導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷(xiāo)售主管周工作計(jì)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷(xiāo)售工作已給我公司乃至我個(gè)人帶來(lái)了寶貴的經(jīng)驗(yàn)與財(cái)富，2011年里我將繼續(xù)負(fù)責(zé)河南地區(qū)的銷(xiāo)售工作。隨著河南區(qū)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，機(jī)遇與考驗(yàn)并存。2011年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對(duì)先期投入，正視現(xiàn)有市場(chǎng)，作為我河南區(qū)銷(xiāo)售主管，我創(chuàng)業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責(zé)任重大，銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃是我工作必不可少的重要內(nèi)容。

把握現(xiàn)在，展望未來(lái)。2011年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作中我堅(jiān)持做到：突出重點(diǎn)維護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)，把握時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩(wěn)固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭(zhēng)取圓滿完成銷(xiāo)售任務(wù)。2011年銷(xiāo)售部年度工作計(jì)劃主要有以下四方面的內(nèi)容：

一、銷(xiāo)量指標(biāo)：

至12月31日，河南區(qū)銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標(biāo)700萬(wàn)元（銷(xiāo)售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷(xiāo)售工作計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷(xiāo)售計(jì)劃表》和《月訪客戶(hù)計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶(hù)分類(lèi)：

根據(jù)度銷(xiāo)售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶(hù)分為vip用戶(hù)、一級(jí)用戶(hù)、二級(jí)用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對(duì)各級(jí)用戶(hù)進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)vip客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶(hù)回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶(hù)的交流，協(xié)調(diào)與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。

（1）為與客戶(hù)加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶(hù)每月拜訪一次；對(duì)一級(jí)客戶(hù)每?jī)稍掳菰L一次；對(duì)于二級(jí)客戶(hù)根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間；

（2）適應(yīng)把握形勢(shì)，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結(jié)束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項(xiàng)工作列入我2011年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷(xiāo)售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

篇2

小編為大家搜集了《公司銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃范文》，供大家參考閱讀。

公司銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃范文一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面

1、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。

2、學(xué)習(xí)招商資料，對(duì)3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì)透徹;

抓好例會(huì)學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，向出業(yè)績(jī)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì)掌握運(yùn)用別人的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。

3、做好每天的工作日記，詳細(xì)記錄每天上市場(chǎng)情況

4、繼續(xù)回訪__六縣區(qū)酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪的三個(gè)縣區(qū)：__市、_縣、_縣，回訪完畢。

在回訪的同時(shí)，補(bǔ)充完善新的酒水商資料。

二、公司人力資源管理方面

1、努力打造有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利，根據(jù)本地社會(huì)發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情，合公司具體情況，及時(shí)調(diào)整薪酬成本預(yù)算及控制。

做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì)保險(xiǎn)。

2、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。

3、做好公司__年人力資源部工作計(jì)劃規(guī)劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規(guī)劃。

4、注重工作分析，強(qiáng)化對(duì)工作分析成果在實(shí)際工作當(dāng)中的運(yùn)用，適時(shí)作出工作設(shè)計(jì)，客觀科學(xué)的設(shè)計(jì)出公司職位說(shuō)明書(shū)。

5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。

6、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報(bào)紙、行業(yè)報(bào)刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹);

強(qiáng)調(diào)實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、構(gòu)性面試、半構(gòu)性面試、非構(gòu)化面試、心理測(cè)驗(yàn)、無(wú)領(lǐng)導(dǎo)小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。

7、把績(jī)效管理作為公司人力資源管理的重心，對(duì)績(jī)效工作計(jì)劃、績(jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)、績(jī)效考核(目標(biāo)管理法、平衡計(jì)分卡法、標(biāo)桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法)、績(jī)效反饋面談、績(jī)效改進(jìn)(卓越績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標(biāo)桿超越)、績(jī)效果的運(yùn)用(可應(yīng)用于員工招聘、人員調(diào)配、獎(jiǎng)金分配、員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規(guī)劃設(shè)計(jì))進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。

8、將人力資源培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)的組織管理。

公司銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃范文一、工作目標(biāo)

2__年我個(gè)人計(jì)劃回款1萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款3萬(wàn)元，第四季度3萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶(hù)預(yù)計(jì)擴(kuò)增至15家，分銷(xiāo)商增到7家。

二、工作措施：

1.對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷(xiāo)高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷(xiāo)商的渠道，有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品促銷(xiāo)資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷(xiāo)售商，公司給予相應(yīng)的促銷(xiāo)補(bǔ)貼政策。

3.銷(xiāo)售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷(xiāo)，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)：

我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷(xiāo)商，享有與南京經(jīng)銷(xiāo)商同樣的經(jīng)銷(xiāo)政策，實(shí)行自然銷(xiāo)售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷(xiāo)售人員。

(一)重點(diǎn)促銷(xiāo)產(chǎn)品：

雞汁和果汁在2__年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷(xiāo)，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷(xiāo)，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷(xiāo)售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷(xiāo)售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷(xiāo)售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷(xiāo)售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷(xiāo)渠道，通過(guò)分銷(xiāo)過(guò)程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷(xiāo)。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷(xiāo)售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

公司銷(xiāo)售主管工作計(jì)劃范文一、指導(dǎo)思想：

兒童的成長(zhǎng)需要一個(gè)安全而舒適的環(huán)境，滿足兒童的安全需要就是使兒童有足夠的安全感。為了確保幼兒的人身安全，加強(qiáng)對(duì)幼兒的安全教育，培養(yǎng)幼兒自我保護(hù)意識(shí)和自我管理能力，鼓勵(lì)幼兒做一個(gè)有心人，能仔細(xì)觀察、處處留意、積極抵御突發(fā)事故的發(fā)生，加強(qiáng)安全管理、檢查、監(jiān)督力度，嚴(yán)格執(zhí)行安全管理規(guī)程，積極創(chuàng)造一個(gè)融洽、和諧、健康、安全舒適的良好環(huán)境，確保幼兒的生命安全。

二、具體目標(biāo)：

1、進(jìn)一步完善安全制度，健全安全工作責(zé)任制，使之認(rèn)真落實(shí)。

2、增強(qiáng)教職工的安全防范常識(shí)，提高安全防范意識(shí)。

3、使幼兒掌握?qǐng)@內(nèi)各類(lèi)大型玩具的玩法，了解上街行走的交通規(guī)則，認(rèn)識(shí)水、電、煤氣和火使用不當(dāng)?shù)奈ｋU(xiǎn)性，初步掌握幾種應(yīng)急、脫險(xiǎn)、逃生的辦法。

4、杜絕重大安全事故的發(fā)生。

三、領(lǐng)導(dǎo)小組：

組長(zhǎng)：馬麗雅副組長(zhǎng)：王海偉

成員：周丹春陳其輝鄭懌余靜君

四、工作措施：

1、健全組織領(lǐng)導(dǎo)，確保工作到位。

完善園安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組、消防工作領(lǐng)導(dǎo)小組、預(yù)防“非典”“禽流感”工作領(lǐng)導(dǎo)小組及園膳管會(huì)等一系列安全組織。定期召開(kāi)各種安全工作領(lǐng)導(dǎo)小組會(huì)議。(一般一學(xué)期三次)制定工作計(jì)劃，研究實(shí)施辦法，解決安全工作中的問(wèn)題，布置相關(guān)的工作任務(wù)。

2、加強(qiáng)宣傳教育，提高安全意識(shí)。

組織教職工認(rèn)真學(xué)習(xí)上級(jí)有關(guān)安全工作文件和通報(bào)，學(xué)習(xí)本園制訂的一系列安全工作規(guī)程，并針對(duì)幼兒園安全工作特點(diǎn)，對(duì)教職工開(kāi)展消防知識(shí)、應(yīng)急救生知識(shí)、保健衛(wèi)生常識(shí)培訓(xùn);利用家長(zhǎng)學(xué)校和園內(nèi)宣傳窗，開(kāi)展安全、衛(wèi)生知識(shí)教育;增強(qiáng)教職工和家長(zhǎng)的安全防范意識(shí)和知識(shí)。

3、規(guī)范工作，確保安全。

(1)嚴(yán)格執(zhí)行園安全管理規(guī)程，加強(qiáng)過(guò)程管理，把安全工作列入園行政的議事日程，通過(guò)定期檢查督促，反饋整改，分析小，及時(shí)消除各種不安全因素，并把制度的執(zhí)行情況的考評(píng)與年度教職工任職考核掛鉤。

(2)堅(jiān)持安全設(shè)施優(yōu)先配置、及時(shí)維修、專(zhuān)人負(fù)責(zé)、責(zé)任到人的原則，堅(jiān)持發(fā)現(xiàn)設(shè)施損壞及時(shí)報(bào)告制度，安檢工作做到一月一次，每年安排總收入的8%用于設(shè)備更新和維修，保證園舍設(shè)施完好，確保使用安全。

(3)抓好幼兒日?；顒?dòng)的安全防范，規(guī)范教職工行為。嚴(yán)格規(guī)定帶班教師須留心觀察幼兒情緒的變化，不準(zhǔn)離開(kāi)幼兒，幼兒活動(dòng)須在教師的視野內(nèi)等;門(mén)衛(wèi)須堅(jiān)守崗位，管好幼兒的進(jìn)出，不準(zhǔn)讓幼兒獨(dú)自出園門(mén)，不隨便讓陌生人進(jìn)入園內(nèi)。努力消除幼兒日?；顒?dòng)中的不安全因素。

(4)抓好消防安全工作。配齊消防器材，堅(jiān)持日常防火巡查，保持安全疏散通道暢通，修訂消防滅火預(yù)案，組織一次消防滅火救護(hù)演習(xí)。

(5)充分重視幼兒的飲食衛(wèi)生，嚴(yán)把食品衛(wèi)生關(guān)。繼續(xù)嚴(yán)格執(zhí)行食品購(gòu)置、驗(yàn)收及保管制度，做到專(zhuān)人負(fù)責(zé)，責(zé)任到位。做到采購(gòu)索證手續(xù)齊全，食品24小時(shí)留樣，餐具、食品加工用具消毒嚴(yán)格。

篇3

新公司的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃【1】

一、200×年度基本目標(biāo)

本企業(yè)200×年度的銷(xiāo)售目標(biāo)如下：

1.銷(xiāo)售額目標(biāo)：銷(xiāo)售部部門(mén)年銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。

2.利潤(rùn)目標(biāo)：200×年度實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)達(dá)萬(wàn)元以上。

3.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標(biāo)：新產(chǎn)品銷(xiāo)售額達(dá)萬(wàn)元以上。

二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施

① 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。 ③ 為提高運(yùn)營(yíng)的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。

④ 為達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)，建立崗位責(zé)任制，實(shí)行重賞重罰政策。

① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。

② 公司為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，建立銷(xiāo)售管理體制，即將原有購(gòu)買(mǎi)者的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能享有控制店、零售店的優(yōu)勢(shì)。

⑦ 將主要銷(xiāo)售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷(xiāo)方式，借此刺激需求的增長(zhǎng)。 ⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會(huì)，進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用客戶(hù)調(diào)查卡的管理來(lái)規(guī)范零售店銷(xiāo)售實(shí)績(jī)、需求預(yù)測(cè)等的管理工作。

⑩ 除沿襲以往對(duì)店所采取的銷(xiāo)售拓展策略外，再以上述的方法作為強(qiáng)化政策，從兩方面著手致力于拓展新的銷(xiāo)售渠道。

檢查與商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作計(jì)劃

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)包括內(nèi)部、外部，具體的銷(xiāo)售工作計(jì)劃、措施如下表所示。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)計(jì)劃

四、零售商的促銷(xiāo)計(jì)劃

(一)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式

① 將全國(guó)有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問(wèn)，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷(xiāo)售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫(kù)存量應(yīng)努力維持在零售店有一個(gè)月的庫(kù)存量、店有二個(gè)月的庫(kù)存量。

③ 銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。

(二)新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作

① 為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式及所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得以順利展開(kāi)，還要以全國(guó)各主力零售店為中心，依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級(jí)機(jī)構(gòu)。

② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品;安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷(xiāo)商;舉行講習(xí)會(huì)、研討會(huì);增設(shè)年輕人專(zhuān)柜;介紹新產(chǎn)品。

(三)增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識(shí)，加強(qiáng)其銷(xiāo)售意愿，具體實(shí)施要點(diǎn)如下。

1.金激勵(lì)法

零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時(shí)都令其寄送銷(xiāo)售卡，當(dāng)銷(xiāo)售卡達(dá)到15張時(shí)，即頒發(fā)獎(jiǎng)金給本人以提高其銷(xiāo)售積極性。

2.

① 銷(xiāo)售主管可利用訪問(wèn)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

② 銷(xiāo)售主管可親自接待顧客，對(duì)銷(xiāo)售行為進(jìn)行示范說(shuō)明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。 ③ 邀請(qǐng)協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會(huì)，借此提高其銷(xiāo)售技巧及對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。

④ 參加研討會(huì)的員工通過(guò)對(duì)其他店員傳授銷(xiāo)售技術(shù)及產(chǎn)品知識(shí)、技術(shù)，借此提高大家對(duì)銷(xiāo)售的積極性。

五、擴(kuò)大消費(fèi)需求計(jì)劃

(一)實(shí)施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)規(guī)劃活動(dòng)。

② 對(duì)廣告媒體進(jìn)行研究，達(dá)到以最小的費(fèi)用獲得最大成果的目標(biāo)，完成廣告宣傳計(jì)劃。

③ 為完成以上兩項(xiàng)目標(biāo)，對(duì)廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。

(二)利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡

① 針對(duì)購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握客戶(hù)真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

② 利用購(gòu)買(mǎi)調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì)、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及客戶(hù)調(diào)查卡的管理體制等，切實(shí)做好需求的預(yù)測(cè)。

六、營(yíng)業(yè)管理控制

(一)營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)

利用各零售店店員所返回的客戶(hù)調(diào)查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)客戶(hù)調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計(jì)商店的銷(xiāo)售額。

② 依據(jù)各營(yíng)業(yè)處分別統(tǒng)計(jì)商店以外的銷(xiāo)售額。

③ 另外幾種銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)需以各營(yíng)業(yè)處為單位進(jìn)行。

根據(jù)上述統(tǒng)計(jì)，觀察并掌握各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和各負(fù)責(zé)人員的活動(dòng)實(shí)績(jī)，以及各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。

(二)確立及控制營(yíng)業(yè)預(yù)算

① 確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算需隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門(mén)與各事業(yè)部門(mén)應(yīng)交換合同。

③ 針對(duì)各事業(yè)部門(mén)所做的預(yù)算與實(shí)際額的統(tǒng)計(jì)、比較及分析等確立對(duì)策。

④ 事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃，并提交給本部門(mén)修改后定案。

新公司的業(yè)務(wù)工作計(jì)劃【2】

一、審計(jì)工作開(kāi)展情況

根據(jù)董事會(huì)工作安排，按計(jì)劃、有步驟的開(kāi)展各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)與非現(xiàn)場(chǎng)審計(jì)。2014年出具審計(jì)報(bào)告書(shū) 份，其中：業(yè)務(wù)審計(jì)報(bào)告 份，現(xiàn)場(chǎng)離任審計(jì)報(bào)告 份，非現(xiàn)場(chǎng)離任審計(jì)報(bào)告 份，經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)報(bào)告 份。通過(guò)審計(jì)檢查，規(guī)范了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)操作，提高了依法經(jīng)營(yíng)意識(shí)，增強(qiáng)了管理制約機(jī)制，從而為業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)。其二，為了認(rèn)真落實(shí)干部交流制度，對(duì)中層管理人員進(jìn)行崗位調(diào)整，共進(jìn)行崗位監(jiān)督交接 次，其中：行長(zhǎng)調(diào)整交接 次，支行會(huì)計(jì)主管調(diào)整交接 次，對(duì)交接過(guò)程進(jìn)行了嚴(yán)格的監(jiān)督，保證交接手續(xù)齊全、完整，調(diào)整人員及時(shí)就位，確保了工作的連續(xù)性。其三，會(huì)同相關(guān)部門(mén)銷(xiāo)毀做廢銀行卡、做廢印章工作。

二、主要工作內(nèi)容

(一)抓規(guī)章制度建設(shè)，加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作

1、加強(qiáng)制度建設(shè)。按照“商業(yè)銀行內(nèi)部控制指引”的要求，遵循“業(yè)務(wù)發(fā)展，內(nèi)控優(yōu)先，開(kāi)展工作，制度先行”的工作思路，立足本行經(jīng)營(yíng)發(fā)展實(shí)際，以構(gòu)筑更加堅(jiān)實(shí)穩(wěn)固的風(fēng)險(xiǎn)防控體系為工作重點(diǎn)。年初我部對(duì)現(xiàn)行規(guī)章制度進(jìn)行系統(tǒng)化、規(guī)范化的整理，編纂了系統(tǒng)、明晰的制度，便與員工學(xué)習(xí)、使用，以促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，確保制度的實(shí)效性。本制度匯編匯集了 年度編制的所有制度，共編制 個(gè)規(guī)章制度。同時(shí)，收集內(nèi)部控制狀況信息，做好內(nèi)控制度建設(shè)。

2、完善處罰辦法。隨著監(jiān)管力度及業(yè)務(wù)發(fā)展的加強(qiáng)，原有的處罰辦法已不適應(yīng)當(dāng)前業(yè)務(wù)發(fā)展的需求，對(duì)原有的處罰辦法進(jìn)行了修訂，確保各項(xiàng)金融規(guī)章制度的貫徹執(zhí)行，強(qiáng)化內(nèi)部管理，防范金融風(fēng)險(xiǎn)，預(yù)防經(jīng)濟(jì)案件的發(fā)生。

3、制定員工考核辦法，考核的指導(dǎo)思想是根據(jù)崗位內(nèi)容和員工綜合素質(zhì)，合理進(jìn)行崗位分工，充分調(diào)動(dòng)員工的工作積極性和主動(dòng)性。促進(jìn)人員管理與合理使用。崗位考核的內(nèi)容主要包括履職情況、工作質(zhì)量及工作態(tài)度三方面，結(jié)合本部門(mén)實(shí)際情況，對(duì)相應(yīng)崗位制定了具體考核內(nèi)容及權(quán)重。采用定性與定量考核相結(jié)合的原則，考核的形式包括：崗位干部員工自評(píng)、部門(mén)考核小組考評(píng)。

(二)搞好業(yè)務(wù)審計(jì)工作

審計(jì)部按照年初工作計(jì)劃，進(jìn)行了反洗錢(qián)等 項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)。加強(qiáng)了部門(mén)及支行的經(jīng)營(yíng)管理，完善了內(nèi)控監(jiān)督機(jī)制，通過(guò)審計(jì)，提高了業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防控及管理能力。

1、開(kāi)展了科技信息系統(tǒng)和管理維護(hù)審計(jì)，對(duì)科技信息部進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)摸底。通過(guò)從總體控制風(fēng)險(xiǎn)、研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)、運(yùn)行維護(hù)風(fēng)險(xiǎn)、外包風(fēng)險(xiǎn)等四個(gè)方面進(jìn)行檢查，掌握我行科技信息運(yùn)行現(xiàn)狀，了解我行科技信息的安全及風(fēng)險(xiǎn)隱患，對(duì)科技信息的內(nèi)控制度建設(shè)進(jìn)行了檢查，針對(duì)存在的問(wèn)題提出了合理化建議，增強(qiáng)了信息安全控制能力，促進(jìn)了我行業(yè)務(wù)安全、持續(xù)、穩(wěn)健地運(yùn)行。

2、做好反洗錢(qián)工作，規(guī)避洗錢(qián)及監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)，提高反洗錢(qián)工作的整體水平，分別對(duì)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)檢查，用時(shí) 個(gè)工作日，檢查內(nèi)容以反洗錢(qián)內(nèi)控制度建設(shè)、賬戶(hù)管理、聯(lián)網(wǎng)核查及檔案管理、大額和可疑交易報(bào)送為主，通過(guò)檢查，職能部室及支行能充分認(rèn)識(shí)到反洗錢(qián)工作重要性和必要性，認(rèn)真履行反洗錢(qián)法律義務(wù)，按時(shí)組織反洗錢(qián)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，嚴(yán)格執(zhí)行反洗錢(qián)規(guī)章制度，制度完善、措施有力，反洗錢(qián)工作力度不斷加強(qiáng)，但仍存在結(jié)算賬戶(hù)使用管理不嚴(yán)格、賬戶(hù)資料更新不及時(shí)、不按規(guī)定范圍進(jìn)行聯(lián)網(wǎng)核查、可疑交易甄別不細(xì)致等情況。

3、做好離任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任、工作審計(jì)工作。

根據(jù)《高級(jí)管理人員任職資格管理辦法》有關(guān)規(guī)定，在1月份調(diào)整和交流了 位機(jī)關(guān)管理人員，審計(jì)部按要求進(jìn)行了非現(xiàn)場(chǎng)離任審計(jì)，出具了 份非現(xiàn)場(chǎng)離任審計(jì)報(bào)告。在 月份對(duì)部門(mén)管理人員進(jìn)行了 次經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)，并出具了經(jīng)濟(jì)責(zé)任審計(jì)報(bào)告。根據(jù)《高級(jí)管理人員任職資格管理辦法》有關(guān)規(guī)定，共利用 個(gè)工作日對(duì) 人次支行行長(zhǎng)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)離任審計(jì)，對(duì)其在職期間的工作情況做出公正、公平的審計(jì)評(píng)價(jià)。

(三)加強(qiáng)審計(jì)信息反饋，嚴(yán)格責(zé)任追究

加強(qiáng)橫向信息交流，將審計(jì)中存在的問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)向相關(guān)管理部門(mén)反饋，對(duì)薄弱和容易忽視的風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)提出審計(jì)建議，進(jìn)而達(dá)到使職能管理部門(mén)的業(yè)務(wù)督導(dǎo)更具針對(duì)性，積極進(jìn)行整改，填補(bǔ)了部分內(nèi)控真空。對(duì)未按要求進(jìn)行整改或整改不到位的責(zé)任人嚴(yán)格按照我行責(zé)任追究制度進(jìn)行處罰，督促存在問(wèn)題的支行或部門(mén)堅(jiān)決整改落實(shí)到位，達(dá)到規(guī)范業(yè)務(wù)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)的目的。

(四)年度報(bào)表審計(jì)工作

年初我部積極配合會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)我行 年財(cái)務(wù)成果進(jìn)行審計(jì)認(rèn)定，順利完成了年度報(bào)表審計(jì)，會(huì)計(jì)師事務(wù)所對(duì)我行 年的財(cái)務(wù)成果進(jìn)行了正確的評(píng)價(jià)和認(rèn)可。

(五)事后監(jiān)督工作情況

篇4

關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)控制;模式;雙回路控制

一、引言

營(yíng)銷(xiāo)控制是近幾年來(lái)學(xué)術(shù)界和企業(yè)界一直在探討的熱點(diǎn)話題。在對(duì)23家案例企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的深度訪談過(guò)程中,筆者發(fā)現(xiàn)那些取得良好營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的企業(yè)不僅善于制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,更重要的是它們通過(guò)設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)控制模式執(zhí)行了這些營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,從而確保了營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)?？梢哉f(shuō),營(yíng)銷(xiāo)控制模式是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的關(guān)鍵要素,是導(dǎo)致23家案例企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效有差異的重要因素。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的不斷推進(jìn),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的日益激烈,選擇并實(shí)施恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)控制模式正成為中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理工作的當(dāng)務(wù)之急。因此筆者分析了不同類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)控制模式及其適用條件,旨在為改善我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理工作、提高我國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效提供有益的建議。

二、營(yíng)銷(xiāo)控制的類(lèi)型及其適用條件

(一)營(yíng)銷(xiāo)控制的類(lèi)型

營(yíng)銷(xiāo)控制可以被分為兩大類(lèi),即正式的和非正式的(見(jiàn)圖1)。正式的營(yíng)銷(xiāo)控制是一套書(shū)面的控制系統(tǒng),是管理驅(qū)動(dòng)的機(jī)制。而非正式的營(yíng)銷(xiāo)控制是非書(shū)面的,并且是員工自我驅(qū)動(dòng)的控制機(jī)制。正式的營(yíng)銷(xiāo)控制按照不同的導(dǎo)向又可以分成過(guò)程控制和結(jié)果控制兩種類(lèi)型。過(guò)程控制主要是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的流程、銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范等進(jìn)行了書(shū)面化的制度規(guī)定,這些制度定義了某一項(xiàng)工作應(yīng)該以何種方式完成。過(guò)程控制對(duì)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果沒(méi)有嚴(yán)格的要求,因?yàn)橐?guī)范化的過(guò)程往往導(dǎo)致了良好的營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果。結(jié)果導(dǎo)向的控制系統(tǒng)更加強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的重要性,對(duì)銷(xiāo)售人員的評(píng)價(jià)也主要是基于他們的業(yè)績(jī)水平,例如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)份額、毛利潤(rùn)水平等,結(jié)果控制的模式給予了銷(xiāo)售人員較大的行為自主支配權(quán)。

非正式的營(yíng)銷(xiāo)控制主要包括他人(或者同事)控制和自我控制兩種方式。他人控制就是指銷(xiāo)售人員內(nèi)部這個(gè)小群體自己建立的一套內(nèi)部共同認(rèn)可的行為標(biāo)準(zhǔn),以控制他們行為的一致性,這種行為的評(píng)價(jià)和控制都是非正式的,是銷(xiāo)售人員自發(fā)形成的。當(dāng)某個(gè)銷(xiāo)售人員違反了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),他所在的群體就會(huì)給他施加公開(kāi)的或者暗地的壓力。自我控制是指銷(xiāo)售人員自己設(shè)定行為目標(biāo),并對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)負(fù)完全的責(zé)任,并基于目標(biāo)的完成情況進(jìn)行自我獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰。

(二)不同營(yíng)銷(xiāo)控制模式適用的條件

任何一種營(yíng)銷(xiāo)控制模式都不是萬(wàn)能的,不可能適合于所有的管理環(huán)境。選擇了恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)控制模式,不但可以規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為,而且可以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃順利實(shí)施,實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。也就是說(shuō),環(huán)境特征決定了企業(yè)所適用的營(yíng)銷(xiāo)控制模式。一般來(lái)說(shuō),業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的透明度是評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的兩個(gè)重要緯度,也是選擇營(yíng)銷(xiāo)控制模式的基礎(chǔ)條件(見(jiàn)圖2)。業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度是指用具體量化的值來(lái)測(cè)度目標(biāo)的程度,例如銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量等指標(biāo)的可量化程度比較高,市場(chǎng)信息清晰度、客戶(hù)滿意度等指標(biāo)的可量化程度則比較低。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的透明度是指銷(xiāo)售主管對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的信息所掌握的范圍和程度,例如銷(xiāo)售主管是否掌握了所有客戶(hù)的信息等。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度很高,而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的透明度比較低,例如,當(dāng)一線銷(xiāo)售人員比他的銷(xiāo)售主管掌握了更多的市場(chǎng)信息,但是銷(xiāo)售主管可以較容易地測(cè)定銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量、利潤(rùn)水平等銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí),企業(yè)適合選擇結(jié)果控制模式。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度很高,同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的透明度也很高時(shí),企業(yè)更適合采取自我控制的模式,使銷(xiāo)售人員進(jìn)行自我規(guī)范、自我約束,以達(dá)到控制與激勵(lì)相融合的目的。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度比較低,而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程的透明度比較高時(shí),企業(yè)更適合采取過(guò)程控制模式,制定相應(yīng)的過(guò)程規(guī)范制度來(lái)約束銷(xiāo)售人員的行為。當(dāng)業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的透明度都很低時(shí),企業(yè)應(yīng)側(cè)重于他人(同事)控制,使銷(xiāo)售人員隊(duì)伍這個(gè)非正式的小群體對(duì)其成員的行為進(jìn)行控制是比較合適的。超級(jí)秘書(shū)網(wǎng)

三、對(duì)科諾公司營(yíng)銷(xiāo)控制模式的案例研究

武漢科諾公司是由武漢東湖高新集團(tuán)、武漢東湖高新農(nóng)業(yè)生物工程有限公司和湖北省植?？傉居?999年5月共同組建的一家高科技企業(yè),注冊(cè)資本8000萬(wàn)元人民幣,主要從事生物農(nóng)藥及其他高效、低毒、無(wú)公害農(nóng)藥的研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售和推廣。截止到2000年5月,科諾公司共有員工1033名,其中有601名銷(xiāo)售人員,這些銷(xiāo)售人員直接分布在全國(guó)各市場(chǎng)片區(qū)。這充分體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)工作在科諾公司的重心地位,同時(shí)也反映出營(yíng)銷(xiāo)工作的成敗直接影響了科諾公司的生存和發(fā)展?？浦Z公司的營(yíng)銷(xiāo)管理工作主要有以下幾個(gè)特點(diǎn):

1•公司正處于生命周期的引入期,開(kāi)拓市場(chǎng)、銷(xiāo)售額最大化是公司的首要目標(biāo);

2•公司的主要產(chǎn)品是生物農(nóng)藥,屬于有形產(chǎn)品,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)的可量化程度較高;

3•銷(xiāo)售區(qū)域分布廣,銷(xiāo)售過(guò)程透明度不高,公司總部對(duì)各片區(qū)銷(xiāo)售人員行為的可控性較低,因此銷(xiāo)售人員有可能“粉飾”銷(xiāo)售業(yè)績(jī),并犧牲公司長(zhǎng)期發(fā)展而獲取個(gè)人短期利益;

4•生物農(nóng)藥產(chǎn)品直接面對(duì)的是農(nóng)村市場(chǎng),銷(xiāo)售人員主要是與農(nóng)民消費(fèi)者打交道,大多數(shù)銷(xiāo)售人員是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)直接招募的,因此綜合素質(zhì)不高。

因此,公司在市場(chǎng)部設(shè)置了督辦部,設(shè)計(jì)了一種“雙回路”的營(yíng)銷(xiāo)控制模式,并且這種營(yíng)銷(xiāo)控制模式對(duì)公司早期的快速成長(zhǎng)以及規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為發(fā)揮了重要的作用?！半p回路”營(yíng)銷(xiāo)控制模式主要是強(qiáng)調(diào)工作計(jì)劃與督辦落實(shí)兩條腿走路,一方面要求銷(xiāo)售人員做出詳細(xì)的工作計(jì)劃,包括具體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo),另一方面派出督辦人員不定期地到市場(chǎng)一線去檢查工作計(jì)劃的完成情況,并及時(shí)反饋檢查的結(jié)果。督辦人員的工作目的不是為了“挑刺”,找出銷(xiāo)售人員工作中的不規(guī)范行為,而是幫助銷(xiāo)售人員解決工作中的困難,及時(shí)“糾偏”,從而順利完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

科諾公司的這種營(yíng)銷(xiāo)控制模式實(shí)際上是將結(jié)果控制、過(guò)程控制以及他人控制等幾種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)控制有機(jī)地結(jié)合起來(lái)了(見(jiàn)圖3),而且在每種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)控制中設(shè)計(jì)和運(yùn)用的具體方法和流程之間也是相互聯(lián)系,相互支撐的。因此該種整合的營(yíng)銷(xiāo)控制模式較好地彌補(bǔ)了單個(gè)控制模式的不足之處,并使其發(fā)揮了“1+1>2”的作用。

四、結(jié)論和建議

企業(yè)作為一個(gè)開(kāi)放性的系統(tǒng),每時(shí)每刻都在與外部環(huán)境進(jìn)行交換。中國(guó)企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境具有較高的不確定性和復(fù)雜性,這無(wú)形中大大增加了企業(yè)的管理控制成本和難度。因此通過(guò)合適的營(yíng)銷(xiāo)控制模式來(lái)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)工作以及銷(xiāo)售人員的行為是提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效的有效途徑之一。企業(yè)在設(shè)計(jì)和選擇營(yíng)銷(xiāo)控制模式時(shí),必須注意以下幾點(diǎn):

1•不能將各種營(yíng)銷(xiāo)控制模式孤立地看待,它們之間不是互相排斥的,而應(yīng)該將各種類(lèi)型的營(yíng)銷(xiāo)控制模式有機(jī)地結(jié)合起來(lái),互為補(bǔ)充,互為促進(jìn)。

篇5

銷(xiāo)售人員有什么常見(jiàn)的毛病呢? 1．對(duì)自己的工作常感覺(jué)不穩(wěn)定，缺乏安全感

這常常是銷(xiāo)售人員工作信心及熱忱的大殺手。尤其是從事“創(chuàng)造需要性產(chǎn)品”及“非消費(fèi)必需品”行業(yè)的人員更是如此。 2．很少能自動(dòng)自發(fā)工作

常常聽(tīng)到銷(xiāo)售主管慨嘆新來(lái)的銷(xiāo)售人員在學(xué)習(xí)精神及行動(dòng)上一代不如一代，尤其是欠缺積極主動(dòng)的精神。其實(shí)，資歷深的老銷(xiāo)售人員也是如此。銷(xiāo)售人員常有依賴(lài)主管或抱怨環(huán)境的心態(tài)及習(xí)慣，也欠缺對(duì)自己及對(duì)部門(mén)和公司的責(zé)任感。 3．不喜歡做創(chuàng)新性思考

整體而言，銷(xiāo)售人員多半都是行動(dòng)派人物。對(duì)看得見(jiàn)、聽(tīng)得到、感覺(jué)得出來(lái)并具實(shí)體及色彩的東西及談話內(nèi)容較感興趣，也較能接受。但卻懶得動(dòng)腦筋，不喜歡做創(chuàng)新性思考。 4．不善下決定

銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)也許常能幫助客戶(hù)分析是否購(gòu)買(mǎi)或不同產(chǎn)品的利弊、優(yōu)缺點(diǎn)，以便幫助客戶(hù)做明智的購(gòu)買(mǎi)決定；但在處理自己的事務(wù)時(shí)，卻常常彷徨不決或“見(jiàn)異思遷”。 5．不善于自我管理規(guī)劃

許多銷(xiāo)售人員常設(shè)法逃避或排斥制定銷(xiāo)售工作計(jì)劃。他們不是覺(jué)得計(jì)劃沒(méi)用，就是感到“做計(jì)劃”太麻煩或太難，因?yàn)橛?jì)劃要合理可行，就得用心思。然而，大多數(shù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的銷(xiāo)售人員都是很好的計(jì)劃者，反之，不能妥善計(jì)劃的人都很難把份額內(nèi)的銷(xiāo)售工作作好，更難超額提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 6．處事不能盡心盡力

許多銷(xiāo)售人員忘了“時(shí)間就是金錢(qián)”這個(gè)常識(shí)，他們常和從事其它職業(yè)的人員一樣，按部就班地休息放假，以為每天工作八小時(shí)就可以了。有些人如果在下午兩點(diǎn)達(dá)到了當(dāng)天的拜訪次數(shù)或銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就很可能心滿意足地“下班”回家；當(dāng)被主管要求去拜訪客戶(hù)時(shí)常心有情緒，匆匆訪談就只為交差了事，這種心態(tài)就是敷衍度日或接受主管及環(huán)境擺布的消極態(tài)度。 7．不敢表現(xiàn)出高昂的信心和熱忱

一般銷(xiāo)售人員即使自己有相當(dāng)?shù)膶?shí)力和信心，也都是極力設(shè)法隱藏。因?yàn)楸憩F(xiàn)太積極怕會(huì)被認(rèn)為不成熟；太過(guò)自信或夸功也怕被主管給予更多的業(yè)務(wù)配額或更大的任務(wù)，有達(dá)不成或做不到的壓力，所以最好深藏不露或保守表現(xiàn)。 8．不能發(fā)現(xiàn)及承認(rèn)自己的錯(cuò)誤

每一個(gè)人都或多或少有些缺點(diǎn)，銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的一個(gè)病結(jié)是他們不知道，也找不出自己?jiǎn)栴}到底出在哪里?優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)自己的缺點(diǎn)并及時(shí)改善。 9．不注意自覺(jué)學(xué)習(xí)和提高

眾所周知，銷(xiāo)售工作任務(wù)重、時(shí)間緊，職業(yè)性質(zhì)決定了銷(xiāo)售人員很難有專(zhuān)門(mén)的時(shí)間和機(jī)會(huì)平心靜氣地學(xué)習(xí)，這也常常成為銷(xiāo)售人員不去自覺(jué)學(xué)習(xí)的“合理”理由。但實(shí)際上，銷(xiāo)售人員所處的內(nèi)外部環(huán)境在不斷變化之中，這也是這一職業(yè)具有挑戰(zhàn)性的一個(gè)重要原因。既如此，不通過(guò)學(xué)習(xí)提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，是很難保證工作質(zhì)量持久發(fā)展的。其實(shí)，時(shí)間緊是事實(shí)，時(shí)間少也是事實(shí)，但并不是說(shuō)就沒(méi)有學(xué)習(xí)的時(shí)間。比如出差途中、旅館休息時(shí)、出差回來(lái)后、節(jié)假日、企業(yè)內(nèi)外的銷(xiāo)售會(huì)議、企業(yè)內(nèi)外組織的在職培訓(xùn)班等等，都是很好的學(xué)習(xí)時(shí)間和機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是能否認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)的重要性以及是否舍得花費(fèi)時(shí)間和心血。

記住，沒(méi)有學(xué)習(xí)，就不可能進(jìn)步！

以上指出銷(xiāo)售人員的一些通病，相信能給想改善自己的銷(xiāo)售人員一些幫助。有句話說(shuō)“能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就已解決了問(wèn)題的一半”，就是這個(gè)道理。

積極性　誠(chéng)實(shí)

領(lǐng)導(dǎo)者　敏感度

團(tuán)隊(duì)精神　彈性

創(chuàng)新　判斷力

誠(chéng)懇

自我激勵(lì)

冒險(xiǎn)性　獨(dú)立性　溝通者　整體性

組織能力　行政能力

方向感　做決定

計(jì)劃者　……

1、清楚地知道你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品

2、知道如何迅速地找到最新產(chǎn)品訊息

3、知道客戶(hù)單位的業(yè)務(wù)本質(zhì)及日常動(dòng)作

4、知道客戶(hù)的問(wèn)題與困難，并能恰當(dāng)解決

5、隨時(shí)通知客戶(hù)所關(guān)心問(wèn)題的解決辦法

6、知道客戶(hù)所處行業(yè)的市場(chǎng)訊息

1、達(dá)成甚至超過(guò)公司制定的業(yè)績(jī)目標(biāo)

2、充分了解產(chǎn)品及顧客使用知識(shí)

3、知道客戶(hù)的真正需求

4、隨時(shí)追蹤了解

——應(yīng)收帳款的進(jìn)度

——客戶(hù)訂單狀況及供貨狀況

5、制定及更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

6、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并擊敗所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

7、顯示出你對(duì)客戶(hù)的增值價(jià)值

篇6

關(guān)鍵詞：電算化；會(huì)計(jì)信息系統(tǒng)；內(nèi)部控制；控制活動(dòng)

當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，要實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用越來(lái)越明顯。擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、提高銷(xiāo)售額是降低成本的主要途徑。所有的投資戰(zhàn)略分析以及企業(yè)的年度財(cái)務(wù)計(jì)劃無(wú)不從確定市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)開(kāi)始。企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理者都非常清楚，沒(méi)有銷(xiāo)售就沒(méi)有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，銷(xiāo)售是企業(yè)運(yùn)營(yíng)的龍頭。因此，所有企業(yè)無(wú)不對(duì)銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)給予極大的關(guān)注。當(dāng)然，挑戰(zhàn)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)并存，銷(xiāo)售與收款已經(jīng)成為企業(yè)管理中非常復(fù)雜而且比較難控制的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，其發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的幾率也在不斷增加。

一、企業(yè)銷(xiāo)售與收款的風(fēng)險(xiǎn)

在制造行業(yè)中，銷(xiāo)售與收款是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)非常重要的工作，其基本包括6個(gè)環(huán)節(jié)——市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售合同談判和簽訂、客戶(hù)服務(wù)、發(fā)貨、開(kāi)具發(fā)票確認(rèn)應(yīng)收賬款、收款。銷(xiāo)售與收款環(huán)節(jié)中，收款是最后一個(gè)環(huán)節(jié)，體現(xiàn)前面環(huán)節(jié)的成果，如果前面各環(huán)節(jié)出現(xiàn)舞弊風(fēng)險(xiǎn)，將會(huì)給收款環(huán)節(jié)留下很大的財(cái)產(chǎn)損失風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低完全可以體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的變化上，從財(cái)務(wù)上看，會(huì)計(jì)科目應(yīng)收賬款的借方反映銷(xiāo)售額的多少，貸方反映貨款回收的多少，余額則反映沒(méi)回收的貨款還有多少，所以如果銷(xiāo)售與收款的風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生了，最終會(huì)體現(xiàn)為企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)為了在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷(xiāo)方式來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售，只要有賒銷(xiāo)就必定有應(yīng)收賬款。在當(dāng)今中國(guó)，商品與勞務(wù)的賒銷(xiāo)、賒供已成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)基本特征。而商品、勞務(wù)賒銷(xiāo)的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，增加了產(chǎn)品銷(xiāo)售收入，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面又形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著這一銷(xiāo)售方式的普遍運(yùn)用，不少企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了資金周轉(zhuǎn)，甚至產(chǎn)生大量的呆壞賬，給企業(yè)帶來(lái)極大的財(cái)產(chǎn)損失。因此，企業(yè)必須采取措施，制定合理有效的管理辦法，加強(qiáng)銷(xiāo)售與收款中各環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管理，特別是做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和收款安全，降低財(cái)產(chǎn)損失帶來(lái)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的重要工作，筆者在某公司了解到，年銷(xiāo)售3億多元，應(yīng)收賬款平均余額在1.4億元，已經(jīng)核銷(xiāo)的壞死賬累計(jì)2200萬(wàn)元，賬面還有呆賬2100萬(wàn)元，2年以上賬齡的應(yīng)收賬款占總應(yīng)收的16％。企業(yè)在市場(chǎng)擴(kuò)張過(guò)程中，怎樣控制收款風(fēng)險(xiǎn)，怎樣平衡占領(lǐng)市場(chǎng)和賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系是應(yīng)該考慮的問(wèn)題。

二、銷(xiāo)售與收款風(fēng)險(xiǎn)控制的方法探討

1、職能分離法

職能分離法適用于預(yù)防企業(yè)所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的舞弊風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)售一收款循環(huán)也不例外。很多企業(yè)中，銷(xiāo)售一收款循環(huán)過(guò)程一直由銷(xiāo)售部獨(dú)立負(fù)責(zé)，這種獨(dú)家控制銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)的好處是能夠提高工作效率。但是，同時(shí)也增加了潛在的風(fēng)險(xiǎn)。比如銷(xiāo)售人員出賣(mài)企業(yè)信息資料，侵吞市場(chǎng)推廣費(fèi)，自己開(kāi)公司銷(xiāo)售本企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，參與制造仿冒本企業(yè)產(chǎn)品，貪污挪用銷(xiāo)售貨款以及濫用公關(guān)交際費(fèi)用等等。為了預(yù)防這些問(wèn)題，企業(yè)可將銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)循環(huán)中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分。例如，將前期的市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售合同簽訂、客戶(hù)信用評(píng)估以及售后服務(wù)進(jìn)行分割；銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)主要集中在市場(chǎng)拓展和銷(xiāo)售合同簽訂；客戶(hù)服務(wù)由質(zhì)量管理部負(fù)責(zé)；信用評(píng)估則由獨(dú)立的信用管理部或財(cái)務(wù)部信用管理人員負(fù)責(zé)；銷(xiāo)售發(fā)貨則由物流部組織安排；銷(xiāo)售人員催款，而貨款回收則由財(cái)務(wù)部為主負(fù)責(zé)辦理。

2、建立客戶(hù)信用評(píng)估和控制機(jī)制

在簽訂銷(xiāo)售合同以及辦理銷(xiāo)售發(fā)貨的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中，一個(gè)非常重要的控制環(huán)節(jié)就是客戶(hù)信用評(píng)估。過(guò)去由于企業(yè)對(duì)客戶(hù)信用評(píng)估不重視，為了占領(lǐng)市場(chǎng)盲目擴(kuò)大客戶(hù)源，為日后銷(xiāo)售收款埋下了巨大的隱患。一些銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員更是利用企業(yè)信用管理的漏洞，冒險(xiǎn)向不該發(fā)貨的“特殊客戶(hù)”大量發(fā)貨，導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)巨額的壞賬損失。這就是業(yè)務(wù)人員舞弊活動(dòng)的后果。為此，規(guī)模到了一定程度的成熟企業(yè)紛紛建立了客戶(hù)信用評(píng)估控制程序，并建立了獨(dú)立于銷(xiāo)售部門(mén)的信用管理部。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和客戶(hù)談判簽訂銷(xiāo)售合同前，必須事先經(jīng)過(guò)信用管理部門(mén)的調(diào)查和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。銷(xiāo)售部門(mén)提出的賒銷(xiāo)額度，事先也必須獲得信用管理部門(mén)的審核并經(jīng)過(guò)主管副總或總經(jīng)理的批準(zhǔn)。當(dāng)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員向物流部提出發(fā)貨申請(qǐng)前，必須經(jīng)過(guò)信用管理部的核查，確保發(fā)貨額度控制在已經(jīng)批準(zhǔn)的賒銷(xiāo)限額之內(nèi)。信用管理部門(mén)有權(quán)根據(jù)客戶(hù)的資信情況和過(guò)去的付款情況拒絕或批準(zhǔn)銷(xiāo)售發(fā)貨申請(qǐng)。

信用評(píng)估部門(mén)須了解客戶(hù)信息，建立客戶(hù)檔案，對(duì)客戶(hù)資料實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，及時(shí)更新，為評(píng)定客戶(hù)的信用等級(jí)提供依據(jù)，依此確定采用不同的銷(xiāo)售方式。

國(guó)際大公司實(shí)踐證明，有效的信用控制可以極大地預(yù)防銷(xiāo)售業(yè)務(wù)中應(yīng)收賬款的安全風(fēng)險(xiǎn)。

3、建立客戶(hù)訪問(wèn)和應(yīng)收賬款對(duì)賬制度

作為控制和預(yù)防銷(xiāo)售舞弊風(fēng)險(xiǎn)的重要政策，企業(yè)可以制定內(nèi)控和內(nèi)審人員對(duì)客戶(hù)進(jìn)行訪問(wèn)的制度。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)可定期或不定期訪問(wèn)客戶(hù)，內(nèi)控人員也應(yīng)當(dāng)在對(duì)被審計(jì)單位的客戶(hù)進(jìn)行隨機(jī)抽查訪問(wèn)，可以直接了解客戶(hù)對(duì)被審計(jì)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的看法，以及對(duì)公司客戶(hù)服務(wù)水平的反饋意見(jiàn)；企業(yè)的財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款主管人員以及信用部人員也應(yīng)當(dāng)對(duì)客戶(hù)定期進(jìn)行對(duì)賬。達(dá)到對(duì)本企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員遵守企業(yè)規(guī)定起到監(jiān)督作用。4、制定嚴(yán)格的銷(xiāo)售收款政策

保證銷(xiāo)售貨款安全、及時(shí)足額返回企業(yè)是一項(xiàng)重要工作。財(cái)務(wù)部是應(yīng)收賬款和收款業(yè)務(wù)的主體。企業(yè)應(yīng)當(dāng)明確規(guī)定禁止銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員收取現(xiàn)金貨款，同時(shí)盡可能要求客戶(hù)直接向公司指定賬戶(hù)匯款支付銷(xiāo)售貨款。對(duì)于一些臨時(shí)需要支付現(xiàn)金或承兌匯票的客戶(hù)，則應(yīng)當(dāng)制定程序要求客戶(hù)或銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員提前向公司財(cái)務(wù)部主管和其銷(xiāo)售主管報(bào)告具體的付款時(shí)間、付款數(shù)額、付款方式以及攜帶轉(zhuǎn)賬的安全措施。預(yù)防相關(guān)業(yè)務(wù)人員內(nèi)外勾結(jié)實(shí)施貪污、挪用、截留等舞弊行為。企業(yè)內(nèi)控人員、財(cái)務(wù)主管以及銷(xiāo)售業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)定期對(duì)銷(xiāo)售回款進(jìn)行監(jiān)督檢查，抽查核對(duì)與客戶(hù)的往來(lái)賬務(wù)，預(yù)防舞弊行為的發(fā)生。

5、建立應(yīng)收賬款分析、催收和預(yù)警制度

企業(yè)要建立應(yīng)收賬款賬齡分析制度和逾期應(yīng)收賬款催收制度。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，財(cái)務(wù)部門(mén)有權(quán)督促銷(xiāo)售部門(mén)加緊催收。應(yīng)收賬款超過(guò)2年會(huì)失去訴訟時(shí)效，企業(yè)應(yīng)按季度分析賬齡，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警程序，向貨款清收部門(mén)預(yù)警接近訴訟時(shí)效的應(yīng)收賬款，以及時(shí)采取財(cái)產(chǎn)保全、法律訴訟等措施，對(duì)催收無(wú)效的逾期應(yīng)收賬款通過(guò)法律程序予以解決，最低程度降低應(yīng)收賬款形成壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

6、建立確認(rèn)制度

建立確認(rèn)制度。要求銷(xiāo)售人員做到，及時(shí)取得客戶(hù)的收貨確認(rèn)函和收到發(fā)票確認(rèn)函，銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)專(zhuān)門(mén)整理和保存，避免對(duì)方惡意拖欠或貨物丟失，造成公司損失。

設(shè)置銷(xiāo)售臺(tái)賬，及時(shí)反映各種商品銷(xiāo)售的開(kāi)單、發(fā)貨、收款情況。銷(xiāo)售臺(tái)賬應(yīng)當(dāng)附有客戶(hù)訂單、銷(xiāo)售合同、客戶(hù)簽收回執(zhí)等相關(guān)購(gòu)貨單據(jù)，如果客戶(hù)惡意拖欠，產(chǎn)生了法律糾紛，這些資料和單據(jù)將是企業(yè)以后維權(quán)的有力證據(jù)。

7、控制銷(xiāo)售渠道

有些企業(yè)放棄對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員的控制，只要完成預(yù)定的銷(xiāo)售目標(biāo)和費(fèi)用指標(biāo)后，銷(xiāo)售人員干什么企業(yè)也不管。這種做法弊端顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售人員容易和客戶(hù)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手勾結(jié)，做出損害公司利益的事情。

有些企業(yè)或者干脆將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)包括售后維修服務(wù)都委托第三方貿(mào)易公司和專(zhuān)業(yè)維修公司去做，大多數(shù)家電行業(yè)即是例子。這樣做的好處是充分利用第三方的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力和維修技術(shù)力量，便于集中精力做好產(chǎn)品質(zhì)量和提高生產(chǎn)效率。但是，其缺陷也非常明顯，這些第三方將控制企業(yè)的整個(gè)銷(xiāo)售渠道和商業(yè)秘密。

8、建立舞弊案件舉報(bào)制度

為了預(yù)防各種舞弊行為產(chǎn)生，企業(yè)也會(huì)建立特別的舞弊案件舉報(bào)處理規(guī)定。企業(yè)的內(nèi)部審計(jì)、內(nèi)部控制、紀(jì)檢監(jiān)察等有關(guān)部門(mén)設(shè)立了一個(gè)舞弊案件舉報(bào)中心，設(shè)置公開(kāi)的電子郵箱，接受來(lái)自企業(yè)員工或外部相關(guān)單位及人員的舉報(bào)。這里包括來(lái)自客戶(hù)甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉報(bào)。

9、嚴(yán)格執(zhí)行退貨和三包政策

產(chǎn)品銷(xiāo)售后的三包政策也是銷(xiāo)售一收款循環(huán)中的一個(gè)分支環(huán)節(jié)。執(zhí)行三包政策的關(guān)鍵是要對(duì)退貨商品進(jìn)行嚴(yán)格的鑒定，原則上只有質(zhì)量部門(mén)才能對(duì)客戶(hù)退貨進(jìn)行質(zhì)量鑒定，見(jiàn)到質(zhì)量部門(mén)的鑒定報(bào)告后，屬于退賠范圍的，銷(xiāo)售部門(mén)才能執(zhí)行退賠，要預(yù)防銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員利用三包政策從事舞弊活動(dòng)。

10、銷(xiāo)售人員自律聲明

銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員作為敏感崗位職工應(yīng)當(dāng)簽署員工自律聲明。此外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)制定銷(xiāo)售人員保證書(shū)。該保證書(shū)主要針對(duì)銷(xiāo)售人員特別設(shè)計(jì)。這里包括：承諾遵守公司內(nèi)控管理政策，遵守和客戶(hù)、銷(xiāo)售商和經(jīng)銷(xiāo)商的交往原則，遵守信息規(guī)矩，填寫(xiě)銷(xiāo)售人員工作日志等。銷(xiāo)售人員特別要對(duì)違反申明承諾后的公司處罰事先做出接受承諾。以保證企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員違反職業(yè)道德后能夠及時(shí)做出有效的處罰。銷(xiāo)售人員保證書(shū)對(duì)銷(xiāo)售一收款業(yè)務(wù)中的各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)都具有預(yù)防舞弊風(fēng)險(xiǎn)的作用。

11、銷(xiāo)售人員工作日志

這是針對(duì)銷(xiāo)售人員工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)的一套最關(guān)鍵的控制措施。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員和其他業(yè)務(wù)人員的工作有一個(gè)重大的區(qū)別，那就是點(diǎn)多面廣，頻繁出差或長(zhǎng)期駐外工作遠(yuǎn)離辦公現(xiàn)場(chǎng)。銷(xiāo)售人員的工作壓力普遍較大，也非常辛苦。為了鼓勵(lì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員積極拓展市場(chǎng)，為客戶(hù)提供良好的售后服務(wù)，許多企業(yè)均會(huì)給予各種不同的優(yōu)惠政策。但是，也正因?yàn)榫哂羞@些特點(diǎn)，企業(yè)也最容易對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員失去有效的監(jiān)督和控制。事實(shí)上，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)人員已經(jīng)成為企業(yè)最難管理的一個(gè)特殊團(tuán)隊(duì)。

篇7

我們說(shuō)過(guò)去的管理是事后管理，先進(jìn)的管理是事前管理。

“快?！敝宰兊闷校饕瞧髽I(yè)的管理總要等待事情發(fā)生了，才去解決已經(jīng)存在的問(wèn)題。這時(shí)無(wú)論是“宰殺”，還是架空功臣，都是為了消滅已經(jīng)變得疲懶的“快?！薄?/p>

而事前管理則是在事情仍在發(fā)展演化的過(guò)程里，設(shè)法去掌控相關(guān)的信息，做到事前預(yù)防，盡可能去消弭“快?！弊兊闷械臋C(jī)會(huì)。

在企業(yè)管理中，對(duì)信息的管理是企業(yè)管理者最為關(guān)注的重點(diǎn)。鞭打不動(dòng)“快?！笔且?yàn)榇虻牟课徊粶?zhǔn)，與花多少力氣其實(shí)無(wú)關(guān)。相反，打得過(guò)重，反而會(huì)引起很多公司內(nèi)部的沖突和問(wèn)題。

打不中部位，其實(shí)就是指老板無(wú)法掌握相關(guān)信息――不知道員工為什么能拿下訂單，不知道為什么銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能突飛猛進(jìn)，不知道為什么“快?！蹦軌蚱惺爻啥贿`反公司的考核要求和制度規(guī)范，不知道為什么激勵(lì)體系對(duì)這些疲牛懶牛毫無(wú)辦法。

如果企業(yè)在業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的過(guò)程中，能系統(tǒng)掌握和監(jiān)控各種信息，并通過(guò)對(duì)信息的處理來(lái)改變員工的工作模式，那么，“快?！本秃茈y變得疲懶，即使出現(xiàn)個(gè)別疲懶的“快?！保习逡部梢暂p松跳出道德的困境，直接激勵(lì)或宰殺。

比如，銷(xiāo)售績(jī)效的來(lái)源是商業(yè)機(jī)會(huì)，而商業(yè)機(jī)會(huì)的形成，有賴(lài)于銷(xiāo)售人員平日不斷的努力。努力些什么呢?不斷努力去開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)。銷(xiāo)售人員平日不斷積累人脈，將每天所接觸的人的所有信息，包括基本資料、行為、言論甚至八卦閑談等等，有系統(tǒng)地記錄下來(lái)，然后依據(jù)這些人的屬性、重要性，在未來(lái)每天的工作行程里，規(guī)劃與這些人再次見(jiàn)面，通電話、送禮物的時(shí)機(jī)，甚至禮物的類(lèi)型，長(zhǎng)久以往，持之以恒，商機(jī)自然會(huì)從其中浮現(xiàn)。

能夠稱(chēng)為商業(yè)機(jī)會(huì)是有條件的，主要是實(shí)現(xiàn)商機(jī)的期限與預(yù)期的商機(jī)金額兩項(xiàng)。而將商機(jī)正式在系統(tǒng)里立案，代表著一種承諾，對(duì)銷(xiāo)售主管立的一個(gè)軍令狀，要在一定時(shí)間內(nèi)，實(shí)現(xiàn)一筆特定金額的交易。這種承諾與個(gè)人收入相掛鉤，尤其在主管眼皮底下，就成了一種極大的驅(qū)策力，驅(qū)策銷(xiāo)售人員盡一切努力設(shè)法達(dá)成目標(biāo)?！∩虣C(jī)浮現(xiàn)以后，銷(xiāo)售人員應(yīng)該在什么時(shí)候，以什么形式，通過(guò)什么手段，與相關(guān)人進(jìn)行什么內(nèi)容的溝通，這些工作應(yīng)該有系統(tǒng)地列在其每天的工作計(jì)劃里，有條不紊地循序進(jìn)行。

銷(xiāo)售商機(jī)信息管理系統(tǒng)

在現(xiàn)有的技術(shù)支持下，這種工作計(jì)劃是保存在一個(gè)數(shù)據(jù)服務(wù)器里。銷(xiāo)售人員每天一早從系統(tǒng)中打印今天的行程資料，然后依照這份行程單辦事。

在行程單里，每一位需要聯(lián)系的人在過(guò)去與自己或公司同仁的交流內(nèi)容自然也記錄其中，大大提高了銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的理解。而這種理解，是建立在電腦有系統(tǒng)、有計(jì)劃的支持下的，而不是單純依賴(lài)人類(lèi)那不準(zhǔn)確、有限負(fù)載的記憶的。

如果所有信息完全留存在公司的數(shù)據(jù)庫(kù)里，那么某位銷(xiāo)售快牛有朝一日變疲變懶了，公司也不會(huì)受制于他。因?yàn)樗陂L(zhǎng)久的工作歷程里，會(huì)逐漸依賴(lài)這個(gè)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，一旦離開(kāi)了這個(gè)系統(tǒng)的支持，就像失去了根的植物，戰(zhàn)斗力完全無(wú)法發(fā)揮。

同時(shí)，即使他離職了，由于所有的信息都保存在公司里，銷(xiāo)售主管帶著新人拜訪客戶(hù)，依托系統(tǒng)，可以立即且充分地認(rèn)識(shí)客戶(hù)，快速重建與客戶(hù)的關(guān)系。

快牛依賴(lài)系統(tǒng)，老板不怕要挾

對(duì)于銷(xiāo)售主管和老板而言，這樣的管理制度和信息系統(tǒng)將所有銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的信息被系統(tǒng)性地記錄下來(lái)。通過(guò)統(tǒng)計(jì)分析，我們可以立即看到究竟是什么促使了業(yè)績(jī)的上升，銷(xiāo)售人員做哪些事情會(huì)影響銷(xiāo)售績(jī)效，出現(xiàn)了異常，就按照“規(guī)矩”處理。這樣，就能找準(zhǔn)牛跑得快的原因。在系統(tǒng)的控制下，牛有沒(méi)有努力，會(huì)很清晰地反映在主管領(lǐng)導(dǎo)的眼前。

有了這樣的鞭策，　“快?！本筒粫?huì)疲懶。銷(xiāo)售人員在不知不覺(jué)中自然習(xí)慣依賴(lài)系統(tǒng)，他們因此失去了跳槽的本錢(qián)，在系統(tǒng)下也就無(wú)法發(fā)生疲懶的現(xiàn)象，因?yàn)橄到y(tǒng)會(huì)告訴你今天還有多少事沒(méi)正確地完成，而客戶(hù)所反饋的信息究竟會(huì)為銷(xiāo)售帶來(lái)多少影響。主管領(lǐng)導(dǎo)也就知道那些偶爾疲懶的牛該如何激勵(lì)，鞭打牛的哪個(gè)部位才會(huì)有效。

而對(duì)于徹底疲懶的牛，則用規(guī)則說(shuō)話，不是領(lǐng)導(dǎo)我不近人情，是系統(tǒng)處罰你，這就是公司的制度。尋找快牛的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力

程　烈

員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)

探討員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)，是為了厘清影響員工激情的企業(yè)管理背景。

無(wú)論如何修飾員工和企業(yè)的關(guān)系，在市場(chǎng)化的背景下，員工和企業(yè)的關(guān)系也都只能是交易關(guān)系，只不過(guò)這個(gè)交易關(guān)系可以分為如下三類(lèi)。

或有契約關(guān)系

也就是企業(yè)和員工之間只有簡(jiǎn)單、大致的約定。比如：企業(yè)約定銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售量指標(biāo)，每月僅支付基本的生活費(fèi)用，銷(xiāo)售人員主要的收入來(lái)自銷(xiāo)售回款之后的提成。

這種關(guān)系又被稱(chēng)為“雇傭兵模式”或“殺手模式”，以實(shí)際繳獲數(shù)來(lái)決定收入。在這種模式下，員工只能將追求現(xiàn)金收入放在第一位。

由于基本保障很低，為了獲得當(dāng)前的業(yè)務(wù)，他們往往不擇手段。當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)資源被劫掠一空之后，他們會(huì)毫不猶豫地拋棄現(xiàn)有企業(yè)，轉(zhuǎn)向新的企業(yè)客戶(hù)，開(kāi)始新的交易。企業(yè)的情況也差不多，當(dāng)銷(xiāo)售人員躑躅不前沒(méi)有交易價(jià)值時(shí)，就踢他出局!

這種關(guān)系還造成另外一種很有意思的局面。對(duì)于一些很有成長(zhǎng)性的產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員往往可以反制企業(yè)。他們不向企業(yè)提供市場(chǎng)信息、日常工作信息，導(dǎo)致企業(yè)不了解市場(chǎng)狀況。雖說(shuō)企業(yè)品牌才是顧客購(gòu)買(mǎi)的指向標(biāo)，但真正能夠做出品牌價(jià)值的企業(yè)不足萬(wàn)分之一，所以企業(yè)變成聾子瞎子，只能由著銷(xiāo)售人員成為市場(chǎng)的主宰。

除了可以通吃廠商，銷(xiāo)售人員往往還可以?shī)A帶、兼營(yíng)別的產(chǎn)品以獲得更大的收益。這種模式孵化出了幾乎90％以上現(xiàn)在市面上的老板，　“創(chuàng)業(yè)孵化器”這個(gè)稱(chēng)號(hào)對(duì)它來(lái)說(shuō)是實(shí)至名歸!

“或有契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將業(yè)務(wù)向其名義上的內(nèi)部人員有限條件地外包。

正式契約關(guān)系

企業(yè)、員工雙方有較明確的和細(xì)致的約定。比如，企業(yè)往往會(huì)建立較為完善的管理系統(tǒng)以及管理支持組織。除了明確關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI，雙方還會(huì)明確支持過(guò)程和細(xì)節(jié)的普通績(jī)效指標(biāo)CPI。雙方除了關(guān)注當(dāng)前業(yè)務(wù)，同時(shí)注重新業(yè)務(wù)以及未來(lái)業(yè)務(wù)的培養(yǎng)。銷(xiāo)售人員的基本收入不低于總收入的60％，享有政府規(guī)定的各項(xiàng)福利和假期，有機(jī)會(huì)接受專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)。聯(lián)合利華、雀巢、不凡帝等國(guó)際公司初入中國(guó)大陸時(shí)，采取的都是這種模式。

在市場(chǎng)擴(kuò)張的階段，這種模式具有巨大的攻城拔寨的殺傷力量!不過(guò)在取得領(lǐng)先地位、舉目四顧無(wú)敵手的時(shí)候，這種模式會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)化的保守和官僚。

“正式契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將一個(gè)完整的業(yè)務(wù)切割分包給不同的員工，員工的結(jié)果只有兩種：要么在盡量完善自己的專(zhuān)業(yè)并且相互合

作的情況下創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)，要么因?yàn)楹献鞑粫郴騻€(gè)人技藝不精，導(dǎo)致整體成本上升而業(yè)績(jī)失敗。

企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)分工安排以及業(yè)務(wù)管理水平，對(duì)于這種員工關(guān)系模式的績(jī)效起到?jīng)Q定性的作用。在開(kāi)放的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)取得價(jià)值標(biāo)桿地位的企業(yè)，都采取這種模式。

整合的契約關(guān)系

殼牌中國(guó)依據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)于員工的要求建立了完整的能力素質(zhì)模型，既包含了各項(xiàng)與業(yè)務(wù)有關(guān)的常識(shí)、行為與技能，又涵蓋了員工職位發(fā)展的每個(gè)階段。通過(guò)反復(fù)的訓(xùn)練和評(píng)估，使員工遞次具備實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略所需要的能力和素質(zhì)。

以員工能力素質(zhì)模型基礎(chǔ)，企業(yè)與員工建立的不僅僅是業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)方面的約定，而是通過(guò)全面規(guī)范員工的知識(shí)、行為和作業(yè)技能，把員工改造為一臺(tái)運(yùn)作精準(zhǔn)的“機(jī)器”，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)。

在這樣的企業(yè)與員工關(guān)系中，員工被一股巨大的力量推行!積極進(jìn)取的員工將被及時(shí)準(zhǔn)確地識(shí)別出來(lái)，保守落后的員工被及時(shí)處理乃至清理。員工唯有按著公司的節(jié)奏積極進(jìn)取，在公司獲得成功的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的成功。

因?yàn)槭歉油暾钠髽I(yè)與員工關(guān)系，所以被稱(chēng)為“整合的契約關(guān)系”。這種關(guān)系的本質(zhì)是：基于員工再造的業(yè)務(wù)委派。

員工在企業(yè)的存在方式

通過(guò)員工在企業(yè)的存在方式，能看出哪些關(guān)鍵心理狀態(tài)影響著員工的激情。

屈服地存在

“海底撈”是眾所周知的火鍋品牌，所有接受采訪的員工都為他們快樂(lè)而忙碌的工作做出了唯一的注解：“老板對(duì)我們很好!”

很多企業(yè)羨慕海底撈有那樣的員工。不過(guò)令他們奇怪的是，海底撈給予員工的這些待遇他們也給了，有些地方還給得更多，可在他們員工的身上就是看不出有那么多的進(jìn)取心。原因何在?

可能它的員工受到了強(qiáng)權(quán)的壓制!他們受到了物質(zhì)上的禮遇，卻遭受了精神上的虐待――屈服地存在。

有這樣傻的企業(yè)嗎?有!

某凈資產(chǎn)超過(guò)1億元的企業(yè)的常務(wù)副總經(jīng)理，論職位僅僅一人之下，薪酬福利絕對(duì)能放得上臺(tái)面。但他進(jìn)取心不足，不主動(dòng)、不積極，能推脫盡量推脫。原因有三：

1　老板經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)甚至辱罵他――老板對(duì)此的評(píng)價(jià)是，都是自己人說(shuō)說(shuō)沒(méi)關(guān)系；

2　老板經(jīng)常插手授權(quán)給他分管的事情，而不事先打招呼――老板的解釋是，他沒(méi)有我行；

3　固定或隨機(jī)地有老板親信的低階員工或企業(yè)閑人，關(guān)注他的言行，有事沒(méi)事隨時(shí)匯報(bào)――身正不怕影子歪，別人來(lái)匯報(bào)幾句也不行?老板如是說(shuō)。

這個(gè)進(jìn)取心不足的狀態(tài)一直彌漫在從2005到2008年這4年里，當(dāng)事人郁悶，老板百思不得其解，直到老板因?yàn)榉甑椭鞴シ康禺a(chǎn)而讓他在老業(yè)務(wù)方面獨(dú)當(dāng)一面。2010年，這位常務(wù)副總最終選擇了離開(kāi)，因?yàn)樗?，老板從一次地王決戰(zhàn)中絕地回天后，脾氣更大了，他還知道要改變老板尤其是成功老板的脾氣是萬(wàn)萬(wàn)不可能的，他只能改變自己和老板之間的距離。

囚禁地存在

某些員工在享受待遇的同時(shí)也在患得患失，　“在沒(méi)有找到更合適的馬之前，將就這頭驢先騎著吧”。想出去暫時(shí)出不去――囚禁地存在。

有位銷(xiāo)售經(jīng)理，從做老板小跟班開(kāi)始勤勤懇懇，直到成為銷(xiāo)售經(jīng)理，成為他們那個(gè)企業(yè)圈子里的聞人，他終于發(fā)現(xiàn)了自己的價(jià)值――社會(huì)價(jià)值!

他感覺(jué)池子太小，老板越看越老土――這種人都可以發(fā)財(cái)?!他的感覺(jué)正確與否我們無(wú)從判斷，不過(guò)從此以后，他的工作不像以前那樣一往無(wú)前。直到有一天，老板安排兩個(gè)血?dú)夥絼偟娜宋镓?fù)責(zé)老客戶(hù)日常維護(hù)和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，而他，負(fù)責(zé)做他們的工作教練――實(shí)質(zhì)上的退居二線。

這位仁兄接下去怎么辦?其實(shí)教練也是個(gè)很有出息的工作，畢竟老板看在從小跟班做起的份上，不想放棄他。3個(gè)月以后，新人滿師，教練成了閑人。

被授權(quán)地存在

銷(xiāo)售人員被授權(quán)的目的在于：在與客戶(hù)面對(duì)面時(shí)，有足夠的靈活性和彈性完成任務(wù)。

無(wú)序的竄貨久治不愈，搞得某公司的銷(xiāo)售經(jīng)理垂頭喪氣，經(jīng)銷(xiāo)商怨聲載道。批發(fā)市場(chǎng)在囤積了過(guò)多的商品后，迎來(lái)一次新的拋售潮，價(jià)格下跌，商戶(hù)損失慘重!新增銷(xiāo)量近乎冰點(diǎn)。終于，主張放馬做市場(chǎng)的銷(xiāo)售總經(jīng)理被撤換，大區(qū)經(jīng)理們被要求在3個(gè)月內(nèi)重整舊山河。封疆大吏們興高采烈，他們被充分授權(quán)!授權(quán)內(nèi)容：可以不擇手段，先斬后奏。

用權(quán)的原則是：只要是為了恢復(fù)價(jià)格體系，可以調(diào)度公司現(xiàn)有一切市場(chǎng)資源，權(quán)力的邊界：銷(xiāo)售收入10％的財(cái)力；除了其直接下屬，對(duì)其他大區(qū)內(nèi)員工有人事任免權(quán)；有經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整權(quán)；可在50％范圍內(nèi)調(diào)整銷(xiāo)售計(jì)劃。

授權(quán)切準(zhǔn)了關(guān)鍵點(diǎn)，大家看到了美好的前景。在那3個(gè)月時(shí)間里，大區(qū)經(jīng)理們幾乎都在市場(chǎng)的各個(gè)角落忙碌，因?yàn)樗麄兏惺艿阶约嚎梢灾涫袌?chǎng)的力量。

員工價(jià)值感的構(gòu)成

以任務(wù)為核心

只有透析員工價(jià)值感，才能發(fā)現(xiàn)什么是員工激情的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

員工的價(jià)值感很大程度上取決于完成任務(wù)所帶給他的利益。這些利益包括三個(gè)方面：

1　完成工作所帶來(lái)薪酬福利待遇等可用貨幣度量的部分；

2　完成工作可能帶來(lái)的個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)、外在關(guān)系的發(fā)展；

3　通過(guò)完成任務(wù)或完成任務(wù)過(guò)程中所得到的快樂(lè)。

聰明的企業(yè)懂得滿足員工在所有三個(gè)方面的利益需求。

資產(chǎn)收益的補(bǔ)充

以任務(wù)為核心所構(gòu)建的員工價(jià)值體系被企業(yè)普遍采取，然而，隨著中國(guó)大陸商業(yè)化的不斷深入，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值體系是不完整的!

比如，某員工憑借個(gè)人的能力或許還作出了個(gè)人的某些犧牲，挽回了某個(gè)重要的客戶(hù)關(guān)系，依據(jù)和客戶(hù)新的契約，在今后的日子里只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)，就可以保持相當(dāng)規(guī)模的生意。那么，這個(gè)員工能夠在今后的日子里坐享其成嗎?

又比如，某銷(xiāo)售經(jīng)理在無(wú)人理解、無(wú)人支持的情況下，創(chuàng)新成功新的業(yè)務(wù)模式，使得企業(yè)獲得新的發(fā)展，他又能坐享多少新業(yè)務(wù)模式所到來(lái)的收益呢?

無(wú)論是客戶(hù)還是業(yè)務(wù)模式，按照慣例都被分在了企業(yè)的名下，成了企業(yè)資產(chǎn)的一部分，而這個(gè)所謂慣例是在個(gè)人勞動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)幾乎被剝奪干凈的那個(gè)時(shí)代形成并殘留至今的。于是，由員工勞動(dòng)創(chuàng)造又沒(méi)有被計(jì)算贖買(mǎi)的那部分資產(chǎn)事實(shí)上就成了企業(yè)的意外獲得。這種事實(shí)上的侵占，從根本上打擊著優(yōu)秀員工的進(jìn)取之心。

所以，除了任務(wù)利益，員工價(jià)值的另一個(gè)方面是由員工創(chuàng)造的、且未被結(jié)算的企業(yè)名下的資產(chǎn)權(quán)益。也就是說(shuō)，完整的員工價(jià)值應(yīng)該包括：任務(wù)利益和資產(chǎn)收益兩個(gè)方面。

中國(guó)大陸企業(yè)除了少數(shù)開(kāi)明的企業(yè)明確員工權(quán)益外，大部分的企業(yè)因?yàn)榉N種原因沒(méi)有或不太情愿明確員工權(quán)益?；蛟S是老板想多賺點(diǎn)，或許計(jì)算員工資產(chǎn)權(quán)益比較困難。但是，我們同樣看到麥當(dāng)勞、巴斯夫等著名公司，通過(guò)員工持股、一定期限后成為公司終身員工、期權(quán)等等多種多樣方式，兌現(xiàn)員工資產(chǎn)權(quán)益所應(yīng)有的紅利。

篇8

一，以塌實(shí)的工作態(tài)度適應(yīng)本職特點(diǎn)

態(tài)度是工作的第一要素，良好的工作態(tài)度決定著工作的好與壞。假如我們沒(méi)有用認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待工作，那么工作中就再所難免有很多失誤，沒(méi)有了好的業(yè)績(jī)公司就無(wú)法發(fā)展。

回顧在縣的這一年時(shí)間，我的工作是基本算可以的，當(dāng)初到這邊的時(shí)候一期工程已經(jīng)交付業(yè)主，二期正在緊鑼密鼓的建設(shè)之中。前兩期工程在公司領(lǐng)導(dǎo)和雷華公司領(lǐng)導(dǎo)的密切合作下取得了良好的效果，這也為第三期的銷(xiāo)售打下了良好的基礎(chǔ)。4月份到公司報(bào)道的時(shí)候我還是個(gè)對(duì)于房地產(chǎn)一無(wú)所知的剛走出學(xué)校的學(xué)生。到現(xiàn)在通過(guò)我們銷(xiāo)售主管的教導(dǎo)以及我在日常工作中的學(xué)習(xí)，同時(shí)以良好的態(tài)度對(duì)待工作，認(rèn)真學(xué)習(xí)。到目前為止我們縣樓盤(pán)已經(jīng)售磬。這些成績(jī)的取得歸功于我們所有的工作人員的密切配合。售樓工作是一個(gè)細(xì)致的工作，我們必須以認(rèn)真的態(tài)度對(duì)待。

二，思想工作方面

作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。本人嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事，正確處理好與同事之間的關(guān)系。一年來(lái)，我工作上取得了小小的成績(jī)，而這些成績(jī)的取得應(yīng)歸功與領(lǐng)導(dǎo)和同事們對(duì)我的幫助和鼓勵(lì)。一年來(lái)也讓我認(rèn)識(shí)到自己還需要在許多方面努力。比如：有時(shí)講話結(jié)結(jié)吧吧，語(yǔ)言不夠嚴(yán)謹(jǐn)，我自己反省的結(jié)論是：對(duì)待工作態(tài)度還不是很認(rèn)真，沒(méi)有做好充分的準(zhǔn)備，考慮問(wèn)題還不充分，這點(diǎn)急需改善。

三，總結(jié)過(guò)去展望未來(lái)

總結(jié)過(guò)去展望未來(lái)，雖然我還做的不夠高住遠(yuǎn)阻，但是我學(xué)會(huì)了響應(yīng)的一句俗話--"活到老，學(xué)到老"。當(dāng)然在實(shí)際工作中我可能還存在著一些不足的地方，須在以后進(jìn)一步努力。

首先，積極進(jìn)取，抓緊學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，合理有效地指定月度計(jì)劃。

其次，為了提高工作效率，處理好突發(fā)事件，每日依據(jù)實(shí)際情況的需要，修改和完善工作計(jì)劃。作到大事不錯(cuò)，小事不漏。

第三，端正工作態(tài)度，凡事?tīng)?zhēng)取再認(rèn)真一點(diǎn)，再周到一點(diǎn)，滿懷熱情地投入到每天的工作當(dāng)中。

四，個(gè)人認(rèn)為，培訓(xùn)工作一直以來(lái)都是公司能夠不斷前進(jìn)的動(dòng)力之一，需要對(duì)現(xiàn)有員工以及新近員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)才能夠不斷加強(qiáng)，充實(shí)我們公司的管理及技術(shù)勢(shì)力，目前我們公司入職后的培訓(xùn)還比較少，如果可以的話我建議公司根據(jù)情況對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，當(dāng)然企業(yè)并不是學(xué)校，特別是民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有義務(wù)為員工進(jìn)行培訓(xùn)，但是，定期的培訓(xùn)不僅可以讓管理者了解員工，還可以達(dá)到員工與領(lǐng)導(dǎo)著的有效溝通，可以提高員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，從而提高企業(yè)的凝聚力，力爭(zhēng)作到合格人員進(jìn)的來(lái)，用的上，留的住。這樣不僅可提升企業(yè)的內(nèi)部文化，也會(huì)減少員工頻繁跳槽的現(xiàn)象，對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，外部引進(jìn)在某些方面不如內(nèi)部調(diào)動(dòng)。

篇9

述職報(bào)告對(duì)自身所負(fù)責(zé)的組織或者部門(mén)在某一階段的工作進(jìn)行全面的回顧，按照法規(guī)在一定時(shí)間(立法會(huì)議或者上級(jí)開(kāi)會(huì)期間和工作任期之后)進(jìn)行，要從工作實(shí)踐中去總結(jié)成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，找出不足與教訓(xùn)，從而對(duì)過(guò)去的工作做出正確的結(jié)論。下面就讓小編帶你去看看銷(xiāo)售個(gè)人工作晉升述職報(bào)告范文5篇，希望能幫助到大家!

銷(xiāo)售個(gè)人晉升述職報(bào)告1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

轉(zhuǎn)眼間半年的時(shí)間就過(guò)去了，今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機(jī)遇!同時(shí)我想我要抓住這次機(jī)遇，在____銷(xiāo)售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的幫助我也教會(huì)了我在這個(gè)崗位上應(yīng)該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺(tái)上接受各位領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。

我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個(gè)大家庭，從事銷(xiāo)售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷(xiāo)售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國(guó)內(nèi)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)近幾年也是被消費(fèi)者認(rèn)同的一類(lèi)車(chē)系，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)2013年上半年整個(gè)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售共計(jì)39萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)33.7%，而國(guó)產(chǎn)合資品牌上半年銷(xiāo)售共計(jì)932.52萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進(jìn)口車(chē)在國(guó)內(nèi)有著更為寬闊的市場(chǎng)前景，對(duì)于本品牌來(lái)講今年整個(gè)全年的銷(xiāo)量是去年全年銷(xiāo)量的一倍。

證明在____是有著較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的，但是客戶(hù)群體還是有局限性我認(rèn)為只是宣傳力度不夠大。當(dāng)然廣告的投入要和銷(xiāo)量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認(rèn)為要做好銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)方面。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開(kāi)。

在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒(méi)有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo)，必須要能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系。認(rèn)真落實(shí)公司要求，實(shí)行公開(kāi)、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見(jiàn)和建議。關(guān)心下屬。

三、積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力

很多銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候，不是積極地面對(duì)，而是會(huì)有大量的抱怨出來(lái)：什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了，市場(chǎng)容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷(xiāo)力度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了，各部門(mén)之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等。

可是孰不知，這樣的抱怨，往往會(huì)給自己本人和下屬帶來(lái)很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項(xiàng)工作都無(wú)法開(kāi)展。所以說(shuō)，在任何時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作中的困難，面對(duì)問(wèn)題，同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問(wèn)題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說(shuō)了，資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的，但是也不全對(duì)。

其實(shí)在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強(qiáng)大的品牌號(hào)召力;比較完善的層級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

專(zhuān)業(yè)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商;銷(xiāo)售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力;

客戶(hù)對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度;銷(xiāo)售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷(xiāo)售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。

在即將進(jìn)入的20____年里我的工作計(jì)劃安排如下：

一、認(rèn)真落實(shí)廠家下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。

同時(shí)，切實(shí)的做到任務(wù)合理分解，車(chē)型明確細(xì)分，認(rèn)真分析市場(chǎng)做好階段性的市場(chǎng)調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點(diǎn)進(jìn)行有目的銷(xiāo)售，有想法的銷(xiāo)售，不能再以守株待兔的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來(lái)臨，新車(chē)型的上市能夠給市場(chǎng)帶來(lái)更多的亮點(diǎn)，和奇跡。

二、對(duì)于自身知識(shí)的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點(diǎn)進(jìn)行。

進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售不同于合資品牌，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不但要有著較好的素質(zhì)同時(shí)，涉及的知識(shí)面也要更寬更廣，在與客戶(hù)交流中要主動(dòng)尋找話題，所培訓(xùn)也是中重點(diǎn)工作之一，不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn)，當(dāng)然培訓(xùn)的模式是以一個(gè)專(zhuān)業(yè)老師進(jìn)行的，但是我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打破常規(guī)分配給每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，讓每一個(gè)人都能站在講臺(tái)上總結(jié)自己所學(xué)習(xí)的知識(shí)，這樣一來(lái)不但能夠提高個(gè)人的能力，同時(shí)學(xué)習(xí)起來(lái)也會(huì)更有效果。

三、個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的。

帶好團(tuán)隊(duì)就是提高銷(xiāo)量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細(xì)心管理的模式。在形成團(tuán)隊(duì)合作精神之余，是要發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的作用，而要使每一個(gè)銷(xiāo)售發(fā)揮自身價(jià)值，首先要建立團(tuán)隊(duì)文化。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中不同的銷(xiāo)售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神之上，這一精神又影響著銷(xiāo)售人員的態(tài)度?！?/p>

要讓銷(xiāo)售人員有共同的奮斗目標(biāo)，銷(xiāo)售主管必須建立一種團(tuán)隊(duì)精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行?！?/p>

20____年是不平凡的一年，通過(guò)全體銷(xiāo)售人員的共同努力，銷(xiāo)售工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。

在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。

為此，面對(duì)20____年，銷(xiāo)售一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“文化營(yíng)銷(xiāo)”三者緊密結(jié)合，確保公司20____年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

銷(xiāo)售個(gè)人晉升述職報(bào)告2尊敬的領(lǐng)導(dǎo)：

在繁忙的工作中不知不覺(jué)又迎來(lái)了新的一年，回顧這一年的工作歷程，作為_(kāi)_企業(yè)的每一名員工，我們深深感到__企業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，__人之拼搏的精神。

我是銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對(duì)房地產(chǎn)方面的知識(shí)不是很精通，對(duì)于新環(huán)境、新事物比較陌生。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求自己。在高素質(zhì)的基礎(chǔ)上更要加強(qiáng)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)技能。

此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。

房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于____年與____公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，我積極配合____公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節(jié)前策劃完成了廣告宣傳，為_(kāi)___月份的銷(xiāo)售奠定了基礎(chǔ)。

最后以________個(gè)月完成合同額________萬(wàn)元的好成績(jī)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識(shí)，使自己各方面都所有提高。

下旬公司與____公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對(duì)房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對(duì)房屋執(zhí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，我擔(dān)任銷(xiāo)售內(nèi)業(yè)及會(huì)計(jì)兩種職務(wù)。

面對(duì)工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統(tǒng)化和正規(guī)化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。

經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數(shù)額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹(jǐn)慎認(rèn)真，現(xiàn)已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯(cuò)。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結(jié)和每周例會(huì)，該同志不斷總結(jié)自己的工作經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)找出弊端并及早改善。

銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。

這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì)有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，占有一席之地。

銷(xiāo)售個(gè)人晉升述職報(bào)告3我來(lái)到銷(xiāo)售部工作已有一年。在這一年的時(shí)間中，領(lǐng)導(dǎo)給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)，同時(shí)更感受到了銷(xiāo)售部領(lǐng)導(dǎo)們寬容的胸襟和對(duì)員工無(wú)微不至關(guān)懷的溫暖，感受到了銷(xiāo)售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽薄安瘓纈輳蹌薌屎紜鋇暮榔蔡寤岬攪訟鄄咳嗽弊魑競(jìng)誦牟棵毆ぷ韉募櫳梁圖岫ā8矣謝岢晌鄄康囊環(huán)葑傭械餃儺搖?/p>一年以來(lái)，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的悉心關(guān)懷和指導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，各方面均取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我20____年的工作情況向各位述職。

今年我的銷(xiāo)售工作重點(diǎn)：

一是在于服務(wù)，直接面對(duì)客戶(hù)，深深的覺(jué)得自己身肩重任。

作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，代表的是企業(yè)的形象。這就要求我們?cè)谂c客戶(hù)直接接觸的過(guò)程中都應(yīng)態(tài)度熱情、和藹、耐心，處理業(yè)務(wù)更應(yīng)迅速、準(zhǔn)確。過(guò)去的工作中，真正體會(huì)到什么才是客戶(hù)最需要的服務(wù)，工作中點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累，為我今后更好地為客戶(hù)服務(wù)奠定了良好的基礎(chǔ)。

在工作中除了每天要做好的客戶(hù)來(lái)電、案件投訴受理及銷(xiāo)售部后勤工作的一些工作外，時(shí)刻監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，為維護(hù)市場(chǎng)秩序和客戶(hù)管理提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時(shí)完成了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作。

二是產(chǎn)品的價(jià)格管理、客戶(hù)管理。

具體包括按照相關(guān)銷(xiāo)售管理制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)進(jìn)行監(jiān)督、檢查具體執(zhí)行情況，提出意見(jiàn)和建議;隨時(shí)掌握市場(chǎng)變化情況，與銷(xiāo)售部一道對(duì)客戶(hù)實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，作好客戶(hù)滿意度調(diào)查、客戶(hù)評(píng)價(jià);對(duì)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行檢查、監(jiān)督、檢查等工作。

三是領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售部員工應(yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的服務(wù)意識(shí)，遇事經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，如何保證管理者信息及時(shí)、對(duì)稱(chēng)的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、流暢的文字寫(xiě)作能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高辦事效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)自身工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

在部領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事們的幫助下，通過(guò)自己的努力，我按照崗位職責(zé)的要求，做好個(gè)人銷(xiāo)售工作計(jì)劃，克服對(duì)市場(chǎng)的不熟悉、客戶(hù)的不了解等困難，較好的完成了工作任務(wù)。

短短一年時(shí)間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)員工標(biāo)準(zhǔn)相比，還有一定的差距。表現(xiàn)在：

1、由于經(jīng)驗(yàn)少，從事管理工作時(shí)間較短等原因，雖然能夠充分認(rèn)識(shí)創(chuàng)新在管理工作中的重要意義，但創(chuàng)新意識(shí)不夠強(qiáng);

2、由于多種原因，有時(shí)對(duì)于工作中相關(guān)問(wèn)題的處理，協(xié)調(diào)難度大。

3、遇事經(jīng)常換位思考的能力有待進(jìn)一步加強(qiáng)。

4、在工作和生活中，與人溝通時(shí)，說(shuō)話的方式、方法有待進(jìn)一步改進(jìn)。

我認(rèn)為：勇于承認(rèn)缺點(diǎn)和不足并正確認(rèn)識(shí)，在以后的工作和生活中不斷加以改進(jìn)，對(duì)于自己來(lái)講是開(kāi)展好工作的前提和保證。

未來(lái)我將努力改進(jìn)工作方法，相信自己在以后的銷(xiāo)售工作中業(yè)績(jī)會(huì)有質(zhì)的提升。

銷(xiāo)售個(gè)人晉升述職報(bào)告4尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：

大家好!

轉(zhuǎn)眼間半年的時(shí)間就過(guò)去了，今天能夠站在這個(gè)講臺(tái)上參加這次就職演講，我要感謝在座的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事，是大家給我人生中為數(shù)不多的一次機(jī)遇!同時(shí)我想我要抓住這次機(jī)遇，在____銷(xiāo)售經(jīng)理一職的半年中公司領(lǐng)導(dǎo)不斷的幫助我也教會(huì)了我在這個(gè)崗位上應(yīng)該做的工作，今天我鼓足勇氣站在臺(tái)上接受各位領(lǐng)導(dǎo)的檢閱。

我叫____，今年____歲，20____年10月我加入____這個(gè)大家庭，從事銷(xiāo)售工作至今，今天我就職演講的崗位是銷(xiāo)售經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)各位同事隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，在國(guó)內(nèi)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)近幾年也是被消費(fèi)者認(rèn)同的一類(lèi)車(chē)系，據(jù)官方統(tǒng)計(jì)2013年上半年整個(gè)進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)的銷(xiāo)售共計(jì)39萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)33.7%，而國(guó)產(chǎn)合資品牌上半年銷(xiāo)售共計(jì)932.52萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)3.35%。從數(shù)據(jù)上可以看出進(jìn)口車(chē)在國(guó)內(nèi)有著更為寬闊的市場(chǎng)前景，對(duì)于本品牌來(lái)講今年整個(gè)全年的銷(xiāo)量是去年全年銷(xiāo)量的一倍。

證明在____是有著較好市場(chǎng)基礎(chǔ)的，但是客戶(hù)群體還是有局限性我認(rèn)為只是宣傳力度不夠大。當(dāng)然廣告的投入要和銷(xiāo)量是成正比的。所以要找出最有效的宣傳途徑，這樣才能真正做到廣而告之興商家。

我認(rèn)為要做好銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下幾個(gè)方面。

一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)

作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。為此我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司文件精神并在實(shí)際工作中不斷加以實(shí)踐，實(shí)事求是，公平公開(kāi)。

在工作中，我堅(jiān)決貫徹執(zhí)行集團(tuán)和公司領(lǐng)導(dǎo)的各項(xiàng)指示、規(guī)定。時(shí)刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

二、提高管理能力

雖然之前我沒(méi)有太多的工作經(jīng)歷，但是在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下也讓我明白，作為一名公司中層領(lǐng)導(dǎo)，必須要能做到恪盡職守，認(rèn)真履行自己的職責(zé)，積極協(xié)調(diào)各部門(mén)的關(guān)系。認(rèn)真落實(shí)公司要求，實(shí)行公開(kāi)、管理。在工作中，積極向領(lǐng)導(dǎo)反映員工的意見(jiàn)和建議。關(guān)心下屬。

三、積極向上的心態(tài)和營(yíng)造氣氛的能力

很多銷(xiāo)售經(jīng)理在工作中遇到困難的時(shí)候，不是積極地面對(duì)，而是會(huì)有大量的抱怨出來(lái)：什么公司的產(chǎn)品價(jià)格高了，市場(chǎng)容量小了，消費(fèi)者不接受了，公司的促銷(xiāo)力度沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大了，各部門(mén)之間的工作效率緩慢了，公司的制度與機(jī)制不貼近市場(chǎng)了等等。

可是孰不知，這樣的抱怨，往往會(huì)給自己本人和下屬帶來(lái)很多負(fù)面的影響，影響大家的工作積極性，造成工作的效率下降、人心渙散，各項(xiàng)工作都無(wú)法開(kāi)展。所以說(shuō)，在任何時(shí)候，銷(xiāo)售經(jīng)理都不能抱怨。要有飽滿的工作熱情和一個(gè)積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)工作中的困難，面對(duì)問(wèn)題，同時(shí)要給下屬營(yíng)造一個(gè)遇到問(wèn)題去積極解決的工作環(huán)境。

資源?有的人說(shuō)了，資源就是人、財(cái)、物。對(duì)的，但是也不全對(duì)。

其實(shí)在做區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理所擁有的資源很多的：

高品質(zhì)的產(chǎn)品;強(qiáng)大的品牌號(hào)召力;比較完善的層級(jí)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

專(zhuān)業(yè)級(jí)的經(jīng)銷(xiāo)商;銷(xiāo)售隊(duì)伍良好地執(zhí)行力;

客戶(hù)對(duì)公司及品牌的忠誠(chéng)度;銷(xiāo)售經(jīng)理廣泛的人脈關(guān)系;

工作能力強(qiáng)，對(duì)公司忠誠(chéng)度高的下屬等等。

而把這些資源用好了，銷(xiāo)售經(jīng)理就如虎添翼了，當(dāng)然在工作的時(shí)候也會(huì)事半功倍了。

在即將進(jìn)入的20____年里我的工作計(jì)劃安排如下：

一、認(rèn)真落實(shí)廠家下達(dá)的任務(wù)目標(biāo)。

同時(shí)，切實(shí)的做到任務(wù)合理分解，車(chē)型明確細(xì)分，認(rèn)真分析市場(chǎng)做好階段性的市場(chǎng)調(diào)研，從中找到更多更有利的切入點(diǎn)進(jìn)行有目的銷(xiāo)售，有想法的銷(xiāo)售，不能再以守株待兔的形式進(jìn)行銷(xiāo)售，要有創(chuàng)新思維，相信隨著新年的來(lái)臨，新車(chē)型的上市能夠給市場(chǎng)帶來(lái)更多的亮點(diǎn)，和奇跡。

二、對(duì)于自身知識(shí)的積累和員工的培訓(xùn)的工作也要重點(diǎn)進(jìn)行。

進(jìn)口車(chē)銷(xiāo)售不同于合資品牌，作為銷(xiāo)售顧問(wèn)，不但要有著較好的素質(zhì)同時(shí)，涉及的知識(shí)面也要更寬更廣，在與客戶(hù)交流中要主動(dòng)尋找話題，所培訓(xùn)也是中重點(diǎn)工作之一，不但要培訓(xùn)業(yè)務(wù)知識(shí)，周邊產(chǎn)品也要有所了解，特別是一些奢侈品牌也要有系統(tǒng)的培訓(xùn)，當(dāng)然培訓(xùn)的模式是以一個(gè)專(zhuān)業(yè)老師進(jìn)行的，但是我認(rèn)為應(yīng)當(dāng)打破常規(guī)分配給每一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)，讓每一個(gè)人都能站在講臺(tái)上總結(jié)自己所學(xué)習(xí)的知識(shí)，這樣一來(lái)不但能夠提高個(gè)人的能力，同時(shí)學(xué)習(xí)起來(lái)也會(huì)更有效果。

三、個(gè)人的力量是有限的，團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮盡的。

帶好團(tuán)隊(duì)就是提高銷(xiāo)量，在新的一年里，要真正做到大膽指揮細(xì)心管理的模式。在形成團(tuán)隊(duì)合作精神之余，是要發(fā)揮銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人的作用，而要使每一個(gè)銷(xiāo)售發(fā)揮自身價(jià)值，首先要建立團(tuán)隊(duì)文化。對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中不同的銷(xiāo)售人員的不同態(tài)度，以及管理者的行事方法，建立在一個(gè)團(tuán)隊(duì)精神之上，這一精神又影響著銷(xiāo)售人員的態(tài)度?！?/p>

要讓銷(xiāo)售人員有共同的奮斗目標(biāo)，銷(xiāo)售主管必須建立一種團(tuán)隊(duì)精神，一種文化理念，“其身正，不令則行;其身不正，雖令則不行?！?/p>

20____年是不平凡的一年，通過(guò)全體銷(xiāo)售人員的共同努力，銷(xiāo)售工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。

在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開(kāi)拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。

為此，面對(duì)20____年，銷(xiāo)售一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷(xiāo)”、“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”和“文化營(yíng)銷(xiāo)”三者緊密結(jié)合，確保公司20____年公司各項(xiàng)工作的順利完成。

銷(xiāo)售個(gè)人晉升述職報(bào)告5各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：

你們好!

我被任命為_(kāi)___銷(xiāo)售主管以有一段時(shí)間了，現(xiàn)在我將這期間的工作作個(gè)匯報(bào)，懇請(qǐng)大家對(duì)我的工作多多提出寶貴的意見(jiàn)和建議。

說(shuō)句實(shí)話，剛上任時(shí)我感到肩上的擔(dān)子很沉重，心中產(chǎn)生了從未有過(guò)的壓力，第一雖然我有多年的銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)，但我從未有過(guò)現(xiàn)場(chǎng)管理工作，對(duì)管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)一無(wú)所有;第二面臨我們這項(xiàng)目都是些新手，對(duì)于房產(chǎn)這一塊可以說(shuō)是零，怎樣帶動(dòng)這個(gè)團(tuán)隊(duì)，怎樣管理好現(xiàn)場(chǎng)，怎樣把銷(xiāo)售做到更好等因素使我感到無(wú)所適從。

有句話說(shuō)的好“路是人走出來(lái)的”，我在領(lǐng)導(dǎo)的幫助下化壓力為動(dòng)力，加上以往的工作經(jīng)驗(yàn)結(jié)合在一起。首先根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)日常管理，人員數(shù)量進(jìn)行合理的分工和安排，嚴(yán)格要求自己，按照公司的要求，較好地完成了自己的本職工作。

在工作中有不足之處，所以每天都給自己在創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題。現(xiàn)在差不多過(guò)一天我們就針對(duì)房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)這一塊進(jìn)行一次培訓(xùn)，雖是給她們培訓(xùn)，實(shí)際也是在給自己鞏固知識(shí)，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)有些知識(shí)不運(yùn)用的話根本就不記得，一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問(wèn)題是存在的，總體上營(yíng)銷(xiāo)中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)在售樓部各人員述職時(shí)間、行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

我們雖然進(jìn)場(chǎng)比較緊，工作雖然繁瑣和辛苦，可這支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷(xiāo)中心盡職盡責(zé)和為客戶(hù)貼心服務(wù)的思想和行為。

就拿房交會(huì)來(lái)說(shuō)吧，雖然大家都沒(méi)有過(guò)房產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)的突發(fā)狀況更是沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，可是面對(duì)客戶(hù)一窩蜂的闖進(jìn)售樓部現(xiàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有感到害怕，而是很冷靜的、很耐心的接待好每一位來(lái)訪客戶(hù)，在房交會(huì)幾天的時(shí)間里就為公司創(chuàng)造了上千萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。在那種情況下也能很好的處理好每一件事情，我們相信再以后的工作也會(huì)做的更好。

當(dāng)然也有做的不好的地方就是在沒(méi)有跟經(jīng)理協(xié)調(diào)好的情況下導(dǎo)致了一房?jī)少u(mài)，這給公司領(lǐng)導(dǎo)帶來(lái)了不必要的麻煩，還好發(fā)現(xiàn)及時(shí)才沒(méi)有給公司帶來(lái)很大的損失，這點(diǎn)也是以后我們要特別注意的?，F(xiàn)在的工作基本上都已經(jīng)走上了正軌了，業(yè)務(wù)員也從原來(lái)的不懂到現(xiàn)在的主動(dòng)跟客戶(hù)交流，在也不是剛開(kāi)始的看到客戶(hù)問(wèn)的問(wèn)題而站在那邊無(wú)語(yǔ)的表情了。

而我也經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的鍛煉，對(duì)自己也有了一定的認(rèn)知。從當(dāng)時(shí)的無(wú)所適從到現(xiàn)在的做事有條理都是一個(gè)改變。記得剛開(kāi)始被任命銷(xiāo)售主管時(shí)，跟他們開(kāi)會(huì)的時(shí)候都臉紅，講話都打結(jié)，開(kāi)會(huì)也不知道說(shuō)些什么內(nèi)容，每天就眼巴巴的看著經(jīng)理給我安排工作做，可現(xiàn)在的我比起以前又近了一步，雖然還有很多不足，但相信再以后的工作中我會(huì)努力做的更好。

到目前為止，包括開(kāi)發(fā)商的關(guān)系戶(hù)一起，我們總共是簽定認(rèn)購(gòu)協(xié)議115套，這離我們所定的任務(wù)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，從目前的客戶(hù)登記情況來(lái)看還是較理想的，可要完成目標(biāo)就要在努力，要及時(shí)跟銷(xiāo)售員溝通，銷(xiāo)售員也要及時(shí)跟客戶(hù)溝通。

所以我也會(huì)不定時(shí)的檢查銷(xiāo)售員的客戶(hù)登記本，跟蹤內(nèi)容，統(tǒng)計(jì)客戶(hù)所提出來(lái)的問(wèn)題。每天的例會(huì)也會(huì)收集銷(xiāo)售員所反應(yīng)上來(lái)的問(wèn)題，然后及時(shí)的給她們解答問(wèn)題。

下月就要開(kāi)盤(pán)了，為了更好的完成項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)工作，實(shí)現(xiàn)雙贏，我們除做好自己的本職工作外，積極配合公司領(lǐng)導(dǎo)的安排，以銷(xiāo)售為目的，為下月的銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)。

篇10

一、考勤/值班制度

1.日常工作時(shí)間為:

白班：8：30—12：0014：00—18：00

晚班：12：00—17：0018：00—20：30

2.值班：特殊情況因工作需要時(shí)，公司將安排值班，按加班計(jì)算。

3.員工如因病假、補(bǔ)休、調(diào)休、公差等原因未能上班，應(yīng)向所在行政部門(mén)書(shū)面報(bào)告，并經(jīng)核實(shí)后，方可執(zhí)行，否則按相關(guān)制度進(jìn)行處理。并及時(shí)補(bǔ)上漏打考勤單交行政部門(mén)。

4.遲到、早退者，每次扣10元;遲到、早退15—60分鐘，計(jì)扣半天工資;遲到、早退超過(guò)一小時(shí)，計(jì)扣一天工資。

5.員工請(qǐng)事假一天，不核發(fā)當(dāng)日工資，月累計(jì)事假不得超過(guò)三天。員工一個(gè)月累計(jì)曠工2次者予以開(kāi)除處理。

二、勞動(dòng)紀(jì)律

1.聽(tīng)從上級(jí)指揮、服從上級(jí)安排，員工除正式上訴外，不得越級(jí)報(bào)告，不得頂撞、侮辱、誹謗上司及同事，不得拉幫結(jié)派。

2.遵紀(jì)守法，不得攜帶兇器，不得參與賭博、打架、盜竊等違法犯罪活動(dòng)。

3.保守公司機(jī)密(機(jī)密包括信息、業(yè)務(wù)情況、制度等)，愛(ài)護(hù)公物，不得有損害項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)商以及公司利益和形象的言行。

4.工作時(shí)間內(nèi)在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)不得吸煙、吃零食。不得在銷(xiāo)售及辦公場(chǎng)合奔跑、喧嘩、擅入其他部門(mén)，擅自翻拿他人物件。

5.工作時(shí)間內(nèi)不得談與公事無(wú)關(guān)的事情，不得在售樓部閱報(bào)，讀與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)籍，寫(xiě)私人信件、聽(tīng)收音機(jī)、有睡態(tài)、醉態(tài)、擅離職守。

6.廉潔奉公，不得私下交易，私收顧客小費(fèi)、好處費(fèi)。

7.工作時(shí)間內(nèi)銷(xiāo)售人員不得與客戶(hù)私下吃飯。

以上情況，如有違者將視情節(jié)輕重分別給予通報(bào)、警告、記過(guò)、除名、等處分。

三、例會(huì)制度

1.專(zhuān)案經(jīng)理應(yīng)實(shí)行例會(huì)制，并于每周一上交上周工作總結(jié)(上周目標(biāo)、完成情況、業(yè)務(wù)員工作情況、不足及改進(jìn)辦法和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)建議)及本周工作計(jì)劃(工作目標(biāo)、具體實(shí)施計(jì)劃)，同時(shí)結(jié)合主管銷(xiāo)售總監(jiān)的建議、指導(dǎo)，開(kāi)展工作。

2.日例會(huì)：每天早上9：00—9：30為例會(huì)時(shí)間;

周例會(huì)：每周日召開(kāi)全體銷(xiāo)售人員工作會(huì)議，由專(zhuān)案經(jīng)理主持召開(kāi);

月例會(huì)：每月30日為例會(huì)時(shí)間。(如果30日為休息日則提前)。

3.周會(huì)及重要日會(huì)必須由行政文員作會(huì)議紀(jì)要。

四、請(qǐng)假制度

1.員工請(qǐng)假一律履行請(qǐng)假手續(xù)，經(jīng)同意后方可受假。不得以口頭、電話、手機(jī)或由他人代為請(qǐng)假。否則安曠工處理

2.員工請(qǐng)病假一天以?xún)?nèi)的須由專(zhuān)案經(jīng)理批準(zhǔn)并報(bào)行政部門(mén)核準(zhǔn)且不扣工資。一天以上(含二天)的請(qǐng)假，事先須經(jīng)專(zhuān)案經(jīng)理同意后報(bào)行政部門(mén)批準(zhǔn)后方可離崗，否則按日工資三倍予以處罰直至開(kāi)除處理。

3.員工因病不能提前請(qǐng)假，應(yīng)先請(qǐng)示專(zhuān)案經(jīng)理征得同意方可休假，并出具市級(jí)以上醫(yī)院的病假證明，上班第一天內(nèi)到辦公室補(bǔ)辦請(qǐng)假手續(xù)，逾期作曠工處理。

4.無(wú)故曠工者，公司將予以除名處理。

五、離辭制度

員工自動(dòng)離職，置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)提前10天，銷(xiāo)售主管應(yīng)提前30天，專(zhuān)案經(jīng)理應(yīng)提前1個(gè)月向公司提出書(shū)面申請(qǐng)。自動(dòng)離職或由公司辭退，必須辦好所有交接手續(xù)，包括售樓部的文件、文件夾、項(xiàng)目資料、客戶(hù)登記本、工作服、工作牌等;所交資料、文件等必須完好無(wú)損，否則按實(shí)際情況在工資或提成中予以扣除。

六、售樓部管理細(xì)則

為達(dá)到并保持工作高效率和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，除銷(xiāo)售人員守則外，特針對(duì)售樓部的具體情況，另行特定銷(xiāo)售人員行為準(zhǔn)則如下：

(一)行政管理

1.嚴(yán)格執(zhí)行行政部門(mén)制定的案場(chǎng)考勤制度，不得弄虛作假。每天早晨8：30必須到達(dá)案場(chǎng)，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。白班按8：30—12：00、14：00—18：00準(zhǔn)時(shí)考勤，晚班按12：00—17：0018：00—20：30準(zhǔn)時(shí)考勤。9：00召開(kāi)晨會(huì)。加班應(yīng)上報(bào)行政人員，否則按未加班處理。違者罰款5元。

2.案場(chǎng)人員吃早飯必須在8：30前結(jié)束，如果發(fā)現(xiàn)8：30后吃早飯者，罰5元。

3.早上8：30點(diǎn)考勤前，所有人員應(yīng)著制服，儀容儀表未達(dá)規(guī)定者(如頭發(fā)凌亂，男性不戴領(lǐng)帶、不剃胡須，女性不施淡妝等)，罰5元。

4.嚴(yán)格遵守請(qǐng)假制度。事假必須提前一天同時(shí)通知行政女專(zhuān)和業(yè)務(wù)專(zhuān)案，申請(qǐng)手續(xù)齊全，否則一律以曠工論處，并違者罰款50元。對(duì)于一般情況將不予批準(zhǔn)。

5.病假：必須立即通知專(zhuān)案經(jīng)理或行政女專(zhuān)，事后出具病假卡、病假單，否則按事假后曠工處理。

6.工作期間外出：必須得到專(zhuān)案經(jīng)理的同意，所有人員外出都要作書(shū)面登記，若不作登記者，罰5元，若私自外出者，罰20元，并以曠工論處。

7.不佩帶胸卡者，罰20元。

8.柜臺(tái)內(nèi)吃飯及零食者，罰20元。

9.銷(xiāo)售人員在上班期間私自使用電腦做與工作無(wú)關(guān)的事，罰20元。

10.業(yè)務(wù)員不得在柜臺(tái)及銷(xiāo)售區(qū)內(nèi)抽煙，與客戶(hù)應(yīng)酬除外，但不能主動(dòng)發(fā)香煙于客戶(hù)，違者抽一根煙，罰20元。

11.上班睡覺(jué)、精神萎靡者，罰20元，聊天、看報(bào)、看與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)籍，做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情，罰20元。

12.接待完畢后，必須及時(shí)清理銷(xiāo)售桌和桌椅歸位，違者罰5元。

13.柜臺(tái)內(nèi)只允許放銷(xiāo)售夾、計(jì)算器、電話，其余物品一律不準(zhǔn)擺放，違者罰5元。銷(xiāo)售夾不得隨意擺放,違者罰50元。

14.案場(chǎng)的一次性杯子僅供客戶(hù)使用，業(yè)務(wù)員使用一只罰5元。

15.故意破壞公物者，罰20元，并實(shí)行雙倍賠償。不小心損壞者恢復(fù)原狀。

16.業(yè)務(wù)員上班期間不得長(zhǎng)時(shí)間打私人電話(一般為5分鐘)，違者每次罰20元，若影響正常業(yè)務(wù)工作者，罰50元。

17.空白預(yù)售合同，由女專(zhuān)保管，實(shí)行借閱制，借閱需做登記，如私自拿看合同違者罰20元。

18.如在柜臺(tái)或銷(xiāo)售桌上發(fā)現(xiàn)空白合同，合同使用者(業(yè)務(wù)員)罰20元;如發(fā)現(xiàn)已簽約的合同，則罰50元。

19.由業(yè)務(wù)員陪同客戶(hù)去工地看房必需帶安全帽，少一項(xiàng)罰20元。

20.辦公用品實(shí)行一次性發(fā)放，并簽字領(lǐng)取，丟失后將不再補(bǔ)發(fā)自行解決，如計(jì)算器等應(yīng)照價(jià)賠償。

21.使用公共辦公用品，須經(jīng)女專(zhuān)同意，方可使用，使用好后立即歸還，不歸還者，罰5元;若不歸還并丟失，則實(shí)行雙倍賠償，罰10元。

22.中午不允許在售樓部用餐，違者罰10元。

23.業(yè)務(wù)員應(yīng)服從管理部安排的各種合理任務(wù)，若不尊重管理人員，罰50元。

24.案場(chǎng)不得高聲喧嘩或與同事打鬧，保持適度的背景音樂(lè)(不影響交談)，違者罰10元。

25.人員下班前應(yīng)保持案場(chǎng)整潔，將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉，違者罰50元。

26.所有案場(chǎng)人員休息日手機(jī)關(guān)機(jī)者罰款50元/次。

27.所有案場(chǎng)銷(xiāo)售人員離職必公司的時(shí)間期限執(zhí)行，不得無(wú)故離職。若不遵守此規(guī)定，除公司規(guī)章制度外，且罰款300元。

(二)業(yè)務(wù)管理

1.每天17：00點(diǎn)之前業(yè)務(wù)員必須自覺(jué)向組長(zhǎng)上交來(lái)人、來(lái)電登記表，業(yè)務(wù)日記、客戶(hù)詳細(xì)情況表必須在每天晚上小組業(yè)務(wù)會(huì)前完成(除特殊情況外)，由組長(zhǎng)簽字，并上交于女專(zhuān)存檔，專(zhuān)案做不定期檢查，如有一項(xiàng)不登記或遺漏，罰20元。若組長(zhǎng)未及時(shí)在每天的業(yè)務(wù)員日記及b級(jí)卡上簽字，每次罰20元。

2.業(yè)務(wù)員日記書(shū)寫(xiě)不規(guī)范，由組長(zhǎng)指出罰5元，并立即改正。

3.每個(gè)來(lái)電必須做來(lái)電登記，若發(fā)現(xiàn)未做登記，罰20元。

4.業(yè)務(wù)日記、客戶(hù)b級(jí)卡及業(yè)務(wù)員每天做的來(lái)人登記表內(nèi)容必須一致，否則罰20元。

5.業(yè)務(wù)員在領(lǐng)取大訂單時(shí)，必須有已購(gòu)登記表，直接大訂，要同時(shí)有來(lái)人登記表及已購(gòu)登記表，若無(wú)登記，則該業(yè)績(jī)不算，并罰20元。

6.接待客戶(hù)嚴(yán)格按照輪排順序，業(yè)務(wù)員坐銷(xiāo)售桌，如屢次指出仍不改正，罰款20元，并在此次輪排中被跳過(guò)。

7.電話鈴聲響3聲以上無(wú)人接聽(tīng)，柜臺(tái)上的業(yè)務(wù)員罰5元/人。

8.使用公司規(guī)范用語(yǔ)，客戶(hù)來(lái)訪或來(lái)電，在場(chǎng)業(yè)務(wù)員必須喊“客戶(hù)到，歡迎參觀”，“本公司某某客戶(hù)電”等，否則罰5元/次。

9.在現(xiàn)場(chǎng)接待中，每次應(yīng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)“以前與哪位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)沒(méi)有?”否則罰50元/次。

10.對(duì)客戶(hù)態(tài)度冷淡或態(tài)度惡劣，違者罰款50元/次。

11.對(duì)首次來(lái)訪客戶(hù)，每個(gè)業(yè)務(wù)員必須進(jìn)行整體的銷(xiāo)講(環(huán)境、產(chǎn)品篇)，否則罰20元/次。

12.如業(yè)務(wù)員私自給客戶(hù)折扣，違者罰整套業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，并酌情給予處分。

13.業(yè)務(wù)員未通過(guò)柜臺(tái)(叫柜臺(tái))私給客戶(hù)房源，違者當(dāng)月考評(píng)分扣10分或罰半套業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金，如造成嚴(yán)重后果的，另酌情給予相應(yīng)的處分。

14.業(yè)務(wù)員未按時(shí)完成專(zhuān)案經(jīng)理合理任務(wù)時(shí)，罰50元。

15.業(yè)務(wù)員不經(jīng)女專(zhuān)同意，隨意翻看女專(zhuān)的資料，進(jìn)入財(cái)務(wù)室，罰20元。

16.柜臺(tái)銷(xiāo)控應(yīng)由專(zhuān)案執(zhí)掌，特殊原因應(yīng)指定組長(zhǎng)執(zhí)掌，如業(yè)務(wù)員隨意翻看，違者罰20元，并當(dāng)月考評(píng)扣10分。

17.認(rèn)真執(zhí)行銷(xiāo)售流程，做到手續(xù)完備，資料齊全，簽約準(zhǔn)確、無(wú)差錯(cuò)，違者罰10分。

18.客戶(hù)交大訂金或房款(包括首期款)時(shí)，必須由業(yè)務(wù)員帶客戶(hù)到財(cái)務(wù)室交款，否則罰20元。

19.業(yè)務(wù)員必須嚴(yán)于律己，不斷提高業(yè)務(wù)能力，有問(wèn)題多請(qǐng)教、多討論，如遇特別事宜不得擅自作主，必須匯報(bào)上級(jí)主管，以便合理解決。違者罰50元。

20.每周案場(chǎng)考評(píng)不及格，凡影響考評(píng)的人員，罰50元/人。

21.業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)有爭(zhēng)議，自行協(xié)商，協(xié)商不成可找組長(zhǎng)、專(zhuān)案、總監(jiān)協(xié)調(diào)。絕對(duì)禁止發(fā)生爭(zhēng)吵，違者根據(jù)情節(jié)罰考評(píng)分10—50分，并酌情給予處分。

22.惡意爭(zhēng)搶客戶(hù)，警告處分一次，嚴(yán)重者記過(guò)處分。

23.案場(chǎng)所有員工不服從主管，口頭警告一次，嚴(yán)重者警告處分一次。

24.當(dāng)月違反規(guī)章制度，罰款累計(jì)達(dá)5次者，自動(dòng)轉(zhuǎn)為口頭警告一次。

25.不得私拿客戶(hù)回扣，違者全額退還客戶(hù)，罰款1000元并予以除名。

26.業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售中不得違背公司文件規(guī)定，隨意承諾客戶(hù)，泄露甲方及公司商業(yè)機(jī)密，違者罰款500元/次，視情節(jié)嚴(yán)重，給予記過(guò)處分或予以除名。

(三)附則：管理人員的責(zé)任

1.如處罰評(píng)判有爭(zhēng)議，只需行政女專(zhuān)或業(yè)務(wù)專(zhuān)案一方確定即可生效。

2.若組長(zhǎng)違反以上規(guī)定，則雙倍處罰。

3.若專(zhuān)案違反以上規(guī)定，則三倍處罰。