導(dǎo)語：如何才能寫好一篇廣告合作方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：中國(guó)之聲 廣告預(yù)售 世界觀 方法論

在車載人群的帶動(dòng)下，廣播行業(yè)重新回到大眾媒體廣告競(jìng)爭(zhēng)的一線陣列。2012年CTR媒介調(diào)查機(jī)構(gòu)第三季度數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)在各媒體的廣告刊例花費(fèi)中，廣播媒體仍以10%的增幅位居傳統(tǒng)媒體首位，而廣告主2009至2011年在廣播廣告上的投放年均增幅超過了15%，良好的市場(chǎng)大環(huán)境為廣播廣告預(yù)售奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。以中央人民廣播電臺(tái)中國(guó)之聲為例，每年的廣告預(yù)售可以完成第二年60%以上的銷售任務(wù)，為實(shí)現(xiàn)全年飽和銷售和全年多次提價(jià)提供了可能。這不但預(yù)示著中國(guó)之聲的廣告已經(jīng)從最開始的資源買賣迅速成長(zhǎng)為極富市場(chǎng)感召力和品牌感染力的優(yōu)質(zhì)傳媒個(gè)體，更彰顯出科學(xué)的世界觀與方法論在廣播廣告預(yù)售工作中所發(fā)揮的重要作用。

一、中國(guó)之聲廣告預(yù)售工作的世界觀

廣告預(yù)售工作的世界觀是中國(guó)之聲廣告經(jīng)營(yíng)者對(duì)整個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和媒體自身價(jià)值的科學(xué)的、系統(tǒng)的、豐富的看法，它包括經(jīng)濟(jì)觀、品牌觀和創(chuàng)新觀這三方面的總攬把握和認(rèn)知。

1.經(jīng)濟(jì)觀：廣播廣告的巨大增值空間

廣告是經(jīng)濟(jì)的晴雨表，媒體的廣告預(yù)售更折射出中國(guó)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀和企業(yè)對(duì)來年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的預(yù)期。2011年，中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，不斷從制造大國(guó)向品牌大國(guó)轉(zhuǎn)型，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶給廣播廣告更多機(jī)遇。隨著機(jī)動(dòng)車的逐年增加和國(guó)家系列下鄉(xiāng)政策的支持，整體市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)等區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，三線、四線市場(chǎng)價(jià)值不斷提升。在這樣的經(jīng)濟(jì)大背景下，作為國(guó)家新聞廣播平臺(tái)，中國(guó)之聲的媒體優(yōu)勢(shì)就更加突出了。

從2008至2011年，中國(guó)之聲連續(xù)4年保持著40%以上的平均增速，2011年廣告收入更是超過了4個(gè)億，成為全國(guó)廣播廣告單頻率收入第一，并連續(xù)第四年成為全國(guó)廣播廣告收入增長(zhǎng)第一的廣播媒體。然而，就同級(jí)廣告市場(chǎng)而言，廣播廣告收入約占電視廣告收入的10%，2012年央視黃金資源招標(biāo)會(huì)以142億再創(chuàng)新高?？梢?，中國(guó)之聲以及整個(gè)廣播行業(yè)的廣告收入還有相當(dāng)大的上升空間。中國(guó)之聲作為全國(guó)廣播媒體的領(lǐng)軍品牌，這些年來通過其超越一般市場(chǎng)的預(yù)售策略和思路，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展大趨勢(shì)中找到了廣播廣告的增值空間，也成為影響其預(yù)售計(jì)劃的重要經(jīng)濟(jì)觀。

2.品牌觀：從單一資源走向多元

隨著我國(guó)從制造大國(guó)向品牌大國(guó)的不斷轉(zhuǎn)型，廣告的宣傳不僅活躍了經(jīng)濟(jì)，也提升了國(guó)民生活素質(zhì)。廣告主想要通過媒體提升自身品牌，就要求所選擇的媒體品牌高于其自身或與之相符。中國(guó)之聲在滿足廣告主需求的過程中，經(jīng)歷了從最初單純地銷售廣告時(shí)間發(fā)展到賣產(chǎn)品，再到通過服務(wù)來實(shí)現(xiàn)價(jià)值的營(yíng)銷階段，從而多元化地提升了企業(yè)的廣告宣傳價(jià)值。在這一過程中，以媒體資源為代表的中國(guó)之聲品牌在逐漸發(fā)展成為有影響力的社會(huì)品牌的同時(shí)，其商業(yè)價(jià)值亦凸顯出來。隨著近些年中國(guó)之聲的改革，其在中國(guó)受眾當(dāng)中已經(jīng)建立起強(qiáng)大的品牌知名度和廣泛的覆蓋面，無論是在一線市場(chǎng)還是地、縣、鄉(xiāng)、村，依托中國(guó)之聲品牌宣傳的廣告信息都有著理想的到達(dá)率和較高的關(guān)注度。此外，媒體品牌下的事件營(yíng)銷也為廣告預(yù)售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，中國(guó)之聲以其制作快速、發(fā)播靈活等優(yōu)勢(shì)更易進(jìn)行突發(fā)事件的精準(zhǔn)營(yíng)銷植入。

3.創(chuàng)新觀：資源整合，滿意度營(yíng)銷

資源整合是媒體產(chǎn)業(yè)發(fā)展的大勢(shì)所趨，創(chuàng)新則是經(jīng)營(yíng)收入持續(xù)增長(zhǎng)的原動(dòng)力。廣播廣告營(yíng)銷要?jiǎng)?chuàng)新，就必須首先找到制約廣播廣告發(fā)展的瓶頸，突破KPI①關(guān)鍵點(diǎn)，以最低廉的成本和代價(jià)突破瓶頸。在突破瓶頸的同時(shí)，更要找到媒體營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過培育核心競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上取得本質(zhì)性的突破。隨著多媒體的快速發(fā)展，廣播廣告所謂的“非具象性”缺點(diǎn)也在充斥著影音與畫面的時(shí)代轉(zhuǎn)變成一種不可代替的優(yōu)勢(shì)。如廣告主在進(jìn)行形象宣傳或招商宣傳時(shí)，重點(diǎn)在于一個(gè)產(chǎn)品群而非某一件產(chǎn)品，這時(shí)廣播的“非具象性”特點(diǎn)就充分發(fā)揮了它的優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者可以充分發(fā)揮想象力，使廣播的內(nèi)容和廣告很好地黏合在一起，實(shí)現(xiàn)更佳的廣告效果。今天的廣告主更注重的是廣告對(duì)目標(biāo)人群行為的影響，這是廣告主對(duì)投入媒體廣告的關(guān)注從“播出廣告”變?yōu)椤暗竭_(dá)受眾”再轉(zhuǎn)向“影響受眾”的一個(gè)重要演變過程。中國(guó)之聲的廣告經(jīng)營(yíng)者深刻地把握到了這一系列變化，以甲方數(shù)據(jù)營(yíng)銷、主動(dòng)碎片化營(yíng)銷、工具箱銷售、網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索等一系列廣播廣告新的營(yíng)銷理論不斷進(jìn)行各種資源的整合，使中國(guó)之聲廣告的每一個(gè)產(chǎn)品、營(yíng)銷方式都具有針對(duì)性和對(duì)象化，以物有所值、物超所值的滿意度營(yíng)銷為客戶實(shí)現(xiàn)更多傳播價(jià)值的同時(shí)，創(chuàng)造更多廣告收益，今天的中國(guó)之聲廣告經(jīng)營(yíng)已經(jīng)進(jìn)入到整合品牌、事件、時(shí)間和節(jié)目資源以滿足客戶個(gè)性化需求的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)代。

二、中國(guó)之聲廣告預(yù)售工作的方法論

廣告預(yù)售工作的方法論，是中國(guó)之聲廣告經(jīng)營(yíng)者在科學(xué)世界觀的指導(dǎo)下，采用不斷延展、創(chuàng)新的操作方法，通過拐點(diǎn)價(jià)格策略、紡錘型陣列的預(yù)售產(chǎn)品和預(yù)先設(shè)計(jì)好的預(yù)售步驟來解決預(yù)售工作中的各種問題，進(jìn)而全面達(dá)到預(yù)售目標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

1.預(yù)售價(jià)格——小幅多次提價(jià)后的降價(jià)拐點(diǎn)策略

中國(guó)之聲在廣播廣告價(jià)格營(yíng)銷中率先推行小幅多次提價(jià)方式，也就是當(dāng)廣告時(shí)間達(dá)到一定比例的飽和度后，以小幅提價(jià)的方式控制銷售時(shí)間的現(xiàn)代營(yíng)銷策略，它動(dòng)態(tài)地貫穿于當(dāng)年度銷售的過程。這一策略不但最大限度地降低了廣告資源空置、減少已簽合同停播、實(shí)現(xiàn)廣告收入最大化，而且為來年的預(yù)售打下了良性循環(huán)的基礎(chǔ)?？蛻粼诋?dāng)年的多次提價(jià)中感受到簽訂年度投放合同的必要，也會(huì)從來年預(yù)售的廣告價(jià)格上看到降價(jià)帶來的實(shí)惠。所以說小幅多次提價(jià)并非一味不切實(shí)際地上漲價(jià)格，而是在當(dāng)年度銷售的漲價(jià)預(yù)期過程中，在年底的預(yù)售階段采取降價(jià)手法，形成預(yù)售價(jià)格低于當(dāng)年度多版廣告價(jià)格的事實(shí)，造成價(jià)值洼地聚攏效應(yīng)。正如下圖1所示，2008年以來，中國(guó)之聲充分運(yùn)用了小幅多次提價(jià)中的“降價(jià)拐點(diǎn)策略”（圓圈標(biāo)注），取得了預(yù)售工作事半功倍的效果。其作用主要體現(xiàn)在：

（1）在年底激烈的媒體大戰(zhàn)中，通過優(yōu)質(zhì)資源和低于當(dāng)年度市場(chǎng)售價(jià)的價(jià)格，在滿足客戶消費(fèi)心理預(yù)期的前提下，提前搶占客戶預(yù)算，提高談判簽約的成功率，進(jìn)而擴(kuò)大投放規(guī)模。

（2）以極具吸引力的預(yù)售價(jià)格，在促進(jìn)達(dá)成更多來年廣告銷售額的同時(shí)，有效提升全年飽和度，減少?gòu)V告剩余時(shí)間，最大化實(shí)現(xiàn)廣告價(jià)值。

（3）降價(jià)拐點(diǎn)價(jià)格帶來的預(yù)售額度將為來年繼續(xù)小幅多次提價(jià)策略提供扎實(shí)的基礎(chǔ)和可能。

（4）較低的預(yù)售價(jià)格可以有效減少客戶的廣告停播，形成長(zhǎng)年的極高的客戶忠誠(chéng)度。

當(dāng)然，降價(jià)拐點(diǎn)具有嚴(yán)格的時(shí)間周期限制，超過周期會(huì)根據(jù)預(yù)售進(jìn)度形成另一拐點(diǎn)價(jià)格或直接大幅度提價(jià)。

2．預(yù)售產(chǎn)品——形成銷售階梯的紡錘型產(chǎn)品陣列

繼2006年推出“長(zhǎng)尾營(yíng)銷”、2008年推出“廣播廣告價(jià)格營(yíng)銷策略”之后，中國(guó)之聲在2009年針對(duì)2010年廣告銷售推出了一整套“廣告產(chǎn)品營(yíng)銷策略”，該策略根據(jù)媒體特征和市場(chǎng)特征分級(jí)設(shè)定廣告產(chǎn)品、分階梯銷售，充分發(fā)揮廣播媒體優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)廣播廣告特征，有效利用廣告資源，在這兩年的中國(guó)之聲廣告預(yù)售中發(fā)揮了突出作用。

如圖2所示，該策略將中國(guó)之聲廣告產(chǎn)品分為ABCD四類，不同的產(chǎn)品占用的資源、銷售價(jià)格及目標(biāo)市場(chǎng)均不相同，各類產(chǎn)品間層層遞進(jìn)，形成了由D到A的銷售階梯。

在2010和2011年的預(yù)售中，中國(guó)之聲都實(shí)現(xiàn)了B類和C類主產(chǎn)品的飽和銷售（其他廣播媒體銷售在這兩項(xiàng)上一般只能達(dá)到10%~15%，而中國(guó)之聲高達(dá)35%），使資源得到了最大化有效利用。特別是在2011年下半年預(yù)售2012年產(chǎn)品時(shí)，中國(guó)之聲把這種紡錘型產(chǎn)品陣列銷售方法運(yùn)用到了極致，預(yù)售額一舉突破了3億元，比2010年預(yù)售2011年的同期合同總額增長(zhǎng)了20%。下面這個(gè)“時(shí)間資源占用比例與產(chǎn)品銷售階梯”示意圖（圖3）直觀化地表明了這一點(diǎn)。

廣播是時(shí)間媒體，廣告資源的有限性曾被認(rèn)為是限制廣告收入提升的“天花板”，但是如果能夠掌握好廣播媒體的時(shí)間位置資源、節(jié)目位置資源、媒體品牌資源以及事件營(yíng)銷資源，就能在預(yù)售過程中提前制訂銷售產(chǎn)品，對(duì)不同客戶進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)廣告資源的優(yōu)化增值，中國(guó)之聲這幾年的預(yù)售實(shí)踐已經(jīng)充分證明了這一科學(xué)的方法論。

3．預(yù)售步驟——定制化營(yíng)銷

銷售的本質(zhì)是讓客戶滿意，客戶滿意的關(guān)鍵就是符合客戶的營(yíng)銷需求，根據(jù)客戶不同的需求定制B2B②的整體解決方案。定制化營(yíng)銷就是將每一家客戶都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)客戶的特定需求進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷組合，以滿足每個(gè)客戶特殊需要的一種營(yíng)銷方法。

對(duì)應(yīng)到中國(guó)之聲的廣告預(yù)售過程來分析，在設(shè)定預(yù)售價(jià)格和確定紡錘型陣列預(yù)售產(chǎn)品類型后，每一個(gè)預(yù)售階梯都會(huì)按照定制方式進(jìn)行組織和鋪排，從而取得了比傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法更具有競(jìng)爭(zhēng)力的態(tài)勢(shì)。首先，中國(guó)之聲的定制化營(yíng)銷體現(xiàn)了以廣告主為中心的營(yíng)銷理念。其注重從企業(yè)的需求出發(fā)，展開差異，實(shí)施一對(duì)一營(yíng)銷，尊重產(chǎn)品設(shè)計(jì)的創(chuàng)新與特殊化，把傳統(tǒng)媒體的規(guī)?；托旅襟w的精準(zhǔn)性有機(jī)結(jié)合，最大限度滿足企業(yè)的個(gè)性化宣傳需要，也因此提高了經(jīng)營(yíng)效率，優(yōu)化了廣告效果。其次，中國(guó)之聲的定制化營(yíng)銷是“零起點(diǎn)”營(yíng)銷。由于廣播時(shí)間是線性的，這就需要在預(yù)售過程中盡可能多地銷售時(shí)間資源，保證來年的廣告經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)飽和銷售，科學(xué)優(yōu)化媒體價(jià)值。中國(guó)之聲的定制營(yíng)銷，做到了最大限度地靈活操作時(shí)間資源，并結(jié)合媒體品牌、事件營(yíng)銷等要素進(jìn)行創(chuàng)新組合，以多元化的形式主動(dòng)對(duì)接市場(chǎng)，保證客戶的滿意，從而使客戶形成對(duì)中國(guó)之聲的長(zhǎng)期忠誠(chéng)。

正是這種分階段分步驟實(shí)施并不斷完善的定制化營(yíng)銷，使越來越多的企業(yè)重新認(rèn)識(shí)和評(píng)估以中國(guó)之聲為代表的中央電臺(tái)知名頻率的媒體價(jià)值，進(jìn)而不斷加大廣告投放，導(dǎo)致中國(guó)之聲的優(yōu)質(zhì)資源出現(xiàn)緊缺，品牌的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，使整體年度預(yù)售周期也不斷提前。基于此，為了充分有效地利用節(jié)目時(shí)間資源，中國(guó)之聲的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也不斷加快銷售步伐，提前啟動(dòng)預(yù)售工作，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)每一年度的飽和銷售，創(chuàng)造更多的市場(chǎng)價(jià)值。比如2009年的預(yù)售時(shí)間是10月份，2010年的預(yù)售就提前了一個(gè)月，到了2011年，預(yù)售從6月份就開始了，預(yù)售的時(shí)間不斷前移。

預(yù)售工作結(jié)束后，中國(guó)之聲的廣告銷售進(jìn)入常態(tài)化，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)依然通過繼續(xù)不斷創(chuàng)新客戶、創(chuàng)新產(chǎn)品、品牌植入、事件營(yíng)銷植入等多種形式，以更加個(gè)性化和對(duì)應(yīng)性的產(chǎn)品，力求與新的伙伴建立全新形式的合作，實(shí)現(xiàn)新的突破，從而創(chuàng)造出更高的媒體廣告價(jià)值。

三、結(jié)語

篇2

1.操作要點(diǎn)

盡量刊登在所在商場(chǎng)或購(gòu)物中心的正門口醒目位置;

如果店面靠里或偏角落的,還要另外在店面所處位置附近的入口處刊登戶外廣告;

戶外廣告以品牌形象宣傳為主,設(shè)計(jì)美觀、大方,在符合公司VI體系要求的前提下與周圍顏色反差大,夠醒目;

要經(jīng)常巡視戶外廣告的照明情況,發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)處理。

2.優(yōu)勢(shì)

戶外廣告對(duì)路過的消費(fèi)者有一定強(qiáng)迫訴求性質(zhì)的廣告效應(yīng);

戶外廣告由于處于商場(chǎng)外立面,因此可以在消費(fèi)者還沒有形成明確購(gòu)買標(biāo)的的時(shí)候爭(zhēng)取消費(fèi)者光顧;

戶外廣告能起到為店面指引的作用,使消費(fèi)者方便找到專賣店。

3.劣勢(shì)

戶外廣告費(fèi)用高昂;

好的廣告位不容易獲取。

二、店面指引標(biāo)識(shí)

1.招牌

招牌應(yīng)該使用LOGO及VI標(biāo)準(zhǔn)色;

應(yīng)根據(jù)招牌尺寸大小進(jìn)行長(zhǎng)寬以及寬長(zhǎng)方向的招牌設(shè)計(jì);

招牌視野要好,前方無遮擋物。

2.橫幅

橫幅必須整潔,拉的時(shí)候繃直,避免起皺;

橫幅不能遮擋招牌位置,可略低于招牌懸掛;

橫幅的字體不宜過小,內(nèi)容不宜過多,否則顧客很難看清。

3.X展架

X展架可放置于店門口醒目位置,多用于促銷告知和主力產(chǎn)品介紹;

X展架不得占用主要通道位置,避免造成顧客進(jìn)門的不便。

4.可移動(dòng)燈箱

可移動(dòng)燈箱一般應(yīng)放置于店外轉(zhuǎn)角處或主要通道口,用于吸引顧客注意到店面;

有條件的連鎖店應(yīng)爭(zhēng)取將可移動(dòng)燈箱放置于樓層扶梯口或入口附近,起到指引作用;

可移動(dòng)燈箱的光源應(yīng)保持明亮度,光源損壞時(shí)應(yīng)立即更換,以免造成破敗印象。

5.吊旗

吊旗應(yīng)有序吊放,不能雜亂無章或隨意吊放;

吊旗內(nèi)容應(yīng)簡(jiǎn)潔,字體不宜過小;

吊旗的顏色應(yīng)與店面整體顏色協(xié)調(diào),不宜反差過大。

6.海報(bào)

海報(bào)應(yīng)該用有機(jī)玻璃夾板固定進(jìn)行安裝,不應(yīng)隨意粘貼;

海報(bào)內(nèi)容應(yīng)該及時(shí)更換,避免內(nèi)容陳舊和圖片發(fā)黃;

海報(bào)的安裝高度應(yīng)與人眼平視高度適宜。

7.廣告燈箱

商場(chǎng)內(nèi)部一般有不少燈箱位出租,連鎖店應(yīng)爭(zhēng)取到好的位置刊登廣告;

廣告燈箱設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)有店面地址及方向指引;

廣告燈箱的畫面應(yīng)該要勤換,給予顧客新鮮感;

廣告燈箱除了集客用途,還應(yīng)該適時(shí)配合促銷方案。

8.包柱廣告

某些商場(chǎng)內(nèi)有包柱廣告,且一般都處于比較醒目的位置,應(yīng)該爭(zhēng)取到好的位置刊登廣告;

利用包柱廣告用來做品牌形象和指引用途;

包柱廣告應(yīng)該注意包柱的高度應(yīng)上到頂,下到地,否則視覺上很難看。

9.地貼

由于容易磨損導(dǎo)致形象不佳和難以清潔,地貼不宜做在店內(nèi);

某些商場(chǎng)可以允許地貼這種廣告方式,在主要通道做地貼,可以起到指引作用;

地貼的質(zhì)量一定要好,否則短時(shí)間內(nèi)就會(huì)磨損;

地貼的設(shè)計(jì)最好用箭頭指明連鎖店面的方向,起到引導(dǎo)顧客至店面的作用。

三、派單

1.派單的對(duì)象;

派單的對(duì)象盡量指向是有購(gòu)買需求的顧客;

在異業(yè)聯(lián)合促銷中派單的效果會(huì)更好。

2.派單的地點(diǎn)

所在商場(chǎng)的主要通道口

商場(chǎng)大門口

商場(chǎng)側(cè)面入口

廣場(chǎng)路演時(shí)派單

異業(yè)合作時(shí)在合作單位放置DM單張

3.DM單張的內(nèi)容

促銷廣告

DM單可做現(xiàn)金券使用

DM單具有折扣功能

憑DM單可領(lǐng)取小禮品

四、異業(yè)聯(lián)合宣傳

1.異業(yè)聯(lián)合宣傳的定義

與其他行業(yè)的公司或單位合作,設(shè)計(jì)適合彼此合作的方式,互相利用彼此的顧客宣傳或促銷。

2.異業(yè)聯(lián)合宣傳的對(duì)象

非直接競(jìng)爭(zhēng)的上游商品經(jīng)營(yíng)者;

占據(jù)優(yōu)秀位置的店面,如商場(chǎng)入口、樓層入口、主通道口或連鎖店所在位置的前端店面;

擁有大量目標(biāo)顧客的公司;

擁有大量顧客的公司,如商場(chǎng)、百貨、超市;

非常知名的企業(yè),如麥當(dāng)勞、KFC。

3.異業(yè)聯(lián)合宣傳的方法

互相放置宣傳單張宣傳自己的促銷;

互相放置展架甚至海報(bào)作為固定宣傳合作對(duì)象;

低毛利提供贈(zèng)品給予合作單位,作為合作單位促銷中的贈(zèng)品提供方,但要控制好用途;

選擇產(chǎn)品有吸引力的公司,將其產(chǎn)品作為連鎖店促銷的贈(zèng)品,前提是在對(duì)方的顧客中宣傳本店;

買雙方的產(chǎn)品互相送現(xiàn)金優(yōu)惠券或折扣券;

給予合作方一定的費(fèi)用,在合作方放置宣傳品。

4.異業(yè)聯(lián)合宣傳的注意事項(xiàng)

監(jiān)控合作方的宣傳品是否發(fā)放,宣傳廣告是否刊登;

提供贈(zèng)品時(shí),要督促對(duì)方提供贈(zèng)品登記表,記載顧客姓名、聯(lián)系方式和購(gòu)買狀況;

提供贈(zèng)品的情況只適用于擁有大量顧客或大量目標(biāo)顧客的公司。

五、廣場(chǎng)路演

1.廣場(chǎng)路演的內(nèi)容

產(chǎn)品功能展示

促銷活動(dòng)配合

派發(fā)DM單張

制造吸引眼球的活動(dòng),如拍賣、表演、現(xiàn)場(chǎng)問答贈(zèng)送小禮品等活動(dòng)

現(xiàn)場(chǎng)展架、橫幅、看板等宣傳品展示

2.廣場(chǎng)路演適用的情況

新店開業(yè)

大型節(jié)假日

新產(chǎn)品推廣

總部舉辦的主題活動(dòng)

特價(jià)消化滯銷品

新裝修后開業(yè)

3.廣場(chǎng)路演的注意事項(xiàng)

與商場(chǎng)搞好公關(guān)關(guān)系,取得較低場(chǎng)地價(jià)格;

注意路演中的商品安全和現(xiàn)場(chǎng)秩序維護(hù);

注意在路演舉辦前應(yīng)取得城管許可。

六、小區(qū)推廣

1.小區(qū)推廣的方式

與廣場(chǎng)路演類同,只是將場(chǎng)地搬到目標(biāo)顧客集中的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行;

與物業(yè)公司合作,向目標(biāo)客戶投遞宣傳品。

2.小區(qū)推廣的注意事項(xiàng)

小區(qū)路演應(yīng)注意取得物業(yè)管理公司許可;

與物業(yè)公司合作時(shí)投遞宣傳品時(shí),應(yīng)注意宣傳品應(yīng)具有回執(zhí)性,即顧客持該宣傳品到門店購(gòu)買商品能獲得更多的優(yōu)惠或禮品。

七、郵件、短信群發(fā)

1.日常銷售時(shí)注意獲取顧客郵件地址、手機(jī)號(hào)碼;

通常可以在贈(zèng)品促銷時(shí)用贈(zèng)品登記表獲取顧客信息;

顧客要求送貨上門時(shí),可以獲得顧客的手機(jī)號(hào)碼;

篇3

大家都認(rèn)同成功為王的道理吧，但幾乎可以說成功很難被復(fù)制的，唯有通過解讀數(shù)據(jù)，不斷調(diào)整、改善營(yíng)銷的方式方法，完善管理流程，才是確確實(shí)實(shí)可以做到、并做好的。所以了解“ROI”的來源和計(jì)算方法，可以說直接關(guān)系到以后的市場(chǎng)推廣決策，并且，對(duì)于以后市場(chǎng)前景的估計(jì)和預(yù)算策略，是有決定性幫助的。

講一個(gè)現(xiàn)實(shí)中比較極端的個(gè)案：

以前在某互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)工作的時(shí)候，有次，某部門員工在處理會(huì)員以積分兌換商品的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一些不尋常的訂單，由于事件比較敏感，所以一直上升到公司的最高決策層，最后決定由我負(fù)責(zé)調(diào)查。由于當(dāng)初缺乏證據(jù)，我們首先只能先暫緩這些會(huì)員的消費(fèi)訂單的處理。但由于這些會(huì)員的積分都是由和我們一起聯(lián)手做合作推廣的項(xiàng)目合作商確認(rèn)的，每拖延一天都會(huì)接到不少投訴，同時(shí)，聯(lián)合推廣項(xiàng)目的合作方都是些全國(guó)范圍的大型地面連鎖店，調(diào)查難度高。最后，我們決定分頭從二個(gè)方向著手，1/從會(huì)員兌換商品的定單確認(rèn)和聯(lián)系方式等方向調(diào)查；2/從會(huì)員在推廣合作方消費(fèi)開始，跟蹤注冊(cè)、消費(fèi)、消費(fèi)確認(rèn)、積分確認(rèn)、積分發(fā)放等環(huán)節(jié)，著手調(diào)查。最后，在第三天，終于在第二個(gè)調(diào)查方向上取得了決定性的突破，找出了在聯(lián)合推廣活動(dòng)中，流程和系統(tǒng)存在漏洞，并掌握了相關(guān)證據(jù)。同時(shí)，通過調(diào)查，我們還發(fā)現(xiàn)并掌握了另一宗類似的、利用線上線下聯(lián)合營(yíng)銷推廣流程上的漏洞，通過積分兌換商品進(jìn)行提現(xiàn)的詐騙案件。涉及兌換商品的價(jià)值超過10萬元。這二期案件，最后由公司決定，做報(bào)案處理，并最終將主要涉案人員繩之于法。

再講一個(gè)個(gè)案：

也是以前工作的經(jīng)歷，市場(chǎng)部的一次線上推廣活動(dòng)，希望通過和一個(gè)流量頗大的下載網(wǎng)站的合作，測(cè)試其廣告投放效果。由于只是三天的測(cè)試性合作，市場(chǎng)部也保證能跟蹤到流量和銷售，就沒來得及做充分的數(shù)據(jù)跟蹤工作。然后，當(dāng)?shù)诙€(gè)月做營(yíng)銷分析的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)問題了。原來當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目的數(shù)據(jù)跟蹤，是借用CPS的跟蹤方式來完成。換句話說，這部分的營(yíng)銷結(jié)果，同時(shí)出現(xiàn)在二個(gè)推廣項(xiàng)目，即那個(gè)流量測(cè)試項(xiàng)目和CPS合作的結(jié)果里，最后造成各渠道ROI數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的不準(zhǔn)確。

以上案例大家可以看到，營(yíng)銷推廣數(shù)據(jù)的跟蹤、反饋，其實(shí)是營(yíng)銷推廣的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。是在當(dāng)今多層次、多元化推廣營(yíng)銷活動(dòng)中必須考慮的部分。如果你不清楚如何跟蹤數(shù)據(jù)，那么市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷對(duì)你來說，永遠(yuǎn)是云里霧里的，不踏實(shí)。

順便，也總結(jié)一下線上推廣的渠道和各自的一些特點(diǎn)(線下的推廣也一樣可以跟蹤，這里就先略過了)：

1/ SEO，搜索引擎優(yōu)化，目的在于迎合搜索引擎的訪問習(xí)慣，提高網(wǎng)頁被搜索引擎收入的機(jī)會(huì)，提高搜索引擎關(guān)鍵字搜索的結(jié)果排名，基本應(yīng)歸于網(wǎng)站建設(shè)的那部分，有一定技術(shù)含量，沒有直接的現(xiàn)金成本支出；2/ SEM，搜索引擎市場(chǎng)推廣，屬于市場(chǎng)推廣投放，需要?jiǎng)討B(tài)跟進(jìn)結(jié)果，并根據(jù)運(yùn)營(yíng)實(shí)際情況不斷調(diào)整策略。需要留意成本控制；3/站內(nèi)廣告，有頁面位置廣告、頁面彈出框廣告，文字連接、圖片連接、Flash鏈接，甚至整體頻道合作等方式；4/電郵廣告，以電子郵件方式，向目標(biāo)客戶發(fā)送推廣內(nèi)容。郵件地址可以是網(wǎng)站會(huì)員注冊(cè)時(shí)提供的，或向第三方推廣機(jī)構(gòu)購(gòu)買的，或直接由第三方機(jī)構(gòu)代為發(fā)送的；5/通過社區(qū)營(yíng)銷，使用論壇、視頻分享、博客、微博、插件等工具做推廣營(yíng)銷；(具體可以參考本人寫的“社交網(wǎng)站與電子商務(wù)的結(jié)合之道”一文。)6/和其他網(wǎng)站的合作，例如商品的相互推廣、代銷售；(特別要留意 的是通過這種方式，和銀行等金融機(jī)構(gòu)的合作推廣銷售。銀行等金融機(jī)構(gòu)的客戶是優(yōu)質(zhì)的，經(jīng)過實(shí)名認(rèn)證、且基本被證明是有消費(fèi)能力！)7/還有一類不需要預(yù)先投入現(xiàn)金的營(yíng)銷渠道，像CPC(Cost per Click，按點(diǎn)擊付費(fèi))或CPS(Cost per Sale，按銷售付費(fèi))這種合作模式。不過現(xiàn)在廣告主越來越看重精準(zhǔn)營(yíng)銷，所以CPC現(xiàn)在基本上已經(jīng)沒有人采用了。合作的要點(diǎn)是你的商品要有足夠的吸引力，提供給渠道合作方的銷售傭金要足以打動(dòng)渠道合作方。8/軟文推廣等；9/通過無線網(wǎng)絡(luò)，直達(dá)手機(jī)或其他移動(dòng)終端設(shè)備的推廣營(yíng)銷方式，例如，客戶端資料推送、手機(jī)短消息、多媒體內(nèi)容下載，等等；10/ ...

對(duì)網(wǎng)絡(luò)推廣和銷售的跟蹤數(shù)據(jù)反饋，一般會(huì)有以下三個(gè)版本：1/銷售渠道方提供的數(shù)據(jù)；2/第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)；3/銷售平臺(tái)自己的數(shù)據(jù)。咋看起來，貌似第三方系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)最可靠，其實(shí)不然，因?yàn)榈谌较到y(tǒng)提供的數(shù)據(jù)和銷售渠道方提供的數(shù)據(jù)一樣，都只能跟蹤到交易的確認(rèn)，在實(shí)際執(zhí)行過程中，可能由于各種各樣的問題，導(dǎo)致確定的交易沒法完成，以至于要取消訂單。顯然，你也就自然不能為這部分“訂單”，給銷售渠道結(jié)算了；)所以，在監(jiān)控推廣和銷售這個(gè)環(huán)節(jié)，要堅(jiān)持以自己平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)為準(zhǔn)，不用理會(huì)其他人的任何要求。

對(duì)于做市場(chǎng)營(yíng)銷的同學(xué)，我想說，針對(duì)不同的渠道，有創(chuàng)意的策劃營(yíng)銷方案固然非常重要，但如果你知道ROI數(shù)據(jù)是怎么區(qū)分、提煉的，你才真正算得上“優(yōu)秀”和“專家”。

對(duì)于項(xiàng)目審批人或老板，我認(rèn)為，只要業(yè)務(wù)方向正確、目標(biāo)客戶清晰，就不要怕市場(chǎng)投入。重要的是我們要科學(xué)地跟蹤、掌握每個(gè)項(xiàng)目投入、每個(gè)渠道反饋的精準(zhǔn)結(jié)果，從結(jié)果中尋找、發(fā)現(xiàn)失敗或成功的原因，加以改善、完善。因?yàn)橹挥羞@樣，你才能更自信、更有把握的坦然面對(duì)以后的業(yè)務(wù)發(fā)展。

篇4

【關(guān)鍵詞】 大數(shù)據(jù) 精準(zhǔn)投放 推薦平臺(tái) 實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)

一、引言

“大數(shù)據(jù)”作為網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的信息礦山，無疑蘊(yùn)含著大價(jià)值。目前，大數(shù)據(jù)比較明朗化的商業(yè)價(jià)值開發(fā)，發(fā)生在互聯(lián)網(wǎng)廣告精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域。傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷，在經(jīng)歷了大眾傳播的喧囂、分眾傳播的繁榮后，開始迎來新的變革窗口----針對(duì)特定網(wǎng)民的精準(zhǔn)營(yíng)銷 （有人稱其“個(gè)眾傳播”）?；趯?duì)記錄著用戶人口屬性、興趣喜好、消費(fèi)習(xí)慣、價(jià)值導(dǎo)向等信息的大數(shù)據(jù)的挖掘，通過人群定向技術(shù)，向特定的某個(gè)用戶傳播極具 針對(duì)性的廣告，從而降低廣告的無效損耗，提升品牌的投資回報(bào)率（ROI），這是大數(shù)據(jù)在網(wǎng)絡(luò)精準(zhǔn)營(yíng)銷領(lǐng)域“閃出的一道金光”。

二、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷概述

當(dāng)代社會(huì)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的普及及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技術(shù)的快速發(fā)展，使得用戶網(wǎng)絡(luò)瀏覽的痕跡能夠被分析、追蹤等，企業(yè)或第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)為尋求咨詢、策略、投放等營(yíng)銷服務(wù)而使用這些數(shù)據(jù)的行為，被稱為大數(shù)據(jù)營(yíng)銷。大數(shù)據(jù)被喻為與蒸汽、電力、石油一樣的重要自然資源，它改變了人們思考、決策和行動(dòng)的方式，使社會(huì)變得更加智慧，使企業(yè)營(yíng)銷決策更加優(yōu)化，被企業(yè)視為未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。

三、基于大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)廣告推薦平臺(tái)

1、方案綜述。針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳需求多樣化、客戶行為碎片化以及渠道投放效果等變化趨勢(shì)，建立以精細(xì)客戶畫像、智能精準(zhǔn)推送、釋放客戶價(jià)值，融合用戶、媒體、廣告商為一體的互聯(lián)網(wǎng)廣告智能推薦平臺(tái)。通過用戶需求快速挖掘、用戶信息安全保障以及互聯(lián)網(wǎng)廣告精準(zhǔn)投放為核心建立適合大數(shù)據(jù)價(jià)值變現(xiàn)的互聯(lián)網(wǎng)廣告營(yíng)銷服務(wù)新模式。借助自身大數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)和優(yōu)勢(shì)，搭建DMP客戶畫像平臺(tái)，分析結(jié)果與互聯(lián)網(wǎng)廣告市場(chǎng)及公司對(duì)接，從而建立從“用戶數(shù)據(jù)分析廣告受眾定位廣告投放受眾互動(dòng)業(yè)務(wù)辦理廣告效果評(píng)估”的新型閉環(huán)廣告整合運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。

2、精細(xì)客戶畫像。利用開放式大數(shù)據(jù)平臺(tái)（平臺(tái)計(jì)算資源+脫敏數(shù)據(jù)資源），實(shí)現(xiàn)合作方模型的加載、處理，輸出個(gè)體（設(shè)備/人物）標(biāo)簽值。通過DMP平臺(tái)的K-V接口提供高并發(fā)低時(shí)延的實(shí)時(shí)標(biāo)簽查詢服務(wù)，標(biāo)簽內(nèi)容來源于數(shù)據(jù)挖掘合作或獨(dú)立第三方標(biāo)簽。標(biāo)簽結(jié)果數(shù)據(jù)分為兩種：1）離線標(biāo)簽結(jié)果數(shù)據(jù)：移動(dòng)和第三方合作方算法模在大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析處理脫敏離線數(shù)據(jù)后獲取的離線標(biāo)簽結(jié)果，離線標(biāo)簽結(jié)果通?；谟脩糸L(zhǎng)時(shí)間的互聯(lián)網(wǎng)行為習(xí)慣的積累。2）實(shí)時(shí)標(biāo)簽結(jié)果數(shù)據(jù)：移動(dòng)或第三方合作方算法模型在大數(shù)據(jù)平臺(tái)分析平臺(tái)脫敏實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)后獲取的實(shí)時(shí)標(biāo)簽結(jié)果 ，實(shí)時(shí)標(biāo)簽結(jié)果通?；谟脩糨^短時(shí)間（分鐘級(jí)別或小時(shí)級(jí)）互聯(lián)網(wǎng)行為的標(biāo)簽化描述。

3、精準(zhǔn)投放。通過廣告主和消費(fèi)者行為以及獨(dú)特的關(guān)鍵詞自動(dòng)定位技術(shù)來相匹配的相關(guān)詞義和關(guān)鍵詞，利用關(guān)鍵詞定位可以幫助客戶優(yōu)化廣告的效率，從而使廣告轉(zhuǎn)換率最大化。采用的協(xié)同過濾推薦算法針對(duì)用戶的標(biāo)簽提出一組簡(jiǎn)潔有效的標(biāo)簽標(biāo)準(zhǔn)化方法在用戶的新瀏覽行為聚類標(biāo)簽與標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)簽之間形成映射關(guān)系，采用用戶對(duì)標(biāo)簽的差異評(píng)分，以解決即時(shí)標(biāo)簽中存在的語義模糊、品牌差異等問題；使用標(biāo)準(zhǔn)化標(biāo)簽和用戶的瀏覽行為作為建模數(shù)據(jù)，利用基于向量空間模型的表示法建立用戶的偏好模型，保證用戶偏好模型的質(zhì)量；采用的用戶的即時(shí)偏好算法和基于用戶偏好模型的改進(jìn)的推薦算法，能更準(zhǔn)確地跟蹤用戶的實(shí)時(shí)興趣，保證推薦的內(nèi)容就是用戶正需要的內(nèi)容，以提高營(yíng)銷推薦的命中率。

4、實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)。實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)中整個(gè)涉及用戶購(gòu)買的所有數(shù)據(jù)信息都需要DMP底層提供。廣告推薦平臺(tái)通過對(duì)賣方提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行抽取、過濾、清洗、加密、分析、存儲(chǔ)后，將賣方與買方的需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)和匹配，并實(shí)時(shí)匹配買賣雙方出價(jià)數(shù)據(jù)，支撐雙方實(shí)時(shí)競(jìng)價(jià)。廣告推薦平臺(tái)會(huì)提供科學(xué)的精準(zhǔn)算法及規(guī)則依據(jù)來協(xié)助買方（客戶）和媒介執(zhí)行機(jī)構(gòu)（賣方）來判斷何種用戶才是高質(zhì)量的，從而使廣告推廣的效果更加高效和精準(zhǔn)。廣告推薦平臺(tái)除了提供用戶基本屬性如手機(jī)號(hào)、年齡、省市、職業(yè)、性別等基本屬性之外，還特別關(guān)注用戶互聯(lián)網(wǎng)行為數(shù)據(jù)，包括位置行為、上網(wǎng)搜索行為、網(wǎng)頁瀏覽行為、上網(wǎng)偏好、上網(wǎng)時(shí)間、活動(dòng)軌跡等，通過大數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)及算法建模后，提供用戶精確化的互聯(lián)網(wǎng)行為標(biāo)簽庫。

結(jié)束語：大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)的營(yíng)銷管理模式正面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)在大數(shù)據(jù)環(huán)境里會(huì)不斷地創(chuàng)造和革新出新營(yíng)銷模式和營(yíng)銷思維，它們符合時(shí)代的發(fā)展。利用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的廣告策略，將數(shù)據(jù)提升到營(yíng)銷之前、之中來，就可以將效果監(jiān)測(cè)轉(zhuǎn)變?yōu)樾ЧA(yù)測(cè)，讓廣告呈現(xiàn)在感興趣的用戶群體面前，實(shí)現(xiàn)真正意義上的精準(zhǔn)營(yíng)銷。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]楊永強(qiáng)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的應(yīng)用研究[J]，電腦編程技巧與維護(hù)，2014（08）.

篇5

作為營(yíng)銷界最成功的策劃人，除了“沒有好創(chuàng)意就去死吧”的座右銘沒有變，葉茂中一直在變：不斷尋找著更高回報(bào)的業(yè)務(wù)。因此，當(dāng)他感覺到與空間結(jié)合的如房地產(chǎn)業(yè)、餐飲連鎖等行業(yè)的價(jià)值膨脹相比，傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷等智慧服務(wù)的價(jià)值在貶低的時(shí)候，參股30%——分享被服務(wù)對(duì)象的高成長(zhǎng)性，讓資本為你發(fā)“獎(jiǎng)金”，自然是情理之中。

近期，葉茂中又將大出新手筆，推動(dòng)真功夫從做一個(gè)品牌變成再做五個(gè)新品牌。談起理由，一方面是對(duì)空間價(jià)值的獨(dú)特理解：六個(gè)自然比一個(gè)品牌讓你接觸到的機(jī)會(huì)多，但更為深層的，是在這個(gè)被葉茂中看起來“膚淺的時(shí)代”，你需要會(huì)用“膚淺”的辦法來應(yīng)對(duì)。

結(jié)束采訪進(jìn)行拍照時(shí)，葉茂中這廝面對(duì)鏡頭舉起了雙手做投降狀，他說：“我向這個(gè)時(shí)降?！钡?，葉茂中并不否認(rèn)自己喜歡這個(gè)“膚淺的時(shí)代”。

這是一個(gè)空間的時(shí)代

Q：你已經(jīng)把真功夫從最初的地方性餐飲小店策劃打造成如今的知名中式快餐連鎖品牌，為什么不趁熱打鐵使其更深入人心，而是要再新做5個(gè)品牌？

葉茂中：我們對(duì)時(shí)間價(jià)值的關(guān)注應(yīng)該向空間價(jià)值轉(zhuǎn)移，因?yàn)榭臻g資源正在實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。這種例子無處不在。百麗上市回報(bào)如此大，是因?yàn)樵谝痪€城市的鋪位多。分眾沒有多少員工，也沒有做任何節(jié)目，2007年的銷售額是40億元人民幣，而中央電視臺(tái)十幾個(gè)頻道上萬名員工一年的廣告銷售額才100億。這都是空間價(jià)值最大化的典型。

眼下所有的一切都在圍繞空間運(yùn)轉(zhuǎn)，所以這是一個(gè)空間的時(shí)代，你也可以把它理解為一個(gè)膚淺的時(shí)代。同時(shí)，這個(gè)時(shí)代又是現(xiàn)實(shí)的，你必須去適應(yīng)。

在傳統(tǒng)的廣告業(yè)當(dāng)中，企劃服務(wù)甚至不如賣路牌的，因?yàn)楹笳哒碱I(lǐng)了空間。所以在做營(yíng)銷企劃的時(shí)候，一個(gè)品牌如果拆成黑、白、藍(lán)三色，那么在一個(gè)商場(chǎng)中消費(fèi)者就會(huì)有碰見它三次的可能，銷量也就至少會(huì)翻一倍。因?yàn)槿藗児渖虉?chǎng)的能力是有限的，一天最多能逛兩三個(gè)大型商場(chǎng)。如果連續(xù)碰到你的產(chǎn)品三次，那購(gòu)買的幾率有多高呢？

從連鎖快餐的角度講，中國(guó)有1.2萬億元人民幣規(guī)模的餐飲市場(chǎng)，品牌眾多。如果你已經(jīng)做到80分了，那么爭(zhēng)取做到90分就不如再做5個(gè)80分。5個(gè)80分能迅速把市場(chǎng)占領(lǐng)，這就是空間價(jià)值最大化帶來的趨勢(shì)。

“參股”企業(yè)，也是創(chuàng)意

Q：像你剛才說到的，這是一個(gè)空間價(jià)值最大化的時(shí)代，那么相比于分眾等一些跟空間緊密結(jié)合的廣告企業(yè)，一般意義的廣告及營(yíng)銷策劃服務(wù)是否在貶值？

葉茂中：品牌的價(jià)值在貶值，傳統(tǒng)的智慧服務(wù)也在貶值。或者不要說是在貶值，只是相對(duì)于空間，它們的升值比較慢。

Q：像你這樣的智慧服務(wù)機(jī)構(gòu)又是如何應(yīng)對(duì)空間價(jià)值最大化的？

葉茂中：一些企業(yè)跟空間結(jié)合得非常緊密，比如房地產(chǎn)、餐飲、專賣店等。但是企劃?rùn)C(jī)構(gòu)不一樣。目前中國(guó)的廣告公司17萬余家，從業(yè)人員105萬余人，平均一個(gè)公司只有幾個(gè)人?？梢钥闯鲞@個(gè)時(shí)代的另一個(gè)特征就是創(chuàng)意行業(yè)依賴的是個(gè)體而不是規(guī)模。所以，未來的創(chuàng)意型公司可能只有2人或者3人，但是同樣可以服務(wù)大客戶。

我從紅星美凱龍身上受到的啟發(fā)使我對(duì)如何應(yīng)對(duì)這個(gè)時(shí)代的特征有了更清醒的認(rèn)識(shí)。紅星美凱龍有個(gè)項(xiàng)目是由日本第三大廣告公司ADK負(fù)責(zé)的。我去參觀時(shí)感到吃驚的是，ADK為紅星美凱龍不僅提供創(chuàng)意和設(shè)計(jì)，還包括后期的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、管理，每年收取的管理費(fèi)達(dá)2000萬元人民幣。在我們國(guó)內(nèi)人眼里，這已經(jīng)超出了廣告公司的服務(wù)范圍。

這件事情對(duì)我觸動(dòng)很大，我意識(shí)到ADK的合作方式可以為客戶提供更好的服務(wù)，并且能夠長(zhǎng)期合作。所以，我應(yīng)對(duì)這個(gè)空間時(shí)代的做法，就是從廣告服務(wù)向創(chuàng)意服務(wù)轉(zhuǎn)變。

Q：廣告服務(wù)不就是提供創(chuàng)意嗎？區(qū)別在哪里？

葉茂中：創(chuàng)意服務(wù)涉及到企業(yè)的項(xiàng)目創(chuàng)想、項(xiàng)目的贏利模式、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、項(xiàng)目運(yùn)作等很多方面。紅星美凱龍這個(gè)項(xiàng)目還包括了建筑設(shè)計(jì)、裝修設(shè)計(jì)等。簡(jiǎn)單地說，想象力和創(chuàng)造力是廣告公司的強(qiáng)項(xiàng)，建立在想象力和創(chuàng)造力基礎(chǔ)上的所有能幫助客戶成長(zhǎng)的事情都是該做的，統(tǒng)稱為創(chuàng)意服務(wù)。

中國(guó)很多企業(yè)也正有這方面需求。例如，過去中國(guó)很多企業(yè)做出口，做加工，但勞動(dòng)力成本增加、原材料漲價(jià)、人民幣升值后壓力非常大，很多轉(zhuǎn)向做內(nèi)銷市場(chǎng)。這類生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷會(huì)面臨三個(gè)問題：沒有品牌，沒有渠道，沒有團(tuán)隊(duì)。廣告公司提供的廣告服務(wù)是無法滿足他們需求的，所以從做廣告轉(zhuǎn)向做營(yíng)銷創(chuàng)意是我們能抓住機(jī)會(huì)的主要原因。這里包括幫助企業(yè)制定成長(zhǎng)模式、產(chǎn)品開發(fā)規(guī)劃、營(yíng)銷路徑設(shè)計(jì)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，以及渠道設(shè)計(jì)、銷售管理、銷售政策。

Q：你投資參股于所服務(wù)的企業(yè)，是否可以理解為創(chuàng)意服務(wù)的一種具體做法？

葉茂中：在空間時(shí)代，傳統(tǒng)的智慧服務(wù)增長(zhǎng)比較慢了，你就要向空間轉(zhuǎn)化，買房子或者藝術(shù)品是轉(zhuǎn)化，參股客戶也是其中一個(gè)方式。

所以，真功夫在推廣新品牌的時(shí)候，我們的合作方式可以有三種：第一，收取企劃費(fèi)用；第二，把企劃費(fèi)用轉(zhuǎn)化為股份；第三，把企劃費(fèi)用轉(zhuǎn)化為股份后追加投資。未來各個(gè)行業(yè)跨界的現(xiàn)象非常明顯，變得越來越具復(fù)合性。企劃?rùn)C(jī)構(gòu)在功能上的轉(zhuǎn)型——投資自己的服務(wù)對(duì)象也是其自身成熟的一個(gè)標(biāo)志?？傮w說來，就是時(shí)間向空間轉(zhuǎn)變，廣告向創(chuàng)意轉(zhuǎn)變，服務(wù)客戶向服務(wù)自身轉(zhuǎn)變。我們現(xiàn)在就是要向創(chuàng)意可延伸的一切方向拓展。

Q：這種新型的服務(wù)方式會(huì)給客戶帶來哪些益處呢？

葉茂中：過去的企劃公司只是站在旁邊為客戶提供服務(wù)。這種情況下，企業(yè)在執(zhí)行時(shí)會(huì)有所遲疑。企劃案提出之后需要很長(zhǎng)時(shí)間去消化和執(zhí)行。然而，市場(chǎng)瞬息萬變，有些機(jī)會(huì)也就很難把握。所以，在新的合作方式下，我們可以給企業(yè)提供方案。方案是我們有好的想法立刻提供給客戶，馬上去執(zhí)行，市場(chǎng)需要怎樣的產(chǎn)品，馬上去做。過去的企劃案是非常完整的，現(xiàn)在是把它拆開了。此外，我們還可以直接參與到企業(yè)中，通過運(yùn)營(yíng)會(huì)議，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)解決問題。幫助企業(yè)解決多少問題是衡量企劃公司水平的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

面對(duì)未來，出手才硬

Q：你目前“參股”了哪些客戶呢？你認(rèn)為什么樣的企業(yè)值得投資呢？

葉茂中：到目前我已經(jīng)投資了四個(gè)客戶，不方便說名字了(笑)。

從投資的角度來講，市場(chǎng)大、品牌分散的行業(yè)值得投資 ，投資后可以集中整合資源；另一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是投資熟悉的企業(yè)家，了解人和品行。跟新客戶一般無法合作，因?yàn)槟悴涣私狻?/p>

Q：你在投資時(shí)對(duì)企業(yè)出價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

篇6

合作建議書的范文一

為進(jìn)一步貫徹落實(shí)中央關(guān)于推進(jìn)媒體融合發(fā)展的重要指示精神，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體優(yōu)勢(shì)，傳播社會(huì)正能量，探索新聞網(wǎng)站創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、轉(zhuǎn)型發(fā)展的可持續(xù)發(fā)展之路，全國(guó)31家地方重點(diǎn)新聞網(wǎng)站決定共同倡議成立“中國(guó)地方新聞網(wǎng)站聯(lián)盟”。

“中國(guó)地方新聞網(wǎng)站聯(lián)盟”合作倡議如下：

一、創(chuàng)新改進(jìn)網(wǎng)上宣傳。充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播規(guī)律，弘揚(yáng)主旋律，激發(fā)正能量，大力培育和踐行社會(huì)主義核心價(jià)值觀，把握好網(wǎng)上輿-論引導(dǎo)的時(shí)、度、效，當(dāng)好“主力軍”，使網(wǎng)絡(luò)空間清朗起來。

二、切實(shí)加強(qiáng)行業(yè)自律。嚴(yán)格遵守法律法規(guī)和規(guī)章制度，依法辦網(wǎng)，做好網(wǎng)絡(luò)安全和信息化工作，維護(hù)公民合法權(quán)益。

三、推動(dòng)網(wǎng)站戰(zhàn)略合作。充分發(fā)揮網(wǎng)盟聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，每年定期舉辦中國(guó)地方新聞網(wǎng)站發(fā)展論壇，共謀地方新聞網(wǎng)站創(chuàng)新發(fā)展之路。

四、促進(jìn)新聞業(yè)務(wù)交流。充分發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)，每年評(píng)選“中國(guó)地方網(wǎng)絡(luò)新聞獎(jiǎng)”，策劃大型新聞報(bào)道活動(dòng)，開展東中西部網(wǎng)絡(luò)文化交流。

五、提高從業(yè)人員素養(yǎng)。加強(qiáng)從業(yè)人員政治意識(shí)、法規(guī)意識(shí)教育，強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能、職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，促進(jìn)行業(yè)環(huán)境明顯改善。

六、加強(qiáng)創(chuàng)新項(xiàng)目孵化。結(jié)合各地優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)創(chuàng)新性產(chǎn)品和項(xiàng)目的研究、論證、孵化，努力探索可復(fù)制的媒體融合路徑。

七、建立互惠互信機(jī)制。充分推廣和分享在產(chǎn)業(yè)布局、媒體經(jīng)營(yíng)、戰(zhàn)略研究、對(duì)外投資等方面的經(jīng)驗(yàn)和成果。

八、加強(qiáng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。強(qiáng)化版權(quán)保護(hù)意識(shí)，共同維護(hù)網(wǎng)站版權(quán)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)，堅(jiān)決抵制盜版侵權(quán)等行為。

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文二

敬各位商家：

你們好!

新學(xué)年又開始了，茂名學(xué)院今年再次進(jìn)一步擴(kuò)招新生，今年新生達(dá)三千余人，全校現(xiàn)在共有學(xué)生15000多人，還有教職工及其親屬千余人。大學(xué)生是一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。

作為商家的你們，是否考慮進(jìn)一步擴(kuò)大你們?cè)谖覀兠麑W(xué)院這個(gè)龐大的大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)的市場(chǎng)占有額?是否想過在茂名學(xué)院的廣大師生中進(jìn)一步提高你們的知名度?

本協(xié)會(huì)——茂名學(xué)院文法學(xué)院青年志愿者協(xié)會(huì)，在茂名學(xué)院團(tuán)委指導(dǎo)、文法學(xué)院分團(tuán)委引領(lǐng)下，立足學(xué)校，面向社會(huì)，廣泛開展形式多樣、內(nèi)容豐富的志愿者服務(wù)活動(dòng)，以幫助他人、服務(wù)社會(huì)、弘揚(yáng)新風(fēng)、鍛煉自我為目標(biāo)。

本協(xié)會(huì)在新的學(xué)年里將會(huì)舉行更多形式的愛心志愿者服務(wù)活動(dòng)，如關(guān)于“扶貧敬老”、“關(guān)愛留守兒童”等愛心大義賣;關(guān)愛留守兒童活動(dòng);義務(wù)家教;扶助高州聾啞學(xué)校的貧困學(xué)生;慰問敬老院、福利院等。

伴隨著各種活動(dòng)的開展，我協(xié)會(huì)希望可以跟社會(huì)上的各界人士共同合作，為我們的愛心公益活動(dòng)的開展提供一些有利的贊助，為社會(huì)也作出一份貢獻(xiàn)。

與此同時(shí)，我們也將為您利用我協(xié)會(huì)會(huì)員多的資源優(yōu)勢(shì)，盡我們的努力為您提供各種服務(wù)，如各種形式的宣傳或現(xiàn)場(chǎng)銷售，為您的商品和經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的知名度擴(kuò)大市場(chǎng)，特別是對(duì)茂名學(xué)院校內(nèi)的大市場(chǎng)的提高而努力。

經(jīng)分析，與我們合作中的商家可獲得的收益及可行性大概如下：

第一，促銷點(diǎn)宣傳：活動(dòng)期間或者每個(gè)星期六天，商家可以在本校人流最多的學(xué)校一飯?zhí)们靶５涝O(shè)置鋪位，從而進(jìn)行商品或服務(wù)的銷售獲得利潤(rùn)，也能在現(xiàn)場(chǎng)派傳單或者制造其他對(duì)商家有利的廣告，從而擴(kuò)大商家的知名度及增強(qiáng)其在我校及社會(huì)的影響力。

我青協(xié)義務(wù)盡責(zé)地為該商家提供必要的幫助，如：為商家設(shè)置好鋪位及義務(wù)為其推銷商家;

第二，傳單宣傳：商家可以利用傳單在我們學(xué)校宣傳你們的商品或者優(yōu)惠活動(dòng)，我們會(huì)安排志愿者把傳單發(fā)到學(xué)校的每個(gè)宿舍，并進(jìn)行一定的口頭宣傳;

第三，橫幅宣傳：為期7天的特大橫幅宣傳，在學(xué)院內(nèi)人流多的地方懸掛宣傳橫幅，懸掛時(shí)間是一天24小時(shí)不間斷性。(橫幅由貴商家單位提供)

第四，展板宣傳：以在人流最多的學(xué)校一飯?zhí)们靶５罃[放展板的宣傳方式在學(xué)院內(nèi)進(jìn)行宣傳，為期一周。可以讓我們學(xué)生乃至社會(huì)的其他人群更好地了解該商家的商品和服務(wù)，提高商家的經(jīng)濟(jì)利益。(展板上的噴畫有貴商家單位提供)

第五，協(xié)會(huì)服裝宣傳：商家為我們提供印有商家標(biāo)志的服裝工作，該項(xiàng)目贊助可跨本協(xié)會(huì)本學(xué)期所有活動(dòng)。

以上幾個(gè)方面只作為合作雙方一個(gè)參考，如有不同意見，可恰談直到雙方滿意為止。

總之，青年志愿者協(xié)會(huì)是本校影響力的一個(gè)機(jī)構(gòu)，文法青年志愿者協(xié)會(huì)更是會(huì)員之多，活動(dòng)之多，加上本校龐大的消費(fèi)群體，足以讓我們都有理由相信：你們和我們的合作一定會(huì)讓你們的收益得到化，地提高你們的經(jīng)濟(jì)利益。

與我們的合作不僅是商家貯存良好的信義，樹立良好形象，留下良好社會(huì)口碑，開拓大學(xué)生市場(chǎng)的渠道，也是各商家為社會(huì)各中弱勢(shì)群體奉獻(xiàn)一點(diǎn)力量，為社會(huì)和-諧建設(shè)展現(xiàn)自己能力的的平臺(tái)。

最后，希望各商家不斷發(fā)展自身事業(yè)并能夠給我們與鼎力支持!也希望我們能建立長(zhǎng)期的合作友好關(guān)系，努力達(dá)到雙贏。

廣東石油化工學(xué)院文法學(xué)院青年志愿者協(xié)會(huì)

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文三

為了甲、乙雙方在友愛鎮(zhèn)項(xiàng)目上取得成功合作，保障項(xiàng)目開發(fā)順利實(shí)施，我方建議甲、乙雙方可采用以下三種方式進(jìn)行合作：方式一：項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)合作方式

方式二：項(xiàng)目全程策劃合作方式

方式三：項(xiàng)目全程策劃及銷售委托合作方式

各合作方式具體內(nèi)容如下(以下所稱甲方指本項(xiàng)目投資方，乙方指西華大學(xué)房地產(chǎn)研究所)。

方式一：項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)合作方式

一、乙方工作內(nèi)容

1.概念性功能定位建議

乙方負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)地踏勘，場(chǎng)地現(xiàn)狀調(diào)查與研究，定位研究，功能確定，并考慮項(xiàng)目的以下特征：

(1)基地的獨(dú)特引人之處;

(2)地理位置的關(guān)聯(lián)資源;

(3)充爭(zhēng)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性、項(xiàng)目的機(jī)遇與劣勢(shì);

(4)對(duì)當(dāng)?shù)叵嗨频囊恍┰诮?xiàng)目進(jìn)行調(diào)查;

(5)深化系列產(chǎn)品，將項(xiàng)目市場(chǎng)戰(zhàn)略定位于具有獨(dú)特性、創(chuàng)新性.

2.概念性總體規(guī)劃

(1)區(qū)位分析，描述其周圍地塊資產(chǎn)和競(jìng)爭(zhēng)者，交通狀況等;

(2)基地分析(包括用地分析、景觀分析、市政工程等);

3)概念性規(guī)劃總平面;

(4)各個(gè)區(qū)域的初步概念性建筑規(guī)劃;

(5)分類描述建筑設(shè)計(jì)和主要產(chǎn)品類型，明確設(shè)計(jì)理念和方向;

(6)景觀的概念性規(guī)劃、分析及具體描述;

(7)基地內(nèi)部交通分析;

(8)設(shè)計(jì)描述，包括規(guī)劃介紹、設(shè)計(jì)概念、管理及市場(chǎng)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析，用地分析和建筑形態(tài)分析數(shù)據(jù)表;

(9)初步的財(cái)務(wù)分析并按照設(shè)計(jì)規(guī)范制作相應(yīng)的設(shè)計(jì)圖冊(cè).

二、合作方式

甲方擬定相應(yīng)的設(shè)計(jì)任務(wù)書，并同乙方簽訂設(shè)計(jì)委托合同，由乙方以包干價(jià)執(zhí)行本項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)。

三、項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案的費(fèi)用

本項(xiàng)目總概念方案設(shè)計(jì)包干費(fèi)用為：6元/平方米(按照實(shí)際建筑面積單位為基數(shù))，除本合同約定的可調(diào)整情況以外費(fèi)用不變。

方式二：項(xiàng)目全程策劃合作方式

一、乙方工作內(nèi)容

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)研究：投資環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查和分析、周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查;

2、項(xiàng)目區(qū)域分析;

3、項(xiàng)目SWOT分析;

4、項(xiàng)目定位分析：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、客戶定位、建筑規(guī)劃定位，建筑功能定位、園林景觀定位、案名定位;

5、項(xiàng)目總體規(guī)劃布局：多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)與調(diào)整建議，建筑設(shè)計(jì)建議(總平布置、交通分析、功能分區(qū)、立面、園林、景觀等)、戶型設(shè)計(jì)建議;

6、項(xiàng)目投資分析：銷售價(jià)格確定、成本分析、資金使用、籌措、融資分析;

7、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與控制：項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃與控制、工程建設(shè)計(jì)劃與控制、資金使用計(jì)劃;

8、財(cái)務(wù)分析：盈利能力分析、償債能力分析、不確定行分析;

9、營(yíng)銷策劃：營(yíng)銷整體規(guī)劃;價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃;

10、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及建議.

二、合作方式

1、乙方提供項(xiàng)目策劃報(bào)告書。

2、在策劃書完成后，乙方為甲方做方案匯報(bào)和相關(guān)疑問的解答。

3、在方案實(shí)施過程中為甲方提供部分咨詢服務(wù)。

三、費(fèi)用收取

甲乙雙方采用包干制方式合作，乙方收取甲方20萬元作為本項(xiàng)目策劃的傭金。

方式三：項(xiàng)目全程策劃及銷售委托合作方式

一、乙方工作內(nèi)容

1、房地產(chǎn)市場(chǎng)研究：投資環(huán)境分析、市場(chǎng)調(diào)查和分析、周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)查;

2、項(xiàng)目區(qū)域分析;

3、項(xiàng)目SWOT分析;

4、項(xiàng)目定位分析：市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位、客戶定位、建筑規(guī)劃定位，建筑功能定位、園林景觀定位、案名定位;

5、項(xiàng)目總體規(guī)劃布局：多方案初步規(guī)劃、設(shè)計(jì)與調(diào)整建議，建筑設(shè)計(jì)建議(總平布置、交通分析、功能分區(qū)、立面、園林、景觀等)、戶型設(shè)計(jì)建議;

6、項(xiàng)目投資分析：銷售價(jià)格確定、成本分析、資金使用、籌措、融資分析;

7、項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃與控制：項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃與控制、工程建設(shè)計(jì)劃與控制、資金使用計(jì)劃;

8、財(cái)務(wù)分析：盈利能力分析、償債能力分析、不確定行分析;

9、營(yíng)銷策劃：營(yíng)銷整體規(guī)劃;價(jià)格策略執(zhí)行計(jì)劃;物業(yè)準(zhǔn)備工作計(jì)劃;銷售準(zhǔn)備工作計(jì)劃;項(xiàng)目包裝策劃;廣告宣傳策劃;銷售活動(dòng)策劃;

10、風(fēng)險(xiǎn)控制措施及建議。

(二)、銷售實(shí)施

全面樓盤銷售，負(fù)責(zé)組建銷售團(tuán)隊(duì)，完成整個(gè)樓盤銷售回款等工作。

方式

1.乙方提供項(xiàng)目策劃報(bào)告書，并對(duì)策劃內(nèi)容提供咨詢輔導(dǎo);

2、策劃階段乙方采取專案小組的工作方式為甲方提供系列服務(wù)，專案小組包括市場(chǎng)調(diào)研人員、策劃人員，創(chuàng)意文案人員及設(shè)計(jì)人員等，集體向甲方提供服務(wù);

3、銷售實(shí)施階段乙方組織相應(yīng)人員全面實(shí)施樓盤銷售。

三、費(fèi)用收取

1、策劃費(fèi)用按項(xiàng)目銷售總金額的萬分之十五收取，原則上不超過30萬元。

2、銷售傭金：按本項(xiàng)目實(shí)際銷售總額的2.5%提取傭金，(含廣告費(fèi))。

備注：n

上述合作方式為地產(chǎn)營(yíng)銷界慣例模式，僅供甲、乙雙方參考，本項(xiàng)目具體合作模式須甲、乙雙方進(jìn)一步商討并確定!

建議人：

20xx年xx月xx日

合作建議書的范文四

一、立項(xiàng)目標(biāo)：

(1)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化

(2)項(xiàng)目產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化

(3)項(xiàng)目管理現(xiàn)代化

A.項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)化：

實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目全流程市場(chǎng)化管理，包括：

a..項(xiàng)目外部呈現(xiàn)系統(tǒng)

(1)網(wǎng)站：實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，完成符合用戶體驗(yàn)&營(yíng)銷功能實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)站展現(xiàn)及板塊布局。

(2)微信公眾號(hào)：系統(tǒng)化的進(jìn)行項(xiàng)目展示&活動(dòng)展示，同時(shí)完成品牌構(gòu)建及體驗(yàn)提升。

(3)微博V號(hào)：構(gòu)建多方面互動(dòng)溝通平臺(tái)，增大受眾人群數(shù)量同時(shí)，形成口碑及品牌效應(yīng)。

(4)其他：統(tǒng)一VI系統(tǒng)的整體應(yīng)用。

b.項(xiàng)目外部推廣系統(tǒng)：

(1)大市場(chǎng)環(huán)境下的SEO+SEM：整而化一的展現(xiàn)布局，構(gòu)建統(tǒng)一形象展示的同時(shí)，擴(kuò)大整體受眾人群數(shù)量，同時(shí)發(fā)力大B端及小B端，構(gòu)建整體推廣的硬環(huán)境。

(2)大市場(chǎng)環(huán)境下的SNS：利用活動(dòng)、互動(dòng)，口碑&營(yíng)銷力，進(jìn)行品牌軟環(huán)境的構(gòu)建，擴(kuò)大整體項(xiàng)目規(guī)模的同時(shí)，達(dá)到快速轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。

B.項(xiàng)目產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化：

標(biāo)準(zhǔn)化整套產(chǎn)品，形成系統(tǒng)化產(chǎn)品序列，達(dá)到客戶端的模塊化應(yīng)用。包括：

a.產(chǎn)品序列

(1)單獨(dú)各模塊產(chǎn)品應(yīng)用

(2)組合式產(chǎn)品應(yīng)用

(3)DIY，個(gè)性化產(chǎn)品應(yīng)用

B.模塊化展示

(1)方便快捷的模塊式操作

(2)傻瓜式智能組合

(3)智能化延伸推薦

C.項(xiàng)目管理現(xiàn)代化：

利用現(xiàn)代化管理方式和方法，高效快捷實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的同時(shí)，借力大數(shù)據(jù)及現(xiàn)代管理模式，實(shí)現(xiàn)更優(yōu)ROI效能。包括：

a.標(biāo)準(zhǔn)化管理流程

b.系統(tǒng)的功能實(shí)現(xiàn)及架構(gòu)整合

c.大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)

d.數(shù)據(jù)庫&數(shù)據(jù)圖書館的戰(zhàn)略支持

e.最優(yōu)ROI比例及可衡量KPI

二、項(xiàng)目執(zhí)行時(shí)間規(guī)劃(預(yù)估)

人員定義：

設(shè)計(jì)：

協(xié)調(diào)：

運(yùn)營(yíng)：

三、關(guān)于項(xiàng)目合作模式(單項(xiàng)目)

基于項(xiàng)目實(shí)際情況考慮，建議合作模式為：顧問制

說明(功能)：

(1)提供思路及方案

(2)形成戰(zhàn)略框架及戰(zhàn)略布局

(3)指導(dǎo)項(xiàng)目執(zhí)行的實(shí)現(xiàn)、動(dòng)態(tài)的糾偏

(4)輔助：執(zhí)行人員的招募、培訓(xùn)、管理

合作建議書的范文五

甲方：額敏縣政府

乙方：重慶市中科控股有限公司

雙方本著平等、互利、合作、共贏的原則，就縣基礎(chǔ)設(shè)施市政工程，達(dá)成如下合作協(xié)議：

一、項(xiàng)目概況

1、縣市政工程基礎(chǔ)設(shè)施工程概況：

2、項(xiàng)目規(guī)模：

3、項(xiàng)目工期安排：

4、項(xiàng)目總投資：項(xiàng)目估算總投資

億元。

二、項(xiàng)目公司的組建和運(yùn)營(yíng)

雙方共同出資組建項(xiàng)目公司，縣政府出資40%，中科集團(tuán)出資60%，項(xiàng)目公司法人由中科集團(tuán)委派，項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)市政基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目的全部資金。

項(xiàng)目公司負(fù)責(zé)對(duì)外發(fā)包具體工程，具體工程由重慶中科建設(shè)集團(tuán)有限公司承建，按月向縣政府申報(bào)建設(shè)產(chǎn)值，經(jīng)政府批準(zhǔn)后，雙方按出資比例撥付資金。

項(xiàng)目公司股權(quán)回購(gòu)：甲方負(fù)責(zé)用四年的時(shí)間每年回購(gòu)項(xiàng)目公司股權(quán)15%，回購(gòu)金額包含注冊(cè)資本金、乙方出資額及銀行同期貸款利息，股權(quán)回購(gòu)結(jié)束后乙方將項(xiàng)目公司法人變更為甲方。

三、甲方權(quán)利2

1、甲方有權(quán)委托乙方組建項(xiàng)目公司，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行勘察設(shè)計(jì)、建設(shè)運(yùn)營(yíng)和管理;

2、負(fù)責(zé)協(xié)助乙方解決項(xiàng)目公司在項(xiàng)目建設(shè)運(yùn)營(yíng)管理中需要甲方出面處理和解決的問題;在其權(quán)限和管轄范圍內(nèi)協(xié)助乙方及項(xiàng)目公司融資貸款、設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、養(yǎng)護(hù)和管理所必須的批文;

3、負(fù)責(zé)與乙方共同組建項(xiàng)目公司，按出資比例出資(包括注冊(cè)資本金);

4、負(fù)責(zé)將本項(xiàng)目的資金例入財(cái)政支出預(yù)算，并通過縣人大會(huì)議的年度預(yù)算會(huì)議，確保項(xiàng)目公司股權(quán)的回購(gòu)。

四、乙方權(quán)利

1、負(fù)責(zé)組建項(xiàng)目公司，負(fù)責(zé)項(xiàng)目公司的全面管理工作，負(fù)責(zé)對(duì)項(xiàng)目的勘察設(shè)計(jì)、建設(shè)、運(yùn)營(yíng)和管理。

2、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招投標(biāo)管理工作，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的具體建設(shè)管理工作，負(fù)責(zé)向政府申報(bào)產(chǎn)值和結(jié)算等相關(guān)工作。

3、負(fù)責(zé)籌集按比例出資部分的資金，與甲方共同按比例出資向施工單位支付建設(shè)資金。

4、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的全面質(zhì)量管理和保修期內(nèi)維修工作。

五、違約責(zé)任

1、甲方違約責(zé)任：由于法律、法規(guī)、政府政策的變化，甲方收回項(xiàng)目致本協(xié)議無法履行，甲方或其違約部門對(duì)乙方的實(shí)際損失進(jìn)行賠償，數(shù)額以甲乙雙方委托的第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)估金額為準(zhǔn)。

2、乙方違約責(zé)任：乙方未能按本協(xié)議生效后組建項(xiàng)目公司，或未按合同約定時(shí)間如期開工，每延期一天，向甲方支付__的違約金;乙方不能在項(xiàng)目建設(shè)期內(nèi)抽回或挪用項(xiàng)目資本金，或者項(xiàng)目資金未能按期足額到位，經(jīng)甲方或其委托部門責(zé)令整改無效，導(dǎo)致項(xiàng)目資金中斷三十天后，甲方有權(quán)解除協(xié)議，并要求乙方賠償相關(guān)損失。

六、爭(zhēng)議的解決

如發(fā)生違約行為或特殊原因造成本協(xié)議無法執(zhí)行，產(chǎn)生爭(zhēng)議糾紛所賠事，雙方首先通過友好協(xié)商或有關(guān)部門調(diào)解解決。

如爭(zhēng)議內(nèi)未能通過友好解決，則任何一方可以向雙方具有管轄權(quán)的法院提起訴訟。

七、其它事項(xiàng)

1、本協(xié)議及相關(guān)資料保密期為5年。

2、本協(xié)議與招標(biāo)文件不一致的地方以本協(xié)議為準(zhǔn)。

八、本協(xié)議一式四份，甲乙雙方各執(zhí)兩份，雙方簽字后生效。

甲方簽字：

乙方簽字：

年

篇7

一、困局：如何擺脫原有運(yùn)作模式的陰影

在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)的“萬花筒”中，企業(yè)資本積累和發(fā)展的道路千差萬別，但歸結(jié)到一點(diǎn)企業(yè)要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展變化，與時(shí)俱進(jìn)才能充滿活力，長(zhǎng)盛不衰。如果固守陳規(guī)，抱殘守缺，不能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍，必然陷入經(jīng)營(yíng)的困境。我曾任職的A企業(yè)即為典型的一例。

A企業(yè)是一家以“滾雪球”式的集資方式迅速膨脹發(fā)展起來的企業(yè)。大家知道，通常的集資都是采取高利率、高回報(bào)的途徑融資的，如果吸納大量資金之后不能有效地轉(zhuǎn)入產(chǎn)業(yè)開發(fā)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)，利用產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展填補(bǔ)高利率、高回報(bào)的“黑洞”，那么，企業(yè)只能采取前清后欠的方式艱難運(yùn)作，如果后續(xù)集資款一旦接濟(jì)不上，必然導(dǎo)致東窗事發(fā)，引發(fā)社會(huì)的震蕩和政府的干預(yù)。因此，從某種程度上說這種類型企業(yè)走的是一條不歸路，實(shí)際上在我們的現(xiàn)實(shí)生活中已經(jīng)不乏這樣的案例。

當(dāng)然，A企業(yè)由一個(gè)在當(dāng)?shù)夭黄鹧鄣摹靶◎蝌健?，通過集資發(fā)展到一定規(guī)模之后，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者深深意識(shí)到扭軌轉(zhuǎn)型的重要性，一直在探尋通過實(shí)體產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)、走出一條以龍頭產(chǎn)品為突破、帶動(dòng)企業(yè)全面發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路。他們?cè)谠袨榧Y者提供載體的大面積仙人掌種植的基礎(chǔ)上，通過引進(jìn)科技人才，加大產(chǎn)品的科研開發(fā)力度，以及通過兼并、合資等形式，逐漸形成了以仙人掌為特色的果酒系列、化妝品系列、啤酒系列、保健品系列及健康食品系列等產(chǎn)品，并且依據(jù)地域優(yōu)勢(shì)自主開發(fā)了白酒系列產(chǎn)品，并且曾經(jīng)與國(guó)內(nèi)一些知名的營(yíng)銷咨詢公司就產(chǎn)品和公司資源的整合達(dá)成過短暫的合作?？陀^地說，A企業(yè)在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上形成了一定規(guī)模，而在經(jīng)營(yíng)的規(guī)模效應(yīng)上卻一直未能取得突破性進(jìn)展。

這主要?dú)w結(jié)于：A企業(yè)一方面迫于集資到期返款的資金壓力，領(lǐng)導(dǎo)決策者一直不能擺脫以產(chǎn)品為融資載體的陰影；另一方面由于企業(yè)是以融資為主體，即使引進(jìn)了一些市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作的人才，但鑒于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境使然，英雄無用武之地，只能望洋興嘆。因而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品長(zhǎng)期以來只能在狹小的圈子里流動(dòng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一直在傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)、突破與守舊的風(fēng)向座標(biāo)之間搖擺、徘徊。

二、突圍：尋求營(yíng)銷模式新突破

在現(xiàn)代產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重、市場(chǎng)供過于求的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，產(chǎn)品營(yíng)銷模式的創(chuàng)新從一定程度上即是一個(gè)產(chǎn)品入市的亮點(diǎn)，也是產(chǎn)品連接市場(chǎng)終端、實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷突圍的必要途徑。

2006年新春伊始，由當(dāng)時(shí)公司的營(yíng)銷副總經(jīng)理提出了一個(gè)以白酒系列、化妝品系列、保健品系列等大眾型消費(fèi)產(chǎn)品為主推產(chǎn)品，采取“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷推廣的初步構(gòu)想。這一構(gòu)想一經(jīng)提出，立即得到了公司主要決策者的首肯，并同時(shí)緊鑼密鼓地著手營(yíng)銷方案的完善制定和方案實(shí)施的籌備工作。通過近兩個(gè)月公司相關(guān)人員日以繼夜的伏案工作，“零風(fēng)險(xiǎn)”營(yíng)銷模式方案終于基本形成雛形。

這一方案的基本要點(diǎn)有以下幾方面內(nèi)容：

1、明確經(jīng)銷資格

首先，明確要求經(jīng)銷合作方應(yīng)具有一定的資金實(shí)力和市場(chǎng)開發(fā)能力，擁有一定的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品配送能力。

其次，對(duì)獲得區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷權(quán)的市、縣級(jí)經(jīng)銷商預(yù)繳相應(yīng)數(shù)額的保證金。按繳納保證金數(shù)額的多寡，配送不同額度的廠家優(yōu)惠產(chǎn)品的激勵(lì)政策。

三是城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商由市縣級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)自主開發(fā)和管理。

2、區(qū)域經(jīng)銷的優(yōu)惠條件

①區(qū)域商首次繳納保證金后，享受甲方提供的按合作方所繳保證金總額30%比例的免費(fèi)出廠價(jià)鋪貨產(chǎn)品支持。同時(shí)，廠方給予合作方按其保證金總額10%的宣傳費(fèi)支持；

②在協(xié)議期內(nèi)，合作方首批免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品銷售完畢，以后進(jìn)貨可選擇三種方式：（1）再次繳納保證金，優(yōu)惠政策仍按繳納保證金的優(yōu)惠條款執(zhí)行。（2）合作方使用現(xiàn)金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，廠方同時(shí)再給予貨款總額12%的宣傳費(fèi)支持；

（3）合作方用已繳納的保證金進(jìn)貨，產(chǎn)品價(jià)格按廠方提供的優(yōu)惠價(jià)計(jì)算，合作方不再享受免費(fèi)產(chǎn)品及宣傳費(fèi)用的支持。

③合作方開發(fā)下一級(jí)市場(chǎng)，按繳納的保證金總額，廠方獎(jiǎng)勵(lì)給合作方12%的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用。下級(jí)市場(chǎng)享受保證金總額30%比例的免費(fèi)鋪貨產(chǎn)品支持。

④廠家對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的啟動(dòng)給予人員推廣和廣告宣傳等方面的支持。

這一方案盡管仍未完全擺脫A企業(yè)原有融資模式的束縛，但是從一定程度上，它的確與目前市場(chǎng)上通行的做法有所區(qū)別和創(chuàng)新之處。一是它給予區(qū)域經(jīng)銷商40%幅度的優(yōu)惠支持，對(duì)經(jīng)銷商還是具有較大誘惑和吸引力的；二是它選擇市、縣級(jí)市場(chǎng)作為切入點(diǎn)，直至城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，實(shí)行低門檻準(zhǔn)入，有利于經(jīng)銷商發(fā)揮自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有利于產(chǎn)品的迅速推廣，由此在市場(chǎng)上形成“面”和“量”的優(yōu)勢(shì)。因此，在之后的大型招商推廣會(huì)上還是獲得了眾多經(jīng)銷商的肯定和參與，出現(xiàn)會(huì)場(chǎng)客戶踴躍簽單的熱鬧場(chǎng)面。

三、實(shí)戰(zhàn)：理想與現(xiàn)實(shí)的差距

市場(chǎng)招商之后，緊接下來的工作就是進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)階段。

A企業(yè)根據(jù)公司現(xiàn)有人員狀況和最終確定合同并繳納保證金的客戶情況，選擇了兩個(gè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)特性上具有一定代表性的城市，作為“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式的試點(diǎn)樣板市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，待取得點(diǎn)上經(jīng)驗(yàn)后再進(jìn)行全面推廣。

由于當(dāng)時(shí)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人一味強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商聽話好管理，因此選擇的兩個(gè)試點(diǎn)樣板市場(chǎng)，完全背離了原方案的要求，偏向于選擇那些或者缺乏市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)、或者缺乏傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商，其中一家坐落于皖東經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)的小城，經(jīng)銷商盡管頭腦活絡(luò)，但完全沒有從商經(jīng)驗(yàn)，而且還處于兼職狀態(tài)，難以全身心投入到產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣中來；另一家則坐落于蘇、錫、常三角洲一個(gè)偏僻的小鎮(zhèn)，盡管這一地區(qū)整體經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，經(jīng)銷商也有一定從商經(jīng)驗(yàn)，但由于偏居一隅，難以對(duì)整個(gè)城市產(chǎn)生影響。這些不利因素的存在，也許為創(chuàng)新營(yíng)銷模式的最終失敗埋下了伏筆。

廠家市場(chǎng)推廣人員進(jìn)入樣板市場(chǎng)后，按照方案的基本步驟與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，推進(jìn)工作。隨著時(shí)間的推移，人們漸漸發(fā)現(xiàn)理想與現(xiàn)實(shí)之間存在太大的差距。一是因廠家內(nèi)部協(xié)調(diào)不夠默契，而出現(xiàn)供貨推延或“斷檔”現(xiàn)象。市場(chǎng)需要的產(chǎn)品沒有，而不被經(jīng)銷商看好的產(chǎn)品拉來一大堆，同時(shí)由于給市場(chǎng)供貨的日期一推再推，延誤了經(jīng)銷商專賣店的開業(yè)時(shí)間，無疑給經(jīng)銷商旺盛高漲的熱情潑了一瓢冷水；二是由于產(chǎn)品缺乏知名度和影響力，市場(chǎng)前期又缺乏具有一定力度的媒體廣告拉動(dòng)和必要的終端宣傳支持，導(dǎo)致市場(chǎng)遲遲預(yù)熱不起來；三是由于經(jīng)銷商實(shí)力不足，有的甚至缺乏從商經(jīng)驗(yàn)，客戶網(wǎng)絡(luò)資源十分狹窄，不能形成網(wǎng)絡(luò)客戶群。同時(shí)由于顧慮甚多，需要招聘的人員遲遲不能到位，工作無法全面推開等等。因此，在廠家人員進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)多月后，盡管試點(diǎn)樣板市場(chǎng)專賣店總算開業(yè)了，盡管給予購(gòu)買產(chǎn)品的消費(fèi)者諸多優(yōu)惠條件，但并沒有像預(yù)期的那樣出現(xiàn)人頭攢動(dòng)、踴躍購(gòu)買的熱鬧鏡頭，前來購(gòu)物者大多只是經(jīng)銷商老板的親朋好友而已。

面對(duì)市場(chǎng)遲遲啟動(dòng)不起來的困境和市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，廠家先后協(xié)助經(jīng)銷商推出了直銷與傳統(tǒng)相結(jié)合的人推人模式與俱樂部式消費(fèi)相結(jié)合的推廣模式，即在城市街道和鄉(xiāng)鎮(zhèn)通過招聘專兼職“健康顧問”，對(duì)之采取薪資與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的方式進(jìn)行操作，并采取會(huì)員消費(fèi)積分優(yōu)惠等促銷措施。但由于人們長(zhǎng)期受傳統(tǒng)思想的影響，一時(shí)難以接受這種操作模式，同時(shí)由于時(shí)間倉(cāng)促和市場(chǎng)推廣力度不足，在市場(chǎng)人員走了幾個(gè)街道社區(qū)碰壁之后，就不了了之夭折了。直銷與傳統(tǒng)結(jié)合的路子走不通，怎么辦？在模式創(chuàng)新的突圍中折騰幾個(gè)來回之后，營(yíng)銷管理者只得向現(xiàn)實(shí)屈服，重新回到終端傳統(tǒng)銷售的套路上來，以進(jìn)商場(chǎng)、超市、便利零售店和酒店為主，同時(shí)加強(qiáng)產(chǎn)品的終端形象展示，試圖以此拉動(dòng)終端的銷售。但可惜為時(shí)已晚，心情急迫的公司決策者已沒有耐心看著一個(gè)不賺錢項(xiàng)目再這樣折騰下去。在“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式市場(chǎng)正式啟動(dòng)的第三個(gè)月，公司老板急令鳴師收兵，草草收?qǐng)隽恕?/p>

就這樣，一次創(chuàng)新營(yíng)銷模式的嘗試，最終以失敗而結(jié)束。

四、教訓(xùn)：成如容易卻艱辛

現(xiàn)在，距離“零風(fēng)險(xiǎn)”創(chuàng)新營(yíng)銷模式的結(jié)束已經(jīng)好幾個(gè)月了，但它卻常?？M繞在我心中，令我感慨良多，留給我太多的思考。

一是反映了任何一個(gè)新生事物的誕生，必然經(jīng)歷由抵觸到認(rèn)識(shí)、接受的艱難歷程。由于方案嫁接了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和直銷模式的某些特點(diǎn)，在人們?cè)?jīng)深受不正規(guī)直銷之害的情況下，必然對(duì)帶有直銷色彩的“零風(fēng)險(xiǎn)”方案持排斥或觀望態(tài)度，這直接導(dǎo)致了方案在市場(chǎng)啟動(dòng)緩慢，進(jìn)展受阻。

二是作為決策者對(duì)市場(chǎng)的預(yù)期和投入的費(fèi)用要有一個(gè)良好的心理承受能力。任何事情都不是一蹴而就的，尤其是一個(gè)新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)，它必然經(jīng)歷市場(chǎng)切入期、培育期和成熟期，因此，我們必須采取廣告拉動(dòng)、終端展示和人員推廣等有效手段，循序漸進(jìn)地將產(chǎn)品推向市場(chǎng)、培育市場(chǎng)，逐步形成市場(chǎng)的覆蓋和占有。否則，欲速則不達(dá)，必然咽下拔苗助長(zhǎng)的苦果。

三是方案本身存在諸多不盡完善的地方。由于“零風(fēng)險(xiǎn)”方案是一項(xiàng)沒有軌跡可遁、模式可套的創(chuàng)新性工作，因此存在各種不足和不盡完善的地方是在所難免的。如前后數(shù)次對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)公司運(yùn)作的規(guī)范性提出質(zhì)疑；如對(duì)市場(chǎng)具體運(yùn)作方式的數(shù)次變動(dòng)和更改，導(dǎo)致經(jīng)銷商對(duì)方案的前后連貫性和市場(chǎng)可行性持懷疑觀望態(tài)度。這些因素?zé)o形之中增加了方案在市場(chǎng)執(zhí)行過程中的難度和不確定性因素。

四是缺乏一支市場(chǎng)應(yīng)變能力強(qiáng)、綜合素質(zhì)高的市場(chǎng)推廣隊(duì)伍?，F(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，尤其是“零風(fēng)險(xiǎn)”這一創(chuàng)新營(yíng)銷模式在具體執(zhí)行上更要求市場(chǎng)推廣人員既要有豐富的市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，能夠及時(shí)化解和處理市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題，也要有較強(qiáng)的綜合素質(zhì)，如巧舌如簧的說服能力、隨機(jī)應(yīng)變的應(yīng)對(duì)能力和臨場(chǎng)發(fā)揮的演講能力等。

篇8

合作方（乙方）:

為了促進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)互利共贏，根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》等有關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定，甲乙雙方本著誠(chéng)實(shí)守信、互惠互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商就雙方合作事項(xiàng)達(dá)成如下款：

第一條 合作范圍

1、乙方針對(duì)甲方業(yè)務(wù)，開展市場(chǎng)需求調(diào)研；

2、乙方協(xié)助甲方開展市場(chǎng)活動(dòng)服務(wù)工作，也可向甲方推薦客戶。

第二條 雙方的權(quán)利和義務(wù)

1、甲方的權(quán)利和義務(wù)

（1）甲方對(duì)乙方引入的業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估，在明確可操作的前提下，調(diào)集公司各種資源權(quán)利促成業(yè)務(wù)運(yùn)作。

（2）甲方允許乙方使用甲方的名義及相關(guān)宣傳資料進(jìn)行開發(fā)業(yè)務(wù)。

（3）甲方定期（每月）對(duì)乙方導(dǎo)入的客戶進(jìn)行成本核算，并將具體的清單提供給乙方確認(rèn)。同時(shí)辦理支付乙方應(yīng)得的業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)提成和相關(guān)費(fèi)用。

2、乙方的權(quán)利和義務(wù)

（1）按約定提取業(yè)務(wù)開拓服務(wù)費(fèi)用。

（2）在承接業(yè)務(wù)時(shí)，可使用甲方的名義，但必須時(shí)刻注意維護(hù)甲方的形象，不得用于非公

司盈利業(yè)務(wù)的承攬活動(dòng)。

（3）不得有借甲方名義從事不利于甲方形象、損害甲方利益的行為。

（4）不得將甲方及其公司自身運(yùn)作的客戶介紹給別的同類企業(yè)運(yùn)作。

（5）在乙方合作的過程中，不得將知曉的甲方自身的業(yè)務(wù)和其他信息透露給任何第三方。

（6）違反上述2、3、4、5點(diǎn)規(guī)定，甲方有權(quán)取消業(yè)務(wù)合作，同時(shí)追究乙方的相關(guān)責(zé)任（包括經(jīng)濟(jì)賠償）。

第三條 出資及利潤(rùn)分配與虧損分擔(dān)方式

1、甲方以貨幣方式進(jìn)行一些的投資金額出資，與乙方?jīng)]有任何的投資相關(guān)關(guān)系。

2、甲乙雙方共同努力分工合作，共同經(jīng)營(yíng)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共負(fù)盈虧，利潤(rùn)分配是以每月利潤(rùn)作為數(shù)據(jù)，按比例進(jìn)行分配為報(bào)酬。

3、利潤(rùn)每月分配，按各合作人實(shí)際工作業(yè)務(wù)能力比例分配。（利潤(rùn)由甲方按合作業(yè)務(wù)每月的收入金額，扣除當(dāng)月支出金額，每月應(yīng)付房租，伙食及水、電、氣費(fèi)等成本核算）。

4、如合作業(yè)務(wù)發(fā)生經(jīng)營(yíng)虧損（包括經(jīng)營(yíng)不善、政府行為、意外事故或合作人所不能預(yù)見的客觀原因造成的損失）由下一個(gè)月所創(chuàng)造的利潤(rùn)進(jìn)行分?jǐn)傃a(bǔ)回。

5、每月財(cái)務(wù)由甲方監(jiān)督，其他合作人進(jìn)行明細(xì)匯總，每月最終財(cái)務(wù)核算后應(yīng)由甲方?jīng)Q定后發(fā)放。

6、合作人按甲方每月純利潤(rùn)的8~12% 比例分成，此分成比例可每季度或半年調(diào)整一次，根據(jù)工作業(yè)務(wù)能力情況進(jìn)行調(diào)整。甲方承諾：前述款項(xiàng)將在甲方收到客戶費(fèi)用后15日內(nèi)（或另行約定按月或按季度支付）支付到乙方指定的賬戶。

第四條 協(xié)議有效期

1、本協(xié)議有效期為壹年，自2020年9 月1 日起至自2021年8 月31日（雙方簽字或蓋章）生效。

2、本協(xié)議期滿雙方應(yīng)重新簽訂新的合作協(xié)議，本協(xié)議自動(dòng)終止。

3、本協(xié)議經(jīng)雙方協(xié)商可提前終止。

第五條 違約責(zé)任

本協(xié)議對(duì)雙方行為具有法律上的約束力，雙方均應(yīng)自覺遵守。誠(chéng)實(shí)守信、依法經(jīng)營(yíng)、顧全大局是雙方均應(yīng)堅(jiān)守的準(zhǔn)則。違法違約給對(duì)方造成經(jīng)濟(jì)損失或聲譽(yù)損失的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償經(jīng)濟(jì)損失、消除影響等民事責(zé)任。

第六條 爭(zhēng)議解決

本協(xié)議履行中若發(fā)生爭(zhēng)議，由雙方友好協(xié)商解決，協(xié)商不成的，應(yīng)通過甲方所在地人民法院訴訟解決。

第七條 附則

本協(xié)議未盡事項(xiàng)或變更事項(xiàng)，雙方可行簽署補(bǔ)充協(xié)議，作為本協(xié)議附件，與本協(xié)議具有同等法律效力。

本協(xié)議正本一式兩份，甲方執(zhí)一份，乙方存檔一份，自甲乙雙方代表人或授權(quán)代表簽字并加蓋公章后生效。

篇9

使網(wǎng)站建設(shè)產(chǎn)品化，降低聯(lián)盟網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)成本，使用最小的資源達(dá)到最好的效果，建立中國(guó)最具規(guī)模的房_______網(wǎng)站體系。

二、_______在線公司提供

1.______m以上 asp高速空間 ______個(gè)sqlXX數(shù)據(jù)庫（價(jià)值______元/年以上）

2.十幾個(gè)欄目、內(nèi)容將近10000個(gè)頁面的網(wǎng)站制作（價(jià)值______元以上，我公司技術(shù)人員針對(duì)該城市專門設(shè)計(jì)相應(yīng)的網(wǎng)站首頁面及內(nèi)容頁面的版式，并且自動(dòng)生成內(nèi)容頁面）

3.強(qiáng)大的后臺(tái)管理，可以方便的填加廣告、更新、管理等。

4._______在線公司的宣傳，_______在線公司名下系列網(wǎng)站將對(duì)聯(lián)盟網(wǎng)站進(jìn)行宣傳。

5.聯(lián)盟成員互相宣傳，我們鼓勵(lì)聯(lián)盟成員宣傳自己的網(wǎng)站，事實(shí)上也在宣傳聯(lián)盟其他成員，而且宣傳效果達(dá)到______：______，因?yàn)橹袊?guó)房_______聯(lián)盟共有______多個(gè)城市。

6.聯(lián)盟網(wǎng)站的部分內(nèi)容由_______在線公司統(tǒng)一更新，當(dāng)_______在線公司的維護(hù)人員更新信息時(shí)各聯(lián)盟成員網(wǎng)站都同時(shí)自動(dòng)更新。

三、特點(diǎn)

1.各城市只允許一家公司成為聯(lián)盟成員，聯(lián)盟成員具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.成立聯(lián)盟社區(qū)，成員交流運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

3.以最小的投資，換取最好的效果，聯(lián)盟成員無須自己耗費(fèi)資金和精力做網(wǎng)站，無須技術(shù)維護(hù)人員，無須更新網(wǎng)站（大部分更新由_______在線公司來完成），無須為推廣和訪問量發(fā)愁；但收益是前所未有的，提高貴企業(yè)的知名度、展現(xiàn)企業(yè)形象和實(shí)力、獲得前所未有的機(jī)會(huì)和收入（廣告、開發(fā)商、裝飾、建材、中介、網(wǎng)上樓盤等）。

4.網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)完全以聯(lián)盟成員的名義運(yùn)行。

5.贏利計(jì)算（最底計(jì)算方式）：網(wǎng)站開通共有十幾個(gè)欄目，______多張網(wǎng)頁，網(wǎng)站開通初期通過搜索引擎、_______在線公司的宣傳、聯(lián)盟的互動(dòng)宣傳、聯(lián)盟成員自己的宣傳，每天至少______人訪問。網(wǎng)站至少有______個(gè)不同的廣告位置，如果使用目前互聯(lián)網(wǎng)最低的網(wǎng)絡(luò)廣告計(jì)費(fèi)方式計(jì)算，每天收入______元-______元，一年也有______-______元的收入，當(dāng)然實(shí)際廣告收入恐怕是十幾倍、幾十倍，還有更多的盈利方式。

6._______在線公司征用1/4的廣告位置，因?yàn)開______在線公司提供的技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)資源、人力資源、宣傳費(fèi)用等，基本與收費(fèi)持平，贏利需要來源于此。（這對(duì)聯(lián)盟成員也很有益處，鼓勵(lì)_______在線公司對(duì)聯(lián)盟成員的宣傳。_______在線公司的廣告不會(huì)與房產(chǎn)內(nèi)容沖突，或者用于宣傳聯(lián)盟）

四、聯(lián)盟合作方式

1.互利互惠。

2.一城市只能有一家聯(lián)盟成員，保證成員競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3.審核通過，簽定協(xié)議后即成為聯(lián)盟成員。

4.合作期限一年以上，長(zhǎng)期合作。

5.建立成員社區(qū)，彼此交流經(jīng)驗(yàn)，資源共享、信息共享。

篇10

【關(guān)鍵詞】 酒店 合作經(jīng)營(yíng) 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

一、酒店業(yè)不同合作經(jīng)營(yíng)方式的特點(diǎn)

1、委托管理的合作經(jīng)營(yíng)方式

委托管理的合作經(jīng)營(yíng)方式主要是通過酒店業(yè)主與管理集團(tuán)簽署管理合同來約定雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任。管理集團(tuán)能以自己的管理風(fēng)格、服務(wù)規(guī)范、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)營(yíng)方式向被管理酒店輸出專業(yè)技術(shù)、管理人才和管理模式，并向被管理酒店收取約占營(yíng)業(yè)額2%～5%的基本管理費(fèi)和約占毛利3%～6%的獎(jiǎng)勵(lì)管理費(fèi)的管理方式。該合作方式能以較強(qiáng)的酒店管理經(jīng)驗(yàn)和能力，對(duì)下屬酒店進(jìn)行緊密的控制與管理，并減少投資風(fēng)險(xiǎn)。

2、合同管理的合作經(jīng)營(yíng)方式

合同管理是酒店業(yè)主通過與酒店集團(tuán)簽訂經(jīng)營(yíng)管理合同，將酒店委托給該集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理。合同期間，該酒店可以使用集團(tuán)商號(hào)及標(biāo)志，加入集團(tuán)營(yíng)銷系統(tǒng)，并全面接受酒店集團(tuán)管理。酒店集團(tuán)按該成員酒店凈利潤(rùn)的一定比例收取管理費(fèi)。這種方式有利于把酒店集團(tuán)的利益同其托管酒店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)相掛勾。

3、租賃經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)方式

租賃經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)方式包括土地租賃和酒店租賃兩種形式，前者是指土地所有者出租土地使用權(quán)，由承租人投資興建酒店，后者指酒店業(yè)主將酒店租賃給承租人。按照國(guó)際慣例，租賃經(jīng)營(yíng)的期限一般為25年，承租人作為法人直接經(jīng)營(yíng)管理酒店。租賃費(fèi)用包括雙方協(xié)議商定的固定租金和一定比例的年銷售收入，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)歸承租人。

4、特許經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)方式

特許經(jīng)營(yíng)是以特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的轉(zhuǎn)讓為核心的一種經(jīng)營(yíng)方式，利用管理集團(tuán)自己的專有技術(shù)、品牌與酒店業(yè)主的資本相結(jié)合來擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)規(guī)模的一種商業(yè)發(fā)展模式。通過認(rèn)購(gòu)特許經(jīng)營(yíng)權(quán)的方式將管理集團(tuán)所擁有的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)性質(zhì)的品牌名稱、注冊(cè)商標(biāo)、定型技術(shù)、經(jīng)營(yíng)方式、操作程序、預(yù)訂系統(tǒng)及采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)等無形資產(chǎn)的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓給受許酒店，并一次性收取特許經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)或初始費(fèi)，以及每月根據(jù)營(yíng)業(yè)收入而浮動(dòng)的特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)費(fèi)（包括公關(guān)廣告費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂費(fèi)、員工培訓(xùn)費(fèi)、顧問咨詢費(fèi)等）的管理方式。該合作方式的特點(diǎn)是有較強(qiáng)品牌實(shí)力及經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)運(yùn)作的能力，有效地低成本擴(kuò)張和品牌輸出。

5、資本經(jīng)營(yíng)的合作經(jīng)營(yíng)方式

隨著產(chǎn)權(quán)交易和資本市場(chǎng)的發(fā)展，資本經(jīng)營(yíng)的方式開始在旅店業(yè)悄然興起。與租賃經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、合同管理等模式不同，資本經(jīng)營(yíng)的核心和實(shí)質(zhì)是以資本為紐帶，通過兼并、收購(gòu)、重組等資本運(yùn)作，達(dá)到資本擴(kuò)張和集約經(jīng)營(yíng)的目的。而酒店集團(tuán)則以投資者身份賺取利潤(rùn)，通過獨(dú)資、控股或參股等直接或間接投資方式來獲取酒店經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，并對(duì)其下屬系列酒店實(shí)行相同品牌標(biāo)識(shí)、相同服務(wù)程序、相同預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、相同采購(gòu)系統(tǒng)、相同組織結(jié)構(gòu)、相同財(cái)務(wù)制度、相同政策標(biāo)準(zhǔn)、相同企業(yè)文化以及相同經(jīng)營(yíng)理念的管理方式。

二、酒店業(yè)不同合作經(jīng)營(yíng)方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及管理措施

1、委托管理與合同管理合作經(jīng)營(yíng)方式下的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

委托管理與合同管理方式下的主要風(fēng)險(xiǎn)是酒店管理方的管理風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榫频陿I(yè)經(jīng)濟(jì)效益的高低在很大程度上還取決于酒店業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力。酒店業(yè)投資方通常通過如下方式降低或控制風(fēng)險(xiǎn)。

（1）合作伙伴的選擇。隨著酒店管理行業(yè)及酒店管理公司行業(yè)的逐步規(guī)范和行業(yè)管理信息的透明化，酒店業(yè)主在進(jìn)行項(xiàng)目委托管理決策時(shí)，應(yīng)盡可能地早期接觸不同品牌的酒店管理公司，理論上業(yè)主可以接觸任何有意向的酒店管理企業(yè)，進(jìn)行早期了解或同品牌項(xiàng)目考察，而實(shí)際上幾乎所有的酒店管理公司都會(huì)有意與業(yè)主合作。在實(shí)際工作進(jìn)程中，對(duì)酒店管理公司的篩選也受酒店項(xiàng)目工程進(jìn)程的時(shí)間限制，業(yè)主必然會(huì)從多家候選公司中僅針對(duì)其中兩家或一家進(jìn)行深入洽談，并達(dá)成最終合作。

對(duì)合作方的了解途徑包括各種正式或非正式的溝通交流，項(xiàng)目考察、項(xiàng)目盈利能力的了解、開放網(wǎng)絡(luò)渠道的了解、同行的了解等多種形式。對(duì)合作方了解的目的是評(píng)估合作方的專業(yè)資源能力、管理水平、品牌影響力等綜合因素。具備較多專業(yè)成功案例項(xiàng)目管理的酒店管理公司，對(duì)業(yè)主的資產(chǎn)管理的專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)就越小。

（2）項(xiàng)目管理業(yè)主代表的參與。根據(jù)對(duì)國(guó)內(nèi)同行業(yè)的了解，與管理公司合作期間，酒店業(yè)主一般將派遣相對(duì)專業(yè)且負(fù)責(zé)任的業(yè)主代表全面參與酒店經(jīng)營(yíng)。

委托管理項(xiàng)目中業(yè)主委派的人員多為酒店副總經(jīng)理或財(cái)務(wù)副總監(jiān)，他們參與酒店經(jīng)營(yíng)，使業(yè)主時(shí)刻了解酒店人、財(cái)、物的營(yíng)運(yùn)狀態(tài)；且按照常規(guī)，酒店在各類支出審批程序上，酒店副總經(jīng)理具有決策參與權(quán)與審批權(quán)，業(yè)主的資產(chǎn)權(quán)益和財(cái)務(wù)權(quán)益能夠得到保障。

（3）有關(guān)合約條款的約定性。在酒店管理的實(shí)踐中，對(duì)管理公司水平的評(píng)估及業(yè)益的保障會(huì)在具體合約中給予說明，以加強(qiáng)管理公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)評(píng)定，強(qiáng)化酒店投資者、業(yè)主在財(cái)務(wù)及資產(chǎn)收益方面的保障。委托管理合同中一般應(yīng)在以下方面給予約定：董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。酒店項(xiàng)目執(zhí)行的是董事會(huì)授權(quán)下總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在具體的總經(jīng)理管理權(quán)限中會(huì)對(duì)如資金審批額度、合同權(quán)限、資產(chǎn)處理權(quán)限、定期協(xié)調(diào)委員會(huì)機(jī)制等方面給予約定，以保障業(yè)主財(cái)務(wù)權(quán)益。

2、租賃經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

租賃經(jīng)營(yíng)合作方式所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要是信用風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主一般采取以下方式加強(qiáng)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制。

（1）風(fēng)險(xiǎn)保證金/押金機(jī)制。酒店租賃經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是，無論酒店資產(chǎn)出租前狀況如何，業(yè)主必須收取一定數(shù)額的資產(chǎn)押金或合同保證金。合同保證金的多少，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模大小、租賃方預(yù)期投資裝修的金額、單月租金數(shù)額等因素約定，一般有以下三種形式。

首先，相當(dāng)于一個(gè)全年（12個(gè)月）租金的合同保證金：相當(dāng)于一個(gè)全年租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金的項(xiàng)目，一般有兩種情況下可以實(shí)施，一是項(xiàng)目本身規(guī)模較小，一般為經(jīng)濟(jì)型酒店；二是業(yè)主已經(jīng)對(duì)酒店進(jìn)行了完全裝修，租賃方不需要對(duì)酒店再進(jìn)行任何的投入即可展開營(yíng)業(yè)。其次，相當(dāng)于半年（6個(gè)月）租金的合同保證金：相當(dāng)于半年租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金的項(xiàng)目，一般中型酒店均采用此種形式，租賃方需對(duì)酒店進(jìn)行一定程度的整改或裝修。收取半年租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金一方面是保障資產(chǎn)權(quán)益，另一方面是不致于對(duì)租賃方造成較大的現(xiàn)金流資金壓力。最后，相當(dāng)于一個(gè)季度（3個(gè)月）租金的合同保證金：相當(dāng)于一個(gè)季度租金作為合同風(fēng)險(xiǎn)金的項(xiàng)目，一般情況是基于除酒店建筑結(jié)構(gòu)外，內(nèi)部裝修全部由租賃方來完成，且裝修資金較大。其中對(duì)固定裝修和不可移動(dòng)設(shè)備投入較多的，基于互惠互利原則，可對(duì)該類型的租賃經(jīng)營(yíng)者給予一定的押金優(yōu)惠，同時(shí)業(yè)主的資產(chǎn)和財(cái)務(wù)保障在投資方的固定裝修和不可移動(dòng)設(shè)備中得到體現(xiàn)。

（2）合同條款的保障部分。業(yè)主和管理公司締結(jié)的項(xiàng)目租賃合同是保障雙方權(quán)益的法律依據(jù)。為保障業(yè)益，綜合有關(guān)同類項(xiàng)目文件等，行業(yè)內(nèi)對(duì)業(yè)主的保障條款一般分為以下幾項(xiàng)內(nèi)容。租金付款方式：先付后用，租金按季度、半年或每年支付；經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)：酒店經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)等均由租賃方投保，并將業(yè)主作為被保險(xiǎn)人之一；經(jīng)營(yíng)期間及結(jié)束之后的法律事宜：經(jīng)營(yíng)期間所有應(yīng)付款與應(yīng)收款等經(jīng)營(yíng)權(quán)益歸租賃方，同時(shí)所有義務(wù)亦由經(jīng)營(yíng)方承擔(dān)。

（3）新添置經(jīng)營(yíng)資產(chǎn)歸屬權(quán)事項(xiàng)。對(duì)業(yè)主比較有保障的經(jīng)營(yíng)期間的新添置資產(chǎn)，主要體現(xiàn)為合同結(jié)束或終止時(shí)，業(yè)主應(yīng)要求，凡可移動(dòng)物品由租賃方撤走，不可移動(dòng)或與建筑連接的固定裝修或設(shè)備歸業(yè)主所有，則對(duì)業(yè)主的總體財(cái)產(chǎn)可獲得有效保障。

3、特許經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

特許經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)方式對(duì)業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)于持續(xù)經(jīng)營(yíng)合作風(fēng)險(xiǎn)和品牌危機(jī)風(fēng)險(xiǎn)，業(yè)主一般采取以下方式控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（1）特許經(jīng)營(yíng)持續(xù)合作的風(fēng)險(xiǎn)控制。因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)方式的特殊性，品牌方僅提供品牌標(biāo)準(zhǔn)，不參與管理，業(yè)主自行聘請(qǐng)和組建管理團(tuán)隊(duì)，對(duì)特許經(jīng)營(yíng)的諸多風(fēng)險(xiǎn)仍是源自于品牌選擇和品牌選擇前業(yè)主對(duì)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的充分認(rèn)知。

酒店業(yè)的品牌經(jīng)營(yíng)不同于餐飲業(yè)和咖啡業(yè)等連鎖服務(wù)業(yè)的特許加盟，餐飲業(yè)及咖啡業(yè)的特許加盟有原材料供應(yīng)等合作環(huán)節(jié)的存在。酒店品牌的特許加盟主要體現(xiàn)在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊(cè)、銷售預(yù)訂支持等幾個(gè)方面。業(yè)主必須在選擇品牌與選擇能夠勝任的管理團(tuán)隊(duì)兩個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行控制，才是保障業(yè)益的根本。

（2）品牌危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)控制。酒店品牌危機(jī)的風(fēng)險(xiǎn)更多的基于合作方本身品牌選擇決策權(quán)的風(fēng)險(xiǎn)控制，業(yè)主規(guī)避品牌危機(jī)主要是選擇有知名度的酒店服務(wù)品牌。酒店業(yè)主根據(jù)項(xiàng)目所處的地域環(huán)境、項(xiàng)目定位、加盟品牌預(yù)算等情況，可以選擇區(qū)域性、全國(guó)性和國(guó)際性品牌。

4、資本經(jīng)營(yíng)合作經(jīng)營(yíng)方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制

（1）杠桿風(fēng)險(xiǎn)。酒店業(yè)資本運(yùn)營(yíng)，特別是大規(guī)模的收購(gòu)與兼并需要巨額的資金支持。一般來講，酒店企業(yè)不可能通過自有資本來完成一項(xiàng)巨大的收購(gòu)兼并工程，這樣做也是不經(jīng)濟(jì)的。許多酒店業(yè)希望通過債務(wù)杠桿來完成兼并收購(gòu)，但這樣做需要承擔(dān)巨大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是在信息不對(duì)稱、市場(chǎng)發(fā)生巨變以及經(jīng)營(yíng)決策可能出現(xiàn)重大失誤的情況下，以高負(fù)債進(jìn)行的資本運(yùn)營(yíng)所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就更大。所以對(duì)于杠桿比例的大小要控制，同時(shí)，要對(duì)于后續(xù)償債資金來源做出妥善安排。

（2）反收購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。酒店業(yè)在制定收購(gòu)兼并方案時(shí)，要充分考慮收購(gòu)兼并方所采取的反收購(gòu)行動(dòng)，這種財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在實(shí)行股份制企業(yè)或上市公司別突出。一般來說，一個(gè)酒店是不愿意輕意被人兼并的，總要采取相應(yīng)的防衛(wèi)措施。例如訴諸法律尋求法律保護(hù)、尋找其他借口獲得政府保護(hù)等。在這種情況下，如果收購(gòu)方案不周全，就有可能導(dǎo)致收購(gòu)失敗，從而付出慘痛的代價(jià)。因此，酒店企業(yè)在進(jìn)行資本運(yùn)行兼并時(shí)，要制定詳細(xì)的收購(gòu)方案，并對(duì)可能出現(xiàn)的問題作出充分的估計(jì)。

總之，業(yè)主和酒店經(jīng)營(yíng)管理方選擇怎樣的合作方式是一個(gè)重要戰(zhàn)略決策，必須根據(jù)各自的條件來抉擇。而不同合作方式所面臨的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)有較大差異。權(quán)衡不同合作經(jīng)營(yíng)方式的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，采取相應(yīng)的避險(xiǎn)措施，是業(yè)主或酒店經(jīng)營(yíng)管理方必須關(guān)注的重要問題。

【參考文獻(xiàn)】