導(dǎo)語：如何才能寫好一篇保險(xiǎn)公司銷售管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

綜上所述，壽險(xiǎn)業(yè)以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向、委托營銷體制下粗放型的發(fā)展方式和考核機(jī)制，容易將保險(xiǎn)公司和銷售人員綁定形成利益同盟，造成保險(xiǎn)公司和銷售人員兩方受益、消費(fèi)者一方受損的利益格局。不規(guī)范的培訓(xùn)會強(qiáng)化銷售人員可以違規(guī)營銷的暗示和信號，銷售人員違規(guī)營銷的額外利益也會刺激保險(xiǎn)公司放任不規(guī)范的培訓(xùn)，因此，雙方都會極力掩蓋違規(guī)行為，努力維護(hù)既得利益。培訓(xùn)在銷售過程中牽一發(fā)而動全身，控制好培訓(xùn)環(huán)節(jié)，提高培訓(xùn)質(zhì)量，就可以培養(yǎng)合格的銷售人員隊(duì)伍，進(jìn)而引領(lǐng)銷售的發(fā)展脈絡(luò)，最終提高銷售品質(zhì)，減少或者根除銷售誤導(dǎo)行為。反之，對于不規(guī)范的培訓(xùn)，如果保險(xiǎn)公司缺少必要的監(jiān)督管理機(jī)制，沒有可行的糾錯矯正通道，銷售人員缺失獨(dú)立的職業(yè)操守，必然培養(yǎng)出大量的“庸人型”、“壞人型”的銷售隊(duì)伍。這種類型的誤導(dǎo)行為涉及范圍較大、情節(jié)惡劣，極易引發(fā)群訪群訴、集中退保等重大事件，嚴(yán)重侵害了保險(xiǎn)消費(fèi)者的合法權(quán)益。

培訓(xùn)存在的主要問題

為了解銷售培訓(xùn)的基本情況，筆者對河北省壽險(xiǎn)公司進(jìn)行了專題調(diào)研，認(rèn)為存在以下主要問題：內(nèi)控管理制度不完善，培訓(xùn)的審批、組織、實(shí)施及內(nèi)部監(jiān)督等環(huán)節(jié)存在缺陷或者漏洞，培訓(xùn)人員、培訓(xùn)教材、培訓(xùn)內(nèi)容和方式等內(nèi)控活動較為混亂等。不合規(guī)的培訓(xùn)培養(yǎng)了不合格的銷售人員，不合格的銷售人員必然導(dǎo)致不合規(guī)的銷售行為。

（一）內(nèi)控管理制度和體系尚不完善，內(nèi)控執(zhí)行力低下

一是培訓(xùn)活動在組織管理、財(cái)務(wù)預(yù)算、實(shí)施執(zhí)行、風(fēng)險(xiǎn)控制及內(nèi)部監(jiān)督等方面尚未建立流程化、規(guī)范化及標(biāo)準(zhǔn)化的運(yùn)作管理體系，尤其一些保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)控制和內(nèi)部監(jiān)督存在空白或者漏洞，對可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)、如何控制管理風(fēng)險(xiǎn)、如何完善防范體系沒有清醒的認(rèn)識，沒有及時完善科學(xué)的內(nèi)控制度。委托培訓(xùn)、多頭培訓(xùn)及分散培訓(xùn)的實(shí)際現(xiàn)狀，使公司缺少必要的內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制或者難于有效監(jiān)督。少數(shù)公司未建立對違規(guī)培訓(xùn)的內(nèi)部責(zé)任追究制度，放任和助長了短期趨利的培訓(xùn)行為。二是雖然部分保險(xiǎn)公司能夠建立較為完善的內(nèi)控管理制度，但是基層分支機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)貫徹情況較差，實(shí)際效果相對預(yù)期目標(biāo)大打折扣。比如，有的公司規(guī)定培訓(xùn)教材應(yīng)由總公司編寫印制，電子培訓(xùn)課件經(jīng)加密處理不能修改，定期審核整理培訓(xùn)教材，但實(shí)際上從分公司到中心支公司，對產(chǎn)品培訓(xùn)課件進(jìn)行修改，違規(guī)培訓(xùn)銷售人員。比如，有的公司規(guī)定應(yīng)配備一定數(shù)量的專職講師，使用總公司材，但實(shí)際上大部分為兼職外勤講師，使用自己整理的銷售話術(shù)進(jìn)行新人培訓(xùn)。

（二）組織管理科學(xué)性較差，實(shí)施運(yùn)作較為混亂

一是培訓(xùn)實(shí)施載體多種多樣，管理難易程度不同。培訓(xùn)班、研討會議等大型集中培訓(xùn)經(jīng)審批或經(jīng)有權(quán)人同意后，管控手段較為豐富，管理難度相對較小。早會、夕會等小型日常培訓(xùn)一般未經(jīng)審批，次數(shù)頻率大，累積時間長，分布范圍散，特別是對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)人員的管理難度較大。二是保險(xiǎn)公司直接舉辦的培訓(xùn)少，一般對新產(chǎn)品、銷售新人直接培訓(xùn)，其他培訓(xùn)主要通過委托和以點(diǎn)帶面的傳承轉(zhuǎn)訓(xùn)方式，增大了變動幾率。制銷售人員自行組織實(shí)施培訓(xùn)，講授保險(xiǎn)產(chǎn)品、營銷技能及銷售政策的現(xiàn)象較為普遍，增加了管理難度。三是培訓(xùn)管理部門配置不合理，垂直傳承模式的培訓(xùn)效果不好。有的保險(xiǎn)公司市級機(jī)構(gòu)甚至省級機(jī)構(gòu)無專門部門，支公司或者營銷服務(wù)部僅僅配備培訓(xùn)崗或者兼職講師。分業(yè)務(wù)條線或者分銷售渠道獨(dú)立培訓(xùn)，合規(guī)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制統(tǒng)一性和權(quán)威性較低。個人營銷、電話營銷渠道培訓(xùn)部門隸屬于業(yè)務(wù)管理部門，銀行郵政渠道幾乎無培訓(xùn)部門，僅在省級機(jī)構(gòu)和市級機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)管理部門下設(shè)培訓(xùn)崗位或科室。

（三）專、兼職培訓(xùn)人員整體素質(zhì)偏低，培訓(xùn)成效不高

一是兼職和專職培訓(xùn)人員并存，整體素質(zhì)不高。學(xué)歷背景上，專職培訓(xùn)人員以大專學(xué)歷為主，全日制金融保險(xiǎn)專業(yè)人員較少。職業(yè)背景上，主要從業(yè)務(wù)銷售人員中培養(yǎng)，銷售技能水平較高，依法合規(guī)知識欠缺。兼職培訓(xùn)人員主要從事銷售及銷售管理工作，多為制銷售人員，專業(yè)認(rèn)知能力較低，依法經(jīng)營意識淡薄。兼職人員在數(shù)量上占有優(yōu)勢，主要分布在承擔(dān)銷售任務(wù)的市級機(jī)構(gòu)以下分支機(jī)構(gòu)。以某保險(xiǎn)公司為例，全省專職人員75人，兼職人員122人，兼職人員主要分布在支公司。二是檢驗(yàn)培訓(xùn)成效的標(biāo)準(zhǔn)是能否“生產(chǎn)”和“培養(yǎng)”出專業(yè)高效、誠信規(guī)范的銷售人員。當(dāng)前，合格、優(yōu)秀的銷售人員仍然是制約壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的人才短板和稀缺資源。培訓(xùn)中側(cè)重產(chǎn)品功能特點(diǎn)、營銷展業(yè)技能及銷售隊(duì)伍管理等內(nèi)容，輕視法律法規(guī)、職業(yè)道德及誠信教育等內(nèi)容，就會培養(yǎng)出先天誠信不足的銷售人員。包括崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育常態(tài)化的持續(xù)培訓(xùn)管理體系尚不成熟，以相對成熟的個人營銷培訓(xùn)體系為例，通常包括新人入司、銜接轉(zhuǎn)正、主管育成等流程，但是營銷員大進(jìn)大出、頻繁流動，只有少數(shù)高級銷售人員才能接受較為全面的培訓(xùn)，銷售人員整體素質(zhì)不高。

（四）培訓(xùn)材料管理漏洞較大，違規(guī)問題突出

一是培訓(xùn)材料包括培訓(xùn)教材、培訓(xùn)講義、電子課件及產(chǎn)品說明書等材料，簡單分為制式材料和非制式材料。制式材料由總公司或者授權(quán)省級分公司編寫印制，非制式材料可以由其他分支機(jī)構(gòu)編寫印制，非制式材料從使用數(shù)量和使用頻次上多于制式材料。當(dāng)前，分支機(jī)構(gòu)擅自修改制式材料，使用不合規(guī)的非制式材料誤導(dǎo)銷售人員進(jìn)而誤導(dǎo)消費(fèi)者的問題比較突出。比如，有的公司修改總公司的產(chǎn)品培訓(xùn)課件或者自行提煉總結(jié)營銷話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)。有的公司通過研討會、經(jīng)驗(yàn)分享刊物等培訓(xùn)方式向銷售人員違規(guī)銷售案例和違規(guī)銷售話術(shù)。培訓(xùn)存在的問題長期不能改正、完善，直接影響到培訓(xùn)質(zhì)量，最終影響銷售人員的素質(zhì)和銷售行為的品質(zhì)。究其原因如下：短期趨利、粗放經(jīng)營的不科學(xué)發(fā)展方式和重業(yè)績、輕質(zhì)量的考核評價機(jī)制從根本上導(dǎo)致保險(xiǎn)公司對培訓(xùn)工作不重視，培訓(xùn)在決策中處于次要地位。委托的營銷管理體制和既得利益格局使市場參與主體產(chǎn)生維護(hù)現(xiàn)狀的惰性，對改進(jìn)問題消極被動。保險(xiǎn)監(jiān)管部門對培訓(xùn)管理尚有制度空白和常態(tài)化的監(jiān)管缺位，沒有對保險(xiǎn)公司改進(jìn)問題產(chǎn)生壓力和推力。

對策建議

如何規(guī)范培訓(xùn)行為，培養(yǎng)合格的銷售人員，減少并根除銷售誤導(dǎo)行為，需要構(gòu)建政府監(jiān)管部門、保險(xiǎn)公司、銷售人員等多方參與，齊抓共管的監(jiān)督管理體系。因此，保險(xiǎn)監(jiān)管部門要充分發(fā)揮宏觀指導(dǎo)作用，科學(xué)決策、統(tǒng)籌考慮，充分發(fā)揮外部政府監(jiān)管“有形的手”和保險(xiǎn)公司自我約束“無形的手”兩種作用，以加強(qiáng)培訓(xùn)監(jiān)管為抓手，通過提高違規(guī)成本、健全獎懲機(jī)制來嚴(yán)格監(jiān)管，形成對保險(xiǎn)公司的倒逼機(jī)制，督促保險(xiǎn)公司加強(qiáng)內(nèi)部管理、自覺主動改進(jìn)完善培訓(xùn)管理工作。

一是整理完善現(xiàn)有分散的監(jiān)管制度，建立健全有關(guān)銷售培訓(xùn)的保險(xiǎn)監(jiān)管政策，堵塞制度空白和缺失，提高監(jiān)管的針對性和前瞻性。吸收借鑒行業(yè)較為先進(jìn)合理的經(jīng)驗(yàn)做法，科學(xué)論證決策，抓緊制定有關(guān)銷售培訓(xùn)的監(jiān)管制度，比如，規(guī)定設(shè)立保險(xiǎn)公司培訓(xùn)合規(guī)負(fù)責(zé)人，嚴(yán)禁“以會代訓(xùn)”、誤導(dǎo)培訓(xùn)。規(guī)定培訓(xùn)人員資質(zhì)，嚴(yán)禁營銷員自行組織培訓(xùn)活動。規(guī)定保險(xiǎn)公司對銷售人員集中進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)，嚴(yán)禁營銷員傳承轉(zhuǎn)訓(xùn)進(jìn)行產(chǎn)品培訓(xùn)。規(guī)范培訓(xùn)用語，嚴(yán)禁使用“存”、“取”及“利息”等用語。明確規(guī)定培訓(xùn)材料編寫印制管理權(quán)限，加強(qiáng)對電子培訓(xùn)課件的管理，嚴(yán)禁私自修改培訓(xùn)材料。

篇2

一、銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

世界上最早的銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)在20世紀(jì)80年代起步于西方的先進(jìn)國家。銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的興起，在將保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到銀行領(lǐng)域的同時，促使其不斷擴(kuò)展其銷售范圍與銷售對象，同時也提升了銀行業(yè)的服務(wù)性能與范圍。而我國的銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)興起與平安保險(xiǎn)公司的第一筆銷售業(yè)務(wù)，并且在長期的探索過程中，不斷得到發(fā)展與完善，但是，相比于西方先進(jìn)的管理制度依然有一定的差距。因此，我國的金融管理機(jī)構(gòu)要積極的對其進(jìn)行制度法規(guī)的規(guī)范，不斷提升其服務(wù)性能與盈利能力。

二、銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的?L險(xiǎn)

（一）市場準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)

銀行業(yè)雖然是以企業(yè)法人形式進(jìn)行經(jīng)營的，但是由于金融行業(yè)服務(wù)形式以及服務(wù)對象的特殊性，需要對其進(jìn)行特殊的管理。在競爭激烈的金融市場之中，國外金融企業(yè)對于國內(nèi)金融市場的沖擊，加之銀行間的業(yè)務(wù)交往不斷頻繁，對于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入制度便是其基本的競爭門檻。由于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營，銀行需要對其的業(yè)務(wù)承擔(dān)連帶責(zé)任，一旦該項(xiàng)業(yè)務(wù)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，索賠企業(yè)除了保險(xiǎn)行業(yè)之外，商業(yè)銀行也將受其牽連。[1]因此，如果市場準(zhǔn)入制度不完善，便會因?yàn)槭袌鰷?zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)為銀行帶來較大的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。

（二）經(jīng)營管理風(fēng)險(xiǎn)

首先，許多了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銀行工作人員為了提升其業(yè)務(wù)水平，增加其經(jīng)營業(yè)績，會對其經(jīng)營狀況進(jìn)行虛假的宣傳與報(bào)備。很容易夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的收益率，誤導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，使其不能夠合理的了解所購買的保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際收益，對其利益造成損害。另外，由于銀行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)的融合，使其管理更加復(fù)雜，法律規(guī)章的不完善，很容易導(dǎo)致產(chǎn)品銷售信息以及消費(fèi)者個人信息的泄露。

三、銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)法律風(fēng)險(xiǎn)的制度原因

（一）我國商業(yè)銀行理保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)法律制度的缺陷

銀行機(jī)構(gòu)定制制度的不完善，使銀行業(yè)不能夠合理的確定其保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量。在2014年的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》中，規(guī)定銀行的保險(xiǎn)公司在同一會計(jì)區(qū)間內(nèi)不得超過三家。在對于公司數(shù)量的規(guī)定上與2010年出臺的制度法規(guī)相悖，導(dǎo)致銀行業(yè)“一對三”制度的不完善；另外，由于制度法規(guī)在對資格進(jìn)行規(guī)定上的矛盾，使得只有一級分支機(jī)構(gòu)才能取得資格，而對基層銀行機(jī)構(gòu)的資格不能進(jìn)行合理的管理。[2]導(dǎo)致問責(zé)制度的不完整，這種具體產(chǎn)品的分配措施不準(zhǔn)確，機(jī)制的僵化，使得其銷售服務(wù)遭受到一定的影響。

（二）監(jiān)管制度的缺陷

銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)涉及到銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)兩種行業(yè)的監(jiān)管，銀監(jiān)會與保監(jiān)會分別對其進(jìn)行管理。但是，這種分區(qū)的管理制度，使得其沒有綜合的管理制度進(jìn)行監(jiān)督，不能夠合理的明確兩者的權(quán)利與任務(wù)，對其發(fā)展是非常不利的。因此，就造成在管理中出現(xiàn)一些問題會夾雜在兩個管理制度之間，導(dǎo)致責(zé)任的歸屬不明確，雙方監(jiān)管體系對于責(zé)任的否認(rèn)，會造成懲戒手段的缺失。

四、完善銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的法律機(jī)制

（一）完善銀行保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)的法律機(jī)制

首先，對于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)要建立起“總分”的形式。2013年經(jīng)過一定時期的試點(diǎn)，《關(guān)于全面推廣商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“1+1”模式的實(shí)施意見》制定了這種“1+1”的模式（指一家商業(yè)銀行對應(yīng)一家保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)）。主要是對行業(yè)的數(shù)量、時間等具體制度措施進(jìn)行規(guī)定，并根據(jù)商業(yè)的不同資產(chǎn)狀況、風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)等因素，對其業(yè)務(wù)范圍、合作對象、機(jī)構(gòu)等因素進(jìn)行合理的規(guī)定，明確雙方的責(zé)任。

其次，要根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的形式不同，對銀行的業(yè)務(wù)進(jìn)行分級管理?！吨袊y監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理通知》規(guī)范中，也對保險(xiǎn)銷售人員的業(yè)務(wù)服務(wù)與銷售能力進(jìn)行規(guī)定，促使其業(yè)務(wù)性能的提升。但是，其沒有對銷售管理人員的資質(zhì)匹配做出完整的規(guī)定，沒有根據(jù)銷售人員業(yè)務(wù)服務(wù)能力的不同，對其進(jìn)行業(yè)務(wù)分配，這對于人才的管理是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

另外，對于銷售手續(xù)費(fèi)的問題也要進(jìn)行規(guī)范的管理。由于商業(yè)銀行在進(jìn)行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的銷售時，會將報(bào)銷手續(xù)費(fèi)的金額進(jìn)行參考，因此會導(dǎo)致一定的競爭。因此，2006年印發(fā)的《關(guān)于規(guī)范銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知》中，明確了交易雙方在進(jìn)行選擇時，要從公平的角度出發(fā)，從產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體角度選擇合作對象。嚴(yán)禁企業(yè)利用手續(xù)費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用增加銀行業(yè)的額外收入，嚴(yán)禁賬外記賬等現(xiàn)象的出現(xiàn)。但是，對于收取手續(xù)費(fèi)的上限以及獎勵問責(zé)制度的不完善，始終會對銀行業(yè)的管理造成一定的阻礙。因此，我國要不斷對手續(xù)費(fèi)的收取進(jìn)行規(guī)范。

（二）實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管到功能監(jiān)管的改變

由于我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售的特殊性質(zhì)，其銷售行為涉及到我國銀監(jiān)會、證監(jiān)會以及保監(jiān)會三大馬車。這種混合的監(jiān)管模式，很容易導(dǎo)致監(jiān)管的空白，許多企業(yè)會對其鉆這種監(jiān)管體系的縫隙。因此，一定要實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)監(jiān)管到功能監(jiān)管的改變。[3]建立銀行信用評級體系以及市場準(zhǔn)入與退出機(jī)制，對銀行的經(jīng)營狀況進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管，對其在經(jīng)營過程中的服務(wù)水平、盈利狀況等多種方面進(jìn)行信用評級，不斷完善其服務(wù)性能；同時，也要嚴(yán)格市場進(jìn)入與退出標(biāo)準(zhǔn)。為了規(guī)范金融市場的管理秩序，完善銀行業(yè)與保險(xiǎn)行業(yè)的服務(wù)性能，需要對保險(xiǎn)行業(yè)的公司進(jìn)行嚴(yán)格的服務(wù)能力評估，綜合評價其競爭優(yōu)勢以及劣勢，嚴(yán)格控制其準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)。同時，對信用評價不高、經(jīng)營狀況長期較差的企業(yè)進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)管與治理，保證其服務(wù)的能力與水平。

（三）銀行加強(qiáng)自身的管理

由于目前我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展水平較低，銀行要從自身方面尋找突破口，不斷完善其自身的管理。要完善競爭機(jī)制，加強(qiáng)人員的培訓(xùn)與考核，規(guī)范工作人員的行為。對于保險(xiǎn)的銷售人員的管理，一定要選派具有專業(yè)技術(shù)能力的人才，并與績效管理機(jī)制相結(jié)合，以成交量、客戶滿意度等因素結(jié)合，將其銷售業(yè)績直接與工資水平掛鉤，提升其競爭的積極性；還要對其進(jìn)行定期的培訓(xùn)與不定期的考核，不斷完善其專業(yè)技術(shù)水平。

同時，還要不斷完善其報(bào)告制度，對其客戶信息進(jìn)行科學(xué)的管理。2014年出臺的《中國保監(jiān)會、銀監(jiān)會關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷售行為的通知》中明確的表示，對于其客戶的信息要進(jìn)行保密管理，?？顚ｍ?xiàng)。2009年的《刑罰》中，也將金融機(jī)構(gòu)人員泄露客戶信息的行為計(jì)入刑法的管理范圍，嚴(yán)格保守客戶的基本信息。金融控股公司的模式是我國銀行業(yè)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的最佳企業(yè)組織形式。因此，銀行在發(fā)展的過程中，一定要不斷完善其自身性能，借鑒國內(nèi)外的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)我國銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級。

篇3

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)類型及其影響分析

企業(yè)經(jīng)營運(yùn)轉(zhuǎn)過程中的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于企業(yè)賒銷導(dǎo)致的應(yīng)收賬款在回收額度以及回收時間上出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)問題，應(yīng)收賬款容易受到市場波動以及債權(quán)債務(wù)關(guān)系清償時的不確定影響，出現(xiàn)不能全額及時回收的問題。回收時間上的風(fēng)險(xiǎn)即拖欠風(fēng)險(xiǎn)，易造成企業(yè)衍生出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)不暢、資金嚴(yán)重短缺或者是資金鏈斷裂的問題；資金回收數(shù)額上的風(fēng)險(xiǎn)即壞賬風(fēng)險(xiǎn)，由于無法及時足額回收賬款，會直接造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的損失。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)的具體影響主要體現(xiàn)在以下幾方面：

（一）造成企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)營成果出現(xiàn)失真

由于現(xiàn)階段企業(yè)對于收支等費(fèi)用的確認(rèn)，大多是采取權(quán)責(zé)發(fā)生制的會計(jì)核算模式，基于這種核算方式，應(yīng)收賬款則會確認(rèn)為企業(yè)的當(dāng)期收入，但是卻并沒有實(shí)際的現(xiàn)金流產(chǎn)生，屬于企業(yè)財(cái)務(wù)賬面上的利潤，這就會造成利潤虛增的問題，很容易影響企業(yè)管理部門以及投資者的決策。

（二）易導(dǎo)致企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)風(fēng)險(xiǎn)

完成企業(yè)的產(chǎn)品生產(chǎn)加工或者服務(wù)提供以后，確認(rèn)回收貨款，才算完成一個完整的經(jīng)營周期。如果應(yīng)收賬款回收困難，會導(dǎo)致應(yīng)收賬款變現(xiàn)困難，大量的流動資金將會在企業(yè)業(yè)務(wù)的結(jié)算環(huán)節(jié)沉淀累計(jì)，降低了資金流的活力，很容易威脅企業(yè)資金鏈的安全，更不利于企業(yè)的擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模。

（三）增加了企業(yè)的成本投入

應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題，首先是增加了企業(yè)的機(jī)會成本，企業(yè)無法將應(yīng)收賬款占用的資金用于項(xiàng)目投資實(shí)現(xiàn)效益收入。同時應(yīng)收賬款還間接導(dǎo)致了管理成本與壞賬成本的增加，最終導(dǎo)致企業(yè)總成本的提高。

（四）加速了企業(yè)的資金支出

在信用模式下，雖然可能賒銷的吸引手段擴(kuò)大了銷售量在一定程度上增加企業(yè)的利潤，但實(shí)際上由于應(yīng)收賬款并沒有產(chǎn)生資金流，因而不會增加資金的流入。同時，在企業(yè)的資金收入沒有增加的情況下，企業(yè)確認(rèn)然需要支付稅收、投資分紅以及商品銷售管理費(fèi)等，這實(shí)際上是造成了資金支出的增加。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理常見問題

（一）企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的控制管理不完善

企業(yè)出現(xiàn)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的根本原因就是賒銷這種營銷手段，因此銷售環(huán)節(jié)也是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的根源性環(huán)節(jié)。但是目前我國企業(yè)在銷售管理上，片面追求市場占有率，而對于銷售質(zhì)量以及風(fēng)險(xiǎn)控制管理重視程度不足，沒有成立專業(yè)的客戶信用管理部門，甚至是無原則的放寬企業(yè)的信用政策吸引客戶，更是增加了企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。此外，企業(yè)對于應(yīng)收賬款也沒有相應(yīng)的考核回收機(jī)制，對于賬款回收督促力度不大，造成了應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題的發(fā)生。

（二）應(yīng)收賬款管理制度不完善

部分企業(yè)在經(jīng)營管理過程中存在著較多的制度性的缺陷，特別是過分追求銷售業(yè)績的問題，對應(yīng)收賬款的管理不夠嚴(yán)格，對于壞賬的處置力度不足，當(dāng)壞賬等應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題發(fā)生以后，并沒有及時的采取相應(yīng)的止損以及風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題發(fā)生的根源沒有得到清除。

（三）信用風(fēng)險(xiǎn)管理不當(dāng)

防范控制企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題，重點(diǎn)就是對信用風(fēng)險(xiǎn)的控制管理。但是企業(yè)在經(jīng)營管理階段的風(fēng)險(xiǎn)管理意識淡薄，重市場和銷售，輕風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)象較為普遍。而且，信用政策不夠完善，對于客戶群體缺少相應(yīng)的信用等級評價，對于客戶群體的償債能力缺少準(zhǔn)確的評估，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的回收困難。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防范具體措施

（一）建立應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)事前信用控制管理體系

由于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的主要起因是信用銷售，因此控制應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題就必須實(shí)施信用事前控制管理的模式。對于企業(yè)的客戶群體，應(yīng)該按照客戶自身資金實(shí)力、財(cái)務(wù)指標(biāo)以及信用狀況的不同，劃分為不同的信用等級，并通過對客戶銷售情況、成長狀況以及行業(yè)市場情況的分析，來確定賒銷的信用額度，以強(qiáng)化事前的審核形成應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制的基礎(chǔ)。同時，在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制上，應(yīng)該進(jìn)一步的加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制管理，加強(qiáng)企業(yè)的賒銷流程審批管理，制定嚴(yán)格的行政審批制度，嚴(yán)格按照信用等級劃分以及信用額度的限值進(jìn)行賒銷金額的控制。并進(jìn)一步的加大對應(yīng)收賬款回收管理的考核機(jī)制建設(shè)，作為企業(yè)銷售人員績效考核的重要指標(biāo)，促進(jìn)提高企業(yè)的銷售質(zhì)量。

（二）強(qiáng)化對企業(yè)應(yīng)收賬款的制度管理

對于企業(yè)應(yīng)收賬款的制度控制管理上，首先應(yīng)該完善賒銷責(zé)任管理制度，明確在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理中銷售人員、信用管理人員以及責(zé)任審批人員的具體責(zé)任，通過責(zé)任制管理的方式促使相關(guān)責(zé)任人員在銷售管理過程中更加謹(jǐn)慎嚴(yán)格，避免應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)問題的加劇。其次，應(yīng)該完善企業(yè)的合同管理制度，對銷售合同進(jìn)行全面的審查，對于涉及到客戶的信用額度、賒銷時間、現(xiàn)金折扣以及逾期還款的處理等內(nèi)容進(jìn)一步的明確，以合同的法律作用強(qiáng)化對企業(yè)應(yīng)收賬款的控制管理。

（三）完善應(yīng)收賬款的催收管理策略

企業(yè)管理部門應(yīng)該高度重視應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制管理的重要作用，并加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的實(shí)時動態(tài)分析，進(jìn)而制定應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)控制策略。對于處在信用期內(nèi)的應(yīng)收賬款，應(yīng)該定期與賒銷客戶進(jìn)行聯(lián)系溝通，并對客戶財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行分析，評估其償債能力。對于逾期賬款，則應(yīng)該制定相應(yīng)的催收政策，可以通過郵件或電話提醒、寄發(fā)催款通知書、委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行催收或者是法律訴訟等不同程度的催款政策催收賬款。

（四）制定相應(yīng)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施

對于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，除了積極應(yīng)對以外，還應(yīng)該采取相應(yīng)的轉(zhuǎn)移措施以避免由于應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后造成巨大的損失?？梢酝ㄟ^以應(yīng)收票據(jù)代替應(yīng)收賬款的方式，利用票據(jù)在轉(zhuǎn)讓、貼現(xiàn)以及追索權(quán)方面的優(yōu)勢，提高企業(yè)的資金流動性。同時也可以實(shí)施應(yīng)收賬款證券化，將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變?yōu)榭稍谫Y本市場銷售流動的金融產(chǎn)品來改善資金流動性。此外，企業(yè)還可以向保險(xiǎn)公司投保債務(wù)人信用風(fēng)險(xiǎn)，最大程度的防范控制應(yīng)收賬款帶來的損失。

篇4

一、保險(xiǎn)公司管理的特殊性

（一）風(fēng)險(xiǎn)的集中性。沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)業(yè)是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，其產(chǎn)品和服務(wù)本身就是社會和生活中可能發(fā)生的各種物質(zhì)和利益損失風(fēng)險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司通過承保活動，集聚了大量風(fēng)險(xiǎn)，這就需要在風(fēng)險(xiǎn)識別的基礎(chǔ)上，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)手段，在時間和空間上進(jìn)行合理的分散化處理。同時，保險(xiǎn)公司通過建立保險(xiǎn)基金的形式，積聚了大量資金，這些資金在保值增值的運(yùn)用過程中，不可避免地會遇到資金管理和運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)。這就對保險(xiǎn)公司的風(fēng)險(xiǎn)管理能力提出了更高的要求。

（二）成本的后發(fā)性。除了管理費(fèi)用之外，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的最大成本是保險(xiǎn)賠款。保險(xiǎn)公司產(chǎn)品和服務(wù)據(jù)以收費(fèi)的價格（費(fèi)率），是根據(jù)大數(shù)法則，由保險(xiǎn)標(biāo)的過去的損失概率作為基本依據(jù)（即純費(fèi)率），加上一定的趨勢修正系數(shù)、營業(yè)費(fèi)用率和預(yù)期利潤率（即附加費(fèi)率）確定的。采取的是收費(fèi)在先、賠款在后的經(jīng)營方式。因此，建立在統(tǒng)計(jì)基礎(chǔ)上的定價，與保險(xiǎn)責(zé)任期滿之后的實(shí)際損失賠款成本可能存在一定的差異性。這一特點(diǎn)，客觀上既要求保險(xiǎn)公司具備較高的精算（損失率成本預(yù)測）管理水平，也要求保險(xiǎn)公司具有良好的承保風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)的的同質(zhì)性選擇管理水平。

（三）產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)性。保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)就其形式而言，不具有核心技術(shù)的獨(dú)占性，也不受專利保護(hù)，極易模仿。任何一個新的產(chǎn)品和服務(wù)舉措，只要競爭對手愿意，都可以在短短的半年時間內(nèi)引進(jìn)、移植或改造。因此，由產(chǎn)品的差異化入手打造公司的差異化，在保險(xiǎn)行業(yè)是極其困難的。保險(xiǎn)公司之間的差異化特征，更多的要依靠管理的差異化形成法人行為的差異化，進(jìn)而通過其理念傳播、組織效率、員工行為等方面綜合表現(xiàn)出來。

（四）經(jīng)營的廣泛社會性。有風(fēng)險(xiǎn)就有保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司的客戶遍及社會的各個方面、各個層次，其經(jīng)營也隨之帶有較為廣泛的社會性?？蛻纛愋秃涂蛻粜枨蟮亩嘣纫蟊ｋU(xiǎn)公司的客戶服務(wù)具有更加廣泛的適應(yīng)性，同時又要求保險(xiǎn)公司在經(jīng)營上具有更強(qiáng)的針對性和靈活性，顯然，這一特殊要求不但是對公司綜合管理能力的一個巨大挑戰(zhàn)，而且也是對管理者和從業(yè)人員經(jīng)營和服務(wù)素質(zhì)的巨大挑戰(zhàn)。

（五）經(jīng)營管理活動的較大彈性。如前所述，由于保險(xiǎn)服務(wù)對象的情況千差萬別，風(fēng)險(xiǎn)事故損失情況各不相同，加之我國現(xiàn)行監(jiān)管政策要求保險(xiǎn)公司及其分支機(jī)構(gòu)只能在注冊地的行政區(qū)域內(nèi)開展經(jīng)營活動，因此，在其經(jīng)營管理活動中，保險(xiǎn)標(biāo)的承保前的風(fēng)險(xiǎn)評估、發(fā)生保險(xiǎn)事故后損失金額鑒定等主要環(huán)節(jié)，都不同程度地存在彈性，使得保險(xiǎn)公司在定價管理、成本管理、人員管理和服務(wù)管理等具體管理工作上難以全面實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化。同時，保險(xiǎn)公司分支機(jī)構(gòu)點(diǎn)多面廣，管理幅度大，管理層次多，客戶及其風(fēng)險(xiǎn)分布存在很多地域差異，這也拉大了保險(xiǎn)公司管理的彈性。

二、保險(xiǎn)公司管理創(chuàng)新的重點(diǎn)

（一）建立健全與公司目標(biāo)高度一致的激勵和約束機(jī)制

激勵和約束機(jī)制，是公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)營目標(biāo)的基本保證。激勵和約束機(jī)制的創(chuàng)新，必須堅(jiān)持為公司目標(biāo)服務(wù)的方向，保持與經(jīng)營目標(biāo)的高度一致性。現(xiàn)階段我國保險(xiǎn)公司經(jīng)營的主要目標(biāo)，較為適當(dāng)?shù)亩ㄎ恢攸c(diǎn)，是在提高資產(chǎn)管理水平的基礎(chǔ)上，綜合經(jīng)營、全面，而不是急于強(qiáng)調(diào)市場細(xì)分、精耕細(xì)作和品牌戰(zhàn)略，必須重點(diǎn)關(guān)注以下三個環(huán)節(jié)：

1.關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系建設(shè)。，我國保險(xiǎn)公司在關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系的建設(shè)上，需要解決的還有很多。主要表現(xiàn)在“核算不盡合理，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)指標(biāo)所反映的情況與實(shí)際經(jīng)營狀況脫節(jié)，盈利能力評價指標(biāo)缺乏應(yīng)有的準(zhǔn)確性；可持續(xù)發(fā)展能力評價指標(biāo)缺位，短期行為難以得到有效控制。因此，有針對性地探索建立符合公司目標(biāo)要求的關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)體系，是國內(nèi)保險(xiǎn)公司改善管理的一項(xiàng)重要。具體來看，包括兩大方面：一是盈利能力指標(biāo)，包括利潤率、賠付率、費(fèi)用率等；二是發(fā)展能力指標(biāo)，包括保費(fèi)收入（銷售額）、市場份額及其變化趨勢等。需要完善的重點(diǎn)在于使其符合保險(xiǎn)經(jīng)營在時間和空間上不完全對稱的特點(diǎn)，消除年度與業(yè)務(wù)年度的不平衡性，使大數(shù)法則在時間上的得到合理體現(xiàn)。

2.關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)。加強(qiáng)從業(yè)人員的行為管理和引導(dǎo)，是公司內(nèi)控前置、確保經(jīng)營目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的重要一環(huán)。找出關(guān)鍵行為，制定行為規(guī)范，實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化管理，無疑是保險(xiǎn)公司防范風(fēng)險(xiǎn)、達(dá)成目標(biāo)的一個有效手段。同時，對執(zhí)行關(guān)鍵行為標(biāo)準(zhǔn)情況的評價，也可以成為我們區(qū)分員工、評價干部、衡量可持續(xù)發(fā)展能力的重要依據(jù)之一。具體而言，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營活動中需要重點(diǎn)加以約束和調(diào)整的關(guān)鍵行為，主要集中在承保和理賠環(huán)節(jié)上。標(biāo)準(zhǔn)的制定，則主要應(yīng)集中于有關(guān)行為在程序上的合規(guī)性，以及在結(jié)果上的有效性。

3.公司價值分享機(jī)制建設(shè)。保險(xiǎn)公司以信譽(yù)為支撐，其經(jīng)營具有永續(xù)性，短期激勵與長期激勵二者都不可或缺。因此，其激勵和約束也必須充分考慮這一特點(diǎn)，把公司經(jīng)營的短期目標(biāo)與長期目標(biāo)同經(jīng)營管理者的利益緊密結(jié)合起來，使其在追求個人利益最大化的同時，實(shí)現(xiàn)公司價值最大化的目標(biāo)。目前，國內(nèi)已有許多保險(xiǎn)公司對高級管理人員實(shí)行了年薪制，但限于公司股權(quán)結(jié)構(gòu)或資本市場發(fā)展水平，國內(nèi)保險(xiǎn)公司至今還沒有一家上市，國際通行的以期權(quán)期股為重點(diǎn)的長期激勵制度尚未建立?？傮w而言，處于短期激勵尚可，長期激勵欠缺的局面，而且短期內(nèi)還難以改變。在此情況下，有必要從滾動養(yǎng)老年金、任期綜合獎勵等方面實(shí)施符合現(xiàn)階段實(shí)際的長期激勵制度，建立健全公司價值分享機(jī)制。

（二）構(gòu)建高效的組織管理體系

公司是否能夠有效運(yùn)行，很大程度上取決于組織結(jié)構(gòu)是否合理。保險(xiǎn)公司的組織管理模式，必須符合保險(xiǎn)業(yè)的特點(diǎn)，從現(xiàn)實(shí)的情況出發(fā)，我國保險(xiǎn)公司組織結(jié)構(gòu)創(chuàng)新的重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)包括以下幾方面：

1.大區(qū)執(zhí)行管理模式。即由總公司在各大區(qū)設(shè)立總部派出機(jī)構(gòu)或事業(yè)部，把原屬總公司的部分執(zhí)行、監(jiān)督職能前置下移至各大區(qū)派出機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)實(shí)施。此舉似乎有增加管理層次的弊端，但也有管理幅度適中、執(zhí)行監(jiān)督到位、分類指導(dǎo)有效等優(yōu)勢。如果職責(zé)劃分得當(dāng)，應(yīng)當(dāng)不失為一個有利的選擇，值得深入研究探索。

2.資金集中管理模式。這一模式雖已被國內(nèi)保險(xiǎn)公司廣泛采用，但集中的程度和效率卻各不相同。其中的差異，主要在于水平和制度安排適應(yīng)性不同，組織管理模式已不再是主要問題。

3.以渠道管理為主導(dǎo)的銷售組織管理模式。這一模式尚未得到普遍認(rèn)同和廣泛采納。目前，我國人壽保險(xiǎn)公司基本采用了按團(tuán)體、個人、銀行等渠道管理為主線劃分的銷售組織管理模式，但財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司卻仍然習(xí)慣于主要按產(chǎn)品區(qū)分部門，渠道管理職能重疊，效率偏低。由于多數(shù)保險(xiǎn)消費(fèi)者在保險(xiǎn)需求上都具有綜合性，同一個客戶往往要購買多個保險(xiǎn)產(chǎn)品才能滿足其風(fēng)險(xiǎn)保障需要，因而，為了提高銷售效率和客戶滿意度，銷售組織結(jié)構(gòu)必須有利于銷售活動的多產(chǎn)品并舉。同時，各個分銷渠道所針對的目標(biāo)客戶群一般都具有特定性，抓住了渠道，也就等于抓住了特定的客戶群，其作用和地位不容忽視。以渠道管理為主線組織管理銷售活動，既有利于保險(xiǎn)公司實(shí)現(xiàn)各個險(xiǎn)種的聯(lián)合銷售，又有利于保險(xiǎn)公司對不同渠道的分銷效率進(jìn)行評估，研究制定不同的分銷策略，提高銷售組織績效。因此，銷售管理創(chuàng)新在保險(xiǎn)公司不僅必要，而且大有可為。

4.以產(chǎn)品為主導(dǎo)的內(nèi)部經(jīng)營管理模式。是指保險(xiǎn)公司按照各險(xiǎn)種的特點(diǎn)劃分不同類別，以相似的類別為基礎(chǔ)建立管理職能部門，從而對各類產(chǎn)品的適應(yīng)性、盈利能力進(jìn)行評估、精算，進(jìn)而作出恰當(dāng)?shù)挠?jì)劃、控制、調(diào)整決策，并適時提出產(chǎn)品開發(fā)需求。保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營管理，主要對象是各銷售部門和銷售人員，主要任務(wù)是在控制整體風(fēng)險(xiǎn)的前提下，促成公司經(jīng)營目標(biāo)的達(dá)成。隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品體系的不斷豐富，各險(xiǎn)種的專業(yè)化程度也日益提高，客觀上也需要保險(xiǎn)公司在專業(yè)化管理上不斷創(chuàng)新，以產(chǎn)品為主導(dǎo)劃分管理組織，應(yīng)該是一種有利于提高專業(yè)化管理水平的選擇方向。

5.以項(xiàng)目管理為主導(dǎo)的發(fā)展管理模式。最大的優(yōu)點(diǎn)是富有效率，便于核算。在產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新這類任務(wù)明確、階段性強(qiáng)、涉及面廣的活動當(dāng)中，具有良好的適應(yīng)性。因此，在產(chǎn)品研發(fā)、信息技術(shù)開發(fā)及其管理方面，應(yīng)當(dāng)逐步推進(jìn)項(xiàng)目管理制。

（三）以提高客戶滿意度為導(dǎo)向不斷改進(jìn)業(yè)務(wù)流程

以提高客戶滿意度為導(dǎo)向改進(jìn)業(yè)務(wù)流程，要求保險(xiǎn)公司在業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上，不僅要考慮自身提高效率、防范風(fēng)險(xiǎn)的需要，同時也要充分考慮客戶的需要，其本質(zhì)都在于提高保險(xiǎn)活動的效率，對雙方都是大有裨益的。保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)流程的變革創(chuàng)新，重點(diǎn)在三個方面：

1.提高信息共享水平，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的基礎(chǔ)。在客戶和保險(xiǎn)標(biāo)的基本情況、當(dāng)前和投保情況、保險(xiǎn)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)評估及其變化情況、出險(xiǎn)索賠情況、產(chǎn)品實(shí)際經(jīng)營狀況等信息管理方面，我們改進(jìn)工作的余地還有很多，通過技術(shù)創(chuàng)新推進(jìn)流程創(chuàng)新的空間仍然很大。

2.整合客戶服務(wù)部門和流程，是改進(jìn)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵。整合面向客戶的部門和崗位，本著內(nèi)繁外簡的原則調(diào)整其工作流程，建立集中統(tǒng)一的客戶服務(wù)平臺，既有利于公司充分利用有限的資源，又有利于提高客戶服務(wù)效率。一方面，在良好的信息技術(shù)平臺上，通過建立集中的承保理賠審核處理中心，可以把管理和服務(wù)活動變分散為集中，變多層為單層，變無序?yàn)橐?guī)范，從而提高服務(wù)和管理質(zhì)量；另一方面，引入數(shù)字化管理手段，通過建立無邊際標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)終端，可以增強(qiáng)大量一般標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)處理的快速通行能力，進(jìn)而大大提高客戶服務(wù)的快捷性。

3.“集權(quán)有道、分權(quán)有序、授權(quán)有章、用權(quán)有度”歷來是管理追求的一個理想運(yùn)行境界。，在國內(nèi)保險(xiǎn)公司中，基于機(jī)構(gòu)和人員行政職級的授權(quán)比較普遍，而基于具體業(yè)務(wù)操作人員技能、操守的授權(quán)授信制度則普遍缺失，造成“外行拍板、內(nèi)行經(jīng)辦，責(zé)權(quán)錯位、以政代?！钡痊F(xiàn)象大量存在。這既是授權(quán)不當(dāng)?shù)耐怀霰憩F(xiàn)，也是用權(quán)無度的制度根源。要從根本上解決好這一，首先應(yīng)當(dāng)建立類似“文官制度”的技術(shù)管理隊(duì)伍，并使之相對獨(dú)立于行政管理序列，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的、相對穩(wěn)定的業(yè)務(wù)技術(shù)管理人才。其次，應(yīng)當(dāng)合理調(diào)整授權(quán)對象，使行政管理授權(quán)與業(yè)務(wù)管理授權(quán)適當(dāng)分離，把各種管理職權(quán)授予具有相應(yīng)技能的專業(yè)人員。只有這樣，才能保持業(yè)務(wù)處理流程的進(jìn)一步暢通，才能充分保證公司穩(wěn)健經(jīng)營、規(guī)范管理基礎(chǔ)的穩(wěn)固。

（四）持續(xù)提高標(biāo)準(zhǔn)化管理水平

1.要從內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)化抓起。如前所述，不同公司可以根據(jù)自己確定的不同目標(biāo)，選擇不同的組織結(jié)構(gòu)模式。但同一公司的不同分支機(jī)構(gòu)，則不宜再以“因地制宜”為理由，各自為政，各搞一套。否則，組織內(nèi)部的協(xié)調(diào)性、一致性必然受到嚴(yán)重削弱，公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)就會失去有力的組織保證。

2.要從行為規(guī)范入手。正確的程序，是獲得正確結(jié)果的前提。新的《保險(xiǎn)法》頒布實(shí)施，對保險(xiǎn)公司的誠信服務(wù)提出了更高的要求，保險(xiǎn)公司加強(qiáng)員工服務(wù)行為管理、提高誠信服務(wù)水平已成為當(dāng)務(wù)之急。在行為管理方面，尤其要抓住銷售服務(wù)行為、核保核賠行為、理賠服務(wù)行為等與公司經(jīng)營目標(biāo)關(guān)系最為密切的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，盡快實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。

3.不能忽視標(biāo)準(zhǔn)本身的簡潔性和兼容性。近年來，多數(shù)保險(xiǎn)公司都不同程度地建立健全了標(biāo)準(zhǔn)化管理制度，不少保險(xiǎn)公司或其分支機(jī)構(gòu)甚至通過了ISO認(rèn)證。但從實(shí)施情況來看，普遍沒有收到預(yù)期的效果。其中一個重要的原因，就是所制定的標(biāo)準(zhǔn)缺乏簡潔性和兼容性，掌握執(zhí)行困難，可操作性較差。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)過程中，必須抓住關(guān)鍵，突出重點(diǎn)，貫徹精簡的原則，并及時進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。

（五）大力加強(qiáng)和改善人力資源管理

1.職業(yè)培訓(xùn)管理。培訓(xùn)是滿足公司人力需要的最有效的手段。訓(xùn)練有素的員工，是公司最大的資本。目前，舍得培訓(xùn)投資的保險(xiǎn)公司越來越多，但“投資”針對性不強(qiáng)、系統(tǒng)性不高、規(guī)范性不夠卻是效果不佳的癥結(jié)所在，尤其是產(chǎn)險(xiǎn)公司，存在的問題就更多一些。要解決好這一問題，首先，應(yīng)當(dāng)盡早摒棄“師傅帶徒弟”的員工培養(yǎng)模式，著力提高新人培訓(xùn)的標(biāo)準(zhǔn)化和全面化水平，盡快形成合格操作人員的快速培養(yǎng)機(jī)制；其次，要把員工培訓(xùn)當(dāng)作公司經(jīng)營管理的一個重要，建立健全員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，有針對性地開展員工的繼續(xù)和終身教育。

2.績效評估管理。員工績效評估，是公司建立共同價值觀、引導(dǎo)人才發(fā)展、進(jìn)行人才篩選的重要基礎(chǔ)。保險(xiǎn)公司員工門類多、專業(yè)廣，崗位評價和績效評估比較困難。從當(dāng)前的條件來看，比較實(shí)際的思路是：全面引進(jìn)崗位評估和績效評估的理念；積極訓(xùn)練各級管理人員，使其盡快掌握績效評估工具的應(yīng)用；按照行政管理、技術(shù)管理、業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)銷售等類別，分別建立評估標(biāo)準(zhǔn)和評估方法，分別實(shí)施績效評估。

篇5

關(guān)鍵詞：新會計(jì)準(zhǔn)則；保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；財(cái)務(wù)內(nèi)控

文章編號：1003－4625(2008)02－0097－03　中圖分類號：F840.4　文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

2006年2月15日，財(cái)政部頒布了39項(xiàng)會計(jì)準(zhǔn)則，根據(jù)財(cái)政部和保監(jiān)會的有關(guān)規(guī)定，所有保險(xiǎn)業(yè)從2007年1月1日起全面執(zhí)行新會計(jì)準(zhǔn)則，這對正處在高速發(fā)展中的中國保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)部控制管理提出了新的要求，所以有必要就保險(xiǎn)業(yè)新舊準(zhǔn)則的主要變化及對保險(xiǎn)業(yè)財(cái)務(wù)內(nèi)控的影響進(jìn)行分析。

一、新舊會計(jì)準(zhǔn)則幾處重要變化

新的會計(jì)準(zhǔn)則，涉及大量的新理念、新內(nèi)容和新要求，其中重要的內(nèi)容是：較多地壓縮了會計(jì)估計(jì)和會計(jì)政策的選擇項(xiàng)目，限定了企業(yè)利潤調(diào)節(jié)的空間范圍，規(guī)范和控制企業(yè)對利潤的人為操縱，壘實(shí)經(jīng)營業(yè)績，提高盈利質(zhì)量。具體體現(xiàn)在：

其一，新企業(yè)會計(jì)準(zhǔn)則對資產(chǎn)的減值準(zhǔn)備做出了新規(guī)定。減值準(zhǔn)備計(jì)提后不能沖回，只能在相關(guān)資產(chǎn)處置時進(jìn)行會計(jì)處理，利用減值準(zhǔn)備調(diào)節(jié)利潤的手法將被有效地遏制。

其二，“公允價值”的引入，將公允價值的變動直接計(jì)入損益，這增加企業(yè)盈利的波動性，也需要財(cái)會人員運(yùn)用其職業(yè)判斷妥善處理。特別是對于一些金融工具和金融衍生工具，公允價值的估計(jì)更為復(fù)雜。這就對相關(guān)人員提出了更高的要求，需要掌握公允價值合理估值的技術(shù)。

其三，新會計(jì)準(zhǔn)則擴(kuò)大了合并報(bào)表范圍，凡是母公司所能控制的子公司都要納入合并報(bào)表范圍。這一規(guī)則的變化，遵循了實(shí)質(zhì)性會計(jì)原則，阻斷了一些企業(yè)利用分離若干子公司、縮小持股比例、將經(jīng)營狀況不好的業(yè)務(wù)從合并范圍中剔除，從而粉飾企業(yè)集團(tuán)整體業(yè)績的慣用伎倆。

其四，新會計(jì)準(zhǔn)則的主要核算基礎(chǔ)發(fā)生了變革。長期股權(quán)投資的股權(quán)投資差額借方余額確認(rèn)為商譽(yù)，不進(jìn)行攤銷，但至少須在每個會計(jì)年度進(jìn)行減值測試。

原有的準(zhǔn)則偏重工商企業(yè)，新準(zhǔn)則擴(kuò)展到金融、保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)、石油等眾多領(lǐng)域，覆蓋了債務(wù)重組、投資性房地產(chǎn)、企業(yè)年金等經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，填補(bǔ)了我國市場經(jīng)濟(jì)條件下新型經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)會計(jì)處理規(guī)定的空白，將對上市公司業(yè)績和資產(chǎn)價值產(chǎn)生重要影響，標(biāo)志著中國會計(jì)制度與國際慣例接軌。新會計(jì)準(zhǔn)則體系比以往更強(qiáng)調(diào)了企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的真實(shí)反映，而不是僅僅簡單關(guān)注企業(yè)損益情況，進(jìn)一步規(guī)范企業(yè)會計(jì)行為和會計(jì)秩序，提高我國會計(jì)信息質(zhì)量，滿足投資者、債權(quán)人、政府等利益相關(guān)者對會計(jì)信息的需求，有力地維護(hù)社會各方及廣大公眾的利益。

這些新舊準(zhǔn)則的主要變化，就要求規(guī)范新形勢下的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，出臺與之相適應(yīng)的財(cái)務(wù)內(nèi)控管理制度，所以如何修改以往財(cái)務(wù)內(nèi)控管理，控制披露重點(diǎn)，將是擺在我們面前的一道新的課題。

二、新會計(jì)準(zhǔn)則對保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)內(nèi)控的影響

新會計(jì)準(zhǔn)則中有35項(xiàng)準(zhǔn)則都與保險(xiǎn)業(yè)的會計(jì)核算相關(guān)，其中，直接關(guān)聯(lián)的是《原保險(xiǎn)合同》、《再保險(xiǎn)合同》、《長期股權(quán)投資》、《金融工具確認(rèn)和計(jì)量》、《合并財(cái)務(wù)報(bào)表》和《金融工具列報(bào)》等，實(shí)施新會計(jì)準(zhǔn)則將對公司的經(jīng)營成果(包括規(guī)模和業(yè)務(wù))、系統(tǒng)操作有較大的影響，而公司的財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)部門對國際會計(jì)準(zhǔn)則并不十分熟悉，也缺乏在國際會計(jì)準(zhǔn)則下操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，這些重大轉(zhuǎn)變都需要用大量時間完成培訓(xùn)及部門問的協(xié)作，新會計(jì)準(zhǔn)則對保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)內(nèi)控的影響表現(xiàn)在以下幾個方面：

(一)在組織結(jié)構(gòu)上，需要保險(xiǎn)公司高層做好新會計(jì)準(zhǔn)則實(shí)施的宣導(dǎo)推動工作，財(cái)務(wù)部門應(yīng)充分發(fā)揮財(cái)務(wù)管理職能，把財(cái)會工作的定位由傳統(tǒng)的核算為主轉(zhuǎn)變?yōu)楦鼈?cè)重公司風(fēng)險(xiǎn)管控，及時組織相關(guān)人員進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，精算、核保、業(yè)務(wù)運(yùn)行、財(cái)務(wù)要協(xié)同，做好各部門的業(yè)務(wù)應(yīng)對工作。

(二)保險(xiǎn)公司應(yīng)根據(jù)新會計(jì)準(zhǔn)則及實(shí)務(wù)指南制定符合公司實(shí)際的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程和會計(jì)處理流程，強(qiáng)化財(cái)務(wù)內(nèi)控。

新會計(jì)準(zhǔn)則對企業(yè)可能發(fā)生的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)事項(xiàng)進(jìn)行全方位的核算規(guī)定，與原有會計(jì)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)生較大的差異，要求企業(yè)相應(yīng)改變財(cái)務(wù)管理方法，以適應(yīng)全新的會計(jì)核算體系要求；同時，企業(yè)需要按照新準(zhǔn)則體系建立符合自身具體情況的會計(jì)核算辦法：另外，實(shí)施新準(zhǔn)則需要更多的專業(yè)判斷，對企業(yè)的財(cái)務(wù)內(nèi)控制度體系建設(shè)、內(nèi)控流程實(shí)施提出更高要求，對財(cái)務(wù)人員的素質(zhì)層次也提出更高要求。主要體現(xiàn)在：

1　按照新會計(jì)準(zhǔn)則，更注重保險(xiǎn)業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營，對保費(fèi)收入增長規(guī)模有重大影響，保費(fèi)收入規(guī)模會發(fā)生比較大的調(diào)整，需要重新考慮公司保單的業(yè)務(wù)發(fā)展策略，這就要求保險(xiǎn)公司的管理模式從目前的以銷售管理為中心向以財(cái)務(wù)管理為中心轉(zhuǎn)變，并加強(qiáng)對關(guān)鍵環(huán)節(jié)的財(cái)務(wù)監(jiān)管。

2　引入準(zhǔn)備金充足性測試概念。規(guī)定了原保險(xiǎn)合同準(zhǔn)備金的確認(rèn)時點(diǎn)和計(jì)量方法，要求在會計(jì)期末對準(zhǔn)備金進(jìn)行充足性測試，并按照其差額補(bǔ)提相關(guān)準(zhǔn)備金。據(jù)此，提轉(zhuǎn)差不再可能被用來調(diào)節(jié)利潤，這一概念的出現(xiàn)，將保險(xiǎn)精算推到了一個相當(dāng)重要的位置。財(cái)務(wù)管理人員必須大幅提高專業(yè)水平才能把握工作局面，財(cái)務(wù)工作必須從管理后端走到業(yè)務(wù)前端去做好規(guī)劃和指導(dǎo)工作，必須從傳統(tǒng)的僅關(guān)注核算向更多的關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)管理轉(zhuǎn)變。

3　需要進(jìn)一步加強(qiáng)保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)的管理。會計(jì)賬戶、報(bào)表結(jié)構(gòu)的調(diào)整直接導(dǎo)致了財(cái)務(wù)信息系統(tǒng)及其有關(guān)功能的調(diào)整，規(guī)范金融工具的確認(rèn)和計(jì)量，公允價值計(jì)量、減值準(zhǔn)備的提取等不僅增加了公司盈利的波動性和財(cái)務(wù)判斷的難度，更需要大量的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支撐，新準(zhǔn)則與業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度更加緊密，這要求對多數(shù)公司的現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程做一定的調(diào)整，信息系統(tǒng)也必須提前做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。企業(yè)需要通過自行開發(fā)完善或通過軟件供應(yīng)商的功能升級來實(shí)現(xiàn)功能的轉(zhuǎn)換，及時反映企業(yè)資產(chǎn)變動背后的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)需要利用信息系統(tǒng)，建立一套及時的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警系統(tǒng)以支持公允價值的使用。

4　需要改變以利潤為核心的預(yù)算管理控制體系。新會計(jì)準(zhǔn)則的實(shí)施對企業(yè)預(yù)算管理的內(nèi)外環(huán)境、財(cái)務(wù)狀況和經(jīng)營成果產(chǎn)生影響，企業(yè)需要重新考慮預(yù)算指標(biāo)體系的科學(xué)性、對企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)的有效性和激勵作用，需要更加關(guān)注對現(xiàn)金流、資產(chǎn)質(zhì)量、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的管理，修訂業(yè)績評價指標(biāo)，使企業(yè)由關(guān)注利潤表轉(zhuǎn)變?yōu)楦雨P(guān)注資產(chǎn)負(fù)債表，企業(yè)以利潤為核心的預(yù)算管理控制體系需要進(jìn)行改變。

5　需要改變投資的管理方式。新準(zhǔn)則對投資進(jìn)行重新分類，按照管理目的分為交易性或準(zhǔn)備持有至到期或者持有待售，相應(yīng)的計(jì)量方法也采用公有價值或攤余成本，同時將公司的投資經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)在會計(jì)核算中進(jìn)行充分地揭示和反映，要求不同的投資品種及投資項(xiàng)目的不同情況要用不同的會計(jì)準(zhǔn)則來進(jìn)行規(guī)范和核算，增加了職業(yè)判斷的難度，對公司的

投資管理提出了更高的要求，應(yīng)建立投資管理的內(nèi)控制度來適應(yīng)新形勢的需要。

6　新會計(jì)準(zhǔn)則對再保險(xiǎn)系統(tǒng)及流程影響很大。新會計(jì)準(zhǔn)則關(guān)于再保險(xiǎn)合同中規(guī)定，再保險(xiǎn)分出人不能將再保險(xiǎn)合同形成的資產(chǎn)與有關(guān)原保險(xiǎn)合同形成的負(fù)債相互抵消，也就是說，不能只核算分保部分的保費(fèi)和損失，必須同時分別核算原保險(xiǎn)合同的未到期準(zhǔn)備金、未決賠款準(zhǔn)備金和再保險(xiǎn)合同中未結(jié)算的應(yīng)收(應(yīng)付)分保未到期責(zé)任準(zhǔn)備金和應(yīng)收(應(yīng)付)未決賠款準(zhǔn)備金。針對以上規(guī)定，需要盡快完善再保部分的未到期準(zhǔn)備金、未決賠款準(zhǔn)備金數(shù)據(jù)提供和系統(tǒng)處理。另外，再保險(xiǎn)合同準(zhǔn)則要求按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則進(jìn)行核算，而現(xiàn)行實(shí)務(wù)操作采用收付實(shí)現(xiàn)制，實(shí)施新準(zhǔn)則也需要改變再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的操作流程。

7　新會計(jì)準(zhǔn)則關(guān)于披露的要求。新會計(jì)準(zhǔn)則關(guān)于披露的要求更為嚴(yán)格具體，這些也對提供披露信息提出了更高的要求，一方面對公司的財(cái)務(wù)反映帶來一定影響，另一方面對子公司的經(jīng)營管理提出了新的要求。有必要建立一套完整的信息披露系統(tǒng)，從人事、組織和制度及監(jiān)管上對財(cái)務(wù)信息披露系統(tǒng)進(jìn)行完善。

新會計(jì)準(zhǔn)則的推出為保險(xiǎn)公司進(jìn)一步規(guī)范會計(jì)核算、科學(xué)決策和穩(wěn)健經(jīng)營提供了更為堅(jiān)實(shí)的制度基礎(chǔ)，也為保險(xiǎn)監(jiān)管工作提供了更具有價值的財(cái)務(wù)信息。今后一段時期的財(cái)會工作管理要提升整個行業(yè)會計(jì)核算和財(cái)務(wù)管理的工作質(zhì)量和水平，推動保險(xiǎn)經(jīng)營主體的內(nèi)部管理逐漸向以財(cái)務(wù)管理為中心的企業(yè)管理模式轉(zhuǎn)變；強(qiáng)化對目前容易產(chǎn)生財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)的監(jiān)管，為保險(xiǎn)業(yè)又好又快發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。

三、新會計(jì)準(zhǔn)則的保險(xiǎn)財(cái)務(wù)內(nèi)控實(shí)施模式

新會計(jì)準(zhǔn)則變化大、難度高，對保險(xiǎn)公司財(cái)務(wù)內(nèi)控的影響不僅僅體現(xiàn)在會計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)告方面，風(fēng)險(xiǎn)管理、經(jīng)營策略、內(nèi)部系統(tǒng)的設(shè)置和運(yùn)行等諸多方面都會對財(cái)務(wù)內(nèi)控產(chǎn)生不同程度的影響，需要從戰(zhàn)略的高度通盤考慮，統(tǒng)一部署，做到早籌劃、早安排、早實(shí)施。

(一)保險(xiǎn)公司按新會計(jì)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)內(nèi)控制度實(shí)施步驟

為保證新會計(jì)準(zhǔn)則下的財(cái)務(wù)內(nèi)控制度順利實(shí)施，保險(xiǎn)公司應(yīng)從以下幾個方面著手準(zhǔn)備：

1　組織相關(guān)人員分階段、分層次進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，根據(jù)其改革內(nèi)容進(jìn)行模擬測試，對公司實(shí)行新會計(jì)準(zhǔn)則以后的財(cái)務(wù)狀況、經(jīng)營成果、現(xiàn)金流量以及在同業(yè)中的地位等做到心中有數(shù)。

2　根據(jù)新會計(jì)準(zhǔn)則及實(shí)務(wù)指南，制定符合公司實(shí)際的會計(jì)實(shí)務(wù)操作細(xì)則，修訂現(xiàn)有的會計(jì)科目體系、報(bào)表體系，并據(jù)此調(diào)整信息系統(tǒng)和內(nèi)部流程及相關(guān)財(cái)務(wù)管理內(nèi)部規(guī)章制度。

3　嘗試以新會計(jì)準(zhǔn)則體系的口徑制定全年的預(yù)算。

(二)新會計(jì)準(zhǔn)則下財(cái)務(wù)內(nèi)控制度切換和實(shí)施工作的組織保障

1　積極取得公司高層的支持，創(chuàng)造良好的財(cái)務(wù)內(nèi)控環(huán)境。實(shí)施新會計(jì)準(zhǔn)則對公司的影響是多方面的，包括預(yù)算考核指標(biāo)發(fā)生較大的變動，增大公司盈利性的波動，改變公司的信息和財(cái)務(wù)系統(tǒng)、改變公司風(fēng)險(xiǎn)管理策略等等，需要高層的高度重視，此外還需要盡早做好對投資者的解釋工作。

2　成立新會計(jì)準(zhǔn)則領(lǐng)導(dǎo)小組和工作小組，明確各自職責(zé)并進(jìn)行詳細(xì)分工，對跨公司、跨部門的協(xié)調(diào)和重大疑難問題及時溝通與解決。對公司范圍內(nèi)一些重大的共性問題組織研究討論，并將形成的材料報(bào)新會計(jì)準(zhǔn)則領(lǐng)導(dǎo)小組審批，并根據(jù)各自的業(yè)務(wù)特點(diǎn)制定實(shí)施細(xì)則等。

(三)新會計(jì)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)內(nèi)控模式實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)與切換工作安排

1　新會計(jì)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)內(nèi)控模式實(shí)施的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。

保險(xiǎn)公司應(yīng)依據(jù)新準(zhǔn)則的要求對照現(xiàn)行操作流程進(jìn)行缺口分析，確定會計(jì)準(zhǔn)則切換的重點(diǎn)環(huán)節(jié)。準(zhǔn)則切換的重點(diǎn)環(huán)節(jié)包括：保單拆分對業(yè)務(wù)規(guī)模和稅收的影響；再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)流程和系統(tǒng)的改造；長期股權(quán)投資核算方法的改變需要重新考慮股東分紅的策略；金融資產(chǎn)的分類和計(jì)量政策需要得到固化；重新確定財(cái)務(wù)報(bào)表的合并范圍等。

2　新會計(jì)準(zhǔn)則財(cái)務(wù)內(nèi)控模式實(shí)施工作重點(diǎn)。

篇6

（一）缺乏現(xiàn)代企業(yè)應(yīng)有的資金管理意識

企業(yè)管理者普遍重視如何使企業(yè)在整個生產(chǎn)經(jīng)營過程中資金不緊缺，能及時周轉(zhuǎn)，但都忽略了不同經(jīng)濟(jì)環(huán)境下資金的時間價值對資金運(yùn)籌的影響，因此在資金的使用上缺乏科學(xué)性。在經(jīng)營過程中應(yīng)把資金時間價值引入財(cái)務(wù)管理，在資金籌集、運(yùn)用等方面都應(yīng)考慮這一因素，這是提高財(cái)務(wù)管理水平的必要前提。企業(yè)可以實(shí)際運(yùn)作的現(xiàn)金流量是企業(yè)籌資、用資的關(guān)鍵，但我國企業(yè)由于缺乏對現(xiàn)金流量的正確認(rèn)識，因此對經(jīng)營活動的預(yù)測缺乏科學(xué)性，最終導(dǎo)致對現(xiàn)金流量無法進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。

（二）資金使用結(jié)構(gòu)不合理

資金使用結(jié)構(gòu)上的不合理，主要反映在：一是流動資金占用結(jié)構(gòu)不合理，存貨比率居高不下，原料、備料積壓過多。二是對外投資規(guī)模過多，有的用短期借貸參與長期聯(lián)營投資，有的聯(lián)營項(xiàng)目連資金付息成本也難以收回。

我國大部分企業(yè)全部資金分配比例失衡，把過多的錢用于長期項(xiàng)目，致使流動資金補(bǔ)償不足，幾乎全部以流動負(fù)債來維持運(yùn)轉(zhuǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)陡增。另外，流動資金內(nèi)部各項(xiàng)目之間的分配也不合理，致使資金使用效率低下，應(yīng)收賬款倍增。如有的企業(yè)盲目購進(jìn)原材料，造成庫存積壓嚴(yán)重，原材料占流動資金的60%以上，造成速動比率低下，資金占用結(jié)構(gòu)很不合理，使企業(yè)資金積壓與資金不足并存，增加了企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。而且缺乏有效的資金使用機(jī)制，這是我國企業(yè)普遍存在的問題，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的各環(huán)節(jié)各自為政，相互銜接程度較差，資金使用效率低下。

（三）內(nèi)部管理制度不嚴(yán)，造成資金沉淀

1、銷售管理不嚴(yán)，造成資金體外沉淀

有的企業(yè)由于把產(chǎn)量和銷售量作為主要的業(yè)績指標(biāo)，為追求銷售量，經(jīng)常無選擇地?cái)U(kuò)大銷售范圍。特別是在產(chǎn)品滯銷時，通過各種渠道甚至向一些靠拖欠貨款生存的企業(yè)，靠賴貨款“致富”的皮包公司賒銷產(chǎn)品，這樣貨雖然銷出去了，可是貨款收不回來，形成呆帳、死帳。

2、 盲目采購造成資金體內(nèi)沉淀

由于不合理的采購，使儲備資金占用過多，有的物資一次采購竟夠用幾年甚至十幾年，從而加大了存貨占用資金數(shù)額，造成資金體內(nèi)沉淀。另外，現(xiàn)階段許多企業(yè)由于資金短缺，出現(xiàn)了以物還款的現(xiàn)象。怎樣處置以貨款名義收回的物資，成為擺在某些企業(yè)面前的一個新問題，有的企業(yè)對這些物資，既不拍賣，也不用來抵還外欠的債務(wù)，而是作為非生產(chǎn)自用，這是造成資金體內(nèi)沉淀的另一個原因。

二、資金管理的對策建議

（一）建立健全資金管理制度，加快形成資金預(yù)算制度

公司應(yīng)建立完善各項(xiàng)資金管理，以期從財(cái)務(wù)制度上解決企業(yè)管理中的各部門激勵與約束不對稱問題，協(xié)調(diào)并指導(dǎo)各部門的財(cái)務(wù)活動去實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體目標(biāo)。從資金安全、資金控制和資金有效使用方面完善公司資金管理制度。公司應(yīng)著重建立完善工程項(xiàng)目資金預(yù)算制度，資金預(yù)算制度是一種控制機(jī)制和制度化的程序，是實(shí)施資金集中管理的有效保證，是公司經(jīng)營活動有序進(jìn)行的重要保證，是進(jìn)行監(jiān)督、控制、審計(jì)、考核的基本依據(jù)。把公司經(jīng)營活動中所有的資金收支均納入嚴(yán)格的預(yù)算管理之中，以資金為紐帶，實(shí)行分級預(yù)算管理。從項(xiàng)目開發(fā)階段制定初步資金預(yù)算，據(jù)此項(xiàng)目實(shí)施階段編制項(xiàng)目整體的資金預(yù)算，并報(bào)經(jīng)公司批準(zhǔn)執(zhí)行；公司依據(jù)每個項(xiàng)目資金預(yù)算編制公司整體資金預(yù)算、滾動的年度資金預(yù)算，以及依此的月度或季度資金計(jì)劃，以達(dá)到有效地控制資金風(fēng)險(xiǎn)，提高資金使用效益。

（二）準(zhǔn)確評價資金需要量，合理確定現(xiàn)金持有量

企業(yè)在日常的經(jīng)營活動中保留一定的現(xiàn)金，主要是滿易性需要、預(yù)防性需要和投機(jī)性需要。交易性需要是滿足日常業(yè)務(wù)的現(xiàn)金支付需要，這是企業(yè)現(xiàn)金管理的最低要求；企業(yè)有時會有意想不到的開支，現(xiàn)金流量的不確定性越大，預(yù)防性現(xiàn)金的數(shù)額也應(yīng)越大；如果企業(yè)遇到廉價原材料或者其他資產(chǎn)擴(kuò)大的機(jī)會，便需要現(xiàn)金大量購入，這會產(chǎn)生投機(jī)性的需要。企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的上述需要，制定合理的現(xiàn)金數(shù)值范圍。在某一經(jīng)營期間，當(dāng)企業(yè)連續(xù)出現(xiàn)經(jīng)營活動過程的資金供求不平衡，需要進(jìn)一步詳細(xì)分析和檢查。

（三）提高資金運(yùn)作水平，降低資金使用成本

為把企業(yè)資金運(yùn)作好，就要采取多項(xiàng)措施。①研究國家相關(guān)的金融政策，及時調(diào)整企業(yè)貸款結(jié)構(gòu)，打好利率的時間差，降低企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用支出，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益；②盡量降低應(yīng)付賬款比例，盡量壓低流動資金貸款額度，減少財(cái)務(wù)費(fèi)用支出；③利用票據(jù)貼現(xiàn)率低于銀行貸款利率差額的作用，把承兌匯票向銀行貼現(xiàn)，使用貼現(xiàn)凈額提前歸還銀行貸款，以減少貸款利息的支出；④企業(yè)收到的承兌匯票能不貼現(xiàn)的盡量不貼現(xiàn)，以減少貼現(xiàn)息的支出；同時用大額的應(yīng)收票據(jù)到銀行作抵押，對外開出小額的半年期的承兌匯票，以增加資金在企業(yè)的滯留時間；⑤積極爭取國家對企業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策，爭取貼息貸款，降低企業(yè)資金使用成本；⑥提高貨款回籠率。要把現(xiàn)金流視作資金的首要指標(biāo)，千方百計(jì)地加大貨款回籠力度，對存貨加強(qiáng)管理，盡可能壓縮過時的庫存物資，避免資金呆滯，并以科學(xué)的方法來確保存貨資金的最佳結(jié)構(gòu)。

（四）建立銀企戰(zhàn)略合作，保證暢通融資渠道

為了獲得更多的資金用于公司的發(fā)展，向銀行貸款幾乎是必經(jīng)之路，但銀行貸款的利息卻又使公司的財(cái)務(wù)費(fèi)用急劇上升。如何平衡自有資金和借貸資金之間的關(guān)系，是公司面臨的一大課題。既要保證公司良好的信譽(yù)、保障融資渠道暢通，又要保證公司最佳資金充裕度、降低資金成本。與政策性金融機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作，如進(jìn)出口銀行、出口信用保險(xiǎn)公司和國家開發(fā)銀行等對出口有政策支持的金融機(jī)構(gòu)；與商業(yè)銀行建立授信機(jī)制，如中國銀行、工商銀行等，保證使用各種銀行金融產(chǎn)品。

三、結(jié)語

篇7

關(guān)鍵詞：電話銷售 人身保險(xiǎn) 發(fā)展瓶頸 發(fā)展策略

入世以來，中國人身保險(xiǎn)行業(yè)的市場競爭越演越烈，市場競爭主體日趨增多，市場集中度不斷下降，中資公司依然占據(jù)絕對優(yōu)勢，但外資公司發(fā)展迅速，中資公司面臨著日益嚴(yán)峻的競爭挑戰(zhàn)。部分國內(nèi)壽險(xiǎn)公司開始積極嘗試開發(fā)網(wǎng)絡(luò)、電話、直郵等多種銷售渠道，通過進(jìn)一步細(xì)分市場和優(yōu)化服務(wù)，深度挖掘高端客戶市場，以帶給高端客戶全新的保險(xiǎn)消費(fèi)體驗(yàn)，針對特定市場開展特定業(yè)務(wù)以突破發(fā)展瓶頸。通信行業(yè)的迅速發(fā)展為“電話營銷”這種營銷方式在中國的發(fā)展提供了有利環(huán)境。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展使居民的收入增加，也提高了人們的消費(fèi)水平，在人們普遍高漲的消費(fèi)熱情推動下中國的電信通訊行業(yè)迅速發(fā)展。有資料顯示，截至2011年4月26日，中國的手機(jī)用戶數(shù)量已達(dá)8.89億。電話營銷作為一種點(diǎn)對點(diǎn)、非會面的遠(yuǎn)程銷售方式，在國外已經(jīng)有著成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，具有相對規(guī)范的流程和應(yīng)用技術(shù)，具備核保簡易、產(chǎn)品簡單、劃賬方便等優(yōu)點(diǎn)，近幾年來，這種低成本的銷售方式已逐步成為了國內(nèi)新業(yè)務(wù)渠道的主要營銷手段之一。

1.電話銷售的涵義、作用及特點(diǎn)

電話銷售（Telesales）也稱電話營銷（Telemarketing），即指通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。電話營銷一般包括確定目標(biāo)客戶、銷售準(zhǔn)備、開場白、爭取客戶信任、切入正題和強(qiáng)調(diào)自身價值等幾個步驟。

人身保險(xiǎn)公司的電話銷售是在傳統(tǒng)電話服務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展出來的新型業(yè)務(wù)營銷模式，是以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺，完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價以及保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的業(yè)務(wù)。主要發(fā)揮以下作用：

首先，電話銷售為壽險(xiǎn)企業(yè)與客戶精準(zhǔn)溝通提供了可能。保險(xiǎn)公司利用自己掌握的客戶個人資料信息，不定時使用電話、短信息或其他手段告知客戶保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品或提供的服務(wù)等有關(guān)信息。其次，電話銷售為壽險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的銷售提供了一種新途徑。電話營銷方式以其“低成本，高回報(bào)”的特點(diǎn)在壽險(xiǎn)市場營銷活動中占有一席之地，為發(fā)展、維護(hù)保險(xiǎn)公司與客戶之間的良好關(guān)系提供了便利。因而很多壽險(xiǎn)公司都比較熱衷于使用這種營銷方式，以期為自身創(chuàng)造更多利益。第三，電話銷售能為壽險(xiǎn)公司帶來巨大收益。一方面，電話銷售可以使企業(yè)營業(yè)額增加；另一方面，電話營銷可減少營銷人員在銷售活動中直接與客戶接觸，從而有效降低銷售活動的成本。

與傳統(tǒng)的面對面銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品方式不同，電話營銷最本質(zhì)的特征是通過電話與客戶溝通，實(shí)現(xiàn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的目的，因此電話銷售與傳統(tǒng)面對面營銷相比，具有以下幾方面的主要特點(diǎn)：

1.1銷售方式便捷

電話銷售主要以電話溝通形式向客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過一根電話線，就可以使客戶足不出戶的了解保險(xiǎn)產(chǎn)品，享受到便捷的送單服務(wù)，電話營銷人員也可以在最短的時間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)促成保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的目的。而傳統(tǒng)銷售方式則是通過壽險(xiǎn)營銷人員的當(dāng)面介紹，完成前期銷售過程。

1.2隊(duì)伍素質(zhì)較高

電話銷售渠道的銷售人員主要以合同制雇員、勞務(wù)派遣人員為主，要求具備較高的綜合素質(zhì)，能夠熟練使用電話銷售支持系統(tǒng)，掌握一定的電話溝通和銷售技巧，同時，由于電話銷售渠道的工作環(huán)境相對較好，且有一定的保證底薪收入，相對更具吸引力，更能夠招聘到優(yōu)秀的人才。據(jù)了解，壽險(xiǎn)行業(yè)電話銷售人員的平均學(xué)歷在大專以上，年齡主要集中在20-30歲之間。而傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營銷方式主要采用制，銷售人員不具有企業(yè)員工身份，而是通過與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，收入主要來源于銷售傭金，多數(shù)依靠關(guān)系營銷，人員素質(zhì)參差不齊，流動性較大。

1.3銷售支持相對完備

電話銷售的重要前提是具備量大且質(zhì)優(yōu)的客戶數(shù)據(jù)，以及相應(yīng)的技術(shù)支持系統(tǒng)。目前，電話銷售渠道通過使用先進(jìn)的CTI平臺，將最佳業(yè)務(wù)實(shí)踐固化到整個系統(tǒng)中，包括錄音、銷售記錄、客戶資源管理、銷售分析等功能，為電話銷售渠道業(yè)務(wù)開展提供強(qiáng)大的技術(shù)支持。而目前的傳統(tǒng)營銷渠道卻缺乏統(tǒng)一高效的銷售支持及管理分析系統(tǒng)。

1.4銷售覆蓋范圍廣

伴隨現(xiàn)在通訊工具的普及，電話成為人們工作生活的必要通訊工具，通過電話進(jìn)行保險(xiǎn)營銷，可使客戶資源達(dá)到最大化。電話銷售借助全國的通信網(wǎng)絡(luò)和先進(jìn)的技術(shù)手段，可以實(shí)現(xiàn)在幾個省、地區(qū)之間建立統(tǒng)一的一個電話銷售中心，突破了地域限制，可覆蓋較大的銷售區(qū)域。而傳統(tǒng)的營銷方式受到人的活動范圍和人脈范圍限制，其銷售半徑及其有限，通常會受到行政區(qū)域劃分的影響。

1.5客戶資源管理主動

電話銷售的資源保存于CTI系統(tǒng)中，完全歸屬于保險(xiǎn)公司所有，保險(xiǎn)公司可以很好的保護(hù)客戶資源。而傳統(tǒng)銷售渠道的客戶資源則主要掌握在營銷員手中，保險(xiǎn)營銷員的流動或流失將給保險(xiǎn)公司帶來業(yè)務(wù)波動或客戶流失。

1.6銷售效率較高

電話銷售渠道的活動率、人均產(chǎn)能、舉績效率通常都比較高，因此人均收入也相對較高。一般情況下，電話銷售渠道要求每個座席代表每天給50-80個客戶打電話，有效通話錄音時長達(dá)到5-6小時。同時，高客戶拜訪量自然帶來較高的銷售業(yè)績，據(jù)了解，電話銷售渠道的活動率、舉績率都在90%以上，人均月產(chǎn)能在2萬元左右，人均月傭金收入可達(dá)到5000元左右。而傳統(tǒng)銷售渠道的考核通常是每天6訪，活動率在30%-60%，人均產(chǎn)能在3000元左右，人均月傭金收入在800元左右。

1.7銷售管理規(guī)范

電話銷售過程中，銷售行為比較規(guī)范，可控程度更高，較少了銷售誤導(dǎo)行為的發(fā)生。電話銷售通常會采用標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)，銷售過程全程進(jìn)行錄音監(jiān)控，質(zhì)檢嚴(yán)格，有效降低銷售人員誤導(dǎo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)。而傳統(tǒng)銷售渠道很到程度上是依靠銷售員人的人際溝通能力，銷售過程難以實(shí)現(xiàn)規(guī)范的監(jiān)控環(huán)境和管理手段。

1.8銷售成本低廉

因?yàn)殡娫掍N售的對象是客戶本身，所以在手續(xù)費(fèi)上實(shí)行的是“零費(fèi)用”，與目前盛行的“高額手續(xù)費(fèi)買單”形成鮮明對比。節(jié)省下來的費(fèi)用，可以一部分直接讓利客戶，另一部分則轉(zhuǎn)化為公司利潤，實(shí)現(xiàn)企業(yè)核心價值，增強(qiáng)競爭力。

2.電話銷售存在兩種模式

2.1呼入/被動式電話營銷

這種模式是一種被動式電話營銷，即客戶打電話至保險(xiǎn)公司，要求咨詢或購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。這類客戶一般擁有比較明顯的購買欲望，擁有最起碼的購買動機(jī)，因此也是電話營銷中成功率最高的一種情況。但這種模式下，保險(xiǎn)公司處于被動，不易控制，受到品牌、宣傳力度、公司服務(wù)口碑等多種隱性因素的影響。

2.2呼出/主動式電話營銷

這種模式是一種主動式電話營銷，即由電話銷售中心的銷售人員根據(jù)相關(guān)資料信息，主動撥打電話，尋找客戶和準(zhǔn)客戶的電話營銷方式，是電話營銷的核心銷售方式。因?yàn)槭悄吧娫捄舫?，對方最初的反?yīng)是電話營銷人員所無法預(yù)知的，甚至是抵觸的，因此，這種電話營銷方式對于電話營銷人員的話術(shù)、禮儀、心理素質(zhì)等多方面都是有很高要求的，需要具備豐富的專業(yè)知識、堅(jiān)韌的人格、實(shí)時的培訓(xùn)、不斷的激勵等綜合條件。

3.目前國內(nèi)壽險(xiǎn)電話銷售的整體情況

自2003年以來，國內(nèi)部分保險(xiǎn)公司陸續(xù)成立了電話銷售中心，至2008年底，已有20多家壽險(xiǎn)公司開展電話銷售業(yè)務(wù)。其中，運(yùn)作較好的主要是中美大都會、招商信諾、中英人壽等外資公司，而中國人壽、中國平安、太平洋保險(xiǎn)等大型中資保險(xiǎn)公司則起步較晚。

3.1電話銷售主要集中在東部地區(qū)及競爭激烈的大中城市

目前國內(nèi)開展電話銷售業(yè)務(wù)的公司主要集中在北京、上海、廣東、遼寧、河北、山東、江蘇、福建、重慶等地，從該地區(qū)的中心大城市先周邊推廣電話銷售，使得這些地區(qū)的市場競爭極其激烈，各家保險(xiǎn)公司都在爭奪該地的客戶和人力資源。

3.2電話銷售整體保費(fèi)規(guī)模占比不高

盡管近年來電話銷售渠道發(fā)展快速，但渠道的整體保費(fèi)①規(guī)模仍然很小，業(yè)務(wù)占比低，只占到壽險(xiǎn)總保費(fèi)的不到1%。數(shù)據(jù)顯示②，截至2008年底，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司（中美大都會、招商信諾、中英人壽、友邦保險(xiǎn)、平安人壽、太平人壽、海爾紐約、中國人壽、太平洋人壽）共實(shí)現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16.4億元，年化保費(fèi)收入1億元以上的公司僅有5家。造成電話銷售渠道保費(fèi)規(guī)模較小的主要原因在于，電話銷售渠道依然處于發(fā)展初期，開展電話銷售業(yè)務(wù)的壽險(xiǎn)公司不多，機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和銷售座席相對較少。

3.3電話銷售保費(fèi)收入增長迅速

數(shù)據(jù)表明，2008年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司共實(shí)現(xiàn)電話銷售產(chǎn)品年化保費(fèi)收入16.4億元，同比增長96.9%，其中首年年化保費(fèi)合計(jì)12.48億元，同比增長108%，均超過了同期行業(yè)平均增幅和各家公司總保費(fèi)增幅。電話銷售渠道保費(fèi)快速增長主要基于以下原因：一是電話銷售渠道保費(fèi)基數(shù)小，有些小基數(shù)保險(xiǎn)公司的電話銷售渠道保費(fèi)收入呈現(xiàn)出2-4倍的增長；二是座席人力快速增加，渠道的擴(kuò)展，市場的爭奪，各家壽險(xiǎn)公司紛紛增加電話銷售渠道的投入，2008年，開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司座席人力合計(jì)為5452人，較2007年同比增長72.5%；三是人均產(chǎn)能提升迅速，隨著管理水平的提升和技術(shù)流程的成熟，電話銷售中心人員的人均產(chǎn)能不斷提高，2008年開展電話銷售業(yè)務(wù)的前9家壽險(xiǎn)公司人均產(chǎn)能為1.84萬元/月，較2007年提高0.46萬元。

3.4電話銷售業(yè)務(wù)內(nèi)涵價值較高

雖然電話銷售渠道的保費(fèi)規(guī)模較小，但其主要銷售的通常是短險(xiǎn)和期交保費(fèi)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較好，據(jù)了解，行業(yè)電話銷售渠道期交保費(fèi)占比達(dá)到80%以上，其中多數(shù)為10年期及以上期交業(yè)務(wù)。同時，以意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)等保障型產(chǎn)品為主打產(chǎn)品，使得電話銷售業(yè)務(wù)具有較高的內(nèi)涵價值。

4.電話銷售渠道面臨的發(fā)展瓶頸

4.1通過電話陌拜方式銷售，影響銷售效果

電話銷售雖然具備方便靈活、受時間和地域限制小等優(yōu)點(diǎn)，但同時也明顯的受到銷售方式自身的制約：一是向客戶傳遞信息的時間和地點(diǎn)不易把握，一旦影響客戶的生活或工作秩序，就會引起客戶的反感，銷售動作將無法繼續(xù)；二是對于絕大多數(shù)客戶來說，對保險(xiǎn)的需求并非剛性需求，很少具有主動購買動機(jī)，要通過銷售人員的介紹促成購買，就要求建立足夠的信任，而通過簡單的一次電話溝通就要建立這種信任是非常困難的，據(jù)了解，電話銷售行業(yè)的促成率通常只有2%左右；三是保險(xiǎn)產(chǎn)品本身是一種非常復(fù)雜的金融產(chǎn)品，保險(xiǎn)合同涉及很多的責(zé)任和權(quán)益條款，即使在面對面的傳統(tǒng)模式下也要仔細(xì)說明才能夠解釋清楚，而通過電話方式僅進(jìn)行語言上的溝通，解釋起復(fù)雜的條款責(zé)任來是非常困難的。

4.2電話銷售中心建設(shè)成本投入較大

目前電話銷售渠道的建立主要包括自建和外包兩種模式。采取外包模式，可以借助外包公司現(xiàn)有的座席設(shè)備，成熟的管理經(jīng)驗(yàn)和人員，減少初期建設(shè)成本的投入，但公司對渠道的各方面掌控能力也相對較弱，客戶信息資料等核心數(shù)據(jù)泄露風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，目前國內(nèi)市場上的大多數(shù)保險(xiǎn)公司采用自建模式。由于自建模式需要在前期進(jìn)行一定規(guī)模的場地、軟硬件設(shè)備、數(shù)據(jù)資源、人力資源等方面的集中投入，且要完成配套的管理制度辦法、信息系統(tǒng)、人員培訓(xùn)等設(shè)計(jì)工作，因此采用自建電話銷售中心模式的初期成本較高，使保險(xiǎn)公司面臨較大的財(cái)務(wù)壓力和決策風(fēng)險(xiǎn)。

4.3所售產(chǎn)品相對簡單，責(zé)任單一

受到電話銷售渠道自身特點(diǎn)限制，適合電話銷售的產(chǎn)品必須簡單易懂，往往是責(zé)任簡單的標(biāo)準(zhǔn)化險(xiǎn)種，且保額也不宜過高，以便客戶可以快速的理解產(chǎn)品并做出決定，也有利于保險(xiǎn)公司控制承保風(fēng)險(xiǎn)。因此，電話渠道銷售的產(chǎn)品類型比較單一，很難通過電話銷售渠道實(shí)現(xiàn)對客戶的全面保障，對潛在客戶的保險(xiǎn)需求開發(fā)不夠徹底。

4.4電話銷售渠道面臨日趨嚴(yán)格的監(jiān)管環(huán)境

目前國內(nèi)針對電話銷售的全國性政策法規(guī)并不多，主要依據(jù)中國保險(xiǎn)監(jiān)督委員會于2008年5月下發(fā)的《關(guān)于促進(jìn)壽險(xiǎn)公司電話營銷業(yè)務(wù)規(guī)范發(fā)展的通知》（保監(jiān)發(fā)[2008]38號）。由于政策發(fā)對的不健全，電話銷售渠道更多的是依賴于行業(yè)自律，而一旦行業(yè)缺乏自律時，就很容易造成電話銷售市場的混亂無序。近幾年，隨著電話銷售渠道的快速擴(kuò)張，監(jiān)管的要求正逐步加強(qiáng)，電話銷售市場正逐步得到規(guī)范。

4.5電話銷售渠道存在法律和道德風(fēng)險(xiǎn)

隨著個人隱私觀念的普及及隱私法的出臺，電話銷售渠道的銷售方式也將受到影響。目前社會上私自售賣個人信息的行為十分猖獗，客戶對此深惡痛絕，相關(guān)部門也在針對此問題不斷完善政策法規(guī)，規(guī)范電話銷售的呼出行為，限制呼出次數(shù)、時段等，為電話銷售渠道的發(fā)展方向帶來不確定因素，限定了其發(fā)展邊界。

5.電話銷售渠道的未來發(fā)展策略

針對人身保險(xiǎn)行業(yè)電話銷售渠道發(fā)展中遇到的問題，未來電話銷售業(yè)務(wù)的發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注以下幾個方面：

5.1準(zhǔn)確定位，加強(qiáng)銷售針對性

客戶信息數(shù)據(jù)是開展壽險(xiǎn)電話銷售的最重要基礎(chǔ)，客戶信息數(shù)據(jù)的質(zhì)量是影響電話銷售成功與否的主要因素，因此壽險(xiǎn)公司因首先從數(shù)據(jù)來源和數(shù)據(jù)應(yīng)用方面把好關(guān)，做好營銷活動前的準(zhǔn)備工作，明確電話對象，有效的進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選和動態(tài)管理。

5.2選拔和培養(yǎng)高素質(zhì)銷售人員

從招聘和培訓(xùn)兩方面入手，選擇業(yè)務(wù)能力匹配、理解和溝通能力強(qiáng)的人員組隊(duì)，并加強(qiáng)對人員的培訓(xùn)工作，不斷提高銷售人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，同時做好心理輔導(dǎo)和情緒管理，打造一支專業(yè)優(yōu)秀的電話營銷團(tuán)隊(duì)。

5.3開發(fā)差異化的產(chǎn)品和增值服務(wù)

目前電話銷售的產(chǎn)品種類有限、容易復(fù)制，可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司之間單純的產(chǎn)品競爭，對電話營銷渠道的整體發(fā)展極為不利。在產(chǎn)品同質(zhì)化、銷售技巧也趨同的市場下，加強(qiáng)開發(fā)差異性的產(chǎn)品，設(shè)計(jì)增值服務(wù)將成為壽險(xiǎn)公司電話銷售渠道發(fā)展的重要考慮因素。

5.4加強(qiáng)電話銷售中心精細(xì)化管理

目前，部分中資保險(xiǎn)公司電話銷售中心起步晚、經(jīng)驗(yàn)不足，管理比較粗放，缺乏規(guī)范，需要進(jìn)一步加強(qiáng)管理的精細(xì)化，做好培訓(xùn)、質(zhì)檢、現(xiàn)場管理、績效考核等基礎(chǔ)工作，完善KPI體系，做好職場秩序的管理，防止客戶資料外泄。

5.5整合開發(fā)優(yōu)質(zhì)客戶資源

保險(xiǎn)公司的客戶資源主要來自于自有老客戶數(shù)據(jù)和外購數(shù)據(jù)兩部分，其開發(fā)潛力和數(shù)據(jù)質(zhì)量都比較有限，進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行等具有優(yōu)質(zhì)客戶信息數(shù)據(jù)的機(jī)構(gòu)合作，共同開發(fā)客戶資源，將有利于提高銷售效率。

5.6提高依法合規(guī)性

隨著電話銷售渠道相關(guān)法律法規(guī)的不斷健全和完善，人身保險(xiǎn)行業(yè)的電話銷售業(yè)務(wù)若想健康、快速、可持續(xù)的發(fā)展，就必須不斷規(guī)范自身展業(yè)行為，確保客戶利益不受侵害，共同維護(hù)電話銷售模式的行業(yè)形象。

隨著我國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速增長，人民生活水平的不斷提高，電話用戶數(shù)量持續(xù)增加，同時，人們的保險(xiǎn)意識不斷增強(qiáng)，信息技術(shù)不斷進(jìn)步，必將給人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的電話銷售渠道帶來新的發(fā)展機(jī)遇，其在市場上的渠道地位也將逐步提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬峰：《中國人壽研究報(bào)告2011》，北京，中國金融出版社，2011。

注 釋：

①本文所指電話銷售保費(fèi)收入均為年化保費(fèi)收入。

②數(shù)據(jù)來源于各家壽險(xiǎn)公司相關(guān)數(shù)據(jù)報(bào)表。

篇8

計(jì)劃的內(nèi)容遠(yuǎn)比形式來的重要。不需要華麗的詞藻，簡單、清楚、可操作是工作計(jì)劃要達(dá)到的基本要求。下面小編為大家?guī)礓N售計(jì)劃模板范文，但愿對你有借鑒作用!

銷售計(jì)劃模板范文11.技能不過硬，話術(shù)還有問題。

發(fā)現(xiàn)在跟客戶交流的時候，方法不夠靈活，心急的時候會有點(diǎn)口吃。

2.工作狀態(tài)不穩(wěn)定，比如前兩天狀態(tài)不錯的時候跟客戶聊得非常好，包括打新單時接通率都會高些。

但禮拜三時狀態(tài)就很差，拿起電話不知道說些什么。腦子一片漿糊。

3.銷售意識不強(qiáng)，往往是聊了很長時間的客戶都不清楚我到底是要跟他推銷什么。

只是從我這里聽消息。

4.過分在乎成敗，急躁，把握不好分寸，常常在不恰當(dāng)?shù)臅r候推銷產(chǎn)品或者啰嗦過多，讓客戶有所反感。

5.自我要求不強(qiáng)，平時業(yè)余時間沒有充分利用來學(xué)習(xí)提高自己，總體能力素質(zhì)不夠強(qiáng)。

對于這些問題，我以后努力改正，下面是我的工作計(jì)劃：

1)對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2)現(xiàn)在正在嘗試各種工作方法，試圖找出一種適合自己，使用起來得心應(yīng)手的方式。

3)控制自己的情緒與狀態(tài)，盡量保持狀態(tài)穩(wěn)定，保持良好的狀態(tài)。

4)加強(qiáng)銷售意識，加強(qiáng)目的性，有計(jì)劃，有步驟的去和客戶交流，戒急戒躁，從容面對挑戰(zhàn)。

5)要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。

6)和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

7)自己多總結(jié)工作，看看有哪些工作上的失誤，及時改正。

銷售計(jì)劃模板范文2一、主要工作情況

1、電話初次拜訪客戶75家。

2、電話有效客戶10家。

3、實(shí)地拜訪客戶5家。

4、要求試料客戶2家。

通過半個月的挖掘客戶，覺得開發(fā)客戶是一個比較漫長的過程。大部分客戶對我們都有一段時間的信任期，自己打電話的時候還是有很多問題的存在!磕磕碰碰地完成了75個左右的電話拜訪，也約到了幾家客戶。起初拜訪客戶，我并不懂得如何去挖掘客戶信息。后來通過向老銷售學(xué)習(xí)，也逐漸了懂得了少許挖掘信息的技巧。目前為止，有兩家客戶正在等待試料當(dāng)中。

二、工作中的問題和困難

1、對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因?yàn)闆]預(yù)約到準(zhǔn)確的時間，到了客戶那里見不到客戶。

還有會因?yàn)槌霾顣r拜訪客戶的路線不清晰，導(dǎo)致很多約了的客戶見不到。

2、對產(chǎn)品還不夠熟悉，所以有時候客戶問起產(chǎn)品的一些問題都沒辦法答清楚，特別是產(chǎn)品的一些性能以及價格，每次我都不能獨(dú)自面對客戶進(jìn)行交談，有時不能及時解答客戶問題，客戶會不夠信任。

3、在商務(wù)方面，由于一直以來沒有接受過任何有關(guān)于這方面的培訓(xùn)，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。

以后需重要客戶多拜訪，加強(qiáng)商務(wù)方面的技能。

4、對工作的積極性很高，但是缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。

當(dāng)受到客戶拒絕時，還是會不由得產(chǎn)生一絲沮喪。

1)盡一切努力學(xué)習(xí)銷售的技巧，鍛煉銷售心態(tài)!

措施：銷售技巧方面，需要在工作中學(xué)習(xí)，碰到問題多向公司資深銷售咨詢!資深銷售在進(jìn)行工作的時候，要打醒十二分精神，細(xì)細(xì)品味其銷售技巧。參加公司的相關(guān)培訓(xùn)，工作之余多看看相關(guān)的文獻(xiàn)!爭取在2個月內(nèi)能夠獨(dú)立進(jìn)行銷售的工作。

2)深入學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識

措施：對自己銷售產(chǎn)品有良好的認(rèn)識，才能得到客戶的信任!所以，在今后的工作中，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識!其學(xué)習(xí)方向如下：

(1)了解產(chǎn)品，型號，規(guī)格，功能，價格等方面的知識，并做一個系統(tǒng)的歸納。

(2)對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納，爭取在半年內(nèi)對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。

3)加強(qiáng)商務(wù)方面的技巧

措施：通過培訓(xùn)和咨詢，自學(xué)等手段，學(xué)習(xí)商務(wù)方面的技巧，爭取在兩個月內(nèi)讓接觸我的80%的顧客對我有比較好的印象。

4)加強(qiáng)自身的時間管理和勵志管理措施。

通過時間管理軟件，及時處理工作的相關(guān)事宜。使得A類事情(重要的事情)提前完成，B類事情(相對重要的事情)及時完成，C類事情(瑣碎的小事)選擇完成。通過勵志管理，保持對工作的熱情，利用對比激勵法，提高斗志!

銷售計(jì)劃模板范文3一、溝通技能不具有。

天天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達(dá)能力是需要加強(qiáng)改進(jìn)。

二、針對已合作的客戶的后續(xù)服務(wù)不到位。

看著自己成功客戶量漸漸多起來，固然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護(hù)每位意向比較好的客戶，并且到達(dá)從意向客戶到真正客戶為目的?？蛻艄倘灰押炏聛砹?，之前感覺萬事大吉了，實(shí)在這類想法是非常的不成熟，后來經(jīng)過幾個月的工作，再加上戴總和胡經(jīng)理都有跟我們開會中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的題目。確切感覺到一個新客戶開辟比較難，但是對已成功合作的客戶實(shí)際上是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單進(jìn)程當(dāng)中肯定會想到__防偽的小周。那末這樣不但繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤，也是對自己一個工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把眼光放長遠(yuǎn)。

三、客戶報(bào)表沒有做很好的整理。

對我們這個行業(yè)來講有旺季和淡季，對淡季或鄰近放假的時候問候客戶這些應(yīng)當(dāng)做一個很好的報(bào)表回納，而我這方面做的不夠好。確切報(bào)表就是天天辛勞勞作的種子，日積月累，需要自己專心的往經(jīng)營，否則怎樣結(jié)出成功的果實(shí)呢。領(lǐng)導(dǎo)只有通過明了的報(bào)表才能夠知道我今天的工作狀態(tài)和收獲如何，然后有針對性的加以指正和引導(dǎo)。而我自己也天天做好完全而又具體的報(bào)表也能夠天天給自己訂一個清楚而又有指導(dǎo)性的工作總結(jié)和來日的工作計(jì)劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那末也更加如魚得水。

四、開辟新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網(wǎng)絡(luò)客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點(diǎn)值得自己好好的沉思一下，有一些大部份緣由是為了不錯過任何一個主動聯(lián)系我司的意向強(qiáng)烈客戶，因此大部份的時間花在了聯(lián)系電話銷售客戶上，而疏忽了自己聯(lián)系上的意向客戶。而自己今年開辟的新客戶量未幾，這點(diǎn)在明年要很好的改進(jìn)，并且明年訂好一個計(jì)劃，讓自己的時間分配的公道。到達(dá)兩不誤的效果。

五、當(dāng)碰到不懂的專業(yè)或業(yè)務(wù)知識時候，不善于主動請教領(lǐng)導(dǎo)，并且未在當(dāng)天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足的地方表現(xiàn)，我會在今后的工作當(dāng)中加以改進(jìn)，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。固然誰都愿意做一個聰明的人，所以一樣的錯誤我不會再犯，并且爭取做到更好?？垂绢I(lǐng)導(dǎo)和同事共同監(jiān)視我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。

銷售計(jì)劃模板范文4一、加深對崗位職責(zé)的認(rèn)識

我明顯的感覺到自己對銷售助理這個崗位的工作職業(yè)認(rèn)識并不深刻，我必須從深層次去剖析自己的工作職責(zé)，我在公司工作半年了，對自己的工作流程還是不是十分的熟悉，更別提應(yīng)對客戶了，我總是不能很好的像前輩一樣把每一位有意向的客戶留住，這就是我的個人問題了，銷售經(jīng)理不比銷售部的其他崗位，工作內(nèi)容單一，這半年以來我是真的體會到了什么叫做手忙腳亂，銷售部的幾乎每個崗位的工作都跟我或多或少的有些許關(guān)聯(lián)，客戶有訂單來了會需要我去處理，客戶進(jìn)行投訴了，也要我去了解情況去解決，公司銷售業(yè)績的統(tǒng)計(jì)工作，也會落到我的頭上……就是因?yàn)槲覜]有一個工作計(jì)劃，才讓我每天的工作這么的手忙腳亂。

1、安排好進(jìn)行每項(xiàng)工作的時間，比如幾點(diǎn)到幾點(diǎn)處理什么樣的事情，嚴(yán)格控制好，要求自己必須在時間內(nèi)，完成工作。

2、認(rèn)清自己這個職位在公司的地位，我發(fā)現(xiàn)我是公司和部門的主要樞紐，跟各個部門都有聯(lián)系，所以有時候我在工作時抬頭挺胸，只做自己崗位職責(zé)內(nèi)的工作，其余工作一概不理會，除非是領(lǐng)導(dǎo)刻意安排的。

二、加強(qiáng)跟各部門、客戶的聯(lián)系

上面我也提到過了，我需要跟公司的很多職位的同事們聯(lián)系，不僅跟客戶要有密切的聯(lián)系，銷售部的領(lǐng)導(dǎo)、公司的產(chǎn)品倉庫、公司的業(yè)務(wù)員等等我都需要加強(qiáng)聯(lián)系，我要做的就是多聯(lián)系，維持好人際關(guān)系，不要讓互相之間存在誤會以及矛盾，是能讓互相之間熟絡(luò)起來，這樣十分有利于我的工作開展，會節(jié)省我很多的時間，如此下來不僅能增加我工作的質(zhì)量，還能增加我工作的數(shù)量，我能利用節(jié)省出來的時候，做其他事情。

三、增加對產(chǎn)品、客戶的認(rèn)識

公司的產(chǎn)品以及客戶都是我的工作重心，也必須在我的計(jì)劃之內(nèi)，這也是我整個計(jì)劃中最應(yīng)該得到重視的實(shí)施的。

1、產(chǎn)品：

公司的產(chǎn)品眾多，我在以前的工作中，只是能粗略的知道公司每件產(chǎn)品的作用以及出產(chǎn)時期，并不能為客戶提供他們想要知道產(chǎn)品信息，這就導(dǎo)致聊不下去，這也就是我客戶流失的重大原因之一，我必須在工作中做到抽時間熟悉公司的所有產(chǎn)品，從功能、制造難度、構(gòu)成材料、主要的設(shè)計(jì)師是誰、耗費(fèi)了多大的物力財(cái)力等等方面我都要有個清晰的認(rèn)識，這樣才能更好的回到客戶，滿足客戶對產(chǎn)品的一切疑惑。

2、客戶：

俗話說的好，客戶都是上帝，跟客戶的關(guān)系是需要我們?nèi)ソ?jīng)營的，不能說忙著當(dāng)前手頭的客戶就把之前的客戶給拋諸腦后了，也對那些潛在的客戶不理不睬了，怎么處理好跟客戶的關(guān)系，是一門極其深奧的學(xué)問，我還有待加強(qiáng)，怎么做到不打擾到客戶，而讓他們激起對產(chǎn)品的想法，這是我下半年要思考且做到的。

銷售計(jì)劃模板范文5(一)職責(zé)心

做任何事情首先要有一個用心向上的心態(tài)，對于自我的工作要有職責(zé)感、使命感。領(lǐng)導(dǎo)安排的工作對自我是一個考驗(yàn)同時完成工作也是自我的一種提升。

(二)觀察力

觀察力對于銷售人員十分重要，同時銷售助理也應(yīng)具備良好的觀察力，這樣能更好的配合部門銷售人員的工作。

(三)良好的人際關(guān)系

不管是在公司還是應(yīng)對我們的客戶，良好的人及關(guān)系是十分關(guān)鍵的，它能夠提升工作效率。尤其是應(yīng)對客戶，良好的人際關(guān)系能提升客戶對公司的信任度。只有在雙方友好、信任的前提下才能更進(jìn)一步的發(fā)展與合作。

(四)熟悉部門職責(zé)及工作日程

作為銷售助理，首先是要了解本部門的職責(zé)、和各個項(xiàng)目的具體狀況，及配合部門領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)公司與客戶間的問題與矛盾，日常要協(xié)助部門領(lǐng)導(dǎo)做好本部門的工作。

(五)熟悉業(yè)務(wù)流程及各部門之間配合

要熟練掌握業(yè)務(wù)流程，如新項(xiàng)目立項(xiàng)、協(xié)議的審批，合同蓋章、數(shù)據(jù)對接、客戶問題的處理等等。部門之間要交流通常，掌握市場運(yùn)作，醫(yī)療資源部的拓展、產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務(wù)的對接等等。

(六)熟悉部門產(chǎn)品

隨著公司的發(fā)展，內(nèi)部的服務(wù)產(chǎn)品也隨之更新，要了解公司與公司的服務(wù)產(chǎn)品，這樣能更好的配合部門領(lǐng)導(dǎo)做文案工作。

(七)熟悉公司客戶

熟悉公司已簽約的客戶，尤其要了解本部門的客戶，做好客戶調(diào)查工作，掌握客戶的基本信息，了解客戶的實(shí)際需求，進(jìn)行文案的整理以方便銷售人員進(jìn)行合作的推動。

(八)和部門內(nèi)人員的配合

配合本門人員做好日常的工作，如會議安排、會議記錄、各部門溝通等事項(xiàng)。

銷售計(jì)劃模板范文6在新一年里，公司也將迎來更大的發(fā)展，為了跟進(jìn)時代進(jìn)步的腳伐，我也制度了相應(yīng)工作計(jì)劃并提出一些自己小小的建議。

一、新客戶的開發(fā)21世紀(jì)是個信息發(fā)達(dá)的世紀(jì)，在開發(fā)新客戶中，我們可以通過網(wǎng)絡(luò)、報(bào)刊、雜志等途徑來尋找新客戶。另外，讓客戶了解到公司也很重要，在此我有點(diǎn)建議，如果有時間的話，大家可以多發(fā)些信息，以便更多的人了解到公司，了解到咱公司的產(chǎn)品，為公司爭取到更多的客戶資源。在客戶跟進(jìn)方面，我主要負(fù)責(zé)寄樣品和畫冊，后繼跟進(jìn)由銷售人員負(fù)責(zé)，當(dāng)然我也要了解客戶處于哪個進(jìn)度，在銷售人員外出的情狀下，我也可以跟進(jìn)。每個新開發(fā)的客戶，我都將制表統(tǒng)計(jì)，在開發(fā)客戶的得失之處我們可以做分析。建議每半個月可以開一次例會來分析近來客戶的狀況，對于未成交的客戶我們可以做一個總結(jié)，以便更好地跟進(jìn)，對于成交的客戶我們也可以拿出來分享以供大家學(xué)習(xí)。

二、老客戶的維護(hù)

A.回復(fù)交期每個訂單下單后我將及時回復(fù)的交期，如果交期有問題就和客戶溝通，如果客戶不能接受延期，我將和生產(chǎn)部門協(xié)調(diào)好，盡量滿足客戶的要求。

B.貨物的跟進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)過程可能會有這樣或者那樣的狀況出現(xiàn)，以致延誤了出貨，此時和生產(chǎn)部門的溝通顯得尤為重要。在和生產(chǎn)部門的溝通時，我會盡量協(xié)調(diào)好各方便的關(guān)系，心平氣好的把事情處理好以保證出貨的及時。出貨后把貨運(yùn)或者快遞公司電話、發(fā)貨日期、單號等信息反饋給客戶，以便客戶查詢和簽收。

C.產(chǎn)品的改進(jìn)公司的產(chǎn)品有改進(jìn)是公司的一種進(jìn)步，我們在啟用新品時，首先要給客戶送樣，得到他們的承認(rèn)后方可使用，若他們不接受，我們將作相應(yīng)的改進(jìn)滿足他們的需求。

D.回訪和溝通對于老客戶的回訪，我們是不定期的。在節(jié)假日里我們是一定要送出問候和祝福的，在重要的日子里可以送些小禮品以增進(jìn)感情。在平時，我們也要和客戶保持聯(lián)絡(luò)，關(guān)心他們的狀況，平?？梢酝ㄟ^電話QQEAMI等聯(lián)絡(luò)感情。如果方便的話，可以登門拜訪客戶，以便促進(jìn)我們和客戶之間的關(guān)系。對于大客戶反映的問題，我們會作為重點(diǎn)來解決，及時把信息反饋，讓他們有一種被重視的感覺。當(dāng)然對于一般客戶的問題我們也不會忽略?？傊S護(hù)客群關(guān)系，溝通是關(guān)鍵。我們會盡努力把客群關(guān)系搞好。

三、建議對于公司的職員來說，熟悉公司的產(chǎn)品是很必要的。為了發(fā)展，公司可能會有產(chǎn)品改進(jìn)或者新品的推出，建議公司經(jīng)常作一些產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓我們對咱公司的產(chǎn)品更加了解。此外，工作中學(xué)習(xí)也是很重要的，如果有時間的話，建議公司開展一些工作技能的培訓(xùn)，讓大家成長得更快。還有，工作之余我們可以開展一些活動，比方爬山，游泳、乒乓球賽、羽毛球賽等等豐富我們的業(yè)余生活。公司可以有自己的企業(yè)文化，創(chuàng)辦自己的月刊。

銷售計(jì)劃模板范文7一、數(shù)據(jù)總結(jié)分析

作為汽車銷售顧問，必須對數(shù)據(jù)有極度的敏感性。因?yàn)?，汽車銷售顧問不能脫離數(shù)據(jù)，例如：銷售車的數(shù)量、業(yè)績數(shù)、和客戶談的價格、還有客戶的數(shù)量。甚至是挖掘潛在客戶的數(shù)量、拜訪客戶的數(shù)量、電話營銷的次數(shù)等。這些都是數(shù)字。

在寫總結(jié)時，關(guān)鍵是寫您上半年完成的業(yè)績情況，總?cè)蝿?wù)目標(biāo)是多少臺車，你一共銷售了幾臺車;總利潤是多少;單月銷量的是多少;以及你目前掌握的客戶數(shù)量有多少。銷售顧問要懂得用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)做總結(jié)，分析自己的優(yōu)勢和劣勢，找出對策。

二、技能的總結(jié)分析

對汽車銷售顧問來說，銷售技巧的總結(jié)能讓自己更深去了解自己。大多數(shù)銷售顧問在半年內(nèi)都有一個質(zhì)的進(jìn)步，當(dāng)然，這不能缺少自己本人的努力以及同事、上司的指點(diǎn)，還包括公司的培訓(xùn)。

因此，在寫總結(jié)時，可以從幾個方面來寫。

1、自己對銷售技巧的總結(jié)、琢磨，可以結(jié)合讓你印象深刻的客戶來談。

2、參加公司的培訓(xùn)，獲得的進(jìn)步;

3、同事、上司的指點(diǎn)，獲得的進(jìn)步

三、綜合能力的總結(jié)分析

優(yōu)秀的汽車銷售顧問并不是只會賣車，他還能把持好各種關(guān)系。例如和同事、上司相處的關(guān)系;在售前和售后之間的關(guān)系，還有和客戶之間的關(guān)系。

因?yàn)殇N售顧問的具體工作包含：客戶開發(fā)、客戶跟蹤、銷售導(dǎo)購、銷售洽談、銷售成交等基本過程，還可能涉及到汽車保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交車、理賠、年檢等業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。在4S店內(nèi)，其工作范圍一般主要定位于銷售領(lǐng)域，其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域可與其他相應(yīng)的業(yè)務(wù)部門進(jìn)行銜接。所以，和其他部門的配合顯得非常重要。

總之：銷售顧問的工作總結(jié)，既是對自身社會實(shí)踐活動的回顧過程，又是思想認(rèn)識提高的過程。通過總結(jié)，可以把零散的、膚淺的感性認(rèn)識上升為系統(tǒng)、深刻的理性認(rèn)識，從而得出科學(xué)的結(jié)論，以便發(fā)揚(yáng)成績，克服缺點(diǎn)，吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，使今后的工作少走彎路，多出成果。

銷售計(jì)劃模板范文8一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系

承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對承保業(yè)務(wù)及時地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價體系來控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺，通過建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時做好市場調(diào)研，并定期編制中、長期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分?；蛟俦ｋU(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對__所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺

隨著保險(xiǎn)市場競爭主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對市場業(yè)務(wù)競爭的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，__在__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由__設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高_(dá)_業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在__年6月之前完成__營銷服務(wù)部、__營銷服務(wù)部兩個服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌

根據(jù)__年__保費(fèi)收入__萬元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入__萬元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個新的臺階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

__年__月我司經(jīng)過積極地努力已與__銀行、__銀行、____銀行、___銀行、____銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解__保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務(wù)上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，__將開拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)事業(yè)而奮斗。

銷售計(jì)劃模板范文9一、在部門管理上，建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

二、在個人管理上，完善銷售制度，建立一套系統(tǒng)的管理措施。

銷售管理是20__年的工作重點(diǎn)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁認(rèn)識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

三、在員工質(zhì)量上，培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，銷售能力提高到一個新的檔次。

四、在銷售工作上，嘗試新的銷售模式。

把握好各個渠道資源，做好完善的跟蹤。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司資源做好網(wǎng)上銷售與行銷之間的配合。

五、銷售目標(biāo)

20__年下達(dá)的銷售任務(wù)為基本要求，在具體工作中把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我將帶領(lǐng)銷售部內(nèi)銷同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

20__年我部門工作重心主要放在開拓市場，和團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面。當(dāng)下打好20__年公司銷售開門紅的任務(wù)迫在眉睫，我一定全力以赴。

銷售計(jì)劃模板范文10(1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員。沒錯，先制定出銷售人員個人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個重點(diǎn)。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

(2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有較強(qiáng)的責(zé)任心，提高銷售人員的主人公意識。

(3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個成熟業(yè)務(wù)員的檔次。

(4)市場分析。

也就是根據(jù)我們所了解到的市場情況，對我們公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)體，銷量等進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩ㄎ弧?/p>

(5)銷售方式。

就是找出適合我們公司產(chǎn)品銷售的模式和方法。

(6)銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應(yīng)及時找出原因并改正!

(7)客戶管理。

就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買;對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。

篇9

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款 風(fēng)險(xiǎn) 對策分析

在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間存在著激烈的商業(yè)競爭，為了在競爭中贏得主動，抓住商機(jī)，除了要提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善售后服務(wù)外，還要運(yùn)用賒銷方式來擴(kuò)大銷售。當(dāng)前，商品與勞務(wù)的賒銷、賒供已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個基本特征，而商品、勞務(wù)賒銷的結(jié)果，一方面擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了產(chǎn)品銷售收入，提高企業(yè)競爭能力和經(jīng)濟(jì)效益，另一方面形成了一定的應(yīng)收賬款，增加了企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理辦法，做好應(yīng)收賬款的事先預(yù)防、事中監(jiān)督和事后回收等管理工作，以保證應(yīng)收賬款的合理占用水平和安全，盡可能減少壞賬損失，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。本文就當(dāng)前企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及應(yīng)采取的對策進(jìn)行了分析。

一、企業(yè)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)

1.大量的應(yīng)收賬款會影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)

應(yīng)收賬款是資金流通的緩沖形式，但是，大量應(yīng)收賬款的存在導(dǎo)致企業(yè)大量流動資金被不合理占用，也會影響商品流通的順利實(shí)現(xiàn)，從而影響企業(yè)再生產(chǎn)過程的實(shí)現(xiàn)。企業(yè)在賒銷產(chǎn)品時，發(fā)出存貨，貨款卻不能同時收回，而企業(yè)對逾期不還款的客戶不能采取相應(yīng)措施，致使企業(yè)流動資金被大量占用，長此以往必將影響企業(yè)流動資金的周轉(zhuǎn)，使企業(yè)貨幣資金短缺，從而影響企業(yè)的正常開支和正常生產(chǎn)經(jīng)營。如果應(yīng)收賬款被長期拖欠，既會影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)與有效利用還會增加企業(yè)的利息支出和為催收欠款而發(fā)生的各種費(fèi)用。如果應(yīng)收賬款最終成為壞賬，企業(yè)將遭受更大的損失。

2.應(yīng)收賬款夸大了企業(yè)經(jīng)營成果，使企業(yè)存在虧損

目前，我國企業(yè)確認(rèn)收入時遵循權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，發(fā)生賒銷的賬務(wù)處理為，借記“應(yīng)收賬款”科目，貸記“營業(yè)收入”科目，將賒銷收入全部記入當(dāng)期收入，因此，企業(yè)本期利潤的增加并不能表示本期實(shí)現(xiàn)的現(xiàn)金流入。根據(jù)謹(jǐn)慎原則，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況對應(yīng)收賬款自行計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，但在實(shí)務(wù)中，為了便于納稅，有關(guān)法規(guī)中明確規(guī)定，計(jì)提比例一般為3‰～5‰。如果企業(yè)應(yīng)收賬款大量存在，壞賬的可能性也會隨之增加，即實(shí)際發(fā)生的壞賬損失可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過提取的壞賬準(zhǔn)備。這樣等于夸大了企業(yè)的經(jīng)營成果，對可能發(fā)生的損失不能充分估計(jì)。

3.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)現(xiàn)金流出的損失

從賒銷的賬務(wù)處理可以看出賒銷雖然使企業(yè)產(chǎn)生了較多的收入，增加了利潤，但沒使企業(yè)的現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不墊付資金來繳納各種稅金和費(fèi)用，加大了企業(yè)的現(xiàn)金流出。

4.應(yīng)收賬款增加了企業(yè)資金的機(jī)會成本

企業(yè)應(yīng)收賬款所占用的資金，客觀上要求在經(jīng)營中加速周轉(zhuǎn)，得到回報(bào)，但由于應(yīng)收賬款，特別是逾期應(yīng)收賬款的比例在不斷上升，致使大量資金被沉淀，借款時間被延長，增加了利息費(fèi)用。被占用的資金喪失了其時間價值也就是贏利機(jī)會，大大降低了企業(yè)資金的有效利用率，從而增加了資金的機(jī)會成本。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的管理對策

1.要引起企業(yè)經(jīng)營者對應(yīng)收賬款管理的高度重視

要加強(qiáng)市場經(jīng)濟(jì)理論的學(xué)習(xí)和宣傳，使企業(yè)真正懂得在追求企業(yè)效益最大化的同時，要把企業(yè)的財(cái)務(wù)管理和資金管理工作放在首位，把不斷降低應(yīng)收賬款，預(yù)防經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，作為一項(xiàng)事關(guān)企業(yè)生死存亡的長期工作。

2.要加強(qiáng)各部門協(xié)作，建立聯(lián)合制度，明確分工

應(yīng)收賬款的全程管理屬于綜合管理的范疇，不僅與財(cái)務(wù)管理聯(lián)系緊密，而且與銷售管理、經(jīng)營管理密切相關(guān)。因此，經(jīng)營部門、銷售部門的工作人員應(yīng)該改變過去認(rèn)為應(yīng)收賬款的管理只是財(cái)務(wù)部門的事情，賬務(wù)不清也是財(cái)務(wù)部門責(zé)任的觀念。要加強(qiáng)協(xié)作意識和整體觀念，制定相關(guān)制度，促使職工協(xié)調(diào)一致地工作，積極采取措施，有效地推動應(yīng)收賬款的全程管理工作。同時要明確分工，建立健全崗位責(zé)任制度，哪個環(huán)節(jié)、部門出了問題，追究哪個環(huán)節(jié)、部門的責(zé)任，從而做到責(zé)任明確、分工具體、各司其職，以此監(jiān)督、檢查、考核應(yīng)收賬款回籠情況及清理情況。

3.建立有效的考核評定體系

大量的應(yīng)收賬款長期掛賬，不但虛增了企業(yè)的資產(chǎn)，而且影響了有關(guān)部門對企業(yè)經(jīng)營者業(yè)績的考核和評定。企業(yè)應(yīng)當(dāng)落實(shí)內(nèi)部催收款項(xiàng)的責(zé)任，將應(yīng)收款項(xiàng)的回收與內(nèi)部各業(yè)務(wù)部門的績效考核及其獎懲掛鉤，將應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)納入企業(yè)負(fù)責(zé)人、銷售負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人效績指標(biāo)考核體系。對于造成逾期應(yīng)收賬款的業(yè)務(wù)部門和相關(guān)人員，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在內(nèi)部以恰當(dāng)?shù)姆绞接枰跃?，接受員工的監(jiān)督。對于造成壞賬損失的業(yè)務(wù)部門和責(zé)任人員，應(yīng)當(dāng)按照內(nèi)部管理制度扣減其獎勵工資。

4.建立銷售回款一條龍責(zé)任制

為防止銷售人員為了片面追求完成銷售任務(wù)而強(qiáng)銷盲銷，應(yīng)制訂嚴(yán)格的資金回款考核制度，以實(shí)際收到的貨款數(shù)作為銷售部門的考核指標(biāo)，每個銷售人員必須對每一項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)從簽訂合同到回收資金的全過程負(fù)責(zé)任。這樣可使銷售人員明確風(fēng)險(xiǎn)意識，加強(qiáng)貨款回收的進(jìn)程，最大限度減少壞賬損失。

5.建立企業(yè)信用管理政策

賒銷效果的好壞，依賴于企業(yè)的信用政策。制定合理的信用政策可以為企業(yè)爭得更多的客戶，提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售量。因此，企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，定期計(jì)算應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、平均收款期、收款占銷售額的比例以及壞賬損失率等衡量應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)比率，以此估計(jì)潛在的風(fēng)險(xiǎn)損失，正確估量應(yīng)收收款價值，確定合理的信用期間、現(xiàn)金折扣政策和信用標(biāo)準(zhǔn)。

6.開展信用保險(xiǎn)

企業(yè)在進(jìn)行信用管理同時，還可以開展信用保險(xiǎn)。在國外，企業(yè)為了避免在提供賒銷時遭受意外的壞賬損失，可以向保險(xiǎn)公司投保信用險(xiǎn)。而目前，我國大多保險(xiǎn)公司尚未開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。但隨著我國保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展，這項(xiàng)業(yè)務(wù)一定也會開展起來。在投保時，應(yīng)在壞賬損失和保險(xiǎn)費(fèi)之間進(jìn)行權(quán)衡，以使企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大。

7.應(yīng)收賬款回收情況的監(jiān)督

應(yīng)收賬款發(fā)生的時間有長有短，有的剛剛發(fā)生，有的已經(jīng)超過信用期限很長時間。因此，必須對應(yīng)收賬款進(jìn)行細(xì)致的核算和嚴(yán)密的監(jiān)督。定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，是一種比較有效的方法。

8.組織好應(yīng)收賬款的催收工作

當(dāng)企業(yè)通過賬齡分析，發(fā)現(xiàn)賬款被客戶拖欠時，首先應(yīng)當(dāng)分析現(xiàn)有信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏；然后對違約的客戶重新進(jìn)行資信等級調(diào)查與評價。將信用品質(zhì)惡劣的客戶從信用名單中刪除，催收拖欠賬款。為了提高應(yīng)收賬款的催收效果，企業(yè)不僅要加強(qiáng)日常的催收工作，把貸款回收列入重要的議事日程，制定出營銷策略，探索出一條加快貨款回收的新路子。

篇10

20**年上半年一眨眼即將過去，在這將近半年的時間中我通過自身不斷努力的工作，也有了一點(diǎn)小小收獲，臨近年半，我感覺很有必要對自己的工作做一下自我總結(jié)了。其主要目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)。

我是今年十月份到公司工作的，同時開始組建銷售部，進(jìn)入公司之后我通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對預(yù)付費(fèi)儲值卡市場有了一個深入的認(rèn)識和了解。可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，逐漸取得客戶的信任。所以經(jīng)過努力，也取得了幾個成功的客戶資源，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認(rèn)識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗(yàn)的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高。

雖然之前一直在從事銷售的相關(guān)工作，有一定的銷售知識與經(jīng)驗(yàn)，但比較優(yōu)秀的成功的銷售管理人才，還是有一定距離的。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響銷售部的銷售業(yè)績。

二.部門工作總結(jié)

在將近三個月的時間中，經(jīng)過銷售部全體員工共同的努力，討論制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，公司宣傳資料《至客戶的一封信》，為各媒體廣告出謀劃策，提出“萬事無憂德行天下”的核心語句，使我們公司的產(chǎn)品知名度在太原市場上漸漸被客戶所認(rèn)識。部門全體員工累計(jì)整理黃頁資料五千余條，寄出公司宣傳資料三千余封，不畏嚴(yán)寒，在稅務(wù)大廳，高新區(qū)各個寫字樓進(jìn)行陌生拜訪，為即將到來的瘋狂銷售旺季打好了基礎(chǔ)做好了準(zhǔn)備。團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，制定了詳細(xì)的銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)，與銷售部運(yùn)行制度，工作流程，團(tuán)隊(duì)文化等。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

從銷售部門銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。銷售部是今年十月中旬開始工作的，在開始工作到現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有210個，加上沒有記錄的概括為230個，一個月的時間，總體計(jì)算五個銷售人員一天拜訪的客戶量2個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，在被拒絕之后沒有二次追蹤是一個致命的失誤。

3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。

三.市場分析

現(xiàn)在太原消費(fèi)卡市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。表面上各家公司之間競爭是激烈的，我公司的出現(xiàn)更是加劇了這一場競爭戰(zhàn)。但冷靜下來仔細(xì)分析，我公司的核心競爭力，例如發(fā)卡資金的監(jiān)管，山西省境外商戶的數(shù)量與質(zhì)量，以及我公司雄厚的資金實(shí)力與優(yōu)質(zhì)的客戶資源，都是其他公司無法比擬的。

在太原市場上，消費(fèi)卡產(chǎn)品品牌眾多，但以我公司雄厚的實(shí)力為平臺，加以鋪天蓋地的宣傳態(tài)勢，以及員工鍥而不舍的工作勁頭，在明年的消費(fèi)卡市場取得大比例的市場占有率已成定局，打造山西省業(yè)內(nèi)的第一品牌指日可待。

市場是良好的，形勢是嚴(yán)峻的。在太原消費(fèi)卡市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，沒有抓住這個機(jī)遇，我們很可能失去這個蓬勃發(fā)展的機(jī)會。

四.20**年下半年工作計(jì)劃

在下半年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來做：

1)建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。團(tuán)隊(duì)擴(kuò)大建設(shè)方面，初步預(yù)計(jì)明年的銷售人力達(dá)到十五人。組建兩支銷售小組，分別利用不同渠道開展銷售工作。

2)完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。

銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出勤，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。強(qiáng)化銷售人員的執(zhí)行力，從而提高工作效率。

3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。

4)建立新的銷售模式與渠道。

把握好現(xiàn)有的保險(xiǎn)公司與證券公司這一金融行業(yè)渠道，做好完善的計(jì)劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現(xiàn)有資源做好電話銷售與行銷之間的配合。

5)銷售目標(biāo)

今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月都有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。銷售部內(nèi)部擬定20**年全年業(yè)績指標(biāo)一千五百萬。我將帶領(lǐng)銷售部全體同仁竭盡全力完成目標(biāo)。

今后，在做出一項(xiàng)決定前，應(yīng)先更多的考慮公司領(lǐng)導(dǎo)的看法和決策，遵守領(lǐng)導(dǎo)對各項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理決斷。工作中出現(xiàn)分歧時，要靜下心來互相協(xié)商解決，以達(dá)到一致的處理意見而后開展工作。今后，只要我能經(jīng)?？偨Y(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、發(fā)揮特長、改正缺點(diǎn)，自覺把自己置于公司組織和客戶的監(jiān)督之下，勤奮工作，以身作則。我相信，就一定能有一個更高、更新的開始，也一定能做一名合格的管理人員。