導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險行業(yè)銷售管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：保險產(chǎn)業(yè)鏈；崗位群；保險中介

1吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的基本情況

按照管理機構(gòu)中國保險業(yè)監(jiān)督管理委員會日常對保險業(yè)內(nèi)發(fā)展的要求以及中國保險行業(yè)協(xié)會對保險行業(yè)經(jīng)營的管理做法，吉林省的保險產(chǎn)業(yè)也已經(jīng)形成了上中下三大圈層的產(chǎn)業(yè)鏈，既上游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的研發(fā)定價，中游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的渠道營銷，下游企業(yè)進行保險產(chǎn)品的售后核保理賠。行業(yè)內(nèi)，按照上中下游的分工和任務(wù)分配，形成了實體企業(yè)中的上游業(yè)務(wù)區(qū)、中游業(yè)務(wù)區(qū)和下游業(yè)務(wù)區(qū)。

2吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈內(nèi)的基本結(jié)構(gòu)

吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈的基本結(jié)構(gòu)仍然貫穿研發(fā)——————經(jīng)紀———公估———營運服務(wù)中心，共五大塊。保險產(chǎn)品的研發(fā)部門是保險公司的核心部門，承擔(dān)著提供保險產(chǎn)品、厘定費率的作用，是所有其他環(huán)節(jié)活動的前提。保險中介中的保險人承擔(dān)展業(yè)責(zé)任，負責(zé)將保險產(chǎn)品的宣傳和銷售活動落到實處。保險經(jīng)紀人主要是站在投保人的角度，向有保險需求的客戶提供若干可選的保險產(chǎn)品組合方案等一些顧問性質(zhì)的咨詢服務(wù)。保險公估則是具備專業(yè)資質(zhì)的公估師，以中立的身份，提供風(fēng)評評估報告，作為核損和理賠的依據(jù)。保險營業(yè)服務(wù)網(wǎng)點一般是為保險中介的工作人員提供保險相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

3吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈崗位群分析

通過以上分析，我們發(fā)現(xiàn)吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈可以分為前端產(chǎn)業(yè)鏈，中端產(chǎn)業(yè)鏈和后端產(chǎn)業(yè)鏈三個圈層，每一圈層的不同業(yè)務(wù)將對應(yīng)不同的崗位群。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈前端主要是于提供保險產(chǎn)品出市前的準備。其涉及的崗位群主要包括與獲得保險產(chǎn)品需求信息相關(guān)的市場調(diào)研類崗位，與壽險、財險等具象化的保險產(chǎn)品設(shè)計相關(guān)的崗位，與各類保險產(chǎn)品的成本與售價、利潤相關(guān)的保險產(chǎn)品費率的厘定即精算崗位，以及與保險產(chǎn)品入市直接相關(guān)的市場營銷戰(zhàn)略和市場策劃崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈前端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經(jīng)紀公司）。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中端主要是將各類保險產(chǎn)品由“生產(chǎn)線”和“倉庫”運送到市場上的過程。其涉及的崗位群主要包括市場營銷類崗位群和產(chǎn)品承保類崗位群。其中，保險產(chǎn)品的市場營銷類崗位群主要包括具象化產(chǎn)品營銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略策劃崗位，直接和間接渠道的保險產(chǎn)品銷售崗位，直接和間接渠道保險產(chǎn)品銷售支持崗位，直接和間接渠道保險產(chǎn)品銷售管理崗位等。保險產(chǎn)品的承保類崗位群主要包括審核保單崗，一般進行保單的審核通過、退回或者保單加費等工作，還包括出單崗位等。以上產(chǎn)業(yè)鏈中端崗位群主要分布在保險公司和保險中介公司（保險公司、保險經(jīng)紀公司和保險公估公司）等等。吉林省保險行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位主要是對售出的保險產(chǎn)品進行后續(xù)的服務(wù)和出險后的核保過程和理賠過程，是體現(xiàn)保險產(chǎn)品服務(wù)性質(zhì)的最重要的過程。其涉及的崗位群主要包括保險產(chǎn)品的理賠類崗位群和保險產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群。其中，保險產(chǎn)品的理賠類崗位群主要包括查勘崗位，核損崗位，核賠崗位和單證理算崗位。保險產(chǎn)品的服務(wù)類崗位群主要包括柜面服務(wù)崗位和售后專職及兼職服務(wù)崗位。以上產(chǎn)業(yè)鏈后端崗位群主要分布在保險公司和保險公估公司等。

4吉林省保險產(chǎn)業(yè)鏈及崗位群的發(fā)展趨勢

篇2

關(guān)鍵詞:保險業(yè);人力資源;開發(fā)

保險業(yè)的發(fā)展是我國市場經(jīng)濟發(fā)展的必然要求,尤其是中國加入WTO三年后,中國保險業(yè)大門全面向外資打開,外資保險公司可以在中國所有城市設(shè)立機構(gòu),外資保險公司的業(yè)務(wù)范圍可以拓展到壽險團險企業(yè)年金等品種外資保險公司與中資保險公司一樣享受“國民待遇”,因此“開閘”后的保險業(yè)經(jīng)營由粗放型分散化向精益型集約化轉(zhuǎn)變也是大勢所趨,保險市場的開放發(fā)展激烈競爭為行業(yè)人才帶來了莫大的機遇,同時也加速了保險行業(yè)的人才爭奪戰(zhàn),無論是中資還是外資,誰能把握機遇,擁有合適的產(chǎn)品,完善的售后服務(wù),誰能培養(yǎng)打造一流的團隊,尤其能夠開發(fā)培養(yǎng)出一批熟悉WTO規(guī)則能夠根據(jù)國際慣例進行資本運作和管理的高素質(zhì)優(yōu)秀人才,誰就能在“開閘”后的市場中站穩(wěn)腳跟,持續(xù)發(fā)展

一保險業(yè)人力資源開發(fā)的現(xiàn)狀

1.行業(yè)人力資源需求的特殊性

與其他行業(yè)相比,保險業(yè)的人力資源有著非常鮮明的特點保險行業(yè)對人力資源需求的特殊性主要體現(xiàn)在三類人才的需求上,管理人員專業(yè)人員和營銷人員在地區(qū)新保險公司的不斷設(shè)立老保險公司的業(yè)務(wù)擴張中,對行業(yè)市場的把握,營銷策略的運用,公司業(yè)務(wù)操作的規(guī)范以及穩(wěn)定公司的發(fā)展方面,高級管理人才往往體現(xiàn)出個人的管理經(jīng)驗和營銷價值,行業(yè)對有經(jīng)驗的人才有很大的需求;保險行業(yè)不同的險種需要有很強專業(yè)背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康險的客戶服務(wù)以及產(chǎn)品設(shè)計方面還需要具有醫(yī)學(xué)背景的人才;銷售管理人才,保險公司的銷售團隊與其他金融機構(gòu)的團隊也有所區(qū)別,個險方面,他們主要提供一對一的服務(wù),那么銷售團隊是非常龐大的,從另一個方面來看,銷售管理人才進入行業(yè)的門檻并不是很高除了對一些例如精算IT等類型的人才,會有相關(guān)專業(yè)技術(shù)的要求,對于銷售類型的人才,更多是看這類人員是否具備在保險行業(yè)發(fā)展所需要的特質(zhì),而不會特別關(guān)注其是否具備保險的專業(yè)背景很多對保險這個行業(yè)感興趣的各類社會人員,都能加入保險行業(yè)去發(fā)展當(dāng)然,其中一個不容忽視的問題是,行業(yè)目前的營銷隊伍中,人員的素質(zhì)參差不齊,如何培養(yǎng)一支具有強大戰(zhàn)斗力的營銷隊伍,這對于企業(yè)的管理人員也是一個挑戰(zhàn)

2.行業(yè)人力資源的缺乏

現(xiàn)在保險行業(yè)最缺乏的人才,主要還是集中在有一定保險管理經(jīng)驗的人才當(dāng)外資保險公司受到國民待遇的同時,團險業(yè)務(wù)也會對外資保險公司開放實際情況是,外資保險公司在中國開展團險業(yè)務(wù)是一個全新的領(lǐng)域,外資保險公司經(jīng)營的地域限制取消了,都面臨各地分公司逐步設(shè)立的問題,為了熟悉當(dāng)?shù)厥袌?具有一定人脈,必然需要有保險行業(yè)管理經(jīng)驗的人才來負責(zé)分公司的運營,而原有的本土保險公司為了提高自身的產(chǎn)品和服務(wù)的競爭實力,也需要招募更優(yōu)秀的專業(yè)和管理人才因此,在業(yè)務(wù)發(fā)展的各個層面,都出現(xiàn)了對有一定行業(yè)經(jīng)驗人才的較大的缺口另外在營銷團隊的建設(shè)方面,保險公司都面臨一個共同的問題,即對營銷人員招募的難度加大畢竟隨著行業(yè)的發(fā)展,機會的增多,他們的選擇面也會更寬

3.行業(yè)人才流動的加快

不管從哪個行業(yè)來看,人才流動都是非常正常的人員合理的正常流動對公司的經(jīng)營是有利的從員工的角度,員工不斷地謀求個人的發(fā)展;從公司的角度,公司會提供很多發(fā)展的機會來尋求這兩者之間的平衡,需要人崗匹配,每個職位都是需要經(jīng)過層層選拔的不是最適合人選的員工,或許會有些挫敗感,或許覺得在這個公司發(fā)展前景不大,或者認為外面的機會更好,待遇更高,那么,他們就會選擇離開原有本土保險公司也在快速發(fā)展,新的機構(gòu)也在不斷成立,市場上的機會很多,原有本土保險公司之間的人才流動率本來就較高外資保險公司進入中國的市場后,同時也會利用國外先進的管理理念和技術(shù)來培養(yǎng)當(dāng)?shù)氐娜瞬艔倪@個方面來看,在外資保險公司開業(yè)的初期,可能需要從當(dāng)?shù)氐氖袌錾蟻碚心家恍┯薪?jīng)驗的人,再通過這部分有經(jīng)驗的人來培養(yǎng)新人,這是公司發(fā)展合理的需要,勢必會進一步加快行業(yè)人才的流動,當(dāng)然另外存在的問題,一是在外資和中資人才的“挖墻腳”爭奪戰(zhàn)中,是不是會付出經(jīng)營成本上的代價,代價有多大;二是從外資公司的本身發(fā)展來看,在開業(yè)初期,主要人員來自于各個不同的保險公司,各種不同的文化融合在一起,會面臨文化沖突,畢竟,這些在行業(yè)有一定資歷的人,之前公司的文化在他們身上都會留下很深的烙印,如何去打造一個共同文化的團隊,這對公司而言也是一個很大的挑戰(zhàn)

4.人力資源的回流現(xiàn)象

人力資源回流現(xiàn)象在保險業(yè)中是經(jīng)常出現(xiàn)的人才流動的特殊現(xiàn)象,因為行業(yè)的發(fā)展很快,很多保險業(yè)務(wù)也對外資保險機構(gòu)開放,市場機會也比較多,人員的流動也比較快,而很多從某個保險公司出去的員工,會考慮再回到公司其實,每個人的價值觀和職業(yè)發(fā)展觀都會發(fā)生變化,離開幾年之后,這些人可能發(fā)現(xiàn)原來的保險公司還是最適合他們發(fā)展的公司這其中有一些影響他們選擇的因素:如業(yè)務(wù)操作的規(guī)范性業(yè)務(wù)發(fā)展的穩(wěn)定性等當(dāng)初員工選擇離開的時候,可能發(fā)現(xiàn)其他保險公司機會更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前對新的團隊新的領(lǐng)導(dǎo)層并不了解,當(dāng)實際開展工作時,發(fā)現(xiàn)合作會出現(xiàn)問題,彼此風(fēng)格不符,整個公司的發(fā)展不穩(wěn)定,業(yè)務(wù)操作不規(guī)范等情況,而這些并不是新公司能提供更好的職位更好的薪資所能解決的問題分析這種人力資源回流,主要是兩個方面的原因:一方面是市場快速發(fā)展帶來的機遇,另一方面是個人的擇業(yè)觀目前,保險行業(yè)從業(yè)人員都比較年輕,擇業(yè)觀的培養(yǎng)需要一個過程,特別是當(dāng)外部機會很多的時候,他們是很容易被吸引的另外,保險公司始終是堅持歡迎有經(jīng)驗的舊員工回到公司,并不會用員工當(dāng)初選擇離開來評估員工的忠誠,業(yè)績的穩(wěn)定增長才是最重要的,這是保險行業(yè)的人力資源管理特點

二人力資源開發(fā)的理念和措施

1.留住人才

公司留人,從公司招聘選才的階段就開始考慮這個問題在招聘時要考慮應(yīng)聘者的價值觀是否和公司的價值觀一致,如果在價值觀上與公司不符,與公司的文化沖突,即使你用高薪來聘請,也是留不住他的在用人方面,如何把合適的人放在合適的位置,如何為他提供更好的發(fā)展平臺,如何組織相關(guān)的培訓(xùn)幫助員工實現(xiàn)他的職業(yè)生涯規(guī)劃,這是高層人力資源部門和基層負責(zé)人都需要認真考慮的很多員工離開公司,很大程度上是他們感覺到在這個公司沒有發(fā)展的空間,怎么給員工發(fā)展的空間,這是值得很多人力資源管理者研究的課題所以,作為比較有經(jīng)驗和專業(yè)的人力資源管理者來說,在最初招聘選人的時候,就應(yīng)該考慮哪些個人素質(zhì)應(yīng)被放在第一位,比如說溝通能力,因為溝通能力對從事保險業(yè)很重要,專業(yè)知識在很大程度上都是可以培養(yǎng)的,而個人某些方面的素質(zhì)則很難在短時間內(nèi)通過培訓(xùn)來改變

2.培訓(xùn)人才

保險業(yè)人力資源流動較快,尤其是一批一批的新員工會進入到公司大部分保險公司的經(jīng)驗是老人帶新人的方式,公司最初進入到某個地區(qū)時,往往是從公司總部或其他業(yè)務(wù)比較穩(wěn)定的地區(qū)抽派人員來支援新市場,并且培訓(xùn)本地市場招聘的人員,這是一種培訓(xùn)的文化從人力資源開發(fā)的角度來說,如果一個員工在目前的崗位上培養(yǎng)不出一個接班人,從個人的職業(yè)發(fā)展來看是很難得到提升的其實每個員工進入公司,對個人發(fā)展都有期望,他也不希望一直停留在一個崗位上對于每個員工而言,將他們的業(yè)務(wù)知識傳授給新的員工,并不意味著他的位置將被替代,也不意味著他將失去競爭力,而是他將有一個更大的發(fā)展空間,他將有機會去學(xué)習(xí)更多的東西,了解更多的領(lǐng)域

保險公司在創(chuàng)立之初,不得不從同行業(yè)中“挖”人從同行業(yè)中引進的有經(jīng)驗的人固然在短時間內(nèi)即可勝任工作,為企業(yè)創(chuàng)造效益,但這些人以前接受的是一種企業(yè)文化,來到新公司就要適應(yīng)另一種企業(yè)文化,尚需一段調(diào)適期和磨合期,兩種企業(yè)文化磨合的過程中所帶來的負效應(yīng),可能就抵消了其為公司所創(chuàng)造的那部分價值但當(dāng)企業(yè)的發(fā)展進入成熟期后,人力資源管理體制用人機制及培訓(xùn)體系業(yè)已建立,這時就不能單純從同行業(yè)中引人,而轉(zhuǎn)向為公司培養(yǎng)自己的人力資源

3.配置人才

當(dāng)保險公司進行業(yè)務(wù)擴張時,需要有經(jīng)驗了解公司業(yè)務(wù)操作流程的員工來拓展業(yè)務(wù),保險公司通常的方式就是需要考慮把總部的員工派出去一方面要考慮派哪些員工出去,另一方面要考慮符合要求的員工是否愿意被外派另外,每一個地區(qū)的人力資源狀況不同,因此,不可能用統(tǒng)一的方法來解決各地的人才配置,一個企業(yè)內(nèi)部,最起碼要做的是保證用人策略在各地的一致性另外,在財務(wù)和成本控制上比較嚴格的公司,一般在業(yè)務(wù)上不強求快速擴張,公司人員的增長完全根據(jù)對業(yè)績預(yù)期的增長進行管理這就需要優(yōu)化人員配置,在增加員工的計劃方面進行嚴格控制,在崗位設(shè)置上也講究精簡每個員工被要求培養(yǎng)成多面手,同時,要求對員工的培訓(xùn)要強調(diào)效率問題,在同等保費收入的前提下,投入的人力達到最少

保險業(yè)內(nèi)目前經(jīng)常使用的營銷策略是“人海戰(zhàn)術(shù)”,即招納龐大的營銷隊伍,這對許多想在保險業(yè)兼職的社會人員具有很大誘惑力,公司喜歡這樣的戰(zhàn)術(shù),原因是明顯的,這些人不會給公司造成人工成本上的壓力,因為這些兼職人員的工資完全是根據(jù)業(yè)務(wù)量來提成的,沒有最低保障工資,沒有各種社會保險費用,有的甚至沒有正式的勞動合同,公司則采取的是“優(yōu)勝劣汰”法則,這種關(guān)系是公司業(yè)務(wù)委托保險業(yè)務(wù)人的一種關(guān)系,而非一種正規(guī)的勞動關(guān)系從公司短期發(fā)展來看,這些龐大的隊伍可以為公司帶來客觀的業(yè)務(wù)銷售量,但是從長遠來看,這些社會人員素質(zhì)參差不齊,團隊實際上是一把雙刃劍,如果再加上培訓(xùn)不足,在營銷人員“一對一”的客戶服務(wù)中,就可能忽視公司的理念并可能產(chǎn)生一些“誠信”方面的糾紛和危機

4.人才備份

備份來源于IT詞匯,在IT中的解釋是為了防止信息文件損壞和丟失,同樣道理,人才備份是防止因員工流失引起損失的重要工具無論是保險業(yè)還是其他行業(yè),需要備份的人才一般是一些“核心的員工”“核心員工”通常存在“不可替代性”,因此讓保險業(yè)的管理者頭疼,因為只要可能存在“不可替代性”的因素,就確實是一個企業(yè)需要深思的問題,就更需要公司有未雨綢繆的思想如何做好人才備份,不少保險公司一方面會強化人才的儲備和技術(shù)培訓(xùn),使某項關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和客戶不會只被一兩人獨占;另一方面,尤其是團體業(yè)務(wù)至少要有兩至三人同時攻關(guān)對于精算勘察醫(yī)療等技術(shù)崗位的某些重要職位,采取了設(shè)立后備人員的培養(yǎng)計劃,讓這些“替補人員”提前熟悉將來的工作,或是給這些技術(shù)崗位的人員配備助手,潛移默化的以“同事助手”關(guān)系建立一種“師徒”培訓(xùn)機制,一旦發(fā)生這些崗位人員的流失,則這些“助手”就能在最短的時間內(nèi)勝任關(guān)鍵的工作,從而降低了由于員工空缺而造成的損失

另外,建立完善的計算機人力資源信息系統(tǒng),公司可以有針對性地對員工離職率變動情況以及離職原因及早采取相應(yīng)措施,有效的信息還可以幫助企業(yè)更好地制定用人留人政策同時和社會一些正規(guī)和專業(yè)化的職業(yè)介紹所或是勞務(wù)公司通過合作也可以建立有效的人才備份,因為職業(yè)介紹所和勞務(wù)公司往往有大量的人才信息和儲存機制,具有“人才銀行”的特點,這樣既能減少備份人才的成本和精力,又可以減短招聘人才的時間,盡最大可能來減少員工流失帶來的損失

篇3

國外研究學(xué)者對于文化營銷的研究主要集中在跨國企業(yè)的文化傳播與營銷方面,目前國內(nèi)學(xué)術(shù)界內(nèi)主流的三種說法依次將文化營銷歸結(jié)為“營銷活動”,“營銷方式”以及“營銷理念”。各種定義下,文化營銷具有的特征各有不同。文化營銷作為“營銷活動”的特征是“有意識地通過發(fā)現(xiàn),甄別,培養(yǎng)和運用某種獨特的核心價值觀念為手段來達成企業(yè)經(jīng)營目標”;作為“營銷方式”,文化營銷的特征是構(gòu)建核心價值觀,滿足消費著文化需求等等;作為“營銷理念”,其特征是“以文化取勝的競爭意識作為指導(dǎo)思想,以企業(yè)文化為傳播手段來溝通消費者”。(見圖1)

二、保險文化營銷的內(nèi)容與作用

保險作為保險企業(yè)的產(chǎn)品,具有與其他實物性產(chǎn)品不同的特征與特性,保險產(chǎn)品是無形的,以風(fēng)險為對象特殊商品,它不可感知,不可存儲,不可分離,不可預(yù)知,不穩(wěn)定。這些固有特點和本質(zhì)就決定了保險營銷的專業(yè)性,服務(wù)性,競爭性和挑戰(zhàn)性。保險企業(yè)文化營銷主要包括:產(chǎn)品文化營銷,品牌文化營銷,制度文化營銷以及理念文化營銷。筆者分析文化營銷在保險營銷中的作用主要有:

(1)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷有助于推進保險市場的良性競爭。

對保險企業(yè)而言,低劣的價格競爭搶占市場的時代已經(jīng)過去,市場競爭以費價格競爭為主,創(chuàng)新的市場競爭手段,新險種的市場吸引力才能帶給保險市場新生機。

(2)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷有助于樹立保險企業(yè)品牌。

我國保險業(yè)的佼佼者們都紛紛舉起文化營銷的大旗,中國平安,中國人壽,泰康人壽等大型保險企業(yè)都立志于文化營銷戰(zhàn)略的實施和推廣,中國平安打出的口號正是“文化是企業(yè)的核心競爭力”?？梢娨獦淞⑽覈ｋU業(yè)的著名品牌,文化營銷戰(zhàn)略是必由之路。

(3)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷有助于形成保險產(chǎn)品的核心競爭力。

文化營銷戰(zhàn)略的核心就是形成企業(yè)獨特的價值觀,價值觀是企業(yè)的核心競爭力。實現(xiàn)文化營銷有助于建立和培養(yǎng)長期穩(wěn)定的忠實顧客群,對企業(yè)市場競爭和長期發(fā)展有不可小覷的作用。

(4)實現(xiàn)保險業(yè)文化營銷是推動險種創(chuàng)新的有效途徑。

在保險體系相對完善,保險監(jiān)督系統(tǒng)十分健全的國外保險市場,保險企業(yè)仍在不斷地發(fā)展創(chuàng)新營銷策略和競爭方式,反觀我國國內(nèi)貧瘠的市場競爭手段和難以攻破的壟斷經(jīng)營體系,都在預(yù)示著創(chuàng)新性險種開發(fā)途徑和競爭手段的勢在必行。

三、我國保險業(yè)文化營銷現(xiàn)狀與問題

(一)我國保險業(yè)文化營銷現(xiàn)狀

保險起源于幾百年前的意大利,相對于國外先進資本主義國家對保險行業(yè)的豐富經(jīng)驗和相對完整的理論體系而言,我國的保險企業(yè)仍顯幼嫩。我國的保險行業(yè),由于長期壟斷,競爭結(jié)構(gòu)屬于寡頭壟斷型,但在機遇與挑戰(zhàn)并存的市場經(jīng)濟發(fā)展過程中,面對開放改革和入世協(xié)議,2004年12月11日起中國保險業(yè)的全面開放,外資保險企業(yè)可以全面入駐中國市場。我國民族保險企業(yè)的生存狀況可謂險惡,在市場優(yōu)勝劣汰的競爭下,使得我國保險企業(yè)在不斷打拼中成長,在不斷變化中創(chuàng)新求存。

(二)我國保險業(yè)文化營銷存在的問題

由于我國中國特色社會主義市場經(jīng)濟的大環(huán)境,和文化營銷本身的復(fù)雜性,綜合性等原因,我國保險業(yè)的文化營銷仍有不少的缺憾與不足。

(1)保險業(yè)缺乏文化品牌塑造力

我國多數(shù)保險企業(yè)仍然選擇以人海戰(zhàn)略盲目搶占市場的經(jīng)營理念,沒有針對性地研究市場細分,導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)品失去獨特性針對性,反而在市場競爭中沒有了核心優(yōu)勢。我國保險企業(yè)在進入某領(lǐng)域之前通常缺乏對市場進行充分的調(diào)查研究,導(dǎo)致大部分險種的嚴重重疊,不同層次不同地區(qū)的保險市場出現(xiàn)供需矛盾嚴重的現(xiàn)象,浪費企業(yè)成本,不利于塑造保險品牌、推廣企業(yè)文化,導(dǎo)致企業(yè)在競爭中核心競爭力下降。

(2)員工素質(zhì)參差不齊營銷團隊粗放型管理模式

我國的保險行業(yè)一直是國名經(jīng)濟發(fā)展最快的行業(yè)之一,保險業(yè)務(wù)的飛速增長基本都是依靠保險營銷團隊。但是這同樣帶來了隱患,隨著保險行業(yè)的不斷擴張,盲目地增加營銷人員,擴充人員隊伍,員工培訓(xùn)和團隊意識的匱乏,導(dǎo)致保險營銷團隊的良莠不齊。粗放型的管理模式一體現(xiàn)在人員管理上,二反應(yīng)在銷售管理上。對員工前期委任的不負責(zé)任和后期培訓(xùn)的力度不夠,都是粗放型管理模式的詬病。而銷售產(chǎn)品的粗枝大葉,是對顧客和企業(yè)后期發(fā)展極不負責(zé)任,危及企業(yè)生存的錯誤做法。泰康人壽的總裁陳東升就曾經(jīng)嚴厲批評“賭博式的投資文化”。泰康人壽一直以償付能力為核心調(diào)控保費規(guī)模等發(fā)展速度,強調(diào)保險企業(yè)不能急功近利。

(3)文化營銷渠道單一

我國保險營銷理念仍處于發(fā)展中階段,許多保險營銷仍被單純地看做為保險推銷,這嚴重營銷了文化營銷戰(zhàn)略的實施,在保險推銷觀念下,導(dǎo)致銷售渠道的單一,不僅不能滿足顧客日益增長的消費需求,更限制了保險企業(yè)的發(fā)展。老舊的保險營銷觀念重視當(dāng)前經(jīng)濟效益,以利為先對內(nèi)忽視員工培訓(xùn)和團隊精神建設(shè),對外缺乏文化推廣形象建設(shè)。只要求當(dāng)前短期內(nèi)的銷售業(yè)績,不顧后期的售后服務(wù)情況,是典型的老舊營銷觀念。我國仍大面積地采用單一的人銷售渠道,容易發(fā)生人,代而不理的現(xiàn)象,導(dǎo)致保險營銷止步不前,更不利于企業(yè)與顧客之間雙贏互利的關(guān)系。

(4)文化營銷概念的片面理解

現(xiàn)今我國保險企業(yè)已經(jīng)愈來愈重視文化營銷所帶來的的增值效益,但是在實際運用的過程中,經(jīng)常與企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)形象塑造這兩個概念相混淆。沒有實現(xiàn)管理理念的現(xiàn)代化轉(zhuǎn)變,沒有意識到文化營銷的寬度與廣度,涉及到了企業(yè)營運中的每一個環(huán)節(jié),企業(yè)戰(zhàn)略制定,企業(yè)市場細分,企業(yè)內(nèi)部激勵,企業(yè)形象傳播等等。保險產(chǎn)品的出售,不僅僅是一份合同和一份承諾,更是一種文化輸出和精神層面的互動。許多國內(nèi)保險公司沒有重視到文化營銷與企業(yè)文化和企業(yè)形象這三者的本質(zhì)區(qū)別,導(dǎo)致企業(yè)核心競爭力沒有的到有效地提升。

四,保險行業(yè)文化營銷實施策略

鑒于以上對于實際情況的分析和整理,我國保險業(yè)的文化營銷尚存在諸多漏洞和不足,沒有彰顯其市場競爭力,要實現(xiàn)保險市場的文化營銷理念轉(zhuǎn)變和文化營銷技術(shù)的創(chuàng)新,幫助企業(yè)通過分析和量化數(shù)據(jù)從而得出最科學(xué)有效的決策。

(一)完善文化營銷體系,樹立保險企業(yè)良好形象

保險企業(yè)是向社會提供“生老病死保障公眾服務(wù)”的特殊企業(yè),要改變保險行業(yè)粗放式經(jīng)營的局面,和寡頭壟斷型的競爭格局就必須真正實現(xiàn)現(xiàn)代化管理模式。高效管理,合理運用文化的力量,把文化營銷策略提升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。一方面,團結(jié)內(nèi)部員工力量,發(fā)揚光大企業(yè)文化,是員工對企業(yè)有家一般的歸屬感。另一方面,在面對外部顧客時,不僅僅在乎眼前一份保單的簽訂而是要根據(jù)顧客需求,以客戶滿意為最高宗旨。使保險企業(yè)的文化能夠同化內(nèi)外部顧客,樹立企業(yè)的良好形象,制定實施文化營銷策略。

(二)全面提升員工專業(yè)素質(zhì),建立現(xiàn)代化管理機制

在人才培養(yǎng)和員工培訓(xùn)方面有中國平安保險公司推出的“人甄選系統(tǒng)”用以培養(yǎng)人才,發(fā)展保險人系統(tǒng)。泰康人壽保險股份有限公司也實行了“世紀菁英計劃”為企業(yè)未來發(fā)展提供優(yōu)秀的人才資源。全面提升員工素質(zhì),培養(yǎng)高素質(zhì)的保險人才,是實現(xiàn)文化營銷的重要前提。保險企業(yè)需要建立科學(xué)的績效管理機制和動態(tài)競爭機制,而不能單憑業(yè)績武斷員工的工作能力,導(dǎo)致員工工作激情低落,從而工作效率降低。

(三)更新營銷觀念,創(chuàng)新保險險種

保險企業(yè)必須高度重視與消費者的文化溝通精神交流,真正做到“以顧客需求為中心”的經(jīng)營理念。文化營銷是創(chuàng)新險種開發(fā)的新途徑,對未來保險市場的創(chuàng)新研發(fā)有帶動作用,可以提升培養(yǎng)消費群體的認可度,培養(yǎng)忠實顧客群。擁有培養(yǎng)忠實客戶群,就可以得到多元化的需求信息來源,保險企業(yè)便可以建立“以顧客需求為中心”的營銷理念,據(jù)此不斷創(chuàng)新險種,開發(fā)新市場,提高企業(yè)品牌文化忠誠度。

(四)調(diào)研市場細分,樹立保險企業(yè)品牌

對企業(yè)而言,品牌背后代表的就是文化,品牌是蘊含豐富文化內(nèi)涵的一種文化現(xiàn)象,是企業(yè)立足于市場的風(fēng)向標。文化營銷是企業(yè)樹立品牌,運用品牌效益增強企業(yè)核心價值的強有力手段。正確的文化營銷帶給消費者除商品外的附加價值將會是保險企業(yè)市場競爭的核心部分,文化營銷對消費者而言將不僅僅是得到一件商品,享受一種服務(wù)和承諾,更重要的是一種精神層面上的溝通互動。企業(yè)運用文化營銷策略樹立保險企業(yè)品牌,能夠幫助保險企業(yè)的文化營銷成為企業(yè)的生命力,競爭力以及吸引力的來源,樹立保險企業(yè)品牌識別度。

(五)提供優(yōu)質(zhì)保險售后服務(wù),創(chuàng)新文化宣傳方式

篇4

應(yīng)聘銷售經(jīng)理職位，首先是由于我畢業(yè)于工商管理學(xué)院的市場營銷專業(yè)，具有扎實的理論基礎(chǔ)，同時我在建筑行業(yè)做了五年的銷售，具有豐富的工作經(jīng)驗，以及完善的銷售理念，曾由普通的銷售員，一步步晉升為銷售管理級人員，我的部門曾經(jīng)在我的帶領(lǐng)下，六個人做了13萬的業(yè)績，創(chuàng)造了部門從未有過的壯舉!

另外，使我非常看重團隊合作精神，也明白了善于溝通交流的首要性，具有較強組織、協(xié)調(diào)、溝通能力和團隊精神;能夠充分利用現(xiàn)有資源，并實施整合，使之發(fā)揮最大限度的作用，做事認真仔細，為優(yōu)秀的完成工作任務(wù)提供重要保障。

很多人會感覺有時候投遞簡歷的效果不佳，其以上的銷售經(jīng)理自我描述過程中，并不是隨意的想寫什么都行，其中技能/特長這部分內(nèi)容要作為你的核心競爭力向人事經(jīng)理展示。

應(yīng)聘銷售經(jīng)理職位時，以簡練的語言為佳。 有些人喜歡用極感性的話來吸引人事經(jīng)理的注意，這種做法很可能出奇制勝，但多數(shù)情況下是一種冒險。

通常來說，語言盡量不要過于口語化，在描述自己的學(xué)習(xí)能力、團隊合作精神等方面用語應(yīng)嚴謹、平實，讓人事經(jīng)理在閱讀簡歷時候能夠充分感覺你對這份工作的誠懇態(tài)度。

銷售經(jīng)理自我評價素材

熱愛銷售工作，尤其是快速消費品行業(yè)。有一定的客戶資源。本人工作踏實，不會挑三揀四。服從領(lǐng)導(dǎo)的各項工作安排?？箟耗芰^強。現(xiàn)不考慮金融保險行業(yè)和房屋銷售類。

責(zé)任心強、進取心、剛毅堅強、勤奮踏實、誠實正直、精力充沛 志在成為實干型、潛能型業(yè)務(wù)骨干人才

我呢!做事比較執(zhí)著!認定一件事!就要盡我所有可能去把它做到! 我更喜歡那些出差的工作!到處城市跑!接受從底層做起! 銷售行業(yè)的都懂!

性格開朗，具有良好的溝通能力和表達能力。 高度的工作熱情，能吃苦耐勞，責(zé)任心強， 良好的團隊合作精神 勇于挑戰(zhàn)自我，學(xué)習(xí)能力強 我相信我會成功。別讓貴公司損失那么好的人才，謝謝

本人今年雖 ： 22歲 但是在外的工作經(jīng)歷已經(jīng)有6年了，其中最后3年是從事銷售行業(yè)(房產(chǎn)銷售)一手房!其中做了2年的銷售主管!有一定的管理經(jīng)驗，和帶團隊的經(jīng)驗，我熱愛銷售，我還是希望從銷售行業(yè)走出一片星光大道!希望各位看到的老板能夠給個機會讓我展示!《近期不想從事：房產(chǎn)，證卷，保險，》謝謝您能這么仔細的觀看我的簡歷!謝謝

適應(yīng)崗位：飼料廠生產(chǎn)管理、飼料機械廠生產(chǎn)管理、制造業(yè)生產(chǎn)管理主管、銷售副總、物流倉儲行業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)理、電商業(yè)務(wù)主管、商業(yè)連鎖經(jīng)營專賣店主管、網(wǎng)站策劃、網(wǎng)絡(luò)管理、網(wǎng)站管理、企劃主管、企業(yè)安全主管、制造業(yè)采購、混凝土行業(yè)營銷部總監(jiān)等。

本人是一名英語專業(yè)的大專畢業(yè)生，已過四六級，在校成績一直名列前茅。多次獲得獎學(xué)金，并榮獲國家助學(xué)金，南通市市級三好學(xué)生，多次參加社會實踐。有兩個月的小學(xué)英語實習(xí)經(jīng)驗，深受實習(xí)老師和學(xué)生的喜歡。同時，作為一名女生，獨立，有抱負，勤奮是我的代名詞。給我個舞臺，我便會還你個奇跡、、、

本人適應(yīng)性強,責(zé)任心強,勤勉不懈,并具有良好的團隊精神。能高效率地完成工作。性格開朗、思維活躍,極富創(chuàng)造力,易于溝通,具有較好團隊的意識。曾經(jīng)在亞太地區(qū)最大的郵輪公司麗星郵輪擔(dān)任前臺接待主管3年。

篇5

[關(guān)鍵詞]巨災(zāi)風(fēng)險，巨災(zāi)產(chǎn)品，風(fēng)險防范

一、對巨災(zāi)風(fēng)險的認識

“巨災(zāi)”一詞最初是OEDC(經(jīng)合組織)在2003年提出的，其內(nèi)涵是指某一災(zāi)害發(fā)生后，發(fā)生地已無力控制災(zāi)害造成的破壞，必須借助外部力量才能進行處置。例如，1976年的唐山地震，1998年的特大洪水。自2007年7月1日起施行的《保險公司風(fēng)險管理指引(試行)》規(guī)定保險公司應(yīng)當(dāng)識別和評估經(jīng)營過程中面臨的各類主要風(fēng)險，包括：保險風(fēng)險、市場風(fēng)險、信用風(fēng)險和操作風(fēng)險等。其中，保險風(fēng)險是指由于對死亡率、疾病率、賠付率、退保率等判斷不正確導(dǎo)致產(chǎn)品定價錯誤或者準備金提取不足，再保險安排不當(dāng)，非預(yù)期重大理賠等造成損失的可能性。財產(chǎn)保險是產(chǎn)險的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，企業(yè)財產(chǎn)險承保的主要是兩類風(fēng)險，自然災(zāi)害和意外事故，其中自然災(zāi)害中的巨災(zāi)具有更大的破壞性，對財產(chǎn)和人的生命構(gòu)成很大威脅。2007年全球人為和自然重大災(zāi)害造成的保險損失高達276億美元，其中自然災(zāi)害233億美元。2005年8月24日的“卡特里娜”颶風(fēng)造成的保險損失高達380億美元。2008年1月10日至2月6日發(fā)生的冰雪災(zāi)害是中國自1954年以來最為嚴重的冰雪災(zāi)害天氣，中國西部及整個長江流域共計19個省市自治區(qū)遭遇了50年難遇的嚴重冰雪之災(zāi)。此次受災(zāi)面積之大、受影響人數(shù)之多、損失之巨，出乎意料，災(zāi)害所造成的直接損失達到1516.5億元人民幣；2008年5月12日14時28分，在四川汶川縣發(fā)生里氏8級特大地震，截至5月27日，汶川地震已造成6.8萬人遇難，36.5萬人受傷，累計失蹤2萬多人，損失巨大。自上世紀開始，全球平均溫度上升了0.6度，自80年代以來，災(zāi)害損失呈增長趨勢，我國的巨災(zāi)頻率和損失程度正在呈不斷上升趨勢，2008年上半年時間間隔不長的兩次巨災(zāi)的發(fā)生，使個人、家庭、企業(yè)和社會付出了慘痛的代價，社會對巨災(zāi)風(fēng)險的意識勢必會有明顯的提高，對承保巨災(zāi)的保險產(chǎn)品需求也將會有一個顯著的增長。1995年日本神戶大地震一共摧毀了10萬棟房屋，之后日本各地多次發(fā)生地震。由于房屋倒塌不僅要負擔(dān)房屋貸款，還要承擔(dān)新建房屋的費用，因此引發(fā)了居民購買地震險的浪潮，使地震險的普及率由2.9%上升到了20%。保險業(yè)應(yīng)立足于有效的風(fēng)險管理，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足被災(zāi)害激發(fā)的保險消費需求，實現(xiàn)多贏。

二、建立以政府為主導(dǎo)的巨災(zāi)風(fēng)險管理體系

巨災(zāi)因其破壞力巨大，導(dǎo)致的直接損失極大，遠遠超出了商業(yè)保險公司的承保能力和償付能力。1992年美國東南部發(fā)生的Andrew颶風(fēng)造成的承保損失高達164億美元，就導(dǎo)致了至少10家保險公司破產(chǎn)。從國際經(jīng)驗來看，一般對于巨災(zāi)都是由政府主導(dǎo)進行管理。新西蘭是世界上第一個將地震險作為主要險種列入法定保險的國家，新西蘭地震委員會設(shè)立地震基金，一旦地震災(zāi)害發(fā)生，地震委員會負責(zé)法定保險的損失賠償，商業(yè)保險公司依據(jù)保險合同負責(zé)超出法定保險責(zé)任部分的損失賠償。美國加州的地震保險主要是由州地震局提供，墨西哥的地震保險附加于火險保單上，有全額投保、保戶負擔(dān)25%共保、以火險金額的75%投保等可供選擇的投保方式。

日本的地震保險體制是以1964年新瀉地震災(zāi)害為契機，于1966年國會審議通過而建立的。與此同時，日本還頒布了地震保險相關(guān)法規(guī)和地震再保險特別會計法案，以確保地震保險制度的順利實施。該制度規(guī)定以各保險公司出資成立日本地震再保險公司，專門負責(zé)地震再保險業(yè)務(wù)。日本的地震保險制度最終由政府對地震再保險公司進行“再再保險”，以分擔(dān)保險公司地震保險的風(fēng)險。投保人可以到屬于日本地震再保險公司成員的任何一家普通的保險公司購買地震保險，各保險公司再將本公司賣出的地震保險到日本地震再保險公司全額購買地震再保險(稱為“A特別簽約”)，而地震再保險公司則將所有保險公司購買的地震保險再分成3個部分，一部分向各普通保險公司購買地震再再保險(稱為“B特別簽約”)；一部分向日本政府購買地震再再保險(稱為“C特別簽約”)，最后一部分作為自己承擔(dān)的份額保留。地震風(fēng)險由政府、地震再保險公司、保險公司三方來分擔(dān)。

自2007年11月1日起施行的《中華人民共和國突發(fā)事件應(yīng)對法》第二章第35條規(guī)定：“國家發(fā)展保險事業(yè)，建立國家財政支持的巨災(zāi)風(fēng)險保險體系，并鼓勵單位和公民參加保險”，《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》(國發(fā)[2006]23號)明確指出要“建立國家財政支持的巨災(zāi)風(fēng)險保險體系”。筆者認為，我國應(yīng)當(dāng)建立以政府為主導(dǎo)，商業(yè)保險和再保險為補充的多層級的巨災(zāi)風(fēng)險分擔(dān)機制。在財政支持下建立地震保險基金，并通過減免稅收等方式鼓勵商業(yè)保險公司開辦地震保險業(yè)務(wù)。

三、商業(yè)巨災(zāi)保險產(chǎn)品的設(shè)計及風(fēng)險管控策略

(一)開發(fā)地震附加險產(chǎn)品

面對被巨災(zāi)喚起的風(fēng)險意識和保險需求，保險公司應(yīng)研究開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品擴大商業(yè)保險的覆蓋面，這對于擴大承保面，分散風(fēng)險，提高保險的深度和密度，以及行業(yè)可持續(xù)的發(fā)展是極其重要的。例如，對于涉及面很廣的家財險，可通過在主險基礎(chǔ)之上以擴展地震責(zé)任的附加險方式予以承保，且地震附加險保險金額按主險財產(chǎn)保險金額的一定比例確定。由于附加險的承保責(zé)任和厘定的費率是基于主險的基礎(chǔ)之上，其內(nèi)部存在風(fēng)險因子之間的關(guān)聯(lián)性，在定價設(shè)計過程中應(yīng)特別予以注意。

(二)制定行業(yè)產(chǎn)品標準

目前車險、家財險一般是將地震列為除外責(zé)任，企業(yè)財產(chǎn)險需要擴展地震附加條款，而人意險的保險責(zé)任一般包含地震責(zé)任在內(nèi)。有關(guān)地震風(fēng)險的保險責(zé)任或責(zé)任免除在不同類別的產(chǎn)品中的規(guī)則各不相同，需要行業(yè)根據(jù)慣例，制訂不同類別產(chǎn)品的行業(yè)規(guī)范。哪類產(chǎn)品是含地震責(zé)任，哪類是可以通過附加險形式擴展承保，哪類是地震免責(zé)等等，建議保險行業(yè)協(xié)會牽頭就財產(chǎn)保險的16類產(chǎn)品制定各自的產(chǎn)品規(guī)則，包括條款中與巨災(zāi)相關(guān)的原生災(zāi)害、次生災(zāi)害、衍生災(zāi)害的釋義，尤其是責(zé)任免除中的重要款項應(yīng)統(tǒng)一制定行業(yè)規(guī)范，以避免理賠時保險人和被保險人雙方發(fā)生認識和理解上的偏差，產(chǎn)生糾紛，損害保險當(dāng)事人雙方的合法權(quán)益和保險關(guān)系。與此同時，應(yīng)加大產(chǎn)品差異性的社會宣傳力度，以免使投保人和被保險人對產(chǎn)品產(chǎn)生認識上的誤區(qū)，便于在投保時作出合適的選擇，在出險時就損失是否屬于保險責(zé)任作出初步甄別，有利于提高保險交易的效率。此外，需要對巨災(zāi)風(fēng)險制訂行業(yè)純損失費率。保險產(chǎn)品定價最重要的是純損失率的厘定，由于地震保險至今尚無科學(xué)的精算基礎(chǔ)，加之地震發(fā)生頻率低、烈度高，并且損失還取決于建筑物抗震強度，地震發(fā)生的季節(jié)、時間段以及消防等諸多因素的影響，損失的預(yù)測難度很高。這種地震災(zāi)害的不確定性，導(dǎo)致了難以用常規(guī)統(tǒng)計方法確定保險費率，對合理厘定地震風(fēng)險的損失率帶來了很大困難。常規(guī)險種的核心問題是費率客觀合理，地震保險的核心問題是基金積累的程度。墨西哥依照地質(zhì)結(jié)構(gòu)在全國劃分7個保險區(qū)，每個保險區(qū)內(nèi)又把投保建筑劃分為6個等級，這樣共有42個基本保費率，范圍自0.02%至0.533%，各種修正系數(shù)的修正范圍則在0.75～1.30之間。再保險公司要求保險公司每年至少提供兩次相關(guān)地震資訊，以隨時修正再保險費率。日本地震再保險公司和相關(guān)研究機構(gòu)，通過對日本的地震發(fā)生規(guī)律和震害特征分析研究，對日本各地的地震危險作了評價，并根據(jù)地震危險性大小，將日本劃分為4個等級，并按此等級確定基本費率。地震風(fēng)險發(fā)生的頻率和損失程度等數(shù)值不同于普通災(zāi)害或意外事故容易獲得并作出有效的統(tǒng)計分析和假設(shè)。因此，對災(zāi)害損失數(shù)據(jù)資源的采集、挖掘、開發(fā)和應(yīng)用是地震保險產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵所在。保險行業(yè)應(yīng)加強與國家地震局、中央氣象臺等專業(yè)機構(gòu)建立技術(shù)合作，對于各類自然災(zāi)害的歷史數(shù)據(jù)、近階段災(zāi)害活動趨勢分析、巨災(zāi)及次生災(zāi)害和衍生災(zāi)害損失開展評估，盡可能地了解災(zāi)害風(fēng)險發(fā)生的頻率和烈度，為厘定保險費率提供可靠的數(shù)據(jù)。

(三)考慮巨災(zāi)產(chǎn)品服務(wù)的特殊性

巨災(zāi)保險產(chǎn)品有別于常規(guī)的商業(yè)保險產(chǎn)品，在產(chǎn)品設(shè)計過程中就應(yīng)考慮到巨災(zāi)發(fā)生時的特殊情形，對理賠階段的被保險人義務(wù)等作出具有特殊情形下可操作的條款規(guī)定，以便與保險公司的巨災(zāi)理賠特殊作業(yè)流程相匹配。例如，對于索賠時保險合同無法提供的問題，預(yù)付賠款的規(guī)定，是否可以不在保險公司認定的醫(yī)院救治等等，在產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計階段就考慮到使被保險人或受益人在巨災(zāi)發(fā)生能夠得到快速救治和快速理賠服務(wù)的合同規(guī)定。家財險中最好能設(shè)計房屋被毀壞后，安置居所的每日補貼經(jīng)費，使產(chǎn)品設(shè)計更加人性化。

(四)加強巨災(zāi)產(chǎn)品的銷售管理

《中華人民共和國保險法》(以下簡稱《保險法》)第四章第99條規(guī)定：“經(jīng)營財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)的保險公司當(dāng)年自留保險費，不得超過其實有資本金加公積金總和的四倍”，《保險法》第四章第100條規(guī)定：“保險公司對每一危險單位，即對一次保險事故可能造成的最大損失范圍所承擔(dān)的責(zé)任，不得超過其實有資本金加公積金總和的百分之十；超過的部分，應(yīng)當(dāng)辦理再保險”，如果在實際操作中不能在既定產(chǎn)品保障范圍和費率浮動范圍內(nèi)操作，將使前期的產(chǎn)品設(shè)計階段的風(fēng)險控制形同虛設(shè)，過低的費率將使分保受影響，積聚過高的巨災(zāi)風(fēng)險，對承保公司乃至行業(yè)造成威脅。同時，關(guān)于巨災(zāi)風(fēng)險在《保險法》第四章第101條規(guī)定：“保險公司對危險單位的計算辦法和巨災(zāi)風(fēng)險安排計劃，應(yīng)當(dāng)報經(jīng)保險監(jiān)督管理機構(gòu)核準?！北ｋU公司應(yīng)根據(jù)保險相關(guān)法規(guī)，從自身的償付能力出發(fā)，在優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的過程中，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和風(fēng)險結(jié)構(gòu)，確定年度的風(fēng)險管理政策，確定對包括巨災(zāi)在內(nèi)的各類風(fēng)險的容忍度，進而落實在產(chǎn)品策略、銷售策略、核保政策之中。同時，應(yīng)當(dāng)與專業(yè)的巨災(zāi)風(fēng)險咨詢公司合作，引入地震巨災(zāi)模型，模擬測算不同風(fēng)險等級所可能導(dǎo)致的最大損失，科學(xué)地應(yīng)用再保技術(shù)來鎖定自身的巨災(zāi)損失，保證整體經(jīng)營的穩(wěn)定性，形成連續(xù)的風(fēng)險管控鏈，確?？傮w經(jīng)營風(fēng)險處于可控制狀態(tài)。

(五)加強巨災(zāi)的防災(zāi)防損

在地震風(fēng)險管理的過程中，應(yīng)當(dāng)樹立和強化“防重于賠”的防災(zāi)防損理念，通過改善社會基礎(chǔ)管理工作，從根本上降低財產(chǎn)和人身的出險率及損失程度。例如，1995年1月17日發(fā)生的日本神戶大地震，神戶市內(nèi)超過80%的死者是由于建筑物倒塌。地震后，日本政府先后3次對《建筑基準法》加以修訂，大大提高了建筑物抗震設(shè)計的級別，從根本上提高了社會抵御巨災(zāi)的能力。1998年3月1日起施行的《中華人民共和國防震減災(zāi)法》第三章第17條規(guī)定：“新建、擴建、改建建設(shè)工程，必須達到抗震設(shè)防要求?！比鐣?yīng)重視防災(zāi)救災(zāi)規(guī)劃，減輕災(zāi)害發(fā)生后的損失程度，抗災(zāi)防災(zāi)規(guī)劃包括城市生命線規(guī)劃(水、電、氣、交通、通訊)以及醫(yī)院和學(xué)校等重點工程。保險公司應(yīng)加強對保險標的風(fēng)險評估，對于承保的重點單位、企業(yè)的房屋、廠房、庫房等定期進行防災(zāi)安全檢查，向客戶提示風(fēng)險，防患于未然，降低出險率。

(六)完善保險單證的信息要素

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關(guān)鍵詞：保險營銷模式；問題；創(chuàng)新

中圖分類號：F27 文獻標識碼：A doi：10.19311/ki.1672-3198.2016.06.028

1我國保險營銷面臨的新營銷環(huán)境

近十年來，我國不斷對保險業(yè)進行規(guī)范。2006年國務(wù)院常務(wù)會議通過了《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，該意見提出了我國保險業(yè)改革的主要任務(wù)和總體目標，確立了保險業(yè)在我國金融市場的地位。同年，交強險正式實施，中國人壽成為首個A股上市保險公司。2008年保險保障基金公司成立，2009年新保險法實施，同時保險業(yè)引入新會計準則，年度保費突破萬億大關(guān)，首次實現(xiàn)整個行業(yè)的扭虧為盈。2010年保險投資渠道全面放開，首先利率逐漸市場化?？梢钥闯?，我國保險業(yè)在近十年發(fā)展環(huán)境不斷變化，新的環(huán)境下我國保險業(yè)應(yīng)該與時俱進跟上市場步伐。以下是對我國保險業(yè)面臨新環(huán)境的簡要概括。

1.1保險業(yè)的綜合經(jīng)營

自《金融現(xiàn)代化法案》在美國通過以來，金融混業(yè)經(jīng)營的局面逐漸形成，證券業(yè)、銀行業(yè)、保險業(yè)、基金業(yè)等金融行業(yè)不斷地相互滲透，大量的大額收購合并不斷出現(xiàn)，混業(yè)經(jīng)營在金融領(lǐng)域越來越普遍。在我國金融的混業(yè)經(jīng)營業(yè)早已出現(xiàn)，例如平安集團目前經(jīng)營的業(yè)務(wù)囊括了證券、銀行、保險等多項金融業(yè)務(wù)?！秶鴦?wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》指出穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)?！吨袊ｋU業(yè)發(fā)展“十一五”規(guī)劃綱要》也指出支持保險機構(gòu)參股商業(yè)銀行和證券機構(gòu)，鼓勵保險機構(gòu)設(shè)立基金管理公司，研究對其他機構(gòu)進行股權(quán)投資，探索郵政等行業(yè)經(jīng)營簡易保險的新渠道，穩(wěn)步推進交叉銷售和綜合拓展。由此大部分有實力金融機構(gòu)開始向綜合性金融集團發(fā)展，例如中國人壽集團已開展壽險、財產(chǎn)險、養(yǎng)老保險、資產(chǎn)管理等子公司，同時參股證券業(yè)和銀行業(yè)公司，成為了一家金融控股集團公司。

1.2市場競爭加劇，我國保險公司面臨新的挑戰(zhàn)

自從我國加入WTO并于2004年全面放開我國保險市場，我國保險公司開始不僅需要面臨國內(nèi)其他保險公司的競爭，同時需要與國外保險公司開始競爭。在新的挑戰(zhàn)下，我國保險公司都在追求規(guī)模效應(yīng)，期望通過規(guī)模效益實現(xiàn)效益。不僅如此，我國保險業(yè)在面臨新的挑戰(zhàn)時，正在逐漸重視發(fā)展速度與產(chǎn)品質(zhì)量的平衡、注重節(jié)約成本、優(yōu)化資源與內(nèi)涵價值，不僅追求快速發(fā)展，同時注重發(fā)展質(zhì)量。部分大型保險公司目前已開始著手轉(zhuǎn)型之路，例如中國人壽正在向積極均衡、整合轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新超越的戰(zhàn)略邁進。

1.3客戶需求逐漸多元化

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國中產(chǎn)階級的財富和人數(shù)不斷增長，主要金融產(chǎn)品的主要消費群體，其對保險產(chǎn)品的需求也逐漸呈現(xiàn)多元化趨勢。我國保險公司想要實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，必須不斷地滿足客戶多元化和個性化的需求?？蛻粜枨蟮膶I(yè)化對保險公司業(yè)務(wù)人員以及研發(fā)人員提出了更大的調(diào)整，尤其是精算師，必須準確計算大量新產(chǎn)品的風(fēng)險；業(yè)務(wù)人員比必須具有良好的學(xué)習(xí)能力，能較快地了解新產(chǎn)品特征，并能和已有產(chǎn)品進行分析對比，推薦給客戶最適合的產(chǎn)品；產(chǎn)品開發(fā)人員需要不斷地發(fā)掘市場需求，并做出與之相匹配的能滿足目標市場需求的產(chǎn)品。

2我國保險營銷模式存在的問題

2.1銷售人員與保險公司相隔離

目前，我國保險公司對銷售人員的管理主要通過制定針對銷售人員的銷售管理辦法，該管理辦法對銷售機構(gòu)和人員的組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、資格條件、考核評估、活動管理、職位晉升、薪酬待遇等做出全面的詳細的規(guī)定。同時也通過這種方式將銷售人員與其他工作人員分隔，從而產(chǎn)生了保險人和編外人員。這種方式直接導(dǎo)致了銷售人員缺乏歸屬感，內(nèi)部矛盾頻發(fā)和降低銷售人員工作積極性。同時，這也是保險公司銷售人員流動性大的主要原因。

2.2相同的產(chǎn)品不同的價格

各家保險公司通常為不同的銷售渠道提供不同的產(chǎn)品，除了部分大眾型產(chǎn)品可以全渠道銷售外，不同的渠道往往只能銷售自己渠道的產(chǎn)品。但是，不同的產(chǎn)品可能保險責(zé)任相近，在這種情況下，有時不同渠道的保費價格卻相差巨大，由于在設(shè)計產(chǎn)品時，保險公司已將不同渠道的銷售成本考慮在總價格內(nèi)。同時，不同的保險公司為了提升銷售業(yè)績，擴大市場，經(jīng)常進行價格戰(zhàn)，導(dǎo)致同類產(chǎn)品不同價格的情況。

2.3保險公司和保險客戶分離

目前我國保險公司大部分收入依賴銷售人員，銷售人員通過與客戶接觸，推廣保險公司產(chǎn)品，從而達成交易，需要賠償時往往也是聯(lián)系該銷售網(wǎng)點的賠付人員進行賠付，因此銷售人員實質(zhì)上是保險公司與保險客戶之間的中介，正是銷售人員中介的性質(zhì)導(dǎo)致了保險公司和保險客戶的分離。保險公司對不同銷售渠道提供不同的產(chǎn)品，所以客戶在一個渠道購買保險產(chǎn)品只能在該渠道的產(chǎn)品范圍內(nèi)進行挑選，而不能全面了解所有該保險公司的產(chǎn)品，這樣不僅可能無法提供給客戶最適合的產(chǎn)品，同時也削弱了保險公司競爭力。保險公司和保險客戶的分離也會導(dǎo)致保險公司無法直接了解客戶需求的變化，不能最快地適應(yīng)需求的變化，創(chuàng)新滿足市場需求的產(chǎn)品。

2.4組織內(nèi)部的相互沖突

保險公司內(nèi)勤銷售系統(tǒng)通常將就工作的程序性，而外勤銷售系統(tǒng)更講究工作效率，導(dǎo)致了兩個系統(tǒng)之間缺乏高效的聯(lián)動溝通，從而產(chǎn)生了兩個系統(tǒng)之間的沖突。各保險公司之間也缺乏有效的互動，缺乏聯(lián)盟意識，也會導(dǎo)致各自系統(tǒng)之間的沖突。

3我國保險營銷模式的創(chuàng)新

3.1交叉銷售的營銷模式和整合資源的營銷模式

交叉銷售的實質(zhì)就是銷售人員在銷售某產(chǎn)品的同時向客戶介紹本公司另一種產(chǎn)品。銷售人員在與客戶交談過程中可以充分發(fā)掘其對保險產(chǎn)品的需求，當(dāng)客戶提出一個保險需求并得到滿足時，此時銷售人員可以在已有保險或者客戶未被滿足需求基礎(chǔ)上推銷其他產(chǎn)品，實現(xiàn)客戶價值的最大化。整合資源的模式就是利用一切可能利用的資源進行銷售活動，包括公司內(nèi)部資源、各子公司的資源、合作伙伴的資源等等。

3.2利用新型媒介的營銷模式

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，越來越多的新型社交工具的出現(xiàn)為媒介營銷的創(chuàng)新提供了創(chuàng)新的空間。傳統(tǒng)的媒介營銷主要包括媒體營銷、電話營銷和方案營銷等。現(xiàn)在保險公司可以利用新型社交工具進行其媒介營銷的創(chuàng)新，比例利用微博，微信，QQ等進行產(chǎn)品營銷。微博主要可以用來發(fā)起各類活動，使?jié)撛诳蛻袅私夤井a(chǎn)品和文化，增加潛在客戶的品牌認知度。微信主要通過微信公眾號培養(yǎng)客戶購買保險的意識和提供方便快捷的功能比如查詢已購買保險等。

3.3保險超市的營銷模式

保險超市類似于家電超市，是一種把所有該行業(yè)產(chǎn)品集中銷售的模式，既可以使用實體店模式，也可以互聯(lián)網(wǎng)銷售的模式。通過這種模式，客戶可以自行選擇大量的不同的保險產(chǎn)品，從而找到更適合自己的保險產(chǎn)品。保險超市有利有弊，從客戶需求的角度來說，其有利于客戶的選擇，從保險行業(yè)來說，這種模式也會造成保險公司在某些險種上面的惡性競爭。

篇7

我國壽險行業(yè)已經(jīng)有了一支130萬人的銷售大軍，每年的銷售收入數(shù)以千億元。但同時，中國壽險營銷也走進了一個怪圈：

一方面，壽險人增員愈發(fā)困難，而且基本素質(zhì)呈走低趨勢，壽險公司的增員成本和培訓(xùn)成本卻在逐漸加大；另一方面，人在保險公司的角色是一群邊緣人，脫落率長期居高不下，甚至還屢屢發(fā)生誤導(dǎo)或欺詐事件。這在損毀人形象的同時，也給保險業(yè)帶來潛在的信用危機。而這一切的根源，至今還深埋在現(xiàn)行的壽險營銷游戲規(guī)則之中。

按理說，壽險營銷體系應(yīng)是由保險公司、人、公司與經(jīng)紀公司形成的完整鏈條。作為不同的市場參與主體，它們原本應(yīng)根據(jù)各自的不同權(quán)益需求來做自己的角色定位，但實際上，它們各自的利益實現(xiàn)，幾乎都要靠與保險公司的分傭，因此，保險公司的利益也成了它們的的根本利益。這使得中國壽險業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷，壽險營銷陷入了由人模式完全壟斷的單一體制泥潭。

去年以來，中國保監(jiān)會多次強調(diào)了營銷體制改革的緊迫性。但是，目前市場各方都鮮有實質(zhì)性突破。有業(yè)內(nèi)資深專家指出：現(xiàn)階段中國的壽險營銷過度依賴人，既有它潛在危機的一面，也有它自身合理的一面。保險營銷體系改革不會是破舊立新，而只可能是一個“不停機”狀態(tài)下的升級版。非常棘手！

最近，中國保監(jiān)會副主席吳小平在作關(guān)于“壽險營銷體制改革”的專題演講時指出，中國的壽險營銷員體制首先要達到職業(yè)化，其次是要專業(yè)化。前者為了求得營銷隊伍的自身穩(wěn)定，后者則在一定程度上是要贏取社會上對保險營銷員的尊重。這是避免壽險營銷誤導(dǎo)的最有效途徑。

實際上，壽險營銷體系升級版在國內(nèi)已經(jīng)研發(fā)多年，但屢屢在現(xiàn)行游戲規(guī)則面前受挫，遲遲不能推出。

“皇上”終于急了

壽險人的整體素質(zhì)令人堪憂，這在國內(nèi)幾乎是伴隨著該體制誕生而延續(xù)下來的老生常談。但是，很長時間以來都是“皇上不急，太監(jiān)急”，保險公司一直對此無動于衷。然而去年以來，“皇上”終于急了。

近兩年來，隨著金融市場上投資工具的日益增多，加上國內(nèi)居民中有相當(dāng)數(shù)量的人都買了保險，百姓對保險產(chǎn)品的興趣曲線趨于平緩，社會對保險人的關(guān)注度也開始下降。但此時，在保險公司內(nèi)部，對人的關(guān)注程度卻正在上升。

據(jù)有關(guān)媒體報道，去年年底，中國保監(jiān)會副主席魏迎寧在一次壽研討會上指出：由于近年來營銷員和銀行在銷售分紅、投資連結(jié)等新產(chǎn)品時有誤導(dǎo)傾向，使壽險公司有可能出現(xiàn)新保單減少、退保增多，給壽險公司帶來現(xiàn)金流困難。

據(jù)知情者透露，從國內(nèi)排名最靠前的幾家大型壽險公司來看，哪家的個人保單也有1000萬人上下，按照一家三口來計算，一家保險公司的業(yè)務(wù)至少影響3000萬人的生活。而直到前兩年投資連接險風(fēng)波突起，才讓中國的保險公司如夢初醒。

作為一種投保人與保險公司風(fēng)險共擔(dān)的投資性產(chǎn)品，投連險比較適合風(fēng)險承受能力較高且愿意長線投資的中產(chǎn)階層。但在實際銷售過程中，某些保險人片面夸大投連險的投資功能，并向一些風(fēng)險承受能力差的人群銷售。從2001年起，在資本市場低迷、保險資金投資收益下降的情況下，上述誤導(dǎo)行為終于導(dǎo)致投連險的退保風(fēng)波。當(dāng)前，保險業(yè)乃至整個金融業(yè)都認為，投資連接險是一個好險種，也是保險產(chǎn)品創(chuàng)新的一個主要方向。它今天的騎虎難下，主要是銷售環(huán)節(jié)出了問題，即用賣菜的方法去賣軟件了。

此事件徹底讓保險公司為自己人的整體素質(zhì)感到汗顏。而去年發(fā)生在車險市場上的地震――由于公司誤導(dǎo)而讓保險公司賠慘了，更讓壽險公司意識到，保險公司的立命之本并不在于賣出了多少保單，而在于從銷售前端開始便要控制信用風(fēng)險。

當(dāng)中國保險業(yè)經(jīng)過10年的跑馬圈地后，以人制為主導(dǎo)的銷售渠道的老化，近來讓保險公司感到如坐針氈。一場前所未有的對當(dāng)前人制的反思開始了：

產(chǎn)能基點不高

一家保險公司算了這樣一筆賬：在這家公司中，標準化業(yè)務(wù)員每月的標準化業(yè)績是2500元～3000元，而標準化傭金是首年保費的25％，即每月為750元。750元，在某些地區(qū)是最低收入?！岸@是一個專業(yè)的壽險營銷顧問應(yīng)該得到的嗎？按照道理來講，作為金融從業(yè)人員，他的月收入應(yīng)該在3000元以上?！边@家保險公司的企劃部培訓(xùn)師說。結(jié)果，保險公司做增員近乎是拉“壯丁”。

頻爆專業(yè)化危機

首先是銷售模式危機。絕大多數(shù)人只會零售，不會做關(guān)系批發(fā)；即他們所拜訪的都是新客戶，而沒有在已有客戶的基礎(chǔ)上做專業(yè)性的批發(fā)銷售。據(jù)保險專家分析，普通人與陌生人發(fā)生觀念沖突的概率大概是一個月一次，因為他們?nèi)粘５纳钊ψ哟蠖嘁呀?jīng)固定。但是，按保險公司的要求，保險人每天必須6次接受與陌生人的沖突，才能保證基本業(yè)績達標，因為賣保險本身就是一個新觀念的引導(dǎo)。因而人多數(shù)感到心理極度疲倦，這是造成隊伍脫落率高的重要原因。

其次是銷售專業(yè)性危機?，F(xiàn)有的保險人中，學(xué)歷普遍不高，他們僅可以應(yīng)付標準化傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的簡單銷售。但是近年來，各類證券、債券、基金、期貨、外匯等金融產(chǎn)品開始大量分流巨額居民儲蓄，這迫使壽險人不僅要了解保險產(chǎn)品本身，還要懂得，在通盤考慮各類金融產(chǎn)品最佳組合的情況下，保險產(chǎn)品如何才能賣得出去，甚至賣得更好?？梢哉f，在保險公司的高檔人才空白區(qū)，正潛伏著巨大的專業(yè)化危機。

根源在于職業(yè)化危機

在保險公司中，人已成為邊緣化人群。這些人從表面上看似乎是公司的員工，但實際上，他們只是和保險公司簽定協(xié)議，而沒有簽勞動合同，因而在薪酬制度、福利保障等方面與內(nèi)部員工不同。由于缺乏企業(yè)歸屬感，長期以來，從業(yè)者本身也沒有職業(yè)感，保險人的職場成了金融業(yè)罕見的“流動人口”聚集地，人大軍只得穿梭于低素質(zhì)人群之間，難覓高素質(zhì)人才，專業(yè)化便顯得更加遙遠。

成功與失敗悖論

盡管如此，人卻是中國壽險市場最重要的營銷渠道，并支撐了近幾年壽險市場的高速增長。

來自中國保監(jiān)會的統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至去年5月底，保險營銷員已實現(xiàn)保費收入615億元，占同期全國總保費收入的35．5％，居各銷售渠道之首。在中國壽險市場上，個人人銷售渠道獲得的保費收入占總保費收入的75％以上。近幾年，壽險業(yè)的增長速度一直超過國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長速度。

南開大學(xué)保險與風(fēng)險管理系主任江生忠認為，正是個人營銷制度的蓬勃發(fā)展，使中國保險業(yè)近三四年來一直保持著30%以上的發(fā)展速度（按保費收入計），也使壽險規(guī)模在分業(yè)后不到5年的時間里快速超過財險。也正是因此，在許多老牌保險公司中，保險營銷的概念幾乎完全等同于人營銷制度。

然而談及此時，某壽險公司主管營銷的一位高層卻唏噓不已：“我在七八年前接手營銷工作的時候，一心想的是自己辛苦幾年，把人隊伍提上去?，F(xiàn)在看來，這個愿望幾乎是永遠不可能實現(xiàn)了。”保險人一直是邊培訓(xùn)邊脫落。“無論從哪個時點把隊伍剖開，總是新人占一大半”。他說。至此，當(dāng)年從臺灣引進的“大進大出”人制度，讓祖國大陸的同行們頭疼不已，甚至深深懷疑它是否能支撐起今后的壽險業(yè)發(fā)展。

在業(yè)內(nèi)流傳著一種說法，即從平安保險1994年最早組織人培訓(xùn)起，10年來，僅平安一家培訓(xùn)過的業(yè)務(wù)員估計就有北京市人口的兩倍；再算上中國人壽和太平洋人壽的，幾家最大的保險公司培訓(xùn)過的人大約已有5000萬人；也就是說，幾乎每20個中國人里面，就有一個人被保險公司培訓(xùn)過；如果再加上被間接培訓(xùn)過的客戶，估計中國城市里的所有人都和保險有過近距離接觸。

目前，全國真正在從事保險人職業(yè)的大約130～140萬人。有業(yè)內(nèi)人士指出：“頂尖的人只有3%～5%，他們已經(jīng)和國際先進水平?jīng)]有區(qū)別；可也有30％～40％的人，無論怎么培訓(xùn)也不能合格。如果將素質(zhì)最差的一批人展示出來，甚至能讓人對整個壽險行業(yè)喪失信心?！?/p>

保險公司通過人銷售的，主要是一些長期保險，如醫(yī)療、長期壽險（死亡殘疾險）、養(yǎng)老保險等。近幾年，許多壽險公司開發(fā)的投資連結(jié)險也會通過個人人銷售。這些長期壽險產(chǎn)品，通常對保險公司的利潤以及現(xiàn)金流量貢獻巨大。即使近年有了銀行保險等其它銷售渠道，壽險公司對人營銷的依賴度也未見下降。

現(xiàn)行的人營銷制度最早源于美國家庭用品推銷制度，此后逐漸被歐美壽險公司引入，在經(jīng)過臺灣壽險行業(yè)“翻譯”后，又原封不動地引進祖國大陸。這種營銷制度建立在一種被稱為“基本法”――即保險營銷基本管理制度――之上。

這種基本法有以下幾個顯著特征：首先，是大量增員，并鼓勵所有人都沖到外面去對陌生人做“掃街式銷售”。其次，保險公司極其重視培訓(xùn)上崗，甚至建立了軍規(guī)一般嚴格的培訓(xùn)制度。再次，將“低保障、高激勵”的人才激勵幾乎用到了極點。最后，所有基本法都制定有相當(dāng)嚴格的淘汰機制，如3個月保單掛零即被淘汰。

在人制最初被引進祖國大陸時，成了我國壽險行業(yè)的助推器。以至于某保險公司高層至今都認為：“如果離開了人制度，我們就六神無主，不知道該怎樣做業(yè)務(wù)?！比欢?，在臺灣被證明已經(jīng)是成熟了的人制度，卻在祖國大陸出現(xiàn)越來越嚴重的“水土不服”。

先看人口結(jié)構(gòu)素質(zhì)：有數(shù)據(jù)顯示，臺灣人口受教育程度高于祖國大陸的平均水平，整個市場的消費習(xí)慣和消費心理也和大陸有明顯不同。

再看基本法內(nèi)容：臺灣地理區(qū)劃小，同樣的基本法拿到臺中或者臺南，都可以適用。但是將同一部基本法用于祖國大陸的960萬平方公里之上，總會有一部分條文對南方人不適應(yīng)，另一部分對北方人不適應(yīng)。最后的結(jié)論是：一本厚厚的基本法中，沒有幾條可以適應(yīng)所有的人。而作為公司來說，又不能去改基本法。結(jié)果是有“法”不能依，甚至因“法”而制造了一定的管理混亂。

再看隊伍建設(shè):僅拿人底薪來說：在上海，三個月培訓(xùn)期內(nèi)每月不給1000元，根本招不到合適的人?？墒窃谏綎|，一個月只要給300元，門口就排起了長隊。即使同在北京和上海，農(nóng)村郊縣和市內(nèi)又不一樣。

結(jié)果，不想在管理上走鋼絲的保險公司，只得“把基本法變得粗線條一些”，留下一些調(diào)整余地。例如：將市場按層次進行切分，即南方與北方切開，東部與西部切開，農(nóng)村與城市切開?？墒沁@樣一來，“各地在管理能力和管理素質(zhì)上的差別就又顯現(xiàn)出來了”。所謂土辦法、土條款有時簡直讓人啼笑皆非。

雖然各地在保險公司管理方式上八仙過海，但對業(yè)績和成功的極端強調(diào)，卻在天南地北如出一轍。高壓之下，少數(shù)人為了追求業(yè)績，竟出現(xiàn)了誤導(dǎo)以及欺詐的現(xiàn)象。而人“掃街”“掃樓”的行為，一方面使千家萬戶接受了保險，另一方面也令消費者對保險產(chǎn)生了反感。甚至不少消費者認為，“賣保險的都是騙子”。

前不久，一位不愿透露姓名的壽險公司副總裁指出:“按理說，商業(yè)保險的最終目的是承擔(dān)起整個或者大部分的社會保障職能，但是按照現(xiàn)在這種營銷方式，不等商業(yè)保險完全發(fā)展起來，就已經(jīng)被社會所拋棄了?？墒侨匀挥行┍ｋU公司在不計效益地瘋狂發(fā)展。我不知道別人怎么想，反正我是睡不著?！?/p>

他擔(dān)心，原有的人模式雖然在今天成功了，但明天可能要失敗。

幾回合后退下陣去

雖然壽險營銷體系升級在2003年被提到了重要地位，但它并非是一個全新話題。實際上，改革的路上早已是足跡斑斑，保險公司向營銷體系出拳也早有先例。

第一回合 精英人制――傳統(tǒng)人制

早在1996年前后，新華和泰康等中型股份制保險公司進場時，保險人體制的弊端已經(jīng)暴露無遺。作為新銳，它們自然不甘去直接趟那片混水。

然而，盡管這一批保險公司的規(guī)模較小、公司的歷史包袱相對來說比較輕，但在現(xiàn)有保險營銷文化的緊緊包圍下，大公司的營銷弊端也幾乎成了“胎里帶”。一出生，它們就面臨重整營銷體制的難題。但是它們清醒地意識到,自己要在“先做大還是先做強”之間做出選擇。

結(jié)果，它們幾乎都打出了“先做強再做大”的旗號――將公司客戶定位于數(shù)量相對較少的高端客戶。盡管它們依然選擇了人體制，但是卻擯棄了當(dāng)時風(fēng)行的瘋狂增員、盲目做大的流弊。某些保險公司更是明確提出要做“小而精”，引來市場一片贊譽。

在業(yè)界，對精英人有一個基本共識：他不是只會做一方面的事情，而要能夠走完這樣一個全過程：從業(yè)務(wù)開拓客戶的需求分析產(chǎn)品的專業(yè)咨詢產(chǎn)品銷售社會服務(wù)轉(zhuǎn)客戶的推薦。并可以將此過程循環(huán)往復(fù)地不斷發(fā)展。

遺憾的是，中國入世前后，在大量新保險公司涌入爭搶市場蛋糕的刺激下，原來想做“小而精”的公司也開始了大規(guī)模擴張:短時間內(nèi)把分支機構(gòu)由3家增設(shè)為近30家，員工與人由1萬人激增至10多萬人的快速膨脹也屢見不鮮。

此時，雖然它們的市場份額增加了，營銷體制的問題卻更加突出，而原有的“精英”情結(jié)又難以拋棄。結(jié)果，它們又開始了新一輪的營銷管理變革，重提精英制。

從這條“收縮擴張再收縮”的路徑，可以看到中等保險公司兩頭不著地的尷尬。實際上，在當(dāng)前這個“大者為王”的時代，這種尷尬早在小保險公司甫一進場時就注定了。請聽一家次大型保險公司分公司經(jīng)理的價值觀表述：

“現(xiàn)在這個保險市場對規(guī)模看得比較重。的確，一定的規(guī)模還是需要的。因為有作為才有地位。包括整個保險行業(yè)，在整個的社會經(jīng)濟當(dāng)中，相比起銀行業(yè)那么大，保險占的份額這么少也就沒有作為，因而也就沒有地位了?！倍?，保監(jiān)會最近也指出，中國保險業(yè)目前還是要強調(diào)發(fā)展規(guī)模。

顯然，“作為”在此就等于“規(guī)?！保偷扔诔晒?。但有些保險公司卻感到，似乎也不盡然。

第二回合 銀行保險――傳統(tǒng)人制

銀行保險最初是一個創(chuàng)新產(chǎn)品，不經(jīng)意間做成了一個強大的銷售渠道，可謂“無心插柳柳成蔭”。

銀行保險廣義上指的是銀行作為兼業(yè)，替保險公司銷售保單，并從中提取傭金作為中間業(yè)務(wù)收入。但實際上，我國的銀行保險90％以上銷售的都是近似于銀行儲蓄產(chǎn)品的5年期分紅保險。這種產(chǎn)品的優(yōu)點在于：接近儲蓄產(chǎn)品，但是收益相對高于同年期定期儲蓄，保障功能可以忽略不計，產(chǎn)品較為簡單，易于客戶接受。比如：國壽的“鴻瑞”、“鴻泰”，太平洋的“紅利來”等等。

5年期分紅保險一經(jīng)推出，立刻得到了追捧。銀行保險的保費收入很快就成為許多壽險公司保費成長最快的一部分，幾乎所有的保險公司也因此成立了銀行保險部門，區(qū)別于傳統(tǒng)營銷部門。甚至在太平人壽、光大永明等新成立的壽險公司，銀行保險的保費收入已經(jīng)占到了絕大部分。在更多的保險公司，銀行保險在2003年的增長都超過了100%。一時間，銀行保險的渠道效應(yīng)日益凸現(xiàn)。一些新進保險公司甚至開始舍棄人體制，而將銀行保險發(fā)展成為主要營銷渠道。

但是不久，一些保險公司對賣銀行保險的興趣有所衰減，因為銀行保險在迅速加大了保險公司資產(chǎn)規(guī)模的同時，也加大了保險公司的盈利壓力，它們還不太習(xí)慣。

5年期分紅保險的問題在于，這種產(chǎn)品過于近似儲蓄，利潤不高。它最主要的收益是要將保費進行資金運作之后而產(chǎn)生。但是，保險公司目前是粗放經(jīng)營，成本核算尚未到位，加上受近年大勢走疲的影響，大部分保險公司的資金運作都不是很成功。因此，銀行保險在費用不斷上升（一般為3%～4%，最高為6%～7%。）時，更加影響利潤的實現(xiàn)。

但是，各家又都在拼命賣，因為自己不做，保費收入就會落后，年底結(jié)算的時候就受影響。特別是對分支機構(gòu)來說，費用都是根據(jù)該機構(gòu)上年度的保費收入來決定的，上年保費收入多，下年費用也多，而成本是由總公司來承擔(dān)的。所以，各分公司不計成本地賣保單也就成為一種普遍現(xiàn)象。

最后相比之下，對某些保險公司來說，反而是依靠人銷售的傳統(tǒng)險的收益和風(fēng)險相對可控。迄今，無論是新的競爭主體還是新的產(chǎn)品，在整個市場都在追求規(guī)模與速度的游戲規(guī)則下，眼下都沒能從根本上撼動已經(jīng)老化的壽險營銷體系。然而，銀行保險的勢能極大。

游戲規(guī)則隱患

看上去，現(xiàn)有壽險營銷體系近乎是刀槍不入，所有改革者都拿它奈何不得，其外在表現(xiàn)極其強勢：整個壽險營銷體系近乎是保險公司的集權(quán)利益帝國，保險公司決定著包括中介機構(gòu)在內(nèi)的各類銷售渠道的命運。然而，這未必是保險公司所刻意追求的。因此，這個集權(quán)利益帝國的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也非常松散，游戲規(guī)則存在隱患：

隱患一 人權(quán)益敞著口

盡管人制幾乎一統(tǒng)中國壽險營銷天下，但是保險人的自身素質(zhì)和法律地位雙雙決定了：他們是一個弱勢群體，整體權(quán)益在很大程度上得不到保障：

首先，保險公司和人簽訂的是合同，人是作為獨立的經(jīng)濟個體為保險公司推銷保險產(chǎn)品。而且，保險企業(yè)營銷員以一個月內(nèi)取得的收入為一次，先按服務(wù)業(yè)稅目計繳5%的營業(yè)稅，再按其余額扣減10%～15%的費用；扣除營業(yè)稅和營銷費用后的個人所得，須計繳20%的個人所得稅。

其次，從民法的角度看，保險公司和人之間是委托和被委托的關(guān)系，而非管理與被管理的關(guān)系；也就是說，保險公司必須為保險人的行為承擔(dān)授權(quán)范圍內(nèi)的責(zé)任，但這并不意味著保險公司有權(quán)管理人。然而，現(xiàn)在幾乎所有保險公司都在直接管理保險人，并讓其接受一部原本是用于保險公司內(nèi)部管理的“基本法”。

再次，保險公司的“越界”管理也實屬有法可依。新版的《保險法》規(guī)定，凡是人在營銷過程中出現(xiàn)欺詐、誤導(dǎo)等行為，并給投保人帶來損失的，由保險公司負責(zé)。所以，保險公司在對人進行嚴格管理的同時，也從給人的返傭中代扣了營業(yè)稅和勞務(wù)所得稅，但實際數(shù)目并沒有規(guī)定的那么高。用一家保險公司高管層的話說：“國內(nèi)目前保險群體的利益太特殊了?！?/p>

其實，保險公司早就因這一問題而有所不安，有的甚至私下議論過，在保險行業(yè)協(xié)會下成立人協(xié)會或成立人行業(yè)工會。但是，由于懼怕因此而帶來的勞資糾紛，最終大家基本沒動。保險公司不敢用自己的利益與人進行博弈。

隱患二 機構(gòu)資格認證與法律責(zé)任認定缺位

目前，大部分保險公司和銀行簽訂的也是關(guān)系，由銀行柜員在處理銀行日常業(yè)務(wù)時一并銷售保險產(chǎn)品。但實際上，保監(jiān)會目前還沒有要求銀行柜員參加人資格考試，也沒有規(guī)定，如果在銀行保險銷售中出現(xiàn)了問題，該由誰來負責(zé)。通常做法是，保險公司會就這一問題在與銀行簽定的合同中寫明：如果出現(xiàn)問題，由銀行負責(zé)。

隱患三 公司與經(jīng)紀公司在市場中界限不明

理論上，公司是銷售保險產(chǎn)品，是為保險公司服務(wù)，向保險公司收取傭金；而經(jīng)紀公司則代表投保人利益，根據(jù)投保人要求為其制定保險方案，選定保險產(chǎn)品，向投保人收取咨詢費及服務(wù)費。而實際上，我國的保險經(jīng)紀公司和保險公司并無如此分別，特別是在壽險市場。由于保險市場不成熟，經(jīng)紀公司向客戶收取咨詢服務(wù)費幾乎不可能，所以他們的收入也來自保險公司。結(jié)果，在壽險業(yè)務(wù)上，經(jīng)紀公司代表投保人利益也就變得無從談起。

至此，一個出乎人們意料的結(jié)論是：中國的保險公司、人、公司與經(jīng)紀公司竟都是以保險公司的利益作為自己的根本利益，誰也無法按它們原本應(yīng)該代表的不同市場主體的不同利益需求來做自己的角色定位。這也就是為什么中國壽險業(yè)10年來無法制衡賣方壟斷的根本原因所在。

有資深保險專家指出，保險營銷體系升級下一步最迫切要做的，是要以市場各主體的合法利益為出發(fā)點，重新梳理營銷體系的游戲規(guī)則。只有最大限度地保證市場參與各方的利益，中國壽險業(yè)才能真正在國際競爭中立足并最終取勝。

【資 料】

壽險營銷員職業(yè)生涯六大路徑

路徑一：在營銷領(lǐng)域成長為精英中的精英，比如銷售總監(jiān)和營銷區(qū)域經(jīng)理。做到這個層級的營銷人員現(xiàn)在的主要工作是管理銷售隊伍和發(fā)展組織，是某個行政區(qū)域壽險營銷員名副其實的“領(lǐng)軍”。

路徑二：轉(zhuǎn)為內(nèi)勤管理崗位，成為壽險公司管理人員。轉(zhuǎn)崗的人既有在公司營銷系列管理崗位的，也有在公司客戶服務(wù)、教育培訓(xùn)、人力資源等崗位的，有不少人后來成為這些轉(zhuǎn)崗部門的骨干力量。

路徑三：在同一公司體系內(nèi)進行跨系列轉(zhuǎn)崗。或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險營銷中堅力量，或轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)險系列的內(nèi)勤銷售管理或者客戶服務(wù)人員。

路徑四：走跨行業(yè)自我綜合發(fā)展的道路?？缧袠I(yè)是指營銷精英所提供的服務(wù)內(nèi)容已經(jīng)不單是保險內(nèi)容了，還包括證券投資、委托理財和銀行產(chǎn)品等金融行業(yè)服務(wù)，甚至包括地產(chǎn)投資、醫(yī)療保健和文化娛樂等其他服務(wù)。

篇8

[關(guān)鍵詞]保險公司，組織結(jié)構(gòu)，設(shè)計

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計是保險公司經(jīng)營管理的一個重要課題，在很大程度上決定了保險公司的經(jīng)營管理效率。筆者對組織結(jié)構(gòu)做出如下定義：組織結(jié)構(gòu)是組織通過專業(yè)化分工與協(xié)作來完成各項任務(wù)的方法總和。組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)容包括部門設(shè)置、崗位設(shè)置、業(yè)務(wù)流程設(shè)計、決策權(quán)分配和管理報告關(guān)系，其中，部門設(shè)置是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的核心。

一、保險公司的經(jīng)營管理活動和影響組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素

(一)保險公司經(jīng)營管理活動和保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置

保險公司的經(jīng)營管理活動是保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)置的基礎(chǔ)。保險公司從事風(fēng)險管理業(yè)務(wù)，需要進行程度較高的專業(yè)化分工。其主要經(jīng)營管理活動包括：產(chǎn)品開發(fā)、市場營銷和銷售、承保、再保險、客戶服務(wù)、投資、理賠，以及其他支持性經(jīng)營管理活動。大體而言，保險公司基于這些基本經(jīng)營管理活動所設(shè)置的部門可以分為三類：前臺部門、部門和后臺部門。前臺部門負責(zé)業(yè)務(wù)發(fā)展和客戶開發(fā)，包括營銷管理部門和銷售部門。部門管理運營環(huán)節(jié)，為前臺部門提供支持服務(wù)，對業(yè)務(wù)風(fēng)險進行管控，為客戶提供售后服務(wù)，具體包括產(chǎn)品開發(fā)部門、客戶服務(wù)部門、核保部門、再保險部門、理賠部門等。后臺部門為整個公司提供支持，具體包括辦公室或行政部、人力資源部、財務(wù)會計部、信息科技部、法律部、企劃部等。

保險公司前臺部門和部門的設(shè)置充分體現(xiàn)出保險行業(yè)的經(jīng)營管理特色和各家保險公司的發(fā)展戰(zhàn)略，也是本文的研究重點。

(二)保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的主要因素

1.公司戰(zhàn)略

公司戰(zhàn)略在很大程度上決定了組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須充分體現(xiàn)公司戰(zhàn)略，并支持公司戰(zhàn)略的實施。采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的保險公司，其組織結(jié)構(gòu)強調(diào)較高的權(quán)力集中度，較高的資源共享程度，標準的運作流程，要求組織結(jié)構(gòu)設(shè)計有利于提高經(jīng)營效率。采用差異化戰(zhàn)略的保險公司，其組織結(jié)構(gòu)相對靈活，權(quán)力集中度較低，部門間橫向協(xié)調(diào)能力較強，組織結(jié)構(gòu)設(shè)計注重提高市場反應(yīng)能力和創(chuàng)新能力。另外，一些保險公司依據(jù)自身優(yōu)勢資源，制定了大力發(fā)展特定業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略，并在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面做出相應(yīng)的安排。

2.信息技術(shù)

信息技術(shù)的發(fā)展對保險公司的經(jīng)營管理產(chǎn)生了深遠的影響，為保險公司進行組織結(jié)構(gòu)變革創(chuàng)造了重要的條件和手段。保險信息技術(shù)被廣泛運用于保險核心運營系統(tǒng)、數(shù)據(jù)集中、客戶服務(wù)系統(tǒng)、辦公自動化系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)等領(lǐng)域，為保險公司實現(xiàn)集中化、標準化、自動化管理提供了外部技術(shù)手段。

3.有影響力的外部機構(gòu)

保險行業(yè)屬于受到政府嚴格監(jiān)管的行業(yè)，保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計必須符合法律、法規(guī)、行業(yè)監(jiān)管政策的規(guī)定和要求。母公司或大股東是另一類具有影響力的外部機構(gòu)。母公司或大股東的資源和偏好也會對保險公司組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生較大的影響。

4.主流的組織結(jié)構(gòu)形式

參考和借鑒同業(yè)主流的組織結(jié)構(gòu)形式是保險公司組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的通常做法。主流的組織結(jié)構(gòu)形式一般為行業(yè)內(nèi)公司所普遍采用，并被長期實踐證明是切實可行的。一般而言，主流的組織結(jié)構(gòu)形式會不同程度地體現(xiàn)在各家保險公司組織結(jié)構(gòu)之中。

除了上述列出的主要因素之外，保險公司的組織結(jié)構(gòu)還受到組織規(guī)模、經(jīng)營管理環(huán)境、組織的歷史沿革等因素的影響。

二、保險公司組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀分析——國內(nèi)外保險公司的組織結(jié)構(gòu)實踐

(一)西方保險公司組織結(jié)構(gòu)變革的最新發(fā)展趨勢和動因

自20世紀90年代以來，西方國家保險市場出現(xiàn)了以下新的發(fā)展趨勢：第一，市場監(jiān)管放松造成市場競爭日趨激烈；第二，消費者購買行為發(fā)生演變，越來越多的消費者愿意在一家金融機構(gòu)購買系列金融產(chǎn)品；第三，各家保險公司都在信息技術(shù)領(lǐng)域進行了大量的投資，信息技術(shù)被廣泛運用于經(jīng)營管理的各個環(huán)節(jié)。

上述發(fā)展趨勢對西方保險公司的組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營管理產(chǎn)生了如下主要影響：

第一，保險公司的管理方式發(fā)生了深刻的變化。一方面，保險公司對部門采用了集中管理的方式；另一方面，保險公司對前臺部門采用了授權(quán)管理的方式。部門職能的集中式管理有利于保險公司共享在承保、理賠領(lǐng)域的資源，取得規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢，降低運營成本；而前臺部門的授權(quán)式管理(分權(quán))有利于保險公司降低在營銷和銷售環(huán)節(jié)的控制成本，更加靈活地參與地區(qū)保險市場的競爭。荷蘭AEGON保險集團將其組織結(jié)構(gòu)和管理方式的特點描述為“分權(quán)式管理，集中式支持”，即AEGON保險集團對各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員授予充分的經(jīng)營自，各地區(qū)業(yè)務(wù)單元的經(jīng)理人員有權(quán)做出關(guān)于品牌管理、產(chǎn)品組合和分銷渠道管理等領(lǐng)域的決策；同時，在一些控制職能領(lǐng)域，特別是資金管理和風(fēng)險管理領(lǐng)域，由集團總部實施集中管理。

第二，保險公司的組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變化：大多數(shù)西方保險公司已將原來基于產(chǎn)品線的組織結(jié)構(gòu)變革為基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)。安聯(lián)保險集團和蘇黎世金融集團在實施組織變革時，都明確提出使組織結(jié)構(gòu)變得更加“以客戶為中心”，以便于實施“以客戶為中心”的商業(yè)戰(zhàn)略，提高市場反應(yīng)速度。保險公司建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)不僅迎合了消費者購買行為的演變趨勢，而且使各銷售渠道能更好地共享客戶和產(chǎn)品有關(guān)的信息，實現(xiàn)交叉銷售，更好地了解并滿足客戶多元化的需求。

第三，保險公司的銷售渠道更加趨于多元化。首先，信息技術(shù)的運用提高了部門和銷售渠道的整合能力，有效降低了部門和銷售渠道之間的溝通協(xié)調(diào)成本，使保險公司能低成本地利用更多的銷售渠道實現(xiàn)銷售，如銀行保險渠道。同時，利用信息技術(shù)開發(fā)直接銷售的方式，包括電話營銷和互聯(lián)網(wǎng)營銷因具有明顯的成本優(yōu)勢而變得日益流行。安盛保險在集團層次專門設(shè)立了直效營銷(directmarketing)服務(wù)事業(yè)部。AIG集團非壽險事業(yè)部下設(shè)了專門從事直效營銷業(yè)務(wù)的AIGDirect。

第四，保險公司的經(jīng)營方式更趨靈活，一些公司選擇了外包部分經(jīng)營管理活動。信息技術(shù)的運用提高了保險公司對整個經(jīng)營管理活動價值鏈的控制力。在確?？刂屏Φ那疤嵯拢鞣奖ｋU公司開始將更多的不具備競爭優(yōu)勢的經(jīng)營管理活動外包給效率更高的第三方公司。西方保險公司最常外包的經(jīng)營管理職能包括：銷售職能、營銷職能、精算職能、理賠職能和客戶服務(wù)職能。IBM咨詢公司的調(diào)研結(jié)果顯示，80%接受調(diào)研的保險公司經(jīng)理人員完全認同或部分認同保險公司將與外部第三方公司建立更多的合作關(guān)系的發(fā)展趨勢。

(二)國內(nèi)外保險公司組織結(jié)構(gòu)的比較研究

1.前臺部門設(shè)置

(1)前臺部門設(shè)置的選擇標準

保險公司前臺部門的設(shè)計是組織結(jié)構(gòu)設(shè)計的關(guān)鍵，充分體現(xiàn)出各家公司的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展階段。各家公司往往依照以下三類標準設(shè)置前臺部門。

第一，依照不同客戶類型，保險公司可以設(shè)置個人業(yè)務(wù)部和團體業(yè)務(wù)部。該種設(shè)置方法的依據(jù)在于個人保險業(yè)務(wù)和團體保險業(yè)務(wù)在產(chǎn)品、承保、客戶服務(wù)、理賠和分銷渠道等方面存在較大的差異性。依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門，有利于保險公司實施“以客戶為中心”的發(fā)展戰(zhàn)略，及時、準確地了解客戶的需求，為客戶提供一攬子的保險產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的綜合保險需求。

第二，依照不同渠道進行設(shè)置。在實踐中，最具特點的銷售渠道包括個人人渠道、專業(yè)和兼業(yè)中介渠道、銀行渠道和直效營銷渠道。依據(jù)渠道類型設(shè)置前臺部門，有利于保險公司實施大力發(fā)展特定銷售渠道的戰(zhàn)略，有利于開發(fā)、管理和維護重要銷售渠道，充分挖掘渠道的潛力。

第三，依照不同產(chǎn)品設(shè)置部門。按照產(chǎn)品設(shè)置部門對于財產(chǎn)保險公司而言更為普遍。最常設(shè)置的部門包括車輛保險部、水險部、財產(chǎn)保險部、特殊風(fēng)險保險部、意健險部等。這種組織結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)出保險公司大力發(fā)展特定產(chǎn)品線的戰(zhàn)略，有利于公司加強對產(chǎn)品線業(yè)務(wù)的開拓和管理，促進與產(chǎn)品線相關(guān)的知識和技能縱深發(fā)展。但是，這種設(shè)置方法不利于公司全面深人地了解客戶需求，不利于公司向客戶提供綜合保險產(chǎn)品和服務(wù)。

(2)西方保險公司在前臺部門設(shè)置方面的做法

按客戶類型設(shè)置前臺營銷部門是國外人壽保險公司的主流做法。比如美國大都會人壽的前臺部門分為個人客戶部和團體客戶部；ING保險美國公司下設(shè)個人金融服務(wù)事業(yè)部和機構(gòu)金融服務(wù)事業(yè)部；荷蘭AEGON保險集團英國公司下設(shè)個人業(yè)務(wù)事業(yè)部和公司業(yè)務(wù)事業(yè)部。一些壽險公司采用了以客戶類型為主，渠道類型為輔的設(shè)置方法。如忠利泛歐保險公司下設(shè)了公司業(yè)務(wù)部、個人營銷部和中介銷售部。另外一些壽險公司采用了以客戶類型為主，產(chǎn)品類型為輔的設(shè)置方法。如安盛人壽公司在設(shè)有個人財富管理事業(yè)部、公司業(yè)務(wù)事業(yè)部之外，還設(shè)立了保障產(chǎn)品事業(yè)部來重點開發(fā)保障類保險市場。

大多數(shù)國外產(chǎn)險公司的前臺部門設(shè)置同時采用了多種設(shè)置標準。第一種常見的做法采用了客戶類型和產(chǎn)品類型相結(jié)合的方法。比如美亞保險公司(AIU)設(shè)置了兩個按客戶類型命名的事業(yè)部(商險事業(yè)部、個險事業(yè)部)和兩個按產(chǎn)品類型命名的事業(yè)部(意外及健康險事業(yè)部、能源險事業(yè)部)。Chubb保險公司設(shè)置了商險部、個險部，以及特殊險部和保證保險部。另一種常見的做法采用了客戶類型和渠道類型相結(jié)合的方法。安盛保險(安盛集團的財產(chǎn)保險分支)下設(shè)四個事業(yè)部：公司合作事業(yè)部、個人保險中介事業(yè)部、商業(yè)保險中介事業(yè)部、安盛解決方案事業(yè)部。CGNU保險公司下設(shè)了零售業(yè)務(wù)部、公司合作部和保險中介業(yè)務(wù)部。

事業(yè)部制已普遍為西方保險公司所采用。依據(jù)產(chǎn)品類型、客戶類型和渠道類型設(shè)置事業(yè)部是常見的做法。一些大型跨國經(jīng)營的保險公司在集團層次設(shè)立地區(qū)事業(yè)部也是常見的做法。以英杰華保險公司為例，在集團層次設(shè)立了英國事業(yè)部、歐洲事業(yè)部和國際事業(yè)部3個事業(yè)部。安盛保險在集團層次也設(shè)立了11個地區(qū)事業(yè)部。另外，一些大型保險公司在集團層次引入了矩陣式組織結(jié)構(gòu)。例如，蘇黎世金融服務(wù)公司在集團層次設(shè)置了4個業(yè)務(wù)線和地域相結(jié)合的事業(yè)部，包括全球公司事業(yè)部、北美商險事業(yè)部、歐洲非壽險事業(yè)部和全球人壽事業(yè)部。應(yīng)該說，全球化和綜合化經(jīng)營是歐美大型保險公司設(shè)立事業(yè)部的基礎(chǔ)。

(3)國內(nèi)保險公司在前臺部門設(shè)置方面的做法

國內(nèi)人壽保險公司已普遍依據(jù)客戶類型設(shè)置業(yè)務(wù)部門，大多數(shù)壽險公司都設(shè)有個險業(yè)務(wù)部和團險業(yè)務(wù)部。另外，鑒于銀行保險渠道的重要性，大多數(shù)國內(nèi)壽險公司都設(shè)立了銀行保險部。

各家中資壽險公司的前臺部門設(shè)置大體相同，這與國內(nèi)壽險公司的發(fā)展歷程有關(guān)。早期經(jīng)營壽險業(yè)務(wù)的保險公司僅開展團體人身保險業(yè)務(wù)。自友邦保險在1992年率先引入了保險人機制之后，個人壽險業(yè)務(wù)在國內(nèi)取得了快速發(fā)展，各家壽險公司都增設(shè)了個人業(yè)務(wù)部。在2000年之后，平安保險、太平壽險率先在銀行保險領(lǐng)域取得了突破式發(fā)展，促使各家壽險公司設(shè)立了銀行保險部。目前，雖然各家壽險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展重點各有差異，但基本上都按照個人業(yè)務(wù)、團體業(yè)務(wù)和銀行保險業(yè)務(wù)來設(shè)置其前臺部門(見表1)。

相比較而言，財產(chǎn)保險公司在前臺部門設(shè)置方面具有一定的差異性。長期以來，依照產(chǎn)品線設(shè)置前臺部門一直是國內(nèi)財產(chǎn)保險公司的普遍做法。近年來，按照客戶類別和渠道設(shè)置前臺部門的做法逐步為更多的產(chǎn)險公司所接受(見表2)。例如，平安財產(chǎn)保險公司依照客戶類別和產(chǎn)品類別相結(jié)合設(shè)置前臺部門，都邦產(chǎn)險也是依照客戶類別設(shè)置前臺部門。

國內(nèi)一些規(guī)模較大的保險公司，包括人保財險、平安壽險等公司已在前臺引入了事業(yè)部制。對于業(yè)務(wù)規(guī)模較大、經(jīng)營能力較強的保險公司而言，事業(yè)部制已成為一種現(xiàn)實的選擇。對于新興保險公司而言，由于整體業(yè)務(wù)規(guī)模較小，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不均衡，各職能的專業(yè)能力亟需加強，采用職能部制可能是更好的選擇，有助于公司快速提高各職能的專業(yè)能力，實現(xiàn)職能規(guī)模經(jīng)濟，建立職能資源的共享機制。

2.部門設(shè)置

(1)部門設(shè)置的關(guān)鍵問題

部門設(shè)置需要解決以下關(guān)鍵問題：第一，部門能否在各職能領(lǐng)域建立專長和技能優(yōu)勢，向客戶和前臺部門提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)并有效控制經(jīng)營風(fēng)險；第二，部門能否在各職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，降低經(jīng)營成本；第三，部門設(shè)置能否降低前臺部門和部門之間的協(xié)調(diào)成本，提高市場反應(yīng)速度。

長期以來，如何實現(xiàn)部門職能和前臺部門職能的融合、是否對某些部門職能例如核保與理賠實行獨立和集中式的管理，成為保險公司的兩難選擇。對部門的特定職能實行集中式管理有利于加強在特定職能領(lǐng)域的專長和技能，有利于控制業(yè)務(wù)風(fēng)險，有利于在特定職能領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟，有利于建立資源共享機制。但是，保險公司對于風(fēng)險的識別能力、經(jīng)營管理經(jīng)驗、業(yè)務(wù)流程的標準化程度、信息系統(tǒng)的支持程度等因素，均對保險運營的集中化構(gòu)成挑戰(zhàn)。另外，設(shè)立獨立的部門并實行集中式管理，可能提高前臺部門和部門之間的協(xié)調(diào)成本，影響市場開發(fā)的效率。伴隨著保險行業(yè)的發(fā)展和數(shù)據(jù)的積累，尤其是信息技術(shù)的運用，保險公司承保、理賠等運營流程的標準化水平和自動化水平顯著提高，前臺部門和部門之間的溝通和協(xié)調(diào)成本顯著較低，有力支持了對核保和理賠等部門職能實行集中式管理的做法。

(2)西方保險公司在部門設(shè)置方面的做法

西方保險公司在承保和理賠管理領(lǐng)域大多采用了集中式管理的做法。在承保管理方面，由于西方保險公司已掌握了較為先進的風(fēng)險評估和風(fēng)險定價技能，并已積累了大量的經(jīng)驗數(shù)據(jù)，除了少數(shù)較為復(fù)雜和規(guī)模較大的風(fēng)險之外，西方保險公司已基本能將承保的風(fēng)險因子程式化，并將業(yè)務(wù)流程標準化，借助于信息技術(shù)系統(tǒng)實現(xiàn)遠程電子核保。依據(jù)集中程度的不同，集中的承保管理可以分為完全集中模式、分險種集中模式、分地域集中模式、分客戶集中模式和混合集中模式。例如，蘇格蘭皇家銀行保險公司在英國國內(nèi)采用了完全集中模式，設(shè)置了獨立的保險服務(wù)部，統(tǒng)一負責(zé)下屬各保險品牌的業(yè)務(wù)承保。美亞保險公司采用了分險種集中模式，按照不同險種設(shè)立了若干個承保中心。友邦保險公司對分客戶集中模式進行了探索，設(shè)置了專門面向小型商業(yè)客戶的承保中心。在理賠管理方面，大多數(shù)西方保險公司也設(shè)置了專門的理賠部門對全公司的理賠進行統(tǒng)一管理。例如，美亞保險公司專門設(shè)立了理賠事業(yè)部對其全球2000多名理賠人員進行了統(tǒng)一的管理。另外，許多西方保險公司，例如蘇格蘭皇家銀行保險公司充分借助于信息技術(shù)系統(tǒng)，實現(xiàn)理賠流程的標準化和自動化，能對簡單賠案進行快速定損、理算和賠款，大幅提高了理賠環(huán)節(jié)的管理效率。

(3)國內(nèi)保險公司在部門設(shè)置方面的做法

在核保和理賠等職能領(lǐng)域，國內(nèi)人壽保險公司和財產(chǎn)保險公司在組織結(jié)構(gòu)設(shè)置方面存在著差別。國內(nèi)人壽保險公司基本都設(shè)立獨立的核保部(或履行核保職能的業(yè)務(wù)管理部)、理賠部。對財產(chǎn)保險公司而言，其部門設(shè)計存在一定的差異。一些財產(chǎn)保險公司設(shè)置了獨立的核保和理賠部門，而另一些財產(chǎn)保險公司則將核保職能納入了前臺部門。例如，太平洋財險設(shè)立了單獨的核保和核賠中心，而人保財險則將核保職能納入各相關(guān)產(chǎn)品事業(yè)部中，設(shè)立了獨立的理賠部。造成這種差異的主要原因是產(chǎn)險公司的主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，如大型工商保險、水險，要求核保職能與銷售職能實現(xiàn)更為緊密的結(jié)合，有利于核保和銷售環(huán)節(jié)的融合，提高展業(yè)的效率。

總體而言，國內(nèi)保險公司在承保和理賠管理領(lǐng)域采取集中式管理的做法尚處于探索階段，一些領(lǐng)先保險公司，如平安保險集團已取得顯著進展。平安保險集團選擇了完全集中管理模式，并于2004年啟動全國后援管理中心的建設(shè)。后援管理中心將逐步集中平安保險3000多個分支機構(gòu)的運營管理職能。截至2006年底，平安保險的后援中心已經(jīng)完成全部個人壽險業(yè)務(wù)和銀行保險業(yè)務(wù)的核保和理賠集中，完成60%的產(chǎn)險業(yè)務(wù)的理賠作業(yè)集中，車險核保自動化比率達到50%?！逼渌麌鴥?nèi)大型保險集團，包括太保集團、中國保險集團、中國人壽也紛紛開始建設(shè)全國后援管理中心。

三、西方保險公司組織結(jié)構(gòu)研究的幾點啟示

(一)建立基于客戶類型的組織結(jié)構(gòu)

如前所述，西方保險公司普遍采用了基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。采用這種做法的動力主要源自于“客戶第一”的理念和消費者趨向于“一站式”購買金融服務(wù)產(chǎn)品的購買行為。同時，西方大型保險公司都實現(xiàn)了綜合化經(jīng)營，基于客戶類型設(shè)置前臺部門的做法有利于提高公司內(nèi)部交叉銷售產(chǎn)品的成功率，有利于保險公司降低經(jīng)營管理的復(fù)雜程度。在我國，保險公司基于客戶類型設(shè)置組織結(jié)構(gòu)將成為一種發(fā)展趨勢。例如，平安保險集團旗下的壽險公司和財險公司都采用了依據(jù)客戶類型設(shè)置前臺部門的做法。

(二)對承保、理賠等職能領(lǐng)域?qū)嵤┘泄芾?/p>

隨著信息技術(shù)的運用，在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)嵤┘惺焦芾砭哂忻黠@的優(yōu)勢：第一，承保、理賠技能和專長能在公司內(nèi)部低成本地實現(xiàn)共享；第二，業(yè)務(wù)風(fēng)險能得到有效的控制。在實踐中，西方各家保險公司都在承保、理賠等領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了不同程度的集中式管理。運營管理的集中化已成為國際保險行業(yè)的通行做法。

然而，國內(nèi)保險公司要成功推行承保和理賠等運營領(lǐng)域的集中管理，必須充分考慮公司現(xiàn)有的經(jīng)營管理能力、經(jīng)營管理環(huán)境、自身業(yè)務(wù)規(guī)模、發(fā)展階段、人才隊伍狀況、核保技術(shù)以及信息系統(tǒng)建設(shè)情況、險種差異性和地域差異性，選擇合適的集中管理模式，還需要為集中式管理模式配備相應(yīng)的工作流程、管理制度和專業(yè)技能強的人員，并需要克服許多執(zhí)行方面的困難。

(三)更為廣泛地運用信息技術(shù)，優(yōu)化經(jīng)營管理流程，提高經(jīng)營管理效率

西方保險公司已完全將其經(jīng)營管理模式承載在信息技術(shù)系統(tǒng)之上。信息技術(shù)廣泛運用于經(jīng)營管理各主要環(huán)節(jié)，包括營銷管理、銷售管理、承保、理賠等。在保險公司經(jīng)營管理體系中，經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程設(shè)計是基礎(chǔ)，而信息技術(shù)則為經(jīng)營管理模式和業(yè)務(wù)流程的運用提供了技術(shù)條件。因此，保險公司必須持續(xù)改善經(jīng)營管理水平和業(yè)務(wù)流程，并不斷通過信息技術(shù)實現(xiàn)管理進步，提高管理水平和效率。

(四)明晰公司的戰(zhàn)略定位，基于公司的戰(zhàn)略需求設(shè)置組織結(jié)構(gòu)

組織結(jié)構(gòu)設(shè)計體現(xiàn)出保險公司的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略。由于西方保險市場已發(fā)展得較為成熟，西方保險公司一般具有清晰的戰(zhàn)略定位和發(fā)展戰(zhàn)略，充分體現(xiàn)在其選定的業(yè)務(wù)范圍、經(jīng)營地域、分銷渠道、經(jīng)營管理活動之中。許多國內(nèi)保險公司還處于初創(chuàng)期，尚未確立清晰的戰(zhàn)略定位。為了在市場競爭中更好地生存與發(fā)展，各家國內(nèi)保險公司應(yīng)盡早明晰戰(zhàn)略定位，對重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域、重點經(jīng)營地域和重點分銷渠道做出選擇和取舍，并對組織結(jié)構(gòu)進行相應(yīng)調(diào)整。

(五)因地因時制宜，加強變革管理

篇9

一 、本年度工作總結(jié)

XX年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結(jié)。

我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責(zé)市場部工作以前，我是沒有xx銷售經(jīng)驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個行業(yè)中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產(chǎn)品方面的難點和問題，我經(jīng)常請教xx經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對xx市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

存在的缺點：

對于xx市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。

二．部門工作總結(jié)

在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

下面是公司XX年總的銷售情況：

從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高

三．市場分析

現(xiàn)在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在xx區(qū)域，我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

四．XX年工作計劃

在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1、建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。 培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4、在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。（建議試行） 根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5、銷售目標

今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。 我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。

以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。

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云計算的大規(guī)模應(yīng)用，意味著企業(yè)的IT和業(yè)務(wù)越來越離不開互聯(lián)網(wǎng)。同時，云計算大幅度地提高了中小企業(yè)在計算資源方面的能力，原有的企業(yè)優(yōu)勢已經(jīng)逐漸消退，企業(yè)需要利用新的技術(shù)和思維重新定位市場，參與新形態(tài)的競爭。

在國內(nèi)，一些敏銳的企業(yè)正在憑借云計算、大數(shù)據(jù)為代表的新一代IT技術(shù)，主動完成一次徹底的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。這次轉(zhuǎn)型是從“舊世界商業(yè)”邁到“新世界商業(yè)”――企業(yè)邊界愈加模糊，跨界融合明顯；實體企業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合加劇，不同業(yè)務(wù)形態(tài)加速整合；企業(yè)數(shù)據(jù)從內(nèi)部管理外延到整個產(chǎn)業(yè)鏈乃至互聯(lián)網(wǎng)；移動社交使個性化服務(wù)貫穿到整個營銷過程。

面對新形態(tài)競爭，企業(yè)需要哪些動力？在2013年ITValue價值聯(lián)盟“最具價值CIO評選”獲獎的50個優(yōu)秀CIO的案例研究中，可以清晰地發(fā)現(xiàn)CIO正在重新構(gòu)建企業(yè)的根本屬性和能力。這包括：

第一，用戶至上。用互聯(lián)網(wǎng)的思維，收集所有可能的用戶需求、用戶行為，分析用戶痛點，用科學(xué)智慧的方法支撐企業(yè)對客戶的各種“好的體驗”。

第二，數(shù)據(jù)牽引和驅(qū)動業(yè)務(wù)戰(zhàn)略。企業(yè)不再盲目決策，而是用互聯(lián)網(wǎng)式的方法和速度，以最貼近用戶的方式收集獲取更新數(shù)據(jù)，實時分析決策。

第三，軟件定義商業(yè)。將商業(yè)規(guī)則沉淀到企業(yè)IT系統(tǒng)中，實現(xiàn)經(jīng)營自動化、流程化，在IT交付模式上，按資源分配漸變?yōu)榘葱枨蠓峙?，原有“硬?軟件+運維+License費”收費模式漸由“可拓展成本”代替。 用戶至上

新疆廣電網(wǎng)絡(luò)股份有限公司副總經(jīng)理、首席信息官陳長偉經(jīng)常帶領(lǐng)團隊走進互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，最近他是豌豆莢、小米、豆瓣的座上客。以往互聯(lián)網(wǎng)人與傳統(tǒng)行業(yè)人思維的最大區(qū)別是，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)最關(guān)注用戶，傳統(tǒng)企業(yè)最關(guān)注業(yè)務(wù)；前者以互聯(lián)網(wǎng)的標準看待商業(yè)，習(xí)慣顛覆；后者接受傳統(tǒng)規(guī)則，保守沿襲舊模式。

實際上，在ITValue價值聯(lián)盟組織CIO走進奇虎360參觀過程中，像陳長偉這樣的傳統(tǒng)企業(yè)CIO已經(jīng)不再僅僅關(guān)注企業(yè)級安全產(chǎn)品，而是像“極客”一樣，好奇于360的免費商業(yè)模式、開放平臺戰(zhàn)略，甚至思考移動互聯(lián)網(wǎng)時代如何搶奪流量。傳統(tǒng)企業(yè)的信息化主管儼然不再是互聯(lián)網(wǎng)的看客，而是逐漸去掌握“用戶體驗”這一互聯(lián)網(wǎng)精髓。

實體行業(yè)的客戶與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)用戶不同，對于實體行業(yè)來說，客戶是給企業(yè)錢的人；但互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的用戶并不一定是給它錢的客戶，而是通過抓住用戶剛需，快速積累用戶規(guī)模，實現(xiàn)絲產(chǎn)品逆襲，流量變現(xiàn)。但在互聯(lián)網(wǎng)時代，這種“用戶至上”的底層規(guī)律，實際上是需要傳統(tǒng)企業(yè)快速領(lǐng)會的底層邏輯。

2013年華爾街英語在推出移動客戶端后，其手機溝通頻率達到每月30萬次，IT總監(jiān)陳兆鴻挖掘出近一倍多的潛在客戶。華住酒店集團主打的移動客戶端將酒店網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂由原有的10%提升到40%，企業(yè)30%的訂單來自于互聯(lián)網(wǎng)。廣發(fā)銀行股份有限公司首席信息官王兵打造的電子銀行業(yè)務(wù)客戶規(guī)模超600萬戶，信用卡發(fā)卡量突破2500萬，對門店替代率達到90%。貴陽銀行推出“超級轉(zhuǎn)賬”App，開通半年用戶數(shù)就突破了30萬戶，日均交易1.8萬筆。

在2013年最具價值CIO評選頒獎典禮前幾小時，泰康人壽保險股份有限公司助理總裁兼首席信息官劉大為正在和集團其他高管討論今后泰康互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略布局。現(xiàn)在，泰康98%以上的保單通過電子化投保，保險營銷員在iPad、手機上為客戶展示和設(shè)計產(chǎn)品，隨后進行電子化投保、核保以及在線支付，15分鐘完成整個流程。用戶不用到柜臺，不用等待，服務(wù)儼然成為泰康營銷的一個環(huán)節(jié)。劉大為認為：“互聯(lián)網(wǎng)金融對保險業(yè)造成的沖擊，已危及到行業(yè)生死存亡的高度，整個保險行業(yè)都需積極應(yīng)對挑戰(zhàn)，全力以赴和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)友好合作競爭?！?數(shù)據(jù)引領(lǐng)戰(zhàn)略

開業(yè)不足3年， 2013年中糧集團商業(yè)地產(chǎn)項目――朝陽大悅城實現(xiàn)盈利。所有的營銷、招商、運營、活動推廣都圍繞著大數(shù)據(jù)分析展開，POS機系統(tǒng)與CRM系統(tǒng)打通、微信微生活卡與實體會員卡數(shù)據(jù)打通。朝陽大悅城用互聯(lián)網(wǎng)的思維經(jīng)營購物中心，將非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)統(tǒng)一，追究業(yè)績變動表象背后的深層次原因。最讓中糧置地研策部總監(jiān)張巖自豪的是：“大悅城將數(shù)據(jù)作為一種藝術(shù)來運用。”這成為大悅城商業(yè)分析的秘訣。

數(shù)據(jù)正在成為繼人、財、物后的“第4資源”，以往企業(yè)管理先有資金流、物流、最后沉淀為信息流，信息是歷史數(shù)據(jù)沉淀，無法提前引領(lǐng)企業(yè)戰(zhàn)略。通過云、移動終端的發(fā)展，大數(shù)據(jù)使企業(yè)的信息流走在前面，而且能夠?qū)崟r收集企業(yè)生態(tài)鏈內(nèi)外部的一切信息，自下而上實現(xiàn)戰(zhàn)略牽引。在傳統(tǒng)醫(yī)療領(lǐng)域，南京總醫(yī)院也創(chuàng)建基于信息系統(tǒng)的人、財、物、醫(yī)療“四統(tǒng)五全”的管理新模式，這樣的模式使醫(yī)院人財物得到高效利用，并沖擊著傳統(tǒng)醫(yī)療理念和體制。

大數(shù)據(jù)也在改變制造業(yè)。長安汽車建立起消費者信息反饋閉環(huán)。IT部門提品上市后的銷量、質(zhì)量、競爭品等所有數(shù)據(jù)，消費者的需求和市場對產(chǎn)品的反應(yīng)能快速地反饋設(shè)計研發(fā)部。與之相似，青島賽輪輪胎有限公司用數(shù)據(jù)透視生產(chǎn)，將所有業(yè)務(wù)信息抽取數(shù)據(jù)化，員工KPI、生產(chǎn)進度、流程、產(chǎn)品質(zhì)量都能通過每一條輪胎唯一的條形碼“胎號”追溯到，甚至連賽輪自主風(fēng)力發(fā)電的能源情況也能實時統(tǒng)計。

賽輪股份有限公司副總經(jīng)理朱小兵認為：“企業(yè)要實現(xiàn)精益化的管理，需要形成從訂單到交付過程的信息閉環(huán)，每一個環(huán)節(jié)都要有相應(yīng)的系統(tǒng)做支撐?！奔劝ㄐ畔⑾到y(tǒng)對生產(chǎn)現(xiàn)場管理的支撐，也包括IT對行政管理的支持，這背后是數(shù)據(jù)。通過賽輪生產(chǎn)制造執(zhí)行系統(tǒng)，賽輪可以年創(chuàng)造超過1400萬元的收益。

重慶博覽中心通過IT采集、挖掘、分析，已形成增值產(chǎn)品和服務(wù)。通過統(tǒng)計每個展館、展臺前觀展的人流量、停留時間等，結(jié)合行業(yè)的相關(guān)數(shù)據(jù)，最后作為數(shù)據(jù)增值產(chǎn)品出售給參展公司。比如博覽中心采集到寶馬5系展臺前人們平均駐足時間是7系展臺前的10倍，這些數(shù)據(jù)賣給寶馬公司后，寶馬公司可以靈活調(diào)配5系的銷售力度和7系的宣傳力度。 軟件定義商業(yè)

“真正的云計算是教會你怎么做互聯(lián)網(wǎng)生意！”第四屆中國技術(shù)商業(yè)論壇上，阿里巴巴集團首席技術(shù)官王堅再一次向現(xiàn)場CIO普及他心中的云計算理念。王堅認為：“互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的含義是一定要靠機器完成工作，擴大規(guī)模，而不是靠人力！”在王堅擔(dān)任阿里云總裁，將阿里巴巴云計算技術(shù)輸出時，他采用的也是互聯(lián)網(wǎng)銷售模式，阿里云沒有專職的銷售人員，這源于王堅堅信“云計算是一種公共服務(wù)”的理念，所有的技術(shù)對接都應(yīng)是用戶通過互聯(lián)網(wǎng)自動完成。

新一代IT技術(shù)，數(shù)據(jù)中心已經(jīng)進入到“軟件定義”的時代，服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)可以實現(xiàn)虛擬化，企業(yè)可以用同樣一種管理模式支持內(nèi)部應(yīng)用數(shù)據(jù)的部署、更新和維護。這樣的變化需要企業(yè)選擇一個能夠?qū)崿F(xiàn)彈性管理的自動化平臺。新應(yīng)用既可能部署在私有云上，也可能部署在公有云上。既可能是亞馬遜AWS，也可能是國內(nèi)公有云服務(wù)商。