導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇商超營(yíng)銷(xiāo)策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關(guān)鍵詞】B型超聲 肝硬化 門(mén)靜脈直徑 上消化道出血

中圖分類(lèi)號(hào)：R445.12文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B文章編號(hào)：1005-0515（2011）11-355-02

上消化道出血是肝硬化常見(jiàn)的并發(fā)癥之一，也是重要的致死因素，而許多病例出血的原因是由于門(mén)脈高壓導(dǎo)致食管或胃底靜脈曲張破裂所致，因此，監(jiān)測(cè)門(mén)脈壓力對(duì)預(yù)測(cè)肝硬化上消化道出血危險(xiǎn)有重要意義。為探討應(yīng)用B型超聲檢查預(yù)測(cè)門(mén)脈高壓所致出血的危險(xiǎn)性，我們對(duì)本院2005年1月~2010年12月共92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化合并肝癌病例進(jìn)行分析如下。

1 資料與方法

我們對(duì)92例住院的肝炎后肝硬化及肝硬化并肝癌的患者采用B超顯像方法，分別探測(cè)肝門(mén)處肝門(mén)靜脈主干及脾門(mén)處脾門(mén)靜脈主干直徑大小。本組病例有33例曾做胃鏡檢查。采用回顧性分析。

2 結(jié)果

2.1 B型超聲探測(cè)肝門(mén)靜脈和脾門(mén)靜脈結(jié)果

2.1.1 92例肝門(mén)靜脈直徑為1.1~2.0cm，平均1.42cm，其中出血組33例肝門(mén)靜脈直徑為1.2~2.0cm，平均1.52cm；無(wú)出血組59例肝門(mén)靜脈直徑為1.1~1.7cm，平均1.36cm，出血組和無(wú)出血組肝門(mén)靜脈直徑大小經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理有極顯著的差異（P

肝門(mén)靜脈直徑大小與上消化道出血的關(guān)系如表一

表一 肝門(mén)靜脈直徑大小與上消化道出血的關(guān)系

2.1.2 本組脾門(mén)靜脈大于或等于1.0cm者47例，其中并發(fā)上消化道出血27例，出血率為57.44%；脾門(mén)靜脈小于1.0cm者45例，其中并發(fā)上消化道出血6例，出血率為13.33%。經(jīng)統(tǒng)計(jì)學(xué)處理兩者有極其顯著的差異（p

2.2 胃鏡檢查結(jié)

本組有33例做過(guò)胃鏡檢查，其中29例食管下段及胃底部有不同程度的靜脈曲張。胃鏡檢查與B超探測(cè)肝門(mén)、脾門(mén)靜脈直徑大小對(duì)照如表二，表三。

表二肝門(mén)靜脈直徑大小與靜脈曲張的關(guān)系

表三脾門(mén)靜脈直徑大小與靜脈曲張的關(guān)系

3 討論

門(mén)脈高壓癥是臨床上常見(jiàn)而又復(fù)雜的疾病，亦是導(dǎo)致肝硬化合并上消化道出血的主要因素之一。近年來(lái)對(duì)門(mén)脈高壓的診斷方法較多，如經(jīng)皮肝穿刺門(mén)靜脈插管測(cè)壓、脾穿刺直接測(cè)壓及脾門(mén)靜脈造影術(shù)等[1]。這些檢查均為創(chuàng)傷性檢查，患者不易接受，且需要一定的設(shè)備和技術(shù)，易出現(xiàn)并發(fā)癥，重復(fù)性差。B型超聲顯像檢查為門(mén)脈高壓診斷提供了簡(jiǎn)單而可靠手段[2、3、4]。B型超聲顯像檢查可在無(wú)創(chuàng)傷的情況下反復(fù)跟蹤觀察，不但可以顯示肝脾的實(shí)質(zhì)性改變，而且能準(zhǔn)確地顯示門(mén)靜脈系統(tǒng)的動(dòng)態(tài)變化，有其獨(dú)到的優(yōu)點(diǎn)，患者易于接受。

近年來(lái)的資料認(rèn)為[5]，我國(guó)正常成人肝門(mén)靜脈直徑小于1.2cm，脾門(mén)靜脈直徑小于0.8cm，當(dāng)肝硬化患者的肝門(mén)靜脈直徑超過(guò)1.4cm，脾門(mén)靜脈直徑超過(guò)0.8cm時(shí)，可作為診斷門(mén)脈高壓的指征之一。在進(jìn)行胃鏡檢查的肝硬化病例中，當(dāng)肝門(mén)靜脈直徑為1.2~1.3cm時(shí)，食管及胃底部靜脈曲張率為50.0%，直徑大于或等于1.4cm時(shí)，曲張率為96.29%；當(dāng)脾門(mén)靜脈直徑為0.8~0.9cm時(shí)，食管及胃底部靜脈曲張率為25.0%，直徑大于或等于1.0cm時(shí)，曲張率為96.55%。故認(rèn)為當(dāng)肝硬化患者肝門(mén)靜脈直徑為1.2~1.3cm，脾門(mén)靜脈直徑為0.8~0.9cm時(shí)，可作為門(mén)脈高壓的可疑指標(biāo)；當(dāng)肝門(mén)靜脈直徑大于或等于1.4cm，脾門(mén)靜脈直徑大于或等于1.0cm時(shí)，可作為門(mén)脈高壓的診斷依據(jù)之一。有超過(guò)96%的患者合并有靜脈曲張容易引起出血。

本組資料表明，92例中合并上消化道出血33例，出血率為35.87%，隨著患者肝門(mén)靜脈及脾門(mén)靜脈直徑增大，上消化道出血率就越高，肝門(mén)靜脈直徑為1.5cm時(shí)，出血率為57.89%，大于或等于1.7cm時(shí)，出血率高達(dá)83.3%；脾門(mén)靜脈直徑大于或等于1.0cm時(shí)，出血率為57.44%。故認(rèn)為當(dāng)硬肝化患者肝門(mén)靜脈直徑大于或等于1.5cm，脾門(mén)靜脈直徑大于或等于1.0cm時(shí)，應(yīng)高度警惕并發(fā)上消化道出血，可作為預(yù)測(cè)肝硬化患者并發(fā)上消化道出血危險(xiǎn)的參考指標(biāo)。尤其在基層醫(yī)院意義更大。

參考文獻(xiàn)

[1]孫宏訓(xùn)，肝臟病學(xué)[M],江蘇科學(xué)技術(shù)出版社，1993,579~581.

[2]陳林，詹維偉，周偉，等.超聲診斷對(duì)特發(fā)性門(mén)靜脈高壓的診斷價(jià)值[J].中華超聲雜志，2009（3）322-323.

[3]劉冬，超聲造影評(píng)價(jià)硬肝化門(mén)脈高壓的可行性研究[J].中華超聲雜志，(電子版)，2010（9）1477-1478.

篇2

中小龜苓膏企業(yè)在金融危機(jī)中的成功營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策

可以說(shuō)這次全球性的金融危機(jī)在食品行業(yè)里對(duì)中小食品企業(yè)影響最為嚴(yán)重。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力的下降直接導(dǎo)致一些中小食品企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的縮水，進(jìn)一步引發(fā)這些中小食品企業(yè)在利潤(rùn)、資金、人才等方面一系列的危機(jī)。然而對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，金融危機(jī)會(huì)伴隨著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，但同時(shí)給中小食品企業(yè)帶來(lái)更多的可能是危機(jī)兩字中的機(jī)會(huì)。金融危機(jī)會(huì)淘汰那些沒(méi)有品牌和市場(chǎng)策略指導(dǎo)，市場(chǎng)推廣還主要停留在依靠主觀判斷的弱勢(shì)中小食品企業(yè)。對(duì)于更多的中小食品企業(yè)來(lái)說(shuō)是危機(jī)中和危機(jī)后蘊(yùn)藏的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

北京精準(zhǔn)企劃作為中國(guó)最優(yōu)秀的食品行業(yè)市場(chǎng)調(diào)研與整合營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，憑借23年專(zhuān)業(yè)的食品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為在金融危機(jī)中的中小食品企業(yè)有以下十項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策，可使自己在在金融危機(jī)中處在有利的位置，并在金融危機(jī)中尋找到做大企業(yè)規(guī)模的發(fā)展機(jī)會(huì)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策一：重新做專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研

絕大多數(shù)中小食品企業(yè)在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前和市場(chǎng)推廣過(guò)程中，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研。很多企業(yè)都是僅僅通過(guò)老板或營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)走訪來(lái)判斷產(chǎn)品的消費(fèi)需求。這種非科學(xué)的主觀市場(chǎng)走訪往往會(huì)是產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，產(chǎn)品品牌和銷(xiāo)售都難以得到較快的提升，經(jīng)常出現(xiàn)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的不利局面。

中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)做專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)者，銷(xiāo)售渠道和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的詳細(xì)市場(chǎng)調(diào)研，真正了解產(chǎn)品的潛在消費(fèi)需求，銷(xiāo)售通路和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上重新規(guī)劃自己的產(chǎn)品品牌策略和市場(chǎng)策略，使企業(yè)產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品銷(xiāo)售狀況在金融危機(jī)的條件下得到穩(wěn)步的提升。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策二：品牌定位更精準(zhǔn)

在與北京精準(zhǔn)企劃接觸過(guò)的多數(shù)中小食品企業(yè)中，從他們產(chǎn)品的包裝和宣傳促銷(xiāo)品上面根本找不到產(chǎn)品的品牌定位，也就是說(shuō)這些企業(yè)的產(chǎn)品根本就沒(méi)有品牌定位。也有一些中小食品企業(yè)的產(chǎn)品品牌有定位但遠(yuǎn)不夠精準(zhǔn)。比如我們最近接觸到山東一家生產(chǎn)白酒的中小食品企業(yè)，有非常優(yōu)越的地利優(yōu)勢(shì)，但產(chǎn)品沒(méi)有清晰的品牌定位。如果該企業(yè)將產(chǎn)品品牌定位為：“中國(guó)儒酒第一品牌”，再?gòu)钠渌矫孀鲆恍└倪M(jìn)，產(chǎn)品銷(xiāo)量應(yīng)該會(huì)有比較大的增長(zhǎng)。中小食品企業(yè)沒(méi)有精準(zhǔn)的產(chǎn)品品牌，在目前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中想做成區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)品牌的可能性都不大。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策三：對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話

我們看過(guò)數(shù)不清的中小食品企業(yè)的產(chǎn)品，多數(shù)情況都是看不出該產(chǎn)品是賣(mài)給誰(shuí)的。也就是說(shuō)該產(chǎn)品是大眾化的中性產(chǎn)品，從年輕人人到老年人都可以吃，其結(jié)果是從年輕人到老年人大家都不認(rèn)為該產(chǎn)品是適合自己需求的產(chǎn)品。

中小食品企業(yè)做產(chǎn)品之前一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，一種產(chǎn)品或一類(lèi)產(chǎn)品只能對(duì)準(zhǔn)單一的目標(biāo)消費(fèi)群體說(shuō)話，從各方面告訴他們這是最適合你的產(chǎn)品，這是專(zhuān)門(mén)為你量身定做的產(chǎn)品。只有這類(lèi)產(chǎn)品才可能被同一類(lèi)別的消費(fèi)者接受，成為這個(gè)單一目標(biāo)市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。中小食品企業(yè)可以看看自己企業(yè)的一類(lèi)產(chǎn)品是不是只對(duì)準(zhǔn)單一人目標(biāo)群說(shuō)話，如果不是這樣需要趕快改變這樣的營(yíng)銷(xiāo)方式。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策四：讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)

我們看到很多中小食品企業(yè)產(chǎn)品的廣告口號(hào)，這些廣告口號(hào)不僅不能讓消費(fèi)者記住，不僅沒(méi)有反映產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)，而且顯得太不專(zhuān)業(yè)。這樣的產(chǎn)品廣告口號(hào)不僅不能促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，反而會(huì)影響產(chǎn)品品牌的建立和提升。好的廣告口號(hào)其實(shí)就是產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)的生動(dòng)化。中小食品企業(yè)只有先找出產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)和核心傳播概念，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能提煉出能讓消費(fèi)者記住你的廣告口號(hào)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策五：做最好的產(chǎn)品包裝

我們都知道包裝是產(chǎn)品的臉面。好的包裝才會(huì)有足夠的視覺(jué)沖擊力，才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到中小食品企業(yè)的老板說(shuō)，我們的產(chǎn)品只賣(mài)2塊錢(qián)一袋，包裝差不多就行了，可以節(jié)省一些成本；我們的白酒才賣(mài)30多塊錢(qián)一瓶，包裝多一塊錢(qián)利潤(rùn)就少一塊錢(qián)等等。當(dāng)我們問(wèn)到這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況時(shí)，答案幾乎都是賣(mài)的不太好。

北京精準(zhǔn)企劃認(rèn)為中小食品企業(yè)不管你的產(chǎn)品賣(mài)多少錢(qián)一袋或多少錢(qián)一瓶，如果你的產(chǎn)品包裝從設(shè)計(jì)到材質(zhì)都能達(dá)到同類(lèi)產(chǎn)品的最好，你的產(chǎn)品單品利潤(rùn)是低了一點(diǎn)，但量做大了產(chǎn)品總體利潤(rùn)也不會(huì)減少。而且你能省下很多的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，結(jié)果會(huì)是食品企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。當(dāng)然我們說(shuō)的最好的包裝要做到什么程度需要根據(jù)不同的產(chǎn)品來(lái)界定。如果你的產(chǎn)品是一款30多塊錢(qián)一瓶的白酒，產(chǎn)品的包裝完全可以照著130塊錢(qián)一瓶酒的包裝設(shè)計(jì)和60元一瓶白酒的材質(zhì)制作，結(jié)果會(huì)是產(chǎn)品包裝的成本增加的并不多，但產(chǎn)品的檔次和銷(xiāo)量會(huì)增加不少。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策六：價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求

價(jià)格區(qū)間覆蓋所有消費(fèi)需求指的是中小食品企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品不要只推出1-2款產(chǎn)品，應(yīng)該使用不同容量包裝的產(chǎn)品分別針對(duì)不同價(jià)格需求的消費(fèi)群體，同時(shí)滿足該類(lèi)產(chǎn)品同一細(xì)分市場(chǎng)不同消費(fèi)者的需求。這樣做的目的可以使同一類(lèi)產(chǎn)品能夠在這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)占據(jù)更大的市場(chǎng)份額。

如果你的產(chǎn)品線太單一，不妨按照這種方式適當(dāng)做一些產(chǎn)品線的延伸，應(yīng)該會(huì)取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策七：跳出現(xiàn)有的銷(xiāo)售區(qū)域

北京精準(zhǔn)企劃經(jīng)常會(huì)接觸到這樣的中小食品企業(yè)，打電話給我們說(shuō)產(chǎn)品都做了5年多了，年銷(xiāo)量才1000多萬(wàn)，希望精準(zhǔn)企劃能幫忙做一下專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。當(dāng)我們問(wèn)到該企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)域時(shí)，客戶的回答是一直在周邊的幾個(gè)市、縣銷(xiāo)售。對(duì)于這類(lèi)中小食品企業(yè)除了重新進(jìn)行品牌和市場(chǎng)規(guī)劃外，還可以考慮通過(guò)等方式跳出現(xiàn)有的產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，同時(shí)運(yùn)做周邊和其他區(qū)域的市場(chǎng)，銷(xiāo)售狀況一定會(huì)有明顯提高。但如何成功運(yùn)做其他區(qū)域市場(chǎng)同樣需要相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略指導(dǎo)。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策八：制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)

多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)。在這種全球性金融危機(jī)的大環(huán)境下，中小食品企業(yè)的市場(chǎng)推廣需要做的更專(zhuān)業(yè)一些。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)是產(chǎn)品向全國(guó)其他市場(chǎng)推廣的重要條件。好的產(chǎn)品招商書(shū)主要包括市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)、產(chǎn)品品牌的定位、目標(biāo)消費(fèi)人群、產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)、廣告口號(hào)、產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模和前景、該產(chǎn)品的條件、企業(yè)的市場(chǎng)支持以及對(duì)商的管理等內(nèi)容。制作有感召力的產(chǎn)品招商書(shū)才能通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體取得好的招商效果。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策九：花很少的錢(qián)在銷(xiāo)售終端做有效的傳播

對(duì)于多數(shù)中小食品企業(yè)都沒(méi)有足夠的費(fèi)用做電視廣告和運(yùn)做眾多大型的商超銷(xiāo)售終端。但如果僅僅是通過(guò)商和零售商簡(jiǎn)單的賣(mài)貨很難取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，也很難做強(qiáng)品牌。這時(shí)中小食品企業(yè)最理想的方式是花很少的錢(qián)在中、小型銷(xiāo)售終端（如小型的連鎖超市、社區(qū)小賣(mài)店、學(xué)校周邊的小食品店以及其他產(chǎn)品銷(xiāo)售終端）做有效的傳播。比如宣傳海報(bào)、宣傳單頁(yè)、宣傳小冊(cè)子、小展牌、POP等等，如果再與產(chǎn)品不間斷的促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合起來(lái)，不僅能快速提升品牌的知名度，產(chǎn)品的銷(xiāo)量也會(huì)大幅增長(zhǎng)。先做中小型銷(xiāo)售終端的強(qiáng)勢(shì)品牌，根據(jù)消費(fèi)者的需求再逐步向大型商超滲透。

營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策十：總靠自己摸索很難取得根本的進(jìn)步

中小食品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面基本都是弱項(xiàng)，現(xiàn)狀往往是企業(yè)的老板或營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)產(chǎn)品的包裝不行就簡(jiǎn)單地修改產(chǎn)品包裝，感覺(jué)口味不好就馬上調(diào)整產(chǎn)品的口味，覺(jué)得廣告口號(hào)不合適馬上又換一句廣告語(yǔ)等等，結(jié)果把消費(fèi)者搞糊涂了，產(chǎn)品銷(xiāo)量還是上不去。

中小食品企業(yè)總靠自己摸索在營(yíng)銷(xiāo)方面很難取得根本的進(jìn)步。北京精準(zhǔn)企劃建議不妨引進(jìn)外腦，找一家可以信賴的專(zhuān)業(yè)食品營(yíng)銷(xiāo)策劃公司進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作，效果可能完全不一樣。最后的結(jié)果應(yīng)該是你把利潤(rùn)增長(zhǎng)的一小部分給營(yíng)銷(xiāo)策劃公司，中小食品企業(yè)不僅在經(jīng)濟(jì)效益上是最大的贏家，而且產(chǎn)品品牌價(jià)值也會(huì)得到長(zhǎng)足發(fā)展。請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事是中小食品企業(yè)在金融危機(jī)中借外腦成就品牌和銷(xiāo)售的捷徑，這種合作模式會(huì)成為中小食品企業(yè)和專(zhuān)業(yè)策劃公司的雙贏。

結(jié)束語(yǔ)：我們對(duì)精準(zhǔn)企劃的理解

篇3

大家好！

感謝公司給我這次競(jìng)聘上崗的機(jī)會(huì)，我叫，畢業(yè)于學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。我競(jìng)聘的崗位是市場(chǎng)中心市場(chǎng)策劃員職位，之所以競(jìng)聘這個(gè)職位，是因?yàn)槲矣幸韵聨讉€(gè)優(yōu)勢(shì)：

1．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)經(jīng)歷和近1年的駐外營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐讓我更深刻了解市場(chǎng)和消費(fèi)者需求。

2．對(duì)活動(dòng)策劃有自己獨(dú)特見(jiàn)解，著有論文《電力工業(yè)游營(yíng)銷(xiāo)》闡述電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃?！冻鞘袪I(yíng)銷(xiāo)新論》舉例淄博市如何塑造城市品牌，闡述自己觀點(diǎn)?！兜胤饺闃I(yè)如何突圍》從營(yíng)銷(xiāo)角度分析城市型乳品企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略。以上文章中國(guó)管理傳播網(wǎng)，中國(guó)制造業(yè)在線，中國(guó)食品網(wǎng)，中國(guó)乳品信息網(wǎng)均有收錄與轉(zhuǎn)載。

3．有一定寫(xiě)作專(zhuān)長(zhǎng)，能快速提煉出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)組織成語(yǔ)言變成消費(fèi)者能夠理解的語(yǔ)言宣傳出去。

4．自學(xué)相關(guān)品牌運(yùn)作技巧，策劃技巧，有一定針對(duì)市場(chǎng)策劃的基礎(chǔ)功底。

下面我從4個(gè)方面闡述我的觀點(diǎn)

一、對(duì)競(jìng)聘崗位的認(rèn)識(shí)和理解

市場(chǎng)策劃就是產(chǎn)品定位市場(chǎng)定位產(chǎn)品建設(shè)，而銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售，策劃要結(jié)合銷(xiāo)售才能做強(qiáng)，相信我在濰坊市場(chǎng)一年的市場(chǎng)一線工作經(jīng)歷會(huì)給今后市場(chǎng)策劃工作帶來(lái)幫助。（附頁(yè)：個(gè)人總結(jié)的濰坊市場(chǎng)乳品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀）我對(duì)本職位的理解是主要有以下四個(gè)方面：

1、配合制訂銷(xiāo)售公司年度廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)計(jì)劃；廣告宣傳、產(chǎn)品促銷(xiāo)和品牌活動(dòng)的效果。

2、組織實(shí)施社區(qū)，商超新產(chǎn)品推廣和活動(dòng)策劃。

3、協(xié)調(diào)并解決促銷(xiāo)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。

4、對(duì)消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究，制定相應(yīng)解決方案。

二、對(duì)市場(chǎng)中心策劃現(xiàn)狀客觀認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)

注重促銷(xiāo)，缺乏消費(fèi)引導(dǎo)。外地市場(chǎng)品牌宣傳力度不夠，沒(méi)有融入本地化的元素，不容易被外地市場(chǎng)消費(fèi)者心理上接受。個(gè)人認(rèn)為

1、在基地性市場(chǎng)減少促銷(xiāo)力度，以推廣高利潤(rùn)產(chǎn)品為主，同時(shí)利用媒體與地面的推廣工作作好消費(fèi)引導(dǎo)，引導(dǎo)消費(fèi)公司優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品、酸奶產(chǎn)品等品類(lèi)上。市場(chǎng)中心制訂策略很好，具體到基層執(zhí)行層面沒(méi)有發(fā)揮到很好效果，下一步重點(diǎn)工作應(yīng)主抓執(zhí)行力和過(guò)程監(jiān)控。

2、在外地市場(chǎng)品牌知名度不高的情況下，以促銷(xiāo)和消費(fèi)引導(dǎo)相結(jié)合的方式。例如宣傳專(zhuān)家對(duì)酸奶的高度評(píng)價(jià)，聯(lián)合國(guó)公布的十大健康食品之一，針對(duì)性的打擊地方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的無(wú)酸奶領(lǐng)域，滲透挖取對(duì)手用戶提升自己奶量。濰坊市場(chǎng)我做過(guò)調(diào)研，時(shí)間4周，通過(guò)對(duì)12個(gè)奶點(diǎn)的試點(diǎn)，酸奶產(chǎn)品主推宣傳，7個(gè)奶點(diǎn)酸奶品類(lèi)4周后酸奶銷(xiāo)量較4周前提升50%?？梢?jiàn)差異化推廣能起到很好的效果。

三、工作后目標(biāo)；計(jì)劃、措施，日常管理

競(jìng)聘上崗后工作目標(biāo)是在營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，管理控制品類(lèi)構(gòu)成，優(yōu)化推廣結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，保證新產(chǎn)品順利成長(zhǎng)，老產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)。

計(jì)劃措施：上崗后通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)中出現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)現(xiàn)有流程體系，著重做目標(biāo)的跟進(jìn)工作，提升執(zhí)行力。通過(guò)制定嚴(yán)格的活動(dòng)過(guò)程監(jiān)控流程，保證各項(xiàng)活動(dòng)執(zhí)行到位，效果最大化。

日常管理：通過(guò)外出市場(chǎng)調(diào)研對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方向提供依據(jù)，協(xié)調(diào)公司內(nèi)部關(guān)系保證社區(qū)，商超活動(dòng)順利進(jìn)行。制定策劃，推廣方案配合銷(xiāo)售部宣傳銷(xiāo)售。

四、競(jìng)聘崗位個(gè)人分析

優(yōu)勢(shì)：

1．對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃有很高的熱情，有持續(xù)學(xué)習(xí)的熱情

2．有本公司營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，了解外地市場(chǎng)現(xiàn)狀和消費(fèi)者想法

3．重視團(tuán)隊(duì)協(xié)作，有一定溝通協(xié)調(diào)能力

4．善于理性分析，能對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀提出相應(yīng)解決方案

5．執(zhí)行力強(qiáng)

劣勢(shì)：

1．辦公自動(dòng)化軟件運(yùn)用不熟練

2．對(duì)數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)敏感度不夠

3．沒(méi)有品牌，策劃，調(diào)研方面實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

4．過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn)

篇4

“輝煌水暖，品質(zhì)鑄就輝煌”，相信這個(gè)秋冬，輝煌水暖在各大媒體黃金時(shí)段投放的廣告將會(huì)高密度、多頻次出現(xiàn)在你的眼前，這是繼輝煌水暖牽手知名節(jié)目主持人陳魯豫作為其形象代言之后，向全球市場(chǎng)進(jìn)軍做出的又一重大營(yíng)銷(xiāo)舉措。

從最初的一個(gè)手工作坊到現(xiàn)今擁有多個(gè)控股公司、集科研開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)銷(xiāo)售為一體的多元化實(shí)業(yè)公司，從一個(gè)默默無(wú)聞的民族小企業(yè)到如今的中國(guó)衛(wèi)浴行業(yè)龍頭企業(yè)，輝煌水暖集團(tuán)歷經(jīng)20年的拼搏?！按舜螖y手鳳凰衛(wèi)視著名節(jié)目主持人陳魯豫、央視等媒體，是希望以更強(qiáng)大的實(shí)力和氣勢(shì)應(yīng)對(duì)新一輪的挑戰(zhàn)，目的是用來(lái)彰顯輝煌人‘創(chuàng)民族百年品牌，做國(guó)際知名產(chǎn)品’的精神，”輝煌水暖的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)胡著高在接受《廣告主》記者采訪時(shí)說(shuō)道。7000萬(wàn)打造“品牌風(fēng)暴”

“我們今年所推出的廣告是全方位的，上半年，輝煌水暖集團(tuán)著重于平面廣告的投入，主要是高速公路路牌、建材市場(chǎng)和終端門(mén)店等大型戶外廣告的投入，下半年，我們的廣告重心將集中在央視、重慶衛(wèi)視等高端的電視資源，”胡著高介紹說(shuō)，預(yù)計(jì)2009年全年輝煌水暖在平面和電視廣告的總投入將超過(guò)7000萬(wàn)元。

2009年，輝煌水暖一直在忙于線上線下的市場(chǎng)推廣，從全國(guó)金牌店長(zhǎng)神州五大區(qū)成功巡回演講到輝煌藝術(shù)團(tuán)品牌文化中國(guó)行，輝煌水暖打造的“中國(guó)龍頭，輝煌造”的品牌魅力，在某種程度上已經(jīng)對(duì)消費(fèi)者形成一種心理暗示，讓輝煌水暖的水龍頭成為此品類(lèi)的代表性品牌，拉近與消費(fèi)者的心理距離；而10月起開(kāi)播的廣告，“無(wú)論是一大步，還是一小步，輝煌水暖潔具的每一次進(jìn)步，總能引領(lǐng)人們生活的腳步”的品牌意念，品牌系統(tǒng)的整體規(guī)劃，已經(jīng)形成了一股強(qiáng)大的“品牌風(fēng)暴”引領(lǐng)人們家居裝修的新理念。

三因素為品牌信仰保駕護(hù)航

篇5

然而，今年的國(guó)際金融風(fēng)暴、中國(guó)的經(jīng)濟(jì)寒流，使每一個(gè)中國(guó)人對(duì)消費(fèi)的意識(shí)開(kāi)始有所改變，這也形成了中國(guó)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)更加白日化地進(jìn)入直覺(jué)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。而讓人不敢相信的事情也在近幾個(gè)月慢慢地顯現(xiàn)出來(lái)，中國(guó)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)近半年來(lái)以20%增長(zhǎng)速度快速?zèng)_擊傳統(tǒng)市場(chǎng)，使許多傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式企業(yè)開(kāi)始關(guān)注電子商務(wù)的未來(lái)。

這時(shí)我們不是得不問(wèn)大家：當(dāng)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)真正走進(jìn)千家萬(wàn)戶的每一個(gè)角落時(shí)，我們是不是準(zhǔn)備好了，我們的企業(yè)準(zhǔn)備好了沒(méi)有?我們的產(chǎn)品準(zhǔn)備好了沒(méi)有?我們的營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備好了沒(méi)有?我們的策劃準(zhǔn)備好了沒(méi)有?我們的服務(wù)準(zhǔn)備好了沒(méi)有?我們的各種商務(wù)專(zhuān)業(yè)體系準(zhǔn)備好了沒(méi)有?

2005年初，中國(guó)的一家專(zhuān)業(yè)從事傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策劃的機(jī)構(gòu)，率先進(jìn)入電子商務(wù)的資源整合工作，讓真正的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與社會(huì)大眾結(jié)合起來(lái)，成為大營(yíng)銷(xiāo)中一個(gè)重要角色。他們認(rèn)為，要解決電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)深層的方向?qū)雴?wèn)題，需要正確地去認(rèn)識(shí)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)后面中國(guó)國(guó)情制約電子商務(wù)的三種現(xiàn)象。

第一現(xiàn)象，平臺(tái)人力資源的盲從與浪費(fèi)

從有關(guān)權(quán)威部門(mén)得到消息，從2005年開(kāi)始，中國(guó)各大院校的大學(xué)生剛畢業(yè)就失業(yè)的達(dá)到整個(gè)畢業(yè)生就業(yè)比例的19%，還有約21%的大學(xué)生走出校門(mén)對(duì)傳統(tǒng)就業(yè)的不適應(yīng)排斥而待業(yè)。國(guó)務(wù)院不得不出臺(tái)有關(guān)政策，對(duì)于失業(yè)大學(xué)生進(jìn)行生活補(bǔ)貼。然而，另一個(gè)方面，卻又讓人不能理解，現(xiàn)在各個(gè)企業(yè)大量需要人，卻招不到人，特別是營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)招不到營(yíng)銷(xiāo)人員，成為營(yíng)銷(xiāo)公司最為頭痛的現(xiàn)象。一邊是人在家待業(yè)，一邊中人招不到跳蹦子，到底這中間出現(xiàn)了什么不平衡?

有三個(gè)趨向，首先80后大多家里有靠山，在家里或是網(wǎng)吧天天上網(wǎng)，父母養(yǎng)著，因?yàn)樗麄兊奶亻L(zhǎng)就是網(wǎng)上沖浪。在網(wǎng)上他們有許多目標(biāo)，如游戲打到多少級(jí)等，但到了社會(huì)上卻是腦長(zhǎng)手?jǐn)?，無(wú)所適從。其二是在網(wǎng)上做什么都是一流水準(zhǔn)，但當(dāng)目標(biāo)需要傳統(tǒng)支持時(shí)，他們心理出現(xiàn)在很大的障礙，說(shuō)明他們不像60后、70后那么容易對(duì)社會(huì)完成交流與溝通。曾經(jīng)有一個(gè)80后的小伙子，一直在網(wǎng)上進(jìn)行q幣交易，但他的理想?yún)s是想做企業(yè)產(chǎn)品電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)，結(jié)果到傳統(tǒng)市場(chǎng)上一接觸，談判、經(jīng)營(yíng)思路與計(jì)劃目標(biāo)的綜合素質(zhì)很差，最后不得關(guān)起門(mén)來(lái)還是做自己的q幣生意。而像這樣的現(xiàn)象，幾乎占去這方人力資源的70%以上，成為這些人與傳統(tǒng)市場(chǎng)流通的一大致命的阻斷源。這也造就了中國(guó)電子商務(wù)在b2b、b2c、c2c領(lǐng)域里營(yíng)銷(xiāo)體系沒(méi)有個(gè)性品牌出來(lái)的主要原因。其次是在從事傳統(tǒng)行業(yè)的許多從業(yè)人員，通過(guò)對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，開(kāi)始看好每年增長(zhǎng)達(dá)到15%以上比例的電子商務(wù)市場(chǎng)，但不知道怎么進(jìn)入，不知道進(jìn)入后怎樣才能最快時(shí)間得到效益回報(bào)。這些人力資源只能在電子商務(wù)的門(mén)外來(lái)回走動(dòng)，那種渴望的心，只能流露在交流與言談之中。

當(dāng)我們看到電子商務(wù)大門(mén)常打開(kāi)的時(shí)候，有那么多的人在外面向里看熱鬧，而且都是睜著一雙天真可愛(ài)的大眼睛看著里面的不太懂的精彩時(shí)，卻不知，有多少門(mén)里人的卻因?yàn)闆](méi)有看到門(mén)外的眼睛而失去一個(gè)又一個(gè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)的發(fā)展機(jī)會(huì)。這樣的資源就因?yàn)闆](méi)有一種資源方案解決，造成內(nèi)外兩重天，造成電子商務(wù)人力資源的大量浪費(fèi)。

第二現(xiàn)象，中小企業(yè)的品牌困惑

筆者從2005年起，開(kāi)始對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)中國(guó)中小企業(yè)的面臨著許多尷尬。一些中型企業(yè)，筆者所指的中型企業(yè)，不是年產(chǎn)值在幾個(gè)億的標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)，而是指年產(chǎn)值在一兩千萬(wàn)元以上的企業(yè)。這些企業(yè)非常熱衷于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的導(dǎo)入，對(duì)于電子商務(wù)一是不懂，二是不想懂，三是不愿意懂，主要原因電子商務(wù)在他們心目中那是一個(gè)不起眼東西，因?yàn)樗麄円恢卑央娮由虅?wù)當(dāng)作網(wǎng)站一樣的工具在使用。我碰到過(guò)一個(gè)中型制藥企業(yè)，一年研發(fā)了十多個(gè)品種的保健營(yíng)養(yǎng)品，一直拒絕進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，招了一大幫營(yíng)銷(xiāo)人員做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，結(jié)果年銷(xiāo)售量還不能解決這些人員的工資問(wèn)題，后來(lái)，老總的女兒從英國(guó)回國(guó)，通過(guò)說(shuō)服，女兒親自抓起了這十多個(gè)保健品的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，五個(gè)人在2006年至2007年創(chuàng)造了近兩千萬(wàn)元的產(chǎn)值，貨款的回收率為100%，沒(méi)有一分錢(qián)的賒留。而這個(gè)企業(yè)的品牌在電子商務(wù)領(lǐng)域里成為一個(gè)響亮的品牌，造就了這個(gè)制藥企業(yè)的藥品通過(guò)電子商務(wù)品牌影響，完成了全國(guó)重點(diǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)招商工作。這說(shuō)明，這個(gè)企業(yè)因?yàn)橛幸粋€(gè)會(huì)經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)的女兒而幸運(yùn)成功，那么更多的中型企業(yè)還在固執(zhí)中堅(jiān)持傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，造成成本增量，幾乎讓企業(yè)抬不起頭來(lái)。但不管怎么樣，這些中等企業(yè)，因?yàn)橛幸欢ǖ谋P(pán)子，所以在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)氛圍中還有他的一個(gè)角色和一口飯吃。

但小企業(yè)就沒(méi)有中型企業(yè)那么幸運(yùn)。他們有產(chǎn)品，他們有想法，但沒(méi)有資金，更沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。做傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)幾乎連生存都成為一個(gè)大問(wèn)題，更不用說(shuō)經(jīng)營(yíng)什么品牌，那簡(jiǎn)直就是一種奢望。然而這些企業(yè)如果在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)上做些文章，是完全可以做到在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里完成品牌塑造和品牌運(yùn)行的?？上У氖切∑髽I(yè)由于對(duì)于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行容易走進(jìn)死胡同，或是把傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的一招一式，可能當(dāng)作救命之寶，對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的各種內(nèi)涵與商機(jī)根本沒(méi)有時(shí)間或是根本就不會(huì)想到這個(gè)層面上去。

我們?cè)?jīng)為一個(gè)快要倒閉的小企業(yè)策劃過(guò)，這個(gè)小企業(yè)，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)什么都做過(guò)，直銷(xiāo)、otc、ka、社區(qū)、會(huì)議，甚至傳銷(xiāo)都沒(méi)有放過(guò)，但最后都是以失敗而告終，當(dāng)我們讓他試著做電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)后，這個(gè)小企業(yè)終于走出困境，改變了生存的命運(yùn)，成就是電子商務(wù)品牌經(jīng)營(yíng)的一個(gè)精彩典范，像這樣的小企業(yè)是幸運(yùn)的。而在中國(guó)不知道有多少這樣的小企業(yè)，還在靠著老板自己背著產(chǎn)品走村串戶地叫賣(mài)著，他們不是不想像大企業(yè)一樣廣告一打，黃金萬(wàn)兩，因?yàn)樗麄儧](méi)有這個(gè)資本，他們有時(shí)可能連吃飯的錢(qián)也背在背上叫賣(mài)的產(chǎn)品上，只有出貨才能有飯吃。這些企業(yè)中背著好產(chǎn)品的大有人在，但不能被社會(huì)所享用的也是大有人在。因?yàn)槭澜缰?，他們的資本與社會(huì)的商機(jī)告訴大家，他們只能是一小部分通過(guò)機(jī)會(huì)與堅(jiān)持才能走出傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)怪圈的小企業(yè)。

像這樣的小企業(yè)，擺在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)面前是商機(jī)，擺在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)面前可以說(shuō)是死路一條。這樣的資源我們?yōu)槭裁从秒娮由虅?wù)的營(yíng)銷(xiāo)概念與模式來(lái)加以運(yùn)用呢?像這樣的現(xiàn)象需要的是那些既對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著豐富經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和對(duì)電子商務(wù)運(yùn)行有著獨(dú)到目光的網(wǎng)絡(luò)專(zhuān)家進(jìn)行整合，把資源利用到極致。

第三現(xiàn)象，營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)策劃的非專(zhuān)業(yè)化

在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)行中，由于從事電子商務(wù)運(yùn)行的人員，大多沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)太多的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系的訓(xùn)練，從感知上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的概念認(rèn)知非常膚淺，從理論上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)更是無(wú)從談起。在考察中，我們碰到了中國(guó)某皮革網(wǎng)的商務(wù)運(yùn)行經(jīng)理，這個(gè)b2b的網(wǎng)站，一年交易還不到二十萬(wàn)元。問(wèn)起經(jīng)理，如何讓更多與之有關(guān)的人士知道你這個(gè)網(wǎng)站的存在，知道你的網(wǎng)站可以提供給他哪些利益點(diǎn)時(shí)，這位經(jīng)理竟然一無(wú)所知。在這位經(jīng)理心目中，認(rèn)為做好網(wǎng)站原創(chuàng)工作，就是吸引商戶進(jìn)入網(wǎng)站進(jìn)行交易的最好方法。要知道如果是這樣的話，那么中國(guó)的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)就沒(méi)有懸念而言，這只能說(shuō)明中國(guó)的電子商務(wù)從業(yè)人員的不專(zhuān)業(yè)性，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策劃的無(wú)知性，特別是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行的空白性。這樣的現(xiàn)象，已經(jīng)成為制約電子商務(wù)迅速發(fā)展的主要瓶頸。

其實(shí)，在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里，網(wǎng)站僅僅是一個(gè)工具，企業(yè)產(chǎn)品也是一個(gè)展示的形象，但到底有多少消費(fèi)者去關(guān)心，有多少交易能夠達(dá)成，還是一個(gè)很遠(yuǎn)的未知數(shù)。因?yàn)楝F(xiàn)代電子商務(wù)只能說(shuō)是商務(wù)運(yùn)行，而不是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行必然要經(jīng)過(guò)策劃這一關(guān)，但到目前為止，有許多公司打著電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的旗號(hào)，做的并不是營(yíng)銷(xiāo)的事情。對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域時(shí)根本無(wú)法自如地像傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)那樣做到有定位、有目標(biāo)、有傳播、有集中、有創(chuàng)意的五有運(yùn)動(dòng)。

電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在電子商務(wù)的運(yùn)行中現(xiàn)在只是一些網(wǎng)絡(luò)推手，熟悉網(wǎng)絡(luò)特點(diǎn)，而進(jìn)行的一些沒(méi)有整合性的小策劃，小傳播，小目標(biāo)活動(dòng)，這對(duì)于強(qiáng)大的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系只能說(shuō)是一星吐沫，什么也看不見(jiàn)。

從整個(gè)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的情況來(lái)看，我們現(xiàn)在需要一批像傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域里的專(zhuān)業(yè)策劃專(zhuān)家隊(duì)伍，需要這些專(zhuān)家來(lái)把電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的困惑解決掉，需要通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的資源運(yùn)作，來(lái)完成對(duì)其它資源的有效利用與整合。只有這樣，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)才能成為中小企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)服務(wù)與消費(fèi)者之間三資源的優(yōu)化組合體，才能真正地解決人力資源、企業(yè)資源和營(yíng)銷(xiāo)咨詢資源的平臺(tái)交易一體化。

由三種現(xiàn)象必然引出解決這三種現(xiàn)象的方案，而解決這三種現(xiàn)象的方案，也必然會(huì)帶出一些我們從2006年來(lái)從事電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行的真實(shí)案例來(lái)，我們也以此類(lèi)案例來(lái)更明白地解析這三種現(xiàn)象的真正答案。

第一解決方案，讓更多人加入到電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的千萬(wàn)財(cái)富計(jì)劃中來(lái)

針對(duì)大多數(shù)80后大學(xué)畢業(yè)后，在家里上網(wǎng)沖浪浪費(fèi)時(shí)間，不如讓這些人中的一大部分有志向的人來(lái)從事電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系，使他們?cè)谟懈嗟淖杂煽臻g中，得到自己輕松掙下來(lái)的錢(qián)財(cái)，讓電子商務(wù)成為他們財(cái)富風(fēng)云的一種事業(yè)追求。

于是我們把當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的會(huì)長(zhǎng)請(qǐng)出來(lái)，把我們的財(cái)富計(jì)劃通盤(pán)一說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)一聽(tīng)到這樣的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，非常高興，全力支持。為我們聯(lián)系了當(dāng)?shù)氐膬纱髨?bào)紙財(cái)經(jīng)版記者，召開(kāi)了新聞會(huì)，在兩個(gè)報(bào)紙上大篇幅的報(bào)道，同時(shí)，又聯(lián)系了各大院校開(kāi)設(shè)了《畢業(yè)了怎么走上社會(huì)》的營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告會(huì)，由我們組織了三位電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家進(jìn)行全面的分析與講解，使更多的大學(xué)畢業(yè)生對(duì)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)有了極大的興趣。

接著，我們與營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的培訓(xùn)中心一起，開(kāi)始創(chuàng)辦電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)富培訓(xùn)學(xué)校，通過(guò)媒體宣傳與廣告結(jié)合，我們開(kāi)始財(cái)富計(jì)的第一資源解決方案的實(shí)施。

這所培訓(xùn)學(xué)校，每期培訓(xùn)班這期五天時(shí)間。主要內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，一是洗腦，讓參加培訓(xùn)的人員知道只要你一進(jìn)入到電子商務(wù)領(lǐng)域，那么你沒(méi)有辦法拒絕財(cái)富到你的身邊，我們稱(chēng)之為精神理念導(dǎo)入法。二是解決困惑障礙，這是80后大多數(shù)最為擔(dān)心，也是最難突破的傳統(tǒng)溝通瓶頸，要讓他們實(shí)現(xiàn)財(cái)富計(jì)劃，要是沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品品牌資源那是一句空話，這些人也不會(huì)一個(gè)個(gè)出去跟企業(yè)談、談業(yè)務(wù)。企業(yè)也不會(huì)相信這些小同志們能干出這樣的美好事情來(lái)。所以我們需要讓他們知道，這些財(cái)富的內(nèi)容我們都已經(jīng)全部為他們?cè)O(shè)定好，他們的任務(wù)是把設(shè)定的東西學(xué)習(xí)的更專(zhuān)業(yè)化。三是怎么操作，才能讓財(cái)富之門(mén)對(duì)這些人敞開(kāi)，我們邀請(qǐng)了中國(guó)目前電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)系做得很成功的《天使在人間》的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系專(zhuān)業(yè)人員現(xiàn)身說(shuō)法，并手把手地教給這些人學(xué)會(huì)拿起鑰匙打開(kāi)這扇門(mén)的技巧。

就這樣，通過(guò)五期培訓(xùn)班的培養(yǎng)，我們終于從三百個(gè)培訓(xùn)學(xué)員中成就了九十個(gè)學(xué)員，成為了第一批打開(kāi)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)財(cái)富計(jì)劃之門(mén)的人力資源操盤(pán)手。而現(xiàn)在這批九十個(gè)學(xué)員，已經(jīng)成為c2c專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體系財(cái)富之門(mén)的大型網(wǎng)商了，最差的一個(gè)銷(xiāo)售額，一個(gè)月達(dá)到一萬(wàn)多元，利潤(rùn)達(dá)到五千多元。

第二解決方案，讓小企業(yè)產(chǎn)品成為集結(jié)號(hào)上團(tuán)體品牌。

我們與當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)一起成立了電子商務(wù)品牌之門(mén)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品采購(gòu)小組，我們把這個(gè)項(xiàng)目稱(chēng)為《電子商務(wù)產(chǎn)品運(yùn)行集結(jié)號(hào)》，項(xiàng)目運(yùn)行人員總共為五個(gè)人，開(kāi)始對(duì)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品進(jìn)行了大搜索，有時(shí)，出乎人的意料實(shí)在太多，我們對(duì)產(chǎn)品不搜索則罷，一搜索，發(fā)現(xiàn)原來(lái)還有那么多好產(chǎn)品沒(méi)有見(jiàn)天日。于是我們把這些產(chǎn)品通過(guò)談判組織起來(lái)，并對(duì)這些中小企業(yè)進(jìn)行了一次大規(guī)模的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，讓他們?nèi)娴卣J(rèn)識(shí)電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)他們可能帶來(lái)的三個(gè)直接好處：一是不用上市費(fèi)用，二是不用大量的人力資源，三是不用大量產(chǎn)品積壓。

結(jié)果，很快，我們從當(dāng)?shù)馗鞯厮阉鞯搅巳俣鄠€(gè)有地方特色的產(chǎn)品，全面地通過(guò)分解與剖析，完成b2c和c2c兩大體系的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入，使這些小企業(yè)的產(chǎn)品一夜之間通過(guò)網(wǎng)絡(luò)走向全國(guó)，甚至是世界各地。

但單獨(dú)把產(chǎn)品放在上面還不行，我們?cè)趺床拍茏屜M(fèi)者相信這些好產(chǎn)品呢?更重要的是要讓中小企業(yè)在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)入后，產(chǎn)生一定的經(jīng)濟(jì)效益，以增加他們的信心。我們這些專(zhuān)家認(rèn)為，我們需要在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中依靠一個(gè)相當(dāng)信用度的平臺(tái)，這樣才能解決快速銷(xiāo)售的問(wèn)題。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，運(yùn)氣也真不錯(cuò)，淘寶網(wǎng)上最大的電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)群系的其中一位網(wǎng)商寶貝野人是我們營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的一個(gè)會(huì)員，于是我們把她請(qǐng)過(guò)來(lái)，想能不能通過(guò)他跟《天使在人間》的幾個(gè)主創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)群系負(fù)責(zé)人談判，把我們的新網(wǎng)店跟著他們一起成長(zhǎng)。

寶貝野人做事跟電子商務(wù)一樣那么快捷，四個(gè)小時(shí)后，告訴我們?nèi)珕T通過(guò)，可以讓我們的產(chǎn)品進(jìn)入《天使在人間》營(yíng)銷(xiāo)群系的各個(gè)店面。這樣，我們的產(chǎn)品搜索與平臺(tái)有了一個(gè)美好的前景，但我們更需要對(duì)企業(yè)品牌走向負(fù)責(zé)，我們需要更有實(shí)力的營(yíng)銷(xiāo)策劃來(lái)完成對(duì)這個(gè)平臺(tái)產(chǎn)品的整合營(yíng)銷(xiāo)策劃整合。

第三解決方案，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃讓網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)飛起來(lái)

有了平臺(tái)，有了產(chǎn)品，有了展示窗口，但要是不拉動(dòng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的消費(fèi)神經(jīng)，只能說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)只做了一半，我們“養(yǎng)羊”沒(méi)有養(yǎng)好。在三百多個(gè)產(chǎn)品中，我們清醒地知道，我們需要拿出三到五個(gè)具有市場(chǎng)殺傷力的產(chǎn)品，進(jìn)行全面的電子商務(wù)策劃推廣。我們馬上成立了一個(gè)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)推廣策劃專(zhuān)家組，開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出了六個(gè)具有代表性的產(chǎn)品進(jìn)行全面的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

因?yàn)槲覀冞€不知道到底那個(gè)行業(yè)里的產(chǎn)品，對(duì)于電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣更快更有效些。我們需要進(jìn)行推廣實(shí)驗(yàn)。于是我們選定了香巴拉牛肉干作為快銷(xiāo)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把恰瑪古作為特色營(yíng)養(yǎng)品進(jìn)行附加值實(shí)踐，把陽(yáng)光沙漠玫瑰作為地域性特色產(chǎn)品進(jìn)行推介，把新疆干果作為民族特色品種進(jìn)行導(dǎo)入，把駝絨被與羊絨圍巾作為服飾類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，把浙江的臺(tái)州干菜與南京的味道鴨產(chǎn)品系列作為食品特色實(shí)驗(yàn)，又把和田玉高價(jià)位產(chǎn)品作為網(wǎng)絡(luò)珍貴品系進(jìn)行介入推廣，還有把奧斯曼化妝品作為一個(gè)品系進(jìn)行推廣實(shí)施。

經(jīng)過(guò)兩個(gè)月專(zhuān)家研究，對(duì)設(shè)定產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)包裝、價(jià)格包裝、定位包裝、宣傳包裝，并通過(guò)電子商務(wù)特有的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，再加我們獨(dú)創(chuàng)的網(wǎng)商推廣與消費(fèi)者f2f營(yíng)銷(xiāo)宣傳，第一個(gè)銷(xiāo)售起量的是恰瑪古，這個(gè)堿性營(yíng)養(yǎng)液，以自己獨(dú)有賣(mài)點(diǎn)及營(yíng)養(yǎng)效果的真實(shí)體現(xiàn)，從第一個(gè)月銷(xiāo)售量一千元，到第九個(gè)月電子商務(wù)b2c、c2c兩大體系銷(xiāo)售達(dá)到回款68萬(wàn)元。第二個(gè)產(chǎn)品是香巴拉牛肉干，從第一個(gè)月銷(xiāo)售60元，到第十個(gè)月銷(xiāo)售達(dá)到70萬(wàn)元，這給這家企業(yè)帶來(lái)了無(wú)限的信心，決定把重心轉(zhuǎn)移的電子商務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)中去，而把商超銷(xiāo)售規(guī)模開(kāi)始有選擇地縮小，通過(guò)技術(shù)改造，把現(xiàn)在的產(chǎn)品提升了一個(gè)檔次，價(jià)格也從一塊九毛錢(qián)上升到四元錢(qián)，利潤(rùn)空間大了，網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷(xiāo)空間也大了，銷(xiāo)售增長(zhǎng)量速度也明顯加大。更讓人激動(dòng)的是陽(yáng)光沙漠玫瑰系列由原來(lái)的八個(gè)品種，到第十一個(gè)月后，增加到三十六個(gè)品種，由電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)模式通過(guò)有效轉(zhuǎn)化，開(kāi)始全面發(fā)展專(zhuān)賣(mài)加盟店的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)上去，當(dāng)電子商務(wù)與傳統(tǒng)加盟一結(jié)合，發(fā)現(xiàn)一個(gè)重大的現(xiàn)象，陽(yáng)光沙漠的品牌傳播在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中成為網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者們首先品牌。

但我們也發(fā)現(xiàn)，在進(jìn)行產(chǎn)品策劃中，化妝品在電子商務(wù)中的推廣是一個(gè)非常有難度的消費(fèi)瓶頸，專(zhuān)家們對(duì)一年多做出的化妝品電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃的努力都沒(méi)有成功。不過(guò)，最近專(zhuān)家們針對(duì)化妝品電子商務(wù)出現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，有了一個(gè)很有效的策劃思路，從三個(gè)月的推廣中，發(fā)現(xiàn)電子商務(wù)的推廣方式遠(yuǎn)遠(yuǎn)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要多的多，專(zhuān)家們相信，只要思路開(kāi)拓，勇于否定自己的不足，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策劃將會(huì)給企業(yè)無(wú)限活力。

從整個(gè)策劃中，我們發(fā)現(xiàn)其電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃，成功率在80%以上，這也告訴我們，電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的資源利用，是解決電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成為二十一世紀(jì)的主體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是完全可能的，也是現(xiàn)實(shí)的。

我們?nèi)甑膶?shí)踐，讓我們懂得了三個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的道理：

第一、當(dāng)一個(gè)新的市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，肯定有它的獨(dú)到之處。要想一個(gè)新的市場(chǎng)成為一種商機(jī)，首先要讓我們成為商機(jī)的觸摸者，在觸摸中找到市場(chǎng)的落腳點(diǎn)，然后找出規(guī)律，找出創(chuàng)意點(diǎn)，讓它們成為商機(jī)的吶喊者。

篇6

工作年限：9年以上

所處行業(yè)：日化

自我評(píng)價(jià)：精專(zhuān)于快銷(xiāo)品尤其是日化行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理，熟悉全國(guó)零售業(yè)態(tài)的全程操作，擅長(zhǎng)新品上市、新渠道的介入和年度貿(mào)易合同談判簽署。長(zhǎng)期致力于公司戰(zhàn)略研究和戰(zhàn)術(shù)實(shí)施，對(duì)國(guó)內(nèi)零售業(yè)操作管理模式有深入的認(rèn)識(shí)。目前運(yùn)作的染發(fā)護(hù)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額過(guò)億。

性 別：女

工作年限：14年以上

所處行業(yè)：洋酒

自我評(píng)價(jià)：10年的中國(guó)和歐洲專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作經(jīng)歷，具備豐富的市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播管理、渠道開(kāi)發(fā)管理、建設(shè)覆蓋網(wǎng)絡(luò)、管理分銷(xiāo)商運(yùn)作系統(tǒng)及發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)，并能高效而系統(tǒng)地跟進(jìn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，制定和執(zhí)行策略。熟諳東西方文化和生意運(yùn)作，精通英語(yǔ)。

性 別：男

工作年限：8年以上

所處行業(yè)：服裝

自我評(píng)價(jià)：曾就職于西班牙KOLING、美國(guó)HOZ(后街)時(shí)尚國(guó)際機(jī)構(gòu)，361°、德?tīng)柣莸却笮瓦\(yùn)動(dòng)品牌公司。在品牌市場(chǎng)行銷(xiāo)、零售管理、加盟商管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等方面累積豐富的管理與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，具備品牌營(yíng)銷(xiāo)理論素養(yǎng)與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)品牌營(yíng)運(yùn)職業(yè)經(jīng)理人。

性 別：男

工作年限：20年以上

所處行業(yè)：通訊

自我評(píng)價(jià)：有跨國(guó)外企、知名企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理領(lǐng)域具有深刻的認(rèn)識(shí)，并對(duì)分銷(xiāo)商、渠道商及各類(lèi)型客戶均有深刻理解。領(lǐng)導(dǎo)過(guò)16個(gè)分公司、年銷(xiāo)售額達(dá)3億人民幣的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。對(duì)多家大型企業(yè)進(jìn)行過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策劃、人力資源、流程再造、架構(gòu)調(diào)整等方面的咨詢。

性 別：男

工作年限：6年以上

所處行業(yè)：咨詢

自我評(píng)價(jià)：長(zhǎng)期從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌運(yùn)作、產(chǎn)品策劃、傳播推廣等方面的工作，既有企業(yè)從業(yè)背景，又有專(zhuān)業(yè)策劃公司的工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)品牌策略規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)推廣有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，在食品飲料、酒水、日化、家居等行業(yè)有多個(gè)成功案例。目前在知名品牌咨詢公司任職，業(yè)績(jī)突出。

性 別：男

工作年限：10年以上

所處行業(yè)：保健美容?衛(wèi)生服務(wù)　 自我評(píng)價(jià)：對(duì)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)有深厚基礎(chǔ)；擁有保健品行業(yè)等(會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo))整盤(pán)經(jīng)營(yíng)與布局全國(guó)市場(chǎng)的能力，以及經(jīng)銷(xiāo)商資源體系；有良好的政府資源、權(quán)威媒體資源；成功策劃并實(shí)施過(guò)上百場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、招商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)議。過(guò)往績(jī)效為區(qū)域、全國(guó)市場(chǎng)3000萬(wàn)-2億不等。

性 別：男

年 齡：11年以上

所處行業(yè)：日化

自我評(píng)價(jià)：15年工作經(jīng)驗(yàn)，外企工作4年，10年以上的民營(yíng)企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉財(cái)務(wù)體系，相繼成功組建過(guò)2個(gè)公司分支機(jī)構(gòu)，獨(dú)立完成1個(gè)公司創(chuàng)立及培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。資深市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，年銷(xiāo)售額過(guò)八千萬(wàn)。 對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、渠道開(kāi)發(fā)、經(jīng)銷(xiāo)商管理、商超談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)。

性 別：男

工作年限：13年以上

所處行業(yè)：儀器?儀表

自我評(píng)價(jià)：10年外企、2年大型國(guó)企工作經(jīng)歷，多年來(lái)從事電子通訊設(shè)備、儀器儀表等行業(yè)的采購(gòu)，熟悉國(guó)內(nèi)外電子、金屬、塑料件市場(chǎng)。了解機(jī)械制造基礎(chǔ)，有在公司總部和工廠工作的背景，能?chē)?yán)格控制成本。有項(xiàng)目管理和團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，擅長(zhǎng)深度分析思考與溝通協(xié)調(diào)。

招聘崗位：專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：無(wú)錫

崗位要求：從事過(guò)小家電行業(yè)，熟悉小家電渠道開(kāi)發(fā)，熟悉品牌廚房電器營(yíng)銷(xiāo)模式；并有2年以上專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和營(yíng)運(yùn)管理經(jīng)驗(yàn)，能管理無(wú)錫區(qū)域?qū)Ｙu(mài)店運(yùn)營(yíng)，制訂專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售計(jì)劃，并實(shí)施、完成；具備團(tuán)隊(duì)管理及協(xié)調(diào)能力，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行把控。

招聘崗位：分公司總經(jīng)理

人數(shù)：5人

地點(diǎn)：四川、重慶

崗位要求：年齡40歲以下，大專(zhuān)以上學(xué)歷，3年以上飼料行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，或從事快消品客戶開(kāi)發(fā)和管理5年以上，能獨(dú)立操作區(qū)域市場(chǎng)。善于溝通與協(xié)調(diào)，能營(yíng)造高效的工作氛圍，激勵(lì)銷(xiāo)售人員的積極性，知人善用。另招聘銷(xiāo)售公司總經(jīng)理及副總、大區(qū)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理、骨干銷(xiāo)售。

招聘崗位：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)(OTC)

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：鄭州

崗位要求：6年以上相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)；協(xié)助總經(jīng)理，組織制訂銷(xiāo)售計(jì)劃，研究銷(xiāo)售方式和銷(xiāo)售戰(zhàn)略，并組織完成銷(xiāo)售和市場(chǎng)的拓展任務(wù)，參與公司營(yíng)銷(xiāo)管理與決策；領(lǐng)導(dǎo)分管部門(mén)制訂年度工作計(jì)劃，完成年度任務(wù)目標(biāo)；營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理等。另招聘營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)(冬凌保健茶)、市場(chǎng)部部長(zhǎng)、終端經(jīng)理。

招聘崗位：營(yíng)銷(xiāo)副總

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：泉州

崗位要求：大專(zhuān)以上學(xué)歷，在快速消費(fèi)品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)；具備管理知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)，熟悉了解銷(xiāo)售區(qū)域劃分和客戶管理技術(shù)及方法，同時(shí)具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力；從事過(guò)紙類(lèi)個(gè)人護(hù)理用品的優(yōu)先。另招聘大區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理。

招聘崗位：銷(xiāo)售部長(zhǎng)

人數(shù)：2人

地點(diǎn)：濟(jì)寧

崗位要求：年齡28～40歲，3年以上快消品銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉食品行業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)及運(yùn)營(yíng)規(guī)則，擅長(zhǎng)產(chǎn)品策劃及市場(chǎng)運(yùn)作；有較強(qiáng)的理解及判斷市場(chǎng)的能力，熟悉KA通路操作流程，具備較強(qiáng)的大客戶談判能力。務(wù)實(shí)創(chuàng)新，行動(dòng)能力強(qiáng)，能吃苦耐勞，并具備一定的領(lǐng)導(dǎo)能力。有客戶資源的優(yōu)先。另招聘市場(chǎng)專(zhuān)員。

招聘崗位：營(yíng)銷(xiāo)公司市場(chǎng)總監(jiān)

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：包頭

崗位要求：年齡35歲以下，本科以上學(xué)歷，在快速消費(fèi)品企業(yè)或相關(guān)行業(yè)有5年以上市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)；具備管理知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、銷(xiāo)售知識(shí)，具有一定的市場(chǎng)策劃能力，同時(shí)具備較強(qiáng)的數(shù)據(jù)收集分析能力；具有整合資源的能力，有較強(qiáng)的公關(guān)能力。另招聘大區(qū)經(jīng)理。

招聘崗位：新品事業(yè)部經(jīng)理

人數(shù)：1人

地點(diǎn)：淄博

崗位要求：年齡30-40歲，快銷(xiāo)品行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)5年以上，熟悉新品研發(fā)與上市流程、商超運(yùn)作、終端路線管理；能獨(dú)立維護(hù)、支持經(jīng)銷(xiāo)商；有一定的談判技巧具備較強(qiáng)的客戶開(kāi)拓能力；有上進(jìn)心，有良好的溝通協(xié)調(diào)技巧和團(tuán)隊(duì)合作精神，勤奮努力。

招聘崗位：大區(qū)經(jīng)理(KA)

人數(shù)：2人

篇7

1994年6月，成都雅士廣告公司成立，以戶外廣告為主導(dǎo)業(yè)務(wù)；1996年成都雅士實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司成立．涉足食品銷(xiāo)售領(lǐng)域．實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品與品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃的相互滲透。1998年12月上述兩家公司分別更名為四川雅士營(yíng)銷(xiāo)廣告有限公司及四川雅士實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司．由市域企業(yè)升級(jí)為省域企業(yè)，并從公司名稱(chēng)上進(jìn)行了明確定位．管理層下定決心轉(zhuǎn)換企業(yè)角色，從商之路走上生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)業(yè)之路。在6年的商運(yùn)作過(guò)程中，雅士了可口可樂(lè)、樂(lè)百氏、旭日升、雀巢等國(guó)際國(guó)內(nèi)著名品牌產(chǎn)品，在廣告企劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌管理、渠道管理方面積累了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，并培養(yǎng)了大批的營(yíng)銷(xiāo)人才，這為其角色轉(zhuǎn)變提供了有力的保障。

根據(jù)國(guó)家權(quán)威統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)表明：未來(lái)幾年方便食品將占據(jù)我國(guó)食品行業(yè)50％市場(chǎng)份額．2000年我國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)149億包方便面．加上進(jìn)口類(lèi)，人均消費(fèi)1 9包，消費(fèi)總量位居全球第一，2000年銷(xiāo)售總額為150億元人民幣左右。方便粉絲較之方便面屬于差異化較大的產(chǎn)品．在滿足現(xiàn)代人快節(jié)奏生活用餐需求的同時(shí)．食用更加爽滑、營(yíng)養(yǎng)豐富、有助于身體健康。方便粉絲單位利潤(rùn)高達(dá)30％，而一般食品平均利潤(rùn)在15％，市場(chǎng)贏利前景光明。而粉絲在四川生產(chǎn)、食用歷史悠久，屬于傳統(tǒng)小吃．川菜在全國(guó)大行其道．正宗四川口味加上川菜的號(hào)召力。在全國(guó)推廣又容易了很多。2000年之前的方便粉絲市場(chǎng)，已有先行者．不過(guò)他們的競(jìng)爭(zhēng)力較低，且沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌．但通過(guò)多年的市場(chǎng)培育，消費(fèi)者對(duì)方便粉絲已有一定的認(rèn)識(shí)，并接受了這一產(chǎn)品，這就是廣闊的市場(chǎng)。

雅士決定從生產(chǎn)方便粉絲作為突破口。我們用SWOT工具進(jìn)行分析：

優(yōu)勢(shì)：有二．一是渠道優(yōu)勢(shì)：雅士作為多年的食品商．有穩(wěn)定的產(chǎn)品流通渠道，產(chǎn)品能迅速通過(guò)優(yōu)質(zhì)渠道抵達(dá)終端。二是營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：雅士廣告多年的策劃經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌虻统杀尽⒏呤找娴剡M(jìn)行產(chǎn)品和品牌推廣。

劣勢(shì)：資金短缺?？焖傧M(fèi)品行業(yè)，產(chǎn)品無(wú)重大利益支撐點(diǎn)．重點(diǎn)在于品牌推廣，品牌作為立身于產(chǎn)品之上的上層建筑．沒(méi)有一定的資金實(shí)力，很難塑造品牌形象。

機(jī)會(huì)：方便粉絲市場(chǎng)已有先行者，但沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌；方便粉絲較方便面有更多產(chǎn)品利益；國(guó)內(nèi)外其他食品廠家．在市場(chǎng)份額不夠大的時(shí)候．無(wú)意涉足該領(lǐng)域。

威脅：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手光友一直宣導(dǎo)”無(wú)明礬”概念．生產(chǎn)工藝有一定壁壘；食品行業(yè)容易模仿．會(huì)有更多的跟隨者參與競(jìng)爭(zhēng)。

在通過(guò)科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查和充分的市場(chǎng)論證后，結(jié)合自身企業(yè)資源，雅士高層做出了以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：

1．優(yōu)勢(shì)資源充分挖掘，把優(yōu)勢(shì)做咸強(qiáng)勢(shì)．劣勢(shì)通過(guò)融資來(lái)解決。

2 品牌命名上必須搶占制高點(diǎn)，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性理論策略的植田T理論．借助一個(gè)有影響力的事物來(lái)實(shí)現(xiàn)品牌目標(biāo)，采用事件營(yíng)銷(xiāo)與公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)作為品牌傳播途徑。

3 在借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中，要充分評(píng)估借勢(shì)與反借勢(shì)博弈幾率．避開(kāi)反借勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)，采用誘敵深入的策略．誘導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從自己所需要的一面發(fā)展。

4 產(chǎn)品上市之曰就成為”名牌產(chǎn)品”，兩年成為四川市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌，3年成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。

在這一營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定之時(shí)，雅士高層全體處于亢奮之中，很快．2000年9月雅士“白家”方便粉絲“破土而出”。

品牌之戰(zhàn)

品牌伴隨產(chǎn)品的一生．新品牌有一個(gè)漫長(zhǎng)品牌傳播周期。必須采用一個(gè)跨越式的品牌名稱(chēng)，使產(chǎn)品一“鳴”驚人，好品牌的命名無(wú)疑是一種捷徑．但必須符合國(guó)家商標(biāo)法的規(guī)定。通過(guò)一系列的品牌命名頭腦風(fēng)暴會(huì)后，最后選擇了“白家”。四川名小吃和川菜一樣在全國(guó)頗有名氣，而粉絲這種小吃以四川省雙流縣白家鎮(zhèn)最為著名，其中“白家高記肥腸粉餐廳”最為出名．在四川人的記憶中，自家就是粉絲．粉絲就是白家。白家屬于縣級(jí)以下區(qū)域名．符合國(guó)家商標(biāo)注冊(cè)要求，雅士立刻到工商局注冊(cè)”白家”商標(biāo)．在”自家高記肥腸粉餐廳”還不知曉的情況下注冊(cè)商標(biāo)到手。”自家”注冊(cè)的成功意味著雅士的方便粉絲品牌擁有了豐富的品牌聯(lián)想力與品牌號(hào)召力。光有一個(gè)”自家”品牌，雅士覺(jué)得品牌文化還不夠濃郁．要把消費(fèi)者的記憶從”雙流白家”過(guò)渡到“雅士白家”，這樣一來(lái)品牌才會(huì)具有濃郁、悠久的歷史底蘊(yùn)。怎么過(guò)渡呢，隨后雅士巧妙地又設(shè)計(jì)了一個(gè)關(guān)于白家粉絲由來(lái)的傳統(tǒng)故事，充實(shí)品牌USP．并進(jìn)一步突出了品牌利益支撐。

有了跨越式的晶牌，還需要有更好的傳播渠道．在白家方便粉絲上市之曰，消費(fèi)者看到的不是”自家”鋪天蓋地的電視廣告，也沒(méi)有看到哪十白是零星的平面廣告．其實(shí)，雅士高層一直在等待一個(gè)機(jī)會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主動(dòng)出擊．利用事件營(yíng)銷(xiāo)和借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)成品牌迅速傳播的一個(gè)低成本機(jī)會(huì)。

1 自家高記與雅士白家商標(biāo)爭(zhēng)奪事件

雅士“白家”商標(biāo)注冊(cè)成功后．白家粉絲在市場(chǎng)上表現(xiàn)不俗，2001年3月雙流白家高記肥腸粉餐廳才開(kāi)始醒悟過(guò)來(lái)，一方面向成都市工商局商標(biāo)處提起商標(biāo)訴訟．另一方面招集成都媒介召開(kāi)新聞會(huì)。四川人都知道“白家高記”是百年老店、中華名小吃、成都市著名商標(biāo)。媒介輿論自然偏向雙流白家高記肥腸粉餐廳，一時(shí)，“雅士商標(biāo)侵權(quán)”雅士惡意搶注”的新聞見(jiàn)諸各大報(bào)端，電視臺(tái)也抓住這個(gè)話題做深度報(bào)道。此時(shí) 雅士保持了沉默，等待新聞?shì)浾摰牡絹?lái)，一周之后．雅士招集新聞媒體，詳細(xì)說(shuō)明了雅士”白家”與”白家高記”的區(qū)別 ”白家高記”商標(biāo)注冊(cè)為餐廳．而雅士”白家”注冊(cè)為“食用淀粉及其制品”屬于不同范疇的兩個(gè)商標(biāo)，雅士”白家”是經(jīng)國(guó)家工商局批準(zhǔn)的合法商標(biāo)，并順勢(shì)引導(dǎo)媒介宣傳雅士企業(yè)文化、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，完全把新聞?shì)浾撏橐龑?dǎo)到自己一方。于是，又是新一輪鋪天蓋地的報(bào)道，不過(guò)，這次報(bào)道的態(tài)度已倒向了雅士“白家”。通過(guò)白家高記與雅士白家商標(biāo)爭(zhēng)奪事件，雅士白家品牌得到了迅速的傳播，白家在一段時(shí)間內(nèi)受到了消費(fèi)者高度關(guān)注，在這場(chǎng)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)中”白家”品牌影響力擴(kuò)大，銷(xiāo)量曰漸上升。

2．自家拒絕青石橋借勢(shì)

2001年2月，原雅士公司副總經(jīng)理因?yàn)楣蓹?quán)糾紛離開(kāi)雅士，注冊(cè)“青石橋粉絲”商標(biāo)．”青石橋”是成都市區(qū)一條街名，青石橋的肥腸粉餐廳生意出奇地好，成都市民吃粉絲要么去白家，要么去青石橋?？梢?jiàn)”青石橋”品牌運(yùn)作有濃厚的“白家”痕跡。昔日舊部很容易點(diǎn)到原企業(yè)的軟肋，這樣，媒體又開(kāi)始炒作“青石橋?qū)⑴c自家決一死戰(zhàn)”的新聞?lì)}材。雅士經(jīng)過(guò)冷靜分析，這是”青石橋”在搞借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，不能出擊．否則就上了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大當(dāng)。這樣，雅士一直保持沉默．媒體也沒(méi)有更多炒作題材，只好作罷。青石橋來(lái)勢(shì)洶洶，幾個(gè)月之后，因投資方資金斷鏈．以失敗告終。對(duì)雅士而言，少了一個(gè)能夠攻擊軟肋的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

3．雅士、光友大戰(zhàn)，雅士化危為機(jī)

在雅士進(jìn)入方便粉絲行業(yè)之前，綿陽(yáng)光友粉絲一直是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌．光友“無(wú)明礬”粉絲在市場(chǎng)上占有率較高．并且“無(wú)明礬”技術(shù)得到了非常好的傳播．也相應(yīng)地提高了技術(shù)壁壘。雅士產(chǎn)品的缺陷．導(dǎo)致長(zhǎng)期在光友”無(wú)明礬”陰影下成長(zhǎng)。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中。雅士走了極端，召開(kāi)新聞?dòng)浾哒写龝?huì)，宣告光友“無(wú)明礬”技術(shù)是虛假宣傳。這樣，雅士、光友之戰(zhàn)一觸即發(fā)，2003年初，綿陽(yáng)光友以”雅士散布不實(shí)消息．對(duì)光友進(jìn)行商業(yè)詆毀”為由，把雅士推上成都中級(jí)人民法院。2003年6月，經(jīng)中院判決雅士敗訴，向光友賠償人民幣30萬(wàn)元．并賠禮道歉。一時(shí)間．媒介‘巴矛頭對(duì)準(zhǔn)雅士，負(fù)面報(bào)道層出不窮。雅士銷(xiāo)售量明顯下降，客戶信任度降低，銷(xiāo)售士氣跌到谷底。此時(shí)，雅士痛定思痛．要求技術(shù)部門(mén)全力攻關(guān)，研發(fā)“無(wú)明礬”技術(shù)。2003年8月，雅士‘無(wú)明礬”技術(shù)研制成功，正是雅士絕地反擊的好機(jī)會(huì)。雅士召開(kāi)新聞會(huì)宣布 雅士“無(wú)明礬”技術(shù)研發(fā)成功．并通過(guò)國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證，雅士向深受技術(shù)打壓之苦的粉絲廠家徹底免費(fèi)開(kāi)放”無(wú)明礬”技術(shù)平臺(tái)，并免費(fèi)指導(dǎo)．媒介連續(xù)3天報(bào)道。這樣．雅士一掃晦氣，由弱勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化為強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)．挽回品牌形象、企業(yè)形象損失。雅士的營(yíng)銷(xiāo)策略得到了營(yíng)銷(xiāo)界、渠道界的一致認(rèn)同，充分展示了其技術(shù)實(shí)力、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力、品牌實(shí)力，給經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商充分的信心．銷(xiāo)量一下扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，并得到了較大的提升。

4。公關(guān)傳播

雅士多年的廣告?zhèn)鞑ソ?jīng)驗(yàn)中得出一條結(jié)論 大眾傳媒廣告的傳播效果已經(jīng)大不如以前。作為新品牌．大手筆的廣告費(fèi)用．雅士也無(wú)力承擔(dān)。而公關(guān)傳播就是一條投資小，影響力大的品牌傳播途徑，而要實(shí)現(xiàn)公關(guān)傳播，擴(kuò)大品牌影響力，必須依靠媒介的力量，雅士設(shè)置了相應(yīng)的專(zhuān)業(yè)部與媒介溝通、消息．另一方面 雅士牽頭成立了成都市食品行業(yè)商會(huì)，并編輯出版了《食為天》糖酒行業(yè)會(huì)刊，媒介作為合作伙伴，《食為天》成為自我的媒介平臺(tái)。因此．一旦雅士有公關(guān)活動(dòng)，第二天，就有無(wú)數(shù)的媒介爭(zhēng)相報(bào)道。雅士在公關(guān)傳播的營(yíng)銷(xiāo)活中從未停止過(guò)。

白家上市初期在外包裝上標(biāo)注為”成都傳統(tǒng)名小吃”既不違背國(guó)家規(guī)定．又提升了產(chǎn)品品牌形象．2001年6月其紅味肥腸、牛肉火鍋味等6個(gè)品味被成都市人民政府授予“成都名小吃”稱(chēng)號(hào)，由傳統(tǒng)小吃變成名小吃，真正地括升了”白家”的品牌伊值，產(chǎn)品能夠良好地承載“白家”這一品牌，2001年起“白家”粉絲出口到美國(guó)、日本、加拿大。澳大和亞、印度尼西亞、韓國(guó)、歐盟市場(chǎng)．《中國(guó)食品報(bào)》、《中國(guó)西部》等知名媒介進(jìn)行了深度報(bào)道，2002年冠名贊助“成都售樓小姐形象”大賽，充分挖掘白領(lǐng)女性顧客的消費(fèi)潛力，與目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)了很好的雙向溝通。

產(chǎn)品推廣

產(chǎn)品包裝起到影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決定的作用，同時(shí)也是與其他競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別的標(biāo)簽，粉絲作為四川小吃，以麻、辣、鮮、香為主要特點(diǎn)。因此，包裝顏色以紅色為主色調(diào)，黃色作為次色調(diào)．兩種色彩既能相互融合，還能相互襯托。在產(chǎn)品包裝正面．描繪出一個(gè)正在煮食粉絲的黑自傳統(tǒng)畫(huà)．與品牌故事相互輝映?！鞍准曳誓c粉絲”字體設(shè)計(jì)突破商品名稱(chēng)中規(guī)中矩的常規(guī)，采用由左向右弧狀延伸，起到了強(qiáng)烈視覺(jué)導(dǎo)向效果，整體包裝效果從競(jìng)品中鮮明區(qū)分開(kāi)來(lái)。除與競(jìng)品一樣的容量外，還推出粉霸120、杯裝60g，粉霸1 20與康師傅1 20有打球之意，便于向市場(chǎng)推廣，消費(fèi)者看到粉霸120容易聯(lián)想起這是一個(gè)快餐食品。競(jìng)爭(zhēng)品牌調(diào)味包為3袋，自家產(chǎn)品調(diào)味包增加到4袋，價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)品牌保持一致，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力突出。

1、渠道與終端

品牌傳播發(fā)揮了雅士作為廣告營(yíng)銷(xiāo)方面的專(zhuān)長(zhǎng)，渠道與終端發(fā)揮了雅±做多年食品的優(yōu)勢(shì)。雅士深知 品牌是基礎(chǔ)，渠道是關(guān)鍵．決勝在終端之道。雅士作為多年的食品商．已形成了多層次營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)．建立了牢固的二批網(wǎng)絡(luò)，深度分銷(xiāo)已建立得非常完善。結(jié)合快速消費(fèi)品的特點(diǎn)，采用以下策略．造就了產(chǎn)品95％的鋪貨率。

渠道策略 渠道扁平化。減少中間流通環(huán)節(jié)，KA店由雅士直接供貨．并管理協(xié)助分銷(xiāo)商在便利店、特通鋪貨，提高鋪貨率。

廠商關(guān)系 傳統(tǒng)的廠商是矛盾的共存體，雅士著手打造新的廠商關(guān)系，把經(jīng)銷(xiāo)商納入利益聯(lián)盟體，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性，在營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告促銷(xiāo)、終端建設(shè)上給予經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)和大力支持，共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)．共同承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

職能轉(zhuǎn)變 傳統(tǒng)市場(chǎng)部主要起到指揮、管理、約束經(jīng)銷(xiāo)商的職能，雅士把市場(chǎng)部由管理職能轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)職能，幫助各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)．維系市場(chǎng)價(jià)格體系，保證商利潤(rùn)。

方便購(gòu)買(mǎi) 雅士吸取可口可樂(lè)”無(wú)處不在”的終端理念，堅(jiān)持”消

費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)方便”原則，產(chǎn)品在KA店，超市、便利店、機(jī)場(chǎng)、酒店、網(wǎng)口巴等做到了無(wú)間隙滲透隨處可買(mǎi)。

統(tǒng)一終端 在銷(xiāo)售量較大的便利店，安置”白家粉絲“店招、產(chǎn)品形象展板，醒目的紅、黃POP張貼畫(huà)．努力營(yíng)造終端“專(zhuān)賣(mài)”氛圍，時(shí)賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行生動(dòng)化吏設(shè)，搶?xiě)?zhàn)產(chǎn)品黃金陳列位置．堅(jiān)持完整的產(chǎn)品豎向視覺(jué)導(dǎo)向擺放，對(duì)顧客造成強(qiáng)的視覺(jué)沖擊，從競(jìng)品牌中脫穎而出。

篇8

在進(jìn)行產(chǎn)品前，必須對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀等進(jìn)行充分調(diào)研、分析，要充分利用自身在本地市場(chǎng)天時(shí)、地利、人和的資源優(yōu)勢(shì)，與廠家進(jìn)行充分溝通、探討，特別了解廠家的產(chǎn)品市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等，是否和當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相適應(yīng)，是否適合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的上市推廣?？傊?，必須做好市場(chǎng)調(diào)研第一關(guān)。

做好產(chǎn)品組合第二關(guān)：食品交易會(huì)的產(chǎn)品信息、商品信息經(jīng)常令人眼花繚亂，給人撲朔迷離的感覺(jué)，似乎讓經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)所適從，無(wú)處下手。不論會(huì)上信息如何爆炸、市場(chǎng)支持如何動(dòng)人，產(chǎn)品銷(xiāo)售如何承諾，經(jīng)銷(xiāo)商們都應(yīng)該保持頭腦清醒，從自己公司(個(gè)人)、自身整體營(yíng)銷(xiāo)資源考慮，著力于營(yíng)銷(xiāo)資源的整合和共享，注重自身的產(chǎn)品組合，也就是高中低產(chǎn)品的組合、淡旺季產(chǎn)品的組合以及主推和次推產(chǎn)品的組合。

營(yíng)銷(xiāo)4P中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是要求認(rèn)真研究產(chǎn)品組合政策?！岸ê卯a(chǎn)品結(jié)構(gòu)，設(shè)計(jì)好各個(gè)產(chǎn)品的價(jià)差體系，市場(chǎng)就成功了50%?！痹谶x擇產(chǎn)品上，經(jīng)銷(xiāo)商們往往認(rèn)為產(chǎn)品越多越好，風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)小一些。殊不知，在專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的時(shí)代，在分銷(xiāo)渠道越來(lái)越細(xì)分的情況下，這種想法并不正確。沒(méi)有重點(diǎn)，眉毛胡子一把抓，到頭來(lái)，只能是沒(méi)有重點(diǎn)就沒(méi)有政策，就沒(méi)有效益。

當(dāng)然，更要避免單一產(chǎn)品的，這樣，往往會(huì)使經(jīng)銷(xiāo)上陷入泥潭。所謂一棵樹(shù)不成森林。同時(shí)，單一產(chǎn)品一般會(huì)加重經(jīng)銷(xiāo)商的綜合銷(xiāo)售成本，勢(shì)必減少利潤(rùn)空間，同時(shí)也不利于網(wǎng)絡(luò)資源的充分利用。經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品組合取決于其公司(個(gè)人)渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強(qiáng)，那么其產(chǎn)品組合的幅度就可以比較寬，反之則窄。

做好廠家支持第三關(guān)：食品經(jīng)銷(xiāo)商選擇新品和廠家時(shí)，應(yīng)該注意和充分用好廠家的政策支持：

1)廠家是否制定完善、系統(tǒng)而詳細(xì)的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣運(yùn)作整體方案》，是否能幫助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展方案的實(shí)施工作，確保按時(shí)實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)工作目標(biāo)；

2)廠家能否幫助經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員、二級(jí)分銷(xiāo)商、促銷(xiāo)員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，確保他們能夠高效率和高成效地工作；

3)廠家能否對(duì)終端(核心酒店、大中型商超)提供進(jìn)店和促銷(xiāo)費(fèi)用支持，對(duì)小型終端網(wǎng)點(diǎn)(大排檔、小雜貨店)提供鋪貨支持，對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商提供相應(yīng)鋪市和終端促銷(xiāo)、推廣、廣告支持；

4)廠家是否提供對(duì)不同產(chǎn)品促銷(xiāo)獎(jiǎng)品或刮刮卡等促銷(xiāo)拉動(dòng)支持；

5)廠家能否對(duì)龍頭終端形象店，統(tǒng)一視覺(jué)形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專(zhuān)業(yè)形象，提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)。比如，免費(fèi)為終端店面提供招牌設(shè)計(jì)制作，當(dāng)然，招牌制作要注重廠家品牌(產(chǎn)品)形象的展示；

6)在銷(xiāo)售旺季(如中秋、國(guó)慶、元旦、春節(jié)等)如何提供特殊節(jié)假日的廣告促銷(xiāo)支持；

7)能否協(xié)助、配合經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)別開(kāi)生面的分銷(xiāo)通路訂貨會(huì)或新產(chǎn)品推介會(huì)；

8)能否保證經(jīng)銷(xiāo)商合理備貨，不壓庫(kù)，如出現(xiàn)銷(xiāo)售不暢品種，廠家怎樣出資進(jìn)行清貨促銷(xiāo)或進(jìn)行調(diào)換；

9)經(jīng)銷(xiāo)商必須根據(jù)會(huì)上所簽的合同、所選的產(chǎn)品的實(shí)際狀況，深入本地市場(chǎng)認(rèn)真調(diào)查研究，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫(huà)冊(cè)，與二級(jí)分銷(xiāo)商和核心終端商緊密接觸，分析今年的產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；

篇9

一直有朋友鼓勵(lì)寫(xiě)寫(xiě)關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的心得，其實(shí)也醞釀了好久，但一直沒(méi)有下筆，應(yīng)該說(shuō)是沒(méi)有敲鍵盤(pán)，這些年過(guò)來(lái)，看到的聽(tīng)到的想到的悟到的有不少值得記錄下來(lái)，給我自己給喜歡我做事方式的人，變相贊美下自己也給別人一個(gè)議論或者罵我的理由，因?yàn)榛钤谶@個(gè)社會(huì)需要自己的贊美，更需要?jiǎng)e人的關(guān)注，特別是從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看問(wèn)題的時(shí)候，沒(méi)有了關(guān)注度產(chǎn)品再好也沒(méi)有生存空間。

我想將自己的心得寫(xiě)成一本書(shū)稿，書(shū)名暫定《營(yíng)銷(xiāo)針功夫》。

有朋友問(wèn)，為什么不叫《營(yíng)銷(xiāo)真功夫》，我的回答是：在營(yíng)銷(xiāo)界功夫的真與假很難分辨，營(yíng)銷(xiāo)的成與敗不能簡(jiǎn)單以結(jié)果論處，而且說(shuō)自己是真有真功夫其實(shí)心里也沒(méi)有低，因?yàn)閯e人會(huì)問(wèn)N個(gè)最直接的問(wèn)題：我的問(wèn)題你一定能解決嗎？請(qǐng)你一定能幫我賺錢(qián)嗎？將項(xiàng)目交給你一定幫我運(yùn)作起來(lái)嗎?你能保證我的產(chǎn)品能賣(mài)起來(lái)嗎？。。。。。。所以我就避重就輕，換個(gè)話題來(lái)說(shuō)事，這也是營(yíng)銷(xiāo)策劃界常用的偷梁換柱之法，呵呵！

言歸正傳吧，之所以叫《營(yíng)銷(xiāo)針功夫》，是因?yàn)楸救?0多年來(lái)一直研究接觸的都是中小企業(yè)，而中小企業(yè)往往都不具備雄厚的資金實(shí)力，在營(yíng)銷(xiāo)投入上更是謹(jǐn)慎之謹(jǐn)慎，思前又想后，所以在營(yíng)銷(xiāo)策劃之初就不能考慮大而全華而不實(shí)的大方案，中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)投入必須是投入小見(jiàn)效快，好比使用鋼針扎入市場(chǎng)須針針見(jiàn)血，這就要求營(yíng)銷(xiāo)策劃方案精而準(zhǔn)，找準(zhǔn)產(chǎn)品或者項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，切割出細(xì)分市場(chǎng)，找出真正的目標(biāo)消費(fèi)者，集中優(yōu)勢(shì)資源全力攻擊一點(diǎn)，以取得關(guān)鍵點(diǎn)的突破和勝利。

由于各個(gè)行業(yè)都進(jìn)入了產(chǎn)品趨同的服務(wù)同質(zhì)化的時(shí)代，以前的藍(lán)海市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)榧t海市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)擠滿了你門(mén)口，你曾經(jīng)的忠實(shí)顧客開(kāi)始朝三暮四見(jiàn)異思遷，而宣傳媒體變得非常豐富，除了CCTV有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)外，其他的傳統(tǒng)媒體日漸式微，但CCTV動(dòng)輒千萬(wàn)計(jì)的投入非中小企業(yè)特別是創(chuàng)業(yè)者能輕易嘗試的了，這個(gè)時(shí)候，不能讓自己的營(yíng)銷(xiāo)資源高度集中形成戰(zhàn)斗力，根本沒(méi)有辦法扎根于市場(chǎng)，我們分析了眾多的企業(yè)樣本發(fā)現(xiàn)，很多失敗的老板根本不知道自己的企業(yè)究竟是賣(mài)什么，自己的產(chǎn)品究竟是賣(mài)給誰(shuí)，接觸過(guò)一個(gè)擁有優(yōu)勢(shì)資源的企業(yè)放著自己的藍(lán)海市場(chǎng)不發(fā)揮，而偏偏一頭殺進(jìn)紅海市場(chǎng)，本來(lái)?yè)碛蟹浅Ｏ∪钡牡赜蛐再Y源優(yōu)勢(shì)，可以通過(guò)打造高端產(chǎn)品服務(wù)高端目標(biāo)顧客群，進(jìn)入“官員”及“老板”們用于炫耀的“豪飲”級(jí)奢侈品市場(chǎng)，在產(chǎn)量有限的情況下將利潤(rùn)做足豈不快哉！而該企業(yè)卻選擇了進(jìn)入大眾飲品市場(chǎng)與“王老吉”叫板，花費(fèi)巨資教育消費(fèi)者，xx茶如何如何好，如何如何下火，如何如何珍貴，如何如何解酒、如何如何解困提神、如何如何有益于身體，賣(mài)點(diǎn)眾多，所有人都可以成為我的顧客，市場(chǎng)規(guī)模是如何的大，最后廣告費(fèi)燒了一地灰，產(chǎn)品確沒(méi)有贏得市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可，由此可以看出，企業(yè)不能集中多有資源發(fā)力于一點(diǎn)上，做過(guò)多的方面嘗試，必將給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)困難，如果將有限的企業(yè)資源分的過(guò)散甚至可能將企業(yè)帶入萬(wàn)劫不復(fù)之境地，特別是營(yíng)銷(xiāo)策劃，不能將力量集中反而將有限的力量分散是風(fēng)險(xiǎn)最大的。

營(yíng)銷(xiāo)針功夫-狠、準(zhǔn)、快

孫思邈在《備急千金要方序》說(shuō)：“黃帝受命，創(chuàng)制九針”，這里的針指的是中醫(yī)里的針灸，針灸講究的是認(rèn)準(zhǔn)穴位而后下針，營(yíng)銷(xiāo)亦同！

很多企業(yè)不知道自己病癥所在，自己胡亂下針，或者是請(qǐng)來(lái)江湖郎中沒(méi)弄明白緣由或者是分不清楚穴位亂針一氣，結(jié)果弄得企業(yè)非但沒(méi)有把問(wèn)題解決，而且還添加了新的問(wèn)題。在給企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)診斷的時(shí)候，其實(shí)要做的工作非常多，市場(chǎng)調(diào)查與企業(yè)相關(guān)人員的訪談是必須的，只有弄懂了企業(yè)的問(wèn)題出在那里，需要在哪個(gè)穴位下針，才能幫到企業(yè)解決相關(guān)問(wèn)題，提出新的營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)方案。

不少創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會(huì)問(wèn)一個(gè)問(wèn)題：“老師，我要做的這個(gè)項(xiàng)目目前在市場(chǎng)中還沒(méi)有人做，屬于空白市場(chǎng)，是不是很有機(jī)會(huì)??？”首先，我們要知道為什么現(xiàn)在沒(méi)有人做？因?yàn)楝F(xiàn)在的這個(gè)社會(huì)要找到一個(gè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)已經(jīng)非常之難了，空白市場(chǎng)意味著商機(jī)也意味著風(fēng)險(xiǎn)，我們認(rèn)為：創(chuàng)業(yè)者并不一定適合做空白市場(chǎng)型的項(xiàng)目，因?yàn)?，市?chǎng)空白不等同于有市場(chǎng)，也許前面已經(jīng)有失敗者，就算有這么一個(gè)市場(chǎng)空白點(diǎn)，我們也要考慮市場(chǎng)教育的成本是非常之高的，消費(fèi)者教育引導(dǎo)的時(shí)間是很長(zhǎng)的，如果要開(kāi)拓一片全新的市場(chǎng)全新的行業(yè)，憑一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)和創(chuàng)業(yè)者的力量往往沒(méi)有辦法做到。

如果真的認(rèn)準(zhǔn)了要進(jìn)行新項(xiàng)目新市場(chǎng)的嘗試，那一定要堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)針功夫的“狠、準(zhǔn)、快”三板斧，因?yàn)榧夹g(shù)的更新是飛快的，你今天的新技術(shù)明天就可能落后，你今天的新發(fā)現(xiàn)明天就可能滿街皆是，你創(chuàng)立的新模式后天可能滿城有應(yīng)用，而且你的競(jìng)爭(zhēng)者已經(jīng)在你的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了再創(chuàng)新再提升，所以在項(xiàng)目策劃之初就要準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，快速地占領(lǐng)市場(chǎng)較高份額，投資出手要狠不要猶豫不決。

創(chuàng)業(yè)者自比是《在路上》的人，在中國(guó)創(chuàng)業(yè)成功者畢竟是少數(shù)，但這少數(shù)卻激勵(lì)著無(wú)數(shù)的人加入創(chuàng)業(yè)大軍中，創(chuàng)業(yè)的方式各不同，但有一點(diǎn)是一樣的，創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)驗(yàn)是比較少的，中國(guó)創(chuàng)業(yè)的環(huán)境在改善，但中國(guó)沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的學(xué)堂，中國(guó)的傳統(tǒng)教育中沒(méi)有經(jīng)商創(chuàng)業(yè)的課程，我們一直希望可以對(duì)創(chuàng)業(yè)者的成與敗進(jìn)行歸納總結(jié)，找到適合創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)的一些方法和思路。我們本身也是在創(chuàng)業(yè)，我們?cè)谧约旱纳砩弦部吹搅撕芏鄦?wèn)題，我們一直在解決中進(jìn)步。

經(jīng)驗(yàn)：

1、不要希望自己的產(chǎn)品是萬(wàn)能的！

2、不要說(shuō)出自己所有的優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)檫@樣你將沒(méi)有特點(diǎn)！

3、好的營(yíng)銷(xiāo)模式一定是可以將自己快速?gòu)?fù)制的，讓自己核裂變一樣爆發(fā)！

4、將別人都看得見(jiàn)的產(chǎn)品或項(xiàng)目上的優(yōu)勢(shì)都刪除，找出別人看不到的核心優(yōu)勢(shì)來(lái)展現(xiàn)！

5、創(chuàng)業(yè)者不要在前期給自己太長(zhǎng)時(shí)間去追求穩(wěn)定的要求，因?yàn)槟７抡咚俣缺饶憧霳倍！

前天，俊名從幼兒園回來(lái)進(jìn)門(mén)就拉著我聽(tīng)他講李白“只要功夫深鐵杵磨成繡花針”的故事，這個(gè)故事我小時(shí)候也聽(tīng)過(guò)，雖然當(dāng)年并沒(méi)有因?yàn)槁?tīng)了這個(gè)故事就好好學(xué)習(xí)天天向上，但“鐵杵磨成繡花針”這個(gè)很傻的舉動(dòng)里面透露的深層次意義還是讓我記憶猶新的。

我一直在思考營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中是不是也需要“鐵杵磨成繡花針”，當(dāng)我們有了準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位后，能不能堅(jiān)持去做一件事情變得很重要，多年前曾經(jīng)策劃運(yùn)作過(guò)一個(gè)“干發(fā)毛巾”項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上最貴的毛巾也就8元左右，一般毛巾價(jià)格在3-5元，我們?cè)谧鲰?xiàng)目定位的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，這種超細(xì)纖維做成的毛巾面料具有極強(qiáng)的吸水性能，手感也超柔軟，在國(guó)外主要用于拖把或洗車(chē)后吸干水分，按照當(dāng)時(shí)的環(huán)境，如果也針對(duì)這塊市場(chǎng)機(jī)會(huì)不大，于是我們大膽地把產(chǎn)品創(chuàng)新性地定性為替代電吹風(fēng)的“干發(fā)毛巾”，為了和市面上普通毛巾進(jìn)行區(qū)隔，價(jià)格制定為普通毛巾的5倍，最低25元起，產(chǎn)品剛上市的時(shí)候確實(shí)給人耳目一新的感覺(jué)，關(guān)注度極高，但銷(xiāo)量卻沒(méi)有預(yù)期的好，內(nèi)部會(huì)議上爭(zhēng)論不休，是不是我們價(jià)格定貴了，毛巾賣(mài)30元怎么能有人買(mǎi)？問(wèn)題就在這里，如果是賣(mài)毛巾，30元的確是太貴了，但是30元可以買(mǎi)回一頭健康的頭發(fā)呢？這個(gè)就很便宜了吧？我們的賣(mài)點(diǎn)提煉為“健康干發(fā)新概念”，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)了對(duì)比試驗(yàn)，讓消費(fèi)者看得到效果，經(jīng)過(guò)不斷耐心持續(xù)地銷(xiāo)售這種健康干發(fā)不傷發(fā)的概念，產(chǎn)品銷(xiāo)售持續(xù)好轉(zhuǎn)，全國(guó)性的招商工作進(jìn)展也很順利，最高峰的時(shí)候全國(guó)有10個(gè)省級(jí)，50多家市級(jí)，該案例曾經(jīng)刊登于《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》營(yíng)銷(xiāo)版上，《現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)雜志》也進(jìn)行了報(bào)道，目前針對(duì)干頭發(fā)用途這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的毛巾已經(jīng)有非常多的品牌，一個(gè)細(xì)分行業(yè)就次誕生。

篇10

"社區(qū)牌”

最近在北京市場(chǎng)，"椰島鹿龜酒，尋找吉祥9（39、49、59、69、79）”免費(fèi)贈(zèng)酒活動(dòng)在幾十個(gè)網(wǎng)點(diǎn)如火如荼地展開(kāi)著。這是椰島鹿龜酒大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)鏡頭。據(jù)了解，三年來(lái)，椰島公司先后免費(fèi)為京城的社區(qū)居民放映電影近700場(chǎng)，開(kāi)展健康咨詢活動(dòng)約1000余次，為2萬(wàn)余名中老年人建立了健康服務(wù)檔案，先后為10萬(wàn)余人提供了贈(zèng)飲服務(wù)。如今，"社區(qū)牌”已成為椰島營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)中的一把利刃。在8～9月份的西安、上海等地市場(chǎng)，椰島還舉辦了多場(chǎng)大中型的社區(qū)宣傳活動(dòng)。

在椰島公司看來(lái)，所謂社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是服務(wù)消費(fèi)者。一位銷(xiāo)售經(jīng)理告訴記者，椰島鹿龜酒在南通、常州這些老市場(chǎng)上，不僅打破了保健品曇花一現(xiàn)的規(guī)律，而且年年銷(xiāo)量還有上升，這與對(duì)消費(fèi)者扎實(shí)的基礎(chǔ)教育有著至關(guān)重要的關(guān)系。應(yīng)該說(shuō)，對(duì)消費(fèi)者的基礎(chǔ)教育就是服務(wù)。椰島公司上海服務(wù)部張部長(zhǎng)舉例說(shuō)，如上海徐匯市場(chǎng)部的豐莊社區(qū)，有30個(gè)居委會(huì)，近5萬(wàn)戶居民，2004年徐匯市場(chǎng)部配合服務(wù)部在豐莊社區(qū)進(jìn)行了講座、公益條幅懸掛、社區(qū)電影、社區(qū)納涼晚會(huì)、社區(qū)宣傳欄制作、椰島養(yǎng)生園寄送、售點(diǎn)社區(qū)聯(lián)動(dòng)活動(dòng)。據(jù)透露，八項(xiàng)組合活動(dòng)的開(kāi)展，使該社區(qū)旁的兩家賣(mài)場(chǎng)2004年的銷(xiāo)量都有上升，農(nóng)工商118店上升23.8％，易初曹安上漲12.5％。從市場(chǎng)上看，2004年嘗到了"社區(qū)牌”的甜頭后，2005年椰島鹿龜酒在上海市場(chǎng)明顯加大了"大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”的力度。全面活動(dòng)的開(kāi)展時(shí)間從2005年3月底開(kāi)始，3～5月、6～8月、9～11月、12～2月，四個(gè)輪次四大主題開(kāi)展。每一輪次在同一主題下，進(jìn)行統(tǒng)一的活動(dòng)組合，無(wú)論社區(qū)講座、宣傳欄制作、社區(qū)公益設(shè)攤或其他方式，都在每輪次的大主題下統(tǒng)一進(jìn)行。盡管目前還沒(méi)有明確的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)公布出來(lái)，但據(jù)椰島公司的一位營(yíng)銷(xiāo)人員透露"社區(qū)牌”的收效不錯(cuò)。

標(biāo)準(zhǔn)化和有效延伸

記者了解到，經(jīng)過(guò)前期的探索，椰島已經(jīng)基本上形成一套標(biāo)準(zhǔn)化的模式。如椰島陜西公司的梅紅介紹說(shuō)，現(xiàn)在我們都知道怎么樣去和社區(qū)、街道辦事處聯(lián)系，怎么樣把我們的宣傳引進(jìn)去。比如說(shuō)在選擇地點(diǎn)時(shí)，椰島的大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)主要考慮的因素主要有：人流量、中老年人比例、經(jīng)濟(jì)收入水平。如果有可能也可以調(diào)查一下消費(fèi)人群的籍貫。具體來(lái)說(shuō)就是要形成以商超為核心點(diǎn)，向周?chē)鐓^(qū)發(fā)散的宣傳布局。在哪些商超椰島產(chǎn)品賣(mài)得好，就尋找這些商超周?chē)慕?jīng)濟(jì)收入較好的社區(qū)，在這些社區(qū)進(jìn)行"輪番轟炸”，從味覺(jué)、視覺(jué)等多角度去宣傳，最終使他們成為忠實(shí)的消費(fèi)者。

在介紹這種標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)時(shí)，一位椰島的銷(xiāo)售經(jīng)理還告訴記者，在做社區(qū)宣傳的同時(shí)，業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)配合好社區(qū)宣傳工作及時(shí)鋪貨，保證貨源充足。活動(dòng)結(jié)束后，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲會(huì)下降，保持余溫就可以有效抑制這種下降。宣傳跟蹤就顯得較為重要。比如說(shuō)在社區(qū)做活動(dòng)后可以限量發(fā)放優(yōu)惠券，凡在附近商超購(gòu)買(mǎi)時(shí)可以優(yōu)惠2元到3元。跟商超建立伙伴關(guān)系，將他們得到的信息及時(shí)反饋回來(lái)有助于分析消費(fèi)者心理。而且，每做完一場(chǎng)活動(dòng)都要對(duì)活動(dòng)的效果進(jìn)行跟蹤，分析得失。

從目前來(lái)看，在標(biāo)準(zhǔn)化操作的基礎(chǔ)上，椰島的"大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”還延伸出了很好的市場(chǎng)效果。因?yàn)樗粌H使附近的超市銷(xiāo)量有所攀升，同時(shí)還解決了商超的庫(kù)存和壓貨問(wèn)題。椰島公司上海服務(wù)部張部長(zhǎng)介紹說(shuō)，在"大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)”中椰島公司又引申出"消耗營(yíng)銷(xiāo)”，比如根據(jù)在上海做活動(dòng)時(shí)調(diào)查的消費(fèi)者，有好多家里還有椰島鹿龜酒的存貨，"消耗營(yíng)銷(xiāo)”就是引導(dǎo)消費(fèi)者把家里的"庫(kù)存”消耗掉，我們預(yù)計(jì)消費(fèi)者家里至少有近5萬(wàn)件的庫(kù)存，如果我們?cè)?消耗營(yíng)銷(xiāo)”中引導(dǎo)消費(fèi)者，消耗掉其中的一部分，就可為市場(chǎng)銷(xiāo)售挖出相應(yīng)大的空間，甚至更大的空間。

如何看社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)？

椰島公司的大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的核心內(nèi)容是服務(wù)，而服務(wù)要做到讓消費(fèi)者"知道、了解到、喝到、喝掉、想到、買(mǎi)到、被服務(wù)到”。市場(chǎng)表明，在目前保健酒無(wú)法在餐飲終端打開(kāi)局面的情況下，大社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)正在為椰島鹿龜酒開(kāi)辟新的戰(zhàn)場(chǎng)。