導(dǎo)語：如何才能寫好一篇旅游電商的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

數(shù)字化時(shí)代的到來，人們充分享受信息技術(shù)所帶來的豐富生活，注重對精神的追求和個(gè)性的顯現(xiàn)。旅游作為能夠滿足人們高層次精神追求的重要途徑，其個(gè)性化需求日益彰顯。定制化旅游能滿足各種小批量個(gè)性化旅游需求，它是從大眾旅游發(fā)展起來，通過電子商務(wù)等信息管理技術(shù)，為旅游企業(yè)帶來新的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，滿足了人們對個(gè)性化的追求。

一.定制化旅游營銷內(nèi)涵

定制化旅游營銷國外對其研究較為深入，而國內(nèi)研究成果也十分有限，將定制化營銷應(yīng)用于旅游行業(yè)的更是少見。目前沿用較多的對定制化旅游營銷的概念是：旅游企業(yè)將旅游市場細(xì)分到極限程度，把每一位旅游者細(xì)分為一個(gè)潛在的旅游市場，并根據(jù)每一位旅游者的個(gè)性化要求，單獨(dú)規(guī)劃、設(shè)計(jì)、提供旅游服務(wù)并兼顧游后信息反饋的新型旅游營銷模式。

定制化旅游營銷提升了旅游者的參與程度，如圖所示將旅游市場細(xì)分到了極限，即每一位旅游者都是一個(gè)潛在的旅游市場，而這一繁瑣的工作則可通過電子商務(wù)將其簡化，從而實(shí)現(xiàn)定制的有效性。

二.電子商務(wù)對定制化旅游營銷作用

（一）電子商務(wù)改變了定制營銷時(shí)空概念

就時(shí)間上來看，旅游企業(yè)通過電子商務(wù)可以實(shí)現(xiàn)對旅游需求的實(shí)時(shí)響應(yīng)，為顧客提供24小時(shí)不間斷信息實(shí)時(shí)互換，隨時(shí)為旅游者提供個(gè)性化的產(chǎn)品服務(wù)；就空間上來看，電子商務(wù)利用自身獨(dú)特優(yōu)勢消除了地理上的局限，旅游者無論在任何位置通過電子商務(wù)平臺即可享受到旅游企業(yè)的個(gè)性化服務(wù)。而正是這一優(yōu)勢使得旅游企業(yè)定制化營銷得到更充分的發(fā)揮。

（二）電子商務(wù)降低了定制化營銷的營銷成本

電子商務(wù)降低了旅游企業(yè)與旅游者雙方獲取信息的費(fèi)用，雙方進(jìn)行交易的過程，也是信息獲取和互換的過程，通過電子商務(wù)雙方可以低成本的進(jìn)行溝通和信息的互換；電子商務(wù)降低了旅游企業(yè)搜集與傳播信息的成本，旅游企業(yè)為更好的開展自身業(yè)務(wù)，必將搜集傳播各類信息，電子商務(wù)提供了更佳的平臺，提升了信息的通達(dá)性，保證了傳遞的交互性和多媒體性。

（三）電子商務(wù)幫助實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)與旅游者雙贏模式

電子商務(wù)幫助旅游企業(yè)與旅游者之間構(gòu)建了“一對一”的信息溝通橋梁，使旅游企業(yè)為旅游者量身定做旅游產(chǎn)品成為可能。旅游者通過電子商務(wù)可以獲取旅游企業(yè)為其提供的更為直觀的旅游信息，這些信息可以是可視聽的、可查詢的、可實(shí)時(shí)更新的；旅游企業(yè)在與旅游者良好溝通的基礎(chǔ)上，為其提供量身打造的旅游產(chǎn)品，最大程度的滿足旅游者的個(gè)性化旅游需求和被重視的心理好感，為企業(yè)贏得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

三.電子商務(wù)應(yīng)用于定制化旅游營銷存在困難分析

利用電子商務(wù)開展定制化旅游營銷是一種相對較新的模式，目前還存在較多的問題，而主要問題集中于目前定制旅游的運(yùn)作過程之中。定制旅游服務(wù)的運(yùn)作過程通過圖2表示。

（一）旅游客戶信息收集和隱私保護(hù)

旅游企業(yè)為旅游者提供個(gè)性化的定制服務(wù)需要建立客戶信息數(shù)據(jù)庫，旅游客戶信息的搜集和隱私保護(hù)對于旅游企業(yè)來講是個(gè)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。首先，對于旅游企業(yè)來講搜集客戶信息資料是旅游定制營銷實(shí)施的首要問題。除了經(jīng)常使用的市場調(diào)研等傳統(tǒng)途徑外，這就要求旅游企業(yè)不斷加強(qiáng)信息化建設(shè)，通過建立有效的旅游客戶數(shù)據(jù)庫，實(shí)時(shí)跟蹤旅游客戶旅游需求的發(fā)展變化，為其量身定制旅游服務(wù)；其次，通過有效手段搜集到的客戶信息往往包含了大量的個(gè)人隱私，如何將客戶個(gè)人信息隱私保護(hù)好則需要旅游企業(yè)配備有效的保護(hù)措施。

（二）開發(fā)個(gè)性化旅游服務(wù)產(chǎn)品

在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品方面，目前旅游行業(yè)提供的旅游產(chǎn)品服務(wù)很容易被效仿，極大的打擊了旅游企業(yè)對旅游產(chǎn)品的開發(fā)積極性。在實(shí)際旅游過程中，旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)往往與旅游景區(qū)和地接社操作不符，對地接導(dǎo)游缺乏專業(yè)系統(tǒng)的培訓(xùn)和有效溝通，從而導(dǎo)致設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品服務(wù)難以高質(zhì)量完成，失去了定制旅游的意義。

（三）定制化旅游營銷成本控制

定制化旅游營銷要求將旅游市場細(xì)分到極限，即一人一市場，“一對一服務(wù)”，旅游產(chǎn)品要多品種，小批量，這樣雖滿足了旅游者個(gè)性化要求，但無疑增加了旅游產(chǎn)品生產(chǎn)開發(fā)的成本，同時(shí)旅游者分散化的旅游交通、食宿、景區(qū)，降低了旅行社與其他旅游相關(guān)企業(yè)討價(jià)還價(jià)的能力，這也意味著旅游產(chǎn)品成本的增加。定制化旅游營銷只有在旅游產(chǎn)品價(jià)格沒有增加或稍有增加，而旅游者需求得到最大化滿足的情況下才能真正實(shí)現(xiàn)。

四.實(shí)施定制化旅游營銷策略

（一）旅游企業(yè)提升網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平

數(shù)字化時(shí)代的到來，改變了人們的生活理念，由此派生出新的交易模式和消費(fèi)習(xí)慣。目前旅游企業(yè)仍多數(shù)采用門市銷售的方式，市場分散，無法充分滿足旅游者的個(gè)性化需求，而通過網(wǎng)絡(luò)明確需求，并迅速的予以滿足。這就要求旅游企業(yè)要不斷提升自身網(wǎng)絡(luò)技術(shù)水平，完善發(fā)展軟硬件環(huán)境。旅游企業(yè)應(yīng)著重做好以下幾個(gè)方面：

首先，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)交易安全。網(wǎng)絡(luò)交易安全和旅游者隱私保護(hù)是旅游企業(yè)開展定制化營銷的基礎(chǔ)。旅游企業(yè)不斷完善加密、認(rèn)證等技術(shù)措施來保證交易的安全進(jìn)行；同時(shí)旅游行業(yè)也應(yīng)注重強(qiáng)化商業(yè)信用機(jī)制、提升服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量。

其次，構(gòu)建電子商務(wù)交易模式。旅行社通過電子商務(wù)開展定制化營銷，注重電子商務(wù)模式的構(gòu)建，同時(shí)優(yōu)化B2B和B2C兩種模式。其中，B2B模式是由旅游行業(yè)各供應(yīng)商合作構(gòu)建的交易模式，打破了時(shí)空界限，降低了企業(yè)運(yùn)營成本，減少了交易流程和費(fèi)用；B2C模式則是由旅游企業(yè)面向旅游者提供在線旅游服務(wù)，通過電子商務(wù)平臺，旅游者可實(shí)現(xiàn)食、住、行、游、購、娛等單項(xiàng)旅游產(chǎn)品或任意組合產(chǎn)品的預(yù)定與購買，企業(yè)通過平臺可以開展一系列的營銷活動，達(dá)到提升品牌形象、信息、滿足旅游者差異化需求等目的。

（二）定制系統(tǒng)資源共享與元素的模塊化

定制系統(tǒng)的不斷螺旋上升需要定制系統(tǒng)內(nèi)各旅游企業(yè)資源充分共享。旅游活動開展涉及眾多環(huán)節(jié)，單獨(dú)憑借旅行社的力量是無法獲得全部優(yōu)勢。因此，旅行社必須聯(lián)合其他旅游企業(yè)，整合旅游資源構(gòu)建旅游產(chǎn)業(yè)鏈，同時(shí)通過電子商務(wù)平臺實(shí)現(xiàn)信息共享，才能實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)與定制化營銷共同發(fā)展和提高，從而為旅游者提供高質(zhì)量的個(gè)性化旅游產(chǎn)品。

定制化旅游營銷是由顧客參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，由旅行社提供相應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)。要實(shí)現(xiàn)定制生產(chǎn)要以旅游元素模塊化為基礎(chǔ)，即旅行社將不同旅游元素設(shè)計(jì)為不同模塊，讓游客通過電子商務(wù)平臺可以自由組合，使游客充分享受參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過程。

（三）旅游企業(yè)注重顧客管理

篇2

隨著社會不斷的發(fā)展，旅游業(yè)已成為全球經(jīng)濟(jì)中發(fā)展勢頭最為強(qiáng)勁和規(guī)模最大的產(chǎn)業(yè)之一，即便是在全世界人民都深陷在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大潮中，它亦不乏大眾對其的青睞，成為國民最為重要的休閑項(xiàng)目之一。旅游業(yè)在城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的產(chǎn)業(yè)地位、經(jīng)濟(jì)作用可見一斑，對經(jīng)濟(jì)的拉動性、社會中各不同但相關(guān)就業(yè)所帶來的帶動力等作用日益顯現(xiàn)。作為發(fā)展中國家的中國，第三產(chǎn)業(yè)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，已逐步成為支撐中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱型產(chǎn)業(yè)之一。

據(jù)2008年行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)道指出，2008年金融危機(jī)爆發(fā)，到2008年10月份，中國入境旅游總?cè)藬?shù)已經(jīng)連續(xù)三個(gè)月出現(xiàn)下降，這表明金融危機(jī)對我國旅游業(yè)的影響已經(jīng)開始顯現(xiàn)。由于人口數(shù)量的優(yōu)勢，中國已是世界上最大的旅游市場之一，國內(nèi)旅游市場已經(jīng)達(dá)到15億人次，出境旅游市場發(fā)展到4000多萬人次，入境旅游市場達(dá)到1億人次。全國旅行社接近2萬家，全國旅游總收入已突破一萬億，入境旅游收入占旅游整體收入的25%左右。中國旅游業(yè)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力已經(jīng)大大增強(qiáng)，只要調(diào)整營銷和服務(wù)，危機(jī)也可以化為機(jī)遇。

如何利用好搜索引擎調(diào)整旅游業(yè)營銷策略與服務(wù)？

無論是傳統(tǒng)旅游服務(wù)、在線旅游服務(wù)還是在線旅游搜索引擎服務(wù)都已看中了網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場這塊香餑餑，面對藝龍、攜程、去哪兒等行業(yè)巨頭，如何通過利用搜索引擎，以最令人滿意的成本分得一杯羹，是值得行業(yè)同仁們共同去深思的一個(gè)話題。

為何說要利用搜索引擎為廣大用戶帶來更新更全面的網(wǎng)上預(yù)訂體驗(yàn)，同時(shí)又能為網(wǎng)上預(yù)訂主要運(yùn)營商節(jié)省成本？搜索引擎市場到底有多大，為何有如此強(qiáng)勁的號召力與作用？

2009年第三季度，中國網(wǎng)上旅行預(yù)訂市場規(guī)模為10億元，同比增長31.8%，環(huán)比增長10.5%，并購熱潮后，市場集中度有所提升，TOP3廠商市場份額高達(dá)72.3%(數(shù)據(jù)來源：綜合上市公司財(cái)報(bào)，企業(yè)及專家訪談，根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)預(yù)測模型核算及預(yù)估數(shù)據(jù))

此外，通過對搜索引擎用戶規(guī)模的統(tǒng)計(jì)預(yù)估到2012年，用戶規(guī)模將突破5億。伴隨著如此之大的用戶群體，其對網(wǎng)頁搜索引擎需求量亦會相應(yīng)的不斷提升。以目前搜索引擎發(fā)展趨勢來看，運(yùn)營商與廣告客戶間的互動以及盈利模式將是作為搜索引擎營銷策略調(diào)整的關(guān)鍵點(diǎn)。從2006-2008年搜索引擎市場的快速上升期，以拓展廣告主數(shù)量為主發(fā)展至今。但考慮到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的負(fù)面影響，在未來發(fā)展趨勢中，中小型企業(yè)對于投入廣告的形式進(jìn)行運(yùn)營的模式將會受到不小的影響，因此，運(yùn)營商應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷策略，結(jié)合搜索引擎營銷，以用戶ARPU為導(dǎo)向，在拓展廣告主遇到瓶頸時(shí)，改變工作重心以保持穩(wěn)定的營收來源。

運(yùn)營商如何提升廣告主ARPU？

主要方向可分為三點(diǎn)：

其一，維護(hù)現(xiàn)有大型企業(yè)廣告主，為期更好的提供關(guān)鍵詞營銷、品牌廣告、口碑營銷和公關(guān)維系等整合營銷方案，通過整體全面的營銷方案為廣告主提升ARPU。

其二，減少關(guān)鍵詞排名廣告位數(shù)量，人為造就稀缺資源，以此鼓勵大中型廣告主之間的投放競爭，而面對小型廣告主，則更多的將其廣告展示在搜索廣告聯(lián)盟網(wǎng)站中，以滿足其性價(jià)比需求。

其三，加大搜索引擎與電子商務(wù)的結(jié)合，使得搜索引擎在電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)購物平臺的作用價(jià)值最大化，以此吸引大型電子商務(wù)平臺大量關(guān)鍵詞的投放。

篇3

[關(guān)鍵詞]顧客關(guān)系生命周期；關(guān)系營銷；網(wǎng)絡(luò)營銷；目的地營銷

一、引言

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，旅游者網(wǎng)上消費(fèi)增加和消費(fèi)習(xí)慣日趨網(wǎng)絡(luò)化，這給旅游目的地的網(wǎng)絡(luò)營銷帶來巨大的市場機(jī)遇。同時(shí)隨著信息技術(shù)和數(shù)據(jù)庫技術(shù)的發(fā)展，限制企業(yè)與大量顧客之間建立長期互動關(guān)系的因素已不復(fù)存在。因此互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下旅游服務(wù)提供商與旅游者保持長久良好的關(guān)系不僅十分必要，而且有了實(shí)現(xiàn)的可能性。面臨廣闊的市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)，旅游目的地服務(wù)提供商企業(yè)／機(jī)構(gòu)如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下進(jìn)行關(guān)系營銷十分值得研究。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷、關(guān)系營銷和旅游服務(wù)營銷研究回顧

網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)生，是科學(xué)技術(shù)的發(fā)展、消費(fèi)者價(jià)值觀的變革和商業(yè)競爭等綜合因素所促成的。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。網(wǎng)絡(luò)營銷的理論基礎(chǔ)有網(wǎng)絡(luò)營銷信息傳遞模型和傳統(tǒng)營銷的4P理論等。營銷模式主要有4P延伸模式、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)模式和消費(fèi)者行為模式。

大多數(shù)的文獻(xiàn)認(rèn)為，關(guān)系營銷的概念最早于1983年被萊昂納德·貝瑞(Leonard Berry)引入服務(wù)營銷理論中。關(guān)系營銷是一種與顧客共同創(chuàng)造價(jià)值而不是將現(xiàn)成的價(jià)值分銷給顧客的全新的營銷理念。按照這種理念，營銷被視作一種顧客關(guān)系的管理過程。1995年之后關(guān)系營銷研究不僅僅是考慮服務(wù)提供商和顧客之間的買賣雙方關(guān)系，還包含了與其他眾多利益相關(guān)者的雙邊關(guān)系，并強(qiáng)調(diào)各種關(guān)系之間的網(wǎng)絡(luò)性和互動性。關(guān)系營銷的目的是讓企業(yè)與顧客以及社會利益相關(guān)者建立起雙贏的關(guān)系，讓處于關(guān)系鏈條上的各方共同創(chuàng)造價(jià)值，它超越了傳統(tǒng)的專門職能和準(zhǔn)則的界限。顧客價(jià)值已成為理論界和企業(yè)界共同關(guān)注的焦點(diǎn)，被視為競爭優(yōu)勢的新來源。

在如何創(chuàng)建長期的顧客關(guān)系從而實(shí)現(xiàn)顧客終身價(jià)值(Customer Lifetime value，簡稱CLV)方面，克里斯廷·格羅魯斯(christian Gronroos)建議從關(guān)系生命周期的視角開發(fā)顧客關(guān)系，并首次提出了顧客關(guān)系生命周期(Customer Relationship Lifetime)概念和3階段模型。他認(rèn)為顧客關(guān)系的生命周期包含3個(gè)階段：初始階段、購買階段和消費(fèi)階段，強(qiáng)調(diào)了營銷的動態(tài)性，并將該模型結(jié)合一家提供海運(yùn)服務(wù)的運(yùn)輸公司進(jìn)行了實(shí)證研究。對于顧客終身價(jià)值的研究和測量方法有很多，典型的是顧客終身價(jià)值(LTV)模型。但多數(shù)學(xué)者是從單個(gè)顧客本身在關(guān)系維持的過程中給公司帶來的利潤以及公司所需付出的成本角度出發(fā)來定義顧客終身價(jià)值，如博格(Berger)和納斯(Nasr)將其定義為在顧客與公司交易的整個(gè)周期里，公司從顧客所得到的凈利潤或是凈損失，而有的學(xué)者改進(jìn)了LTV模型，計(jì)算了顧客流失和顧客潛在價(jià)值的影響，并考慮到了模型應(yīng)用的行業(yè)即無線行業(yè)的特性和顧客特征。

旅游服務(wù)業(yè)(為出門在外的顧客提供個(gè)人服務(wù)的相關(guān)組織)是服務(wù)業(yè)(主要提供個(gè)人服務(wù)的組織)的一部分，阿拉斯塔·莫里森(Alastair Morrison)結(jié)合旅游服務(wù)業(yè)的特性，如生產(chǎn)和消費(fèi)的同時(shí)性以及供給人員本身也可能是主要吸引物等，提出了旅游服務(wù)營銷的8P營銷策略。但目前從關(guān)系營銷角度研究旅游目的地在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下營銷策略的參考模型較少。格羅魯斯的顧客關(guān)系生命周期3階段模型的生命周期視角無論對于產(chǎn)品制造行業(yè)還是服務(wù)行業(yè)的營銷管理都很有用，但作者認(rèn)為將該模型直接應(yīng)用于旅游服務(wù)業(yè)還有兩點(diǎn)不足：首先，該模型是從單一顧客或者顧客群角度出發(fā)的，未考慮顧客／顧客群之間的影響，即顧客消費(fèi)后可能帶來的其他潛在顧客。其次，該模型是通用模型，在實(shí)際應(yīng)用中還需要結(jié)合具體行業(yè)的特性、顧客消費(fèi)的特性以及社會環(huán)境因素。故作者嘗試將顧客關(guān)系生命周期3階段模型改進(jìn)，并結(jié)合旅游服務(wù)業(yè)的特性以及網(wǎng)絡(luò)營銷的特性，提出網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下旅游目的地的關(guān)系營銷的策略模型。

三、DABEE模型的提出

本文在克里斯廷·格羅魯斯(Christian Gronroos)顧客關(guān)系生命周期3階段模型的基礎(chǔ)上，結(jié)合旅游服務(wù)業(yè)的顧客即旅游者的特性，同時(shí)考慮了時(shí)間要素和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境要素，補(bǔ)充了在旅游者“消費(fèi)階段”之后的旅游者“評估階段”，提出了旅游服務(wù)業(yè)適用的旅游者關(guān)系生命周期4階段動態(tài)模型：Dynamic Attention-Transaction．Experience-Evaluation Model(簡稱DATEE模型)，如圖1所示。構(gòu)建該模型的目的是為旅游目的地管理機(jī)構(gòu)和旅游提供商在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下制定關(guān)系導(dǎo)向的營銷策略提供框架支持。

首先，本模型將“初始階段”修改為“注意(Attention)階段”。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，處于“初始階段”(即對旅游目的地一無所知的潛在旅游者所處的階段)的旅游者不是完全被動地接受旅游供應(yīng)商的營(Dynamic Attention-Transaction-Experience-Evaluation Model)銷從而對旅游產(chǎn)品，服務(wù)發(fā)生接觸，而可能是旅游者主動地發(fā)起接觸。比如旅游者在出游前會主動利用搜索引擎等網(wǎng)絡(luò)工具來進(jìn)行信息搜尋。在此階段旅游者可以無意也可以有選擇地注意旅游目的地信息，可能對某旅游產(chǎn)品／服務(wù)產(chǎn)生興趣，進(jìn)一步接觸開始建立信任。

其次，旅游者的“消費(fèi)階段”實(shí)際上就是指旅游者在旅游目的地真實(shí)地體驗(yàn)旅游過程的階段。由于旅游產(chǎn)品具有無形性，為強(qiáng)調(diào)旅游者的主觀體驗(yàn)，模型中將“消費(fèi)”具化成“體驗(yàn)(Experience)”。在體驗(yàn)階段，旅游者感受到的旅游服務(wù)和事先感知產(chǎn)生的旅游期望會有一定的差異。

第三，增加了旅游者的“評價(jià)(Evaluation)階段”。旅游者在旅游體驗(yàn)之后會對旅游過程給出評價(jià)，形成在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的口碑傳播。此階段內(nèi)旅游者評價(jià)是否積極對發(fā)展旅游目的地的潛在顧客和減少顧客流失都非常重要。

第四，強(qiáng)調(diào)了旅游者關(guān)系生命周期中時(shí)間的要素，即動態(tài)特性：旅游者一次旅游體驗(yàn)滿意后，會和目的地建立情感聯(lián)系，成為忠誠的消費(fèi)者即重游者，其關(guān)系生命周期延長并進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)周期。

在DATEE模型展示的旅游者關(guān)系生命周期中的不同階段，旅游者有不同的特點(diǎn)，關(guān)鍵接觸點(diǎn)也不同，旅游目的地的運(yùn)營組織要識別顧客或顧客群處于關(guān)系生命周期模型中的位置，并從營銷的角度發(fā)現(xiàn)在顧客關(guān)系生命周期的不同階段的有效的資源和活動，以便更好地管理與特定顧客的關(guān)系。DATEE模型中對應(yīng)的旅游者關(guān)系生命周期4階段的營銷職能和目標(biāo)詳細(xì)說明參見表1，旅游服務(wù)提供商可以根據(jù)該模型展示的不同階段的特點(diǎn)，在營銷的戰(zhàn)術(shù)層次上通過信息技術(shù)手段如建立旅游者關(guān)系數(shù)據(jù)庫等，直接和旅游者互動營銷，實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的最大化，延長旅游者關(guān)系生命周期。

四、DATEE模型的應(yīng)用：互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下主題公園關(guān)系營銷案例

主題公園是非常依賴顧客關(guān)系管理的一種旅游產(chǎn)品，對互聯(lián)網(wǎng)營銷的應(yīng)用也一直領(lǐng)先。故本節(jié)結(jié)合國外典型的主題公園實(shí)例說明DATEE模型在旅游目的地互聯(lián)網(wǎng)營銷中的應(yīng)用，分階段說明營銷策略要點(diǎn)。

1．注意(Attention)階段

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，顧客注意力已成為一種稀缺資源。旅游目的地吸引旅游者注意力的關(guān)鍵是關(guān)心旅游者使用的目的和過程，設(shè)計(jì)友好的使用界面和內(nèi)容，吸引旅游者注意和興趣并促使其進(jìn)入購買階段。

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論文出處(作者): 首先要保證目的地的網(wǎng)絡(luò)可達(dá)性，即讓旅游者能夠在任意時(shí)刻、任意地點(diǎn)方便地找到目的地網(wǎng)站。這可以通過傳統(tǒng)營銷和網(wǎng)絡(luò)營銷多種方式來進(jìn)行。迪斯尼樂園于2005年9月登陸中國香港，迪斯尼品牌社會知名度已經(jīng)很高，為保證其在網(wǎng)絡(luò)上簡易可達(dá)，香港迪斯尼樂園除采取傳統(tǒng)8P營銷策略保證迪尼斯樂園作為其迪斯尼品牌整體組合中一部分外，還保證在主流搜索引擎谷歌(www．google．com)和百度(www．baidu．com)中輸入中文關(guān)鍵詞“迪尼斯樂園”，其網(wǎng)站排名第一。另外，與中國大陸互聯(lián)網(wǎng)門戶網(wǎng)站中娛樂特色突出的搜狐(sohu)簽訂了合作協(xié)議，共同推廣其在中國大陸網(wǎng)民中的知名度。針對旅游者訪問網(wǎng)站的場所和使用的終端的多樣性，通過技術(shù)手段支持多信息終端顯示，如手機(jī)終端和旅游目的地系統(tǒng)的觸摸屏等。前者又稱移動營銷，目前主流手段是支持短消息系統(tǒng)SMS和WAP瀏覽。香港迪斯尼樂園2005年制訂的營銷計(jì)劃中即包括與中國兩大移動運(yùn)營商中國移動和中國聯(lián)通的戰(zhàn)略合作。

另外，要確保目的地的網(wǎng)站簡便易用。由于訪問網(wǎng)站的旅游者經(jīng)歷不同、訪問目的各異，網(wǎng)站應(yīng)提供方便的導(dǎo)航標(biāo)志或者通過虛擬導(dǎo)游進(jìn)行指導(dǎo)。

第三，網(wǎng)站內(nèi)容上要提供切實(shí)、有用的信息，吸引潛在旅游者，并讓網(wǎng)站的訪問者按照自己的喜好瀏覽。構(gòu)建虛擬旅行和視點(diǎn)視頻可以吸引主題公園的潛在顧客，這方面的典型案例是2004年奧蘭多國際主題公園協(xié)會(IAAPA)的網(wǎng)站營銷銅鈴獎(Brags Ring Award)獲得者、密蘇里州堪薩斯市的歡樂世界主題公園(網(wǎng)址：www．worldsoffun．com)。訪問該公園網(wǎng)站的顧客能夠在線游覽主題公園的各個(gè)部門。通過將幾張靜態(tài)照片拼接成一張無縫圖像，在線游覽的效果就像是一個(gè)人站在該公園的某個(gè)具體的地點(diǎn)以360度的視角環(huán)顧四周。在虛擬旅行中，將會有一些“熱點(diǎn)(Hot spots)”加在照片中：當(dāng)顧客看到遠(yuǎn)處的一輛過山車時(shí)，他們可以點(diǎn)擊該車，直接進(jìn)入公園網(wǎng)站的相應(yīng)部分，隨后通過視頻“乘坐”過山車。香港迪斯尼樂園網(wǎng)站也提供了這項(xiàng)功能，在旅游者親臨現(xiàn)場之前激發(fā)他們的興趣，并且在他們回家之后幫助回憶他們的體驗(yàn)。

更重要的是，在整個(gè)注意階段的網(wǎng)絡(luò)營銷中要提供個(gè)性化服務(wù)。一旦顧客對網(wǎng)站進(jìn)行了接觸，要在網(wǎng)站上通過技術(shù)手段記錄該顧客的瀏覽習(xí)慣，建立初始顧客數(shù)據(jù)庫。對重訪網(wǎng)站的老顧客，可以通過協(xié)作性過濾(collaborative filtering)，根據(jù)顧客的以往瀏覽和消費(fèi)愛好，篩選出合適的旅游產(chǎn)品推薦給顧客并提供常客優(yōu)惠，而無需詢問顧客的私人問題。

2．購買(Transaction)階段

對于從注意階段進(jìn)人購買階段的顧客，旅游服務(wù)提供商在此階段對顧客給出旅游產(chǎn)品／服務(wù)的承諾，旅游者也期待接受這些承諾。旅游服務(wù)提供商的營銷目標(biāo)是將旅游者對旅游產(chǎn)品／服務(wù)的一般興趣轉(zhuǎn)化成購買行為。北美較成功的主題公園對購買階段的旅游者進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)互動營銷時(shí)，以顧客為中心，處理顧客咨詢，在主動了解旅游者真實(shí)需求的同時(shí)，還要根據(jù)顧客需求的調(diào)整進(jìn)行即時(shí)反應(yīng)。例如，由于網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行顧客關(guān)系營銷帶來的低成本高效益，同為2004年度銅鈴獎獲得者的俄亥俄州的海濱水上樂園(網(wǎng)址：www．thebeachwaterpark．con)和位于加拿大安大略省的安大略游樂場(網(wǎng)址：www．ontarioplace．com)已經(jīng)將網(wǎng)站列為未來唯一最重要的戰(zhàn)術(shù)。這兩個(gè)主題公園的網(wǎng)站目前都是顧客咨詢的頭號入口。奧蘭多歡樂世界(World of Fun)公園通過“在家打印”公園通行證服務(wù)，為顧客提供了即時(shí)服務(wù)的滿足感，并節(jié)約了旅游者在造訪當(dāng)日的排隊(duì)購票時(shí)間，該服務(wù)帶來了業(yè)務(wù)的集劇增長。該公園在線銷售公園通行證已有多年，但在2004年之前的網(wǎng)站系統(tǒng)只支持公園職員處理訂單之后通過郵寄將通行證發(fā)送給顧客。2004年經(jīng)過升級，該公園的網(wǎng)站可以支持顧客在家中打印入場券和季度通行證，從而無需等待入場券郵寄到家：入場券直接顯示在電腦屏幕上，顧客只需點(diǎn)擊“打印”按鈕然后攜帶所打印的入場券去公園。憑借這一轉(zhuǎn)變，歡樂世界公園的在線業(yè)務(wù)急劇增長，2004年門票有20％是在線售出，比前一年提高40％。

3．體驗(yàn)(Expefience)階段

對于做出購買決定并到達(dá)旅游目的地實(shí)地旅游體驗(yàn)的旅游者，旅游服務(wù)提供商要以和前一階段同樣的態(tài)度管理顧客關(guān)系。此階段存在大量的關(guān)鍵時(shí)刻和機(jī)會點(diǎn)，旅游服務(wù)提供商要通過目的地實(shí)地的服務(wù)讓顧客滿意，即旅游者在目的地親身體驗(yàn)到的服務(wù)質(zhì)量與預(yù)期的差異盡可能得小，從而使旅游者在體驗(yàn)結(jié)束后的評估階段給出積極評價(jià)。此階段的營銷目的應(yīng)達(dá)到創(chuàng)建重復(fù)銷售、關(guān)聯(lián)銷售和長久的顧客關(guān)系。在實(shí)地的主題公園旅游體驗(yàn)中，旅游服務(wù)人員要顯示出對旅游者的個(gè)人關(guān)注，與旅游者建立情感聯(lián)系。迪尼斯樂園是情感營銷和內(nèi)部營銷的典型成功案例，此處不再贅述。

4．評價(jià)(Evaluation)階段

如前所述，評估階段在旅游者關(guān)系生命周期中地位非常重要。此階段的營銷目標(biāo)是維持到訪過的旅游者的持久注意力、延長關(guān)系生命周期，同時(shí)又要增加新的旅游者。

在此階段旅游服務(wù)提供商應(yīng)該主動獲求旅游者反饋，研究旅游者不滿意的環(huán)節(jié)，重新定義承諾，改進(jìn)旅游產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量。同時(shí)，借助旅游者關(guān)系數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)進(jìn)行市場分析和顧客細(xì)分，分析旅游者消費(fèi)行為，為延長旅游者顧客關(guān)系生命周期作決策支持。在評估階段，旅游者會脫離旅游供應(yīng)商網(wǎng)站通過網(wǎng)絡(luò)聊天或者發(fā)表游記攻略等方式來評價(jià)旅游體驗(yàn)。建議旅游服務(wù)提供商除了要主動即時(shí)處理旅游者通過傳統(tǒng)途徑或者網(wǎng)絡(luò)途徑的投訴和抱怨外，要對其他途徑的旅游者評估進(jìn)行主動收集和處理。在網(wǎng)站上建立旅游者社區(qū)鼓勵旅游者主動進(jìn)行評價(jià)也是很好的措施。

這里列舉北美主題公園對評估階段旅游者進(jìn)行營銷的兩個(gè)案例。奧蘭多歡樂世界網(wǎng)站借助旅游者關(guān)系數(shù)據(jù)庫的支持，跟蹤互聯(lián)網(wǎng)訪客來自什么地區(qū)，然后由此調(diào)整公園的廣告計(jì)劃。派拉蒙公園依靠在線旅游者滿意度調(diào)查了解近期光顧公園的旅游者的體驗(yàn)的具體情況，每個(gè)被調(diào)查者的主動反饋結(jié)果都被用來將該旅游者的需求個(gè)性化以及改進(jìn)公園設(shè)施和服務(wù)。派拉蒙公園的每次調(diào)查的反饋量因調(diào)查的范圍不同而從1000個(gè)到3500個(gè)樣本不等，市場的細(xì)分包括性別、是否有孩子、訪問頻率、收入、是否喜歡過山車和其他多項(xiàng)因素，收集數(shù)據(jù)的時(shí)間因調(diào)查持續(xù)的時(shí)間和規(guī)模不同會從幾分鐘到幾天不等。

5．動態(tài)性

最后強(qiáng)調(diào)的是要注重旅游者關(guān)系營銷在整個(gè)關(guān)系生命周期中的動態(tài)性。與旅游者進(jìn)行互動營銷，不斷地探測旅游者不斷變化的需求和接受的服務(wù)評價(jià)，根據(jù)反饋結(jié)果更新旅游服務(wù)內(nèi)容和方式，提高服務(wù)質(zhì)量，從而鞏固顧客關(guān)系，延長顧客關(guān)系生命周期。這種互動貫穿旅游者關(guān)系生命周期的每個(gè)階段，并可借助信息工具不斷提升服務(wù)效力。派拉蒙公司推出在線新概念調(diào)查來讓旅游者都參與到公司的新產(chǎn)品開發(fā)過程，并經(jīng)常性地采用特別的周期性的調(diào)查來保證主題公園的項(xiàng)目不落伍。奧蘭多歡樂世界則通過記錄網(wǎng)站任意多種范疇的活躍性來判斷互聯(lián)網(wǎng)營銷活動的得失并支持關(guān)系營銷決策。

五、結(jié)論

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【關(guān)鍵詞】漂流旅游 淡季營銷 營銷策略

一、前言

1986年5月，在張家界國家森林公園茅巖河首次開展的漂流活動標(biāo)志著國內(nèi)漂流旅游的興起，其后廣東、湘西等地的漂流活動也相繼開展起來，漂流旅游在中國自然山水資源富集區(qū)得到快速發(fā)展。經(jīng)過規(guī)劃與管理的漂流因其所具有的驚險(xiǎn)刺激而又安全的特點(diǎn)符合現(xiàn)代旅游者富于冒險(xiǎn)的心理需求，因此倍受廣大旅游者的歡迎，具有廣闊的市場發(fā)展前景。

漂流旅游是一項(xiàng)季節(jié)性十分明顯的活動，而在國內(nèi)外學(xué)者的研究成果中，幾乎還沒有學(xué)者涉及到漂流旅游的淡季營銷這一方面。其實(shí)，淡季營銷作為一種創(chuàng)新營銷手段，對于景區(qū)謀求出奇制勝、增強(qiáng)競爭力能發(fā)揮特殊的作用。淡季營銷能吸引旅游者的目光，不僅可以提高景區(qū)收入、知名度，還可為景區(qū)旺季打下良好基礎(chǔ)，在未來的競爭中搶占先機(jī)，促進(jìn)旅游景區(qū)以及旅游目的地的可持續(xù)發(fā)展。

二、漂流旅游景區(qū)季節(jié)性問題產(chǎn)生的危害

旅游業(yè)本來就是一個(gè)淡旺季十分明顯的行業(yè)，漂流旅游也是如此。一到淡季，游客來訪量減少，景區(qū)經(jīng)營者也因此停止了營銷活動，減少了市場開發(fā)力度。當(dāng)下一個(gè)淡季到來時(shí)，景區(qū)由于上個(gè)淡季慘淡的經(jīng)營狀況而愈加不努力，從而陷入一個(gè)惡性循環(huán)之中。

進(jìn)入盛夏，漂流景區(qū)來訪游客人數(shù)節(jié)節(jié)攀升，有些景區(qū)的游客接待量最高能達(dá)到日均萬人峰值。隨著游客的增多，相關(guān)配套設(shè)施就會出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。搶飯吃、搶船只、搶車位的情況時(shí)有發(fā)生，旅游接待全面吃緊，既讓游客敗興，也影響景區(qū)了形象。

三、漂流景區(qū)的淡季營銷策略

（一）價(jià)格策略

價(jià)格對需求的調(diào)節(jié)作用十分明顯，合理利用價(jià)格杠桿，是緩解旅游季節(jié)性差異的可行措施。在旅游淡季，采取降價(jià)措施可將一些經(jīng)濟(jì)能力有限的游客，從旺季市場分流到淡季市場。當(dāng)然，降價(jià)手段需慎用。大幅度降價(jià)會破壞企業(yè)的形象，讓人產(chǎn)生不信任的心理效應(yīng)。

（二）產(chǎn)品策略

（1）推出新產(chǎn)品。漂流景區(qū)可以“冬季冒險(xiǎn)”為主題策劃一系列活動，增強(qiáng)活動的趣味性和刺激性。例如，舉行漂流比賽，激發(fā)青少年游客的斗志，并給與第一名一定的獎勵。還有，河岸尋寶活動，對冬漂抱有恐懼心理的游客就可參加這一趣味活動。景區(qū)工作人員先在岸邊較隱蔽的地方藏一些帶有提示性的紙條，游客要找出一些紙條并得到提示完成任務(wù)，同樣給予第一個(gè)完成任務(wù)的人一定的物質(zhì)獎勵。

（2）拓寬產(chǎn)品線。在旅游淡季漂流景區(qū)仍只打“漂流牌”未免太過單調(diào)，豐富景區(qū)活動內(nèi)容，也可以緩解漂流景區(qū)的季節(jié)性。景區(qū)可依托當(dāng)?shù)氐钠渌糜钨Y源，將這些資源整合起來，開展聯(lián)合營銷，拓寬線路，大力發(fā)展休閑度假、溫泉療養(yǎng)、宗教旅游等。

（3）深度挖掘產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。漂流景區(qū)的淡季營銷，除了突出“漂流”主線，更重要的是把當(dāng)?shù)氐娜宋淖匀?、歷史文化、民族風(fēng)情有機(jī)結(jié)合起來，在增加景區(qū)觀賞性、參與性與體驗(yàn)性的同時(shí)，開闊旅游者的眼界，增長知識。一個(gè)景區(qū)只有將它的歷史和文化融入其中，才能在任何季節(jié)都維持其魅力不減。

（三）營銷渠道策略

一方面，加強(qiáng)與旅游中間商的合作。在淡季時(shí)，對中間商企業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)行優(yōu)惠價(jià)甚至免費(fèi)，以激勵他們多經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品；對旅游中間商經(jīng)銷不同數(shù)量的旅游產(chǎn)品實(shí)行不同比例的價(jià)格折扣；組織所有經(jīng)銷本企業(yè)旅游產(chǎn)品的中間商進(jìn)行銷售競賽，對銷量大的給予獎勵。

另一方面，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道。景區(qū)不能像過去那樣廣告后便坐等顧客，而應(yīng)主動通過網(wǎng)絡(luò)渠道涵養(yǎng)客源。特別是在旅游淡季，旅游者外出旅游的意愿降低，更需要經(jīng)營者的主動?，F(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，年輕人都喜歡在旅游前查閱有關(guān)資料，游覽后分享經(jīng)驗(yàn)、交流心得。景區(qū)的管理營銷人員可以通過論壇、貼吧和QQ群等網(wǎng)絡(luò)工具培養(yǎng)潛在的客戶，吸引喜歡旅游的朋友在網(wǎng)上交流。例如，建立特色網(wǎng)站和博客，在網(wǎng)上風(fēng)景照片，并且詳細(xì)介紹景區(qū)的促銷活動。

（四）促銷策略

（1）廣告宣傳。酒香也怕巷子深。特別在淡季，如果景區(qū)一段時(shí)間不出現(xiàn)在旅游者視線里，很可能會被遺忘，所以廣告宣傳在淡季也是必不可少的。廣告宣傳的形式有很多，電視、廣播、報(bào)刊、互聯(lián)網(wǎng)等都是非常有效的手段，但是由于淡季要嚴(yán)格控制支出，因此關(guān)鍵是要選擇最適合的營銷方式。

完善漂流旅游網(wǎng)站。目前大多數(shù)漂流景區(qū)要么未建有專門的網(wǎng)站，要么就存在信息匱乏、更新不及時(shí)等問題。景區(qū)要網(wǎng)站上詳細(xì)介紹并及時(shí)更新淡季的產(chǎn)品、活動、價(jià)格等各種信息，還可以開通人工服務(wù)項(xiàng)目，在線回答游客的提問，使旅游者隨時(shí)都可了解景區(qū)的動態(tài)。

戶外廣告牌和宣傳手冊。通過簡潔、生動的廣告詞和精美的圖畫來突出產(chǎn)品的主題和形象，給游客以深刻感知。設(shè)計(jì)生動貼切的廣告詞，配上圖片，做成大型的戶外廣告牌，在交通客運(yùn)站、火車站等地懸掛，以吸引來自各地的游客。

電視和報(bào)紙。電視的傳播效果最好，能夠給人以直觀的動態(tài)的感受?？梢詫⒕皡^(qū)的宣傳片放在電視上播放，加深旅游者的印象。但由于電視廣告的費(fèi)用較昂貴，因此應(yīng)適當(dāng)使用。另外，景區(qū)可邀請《中國旅游報(bào)》等報(bào)紙的記者、編輯前來漂流體驗(yàn)，在知名報(bào)紙上做文章。

（2）事件營銷。積極策劃和舉辦漂流旅游的賽事和主題活動。其實(shí)寒冷的冬季更適合運(yùn)動，景區(qū)可舉辦戶外拓展、 “好漢玩轉(zhuǎn)冬漂”、冬漂比賽等活動，并邀請知名人士為其代言造勢。

其次，舉辦節(jié)慶活動，提升知名度?！巴纠霉?jié)日，淡季制造節(jié)日”，景區(qū)可以根據(jù)自己的情況制造一些適合的節(jié)日，營造具有節(jié)日氣氛的商業(yè)情景。例如可以利用近幾年流行起來的11月11日“光棍節(jié)”，讓單身小伙在冬季漂流以此對心愛的女生證明其勇氣。

參考文獻(xiàn)：

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2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)

一、專題研究類

1. 談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系

2. 產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

3. 定價(jià)技巧的應(yīng)用

4. 淺析直接營銷在企業(yè)銷售中的應(yīng)用

5. 論公關(guān)促銷策略

6. 定價(jià)策略和降價(jià)決策分析

7. 企業(yè)綠色營銷問題的探析

8. 分銷渠道管理中存在的問題及對策

9. 高新技術(shù)企業(yè)營銷渠道設(shè)計(jì)與創(chuàng)新探討

10. 試論企業(yè)銷售渠道的創(chuàng)新與優(yōu)化

11. 網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)特征及營銷對策

12. 國際營銷中產(chǎn)品的包裝、促銷與傳播

13. 制約我國企業(yè)開展綠色營銷的原因及其對策

14. “定制營銷”理念的前瞻及潛力芻議

15. 市場營銷觀念與商品包裝的倫理道德問題

16. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新

17. 論渠道價(jià)值鏈增值管理對策

18. 跨文化交際中的跨國公司營銷策略

19. 淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

20. 營銷道德失范的成因分析

21. 淺議利用營銷中的非價(jià)格因素提高企業(yè)核心競爭力

22. 市場定位戰(zhàn)略的應(yīng)用

23. 市場滲透策略的應(yīng)用

24. 銷售人員銷售目標(biāo)值確定的依據(jù)

25. 談?wù)勁c推銷對象的交往技巧

26. 銷售工作中的渠道組合策略

27. 產(chǎn)品壽命周期與渠道組合策略

28. 如何合理控制銷售費(fèi)用

29. 關(guān)于連鎖經(jīng)營運(yùn)行模式的思考

30. 企業(yè)開拓國際市場的產(chǎn)品營銷策略探討

31. 市場營銷渠道的沖突與管理

32. 試論網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

33. 從汽車銷售談制與集團(tuán)經(jīng)營

34. 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動作用

35. 服務(wù)營銷新模型

36. 論“名牌”的特征及產(chǎn)生條件

37. 我國銀行業(yè)市場營銷中存在的問題及對策

38. “4P”、“4C”、“4S”三位一體的結(jié)合與應(yīng)用

39. 快速消費(fèi)品的營銷渠道管理

40. 營銷組織設(shè)計(jì)和再造問題

41. 商品房市場營銷策劃問題

42. 高新技術(shù)產(chǎn)品營銷問題探討

43. CRM在汽車營銷企業(yè)中的開發(fā)與應(yīng)用

44. 我國企業(yè)綠色營銷理念及實(shí)踐的特征分析

45. 論生態(tài)型企業(yè)營銷體系的建立與改造

46. 高科技企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷

47. 中國汽車企業(yè)自主品牌營銷策略研究

48. 國內(nèi)連鎖經(jīng)營模式中的主要問題及對策

49. 醫(yī)療服務(wù)營銷中的客戶關(guān)系管理

50. 網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代旅游企業(yè)的客戶關(guān)系管理

51. 網(wǎng)絡(luò)營銷中的廣告策略探究

52. 淺析服務(wù)企業(yè)個(gè)性化服務(wù)營銷策略

53. 家電連鎖企業(yè)物流配送策略研究

54. 我國房地產(chǎn)營銷策略存在的問題及對策

55. 網(wǎng)絡(luò)購物中影響消費(fèi)者信任的因素研究

56. 體驗(yàn)營銷在某行業(yè)的運(yùn)用

57.論服務(wù)企業(yè)的客戶關(guān)系管理

58.跨文化營銷的挑戰(zhàn)與對策研究

59.營銷渠道變革的新趨勢研究

60.高科技產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略研究

61.整合營銷及其應(yīng)用分析

62.企業(yè)危機(jī)公關(guān)研究

63.談判中的溝通技巧

64.論營銷城市

65.企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系研究

二、企業(yè)、產(chǎn)品研究類

1. 某企業(yè)(產(chǎn)品)的市場調(diào)研

2. 某公司CI設(shè)計(jì)方案

3. 某企業(yè)廣告案例分析

4. 某企業(yè)市場調(diào)查和市場預(yù)測的實(shí)施方案

5. 某企業(yè)銷售激勵機(jī)制的設(shè)計(jì)

6. 某公司營銷戰(zhàn)略研究(畢業(yè)論文參考網(wǎng)整理收集 lw61.com)

7. 某公司營銷隊(duì)伍的組織與設(shè)計(jì)

8. 某公司企劃案例研究

9. 某企業(yè)促銷方式評價(jià)

10. 某企業(yè)服務(wù)質(zhì)量控制方案與評價(jià)

11. 某產(chǎn)品企劃案

12. 某公司或產(chǎn)品廣告效果評價(jià)

13. 某企業(yè)品牌營銷策略研究

14. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

15. 某產(chǎn)品分渠道研究

16. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

17. 為某企業(yè)制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃

18. 某企業(yè)新產(chǎn)品營銷策略研究

19. 對某產(chǎn)品的市場預(yù)測

20. 某產(chǎn)品市場調(diào)查表的設(shè)計(jì)及分析

21. 某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

22. 某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇

23. 某企業(yè)內(nèi)部治理機(jī)制與企業(yè)營銷績效關(guān)系研究

24. 某企業(yè)多元化經(jīng)營戰(zhàn)略的選擇與實(shí)施

25. 淺析某企業(yè)實(shí)施綠色營銷的問題以及對策

26. 如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的營銷策略分析

27. 寶潔洗發(fā)水多品牌實(shí)施的效度分析

28. 諾基亞新產(chǎn)品開發(fā)程序的效度分析

29. 宜家公司對我國家具零售業(yè)的影響與對策

30. 對新東方教育科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的探討

31. 沃爾瑪連鎖經(jīng)營中存在的問題與對策

32. 蒙牛公司企業(yè)文化營銷探析

33. 海爾集團(tuán)員工與顧客滿意度探析

34. 李寧公司品牌營銷研究

35. 中國某品牌國際化戰(zhàn)略研究

市場營銷論文題目

市場營銷專業(yè)2010屆部分畢業(yè)論文題目(市場營銷類) 1,中小企業(yè)產(chǎn)業(yè)市場營銷障礙與對策

2,供應(yīng)鏈系統(tǒng)中關(guān)于提高服務(wù)質(zhì)量的探討

3,供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商選擇問題的研究

4,淺談產(chǎn)品直銷的利與弊

5,呼倫貝爾市旅游營銷問題和發(fā)展策略

6,呼倫貝爾市保險(xiǎn)業(yè)市場營銷管理現(xiàn)狀,問題及對策 7,呼倫貝爾市旅游業(yè)營銷策略與分析

8,營銷創(chuàng)新——我國企業(yè)的營銷創(chuàng)新研究

9,淺析電子商務(wù)產(chǎn)品的定價(jià)方法與策略

10,從銀行業(yè)務(wù)拓展看銀行營銷

11,我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題及對策

12,營銷整合的策劃性研究

13,我國網(wǎng)絡(luò)游戲營銷策略分析——以《 》為例 14,關(guān)于呼倫貝爾市寬帶市場的調(diào)查報(bào)告

15,小論電子商務(wù)對市場銷售的影響

16,論營銷職能是企業(yè)的基本職能

17, 談企業(yè)目標(biāo)市場選擇與產(chǎn)品開發(fā)

18,某產(chǎn)品壽命周期分析及營銷策略的選擇 19,營銷策略中廣告的運(yùn)用

20,產(chǎn)品特點(diǎn)與廣告媒體的選擇

21,論消費(fèi)心理預(yù)測

22,消費(fèi)心理與廣告研究

23,營銷活動中的公共關(guān)系分析

24,營銷活動中的定價(jià)技巧

25,激勵因素在銷售管理工作中的作用

26,我國不同職業(yè)和收入群體的消費(fèi)心理現(xiàn)狀研究 27,市場細(xì)分原理與企業(yè)目標(biāo)市場選擇

28,某新產(chǎn)品投放市場的營銷策略組合

29,我國服裝業(yè)營銷渠道管理研究

30,快速消費(fèi)品行業(yè)營銷渠道管理研究

31,我國連鎖企業(yè)商品配送問題研究

32,連鎖企業(yè)的供應(yīng)鏈管理研究

33,企業(yè)對經(jīng)銷商的選擇和管理

34,我國物流現(xiàn)代化的現(xiàn)狀及對策研究

35,淺析當(dāng)前工商企業(yè)營銷渠道的矛盾沖突 36,水平渠道沖突與管控

37,垂直渠道沖突管控

38,中小企業(yè)品牌建設(shè)研究

39, 結(jié)合行業(yè)談企業(yè)營銷戰(zhàn)略選擇

40,中小企業(yè)市場營銷定位研究

41,企業(yè)定位與企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)系研究

42,企業(yè)定位中差異性特征的選擇

43, 中小企業(yè)市場目標(biāo)市場選擇

44, 中小企業(yè)的差異性塑造

45,中小企業(yè)產(chǎn)品組合策略選擇

46,產(chǎn)品組合策略與價(jià)格策略協(xié)同問題研究 47,終端主導(dǎo)市場條件下企業(yè)渠道變化

48,談?wù)劗a(chǎn)品壽命周期與營銷策略的關(guān)系 49,企業(yè)包裝策略研究

50,差異化營銷策略分析

51,產(chǎn)品分銷中竄貨問題研究

52, 論新產(chǎn)品開發(fā)策略

53,論渠道創(chuàng)新策略

54,論酒類產(chǎn)品的渠道策略

55, 食品企業(yè)品牌提升研究

56,中小型企業(yè)應(yīng)該如何設(shè)計(jì)渠道結(jié)構(gòu) 57, 啤酒企業(yè)的渠道策略研究

58,企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究 59,論供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟管理

60,市場預(yù)測手段研究

公共關(guān)系論文參考題目

1,社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的政府公關(guān)問題 2,鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的公共關(guān)系問題研究

3,試論公關(guān)策劃的幾個(gè)問題

4,試論廣告策劃

5,創(chuàng)新思維在公關(guān)中的應(yīng)用

6,經(jīng)濟(jì)全球化與公關(guān)觀念創(chuàng)新

7,產(chǎn)品推銷中的公關(guān)策略

8,市場經(jīng)濟(jì)中的企業(yè)形象策略

9,良好的購物環(huán)境在促銷中的意義

10,企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制中的公關(guān)問題

12,市場經(jīng)濟(jì)與公共關(guān)系的關(guān)系

13,試分析馬斯洛的需要層次論

14,組織變革的理論分析

15,試論現(xiàn)代管理的系統(tǒng)觀

16,試論現(xiàn)代管理的人本原理

17,政府公關(guān)形象的塑造

18,企業(yè)文化建設(shè)研究

19,公共關(guān)系在我國的發(fā)展趨勢

20,公共關(guān)系危機(jī)處理的對策

21,組織形象構(gòu)成要素分析

國際市場營銷論文:

1,國際企業(yè)如何避免水土不服

2,國際企業(yè)市場進(jìn)入模式及其選擇研究 3,跨國經(jīng)營中的文化營銷

4,論我國出口企業(yè)核心競爭力的培育與構(gòu)建

5,知識經(jīng)濟(jì)條件下國際營銷渠道的變革趨勢與策略

6,國際營銷的兩個(gè)流派: 標(biāo)準(zhǔn)化觀點(diǎn)對適應(yīng)性觀點(diǎn) 7,國際營銷: 標(biāo)準(zhǔn)化與差異化的融合

8,國際營銷渠道中的渠道行為

9,經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代國際營銷戰(zhàn)略新發(fā)展 10,國際營銷渠道新特點(diǎn)與跨國經(jīng)營

11,試論我國企業(yè)在國際營銷中的品牌策略

12,中國企業(yè)國際營銷進(jìn)展: 階段特征與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變 13,經(jīng)濟(jì)全球化與我國國際營銷戰(zhàn)略

14,試論跨國戰(zhàn)略聯(lián)盟與提高企業(yè)國際營銷效率 15,全球本地化: 國際營銷之謎

16,綠色貿(mào)易壁壘與國際綠色營銷研究

消費(fèi)者行為學(xué)論文:

1,品牌形象的消費(fèi)行為學(xué)研究

2,大學(xué)生消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的研究

3,大學(xué)生消費(fèi)行為的分析與引導(dǎo)

4,關(guān)于綠色消費(fèi)行為的思考

5,當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)行為探析 6,解讀女性消費(fèi)者行為學(xué)的理論范式

7,區(qū)域差異的消費(fèi)行為研究

8,信息不對稱條件下的消費(fèi)者行為

9,論大學(xué)生的消費(fèi)行為及其社會心理特點(diǎn) 10,消費(fèi)體驗(yàn)理論評述

11,個(gè)人消費(fèi)行為模型分析

12,方消費(fèi)者行為學(xué)研究理論和方法評析 13,非理性消費(fèi)行為理論分析

14,中年女性消費(fèi)行為特點(diǎn)與營銷策略

15,廣告信息對消費(fèi)行為的影響及作用

16,影響農(nóng)民消費(fèi)行為的制約因素及化解 17,農(nóng)村不同收入群體消費(fèi)行為特征分析 18,大學(xué)生通信業(yè)務(wù)消費(fèi)行為分析

19,大學(xué)生不良消費(fèi)行為的現(xiàn)狀, 原因和對策 20,對從眾消費(fèi)行為的分析與思考

21,轉(zhuǎn)型時(shí)期中國消費(fèi)行為研究

22,網(wǎng)上消費(fèi)者消費(fèi)行為研究

服務(wù)營銷論文題目:

1,論服務(wù)與服務(wù)營銷

2,服務(wù)營銷研究的熱點(diǎn)與發(fā)展趨勢

3,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

4,超市服務(wù)營銷戰(zhàn)略探析

5,關(guān)系營銷: 服務(wù)營銷的理論基礎(chǔ)

6,透視服務(wù)營銷的分析框架

7,服務(wù)營銷: 21 世紀(jì)企業(yè)營銷立足之道 8,服務(wù)營銷打造顧客滿意

9,現(xiàn)代企業(yè)中的服務(wù)營銷

10,服務(wù)質(zhì)量分析及評價(jià)研究

11,服務(wù)營銷的定價(jià)策略研究

12,論服務(wù)營銷的有形化策略

13,服務(wù)營銷創(chuàng)造顧客忠誠

14,服務(wù)利潤鏈與內(nèi)部營銷

15,客戶關(guān)系管理在醫(yī)院服務(wù)營銷中的應(yīng)用 16,服務(wù)營銷的基礎(chǔ)探析

17,知識經(jīng)濟(jì)與服務(wù)營銷

18,顧客滿意戰(zhàn)略與服務(wù)營銷

19,企業(yè)服務(wù)營銷的初步探討

20,服務(wù)質(zhì)量差異模型及應(yīng)用

21,服務(wù)營銷與企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)

22,城市超市顧客消費(fèi)行為模式研究

2017市場營銷畢業(yè)論文題目提綱格式架構(gòu)相關(guān)文章：

1.2016市場營銷論文題目參考

2.2016屆市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

3.2016市場營銷畢業(yè)論文題目

篇6

關(guān)鍵詞： 電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì);營銷策略

科技的日新月異使現(xiàn)代社會的生活內(nèi)容和形式不斷從低級向高級發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)則是當(dāng)前社會發(fā)展的高級產(chǎn)物。在傳統(tǒng)商業(yè)的運(yùn)作模式中，企業(yè)必須通過層層批發(fā)和儲運(yùn)過程來保存實(shí)物。這樣做的結(jié)果不但費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，不利于企業(yè)對市場和消費(fèi)趨勢的快速反應(yīng)，而且大大地增加了經(jīng)營成本。在電子商務(wù)的商業(yè)運(yùn)作模式中，情況有很大的不同，商業(yè)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)以及消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)空間上建立密切聯(lián)系，所有的供需情況和商貿(mào)磋商過程都通過電子商務(wù)系統(tǒng)來進(jìn)行，而商品從供應(yīng)廠商到消費(fèi)者手中的工作則是由社會化和專業(yè)化的物流配送公司完成。傳統(tǒng)的營銷策略許多已經(jīng)不適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下傳統(tǒng)營銷模式發(fā)生了改變，以下將結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境探討促銷策略。

一、網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)存的問題

現(xiàn)階段，雖然我國一小部分中小企業(yè)已經(jīng)開始注意到網(wǎng)絡(luò)營銷的意義，但是其中許多中小企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識不清，網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)，仍然把競爭的焦點(diǎn)單單定位于實(shí)體市場，沒有充分意識到知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，更未認(rèn)識到搶占網(wǎng)絡(luò)信息所代表的虛擬市場對贏得企業(yè)未來競爭優(yōu)勢的必要性與緊迫性，他們的認(rèn)識過于簡單，網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研不好，目的不明確，盲目跟風(fēng)，缺乏既定的營銷目標(biāo)和清晰的策略，浪費(fèi)了很多人力，物力和財(cái)力，企業(yè)的營銷效果也不明顯，導(dǎo)致對網(wǎng)絡(luò)營銷失去信息，這對于網(wǎng)絡(luò)營銷的開展帶來了嚴(yán)重的阻礙問題。

傳統(tǒng)的大規(guī)模市場營銷借助電視廣告、購物商城、超級市場等適合大批量消費(fèi)的觀念，在大規(guī)模消費(fèi)廣告上投入了大量資金，并通過搶占市場份額，贏得利潤。但網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使整個(gè)世界步入了小型化、多樣化和復(fù)雜化交融的新時(shí)代。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者有自主選擇的權(quán)利，他們通過搜索引擎在尋找符合自己特殊要求的個(gè)性化產(chǎn)品，企業(yè)要贏得市場就必須根據(jù)消費(fèi)者特定需要提供“量體裁衣”的服務(wù)。

在傳統(tǒng)營銷中，消費(fèi)者可以看、聞、摸，而在網(wǎng)上只能看，這無疑增加了消費(fèi)者鑒別、選擇企業(yè)或產(chǎn)品的難度。一些在實(shí)體世界中可有效判別和預(yù)期產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的感覺，如對零售企業(yè)營業(yè)面積、店容店貌、銷售服務(wù)態(tài)度等的感覺，在網(wǎng)上也無法發(fā)揮，消費(fèi)者需要重新學(xué)習(xí)或繼續(xù)以現(xiàn)實(shí)途徑進(jìn)行輔助判別，這就增大了消費(fèi)者判別的難度和成本。此外，虛擬商店也無法使消費(fèi)者因購物而受到重視和尊重，消費(fèi)者無法通過購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力，而且網(wǎng)絡(luò)商品的價(jià)格欠缺靈活，會令某些喜歡在現(xiàn)場討價(jià)還價(jià)的消費(fèi)者失望。鑒于這些與實(shí)體間的差別，在促銷上就應(yīng)該有針對的對網(wǎng)絡(luò)促銷有自己的策略。

二、網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境下的促銷策略

（一）建立網(wǎng)絡(luò)新媒體的營銷網(wǎng)站

越來越多的高端市場消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣并依賴于通過網(wǎng)絡(luò)獲取信息，因此在促銷時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢宣傳旅游產(chǎn)品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統(tǒng)旅游營銷的基本特點(diǎn)和優(yōu)勢，但又有新發(fā)展，主要在于以網(wǎng)絡(luò)新媒體為基礎(chǔ)，能有效彌補(bǔ)傳統(tǒng)營銷方式的不足，如可以進(jìn)行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網(wǎng)上建立和現(xiàn)實(shí)旅游產(chǎn)品相對應(yīng)的虛擬旅游產(chǎn)品，設(shè)置生動的故事情節(jié)、開設(shè)互動空間、播放現(xiàn)實(shí)場景寫真、視頻等內(nèi)容，不但可以增加人們對旅游產(chǎn)品信息與資源的了解，同時(shí)也能很好地激發(fā)旅游者的旅游熱情。通過建立旅游社區(qū)，讓旅游者分享彼此的旅游經(jīng)歷，達(dá)到口碑傳播的目的。網(wǎng)絡(luò)營銷對旅游目的地營銷的深遠(yuǎn)影響使得旅游產(chǎn)品的供給者必須運(yùn)用戰(zhàn)略視野去重視它、運(yùn)用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網(wǎng)上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關(guān)商品的聯(lián)想式搜索調(diào)用方法、智能化的信息服務(wù)手段來達(dá)到促銷的目的。在電子商務(wù)中，這種商品信息服務(wù)的方式就是一種在特定環(huán)境下的新型廣告。也就是說，真正的消費(fèi)者一旦從網(wǎng)上進(jìn)入某個(gè)商店并查詢某類商品時(shí)，則電子商務(wù)系統(tǒng)就應(yīng)該向他提供一切可能的信息服務(wù)。如，消費(fèi)者可以查看到所有的商品信息，系統(tǒng)通過聯(lián)想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關(guān)的商品信息等。通過這種智能化的服務(wù)來達(dá)到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費(fèi)者來說，人們對電子商務(wù)最為擔(dān)心的問題之一就是怕看不到實(shí)物，對商品缺乏感性認(rèn)識。而目前多媒體信息技術(shù)的發(fā)展正好彌補(bǔ)了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業(yè)氛圍，來達(dá)到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務(wù)甚至可以提供比傳統(tǒng)商業(yè)更加優(yōu)越的服務(wù)方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網(wǎng)上提供了親身嘗試（玩）該公司所有新產(chǎn)品的方式。又如：著名的計(jì)算機(jī)制造商DEC公司就在網(wǎng)上連接了該公司的新產(chǎn)品，用戶如果感興趣，可以通過網(wǎng)絡(luò)的遠(yuǎn)程登錄方式上機(jī)。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產(chǎn)品的優(yōu)越性;第二，讓消費(fèi)者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產(chǎn)品，自然地就會選擇該商品。

結(jié)語：利用電子商務(wù)平臺提升企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度是網(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)提供了消費(fèi)者和企業(yè)之間直接的互動交流。甚至消費(fèi)者可以借助網(wǎng)絡(luò)與銷售商或技術(shù)人員進(jìn)行對話，了解自己感興趣的產(chǎn)品和服務(wù)，也可以直接瀏覽更具體和更直觀的產(chǎn)品介紹。這都為企業(yè)的營銷節(jié)約了很大開支，網(wǎng)絡(luò)平臺提供了小企業(yè)和大的廠商同臺競技的舞臺，對企業(yè)的發(fā)展是一個(gè)良好的輔助。

參考文獻(xiàn)：

[1] 彭代武. 21世紀(jì)的企業(yè)營銷創(chuàng)新[J].商業(yè)研究.2000（11）

篇7

1.1生態(tài)旅游市場調(diào)查和旅游者需求分析

筆者于2011年8至12月，2012年5至8月，在太陽島、中央大街、三島一湖、斯大林公園、動力鍋爐廠社區(qū)以及群力新區(qū)的社區(qū)6個(gè)地點(diǎn)對來哈爾濱的游客和哈爾濱的居民進(jìn)行問卷調(diào)查，共發(fā)放問卷1000份，有效回收問卷982份，有效率達(dá)到98.2%。

1.1.1哈爾濱游客和居民生態(tài)旅游意識

哈爾濱的游客和哈爾濱居民對于生態(tài)旅游的認(rèn)識比較膚淺，近50%的研究對象認(rèn)為“生態(tài)旅游”等同于“到生態(tài)環(huán)境中旅游”，對于游客在生態(tài)旅游過程中的責(zé)任并不了解。

1.1.2哈爾濱生態(tài)旅游市場人口學(xué)特征

哈爾濱生態(tài)旅游市場以中青年市場為主游客的文化程度越高就越有利于生態(tài)旅游的發(fā)展，結(jié)果表明哈爾濱的游客文化程度還是比較高的，本科及以上學(xué)歷的游客能達(dá)到將近50%，職業(yè)對于游客的可自由支配收入、閑暇時(shí)間和受教育程度都有不同程度的影響，調(diào)查對象中職業(yè)類型分布廣泛，其中以企事業(yè)管理人員、科技人員、服務(wù)銷售人員居多

1.1.3哈爾濱游客行為學(xué)特征

在獲取旅游信息渠道方面，29%通過電視廣播獲取信息，22%通過報(bào)刊雜志獲取信息，電視廣播和報(bào)刊雜志仍然是濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品宣傳的主要工具，而其他的信息渠道相對受眾比重較小，人們需求日益?zhèn)€性化和多樣化，多數(shù)調(diào)查對象對漁家樂和觀光旅游產(chǎn)品感興趣，所以漁家樂和觀光型生態(tài)旅游產(chǎn)品將是大眾生態(tài)旅游市場的主打產(chǎn)在影響選擇生態(tài)旅游產(chǎn)品要素方面，認(rèn)為首要條件是當(dāng)?shù)靥厣挠慰驼?6%，認(rèn)為是服務(wù)質(zhì)量的占16%;而對生態(tài)旅游產(chǎn)品種類、價(jià)格高低、交通便捷度、文化獨(dú)特性、距離遠(yuǎn)近關(guān)心較少?？梢姡泄枮I特色的生態(tài)旅游產(chǎn)品是吸引生態(tài)旅游者的關(guān)鍵，旅游者對旅游服務(wù)質(zhì)量的高低非常關(guān)注。游客在旅游過程中越來越重視客制化的服務(wù)，愿意參加旅行團(tuán)占17%，自助游的占38%，半自助的占42%，其他的占4%，如圖8所示。喜愛自助旅行的人數(shù)占旅游市場將近八成，對于游程的自主性要求越來越高。在價(jià)格方面，不能接受生態(tài)旅游產(chǎn)品價(jià)格高于一般旅游產(chǎn)品的占21%，游客對于生態(tài)旅游產(chǎn)品價(jià)格認(rèn)為高1%～5%合理的占33%，認(rèn)為高～10%合理的占25%，認(rèn)為高10%～20%合理的占12%，如圖9所示。由此可見，生態(tài)旅游市場的培育還要運(yùn)用合理的價(jià)格策略。

1.2STP

通過分析哈爾濱2008～2012年旅游統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，哈爾濱的國際市場份額僅占旅游市場的1%，所以松花江濕地旅游應(yīng)該以國內(nèi)旅游市場為主，本文將以國內(nèi)旅游市場為研究重點(diǎn)。根據(jù)2011年哈爾濱市國內(nèi)游旅游統(tǒng)計(jì)調(diào)查數(shù)據(jù)，用SPSS17.0將游客按照來源地進(jìn)行分類匯總，作為哈爾濱旅游客源市場劃分的依據(jù)。對2011年哈爾濱國內(nèi)游客的客源地匯總結(jié)果進(jìn)行K－均值聚類分析，聚類中心為3，即將哈爾濱游客的客源市場分為3級，經(jīng)過2次迭代后得到聚類結(jié)果，見表1。哈爾濱的國內(nèi)旅游客源市場遍及全國31個(gè)省份和自治區(qū)，按照地區(qū)劃分:一級客源市場是黑龍江本省，歷年本省游客比重均超過占50%;二級客源市場是遼寧、吉林、山東、北京這4個(gè)鄰近省份，共占游客總數(shù)的將近20%;三級客源市場是廣東、河北等其他省份，隨著生活水平的提高，對于這部分客源的吸引力也會增加。

1.3營銷策略

1.3.1產(chǎn)品策略(ProductStrategy)

根據(jù)成長策略方格圖(TheProduct/MarketEx-pansionGrid)，哈爾濱濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品屬于新產(chǎn)品投入到既有市場中，應(yīng)該采用產(chǎn)品開發(fā)策略。要根據(jù)目前大眾生態(tài)旅游市場的特點(diǎn)，在注重推出生態(tài)觀光旅游產(chǎn)品的同時(shí)，要穿插認(rèn)知型和體驗(yàn)型的生態(tài)旅游產(chǎn)品，

1.3.2價(jià)格策略(PriceStrategy)

經(jīng)調(diào)查顯示哈爾濱的游客對于生態(tài)旅游產(chǎn)品的價(jià)格高于一般旅游產(chǎn)品價(jià)格較難接受，從體驗(yàn)營銷、市場培育的角度出發(fā)，對于觀光型生態(tài)旅游產(chǎn)品可以使用滿意定價(jià)策略。適中的價(jià)格更容易被游客接受，可以較為有效的吸引普通游客購買生態(tài)旅游產(chǎn)品。太陽島、白魚泡等景點(diǎn)即將推出觀鳥這類認(rèn)知體驗(yàn)型旅游產(chǎn)品，由于剛投入旅游市場，其介入性差，則可以采用撇脂定價(jià)策略。采用撇脂定價(jià)策略可以樹立高檔優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品形象，容易激發(fā)游客求新求異的購買心理。太陽島景區(qū)作為國家5A級風(fēng)景名勝區(qū)，在國內(nèi)具有較高的知名度，旅游資源的壟斷性較強(qiáng)，生態(tài)旅游產(chǎn)品的品質(zhì)較高，可以采用聲望定價(jià)策略。目前哈爾濱的旅行社和景區(qū)主要的濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品就是游輪觀光，對于同一類型的生態(tài)旅游產(chǎn)品可以采用分等級定價(jià)策略，以不同的價(jià)格吸引不同的旅游者，這樣可以滿足不同層次的游客的需求，以此達(dá)到開拓市場的作用。受到哈爾濱氣候的影響，除了太陽島冬季雪博會能夠吸引游客外，其他濕地旅游景區(qū)春季和冬季幾乎沒有游客。這些景區(qū)可以運(yùn)用季節(jié)折扣，在旅游淡季的時(shí)候可以適當(dāng)?shù)慕档烷T票價(jià)格來吸引游客。適當(dāng)?shù)牟捎脭?shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、同業(yè)折扣等折扣定價(jià)策略也有助于吸引和鼓勵游客、中間旅游商積極購買。

1.3.3渠道策略(PlaceStrategy)

目前哈爾濱濕地旅游產(chǎn)品主要是依靠旅行社設(shè)計(jì)的旅游線路來對游客進(jìn)行銷售的，即是以間接營銷渠道為主。隨著旅游市場的發(fā)展，要求生態(tài)旅游產(chǎn)品不斷增強(qiáng)自我銷售能力，將營銷渠道變得“短寬化”，以降低中間的銷售費(fèi)用。(1)營銷渠道的長度策略。使用直接或者間接營銷渠道是由游客數(shù)量和維護(hù)營銷渠道的費(fèi)用來共同決定的。松花江濕地觀光、農(nóng)家樂、漁家樂等游客興趣程度很高的旅游產(chǎn)品，由于距離市場近，游客充足，旅游企業(yè)可以自己建立營銷網(wǎng)點(diǎn)直接銷售，縮短銷售渠道，節(jié)省中間費(fèi)用。但是游客對其他的濕地生態(tài)旅游產(chǎn)品購買的意愿不是很強(qiáng)烈，通過中間商能夠更好的建立銷售網(wǎng)絡(luò)、擴(kuò)大客源，逐步建立自己的直銷網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行銷售。(2)營銷渠道的寬度策略。松花江濕地旅游產(chǎn)品需要擴(kuò)大市場占有率，這就需要在渠道層次中盡可能多的選擇旅游中間商來共同進(jìn)行銷售宣傳，增加分銷渠道，對目標(biāo)市場采取密集型營銷，提高松花江濕地生態(tài)旅游知名度。

2討論

篇8

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營銷 營銷策略

電子商務(wù)環(huán)境下，以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)市場已經(jīng)開始形成并迅速發(fā)展，它正以令人難以置信的速度滲透到人們的日常生活與工作中，改變了人們的消費(fèi)時(shí)間、空間和一些消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)心理和行為也發(fā)生了巨大改變。面對龐大的網(wǎng)絡(luò)市場，網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的不僅僅是機(jī)遇，更是挑戰(zhàn)，企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)、電子支付建設(shè)，網(wǎng)上配套物流建設(shè)等電子商務(wù)建設(shè)都是以網(wǎng)絡(luò)營銷導(dǎo)向和目標(biāo)，網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)電子商務(wù)的核心內(nèi)容，調(diào)整企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略是當(dāng)今企業(yè)面臨的難題與重大挑戰(zhàn)。

一、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的定義

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷（Enterprise Network Marketing），是企業(yè)以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念開展的營銷活動，是為發(fā)現(xiàn)、滿足和創(chuàng)造顧客需求，利用互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的市場開拓、產(chǎn)品創(chuàng)新、定價(jià)促銷、宣傳推廣等活動的總稱。

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體戰(zhàn)略的組成部分，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)，營造良好的網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境，根據(jù)市場需求，實(shí)施各種營銷策略。通過互聯(lián)網(wǎng)，利用電子信息手段進(jìn)行的經(jīng)營銷售活動，以最大限度地滿足顧客需求，達(dá)到開拓市場、增加企業(yè)盈利能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場目標(biāo)的過程?；ヂ?lián)網(wǎng)信息傳遞具有高效性與雙向性，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷在信息傳遞方面與傳統(tǒng)營銷最大區(qū)別就在于其信息可以進(jìn)行雙向傳遞，企業(yè)與顧客可以直接進(jìn)行交流，實(shí)現(xiàn)高效互動，降低了溝通成本，增加產(chǎn)品價(jià)值，提高了交易效率。

二、我國企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀

CNNIC的《第27次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，截至2010年12月，中國中小企業(yè)中接入互聯(lián)網(wǎng)的比例達(dá)到了92.7%，中小企業(yè)擁有獨(dú)立企業(yè)網(wǎng)站或電子商務(wù)平臺中網(wǎng)店的比例達(dá)到了43%。目前擁有網(wǎng)站或網(wǎng)店的中小企業(yè)中，絕大多數(shù)都已經(jīng)開始嘗試網(wǎng)絡(luò)營銷，我國廣大中小企業(yè)步入網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代的步伐正在加快。2010年，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億， 其中搜索引擎用戶規(guī)模達(dá)3.75億，年增長9319萬人，增長率達(dá)33.1%；使用率方面也增長了8.6個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)81.9%。搜索引擎躍居網(wǎng)民各種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用使用率的第一位，而互聯(lián)網(wǎng)門戶的地位也由傳統(tǒng)的新聞門戶網(wǎng)站轉(zhuǎn)向搜索引擎網(wǎng)站?？梢娖髽I(yè)對搜索營銷使用的傾向和積極參與。目前中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷手段主要以建立企業(yè)門戶網(wǎng)站和搜索引擎競價(jià)排名，但實(shí)際并不是每家企業(yè)都能在網(wǎng)絡(luò)營銷中實(shí)現(xiàn)其銷量增長的目標(biāo)，分析原因，主要有：

（1）企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷認(rèn)識不清，網(wǎng)絡(luò)競爭意識不強(qiáng)。企業(yè)還沒有完全認(rèn)識到，利用網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)只需花費(fèi)極小的成本，就可以建立起自己的全球信息網(wǎng)和貿(mào)易網(wǎng)，使企業(yè)快速地進(jìn)入國際大市場，能更有利的與其他企業(yè)進(jìn)行競爭。絕大部分企業(yè)沒有重點(diǎn)建設(shè)及維護(hù)有特色的網(wǎng)站，未能充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性為顧客提供及時(shí)周到的服務(wù)。

（2）外部環(huán)境欠佳，管理配套落后，專門性網(wǎng)絡(luò)營銷人才缺乏，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的產(chǎn)品少、范圍不廣。相配套的支付、物流服務(wù)、安全環(huán)境、售后服務(wù)等還不健全。

（3）企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略總體水平不高。對網(wǎng)絡(luò)營銷這一新型營銷策略的方式缺乏系統(tǒng)研究，還處于實(shí)踐摸索階段，沒有形成一套適合我國國情的網(wǎng)絡(luò)營銷策略。不少企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷的操作和實(shí)施過程中，往往沿用過去傳統(tǒng)的實(shí)體市場營銷模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢是與互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和網(wǎng)民的增加同步進(jìn)行的。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截止2010年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)到4.57億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率持續(xù)上升至34.3%，全球網(wǎng)上交易額也以傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)數(shù)倍的速度持續(xù)增長。網(wǎng)絡(luò)蘊(yùn)藏市場無限，孕育商機(jī)萬千，網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景，必將成為21世紀(jì)企業(yè)營銷的主流。

三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的基本策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略

網(wǎng)絡(luò)營銷中的產(chǎn)品包括實(shí)體產(chǎn)品與虛擬產(chǎn)品。產(chǎn)品涉及范圍廣泛，如服飾、數(shù)碼、書籍、家電、食品等，有標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品；有購買時(shí)就能確定和評價(jià)的可鑒別性產(chǎn)品，也有使用后才能確定或評價(jià)其質(zhì)量的經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品，每種產(chǎn)品都有其特性，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品選擇策略上或產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷售上要充分考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、特性，充分考慮消費(fèi)者的需求，充分考慮實(shí)物產(chǎn)品在營銷區(qū)域范圍及物流配送體系等，根據(jù)具體情況制定企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品策略，如企業(yè)在產(chǎn)品銷售服務(wù)上可根據(jù)需要提供售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)，在銷售服務(wù)過程中采用適當(dāng)?shù)姆?wù)策略，如提供網(wǎng)上自動服務(wù)系統(tǒng)，建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇，建立自動信息傳遞系統(tǒng)等，信息服務(wù)產(chǎn)品可以建立“虛擬展廳”，網(wǎng)上軟件提供一段時(shí)間的免費(fèi)試用期，航空和火車訂票、飯店旅游服務(wù)預(yù)約等服務(wù)性產(chǎn)品也要考慮如何充分保障客戶所該享有的服務(wù)，使顧客能夠得到收益。

（二）網(wǎng)絡(luò)營銷價(jià)格策略

由于電子商務(wù)的成本優(yōu)勢，使網(wǎng)上銷售的價(jià)格和實(shí)體銷售的價(jià)格有了較大差異，同時(shí)由于網(wǎng)絡(luò)的透明化，網(wǎng)絡(luò)銷售中網(wǎng)上價(jià)格隨時(shí)會受到競爭的沖擊，企業(yè)要按照市場情況制定價(jià)格和變動價(jià)格，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，價(jià)格的合理與否，會直接影響產(chǎn)品或服務(wù)的銷量，是競爭的主要手段，關(guān)系到企業(yè)營銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)常采用的定價(jià)策略有：

1.免費(fèi)定價(jià)策略：企業(yè)將產(chǎn)品和服務(wù)以零價(jià)格形式，短期和臨時(shí)性的提供給顧客使用，滿足顧客的需求。目的在于先占領(lǐng)市場，再在市場獲取收益。

2.聲譽(yù)定價(jià)策略：對于形象、聲譽(yù)較好的企業(yè)，價(jià)格相應(yīng)可高些。

3.低價(jià)定價(jià)策略：借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售，減少大量的中間環(huán)節(jié)，比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉，因此定價(jià)比同類產(chǎn)品要低。

4.折扣定價(jià)策略：在原價(jià)基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣來定價(jià)。

5.顧客主導(dǎo)定價(jià)或個(gè)性化定價(jià)策略：為滿足顧客的需求，顧客通過充分了解市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)獲取這些產(chǎn)品或服務(wù)。

企業(yè)在進(jìn)行定價(jià)時(shí)要實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)上動態(tài)，以便及時(shí)更新價(jià)格；由于網(wǎng)上信息的公開性和易于搜索的特點(diǎn)，企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)，向顧客提供有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)資料，并為定價(jià)提供充分的理由，避免盲目的價(jià)格競爭，為了讓顧客擇優(yōu)而購，可公開將本產(chǎn)品的價(jià)格、性能與其他企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略

目前，企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道主要有直接分銷渠道和間接分銷渠道。直接分銷渠道指生產(chǎn)商和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)直接交易，生產(chǎn)商通過企業(yè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商提供的銷售渠道進(jìn)行直銷，營銷人員利用網(wǎng)絡(luò)工具，如電子郵件、網(wǎng)站信息欄等產(chǎn)品信息，開展多種形式的促銷活動。企業(yè)和消費(fèi)者直接接觸，能及時(shí)了解消費(fèi)者對產(chǎn)品的意見和建議，能直接充分向消費(fèi)者展示銷售的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)間接銷售渠道則是生產(chǎn)商通過某網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)將商品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，這類網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)有市場資源，有專業(yè)的知識，有大量的供求信息，有完善的支付、物流服務(wù)等，可以使商品由生產(chǎn)者推向消費(fèi)者方面比生產(chǎn)企業(yè)自己推銷更簡化，也更經(jīng)濟(jì)。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在渠道策劃上要結(jié)合企業(yè)自身資金狀況、技術(shù)實(shí)力、客戶資源等，在選擇網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商或網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)時(shí)要謹(jǐn)慎。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略

促銷策略是指企業(yè)以利用各種信息傳播手段刺激消費(fèi)者進(jìn)行購買，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方式來實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)。企業(yè)常用的促銷策略有網(wǎng)絡(luò)廣告、銷售促進(jìn)、站點(diǎn)推廣和關(guān)系營銷。

1.網(wǎng)絡(luò)廣告是企業(yè)最常用的網(wǎng)絡(luò)促銷方法，企業(yè)通過運(yùn)用專業(yè)的廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的方法，在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶。網(wǎng)絡(luò)廣告的核心思想在于引起用戶關(guān)注和點(diǎn)擊。

2.銷售促進(jìn)就是企業(yè)利用可以直接銷售的網(wǎng)絡(luò)營銷站點(diǎn)，采用一些銷售促進(jìn)方法如價(jià)格折扣、有獎銷售、拍賣銷售等方式，宣傳和推廣產(chǎn)品。

3.站點(diǎn)推廣就是利用網(wǎng)絡(luò)營銷策略擴(kuò)大站點(diǎn)的知名度，吸引網(wǎng)上流量訪問網(wǎng)站，起到宣傳和推廣企業(yè)以及企業(yè)產(chǎn)品的效果。站點(diǎn)推廣主要有搜索引擎注冊、建立鏈接、發(fā)送電子郵件、新聞、提供免費(fèi)服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)廣告、使用傳統(tǒng)的促銷媒介等多種方法。

4.關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其核心是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。

四、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策略的策劃

要想真正貫徹網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)首先要看清自身的發(fā)展現(xiàn)狀，策劃最適合本企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能為企業(yè)帶來更多的商機(jī)與收益。

企業(yè)網(wǎng)絡(luò)策略策劃是網(wǎng)絡(luò)營銷活動的全面運(yùn)籌和規(guī)劃。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷策劃分單一的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃和整體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，單一的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃是單獨(dú)性的針對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為的一個(gè)或幾個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行策劃，如網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告的策劃等，整體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃則是指系統(tǒng)、大規(guī)模地對企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷行為進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。淘寶網(wǎng)采用的價(jià)格策略、主題活動策略、關(guān)系策略等營銷策略使網(wǎng)上銷售額不斷攀增，很多企業(yè)在現(xiàn)在風(fēng)行的“雙十一”、“雙十二”主題活動中精心策劃營銷策略并取得顯著的銷售業(yè)績說明了企業(yè)營銷策劃的重要性。

結(jié)語

在電子商務(wù)飛速發(fā)展的今天，有些企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷是一種潮流，容易出現(xiàn)為了網(wǎng)絡(luò)營銷而網(wǎng)絡(luò)營銷，企業(yè)在網(wǎng)站構(gòu)架、網(wǎng)絡(luò)廣告和網(wǎng)上推廣上投入了大量的資金，但是收益甚微，反而增加銷售成本。這是網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)，事實(shí)上企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷在我國已經(jīng)被證明是一種經(jīng)濟(jì)、快速、有效的營銷手段，但是前提是企業(yè)采用適合了的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，才能節(jié)約企業(yè)經(jīng)營成本，增加銷量，提高企業(yè)效率。

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[5]網(wǎng)絡(luò)營銷策略.

篇9

[關(guān)鍵詞]旅游景區(qū) 發(fā)展策略 營銷策略

一、引言

2009年國務(wù)院《關(guān)于推進(jìn)海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見》以及系列文件出臺后，海南旅游業(yè)進(jìn)入一個(gè)快速發(fā)展的通道，給各旅游景區(qū)的發(fā)展也帶來了機(jī)遇。與此同時(shí)，我們注意到，傳統(tǒng)的旅游業(yè)正在發(fā)生改變，如，觀光型旅游為主向度假型旅游轉(zhuǎn)變；散客旅游和家庭旅游在旅游者中所占的比例大幅增加，游客在旅游中要求更多的滿足感等。作為景區(qū)來說，也需要轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，提高服務(wù)水平，以便為游客創(chuàng)造更多的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。

二、海南旅游景區(qū)發(fā)展現(xiàn)狀

海南省已有1A級以上景區(qū)36家，其中國家5A級2家，4A級13家，3A級15家，此外，還有很多沒有被評級的景區(qū)。自從建設(shè)海南國際旅游島上升為國家戰(zhàn)略以來，越來越多的海內(nèi)外游客來海南島旅游，也帶動了各旅游景區(qū)人氣的上升與收入的增加。據(jù)資料顯示，2011年1月～9月，亞龍灣森林公園共接待游客40.9萬人次，漲幅近3倍；南山文化旅游區(qū)、大小洞天旅游區(qū)分別接待游客260.79萬人次、80.39萬人次，同比增長8.1%、11.7%；呀喏達(dá)景區(qū)接待游客80.71萬人次，同比增長7.4%；檳榔谷接待游客61.33萬人次，同比增長55.7%。應(yīng)該說，海南各景區(qū)旅游火爆的原因，除了海南獨(dú)有的氣候條件與自然資源外，國家一系列優(yōu)惠政策的出臺支持是一個(gè)不可忽視的關(guān)鍵因素。這些外在的優(yōu)勢可以助推景區(qū)收益的增加，但是真正要吸引游客成為“回頭客”，使游客成為價(jià)值型客戶的，應(yīng)該是景區(qū)自身的競爭優(yōu)勢，這些競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在景區(qū)項(xiàng)目的特色化與多樣化、服務(wù)的一流化、設(shè)施的完善程度等等。我們在肯定各景區(qū)已經(jīng)取得的巨大成績的同時(shí)，也發(fā)現(xiàn)正因?yàn)榘l(fā)展過快，一些問題也越發(fā)顯得突出了。

1.景區(qū)功能仍顯單一，沒有擺脫門票經(jīng)濟(jì)的瓶頸

2012年春節(jié)期間的初一至初四，四天內(nèi)南山景區(qū)共接待游客3.61萬人次，同比增長23.78%，門票收入389.14萬元，同比增長28.34%；亞龍灣熱帶天堂森林公園共接待游客1.32萬人次，同比增長31.6%，門票收入140萬元，同比增長36.5%；天涯海角景區(qū)共接待游客3萬人次，同比增長15.8%，門票收入273.44萬元，同比增長78.24%。毋庸置疑，門票收入，無疑是各景區(qū)收入的主要來源，以游客人數(shù)的增加，來獲取景區(qū)收入的增加，這種模式對未來競爭越來越激烈的旅游業(yè)來講，并不是一種最好的選擇。

2.旅游產(chǎn)品文化內(nèi)涵的深度與廣度還不夠，娛樂項(xiàng)目相對較少

很多景區(qū)依托的仍然主要是自然資源，能夠讓游客參與的娛樂項(xiàng)目相對較少；此外，景區(qū)還沒有將海南特有的海洋文化、熱帶原始森林文化、黎苗少數(shù)民族文化充分挖掘，使旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵稍顯欠缺。

3.營銷宣傳力度不夠

海南有部分景區(qū)已經(jīng)建立了自己的網(wǎng)站，通過網(wǎng)站來宣傳與推介景區(qū)，但是，就總體而言，海南各景區(qū)的宣傳力度還需加強(qiáng)。有些景區(qū)在國內(nèi)知名度還可以，但是，在國際上卻默默無聞，這與國際旅游島很不相符。

4.景區(qū)在規(guī)劃與建設(shè)上，還存在低水平重復(fù)建設(shè)

景區(qū)管理不善，規(guī)模小，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱的通病還相當(dāng)突出。在缺乏統(tǒng)一管理的情況下，低水平重復(fù)建設(shè)，惡意破壞生態(tài)環(huán)境，價(jià)格競爭帶來的普遍服務(wù)質(zhì)量低下等情況屢見不鮮。

三、海南旅游景區(qū)的發(fā)展策略

本文擬從景區(qū)的運(yùn)營管理流程優(yōu)化與再造、景區(qū)業(yè)務(wù)多元化、周圍交通的便捷性以及景區(qū)營銷策略四個(gè)方面進(jìn)行闡述。

1.運(yùn)營流程優(yōu)化與再造

景區(qū)應(yīng)該對日常管理流程以及突發(fā)事件的處理流程進(jìn)行重新分析與討論，運(yùn)用流程再造的理論，借助先進(jìn)的信息技術(shù)以及通訊技術(shù)對景區(qū)的運(yùn)營管理進(jìn)行優(yōu)化與再造。一是設(shè)計(jì)從游客到達(dá)景區(qū)大門到離開景區(qū)為止的全過程、全覆蓋的運(yùn)營流程體系。如，游客在購買門票時(shí)，關(guān)于售票窗口位置的顯著性、購票須知、排隊(duì)等候區(qū)的設(shè)計(jì)等，使游客能夠清晰明了，這樣可以既可以使景區(qū)保持良好的秩序，同時(shí)又可以減少由于人多而發(fā)生的不良事件。二是景區(qū)的游覽路線以及各種標(biāo)識應(yīng)該醒目且表達(dá)清楚，鑒于國際旅游島戰(zhàn)略的實(shí)施，有越來越多的外國游客前來，景區(qū)標(biāo)識可以同時(shí)用漢語、英語、俄語來表示。三是建立無障礙通道，為一些特殊游客提供專門的服務(wù)。四是在突發(fā)事件方面應(yīng)建立應(yīng)急與處理機(jī)制。最后，流程設(shè)計(jì)的再好，離不開員工的具體實(shí)施，景區(qū)應(yīng)注重對員工的培訓(xùn)，提高服務(wù)人員的操作技能、培養(yǎng)良好的服務(wù)態(tài)度。服務(wù)既是一種技術(shù)，也是一種藝術(shù)，只有把服務(wù)從技術(shù)層面上升到更高的藝術(shù)層面，提供更為人性化和藝術(shù)化的服務(wù)，才能使游客獲得更多的滿足感。

2.業(yè)務(wù)多元化與旅游產(chǎn)品升級

景區(qū)的經(jīng)營應(yīng)該多元化，要從傳統(tǒng)的觀光型景區(qū)向觀光、休閑、度假型復(fù)合景區(qū)轉(zhuǎn)變。景區(qū)業(yè)務(wù)可以擴(kuò)展到“食、住、行、游、文化娛樂”等五個(gè)方面。景區(qū)的收入除景區(qū)門票外，還有客運(yùn)索道收入、酒店食宿收入、娛樂項(xiàng)目收入等。產(chǎn)品升級指旅游價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)創(chuàng)新旅游產(chǎn)品的品種、功能、形式等，提高旅游產(chǎn)品的檔次和質(zhì)量，提高單位旅游產(chǎn)品（服務(wù)）的附加值，從而提高旅游景區(qū)的競爭力。景區(qū)在景點(diǎn)的設(shè)計(jì)與開發(fā)上，以自然環(huán)境為依托，突出民族風(fēng)情、民俗體驗(yàn)，增加游客互動、體驗(yàn)式旅游活動項(xiàng)目。

3.交通便捷性

景區(qū)的周圍交通是否便捷，也是影響景區(qū)運(yùn)營的重要因素。這方面，景區(qū)要加強(qiáng)與當(dāng)?shù)卣块T與其他旅游景區(qū)的合作，改善景區(qū)作為旅游目的地的可達(dá)性和易達(dá)性。隨著人們對旅游觀光、休閑度假的需求，很多游客采取自駕游、自助游的方式。路況的好壞，以及沿途的標(biāo)識都是必不可少的。景區(qū)在這方面要充當(dāng)好交通引導(dǎo)員的角色，標(biāo)識應(yīng)該規(guī)范、醒目、易懂。

4.營銷策略

(1)產(chǎn)品策略。產(chǎn)品在營銷組合中既能夠滿足客戶需求，又是企業(yè)競爭性戰(zhàn)略的重要組成部分。景區(qū)可以采取的產(chǎn)品策略一是開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化旅游項(xiàng)目。這些旅游項(xiàng)目多是景區(qū)不需要太多額外投入但是有可靠質(zhì)量保證的旅游項(xiàng)目，如景區(qū)內(nèi)常規(guī)景點(diǎn)的觀光、參觀；二是提供特色產(chǎn)品（項(xiàng)目）。如， 南山寺祈福法會、中國海南七仙溫泉嬉水節(jié)活動、海南黎族、苗族的重大傳統(tǒng)節(jié)日“三月三”等節(jié)慶活動。特色產(chǎn)品能夠滿足部分游客對體驗(yàn)式、度假式旅游方式的需求。

(2)促銷策略。促銷的目的是贏得潛在游客的注意，激發(fā)游客的參與渴望，刺激游客的對旅游產(chǎn)品的購買行為。促銷策略可以選擇的一是廣告促銷?？晒┻x擇的廣告媒體有電視、報(bào)紙、雜志、廣播、網(wǎng)絡(luò)等。要說明的是，由于網(wǎng)絡(luò)在傳遞信息的快速性與廣度性方面的優(yōu)勢日益突出，應(yīng)該加強(qiáng)景區(qū)網(wǎng)站的建設(shè)。與此同時(shí)，配合媒體強(qiáng)勢廣告，實(shí)施“五個(gè)一”宣傳工程，即一系列電視專題片、一系列叢書、一系列電子出版物、一系列宣傳手冊、一系演出、一系列主題活動，整合傳播，實(shí)現(xiàn)最佳的廣告效果。二是公關(guān)宣傳。宣傳景區(qū)形象，以便為景區(qū)及其旅游資源建立良好的公眾形象。首先，利用主要客源地舉行的國際旅游會議和大型會展活動，進(jìn)行有效的宣傳促銷；其次，在島內(nèi)召開的各項(xiàng)重要會議或賽事上進(jìn)行宣傳，提高景區(qū)在國內(nèi)外的知名度與美譽(yù)度。

(3)分銷策略。分銷渠道有兩種類型，即直接分銷和間接分銷。作為旅游景區(qū)來說，直接分銷，指景區(qū)直接向游客銷售自己的產(chǎn)品和服務(wù)，而不需要任何中間商或商，其具體方式有如上門推銷、會議推廣、設(shè)立辦事處、景區(qū)網(wǎng)站上的售票等；間接分銷是指利用旅游經(jīng)銷商、商以及其他中介機(jī)構(gòu)去完成。相對于直接分銷來說，間接分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、規(guī)?；I(yè)化等多種特性，面向大眾旅游市場迅速及時(shí)地提供多樣化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。景區(qū)應(yīng)加強(qiáng)與國內(nèi)外知名度、信譽(yù)度較高的旅行社進(jìn)行合作，建立優(yōu)質(zhì)、高效的分銷渠道。

（4）價(jià)格策略。定價(jià)是營銷工具中最有力的策略。景區(qū)可以采取的價(jià)格策略之一是差別定價(jià)法，比如，針對本地游客以及老年人的優(yōu)惠票價(jià)與外地游客的全額票價(jià)；在旅游的淡季與旺季采取差別定價(jià)的方式；對于常規(guī)旅游項(xiàng)目與特色旅游項(xiàng)目的差別定價(jià)等等。既可以體現(xiàn)質(zhì)優(yōu)價(jià)高的原則，又能夠疏導(dǎo)游客的入園時(shí)間，避免景區(qū)服務(wù)與管理壓力過重；價(jià)格策略之二是針對某項(xiàng)旅游項(xiàng)目與旅游紀(jì)念品的定價(jià)應(yīng)該標(biāo)準(zhǔn)化，景區(qū)要加強(qiáng)對價(jià)格對監(jiān)管力度，防止景區(qū)內(nèi)個(gè)別商鋪或項(xiàng)目承包方漫天要價(jià)，一旦發(fā)生“欺客”，“宰客”的現(xiàn)象，受損的是景區(qū)的整體形象。

四、結(jié)論

海南各旅游景區(qū)在政策以及自身資源的推動下，已經(jīng)取得了長足的發(fā)展，但是，隨著旅游競爭的激烈性，景區(qū)需要注重自身競爭能力的提高，將景區(qū)的資源優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為競爭優(yōu)勢，同時(shí)，加強(qiáng)營銷的力度與針對性，使景區(qū)知名度與美譽(yù)度進(jìn)一步提高，從而實(shí)現(xiàn)景區(qū)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地，把握市場的主動權(quán)就需要在營銷策劃中保持創(chuàng)新。1創(chuàng)新營銷觀念現(xiàn)代生活中，人們越來越講求新穎。越具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品，越具有吸引力。因此在企業(yè)營銷策劃中，需要創(chuàng)新營銷觀念。一是樹立全球營銷觀念?，F(xiàn)在多數(shù)企業(yè)在進(jìn)行營銷過程中，沒有能夠適應(yīng)新的營銷環(huán)境，觀念不夠新穎，對產(chǎn)品的營銷觀念大多停留在產(chǎn)品的觀念階段。市場的開放性使得資源在全球范圍內(nèi)流通的同時(shí)，也暗含著全球市場的出現(xiàn)，這就要求企業(yè)應(yīng)建立全球市場營銷的觀念，挖掘潛在的市場，在世界范圍內(nèi)尋找機(jī)會，將全球市場置于自己的營銷活動中。二是樹立綠色營銷理念。我國傳統(tǒng)企業(yè)較多，資源消耗較多，企業(yè)為了減少成本，造成了環(huán)境污染，損害了社會效益。因此需要改變傳統(tǒng)觀念，講求綠色營銷，保證生產(chǎn)與銷售中的環(huán)保高效，不過度使用資源和破壞環(huán)境，以提高企業(yè)的整體效益。2創(chuàng)新組織在營銷策劃的過程中，需要根據(jù)潮流來進(jìn)行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷。現(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，提高整體的競爭力;同時(shí)與大企業(yè)進(jìn)行合作交流可以達(dá)到資源共享的目的，降低企業(yè)運(yùn)行成本和風(fēng)險(xiǎn)。二是虛擬營銷。通過虛擬營銷策略可以克服資源匱乏的缺點(diǎn)，使企業(yè)在借用其他營銷方式的基礎(chǔ)上，進(jìn)行整合，以實(shí)時(shí)應(yīng)對挑戰(zhàn)。需要根據(jù)潮流來進(jìn)行營銷組織創(chuàng)新。一是合作營銷?，F(xiàn)代企業(yè)的營銷大都呈現(xiàn)聯(lián)合化、扁平化的趨勢，需要企業(yè)之間開展合作，只有這樣才能克服傳統(tǒng)中小企業(yè)的競爭劣勢，形成靈活的生產(chǎn)營銷網(wǎng)絡(luò)，4適應(yīng)個(gè)性需求隨著產(chǎn)品的種類不斷增多，為滿足個(gè)體需要，營銷應(yīng)體現(xiàn)獨(dú)特個(gè)性，這就需要與消費(fèi)者進(jìn)行交流，開展個(gè)性化營銷。比如，構(gòu)建產(chǎn)品模塊化策略，建立多種產(chǎn)品和服務(wù)的模塊化;也可以建立溢價(jià)價(jià)格策略，按照客戶要求，適當(dāng)?shù)囟ㄖ瞥杀?。此外，可以建立全方位服?wù)策略，與客戶建立良好關(guān)系，及時(shí)了解市場動向和消費(fèi)者需求。

二、營銷策略探討

要想設(shè)計(jì)出好的營銷策略，可以從企業(yè)內(nèi)部和外部兩方面入手。1對營銷環(huán)境的分析制定營銷策略，首先要做好分析。一是市場環(huán)境分析。包括分析了解市場和人群以及對手的信息，了解產(chǎn)品的市場性和市場成長狀況，了解不同市場階段的企業(yè)營銷側(cè)重點(diǎn)以及營銷效果。二是對產(chǎn)品市場營銷因素進(jìn)行分析。包括消費(fèi)心理分析、消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化分析、消費(fèi)需求導(dǎo)向分析。三是產(chǎn)品優(yōu)勢分析。針對產(chǎn)品進(jìn)行分析，從中找出問題，不斷發(fā)掘市場的潛力。四是營銷方式和平臺分析。根據(jù)企業(yè)自身的情況和戰(zhàn)略選擇適宜的營銷方式和平臺。2策劃營銷方案通過對市場機(jī)會和問題的分析，提出合理的營銷策劃建議，促進(jìn)最佳效果的形成。在進(jìn)行營銷方案的策劃過程中，應(yīng)做到詳細(xì)全面。對產(chǎn)品定位、產(chǎn)品質(zhì)量功能、產(chǎn)品品牌和包裝等進(jìn)行周密設(shè)計(jì)，做好營銷目標(biāo)、對象、時(shí)間和地點(diǎn)等具體的實(shí)施步驟的計(jì)劃安排。同時(shí)，還需要做好內(nèi)部營銷策劃。所謂內(nèi)部營銷，主要是將企業(yè)的外部營銷方法和策略應(yīng)用于內(nèi)部，保證企業(yè)各部門和人員形成合力，以滿足顧客的需求，保證企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。進(jìn)行內(nèi)部營銷策劃，需要管理者將營銷思想與企業(yè)員工進(jìn)行交流，保證各部門之間無阻礙的信息順暢交換，激勵員工的顧客導(dǎo)向意識，營造良好的企業(yè)氛圍，為內(nèi)部管理問題的解決創(chuàng)造條件。3價(jià)格策略的營銷策劃對于價(jià)格策略的分析，需要做好充分的準(zhǔn)備。應(yīng)將成本作為基礎(chǔ)，將同類的產(chǎn)品價(jià)格作為參考值，提高產(chǎn)品的價(jià)格競爭力。可以拉大批零差價(jià)，這樣可以調(diào)動批發(fā)商、中間商的積極性，以便進(jìn)行價(jià)格折扣，促進(jìn)消費(fèi)。4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)化營銷策略網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的發(fā)展，使得網(wǎng)路營銷成為主流。網(wǎng)絡(luò)營銷作為企業(yè)營銷實(shí)踐和現(xiàn)代信息、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的產(chǎn)物，以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，具有雙向互動性、共享性，它使得營銷的手段和支付方式發(fā)生了改變。通過直接聯(lián)系消費(fèi)者，直接面對面交流，有利于企業(yè)產(chǎn)品的營銷。同時(shí)，電子交易手段極大地方便了消費(fèi)者，有利于更好地將產(chǎn)品推向大眾。5重視廣告宣傳廣告作為產(chǎn)品宣傳的重要途徑，需要在營銷策劃中給予充分的重視。在廣告宣傳設(shè)計(jì)過程中，要服從企業(yè)的整體營銷策劃宣傳策略，樹立好產(chǎn)品的形象，保證產(chǎn)品宣傳的統(tǒng)一性的同時(shí)突出了產(chǎn)品的個(gè)性。保證廣告宣傳媒體的多樣化和高效性，適時(shí)利用節(jié)慶日開展促銷活動。

三、營銷策劃方案的評估與實(shí)施