導(dǎo)語：如何才能寫好一篇如何進(jìn)行市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 

 

 

    在市場開拓之前，有必要對產(chǎn)品本身特征及其目標(biāo)市場進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上為每一類型產(chǎn)品制定一個合適的營銷組合戰(zhàn)略。 

    產(chǎn)品生命周期的四個階段 

    產(chǎn)品生命周期是認(rèn)識產(chǎn)品銷售歷史上各個不同階段的一種方法。一般來說，產(chǎn)品生命周期由四個不同階段組成，即引入期、成長期、成熟期和衰退期。 

    引入期。產(chǎn)品在引入市場階段時銷售增長非常緩慢，而且由于引入市場的巨額費用，利潤幾乎不存在。但如果是市場所需的產(chǎn)品，則具有很大的發(fā)展空間。 

    成長期。這是產(chǎn)品被市場迅速接受和利潤大量增加的時期，就像冉冉升起的明星，有著極大的利潤創(chuàng)造力和吸引力。 

    成熟期。這一階段，產(chǎn)品開始被大多數(shù)的潛在顧客所接受，銷售潛力發(fā)揮到極至。同時，追隨者也已經(jīng)制造出同質(zhì)量或更高質(zhì)量的產(chǎn)品，競爭極為激烈。 

    衰退期。此時，產(chǎn)品銷售經(jīng)過長期的增長已呈現(xiàn)下滑趨勢，利潤不斷下降。此階段要么發(fā)掘新的市場增長點，實現(xiàn)銷售復(fù)興，要么盡早退出市場。 

    新、舊市場的劃分

    我們可以根據(jù)公司對市場的熟悉程度及市場本身出現(xiàn)的時間，將市場分為兩大類：新市場和舊市場。新市場相對公司而言較新，而舊市場則公司已經(jīng)進(jìn)入。 

    新市場。對于全新的市場領(lǐng)域，先下手為強，后下手遭殃。大多數(shù)研究報告認(rèn)為新興市場開拓者往往能夠獲得最大的優(yōu)勢。由于早期的使用者大多偏好最早使用的品牌，因而市場開拓者所擁有的市場份額比早期追隨者和后來者要高許多。而對于市場的追隨者，則應(yīng)把優(yōu)勢兵力集中在關(guān)鍵的時刻和地點，通過最佳時刻的“恰當(dāng)一擊”，重創(chuàng)對手而分走市場份額。 

    舊市場。在已經(jīng)進(jìn)入的市場領(lǐng)域，最為積極的策略是不斷創(chuàng)新。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)克服自滿、拒絕滿足現(xiàn)狀，并應(yīng)成為本行業(yè)新產(chǎn)品構(gòu)思、更佳客戶服務(wù)理念和成本降低的先驅(qū)。然而，能處在市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位并仍時刻保持警惕心態(tài)的公司并不多見。世界第一大汽車制造商通用不愿生產(chǎn)小型汽車，怕因此而損失利潤，但它卻因此而喪失了極大的利潤和市場占有率；施樂公司沒有研制小型打印機，結(jié)果讓日本制造商乘虛而入。

    產(chǎn)品市場分析 

    可將新產(chǎn)品、舊產(chǎn)品、新市場、舊市場四項組成一個產(chǎn)品市場分析的矩陣。 

    對于第1象限而言，公司應(yīng)分析需求是否已得到最大滿足，是否還有滲透的機會？如果有，則應(yīng)采取市場滲透策略，開發(fā)未使用公司產(chǎn)品的客戶群。 

    對于第2象限而言，公司應(yīng)考察新市場是否存在著對公司現(xiàn)有產(chǎn)品的需求。如果存在，這就是一個很好的市場開拓機會，公司應(yīng)積極采取市場開發(fā)戰(zhàn)略。 

篇2

1.品牌管理。一個連鎖酒店的企業(yè)品牌是連鎖酒店的靈魂，也是決定連鎖酒店是否能夠在市場中走得長遠(yuǎn)的關(guān)鍵所在。在品牌管理中，品牌計劃、品牌設(shè)計、品牌特色以及品牌模式都是品牌管理中的“關(guān)鍵詞”對這些環(huán)節(jié)進(jìn)行良好的管理，就會給連鎖酒店打下一個良好的市場基礎(chǔ)。連鎖酒店要從經(jīng)營模式、經(jīng)營品種以及經(jīng)營特色管理等方面入手，結(jié)合市場的實際情況，對連鎖酒店的品牌形象進(jìn)行科學(xué)的管理。

2.人員管理。連鎖酒店的管理離不開工作人員，所以，要想從根本上進(jìn)行好連鎖酒店的經(jīng)營管理，就不能不做好對于酒店人員的管理。首先，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)對酒店的管理層進(jìn)行管理，定期進(jìn)行培訓(xùn)工作，將酒店管理層的營銷素質(zhì)以及整體的思想水平，職業(yè)精神提升上來，加強市場應(yīng)變能力。其次，應(yīng)當(dāng)對酒店的基層員工同樣進(jìn)行有秩序，有計劃的培訓(xùn)，提升基層員工的職業(yè)道德和服務(wù)意識，以此更好的完善連鎖酒店的整體形象。

3.財務(wù)管理。財務(wù)管理是連鎖酒店營銷中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在，在這個環(huán)節(jié)中如何進(jìn)行管理，很大程度上決定了連鎖酒店最終獲得利潤的多少，所以，在這個環(huán)節(jié)上，要盡量的在保證服務(wù)質(zhì)量的同時節(jié)約開支，做好收支管理，在穩(wěn)健的財務(wù)管理體系之下，連鎖酒店才能實現(xiàn)穩(wěn)健地發(fā)展。

4.客戶管理。連鎖酒店的服務(wù)最終是面向客戶的，所以，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，是連鎖酒店經(jīng)營的最重要的目標(biāo)，酒店行業(yè)作為服務(wù)行業(yè)，其對客戶管理的要求更高。從連鎖酒店企業(yè)來看，客戶管理就是要重視客戶意見，通過開展各種互動活動，聽取客戶建議。所以，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)始終將目光對準(zhǔn)客戶的需求，根據(jù)客戶的需求，不斷的調(diào)整自身的經(jīng)營模式和服務(wù)項目，要及時的與客戶進(jìn)行溝通，定期進(jìn)行客戶調(diào)查，認(rèn)真聽取客戶的建議，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，吸引越來越多的客戶群體。

二、如何進(jìn)行好連鎖酒店市場營銷

改革開放以來，我國的連鎖酒店行業(yè)得到了持續(xù)快速的發(fā)展，很多連鎖酒店企業(yè)積極實施具有自身特點的營銷策略，取得了較好的銷售效果，提升了銷售業(yè)績。那么，連鎖酒店應(yīng)該如何進(jìn)行市場營銷呢？首先，連鎖酒店要做好前期的市場分析工作，通過對市場上各類相關(guān)信息的收集，對各種數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，在分析結(jié)果的基礎(chǔ)上，找到一種對于連鎖酒店本身來說能夠獲得更大發(fā)展空間和經(jīng)濟(jì)利益的機會。其次，在找到了最適合的市場機會之后，連鎖酒店還要對范圍較大的市場機會進(jìn)行細(xì)化，進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)的市場調(diào)研活動，確定連鎖酒店的目標(biāo)市場。再次，在連鎖酒店確定了目標(biāo)市場之后，就要根據(jù)目標(biāo)市場進(jìn)行市場策略的制定，在市場策略的制定上，連鎖酒店應(yīng)當(dāng)認(rèn)識好當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)形勢和市場背景，采取營銷組合的方式，以客戶的需求為主要目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品組合，以此在維持現(xiàn)有的客戶群的同時，吸引更多的客戶群、最后，連鎖酒店企業(yè)在進(jìn)行市場營銷的整個過程當(dāng)中，都要進(jìn)行好嚴(yán)格的市場管理，保證在營銷的實施過程當(dāng)中能夠盡可能的實現(xiàn)預(yù)期的營銷效果，實現(xiàn)有效管理。

三、連鎖酒店營銷目標(biāo)市場的定位

1.對市場進(jìn)行細(xì)分。連鎖酒店進(jìn)行市場細(xì)分的工作，能夠有效的將消費者劃分成不同的類別，這樣一來，連鎖酒店就可以更好的根據(jù)不同類別消費者對于連鎖酒店的要求進(jìn)行對現(xiàn)有的管理模式和服務(wù)模式的管理和創(chuàng)新，并制定出更好的管理方案，更好的服務(wù)于客戶，立足于市場。為了更好地進(jìn)行對于市場的細(xì)分工作，連鎖酒店首先要做好最基本的細(xì)分工作，其次要進(jìn)行識別和吸引以及概括工作，將市場的大概情況進(jìn)行有效確定，再次繼續(xù)定位，最后根據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行營銷組合的制定。

2.對市場進(jìn)行選擇。在根據(jù)市場的情況進(jìn)行好營銷組合的制定之后，連鎖酒店還要將這些產(chǎn)品組合根據(jù)自己不同的特性，投放到不同的客戶群體中間，以達(dá)到良好的營銷效果，但是，對不同的營銷組合與客戶進(jìn)行匹配是一項十分復(fù)雜并且重要的工作，在這個環(huán)節(jié)中連鎖酒店的營銷策略實行十分重要。在具體的實施中，連鎖酒店可以采取以下幾種方式進(jìn)行對于目標(biāo)市場的選擇。首先，企業(yè)可以將不同的營銷組合的性質(zhì)與客戶之間的差別統(tǒng)統(tǒng)無視，采用無差別的策略對產(chǎn)品進(jìn)行投放。這種經(jīng)營模式由于綜合了客戶的普遍性，所以在很多方面都能得到客戶的肯定，但是，這種統(tǒng)一服務(wù)，統(tǒng)一價格的方式由于將客戶的個性進(jìn)行了扼殺，所以不會獲得客戶百分百的滿意，只能適用于中低檔的連鎖酒店。其次，連鎖酒店可以采用個性化的營銷策略，無論是酒店的服務(wù)還是價格的制定都推出不同的標(biāo)準(zhǔn)，以面對不同的客戶，滿足不同客戶的個性需求，以個性化服務(wù)的特色，吸引客戶。最后，連鎖酒店還可以進(jìn)行高等客戶的專門服務(wù)。

3.對市場進(jìn)行定位。在進(jìn)行好以上兩個環(huán)節(jié)之后，連鎖酒店的形象也就基本確定了下來，市場定位也十分明確了。在確定好市場定位之后，連鎖酒店需要始終在這個市場定位的基礎(chǔ)之上進(jìn)行服務(wù)內(nèi)容以及產(chǎn)品的確定，不斷的進(jìn)行創(chuàng)新和進(jìn)步，滿足目標(biāo)客戶群體的需要。

四、連鎖酒店營銷中的組合策略

1.產(chǎn)品策略。連鎖酒店在對客戶提品服務(wù)的時候，要根據(jù)客戶的需求出發(fā)，客戶需要什么，連鎖酒店就要根據(jù)客戶的需要去制定什么，滿足客戶的需求，抓住客戶的消費心理，提供給客戶最為理想的服務(wù)，讓客戶來決定連鎖酒店的服務(wù)、形象以及具體具備的功能。所以，在連鎖酒店產(chǎn)品的制定上，連鎖酒店始終要堅持“換位思考”的策略，無論是酒店的服務(wù)種類，還是酒店產(chǎn)品的種類和特色，甚至是連鎖酒店所提品的包裝，都要根據(jù)客戶的需求，進(jìn)行精心的設(shè)計。

2.價格策略。連鎖酒店要綜合多方面的因素進(jìn)行價格策略的制定。首先，要了解酒店的地理位置以及酒店所在地的物價水平。其次，要制定好酒店的服務(wù)檔次和整體標(biāo)準(zhǔn)。最后，要對不同的客戶群體進(jìn)行細(xì)分，制定出不同的價格標(biāo)準(zhǔn)。連鎖酒店應(yīng)當(dāng)綜合以上的因素，再考慮到季節(jié)以及重大活動帶來的變動，進(jìn)行價格的制定。

3.分銷策略。連鎖酒店可以通過各種分銷渠道，吸引更多的客戶，保證連鎖酒店的經(jīng)濟(jì)效益。具體的分銷方式可以有電話銷售、電視以及網(wǎng)絡(luò)等媒體渠道銷售，以及業(yè)務(wù)員推薦等方式。

篇3

關(guān)鍵詞：電子商務(wù) 市場營銷創(chuàng)新 微博營銷

微博營銷，即企業(yè)通過注冊、微博，更新企業(yè)動態(tài)，發(fā)起活動和熱門話題等行為，達(dá)到吸引關(guān)注，推廣品牌或產(chǎn)品的目的。新浪官方數(shù)據(jù)顯示，截至2012年2月末，新浪微博的企業(yè)用戶就已經(jīng)達(dá)到130565個，這些企業(yè)通過微博宣傳企業(yè)文化、推廣企業(yè)品牌和產(chǎn)品、解決企業(yè)難題、進(jìn)行客戶管理服務(wù)等營銷活動。

對于中小型企業(yè)，微博營銷具有操作簡便，內(nèi)容簡練，營銷成本低，人力需求少等優(yōu)勢。

下面簡介一下幾種營銷理論基礎(chǔ)：

病毒式營銷理論。又叫口碑營銷，信息通過某一點向外擴散，迅速傳播、蔓延。

內(nèi)容營銷理論。以圖片、文字、動畫等介質(zhì)傳達(dá)企業(yè)相關(guān)內(nèi)容，促進(jìn)銷售。

精準(zhǔn)營銷理論。即精準(zhǔn)定位后的營銷，將顧客劃分類別，，建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，達(dá)到低成本擴張企業(yè)可度量的目的。

品牌營銷理論。指企業(yè)利用消費者對品牌的需求，提升品牌價值，形成品牌效益，培養(yǎng)忠實顧客。

以某企業(yè)的微博營銷為例：

一、微博營銷策略

1.微博品牌營銷策略

該企業(yè)設(shè)定了產(chǎn)品類型和品牌形象標(biāo)簽。微博工作人員解答顧客疑問，轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品購買體驗微博，從而體現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢，獲得關(guān)注和認(rèn)可。此外，該企業(yè)微博還利用現(xiàn)有知名品牌和業(yè)內(nèi)專家口碑來提升知名度和品牌形象。

2.微博促銷活動策略

促銷可以增加粉絲、提升知名度，給其企業(yè)帶來利潤。

該企業(yè)曾運用微博成功策劃了一次父親節(jié)營銷活動，9天微博轉(zhuǎn)發(fā)量近50萬，這體現(xiàn)了精準(zhǔn)營銷和內(nèi)容營銷。這次活動能有如此好的宣傳效果原因是活動主題緊跟客戶需求。

3.微博客戶服務(wù)策略

該企業(yè)的微博客服主要處理訂單投訴和咨詢。在官方微博里列舉了相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的微博。客戶可以反映建議、商務(wù)合作、市場推廣和行業(yè)交流等。

二、微博營銷問題

1.微博內(nèi)容少且不夠活躍

該企業(yè)的微博主要為企業(yè)資訊和活動信息。缺少互動和親和力的內(nèi)容制約了微博營銷效果。不引起粉絲瀏覽關(guān)注，產(chǎn)品無法推廣。

2.微博活動沒有創(chuàng)新

該企業(yè)在某次有獎轉(zhuǎn)發(fā)后，其他活動缺乏如此反響。原因是沒有新意，也沒有找到精準(zhǔn)的營銷對象。這說明企業(yè)不緊跟微博用戶偏好，營銷效果會大打折扣。

3.微博客服不到位

微博評論是企業(yè)與客戶交流、收集和反饋客戶信息最直接的平臺。然而，微博客服卻并未及時回復(fù)留言，放過了口碑營銷機會。企業(yè)應(yīng)明白口碑營銷需要積累，轉(zhuǎn)發(fā)量和粉絲量并不意味著銷售量以及公司形象。

三、微博營銷建議

1.內(nèi)容營銷提升互動效果

官方微博應(yīng)多增加產(chǎn)品生活資訊和趣聞的轉(zhuǎn)發(fā)，提升趣味性和吸引力。

2.精準(zhǔn)營銷把握活動方向

企業(yè)應(yīng)把微博營銷活動看作是病毒式營銷的機遇。通過研究目標(biāo)客戶群體的偏好和特點，進(jìn)行有針對性的營銷活動，獲得共鳴和認(rèn)可。

3.提高微博客服質(zhì)量，重視病毒式營銷

微博客服與粉絲的互動互聯(lián)，不僅能提升企業(yè)形象，了解消費者的需求和偏好，還可以及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題。

四、結(jié)論

本文將中小型B2C電子商務(wù)平臺和微博營銷相結(jié)合，通過案例分析，利用四種營銷理論分析某B2C電子商務(wù)企業(yè)的微博營銷策略，并針對該類型企業(yè)微博營銷提出相關(guān)建議。

本文的主要結(jié)論是：

1.目標(biāo)市場分析——制定微博營銷策略的基礎(chǔ)

中小型B2C企業(yè)在微博營銷前，要進(jìn)行目標(biāo)市場分析。充分考慮市場細(xì)分，根據(jù)企業(yè)自身狀況和產(chǎn)品信息選擇目標(biāo)市場、進(jìn)行市場定位。在微博建立中，通過關(guān)注和研究客戶的行為特點制定微博品牌營銷策略、微博促銷活動策略以及微博客戶服務(wù)策略。

2.豐富的內(nèi)容——贏得關(guān)注的手段

企業(yè)應(yīng)在市場定位的基礎(chǔ)上，發(fā)掘消費者偏好和心理，了解當(dāng)前目標(biāo)用戶的行為特點，從而有計劃性地產(chǎn)品信息。企業(yè)還可利用社會熱點發(fā)起微博話題。

3.定期舉辦互粉有獎轉(zhuǎn)發(fā)活動——提升效益的途徑

微博轉(zhuǎn)發(fā)活動是病毒營銷的最佳表現(xiàn)，有獎活動可以通過讓微博用戶“@多名好友”和互粉的形式來進(jìn)行品牌推廣。企業(yè)應(yīng)在STP分析的基礎(chǔ)上，有針對性的開展活動。獎品的設(shè)置要依據(jù)目標(biāo)客戶的需求，制定完善的評獎規(guī)則，提高活動的可參與性。

4.積極主動的微客服——塑造良好品牌形象的基石

好的微博客服能為企業(yè)帶來良好的口碑，強化消費者的購物體驗。企業(yè)應(yīng)當(dāng)將微博客服作為品牌形象展現(xiàn)的窗口，通過其與消費者的即時交流，達(dá)到了解客戶需求和偏好、收集客戶信息的目的。

篇4

比如，通過市場分析，清晰地知道市場現(xiàn)狀和未來趨勢：產(chǎn)品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

二、營銷思路。營銷思路是根據(jù)市場分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸 和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容：

1、樹立全員營銷觀念，真正體現(xiàn)“營銷生活化，生活營銷化”。

2、實施深度分銷，樹立決戰(zhàn)在終端的思想，有計劃、有重點地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運作末端市場。

3、綜合利用產(chǎn)品、價格、通路、促銷、 傳播、服務(wù)等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

4、在市場操作層面，體現(xiàn)“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現(xiàn)獨有的操作特色等等。營銷思路的確定，充分結(jié)合了企業(yè)的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進(jìn)，體現(xiàn)了創(chuàng)新的營銷精神，因此，在以往的年度銷 售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

三、銷售目標(biāo)。銷售目標(biāo)是一切營銷工作的出發(fā)點和落腳點，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計劃的最重要和最核心的部 分。

那么，李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢？

2、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場。

3、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤目標(biāo)的關(guān)系，做一個經(jīng)

營型的營銷人才， 具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品。比如，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品ABC分類，將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在A（高價、形象利潤產(chǎn) 品）：B（平價、微利上量產(chǎn)品）：C（低價：戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品）=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤的關(guān)系。銷售目標(biāo)的確認(rèn)，使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

四、營銷策略。營銷策略是營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是順利實現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。根據(jù)行業(yè)運作形勢，結(jié)合市場運做經(jīng)驗，制定如下的營銷策略：

1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場，要充分體現(xiàn)集群特點，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力， 形成一個強大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群，避免單兵作戰(zhàn)。

2、價格策略，高質(zhì)、高價，產(chǎn)品價格向行業(yè)標(biāo)兵看齊，同時，強調(diào)產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價策略。

3、通路策略，創(chuàng)新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細(xì)作，做好傳統(tǒng)通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開拓學(xué)校、社區(qū)、網(wǎng)吧、團(tuán)購等一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

4、促銷 策略，在“高價位、高促銷”的基礎(chǔ)上，開創(chuàng)性地提出了“連環(huán)促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

一、促銷體現(xiàn)“聯(lián)動”，牽一發(fā)而動全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò)等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

二、連環(huán)的促銷方式至少兩個以上，比如銷售累積獎和箱內(nèi)設(shè)獎同時出現(xiàn)，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現(xiàn)市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

5、服務(wù)策略，細(xì)節(jié)決定成敗，在“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉(zhuǎn)”的思路下，在服務(wù)細(xì)節(jié)上狠下工夫。提出了“5S”

溫情服務(wù)承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標(biāo)的順利實現(xiàn)做了一個良好的開端。

五、團(tuán)隊管理。 在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內(nèi)容：

2、團(tuán)隊管理，明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊的口號，并根據(jù)這個目標(biāo)，采取了如下幾項措施：一、健全和完善規(guī)章制度，從企業(yè)的“典章”、條例這些“母法 ”，到營銷管理制度這些“子法”，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》、《營銷人員“三個一”日監(jiān)控制度》、《營銷人員市場作業(yè)流程》、《營銷員管理手冊》等等。二、強化培訓(xùn)，提升團(tuán)隊整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如，制定全年的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種，內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營銷人員到一些大企業(yè)或大專院校、培訓(xùn)機構(gòu)接受培訓(xùn)等等。

3、嚴(yán)格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標(biāo)兵等形式，激發(fā)營銷人員的內(nèi)在活力。旨在通過這一系列的團(tuán)隊整合，目地是強化團(tuán)隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰(zhàn)斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的“鐵血團(tuán)隊”。

從而不偏離市場發(fā)展軌道。

做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費用預(yù)算等等，都通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解。

年度銷售計劃的制定，達(dá)到如下目的：

1、明確了企業(yè)年度營銷計劃及其發(fā)展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現(xiàn)了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變。

2、實現(xiàn)了數(shù)字化、制度化、流程化等等基礎(chǔ)性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo)，而且還通過銷售目標(biāo)的合理分解，并細(xì)化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。

3、整合了企業(yè)的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執(zhí)行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

4、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“鐵鷹”打造計劃，為優(yōu)秀營銷團(tuán)隊的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型、顧問型的營銷團(tuán)隊打下了一個堅實的基礎(chǔ)。

不管做哪份工作，若想做好，必須給自己一個時間段周詳?shù)墓ぷ饔媱澓碗A段性的工作總結(jié)。我們都知道銷售計劃是每一個銷售員工作的依據(jù)，這樣的計劃在大的銷售公司可能是必做之事，但在小型的公司就未必了。若是在沒有進(jìn)行計劃和培訓(xùn)的基礎(chǔ)上去做事，大多數(shù)銷售員都難以完成銷售任務(wù)，公司所制定的銷售任務(wù)也變成了空中樓閣，根本只是個擺設(shè)或者一紙空文。那么，作為一個銷售員該怎樣對待銷售計劃呢？我認(rèn)為要成為一個優(yōu)秀的銷售員，無論你是在什么樣的公司，無論你面對什么樣的老板，精心的制定銷售工作計劃是你做好銷售任務(wù)的根本。那么你怎樣寫銷售工作計劃呢？

從開頭說起吧，剛做銷售員或者剛到一個新的公司，你所要做的工作是先了解產(chǎn)品，再了解銷售渠道，再了解市場。先不忙著寫銷售計劃，等你覺得對市場情況，產(chǎn)品情況都有一定的了解后，就要寫出第一份銷售計劃。這份計劃應(yīng)該是你銷售思路的體現(xiàn)，并不需要寫出具體的任務(wù)，只需要寫出你自己銷售途徑，怎樣培養(yǎng)客戶以及你對產(chǎn)品銷售的認(rèn)識?？傊?，是一份銷售渠道和銷售方法的概要。當(dāng)你已經(jīng)更進(jìn)一步得了解市場后，再對自己的計劃做以調(diào)整和補充。

一般寫銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進(jìn)行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進(jìn)行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售工作計劃可分為年度銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進(jìn)行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當(dāng)然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進(jìn)行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…

先組建“花田錯連鎖加盟樣板店”，在此基礎(chǔ)上，綜合利用網(wǎng)絡(luò)，開展電子商務(wù)，建成一個以直接銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售相結(jié)合的飾品店，同時并注重建立自我品牌，在初步穩(wěn)定后逐步擴大市場，在各大中城市建立連鎖店和接受加盟，爭取3-5年內(nèi)使“花田錯”成為類似“哎呀呀”但定位及經(jīng)營范圍又明顯區(qū)別的連鎖加盟品牌店。

1.3 社會需求 社會的發(fā)展，生活質(zhì)量的提高，越來越多的青年男女關(guān)注時尚，花在時尚飾品上面的時間和金錢也劇增，飾品行業(yè)不容置疑地成為一個熱門行業(yè)。

1.4 項目規(guī)模的可行性分析

小規(guī)模的飾品店，投資不大，風(fēng)險較小，以樣板店先行的策略更為穩(wěn)妥。

1.5 行業(yè)競爭分析

基于對目前整個飾品供應(yīng)市場和銷售市場的初步觀察，雖然目前整個飾品零售市場上飾品種類繁多，大小商家魚目混珠，競爭激烈，但是其商品只要趨向于兩個極端，一是偏低檔的，二是傾向高檔，不適合于追求特別和生活質(zhì)量的中檔消費者消費，這期間存在的市場空缺，給我們建立一個以中檔價位，款式特別的連鎖加盟飾品店提供了絕好的市場機會。

1.6 顧客群

在整個創(chuàng)業(yè)書書寫過程中，通過對創(chuàng)業(yè)投資學(xué)，市場營銷學(xué)及零售學(xué)和電子商務(wù)，品牌戰(zhàn)略等知識的實踐運用，在項目研究結(jié)束時作出一份完整可行的創(chuàng)業(yè)計劃，同時在假期內(nèi)著手進(jìn)行市場調(diào)查和實踐，結(jié)題初期在珠海市的較繁華地段建立一個“花田錯”飾品實體店，主營適合15-30歲這個年齡段消費的中檔飾品，同時結(jié)合網(wǎng)絡(luò)，實行電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售?？偟膩碚f就是由點做起，輻而為面。立足于一個地區(qū)特點的消費群，初期發(fā)展就應(yīng)試形成一定的規(guī)模經(jīng)營，選擇好幾個經(jīng)營網(wǎng)點地址后，同時閃亮全登場。以后再根據(jù)發(fā)展，輻射全國經(jīng)營。最終爭取建立成一個擁有自我品牌的全國連鎖加盟飾品店

第二章 產(chǎn)品和服務(wù)

2.1 產(chǎn)品

2.1.1 產(chǎn)品：飾品類別可包括：毛絨玩具、手鏈、腳飾、胸飾、包飾、車飾、手機飾品、化妝品工具類、頭飾、錢包等。

2.1.4 品牌價值

目前來說，不是所有人都會用我們的商品的，要讓購買我們飾品的顧客有這種優(yōu)越感!告訴她這個商品為什么值20元甚至更多?我們要讓客戶知道我們賣的不只是飾品本身，而是我們的飾品能給客戶帶來的期望!讓顧客想像她帶上這件飾品后是多么地美麗、時尚、有魅力、有品位!這樣避免了與同業(yè)者惡性競爭，我們希望能通過品牌做成一個飾品的賣方市場。 2.2 連鎖經(jīng)營加盟培訓(xùn)

從產(chǎn)品方面來說，飾品品種多、款式翻新快，新工藝、新材料應(yīng)用層出不窮，加之經(jīng)銷商對季節(jié)性、流行趨勢的把握和預(yù)測缺乏經(jīng)驗，從而使他們增加產(chǎn)品的選擇風(fēng)險和壓貨風(fēng)險。從營銷方式來說，大陸飾品行業(yè)尚處于發(fā)展階段，經(jīng)銷商通常仍采用傳統(tǒng)的、落后的營銷方式，不能得到系統(tǒng)的培訓(xùn)。市場缺乏規(guī)范的管理和服務(wù)也使得普通飾品零售店的經(jīng)營風(fēng)險進(jìn)一步加大。

同時，飾品的經(jīng)銷商是使飾品品牌接觸消費者的重要渠道，他們營銷技巧的缺乏將成為妨礙品牌發(fā)展的重要因素之一。因此，品牌商有必要對其下流分銷渠道的從業(yè)人員進(jìn)行包括如何開店選址、如何進(jìn)行店面裝修、如何進(jìn)行商品陳列、如何促銷、如何處理顧客的關(guān)系、如何進(jìn)行人員的招聘、如何進(jìn)行店面的宣傳推廣等必要而系統(tǒng)的培訓(xùn)，以達(dá)到品牌商與加盟經(jīng)銷商的雙贏目標(biāo)。

第三章 市場分析

近年來，中國飾品行業(yè)發(fā)展逐步加速，越來越多的有志之士通過飾品加盟連鎖等各種方式加入到這一行業(yè)以實現(xiàn)自己的掘金創(chuàng)業(yè)夢想。但是，中國飾品業(yè)的發(fā)展仍處于初級階段，飾品加盟連鎖業(yè)態(tài)更是缺乏必要的規(guī)范和培育。營銷技巧和系統(tǒng)培訓(xùn)的缺乏也顯然成為飾品從業(yè)者成長道路上的主要障礙之一。本文共分為中國飾品行業(yè)的基本現(xiàn)狀分析、市場流行趨勢分類、主要銷售形式及發(fā)展趨勢、六個主要競爭策略四個部分。

3.1 中國飾品行業(yè)的主要銷售形式及發(fā)展趨勢

3.1.1. 銷售形式

2000年以前，中國市場沒有形成真正意義上的飾品行業(yè)。當(dāng)時的飾品主要是伴隨家具行業(yè)、禮品業(yè)、鮮花、床上用品等產(chǎn)品的分散式銷售。2000年后，隨著中國的經(jīng)濟(jì)的不斷升溫，廣州、上海、北京等地飾品消費費用方面開始上升，所以在2000年后出現(xiàn)了一些小型的飾品專營店。

大型城市的飾品趨勢是：一些國外的大型跨國公司看好中國飾品的巨大市場。近兩年，特別是今年，一些大型賣場都專門推出了飾品專區(qū)。飾品專營以及商場柜臺是主要的兩大銷售渠道。

中小城市的飾品消費由于受收入水平等方面的限制，目前仍然保留以前的銷售方式，即以鮮花店、禮品店的形式銷售飾品，其產(chǎn)品一般都是較普通的飾品，產(chǎn)品的檔次偏低。但近來已逐步朝著大城市的銷售模式轉(zhuǎn)變。

從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來3-5年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進(jìn)化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強，人們不再將錢當(dāng)作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過奮斗實現(xiàn)資金的無限回報，必將為飾品行業(yè)帶來大量的商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。

飾品的基本發(fā)展趨勢具體可總結(jié)為如下幾點：

A.飾品的擴展化。由以往的首飾進(jìn)而發(fā)展到手飾、腳飾、胸飾、包飾、車飾、臺飾、床飾和房飾，人們追求生活中的各個方面搭配一致。

B.飾品的可愛化和小巧化趨勢。其中日韓和美國的卡通文化扮演了重要作用，在飾品中卡通化、可愛化的形象隨處可見，也大受歡迎。

C.飾品的日?；绷?。節(jié)日和個人紀(jì)念日的重要性上升，人際關(guān)系符號化的發(fā)展都使飾品的需求數(shù)量和購買頻率大幅上升，表現(xiàn)在由星座、情侶為符號代表的相關(guān)飾品的熱銷。

從中國飾品行業(yè)發(fā)展的歷程來看，目前飾品行業(yè)處于一個穩(wěn)定、快速發(fā)展的階段，未來3-5年內(nèi)，隨著國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長及人們物質(zhì)文化生活水平的不斷提高，飾品行業(yè)的消費必將更加大跨步地向前發(fā)展。同時，隨著社會的發(fā)展，人們的觀念不斷進(jìn)化，創(chuàng)業(yè)意識不斷增強，人們不再將錢當(dāng)作“死錢”，而是“以錢生錢”，將有限的資金投入到有前途的事業(yè)，通過奮斗實現(xiàn)資金的無限回報，必將為飾品行業(yè)帶來大量的商和加盟經(jīng)銷商等渠道新生力量。

第四章 競爭分析

目前飾品行業(yè)幾乎還是屬于自由競爭的狀態(tài)，但是不乏強有力的競爭對手。主要的連鎖加盟品牌有：阿呀呀、樸秀秀等。

4.1 阿呀呀

投資方式：新的特許經(jīng)營商將會被授權(quán)經(jīng)營一家在營運之中的阿呀呀飾品店，投資規(guī)模12萬-15萬元人民幣。銷售額大約5億多元的飾品流通平臺。

4.1.1成功原由 ： 一:正確的引航

二:形象代言人與品牌的完美結(jié)合

2004年阿呀呀正式和臺灣人氣小天后蔡依玲簽定合約,阿呀呀時尚,活潑的品牌元素和蔡依玲的完美結(jié)合,也是飾品界的一個首創(chuàng),這一創(chuàng)舉無疑提升了品牌的高度.小天后的超人氣和動感活潑的時尚造型就象是專門為阿呀呀量身定造的,無需過多的修飾,阿呀呀這個時尚的形象就深深的在年輕女孩的心里扎根,并迅速的蔓延.

三:統(tǒng)一的風(fēng)格和品種齊全的飾品

阿呀呀的各連鎖店均采用統(tǒng)一的店面設(shè)計(統(tǒng)一的logo和和字標(biāo)等),門面色彩鮮亮,非常吸引眼球,店內(nèi)設(shè)計也具有很強的時尚格調(diào),無限動感的音樂不斷的散發(fā)出超強的魅力,這一切都牽動著時尚少女的心,讓她們置身店中就能感受到無限的快樂,真正的實現(xiàn)購物天堂里的快樂暢游.店內(nèi)飾品種類齊全:可愛的玩具,精致的頭飾,流行的包包...應(yīng)有盡有,阿呀呀就象一個貼心的專家全力塑造你.

四:誠信與服務(wù)

阿呀呀擁有長遠(yuǎn)的目標(biāo),所信奉的是源遠(yuǎn)流長的投資理念,誠信是該企業(yè)能夠長遠(yuǎn)處于飾品界霸主地位的一個非常重要的因素,其為各加盟商提供最專業(yè)最詳盡的服務(wù)，始終抱著對加盟尚利益負(fù)責(zé)的態(tài)度。同時，該企業(yè)相信顧客是其事業(yè)成功的支柱與源泉，始終抱著顧客就是上帝的理念，全心全意的為顧客提供完善的服務(wù)。

五：市場定位及定價

阿呀呀以中低消費為目標(biāo)市場，立足于時尚女生的中低消費水平。所以要想進(jìn)入該行業(yè)必須避免與其經(jīng)營相同的商品外還必須在市場定位上區(qū)別于它，因為它的低價位后面有強大的生產(chǎn)廠家及供應(yīng)商支持，這是一般業(yè)者無法達(dá)到的。否則，以它3000多家連鎖遍布城市的各角落的優(yōu)勢，要與其競爭將可能是天方夜譚。

商品魚目混珠，質(zhì)量偏低，特別是類似化妝品之類的系列。

商品款式過于大眾，相同或是款式類似的替代品隨處可見。

商品檔次偏中低檔，難以找到款式新穎且突出個性和品味的商品。

加盟速度過快，管理有點跟不上，突出在上崗人員培訓(xùn)不到位，服務(wù)態(tài)度及質(zhì)量有待提高。 商品的多樣化和色彩繽紛是一個特點，但是也容易給人缺乏主調(diào)，眼花繚亂的感覺。

4.2 韓國樸秀秀飾品：

篇5

Abstract： Action-oriented teaching method can fully stimulating students' potential， maximizing the use of classroom time， and making students gain more knowledge and vocational skills. This paper describes the practical significance of action-oriented teaching method in vocational education， analyzes the application of the action-oriented teaching method in German and China， and proposes the implementation plan in marketing course teaching.

關(guān)鍵詞： 行動導(dǎo)向；教學(xué)法；市場營銷；實施方案

Key words： action-oriented；pedagogy；marketing；implementation plan

中圖分類號：G642 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1006-4311（2014）19-0213-03

0 引言

《國務(wù)院關(guān)于大力發(fā)展職業(yè)教育的決定》提出了，“堅持以就業(yè)為導(dǎo)向，深化職業(yè)教育教學(xué)改革”的要求，首次明確提出職業(yè)教育要堅持“以服務(wù)為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向”的辦學(xué)方針。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展完善，我國高等職業(yè)教育也得到了前所未有的發(fā)展，高職教育要想適應(yīng)當(dāng)前的科技發(fā)展形勢和生產(chǎn)組織形式的需要，就必須進(jìn)一步深化教育教學(xué)體制改革，尋求新的教學(xué)方法，滿足較學(xué)發(fā)展的需求。“行動導(dǎo)向教學(xué)法”作為一種全新的教學(xué)方法，強調(diào)同時調(diào)動學(xué)生的手、心、腦，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)關(guān)注度，能有效地提高其學(xué)習(xí)效率，改善教學(xué)質(zhì)量。本文就行動導(dǎo)向教學(xué)法在高職《市場營銷》課程中的應(yīng)用作了系統(tǒng)闡釋。

1 行動導(dǎo)向教學(xué)方法應(yīng)用意義

1.1 以《市場營銷》課程為基點創(chuàng)建新的教學(xué)模式 《市場營銷》是廣東理工職業(yè)學(xué)院的院級精品課程，是學(xué)院的一門優(yōu)秀課程。學(xué)校在進(jìn)行課程教學(xué)模式創(chuàng)建時，應(yīng)充分把握好課程的內(nèi)在知識結(jié)構(gòu)，及時更新教學(xué)理念。同時，學(xué)校也要加強對授課教師的培訓(xùn)力度，努力提高教師隊伍的整體素質(zhì)，深化教育教學(xué)體制改革，不斷提升教學(xué)水平。在實際教學(xué)中堅持“理論夠用為度、強化操作技能”為宗旨力求專業(yè)基礎(chǔ)課理論基礎(chǔ)夠用，突出應(yīng)具備的基礎(chǔ)技能。打破傳統(tǒng)“黑板”的教學(xué)模式，將所有相關(guān)聯(lián)的知識點、技能點串聯(lián)在一起，讓學(xué)生“做中學(xué)、學(xué)中做”，鞏固理論知識點，提高動手能力，真正做到“教、學(xué)、做”一體化。

1.2 動導(dǎo)向教學(xué)法創(chuàng)建職業(yè)環(huán)境 根據(jù)行動導(dǎo)向的教學(xué)理論分析，在學(xué)習(xí)中，行動是其出發(fā)點和最終目標(biāo)，教師要在行動中不斷激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，積極調(diào)動其學(xué)習(xí)主動性和積極性，通過模擬職業(yè)情境，引導(dǎo)學(xué)生積極參與到職業(yè)活動中，通過搜集職業(yè)信息、制定職業(yè)目標(biāo)和實施方案、最終檢查和評價等，自主學(xué)習(xí)和發(fā)現(xiàn)職業(yè)學(xué)習(xí)的行動過程，提高職業(yè)能力。

行動導(dǎo)向教學(xué)法有效地強化了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)意識，提高了其學(xué)習(xí)能力、思維能力以及實踐動手能力，為學(xué)生未來的職業(yè)發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。

1.3 動導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用促進(jìn)教師成長 行動導(dǎo)向教學(xué)法作為一種全新的教學(xué)理念，包含了多種教學(xué)方法，如項目教學(xué)法、案例教學(xué)法、模擬教學(xué)法以及任務(wù)驅(qū)動法等，這就需要教師不斷提高其綜合教學(xué)能力，豐富教學(xué)形式，充實教學(xué)內(nèi)容。力爭使課題研究的過程，成為教師成長的過程。

行動導(dǎo)向教與學(xué)的方式和評價機制，有效地培養(yǎng)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力，提高學(xué)生的綜合技能，將為學(xué)生今后的學(xué)習(xí)與創(chuàng)業(yè)提供更多的機會；同時增強了教師的改革意識，促進(jìn)專業(yè)教師實踐水平的提高。

2 行動導(dǎo)向教學(xué)方法應(yīng)用現(xiàn)狀分析

2.1 行動導(dǎo)向教學(xué)法在德國的應(yīng)用 德國自1969頒布“聯(lián)邦職教法”以來，一直以“雙元制”職業(yè)培訓(xùn)模式為主要的培訓(xùn)模式，它通過企業(yè)培訓(xùn)有效地提高了學(xué)生的職業(yè)能力?！半p元制”職業(yè)培訓(xùn)模式通過學(xué)校和企業(yè)的培訓(xùn)，一方面豐富了學(xué)生的專業(yè)理論知識，為其未來職業(yè)發(fā)展打下了堅實基礎(chǔ)；另一方面也鍛煉了學(xué)生的專業(yè)技能，提高了其動手實踐能力。這種職業(yè)培訓(xùn)模式為德國培養(yǎng)了大批優(yōu)秀的職業(yè)技術(shù)人才，為德國的國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。

90年代以后，德國的職業(yè)教育改革進(jìn)一步深化發(fā)展，其原因主要在于：一是德國的“雙元制”職業(yè)培訓(xùn)模式主要以培養(yǎng)單一技能的職業(yè)人才為主，無法滿足德國日益發(fā)展的市場需求；二是隨著企業(yè)生產(chǎn)方式的轉(zhuǎn)變，作為德國工業(yè)主體的手工企業(yè)對職工的綜合能力提出了越來越高的要求；三是隨著高校專業(yè)體系的不斷完善，學(xué)生的職業(yè)實施技能缺陷日益凸顯。因此，德國經(jīng)過一系列研究與討論，德國各州文化部長聯(lián)席會議于1996年正式頒布了“職業(yè)學(xué)校專業(yè)教育框架教學(xué)計劃編制指南”新課程標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)以 “學(xué)習(xí)領(lǐng)域”課程方案代替了原有的專業(yè)分科課程模式，并確定了“行動導(dǎo)向教學(xué)”在專業(yè)教學(xué)中的重要地位。

2.2 行動導(dǎo)向教學(xué)方法在國內(nèi)的應(yīng)用 與普通高等教育相比，我國的職業(yè)教育起步較晚，其教學(xué)模式和方法受普通高等教育影響較大。但由于二者本身存在較大差異，因此高職教育必須研究出適合自身發(fā)展的教學(xué)方法。目前，盡管我國職業(yè)教育領(lǐng)域行動導(dǎo)向教學(xué)法已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用，許多學(xué)校在理論和實訓(xùn)等課程中進(jìn)行了相關(guān)的研究和探索，初步形成了一定的教學(xué)模式和課程特點，在實施過程中取得了一定的成績，但基本處在探索與研究階段，尚未形成獨具中國特色的可供推廣的模式。因此我們認(rèn)為有必要借鑒國內(nèi)外的研究成果，結(jié)合廣東省產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和相關(guān)企業(yè)崗位要求，根據(jù)高職人才培養(yǎng)目標(biāo)，以《市場營銷》課程為據(jù)點，對《市場營銷》課程體系結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對課堂教學(xué)模式進(jìn)行改革，探索具有我校特色、能有效培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的行動導(dǎo)向教學(xué)方式。

3 行動導(dǎo)向教學(xué)方法在《市場營銷》課程的實施

行動導(dǎo)向教學(xué)法如何應(yīng)用于市場營銷課程教學(xué)，本著提高學(xué)生營銷實戰(zhàn)能力為目的，本課程團(tuán)隊進(jìn)行了大量探索實踐，總結(jié)出在實施中重點要做好以下幾方面工作。

3.1 課程實施的整體設(shè)計 要提高課程教學(xué)的整體效果，在課程實施前需要對實施過程進(jìn)行整體設(shè)計。課程實施的整體設(shè)計是一項系統(tǒng)工程，在忠實于課程標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計基礎(chǔ)上，還要綜合考慮課程的教學(xué)模式、學(xué)生特點以及實訓(xùn)基地等因素的影響。在綜合以上因素基礎(chǔ)上，課程團(tuán)隊對市場營銷課程的實施進(jìn)行了“圍繞一個中心、貫穿一條主線、實行兩條腿走路”的整體設(shè)計。所謂“圍繞一個中心”，是指在課程的學(xué)習(xí)過程中，要堅持以培養(yǎng)學(xué)生的營銷能力為中心，創(chuàng)新教學(xué)方法，加強對學(xué)生的營銷實踐鍛煉?！柏灤┮粭l主線”就是指在課程的實施中，要堅持以模擬公司為基礎(chǔ)，運用項目教學(xué)法進(jìn)行課程學(xué)習(xí)。在開課之初，教師可以根據(jù)班級特點劃分學(xué)習(xí)小組，各小組在充分了解和分析市場的情況下，按照其優(yōu)勢和興趣組建模擬公司，并根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r設(shè)計公司業(yè)務(wù)和發(fā)展規(guī)劃，對小組人員進(jìn)行職責(zé)分工?！皩嵭袃蓷l腿走路”是指在營銷課程的學(xué)習(xí)過程中，教師要根據(jù)課程的實際學(xué)習(xí)情況適當(dāng)安排一些實踐活動，鍛煉學(xué)生的實踐動手能力，要求每位學(xué)生根據(jù)自身特點完成一項營銷活動，如做臨時業(yè)務(wù)員、營業(yè)員、促銷員等，規(guī)定時間跨度至少為一學(xué)期。

3.2 準(zhǔn)確選擇載體 載體在教學(xué)中表現(xiàn)為案例、工作任務(wù)或工作項目等形式，它對教學(xué)目標(biāo)的實現(xiàn)起到至關(guān)重要的作用。載體一般要滿足以下條件：一要有典型性，要能承載相關(guān)能力單元的主要教學(xué)內(nèi)容；二是要具備可融人性，能將教學(xué)內(nèi)容有機融人工作任務(wù)，使學(xué)生在完成工作任務(wù)過程中掌握課程的知識與技能；四是易于評估，能夠根據(jù)完成工作任務(wù)過程及完成結(jié)果，對學(xué)生進(jìn)行專業(yè)能力、方法能力及社會能力的評估考核。

根據(jù)以上條件及市場營銷課程四個能力單元的特點，在不同能力單元中選擇了不同的載體（見表1）。通過這些載體，教師組織學(xué)生在完成工作任務(wù)中，有機融入相關(guān)理論知識，學(xué)生在做中學(xué)，使其營銷實戰(zhàn)能力得以有效提高。

3.3 多種方法綜合應(yīng)用 在市場營銷課程教學(xué)中，將行動導(dǎo)向教學(xué)理念貫穿始終，綜合運用了案例分析、分組討論、角色扮演、旋轉(zhuǎn)木馬等多種教學(xué)方法，引導(dǎo)學(xué)生積極思考、動手實踐，以充分調(diào)動學(xué)生的積極性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。同時各種教學(xué)方法的綜合應(yīng)用，還要有助于學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)。

在“市場調(diào)研”能力單元教學(xué)中，根據(jù)其教學(xué)目標(biāo)“通過本單元學(xué)習(xí)，學(xué)生要會應(yīng)用市場調(diào)研方法進(jìn)行市場調(diào)研活動，能撰寫營銷調(diào)研報告及營銷環(huán)境分析報告，并掌握人際溝通的基本技巧”要求，教師首先分析了本單元的主要技能與知識，根據(jù)本單元內(nèi)容沒有涉及太多理論難點的特點，決定采取以學(xué)生“做”為主，“教、學(xué)、做”合一的教學(xué)策略，教師只需要在學(xué)生“做”的過程中，講授清楚調(diào)研的步驟、基本方法以及調(diào)研方案、調(diào)查報告、營銷環(huán)境分析報告等的撰寫格式要求即可。教師給學(xué)生設(shè)定了以下工作任務(wù)：每個小組（也是一個模擬公司）對本公司經(jīng)營的主要產(chǎn)品或業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查與分析，要求在調(diào)研基礎(chǔ)上各小組寫出市場調(diào)研報告與營銷環(huán)境分析報告。

完成此項工作任務(wù)分以下幾個步驟進(jìn)行：第一步，各小組根據(jù)現(xiàn)有資料搜集相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的信息，在小組討論基礎(chǔ)上設(shè)計調(diào)研方案。第二步，各小組進(jìn)行市場調(diào)查，搜集資料。在此項工作中，教師要對學(xué)生調(diào)查中遇到的各種問題進(jìn)行指導(dǎo)，重點是調(diào)研方法的應(yīng)用及如何進(jìn)行人際溝通，從而提高學(xué)生搜集資料的有效性。第三步，各小組進(jìn)行市場分析及調(diào)研報告寫作，教師組織學(xué)生討論分析市場情況，同時還要以案例分析法講解市場分析報告寫作格式、要領(lǐng)。第四步，各小組撰寫營銷環(huán)境分析報告，其中教師引導(dǎo)學(xué)生以旋轉(zhuǎn)木馬法獲取營銷環(huán)境分析要素的信息，同時引導(dǎo)學(xué)生分析案例，進(jìn)一步明確營銷環(huán)境分析報告撰寫的基本格式。第五步，組織學(xué)生對各組完成的市場調(diào)研報告及營銷環(huán)境分析報告進(jìn)行評估與診斷，在此基礎(chǔ)上，各組進(jìn)一步修改自己的報告。

3.4 建立配套的考核評估方案 教學(xué)方法的改革必然伴隨著考核方式的改革，在行動導(dǎo)向教學(xué)中，根據(jù)過程與結(jié)果考核相結(jié)合、個人與團(tuán)隊考核相結(jié)合、學(xué)生評價與教師評價相結(jié)合的課程整體考核原則，構(gòu)建了“營銷單項技能30%+營銷綜合能力40%+營銷理論30%”的課程整體考核方案，其中營銷理論以期末考核為主，其它項目屬于平時考核。課程實施中，將這一考核方案貫穿到各能力單元，并設(shè)計了工作任務(wù)的個性化考核方案，有機地將專業(yè)能力、方法能力、社會能力的考核內(nèi)容融入其中?，F(xiàn)以“市場調(diào)研”能力單元考核方案為例（見表2）說明課程各能力單元的考核方案設(shè)計。

本課程大多數(shù)能力單元均使用了該考核表的框架，只是具體的評價內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)不同而已?？己吮碇?，不同評價主體按同一標(biāo)準(zhǔn)給每位學(xué)生進(jìn)行評價，它更好地體現(xiàn)了過程評價和學(xué)生評價相結(jié)合的考核思路，改革了傳統(tǒng)以教師評價、結(jié)果評價為主的考核評價模式。

在《市場營銷》課程中實施行動導(dǎo)向教學(xué)法，改變了傳統(tǒng)的教學(xué)模式，將任務(wù)驅(qū)動、角色扮演、頭腦風(fēng)暴等教學(xué)法有機的融合在一起，讓學(xué)生真正在一種比較輕松愉快的氛圍中學(xué)習(xí)，符合學(xué)生的認(rèn)知規(guī)律和職業(yè)成長規(guī)律，值得在其他的課程中廣泛推廣。教師必須堅持以職業(yè)能力為導(dǎo)向設(shè)計課堂教學(xué)，以培養(yǎng)學(xué)生實際行動能力為核心，不斷探索，反復(fù)實踐，使學(xué)生有效地實現(xiàn)理論知識向?qū)嶋H營銷能力的轉(zhuǎn)化并最終提高職場競爭力。

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篇6

（一）提升高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作的能力和水平

通過對高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，使其對創(chuàng)業(yè)教育、創(chuàng)業(yè)活動等進(jìn)行系統(tǒng)了解，對目前學(xué)生的創(chuàng)業(yè)需求進(jìn)行分析，對創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)涉及的創(chuàng)業(yè)知識和技能有一定掌握，對學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中的常見問題進(jìn)行思考，從而提升其創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)和服務(wù)工作的能力和水平。

（二）推進(jìn)高校創(chuàng)業(yè)教育的進(jìn)一步發(fā)展

高等學(xué)校需要按照學(xué)校實際情況，開設(shè)適合的創(chuàng)業(yè)教育類課程。創(chuàng)業(yè)教育課程的普及必然會進(jìn)一步喚醒大學(xué)生的創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)意識，使學(xué)生對創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作有更多需求，高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)，必將提高創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師對創(chuàng)業(yè)學(xué)生的指導(dǎo)能力，促生更多對創(chuàng)業(yè)教育的需求，推動創(chuàng)業(yè)教育的健康發(fā)展。

（三）提高學(xué)生創(chuàng)業(yè)的成功率，促進(jìn)大學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)工作的開展

通過培訓(xùn)，能夠使受訓(xùn)者增加創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的知識，提升創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的能力，提高創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作的熱情。通過創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師素質(zhì)的提高，幫助高等學(xué)校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)活動的開展，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)平臺的建設(shè)，以及創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作卓有成效的開展，提高學(xué)生的創(chuàng)業(yè)成功率。

（四）促進(jìn)就業(yè)，提高學(xué)生就業(yè)率

創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)不僅僅可以幫助學(xué)生成功創(chuàng)業(yè)，而且可以通過對學(xué)生創(chuàng)業(yè)精神的喚醒，使學(xué)生能夠主動應(yīng)對各種挑戰(zhàn)，更加理解創(chuàng)業(yè)的艱辛，從而增強其對就業(yè)單位的理解和理性期待，通過學(xué)生主動就業(yè)觀念的強化，提高其就業(yè)的概率；同時，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作的有效開展，創(chuàng)業(yè)成功率的大大提高，會增加更多的就業(yè)崗位，減少就業(yè)難度，相對提高就業(yè)率。

二、高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)模式的構(gòu)建

科學(xué)合理的高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)體系，不僅有利于實現(xiàn)上述目標(biāo)，而且還是踐行“以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)”，拉動中國GDP新一輪增長的有力保證。

（一）經(jīng)典創(chuàng)業(yè)模型對創(chuàng)業(yè)要素的界定

蒂蒙斯的創(chuàng)業(yè)模型將創(chuàng)業(yè)的要素歸結(jié)為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊、商機和資源，威克姆（Wickham）模型則將創(chuàng)業(yè)因素定義為機會、創(chuàng)業(yè)者、資源和組織，薩爾曼（Sahlman）模型的創(chuàng)業(yè)因素包括人和資源、環(huán)境、機會和交易行為，國際勞工組織將成功創(chuàng)辦小企業(yè)的關(guān)鍵因素總結(jié)為動機和決心、能力、想法和市場、資源以及創(chuàng)業(yè)者五個方面。基于以上學(xué)者的研究，筆者認(rèn)為創(chuàng)業(yè)的核心要素應(yīng)該包括人的要素、機會的要素和資源的要素，考慮到中國目前的創(chuàng)業(yè)環(huán)境，對創(chuàng)業(yè)活動的理性認(rèn)識在中國創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中起著統(tǒng)馭的作用，而市場是項目產(chǎn)生和據(jù)以存在的根本，只有銷售能夠給企業(yè)帶來源源不斷的現(xiàn)金流，保證項目正常運轉(zhuǎn)，因此，態(tài)度和市場應(yīng)該是創(chuàng)業(yè)要素的基本構(gòu)成部分。

（二）大學(xué)生創(chuàng)業(yè)中的常見問題分析

大學(xué)生是中國最富有也是最貧窮的創(chuàng)業(yè)青年。其擁有大量的時間、充沛的精力、豐富的創(chuàng)業(yè)知識、先進(jìn)的創(chuàng)業(yè)理念，從這一點上說，大學(xué)生是中國最富有的創(chuàng)業(yè)群體；但是，大學(xué)生沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗、缺乏創(chuàng)業(yè)資金、不了解身邊的市場，從這個意義上說，大學(xué)生又是最貧窮的創(chuàng)業(yè)青年。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的成功會對其他群體的成功創(chuàng)業(yè)有一定激勵和促進(jìn)作用，不但可以在其他創(chuàng)業(yè)群體中樹立創(chuàng)業(yè)典型，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功也有利于良好創(chuàng)業(yè)環(huán)境形成，從而對其他群體的創(chuàng)業(yè)成功有一定幫助。因此，針對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)群體面臨的主要問題進(jìn)行分析，找出相應(yīng)的指導(dǎo)重點和解決對策，必將有利于對全體創(chuàng)業(yè)者的指導(dǎo)和幫助。通過筆者在多年對大學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)中的觀察，以及多次的各種層次創(chuàng)業(yè)大賽的評委經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)過程中常見的問題主要有以下幾個方面：

1.理念上的困惑

理念上的困惑表現(xiàn)為要不要創(chuàng)業(yè)的問題。具體來說：很多大學(xué)生在接觸了創(chuàng)業(yè)概念，學(xué)習(xí)了相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)課程之后，其對創(chuàng)業(yè)的理解或看法，可能會跟其家長、同學(xué)的討論結(jié)果不一致，與其從小學(xué)習(xí)的傳統(tǒng)的“學(xué)而優(yōu)則仕”的理念發(fā)生一定沖突。于是對要不要去創(chuàng)業(yè)的事情感覺迷茫，對自己是否能夠創(chuàng)業(yè)成功心存疑慮，因此不敢貿(mào)然下手，從而遲疑不決、錯失不少商機。針對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中遇到的此類問題，高校教師可以采用創(chuàng)業(yè)動機診斷、創(chuàng)業(yè)者特征測評、創(chuàng)業(yè)技能測試等方法分析學(xué)生的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)，對其是否適合創(chuàng)業(yè)進(jìn)行判斷，有針對性地進(jìn)行指導(dǎo)。

2.項目的選擇

項目選擇上的困惑表現(xiàn)為創(chuàng)辦的項目類別、創(chuàng)業(yè)成功的可能性以及項目的持續(xù)性等方面。在解決了理念上的問題之后，準(zhǔn)創(chuàng)業(yè)者們面臨的最大問題是如何選擇和確定創(chuàng)業(yè)項目，即創(chuàng)業(yè)項目的篩選與定位問題——其產(chǎn)生的一些創(chuàng)業(yè)想法是否能夠?qū)嵤?，可否成為自己未來的?chuàng)業(yè)項目，如何來識別和判斷項目的可行性，如何對未來的創(chuàng)業(yè)項目進(jìn)行描述，如何分析創(chuàng)業(yè)項目的風(fēng)險等是學(xué)生們經(jīng)常困惑和咨詢的主要問題。針對這種情況，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師可以通過引導(dǎo)詢問的方式，和學(xué)生們一起分析問題，從宏觀環(huán)境入手，對學(xué)生項目面臨的政治、經(jīng)濟(jì)、社會和科技問題進(jìn)行分析，看其是否適合社會發(fā)展的需求，能否長期持續(xù)地給創(chuàng)業(yè)者帶來收益；進(jìn)而進(jìn)行中觀環(huán)境的分析，可以運用波特的五力分析模型，分析創(chuàng)業(yè)項目所在行業(yè)的現(xiàn)有競爭者、未來可能進(jìn)入的競爭者，創(chuàng)業(yè)者提供的產(chǎn)品或服務(wù)的替代情況等，對創(chuàng)業(yè)項目在行業(yè)中的競爭地位進(jìn)行分析判斷；然后可以繼續(xù)分析項目所在行業(yè)的生命周期，判斷其進(jìn)入時機；并結(jié)合創(chuàng)業(yè)學(xué)生的知識和技能等，分析項目可能性；最后，結(jié)合創(chuàng)業(yè)項目的市場情況以及學(xué)生的職業(yè)生涯規(guī)劃幫其分析項目的可持續(xù)性，和學(xué)生一起對創(chuàng)業(yè)項目的相關(guān)問題進(jìn)行總結(jié)。

3.創(chuàng)業(yè)資源的分析和整合

在創(chuàng)業(yè)所需資源上，大學(xué)生的困惑主要表現(xiàn)在不知道需要哪些資源、以及從何處籌集這些資源等方面。很多擬創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生雖然能夠分析出創(chuàng)業(yè)大致需要的資源類別，但是對于創(chuàng)業(yè)項目需要的不同資源的特征，以及詳細(xì)的資源項目，缺乏足夠的知識來分析和判斷；對于從哪里可以得到所需要的各種資源，雖然從各種場合得到的信息中有所了解，但是針對具體項目的可能的資源籌集渠道又缺少必備的知識和技能。因此，需要創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師幫學(xué)生一起進(jìn)行創(chuàng)業(yè)資源分析，幫助學(xué)生梳理創(chuàng)業(yè)所需的詳細(xì)資源以及具體的資源項目，向?qū)W生提供創(chuàng)業(yè)資金計算的方法，以及資金籌集的可能渠道，和學(xué)生共同探討創(chuàng)業(yè)資源的使用方法，以便使有限資源得到最大限度的利用，提高資源的使用效率。

4.創(chuàng)業(yè)市場的調(diào)研和營銷

由于大學(xué)生接觸社會較少，所以，很多大學(xué)生在創(chuàng)業(yè)時面臨的第四大困惑是不了解項目可能存在的市場，缺乏適合的市場調(diào)查方法，不會設(shè)計規(guī)范的調(diào)查問卷，對于回收的調(diào)查問卷不知道如何進(jìn)行分析和使用，對于創(chuàng)業(yè)企業(yè)未來的營銷方案沒有思路，對于如何開拓市場，做好市場營銷工作心里沒底。常見的表現(xiàn)是，不知道團(tuán)隊?wèi)?yīng)該賣什么，怎么賣，以及準(zhǔn)備賣給誰，能夠賣多少，不了解如何細(xì)分市場，如何進(jìn)行市場定位。因此，需要創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師指導(dǎo)學(xué)生科學(xué)設(shè)置調(diào)查問卷，了解市場需求，進(jìn)行市場細(xì)分和定位，選擇合理的營銷方式開展市場營銷工作，使創(chuàng)業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)能夠走向市場、實現(xiàn)銷售，以收回現(xiàn)金進(jìn)入再生產(chǎn)過程。

5.創(chuàng)業(yè)計劃的編制

創(chuàng)業(yè)計劃不但是創(chuàng)業(yè)者對創(chuàng)業(yè)項目全局性的戰(zhàn)略思考，是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊成員理清思路形成共識的手段，也是創(chuàng)業(yè)企業(yè)的象征和代表，是創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)外部的組織及人員進(jìn)行良好溝通的媒介，是企業(yè)進(jìn)行對外宣傳的重要措施，更是其對外融資的主要工具。在校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)基本都是首次的創(chuàng)業(yè)嘗試，因此，盡管會對其創(chuàng)業(yè)項目進(jìn)行思考，但是往往不夠深入和全面；即便是參加創(chuàng)業(yè)大賽的學(xué)生，對于創(chuàng)業(yè)計劃的編制也不甚了解，不熟悉其編制方法。雖然網(wǎng)上可以找到標(biāo)準(zhǔn)版的商業(yè)計劃書的格式，但是對于每部分內(nèi)容的具體操作以及在編制時的注意事項卻知之不多，需要創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師依靠自己的經(jīng)驗對學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)，針對創(chuàng)業(yè)計劃書各個部分編制時應(yīng)該注意的問題，幫助學(xué)生盡可能考慮齊全，理性看待擬創(chuàng)業(yè)項目，規(guī)避可能發(fā)生的各種風(fēng)險，取得期望的收益。

（三）適合中國高校的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)模式基于對經(jīng)典創(chuàng)業(yè)模型的研究，以及大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中常見問題的思考，筆者構(gòu)建了適合我國高校現(xiàn)狀的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)模式，簡稱為APREM模式，見圖1。其中：

（1）Attitude態(tài)度。態(tài)度觀念的轉(zhuǎn)變在整個創(chuàng)業(yè)過程中起著關(guān)鍵的作用，處于統(tǒng)馭的地位，積極的創(chuàng)業(yè)態(tài)度和對創(chuàng)業(yè)的理性認(rèn)識對于創(chuàng)業(yè)成功和學(xué)生的生涯規(guī)劃具有非常重要的意義。

（2）Project創(chuàng)業(yè)項目。主要包括企業(yè)想法的來源——對發(fā)展趨勢的把握、對現(xiàn)存問題的解決以及對資源的利用等，創(chuàng)業(yè)項目的可行性；以及通過商業(yè)機會的識別——如通過價值鏈分析和市場結(jié)構(gòu)分析等，從眾多的企業(yè)想法中辨識出真正適合的商業(yè)機會，并對可以形成創(chuàng)業(yè)項目的商業(yè)機會進(jìn)行描述。

（3）Resource創(chuàng)業(yè)資源。利用PROFIT模型，討論創(chuàng)業(yè)所需的物質(zhì)（physical）、組織（Organizational）、財務(wù)（Financial）、智力（intellectual/human）、技術(shù)（Techological）和聲譽（Reputational）資源，鑒于目前大學(xué)生創(chuàng)業(yè)過程中資金籌集的難度較大，可以將培訓(xùn)重點放在財務(wù)資源上，側(cè)重于資金的計算和籌集。

（4）Entrepreneur創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊。包括創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的組建和運作。創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的組建包括核心創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)素質(zhì)、創(chuàng)業(yè)者評價，以及團(tuán)隊創(chuàng)業(yè)成員的構(gòu)成、優(yōu)劣勢等；團(tuán)隊運作主要依據(jù)5P模型——任何團(tuán)隊?wèi)?yīng)該有共同的目標(biāo)（purpose）、有明確的計劃（plan）、有適合的人選（people強調(diào)理念）、有明確的定位（place）、和適當(dāng)?shù)氖跈?quán)（power），對團(tuán)隊管理的相關(guān)問題進(jìn)行分析。

（5）Market市場。側(cè)重于兩方面的內(nèi)容，一是市場調(diào)查和市場細(xì)分，二是營銷計劃和營銷策略。前者用于甄別企業(yè)想法的可行性，后者用來保障企業(yè)生命的持久性。運用APREM培訓(xùn)模式，通過創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師的培訓(xùn)，可以重點提升高校教師以下五個方面的核心能力：學(xué)生態(tài)度的觀察和辨析、創(chuàng)業(yè)商機的產(chǎn)生和識別、創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的組建和運作、創(chuàng)業(yè)市場的調(diào)研和營銷、創(chuàng)業(yè)資源的整合和使用等，幫助其更有效地指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功。

三、高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)的方式方法

大部分高校負(fù)責(zé)創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)工作的老師，沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對于創(chuàng)業(yè)的研究也不深入，因此，在培訓(xùn)過程中首先應(yīng)該讓其有一個運作創(chuàng)業(yè)項目的經(jīng)歷，切身體驗創(chuàng)業(yè)過程，并通過思考、以及對創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)過程中常見問題的歸納和總結(jié)，對創(chuàng)業(yè)活動有所感悟。因此，高校創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師的培訓(xùn)可以采用“項目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動”的方式，在培訓(xùn)的過程中采用參與式培訓(xùn)的方法。

（一）項目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動

“項目引領(lǐng)”是指培訓(xùn)過程中以參訓(xùn)學(xué)員（高校教師）的團(tuán)隊項目為主線，由參訓(xùn)學(xué)員以團(tuán)隊項目為核心，根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容對項目進(jìn)行推演。“任務(wù)驅(qū)動”是指每一個模塊的培訓(xùn)中學(xué)員都是帶著任務(wù)開始，通過學(xué)習(xí)和對項目的推演，在模塊結(jié)束時完成該部分相應(yīng)的推演內(nèi)容。學(xué)員在“項目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動”式的實施過程中，在每一個模塊需要完成兩項任務(wù)：一是作為項目參與者對團(tuán)隊項目進(jìn)行逐步推演——對項目進(jìn)行選擇、論證（市場分析）及實施（資源及團(tuán)隊組建），使參訓(xùn)學(xué)員掌握創(chuàng)業(yè)知識，了解創(chuàng)業(yè)流程；二是作為創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師對學(xué)生的創(chuàng)業(yè)項目進(jìn)行指導(dǎo)——重點掌握指導(dǎo)的具體內(nèi)容和基本方法，提高工作水平和指導(dǎo)能力。培訓(xùn)師扮演教練的角色，將每個模塊中教師在指導(dǎo)學(xué)生創(chuàng)業(yè)工作時遇到的問題及指導(dǎo)方法進(jìn)行梳理，使參訓(xùn)者能夠在日后的創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)過程中更有針對性和可操作性。在“項目引領(lǐng)、任務(wù)驅(qū)動”的培養(yǎng)模式下，通過學(xué)員團(tuán)隊作為項目的參與者，親自完成項目的逐步推演，可以使參訓(xùn)者在整個培訓(xùn)過程中豐富創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷、了解創(chuàng)業(yè)流程、以及創(chuàng)業(yè)過程中的核心問題，在參訓(xùn)學(xué)員對團(tuán)隊項目不斷論證和完善的過程中，通過不同團(tuán)隊觀點的分享，以及培訓(xùn)師的現(xiàn)場指導(dǎo)，提高創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)教師的工作水平和創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)能力。

（二）參與式培訓(xùn)方法

創(chuàng)業(yè)是一個新興的交叉學(xué)科，涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、教育學(xué)、法學(xué)等學(xué)科的相關(guān)內(nèi)容；創(chuàng)業(yè)也是一個實踐性很強的學(xué)科，要求創(chuàng)業(yè)者及其指導(dǎo)者能夠?qū)σ陨蠈W(xué)科知識進(jìn)行靈活運用。因此，傳統(tǒng)的課堂教育方法很難滿足需求，需要創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的培訓(xùn)模式。筆者認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)的培訓(xùn)應(yīng)該采用參與式的培訓(xùn)方法，使受訓(xùn)者充分參與到課堂中，通過自己的思考、分享、討論、推演等，加深對相應(yīng)內(nèi)容的理解，以將其熟練地運用在工作中。創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)師培訓(xùn)的參與式方法包括頭腦風(fēng)暴法、小組討論法、項目推演法、新創(chuàng)企業(yè)課堂的現(xiàn)場學(xué)習(xí)法和實地觀測法。

（1）頭腦風(fēng)暴是一個創(chuàng)造性解決問題和產(chǎn)生想法的技術(shù)方法。在創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊產(chǎn)生創(chuàng)業(yè)項目時往往采用這種方法，來保證團(tuán)隊決策的創(chuàng)造性，提高決策質(zhì)量。

（2）小組討論法是培訓(xùn)師和學(xué)員、學(xué)員和學(xué)員之間就某一特定的題目自由交流知識、想法和觀點。學(xué)員進(jìn)行項目推演的時候更多采用小組討論的方法。

（3）項目推演法是團(tuán)隊成員針對團(tuán)隊項目按照創(chuàng)辦企業(yè)的思路進(jìn)行逐步推演。這是項目引領(lǐng)制采用的核心方法。

（4）新創(chuàng)企業(yè)課堂法是讓接受培訓(xùn)的教師親臨創(chuàng)業(yè)第一現(xiàn)場，通過參觀新創(chuàng)辦的學(xué)生企業(yè)，和創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行座談的方式，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨的困難或者競爭優(yōu)勢進(jìn)行思考判斷，在觀察和問答之間對創(chuàng)業(yè)活動有所感悟。

篇7

首先，還是先讓我們分析一下給合作帶來阻礙的諸多因素，以便更好地解決合作中所遇到的問題。

阻礙之一：經(jīng)營理念分歧

有句古話叫做“情人眼里出西施”。剛剛接觸的合作雙方大多為了合作有意無意的會回避一些理念上活觀點上的分歧，竭盡全力地去迎合對方，以期待合作的達(dá)成。這也恰似青年男女在熱戀中會不自覺地回避對方的性格上與自己不相匹配的錯誤。直到有一天突然發(fā)現(xiàn)雙方的“人生觀、世界觀以及價值觀”都大相徑庭的時候，此時大勢已去，沒有辦法，只有分手。在商務(wù)合作過程中首要不可忽視的就是要了解合作伙伴合作的最終目的是否相同，能否在經(jīng)營理念上取得一致。只有志同道合，相互認(rèn)同對方的經(jīng)營理念并能夠成為共同實踐摯友合作才能取得必要的前提。

阻礙之二：資源配置分歧

取得了合作歷年的共識之后，合作者之間能否合理分配和利用資源同樣時分重要。合作就意味著必須在資源上的最大整合。然而，有些在經(jīng)營思想不夠成熟或者經(jīng)營思想較為狹隘的合作者經(jīng)常會在資源分配或利用上面斤斤計較，總是期望從合作者的口袋里多拿出幾分錢，自己所謂的盡量節(jié)省成本，從而獲取所謂的利潤最大化。但是，合作最最忌諱的就是“自私”。正像結(jié)合后的夫妻，相互提防，各自保留“私房錢”，試想，這樣的婚姻如何能夠持久？

阻礙之三：操作方案分歧

達(dá)成了共識，又能夠合理利用資源，按理說應(yīng)該合作愉快了吧？這也未必。合作者能否對市場營銷的操作方案取得一直的看法也會直接影響合作的融洽性。這也正像夫妻之間對孩子的培養(yǎng)方向存在分歧一樣，如果處理不當(dāng)，發(fā)生偏頗，孩子的未來就注定要毀掉的。同樣的道理，如果合作雙方對市場的操作方案相互都不能認(rèn)同，市場自然不會做好。

阻礙之四：相互誠信危機

在商界，黃金有價，誠信無價！誠信是為商之本，合作之根！欺詐和短暫的小聰明是斷送合作乃至商業(yè)前途的最大禍源！例如，合作一方為了一己私利在產(chǎn)品質(zhì)量方面、在貨款給復(fù)方面、在物流市場調(diào)控等等方面沒能按照既定協(xié)約嚴(yán)格恪守，就發(fā)生產(chǎn)品市場需求遞減、資金信譽度降低和惡性竄貨等不良市場現(xiàn)象的發(fā)生，這也預(yù)示著市場破敗的即將來臨，自然也是合作結(jié)束的開始。

阻礙之五：溝通障礙危機

溝通適合作愉快的劑。人類是具有獨立思維的特殊群體。隨著事物的不斷發(fā)展和進(jìn)步，不同人對事物會產(chǎn)生不同的理解和相應(yīng)的行為。同樣，市場是在不斷變化的，在合作過程中，處在不同角度、不同地位的合作者自然會對合作產(chǎn)生不同的觀點，屬正?，F(xiàn)象。但是，如果合作雙方不能及時有效的采取合理的溝通渠道進(jìn)行合作交流，那么更大的危機就會出現(xiàn)。因此，建立科學(xué)、直接、及時和暢通的溝通途徑是解除溝通障礙的有效措施。

阻礙之六：人力資源危機

有人就有一切。營銷中最寶貴的資源不過是人才資源。再好的項目、再好的經(jīng)營理念、再可操作的營銷方案、再暢通的溝通，合作雙方任何一方如果沒有優(yōu)秀的人才也將會使得先前的眾多優(yōu)勢慢慢的化為烏有。在很多合作失敗的典型案例里，人才的匱乏、執(zhí)行的不利是導(dǎo)致霸業(yè)難成的直接原因。因此，合作雙方能否取得合作的最終成功，人才更是關(guān)鍵。

好了，我們在分析過阻礙合作進(jìn)一步深入的原因之后，我們還是從幾個方面來研究一下如何協(xié)作，即如何通過協(xié)銷解決合作的實際發(fā)展問題。

一、 協(xié)銷第一階段：合作市場調(diào)研

為了讓合作者更好的了解該行業(yè)、改產(chǎn)品的實際情況，增加合作的成功幾率和信心，一般需要供貨方協(xié)同經(jīng)銷方對市場進(jìn)行一下幾個方面的前期調(diào)研：

1、現(xiàn)有市場的概況：本環(huán)節(jié)主要從本行業(yè)的發(fā)展趨勢、銷售走勢、目標(biāo)人群和市場分額等幾個方面進(jìn)行科學(xué)準(zhǔn)確調(diào)研和總結(jié)。；

2、現(xiàn)有市場主要競品分析 　 從不同消費人群、不同價格區(qū)間、不同的規(guī)格、不同營銷通路對競爭產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研，為合作伙伴提供一個明了的競爭環(huán)境，以利參考；

3、影響市場消費決定購買的要素分析 　 從消費心理學(xué)和統(tǒng)計學(xué)的角度，搜集相當(dāng)?shù)臉颖玖窟M(jìn)行綜合分析，了解影響消費者購買的因素的不同比重，從而指導(dǎo)我產(chǎn)品的上市賣點提煉；

4、現(xiàn)有市場主要分銷模式分析 　 將現(xiàn)有同類產(chǎn)品的銷售模式分類研究，找到能夠適合我產(chǎn)品的分銷渠道，同時尋求超越對手的新的模式；

5、現(xiàn)有市場主要終端表現(xiàn)要點分析

了解競品終端展示的不同特點，分析利弊，總結(jié)優(yōu)劣，同時提出適合我產(chǎn)品的終端展示意見；

6、現(xiàn)有市場可利用資源的促銷與廣告宣傳媒介分析 　 根據(jù)我企業(yè)活我產(chǎn)品的現(xiàn)有優(yōu)勢，從中提煉出消費者的購買興奮點，通過對媒體的效果分析，制定出相應(yīng)的促銷方案

二、 協(xié)銷第二階段：合作基本營銷策略制定

通過第一階段的眾多項目的市場調(diào)研得到的一手?jǐn)?shù)據(jù)，協(xié)作雙方坐下來耐心的對數(shù)據(jù)進(jìn)行歸納和分析，通過分析得到的結(jié)論拿出目標(biāo)市場的基本營銷策略。

1、 產(chǎn)品SWOT分析

通過對企業(yè)（合作雙方）、產(chǎn)品的優(yōu)勢及劣勢，機會與威脅的詳細(xì)分析對比，初步提出目標(biāo)市場營銷方案供合作雙方研究決定；

2、 產(chǎn)品市場目標(biāo)及現(xiàn)實進(jìn)程規(guī)劃

一旦初步營銷方案得以順利通過，接下來合作雙方必須對初步方案進(jìn)行認(rèn)真完善，達(dá)到可操的地步。同時，附加方案實施的規(guī)劃進(jìn)程，以便有效落實。

三、 協(xié)銷第三階段：搭建合作伙伴營銷管理體系

搭建科學(xué)、合理的協(xié)銷營銷體系是保證整營銷方案順利實施的組織保障。在整個營銷管理體系當(dāng)中一定要注意協(xié)調(diào)好合作雙方的權(quán)利范圍和地位關(guān)系。其中重要的決策層和執(zhí)行層必須有供貨方的人員加入，但不展最主要職位，與黨代表的身份相似。目的是能夠有效參與整個營銷全過程，以便有效溝通，及時提出調(diào)整建議，督導(dǎo)落實。在搭建起營銷管理體系之后要注意一下三個方面的工作

1、 營銷體系權(quán)限的擬訂。以保證部門之間權(quán)力的清晰劃分；

2、 營銷體系職能部門負(fù)責(zé)人職責(zé)、權(quán)限設(shè)計。以保證部門內(nèi)部的職責(zé)明確；

3、 營銷人員招聘及遴選。以保證執(zhí)行層和基層隊伍的干練，確保很強執(zhí)行力；

四、 協(xié)銷第四階段：合作隊伍的“協(xié)訓(xùn)”

協(xié)助合作伙伴對企業(yè)的新老員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)是解決合作思想和營銷理念高度統(tǒng)一的重要途徑，必須高度重視。這是一個系統(tǒng)工程，必須認(rèn)真細(xì)致，一般包括一下幾方面工作：崗位人員遴選、企業(yè)文化培訓(xùn)、企業(yè)戰(zhàn)略培訓(xùn)、企業(yè)制度培訓(xùn)、激勵政策培訓(xùn)、產(chǎn)品知識培訓(xùn)、營銷方案培訓(xùn)、營銷理念打造、營銷人員自我重新調(diào)整等。經(jīng)過系統(tǒng)周到的培訓(xùn)的合作伙伴的營銷隊伍會在思想上、行動上都能與協(xié)作方保持較高的同步性，對合作成功起到至關(guān)重要的作用！

五、 協(xié)銷第五階段：營銷隊伍的管理

與合作伙伴一起針對企業(yè)和市場的實際情況，制定出適合合作伙伴的營銷人員管理制度。如營銷人員的基本行為規(guī)范、營銷人員的獎懲制度、營銷人員的績效考核等等，并協(xié)助合作伙伴對各種規(guī)章制度的落實進(jìn)行監(jiān)督和掌控。

六、 協(xié)銷第六階段：協(xié)銷實操階段

實操階段協(xié)作方必須排出企劃、執(zhí)行等相關(guān)得力人選親臨市場一線，與市場主體操作方協(xié)同作戰(zhàn)，針對市場不斷變化的實際情況制定相應(yīng)的戰(zhàn)術(shù)性方案，以保證戰(zhàn)略的完美成功。實操階段的工作很多，但只要把握好工作的條理性，一般都會順利開展。實操階段一般包括：指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效媒體投放、協(xié)助選擇有效媒體、協(xié)助制定動銷方案、協(xié)助尋找產(chǎn)品導(dǎo)入期的特征與制定對策、協(xié)助尋找產(chǎn)品成長期的特征與對策、協(xié)助對競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析及對策、協(xié)助定期進(jìn)行階段性市場分析與調(diào)整、協(xié)助進(jìn)行軟終端建設(shè)、協(xié)助進(jìn)行硬終端建設(shè)、協(xié)助調(diào)整隊伍及人員、協(xié)助進(jìn)行區(qū)域績效考核等等。

七、協(xié)銷的第七階段：協(xié)銷的檢討階段

篇8

關(guān)鍵詞：酒店營銷；問題；對策

酒店營銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。酒店營銷不是經(jīng)營銷售，它所具有的功能是：負(fù)責(zé)了解、調(diào)研賓客的合理需求和消費欲望，確定酒店的目標(biāo)市場，并且設(shè)計、組合、創(chuàng)造適當(dāng)?shù)木频戤a(chǎn)品，以滿足其目標(biāo)市場的需要。

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱。绾尾拍芨鶕?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。“酒店VIP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區(qū)一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進(jìn)行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進(jìn)行經(jīng)濟(jì)投資，風(fēng)險基數(shù)低。完全依托于酒店的軟硬件設(shè)施資源，為會員提供個性化的優(yōu)惠服務(wù)，培養(yǎng)酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經(jīng)濟(jì)效益最大化。此類營銷產(chǎn)業(yè)的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現(xiàn)代酒店高效快捷的較新經(jīng)營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經(jīng)營、管理、運作的思維模式上所體現(xiàn)的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業(yè)的發(fā)展，國際知名飯店集團(tuán)紛紛涉足中國市場，出現(xiàn)了群雄逐鹿的局面。從國內(nèi)來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經(jīng)來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經(jīng)營成為中國飯店業(yè)迎接挑戰(zhàn)的必然之路。企業(yè)應(yīng)通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優(yōu)勢，從外部尋求優(yōu)勢互補。??

參考文獻(xiàn)：

篇9

作為現(xiàn)代酒店的經(jīng)營，市場營銷其核心作用已是勢必所趨，當(dāng)然酒店的營銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺、客房，用餐與餐廳，會議與工程、音響等，營銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時非常挑剔，有可能影響其他業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營部門的協(xié)調(diào)工作。市場營銷的作用在于溝通飯店和客源間市場的供求關(guān)系，以求飯店的最佳效益，因而酒店的市場營銷是飯店經(jīng)營管理的核心。

一、酒店營銷的特點

1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動等綜合需求?，F(xiàn)代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評價，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節(jié)性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經(jīng)濟(jì)、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當(dāng)一部分酒店營銷管理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上。缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準(zhǔn)，使酒店經(jīng)營策略模糊。其二，當(dāng)前酒店經(jīng)營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進(jìn)行拼規(guī)模、拼價錢、拼服務(wù)、拼文化，只是在努力發(fā)掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關(guān)自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進(jìn)行"個性化"的經(jīng)營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經(jīng)營思維應(yīng)該一切以市場的需要為出發(fā)點和落腳點，我們必須把企業(yè)推向市場，在市場中求得生存發(fā)展，從而確立在本地行業(yè)領(lǐng)域的主導(dǎo)地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務(wù)”之其宗，服務(wù)是酒店行業(yè)的本質(zhì)，它是酒店的產(chǎn)品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

三、解決問題的對策

第一，提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在服務(wù)中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導(dǎo)向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當(dāng)然，創(chuàng)新服務(wù)不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務(wù)。酒店創(chuàng)新就要遵照顧客的要求去進(jìn)行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業(yè)的成功人士，重復(fù)購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密性關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心？這才是酒店運營者所關(guān)注的最大課題，即成功服務(wù)的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務(wù)就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認(rèn)為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠(yuǎn)成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現(xiàn)于員工的舉手投足。從本質(zhì)上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態(tài)度，是信念。

第三，注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。酒店當(dāng)前迫在眉睫的，在于實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化與國際化接軌。酒店必須以創(chuàng)新和變革去對應(yīng)個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標(biāo)客源市場的一切需求。先進(jìn)的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領(lǐng)域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟在當(dāng)前尤為重要。隨之而來的不僅是企業(yè)間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯(lián)盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業(yè)人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網(wǎng)絡(luò)會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內(nèi)都已受到日益廣泛的關(guān)注與應(yīng)用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團(tuán)和希爾頓酒店集團(tuán)。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內(nèi)酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發(fā)展導(dǎo)向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準(zhǔn)確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經(jīng)營特色；以強化酒店品牌效應(yīng)，并完善激勵機制的促銷戰(zhàn)略；進(jìn)而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統(tǒng)，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創(chuàng)造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數(shù)字統(tǒng)計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩(wěn)定酒店的整體收入。在當(dāng)?shù)厣探缣岣哂绊懠捌渲?，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現(xiàn)到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當(dāng)?shù)厥袌鲱I(lǐng)域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務(wù)品牌，實實在在做到酒店服務(wù)的深入人心，從而大大增強了酒店在當(dāng)?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補了酒店現(xiàn)有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認(rèn)識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標(biāo)是從酒店特色出發(fā)，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、心理關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。它對電話營銷方式的環(huán)境布置，人力資源的招聘、培訓(xùn)、獎勵制度，主題詞的設(shè)計，都有其專業(yè)性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構(gòu)編制，從項目總監(jiān)到銷售經(jīng)理以及財務(wù)、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細(xì)化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發(fā)揮出高質(zhì)高效水平。除美國HMC公司以外，國內(nèi)有少數(shù)酒店俱樂部項目的專業(yè)營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創(chuàng)造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業(yè)國際化發(fā)展趨勢。

篇10

標(biāo)題：可以是公文式標(biāo)題，即《關(guān)于„„的實踐報告》;也可以是觀點式標(biāo)題，例如《社會是大課堂，實踐長真知識》。

前言：寫出社會實踐的參加者、實踐的主題、時間、地點。然后用“現(xiàn)將此次實踐活動的有關(guān)情況報告于下從而過渡到正文。

正文：寫實踐者根據(jù)學(xué)校要求應(yīng)該和自己想要報告的內(nèi)容，例如：活動內(nèi)容，經(jīng)驗體會，理性思考，問題和建議。作為學(xué)生應(yīng)該著重寫自己的認(rèn)識，特別要寫出自己的體會，思考后的理性認(rèn)識，對組織社會實踐活動評價。

結(jié)語：可以寫出作者對此次活動的意見、批評或者建議。

落款：署名和報告時間。寫上參加實踐者的個人或群體(如班、組)，報告完成的時間。 應(yīng)該注意的是，寫作時可以按以上幾部分構(gòu)思，但行文時不要寫上“前言”、“正文”、“結(jié)語”、“落款”等字，而要寫標(biāo)題，如“基本情況”、“主要體會”、“幾點思考”、“問題和建議”等。

社會實踐報告注意事項

學(xué)生上交的實踐報告必須按照統(tǒng)一的格式，具體內(nèi)容包括：

1.封面。下載附件中的統(tǒng)一格式，認(rèn)真填寫所有項目。

2.正文行文要求。理論聯(lián)系實際;數(shù)據(jù)、資料真實可靠，個人觀點明確，論據(jù)確鑿，論證合理;邏輯嚴(yán)密、語言流暢、字跡工整;字?jǐn)?shù)XX-5000。

3.正文格式。按行文順序須具備：題目、正文(實踐概述、分析、建議)、結(jié)語、參考文獻(xiàn)(依照學(xué)術(shù)論文撰寫規(guī)范，網(wǎng)絡(luò)資料注明網(wǎng)址)。

4.用紙規(guī)格。16k，封面統(tǒng)一打印，信息填寫完整;正文稿紙手寫。

6.可適當(dāng)借鑒、引用，但嚴(yán)禁以各種方式抄襲或剽竊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)該實踐報告判零分，不給予補救機會。

社會實踐報告范文

一、實習(xí)的目的與意義

在本科專業(yè)教育中，實習(xí)是一個重要的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實習(xí)，可以使我們熟悉外貿(mào)實務(wù)的具體操作流程，增強感性認(rèn)識，并可從中進(jìn)一步了解、鞏固與深化已經(jīng)學(xué)過的理論和方法，提高發(fā)現(xiàn)問題、分析問題以及解決問題的能力。

在公司具體實習(xí)過程中，能夠接觸國際貨物買賣實務(wù)的具體操作，進(jìn)出口的成本核算、詢盤、發(fā)盤與還盤等各種基本技巧，還能對某一行業(yè)深入徹底的了解并能切身體會到國際貿(mào)易中不同當(dāng)事人面臨的具體工作與他們之間的互動關(guān)系，接觸公司制定的各種戰(zhàn)略以實現(xiàn)跨國經(jīng)營和良好的市場運作;認(rèn)識供求平衡、競爭等宏觀經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，能夠接觸真實的商務(wù)實戰(zhàn)，了解自身存在的不足，并積累一定的經(jīng)驗，為將來走上工作崗位打下良好基礎(chǔ)。

二、收獲與感想

在成功結(jié)束實習(xí)后，仔細(xì)總結(jié)，發(fā)現(xiàn)不同于前幾次實習(xí)，這次校外實習(xí)充分認(rèn)識了從學(xué)校走向社會我們存在的不足和缺少工作經(jīng)驗。

自身定位，加強外語學(xué)習(xí)。在所有的工作和活動中無一例外的涉及到外語，外語是我們對外交流的橋梁，因此在以后的學(xué)習(xí)中必須加強對外語的學(xué)習(xí)，同時加強口語的練習(xí)，這是我們搞外貿(mào)的基礎(chǔ)，因此必須掌握好這門工具。不斷強化自身，并充分認(rèn)識自己，避免眼高手低，增加實際動手能力，在社會這個大學(xué)校里，不斷完善和學(xué)習(xí)

工作總結(jié)，認(rèn)識自身不足。通過實習(xí)我發(fā)現(xiàn)貿(mào)易這專業(yè)是門實踐性很強的專業(yè)，它不光要求我們有扎實的理論知識而且必須具有很強的動手操作能力，更重要的是學(xué)會如何與人溝通，怎么建立商業(yè)關(guān)系，這些是課本中學(xué)不到的，只有融入社會的大舞臺并不斷的歷練才能得到提高，還有加強各方面素質(zhì)的提高。貿(mào)易工作同時是一個涉外行業(yè)，因此對各方面的要求都很高，對外代表的不僅僅是個人形象，甚至是國家形象，因此必須加強自己各方面素質(zhì)的修煉，如禮儀等。熟練掌握好本專業(yè)的知識。專業(yè)知識是我們從事貿(mào)易工作的基礎(chǔ)，貿(mào)易工作的高風(fēng)險要求我們必須熟練地掌握好專業(yè)知識。

三、實習(xí)內(nèi)容

xx年12月末，我開始了校外實習(xí)生活，初次來到上海，在陌生與盲目中尋找實習(xí)單位，又在努力和熱情中尋找希望，終于在1月里唯一的一次晴天中來到了震旦(國際)集團(tuán)，在hr的介紹下，了解到震旦集團(tuán)創(chuàng)立于1965年，以銷售amano品牌打卡鐘起家，如今企業(yè)版圖涵蓋辦公設(shè)備(oa)、家具、通訊商品等領(lǐng)域，公司遍布臺灣、大陸、日本、美國及新加坡等地;商品陣容包括辦公室自動化設(shè)備、辦公家具、手機門號以及資訊軟體等。

在臺灣，震旦的oa事業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，年年取得60%以上的市場占有率;辦公家具事業(yè)更以市場領(lǐng)導(dǎo)之姿，推出全臺首創(chuàng)的“家具租賃”專案;而在行動通訊領(lǐng)域，震旦擁有二百多家連鎖通訊門市，目前也整合資源，朝最大的專業(yè)手機通路邁進(jìn)。震旦有四十年豐厚的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在臺灣儼然成為最具特色的綜合性行銷集團(tuán)。在新加坡，公司以銷售各類型事務(wù)用計算器、辦公室用碎紙機、護(hù)貝機為主，亦針對soho族提供事務(wù)用品、耗材的銷售，在新加坡也成功進(jìn)入市場并迅速建立了品牌聲望。在日本，震旦公司成立于1976年，總部設(shè)立在日本東京，立志于開發(fā)世界科技經(jīng)濟(jì)實力第二大的日本市場，不斷運用其強大的銷售通路與團(tuán)隊合作力量，以合理的價格和高品質(zhì)的服務(wù)來滿足世界上最為苛刻的市場標(biāo)準(zhǔn)。同時通過近30年的日本市場運作經(jīng)驗，使“aurora”產(chǎn)品在日本的品牌價值得以不斷的提升，來實現(xiàn)震旦集團(tuán)在日本的深遠(yuǎn)發(fā)展，作為一家大型跨國公司，震旦憑借高素質(zhì)的員工隊伍、雄厚的實力、豐富的經(jīng)驗、良好的信譽、先進(jìn)的技術(shù)及精良的設(shè)備，可為各種規(guī)模的公司、企業(yè)提供辦公設(shè)備和專業(yè)的技術(shù)保障。公司總經(jīng)理對行業(yè)和企業(yè)優(yōu)勢進(jìn)行評價，并且向我們介紹了集團(tuán)跨國經(jīng)營策略和對市場分析，讓我們受益非淺，之后，在一名同仁帶領(lǐng)下，我分別拜訪了集團(tuán)大陸事業(yè)部的成功客戶，有匯豐基金、上海通用、花期銀行和百思買國際等等國際上聲名顯赫的大公司，在與這些顧客進(jìn)行簡單的攀談中，體會到震旦公司的經(jīng)營理念和發(fā)展規(guī)模，并豐富了我對公司的認(rèn)知。

在隨后的一周里，我來到集團(tuán)的oa公司，進(jìn)行真正是實習(xí)過程，剛到公司的時候，助理拿了許多關(guān)于公司和產(chǎn)品的資料讓我詳細(xì)閱覽，資料中多次提及公司的經(jīng)營理念和產(chǎn)品的專業(yè)術(shù)語，大多是英文和日語，由于剛剛走出校園，懶散的心態(tài)使我并沒有認(rèn)真的去學(xué)習(xí)和體會，以至于在后來的實際操作中出現(xiàn)了嚴(yán)重失誤。在公司的實習(xí)過程中，還接觸到了大型公司的erp系統(tǒng)，每位員工都能夠通過erp系統(tǒng)進(jìn)行日常的作業(yè)，集團(tuán)可以通過erp系統(tǒng)，對供應(yīng)鏈實行有效的管控。集團(tuán)的供應(yīng)鏈管理在業(yè)界享有很高的知名度，正是如此，公司在跨國發(fā)展中實習(xí)了有效的成本管控和生產(chǎn)經(jīng)營。

接下來的日子里，我在同仁的帶領(lǐng)下不斷的學(xué)習(xí)和實踐。經(jīng)過一陣時間的產(chǎn)品資料的熟悉，經(jīng)理讓我們實際的操作，在學(xué)校里我們學(xué)到里很多理論知識，什么外貿(mào)術(shù)語，尋發(fā)盤、商務(wù)談判等等，但是真讓我一個人開始操作，真就不知道如何起步，因為我不知道該如何開發(fā)客戶，如何進(jìn)行有效的溝通，因為我們是專門的銷售公司，負(fù)責(zé)對內(nèi)和對外產(chǎn)品銷售工作，因此并不涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)，這是其他分公司的事，所以我們?nèi)粘５墓ぷ骱艽笠徊糠侄际怯脕磉M(jìn)行開拓市場和聯(lián)系客戶，因為是實習(xí)生，公司對我們并沒有十分嚴(yán)格的要求，我們在老員工的指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)怎么有效的進(jìn)行市場開拓，起初對于開發(fā)客戶很膽怯，國內(nèi)的還好點，國外的由于英語水平的限制，通過電話根本不能進(jìn)行有效溝通，只能通過e-mail套用教材中的例子，這樣才得到了一些有效的信息。

在一次與外國公司駐中國辦事處的溝通中，因為對公司的認(rèn)知和我對產(chǎn)品優(yōu)勢的大致闡述終于激發(fā)了對方的采購欲望，在第3天的有效溝通中，對方提及了一個相當(dāng)專業(yè)的問題，問到我們產(chǎn)品的墨粉規(guī)格和機器預(yù)熱和輸出最快時間差，這樣的問題對于外商，你必須給予準(zhǔn)確到位的回答，因為這是顧客的購買點，由于之前的大意，我遺憾的失去了一次非常好的機會，隨后的時間里，逐步加強了對產(chǎn)品詳細(xì)的了解和說明，為應(yīng)對客戶的各種問題做充分的準(zhǔn)備，進(jìn)一步準(zhǔn)備之后，又重新進(jìn)入了實際操作，開始聯(lián)系客戶，報價，談判等等

因為公司經(jīng)常有產(chǎn)品發(fā)出，因此也接觸到了相關(guān)的合同、發(fā)票和其他的單據(jù)，之前的這些單證在上課時都接觸過，但是理論和實踐不同，實際操作起來才發(fā)現(xiàn)這些單證的重要性，一點疏忽就能造成不必要麻煩，這些單據(jù)大大加強了我們的實踐操作能力，也讓我們對如何填寫這類單據(jù)有了進(jìn)一步的認(rèn)識。總之，凡事都需要虛心用心的學(xué)習(xí)，這樣才能夠掌握實踐的操作。