導語：如何才能寫好一篇培訓市場調(diào)研報告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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這一表象揭示出一個嚴重的問題，那就是市場調(diào)研為什么會遠離中國企業(yè)?

原因之一：歷史桎梏

我國長期以來奉行計劃經(jīng)濟體制，絕大多數(shù)企業(yè)只管按國家指定計劃生產(chǎn)，根本不必擔心生產(chǎn)過剩和銷售問題。而廣大消費者，無論商店里供應的物品是好是壞，除了被動接受外別無他計。在這種情況下，市場調(diào)研在企業(yè)中自然沒有什么價值可言，企業(yè)也根本不可能投資搞市場調(diào)研和人員培訓，企業(yè)的市場意識幾近冰點。而今，盡管改革開放已十幾年，但舊體制形成的慣性依然很大，很多人仍然沒能完全從歷史梗桔中掙脫出來。我們按牙圈稱這樣的企業(yè)“思想不解放”。市場調(diào)研離這類企業(yè)最遙遠。

原因之二：觀念落后

市場經(jīng)濟的發(fā)展，迫使企業(yè)要盡快樹立起先進的營銷觀念。營銷觀念的核心是“企業(yè)要熱愛顧客而不是產(chǎn)品”，其經(jīng)營思路應該是：產(chǎn)品計劃的起點是市場(消費需求，其主體是消費者)，終點也是市場(消費者)，兩點聯(lián)結(jié)于消費者，并形成反饋系統(tǒng)。在這里消費者是第一位的，產(chǎn)品根據(jù)消費者需求設計、生產(chǎn)和銷售。市場調(diào)研一開始就被重視，其作用就是發(fā)現(xiàn)消費者的真正需求，并且貫穿產(chǎn)品計劃的始終。

然而，更多的中國企業(yè)已習慣于把著眼點放在產(chǎn)品上，認為只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就會有人要。他們的經(jīng)營思路是：其產(chǎn)品計劃的起點是產(chǎn)品本身，企業(yè)往往美其名曰：“新產(chǎn)品”或“好產(chǎn)品”，只有當他們鐘愛的產(chǎn)品開始積壓時，企業(yè)才會驚慌失措，但是己陷入困境。這類企業(yè)占的比例不小，苛刻地說，至今還在喊“質(zhì)量第一”的企業(yè)都應該反省一下，自己是否屬于這樣的經(jīng)營思路。市場調(diào)研與這類企業(yè)相距也很遙遠，他們最多把市場調(diào)研當作發(fā)掘積壓產(chǎn)品銷售渠道的工具，比如偶爾來個“金點子有獎征求”什么的，僅此而已。

原因之三：管理機制不健全

管理者面對市場調(diào)研結(jié)果與自己的觀點不一致時，正確的作法是從另外的調(diào)研公司獲取幫助。然而，很多經(jīng)理卻往往固執(zhí)地認為自己懂得更多，怕采納調(diào)研結(jié)果會有損自己在同事和上司心目中的形象，寧可犧牲集體的利益而確保自己的位置。

當前的管理機制有待改良，決策者在很多情況下不必承擔因錯誤決策而引起的重大經(jīng)濟責任，即使是經(jīng)營承包責任制，對決策者的懲罰也是撓癢癢，有的甚至只是易地做官。這在客觀上使決策者為一己私利違背客觀規(guī)律辦事成為可能。市場調(diào)研在這樣的企業(yè)自然受到打擊和排擠，市場調(diào)研除了掩人耳目，別無他用。說不走還有勞命傷財之嫌。

原因之四：企業(yè)對市場調(diào)研的錯誤認識

許多企業(yè)把市場調(diào)研當作簡單的事實調(diào)查，認為無非是設計一份問卷、選定幾個樣本、面談訪問，然后寫個報告，起不了什么大作用。對調(diào)研人員的報酬也等同于一般辦公職員，所以吸引不了優(yōu)秀人才，調(diào)研工作便無法出色完成，結(jié)果進一步增加了領導的偏見，從而形成惡性循環(huán)。

有些企業(yè)把市場調(diào)研當作一次性事務，干完了事；有些企業(yè)則過分地希望從市場調(diào)研中獲取更多結(jié)論與建議，而給的預算又太低；如此等等。這些錯誤認識都使企業(yè)冷落市場調(diào)研，遠離市場調(diào)研。

原因之五：市調(diào)人員自身素質(zhì)問題

研究人員訓練不夠，操作不規(guī)范，如有的研究人員對調(diào)研的問題不做明確定義，導致后面工作事倍功半，無效信息過多過雜，難以形成有效的結(jié)論和建議；有的研究人員不能按時完成調(diào)研工作，調(diào)研報告出來太遲，趕不上決策時間；有的研究人員則缺乏綜合能力，把調(diào)研報告寫的過于抽象、復雜和含糊，從而對決策沒有幫助；更多的研究人員缺乏創(chuàng)造性，調(diào)研報告無新意，都是些耳熟能詳?shù)男畔?；至于市場調(diào)研本身出了錯誤，造成經(jīng)濟損失則更使企業(yè)不信賴市場調(diào)研，并逐漸遠離。

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根據(jù)市場調(diào)研的實際工作流程來設計教學內(nèi)容，以現(xiàn)實營銷調(diào)研活動為主線，把書本的教學轉(zhuǎn)變?yōu)閷嶋H操作的任務訓練，按照“明確調(diào)研主題——編制調(diào)研計劃——調(diào)研組織與管理——調(diào)研總結(jié)評價”的步驟設計教學過程。具體分為八個任務：①確定營銷調(diào)研主題。②編制營銷調(diào)研計劃。③選擇營銷調(diào)研方法。④設計營銷調(diào)研問卷。⑤抽取營銷調(diào)研樣本。⑥實施營銷調(diào)研。⑦整理分析營銷調(diào)研資料。⑧提交營銷調(diào)研報告。按照這八個任務模塊，整個課程設計成一個具體營銷調(diào)研活動實踐課，課程的宏觀組織按照營銷調(diào)研活動的主線展開。第一步，學生分組。學生幾個人為一組，確定營銷調(diào)研主題，明確具體的實踐項目。第二步，營銷調(diào)研活動的組織和實施。根據(jù)教學進程，教師給學生明確項目任務，從撰寫營銷調(diào)研計劃書，到營銷調(diào)研活動方法的選擇、營銷調(diào)研問卷設計、抽取營銷調(diào)研樣本，到實施營銷調(diào)研計劃，到最后整理調(diào)研資料、總結(jié)營銷調(diào)研活動和提交營銷調(diào)研報告。第三步，任務完成后，教師進行總結(jié)評價。教師要從態(tài)度、能力、績效等方面，對學生完成的任務進行評價，同時組織學生互評，加深對課程內(nèi)容的理解，拓寬思路，提升技能。通過“以崗位需求設計教學項目，以工作流程設計教學環(huán)節(jié)，以真實任務為教學載體”教學思路，可以讓《市場營銷調(diào)研》教學更加貼近實際，提高學生的學習自主性和主動性。

二、項目教學法在《市場營銷調(diào)研》實踐教學中的任務設計

（1）任務一：確定營銷調(diào)研主題。通過教師提供背景資料，由同學分組明確調(diào)研主題，列出確定營銷調(diào)研主題步驟的提綱。通過該任務使學生能夠掌握營銷調(diào)研的含義、種類和程序，掌握確定營銷調(diào)研主題的步驟和方法。（2）任務二：編制營銷調(diào)研計劃。學生明確了各組營銷主題后，要求學生分組編制一份營銷調(diào)研計劃書。通過該任務，使學生能夠掌握營銷調(diào)研計劃書的格式，理解編制營銷調(diào)研計劃書的要求和原則。掌握營銷調(diào)研計劃書的評價方法。（3）任務三：選擇營銷調(diào)研方法。根據(jù)學生編制的調(diào)研計劃，指導學生選擇使用恰當?shù)臓I銷方法并實施。通過該任務的實施，使學生理解各種不同調(diào)研方法的特點、形式和應用，并能夠根據(jù)不同調(diào)研對象和影響因素選擇合適的調(diào)研方法，并能對各種營銷調(diào)研方法進行評價。（4）任務四：設計營銷調(diào)研問卷。根據(jù)學生編制的調(diào)研計劃，指導學生獨立設計一份符合調(diào)研項目主題的調(diào)研問卷。通過該任務的實施，使學生了解問卷的類型和一般結(jié)構，掌握問卷設計的基本原則和程序，重點掌握營銷調(diào)研問卷的設計技巧。（5）任務五：抽取營銷調(diào)研樣本。根據(jù)學生編制的調(diào)研計劃，指導學生選取適當?shù)姆椒ǔ槿≌{(diào)研樣本。通過該任務的實施，使學生掌握抽樣調(diào)查的特點。重點掌握各種抽樣方法的操作技術及特點應用。（6）任務六：實施市場營銷調(diào)研。根據(jù)學生編制的調(diào)研計劃，指導學生對訪問人員的培訓，收集調(diào)研數(shù)據(jù)。通過該任務的實施，使學生能夠組建好調(diào)研團隊，對調(diào)研人員進行培訓，并能對調(diào)研工作進行初步的評估。（7）任務七：整理分析營銷調(diào)研資料。根據(jù)學生收集回收的調(diào)研資料，對調(diào)研資料進行整理和分析。通過該任務的實施，使學生能夠?qū)φ{(diào)研問卷進行回收、審核、校訂，對調(diào)研資料進行編碼、錄入和處理缺失值。能夠利用Excel繪制各種統(tǒng)計圖表。（8）任務八：提交營銷調(diào)研報告。學生總結(jié)整個調(diào)研活動，撰寫營銷調(diào)研報告。通過該任務的實施，使學生能夠掌握調(diào)研報告的結(jié)構和內(nèi)容，理解調(diào)研報告的撰寫原則和方法。

三、小結(jié)

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為貫徹落實行業(yè)“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務，深入實踐行業(yè)“三大課題”, 積極推進XX卷煙市場營銷上水平，確保201*年各項卷煙營銷經(jīng)濟運行及網(wǎng)絡建設指標的全面完成，實現(xiàn)XX卷煙營銷“創(chuàng)精品網(wǎng)建”,特制訂本方案。

一、指導思想

始終堅持“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務，緊緊圍繞全年稅利兩位數(shù)以上的增長，以實踐行業(yè)“三大課題”為核心，以“四同”、“四個一流”、“四網(wǎng)建設”為目標，以名優(yōu)品牌培育為重點，以現(xiàn)代終端建設為抓手，創(chuàng)“精品網(wǎng)建”.

二、組織機構

為保證本方案的能順利實施，特成立活動組織領導小組。

組 長：

副組長：

成 員：

工作職責：負責“創(chuàng)精品網(wǎng)建”活動總體策劃及工作指導。

領導小組下設辦公室：

主 任：

成 員：

工作職責：一是負責組織開展“創(chuàng)精品網(wǎng)建”活動，將活動分為六個小組進行分頭實施，并對六個工作組進行監(jiān)督、檢查以及年度工作質(zhì)量評估；二是負責對本方案活動進行跟蹤宣傳報道。

三、工作目標

（一）營銷目標：全縣卷煙銷量確保完成XX箱以上，單箱含稅批發(fā)銷售收入XX萬元以上，確保實現(xiàn)含稅銷售收入XX億元以上。實現(xiàn)“XX”品牌銷量XX箱。

（二）網(wǎng)建目標：確保網(wǎng)上訂貨率達100%;網(wǎng)上訂貨成功率達95%以上；網(wǎng)上結(jié)算率達到市局（公司）下達目標指標，力爭全市第一；網(wǎng)上結(jié)算成功率達100%;一戶一機率達到市局（公司）下達目標指標；電子結(jié)算成功率達99%以上；卷煙現(xiàn)代零售終端達10%以上，在城區(qū)建設卷煙現(xiàn)代零售終端示范區(qū)，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地建設卷煙現(xiàn)代零售終端示范點；全年客戶服務零投訴；卷煙營銷人員100%持證，1-2人通過高級營銷員技能。確保其余網(wǎng)建指標達到全市網(wǎng)建目標要求。

四、工作措施

針對提出的2014年度卷煙營銷、網(wǎng)建工作目標，圍繞“市場調(diào)研、終端建設、品牌培育、”四網(wǎng)“建設、客戶服務、隊伍建設六個方面，成立以下六個工作小組，具體工作措施及要求如下：

（一）卷煙市場調(diào)研小組

1、組 長：

成 員：

2、工作職責：負責每半年對XX縣轄區(qū)的人口數(shù)量、基礎設施、在建工程、經(jīng)濟發(fā)展趨勢進行深入調(diào)研，了解近期發(fā)展趨勢，尤其是貴安新區(qū)建設的發(fā)展情況及對XX卷煙銷售的影響進行調(diào)研分析，形成調(diào)研報告，為2014年卷煙營銷工作的開展提供有效參考依據(jù)。

3、調(diào)研時間：

①上半年：元月4日-元月31日進行市場調(diào)研，2月10日前上報調(diào)研報告。

②下半年：7月4日-7月15日進行市場調(diào)研，7月18日前上報調(diào)研報告。

（二）現(xiàn)代終端建設小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年XX煙草卷煙零售現(xiàn)代終端建設工作實施細則》，并根據(jù)《細則》指導各片區(qū)客戶經(jīng)理有序開展卷煙零售現(xiàn)代終端建設工作，確保實現(xiàn)建成城區(qū)現(xiàn)代零售終端建設示范區(qū)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)現(xiàn)代零售終端示范點。同時對各片區(qū)現(xiàn)代零售終端建設情況進行監(jiān)督、檢查及評估。

（三）”四網(wǎng)“建設工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年XX煙草”四網(wǎng)“建設工作實施細則》，并根據(jù)《細則》指導各片區(qū)客戶經(jīng)理有序開展”四網(wǎng)“建設工作，確?！彼木W(wǎng)“建設目標完成或超過市局（公司）下達的相關指標任務。同時對各片區(qū)”四網(wǎng)“建設推進工作情況進行監(jiān)督、檢查及評估。

（四）客戶服務提升工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年XX煙草卷煙零售客戶服務質(zhì)量提升工作實施細則》，通過組織全體營銷人員開展”老弱病殘?zhí)亍皫头?、”我為終端優(yōu)服務“、”流動服務車送培訓下鄉(xiāng)“等活動，進一步提升服務水平、提高服務質(zhì)量，確保2014年度卷煙零售客戶零投訴。同時對各片區(qū)客戶服務活動情況進行監(jiān)督、檢查及對服務質(zhì)量評估。

（五）品牌培育工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年度”利群“、”嬌子“品牌培育策劃方案》，并按照《方案》組織各片區(qū)實施品牌培育策略，確保培育品牌成效明顯（銷量絕對值、市場占比提升）。同時對各片區(qū)品牌培育實施情況進行監(jiān)督、檢查及評估。

（六）隊伍建設工作小組

1、小組成員：

組 長：

成 員：

2、工作職責：負責制定《2014年度XX煙草營銷人員培訓計劃》，并按《計劃》要求組織開展對全體營銷人員的培訓，提升全體營銷人員整體隊伍素質(zhì)，確保2014年卷煙營銷人員持證率達100%,1-2名通過高級卷煙商品營銷員的考試。

五、工作要求

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市場調(diào)研在全球范圍內(nèi)日益受到重視。在美、日等發(fā)達國家，市場調(diào)研早已成為所有企業(yè)生存和發(fā)展的重要一環(huán)，不但設有獨立的市場調(diào)研部門，還有專門的市場調(diào)研機構，而且無論企業(yè)還是專門機構每年都要投入大量經(jīng)費進行市場調(diào)研。但在我國，企業(yè)對于市場調(diào)研還存在著各種理論認識和實踐操作上的誤區(qū)。

市場調(diào)研的理論認識誤區(qū)

忽視了市場調(diào)研的重要性目前，我國有許多企業(yè)，尤其是中小企業(yè)認為市場調(diào)研可有可無，同時市場調(diào)研代價高昂，且調(diào)研業(yè)績不明顯，而更愿意將資源投在產(chǎn)品開發(fā)、培訓和設備的更新改造上。還有些企業(yè)的市場調(diào)研工作僅僅流于形式，將市場調(diào)研當作一件漂亮的裝飾品，而并不在乎它的真正作用。這些企業(yè)并不在乎市場調(diào)查過程的真實有效性和調(diào)研報告的可參考性，僅僅是想借此來襯托企業(yè)對市場調(diào)研和消費者的形式上的“重視”。

有關調(diào)查部門在對我國發(fā)達的華東地區(qū)252 家大中型企業(yè)的調(diào)查統(tǒng)計中發(fā)現(xiàn)，曾做過市場調(diào)查的占24%，設立市場調(diào)查部門的只有9%，堅持日常調(diào)研工作的僅占1.2%，在市場調(diào)查方面的經(jīng)費投入也非常有限。加拿大一位大學教授曾對廣東、湖北、四川、遼寧四省425 家企業(yè)調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有一家企業(yè)有市場調(diào)查機構，從未對消費者、競爭對手和企業(yè)外部經(jīng)濟、政治、文化環(huán)境進行調(diào)查。而在美國，73% 的企業(yè)設有正式的市場調(diào)查部門，其中大公司的調(diào)查費用約占經(jīng)銷額的3.5%，美國企業(yè)及機構每年用于市場調(diào)研的費用超過100 億美元，且逐年遞增。在中國市場經(jīng)營多年的廣州寶潔、摩托羅拉公司、上海莊臣等國際知名企業(yè)，盡管有著豐富的經(jīng)驗，并擁有成功的系列產(chǎn)品，但每年的調(diào)研費用依然超過百萬美元。它們的成功與關注消費者需要、重視市場調(diào)研在企業(yè)中的作用息息相關。

忽視了市場調(diào)研的復雜性和專業(yè)性目前，我國有些企業(yè)對市場調(diào)研復雜性的認知度較低，誤認為市場調(diào)研就是聽取工作匯報或是走訪等極其簡單、機械的工作。實際上，市場調(diào)研是一種專業(yè)而復雜的運作過程，它涉及到調(diào)研方法的確定、抽樣方法的選擇、問卷的設計、執(zhí)行的技巧與嚴謹度、資料的分析整理等。只要其中任何一個環(huán)節(jié)被忽略，市場調(diào)研的可信度和有效性就會受到影響。企業(yè)內(nèi)部的市場調(diào)研部門可以進行簡單、規(guī)模較小的調(diào)研，當要進行第三方公眾信息的采集、科學的數(shù)據(jù)收集執(zhí)行等大規(guī)模、復雜的市場調(diào)研時，需要聘請社會上的市場調(diào)研公司來完成。

高估了市場調(diào)研的重要性

還有的企業(yè)認為，市場調(diào)研無所不能，市場策略、廣告創(chuàng)意、活動方案等等都可以通過市場調(diào)研來解決。實際上，市場調(diào)研只是采取某些有效的方法，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)或解決某些特定的問題。市場調(diào)研只是輔助決策，對決策者起參考作用。直接根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果制定重大管理決策的做法，不僅是危險的，也是不準確和不可靠的。市場調(diào)研的結(jié)果應該配合企業(yè)本身對市場的了解與經(jīng)驗、決策者的策略性思考與判斷力及其他一些主客觀因素，才能使市場調(diào)研資料發(fā)揮出最大的參考價值。

總之，市場調(diào)研不是萬能的，企業(yè)必須正確認識市場調(diào)研的參考價值，既不忽視它，也不迷信它，才能正確地利用市場調(diào)研結(jié)果幫助企業(yè)做出正確的決策。

市場調(diào)研的實踐操作誤區(qū)

功利性的市場調(diào)研

功利性市場調(diào)研主要表現(xiàn)在兩方面：一方面是中國企業(yè)的一次性市場調(diào)研，另一方面是中國企業(yè)只有遇到問題時才進行市場調(diào)研，企圖“亡羊補牢”。這兩種調(diào)研都具有一定的功利性，企業(yè)沒把市場調(diào)研視為一項常規(guī)性、持續(xù)性的工作。

有的企業(yè)認為自己很重視調(diào)研，卻總感覺把握不住消費者，這主要是因為企業(yè)并不是每年甚至每半年都進行一次或多次市場調(diào)研，而是每隔兩三年才進行一次，有的企業(yè)甚至想通過一次市場調(diào)研一勞永逸。其實，調(diào)研間隔時間太久，企業(yè)就越來越難把握消費者了。因此，要想摸透消費者的心理，必須不斷地與其積極溝通，深入交流，長期接觸。有的企業(yè)只有遇到問題（如新產(chǎn)品上市、面臨競爭者的進攻、銷售額下滑、消費者投訴增多、中間商跳槽增多等）時才著急進行市場調(diào)研。俗話說：冰凍三尺非一日之寒。問題的產(chǎn)生都有一個累積的過程，并不是一觸即發(fā)。許多戰(zhàn)略家認為，世上最高明的解決問題的方法是把問題化于無形之中。由此我們可以看出，當碰到問題才進行市場調(diào)研，對于問題的解決非常不利，企業(yè)的市場調(diào)研活動應在問題出現(xiàn)之前進行。因此，企業(yè)要把日常的預防性調(diào)研活動放到重要位置，并貫穿于企業(yè)的經(jīng)營過程中，它對于預防問題的發(fā)生，市場信息的收集整理都具有重要意義。

數(shù)字化的市場調(diào)研

隨著科技、信息技術的發(fā)展和調(diào)研的日益增多，有些企業(yè)越來越熱衷于對市場調(diào)研數(shù)據(jù)的純數(shù)學分析，而忽視了對關鍵問題的研究。在市場調(diào)研的過程中，企業(yè)會得到大量的數(shù)據(jù)，但企業(yè)決策時不能就此迷失在這些數(shù)據(jù)里。首先數(shù)據(jù)本身有很大的局限性，同時，企業(yè)進行的數(shù)據(jù)分析又是一個機械的靜態(tài)過程。因此，企業(yè)不能過分迷信于市場調(diào)研得來的數(shù)字和分析結(jié)果，機械地認為只有數(shù)字才是可靠的。

當然，并不是說數(shù)字無用，關鍵的問題是企業(yè)的數(shù)字和數(shù)字分析是靜態(tài)的，而市場營銷是一個復雜的動態(tài)的過程。決策者在利用這些數(shù)據(jù)做決策時，不但要看數(shù)據(jù)的靜態(tài)統(tǒng)計分析，而且更應重視調(diào)研人員科學的經(jīng)驗判斷，才能使市場調(diào)研的數(shù)據(jù)發(fā)揮應有的作用。否則，大量的無關緊要的裝飾性數(shù)據(jù)與分析充斥其間，既擾亂決策者的思路，又浪費決策者的時間。因此，市場調(diào)研的重心不在于取得調(diào)研數(shù)字的結(jié)果，而在于借此使決策者更快、更準地抓住關鍵性問題，做出科學決策。

程式化的市場調(diào)查

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關鍵詞：市場研究公司；能力；選擇

1市場研究公司的類型

目前，國內(nèi)的市場研究公司按性質(zhì)可分為三類：外資、國有、民營。他們在規(guī)模、市場定位、營銷手段以及所面臨的問題等方面都存在著差異。

（1）外資公司。如蓋洛普、麥肯錫、Gartner、SGR等，他們的進駐大約可追溯到90年代初。外資市場研究公司在規(guī)模及辦公環(huán)境方面都優(yōu)于其它類型的調(diào)研公司。其客戶主要是一些跨國的大企業(yè)。外資市場公司的主要特征如下：

①調(diào)研項目質(zhì)量的控制水平較高，項目操作的規(guī)范性較強，公司各部門分工明確。例如，同一個項目的資料收集和后期分析是由不同部門負責的。其質(zhì)量控制標準與國際一致，項目可管理性強；②客戶較為穩(wěn)定，其主要客戶多是海外總部直接委托；③研究人員素質(zhì)較高，公司在調(diào)研方面的培訓能力很強；

④知名度較高；⑤價格高，他們的價格往往超出一些客戶的心理承受能力。

（2）國有市場研究公司。國家及各省的統(tǒng)計局一般都有下屬的調(diào)研公司，其特征為：①能發(fā)揮城市調(diào)研隊伍的網(wǎng)絡優(yōu)勢；②收費相對較低；③信息資源穩(wěn)定，能夠獲得多行業(yè)的背景資料及相關數(shù)據(jù)；④國有企業(yè)的管理體制不暢，個人工作業(yè)績與回報不成正比；⑤在項目的質(zhì)量監(jiān)控方面與國際水平有一定的差距，數(shù)據(jù)誤差較大。

這類國有的市場研究公司已有幾家開始同跨國公司進行合作。如，中央電視臺下的央視與法國最大的收視率調(diào)研公司合資。它們?nèi)绻軐⑼赓Y的管理、技術與政府部門的行業(yè)優(yōu)勢、數(shù)據(jù)資源結(jié)合起來，在細分市場上很容易形成行業(yè)壟斷。

（3）民營市場研究公司。這類市場研究公司可謂業(yè)內(nèi)的后起之秀，大多為管理者以股份制的方式創(chuàng)辦。其數(shù)量多于前兩類市場研究公司，在傳媒界也表現(xiàn)得非?；钴S。他們?nèi)ピ闫扇【A，很明智地把自己定位于“國際水平，國內(nèi)價位”，因此很具競爭優(yōu)勢。其特征主要集中在以下方面：①具有較強的市場營銷能力，常在傳媒上調(diào)研結(jié)果，有很高的知名度。對客戶的反應迅速，有很強的服務意識；②采用項目經(jīng)理負責制。這種做法不僅有利于最大限度地激發(fā)個人的積極性和敬業(yè)精神，而且還能有效地將調(diào)研項目的質(zhì)量與項目經(jīng)理的個人素質(zhì)密切結(jié)合起來；③報價方面具有較強的競爭力。但是，這種企業(yè)規(guī)模往往不及上述兩類公司，人員流失現(xiàn)象嚴重。

可以說這三類市場研究公司各具特色，企業(yè)的管理者應該結(jié)合企業(yè)的具體要求來對不同類型的市場研究公司進行分析和對比。選擇一家滿意的市場研究公司不是件容易的事情，需要進行多方面的比較。我們將陸續(xù)介紹一些評價及選擇市場研究公司的標準及方法，敬請讀者朋友關注。

2對市場研究公司的能力進行評估

對于不太了解市場研究行業(yè)的公司來說，若要對其進行評估實屬難事。其實，只要考慮到市場研究公司的聲譽、規(guī)模、人員素質(zhì)、經(jīng)驗以及報價這幾方面，就能較為有效的對市場研究公司進行評估，下面讓我們就這幾方面具體分析一下：

2.1聲譽

聲譽是個綜合性的評估標準，良好的聲譽包含很多方面，因此它是個比較軟性的標準。有些客戶認為，那些常在媒體上發(fā)表調(diào)研報告的市場研究公司一定具備良好的聲譽。這種想法雖然沒錯，但卻很缺乏說服力。

2.2公司規(guī)模

公司規(guī)?？杉毞譃槿藛T數(shù)量、辦公室面積、專業(yè)設施、分支機構等很多方面。通過對市場研究公司規(guī)模的了解，就可以大抵知道這家公司的專長和所屬的專業(yè)領域，以及調(diào)研能力等方面的信息。

市場研究公司的人員一般分為專職和兼職兩種，公司的研究人員、技術人員等應是專職人員，而訪問員、復核員、編碼員、行業(yè)專家等一般是兼職人員，實地督導有些是專職的，有些則是兼職的。這些可以量化的指標是判斷公司實力的一種比較硬性的標準。辦公室的面積同樣反映了一個公司的規(guī)模。另外，從辦公室的整潔程度與部門設置情況上可以看出一個市場研究公司的管理水平。

2.3人員素質(zhì)

這里所談到的人員素質(zhì)是一些基本的素質(zhì)，如受教育程度、專業(yè)知識、敬業(yè)精神等。除受教育程度外，其他的指標都很難量化，存在著仁者見仁，智者見智的問題，每人對個人素質(zhì)的判斷指標不盡相同。

2.4經(jīng)驗

“經(jīng)驗”有兩層含意，一方面是市場研究公司成立時間的長短，另一方面是該公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗。立業(yè)較早的市場研究公司對本行業(yè)的過去、現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢有自己獨到的看法。此外，其管理制度及各種規(guī)范也很完善。

評估一家市場研究公司的專業(yè)經(jīng)驗時，公司主要人員的從業(yè)經(jīng)驗則十分重要。具備豐富經(jīng)驗的市場調(diào)研人員能夠準確地定義客戶的問題，對各種調(diào)查方法的優(yōu)缺點了如指掌，能夠及時處理在項目實施過程中所出現(xiàn)的問題。

2.5報價

報價已成為客戶選擇市場研究公司時的一項重要定奪因素。不同市場研究公司的報價只有在調(diào)查方法、質(zhì)量、地域等方面相同時，才具可比性。這一點在下期的介紹中也會再次談到。

3對市場研究公司的選擇

選擇一家優(yōu)秀的市場研究公司如同尋找一個戰(zhàn)略聯(lián)盟，是件十分細致的工作。一般來講，企業(yè)可按照以下兩個步驟來遴選市場研究公司。

首先，企業(yè)可從現(xiàn)有的名錄中選出幾家重點對象，以備進一步接觸。但就目前而言，市場上還沒有一份完整的市場研究公司名錄。因此，企業(yè)應注重日常的收集。有不少市場研究公司在媒體上發(fā)表文章、刊登調(diào)查報告。這不僅為企業(yè)提供了一條有效的渠道，企業(yè)還可從中看出各市場研究公司的水平及專長。

其次，在遴選結(jié)束后，企業(yè)就要與這些市場研究公司開始進一步的接觸。常用的方式有兩種，一種是通過電話或傳真等方式聯(lián)系，另一種就是登門拜訪。前者對那些常做市場調(diào)研的企業(yè)較為適宜，他們有固定的，互為了解、彼此熟悉，運作起來較省時有效。那么，對于那些不經(jīng)常做市場調(diào)查或正在尋找新的市場研究的企業(yè)來說，登門拜訪則是必要的。通過拜訪，企業(yè)可以了解到這家市場研究公司的規(guī)模（包括人員多少、辦公環(huán)境、設施等），研究人員的專業(yè)素質(zhì)、經(jīng)驗等方面的信息，對其有一個整體的印象。這種感性認識將對企業(yè)選擇理想的市場研究公司有所幫助。

篇6

那么，如何才能利用市場調(diào)研，準確地進行產(chǎn)品定位呢？本文將結(jié)合筆者操作過的一個新產(chǎn)品定位案例對主要的操作步驟進行闡述。

案例：蜂蜜酒的市場調(diào)研

山東某食品企業(yè)，通過技術攻關掌握了蜂蜜酒的生產(chǎn)工藝，并申請了技術專利。該企業(yè)對產(chǎn)品非常有信心，認為蜂蜜酒能夠滋補保健，對神經(jīng)衰弱、失眠具有很好的治療作用，因此市場主要是老年人，應該走商超渠道。筆者介入后，首先進行了深入的市場調(diào)研，重新對產(chǎn)品進行了定位。以下是主要的市場調(diào)研步驟：

1、市場的預調(diào)研。

根據(jù)營銷人員掌握的行業(yè)資料以及二手資料，我們首先對保健酒行業(yè)進行了預調(diào)研，以建立對行業(yè)、市場的最初假設。

從調(diào)研結(jié)果看，中國的保健酒行業(yè)市場容量30多億人民幣，每年增長率30%左右。其中勁酒、椰島和致中和三大品牌占40%左右。整個保健品市場發(fā)展極不均衡，目前比較成熟的市場是廣東、上海、浙江、湖北等。從現(xiàn)狀看，行業(yè)細分不明顯，蜂蜜酒行業(yè)沒有形成，沒有企業(yè)形成大規(guī)模生產(chǎn)能力。但隨著消費者健康意識的增強，保健酒消費將更為普及。蜂蜜酒具有天然、綠色、健康的特點，發(fā)展前景看好。

2、對競爭格局的調(diào)查。

我們分別從兩家市場研究機構購買了兩份保健酒行業(yè)的市場研究報告，并結(jié)合我們對行業(yè)其他企業(yè)的調(diào)查，初步認為整個行業(yè)集中度比較高，但蜂蜜酒幾乎沒有競爭的結(jié)論。目前保健酒行業(yè)的主要品牌就是勁酒、椰島和致中和三大品牌，同時其他酒類生產(chǎn)企業(yè)也已經(jīng)進入了這市場。行業(yè)競爭非常激烈，品牌眾多。但以蜂蜜作為原料生產(chǎn)的保健酒，目前市場上沒有形成規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)屬于第一家具有規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。因此，從競爭格局上看，該企業(yè)的產(chǎn)品具有比較強的競爭能力。

3、對渠道與終端的調(diào)查。

渠道與終端調(diào)研主要通過營銷隊伍進行。我們首先選擇了一個試點市場山東L市，選派了6名業(yè)務人員進行系統(tǒng)培訓，并按照劃分區(qū)域進行了細致的渠道與終端盤查工作。整個工作持續(xù)1周時間。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，目前保健酒的主要銷售渠道是禮品、家庭、餐飲三類。其中餐飲是主要渠道。這與我們從購買報告中得到的信息一致。在調(diào)查中，我們要求業(yè)務員詢問經(jīng)銷商、導購員，他們認為“蜂蜜酒適合在哪里銷售”。大部分業(yè)務員反饋信息顯示大部分經(jīng)銷商、導購員認為在高檔酒吧、西餐等地方比較合適。

4、對消費者的調(diào)查。

我們對消費者的調(diào)查主要采取兩種方式，一種方式是舉辦品嘗會，選取了20名消費者品嘗蜂蜜酒，并對蜂蜜酒的酒感、特點、包裝、品牌、價格等方面進行討論。座談會先后舉辦了3次。第二種方式就是委托一家市場調(diào)研公司在全國范圍內(nèi)進行調(diào)研。

通過對消費者的調(diào)查反映的情況看，只有17%的消費者知道蜂蜜酒，而高達60%的人對蜂蜜酒沒有任何了解。同時，大部分人對蜂蜜酒的口感評價很高，口感淳厚，回味悠長，同時酒體清澈，無懸浮物。大部分人認為包裝應該更洋氣一些，價格在150~200元之間。大部分消費者不是非常重視蜂蜜酒的保健功能，問卷調(diào)查顯示只有34%的消費者認可其保健功能，而60%的人則認可它的美容養(yǎng)顏功能。

5、準確定位，快速切入。

通過對市場調(diào)研資料的分析，該企業(yè)認為，中國保健酒行業(yè)雖然總體上形成了幾個大的品牌，但在細分市場上并沒有形成壟斷者。因此蜂蜜酒不應該同其他保健酒進行競爭，而應該樹立蜂蜜酒這個細分市場，并力爭成為領導者。根據(jù)蜂蜜酒的特點，該企業(yè)最終將蜂蜜酒定位于：美容、保健、延緩衰老、促使皮膚細膩的女士酒。一方面，強調(diào)其功能不是保健，而主要是美容，能夠永葆青春；另一方面，定位于女士酒，具有白酒的特征，這就為女士在餐桌上找到了一種獨特、高檔的酒飲品，提高了其飲用的作用。蜂蜜酒不僅能夠滿足你的交際要求，而且同時能夠滿足城市白領對美容養(yǎng)顏的要求，是一種天然的營養(yǎng)品。

通過科學深入的市場調(diào)研，該企業(yè)為產(chǎn)品確立了準確的定位，并將重點放在夜場（KTV、夜總會）、餐飲（高檔西餐廳）上，最終成功切入了L市市場，并在半年后擴展到山東全省市場，取得了成功。

市場調(diào)研的內(nèi)容

市場調(diào)研是產(chǎn)品定位的先導，也是整個營銷活動的前奏。而市場調(diào)研作為產(chǎn)品定位的利器，在深度營銷看來是廣義上的市場調(diào)研，是指運用多種技術，對行業(yè)、市場、消費者信息進行動態(tài)的監(jiān)控與把握，以期在洞悉市場運行特點與規(guī)律的基礎上確定營銷戰(zhàn)略，展開營銷活動。為了準確進行產(chǎn)品定位，市場調(diào)研一般包括以下幾方面內(nèi)容：

1、市場宏觀信息。

整體行業(yè)的信息是任何市場調(diào)研所必需掌握的第一項重要信息。進行準確的產(chǎn)品定位，就要全面了解所處的行業(yè)環(huán)境，了解產(chǎn)品在行業(yè)中的位置，從而更好的把握產(chǎn)品研發(fā)、推出的節(jié)奏，更好的確定產(chǎn)品關鍵利益點以及在公司產(chǎn)品組合中的位置。一般來說，市場宏觀信息主要包括市場容量、增長率、盈利率、集中度、行業(yè)周期、技術水平、創(chuàng)新能力、主要參與企業(yè)及其類型等關鍵性指標。

2、渠道和終端信息。

產(chǎn)品必須與其渠道、終端進行合理的匹配，才能快速切入市場。因此，渠道與終端調(diào)研就成為一項關鍵的工作。渠道與終端調(diào)研能夠全面掌握營銷渠道以及終端的現(xiàn)狀，對于產(chǎn)品尋找準確的定位具有重要的意義。一般來說，進行產(chǎn)品定位所需要的渠道與終端信息主要包括渠道與終端結(jié)鉤、類型、分布、質(zhì)量、管理水平、運作狀況、未來發(fā)展趨勢等。

3、競爭信息

競爭信息是任何產(chǎn)品定位所需要掌握的關鍵信息。只有全面而深刻的了解競爭對手的信息，才能在洞悉競爭對手競爭戰(zhàn)略、競爭策略、營銷方式、產(chǎn)品特點的基礎上，運用綜合的定位技術，與競爭對手進行有效的區(qū)隔，從而在消費者心目中建立清晰的品牌形象，準確切入市場。一般來說，對競爭對手的調(diào)研包括以下幾方面內(nèi)容：競爭對手戰(zhàn)略，包括發(fā)展目標、競爭戰(zhàn)略等；競爭對手產(chǎn)品信息，包括競爭對手產(chǎn)品線的長度、寬度、新產(chǎn)品研發(fā)的實力、新產(chǎn)品推出的頻率、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品特色、是否有專門針對區(qū)域市場的促銷品牌等；競爭對手的價格信息，包括競爭對手的價格水平、幾種主要產(chǎn)品的詳細價格、價格策略、價格變動頻率等；競爭對手的渠道信息，包括競爭對手的渠道數(shù)量、渠道的實力、對渠道的管控能力、政策、終端分布、終端管理水平、終端數(shù)量等；競爭對手的促銷信息：包括競爭對手的促銷目的、促銷手段、促銷頻率、促銷效果、年度促銷方案等；競爭對手的品牌信息：包括競爭對手的品牌定位、品牌涵義、品牌傳播策略、品牌傳播手段、品牌推廣預算等。

4、消費者信息。

消費者需求是產(chǎn)品的基點與起點，任何成功的產(chǎn)品定位都必須建立在對消費者需求的深刻理解與把握上。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、定位的各個階段都要深入調(diào)查、把握消費者需求特征以及需求的變化，并積極主動的將消費者的意見與建議納入到產(chǎn)品研發(fā)中來。一般來說，對消費者的調(diào)研包括目標消費者的類別、身份、購買能力、購買欲望、購買動機、購買習慣、心理特征、文化背景等各個方面，以便公司根據(jù)消費者的需求設計、開發(fā)產(chǎn)品，并進行準確的市場定位，滿足消費者的需求。

市場調(diào)研的工具

對于產(chǎn)品定位來說，專業(yè)市場研究公司調(diào)研報告提供的信息僅僅是所需要信息的一小部分。企業(yè)應該建立全面的營銷調(diào)研系統(tǒng)，依靠營銷隊伍的力量，建立企業(yè)內(nèi)生的信息收集、分析與反饋機制，從而真正發(fā)揮營銷的龍頭作用，快速傳遞信息，建立企業(yè)內(nèi)部流暢的信息鏈，提高產(chǎn)品定位的準確率。一般來說，市場調(diào)研所使用的手段有以下幾種：

1、企業(yè)的營銷信息調(diào)研

深度營銷一直強調(diào)，營銷系統(tǒng)要建立完整的營銷情報系統(tǒng)，以便能夠迅速匯集市場信息。業(yè)務人員作為市場最前端的人員，掌握大量離散的信息。這些信息反映了市場動態(tài)與消費者需求，極具價值。因此企業(yè)應該建立良好的信息收集系統(tǒng)，有效的收集、分析這些信息，并快速傳遞給公司其他部門。這樣就能有效的指導產(chǎn)品的開發(fā)、定位工作。一般來說，營銷人員主要通過對經(jīng)銷商、終端、消費者、合作伙伴的走訪獲得這些信息。從目前的情況看，大部分國內(nèi)的企業(yè)都缺乏專門的信息管理人才以及規(guī)范的信息管理體制。結(jié)合筆者的咨詢經(jīng)驗，要建立一個有效的營銷系統(tǒng)，應該注意以下幾個問題：

（1）建立信息管理制度。將信息的收集、分析、管理與使用等用制度的形式規(guī)范下來，并明確營銷人員的信息反饋職責，納入其考核體系中。

（2）明確信息管理流程。建立規(guī)范的信息收集、分析、傳遞、使用流程，建立健全信息管理流程，明確流程各個關鍵環(huán)節(jié)的責任落實與時間控制。

（3）設立信息管理機構。一般的企業(yè)可以在營銷部門設立專人負責信息管理工作。而大型企業(yè)則可以考慮建立企業(yè)的信息管理部門或者競爭情報管理部門。明確人員、部門職責，杜絕信息延遲、扯皮現(xiàn)象。

2、消費者座談會

目前很多國際大公司都已經(jīng)在產(chǎn)品的設計、開發(fā)階段讓消費者參與進來，從而更好的決定產(chǎn)品設計的方向，進行準確的產(chǎn)品定位。而讓消費者參與最有效的方式就是召開消費者的座談會。我們這里說的座談會，就是指通過在目標市場中挑選具有代表性的消費者，并組織他們就特定問題展開討論，從而得到我們想要的信息。消費者全程參與產(chǎn)品的創(chuàng)意、開發(fā)過程，從而從消極的被調(diào)查者轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極主動地參與者、決策者，從而極大減少了消費者需求認知上的偏差，更準確的界定消費者需求，減少了產(chǎn)品開發(fā)的盲目性。一般來說。在產(chǎn)品的創(chuàng)意階段可以請消費者進行座談，對概念進行想象，以決定可能的產(chǎn)品功能、外形、命名、品牌等。然后在產(chǎn)品研發(fā)完成后，研制出樣品，通過對樣品的評價、使用，邀請消費者參與到產(chǎn)品的改進中來，從而在產(chǎn)品大規(guī)模推廣前，就已經(jīng)能夠比較明確地把握顧客的需求。

篇7

【關鍵詞】高職市場營銷專業(yè)實踐教學改革

一、當前高職市場營銷專業(yè)實踐教學的現(xiàn)狀及存在的問題分析

1.校內(nèi)實踐教學模式及教學方式單一

當前，高職院校市場營銷專業(yè)的實踐教學模式主要可分為兩種：一種是以案例分析、專題討論為主的課堂教學模式(以下簡稱“模式一”)；另一種模式是使用營銷模擬軟件的實踐教學模式(以下簡稱“模式二”)，即組織學生到實驗室進行營銷模擬實驗。目的在于培養(yǎng)學生的營銷實際操作能力。

但是，在實際的教學工作中，傳統(tǒng)的教學模式越來越體現(xiàn)出它的缺欠。就“模式一”而言，在選擇案例和專題時，許多高職院校在教學上都以著名企業(yè)作為分析對象，如“可口可樂”、“海爾”的營銷戰(zhàn)略等,而學生在實際工作中都是從基層做起，大企業(yè)的營銷理念在實際中很難用得上。針對“模式二”，在實際運作中，越來越暴露出一些問題：部分學生興趣不大，以完成任務為主；實踐教學沒有形成系統(tǒng)的體系，實踐歸實踐，教學歸教學，兩者不能相輔相成。

2.校外社會實踐收效甚微

為了彌補學校實驗、實訓條件的不足，一些高職院校也不同程度的建立了校外實習基地。但從長期運作的結(jié)果看，校外實習基地僅起實習場所作用而已。大多單位不讓學生接觸其核心部門和有關的管理事務，怕泄露商業(yè)秘密。結(jié)果到實習崗位去卻接觸不到本崗位的實質(zhì)工作。例如，到財務部門實習的學生不能看財務賬目和做賬，顯然這種實習是難以達到實習效果的。

3.教師結(jié)構失衡嚴重，實踐教學能力欠缺

高職院校普遍缺乏實習實訓指導教師，能勝任實習實訓指導工作的專任教師不多，而聘請企業(yè)行業(yè)一線技術人員兼任實訓實習指導教師又相當困難?？梢哉f，目前在高職院校還沒有真正形成能有效指導學生實習實訓的專兼結(jié)合的教師隊伍，高職院校這種現(xiàn)狀，離高職教育培養(yǎng)技能型人才對教師的要求相差甚遠。

二、對當前高職市場營銷專業(yè)實踐教學改革的幾點意見

1.改革教學方法，創(chuàng)新教學方式

首先，應改變原有的“灌輸式”、“填鴨式”教學方法，采用突出學生的主體地位的、強調(diào)學生主動學習的教學法：(1)案例分析教學法?，F(xiàn)在多數(shù)教師都使用案例教學，并取得了一定的效果，但是仍然有許多需要改進的地方。如在案例的選擇和安排方面應該突出針對性和地方性。通過團隊備課，共同研討案例來提高任課教師的整體授課水平。(2)體驗式教學法。傳統(tǒng)營銷教學方式，“黑板上搞營銷，教室里做市場”，學生只有認知，而沒有體驗。學生進入企業(yè)實際營銷崗位往往感到茫然無措。只有通過對實際營銷的體驗、感悟，才能提高學生的營銷操作水平。一方面，教師帶領學生走出教室深入市場、企業(yè)，從事市場產(chǎn)品的實際營銷操作；另一方面，聘請當?shù)仄髽I(yè)優(yōu)秀營銷人員，作為客座講師，把企業(yè)鮮活的營銷案例引進課堂。

2.實驗室模擬教學法

通過相關實驗軟件，通過老師提供的模擬公司資料，學生根據(jù)公司的現(xiàn)狀進行模擬營銷的實踐，包括：設計市場調(diào)研方案；進行市場調(diào)研和市場預測；營銷策劃方案設計；模擬談判；模擬公關策劃；促銷策劃方案的組織與設計；模擬營銷；模擬競爭對抗等等，以提高學生的實踐操作技能。

3.改革考核方式，加強學生職業(yè)能力訓練

在考試、考核辦法上。市場營銷、市場調(diào)查與預測、商務談判、推銷與技巧等課程，一改過去一張試卷定成績的辦法．強化實際技能的考核。如：市場營銷課指導學生在調(diào)研的基礎上，針對一個自己熟悉或感興趣的項目，策劃企劃案，整個企劃案占總成績的40%。學生們集思廣益，收集資料、信息，充分發(fā)揮策劃能力和充分的想象力、創(chuàng)造力。完成了一份份實踐得來的答卷。再如，市場調(diào)查與預測課，老師組織學生進行專題營銷調(diào)研，如彩電市場調(diào)研、空調(diào)市場調(diào)研、房地產(chǎn)市場調(diào)研等，從制定調(diào)研計劃，設計調(diào)查表，確定調(diào)查樣本，發(fā)放調(diào)查問卷，回收問卷，整理資料，分析資料和撰寫市場調(diào)研報告，讓學生親自完成市場調(diào)研全過程，并以此作為期末成績的一部分。由于考試方法靈活，學生實際動手理論與實際結(jié)合密切，激發(fā)了他們的學習積極性，也增大了老師設計、批卷考核與學生應試的難度，從而使師生雙方都提高了實際運用能力。

4.走校企合作之路，積極創(chuàng)辦校外實習基地

校外實習基地是學生接觸社會、培養(yǎng)和提高實踐能力的重要場所，由于校外實習基地是真實的工作環(huán)境，在企業(yè)專業(yè)人員和專業(yè)老師的指導下，有利于學生通過實踐，將所學理論知識轉(zhuǎn)化為技能，固化為能力。另外，學生在校外實習基地實踐中，通過與企業(yè)員工的接觸，能潛移默化地培養(yǎng)自己的綜合能力，這在模擬的環(huán)境中是獲得不了的。校外實習基地能使學生在知識、能力和素質(zhì)三方面都得到鍛煉。因此，加強校外實習基地建設是強化營銷實踐教學的重要環(huán)節(jié)之一。這就要求學校能創(chuàng)新觀念，本著優(yōu)勢互補、互惠互利、相互服務的原則，以產(chǎn)、學、研的模式加強與企業(yè)的合作，通過這一渠道建立實習基地。作為營銷專業(yè)，在享受企業(yè)提供的實習條件時，可以利用專業(yè)靈活、服務范圍廣的特點，幫助企業(yè)解決一些實際問題。實踐證明，跟企業(yè)合作建立校外實習基地是解決學校實踐教學投入不足和提高學生實踐能力的最佳之路。

5.加強實踐教學管理，將營銷實習落到實處

市場營銷專業(yè)通常設有市場營銷實習、市場調(diào)查技能實習、銷售實習、營銷策劃及畢業(yè)實習等實踐教學環(huán)節(jié)，不同的實踐環(huán)節(jié)培養(yǎng)的營銷實踐能力也不同。規(guī)范實習工作，加強與企業(yè)的溝通，并派專業(yè)老師與企業(yè)一起管理、指導實習學生，使實習工作更有針對性，避免形式主義，實習結(jié)束后，學校對老師和學生實習效果給與客觀、準確的考核。再就是鼓勵學生參與企業(yè)短期的產(chǎn)品促銷活動或與企業(yè)長期掛鉤，參與營銷管理或營銷策劃，學校盡可能提供相應政策支持。

6.培養(yǎng)一支“雙師型”教師隊伍

篇8

2019年，XX公司業(yè)務科圍繞省內(nèi)銷售“穩(wěn)量增量”的核心目標，積極開拓市場提升直銷量，加強市場研判提高油品效益，深入開展成品油市場整頓凈化營銷環(huán)境，聯(lián)動區(qū)域大客戶保障資源供應，溝通兄弟單位做好計劃落實、各項工作取得了長足進步。全年累計銷售成品油XX萬噸，其中，公路銷售XX萬噸（直銷XX萬噸）,鐵路銷售XX萬噸。以下對XX公司業(yè)務科的工作匯報如下：

一、 取得的成績

（一）強化內(nèi)外計劃對接，調(diào)運組織高效順暢

今年以來，業(yè)務科積極發(fā)揮計劃協(xié)調(diào)層和業(yè)務運行層兩級溝通協(xié)調(diào)機制。與客戶就當前銷售運行政策、計劃情況進行對接傳達，并與公司、煉廠、管輸協(xié)調(diào)溝通，按月核實計劃量、生產(chǎn)及輸轉(zhuǎn)情況，定期與客戶召開溝通協(xié)調(diào)會，核實次月需求，組織各公司日常裝車調(diào)運，對運行過程中出現(xiàn)的問題及時反饋處理，公路裝車計劃兌現(xiàn)率穩(wěn)步提升，鐵路組織調(diào)運創(chuàng)歷年新高。一是加強公路裝車計劃對接。今年以來，管輸五公司末站受政府環(huán)保不定時檢查、道路交通限制等客觀因素影響，以及汽油裝車鶴位油氣回收裝置能力不足，裝車能力受限等不利因素。業(yè)務科一方面通過定期定點蹲守管輸末站裝車現(xiàn)場，優(yōu)化、調(diào)整裝車流程，在保障安全生產(chǎn)的前提下，利用可開啟的有限鶴位，將公路裝車效率最大化，縮短車輛進庫裝油等待時間。另一方面合理安排、控制各公司裝車節(jié)奏，根據(jù)各公司加油站運行特點及配站需求適時調(diào)整方案，并建立解決裝車現(xiàn)場及各公司急需配送車輛的“綠色通道”和“三小時預警機制”，確保最大裝車能力保證供應。二是緊抓鐵路運輸組織協(xié)調(diào)。全員認真履行崗位職責，積極與兄弟單位、鐵路部門車務段、電務段加強協(xié)調(diào)聯(lián)絡，深入開展隱患排查治理，對發(fā)現(xiàn)的問題及時反饋、溝通、整改，堅持問題不過夜原則，鐵路運輸效率提升同時客戶滿意度也逐步增強。截止11月底，分公司鐵路銷售成品油共計XX萬噸，發(fā)運量同比創(chuàng)2015年開通運營以來歷史新高。

（二）加強市場調(diào)研開發(fā)，自主銷售保障后路暢通

2019年，業(yè)務科組織業(yè)務骨干積極開展市場調(diào)研和客戶開發(fā)二十余次，通過深入目標市場、分析區(qū)域市場、把握油品市場，為我公司直銷量的提升奠定了堅實的基礎。一是深入目標市場調(diào)研。一方面深入關中、渭南、陜南等地目標市場，對當?shù)赜幸欢ㄒ?guī)模的XX家成品油油庫進行實地走訪調(diào)研，摸清目標市場油庫布局、庫容、油品來源、輻射區(qū)域等信息，并形成了詳細的油庫市場調(diào)研報告，通過細致分析目標油品市場情況為公司油庫建設、終端建設提出合理化方案。另一方面對關中、陜南近900家工礦企業(yè)及重點項目用油情況進行了調(diào)研，形成了工礦企業(yè)用油情況調(diào)研報告，并上報公司，為下一步大客戶開發(fā)奠定基礎。二是加強新老客戶開發(fā)維護。一方面積極對老客戶進行回訪，詳細了解當前客戶需求，現(xiàn)場溝通解決客戶提出的問題。另一方面積極拓展新的直銷用戶，針對不同客戶群體，結(jié)合主要需求制定客戶銷售方案，客戶開發(fā)取得了一定的工作成效。2019年全年分別介紹在河南延長、山西公司新增社會直銷用戶XX家，合計提油量XX余噸，為我公司銷量穩(wěn)步提升打下堅實基礎。

（三）完善市場研判體系，研判能力逐步提升

今年年初，業(yè)務科共抽調(diào)6名業(yè)務骨干組成了市場研判小組，制定各類市場培訓，加強了小組成員業(yè)務知識、信息收集渠道、研判分析和整理等基礎能力全面提升，并通過小組討論會各取所長，共同提高，進一步落實了市場研判隊伍的建設培養(yǎng)。一方面密切觀測國際原油變化走勢及國內(nèi)主營煉廠掛牌價格變化情況，對區(qū)域市場價格、資源、庫存、流向進行分析，通過收集、整理的信息形成市場信息周報、月報，并結(jié)合本區(qū)域成品油銷售市場實際情況向公司提出合理化建議，保證區(qū)域成品油價格高位運行。另一方面確立每兩周召開1次市場研判會議，對近期市場行情及后市預測進行分析討論，并對前期預測精準度進行考核，不斷提升研判準確性，為公司價格政策和營銷策略制定提供具有較強參考的意見。

（四）推進市場專項整治，油品營銷環(huán)境不斷凈化

今年以來，業(yè)務科緊緊抓住各地市商務部門針對油品市場開展交叉互檢行動的有利契機，不斷擴大排查范圍，在渭南區(qū)域摸排的同時，加大對西安周邊及三環(huán)以外區(qū)域排查力度，搜集整理區(qū)域內(nèi)成品油銷售違法違規(guī)行為線索信息，主動與各地市商務部門進行對接，積極配合政府部門開展專項整治活動，持續(xù)推進市場整頓工作的有序開展。全年市場整頓小組共配合當?shù)貓?zhí)法部門查處區(qū)域內(nèi)非法銷售成品油黑窩點XX處，共計查封儲油罐XX具、流動加油車XX輛、加油機XX臺，拘留嫌疑人XX名，查扣不合格油品XX噸。有效震懾了非法經(jīng)營者，遏制了非法經(jīng)營行為擴大的勢頭，營造了公平競爭的油品市場。

（五）加強隱患排查整改，安全管理有效落實

2019年以來，業(yè)務科緊抓安全管理工作，牢固樹立“保銷售，更要保安全”這一基本工作思路，開展各類安全管理工作以及配合管輸五公司做好安全提級工作，保障了全年銷售工作一例安全事故的發(fā)生。一是加強了對全員及各用戶單位進行各類安全培訓。通過學習集團及公司文件、邀請專家授課、觀看安全警示教育片，促使業(yè)務人員安全水平不斷提升；二是配合管輸五處末站加強對?；奋囕v的安全督導檢查。利用車輛開票環(huán)節(jié)的等待時間，組織安全環(huán)保人員聯(lián)合油庫安全檢查員共同對待進庫車輛進行初步安全檢查，對發(fā)現(xiàn)存在較大安全隱患的車輛，實行拒絕開具提油單并通知車隊負責人整改等措施，確保將安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)。

二、 下一步工作安排

2020年經(jīng)營運行環(huán)境依然嚴峻，我們必須做好應對困難局面的充分準備，以優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的資源供應、較高的客戶服務說、優(yōu)秀的品牌優(yōu)勢和客戶忠誠度，牢牢把握銷售主動權。

（一）提高業(yè)務運行水平

2020年，業(yè)務科將繼續(xù)優(yōu)化調(diào)運方案，提升裝車效率。一是密切關注國家環(huán)保政策、道路交通及管輸末站設備運行情況，第一時間發(fā)現(xiàn)問題并及時對接，確保任何影響裝車不利因素降到最低。二是持續(xù)協(xié)調(diào)推進管輸末站智能化油庫項目進度，盡快完成智能升級，提高裝車效率。三是按照各用戶公司加油站銷售特點及配站車輛運轉(zhuǎn)周期，分清主次，抓住主要矛盾，按照其規(guī)律有效規(guī)劃、高效運行。同時提高應變能力，隨時根據(jù)裝車現(xiàn)場實際情況，積極協(xié)調(diào)管輸末站和承運車隊，確保鶴位高效運行，裝車順暢。四是全面完成公鐵路裝車信息化建設，對當前銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù)進行梳理整合，同時協(xié)調(diào)管輸五公司末站完成鐵路裝車信息化改造升級，確保油品發(fā)運高效順暢。

（二）加大市場研判準確度

2020年，業(yè)務科將在原有的市場研判體系基礎上，不斷增強對區(qū)域油品市場信息的收集，逐步提升各項數(shù)據(jù)的準確性、真實性，以市場結(jié)果導向?qū)Υ隧椆ぷ鲊栏窨己?。一方面計劃與國內(nèi)知名成品油數(shù)據(jù)分析網(wǎng)站展開業(yè)務合作，力求保證市場數(shù)據(jù)分析的精準程度，使研判工作高效開展。另一方面建全研判隊伍后評價考核機制，制定專項考核方案，對周期內(nèi)預測分析結(jié)果進行量化考核，制定相應獎勵機制，激勵研判隊伍不斷提升此項工作的市場貼合力度，真正發(fā)揮出市場研判對于公司價格制定、營銷方案制定等重大決策的實際意義。

（三）積極推進終端網(wǎng)絡建設

一方面繼續(xù)深入調(diào)研XX石油、XX等目標油庫，對油庫當前運行現(xiàn)狀、公司財務資產(chǎn)、人員配備等情況深入了解，排查各類隱患，制定目標市場開發(fā)方案，開展油庫租賃銷售業(yè)務，加大我公司油品輻射銷售范圍，進而促進公司整體經(jīng)濟效益的提升。另一方面加大終端社會客戶的開發(fā)談判力度，通過實地走訪調(diào)研實時了解其當?shù)刂惺?、中石化及備選供貨商價格，量身訂制營銷策略，與其約定參考價格及執(zhí)行標準，逐個談判，并報公司批準后執(zhí)行，通過合作經(jīng)營、收購直營等方式不斷加強終端市場的探索，保障我公司油品銷售后路暢通。

（五）緊抓市場整頓工作不放松

按照省、市及集團公司和銷售公司市場整頓工作安排，進一步完善市場整頓工作獎懲機制和協(xié)作機制，協(xié)調(diào)和配合當?shù)卣块T做好外來不合格油品圍堵、成立成品油協(xié)會等工作。擴大市場整頓范圍，加強市場整頓工作力度，協(xié)調(diào)對接XX工商局、XX商務局、XX經(jīng)貿(mào)局等政府部門開展針對當?shù)孛駹I加油站、銷售成品油黑窩點的集中檢查和治理工作。

（六）落實安全隱患排查治理

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1.缺乏“雙師型”教學人才。

大多數(shù)高校在招聘教師時重視學歷，而且要高學歷，但卻忽視了教師的實踐經(jīng)歷，這就導致了大部分教師都是從學校畢業(yè)后直接走上教學崗位。由于自身缺乏實踐經(jīng)驗，在教學過程中很難將理論與“商?！敝械膶嵺`感悟及最新的市場營銷問題相結(jié)合，對其所分析的案例也未必有更深的見解，而僅僅是根據(jù)各種營銷理念或案例分析的參考答案對學生講解，缺乏真實感，學生逐漸會失去學習興趣。

2.學校缺乏實習場所。

由于經(jīng)費有限和學生數(shù)量的限制以及學生自身技能水平的欠缺，學校很難為每個學生找到實習的場所。即使找到實習企業(yè)，也會由于實習期限短暫和缺乏關注使實習效果甚微。雖然現(xiàn)在更多的高校鼓勵學生自主尋找對口實習企業(yè)，也多因無法有效監(jiān)管而流于形式。

3.實踐教學缺乏系統(tǒng)性和針對性。

近年來，我國高校不斷加大教學改革的力度，市場營銷專業(yè)的教學方法和教學內(nèi)容也出現(xiàn)了很大的變化，互動式教學、案例教學逐步被采用，實習實訓基地建設、實驗室建設也越來越被重視，實踐教學出現(xiàn)了可喜的變化。但是，我們發(fā)現(xiàn)這些實踐教學環(huán)節(jié)缺乏系統(tǒng)性和針對性，形式大于內(nèi)容。具體講就是沒有從學生能力出發(fā)，或從市場營銷實際需要出發(fā)設計實踐教學。

二、以能力培養(yǎng)為目標，強化市場營銷實踐教學

1.深化教學改革。

首先要改革教學方法，通過案例教學、計算機模擬、實習實訓等方法提高學生的實踐應用能力。將營銷案例按照章節(jié)相關性進行分類整理，以企業(yè)市場營銷過程為主線，把市場營銷概念、模型等專業(yè)知識融合進案例中。使生澀難懂的專業(yè)詞匯變得生動具體，更容易提高學生學習興趣和對知識的接受程度。此外，除了傳統(tǒng)的課堂討論活動，還可以結(jié)合現(xiàn)代工具進行模擬教學。學?？商峁┮欢ń虒W經(jīng)費購買市場營銷教學軟件，讓學生根據(jù)軟件上的模擬市場環(huán)境進行策劃和拓展，在增加學習趣味性和實踐性的同時，也彌補了我國傳統(tǒng)教學中在實踐鍛煉上的不足。同時，學校還可要求學生進行虛擬產(chǎn)品的銷售策劃，學生可以根據(jù)前期市場調(diào)研得出的結(jié)論設計虛擬產(chǎn)品，并運用4P組合設計營銷策劃方案?；蚴峭ㄟ^撥付定量經(jīng)費購買少量商品和倡議學生提供其不用的物品的方式，為學生提供校內(nèi)銷售和營銷產(chǎn)品的機會。并在銷售結(jié)束后分組進行課堂討論和心得總結(jié)。其次，改革營銷課程考核方式。既然營銷是一門實踐性極強的學科，就應該改革傳統(tǒng)的考試模式的考核標準。從平時成績來說，學?？稍诮虒W環(huán)節(jié)中加增加實驗模擬和實踐環(huán)節(jié)成績。例如，要求學生以小組形式親身參加調(diào)查問卷的設計、并在學校范圍內(nèi)進行問卷收集，教師通過學生實踐檢測得出調(diào)研結(jié)果和心得給與評分。還可以采用小組成員按調(diào)研策劃所做貢獻的比例相互打分的方式。這樣既可以激勵小組成員的積極性，也強化了其相互合作與溝通的能力。期末成績考核則可以以個人的營銷策劃報告的形式，學生可任選其感興趣的企業(yè)和論題，給予學生充分的自主性，這樣不僅比傳統(tǒng)的概念以及案例分析的方式避免學生考前死記硬背，而且更加強化了學生對所學知識的理解和運用，從而達到理論聯(lián)系實際的目的。

2.加強教師的實踐培訓和雙師型人才的引進。

根據(jù)中華人民共和國于2011年頒布的《全國教育人才發(fā)展中長期規(guī)劃（2010-20120》，強調(diào)高等職業(yè)院校應當以“雙師型”教師為重點，“統(tǒng)籌推進管理人才、實習實訓指導教師、班主任隊伍建設，著力建設一支適應培養(yǎng)高素質(zhì)勞動者和技能型人才需要的職業(yè)教育人才隊伍”。因此，對于實踐性要求極高的營銷教師，應主動加強其與外界市場的聯(lián)系。利用假期時間‘走出去’與企業(yè)進行溝通交流，了解市場和經(jīng)濟環(huán)境的最新動態(tài)。與此同時，學校該應該加強青年教師的進修和培訓項目，幫助青年教師尋找企業(yè)調(diào)研的機會，形成一些有價值的調(diào)研報告。學校還可通過優(yōu)惠政策吸引招聘一線營銷人員或者企業(yè)營銷高管來校做定期兼職授課培訓，拓寬學生眼界，來彌補教程中所缺失的實戰(zhàn)型內(nèi)容。

3.加強與企業(yè)的聯(lián)系，建立長期穩(wěn)定的校外實習基地。

教育部從2005就印發(fā)了《中央財政支持的職業(yè)教育實訓基地建設項目支持獎勵評審試行標準》，積極調(diào)動職業(yè)院校對于教育實訓基地建設的積極性。為響應教育部號召和提高學校自身競爭力，學校應與特定對口企業(yè)建立長期的合作關系，讓學生深入到企業(yè)的具體業(yè)務運作中。學校應當積極創(chuàng)造機會與企業(yè)達成人才實踐交流的共識，使學生通過對企業(yè)歷史文化、科研管理以及技術創(chuàng)新的理解，更深刻的體會所學知識。與此同時，企業(yè)可通過監(jiān)督管理學生頂崗實踐的過程，為企業(yè)日后招聘提供依據(jù)，為企業(yè)增加招聘來源。

4.大膽試點嘗試“開放式辦學”，鼓勵學生創(chuàng)業(yè)。

在以能力培養(yǎng)為目標的前提下，營銷教學應打破“課堂”的概念，在學生完成相應理論課程的同時，積極鼓勵創(chuàng)業(yè)實踐。學校可以為創(chuàng)業(yè)學生提供必要的辦公、營業(yè)場所和指導老師；統(tǒng)一辦理稅費減免或優(yōu)惠；還可以與社會機構合作建立學生創(chuàng)業(yè)基金，為創(chuàng)業(yè)學生提供資金支持；也可以結(jié)合具體情況，采取休學或在規(guī)定時間內(nèi)完成學分等靈活的方式，促進營銷課程大膽變革。另外，通過一些創(chuàng)業(yè)學生經(jīng)驗和業(yè)績的分享交流，達到同齡人之間心靈的溝通，從而自覺增強營銷教學的有效性和實踐性。

5.按營銷能力要求設計實踐教學環(huán)節(jié)。

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[關鍵詞]高端消費市場 營銷人才 營銷平衡

中圖分類號：H319 文獻標識碼：A 文章編號：1009-914X（2015）33-0260-01

1.中國高端消費市場研究報告

早在《福布斯》中文版與融創(chuàng)中國聯(lián)合舉辦的“2012福布斯高端生活論壇”上，《福布斯》首度《福布斯 中國高端消費市場調(diào)研白皮書》2。該報告指出，近年來，中國財富的迅速增長已引起全球矚目，隨著財富的激增，中國高凈值人群對于高端生活方式的追求已經(jīng)開始傾向貴族化、特色化，高端消費市場持續(xù)呈現(xiàn)井噴。

《福布斯》稱，短短幾年，中國消費者的消費觀念已經(jīng)脫離蹣跚學步的階段而有了質(zhì)的飛躍。初始時盲目消費的稚拙姿態(tài)漸漸消失。中國財富人群伴隨著財富增長，發(fā)展出成熟的消費行為模式。中國高端消費者在全球的奢侈品消費市場中占得高地，走的越發(fā)穩(wěn)健。

再者，對于全球奢侈品牌來說，大中華區(qū)已成為高端消費市場的兵家必爭之地。在高端消費市場中，尤其是隨著越來越多的高端品牌的介入，中國的奢侈品市場已經(jīng)不像幾年前那樣容易獲利，競爭變得激烈。預計到2020年，中國的奢侈品消費額將是現(xiàn)在消費額的4倍，未來中國奢侈品消費市場潛力十足。由此可見，一個良好的地理環(huán)境和經(jīng)濟、政策環(huán)境，成為占領高端消費市場制高點的重要籌碼。

2.三亞市的優(yōu)勢地位

三亞市，位于海南省的一個臨海城市，靠近赤道，屬于中國熱帶地區(qū)，擁有豐富的旅游資源。2009年國務院辦公廳了《國務院關于推進海南國際旅游島建設發(fā)展的若干意見》標志著海南旅游的崛起大三亞時代的到來。三亞市是第56個城市規(guī)劃由國務院最終審核的城市，是我國唯一的熱帶海濱風景區(qū)。三亞作為國家南部城市的門戶在建設國際旅游島中起到火車頭作用，在旅游經(jīng)濟帶動下各項經(jīng)濟指標一路高歌猛進。

3.三亞高端消費市場人才供求存在的問題

3.1市場分布不集中，人員分散導致供需不平

在三亞曾經(jīng)有這么一種說法：“自古三亞一條街”。這條街指的就是解放路?，F(xiàn)在，隨著三亞城市的發(fā)展，主城區(qū)已建起了很多新的街道，但是，最活躍的商業(yè)區(qū)域仍是沿解放路一帶形成的商業(yè)圈。

現(xiàn)在看來，太過擁擠、太過緩慢的人流車流，讓人感到無奈。“到解放路來買東西，堵車很痛苦?！辈簧偈忻穸歼@么說?！氨緛?，做生意不怕扎堆，但是，像解放路二路三路這樣擁擠，動不動就堵車的地段，給很多消費者帶來煩惱，因而客人也少來了，可見，太集中了也會影響生意”。

主城區(qū)交通問題已經(jīng)顯現(xiàn)出來，沒有泊車位，可利用的空間有限，規(guī)模發(fā)展受到制約。對于解放路存在配套有限、停車難、交通難等的問題，是商業(yè)發(fā)展的“大忌”，太過密集造成的交通堵塞、休閑空間不足等因素，制約了商業(yè)的發(fā)展。

如今三亞商業(yè)圈不斷延伸，如海坡購物中心、瑞海購物公園和亞龍灣環(huán)湖及海棠灣免稅店萬達廣場商業(yè)。然而又各自為政，踏步不前，知名度小無法發(fā)揮品牌效應。顧客購物不集中，無法發(fā)揮集約化的優(yōu)勢，所以人員相對分散，需求大于供給。

3.2營銷人員配置不合理以及管理混亂導致供需不平衡

在高端消費市場需求日益旺盛的階段，營銷人員應如何配置才能實現(xiàn)供需平衡，是問題的重中之重。由于市場存在著不集中的問題，從而導致了人員分配不合理。眾所周知，在過春節(jié)準備購置年貨時，各大超市幾乎人滿為患，營銷人員根本忙不過來。然而我們也知道，在大多數(shù)情況下，超市的收銀臺多數(shù)都是閑置的。當然，在高端消費市場中，也存在著同樣的問題。營銷人員配備不合理，以成為影響顧客購物體驗的重要因素。

目前，管理問題不僅僅存在于高端消費市場，而是幾乎所有市場普遍性存在的問題。但在高端消費市場激烈的競爭環(huán)境中，能否占領一席之地，對于營銷人員的考核制度是非常重要的。介于高端消費市場的產(chǎn)品的高端性、昂貴性、稀有性，應該對其營銷人員給予專業(yè)的業(yè)務考核。而實際工作中，營銷人員在沒有顧客光顧時，時?；ハ嗯收劻奶?，在工作中接打電話，無故曠工或者因收入降低準備跳槽時常發(fā)生。使得在職員工人心散亂，工作也是“做一天和尚撞一天鐘”，斗志全無。

3.3營銷人員的業(yè)務水平和文化程度普遍不高導致供需不平

根據(jù)相關調(diào)查顯示，高端消費市場最為吸引消費者關注的首先是購物環(huán)境，再次就是購物的體驗。所以，高端消費市場的營銷人員的知識水平是否專業(yè)，成為能否成功吸引顧客消費的重要環(huán)節(jié)。介于高端消費市場的產(chǎn)品高端性、昂貴性、稀有性，高端消費市場的營銷人員應該具備熱情的服務心態(tài)、良好的專業(yè)知識以及應對突發(fā)事件的處理能力等諸多實力。然而，根據(jù)當前三亞市的高端消費市場營銷人員的調(diào)查水平顯示，相關營銷人員只具備熱情的服務理念，對其公司產(chǎn)品只有初步了解，而像更多其他相關公司基本情況，甚至對本公司的產(chǎn)品設計理念等諸多情況知之甚少。這對于高端消費市場的營銷人員，是不合格的。

另外，根據(jù)相關調(diào)查顯示，三亞市的高端消費市場營銷人員的文化水平均不高。許多招聘單位對于營銷人員的文化水平要求的不是很嚴格。甚至沒有相關專業(yè)水平的人員也可以經(jīng)過所謂的“崗前培訓”后，直接上崗。這種情況非常普遍，而其直接結(jié)果就是不能引導購物者產(chǎn)生極大的購買欲望，從而與銷售業(yè)績失之交臂。

4.關于高端消費市場人才供求解決的辦法

4.1提高市場的集約化程度――建立良好的營銷策略

從商業(yè)發(fā)展態(tài)勢看，政府的管理及觀念更為重要。首要一條就是政府要加強引導，營造一個集約而又休閑的營商環(huán)境，將游客引入主消費區(qū)來，同時必須有可行的發(fā)展規(guī)劃，強硬啟動“準入制”。

4.2完善營銷人員的配置，實現(xiàn)優(yōu)化合理配置

4.3建立嚴密的考核制度――打造完美的營銷團隊

在三亞市高端消費市場中，應明確相關營銷人員的工作準則，明確工作中的應該做和不應該做。嚴格考核出勤制度，制定工作計劃，定時開展工作調(diào)查和工作反饋。明確權屬關系，實施工作責任制。開展等級考核和分數(shù)考核的雙軌制。以顧客的反饋為主，領導的評定為輔的評價A制度。建立完善的績效工資制度和休息制度，逢年過節(jié)給予節(jié)日的祝福和禮物，使員工找到強烈的歸屬感。注意員工的建議和反饋，實現(xiàn)公平的晉升機會。最終實現(xiàn)在工作和考核中的優(yōu)勝劣汰，實現(xiàn)良性循環(huán)，為高端消費市場提供合格的人才。

4.4開展相關專業(yè)研究，引進相關人才――完善優(yōu)秀的人才教育體系

高端消費市場學中，最知名的要數(shù)奢侈品管理專業(yè)。所謂奢侈品管理專業(yè)，是通過國際頂級奢侈品管理大師的引導教學，幫助時尚產(chǎn)業(yè)管理者深入理解時尚與奢侈品的內(nèi)涵及文化、擴展國 際視角、優(yōu)化管理技能，從而提升自身企業(yè)的競爭力、提高品牌價值。通過對成功商業(yè)案例及運營模式的深入探討，在深化學員對時尚奢侈品商業(yè)趨勢理解的同時，更加強相互溝通，為其完善國內(nèi)外時尚奢侈品行業(yè)人際關系網(wǎng)絡、擴大自身企業(yè)品牌影響力、并開拓個人發(fā)展空間。

法國的奢侈品管理專業(yè)開展較早，其學生遍布世界各大頂尖奢侈品領域。三亞市一方面可以與相關知名院校展開合作，在相關高校開設奢侈品管理專業(yè)，為自己培養(yǎng)優(yōu)秀人才，提高高端消費市場人才的學歷水平，再通過校企聯(lián)合，為學生開辟就業(yè)道路，為高端消費市場人才打造黃金就業(yè)平臺。另一方面，可以引進相關高端人才進行直接營銷，學習吸收其寶貴經(jīng)驗，為打造高端消費市場鋪平道路，實現(xiàn)市場的供需平衡。

5 結(jié)論

高端消費市場人才平衡戰(zhàn)略是三亞市高端消費市場走向成熟與成功的關鍵所在，建立良好的營銷策略、打造完美的營銷團隊、完善優(yōu)秀的人才教育體系，是打破高端消費市場人才束縛的“三板斧”，是破除高端消費市場“固步不前”牢籠的鑰匙。只有與時俱進，迎合世界高端消費市場前進的步調(diào)，做到知難而進，有的放矢，才能在中國這個充滿挑戰(zhàn)和創(chuàng)造奇跡的舞臺上，續(xù)寫屬于三亞市的輝煌。

參考文獻

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[3]崛起的中國高端消費市場 宏源證券，2011-9-18

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[5]高等教育人才供需矛盾的市場供給信息因素分析 [J].國家教育行政學院報2013.8 21-23

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[7]高端消費產(chǎn)品（奢侈品）行業(yè)市場分析

[8] 2015-2019年中國奢侈品市場深度調(diào)研及投資熱點分析報告[M] 郭凡禮 杜巖宏

1聯(lián)合國公布的2014年人均國民總收入數(shù)據(jù)