導(dǎo)語：如何才能寫好一篇餐飲連鎖加盟合同，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

第一條 組織

1．_________公司（以下稱“總部”）主導(dǎo)本事業(yè)，并所有“_________公司”登記商標。

2．總部適應(yīng)需要，可在每個加盟者的地區(qū)集團設(shè)“地區(qū)總部”或直轄的“分部”（與前款一樣，統(tǒng)稱“總部”）。

3．總部在沒有設(shè)地區(qū)總部或直轄分部的地區(qū)，可將總部事業(yè)的一部分委托給第三者，并稱作委托業(yè)務(wù)的“支部”（以下稱“支部”）。

第二條 加盟

1．加盟金。每個店鋪為_________元，在締結(jié)加盟合同時向總部支付。并自雙方在相互確認書上簽字時起，此加盟金即充作委托保管的加盟申請保證金。此加盟金不返還。

2．加盟者是位于（商店住所）的商店“_________公司店”的經(jīng)營者，本商店作為_________公司連鎖的加盟店，具備以下條件，并決心遵守本合同，誠實地從事經(jīng)營。

（1）依照總部的標準化計劃，保持商店的結(jié)構(gòu)；

（2）維持不接受第三者制約的經(jīng)營體制；

（3）加盟者是由自身或適合法律規(guī)定資格的者專門從事經(jīng)營，或者要使從業(yè)者具有統(tǒng)一的連鎖意識；

（4）在積極地協(xié)助連鎖活動的同時，努力提高改善經(jīng)營；

（5）要認識作為_________公司連鎖商店的社會使命，忠實地為顧客服務(wù)，作一個永遠提供便宜商品的商店。

第三條 加盟特權(quán)

加盟者要具備以下基本的特權(quán)：

（1）依靠使用“_________公司”徽記進行營業(yè)，能享受“_________公司”的知名度和信用；

（2）進貨“_________公司”商標的商品，才能使用“_________公司”的商標進行經(jīng)營活動；

（3）在商店的新設(shè)或裝修方面，按照總部（支部）規(guī)定的標準化計劃，爭取商店的現(xiàn)代化；

（4）加盟店的商品計劃，按照總部（支部）制定的標準化計劃，可以接受適合商店店址條件的商品供應(yīng)計劃的綜合性援助；

（5）被選定的商品，能以較穩(wěn)定的價格進貨，因此可以獲取進貨的合理化、精簡化，另外，還可得到適時的特價商品；

（6）可以參加總部（支部）策劃并進行的特賣促銷、廣告宣傳、集會活動以及其他12

（2）向他人轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)用配發(fā)的物品、文件以及情報等，或復(fù)制復(fù)??；

（3）不管以本人名義還是以他人名義，加入實質(zhì)性的同業(yè)種的其他連鎖，或有連鎖關(guān)系；

（4）向他人轉(zhuǎn)讓或擔保抵押只有締結(jié)本合同才享有權(quán)利及加盟店的營業(yè)權(quán)、租借權(quán)和與營業(yè)有關(guān)系的動產(chǎn)、不動產(chǎn)或債權(quán)等；

（5）其他由總部（支部）等禁止的事項。

第十八條 更改勸告

當加盟者沒有充分實行本合同的條文及總部（支部）的指示，或缺少誠意時，或者因加盟者自身經(jīng)營管理不妥，或被認為不熱心時，總部（支部）要以書面形式勸告更改。加盟者對此勸告必須予以確實的答復(fù)并加以實行。

第十九條 不可抵抗的免責

在由于天災(zāi)，災(zāi)害及沒有任何爭議的原因給商品進貨及其他總部（支部）活動造成障礙時，加盟者應(yīng)承認是不可抵抗的，不得提出異議。

第二十條 加盟者的解除權(quán)

加盟者根據(jù)自己的意愿，可以隨時解除本合同。在此情況下，應(yīng)在6個月前以書面形式向總部（支部）提出預(yù)告。但在接近規(guī)定的事業(yè)年度中旬已向總部（支部）交付了6個月的技術(shù)指導(dǎo)費時，可將預(yù)告期縮短為30日前。 第二十一條 總部的解除權(quán)

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也正因為火暴，不少人動起歪腦筋利用餐飲加盟進行“詐騙”。把加盟當“圈錢” ，“鎖”住的是加盟者腰包里的錢。

“圈一把就走”：總部突然蒸發(fā)

2003年下半年，號稱在國內(nèi)有數(shù)百家加盟店的“得意咖啡”總部，突然在一夜之間蒸發(fā)。經(jīng)過調(diào)查，其裹帶加盟商的資金有上千萬元。之后，位于杭州的商卻不顧總部消失的事實，仍在極力招募加盟商。

在一連串的“介紹”中，最為誘人的是其加盟條件：每位加盟者只需繳納12萬至14萬元，就能每月坐收5000元紅利；加盟“得意咖啡”每天毛利1000元，一年便可收回投資；替加盟者尋找旺鋪；代為培訓員工；原料配送、免費維修咖啡機械等等。優(yōu)厚的條件極具誘惑力，眾多市民紛紛掏錢加盟，最終受騙。

而事實上，“得意咖啡”加盟體系下面的100多家連鎖店中，竟然沒有一家自己投資經(jīng)營的樣板店，所有的一切僅僅是編織的美麗的謊言。

在餐飲連鎖加盟業(yè)內(nèi)，總部突然消失的并不是只此一家。如另一較有知名度的“麥田村”加盟項目，在一開始轟轟烈烈的加盟后，最后因總部的消失，整個加盟體系也轟然倒塌。

“圈一把不管”：加盟費買了個空殼

總部雖沒蒸發(fā)，加盟體系也在運轉(zhuǎn)，但加盟商們發(fā)現(xiàn)，原來總部描繪的天花亂墜的謊言卻被一步步攻破。選址、店面設(shè)計、員工培訓，乃至配送物料、產(chǎn)品配方等等，根本兌現(xiàn)不了原先吹噓的承諾。加盟費等于是買了個空殼。

去年年底，紹興人陳先生趕到杭州，向其加盟的餐飲連鎖店的總部提出質(zhì)疑。

當年年初，陳偉加盟了位于杭州的某餐飲連鎖體系。開業(yè)不久他就發(fā)現(xiàn)，店里的生意非常冷清，一些顧客直言其味道太差。為了轉(zhuǎn)變現(xiàn)狀，他頻頻向總部求救，可總部卻未予理睬。兩個多月后，陳偉的門店被迫倒閉，加盟費和后期投資費用打了水漂。

楊軍也有切膚之痛。他曾是某加盟項目寧波地區(qū)的商。加盟后，賠了20多萬元，“”反倒把自己的錢也“代”了進去。就像陳偉的加盟一樣，公司對開業(yè)以后的各項承諾措施，包括后續(xù)服務(wù)在內(nèi)都變?yōu)橐患埧瘴摹?/p>

在加盟體系中，商圈保護、價格保護、產(chǎn)品監(jiān)管等環(huán)節(jié)都屬于后續(xù)服務(wù)范疇。而如果在短距離內(nèi)出現(xiàn)兩家，或是數(shù)家加盟店，甚至出現(xiàn)價格不統(tǒng)一現(xiàn)象，這都是總部服務(wù)不到位的表現(xiàn)之一。像這種情況，很多加盟者不以為然了，“只要能維持住不賠本，其他的也就不重要了?！?/p>

“圈你另圖目的”：明里加盟實為高價賣貨

如果說，前面的“兩板斧”是裸的欺騙的話，下面的“第三板斧”則要隱蔽得多：在物料、配送上下足功夫。從一些市場反應(yīng)看，不少加盟總部早已開始動起這筆業(yè)務(wù)的“歪腦筋”。

杭州的張新穎就吃了這樣的虧。

2005年初，她無意中看到了一個咖啡飲料項目，根據(jù)總部的描述――只要加入對方的加盟體系，購買一臺咖啡機，總部在進行運作后，就能實現(xiàn)50％以上的回報，這讓她為之一動。本來一直想找個項目自己開個小店，可就是沒有合適的。這不就是一個機會嗎？

經(jīng)過仔細的考察，張新穎加盟了這個咖啡飲料項目。加盟后，問題出現(xiàn)了。所謂的咖啡機確實存在，但與同類型市場中的價格比起來，價格超出一倍以上，其他原材料的供應(yīng)價格也高于市場價。而加盟之后，之前宣傳的利潤也沒有，張新穎后悔莫及。

機器設(shè)備，原料供應(yīng)都要值得加盟者的關(guān)注。原本總部答應(yīng)加盟商的物料配送服務(wù)，加盟后很容易變成總部“圈錢”的門路，加盟者謹防落入“套”中。

在加盟合同中，很多總部會把物料配送寫進去，但是總部提供的物料價格高得嚇人，有些公司開始向客戶承諾有60％多的利潤，但實際上只有25-30％。

合約既然規(guī)定了物料必須從公司購買，若違規(guī)，就要支付高額違約金。例如封口機在市場上的售價只有500-600元，從公司買少則上千元，多則3000多元。這樣的合同規(guī)定，如果換成不合格的加盟體系，顯然就成了加盟商的“緊箍咒”。

加盟前注意事項：

一、看看對方的加盟店經(jīng)營情況。探清總部是否有兩家直營門店和經(jīng)營一年以上，有供他人有權(quán)使用的商標。此外，還必須要求聯(lián)系現(xiàn)有加盟商數(shù)量，并親自前往探究經(jīng)營狀況。

篇3

【關(guān)鍵詞】 直營 加盟 贏利點

一、引言

連鎖經(jīng)營是近代產(chǎn)業(yè)革命所帶來的經(jīng)濟高速發(fā)展的產(chǎn)物，是社會化大生產(chǎn)的產(chǎn)物。在產(chǎn)業(yè)革命所帶來的經(jīng)濟高速增長的推動下，連鎖經(jīng)營作為一種現(xiàn)代流通業(yè)的新的企業(yè)組織形式和經(jīng)營方式，產(chǎn)生于美國，但由于它一不受國家和地區(qū)的限制，二不受文化傳統(tǒng)、商業(yè)習慣的限制，三不受行業(yè)、零售業(yè)態(tài)的限制，所以很快傳遍了世界，在一切具備條件的地方和領(lǐng)域都產(chǎn)生了連鎖經(jīng)營。

不僅如此，隨著我國零售業(yè)的全面開放，一些國際領(lǐng)先的業(yè)態(tài)也不斷被引入。近年來，連鎖超市、便利店、大賣場、購物中心、折扣店、品牌直銷廣場等新型業(yè)態(tài)在我國不斷涌現(xiàn)，連鎖加盟、自愿連鎖等各種經(jīng)營方式也迅速推開。發(fā)達國家50年的業(yè)態(tài)演進過程，上海、北京等國內(nèi)一線城市只用了十幾年時間就完成了。

二、石河子市連鎖經(jīng)營模式的現(xiàn)狀分析

1、石河子市連鎖經(jīng)營典型經(jīng)營模式舉例

（1）加盟連鎖模式—全聚德。2000年，全聚德以加盟的連鎖經(jīng)營形式進入石河子市場，經(jīng)過9年的發(fā)展，其發(fā)展態(tài)勢非常好。全聚德集團副總經(jīng)理邢穎在第六屆加盟連鎖大會上同與會者分享了全聚德近年開展加盟連鎖的經(jīng)驗，并提出：不是所有的餐飲業(yè)態(tài)都適合從事加盟連鎖，100％的復(fù)制，并不能完全揭示加盟連鎖的本質(zhì)。全聚德從上世紀90年代初開始探索餐飲業(yè)連鎖經(jīng)營，至今已有十幾年。近兩年，全聚德對其特許體系進行了調(diào)整、完善、提高，并在以下方面進行了有益嘗試。

第一，進一步夯實連鎖管理的基礎(chǔ)性建設(shè)。特許體系，用一句話說就是“制度手冊化”。2002年，全聚德斥資100萬元聘請專業(yè)咨詢公司，對全聚德經(jīng)營管理的基礎(chǔ)性工作進行理性升華，形成了39萬字的23本手冊，但在實際管理中卻發(fā)現(xiàn)不符合餐飲業(yè)的特點。全聚德沒有將這些手冊束之高閣，而是將其標準化、本土化，目前這些手冊在一些加盟店中已取得了較好效果。

第二，探索托管式加盟連鎖。托管式與自營式相對應(yīng)，其所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，有利于克服純特許方式控制力不強的弊端。

第三，提高現(xiàn)有加盟店的內(nèi)在質(zhì)量。與1993年相比，2003年全聚德加盟店的數(shù)量幾乎沒有變化，但2003年的50家店已經(jīng)脫胎換骨了，無論是牌匾費的增長、主要產(chǎn)品的配送能力還是產(chǎn)值的增加，都已不可同日而語。全聚德通過一系列措施不斷提高了加盟店的內(nèi)在質(zhì)量，如在全國連鎖店中開展烹調(diào)技術(shù)比賽；召開全國連鎖年會，共商發(fā)展大計；對不同崗位的專業(yè)人員進行調(diào)訓；派出小分隊進行督導(dǎo)等。

第四，組建全聚德連鎖經(jīng)營公司。全聚德最初是從經(jīng)營、財務(wù)、研發(fā)等部門角度進行管理，后來又從選址、營運、督查等環(huán)節(jié)進行管理。現(xiàn)在，總部的職能部門專司直營企業(yè)，同時組建連鎖經(jīng)營管理公司，專門管理連鎖加盟店。如何才能提高加盟連鎖的控制力？一般來說，應(yīng)從管理控制、技術(shù)控制、人員控制入手，在實踐中不斷提高自身的控制力。100％的復(fù)制，并不能完全揭示加盟連鎖的本質(zhì)，全聚德的加盟連鎖既有特許業(yè)的共性又有其特色。

目前，我國加盟連鎖領(lǐng)域出現(xiàn)了不同程度的畸形發(fā)展，反映出當前發(fā)展加盟連鎖的行業(yè)、社會、法制環(huán)境尚不成熟。邢穎表示，雖然目前加盟連鎖領(lǐng)域存在許多問題，但加盟連鎖戰(zhàn)略仍是全聚德的發(fā)展戰(zhàn)略，以加盟連鎖權(quán)的有償使用為載體，以加盟連鎖合同確立的契約關(guān)系為紐帶，以商譽和無形資產(chǎn)的開發(fā)與增值為本質(zhì)，以品牌和技術(shù)的擴張為結(jié)果，以真誠合作、互動雙贏、共同發(fā)展為目的，仍是全聚德發(fā)展加盟連鎖的基本思路。

（2）直營連鎖模式—百富烤霸。2002年，百富正式從新疆開始進行加盟連鎖事業(yè)的開拓，不久就獲得了不俗的業(yè)績。本著眾人攜手，共同把百富烤霸“做大做強”的原則，開始實施“創(chuàng)造100位百萬富翁計劃”，從此“百富”的事業(yè)一發(fā)不可收拾。

2004年初，百富在西安成立分部，又相繼創(chuàng)立了原物料調(diào)配基地、培訓中心，為全國各分店提供更完善更細致的后勤服務(wù)。

滾滾而來的利潤推動了百富經(jīng)營規(guī)模的擴張。受到消費者熱烈追捧和市場廣泛認同的“百富烤霸”，以地域性有力地抗擊國際化，探索出一條餐飲連鎖經(jīng)營的獨特之路。面對麥當勞、肯德基、德克士等眾多對手的強勢競爭，從無到有，從小到大，從默默無聞到有人喜歡，“大漠烤雞”正用自己思變、求變、與時俱進的生存理念書寫著一個個不朽的神話：榮獲“新疆2003年度最具成長力30強及10強企業(yè)”、“紐約國際酒店及餐廳用品展2004年度最佳餐廳設(shè)備獎”，“2005年巴黎酒店用品展最高榮譽獎”，創(chuàng)造了中國快餐品牌單店單日銷售16.6萬元的紀錄。 2005年8月，百富烤霸獲得“全國餐飲安全放心店”的最高榮譽稱號！在2006年新年伊始，百富烤霸一舉獲得兩項殊榮，一項是“2005年度烏魯木齊餐飲名店”稱號和包括大漠烤雞在內(nèi)的三種美食獲“2005年度烏魯木齊名菜”稱號；另一項是“首府最具人氣特色餐飲十佳企業(yè)”。2007年初，在人民大會堂，百富又一舉勇奪“加盟中國影響力企業(yè)100強”和“中國最受歡迎特許品牌”兩項大獎。

在調(diào)查過程中我們得知，其真誠的服務(wù)態(tài)度和完善的管理是其在石河子市場西餐行業(yè)遙遙領(lǐng)先的主要因素。

2、直營連鎖模式和加盟連鎖模式的SWOT分析

（1）優(yōu)勢。直營連鎖模式：形象展示很有說服力和代表性，能有效顯示公司實力，提供形象規(guī)范，撇開了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)直接面對消費者，可以直接獲得較高的營業(yè)利潤。直接面對市場，有助于企業(yè)獲得市場信息，了解消費者的需求特點。因為直接控制權(quán)便于操作管理，能更好地體現(xiàn)公司的營銷理念。另外，直營店能有效處理企業(yè)的庫存。加盟連鎖：節(jié)約資金投入，減少投資風險，企業(yè)可以專注于生產(chǎn)和品牌推廣，加快資金回籠，借助加盟商現(xiàn)有的渠道進行有效的網(wǎng)點擴張能有效開發(fā)市場盲區(qū)，特別是對二、三級市場的有效滲透開發(fā)。另外，可向加盟商轉(zhuǎn)移庫存，減少市場風險。

（2）劣勢。直營連鎖模式：投資大，結(jié)構(gòu)龐大，人員眾多，組織管理難度比較大，投資風險、庫存風險也比較大。總部采取縱深似的管理方式，直接下令掌管所有的零售點，零售點也必須完全接受總部的指揮。加盟連鎖：利益分配問題，因會計結(jié)算不直接計入總店，會影響總店的上市、再融資，會給促銷等活動帶來成本分配問題，形象建設(shè)比較難以執(zhí)行到位，總店也比較難實現(xiàn)對加盟商的控制。

（3）機會。一方面特許總部可以在不直接投資的情況下，迅速復(fù)制式發(fā)展，實現(xiàn)低風險、低成本擴張；另一方面加盟店也可在基本保持其獨立經(jīng)營的同時，分享總部品牌、服務(wù)、信息等方面的優(yōu)勢，降低自身的經(jīng)營風險。由于總部統(tǒng)籌處理促銷、進貨乃至會計事務(wù)等，使加盟店能心無旁騖地專心致力于銷售工作。加盟店由于承襲了連鎖系統(tǒng)的商譽，等于給顧客吃下了定心丸，使顧客對于新開張的店或是不熟悉的店都會有親切感，其加盟店可以在同一招牌下而受到維護。

（4）威脅。直營連鎖模式：靠自身“滾雪球”式資本積累過程緩慢。直營模式同樣有著不可避免的缺陷，即分銷分散，資金回籠慢，企業(yè)要承擔巨大的庫存成本風險；零售商進貨分散，企業(yè)配送極不方便；同時直接面對零售終端，所投入的人力成本將大大提高。加盟連鎖：加盟店由于追求利益最大化往往在品牌形象服務(wù)規(guī)范方面表現(xiàn)力度有所欠缺，導(dǎo)致品牌的兩類終端往往無法和諧統(tǒng)一。同一地方擁有多家加盟店可能會導(dǎo)致利益和客源沖突等問題。

三、結(jié)論

以產(chǎn)品為紐帶的連鎖企業(yè)由于分店可以提供標準化產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量有保障，總店可以實現(xiàn)有效監(jiān)控，順利拿到利潤分成，為加快發(fā)展，該類型企業(yè)可以考慮采取加盟連鎖模式；以服務(wù)為紐帶的連鎖企業(yè)由于服務(wù)相對難以有效量化，服務(wù)品質(zhì)難以保障，總店難以實現(xiàn)有效監(jiān)控和提取利潤分成，為減少企業(yè)總店和分店間交易成本，該類型企業(yè)更宜采用直營連鎖模式來擴張企業(yè)。

連鎖經(jīng)營可以將分散的零售網(wǎng)點組織起來，形成具有足夠規(guī)?；钠髽I(yè)?？茖W的制度安排，有利于降低交易費用，能使連鎖企業(yè)與上游企業(yè)與顧客形成長期的信任合作關(guān)系，使連鎖企業(yè)經(jīng)營維持良好的發(fā)展態(tài)勢。對分店實行高度統(tǒng)一的經(jīng)營有利于統(tǒng)一資金調(diào)運，統(tǒng)一人事管理，統(tǒng)一經(jīng)營戰(zhàn)略、采購、計劃、廣告等業(yè)務(wù)，以及統(tǒng)一開發(fā)和運用整體戰(zhàn)略，以大規(guī)模的資本力與金融界、生產(chǎn)部門打交道，可充分發(fā)揮連鎖的規(guī)模優(yōu)勢參與激烈的市場競爭。

權(quán)變理論告訴我們：即使不考慮環(huán)境的變化，連鎖模式也會各不相同。由于連鎖環(huán)境的動態(tài)性、不確定性與風險性，不同的行業(yè)連鎖模式各自有其存在的合理性。直營模式的內(nèi)部交易成本較小，外部機會成本較大；加盟模式反之。

石河子市的連鎖經(jīng)營正處于快速發(fā)展時期，在過去幾年中取得了很大成就，并將會持續(xù)下去。我們認為以產(chǎn)品為盈利紐帶的一般連鎖企業(yè)適合采用以加盟方式為主的經(jīng)營模式；以服務(wù)為盈利紐帶的一般連鎖企業(yè)更宜采用以直營方式為主的經(jīng)營模式。

事實上，無論采用哪種模式，企業(yè)的最終目的都是掌控分店，利用分店積極開拓市場進而盈利。所以我們可以引申出，只要連鎖企業(yè)的品牌含金量高，對分店控制能力強，分店對總店依賴性高，無論采用直營模式還是加盟模式都是有效的。有了這一點，就可以解釋全聚德石河子分店作為石河子市快餐行業(yè)的龍頭老大，即使是以服務(wù)為紐帶的企業(yè)仍就可以依靠其品牌、其完善詳盡的規(guī)則以及對分店強勁的控制力取得成功。

【參考文獻】

[1] 陸強華編著：連鎖經(jīng)營[M].中國工人出版社，2001.

[2] 趙濤主編：連鎖店經(jīng)營管理[M].北京工業(yè)大學，2002.

篇4

分析吉祥餛飩連鎖早期成功的關(guān)鍵原因，主要可以歸納為如下幾點：

1、一個好時代當時由于上海及其他地區(qū)的經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平得到很大的提高，生活節(jié)奏的加快帶動快餐業(yè)的蓬勃發(fā)展，加上當時的店面租金等成本普遍偏低，也成就了早期加盟店較高的利潤率。

2、一個好產(chǎn)品：早期創(chuàng)業(yè)找到了一個很好的縫隙產(chǎn)品，這個市場相對來說存在的競爭很小，由于利潤空間不大，產(chǎn)品又司空見慣，所以沒有引起其他對手的注意。

3、一個好模式：三位合伙人率先引入當時還剛剛興起的特許連鎖經(jīng)營模式，使得企業(yè)能夠迅速的擴張。

4、一個好宣傳：由于正好趕上當時政府全力推動下崗再就業(yè)的時候，吉祥餛飩連鎖由于面積普遍不大(大約30平方米左右)，投資不大，管理簡單、盈利能力較好而成為政府4050再就業(yè)工程的制定項目，在報紙、電視等媒體上得到了大量免費宣傳的機會，很好的促進了品牌的發(fā)展。

5、一個好品牌應(yīng)該說早期吉祥餛飩在消費者心目中樹立了很好的品牌形象，產(chǎn)品以其個大、品種多著稱，此外VI形象統(tǒng)一，店面干凈整潔等成為大家吃餛飩的第一選擇。

6、一個好對手：吉祥餛飩之所以有如此迅猛的發(fā)展，很快超越了競爭對手，還跟自身堅持專業(yè)做餛飩，沒有進行盲目的橫向拓展有關(guān)。此外吉祥餛飩也是最早引入?yún)^(qū)域管理機制的企業(yè)，利于區(qū)域經(jīng)理對各專賣店的管理，控制、扶持，培訓，起到了很好的效果。而相反，競爭對手缺乏品牌長期規(guī)劃和管理意識，加上家族內(nèi)部分裂后，盲目出賣特許權(quán)，缺乏對專賣店的管理和監(jiān)督，使得后期專賣店經(jīng)營混亂品種繁雜，結(jié)果慢慢地被市場淘汰。

然而，當年造就企業(yè)成功的很多因素正隨著時代的發(fā)展慢慢地消失掉，企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了增長乏力的現(xiàn)象，整個快餐行業(yè)的形勢也已出現(xiàn)了顯著的變化，而成就企業(yè)自身可持續(xù)發(fā)展的核心競爭力卻還沒有真正的建立起來，吉祥品牌到底該怎么走?如何建立起自己真正的核心競爭力?

抽絲撥繭，找尋企業(yè)問題

我們首先要診斷吉祥餛飩品牌到底出現(xiàn)了什么問題?哪些問題是最緊急的?哪些是目前階段能夠解決的?我們決定從消費者，企業(yè)自身、同類競爭對手等多個層面進行診斷。

單店困境

從吉祥餛飩連鎖現(xiàn)有的單店營業(yè)狀況來看，日平均銷售額與去年相比整體水平持平，但單店盈利能力堪憂，日平均銷售額在1000元以下的店的數(shù)量占總店數(shù)超過30％，極大限制了加盟商的加盟積極性阻礙了吉祥餛飩連鎖規(guī)模化發(fā)展的步伐。單店業(yè)績下降主要原因分為外部環(huán)境和內(nèi)部因素兩個方面：

外部環(huán)境：

1、商鋪形態(tài)的變化，城市動遷步伐的加快，適應(yīng)吉祥餛飩連鎖現(xiàn)有業(yè)態(tài)的商鋪越來越少。

2、商業(yè)地產(chǎn)處于高價位，租金漲價過快。

3、勞動力資源稀缺，成本增加。

4、能源上漲，經(jīng)營成本過大。

5、消費者選擇余地加大，對環(huán)境，多樣性、服務(wù)等要求增高。

內(nèi)部因素：

1、缺乏體系化的營銷手段。

2、勞動力不足，流動頻繁，根本原因是工作環(huán)境、薪酬考核、管理，激勵等需要提升。

3、選址不當，加盟體系等尚不完善。

4、管理粗放，缺乏必要的培訓。 消費者分析 而究其根本問題，我們認為一定要從消費者角度去更深層次地挖掘，我們專門針對潛在、現(xiàn)有消費者及店長3個層面，組織實施了總計2035份問卷調(diào)研，在消費者細致調(diào)研的基礎(chǔ)上得到以下結(jié)論：

從消費者選擇快餐的趨勢講：

1、從快餐消費價格來說，57.27％的消費者都能承受8～20元價格空間，說明吉祥餛飩在品類數(shù)量、產(chǎn)品組合創(chuàng)新，客單價上的提升空間較大。

2、消費者對就餐便利性、時間、就餐環(huán)境、服務(wù)的要求不斷提高，如果想從眾多快餐中突圍而出，提升服務(wù)力也是一個非常重要的因素。

3、大部分消費者還是習慣堂吃，外帶和外送相對較少，均只有13％左右，但吉祥餛飩在這方面已經(jīng)走到了行業(yè)的前面，還具有一定的提升潛力。

4、對于快餐來說，口碑傳播還是最主要的途徑，如何利用好現(xiàn)有的途徑?如何拓展新的傳播渠道?如何提升客戶滿意度，做好口碑傳播?

從選擇吉祥餛飩的消費者看

1、從高達75.56％的消費者籍貫來自上海、江蘇和浙江可以看出上海作為基地市場的潛力還未得到充分拓展，浙江江蘇等潛力市場餛飩消費基礎(chǔ)較好，可以保留作為我們新的利潤增長點。

2、雖然59.05％的消費者選擇了一個月消費兩次吉祥餛飩，但是老客戶消費潛力提升空間依然巨大，需要做到兩點：一是擴大上海網(wǎng)點布局密度，增強便利性，二是在新品開發(fā)、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面調(diào)整增加其消費頻率。

3、在選址層面看，我們的目標人群是比較集中的，可以在以后的選址過程中給我們一些借鑒，適當聚焦開發(fā)，節(jié)省精力和資源。

4、消費時間段主要集中在中午和晚上(分別為70.95％和48.10％)，但是早餐、夜宵午后休閑時段開發(fā)潛力巨大，需要在吃法、價格、數(shù)量、產(chǎn)品組合和創(chuàng)新上做出調(diào)整。

5、從目前銷售來看，高價位(8元以上)餛飩相對較少，但是從消費者對快餐尤其是餛飩能夠接受的心理價位看出，高價位餛飩還是可以被顧客接受的，主要是要在產(chǎn)品組合，新品開發(fā)上做出調(diào)整，提升其價值和差異化程度。

在消費者調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們又對行業(yè)的一些優(yōu)秀標桿企業(yè)如星巴克、肯德基等做了細致的研究，我們認為看似簡單的單店業(yè)績下降的問題，實則很多問題是由于戰(zhàn)略的短視所造成的，所以必須從戰(zhàn)略高度看待單店困境。

圈地OR養(yǎng)馬

近年，吉祥餛飩連鎖在上?；厥袌龅臄U張步伐明顯減慢，甚至在今年上半年出現(xiàn)了開店數(shù)與關(guān)店數(shù)幾乎對等的局面。一方面，由于餐飲行業(yè)尤其是連鎖餐飲的發(fā)展與商業(yè)地產(chǎn)的變化息息相關(guān)而對未來形勢的保守估計錯過了這次商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的大好時機，另一方面資源的稀缺反過來讓我們的發(fā)展變得束手束腳。

我們必須認清的事實是在市場規(guī)模(購買量)及資源(商鋪)相對固定的前提下，或此消彼長，或此長彼消――僅從這一點上講，在市場掙拼上，我們堅信“進攻是最好的防御”!誰鎖定目標消費群體搶得商鋪資源，誰就能占據(jù)上風。吉祥餛飩必須重振往日雄風，先圈地――市場為王，后養(yǎng)馬――利潤為本，規(guī)劃好市場布

局，為未來發(fā)展藍圖奠定基礎(chǔ)。

專注OR多元

吉祥餛飩連鎖一直以來堅持選擇小面積門店，專注餛飩產(chǎn)品，這可以讓加盟商以較低起點加入，并迅速擴張、規(guī)模化發(fā)展，專注應(yīng)該是吉祥餛飩獲得成功的關(guān)鍵性因素。

但外界市場環(huán)境在變，商鋪的形態(tài)與7年前早已不可同日而語，小店與低價值產(chǎn)品生存越來越艱難，在新的環(huán)境下去尋找適合吉祥餛飩連鎖業(yè)態(tài)的商鋪范圍越來越狹窄，成功簽約率越來越低。

所以我們不能再墨守成規(guī)，而是要轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路，根據(jù)新的環(huán)境結(jié)合吉祥餛飩的發(fā)展來重新規(guī)劃，調(diào)整適應(yīng)這種外界環(huán)境發(fā)展的業(yè)態(tài)，依托于餛飩在產(chǎn)品、店面、經(jīng)營方式上創(chuàng)新，打造不同的門店形態(tài)。

人性化。只規(guī)范化

在與吉祥餛飩連鎖公司的接觸中，我們感受到一種非常人性化的氛圍，這種人性化使得吉祥餛飩連鎖的隊伍非常穩(wěn)定、人員忠誠度，責任感較高。但同時隊伍整體老化，缺乏工作激情和學習創(chuàng)新思想。員工處于較高放松狀態(tài)，毫無危機感，對工作的要求完全取決于個人自覺意識，監(jiān)督體系幾乎為零。

適度的人性化是保證團隊穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但一個公司要想走得更遠，真正站在行業(yè)的前沿，規(guī)范化是必然也是必須否則再好的戰(zhàn)略目標也是白紙一張!

市場布局

1、缺乏對上海和外地區(qū)域戰(zhàn)略性規(guī)劃。

上海作為重要的基地市場，無論在盈利貢獻、示范效應(yīng)上均具有重要意義，但目前網(wǎng)點規(guī)劃隨意布點不夠密集，缺乏樣板店建設(shè)，導(dǎo)致自身在招商示范、營業(yè)模式總結(jié)等層面缺乏操作規(guī)范和標準。

2、區(qū)域發(fā)展不均衡、空白點多。

外地采取出售權(quán)方式由于在對商資格審核、管理控制、總公司扶持上存在的問題，各區(qū)域發(fā)展極不平衡部分區(qū)域甚至出現(xiàn)空、稀、慢的特點即空白區(qū)域多，網(wǎng)點密度稀拓展速度慢，嚴重影響了吉祥餛飩連鎖品牌的發(fā)展。

此外缺乏對外地市場開發(fā)潛力、操作難度的評估分級，未在戰(zhàn)略上保留作為未來新的利潤增長源。

3、網(wǎng)點開發(fā)速度慢可能會喪失占位先機。

中餐連鎖已經(jīng)步入快速占位時代，誰先取得稀缺好鋪資源，誰先占據(jù)消費者內(nèi)心，誰就取得市場先發(fā)優(yōu)勢，但是從吉祥餛飩連鎖網(wǎng)點數(shù)量開拓上明顯可以看出吉祥餛飩連鎖速度偏慢，截至2006年，全國總共才發(fā)展了400多個網(wǎng)點，其中光是上海就占了100多個。

4、樣板店缺乏導(dǎo)致企業(yè)在招商上，運營模式總結(jié)上受到限制。

缺乏樣板形象店的建設(shè)，缺乏標準化作業(yè)模式的提煉和輸出，是吉祥餛飩連鎖缺乏對加盟店控制力的核心原因，更是吉祥餛飩連鎖無法做大的根源。雖然總部將一些直營店介紹給加盟商參觀學習，但直營店彼此之間的管理模式具有一定差異，形象，經(jīng)營模式，管理方式，文化以及服務(wù)都不一樣。

5、缺乏對直營、特許，托管的比例規(guī)劃。

雖然上海市場對連鎖經(jīng)營模式進行了直營、特許、托管等多種模式的探索但是規(guī)劃上比較隨意，沒有通過最佳的比例規(guī)劃實現(xiàn)對單店最佳的管理，來獲得利潤最大化和規(guī)模最大化。

業(yè)態(tài)模式

業(yè)態(tài)模式單一，不能根據(jù)周邊環(huán)境(區(qū)分商務(wù)型、社區(qū)型，學校型，混合型等)，以及目標消費群體特征進行分級，在面積，銷售業(yè)態(tài)，品類，裝修等方面進行區(qū)分。

加盟模式

吉祥餛飩連鎖特許加盟合同(尤其是外地合同)內(nèi)容不完善，帶來的眾多問題成為阻礙企業(yè)發(fā)展的障礙。合同的執(zhí)行不堅決，不徹底，造成了對當?shù)丶用松倘狈刂?，用吉祥餛飩連鎖品牌經(jīng)營其他產(chǎn)品，不賣你的湯料(外地)，運作不規(guī)范市場風險增大等諸多問題。

基本都是加盟商自己帶鋪來洽談的被動選擇模式，缺乏主動式的從商圈規(guī)劃來考核加盟商的主動模式，也導(dǎo)致在加盟商的選擇上受到極大的限制。這種被動的選擇模式不僅放緩了吉祥餛飩連鎖擴張的步伐和速度，也是不合格商鋪出現(xiàn)的溫床。

加盟商選擇

缺乏對加盟商全面的評估考核，其根源在于不合理的考核目標，由于商鋪資源的缺乏，基本上是否有商鋪成為唯一的考核指標，結(jié)果也造成了后期在店鋪管理和運營上的問題，使得關(guān)店率升高。

商圈規(guī)劃和選址評估模式

雖然吉祥餛飩連鎖前期也曾做過商圈規(guī)劃，但比較粗放，范圍過寬，沒有聚焦，未能跟實際結(jié)合，在上海及其他地區(qū)的擴張過程中，遇到的最大問題在于好的商鋪難找。此外由于吉祥餛飩連鎖目前被動的選址思路，很難保證商鋪來源的數(shù)量和質(zhì)量。商鋪難找從客觀層面來講，主要是由于城市動遷，商鋪稀缺，租金成本不斷增大，競爭對手跟我們搶奪有限商鋪資源。

但是我們進一步研究發(fā)現(xiàn)，為什么同類型企業(yè)，比如福建沙縣小吃、桂林米粉等類似企業(yè)新店卻發(fā)展的非常迅猛?帶著困惑，我們又對類似的標桿企業(yè)做了深入研究，終于發(fā)現(xiàn)了問題所在――其實商鋪并不缺乏，而是我們在商鋪信息來源商鋪的租賃決策速度以及自身對成本的承受力上出現(xiàn)了問題。

面臨拐點。如何突破

吉祥餛飩連鎖已經(jīng)走到十字路口，不加快發(fā)展步伐不行，亂發(fā)展也不行，因此必須首先解決實現(xiàn)吉祥餛飩連鎖快速、健康發(fā)展的“拐點”問題。而要突破這個“拐點”，看似問題很多，但從目前來說，我們認為最實際、最迫切的就是商鋪的來源問題，也就是加盟體系問題。

業(yè)態(tài)模式創(chuàng)新

要從根源上解決商鋪的來源問題，我們認為還是要從解決吉祥餛飩連鎖經(jīng)營業(yè)態(tài)的創(chuàng)新人手，當小店與低價值產(chǎn)品生存越來越艱難時，為什么不嘗試轉(zhuǎn)化經(jīng)營思路，上海是一個有足夠消費能力的市場，連鎖加盟也并非只有單一產(chǎn)品才可加盟，我們可以嘗試以餛飩為核心產(chǎn)品，針對不同的商圈類型，在店面面積，裝修風格、經(jīng)營品類等進行區(qū)分，實行四級開店方式：

1、迷你型窗口類餛飩店。通過尋找低成本，人流聚集的場所，不失為一個渠道創(chuàng)新的思路(例如：大型超市，批發(fā)市場、菜市場門口，類似久久鴨，街客、麥當勞賣甜筒)，窗口類的迷你型餛飩店，自己服務(wù)，成本低，人工少，收益會非常高。

2、現(xiàn)有的20～40平方米單一餛飩店。

3、50～80平方米，餛飩，面、飯、湯，飲料等多種產(chǎn)品形態(tài)相近的小復(fù)合店。

4、100～150平方米，以餛飩為核心的特色店。豐富品類，瞄準家庭的一日三餐做文章，主細化，特色化，并開發(fā)一些獨具特色的產(chǎn)品品類。這樣就不會完全受制于小商鋪尋找的限制，也跳出在黃金地段小商鋪難找的困擾，更靈活經(jīng)營，更有價值經(jīng)營。

從目前現(xiàn)實條件看，構(gòu)建快速、即時的商鋪轉(zhuǎn)、租、售信息收集平臺和快速決策機制是解決此問題更加實際有效的方

法，通過對福建沙縣小吃能夠?qū)崿F(xiàn)快速開店的分析，我們得到啟發(fā)：第一，并非商鋪缺乏，上海每天開店，關(guān)店非常頻繁，只是我們?nèi)狈磿r的商鋪信息來源。第二，由于組織的因素，我們的決策機制緩慢，所以很難確保好的商鋪會等到我們?nèi)ツ?。第三，商鋪轉(zhuǎn)、租、售信息最快的來源對象永遠是那些心懷創(chuàng)業(yè)夢想的準老板們?nèi)绾伟l(fā)揮他們的加盟積極性是關(guān)鍵。

建立招商激勵機制

所以，問題核心在于要喚醒盡量多的潛在目標群體心中開一家吉祥餛飩連鎖店的夢想，這就需要建立一套可充分調(diào)動準加盟商加盟熱情的招商模式，讓他們自發(fā)去尋找商鋪，這就必須要解決如下幾個問題

1、擴大招商信息的源。變原來單一、低效的被動招商信息模式為有重點，多渠道的主動加盟宣傳模式，提高各加盟信息渠道利用度。

2、提煉招商信息的核心賣點。站在準加盟商角度提煉招商信息的核心賣點以“少、高、省、簡”為我們的核心賣點，通過各種渠道生動化表現(xiàn)出來，直擊目標加盟群體的內(nèi)心需求。

3、改進我們的支持功能，簡化操作難度。吉祥餛飩連鎖目前的投資回報率已經(jīng)不再是吸引加盟商的核心要素，可以從簡化加盟商的操作管理難度入手，強化在選址評估、開店支持、后期管理扶持等的力度。

聚焦式開發(fā)

當然我們不否認吉祥餛飩自身通過商圈規(guī)劃尋找商鋪的方式，但以目前的資源條件，單純依靠企業(yè)自身尋找商鋪資源實現(xiàn)快速發(fā)展目標是不現(xiàn)實的，如果能將主動的商圈規(guī)劃、選址和加盟商招商緊密結(jié)合，那么將在吉祥餛飩店面拓展尤其是直營店的拓展中發(fā)揮重要作用。但考慮到資源條件，必須滿足三個聚焦原則：

1、聚焦于現(xiàn)有吉祥餛飩消費群體活動區(qū)域。通過前面消費群體分析，我們基本可以看出商務(wù)樓群型、醫(yī)院型、中大型學?；蛘呋旌闲蜕倘?，盈利能力相對較碣。

2、聚焦核心目標加盟商宣傳。

3、區(qū)域聚焦式開發(fā)。我們先對目標區(qū)域進行評估分級，集中開發(fā)部，人力資源部、督導(dǎo)部，企劃部等相關(guān)部門，實行聚焦式開發(fā)，做到重點突出，開發(fā)一片成功一片。在網(wǎng)點布局上，我們建議采用“精耕上?；厥袌觯Ａ舨糠滞獾貪摿κ袌?，放開部分二三級市場權(quán)”的三級開拓思路。

因此在目前資源條件下，主動式的選址方法一定是基于目標消費群分析基礎(chǔ)上的聚焦式開發(fā)。

方法一：主動在學校醫(yī)院，商務(wù)樓群或者混合型樓群附近尋找，主動跟周邊的房產(chǎn)中介合作。

對于純社區(qū)型店，如果周邊居民住宅樓較多，而外租又比較多，周邊又有諸如公交車站下車點(較多公交車匯集)或者類似家樂福、沃爾瑪?shù)却笮唾u場等聚客點的可以考慮。

方法二：帶有商鋪資源過來咨詢的準加盟商，但還猶疑不定的，可以采取給予一定介紹費和轉(zhuǎn)鋪費或品牌入股合作開店等方式建議其轉(zhuǎn)讓店鋪或者一起合作開店。

方法三：在前面聚焦式商圈規(guī)劃的基礎(chǔ)上，對店鋪進行分級評估，確定重點店，對一些潛力較好的店鋪實行聚焦式的主動宣傳，做到定期發(fā)放宣傳資料。

方法四：在前面一步基礎(chǔ)上，對一些店面位置較好但生意不好的店鋪老板，周邊已經(jīng)經(jīng)營有餐廳等類似產(chǎn)業(yè)的老板，發(fā)放資料同時，爭取做到面談，深度溝通，主動“策反”。

我們認為并非所有的潛在加盟商都適合做我們的加盟商，吉祥餛飩連鎖加盟定位兩類目標人群：

第一類：想輕松做老板，想賺錢但對賺大錢并不奢望，希望管理難度小一點，風險小一點。第二類：希望能尋求一個管理簡單，操作難度低、不需投入過多精力的第二副業(yè)的人(比如百色店老板是教師)，對于這部分群體可以加上用托管模式打動他們。

完善加盟體系

針對這兩類人群，要想成功喚醒他們加盟的渴望，必須對整個加盟招商體系角度進行完善，如加盟宣傳、加盟會組織后期跟蹤，組織支持等，哪個環(huán)節(jié)出了問題，都可能導(dǎo)致我們的失敗。

加盟招商規(guī)劃是風向標，是整個招商體系的靈魂，在公司年度計劃的基礎(chǔ)上建立科學的，有指導(dǎo)性的招商規(guī)劃，對于提高招商質(zhì)量和效率有著重要意義，所以必須做到“從戰(zhàn)略規(guī)劃入手，實行三個聚焦，強化戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行，做好戰(zhàn)術(shù)支持”四個環(huán)節(jié)。(如圖1)

在這里，首先有幾個關(guān)鍵問題需要解決。

第一，充分利用好現(xiàn)有店面、加盟商的宣傳功能。

店鋪是最重要，最直接、最形象、成本最低的宣傳窗口。要想實現(xiàn)小成本、高效的招商，必須重點抓好店面和現(xiàn)有加盟商、店員這個重要的信息渠道。通過調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，很多的加盟商都是從店面獲知招商信息，而且一般都有實地到店里考察的習慣，所以如何讓店面、加盟商，店員成為我們招商宣傳的第一站就顯得非常重要。

我們建議從以下方面入手：

1、建立自己的不同業(yè)態(tài)的形象店。

2、圍繞店面進行整合性加盟宣傳。

3、加大單頁派發(fā)力度和頻率，提高派發(fā)量，擴大加盟信息面。

4、提高店員主動性，積極贈送單頁，在顧客等待時間提供“吉祥之友”，以供閱讀。

5、在店內(nèi)和店外終端做加盟招商宣傳牌、海報、宣傳單頁。

6、在店招顯著位置標示“吉祥餛飩連鎖第x家吉祥加盟店”，向顧客展示吉祥的規(guī)模和品牌力的同時，說明吉祥提供加盟業(yè)務(wù)。

在做好現(xiàn)有店鋪加盟宣傳的同時，積極拓展其他渠道也極為重要。(如圖2)

第二，加盟信息

平臺建設(shè)問題。

吉祥餛飩連鎖的加盟招商是一項長期工程，準加盟商信息數(shù)據(jù)庫是一個極其重要的工具，對于準加盟商的甑選是必不可少的，而且數(shù)據(jù)庫的建立便于對準加盟商進行過程跟蹤，也便于做數(shù)據(jù)積累分析及案例研究，為以后制定招商策略提供參考。(如圖3)

篇5

“店面”營銷當前可謂如火如荼。市場上各類層出不窮的××加盟店、××直營店、××旗艦店、××形象店既是例證。這主要得歸結(jié)為“服務(wù)理念”已經(jīng)成為各類經(jīng)營實體一個主要的營銷指導(dǎo)思想。固然有很多必須以店面形式經(jīng)營的服務(wù)行業(yè)，例如傳統(tǒng)的餐飲、美容等行業(yè)（僅就目前的情況，未來通過網(wǎng)絡(luò)預(yù)約上門等新服務(wù)手段也許會大行其道）；新一點的例如網(wǎng)吧、房產(chǎn)中介…舉不勝舉。一個較新的現(xiàn)象是：原本不屬服務(wù)行業(yè)的不少產(chǎn)品廠商也紛紛加入到這一“店面”營銷大潮，（當然現(xiàn)在產(chǎn)品廠商銷售產(chǎn)品時，服務(wù)的成分越來越大，但總的來說這些廠商并不是純服務(wù)經(jīng)營者）。

產(chǎn)品廠商的“新渠道”

連鎖店面的好處是顯而易見的，但做的不好壞處更大。一兩年就銷聲匿跡的產(chǎn)品廠商比比皆是。在目前市場競爭越來越無情、慘烈的情況下，產(chǎn)品廠商不得不“創(chuàng)新”其營銷方式。原來直接把產(chǎn)品銷售給客戶的簡單方式已經(jīng)越來越難， “連鎖加盟、投資創(chuàng)業(yè)”成了一種新的銷售渠道，實際上，產(chǎn)品廠商針對于中小買家的這個口號下的最終目的還是銷售其市場競爭力較弱的產(chǎn)品而已。由于產(chǎn)品的品質(zhì)保障、新產(chǎn)品/新服務(wù)的研發(fā)能力、市場拓展/宣傳水平這三個最重要領(lǐng)域存在致命缺陷，這些廠商開發(fā)的各類連鎖店面體系往往最終歸于失敗，考慮到連鎖店面的超常影響力，一旦失敗那可是敗的更加徹底（當然一些廠家也清楚自己的弱點，他們目的就是搞一兩年就走）。

當然也有成功的例子，但并不多。我曾長期關(guān)注的一家生產(chǎn)西式糕點的廠商，它除了在傳統(tǒng)的超市、商場的等渠道銷售外，花了數(shù)年心血自建了自己的渠道——自營統(tǒng)一形象的連鎖蛋糕店，后來這個渠道不僅成為該廠商的最主要產(chǎn)品銷售渠道，而且更成了其品牌揚威的核心利器。

我曾親身從事過、也關(guān)注了解過不少這方面的實例，我一直在思索：為什麼有人成功、有人失??？是不是某些產(chǎn)品廠商根本就不適合以這種連鎖店面作為其營銷渠道？那麼到底具備哪些能力的廠商又適合呢？

F公司的連鎖店策略

F集團公司最早以軟件起家，是國內(nèi)赫赫有名的一家大企業(yè)，現(xiàn)在的業(yè)務(wù)涉及方方面面。數(shù)碼印刷是一個向個人、企事業(yè)單位提供個性化書籍、文件、相冊等小批量印刷品制作、服務(wù)的市場，這些年發(fā)展迅速、潛力不小。由于原有一定的技術(shù)基礎(chǔ)、一定的可利用的原有銷售渠道再加上誘人的市場前景，F(xiàn)公司決定加入瓜分數(shù)碼印刷蛋糕的戰(zhàn)場。問題是：市場上已有幾家實力遠超F(xiàn)公司的“大佬”著名跨國巨頭，F(xiàn)公司該如何以弱勝強，突圍于虎狼之中？F公司原本一直扮演著產(chǎn)品研制、開發(fā)、銷售的產(chǎn)品廠商角色，銷售渠道策略也和它強悍的競爭對手沒有太大區(qū)別，那如何確立自己的競爭優(yōu)勢點？

連鎖店面的一些成功營銷案例令F公司印象深刻，其中一個非常成功的例子就是柯達公司，其遍布全國的8000家連鎖店面系統(tǒng)使人羨慕不已?？逻_公司是一家產(chǎn)品廠商，主要利潤來源是膠卷、相紙等產(chǎn)品的銷售。為了建立自己的穩(wěn)固銷售渠道（當然也跟此類影像產(chǎn)品的消費特點有關(guān)）柯達建立了一套連鎖沖印店體系，并不斷完善以讓更多的投資人加入進來，為了向這些私人所有的連鎖沖印店銷售更多的產(chǎn)品，柯達首先得讓這些連鎖店老板掙到錢，事實上這些連鎖沖印店之所以持續(xù)發(fā)展，沒有柯達從內(nèi)部管理到外部市場拓展的方方面面進行全力推進，恐怕難以想象。

恰好競爭對手雖強但都沒有染指這個渠道，F(xiàn)公司經(jīng)過深思熟慮，決心在傳統(tǒng)的直銷銷售渠道之外再另辟蹊徑——建立加盟的數(shù)碼快印連鎖店體系。F公司最初設(shè)想的盈利模式為：向加盟商銷售數(shù)碼印刷設(shè)備和相關(guān)印刷墨粉等耗材實現(xiàn)銷售利潤，另外通過特許加盟獲取加盟商的加盟費作為額外利潤，連鎖的統(tǒng)一店面形象也會帶來巨大的廣告效應(yīng)，可為一箭三雕；另一方面：加盟商依靠F公司提供的軟硬件設(shè)備、印刷耗材、統(tǒng)一的店面形象等獨立經(jīng)營，為個人/企事業(yè)單位提供數(shù)碼印刷服務(wù)。

F公司明白：現(xiàn)在它還不是麥當勞、肯德基或是柯達，還沒有那種一呼天下應(yīng)的品牌號召力，所以開始時它以低于其傳統(tǒng)直銷渠道價格的數(shù)碼印刷設(shè)備價格和不高的加盟費兩手殺入市場。畢竟是國內(nèi)實力雄厚的大公司，雖然原來從未涉足加盟連鎖，F(xiàn)公司還是在初期的大半年時間里發(fā)展了不少的加盟連鎖店，但隨之問題便接踵而來。發(fā)展新的加盟商越來越困難；老的加盟連鎖店問題不少，主要是盈利狀況差?？梢詤⒄盏谋尘笆牵旱谝?，全國市場很大，發(fā)展新加盟商的空間還很大；第二，市場上的其他數(shù)碼快印店幾乎都是并沒有加盟大廠商體系的自營者，他們中間有很多盈利豐厚，一些人開了一家嘗到甜頭，陸續(xù)開了第二家、第三家…就是例證，那麼問題出在哪了？

F公司發(fā)現(xiàn)僅憑幾套較低的設(shè)備價格、耗材價格、一套店面VI設(shè)計還遠不足以成就一個能持續(xù)發(fā)展的連鎖體系。特許經(jīng)營的特點是：特許商向加盟商提供品牌的區(qū)域使用權(quán)、完整的經(jīng)營標準、運營規(guī)范等；特許商獲得加盟商支付的各種費用，無形資產(chǎn)的增值，品牌的外延價值；特許商、加盟商法律和財務(wù)上相互獨立，通過特許經(jīng)營合同、加盟協(xié)議來維系合作關(guān)系，歸結(jié)為一點：共存亡，即一榮俱榮，一損俱損。只有加盟商好了，廠商才能夠隨之壯大；反之，特許廠商具有足夠能力，加盟商的日子也就好過（F公司面臨的現(xiàn)狀是：市場尚沒有強大的廠商連鎖體系（就像柯達），實力強的第一梯隊往往會自己開分店，不太會考慮加盟F公司的連鎖體系，F(xiàn)公司欲發(fā)展的加盟商都是處于第二梯隊的中小投資者，這些人經(jīng)營管理能力較弱，面對競爭激烈的市場，沒有大的廠商體系進行輔導(dǎo)幫助的話，自身生存困難）。F公司認識到了這一點，它采取了一些措施：店員培訓措施＋直接輸入業(yè)務(wù)的補血措施。

F公司的能力差距舉例

從內(nèi)部管理的角度看，店員培訓措施很重要，凡是作連鎖的廠商都掛在嘴邊，但實際做法卻大相徑庭。先看看組織結(jié)構(gòu)的問題：

一個數(shù)碼快印店，基本的人員結(jié)構(gòu)為：業(yè)務(wù)人員＋前臺接待人員＋印刷系統(tǒng)操作人員＋后期裝訂人員等，另外有生產(chǎn)主管＋業(yè)務(wù)主管，最后是老板。全國幾十家連鎖店，F(xiàn)公司通過集中和巡回方式先進行了生產(chǎn)操作培訓。僅僅完成此項工作就讓F公司感到力不從心，首先因為F公司的機構(gòu)設(shè)置有大問題，當然這和F公司總的組織結(jié)構(gòu)也有關(guān)，連鎖店系統(tǒng)只是其一種銷售方式而已，另外還有直接銷售設(shè)備的傳統(tǒng)直銷部門，現(xiàn)在的這套組織結(jié)構(gòu)和原有的適應(yīng)直接銷售的那種舊結(jié)構(gòu)并沒有很大不同。盡管設(shè)置了專門的連鎖支持部門，但連鎖部門內(nèi)部的崗位設(shè)置、人員的配套性都存在很大的非專業(yè)性，部門內(nèi)負責培訓的僅三四人而已，而可以作培訓的技術(shù)服務(wù)部門又是事不關(guān)己，他們只是裝機時進行一次培訓，以后便是救火隊員，系統(tǒng)出了問題才去維修。想想看：光是生產(chǎn)操作培訓就要面對如下問題：1、數(shù)碼印刷行業(yè)新技術(shù)、新操作發(fā)展快，相應(yīng)培訓如何跟進？2、培訓誰？是具體生產(chǎn)操作人員還是負責管理的操作主管？具體操作人員因待遇低流動性很大，好不容易培訓完了，時間不長離職怎麼辦？而操作主管多數(shù)情況下并不直接操作，他再去培訓直接操作人員效果肯定會打很多折扣，那又該如何？三、四個人面對遍布全國的幾十家連鎖店的這麼多難點，結(jié)果可想而知！

而且生產(chǎn)操作培訓僅僅是培訓的一方面而已，接待人員作為第一道面對客戶的營銷人員，其專業(yè)培訓也十分重要，麥當勞、肯德基店員的附加銷售法名震天下，效果顯著道理就在于此。數(shù)碼快印店也屬于零售服務(wù)行業(yè)，零售服務(wù)行業(yè)又是一個“細節(jié)”起決定作用的行業(yè)，接待店員的一言一行可以直接影響一筆生意。這些對于F公司來說是全新的領(lǐng)域，它自己都知之甚少，更別提培訓別人了。

中小加盟者的管理運營能力普遍較為欠缺，從事的又是一個種種細節(jié)起決定作用的零售服務(wù)行業(yè)，他們需要的各類指導(dǎo)和培訓，店內(nèi)的布局、客戶訂單數(shù)據(jù)庫管理、人員職責、組織結(jié)構(gòu)等等…. 太多了。

反觀柯達的培訓。首先，它在各省都設(shè)有至少一個由固定場所、從柯達到其經(jīng)銷商一系列專人負責的培訓中心，他們還邀請專業(yè)培訓老師一年內(nèi)不定期多次召開集中培訓，對象涉及幾乎所有連鎖店員，培訓教材由專門的柯達學院編寫并及時更新，教材內(nèi)容從設(shè)備工作原理、生產(chǎn)操作規(guī)范、最新的產(chǎn)品知識及相關(guān)銷售策略，到店員附加銷售技巧、黃金陳列法則，其中細化的程度可以達到諸如：顧客進店后行走路線分布、一個網(wǎng)上傳輸訂單如何處理、從早上換制服到下班交接班盤點等等….培訓中心的集中培訓僅僅是培訓的一個組成部分，柯達人員會利用平時工作的每一個機會：周會、月會、各類營銷活動隨時開展對于連鎖店各級人員的培訓。

連鎖店業(yè)務(wù)的多少直接關(guān)系到連鎖店的生存。因此外部業(yè)務(wù)拓展、市場宣傳也是眾多廠商開發(fā)連鎖加盟商時大書特書的優(yōu)惠條件。F公司當然知道這一點，但它對這個水平要求極高的領(lǐng)域看的過于簡單。F公司認為直接由廠商給予各連鎖加盟商業(yè)務(wù)是最終的解決辦法，它也一直在努力嘗試。其中的問題是：今天給了連鎖店業(yè)務(wù)，明天是不是也要給？是不是一直都要給？如果有一天“斷奶”，連鎖店是否就像動物園里的動物放歸野外后而無法自己生存？

社會分工的細化和專業(yè)化將一大部分數(shù)碼印刷的服務(wù)需求推向市場。如果你能作的大家都能做到，那麼價格競爭在所難免，但如果你能向顧客提供其他人都沒有想到的，但能更好滿足顧客需求的新產(chǎn)品新服務(wù)，那你就占有了市場先機，更高的利潤也會隨之而來。由于加盟商的實力限制，他們根本無力開發(fā)新產(chǎn)品/新服務(wù)，也沒資金沒能力去做耗資大、專業(yè)化的市場宣傳，連鎖店最渴望的是廠商提供給他們的新產(chǎn)品、新服務(wù)、以及相應(yīng)的市場宣傳措施。

舉個例子，近年的個性化臺歷市場是一個具有很大潛力的大市場，利潤高、對店家服務(wù)水平要求也很高，盡管有巨大潛力但并沒有充分打開。F公司很大，其他業(yè)務(wù)方向的分之機構(gòu)眾多，它把自身個性化臺歷的需求業(yè)務(wù)直接分給了各連鎖店，除此之外F公司沒有繼續(xù)兩件更重要的事：1、個性化臺歷的市場宣傳措施，讓更多的人知道年底用臺歷時還有這樣一個更好選擇，如何宣傳？用那種媒體？采取那種宣傳主題？；2、個性化臺歷制作的標準流程，例如各類齊備的模板庫、客戶各類要求的應(yīng)對措施、材質(zhì)/品質(zhì)規(guī)范等，這也直接影響到該業(yè)務(wù)能否持續(xù)發(fā)展。因為無標準而導(dǎo)致的無序混亂發(fā)展，最后毀掉一個有前途市場的例子已經(jīng)不少見了。

反觀柯達的一個例子：其連鎖店的核心業(yè)務(wù)照片沖印，從最初的5英寸小照片發(fā)展到后來利潤更高的6寸照片，柯達一直努力推動著消費時尚、引領(lǐng)著市場發(fā)展的潮流。柯達不但制定了6寸照片生產(chǎn)標準并推動其在柯達連鎖加盟商體系中的實施；在市場拓展方面：小到店內(nèi)背景墻、POP、相片袋封面設(shè)計等細微之處，大到大型消費者促銷活動、全國范圍的媒體廣告等，可以說如果沒有像柯達這樣廠商的努力，單憑各連鎖店自身的能力，6寸照片市場肯定沒有現(xiàn)在普及的這麼快，市場也不會這麼大。

篇6

這個命題對于很多餐飲企業(yè)來說，有著太多痛苦的經(jīng)歷。俏江南曾因為南京加盟店傳出使用回鍋油的新聞，停止發(fā)展加盟店。因經(jīng)濟危機，去年小南國在IPO的路演計劃上折戟而歸。這些背景讓越來越多的餐飲企業(yè)擔心：品牌會因加盟店管理不善受到拖累，它們紛紛開始限制甚至停止發(fā)展加盟店，轉(zhuǎn)而集中精力做直營連鎖。

重慶小天鵝投資集團控股有限公司（以下簡稱小天鵝）卻顯得有些與眾不同。小天鵝總裁何永智明確表示，將繼續(xù)開展加盟招商。

在餐飲行業(yè)，小天鵝最早引進了特許經(jīng)營標準化制度?？恐@項在1998年就已經(jīng)施行的制度，小天鵝得以相對穩(wěn)健地發(fā)展。小天鵝的實踐證明，餐飲企業(yè)連鎖加盟的成敗在于加盟體系的管理。

“白紙黑字”做加盟

小天鵝起步于1982年，當時何永智和丈夫把自己的房子賣了，用賣房的3000塊錢買下重慶一個16平方米的門臉房，支起幾口火鍋干起了餐飲。

生意越做越大，1989年，何永智成立了重慶小天鵝公司，丈夫廖長光任董事長，她任總經(jīng)理。到1998年，小天鵝已經(jīng)有近100家門店，其中13家是直營店，加盟店有80多家。

“現(xiàn)在看起來80多家加盟店并不算多，但是那時我感覺到開加盟店就像是‘狗熊掰棒子’，一邊開一邊關(guān)，累得要死?！焙斡乐腔貞洝?/p>

當時小天鵝的店都是大店，一家店要1500平方米到3000平方米左右，員工總數(shù)150人。盤活這樣規(guī)模的餐廳，駐店管理人員的能力十分關(guān)鍵。為了激勵派駐加盟店的員工努力經(jīng)營，何永智很早就開始給這些員工股份激勵?！耙话銇碚f，加盟店我們占30%的股份，我把其中10%獎勵給駐店管理的員工?！?/p>

即便這樣，加盟店的問題也很棘手，關(guān)鍵要看店長和投資方合作得好不好。如果經(jīng)營進展不順利，投資方和派駐人員就會矛盾不斷，加盟店就會頻頻告急。曾有一段時間，何永智成了救火隊員，經(jīng)常奔波于各個加盟店之間，協(xié)調(diào)關(guān)系，解決問題，累得她筋疲力盡。

萬般無奈之下，何永智找到國際特許經(jīng)營發(fā)展組織（FDS）中國總部討教解決之道。小天鵝出資40多萬元，請FDS幫助解決企業(yè)面對的問題，這在當時算是一筆巨資。

“1998年到2000年，我們對這個項目進行了分析研究，幫助小天鵝制定了各種特許加盟手冊、合同樣本，建立了配送中心，并推薦我們的專家加入企業(yè)管理團隊進行長期輔導(dǎo)。”FDS中國總部總裁劉文獻說。

原來，何永智開店和經(jīng)營完全憑的是自己的經(jīng)驗，從選址到每天營業(yè)狀況的把握，可謂事必躬親。在她的概念中，有些東西說不清楚，只有自己親自去干才能放心。可是FDS對她的建議是：要用最快的速度，把小天鵝開店和經(jīng)營的模式教給加盟商，只有這樣，加盟連鎖的效率才會高，何永智本人也才能從“救火隊員”的角色上解脫出來。這就要求她必須把經(jīng)驗一條條寫成文字，做成制度和規(guī)范，然后再建立一個支持小組，對加盟店進行救援和管理。

“我把經(jīng)驗一條條教給職業(yè)經(jīng)理人，很快他們就做出了分析圖。”何永智解釋，這些最后細化出來的標準，明確到開店要開多少平方米，投入多少錢，每平方米單價多少，細化到每天營業(yè)額應(yīng)該多少，多久才能收回投資，“我們最后確定加盟店收回投資的合理時間是一年半”。

回想1998年小天鵝的那場變革，何永智的感悟是：如果當時不將特許經(jīng)營制度化，企業(yè)不僅難以發(fā)展，甚至有可能走向死亡。

搭建加盟體系贏得信任

一套按照國際特許經(jīng)營標準制訂的手冊把何永智從煩瑣的管理中解救出來。她發(fā)現(xiàn)，將自己經(jīng)驗透明化的好處是，更容易得到加盟商的信任。

在建立加盟體系之前，小天鵝要對加盟店派駐大量的員工，而如何操作掌握在這些員工手中，加盟商并不清楚。比如，加盟商不知道按要求付給小天鵝的款具體用到什么地方去了，它們對總部的誠信持懷疑態(tài)度，更不知道這個餐廳怎么運作。

建立加盟體系之后，小天鵝大大減少了派駐加盟店的員工?！耙话銇碚f，我們只派4位員工，一位店長、一位前廳經(jīng)理、一位后廚主任、一位調(diào)味師；如果加盟店自己有合適的人選，我們甚至不派店長?！毙√禊Z餐飲業(yè)務(wù)部門總經(jīng)理仇一表示。

由于加盟規(guī)章上有非常詳細的費用支出說明，加盟商可以清楚地知道自己交的每一筆錢都干什么了?！拔覀兊氖謨陨险f明，比如說收加盟費150萬元，那么這個店5年的房租在那里擺著，購買的東西價格多少在那里擺著，同時，手冊上還預(yù)測投資大概在一年半左右能收回，這些都讓加盟商很放心?！焙斡乐钦f。

篇7

商業(yè)特許經(jīng)營（以下簡稱特許經(jīng)營），是指通過簽訂合同，特許人將有權(quán)授予他人使用的商標、商號、經(jīng)營模式等經(jīng)營資源，授予被特許人使用；被特許人按照合同約定在統(tǒng)一經(jīng)營體系下從事經(jīng)營活動，并向特許人支付特許經(jīng)營費。其特點是特許人與被特許人雙方都不需要追加更多的投入，擴張速度快，容易形成較大集團；特許經(jīng)營的滲透力強，適用范圍廣，特許人與被特許人合作成功率高，是一種低成本快速擴張的商業(yè)運營模式。

網(wǎng)絡(luò)營銷與特許經(jīng)營的結(jié)合是指進行網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)采用特許經(jīng)營的方式組建網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營體系或集團，是一種商業(yè)運營的組織形式和經(jīng)營模式。分析網(wǎng)絡(luò)營銷特許經(jīng)營策略使特許方與被特許方產(chǎn)生共盈效應(yīng)的成功因素在于：網(wǎng)絡(luò)營銷采用特許經(jīng)營策略可以使企業(yè)建立一個廣闊的網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營體系，可以有效地解決物流末端配送問題，可以更有效地監(jiān)控特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量的一致性，提供更好的售后服務(wù)與技術(shù)支持。

建立網(wǎng)上銷售的特許經(jīng)營連鎖體系

在傳統(tǒng)的營銷模式中，特許經(jīng)營以其可以實現(xiàn)企業(yè)的迅速擴張而被廣泛采用，如餐飲、服裝、教育、美容、汽車零配件等行業(yè)有許多成功的例子。如經(jīng)營最成功的飲料巨頭可口可樂在全世界都是通過特許經(jīng)營來做的?？煽诳蓸饭咀鳛槠放瞥钟腥?，準許被特許人使用其品牌。所有的產(chǎn)品宣傳與廣告都是可口可樂去安排，瓶裝廠去執(zhí)行，雙方通過共同負擔所有廣告、市場費用的模式來協(xié)助瓶裝廠開展他們的業(yè)務(wù)，可以說可口可樂是一種非常密切的特許經(jīng)營安排。這種極為有效的運營形式被移植到網(wǎng)絡(luò)營銷上去，就是網(wǎng)絡(luò)營銷特許經(jīng)營。網(wǎng)絡(luò)營銷特許經(jīng)營是指從事電子商務(wù)B2C業(yè)務(wù)的企業(yè)通過招募加盟店的方式建立網(wǎng)上銷售連鎖店，共同經(jīng)銷總部的產(chǎn)品或提供服務(wù)，總部和各個加盟店之間，產(chǎn)權(quán)分離，經(jīng)營模式及策略相統(tǒng)一。

1.特許人用良好的商譽和雄厚的實力吸引眾多的加盟者，組成廣泛的網(wǎng)上營銷體系，形成規(guī)模效益

傳統(tǒng)的特許經(jīng)營連鎖店之所以產(chǎn)生巨大的影響和經(jīng)濟效益，在于其擁有眾多的連鎖門市，如麥當勞以其遍布世界各地的門店在帶給人們享受快餐樂趣的同時，給自己也帶來了豐厚的利潤。網(wǎng)絡(luò)營銷的企業(yè)如果在網(wǎng)上也擁有數(shù)量龐大的虛擬網(wǎng)店，讓人們在不同的網(wǎng)站上瀏覽信息的時候能看到連鎖店的鏈接，同樣會讓人產(chǎn)生猶如在鬧市中閑逛不時見到麥當勞店一樣效果。組建一個吸引消費者光顧的網(wǎng)絡(luò)營銷連鎖體系，形成規(guī)模效應(yīng)，前提在于特許經(jīng)營方要具備良好的商譽和雄厚的實力，以及擁有了較知名的品牌，在消費者中擁有一定的品牌忠誠度。同時要有安全可靠的在線支付系統(tǒng)支持。如全球最大的中文網(wǎng)上商城當當網(wǎng)就采用特許的方式組建當當聯(lián)盟，憑借堅持誠信、可靠、便捷的合作，當當網(wǎng)已招納會員4萬多，目前該聯(lián)盟銷售各類商品，其中書籍 30多萬種，音像10萬多種，每年銷售平均增速2.2倍。

2.以靈活的特許加盟形式建立網(wǎng)絡(luò)營銷連鎖體系

網(wǎng)絡(luò)營銷特許經(jīng)營的特許方與被特許方以靈活的加盟方式結(jié)成聯(lián)盟，一種是網(wǎng)絡(luò)營銷門戶網(wǎng)站與實體銷售企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，另一種是以網(wǎng)上營銷為主體業(yè)務(wù)模式的特許聯(lián)盟。

網(wǎng)絡(luò)營銷門戶網(wǎng)站與實體企業(yè)相結(jié)合的特許經(jīng)營可以由雙方共同建立電子商務(wù)平臺，也可以由特許經(jīng)營體系的連鎖總店建立電子商務(wù)平臺，雙方共同在平臺上出售產(chǎn)品或提供服務(wù)。中國著名門戶網(wǎng)站新浪與中國最大的汽車銷售特許連鎖體系-亞飛汽車連鎖總店，聯(lián)手在網(wǎng)上開展汽車租賃和汽車銷售業(yè)務(wù)，將網(wǎng)絡(luò)營銷與特許經(jīng)營有機地聯(lián)在一體。這種電子商務(wù)與特許經(jīng)營的巧妙結(jié)合，為經(jīng)營雙方的業(yè)務(wù)發(fā)展提供了更大的空間。

以網(wǎng)絡(luò)營銷為主體業(yè)務(wù)的特許連鎖的聯(lián)盟方式更加靈活，擴張速度更快，特許經(jīng)營的滲透性更強，適應(yīng)范圍更廣，其結(jié)盟的松散程度也較高。如從事網(wǎng)絡(luò)營銷特許連鎖較成功的當當網(wǎng)就準許被特許方從其提供的多種加盟形式中選擇適合的方式加盟。當當網(wǎng)選擇的被特許方只要擁有任何合法存在的網(wǎng)絡(luò)資源包括網(wǎng)站、網(wǎng)站頻道或版面、BBS、任何形式的網(wǎng)絡(luò)廣告（圖片廣告、直郵、搜索引擎、文字鏈接等等）以及其他合法資源等，并符合聯(lián)盟協(xié)議的相關(guān)規(guī)定就可加入當當聯(lián)盟。 被特許方在當當聯(lián)盟注冊后在其網(wǎng)絡(luò)資源上用當當提供的鏈接方式或當當給予的銷售促進措施，如：鏈接當當logo 、廣告條、文字鏈接、搜索引擎、單品鏈接、使用當當建店模板建立網(wǎng)店或進行email 營銷 ，即可得到當當?shù)匿N售提成。如網(wǎng)站外匯通的外匯書店就是當當網(wǎng)上書店（省略）--的連鎖店，其中所有書籍均是由外匯通為讀者精心挑選的，但書籍來源全部來自當當網(wǎng)，包括查詢訂單、發(fā)貨、退款等也全部由當當來完成。

由以上兩個例子看出，網(wǎng)絡(luò)營銷特許經(jīng)營要多多吸納特許加盟者，由加盟者出資參與經(jīng)營，從而減少連鎖總店的投資壓力，增加網(wǎng)絡(luò)特許經(jīng)營連鎖店的數(shù)量，提高網(wǎng)上消費者的重視度，刺激消費者消費，使網(wǎng)絡(luò)營銷達到規(guī)模效益，實現(xiàn)特許經(jīng)營各方共盈的目的。

通過特許經(jīng)營建立網(wǎng)絡(luò)營銷連鎖配送體系

在網(wǎng)絡(luò)營銷中，經(jīng)營B2B和C2C業(yè)務(wù)的門戶網(wǎng)站不需在物流配送方面做較大的投入，它們只需提供交易平臺和支付服務(wù)，物流由客戶或消費者自己解決。而B2C模式則面臨著較為困難的物流末端配送服務(wù)問題。商家在嘗試著各種方法，試圖使網(wǎng)絡(luò)營銷的物流暢通，如有的用EMS ,有的自己投資組建物流配送部門。但是使用EMS 成本較高的問題依然存在。自己建立配送系統(tǒng)所需的初期投資極大，所達到的配送范圍也有限，難以在短時間內(nèi)滿足客戶的需要和實現(xiàn)企業(yè)追求低成本高收益的目標。采用特許經(jīng)營連鎖方式，利用其分布廣闊的連鎖網(wǎng)絡(luò)可以為網(wǎng)絡(luò)營銷提供實際意義上的配送支持，實現(xiàn)門到門的服務(wù)，使資金流、信息流與物流有機融合有了實質(zhì)性的地面支持。

網(wǎng)絡(luò)營銷特許經(jīng)營的配送體系可以采用兩種形式：一是連鎖總店授權(quán)加盟者對消費者提供配送服務(wù)，如當當網(wǎng)上書店在全國40多個主要城市讓連鎖加盟店提供送貨上門服務(wù)，因為當當深知：“電子商務(wù)需要鼠標加水泥”。再如中國最大的正版軟件銷售服務(wù)連鎖企業(yè)--連邦網(wǎng)盟銷售業(yè)務(wù)的迅速擴張，得益于連邦在全國各地擁有連鎖銷售機構(gòu)的優(yōu)勢。二是充分利用第三方電子商務(wù)物流配送公司，如武漢齊心快遞公司的業(yè)務(wù)之一就是進行電子商務(wù)配送。公司為國內(nèi)各大電子商務(wù)網(wǎng)站在武漢開展的在線訂購提供全程配送,有效的節(jié)省網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)物流運營成本,有助于提高網(wǎng)絡(luò)企業(yè)在武漢區(qū)域的市場覆蓋率。同時，齊心快遞也在全國以特許經(jīng)營方式誠邀加盟者從事物流業(yè)務(wù)，為網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)和消費者提供“桌到桌”的配送服務(wù)。

特許方可以提供更好的售后服務(wù)與技術(shù)支持

傳統(tǒng)的特許連鎖經(jīng)營中，特許方要投入較大的精力和資金監(jiān)控被特許方的經(jīng)營過程，因為要組織統(tǒng)一的店鋪設(shè)置，提供商品，統(tǒng)一宣傳、廣告等營銷策略，提供經(jīng)營規(guī)范和培訓，對服務(wù)質(zhì)量進行控制。而網(wǎng)絡(luò)營銷的特許方在進行監(jiān)控時就相對容易，也更有控制力。 網(wǎng)絡(luò)營銷的加盟店以其網(wǎng)絡(luò)資源包括網(wǎng)站、網(wǎng)站頻道或版面、BBS、任何形式的網(wǎng)絡(luò)廣告（圖片廣告、直郵、搜索引擎、文字鏈接等等）作為營銷工具加盟，實質(zhì)上在加盟店的網(wǎng)站頁面或其他網(wǎng)絡(luò)資源只是建立了一個與總店的鏈接，加盟店并不需要進行傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營方式下的進貨、收款、付貨等交易過程，這些交易過程在網(wǎng)絡(luò)營銷中都是消費者通過加盟店的網(wǎng)站鏈接到總店的電子商務(wù)平臺上進行的，因此，總店可以很好地保證特許經(jīng)營體系的統(tǒng)一性和產(chǎn)品的一致性，而對加盟者的控制只限于營銷宣傳和服務(wù)的一致性，在控制力方面可以得到保證。

在特許經(jīng)營模式下特許人要為被特許人提供開展特許經(jīng)營所必需的銷售、業(yè)務(wù)或者技術(shù)上的指導(dǎo)、培訓及其他服務(wù)。相對于傳統(tǒng)營銷模式下指導(dǎo)或培訓及其他服務(wù)，在培訓或指導(dǎo)的內(nèi)容方面較為簡單，在培訓的形式方面更加有效，在培訓及指導(dǎo)的時效性方面更加及時。因為其最重要的培訓與指導(dǎo)是實時在線進行的。如連邦總店就通過設(shè)置“連邦網(wǎng)盟”網(wǎng)站對全國六大區(qū)域分公司，500家連鎖專賣店，750家核心經(jīng)銷商，10000家聯(lián)盟網(wǎng)吧實行全方位監(jiān)督、管理和指導(dǎo)，總部制定的各項規(guī)章制度，提供培訓教程和接受加盟店咨詢，這樣有效而及時地對加盟者進行培訓與技術(shù)支持，保證總店經(jīng)營戰(zhàn)略和企業(yè)目標的實現(xiàn)。

篇8

除了在企業(yè)官方網(wǎng)站做一些業(yè)務(wù)說明，興盛幾乎不投放廣告，加盟商大都來源于合作客戶的口碑宣傳，新客戶都來自已經(jīng)加盟的興盛店主自發(fā)介紹。

文/陳海超

興盛便利超市2006年正式進駐長沙，不到6年時間，旗下的加盟店數(shù)量已達千家。作為興盛掌門人，岳立華依然低調(diào)謙遜，對于坊間一家上市零售巨頭溢價2億元尋求收購興盛的傳言，他微笑著不置可否，進而直言興盛還有很多地方需要學習、提升與完善。

興盛起于湖南南縣，興于益陽，盛于長沙，以長沙為中心，輻射株洲、湘潭、衡陽、益陽、岳陽、永州等地級市，并在近3年內(nèi)將加盟店發(fā)展到廣州、武漢、南昌等3個省會城市，完成了“四橫六縱”的戰(zhàn)略布局，同時在4個省份全部建立起拓展中心和物流配送中心。

當外資零售巨頭總是以戰(zhàn)略預(yù)虧來掩蓋自身的經(jīng)營失誤，當更多的同行還在煞費苦心計算盈虧平衡點時，興盛便利超市已是滿堂紅，2006～2010年，長沙市500家加盟店的贏利比率達到95%，關(guān)店率幾乎為零。盡管低調(diào)行事，也從不做廣告宣傳，但是其迅猛發(fā)展態(tài)勢還是引起零售界與企業(yè)研究界的強烈關(guān)注。興盛千店成功密碼有哪些呢？

?戰(zhàn)略是試錯的結(jié)果

早期興盛開店策略是地址合適即可，但是整體贏利情況并不樂觀。通過數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，坪效才是開店的關(guān)健指標。隨著湖南省內(nèi)步步高、家潤多、新一佳等綜合商超大肆擴張，以及跨國零售巨頭沃爾瑪、家樂福的到來，在資本、管理、人力資源等諸多方面，興盛根本無法與大型綜合商超KA抗衡。避實就虛，實施差異化經(jīng)營才是出路。因此，興盛戰(zhàn)略形成：別人做大，我來做小，興盛只做面積30～80平方米的便利超市。

在中國本土與綜合商超KA過招，有兩類力量可行：一是品類產(chǎn)品專賣店，包括專做家電的國美蘇寧、專做手機的迪信通尼彩、專做化妝品的屈臣氏、專做鞋子的百麗等；一是社區(qū)便利超市，畢竟中國家庭還無法真正實現(xiàn)一站式購物，“鹽巴、味精、香煙、啤酒、毛巾、香皂”等生活必需品、急需品還是愿意在家門口的小超市完成購買，這就是7-11便利連鎖、湖南興盛、四川紅旗便利、上?？傻?、聯(lián)合100存在發(fā)展壯大的根本原因。

很多便利超市的價格稍高于大賣場，但是在消費者眼里“便利超市的商品比起大賣場和其他便利店要便宜多了”。為什么？低價現(xiàn)象的概念是：通過對本商圈的主流消費群體最關(guān)注、最敏感的商品進行超低價銷售來實現(xiàn)客流量的提升。同時，引進部分二、三線品牌陳列于超低價商品的兩翼，以提高此類別商品的整體銷售利潤。比如說：菜場商圈的主流消費群體為中年婦女、老人和其他前來買菜的顧客。此類消費群體最關(guān)注的是雞蛋、白糖、大米、調(diào)料、食用油等商品。要營造低價現(xiàn)象，可以選擇高關(guān)注度品牌商品如醬油，白醋、味精和雞蛋，以超低價銷售。

便利超市根據(jù)不同的商圈可進行相應(yīng)的分類：有菜場店、車站店、校區(qū)店、安置小區(qū)店、商業(yè)樓盤店、餐飲宵夜店、酒店休閑店。商圈不同，消費者的消費習慣，消費能力、購物時間也有很大的差別。

從商業(yè)業(yè)態(tài)模式上便利超市優(yōu)勢體現(xiàn)在以下方面：

貼近消費者，店在家門口，方便顧客隨時進門購物；

營業(yè)時間彈性大。校區(qū)商圈的營業(yè)時間大多是6:30～23:00，酒店宵夜商圈的營業(yè)時間為8:00至次日4：00；

商品門類齊全，品牌少而精；

服務(wù)靈活，大米食用油啤酒等大宗商品送貨上門。

“直營+加盟”雙輪驅(qū)動

從縣級市場、地級市場到省會市場，數(shù)年沉淀下來，從選址、采購到運營，興盛已經(jīng)形成“便利超市”這個零售業(yè)態(tài)自己的標準與流程。很多黃金位置被公司以直營形式租賃開店，集群專家操盤保證了普遍贏利。如何把興盛真正做大，是擺在高層面前的戰(zhàn)略問題，通過對7-11等同行的考察研究，“店鋪復(fù)制與品牌授權(quán)”的加盟模式成為不二的選擇。

血緣加地緣的加盟關(guān)系

朋友、親戚、老鄉(xiāng)至今還是興盛加盟店老板的主流，特別是益陽南縣籍人?！把壟c地緣”構(gòu)成國人天然的信任情結(jié)，特別是先期加盟店的老板會陸續(xù)介紹自己的朋友共同加入這個生意。還有一個大環(huán)境的背景條件，就是很多農(nóng)村人年輕時候出去打工，到了30歲左右就有回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的計劃，一家便利超市門店20萬～30萬的投資門檻，對他們并不是大的障礙。在正式合作之前，公司都會安排加盟者到直營店或者方便的店從營業(yè)員做起，親身體驗一段時間，獲得一手經(jīng)驗，保證了新加盟店可以迅速正常營業(yè)。

除了在企業(yè)官方網(wǎng)站做一些業(yè)務(wù)說明，興盛幾乎不投放廣告，加盟商大都來源于合作客戶的口碑宣傳，新客戶都來自已經(jīng)加盟的興盛店主自發(fā)介紹。興盛的底氣與原則來自兩個古樸的道理，一是：只有自己做好的事情才會讓別人做，加盟店你銷售做不好，我做給你看，直到教會你為止；二是：每一個人身后都站著250個人，興盛用心服務(wù)好每一位合作伙伴，他們就會自動介紹自己的圈子來做這個生意。

加盟店的商品自行采購權(quán)利之爭

最初興盛幾位創(chuàng)始人在創(chuàng)建連鎖加盟模式的時候，針對是否給加盟店“自采權(quán)”，出現(xiàn)了不種聲音：

一種意見是嚴禁加盟店外采商品。從公司的贏利模式來看，加盟費的利潤貢獻是最高的，但它卻是“一錘子買賣”。企業(yè)還是要通過商品配送的利潤和配送費來實現(xiàn)長期贏利，要提高商品配送量最好的方式是絕對控制門店的商品采購渠道。此舉也可確保連鎖店在形象、商品結(jié)構(gòu)、陳列布局上實現(xiàn)高度統(tǒng)一（目前的服裝、鞋類連鎖加盟就是嚴禁加盟店外采商品的）的最佳方式。

另一種意見是開放部分商品的“自采權(quán)”。通過品類限制和最低進貨量的要求，開放部分商品的“自采權(quán)”。比如酒和日化類商品，市場上假貨很多，絕不能讓門店在外采購。同時，在加盟合同上約定門店每月在公司的最低進貨量，一旦在公司進貨低于這個標準，公司有權(quán)利取消加盟。

當兩種意見爭論不休時，興盛掌門人岳立華先生石破天驚地道出他的決定：完全開放加盟店自采權(quán)，哪怕門店不在公司采購一分錢的商品！此項規(guī)定寫入公司章程永遠不變。

興盛開放加盟店自采權(quán)的理由是什么？

（1）興盛的定位是“便利超市”而非“便利店”。便利超市指既擁有便利店貼近社區(qū)、服務(wù)消費者的便捷性，又同時擁有標準超市完整的商品結(jié)構(gòu)。便利超市這一特殊的零售業(yè)態(tài)除了要求高標準的門店選址之外，還需要針對不同的商圈實現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)的差異化。通俗的說就是“顧客需要什么，我們就采購什么”。開放的商品自采權(quán)，使興盛加盟店擁有了“野草”般的生命力，在惡劣的競爭環(huán)境中肆意汲取營養(yǎng)，實現(xiàn)了6年的野蠻成長。

（2）連鎖超市行業(yè)的采購部門因手上掌握著大量訂單而“擁兵自重”，一向是滋生惰性和腐敗的土壤。然而，“開放了加盟店自采權(quán)”的興盛營運部卻像“非洲草原上的羚羊，每天必須快速地奔跑”。因為，一旦他們的商品和配送服務(wù)不能保持優(yōu)勢，加盟店就有可能轉(zhuǎn)而將訂單交給批發(fā)市場！“物競天擇，優(yōu)勝劣汰”。6年的“羚羊式奔跑”跑出了中國連鎖超市行業(yè)第一家“從供應(yīng)商到加盟店，百分百現(xiàn)金采購，無賬期”的營采（供應(yīng)鏈）模式，跑出了“現(xiàn)金流三天周轉(zhuǎn)一次，商品庫存不超過七天”的“興盛現(xiàn)象”，一度引發(fā)國內(nèi)諸多便利連鎖企業(yè)追捧和研究。

（3)在“完全開放加盟店商品自采權(quán)”的政策指導(dǎo)下，興盛的培訓教材中寫到這樣一句話“當一個顧客詢問某種商品5次，你可以考慮是否采購此商品；但若5個顧客詢問某種商品1次，你必須進貨”；“你的顧客登記本必須時刻放在收銀機旁，以便隨時記錄顧客對商品的需求”。高度的滿足顧客需求和全方位的服務(wù)讓興盛的單店營業(yè)額遠遠超過同行的20%～40%，最高坪效達到555元/平方米。

贏利模式

興盛的贏利來源包括：新店加盟費、商品價格差、商品物流配送費、興盛自有品牌贏利。

一、新店加盟費。固定費用2萬元/店，這筆費用涵蓋品牌使用、營運指導(dǎo)、售后服務(wù)。相同條件下的興盛店比普通便利店營業(yè)額高出一倍甚至更多，究其因，一是：興盛品牌拉力，品牌店多年來形成的消費者口碑；二是：從店址把控、開業(yè)、運營，興盛提供專家服務(wù)，避免了不必要的探索與試錯，店面運營直接進入快速道。

二、商品價格差。在“完全開放加盟店商品自采權(quán)”的政策指導(dǎo)下，興盛并不禁止加盟店到批發(fā)市場采購商品，相同種類商品，只有商品配送價格低于批發(fā)市場，加盟店才愿意從興盛總部訂貨。興盛的現(xiàn)金結(jié)算，加上不菲的規(guī)模數(shù)量，保證采購商品價格極低，就是合適的加價后，也具有競爭力；而加盟店去批發(fā)市場少量零批，其采購價格不可能過低。因此，這種價格倒逼迫使興盛業(yè)務(wù)部門采購商品竭盡全力低到極致，只有這樣，商品才能產(chǎn)生價差來源。

三、商品物流配送費。由于加盟店普遍受到“倉庫小，人員少”的瓶頸制約，很多便利店幾乎每2～3天就要到批發(fā)市場去采購商品，除了鑒別商品真假適銷之外，還要談判價格，采購的時間成本是最大的因素。而且，便利店的產(chǎn)品線比較長，大部分調(diào)料、熟食、餅干、百貨整箱采購則庫存過大，拆零則采購價格偏高，加之批發(fā)市場里不同的商掌握著不同的品牌，店主要將商品采購齊全，往往要花掉一天的時間，貨物運輸時租車費用又高居不下。而興盛總部倉庫除了一次性配送優(yōu)勢，再加上配送費，也與批發(fā)市場持平或者更低，退換貨等售后服務(wù)也有保證。

四、興盛自有品牌贏利。擁有數(shù)以千計的零售終端，具備倉儲配送條件，興盛也開發(fā)有一系列自有商品品牌，當然，自有品牌的成功取決于品類的選擇。商超自有品牌品類選擇特征：產(chǎn)品品質(zhì)控制標準不高、商品單元價格比較低、低關(guān)注度行業(yè)產(chǎn)品、行業(yè)強勢品牌不集中、周轉(zhuǎn)率高、售后服務(wù)簡單。

加盟店支持系統(tǒng)

興盛一方面做強自己直營店，結(jié)合本土實際情況，做強做大加盟店更是興盛大業(yè)的重點與方向。那么，加盟店可以從興盛總部獲得哪些支持呢？從流程上，興盛提供店址把關(guān)與維護服務(wù)兩大支持。

一、店址把關(guān)。在興盛，有一支最牛的職能機構(gòu)，稱謂“選址委員會”。該機構(gòu)的每個人都是具備10年以上行業(yè)經(jīng)驗的資深人士，他們用“火眼金睛”對經(jīng)營環(huán)境、人流方向、同業(yè)競爭、未來趨勢等各項指標進行縝密的研究與討論。這種嚴謹?shù)蔫F律，從根本上保證了新店的贏利。在零售行業(yè)有一條規(guī)律，店址選好了，至少保證可以不虧損，至于能否多賺錢，那就取決于經(jīng)營之道。興盛對加盟店的選址有著近乎“苛求”的原則：

(1)“金角銀邊”，在交叉路口的門面要盡量選擇轉(zhuǎn)角門面。轉(zhuǎn)角門面比普通門面要多一倍的顧客接觸面；而且絕大多數(shù)行人在走到交叉路口時，都會放慢行走速度，這樣門店的客流量在無形中增加了許多。

(2)鎖口原則：不管是農(nóng)貿(mào)市場還是學校、車站，不管是醫(yī)院、酒店還是機關(guān)單位等人流密集場所，興盛選址都優(yōu)先考慮進、出大門口的第一、二間門面房。

(3)中心輻射原則：近年大規(guī)模城市拆擴建而產(chǎn)生的安置小區(qū)，也是興盛所青睞的商圈。興盛選擇小區(qū)中心的休閑綠化帶作為開店首選位置。

(4)臨街門面的選址：要求馬路寬度盡量不超過10米，因為寬度超過10米的馬路，更多是雙向車道，快速穿過馬路的車流會阻斷對面的顧客前來購物。

二、維護服務(wù)。興盛分別從人員培訓、證照辦理、裝修布局、商品陳列、商品采購、價格指導(dǎo)、開業(yè)促銷等諸多方面支持加盟店。

人員培訓。興盛對加盟店開設(shè)了前后15堂課程的理論培訓，并根據(jù)加盟店的學習情況和店面所屬商圈的特性，安排加盟店老板及員工到對應(yīng)商圈的老店實踐，教會商品定價、陳列、報單、POS機的使用以及商品退換的流程。

證照辦理。根據(jù)國家對零售店規(guī)定，協(xié)助加盟店辦理各種證件。

商品采購。便利超市根據(jù)所處的環(huán)境進行更加細致的劃分，針對高檔小區(qū)店、平民社區(qū)店、商業(yè)區(qū)店、菜市場店、校園店不同的消費特點，設(shè)計的商品結(jié)構(gòu)不完全一樣。另外，因為面積有限，興盛小店需要4000個條碼進行全品類覆蓋，做到不漏項、不重復(fù)，又要重點突出，形象產(chǎn)品與利潤產(chǎn)品相結(jié)合，嚴格遴選產(chǎn)品是一項很專業(yè)的技術(shù)。

價格指導(dǎo)。興盛根據(jù)對大型綜合KA、批發(fā)市場、街頭小店的商品價格市場調(diào)研，對各種商品給出建議零售價格，敏感性商品規(guī)定走底線，菜市場店的調(diào)味品，建議零加價或者微利加價。

店面陳列。統(tǒng)一陳列是很多專家的觀點，興盛卻對此說“不”。校園店與菜市店商品結(jié)構(gòu)不一樣，貨品陳列肯定不一樣。為了最大利用柜臺效率，在大超市橫向陳列的水桶，在興盛必須大桶套小桶以節(jié)省面積；阿爾卑斯棒棒糖與好多魚建議放在最下層，方便剛學步的小朋友拿取。興盛理念是銷售永遠第一，防止丟失第二。當然，在商品防盜方面，各個店經(jīng)常交流，把一個小鈴鐺放在高檔酒上的做法在各個連鎖店被廣泛采用。

開業(yè)促銷。無論是興盛新加盟店試營業(yè)還是開業(yè)，常規(guī)促銷方式“發(fā)傳單、辦會員、大特價、大買贈”等被運用得爐火純青，興盛總部維護部還會派人數(shù)不等的員工前來捧場。開業(yè)當天的營業(yè)額達到正常營業(yè)額的5～8倍，甚至更多。

威脅與挑戰(zhàn)

一、網(wǎng)購經(jīng)濟的快速發(fā)展，對于沃爾瑪、蘇寧、屈臣氏傳統(tǒng)渠道終端大鱷都是挑戰(zhàn)，當然興盛也不例外。如何對接越來越成為消費主體的“85后”、“90后”，作為實體店如何嫁接電子商務(wù)，是不容回避的挑戰(zhàn)。

二、平衡企業(yè)發(fā)展中的效率與規(guī)范。以物流配送中心為例，司機采取計件制工資，極大激發(fā)了工作熱情，效率確實高，但是“蘿卜快了不洗泥”，為了趕時間，他們往往匆匆卸貨就走，與加盟店交接清點時容易產(chǎn)生分歧，以至加盟店產(chǎn)生不滿與抱怨。其他職能部門類似事情，也大有存在。作為決策層，必須清楚這種現(xiàn)象，并且從制度上進行適度的調(diào)整。

三、在部分中心城區(qū)，可供開便利超市的店址越來越少，與興盛定位完全雷同的錦和、快樂惠采取步步緊跟策略，對興盛造成一定的影響。更有甚者，因為興盛對店址選擇近乎苛刻的要求，有些加盟商實在找不到合適店面，轉(zhuǎn)而投向競爭對手。

四、目前總部各大職能中心對接湖南省域市場沒問題，但是如果新開省份市場都做到湖南的規(guī)模，目前的管理與人力資源肯定無法勝任。建立制度、建立標準、建立流程、建立體系都是迫在眉睫的任務(wù)。管理模式是建立沃爾瑪總部集權(quán)式，還是家樂福區(qū)域高度自治式，都不是一個簡單的選擇題。

五、文化的再造與升級。富有人文色彩的興盛文化在創(chuàng)業(yè)初期，在企業(yè)發(fā)展規(guī)模有限的條件下發(fā)揮了無以比擬的作用。企業(yè)規(guī)模日新月異發(fā)展，建立現(xiàn)代管理制度勢在必行，因為只有完整管理體系的復(fù)制，才是最安全的。否則，發(fā)展得越快崩盤得越快，這絕非危言聳聽。

篇9

特色美食任你選

山東省濟南市?？蛠聿惋嫻芾碛邢薰臼侨珖惋嬤B鎖企業(yè)八強之一，自2006年面向全國招商以來，將各類中西方餐飲技術(shù)和特色小吃推廣到了大江南北。

?？蛠硖厣〕约用丝偛繛楦？蛠聿惋嫻芾碛邢薰就茝V機構(gòu)。總部可傳授27系列，匯集大陸、港臺、國外不同地域風味的中外特色小吃，包括：八珍北京烤鴨、香百年重慶原味火鍋、天津原味小籠包、九斗糧鮮面館、百香炒坊、酷旋風烤翅、鄉(xiāng)村部落烤雞、一品居老鴨煲、益家香土豆粉、回味老鴨粉絲湯、味之霸章魚小丸子、臺灣好客時尚甜飲、臺灣珍香車輪餅、機器貓銅鑼燒、好望角雞蛋仔、怪味香手抓餅、阿龍爆漿功夫丸，好食記牛肉餅、陽光牛仔土耳其烤肉、口口香關(guān)東煮、大懶貓爆米花、豪客法國可麗餅、滿口香梅花糕、韓國藍精靈魚兒糕、果味多巧克力鮮果串，以及具有?？蛠硖厣氖晨投喙δ芸觳蛙嚭兔钕憧投喙δ軣o煙燒烤小吃車。

在27個系列的餐飲項目中，絕大多數(shù)項目學習費用僅僅是幾千元，最低學習加盟費用1000元，實實在在的低門檻，地地道道的小本投資。無論是大學生、下崗失業(yè)人員還是辛苦的打工者，都能在?？蛠碚业街赂坏穆纷?。

主打“流動”牌

“食客”“妙香客”小吃車走俏

流動的健康餐館。小吃車是近幾年流行的小吃經(jīng)營方式，其特點是靈活、便捷，可根據(jù)客源情況隨時調(diào)整經(jīng)營位置，增加了客源的流動性。為了更好地推廣福客來特色餐飲技術(shù)，讓加盟者用最快的方式開拓市場。?？蛠淼呐腼儗＜液图夹g(shù)人員開發(fā)出了食客多功能快餐車A型和B型，內(nèi)行人稱之為“流動的麥當勞”。一部食客多功能快餐車，烤、炸、燒、涮、蒸、炒樣樣精通，各種食品都經(jīng)過營養(yǎng)師科學配比，早、中、晚、夜宵餐餐都有。目前，?？蛠聿惋嫻芾碛邢薰疽呀?jīng)同濟南市紅十字會合作，食客多功能小吃車成為“陽光早餐工程”指定用車。

健康的特色燒烤。雖然生意火爆，但不衛(wèi)生，易誘發(fā)各種腸胃疾病。所以，健康才是燒烤這個行業(yè)擴展生存空間的方向。2005年，?？蛠砑夹g(shù)人員對傳統(tǒng)燒烤小吃車進行多方面改進，成功推出了7種不同型號的妙香客多功能無煙燒烤小吃車，投資從2480元到4980元不等。投資者接受現(xiàn)場培訓，師傅手把手的教授操作技術(shù)，直到熟練為止。妙香客多功能無煙燒烤小吃車，爐體均采用獨特的二次進風，循環(huán)儲熱，使木炭充分燃燒，無煙塵，環(huán)保衛(wèi)生，不會損害人體健康，能夠制作油炸系列食品、鐵板燒、綠柳樹香、美味涮燙，酥香烤雞翅、雞腿等系列美食，是一個清潔、高效的流動燒烤店。除此之外，總部還傳授各種“脆香粉”、“奇味腌粉”、“香酥糊”、“奇味鮮底料”等輔料制作技術(shù)，讓你輕松做出絕佳美味。?？蛠砜偛棵赓M送服裝、開業(yè)吊旗等輔助產(chǎn)品。各款設(shè)備都帶展示臺，推手和遮陽篷，爐體為厚鐵板制造，配備全封閉燃氣爐具，燃料使用煤氣，烤制速度提高3-5倍。

妙香客A型多功能小吃車投資只需2480元，營業(yè)后每小時可烤制、油炸、涮燙、鐵板燒幾百串，每天獲利500元左右是沒有問題的。按每串出售各種肉串成本0.2－1元不等，算一下當月可收回全部投入。

2008年底，?？蛠硗瞥鲂滦兔钕憧徒职孕〕攒嚦掷m(xù)熱賣。它可同時經(jīng)營燒烤、油炸、涮燙、鐵板燒、關(guān)東煮、煮面、米線六種美食。想一想，您租門市開店一年光租金就要幾萬元，街霸小吃車的加盟費用不到5000元，屬于一次性投資，而且回報高，見效快，幾個月就可以收回投資。

月賺5000無處花

選做?？蛠碇粸楦纳苹锸?/p>

如今在內(nèi)蒙，開礦的人越來越多，很多新礦效益很好。家住濟南的聶明偉是礦上的一名技術(shù)工人，每月都有5000元的工資。但礦區(qū)附近沒幾家像樣兒的飯館，每天只能吃食堂里的太鍋菜，弄得自己原來200多斤的人，體重已經(jīng)降到160斤。

2008年春節(jié)回家，聶明偉看濟南的很多火鍋燒烤店很火，東西也特別好吃。自己何不在內(nèi)蒙古開這么一家火鍋燒烤店，礦上職工不就可以改善生活了嗎?2008年2月，聶明偉收集了各家的宣傳資料，又通過網(wǎng)絡(luò)搜索到了很多家餐飲企業(yè)，經(jīng)過一番比較，他選中了幾家宣傳畫冊比較好的加盟公司，叫上在重慶讀大學的兒子去品嘗各家的味道。父子倆坐上了前往濟南的火車，經(jīng)過濟南兩天走訪、品嘗、參觀，最后父子倆一致決定加盟?？蛠聿惋嫻芾碛邢薰镜南惆倌曛貞c原味火鍋和妙香客燒烤涮吧。當天他就簽訂了妙香客和香百年的加盟合同，兩項的加盟費還不到5000元。

系統(tǒng)學習技術(shù)真過硬

住宿三餐好讓你回到“家”

第二天，聶明偉就開始了學習，他看到教室里繁忙的學習狀態(tài)，每個教室20人左右，師傅手把手的指導(dǎo)，把自己懂得的知識毫無保留的教給加盟商，直到學會為止。在他學習的這幾天里，來加盟的客戶絡(luò)繹不絕，坐滿了洽談廳，戴著廚師帽的師傅不時送來樣品讓客戶品嘗，與宣傳資料中的一模一樣。

學習中聶明偉發(fā)現(xiàn)總部的張建師傅不僅傳授產(chǎn)品的制作，火鍋底料的調(diào)配等專業(yè)的知識，還講述如何面對消費者，如何開業(yè)促銷。聶明偉聽得認真仔細，他知道這些經(jīng)驗是只有親臨市場，真正干過餐飲的人才講得出來的。

在福客來學習的這段時間里，總部免費提供食宿，每天的飲食都會有新花樣，而且還不重樣兒。住宿也很好，被褥都是新的，干干凈凈的。2月的天氣很冷，但是?？蛠砜偛康谋Ｅ龅煤艿轿弧＞瓦@樣，每天學習完了都有熱飯菜等著，回到宿舍又有溫暖的被褥，聶明偉都不想走了。

經(jīng)過半個月的學習，各項技術(shù)都已經(jīng)達標，聶明偉烤出的燒烤以及火鍋底料的調(diào)配都已經(jīng)達到了滿分。

開店一天收入8000

小店生意火爆區(qū)

2008年3月初，聶明偉從濟南回到了內(nèi)蒙古，在礦區(qū)附近職工比較集中的地區(qū)，租了一家200平方米的店面。由于位置不是繁華鬧市，租金相當便宜，200平方米的店面月租金僅1000元。參照總部的裝修方案，經(jīng)過一番精致裝修，花費才不到10000元，所有的費用加起來總共不到20000元的投資，一家妙香客火鍋燒烤涮吧就可以開張營業(yè)了。

2008年3月6日，是聶明偉兒子的生日，他就定在這天開業(yè)。開業(yè)第一天，聶明偉做足了促銷。開業(yè)大酬賓。凡是礦上職工及家屬一律打七折，其他顧客打八折。6日中午，礦上職工們一批一批的涌進門。200平方米的店，一會兒的功夫就擠滿了人，還有好多人排著隊沒法安排座位。有的干脆直接告訴聶明偉的妻子晚上一定要留個桌，晚上過來吃。

聶明偉一直在后廚不停地大把大把的烤肉串，調(diào)配火鍋底料。好在昨天做好了準備，備好了足量的肉串和各種涮的菜品、肉類，才不至于手忙腳亂，四五個服務(wù)吊來回穿梭于客廳和后廚之間。聶明偉依照總部裝修，客廳與后廚之間是立體通透式的，顧客們可以很清楚的看到聶明偉燒烤的全過程。干凈衛(wèi)生的無煙燒烤，使顧客們放心食用。

下午3點左右，聶明偉問吧臺的妻子，今天收入多少錢。妻子伸出來三個手指故意賣關(guān)子，“兩千啊?”“這是‘三’，眼花啊，三千?！甭櫭鱾ズ喼辈桓蚁嘈抛约旱亩?，僅僅一中午的時間收入3000元，而且今天還是打七折呢!“不信你自己看”，他的妻子拉開抽屜給聶明偉看。

這下聶明偉的勁頭兒更大了，趕緊清點材料，發(fā)現(xiàn)準備了一天的肉串、火鍋涮菜和肉類，一中午就差不多用完了。他趕緊填補晚上要用的原料，到了下午6點左右，礦上的職工們一批批出來了，而且還有附近的居民也都趕來了。內(nèi)蒙古三月份的天氣還很涼，還是把桌子排到了店外面，露天吃火鍋，還不時的加燒烤，聶明偉一個人幾乎忙不過來了。

直到晚上11點左右，聶明偉才疲憊地送走最后一批客人，晚上收入達4200元，開業(yè)第一天，聶明偉就收入8000元，純利潤達到了4000多元，都趕上自己在礦上做技術(shù)工人一個月的工資了!接下來的幾天，礦上的職工們一批批的來，附近的居民也紛紛來品嘗，每一天的營業(yè)額都高達6000多元，凈利也有3000元。

聶明偉已經(jīng)在礦區(qū)開店一年多了?，F(xiàn)在又到了夏天，他上了一批冰鎮(zhèn)啤酒，還有一些美味涼拌小菜，在店的外面搭起露天大帳篷，再添一些桌椅，大家坐下來吃火鍋，吃燒烤。大口喝啤酒!聶明偉很感謝福客來，相信他的未來會因選擇福客來而更加美好!

篇10

社區(qū)生活服務(wù)業(yè)“三缺乏”

近年來，本市加快“一刻鐘社區(qū)服務(wù)圈”建設(shè)，加強社區(qū)服務(wù)站等基礎(chǔ)設(shè)施配套，社區(qū)服務(wù)體系不斷 健全，服務(wù)規(guī)范程度穩(wěn)步提高，為社區(qū)生活服務(wù)業(yè)的發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。但隨著我國經(jīng)濟成分、生活方式、社會組織形式和就業(yè)形式的不斷變化，社區(qū)居民的物質(zhì)、文化、生活需求日益呈現(xiàn)出多樣化、多層次的趨勢，對社區(qū)服務(wù)提出了新的更高的要求。滿足這些要求，要著力解決當前社區(qū)生活服務(wù)業(yè)在發(fā)展中存在的“三缺乏”問題。

涉及居民基本需要的基礎(chǔ)設(shè)施仍然缺乏?；A(chǔ)設(shè)施是發(fā)展社區(qū)服務(wù)的前提。當前本市社區(qū)生活服務(wù)發(fā)展的首要問題是硬件基礎(chǔ)設(shè)施缺乏。在社區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施配套建設(shè)上，往往出現(xiàn)相近社區(qū)某些配套服務(wù)過剩與某些配套服務(wù)不足并存的情況，造成餐飲、零售商鋪、中介服務(wù)過剩與社區(qū)用房、文體公共空間、維修商鋪、菜市場等服務(wù)不足并存。

較高程度的規(guī)范化、品牌化、組織化服務(wù)主體缺乏。由于社區(qū)服務(wù)一般具有微利性和無償性，因此規(guī)模大的市場主體沒有進入社區(qū)服務(wù)的主動性。只有部分社區(qū)商業(yè)領(lǐng)域存在連鎖化經(jīng)營的品牌服務(wù)商。以家政服務(wù)業(yè)為例，本市注冊資金在10萬元以下占86.4%，10-30萬元占12.4%，30萬元以上的家政服務(wù)企業(yè)僅占1.2%。在規(guī)模小的同時，社區(qū)服務(wù)主體的規(guī)范化程度和服務(wù)質(zhì)量滿意程度較低。

社區(qū)生活服務(wù)業(yè)的資源整合較為缺乏。社區(qū)生活服務(wù)出現(xiàn)了供給不足與供給過剩并存的情況，甚至在一定程度上存在資源閑置與重復(fù)建設(shè)，資源利用效率有待提高。社區(qū)生活服務(wù)業(yè)的項目繁多，服務(wù)經(jīng)營場所分散，需要整合現(xiàn)有各類社會資源，均衡分配各類資源，提高資源使用效率。

梳理好基本認識實有必要

重視發(fā)展社區(qū)生活服務(wù)業(yè)。發(fā)展社區(qū)生活服務(wù)業(yè)是推動經(jīng)濟與社會全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展的重要舉措。有利于完善城市綜合服務(wù)功能，保障社區(qū)居民安全，滿足居民多層次的生活需要，提升社區(qū)居民生活品質(zhì)，促進社會和諧。有利于解決就業(yè)、社會保障、人口老齡化等問題，促進社會穩(wěn)定。有利于政府職能轉(zhuǎn)換，為企業(yè)、居民和全社會提供更加優(yōu)質(zhì)高效的基層網(wǎng)底管理服務(wù)，更合理配置全社會的發(fā)展資源。

處理好當期與長遠的關(guān)系。從當前看，社區(qū)生活服務(wù)業(yè)發(fā)展需要政府扶持培育。社區(qū)生活服務(wù)業(yè)微利性質(zhì)突出，是起步較晚的新興產(chǎn)業(yè)，但與居民生活密切相關(guān)，在還未形成充分市場發(fā)展動力的情況下，應(yīng)給予相應(yīng)的政策支持，核心是吸引培育成熟的市場化主體。從長遠看，社區(qū)生活服務(wù)業(yè)的發(fā)展最終要依托成熟的社會服務(wù)組織作為經(jīng)營主體，實現(xiàn)市場機制下的良性發(fā)展。

重點培育支持品牌化、連鎖化、專業(yè)化、規(guī)范化、便利化的社區(qū)服務(wù)商。要通過建立覆蓋所有社區(qū)的網(wǎng)絡(luò)體系，實現(xiàn)服務(wù)資源的共享，促進社區(qū)生活服務(wù)業(yè)從分散型、個體化向品牌化、連鎖化、專業(yè)化、規(guī)范化轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營，改變現(xiàn)有社區(qū)生活服務(wù)業(yè)經(jīng)營主體小散弱的局面，滿足社區(qū)居民不同層次、不同類別的需求，提升居民的生活品質(zhì)。

立足功能社區(qū)實現(xiàn)發(fā)展。傳統(tǒng)的社區(qū)發(fā)展模式局限于依托地域社區(qū)（行政性社區(qū)）開展社區(qū)服務(wù)，阻礙了跨域性社區(qū)服務(wù)經(jīng)營主體的發(fā)展，造成了社區(qū)服務(wù)領(lǐng)域的分割性和封閉性，是社區(qū)生活服務(wù)業(yè)發(fā)展緩慢的重要原因。要做強社區(qū)生活服務(wù)業(yè)，就不僅要依托于地域社區(qū)、也要依托功能社區(qū)開展社區(qū)服務(wù)，著力培育跨域性、規(guī)模性社區(qū)服務(wù)經(jīng)營主體，形成品牌化、規(guī)?；纳鐓^(qū)服務(wù)機構(gòu)。

提升社區(qū)生活服務(wù)業(yè)路徑

持續(xù)改善社區(qū)服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。加大對社區(qū)生活服務(wù)設(shè)施規(guī)劃建設(shè)管理力度，按照社區(qū)實際居住人口的數(shù)量、結(jié)構(gòu)，充分考慮社區(qū)服務(wù)需求，社會管理服務(wù)創(chuàng)新的趨勢要求，合理確定社區(qū)生活服務(wù)設(shè)施用房的使用面積。繼續(xù)按照租、購、建等多種方式，解決社區(qū)生活服務(wù)用房。鼓勵有條件的社區(qū)建設(shè)社區(qū)文體活動中心、鄰里中心、市民中心。對于社區(qū)生活服務(wù)業(yè)用房，凡租借財政撥款的行政事業(yè)單位公房的，原租借單位應(yīng)當繼續(xù)優(yōu)惠、優(yōu)先租借。對社區(qū)單位或個人原經(jīng)批準自建一些臨時建筑作為社區(qū)生活服務(wù)業(yè)場所使用，并符合城市規(guī)劃要求的，經(jīng)市（區(qū)）土地規(guī)劃主管部門審批，可以批準為永久性建筑，社區(qū)單位或個人可以向有關(guān)部門申請權(quán)屬登記。街鄉(xiāng)可積極整合置換社區(qū)生活服務(wù)用房存量資源，對居民生活最相關(guān)的重點領(lǐng)域提供場地支持。市區(qū)財政可根據(jù)情況對社區(qū)租用的服務(wù)用房給予相應(yīng)補貼，或直接承租供社區(qū)生活服務(wù)使用。

培育和豐富社區(qū)服務(wù)市場主體。鼓勵大型品牌連鎖經(jīng)營，提升骨干服務(wù)商實力，大型品牌連鎖企業(yè)能夠充分發(fā)揮自身經(jīng)營規(guī)模優(yōu)勢，穩(wěn)定地提供高質(zhì)量服務(wù)，有利于促進社區(qū)生活服務(wù)業(yè)的專業(yè)化、規(guī)范化、標準化。支持多樣化中小企業(yè)發(fā)展，對于社區(qū)需要、但難以吸引市場力量進入的服務(wù)領(lǐng)域，采取資金注入、房租補貼等多種方式，支持相關(guān)社區(qū)服務(wù)企業(yè)的發(fā)展。加強對于微利企業(yè)的支持，將社區(qū)創(chuàng)業(yè)就業(yè)與社區(qū)生活服務(wù)業(yè)發(fā)展相結(jié)合，優(yōu)先考慮支持下崗失業(yè)人員等困難群體的創(chuàng)業(yè)經(jīng)營。鼓勵街道（社區(qū)）根據(jù)自身實際需求，簽約小型服務(wù)商和個體服務(wù)商。支持成立社區(qū)服務(wù)商聯(lián)盟。對于服務(wù)區(qū)域靈活、范圍相對較小、不易形成連鎖的社區(qū)服務(wù)商，鼓勵成立行業(yè)聯(lián)盟或協(xié)會，加快推出行業(yè)準入標準，提升行業(yè)自律水平。

建立健全服務(wù)主體綜合服務(wù)平臺。建立完善社區(qū)公共服務(wù)平臺。加快完善北京市社區(qū)服務(wù)平臺，有效整合社區(qū)內(nèi)現(xiàn)有的社區(qū)服務(wù)機構(gòu)、便民服務(wù)網(wǎng)點、社區(qū)社會組織、駐區(qū)單位等各類服務(wù)資源，加快完善社區(qū)服務(wù)信息網(wǎng)絡(luò)體系和連鎖加盟服務(wù)體系。加快社區(qū)“數(shù)字家園”建設(shè)，構(gòu)建覆蓋全市社區(qū)的公共服務(wù)信息體系。鼓勵各社區(qū)成立與區(qū)域服務(wù)業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的社會生活服務(wù)商孵化基地。將孵化基地建成社區(qū)服務(wù)商對外合作、政社交流的平臺，優(yōu)先滿足重點發(fā)展領(lǐng)域的社會生活服務(wù)商進駐，為其履行職能提供項目策劃、能力培養(yǎng)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。建立社區(qū)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺，建立市、區(qū)、街道等各級社區(qū)虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺，開展智慧社區(qū)、社區(qū)微博服務(wù)，通過平臺加大對優(yōu)秀服務(wù)供應(yīng)商的宣傳力度，建立社區(qū)居民對于所在社區(qū)服務(wù)的長效評價機制，并通過居民在網(wǎng)絡(luò)平臺上的互動交流，提高居民對社區(qū)服務(wù)發(fā)展的參與程度。