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篇1

【關(guān)鍵詞】：電力市場市場分析營銷策略

Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.

Key words: power marketing status quo marketing strategy

中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以市場為導(dǎo)向，把市場營銷觀念引入企業(yè)經(jīng)營管理的全過程，充分發(fā)揮電力先行的職能，這對于加強(qiáng)電力現(xiàn)代化建設(shè)，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L的生活用電和社會(huì)用電的需求，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有重大意義。

隨著全國改革的深入，電力工業(yè)飛速發(fā)展，規(guī)模日益擴(kuò)大，盡管短時(shí)間或局部區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，但從長遠(yuǎn)趨勢看供大于求的局面已經(jīng)呈現(xiàn)，電力市場份額在電能替代品日益激烈的競爭中流失了不少市場。如何促進(jìn)電量的增長？如何與電能的替代產(chǎn)品展開激烈的競爭?如何改變尚還存留的優(yōu)越感？是目前急待解決的問題。電力是商品就需要營銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營銷的具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場競爭，加快電力事業(yè)的發(fā)展。

一、 電力市場營銷的必要性

（一）.電力市場由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場

改革開放以來,由于國民經(jīng)濟(jì)的快速增長以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中原材料粗加工,高能耗產(chǎn)業(yè)居多,電力供應(yīng)一直不能滿足國民經(jīng)濟(jì)的需要。這樣的供求關(guān)系,造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式，電力企業(yè)普遍一味進(jìn)行外延擴(kuò)大式的生產(chǎn),全力進(jìn)行供應(yīng)側(cè)的生產(chǎn)，而無暇顧及對需求側(cè)的良好服務(wù)，對需求側(cè)的管理只是強(qiáng)制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費(fèi)等。

（二）.替代產(chǎn)品異軍突起搶占市場

隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展,新能源的不斷開發(fā)以及自然能源的合理開發(fā)和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽能、風(fēng)力、核能的開發(fā)，這些產(chǎn)品的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)大小不一,布點(diǎn)多具有價(jià)格靈活、成本低、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等特點(diǎn)。加之長期以來人們生活規(guī)律轉(zhuǎn)換遲緩的因素和對電能利用宣傳和認(rèn)識(shí)上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉(zhuǎn)化為天然氣使用，形成了階段性的消費(fèi)心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽能和天然氣為原料，由此可見,電力市場面臨著電能替代產(chǎn)品的強(qiáng)烈競爭。

（三）.內(nèi)部管理體制制約

由于電力長期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營,電力企業(yè)政企不分,而且電力市場長期供不應(yīng)求,從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營方式,形成了重發(fā)、輕供、不管用的管理和發(fā)展格局,整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場,重生產(chǎn)輕營銷的格局。盡管電力企業(yè)進(jìn)行了政企分開、廠網(wǎng)分開等深層次實(shí)質(zhì)性改革，但與此同時(shí),以科技為支撐的能源開發(fā)已形成規(guī)模，電力市場相當(dāng)一部分的市場份額已被替代產(chǎn)品占據(jù),市場競爭的格局已形成。因此，完善電力企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立符合市場經(jīng)濟(jì)的營銷體系，才能更好地適應(yīng)新形勢下營銷策略的實(shí)施。

二、電力市場狀況分析

按照行業(yè)類別劃分，電力市場分為：工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電、商業(yè)用電和其他用電六大類。

（一）.工業(yè)用電市場。在我國工業(yè)用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場之首，工業(yè)用電已占全社會(huì)用電量的74％以上，其突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的影響較大，特別是生產(chǎn)時(shí)間可以調(diào)整，是用來移峰填谷的有效市場。

（二）.城市居民用電市場。城市居民生活用電市場的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場的第二位，約占全國社會(huì)用電量的11％，其特點(diǎn)是隨著人口增加，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩(wěn)步增長，同時(shí)也是電能替代品進(jìn)行競爭的重要市場。

（三）.農(nóng)村用電市場。目前電力在這一市場的占有率十分低，其主要原因是受農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，但近年來，國家強(qiáng)化了對三農(nóng)問題的重視，出臺(tái)了一系列關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，特別是農(nóng)村的改革及國家對農(nóng)村的政策將會(huì)刺激農(nóng)民的用電，加之通過近幾年國家關(guān)于兩改一同價(jià)政策的實(shí)施，為農(nóng)村電力市場奠定了良好的基礎(chǔ)，農(nóng)村用電市場將極具潛力。

（四）.公用事業(yè)用電市場。由于我國是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國，因此公用事業(yè)用電水平還比較低，所占市場份額較小與發(fā)達(dá)國家相比有很大差距。將來隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，用電量將有所增加，但所占結(jié)構(gòu)比例不會(huì)有大的變化。

（五）.商業(yè)用電市場。僅就商業(yè)用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業(yè)行業(yè)特殊的流通方式和生產(chǎn)規(guī)模，在整個(gè)社會(huì)用電量中所占比例較小，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)用電將會(huì)有很大增長。

從以上分析看出，電力市場營銷應(yīng)定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電上。在這些行業(yè)或部門開展市場營銷，將是增長售電量的主要途徑。

目前我國終端能源消費(fèi)中，電力的消費(fèi)量不足10％，與發(fā)達(dá)國家相比差距較大，按照我國能源發(fā)展規(guī)劃，到2050年，電力在終端消費(fèi)中的比重將達(dá)到36％，因此電力市場存在較大的空間。

三、電力市場營銷策略

（一）.總體策略。在市場經(jīng)濟(jì)體制下，每一個(gè)企業(yè)都是市場競爭的直接參與者，都必須接受市場的選擇，供電企業(yè)也不例外。對與以往長期具有優(yōu)越感的供電企業(yè)來說，新形勢下企業(yè)自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠的服務(wù)理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以適應(yīng)電力營銷形勢，規(guī)范電力營銷體系。

（二）.營銷組合四要素策略

篇2

本文結(jié)合油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展處于起步階段、非油品業(yè)務(wù)類型單一等發(fā)展不均衡的實(shí)際情況，對當(dāng)?shù)胤怯推窐I(yè)務(wù)市場發(fā)展?fàn)顩r，從理論角度進(jìn)行了SWOT分析（優(yōu)勢分析、劣勢分析、機(jī)會(huì)分析、威脅分析），對某大型油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題進(jìn)行深入的現(xiàn)狀及營銷策略解析。

加油站/非油品業(yè)務(wù)/市場分析/營銷策略

一、非油品業(yè)務(wù)研究的背景與意義

（一）研究的背景。加油站非油品業(yè)務(wù)是指在加油站站內(nèi)經(jīng)營的、除成品油零售業(yè)務(wù)以外的其他業(yè)務(wù)，其中包括：便利店、汽修、快餐、廣告、代充值、通訊繳費(fèi)、彩票銷售、農(nóng)用產(chǎn)品等。近年來，隨著國家對于新能源發(fā)展力度的不斷加大和成品油市場的開放程度進(jìn)一步擴(kuò)大，成品油市場競爭態(tài)勢呈白熱化，加油站不再一家獨(dú)大，天然氣混合能源汽車、電力汽車等資源替代產(chǎn)品比例逐年提升。成品油市場更是從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鼋?jīng)濟(jì)的買方市場，油品銷售的利潤空間被一再壓縮，國內(nèi)石油公司原有單一的油品經(jīng)營模式若不及時(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)營，在巨大的多元化消費(fèi)市場中將優(yōu)勢不在。根據(jù)歐美國家加油站發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，加油站盈利的大部分不再來自油品銷售收入，而是來自于便利店和汽車服務(wù)等非油品業(yè)務(wù)銷售收入，非油品業(yè)務(wù)已成為加油站的新的利潤增長點(diǎn)。如：目前，美國90%以上加油站油品經(jīng)營利潤都較微薄，但非油品毛利率卻高達(dá)30%以上，是加油站利潤的主要來源；加拿大的加油站非油品營業(yè)額也達(dá)到總營業(yè)額的27%。

2010年2月11日，國家商務(wù)部了《關(guān)于促進(jìn)非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，并提出“發(fā)展非油品業(yè)務(wù)不僅符合加油站發(fā)展趨勢，為加油站帶來新的利潤和效益、提升企業(yè)品牌和市場競爭力，而且對于方便消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、增加就業(yè)、提升土地和設(shè)施綜合利用效率都具有十分重要的意義”，要利用企業(yè)的品牌優(yōu)勢和現(xiàn)有加油站的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，因地制宜地發(fā)展非油品業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高油品銷售企業(yè)的贏利能力和服務(wù)能力。

（二）研究的意義。目前，國內(nèi)加油站的非油品業(yè)務(wù)主要是在傳統(tǒng)的油品經(jīng)營基礎(chǔ)上，開展的銷售日用百貨、汽車用品、餐飲、住宿、廣告、汽車服務(wù)等服務(wù)項(xiàng)目[3]，但當(dāng)前主要側(cè)重于便利店業(yè)務(wù)，非油品業(yè)務(wù)類型還較為單一。隨著加油站所面臨的市場環(huán)境以及顧客需求所發(fā)生的改變，除了傳統(tǒng)的油品加注服務(wù)需求外，顧客需要加油站提供多元化的衍生產(chǎn)品和服務(wù)。因此，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)對于企業(yè)提高市場競爭能力、服務(wù)能力和創(chuàng)效能力有積極的實(shí)踐意義。

二、非油品業(yè)務(wù)發(fā)展SWOT分析

（一）優(yōu)勢分析（S分析）。一是大型油品銷售企業(yè)長期以來油品和非油品質(zhì)優(yōu)量足，擁有較好的社會(huì)美譽(yù)度，開展非油品業(yè)務(wù)具有較好的品牌優(yōu)勢；二是目前在營業(yè)的加油站數(shù)量多，加油網(wǎng)點(diǎn)遍布全省各地市中心城區(qū)、縣城、高速公路、國道、省道等位置，開展非油品業(yè)務(wù)具有著得天獨(dú)厚的加油站網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢；三是某油品銷售企業(yè)的非油商品采取集團(tuán)采購模式，在商品價(jià)格方面，相比其他競爭者具有更大的價(jià)格優(yōu)勢，可以給消費(fèi)者以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有其它小規(guī)模非油品經(jīng)營企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢；四是加油站基本都實(shí)現(xiàn)了加油IC卡系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)，在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)非油品銷售系統(tǒng)的全省聯(lián)網(wǎng)，可以有效地進(jìn)行非油商品的進(jìn)、銷、存適時(shí)管理，具有其他企業(yè)無法比擬的信息化優(yōu)勢。

（二）劣勢分析（W分析）。一是受勞動(dòng)用工的諸多制約，銷售人員還沒配備到位；二是目前的非油品業(yè)務(wù)類型相對局限于加油站便利店，汽車美容、修理等汽車服務(wù)項(xiàng)目，在零售商店林立的市場環(huán)境中，單一的非油品經(jīng)營很難維持較大的利潤，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展；三是大多數(shù)加油站便利店還未達(dá)到較大經(jīng)營規(guī)模，在商品采購、配送等方面沒有競爭優(yōu)勢，導(dǎo)致銷售的商品不具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢；四是受場地限制，多數(shù)加油站無法為駕乘人員提供購物的停車場地，駕乘人員沒有在加油站停留的意愿，沒有過多的沖動(dòng)性消費(fèi)行為；五是非油品銷售人員缺乏專業(yè)的非油品銷售技巧，加油員的加油工作都忙不過來，更沒精力去銷售非油品；六是加油站便利店的消費(fèi)者還是以駕乘人員為主，雖然近年來人們的消費(fèi)能力有所提高，但受傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣影響，大多數(shù)人還未養(yǎng)成去加油站消費(fèi)購物的習(xí)慣，顧客的消費(fèi)習(xí)慣和觀念需要進(jìn)一步引導(dǎo)。

（三）機(jī)會(huì)分析（O分析）。一是非油品業(yè)務(wù)涉及便利店、汽車服務(wù)等多種業(yè)務(wù)類型，相比傳統(tǒng)零售商店的目標(biāo)消費(fèi)群體為周邊的居民，加油站便利店非油品的消費(fèi)群體除了加油站周邊的居民外，主要是在加油站進(jìn)行油品消費(fèi)的駕乘人員，市場細(xì)分定位明確。二是在加油站非油品業(yè)務(wù)這個(gè)細(xì)分市場上，其它競爭對手尚未形成規(guī)模化的競爭優(yōu)勢，非油品經(jīng)營和市場拓展的壓力較??；三是加入某油品銷售企業(yè)非油品銷售網(wǎng)絡(luò)意愿的供應(yīng)商很多，某油品銷售企業(yè)在進(jìn)行非油商品供應(yīng)商選擇時(shí)，有一定的主動(dòng)性；五是在加油站便利店進(jìn)行消費(fèi)的顧客群體，主要是認(rèn)同加油站服務(wù)和品牌價(jià)值的忠實(shí)客戶和處于臨時(shí)急需狀態(tài)的人員，他們在加油站接受相關(guān)服務(wù)的“被迫”選擇程度較高。

（四）威脅分析（T分析）。在目前的非油品業(yè)務(wù)市場上，某油品銷售企業(yè)主要面臨兩方面的威脅，一方面的威脅來自于同類大型國有企業(yè)的同業(yè)競爭。另一方面的威脅來自于零售百貨業(yè)和汽車服務(wù)業(yè)的威脅，零售百貨業(yè)的最大威脅來自于已經(jīng)形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢的連鎖經(jīng)營企業(yè)，這種威脅在中心城市城區(qū)會(huì)表現(xiàn)得比國省道等區(qū)域位置明顯；汽車服務(wù)的最大威脅來自于具有專業(yè)維修和保養(yǎng)能力的門店，尤其是4S店和汽車維修連鎖店。

三、非油品業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）非油品業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

1、非油品經(jīng)營規(guī)模日益擴(kuò)大。中石化非油品經(jīng)營規(guī)模由2008年的11億元，增加到2014年的160億元，開店數(shù)由2008年的5300座增加到2014年的24000座，單店日均營業(yè)額由2008年的584元增加到2014年的1800元。

2、易捷品牌影響不斷加強(qiáng)。一是加油站建設(shè)理念得到提升。實(shí)現(xiàn)了從工業(yè)設(shè)計(jì)理念向商業(yè)設(shè)計(jì)理念轉(zhuǎn)變。從顧客的消費(fèi)需求出發(fā)，加油站充滿溫馨的商業(yè)氛圍。 二是經(jīng)營理念發(fā)生轉(zhuǎn)變。從單一加油向提供多種服務(wù)轉(zhuǎn)變，不僅要賣好產(chǎn)品，還要賣好服務(wù)。易捷品牌形象逐步深入人心，加油站不僅賣油，還可以賣其他商品和服務(wù)，引導(dǎo)人們改變消費(fèi)習(xí)慣。三是品牌形象得到提升。人們看中國石化，主要是從加油站看起。現(xiàn)在的油站與周邊的環(huán)境更協(xié)調(diào)、和諧，一些站成為城市的靚麗風(fēng)景線，有些政府要拆遷的加油站得以保留。

3、員工觀念逐步得到轉(zhuǎn)變。逐步樹立了非油品主業(yè)意識(shí)，開展全員營銷；正確傳遞非油品經(jīng)營壓力，增強(qiáng)動(dòng)力，員工從“要我賣非油品”向“我要賣非油品” 轉(zhuǎn)變。員工工作和生活環(huán)境明顯改善，解決了員工部分生活費(fèi)用，提高了員工收入。員工對企業(yè)的忠誠度提高了，熱情服務(wù)、主動(dòng)營銷的意識(shí)明顯增強(qiáng)。

4、未來發(fā)展趨勢。傅成玉董事長提出：非油品的發(fā)展目標(biāo)是將中國石化由油品零售商發(fā)展成為綜合服務(wù)商。到2020年實(shí)現(xiàn)營業(yè)額1500億，力爭2000億，毛利總額300億元?！蔽覀儼汛髷?shù)據(jù)、電商、移動(dòng)支付這些東西引進(jìn)來，就帶來很多業(yè)務(wù)。未來開車加油可能不用花錢，羊毛出在豬身上，客戶在中石化平臺(tái)消費(fèi)，不僅買的便宜，還能用積分換加油，這不就是現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)思維嘛。”

（二）存在的問題

一是客戶進(jìn)店銷售率低，易捷缺乏吸引力和競爭力。以江西公司為例。2014年10月份，整個(gè)江西公司加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率只有4.4%。

便利店 調(diào)研時(shí)段平均停住車輛數(shù)（輛） 平均進(jìn)店人次 客戶進(jìn)店率 進(jìn)店打印發(fā)票人次 辦理加油卡業(yè)務(wù)人次 購買便利店商品人次 加油客戶進(jìn)店消費(fèi)率 進(jìn)店客戶消費(fèi)率

南昌跨一站便利店 83 19 22.9% 17 6 4 4.8% 21.1%

南昌洪大站便利店 53 11 20.8% 9 3 3 5.7% 27.3%

南昌示范站便利店 39 8 20.5% 8 0 2 5.1% 25.0%

合計(jì) 58 13 21.7% 11 3 3 5.1% 23.7%

二是營銷模式單一。目前，非油品營銷存在模式單一、促銷手段不靈活等現(xiàn)狀。三是便利店在營商品種類和物流配送不足。四是培訓(xùn)力度不夠，導(dǎo)致非油品線條工作人員專業(yè)技能不熟練，工作效率不高。

四、非油品業(yè)務(wù)的營銷策略

中國國有企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的位置，石油公司作為國有企業(yè)，在使國有資產(chǎn)的保值增值和獲得效益的最大化的同時(shí)，國家能源安全責(zé)任和保障市場供應(yīng)責(zé)任同樣重要，隨著國有石油企業(yè)的轉(zhuǎn)型重組和多元化發(fā)展?！胺怯推窐I(yè)務(wù)發(fā)展定位應(yīng)當(dāng)是把加油站打造成為汽車生活的驛站，成為油品經(jīng)營的有力支撐和重要的利潤來源”。因此，作為國有大型企業(yè)身份的某油品銷售企業(yè)，在快速發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)從非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合、價(jià)格、渠道、促銷和營銷反饋控制等幾個(gè)方面來實(shí)施非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展策略，提高公司的整體市場競爭力、創(chuàng)效能力和綜合服務(wù)能力。

（一）非油品業(yè)務(wù)的產(chǎn)品策略

1、產(chǎn)品組合原則。目前，目前易捷便利店無論從門店設(shè)計(jì)還是經(jīng)營的品類都與其他零售商差異性不大，這使得企業(yè)很難通過功能效用、外觀和顏色等手段樹立形象。為此，因此，必須通過增加產(chǎn)品部分差異化、提升品牌形象等策略，提高產(chǎn)品的競爭力。一是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品部分差異化經(jīng)營策略。在進(jìn)行充分市場調(diào)研分析的基礎(chǔ)上，按照“汽車生活的驛站”的市場定位，針對針對私家車主的需求，加快特色商品的引進(jìn)和銷售進(jìn)度。同時(shí)在統(tǒng)一易捷便利店形象標(biāo)識(shí)的前提下，實(shí)施一站一設(shè)計(jì)打的辦法，打造一批特色鮮明的易捷便利店，努力做到人無我有。二是實(shí)現(xiàn)品牌策略。品牌有產(chǎn)品品牌和企業(yè)品牌之分，對于江西石油公司易捷便利店來說，品牌策略應(yīng)同時(shí)兼顧提升企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌。首先應(yīng)依托中國石化對易捷品牌進(jìn)行有效的運(yùn)營，努力提升易捷品牌知名度。其次是加大和國內(nèi)、國際知名品牌商品的合作力度，實(shí)現(xiàn)人有我精。更重要的是經(jīng)營中必須嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān)，以“易捷萬店無假貨”為基本宗旨，在客戶中樹立“中國石化易捷”的良好品牌形象。

2、多元化戰(zhàn)略?！皩?shí)行多元化經(jīng)營， 企業(yè)可以充分利用現(xiàn)有資源， 拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域， 擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍， 使企業(yè)獲得更多的利潤增長點(diǎn)”。在繼續(xù)做大做強(qiáng)便利店經(jīng)營的同時(shí)，要根據(jù)加油站的場地條件和周邊消費(fèi)商圈情況，因地制宜地選擇性開設(shè)快餐食品、汽車服務(wù)和加油站廣告等衍生服務(wù)項(xiàng)目。

一是O2O業(yè)務(wù)?；舅悸肥且浴叭撕蛙嚒睘楹诵?，利用網(wǎng)點(diǎn)、用戶和海量交易的優(yōu)勢，快速推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。首先推進(jìn)快遞自提點(diǎn)業(yè)務(wù)。對于消費(fèi)者而言，快遞送貨上門存在隱私、安全等隱患，并需要耗費(fèi)時(shí)間等待。易捷便利店作為快遞自提點(diǎn)，可以解決上述困擾。對于電商而言，快遞自提降低了“最后一公里”物流成本，可以讓利于消費(fèi)者。對油品銷售企業(yè)而言，不僅可以增加傭金或租金收入，而且可以增加客流量。其次開展二維碼銷售業(yè)務(wù)。利用加油站和便利店網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，設(shè)立二維碼銷售專區(qū)，既可以滿足顧客快捷需求，又能以銷售提成方式實(shí)現(xiàn)收益。再次打造易捷會(huì)員電商平臺(tái)。充分發(fā)揮網(wǎng)上營業(yè)廳客戶和流量優(yōu)勢，圍繞加油卡客戶需求，迅速拓展商品，增加便捷服務(wù)功能，為用戶提供360度全方位服務(wù)，提高用戶粘性，做大電子商務(wù)規(guī)模。

二是金融業(yè)務(wù)。首先要推進(jìn)銀行卡收單業(yè)務(wù)?？焖偻瓿芍惺疨OS機(jī)在經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)和社會(huì)第三方商戶的鋪設(shè)，在開辟新的利潤增長點(diǎn)同時(shí)，降低刷卡結(jié)算成本。其次要加快網(wǎng)絡(luò)和移動(dòng)支付業(yè)務(wù)。依托加油卡電子商務(wù)平臺(tái)和車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，為客戶提供加油卡充值、購買非油品等便捷支付，并積極向第三方網(wǎng)站擴(kuò)展，迅速做大線上支付交易規(guī)模。再次要開展第三方預(yù)付卡業(yè)務(wù)。利用加油卡的成熟模式和客戶優(yōu)勢，迅速擴(kuò)大全國性第三方卡的發(fā)行量和使用范圍，擴(kuò)大結(jié)算手續(xù)費(fèi)和資金沉淀收益。

三是汽服業(yè)務(wù)。通過與專業(yè)公司合資或合作模式，借助加油站網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)開展基礎(chǔ)汽服、代客維修、汽車租賃和保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)，不斷提高汽服領(lǐng)域的專業(yè)運(yùn)營水平。打造綜合車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。加強(qiáng)對車輛的油耗、車況、地理位置、駕駛習(xí)慣等信息的綜合分析，并實(shí)現(xiàn)與汽車保險(xiǎn)、汽車售后、汽車租賃等相關(guān)廠商共享，開發(fā)折扣更低、個(gè)性化更強(qiáng)的產(chǎn)品或服務(wù)，增強(qiáng)會(huì)員忠誠度和客戶粘性。同時(shí)在條件成熟地區(qū)與具有一定實(shí)力的汽車售后服務(wù)公司合作，提供汽車清洗、美容、換胎、保養(yǎng)和汽車配件等基礎(chǔ)汽車服務(wù)

四是廣告業(yè)務(wù)。加快與廣告公司的合作，深入開發(fā)加油站現(xiàn)場廣告，繼續(xù)擴(kuò)大戶外實(shí)體廣告站點(diǎn)數(shù)，同時(shí)利用易捷電商平臺(tái)高速增長契機(jī)，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)端等廣告業(yè)務(wù)。

（二）非油品業(yè)務(wù)的價(jià)格策略。便利店d的便利性就體現(xiàn)在每天24小時(shí)全天候營業(yè)，其中直接或間接發(fā)生的費(fèi)用分別為：人工成本、營業(yè)費(fèi)用、水電費(fèi)等。便利店在價(jià)格制定上，如果一味追求低價(jià)，其發(fā)展并不長久。因此，便利店要生存發(fā)展，就必須實(shí)現(xiàn)“否定低價(jià)、便利制勝，層次搭配”。

便利店在制定價(jià)格策略時(shí)，一方面，要盡量降低成本，以適合消費(fèi)群體急需的品種搭配采購，爭取較低價(jià)格銷售；另一方面，便利店的定價(jià)不能盲目追求低價(jià)，更不可與大型超市競價(jià)，便利店的商品價(jià)格比大型超市高一些是正?，F(xiàn)象，因?yàn)槠湮櫩偷牟皇莾r(jià)格而是可以應(yīng)急的服務(wù)。

（三）非油品業(yè)務(wù)的渠道策略

1、供應(yīng)商的選擇。選擇和引進(jìn)商品供應(yīng)商時(shí)，在供應(yīng)商選擇及資質(zhì)認(rèn)證方面，要優(yōu)先選擇成產(chǎn)廠家、獨(dú)家商，其次可選擇綜合性供應(yīng)商或其他供應(yīng)商。所有擬合作供應(yīng)商均須進(jìn)行資質(zhì)認(rèn)證，認(rèn)證內(nèi)容包括但不僅限于：蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復(fù)印件、組織機(jī)構(gòu)代碼證、企業(yè)開戶行資料、蓋公章的商品報(bào)價(jià)表等。其他特殊商品如食品、藥品供應(yīng)商的選擇要提供國家規(guī)定的相關(guān)資質(zhì)材料。在供應(yīng)商考核方面，要建立供應(yīng)商檔案，檔案內(nèi)容包括供應(yīng)商資質(zhì)、產(chǎn)品資料、合同和協(xié)議、主要負(fù)責(zé)人、具體經(jīng)辦人等相關(guān)文件資料，不定期更新。對供應(yīng)商考核每年一次，考核結(jié)果向供應(yīng)商反饋，督促供應(yīng)商整改。對考核不合格的供應(yīng)商，要采取減少訂貨量、終止訂貨、不予續(xù)簽合同等措施進(jìn)行約束。

2、采購管理。油品銷售企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的商品種類較多、范圍較廣，因此為確保所采購商品的質(zhì)量和安全，必須在商品采購中實(shí)現(xiàn)制度化、流程化、市場化運(yùn)作，降低采購風(fēng)險(xiǎn)。一是要完善商品采購管理制度。包括《商品采購管理辦法》、《商品價(jià)格管理辦法》，其中在《商品采購管理辦法》中核心流程是：供應(yīng)商引進(jìn)流程、供應(yīng)商淘汰流程、新品引進(jìn)流程、滯銷品淘汰流程、價(jià)格調(diào)整審批流程、新品上架流程、促銷品管理流程、促銷流程。二是壓扁管理層次，建立規(guī)模優(yōu)勢，降低進(jìn)貨成本。定期按照銷售情況排序，淘汰銷售額小、周轉(zhuǎn)率低的滯銷商品，提高品牌集中度，并與供應(yīng)商協(xié)同做大經(jīng)營規(guī)模，降低采購成本。三是建立評(píng)價(jià)體系，提升采購質(zhì)量。

3、庫存及配送控制。商品的庫存控制水平，將直接影響企業(yè)的運(yùn)行成本和利潤空間。在充分考慮商品陳列數(shù)量、商品促銷及季節(jié)與氣候、地理位置、區(qū)位價(jià)差等因素的基礎(chǔ)上，調(diào)控計(jì)算好商品的實(shí)時(shí)進(jìn)貨、銷售、庫存情況，通過提高便利店的商品庫存周轉(zhuǎn)率，來提高加油站便利店的運(yùn)營效率。在配送的選擇上，目前的普遍做法是：自配、第三方他陪，供應(yīng)商統(tǒng)配等方式，企業(yè)可根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適的商品配送方式，目前更多企業(yè)的配貨能力較弱，采取的是第三方他陪物流配送模式：生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)為集中精力搞好主業(yè)，把原來屬于自己處理的物流活動(dòng)，以合同方式委托給專業(yè)物流服務(wù)企業(yè)，同時(shí)通過信息系統(tǒng)與物流服務(wù)企業(yè)保持密切聯(lián)系，以達(dá)到對物流全程的管理和控制的一種物流運(yùn)作與管理方式”。另外，自配和產(chǎn)品供應(yīng)商統(tǒng)配也可以作為有效補(bǔ)充，多種配送模式結(jié)合運(yùn)用到自己所需配送環(huán)節(jié)中去，將會(huì)進(jìn)一步拓展加油站的利潤空間，樹立加油站更好的服務(wù)形象和信譽(yù)。

（四）非油品業(yè)務(wù)的促銷策略

為獲取更大的市場份額，需要不定期的進(jìn)行一些促銷活動(dòng)，除了原有的降價(jià)促銷、贈(zèng)品促銷的方式外還可采取以下幾種方式促銷。

1、油非融合互促，實(shí)現(xiàn)增量增效。一是推動(dòng)零非融合。油品非油品緊密配合，針對市場形勢，兼顧各自經(jīng)營任務(wù)，共同研究營銷方案和激勵(lì)措施。二是深化油非互促。針對價(jià)格敏感客戶，積極開展節(jié)日回饋、國省道柴油營銷、油站個(gè)性化營銷等油非互動(dòng)活動(dòng)。三是調(diào)整自助優(yōu)惠，為做大非油，穩(wěn)定價(jià)格、給司機(jī)實(shí)惠，可以探討取消自助加油價(jià)格優(yōu)惠，調(diào)整為“自助加油送非油品現(xiàn)金券”的做法。

2、創(chuàng)新營銷模式，增強(qiáng)客戶“粘性”。一是開發(fā)電子化營銷介質(zhì)。通過持卡客戶在系統(tǒng)中的信息對接，使客戶在便利店內(nèi)刷加油卡就可以使用購物優(yōu)惠，即方便了客戶使用，又提高了客戶使用加油卡的積極性。二是開展差別化客戶維系。針對政府機(jī)關(guān)、國企等穩(wěn)定型優(yōu)質(zhì)客戶，提供上門充值、辦卡、換卡等一條龍服務(wù)。搭建會(huì)員服務(wù)網(wǎng)站，向價(jià)格敏感客戶提供會(huì)員積分洗車、積分兌現(xiàn)商品等增值服務(wù)。三是拓展移動(dòng)互聯(lián)營銷渠道。開設(shè)“掌上營業(yè)廳”和加油卡手機(jī)客戶端，啟用官方微信服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)加油卡余額、消費(fèi)記錄、電子券微信實(shí)時(shí)查詢，為客戶推送各類營銷活動(dòng)和優(yōu)惠信息。

3、拓展重點(diǎn)商品，培育自有品牌。自由品牌商品銷售正逐步成為油品零售環(huán)節(jié)新的效益增長點(diǎn)。因此把自有品牌商品的營銷作為便利店銷售的主攻方向，本著“人無我有、人有我特”的原則，努力做大市場份額，是自由品牌商品成為易捷便利店的特色名片和金子招牌。一是加大品牌宣傳力度，利用油站海報(bào)、電臺(tái)廣告等方式進(jìn)行造勢。二是提高一線員工銷售熱情，加大激勵(lì)力度，及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。三是加大對一線員工商品知識(shí)的培訓(xùn)，開展話術(shù)培訓(xùn)、銷售競賽、大力提倡開口營銷，是自由品牌商品的促銷日益深入員工的作業(yè)習(xí)慣。

五、結(jié)論

油品銷售企業(yè)在發(fā)展非油品業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)充分調(diào)研、借鑒國內(nèi)外非油品業(yè)務(wù)發(fā)展的成敗經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，利用好加油站龐大的網(wǎng)絡(luò)區(qū)域資源，發(fā)揮好品牌統(tǒng)籌優(yōu)勢，起步高，地位準(zhǔn)，在非油品業(yè)務(wù)類型的選擇、經(jīng)營管理和發(fā)展策略等各方面，前期做好油品消費(fèi)者的有效消費(fèi)觀念引導(dǎo)，后期根據(jù)非油品市場消費(fèi)者的實(shí)際需求，避免短效，調(diào)整和擴(kuò)大非油品供應(yīng)品種和鏈條，培養(yǎng)和穩(wěn)定忠實(shí)的非油品客戶才是發(fā)展非油品業(yè)務(wù)的根本目的。

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關(guān)鍵詞：婚慶旅游；市場細(xì)分化；營銷策略；分析

中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1674-9324（2015）51-0197-03

人們的生活水平不斷提高、消費(fèi)觀念逐漸改變，越來越多的人參與到旅游活動(dòng)當(dāng)中。因此婚慶旅游作為旅游業(yè)的一個(gè)分支，正在全國如火如荼的發(fā)展。一般人認(rèn)為婚慶旅游的需求市場比較單一，只包括新婚需求市場。其實(shí)不然，自《金婚》、《金婚?風(fēng)雨情》、《父母愛情》等一系列電視劇在全國范圍內(nèi)熱播后，金婚、銀婚等婚齡紀(jì)念也成為婚慶旅游的需求市場。婚慶旅游正成為可以和休閑旅游、生態(tài)旅游等一些特色旅游項(xiàng)目相媲美的“時(shí)尚蛋糕”。

一、我國婚慶旅游發(fā)展現(xiàn)狀

婚慶旅游從狹義上講，是以結(jié)婚旅游為主的旅游。它是區(qū)別于一般觀光度假旅游，以婚慶為目的，把婚禮策劃、服務(wù)、婚齡紀(jì)念和旅游服務(wù)結(jié)合到一起的一項(xiàng)復(fù)合型旅游產(chǎn)品?；槎Y設(shè)計(jì)、執(zhí)行，接待來賓、度假等婚慶活動(dòng)都包括在婚慶旅游范圍內(nèi)。

根據(jù)我國婚姻產(chǎn)業(yè)報(bào)告調(diào)查顯示，2013年全國有1327.4萬對新人登記結(jié)婚，因婚姻產(chǎn)生的消費(fèi)總額高達(dá)1.33億元，占國內(nèi)生產(chǎn)總值的2.34%左右。新人結(jié)婚時(shí)，大概31%的個(gè)人存款用于婚慶消費(fèi)?；閼c消費(fèi)拉動(dòng)了珠寶首飾、婚紗禮服、婚紗攝影、婚宴和婚慶旅游等將近43個(gè)關(guān)聯(lián)行業(yè)的發(fā)展。其中，67.66%的新人安排蜜月旅游。而在美國、歐洲和韓國等國家和地區(qū)，有90%左右的新婚夫婦選擇蜜月旅游，選擇出國度蜜月的比率分別是68%、85%、88%。我國的蜜月旅游和發(fā)達(dá)國家相比，仍有很大的可開發(fā)空間。蜜月旅游在我國處于剛剛起步階段，因此市場需求量很大，市場前景也十分可觀。2006年，電視劇《金婚》的熱播，使全國熟知了婚齡的說法，從而也掀起了人們對婚齡紀(jì)念旅游活動(dòng)的熱潮。越來越多的旅游機(jī)構(gòu)開始把旅游產(chǎn)品和婚慶活動(dòng)結(jié)合在一起進(jìn)行開發(fā)。由于婚慶旅游產(chǎn)品比其他旅游產(chǎn)品的綜合性和關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，旅游機(jī)構(gòu)在婚慶旅游活動(dòng)開發(fā)中遇到了很多難題。旅游機(jī)構(gòu)對婚慶旅游產(chǎn)品的開發(fā)正處于摸著石頭過河的階段，因此婚慶旅游產(chǎn)品特色性不強(qiáng)，沒有形成獨(dú)特的旅游品牌。

二、婚慶旅游產(chǎn)品分類及特點(diǎn)

婚慶旅游產(chǎn)品主要指依托新婚蜜月游和婚齡紀(jì)念游開展的婚典儀式、婚慶紀(jì)念、婚慶節(jié)事以及觀光度假等旅游產(chǎn)品?；榈鋬x式包括，集體婚禮、民族婚禮、草坪婚禮、水上婚禮、風(fēng)景名勝區(qū)婚禮等，如湖南電視臺(tái)著名主持人謝娜和著名歌手張杰的婚禮，2011年9月他們在云南香格里拉舉辦了盛大的婚禮?；閼c紀(jì)念游指已婚夫婦結(jié)婚周年紀(jì)念游，包括紀(jì)念晚宴、紀(jì)念活動(dòng)?；閼c節(jié)事指以婚慶旅游為主題而舉辦的各種節(jié)慶活動(dòng)，如三亞天涯海角國際婚慶節(jié)、萬達(dá)百貨珠寶婚慶節(jié)。觀光度假由指針對新婚夫婦、婚齡紀(jì)念夫婦開發(fā)的蜜月游、金婚游、夕陽游。

婚慶旅游產(chǎn)品擁有普通旅游產(chǎn)品的所有特征，但與普通旅游產(chǎn)品不同的是婚慶旅游產(chǎn)品對參與婚慶旅游的游客而言的唯一性。這種唯一性使婚慶旅游游客對婚慶旅游產(chǎn)品的要求極高，使婚慶旅游具有消費(fèi)水平高、對旅游目的地資源要求高、對相關(guān)服務(wù)部門服務(wù)要求高、季節(jié)性強(qiáng)等特點(diǎn)。

1.婚慶旅游消費(fèi)水平高。結(jié)婚是人一生當(dāng)中最重要的大事，為了在新婚蜜月期間享受二人世界的幸福和快樂，也為了在彼此心里留下永久而美好的回憶，大部分人新人將31%的積蓄用在了婚慶上。因此對于不惜重金操辦婚禮的婚慶旅游者來說，他們對婚慶旅游的價(jià)格不是十分敏感。當(dāng)前旅游機(jī)構(gòu)推出的婚慶旅游產(chǎn)品大部分是豪華團(tuán)、高檔路線。在旅游產(chǎn)品和旅游資源沒有變化的前提下，旅游機(jī)構(gòu)對婚慶旅游進(jìn)行了文化提升和創(chuàng)意包裝，從而使婚慶旅游產(chǎn)品的價(jià)格空間逐漸被放大。如三亞“天涯海角國際婚慶節(jié)”，平時(shí)5天4夜的千元地接旅游產(chǎn)品，經(jīng)過旅游機(jī)構(gòu)的創(chuàng)意包裝成為每對報(bào)價(jià)8000元的集體婚禮旅游產(chǎn)品。雖然婚慶旅游價(jià)格不菲，但仍然吸引著很多婚慶旅游者。

2.婚慶旅游對旅游目的地資源要求高?；閼c旅游者通常要求選擇浪漫色彩濃、基礎(chǔ)設(shè)施良好的旅游目的地。為了滿足婚慶旅游者的要求，旅游機(jī)構(gòu)一般都向婚慶旅游者推薦國內(nèi)外浪漫氛圍較好，旅游交通便捷，住宿設(shè)施、餐飲、通信設(shè)施較好，旅游救援服務(wù)體系較完善的景區(qū)。在國內(nèi)有舉辦“天涯海角國際婚慶節(jié)”的浪漫之都三亞，有“亞洲婚慶旅游文化基地”之稱的四川成都。在國外有“情侶蜜月天堂”之稱的美國夏威夷，有“百塔之城”愛情古城捷克布拉格，有承載神仙神話故事的韓國濟(jì)州島，有浪漫之都印度尼西亞巴厘島等。

篇4

關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)；市場營銷；策略轉(zhuǎn)變

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)得到了快速發(fā)展，信息處理技術(shù)開始更加高效的發(fā)展，給企業(yè)創(chuàng)造了新的推廣平臺(tái)，同時(shí)，還可以推動(dòng)企業(yè)向國際化發(fā)展。但是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代也改變了市場經(jīng)營環(huán)境，市場經(jīng)濟(jì)開始向多樣化發(fā)展，產(chǎn)品更新速度越來越快，增加了行業(yè)間的競爭，已經(jīng)成為企業(yè)適應(yīng)競爭激烈市場的主要影響因素，必須及時(shí)對其進(jìn)行分析。

一、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，企業(yè)市場經(jīng)營環(huán)境的變化

1.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)導(dǎo)致消費(fèi)者需求多樣化，產(chǎn)品和技術(shù)同質(zhì)化發(fā)展第一，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響下，很多消費(fèi)人群的收入呈現(xiàn)上升趨勢，消費(fèi)需求呈現(xiàn)多樣化發(fā)展，開始從傳統(tǒng)單一的消費(fèi)需求向多樣化轉(zhuǎn)變。受消費(fèi)者需求多樣化的影響，導(dǎo)致市場開始向量細(xì)致化和微新化發(fā)展。企業(yè)目標(biāo)市場必須細(xì)化戰(zhàn)略，符合個(gè)性化消費(fèi)群體需求，可提供適合特殊群體需求的產(chǎn)品和服務(wù)。第二，產(chǎn)品與技術(shù)同質(zhì)化發(fā)展。在科學(xué)技術(shù)高速發(fā)展的今天，很多計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)及生產(chǎn)已經(jīng)被大量的企業(yè)所使用，企業(yè)制造手段開始向自動(dòng)化發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代人們的模仿速度非?？?，一款性能良好的產(chǎn)品可以在短期內(nèi)被人們所模仿，開始呈現(xiàn)密集化生產(chǎn)，很多競爭對手在對方測試產(chǎn)品時(shí)，就已經(jīng)得到技術(shù)和配置，并且可以快速推出性能與生產(chǎn)成本接近的產(chǎn)品。而且銷售渠道和銷售方式也很容易被他人效仿，給企業(yè)發(fā)展造成了很大阻力。2.市場營銷模式不斷改革傳統(tǒng)的經(jīng)營模式主要由廠家生產(chǎn)產(chǎn)品，然后再批發(fā)給零售商，最后進(jìn)行銷售，市場模式較簡單，多種環(huán)節(jié)的交替，導(dǎo)致批發(fā)商或零售商手里的成本不斷增加。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營銷模式的作用下，實(shí)現(xiàn)了銷售人員與消費(fèi)者的直接溝通，提高了消費(fèi)者滿意度，減少了成本，保護(hù)了消費(fèi)者權(quán)益，給消費(fèi)者提供了很好的購物環(huán)境。3.市場競爭開始向網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷模式已經(jīng)成為科技進(jìn)步的主要產(chǎn)物，也是體現(xiàn)信息化和網(wǎng)絡(luò)化的主要方式，形成了企業(yè)在線的競爭。現(xiàn)階段，企業(yè)線上裝修風(fēng)格、產(chǎn)品上架的速度以及產(chǎn)品種類都會(huì)對商家的市場競爭造成影響，產(chǎn)生了多種店鋪運(yùn)營行業(yè)，提高了網(wǎng)絡(luò)市場的競爭力。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)資源的合理利用，還擴(kuò)展了產(chǎn)品推廣渠道，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品營銷由市區(qū)向市外，由國內(nèi)向國外的發(fā)展，形成小區(qū)域網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)了競爭網(wǎng)絡(luò)化發(fā)展。

二、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代營銷策略的轉(zhuǎn)變方法

1.轉(zhuǎn)變營銷觀念，扮演市場消費(fèi)的主要領(lǐng)導(dǎo)者在傳統(tǒng)化營銷中，由于科學(xué)技術(shù)較落后，導(dǎo)致信息掌握力度不及時(shí)，不能正確合理地把握經(jīng)濟(jì)與市場動(dòng)向，不能適用市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)策略轉(zhuǎn)變不能滿足市場化發(fā)展需求，被競爭者經(jīng)常搶先一步發(fā)展。而且在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代還實(shí)現(xiàn)了信息化、網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，很多先進(jìn)的技術(shù)和營銷策略已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的核心力量，只有不斷進(jìn)行創(chuàng)新發(fā)展，才能滿足消費(fèi)者的多重需求，成為消費(fèi)市場的主導(dǎo)者。2.主要為市場變化提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，各行各業(yè)之間的競爭力度越來越大，產(chǎn)品的實(shí)體形式改變被越來越多的人忽略，同行競爭開始將焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到整個(gè)產(chǎn)品的銷售上，主要對產(chǎn)品種類、范圍和質(zhì)量等進(jìn)行考核，而且這些因素已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要力量。企業(yè)在進(jìn)行經(jīng)營時(shí)，必須快速轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，將被動(dòng)化服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)服務(wù)。一方面此種經(jīng)營模式可以改變市場營銷環(huán)境；另一方面，重點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品服務(wù)觀念內(nèi)容建設(shè)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，站在消費(fèi)者角度，全面性、多方面的思考問題，給企業(yè)經(jīng)營贏得信譽(yù)度和顧客滿意度，塑造良好的企業(yè)形象。3.擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展空間擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展空間時(shí)，可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行分析：一方面擴(kuò)展?fàn)I銷規(guī)模，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的作用下，消費(fèi)者利用互聯(lián)網(wǎng)空間購買各種各樣的商品，也可以掌握不同商品的信息。同時(shí)很多商鋪還精心對電子商鋪進(jìn)行了設(shè)計(jì)，可以分類查找信息，主要按照消費(fèi)者搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行排位，還可以顯示高頻搜索詞的關(guān)鍵位置，體現(xiàn)了市場營銷的人性化和簡潔化。另一方面，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，擴(kuò)展了微博與微信等營銷業(yè)務(wù)，而且現(xiàn)在人們接觸的現(xiàn)代通信方式越來越多，營銷操作非常方便快捷，具有營銷操作方便，實(shí)效性強(qiáng)等特點(diǎn)，可以及時(shí)更新并提品服務(wù)，充分發(fā)揮了網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的作用，促進(jìn)了運(yùn)營信息的傳播。4.加強(qiáng)營銷技術(shù)和策略的創(chuàng)新，展示產(chǎn)品優(yōu)勢傳統(tǒng)的營銷模式較單一，只重視產(chǎn)品自身特點(diǎn)的宣傳，當(dāng)產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中就完成任務(wù)，不注重產(chǎn)品使用效果和消費(fèi)者的滿意度反饋，很容易被其他新產(chǎn)品所替代，導(dǎo)致企業(yè)處于不利的競爭地位。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的市場經(jīng)濟(jì)給網(wǎng)絡(luò)營銷提供了比較廣闊的發(fā)展平臺(tái)，消費(fèi)者可以在購買商品前與銷售者進(jìn)行溝通和交流，了解產(chǎn)品優(yōu)勢，給產(chǎn)品推銷提供了更多機(jī)會(huì)。消費(fèi)者購買完商品后，利用高效的運(yùn)輸方式保證了產(chǎn)品的質(zhì)量安全，同時(shí)還可以利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對客戶進(jìn)行回訪，促進(jìn)了消費(fèi)者的后續(xù)購買。

三、結(jié)束語

隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的到來，企業(yè)各方面建設(shè)都必須與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)相同步，跟隨時(shí)展的步伐，同時(shí)不斷進(jìn)行創(chuàng)新和發(fā)展，避免被競爭激烈的市場所淘汰。而且網(wǎng)絡(luò)營銷給消費(fèi)者提供了比較優(yōu)質(zhì)的溝通平臺(tái)，可以讓消費(fèi)者獲得良好的用戶體驗(yàn)，滿足了當(dāng)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求，促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]馬國紅.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代市場營銷策略的轉(zhuǎn)變研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2014，（3）：84.

[2]楊華峰.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)市場營銷的新趨勢[J].經(jīng)濟(jì)師，2002，（3）：13-14.

篇5

[關(guān)鍵詞]聯(lián)想 國際市場營銷 差異化戰(zhàn)略

中國國內(nèi)的IT市場幾乎已經(jīng)被開發(fā)殆盡,眾多的IT企業(yè)都想走出國門、開辟海外市場并把自己建立成為一個(gè)跨國企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來,聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國際化,為了更好的適應(yīng)市場環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國際市場營銷戰(zhàn)略。本文主要針對聯(lián)想的成功因素之一:國際市場營銷策略,做了以下分析。

一、差異化戰(zhàn)略

在歐美市場上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競爭對手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場戰(zhàn)略就顯得無比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場,針對大客戶這一方面建立起差異化的營銷策略,采取適合大客戶的營銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對IBM公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新營銷模式,其IdeaPadS9/S10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、WiFi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場。聯(lián)想通過在海外市場上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國際化。

二、人力資源國際化

企業(yè)要走向國際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國家化進(jìn)程中是比較缺乏國際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國際管理能力的國際管理者,2005年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任CEO一職;2006年請微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國際化。這更有利于把握國際的市場信息、節(jié)省開發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長楊元慶宣布聯(lián)想的官方語言為英語,也對員工的英語水平做了培訓(xùn),這就方便不同國家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國際型人才,為自己的國際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國際化進(jìn)程里是非?？粗厝肆Y源國際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。

三、優(yōu)秀的企業(yè)文化

美國管理大師Noel Tichy認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)DNA就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國際化的發(fā)展,一直都在努力尋找聯(lián)想走向國際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國際化,但也為它的國際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。

四、利用中國的國際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國際市場營銷步伐

08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)TOP贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)?？梢娐?lián)想長久以來都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國大企業(yè)的目標(biāo)。

五、國際市場營銷與“雙業(yè)務(wù)模式”

企業(yè)要想走上國際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營銷戰(zhàn)略?！半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營銷部以及臺(tái)式機(jī)營銷部。在市場前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來聯(lián)想全面向Think及Idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場有增長70%利潤的例子。

六、品牌標(biāo)識(shí)國際化

2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),LENOVO從此取代LEGEND成為品牌走向國際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國際化的需要。要國際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無阻的、受人喜愛的英文品牌,但LEGEND這個(gè)英文名稱在國外很多國家已經(jīng)被注冊,品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。

七、把本土市場作為堅(jiān)實(shí)的后盾

篇6

關(guān)鍵詞：縣級(jí)市場　營銷渠道　汽車

隨著汽車業(yè)的發(fā)展，大中型市場已經(jīng)趨于飽和，銷售者開始將注意力放在了開拓新的銷售市場上。目前汽車的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò)分布較為密集，在小型市場則較為稀疏。當(dāng)下縣級(jí)城市的交通基礎(chǔ)設(shè)施基本完成，人們的消費(fèi)水平也顯著提高，這使得縣級(jí)市場成為了汽車行業(yè)銷售新的增長點(diǎn)。但在汽車縣級(jí)市場領(lǐng)域，營銷渠道策略的研究還不是很成熟。

一、汽車營銷渠道概念的界定

汽車的銷售實(shí)際上是指汽車商品從汽車制造商向汽車消費(fèi)者的有償轉(zhuǎn)移的行為。汽車商品在銷售過程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營銷渠道。汽車營銷渠道的特點(diǎn)包含四個(gè)方面，一是它的起點(diǎn)是汽車制造商，重點(diǎn)是汽車的最終消費(fèi)者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過程中的各種類型的中間商。三是它以汽車商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移為前提。四是它是一個(gè)系統(tǒng)性的過程。因此汽車營銷渠道的研究內(nèi)容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進(jìn)該行為而進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，比如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。市場是指買賣雙方進(jìn)行交易的場所。在對汽車的銷售市場按照地域進(jìn)行劃分時(shí)，結(jié)合市場所在地域的人口，我們可定義縣級(jí)市場為人口小于100萬的城市。它是組成地級(jí)市場、省級(jí)市場等大型區(qū)域市場的較小業(yè)務(wù)單元，包括中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，以及一些發(fā)達(dá)企業(yè)的農(nóng)村市場。

二、汽車縣級(jí)市場的特點(diǎn)

雖然汽車已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價(jià)值較高，多數(shù)消費(fèi)者在選購汽車時(shí)，傾向于本地購買。受汽車購買者的這種消費(fèi)心理影響，再加上縣級(jí)市場的地域經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平的限制，汽車縣級(jí)市場呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

1.汽車縣級(jí)市場的相對壟斷。

對上游經(jīng)銷商或是廠家而言，已有的市場上競爭激烈，需要投入大量的人力財(cái)力物力去維持市場份額，要想抽出成本去進(jìn)行渠道下沉，與縣級(jí)市場上原有的銷售者競爭，一時(shí)間實(shí)非易事。因此，短期內(nèi)汽車縣級(jí)市場具有相對壟斷性。并且，汽車商品的消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往會(huì)就近選擇消費(fèi)，這種心理也加強(qiáng)了汽車縣級(jí)市場的天然屏障。

2.汽車縣級(jí)市場的營銷成本低。

由于地域優(yōu)勢，縣級(jí)的營銷鋪網(wǎng)速度較快，縣級(jí)的經(jīng)銷商在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的作用是舉足輕重的?？h級(jí)市場的人口密度相對集中，發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)形式靈活多樣，營銷成本也相對較低。

3.縣級(jí)市場的需求潛力大。

隨著消費(fèi)水平的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，汽車已然成了人們?nèi)粘Ｉ畹慕煌üぞ?。各大城市的汽車保有量急速增長，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級(jí)城市的汽車需求潛力更大。

三、汽車縣級(jí)市場的營銷渠道現(xiàn)狀分析

在汽車縣級(jí)市場上主要存在汽車品牌4S店和汽貿(mào)公司兩種終端模式。

1.汽車品牌4S店。

汽車品牌4S店是最為典型的營銷渠道方式了。汽車制造商按照一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，并與之簽訂分銷合同和服務(wù)合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進(jìn)行整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)及信息反饋等一體化的服務(wù)。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4S服務(wù)模式對地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有一定的要求?，F(xiàn)階段，對于大多數(shù)的縣級(jí)城市而言，其消費(fèi)水平還不足以滿足要求。在縣級(jí)市場進(jìn)行營銷渠道建設(shè)的決策，要基于完善的市場調(diào)查，盲目追隨歐盟汽車營銷渠道或是復(fù)制發(fā)達(dá)城市的成功模式，只能造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。汽車品牌4S點(diǎn)的營銷活動(dòng)主要有舉辦汽車銷售節(jié)、汽車展覽活動(dòng)以及各種降貸、降價(jià)、送禮品等促銷活動(dòng)。

2.汽貿(mào)公司。

在現(xiàn)有的縣級(jí)市場營銷渠道中，汽貿(mào)公司是最常見的營銷方式了。相比較于汽車品牌4S店來說，汽貿(mào)公司經(jīng)營多品牌汽車，彼此的市場定位相差較大，消費(fèi)者群呈現(xiàn)多層次化。汽貿(mào)公司的庫存較少，甚至可以按消費(fèi)者需求進(jìn)行訂貨再銷售。這種經(jīng)營模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。但汽貿(mào)公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪和信息反饋，顧客體驗(yàn)較差。為了與4S競爭，多數(shù)汽貿(mào)公司采取的是價(jià)格領(lǐng)先戰(zhàn)略，擠壓了利潤空間。4S店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動(dòng)權(quán)，一些汽貿(mào)公司先向4S店訂車，再銷售給最終消費(fèi)者，汽貿(mào)公司的價(jià)格也受4S店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿(mào)公司的缺乏服務(wù)意識(shí)，營銷力度也不夠。

四、汽車在縣級(jí)市場營銷渠道的優(yōu)化策略

1.引入電商運(yùn)營。

網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車網(wǎng)購也在悄然進(jìn)行中。既有汽車之家、易車網(wǎng)等汽車綜合信息服務(wù)平臺(tái)，也有汽車品牌網(wǎng)上旗艦店。像DELL電腦的在線訂單，定制個(gè)人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車制造商可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收集市場需求、第一手了解消費(fèi)者信息；另一方面消費(fèi)者可以按照個(gè)人需求選擇中意的內(nèi)飾和設(shè)施。雖然現(xiàn)階段人們更習(xí)慣的是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解信息，比較不同品牌、型號(hào)之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會(huì)逐步建立，相信汽車的電商運(yùn)營模式的普遍不會(huì)太遙遠(yuǎn)。

2.構(gòu)建系統(tǒng)化、扁平化的銷售體系。

不同地域的縣級(jí)市場的消費(fèi)水平相差較大，甚至同一縣級(jí)市場也是參差不齊。汽車縣級(jí)市場營銷渠道構(gòu)建要基于完善的市場調(diào)研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構(gòu)建出的一套系統(tǒng)化、扁平化模式取而代之。系統(tǒng)化、扁平化的銷售模式指的是經(jīng)銷商和商的關(guān)系為一對多，由此深入到縣級(jí)市場。

3.簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議。

汽車品牌4S店和汽貿(mào)公司這兩種銷售模式各有其優(yōu)劣，應(yīng)該在不同層次的市場舞臺(tái)上發(fā)揮其優(yōu)勢，可以簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在相對發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場中心設(shè)立汽車品牌4S店，汽貿(mào)公司轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)水平相對低下的偏遠(yuǎn)區(qū)域，并承擔(dān)起汽車品牌體驗(yàn)店的角色。至于汽車商品的銷售、售后服務(wù)及信息回饋等工作則有汽車品牌4S店負(fù)責(zé)。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠(yuǎn)地區(qū)的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統(tǒng)化的營銷網(wǎng)絡(luò)。由于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車體驗(yàn)店可以為汽車品牌4S店帶來更多的銷量，而汽車品牌4S店的企業(yè)形象可以為處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車體驗(yàn)店帶來更多的顧客信賴感。那么，雙方簽訂的合作戰(zhàn)略協(xié)議可以引導(dǎo)利潤方式由各自賺錢向共同賺錢發(fā)展。

4.加強(qiáng)渠道管理。

首先是營銷政策的制定要因市場而異。構(gòu)建了系統(tǒng)化的營銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達(dá)。不同縣級(jí)市場的消費(fèi)者的消費(fèi)審美、消費(fèi)需求等差異較大，如果以同一套營銷策略自上而下的覆蓋，勢必會(huì)導(dǎo)致事倍功半的效果。鼓勵(lì)終端商在統(tǒng)一的營銷方向下制定各自的具體營銷策略。其次是針對銷售終端的培育要注重文化差異性，引導(dǎo)其形成“一店一文化、一店一特色”。再次是提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是保持市場份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級(jí)市場上站位腳跟，就必須保證銷售服務(wù)的質(zhì)量，兼顧維修保養(yǎng)和信息反饋工作，贏得消費(fèi)者的口碑。

參考文獻(xiàn)：

[1]萬文亮，張文濤，周加琴.國內(nèi)自主品牌汽車縣級(jí)市場渠道策略分析[J].企業(yè)文化（下旬刊），2014(7):174.

篇7

隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，旅游業(yè)慢慢成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)。國內(nèi)旅游市場也逐漸成熟，旅游行業(yè)的競爭也日益明顯，旅游企業(yè)要想立于不敗之地必須抓住市場份額。大學(xué)生群體是時(shí)代的佼佼者，思想和行為充滿朝氣，喜歡探索和接受新鮮事物，現(xiàn)在也有很多做旅游的行業(yè)人士開始關(guān)注大學(xué)生旅游市場的重要性，但是仔細(xì)觀察發(fā)現(xiàn)大學(xué)生旅游市場還處于待開發(fā)的狀態(tài)。由于大學(xué)生還未走進(jìn)社會(huì)，心理狀態(tài)還是和成年人有很大的不同，行為方式和心理特征都是學(xué)生的特點(diǎn)，這些會(huì)讓大學(xué)生這個(gè)群體和其他旅游群體有很大的不同，顯示出自己獨(dú)特的特征。本文從大學(xué)生旅游意愿、方式和行為特點(diǎn)等，通過調(diào)查在校大學(xué)生的旅游現(xiàn)狀和未來的市場潛力等方面分析在校大學(xué)生的旅游行為，并對張家港市沙洲職業(yè)工學(xué)院在校大學(xué)生旅游市場的開發(fā)和市場營銷方面提出一些建議和營銷策略分析。

一、研究方法

（一）采用訪談及問卷調(diào)查法

為獲取張家港市沙洲職業(yè)工學(xué)院在校生的旅游方式和旅游偏好等情況分析，認(rèn)真設(shè)計(jì)在校大學(xué)生旅游現(xiàn)狀調(diào)查問卷表。按照大學(xué)生關(guān)心的問題設(shè)計(jì)了30個(gè)問題。同時(shí)調(diào)研和訪談了在校各年級(jí)和不同專業(yè)的學(xué)生。深入的和有過旅游體驗(yàn)的大學(xué)生進(jìn)行交流和分析總結(jié)。共計(jì)發(fā)放300份，收回有效問卷296份，有效率為98%。

（二）數(shù)理統(tǒng)計(jì)法

本文運(yùn)用統(tǒng)計(jì)常用的數(shù)理統(tǒng)計(jì)法和Excel 2003軟件對分析的大學(xué)生旅游行為和消費(fèi)等數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和整理，得出發(fā)展大學(xué)生在校旅游的可參考性數(shù)據(jù)，為以后校園旅行社的籌建奠定基礎(chǔ)。

二、在校大學(xué)生旅游情況調(diào)查分析

（一）大學(xué)生旅游動(dòng)機(jī)調(diào)查分析

1.大學(xué)生年輕充滿活力，喜歡探索，旅游熱情高。在有經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，大學(xué)生對旅游的積極性還是非?？捎^的。通過調(diào)查可知，對在校期間非常有興趣參加旅游活動(dòng)的占學(xué)生人數(shù)的三成左右。喜歡旅游的同學(xué)占半數(shù)。兩者占總?cè)藬?shù)的85%。一般喜歡的占15%左右.而不喜歡幾乎沒有。由這些數(shù)據(jù)可以分析出，大學(xué)生對旅游的熱情還是非常高的，校園旅游市場還是有需求的，校園旅游市場也是非常有潛力的市場。

2.大學(xué)生旅游目的地喜歡名勝古跡和大好河山的較多。根據(jù)大學(xué)生們的興趣、性格和經(jīng)濟(jì)能力的不同，旅游目的地選擇上也能看出他們的個(gè)性特征。大多數(shù)大學(xué)生還是比較青睞于大好河山和歷史名勝遺跡等文化遺產(chǎn)類，其次是海濱沙灘以及歡樂時(shí)尚主題公園等等。

3.受大學(xué)生喜歡的旅游目的地相對集中。探訪名山大川是大學(xué)生的首選，實(shí)際出游比例占35%。文化主題公園和歷史名勝古跡實(shí)際到訪率都在20%左右。但剩下的旅游地與旅游喜好也是因人而異。比如海濱沙灘也存在類似情況，喜歡的人多，相對來說旅游人次偏低。這說明大學(xué)生旅游偏好與實(shí)際到訪的旅游地并不完全一致，喜歡的旅游目的地心向往之，人未必到達(dá)。

（二）大學(xué)生旅游的消費(fèi)特征

1.影響大學(xué)生出游主要是物質(zhì)方面和出游伙伴兩個(gè)因素。旅游的主要障礙不是有錢有閑而是要有錢有伙伴。大學(xué)生經(jīng)濟(jì)上不能獨(dú)立還處于消費(fèi)群體，這一階段限制他們出門旅游的關(guān)鍵是物質(zhì)保障，也是大學(xué)生旅游的主要矛盾，其次是出游伙伴因素，有了好的伙伴一拍即合出門旅游，反之則很難出行，這也是怕寂寞情感依賴的一個(gè)表現(xiàn)。

2.大學(xué)生生活消費(fèi)主要依靠父母支助，在出門旅游時(shí)消費(fèi)水平會(huì)相對較低。雖然也有很多學(xué)生靠自己勤工儉學(xué)儲(chǔ)蓄下來讓自己開拓眼界。因?yàn)樵谛Ｉ钕M(fèi)大多數(shù)在800--1600元左右。和其他群體相比，大學(xué)生的旅游消費(fèi)購買力還是有限的。大學(xué)生因?yàn)榻?jīng)濟(jì)實(shí)力的制約在旅游消費(fèi)中也還是偏低的，日平均消費(fèi)在600元左右的很少。300元以內(nèi)占七成左右，100元以內(nèi)占百分之二十。由此可見一日旅游消費(fèi)在300元以下的占總數(shù)的90%多，可以看出大學(xué)生的旅游消費(fèi)能力還是比較低，出門旅行很節(jié)約，因?yàn)橘Y金來源不充沛，物質(zhì)方面會(huì)受到很大的限制。

三、大學(xué)生旅游行為和特點(diǎn)

1.大學(xué)生因?yàn)槭窃谛Ｉ?，所以旅游時(shí)間會(huì)集中在假期期間，短線游較多。根據(jù)訪談和調(diào)查問卷分析，很多學(xué)生選擇在暑假期間出行，其次是選擇五一、端午等三天小L假、國慶節(jié)黃金周、和周末旅游，有一小部分同學(xué)會(huì)選擇旅游淡季寒假和其他時(shí)間出游。在旅游淡季出游會(huì)節(jié)約很多消費(fèi)成本。每年出門旅游三次及三次以上的大學(xué)生相對來說較少。大學(xué)生作為特殊的學(xué)生群體，自由支配時(shí)間較多，除了節(jié)假日，就是周末的時(shí)間，所以很多學(xué)生大多數(shù)喜歡周邊游這種短線旅游。既可以放松身心又可以帶來美好的旅游文化享受。通過調(diào)查數(shù)據(jù)可知，在出行天數(shù)上，選擇一周以上的占9%，1 -3天和4 -6天分別占40%和30%。

2.大學(xué)生年輕充滿朝氣，喜歡結(jié)伴出游，而且出行時(shí)選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的交通工具居多。報(bào)名旅行社門店出游會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用較高望而祛步，還有不喜歡游玩時(shí)間受到限制，喜歡的地方會(huì)多停留欣賞慢游。另外，有些旅行社會(huì)帶學(xué)生去購物店強(qiáng)迫游客消費(fèi)，對于學(xué)生物質(zhì)不充足來說更不適合。還有的旅行社對大學(xué)生旅游市場沒有過多的關(guān)注，大部分學(xué)生認(rèn)為旅行社沒有以大學(xué)生消費(fèi)設(shè)計(jì)的旅游線路和產(chǎn)品。大學(xué)生旅游費(fèi)用的限制在其選擇旅行交通方式上和目的地選擇上可以體現(xiàn)。在交通工具的選擇上傾向于經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的火車和汽車，景區(qū)選擇上也會(huì)偏重多花體力少花錢的地方。

3.大學(xué)生思維活躍，緊跟時(shí)尚，旅游信息獲得的方式多種多樣。大學(xué)生獲取信息的方式比較多，可以說跟從好朋友體驗(yàn)過并推薦的旅游信息比例會(huì)最高。另外，通過自己主動(dòng)了解而選擇旅游目的地為居中。因?yàn)榇髮W(xué)生性格特征具有獵奇心理，想去了解的世界非常廣闊。還有手機(jī)和信息化網(wǎng)絡(luò)、電視和廣告媒體的宣傳也分別占很大的比例。大學(xué)生旅游信息獲取的形式具有多樣性。

四、在校大學(xué)生旅游市場開發(fā)策略

從大學(xué)生的選擇出游方式和目的地選擇等，或是從旅游的社會(huì)意義和精神文化價(jià)值等方面來看，開發(fā)大學(xué)生旅游市場帶動(dòng)大學(xué)生群體旅游意義都是很重大的。從以下幾個(gè)方面來指導(dǎo)當(dāng)代大學(xué)生積極的開展多種多樣的的旅游活動(dòng)，可以讓學(xué)生們獲得更多的人生體驗(yàn)和生活感受，讓大學(xué)生身心更好的成長。

（一）創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)旅游聯(lián)盟

現(xiàn)在全國各高校網(wǎng)絡(luò)都很發(fā)達(dá)，信息化傳播速度非?？欤越^大多數(shù)學(xué)生在信息化使用的領(lǐng)域還是得心應(yīng)手的。傳統(tǒng)門店銷售和派發(fā)宣傳單已經(jīng)過時(shí)，而更多的是通過網(wǎng)絡(luò)和微信還有APP旅游客戶端來選擇出行方式，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)上對景區(qū)的宣傳對學(xué)生們產(chǎn)生很大的吸引力。所以，可以在張家港將一些高校聯(lián)合起來，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作組建一個(gè)旅游聯(lián)盟。通過旅游聯(lián)盟旅游線路和產(chǎn)品可以更方便的為大學(xué)生旅游服務(wù)，使更多的人參與到旅游活動(dòng)當(dāng)中來。

（二）按照學(xué)生旅游偏好打造旅游產(chǎn)品組合策略

通過對大學(xué)生旅游市場消費(fèi)行為的分析，可以按照大學(xué)生的需求來設(shè)計(jì)大學(xué)生需要的旅游產(chǎn)品，很多同學(xué)就提出希望通過旅游能夠成為讓他們學(xué)習(xí)到更多學(xué)校里學(xué)不到的東西，可以借助旅游創(chuàng)建一些培訓(xùn)教育、體能訓(xùn)練及旅游文化項(xiàng)目等。在旅游產(chǎn)品和服務(wù)方面要適合大學(xué)生，其次要使產(chǎn)品組合豐富多彩并能及時(shí)推陳出新，讓大學(xué)生在旅游體驗(yàn)上獲得更大的滿足感。

設(shè)計(jì)線路要把體驗(yàn)新鮮和奇特等確定為核心戰(zhàn)略，迎合大學(xué)生消費(fèi)者的需求，塑造自己的品牌特色。去吸引大學(xué)生消費(fèi)者群體的注意力，并使其在消費(fèi)后產(chǎn)生自身的愉悅感，品嘗到旅游服務(wù)物有所值，從而在大學(xué)生的消費(fèi)群體中樹立好的口碑，大家口口相傳，產(chǎn)生更好的帶動(dòng)效應(yīng)，這種認(rèn)可顯得尤為重要，可以更多的身邊人參與到旅游當(dāng)中去。

（三）與旅游企業(yè)合作成立校園旅行社分部

通過調(diào)研可知，大學(xué)生旅游群體在整個(gè)旅游市場中還是占領(lǐng)著很大的比例的。開發(fā)大學(xué)生旅游這個(gè)潛力市場，不能靠學(xué)生社團(tuán)或者校園組織，而應(yīng)該和有經(jīng)驗(yàn)的旅游企業(yè)合作建立校內(nèi)旅游分部。因此張家港市各高校的旅游專業(yè)可以適當(dāng)成立大學(xué)生校園旅行社分部，尋找當(dāng)?shù)赜兄群托抛u(yù)度的企業(yè)合作，還可以作為旅游專業(yè)的實(shí)訓(xùn)基地，讓旅游學(xué)生的專業(yè)知識(shí)得到鍛煉。以增加知識(shí)和生活視野以及體驗(yàn)等設(shè)計(jì)多種多樣的專線旅游。比如現(xiàn)在比較流行荒原探險(xiǎn)旅游、野外宿營、徒步、自行車游等等，既能迎合大學(xué)生身體素質(zhì)比交好又可以節(jié)約開銷等，一定會(huì)受到同學(xué)們的歡迎。

（四）因人而異設(shè)計(jì)個(gè)性化旅游產(chǎn)品

大學(xué)生旅游行為特征中可見，在旅游偏好上差異還是很大的。所以從大學(xué)生性別、年級(jí)、所學(xué)專業(yè)和生源地特征等出發(fā)推出多角度、多方面、個(gè)性化的旅游路線和產(chǎn)品是非常必要的。要按照學(xué)生的年級(jí)和性別、所學(xué)專業(yè)等細(xì)致的劃分旅游線路。低年級(jí)同學(xué)對學(xué)校所在城市比較感興趣，可以組織本市一日游、參觀古跡等文化活動(dòng)。高年級(jí)學(xué)生對本市的情況已經(jīng)很熟悉，更想到周邊地區(qū)走走看看，可以組織周圍城市的旅游。快畢業(yè)學(xué)生面臨實(shí)習(xí)和畢業(yè)。旅行社可以考慮實(shí)習(xí)的名義組織學(xué)生進(jìn)行職業(yè)旅游，提高出游率。不同年級(jí)和不同專業(yè)同學(xué)之間的思想意識(shí)和消費(fèi)不同，旅游需求也會(huì)不一樣，可以在旅游行為消費(fèi)，餐飲和住宿上采用不同的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，還可以讓他們按照自己的興趣愛好自由選擇，這種因人而異的設(shè)計(jì)旅游線路和產(chǎn)品的大學(xué)生的個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目一定會(huì)受到同學(xué)們的喜歡。

（五）和旅游企業(yè)合作，加強(qiáng)大學(xué)生旅游市場整體宣傳，薄利多銷，為大學(xué)生旅游提供更多的優(yōu)惠

旅游價(jià)格和旅游產(chǎn)品的競爭力緊密相關(guān)，影響著旅游市場是否良性發(fā)展。大學(xué)生旅游市場是比較集中的，大學(xué)生群體人數(shù)比較多，旅游熱情高。但是大學(xué)生的旅游費(fèi)用來源相對單一，主要是來自于家中給予的生活費(fèi)和兼職收入以及獎(jiǎng)學(xué)金等等。物質(zhì)成為大學(xué)生是否出游的重要考慮因素，所以價(jià)格能否讓學(xué)生接受成為旅游線路成功的關(guān)鍵。因此旅游企業(yè)要想取得大的經(jīng)濟(jì)效益.就必須考慮大學(xué)生的實(shí)際承受能力，降低成本，為大學(xué)生提供更可能多的優(yōu)惠，才能取得價(jià)格優(yōu)勢，激發(fā)大學(xué)生的旅游動(dòng)機(jī)和激情，形成能夠循環(huán)有序的市場環(huán)節(jié)，才能產(chǎn)生所期望的經(jīng)濟(jì)效益。

五、結(jié)語

篇8

關(guān)鍵詞：諾基亞；中國市場；營銷策略

一、諾基亞在中國市場的發(fā)展特點(diǎn)

1.客戶滿意度高

諾基亞在產(chǎn)品研發(fā)的過程中，始終牢記“以人為本”的宗旨，運(yùn)用較高的科技水平，在深入對人類觀察和研究的基礎(chǔ)上，從人出發(fā)、替人著想、為人設(shè)計(jì)，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不忽視，努力為廣大用戶提供不僅技術(shù)先進(jìn)而且舒適度較好的通訊產(chǎn)品。而不是將手機(jī)部件簡單的組合?？梢哉f，諾基亞是用心在做手機(jī)。簡單實(shí)用，操作方便的諾基亞以其可靠的質(zhì)量，完善的服務(wù)體系，在中國市場的銷量居高不下，客戶滿意度和忠誠度遠(yuǎn)超過其他品牌。

2.品牌滲透力強(qiáng)

諾基亞的通訊設(shè)備在整個(gè)中國市場上，品牌的滲透力很強(qiáng)。無論是高端產(chǎn)品還是低端產(chǎn)品市場占有率都很高。不僅在高端領(lǐng)域贏得客戶，公司在發(fā)展戰(zhàn)略上，針對普通客戶開展了低端品牌戰(zhàn)略，在中國農(nóng)村的大街小巷，諾基亞手機(jī)也十分普遍。由于諾基亞良好的產(chǎn)品質(zhì)量，加上宣傳比較到位，使得諾基亞可以滿足不同階層的需要，各個(gè)價(jià)位都得到了覆蓋，潛移默化的引導(dǎo)了大眾的消費(fèi)觀念。

二、諾基亞手機(jī)在中國市場的營銷組合策略

1.產(chǎn)品策略

高質(zhì)量的產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)行營銷活動(dòng)的物質(zhì)基礎(chǔ)。企業(yè)之所以能夠生存，就是因?yàn)樗芙o市場帶來滿足消費(fèi)者需求的商品，并且提供必要的服務(wù)。諾基亞公司通過對市場的分析，確定了自己的目標(biāo)市場，對企業(yè)如何進(jìn)入目標(biāo)市場進(jìn)行了深入的研究，明確了產(chǎn)品的市場定位。產(chǎn)品定位的標(biāo)準(zhǔn)就是消費(fèi)者的心理，如何使消費(fèi)者接受產(chǎn)品時(shí)得到更大的滿足，通過這種滿足感獲得競爭優(yōu)勢，在目標(biāo)市場吸引更多的顧客。

2.價(jià)格策略

價(jià)格因素一直是消費(fèi)者選擇的重要因素，諾基亞產(chǎn)品定價(jià)通?？紤]以下兩個(gè)因素。首先，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的價(jià)格生命周期，諾基亞在定價(jià)時(shí)不同周期的產(chǎn)品價(jià)格是不同的。新產(chǎn)品剛研制之初，諾基亞因款式新穎，功能強(qiáng)大走高價(jià)路線，二線產(chǎn)品以普及為主，諾基亞在定價(jià)上選擇適中，三線產(chǎn)品面向中下階層的群眾。其次，根據(jù)市場競爭環(huán)境定價(jià)。手機(jī)市場上競爭對手較多。諾基亞堅(jiān)持同質(zhì)產(chǎn)品也比較多，和同質(zhì)產(chǎn)品比價(jià)格，和同價(jià)格產(chǎn)品比質(zhì)量。明確自身品牌的價(jià)值含量，找準(zhǔn)市場平均價(jià)位。諾基亞一直處于中國市場的領(lǐng)導(dǎo)者的地位，且品牌優(yōu)勢比較明顯，價(jià)格上有很多的話語權(quán)，技術(shù)產(chǎn)品上都遙遙領(lǐng)先。

3.銷售渠道策略

銷售渠道過多就會(huì)增加成本，諾基亞最大化的縮減運(yùn)營成本，縮減渠道距離。諾基亞當(dāng)初的成功是因?yàn)橘N近終端的銷售策略，與商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過商將產(chǎn)品進(jìn)行銷售，對商加以保護(hù)，商可以對產(chǎn)品繼續(xù)。這種銷售渠道保證了諾基亞的機(jī)型在公司內(nèi)部很快就能消化，先到各級(jí)商和分銷商，再由他們轉(zhuǎn)接到零售商，產(chǎn)品沒有銷售出去前，利潤已經(jīng)到了企業(yè)手中，且企業(yè)沒有庫存，只需要研發(fā)和生產(chǎn)，沒有銷售壓力，甚至在銷售上，零售商也會(huì)擴(kuò)大宣傳，讓諾基亞品牌家喻戶曉。

三、諾基亞在中國市場營銷策略失敗的原因分析

1.外部原因

（1）市場環(huán)境制約

中國市場相對來說比較復(fù)雜，每個(gè)省的移動(dòng)公司對選擇什么品牌的手機(jī)有一定的自。諾基亞的競爭對手們在十幾年的摸爬滾打中積累了一些人脈和關(guān)系，每個(gè)省的運(yùn)營商和廠商關(guān)系都比較不錯(cuò)，盤根錯(cuò)節(jié)的關(guān)系讓移動(dòng)公司難以平衡，很多時(shí)候不再靠品牌和質(zhì)量取勝，靠的更多的是人脈關(guān)系，讓諾基亞漸漸失去了優(yōu)勢。數(shù)十家廠商的競爭導(dǎo)致關(guān)系復(fù)雜，一念之差可能就造成全盤皆輸?shù)木置妗?/p>

（2）其他廠商阻礙

諾基亞的設(shè)備要面對很多廠家的競爭，并且競爭壓力巨大，阻力也非常大，即使進(jìn)入別的市場，所付出的代價(jià)也很大。因?yàn)槊總€(gè)廠家都會(huì)想盡一切辦法維護(hù)自己的市場，不希望別的品牌來爭奪自己的蛋糕，再給新的廠商進(jìn)入時(shí)，制定包括修建技術(shù)方案等潛在的門檻。很多廠商為了維護(hù)自身的市場，對很多移動(dòng)客戶給與更多的承諾和條款，來阻止諾基亞進(jìn)入市場。

2.內(nèi)部原因

（1）市場定位不準(zhǔn)確

諾基亞手機(jī)常年占據(jù)霸主地位，但是卻忽視了自身存在的問題，在中國銷售的160多款商品，有近百分之七十屬于低端產(chǎn)品、超低端產(chǎn)品，高科技產(chǎn)品相對匱乏這就給很多廠商帶來可乘之機(jī)。高端產(chǎn)品才能有較高的收益率。低端產(chǎn)品的利潤會(huì)不斷被壓縮，安于現(xiàn)狀，定位過于低，導(dǎo)致諾基亞失去了創(chuàng)新能力和開拓能力，失去了進(jìn)一步擴(kuò)大市場的能力。

（2）創(chuàng)新支持不夠

諾基亞重視售后服務(wù)，要求到客戶現(xiàn)場工作的人員都要經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，但是技術(shù)更新太快，即使很多培訓(xùn)合格的工作人員，面對新推出的產(chǎn)品需要維修或者調(diào)試的時(shí)候仍難以解決。嚴(yán)格的執(zhí)行這一規(guī)定導(dǎo)致人力資源嚴(yán)重短缺，特別是很多偏遠(yuǎn)地區(qū)，技術(shù)服務(wù)人員技術(shù)明顯跟不上，要求芬蘭總部的產(chǎn)品專家來解決，雖然耗費(fèi)了大量的財(cái)力物力，卻沒有收到很好的市場反饋。

四、諾基亞給中國手機(jī)營銷的啟示

篇9

【關(guān)鍵詞】市場經(jīng)濟(jì)；電力市場；營銷；創(chuàng)新策略

一、前言

我國的經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展，也因此帶動(dòng)了電力行業(yè)的進(jìn)步。最近幾年，我國逐步實(shí)現(xiàn)了電力體制的深化改革，電力事業(yè)更是取得了越發(fā)顯著的成果，受市場經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，電力企業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)，同時(shí)也獲得了巨大的發(fā)展機(jī)遇。要更好地滿足市場需求，抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，電力企業(yè)需要放眼全局，從長遠(yuǎn)的角度對電力市場進(jìn)行衡量，制定出切實(shí)有效的電力市場營銷策略，對電力營銷模式進(jìn)行完善，更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化。

二、電力市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

在市場經(jīng)濟(jì)背景下，營銷屬于一個(gè)比較新穎的專屬名詞，電力市場營銷，實(shí)H上就是立足電力市場的發(fā)展情況，結(jié)合相應(yīng)的營銷觀念和營銷手段，使得更多的電力消費(fèi)者能夠了解并且使用電力產(chǎn)品或者電力服務(wù)，在基于認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行購買的過程。面臨著越發(fā)激烈的市場經(jīng)濟(jì)，營銷策略的有效性直接關(guān)系著企業(yè)的營銷成效。在我國傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，電力企業(yè)面臨著供不應(yīng)求的局面，不需要考慮營銷問題，但是在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，供過于求的形式要求電力企業(yè)必須做好市場營銷工作，才能夠獲得更好的發(fā)展。

就目前來看，我國的電力市場營銷存在著一定的優(yōu)勢，同時(shí)也面臨著不少問題，這里對其進(jìn)行分別分析。

1.優(yōu)勢：社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的確立和逐步完善，使得電力企業(yè)面臨著全新的發(fā)展形勢，影響其發(fā)展的主要因素由投資能力變成了供需增長。而科學(xué)技術(shù)的飛速發(fā)展，推動(dòng)了電力行業(yè)的進(jìn)步，電網(wǎng)系統(tǒng)逐漸趨于完善，創(chuàng)造出了更多的價(jià)值，同時(shí)也為電力行業(yè)本身的發(fā)展提供了巨大的推動(dòng)力。另外，在加入世界貿(mào)易組織后，我國電力企業(yè)開始逐漸參與到國際市場的競爭中，雖然面臨的競爭壓力更大，但是同時(shí)也引入了先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備，對營銷觀念進(jìn)行了更新，推動(dòng)了電力市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展，通過資源的優(yōu)化整合，促進(jìn)電力生產(chǎn)效率的持續(xù)提高。立足市場競爭機(jī)制，對相應(yīng)的計(jì)劃進(jìn)行制定，電力企業(yè)在現(xiàn)代化體系中已經(jīng)逐漸具備了完整的發(fā)展程序，只要能夠抓住機(jī)遇，就必然能夠促進(jìn)電力企業(yè)的快速健康發(fā)展。

2.劣勢：在分析電力市場營銷優(yōu)勢的同時(shí)，也應(yīng)該正式其中存在的不足和問題，認(rèn)識(shí)到在電力企業(yè)飛速發(fā)展的過程中，存在著市場需求的動(dòng)態(tài)變化，買方市場的形成，對于電力市場需求的增長起到了決定性的促進(jìn)作用，而不同區(qū)域之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)布局，同樣影響了市場需求的變化，在這種情況下，不同區(qū)域的電力需求差異不僅無法實(shí)現(xiàn)均衡，反而會(huì)進(jìn)一步增大。在電力需求結(jié)構(gòu)中，第二產(chǎn)業(yè)是主體，同時(shí)呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢，而越發(fā)突出的市場機(jī)制作用以及電力客戶對于電力服務(wù)的新需求，使得電力價(jià)格的形成機(jī)制缺乏完善性，影響了電力行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

3.問題：一是營銷觀念欠缺，一直以來，受傳統(tǒng)發(fā)展體制的制約，電力企業(yè)的工作人員沒有認(rèn)識(shí)到市場經(jīng)濟(jì)背景的影響，不了解市場發(fā)展變化的客觀規(guī)律，缺乏對于市場需求的分析，對于電力市場營銷重視不足，營銷觀念不強(qiáng)，導(dǎo)致電力營銷工作無法得到有效落實(shí)；二是服務(wù)質(zhì)量不高，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，買方市場逐步取代了賣方市場，企業(yè)必須重視“客戶至上”的發(fā)展理念，不斷提升服務(wù)的質(zhì)量，提升客戶滿意度，贏得市場競爭優(yōu)勢。但是現(xiàn)階段，部分電力企業(yè)仍然存在著服務(wù)不到位、電能穩(wěn)定性差，質(zhì)量偏低等問題，影響了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展；三是競爭日趨激烈，電力行業(yè)雖然依然保持有一定的壟斷性，但是在其他能源市場中受到新能源的沖擊，逐漸失去了優(yōu)勢，面臨著越發(fā)巨大的競爭壓力。

三、電力市場營銷的創(chuàng)新策略

那么，在當(dāng)前的市場經(jīng)濟(jì)背景下，電力企業(yè)應(yīng)該如何才能夠保證電力營銷的良好效果，推動(dòng)企業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展呢？相關(guān)經(jīng)驗(yàn)表明，需要對電力市場營銷策略進(jìn)行有效創(chuàng)新，以更好地適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動(dòng)態(tài)變化。

1.營銷觀念創(chuàng)新

及時(shí)對電力營銷觀念進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新，是實(shí)現(xiàn)電力市場營銷創(chuàng)新的前提和基礎(chǔ)，對于電力企業(yè)而言，必須深入分析自身所處的經(jīng)營發(fā)展環(huán)境，在市場需求下，實(shí)現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的營銷觀念的轉(zhuǎn)變，將原本的計(jì)劃用電轉(zhuǎn)變?yōu)殡娏I銷服務(wù)，從被動(dòng)變成主動(dòng)，尋求更大的利益。應(yīng)該明確電力市場的營銷需求，強(qiáng)化對于市場營銷的領(lǐng)導(dǎo)和管理，樹立并且強(qiáng)化為電力用戶服務(wù)的意識(shí)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的工作作風(fēng)，以更好地適應(yīng)電力客戶和社會(huì)發(fā)展的真實(shí)需求。最近幾年，伴隨著電力行業(yè)改革的深化以及服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的逐漸到來，電力企業(yè)落實(shí)了“以客戶為中心”的營銷觀念，重視顧客價(jià)值和顧客服務(wù)，對服務(wù)理念和服務(wù)文化進(jìn)行了推廣，也使得服務(wù)營銷逐漸成為電力市場營銷中的一個(gè)重要內(nèi)容。

2.營銷技術(shù)創(chuàng)新

先進(jìn)的技術(shù)能夠提升電力市場營銷的效率和水平，同樣是電力企業(yè)必須高度重視的問題。在電力市場營銷創(chuàng)新環(huán)節(jié)，應(yīng)該全面普及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)控制技術(shù)和現(xiàn)代通信技術(shù)，提升電力電子技術(shù)的應(yīng)用范圍，在現(xiàn)有的營銷管理信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，通過有效的管理措施和技術(shù)措施，進(jìn)一步提升電子化營銷的效果。例如，可以結(jié)合信息網(wǎng)絡(luò)，逐步對網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，手機(jī)平臺(tái)等進(jìn)行完善，方便用戶的用電和繳費(fèi)；同時(shí)，應(yīng)該普及智能電表，提升用電管理的有效性，減少和消除偷電竊電的行為；可以從地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展情況以及用電負(fù)荷出發(fā)，制定切實(shí)可行的監(jiān)管措施，確保電力市場營銷工作的順利開展，提升電力營銷的整體效果。

3.營銷組織創(chuàng)新

在營銷組織的創(chuàng)新方面，可以借鑒國外發(fā)達(dá)國家的做法，對其先進(jìn)的管理模式進(jìn)行學(xué)習(xí)，從我國的基本國情出發(fā)，做好電力企業(yè)內(nèi)部的調(diào)整，使其能夠更好的適應(yīng)電力市場的發(fā)展變化以及電力用戶的真實(shí)需求。舉例說明，可以在城市區(qū)域建立起專業(yè)的抄表企業(yè)，逐漸完成公變臺(tái)管理的推廣，對營抄管理的秩序進(jìn)行規(guī)范，不斷提升營抄管理人員的素質(zhì)和專業(yè)技能，以確保各項(xiàng)工作的順利開展。同時(shí)，應(yīng)該進(jìn)一步加快對于各項(xiàng)規(guī)章制度的制定和落實(shí)，幫助電力企業(yè)樹立起良好的服務(wù)形象，建立起以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)，做好供電送電和檢修停電等的協(xié)調(diào)工作，確保電力工程建設(shè)、檢修和客戶業(yè)務(wù)拓展都工作的有機(jī)結(jié)合，從全局的角度進(jìn)行統(tǒng)籌，考慮節(jié)假日以及客戶需求的淡旺季，盡可能減少客戶停電時(shí)間。

4.營銷市場創(chuàng)新

最近幾年，伴隨著電價(jià)政策的推廣，電力企業(yè)需要對有限的市場份額進(jìn)行競爭，在這種情況下，需要對電力營銷市場進(jìn)行創(chuàng)新?？紤]到市場需求的變化會(huì)直接導(dǎo)致電力價(jià)格的波動(dòng)，為了保證電力市場的穩(wěn)定性，對于一些大型的電力企業(yè)，應(yīng)該采用恰當(dāng)?shù)碾妰r(jià)優(yōu)惠政策?？梢岳檬袌龅膬r(jià)格杠桿，進(jìn)一步拉大分時(shí)電價(jià)的差值，針對一些儲(chǔ)能設(shè)備或者耗電量巨大的設(shè)備，采取分時(shí)段的電價(jià)優(yōu)惠政策，引導(dǎo)用戶合理用電，減輕電網(wǎng)供電毫ΑA磽猓電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與相關(guān)部門的合作，做好用電宣傳工作，鼓勵(lì)廣大民眾以電能取代傳統(tǒng)的燃煤和燃?xì)?，在提升電力能源占比的同時(shí)，也可以為可持續(xù)發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

5.營銷服務(wù)創(chuàng)新

對于電力企業(yè)而言，在為電力用戶提供相應(yīng)的服務(wù)時(shí)，必須堅(jiān)持以客戶為中心的理念，一切從客戶需求出發(fā)，保證電力用戶能夠獲得安全、可靠、便捷的的感受。同時(shí)，應(yīng)該及時(shí)針對電力營銷策略進(jìn)行調(diào)整和創(chuàng)新，確保電力營銷人員能夠了解電力客戶的實(shí)際用電情況，具備豐富的電力營銷知識(shí)和用電專業(yè)知識(shí)。立足市場經(jīng)濟(jì)的大背景，應(yīng)該逐步改革傳統(tǒng)的電力業(yè)務(wù)和服務(wù)，對業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行與拓展，增強(qiáng)員工的服務(wù)意識(shí)，從而提升電力企業(yè)的市場競爭力。應(yīng)該做好電力營銷人員的培訓(xùn)工作，保證培訓(xùn)的針對性，使電力營銷人員不僅能夠掌握最新的營銷企劃以及執(zhí)行方法，還能夠從全新的角度去看待電力市場，提升培訓(xùn)的效果，為電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

四、 結(jié)語

總而言之，最近幾年，伴隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步完善，我國的電力行業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展，取得了相當(dāng)顯著的成效。但是不可否認(rèn)，在電力市場的發(fā)展過程中，仍然存在著許多的不足和問題，影響了電力市場營銷的效果。對此，電力企業(yè)必須重視起來，立足實(shí)際需求，做好電力市場營銷策略的創(chuàng)新，提升自身的核心競爭力，繼而推動(dòng)電力產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)者心理；女性；服裝市場；營銷策略

[中圖分類號(hào)]F279.14 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]

2095-3283（2014）02-0130-03

一、研究女性消費(fèi)心理的重要性

消費(fèi)心理是人們在消費(fèi)活動(dòng)中表現(xiàn)出來的心理特征和心理活動(dòng)。消費(fèi)心理對人們的購物行為有很重要的影響，在一定程度上影響著人們的購物傾向和選擇喜好。對于女性消費(fèi)群體來說，消費(fèi)心理對消費(fèi)的影響更為明顯。因此，要研究我國女性服裝市場的營銷策略，研究女性消費(fèi)心理非常有必要，其重要性主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：

（一）女性消費(fèi)群體市場潛力巨大

根據(jù)我國第六次人口普查的統(tǒng)計(jì)，我國女性人口6.5億，占全國人口的48.81%。其中，對消費(fèi)活動(dòng)有較大影響的是中青年女性，即20～50歲的女性群體，約占人口總數(shù)的24.89%，這部分女性消費(fèi)者在實(shí)際的市場中有一定的購買能力，有意愿并且有能力自主進(jìn)行購買消費(fèi)活動(dòng)，對社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展有一定的推動(dòng)作用。從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可見，女性消費(fèi)者人口眾多，消費(fèi)市場潛力巨大。

（二）女性的消費(fèi)地位不斷提高

隨著經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展，女性的社會(huì)地位不斷提高，與女性消費(fèi)有關(guān)的商品和服務(wù)種類日益繁多。據(jù)消費(fèi)組織的一項(xiàng)調(diào)查顯示，在全國25個(gè)大型百貨廣場的個(gè)人消費(fèi)中，女性消費(fèi)品和消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目占51.7%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了男性和兒童的消費(fèi)項(xiàng)目[1]。隨著女性社會(huì)地位的提高，女性消費(fèi)者在家庭和社會(huì)消費(fèi)中的話語權(quán)也越來越大。女性消費(fèi)者除了為自己購買衣物外，還承擔(dān)起為家人購買服裝的責(zé)任。此外，大多數(shù)男性在進(jìn)行購買服裝的消費(fèi)時(shí)，往往也會(huì)咨詢女性朋友的意見。由此看來，女性消費(fèi)者不僅決定自己的購買行為，而且還在一定程度上影響著他人的消費(fèi)行為。

（三）女性經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性增強(qiáng)

眾所周知，新時(shí)代的女性已不再是完全依賴丈夫生存的個(gè)體，她們有自己的工作、生活和朋友圈，并且經(jīng)濟(jì)上具有獨(dú)立性，完全有能力通過自己所得來購買喜歡的服裝，不受他人約束。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在中國的家庭中，由妻子掌握財(cái)政大權(quán)的占40%以上，而由丈夫掌握財(cái)政大權(quán)的只占20%[2]。所以，研究女性消費(fèi)心理，可以洞察社會(huì)消費(fèi)心理的變化和趨勢，對于制定出針對服裝市場的營銷策略具有重要的作用。

二、女性消費(fèi)心理特點(diǎn)

（一）追求個(gè)性化消費(fèi)

個(gè)性是指一個(gè)人不同于他人的，在不同的環(huán)境中顯現(xiàn)出來的相對穩(wěn)定的影響人們外在和內(nèi)在行為模式的心理特征的總和?，F(xiàn)代女性追求獨(dú)立自主，在衣、食、住、行各個(gè)方面都要體現(xiàn)自己的個(gè)性。尤其是在服裝的選擇上，女性消費(fèi)者更是如此。當(dāng)她們在選擇服裝時(shí)，首先會(huì)考慮服裝是否符合自己的風(fēng)格，而所謂風(fēng)格就是個(gè)性的一種體現(xiàn)。不管服裝的品質(zhì)如何、價(jià)格高低，如果服裝不符合其風(fēng)格，那么她們購買此服裝的概率將大大降低。如今，人們往往追逐多樣化的消費(fèi)，達(dá)到多元化的效果，在女性著裝方面尤為突出。例如，如果一個(gè)女士穿著一件新買的衣服去上班，結(jié)果發(fā)現(xiàn)她與同事尷尬“撞衫”了，那么即使她再喜歡這件衣服，估計(jì)她也會(huì)很少再穿這件衣服去上班，這就是女性個(gè)性化消費(fèi)的一個(gè)縮影。

（二）非理性消費(fèi)較為普遍

非理性消費(fèi)，是指由于對自己的需求和購買的商品或服務(wù)沒有清楚的了解，在各種因素驅(qū)動(dòng)下，消費(fèi)者做出不合理的消費(fèi)決策。非理性消費(fèi)行為表現(xiàn)為：不能理智地判斷自己的消費(fèi)需求，認(rèn)識(shí)消費(fèi)對象；不能根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)狀況確定消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)方式，過分節(jié)儉或奢侈。對于女性來說，非理性消費(fèi)十分常見，她們常常受情緒、打折促銷、朋友推薦、銷售人員推銷、廣告等因素影響進(jìn)行沖動(dòng)式購物[3]。例如，許多女性在情緒低落時(shí)，常常會(huì)盲目消費(fèi)，并將這種消費(fèi)作為一種心理補(bǔ)償，來彌補(bǔ)自己情緒上受的傷害，而這些購物往往是非必要的，因此她們事后也常常會(huì)為自己的沖動(dòng)性購物行為感到后悔。據(jù)調(diào)查，90%以上的20～35歲的女性都有過各種各樣的非理性的消費(fèi)行為。非理性消費(fèi)占女性消費(fèi)支出的20%，受打折影響而購買不需要商品的女性占56%，受店內(nèi)陳設(shè)及展銷而心動(dòng)購買的女性占40.8%，受廣告影響進(jìn)行不當(dāng)消費(fèi)的女性占22.8%，受促銷人員誘導(dǎo)進(jìn)行消費(fèi)的青年女性占50.7%，受朋友影響而進(jìn)行消費(fèi)的女性占55.5%，在極端情緒下購物的女性多達(dá)46.1%。

（三） 求美消費(fèi)心理較強(qiáng)

愛美之心，人皆有之。求美心理，即人們在購物時(shí)常常以“美觀”作為一個(gè)重要的標(biāo)準(zhǔn)，特別重視商品的外觀、設(shè)計(jì)、色彩、包裝，注重商品的欣賞價(jià)值，獲得美的精神享受。求美消費(fèi)心理促使人們在購物時(shí)更加注重產(chǎn)品給人們帶來的美感體會(huì)，人們往往會(huì)傾向于選擇那些外表美觀的產(chǎn)品。對于女性消費(fèi)者來說更是如此。例如，女性在購買服裝時(shí)，會(huì)特別注意服裝的設(shè)計(jì)、款式、色調(diào)，她們想通過身著滿意的服裝來體現(xiàn)個(gè)人的美感、氣質(zhì)以及品味。在求美消費(fèi)心理的驅(qū)使下，服裝的價(jià)格、品牌以及質(zhì)量等方面會(huì)相對處于次要地位。當(dāng)然，除了產(chǎn)品本身的美感外，產(chǎn)品包裝也非常重要。許多年輕的女性很容易被可愛漂亮的包裝所吸引，進(jìn)而非理性購物。

（四）有較高的品牌忠誠度

重復(fù)性購買是指消費(fèi)者不止一次購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，這類消費(fèi)者具有較高品牌忠誠度。一般來說，女性消費(fèi)者比較注重情感因素，有較高的品牌忠誠度。如果一位女性在購買某個(gè)品牌的服裝后，發(fā)現(xiàn)該品牌服裝質(zhì)量很好，款式時(shí)尚，那么她進(jìn)行重復(fù)性購買的概率就會(huì)很高，而且她也可能將該品牌推薦給朋友或同事。

三、針對女性消費(fèi)群體的服裝營銷策略

由于女性消費(fèi)者在購物中的地位越來越重要，消費(fèi)決策能力越來越強(qiáng)，在分析女性消費(fèi)心理后，筆者將運(yùn)用4P營銷理論來分析女性消費(fèi)群體服裝營銷策略。4P營銷理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)。所謂4P，即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）。

（一）產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是指要注重開發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。對于服裝來說，設(shè)計(jì)是非常重要的。消費(fèi)者對服裝的選購很大程度上是因?yàn)榉b的設(shè)計(jì)符合其需求。尤其對于女性來說，求美心理會(huì)促使其購買漂亮的衣服。因此，企業(yè)對于服裝的設(shè)計(jì)要注重細(xì)節(jié)、質(zhì)量和款式，突出服裝的品牌效應(yīng)，使顧客看到某服裝時(shí)就能明顯地識(shí)別出其品牌。除了產(chǎn)品本身而言，產(chǎn)品的附帶物，如包裝、配件等也不容忽視，這有利于增加產(chǎn)品本身的附加值。產(chǎn)品包裝精美一般會(huì)吸引女性消費(fèi)者進(jìn)行購物，而且會(huì)使她們的虛榮心得到滿足。

（二）價(jià)格策略

產(chǎn)品價(jià)格不僅體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，它還具有社會(huì)心理價(jià)值，在一定程度上體現(xiàn)著人們的社會(huì)地位、品味等[4]。因此，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)不同的細(xì)分市場進(jìn)行定位，制定不同的價(jià)格策略，并且在此過程中產(chǎn)品的定價(jià)應(yīng)依據(jù)企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，體現(xiàn)品牌的含金量。例如，對于高檔服裝和奢侈品服裝可以制定高價(jià)，因?yàn)檫@類產(chǎn)品的購買者一般具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，對服裝價(jià)格不敏感，更加注重產(chǎn)品的稀缺性、品牌價(jià)值和產(chǎn)品彰顯的社會(huì)地位；對于中低檔服裝可以適當(dāng)采取尾數(shù)定價(jià)、折扣定價(jià)等價(jià)格策略，這有利于迎合女性消費(fèi)者的求廉心理，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

（三）渠道策略

一般來說，企業(yè)是通過分銷商來銷售產(chǎn)品的，并不直接面對消費(fèi)者，因此，企業(yè)要注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立。對于服裝來說，銷售渠道可以大致分為兩類，一類是百貨商店、專賣店，另一類則是網(wǎng)上營銷。根據(jù)服裝產(chǎn)品的特性，如購買時(shí)需要試穿，百貨商店、專賣店的銷售應(yīng)該占主要比重。大多數(shù)女性喜歡逛街購物，熱衷于去試穿各種各樣的漂亮衣服，一旦試穿衣服合乎心意，很有可能就進(jìn)行購買行為。所以，實(shí)體店?duì)I銷要注意店面的布置，使得店面溫馨、時(shí)尚，吸引女性消費(fèi)者的眼球，這將大大提高銷售產(chǎn)品的數(shù)量。除了實(shí)體店銷售外，網(wǎng)絡(luò)營銷也非常重要。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)的今天，現(xiàn)代很多女性，尤其是年輕女性，喜歡網(wǎng)上購物。她們只需坐在家中對著電腦就可以輕松購物，而且可以送貨上門。她們熱衷于網(wǎng)購很大程度上是因?yàn)樗齻兊那罅睦?，因此，網(wǎng)上營銷的重點(diǎn)要放在價(jià)格方面，低價(jià)促銷。例如，企業(yè)可以把款式不是特別暢銷的或往年款式的服裝放在網(wǎng)上打折促銷，由于品牌效應(yīng)，許多女性也是樂于購買；或是把斷碼產(chǎn)品放在網(wǎng)上特價(jià)銷售，由于網(wǎng)絡(luò)受眾多，產(chǎn)品銷售市場廣大。

（四）促銷策略

促銷是吸引消費(fèi)者尤其是女性消費(fèi)者購物的有效手段之一。一方面，企業(yè)可以進(jìn)行現(xiàn)場促銷，如在商場外面舉行促銷會(huì)，吸引顧客聚集。由于女性消費(fèi)者愛湊熱鬧的心理，她們?nèi)菀自谶@種氛圍下進(jìn)行沖動(dòng)式購物。另一方面，可以運(yùn)用打折促銷、會(huì)員卡、折價(jià)券促銷、禮品贈(zèng)送等促銷方法，打折及折扣券促銷容易抓住女性消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，會(huì)員卡有利于維系顧客的品牌忠誠度，禮品贈(zèng)送可以提高產(chǎn)品的附加值，這都有利于服裝的銷售。除此之外，促銷人員要言語規(guī)范，注意語言表達(dá)藝術(shù)，尊重消費(fèi)者，根據(jù)消費(fèi)者需要提供相應(yīng)的服務(wù)[5]。例如，當(dāng)女性在購買服裝時(shí)，促銷人員可以根據(jù)消費(fèi)者的需要為她們推薦服裝搭配，這一方面能更好地為顧客服務(wù)，另一方面也有利于服裝的銷售。

四、結(jié)論

隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，女性的社會(huì)地位越來越高，女性的話語權(quán)也越來越大。許多女性獨(dú)立自主，擁有自己的工作，經(jīng)濟(jì)地位不斷提高。女性的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)地位的不斷提高，使得企業(yè)更加關(guān)注女性消費(fèi)者市場。企業(yè)要想在競爭中贏得主動(dòng)，不斷提高市場占有率，了解女性消費(fèi)者的心理尤為重要。通過分析女性消費(fèi)者心理，服裝企業(yè)可以有針對性地制定相應(yīng)的營銷策略，來改善企業(yè)的經(jīng)營并增加企業(yè)的利潤。

[參考文獻(xiàn)]

[1]吳芳.掌握女性消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的營銷策略[J].商業(yè)研究，2006.

[2]孫立新.現(xiàn)代女性消費(fèi)心理及其營銷策略[J].江蘇商論，2007.

[3]羅曉彤.從消費(fèi)心理分析女性化妝品市場的營銷策略[J].現(xiàn)代營銷，2012.