導語：如何才能寫好一篇銷售策略規(guī)劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

解題方法：根據質量守恒定律，反應前各物質的總質量＝反應后各物質的總質量.

則逸出氣體的質量=減少物質的質量＝反應前各物質的總質量－反應后剩下物質的總質量

再根據化學方程式，用逸出氣體的質量去求其他反應物或生成物的質量.

例1 取2 g二氧化錳放入燒杯中加入100 g過氧化氫溶液，完全反應后，剩余物質總質量為98 g，計算該過氧化氫溶液中溶質質量分數.

解析 ：根據質量守恒定律，生成氧氣質量=100 g+2 g-98 g=4 g

設該過氧化氫溶液中含溶質的質量為x

2H2O2 MnO2 2H2O ＋O2

6832

x 4 g

68 x= 32 4 gx=8.5 g

則該過氧化氫溶液中溶質質量分數= 8.5 g 100 g×100%=8.5%.

二、在溶液中進行的反應，已知反應前各物質的總質量及析出沉淀的質量，求反應后某生成物溶質的質量分數

解題方法： 根據質量守恒定律，反應前各物質的總質量＝反應后各物質的總質量.

則反應后溶液的總質量＝反應前各物質的總質量－析出沉淀的質量

再根據化學方程式，用析出沉淀的質量去求其他反應物或生成物的溶質質量，最后用溶質的質量分數相關公式去求溶質的質量分數.

例2 某同學取硝酸銀溶液的質量為25 g,滴加某未知溶質質量分數的稀鹽酸溶液為36.5 g,恰好完全反應后，測得沉淀的質量為14.35 g.計算（1）該稀鹽酸溶質的質量分數.（2）求反應后所得溶液中溶質的質量分數.

解析 ：（1）設該稀鹽酸中含溶質的質量為x，生成硝酸溶質的質量為y

HCl + AgNO3 ＝HNO3+ AgCl

36.5 63 143.5

xy 14.35 g

36.5 143.5=

x 14.35 g

63 143.5= y 14.35 g

x

=3.65 g,y=6.3 g.

則該稀鹽酸溶質的質量分數= 3.65 g 36.5 g×100%=10%.

（2）反應后所得溶液中的溶質為HNO3，生成的AgCl沉淀既不是溶質也不是溶液.

根據質量守恒定律，反應后溶液的總質量＝反應前各物質〖JP3〗的總質量－析出沉淀的質量=25 g+36.5 g-14.35 g=47.15 g .

因此，反應后所得溶液中溶質的質量分數=

6.3 g 47.15 g×100%=13.4%.

三、已知反應前后各物質的質量，判斷反應物或生成物或求某未知物質的質量

解題方法：主要掌握以下三點.（1）質量減少的物質是反應物，質量增加的物質是生成物，質量不變的物質可能是催化劑.

（2）根據根據質量守恒定律，各反應物減少的質量總和等于各生成物增加的質量總和，求某未知物質的質量.

（3）如果結合方程式進行按比例式計算，各相對原子質量要求乘計量數.

例3 在一個密閉容器中放入A、B、C、D四種物質，在一定條件下充分反應后，測得反應前后各物質的質量如下：

表1

物質 AB C D

反應前質量/g 9 2 22 1

反應后質量/gx 26 21

（1）這一反應類型是 x= g.

（2）由表1中數據分析可知，B可能沒有參加

該化學反應，也可能是該反應的劑.

（3）若A與C的相對分子質量之比為8∶〖KG-*2/3〗16，則A與C的化學計量數之比為.

解析 ：根據題意， C的質量減少，則C是反應物；D的質量增加，則D是生成物； B的質量不變，則B可能是催化劑；A的

質量反應后未知，可以根據質量守恒定律的計算判斷是反應物還是生成物.

因為Δm(C)=22-6=16＜Δm(D)=21-1=20

所以反應物減少的質量小于生成物增加的質量.

根據質量守恒定律，各反應物減少的質量總和應等于各生成物增加的質量總和，

所以A是反應物.

又因為Δm(A)+Δm(C)=Δm(D),則(9-x)g+16 g=20 g,x=5 g.

由于反應物為A和B，生成物為C，因此該反應是化合反應.

（3）設A、C、D的化學計量數分別為a、c、d；因為Δm(A)=4g，

Δm(C)=16 g

aA + cC＝ dD

8a 16c

4g 16g

8a 16 c=

4 g 16 g

則 a c= 1 2.

篇2

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商業(yè)計劃

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目錄

以下是本樣本目錄表。注意，當你作好你的商業(yè)計劃書后，要重新編排頁碼。有關圖表信息請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。

第一章：摘要

第二章：公司介紹

一、宗旨(任務)

二、公司簡介

三、公司戰(zhàn)略

1.產品及服務A

2.產品及服務B，等等

3.客戶合同的開發(fā)、培訓及咨詢等業(yè)務

四、技術

1、專利技術：

2、相關技術的使用情況(技術間的關系)

五、價值評估

六、公司管理

1.管理隊伍狀況

2.外部支持

3.董事會

七、組織、協(xié)作及對外關系

八、知識產權策略

九、場地與設施

十、風險

第三章：市場分析

一、市場介紹

二、目標市場

三、顧客的購買準則

四、銷售策略

五、市場滲透和銷售量

第四章：競爭性分析

一、競爭者

二、競爭策略或消除壁壘

1.競爭者[A，B等]

第五章：產品與服務

一、產品品種規(guī)劃

二、研究與開發(fā)

三、未來產品和服務規(guī)劃

四、生產與儲運

五、包裝

六、實施階段

七、服務與支持

第六章：市場與銷售

一、市場計劃

二、銷售策略

1、實時銷售方法

2、產品定位

三、銷售渠道與伙伴

四、銷售周期

五、定價策略

1、產品、服務

2、產品/服務B

六、市場聯(lián)絡

1、貿易展銷會

2、廣告宣傳

3、新聞會

4、年度會議/學術討論會

5、國際互聯(lián)網促銷

6、其它促銷因素

7、貿易刊物、文章報導

8、直接郵寄

七、社會認證

第七章：財務計劃

一、財務匯總

二、財務年度報表

三、資金需求

四、預計收入報表

五、資產負債預計表

六、現金流量表

第八章：附錄

一、[你公司或項目]的背景與機構設置

二、市場背景

三、管理層人員簡歷

五、行業(yè)關系

六、競爭對手的文件資料

七、公司現狀

八、顧客名單

九、新聞剪報與發(fā)行物

篇3

關鍵詞：終端店鋪；精細化管理；數據分析；銷售策略；店長主導

精細化管理是一種理念，一種文化。它在日本豐田的精益生產模式上融入了泰勒的科學管理和戴明的質量管理的理念，采用科學分析的方法，強調現場管理的規(guī)范化、精細化和個性化。

中國服裝終端店鋪走的是一條以模仿為主的營銷道路，同質化現象嚴重。尤其是一些中小服裝營銷店鋪在經營過程中，幾乎沒有支撐的理論體系，只是簡單地借鑒一些成功品牌的營銷模式。2012年以來，隨著網上購物的人數不斷增多，加強終端建設成為提升品牌內在價值的關鍵，精細化管理的理念越來越受到重視。

一 、服裝行業(yè)終端店鋪管理現狀

隨著國際品牌大舉進入中國市場，中國服裝終端精細化管理中的短板日益凸顯。

1.計算機已經普遍應用與服裝終端店鋪，但只局限于收集數據，缺乏對數據的有效分析，更不用說應對之策。

2.只重視銷售結果，忽視了銷售過程，沒有將服裝銷售的生命周期與銷售策略掛鉤，當庫存大量出現時才匆忙以打折結尾，降低了品牌本身的價值。

3.意識到店長在專賣店中的重要作用，但沒有給予店長真正的權利，沒能最大程度發(fā)揮店長的潛力。

二、服裝行業(yè)終端店鋪精細化管理分析

1.數據背后的秘密

在服裝終端店鋪經營的過程中，通過對計算機收集的數據進行分析，我們可以得到一系列數據指標。

上表顯示的是服裝終端賣場中的常見數據及計算公式。在精細化管理的模式下，需要對計算的結果進行進一步分析并尋找原因。

（1）總銷售額

總銷售額的作用體現在三個方面：一是為員工訂立銷售目標提供理論依據，并且設立相應的獎勵機制；二是了解店鋪的生意走勢，結合整個地區(qū)行業(yè)的發(fā)展狀況及時調整促銷及推廣活動；三是及時掌握各分店的銷售情況，評估分店員工及貨品組合。

（2）平均貨單價、客單價、連帶率

這三個指標一般在一起進行比較分析。平均貨單價可以幫助導購了解顧客的消費能力，提高高價位產品的銷售意識和銷售技巧。客單價和連帶率反映了貨品搭配銷售情況，既能夠了解員工的銷售技巧和服裝的搭配技巧，也能夠發(fā)現促銷策略中存在的問題。

案例：某服裝店鋪平均貨單價是560元。某天，有10個人光顧了店鋪，5個人試穿了服裝，成交了3單。第一個客戶買了1件，成交金額是589元，第二個客戶買了2件，成交金額是689元，第三個客戶買了5件，成交金額是2488元。

從上面的案例，能夠很快得出：客單價是1255元，連帶率2.7件?？蛦蝺r1255元高出平均貨單價一倍多，說明客戶對產品的認可度和購買能力高于現有服裝價值，應考慮減少低價位的產品數量或者提高現有服裝的價格。連帶率2.7，遠高于行業(yè)的平均連帶率1.5，說明員工有很強的服裝搭配能力。反之，如果連帶率過低，說明需要加強員工的服裝搭配能力。

（3）人效、坪效

人效數據的高低直接反映出了員工對貨品知識的掌握程度，也從側面反映了員工排班的合理性。坪效則是從店鋪面積利用率的角度確認店內庫存與銷售比例的情況，深入了解店鋪銷售的真實情況。通過對坪效的分析，確認店鋪是否應該擴大店面或者店內的庫存是否足夠。如果店鋪的坪效數比較低，則需要考慮是否重新進行店鋪陳列，合理規(guī)劃動線。

（4）分類貨品占比、消化率、售罄率、庫存銷比

這幾個數據都是實時考查店鋪內服裝的銷售情況。庫存銷比越高，說明該類商品庫存量大，導致銷售不暢；庫存銷比過低，說明該類商品庫存量不足，需要及時補充庫存。消化率和售罄率則分別從服裝的銷售件數和銷售金額兩個角度反映出服裝的銷售情況。

（5）暢/滯銷款

在銷售的過程中，通過銷售數據及時發(fā)現十大暢銷款和十大滯銷款并做出相應的營銷策略的調整。

2.根據服裝生命周期調整銷售策略

服裝由于有很強的季節(jié)性，生命周期相對比較短，所以需要快速進行銷售策略的調整。一般可以將服裝銷售周期分為三個階段：導入期、實銷期和衰退期。

導入期：這個階段的成交量并不多，重點是對導購進行商品知識的培訓，并尋找顧客的問題點，為二次培訓做準備。在導入期前，需要了解上貨的時間、上貨的波段，制訂宣傳方案和培訓方案。

實銷期：重點是進行商品分析、商品歸類和及時發(fā)現庫存。這一階段首先是通過各種數據分析貨品，發(fā)現問題，首先做店鋪的貨品整合、調整營銷策略。通過對銷售額的分析及時了解商品在不同店鋪的銷售情況，加速問題貨品在店鋪間的流動，增大商品銷售出去的機率。在這個階段需要及時發(fā)現銷不動的商品并想辦法解決掉，避免滯銷。通過回轉率、消化率、售罄率和折扣率等數據分析哪種品類的商品或哪家店鋪的庫存壓力比較大，及時做好促銷策略。

衰退期：通過促銷手段緩解庫存壓力。

事實上，促銷并不僅僅存在于衰退期，每個階段都需要做促銷。導入期促銷的目的是提高客單價，增加利潤；實銷期促銷是為了提高連帶率，推動滯銷品的銷售；衰退期的目的是清貨。衰退期基本上沒有利潤可言，應該盡可能把銷售壓力分攤給前兩個階段。

3.店長的主導地位

從目前市場情況來看，擔任服裝終端店鋪店長職位的人員大致分為兩類：一類是從銷售人員中晉升上來的，有多年的導購經歷，但沒有系統(tǒng)學習過專業(yè)的理論知識。另一類是經過系統(tǒng)理論知識學習的服裝專業(yè)的學生，但缺乏實踐知識。由于這兩類人各自的弊端，很少有服裝終端店鋪敢放手讓他們獨當一面。

在優(yōu)衣庫，40%店長是從導購晉升而來，他們擁有與總經理同樣的權限。正如優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正所說的：“在優(yōu)衣庫，店長被視為公司的‘最高經營者’，不采取‘店長是公司主角’的管理機制，零售業(yè)就很難繁榮?！蔽靼嘌榔放芞ARA的店長每天除了管理門店外，還有完成數據分析和預測，直接對話西班牙總部，他們是ZARA供應鏈的核心。

擁有綜合素質、專業(yè)知識的店長的缺乏已經成為中國終端服裝發(fā)展的瓶頸。一個好的店長，不僅需要有優(yōu)秀的管理能力，還需要掌握服裝營銷、服裝搭配、服裝陳列、消費者心理學等專業(yè)知識?？梢赃@樣說，店長才是“終端致勝”的關鍵。

三、結束語

中國服裝行業(yè)正面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)，如何在競爭激烈的環(huán)境中脫穎而出，精細化管理也許會成為決定未來服裝企業(yè)競爭成敗的關鍵。

參考文獻：

[1]張丹，周啟紅，潘文星.紡織服裝行業(yè)“精英店長班”特色人才培養(yǎng)[J].紡織教育，2014（4）.

[2]潘力，及文昊.服裝店鋪的精細化管理[J].紡織導報，2010（2）.

篇4

一、銷售目標：

初步根據公司中層會議上老總下達的銷售目標臺，我個人擬定的目標是臺。(是根據建店年限廠家一般簽訂的任務量)可能明年廣本理念和本田共存銷售，會擴大市場份額的提升，那么就大膽的設定目標為臺，精品目標萬，保險目標也提升為萬。當然這一具體目標的制定也希望結合廠家年會商務政策領導能結合實際，綜合各方面條件和意見制定。在銷售人員中我會明確目標并大張旗鼓的提出。因為明確的銷售目標即是公司的階段性奮斗方向，而且給銷售人員增加壓力產生動力。

二、銷售策略

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導才能產生正確的銷售手段，完成既定目標，銷售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一段時間后，檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整。

1、結合銷售目標，銷售目標，精品目標，保險目標，規(guī)劃營銷思路，籌劃多種營銷方案，與銷售人員及時溝通，根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日。以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務，并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績

2、銷售部電話客戶資源不被重視，準備開展銷售電話專人接待，專人回訪，專人營銷，電話營銷，此人不參與店內銷售，負責把來電話的顧客邀約到店，然后提成初步建構是與店內接待銷售顧客5：5分成。此人兼職，績效考核和三表一卡意向顧客級別追蹤和錄入。

3、銷售部職責明確化，組織機構圖的建立如下：銷售助理-----銷售顧問(其中有保險做的好的，可以肩帶保險專員，主推保險,對貸款做的好的，可以肩帶貸款專員)---------銷售車管-------銷售落戶員，二手車專員，----------銷售內勤-----銷售經理助理(信息員)-------------銷售組長(展廳主管)-----銷售經理(主管)

其中銷售經理是否可以根據內部人員個人適合實際情況進行崗位調動的權利呢?是否有人事任免的權利呢?

三、銷售部建設和管理

1、建立一支熟悉業(yè)務而相對穩(wěn)定的銷售團隊

一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓

2、完善銷售制度，建立一套明確的業(yè)務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識

3、績效考核，銷售部是一支團隊，每一筆銷售都是大家共同完成的，因為不能單憑業(yè)績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)出勤率，

(2)業(yè)務熟練程度和完成度，業(yè)務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創(chuàng)新，把銷售部打造成一支學習型的團隊

(3)工作態(tài)度，“態(tài)度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(4)培訓是員工長期成長的推助劑，也是公司財務增值的一種方式。對培訓的吸收和掌握并在工作中加以運用也是衡量銷售人員指標之一。

(5)kpi指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣培養(yǎng)銷售人員發(fā)現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發(fā)現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務能力提高到一個新的檔次

5、在周邊地區(qū)建立銷售。擴大廳外銷售

從今天來看，綏化在安達設二級網點，齊市在海拉爾，內蒙等地設二級網點，也堵截了我們一部分周邊地區(qū)客戶。所以我建議擴大廳外銷售，并能提高我店知名度

篇5

剛性需求穩(wěn)定，業(yè)績增長明確

銷售策略得當，仍處于快速發(fā)展通道

當前股價： 目標股價：

今日投資安全診斷評級：

萬科21日公布了2007年報，并于今日舉行了2007年報業(yè)績說明會。萬科2007年實現收入355.3億元，增長98%，歸屬于上市公司股東的凈利潤為48.4億元，增長111%，基本每股收益為0.73元，增長87.18%。業(yè)績與我們預期完全一致。公司董事會提出利潤分配預案，擬每10股派現金1元（含稅），并以資本公積金每10股轉贈6股。

收入和利潤的大幅增長首先來源于結算面積的增長。2007年得益于前3季度全國房地產市場成交旺盛和房價持續(xù)大幅上漲，萬科在結算面積僅增長約36%的同時，實現了近1倍的結算收入增長。2007年，公司結算面積393.7萬平方米，同比增長35.9%，結算收入351.8億元，同比增長99.1%。

其次房價大幅上漲帶來公司毛利率提升，公司利潤增幅遠快于收入增幅。2007年公司房地產業(yè)務的營業(yè)利潤率約為30.27%，比2006年增加2.81個百分點。

由于市場銷售旺盛，公司2007年銷售面積和收入增幅大大快于結算面積和收入的增幅，為2008年業(yè)績提供了很好的保障。2007年，萬科實現銷售面積613.7萬平方米，同比增長90.1%，銷售金額523.6億元，同比增長146.6%，占全國住宅市場的份額達到2.07%，進一步確立了市場領先優(yōu)勢。報告期末，公司尚有290.9萬平方米已銷售資源未竣工結算，合同金額總計238.1億元。

從公司的收入和利潤的地區(qū)構成看，公司充分抓住2007年珠三角尤其是深圳和廣州房價瘋狂上漲的時機，加快對珠三角樓盤的推售。珠三角貢獻了公司凈利潤的63.7%。（見表1）根據公司2007年銷售情況及2008年施工竣工計劃，長三角地區(qū)對2008年利潤貢獻將會有較大上升。

為應對由于宏觀調控加劇，特別是關于“第二套房貸”的政策等信貸緊縮對改善和投資性需求的打擊造成的市場成交萎縮和低迷狀況，萬科一方面積極調整銷售策略，針對全國不同地區(qū)的差異進行不同的促銷方式，在保證一定利潤率水平下，實施不同的定價策略。另一方面，積極調整產品結構，實行聚集主流產品和小戶型產品。即是將資源集中于有剛性需求支撐的“第一次置業(yè)者”，盡可能減少調控對公司造成的影響。這兩大策略都取得了較好的成效，2007年12月份，萬科的月銷售面積逆勢創(chuàng)出76.7萬平米的新高。而2008年前2月，在市場極度低迷的狀況下，公司成功實現預售34億元，同比增長33%。說明萬科相對于其他房地產公司具有更強的市場敏感，同時在應對市場調整方面能力也更高。

截至2007年年末，公司已獲取的規(guī)劃中項目建筑面積合計約2163萬平方米，其中按萬科權益比例計算的規(guī)劃中項目建筑面積約為1821萬平方米。此外，報告期末公司22個項目（含07年新增的14個）未辦妥轉讓手續(xù)，按萬科權益計算的規(guī)劃建筑面積合計585萬平方米，完全可以保障公司未來2年的發(fā)展。2008年度計劃開工面積和竣工面積分別約848萬平方米和689萬平方米，而由于848萬平米的開工未考慮正在辦理手續(xù)的項目和2008年當年獲得土地的開工量，因此公司實際開工面積預計在1000萬平米，同比增長28.7%?？⒐っ娣e同比增長54.7%，為2008業(yè)績的繼續(xù)高速增長提供保障。從目前的開工計劃看，2009年竣工面積增幅會有下降，但考慮到萬科在行業(yè)調整時期具有的收購能力以及萬科正在強力推行的住宅標準化和工廠化會加快萬科的推盤速度。因此萬科完全有可能依靠工廠化等優(yōu)勢實現當年開工當年竣工，以保證公司在2009年后的發(fā)展速度。

篇6

公司全程策劃工作程序

[初步接洽階段]

1、項目資源條件整合及判斷

負責部門：策劃部、部、研究部

報告名稱：《**項目策劃大綱》

中心內容：

宏觀資料：市場整體、片區(qū)趨勢、基本行情。

地段資料：規(guī)劃要點、坐標。

周邊資料：交通、配套、樓盤的規(guī)劃、設計、包裝、銷售。

發(fā)展商資料：背景、關系、資金、技術等的實力情況。

判斷內容：優(yōu)勢、難點、突破口、把握度。

2、多方案初步規(guī)劃、設計或調整建議

負責部門：策劃部

報告名稱：《會議紀要匯總》

《**項目概念設計提示》

或《項目調整建議》

中心內容：草圖、立意、說明、交流記錄

[前期策劃階段]

3、地塊內在條件整合及價值分析

負責部門：策劃部、投資部

報告名稱：《**項目土地價值與分析報告》

中心內容：適合的規(guī)則布局和建筑類型及其投入和產出價值比較

4、資源綜合及定位

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目綜合定位報告》

中心內容：上述各內容匯總，初步定位或創(chuàng)意

5、依據定位針對性的市場調查

負責部門：策劃部、研究部

報告名稱：《**項目市場調查報告》

中心內容：客戶群、消費觀念、價格水平、推廣渠道和方式、市場缺口等，或根據創(chuàng)意尋找市場依據

6、經濟可行性分析

負責部門：投資部、策劃部

報告名稱：《**項目經濟可行性分析報告》

中心內容：靜態(tài)的綜合成本（地價、造價、管理、財務、資金、推廣、銷售、稅金）收益率與銷售價格的分析。

7、初步營銷框架

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目初步營銷報告》

中心內容：推廣主題、通道、銷售策略及產品設計立意和要求相互關系

8、規(guī)劃、設計方案及跟蹤

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目初步營銷報告》《**項目建筑概念設計》《**項目環(huán)藝概念設計》或《**項目設計修改意見》《**項目設計要點》

中心內容：草圖，設計創(chuàng)意、任務書、設計交底、指導

[營銷策劃階段]

9、營銷整體規(guī)劃

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《**項目營銷整體規(guī)劃》

中心內容：VI，推廣的主題。方式、渠道、策略、步驟，包裝的類型、風格和銷售的入市時機、節(jié)奏、付款、策略、附加促銷手段，如裝修套餐等與施工進度相結合的創(chuàng)意及其相互協(xié)調關系部署。

10、經濟敏感分性

負責部門：投資部

報告名稱：《**項目經濟敏感性分析報告》

中心內容：造價、進度、售價、回報率間的變量關系圖表。

11、價格策略執(zhí)行計劃

負責部門：投資部、部

報告名稱：《**項目價格策略報告》

中心內容：依據經濟敏感性分析結合對市場走勢的判斷，進行價格的高低、提升、折率的編排和修整。

12、物業(yè)準備工作計劃

負責部門：投資部

報告名稱：《**項目的物業(yè)模型》

中心內容：配合營銷推廣而設立的新型物業(yè)管理概念和"標準"物業(yè)管理模式的融合。

13、銷售準備工作計劃

負責部門：部、策劃部

報告名稱：《**項目前期工作計劃表》

中心內容：文件、合同、票證、禮品、用品等催辦、設計和制作計劃安排及費用預算

14、項目包裝執(zhí)行計劃

負責部門：策劃部

報告名稱：《**項目包裝概念設計》

中心內容：VI設計、導視系統(tǒng)、銷售中心、樓書、展板、模型、示范單位（裝修套餐）等的設計和制作計劃安排及費用預算。

15、廣告宣傳炒作計劃

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《**項目新聞炒作提綱和廣告計劃》

中心內容：戶外廣告、報刊廣告、新聞炒作、網上廣告和炒作的計劃安排及費用預算。

16、銷售活動規(guī)劃及策劃

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《**項目公關活動計劃報告》∑《**項目**活動報告策劃書》

中心內容：開工、開盤、封頂、竣式、入伙等的儀式，新聞會，展銷會的其他公關活動的計劃安排及費用預算。

17、裝修套餐

負責部門：策劃部、部

報告名稱：《裝修套餐服務計劃報告》

中心內容：售后裝修和裝修按揭服務。

[銷售實施階段]

18、銷售培訓

負責部門：部、策劃部、投資部

教材名稱：《銷售基礎知識》《**項目銷售相關內容》

中心內容：建筑知識、樓盤背景、項目優(yōu)勝、對手比較、付款方式、法律手續(xù)、銷售技巧等方面的系統(tǒng)培訓。

19、執(zhí)行修正

負責部門：部、策劃部

往來文件：《**項目銷售情況總結》《**項目策劃執(zhí)行修正安案》

中心內容：根據銷售狀況和市場動向的反饋，適時調營整營銷計劃。

20、置業(yè)錦囊

負責部門：策劃部投資部

報告總稱：《置業(yè)錦囊》

篇7

非常時期優(yōu)劣之分已產生質變

事實上，最近的確有不少人憂心忡忡地問我，為何不少人似乎在看綠城的笑話，而我也曾在幾次演講場合斬釘截鐵、信誓旦旦地指出：綠城非倒不可！有人甚至有所質疑地表示，綠城是注重品牌與品質的開發(fā)商，如果連綠城都倒了，似不符合“優(yōu)勝劣汰”的規(guī)律，也是對房地產發(fā)展的極大諷刺。

在我看來這樣的觀點見仁見智。首先我們的房地產正處在“走市場化”的非常時期，最清楚的體現是中央念茲在茲的“打擊投機、投資”；其次，孰優(yōu)孰劣在不同時期有不同解讀，以現況觀之，有充足的現金流過冬或認清現實環(huán)境，調整銷售策略，降價爭取資金回籠者，方能以“優(yōu)”名之。

其實我非常欣賞綠城對品質的執(zhí)著，而且差點成為它的客戶，因此我深知綠城成也品質，敗也品質。在買氣暢旺時期，綠城憑藉高端房之過硬品質，往往比周遭樓盤價高二到三成仍能完銷。惟在“限購”面前，愈是高端處境愈是難堪，因為這是“人為清場”的政策力量，與市場及品質幾乎不發(fā)生關系。即使一向高開高走的“星河灣”也不得不向調控臣服，以高額折扣并全額補貼已購客戶，力圖“穩(wěn)住軍心”。

馬云是項莊，宋衛(wèi)平拒作沛公

綠城最大的問題是作為具備指標意義之知名房企，其一舉一動總是備受關注，但綠城所作所為，似乎總是站在調控目標的“對立面”！尤其在它傳出財務危機之后，掌門人宋衛(wèi)平所規(guī)劃的“三步走”政策在市場廣為流傳――盡力賣房、騰挪項目和退出房地產市場。聞者均感悲壯與不舍，甚至身為同鄉(xiāng)的馬云帶頭表示，愿意號召員工購房以解綠城財務之危，然而最后卻僅僅成交個位數便草草收場，令人莫名其妙。

事后“江湖傳言”馬云“項莊舞劍”，明為解圍，實則是乘人之危達到砍價目的，而宋衛(wèi)平堅守價位底線，拒絕降格拋售，于是最終破局。

一時勝敗乃兵家常事

但這顯然并非聰明做法。大體來說，理智的開發(fā)商對于利潤的要求會隨著市場變化而變化，基本分為幾個檔次，最理想是300％～500%甚至以上的暴利，100％～300%的豐利，30％～50%的微利，0％～20%保本，-10％～-30%甚至以下則是保命。景氣好是“小賺即賠”，景氣差時“小賠即賺”，商場本就是輸輸贏贏最后算總賬，而沒有“每一把都得贏”這回事。宋衛(wèi)平可以不服輸，可以跌倒了再爬起來，但不可逆市場操作，畢竟綠城的財務狀況已攤在眼下。如今堅持不降價還大張旗鼓以“傭金上不封頂”的重賞策略，招聘、邀集金牌經紀人為其銷售綠城之房產。這些做法看似沒有什么多大問題，卻忽略了消費者感受――你原本可以降價方式反饋消費者的，然而你卻寧愿將房價當中的可觀部分提供給中介人員，也不降價讓利給購房者。

寧予中介，不予客戶

篇8

【關鍵詞】房地產項目；營銷

【中圖分類號】F27 【文獻標識碼】A

【文章編號】1007-4309（2012）06-0064-2.5

一、產品策略

戶型設計分析。高層電梯采用兩梯六戶和兩梯四戶的平面組合，以90-100m2之間的小三房為主力戶型，以110-120m2之間的標準型三房、75m2左右的兩房為輔，面積緊湊，空間結構布局合理，既保證了剛性需求者的基本居住要求，又控制了總價。但是，與我們的主要競爭對手相比，在產品的性價比上，處于相對的劣勢，特別是花樣年、花樣城、格凌蘭、佳兆業(yè)、麗晶港等項目，在戶型設計上采用了彈性設計，大面積的灰空間（即贈送面積），形成可變戶型，受到目標客群（剛性需求者）的追捧，在區(qū)域內的銷售狀況較好。但我們仍然有變通的優(yōu)勢，在同樣實得面積與戶型結構上，我們的產品在后期裝修上，不存在對灰空間進行裝修改造的巨大成本投入，從而盡可能地為業(yè)主降低購房成本。

多層洋房均采用上躍式設計，并且?guī)щ娞荩S著城市化的進程逐漸加快，疊拼洋房正在變得稀缺，加上電梯的配置，突出了產品品質，這為未來的產品價格預留了提升空間，也為整個項目提供了品質標桿。

園林景觀設計分析。園林景觀最大的優(yōu)勢在于組團綠化，形成了兩個中庭景觀區(qū)，一條沿河（灌渠）景觀綠帶，既保證了樓棟之間非常寬闊的樓間距，又具備了較為廣闊而且集中的景觀視野。整個社區(qū)的景觀層次豐富，分成多個各具特色的景觀區(qū)，如入口景觀區(qū)、住宅組團景觀區(qū)、住宅入口景觀大道區(qū)以及住宅中庭景觀區(qū)，而且整個景觀與建筑充分融合，實現建筑在綠地中充分的生長，加上超高的綠地率，形成一個富有生態(tài)型的居住空間。景觀空間設計緊扣項目的核心理念，整體把握環(huán)境、建筑與人三者之間的和諧關系，追求景觀風格的完整性，突出悠閑的北美主題意境，堅持植物景觀動態(tài)美學。把小型休閑空間、活動場所植入景觀區(qū)，預留足夠的停留和想象空間，為業(yè)主構建交流的平臺和空間，并突出“都市森林”的設計理念。中間的一條南北向的灌渠，比較破敗，水質不佳，而且不能進行改造和整治，這會影響項目的居住環(huán)境和居住品質，因此，建議對灌渠的河岸進行綠化，以抵消其負面的影響。

配套設施分析。本項目規(guī)劃有比較完善的配套設施，以彌補周邊區(qū)域配套與商業(yè)氛圍不足的問題，以方便業(yè)主的日常生活，降低業(yè)主的生活成本。在項目地塊南側的第25#樓，規(guī)劃為一個18F的酒店（或酒店式公寓），并附設1F、局部3F的商業(yè)裙樓。在項目地塊西側的第11#樓，臨規(guī)劃道路也設置1F的商業(yè)裙樓。布置有兼顧對外服務的小型超市、洗衣店、美容店、面包房等生活便利設施，以及具有社區(qū)會所功能的茶室、康樂等休閑設施。社區(qū)規(guī)劃了全地下車庫，停車數量約1624輛，基本實現人車分流，提升居住的舒適性和安全性。目前的方案對運動空間的規(guī)劃比較簡略，建議設置籃球場、網球場、羽毛球場等室外運動場所，以及戶外健身設施，并增加一個小型的兒童游樂園，并把這些設施融入景觀設計中，實現景觀與運動休閑的融合。

二、價格策略

整體價格策略。滿意定價策略。建議本項目在總體上應采用的價格策略為“滿意定價策略”。滿意定價策略是介于新產品入市的“撇脂定價策略”和“滲透定價策略”之間的一種定價策略，即將產品的價格定在一種比較合理的水平，既符合目標客群的購買力，又能獲得適當的開發(fā)利潤，實現客戶和開發(fā)商的雙重滿意。原因在于：滿意定價策略，本身就是適用于不成熟市場上的成熟產品，本項目的產品設計已經是十分成熟的，而且市場競爭激烈，有同質化的傾向，另一方面，金馬片區(qū)相對來說，成熟度不高，而且配套設施嚴重缺乏。同時，我們在營銷戰(zhàn)略上是采用差異化的競爭策略，以產品的高性價比為主要賣點，這也要求我們的價格與產品性能相比，更具有優(yōu)勢。本項目定價過程，是一個在成本與競爭、需求的相互博弈中尋找一個平衡的過程。這需要在項目開盤前期，通過嚴密的市場調研，得到當時最新的競爭項目價格信息資料，通過科學的定價法來得出本項目的精準價位。

差別定價策略。樓盤定價并非是“單一價”、“一口價”，因為不同的戶型在同一個樓盤中具有差異性。在圍繞一個確定的均價水平的同時，根據不同戶型所在樓棟的位置不同、樓層的不同、朝向的不同、景觀視野的不同、戶型布局的不同，實行差別定價；制定高于或低于均價的“一房一價”價格體系。制定詳盡的定價方案，目的在于通過階段性的房源搭配銷售，實現較好房源和較差房源的綜合去化速度和盈利目標。

價格調整策略。整體價格調整策略。建議采取“低開高走、循序漸進”的整體策略。原因在于：若采用“高開高走”，則市場風險極大；如果定價一旦脫離了市場，可能會給競爭對手可乘之機，是目標客群全面流失，從而導致項目失利；若采用“高開低走”的方式，將會給項目形象帶來致命性的打擊，可能會使目標客群認為項目在產品質量、或建設資金方面出現問題而不得已降價銷售，從而導致市場信心的全面動搖，使得銷售進入惡性循環(huán)的局面；采用“低開高走”的方式，一方面為了在初期實現穩(wěn)中求勝，另一方面有利于在既定的分期開發(fā)戰(zhàn)略中，逐期獲取產品更優(yōu)和土地升值方面的價值提升，從而在“脈沖式”推盤中，最大限度的實現開發(fā)和盈利目標。

期間價格調整策略。每一期的銷售價格，也不是一成不變的；建議結合當時市場競爭狀況，采用“銷控引領、靈活多變”的價格變動策略。均價微調策略：根據市場競爭和需求的細微變化，對均價進行微調，但調高或調低的幅度較小，目的在于適應市場，同時保證銷售率和銷售利潤的兼顧。價格與促銷的結合：如果要將提價的幅度加大，也將促銷的力度加大，這樣可盡力避免因漲價帶來的客源流失。

定價原則和方法。前期的定價目標在于拓展市場和獲取銷量，中期目標在于贏得競爭和獲取利潤，最終目標在于實現開發(fā)企業(yè)的生存和長遠發(fā)展。成本導向定價法是以成本為基礎的定價方法，包括成本加成定價法和投資收益定價法；其目標是銷售價格要高于成本，以便實現開發(fā)利潤。競爭導向定價法是以行業(yè)競爭為基礎的定價方法。由于行業(yè)競爭的存在，使得價格壟斷受到限制，因此價格并非越高越好，否則會出現市場被競爭項目蠶食的局面，從而導致滯銷乃至項目失敗。一般說來，多采用行業(yè)價格比較法或比較權重結合法。需求導向定價法是以目標客群的購買能力為基礎的定價方法；通常以購買能力和市場接受的價位來倒推和確定成本。根據本項目的特點，以及我們對數據的搜集，建議采用第一種方法（成本導向定價法）與第二種方法（可比競爭導向定價法）相結合，來綜合考慮本項目的定價。根據初步測算，本項目的整體均價，按目前的市場價格推算，高層應在4200元/m2，多層應在6000元/m2，而第一期對外團購的整體均價應在3600-3700元/m2（高層）的區(qū)間。

三、渠道策略

本項目可采用的銷售渠道有以下幾種方式：第一銷售渠道是指能夠直接促成客戶成交的銷售方式?？蛻敉ㄟ^我們的宣傳推廣，從感興趣——了解——認識——熟知——接受——成交。這是一條最普遍通用的銷售路徑，約有50%以上的客戶通過這條通道購房。對于項目而言，開發(fā)商具有多年的開發(fā)經驗，有專業(yè)的銷售人員，主要會采取直銷的銷售方式。第二銷售渠道本質是第一銷售通道的延伸。當通過第一銷售渠道購房的客戶成交后，對我們的售后服務和產品品質使客戶感到滿意，建立了良好的市場口碑，并由客戶和社會輿論進行傳播，從而引來其他客戶購房，這樣就形成了第二銷售通道。第二銷售渠道的來訪客戶數量可能不如第一銷售渠道大，但成交率一般較局。團購也是一種十分有效的銷售方式。濟南市房價依然緩步走高，很多個人和單位組織團購購房，以求達到降低房價的目的。我們可以充分利用人們的這種心理，委托他人或自行聯(lián)系單位或組織團購。團購可以加快銷售速度，迅速回籠資金。網絡。目前，國內網民數量猛增，人們通過網絡了解信息和購物的習慣正在形成，而本項目的目標客戶群中擁有相當比例的網民。我們可建立自己的網站，也可在各大專業(yè)網站制作網頁、信息和接受訂購，從而擴展銷售通道，增加銷量。同時網絡宣傳和銷售也可在一定程度上擴大樓盤影響，樹立樓盤形象。

四、促銷策略

公關活動策略。在營銷4P策略中，公關促銷是出了廣告之外最重要的一種促銷方式，在房地產營銷中地位尤為重要。公關對象與目標，主要有目標客群、政府、銀行、媒體、關聯(lián)企業(yè)等。對于消費者公關，既需要誘之以利，也要動之以情；對于政府，要以社會利益和政治利益的雙重性，獲取其支持；對于銀行，以利益和安全性為公關基點；對于媒體，以新聞價值和利益性為公關基點；對于關聯(lián)企業(yè)，以利益為基點建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。對于每種公關活動，需要嚴格把握如下程序：明確公關目的、預計公關代價、確定公關對象、選擇公關形式與制定公關方案、舉行公關活動和評估公關效果。不同的營銷階段所采用的公關活動在類型和作用上不一樣。形象期的活動在于樹立產品形象和知名度；造勢期的公關活動在于積累開盤客源；開盤期的活動在于促進熱銷；而持續(xù)期和尾盤期的活動在于樹立口碑、以“以老帶新”策略促進銷售。

銷售促進。銷售促進也是促銷手段中具有舉足輕重作用的方式。其能起到吸引和留住顧客、促進下單購買和強化項目品牌的作用。本項目在操作中可以采用的銷售促進方式包括：人員推廣、參加房交會、重點區(qū)域SP巡展、重要企業(yè)SP巡展，付款方式的多樣化、銷售折扣優(yōu)惠的使用等等。在人員推廣上，要重視人員行銷的作用，特別是在團購重點區(qū)域的人員行銷，是本項目第一期銷售成功與否的核心。對于吸引客源來到銷售現場、促使其下單的措施主要有以下方面：面積灰空間或贈送面積、免（代繳）相關稅費或免物管費、抽獎促銷、競價銷售和限時特賣、一次性付款優(yōu)惠、分期付款優(yōu)惠、銀行按揭優(yōu)惠、升值銷售等。以上促銷措施應結合具體的促銷活動予以執(zhí)行。

銷售策略。整體銷售策略。根據項目的營銷戰(zhàn)略，我們建議，本項目的整體銷售策略如下：以高層電梯的快速銷售來回籠資金，以多層洋房的銷售來提升項目的盈利水平。高層電梯以鍛造高性價比的產品為主要銷售說辭，以團購的手段來實現高層的快銷，為項目的整體開發(fā)打下堅實的物質基礎。多層洋房以高品質的產品、大型居住社區(qū)為主要說辭，通過控盤的方式，對外逐步銷售，并且逐漸提升銷售價格，以樹立項目入公司的品牌，同時，為項目樹立一個價格標桿，從而有效地促進價格較低的高層電梯的銷售。

推售貨量部署。項目推售戰(zhàn)略分析。對于項目整體來說，先推售哪一批單位，再推售哪一批單位，然后推售哪一批單位，需要以前瞻性眼光來確定總體推售戰(zhàn)略。本項目的分期開發(fā)戰(zhàn)略，體現了項目整體上的推售戰(zhàn)略。結合價格策略，先以較低價推售第一期，然后逐步提高價格推售第二期、第三期。

項目貨量特征分析。應全盤考慮項目各個分期貨量的推售部署。在同一期內部，要做到不同樓棟的搭配銷售；在同一樓棟內部，也要各單元、各單位、各戶型搭配銷售。不能因為盡快回籠資金的壓力，而先推朝向好、戶型佳的單位，否則較差的房源將無人問津，從而造成大量“死角房”的擠壓。因此，需認真分析貨量中的好、較好、一般、較差、差的戶型單位，應對不同的單位區(qū)別做價，“一戶一價”，搭配銷售。

推售節(jié)奏及銷售控制。本項目需注重推廣及銷售節(jié)奏的控制，分期、分批、有重點、有節(jié)奏的推出，保證推廣、銷售上的連續(xù)性。各單位的推售同樣需要節(jié)奏上的控制，是集中引爆還是持續(xù)推售都需要仔細考量。

把握樓盤及客戶特性。采用“集中引爆”的推售節(jié)奏。這個過程分為“蓄水-開盤-封盤”的過程，有利于形成銷售上的“羊群效應”，制造緊張熱銷的現場氛圍，給人“供不應求”的熱銷感覺，鼓動客戶產生購買動機，從而加速推進銷售。善于發(fā)現和引導市場需求。在項目推售過程中同樣需要密切關注市場的需求變化，保持市場敏感度，針對市場變化隨時調整推售策略。不斷地進行階段性創(chuàng)新突破，而非一成不變、固步自封。

價位鏈條的合理控制。如果前期推售部分銷售火爆，也不要認為前期價格定得過低而無原則的瘋狂漲價。如果價格拉升的幅度把握不好，很容易形成銷售阻力而影響中后期銷售。市場反應情況及競爭情況。市場反應熱烈，可考慮適當提前開盤或加推新單位；市場反應不理想，需要推遲開盤時間等。

根據市場宏觀環(huán)境、競爭對手的影響或抓住了一些利好因素，就需要采取非常規(guī)的推售節(jié)奏；或者為了搶占市場而加快推售節(jié)奏，或者為了避開一些不利因素而加以減緩推售節(jié)奏。

【參考文獻】

[1]決策資源集團房地產研究中心編.地產策劃實施指南[M].中國建筑工業(yè)出版社，2007.

[2]決策資源集團房地產研究中心編.現代房地產廣告策略全案[M].暨南大學出版社，2008.

篇9

我現在就要動身啟程，因為無論白天黑夜，我都能聽到湖水拍打堤岸的低沉聲音；當我站在馬路邊或者灰色的人行道上，我聽見它就在我的靈魂深處。

——威廉姆·巴特勒·濟慈

I will leave now , because I can hear the low voice from the lake water flapping the bank When I stand along the road or on the grey pavement , I can hear that it is my deep heart.

——William Bartler Jice

——賽博地產顧問機構——

前言

第一章、市場分析

一、 無錫別墅市場分析

二、 競爭對手分析

第二章、SWOT分析

一、 現狀分析

二、 SWOT分析

第三章、產品策略

一、 產品定位及布局規(guī)劃

二、 獨立別墅外立面風格建議

三、 其他物業(yè)形式的建議

四、 功能配套

五、 環(huán)境建議

六、 物業(yè)管理規(guī)劃

第四章、目標客戶群分析

第五章、營銷策略

一、 推廣案名、Logo

二、 項目核心價值體系的建立

三、 主題定位、廣告語、賣點提煉

四、 推廣策略

五、 推廣重點——讓Townhouse迅速竄紅市場

六、 價格策略

七、 現場銷售策略

八、 階段性媒體計劃及SP活動策略

第六章、營銷管理

一、 營銷管理

二、 人員配置及培訓管理

前 言

別墅物業(yè)曾經作為“成功、富有”的象征，代表了生活的“最高境界”。現在，無錫的國民收入已達到中等發(fā)達國家水平，城市白領階層、中產階級的形成，更使居住理念發(fā)生了深刻的變化。如果說，“擴大居住面積，改善居住條件”是“第一波”，“優(yōu)化居住環(huán)境，講究生活質量”是“第二波”的話，那么無錫樓市將在近兩、三年進入“第三波”——“追求回歸自然，提高生活品位”。

繼多層、高層、小高層產品之后，更接近自然風景的郊外將成為市民居住所關注的熱點方向，所以別墅將成為今后幾年無錫樓市關注的熱點之一。

對于無錫的開發(fā)商來說，別墅物業(yè)開發(fā)的經驗從總體來說并不豐富，但大多數參與別墅開發(fā)的房產商，都在做著努力——讓產品更具個性，讓客戶更加心動，讓物業(yè)品牌更有魅力！

項目應該怎么規(guī)劃？如何給該產品作準確的市場定位？她的主要客戶群體特征又是怎樣？做什么樣的別墅產品在市場上才會受歡迎……這些都是本策劃案所主要闡述的。

第一章、市場分析

一、 無錫別墅市場分析

1、五里湖——將成為未來幾年無錫別墅開發(fā)的焦點

無論在北京、深圳，還是距離無錫較近的上海、蘇州，真正的頂級別墅都分布在風景秀麗的自然山水附近，如北京的香山周圍數十平方公里內將建成上百萬平方米的高檔別墅區(qū)，有開發(fā)商說“要把這里變成京城的第二個富人聚居區(qū)。”在一馬平川的上海，松江的佘山成為極為珍貴的自然資源，所以松江佘山板塊別墅區(qū)成為上海別墅中的最高境界，在這里聚集了國內別墅最高境界的典范——紫園，以及佘山高爾夫別墅、佘山月湖別墅、佘山天鄰別墅、佘山銀湖別墅等眾多經典別墅項目。蘇州新推出的兩座古典園林式私家庭院，每座價格在2500萬元左右，也是開盤即被搶購。

別墅是一種詩意存在中的鄉(xiāng)村，居住在其中的人們既要享受城市的便捷與舒適，又要有鄉(xiāng)村的寧靜安詳，所以風景區(qū)就成為首選。從歷史傳統(tǒng)上看，別墅一般位于城市外面像一個衛(wèi)星一樣的位置上，使用者可以方便地到達，同時也可以方便地回到城市中去。別墅概念是和城市生活相對立、相均衡的，離開了城市這一概念，別墅也就無法理解了。

太湖是無錫這個著名的旅游城市最為秀美的景觀之一，尤其是五里湖沿岸得天獨厚的山水自然風貌，成為了別墅建造的上佳風水寶地，無錫真正意義上的別墅競爭的烽火將在這里燃起，所以近幾年內，五里湖沿岸將成為無錫高檔別墅的開發(fā)焦點。

2、近年來別墅市場開發(fā)的嚴重滯后，積聚了巨大的消費空間。

無錫的別墅物業(yè)，五年的時間，只有世紀湖濱太湖威尼斯花園和太湖世家三個像樣的別墅項目上市，加起來也不到400套物業(yè)。這與無錫這個人均GDP在全國排名前列的中等發(fā)達城市來講，別墅市場的開發(fā)無論在數量還是質量上都嚴重滯后。所以市場已經積聚了巨大的消費空間。從2003年房交會上，唯一參展的別墅項目——金色水岸超旺的人氣和只掛了兩幅效果圖的項目——湖光山色展為前絡繹不絕的詢問者來看，無錫別墅物業(yè)的稀缺就可見一斑了。

3、無錫的別墅普遍缺乏個性，缺乏真正的頂級高尚別墅

無錫現有的別墅容積率相當高，高檔別墅形象大打折扣。威尼斯花園為典型的古典歐式，但其中因為有部分高級公寓而使容積率較高，生活舒適度大大下降。真正的頂尖級別墅在無錫是難覓的，但是在未來的一兩年之內，無錫將有大量的高品質別墅上馬，有以水景見長，有以山景見長。

如何從這些項目中脫穎而出，樹立自己獨特的風格是本策劃案的重點，要通過對項目主題和內涵的挖掘包裝，在對市場精準分析的基礎上，讓本項目在無錫別墅物業(yè)中獨樹一幟。

4、別墅市場今明兩年將風云突變，科學的營銷企劃顯得尤為重要。

以往的無錫市場因為，別墅物業(yè)的稀缺，所以有像樣的別墅，一般銷售情況都較好，相對不需要強有力的推廣活動。但是隨著幾個大規(guī)模的別墅用地推出，今明兩年的別墅市場競爭將正式拉開帷幕，本項目要從中脫穎而出，應該重廣告包裝、重活動的渲染、重細節(jié)的創(chuàng)造、重口碑的傳播。因此，科學的營銷企劃、富有創(chuàng)意的SP活動尤其重要。

二、競爭對手分析

太湖虹橋花園

太湖虹橋花園依托太湖花園度假村四星級酒店的成熟配套，有著相當的優(yōu)勢，但是規(guī)模不大，而且因為政府對于五里湖周邊的規(guī)劃有所變化，所以此項目正在調整之中。因為量體小和部分內部消化的原因，估計此項目不會有太大的市場炒作，所以不會對本案構成嚴重的威脅。

太湖明珠苑項目（湖光山色）

與太湖虹橋花園僅幾百米之隔，也處于旅游風景區(qū)，有著難得的太湖山水自然資源，而且迎合建筑風水上所謂的“左青龍，右白虎”。得天獨厚的地理位置，決定了太湖明珠苑非凡的物業(yè)價值?，F在本地塊已經由有著商業(yè)大廈上市公司背景的民生房產以約110萬元/畝的地價拿下，按照民生一貫的開發(fā)理念，肯定會造成高檔的別墅區(qū)。2003年秋季房交會上，此項目已經亮相，案名為湖光山色，建筑風格是類似于佘山銀湖別墅的美式別墅，原規(guī)劃中的165幢也縮為94幢，是容積率下降了還是分期開發(fā)，還有待考證，作為本項目最為強勁的競爭對手，我們應繼續(xù)密切地關注此項目的發(fā)展，包括臺灣三福福禎的整體包裝及銷售策略。

寶界山莊

地處太湖花園度假村對面的原大浮種禽場地塊，位于太湖風景區(qū)第一站，地塊北面面湖，南面倚山，與其他項目比，地理位置不夠優(yōu)越，聚江公司以120萬元/畝拍得，擬建造56幢獨立別墅，整體規(guī)模較小，估計售價在10000元/O以上。該地塊所擁有的自然山景是其他項目所無可匹敵的，聚江公司計劃建造傳統(tǒng)與現代相結合的類似于上海云頂別墅的風格，估計會利用項目的山體優(yōu)勢進行大量的半地下室設計，力求更多的可銷售面積。

太湖威尼斯花園二期

篇10

這是地方政府和茶葉企業(yè)都必須認真面對的問題。為什么要認真面對？因為，好貨不便宜，便宜沒好貨，這是一種現實；同時，花了錢也可能打水漂，甚至還不如不花錢，這是另一種現實。所以，究竟花多少錢才能提高茶葉銷量，地方政府和茶葉企業(yè)要分析問題背后的矛盾之處，挖掘出問題的實質，找到解決問題的根本策略。

基于遠卓品牌策劃公司十余年的實戰(zhàn)經驗和茶葉行業(yè)經驗，我們認為，地方政府和茶葉企業(yè)可以在思考三個核心問題之后，一步步解開謎團，化解這個難題。

不花錢，能提高茶葉銷量嗎？

任何時候，做任何事情，都要先動動腦子、多動動腦子，千萬不要人云亦云，也千萬不要閉門造車，更不能異想天開，渴望天上掉餡餅。

換言之，解決問題的關鍵在于動腦子，而不是用票子。從地位顯赫的富商巨賈，到穿梭市井的小商小販，很多人做生意都是從白手起家開始的，這表明腦子在個人和企業(yè)的發(fā)展、轉折過程中，起到決定性的作用。

尤其是在中國茶葉行業(yè)進入“圈智時代”為主的“三圈時代”之后，腦子對于茶葉銷量的影響更大更明顯。個體茶葉老板也好，茶葉店的導購人員也好，茶企老板也好，政府官員也好，都需要開動腦筋，集思廣益，在“不花錢”或“極少花錢”的條件下，尋找提高茶葉銷量的有效策略。

如果一開始就寄托在花錢的策略上，則很容易形成對金錢的依賴性，誤以為“金錢萬能”，甚至會陷入花錢就可以解決問題的誤區(qū)之中。當然，這不是在否定花錢的必要性和重要性，只是將問題逐層剖析開來，讓大家跳出“和稀泥”的思維方式，明白動腦子的重要性，洞悉解決問題的步驟。

更重要的是，遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，茶葉銷售是一門可以學習的技術，而不是一門玄而又玄的藝術。不管你是政府茶葉部門主管、茶企老板、營銷總監(jiān)、銷售經理、茶葉店店長，還是普普通通的茶葉店銷售人員，只要你認真學習，你就能系統(tǒng)掌握賣茶技術。

例如，網絡上有很多免費資源可以用，諸如關于銷售的視頻資料、音頻資料、專業(yè)文章和電子書刊，大家都可以有選擇性地堅持學習，認真學習，創(chuàng)造性地學習，不斷吸收其中有助于賣茶的“營養(yǎng)”，一步步將其轉化為自身的賣茶能力，并在實際賣茶過程中將其轉變?yōu)椴枞~銷量。

要花錢，應該以什么樣的標準花？

若不深入思考，大家都會認為掙錢很困難，花錢很容易。實則不然，花錢一定要花在刀刃上，這是俗話，也是實話，更是大家都會說的話。這句話背后，還有一句話很重要：會花錢的人才會賺錢，所以，要通過花錢來提高茶葉銷量，花錢的角度和步驟一定要正確。

首先來看花錢的角度。要提高茶葉銷量，有短期的做法，有中期的做法，也有長期的做法。你選擇短期，就要用短期的策略；選擇中期，就要用中期的策略；選擇長期，就要用長期的策略。

遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，合理的方式是，三個角度都要考慮到，即：短期、中期和長期的銷量都要兼顧，不能顧此失彼，寅吃卯糧或畫餅充饑都不行，必須想法設法保障茶商、茶企或茶農天天有飯吃才能活得久、活得好。

其次，再來看花錢的步驟。資金充裕、魄力大，可以采用魄力大的方式去花錢，在看準的情況下，步子可以大一些，步驟可以少一些；若是魄力不夠大，資金也不充裕，則可以步子小一些，步驟多一些，在獲得相應的收益后，再一步步增加預算，不斷朝著更高的目標邁進。

實在是囊中羞澀的人，也可以買幾本書來幫助自己及企業(yè)銷售人員學習賣茶策略，提高茶葉銷量。例如，作為中國第一本茶葉銷售實戰(zhàn)專著，《點茶成金——快速賣茶72招》一書中詳細闡釋了賣茶的72種策略，大家只要愿意花時間、花精力，認認真真地閱讀，打開思維的枷鎖，聯(lián)系實際賣茶過程中遇到的各類難題，就可以一步步強化賣茶技能，提高茶葉銷量。

但是，必須指出，不論魄力大小、資金多少，花錢都應該充分評估風險，由小而大，劃分階段，分清主次，逐步去投入，而不能一股腦的什么都想投、什么都去投，落得個“收不了底”，就有可能“一命嗚呼”了。

例如，遠卓品牌策劃公司推出的“茶金會”，實質上是一種創(chuàng)新的咨詢交流會，不僅在交流現場及時解答了茶企老板的困惑，為茶企老板提供了馬上能用的賣茶策略和品牌運作策略，更為茶企提供了一條低成本提高賣茶能力的便捷路徑。

花錢后，如何檢驗花錢的效果？

花了錢，如何檢驗花錢的效果呢？遠卓品牌策劃公司謝付亮認為，檢驗效果要抓住兩個關鍵。

其一，好的策略一定能夠快速見效，尤其是基于短期銷售的策略，更能讓銷量提升變?yōu)榱⒏鸵娪爸?。而且，即使是側重于中長期的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃，其在實質上也能為茶葉銷售提供更多的支撐點，只要配合短期的銷售戰(zhàn)術指導，一樣可以快速提高茶葉銷量。所以，檢驗花錢效果的直接標準就是，在同等條件下，短期內茶葉銷量必須看漲。

再如，即使是茶葉包裝設計，也要對茶葉銷量的提升產生推動作用。例如，在你設計產品包裝的時候，你必須提前想清楚，你想讓客戶或潛在客戶看到包裝的時候聯(lián)想到什么，哪些聯(lián)想有助于銷售，哪些聯(lián)想會阻礙銷售，哪些元素有助于第二次銷售，哪些元素會阻礙第二次銷售。