導(dǎo)語：如何才能寫好一篇市場開發(fā)具體措施，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞:國際；EPC；項目;設(shè)計管理;市場開發(fā)階段;互利共贏

EPC為Engineering－Procurement－Construction的縮寫，在這種合同承包模式下，承包商不但要承擔(dān)項目的施工工作，還要承擔(dān)設(shè)計、采購、試運營等工作。這種模式起源于20世紀70年代末美國的石油化工行業(yè)，后來逐漸在全世界范圍內(nèi)推廣，并在電力、礦業(yè)、水處理設(shè)施等工業(yè)項目和公用設(shè)施領(lǐng)域得到了廣泛應(yīng)用。［1］20世紀我國由于經(jīng)濟管理體制、思想觀念等方面的諸多原因，EPC總承包模式在水利水電建筑行業(yè)發(fā)展推廣較慢。近些年由于經(jīng)濟飛速發(fā)展，工程日益增多。建設(shè)部先后頒布了《關(guān)于培育發(fā)展工程總承包和工程項目管理企業(yè)的指導(dǎo)意見》及《建設(shè)工程項目管理試行辦法》，自此，我國工程總承包和項目管理進入一個新的發(fā)展階段。以設(shè)計為依托的總承包模式被大家所認同，EPC總承包成為我國目前倡導(dǎo)的承包管理模式，是今后的發(fā)展方向。［2］近些年國內(nèi)水電施工企業(yè)推行“走出去”戰(zhàn)略，積極參與國際市場競爭，EPC總承包是國際工程通行的工程建設(shè)管理模式之一。由于我國EPC承包模式起步相對較晚，我國企業(yè)與國際承包商相比項目管理經(jīng)驗較少，目前，處于探索發(fā)展積累經(jīng)驗階段。在項目前期市場開發(fā)階段，設(shè)計在EPC總承包中起到龍頭的作用，設(shè)計管理起到關(guān)鍵作用。筆者通過本文剖析，旨在分析EPC總承包單位在EPC項目市場開發(fā)階段，對前期設(shè)計工作及設(shè)計合作方的管理，以提高EPC項目承包方的設(shè)計管理能力，進而實現(xiàn)市場開發(fā)階段EPC項目的中標率，達到各方合作的互利共贏。設(shè)計是EPC項目的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是整個工程建設(shè)的前提和基礎(chǔ)。設(shè)計管理在整個項目管理中居于重要地位。在項目決策階段，設(shè)計占主導(dǎo)地位。而設(shè)計成果又是指導(dǎo)建設(shè)工程項目實施的依據(jù)，因此，設(shè)計管理在整個工程項目管理中起關(guān)鍵作用。目前國際EPC項目，設(shè)計方案大都由承包方在投標時提供。據(jù)統(tǒng)計，在初步方案設(shè)計階段，設(shè)計對工程總體造價的影響程度約為75%～95%;在施工圖設(shè)計階段，設(shè)計對工程總造價的影響程度約為35%～75%;而到施工階段，通過有效的管理，能夠節(jié)約工程造價的可能性僅為總造價的5%～10%。由此可見，投標前期階段設(shè)計方案的選定，直接影響項目后期的運作實施。本文以市場開發(fā)階段設(shè)計管理為切入點，闡述設(shè)計管理的具體措施。

1市場開發(fā)階段設(shè)計管理現(xiàn)狀

1.1合作模式松散，驅(qū)動力不足

目前，以施工方為主體的EPC合作模式，設(shè)計方參與市場開發(fā)需自費配合承總包方進行現(xiàn)場考察、調(diào)查當(dāng)?shù)亟?jīng)濟社會狀況和法律法規(guī)、熟悉相關(guān)技術(shù)標準、確定項目設(shè)計方案、配合編制商務(wù)報價和項目建議書。同時，由于市場開發(fā)階段項目的不確定性，設(shè)計方需要同時跟蹤多個項目，與國內(nèi)項目相比國際EPC項目的前期設(shè)計更復(fù)雜，且沒有合適的激勵目標，致使設(shè)計方積極投入精力配合前期投標工作的動力不足。

1.2基礎(chǔ)資料及數(shù)據(jù)不足，初設(shè)方案確定難度大

國際項目一般在欠發(fā)達的國家和地區(qū)。這些國家政局動蕩，政府部門更迭頻繁，收集資料難度大，各種資料零碎分散，可用資料少。其次，國際工程慣用歐美技術(shù)標準和歐美工程師，造成設(shè)計標準及設(shè)計習(xí)慣的差異。再次，市場開發(fā)階段出于成本及投標進度考慮，地質(zhì)勘察深度不夠，難以獲取詳盡資料。以上基礎(chǔ)資料數(shù)據(jù)對整個設(shè)計方案的影響重大，造成投標設(shè)計方案精度降低，甚至?xí)嬖诼┒醇叭毕?，影響投標效果，造成詳細設(shè)計階段項目計劃成本超標，需要臨時更改設(shè)計方案或重新進行勘測，對工程項目進度及經(jīng)濟效益都造成較大影響。

1.3EPC+F模式下，對設(shè)計要求更高

常規(guī)的工程總承包(EPC)項目，業(yè)主委托專業(yè)的咨詢公司和管理公司進行項目的可行性研究，業(yè)主根據(jù)可行性研究成果選擇工程項目總承包商，將工程項目的勘察設(shè)計、采購及施工等工作全部委托一家承包商進行總包，目的是方便將項目的勘察設(shè)計、采購及施工進行有機結(jié)合，避免出現(xiàn)設(shè)計與施工脫節(jié)。目前越來越多的項目，已由單純的EPC模式演變?yōu)镋PC+F模式(即融資模式)?？偝邪痰墓ぷ鞒M行設(shè)計、采購和施工外，還包括項目前期策劃和可行性研究，總承包方的市場開發(fā)工作，不斷的向項目開發(fā)鏈條上游延伸。這種模式下，設(shè)計方的任務(wù)就不僅是根據(jù)業(yè)主提供的項目資料，細化地質(zhì)勘查資料，然后編制初步設(shè)計方案，更多的是要根據(jù)業(yè)主要求，配合總承包方的市場開發(fā)策略，進行技術(shù)方面配合。某些需要總承包方參與前期策劃及可行性研究的項目，總承包方目的是為了在業(yè)主缺乏技術(shù)支持的情況下，盡快促成項目實施，達到獲取項目總承包的目標，設(shè)計方的工作就從單純的進行設(shè)計，變?yōu)榕浜峡偝邪竭M行項目策劃，進行可行性研究，促成項目盡早實施。

2投標階段設(shè)計管理的具體措施

同一個項目，不同的設(shè)計單位、在不同的時期、針對不同的國家和地區(qū)，可能會設(shè)計出不同的方案。因為設(shè)計受到各種因素影響，使得總包方既對設(shè)計方案和技術(shù)要求難以掌控，又對設(shè)計的進度無法有效控制。如何能在投標階段有限的時間內(nèi)，得到最合理的設(shè)計方案，從而最終促成中標簽約，從以下六個方面進行闡述。

2.1選擇合適的設(shè)計團隊

我國長期以來形成的設(shè)計與施工分離的模式，使得國內(nèi)企業(yè)在進入國際EPC項目市場時較為被動。在市場開發(fā)階段，設(shè)計院易忽略同行業(yè)發(fā)展趨勢、最新專利技術(shù)、特定市場需求特點等的調(diào)研和系統(tǒng)了解各地區(qū)設(shè)計理念的不同，設(shè)計方案缺乏新穎性、創(chuàng)新性、針對性。有時甚至背離國際同類項目造價水平，使得方案設(shè)計難以被工程師和業(yè)主接受。此情況，引入優(yōu)秀設(shè)計合作方顯得更為重要。首先，應(yīng)選擇綜合實力強的設(shè)計院，同時關(guān)注設(shè)計院在這一行業(yè)的優(yōu)勢，特別是近些年來同類項目業(yè)績及是否參與過項目所在地相關(guān)項目的建設(shè)及經(jīng)驗，還需了解設(shè)計院對該行業(yè)最新技術(shù)的運用情況。其次，對設(shè)計院的選擇過程中，還應(yīng)對其在本項目投入的設(shè)計力量有所要求。選擇有實力、有業(yè)績的設(shè)計團隊。應(yīng)要求設(shè)計院提供委派人員相應(yīng)履歷，考察其專業(yè)能力及設(shè)計經(jīng)驗是否滿足本項目在市場開發(fā)階段的設(shè)計要求，對不符合要求人員應(yīng)不予錄用。

2.2加強日常數(shù)據(jù)收集，建庫分類管理

日常工作中，公司需建立合作單位資源庫，并對合作單位按不同業(yè)務(wù)進行分類管理，一般可分為4類:項目管理咨詢公司、專業(yè)設(shè)計單位、具備相應(yīng)資質(zhì)施工單位、運行維護單位。在EPC項目前期，結(jié)合項目工作內(nèi)容、所在國家和地區(qū)的技術(shù)標準、項目類型、國別環(huán)境等，由公司項目管理部門組織市場部門按照程序在資源庫中初選設(shè)計咨詢合作單位，報公司審批。

2.3建立長效合作機制

在與設(shè)計院合作良好的前提下，建立了彼此的信任，本著互利共贏的原則，可考慮與合作單位進行長期合作計劃，簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，旨在優(yōu)勢互補、資源共享、共同發(fā)展。通過展開全面合作，達到雙方合作的延續(xù)和深化，實現(xiàn)互利雙贏。在得到項目信息后，優(yōu)先將對方作為合作對象，亦可在各行業(yè)項目的EPC總承包承攬項目時雙方成立聯(lián)合承攬投標小組，共同開發(fā)市場。對于這種合作模式，將加快公司轉(zhuǎn)型發(fā)展，向高端市場挺進，為雙方的合作拓寬生存發(fā)展空間。

2.4與設(shè)計院建立適當(dāng)?shù)募罴s束機制

本著“公平、誠信、共贏”的原則與設(shè)計院簽訂合作協(xié)議。合作協(xié)議中對邊界條件和技術(shù)規(guī)范標準、合同履約、職責(zé)劃分、利益分配等明確，以此對設(shè)計院進行約束。同時制定詳細的設(shè)計工作計劃，并在執(zhí)行中不斷強化與設(shè)計方“風(fēng)險共擔(dān)、利益共享”的理念，通過適度轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險和分配利益來制衡和管理合作單位，并保證風(fēng)險與利益對等，使合作單位始終與總包商在認識和行動上保持高度一致。在協(xié)議中要科學(xué)制定設(shè)計節(jié)點，以設(shè)計成果提交時間節(jié)點，設(shè)計質(zhì)量和相關(guān)過程資料為標準，擬定激勵措施，并以獎金的形式予以兌現(xiàn)。在協(xié)議中約定，項目中標后，優(yōu)先選用該配合設(shè)計單位。若更換設(shè)計單位，總承包方可根據(jù)市場開發(fā)過程設(shè)計方的配合情況給予相應(yīng)的補償。

2.5加強對設(shè)計咨詢單位的考核評價

在合作過程中，引用專家評審機制，以合同時間節(jié)點、提交物質(zhì)量等對設(shè)計單位進行考核，設(shè)立考核打分制度，并將結(jié)果記錄在案，作為設(shè)計單位考核表現(xiàn)檔案，供以后選擇設(shè)計單位時參考。［3］對合作過程中多次出現(xiàn)違反協(xié)議及違規(guī)，不能正常履約的單位，記錄在案，報公司相關(guān)部門列入黑名單，后期不與合作。

2.6注重過程控制，建立有效的溝通機制

設(shè)計單位在市場開發(fā)階段配合公司現(xiàn)場考察、負責(zé)編制項目建議書、編制項目技術(shù)方案、配合商務(wù)報價過程中，規(guī)定設(shè)計各階段的接口關(guān)系、分工和溝通方式，并按照工程設(shè)計進度要求，及時溝通。設(shè)計進度符合項目市場開發(fā)進度要求，充分考慮與可行性研究報告、工程勘察、環(huán)境評價、經(jīng)濟評價的進度協(xié)調(diào)。制定設(shè)計進度月報表制度。市場開發(fā)負責(zé)人定期組織檢查項目設(shè)計與開發(fā)計劃的執(zhí)行情況，分析進度偏差，制定改進措施。項目設(shè)計實施計劃應(yīng)滿足招標文件約定的質(zhì)量規(guī)定和標準，同時配合總承包方的投標策略。

3結(jié)語

設(shè)計階段是工程建設(shè)中最關(guān)鍵的階段，而市場開發(fā)階段的設(shè)計方案選取，對整個工程的成本、進度、質(zhì)量、安全環(huán)保控制有重大影響。對于國際EPC項目，市場開發(fā)階段的設(shè)計管理，是項目設(shè)計管理中的重要環(huán)節(jié)，更是整個項目管理的重心所在。

參考文獻:

［1］張水波，陳勇強．國際工程總承包EPC交鑰匙合同與管理［M］．北京:中國電力出版社，2009:前言．

［2］陳楹泓．EPC工程總承包模式下的設(shè)計控制及工程管理研究［J］．工程技術(shù)，2016(19):61．

篇2

一、主要經(jīng)濟指標完成情況：

1、實現(xiàn)利潤：目標數(shù)為000萬元，上半年完成000萬元，占年計劃000％；比去年同期增長000％;

2、銷售收入：目標數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃0000％；比去年同期增長0000％；

3、工業(yè)總產(chǎn)值：目標數(shù)為0000萬元，上半年完成0000萬元，占年計劃的000％；

4、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標數(shù)000天，上半年實績0000天,比去年同期加速000天；

5、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)：目標數(shù)00天，上半年實績00天，比去年同期加速0天；

6、產(chǎn)銷率：目標數(shù)為00％，上半年實績00％。

二、上半年工作的總體評價：

（一）重點品種銷售下滑，傳統(tǒng)丸劑品種異軍突起。

由于受到國家宏觀環(huán)境的影響，再加上各地醫(yī)藥市場整頓這把雙刃劍，導(dǎo)致有些醫(yī)院對正常的業(yè)務(wù)工作都不予接待，給我們的銷售帶來了重重困難。早在年初，公司為強化新品推廣力度，著力培育新的增量市場，對銷售隊伍的結(jié)構(gòu)進行了調(diào)整，強化市場的開發(fā)與滲透，力爭通過高投入、高壓力及與之匹配的激勵機制，使我們的?？朴盟庝N售再上一個新臺階。但由于醫(yī)藥行業(yè)宏觀環(huán)境的影響，?？朴盟幍匿N售與我們的預(yù)期還有一定的差距。與此同時，我們設(shè)置了專職人員梳理、強化渠道跟蹤管理，開拓維護公司普藥和傳統(tǒng)用藥市場，實現(xiàn)與現(xiàn)有醫(yī)藥業(yè)態(tài)相銜接的工作機制。

我們在抓好銷售隊伍、銷售市場建設(shè)的同時，利用企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢，積極尋求對傳統(tǒng)特色品種的總和區(qū)域，充分借助商的渠道優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢和機制優(yōu)勢，擴大我們產(chǎn)品的銷售。

上半年，我們企業(yè)跟蹤的5個重點產(chǎn)品：000，與去年同期相比銷量均有所下降。但我們的傳統(tǒng)丸劑類品種異軍突起，因療效確切、易于吸收，市場前景被商看好，一些多年沒有生產(chǎn)的老產(chǎn)品如00丸、000丸、000丸已成為商熱力推介品種，銷售市場陸續(xù)打開，成為企業(yè)新的增長點。

（二）新產(chǎn)品開發(fā)和科技進步成果顯著，gmp管理工作進一步加強。

根據(jù)"二個開發(fā)"（即市場開發(fā)、新品開發(fā)）一起抓的原則，企業(yè)加大了新品研發(fā)的跟蹤力度，并對已取得產(chǎn)品生產(chǎn)批件的品種著力做好產(chǎn)業(yè)化的前期準備工作。上半年，獲得00新藥證書及生產(chǎn)批件、00生產(chǎn)批件、中藥9類00片、00生產(chǎn)批件等，同時進行了包括00、00等新產(chǎn)品的大生產(chǎn)工藝參數(shù)摸索工作，為這些產(chǎn)品順利投放市場做好工藝技術(shù)準備。

與此同時，我們還建立gmp長效管理機制，組織全員進行相關(guān)文件的再學(xué)習(xí)和考核，要求每一位員工從思想上高度重視、生產(chǎn)過程中嚴格執(zhí)行。并且強化對進廠原料、出廠成品質(zhì)量檢驗，加強生產(chǎn)現(xiàn)場的監(jiān)控考核，確保整個生產(chǎn)過程處于受控狀態(tài)，減少不必要的生產(chǎn)過程中的成本上升。

今年上半年，我們主要產(chǎn)品一次合格率均達到考核指標，產(chǎn)品市場抽檢合格率100%。

（三）降本增效成效明顯，管理工作得到加強。

今年，我們繼續(xù)深化預(yù)算管理，以預(yù)算管理為中心，嚴格控制費用支出和生產(chǎn)成本。同時，面對近年來行業(yè)顯現(xiàn)的基本特征，即毛利率"屢往低處走"、銷售"量增利減"增銷不增效、利潤空間不斷下降的實際，從企業(yè)內(nèi)部挖潛入手，強化全員節(jié)約意識，讓每個部門、每個流程、每個崗位訂出降本增效的目標、措施，責(zé)任到人。同時，還在05年降本增效量化考核取得成效的基礎(chǔ)上按照"四定原則"（即：定項目、定目標、定責(zé)任人、定考核辦法）制定了00項降本增效量化指標，并修訂了相應(yīng)的考核辦法，以最大限度的降低采購成本、營銷成本、管理成本等，挖掘內(nèi)部潛力，從而控制和減緩了成本費用上升的勢頭。

三、存在的問題及下半年工作重點：

總結(jié)上半年的工作，看到我們?nèi)〉昧己脴I(yè)績的同時，我們也要看到目前存在的問題：國家宏觀經(jīng)濟政策沒有松動，企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險上升，市場開發(fā)難度增大，企業(yè)資金緊張，市場競爭激烈。下半年我們工作的總體指導(dǎo)思想是：及時掌握市場信息，全面、正確地分析、把握市場脈搏及發(fā)展方向；全力以赴、振作精神、克難攻堅；我們工作的著力點仍然是市場開發(fā)、降本增效、技術(shù)進步這三項工作，我們的具體措施為：

1、市場開發(fā)工作：分析研究市場，跟進有力措施，繼續(xù)抓住四個方面也就是抓主產(chǎn)品銷售、抓主銷區(qū)銷售、抓商銷售、抓快批，傾全公司之力，確保全年指標完成，開創(chuàng)營銷工作的新局面。

第一：繼續(xù)抓好市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，尤其是重點品種的終端市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè),在鞏固現(xiàn)有市場的同時，全面開展第三終端及低端市場的促銷工作，結(jié)合農(nóng)村市場由于"新農(nóng)合"政策出臺而顯現(xiàn)的500億商機，以及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)中心構(gòu)建工作的啟動，制定相應(yīng)推進計劃及工作措施、銷售激勵政策、市場開發(fā)獎勵政策，充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，力爭取得高端、中低端市場雙贏。

第二：公司所有工作要繼續(xù)圍繞市場、加強服務(wù)，銷售工作要鞏固原有市場份額，同時針對不同品種、不同地區(qū)、不同顧客的情況，采取積極靈活的銷售策略，對競爭性品種實行產(chǎn)品擴張戰(zhàn)略；對高附加值的品種實行穩(wěn)定地市場開發(fā)戰(zhàn)略；對特殊規(guī)格品種實行差異化銷售戰(zhàn)略。在做好主導(dǎo)品種銷售的同時，進一步做好新產(chǎn)品的市場開發(fā)，進一步進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

第三：繼續(xù)抓好營銷隊伍的管理。能否做好下半年的銷售工作，關(guān)鍵是調(diào)動一線營銷人員的積極性，激發(fā)他們的主觀能動性。銷售部、市場部經(jīng)理蹲點困難地區(qū)，在抓全面工作的同時，定點對銷售回款大幅下滑、重點品種下降量大、新品及低端市場開發(fā)能力弱的區(qū)域，給予指導(dǎo)、協(xié)助，盡快扭轉(zhuǎn)銷售下滑局面。

第四：高度重視營銷風(fēng)險，加強重點客戶維護，及時掌握客戶的動態(tài)信息。各地區(qū)定期反饋重點客戶的經(jīng)營狀況和同類品種的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)問題，及時反饋，降低風(fēng)險發(fā)生的概率。

2、降本增效工作：按照建設(shè)節(jié)約型企業(yè)的要求，深入開展以目標成本管理、技術(shù)進步為核心的降本增效工作，強化質(zhì)量、安全管理，確保不發(fā)生重大質(zhì)量、安全事故。

第一：在年初制定的定性、定量指標的基礎(chǔ)上，利用現(xiàn)有的工作機制總結(jié)、確認上半年降本增效的成果經(jīng)驗，加以鞏固并以此帶動相關(guān)指標的控制力度，切實把工作做深做細進而消化外部不利因素。提高產(chǎn)品的競爭力，為市場開發(fā)提供有力保障。

第二：持續(xù)開展原材料比質(zhì)比價采購，完善輔料、包裝材料供應(yīng)商質(zhì)量審計和限價采購制度。要密切關(guān)注重點原、輔材料、包裝材料的市場變化，預(yù)測價格走勢，確保年初降低采購成本目標的實現(xiàn)。

第三：要合理安排好生產(chǎn)，確保有效益、有市場的產(chǎn)品增長的同時，著力完善能源管理的基礎(chǔ)工作，拓展思路，利用新技術(shù)、新工藝開展節(jié)能降耗工作嘗試。在可能的范圍內(nèi)，努力爭取外部的技術(shù)支持和政策支持，力爭使能源管理上新臺階。

3、技術(shù)進步：

第一：首先對在研新產(chǎn)品進度進行跟蹤考核，確保研發(fā)目標的實現(xiàn)，其次是對新獲批準證書的產(chǎn)品工藝線路和工藝參數(shù)進行摸索、優(yōu)化，使其盡快投放市場。

第二：根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的要求，我公司要承擔(dān)16個品種的質(zhì)量標準起草工作，任務(wù)重且難，技術(shù)要求很高，要求在10月份前完成，公司將任務(wù)已落實到每個責(zé)任人，確保按時完成。

篇3

“人無遠慮，必有近憂”，企業(yè)發(fā)展需要有一個正確的長遠方向和目標，即發(fā)展戰(zhàn)略。戰(zhàn)略管理先驅(qū)安索夫教授認為，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略由四個要素構(gòu)成：產(chǎn)品市場范疇一一用來界定企業(yè)尋求新領(lǐng)域的范圍；成長向量——用來指明企業(yè)在該范圍內(nèi)的行動方向；競爭優(yōu)勢——用來說明各項可能新領(lǐng)域的個別特性；協(xié)力效果——用來證明企業(yè)在新領(lǐng)域確具成功的能力。

基于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的上述定義，安索夫教授劃分了四種不同的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略：市場滲透、市場發(fā)展、產(chǎn)品發(fā)展、多角化經(jīng)營(可用如下矩陣來說明)。

產(chǎn)品

現(xiàn)有產(chǎn)品

新產(chǎn)品

任務(wù)

現(xiàn)有任務(wù)

市場滲透

產(chǎn)品發(fā)展

新任務(wù)

市場發(fā)展

多角化經(jīng)營

四種不同的發(fā)展戰(zhàn)略雖然都以企業(yè)的產(chǎn)品市場組合為出發(fā)點，但其各具不同的戰(zhàn)略目標，即四種不同發(fā)展戰(zhàn)略的未來產(chǎn)品市場組合各不相同。

四種不同的發(fā)展戰(zhàn)略的目標：

市場滲透——以其目前的產(chǎn)品市場組合為發(fā)展焦點，力求增大產(chǎn)品的市場占有率；

市場開發(fā)——企業(yè)現(xiàn)有的各種產(chǎn)品開拓新任務(wù)；

產(chǎn)品開發(fā)——創(chuàng)造新產(chǎn)品以替代公司現(xiàn)有產(chǎn)品；

多角化經(jīng)營——同時為公司開發(fā)新產(chǎn)品和新任務(wù)。

現(xiàn)實中，人們常?；煜袌鰸B透戰(zhàn)略與其它三種發(fā)展戰(zhàn)略。如海爾集團成功地進入國際市場，其產(chǎn)品冰箱遠銷歐美，因為海爾集團在這一過程中既沒有開發(fā)新產(chǎn)品也沒有開拓新任務(wù)，海爾執(zhí)行的是市場滲透戰(zhàn)略，而不是市場開發(fā)戰(zhàn)略。再如開發(fā)尼龍這一新產(chǎn)品的初衷是為制造降落傘，后來將其用于生產(chǎn)服裝布料，再后來又將其用于增強橡膠的強度與耐磨性，……，這些行動是在為尼龍這一產(chǎn)品不斷開發(fā)新任務(wù)，執(zhí)行的是市場開發(fā)戰(zhàn)略。真正理解產(chǎn)品市場組合的含義，即真正理解產(chǎn)品和任務(wù)，是企業(yè)創(chuàng)造性地實施市場滲透戰(zhàn)略的前提。

市場滲透——一個最基本的發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)未來產(chǎn)品市場組合與現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合之間的差異，在一定程度上決定企業(yè)未來經(jīng)營所需資源投入的多少以及不確定性的大小，而不確定性又是企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的主要來源。

按照四種發(fā)展戰(zhàn)略的定義，實施市場滲透戰(zhàn)略時，未來的與現(xiàn)有的產(chǎn)品市場組合之間差異最小。因此，只要企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合的潛力尚未得到充分開發(fā)，實施市場滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險最小、所需投入資源最少。相比之下，市場開發(fā)戰(zhàn)略、產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的風(fēng)險、所需資源投入居其次；多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的風(fēng)險最大、所需投入資源最多。

雖然實施市場滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險最小、所需資源投入最少，但這并不意味著與其它三種發(fā)展戰(zhàn)略相比，市場滲透的價值也最少?，F(xiàn)實中人們往往對市場滲透懷有偏見，認為市場滲透只是小打小鬧，沒有氣派，也不會有太大的“出息”。

實際上，市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)經(jīng)營的最基本的發(fā)展戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合是企業(yè)經(jīng)營的基礎(chǔ)，是企業(yè)當(dāng)前利潤和流動現(xiàn)金的主要來源，企業(yè)的一切活動都依賴其提供資源支持。因此，旨在充分開發(fā)現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合盈利潛力的市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)生存的基本保障。任何忽視現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合，盲目進行產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)，或者是多角化經(jīng)營的企業(yè)都可能因為資源短缺陷入災(zāi)難性的困境。

其次，市場滲透戰(zhàn)略的實施不但為企業(yè)實施其它三種發(fā)展戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)，而且其它三種發(fā)展戰(zhàn)略的實施最終也只有借助于市場滲透戰(zhàn)略才能真正實現(xiàn)其價值。從企業(yè)追求利潤的本質(zhì)出發(fā)，產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營戰(zhàn)略的真正意圖并不只是開發(fā)新產(chǎn)品市場組合，更重要的是期望企業(yè)能在這些新的產(chǎn)品市場組合上獲得利潤。在產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略、市場開發(fā)戰(zhàn)略、多角化經(jīng)營戰(zhàn)略實施的最后階段，企業(yè)已經(jīng)完全進入了新的產(chǎn)品市場組合。只有在這一新產(chǎn)品市場組合中繼續(xù)實施市場滲透戰(zhàn)略，才能充分挖掘其潛在價值，才能充分實現(xiàn)企業(yè)盈利的最終目的。

市場滲透戰(zhàn)略在企業(yè)可選的四種發(fā)展戰(zhàn)略中，不但風(fēng)險最小、所需資源投入最少，更主要的是最直接地實現(xiàn)了企業(yè)的最終價值。精明的管理者從不忽視企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合，他們總是盡力通過增強、維持現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合的競爭地位來發(fā)掘其潛力；甚至在其臻于成熟時，也要設(shè)法擴展其增長量和利潤度。這些管理者深知市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項基本發(fā)展戰(zhàn)略，并將其貫徹于產(chǎn)品市場組合生命周期的各個階段。

借鑒市場滲透戰(zhàn)略的核心思想，我國一批企業(yè)已經(jīng)走出迷惘

市場滲透戰(zhàn)略是普遍適用于各類企業(yè)的一項基本戰(zhàn)略，對于那些尚沒有明確的發(fā)展戰(zhàn)略、或者一味熱衷于追“新”求“大”的企業(yè)提供了一個戰(zhàn)略反思的基礎(chǔ)平臺。該平臺促使企業(yè)認真思考當(dāng)前的經(jīng)營現(xiàn)狀，識別企業(yè)目前的主營業(yè)務(wù)是什么、其發(fā)展?jié)摿τ卸啻?、可否設(shè)計有效的方案對其進行市場滲透。特別是對于我國很多幼小型企業(yè)來說，由于缺乏實施多元化戰(zhàn)略的能力和資源，專業(yè)化經(jīng)營使市場滲透作為基本戰(zhàn)略的地位顯得更加重要。

于去年評出的第二屆中證亞商50強，絕大多數(shù)企業(yè)都是專業(yè)化很高的企業(yè)，它們在各自的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的市場占有率都相當(dāng)高，普遍居行業(yè)前3位。2000年年報顯示：與 1999年相比，50強的主營業(yè)務(wù)增長率平均為32％，其中大部分公司的增長率達到了50％，顯著高于滬深兩市總體水平；在該時期內(nèi)，有三分之一的公司進行了再融資活動，但募集的資金基本上投入到主營業(yè)務(wù)中。

這些企業(yè)所取得的成績，與其堅持把市場滲透作為一項基本戰(zhàn)略密不可分。在50強中我們可以看到許多熟悉的名字：東方、樂凱膠片、青島海爾、同仁堂、風(fēng)華高科、中集集團、佛山照明、深萬科等等。它們通過實施市場滲透戰(zhàn)略，充分挖掘產(chǎn)品的現(xiàn)有市場需求，其現(xiàn)有很多產(chǎn)品不但占領(lǐng)了國內(nèi)市場，而且在國際市場上也搶得一席之地。

如風(fēng)華高科的主營產(chǎn)品是片式電容器，其產(chǎn)銷量1999年進入全球前十位，占世界市場份額的3％，公司現(xiàn)在仍將募集到的資金主要投入現(xiàn)有產(chǎn)品市場的進一步開發(fā)，其目標是在3～4年內(nèi)進入世界該產(chǎn)業(yè)五強，全球市場占有率達到10％左右。又如深萬科公司，在成立之初并沒有明晰的主營業(yè)務(wù)，盲目多元化又使企業(yè)經(jīng)營頻頻受挫；90年代后期，由于公司緊緊圍繞房地產(chǎn)業(yè)進行深入的產(chǎn)品市場開發(fā)，塑造了房地產(chǎn)業(yè)的第一品牌——萬科。

企業(yè)必須明確當(dāng)前和未來的核心產(chǎn)品市場組合，并對其進行市場滲透。很多企業(yè)經(jīng)營失敗，往往并不是由于其產(chǎn)品比競爭對手差，而是由于其“盲目跟風(fēng)”而沒能對任何有潛力的產(chǎn)品市場組合進行充分的市場滲透。

市場滲透戰(zhàn)略已經(jīng)為我國少數(shù)企業(yè)帶來實惠，這也顯示了該戰(zhàn)略對我國眾多其它企業(yè)的發(fā)展具有巨大的潛在價值。

市場滲透的潛在戰(zhàn)略收益

市場滲透戰(zhàn)略通過充分開發(fā)現(xiàn)有的產(chǎn)品市場，從而促進企業(yè)的發(fā)展。在產(chǎn)品市場組合生命周期的不同階段，市場滲透戰(zhàn)略的靈活運用都具有重要意義。

當(dāng)產(chǎn)品在市場上處于引入期和成長期時，很多消費者對產(chǎn)品一無所知或者稍有了解但尚不全面，這些消費者由于對新產(chǎn)品的信息不充分，而對該產(chǎn)品持懷疑或觀望的態(tài)度。在這一階段實行市場滲透戰(zhàn)略，企業(yè)可以通過有效的信息傳播，吸引那些尚未使用此類產(chǎn)品的顧客，消除其顧慮，將其轉(zhuǎn)化為企業(yè)的現(xiàn)實顧客。市場滲透使企業(yè)獲得更多的銷售額。

另一方面，由于產(chǎn)品市場成長期經(jīng)常是眾多競爭對手首選的切入點，市場競爭最為激烈，各企業(yè)的相對競爭地位也最不穩(wěn)定。實行市場滲透戰(zhàn)略非常有助于企業(yè)在成長期維護和鞏固其市場定位，是企業(yè)獲得并維持“明星類”業(yè)務(wù)的重要手段。其中降價作為成長期市場滲透戰(zhàn)略的常用手段，不但有助于吸引價格敏感的潛在顧客進行購買，而且提高了行業(yè)進入壁壘，有力地阻擊了潛在競爭對手的進攻。但是降價并不意味著企業(yè)總利潤的減少，因為降價的部分主要來自于經(jīng)驗曲線和規(guī)模導(dǎo)致的成本節(jié)約。

市場進入成熟期后，企業(yè)間的相對競爭地位基本穩(wěn)定下來，市場總?cè)萘口呌陲柡?。但是?yōu)秀的企業(yè)仍然可以借助于市場滲透戰(zhàn)略來擴大銷售量與市場份額，進一步增強競爭地位，促使“現(xiàn)金?！边M一步肥壯，并延緩其衰老。百事可樂公司的福來托-雷(FRITO-LAY)早餐食品分部是在市場成熟期成功實施滲透戰(zhàn)略的一個典范。就在緩慢增長的早餐食品市場上許多占有統(tǒng)治地位的公司轉(zhuǎn)向別處謀求增長時，福來托-雷并不甘心承認早餐食品行業(yè)可能已經(jīng)成熟老化，而是通過營銷創(chuàng)新，不斷向現(xiàn)有產(chǎn)品范疇中輸入新的活力，其收益相當(dāng)可觀。在1995年前的5年中，福來托分部創(chuàng)下了幾乎兩位數(shù)字的年增長率記錄，而同一時間內(nèi)競爭對手的總計份額卻下降了。

人們通常認為，如果市場處于成長期，市場滲透戰(zhàn)略在短期內(nèi)可能會使利潤有所增長，當(dāng)市場趨于成熟時，對滲透戰(zhàn)略最致命的打擊將是市場衰退。但經(jīng)過上面，我們發(fā)現(xiàn)市場滲透為企業(yè)帶來的不僅僅是短期的利潤，更主要的是戰(zhàn)略利益。產(chǎn)品市場組合的引入期、成長期實施滲透戰(zhàn)略，為企業(yè)產(chǎn)品今后的市場地位奠定了基礎(chǔ)；而在成熟期進行市場滲透不但有助于進一步鞏固企業(yè)的市場地位，更有助于延緩衰退期的到來。

總之，實施市場滲透戰(zhàn)略不但有助于提高每個產(chǎn)品市場組合在其整個生命周期內(nèi)為企業(yè)創(chuàng)造的價值，而且有助于優(yōu)化企業(yè)的整體業(yè)務(wù)組合，與企業(yè)成敗密切相關(guān)。在任何時期，對市場滲透的忽視都可能使企業(yè)蒙受巨大損失。

市場滲透戰(zhàn)略并不是沒有風(fēng)險的戰(zhàn)略

市場滲透戰(zhàn)略的風(fēng)險主要在于：(1)顧客興趣的改變可能會導(dǎo)致企業(yè)現(xiàn)有市場需求的枯竭；(2)一項大的技術(shù)突破甚至可能會使企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品迅速變成一堆廢物；(3)企業(yè)如果在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上投入過多的資源與注意力，可能會錯過更好的機會；(4)除非企業(yè)在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上處于絕對優(yōu)勢地位，否則會面對很多競爭對手。

盡管有這些風(fēng)險的存在，但不能因此而湮滅市場滲透戰(zhàn)略的價值。因為顧客的興趣畢竟不會轉(zhuǎn)眼間變得面目全非；技術(shù)突破也不會在一夜間實現(xiàn)；在任何情況下企業(yè)投資的機會成本總會存在；競爭在市場上更是無處不在。更因為企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)是企業(yè)成長的出發(fā)點，是企業(yè)唯一的資金來源，是企業(yè)進行市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)或多角化運營的基礎(chǔ)，進一步開拓并維護好企業(yè)的現(xiàn)有業(yè)務(wù)、進行市場滲透不容置疑。

當(dāng)然，企業(yè)生存的外部環(huán)境時刻在發(fā)生變化，任何一項業(yè)務(wù)的生命周期都不可能無限長。因此，把企業(yè)的命運僅僅寄托在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上確實非常危險，而市場滲透戰(zhàn)略也不會解決企業(yè)的所有。針對其固有的風(fēng)險，企業(yè)在實施市場滲透戰(zhàn)略時，應(yīng)注意處理好以下問題：

首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在全組織范圍內(nèi)樹立市場導(dǎo)向觀念。市場需求是任何企業(yè)生存的根本原因，企業(yè)產(chǎn)品只有能夠以更加有效的方式滿足顧客的需求，才會在激烈的競爭中占有一席之地。因此，更好地滿足顧客需求也應(yīng)成為選擇市場滲透具體措施的前提與標準。

其次，企業(yè)應(yīng)當(dāng)密切注視外部環(huán)境的變化，對未來趨勢進行恰當(dāng)?shù)念A(yù)測。外部環(huán)境主要包括：顧客、競爭者、供應(yīng)商等微觀環(huán)境和、技術(shù)、環(huán)保、等宏觀環(huán)境。外部環(huán)境的變化會對企業(yè)任何戰(zhàn)略的制定與實施帶來直接或間接的，因此，企業(yè)在實施市場滲透戰(zhàn)略的過程也必須與外部環(huán)境的變化相協(xié)調(diào)。

最后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)好市場滲透與市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)、多角化運營等其它三種發(fā)展戰(zhàn)略之間的關(guān)系。雖然市場滲透戰(zhàn)略是企業(yè)的一項基本戰(zhàn)略，但并不能因此而拘泥于現(xiàn)有業(yè)務(wù)而“坐井觀天”、“一葉障目”。實際上，只有在充分挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)的同時結(jié)合企業(yè)實力和市場需求的發(fā)展動向積極開拓新業(yè)務(wù)，才能從根本上預(yù)防市場滲透戰(zhàn)略潛在風(fēng)險。

我們需要深刻理解并牢牢把握的一個基本觀念是：市場滲透戰(zhàn)略與其它三種企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略并不互相排斥。市場滲透只是為企業(yè)的進一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)、提供了動力，但只有不斷開拓有潛力的新業(yè)務(wù)，即新產(chǎn)品市場組合，才是企業(yè)不竭生命力的源泉。問題的關(guān)鍵是如何在開拓現(xiàn)有產(chǎn)品市場組合與開發(fā)新產(chǎn)品市場組合之間分配企業(yè)稀缺的資源。

市場滲透必須遵循市場導(dǎo)向

市場滲透的目標是擴大現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場上的銷售，以維護或鞏固其市場地位。某種產(chǎn)品的銷售量可用如下公式表示：銷售量=產(chǎn)品使用人數(shù)×每個使用人的平均使用量。該公式以最直接的方式告訴我們實施市場滲透戰(zhàn)略的兩大主要途徑是：增加產(chǎn)品使用人的數(shù)量、提高每位顧客的使用量。

看似簡單，但為正確地進行市場滲透企業(yè)必須明確：進行市場滲透的基礎(chǔ)是現(xiàn)有產(chǎn)品滿足市場上顧客需求的能力，淋漓盡致地將這一能力進行發(fā)揮是市場滲透戰(zhàn)略的目標；市場滲透是市場導(dǎo)向，而不是推銷導(dǎo)向。深刻理解“產(chǎn)品任務(wù)”，是企業(yè)進行市場滲透的出發(fā)點和最終歸宿。

在進行市場滲透之前，企業(yè)必須圍繞某一產(chǎn)品市場組合，分析內(nèi)外部環(huán)境，如市場需求、競爭局勢、本企業(yè)經(jīng)營的現(xiàn)狀與未來發(fā)展趨勢。分析市場需求是進行市場滲透的第一步，現(xiàn)有的市場需求尚未得到充分滿足是進行市場滲透的前提條件；產(chǎn)品市場上的競爭局勢是影響企業(yè)滲透措施選擇的主要影響因素；分析企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀中是否存在的可改進之處是進行市場滲透的必然要求。

市場滲透的具體方式

在對內(nèi)外環(huán)境深入分析之后，企業(yè)還需制定市場滲透的執(zhí)行方案。一般地，進行市場滲透的主要有以下三種可選方式。雖然這三種方式的實施存在很大的差異，但是否能更充分地滿足更多顧客需求是判斷通過這三種方式進行市場滲透最終能否取得成功的共同標準。

1．吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客，以增加產(chǎn)品使用人的數(shù)量

一般來說，可從如下三方面考慮如何吸引現(xiàn)有產(chǎn)品的潛在顧客：

努力發(fā)掘潛在顧客(目標市場上那些尚未使用此類產(chǎn)品的顧客)，或者在地域上進行擴展(如進行跨國經(jīng)營)，把產(chǎn)品介紹、推銷給從未使用過企業(yè)產(chǎn)品的用戶。如本來為婦女生產(chǎn)的洗發(fā)劑，現(xiàn)在又成功地推銷給男士及兒童使用。

轉(zhuǎn)變非使用者(產(chǎn)品進入市場到走向成熟的過程中，有些人會對新產(chǎn)品持懷疑或觀望的態(tài)度而成為非使用者)為本企業(yè)產(chǎn)品的使用者。如旅行社采取種種措施消除人們疑慮，說服他們利用節(jié)假日去國外觀光。

把競爭對手的顧客吸引過來，使之購買本企業(yè)產(chǎn)品。如說服可口可樂的消費者飲用百事可樂；飛機貨運服務(wù)公司吸引更多的用戶采用空運方式而減少陸運或水運。

2．刺激現(xiàn)有顧客的潛在需求，以增加產(chǎn)品使用人的平均使用量

一般來說，可從如下兩方面考慮如何刺激顧客潛在需求：

刺激現(xiàn)有顧客更頻繁地消費本企業(yè)的現(xiàn)有產(chǎn)品。如肉聯(lián)廠宣傳它生產(chǎn)的火腿腸不僅可以夾在面包里吃，而且還可以放在菜里、放在湯里吃，味道同樣鮮美；牙膏廠家向目標顧客宣傳早起、飯后、睡前都刷牙的良好口腔衛(wèi)生習(xí)慣，其目標在于增加消費者的使用次數(shù)。

刺激顧客增加產(chǎn)品單次使用的使用量。如油漆公司可以給用戶暗示，使用本企業(yè)的產(chǎn)品來油漆家具時，起碼要上三遍油漆，上油漆的次數(shù)愈多，則家具會愈光亮、美觀。

3．按照顧客的需求改進產(chǎn)品特性，不但可刺激現(xiàn)有顧客增加產(chǎn)品使用量，而且有助于吸引潛在顧客

一般來說可從以下三個方面考慮進行產(chǎn)品改進：

提高產(chǎn)品質(zhì)量，如增強產(chǎn)品的功能特性；

在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面增強產(chǎn)品特點，提高其使用的安全性、便利性，如在開罐頭的工具上添加動力裝置以增強其便利性與安全性；

篇4

指導(dǎo)思想與總體目標

以黨的十七大精神為指導(dǎo)，深入貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀，按照“政府主導(dǎo)、部門聯(lián)動、社會參與、市場運作”的原則，以建設(shè)現(xiàn)代化旅游城市為目標，以完善城市旅游功能、壯大旅游產(chǎn)業(yè)規(guī)模和實力、提高旅游業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益為中心，以強化旅游硬件設(shè)施建設(shè)、旅游行業(yè)服務(wù)管理及旅游產(chǎn)品、旅游項目和客源市場開發(fā)為重點，提高現(xiàn)有旅游景區(qū)（點）品位并努力建成旅游精品，搞好旅游產(chǎn)品包裝與策劃，加快旅游產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；M程，把我區(qū)建設(shè)成為旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)達、服務(wù)功能完善、旅游環(huán)境優(yōu)良的旅游城區(qū)。

具體措施

㈠加大對旅游業(yè)發(fā)展的資金投入。從2012年起，采取統(tǒng)籌安排的方式，積極籌措旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展專項資金，每年安排不少于50萬元并逐年遞增。資金實行專戶管理，主要用于旅游業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、整體宣傳促銷、貸款貼息、資源保護及相關(guān)獎勵等。

㈡落實旅游業(yè)發(fā)展獎勵政策。一是對新辦旅游企業(yè)，三年內(nèi)企業(yè)所得稅中區(qū)級所得部分，全額返還給企業(yè)；旅游企業(yè)使用水、電、氣等實行與工業(yè)企業(yè)基本相同的價格。二是設(shè)立旅游創(chuàng)優(yōu)達標獎。鼓勵景區(qū)、景點創(chuàng)A，對新評定為國家3A、4A、5A級旅游景區(qū)的，分別給予3萬元、5萬元、10萬元的獎勵。鼓勵賓館上星，對新評定為3星、4星、5星級賓館的，分別給予2萬元、3萬元、5萬元的獎勵；對評定為省級優(yōu)秀旅游鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，給予一次性獎勵3萬元；對評定為國家工農(nóng)業(yè)旅游示范點的，給予一次性獎勵2萬元；對評定為省級“農(nóng)家樂”旅游接待示范戶的，給予一次性獎勵1000元。對開發(fā)生產(chǎn)旅游商品（工藝紀念品、特色食品等）的重點企業(yè)和個人給予一定的貸款貼息等扶持。設(shè)立政府特別獎，獎勵給對開發(fā)、生產(chǎn)旅游商品有特殊貢獻的個人。

㈢加強對旅游項目用地政策扶持。加大對重點旅游開發(fā)建設(shè)項目及配套設(shè)施用地的支持力度。對利用集體土地、林地、水面、山場等興辦生態(tài)旅游項目且不改變土地性質(zhì)和現(xiàn)狀的，經(jīng)區(qū)商貿(mào)旅游局、大通國土分局等相關(guān)部門和項目所在鄉(xiāng)鎮(zhèn)共同認定后，投資者可通過承包、租賃、聯(lián)營等方式取得土地使用權(quán)或經(jīng)營權(quán)。對落戶我區(qū)的旅游項目，實行區(qū)領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門包干服務(wù)制度，由區(qū)相關(guān)部門協(xié)助項目單位辦理相關(guān)手續(xù)，確保項目順利實施。

篇5

一、充分認識加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的重要意義

老年人最值得尊敬和愛戴，也最需要關(guān)心和幫助。中華民族素有敬老、尊老的傳統(tǒng)，隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，人民生活水平的提高，社會生活方式的轉(zhuǎn)變，老年群體在日常生活照顧、精神慰藉、心理支持、康復(fù)、護理、臨終關(guān)懷、緊急救助等方面呈現(xiàn)出日益增長的需求。妥善處理人口老齡化問題，關(guān)心老年人的需求，加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，是貫徹落實科學(xué)發(fā)展觀、堅持以人為本的具體體現(xiàn)。認真解決老年人生活中的實際問題，有利于保持家庭關(guān)系穩(wěn)定和睦，促進老年群體與其他群體和諧相處，這是構(gòu)建社會主義和諧社會的重要內(nèi)容，是社會文明進步的重要標志。同時，加快發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，有利于促進相關(guān)行業(yè)發(fā)展，推動經(jīng)濟增長，提高全體人民生活質(zhì)量和水平。各地區(qū)、各部門要充分認識發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)的重要意義，采取有效措施，推動養(yǎng)老服務(wù)業(yè)加快發(fā)展。

二、突出工作重點，明確政策措施

發(fā)展養(yǎng)老服務(wù)業(yè)要按照政策引導(dǎo)、政府扶持、社會興辦、市場推動的原則，逐步建立和完善以居家養(yǎng)老為基礎(chǔ)、社區(qū)服務(wù)為依托、機構(gòu)養(yǎng)老為補充的服務(wù)體系。要建立公開、平等、規(guī)范的養(yǎng)老服務(wù)業(yè)準入制度，積極支持以公建民營、民辦公助、政府補貼、購買服務(wù)等多種方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè)，鼓勵社會資金以獨資、合資、合作、聯(lián)營、參股等方式興辦養(yǎng)老服務(wù)業(yè)。

（一）進一步發(fā)展老年社會福利事業(yè)。地方各級人民政府要不斷加大投入，建立健全老年福利服務(wù)體系，為城鄉(xiāng)無勞動能力、無生活來源、無贍養(yǎng)人的老年人和生活困難的老年人提供無償或低收費服務(wù)，保障他們的基本生活。要采取多種形式，鼓勵和支持社會力量多形式、多渠道參與老年社會福利事業(yè)，增加老年福利服務(wù)設(shè)施數(shù)量，提高服務(wù)質(zhì)量。

（二）大力發(fā)展社會養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)。地方各級人民政府和有關(guān)部門要采取積極措施，大力支持發(fā)展各類社會養(yǎng)老服務(wù)機構(gòu)。引導(dǎo)和支持社會力量興建適宜老年人集中居住、生活、學(xué)習(xí)、娛樂、健身的老年公寓、養(yǎng)老院、敬老院，鼓勵下崗、失業(yè)等人員創(chuàng)辦家庭養(yǎng)老院、托老所，開展老年護理服務(wù)，為老年人創(chuàng)造良好的養(yǎng)老環(huán)境和條件。

（三）鼓勵發(fā)展居家老人服務(wù)業(yè)務(wù)。要通過政策引導(dǎo)，鼓勵社會資本投資興辦以老年人為對象的老年生活照顧、家政服務(wù)、心理咨詢、康復(fù)服務(wù)、緊急救援等業(yè)務(wù)，向居住在社區(qū)（村鎮(zhèn)）家庭的老年人提供養(yǎng)老服務(wù)，為他們營造良好的生活環(huán)境。

（四）支持發(fā)展老年護理、臨終關(guān)懷服務(wù)業(yè)務(wù)。支持興辦老年護理、臨終關(guān)懷性質(zhì)的醫(yī)療機構(gòu)，鼓勵醫(yī)療機構(gòu)開展老年護理、臨終關(guān)懷服務(wù)。根據(jù)實際情況，對開展老年護理、臨終關(guān)懷服務(wù)的機構(gòu)按規(guī)定給予政策扶持。

（五）促進老年用品市場開發(fā)。制定鼓勵措施，引導(dǎo)企業(yè)開發(fā)、生產(chǎn)老年人特殊用品，促進老年用品市場發(fā)展，滿足老年人的多方面需求。

（六）加強教育培訓(xùn)，提高養(yǎng)老服務(wù)人員素質(zhì)。加快培養(yǎng)老年醫(yī)學(xué)、管理學(xué)、護理學(xué)、營養(yǎng)學(xué)以及心理學(xué)等方面的專業(yè)人才，提高社區(qū)及農(nóng)村基層衛(wèi)生技術(shù)人員的專業(yè)素質(zhì)。有計劃地在高等院校和中等職業(yè)學(xué)校增設(shè)養(yǎng)老服務(wù)相關(guān)專業(yè)和課程，改革教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法。加強崗位培訓(xùn)，提高養(yǎng)老服務(wù)從業(yè)人員職業(yè)道德、服務(wù)意識和業(yè)務(wù)技術(shù)水平。

三、加強組織領(lǐng)導(dǎo)，認真落實責(zé)任

篇6

城市化進程的日益加快，對郵政市場開發(fā)提出了新的挑戰(zhàn)，郵政企業(yè)應(yīng)該以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，以營銷體系建設(shè)為手段，以超前的思維，緊跟城市經(jīng)濟發(fā)展步伐，為郵政營銷體系建設(shè)布局，積極推動郵政經(jīng)濟發(fā)展。

1　博弈的內(nèi)容：提高城市郵政經(jīng)濟與營銷體系的關(guān)聯(lián)度

在博弈論中，廣泛被應(yīng)用的是“納什均衡”概論。即在市場中，第一個完善的發(fā)展策略的競爭主體能贏取博弈的先機，而要贏取先機，就必須首先認清博弈的內(nèi)容——深入了解城市經(jīng)濟和郵政市場現(xiàn)狀，制定更先進的戰(zhàn)略。

1.1好的營銷體系能拓展城市郵政經(jīng)濟

近年來，長沙城市變化十分明顯。商戶和樓宇日益增多，政府事務(wù)持續(xù)增加，市民消費水平也不斷提高，這些都影響著長沙城市郵政經(jīng)濟的發(fā)展。郵政具有實物流、信息流、資金流三流合一的優(yōu)勢，在城市經(jīng)濟發(fā)展中，郵政可以提供多功能的信息聯(lián)絡(luò)服務(wù)。通過進一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，做好渠道建設(shè)，加大市場開發(fā)力度，為城市發(fā)展提供更加有力的支持。

1.2城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)變化帶動營銷體系變化

城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)不斷變化，促使郵政在已實施的戰(zhàn)略計劃中，不斷增加新的應(yīng)對措施，營銷體系也要隨之變化。當(dāng)前城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的重心已不再是函件、包裹等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，商函、金融、保險等逐漸成為主要業(yè)務(wù)。為此，長沙郵政的營銷體系也逐漸向商業(yè)化轉(zhuǎn)型，合理利用政策，獲取政府支持，贏得商家信任，不斷適應(yīng)城市郵政經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的變化，以在博弈中贏得主動。

2　博弈的策略：“三通四進”擴大郵政市場的藍海

郵政市場競爭，不能只會分“蛋糕”，更要學(xué)會自己做“蛋糕”，這正是新經(jīng)濟理論——藍海戰(zhàn)略的基本內(nèi)容。根據(jù)“藍海戰(zhàn)略”的基本思想，我們的視線要從競爭對手移向市場需求，跨越現(xiàn)有競爭內(nèi)容，不斷開辟新的市場。長沙郵政實行藍海戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，就是通過“融城計劃”、“三通四進”、“商務(wù)郵秘”等營銷舉措，拓寬城市郵政營銷渠道，發(fā)展城市郵政經(jīng)濟。

2.1“三通”：與政府、企業(yè)、群眾需求相融合

政府、企業(yè)、群眾是郵政經(jīng)濟涉及的三個重要主體?！巴ㄕ薄ⅰ巴ㄉ獭焙汀巴瘛?，是長沙郵政發(fā)展郵政經(jīng)濟的三項基本策略，與政府、企業(yè)、群眾需求的結(jié)合，豐富了長沙郵政服務(wù)的內(nèi)涵與外延，拓寬了渠道和市場，開辟了郵政市場的藍海。

2.1.1“通政”策略

該策略主要是派駐專人進入政府辦公大樓，設(shè)立郵政服務(wù)中心，與政府各機關(guān)主動接洽，捕捉商機。如2008年3月，長沙郵政在市政府設(shè)立郵政服務(wù)點，設(shè)置高級客戶經(jīng)理1名，其主要職責(zé)是與長沙市政府辦公室、宣傳部門、組織部門協(xié)調(diào)關(guān)系，推介郵政業(yè)務(wù)。截至11月底，該派駐點成功開發(fā)了《長沙市政府形象郵冊》、《勞動法頒布一周年系列賀卡》、《長沙市委宣傳部風(fēng)光明信片》等多項大型業(yè)務(wù)，累計實現(xiàn)收入近300萬元。同時，該派駐點還成功舉辦了政府答謝會、郵政日宣傳會等多項活動，拉近了政府機關(guān)與郵政的距離。

2.1.2“通商”策略

該策略主要是走訪中小企業(yè)，進入寫字樓向中小企業(yè)上門推介郵政業(yè)務(wù)，直接和商業(yè)對接，獲得經(jīng)濟效益。為了更加深入地開發(fā)商務(wù)市場，長沙郵政在大的物流商品集散地、專業(yè)大市場商務(wù)樓設(shè)立郵政服務(wù)點，實行項目經(jīng)理派駐制，形成專業(yè)局項目主管、區(qū)縣局項目經(jīng)理開發(fā)的營銷體系。

以信廣分局與大潤發(fā)超市的合作為例。2008年，大潤發(fā)超市開業(yè)在即，急需擴大影響力，信廣分局借助郵政商函平臺，積極推介郵政數(shù)據(jù)庫商函業(yè)務(wù)，使大潤發(fā)的促銷海報傳送到長沙千家萬戶，擴大了大潤發(fā)的品牌知名度，實現(xiàn)收入130萬元，并使此項目成為一項長效業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)貼于

2.1.3“通民”策略

該策略主要是大力開展便民服務(wù)，利用郵政的網(wǎng)點與服務(wù)優(yōu)勢，構(gòu)建郵政服務(wù)平臺，為市民的衣食住行提供便利服務(wù)。長沙郵政計劃至2008年底建立466個電子化社區(qū)，同時通過業(yè)務(wù)兼并、優(yōu)化組合、自然淘汰等方式對現(xiàn)有的電子化社區(qū)隊伍逐年進行規(guī)劃和調(diào)整，著重在高橋的區(qū)域建立電子化社區(qū)，成為郵政所有業(yè)務(wù)的代辦點。為了挖掘更大的商機，長沙郵政正在開發(fā)“自郵一族”項目，該項目的服務(wù)人群主要為有車一族，這是從便民利民的角度出發(fā)，拓展郵政服務(wù)種類的一項新舉措。

通過與政府、企業(yè)和群眾需求的對接，郵政建立了新的有針對性的營銷體系：一方面由政府頒布政策，提高郵政經(jīng)濟參與度；另一方面，借助民眾和商戶的需求，促進政府出臺有利于長沙郵政的政策和措施。從而改變郵政經(jīng)濟格局，使之朝著有利于長沙郵政營銷的方向發(fā)展，并形成良性循環(huán)。

2.2“四進”：與商貿(mào)市場、寫字樓、社區(qū)、校園相對接

與其他城市相比，長沙郵政經(jīng)濟有著特殊的一面，城市郵政經(jīng)濟比例遠遠高于農(nóng)村。這一特殊性，讓長沙郵政逐步將目標轉(zhuǎn)向進商貿(mào)市場、進寫字樓、進社區(qū)、進校園，這就是“四進”措施?！八倪M”的主要目標是當(dāng)前郵政市場急需開發(fā)的對象，尤其是寫字樓和校園，更是郵政市場的藍海?！八倪M”工程，使長沙郵政對藍海市場的開發(fā)突出了重點，同時實現(xiàn)了藍海和已有紅海市場的對接。

2.2.1進商貿(mào)市場

首要決策就是經(jīng)濟決策，收縮指導(dǎo)價格，力爭平衡成本與市場競爭的關(guān)系，讓利不讓市場。為最大限度地搶占商貿(mào)區(qū)市場份額，長沙郵政著重打造了物流配送、金融結(jié)算和信息三個平臺，逐步形成郵政商圈服務(wù)模式，全面提升了郵政綜合服務(wù)能力。

目前，長沙郵政已成功將服務(wù)觸角延伸到5個商圈的多個角落，2008年3-8月，累計創(chuàng)收150萬元，開辟了新的業(yè)務(wù)增長點。到2009年初，長沙郵政還將相繼成立紅星商圈、萬家麗商圈、定王臺商圈、南湖商圈4個市場服務(wù)中心。以高橋支局為例，作為長沙郵政的一塊試驗田。高橋支局成為市場開拓的先鋒部隊。支局內(nèi)設(shè)“三所三部三段道”，“三所”為現(xiàn)有的高橋郵政所、高橋市場郵政所和新搬遷的一個郵政所，“三部”為窗口營業(yè)部、同城物流配送部、營銷部，“三段道”為包含投遞職能在內(nèi)的三個業(yè)務(wù)攬收段道。在制度上，采取靈活高效的激勵機制，在薪酬上實行提成薪酬制，采取“底薪+攬收提成”制，在保證員工最低收入的基礎(chǔ)上多勞多得；在經(jīng)營上，實行靈活的資費優(yōu)惠政策，實行季節(jié)性打折優(yōu)惠指導(dǎo)價格；在服務(wù)上，組建同城包裹配送專業(yè)隊伍，分別成立包件處理班組和投遞配送班組，收到了很好的服務(wù)效果。

2.2.2進寫字樓

依照省郵政公司總經(jīng)理提出的“靠山吃山，靠樓吃樓”的理念，長沙郵政將規(guī)格高、企業(yè)多、業(yè)務(wù)發(fā)展?jié)摿Υ蟮膶懽謽亲鳛橹匾臓I銷目標。向商務(wù)客戶密集、用郵需求量大的寫字樓派駐客戶經(jīng)理，為寫字樓內(nèi)的企業(yè)、個人提供郵件直投到戶和上門收寄等服務(wù)。為使進駐寫字樓的市場策略更加具有整體性，長沙郵政還開發(fā)了“商務(wù)郵秘”等子品牌業(yè)務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括郵遞服務(wù)、客戶服務(wù)與拓展、品牌形象推廣、繳費一站通四大板塊，使郵政的品牌更有形象性和推廣性。

2.2.3進社區(qū)

在大型住宅小區(qū)，設(shè)立郵政綜合服務(wù)站，最大限度地為社區(qū)居民提供便利。提升電子化社區(qū)服務(wù)功能。為社區(qū)提供全方位的服務(wù)。使社區(qū)居民在家門口就能輕松地辦理郵政業(yè)務(wù)、繳納各類費用。

電子化社區(qū)是長沙郵政進社區(qū)的新方法。2008年，長沙市電子化社區(qū)隊伍擴大到432個，形成便民體系，開辦收寄信件、包裹和訂閱報刊等基本郵政服務(wù)，開發(fā)了代繳電話費、手機費等公共事業(yè)性收費，代購飛機票、火車票等多項新業(yè)務(wù)。目前，長沙市區(qū)五區(qū)局已建成的191個電子化社區(qū)，月均代放號2091余戶，月均代收費2810余萬元，業(yè)務(wù)量是68個白有網(wǎng)點的11倍；四縣局也已建成電子化社區(qū)241個，電子化社區(qū)代放號占縣局總放號量的80％以上，代收話費占70％以上。

2.2.4進校園

針對以前校園郵政市場業(yè)務(wù)單一、服務(wù)有限等不足，長沙郵政2008年重新整合資源，采取市場部統(tǒng)一規(guī)劃，區(qū)(縣)整體部署，網(wǎng)點、支局全力執(zhí)行，客戶經(jīng)理優(yōu)質(zhì)服務(wù)的整合營銷模式，使校園市場開發(fā)更具整體性和系統(tǒng)性。如在2008年校園市場開發(fā)中，長沙郵政先由市場部對校園市場包裹需求進行調(diào)研，并制定統(tǒng)一的營銷方案，在15個校園內(nèi)增加校辦網(wǎng)點或流動服務(wù)點，并組織近300名干部職工深入30余所大中專院校，設(shè)立上百個流動服務(wù)收寄點。與2007年相比，招生商函完成省局計劃的170％，郵政綠卡發(fā)放數(shù)量達2萬余張。

2.2.5“四進”工程

通過對原有郵政市場重新進行定位、疊加和滲透，達到了擴大郵政服務(wù)領(lǐng)域的目的。“四進”工程順利進行的前提是營銷體系的改進，長沙郵政針對不同的市場提供不同的服務(wù)，對商貿(mào)市場、寫字樓、社區(qū)、校園等不同板塊，有針對性地、重點突出地進行體系調(diào)整，以適應(yīng)不同的人群；合理地細分市場，科學(xué)地對目標市場進行選擇和定位，從而整合資源，突出重點，在千變?nèi)f化的市場中動態(tài)地升級郵政營銷體系。

3　博弈的核心：“核心營銷”達成郵政市場的多贏

同時面對多種市場機遇時，必須要理清頭緒、把握重點，這就是“核心營銷”的思想?！昂诵臓I銷”是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟的關(guān)鍵。

3.1大客戶營銷體系建設(shè)帶來新的出路

在城市郵政經(jīng)濟發(fā)展中，大客戶營銷與管理工作處于郵政營銷體系的最上層，是城市郵政營銷體系的重中之重。長沙郵政的“核心營銷”，首先從大客戶市場的持續(xù)開發(fā)開始，將大客戶營銷開發(fā)為城市郵政經(jīng)濟新的增長點。

大客戶營銷體系以區(qū)域文化為突破口。抓住長沙成為我國首批“兩型化社會”試點城市的契機，對大客戶實行精細化管理，實施優(yōu)質(zhì)服務(wù)營銷，建設(shè)好VIP客戶俱樂部。同時，對大客戶實施數(shù)據(jù)庫營銷，組建大客戶核心資源。利用名址數(shù)據(jù)庫，發(fā)揮創(chuàng)意，逐步推進數(shù)據(jù)庫營銷，做大做強各項業(yè)務(wù)。并且在“三通四進”的基礎(chǔ)上，做好中小企業(yè)的服務(wù)工作，提高中小企業(yè)基礎(chǔ)信息質(zhì)量，豐富名址庫信息。數(shù)據(jù)庫營銷既豐富了郵政自身的網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)，也為大客戶提供了更多的個性化服務(wù)。

通過大客戶營銷，2008年上半年長沙郵政實現(xiàn)大客戶業(yè)務(wù)收入4119.47萬元，占全局收入(不含儲蓄、匯兌、通信、發(fā)行收入)的51.90％。

3.2項目營銷體樂建設(shè)帶來新的發(fā)展

對郵政而言，每一筆業(yè)務(wù)，無論大小，都是一個項目。郵政一直擁有良好的品牌基礎(chǔ)，函件、包裹等擁有良好的知名度。但在如何做大做好項目營銷方面，郵政部門長期受現(xiàn)實的束縛。作為“核心營銷”的主要方式，項目營銷的主要落腳點在于開發(fā)新的城市郵政經(jīng)濟增長點，在項目營銷中，與客戶共同受益。

長沙郵政的項目營銷有六大重點內(nèi)容：總部經(jīng)濟、行業(yè)經(jīng)濟、假日經(jīng)濟、會展經(jīng)濟、商務(wù)經(jīng)濟、校園經(jīng)濟。圍繞這六大經(jīng)濟增長點做強項目營銷，推進城市郵政經(jīng)濟開發(fā)。長沙郵政以現(xiàn)有的根本性業(yè)務(wù)和支柱性業(yè)務(wù)項目為主體，以已形成的大客戶為項目營銷的主要對象，以已完善的函件業(yè)務(wù)和儲匯業(yè)務(wù)的營銷體系為重點，實現(xiàn)項目效益最大化。此外，充分整合郵政數(shù)據(jù)庫、物流、報刊、金融服務(wù)等內(nèi)部資源，將策劃中心打造成長沙郵政的產(chǎn)品研發(fā)中心，提高項目營銷的成功率。這樣的營銷手法，不僅使客戶不斷增多，更為雙方創(chuàng)造了收益，達到城市郵政經(jīng)濟發(fā)展和營銷體系建設(shè)的完美結(jié)合。

例如，在2008年湖南冰凍雪災(zāi)發(fā)生后，寧鄉(xiāng)縣郵政局積極與長沙電力局聯(lián)系，開發(fā)了“電力系統(tǒng)抗冰救災(zāi)”明信片，明信片見證了電力系統(tǒng)不畏冰雪、艱苦奮戰(zhàn)的工作作風(fēng)，獲得了良好評價。

3.3創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)開發(fā)帶來新的機遇

創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)是建立在創(chuàng)新基礎(chǔ)之上的生產(chǎn)活動的集合。就像“科技產(chǎn)業(yè)化”指的是把科技成果轉(zhuǎn)化為企業(yè)效益一樣，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化就是把創(chuàng)意轉(zhuǎn)化為企業(yè)生產(chǎn)力，在城市郵政經(jīng)濟市場，針對客戶不同需求，開展創(chuàng)意營銷，例如函件的賬單明信片、包件的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)包裹、通信“自郵一族”等項目，都是依靠創(chuàng)意推動業(yè)務(wù)發(fā)展。同時，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)內(nèi)容是非常廣泛的，不僅包括產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)意，而且包括戰(zhàn)略、營銷、管理、體制、機制、信息等各個方面的創(chuàng)意，創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)化是發(fā)展城市郵政經(jīng)濟的助推器。

在2008年賀卡營銷中，長沙郵政率先開發(fā)“登機牌”賀卡，營銷人員發(fā)現(xiàn)黃花機場正在使用的自制登機牌封套中，有一個廣告面與郵政普通明信片很相似。這一發(fā)現(xiàn)讓長沙郵政看到了商機：建議對方使用郵政明信片制作登機牌，專門贈予每一位從長沙黃花國際機場乘機離開的旅客，這樣不但可以為所有旅客送上平安的祝福，充分體現(xiàn)機場的人性化服務(wù)，還能使封套上面的廣告廣為流傳。

4　博弈的關(guān)鍵：“狼群戰(zhàn)略”提高營銷隊伍戰(zhàn)斗力

無論外面環(huán)境如何，博弈最終還是要靠自身。自身的協(xié)調(diào)發(fā)展，讓博弈成為一種無限的可持續(xù)發(fā)展循環(huán)。在動物世界里，由于狼群的團結(jié)合作、協(xié)同作戰(zhàn)，即使面對強大的野牛群，它們也能成為勝利者。營銷中將這種現(xiàn)象稱為“狼群戰(zhàn)略”。就郵政企業(yè)而言，要想在激烈的競爭中求得生存和發(fā)展，沒有超水平的營銷團隊是不行的，營銷團隊是營銷體系建設(shè)的內(nèi)部基礎(chǔ)。

4.1抓好隊伍建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”，首先是要有骨干隊伍。長沙郵政采取各種方式建立和完善營銷人才管理和評價體系。打造了5支骨干隊伍，使得營銷體系更能接近城市郵政經(jīng)濟發(fā)展的脈絡(luò)，最大程度地拓展市場。

在2008年賀卡營銷工作中，長沙郵政打造了一支集中層干部、職業(yè)經(jīng)理人、投遞員、策劃設(shè)計于一體的綜合隊伍。2008年長沙郵政賀卡營銷戰(zhàn)役中，組建了由各中層干部帶隊的60支營銷團隊，全員并進，發(fā)揮各自潛能，深入長沙各個目標客戶，推介郵政賀卡業(yè)務(wù)，實現(xiàn)了賀卡業(yè)務(wù)新的飛躍。

4.1.1職業(yè)經(jīng)理人隊伍

長沙郵政2008年提出了“三個提高”，計劃至2010年，年薪10萬以上的職業(yè)客戶經(jīng)理達到40人以上。首先是提高地位，建立優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人優(yōu)先晉升機制，如長沙郵政多名首席客戶經(jīng)理均晉級為副科級營銷管理人員；其次是提高收入，根據(jù)實際情況，將工資分配向營銷人員傾斜，提高營銷人員工資基數(shù)，同時設(shè)立“特殊貢獻”、“重大項目”等獎項，提高營銷員積極性；再次是開通綠色通道，全力保障營銷人員的利益。如財務(wù)部門出臺具體措施，確保營銷員的工資獎勵在第一時間兌現(xiàn)；再如投遞部門設(shè)立客戶經(jīng)理投訴處理臺席，專門幫助營銷人員處理退信及投遞服務(wù)問題。

4.1.2中層干部隊伍

充分利用中層管理人員的人脈關(guān)系和管理能力，組建近40支以中層干部為核心的中層干部營銷隊伍，使中層干部也成為長沙郵政營銷措施的執(zhí)行者。同時，將中層干部的營銷業(yè)績和營銷能力作為評議標準之一，在大型項目上設(shè)立“團隊組織獎”、“爭先獎”、“模范帶頭個人獎”等獎項，調(diào)動團隊積極性。

4.1.3投遞員隊伍

主要實現(xiàn)“兩個轉(zhuǎn)變”：第一，營銷政策轉(zhuǎn)變，2008年長沙郵政免除了所有投遞人員的主人杯任務(wù)。第二，營銷觀念轉(zhuǎn)變，通過不定期的郵政營銷培訓(xùn)，提高投遞員的業(yè)務(wù)能力，使投遞員認識到營銷工作能夠增加工資收入，讓投遞員能夠主動投入到投遞工作中去，力求把投遞員打造成移動的“郵政營銷窗口”，使投遞員能夠深入到城市各個角落，推介郵政業(yè)務(wù)。

4.1.4策劃設(shè)計隊伍

策劃設(shè)計是營銷工作的基石，通過強化培訓(xùn)和學(xué)習(xí)交流，提高設(shè)計人員的專業(yè)水平，通過舉辦策劃、設(shè)計方案評選活動，調(diào)動設(shè)計人員的積極性，挖掘他們的潛力，同時，進一步豐富各種素材庫，如設(shè)計圖庫等，以提供更多可以選擇參考的資料，與此同時，可以適當(dāng)增加硬件設(shè)備投入，提高印制質(zhì)量，增強廣告的視覺效果。

4.2完善機制建設(shè)

“狼群戰(zhàn)略”主要是在內(nèi)部統(tǒng)一思想和行動，使隊伍成為分工合作、相互照應(yīng)的“狼群”，以快速敏捷的動作最大限度地發(fā)揮每個員工最大的潛能。這就需要一套完整的機制，郵政員工的配套合作對實現(xiàn)城市郵政經(jīng)濟的發(fā)展目標尤為重要。完善機制建設(shè)，主要是完善經(jīng)營機制、理順管理體制和完善激勵機制。

4.2.1完善經(jīng)營機制

主要體現(xiàn)在約束機制上，團隊的約束力讓團隊捆綁成為整體。因此，長沙郵政將大客戶機構(gòu)設(shè)置、營銷人員所占比重、考核制度、服務(wù)水平等列入?yún)^(qū)縣局領(lǐng)導(dǎo)班子年度績效考核，促進工作落實；加強對市場開發(fā)、財務(wù)管理、客戶維護等各項工作的監(jiān)督和核查工作。

郵政經(jīng)營主要包括渠道建設(shè)和產(chǎn)品營銷兩部分，根據(jù)所屬任務(wù)的不同，可以采取不同的經(jīng)營措施。在區(qū)局層面設(shè)立三個部門：市場營銷部——以專業(yè)營銷和項目營銷為主線，加強大客戶營銷；渠道管理部——負責(zé)渠道管理和建設(shè)，整合網(wǎng)點和社會資源，做實公眾客戶和商務(wù)客戶的營銷；綜合部——協(xié)調(diào)關(guān)系，做好支撐服務(wù)，制定考核政策。

在縣局，對機構(gòu)重新進行設(shè)置：營銷服務(wù)部下設(shè)機構(gòu)調(diào)整為大客戶營銷服務(wù)部、包件速遞業(yè)務(wù)部、函件集郵業(yè)務(wù)部、“三農(nóng)”服務(wù)部、業(yè)務(wù)部五個部門，其中大客戶營銷服務(wù)部職能不變，包件速遞業(yè)務(wù)部負責(zé)縣局包件、速遞、中郵快貨業(yè)務(wù)的管理和發(fā)展，函件集郵業(yè)務(wù)部負責(zé)函件、集郵業(yè)務(wù)的管理開發(fā)；“三農(nóng)”服務(wù)部負責(zé)農(nóng)資分銷、酒水分銷、物流業(yè)務(wù)的管理；業(yè)務(wù)部負責(zé)保險、通信以及其它業(yè)務(wù)的管理。機構(gòu)調(diào)整后，原用工計劃和管理人員編制不變，縣局不再設(shè)立業(yè)務(wù)專管員崗位。

4.2.2理順管理體制

一個真正能抓住城市郵政市場的團隊，不僅要理順“領(lǐng)頭狼”的帶頭作用，更應(yīng)該既各司其職，又相互配合，擁有明確的管理目標。

針對這一點，長沙郵政首先建立市局、縣局、支局三級大客戶服務(wù)機構(gòu)：市局設(shè)立獨立的大客戶營銷分局，區(qū)縣局設(shè)立市場營銷部，支局設(shè)立營銷崗。市局各專業(yè)局負責(zé)專業(yè)營銷指導(dǎo)，加強專業(yè)大客戶和區(qū)域大客戶營銷；區(qū)縣局負責(zé)本區(qū)域的營銷，實現(xiàn)專業(yè)營銷強市局。同時，健全營銷秩序規(guī)范機制，規(guī)范經(jīng)營秩序，各專業(yè)局以專業(yè)營銷為主，區(qū)縣局以綜合營銷與專業(yè)營銷相結(jié)合為主；明確項目開發(fā)權(quán)，實現(xiàn)全區(qū)統(tǒng)一經(jīng)營、協(xié)調(diào)發(fā)展，對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)按屬地原則界定經(jīng)營范圍，對新開發(fā)項目和業(yè)務(wù)采取“先入為主”的原則。

4.2.3完善激勵機制

在郵政管理中，需要按工作內(nèi)容的不同對管理人員、營銷員、營業(yè)員、投遞員設(shè)立不同的獎勵辦法。

營銷員：根據(jù)“存量保工資、增量分成”的原則，通過加大業(yè)績激勵力度，培養(yǎng)一批年薪過10萬元的職業(yè)經(jīng)理人，激勵更多的能人從事專職營銷工作，拓展城市市場；營銷員工資=基本工資+業(yè)務(wù)提成。

營業(yè)員：推行“基本工資加效益工資加工作量工資”的結(jié)算機制，考核指標量化成分值，使考核有據(jù)可依，便于落實；營業(yè)員工資=基本工資+效益工資+業(yè)務(wù)發(fā)展獎。

投遞員：實行工資與妥投率高低、工作量大小、發(fā)行業(yè)績優(yōu)劣相掛鉤的辦法，取消投遞人員的主人杯任務(wù)。投遞員工資=基本工資+效益工資基數(shù)×績效得分+超計劃攬收報刊流轉(zhuǎn)額×獎勵系數(shù)+函件量×計件單價。

策劃設(shè)計員：按照計件工作量和成功項目貢獻率進行薪酬核算。策劃設(shè)計員工資=基本工資+計件工作量+收入貢獻率。

篇7

關(guān)鍵詞：國家開發(fā)銀行；信貸業(yè)務(wù)；流程優(yōu)化

中圖分類號：F832.41 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2013）02-0-01

一、當(dāng)前國家開發(fā)銀行的信貸業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀分析

全流程信貸系統(tǒng)是開行最重要的生產(chǎn)性系統(tǒng)之一，目標是構(gòu)建統(tǒng)一的中長期業(yè)務(wù)平臺，覆蓋了貸前、貸后管理和資產(chǎn)保全的各個環(huán)節(jié)，是實現(xiàn)信貸業(yè)務(wù)處理電子化和數(shù)據(jù)大集中的生產(chǎn)大動脈。

國開行全流程信貸系統(tǒng)的實施很好地滿足了總行、分行各有關(guān)部門對信貸業(yè)務(wù)管理的要求，并適應(yīng)了全國性銀行各地信貸業(yè)務(wù)的多樣性，為規(guī)范國開行信貸管理流程、控制信貸風(fēng)險、提高資產(chǎn)質(zhì)量提供了有效的管理工具。全流程以客戶為中心，從分行經(jīng)營角度出發(fā)，支持了開行的業(yè)務(wù)發(fā)展和產(chǎn)品創(chuàng)新需求。開行全流程信貸管理系統(tǒng)的成功運行，在國開行實現(xiàn)了相關(guān)系統(tǒng)整合與信息全行共享，提高了信貸業(yè)務(wù)的信息采集、數(shù)據(jù)匯集、統(tǒng)計分析的效率，實現(xiàn)了信貸全流程管理，規(guī)范了全行的信貸業(yè)務(wù)操作，進一步增強了預(yù)警預(yù)測和風(fēng)險管控能力。但長期政策指導(dǎo)性原則的背景下，國開行基于貸款“風(fēng)險分類”管理原則，逐步的面向授信業(yè)務(wù)電子化的管理模式下，以風(fēng)險控制為核心前提下，新的全流程信貸體系的實際執(zhí)行情況到底如何，以下就該體系里各個環(huán)節(jié)進行具體的分析和闡述。

1.項目開發(fā)與立項階段

國開行由于長期被冠以“國家銀行”和“受政策導(dǎo)向”的影響，一直被是市場所認為是較為主動的更多的承擔(dān)國家財政體制下的一些項目，如國家大型基礎(chǔ)建設(shè)的項目、民生工程項目等或大型商業(yè)項目等等。在當(dāng)前市場開發(fā)方面存在一地的突擊性、盲目性和非持續(xù)性，另外，雖然隨著全流程信貸系統(tǒng)的實施后，國開行大大提升了自身的信貸管理綜合水平，雖然立足了以“客戶為中心”的服務(wù)意識，但讓很難做到以“市場為導(dǎo)向”的市場拓展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，比如眾多商業(yè)銀行開展針對“小微企業(yè)”、“個人消費”的新業(yè)務(wù)，盡管國開行也轉(zhuǎn)而跟一些商業(yè)銀行進行合作這類項目或涉及到該領(lǐng)域，但仍處于市場化行為下較為被動的，國開行針對這些“終端業(yè)務(wù)”很難以有效獨立開展自身的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。

2.項目評審和信貸執(zhí)行階段

國開行項目評審存在一定環(huán)節(jié)的重復(fù)性，比如行業(yè)評級和地區(qū)分行評級的指導(dǎo)意義沒有較為完全的發(fā)揮。另外，在信貸執(zhí)行方面，特別是國開行對貸后的檢查力度不夠。不利于及時發(fā)現(xiàn)潛在問題、第一時間解決這些問題，對企業(yè)不良資產(chǎn)缺乏通盤考慮，對重大不良資產(chǎn)項目的化解的關(guān)注力度不夠，不良資產(chǎn)決策和執(zhí)行很難做到完全分離，資產(chǎn)管理容易出現(xiàn)交叉的現(xiàn)象，從而加大了國開行的信貸風(fēng)險。

3.資金控制和風(fēng)險管理階段

當(dāng)前，國開行由于缺乏對“貸后執(zhí)行”方面的檢查和審核力度，加之一些分行對資金成本意識不足，缺乏對信貸資金的全盤考慮以及不能及時掌握動態(tài)的頭寸信息情況等等，從而對貸后資金的控制以及風(fēng)險管理造成了一定“真空環(huán)節(jié)”。因此，要規(guī)避國開行信貸資金的控制和管理效能，必須要對國開行信貸系統(tǒng)進行全程優(yōu)化，對貸后資金的風(fēng)險進行集中管理。

二、國開行信貸系統(tǒng)優(yōu)化設(shè)計要點和信貸業(yè)務(wù)流程優(yōu)化措施

國開行信貸系統(tǒng)目標流程優(yōu)化設(shè)計的要點首先要繼續(xù)圍繞以客戶為中心進行項目開發(fā)，提供全方位金融服務(wù)的同時要能夠綜合、全面的進行信貸計劃體系化的實施，又能做到信貸計劃與信貸執(zhí)行相分離，進一步的簡化項目評審流程的同時不斷規(guī)范評審程序；做到審查、執(zhí)行與評價相分離，能夠全方位的做到風(fēng)險監(jiān)控實時、全程、集中，最大化的減少實施風(fēng)險控制和管理中的 “真空地帶”，做到國開行基于全流程下的信貸系統(tǒng)風(fēng)險管理。

1.市場開發(fā)與入庫階段優(yōu)化重點和措施

應(yīng)進一步確立整體以客戶滿意為旨的經(jīng)營觀念，為此可進一步深化由客戶經(jīng)理牽頭并長期負責(zé)對客戶的培育和關(guān)懷，有針對性對客戶需求提出更加合理的組合建議，不斷強化國開行“客戶群觀念”，就是要對不同的對象提供不同的服務(wù)和不同的商品。從項目新建開始，客戶經(jīng)理提交《項目入庫申請》，提供評審所需的數(shù)據(jù)。對于重大項目，成立重大項目開發(fā)專題組，由行領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜邑撠?zé)，規(guī)劃經(jīng)理、市場經(jīng)理各客戶經(jīng)理等參加提供全程服務(wù)。

2.項目評審和信貸執(zhí)行階段的優(yōu)化措施

首先要制定統(tǒng)一的初評和評審標準，評審流程簡化與規(guī)范化，如果沒有借款和借款人完整和準確的信息，就不能做出正確的貸款決策。因此應(yīng)對評審程序中得到的信息進行概括總結(jié)，并請項目負責(zé)人簽字確認。還有要基于基于IT支撐，加強評審工作的獨立性及客觀性。針對多個風(fēng)險點進行監(jiān)控，實現(xiàn)全程監(jiān)控，做到六個結(jié)合，即：做到項目評審與項目開發(fā)緊密結(jié)合；做到客戶經(jīng)理負責(zé)協(xié)調(diào)并配合項目評審工作；做到項目評審與談判相結(jié)合，合同條款談判重心前移；做到客戶/行業(yè)/地區(qū)信用評級與項目評審緊密結(jié)合；做到知識管理與項目評審緊密結(jié)合。

基于信貸執(zhí)行階段，首要要做好對貸款集中化的限制，穩(wěn)健的銀行經(jīng)營實踐要求貸款政策對貸款種類、行為和地域的集中化方面作出某些限制，以減少整個資金運用的風(fēng)險。 建議在信貸管理環(huán)節(jié)中設(shè)置 “貸后檢查管理崗”，負責(zé)全行貸后檢查辦法的制定，設(shè)置“貸后檢查崗”，負責(zé)執(zhí)行貸后檢查。貸后檢查崗人員定期或不定期的對各貸款執(zhí)行情況進行檢查。信貸執(zhí)行要基于IT支撐，利用IT技術(shù)，建立統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫，加強部門間的信息聯(lián)動，保證數(shù)據(jù)的及時性、準確性，為風(fēng)險化解決策提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)依據(jù)。財務(wù)、業(yè)務(wù)的一體化，簡化財務(wù)工作，達到從核算型會計到管理會計的轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)的統(tǒng)一共享，提高總行對分行工作的監(jiān)控，從二級管理轉(zhuǎn)為一級管理，提高對客戶資產(chǎn)的監(jiān)控和信息及時反饋。

3.資金控制和風(fēng)險管理階段的優(yōu)化措施

基于資金控制層面，要首先建立合同信息庫：開放相關(guān)項目信貸業(yè)務(wù)信息，如：分行調(diào)撥資金申請可與信貸項目及分行頭寸信息相對應(yīng)以利于用款計劃的審核，及資金流動性的有效控制；其次要構(gòu)建頭寸信息庫：頭寸管理中分行、總行頭寸信息的實時準確動態(tài)掌握；從而加強全行資金的控制和管理。

風(fēng)險管理的優(yōu)化要點是建立層次清晰的風(fēng)險管理體系，風(fēng)險管理政策的制定、風(fēng)險管理的具體執(zhí)行、風(fēng)險管理的執(zhí)行監(jiān)控。風(fēng)險管理委員會作為非常設(shè)機構(gòu)，要定期進行風(fēng)險管理的原則、目標、策略、階段重點進行總結(jié)和制定的會談機制；保證各種風(fēng)險管理子系統(tǒng)之間能夠整合，防止重復(fù)、交叉和遺漏；定期召開例會檢討近階段工作，提出下階段風(fēng)險防范工作的側(cè)重點；風(fēng)險管理的執(zhí)行監(jiān)控部門對業(yè)務(wù)部門是否執(zhí)行風(fēng)險控制目標進行獨立的審核。

三、總結(jié)

國開行圍繞提高信貸資源配置效率的中心目標，采取積極有效措施，加強信貸計劃管理，有效提升信貸資源使用效率，促進信貸健康持續(xù)發(fā)展。積極調(diào)整優(yōu)化信貸資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。引導(dǎo)全行將貸款額度優(yōu)先配置到收益水平高、信用風(fēng)險低、符合國開行經(jīng)營發(fā)展與結(jié)構(gòu)調(diào)整方向上。

參考文獻：

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篇8

[關(guān)鍵詞]宏觀調(diào)控；中小型房地產(chǎn)企業(yè)；核心競爭力

[中圖分類號]F27 [文獻標識碼]A [文章編號]

2095-3283（2015）09-0120-02

[作者簡介]王芳（1979-），女，漢族，吉林敦化人，講師，碩士，研究方向：房地產(chǎn)、項目管理；宋世宇（1981-），男，漢族，吉林德惠人，工程師，研究方向：工程項目管理。

房地產(chǎn)業(yè)作為支撐中國經(jīng)濟發(fā)展的重要產(chǎn)業(yè)，對國民經(jīng)濟的發(fā)展具有重要的推動作用。我國房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，近幾年國家先后從土地、稅收、住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)、個人住房貸款政策、產(chǎn)權(quán)交易等多方面對房地產(chǎn)市場進行調(diào)控。在各種調(diào)控政策影響下，中小型房地產(chǎn)企業(yè)在企業(yè)規(guī)模、獲取土地、融資渠道、企業(yè)內(nèi)部管理等方面都處于弱勢地位，在新形勢下面臨很大挑戰(zhàn)。中小型房地產(chǎn)企業(yè)必須通過內(nèi)外部資源的整合，做大做強，才能在未來的房地產(chǎn)業(yè)占有一席之地。

一、宏觀調(diào)控下中小型房地產(chǎn)企業(yè)存在的主要問題

（一）獲地難度增加

隨著國家加大對房地產(chǎn)土地市場的宏觀調(diào)控力度，中小型房地產(chǎn)企業(yè)在獲取開發(fā)用地方面的難度也隨之增加。一是受國家從緊土地政策的影響，一級土地市場開發(fā)用地的供應(yīng)量受到更加嚴格的監(jiān)管和控制，直接導(dǎo)致源頭的土地供應(yīng)量減少；二是我國商業(yè)性用地的土地使用權(quán)出讓方式出現(xiàn)了新的變化，開始全面實施 “招拍掛”制度，加上設(shè)置的限制條件過高，致使中小型房地產(chǎn)企業(yè)根本無法參與競投；三是隨著近年來我國商品房價格增長過快，地價也飛速增長，再加上一次性出讓的土地面積過大，致使地塊的總價過高，已嚴重超出中小型房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟實力。因此，開發(fā)用地獲取難、土地儲備量不足是阻礙中小型房地產(chǎn)企業(yè)生存與發(fā)展的主要問題之一。

（二）融資門檻提高

從2003年開始，國家對房地產(chǎn)業(yè)進行了宏觀調(diào)控，為促進我國房地產(chǎn)業(yè)健康平穩(wěn)發(fā)展以及穩(wěn)定房價，政府在嚴格信貸標準、上調(diào)存貸款利率和提高法定存款準備金率等方面出臺了一系列的宏觀調(diào)控政策。2005―2006年兩年間政府先后四次上調(diào)存款準備金率；在“國八條”和“國十五條”中都明確規(guī)定了房地產(chǎn)開發(fā)信貸的條件。2007年以來我國房地產(chǎn)宏觀調(diào)控的主要措施也是提高銀行的存貸款利率和法定存款準備金率，既控制了銀行可用于貸款的資金，又提高了房地產(chǎn)企業(yè)的貸款成本。這給自身經(jīng)濟實力較弱的中小型房地產(chǎn)企業(yè)帶來了致命打擊。2009―2013年國家進一步加強宏觀調(diào)控，對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說更是雪上加霜。因此，資金缺乏、融資難也是制約中小型房地產(chǎn)企業(yè)生存和發(fā)展的主要問題之一。

（三）管理制度落后

我國大多數(shù)中小型房地產(chǎn)企業(yè)是家族企業(yè)，具有較濃厚的家族性色彩。企業(yè)缺乏先進的管理制度，企業(yè)管理具有較強的主觀性和隨意性，不利于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。中小型房地產(chǎn)企業(yè)自身實力較弱，需要建立一套科學(xué)的規(guī)章制度和具有可操作性的具體措施來指導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展和規(guī)范員工的行為。

（四）人才儲備不足

目前，許多中小型房地產(chǎn)企業(yè)在人才儲備方面普遍存在“留人難”的問題。究其原因，一是中小型房地產(chǎn)企業(yè)難以給人才提供高薪酬和高福利；二是中小型房地產(chǎn)企業(yè)同大型房地產(chǎn)企業(yè)相比其穩(wěn)定性和影響力較差；三是中小型房地產(chǎn)企業(yè)普遍存在著家族式管理，致使企業(yè)管理制度不健全、不規(guī)范，不利于人才發(fā)展。因此，中小型房地產(chǎn)企業(yè)解決了人才問題，就解決了企業(yè)未來生存與發(fā)展問題。

二、中小型房地產(chǎn)企業(yè)培育核心競爭力的對策

（一）準確進行戰(zhàn)略定位

核心競爭力的培育是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，可確立企業(yè)持續(xù)競爭優(yōu)勢，為企業(yè)獲得豐厚的投資回報。目前房地產(chǎn)市場已趨于飽和狀態(tài)，對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)，無論是土地使用權(quán)的獲得還是融資都變得越來越困難，所以如何準確地進行戰(zhàn)略定位成為增強其核心競爭力的首要問題。應(yīng)主要注重以下兩方面工作的開展：

1.大力開拓二手房市場

在房地產(chǎn)市場，中小型房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力遠遠比不上大型房地產(chǎn)企業(yè)。依照統(tǒng)計數(shù)據(jù)，無論在開發(fā)面積上還是銷售額上中小型房地產(chǎn)企業(yè)都無法和大型房地產(chǎn)企業(yè)相競爭。因此，與其以卵擊石還不如大力開拓二手房市場。

二手房由于價格相對低廉、地段較好、社區(qū)成熟等優(yōu)勢得到大多數(shù)普通百姓的認可，區(qū)域地帶新建商品房價格長時間居高不下，城市拆遷工作帶來相關(guān)人員的二次置業(yè)需求，外來人口對住房的需求逐漸從租賃轉(zhuǎn)向產(chǎn)權(quán)的購買，城市交通的拓展完善帶動相關(guān)地帶的地域價值升高等因素都會使二手房市場的需求量遞增。面對越來越大的二手房需求，中小型房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)抓住機遇，調(diào)整企業(yè)戰(zhàn)略目標，向二手房市場發(fā)展，擺脫在市場競爭中的劣勢，為企業(yè)尋求長久發(fā)展之路。

2.積極參與保障性住房開發(fā)

對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，拿到開發(fā)保障性住房的參與權(quán)對企業(yè)以后的發(fā)展有著重要的意義，因為保障性住房的開發(fā)有政府的大力支持，拿地廉價、拆遷方便、管理成本低廉，所以保障性住房雖然賣價不高，但量大、銷售有保證、項目風(fēng)險低，總利潤并不低于開發(fā)商品房。

目前我國初步建立了以廉租房、公租房、經(jīng)濟適用住房等為主要形式的住房保障制度。“十一五”期間，通過各類保障性住房建設(shè)，全國1140萬戶城鎮(zhèn)低收入家庭和360萬戶中等偏下收入家庭住房困難問題得到解決。到2010年底，我國城鎮(zhèn)保障性住房覆蓋率已達8%，城鎮(zhèn)居民人均住房保障面積達到15平方米。從2011年起，我國將進入保障性住房建設(shè)“加速跑”階段。在此階段，中小型房地產(chǎn)企業(yè)可根據(jù)自身的特點與政府聯(lián)合開發(fā)保障性住房，從而避開高風(fēng)險競爭，轉(zhuǎn)變核心競爭目標，贏取更大的收益。

（二）注重培養(yǎng)和留住人才

企業(yè)要想發(fā)展就離不開人才，對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，留住人才很重要。要盡量滿足員工的需求，包括物質(zhì)需求和精神需求。在物質(zhì)需求方面，可以適當(dāng)提高工資和獎金，多增加一些社會保障，還可以通過將個人利益和企業(yè)利益聯(lián)系起來，在公司內(nèi)構(gòu)建“利益共同體”，從而增強人才的責(zé)任心，激發(fā)其積極性和創(chuàng)造性。如可以向企業(yè)內(nèi)部發(fā)放股權(quán)，其范圍涵蓋從董事長到各級別員工，企業(yè)可以根據(jù)自身的實際情況靈活運用期股權(quán)、干股、崗位股權(quán)、貢獻股和知識股等。在精神需求方面，中小型房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該更加注重對人才的培養(yǎng)，讓真正有能力的人才得到重用，這樣才能真正留住人才。

（三）創(chuàng)新企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理控制體系

企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是企業(yè)的流程運轉(zhuǎn)、部門設(shè)置及職能規(guī)劃等最基本的結(jié)構(gòu)依據(jù)，是組織全體成員為實現(xiàn)組織目標，在管理工作中進行分工協(xié)作，在職務(wù)范圍、責(zé)任、權(quán)利方面所形成的結(jié)構(gòu)體系。隨著房地產(chǎn)市場的激烈競爭，對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，要想不被淘汰，就要具有更加合理、靈活、健全的組織結(jié)構(gòu)，時刻隨著市場環(huán)境的改變作出相應(yīng)的調(diào)整。

對于中小型房地產(chǎn)企業(yè)來說，目前迫切需要打破原有的管理格局，建立起一套全新的標準化和規(guī)范化的管理控制體系。中小型房地產(chǎn)企業(yè)可以根據(jù)員工、部門的各自職能來更加合理地安排組織結(jié)構(gòu)，力求做到在合理的組織結(jié)構(gòu)中人盡其才。其組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的目的就是通過建立科學(xué)合理的組織結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)企業(yè)在資金材料、人力資源和信息技術(shù)等方面的最優(yōu)配置，從而提高企業(yè)的運營效率，達到不斷提升企業(yè)核心競爭力的目的。

企業(yè)擁有不同的核心競爭力就擁有不同的市場定位，最終要通過其核心競爭力來創(chuàng)造市場價值。我國的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過了區(qū)域競爭、價格競爭和質(zhì)量競爭等階段，價格、質(zhì)量、品牌等歸結(jié)起來都是房地產(chǎn)企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。面對競爭日益激烈的房地產(chǎn)市場，中小型房地產(chǎn)企業(yè)要全面提升自身素質(zhì)，不斷加強對企業(yè)核心競爭力的培育，從而增強抵御行業(yè)內(nèi)競爭風(fēng)險的能力，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

[參考文獻]

[1]邢兆強.宏觀調(diào)控背景下中小型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)與機遇[J].職業(yè)時空，2010（7）.

篇9

關(guān)鍵詞：安康江北新區(qū) 廣電網(wǎng)絡(luò) 思考

中圖分類號：TN943 文獻標識碼：A 文章編號：1003-9082（2014）09-0060-01

當(dāng)我們正在江南遙望江北的時候，那里正處在一場轟轟烈烈的革新之中。城市北遷，重心北移，道路規(guī)劃井井有條，城市雙創(chuàng)處處綠蔭，江北新區(qū)的變化日新月異。

安康市漢濱區(qū)江北高新區(qū)常駐人口53842人，因歷史原因，目前入網(wǎng)互動電視用戶寬帶用戶規(guī)模與城市發(fā)展趨勢不匹配。總結(jié)江北新區(qū)廣電網(wǎng)絡(luò)事業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀是：規(guī)模大，機遇好，起步快，成型遲。發(fā)展思路是挖掘江北，拓展高新，知己知彼，多快好省。具體措施如下：

一、因地制宜、多點突破

江北城市區(qū)域復(fù)雜，私房城中村與新建高樓普遍存在，鐵路、三局等大型單位及居住群體較多。安康市江北常駐人口根據(jù)2010年人口普查統(tǒng)計18690戶，關(guān)廟鎮(zhèn)常駐人口為10774戶，本鎮(zhèn)常駐人口1200戶，建民鎮(zhèn)常駐人口9910戶，本鎮(zhèn)常駐人口1000戶。人群居住分散，地形復(fù)雜，部分網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投資比低。針對這些復(fù)雜的狀況，應(yīng)該見癥下藥，多點攻破。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)、城中村、城市邊緣區(qū)域農(nóng)業(yè)戶口人數(shù)較多，對價格較為敏感，目前使用的絕大部分是衛(wèi)星接收器收看電視節(jié)目，接收機的優(yōu)點不言而喻，安裝簡便，使用免費，但是衛(wèi)星機缺點也非常突出。首先，信號不穩(wěn)定受天氣影響大；其次，作坊制作質(zhì)量無法保證，且受衛(wèi)星升級或更換頻率而解碼失效的致命影響；最后，法規(guī)政策限制，始終不得見大雅之堂。知己知彼，我們可仿效大城市城中村營銷方式，針對特定區(qū)域，建議有計劃、有重點地減免初裝費、降低收視費，這樣作實際上降低了入門門檻，拉攏了客戶，使數(shù)字電視相比衛(wèi)星電視具備更大吸引力，同時與其配套的政策則是須簽訂長期協(xié)議，保證其在網(wǎng)率，長期在網(wǎng)用戶，可嘗試每續(xù)費一年減免繳納一定百分比費用，使其退網(wǎng)代價提高，也保證了其在網(wǎng)率。

對于高新區(qū)事業(yè)單位集資房、新建高層、新遷單位住宅樓，競爭對手為各大運營商，基于ip的電視技術(shù)（如IPTV等）的缺點是1，畫面壓縮碼率受帶寬影響，在播放畫面變化較快的節(jié)目時，會出現(xiàn)大量馬賽克，當(dāng)然如果用戶接入帶寬提高情況會好轉(zhuǎn)，但是代價是費用將會較高；2，由于當(dāng)?shù)匚膹V局電視臺原因，無法播放安康以及十大縣本地頻道；3，復(fù)用帶寬，以4M接入IPTV為例，優(yōu)勢是可自主分配電視與寬帶帶寬，但其最大的劣勢也是于此，兩面俱到反而兩面不討巧，最差情況為家中父母看高清節(jié)目會緩沖，而子女上網(wǎng)也會因為電視占用大量帶寬而得到糟糕的上網(wǎng)體驗。而且，目前數(shù)字電視業(yè)務(wù)仍為市場主流，對于沒有數(shù)字電視線路接入的小區(qū)對業(yè)主的吸引力將會嚴重降低，我們不因妄自菲薄，看清自己的劣勢，更要自信自己的優(yōu)勢，主動并誠懇地與承建商洽談進行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并始終處于主導(dǎo)地位。

對于高新區(qū)來說，其地處安康市高客站，連接瀛湖風(fēng)景區(qū)、嵐皋嵐宮山4A級風(fēng)景區(qū)國道入口，且先期道路建設(shè)便捷暢通，園區(qū)青山綠水，完全符合我市創(chuàng)衛(wèi)生城市、創(chuàng)園林城市要求，這里將會在2至3年內(nèi)將雨后春筍地出現(xiàn)更多各式檔次賓館、酒店，配套商場和各中小企業(yè)，抓住機遇，這里將是今后發(fā)展重點所在。

二、突出重點、快速出擊

發(fā)展江北市場，要第一時間做出江北市場評估，各區(qū)域市場摸底報告，制定營銷方案并開始運行。若方案不成熟或者預(yù)計收益比較低，則第一時間進行小規(guī)模試驗營銷。實踐是檢驗真理的唯一標準。

高新區(qū)2012年建成安康學(xué)院并開始教學(xué)，2012年底交付漢濱區(qū)公安視頻監(jiān)控系統(tǒng)，2013年建成住宅樓為30～50幢，2014年安康大道創(chuàng)業(yè)大廈將完工，安康市各級事業(yè)單位也逐步北遷，高新區(qū)政府規(guī)劃為三年內(nèi)集資房與商品房完成交付，配套設(shè)施醫(yī)院學(xué)校超市逐步完善，新區(qū)將初具規(guī)模，2014年預(yù)計遷入人口為五千人以上。時不我待，我們要與高新管委會保持良好合作關(guān)系，了解具體單位搬遷具體時間、商品房開發(fā)銷售時間等，兵馬未動糧草先行，在單位還未搬遷的時候上門洽談先入為主，做客戶實際上做的是持久力和企業(yè)軟實力，所以我們要不斷地接觸、溝通，做好服務(wù)，做好持之以恒。對于新建小區(qū)，要做到數(shù)字、互動、寬帶同時進戶。第一時間拿到業(yè)主資料，提供各種優(yōu)惠入網(wǎng)政策。新裝寬帶最大的弊端和隱患在于用戶不規(guī)范的暗線布放，可在安康率先嘗試有條件贈送路由器，實現(xiàn)在居室內(nèi)無縫上網(wǎng)甚至互動電視，便捷了用戶體驗，也增強了墻面美觀性。綜上種種具體舉例，目的就是要做到敢做人先，快速占領(lǐng)市場，形成規(guī)模性效應(yīng)。

三、開拓創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)

“從最不滿意的客戶上，可以學(xué)到最多”。很多企業(yè)通過開拓創(chuàng)新、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，慢慢做大做強；也有很多企業(yè)做大做強之后，創(chuàng)新緩慢服務(wù)質(zhì)量降低，最終被市場淘汰。本人一直承擔(dān)著數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)維護工作、專線專網(wǎng)市場開發(fā)工作，接觸過數(shù)量眾多的寬帶用戶、也接觸過市區(qū)各單位領(lǐng)導(dǎo)或負責(zé)人，處理過各種各樣的寬帶故障，也經(jīng)歷過市場談判投標競標等市場行為，我們要將充分利用各種資源，做好服務(wù)做好樞紐作用，在開拓江北市場上，從起跑線上創(chuàng)下口碑，造好影響。在對客戶服務(wù)質(zhì)量上，也要嚴抓安裝及時率、維護及時率，有情的制度無情的管理。

而服務(wù)是雙方面的，對待公司同事，要做到人文關(guān)懷，同甘共苦，無論是安裝維護率突出的同事，還是不斷開拓市場的同事，都要關(guān)懷鼓勵并提高激勵，對待自己嚴以律己，兢兢業(yè)業(yè)，認真工作，以最大能力完成各項任務(wù)。

四、開源節(jié)流、降低成本

的確，要大力開拓江北市場，勢必要較大規(guī)模的資金投入，如何做到最優(yōu)化資源與成本控制，這是一門統(tǒng)籌藝術(shù)，在公司運作上至關(guān)重要，要有規(guī)劃有步驟地運營，不浪費每一分錢，對項目開發(fā)和盈利前景提供較為準確的判斷力。

參考文獻

篇10

關(guān)鍵詞：高校；街舞隊；物流

中圖分類號：F715 文獻標識碼：A

我國《體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展綱要1995-2010年》（以下簡稱綱要）在發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)的基本政策中指出：“要積極培育體育健身娛樂市場?！痹诎l(fā)展體育產(chǎn)業(yè)的基本措施中指出：“一些基礎(chǔ)好、市場開發(fā)潛力大的項目要加快體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐，由差額管理轉(zhuǎn)為自收自支，力爭為國家經(jīng)濟發(fā)展作貢獻。”第十屆政協(xié)會議體育組委員們一致認為：體育產(chǎn)業(yè)伴隨著體育市場的形成，對擴大國內(nèi)需求，推動經(jīng)濟增長，帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，產(chǎn)生著日益重要的影響。其中葉喬波委員提出：要鼓勵和扶持民辦、校辦體育。說明高校運動隊應(yīng)該從運動、訓(xùn)練、比賽方面著手，形成一條“訓(xùn)練――比賽――發(fā)展――營銷”一條龍的體育營銷體系。而該體系的成功建立，可以說是我國高校在推廣新興運動項目的一個實驗品，為我國新興體育運動的發(fā)展打下了初步實踐的基礎(chǔ)。

一、 研究對象與方法

1.對象

河北理工大學(xué)街舞隊

2． 方法

(1) 實驗法

經(jīng)過市場調(diào)研，在充分設(shè)計好街舞隊營銷體系后，于2006―2007學(xué)年上學(xué)期（2006年9月1日―12月31日）對河北理工大學(xué)街舞隊體育營銷體系網(wǎng)絡(luò)進行實驗。

(2) 訪談法

實驗前后對河北理工大學(xué)街舞隊全體隊員進行針對性訪談。

(3) 數(shù)理統(tǒng)計法

將所獲得的實驗數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計，并反復(fù)進行驗證與校對。

二、 結(jié)果與分析

1．實驗結(jié)果分析

經(jīng)市場研究后，對街舞隊營銷體系進行設(shè)計，經(jīng)多次論證后開始實驗，實驗結(jié)果如下：河北理工大學(xué)街舞隊實驗階段總收入為：17429元，總支出為：12861元，盈利：4568元。從數(shù)據(jù)可以看出（見表1）：（1）經(jīng)費收入的主要來源為健身俱樂部項目和培訓(xùn)中心項目，隨著季節(jié)的變化（夏季至冬季），經(jīng)費收入呈遞減趨勢，說明健身和培訓(xùn)市場受季節(jié)變化的影響；（2）產(chǎn)品開發(fā)項目隨時間的推移呈上升趨勢，說明該項目有較大的發(fā)展?jié)摿Γ唬?）商業(yè)合作項目數(shù)據(jù)表明，國慶期間和元旦前夕是該項目運營的最佳時機；（4）12月份組織的街舞競賽對產(chǎn)品開發(fā)項目（產(chǎn)品營銷）具有積極的促進作用，說明各項目之間具有連動效應(yīng)。

2．高校街舞隊體育營銷基礎(chǔ)

(1) 充分挖掘男性市場營銷潛力

街舞運動自80年代初誕生以來，受到了青少年廣泛的喜愛，至今已有越來越多的青少年參與到這項運動中來，而男性是該項運動的主力軍。2003年中國移動通信“動感地帶”M-zone中國街舞挑戰(zhàn)賽在全國各地展開，全國七大賽區(qū)的初賽階段共有142支大學(xué)生街舞組合參加，37支脫穎而出，中央電視臺對總決賽進行了直播，它的迅速發(fā)展詮釋了大學(xué)生的健康時尚與動感，現(xiàn)已成為諸多大學(xué)的選項或選修課程。越來越多的男性大學(xué)生參與到該項運動中來，可以預(yù)測，這項運動有著廣闊的市場營銷前景。

(2)發(fā)展周邊體育市場經(jīng)濟

以學(xué)校命名的體育健身俱樂部的建立，應(yīng)該以校內(nèi)市場為中心，并大力發(fā)展周邊體育市場。我國各高校大都坐落于城市之中或邊緣地帶，由于周邊居民的社會健身活動的需要，賦予了該項目廣闊的發(fā)展空間。

3． 高校街舞隊體育營銷的作用

高校大力開展街舞隊體育營銷，有以下作用：（1）構(gòu)建成功的高校街舞隊的體育營銷體系有利于促進高校體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，為街舞隊的訓(xùn)練、比賽、日常開支等方面提供物質(zhì)保障，減少學(xué)校負擔(dān)。（2）該體系的建立，給了隊員更大的發(fā)展空間，這使得街舞隊員不僅是一名運動員，還是一名合格的街舞指導(dǎo)員，且具有一定的管理基礎(chǔ)、經(jīng)營頭腦，這對于現(xiàn)今諸高校培養(yǎng)一專多能的復(fù)合型人才提供了實踐機會。（3）體系的成功建立幫助學(xué)校減輕了經(jīng)濟負擔(dān)，提升了學(xué)校體育氛圍，完善了學(xué)校體育教育機制，運動隊的訓(xùn)練和比賽同時也為學(xué)校贏得了聲譽，對學(xué)校未來的發(fā)展產(chǎn)生了積極的影響。

4．高校街舞隊的體育營銷體系建設(shè)

(1) 體育營銷計劃

每一項工程都要有一個可行的計劃，制定一份好的營銷計劃，等于成功了一半，這需要對市場、資源等各方面因素的綜合考慮。（見圖1）

(2) 組織管理

大學(xué)創(chuàng)辦高科技企業(yè)，是落實我國“發(fā)展高科技，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化”戰(zhàn)略的一項具體措施，是實現(xiàn)高等學(xué)校教學(xué)、科研、社會服務(wù)三大功能的一個必要組成部分，是國家發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的一支重要生力軍。這說明高校街舞隊在取得比賽成績的同時應(yīng)兼顧體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。學(xué)術(shù)與行政管理相分離是我國高等教育領(lǐng)導(dǎo)體制改革的發(fā)展趨勢，把街舞隊的組織管理形式分為內(nèi)部管理和涉外交流兩大部分（見圖2），為充分發(fā)揮街舞隊人力資源優(yōu)勢，創(chuàng)建一流街舞運動隊打下鋪墊。

(3) 獲利途徑

一個企業(yè)生存的理由就是利潤，沒有利潤的企業(yè)就失去了它生存的意義。嚴格來說，可以把街舞隊看作一個正在運行中的企業(yè)，高校街舞隊生存的意義就是要取得比賽成績，同時為學(xué)校、社會服務(wù)。為保障運動隊正常運作的物質(zhì)基礎(chǔ)，結(jié)合高校運動隊的性質(zhì)特點，本文對高校街舞隊的經(jīng)濟來源進行了詳細分析（見圖3）。

三、小結(jié)

對高校街舞隊營銷體系進行實驗后，實驗結(jié)果說明，河北理工大學(xué)街舞隊實驗階段總收入為：17429元，總支出為：12861元，盈利：4568元。建立高校街舞隊體育營銷體系內(nèi)容包括：制定營銷流程、建立組織管理部門和確定營銷途徑三個方面。該體系的建立要根據(jù)高校街舞運動隊的內(nèi)部因素和外部因素全面綜合考慮。該營銷體系的建立維持了街舞隊的正常運作，為該隊創(chuàng)造了機動資金，為該隊發(fā)展打下了經(jīng)濟基礎(chǔ)，為高校體育產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了新鮮血液。

作者單位:李 繪: 邯鄲技術(shù)職業(yè)學(xué)院

李 媛: 廊坊師范學(xué)院音樂學(xué)院

賈 強: 邯鄲學(xué)院

參考文獻：

[1]黃璐，孫平.街舞運動“吸引力”探微[J].山西師大體育學(xué)院學(xué)報,2004,19(3):22-24.