǒng)小吃變成名小吃，真正地括升了”白家”的品牌伊值，產(chǎn)品能夠良好地承載“白家”這一品牌，2001年起“白家”粉絲出口到美國、日本、加拿大。澳大和亞、印度尼西亞、韓國、歐盟市場．《中國食品報》、《中國西部》等知名媒介進(jìn)行了深度報道，2002年冠名贊助“成都售樓小姐形象”大賽，充分挖掘白領(lǐng)女性顧客的消費(fèi)潛力，與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)了很好的雙向溝通。

產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品包裝起到影響消費(fèi)者購買決定的作用，同時也是與其他競爭品牌區(qū)別的標(biāo)簽，粉絲作為四川小吃，以麻、辣、鮮、香為主要特點(diǎn)。因此，包裝顏色以紅色為主色調(diào)，黃色作為次色調(diào)．兩種色彩既能相互融合，還能相互襯托。在產(chǎn)品包裝正面．描繪出一個正在煮食粉絲的黑自傳統(tǒng)畫．與品牌故事相互輝映。“白家肥腸粉絲”字體設(shè)計(jì)突破商品名稱中規(guī)中矩的常規(guī)，采用由左向右弧狀延伸，起到了強(qiáng)烈視覺導(dǎo)向效果，整體包裝效果從競品中鮮明區(qū)分開來。除與競品一樣的容量外，還推出粉霸120、杯裝60g，粉霸1 20與康師傅1 20有打球之意，便于向市場推廣，消費(fèi)者看到粉霸120容易聯(lián)想起這是一個快餐食品。競爭品牌調(diào)味包為3袋，自家產(chǎn)品調(diào)味包增加到4袋，價格與競爭品牌保持一致，產(chǎn)品市場競爭力突出。

1、渠道與終端

品牌傳播發(fā)揮了雅士作為廣告營銷方面的專長，渠道與終端發(fā)揮了雅±做多年食品的優(yōu)勢。雅士深知 品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵．決勝在終端之道。雅士作為多年的食品商．已形成了多層次營銷網(wǎng)絡(luò)．建立了牢固的二批網(wǎng)絡(luò)，深度分銷已建立得非常完善。結(jié)合快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，采用以下策略．造就了產(chǎn)品95％的鋪貨率。

渠道策略 渠道扁平化。減少中間流通環(huán)節(jié)，KA店由雅士直接供貨．并管理協(xié)助分銷商在便利店、特通鋪貨，提高鋪貨率。

廠商關(guān)系 傳統(tǒng)的廠商是矛盾的共存體，雅士著手打造新的廠商關(guān)系，把經(jīng)銷商納入利益聯(lián)盟體，充分調(diào)動經(jīng)銷商積極性，在營銷策劃、廣告促銷、終端建設(shè)上給予經(jīng)銷商指導(dǎo)和大力支持，共同開發(fā)市場．共同承擔(dān)市場風(fēng)險。

職能轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)市場部主要起到指揮、管理、約束經(jīng)銷商的職能，雅士把市場部由管理職能轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)職能，幫助各級經(jīng)銷商開拓市場．維系市場價格體系，保證商利潤。

方便購買 雅士吸取可口可樂”無處不在”的終端理念，堅(jiān)持”消

費(fèi)者購買方便”原則，產(chǎn)品在KA店，超市、便利店、機(jī)場、酒店、網(wǎng)口巴等做到了無間隙滲透隨處可買。

統(tǒng)一終端 在銷售量較大的便利店，安置”白家粉絲“店招、產(chǎn)品形象展板，醒目的紅、黃POP張貼畫．努力營造終端“專賣”氛圍，時賣場進(jìn)行生動化吏設(shè)，搶戰(zhàn)產(chǎn)品黃金陳列位置．堅(jiān)持完整的產(chǎn)品豎向視覺導(dǎo)向擺放，對顧客造成強(qiáng)的視覺沖擊，從競品牌中脫穎而出。

篇8

在進(jìn)行產(chǎn)品前，必須對所在區(qū)域市場內(nèi)的市場環(huán)境、競爭現(xiàn)狀等進(jìn)行充分調(diào)研、分析，要充分利用自身在本地市場天時、地利、人和的資源優(yōu)勢，與廠家進(jìn)行充分溝通、探討，特別了解廠家的產(chǎn)品市場賣點(diǎn)、優(yōu)勢等，是否和當(dāng)?shù)厥袌鱿噙m應(yīng)，是否適合當(dāng)?shù)厥袌龅纳鲜型茝V?？傊?，必須做好市場調(diào)研第一關(guān)。

做好產(chǎn)品組合第二關(guān)：食品交易會的產(chǎn)品信息、商品信息經(jīng)常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺，似乎讓經(jīng)銷商無所適從，無處下手。不論會上信息如何爆炸、市場支持如何動人，產(chǎn)品銷售如何承諾，經(jīng)銷商們都應(yīng)該保持頭腦清醒，從自己公司(個人)、自身整體營銷資源考慮，著力于營銷資源的整合和共享，注重自身的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營銷4P中的一個重要環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策?！岸ê卯a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個產(chǎn)品的價差體系，市場就成功了50%。”在選擇產(chǎn)品上，經(jīng)銷商們往往認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險也會小一些。殊不知，在專業(yè)銷售的時代，在分銷渠道越來越細(xì)分的情況下，這種想法并不正確。沒有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，到頭來，只能是沒有重點(diǎn)就沒有政策，就沒有效益。

當(dāng)然，更要避免單一產(chǎn)品的，這樣，往往會使經(jīng)銷上陷入泥潭。所謂一棵樹不成森林。同時，單一產(chǎn)品一般會加重經(jīng)銷商的綜合銷售成本，勢必減少利潤空間，同時也不利于網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用。經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合取決于其公司(個人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支持第三關(guān)：食品經(jīng)銷商選擇新品和廠家時，應(yīng)該注意和充分用好廠家的政策支持：

1)廠家是否制定完善、系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場營銷推廣運(yùn)作整體方案》，是否能幫助經(jīng)銷商開展方案的實(shí)施工作，確保按時實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；

2)廠家能否幫助經(jīng)銷商對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員、二級分銷商、促銷員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3)廠家能否對終端(核心酒店、大中型商超)提供進(jìn)店和促銷費(fèi)用支持，對小型終端網(wǎng)點(diǎn)(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對二級分銷商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷、推廣、廣告支持；

4)廠家是否提供對不同產(chǎn)品促銷獎品或刮刮卡等促銷拉動支持；

5)廠家能否對龍頭終端形象店，統(tǒng)一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業(yè)形象，提供專業(yè)服務(wù)。比如，免費(fèi)為終端店面提供招牌設(shè)計(jì)制作，當(dāng)然，招牌制作要注重廠家品牌(產(chǎn)品)形象的展示；

6)在銷售旺季(如中秋、國慶、元旦、春節(jié)等)如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷支持；

7)能否協(xié)助、配合經(jīng)銷商召開別開生面的分銷通路訂貨會或新產(chǎn)品推介會；

8)能否保證經(jīng)銷商合理備貨，不壓庫，如出現(xiàn)銷售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷或進(jìn)行調(diào)換；

9)經(jīng)銷商必須根據(jù)會上所簽的合同、所選的產(chǎn)品的實(shí)際狀況，深入本地市場認(rèn)真調(diào)查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場前景；

篇9

一直有朋友鼓勵寫寫關(guān)于營銷的心得，其實(shí)也醞釀了好久，但一直沒有下筆，應(yīng)該說是沒有敲鍵盤，這些年過來，看到的聽到的想到的悟到的有不少值得記錄下來，給我自己給喜歡我做事方式的人，變相贊美下自己也給別人一個議論或者罵我的理由，因?yàn)榛钤谶@個社會需要自己的贊美，更需要別人的關(guān)注，特別是從營銷的角度來看問題的時候，沒有了關(guān)注度產(chǎn)品再好也沒有生存空間。

我想將自己的心得寫成一本書稿，書名暫定《營銷針功夫》。

有朋友問，為什么不叫《營銷真功夫》，我的回答是：在營銷界功夫的真與假很難分辨，營銷的成與敗不能簡單以結(jié)果論處，而且說自己是真有真功夫其實(shí)心里也沒有低，因?yàn)閯e人會問N個最直接的問題：我的問題你一定能解決嗎？請你一定能幫我賺錢嗎？將項(xiàng)目交給你一定幫我運(yùn)作起來嗎?你能保證我的產(chǎn)品能賣起來嗎？。。。。。。所以我就避重就輕，換個話題來說事，這也是營銷策劃界常用的偷梁換柱之法，呵呵！

言歸正傳吧，之所以叫《營銷針功夫》，是因?yàn)楸救?0多年來一直研究接觸的都是中小企業(yè)，而中小企業(yè)往往都不具備雄厚的資金實(shí)力，在營銷投入上更是謹(jǐn)慎之謹(jǐn)慎，思前又想后，所以在營銷策劃之初就不能考慮大而全華而不實(shí)的大方案，中小企業(yè)的營銷投入必須是投入小見效快，好比使用鋼針扎入市場須針針見血，這就要求營銷策劃方案精而準(zhǔn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品或者項(xiàng)目的市場定位，切割出細(xì)分市場，找出真正的目標(biāo)消費(fèi)者，集中優(yōu)勢資源全力攻擊一點(diǎn)，以取得關(guān)鍵點(diǎn)的突破和勝利。

由于各個行業(yè)都進(jìn)入了產(chǎn)品趨同的服務(wù)同質(zhì)化的時代，以前的藍(lán)海市場已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海市場，市場競爭異常慘烈，競爭對手已經(jīng)擠滿了你門口，你曾經(jīng)的忠實(shí)顧客開始朝三暮四見異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對優(yōu)勢外，其他的傳統(tǒng)媒體日漸式微，但CCTV動輒千萬計(jì)的投入非中小企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)者能輕易嘗試的了，這個時候，不能讓自己的營銷資源高度集中形成戰(zhàn)斗力，根本沒有辦法扎根于市場，我們分析了眾多的企業(yè)樣本發(fā)現(xiàn)，很多失敗的老板根本不知道自己的企業(yè)究竟是賣什么，自己的產(chǎn)品究竟是賣給誰，接觸過一個擁有優(yōu)勢資源的企業(yè)放著自己的藍(lán)海市場不發(fā)揮，而偏偏一頭殺進(jìn)紅海市場，本來擁有非常稀缺的地域性資源優(yōu)勢，可以通過打造高端產(chǎn)品服務(wù)高端目標(biāo)顧客群，進(jìn)入“官員”及“老板”們用于炫耀的“豪飲”級奢侈品市場，在產(chǎn)量有限的情況下將利潤做足豈不快哉！而該企業(yè)卻選擇了進(jìn)入大眾飲品市場與“王老吉”叫板，花費(fèi)巨資教育消費(fèi)者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍貴，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身體，賣點(diǎn)眾多，所有人都可以成為我的顧客，市場規(guī)模是如何的大，最后廣告費(fèi)燒了一地灰，產(chǎn)品確沒有贏得市場和消費(fèi)者的認(rèn)可，由此可以看出，企業(yè)不能集中多有資源發(fā)力于一點(diǎn)上，做過多的方面嘗試，必將給企業(yè)帶來經(jīng)營困難，如果將有限的企業(yè)資源分的過散甚至可能將企業(yè)帶入萬劫不復(fù)之境地，特別是營銷策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風(fēng)險最大的。

營銷針功夫-狠、準(zhǔn)、快

孫思邈在《備急千金要方序》說：“黃帝受命，創(chuàng)制九針”，這里的針指的是中醫(yī)里的針灸，針灸講究的是認(rèn)準(zhǔn)穴位而后下針，營銷亦同！

很多企業(yè)不知道自己病癥所在，自己胡亂下針，或者是請來江湖郎中沒弄明白緣由或者是分不清楚穴位亂針一氣，結(jié)果弄得企業(yè)非但沒有把問題解決，而且還添加了新的問題。在給企業(yè)做營銷診斷的時候，其實(shí)要做的工作非常多，市場調(diào)查與企業(yè)相關(guān)人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業(yè)的問題出在那里，需要在哪個穴位下針，才能幫到企業(yè)解決相關(guān)問題，提出新的營銷策略及營銷方案。

不少創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會問一個問題：“老師，我要做的這個項(xiàng)目目前在市場中還沒有人做，屬于空白市場，是不是很有機(jī)會??？”首先，我們要知道為什么現(xiàn)在沒有人做？因?yàn)楝F(xiàn)在的這個社會要找到一個市場的空白點(diǎn)已經(jīng)非常之難了，空白市場意味著商機(jī)也意味著風(fēng)險，我們認(rèn)為：創(chuàng)業(yè)者并不一定適合做空白市場型的項(xiàng)目，因?yàn)?，市場空白不等同于有市場，也許前面已經(jīng)有失敗者，就算有這么一個市場空白點(diǎn)，我們也要考慮市場教育的成本是非常之高的，消費(fèi)者教育引導(dǎo)的時間是很長的，如果要開拓一片全新的市場全新的行業(yè)，憑一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的力量往往沒有辦法做到。

如果真的認(rèn)準(zhǔn)了要進(jìn)行新項(xiàng)目新市場的嘗試，那一定要堅(jiān)持營銷針功夫的“狠、準(zhǔn)、快”三板斧，因?yàn)榧夹g(shù)的更新是飛快的，你今天的新技術(shù)明天就可能落后，你今天的新發(fā)現(xiàn)明天就可能滿街皆是，你創(chuàng)立的新模式后天可能滿城有應(yīng)用，而且你的競爭者已經(jīng)在你的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了再創(chuàng)新再提升，所以在項(xiàng)目策劃之初就要準(zhǔn)確的市場定位，快速地占領(lǐng)市場較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。

創(chuàng)業(yè)者自比是《在路上》的人，在中國創(chuàng)業(yè)成功者畢竟是少數(shù)，但這少數(shù)卻激勵著無數(shù)的人加入創(chuàng)業(yè)大軍中，創(chuàng)業(yè)的方式各不同，但有一點(diǎn)是一樣的，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)是比較少的，中國創(chuàng)業(yè)的環(huán)境在改善，但中國沒有創(chuàng)業(yè)的學(xué)堂，中國的傳統(tǒng)教育中沒有經(jīng)商創(chuàng)業(yè)的課程，我們一直希望可以對創(chuàng)業(yè)者的成與敗進(jìn)行歸納總結(jié)，找到適合創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的一些方法和思路。我們本身也是在創(chuàng)業(yè)，我們在自己的身上也看到了很多問題，我們一直在解決中進(jìn)步。

經(jīng)驗(yàn)：

1、不要希望自己的產(chǎn)品是萬能的！

2、不要說出自己所有的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)檫@樣你將沒有特點(diǎn)！

3、好的營銷模式一定是可以將自己快速復(fù)制的，讓自己核裂變一樣爆發(fā)！

4、將別人都看得見的產(chǎn)品或項(xiàng)目上的優(yōu)勢都刪除，找出別人看不到的核心優(yōu)勢來展現(xiàn)！

5、創(chuàng)業(yè)者不要在前期給自己太長時間去追求穩(wěn)定的要求，因?yàn)槟７抡咚俣缺饶憧霳倍！

前天，俊名從幼兒園回來進(jìn)門就拉著我聽他講李白“只要功夫深鐵杵磨成繡花針”的故事，這個故事我小時候也聽過，雖然當(dāng)年并沒有因?yàn)槁犃诉@個故事就好好學(xué)習(xí)天天向上，但“鐵杵磨成繡花針”這個很傻的舉動里面透露的深層次意義還是讓我記憶猶新的。

我一直在思考營銷活動中是不是也需要“鐵杵磨成繡花針”，當(dāng)我們有了準(zhǔn)確的市場定位后，能不能堅(jiān)持去做一件事情變得很重要，多年前曾經(jīng)策劃運(yùn)作過一個“干發(fā)毛巾”項(xiàng)目，當(dāng)時市場上最貴的毛巾也就8元左右，一般毛巾價格在3-5元，我們在做項(xiàng)目定位的時候發(fā)現(xiàn)，這種超細(xì)纖維做成的毛巾面料具有極強(qiáng)的吸水性能，手感也超柔軟，在國外主要用于拖把或洗車后吸干水分，按照當(dāng)時的環(huán)境，如果也針對這塊市場機(jī)會不大，于是我們大膽地把產(chǎn)品創(chuàng)新性地定性為替代電吹風(fēng)的“干發(fā)毛巾”，為了和市面上普通毛巾進(jìn)行區(qū)隔，價格制定為普通毛巾的5倍，最低25元起，產(chǎn)品剛上市的時候確實(shí)給人耳目一新的感覺，關(guān)注度極高，但銷量卻沒有預(yù)期的好，內(nèi)部會議上爭論不休，是不是我們價格定貴了，毛巾賣30元怎么能有人買？問題就在這里，如果是賣毛巾，30元的確是太貴了，但是30元可以買回一頭健康的頭發(fā)呢？這個就很便宜了吧？我們的賣點(diǎn)提煉為“健康干發(fā)新概念”，銷售現(xiàn)場設(shè)計(jì)了對比試驗(yàn)，讓消費(fèi)者看得到效果，經(jīng)過不斷耐心持續(xù)地銷售這種健康干發(fā)不傷發(fā)的概念，產(chǎn)品銷售持續(xù)好轉(zhuǎn)，全國性的招商工作進(jìn)展也很順利，最高峰的時候全國有10個省級，50多家市級，該案例曾經(jīng)刊登于《銷售與市場》營銷版上，《現(xiàn)代營銷雜志》也進(jìn)行了報道，目前針對干頭發(fā)用途這個細(xì)分市場的毛巾已經(jīng)有非常多的品牌，一個細(xì)分行業(yè)就次誕生。

篇10

"社區(qū)牌”

最近在北京市場，"椰島鹿龜酒，尋找吉祥9（39、49、59、69、79）”免費(fèi)贈酒活動在幾十個網(wǎng)點(diǎn)如火如荼地展開著。這是椰島鹿龜酒大社區(qū)營銷活動的一個鏡頭。據(jù)了解，三年來，椰島公司先后免費(fèi)為京城的社區(qū)居民放映電影近700場，開展健康咨詢活動約1000余次，為2萬余名中老年人建立了健康服務(wù)檔案，先后為10萬余人提供了贈飲服務(wù)。如今，"社區(qū)牌”已成為椰島營銷戰(zhàn)術(shù)中的一把利刃。在8～9月份的西安、上海等地市場，椰島還舉辦了多場大中型的社區(qū)宣傳活動。

在椰島公司看來，所謂社區(qū)營銷其實(shí)就是服務(wù)消費(fèi)者。一位銷售經(jīng)理告訴記者，椰島鹿龜酒在南通、常州這些老市場上，不僅打破了保健品曇花一現(xiàn)的規(guī)律，而且年年銷量還有上升，這與對消費(fèi)者扎實(shí)的基礎(chǔ)教育有著至關(guān)重要的關(guān)系。應(yīng)該說，對消費(fèi)者的基礎(chǔ)教育就是服務(wù)。椰島公司上海服務(wù)部張部長舉例說，如上海徐匯市場部的豐莊社區(qū)，有30個居委會，近5萬戶居民，2004年徐匯市場部配合服務(wù)部在豐莊社區(qū)進(jìn)行了講座、公益條幅懸掛、社區(qū)電影、社區(qū)納涼晚會、社區(qū)宣傳欄制作、椰島養(yǎng)生園寄送、售點(diǎn)社區(qū)聯(lián)動活動。據(jù)透露，八項(xiàng)組合活動的開展，使該社區(qū)旁的兩家賣場2004年的銷量都有上升，農(nóng)工商118店上升23.8％，易初曹安上漲12.5％。從市場上看，2004年嘗到了"社區(qū)牌”的甜頭后，2005年椰島鹿龜酒在上海市場明顯加大了"大社區(qū)營銷”的力度。全面活動的開展時間從2005年3月底開始，3～5月、6～8月、9～11月、12～2月，四個輪次四大主題開展。每一輪次在同一主題下，進(jìn)行統(tǒng)一的活動組合，無論社區(qū)講座、宣傳欄制作、社區(qū)公益設(shè)攤或其他方式，都在每輪次的大主題下統(tǒng)一進(jìn)行。盡管目前還沒有明確的業(yè)績數(shù)據(jù)公布出來，但據(jù)椰島公司的一位營銷人員透露"社區(qū)牌”的收效不錯。

標(biāo)準(zhǔn)化和有效延伸

記者了解到，經(jīng)過前期的探索，椰島已經(jīng)基本上形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的模式。如椰島陜西公司的梅紅介紹說，現(xiàn)在我們都知道怎么樣去和社區(qū)、街道辦事處聯(lián)系，怎么樣把我們的宣傳引進(jìn)去。比如說在選擇地點(diǎn)時，椰島的大社區(qū)營銷主要考慮的因素主要有：人流量、中老年人比例、經(jīng)濟(jì)收入水平。如果有可能也可以調(diào)查一下消費(fèi)人群的籍貫。具體來說就是要形成以商超為核心點(diǎn)，向周圍社區(qū)發(fā)散的宣傳布局。在哪些商超椰島產(chǎn)品賣得好，就尋找這些商超周圍的經(jīng)濟(jì)收入較好的社區(qū)，在這些社區(qū)進(jìn)行"輪番轟炸”，從味覺、視覺等多角度去宣傳，最終使他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。

在介紹這種標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)時，一位椰島的銷售經(jīng)理還告訴記者，在做社區(qū)宣傳的同時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)配合好社區(qū)宣傳工作及時鋪貨，保證貨源充足。活動結(jié)束后，消費(fèi)者購買欲會下降，保持余溫就可以有效抑制這種下降。宣傳跟蹤就顯得較為重要。比如說在社區(qū)做活動后可以限量發(fā)放優(yōu)惠券，凡在附近商超購買時可以優(yōu)惠2元到3元。跟商超建立伙伴關(guān)系，將他們得到的信息及時反饋回來有助于分析消費(fèi)者心理。而且，每做完一場活動都要對活動的效果進(jìn)行跟蹤，分析得失。

從目前來看，在標(biāo)準(zhǔn)化操作的基礎(chǔ)上，椰島的"大社區(qū)營銷”還延伸出了很好的市場效果。因?yàn)樗粌H使附近的超市銷量有所攀升，同時還解決了商超的庫存和壓貨問題。椰島公司上海服務(wù)部張部長介紹說，在"大社區(qū)營銷”中椰島公司又引申出"消耗營銷”，比如根據(jù)在上海做活動時調(diào)查的消費(fèi)者，有好多家里還有椰島鹿龜酒的存貨，"消耗營銷”就是引導(dǎo)消費(fèi)者把家里的"庫存”消耗掉，我們預(yù)計(jì)消費(fèi)者家里至少有近5萬件的庫存，如果我們在"消耗營銷”中引導(dǎo)消費(fèi)者，消耗掉其中的一部分，就可為市場銷售挖出相應(yīng)大的空間，甚至更大的空間。

如何看社區(qū)營銷？

椰島公司的大社區(qū)營銷強(qiáng)調(diào)的核心內(nèi)容是服務(wù)，而服務(wù)要做到讓消費(fèi)者"知道、了解到、喝到、喝掉、想到、買到、被服務(wù)到”。市場表明，在目前保健酒無法在餐飲終端打開局面的情況下，大社區(qū)營銷正在為椰島鹿龜酒開辟新的戰(zhàn)場。