導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇女裝品牌營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

     隨著社會(huì)文明的不斷發(fā)展，物質(zhì)生活水平的日益提高，各種時(shí)尚因素交替流行并不同程度地滲透和影響現(xiàn)代生活的方方面面，現(xiàn)代女性的思想觀念和生活方式發(fā)生著日新月異的變化?？旃?jié)奏的緊張生活給年輕的女士們帶來(lái)了巨大的壓力，工作之余，職場(chǎng)之外，休閑女裝無(wú)疑為緊張生活中的女性們進(jìn)行解壓，從而盡情享受生活與釋放自信，享受休閑地快樂(lè)和健康的滋補(bǔ)。

    在這種市場(chǎng)需求下，越來(lái)越多的女裝品牌從前幾年的職業(yè)套裝，發(fā)展到如今休閑化、時(shí)尚化的休閑女裝，這些都滲透著服裝設(shè)計(jì)者的敏銳觸覺(jué)和時(shí)尚理念，女裝休閑化趨勢(shì)明顯，品牌集中度大幅度提高。如今的休閑裝并非是“松垮隨意”的代名詞，而是逐漸向做工精致轉(zhuǎn)變，重點(diǎn)在于打造干練、簡(jiǎn)潔、清爽的形象。設(shè)計(jì)大師們看好休閑裝市場(chǎng)，他們推出的秀場(chǎng)上，休閑裝占有相當(dāng)大的比重。

    休閑風(fēng)格和休閑的設(shè)計(jì)理念逐漸滲透到服裝市場(chǎng)的各個(gè)領(lǐng)域，使傳統(tǒng)的服裝更多體現(xiàn)現(xiàn)代社會(huì)的休閑色彩；另一方面更多的休閑類服裝應(yīng)運(yùn)而生，市場(chǎng)細(xì)分進(jìn)一步到位，使人們?cè)谌粘Ｉ詈凸ぷ髦刑幪幐杏X(jué)到休閑的氣息。隨著女性消費(fèi)者的需求、興趣及愛(ài)好的差異，女裝品牌進(jìn)入細(xì)分時(shí)代，在忙碌工作的背后，放松自我、強(qiáng)調(diào)個(gè)性的人文理念也日益深入人心，“休閑化”早成為服裝流行的趨勢(shì)?，F(xiàn)在休閑女裝市場(chǎng)已經(jīng)呈現(xiàn)出服裝消費(fèi)從產(chǎn)品消費(fèi)走向品牌消費(fèi)，品牌的發(fā)展已經(jīng)步入正規(guī)化和科學(xué)化.休閑女裝企業(yè)如何擁有適合我國(guó)需求的品牌運(yùn)作模式，快速地占領(lǐng)市場(chǎng)份額，打造成熟的休閑女裝品牌，至關(guān)重要。

           二、休閑女裝市場(chǎng)現(xiàn)狀與消費(fèi)需求特征

(一)杭州休閑女裝市場(chǎng)現(xiàn)狀

    自古以來(lái)，杭州就是一座美麗的讓人流連忘返的城市。“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”“上有天堂，下游蘇杭”......這些詩(shī)句都描繪出一個(gè)美麗、休閑的杭州印象。作為我國(guó)最重要的服裝產(chǎn)業(yè)集聚地之一，杭州提出“打造女裝之都，構(gòu)筑時(shí)尚天地”的戰(zhàn)略目標(biāo)，加上杭州對(duì)休閑生活方式的倡導(dǎo)勢(shì)必造就了一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，從而吸引了大批知名的休閑女裝品牌。四季青服裝特色街、武林路時(shí)尚女裝街、龍翔服飾城為中心的商圈以及各大百貨商場(chǎng)服裝區(qū)構(gòu)成杭州女裝市場(chǎng)流通的基本格局。

    通過(guò)對(duì)以杭州大廈、銀泰百貨、解百商廈為代表的大商場(chǎng)和以武林路女裝街為代表的品牌專賣店調(diào)查，各大商場(chǎng)內(nèi)均開(kāi)設(shè)了“青春休閑館”“少淑休閑館”等休閑女裝專場(chǎng)，休閑女裝品牌占女裝品牌總數(shù)的比例超過(guò)50%。單個(gè)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的休閑女裝品牌數(shù)多達(dá)百個(gè)，在所調(diào)查的商店店中，銷售休閑女裝品牌最多的品牌數(shù)量達(dá)到122。定位高檔的休閑女裝的平均價(jià)格為1000元/件，定位中高檔的休閑女裝價(jià)格為380元/件，定位中檔休閑女裝價(jià)格在200元休閑左右。

（二）杭州休閑女裝消費(fèi)需求特征調(diào)研

1.調(diào)研方法

在對(duì)杭州休閑女裝市場(chǎng)消費(fèi)需求特征做出探討之前, 必須對(duì)市場(chǎng)的消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)且盡量準(zhǔn)確的調(diào)查研究。本次調(diào)查采用街頭和購(gòu)物中心攔截式訪問(wèn)的調(diào)查形式, 在杭州銀泰百貨、杭州大廈和武林路女裝街等杭州主要商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)場(chǎng)所，選擇女性消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查。樣本選取對(duì)象是目測(cè)年齡在18～50歲的目標(biāo)消費(fèi)者, 著裝風(fēng)格接近休閑女裝。本次調(diào)研共發(fā)放問(wèn)卷100份, 成功回收100份。

本次問(wèn)卷設(shè)計(jì)了12個(gè)問(wèn)題，包括消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知度；消費(fèi)者對(duì)服裝的重視因素；消費(fèi)者獲取服裝信息渠道、購(gòu)買地點(diǎn)和喜歡的促銷方式；消費(fèi)者對(duì)各類服裝的通常購(gòu)買價(jià)格以及購(gòu)買頻率；消費(fèi)者選擇休閑女裝的原因和消費(fèi)者的個(gè)人信息等方面。

2.調(diào)研數(shù)據(jù)分析

2.2.1杭州休閑女裝消費(fèi)者需求特征

 

       表1 消費(fèi)者選擇休閑女裝的原因             表2 消費(fèi)者對(duì)休閑女裝風(fēng)格選擇傾向

（1）社會(huì)參與的需要  

    從表1可以看出，53%的消費(fèi)者選擇購(gòu)買休閑女裝是為了塑造或改變自己的形象，90%的消費(fèi)者選擇購(gòu)買休閑女裝是為了社交的需要，例如旅行、聚會(huì)等。這是因?yàn)樵诓煌瑘?chǎng)合穿不同的休閑裝，既融于氛圍又能充分地顯示出自己的文化素養(yǎng)和個(gè)性魅力。根據(jù)美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，消費(fèi)者購(gòu)買服裝已不僅僅再是為滿足生理和安全需要，更多是一種尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要。消

費(fèi)者希望通過(guò)購(gòu)買并穿著休閑女裝，能夠快速融入某一社交圈或者通過(guò)恰當(dāng)?shù)难b扮和形象的改變得到他人的贊賞、歡迎和重視。正如學(xué)生時(shí)代的女性希望通過(guò)打扮來(lái)展現(xiàn)自己的青春靚麗，初入職場(chǎng)的女性希望通過(guò)服裝改變形象而迅速融入辦公環(huán)境和公司文化中去。

（2）著裝舒適的需要

    從表1可以看出，有74%的消費(fèi)者選擇休閑女裝是為了穿著舒適?，F(xiàn)代生活節(jié)奏的加快，將女性置身于復(fù)雜紛爭(zhēng)的社會(huì)環(huán)境中，她們迫切地希望從壓力中釋放出來(lái)，回歸自然平和，追求舒適，以松弛、隨意的狀態(tài)生活。休閑女裝最大的特點(diǎn)是有著寬松的造型，其天然纖維的面料、自然的色彩呈現(xiàn)了一種和諧、輕便、自由的氛圍，表達(dá)出對(duì)大自然的向往。正如在舞臺(tái)上和銀幕上光鮮亮麗的好萊塢女星，她們常常因?yàn)楣ぷ餍枰┲鴺?biāo)新立異的服裝，即使難受也得忍著，因此在日常生活中她們更傾向于穿著休閑女裝來(lái)放松自己。近年來(lái)興起的好萊塢女星街拍很好地詮釋出這些女星最真實(shí)、最自然的一面，而這些女星費(fèi)盡心思的休閑搭配更是在全球刮起一股休閑女裝的浪潮。

（3）自我表現(xiàn)的需要

     從表1可以看出，42%的消費(fèi)者選擇休閑女裝是為了追趕潮流，追求美觀時(shí)尚。在表2中，消費(fèi)者對(duì)于各種休閑女裝風(fēng)格均有一定程度的傾向，消費(fèi)者主要傾向的風(fēng)格是都市休閑和運(yùn)動(dòng)休閑，分別達(dá)到91%和74%。目前市場(chǎng)上休閑女裝產(chǎn)品豐富，風(fēng)格眾多，消費(fèi)者往往有著認(rèn)定的休閑女裝風(fēng)格并且在購(gòu)物中認(rèn)定該風(fēng)格，注重隨意搭配，從而表現(xiàn)自身獨(dú)特的風(fēng)格，詮釋自己獨(dú)特的魅力。在顏色和款式方面，消費(fèi)者更加傾向富有變化的色彩和局部的變化和搭配，喜歡滲透著高雅的氣質(zhì)和時(shí)尚的風(fēng)格的休閑女裝。

 

2.2.2杭州休閑女裝消費(fèi)者消費(fèi)特征

 

         表3 消費(fèi)者購(gòu)買休閑女裝的渠道                表4 消費(fèi)者購(gòu)買休閑女裝的決策因素

 

      表5 休閑女裝消費(fèi)者品牌認(rèn)知渠道                表6 消費(fèi)者每月購(gòu)買頻率和花費(fèi)

（1）消費(fèi)者傾向于真實(shí)環(huán)境下的購(gòu)物

     根據(jù)表3的數(shù)據(jù)分析，女性消費(fèi)者最喜歡的購(gòu)買服裝的渠道是專賣店，百貨公司和商場(chǎng)專柜也是消費(fèi)者常光顧的地方，盡管網(wǎng)絡(luò)作為新興的信息交流和商品服裝購(gòu)買渠道，并且 上網(wǎng)是廣為人喜好的休閑娛樂(lè)方式，但選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買服裝的還比較少，人們依然比較傾向于從傳統(tǒng)的渠道和以傳統(tǒng)的方式，邊逛邊購(gòu)物。網(wǎng)絡(luò)可以成為消費(fèi)者獲取服裝信息的主渠道之一，但網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買這種形式無(wú)法大規(guī)模代替?zhèn)鹘y(tǒng)。這主要出于服裝購(gòu)買本身是需要感受的，消費(fèi)者更傾向于到能撫摸，試穿等能帶給她們真實(shí)感受的地方，看中了直接買回去，有時(shí)甚至可以買完穿著走，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的感受和心情很重要?，F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)主要是依靠它的便捷性和低價(jià)折扣等吸引消費(fèi)者，但消費(fèi)者可能會(huì)對(duì)真實(shí)的品質(zhì)和型號(hào)持不小懷疑，就怕與實(shí)際不符。這使得網(wǎng)絡(luò)在服裝銷售與購(gòu)買上存在爭(zhēng)議。要提高人們能夠在網(wǎng)絡(luò)上的真實(shí)感受會(huì)有助于網(wǎng)絡(luò)銷售的發(fā)展。專賣店比較受歡迎，是由于能較好顯示品牌形象和入店后該品牌的服務(wù)特色。消費(fèi)者面對(duì)越來(lái)越多的購(gòu)買渠道，她們更為關(guān)注銷售渠道是否能夠提供新穎的款式，良好的購(gòu)物環(huán)境和便利的交通。

（2）消費(fèi)者最重視休閑女裝的款式

     從表4可以看出消費(fèi)者最重視的是款式占87%，與品牌45%的比例相差較遠(yuǎn)?？钍绞谴頃r(shí)尚與個(gè)性的因素，也可以說(shuō)當(dāng)代女性消費(fèi)者在購(gòu)衣時(shí)，對(duì)時(shí)尚等精神因素的重視度已提升到一個(gè)新的高度，而對(duì)于衣物本身的功能性，如面料品質(zhì)帶來(lái)的舒適度等相比之下有所下降。對(duì)于單獨(dú)的品牌形象，從杭州市場(chǎng)來(lái)講，可以看到尚處于較低的重視水平，原因可能在于，首先，廣義的品牌是一個(gè)外延的概念，品牌價(jià)值本身已延伸到款式，價(jià)格，質(zhì)量等因素中去，人們對(duì)于品牌潛移默化的接受和喜好會(huì)細(xì)分到很多這些具有獨(dú)立特制的因素中，而相應(yīng)少了對(duì)品牌形象這個(gè)概念本身的關(guān)注程度。其次，我國(guó)女性消費(fèi)者在品牌形象上目前的重視度較國(guó)外來(lái)講還比較落后。很多女性消費(fèi)者在消費(fèi)服裝時(shí)是比較隨機(jī)的，她在一個(gè)品牌上停留一時(shí)，很快可能會(huì)遷移到別的相似品牌。她們更看中當(dāng)下這一季的款式是否對(duì)味，去年喜歡不一定代表今年也喜歡。

（3）消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌的了解具有主動(dòng)性和自主性

     從表5可以看出，消費(fèi)者對(duì)服裝信息的獲取渠道主要是通過(guò)逛街購(gòu)物和相關(guān)雜志，比例分別是88%和67%。而對(duì)于從觀察他人穿著和朋友介紹等方式獲得服裝信息的比例則較低。她們會(huì)在逛街地過(guò)程中主動(dòng)地觀察了解或者主動(dòng)地翻閱時(shí)尚雜志來(lái)獲取最新的潮流信息，這都表明休閑女裝消費(fèi)者對(duì)于服裝的選擇具有主動(dòng)性。從數(shù)據(jù)中還可以看出，消費(fèi)者在了解服裝的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)起到的宣傳效果有限，只占40%，由此可知消費(fèi)者更傾向于自己去發(fā)現(xiàn)并獲取服裝信息，因而休閑女裝消費(fèi)者對(duì)于服裝的選擇具有自主性。

（4）消費(fèi)者購(gòu)買力有所提升

      由表6得知48%的消費(fèi)者每月購(gòu)買休閑女裝的費(fèi)用在100元—300元之間，23％的消費(fèi)者每月購(gòu)買服裝的費(fèi)用在300—600元之間；80%的消費(fèi)者每月購(gòu)買休閑女裝1-2次，再加上龐大的人口基數(shù)，中青年女性成為休閑女裝消費(fèi)的主導(dǎo)群體。這是因?yàn)殡S著休閑女裝市場(chǎng)的發(fā)展，休閑女裝裝營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)向市場(chǎng)滲透不斷深入，消費(fèi)者有了更多的挑選余地，而在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，大多數(shù)終端經(jīng)營(yíng)者為提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),采用不同的營(yíng)銷策略和優(yōu)惠促銷方法來(lái)吸引消費(fèi)者,這種以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主的營(yíng)銷手段,使得休閑女裝售價(jià)趨于合理化，在消費(fèi)者的接受范圍內(nèi)。

（5）消費(fèi)者購(gòu)物更為理性                           

促銷 打折，現(xiàn)金返還等促銷 贈(zèng)送贈(zèng)品 積分兌獎(jiǎng) 限時(shí)槍購(gòu) 其他

百分比 85.00% 25.00% 9.50% 8.40% 0.58%

                      表7 消費(fèi)者喜好的促銷方式

表7顯示出打折、現(xiàn)金返還等促銷活動(dòng)深受消費(fèi)者的喜歡，而贈(zèng)送贈(zèng)品、積分兌獎(jiǎng)和限時(shí)搶購(gòu)未顯示出很大的吸引力。打折等促銷活動(dòng)不僅是網(wǎng)絡(luò)，也是很多商場(chǎng)吸引顧客的方式，各大商場(chǎng)也會(huì)經(jīng)常不定期的出臺(tái)現(xiàn)金返還等活動(dòng)，這一點(diǎn)迎合了消費(fèi)者抹不去的追求性價(jià)比的心理。女性消費(fèi)者消費(fèi)本身是精打細(xì)算的，在購(gòu)買服裝上，消費(fèi)也是較為理性的。各種促銷方式中，消費(fèi)者最為青睞的是直接打折，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為打折方式是直接少花錢就能買到需要的服裝，非常直觀和方便。而同樣給于消費(fèi)者優(yōu)惠的“買就送，滿就贈(zèng)”，大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為吸引力不夠，原因在于不需要或者不喜歡贈(zèng)送的禮品;積分兌換等優(yōu)惠形式則被消費(fèi)者認(rèn)為“過(guò)于繁瑣”和“變相地花費(fèi)更多的錢”而不太感興趣。與此同時(shí)，消費(fèi)者更加傾向于換季、新品上市促銷等時(shí)機(jī)進(jìn)行購(gòu)物；反季節(jié)購(gòu)物也成為一種潮流。種種跡象都表明消費(fèi)者的理性購(gòu)物。

         三、杭州休閑女裝市場(chǎng)品牌現(xiàn)狀分析

     隨著現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，服裝產(chǎn)業(yè)早已經(jīng)完成由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，競(jìng)爭(zhēng)成為服裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主題。休閑女裝品牌的競(jìng)爭(zhēng)滲透在生產(chǎn)、銷售和服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)。據(jù)服裝行業(yè)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，每年我國(guó)服裝市場(chǎng)上大約有2000多個(gè)品牌被淘汰，更換速度非?？臁Ｆ骄刻煊?個(gè)品牌被淘汰，每個(gè)品牌的平均壽命只有短短的4個(gè)小時(shí)，2000年—2005年中國(guó)前500名的服裝品牌平均壽命只有1.5年左右。       

由此可見(jiàn)企業(yè)想取得成功必須經(jīng)受市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷篩選和洗禮。對(duì)于休閑女裝企業(yè)而言, 對(duì)細(xì)分市場(chǎng)上的其他品牌進(jìn)行適當(dāng)、適量的調(diào)研分析非常必要和緊迫, 有利于品牌對(duì)自身營(yíng)銷方案的調(diào)整和改進(jìn)。

（一） 調(diào)研方法

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前杭州市場(chǎng)上有超過(guò)百個(gè)風(fēng)格迥異、個(gè)性突出、引領(lǐng)時(shí)尚的休閑女裝品牌，主要有E-Land、Scofield、Prich、Teenie Weenie、Scat、Clride、Only、Veromoda、Levis、Lee、Etam、Esprit、JNBY、OTT、JOJO、Jecci Five、Jansonwood、阿依蓮、朝花夕拾、千百惠、古木夕羊、藍(lán)色傾情、浪漫一身、斯琴、淑女屋、真維斯、佐丹奴、美特斯邦威、森馬、以純、研色、哥弟......如此繁多且參差不一的品牌，研究過(guò)程中應(yīng)挑選典型的品牌加以深入分析。

    本文主要通過(guò)分析市場(chǎng)調(diào)研和文獻(xiàn)資料的數(shù)據(jù)從而挑選出具有代表性的休閑女裝品牌。一方面，以服裝的風(fēng)格和價(jià)格帶為主要出發(fā)點(diǎn), 選取了杭州市場(chǎng)上12個(gè)較為典型的休閑女裝品牌，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查分析消費(fèi)者對(duì)該品牌休閑女裝品牌認(rèn)知、購(gòu)買情況。另一方面，通過(guò)搜集大量的一、二手資料加以匯總整理, 從中篩選出有用數(shù)據(jù),結(jié)合杭州市場(chǎng)的現(xiàn)狀, 挑選出市場(chǎng)銷售額，銷售量和占有率排名靠前的休閑女裝品牌, 再對(duì)這些品牌進(jìn)行更進(jìn)一步的分析。

（二） 調(diào)研數(shù)據(jù)分析

根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)200多家全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)女裝品牌的銷售統(tǒng)計(jì), 2009年1-3月份銷售情況統(tǒng)計(jì)結(jié)果中顯示連續(xù)三月份均保持在 前20位的品牌分別是“艾格”、“ONLY”、“衣戀”、“哥弟”、“ESPRIT”、“VERO MODA”、“美特斯邦威”和“江南布衣”。在此基礎(chǔ)上，結(jié)合08年華東地區(qū)前十位品牌(表8)和本次問(wèn)卷調(diào)研所得消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知、購(gòu)買情況數(shù)據(jù)（表9），考慮到杭州市場(chǎng)上實(shí)際存在的品牌，我們對(duì)所調(diào)查的品牌進(jìn)行評(píng)分，按照排名名次計(jì)分，排名第1評(píng)1分，以此類推，綜合分?jǐn)?shù)越少則表明綜合排名越高，據(jù)此挑選出市場(chǎng)銷售額和市場(chǎng)占有率排名靠前的休閑女裝品牌進(jìn)行進(jìn)一步的調(diào)研分析                     

序號(hào) 品牌 綜合市場(chǎng)占有率（%）

1 ONLY 8.39

2 VEROMODA 6.39

3 艾格 3.57

4 勁草 2.50

5 哥弟 2.47

6 以純 2.08

7 ESPRIT 1.85

8 江南布衣 1.77

9 真維斯 1.69

10 衣戀 1.58

             表8 08年華東地區(qū)前十位品牌的市場(chǎng)綜合占有率 (中華全國(guó)商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì))

 

認(rèn)知度 Only 艾格 VERO MODA 美特斯

邦威 哥弟 E.LAND

 71.30% 57.70% 50.40% 46.90% 39.50% 35.90%

 ESPRIT 江南布衣 浪漫一身 OTT 以純 例外

 31.20% 24.50% 24.20% 24.00% 23.40% 21.20%

曾經(jīng)購(gòu)買率 Only VERO MODA 艾格 ESPRIT 江南布衣 哥弟

 35.80% 32.80% 25.60% 20.10% 12.90% 12.00%

 E.LAND 美特斯

邦威 浪漫一身 以純 OTT 例外

 11.80% 10.00% 8.70% 8.20% 7.00% 6.50%

                       表9    消費(fèi)者對(duì)休閑女裝品牌認(rèn)知、購(gòu)買情況

     按照上述計(jì)分原則對(duì)品牌評(píng)分得出品牌綜合排名前7名依次是Only（5分）、 艾格（9分）、VERO MODA（12分）、哥弟（19分）、衣戀（22分）和江南布衣（29分）?？紤]到Only和VERO MODA同屬丹麥Best seller旗下，因而挑選綜合排名更高的Only作為代表。故得到本次分析的6個(gè)休閑女裝品牌，它們是Only、 艾格、哥弟、衣戀和江南布衣。

（三） 休閑女裝品牌分析

1. “江南布衣”——民族化元素與解構(gòu)主義的融合

 

       圖1 江南布衣某單品針織外衣

             

                        圖2  江南布衣某單品針織外套細(xì)節(jié)圖

     通過(guò)該款單品的細(xì)節(jié)圖片來(lái)分析其結(jié)構(gòu)和設(shè)計(jì)特點(diǎn)，不難看出，盤花、貝殼扣、不規(guī)則的剪裁都是這款單品的魅力所在。盤花和貝殼扣是民族元素的體現(xiàn)，而不規(guī)則剪裁則是解構(gòu)風(fēng)格的典型特征。通過(guò)對(duì)該單品的分析，結(jié)合對(duì)江南布衣的女裝圖片的瀏覽，不難發(fā)現(xiàn)該品牌在結(jié)構(gòu)上多以解構(gòu)為主；設(shè)計(jì)手法運(yùn)用較多的是彩色繡花、膠印、分割、毛邊等；風(fēng)格浪漫、豐富、自然，色系與色彩沉穩(wěn)雅致；材質(zhì)上多用不同肌理、風(fēng)格的純天然面料，枝葉花草成為標(biāo)志性的裝飾紋樣；款式上則以單品合理，穿著性強(qiáng)，相互間搭配豐富見(jiàn)長(zhǎng)。對(duì)于色彩，江南布衣追求沉穩(wěn)雅致的環(huán)保色作基本色系，配以傳統(tǒng)的民族風(fēng)如印花、刺繡、手繪、面料立體造型作為點(diǎn)綴。正因?yàn)楠?dú)特的風(fēng)格，使得江南布衣廣受歡迎。

  

                                圖3   江南布衣女裝 

2. “艾格”——精準(zhǔn)的品牌定位和細(xì)分化的市場(chǎng)策略

    根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心對(duì)全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝商品銷售的月度監(jiān)測(cè)資料顯示從2006年1月到2007年9月,艾格的市場(chǎng)綜合占有率超過(guò)3%, 打破了以往女裝品牌在全國(guó)市場(chǎng)的綜合占有率只有2%多一點(diǎn)的慣例。究其原因，在于艾格精準(zhǔn)的品牌定位和細(xì)分化的市場(chǎng)策略。

    在艾格的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，ONLY都市、前衛(wèi)、張揚(yáng),VEROMODA華麗、性感, ESPRIT內(nèi)斂而又活力，綜合對(duì)市場(chǎng)的分析, 艾格把自己的形象定位于時(shí)尚、雅致, 目標(biāo)人群則瞄準(zhǔn)18-40歲左右的時(shí)尚女性。這樣的定位使艾格避免了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的許多正面沖突。

同時(shí)，艾格在中國(guó)推出Etam、Etam Weekend、ES、La Collection和eJEAN等多個(gè)品牌，并將品牌細(xì)分成以下幾個(gè)系列：艾格周末系列, 艾格運(yùn)動(dòng)系列,艾格正裝系列, 艾格優(yōu)雅風(fēng)范系列等。艾格在中國(guó)推出多個(gè)品牌的原因在于中國(guó)主要的消費(fèi)場(chǎng)所是百貨公司，不同的產(chǎn)品在不同的區(qū)域銷售，所以把產(chǎn)品細(xì)分，可以更好的服務(wù)消費(fèi)者。在不同的消費(fèi)人群中制定不同的訴求策略, 這也是艾格過(guò)人的營(yíng)銷之道。與標(biāo)榜自我、個(gè)性張揚(yáng)的ONLY相比, 艾格所展現(xiàn)的青春活潑、時(shí)尚典雅正好填補(bǔ)了這一市場(chǎng)空隙。

      艾格優(yōu)雅風(fēng)范系列          　艾格運(yùn)動(dòng)系列                艾格周末系列

                        圖4    艾格女裝   

3.“哥弟”——細(xì)分市場(chǎng)和堅(jiān)守品牌形象

    據(jù)調(diào)查，目前20-40歲的女性在服裝上的消費(fèi)，占服裝消費(fèi)總量的50%，40歲以上的占19%。休閑女裝的消費(fèi)群體中超過(guò)80%是20歲至40歲之間的女性。這個(gè)年齡層次的女性有一定的購(gòu)買能力和積極向上的心態(tài)，她們?cè)谏钪v究，需要得體而漂亮的衣著，但傳統(tǒng)著衣觀念和身材的限制，將她們阻隔在流行與時(shí)尚品牌之外，而她們恰恰就是扎扎實(shí)實(shí)的實(shí)力消費(fèi)群。

    哥弟女裝成功的秘密就在于解決了上述這些人的穿衣問(wèn)題。在中國(guó)的服裝市場(chǎng)上，哥弟女裝以“儒文化”為品牌內(nèi)涵，以其準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)定位而在國(guó)內(nèi)女裝界占據(jù)一席之地。哥弟品牌牢牢抓住這部分消費(fèi)群體追求高檔次高品位休閑女裝的心理需求，當(dāng)其他休閑女裝品牌在節(jié)假日和換季時(shí)節(jié)大搞促銷活動(dòng)時(shí)，哥弟女裝始終不打折，始終保持品牌的形象，顏色花而不哨，價(jià)格高而不貴，剪裁貼而不緊，完完全全對(duì)準(zhǔn)了這群消費(fèi)中堅(jiān)的“胃口”。

    哥弟品牌成功重要原因就在于市場(chǎng)細(xì)分化策略的選擇得當(dāng)，在其他品牌把產(chǎn)品大都定位在年輕人身上大做文章，激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，哥弟瞄準(zhǔn)中年白領(lǐng)這一中堅(jiān)市場(chǎng)，從服裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)到形象設(shè)計(jì)都做足文章，從而也獲得了這一年齡段消費(fèi)者的青睞，并在國(guó)內(nèi)女裝的銷售額上一直名列前茅。

              

                                圖5    哥弟女裝   

            

4.“衣戀”——品牌文化的塑造

韓國(guó)衣戀集團(tuán)下有著眾多品牌，每個(gè)品牌都有其核心品牌文化。正如圖所示SCOFIELD體現(xiàn)著英國(guó)傳統(tǒng)文化和貴族似的生活方式, 運(yùn)用著SCOTT家族象征標(biāo)志( 鹿、馬等) 、格子、皇冠、獅子、城堡、船錨等象征圖案體現(xiàn)自然的休閑生活。TeenieWeenie品牌以獨(dú)特的熊家族故事作為背景, 以可愛(ài)的熊寶寶作為特色,推出顏色亮麗，款式富含時(shí)尚和浪漫氣息的休閑女裝，塑造的是充滿卡通趣味的可愛(ài)女人。ELAND品牌符號(hào)化地呈現(xiàn)了美國(guó)東部哈佛、耶魯?shù)却髮W(xué)風(fēng)貌,包含了大學(xué)校園、運(yùn)動(dòng)、美國(guó)田園風(fēng)格、野營(yíng)郊游等四個(gè)系列，傳達(dá)的是美式學(xué)府文化。PRICH是正統(tǒng)美國(guó)經(jīng)典風(fēng)格的精華，重新詮釋其特有的簡(jiǎn)潔而現(xiàn)代的美國(guó)經(jīng)典風(fēng)格，通過(guò)美國(guó)東部的哈佛和耶魯大學(xué)的獨(dú)家商標(biāo)使用權(quán)，表現(xiàn)自豪感，通過(guò)簡(jiǎn)潔的 美國(guó)經(jīng)典服飾，表現(xiàn)富足感。

      

 

                     圖6 衣戀女裝旗下各品牌的品牌文化符號(hào)

正因?yàn)橐聭偌瘓F(tuán)旗下眾多品牌有著清晰的核心價(jià)值和品牌文化，因此在消費(fèi)者心理對(duì)衣戀符號(hào)和文化在消費(fèi)者心中根深蒂固，可以說(shuō)這也是衣戀旗下眾多休閑女裝品牌“一直被模仿，從未被超越”的根本原因。消費(fèi)者對(duì)于符號(hào)，象征標(biāo)志已經(jīng)有了先入為主的認(rèn)同，這種第一印象是非常微妙的，消費(fèi)者可以從這些觀察到別人穿著的服裝上的符號(hào)或標(biāo)志判斷出品牌，而對(duì)于其他品牌使用類似元素時(shí)，會(huì)有“該品牌在模仿衣戀”的想法也是順理成章。

    通過(guò)實(shí)地和網(wǎng)絡(luò)的調(diào)研不難發(fā)現(xiàn)，越來(lái)越多的休閑女裝品牌已經(jīng)開(kāi)始注重品牌文化和核心價(jià)值的發(fā)展,比如例外、OTT、LESS 等,但整體上依然比較模糊。大多數(shù)的品牌都希望通過(guò)文字的介紹來(lái)塑造出一種品牌文化，洋洋灑灑的文字或是描繪美好的愿景或是描述品牌的故事，但是品牌文化并不是依靠主觀賦予而是需要時(shí)間的積淀，比如著名的休閑品牌LEVIS就是經(jīng)過(guò)了一百多年的積累沉淀，如今，對(duì)全世界的人來(lái)說(shuō)，它不僅僅是一條牛仔褲，它代表的是西部的拓荒力量和精神。消費(fèi)者購(gòu)買LEVIS更多的是購(gòu)買一種品牌文化，也正是這種核心價(jià)值賦予了品牌高附加值，這也是LEVIS價(jià)格不菲人們卻依舊熱衷于它的原因之一。

5.“ONLY”——市場(chǎng)定位和優(yōu)質(zhì)服務(wù)

    ONLY是一個(gè)定位精準(zhǔn)的市場(chǎng)化品牌。其消費(fèi)者對(duì)象是在生活中獨(dú)立、自由、領(lǐng)導(dǎo)流行，對(duì)時(shí)尚和品質(zhì)敏感的年輕都市女性。因此，其選料大多來(lái)自歐洲和日本，同時(shí)設(shè)計(jì)師采用了豐富多變、節(jié)奏感很強(qiáng)的顏色，結(jié)合最新流行趨勢(shì)，設(shè)計(jì)出許多穿著舒適并代表世界流行的服裝。同時(shí)，ONLY能做到快速的新款上市，以此來(lái)抓住消費(fèi)者，每周都能看到意想不到的新款上市，無(wú)論是在款式、風(fēng)格以及色彩上總會(huì)帶給消費(fèi)者很多收獲。既順應(yīng)了愛(ài)美女性逛街的習(xí)慣，又能滿足購(gòu)物的欲望。而對(duì)于現(xiàn)在追求個(gè)性的年輕女性來(lái)說(shuō)，ONLY款式新穎，可供選擇多。

    根據(jù)中國(guó)服裝網(wǎng)的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過(guò)45%的消費(fèi)者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)對(duì)其最終的購(gòu)買行為具有關(guān)鍵影響力。ONLY的導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹的不僅僅是適合的服裝款式，而且對(duì)每件款式的面料、設(shè)計(jì)風(fēng)格和搭配方法等會(huì)詳盡介紹，導(dǎo)購(gòu)也要有設(shè)計(jì)師一樣的感覺(jué)。ONLY的設(shè)計(jì)師不僅僅是設(shè)計(jì)服裝，同時(shí)也要與各個(gè)環(huán)節(jié)配合、溝通，最后還要對(duì)店長(zhǎng)和店員進(jìn)行培訓(xùn)，為了讓終端的導(dǎo)購(gòu)理解最新款式的設(shè)計(jì)理念、適合的消費(fèi)人群、新款式搭配技巧等。這種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓消費(fèi)者體會(huì)到：去ONLY選擇服裝，可以得到專業(yè)的服裝咨詢，和最真誠(chéng)的品牌服務(wù)，而不僅僅只是看到一個(gè)幫你拿衣服、包裝衣服的銷售人員。ONLY在各終端賣場(chǎng)富有銷售技巧和銷售熱情的“執(zhí)行者”們，扮演了ONLY品牌成長(zhǎng)中不可或缺的角色。                      

                         圖7   ONLY女裝

 

四、杭州休閑女裝市場(chǎng)品牌發(fā)展趨勢(shì)

流行趨勢(shì)是在一定的空間和時(shí)間內(nèi)為大多數(shù)人所認(rèn)可并形成穿著潮流、是一種社會(huì)現(xiàn)象、反映了相當(dāng)數(shù)量人的意愿和行為需求、體現(xiàn)了時(shí)代精神、生活方式、情趣愛(ài)好和價(jià)值觀念?，F(xiàn)代服裝的一個(gè)明顯趨勢(shì)是其更新周期越來(lái)越短，流行化成為服裝消費(fèi)的一個(gè)重要特征，尤其是女裝，因?yàn)闀r(shí)尚、潮流性的誘導(dǎo)，讓女性更新衣櫥的頻率也越來(lái)越高。因此，預(yù)測(cè)服裝流行趨勢(shì)對(duì)于休閑女裝企業(yè)具有重要的戰(zhàn)略意義。

    通過(guò)上文對(duì)杭州女裝市場(chǎng)消費(fèi)需求特征的調(diào)研分析,結(jié)合品牌調(diào)研和分析結(jié)果，可以預(yù)測(cè)在未來(lái)數(shù)年杭州休閑女裝將有以下發(fā)展趨勢(shì)：

(一)民族風(fēng)

通過(guò)上文中對(duì)于“江南布衣”這一休閑女裝品牌的分析可知，民族風(fēng)對(duì)于樹(shù)立獨(dú)特品牌風(fēng)格和品牌形象有著極大地幫助。

    眾所周知，設(shè)計(jì)是服裝業(yè)的靈魂，但是目前市場(chǎng)上存在為數(shù)眾多的休閑女裝品牌在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及開(kāi)發(fā)上沒(méi)有形成自己風(fēng)格特點(diǎn)，存在抄襲的現(xiàn)象。

    縱觀國(guó)際頂級(jí)時(shí)裝大師的作品，從吉普賽風(fēng)格、埃及風(fēng)情，幾乎無(wú)不是在對(duì)自己成長(zhǎng)環(huán)境中所領(lǐng)悟到的歷史文化進(jìn)行創(chuàng)新、升華，才創(chuàng)造出一件件驚世駭俗的作品的。在設(shè)計(jì)界，一些具有先見(jiàn)之明的專家和學(xué)者就提出來(lái)扎根于民族傳統(tǒng)是中國(guó)服裝設(shè)計(jì)日臻成熟的必須和必然，從最初所提倡的民族化設(shè)計(jì)到“民族的就是世界的”，成為許多品牌的設(shè)計(jì)理念。休閑女裝要?jiǎng)?chuàng)出特色，被廣泛接受，就要以本民族深厚文化底蘊(yùn)為依托，這樣才會(huì)有取之不盡的靈感來(lái)源。我們有著五千年的歷史，孕育了數(shù)之不盡的智慧和綺麗的文明，只待我們?nèi)グl(fā)掘運(yùn)用。很多休閑女裝品牌嘗試從中國(guó)傳統(tǒng)服飾審美中找到與現(xiàn)代流行服飾的契合點(diǎn)，來(lái)傳達(dá)具有民族個(gè)性的時(shí)尚思想。正如“江南布衣”，該類品牌在偏重民族風(fēng)的同時(shí)也注重服裝風(fēng)格與現(xiàn)代感的結(jié)合。它的女裝中隨處可見(jiàn)極具東方神韻和異域風(fēng)格的中國(guó)傳統(tǒng)服飾元素，比如刺繡、盤扣等，將民族元素、民族風(fēng)情與時(shí)尚氣息、個(gè)性色彩融合起來(lái)。

    總而言之，在總體風(fēng)格簡(jiǎn)潔實(shí)用的前提下，休閑女裝的設(shè)計(jì)可從款式、材質(zhì)、色調(diào)和局部細(xì)節(jié)裝飾上借用或改造傳統(tǒng)服飾的因素，將民族化元素用成衣語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。

(二)歐美風(fēng)

    從上文的品牌數(shù)據(jù)調(diào)研和品牌風(fēng)格分析中可以看出，在休閑女裝市場(chǎng)銷售額和占有率始終保持領(lǐng)先地位的便是走歐美風(fēng)路線的ONLY和VEROMODA?？v觀時(shí)尚女裝品牌，擁有高銷售額或高市場(chǎng)份額的女裝品牌如GAP、ZARA、H&M、ESPRIT等女裝風(fēng)格都是走歐美風(fēng)路線。這些品牌的設(shè)計(jì)師來(lái)自巴黎、米蘭、倫敦、和哥本哈根等主要時(shí)尚發(fā)源地，使得品牌的款式和風(fēng)格永遠(yuǎn)站在歐洲流行的最前沿。隨著全球化發(fā)展進(jìn)程的加快，東西方文化的融合也將趨于新的高度，那么歐美風(fēng)對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的影響會(huì)越來(lái)越大，從而吸引越來(lái)越多休閑女裝企業(yè)打造品牌的歐美風(fēng)格。由此可以預(yù)測(cè)，歐美風(fēng)將在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間里保持休閑女裝潮流的領(lǐng)導(dǎo)者。

(三)多品牌戰(zhàn)略

本文中提到的艾格集團(tuán)采取的就是多品牌戰(zhàn)略，細(xì)分化的市場(chǎng)戰(zhàn)略是艾格取得成功的重要因素之一。同樣的，上文提到的韓國(guó)衣戀集團(tuán)在其進(jìn)行多品牌化經(jīng)營(yíng)之時(shí)，品牌與品牌間都存在著一定的市場(chǎng)聯(lián)系，并沒(méi)有以產(chǎn)品為屬性進(jìn)行簡(jiǎn)單的市場(chǎng)切割。因此，無(wú)論是ELAND與PRICH,WEENIE還是SCOFIELD，它們之間在市場(chǎng)定位及產(chǎn)品屬性定位中都是面對(duì)的同一消費(fèi)群體，是根據(jù)他們?nèi)粘Ｉ?、工作及休閑、運(yùn)動(dòng)等行為中所穿著及展現(xiàn)的需要而進(jìn)行的品牌設(shè)定，是通過(guò)同一個(gè)消費(fèi)群在不同環(huán)境下的穿著“錯(cuò)位&r dquo;而提供的不同服飾類型。因此，針對(duì)此類客戶一個(gè)品牌群能夠?yàn)槠涮峁└嗟漠a(chǎn)品選擇，也會(huì)更加容易的從多個(gè)銷售渠道中獲得企業(yè)利潤(rùn)。

企業(yè)走多品牌路線的趨勢(shì)在前幾年就已經(jīng)顯現(xiàn)，但有越演越烈的趨勢(shì)。多品牌的發(fā)展路線并沒(méi)有僅僅停留在生產(chǎn)和品牌塑造的階段，在銷售終端適時(shí)的多品牌組合戰(zhàn)略更能顯示出不俗的業(yè)績(jī)。這種多品牌戰(zhàn)略使得休閑女裝企業(yè)的終端銷售力量更為有利，因?yàn)樗o消費(fèi)者提供了更多服裝款式和風(fēng)格以便選擇，可以避免由單一品牌弱點(diǎn)、缺陷帶來(lái)的致命經(jīng)營(yíng)危機(jī)。。在對(duì)消費(fèi)者合理細(xì)分的基礎(chǔ)上，走多品牌營(yíng)銷策略，每個(gè)品牌即可作為個(gè)體單獨(dú)作戰(zhàn)，幾個(gè)品牌又可作為一個(gè)整體聯(lián)手出現(xiàn)在終端，有利于品牌的發(fā)展和企業(yè)規(guī)模的壯大。

 

                    五、結(jié)束語(yǔ)

    在品牌成敗關(guān)系企業(yè)生死的今天，在品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈、寸土必爭(zhēng)的服裝行業(yè)，每一家休閑女裝企業(yè)都應(yīng)認(rèn)真考慮并積極實(shí)踐先進(jìn)的品牌提升策略，要通過(guò)正確而有效地進(jìn)行品牌價(jià)值再造、進(jìn)一步改進(jìn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系和整合營(yíng)銷傳播路徑等來(lái)建立并長(zhǎng)期維持品牌形象，在品牌經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中最大限度地反映消費(fèi)者的意愿和希望。服裝品牌經(jīng)理和相關(guān)從業(yè)人員都要認(rèn)真思考所管理的品牌的優(yōu)勢(shì)與問(wèn)題，找到真正與眾不同的品牌靈魂，利用一切可以利用的手段戰(zhàn)略性地、有針對(duì)性地進(jìn)行品牌改進(jìn)，惟有這樣才能實(shí)現(xiàn)休閑女裝品牌的真正提升。

                        致  謝

本課題作為本科學(xué)位論文是在我的導(dǎo)師吳春勝老師的親切關(guān)懷和悉心指導(dǎo)下完成的。他嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。從課題的選擇到項(xiàng)目的最終完成，吳老師都始終給予我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。吳老師不僅在學(xué)業(yè)上給我以精心指導(dǎo)，同時(shí)還在人生道路上給了我很多啟迪。謹(jǐn)向吳老師致以最誠(chéng)摯的謝意和最崇高的敬意。

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附錄一

   杭州休閑女裝消費(fèi)需求特征調(diào)查問(wèn)卷（100份）

親愛(ài)的顧客：

您好！為更好地了解杭州女裝休閑品牌的消費(fèi)現(xiàn)狀，為企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品、提高服務(wù)質(zhì)量提供指導(dǎo)和幫助，請(qǐng)您如實(shí)認(rèn)真的填寫。本次調(diào)查的全部資料僅作我們統(tǒng)計(jì)分析之用，對(duì)您的合作我們不甚感激！

                                     

1、您的年齡:

18-24  25-30  31-35  36-45  46-54  55以上

2、您的職業(yè):

公司企業(yè)管理人員   公司職員   國(guó)家機(jī)關(guān)干部  工人   學(xué)生

科教文衛(wèi)人員       商業(yè)飲食服務(wù)業(yè)人員   個(gè)體經(jīng)營(yíng)者   其它

3、您平均月收入：

500－1000   1000-2000       2000-3000   

3000－5000  5000－10000元    10000元以上

4、請(qǐng)問(wèn)您喜歡在下列哪些場(chǎng)所購(gòu)買服裝?

品牌專賣店   百貨商場(chǎng)   個(gè)性小店   超市   夜市

5、您大概多久買一次衣服？ 

一個(gè)月或一個(gè)月以下  2-3個(gè)月   半年    半年至一年    一年以上 

6、您最近幾次購(gòu)買服裝的原因是？

適應(yīng)季節(jié)變化   衣服出現(xiàn)問(wèn)題   追趕潮流   社交需要  

隨心情變化而改變形象  其他__________________

7、您購(gòu)買衣服時(shí)最先考慮的三個(gè)問(wèn)題（按重要度排序） 

價(jià)格    質(zhì)地   品牌    款式和顏色     舒適度  

實(shí)用性     質(zhì)量      適合自己      喜歡 

8、您在購(gòu)買服裝時(shí)一般能接受的價(jià)格是:

80元以下  81-150  151-300  301-500  501-800  800元以上

9、您喜歡的服裝的面料是(最多選擇3項(xiàng)):

全棉    亞麻   棉麻   絲麻   真絲   羊毛    牛仔布 

燈芯絨  萊卡   皮絨   混紡羊毛   其它________________

10、您喜歡的服裝的顏色是(最多選擇3項(xiàng)):

藍(lán)色系  白色系  黑色系  灰色系  紅色系 

綠色系  黃色系 其它_____________________

11、您心目中理想的服裝

經(jīng)久耐穿    款式新潮    舒適、得體     樣式簡(jiǎn)單大方     休閑     

個(gè)性化、DIY(自己設(shè)計(jì)動(dòng)手)  方便洗滌    知名品牌    實(shí)用性極強(qiáng) 

12、您是否有較為固定的消費(fèi)品牌，是什么？ 

篇2

雖說(shuō)CRM的歷史不長(zhǎng)，但在短短的時(shí)間內(nèi)，它發(fā)生了巨大的變化，但其核心價(jià)值沒(méi)有改變。歐唯特信息系統(tǒng)中國(guó)區(qū)CEO胡劍凡就是一位CRM專家。他解釋說(shuō)：“CRM的核心是客戶價(jià)值發(fā)現(xiàn)，它將客戶價(jià)值分為即時(shí)價(jià)值、潛在價(jià)值和模型價(jià)值，基于一對(duì)一營(yíng)銷原則，滿足客戶的個(gè)性化需求，提高客戶忠誠(chéng)度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，提高企業(yè)的盈利能力。”

CRM作為一種營(yíng)銷工具，可以對(duì)歷史銷售信息進(jìn)行回溯，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)做出預(yù)測(cè)，實(shí)時(shí)互動(dòng)地進(jìn)行客戶關(guān)系管理。

在消費(fèi)者更相信網(wǎng)上評(píng)價(jià)、朋友和同事推薦的時(shí)代，很多企業(yè)通過(guò)CRM取得更好的營(yíng)銷效果。例如，中國(guó)服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，由于服裝生命周期短、服務(wù)同質(zhì)化、購(gòu)物環(huán)境趨同、消費(fèi)群體交叉，導(dǎo)致服裝品牌認(rèn)知度較低，難以通過(guò)服裝設(shè)計(jì)和銷售策略提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度。因此，服裝品牌只有更加精細(xì)化地進(jìn)行客戶關(guān)系管理，才能脫穎而出。

“某個(gè)女裝品牌采用店鋪級(jí)CRM整體解決方案，是否創(chuàng)造了最佳購(gòu)物體驗(yàn)，從會(huì)員的感受可見(jiàn)一斑?！焙鷦Ψ舱f(shuō)，“例如，杭州李女士是一位全職太太，有一個(gè)活潑可愛(ài)的兒子。作為這個(gè)女裝品牌的會(huì)員，她近來(lái)發(fā)現(xiàn)，每次走進(jìn)該品牌的門店，導(dǎo)購(gòu)都能親切地喊出她的名字，總能幫她挑出最適合她的服飾。一次，她收到了門店的特別禮物—驅(qū)避蚊藥水，因?yàn)樗鵁o(wú)意中說(shuō)起自己平日喜歡在別墅的花園里修剪花木。每當(dāng)季節(jié)交替、逢年過(guò)節(jié)，甚至孩子的生日和家人出游之際，她都收到了該品牌的提醒。而且當(dāng)購(gòu)物金額累積到一定數(shù)量時(shí)，她可以享受更多的折扣優(yōu)惠?！?/p>

構(gòu)建完善的CRM體系，可以幫助服裝品牌實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，以較高的效率、良好的品質(zhì)滿足客戶的需求，讓客戶享受更加細(xì)致的服務(wù)。

而化妝品品牌面臨的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，尤其是新的化妝品品牌不斷出現(xiàn)，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。一些化妝品品牌通過(guò)會(huì)員折扣、組合特價(jià)等方式促銷，可是這些措施真的能夠刺激購(gòu)買嗎？

胡劍凡表示，會(huì)員折扣和組合特價(jià)可以鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買。除此以外，還可以通過(guò)升級(jí)服務(wù)影響消費(fèi)者的購(gòu)買意向，提高重復(fù)購(gòu)買率。比如，與其他行業(yè)的企業(yè)結(jié)成同盟，為會(huì)員提供更豐富的服務(wù)，刺激消費(fèi)，共贏。

“CRM不僅可以給企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期利益，還可以給企業(yè)帶來(lái)短期利益。例如，某個(gè)化妝品品牌要推A產(chǎn)品?；瘖y品大多要配套使用，在推A產(chǎn)品的時(shí)候，贈(zèng)送與之配套的小樣，就可以增加A產(chǎn)品的銷售。配套的小樣肯定比A產(chǎn)品使用得快，估計(jì)客戶使用完小樣的時(shí)候，就可以進(jìn)行優(yōu)惠促銷。跟蹤調(diào)查結(jié)果顯示，一群人贈(zèng)送配套小樣，一群人不贈(zèng)送，前者回來(lái)購(gòu)買A產(chǎn)品的多。這就是運(yùn)用CRM促進(jìn)購(gòu)買?！?/p>

化妝品的特性決定了其消費(fèi)具有持續(xù)性，因此，化妝品品牌對(duì)顧客關(guān)系進(jìn)行管理尤為重要。客戶關(guān)系管理不再只是一個(gè)簡(jiǎn)單的服務(wù)體系，如何通過(guò)客戶關(guān)系管理提升客戶滿意度關(guān)乎企業(yè)認(rèn)知度和品牌形象的提高，要置于品牌戰(zhàn)略核心。

銷售環(huán)節(jié)通常包括電話溝通、客戶約見(jiàn)、產(chǎn)品考察、簽單、提貨等等，每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要。“CRM幫助銷售人員分析銷售過(guò)程中要做的事情，分析每個(gè)環(huán)節(jié)的進(jìn)展情況和效率比，讓銷售人員更容易實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。”胡劍凡說(shuō)。

無(wú)論什么樣的客戶關(guān)系管理，其運(yùn)作邏輯都是一樣的，即對(duì)客戶信息資源和企業(yè)的客戶服務(wù)管理進(jìn)行高度整合，實(shí)現(xiàn)資源共享和有效利用。

在傳統(tǒng)的管理方式下，企業(yè)的客戶信息是分散的。如今，CRM消除了信息之間的屏障，使得對(duì)客戶的需求和變化做出及時(shí)、一致的響應(yīng)變成可能。

在胡劍凡看來(lái)，未來(lái)CRM是一個(gè)完全整合的模式，原來(lái)的CRM都是計(jì)劃好的，而未來(lái)CRM可以隨時(shí)了解消費(fèi)者的需求。他舉了一個(gè)把POS、網(wǎng)站、社會(huì)化媒體、店頭攝像頭聯(lián)接在一起對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行行為軌跡跟蹤的例子。

Lisa到靜安寺玩，她有很多社會(huì)標(biāo)簽，這些標(biāo)簽都可以在社會(huì)化媒體中找到，比如，她是白領(lǐng)、喜歡看電影等等。捕獲的這些數(shù)據(jù)都是非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)。

篇3

顧問(wèn)式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它具有豐富的內(nèi)涵以及清晰的實(shí)踐性。顧問(wèn)式零售是指銷售人員站在專業(yè)角度和顧客利益角度提供專業(yè)意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說(shuō)服能力與顧客進(jìn)行快樂(lè)溝通，提出積極有效的顧問(wèn)指導(dǎo)服務(wù)使顧客能做出對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的正確選擇并發(fā)揮其價(jià)值，從而形成獨(dú)具秒殺的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

實(shí)戰(zhàn)派形象營(yíng)銷培訓(xùn)師王云在她的這本《服飾店業(yè)績(jī)倍增術(shù)》中強(qiáng)調(diào)：我們每個(gè)人都做過(guò)“顧客”，顧客來(lái)到服飾店終端，還是最關(guān)心自己買的這件衣服穿上是否好看，是否滿足了她／他的自身需求，這就體現(xiàn)了形象顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)對(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)倍增的重要作用!

決勝終端的形象顧問(wèn)式零售，實(shí)際上就是讓導(dǎo)購(gòu)具備專業(yè)的個(gè)人形象顧問(wèn)的咨詢服務(wù)技能，但是，與形象顧問(wèn)不同的是顧問(wèn)式導(dǎo)購(gòu)需要快速的時(shí)間管理，這就意味著你沒(méi)有時(shí)間緩慢的、用長(zhǎng)篇大論的說(shuō)教為顧客提供咨詢。你必須在一兩分鐘之內(nèi)，快速識(shí)別過(guò)濾顧客的主要形象特征和重點(diǎn)要領(lǐng)，進(jìn)而迅速選出最適合該顧客的服飾搭配。立刻找出該顧客適合的服飾類型和風(fēng)格以及適合的面料等等。

篇4

案例1：某面膜專賣店

山西某面膜專營(yíng)店連鎖，門店主要位于山西省二三線城市，如榆次，晉中，陽(yáng)泉等，整體模式模仿植物醫(yī)生，以經(jīng)營(yíng)美白面膜為主，但由于化妝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品線單一，以自營(yíng)門店為主本身喪失了嬌蘭佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，導(dǎo)致門店冷清，盈利能力不足，策劃公司介入后，進(jìn)行了兩個(gè)方面的調(diào)整：

1.不影響整體美白面膜專營(yíng)店的前提下，產(chǎn)品線適度擴(kuò)寬，引入了美白類其它產(chǎn)品以及基礎(chǔ)護(hù)膚產(chǎn)品，并對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，增加連帶產(chǎn)品銷售。

2.在門店周邊主流街道免費(fèi)長(zhǎng)期派發(fā)面膜，同時(shí)和周邊女性產(chǎn)品店鋪相互促銷，同時(shí)引入美容院常見(jiàn)的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，免費(fèi)為顧客洗臉，面部按摩，在周邊店鋪消費(fèi)可享受免費(fèi)洗臉?lè)?wù)。

通過(guò)簡(jiǎn)單的調(diào)整，店鋪人流量明顯增加，轉(zhuǎn)化率及客單價(jià)也大幅度增長(zhǎng)。

總結(jié)：在北方二三線城市，和北上廣深武漢成都等一二線城市不同，消費(fèi)者對(duì)免費(fèi)派發(fā)接受度較高，喜歡貪小便宜，體驗(yàn)裝加上手法后，美白效果會(huì)有一定程度的呈現(xiàn)，顧客免費(fèi)洗臉后基本都會(huì)買點(diǎn)面膜回去，轉(zhuǎn)化率很高，再加上產(chǎn)品線調(diào)整，所以，客流，轉(zhuǎn)化率，客單價(jià)全方位提高也是理所當(dāng)然。

案例2：某蒸籠包門店

浙江某蒸籠包門店主要選址在城中村口，以“新鮮健康”為賣點(diǎn)，目標(biāo)群體以周邊上班族早餐購(gòu)買為主，另加周邊非餐飲商戶，及住戶購(gòu)買，開(kāi)業(yè)一周內(nèi)，為吸引人氣，我建議企業(yè)采用了如下?tīng)I(yíng)銷措施：

1.通過(guò)門店物料廣告對(duì)外鄭重承諾：“拒絕過(guò)期餡料，拒絕隔夜包子”。

2.免費(fèi)試吃，開(kāi)業(yè)一周內(nèi)的早上8―10點(diǎn)，附近上班族憑公司卡，名片可免費(fèi)試吃半籠，并針對(duì)門店500米范圍內(nèi)的非餐飲商戶免費(fèi)派發(fā)包子半籠。對(duì)于餐飲，說(shuō)到底首先是吃口味，免費(fèi)試吃能快速將鮮美的味道傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，快速卷入第一批目標(biāo)顧客。

3.購(gòu)買抽獎(jiǎng)，在中午和晚上，開(kāi)展買包子，抽大獎(jiǎng)活動(dòng)，利用中國(guó)人買東西喜歡扎堆的羊群效應(yīng)，快速消化庫(kù)存。

上述營(yíng)銷措施一經(jīng)執(zhí)行，門店人流暴漲，人氣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)附近依靠自然人流而經(jīng)營(yíng)的對(duì)手門店。

總結(jié)：該案例抓住了餐飲業(yè)賣口味，以及口味容易吃成習(xí)慣的消費(fèi)特點(diǎn)，在包子行業(yè)率先引入免費(fèi)試吃活動(dòng)，并在中午下午銷售冷清時(shí)間運(yùn)用抽獎(jiǎng)吸引客流，自然生意紅火。

案例3：某沐足門店

廣州某大型沐足城項(xiàng)目，裝修極為豪華，但技師流動(dòng)率高，生意平平，如何做大，絞盡腦汁，請(qǐng)了多個(gè)專業(yè)的酒店管理公司咨詢策劃，這些專業(yè)的公司給出的招數(shù)幾乎都是“加強(qiáng)培訓(xùn)，提升管理水準(zhǔn)和服務(wù)意識(shí)”，然后幾乎都進(jìn)行了專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn)，生意還是不溫不火。

筆者調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沐足幾乎是個(gè)同質(zhì)化行業(yè)，盈利模式以即時(shí)消費(fèi)然后買單為主要模式，美女技師是核心資源，回點(diǎn)率極高，誰(shuí)家美女技師多，生意會(huì)好很多。于是，我做了以下調(diào)整：

1.美女技師微信吸客，組織專門鍵盤手代聊，美女技師協(xié)助，并針對(duì)引流量進(jìn)行考核激勵(lì)。

2 .導(dǎo)入了會(huì)員制，成立美女銷售特工隊(duì)，邀請(qǐng)三四流模特助陣，辦卡達(dá)到一定額度后贈(zèng)送美女模特按摩服務(wù)，鼓勵(lì)客戶充值會(huì)員卡，設(shè)置考核機(jī)制。

經(jīng)過(guò)策劃，該沐足城有模特技師的創(chuàng)舉被大量顧客口口相傳，大量客源蜂擁而至，美女技師經(jīng)常排隊(duì)被點(diǎn)，會(huì)員卡大量開(kāi)卡，資金流水額出現(xiàn)爆炸性增長(zhǎng)，月銷售比過(guò)往增加4倍多，美女技師團(tuán)隊(duì)越發(fā)穩(wěn)定，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大量高素質(zhì)技師紛紛跳槽過(guò)來(lái)。

總結(jié)：該案例突破過(guò)往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破傳統(tǒng)靠時(shí)間收費(fèi)的弊端，導(dǎo)入會(huì)員制現(xiàn)金池模式，可謂沐足服務(wù)業(yè)的一大創(chuàng)舉。

例4：某銀飾門店

某銀飾連鎖店，款式時(shí)尚新穎，緊跟流行風(fēng)潮，但銷售模式和傳統(tǒng)銀飾店一樣，采用柜臺(tái)+虛高價(jià)高折扣模式，整個(gè)行業(yè)產(chǎn)品，渠道，推廣模式同質(zhì)化嚴(yán)重。飾品本身非剛需，由于銀飾本身的價(jià)值虛高，3元多一克，黃金250多一克，而銀飾的價(jià)格很多接近黃金飾品價(jià)格，再加上消費(fèi)習(xí)慣的原因，大家正式場(chǎng)合還是更愿意戴黃金珠寶，要解決終端盈利能力，既要突破同質(zhì)化營(yíng)銷模式，又要在終端制造消費(fèi)沖動(dòng)，筆者介入后，進(jìn)行了如下整改：

1.商業(yè)模式借鑒流行美，對(duì)店面進(jìn)行調(diào)整，內(nèi)部擺放大鏡子，引入盤發(fā)，化妝及修指甲服務(wù)，在慢條斯理的盤發(fā)化妝修甲服務(wù)中，播放輕音樂(lè)，女性消費(fèi)者慢慢試戴各種手鏈，戒指，項(xiàng)鏈，耳環(huán)等，在輕音樂(lè)中，女性很容易被帶入自我美化的幻想境界中，購(gòu)買率大大提高，多款產(chǎn)品購(gòu)買的大有人在，客單價(jià)也大大提高。

2.人力資源的培訓(xùn)及調(diào)整，店員全員學(xué)習(xí)化妝盤發(fā)及修甲。

總結(jié)：發(fā)飾和銀飾產(chǎn)品特點(diǎn)近似，都屬于飾品，其次都存在價(jià)格虛高現(xiàn)象，另外都是非剛需購(gòu)買，突破銀飾過(guò)往銷售模式，直接嫁接流行美模式，可謂現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣。

案例5：某服裝店

王老板以前做中低端女裝，現(xiàn)加盟一家中高端女裝品牌，選址位于當(dāng)?shù)匾患胰肆髁坎诲e(cuò)的購(gòu)物廣場(chǎng)萬(wàn)科廣場(chǎng)，但店面盈利始終上不去。

作為總部的簽約策劃公司老板，筆者受邀來(lái)到王老板店面解決銷售問(wèn)題，經(jīng)過(guò)幾天走訪發(fā)現(xiàn)，同一個(gè)城市，選址位于和萬(wàn)科廣場(chǎng)近似的萬(wàn)×廣場(chǎng)，款型和價(jià)格檔次，及品牌知名度近似的女裝對(duì)手品牌，銷售額不錯(cuò)，說(shuō)明款型和價(jià)格不是問(wèn)題。

萬(wàn)×廣場(chǎng)作為當(dāng)?shù)氐闹髁魃倘?gòu)物廣場(chǎng)，人流量自然不錯(cuò)，既然款型，價(jià)格，及人流不是問(wèn)題，筆者提出了解決方案，提升銷量=提升進(jìn)店量×提升成交率。

1.客流提升辦法。

櫥窗常換：保持櫥窗對(duì)客戶的新鮮感，每周五更換一次，因?yàn)橹芰帐卿N售高峰期，讓客戶感覺(jué)到店面隨時(shí)有新貨。

新品上架：門口海報(bào)架，經(jīng)常更換門口新品上架的寫真海報(bào)，保持老客戶對(duì)專賣店的新鮮感，增加其來(lái)店的頻次。

會(huì)員轉(zhuǎn)換和積累：對(duì)以前中低端服裝店的3000名會(huì)員中20%高端客戶進(jìn)行短信通知新店開(kāi)業(yè)，新品上架的信息;同時(shí)3個(gè)月內(nèi)對(duì)于來(lái)專賣店的所有購(gòu)買客戶即為普通會(huì)員，記錄好名字和手機(jī)。

聯(lián)合促銷：利用當(dāng)?shù)仃P(guān)系，尋找其它女包、女鞋專賣店，與其聯(lián)合促銷，相互利用對(duì)方客流。

2.成交率提升辦法

跑量產(chǎn)品的增加：引入一些舊款折扣貨品。

配套產(chǎn)品的增加：因此可進(jìn)一些相配的季節(jié)性產(chǎn)品在中島上的陳列上架，如絲巾、圍巾等。

座椅的增加：增加座椅，讓選購(gòu)的客戶能夠坐下來(lái)，并提供盤發(fā)等服務(wù)，增加客戶在店內(nèi)的時(shí)間，也增加店內(nèi)人氣。

代金券的增加：印制一批代金券，通過(guò)代金券來(lái)避免該地客戶經(jīng)常索要的折扣，同時(shí)又可增加客戶的回頭率。

篇5

（一）中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2015年前三季度國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值487774億元，按可比價(jià)格計(jì)算，同比增長(zhǎng)6.9%，與以往年度相比增速明顯放緩，1979年―2014年，GDP年均增長(zhǎng)9.7%，2001年―2014年，GDP年均增長(zhǎng)9.8%，而2015年前三季度GDP增速首次降至7以下，可見(jiàn)中國(guó)經(jīng)濟(jì)從高速增長(zhǎng)步入中高速增長(zhǎng)的“新常態(tài)”。此外，社會(huì)消費(fèi)品零售總額和固定資產(chǎn)投資增速也呈現(xiàn)出下降態(tài)勢(shì)。

圖表1 1983年-2015年9月GDP（按可比價(jià)格）、社會(huì)消費(fèi)品零售總額、投資同比增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

（二）消費(fèi)增速回落明顯

2015年前三季度，社會(huì)消費(fèi)品零售總額216080億元，同比名義增長(zhǎng)10.5%；扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.0%。名義及實(shí)際增速均為2004年以來(lái)的最低值。

圖表2 2001年-2015年9月社會(huì)消費(fèi)品零售總額名義增速和實(shí)際增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

分月來(lái)看，2015年前9個(gè)月社會(huì)消費(fèi)品零售總額月度增速均不及上年同期，其中7、8、9三個(gè)月增速分別為10.5%、10.8%和10.9%，增速相比上半年有小幅上升趨勢(shì)。

圖表3 2014年-2015年1-9月社會(huì)消費(fèi)品零售總額月度增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

消費(fèi)品市場(chǎng)增長(zhǎng)的最根本的動(dòng)力是居民收入，經(jīng)濟(jì)的減速必然帶來(lái)居民收入增長(zhǎng)的減速，收入的減速必然伴隨消費(fèi)的減速。2014年，全年全國(guó)居民人均可支配收入20167元，比上年增長(zhǎng)10.1%，比2013年回落0.8個(gè)百分點(diǎn)，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)8.0%，比2013年回落0.1個(gè)百分點(diǎn)。目前我國(guó)老齡化程度快速提高，2014底，我國(guó)60歲以上人口已達(dá)21242萬(wàn)人，占人口比重為15.5%，一般老年人消費(fèi)趨向保守，老齡化程度的快速提高，意味著消費(fèi)能力下降的人群快速增多。隨著人民生活水平的提高，居民新增消費(fèi)將更多地表現(xiàn)在服務(wù)性消費(fèi)上。此外，銷售額基數(shù)已經(jīng)很大，增速降低一些是正?，F(xiàn)象，2015年社會(huì)消費(fèi)品零售總額增長(zhǎng)1個(gè)百分點(diǎn)，相當(dāng)于2000年增長(zhǎng)7.4百分點(diǎn)，2010年增長(zhǎng)1.67個(gè)百分點(diǎn)。

圖表4 我國(guó)消費(fèi)品市場(chǎng)新常態(tài)-增速由高速轉(zhuǎn)為中速

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（三）物價(jià)水平保持低位

2015年1-9月我國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù)同比增長(zhǎng)1.4%，雖整體小幅回升，但距3%的政策目標(biāo)仍有差距。分季度來(lái)看，受食品價(jià)格尤其是豬肉價(jià)格回升影響，三季度CPI同比增長(zhǎng)1.7%，高于二季度的1.4%。從單月來(lái)看，7、8、9月分別同比增長(zhǎng)1.6%、2.0%和1.6%。

圖表5 2014年8月至2015年9月全國(guó)居民消費(fèi)價(jià)格漲跌幅（%）

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

（四）固定資產(chǎn)投資增速為10.3%

2015年前三季度，全國(guó)固定資產(chǎn)投資（不含農(nóng)戶）394531億元，同比名義增長(zhǎng)10.3%，相比2014年同期回落5.8個(gè)百分點(diǎn)，相比2013年同期回落9.9個(gè)百分點(diǎn)。

圖表6 2013年9月至2015年9月我國(guó)城鎮(zhèn)固定資產(chǎn)投資增速（%）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

其中，1-9月房地產(chǎn)投資同比增長(zhǎng)2.6%，較1-8月快速回落0.9個(gè)百分點(diǎn)。分月看，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增速再次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，9月當(dāng)月同比下降3.1%，較8月1.1%的降幅再次擴(kuò)大。在供給端，9月土地購(gòu)置面積同比大幅下降45%，表明房地產(chǎn)商即使在銷售回暖時(shí)仍堅(jiān)持去庫(kù)存，預(yù)示著房地產(chǎn)投資在短期內(nèi)將難有起色。

圖表7 2014年9月至2015年9月我國(guó)房地產(chǎn)投資同比增速（%）數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

（五）鄉(xiāng)村消費(fèi)增速繼續(xù)快于城鎮(zhèn)

2015年1-9月，城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額185843億元，同比增長(zhǎng)10.3%；鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額30237億元，增長(zhǎng)11.7%。其中，9月份，城鎮(zhèn)消費(fèi)品零售額21468億元，同比增長(zhǎng)10.7%；鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額3803億元，增長(zhǎng)12.1%。鄉(xiāng)村消費(fèi)繼續(xù)快于城鎮(zhèn)消費(fèi)。

圖表8 2015年1-9月城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額月度增速（%）

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

（六）商品零售增長(zhǎng)10.4%、餐飲收入增長(zhǎng)11.7%

按消費(fèi)類型分，2015年前三季度，商品零售193009億元，同比增長(zhǎng)10.4%，餐飲收入23071億元，同比增長(zhǎng)11.7%。其中，餐飲收入增速呈現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)步上升的態(tài)勢(shì)，成為消費(fèi)品市場(chǎng)的亮點(diǎn)。

圖表 9 2014年-2015年9月商品零售額月度增速（%）

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

圖表 10 2014年-2015年9月餐飲收入月度增速（%）

數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

（七）大型零售企業(yè)增速緩慢回升

在經(jīng)濟(jì)增速減慢，“三公消費(fèi)”進(jìn)一步縮減的環(huán)境下，2014年大型零售企業(yè)特別是大型百貨店商品銷售進(jìn)一步變冷。2011年―2014年全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)銷售增速連續(xù)快速下滑，從2011年的22.6%下滑至0.4%，2015年前三季度增速止跌企穩(wěn)，同比增長(zhǎng)0.5%。

圖表11 2005年至2015年9月全國(guó)百家大型零售企業(yè)商品零售額增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)信息中心

2014年百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)中，零售額同比下降的達(dá)75家，比2013年增加了41家。2015年1-9月百家累計(jì)零售額增長(zhǎng)0.5%，前9個(gè)月百家商場(chǎng)中有60家負(fù)增長(zhǎng)。

圖表12 2014年-2015年9月全國(guó)百家重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額同比增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心

二、全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝消費(fèi)分析

（一）2015年前8個(gè)月男裝銷售額增速優(yōu)于女裝

根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)，2015年1-8月全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝零售額同比增長(zhǎng)4.3%，增速相比2014年同期提升1.8個(gè)百分點(diǎn)，其中，男裝增速?gòu)娜ツ晖诘?.9%上升至5.5%，提升了4.6個(gè)百分點(diǎn)；女裝則從2014年同期的6.0%下降至4.3%，下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)；2015年前8個(gè)月，男裝零售額增速快于女裝1.2個(gè)百分點(diǎn)。

圖表13 2014年1-8月和2015年1-8月全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)服裝零售額同比增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心

從男裝各品類來(lái)看，2015年1-8月，除運(yùn)動(dòng)服外，男西裝、男襯衫、皮革服裝零售量增速均高于去年同期，男西裝同比增長(zhǎng)5.3%，提升8.5個(gè)百分點(diǎn)；男襯衫同比下降0.3%，降幅收窄8個(gè)百分點(diǎn)；皮革服裝同比下降0.6%，降幅收窄11.3個(gè)百分點(diǎn)。

表14 2014年1-8月和2015年1-8月全國(guó)重點(diǎn)大型零售企業(yè)男裝銷零售量增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心

（二）男裝前20品牌集中度下降

根據(jù)中華全國(guó)商業(yè)信息中心的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，近年各類男裝排名前20的品牌集中度均呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，表明隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和品牌數(shù)量的增加，男裝優(yōu)勢(shì)品牌的地位有所下降。

2015年1-8月，前20品牌男西裝市場(chǎng)集中度為32.24%，相比2014年全年下降了0.63個(gè)百分點(diǎn)，為近年來(lái)的最低水平；排名第20-40位品牌男西裝市場(chǎng)集中度為11.42%，相比上年略有提升，但近五年整體呈現(xiàn)下降趨勢(shì)。

圖表15 2010-2015年8月男西裝排名前20和20-40位品牌集中度情況（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心

2015年1-8月，前20品牌男襯衫市場(chǎng)集中度為30.44%，相比2014年全年下降了0.45個(gè)百分點(diǎn)，集中度水平創(chuàng)歷年來(lái)最低；排名第20-40位品牌男西裝市場(chǎng)集中度為11.06%，相比2014年全年下降0.53個(gè)百分點(diǎn)，近五年集中度水平保持相對(duì)平穩(wěn)。

圖表16 2010-2015年8月男襯衫排名前20和20-40位品牌集中度情況（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心

2015年1-8月，前20品牌運(yùn)動(dòng)服市場(chǎng)集中度為66.25%，相比2014年全年下降了0.31個(gè)百分點(diǎn)，集中度水平也創(chuàng)歷年來(lái)最低；排名第20-40位品牌男西裝市場(chǎng)集中度為10.82%，相比2014年全年上升0.74個(gè)百分點(diǎn)，近五年集中度水平呈略微上升趨勢(shì)。

圖表17 2010-2015年1-8月運(yùn)動(dòng)服排名前20和20-40位品牌集中度情況（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：中華全國(guó)商業(yè)信息中心

三、網(wǎng)絡(luò)服裝銷售分析

（一）我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物快速發(fā)展，但增速減緩

2014年中國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到2.8萬(wàn)億元，增長(zhǎng)48.7%。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2014年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額數(shù)據(jù)，2014年網(wǎng)購(gòu)交易額大致相當(dāng)于社會(huì)消費(fèi)品零售總額的10.7%，年度線上滲透率首次突破10%。其中，移動(dòng)端購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到9297.1億元，年增長(zhǎng)率達(dá)到239.8%。

圖表 18 2006-2014年中國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物規(guī)模、增速、占社會(huì)消費(fèi)品零售總額的比重（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：艾瑞咨詢

2015年網(wǎng)上實(shí)物品零售額增速明顯放緩，1-6月份，網(wǎng)上實(shí)物商品零售額同比增長(zhǎng)38.6%，1-9月實(shí)物商品網(wǎng)上零售額34.7%，占社消總額比重10%；非實(shí)物商品網(wǎng)上零售額增長(zhǎng)43.6%。

圖表19 2015年1-8月我國(guó)網(wǎng)上、網(wǎng)下消費(fèi)品零售額月度增速（%） 數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局

（二）女裝：中高端實(shí)體品牌優(yōu)勢(shì)明顯，增速持平

2015年1-9月，高端女裝網(wǎng)絡(luò)銷售量前20品牌中，一些在實(shí)體店已經(jīng)擁有高知名度的女裝品牌排名較為靠前，例如玖姿、雅瑩、哥弟、音兒、朗姿等都是銷售業(yè)績(jī)不俗的中高端實(shí)體品牌。另外，從銷售量來(lái)看，2015年1-9月高端女裝（高端品牌）網(wǎng)絡(luò)零售銷售量增速較上年同期基本持平。

圖表20 2015年1月-2015年9月高端女裝（高檔品牌）網(wǎng)絡(luò)零售銷售量排名TOP20品牌

數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

圖表21 2014年1月-2015年9月高端女裝（高端品牌）網(wǎng)絡(luò)零售銷售量（萬(wàn)件）和成交均價(jià)（元）

數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

（三）男西裝：實(shí)體品牌過(guò)半，價(jià)平量高

2015年1-9月男西裝網(wǎng)絡(luò)銷售量前20品牌中，羅蒙、太平鳥(niǎo)、GXG、杰克瓊斯等均為實(shí)體店品牌，實(shí)體品牌數(shù)量超過(guò)一半以上。另外，與去年同期相比，前9個(gè)月男西裝成交均價(jià)與上年同期基本持平，銷售量則呈現(xiàn)小幅提升。

圖表22 2015年1月-2015年9月男西裝網(wǎng)絡(luò)零售銷售量排名TOP20品牌 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

圖表23 2014年1月-2015年9月男西裝網(wǎng)絡(luò)零售銷售量（萬(wàn)件）和成交均價(jià)（元）

數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

（四）女式牛仔：快速增長(zhǎng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)明顯

2015年1-9月女式牛仔網(wǎng)上零售銷售量呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，特別是3月份以后各月銷售量均保持在較高水平，其中，9月單月銷售額增速達(dá)到330.1萬(wàn)件，創(chuàng)年內(nèi)月度最高銷售量。從成交均價(jià)來(lái)看，各月價(jià)格波動(dòng)幅度較小，在90元-130元之間，總體處于較低水平。其中前20位品牌交均價(jià)為141元，基本屬于低檔次低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。

圖表24 2014年1月-2015年9月女士牛仔網(wǎng)絡(luò)零售銷售量（萬(wàn)件）和成交均價(jià)（元）

數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

圖表25 2014年1月-2015年9月女士牛仔網(wǎng)絡(luò)零售銷售量排名TOP20品牌及成交均價(jià)（元）

數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

（五）女式文胸：增速明顯，品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈

由于商場(chǎng)女士文胸價(jià)格較高，加上文胸尺寸標(biāo)準(zhǔn)較為統(tǒng)一，網(wǎng)上購(gòu)買較為方便，近年網(wǎng)絡(luò)文胸銷售呈現(xiàn)較快增長(zhǎng)，2015年前9個(gè)月女士文胸零售銷售量與銷售額明顯高于去年同期。但從銷售靠前的品牌來(lái)看，2015年1-9月銷售前20位品牌中，除了前5強(qiáng)品牌優(yōu)勢(shì)明顯外，其余品牌銷售量之間的差距非常小，表明彼此之間存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

圖表26 2014年1月-2015年9月文胸網(wǎng)絡(luò)零售銷售量與銷售額變化趨勢(shì) 數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

圖表27 2014年1月-2015年9月文胸網(wǎng)絡(luò)零售銷售量排名TOP20品牌

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圖表28 2014年1月-2015年9月文胸網(wǎng)絡(luò)零售銷售量排名TOP20品牌價(jià)格

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（六）戶外：銷售增速明顯

近年，專業(yè)、時(shí)尚的戶外穿著、裝備越來(lái)越流行，從戶外鞋和沖鋒衣的網(wǎng)上銷售來(lái)看，也呈現(xiàn)出明顯的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

圖表29 2014年1月-2015年9月戶外鞋網(wǎng)絡(luò)零售銷售量與銷售額變化趨勢(shì)

數(shù)據(jù)來(lái)源：北京歐特歐國(guó)際咨詢有限公司

圖表30 2014年1月-2015年9月沖鋒衣網(wǎng)絡(luò)零售銷售量與銷售額變化趨勢(shì)

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（七）雙11服裝品牌銷售業(yè)績(jī)

2015年天貓“雙十一”服裝品牌銷售額繼續(xù)快速上升，其中綾致集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售額5.27億，旗下品牌Only、Verymode、Selected、JackJones粉絲數(shù)分別達(dá)到412萬(wàn)、335.3萬(wàn)、108.5萬(wàn)和334.4萬(wàn)人；駱駝品牌實(shí)現(xiàn)銷售額4.12億元，粉絲數(shù)達(dá)到279萬(wàn)人；太平鳥(niǎo)實(shí)現(xiàn)銷售額3.83億元，粉絲數(shù)達(dá)到191萬(wàn)人；韓都衣舍實(shí)現(xiàn)銷售額2.84億元，粉絲數(shù)達(dá)到923萬(wàn)人；GXG男裝實(shí)現(xiàn)銷售額2.55億元，粉絲數(shù)達(dá)到230萬(wàn)人；拉夏貝爾實(shí)現(xiàn)銷售額2.05億元，粉絲數(shù)達(dá)到237.8萬(wàn)人；

雙十一當(dāng)天，京東商城上的服裝品牌銷售同樣火爆，服飾家居類1300萬(wàn)單占3200萬(wàn)單總數(shù)的40%；男鞋SKAP下單量增長(zhǎng)450%；女裝MO&CO銷售增長(zhǎng)600%；Forever21銷售增長(zhǎng)650%。

表31 2015年雙十一天貓服裝品牌銷售額（億元）和粉絲數(shù)（萬(wàn)人）

四、未來(lái)消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及對(duì)服裝銷售的啟示

（一）零售業(yè)進(jìn)入消費(fèi)者為王的時(shí)代

根據(jù)馬斯洛需求理論，隨著我國(guó)消費(fèi)者收入水平的提高，當(dāng)前消費(fèi)者的消費(fèi)需求，已經(jīng)不再是一種純粹的物質(zhì)需求，而變成了一種融合更高精神和文化需求的生活方式的需求。而且零售霸權(quán)的時(shí)代已經(jīng)漸行漸遠(yuǎn)，在過(guò)去商品短缺的時(shí)代，消費(fèi)者只能被動(dòng)地接受，而這一情況正在發(fā)生重大改變，消費(fèi)者開(kāi)始從被動(dòng)地接受變?yōu)橹鲃?dòng)地選擇，并成為整個(gè)消費(fèi)過(guò)程的主導(dǎo)者和真正的主角?！拔业南M(fèi)，我做主”是消費(fèi)者時(shí)代很重要的特征。當(dāng)下，零售商們需要放下身段，傾聽(tīng)消費(fèi)者的心聲，將競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)放在為消費(fèi)者的服務(wù)上。

消費(fèi)者的另一重大轉(zhuǎn)變是越來(lái)越多的選擇在網(wǎng)上購(gòu)物，甚至一些消費(fèi)者在商場(chǎng)看好什么商品，轉(zhuǎn)身就從網(wǎng)上購(gòu)買，消費(fèi)者的這種做法使得電商直接威脅傳統(tǒng)統(tǒng)零售的業(yè)績(jī)。不過(guò)，實(shí)體零售商仍具有不可替代的優(yōu)勢(shì)，購(gòu)物是一個(gè)體驗(yàn)的過(guò)程，現(xiàn)場(chǎng)氛圍對(duì)銷售的帶動(dòng)作用不可忽視，虛擬網(wǎng)絡(luò)無(wú)法提供豐富、感性的環(huán)境，因此實(shí)體零售商應(yīng)該充分發(fā)揮門店的體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，例如網(wǎng)店的優(yōu)勢(shì)在于購(gòu)買便利、性價(jià)比高，但其他實(shí)體零售渠道也有自身優(yōu)勢(shì)，百貨店具有提供現(xiàn)場(chǎng)高端服務(wù)的能力，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)高端消費(fèi)人群的服務(wù)；購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)在于做好多種業(yè)態(tài)的混搭，聚攏人氣，高街店的優(yōu)勢(shì)在于服裝款式更新速度快、款多價(jià)低，因此，各渠道都是無(wú)法替代的，應(yīng)該發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)。

（二）文化提升、激活顧客消費(fèi)

當(dāng)前，我國(guó)居民消費(fèi)正在發(fā)生著巨大的變化，在追求物質(zhì)生活豐富的同時(shí)，開(kāi)始注重精神生活的充實(shí)，并出現(xiàn)新的消費(fèi)文化浪潮，諸如運(yùn)動(dòng)文化、極客文化、綠色鄉(xiāng)村文化等深刻的影響著消費(fèi)者的消費(fèi)主張。例如，過(guò)去幾年中全民健身日益升溫，國(guó)民健身熱情持續(xù)高漲，健身、跑步、走路、戶外運(yùn)動(dòng)日漸流行，與其相匹配的是，健身設(shè)備、運(yùn)動(dòng)輔助裝備、運(yùn)動(dòng)護(hù)膚品、洗滌品以及各種運(yùn)動(dòng)食品飲料的熱賣。其次，隨著極客概念的大眾化以及科技的快速發(fā)展與普及，國(guó)內(nèi)越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始認(rèn)同并響應(yīng)極客文化，追隨極客精神。更重要的是，消費(fèi)者以“極客”來(lái)作為區(qū)隔自己、展示自身優(yōu)勢(shì)的標(biāo)簽。最為普遍的一個(gè)現(xiàn)象是，有很多中國(guó)城市精英消費(fèi)者手腕上都多了一個(gè)監(jiān)測(cè)運(yùn)動(dòng)和睡眠的腕帶。第三，綠色、鄉(xiāng)村文化也在很大程度上影響著消費(fèi)。例如，在流行時(shí)尚的同時(shí)，人們發(fā)現(xiàn)，不時(shí)尚的產(chǎn)品就會(huì)被丟棄，成為環(huán)境的負(fù)擔(dān)，如何對(duì)這類產(chǎn)品再設(shè)計(jì)，使其發(fā)揮新的活力，如何在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中充分體現(xiàn)自然的關(guān)懷，突出綠色的設(shè)計(jì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命和提升生命力，也是設(shè)計(jì)師的責(zé)任?？梢哉f(shuō)，新的消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，未來(lái)所有的企業(yè)包括服裝企業(yè)都需要重視并抓住這股新的浪潮。

（三）未來(lái)是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代

首先，從消費(fèi)者的需求來(lái)看，單純依靠商品和服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足消費(fèi)者的需求了，消費(fèi)者需要通過(guò)創(chuàng)造驚喜的體驗(yàn)（快樂(lè)，知識(shí)，科技、美景，休閑）留下美好的回憶。感覺(jué)、體驗(yàn)和口碑將成為未來(lái)的消費(fèi)三部曲。企業(yè)需要從產(chǎn)品、營(yíng)銷等多方面進(jìn)行創(chuàng)新，以滿足當(dāng)前消費(fèi)需求的變化。

其次，面對(duì)電商的沖擊，實(shí)體零售無(wú)論轉(zhuǎn)型還是創(chuàng)新，關(guān)鍵還在于以顧客為中心，彌補(bǔ)電商無(wú)法提供的體驗(yàn)感，進(jìn)一步完善店鋪的服務(wù)，這將成為實(shí)體零售的盈利籌碼。

第三，當(dāng)前已經(jīng)到了商品嚴(yán)重供過(guò)于求的時(shí)候，需要商家不斷創(chuàng)新才能吸引消費(fèi)者購(gòu)買。體驗(yàn)營(yíng)銷是在商品極大豐富的時(shí)候，通過(guò)體驗(yàn)把差異化體現(xiàn)出來(lái)。

因此，未來(lái)的實(shí)體店必須讓消費(fèi)者參與和體驗(yàn)，使之在體驗(yàn)過(guò)程中產(chǎn)生更多的感性消費(fèi)。目前，有些零售商已經(jīng)意識(shí)到了這一點(diǎn)，也在向體驗(yàn)營(yíng)銷的方向轉(zhuǎn)型，并取得了比較好的效果。

（四）向“save”營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)變

篇6

員工朋友們，你們?cè)谧约旱膷徫簧?，用飽滿的熱情、辛勤的汗水和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，正在譜寫壯麗的詩(shī)篇;你們?nèi)缤坏蔚斡曷?，滋?rùn)著這片沃土。如今，銷售旺季已經(jīng)到來(lái)，愿員工朋友們抓住商機(jī)，再創(chuàng)佳績(jī)，再立新功。努力吧!員工朋友們，我為你們喝彩!我為你們加油!我相信，在我們大家共同努力下，明天一定會(huì)更加美好!接下來(lái)是小編為大家整理的關(guān)于產(chǎn)品致辭，方便大家閱讀與鑒賞!

產(chǎn)品 致辭1尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位嘉賓，各位媒體朋友們：

大家下午好!很榮幸今天能夠邀請(qǐng)到各位來(lái)參加_______秋冬新品會(huì)，在此我謹(jǐn)代表LIZZY向各界朋友的到來(lái)表示熱烈的歡迎和真誠(chéng)的感謝!感謝你們多年來(lái)對(duì)LIZZY的支持與厚愛(ài)!

LIZZY是一個(gè)有著20_年成長(zhǎng)歷史的女裝設(shè)計(jì)師品牌，這20_年來(lái)，市場(chǎng)見(jiàn)證著LIZZY的點(diǎn)滴成長(zhǎng)，從默默無(wú)聞到擁有自己獨(dú)有的垂青者，這份成長(zhǎng)值得我們每一個(gè)人去珍惜，去呵護(hù)，因?yàn)樗Y(jié)著LIZZY對(duì)于詮釋時(shí)尚、傳播時(shí)尚、引領(lǐng)時(shí)尚的一份執(zhí)著夢(mèng)想?？上驳氖?，從單純的“生產(chǎn)制造”到逐步成為具備一定時(shí)尚感召力的“品牌經(jīng)營(yíng)”企業(yè)，麗琪公司也正在完成它的角色蛻變。一個(gè)集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的成熟型女裝品牌企業(yè)正在精心的孵化之中。

當(dāng)然，這個(gè)成熟的過(guò)程不是一蹴而就的。我一直認(rèn)為，LIZZY這20_年來(lái)之所以沒(méi)有經(jīng)歷太多的大起大落，一路既往地能夠保持逐年增長(zhǎng)的穩(wěn)定發(fā)展態(tài)勢(shì)，很重要的原因就是LIZZY擁有著一個(gè)理性健康的企業(yè)文化，同時(shí)，它又深知自己從事的是一個(gè)極其感性的產(chǎn)業(yè)，它必須通過(guò)富有想象力的設(shè)計(jì)去張揚(yáng)它的內(nèi)在品牌文化、渲染它的品牌性格，只有這樣，它才能讓它的消費(fèi)群體表現(xiàn)出忠誠(chéng)而又愉悅的歸屬感。因此，這20_年的發(fā)展，也是LIZZY在理性與感性之間張馳有度的一個(gè)過(guò)程。

應(yīng)當(dāng)說(shuō)，20_年LIZZY秋冬新品延續(xù)并且升華了LIZZY“低調(diào)奢華”的美學(xué)體驗(yàn)。這一季設(shè)計(jì)的靈感將“都市優(yōu)雅”的簡(jiǎn)約之美發(fā)揮到了極致。這樣的優(yōu)雅并不過(guò)分直白，而是強(qiáng)調(diào)在細(xì)部的處理實(shí)現(xiàn)它“秀外慧中”的訴求。如何才能讓變化多端的搭配產(chǎn)生出不變的美感?這正是這一季LIZZY設(shè)計(jì)的核心訴求。LIZZY希望跳脫單品的一枝獨(dú)秀，而去盡力強(qiáng)調(diào)系列感以及風(fēng)格突出的不同搭配。同時(shí)，在基本款之間具備很高配搭指數(shù)的基礎(chǔ)上，LIZZY希望能夠通過(guò)有效的搭配指導(dǎo)來(lái)引導(dǎo)顧客激發(fā)自身的靈感以及想象力，形成品牌與消費(fèi)者之間審美方式的有效互動(dòng)。

另外，LIZZY成熟的配色技巧一直為市場(chǎng)所稱道，這一季中性而不失溫暖的色調(diào)仍然成為了08秋冬新品鐘情的情緒表達(dá)，這樣的中性是含蓄的，不帶有一點(diǎn)攻擊性的，同時(shí)，(紅，黃，蘭，碌)等顏色也加入到了LIZZY的色彩方案之中，表現(xiàn)出LIZZY年輕俏麗的活躍氣息，LIZZY希望，隨著08奧運(yùn)年的到來(lái)，自己在新一年里展現(xiàn)的優(yōu)雅感覺(jué)是流動(dòng)著的，而正是在中性與亮色調(diào)之間的巧妙變幻，讓LIZZY在明暗交替、流光溢彩的色調(diào)之中顯露芳華。

之所以要花很多時(shí)間向大家介紹這一季LIZZY的設(shè)計(jì)風(fēng)格，我想，一方面是為了契合這次LIZZY秋冬新品會(huì)的活動(dòng)主題;另一方面，我認(rèn)為更重要的是希望大家能夠了解LIZZY多年來(lái)立足于市場(chǎng)的生命力所在，這個(gè)生命力也就是——“原創(chuàng)設(shè)計(jì)的生命力”。任何品牌故事的講述都必須建立在非常強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品以及設(shè)計(jì)能力之上。品牌的精、氣、神不是無(wú)源之水，無(wú)本之木。這個(gè)“源”，這個(gè)“本”就是我們提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品。因此，我希望通過(guò)此次秋冬新品會(huì)向各位領(lǐng)導(dǎo)，以及我們的加盟商、商，更重要的是我們的消費(fèi)者、我們的市場(chǎng)做一個(gè)匯報(bào)——作為一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌，LIZZY不會(huì)動(dòng)搖它在產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力以及品質(zhì)把控方面的精細(xì)標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)對(duì)于LIZZY的過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)而言始終很重要。

最后，我想強(qiáng)調(diào)的一個(gè)概念是，LIZZY并不是一個(gè)純粹的理想主義設(shè)計(jì)師品牌，它有非常快速的市場(chǎng)反應(yīng)機(jī)制，這也是我在不同場(chǎng)合多次強(qiáng)調(diào)的一個(gè)理念——藝術(shù)與商業(yè)必須達(dá)到高度的融合，這才是衡量一個(gè)設(shè)計(jì)師品牌是否成功的指針。因此，這一季的秋冬新品精準(zhǔn)地分析、研究了消費(fèi)者的喜好，同時(shí)它又適度地前瞻了時(shí)尚，因此這一季的設(shè)計(jì)方案仍然是建立在對(duì)市場(chǎng)的充分把脈，以及對(duì)流行風(fēng)潮的合理預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)之上的。當(dāng)然，作為此季LIZZY秋冬新品風(fēng)格的最大亮點(diǎn)：即單品之間具備很高的搭配指數(shù)，實(shí)際上也體現(xiàn)出了LIZZY品牌經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新思路。我們要強(qiáng)調(diào)的是，LIZZY和消費(fèi)者之間存在著很密切的情感維系。它通過(guò)設(shè)計(jì)來(lái)整合品牌的整體風(fēng)格，激發(fā)消費(fèi)者的想象力，同時(shí)，這個(gè)互動(dòng)的過(guò)程也將對(duì)系列化銷售的市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升起到實(shí)質(zhì)性的作用。

另外，我想和大家分享的幾個(gè)好消息是，今年4月末，LIZZY品牌在匯聚國(guó)內(nèi)外頂級(jí)一線女裝品牌的杭州大廈絢麗登陸，7月，面積達(dá)170平方米的LIZZY北京旗艦店也將在北京資和信百貨優(yōu)雅登場(chǎng)，自此，“LIZZY”品牌針對(duì)華東、華北區(qū)域市場(chǎng)的有效滲透以及擴(kuò)張戰(zhàn)略也將正式拉開(kāi)序幕。另外，400余方傳播LIZZY時(shí)尚生活方式的LIZZY時(shí)尚生活館也已經(jīng)正式入駐沈陽(yáng)，所謂“得渠道者得天下”，我相信，隨著全國(guó)終端渠道網(wǎng)絡(luò)的逐步擴(kuò)張與成熟，20_年LIZZY必將展開(kāi)她的天使之翼，在品牌形象的提升以及渠道建設(shè)等環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

在此，我也真誠(chéng)地希望在座各位領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁能夠多多支持與關(guān)愛(ài)LIZZY，

它是一個(gè)成長(zhǎng)型的品牌，同時(shí)它也是一個(gè)充滿夢(mèng)想的品牌，你們的支持與關(guān)愛(ài)，將是她成熟起來(lái)的最重要的動(dòng)力引擎，謝謝大家!

產(chǎn)品 致辭2尊敬的伙伴們

大家，下午好!

很高興大家齊聚在這美麗而又充滿財(cái)富之地---四川成都。在百忙之中抽出寶貴的時(shí)間前來(lái)參加_年_、_、_、_夏款時(shí)尚新品會(huì)及_年度優(yōu)秀精英銷售頒獎(jiǎng)會(huì)。

彈指一揮，我_在成都已走過(guò)第6個(gè)年頭了，我的員工在這默默耕耘的6載中，每年按著30%到50%的目標(biāo)的增長(zhǎng)速度穩(wěn)定發(fā)展，在這輝煌的業(yè)績(jī)下都離不開(kāi)在座的各位努力付出與信賴!在此，_感謝你們!

冬去春又來(lái)，今天我們迎來(lái)春夏的新品會(huì)，_一直堅(jiān)持企業(yè)具有“激情夢(mèng)想，成就未來(lái)”的思想，激勵(lì)員工發(fā)展，客戶賺錢的經(jīng)營(yíng)理念。奉信少而精的品牌運(yùn)營(yíng)策略，用百分之百的時(shí)間與精力投入到真正具有品牌風(fēng)范內(nèi)衣、家居服、內(nèi)褲中。今后這6年，是我們激情投入，致力于給員工施展才能，提升客戶銷售能力，提升我們品牌四川地區(qū)市場(chǎng)占有率，提升終端店面形象，這樣才能提升了_的自我價(jià)值感。

狹路相逢勇者勝，商海博奕智者籌。認(rèn)識(shí)我的很多人都認(rèn)為我這兩年發(fā)展像坐飛機(jī)般的速度，頭發(fā)從黑變白，但我自已感覺(jué)我的速度是在坐飛船，而白發(fā)增多是跟我的頭發(fā)長(zhǎng)的太倉(cāng)促了，沒(méi)有經(jīng)過(guò)我的商量就長(zhǎng)出來(lái)的。我個(gè)人雖然是有40歲的外表，但我還是保留著30歲的沖勁，20歲的夢(mèng)想激情。所以我的心態(tài)很年輕。其實(shí)這種發(fā)展我是有計(jì)劃性的去完成的。人的一生，是要做點(diǎn)事的，把事做成精彩了，就成了事業(yè)。有一份事業(yè)，不管多大，都值得去追求;有一份閃光不管多亮，都值得去燃燒。_的事業(yè)在哪里?就在內(nèi)衣行業(yè)。品牌的閃光在那里呢?就在我們認(rèn)真對(duì)待每一位客戶。我們沒(méi)有能力改變社會(huì)，但我們可以改變_，我們沒(méi)有能力造福世界，但我們可以造福客戶。只要我們心中有美麗的愿景，身上有旺盛的激情，腳下有奮進(jìn)的步伐，就一定可以把這事業(yè)做好。這樣我們一生自豪、一生榮耀、一生成功。我經(jīng)常給我員工說(shuō)過(guò)這句話“人生最快樂(lè)是什么?走自已的路，看自已的風(fēng)景。他人超越不失志，超越他人不得意?！痹谑聵I(yè)路上我們時(shí)刻謹(jǐn)記勝不驕，敗不妥。只有我們保持著執(zhí)著、誠(chéng)信、互利的做事方式，同樣讓內(nèi)衣界充滿崔燦的火花。激情的夢(mèng)想在浩瀚的海洋中繼續(xù)遠(yuǎn)帆，讓生命的腳步創(chuàng)造_年的輝煌業(yè)績(jī)!

今天的時(shí)間安排的比較緊，我最后還是發(fā)表一下感言：過(guò)去6年，感謝曾經(jīng)攜手的伙伴，感謝您的付出!昨天，今天，明天感謝現(xiàn)在堅(jiān)持的伙伴，感謝您選擇我!未來(lái)的6年，感謝未來(lái)共進(jìn)的伙伴，感謝您的信任!最后祝會(huì)議圓滿成功，伙伴們賺大錢!家庭幸福!

謝謝大家!

產(chǎn)品 致辭3尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位客戶、各位朋友：

大家好!

首先，非常感謝大家在繁忙之際專程前來(lái)參加廣州松興的此次產(chǎn)品會(huì)!請(qǐng)?jiān)试S我代表公司全體員工向各位朋友表示最真誠(chéng)的感謝和崇高的敬意!

今天的新產(chǎn)品會(huì)是廣州松興電器有限公司自成立以來(lái)舉辦的首屆產(chǎn)品會(huì)。正如大家已經(jīng)聽(tīng)到和看到的，今天我們所推出的中頻電阻焊機(jī)新產(chǎn)品，是建立在我們與博世力士樂(lè)公司建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系基礎(chǔ)之上、通過(guò)雙方的努力共同完成的產(chǎn)品結(jié)晶。雖然我們的新產(chǎn)品可能還不夠完善，但希望通過(guò)此次的展示，能給自身增加壓力、添加動(dòng)力;希望通過(guò)此次的展示，能夠傳遞我們公司未來(lái)發(fā)展的信息，更多的了解市場(chǎng)反饋信息以及客戶的需求信息。

作為中國(guó)焊接行業(yè)的民營(yíng)企業(yè)，我們率先在行業(yè)合作方面與國(guó)際知名的博世力士樂(lè)公司開(kāi)展戰(zhàn)略合作。我們的目的，是希望根據(jù)市場(chǎng)導(dǎo)向，以博世力士樂(lè)雄厚的技術(shù)優(yōu)勢(shì)為基礎(chǔ)，結(jié)合松興電器的技術(shù)應(yīng)用能力和設(shè)備制造能力，不斷為客戶開(kāi)發(fā)制造各種自動(dòng)化生產(chǎn)所需的焊接設(shè)備。

我們和博世力士樂(lè)的合作，今天的授權(quán)儀式僅僅是一種形式，事實(shí)上我們已經(jīng)合作兩年了。在過(guò)去的時(shí)間里我們對(duì)博世力士樂(lè)的技術(shù)和產(chǎn)品有了更深入的了解，也取得了成功的案例。通過(guò)這個(gè)過(guò)程，使我們對(duì)客戶的需求、以及如何運(yùn)用博世力士樂(lè)先進(jìn)的控制技術(shù)和系統(tǒng)、同時(shí)結(jié)合我們的設(shè)備來(lái)滿足客戶對(duì)生產(chǎn)工藝、節(jié)拍以及節(jié)能環(huán)保等各方面的要求方面有了更深刻的理解和認(rèn)識(shí)。所以，我很自信地認(rèn)為，通過(guò)這樣的合作，我們能把雙方的資源都充分地結(jié)合起來(lái)，我們能夠在焊接這個(gè)領(lǐng)域里表現(xiàn)出雙方共同的優(yōu)勢(shì)。一方面我們能夠?yàn)闈M足客戶的需求，運(yùn)用廣州松興的服務(wù)和設(shè)計(jì)制造能力，以及過(guò)去在行業(yè)領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)，把博世力士樂(lè)的技術(shù)變成客戶的價(jià)值。另一方面，我們會(huì)得到博世力士樂(lè)的技術(shù)支持以及全球應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，使得我們的產(chǎn)品發(fā)展能夠更加持續(xù)。希望我們與博世力士樂(lè)的戰(zhàn)略合作，能夠在中國(guó)裝備制造業(yè)領(lǐng)域里廣泛地推廣中頻焊接技術(shù)的應(yīng)用和設(shè)備使用。我希望，我們能夠與博世力士樂(lè)、與在座的各位朋友一起為社會(huì)的節(jié)能減排、為推動(dòng)中國(guó)焊接事業(yè)和裝備工業(yè)的發(fā)展做貢獻(xiàn)

再次感謝大家的光臨，謝謝!

產(chǎn)品 致辭4尊敬的各位來(lái)賓、各位媒介朋友、各位惠爾同仁：

大家下午好!

歡迎各位參加“惠爾?艾米家品牌啟動(dòng)儀式暨20_年惠爾木業(yè)新品品鑒會(huì)”， 我謹(jǐn)代表惠爾木業(yè)向諸位同仁、各界朋友表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!

惠爾品牌經(jīng)過(guò)十年的發(fā)展與積累，在行業(yè)里有了極好的口碑，我們?cè)杏⒋蛟炝嘶轄柶放?，鍛造出了一支?jīng)受過(guò)實(shí)戰(zhàn)洗禮的惠爾運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，并迎來(lái)了惠爾發(fā)展的重要轉(zhuǎn)折期。今天我們又站在新時(shí)代的肩膀上，沐浴著新的藝術(shù)文化理念，為了惠爾的可持續(xù)發(fā)展，惠爾木業(yè)投入數(shù)千萬(wàn)資金，耗時(shí)八個(gè)多月，研制并推出以強(qiáng)化木地板、多層實(shí)木地板為主的104款中高端新品，開(kāi)創(chuàng)了地板行業(yè)奢侈品的先河。

惠爾高端新品，蘊(yùn)含獨(dú)特的文化內(nèi)涵、藝術(shù)格調(diào)的設(shè)計(jì)、珍貴木種的取材、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝。每片地板都是一種特殊的創(chuàng)作，是天然木質(zhì)的氣味，是藝術(shù)的聲音。一個(gè)夢(mèng)想、一個(gè)標(biāo)志、一個(gè)杰作，每一片惠爾?艾米家產(chǎn)品都是精益求精的品質(zhì)和巧奪天工般技藝的完美結(jié)合，從舉世聞名的手法主義藝術(shù)到讓人驚嘆的精工細(xì)琢。

我想，惠爾發(fā)展爆發(fā)期就在不遠(yuǎn)處，一個(gè)屬于信任支持惠爾，并和惠爾共發(fā)展的朋友們的機(jī)遇正在來(lái)臨!

各位來(lái)賓、各位朋友!方向比努力更重要，方向引領(lǐng)道路，方向成就未來(lái)!讓我們秉持優(yōu)秀的文化理念，心懷仁愛(ài)感恩的思想，付出不亞于任何人的努力，用我們的智慧和雙手創(chuàng)造屬于你我、屬于惠爾、屬于我們每一個(gè)人的共同發(fā)展合作雙贏的美好未來(lái)!

新年新氣象，新品新形象，今天我們?cè)谶@里舉行新品會(huì)，我相信，惠爾?艾米家新品牌的啟動(dòng)與新品的上市，將猶如綻放在春天里的兩朵奇葩，散發(fā)出誘人的光彩!

最后，我預(yù)?！盎轄栃缕窌?huì)”獲得圓滿成功!

產(chǎn)品 致辭5尊敬的公司領(lǐng)導(dǎo)及各位來(lái)自各地的經(jīng)銷商朋友們:

大家好!

在此春暖花開(kāi)之季，我們大家歡聚在美麗的成都，借_大酒店這一方風(fēng)水寶地召開(kāi)20_年度_新品會(huì)。這次會(huì)議能得以順利召開(kāi)，離不開(kāi)信息公司領(lǐng)導(dǎo)的支持和各位尊敬的經(jīng)銷商朋友的多方關(guān)照。在此請(qǐng)?jiān)试S我代表_公司的所有同事，向遠(yuǎn)道而來(lái)的_公司領(lǐng)導(dǎo)表示衷心的感謝，對(duì)各地經(jīng)銷商朋友長(zhǎng)期以來(lái)一貫支持和幫助表示由衷的感激和深深地致敬，你們辛苦了!!

_公司歷經(jīng)風(fēng)風(fēng)雨雨，始終堅(jiān)持以客戶至上為宗旨，以適應(yīng)市場(chǎng)為原則，至今已有八年的發(fā)展歷史，是_比較知名的老牌小家電專業(yè)商之一。到20_年，已經(jīng)成功的產(chǎn)品有_.其主要經(jīng)營(yíng)區(qū)域已經(jīng)覆蓋有信心，在生產(chǎn)廠家和各位經(jīng)銷商朋友的一貫支持下，通過(guò)我們的共同努力、共同耕耘，20_年公司營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)5600萬(wàn)，20_年將挑戰(zhàn)7800萬(wàn)的目標(biāo)!保持每年40%以上的穩(wěn)定增長(zhǎng)。成績(jī)的取得離不開(kāi)各廠家的支持,同時(shí)也跟各位經(jīng)銷商朋友的的支持是分不開(kāi)的，在此，我再次對(duì)今天光臨本次會(huì)議的所有嘉賓致以最誠(chéng)摯的感謝!

_產(chǎn)品一貫堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，始終追求產(chǎn)品的精益求精、其高品質(zhì)的理念已深入消費(fèi)者的心里，20_年公司將堅(jiān)持“規(guī)范市場(chǎng)、深耕渠道、提高單產(chǎn)”的營(yíng)銷戰(zhàn)略。繼續(xù)深入拓展渠道市場(chǎng),提高在縣級(jí)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)風(fēng)扇的產(chǎn)品上樣率，提高整體銷量。同時(shí)將在各區(qū)域的重點(diǎn)終端持續(xù)做好形象建設(shè)的基礎(chǔ)工作，以市區(qū)亮點(diǎn)終端帶動(dòng)整體區(qū)域終端形象的生動(dòng)化，來(lái)提升單店產(chǎn)出。扭轉(zhuǎn)長(zhǎng)期以來(lái)風(fēng)扇自然銷售的現(xiàn)實(shí)狀況，在各區(qū)域設(shè)置的推廣人員，將以促銷活動(dòng)的方式開(kāi)辟風(fēng)扇銷售的新模式。以達(dá)到_銷售的穩(wěn)定增長(zhǎng)及更好的為經(jīng)銷商朋友服務(wù)!

總結(jié)20_年經(jīng)營(yíng)區(qū)域單店產(chǎn)量不高的問(wèn)題，公司在專設(shè)大客戶部直接對(duì)3C、KA及傳統(tǒng)家電系統(tǒng)進(jìn)行管理和跟進(jìn)。有了分工細(xì)致的管理層，接下來(lái)是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的中堅(jiān)力量業(yè)務(wù)人員、推廣、督導(dǎo)人員。業(yè)務(wù)人員直接對(duì)一線的促銷人員進(jìn)行管理，同時(shí)直供終端的促銷人員也受公司管理層的直接關(guān)注。為了讓公司整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)良性的運(yùn)作，圍繞著營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)我們的服務(wù)部門分別有財(cái)務(wù)部、品管部、制單室、配送、服務(wù)公司為銷售保架護(hù)航!

為適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)管理的要求,_與_網(wǎng)合作，建立了產(chǎn)品資料網(wǎng)絡(luò)庫(kù)和維修服務(wù)溝通網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，廣大客戶朋友通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)可方便快速地查詢自己所想獲取的相關(guān)產(chǎn)品庫(kù)存信息、產(chǎn)品詳細(xì)資料,也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)糸統(tǒng)留下各種意見(jiàn)或建議。通過(guò)一年以來(lái)的網(wǎng)絡(luò)普及運(yùn)用，公司基本實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)代化無(wú)紙辦公，有效的提高了營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的辦事效率和信息準(zhǔn)確度，更及時(shí)更準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)變化，對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)運(yùn)籌帷幄!新品會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭

篇7

北京國(guó)貿(mào)一期的星巴克因扛不住高昂的租金，關(guān)店了，微博上因此有人約架，爭(zhēng)議到底是不是電商逆襲而導(dǎo)致的。姑且不論星巴克關(guān)店是不是電商造成的，但實(shí)體店鋪背負(fù)的高昂的租金對(duì)于諸多服裝品牌而言，則是有切膚之痛，早就有人說(shuō)了，服裝企業(yè)其實(shí)是給房地產(chǎn)老板打工，一年辛辛苦苦掙點(diǎn)錢，最后到落到房地產(chǎn)老板的口袋里了。

實(shí)體店鋪高昂的運(yùn)作成本如今已經(jīng)成為服裝品牌難以承受的營(yíng)銷之痛：一方面高昂的店鋪?zhàn)饨饓褐屏送顿Y店鋪的加盟商的投資熱情，另一方面，則使現(xiàn)有的店鋪面臨重大的生存危機(jī)。這二者就造成了諸多的中小品牌在實(shí)體渠道的現(xiàn)實(shí)困境。

在實(shí)體渠道中占據(jù)主流消費(fèi)地位的百貨商場(chǎng)，因其設(shè)置的門檻，又將絕大數(shù)的中小品牌排除在外，好不容易擠進(jìn)去的品牌，則因百貨商場(chǎng)種種不合理的費(fèi)用被盤剝殆盡，到最后只落得一陣吆喝，因而有人說(shuō)不進(jìn)百貨商場(chǎng)是等死，進(jìn)去是找死。

可以這么說(shuō)，這么多年，國(guó)內(nèi)的中小品牌一直都活得痛苦不堪，歷盡千辛，那些現(xiàn)在所謂的大品牌、一線品牌差不多都經(jīng)受了這種痛苦的煎熬，才有今日的地位，在國(guó)內(nèi)做服裝品牌的難言之痛，可想而知。

這些過(guò)五關(guān)斬六將、好不容易活下來(lái)的品牌，原以為可以歇口氣，調(diào)整一下，但不成想，半路殺出了一個(gè)程咬金―電商來(lái)了。一下子給這些以實(shí)體渠道為根據(jù)地的中小品牌又加一道緊箍咒，而且是致命的！直接抄底品牌的實(shí)體渠道，街鋪、商場(chǎng)銷售一落萬(wàn)丈，品牌的實(shí)體渠道的運(yùn)作已經(jīng)四面楚歌！

終端店鋪難以維持、百貨商場(chǎng)日漸衰落、電商的倒逼構(gòu)成了今日中小品牌的營(yíng)銷圍城，面對(duì)電商的步步緊逼、咄咄逼人的態(tài)勢(shì)，中小品牌在實(shí)體渠道節(jié)節(jié)敗退、毫無(wú)還手之力。加上國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)前景的看淡，消費(fèi)市場(chǎng)日趨低迷，這讓中小品牌的生存更是雪上加霜，雖然還不至如是哀鴻遍野，但就像星巴克關(guān)店釀了一杯苦咖啡一樣，中小品牌心頭的苦只比苦咖啡要苦得多。

面對(duì)如此困局，中小品牌該如何突圍？突圍的方向在哪里？又該如何出招？

二、中小服裝品牌電商演進(jìn)史

據(jù)波司登公布的2012/2013財(cái)年年報(bào)顯示，實(shí)體渠道關(guān)店246家，但其電商業(yè)務(wù)收入達(dá)3.5億元，同比增長(zhǎng)76.7%。這是國(guó)內(nèi)服裝品牌現(xiàn)狀的一個(gè)縮影，在實(shí)體渠道嚴(yán)重縮水、難以獲得增長(zhǎng)之時(shí)，紛紛加大電商運(yùn)作的投入力度，成為品牌的另一個(gè)發(fā)展引擎，像國(guó)內(nèi)的運(yùn)動(dòng)品牌、休閑品牌無(wú)不如此，但這些傳統(tǒng)渠道的一線品牌之所以能在電商方面有所斬獲，所依賴的并不是他們的電商運(yùn)作方面有何高超之處，他們所依賴的僅僅是在實(shí)體渠道所積累的品牌知名度和綜合實(shí)力，但中小品牌的命運(yùn)則是另一番景象，由于在實(shí)體渠道并沒(méi)有形成良好的品牌形象和口碑，加上自身實(shí)力的羸弱，在進(jìn)軍電商的道路上，不是半途夭折，就是苦苦掙扎。

比如，我認(rèn)識(shí)的一個(gè)上海女裝品牌，在08年淘寶商城剛剛運(yùn)作不久就進(jìn)入了，但由于運(yùn)作的失誤，苦苦支撐，不久就偃旗息鼓，敗下陣來(lái)。這些中小品牌運(yùn)作電商失敗的慘痛教訓(xùn)，真是不勝枚舉，時(shí)至今日，仍然還有不少中小品牌在前往電商的征途中折戟沉沙，讓人不勝唏噓。

雖然每個(gè)中小品牌進(jìn)行電商運(yùn)作的時(shí)機(jī)有所不同，但從整體上來(lái)講，大概都經(jīng)歷了以下幾個(gè)不同的階段：

1、觀望期

08年至10年，這段時(shí)期，雖然適逢歐美金融風(fēng)暴、外貿(mào)出口銳減，但國(guó)內(nèi)的消費(fèi)環(huán)境因國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的刺激，反而令這些中小品牌獲得了一個(gè)短暫的黃金發(fā)展期，實(shí)體渠道獲得了穩(wěn)健的發(fā)展，加上電商平臺(tái)剛剛起步，所以，這個(gè)時(shí)期的中小品牌普遍采取了觀望的態(tài)度。比如我曾經(jīng)任職的某家居服品牌，就一直從08年苦苦觀望到10年下半年才開(kāi)始運(yùn)作，雖然08年我就力主進(jìn)行電商運(yùn)作，但老板還是要觀望。這個(gè)觀望期，令許多品牌痛失電商發(fā)展的先機(jī)，反而是那些在實(shí)體渠道走投無(wú)路的品牌，抱著在電商搏一把的心態(tài)，出乎意料的成功了。

2、興奮期

11年至12年，這段時(shí)期，由于諸多淘品牌都已經(jīng)嶄露頭角，像內(nèi)衣品牌歌瑞爾、女裝茵曼、韓都衣舍等，加上夢(mèng)芭莎、凡客這樣的垂直電商品牌的崛起，都刺激了這些中小品牌，他們方才醒悟：這些人連服裝平車都沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，都能把電商做好，我們還有做不好之理？于是，紛紛抱著萬(wàn)丈豪情，加入到電商大軍。比如說(shuō)曾經(jīng)就有一個(gè)工廠老板要和我合作搞電商品牌，二十幾臺(tái)平車，一個(gè)裁床，但依然興致勃勃、夸下?？谝陔娚谈沙鲆环@天動(dòng)地的大事業(yè)出來(lái)。可以說(shuō)這個(gè)興奮期，也是一個(gè)電商躁動(dòng)期，許多人盲目進(jìn)入，最后慘淡收?qǐng)觥?/p>

3、倒逼期

13至14年，上面說(shuō)了，中小品牌正在遭受圍城之痛，電商抄底實(shí)體渠道，倒逼品牌要做出渠道的選擇，甚至對(duì)于很多在實(shí)體渠道發(fā)展就不怎么好的中小品牌，在此時(shí)可能要做出放棄實(shí)體渠道的運(yùn)作。但實(shí)體渠道作為中小品牌的發(fā)展命脈所在，這個(gè)戰(zhàn)略抉擇，對(duì)于諸多中小品牌而言，無(wú)疑都是非常痛苦的。雖然實(shí)體渠道日漸艱難，但總算還能維持，如果電商運(yùn)作失敗，同時(shí)又喪失實(shí)體渠道，對(duì)于中小品牌而言，這就好似嗷嗷待哺的幼兒失去了最后的奶水。

4、雙飛期

我一直以來(lái)的觀點(diǎn)都是，無(wú)論電商怎么發(fā)展，實(shí)體渠道如何演變，但從根本上來(lái)說(shuō)，電商和實(shí)體渠道不是誰(shuí)滅了誰(shuí)的問(wèn)題，不是誰(shuí)取代誰(shuí)的問(wèn)題，這二者之間應(yīng)該是互補(bǔ)、互利的。我相信這些中小品牌通過(guò)痛苦的調(diào)整、摸索，一定會(huì)在二者之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，到那時(shí)，就會(huì)做到：線上線下、雙翼齊飛的局面，這應(yīng)該是一個(gè)品牌最為健康的渠道布局和運(yùn)作策略，當(dāng)然，不排除某些品牌只會(huì)二選一，但雙翼齊飛應(yīng)該是主流。

以上就是中小品牌在電商運(yùn)作方面所經(jīng)歷的幾個(gè)不同時(shí)期，從中能看出中小品牌在不同時(shí)期的心路歷程和發(fā)展脈絡(luò)，從觀望、興奮、倒逼，一路走來(lái)，著實(shí)演繹了不少品牌發(fā)展的成敗浮沉的悲歡心境，所謂幾家歡喜幾家愁，只為品牌能出頭。

那這些深陷圍城之痛的中小品牌該如何在競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇的電商市場(chǎng)殺出一條路來(lái)呢？如何才能夠打勝這場(chǎng)只能勝不能敗的突圍之戰(zhàn)呢？且聽(tīng)下回分解！

三、打勝突圍之戰(zhàn)

我在《內(nèi)衣終端生死劫》中提到過(guò)品牌電商運(yùn)作與實(shí)體渠道之間的矛盾，并為此做出了粗略的幾個(gè)解決思路，但這是不完整的。但中小服裝品牌遭遇的困境和內(nèi)衣品牌如出一轍，甚至過(guò)猶而不及。

擺在中小服裝品牌面前的問(wèn)題很清晰：1、電商是一定要做的，那么如何平衡線上與線下的沖突？2、如何有效的解決現(xiàn)有商和店鋪的利益？其實(shí)，就這兩個(gè)問(wèn)題，解決好這兩個(gè)問(wèn)題，則實(shí)體渠道穩(wěn)定、電商就可以大展拳腳。

我們講中小品牌的圍城之痛，就是因?yàn)闆](méi)有解決上面的2個(gè)問(wèn)題所致，才處處掣肘，有力無(wú)處使，所以，中小品牌的突圍方向就是：一、進(jìn)軍電商，二，優(yōu)化實(shí)體。

先講第一個(gè)方向：進(jìn)軍電商。多次講過(guò)，這是大趨勢(shì)，這是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)革命帶來(lái)的商業(yè)革命，是傳統(tǒng)商業(yè)向電商轉(zhuǎn)變的不可逆轉(zhuǎn)的歷史潮流，那個(gè)攻擊我的專事實(shí)體渠道培訓(xùn)的大師可能要失業(yè)，但倒在這種大趨勢(shì)之下被歷史車輪碾過(guò)的犧牲品又何止這個(gè)大師呢？所以說(shuō)，中小品牌無(wú)論面臨何等困境，只要尚有余力，就必須全力以赴的去運(yùn)作電商。如果說(shuō)，10年之前的觀望尚屬正常，按捺住12年之前的興奮也可理解，但現(xiàn)在，已經(jīng)沒(méi)有任何退路了，這是電商的最后末班車，錯(cuò)過(guò)了，估計(jì)就真的沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

第二個(gè)方向：優(yōu)化實(shí)體。怎么講？中小品牌在實(shí)體渠道方面，一直以來(lái)都是重拓展，輕管理。這到和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成的污染一樣，走的也是重發(fā)展，后治理的路子。現(xiàn)在好了，有人說(shuō)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成的污染基本可以抵消經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的CYE成果。中小品牌差不多也是如此，前期一口氣跑馬圈地，撒開(kāi)腳一路狂奔，全國(guó)各地開(kāi)店，全面開(kāi)花，但惡果就此種下。有報(bào)道數(shù)據(jù)顯示，李寧、匹克、特步等七八家運(yùn)動(dòng)品牌去年關(guān)閉了4000至5000家門店，這是上市公司的數(shù)據(jù)可以披露，公眾才得以知曉，中小服裝品牌的數(shù)據(jù)無(wú)法統(tǒng)計(jì)，但加起來(lái)估計(jì)也不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字。面對(duì)這樣的情況，中小品牌必須優(yōu)化、調(diào)整實(shí)體渠道，對(duì)于商的運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行改造，對(duì)店鋪的盈利能力做提升，穩(wěn)固實(shí)體，才能抗御即將來(lái)臨的暴風(fēng)雨。

這兩個(gè)方向是中小品牌必須要正視和切實(shí)去做的，要根據(jù)品牌的自身實(shí)際情況制定相應(yīng)的行動(dòng)方案，而不能只停留在口頭上。

明確了方向，那么突圍的之戰(zhàn)的方案有該如何呢？

1、區(qū)隔制

很多中小品牌的糾結(jié)大多數(shù)都是源于線上線下同一個(gè)品牌，這就造成了實(shí)體渠道的不滿，品牌在天貓賣的價(jià)格比他們的進(jìn)貨價(jià)還要低，他們當(dāng)然就不干了。顧客進(jìn)店一看，網(wǎng)上要便宜一大截，試完衣服就回去在網(wǎng)上買了，店鋪淪為電商的試衣間了。目前實(shí)體渠道憤憤不平的原因皆源于此。

實(shí)體渠道的情緒難以安撫，也對(duì)品牌的電商運(yùn)作形成了干擾，不能天天聽(tīng)商投訴置之不理啊。因此，很多品牌索性不做電商，省得商為此火冒三丈。

其實(shí)，解決這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，實(shí)行品牌區(qū)隔，線上與線下用不同的品牌來(lái)進(jìn)行運(yùn)作，有人說(shuō)了，兩個(gè)品牌不同運(yùn)作，品牌沒(méi)有這個(gè)實(shí)力，光做貨就壓死廠家。但反過(guò)來(lái)想想，做得好一點(diǎn)的品牌，哪個(gè)倉(cāng)庫(kù)不得有個(gè)幾百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)的庫(kù)存呢？這些庫(kù)存與其放在倉(cāng)庫(kù)看著鬧心，還不如踏踏實(shí)實(shí)的用來(lái)做電商，改一個(gè)吊牌的事情。品牌不同了，商也無(wú)話可說(shuō)。雖然都是同樣的產(chǎn)品，但在同質(zhì)化已經(jīng)嚴(yán)重連廠家自己都分不清哪個(gè)是自己的貨的當(dāng)下，普通消費(fèi)者就是鈦合金眼睛也難以區(qū)分。

那這么簡(jiǎn)單的事情，為什么很多中小品牌不愿意去干呢？源于很多老板還真當(dāng)自個(gè)的牌子還是個(gè)品牌，覺(jué)得這樣有損自己的招牌。但真心講，目前這些個(gè)中小品牌還真不是品牌，充其量也就是個(gè)渠道品牌。所以，只要中小品牌的老板能夠放下這虛無(wú)的品牌自尊心，這事就可以順利解決。

2、股東制

中小品牌要么缺乏資金，要么缺乏市場(chǎng)運(yùn)作能力，在目前這樣的環(huán)境堅(jiān)挺下去，有些勉為其難，對(duì)于渠道的運(yùn)作也是有心無(wú)力，鞭長(zhǎng)莫及。而且，目前的制對(duì)于商沒(méi)有任何的約束力，雙方的博弈虛耗精力，往往還不歡而散，與其這樣彼此提防，不如更加緊密的捆綁在一起，抱團(tuán)作戰(zhàn)。

讓商入股品牌，成為品牌的股東，即可解品牌的資金之困，又可以穩(wěn)固一方市場(chǎng)，一舉兩得，皆大歡喜，何樂(lè)而不為呢？這樣對(duì)于品牌運(yùn)作電商，就變得極為可行，大家都是股東了，一家人，還不好商量嗎？

3、配送制

目前很多商其實(shí)就是品牌在區(qū)域市場(chǎng)的配貨中心，給下面的店鋪進(jìn)行配貨，既然能給終端配貨，那干嘛不給電商就地配送呢？只要給商合理的配送傭金，這事就是順理成章。即可以減少?gòu)S家的配送成本，又可以提升商的銷售，有效消化商的庫(kù)存。

4、O2O制

品牌要做電商，但實(shí)體渠道的形象展示、體驗(yàn)也是絕不可少。既然現(xiàn)在很多終端店鋪難以生存，中小品牌應(yīng)該就此對(duì)店鋪進(jìn)行調(diào)整，對(duì)店鋪形象進(jìn)行提升，將一部分店鋪升格為品牌形象展示中心、品牌文化宣傳中心、產(chǎn)品體驗(yàn)中心，實(shí)行店鋪體驗(yàn)、試穿、網(wǎng)上下單――就此就形成了品牌的O2O模式的建設(shè)。

O2O模式的建設(shè)將有效解決因終端店鋪的生存困境而帶來(lái)加盟商的負(fù)面情緒，也就此提升了品牌形象，隨著O2O模式的展開(kāi)，讓消費(fèi)者切切實(shí)實(shí)地能夠感受到品牌的文化、產(chǎn)品、體驗(yàn)的魅力，這將大大提升品牌的口碑，將為品牌培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)的粉絲。

以上4個(gè)不同的解決方案，每個(gè)品牌都可以根據(jù)具體情況進(jìn)行思考，在確立了進(jìn)軍電商、優(yōu)化渠道的大方向下，或取其一，或進(jìn)行組合拳，總之，要有前瞻性的戰(zhàn)略眼光。

篇8

變革之時(shí)

1978年之后三十年的變革，讓中國(guó)的經(jīng)濟(jì)獲得了空前的發(fā)展，中國(guó)服裝業(yè)也是這一場(chǎng)變革的受益者。

時(shí)下，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了中速時(shí)代。這不僅意味著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度變緩，也意味著經(jīng)濟(jì)活動(dòng)及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的內(nèi)涵發(fā)生轉(zhuǎn)變。

中國(guó)正進(jìn)入新一輪變革。

事實(shí)上，2013年已成為中國(guó)服裝行業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，在這一年，很多服裝企業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)乏力，甚至出現(xiàn)行業(yè)性下滑，現(xiàn)有盈利模式和盈利能力受到嚴(yán)峻考驗(yàn)，“人口”后紅利時(shí)代也引發(fā)經(jīng)營(yíng)成本不斷上漲。同時(shí)，以移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)為代表的技術(shù)創(chuàng)新正在洗禮、顛覆、改變著整個(gè)服裝商業(yè)生態(tài)。

歷史證明，當(dāng)商業(yè)生態(tài)發(fā)生重大變遷的時(shí)候，一大批適應(yīng)原來(lái)商業(yè)生態(tài)的企業(yè)將面臨生存危機(jī)，能夠適應(yīng)新商業(yè)生態(tài)的企業(yè)，將實(shí)現(xiàn)由舊變新的蛻變而取得新生的能力，完成向“商業(yè)新物種”的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型，更會(huì)有一批新的企業(yè)群落會(huì)在新生態(tài)的催生下從萌生起步到茁壯成長(zhǎng)，最終得以蓬勃發(fā)展！

在2013中國(guó)服裝大會(huì)上，中國(guó)紡織工業(yè)聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)服裝協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)王天凱指出，“變革是行業(yè)發(fā)展新階段必須要經(jīng)歷的?！?/p>

現(xiàn)在的中國(guó)服裝行業(yè)正進(jìn)入一個(gè)以“全渠道、全模式、全資源”新三大要素為核心的“泛產(chǎn)業(yè)化”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。

當(dāng)然，此刻變革的主體不僅僅是企業(yè)，也包括作為行業(yè)“風(fēng)向標(biāo)”和品牌“助推器”的中國(guó)國(guó)際服裝服飾博覽會(huì)（CHIC）。對(duì)于CHIC來(lái)講，密切關(guān)注行業(yè)、企業(yè)的發(fā)展，并行之有效地提供最有價(jià)值的服務(wù)，是其多年來(lái)能夠持久吸引企業(yè)參展的關(guān)鍵所在。

2014年，CHIC也不例外。

目前，CHIC2014組委會(huì)正通過(guò)高端智慧的進(jìn)發(fā)和對(duì)實(shí)際問(wèn)題的思考，梳理中國(guó)服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，不斷提升對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)能力以及服務(wù)資源的整合能力，以更高的水平為行業(yè)提供有價(jià)值的服務(wù)。

渠道之變

在當(dāng)前的大變革時(shí)代，企業(yè)能否保持對(duì)渠道的持續(xù)影響和話語(yǔ)權(quán)顯得尤為重要。

而近年來(lái)，我國(guó)零售業(yè)各類業(yè)態(tài)多元化、組合化和融合化發(fā)展步伐加快。

在傳統(tǒng)百貨店加速重組創(chuàng)新的同時(shí)，綜合性一體化的大型購(gòu)物中心不斷涌現(xiàn)，專業(yè)店、專賣店迅猛發(fā)展，連鎖超市快速擴(kuò)張，網(wǎng)絡(luò)銷售顯示蓬勃生機(jī)，便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)潛力初顯，城市中心商業(yè)區(qū)、商業(yè)街和社區(qū)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)協(xié)調(diào)并進(jìn)，較好地滿足了消費(fèi)者的多層次、多元化消費(fèi)需要。

但從蘇寧的轉(zhuǎn)型和小米的成功可以看出，傳統(tǒng)的渠道，在移動(dòng)互聯(lián)和大數(shù)據(jù)時(shí)代，正在被粉絲經(jīng)濟(jì)、自組織模式所替代，就像小米、騰訊不需要渠道一樣，因?yàn)槊總€(gè)粉絲都是他的渠道。

在這個(gè)變革的時(shí)代，渠道的多元化給企業(yè)提出了更高的要求。

巴拉巴拉總經(jīng)理徐波表示，服裝業(yè)將走上從單一渠道到多渠道變革的道路。特別是實(shí)體零售，在網(wǎng)購(gòu)的沖擊下，實(shí)體企業(yè)將利用自身的優(yōu)勢(shì)，來(lái)開(kāi)展線上和線下多渠道經(jīng)營(yíng)。

但對(duì)于電商，大多企業(yè)家是陌生的，該怎么做不是很清晰，他們看到的只是每年爆發(fā)性增長(zhǎng)的銷售數(shù)據(jù)。

順應(yīng)趨勢(shì)，CHIC2014現(xiàn)場(chǎng)將引入國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的電商平臺(tái)資源與成長(zhǎng)品牌廣泛對(duì)接，為其獲取“觸電”經(jīng)驗(yàn)，提供開(kāi)拓商路的多樣選擇。

“電商只是渠道的一部分，CHIC將為服裝企業(yè)提供一個(gè)多元化的環(huán)境，幫助參展企業(yè)加強(qiáng)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道建設(shè)，積極構(gòu)建國(guó)際新渠道，實(shí)現(xiàn)渠道的多元化。”CHIC組委會(huì)負(fù)責(zé)人向記者表示。

為此，CHIC2014在渠道部分會(huì)展示多元選擇和解決方案，除了以往的百貨群體和商群體，會(huì)加入新的業(yè)態(tài)，包括SHOPPINGMALL、電商、多品牌集成店、買手等，讓渠道更加多元，品牌能有更多選擇。

同時(shí)，“CHIC SHOWS”在表現(xiàn)形式上也發(fā)生著改變――放棄了以往“重視覺(jué)輕商貿(mào)”的傳統(tǒng)走秀模式，而將參與品牌與商業(yè)觀眾深入交流的需求放在首位，采用便于交流的場(chǎng)地和環(huán)境布置，充分發(fā)揮現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，將品牌T臺(tái)秀與商貿(mào)對(duì)接完美結(jié)合。

當(dāng)然，渠道問(wèn)題只是中國(guó)服裝企業(yè)在發(fā)展中遇到的困境之一，面對(duì)新環(huán)境，中國(guó)服裝企業(yè)要贏得未來(lái)，還必須進(jìn)行全面變革，重塑造核心競(jìng)爭(zhēng)力。

模式之爭(zhēng)

目前，基于互聯(lián)網(wǎng)的新技術(shù)相繼涌現(xiàn)，不僅改變著品牌成長(zhǎng)路徑，也讓人們的消費(fèi)與生活方式隨之一變，呈現(xiàn)出了多元、個(gè)性、互動(dòng)的新需求，同時(shí)與之相關(guān)聯(lián)的商業(yè)模式變化的節(jié)奏，比任何時(shí)候都要快。

在2013CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物頒獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)，小米公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官雷軍和格力電器董事長(zhǎng)兼總裁董明珠的“10億賭局”掀起了，這背后其實(shí)是“商業(yè)模式變革之爭(zhēng)”。

近年來(lái)，CHIC組委會(huì)也在積極為企業(yè)尋找發(fā)展新路徑，不斷完善行業(yè)創(chuàng)新體系，尤其以商業(yè)模式創(chuàng)新為主題，加強(qiáng)精細(xì)化管理，進(jìn)行盈利模式創(chuàng)新，幫助參展企業(yè)積極探索跨界合作新可能，創(chuàng)造獨(dú)享的贏利模式，以獲得更大的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)。

同時(shí)，及時(shí)總結(jié)和推廣先進(jìn)的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)。嘗試集合力量，探索商業(yè)終端新模式，探索協(xié)同商業(yè)合作的可能性，力求通過(guò)商業(yè)主動(dòng)權(quán)的把握，切實(shí)幫助企業(yè)掌握市場(chǎng)的話語(yǔ)權(quán)。

2013年，順應(yīng)趨勢(shì)，CHIC組委會(huì)特設(shè)“CHICBESPOKE男裝高級(jí)定制區(qū)”，“2013中國(guó)男裝高級(jí)定制發(fā)展論壇”也同期舉辦。展會(huì)和研討會(huì)協(xié)同舉辦，使得業(yè)界有機(jī)會(huì)與國(guó)內(nèi)外高級(jí)定制企業(yè)共同探討“高級(jí)定制”在中國(guó)的發(fā)展方向。

近年來(lái)，各種商業(yè)模式更是在CHICA：層出不窮。

大拇哥先是做文化，隨后將動(dòng)漫文化與實(shí)體產(chǎn)業(yè)結(jié)合，形成新的品牌發(fā)展模式；巴拉巴拉在品牌塑造上，確定了“一站式全品類全年齡段的專業(yè)、時(shí)尚童裝”的品牌定位；MJ style、茜雅朵朵、ONE MORE等女裝品牌更是將“平價(jià)快時(shí)尚”的模式演繹得淋漓盡致；杭州談頌公司則以“談頌會(huì)”的形式探索運(yùn)營(yíng)會(huì)所模式。

2014年，太平鳥(niǎo)服飾將攜手美國(guó)少女時(shí)尚品牌“MaterialGirl”加入CHIC女裝展區(qū)。據(jù)了解，太平鳥(niǎo)集團(tuán)將采用分銷模式進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，貨品由品牌公司統(tǒng)一管控。

事實(shí)上，任何商業(yè)模式的變革，需以價(jià)值創(chuàng)新為核心，努力開(kāi)發(fā)、尋找新價(jià)值的來(lái)源，優(yōu)化價(jià)值生成機(jī)制，并獲取和價(jià)值相對(duì)稱的收入。

這就需要企業(yè)精準(zhǔn)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位，尋找新的細(xì)分市場(chǎng)空間，以此為前提形成相互契合、關(guān)聯(lián)度高的策略組合；拓展、細(xì)分以及轉(zhuǎn)換產(chǎn)品的需求情境，挖掘需求潛力，打開(kāi)新的需求空間；在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的若干個(gè)環(huán)節(jié)上，尋求、開(kāi)發(fā)差異化價(jià)值來(lái)源，提升附加值空間；主動(dòng)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，借助互聯(lián)網(wǎng)上的社交模式，進(jìn)行共同體式的溝通和銷售；從產(chǎn)品供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)運(yùn)營(yíng)商。

而已經(jīng)成功舉辦22屆，聚集了眾多國(guó)內(nèi)外行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源的CHIC無(wú)疑為企業(yè)提供了這樣一個(gè)綜合平臺(tái)。

資源之整

不破不立，“破”是變革的手段，其目的是“立”，是創(chuàng)新。一個(gè)有頭腦、有韜略的企業(yè)家，總在尋求變化并對(duì)變化作出反應(yīng)，把變革作為一個(gè)可供開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)。

而在作為行業(yè)“晴雨表”和“風(fēng)向標(biāo)”的CHIC上，企業(yè)可以通過(guò)眾多個(gè)體的變化，梳理出行業(yè)的變化，為自己找到未來(lái)發(fā)展方向，并通過(guò)CHIC聚集的國(guó)內(nèi)外全方位的優(yōu)勢(shì)資源為企業(yè)未來(lái)發(fā)展插上騰飛的翅膀。

對(duì)任何品牌來(lái)說(shuō)，單一的招商已經(jīng)不能夠滿足企業(yè)參展的需求，而更多是希望通過(guò)借助CHIC這個(gè)平臺(tái)為企業(yè)發(fā)力創(chuàng)造更大價(jià)值。

同時(shí)，在CHIC，逾千家優(yōu)秀品牌進(jìn)行比拼，各企業(yè)的企業(yè)文化、企業(yè)實(shí)力彰顯無(wú)遺。此刻，很容易就可以找到自身的不足及他人的優(yōu)勢(shì)，并不斷改進(jìn)。只有這樣，企業(yè)之間才能達(dá)到溝通和交流，從而促使自己的品牌成長(zhǎng)得更快。

CHIC不僅切實(shí)為國(guó)內(nèi)外品牌搭建起了一座通向市場(chǎng)的便捷通道，還依據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)需求的變化，不斷延展功能，通過(guò)趨勢(shì)、商企對(duì)接、買手論壇、科技前沿、創(chuàng)意文化、跨界合作等內(nèi)容與形式的創(chuàng)新，逐步成為產(chǎn)業(yè)升級(jí)發(fā)展的資源配置平臺(tái)。

為了推動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的協(xié)作與集成創(chuàng)新，近年來(lái)CHIC主辦單位與國(guó)際服裝產(chǎn)業(yè)上下游企業(yè)建立聯(lián)絡(luò)和溝通，介紹中國(guó)服裝企業(yè)的相關(guān)需求，為服裝企業(yè)國(guó)際化產(chǎn)業(yè)鏈條的打造創(chuàng)造合作基礎(chǔ)，協(xié)助中國(guó)服裝企業(yè)建立符合自身需求的、高效率的資源配置網(wǎng)絡(luò)。

事實(shí)上，通過(guò)CHIC，許多中國(guó)服裝企業(yè)加入了國(guó)際品牌合作并購(gòu)的隊(duì)伍，從而獲得研發(fā)團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、營(yíng)銷理念以及市場(chǎng)渠道。更有越來(lái)越多的自主品牌在發(fā)達(dá)國(guó)家直接建立銷售渠道，提高了品牌知名度，取得了一定的市場(chǎng)份額。

篇9

    

    圖1　服裝倉(cāng)儲(chǔ)管理的基本作業(yè)任務(wù)

    1　服裝物流配送

    服裝行業(yè)是時(shí)尚產(chǎn)業(yè)，具有多品種、小批量、周期短、快交貨的特點(diǎn)，服裝商品的季節(jié)性和多樣性(款式、顏色、尺碼等)決定了服裝企業(yè)需要高效順暢的物流配送體系支撐。

    現(xiàn)代化的服裝物流，從功能上講，是在傳統(tǒng)服裝物流的基礎(chǔ)上，通過(guò)自動(dòng)化和信息化技術(shù)完成服裝產(chǎn)品的“進(jìn)”“銷”“存”“配”作業(yè)流程。“進(jìn)”即完成服裝產(chǎn)品的收貨、檢驗(yàn)和入庫(kù)，該步驟處于服裝生產(chǎn)采購(gòu)的最后階段。“銷”即銷售，完成服裝產(chǎn)品的發(fā)貨或出庫(kù)操作。在銷售過(guò)程中，首先要進(jìn)行銷售電子訂單和客戶的確認(rèn)。“存”及存貨，貨物的儲(chǔ)存方式多種多樣，物流倉(cāng)庫(kù)可采用平面?zhèn)}庫(kù)進(jìn)行信息化儲(chǔ)存，也可采用高架立體倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行自動(dòng)儲(chǔ)存。“配”即配送，由于市場(chǎng)需求的多元化，服飾產(chǎn)品種類、規(guī)格呈現(xiàn)出多樣化態(tài)勢(shì)。與傳統(tǒng)物流不同的是，面對(duì)多元化的市場(chǎng)需求，必須具備在盡可能短的時(shí)間內(nèi)完成盡可能多(種類與數(shù)量)的服飾貨品配送工作。

    2　服裝倉(cāng)儲(chǔ)管理

    倉(cāng)儲(chǔ)管理在整個(gè)服裝供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中起著至關(guān)重要的作用，作為連接生產(chǎn)者與消費(fèi)者間的紐帶，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)加工到成衣入庫(kù)以及最終配送至終端銷售店鋪的系列流程。倉(cāng)儲(chǔ)管理在發(fā)展的過(guò)程中經(jīng)歷了人工階段、機(jī)械化階段、自動(dòng)化階段和智能化信息集成階段。一般情況下，服裝物流倉(cāng)儲(chǔ)管理包括入庫(kù)、儲(chǔ)存、分揀、配貨、出庫(kù)等基本作業(yè)流程(見(jiàn)圖I)。

    3　案例優(yōu)化探析

    3.1　品牌概述及終端銷售網(wǎng)絡(luò)

    H品牌是公司總部于2008年創(chuàng)立的時(shí)尚休閑女裝品牌，目標(biāo)消費(fèi)者為25-35歲的都市時(shí)尚女性，“愛(ài)上旅程，Dream on the Road”是品牌經(jīng)營(yíng)理念，H品牌產(chǎn)品見(jiàn)圖2。

    2010年3月公司總部在上海設(shè)立營(yíng)運(yùn)中心，負(fù)責(zé)H品牌的設(shè)計(jì)和營(yíng)運(yùn)拓展等業(yè)務(wù)，時(shí)裝的生產(chǎn)加工主要依托在上海、江蘇、浙江等地的加工廠(牛仔系列產(chǎn)品在山東總部加工廠生產(chǎn))，服裝物流配送業(yè)務(wù)在山東總部完成。

    

    圖2　H品牌產(chǎn)品及店鋪陳列展

    2010年H品牌正式投入運(yùn)營(yíng)，截止2012年1月份，該品牌全國(guó)擁有20家終端銷售專柜，主要分布在華東及華北地區(qū)的二、三線城市。

    3.2　配貨流程及模式

    每季度在下達(dá)大貨生產(chǎn)計(jì)劃前，H品牌上海營(yíng)運(yùn)中心都會(huì)舉行服裝訂貨會(huì)，在訂貨會(huì)上加盟商和區(qū)域主管根據(jù)所轄終端店鋪銷售情況完成服裝訂貨需求。

    訂貨會(huì)的訂貨流程如下：

    1)設(shè)計(jì)部完成并提交季度樣衣后，營(yíng)運(yùn)部通知加盟商和各區(qū)域主管參加服裝訂貨會(huì)；

    2)加盟商和區(qū)域主管根據(jù)上一年度的銷售數(shù)據(jù)和本季度的服裝款式提出訂貨需求，訂單經(jīng)區(qū)域主管審核后提交至營(yíng)運(yùn)總監(jiān)；

    3)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)根據(jù)歷年銷售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)行情下達(dá)大貨生產(chǎn)計(jì)劃；

    4)生產(chǎn)部根據(jù)營(yíng)運(yùn)部的大貨生產(chǎn)訂單完成服裝外發(fā)加工，并運(yùn)送至山東總部倉(cāng)庫(kù)；

    5)山東公司總部倉(cāng)庫(kù)經(jīng)核對(duì)入庫(kù)、人工分揀等工作完成成品服裝入庫(kù)。

    

    圖3　H品牌終端店鋪每周在庫(kù)量與時(shí)間關(guān)系圖①

    在季度服裝入庫(kù)后，H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部會(huì)定期完成服裝的配貨任務(wù)，以保證終端店鋪新款的覆蓋率，一般一周會(huì)進(jìn)行兩次配貨，分別在周一和周四完成。各終端店鋪根據(jù)公司擬定的鋪貨量與庫(kù)存比設(shè)定店鋪安全庫(kù)存。當(dāng)在庫(kù)量品類降到訂貨點(diǎn)時(shí)，提出訂貨申請(qǐng)，具體見(jiàn)圖3。

    3.3　物流倉(cāng)庫(kù)運(yùn)作現(xiàn)狀

    H品牌成立初期，物流倉(cāng)庫(kù)配置了電腦，但以人工管理方式為主，部門也只有6個(gè)員工(H品牌倉(cāng)庫(kù)和外貿(mào)倉(cāng)庫(kù)合在一起)。當(dāng)部門出現(xiàn)人員離職后，新上任的員工會(huì)花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間熟悉倉(cāng)庫(kù)的貨架、貨品位置等。

    H品牌運(yùn)作的過(guò)程中，由于物流倉(cāng)庫(kù)位于山東總部，身處上海營(yíng)運(yùn)中心的品牌總監(jiān)及區(qū)域主管不能夠及時(shí)獲取產(chǎn)品的庫(kù)存信息，有時(shí)候甚至?xí)霈F(xiàn)倉(cāng)庫(kù)有較多庫(kù)存時(shí)而各終端店鋪卻出現(xiàn)缺貨的現(xiàn)象。店鋪下達(dá)的訂貨訂單因人工分揀、倉(cāng)儲(chǔ)配貨等環(huán)節(jié)耗時(shí)較長(zhǎng)，錯(cuò)過(guò)了最佳的銷售時(shí)機(jī)，影響了品牌的正常營(yíng)運(yùn)。

    2011年11月份，通過(guò)對(duì)總部倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行庫(kù)存統(tǒng)計(jì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，2011前三季度庫(kù)存數(shù)量34 526件，庫(kù)存率達(dá)54.5%。較高的庫(kù)存壓力迫使店鋪通過(guò)更低的折扣來(lái)進(jìn)行促銷，2011年7月份銷售數(shù)據(jù)顯示(當(dāng)時(shí)店鋪數(shù)量為19家)：當(dāng)月實(shí)際銷售1626件，實(shí)際成交金額538 238元，單件服裝成交價(jià)格為331元(H品牌當(dāng)季單品吊牌均價(jià)為762元)，折扣率56.6%。除此之外，較為分散的終端銷售網(wǎng)絡(luò)體系也給H品牌倉(cāng)庫(kù)配送部門帶來(lái)了較高的運(yùn)作成本。

    運(yùn)作初期的H品牌，面臨著眾多品牌發(fā)展初期存在的相同問(wèn)題。組織架構(gòu)的不完善、專業(yè)人才的不足、企劃方案的滯后、貨品管理的混亂、較高的運(yùn)作成本等都阻礙了品牌的進(jìn)一步發(fā)展和提升。為此，H品牌公司擬打算經(jīng)過(guò)系列優(yōu)化方案改進(jìn)當(dāng)前發(fā)展中遇到的問(wèn)題，以便延續(xù)品牌的發(fā)展。

    3.4　物流倉(cāng)儲(chǔ)的優(yōu)化建議

    在經(jīng)過(guò)組織架構(gòu)梳理、服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程優(yōu)化、營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)規(guī)劃等系列措施后H品牌的運(yùn)作已逐漸呈現(xiàn)良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。現(xiàn)如今，以人工管理為主的物流倉(cāng)儲(chǔ)部門已經(jīng)阻礙了品牌的良性發(fā)展，較高的庫(kù)存影響了品牌運(yùn)作資金的正常周轉(zhuǎn)，物流倉(cāng)儲(chǔ)部門亟須進(jìn)行結(jié)構(gòu)調(diào)整和流程優(yōu)化，以便品牌的正常運(yùn)作和發(fā)展。

    

    圖4　H品牌公司倉(cāng)儲(chǔ)管理與各部門間的關(guān)系

    

    圖5　H品牌訂貨和物流配送流程圖

    3.4.1　優(yōu)化建議

    首先，人工管理的物流倉(cāng)儲(chǔ)模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)品牌發(fā)展的需求，引進(jìn)信息化物流設(shè)備是當(dāng)前的首要任務(wù)。針對(duì)H品牌運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃，增加ERP系統(tǒng)終端接口，將山東物流倉(cāng)儲(chǔ)部門鏈接至ERP系統(tǒng)中，并導(dǎo)入現(xiàn)階段庫(kù)存數(shù)據(jù)。在服裝入庫(kù)和配貨的過(guò)程中，分揀程序耗費(fèi)了較長(zhǎng)的時(shí)間和較多的人力，(鑒于品牌的發(fā)展規(guī)模和物流對(duì)于品牌發(fā)展的重要程度)在該瓶頸處可引進(jìn)條碼掃描系統(tǒng)，通過(guò)自動(dòng)讀取服裝吊牌中的條碼信息減少分揀作業(yè)人工操作的工序和時(shí)間，以支持終端店鋪的快速配貨需求。其次，規(guī)劃整理物流倉(cāng)庫(kù)的布局，設(shè)置面輔料區(qū)、外貿(mào)成衣區(qū)和H品牌服飾區(qū)域。在各自區(qū)域分別做品類劃分，如H品牌服飾區(qū)域可進(jìn)一步劃分為上裝、下裝 及配飾區(qū)域，以便實(shí)施精細(xì)化的倉(cāng)儲(chǔ)管理。再者，根據(jù)現(xiàn)階段物流配送周期，重新設(shè)定店鋪訂貨點(diǎn)和安全庫(kù)存，以保證在配貨周期內(nèi)終端銷售能夠正常進(jìn)行。另外，銷售旺季或天氣突變時(shí)節(jié)應(yīng)適當(dāng)增加配貨次數(shù)。對(duì)于暢銷款式中追單和補(bǔ)貨的審核要做到迅速、及時(shí)。最后，各部門的協(xié)同配合是物流倉(cāng)儲(chǔ)部門高效運(yùn)作的有力保證。鑒于H品牌營(yíng)運(yùn)中心與物流倉(cāng)儲(chǔ)部門處于不同的地域，及時(shí)溝通和協(xié)同配合顯得更為必要。

    3.4.2　規(guī)劃后的運(yùn)作流程

    規(guī)劃后的物流倉(cāng)儲(chǔ)部門將是H品牌運(yùn)作過(guò)程中的重要組成部分，實(shí)時(shí)獲取物流倉(cāng)儲(chǔ)信息包括倉(cāng)庫(kù)成衣的接收、入庫(kù)、訂單揀貨、出庫(kù)以及庫(kù)存服裝產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)等是服裝物流倉(cāng)儲(chǔ)管理的主要任務(wù)，它可有效串接生產(chǎn)部、采購(gòu)部和營(yíng)運(yùn)部等部門(見(jiàn)圖4)。

    方案規(guī)劃后的H品牌訂貨和物流配送流程見(jiàn)圖5，其中在物流倉(cāng)儲(chǔ)部門中實(shí)施入庫(kù)管理、貨位管理、庫(kù)存管理、出庫(kù)管理等措施，以便物流配貨高效有序進(jìn)行。

    1)入庫(kù)管理。入庫(kù)管理是對(duì)送達(dá)的貨品進(jìn)行數(shù)量核對(duì)、品質(zhì)核查和單據(jù)確認(rèn)等工作。入庫(kù)的產(chǎn)品主要有3種，加工待入庫(kù)的成衣終端銷售專柜退貨的成衣產(chǎn)品以及工廠加工剩余的面輔料。在H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部門接收到加工廠待入庫(kù)的電子送貨單時(shí)，相應(yīng)的入庫(kù)管理工作隨即展開(kāi)。物流倉(cāng)儲(chǔ)部門根據(jù)入庫(kù)的成衣類別規(guī)劃存放的貨架、貨位等，待抵達(dá)物流倉(cāng)庫(kù)時(shí)，條碼掃描系統(tǒng)通過(guò)讀取服裝商品吊牌中的條碼信息，核查貨品的數(shù)量，并記錄款式、顏色、尺碼等相關(guān)信息，核查無(wú)誤后將其傳送至物流倉(cāng)儲(chǔ)部的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中。若核查商品信息出現(xiàn)差異時(shí)，及時(shí)與加工廠聯(lián)系，再次核查并更新信息(見(jiàn)圖6)。終端退貨的貨品經(jīng)條碼識(shí)別后歸類至同類產(chǎn)品存放的區(qū)域；而加工廠剩余的面輔料根據(jù)面料類別放置在面輔料區(qū)。

    

    圖7　優(yōu)化后的分揀流程

    2)貨位管理。在H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部，貨位管理是根據(jù)倉(cāng)庫(kù)劃分的區(qū)域和貨物的品類特性將倉(cāng)庫(kù)的儲(chǔ)位合理安排，以便分揀員安全準(zhǔn)確的進(jìn)行貨物的存儲(chǔ)和提取。

    H公司將物流倉(cāng)庫(kù)設(shè)置為面輔料區(qū)、外貿(mào)成衣區(qū)和H品牌服飾區(qū)域后，可在H品牌服飾存取區(qū)域按照服裝季節(jié)屬性分類存放，并在季節(jié)屬性中劃分上裝、下裝、配飾等區(qū)域。服裝貨位分配時(shí)遵循“上輕下重”和“易取易放”的原則，如冬季庫(kù)存產(chǎn)品應(yīng)放置在貨架的底層，夏季服飾置于貨架的上層；當(dāng)季的暢銷服飾要放置在“易取易放”的貨位，以便快速及時(shí)地進(jìn)行分揀和配貨。

    分揀員在接收到揀貨單時(shí)，依照待揀的產(chǎn)品屬性確定貨架的位置，然后根據(jù)揀貨單的配貨要求，利用手持無(wú)線終端POS機(jī)讀取服裝商品條碼，揀選出需要配貨的產(chǎn)品進(jìn)行集中揀選。分揀過(guò)程中，部分服飾會(huì)出現(xiàn)數(shù)量不足，尺碼、顏色不全等現(xiàn)象時(shí)，分揀員應(yīng)立即反饋向上級(jí)反饋信息，根據(jù)反饋指示結(jié)果對(duì)出貨單進(jìn)行修正以完成本次的分揀作業(yè)，并生成出貨單據(jù)(見(jiàn)圖7)。

    較之隨機(jī)存放的階段，實(shí)施貨位管理有助于分揀員迅速鎖定待揀貨品的貨位，然后根據(jù)服裝品類進(jìn)行揀選，分揀員的操作工序和作業(yè)時(shí)間相應(yīng)減少，而作業(yè)效率可得到一定幅度的提升，同時(shí)也可避免分揀員離職后造成的混亂局面。

    3)庫(kù)存管理。實(shí)施有效的庫(kù)存管理就是需要嚴(yán)格控制面輔料的庫(kù)存和成品庫(kù)存。面輔料庫(kù)存：物流倉(cāng)儲(chǔ)部定期向采購(gòu)部提供現(xiàn)有面輔料庫(kù)存明細(xì)，采購(gòu)部在核計(jì)采購(gòu)數(shù)量之前可消化掉原有庫(kù)存數(shù)量，即采購(gòu)數(shù)量=需求數(shù)量-原有庫(kù)存數(shù)量。成品庫(kù)存：在每季度企劃部門企劃前，倉(cāng)儲(chǔ)部提供歷年該季度成衣庫(kù)存的數(shù)量、面料、款式、顏色等為企劃部提供企劃參考，生產(chǎn)部門下達(dá)大貨訂單前應(yīng)對(duì)倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有庫(kù)存有清晰的了解。在季度銷售末期，針對(duì)現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)量營(yíng)運(yùn)部可制定相應(yīng)促銷計(jì)劃，消化部分庫(kù)存。另外，由于H品牌物流倉(cāng)儲(chǔ)部門與生產(chǎn)部和營(yíng)運(yùn)部門處于不同地域，加強(qiáng)溝通與聯(lián)系，及時(shí)反應(yīng)庫(kù)存信息尤為重要。

    4)出庫(kù)管理。在H品牌的服裝出庫(kù)管理中，核對(duì)入庫(kù)票據(jù)，并依據(jù)實(shí)際情況提供配貨票據(jù)給第三方物流公司。在出貨后倉(cāng)庫(kù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及時(shí)更新倉(cāng)庫(kù)信息，并聯(lián)系終端銷售網(wǎng)絡(luò)做好貨品接收提示，貨品接收完畢后提供核實(shí)單據(jù)并反饋至物流倉(cāng)庫(kù)系統(tǒng)。

    4　結(jié)論

篇10

如此多的中國(guó)元素，其實(shí)與不久前公布的一條消息有關(guān)：尚品網(wǎng)將作為Topshop擴(kuò)張中國(guó)市場(chǎng)的全渠道獨(dú)家戰(zhàn)略合作伙伴，于2018年正式把Topshop的實(shí)體店鋪引入中國(guó)內(nèi)地。

這對(duì)Topshop來(lái)說(shuō)頗具一點(diǎn)塵埃落定的意味。

作為英國(guó)最具知名度的高街品牌之一，Topshop對(duì)大中華區(qū)的試探始于4年前。2013年，Topshop在香港中環(huán)開(kāi)設(shè)了一家1300平方米的獨(dú)立門店，成為大中華區(qū)的首間店鋪。當(dāng)時(shí)面對(duì)外界對(duì)Topshop進(jìn)入過(guò)晚的質(zhì)疑，Arcadia主席Philip Green還曾表示自己是不想做一個(gè)“追逐虛名的開(kāi)店者”，他看過(guò)好多地，嫌價(jià)格太高，而連卡佛剛好有位置合適。之后Topshop又開(kāi)始試探內(nèi)地市場(chǎng)，曾在北京和深圳小規(guī)模開(kāi)設(shè)過(guò)快閃店，甚至還于2015年在北京西單的老佛爺開(kāi)設(shè)過(guò)一個(gè)小型授權(quán)店鋪，但不論規(guī)模還是營(yíng)銷都沒(méi)有產(chǎn)生太大的影響。

更關(guān)鍵一點(diǎn)是，如果把ZARA和H&M相繼進(jìn)入中國(guó)的2006年至2007年看作是國(guó)際快時(shí)尚品牌在這個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)端，從那時(shí)至今已經(jīng)10年，所謂的時(shí)間窗口早已過(guò)去，晚到的Topshop將如何經(jīng)營(yíng)這個(gè)市場(chǎng)？

讓我們先來(lái)了解Topshop選擇的合作伙伴。成立于2010年的尚品網(wǎng)定位自己是一家“全球時(shí)尚輕奢購(gòu)物網(wǎng)站”，對(duì)外宣稱擁有3000萬(wàn)注冊(cè)用戶。除了運(yùn)營(yíng)Topshop，尚品網(wǎng)還經(jīng)營(yíng)著近1400個(gè)全球頂尖品牌、輕奢時(shí)尚品牌以及設(shè)計(jì)師品牌在中的在線業(yè)務(wù)，其中很多都是品牌在中國(guó)的首家授權(quán)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷。早在2014年9月，尚品網(wǎng)就開(kāi)設(shè)了Topshop專頁(yè)并運(yùn)營(yíng)Topshop天貓店，Arcadia旗下另一個(gè)女裝品牌Miss Selfridge也進(jìn)駐了尚品網(wǎng)。

“我從與Topshop線上簽約的第一天開(kāi)始就打算做線下?？鞎r(shí)尚的購(gòu)物需求比較大，純粹的電商無(wú)法為消費(fèi)者提供最佳的購(gòu)物體驗(yàn)，他們需要到實(shí)體店內(nèi)試穿，感受產(chǎn)品的材質(zhì)和觸感?！壁w世誠(chéng)對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》 說(shuō)。

由于入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)間比其他快時(shí)尚品牌要晚，Arcadia集團(tuán)希望Topshop進(jìn)以更有效率的方式切入這個(gè)市場(chǎng)。尚品網(wǎng)提供的方案是通過(guò)線上大數(shù)據(jù)來(lái)整合線下開(kāi)店，通過(guò)全渠道實(shí)現(xiàn)到店取貨、到店退貨和中央倉(cāng)儲(chǔ)，在改善消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的同時(shí)也提高零售效率。

趙世誠(chéng)并未具體解釋尚品網(wǎng)與Topshop的實(shí)體店合作經(jīng)營(yíng)會(huì)以怎樣的形式呈現(xiàn)，但從今年8月將于上海開(kāi)幕的首個(gè)線下品牌集合店項(xiàng)目Miss Shang的理念中可以看出尚品網(wǎng)做全渠道的思路。到時(shí)，Miss Shang將作為一個(gè)展示店，不設(shè)庫(kù)存，只提供樣品，消費(fèi)者可以通過(guò)掃碼在線下單，商品發(fā)貨也都是通過(guò)線上。

此外，在兩年的線上合作中，尚品網(wǎng)也交出了一份不錯(cuò)的成績(jī)單。根據(jù)尚品網(wǎng)提供的數(shù)據(jù)，合作第一年Topshop的線上銷售業(yè)績(jī)是合同約定的2倍，2016年全年銷售業(yè)績(jī)則達(dá)到合同約定數(shù)字的3倍，其中Topshop天貓店在2016年銷售的商品超過(guò)百萬(wàn)件。

銷售數(shù)據(jù)對(duì)Philip Green來(lái)說(shuō)尤為重要。自去年11月Philip Green打破傳統(tǒng)，拒絕公布Acadia的銷售數(shù)據(jù)，銷售下滑的猜測(cè)就開(kāi)始浮現(xiàn)。根據(jù)英國(guó)《星期日泰晤士報(bào)》的報(bào)道，Topshop在上一個(gè)圣誕季的銷售大跌了11%，這是一個(gè)幾乎兩倍于Arcadia整體下跌量（6.5%）的數(shù)字。如果這個(gè)數(shù)字屬實(shí)，Topshop就是上個(gè)圣誕季英國(guó)高街零售商中表現(xiàn)最差的。盡管Topshop否認(rèn)了這些數(shù)字的準(zhǔn)確性，不過(guò)它的確面臨著越來(lái)越強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括在線零售商ASOS和boohoo?！癟opshop失去了它的時(shí)尚銳利，不再那么自信了，我不知道這么做是不是為了取悅美國(guó)市場(chǎng)，那里的時(shí)尚風(fēng)格相比歐洲確實(shí)沒(méi)有那么前衛(wèi)。”零售分析師Richard Hyman說(shuō)。

在商場(chǎng)上，64歲的Philip Green因獨(dú)特的作風(fēng)和火爆脾氣被稱為英國(guó)版特朗普。2002年，他以13億美元買下了零售集團(tuán)Arcadia。目前，Topshop在全球40個(gè)國(guó)家擁有620家店鋪。不過(guò)，Topshop在海外的擴(kuò)張一度非常緩慢，比如2008年才進(jìn)入美國(guó)在紐約開(kāi)第一家店。

Philip Green至今保持著在店里閑逛觀察的習(xí)慣，并且能精確指出各個(gè)商品的價(jià)值以及存在的問(wèn)題，這也是他造就如今這個(gè)零售帝國(guó)的基礎(chǔ)。但一些分析人士也認(rèn)為，這種能力在當(dāng)前的零售環(huán)境下或許沒(méi)有那么重要了。雖然Topshop倫敦牛津街旗艦店每天7萬(wàn)的客流在服裝品牌里仍然坪效（商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益計(jì)算指標(biāo)）很高，但Topshop不能再繼續(xù)依賴牛津街的人潮，而是需要把注意力放在線上消費(fèi)者的購(gòu)物需求上。

2011，Arcadia在年報(bào)中公布了利潤(rùn)下跌，并宣布將在接下來(lái)幾年中關(guān)閉英國(guó)的260家店鋪。在英國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)放緩的情況下，Topshop開(kāi)始加快海外擴(kuò)張步伐。2012年，Philip Green把Topshop 25%的股權(quán)賣給了美國(guó)的私募基金Leonard Green & Partners，當(dāng)時(shí)Topshop的品牌估值為20億英鎊（約合202億元人民幣）。2015年，在Topshop海外擴(kuò)張的幫助下，整個(gè)Arcadia集團(tuán)的銷售額達(dá)到20.6億英鎊（約合198億元人民幣），稅前利潤(rùn)有了6%的上漲。這一財(cái)年中，Topshop在美國(guó)新開(kāi)了5家店，在其他國(guó)家也新開(kāi)了34家銷售店。

現(xiàn)在，Philip Green希望中國(guó)市場(chǎng)也能給他帶來(lái)同樣的結(jié)果。

Ava Wang10年前在倫敦讀書時(shí)，和所有的女孩一樣，曾為Topshop瘋狂。“從內(nèi)衣、休閑裝、工作裝、禮服、派對(duì)裝，到化妝品、包包、配飾甚至玩具，你可以在這里找到所有場(chǎng)合需要的衣服，甚至有人穿著它們參加Met Gala或者結(jié)婚，而且價(jià)格從幾英鎊到百來(lái)英鎊封頂?！盬ang對(duì)《第一財(cái)經(jīng)周刊》說(shuō)。

的確，Topshop擁有多條產(chǎn)品線，其中Topshop Unique是倫敦時(shí)裝周的走秀系列，Topshop Boutique也是一個(gè)高端奢華系列，此外還有相對(duì)廉價(jià)的潮流主線系列、商務(wù)精英西裝套組、百搭通用的丹寧系列等等。Topshop還經(jīng)常出現(xiàn)在一些明星的街拍中，包括Beyonce、Taylor Swift、Olivia Palermo、Miranda Kerr甚至是凱特王妃，同款單品通常會(huì)在出鏡后很快售空。

像Wang這樣有過(guò)海外留學(xué)經(jīng)歷的人對(duì)Topshop有一些特殊情結(jié)，但隨著他們回國(guó)后消費(fèi)能力的提高和選擇多樣化，又通常會(huì)逐漸放棄Topshop?！叭绻抑粓D廉價(jià)，可以買更便宜的H&M或者ZARA，如果我更看重質(zhì)量和設(shè)計(jì)，也有太多設(shè)計(jì)師品牌可選擇?！盬ang說(shuō)。

不^趙世誠(chéng)對(duì)Topshop在中國(guó)的潛力表現(xiàn)出了足夠的信心，他認(rèn)為Topshop在嚴(yán)格意義上并不是快時(shí)尚品牌，而是一個(gè)精品品牌?！癟opshop擁有快速的原創(chuàng)設(shè)計(jì)能力、時(shí)尚消費(fèi)顧問(wèn)和定制化購(gòu)物服務(wù)，這在一般的快時(shí)尚品牌中都是見(jiàn)不到的。櫥窗設(shè)計(jì)上也主打搭配和造型，而非以單品為重點(diǎn)，所有這些元素都會(huì)被帶到中國(guó)的門店中，我們并不急于本土化?！贝送?，他表示Topshop在中國(guó)也不會(huì)像其他快時(shí)尚品牌那樣在核心商圈開(kāi)好幾家店，而是會(huì)根據(jù)線上數(shù)據(jù)合理分布店鋪，保證品牌的稀缺性。

關(guān)于進(jìn)入中國(guó)的時(shí)機(jī)問(wèn)題，趙世誠(chéng)認(rèn)為，由于Arcadia并不是Green的家族企業(yè)，2002年他將其買下后需要花時(shí)間重建品牌，所以當(dāng)眾多知名快時(shí)尚品牌在2007年涌入中國(guó)的時(shí)候，Topshop錯(cuò)過(guò)了那個(gè)時(shí)機(jī)?！暗@并不代表Topshop現(xiàn)在進(jìn)入中國(guó)就太晚，因?yàn)樗呀?jīng)從當(dāng)年那個(gè)英國(guó)品牌成長(zhǎng)為一個(gè)全球性的品牌了?！?/p>

事實(shí)是否真的能像他預(yù)計(jì)的那么樂(lè)觀呢？Topshop在臨近中國(guó)的日本市場(chǎng)也曾放話，稱2到3年內(nèi)在東京及日本其他主要城市開(kāi)設(shè)10家或以上Topshop專賣店，可最終它還是不敵H&M、ZARA等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于2015年年初關(guān)閉了日本的全部5家門店。