導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品陳列協(xié)議，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

各白酒品牌投入大量費(fèi)用在終端店所做的專柜陳列、堆箱陳列等無疑是各品牌的一招狠棋，然而“事實往往是殘酷的”，很多品牌“重投入、輕管理”，使得終端陳列并未達(dá)到預(yù)期效果?！景咐治觥?/p>

A品牌是河北某地級市的區(qū)域品牌，該市有人口80多萬，名煙名酒400家左右，大超市11家，C、D　類商超1500家左右。李總是該市A品牌的最大商，為鞏固A品牌的根據(jù)地市場，充分挖掘消費(fèi)者的購買力，A品牌針對該地區(qū)的大型商超、名煙名酒店、CD類商超制定了堆箱陳列和專柜陳列等策略。

李總在親自下市場走訪過程中發(fā)現(xiàn)，除了大超市外，其它終端售點(diǎn)的陳列很少有100%按照陳列要求去執(zhí)行的。

有的終端店陳列分散、有的被競品“蠶食”、有的被陳列在受冷落的角落等。如果不制止任問題蔓延，那么花費(fèi)大量財力精心設(shè)計的陳列政策將毫無效果，前期投放的大量資金將付之東流，A品牌蒙受損失不可估量。

終端陳列的管理是終端建設(shè)中一項重要的工作內(nèi)容。尤其對于白酒品牌而言，就好比漏斗的流量決定于它的出口一樣，終端的產(chǎn)品陳列搞上去了，銷量自然也就提上去了。

但是，在終端陳列管理的過程中會存在一些矛盾：一是品牌方對終端陳列的管理要求和店主的綜合利益之間的矛盾，如終端店主拿同一個柜臺簽訂2個品牌甚至是更多的專柜陳列獲取陳列費(fèi)用等；二是品牌的陳列管理和銷售人員利益之間的矛盾，如有的店本來不具備擺放陳列的條件，但銷售人員為了多賣貨、多拿提成，把陳列政策作為進(jìn)貨促銷政策給終端店。

針對這些問題，李總認(rèn)為如果妥協(xié)的話，無異于誘發(fā)不良風(fēng)氣，為了品牌的長期發(fā)展必須讓所有管理人員和營銷人員認(rèn)識到終端陳列管理的重要性和急迫性，把終端陳列管理提升到戰(zhàn)略的高度。于是，根據(jù)當(dāng)下的實際情況，李總制定了嚴(yán)格的終端陳列管理制度。

充分調(diào)查，慎重選店

制定標(biāo)準(zhǔn)，要求銷售人員對所在區(qū)域要簽訂陳列協(xié)議的終端店進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，在選擇終端店時除了充分考慮終端的銷量潛力和產(chǎn)品展示效應(yīng)外，還要考慮是否便于今后的管理。這些內(nèi)容必須由申請業(yè)務(wù)員出具連帶責(zé)任的相關(guān)評估材料，作為管理人員考核的依據(jù)。

如果該終端店的柜臺不具備簽訂陳列協(xié)議的要求，銷售人員卻違規(guī)簽訂相關(guān)協(xié)議，發(fā)現(xiàn)一家，罰款200元等。這樣做一是可以避免不適合的終端騙取陳列費(fèi)用，二是杜絕銷售人員把陳列政策作為銷售搭贈政策給終端店騙取泡沫銷量，保證陳列費(fèi)用做到精準(zhǔn)投放。

[b]簽訂細(xì)化的陳列協(xié)議/b]

篇2

一、經(jīng)過充分的市場調(diào)查，分析A酒在周口地區(qū)的優(yōu)勢與劣勢：

（一）、劣勢：

1、價格透明，分銷商、終端零售商利潤偏低。前期A酒供分銷商價250元/件，分銷商供終端價252元/件，終端零售價也僅為270元/件左右。由于利潤低，分銷商和終端商不積極推銷甚至不陳列，只有消費(fèi)者非買不可時才進(jìn)行銷售。

2、分銷渠道混亂。前期經(jīng)銷商在市區(qū)及每個縣級市主要靠分銷，且每個市場都發(fā)展幾個分銷商，有利潤時分銷商之間相互降價爭奪市場，等到降到?jīng)]利潤時，大家又一起消極銷售。

3、促銷方式主要以降價為主，導(dǎo)致批發(fā)價、終端零售價逐年下滑。 A酒2000年供分銷商價為330元/件，終端零售價為360元/件，后來這幾年基本都是通過每年降價20元/件的簡單方式來延長該產(chǎn)品的生命周期，而到了05年，廠方、經(jīng)銷商、分銷商再也沒有利潤空間可降，也就沒有了對終端商進(jìn)行促銷的空間，市場迅速下滑。

4、 前期廠方銷售人員安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取。前期廠方銷售人員一直躺在好市場上“乘涼”，幾個人只知道要經(jīng)銷商打款發(fā)貨，分銷、陳列、新品推廣一概不問。

5、 經(jīng)銷商對其業(yè)務(wù)員的A酒提成偏低。由于該產(chǎn)品利潤低，前期經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的A酒提成僅為萬分之六，但其經(jīng)營的其他品牌的產(chǎn)品的提成大都為百分之一。而且每個市區(qū)或者縣級市場只由一個經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，這個業(yè)務(wù)人員同時負(fù)責(zé)經(jīng)銷商經(jīng)營的十幾個白酒品牌的銷售，由于A酒提成低，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員缺乏推銷A酒的積極性，對終端網(wǎng)點(diǎn)和陳列更不不主動維護(hù)，導(dǎo)致A酒網(wǎng)點(diǎn)數(shù)減少，陳列位置差。

（二）、優(yōu)勢：

1、A酒在整個周口地區(qū)仍具有較強(qiáng)的品牌基礎(chǔ)；

2、A酒品質(zhì)在消費(fèi)者中具有良好的口碑，惠而不貴，具有一定的指名購買率；

3、A酒周口經(jīng)銷商在周口地區(qū)處于絕對強(qiáng)勢地位，其整個地區(qū)完善的分銷網(wǎng)絡(luò)為加強(qiáng)A酒的深度分銷和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)搭建了一個良好的平臺。

二、針對上述問題，我們制定了以下調(diào)整思路：

1、 調(diào)整價格體系。先調(diào)整、統(tǒng)一價格體系，然后通過提升供分銷商價、供終端價，穩(wěn)步提升終端售價，增加經(jīng)銷商利潤空間，然后在不增加廠家投入的情況下，增加對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的提成以及對渠道的促銷力度；

2、 調(diào)整分銷渠道。在每個市區(qū)和縣級市場優(yōu)選一個分銷商，由其直供終端。和分銷商簽定《特約分銷商協(xié)議》，統(tǒng)一供終端商價格，加強(qiáng)市場控制 。指導(dǎo)分銷商和終端簽定《終端商協(xié)議》，統(tǒng)一零售價格；

3、 調(diào)整促銷方式。不再采用降價策略，而是采取靈活的階段性促銷方式，使終端商摸不清真正的促銷力度，不輕易降價銷售；

4、 調(diào)整人員分工。筆者負(fù)責(zé)整個周口地區(qū)A酒的促銷策劃以及與經(jīng)銷商的溝通協(xié)調(diào)，駐周口地區(qū)的3名銷售主管每人負(fù)責(zé)2-4個縣級市場（其中一個負(fù)責(zé)1個縣級市場和周口市區(qū)）的深度分銷工作，指導(dǎo)經(jīng)銷商和分銷商的業(yè)務(wù)人員加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)分銷和陳列維護(hù)。

5、 要求經(jīng)銷商增加其業(yè)務(wù)員的提成至千分之五，提高他們的銷售積極性。

6、 開發(fā)一款零售價位在35元/盒的鐵盒酒，作為該產(chǎn)品的升級換代，彌補(bǔ)A酒下滑的損失。

三、和經(jīng)銷商充分溝通，按調(diào)整思路進(jìn)行落實。

（一）、確定價格體系和促銷政策：

（二）召開分銷商溝通會議。會議主要從以下幾方面進(jìn)行了溝通：

1、分析A酒市場下滑的主要原因：終端零售商無利潤，以及終端網(wǎng)點(diǎn)和陳列缺乏人員維護(hù)

2、告訴分銷商前期A酒逐年降價的策略是錯誤的。

在2004年，A酒供分銷商價280元/件，分銷商供終端零售商價285元/件，無任何促銷政策，終端銷售價300元/件；在2005年，A酒供分銷商250元/件，分銷商供終端零售商252元/件，無任何促銷政策，終端零售商銷售價270元/件。一年內(nèi)A酒讓利30元/件，可經(jīng)銷商、分銷商、終端零售商的利潤沒有任何增加，我們的利潤空間都讓利給了消費(fèi)者?？刹煌杖氲南M(fèi)者會喝不同檔次的酒，而且消費(fèi)者對白酒質(zhì)量和檔次的判斷標(biāo)準(zhǔn)是價格，所以價格降低到一定階段時反而會失去原來的消費(fèi)者。

經(jīng)過上述分析，分銷商明白了前期降價其實是費(fèi)力不討好的事！

3、告訴分銷商A酒漲價的客觀原因。主要因為原材料漲價，國家白酒稅收的規(guī)范。

4、溝通下一步運(yùn)作思路：

--先適度漲價，執(zhí)行新的價格體系，以后還會進(jìn)一步漲價；

--所漲價格一部分用于增加分銷商的利潤，一部分用于對終端商的促銷，廠方和經(jīng)銷商不截流一分錢。

--和分銷商簽定協(xié)議，統(tǒng)一批發(fā)價格，加強(qiáng)市場控制 ；

--分銷商和終端零售商簽定協(xié)議，統(tǒng)一零售價格；

--每個市縣分銷商要增加網(wǎng)點(diǎn)，改善陳列。

5、告訴A酒對分銷商的支持與要求。

A、支持：

---提高分銷商的利潤。原來的分銷商利潤為2元/件，調(diào)整后分銷商的利潤至少為10元/件；

---提供強(qiáng)有力的市場保護(hù)；

---提供階段性的買贈和陳列獎勵等促銷支持；

---提供適合分銷商銷售的新產(chǎn)品；

---對分銷商銷售隊伍進(jìn)行培訓(xùn)。

B：要求：

---分銷商要做好網(wǎng)點(diǎn)分銷工作，目標(biāo)便民店覆蓋率90%以上，目標(biāo)酒店覆蓋率80%以上；

---分銷商要做好陳列，盒、箱陳列要在最佳位置；

---分銷商按規(guī)定的價格體系運(yùn)作；

---分銷商每次促銷活動按要求落實到位，并提供相關(guān)憑證；

---完成每月任務(wù)，按計劃回款。

（三）、和分銷商簽定協(xié)議。協(xié)議中明確分銷商的銷售區(qū)域、規(guī)范A酒的價格體系、制定各分銷商的銷售任務(wù)和獎勵政策以及違反價格體系或者竄貨的處罰措施等內(nèi)容。

（四）、進(jìn)行促銷規(guī)劃，并有步驟的開展階段性促銷活動。淡季設(shè)計的促銷方案的促銷政策以不影響終端零售價格為主要目標(biāo)，為旺季促銷留下空間；旺季設(shè)計的促銷方案的促銷政策以刺激終端進(jìn)貨和銷售為主要目標(biāo)，抓住旺季銷售機(jī)會。 以下是06年一系列促銷方案中比較有代表的兩次促銷活動：

1、《“美酒美食‘開箱賞’”》A酒淡季促銷方案

·活動背景：

A、A酒終端零售價透明，終端商利潤極低以致其不愿意賣甚至藏起來賣，導(dǎo)致周口地區(qū)A酒網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)減少，銷量持續(xù)下降。

B、前期采取的陳列獎勵等針對終端促銷活動，由于分銷商執(zhí)行不力，大都成了變相降價，導(dǎo)致終端零售價進(jìn)一步下滑。

·活動目的：提高終端商的積極性，增加網(wǎng)點(diǎn)，保持終端零售價的穩(wěn)定。

·活動時間：2006年3月20日—2006年7月20日

·活動主題：美酒美食“開箱賞”

·活動內(nèi)容：在外箱內(nèi)側(cè)貼刮卡，外箱外側(cè)貼箱貼，宣傳活動內(nèi)容，獎品設(shè)置如下：

一等獎“美酒美食”字樣，獎“美的”EP201B電磁爐一臺（含湯鍋、炒鍋）；實際價值220元。

二等獎“開懷暢飲”字樣，獎A酒一瓶；實際價值20元；

三等獎：“祝您健康”獎現(xiàn)金五元；

·獎品比例為：

1000箱為一組，每箱最低獎勵為現(xiàn)金5元，前3000箱增加大獎比率；

前3000箱中每1000箱投放一等獎20個，二等獎400個，5元現(xiàn)金獎580個；合計15300元；

以后每1000箱投放一等獎10個，二等獎250個，5元現(xiàn)金獎740個，合計費(fèi)用10900；

·預(yù)計銷售：8000件

2、《A酒中秋旺季促銷方案》

[活動背景]：終端商銷售A酒利潤低，銷售不積極，網(wǎng)點(diǎn)陳列不好，。

[活動目的]：增加網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率、改善陳列面、增加曝光率，從而增加銷售量。

[活動步驟]：

A、對分銷商按銷售任務(wù)完成和網(wǎng)點(diǎn)分銷完成進(jìn)行獎勵。

B、對終端零售店進(jìn)行進(jìn)貨陳列有獎促銷。

C、對業(yè)務(wù)員按銷售任務(wù)完成、網(wǎng)點(diǎn)分銷完成、網(wǎng)點(diǎn)陳列完成情況進(jìn)行激勵。

[活動內(nèi)容]：

A、A酒分銷商激勵方案：

(A)、區(qū)域各縣任務(wù)一覽表：

(B)、分銷商獎勵政策

---分銷商A酒任務(wù)完成率100%并執(zhí)行270元/件供終端價，且網(wǎng)點(diǎn)陳列達(dá)80%以上者，給予9元/件獎勵；

---分銷商任務(wù)完成率130%以上（含130%），分銷商執(zhí)行270元/件供終端價，且網(wǎng)點(diǎn)陳列達(dá)80%以上者，給予12元/件獎勵；

---如果沒有完成銷售任務(wù)，按9元/件*完成比率兌現(xiàn)。

---如果分銷商低于270元/件供終端， 無論任務(wù)完成高低，最多只返利5元/件。

---對不能完成任務(wù)或達(dá)不到網(wǎng)點(diǎn)陳列數(shù)量的分銷商，公司將在此區(qū)域發(fā)展輔助分銷商，以達(dá)到不阻礙銷售進(jìn)程的目的。

（C)、有獎進(jìn)貨時間：2006年8月20日到2006年9月5日。分銷商只有在此時間段打款才能享受以上獎勵。

B、終端商進(jìn)貨陳列有獎促銷活動：

（A）、A酒進(jìn)貨陳列促銷政策：

(B)、 終端商促銷政策由經(jīng)銷商統(tǒng)一掌握，統(tǒng)一實施投放市場；

（C）、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員分三組進(jìn)行拉網(wǎng)式鋪貨，同時進(jìn)行陳列；

(D)、陳列標(biāo)準(zhǔn)：門店陳列不低五件，貨架陳列不得少于2盒；

(E)、區(qū)域陳列網(wǎng)點(diǎn)計劃數(shù)

(F)、 陳列時間:2006年9月----2006年10月

C、業(yè)務(wù)員獎勵：

----網(wǎng)點(diǎn)陳列合格率高于計劃數(shù)100%以上，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.7%提成;

----網(wǎng)點(diǎn)陳列合格率為80%--100%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%提成;

----網(wǎng)點(diǎn)陳列合格率低于計劃數(shù)80%，業(yè)務(wù)員按銷售額*0.5%*實際完成比率提成

----業(yè)務(wù)員最低提成比率為銷售額的0.3%

D、各項政策兌現(xiàn)辦法

--分銷商憑進(jìn)貨單、陳列合同 、終端商贈品簽收表、廠方銷售主管的價格執(zhí)行核查結(jié)果，結(jié)算獎勵政策；

--業(yè)務(wù)員憑分銷商憑進(jìn)貨單、陳列合同、終端商贈品簽收表、 經(jīng)銷商A酒銷售經(jīng)理抽查核實后兌現(xiàn)提成；

---政策兌現(xiàn)時間：2006年10月25日---2006年11月5日

[活動監(jiān)督]

A酒銷售主管以及經(jīng)銷商負(fù)責(zé)A酒品牌經(jīng)理核查網(wǎng)點(diǎn)陳列、價格執(zhí)行情況及贈品贈送情況，進(jìn)行過程監(jiān)督；

篇3

很多消費(fèi)品企業(yè)的培訓(xùn)教材都有“商超陳列法則”。

實際上，銷售人員在進(jìn)行商超陳列布置時要受到店方的自身規(guī)定、店方的貨架＆堆頭布局規(guī)劃、競品/本品在該店的銷量基礎(chǔ)＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執(zhí)行。

銷售人員真正想提高自己的商超陳列“武功”，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學(xué)活用：

1、商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招

所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎(chǔ)知識或者說是“內(nèi)功心法”，實際運(yùn)用中商超陳列并不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運(yùn)用陳列基礎(chǔ)知識，做到隨機(jī)應(yīng)變，見招拆招，無招勝有招。

2、陳列法則的意義在于統(tǒng)一的視覺效果

各企業(yè)規(guī)定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義并不在于法則本身（如：到底是“品牌垂直、包裝水平”好還是“包裝垂直、品牌水平”好，其實難有公論），而在于有一個標(biāo)準(zhǔn)，讓消費(fèi)者在不同的售點(diǎn)能看到統(tǒng)一風(fēng)格的陳列效果，更容易形成記憶點(diǎn)。

如：統(tǒng)一的品牌陳列順序：不論在超級量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產(chǎn)品陳列、海報張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達(dá)、醒目的順序

3、陳列法則的核心是占有最大空間

如果你覺得陳列法則內(nèi)容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話：“盡可能陳列更多的產(chǎn)品，占有更多的陳列空間” 。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會隨著消費(fèi)者的購買而減少），銷售機(jī)會越多。你能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。

4、商超陳列不是一項孤立的工作。

商超陳列效果離不開店方的支持，而店方支持你的理由來自以下幾點(diǎn)：

a、你投入更多的陳列費(fèi)用；

b、售后服務(wù)好，業(yè)務(wù)人員專業(yè)、周到，客情好；

c、你的產(chǎn)品在超市銷量大；

d、你的產(chǎn)品給超市創(chuàng)造利潤高；

e、你的促銷活動提升超市店面形象，給超市帶來更多人流效應(yīng)或能增強(qiáng)該超市的“低價格形象”。

由此可見，商超陳列不是一項孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產(chǎn)品組合設(shè)計、價格定位、促銷、陳列費(fèi)用、售后服務(wù)質(zhì)量、業(yè)務(wù)拜訪等各項環(huán)節(jié)下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭?。统闪恕盁o源之水”、“孤掌難鳴”。

5、陳列無終止，唯靠執(zhí)行力。

爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護(hù)靠的是業(yè)務(wù)人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。

個別大商超的產(chǎn)品陳列是“條碼定位原則”，（如：一個品項規(guī)定對應(yīng)三個排面，該品項斷貨缺貨時，會將標(biāo)價簽反置，而這三個排面寧可空著也不允許其他品項占據(jù)）

但大多數(shù)商超會允許用其他產(chǎn)品填補(bǔ)空白排面——這時候哪一個廠家供貨更及時，業(yè)務(wù)人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更扎實，就更能保持自己固有的陳列位，并逐漸搶占、殘食競品的陳列位。商超陳列表現(xiàn)一定程度上就是業(yè)務(wù)人員敬業(yè)程度的表現(xiàn)，是一種執(zhí)行力和耐力的比拼

6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學(xué)會“有舍有得”。

畢竟商超給我們的陳列空間是有限的 ，增加一個條碼的陳列面勢必會減少另一個條碼的陳列面。

所以商超陳列永遠(yuǎn)沒有最好，只能爭取更好，依據(jù)不同時期不同產(chǎn)品的推廣重點(diǎn)，有舍有得，優(yōu)先陳列重點(diǎn)推廣的品項，犧牲“次要”品項的陳列面。 二、商超陳列實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招

商超陳列的難度，大多來自于超市的種種規(guī)定。因此，熟知常見的商超自身陳列規(guī)定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。

A：順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范；

背景：各個商超都有自己的陳列風(fēng)格及有關(guān)陳列規(guī)范，實際工作中要求個廠家產(chǎn)品的陳列遵守該規(guī)范，常見規(guī)范如下表：

分析：商超的陳列規(guī)范限制著廠家的產(chǎn)品陳列效果（如：按口味、包裝、價格集中陳列導(dǎo)致各廠家產(chǎn)品不能集中擺放）這時就要在順應(yīng)店方陳列規(guī)范的基礎(chǔ)上，根據(jù)店內(nèi)具體情況，因地置宜設(shè)計該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。

動作：常用技巧如下：

1、陳列方案的設(shè)計

制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數(shù)、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項條碼預(yù)計具體陳列位置等。

2、按口味縱向集中（同一口味各廠產(chǎn)品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧（如：圖1）。

應(yīng)用對策：

同一口味區(qū)內(nèi)盡可能使自己產(chǎn)品“上下打通，豎直排列”，利用兩口味相鄰處位置讓自己的兩個口味產(chǎn)品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。（如：圖2）

3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產(chǎn)品集中擺放）超市陳列技巧。

超市貨架一般是四層——六層，最有效的貨架是中間幾層（100CM—170CM），此時如果完全采用按橫向陳列（一層貨架放一個品項）勢必造成高層、底層貨架上產(chǎn)品無法占據(jù)有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少于兩個陳列面的基本原則）又會由于商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。（圖略）

應(yīng)對策略：采用橫縱交叉陳列法：

a、不被現(xiàn)有貨架層數(shù)蒙蔽，以有效陳列的眼光對現(xiàn)有貨架層數(shù)重新定義。

b、盡量讓每一個條碼都有一個有效陳列面，

例：如圖4所示超市貨架共5層，以有效陳列的眼光可將該超市貨架層數(shù)重新定義——看做三層。

以該貨架陳列多個條碼時建議如下圖5：

B、進(jìn)店時的陳列位搶占

背景：

① 產(chǎn)品進(jìn)店時，超市采購會以《商超陳列配置表》的形式規(guī)定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經(jīng)理可在此基礎(chǔ)上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。

② 新品進(jìn)店，訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。

動作：

① 新品進(jìn)店在確定陳列配置表時要多下工夫與采購談判，爭取最“優(yōu)惠的陳列條件”。常用談判方向如下：

a、以促銷促進(jìn)陳列：

如：本品進(jìn)店同時要做較大力度的促銷；

b、宣揚(yáng)獨(dú)特賣點(diǎn)：

本品與超市現(xiàn)有同類產(chǎn)品相比有獨(dú)特賣點(diǎn)，可以帶來新的消費(fèi)群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現(xiàn)有產(chǎn)品均為中高價位，而在低價產(chǎn)品市場我的品種比他們都有優(yōu)勢）；

c、本品給該超市的獨(dú)家優(yōu)惠條件：

（如：某一條碼的專銷、更低價格、更高利潤、更好的售后服務(wù)、）；

d、全年規(guī)劃展望：

本品在該超市的全年促銷計劃、廣宣費(fèi)投入計劃；

e、利用競爭心理：

本品在其他超市的業(yè)績增長情況；

f、利用弱勢競品：

某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現(xiàn)在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達(dá)到多少銷量，多少利潤。

② 首次供貨足量送達(dá)：

陳列配置表一旦設(shè)訂，首次供貨一定要100%全品項足量送達(dá)，并與門店經(jīng)理溝通，使陳列配置表完全落實。反之首次送貨缺品項會導(dǎo)致好不容易爭取到的陳列位“縮水”甚至在下次補(bǔ)貨時要重交新品條碼費(fèi)。

③ 修正最小訂單量：

超市的訂單大多是電腦生成，進(jìn)店時確定的最小訂單量會在一時間內(nèi)影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進(jìn)店確定最小訂單量時業(yè)務(wù)人員要積極參與提出修正意見。

C、日常拜訪中的陳列搶占

動作：

①設(shè)計拜訪時間：了解競品業(yè)代對該超市的拜訪時間，調(diào)整自己的拜訪時間到緊跟其后，盡快削弱對方陳列成果、搶占排面；

②記住每一次促銷都是擴(kuò)大排面的時機(jī)；

③搶弱勢品牌：在跟商超門店經(jīng)理談及擴(kuò)大排面問題時，注意搶占弱勢品牌排面——強(qiáng)調(diào)：“某某品牌銷量一直下滑，還占了那么大的貨架，把他的貨架排面給我多少個，我保證可以增加多少銷量”；

④待機(jī)而動：商超各商品部的堆頭貨架布局一般不會變，但在裝修、店慶、換季、節(jié)慶、新品進(jìn)店、產(chǎn)品淘汰時會做調(diào)整，這是搶排面的最佳時機(jī)（尤其是在競品缺貨、斷貨或違規(guī)被超市撤架清場時，本品要馬上乘虛而入，以大力度促銷為籌碼和超市談判搶占排面）；

⑤業(yè)代聯(lián)盟：聯(lián)合幾個其他品牌的業(yè)代建立“同盟”——“以后去超市理貨時互相不搶，都去搶某某的排面”；

⑥排面互換：在離本品陳列區(qū)較遠(yuǎn)的地方有“空閑”排面也要搶，因為你可以拿這些“戰(zhàn)利品”與別的廠家交換有用的排面，或者送人情（尋求該廠家業(yè)代跟你的合作關(guān)系）；

⑦及時供貨：掌握各超市的銷量幫超市修正本品的安全庫存數(shù)，及時送貨確保不因為斷貨、斷品項導(dǎo)致排面下降；

⑧尋求協(xié)助陳列：與店方理貨人員搞好客情，請他們在自己不在店內(nèi)時多關(guān)照本品的陳列排面。和其他廠家（非競品）理貨人員結(jié)成同盟，一方人員不在場時另一方人員協(xié)助做陳列。

D、特殊陳列和促銷陳列

背景：

①超市堆頭端架等特殊陳列會優(yōu)先考慮促銷產(chǎn)品

②DM上刊產(chǎn)品優(yōu)先提供堆頭，甚至可減免堆頭費(fèi)

③節(jié)慶期間

a、節(jié)慶期超市銷售暴漲，堆頭端架占據(jù)比例幾乎就是銷量的比例，這期間特殊陳列費(fèi)用增加而且很“搶手”。往往臨到節(jié)慶前，好的堆頭位置已訂出，剩下的堆頭費(fèi)也會暴漲，甚至公開拍賣，價高者得；

b、特殊節(jié)慶商超堆頭會有特殊規(guī)定：

如：春節(jié)時段，超市會壓縮薄利產(chǎn)品（如：方便面）的堆頭；

中秋節(jié)，超市所有產(chǎn)品堆頭讓位給月餅。

動作：

①爭取特殊陳列時必附促銷計劃，可以節(jié)省陳列費(fèi)用；

②爭取上刊：

了解商超上刊時間，提前1—2個月提促銷申請，爭取上刊（注意摸清競品在同一時間段的促銷活動，免得本品促銷力度太小，結(jié)果“陪太子讀書”——交了上刊費(fèi)、堆頭費(fèi)又沒銷量）；

③全年協(xié)議：

在跟商超簽全年堆頭費(fèi)協(xié)議時，約定合同期內(nèi)店方不得臨時提出節(jié)慶堆頭費(fèi)增加之要求；

④重大節(jié)慶未雨綢繆：

重大節(jié)慶提前2個月報促銷計劃爭取特殊陳列，并不斷跟進(jìn)。免得動手太晚被擠掉位置或付出更高費(fèi)用。

E：開發(fā)陳列冷區(qū)

動作：

①中轉(zhuǎn)倉搶占

超市會在店內(nèi)靠貨架較近的地方（貨架頂層、底層、樓梯兩側(cè)、門口的角落等地）沒置中轉(zhuǎn)倉存放小量貨品，方便理貨人員給貨架、堆頭補(bǔ)貨。

中轉(zhuǎn)倉雖不能直接產(chǎn)生銷售，但同樣很重要

a)店方理貨人員是從 中轉(zhuǎn)倉取貨給貨架補(bǔ)貨，你的產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉庫存不足會直接導(dǎo)致你的排面被競品擠占。所以每次拜訪要協(xié)助店方理貨人員從倉庫提貨，保證在本品的中轉(zhuǎn)倉（尤其是本品貨架附近處的中轉(zhuǎn)倉）庫存充足。

b)貨架頂層、底層中轉(zhuǎn)倉可爭取空箱陳列，同樣起到展示作用（目前超市對此品項陳列大多不收費(fèi)）。

②發(fā)展第二陳列空間

跳出思維定勢，發(fā)展本品貨架區(qū)以外的陳列區(qū)

如：方便面區(qū)好的堆頭位置已經(jīng)沒有了，可去爭取緊靠方便面的其他區(qū)域（如糧油區(qū)、熟食區(qū)）的堆頭位置，堆頭費(fèi)可能還會降低，而且因為你的產(chǎn)品是該區(qū)的異類，所以非常醒目，同樣有好的助銷效果。

③開發(fā)陳列死角

超市通道盡頭一般是營業(yè)死角，人流少、銷量小，廠家可嘗試用很低的價格賣下本品貨架附近死角區(qū)的全年堆頭，然后跟超市溝通，在該處布置大幅海報、卡通POP、免費(fèi)試飲臺、鏡子等引導(dǎo)人流，激活死角。

F、其他相關(guān)技巧

動作：

① 兩快加一高

陳列時用本品兩個銷量大的品項圍住中間的銷量小但利潤高的品項帶動高利潤產(chǎn)品銷量增加利潤

② 田忌賽馬

競品某品項做特價促銷，本品以一個相對低檔次的品項緊挨著他做特價

④銷量如何盤點(diǎn)：

建立本品銷售臺帳和超市保持同期盤點(diǎn)，反省各品項銷量，對弱勢品項及時促銷補(bǔ)量，對銷量難以提升的品項主動撤架以另外一個品項補(bǔ)上，防止因銷量在該超市排到末位而被降排面甚至清場。

⑤巧寫特價POP

有些超市規(guī)定海報上不準(zhǔn)書寫“原價多少，特價多少?！钡膶Ρ?，這時可在海報上將本品價格分口味/規(guī)格書寫——滯銷品種價格寫高些，突出其余旺銷品種的低價格（如：海鮮味1.6元/包、紅燒牛肉口味、排骨味1.4元/包）同時在陳列時少陳列滯銷品種，達(dá)到即不違規(guī)又醒目傳遞特價信息的目的。

⑥工作排期表的應(yīng)用

商超業(yè)務(wù)人員的拜訪質(zhì)量、陳列執(zhí)行力離不開業(yè)務(wù)主管的有效檢核，推薦方法如下：

a、主管在檢核過程中，將每一個超市陳列待改善的內(nèi)容記錄下來并根據(jù)具體情況設(shè)定每店的改進(jìn)目標(biāo)；

b、以工作排期表的形式落實到陳列改進(jìn)的具體要求（如：增加幾個排面，將某產(chǎn)品的陳列貨架調(diào)到第幾層等）、執(zhí)行人、完成時間、考核標(biāo)準(zhǔn)、檢核人、獎罰措施；

篇4

包裝陳列

包裝陳列即終端生動化建設(shè)。終端生動化是指通過最佳陳列地點(diǎn)和一切可以運(yùn)用的廣告宣傳物料來提醒消費(fèi)者關(guān)注我們的品牌和產(chǎn)品，營造品牌氛圍，傳達(dá)品牌信息，并最終影響或促進(jìn)消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的一種品牌推廣手段。

包裝陳列是產(chǎn)品在終端營銷極為重要的一個環(huán)節(jié)，也是白酒產(chǎn)品在餐飲終端運(yùn)作必不可少的一項內(nèi)容，具體可包括形象包裝與產(chǎn)品陳列兩方面：

1. 形象包裝

形象包裝指品牌元素在終端的廣告宣傳物料運(yùn)用與呈現(xiàn)，涵蓋 門頭店招、吧臺、立柱、包間、大廳墻壁、桌椅、桌卡等位置的廣告宣傳。形象包裝常常需要組合運(yùn)用，才能較好地營造品牌氛圍。

? 店招 店招是形象包裝中最核心的內(nèi)容，其廣告宣傳效果較其他位置好。在條件支持的前提下，店招是終端形象包裝的必需項目。店招廣告宣傳的目的是傳播品牌形象，因此店招的設(shè)計，需嚴(yán)格按公司下發(fā)版本規(guī)范設(shè)計。店招的制作材質(zhì)，可根據(jù)終端的檔次與需求作靈活選擇。店招的盛行，早年歸功于很多區(qū)域強(qiáng)勢品牌如口子窖、豐谷等向啤酒、飲料業(yè)的借鑒運(yùn)用。

? 包柱 包柱分店門包柱和店內(nèi)包柱，常應(yīng)用于中低檔餐廳，是中檔白酒常用形象包裝途徑，一般采用噴繪KT板材質(zhì)，畫面主要以突出宣傳產(chǎn)品為主。

? 吧臺包裝 吧臺是餐飲終端酒水陳列上柜的地方，為最重要的宣傳位置，是中檔白酒終端形象包裝必需項目。吧臺的包裝需因地制宜，靈活設(shè)計方案，常見的包裝形式有柜身圍欄包裝、陳列柜廣告嵌入、陳列柜燈箱片廣告等。對于不具備上述包裝形式的吧臺，可采用旁邊墻壁懸掛燈箱廣告、鏡框畫，吧臺上放置陳列座或L牌等方式。

? 鏡框畫 鏡框畫是餐飲終端形象包裝主要手法，也是必需項目。鏡框畫適用于餐廳大廳、包廂過道、包廂內(nèi)室等位置。鏡框畫的畫面內(nèi)容是以系列產(chǎn)品海報為主，也可加入品牌文化相關(guān)元素。鏡框畫制作時，應(yīng)注意材質(zhì)的檔次、做工的精致。

? 桌卡 桌卡是終端消費(fèi)者近距離接觸宣傳媒介，為形象包裝必需項目。原終端桌卡可換畫面的，直接更換畫面即可。如原桌卡不能更換畫面，推薦全新制作桌卡進(jìn)行替換。

? 椅套 椅套是終端包裝常用物料，但因數(shù)量多從而導(dǎo)致整體包裝成本較高，不納入剛性項目管理。 椅套上可運(yùn)用的品牌元素僅限LOGO及廣告語。

? 展架或易拉寶 展架與易拉寶是可移動的宣傳物料，常用于促銷活動信息，與上述固定廣告物料形成補(bǔ)充，但也是終端包裝的必需項目。中檔白酒所使用的展架與易拉寶，應(yīng)重視材質(zhì)的檔次，材質(zhì)差的展架很容易破損或被風(fēng)吹倒，對品牌形象反而形成拖累，因此應(yīng)選用穩(wěn)定性較好的中上檔材質(zhì)制作。

? 其他包裝項目 除上述包裝項目外，餐飲終端形象包裝還可以考慮門貼、玻璃墻貼、外墻燈箱、紙巾、迎賓牌、指示牌、停車場太陽傘與墻壁廣告等。

2. 產(chǎn)品陳列

? 吧臺貨柜陳列。中檔白酒應(yīng)充分利用好吧臺貨柜陳列這一展示平臺，盡可能確保重要品項全部上架，陳列時遵循“最佳位置，最佳排面”原則。吧臺貨架最佳位置為與人的視線齊平的層面，一般為貨架中層。最佳排面為品項集中陳列，并遵循視線從左至右，檔次為從高到低規(guī)律。陳列時還需注意產(chǎn)品主標(biāo)朝外，在店方貨架空間支持情況下，單品項能多瓶陳列效果最好。

? 單獨(dú)展柜陳列。在檔次較高的餐飲終端，可投放單獨(dú)產(chǎn)品展柜，放置于門廳或過道位置，展柜內(nèi)陳列核心產(chǎn)品或形象產(chǎn)品。

? 餐桌陳列。針對部份初上市新品及小酒產(chǎn)品，可考慮在部份餐飲終端實施餐桌樣品陳列，但需標(biāo)注“樣品展示”等提醒字樣，防止消費(fèi)者誤解為贈品。勁酒素來擅長此道，以致于后來各品牌小酒紛紛效仿。

? 堆頭陳列。在主題活動開展期間，可針對部份餐飲終端實施堆頭陳列，位置一般選用門廳或吧臺旁邊空閑區(qū)，堆頭可按品字型擺放。截頭陳列是一種視覺沖擊力較強(qiáng)的展示方式，但不適用于價位較高產(chǎn)品，相對來說，更適宜于普通宴席及流通產(chǎn)品。瀘州老窖特曲常在餐飲終端使用此方法，營造產(chǎn)品生動化效果。

產(chǎn)品動銷

產(chǎn)品在餐飲終端的動銷，一般依賴于兩種方式：一是品牌拉力，即品牌自身的影響力，這需要品牌已有較高的知名度和美譽(yù)度。二是渠道推力，渠道推力中較重要的一環(huán)是終端推力，即依靠終端人員對消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品推介，從而實現(xiàn)不斷的開蓋消費(fèi)。

在市場上，我們?？梢园l(fā)現(xiàn)很多酒水品牌都在運(yùn)作餐飲終端，但在特定終端內(nèi)，占有率高的品牌常僅一兩家，其余品牌雖進(jìn)店，卻無銷售。原因就是廠方?jīng)]有吃透餐飲終端運(yùn)作規(guī)律，沒有有效地實施店內(nèi)動銷策略。

餐飲終端推力主要通過以下途徑實現(xiàn)：

1. 店主重視且明顯傾向性推介產(chǎn)品。

店主是餐飲終端核心影響人物，不僅控制著產(chǎn)品的入場，同時也控制著產(chǎn)品入場后的銷售力度。白酒品牌進(jìn)入餐飲終端后，僅僅是邁出了“鋪貨”第一步，接下來必須盡力打通店主這一環(huán)節(jié)，通過做客情、實施支持政策等手段，迅速提高與店主的關(guān)系，取得店主對品牌的高度重視，并且能主動幫助推介或影響店內(nèi)服務(wù)員優(yōu)先推介白酒品牌。

在提升店主客情關(guān)系上，品牌經(jīng)銷商承擔(dān)著主要責(zé)任，經(jīng)銷商需發(fā)動各方社會關(guān)系，尋找與店主關(guān)系較好的人員為客情橋梁。經(jīng)常照顧餐飲終端生意，不定期請店主吃飯，重要節(jié)假日的禮物問候都是較好的拉近店主關(guān)系有效手段。

2. 服務(wù)員推介。

服務(wù)員推介是白酒品牌在餐飲終端打開銷路的最主要手段。服務(wù)員推介有兩個重要前提，一是客情關(guān)系到位。二是盒蓋政策到位。

盒蓋政策即酒水業(yè)流行的瓶蓋費(fèi)，盒蓋補(bǔ)貼政策的制定，需參考該區(qū)域市場其他競爭品牌的盒蓋費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，確保在同檔產(chǎn)品上，盒蓋政策力度不具備劣勢（品牌影響力越低的產(chǎn)品，其盒蓋費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)常需越高）。

很多品牌在做盒蓋促銷時，效果不好，其原因除了品牌因素外，很大程度上在于業(yè)務(wù)人員是否將客情做到了位。沒有較好的客情作支持，盒蓋政策會僅僅停留在信息告之層面，服務(wù)人員不會將盒蓋政策信息吸收消化并轉(zhuǎn)化為內(nèi)在動力，因而也不會向消費(fèi)者主動優(yōu)先推介品牌。

3. 促銷員推介。

促銷人員推介是白酒品牌在餐飲終端動銷最有效的途徑。通過促銷人員駐地現(xiàn)場推介，確保了產(chǎn)品與消費(fèi)者之間100%的見面率，同時，通過促銷人員對品牌的介紹，很大程度上能刺激消費(fèi)者現(xiàn)場決策。

中檔白酒相對來說，更需要推廣促銷員推介這一模式，因為在白酒市場上，長期以來消費(fèi)者更熟悉濃香型白酒，對型白酒了解較少，借助促銷員推介，能在消費(fèi)者之間廣泛傳播白酒文化，對品牌發(fā)展極為有利。

餐飲終端的促銷人員，常分“明促”與“暗促”兩種形式。明促是指由經(jīng)銷商或銷售辦事處派駐促銷人員到終端工作。暗促則是基于競爭環(huán)境下的一種特殊現(xiàn)象，是指由品牌方給予終端人員工資補(bǔ)貼政策，進(jìn)而指定某一位服務(wù)員在餐廳工作的同時，兼職暗中承擔(dān)對品牌的推廣工作。

明促對品牌推廣效果較好，但人力成本較高，且?guī)в邢M(fèi)者反感的潛在不利因素。暗促的促銷成功率較高，人力成本也較低，但在品牌形象的展示方面沒有幫助。兩者各有利弊，實際使用時應(yīng)視具體情況而定。

店內(nèi)促銷

白酒品牌進(jìn)入餐飲終端后，不能“平鋪直敘”式自然銷售，需通過多種途徑活躍終端，增加品牌熱度（即終端人員與消費(fèi)者兩個層面對品牌的關(guān)注度）。餐飲終端店內(nèi)促銷是增加品牌在終端市場熱度的有效方式。終端店內(nèi)促銷常分以下兩種：

1. 針對終端開展促銷活動。

終端促銷的受益對象是終端，通過對終端開展促銷能提高終端的合作積極性，同時也能達(dá)到加快經(jīng)銷商短期出貨和終端短期壓庫的目的。終端促銷的形式常表現(xiàn)為買贈、禮品搭贈等。終端促銷應(yīng)注意對價格的破壞，因此，不宜采用直接折價的方式。終端促銷目的有以下三種：

對終端讓利，提高其積極性。餐飲終端在合作過程中，常會出現(xiàn)階段性疲軟現(xiàn)象，通過對終端開展促銷讓利，可刺激其主觀性和積極性。

加快經(jīng)銷商出貨，提升短期銷量。基于品牌廠方和經(jīng)銷商共同銷售進(jìn)度需要，有時候需加快經(jīng)銷商出貨，如政策變更之前、新的促銷活動開展之前等，這時候，可考慮對終端實施促銷，通過讓利政策促使終端加大提貨，增加短期銷量。

占資壓庫，抵制競品。在競品有大型活動開展前，或在重要節(jié)假日等黃金消費(fèi)段前期，通過對餐飲終端的讓利促銷，可刺激終端加大提貨量，占用終端采購資金和倉儲空間，從而減少競品大量銷售的可能性。

2. 針對消費(fèi)者開展促銷活動。

由于餐飲終端是消費(fèi)者直接聚集的平臺，因此中檔白酒品牌推廣活動中，針對消費(fèi)者的促銷活動常選擇在餐飲終端開展。

老郎酒2012年7月開始在全國推出為期3個月的“老郎酒，美酒贈親友”活動，便是借助餐飲平臺開展的消費(fèi)者促銷活動。在餐飲終端開展消費(fèi)者促銷，可增加消費(fèi)者的開蓋嘗試率，提高消費(fèi)者對白酒品牌的偏愛度，同時可幫助終端提高入座率和營業(yè)額，進(jìn)而鞏固客情關(guān)系。終端店內(nèi)消費(fèi)者促銷活動，主要有以下形式：

免費(fèi)品鑒活動。

采取以限量或限時、限桌等為前提，對消費(fèi)者以桌為單位，開展免費(fèi)品嘗活動。免費(fèi)品鑒活動所用的產(chǎn)品，一般為小酒。開展免品活動，主要目的是快速提高消費(fèi)者對產(chǎn)品口感的認(rèn)知，通過口感適應(yīng)培養(yǎng)消費(fèi)群體。中檔白酒，在市場上目前仍是小量消費(fèi)細(xì)分，免品活動可加快口感的普及和人群適應(yīng)，因此，鼓勵業(yè)務(wù)區(qū)推廣此類活動。

贈飲活動。

針對消費(fèi)者的贈飲活動與針對渠道的買贈活動較為相似。贈飲活動與免品活動的區(qū)別之處在于，贈飲活動是以消費(fèi)者購買產(chǎn)品為前提，而免品活動不限制消費(fèi)者必須購買產(chǎn)品。

贈飲活動的實質(zhì)仍是對消費(fèi)者的一種折價和讓利。贈飲活動在終端店內(nèi)開展時，實際上減少了消費(fèi)者購買量，因此對店方的營業(yè)額會有影響。解決此矛盾的辦法是贈飲產(chǎn)品需場外提貨或結(jié)賬后兌現(xiàn)，另外，有時候也可采取向終端店補(bǔ)貼營業(yè)額的方式，確保店方對活動的支持。

刮卡抽獎活動。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品后，刮開密碼區(qū)，兌換相應(yīng)獎品。刮卡活動一般為品牌全國性或多區(qū)域聯(lián)動推廣活動，借助大額獎品，能提高消費(fèi)者興趣和關(guān)注度，刺激消費(fèi)者購買。刮卡活動的禮品兌換需當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員作支持，因此執(zhí)行力容易打折，同時刮卡活動對配套的媒體廣告宣傳力度有較高要求。

有禮消費(fèi)活動。

消費(fèi)者購買產(chǎn)品，即可獲取相應(yīng)禮品。有禮消費(fèi)活動無區(qū)域聯(lián)動要求，對活動執(zhí)行人員的要求相對較低，可在市場上選擇生意較好終端靈活開展。此類活動的前期準(zhǔn)備時長不需太久，常應(yīng)用于重要節(jié)假日期間的消費(fèi)者回贈，如圣誕節(jié)、春節(jié)等。

宴席促銷。

利用餐飲終端吧臺負(fù)責(zé)人或酒水采購負(fù)責(zé)人為信息中介，對宴席消費(fèi)者實行折價或其他讓利優(yōu)惠，以此促進(jìn)成功銷售。宴席促銷的實質(zhì)更側(cè)重于提升銷量和快速培育消費(fèi)群體。

由于宴席的消費(fèi)者人數(shù)往往是幾十人或幾百人，成功開展一例，即可確保產(chǎn)品幾十人的開蓋嘗試和上百人的產(chǎn)品曝光率，因此宴席促銷的消費(fèi)群體培育和廣告宣傳效果都極好。中檔白酒適合將宴席促銷作為常態(tài)促銷和主要動銷手段。

無論是哪一種消費(fèi)者活動，在執(zhí)行期間，都必須有適量的終端宣傳物料作保障，且最好是組合運(yùn)用宣傳物料，不宜采用單一方式。另外，終端店內(nèi)開展消費(fèi)者活動，執(zhí)行力是關(guān)鍵，業(yè)務(wù)人員與促銷人員的協(xié)調(diào)配合，極其重要。區(qū)域經(jīng)理在開展消費(fèi)者活動前，應(yīng)提前作好系統(tǒng)培訓(xùn)，確保認(rèn)知一致，操作一致。

終端升級

中檔白酒要規(guī)模性啟動餐飲市場，必須將餐飲終端的銷售業(yè)務(wù)作為一個常態(tài)工作。在業(yè)務(wù)基層，常有一句口頭禪叫“跑終端”，其意思就是餐飲終端的日常維護(hù)。而餐飲終端日常維護(hù)的過程，其實就是一個“終端升級”的過程。

任何一個餐飲終端從產(chǎn)品鋪貨之前，到產(chǎn)品在終端旺銷且終端與品牌穩(wěn)定持續(xù)合作，這期間都將經(jīng)歷一個終端不斷升級的過程。不同的終端合作等級，反映了品牌方與店方的客情關(guān)系、銷售狀況、白酒廠商基層業(yè)務(wù)工作質(zhì)量等多項指標(biāo)。

1. 空白型終端：無某白酒品牌系列產(chǎn)品銷售的餐飲終端；

2. 啟動型終端：有某白酒品牌產(chǎn)品進(jìn)店，有形象包裝，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)υ撈放破煜庐a(chǎn)品有所了解，但主動推介率小于20%，產(chǎn)品同檔次占有率在20%以下；

3. 積累型終端：有指定品種進(jìn)店，有標(biāo)準(zhǔn)形象包裝，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹該白酒品牌旗下產(chǎn)品，推介率20-50%，產(chǎn)品同檔次占有率20-50%；（可能有口頭或書面形式的合作協(xié)議），該白酒品牌不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系。

4. 活躍型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，推介率50-70%，產(chǎn)品同檔次占有率50-70%；（一般有書面合作協(xié)議）。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送。

5. 完美型終端：有指定品種進(jìn)店，指定進(jìn)貨價和零售價，能夠主動配合白酒廠商銷售人員工作，保護(hù)完善生動化布置，主動推介率70%以上，產(chǎn)品同檔次占有率70%以上（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面合作協(xié)議），白酒品牌方能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除同檔競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。

附：終端升級示意圖

要實現(xiàn)以上終端的不斷升級，需要業(yè)務(wù)人員持續(xù)不懈地堅持進(jìn)行終端拜訪。

業(yè)務(wù)人員在既定的區(qū)域內(nèi)，對餐飲終端可進(jìn)一步細(xì)分種類，根據(jù)不同的種類確立拜訪周期與頻次。對生意較好的店，可保證每3天拜訪一次；對生意普通的店，可保證每周拜訪一次；對生意較差的店，可保證每半月拜訪一次；在不同菜品類型的餐飲終端對待上，中餐店平均拜訪頻次應(yīng)高于火鍋店的一倍。

白酒行業(yè)基層業(yè)務(wù)同事拜訪餐飲終端，可推行線路拜訪制，線路拜訪制強(qiáng)調(diào)對區(qū)域市場的餐飲終端分片區(qū)、街道、出行線路，采用右手原則逐街、逐戶走訪。線路拜訪制需辦事處制定各種管理表格工具并繪制終端地圖。常用的管理表格工具包括張貼于終端的《供貨聯(lián)系卡》、業(yè)務(wù)人員拜訪時使用的《訂單》、辦事處匯總管理的《終端檔案卡》等。

蘑菇戰(zhàn)略

中檔白酒在運(yùn)作餐飲終端時，切忌全面撒網(wǎng)、遍地開花，宜采取蘑菇戰(zhàn)略，參照“二八”原則，實行“以點(diǎn)帶片，以片帶面”的策略。以點(diǎn)帶面的策略，即首先集中一切優(yōu)勢資源，成功建設(shè)幾個品鑒基地，并通過持續(xù)運(yùn)營維護(hù)，實現(xiàn)該終端的不斷升級，產(chǎn)品份額不斷上升。

在第一批次品鑒基地達(dá)到活躍型終端性質(zhì)后，能產(chǎn)生對周圍餐飲終端的跟隨影響力，此時再圍繞第一批次終端，展開周圍的第二批次終端開發(fā)，從而形成一個區(qū)域市場，擁有一條或幾條餐飲街道的品牌熱度和終端旺銷態(tài)勢，最終通過幾條餐飲街道或餐飲集中區(qū)的交叉輻射，影響整個市場的餐飲終端，形成全區(qū)域餐飲市場品牌熱銷局面。

附：蘑菇戰(zhàn)略擴(kuò)張示意圖

中檔白酒在采用蘑菇戰(zhàn)略推進(jìn)餐飲市場拓展時，應(yīng)注意以下問題：

1. 實施蘑菇戰(zhàn)略的前提，是建立在擁有支持餐飲運(yùn)作的經(jīng)銷商，即企業(yè)應(yīng)先解決渠道問題，再談本案中的終端問題。合適的餐飲渠道經(jīng)銷商，必須具備穩(wěn)定持續(xù)合作的餐飲網(wǎng)絡(luò)、豐富良好的社會關(guān)系、專職的業(yè)務(wù)團(tuán)隊等。

2. 根據(jù)公司資源配置，合理設(shè)定首批運(yùn)作的餐飲終端范圍，宜少不宜多，宜精不宜雜。

篇5

毫無疑問，鮑捷的銷售管理方式就是一盆毛血旺，一堆豬鴨生血，下水雜碎拼湊成的大雜燴，原料俗賤，卻香辣鮮嫩。而這正是鮑捷催熟夾生市場收拾爛尾市場的招牌賣相。

爛尾市場

象泉啤酒的豫中生產(chǎn)基地已經(jīng)投產(chǎn)一年多了，圍繞基地150公里內(nèi)的八個縣市卻被前任銷售經(jīng)理做成了爛尾市場。

到終端看看鋪貨率倒是有幾成，可一看產(chǎn)品批號大多都是即期品，而且價格還比同類競品低了不少。再往下問問對品牌、服務(wù)的看法，那話已是愈來愈不中耳。

終端沒有給好臉色，還是去看看渠道吧！分銷商的回應(yīng)是：“促銷活動倒是挺多，可壓完貨就沒有人管了”再換一個問問，這次可是碰著了硬釘子：“你們是到底是調(diào)查公司還是啤酒廠？今天這個過來說是統(tǒng)計終端檔案，明天那個又來調(diào)查價格，你們煩不煩??？”

看來只能去找經(jīng)銷商了，畢竟頭碰頭共事兒一年有余，也許在他們那里會有所收獲。收獲倒是真不少，一個個好像剛從火藥桶里鉆出來：“競品的促銷活動往往都過去一個月了，你們類似的活動才出臺，能有效果嗎？”“我一年到頭換了六任業(yè)務(wù)員，名字還沒有記住人就走了，這業(yè)務(wù)還怎么做？”“辦不到的事情就不要亂說，承諾了又做不到，真把我們當(dāng)老范忽悠?。　?/p>

好家伙！還真是就剩下業(yè)務(wù)員沒問了。找了半天沒找到一個上崗超過半年的，問他們轄區(qū)內(nèi)有幾個經(jīng)銷商還能勉強(qiáng)拍腦袋數(shù)出來，可往下再問到一共有多少個分銷商、終端店、去年的銷量數(shù)據(jù)等，便是異口同聲的三個字：“不知道”并且臉上沒有絲毫羞愧之意。

一圈下來，鮑捷對這個蒜味十足的爛尾市場評價是：有一定鋪貨率，但鋪貨活動一味依靠渠道刺激，缺乏消費(fèi)者促銷拉動。所以，產(chǎn)品鋪出后，消費(fèi)者并不買賬。消費(fèi)者不買賬終端就降價，越降價消費(fèi)者越不認(rèn)，如此惡性循環(huán)，造成分銷、終端環(huán)節(jié)產(chǎn)品滯銷，引發(fā)連環(huán)怨氣，這是爛尾終端的表現(xiàn)；

經(jīng)銷商對象泉啤酒的產(chǎn)品力、營銷力、銷售管理發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)疑，繼而喪失信心，這叫爛尾渠道；

銷售隊伍渙散，人員流動性大，業(yè)務(wù)員為了當(dāng)期的銷量提成，打款前圍著經(jīng)銷商屁股轉(zhuǎn)，忽悠完了拍屁股走人，不管市場死活，典型的一支爛隊伍。

如此爛尾的一個市場，鮑捷該如何收拾呢？

毛血旺

有人說重病要下猛藥，也有人認(rèn)為亂象還需群治，可鮑捷卻用他獨(dú)門秘制的毛血旺式銷售管理。通過一張小小的“終端銷量記錄卡”就迅速平定了天下。這就像在毛血旺中秘密添加份量剛好的罌粟殼，看似平淡無奇，卻擺平了所有刁鉆口味的食客，給人帶來欲罷不能的。

料理終端：從某種意義上說，除了商品的豐富程度和購物環(huán)境不同外，傳統(tǒng)的流通終端與現(xiàn)代賣場終端并沒有什么區(qū)別。不過，這主要指的是顯性的一面。

說到隱性方面，即終端與上游供應(yīng)商的合作關(guān)系上，傳統(tǒng)流通終端與現(xiàn)代賣場終端之間卻有著天壤之別?，F(xiàn)代賣場終端與供應(yīng)商合作的前提是能否填補(bǔ)或豐富自己的商品品類，進(jìn)場費(fèi)用的多少和扣點(diǎn)的比率高低。而傳統(tǒng)流通終端只關(guān)注單支產(chǎn)品的毛利率，也就是說進(jìn)價越低越好。這恐怕就是許多象泉啤酒那樣的新品打市場時拼命搞促銷以求順利鋪市的主要原因。

說白了，現(xiàn)代賣場終端是在沒有銷售該產(chǎn)品之前就已經(jīng)開始賺到該產(chǎn)品的利潤了。而傳統(tǒng)流通終端是在賣了該產(chǎn)品后才能賺錢。并且現(xiàn)代賣場終端往往是賣完付款，賣不掉的打包退貨?？蓱z的傳統(tǒng)流通終端則是先款后貨，賣不掉的還得自己處理。由于象泉啤酒的主銷渠道是傳統(tǒng)的流通終端，所以說找到傳統(tǒng)流通終端的口味，鮑捷料理起來便輕松多了。

鮑捷要讓這些傳統(tǒng)的流通終端也要享受到現(xiàn)代賣場終端的待遇。首先，他將傳統(tǒng)流通終端劃分為三類不同的終端。一類為形象終端，其中包括車站、碼頭、路口和城市主干道上有著較好展示位置的終端；二類為銷量終端，主要是餐飲店、社區(qū)店等特別能下貨的終端；第三類為展示終端，依據(jù)區(qū)域布局需要而靈活確定的終端。

終端分好后，鮑捷根據(jù)不同類別的終端，制定出不同標(biāo)準(zhǔn)的陳列政策。要求終端與象泉啤酒簽訂一次性買斷陳列位協(xié)議。在協(xié)議有效期內(nèi)，終端要始終保持30件到60件不等的存貨，并按規(guī)定要求陳列，象泉啤酒將定期支付相應(yīng)的陳列費(fèi)用。期間業(yè)務(wù)員不超過3天拜訪一次，售出多少補(bǔ)進(jìn)多少。陳列貨只需支付一半兒貨款，但補(bǔ)進(jìn)貨必須是現(xiàn)金結(jié)算。還有最重要的一點(diǎn)是必須按照象泉啤酒規(guī)定的零售價格銷售，否則取消陳列費(fèi)用。

按說這種掏錢買陳列位的做法并不稀奇，許多企業(yè)也都嘗試過，可鮑捷的不同之處在于第一：大膽賒銷，這其實是解決了經(jīng)銷商庫存前移的問題，下文將有詳述；第二：將陳列費(fèi)用與終端銷量掛鉤，賣的越多，陳列費(fèi)用越高；第三：同步開展消費(fèi)者促銷，拉動產(chǎn)品動銷，增強(qiáng)渠道合作信心。鮑捷可不會傻到每年賠錢賺吆喝的光給這些終端捐陳列費(fèi)用。

陳列協(xié)議搞定后，怎樣才能準(zhǔn)確掌控終端銷量和經(jīng)銷商的出貨數(shù)據(jù)呢？鮑捷親自設(shè)計的“終端銷量記錄卡”派上了用場，在這張像月份牌一樣的記錄卡上，有經(jīng)銷商的送貨簽字，有業(yè)務(wù)員的補(bǔ)貨簽名，最后是終端老板的出貨記錄，只有三方數(shù)字一致，公司財務(wù)才會憑當(dāng)月的“終端銷量記錄卡”按月分別兌付經(jīng)銷商月度考核獎勵、業(yè)務(wù)員月度提成獎金和終端月度陳列費(fèi)用。

一張小小的“終端銷量記錄卡”把渠道、終端、業(yè)務(wù)員捆在了一起。想造假？那得看看記錄本最后一欄督察員的簽字證明，鮑捷想這個世界不會淪落到從上到下一片黑的地步吧？況且每個月信息中心都要將經(jīng)銷商的當(dāng)月提貨數(shù)據(jù)與終端的出貨數(shù)據(jù)扒拉好幾遍呢！，

料理渠道：經(jīng)銷商最喜歡什么？當(dāng)然是少壓貨，周轉(zhuǎn)快！經(jīng)銷商最討厭什么？肯定是庫存大，周轉(zhuǎn)慢唄！

于是，鮑捷要求他的經(jīng)銷商安全庫存幅度上下浮動不得超過10％，否則取消月度考核獎，乍聽這話，經(jīng)銷商滿腹狐疑，心想這世上真有這樣的明君？況且鮑捷說這話時，象泉啤酒的促銷活動可是剛剛開始?。∵@么大力度的節(jié)日促銷，不壓庫存那不是傻子嗎？

也難怪，大多數(shù)企業(yè)都喜歡在節(jié)日期間促銷一把，有的是為了處理滯銷品，有的是為了突擊上量，有的是為了推廣新品等等?？纱黉N后遺癥也沒少坑人：腸梗阻、亂價、竄貨等市場問題在節(jié)后層出不窮。鮑捷這次針對庫存超標(biāo)的處罰措施表面上看是給這些貪圖一時便宜的經(jīng)銷商打預(yù)防針，背后的真正意圖是逼迫經(jīng)銷商將庫存前移。

說到做到，促銷活動結(jié)束后，兩份不同內(nèi)容的處罰通報第一時間傳真至經(jīng)銷商處，其中一份是對那些促銷活動期間庫存超標(biāo)的經(jīng)銷商取消月度考核獎的處罰通報。另一份是督查組通過檢查陳列終端不符合規(guī)定陳列數(shù)量的經(jīng)銷商的處罰。兩份處罰通報有理有據(jù)、公開公正，讓經(jīng)銷商心服口服無話可說。

鮑捷為什么要通過處罰的手段讓經(jīng)銷商保持小庫存，卻讓終端擁有大庫存呢？

實際上，當(dāng)經(jīng)銷商庫存減少后，終端的陳列產(chǎn)品庫存只要保持足量，根本不會造成斷貨危機(jī)，而且適量合理的庫存可以保持啤酒的新鮮口感。同時，我們不要忘了經(jīng)銷商還有一部分庫存以陳列的名義在終端放著，而這部分賒銷出去的庫存由于經(jīng)銷商是看不見的，所以他們很容易忽略不計，通過這種巧妙的庫存前移，鮑捷讓經(jīng)銷商自愿認(rèn)可并贊同公司的庫存政策。

反過來，終端的庫存雖然有一半兒是經(jīng)銷商賒銷給終端的，但另一半兒那可是終端自己真金白銀掏過錢的，小山似的一堆，無形中增加了終端的銷售壓力，終端肯定要提高象泉啤酒的首薦率，促使產(chǎn)品快賣多賣。有句話叫“貨賣堆山”，對于消費(fèi)者而言極大的叢眾心理又會讓他優(yōu)先選擇象泉啤酒。

就這樣，鮑捷用了心理學(xué)上的小把戲，為經(jīng)銷商制造空倉的假象，樹立了象泉啤酒不壓貨的良好形象。反之，為終端商和消費(fèi)者制造滿倉的錯覺，營造出象泉啤酒熱賣的氛圍，可謂一箭雙雕。

料理業(yè)務(wù)員：人天生都是懶惰的，專業(yè)的營銷人員當(dāng)然也不例外。鮑捷認(rèn)為，管理業(yè)務(wù)員只要管住他們的惰性便管住了一切。他才不管什么五花八門的所謂中外管理理論呢！

通過一張小小的“終端銷量記錄卡”， 鮑捷就掐住了業(yè)務(wù)員懶惰的七寸。業(yè)務(wù)員當(dāng)月提成不再是經(jīng)銷商當(dāng)月的提貨量，而是記錄卡上終端的實際出貨量。從圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)到繞著終端跑，這個改變可不是鮑捷硬逼的，而是業(yè)務(wù)員為了自身利益的自覺行動。

過去，業(yè)務(wù)員月初難覓蹤影兒，月底圍著經(jīng)銷商逼貨款，實在逼不出來，就胡亂承諾一番，先過了這關(guān)再說。如果還是不行，銷售經(jīng)理得親自下水，像個孫子似的去求經(jīng)銷商。如今，業(yè)務(wù)員得天天繞著終端跑，經(jīng)銷商提再多的貨跟你無關(guān)。每天終端一箱箱的出貨才是真金白銀的提成在往口袋里流。業(yè)務(wù)員在一天天的跑終端過程中，等于是一步步在度量自己的財富。

篇6

一、促銷目的

情人節(jié)源自西方國度，現(xiàn)已被國人所接受和認(rèn)可并近乎瘋狂，通過“情人節(jié)”這一主題，緊緊抓住圍繞“有情人”這一心理，展開商品促銷和活動促銷，以吸引客流，提高知名度，達(dá)到銷售的目的。

大力推出“降價風(fēng)暴”的降價促銷活動，讓消費(fèi)者感到真正的降價優(yōu)惠。高毛利銷售，力爭創(chuàng)利潤新高目標(biāo)毛利20xx0元。新的一年haface會有大量的新品上市，為了各加盟店能夠更好的增強(qiáng)本店的流行勢力，希望各加盟客戶認(rèn)真做好此次促銷活動把店內(nèi)的產(chǎn)品盡最大能量消化，把庫存清場，以最新的姿態(tài)迎接20xx。

二、促銷時間

20xx年2月8日——2月14日（情人節(jié)）

三、宣傳檔期

20xx年2月8日——2月19日（14天）

四、促銷主題

1． 示愛有道 降價有理

2． 備足禮物 讓愛情公告全世界

五、商品促銷

1、 商品特價

2、主題陳列：2月8日——2月14日

各店于正門口顯眼位置做情人節(jié)系列商品主題陳列，可以充分利用廚窗擺放，如沒有廚窗的店面可陳列醒目位置。

要求：

a、情人節(jié)主題陳列，以店內(nèi)精美飾品為主要陳列對象

b、各店必須包裝至少11份以上的“飾品套系”用于主題陳列

六、“濃情頭飾花束”

推廣時間：2月8日——2月14日

1、以頭飾為主，現(xiàn)價按原有價位6-7折出售，美術(shù)筆手寫醒目價簽，凡購買飾品80元以上的顧客均贈鮮花一支。

2、制作“濃情頭飾花束”售價表

名 稱 數(shù)量 原價 現(xiàn)價

只有你 飾品一個送鮮花一支 元 元

一心一意 套系+送鮮花一支 元 元

提前準(zhǔn)備包裝盒，包裝紙，做好包裝工作。 七、活動促銷

1、 會員卡贈送

凡購買情人節(jié)系列商品（不限金額），即可贈送會員卡一張。（時間：2月10—14日）

注意做好會員卡資料登記工作。

八、宣傳

為加強(qiáng)活動的影響力，要做好相關(guān)宣傳，以吸引更多的顧客積極的參與到節(jié)日促銷當(dāng)中來。加盟店可在當(dāng)?shù)刈杂蛇x擇媒體。例：晚報、電視臺字幕、dm投遞等等。

1、宣傳廣告語

色彩跳躍的haface飾品

鮮艷的色彩，精致的做工，來自韓國的設(shè)計。情人節(jié)期間，這樣的飾物會不會再興起一股流行風(fēng)？快來看看這些高貴、可愛漂亮的飾品吧！

與眾不同的情人節(jié)

送什么才是與眾不同的，送什么禮物才能博美女一笑？又省錢又體面的禮物，請看haface推薦的寶貝飾品吧......

九、店內(nèi)布置

1、備足禮物 讓愛情公告全世界 門前寫真招帖。

a. 店門口美術(shù)筆手寫招貼（含優(yōu)惠策略的具體內(nèi)容）；

b. 彩色橫幅一條：內(nèi)容為“示愛有道！降價有理之降價風(fēng)暴”；

c. 購買或租用心形氣球做店面裝飾；

2、柜臺和店面內(nèi)外的衛(wèi)生：要整潔，門窗玻璃一定要干凈，一塵不染。

3、在這里還是要特別提到服務(wù)質(zhì)量一定要切實提高。

十、聯(lián)合經(jīng)營

與當(dāng)?shù)仵r花店達(dá)成合作協(xié)議，相互提供商品，以增加雙方銷售量。

如購買xxx元鮮花，贈由haface提供的飾品一份或會員卡；

在haface購xxx元飾品，贈由xxx鮮花店提供的鮮花或優(yōu)惠卡。

篇7

作為一名剛?cè)胄胁粷M一年的新人，現(xiàn)特向各位匯報我這11個月來的心得體會和工作總結(jié)：

2月份：做一個有責(zé)任心的人

有老代表帶了半天就開始自己去”掃街”了，經(jīng)過了大半個月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開始急了．已經(jīng)有2個同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒有引起經(jīng)理的一絲注意．

就在那時候，正好遇上了公司開一個產(chǎn)品會，我被指派了兩個任務(wù)：1、會前協(xié)助經(jīng)理助理購買會議用品；2、會時負(fù)責(zé)宴席酒水的供應(yīng)，卻沒有機(jī)會面對客戶．但我并沒有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒有出任何的差錯．會后第二天，經(jīng)理把我單獨(dú)叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認(rèn)為我是有一個有責(zé)任心的人．

成績：成功”賣身”給公司

3月份：股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了

成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負(fù)責(zé)100家終端和4家醫(yī)藥公司．之前負(fù)責(zé)這個市場的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了．那么等待著我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當(dāng)作產(chǎn)品了，呵呵）：

S（優(yōu)勢）：無經(jīng)驗說明我是一張白紙，沒做起來的市場也可以看作是有個空白的市場．由開始，因此存在著無限的可能．

W（劣勢）：無工作經(jīng)驗，專業(yè)是藥學(xué)，無市場營銷知識．

O（機(jī)會）：新來的主管是公司去年的銷售冠軍，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習(xí)到最有用的銷售知識；股市跌到了谷底，說明它有機(jī)會反彈了，且區(qū)域位于公司總部，只要做得好就會有發(fā)展．

T（威脅）：這個區(qū)域的市場供貨渠道亂，價格不穩(wěn)定，為終端工作帶來更大的困難．

成績：開始計算任務(wù)指標(biāo)的第一個月，鋪貨店數(shù)比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害．

4月份：喜歡你的工作才能把它做好

經(jīng)過了一個多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開始經(jīng)營我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數(shù)的”頑固分子”依然雷打不動，而這些藥店正是當(dāng)?shù)剌^大型且生意較哈破的店．為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢．”皇天不負(fù)有心人”，終于在后來的一次拜訪中發(fā)現(xiàn)其中一個”頑固分子”開始經(jīng)營我們的品種了．回到家我第一時間把這個好消息告訴我主管，當(dāng)時我主管說了一句話：”你會成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起．”

成績：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三．由下月開始進(jìn)行上量工作．

5月份：自信是通往成功的敲門磚

拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢啊，第一個月就能拿到怎么多獎金，對自己越來越有信心了．

開始要純銷了，之前的代表月銷量才200多，我鋪貨階段的銷量也才700多，指標(biāo)卻要1200，要怎么才能完成指標(biāo)呢？

由于我們的產(chǎn)品在本地來說是該領(lǐng)域的No．1，但好賣的產(chǎn)品通常都沒有什么利潤可賺，加上我們沒有什么促銷活動，首推率是達(dá)不到的了．只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個規(guī)格，我們做的是大的規(guī)格，而小的規(guī)格是消費(fèi)者主動購買的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費(fèi)者，增加購買率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用．于是我便做其它中成藥促銷員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥．

成績：主打產(chǎn)品銷量急速上升，達(dá)到指標(biāo)任務(wù)的150％以上，全公司該產(chǎn)品銷量排名第二．其它產(chǎn)品的銷量也有了不同程度的上升．

6月份：失敗，一個新的起點(diǎn)

在上個月的銷量增長的刺激下，正當(dāng)我在滿懷信心打算再創(chuàng)高峰時，突然發(fā)現(xiàn)我的目標(biāo)門店里的貨都塞得滿滿的．原來，雖然當(dāng)時的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺地在月底時使用了壓貨的技能，卻沒能很好地銷出去，以至現(xiàn)在終端這么多貨．沒辦法，只有老老實實繼續(xù)做店員的工作，店員教育，做陳列．但同時也對自己上個月的壓貨做了個人總結(jié)：壓貨對短期的銷量沖刺有一定的幫助，但卻會影響到后面的銷售．

成績：由于受到上月存貨的影響，本月銷量只有800左右，完成指標(biāo)的60％而已．但兩個月的平均銷量還是有所上升，因此也知道了適當(dāng)?shù)睦脡贺浛梢栽黾愉N量的技巧。

7月份：去做，而不是去討論

由于6月份的銷量統(tǒng)計還沒出來，經(jīng)理按4、5月份的銷量制定第三季度的任務(wù)指標(biāo)，再加上工作細(xì)分，我開始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標(biāo)藥店由原來的100家減少到60家．我的指標(biāo)卻無可避免的大幅度增長，達(dá)到以前的166.6％－200％．但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷出去了，我卻有信心完成．

就在其他人都在抱怨指標(biāo)太高，無法完成時，我根據(jù)我的60家藥店的大小分別給它們下達(dá)了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據(jù)月底的完成情況，把沒完成任務(wù)的藥店的量轉(zhuǎn)交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當(dāng)?shù)膲毫它c(diǎn)貨，就這樣，指標(biāo)完成了．

成績：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個，在別人討論指標(biāo)是否太高的時候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績．

8月份：OTC三要素，缺一不可

在完成了上個月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內(nèi)銷出．然后，還是按上個月的方法，把指標(biāo)分解到每個藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)．而上個月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績．

成績：首次成為公司月銷售冠軍，而且是全公司唯一連續(xù)兩月完成任務(wù)的人．而且，公司的一個一直銷不動的新產(chǎn)品我也創(chuàng)下了一個銷售新高．

9月份：適應(yīng)一切的變化，使自己變得更強(qiáng)

在知道我成為上月銷售冠軍的喜訊的同時，也傳來了一個壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了．我在我主管身上學(xué)習(xí)到了很多，而且也是他一直在鼓勵著我，他離職了，是否會影響到我的表現(xiàn)呢？

后來自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了．而且，只有離開了他的光芒，我的光芒才能顯露出來．那么這個月開始，就是我發(fā)揮的時候了．

成績：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費(fèi)用兌付不及時等原因銷量普遍下滑．

10月份：Noexcuse，執(zhí)行力是關(guān)鍵

新一季度的任務(wù)指標(biāo)又下來了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷量來分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤．我的指標(biāo)再次上升．經(jīng)理卻還放出話來，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠(yuǎn)的，現(xiàn)在可以有促銷活動，但所有人的任務(wù)都要100％完成，就算壓貨也得完成。沒辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話說死了，那就沒有任何借口了，只有去執(zhí)行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

成績：成功完成了本月任務(wù)，同時也為逐步確定了年度銷售冠軍的位置。

11月份：想得比別人更多更遠(yuǎn)

由于上個月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個月把重點(diǎn)轉(zhuǎn)為終端建設(shè)和其他產(chǎn)品的銷售。

由于我負(fù)責(zé)的地區(qū)銷量做得好，公司愿意撥出一筆錢給我做賣場的陳列。于是，我抓住了這個機(jī)會。讓公司對我感到滿意，期間我運(yùn)用了GROW思考模式：

G（目的）：公司要求為兩個指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

R（現(xiàn)在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒有OTC標(biāo)志，以及保健品沒有上促銷員等原因，一直陳列得不太好。

O（有什么選擇）：

1、可以按照公司的要求，買一個端架，專門陳列指定的兩個產(chǎn)品。但對我的銷量沒什么幫助，而且一個端架有四層，只做兩個產(chǎn)品太浪費(fèi)了。

2、利用這筆費(fèi)用同時做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內(nèi)服藥和外用藥，無法陳列在同一個端架上，不過可以分開陳列，每個產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷量增長都有幫助。

W（要做什么）：經(jīng)過思考，認(rèn)為第二個選擇能獲得最大效果，并盡量爭取更多的利益。

最后，我除了按照第二個選擇，一共做了5個產(chǎn)品，每個產(chǎn)品都爭取到最好的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個堆頭陳列。

成績：主打產(chǎn)品銷量下滑，但達(dá)到公司要求的最低完成標(biāo)準(zhǔn)。其他產(chǎn)品普遍少量增長。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導(dǎo)的一致好評。

12月份：做銷售，沒有不可能做到的事

又接到了一個新的任務(wù)：由于我們的某一個新產(chǎn)品在某連鎖銷量一直不理想，面臨著退場的尷尬。這個連鎖在廣州，以平價賣場為主，因為我的賣場都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個樣板店來，避免退場。我這只有一家門店。之前由于他們的配送一直不穩(wěn)定，老是無原因斷貨，我一直沒有把它當(dāng)作重點(diǎn)來做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無非就是因為費(fèi)用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門店買不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷量。既然接到了任務(wù)，那我也沒有任何借口，我把費(fèi)用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動力。然后我再額外申請了促銷活動（經(jīng)理既然讓我做樣板店來避免退場，自然也要答應(yīng)），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

成績：該賣場該產(chǎn)品的銷量增加了100％，連帶著其它產(chǎn)品的銷量也有所增加?？傮w成績還沒做最后的統(tǒng)計。

總結(jié)：

入行的第一年，以學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習(xí)，主管很無私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績：如果沒什么意外將會是公司年度銷售冠軍。

篇8

本次系列活動包含“終端陳列比賽”和“銷售累計積分比賽”兩個部分，以總積分的方式使兩部分結(jié)合。實施根據(jù)時間分重點(diǎn)推進(jìn),以達(dá)到陳列和銷量同步推進(jìn)的整體效果。

終端陳列比賽：主要以康必得陳列位置、陳列面、陳列保持時間三個指標(biāo)作為評分標(biāo)準(zhǔn)(附康必得每月陳列評分表1)。

銷售累計積分比賽：主要以康必得銷售盒數(shù)進(jìn)行積分。

二、方案計劃：

(一)時間計劃：

分為三個目標(biāo)階段，每個階段對工作效果進(jìn)行評估，以根據(jù)變化進(jìn)行一定的調(diào)整和補(bǔ)充。

(二)目標(biāo)計劃：

第一階段：——主要目標(biāo)：終端陳列提高。次要目標(biāo)：為客情關(guān)系的建立形成鋪墊。

第二階段：——主要目標(biāo)：良好的客情關(guān)系形成和銷量的提升;次要目標(biāo)：整體終端陳列達(dá)到主要競品水平，20%終端陳列超過競品。

第三階段：——主要目標(biāo)：整體終端陳列水平超過主要競品。次要目標(biāo)：20%以上重要藥店銷量超過競品。

(三)獎勵設(shè)置計劃：

根據(jù)otc目前全國各省的具體狀況，把全國各省分為三個層次：

特別市場(2個)：北京、上海;這類城市主要著眼于下一步24片康必得銷售的促進(jìn)。主要是在評分的標(biāo)準(zhǔn)上銷售積分的比重偏大一點(diǎn)，以促使藥店進(jìn)貨(24片康必得)。

一組市場(7個)：浙江、湖南、陜西、遼寧、山東、江蘇、重慶;這類城市主要著眼于目前市場通路、藥店覆蓋和人員的具體情況。

二組市場(8個)：河北、湖北、河南、廣東、黑龍江、安徽、四川、天津。

a、特別市場和一組市場獎勵設(shè)置：(附特別市場和一組市場獎級設(shè)置及分析表)

1、特等獎：1名，獎勵品價值金額￥1800(禮品旅游)

2、一等獎：4名，獎勵品價值金額￥800(禮品)

3、二等獎：800人，獎勵品價值金額￥38(手表化妝品禮品包)

4、陳列獎：1100份，獎勵品價值金額￥18(禮品表其它)

5、小禮品：10000份，價值金額￥元

費(fèi)用合計：每省63200元，總計568800元。

b、二組市場獎勵設(shè)置：(附二組市場獎級設(shè)置及分析表)

1、特等獎：1名，獎勵品價值金額￥1800(禮品旅游)

2、一等獎：3名，獎勵品價值金額￥800(禮品)

3、二等獎：600人，獎勵品價值金額￥30(手表化妝品禮品包)

4、陳列獎：900份，獎勵品價值金額￥18(禮品表其它)

5、小禮品：8000份，價值金額￥元

費(fèi)用合計：每省49600元，總計396800元。

全國活動費(fèi)用總計：萬元

獎品說明：(附“康必得健康樂園系列活動評分辦法”)

小禮品：在整個活動過程中(4個月)用于otc人員在平時工作和店員的溝通上。可以多樣化和體現(xiàn)一定的價值差。

陳列獎：主要是用于在12月份提高產(chǎn)品陳列上，對藥店的獎勵面在%，對藥店店員的獎勵面在25%左右。獎品形式體現(xiàn)實用性。

二等獎：主要用于在活動完后綜合評分發(fā)放，獎勵面在17%左右，獎品形式體現(xiàn)要有特色和有價值。

一等獎：以抽獎的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到45分以上(指標(biāo)不宜定得過高，以讓更多的人看到希望)。

特等獎：以抽獎的方式發(fā)放，體現(xiàn)較大吸引力，以抽獎的方式發(fā)放，入圍條件是積分達(dá)到60以上。

三、方案的執(zhí)行和控制：

1、活動通知到位的問題：關(guān)系到參與藥店廣度的問題

具體規(guī)定：活動告知---臨時協(xié)議---判定認(rèn)可標(biāo)準(zhǔn)

2、評分記錄準(zhǔn)確的問題：otc代表對大局和自己利益平衡的問題

具體規(guī)定：流動相冊評比、陳列獎和小禮品各省的區(qū)域細(xì)分。

3、陳列比賽獎品發(fā)放的問題：參加活動的藥店店員提供身份證

具體規(guī)定：活動流程告知書。

4、活動終止前(3月份)的烘托問題：媒體炒作，消費(fèi)者促銷。

四、方案的落實和評估

落實：(附活動執(zhí)行方案)

評估的幾個問題：

1、活動的吸引力：感到費(fèi)用不是很高，這對一個跨度比較長的活動是一個難點(diǎn)。(目前通過縮短跨度時間和增加獎勵面基本解決)

2、本次活動的目標(biāo)(被動的)比較多，顯得有一定的復(fù)雜性，怎樣簡化的問題。(活動執(zhí)行細(xì)化表)

3、店員會怎么看這次活動：

關(guān)鍵因素：吸引力?與其它竟品的比較性?獎勵面?

4、本次活動必須要有其它活動的穿插，才能體現(xiàn)恒利制藥的整體形象：大氣、上檔次。

營銷預(yù)算

一、禮品費(fèi)用預(yù)算：萬元占總費(fèi)用比%

核算指標(biāo)市場類別單一市場費(fèi)用(萬元)占費(fèi)用的百分比(%)覆蓋藥店數(shù)(家)藥店百分比(%)

戰(zhàn)略市場(2個)240014

一組市場(7個)8400

二組市場(8個)6400

總計10017200100

二、終端藥店告知活動費(fèi)用：萬元占總費(fèi)用比7%

三、資料收集、效果評估費(fèi)用：10萬元占總費(fèi)用比8%

篇9

1、開發(fā)數(shù)量:

眾所周知,“區(qū)域市場的銷量=經(jīng)銷商的質(zhì)量+分銷商的數(shù)量”。因此,一般鄉(xiāng)鎮(zhèn)要開發(fā)1-3家二批商,重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要開發(fā)3-5家二批商,合并后的原鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地最少要開發(fā)1家二批商,當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場上要開發(fā)5-8家二批商。

2、時間進(jìn)度:

一是重點(diǎn)開發(fā)階段:第一個月,各縣級市場經(jīng)濟(jì)實力、市場基礎(chǔ)排名前五位的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)要開發(fā)2-3名二批商,每個縣級市場的二批商數(shù)不得低于15家;二是全面開發(fā)階段:第二個月,各縣級市場的所有行政鄉(xiāng)鎮(zhèn)都必須開發(fā)出1-3名二批商,每個縣級市場的二批商數(shù)不得低于30家;三是深度開發(fā)階段:第三個月,每個縣級市場合并后的原鄉(xiāng)鎮(zhèn)駐地至少開發(fā)1家二批商,同時對現(xiàn)有行政鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商進(jìn)行補(bǔ)充開發(fā),每個縣級市場的二批商數(shù)不得低于50家;四是實行開發(fā)進(jìn)度周排名獎罰制度。要制作鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商開發(fā)進(jìn)度表,各區(qū)域每周上報一次,然后排名通報。對于開發(fā)達(dá)成排名第一的區(qū)域,獎勵業(yè)務(wù)團(tuán)隊200元,對達(dá)成倒數(shù)第一的區(qū)域處罰業(yè)代100元、區(qū)域經(jīng)理200元。

3、開發(fā)流程:

初步洽談(確立合作意向)資料收集(簽訂二批商資料確認(rèn)表)簽訂協(xié)議(簽訂公司、經(jīng)銷商、二批商三方協(xié)議)幫助鋪貨(經(jīng)銷商出車、二批商出人、建立終端檔案)持續(xù)維護(hù)閉環(huán)推進(jìn)。

4、人員保障:

確定專人具體負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商的開發(fā)、鎮(zhèn)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和終端鋪貨。要求所有業(yè)代的工作重心必須轉(zhuǎn)移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的開發(fā)、鎮(zhèn)村市場的鋪貨和陳列上來,一心一意抓二批,聚精會神做鎮(zhèn)村。

篇10

截止目前我們已經(jīng)學(xué)習(xí)了一線中小終端推銷的五個技能模型：

模型一：陌生客戶初次見面，業(yè)務(wù)人員用服務(wù)破冰，進(jìn)而建立信任和客情，促成銷售的8個套路。

模型二：分析店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，告訴店主：“我要賣給您的恰恰是你店里缺的產(chǎn)品”的11個方法。

模型三：“利潤故事”不是進(jìn)價減去出價那么簡單，用25個常用方法多角度算透利潤。

模型四：客戶最關(guān)心的是“至少別讓我賠錢”，讓客戶感覺“肯定不會賠錢”的18個方案。

模型五：突破“老板總是不在”或者“總是不要貨”的釘子店，的十個可選方法

上篇文章，我們開始把這些的武功招數(shù)和技能模型整合為中小終端推銷組合拳陣法，上篇學(xué)了“破冰”“工作目標(biāo)介紹”兩個內(nèi)容，本片將繼續(xù)介紹其他三個陣法：

終端推銷組合拳陣法模型三：異議回答

“破冰”陣法讓我們能夠贏得溝通機(jī)會，“工作目標(biāo)介紹”陣法清晰介紹本次工作目標(biāo)并引起客戶興趣。大多數(shù)客戶不會那么痛快妥協(xié)，也不會不置可否，他一定會有這樣那樣的顧慮，客戶提出異議是好事——說明他感興趣（如果客戶他只是嗯嗯啊啊的應(yīng)付，壓根不談反對意見，那只能說明你破冰不成功）。終端推銷組合拳的第三個陣法就是打消異議。

處理客戶異議有四個原則：

1. 永遠(yuǎn)不要和客戶爭論，他說任何異議，我們都回答“對對對”“我理解我理解”然后順著這個話題往下說，跟客戶爭論是最蠢的行為。

2. 永遠(yuǎn)想到他前面，客戶會提什么異議我們應(yīng)該可以猜出來，可以事前大家集思廣益總結(jié)出來，答案要提前寫出來背誦熟練。為什么說“買的沒有賣的精”？因為賣家天天在琢磨：客戶會問什么問題？我該怎么回答？

3. 顧慮搶先法：如果你知道終端店主一定會有某個顧慮，千萬不要回避（讓客戶自己先把顧慮說出來你就被動了），而要主動搶先自己把這個顧慮講出來，而且要用一種大事化小的語氣讓終端店主覺得“這種困難是正常現(xiàn)象是小事，完全可以化解”。

4. 話術(shù)的總結(jié)不要天馬行空，要注意使用我們前面學(xué)習(xí)過的“利潤故事”、“讓客戶產(chǎn)生不會賠錢吃虧的安全感”、“分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會”、“用從眾心理推銷”、“顧慮搶先法”、“不與客戶爭論”、“可以但是（后面會詳細(xì)講解這個‘可以但是’溝通法）”等推銷工具。

這些原則都很簡單，可看作是常識，此處不浪費(fèi)筆墨作說教解釋。但是常識雖然簡單，掌握運(yùn)用并不容易，此處舉例供大家體會演練

案例1：客戶異議：都十二月了，天冷了啤酒飲料不好賣了，咱這鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小超市沒多少量，我這次不進(jìn)貨了。

回答：

對對對，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是別忘了馬上就過年了，過年現(xiàn)在都流行去外面吃飯，咱這里飯店流行自帶酒水，還是能賣不少啤酒的……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會）

對對對，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是快過年了，外面打工的年輕人陸陸續(xù)續(xù)都回村里了，貨就更好賣了……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會）

對對對，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是現(xiàn)在不少居民家里有暖氣，吃飯的時候還是能喝啤酒飲料的。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會）

對對對，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是人們天熱的時候喝啤酒是一箱一箱喝往往老百姓喝中低價啤酒，到了冬天吃飯喝啤酒也就喝一兩瓶反倒容易喝高價酒，所以冬天啤酒銷量可能小一點(diǎn)，能掙錢的高價酒還要主推呢……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會、利潤故事）

對對對，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是我們也就是冬天淡季才搞這么大力度的促銷活動，到了旺季政策就小了……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

對對對，您擔(dān)心天冷不好賣是正常的。但是你看看隔壁某某超市人家現(xiàn)在啤酒庫飲料存是多少……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、用從眾心理推銷）

案例2：客戶異議： 我新裝修的店面，不要在我店里亂貼海報亂擺貨……

對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是我們的陳列海報工作都是公司嚴(yán)格要求的，我們的標(biāo)準(zhǔn)就是宣傳產(chǎn)品提升銷量還不影響店內(nèi)美觀，我們都是受過訓(xùn)練的。不信您看這是我們做生動化的標(biāo)準(zhǔn)照片。怎么樣？我按照照片上的樣子給您試一下，不行我給您恢復(fù)原樣？我先給您貼一個包間您看一下，您覺得不好我們就不貼了把這一張也給您揭下來，割箱陳列我也給您做一組您先看個樣子，不好我給您換回來，您放心您不發(fā)話我們絕不亂貼。我估計你不會讓我返工的，我剛才給××超市布置了一遍，老板高興的不得了……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、讓客戶產(chǎn)生不會賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。這樣辦吧，我們不在墻上貼海報，在每個包間門背后貼一張高檔酒的海報，客人進(jìn)來坐下點(diǎn)了菜包間門關(guān)了就能看到，也方便服務(wù)員推產(chǎn)品，平時包間門開著看不到海報，不影響您店里的美觀……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是門貼是貼在玻璃門上把手的，還能防止客人看不清撞到玻璃上，也就公司最近搞活動推新品我們貼一段時間，活動結(jié)束就揭掉，我們都是受過訓(xùn)練的，溫水一泡就能把門貼接下來，一點(diǎn)痕跡都不留……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、讓客戶產(chǎn)生不會賠錢吃虧的安全感、我們是來服務(wù)的）

對對對，大哥你這個店確實裝修的很漂亮，亂貼亂擺絕對就糟蹋了。但是老板呀，大冷天我騎摩托車跑來說了半天，干了半天。你新品不要，老品不接那我也沒辦法，我能力差，您厲害，我認(rèn)命（示弱、玩笑）。但是您貨不讓我擺，舊海報不讓我換，新的陳列也不讓我做。我是不是哪里做錯惹到你老人家了，請您批評……。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、可以但是溝通法）

案例3、客戶異議：暢銷煙不夠賣……（說明：煙草行業(yè)是半計劃經(jīng)濟(jì)，煙草公司根據(jù)終端客戶的銷量給客戶定級別，客戶銷的滯銷煙和非暢銷煙越多，客戶級別就越高，越能拿到中華等暢銷煙的貨源。反之級別低的客戶，就拿不到暢銷煙）

對對對，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷煙都不夠賣，劉老五的店這個月中華煙才給了他三條。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、讓客戶產(chǎn)生不會賠錢吃虧的安全感、用從眾心理推銷）

對對對，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的煙也不夠賣？我給你推薦幾個最近還賣得不錯的，趕緊下單，你的非暢銷煙銷量上去了，我就幫你調(diào)級別，就有暢銷煙貨源。（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事）

對對對，咱們煙草行業(yè)都是這樣，暢銷煙都不夠賣，你別的非暢銷煙夠賣嗎？別的非暢銷煙也賣不完？哎呀，你只能賣這么多量，就這個級別了，只能賣暢銷煙的客戶是不可能上調(diào)級別的，我不能給你暢銷煙，但是我可以幫你一起想辦法調(diào)級別，店里的陳列……，促銷……，裝修……（運(yùn)用工具：不與客戶爭論、利潤故事、分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售機(jī)會）

以上所講的三個例子，僅是企業(yè)里業(yè)務(wù)員自己總結(jié)原汁原味的案例，絕非讓大家照搬的范例。類似的問題成百上千，僅就這三個問題想答案，可能還有幾十種上百種回答方法。我希望大家學(xué)到的是思維方法：當(dāng)一個產(chǎn)品價格包裝政策確定之后，業(yè)務(wù)員在終端遇到的問題和異議肯定是相對固定的。（無非是什么新品怕賣不動、價太高、老板不在我做不了主、能不能再給點(diǎn)政策、店里沒位置不能陳列等等等等）。既然問題是固定的，標(biāo)準(zhǔn)答案或者相對好的答案也肯定是能總結(jié)出來的。死記硬背不是好業(yè)務(wù)員，但是只有先固化僵化然后才可能優(yōu)化——提前背了參考答案，肚子里有東西，到時候才能更好的臨場發(fā)揮——好像上學(xué)考試考前要畫重點(diǎn)、猜題、提前準(zhǔn)備演練一個道理。本文前面講的所有武功招數(shù)里也都在貫穿這個事前準(zhǔn)備的思想。談判靠的是準(zhǔn)備，甚至談判靠的是背（背誦）準(zhǔn)，兩軍對壘，戰(zhàn)爭未打響之前輸贏氣數(shù)其實勝負(fù)已定。談判桌上你有多少話語權(quán)，全看你在談判桌下做了多少家庭作業(yè)。

終端推銷組合拳陣法模型四：“利潤故事”：

“讓客戶相信肯定不會賠錢”，“運(yùn)用從眾心理推銷”讓客戶買單“心甘情愿”、甚至“暗自慶幸”

現(xiàn)在破冰已經(jīng)成功，你為自己贏得了溝通的機(jī)會和氛圍；本次的工作目標(biāo)也已經(jīng)明確提出而且讓客戶感到是你給他好處和服務(wù)；客戶異議在他沒說之前你已經(jīng)準(zhǔn)備好答案順利化解；離成功越來越近了。最后的臨門一腳促成合作少不了用三個動作，“講好利潤故事”、“讓客戶相信肯定不會賠錢”、“運(yùn)用利用從眾心理打消客戶顧慮”。這三個動作是一定要用的，哪怕客戶已經(jīng)同意合作你也最好用一遍——能讓客戶心甘情愿暗自慶幸自己做出了一個明智的選擇。本環(huán)節(jié)的武功招數(shù)我們在本文連載三《多角度講好利潤故事》。連載四《幫客戶建立“肯定不會賠錢”的安全感》已有詳述。內(nèi)容要點(diǎn)回顧如下：

1. 投其所好講利潤故事：平時和店老板談判要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售利潤；新店開業(yè)期間和店老板談判要強(qiáng)調(diào)利潤/送貨便利/破損調(diào)換/生動化工具支持；對中小超市的店長采購強(qiáng)調(diào)別的店已經(jīng)進(jìn)店還賣的很好（暗示你不進(jìn)貨可能被老板罵）;對于管理正規(guī)的中小超市，還要幫采購?fù)瓿伤@個月頭疼的考核指標(biāo)。

2. 看準(zhǔn)講利潤故事的時間和對象：觀察老板什么時候“動心”，趕緊“再燒一把火”，看店里誰最關(guān)心利潤就抓著他不放：

3. 多角度算透利潤：利潤不僅僅是出價減去進(jìn)價再加上促銷政策產(chǎn)生的單位利潤；還有贈品產(chǎn)生利潤；專供品種價格管理幫您保障單位利潤；銷量大產(chǎn)生銷售總利潤；消費(fèi)者單次消費(fèi)量大產(chǎn)生“客單價利潤”；回轉(zhuǎn)快產(chǎn)生“周轉(zhuǎn)利潤回報”；返利產(chǎn)生“累計利潤”；退包裝產(chǎn)生“二次利潤”；退包裝的手續(xù)費(fèi)產(chǎn)生“三次利潤”；陳列獎勵產(chǎn)生“穩(wěn)定利潤”；促進(jìn)銷量增加銷售總利潤；特殊協(xié)議產(chǎn)生“協(xié)議利潤”。

4. 利潤之外的利益：如果你利潤沒有優(yōu)勢，要懂得跳出來，講解利潤之外的價值。我的產(chǎn)品能幫您“帶人氣”、“帶金?？蛻簟?、“帶價格形象”，而且“物流服務(wù)好、不占資金、破損”等等

5. 我可以幫你提升利潤：幫您動銷產(chǎn)生新銷量和新利潤、幫您改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)生利潤：

6. 讓客戶沾點(diǎn)小便宜，他會覺得利潤更高：促銷稍微給他變通一下（比如降低進(jìn)貨坎級）；促銷馬上結(jié)束我額外給您申請了延時，您注意保密；再不行就做出很俏銷的樣子“誰求誰呀，我今天的貨源還不一定夠賣呢”

7. 你放心，不但能賺錢，而且肯定不會讓您賠錢

進(jìn)貨量小、不壓資金、吸引消費(fèi)者、不妨少進(jìn)一點(diǎn)試試看：

鼓勵試銷，首批進(jìn)貨可以貨物調(diào)換，零風(fēng)險

保質(zhì)期長，而且六個月內(nèi)可調(diào)換，時間很充裕，而且我們公司推的新品持續(xù)一段時間一般都能推起來。

我們不是把產(chǎn)品賣給您就不管了，我們后面有周期幫你動銷：

我每周都來拜訪您一次，有事你隨時能找到我。

我的工作不是“讓你進(jìn)一次貨”而是想辦法“讓你多賣貨”，讓你進(jìn)新品我也不可能害你，最后你賣不動肯定要找我，我還是在給自己找麻煩。

現(xiàn)在有政策，成本低你不會賠錢，風(fēng)險??；

做生意就是要搶在別人前面早下手利潤才高。

我們幫你做陳列動銷、促銷動銷、廣告動銷，咱們一起把貨賣出去

從商圈消費(fèi)群分析、從最近的商圈變化分析、從產(chǎn)品賣點(diǎn)分析：新品在您這個店內(nèi)都有消費(fèi)群和銷售機(jī)會……。

8. 利用從眾心理推銷：先搞定第一家、先挑客情最好的那家商店鋪貨、給他看成交店的訂單——別人都進(jìn)了、別人賣的不錯、你的競爭店進(jìn)貨了……：

終端推銷組合拳陣法模型五：討價還價，攻堅釘子戶，促成訂單，達(dá)成本次推銷工作目標(biāo)

破冰已經(jīng)成功，雙方有機(jī)會深入溝通；業(yè)務(wù)員的本次工作目標(biāo)已經(jīng)明確；客戶異議已經(jīng)順利化解；客戶相信這次合作對他有好處，相信“至少不賠錢”、“肯定能賺錢”、而且“別人都已經(jīng)在進(jìn)行了”；到這一步大多數(shù)客戶也就被搞定了。極個別客戶還要討價還價，幫客戶下決心。常用溝通模型如下

1. 幫助顧客“拿主意”：

有些客戶有意向合作，但是就是不明確簽單，總要在到底進(jìn)那個品種？價格政策獎勵額度到底劃算不劃算？到底簽保量協(xié)議還是專賣協(xié)議？進(jìn)貨量多少？賣不完怎么辦？等等細(xì)節(jié)上不停地打轉(zhuǎn)。這種客戶以女性和做生意新手居多，由于不自信而優(yōu)柔寡斷。這時需要別人幫他下決心，方法如下：

幫他做決定：暫時不談訂單，直接幫他挑選品種、明確價格、用從眾心理告訴他“這一條街別的店都進(jìn)貨了”、“這個小區(qū)幾個店都簽陳列協(xié)議了”、然后用自己的信心感染他“我天天賣貨，你這個店能賣什么品種我知道……”，然后直接寫訂單特讓他簽字。

二選一溝和多選一溝通法：這是個常識，不要問他要不要貨，而是問他你要A還是要B，或者問他我們這次的套餐有A、B、C、D、E、F，您選哪一種。

2. 添柴法：

促銷政策不要一進(jìn)門就主動報出來，先盤點(diǎn)庫存讓客戶下正常訂單。然后再告訴他“您現(xiàn)在都進(jìn)了140多元貨了，我們規(guī)定進(jìn)貨兩百元以上享受一個禮盒獎勵，您不如再補(bǔ)充進(jìn)貨幾十元，就能拿到四十幾元的禮盒獎勵了”“你現(xiàn)在都進(jìn)貨10箱了，我勸你不如進(jìn)夠18箱，我們公司現(xiàn)在有一個陳列獎勵政策陳列十八箱每個月送兩箱……。

3. 高開低走：

產(chǎn)品推銷先高后低：先看店內(nèi)品相確定他店內(nèi)缺什么產(chǎn)品（詳見本文連載三《我賣給你的，是你店里缺的產(chǎn)品》），然后“高開”——虛晃一槍推銷價格更高一檔的產(chǎn)品。對方必然回答“太貴了，我這個店賣不動”。業(yè)務(wù)員立刻用從眾心理推銷告訴對方哪些同規(guī)模的店都在賣。最后“低走”——替老板考慮“大姐，這樣吧，這個產(chǎn)品你覺得價格高了有壓力我也理解，咱們這次先不進(jìn)，我?guī)湍懔粢庵菐准业曩u這個產(chǎn)品賣的咋樣，咱們到時候再說，我這次給你推薦一個我們公司的中低端價格實惠的產(chǎn)品，這個不愁賣……”

政策坎級先高后低：公司政策是進(jìn)十二箱送一箱（24瓶），相當(dāng)于一箱送兩瓶。業(yè)務(wù)員先“高開”——告訴店主進(jìn)二十四箱送兩箱，店主接受不了。再告訴他進(jìn)十二箱送20瓶（進(jìn)貨量小獎勵額度變?。?，最后“低走”——“打電話給主管申請”，照顧老客戶，進(jìn)貨坎級要求減半（進(jìn)十二箱）力度不變（送一箱）。

4. 下鉤子

先貼海報后賣貨：要推新品，老板不愿意進(jìn)貨不必強(qiáng)求，開始用生動化“勾引”消費(fèi)者：就先在店內(nèi)、在店外的墻上、在隔壁店里大量張貼該產(chǎn)品的海報/吊旗/立牌/燈籠（老板只要讓你貼海報，他一般不在乎你貼哪個產(chǎn)品的海報）。拿該產(chǎn)品空瓶子這個酒店里的餐桌上做擺臺，該產(chǎn)品空箱子放到這個店大廳做堆箱……。肯定會有消費(fèi)者點(diǎn)的，店里沒有這個產(chǎn)品，老板就會茫然。如果正好讓業(yè)務(wù)員碰上了，就自己去隔壁店拿幾瓶過來給消費(fèi)者，告訴老板“咱不能得罪客人”，老板肯定會進(jìn)貨的。

先出政策后賣貨：前面欠客戶的陳列獎勵、進(jìn)貨返利？客戶的空酒瓶子沒有回收？客戶墊付的消費(fèi)者再來一瓶獎品沒有兌現(xiàn)？哎呦對不起，我們馬上上門兌現(xiàn)——全部折成進(jìn)貨款

先賒銷后賣貨：鋪新品，終端擔(dān)心不好賣不愿意接貨。業(yè)務(wù)員鼓勵分銷商對熟悉的終端進(jìn)行賒銷。為了防止終端賒銷接貨沒有壓力不主動推薦，要告訴終端：“新品進(jìn)貨十箱（新品）送兩箱（暢銷的老品）是陳列獎勵政策，必須把新品擺在門頭醒目位置，而且賒銷鋪貨當(dāng)時不給贈品，賣完貨付清貨款，而且我們檢查你陳列也合格的時候才給贈品”。

5. 可以，但是！

客戶總希望能獲的更特殊的照顧，沾一點(diǎn)點(diǎn)小便宜，提出最后一點(diǎn)點(diǎn)要求。直接回答“不行”，那太笨了。談判高手永遠(yuǎn)不會說“不”，談判高手面對任何挑戰(zhàn)都回答“可以、但是”——

采購說：“給我個特價支持”、“給我費(fèi)用”、“給我搞個活動”。業(yè)務(wù)員要回答“可以，但是這批貨我們不賺錢，您要給我現(xiàn)款”“可以，但是您要給我堆頭支持”“可以，我特價的時候競品不能特”“可以，但是要允許我上兩個臨促而且免費(fèi)用”、“可以、但是我先交一半費(fèi)用、然后給您承諾一個保底銷量、完成銷量剩下一半費(fèi)用我們就免了（因為我們給您創(chuàng)造了足夠的毛利）、完不成保底銷量我們把費(fèi)用補(bǔ)上” ……。

中小終端店主說“給我換個破損”、“給我修一下燈箱”、“給我做個店招”、“給我兌現(xiàn)陳列獎勵”。業(yè)務(wù)員要回答“可以，但是下次陳列你必須配合”、“可以，但是你店里的燈籠全部換成我們公司的”“可以，但是你靠街道的大玻璃窗窗臺上擺上我們的空瓶子”、“可以但是你店里的墻上只能貼我們的海報”、“可以，但是你必須答應(yīng)不做某某競品”、“可以，但是你要進(jìn)新品，哪怕進(jìn)半箱擺上就行”、“可以，你必須保證新品的庫存不低于兩箱，這個貨又不是不能賣，你最好保證安全庫存” ……

“可以、但是”這四個字是最經(jīng)典的討價還價技巧。這也符合中國人的語言習(xí)慣——正經(jīng)話都是放在但是以后才說。大家要勤加練習(xí)，生活之中這四個字也經(jīng)常用到。比如老婆說“老公今天你接孩子放學(xué)”老公回答“可以，但是這個月工資我不上交”。保姆說“我要請假三天”。雇主回答“可以，但是扣六天工資或者你找人替你三天工作”。賣菜的說：“黃瓜一元錢一斤”。買菜的說“可以，但是搭一斤西紅柿”。兒子說“爸爸給我買個電動馬車”爸爸回答“可以，但是王阿姨來家里玩到很晚你不要告訴你媽”。

談判武功要經(jīng)常練習(xí)才能運(yùn)用自如，大家在生活中也要有“戰(zhàn)斗意識”，去練習(xí)才能成為談判高手，代價嗎……可能老婆孩子都瘋了！

本篇回顧與下篇預(yù)告：

本篇把前文所講的招數(shù)重新整合為終端推銷組合拳的五個陣法，熟練運(yùn)用這些招數(shù)和陣法可演練出千般變化，中小終端推銷的絕大部分工作場景都可以從中找到答案。

注意：我說的是大部分，不是全部——