導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)銷售體會(huì)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

從3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對保險(xiǎn)一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：

一、選擇比機(jī)遇重要

在太平人壽的招聘專場報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理——一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深——我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”——這是我們陽光二期員工集體手勢。這個(gè)手勢動(dòng)作雖然簡單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個(gè)人在做這個(gè)手勢過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個(gè)手勢就可以感受到這個(gè)手勢的神奇力量。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，一個(gè)還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個(gè)容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個(gè)月的市場實(shí)踐過程中，我們可能會(huì)被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只能是我們的信心——對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會(huì)到了公司的用心良苦。市場實(shí)踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解；另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意見，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個(gè)讓人恐懼的市場實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！

2.

保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對大多數(shù)崗位都

從月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對保險(xiǎn)一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：

一、選擇比機(jī)遇重要

在太平人壽的招聘專場報(bào)告會(huì)上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理--一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個(gè)月時(shí)間之內(nèi)獨(dú)立完成了兩個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目。校長當(dāng)聽說我要走的時(shí)候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因?yàn)槲矣X得目前我最需要的是一個(gè)可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個(gè)可以發(fā)揮的舞臺(tái)。剛走出校門的我們對社會(huì)還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時(shí)候積累更多的能量，這樣人生的道路才會(huì)走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險(xiǎn)行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個(gè)創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)全新的行業(yè)，特別是壽險(xiǎn)在中國發(fā)展的歷史其實(shí)并不長。保險(xiǎn)業(yè)也是一個(gè)綜合性的行業(yè)，保險(xiǎn)公司的各個(gè)部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險(xiǎn)公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深--我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個(gè)也是我們每一個(gè)陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”--這是我們陽光二期員工集體手勢。這個(gè)手勢動(dòng)作雖然簡單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個(gè)人在做這個(gè)手勢過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個(gè)手勢就可以感受到這個(gè)手勢的神奇力量。保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)全新的事業(yè)，一個(gè)還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個(gè)容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個(gè)月的市場實(shí)踐過程中，我們可能會(huì)被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅(jiān)持下去的只能是我們的信心--對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會(huì)到了公司的用心良苦。市場實(shí)踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的了解；另一方面可以通過實(shí)踐，磨練意見，增強(qiáng)抗壓能力，讓我們學(xué)會(huì)如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個(gè)讓人恐懼的市場實(shí)踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！

3.

以上是對進(jìn)去實(shí)習(xí)兩個(gè)多月的思想?yún)R報(bào)！如有不妥之處還請學(xué)院有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)批評指正！

實(shí)習(xí)工作就開始了很榮幸能被世界500強(qiáng)的企業(yè)—中國人壽平安股份公司河源分公司錄取。先做一個(gè)自我介紹，當(dāng)跨出學(xué)校的那一刻起。叫楊帆，來自06國際平安班，原國際平安系學(xué)生會(huì)主席兼學(xué)生黨支部副書記，家鄉(xiāng)是十三朝古都河南洛陽，學(xué)校我就是一名追求上進(jìn)的學(xué)生，所以來到中國人壽河源分公司要更加努力，現(xiàn)在崗位是中國人壽河源分公司紫金縣支公司銀行平安部的一名客戶經(jīng)理。首先要感謝平安學(xué)院—母校，給了一個(gè)鍛煉自我施展才氣的舞臺(tái)，其次要感謝中國人壽河源分公司各級領(lǐng)導(dǎo)對我栽培，現(xiàn)希望能得到批評指正。就把在這里兩個(gè)多月的工作、生活、思想等方面向?qū)W院領(lǐng)導(dǎo)、老師做一個(gè)匯報(bào)。

一、結(jié)合自身的專業(yè)知識(shí)努力學(xué)習(xí)一線業(yè)務(wù)

就以實(shí)習(xí)生的身份被分配到紫金縣支公司，剛到河源。這里我感到支公司領(lǐng)導(dǎo)無微不至的關(guān)心，為我安排華考當(dāng)郵政網(wǎng)點(diǎn)和建設(shè)銀行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，這對我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。實(shí)習(xí)的這段時(shí)間多遇到點(diǎn)困難，為了以后少受一點(diǎn)磨難，多積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會(huì)，會(huì)從中學(xué)到些有用的東西。里一位資深的客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)帶我通過她反復(fù)耐心的教導(dǎo)，逐漸了解銀行保險(xiǎn)的整個(gè)銷售流程，并對產(chǎn)品特點(diǎn)也更加的熟悉，還教會(huì)了一些平安營銷上的話術(shù)，使我能更好地突出重點(diǎn)地為客戶講解。通過將近15天的學(xué)習(xí)，已經(jīng)具備了單獨(dú)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)的能力。支公司賀小書經(jīng)理就派我郵政網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行駐點(diǎn)，說實(shí)話當(dāng)時(shí)又高興又緊張。高興的因?yàn)槲医K于有了第一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，并且獨(dú)立經(jīng)營，很快我工號(hào)也批下來了這一步的邁進(jìn)對我意義重大。但是興奮之后，深刻的進(jìn)行反思，如何更好的開展工作，同時(shí)也擔(dān)心我否能夠勝任此項(xiàng)工作。通過一段時(shí)間同網(wǎng)點(diǎn)柜員的接觸，初步取得了信任，慢慢的開始向我介紹一些顧客，通過和這些顧客攀談，自身素質(zhì)也同時(shí)得到提升，從話術(shù)的運(yùn)用到產(chǎn)品的推薦都有了明顯的進(jìn)步。但是也從駐銀行網(wǎng)點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)了一些問題，該銀行網(wǎng)點(diǎn)的平安營銷意識(shí)淡薄，需要更加合理有效的引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變他觀念；顧客的購買力缺乏，多為中下級顧客，并且對平安知之甚少。針對以上的問題也進(jìn)行了反思，找出了一點(diǎn)解決的方法，比如說有針對性的突破，多組織幾場高量的培訓(xùn)會(huì)；投其所好，盡量迎合大部分柜員的心里。實(shí)習(xí)了一個(gè)半月后，又被調(diào)到建設(shè)銀行網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)充任郵政網(wǎng)點(diǎn)和建設(shè)銀行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，這對我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。實(shí)習(xí)的這段時(shí)間多遇到點(diǎn)困難，為了以后少受一點(diǎn)磨難，多積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會(huì)，會(huì)從中學(xué)到些有用的東西。

二、積極參與公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。

中國人壽河源分公司組織了一次兼職講師授權(quán)培訓(xùn)班，由于公司業(yè)務(wù)的需要。據(jù)說還是首屆舉辦。由于是實(shí)習(xí)生，經(jīng)驗(yàn)、資歷上都是淺，但是這次機(jī)會(huì)實(shí)在太寶貴了抱著一種試試看的心態(tài)去參加面試。面試是隨機(jī)抽選成語進(jìn)行一分鐘自我介紹和三分鐘演講，抽的題目是十年之后”面對臺(tái)灣的顧問老師，一一的逐條做答，最后沒想到獲得了通過！過了幾天我收到通知，去參與為期四天的封閉式培訓(xùn)，好興奮又好緊張，因?yàn)槲腋鞣矫娑己鼙∪?，和那些精英比起來真的可以算上新人了培?xùn)現(xiàn)場給我感覺就大不一樣了果然是世界500強(qiáng)的平安集團(tuán)公司，不論會(huì)議的布置還是氛圍的營造都顯得很大氣、很正式。很有幸我經(jīng)過大家的推薦做了第一小組的組長，說真的當(dāng)時(shí)我就感到壓力重大。很珍惜這次機(jī)會(huì)，培訓(xùn)、學(xué)習(xí)起來更加地認(rèn)華考人，只有勇敢地面對困難，才干不會(huì)敗在困難下面。還有就是學(xué)會(huì)總結(jié)工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學(xué)一點(diǎn)，多進(jìn)步一些。針對網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)的各種問題要多想對策，不懂的問題要多學(xué)、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會(huì)自食其果！目是平安人的職業(yè)道德與行為準(zhǔn)則》要求用幻燈片講課8分鐘，而后要打分。好緊張地進(jìn)去，利用自己這幾天所學(xué)的知識(shí)進(jìn)行講授，這漫長的8分鐘對我意義重大，最后以良好的效果獲得了兼職講師的授權(quán)。下午是結(jié)訓(xùn)典禮，謝總、彭總等各級領(lǐng)導(dǎo)地到來把整個(gè)會(huì)場的氣氛推向！這天下午我有三件事值得高興，并且使我終身難忘！一、39名兼職講師學(xué)員中獲得了優(yōu)秀學(xué)員，謝總親自給我頒獎(jiǎng)。二、帶的第一小組也獲得了優(yōu)秀小組。三、作為學(xué)員代表上臺(tái)發(fā)言。讓我沒想到作為一個(gè)新人，一個(gè)實(shí)習(xí)生公司能給我這么大的培養(yǎng)，這次培訓(xùn)使我又進(jìn)一步的提升了自我業(yè)務(wù)水平上也有所長進(jìn)。暗自下定決心一定要把這次學(xué)習(xí)的內(nèi)容運(yùn)用到一線崗位上，以優(yōu)異的業(yè)績報(bào)答分公司的厚愛！

三、自身的缺乏之處

一個(gè)實(shí)習(xí)生，作為一個(gè)新人。還有很多地方需要進(jìn)一步去學(xué)習(xí)，去改變。這需要一個(gè)過程進(jìn)行沉淀，進(jìn)行積累。首先在業(yè)績上我始終無法突破，這令我感到很苦惱，說實(shí)話我做夢都想把業(yè)績搞上去，可是一個(gè)北方人在廣東做平安談何容易。但是絕對不會(huì)氣餒，為了自身的目標(biāo)繼續(xù)奮斗！其次是要進(jìn)一步熱愛本職工作，使自己做一個(gè)有激情的人，只有勇敢地面對困難，才干不會(huì)敗在困難下面。還有就是學(xué)會(huì)總結(jié)工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學(xué)一點(diǎn)，多進(jìn)步一些。針對網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)的各種問題要多想對策，不懂的問題要多學(xué)、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會(huì)自食其果！

4.

這個(gè)暑假里，我在保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)了一個(gè)月的時(shí)間。在這段時(shí)間里，我了解了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，并體驗(yàn)了一種新的生活。

第一天去見了主管的經(jīng)理，據(jù)說口才是很棒的，初次見面，感覺她很干練。保險(xiǎn)公司的氛圍與其他地方相比是很不同的，這里有一種很活躍的氣氛，在這里真的感受到了一些以前沒有感受過的東西。由于我沒有什么經(jīng)驗(yàn)，不能跑業(yè)務(wù)，所以就呆在辦公室和經(jīng)理、組訓(xùn)一起。

在保險(xiǎn)公司，每天早上都會(huì)有晨會(huì)，晨會(huì)早上8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開始，遲到會(huì)扣錢的，但只是形式上的，一般會(huì)扣一塊錢的樣子，主要還是調(diào)動(dòng)大家的積極性。晨會(huì)由主持人主持，一般就是組訓(xùn)或負(fù)責(zé)的經(jīng)理，但為了鍛煉各個(gè)業(yè)務(wù)員，也經(jīng)常的會(huì)讓業(yè)務(wù)員上去主持。晨會(huì)首先會(huì)讓全體同仁起立做晨操，很有激情，在音樂的節(jié)拍下做各種滂湃的動(dòng)作，會(huì)舒緩緊張的心情，還會(huì)讓沉睡中的身體舒展開。記得第一天去公司，要讓我上臺(tái)作自我介紹，本來剛剛到的時(shí)候還有些緊張，但跟著做完晨操后緊張感就沒了，很從容的上臺(tái)作了自我介紹。在晨會(huì)中，還會(huì)公布昨天各個(gè)業(yè)務(wù)室的業(yè)績，給予鼓勵(lì)。從早會(huì)中，讓我看到了朝氣，想必開完早會(huì)后一天的工作將會(huì)充滿激情。

這次實(shí)習(xí)中，公司召開了兩次產(chǎn)說會(huì)，一次是歲歲登高，一次是鴻福年年。通過這兩次產(chǎn)說會(huì)，讓我對險(xiǎn)種有了新的認(rèn)識(shí)，而且懂得了什么叫有壓力才會(huì)有動(dòng)力。產(chǎn)說會(huì)是有關(guān)產(chǎn)品的說明會(huì)，各個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)帶著自己邀請到的客戶來參加產(chǎn)說會(huì)，由主講師講解關(guān)于這個(gè)產(chǎn)品的情況，讓客戶了解到該險(xiǎn)種的價(jià)值，有何優(yōu)惠，自己能得到什么利潤，以便客戶選擇適合自己的險(xiǎn)種投保。通過講師生動(dòng)的講解，加上現(xiàn)場回饋獎(jiǎng)品，很多客戶都會(huì)現(xiàn)場簽單，所以說，產(chǎn)說會(huì)被保險(xiǎn)公司看作一個(gè)和客戶溝通得很好的橋梁。還記得那次歲歲登高的產(chǎn)說會(huì)，當(dāng)時(shí)現(xiàn)場簽單的客戶并不多，有5,6份吧。當(dāng)時(shí)一位省公司的講師說，還是因?yàn)槠眱r(jià)的問題，因?yàn)槲覀兊钠眱r(jià)太便宜，有時(shí)甚至不需要用票，所以業(yè)務(wù)員就沒有一種壓力，只是隨便邀請一個(gè)客戶來聽便完事了，隨便邀請到的客戶又有幾個(gè)想真心來簽單的呢。在接下來的一場票價(jià)為110元省公司的產(chǎn)說會(huì)中，現(xiàn)場簽的都是2萬元以上的單子，開始時(shí)，只有幾個(gè)業(yè)務(wù)主管買了票。但是，在那個(gè)口才很好的經(jīng)理的說明下，有越來越多的業(yè)務(wù)員購買了票，就像那個(gè)經(jīng)理所說的，只要買了票就一定能帶來客戶。果然那天所有買票的業(yè)務(wù)員都帶來了客戶，而且有了不錯(cuò)的成績。

還有就是創(chuàng)說會(huì)，公司有像是雷霆行動(dòng)等擴(kuò)員活動(dòng)，增員的任務(wù)是很重的。業(yè)務(wù)員會(huì)帶領(lǐng)自己邀請的新進(jìn)人員來聽創(chuàng)業(yè)說明會(huì)，之后有意者將會(huì)留下面試。從事保險(xiǎn)行業(yè)，首先必須通過從業(yè)資格考試，拿到資格證書，于是，新進(jìn)人員會(huì)進(jìn)行考試培訓(xùn)。考試內(nèi)容是關(guān)于保險(xiǎn)的一些基本知識(shí)和其他的與保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)，像是《民法通則》《保險(xiǎn)法》《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》等等。為了了解更多的知識(shí)，我和這些新進(jìn)人員一起進(jìn)行了學(xué)習(xí)，在此期間，尤其學(xué)到了很多關(guān)于保險(xiǎn)法的知識(shí)，收獲頗豐。

“讓客戶滿意”不是一句空洞的口號(hào)。在實(shí)際工作中，公司里有許許多多的客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)和員工在為此努力。他們在各自平凡的崗位上，勤勤懇懇，認(rèn)真負(fù)責(zé)，用微笑耐心的態(tài)度和專業(yè)的服務(wù)水平，讓客戶滿意，用真誠的服務(wù)體現(xiàn)自身價(jià)值，也在為客戶創(chuàng)造價(jià)值。他們也是公司在第一線和客戶打交道的“形象代言人”。

還記得有一次晨會(huì)中，經(jīng)理請來了兩名其他地區(qū)的先進(jìn)工作者和大家交流，至今令我印象深刻。第一位上臺(tái)交流的，聲音很響亮，很有自我表現(xiàn)能力，一上臺(tái)就唱起了歌以吸引大家注意。這是一位56歲的女士，但是她的語氣，氣色，情緒，都無法讓人猜出她的實(shí)際年齡，感覺充滿活力。從她的身上，我看到了激情與真誠的魅力，無論任何人與她想出一段時(shí)間后，都會(huì)感到她身上所散發(fā)的激情，并被此所感染，變得擁有生機(jī)活力。在激情的背后，她又不缺真誠，所以很多客戶只對她所推薦的險(xiǎn)種感興趣，于是她的業(yè)務(wù)越來越好。只要對自己工作充滿激情，我想任何工作都會(huì)變得有意義?！熬\所至，金石為開”，只有自己真誠地對待別人，別人才有可能接納你，才會(huì)信任你，那樣工作也會(huì)變得順利。另一位上臺(tái)的女士，與前一位是十分不同的，她很文靜，感覺很踏實(shí)，也很真誠。這是兩種不同的風(fēng)格，但她同樣的優(yōu)秀，據(jù)說很快會(huì)升為副經(jīng)理。她不會(huì)充滿激情的與你交流，但是，她卻發(fā)展了很多的下線，因?yàn)樗苏嬲\，有耐心，很多人都信任她，都愿意跟著她干，于是她的業(yè)務(wù)室人員越來越多，而且，她關(guān)心每個(gè)同事。從她身上，我同樣看到了真誠，我想在以后的生活中，無論從事什么工作，都要有對工作的熱情和待人的真誠。

每個(gè)營銷員要做得更多，要努力提升自己，要誠信熱情，要學(xué)會(huì)自我管理，要真正為客戶考慮問題……每一個(gè)非保險(xiǎn)人也應(yīng)該對營銷員多一些寬容、多一些理解，對保險(xiǎn)多點(diǎn)認(rèn)識(shí)，不要厭惡，不要恐懼——它只不過是一份契約而已。

堅(jiān)持是一種美德，而在保險(xiǎn)公司，正是有很多人因?yàn)閳?jiān)持不了，所以中途放棄了這樣一份為人類造福的事業(yè)；也因?yàn)閳?jiān)持不了，所以看不到保險(xiǎn)這個(gè)職業(yè)的崇高和偉大。無論從事任何職業(yè)，只有那些堅(jiān)持和守望著自己理想的人，才能繼續(xù)在自己選擇的道路上走得堅(jiān)定和安穩(wěn)，努力著，打開自己成功的大門，堅(jiān)持著，走出屬于自己的明天。

這次社會(huì)實(shí)踐，我深切地感受到了在社會(huì)中，并不是每件事都會(huì)是一帆風(fēng)順的，挫折處處存在，這需要我們鼓起勇氣邁出第一步，吸取教訓(xùn)繼續(xù)向前沖。我想，這次實(shí)踐將會(huì)給我很大的啟發(fā)，在這過程中，我不僅僅學(xué)到了有關(guān)保險(xiǎn)的知識(shí)，對工作和社會(huì)也有了更加新的認(rèn)識(shí)。

5.

經(jīng)過近一個(gè)星期在中國保險(xiǎn)公司貴陽分公司都市路支公司的實(shí)習(xí)，在渠道經(jīng)理的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的努力，讓我在各方面都取得了長足的進(jìn)步。在公司我學(xué)到的不僅是理論知識(shí)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)。最主要的是不僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識(shí)和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝中國保險(xiǎn)公司貴陽分公司都市路支公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。

針對這次在貴公司實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來說說我的感受及所取得的進(jìn)步。

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對保險(xiǎn)工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解，對樹立信心起到很大的作用。

進(jìn)入公司前我就聽聞：“保險(xiǎn)不是人做的”，“一人做保險(xiǎn)，全家不要臉”等話。給了我一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司的那一天，公司對我們這些新人進(jìn)行了一次晨會(huì)表演，首先從認(rèn)識(shí)自我到認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是我對保險(xiǎn)行業(yè)一次深刻的認(rèn)知，我覺得“信心”這是公司給我的最大感覺。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的。一個(gè)人最大的敵人就是自我，如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，我們又如何去說服客戶呢？其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我的神經(jīng)，沖擊著我的心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我的業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長，公共關(guān)系和工作能力不斷提高。

單單光看還是不夠的，某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的，還需要我在實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場實(shí)踐，一邊是團(tuán)隊(duì)長繼續(xù)培訓(xùn)及同伴們的相互模擬演練、相互探討，一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，。我們的渠道經(jīng)理給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過實(shí)踐一周，我的溝通上了一個(gè)臺(tái)階，我解決實(shí)際問題的能力得到了很好的鍛煉。在實(shí)踐中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到的一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了我的自我學(xué)習(xí)能力，會(huì)議主持提高了我的膽識(shí)及演講水平。

篇2

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及銀行保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲(chǔ)蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個(gè)問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？

二、找出問題的癥結(jié)所在：

首先，我認(rèn)為，我們對待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動(dòng)來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推

薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫龋虚e錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲(chǔ)戶，保險(xiǎn)說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險(xiǎn)投資的人）來說，由于沒錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保險(xiǎn)?？墒蔷褪沁@樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì)惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破100億元，而國家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種?？梢允箍蛻臬@得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺(tái)變成保險(xiǎn)公司的前臺(tái)，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出。客戶的投?，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起，會(huì)計(jì)人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號(hào)、日期、保險(xiǎn)單號(hào)、保險(xiǎn)收據(jù)號(hào)、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“kt250.com)、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用

極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類（下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會(huì)挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營銷技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國的銀行保險(xiǎn)市場正處于高速成長階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險(xiǎn)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要知道，我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺(tái)人員很難、也沒時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

當(dāng)前的分紅型保險(xiǎn)產(chǎn)品對客戶來講不具有足夠的吸引力。大多是儲(chǔ)蓄替代型產(chǎn)品，應(yīng)根據(jù)不同投保客戶的需求，開發(fā)出真正屬于銀行客戶需要的險(xiǎn)種是搶占客戶資源、占領(lǐng)銀行保險(xiǎn)市場的戰(zhàn)略需求。

以上，是我個(gè)人作為一名一線員工對銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。如有不當(dāng)之處，還請各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們批評指正。

各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們：

非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險(xiǎn)公司的舉辦的這次保險(xiǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的這個(gè)機(jī)會(huì)，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導(dǎo)、同事以及保險(xiǎn)公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗(yàn)，只是作為一名一線員工在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì)和想法。希望借此機(jī)會(huì)闡述一下個(gè)人的觀點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過我的這種形式，能夠充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開言路，多提寶貴意見和合理化建議，以促進(jìn)我行保險(xiǎn)代銷工作能夠迅速開展。

一、分析一下我行保險(xiǎn)代銷工作的現(xiàn)狀：

我個(gè)人認(rèn)為:我行尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來分析一下我行現(xiàn)階段的表現(xiàn)就知道了。

表現(xiàn)一：銷售額度小，市場占比小。

引用市行有關(guān)資料顯示：保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展幾年來，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年＃＃＃市各家商業(yè)銀行及郵政儲(chǔ)蓄保險(xiǎn)保費(fèi)總額近1.7億元，其中：工商銀行銷售7652萬元；農(nóng)業(yè)銀行銷售1536萬元；中國銀行銷售1683萬元；郵政儲(chǔ)蓄銷售5600萬元，而我行只銷售了407萬元。占比還不到2.4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂觀，上面這組數(shù)據(jù)足以說明我行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。

表現(xiàn)二：保險(xiǎn)代銷的投放入力度不夠，專業(yè)客戶經(jīng)理的隊(duì)伍尚未建成。根據(jù)我的了解，工行和農(nóng)行的網(wǎng)點(diǎn)都專設(shè)了一個(gè)柜臺(tái)，由專人進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷，而且是開放式的營銷模式，即在柜臺(tái)外面增設(shè)個(gè)柜臺(tái)，可與客戶近距離、手把手的接觸，當(dāng)面交流和溝通。而反觀我行，則多是由前臺(tái)儲(chǔ)蓄人員，隔著厚重的防彈玻璃、通過對講機(jī)與客戶講解，連具備保險(xiǎn)人資格的營銷員都鳳毛麟角。這樣，無論服務(wù)水平還是營銷效果上看，都明顯落后，很難取得客戶的信任。并且由于營銷的專業(yè)人才極其匱乏和缺乏專門的營銷隊(duì)伍，而造成因人力不足而導(dǎo)致需要投保的客戶資源流失的現(xiàn)象，在我行屢見不鮮。前面提到的與其他專業(yè)行的銷售情況所顯示的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，就說明了這個(gè)問題。

表現(xiàn)三：員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導(dǎo)為我們員工極力爭取到大幅度提高保險(xiǎn)銷售的獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的機(jī)會(huì)，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當(dāng)中仍存在不少思想認(rèn)識(shí)方面的問題沒有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠(yuǎn)不夠熟練，就更加加劇了目前保險(xiǎn)代銷工作停滯不前的阻力。

所以，根據(jù)以上表現(xiàn)，我個(gè)人以為，我行的保險(xiǎn)工作目前的現(xiàn)狀就是尚處于銀行保險(xiǎn)營銷的初級階段?，F(xiàn)狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問題呢，我覺得首先要找出問題的癥結(jié)在那？

二、找出問題的癥結(jié)所在：

首先，我認(rèn)為，我們對待銀行保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)上尚存在誤區(qū)。銀行柜面銷售的保險(xiǎn)和普通的保險(xiǎn)存在本質(zhì)的區(qū)別，即普通保險(xiǎn)是保戶由于擔(dān)心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險(xiǎn)的保戶的心態(tài)是為了獲取更多、更穩(wěn)定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。

其次，研究每日與我們所打交道的客戶都是什么類型的，那種會(huì)是銀行保險(xiǎn)的潛在客戶，那種不是。

（一）研究什么樣的儲(chǔ)戶才能成為銀行保險(xiǎn)的客戶？也就是說什么樣的客戶群體才能給我們帶來保費(fèi)收入呢？我給大家介紹兩種類型的客戶供同志們參考：

1、有一定風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)或遭受過重大損失的客戶群體，他們的保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶你不需要多廢話，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險(xiǎn)種類，就可以達(dá)成這筆生意。有的員工一定接待過主動(dòng)來投保的客戶吧，這些人就是最佳的保險(xiǎn)推薦人選。（可惜這樣的人太少）

2、有定期儲(chǔ)蓄傾向的客戶群體，他們的資金多數(shù)長期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶也是推薦保險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶。因?yàn)椋菏紫?，有閑錢，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，最后，非常信任銀行，你說的話，他基本都認(rèn)可。這樣的客戶群體將最有可能成為我們的銀行保險(xiǎn)客戶群體。也是我推薦的最佳人選。

那么，什么樣的客戶不大可能成為銀行保險(xiǎn)的客戶呢？也推薦兩種類型客戶與大家商討：

1、活期儲(chǔ)戶，保險(xiǎn)說白了還是有錢的人才能買的產(chǎn)品，對窮人來說（—也就是說最需要做保險(xiǎn)投資的人）來說，由于沒錢，保險(xiǎn)只能是一種奢望。另外，保險(xiǎn)是一項(xiàng)長期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險(xiǎn)公司的客戶的。這是保險(xiǎn)的本質(zhì)決定的。

2、閑錢不多，但又貪圖高收益的客戶。有人說，這樣的客戶也不錯(cuò)啊，可以利用他的貪財(cái)心里，誘惑讓他買保險(xiǎn)。可是就是這樣的客戶退保率最高，給銀行和保險(xiǎn)公司造成的負(fù)面影響也最大。對待這樣的客戶，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì)惹禍上身，并給建行帶來麻煩。我建議你，接待這樣的客戶要慎重。

三、解決的辦法：

目前，我國的城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款突破100億元，而國家號(hào)召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的拓展，說明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負(fù)擔(dān)，增加了銀行的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是個(gè)重要手

段。而“代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)”又是實(shí)現(xiàn)銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險(xiǎn)還是代客理財(cái)?shù)囊粋€(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來的中堅(jiān)業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售能力，促進(jìn)保險(xiǎn)費(fèi)用收入快速增長，才能搶占市場份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長遠(yuǎn)規(guī)劃還是近期要求都是急待解決的問題。對此，我談?wù)剛€(gè)人的幾點(diǎn)建議：

一、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)和工作積極性

提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的思想認(rèn)識(shí)，首先應(yīng)使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認(rèn)識(shí)到營銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種。可以使客戶獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道；可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益；還可以使保險(xiǎn)公司獲得資金，使之投入到資本市場，促進(jìn)國家經(jīng)濟(jì)繁榮。其次是應(yīng)克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營銷開展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應(yīng)使員工要樹立信心，銀行精選的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶的需求特別推出的，首要的就是保障客戶的利益；自己也應(yīng)該喜歡上自己營銷的產(chǎn)品。連自己都說服不了的產(chǎn)品，如何去說服別人。在做保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹立三心：即對自己營銷的產(chǎn)品要有信心，對客戶推銷的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標(biāo)的完成要有決心。

二、應(yīng)提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的營銷能力和專業(yè)技能

在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)保險(xiǎn)營銷的員工中，還普遍存在專業(yè)性不強(qiáng)，缺乏對自己要銷售的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的專業(yè)知識(shí)的理解和掌握，營銷手段單一，很難滿足投保戶需求的問題。因此我們要自覺進(jìn)行保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，這非常重要，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)代銷業(yè)務(wù)在不久的將來將成為我們的主營業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險(xiǎn)的銷售技能和營銷手段，無疑給我們自己的飯碗加上一道保險(xiǎn)。并且你的個(gè)人收入也將會(huì)有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因?yàn)闊o知而造成的違規(guī)營銷，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺(tái)變成保險(xiǎn)公司的前臺(tái)，使客戶真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。

熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險(xiǎn)收據(jù)應(yīng)視同重空憑證管理，實(shí)行現(xiàn)用現(xiàn)領(lǐng)的管理方式。并通過7002和7003內(nèi)部帳戶記帳，在內(nèi)部帳保險(xiǎn)戶273000002中進(jìn)行領(lǐng)入和支出?？蛻舻耐侗，F(xiàn)金入柜員尾箱，并掛入3140的保險(xiǎn)費(fèi)科目。再由儲(chǔ)蓄柜員發(fā)起，會(huì)計(jì)人員記帳，通過同城交換系統(tǒng)轉(zhuǎn)入到保險(xiǎn)公司帳戶。并隨時(shí)登記《保險(xiǎn)銷售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號(hào)、日期、保險(xiǎn)單號(hào)、保險(xiǎn)收據(jù)號(hào)、銷售金額、份數(shù)、險(xiǎn)種、保戶姓名、聯(lián)系電話(本文章來源于“114wm.cn”!)、住址及備注等11項(xiàng)內(nèi)容。并且按照保險(xiǎn)的單位不同，可分別做帳。

三、應(yīng)加大宣傳力度，解決銷售手法單一的不利局面

俗話說：酒香還怕巷子深那，何況現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)單薄，不加大宣傳力度，指望客戶主動(dòng)找你買保險(xiǎn)，顯然不現(xiàn)實(shí)。并且保險(xiǎn)也不是你跟客戶一說，客戶就都立馬掏錢就買的，很多的客戶還是需要我們反復(fù)進(jìn)行宣傳加說服，方能奏效的。我們在開發(fā)進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話寫上要宣傳的保險(xiǎn)種類（下崗職工不用愁，銀行保險(xiǎn)解您憂。萬能險(xiǎn)種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險(xiǎn)種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標(biāo)明。讓客戶一進(jìn)來就能看到這個(gè)保險(xiǎn)宣傳版。見有的客戶在宣傳版前仔細(xì)看，就主動(dòng)跟客戶搭化，同志，這是我們新推出的平安保險(xiǎn)，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說話“羅嗦”，組織語言一定要精練，那叫“上趕著不是買賣”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶你就把他拉到一邊再跟他詳細(xì)談。還有在營銷產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會(huì)挑昏頭腦，然后說，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話，你再順著他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說孩子你就給他看“世紀(jì)棟梁”，說老人，你就給他“##康鴻”，給愛人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機(jī)應(yīng)變。營銷技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏了。但是這里最重要的一個(gè)營銷技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當(dāng)客戶同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險(xiǎn)單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險(xiǎn)收據(jù)進(jìn)行填寫，他填完保險(xiǎn)單你就應(yīng)該把保險(xiǎn)收據(jù)遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來換正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶走后你再補(bǔ)充就是了，一定要讓客戶覺得辦份保險(xiǎn)就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行

。否則，一磨蹭就容易跑單了。

四、應(yīng)改善目前代銷保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的運(yùn)作方式

由于銀行在收費(fèi)和出具正式保單，收費(fèi)和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問題，這一系統(tǒng)環(huán)節(jié)均容易出現(xiàn)差錯(cuò)，帶來風(fēng)險(xiǎn)，易引起客戶、銀行、保險(xiǎn)公司三方面的不必要的風(fēng)險(xiǎn)損失和責(zé)任糾紛。應(yīng)開發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規(guī)程。要使客戶在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節(jié)。充分考慮到客戶的各種需求，不能等出現(xiàn)問題就把客戶當(dāng)“皮球”踢給保險(xiǎn)公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開展也有損銀行的形象和信譽(yù)。

五、應(yīng)建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍

由于我國的銀行保險(xiǎn)市場正處于高速成長階段，保險(xiǎn)正成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源，隨著保險(xiǎn)市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，效益的客觀，銀行需要成立專職的保險(xiǎn)代銷客服部門，建立一只高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍，解決目前營銷人員專業(yè)性不強(qiáng)，不能協(xié)助客戶做好理財(cái)?shù)膯栴}。要知道，我們前臺(tái)的工作人員給客戶提供的是標(biāo)準(zhǔn)式的服務(wù)，而保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是屬于差別式服務(wù)的范疇。所以前臺(tái)人員很難、也沒時(shí)間去為客戶提供更全面的服務(wù)，更不可能為客戶去量身制作保單，而做不到這點(diǎn)就無法真正使銀行成為客戶金融服務(wù)的中心，這是今后建行有待解決的戰(zhàn)略問題。

六、應(yīng)與保險(xiǎn)公司攜手開發(fā)出具有銀行特點(diǎn)的客戶需要的保險(xiǎn)險(xiǎn)種是當(dāng)務(wù)之急

篇3

保險(xiǎn)是財(cái)務(wù)規(guī)劃的后衛(wèi)

“如同醫(yī)生對傷亡、病殘感觸比較深一樣，我進(jìn)入到保險(xiǎn)行業(yè)后，才對保險(xiǎn)有了更深刻的認(rèn)識(shí)，才會(huì)更關(guān)注生命和健康?！睂O冬說，從進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，也許是大病傷殘、生離死別的事情聽得多看得多了，自然對保險(xiǎn)就會(huì)有不一樣的感觸。保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)流傳很多至理名言，像“發(fā)生在別人身上是故事，發(fā)生在自己身上是事故”?！氨ｋU(xiǎn)存在的目的不是因?yàn)橛腥艘x開，而是因?yàn)橛腥艘^續(xù)活下去”，“保險(xiǎn)讓我能靜下心來想一想這些有哲理的話?！彼缘馈?/p>

正是這些感觸和思考讓孫冬對保險(xiǎn)有了自己的理解，她認(rèn)為，保險(xiǎn)本身是一種生活態(tài)度，有了保險(xiǎn)，才能對生活坦然和淡定，才能對人的生老病死生命周期形成正確認(rèn)知。同時(shí)，保險(xiǎn)還是一種生活智慧，防患于未然，讓家庭在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)不至于一無所有，有最基本的保障，讓生活品質(zhì)得以維持。說到底，保險(xiǎn)是一種生活選擇，對于家庭的財(cái)務(wù)經(jīng)營，保險(xiǎn)是保護(hù)神和護(hù)航者，避免家庭財(cái)務(wù)裸地暴露在不可掌控的風(fēng)險(xiǎn)下。“保險(xiǎn)是對生活的態(tài)度、智慧、選擇與感悟，對美好家庭生活的經(jīng)營與規(guī)劃，傳遞的是人的責(zé)任與愛心?！睂O冬這樣總結(jié)。

作為一個(gè)業(yè)內(nèi)人士，孫冬建議普通消費(fèi)者，在投保前要根據(jù)個(gè)人家庭狀況、解決目標(biāo)以及人生階段來選擇個(gè)性化解決方案。應(yīng)正確了解自己的需求，了解保險(xiǎn)要解決的是什么問題，明晰生活規(guī)劃與目標(biāo)，是養(yǎng)老、教育還是醫(yī)療。很多保險(xiǎn)是長期的保障，因此選擇興趣相投、值得信任的人非常關(guān)鍵。大多數(shù)人喜歡朋友介紹，還可通過保險(xiǎn)公司的網(wǎng)站了解其優(yōu)秀人。還要選擇信得過的公司。眾所周知，保險(xiǎn)是一紙承諾，保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管控、穩(wěn)健經(jīng)營至關(guān)重要。最后建議消費(fèi)者多了解一些保險(xiǎn)產(chǎn)品，比如網(wǎng)上保險(xiǎn)服務(wù)平臺(tái)，有多種產(chǎn)品的信息和比較，根據(jù)家庭結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況的變化，定期檢視保障內(nèi)容，適時(shí)增加或減少保額，以滿足不同生命周期的保障需求。

目前很多人重投資，輕保障，孫冬認(rèn)為，每個(gè)人的理財(cái)規(guī)劃就像一個(gè)足球隊(duì)，投資工具(如儲(chǔ)蓄、基金、股票)如同前鋒，人們希望進(jìn)更多的球，獲得更多的收益，而保險(xiǎn)則是球隊(duì)的后衛(wèi)和門將，避免不必要的損失。前鋒重要還是后衛(wèi)重要，也許見仁見智，但可以肯定的是，一個(gè)安全保障的理財(cái)規(guī)劃會(huì)讓投資者更放心。

消費(fèi)者認(rèn)知保險(xiǎn)需要一個(gè)過程

在發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)被認(rèn)為是一種生活必備品，孫冬坦陳，目前中國消費(fèi)者對保險(xiǎn)的認(rèn)知程度還相對較低，很多人對保險(xiǎn)敬而遠(yuǎn)之。

目前，大家聚在一起討論最多的是買房、買車、旅游等，而保險(xiǎn)還沒有被人們排在消費(fèi)清單的首要序列。國外成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)告訴我們，隨著人們物質(zhì)生活的不斷進(jìn)步，對保險(xiǎn)也會(huì)由不了解、不關(guān)心轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刈陨戆踩闹覍?shí)擁護(hù)者。當(dāng)然生活水平的提高，也增強(qiáng)了人們購買保險(xiǎn)的能力。

要想提高保險(xiǎn)產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的認(rèn)可度，孫冬認(rèn)為，品牌建設(shè)非常重要。保險(xiǎn)是一種無形商品，出售的是一種未來風(fēng)險(xiǎn)保障的承諾，除了消費(fèi)者要轉(zhuǎn)變觀念外，更重要的是，保險(xiǎn)公司要提供專業(yè)的、量身定制的服務(wù)。銀行、證券行業(yè)提供的大多是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，而保險(xiǎn)則是一種差異化程度高的產(chǎn)品，這種特性決定了保險(xiǎn)銷售需要面對面及一對一的溝通，需要具備扎實(shí)專業(yè)素質(zhì)的銷售人員，不斷培養(yǎng)、提升人才的專業(yè)素質(zhì)成為保險(xiǎn)公司打造品牌的重要手段。

據(jù)孫冬介紹，目前首創(chuàng)安泰在人的培養(yǎng)方面就要求甚嚴(yán)。首創(chuàng)安泰在引進(jìn)新人方面有嚴(yán)格的流程，其中包括對新人進(jìn)行性格測試、理財(cái)知識(shí)水平測試等，只有具備了相關(guān)的認(rèn)證，新人才被允許銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銷售投資型產(chǎn)品的人，首創(chuàng)安泰有更專業(yè)的要求。所有的人都需持證上崗，每年不少于36小時(shí)的專業(yè)培訓(xùn)等，以此來提升人的綜合素質(zhì)。

卓越服務(wù)動(dòng)人心

2007年，孫冬轉(zhuǎn)到客戶服務(wù)部工作，對于這種轉(zhuǎn)變，她很開心。“客服的經(jīng)歷對我來說很重要，在目前以客為尊的社會(huì)環(huán)境中，客服對任何公司的重要性不言而喻。無論是銷售，還是客戶滿意和認(rèn)同都需從服務(wù)開始?！睂O冬對此深有體會(huì)。

孫冬認(rèn)為，保險(xiǎn)所具有的無形商品的特性，會(huì)使消費(fèi)者會(huì)對保險(xiǎn)公司的服務(wù)體會(huì)更深，這是消費(fèi)者接觸公司的窗口，也是消費(fèi)者再次購買的核心。孫冬介紹，在客戶服務(wù)方面，首創(chuàng)安泰在業(yè)內(nèi)率先推行了一系列創(chuàng)新舉措。

24小時(shí)不打烊服務(wù)首創(chuàng)安泰提供24小時(shí)電話咨詢服務(wù)，“雙線服務(wù)”保證了在客戶需要的時(shí)候提供及時(shí)有效的服務(wù)，即使投保人聯(lián)系不到人，或者人發(fā)生變化，也可以聯(lián)系到公司。電話中心是24小時(shí)不打烊的，且全是人工服務(wù)，保證了投保人隨時(shí)可以與公司保持聯(lián)系。

愛心天使慰問服務(wù)

當(dāng)投保人出險(xiǎn)后，首創(chuàng)安泰的愛心天使會(huì)在3個(gè)工作日內(nèi)對其進(jìn)行電話慰問或親自探訪。投保人出險(xiǎn)就意味著理賠，很多人抱怨投保容易理賠難。愛心天使在慰問過程中還提供理賠協(xié)助，提醒投保人理賠時(shí)需提供的單據(jù)，告知其可申請的理賠項(xiàng)目，幫助他準(zhǔn)備好相關(guān)材料。另外，首創(chuàng)安泰還有SOS海外急難援助服務(wù)、短信平臺(tái)、VIP俱樂部、健康管理服務(wù)等頗具特色的服務(wù)。

“Easier更輕松”

針對目前大多數(shù)保險(xiǎn)條款過于復(fù)雜，投保人不易看懂的狀況，首創(chuàng)安泰提出了“更輕松的保險(xiǎn)服務(wù)”，在保險(xiǎn)條款的通俗化方面積極探索，盡最大可能讓消費(fèi)者理解起來更輕松。在“全國壽險(xiǎn)公司客戶滿意度調(diào)研項(xiàng)目”中，在保單條款通俗易懂這項(xiàng)中首創(chuàng)安泰在2006年和2008年兩次得分都位列第一。

篇4

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)也打開了視野，長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。親愛的讀者，小編為您準(zhǔn)備了一些保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)，請笑納!

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)1一、實(shí)習(xí)說明

(1)實(shí)習(xí)時(shí)間：20__年2月17日至20__年5月31日

(2)實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷公司

(3)實(shí)習(xí)性質(zhì)：畢業(yè)實(shí)習(xí)

二、實(shí)習(xí)單位簡介

陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司是國內(nèi)七大保險(xiǎn)集團(tuán)之一，由中國石油化工集團(tuán)公司、中國南方航空集團(tuán)公司、中國鋁業(yè)公司、中國對外貿(mào)易運(yùn)輸(集團(tuán))總公司、廣東電力發(fā)展股份有限公司等國有大型企業(yè)集團(tuán)為主發(fā)起組建，注冊資本金為27.5億元人民幣。公司股東實(shí)力強(qiáng)大，涉及行業(yè)廣泛，股權(quán)結(jié)構(gòu)合理，符合現(xiàn)代企業(yè)制度。陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司擁有陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司和陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司等多家專業(yè)子公司。

陽光保險(xiǎn)的發(fā)展歷程是以2005年7月28日陽光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司成立為標(biāo)志;2007年6月27日，陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司成立;2007年12月17日，陽光人壽保險(xiǎn)股份有限公司成立;2008年1月23日經(jīng)中國保監(jiān)會(huì)、國家工商總局批準(zhǔn)，陽光保險(xiǎn)控股股份有限公司正式更名為陽光保險(xiǎn)集團(tuán)股份有限公司。

由于經(jīng)營管理的良好表現(xiàn)和優(yōu)秀的企業(yè)文化建設(shè)，陽光保險(xiǎn)先后獲得百佳“中華儒商”、五十強(qiáng)“人民信賴品牌”、十強(qiáng)“保險(xiǎn)行業(yè)競爭力品牌”、“亞洲500最具價(jià)值品牌”、“亞洲十大最具影響力品牌”和2008中國最佳商業(yè)模式等大獎(jiǎng)，公司的品牌形象不斷提升。

陽光保險(xiǎn)秉承“打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司”的公司愿景，以“共同成長”為使命，把“誠信、關(guān)愛”、“創(chuàng)造價(jià)值”作為核心價(jià)值觀，堅(jiān)持“工作激情與管理理性”、“創(chuàng)新與執(zhí)行”、“團(tuán)隊(duì)合作與發(fā)揮個(gè)人作用”等三個(gè)方面高度統(tǒng)一，發(fā)揚(yáng)“戰(zhàn)勝自我”的企業(yè)精神，以崇高的道德水準(zhǔn)、高效健全的管理和高素質(zhì)、高境界、高度職業(yè)化的員工隊(duì)伍，為客戶提供優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的服務(wù)，成為高成長性的公司，成為客戶首選的公司，成為優(yōu)秀人才向往的公司。

三、實(shí)習(xí)環(huán)境

在公司，采取小組工作的形式，每個(gè)組有差不多十幾個(gè)人，設(shè)一個(gè)組長，每個(gè)人都分配了工作任務(wù)，每個(gè)月都有硬性歸定要完成多少指標(biāo)，并按5%進(jìn)行提成獎(jiǎng)勵(lì)。

當(dāng)我們這些新來的員工被分配到各個(gè)小組以后，組長會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長還會(huì)給我們一份話術(shù)，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先說，“先生.小姐，你好.我這里是陽光保險(xiǎn)電話中心的，我姓___，工號(hào)____。今天打電話給你是我們陽光公司周年慶，有個(gè)短期的活動(dòng)由我負(fù)責(zé)通知到你，是不需要你作任何消費(fèi)的，你聽聽做個(gè)參考就可以了”。對方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份話術(shù)上都做了說明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。

四、實(shí)習(xí)過程

一、了解過程

在當(dāng)今的時(shí)代，電話作為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面已日益得到普及。現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售應(yīng)此而生。電話銷售是指通過電話推銷產(chǎn)品和宣傳公司業(yè)務(wù)。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，現(xiàn)代生活追求快節(jié)奏、高效率，電話銷售作為一種新時(shí)尚正走進(jìn)千家萬戶。

我所在的公司主要做的是人身壽險(xiǎn)，這家公司規(guī)模比較大，有四百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由三個(gè)部門組成，電話營銷部：大約有三百人了，主要進(jìn)行銷售工作。技術(shù)部：負(fù)責(zé)發(fā)送名單數(shù)據(jù)，處理電話技術(shù)方面工作。后勤部：負(fù)責(zé)人員管理和公司日常管理。一般的工作流程是，我們通過電話方式，撥打電話聯(lián)系陌生人，向他推銷我們的的產(chǎn)品，如果顧客滿意的話，就登記顧客資料，再提交審核，最后出文本合同送到顧客那簽字刷卡.保單的額度2000-18000之間。

二、具體工作情況

每天我們的工作都是，按照技術(shù)部給的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，希望客戶能參加進(jìn)來，然后就登記資料，再出合同。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，技術(shù)部雖然每個(gè)星期都給我們發(fā)了三百個(gè)電話，但是只是個(gè)電話號(hào)碼而已，其他資料什么都沒有。在這三百個(gè)當(dāng)中，有的電話是打不通的，或者是空號(hào)，或者沒有人接聽.這種情況占了30%。其次，就是對方接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，有的聽完公司介紹后，一聽是推銷保險(xiǎn)的就直接掛掉電話。這種情況占了60%.剩下的10%呢就是聽完產(chǎn)品介紹的，有的有興趣會(huì)繼續(xù)聽下去，沒有興趣的就直接掛機(jī)了，這時(shí)候我們就要想進(jìn)辦法跟顧客聊下去，如給他們下風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，重復(fù)我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，或者不聊保險(xiǎn)，聊其他生活內(nèi)容等等，唯一目的就是不要讓他們掛機(jī)。

剛開始打電話的那兩天因?yàn)槭切氯耍瑢υ捫g(shù)和說話技巧不熟悉，掛機(jī)率超級高，比如一周的三百個(gè)數(shù)據(jù)，兩天就打光了，一天100多個(gè)電話，通時(shí)才一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)，不能按期完成要打的電話目標(biāo)話，數(shù)據(jù)打完了就重復(fù)撥打，有些電話被我重復(fù)打了四遍，搞得我都不好意思再打電話過去了。還有就是，有時(shí)連續(xù)打了好十幾個(gè)電話，對方不是空號(hào)，就是直接拒絕你，要是碰上一個(gè)態(tài)度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個(gè)時(shí)候我的心情會(huì)是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，所有同事都碰到過。

首先呢，他們要求我們這些新人去聽優(yōu)秀銷售人員的錄音，然后還原，再模仿他們的話術(shù)去跟顧客交流。這樣兩個(gè)個(gè)星期后，掛機(jī)率沒有那么高了，基本都能和顧客聊上了，每天的通時(shí)也在2個(gè)小時(shí)以上了.第二周星期五，我一生可能都不會(huì)忘記這個(gè)時(shí)間，幸運(yùn)之神降臨在我身上，我終于出單咯，而且是個(gè)8000的大單，那時(shí)候興奮的輸入顧客資料時(shí)手都是顫抖的。合同是我和小組一個(gè)老人陪我親自送上門的，顧客也順利簽字刷卡了，有了這張單，這個(gè)月考核目標(biāo)也順利完成了。

我的組長經(jīng)常對我說：“每天要盡可能多打電話，這樣潛在的意愿客戶就能被發(fā)掘出來，就會(huì)有收益了”。同時(shí)，她還讓我把那些對產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來，然后隔兩天在給對方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐Ψ骄图毙枘愕漠a(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過去了，對方會(huì)十分興奮的和你合作，并且給你簽字刷卡，而對那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對于女孩子來說優(yōu)勢很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤ǎ善涫悄欣习?，對方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來了。同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購買你的產(chǎn)品或者服務(wù)。

面對拒絕率高達(dá)95%的電話銷售保險(xiǎn)行業(yè)，第一個(gè)月是非常難熬的，有時(shí)候電話打得真的超級郁悶，被連續(xù)拒絕幾十次之后再加上被顧客罵過之后，心情已經(jīng)滑落到了最低點(diǎn)，再也不想繼續(xù)打下去了，有幾次甚至連放棄的念頭都有。做電話銷售最主要的就是心態(tài)問題，所以我把電腦的屏幕弄成了個(gè)跳動(dòng)的大笑臉，每次郁悶時(shí)就看看那個(gè)笑臉，心情也會(huì)受其感染起來。另外一點(diǎn)呢，就是要忽視顧客的拒絕，把它當(dāng)放屁，但是現(xiàn)在我還不能達(dá)到這個(gè)境界，被有些顧客拒絕后還是會(huì)忍不住罵回幾句，當(dāng)然不是在電話上，而是掛機(jī)后…

五、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲

電話銷售對于如何抓住顧客和找到有利顧客都取決于一分鐘的開頭語。而且針對不同的顧客又要用不同的開頭語每次與客戶之間的溝通都是不同的，不能只按文稿上面的文字去溝通，這就要針對不同的人采用不同的方法，一套方針是不能很好地營銷。還有針對女性與男性也要有不同的方法，一般女性比較貪小便宜，男性比較爽快，所以針對女性一開口就要說：“我們公司有個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，能為您介紹一下嗎?”這樣她們就會(huì)耐心地聽下去，男性一般不采用這種方法。所以就要求我們在每一次的對話中積累經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)話術(shù)這樣才能做的更好。另外最重要的一個(gè)因素就是普通話和禮貌，沒有禮貌別人也不會(huì)尊敬你。普通話不標(biāo)準(zhǔn)別人也聽不懂。

特別是對于一個(gè)話務(wù)銷售員來說標(biāo)準(zhǔn)的普通話和甜美的聲音是很重要的!在真正走進(jìn)電話營銷職場期間，我深有體會(huì)。當(dāng)學(xué)到“顧客就是上帝，顧客是我們的衣食父母，顧客永遠(yuǎn)是對的!”等顧客理念，讓我們體會(huì)到要主動(dòng)關(guān)懷顧客，了解顧客，溝通顧客，主動(dòng)為顧客著想;當(dāng)學(xué)到以“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范!”的工作信條時(shí)，體會(huì)到我們電話營銷中心應(yīng)該堅(jiān)持的工作準(zhǔn)則和行為風(fēng)范;

當(dāng)然我所接觸的最多的就是電話、電腦。電話是現(xiàn)代商人越來越常用的一種交流工具，因此，做電話營銷人員了解一下打電話的一般要求是很有用的。打電話的基本原則是簡明扼要，切忌羅嗦，既突出不了問題，又占用別人時(shí)間，從而引起別人反感作為一名話務(wù)銷售，所以溝通是很重要的一種交流方式。在一片永遠(yuǎn)做不完的業(yè)務(wù)的前景下，如何進(jìn)行溝通，如何做好溝通從心開始，都要留給我們自己去深思，在實(shí)踐上慢慢體驗(yàn)得出經(jīng)驗(yàn)并運(yùn)用于實(shí)踐，提高自己的工作效率!

另外在實(shí)習(xí)其實(shí)也是在不斷的學(xué)習(xí)。不但要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，而且要學(xué)會(huì)如何做人做事，怎樣待人接物。在公司實(shí)習(xí)這段時(shí)間我學(xué)會(huì)了很多學(xué)校中學(xué)不到的知識(shí)，不斷的充實(shí)了自己。自己已經(jīng)不一個(gè)學(xué)生了，每天8點(diǎn)起床，然后象個(gè)真正的上班族一樣上班?；叵肫鹱约旱倪@2個(gè)半月的工作經(jīng)歷，雖然有眼淚也有辛酸，但最多的還是歷練與收獲。

實(shí)習(xí)過程中遵守公司的各項(xiàng)制度，虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí)，兩個(gè)半月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西。也收獲了很多朋友，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，電話營銷能力和業(yè)務(wù)知識(shí)有了很大的提高，但同時(shí)也看到了我一些不足：有時(shí)還不能時(shí)刻保持自己的微笑、說話的頻率有時(shí)過快、說話的聲音有時(shí)過高、給顧客考慮的時(shí)間有時(shí)太短等等，我將不斷地改正自己的缺點(diǎn)，修正自己的不足，補(bǔ)缺補(bǔ)漏。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段經(jīng)歷，他使我們在實(shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)也打開了視野，長了見識(shí)，為我們以后進(jìn)一步走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，實(shí)習(xí)是我們把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)踐中的一次嘗試。因?yàn)槿魏沃R(shí)源于實(shí)踐，歸于實(shí)踐。所以要付諸實(shí)踐來檢驗(yàn)所學(xué)。在以后的工作中我一定踐守諾言;“誠信為本，有諾必踐，恪盡職守，率先垂范!”的工作格言，我將引以為范!這次的實(shí)踐我相信是我以后人生的一大起點(diǎn)，我會(huì)沿著學(xué)校這條港灣向社會(huì)這片大海航行，風(fēng)雨無阻…

六、致謝

感謝廣東深圳陽光保險(xiǎn)電銷中心給了我這樣一個(gè)實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，能讓我到社會(huì)上接觸學(xué)校書本知識(shí)外的東西，也讓我增長了見識(shí)開拓眼界。同時(shí)感謝我們小組組長、各個(gè)小組成員，你們幫助我解決處理相關(guān)問題，包容我的錯(cuò)誤，讓我不斷進(jìn)步。此外，我還要感謝我的實(shí)習(xí)指導(dǎo)老朱曼婷老師，在實(shí)習(xí)期間指導(dǎo)我在實(shí)習(xí)過程中需要注意的相關(guān)事項(xiàng)。我感謝在我有困難時(shí)給予我?guī)椭乃腥恕?/p>

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)2今年假期，我有幸到__保險(xiǎn)公司進(jìn)行了為期40天的實(shí)習(xí)，在這一個(gè)多月的實(shí)習(xí)中我學(xué)到了很多在課堂上和書本上根本就學(xué)不到的知識(shí)，受益匪淺。現(xiàn)在我就對這40天的實(shí)習(xí)做一個(gè)實(shí)習(xí)報(bào)告。

在__保險(xiǎn)公司，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和公司新推出的險(xiǎn)種——萬能險(xiǎn)的基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了了關(guān)銷售萬能險(xiǎn)的產(chǎn)品會(huì)和不同形式的客戶聯(lián)誼會(huì)參與聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。

通過這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)搜集整理，主要是：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮，幫助了我在大學(xué)期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計(jì)。

(3)對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對擴(kuò)展知識(shí)搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)搜集整理的視野，增長了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)3時(shí)間一晃而過，到____保險(xiǎn)股份有限公司__分公司工作已經(jīng)一個(gè)月了，在這段時(shí)間里領(lǐng)導(dǎo)同事都給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了____“誠信天下，穩(wěn)健經(jīng)營，追求卓越”的品質(zhì)，也體會(huì)到了作為團(tuán)險(xiǎn)保存一員的專業(yè)和辛勤。在對公司人員肅然起敬的同時(shí)，也為我有機(jī)會(huì)成為____的一份子而驚喜萬分。

經(jīng)過近一個(gè)多月在__保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)保存部的實(shí)習(xí)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)照和指導(dǎo)下，及自身的不懈努力，讓我在各方面都取得了長足的進(jìn)步在公司我學(xué)到的不僅是理論知識(shí)，更多的是自我綜合素質(zhì)方面的認(rèn)識(shí)。最主要的是不僅讓我學(xué)會(huì)了做事，還教會(huì)了我如何做人。對培養(yǎng)我的工作意識(shí)和提高我的綜合素質(zhì)有著特殊的意義。在此我由衷的感謝____保險(xiǎn)公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)。

記得初到____時(shí)，在和領(lǐng)導(dǎo)的第一次談話時(shí)就注意到，____是一家非常重視員工感受的公司，公司的規(guī)章制度都非常的人性化，盡量為大家營造出輕松的工作氛圍。但是，這并沒有影響到公司運(yùn)作的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)性。我想，作為一個(gè)分公司一員，對問題的處理的確只是基本技能，更重要的是對流程的把握，這也應(yīng)該是自己工作學(xué)習(xí)的重心。

在______分公司團(tuán)險(xiǎn)保存部實(shí)習(xí)，我先后接受了保險(xiǎn)業(yè)基本理論和多種保險(xiǎn)基本條款及規(guī)定的培訓(xùn)，參加了聽講新人培訓(xùn)會(huì)與每周例行的大小型晨會(huì)，參與保險(xiǎn)人換簽合同的各項(xiàng)流程處理事宜，接待保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員及為其制作、打印各種險(xiǎn)種利益的演示表格，輔助個(gè)險(xiǎn)銷售部及組訓(xùn)室的其他同事解決工作上的問題等。通過，為這些各種形式的工作參與，我學(xué)到了很多寶貴的實(shí)用知識(shí)：

(1)保險(xiǎn)搜集整理以及保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險(xiǎn)有了一個(gè)更客觀、全面的認(rèn)識(shí)，理智的判斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的興趣。

(2)通過對已知資料的分析和與同事們的交流，提高了自我的思考認(rèn)知能力，通過對保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀的研究和前景的科學(xué)預(yù)測，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)取向的思慮。

(3)對職場有了初步、真實(shí)、貼切的認(rèn)識(shí)，明確了努力和改善，通過與同事們和眾多的業(yè)務(wù)員的交往、接觸，學(xué)到了珍貴的人際交往技巧和處世經(jīng)驗(yàn)，交到了幾位可以虛心請教的長輩朋友，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

(4)電腦辦公的實(shí)用知識(shí)與軟件應(yīng)用技巧，以及處理問題的能力和經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化了我對知料搜集整理和提高能力的學(xué)習(xí)欲望。

(5)勤奮、踏實(shí)、認(rèn)真、負(fù)責(zé)任做事風(fēng)格的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

以上是我的個(gè)人實(shí)習(xí)報(bào)告，當(dāng)然，以我個(gè)人之見也發(fā)現(xiàn)了一些小的問題，如保險(xiǎn)人考核制度不夠健全，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員職業(yè)素質(zhì)參差不齊，出勤制度不夠完善，分工不定期不夠明確等需要改善。

這次實(shí)踐教會(huì)了我許多，不僅讓我擴(kuò)展了知識(shí)視野，增長了社會(huì)見識(shí)，而且為我大學(xué)畢業(yè)后走向社會(huì)打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，是我青春時(shí)期的一筆重要財(cái)富，使我終生受益。最后由衷的感謝____保險(xiǎn)公司__分公司，給了我這么好的一次機(jī)會(huì)，感謝在我實(shí)習(xí)期間所有幫助過我、教導(dǎo)過我的人!

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)4兩周的專業(yè)實(shí)習(xí)結(jié)束了，又將回到正常的學(xué)習(xí)中去。還記得聽說要專業(yè)實(shí)習(xí)我們班的同學(xué)不知道有多興奮，都在想這回終于可以實(shí)習(xí)了，終于可以更近得接觸保險(xiǎn)了。的確，實(shí)習(xí)中我們接觸到了學(xué)校以外的東西，接觸到了真實(shí)的保險(xiǎn)程序，還有很多事。

聽講座、做保險(xiǎn)單據(jù)、了解保險(xiǎn)公司實(shí)習(xí)對我們來說有點(diǎn)陌生，同時(shí)它又離我們越來越近，又是我們必須面對的。我們已經(jīng)大三了，過了這個(gè)學(xué)期大家基本上都出去找單位實(shí)習(xí)，要開始正真踏上工作道路了，真的好快，從來到這所學(xué)校到現(xiàn)在已經(jīng)快有三年了，好像開學(xué)就是昨天一樣，當(dāng)眼睛再次睜開的時(shí)候或許我就已經(jīng)在工作崗位上了。聽好多畢業(yè)的學(xué)長說過，要早點(diǎn)為自己的將來想想，找工作也要趁早，要不然會(huì)準(zhǔn)備不及，錯(cuò)失良機(jī)。沒錯(cuò)，通過這次實(shí)習(xí)給我的第一感覺就是，時(shí)間過的很快，我也要走在自己前面。

每天這樣過誰都可以，可是卻不知道明天是什么樣子的，還是依舊像今天一樣嗎?，F(xiàn)在的社會(huì)不容許你懶惰，只要你放松就是給對手機(jī)會(huì)，我要學(xué)會(huì)吃苦，學(xué)會(huì)利用好時(shí)間。尤其是對我這樣的人來說，如果不給自己一點(diǎn)壓力的話就不知道自己在做什么，要堅(jiān)持，不論做什么。對于我來說，很少會(huì)對一件堅(jiān)持很久，因?yàn)槲覍λ鼪]有耐心，不吃苦。雖然我們的保險(xiǎn)實(shí)習(xí)看起來很是簡單，但是我感覺認(rèn)真的對待每一件事情還是很困難的，我們每天都要早早的到教室熟悉今天的作業(yè)和需要處理的事情，雖然剛開始的時(shí)候我們根本不懂得怎樣去做那個(gè)保險(xiǎn)單，但是經(jīng)過老師的講解和我們的努力我們終于所有的人都學(xué)會(huì)了如何去處理和填寫保險(xiǎn)單據(jù)。

通過前幾天的實(shí)習(xí)讓我真正的知道自己還有很多的不足，不僅僅是知識(shí)上的不夠還有就是自己的精神狀態(tài)上，現(xiàn)在我們是在學(xué)校，還沒有任何的壓力，如果我們走上了工作崗位，我們面對的壓力一是很大的，如果我們再以現(xiàn)在的狀態(tài)去面對工作和社會(huì)，我想我們可能最先會(huì)被打倒。這兩周的實(shí)習(xí)讓我自己了解到了自己在知識(shí)上的很多不足，面對基本的保險(xiǎn)知識(shí)都無法去處理，因此下一階段我們的主要工作還是要把我們自己的學(xué)習(xí)做好，因?yàn)槲覀儺吘惯€有一年的時(shí)間，我們現(xiàn)在的首要工作還是學(xué)習(xí)的。

發(fā)現(xiàn)了問題就要解決它，大事化小，小事化無。當(dāng)然這需要一個(gè)過程，這次實(shí)習(xí)可以算是一次考試，找出了我的缺點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)了問題。除了學(xué)到了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)以外，我想更多的是怎么做人，每位同學(xué)都一樣吧，一個(gè)班級就是一個(gè)小的社會(huì)，走出小社會(huì)怎樣融入到大社會(huì)中去，這是我們每個(gè)人要想的。經(jīng)過兩個(gè)禮拜，我發(fā)現(xiàn)周圍的同學(xué)多多少少對自己、對未來有了些看法，或者說是成長了。

以前總是感覺就業(yè)還距離我們很遠(yuǎn)，但是現(xiàn)在似乎馬上就要到我們了，我們今年下半年就是打四了，也就只有一年的時(shí)間了，從現(xiàn)在開始就要我們做好準(zhǔn)備，不僅是做好更加努力學(xué)習(xí)的準(zhǔn)備，更重要的是要我們隨時(shí)關(guān)注社會(huì)上就業(yè)信息，因?yàn)槲覀儽仨毴ッ鎸ΜF(xiàn)實(shí)，面對社會(huì)的競爭壓力。大家在一起時(shí)會(huì)說到今后的工作，以后買車、買房很有意思，涉及到的方面很多，都是今后要面對的。實(shí)習(xí)給我們帶來了收獲，帶來了思考。在學(xué)習(xí)的時(shí)候還是要把專業(yè)知識(shí)學(xué)好，畢竟現(xiàn)在學(xué)習(xí)才是最重要的，未將來打好基矗。

財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)實(shí)習(xí)雖然時(shí)間很短，但是通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí)和聽講座，還是讓我學(xué)會(huì)了很多的在課堂上沒有的東西。比如說保險(xiǎn)公司的老師來給我們做講座，就讓我真正的知道了保險(xiǎn)的重要性和目前在社會(huì)上的發(fā)展?fàn)顩r，讓我們重新去了解自己的未來，和我們以后的工作需要，工作方向。再就是通過老師的講解，我們還更清楚的知道了保險(xiǎn)的工作流程以及他們的工作性質(zhì)，為我們跟清楚的了解財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)提供了清晰地渠道。例外，一些年輕老師還通過舉例的方式讓我了解了很多的生活知識(shí)：

1.作為一個(gè)新人手腳要勤快點(diǎn)端茶倒水掃地拖地之類的活是少不了的。

2.為盡快適應(yīng)環(huán)境要做到多思索多問不懂就要問!"舊人"還是挺樂意回答的。

3.不要驕傲自大旁若無人一些事情即使你會(huì)也要低調(diào)點(diǎn)不然會(huì)很難融進(jìn)職場原有圈子的。

4.證書只是進(jìn)入職場的敲門磚假如你拿到了某個(gè)證書但不會(huì)應(yīng)用證書所包含某個(gè)學(xué)科的知識(shí)也是沒用的.胸中還須有點(diǎn)"墨水"沒有真才實(shí)學(xué)做起本職工作來也會(huì)力不從心啊!像英語過了四六級不會(huì)就又能怎樣。

英語本來就是一門語言你得會(huì)說對外人也得敢說不然人家還不是一樣看不起你：還是大學(xué)生呢口語都還說不出來!我在公司時(shí)就曾今碰到一個(gè)外國人來咨詢，但是我的英語程度很差，所以基本上就不知道說什么

5.英語電腦是職場中必備的硬件英語程度起碼要能跟外人作一般交流電腦嘛辦公軟件操作方面要精通并且能純熟操作其它電腦技術(shù)如網(wǎng)頁制作等也要會(huì)點(diǎn).(實(shí)習(xí)增強(qiáng)了我對這兩方面學(xué)習(xí)的緊迫感

6.我們往往會(huì)忽略的就是寫作能力這很重要職場中如文書報(bào)告等方面要熟練掌握.寫作不管在什么行業(yè)都是很有用的.

7.進(jìn)入某個(gè)行業(yè)的職位時(shí)一定要盡快熟知這個(gè)職位所用到的知識(shí).

8.學(xué)習(xí)永遠(yuǎn)是重要的即使在職場中也要不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)同時(shí)要根據(jù)工作中的不足而有針對性地學(xué)習(xí).實(shí)踐永遠(yuǎn)都是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

“學(xué)無止境”，以前總覺得自己有多厲害，自認(rèn)為自己學(xué)到了很多知識(shí)，可以去公司大展身手，好好表現(xiàn)一下自己，體現(xiàn)一下自己的能力，但是直正實(shí)習(xí)后才發(fā)現(xiàn)自己有多膚淺，多淺保的確，在大學(xué)三年學(xué)到了很多關(guān)于財(cái)經(jīng)保險(xiǎn)方面的知識(shí)，但是保險(xiǎn)是一塊相稱廣闊的領(lǐng)域，它不僅要求你有專業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)，更要有相關(guān)的財(cái)經(jīng)知識(shí)，以及知道包括歷史，地理，政治，文化等等方面的知識(shí)，這樣在介紹保險(xiǎn)時(shí)才能跟客戶對答如流，全面的向客戶介紹保險(xiǎn)信息。解答客戶對保險(xiǎn)的疑問和困惑。

通過這段實(shí)際你的實(shí)習(xí)，我想我還是學(xué)到了很多東西的，下面一一列出;

1、自主學(xué)習(xí)

工作后不再象在學(xué)校里學(xué)習(xí)那樣，有老師，有作業(yè)，有考試，而是一切要自己主動(dòng)去學(xué)去做。只要你想學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是很多的，老員工們從不吝惜自己的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)你工作，讓你少走彎路;集團(tuán)公司、公司內(nèi)部有各種各樣的培訓(xùn)來提高自己，你所要作的只是甄別哪些是你需要了解的，哪些是你感興趣的。

2、積極進(jìn)取的工作態(tài)度

在工作中，你不只為公司創(chuàng)造了效益，同時(shí)也提高了自己，象我這樣沒有工作經(jīng)驗(yàn)的新人，更需要通過多做事情來積累經(jīng)驗(yàn)。特別是現(xiàn)在實(shí)習(xí)工作并不象正式員工那樣有明確的工作范圍，如果工作態(tài)度不夠積極就可能沒有事情做，所以平時(shí)就更需要主動(dòng)爭取多做事，這樣才能多積累多提高。

3、團(tuán)隊(duì)精神

工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。一位資深人力資源專家曾對團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通、交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。

4、基本禮儀

步入社會(huì)就需要了解基本禮儀，而這往往是原來作為學(xué)生不大重視的，無論是著裝還是待人接物，都應(yīng)該合乎禮儀，才不會(huì)影響工作的正常進(jìn)行。這就需要平時(shí)多學(xué)習(xí)，比如注意其他人的做法或向?qū)＜艺埥獭?/p>

5、為人處事

作為學(xué)生面對的無非是同學(xué)、老師、家長，而工作后就要面對更為復(fù)雜的關(guān)系。無論是和領(lǐng)導(dǎo)、同事還是客戶接觸，都要做到妥善處理，要多溝通，并要設(shè)身處地從對方角度換位思考，而不是只是考慮自己的事。

這次實(shí)習(xí)，我收獲很多，它讓我體會(huì)到了工作的艱辛和勞累，讓我發(fā)現(xiàn)了自己所學(xué)專業(yè)知識(shí)的不足，讓我更加清晰地熟悉了自己，讓我對自己的道路有了更加清楚地了解和目標(biāo)。在以后的學(xué)習(xí)中，我一定會(huì)好、更加嚴(yán)格的要求自己，不斷地追求新的進(jìn)步，不斷地去尋求學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，相信我們一定會(huì)因?yàn)榻裉斓呐?chuàng)造出更加美好的未來!

保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)工作總結(jié)520__年x月—20__年x月，我在____保險(xiǎn)公司__分公司進(jìn)行了為期兩個(gè)月的實(shí)習(xí)。____保險(xiǎn)股份有限公司是中國大陸最大的專業(yè)化商業(yè)人壽保險(xiǎn)公司，是中國內(nèi)地第一家在美、港兩地同時(shí)上市的金融企業(yè)，20__年被《歐洲貨幣》評為“亞洲最好的保險(xiǎn)公司”，20__年度世界500強(qiáng)企業(yè)評選中，____保險(xiǎn)股份有限公司再次入選世界500強(qiáng)，排名也大幅度上升。____連續(xù)x年在保費(fèi)收入、資產(chǎn)總額、客戶規(guī)模和市場占有率上排名業(yè)界第一。____擁有長期忠實(shí)客戶x億人，短期保單客戶x億人，為x億多人提供了人身保險(xiǎn)。我實(shí)習(xí)的部門是該公司的培訓(xùn)部，培訓(xùn)部的職責(zé)是對本公司的保險(xiǎn)推銷人員(即外勤人員或業(yè)務(wù)員)進(jìn)行系統(tǒng)的、專業(yè)的培訓(xùn)，幫助他們掌握推銷的方法，提高他們的推銷技巧，從而提升公司的業(yè)績。

一、推銷工作的重要性及其特點(diǎn)

人身保險(xiǎn)是以人的生命或身體為保險(xiǎn)對象的，保險(xiǎn)人對被保險(xiǎn)人的生命或身體因遭受事故、意外傷害、疾病、衰老等原因?qū)е碌乃劳?、殘疾、喪失工作能力或者年老退休?zé)任給付保險(xiǎn)金的一種保險(xiǎn)方式。因此，以經(jīng)營人身保險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)公司所提供的產(chǎn)品就具有無形性、同質(zhì)性、廣泛多樣性和分散性等特性。而且人身保險(xiǎn)所涉及的往往是人的老、死、疾、殘等。在中國這樣一個(gè)儒教的過度里人們大多忌諱談?wù)撨@些話題。所以即使人們有巨大的保險(xiǎn)需求，也很少有人主動(dòng)的去購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這就需要我們的人身保險(xiǎn)推銷員來為客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)需求，激發(fā)客戶實(shí)現(xiàn)需求，推銷公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，提高公司的業(yè)績，提升公司的形象。保險(xiǎn)推銷工作是保險(xiǎn)公司的賴以生存的前提。

二、人身保險(xiǎn)的推銷工作具有一些特點(diǎn)

第一，推銷工作具有服務(wù)性。這種服務(wù)性表現(xiàn)為：首先是在顧客購買之前，推銷人員應(yīng)根據(jù)客戶的需要，幫助其設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案，選擇適當(dāng)?shù)碾U(xiǎn)種;其次在顧客購買之后，根據(jù)客戶保險(xiǎn)需求的變化和新險(xiǎn)種的出現(xiàn)，幫助顧客調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其財(cái)務(wù)穩(wěn)定;再次當(dāng)保險(xiǎn)事故發(fā)生或期限屆滿時(shí)，主動(dòng)幫助客戶索賠或提供這方面的咨詢服務(wù)。

第二，保險(xiǎn)工作需要豐富的知識(shí)。人身保險(xiǎn)本身是一種合同，也是一種家庭經(jīng)濟(jì)計(jì)劃。它不但牽涉到法律、稅金、醫(yī)學(xué)、金融投資、社會(huì)學(xué)方面的知識(shí)，還要考慮到客戶家庭情況、收入狀況及未來的經(jīng)濟(jì)計(jì)劃和投資方向及客戶的心理狀態(tài)和消費(fèi)習(xí)慣。

第三，推銷工作意義重大。人身保險(xiǎn)是幫助他人追求幸福人生的保證。推銷員在推銷工作中處處為客戶著想，提供給客戶優(yōu)質(zhì)的保單，使客戶在遭遇不幸時(shí)及時(shí)得到經(jīng)濟(jì)幫助，渡過難關(guān)，自然會(huì)受到人們的尊敬。

第四，推銷工作靈活自由。人身保險(xiǎn)推銷工作可以由保險(xiǎn)員根據(jù)自己的情況選擇工作時(shí)間、對象及地點(diǎn)，按照個(gè)人的計(jì)劃自由調(diào)整安排。

篇5

我是3月5日到達(dá)xxxx市，當(dāng)天就到分公司報(bào)到，休息了一個(gè)晚上，第二天就被分配到個(gè)險(xiǎn)城區(qū)第二營業(yè)區(qū)上班。xxxx國壽一共有七個(gè)營業(yè)區(qū)，其中兩個(gè)在城區(qū)，五個(gè)在鎮(zhèn)區(qū)。“城二”從此成為我們口中出現(xiàn)頻率最高的一個(gè)詞，分到城二是我的榮幸，也是我的榮耀。這是真心話。

社會(huì)上都說當(dāng)今的大學(xué)生是“眼高手低”，以前在學(xué)校時(shí)聽到這樣的評論還不服氣，甚至很生氣，真的到了工作中，才真正體會(huì)到這句話說得其實(shí)沒錯(cuò)。初到公司，對于保險(xiǎn)行業(yè)知之甚少，對于工作內(nèi)容一無所知，對于組訓(xùn)工作更是不知所謂，自己就是一張白紙擺在那里等待描畫。我充滿期待的實(shí)習(xí)就這樣開始了。

產(chǎn)品說明會(huì)

3月初，春節(jié)過后，第一季度的最后一個(gè)月，對于保險(xiǎn)公司來說正是“開門紅”時(shí)期，也是一季度業(yè)務(wù)沖刺的最后階段。為了達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)，保險(xiǎn)公司除了采用保險(xiǎn)人（營銷員）銷售方法外，還會(huì)采用一種叫做“會(huì)議營銷”的銷售渠道，這也就是我們所說的產(chǎn)品說明會(huì)。產(chǎn)說會(huì)是把準(zhǔn)客戶邀請到指定會(huì)場，營造一種愉悅的環(huán)境氛圍，請講師做專題講座，最后業(yè)務(wù)員現(xiàn)場促單的一個(gè)過程。

我參加的第一場產(chǎn)品說明會(huì)是到城二報(bào)到的第二天，在香格里拉酒店舉辦的“榮耀xxxx，總裁峰會(huì)”，是由xxxx分公司個(gè)險(xiǎn)銷售部舉辦的，也是利用分公司的資源和力量為各營業(yè)區(qū)的業(yè)績沖刺提供的一種支持。但大多數(shù)時(shí)候，每個(gè)營業(yè)區(qū)為了達(dá)成季度和月度的業(yè)績?nèi)蝿?wù)，都要自己組織產(chǎn)說會(huì)，這意味著要由每個(gè)營業(yè)區(qū)自己承擔(dān)場地費(fèi)，酒水費(fèi)，同時(shí)還要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐粓霎a(chǎn)說會(huì)可能現(xiàn)場唱單幾十萬，也可能一張單沒有，那么對于香格里拉這樣的高端場來說，就意味著花四千塊請客戶吃一頓飯，或者喝個(gè)早茶，但是人走茶涼。

印象最深刻的是4月3日在永怡商務(wù)會(huì)所舉辦的晚場說明會(huì)，現(xiàn)場到場50個(gè)客戶，開了9圍臺(tái)的宴席，那一天我做禮儀、禮品展示和唱單登記。隨著說明會(huì)的進(jìn)行，我的心跳不斷加速，因?yàn)橐呀?jīng)到了散席的時(shí)刻，客戶陸陸續(xù)續(xù)離場，但是，一張單也沒有。那一刻，我手足無措，不知道一會(huì)兒給老總匯報(bào)業(yè)績的短信怎樣編寫，大腦一片空白。最后，終于銀祥職場在我們已經(jīng)收拾設(shè)備的時(shí)候，交了兩張單，在回去的路上又打電話加了一張單，那一次是我經(jīng)歷的最凄慘的一場產(chǎn)說會(huì)，現(xiàn)場唱單3件，保費(fèi)總金額30630元。

篇6

3. 實(shí)踐內(nèi)容：本專業(yè)范圍內(nèi)的工作及保險(xiǎn)方面的相關(guān)內(nèi)容

實(shí)踐目的和要求：2xxx年暑假期間，本學(xué)院要求在校學(xué)生參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，活動(dòng)的目的：是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問題，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。

基本要求是深入到社會(huì)經(jīng)濟(jì)單位的內(nèi)部；再是參與性，必須親自參加調(diào)查研究。

實(shí)踐內(nèi)容：我要參加實(shí)踐的單位在我市xxx西路上，那個(gè)高高聳立的人壽保險(xiǎn)形象企業(yè)。在朋友的介紹下，我來到了保險(xiǎn)公司，參加本學(xué)期的暑假實(shí)踐活動(dòng)，xxx月xxx日上午我見到了xxx科長，她一看上去就讓人感覺到非常老練，也是代表現(xiàn)代職業(yè)女性的素質(zhì)，更讓人信任。今天就開始上班了，此行目的是對保險(xiǎn)工作進(jìn)行了一次深入細(xì)致的調(diào)查。

這是我第一次到保險(xiǎn)公司參加社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，更多的是向前輩學(xué)習(xí)和自我努力。我國的保險(xiǎn)事業(yè)已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，人們的保險(xiǎn)意識(shí)得到了很大的提高，保險(xiǎn)隊(duì)伍的素質(zhì)得到了加強(qiáng)。在政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在中國保健會(huì)的監(jiān)督指導(dǎo)下，人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)得到了很大發(fā)展，各項(xiàng)工作取得了一定成績，是與黨的保險(xiǎn)政策分不開的，是與全國保險(xiǎn)人的辛勤工作分不開的，我在公司里能夠深深的體會(huì)到了保險(xiǎn)工作的重要性和必須性。業(yè)務(wù)人員忘我的工作精神和精湛的業(yè)務(wù)水平給我留下了深刻的印象。

我開始去的時(shí)候，因?yàn)闆]有參加上崗的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，就先被分在后勤營銷科，主要負(fù)責(zé)公司業(yè)務(wù)所需單據(jù)表格、各個(gè)科室的正常材料供給，次工作隨說簡單，但又重要，因?yàn)槊刻旄骺剖业牟牧虾凸ぷ髂芊裾９ぷ?，最先是由才開始的。具備負(fù)責(zé)認(rèn)真的態(tài)度和良好的保險(xiǎn)知識(shí)，提供有誤的單據(jù)，是違規(guī)行為，重則是無法律保護(hù)的白紙，所以齊全、正確的單據(jù)證明和核實(shí)，成為我們科室的重中之重。還需要有執(zhí)著的敬業(yè)精神，一絲不茍的工作態(tài)度和刻苦鉆研的學(xué)習(xí)精神。

在實(shí)踐調(diào)查中由于工作需要，我要在許多個(gè)部門中進(jìn)出，不僅僅在工作上能幫上忙，也學(xué)習(xí)到了很多專業(yè)知識(shí)，大家都很喜歡幫助新人，不懂的地方指導(dǎo)新人成了公司的不成文的規(guī)定，所以新來的員工能很快的適應(yīng)崗位，在這過程中我對保險(xiǎn)工作有了更加深刻的了解和認(rèn)識(shí)，深深的感到保險(xiǎn)作為一項(xiàng)社會(huì)公益事業(yè)對于國家和人民的重要性，對于即將加入wto的中國來講，保險(xiǎn)業(yè)既是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)，也是新世紀(jì)拉動(dòng)中國經(jīng)濟(jì)增長的主要因素。對于我們普通百姓來說，必須加強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)，真正的理解“人民保險(xiǎn)，利國利民”的含義。

對于中國保險(xiǎn)公司市場營銷的現(xiàn)狀，有幾點(diǎn)看法和體會(huì)：

現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷

營銷轉(zhuǎn)變的階段,營銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來研究保險(xiǎn)營銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場的營銷現(xiàn)狀。

近年來,新險(xiǎn)種開發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。為在業(yè)務(wù)競爭中取得優(yōu)勢,保險(xiǎn)公司不斷開發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場需求來看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢,而且導(dǎo)致過度競爭,造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

要有層次的理解保險(xiǎn)營銷概念，其與保險(xiǎn)市場有關(guān)的人類活動(dòng),現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)市場處于較高的壟斷地位,新的營銷觀念尚處于萌芽狀態(tài),保險(xiǎn)營銷人員整體素質(zhì)不高,極不適應(yīng)保險(xiǎn)消費(fèi)市場需求,必須尋求創(chuàng)新。要求：

(1)注重經(jīng)營關(guān)系,留住顧客;

(2)突出營銷中的文化含量和品位,建立企業(yè)文化和塑立美麗的形象。

保險(xiǎn)并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對投保人投保后的服務(wù)等一整套營銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場預(yù)測、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競爭中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營銷還是一種注重長遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測與決策,而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤,而保險(xiǎn)推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤,所以,從營業(yè)員的角度來看,營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來看,保險(xiǎn)營銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營銷系統(tǒng),來完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。

對于保險(xiǎn)營銷人員,保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)建立企業(yè)文化來管理。人是有多方面、多層次需求的。當(dāng)現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)創(chuàng)造了很高的生活標(biāo)準(zhǔn),充分滿足了人們生活需要和安全需要后,人們在追求自尊、交際、自我成就等更高層次需要時(shí),報(bào)酬、允諾、刺激、威脅和其他強(qiáng)制手段就不會(huì)太起作用。而企業(yè)文化作為一種把人的精神屬性和價(jià)值追求提到首位的管理方法,正好恰恰滿足了這一需求。就保險(xiǎn)而言,它通過儀式、典禮、文化沙龍等一系列形式,把保險(xiǎn)企業(yè)價(jià)值觀念變成所在企業(yè)員工共有的價(jià)值觀念,通過共有價(jià)值觀念進(jìn)行內(nèi)在控制,使本企業(yè)成員以這種共有價(jià)值觀念為準(zhǔn)則來自覺監(jiān)督和調(diào)整自己的日常行為,借以增強(qiáng)保險(xiǎn)企業(yè)的凝聚力、向心力,齊心協(xié)力實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)。

實(shí)習(xí)表現(xiàn)與效果

在學(xué)校與社會(huì)這個(gè)承前啟后的實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，我們對自己、對工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評價(jià)。本次暑期實(shí)踐的原則上以就業(yè)實(shí)習(xí)為主，企業(yè)總體水平也比較高。收獲主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)：

1、 工作能力。主動(dòng)參與保險(xiǎn)市場調(diào)查等工作，同時(shí)認(rèn)真完成實(shí)踐報(bào)告，和單位的反饋情況表明，我們的大學(xué)生具有較強(qiáng)的適應(yīng)能力，具備了一定的組織能力和溝通能力，受到單位的好評。同時(shí)自己也能提出了許多合理化建議，做了許多實(shí)際工作，為企業(yè)的效益和發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

2、 活動(dòng)方式。單位指定指導(dǎo)人員師傅帶徒弟式的帶學(xué)生，指導(dǎo)學(xué)生的日常工作。學(xué)生在實(shí)習(xí)單位，以雙重身份完成了學(xué)習(xí)與工作兩重任務(wù)。同單位員工一樣上下班，完成單位工作；又以學(xué)生身份虛心學(xué)習(xí)，努力汲取實(shí)踐知識(shí)。認(rèn)真的工作態(tài)度、較強(qiáng)的工作能力和勤奮好學(xué)的精神受到了實(shí)習(xí)單

位及其指導(dǎo)人員的一致好評。

實(shí)踐體會(huì)

暑假的日子里，在人壽保險(xiǎn)公司的企業(yè)文化氛圍中，我接受了鍛煉，獲得了能力提高和思想的進(jìn)步。對于這次暑期實(shí)踐活動(dòng)的經(jīng)歷，以后無論從事保險(xiǎn)這一行業(yè)還是其他行業(yè)，都會(huì)有很大的幫助。如果以后我選擇了保險(xiǎn)這一行業(yè)，我將努力工作，做一個(gè)優(yōu)秀的保險(xiǎn)人。

1、培養(yǎng)從事經(jīng)紀(jì)中介工作的業(yè)務(wù)能力。了解并熟悉保險(xiǎn)人的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì)進(jìn)行工作。

2、理論聯(lián)系實(shí)際，學(xué)會(huì)運(yùn)用所學(xué)的基礎(chǔ)理論、基本知識(shí)和基本技能去解決經(jīng)紀(jì)中介實(shí)踐中的具體問題。

3、虛心學(xué)習(xí)，全面提高綜合素質(zhì)。在實(shí)習(xí)中拜廣大工作人員為師，虛心學(xué)習(xí)他們的好品質(zhì)、好作風(fēng)和好的工作方式，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成為合格的經(jīng)濟(jì)工作者。

篇7

關(guān)鍵詞：家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn) 對策建議 產(chǎn)品創(chuàng)新 渠道創(chuàng)新 服務(wù)創(chuàng)新

家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)（以下簡稱家財(cái)險(xiǎn)）是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)中的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，能夠?yàn)槌青l(xiāng)居民的家庭財(cái)產(chǎn)提供多方面的安全保障，社會(huì)效益好，經(jīng)營效益佳。然而家財(cái)險(xiǎn)這樣一個(gè)保障全面、為每個(gè)家庭提供必備安全保障的險(xiǎn)種，在保險(xiǎn)市場上卻一直都不怎么受人關(guān)注。

一、我國家財(cái)險(xiǎn)的現(xiàn)狀

相對于整個(gè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場的持續(xù)快速發(fā)展而言，我國家財(cái)險(xiǎn)的發(fā)展存在市場規(guī)模小、業(yè)務(wù)比重小、投保率偏低等問題。以2012年為例，我國財(cái)險(xiǎn)保險(xiǎn)市場保費(fèi)規(guī)模為5331億元，家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模僅28.47億元，保費(fèi)占比僅0.53%；另據(jù)調(diào)查，在上海、北京和廣州等大城市中，家財(cái)險(xiǎn)的投保率僅為7%左右，中小城市家財(cái)險(xiǎn)的投保率更低。然而，在發(fā)達(dá)國家，家庭財(cái)產(chǎn)的投保率平均在70%以上，德國家財(cái)險(xiǎn)投保率高達(dá)75%，是僅次于機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任險(xiǎn)的第二大險(xiǎn)種，美國甚至高達(dá)95%，在其非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的占比相對較高，早在2002年美國非壽險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)總額就為3997億美元，其中，屋主保險(xiǎn)為430億美元，占11%，已成為非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的重要構(gòu)成[1]。這樣一個(gè)在國外備受重視，其產(chǎn)品本身又有著切實(shí)需求性的保險(xiǎn)產(chǎn)品在我國卻陷入了發(fā)展困境。

二、我國家財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)狀的成因分析

1.保險(xiǎn)公司對家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展不夠重視

同屬個(gè)人業(yè)務(wù)，家財(cái)險(xiǎn)單均保費(fèi)不足車險(xiǎn)的十分之一，但成單的時(shí)間成本和難度卻很高，故不少財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司發(fā)展家財(cái)險(xiǎn)積極性不高，不將家財(cái)險(xiǎn)納入整體業(yè)務(wù)范疇進(jìn)行集中攻關(guān)，缺乏政策傾斜與激勵(lì)機(jī)制，無法激起各級管理人員和銷售人員的銷售熱情。

2.產(chǎn)品無法有效激發(fā)市場需求

因?yàn)椴煌彝サ氖杖胨?、?cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)程度等千差萬別，所以家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品理當(dāng)多樣化。但目前家財(cái)險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，以人保財(cái)險(xiǎn)為例，其2012年家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)收入為15.57億元，在市場中占比47.43%，產(chǎn)品以政策性農(nóng)房、房貸險(xiǎn)和治安保險(xiǎn)為主，保費(fèi)占比分別為32%、25%和13%，其他分散性產(chǎn)品的保費(fèi)占比僅為30%；保險(xiǎn)標(biāo)的范圍比較狹窄，仍停留在房屋、室內(nèi)裝潢及室內(nèi)財(cái)產(chǎn)等傳統(tǒng)范疇，缺乏對新保源、新需求的研究；產(chǎn)品綜合保障能力不強(qiáng)，不能滿足客戶的個(gè)性需求；費(fèi)率厘定欠合理，總體水平偏高，尤其是針對不同建筑類型、社區(qū)服務(wù)水平費(fèi)率差異度不高。因此，我國家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的市場和客戶認(rèn)同度不高，未能有效吸引客戶投保。

3.家財(cái)險(xiǎn)銷售渠道有限

家財(cái)險(xiǎn)在保險(xiǎn)公司的眾多險(xiǎn)種當(dāng)中僅是一個(gè)小險(xiǎn)種，整體業(yè)務(wù)比重不足1%，不是公司主推的險(xiǎn)種。以人保財(cái)險(xiǎn)為例，2012年家財(cái)險(xiǎn)銷售渠道保費(fèi)占比高于10%的仍然是直銷渠道39%、個(gè)人31%和兼業(yè)19%三大渠道，專業(yè)及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)合計(jì)約10%，新渠道直銷為零。這就說明，兼業(yè)即銀保渠道的潛能有待開發(fā)，新渠道銷售局面有待破零，行之有效的新型銷售渠道尚未形成。

4.家財(cái)險(xiǎn)配套服務(wù)不夠

保險(xiǎn)公司優(yōu)良的客戶服務(wù)可以有效維系投保人，提高續(xù)保率，進(jìn)一步提升市場競爭力。以人保財(cái)險(xiǎn)為例，2012年車險(xiǎn)客戶節(jié)推出的服務(wù)項(xiàng)目多達(dá)22項(xiàng)，反觀家財(cái)險(xiǎn)配套客戶服務(wù)項(xiàng)目幾乎為零；而且家財(cái)險(xiǎn)承保戶數(shù)多，覆蓋面廣，社會(huì)影響大，承保理賠時(shí)效要求高，而目前在保戶出險(xiǎn)后需要由公安、消防和氣象等相關(guān)部門出具事故證明材料，當(dāng)受損財(cái)產(chǎn)需要評估時(shí)必須由具備資質(zhì)的評估機(jī)構(gòu)出具損失財(cái)產(chǎn)技術(shù)鑒定書等做法已經(jīng)不能滿足客戶的服務(wù)需求，配套服務(wù)不足，承保理賠手續(xù)的繁瑣都制約了家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

5.家財(cái)險(xiǎn)宣傳不夠到位

據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，目前，我國有80%以上的個(gè)人和家庭不知道如何投保家財(cái)險(xiǎn)，85%的人對家財(cái)險(xiǎn)不熟悉；自己主動(dòng)投保家財(cái)險(xiǎn)的不足5%；而大多數(shù)投保家財(cái)險(xiǎn)的是企業(yè)工會(huì)作為“福利”為員工購買的[2]，究其原因就是保險(xiǎn)公司對家財(cái)險(xiǎn)宣傳不夠到位。家財(cái)險(xiǎn)宣傳專項(xiàng)宣傳的缺位使保險(xiǎn)公司喪失了將客戶的保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為家財(cái)險(xiǎn)保費(fèi)的機(jī)會(huì)。

三、我國家財(cái)險(xiǎn)改變現(xiàn)狀的對策建議

1.提高認(rèn)識(shí) 加強(qiáng)重視

雖然，目前我國家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展現(xiàn)狀不容樂觀，但發(fā)達(dá)國家的經(jīng)驗(yàn)預(yù)示家財(cái)險(xiǎn)未來的發(fā)展?jié)摿薮?。我國家?cái)險(xiǎn)面對的是一個(gè)有著4億戶家庭的潛在市場，若以投保率30%計(jì)算，投保家庭戶數(shù)將上億戶，按照每戶200元測算，保費(fèi)規(guī)模將超過200億元，后續(xù)拓展空間巨大。從長遠(yuǎn)看，家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)因其盈利特性，辦好不但會(huì)為公司帶來可觀的經(jīng)濟(jì)效益，起到優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和提高競爭力的作用，同時(shí)，以家財(cái)險(xiǎn)為載體，隨著居民保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，可以為意外險(xiǎn)和責(zé)任險(xiǎn)等其他個(gè)人分散性業(yè)務(wù)的發(fā)展提供良好基礎(chǔ)。

為此，保險(xiǎn)公司要有戰(zhàn)略眼光，提高對家財(cái)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)，加大資源整合力度，實(shí)施差異化的考核激勵(lì)機(jī)制，長期實(shí)施針對不同產(chǎn)品、不同渠道的專項(xiàng)財(cái)務(wù)考核辦法，加大對管理人員和銷售人員的考核力度，發(fā)揮考核導(dǎo)向作用，切實(shí)推動(dòng)管理人員和業(yè)務(wù)人員去主動(dòng)關(guān)注并積極推動(dòng)家財(cái)險(xiǎn)發(fā)展，以家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展為平臺(tái)真正占領(lǐng)未來個(gè)人市場制高點(diǎn)。

2.產(chǎn)品創(chuàng)新，迎合需求

細(xì)分需求，改良傳統(tǒng)型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。認(rèn)真分析本地的風(fēng)險(xiǎn)狀況和客戶的需求，對傳統(tǒng)的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行改良或稱為微創(chuàng)新，進(jìn)一步擴(kuò)大家財(cái)險(xiǎn)的承保范圍和保障程度。一是取消保險(xiǎn)標(biāo)的空間限制，打破傳統(tǒng)產(chǎn)品僅承保保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)在保單載明地址房屋內(nèi)遭受保險(xiǎn)責(zé)任的損失才負(fù)賠償慣例，把財(cái)產(chǎn)受損地域擴(kuò)展至房屋外，如附加險(xiǎn)中的現(xiàn)金盜搶可以包括房屋內(nèi)及房屋外被盜搶；二是增加保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保障范圍，開發(fā)郵票、字畫、古玩、藝術(shù)品、玉器等珍貴財(cái)物受損或被盜的專項(xiàng)附加條款； 三是進(jìn)一步優(yōu)化費(fèi)率結(jié)構(gòu)，如城市地區(qū)的居民住房可按建筑結(jié)構(gòu)甚至樓層及小區(qū)安全狀況等實(shí)行差異化費(fèi)率；四是進(jìn)一步豐富附加險(xiǎn)條款，將場地修理費(fèi)、假幣、損失評估費(fèi)用，玻璃及安全安裝費(fèi)用等納入可選擇范圍，通過傳統(tǒng)產(chǎn)品微創(chuàng)新，滿足不同客戶群的需求。

細(xì)分客戶，試推個(gè)性化家財(cái)險(xiǎn)方案。針對房屋租賃市場，開發(fā)針對性的出租房屋組合保險(xiǎn)，分別從出租人和承租人角度來定制方案，保障內(nèi)容包括財(cái)產(chǎn)損失和法律責(zé)任等風(fēng)險(xiǎn)；針對消費(fèi)習(xí)慣的改變，網(wǎng)上交易活動(dòng)的頻繁，開發(fā)針對性的信用卡類組合保險(xiǎn)，負(fù)責(zé)賬戶資金安全、賬戶盜刷風(fēng)險(xiǎn)甚至用該卡所購物品的損壞賠償責(zé)任；針對經(jīng)常出差旅行的客戶，開發(fā)旅行類的家財(cái)險(xiǎn)組合產(chǎn)品，保障旅行期間因航班延誤、行李延誤、機(jī)票退訂、酒店退訂等費(fèi)用損失，同時(shí)保障其旅行期間的家庭財(cái)產(chǎn)損失。通過客戶分類，提供個(gè)性化定制方案，為其提供全面的家庭風(fēng)險(xiǎn)保障。

借鑒國外，探索衍生型家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品。如指數(shù)聯(lián)動(dòng)家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，是投資收益與某一經(jīng)濟(jì)指數(shù)保持一致變動(dòng)的家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，指數(shù)可為股票價(jià)格指數(shù)或房價(jià)指數(shù)等。指數(shù)聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品能使消費(fèi)者分享到指數(shù)上升所帶來的好處，也要承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)，可滿足風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭的投資理財(cái)需要。此類產(chǎn)品在歐美國家比較多，對保險(xiǎn)公司的投資能力也有非常高的要求。[3]我國有著定有所居的傳統(tǒng)習(xí)俗，房價(jià)受全民關(guān)注，一些本土化的房價(jià)指數(shù)產(chǎn)品應(yīng)會(huì)有一定的市場，衍生型產(chǎn)品未來可作為家財(cái)險(xiǎn)的一個(gè)補(bǔ)充險(xiǎn)種而存在。

3.渠道創(chuàng)新，打開銷路

通過銀保進(jìn)行銷售。借鑒國際的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)過一定的整合，它將從壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)跨入非壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)。早在1991年，荷蘭的銀行銷售非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的比例已經(jīng)達(dá)到10%。在法國，幾乎所有的大型銀行都設(shè)有非壽險(xiǎn)部門[4]。銀行網(wǎng)點(diǎn)多、范圍廣、現(xiàn)代化程度高、資信高，由其銷售家財(cái)險(xiǎn)可快捷有效的進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。在產(chǎn)品上，可以包括儲(chǔ)金家財(cái)險(xiǎn)、針對銀保自身抵押類業(yè)務(wù)的抵押房屋保險(xiǎn)及其他定額的組合保險(xiǎn)產(chǎn)品；在方式上，可以通過支付手續(xù)費(fèi)增加銀行中間業(yè)務(wù)收入的方式，也可以通過將儲(chǔ)金規(guī)模作為與銀行渠道資源互換提高銀行日均資金量的方式，還可以通過為銀行信用卡用戶提供賬戶安全、購物保障等增值服務(wù)的方式來深化合作關(guān)系，以激發(fā)銀行的積極性。

通過網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售。網(wǎng)絡(luò)營銷交互性強(qiáng)，節(jié)省了投保人的時(shí)間和交通成本，也降低了保險(xiǎn)公司的經(jīng)營成本，并可以為客戶提供每天24小時(shí)的銷售服務(wù)，并將客戶范圍拓展至全國甚至全球范圍，生動(dòng)體現(xiàn)了“銷售無極限”[5]，簡言之網(wǎng)銷是非常適合于分散型家財(cái)險(xiǎn)銷售的渠道。在銷售方式上，可以通過通訊運(yùn)行商手機(jī)推送的方式，也可以通過淘寶、蘇寧等設(shè)立官方旗艦店的方式，還可以通過電話和郵件以及微信方式進(jìn)行；在銷售產(chǎn)品上，主推菜單式的產(chǎn)品組合方式，由客戶針對自身風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行自主選擇投保，引導(dǎo)和釋放家財(cái)險(xiǎn)的網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)需求。

通過險(xiǎn)種聯(lián)動(dòng)進(jìn)行銷售。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)公司或人開發(fā)新客戶的成本要高于對現(xiàn)有客戶進(jìn)行交叉銷售的成本，客戶購買某家庭保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)越多，流失的可能性就越少，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，購買兩種產(chǎn)品的客戶的流失率為55%，而擁有4個(gè)或更多產(chǎn)品或服務(wù)的流失率幾乎為零。為此，可以借助險(xiǎn)種聯(lián)動(dòng)，發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)公司內(nèi)部營銷員力量，在其拓展或維護(hù)車險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)甚至其他險(xiǎn)種時(shí)，順帶推介家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品，如銷售物業(yè)責(zé)任險(xiǎn)時(shí)銷售家財(cái)險(xiǎn)、銷售航空意外險(xiǎn)時(shí)銷售航空延誤保險(xiǎn)，等等；另外，還可以借助交叉銷售，也就是借助保險(xiǎn)集團(tuán)內(nèi)部的產(chǎn)壽險(xiǎn)子公司，整合內(nèi)部資源，加大交叉銷售力度，借助壽險(xiǎn)公司龐大的銷售隊(duì)伍，將其打造成家財(cái)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍，使家財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品與壽險(xiǎn)產(chǎn)品形成互補(bǔ)關(guān)系，為壽險(xiǎn)客戶提供全方位的人身財(cái)產(chǎn)安全保障。

通過行業(yè)中介進(jìn)行銷售?？梢詫⑵渌?wù)行業(yè)的專業(yè)銷售隊(duì)伍培育成家財(cái)險(xiǎn)的某類單一產(chǎn)品的獨(dú)特銷售隊(duì)伍，可以利用房屋中介專推針對出租人和承租人的家財(cái)險(xiǎn)；可以利用裝修公司或者大型家具城來專推裝修家財(cái)險(xiǎn)；可以利用商場超市、甚至燃?xì)狻㈦娏Φ裙膊块T的工作人員能夠上門直面客戶的便利條件來銷售家財(cái)險(xiǎn)。

4.服務(wù)創(chuàng)新 提高粘性

在服務(wù)流程上，如開通微信二維碼投保，取消理賠時(shí)提供暴雨等事故證明及盜搶3個(gè)月或90天偵查期等，簡化流程，提高服務(wù)效率，盡最大可能方便客戶。在服務(wù)內(nèi)容上，如為投保高保額的現(xiàn)金、金銀珠寶的客戶提供保管箱服務(wù)，為投保管道破裂及水漬保險(xiǎn)的客戶提供管道疏通服務(wù)，為集體投保客戶提供家庭風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢，甚至為城區(qū)家庭提供開鎖、清潔、維修等各類家政服務(wù)。在服務(wù)方式上，可以采取發(fā)放配套服務(wù)券、服務(wù)卡的方式進(jìn)行，也可以采取對承諾的服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行定額、定時(shí)、定量的費(fèi)用補(bǔ)貼的方式。在操作方式上，保險(xiǎn)公司可以發(fā)揮自身優(yōu)勢，以“便捷性、稀缺性、實(shí)用性”為標(biāo)準(zhǔn)，采購家庭類公共服務(wù)供應(yīng)商的服務(wù)資源，提高公共資源的整合掌控能力，使保險(xiǎn)公司與中間部門之間由傳統(tǒng)的簡單委托關(guān)系升級為資源共享、深度合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源換資源、服務(wù)換服務(wù)，為客戶提供可定制的個(gè)性化家庭保障服務(wù)，提升家庭客戶的忠誠度和粘性。

5.宣傳創(chuàng)新 培育市場

通過宣傳增加居民對家財(cái)險(xiǎn)的了解，讓居民意識(shí)到家庭財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的存在，覺得購買家財(cái)險(xiǎn)是必要的。宣傳推廣的手段應(yīng)多樣化，可以抓住2010年上海靜安區(qū)火災(zāi)、2012年7·21北京特大暴雨或居民小區(qū)發(fā)生盜搶等災(zāi)害事件，進(jìn)行家財(cái)險(xiǎn)事件營銷，激發(fā)周邊家庭的短期購買欲；還可以在新產(chǎn)品正式推出前以召開新聞媒體會(huì)等方式激發(fā)客戶的興趣，在集中推廣期利用電視電臺(tái)、廣播等新聞媒體進(jìn)行密集式宣傳報(bào)道；可以進(jìn)社區(qū)、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)農(nóng)村開辦家財(cái)險(xiǎn)知識(shí)講座、張貼宣傳海報(bào)；可以在鬧市區(qū)、超市等人群集聚的地方開展宣傳活動(dòng)，派發(fā)宣傳手冊、宣傳折頁；可以在大災(zāi)現(xiàn)場召開理賠現(xiàn)場會(huì)，通過新聞媒體報(bào)道理賠案例；可以建立保險(xiǎn)知識(shí)網(wǎng)站等，總之利用各種能夠?qū)⑿畔鬟f到居民的途徑進(jìn)行家財(cái)險(xiǎn)宣傳，提高居民保險(xiǎn)意識(shí)。但是居民保險(xiǎn)意識(shí)的培育不是短期能夠?qū)崿F(xiàn)的，因此，宣傳應(yīng)長期進(jìn)行，持之以恒，逐步滲透，真正培育好家財(cái)險(xiǎn)消費(fèi)市場。

總之，我國家財(cái)險(xiǎn)現(xiàn)狀的改變是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要經(jīng)營者予以高度重視，同時(shí)要加大產(chǎn)品、渠道、服務(wù)的創(chuàng)新力度，同時(shí)配套抓好宣傳，一定能夠?qū)崿F(xiàn)改變家財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模小、投保率低的發(fā)展現(xiàn)狀，真正實(shí)現(xiàn)家財(cái)險(xiǎn)又快又好發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]童元松.論我國家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的創(chuàng)新，哈爾濱商業(yè)大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2010年第5期：27

篇8

國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)性銷售誤導(dǎo)，最初應(yīng)該起始于1999年。1999年10月，平安世紀(jì)理財(cái)投資連結(jié)險(xiǎn)上市，宣告了保險(xiǎn)業(yè)一個(gè)時(shí)代的開始：一個(gè)投資型產(chǎn)品主打銷售的時(shí)代，也是一個(gè)誤導(dǎo)層出不窮的時(shí)代。到2000年底，國內(nèi)9家公司推出了18種投資理財(cái)產(chǎn)品。在人身險(xiǎn)的各主要險(xiǎn)種中，分紅保險(xiǎn)更是異軍突起。有業(yè)內(nèi)人士稱：沒有投資型保險(xiǎn)，就沒有壽險(xiǎn)業(yè)的今天。

之后隨著央行連續(xù)大幅度降息，再加上后來實(shí)行的利息稅，銀行儲(chǔ)戶所得的存款利息實(shí)在可憐。中國的經(jīng)濟(jì)雖然在飛速發(fā)展，但是老百姓的錢卻沒有多少投資渠道，大多靜靜地躺在銀行賬戶上。這個(gè)時(shí)候，保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售也開始漸入。

重疾險(xiǎn)風(fēng)波至今仍未徹底平息

在2002年前后，很多人都開始青睞于分紅健康險(xiǎn)。各家保險(xiǎn)公司也準(zhǔn)確地抓住了客戶的心理，在分紅上大做文章，什么美式分紅、英式分紅、保額分紅、現(xiàn)金分紅，產(chǎn)品營銷演變成了分紅率演示的競賽，甚至有人以10%、20%的回報(bào)率來計(jì)算分紅。很多客戶本來是出于保障重疾等目的，各家產(chǎn)品比較來比較去，卻陷入了看誰分紅高就買誰家產(chǎn)品的怪圈。保險(xiǎn)產(chǎn)品居然變身成為投資明星。

結(jié)果是很多客戶投保的時(shí)候充滿希望，然而轉(zhuǎn)過年來一看，投入數(shù)千元保費(fèi)的產(chǎn)品，有的分紅十幾元、二十元，有的干脆就是零?？蛻襞獗ｋU(xiǎn)公司騙人，此類投訴案件數(shù)量激增。

另外，還有一種情況是公司的分紅還不錯(cuò)，但其實(shí)是保險(xiǎn)公司為了占領(lǐng)市場，主動(dòng)“讓利”給客戶的，短時(shí)間內(nèi)公司可以自身消化這些損失，但分紅險(xiǎn)基本都是長期保單，長此以往公司將會(huì)面臨巨大的賠付風(fēng)險(xiǎn)，到頭來還會(huì)是更加危害客戶的利益。

針對這些情況，中國保監(jiān)會(huì)迅速做出反應(yīng)，2003年5月《人身保險(xiǎn)新型產(chǎn)品精算規(guī)定》，明確規(guī)定“分紅保險(xiǎn)可以采取終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)或年金保險(xiǎn)的形式。保險(xiǎn)公司不得將其他產(chǎn)品形式設(shè)計(jì)為分紅保險(xiǎn)?！庇捎诮】殿惐ｋU(xiǎn)產(chǎn)品未被列入可分紅之列，這意味著分紅重疾險(xiǎn)將不能再銷售和推出。但是，聰明的保險(xiǎn)公司很快就找到了打球的方法，以分紅型保險(xiǎn)為主險(xiǎn)，重疾險(xiǎn)為附加險(xiǎn)，二者捆綁銷售，既繞過了政策的限制，又實(shí)現(xiàn)了和以前一樣的功能。

購買分紅重疾險(xiǎn)的客戶，最大的問題在于把重心放在了分紅回報(bào)上，反而忽視了重疾險(xiǎn)的核心保障功能。保障更全面的產(chǎn)品，很可能費(fèi)用要高一些，分紅要少一些，一味地追逐分紅，反而可能錯(cuò)失了很多真正好的保障產(chǎn)品。

當(dāng)然在這個(gè)過程中，保險(xiǎn)公司難辭其咎，正是其不恰當(dāng)?shù)匦麄饕龑?dǎo)，才造成了這種趨勢。好在隨著近年來客戶保險(xiǎn)知識(shí)的增強(qiáng)，投資市場的火爆，大家逐漸認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)的投資回報(bào)率不可能達(dá)到股票、基金的水平，要投資還是不能靠保險(xiǎn)，保險(xiǎn)還是要先管好自己的事。

2001年，因?yàn)槟承┤穗[瞞了投連險(xiǎn)的費(fèi)用收取以及投資有風(fēng)險(xiǎn)的提示，購買了平安某款投連險(xiǎn)的客戶因?yàn)锳股市場表現(xiàn)低靡，賬戶價(jià)值沒有達(dá)到投保時(shí)公司承諾的狀態(tài)，于是爆發(fā)了集體退保潮，成為了中國第一次大規(guī)模的退保事件。

在大牛市的2007年，類似的事情又一次在天津重演，某保險(xiǎn)公司的部分人在銷售一款投連險(xiǎn)時(shí)，給客戶違規(guī)簽署保底承諾書，誘使客戶投保。當(dāng)A股股指在2008年飛流直下時(shí)，客戶開始知道了自己賬戶里的資金在急劇縮水，于是，退保也就在所難免了。

以上都是在媒體中能夠看到的事情，都是因?yàn)樵阡N售保單時(shí)，人個(gè)人行為甚至是公司行為，均沒有如實(shí)告知產(chǎn)品的全部條款，只選擇“好聽的”部分，對于客戶有利的部分告知，而對于風(fēng)險(xiǎn)、費(fèi)用部分只字不提，也就是我們常聽說的誤導(dǎo)銷售。

今天，我們以案例的形式，提醒一下在我們經(jīng)常接觸的幾種保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售中，哪些情況下最容易被別人誤導(dǎo)，甚至被自己誤導(dǎo)。

案例 1

重疾險(xiǎn)什么病都能保嗎？

王老師夫婦在2002年曾經(jīng)購買了某公司的重疾險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)他們都沒有什么保險(xiǎn)意識(shí)，因?yàn)槿藚切〗闶峭趵蠋煹呐笥?，她對他們說這個(gè)產(chǎn)品很好，不但保障終身，還重疾賠兩倍，身故、高殘賠三倍。當(dāng)時(shí)，王老師問她是不是一般的疾病都有的賠，她說是，而且保證說只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠。

聽到這么講，王老師夫婦就一人各買了5萬元保額的產(chǎn)品，一年繳保費(fèi)共計(jì)7000多元。

吸引她的是朋友那句“只要人能得的疾病，這里都能保障，都可以賠?！彼耄院笤僖膊挥脼榧膊?dān)憂了。

到了2003年，王老師在單位安排的體檢中，發(fā)現(xiàn)了闌尾炎，需要做手術(shù)。這本是一個(gè)小手術(shù)，用不了多少錢的，王老師就給吳小姐去了電話，說自己要做一個(gè)闌尾炎手術(shù)，請她來協(xié)助辦理理賠。誰知對方開始答應(yīng)好好的，說馬上就過來。

但是過了一會(huì)兒，王老師就接到了吳小姐的電話，說這個(gè)不能理賠，理由是闌尾炎不在保障責(zé)任范圍內(nèi)。

這下王老師夫婦可急了，你賣的時(shí)候還說得好好的，不是人能得的疾病都可以賠償嗎？怎么現(xiàn)在一個(gè)小小的闌尾炎就不賠了？

后來的事情是吳小姐一直沒有露面，等手術(shù)做完以后，王老師夫婦去到保險(xiǎn)公司理論，最終也只能以現(xiàn)金價(jià)值退保了事，因?yàn)樗麄儾荒芴峁┳C據(jù)說吳小姐說了那句話，而且在投保書上他們也簽了名，身邊又沒有比較懂法律的朋友，最后王老師夫婦就只能自認(rèn)倒霉，倒是對于“保險(xiǎn)是騙人的”這一說法深有體會(huì)，并積極勸身邊的同事朋友不要再相信保險(xiǎn)。

Analysis 分析

其實(shí)，業(yè)內(nèi)人士都明白：王老師他們買的產(chǎn)品是目前市場上常見的一款產(chǎn)品，這是一個(gè)“三倍壽險(xiǎn)+兩倍重疾”的終身保障型產(chǎn)品，對常發(fā)的10類疾病提供保障，而且對每類疾病的理賠標(biāo)準(zhǔn)都作了嚴(yán)格的限制。而闌尾炎只是一個(gè)小手術(shù)，根本就不在這個(gè)保障之內(nèi)，最后不能理賠也是可想而知的。

2006年的友邦深圳重疾險(xiǎn)集體投訴事件發(fā)生后，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合中國醫(yī)師行業(yè)協(xié)會(huì)，對國內(nèi)的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行了標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，統(tǒng)一定義了25類重大疾病，并隨之了《重大疾病保險(xiǎn)知識(shí)問答》，（以下簡稱《問答》）?！秵柎稹芬酝ㄋ滓锥奈淖终f明了重疾險(xiǎn)的由來及發(fā)展，并強(qiáng)調(diào)了主要意義和功能。新規(guī)范要求國內(nèi)所有保險(xiǎn)公司，要在2007年8月1日將重疾險(xiǎn)的疾病定義更新。所以，現(xiàn)在我們看到的各家公司銷售的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品，都是統(tǒng)一的定義。

NOTICE購買重疾險(xiǎn)，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面：

1 不是用于治病花費(fèi)

重疾險(xiǎn)的意義是用于家庭經(jīng)濟(jì)損失補(bǔ)償，非為治病而設(shè)，在《問答》里也重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了這一特點(diǎn)，而重疾的理賠定義的嚴(yán)重性也能體現(xiàn)這一點(diǎn)。

2 現(xiàn)在市面上的健康險(xiǎn)，我們常見的就是補(bǔ)償性的醫(yī)療險(xiǎn)（針對一般疾病住院，事后補(bǔ)償報(bào)銷）、津貼型的醫(yī)療險(xiǎn)（針對疾病或者意外住院，按住院天數(shù)給付津貼賠付）以及重大疾病保險(xiǎn)（針對定義范圍內(nèi)的重疾，以確診為依據(jù)，按照具體合同，確診就賠付基本保額或者確診后過了生存期再賠付基本保額）。

3 保監(jiān)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)定義了25種疾病，所有的重疾險(xiǎn)產(chǎn)品均要承保前6種重疾，對于后面19種疾病，如果要采用，就得與標(biāo)準(zhǔn)定義一致。當(dāng)然，保險(xiǎn)公司可以在25類以后自己增加自己定義的疾病，所以，我們看到現(xiàn)在的保險(xiǎn)保障重疾種類有區(qū)別：有28種、30種、31種、35種，甚至還有40種以上疾病種類的。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品是一分錢一分貨，根本沒有免費(fèi)的午餐，而保險(xiǎn)公司自己定義的多是發(fā)生概率極小的疾病。所以，并不是保單所列重疾種類越多越好，根據(jù)自己的實(shí)際情況，再結(jié)合人的推薦，合理選擇適當(dāng)?shù)闹丶卜N類即可。

案例 2

理財(cái)險(xiǎn)真的能理財(cái)嗎？

2008年3月，李先生因?yàn)槿ヂ犃四彻镜囊淮渭彝ダ碡?cái)講座，就買了產(chǎn)品說明會(huì)上專家極力推薦的一款“**連連”的分紅兩全保險(xiǎn)，專家現(xiàn)場的分析很誘人：

一是現(xiàn)在金融市場不安全，而且市場還在下跌，2007年的牛市已經(jīng)風(fēng)光不再。

二是銀行開始處于降息空間，未來儲(chǔ)蓄的收益會(huì)越來越低。

三是保險(xiǎn)公司的安全性高，買這個(gè)產(chǎn)品，資金放在保險(xiǎn)公司，每兩年生存返還，能保本，有分紅能增值。另外還有額外的保障，一舉三得。

李先生想想，覺得是挺有道理的。后面專家還用了不少的數(shù)字來證明以上結(jié)論，他已經(jīng)聽不進(jìn)去了，就開始對身邊的人表示，就要買這個(gè)保險(xiǎn)。我們乍一看，這里面好像沒有什么誤導(dǎo)啊，專家針對當(dāng)時(shí)金融市場情況的分析是沒有錯(cuò)的啊。好吧，我們慢慢來分析。

Analysis 分析

2008年股市的“跌跌不休”，讓很多入市者被套牢，于是，更多人開始尋求資金安全的投資渠道。保險(xiǎn)公司正是迎合了這一需求，不失時(shí)機(jī)地推出更多分紅兩全險(xiǎn)，很多都是3-5年繳費(fèi)長期保障產(chǎn)品，用高等級分紅利益誘惑客戶投保。

這類產(chǎn)品保障低、保費(fèi)高，是不是適合所有的人群購買呢？計(jì)劃書里演示的分紅利益是不是都可以保證呢？是不是將錢轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)公司就安全了呢？是不是真的就能保本增值了呢？其實(shí)，這類產(chǎn)品是不適合所有的人買的，盡管你也有資金安全需求。只是對于基礎(chǔ)保障足夠，需要進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)移或者資產(chǎn)保值的人群比較適合。計(jì)劃書演示的紅利是不保證的，建議關(guān)注低檔紅利和中檔紅利即可。要先問問自己，壽險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和意外險(xiǎn)都買夠了嗎？至于是否保證增值，我們還得要考慮兩個(gè)重要因素：通貨膨脹和時(shí)間。關(guān)于這點(diǎn)，產(chǎn)品說明會(huì)上的專家們只會(huì)強(qiáng)調(diào)時(shí)間，但是不會(huì)強(qiáng)調(diào)通脹。 所以，在產(chǎn)品說明會(huì)上的專家觀點(diǎn)里，忽略了幾個(gè)因素：客戶的實(shí)際需求、通脹以及分紅利益的不確定性―而這幾點(diǎn)，恰恰是關(guān)系到客戶購買決策的最重要因素。

案例 3

在不正確的時(shí)間，投連險(xiǎn)被賣給了不該買的人

大部分中國人在2007年的時(shí)候被牛市激起了理財(cái)欲望，或者說是投機(jī)欲望。陳太太就是其中一位，2007年的牛市，她開始時(shí)是大大賺了一把，而且難能可貴的是，她在“5.30”到來之前，就已經(jīng)抽出了50%的賬戶資金出來，作為觀望。她已經(jīng)感覺到了風(fēng)險(xiǎn)臨近，但是又不忍心放棄，所以還留了一半，結(jié)果她撤對了。

“5.30”后，一位保險(xiǎn)公司的人聯(lián)系上了她，并給她推薦了所在公司上市的投連險(xiǎn)。人推薦的理由是：投連險(xiǎn)是基金中的基金，風(fēng)險(xiǎn)特別小，而且還有保障；并且繳費(fèi)靈活，啥時(shí)候想領(lǐng)都可以，并給她看了當(dāng)時(shí)這個(gè)公司投連險(xiǎn)賬戶的經(jīng)營情況。

陳太太心動(dòng)了，因?yàn)閯倓傎r了50%讓她很心痛，心痛之后，就想找個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小、又能賺錢的渠道，何況這個(gè)投連險(xiǎn)還有保障。在經(jīng)過考慮之后，陳太太就簽了單，年期繳6000元，并且作了5萬元的一次性追加投資。

但好景不長，2008年開始A股市場節(jié)節(jié)走低，媒體不斷爆出投連險(xiǎn)賬戶虧損的消息，陳太太坐不住了。在去年6月份，她聯(lián)系到人查了查自己的賬戶余額，結(jié)果嚇了一大跳，因?yàn)槿烁嬖V她，賬戶里已經(jīng)不到4萬元了。而她的預(yù)期，雖然能接受部分虧損，但是也應(yīng)該有5萬多元吧。人開始支支吾吾說不出來，只是將責(zé)任推到市場上。陳太太一氣之下，就把這份保險(xiǎn)給退了。

Analysis 分析

投連險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是一個(gè)保障賬戶加一個(gè)投資賬戶，一筆保費(fèi)交進(jìn)去，要扣取初始費(fèi)用，還要按月收取保障費(fèi)用以及管理費(fèi)用，并不是全部保費(fèi)都用來投資。對于追加投資部分，一般也需要在首年收取5%的初始費(fèi)用。

陳太太的保費(fèi)，進(jìn)入投資賬戶的，其實(shí)只有50500元，并不是56000元都完全進(jìn)入投資賬戶，人并沒有將費(fèi)用收取的情況告訴她，而只是告訴她投資收益好處，這是誤導(dǎo)一。

投連險(xiǎn)首先是一份保險(xiǎn)，所以需要扣取一定的費(fèi)用，而投資只是在保障之后利用個(gè)人賬戶金額進(jìn)行投資，所以，只適合長期持有，不適合短期投資。人也沒有提示這點(diǎn)，此為誤導(dǎo)二。

篇9

那些意外受傷或患病的運(yùn)動(dòng)員、裁判員以及志愿者，不論病情是否嚴(yán)重，都按照“先解決、先看病”的原則，被迅速送往定點(diǎn)醫(yī)院治療；事后再統(tǒng)一由特奧執(zhí)委會(huì)與保險(xiǎn)公司協(xié)商醫(yī)療費(fèi)用的結(jié)算。為盡可能在各國代表團(tuán)回國前完成理賠，本屆特奧會(huì)保險(xiǎn)服務(wù)商不僅在條款和流程上進(jìn)行創(chuàng)新突破，而且授權(quán)各社區(qū)、場館的現(xiàn)場理賠服務(wù)小組立即處理結(jié)案，僅僅幾個(gè)小時(shí)就能完成。

相比之下，保險(xiǎn)公司的日常理賠則“拖泥帶水”，慢之又慢，一兩千元的理賠往往要讓客戶等上十幾天甚至幾十天才能拿到理賠款，兩者之間差別真所謂何其大矣。

保險(xiǎn)公司理賠服務(wù)效率為何會(huì)有如此大的反差呢？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一方面是“特殊需要，特殊處理”，大型活動(dòng)和比賽的時(shí)間短，風(fēng)險(xiǎn)集中程度高，有利于開展保險(xiǎn)服務(wù)；另一方面，保險(xiǎn)公司主動(dòng)積極的理賠服務(wù)，能夠很好地提升品牌形象。

做到快速理賠到底有多難？車險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等簡易險(xiǎn)種，比較符合快速理賠的條件，完全可以考慮在全行業(yè)內(nèi)率先開設(shè)理賠綠色通道。目前，絕大多數(shù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司都開通車險(xiǎn)快賠服務(wù)。但這項(xiàng)服務(wù)至今似乎有名無實(shí)，像是尚未全面開花，就顯露凋容一般。究其原因，主要是因?yàn)闃I(yè)務(wù)虧損嚴(yán)重，不少財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司發(fā)生現(xiàn)金斷流問題，從而嚴(yán)重影響快速理賠服務(wù)的正常開展。

某保險(xiǎn)公司一位理賠部負(fù)責(zé)人認(rèn)為，快速理賠有兩個(gè)主要因素，理賠金額和理賠時(shí)效。若把車險(xiǎn)快速理賠的金額上限上調(diào)1000元，把理賠時(shí)效縮短一天，那么一個(gè)日報(bào)案量為1000件的產(chǎn)險(xiǎn)公司，每天就要多預(yù)留100萬元的賠款準(zhǔn)備金?？梢?，快速理賠必須建立在健康的業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上。

篇10

針對這次實(shí)習(xí)我主要從這幾個(gè)方面來說說我感受及所取得的進(jìn)步

一、系統(tǒng)培訓(xùn)使我對工作有了更好的認(rèn)識(shí)和了解。

全家不要臉”等話。給了一點(diǎn)壓力，進(jìn)入公司前我就聽聞：保險(xiǎn)不是人做的一人做保險(xiǎn)。進(jìn)入公司的前兩周，公司對我這些新人進(jìn)行了一次封閉式的系統(tǒng)培訓(xùn)，首先從認(rèn)識(shí)自我認(rèn)識(shí)一個(gè)公司再到認(rèn)識(shí)整個(gè)行業(yè)，這是由生來接受過最系統(tǒng)的培訓(xùn)，覺得“培訓(xùn)”這是公司給我最大福利。無論做任何一個(gè)行業(yè)，擔(dān)任任何一角色。首先樹立自我對公司，對產(chǎn)品、對行業(yè)的自信心這是很重要的一個(gè)人最大的敵人就是自我如果自己對公司、對產(chǎn)品沒信心，底氣不足，自己都說服不了自己，又如何去說服客戶呢?其次再到對產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程、銷售技能等基礎(chǔ)知識(shí)的培訓(xùn)。這次培訓(xùn)雖說很短暫，但它刺激著我神經(jīng)，沖擊著我心靈，讓我知道保險(xiǎn)是可從事終身的事業(yè)。

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)實(shí)踐讓我業(yè)務(wù)技能及溝通技巧不斷增長。

一邊是團(tuán)隊(duì)長繼續(xù)培訓(xùn)及同事們相互模擬演練、相互探討，單單培訓(xùn)和演練還是不夠的某些認(rèn)識(shí)都還是膚淺的還需要我實(shí)踐當(dāng)中去不斷深入地理解。特訓(xùn)完后我跟師父到網(wǎng)點(diǎn)前線現(xiàn)場實(shí)踐。一邊是自己對資料的反復(fù)琢磨。一周多下來，覺得自我已經(jīng)能比較熟練地掌握基本的工作方法和一些簡單的銷售技巧，已經(jīng)能夠獨(dú)立完成銷售任務(wù)時(shí)。團(tuán)隊(duì)長給我分配了一個(gè)農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)，通過實(shí)踐幾周，銷售技能上了一個(gè)臺(tái)階，解決實(shí)際問題的能力得到很好的鍛煉。工作中我還需要處理團(tuán)隊(duì)合作中的人際關(guān)系和溝通問題，要搞好人際關(guān)系并不僅僅限于本部門、本公司，還要跟別的機(jī)構(gòu)例如銀行等機(jī)構(gòu)的職員做好溝通，只有這樣工作效率才高，工作起來才會(huì)順心應(yīng)手，相信這也是現(xiàn)今不少大學(xué)生剛踏出社會(huì)遇到一大難題。

三、不斷的自我總結(jié)提高了自我學(xué)習(xí)能力。