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篇1

[關(guān)鍵詞]　私人銀行；外資私人銀行；競爭分析

私人銀行是以財富管理為核心，向擁有高凈資產(chǎn)的私人客戶提供的一種個性化的高端金融服務(wù)。中國的私人銀行市場目前處于初級發(fā)展階段，2007年3月中國銀行在國內(nèi)率先推出私人銀行服務(wù)業(yè)務(wù)，私人銀行業(yè)務(wù)正成為社會各界廣泛關(guān)注的一個金融服務(wù)新熱點。隨著外資銀行紛紛在中國開設(shè)私人銀行，這項有著數(shù)百年歷史的業(yè)務(wù)正成為當(dāng)前中國銀行業(yè)的熱點，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

一、財富市場的可行性

亞洲各經(jīng)濟(jì)體的日漸富強(qiáng)為當(dāng)?shù)劂y行創(chuàng)造了大量機(jī)會，隨著亞洲階層急劇膨脹，向有錢人提供投資理財及私人事務(wù)服務(wù)的私人銀行在亞洲各地迅速崛起。目前，已經(jīng)有80多個私人銀行機(jī)構(gòu)在亞洲市場展開激烈競爭，他們在亞洲地區(qū)所設(shè)的分公司大多集中在香港和新加坡。

自改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展取得了質(zhì)的飛躍。GDP從1997年的3624.1億元增長至2009年的335353億元，增加了98.9倍，人均GDP2009年為6914美元。美林集團(tuán)和凱捷咨詢聯(lián)合的《亞太區(qū)財富報告2007》顯示亞太地區(qū)富裕人士的財富總值達(dá)8.4萬億美元；中國大陸與日本占亞太地區(qū)富裕人士財富總值的64%。同時，《亞太區(qū)財富報告2007》顯示香港和中國大陸2006年富裕人士財富總值分別排名第二、第四。而富裕人士平均凈資產(chǎn)分別列居第一、第二，均值超過500萬美元。中國大陸和香港富裕人士的財富集中度都較高。中國的34.5萬富人擁有17，300億元的資產(chǎn)，超富裕人士占該市場富裕人士總?cè)藬?shù)，中國為1.44%，集中度僅次于中國的香港(1.53%)，高于新加坡(1.39%)。并且，中國70%以上的富裕客戶都集中在中國五大城市(北京、上海、廣州、深圳、杭州)，而私人銀行業(yè)務(wù)本身的特點就是從中心城市向衛(wèi)星城鎮(zhèn)輻射。由以上數(shù)據(jù)表明，富裕人數(shù)之多，財富總量之大，完全可以和香港市場相比，中國大陸完全可以開展私人銀行業(yè)務(wù)。

又據(jù)美林集團(tuán)和凱捷咨詢公司2010年6月24日的《最新全球財富報告》，個人資產(chǎn)凈值100萬美元以上的中國大陸人士，2009年總數(shù)達(dá)到47.7萬人，較2008年增加31%，繼續(xù)位居全球第四。亞洲私人銀行市場逐漸成熟，亞洲本土客戶經(jīng)理所管理的資產(chǎn)約在2500億至3000億美元之間。在亞洲之外的地方，如瑞士、紐約和倫敦，客戶經(jīng)理們管理的亞洲客戶資產(chǎn)額則達(dá)到3000億美元。但在亞洲經(jīng)濟(jì)實力最雄厚的3個國家──日本、中國和印度，監(jiān)管機(jī)構(gòu)為該行業(yè)設(shè)立了一個極高的準(zhǔn)入門檻。境外私人銀行堅信這個市場商機(jī)無限，為邁過這道門檻，一直在努力進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龅牟⒎e極建立市場地位。

二、中國銀行業(yè)法規(guī)分析

銀行監(jiān)督管理委員會于2005年9月24日頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，自2005年11月1日起實施?！掇k法》在歸納總結(jié)境內(nèi)外商業(yè)銀行實踐經(jīng)驗和廣泛討論的基礎(chǔ)上，結(jié)合我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的實際情況，對個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行分類，并界定了個人理財業(yè)務(wù)的性質(zhì)。所謂個人理財服務(wù)，從消費(fèi)者角度講就是確定自己的階段性生活與投資目標(biāo)，審視自己的資產(chǎn)分配狀況及承受能力，在專家建議下調(diào)整資產(chǎn)配置與投資并及時了解自己的資產(chǎn)賬戶及相關(guān)信息，以達(dá)到個人資產(chǎn)收益最大化。站在金融企業(yè)角度，是商業(yè)銀行在經(jīng)營中按客戶劃分市場，對居民個人或家庭提供的金融產(chǎn)品和金融服務(wù)的總稱。辦法規(guī)定了商業(yè)銀行開展個人理財業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)滿足的基本要求，商業(yè)銀行管理個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則，明確了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)督管理制度，規(guī)定了監(jiān)管部門對個人理財業(yè)務(wù)的監(jiān)管要求、監(jiān)管方式和有關(guān)程序。轉(zhuǎn)貼于

私人銀行參照針對大眾理財?shù)南嚓P(guān)監(jiān)管指引，還沒有專門針對私人銀行的法律法規(guī)。但私人銀行與一般的大眾理財無論在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷售理念上都存在著差異。比如在《辦法》中，提到從客戶的角度針對“特定客戶群”的服務(wù)，一般把它叫理財業(yè)務(wù)。私人銀行業(yè)務(wù)是一對一的，或者簡單來講一對多的，而不是具有普通特征的“客戶群”。

在2008年爆發(fā)金融危機(jī)之前，多家外資私人銀行出于開拓市場、滿足客戶全球化資產(chǎn)配置的要求，針對國內(nèi)私人銀行客戶追求高增殖、高回報的特征，產(chǎn)品設(shè)計相當(dāng)激進(jìn)。當(dāng)金融危機(jī)橫掃全球，外資銀行依靠QDII渠道進(jìn)行投資的理財產(chǎn)品損失嚴(yán)重，投行模式下的私人銀行無論是在品牌和資產(chǎn)上都遭受了較大的沖擊，令這些私人銀行深陷信任危機(jī)。

在此背景下，2009年7月，銀監(jiān)會了《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問題的通知》對商業(yè)銀行理財資金的投向進(jìn)行了嚴(yán)格限制——不能直接投資于股票或基金，不能參與PE投資、定向增發(fā)等。同時，該《通知》還規(guī)定，“于具有相關(guān)投資經(jīng)驗，風(fēng)險承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)客戶，商業(yè)銀行可以通過私人銀行服務(wù)滿足其投資需求?！本鸵馕吨?，銀監(jiān)會對金融理財行的風(fēng)險作了規(guī)定限制，銀行如果做股權(quán)投資類產(chǎn)品，也只能面對高端客戶，投資起點起碼在30萬元以上。這份通知的出臺意在加強(qiáng)和改善風(fēng)險控制，一方面對理財產(chǎn)品的安全和風(fēng)險作了限制，同時也指出了私人銀行業(yè)務(wù)的產(chǎn)品出路，即私募基金、風(fēng)險投資將是未來的重點方向，這一利好消息也激勵了外資大規(guī)模拓展私人銀行業(yè)務(wù)。

三、中國金融制度分析

中國私人銀行業(yè)務(wù)盡管潛在的市場很大，但也面臨著中國金融監(jiān)管部門的制度限制?目前，國際上許多發(fā)達(dá)國家早已實行了金融的混業(yè)經(jīng)營，即身為銀行，可以從事保險、證券、投資、信托等多項金融業(yè)務(wù)。中國金融業(yè)卻還處在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)，即銀行只能做銀行業(yè)務(wù)，保險公司只能做保險業(yè)務(wù)，證券公司從事證券業(yè)務(wù)，等等，各個金融機(jī)構(gòu)之間業(yè)務(wù)不相通。監(jiān)管層的許多金融政策也都是針對分業(yè)經(jīng)營的。這使外資私人銀行的很多產(chǎn)品在開拓過程中步履維艱。在這樣一種分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，人才也是單一化的占絕對多數(shù)，綜合型財富管理專才十分稀缺，只有在少數(shù)海歸派中能覓到寥寥幾位?

在國內(nèi)銀行尚未實現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的背景下，私人銀行業(yè)務(wù)開展遭遇到瓶頸。如果要進(jìn)一步幫客戶做資產(chǎn)配置管理，就勢必需要涉足資本市場，但目前中國銀行業(yè)還不能向海外私人銀行那樣進(jìn)行混業(yè)經(jīng)營。私人銀行不管怎么服務(wù)還是屬于商業(yè)銀行的運(yùn)營范圍之下，即銀行不能投資股票或其他投資工具，所以私人銀行的理財產(chǎn)品開發(fā)受到了一定限制。

由于分業(yè)制度的限制，私人銀行服務(wù)的提供也成了半成品。成熟的財富管理服務(wù)是真正“管家式”服務(wù)，國外客戶傾向于選擇“專業(yè)投資人”或者“專業(yè)財富管理人士”為自己打理資產(chǎn)，這類人士受到一系列法律、規(guī)章等制度約束，有效規(guī)避潛在“道德風(fēng)險”。因此，客戶放心將資金完全交由這類專業(yè)人士打理，高端的私人銀行服務(wù)基本不需要客戶自己進(jìn)行投資。而在國內(nèi)這種情況還不可能實現(xiàn)，國內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色，也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動資金等全部過程。糾其原因還在于國內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營，這與國外成熟的服務(wù)差距非常大。隨著中國私人銀行發(fā)展的加快，銀行分業(yè)經(jīng)營的制度正在經(jīng)歷艱難地突破。

對于私人銀行來說，信托也非常重要。但目前銀行業(yè)還不能經(jīng)營信托業(yè)務(wù)，這樣富裕家族資產(chǎn)的相承相傳就很難體現(xiàn)，所以很多業(yè)務(wù)只能與信托公司聯(lián)合來做。另外，中國外匯管制制度較為嚴(yán)格，客戶涉及境外投資的需求目前還難以充分滿足，因此發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)一定程度上受限，而外資銀行所受到的限制更是大于中資銀行。

私人銀行大都屬于中間業(yè)務(wù)，存在著大量的法律糾紛、聲譽(yù)風(fēng)險以及洗錢風(fēng)險。我國目前關(guān)于私人銀行業(yè)務(wù)的風(fēng)險監(jiān)管、金融法律體系、個人征信體系建設(shè)、實施現(xiàn)場與非現(xiàn)場檢查等等，完善建成尚需時日。

四、私人銀行業(yè)務(wù)同業(yè)競爭分析

目前，私人銀行已經(jīng)成為中外資銀行搶奪市場的主要陣地。在中國，中資銀行、私人銀行業(yè)務(wù)都處于起步階段，表現(xiàn)出了以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市為依托，以高額凈資產(chǎn)客戶為服務(wù)對象、提供全方位財富管理等特征。隨著2007年4月外資銀行獲準(zhǔn)經(jīng)營人民幣零售業(yè)務(wù)，中外資銀行競相爭奪高端客戶。

私人銀行業(yè)務(wù)對于本土銀行來說，最有價值的地方在于它是一種個性化、區(qū)域化的業(yè)務(wù)，本土銀行與客戶的文化和價值觀更接近，可以更好地把握客戶理財偏好、特點和需求。并且本土銀行擁有豐富的客戶資源、扎實的客戶基礎(chǔ)。因而對于中資銀行來說，巨大的客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點優(yōu)勢在私人銀行業(yè)務(wù)競爭中占據(jù)重要地位。而外資私人銀行則擁有卓越的品牌、高效的管理技術(shù)、豐富的管理經(jīng)驗，畢竟西方發(fā)達(dá)國的私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，但受制于國內(nèi)的金融法規(guī)，海外經(jīng)驗與相關(guān)產(chǎn)品也不能完全直接應(yīng)用到中國富?？蛻舻乃饺算y行實踐中去，是否有能力開發(fā)出金融法規(guī)框架之下，更具備針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，同樣是困擾外資銀行私人銀行業(yè)務(wù)的未知數(shù)。同時，它們還缺乏深厚的客戶基礎(chǔ)，開展私人銀行業(yè)務(wù)面臨著不小的難度，使得它們目前在和國內(nèi)銀行的競爭中沒有特別明顯的優(yōu)勢。因此，總體上中外資銀行在私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域處于同一起跑線上。

當(dāng)前整個中國私人銀行業(yè)還沒有展現(xiàn)出一個成熟的私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)有的水平，這主要體現(xiàn)在以下兩個方面：

第一，我國私人銀行從服務(wù)內(nèi)容上來看，主要以產(chǎn)品銷售為核心，投資咨詢類服務(wù)還停留在充當(dāng)理財顧問階段，僅僅是服務(wù)理財?shù)纳壈?。像遺產(chǎn)的籌劃、信托、藝術(shù)品、奢侈品投資類的顧問還沒有提供。產(chǎn)品基本沒有差異化，同質(zhì)化比較嚴(yán)重，不能滿足客戶的需求。

第二，由于專業(yè)財富人才資源匱乏，各家私人銀行急需既精通國際業(yè)務(wù)又熟知本地市場的人員。然而目前國內(nèi)理財業(yè)務(wù)的發(fā)展也不過5、6年之久，私人銀行業(yè)務(wù)起步不過是近幾年的事，理財人員的認(rèn)證體系也剛剛引入，私人銀行培訓(xùn)體系還很不成熟，因此目前國內(nèi)適合的私人銀行人才普遍缺乏，這成了國內(nèi)所有私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶頸?中、外資私人銀行同處在一個市場，都需對市場、客戶進(jìn)行探索和發(fā)掘，雙方在市場開拓前景上都各具潛力。

五、外資私人銀行的競爭優(yōu)勢

外資私人銀行獨(dú)有競爭優(yōu)勢。相對中資銀行，外資銀行其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在管理經(jīng)驗優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢和品牌聲譽(yù)優(yōu)勢：

1.管理經(jīng)驗優(yōu)勢

私人銀行在西方發(fā)達(dá)國家經(jīng)過多年運(yùn)作，已經(jīng)形成了一套完整的運(yùn)營模式和盈利模式，掌握了私人銀行業(yè)務(wù)的各類核心技術(shù)，其管理制度非常成熟。比較典型的是，國外私人銀行的核心收入來源為每年固定比例的資產(chǎn)管理費(fèi)，以及為客戶提供超額回報的分成。

2.產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢

近年來，財富管理產(chǎn)品和服務(wù)，特別是用于資產(chǎn)保護(hù)和衍生工具和各種投資工具，得到了極大的發(fā)展。其中，最引人注目的增長在于構(gòu)造型投資產(chǎn)品和非傳統(tǒng)投資工具(如套頭基金、投資基金、私募股本和不動產(chǎn)投資等)的運(yùn)用，外資銀行成熟的運(yùn)作使其產(chǎn)品資源極其豐富，能提供更加周全的服務(wù)，產(chǎn)品更具特色。有些跨國銀行，其經(jīng)營業(yè)務(wù)無所不包，形成了自然的壟斷優(yōu)勢。

3.品牌優(yōu)勢

海外幾家著名銀行歷史悠久，在全球享有極高的聲譽(yù)，進(jìn)入中國后先聲奪人，還未開展業(yè)務(wù)就已開展品牌宣傳攻勢，使不少國內(nèi)高階層客戶從心理上認(rèn)可海外品牌。

私人銀行業(yè)務(wù)是中國金融服務(wù)發(fā)展到新階段的必然產(chǎn)物，是銀行服務(wù)的最高階段，從上海建立國際金融中心的戰(zhàn)略要求看，私人銀行業(yè)務(wù)的加速開展，是邁出國際金融中心建設(shè)的新的一步。外資銀行經(jīng)過多年本土經(jīng)營，已經(jīng)積累了不少客戶資源和市場號召力，可將現(xiàn)有客戶進(jìn)行分層，將最高端的客戶分離開，提供最頂級的貼身式服務(wù)。

六、外資私人銀行目前的對策

當(dāng)前中國金融環(huán)境對私人銀行業(yè)務(wù)的開展有一定掣肘，但私人銀行仍然擁有許多機(jī)會和優(yōu)勢。

1.根據(jù)中國市場特征，建立完善組織架構(gòu)

跨國公司融入中國市場，總是需要把集團(tuán)高層對中國市場的印象、中國團(tuán)隊的特點及政府的視角和客戶的需求考慮進(jìn)去并聯(lián)系在一起，然后才可能形成信任關(guān)系。而行業(yè)新進(jìn)入者是必須付出成本和時間代價，要與其他同業(yè)者拉開差別無非從三個方面入手：產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理、流程管理。對一個新進(jìn)入中國的外資銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)還需要解決許多問題，就業(yè)務(wù)操作層面上如何確立相應(yīng)的業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合IT發(fā)展開拓私人銀行業(yè)務(wù)、私人銀行產(chǎn)品的風(fēng)險管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤的矛盾，這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。

2.加強(qiáng)市場調(diào)研，明確市場定位

根據(jù)我國居民金融資產(chǎn)在資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、地域分布和客戶群體方面的差異和特點，各家私人銀行應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)研，結(jié)合自身的經(jīng)營實際，制訂出私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃。一是根據(jù)我國私人金融資產(chǎn)結(jié)構(gòu)的實際情況，找準(zhǔn)拓展私人銀行業(yè)務(wù)的目標(biāo)市場。二是突出重點地區(qū)，根據(jù)不同層次的顧客對私人銀行業(yè)務(wù)的多樣化需求，有針對性地為客戶提供量身定制的服務(wù)。從宏觀上來說，加深當(dāng)?shù)厥袌隹蛻舻牧私?、熟悉金融法律環(huán)境，樹立品牌聲譽(yù)，是從公司戰(zhàn)略角度制定策略的。

3.樹立品牌，培養(yǎng)客戶

金融危機(jī)使得中國富人開始強(qiáng)調(diào)追求回報的同時控制風(fēng)險，風(fēng)險偏好歸于理性，并且將逐漸對銀行的投資顧問建議持更開放的態(tài)度，為中國私人銀行業(yè)的發(fā)展提供了契機(jī)。在目前相關(guān)私人銀行法規(guī)沒有正式出臺之前，外資銀行的工作中心仍放在宣傳私人銀行業(yè)務(wù)上，樹立品牌形象，培養(yǎng)客戶基礎(chǔ)，為進(jìn)一步開拓市場做好準(zhǔn)備。

總之，在擁有龐大的客戶基礎(chǔ)及穩(wěn)定金融市場環(huán)境前提下，外資銀行業(yè)只要善于把握機(jī)會，充分利用自己的優(yōu)勢，揚(yáng)長避短，再加上隨著金融業(yè)的全面開以及配套政策出臺，私人銀行業(yè)必將在國內(nèi)大放異彩。

[參　考　文　獻(xiàn)]

篇2

一、存量發(fā)行制度的引進(jìn)

20世紀(jì)80年代以來，美國、英國、香港等境外成熟市場國家和地區(qū)，為了確保并提高其證券市場的競爭力，對證券發(fā)行方式不斷推陳出新，存量發(fā)行與儲架發(fā)行便是其中最大的亮點也是最為成功的創(chuàng)新之處。毋庸置疑，上述發(fā)行方式的創(chuàng)新，很值得我國正在建設(shè)中的創(chuàng)業(yè)板市場參考和借鑒。

（一）境外成熟市場有關(guān)存量發(fā)行的具體制度

1、美國有關(guān)存量發(fā)行的具體制度美國《1933年證券法》確立了證券發(fā)行注冊制度，要求所有證券除非存在豁免注冊的情形，否則都應(yīng)經(jīng)過注冊后才能公開出售。目前，美國發(fā)行人的證券發(fā)行可以分為兩種方式：一是由發(fā)行人向社會公眾公開發(fā)行新的證券，稱為增量發(fā)行，由于公開發(fā)行事先經(jīng)過注冊，因此這部分證券可以通過公開市場自由出售；二是老股東公開出售限制性證券，稱為存量發(fā)行。存量發(fā)行應(yīng)該嚴(yán)格遵循《1933年證券法》和SEC規(guī)則144（Rule 144）等相關(guān)規(guī)定。 [1] [1]

在美國，發(fā)行人IPO時或者再融資時，可以單獨(dú)或者綜合運(yùn)用增量發(fā)行和存量發(fā)行兩種發(fā)行方式。1980-2008年間美國企業(yè)共有8752起IPO發(fā)行。其中，包含存量發(fā)行方式的IPO共有2930起，占IPO總數(shù)的33.48%。此外，據(jù)統(tǒng)計，從2004年到2007年底，以IPO方式赴美上市的中國內(nèi)地中小企業(yè)共57家，其中紐交所23家，NASDAQ 34家。在這些企業(yè)中，“發(fā)售新股+老股東出售”（即增量發(fā)行+存量發(fā)行）在IPO 中被普遍采用，其中NASDAQ 有24 家采用，紐交所有17 家采用。這與我國的中小企業(yè)板有重要區(qū)別，也反映出了兩個不同市場IPO 制度的重大差異。NASDAQ 中采用這一方式的24 家企業(yè)中，老股東出售股份占IPO 發(fā)售股份比例平均為15.60%，7 家超過30%，最高為38.15%（“如家”）。紐交所中采用這一方式的17 家企業(yè)中，有3家老股東出售股份占IPO 發(fā)售股份比例超過了30%，最高為46.79%（“邁瑞科技”）。 [2] [2]

根據(jù)規(guī)則144的規(guī)定，限制性證券包括以下兩類：一是受限證券（restricted securities），指未經(jīng)注冊而由發(fā)行人或其關(guān)聯(lián)人私售的證券，主要指私募發(fā)行的證券（含上市前和上市后私募發(fā)行的部分）；二是控制證券（control securities），指發(fā)行公司的關(guān)聯(lián)人所持有的證券。關(guān)聯(lián)人是指直接或間接控制發(fā)行人或被發(fā)行人控制的任何人，以及與發(fā)行人一起直接或間接受到共同控制的任何人。在實踐中，一般指持股10%以上的股東、董事、高級管理人員等。根據(jù)《1933年證券法》和規(guī)則144的規(guī)定，要公開出售限制性證券（即存量發(fā)行）又可以通過兩種方式實現(xiàn)：一是請求公司（發(fā)行人）將該部分證券向SEC提請注冊，注冊后可自由出售給社會公眾；二是按照規(guī)則144規(guī)定的條件進(jìn)行出售。但是，如果限制性證券的持有人不屬于發(fā)行人的關(guān)聯(lián)人，那么只要其持有時間達(dá)到二年，就可以公開出售而無需遵守規(guī)則144規(guī)定的條件。此外，限制性證券的持有人也可以采用私下轉(zhuǎn)讓的程序，即向特定投資者轉(zhuǎn)讓。由于不屬于公開出售，這種交易屬于可以豁免注冊的交易。但是在買受人受讓之后，并不改變這些證券的性質(zhì)，買受人在公開出售時仍要遵守規(guī)則144的規(guī)定。 [3] [3]

具體而言，規(guī)則144下限制性證券的轉(zhuǎn)售條件包括：（1）信息披露要求。在轉(zhuǎn)售之前必須有充分的關(guān)于證券發(fā)行人的最新信息。如果發(fā)行人是報告公司（reporting company），要求在轉(zhuǎn)售行為發(fā)生前十二個月內(nèi)發(fā)行人按規(guī)定提交了所有報告。 [4] [4]（2）持有期間。如果發(fā)行人是報告公司，則從發(fā)行人或者其關(guān)聯(lián)人處取得限制性證券后須持有六個月以上才能轉(zhuǎn)售；如果發(fā)行人為非報告公司，則為一年。該期間從購買這些證券并足額付清股款的時候開始計算。但是，如果發(fā)行人的關(guān)聯(lián)人通過公開市場購買證券的，不受本項條件的限制。（3）出售數(shù)量。前述持有期間屆滿后，每三個月可以出售的證券數(shù)額不能超過已發(fā)行證券的1%或四周內(nèi) [5] [5]平均周交易量的較大者。兩個以上的關(guān)聯(lián)人為轉(zhuǎn)售證券而成為一致行動人的，各自出售的證券應(yīng)當(dāng)加總計算。（4）交易方式。證券銷售應(yīng)以如下方式進(jìn)行：經(jīng)紀(jì)商交易、直接與做市商交易、無風(fēng)險的本人交易。 [6] [6]執(zhí)行此類交易的經(jīng)紀(jì)人不能收取高于正常水平的傭金，賣方或經(jīng)紀(jì)人都不能招攬、引誘買方購買這些證券。（5）事前申報。擬轉(zhuǎn)售的證券在三個月內(nèi)超過5000股或售價總額超過5萬美元的，轉(zhuǎn)售人在向經(jīng)紀(jì)商下單轉(zhuǎn)售的同時，應(yīng)當(dāng)向SEC和證券交易所提交144號表。 [7] [7]

2、英國有關(guān)存量發(fā)行的具體制度在英國，發(fā)行人的證券發(fā)行主要可以分為兩種方式：一是公募制（Public Offers），即增量發(fā)行；二是讓售制（A Make over for Sale），即存量發(fā)行。公募制（Public Offers）是發(fā)行人對社會公眾投資者普遍公開發(fā)行證券的方式。當(dāng)發(fā)行人發(fā)行股票時，通常由發(fā)行人在報刊上刊登廣告，公布發(fā)行股票的公司資本、財務(wù)、經(jīng)營狀況，宣布該公司發(fā)行股票的價格、數(shù)量和發(fā)行日期。投資者對其公開招股說明書加以審查和分析，認(rèn)為滿意時即可在申購期認(rèn)購。發(fā)行機(jī)構(gòu)根據(jù)認(rèn)購者人數(shù)，決定全額滿足或者部分滿足申請數(shù)額。股票發(fā)行通常由發(fā)行機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)包銷，籌資企業(yè)付給發(fā)行機(jī)構(gòu)的費(fèi)用通常為股票發(fā)行價值的1.0%－4.5%。但如公募發(fā)行的數(shù)量很小，其費(fèi)用有時可高至發(fā)行金額的13%以上。讓售制（A Make over for Sale）是指發(fā)行人股東在報刊上刊登廣告，宣布愿以一定價格公開讓售其股票。在實際業(yè)務(wù)中，最常用的方法是由證券中介機(jī)構(gòu)全部予以認(rèn)購，然后再按同一方式轉(zhuǎn)售給公眾投資者。除轉(zhuǎn)售原有股票（存量發(fā)行）外，發(fā)行人也可以同時發(fā)售新股票（增量發(fā)行），以便發(fā)行機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)售，從而達(dá)到籌措新資本的目的。這種方式多為大公司、大企業(yè)使用。為防止發(fā)行失敗，往往也先安排包銷，然后再由包銷機(jī)構(gòu)予以轉(zhuǎn)售。從股票發(fā)行公司的角度看，讓售制與公募制幾乎無什么區(qū)別。但從發(fā)行目的來看，讓售制訂在于謀求股權(quán)的分散，而公募制則主要在于籌措新資金。就發(fā)行費(fèi)用而言，讓售制費(fèi)用與公募發(fā)行費(fèi)用大致相近。

1980年-2008年間，英國證券市場共發(fā)生了1527起IPO，其中有283起包含了存量發(fā)行，占所有IPO發(fā)行數(shù)量的18.53%。

3、日本有關(guān)存量發(fā)行的具體制度

日本的股票發(fā)行機(jī)制經(jīng)過了1989年、1997年兩個時點的重大轉(zhuǎn)變。1989年以前日本采取固定價格發(fā)售機(jī)制，1989年至1997年間采用了差別價格的拍賣發(fā)售機(jī)制，1997年以后開始采用美國式累計訂單詢價發(fā)售機(jī)制。存量發(fā)行在日本公司的IPO中普遍采用。

1980-2008年間，日本包含存量發(fā)行的IPO共1874起，占所有IPO數(shù)量的85.85%，是所有國家和地區(qū)中存量發(fā)行最普遍的一個。

目前，許多日本公司在IPO時都采取發(fā)行新股與存量發(fā)行相結(jié)合的方式，存量發(fā)行部分被用于行使超額配售權(quán)，主承銷商根據(jù)新股發(fā)行的市場需求情況，可以向老股東要求超額發(fā)行不超過新股發(fā)行數(shù)量15%的存量股份。

4、香港地區(qū)有關(guān)存量發(fā)行的具體制度存量發(fā)行在香港被稱為“發(fā)售現(xiàn)有證券”，1980年-2008年間，香港市場股票IPO發(fā)行中包含存量發(fā)行的共有175起，占總發(fā)行量（804起）的21.77%。根據(jù)香港聯(lián)交所《主板證券上市規(guī)則》 [8] [8]第7章和《創(chuàng)業(yè)板證券上市規(guī)則》第10章的規(guī)定，新申請人（發(fā)行人）可采用下列任何一種方式安排證券上市：A.發(fā)售以供認(rèn)購；B.發(fā)售現(xiàn)有證券；C.配售；D.介紹上市；D.香港交易所接納的其它方式。上市發(fā)行人可采用下列任何一種方式安排股本證券（無論是否屬已上市類別）上市：A.發(fā)售以供認(rèn)購；B.發(fā)售現(xiàn)有證券；C.配售；D.供股；E.公開售股；F.資本化發(fā)行；G.代價發(fā)行；H.交換、代替或轉(zhuǎn)換證券；I.香港交易所接納的其它方式。由此可見，在香港，不管是IPO還是再融資時，發(fā)行人均可單獨(dú)或者綜合運(yùn)用存量發(fā)行（發(fā)售現(xiàn)有證券）和增量發(fā)行等多種發(fā)行方式。 [9] [9]

香港聯(lián)交所《主板證券上市規(guī)則》第7.06-7.08條和《創(chuàng)業(yè)板證券上市規(guī)則》第10.07-10.10條對存量發(fā)行（發(fā)售現(xiàn)有證券）做了具體規(guī)范。根據(jù)上述規(guī)定，所謂發(fā)售現(xiàn)有證券（offer for sale）是指已發(fā)行證券的持有人或其代表，或同意認(rèn)購并獲分配證券的人或其代表，向公眾人士發(fā)售該等證券。如屬以招標(biāo)方式發(fā)售證券，發(fā)行人須令香港交易所確信分配基準(zhǔn)公平，而每名按同一價格申請認(rèn)購?fù)粩?shù)目證券的投資者，均獲同等對待。采用發(fā)售現(xiàn)有證券方式上市，必須刊發(fā)上市文件，而該上市文件須符合《主板證券上市規(guī)則》第十一章或者《創(chuàng)業(yè)板上市規(guī)則》第十四章所述的有關(guān)規(guī)定。此外，采用發(fā)售現(xiàn)有證券方式在創(chuàng)業(yè)板上市，還必須符合《創(chuàng)業(yè)板上市規(guī)則》第16.07 條、 [10] [10]16.13條 [11] [11]或16.14條 [12] [12]的刊登規(guī)定。

5、臺灣地區(qū)有關(guān)存量發(fā)行的具體制度在我國臺灣地區(qū)，存量發(fā)行被稱作公開招募（secondary distribution），《臺灣地區(qū)發(fā)行人募集和發(fā)行有價證券處理準(zhǔn)則》（2008年7月30日修訂，以下簡稱《處理準(zhǔn)則》）第五章專門對公開招募（存量發(fā)行）做了具體的規(guī)范。《處理準(zhǔn)則》第61條首先從法律的角度認(rèn)可了有價證券持有人的公開招募（存量發(fā)行）行為：“有價證券持有人依本法第二十二條第三項規(guī)定 [13] [13]對非特定人公開招募者，應(yīng)檢具有價證券公開招募申報書（附表二十三），載明其應(yīng)記載事項，連同應(yīng)檢附書件，向本會申報生效后，始得為之。未依本法規(guī)定辦理公開發(fā)行之有價證券，其持有人擬申報對非特定人公開招募時，應(yīng)先洽由發(fā)行人向本會申報補(bǔ)辦公開發(fā)行審核程序，在未經(jīng)申報生效前，不得為之。有價證券持有人依第一項規(guī)定提出申報，于本會及本會指定之機(jī)構(gòu)收到有價證券公開招募申報書即日起屆滿七個營業(yè)日生效，并準(zhǔn)用第十二條第二項、第十五條及第十六條規(guī)定。第一項及第二項規(guī)定于依法律規(guī)定所為之拍賣或變賣程序，不適用之”。此外，為降低此類發(fā)行行為中隱藏的信息不對稱風(fēng)險并確保公眾投資者的利益不受非正當(dāng)損害，《處理準(zhǔn)則》對此類發(fā)行行為在信息披露、資格條件、承銷和定價方式上做了規(guī)范，分別規(guī)定在該準(zhǔn)則第62條 [14] [14]、63條 [15] [15]、64條 [16] [16]和65條 [17] [17]當(dāng)中。

（二）我國創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度的必要性與法律可行性分析

1、必要性分析

①引進(jìn)存量發(fā)行制度，有利于糾正當(dāng)前企業(yè)“輕改制重融資”痼疾，提高證券市場的整體功能當(dāng)前，由于受體制、機(jī)制、環(huán)境等多種因素影響，我國部分上市公司存在重包裝、輕改制，重融資、輕回報，重脫困、輕發(fā)展等問題，既嚴(yán)重制約了我國資本市場的持續(xù)健康發(fā)展，也不利于上市公司長遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度，有利于糾正企業(yè)“輕改制重融資”痼疾，把一些無融資需求的好公司引進(jìn)創(chuàng)業(yè)板市場，從而有助于提高證券市場的整體功能，對股市的長遠(yuǎn)發(fā)展有利。

②引進(jìn)存量發(fā)行制度，有利于解決企業(yè)首次發(fā)行融資金額和市場流動性之間的矛盾《證券法》要求企業(yè)首次向社會公眾發(fā)行的股份至少應(yīng)達(dá)到發(fā)行后總股本的25%（總股本在四億股以下的）這一比例，往往會導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)板企業(yè)首次發(fā)行融資額過多，超過企業(yè)實際資金需求，引起募集資金的閑置和浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計，前三批28家創(chuàng)業(yè)板公司擬募資67.4億元，而合計實際募資達(dá)154.8億元，平均超募125%。采用存量發(fā)行，使原股東持股的一部分進(jìn)入市場流通，就可以較好地解決這個問題。

③引進(jìn)存量發(fā)行制度，有利于滿足不同企業(yè)的上市需要資本市場是企業(yè)融資的場所，但并非所有企業(yè)上市都是為了融資?，F(xiàn)實中有相當(dāng)一部分企業(yè)，其有著良好的經(jīng)營現(xiàn)金流，其上市的主要目的可能是為了提高企業(yè)的知名度和規(guī)范程度，為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。存量發(fā)行可以很好地滿足這類企業(yè)的上市需要。如果公司不缺錢卻上市融資，容易造成募集資金的閑置，降低公司的凈資產(chǎn)收益率。

④引進(jìn)存量發(fā)行制度，有利于提高風(fēng)險投資資金的使用效率存量發(fā)行允許原股東在企業(yè)首次發(fā)行時就可以出售其所持股份，對于風(fēng)險投資來說，便于其投資的及時退出，加快資金周轉(zhuǎn)速度，提高資金使用效率，扶持更多的創(chuàng)業(yè)企業(yè)。

⑤引進(jìn)存量發(fā)行制度，有利于新股詢價制度的推行因為對于發(fā)行人募集資金項目前景而言，投資者從不同的角度會得出不同的結(jié)論。但對于目前公司而言，行業(yè)研究員均可以作出類似的估值結(jié)論，不會出現(xiàn)詢價相差太大的現(xiàn)象。引進(jìn)存量發(fā)行制度，無疑有利于新股詢價制的推行，也有利于降低市場的波動風(fēng)險。

2、法律可行性分析

①我國主板市場曾經(jīng)采行過國有股存量發(fā)行方式，且目前境內(nèi)國有控（參）股企業(yè)境外發(fā)行上市仍然采用存量發(fā)行方式，創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度，在實踐上已有先例為完善社會保障體制、開拓社會保障資金新的籌資渠道，支持國有企業(yè)的改革和發(fā)展，國務(wù)院于2001年6月6日了《減持國有股籌集社會保障資金管理暫行辦法》?！掇k法》第五條明確規(guī)定：“國有股減持主要采取國有股存量發(fā)行的方式。凡國家擁有股份的股份有限公司（包括在境外上市的公司）向公共投資者首次發(fā)行和增發(fā)股票時，均應(yīng)按融資額的10%出售國有股；股份有限公司設(shè)立未滿3年的，擬出售的國有股通過劃撥方式轉(zhuǎn)由全國社會保障基金理事會持有，并由其委托該公司在公開募股時一次或分次出售。國有股存量出售收入，全部上繳全國社會保障基金”；第六條規(guī)定：“減持國有股原則上采取市場定價方式”?！掇k法》實施以后， “烽火通信”、“北生藥業(yè)”、“江汽股份”和“華紡股份”四支新股IPO時，采取了增量發(fā)行和國有股存量發(fā)行向結(jié)合的發(fā)行方式， [18] [18]國有股按10%比例進(jìn)行存量發(fā)行。此外，天大天財?shù)壬鲜泄驹偃谫Y時，也采用了增量發(fā)行和國有股存量發(fā)行相結(jié)合的發(fā)行方式。 [19] [19]

2002年6月23日，考慮到解決股權(quán)分置問題的長期性和艱巨性以及證券市場的波動，國務(wù)院決定，對國內(nèi)上市公司停止執(zhí)行《減持國有股籌集社會保障資金管理暫行辦法》中關(guān)于利用證券市場減持國有股的規(guī)定，并不再出臺具體實施辦法。但企業(yè)海外發(fā)行上市仍然要按原《減持國有股籌集社會保障資金管理暫行辦法》第五條的規(guī)定，按融資額的10％存量出售國有股。近年來，建設(shè)銀行、中國銀行等境內(nèi)公司在香港發(fā)行上市時，也均采取了增量發(fā)行和國有股存量發(fā)行向結(jié)合的發(fā)行方式。由此可見，我國主板市場曾經(jīng)采行過國有股存量發(fā)行方式，且目前境內(nèi)國有控（參）股企業(yè)境外發(fā)行上市仍然采用存量發(fā)行方式。因此，創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度，在實踐上已有先例。

②我國《證券法》、《公司法》等現(xiàn)行法律法規(guī)并未禁止采用存量發(fā)行方式，創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度，在法律上沒有障礙《證券法》第十條規(guī)定：“公開發(fā)行證券，必須符合法律、行政法規(guī)規(guī)定的條件，并依法報經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)或者國務(wù)院授權(quán)的部門核準(zhǔn)；未經(jīng)依法核準(zhǔn)，任何單位和個人不得公開發(fā)行證券”；第五十條規(guī)定：“股份有限公司申請股票上市，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）股票經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)核準(zhǔn)已公開發(fā)行；（二）公司股本總額不少于人民幣三千萬元；（三）公開發(fā)行的股份達(dá)到公司股份總數(shù)的百分之二十五以上；公司股本總額超過人民幣四億元的，公開發(fā)行股份的比例為百分之十以上；（四）公司最近三年無重大違法行為，財務(wù)會計報告無虛假記載”。由上可見，我國《證券法》規(guī)定經(jīng)國務(wù)院證券監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)或者國務(wù)院授權(quán)的部門核準(zhǔn)，發(fā)行人可以公開發(fā)行證券，符合第五十條規(guī)定的，可以申請在證券交易所上市交易，《證券法》并未禁止采用存量發(fā)行方式。此外，《公司法》第一百四十二條規(guī)定：“發(fā)起人持有的本公司股份，自公司成立之日起一年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓。公司公開發(fā)行股份前已發(fā)行的股份，自公司股票在證券交易所上市交易之日起一年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓”。我們認(rèn)為，該條規(guī)定也不構(gòu)成創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度的法律障礙。其主要理由為：假設(shè)某個創(chuàng)業(yè)板公司在IPO時采取了增量發(fā)行和存量發(fā)行相結(jié)合的發(fā)行方式，公司增量發(fā)行新股2000萬股，原股東存量發(fā)行400萬股舊股，上述發(fā)行方案已經(jīng)中國證監(jiān)會核準(zhǔn)。那么，原股東存量發(fā)行的400萬股，經(jīng)過中國證監(jiān)會核準(zhǔn)公開發(fā)行后已為社會公眾所持有，其性質(zhì)已變更為社會公眾股，不再屬于“公開發(fā)行股份前已發(fā)行的股份”，因此，不需要遵守“自公司股票在證券交易所上市交易之日起一年內(nèi)不得轉(zhuǎn)讓”的規(guī)定?；谏鲜觯覀冋J(rèn)為，將來在創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)存量發(fā)行制度，在實踐上已有先例，在法律上沒有障礙，因此，是切實可行的。

（三）借鑒境外成熟市場經(jīng)驗，在我國創(chuàng)業(yè)板市場適時引進(jìn)存量發(fā)行制度早在2005年全國證券期貨監(jiān)管會議中，中國證監(jiān)會主席尚福林同志在關(guān)于繼續(xù)落實“國九條”的講話中就明確指出，2005年將 “研究推出首次發(fā)行股票公司存量發(fā)行試點。推動大型優(yōu)質(zhì)企業(yè)在境內(nèi)發(fā)行上市，優(yōu)化上市公司的市場組織結(jié)構(gòu)”。因此，建議借鑒境外成熟市場經(jīng)驗，將來在我國創(chuàng)業(yè)板市場中引進(jìn)存量發(fā)行制度。具體而言，有兩條立法路徑可供選擇：

1、借鑒臺灣模式前已述及，在我國臺灣地區(qū)，存量發(fā)行被稱作公開招募，臺灣地區(qū)的有關(guān)法律對此并未進(jìn)行詳細(xì)規(guī)定，而是在臺灣金管會的《臺灣地區(qū)發(fā)行人募集和發(fā)行有價證券處理準(zhǔn)則》（2008年7月30日修訂）第五章專門對公開招募（存量發(fā)行）做了具體的規(guī)范。因此，我國可以借鑒臺灣模式，將來修改《創(chuàng)業(yè)板發(fā)行上市辦法》時在其中增加有關(guān)存量發(fā)行的規(guī)定。

2、借鑒香港模式與臺灣模式不同的是，香港地區(qū)沒有在《證券及期貨條例》以及香港證監(jiān)會的規(guī)章中規(guī)定存量發(fā)行制度，而是在香港聯(lián)交所《主板證券上市規(guī)則》第7.06-7.08條和《創(chuàng)業(yè)板證券上市規(guī)則》第10.07-10.10條對存量發(fā)行做了具體規(guī)范。因此，借鑒香港模式也是在我國即將推出的創(chuàng)業(yè)板市場中引進(jìn)存量發(fā)行制度的另外一條有效路徑，即將來修改《深圳證券交易所創(chuàng)業(yè)板股票上市規(guī)則》在其中增加有關(guān)存量發(fā)行的規(guī)定。

二、儲架發(fā)行方式的引進(jìn)

（一）境外成熟市場有關(guān)儲架發(fā)行的具體制度儲架發(fā)行又稱儲架注冊（shelf registration），是指監(jiān)管部門一次性核準(zhǔn)或者注冊發(fā)行人的發(fā)行申請，然后由發(fā)行人、承銷商根據(jù)實際需要，分次擇機(jī)發(fā)行證券募集資金。儲架注冊制度能夠提高證券市場的效率，已普遍為一些發(fā)達(dá)國家所采用，除美國外，英國、加拿大、日本、 [20] [20]法國、西班牙、比利時等國都有類似的制度，發(fā)展中國家，如馬來西亞，也采用了該制度。歐盟在2003年建立了儲架發(fā)行制度。

1、美國有關(guān)儲架發(fā)行的具體制度

1983年11月，美國SEC在經(jīng)過多年實踐的基礎(chǔ)上通過了規(guī)則415，在制度層面確立了儲架注冊制。儲架注冊制是SEC監(jiān)管理念變革下在發(fā)行制度方面做出的重大改革。 [21] [21]

因為按照《1933年證券法》規(guī)定，證券發(fā)行實行注冊制，除了法定可以豁免的情況外，發(fā)行證券均需向SEC注冊，SEC對發(fā)行人的注冊聲明要進(jìn)行審查，在注冊聲明生效前，不得發(fā)行證券，注冊聲明生效后，發(fā)行人需按照注冊聲明書的內(nèi)容立即發(fā)行證券。這種傳統(tǒng)發(fā)行注冊制是美國證券法上信息披露和證券發(fā)行同步和一致性要求的邏輯結(jié)果。而儲架注冊制則允許符合一定條件的發(fā)行人在注冊聲明生效后，無需要立即實施所注冊的證券發(fā)行，而選擇在將來的一定期間內(nèi)視情況發(fā)行證券。儲架注冊制為發(fā)行人帶來的利益主要有：第一，多次發(fā)行一次注冊，降低了發(fā)行證券的直接成本（包括會計、律師、承銷成本等），提高了發(fā)行效率；第二，發(fā)行人可根據(jù)實際融資需求和市場波動情況選擇有利的發(fā)行時機(jī)并確定發(fā)行條件，這不僅解決了資金閑置問題，還可以降低發(fā)行人證券發(fā)行的實際成本，因為發(fā)行人往往可以爭取到較好的發(fā)行條件（較低的債券利率）；第三，由于無需在注冊生效后立即發(fā)行，發(fā)行人利用發(fā)行期間的靈活性可通過招投標(biāo)方式尋求承銷費(fèi)用和條件較為優(yōu)惠的承銷商，承銷費(fèi)用較傳統(tǒng)注冊制下大大降低，不僅如此通過招投標(biāo)方式尋求承銷商的過程加大了承銷商之間的競爭，降低了承銷差價，這也是儲架注冊制推出后受到投行反對的一個重要原因。由于儲架注冊制給發(fā)行人帶來的成本節(jié)省利益，在推出伊始就受到發(fā)行人的歡迎。自正式采用規(guī)則415以來，SEC逐步擴(kuò)大其適用范圍和增強(qiáng)其靈活性。1994年SEC通過降低表格F-3的適用條件擴(kuò)大了外國私人發(fā)行人（foreign private issuer）適用儲架注冊制度的范圍，并允許外國私人發(fā)行人采用“普遍儲架注冊制度”。1996年SEC將適用表格S-3/F-3的市值要求由有公眾持有的有投票權(quán)的股票市值達(dá)7500萬美元修改為公眾持有的普通股（有投票與沒有投票權(quán)的均包括在內(nèi)）市值達(dá)7500萬美元，儲架注冊制度因此擴(kuò)大適用到較小的發(fā)行人。此外，美國儲架注冊制度適用的主體相當(dāng)廣泛，除開放式基金管理公司、單位投資信托、外國政府等外，其他類型的發(fā)行人均可采用儲架注冊制度發(fā)行證券。

2、歐盟有關(guān)儲架發(fā)行的具體制度

2003年11月4日，歐盟通過了新的招股說明書指令—《關(guān)于證券公開發(fā)行或上市交易時的招股說明書的2003/71/EC號指令》（Directive 2003/71/EC of the European Parliament and of the Council on prospectus to be published when securities are offered to the public or admitted to trading and amending Directive 2001/34/EC）?！吨噶睢穮⒄彰绹南嚓P(guān)制度，建立了頗具特色的儲架注冊制度，為在受管制市場上頻繁融資的發(fā)行人在發(fā)行計劃（offer programmes）或抵押債券（mort-gage bonds）中提供“快車道”（fast-track）程序和新的登記文件系統(tǒng)。 [22] [22]根據(jù)該登記文件系統(tǒng)，招股說明書由三份獨(dú)立文件組成：發(fā)行人信息的登記文件（registration document）、關(guān)于證券信息的證券附注（securities note）及一個概要附注（summary note）。這些文件由母國主管機(jī)構(gòu)審查與歸檔，并在公布后12個月內(nèi)有效，而登記文件每年可以進(jìn)行一次更新，一次更新將在接下來的12個月內(nèi)有效。 [23] [23]這三份文件的審查可以遵循獨(dú)立程序，一旦登記文件已經(jīng)主管機(jī)構(gòu)審查，只需要草擬另外兩份文件并經(jīng)主管機(jī)構(gòu)審查就可以進(jìn)行證券公開發(fā)行。若發(fā)行人草擬的登記文件未經(jīng)審查，則這三分文件包括更新的信息均須經(jīng)主管機(jī)構(gòu)審查方可進(jìn)行證券公開發(fā)行。 [24] [24]可見《指令》的規(guī)定沒有完全照搬美國的儲架注冊制度。美國儲架注冊發(fā)行文件在兩年內(nèi)有效，《指令》規(guī)定的招股說明書僅在12個月內(nèi)有效，這一時間限制更有利于主管機(jī)構(gòu)對證券發(fā)行進(jìn)行適時監(jiān)管，如果出現(xiàn)不利情況也便于及時糾正。并且，《指令》規(guī)定登記文件可以不受次數(shù)限制地進(jìn)行更新而持續(xù)有效，進(jìn)一步減小了證券發(fā)行人對發(fā)行人信息重復(fù)登記的負(fù)擔(dān)，提高發(fā)行效率。

（二）我國創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)儲架發(fā)行制度的必要性與法律可行性分析

1、必要性分析

①引進(jìn)儲架發(fā)行制度，有利于降低首次發(fā)行融資額，避免募集資金閑置浪費(fèi)，提高資金使用效率企業(yè)首次發(fā)行時，為達(dá)到《證券法》規(guī)定的社會公眾股25%的比例要求，經(jīng)常導(dǎo)致企業(yè)首次發(fā)行融資額超過企業(yè)實際資金需求，大量募集資金閑置，有的甚至被大股東侵占或挪用。儲架發(fā)行采取一次核準(zhǔn)、分次募集，可以降低首次發(fā)行融資額，有效抑制募集資金的閑置問題。

②引進(jìn)儲架發(fā)行制度，有利于滿足創(chuàng)業(yè)板公司“少量多次”的資金需求創(chuàng)業(yè)板公司大多為中小企業(yè)，而中小企業(yè)的資金需求具有單次資金需求數(shù)量少，但資金需求的頻率高的特點。儲架發(fā)行有利于中小企業(yè)根據(jù)項目進(jìn)展以及市場機(jī)會，及時通過資本市場獲得所需要的資金。

③引進(jìn)儲架發(fā)行制度，有利于股票發(fā)行價格更加接近市場價格儲架發(fā)行條件下，股票分批發(fā)行，由于前一批發(fā)行的股票已經(jīng)在二級市場上交易，其交易價格就成為后一批股票發(fā)行定價的重要參考，使后一批股票的發(fā)行價格更加接近市場價格。

④引進(jìn)儲架發(fā)行制度，有助于提高創(chuàng)業(yè)板市場的競爭力和吸引力，以應(yīng)對境外證券市場的激烈競爭近年來境內(nèi)企業(yè)到境外發(fā)行上市蓬勃發(fā)展。大量優(yōu)質(zhì)企業(yè)到境外上市，引發(fā)大家了對境內(nèi)證券市場空心化和邊緣化的擔(dān)憂，這已引起政府部門、專家學(xué)者和證券業(yè)界的廣泛關(guān)注。簡單地限制或禁止境內(nèi)企業(yè)到境外上市并不是解決該問題的合理措施，也不利于企業(yè)的發(fā)展，關(guān)鍵在于提高境內(nèi)證券市場的競爭力和吸引力。事實上，方便快捷的融資制度是吸引境內(nèi)企業(yè)到境外上市的重要因素之一，這也是境外證券交易所在我國進(jìn)行市場推廣時反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點。儲架發(fā)行制度有助于提高創(chuàng)業(yè)板市場融資的靈活性，增強(qiáng)境內(nèi)證券市場的競爭力。

2、法律可行性分析

①新《公司法》和《證券法》的實施，為我國創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)儲架發(fā)行制度掃除了法律障礙原《公司法》第137條規(guī)定，新股發(fā)行條件之一為“前一次發(fā)行的股份已募足，并間隔一年以上”，兩次股份發(fā)行之間需要間隔一年，影響了實施儲架發(fā)行的空間。新《證券法》取消了這一限制，從而為我國創(chuàng)業(yè)板市場引進(jìn)儲架發(fā)行制度掃除了法律障礙。

②當(dāng)前我國實行的證券發(fā)行核準(zhǔn)制并不構(gòu)成儲架發(fā)行制度的法律障礙我國證券發(fā)行監(jiān)管制度已完成了由實行額度或指標(biāo)控制的審批制到核準(zhǔn)制的轉(zhuǎn)變，注冊制是今后的發(fā)展目標(biāo)，但證券發(fā)行市場化改革是個長期和循序漸進(jìn)的過程。從美國等國的實踐可以得出，儲架注冊制度不僅適用于證券發(fā)行實施注冊制的國家，核準(zhǔn)制國家同樣也可以實施類似制度。如英國就是典型的核準(zhǔn)制國家，倫敦證券交易所《上市規(guī)則》（Listing Rules）中對儲架注冊進(jìn)行了專門的規(guī)定。 [25] [25]因此，當(dāng)前我國實行的證券發(fā)行核準(zhǔn)制并不構(gòu)成儲架發(fā)行制度的法律障礙，但考慮到在我國實施核準(zhǔn)制的情況下使用“儲架注冊”的措辭可能引起誤解，有關(guān)規(guī)則中可使用“儲架發(fā)行”這一概念。

③在我國公司債發(fā)行實踐中，已經(jīng)引進(jìn)了儲架發(fā)行的方式 2007年8月14日，中國證監(jiān)會制定并頒布了《公司債券發(fā)行試點辦法》，《辦法》第二十一條明確規(guī)定：“發(fā)行公司債券，可以申請一次核準(zhǔn)，分期發(fā)行。自中國證監(jiān)會核準(zhǔn)發(fā)行之日起，公司應(yīng)在六個月內(nèi)首期發(fā)行，剩余數(shù)量應(yīng)當(dāng)在二十四個月內(nèi)發(fā)行完畢。超過核準(zhǔn)文件限定的時效未發(fā)行的，須重新經(jīng)中國證監(jiān)會核準(zhǔn)后方可發(fā)行。首期發(fā)行數(shù)量應(yīng)當(dāng)不少于總發(fā)行數(shù)量的50%，剩余各期發(fā)行的數(shù)量由公司自行確定，每期發(fā)行完畢后五個工作日內(nèi)報中國證監(jiān)會備案”。由此可見，在我國公司債發(fā)行規(guī)章和具體實踐中，已經(jīng)引進(jìn)了儲架發(fā)行的方式。例如，2007年9月19日，我國的水電航母—長江電力發(fā)行公司債券的申請獲得中國證監(jiān)會正式核準(zhǔn)。此次長江電力公司債券的發(fā)行規(guī)模不超過人民幣80億元（含80億元）。本期擬發(fā)行人民幣40億元，剩余40億元在獲得證監(jiān)會核準(zhǔn)之日起24個月內(nèi)擇機(jī)發(fā)行。長江電力公司債券的發(fā)行，首次實行儲架發(fā)行制度。這種制度的安排更有利于企業(yè)按照實際生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展的需要籌集資金，使企業(yè)能更好的運(yùn)用財務(wù)杠桿，更有效的使用資金。

（三）借鑒境外成熟市場經(jīng)驗，在我國創(chuàng)業(yè)板市場適時引進(jìn)儲架發(fā)行制度由上可知，儲架注冊制度允許發(fā)行人有注冊說明書生效后連續(xù)多次發(fā)行證券，簡化了注冊程序，提高了融資靈活性，降低了融資成本，提高了證券市場的效率，頗受發(fā)行人歡迎。因此，建議借鑒美國等境外成熟市場經(jīng)驗，將來在我國創(chuàng)業(yè)板市場中引進(jìn)IPO和再融資時的儲架發(fā)行制度。當(dāng)然，考慮到儲架發(fā)行制可能會影響到投資者決策信息實時性，進(jìn)而影響到投資者利益保護(hù)，因此有必要對儲架發(fā)行機(jī)制的適用對象、有效期間、信息披露等方面做出一定的限制和規(guī)范，以控制儲架發(fā)行制的弊端并防止儲架發(fā)行制被濫用的情況發(fā)生。

注釋:

[1]該規(guī)則由SEC根據(jù)《1933年證券法》的規(guī)定于1972年開始頒行，歷經(jīng)多次修訂后沿用至今。其最新版本修訂于2007年12月6日，并于2008年2月15日開始實施。

[2]以百度2005年在美國NASDAQ市場IPO時的存量發(fā)行為例，百度在本次公開發(fā)行之前有存量股份28，197，559股，而本次新增公開發(fā)行3，208，696股，存量發(fā)行831，706股。（1）百度此次發(fā)行數(shù)量占發(fā)行前股份的14.33％，而其中的存量發(fā)行占整個發(fā)行數(shù)量的20.58％，占發(fā)行前股份數(shù)量的2.95％；（2）發(fā)行前持股的7名高管，在IPO發(fā)行過程中有3人通過存量發(fā)行減持股票，占總發(fā)行量的1.3%。其余機(jī)構(gòu)股東和戰(zhàn)略股東共8名，有6名股東通過存量發(fā)行減持，占總發(fā)行量的1.86%。（3）只有一名小股東（發(fā)行前持股比例0.6%）將其存量股份在首次發(fā)行中全部拋售。

[3]規(guī)則144實際上為豁免事先注冊而直接轉(zhuǎn)售證券的行為創(chuàng)設(shè)了一個“安全港”。只要符合其列明的條件，發(fā)行人的關(guān)聯(lián)人轉(zhuǎn)售證券或者任何人銷售受限證券時，就可以免于事先注冊。

[4] 在美國，報告公司又稱為公眾公司，是指必須履行公開信息披露義務(wù)的公司，包括：按照《1933年證券法》要求向SEC注冊生效，向社會公眾公開發(fā)行股票的公司；根據(jù)《1934年證券交易法》的規(guī)定，股東人數(shù)超過500人且總資產(chǎn)超過1000萬美元時，應(yīng)當(dāng)向SEC注冊成為報告公司；公司股票在證券交易所或者NASDAQ上市交易時，應(yīng)當(dāng)向SEC注冊成為報告公司。

[5] 該時間的起算點為向SEC提交144號備案表或者經(jīng)紀(jì)人/做市商收到執(zhí)行出售證券指令之日。

[6] 無風(fēng)險的本人交易（riskless principal transaction）是指經(jīng)紀(jì)商或者交易商為執(zhí)行客戶訂單而以本人身份在證券市場中進(jìn)行的交易。

[7]例如，2007年2月9日，盛大網(wǎng)絡(luò)同花旗全球市場達(dá)成協(xié)議，將通過后者出售400萬股新浪普通股，此次交易將使盛大獲得近1.3億美元現(xiàn)金。根據(jù)雙方簽署的協(xié)議，盛大將根據(jù)美國SEC規(guī)則144，通過花旗作為經(jīng)紀(jì)公司，出售該公司持有的總計400萬股新浪普通股，總凈收益約為1.296億美元。

[8] 2008年9月1日第八十九次修訂。

[9]例如，從2001年6月6日國務(wù)院實施《減持國有股籌集社會保障資金管理暫行辦法》以來，凡國家擁有股份的內(nèi)地股份有限公司在香港向公共投資者首次發(fā)行和增發(fā)股票時，均按融資額的10%出售國有股，國有股存量發(fā)行的收入，全部上繳全國社會保障基金。

[10] 香港聯(lián)交所《創(chuàng)業(yè)板證券上市規(guī)則》第16.07條規(guī)定：“在下列情況下，須于上市文件刊發(fā)當(dāng)日，于創(chuàng)業(yè)板網(wǎng)頁刊登載有《創(chuàng)業(yè)板上市規(guī)則》第16.09條所載資料的正式通告：（1） 發(fā)售以供認(rèn)購或發(fā)售現(xiàn)有證券；（2） 由或代表新申請人配售，其中20％或以上的配售證券直接配售予公眾人士；或（3） 由或代表上市發(fā)行人配售某類初次申請上市的證券，其中20％或以上的配售證券直接配售予公眾人士”。

[11] 香港聯(lián)交所《創(chuàng)業(yè)板證券上市規(guī)則》第16.13條規(guī)定：“如屬發(fā)售以供認(rèn)購、發(fā)售現(xiàn)有證券或公開售股，必須盡速（無論如何于寄發(fā)配額通知書或其它有關(guān)所有權(quán)文件的下一個營業(yè)日早市或任何開市前時段開始交易（以較早者為準(zhǔn)）之前至少30分鐘）于創(chuàng)業(yè)板網(wǎng)頁刊登有關(guān)發(fā)售結(jié)果、證券配發(fā)基準(zhǔn)（包括配發(fā)予包銷商（如有）及彼等的聯(lián)系人的證券數(shù)量））及（如適用）接納額外申請的基準(zhǔn)的公布”。

[12] 香港聯(lián)交所《創(chuàng)業(yè)板證券上市規(guī)則》第16.14條規(guī)定：“如屬以招標(biāo)方式發(fā)售以供認(rèn)購或發(fā)售現(xiàn)有證券，必須盡速（無論如何于寄發(fā)配額通知書或其它有關(guān)所有權(quán)文件的下一個營業(yè)日早市或任何開市前時段開始交易（以較早者為準(zhǔn)）之前至少30分鐘）于創(chuàng)業(yè)板網(wǎng)頁刊登有關(guān)中標(biāo)價的公布”。

[13] 即《臺灣地區(qū)證券交易法》第二十二條第三項：“第一項規(guī)定，于出售所持有之公司股票、公司債券或其價款繳納憑證、表明其權(quán)利之證書或新股認(rèn)購權(quán)利證書、新股權(quán)利證書，而公開招募者，準(zhǔn)用之”。

[14]《處理準(zhǔn)則》第62條規(guī)定：“有價證券持有人申報公開招募時，應(yīng)檢具公開招募說明書，載明下列事項：一、公開招募之動機(jī)與目的。二、公開招募價格之訂定方式與說明。三、證券承銷商提出之評估報告”。

[15]《處理準(zhǔn)則》第63條規(guī)定：“興柜股票、未上市或未在證券商營業(yè)處所買賣公司之股票，其持有人申報對非特定人公開招募時，有下列情形之一，本會得退回其案件：一、其發(fā)行公司自設(shè)立登記后，未逾三年者。二、其發(fā)行公司個別財務(wù)報表及依財務(wù)會計準(zhǔn)則公報第七號規(guī)定編制之合并財務(wù)報表之決算營業(yè)利益及稅前純益占實收資本額之比率均未達(dá)下列情形之一者。但前述合并財務(wù)報表之獲利能力不予考慮少數(shù)股權(quán)純益 （損） 對其之影響：（一） 最近年度達(dá)百分之四以上，且其最近一會計年度決算無累積虧損。（二） 最近二年度均達(dá)百分之二以上。（三） 最近二年度平均達(dá)百分之二以上，且最近一年度之獲利能力較前一年度為佳。三、其發(fā)行公司最近年度之每股凈值低于面額或分派前之凈值占資產(chǎn)總額之比率未達(dá)三分之一以上者。四、其它本會認(rèn)為不適宜對非特定人公開招募者”。

[16]《處理準(zhǔn)則》第64條規(guī)定：“有價證券持有人依第六十一條規(guī)定申報公開招募者，經(jīng)向本會申報生效后，除已上市或上柜公司之股票應(yīng)委托證券承銷商為之外，應(yīng)委托證券承銷商包銷，并應(yīng)依本法第七十一條第二項規(guī)定，于承銷契約中訂明保留承銷股數(shù)之百分之五十以上由證券承銷商自行認(rèn)購。但其未來三年之釋股計劃已經(jīng)目的事業(yè)主管機(jī)關(guān)核準(zhǔn)，并出具會計制度健全之意見書者，得免保留一定比率由證券承銷商自行認(rèn)購”。

[17]《處理準(zhǔn)則》第65條規(guī)定：“公開招募價格應(yīng)由證券承銷商說明其價格決定方式及依據(jù)。證券承銷商出售其所承銷之有價證券，應(yīng)有價證券持有人交付公開招募說明書”。

[18]例如，北生藥業(yè)2001年7月公布的招股說明書規(guī)定，本次股份公司擬公開發(fā)行股數(shù)為4532萬股，其中：新股發(fā)行4120萬股，占發(fā)行后總股本的45.78%；國有股存量發(fā)行412萬股，占發(fā)行后總股本的4.58%。具體減持方案根據(jù)國有股股東遼寧北生集團(tuán)、廣西血液中心所持股份公司的股權(quán)比例同比例減持，減持股數(shù)分別為315.06萬股和 96.94萬股”。

[19]例如，天大天財2001年8月公布的招股意向書規(guī)定，本次股份公司擬公開發(fā)行股數(shù)不超過2200萬股，具體發(fā)行數(shù)量將根據(jù)申購情況和本次增發(fā)投資項目的資金需求量以及國有股減持情況確定。其中：新股發(fā)行不超過2000萬股；國有股存量發(fā)行不超過200萬股，其具體數(shù)量為最終確定的新股發(fā)行數(shù)量的10％。國有股存量發(fā)行同新股發(fā)行采取同股同價的方式。

[20]例如，2007年1月22日，歐洲投資銀行（European Investment Bank）在日本財務(wù)省進(jìn)行儲架注冊，發(fā)行武士債券（Samurai）和uridashi債券，總額分別為1萬億日圓，生效日2月3日。鉆石租賃公司（Diamond Lease Co.）也已提交注冊，發(fā)行公司債券，計劃在未來兩年內(nèi)發(fā)行2，000億日圓公司債券，生效日為1月30日。

[21]隨著監(jiān)管的發(fā)展和市場的變化，特別是來自歐洲證券市場的競爭，19世紀(jì)70年代以來，SEC的監(jiān)管理念開始發(fā)生改變，除繼續(xù)作為法律監(jiān)管者外，SEC還是經(jīng)濟(jì)監(jiān)管者，開始關(guān)注資本形成、成本等問題。See Carl W. Schneider， 40 Years of Changes in Securities Practice： A Personal Reflection， http：//sechistorical.org/collection/papers/1990/1990s_Schneider_reflection.pdf.。

[22] 《指令》前言第23段。

[23] 《指令》第9（1）條、第9（4）條。

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關(guān)鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發(fā)展戰(zhàn)略

目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風(fēng)險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰(zhàn)略重點轉(zhuǎn)移到東北亞地區(qū)，積極開發(fā)新市場，分散貿(mào)易風(fēng)險，擴(kuò)大市場的互補(bǔ)性和降低進(jìn)入壁壘，在東北亞地區(qū)產(chǎn)品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，加強(qiáng)開拓市場的能力，以此不斷擴(kuò)大市場的占有率和提高企業(yè)競爭力。

一、本土化、區(qū)域化、國際化的發(fā)展目標(biāo)

我國綠色食品企業(yè)市場營銷在相當(dāng)長時期內(nèi)要加強(qiáng)本土化的建設(shè)和發(fā)展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內(nèi)進(jìn)一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現(xiàn)本土化，取得本土化成功后再向區(qū)域化發(fā)展，區(qū)域化是若干本土化的集合，是向國際化發(fā)展的前期準(zhǔn)備，也是更大范圍的本土化。

(一)本土化和國際化營銷要突出加強(qiáng)的工作

1．?dāng)U大基地規(guī)模和發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群。已具備發(fā)展產(chǎn)業(yè)集群的條件，在黑龍江和吉林發(fā)展綠色大米產(chǎn)業(yè)和山特產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)集群；在內(nèi)蒙、黑龍江發(fā)展綠色乳制品產(chǎn)業(yè)集群；在山東發(fā)展綠色果菜產(chǎn)業(yè)集群；在浙江、江蘇、福建發(fā)展綠色茶葉產(chǎn)業(yè)集群等。產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發(fā)展的基礎(chǔ)[2]。在擴(kuò)大基地規(guī)模和產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展中要吸引外資和民營資本的參與，內(nèi)蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發(fā)新產(chǎn)品和新市場是一個成功的范例。

2．加強(qiáng)龍頭企業(yè)建設(shè)，發(fā)展與跨國本土化相適應(yīng)的營銷組合。從市場需求、產(chǎn)品質(zhì)量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應(yīng)出口國綠色壁壘和新的食品安全標(biāo)準(zhǔn)的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業(yè)發(fā)揮著重要作用。

3．建立與出口國優(yōu)秀經(jīng)銷商的合作關(guān)系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內(nèi)的本土化與跨國本土化更好結(jié)合和融合。如進(jìn)一步加強(qiáng)與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產(chǎn)品更大范圍的銷售出去，這是實現(xiàn)由本土化到區(qū)域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業(yè)合作，將綠色大米打進(jìn)日本市場，就是一個極好的嘗試。

(二)做好跨國本土化市場定位  國際市場不同于國內(nèi)市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環(huán)境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強(qiáng)主動性和科學(xué)性。首先應(yīng)全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發(fā)達(dá)國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發(fā)達(dá)國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發(fā)展中國家市場。

我國綠色食品出口主要是初級產(chǎn)品。但隨著質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費(fèi)群體、消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品需求等)的進(jìn)一步深化和發(fā)展目標(biāo)的逐步實現(xiàn)，從本土化到國際化營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)是有把握的。我國綠色食品企業(yè)開拓國外市場應(yīng)采取從本土化到國際化的發(fā)展戰(zhàn)略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進(jìn)入出口國市場，并能進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。

(三)國際化的營銷策略  首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業(yè)和營銷人員剛進(jìn)入陌生的國外市場時對市場需求的產(chǎn)品、消費(fèi)習(xí)慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產(chǎn)品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進(jìn)行調(diào)查研究，從而比較確切地了解現(xiàn)有產(chǎn)品是否可以滿足當(dāng)?shù)氐谋就粱枰?，接著將國外市場信息反饋給產(chǎn)品研發(fā)人員，以便開發(fā)出能在國外市場受歡迎的產(chǎn)品。在這個過程中，企業(yè)國際化營銷策略是逐步實現(xiàn)的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業(yè)和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責(zé)任心提出很高的要求。這種策略下，企業(yè)和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產(chǎn)能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業(yè)和營銷人員還應(yīng)盡職盡責(zé)地做好市場細(xì)分和目標(biāo)市場定位，使其收到良好的效果。

二、合作競爭，實現(xiàn)雙贏

(一)通過合作競爭開拓國內(nèi)外市場  目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區(qū)，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風(fēng)險大。要積極開發(fā)新市場，分散貿(mào)易風(fēng)險，擴(kuò)大市場的互補(bǔ)性和降低進(jìn)入壁壘，就要在產(chǎn)品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強(qiáng)開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰(zhàn)略和策略，不斷擴(kuò)大市場的覆蓋率、市場占有率，進(jìn)而提高利潤率。

(二)通過合作競爭，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)  要加強(qiáng)對國際市場需求的跟蹤調(diào)研，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品，同時大力開發(fā)有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產(chǎn)品；在保持傳統(tǒng)綠色產(chǎn)品出口優(yōu)勢同時，提高深加工產(chǎn)品出口的比重，特別是AA級產(chǎn)品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新和管理創(chuàng)新的做法和經(jīng)驗，提高產(chǎn)品質(zhì)量和市場競爭力。一要著眼于做大做強(qiáng)和提高效益，即通過不同形式的合作發(fā)展“航空母艦”；二要著眼于特色經(jīng)營，尤其是中小企業(yè)要搞好市場定位，揚(yáng)長避短，大部分綠色食品企業(yè)應(yīng)在這一戰(zhàn)略指導(dǎo)下，找到各自的角色和發(fā)展的空間。

(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴

外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產(chǎn)業(yè)生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發(fā)期和導(dǎo)入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機(jī)行動)；項目的規(guī)模、投資回報、可持續(xù)發(fā)展的市場前景預(yù)測和分析。目前大多數(shù)招商引資項目的規(guī)模不大，很難在國內(nèi)外市場競爭中保持和發(fā)展競爭優(yōu)勢。企業(yè)規(guī)模不夠大，還意味著需要進(jìn)一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強(qiáng)對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。

三、根據(jù)目標(biāo)市場特點戰(zhàn)略

篇4

【關(guān)鍵詞】光伏產(chǎn)業(yè)；困境；出路

引 言

隨著我國優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推動工業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大潮來臨，我國光伏產(chǎn)業(yè)取得了巨大的發(fā)展，對我國能源做出了重大貢獻(xiàn)。但是在光伏產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的同時，一些問題也隨之出現(xiàn)，例如產(chǎn)能過剩、核心技術(shù)水平低等問題，要想使我國光伏產(chǎn)業(yè)有一個良好的發(fā)展前景，解決這些問題是必不可少的。工業(yè)轉(zhuǎn)型的過程并不是一帆風(fēng)順的，在發(fā)展中我們需要不斷地面對和解決問題，只有如此，才能使我國的工業(yè)上升到更高的臺階。

一、中國光伏產(chǎn)業(yè)面臨的困境

1.國外市場需求下降

我國光伏產(chǎn)業(yè)在國內(nèi)的需求較小，導(dǎo)致我國光伏產(chǎn)業(yè)主要依賴國外市場?？墒墙陙砦鞣絿谊懤m(xù)陷入債務(wù)危機(jī)的泥潭，國內(nèi)資金減少，導(dǎo)致對光伏產(chǎn)品的需求也相對減少，我國光伏產(chǎn)業(yè)在國外發(fā)展空間減小。國內(nèi)市場狹小，國外市場又受到重創(chuàng)，產(chǎn)品無法銷出，致使相關(guān)企業(yè)發(fā)展受限。

2.光伏產(chǎn)業(yè)資金不足，融資較為困難

光伏產(chǎn)業(yè)屬于高科技產(chǎn)業(yè)，技術(shù)要求高，相應(yīng)的設(shè)施造價也比較高，再加上我國光伏產(chǎn)業(yè)剛剛起步，相關(guān)技術(shù)不夠成熟，一些設(shè)備的制作工序比較復(fù)雜，所以需要的資金量較大。而且光伏產(chǎn)業(yè)主要運(yùn)用的是太陽能電池板，鋪設(shè)范圍廣，面積大，需要的單位太陽能電池板數(shù)量也比較多，就使得企業(yè)必須拿出相當(dāng)?shù)馁Y金來進(jìn)行投資。可是由于一些光伏企業(yè)破產(chǎn)后無力償還貸款，導(dǎo)致銀行對此類的融資也是謹(jǐn)慎又謹(jǐn)慎，光伏企業(yè)融資的范圍很狹小。

3.國家關(guān)于光伏產(chǎn)業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)不夠規(guī)范，光伏產(chǎn)品的技術(shù)水平較低

我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展剛剛起步，相比美國、西歐等國家還有一定的差距，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)也達(dá)不到正常水平，所以制作出來的光伏產(chǎn)品等級較低，缺少競爭力。而且，我國缺少專業(yè)性人才，產(chǎn)品核心競爭力低，創(chuàng)新性不夠，在市場上處于相對被動的局面，行業(yè)發(fā)展還不夠成熟。

4.我國政府對光伏產(chǎn)業(yè)的相關(guān)補(bǔ)貼未落到實處

進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，逐漸向新能源型產(chǎn)業(yè)過渡，自然少不了國家政策的扶持與幫助。政府雖然出臺了一系列政策，但是審批過程紛繁復(fù)雜，所需要的手續(xù)較多，給相關(guān)企業(yè)造成了很大的不便，而且有些由于地方政府的原因，扶持款項遲遲沒有下發(fā)，企業(yè)科研經(jīng)費(fèi)緊張，相關(guān)工作也難以維系，阻礙了光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

5.光伏產(chǎn)業(yè)占地稅收不標(biāo)準(zhǔn)

光伏產(chǎn)業(yè)占地面積較大，土地賦稅也占企業(yè)支出的一個重大款項?？墒钱?dāng)前我國關(guān)于光伏產(chǎn)業(yè)的稅收并不規(guī)范，相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)變動大，征收方式不統(tǒng)一，給相關(guān)企業(yè)帶來了很大的困擾。有些企業(yè)賦稅支出過多，無法維系正常的企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，利潤下降甚至導(dǎo)致破產(chǎn)。

6.一些企業(yè)發(fā)展盲目，導(dǎo)致產(chǎn)能過剩

受政策影響，2010年各省都將新能源產(chǎn)業(yè)作為經(jīng)濟(jì)增長的首要產(chǎn)業(yè)，而光伏產(chǎn)業(yè)清潔、安全、實施比較簡單、應(yīng)用較廣泛，成為大家追捧的對象。然而到了2011年底，各地的光伏企業(yè)卻有一多半處在停產(chǎn)狀態(tài)，盲目的建設(shè)造成了行業(yè)內(nèi)產(chǎn)業(yè)過剩。如何淘汰落后產(chǎn)能、促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展，是每個參與者需要解決的問題。

二、中國光伏產(chǎn)業(yè)的出路分析

1.企業(yè)要積極引進(jìn)相關(guān)人才，提高技術(shù)水平

光伏產(chǎn)業(yè)屬于技術(shù)型產(chǎn)業(yè)，要想提高自身的競爭力，就必須掌握核心技術(shù)?，F(xiàn)在大部分的光伏企業(yè)只是隨著國際環(huán)境亦步亦趨，盲目跟風(fēng)，產(chǎn)品的同質(zhì)化特別嚴(yán)重，中國企業(yè)要想在國際市場上站穩(wěn)腳跟，最重要的是提高技術(shù)水平，增強(qiáng)創(chuàng)新能力，只有如此，才能將我國的光伏產(chǎn)業(yè)上升到另一水平。

2.積極擴(kuò)展國內(nèi)外市場

我國對新能源產(chǎn)業(yè)越來越重視，并且出臺了一系列措施促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，國內(nèi)市場會得到大范圍的拓展。另外，要通過對外貿(mào)易積極擴(kuò)展國外市場，正確應(yīng)對西方國家“雙反”限制，實行海外贊助并購，破解貿(mào)易保護(hù)主義，及時抓住貿(mào)易機(jī)會，打入國外市場。

3.國家要規(guī)范光伏產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，簡化行政審批手續(xù)

對于光伏產(chǎn)業(yè)的扶持發(fā)展，政府起到很重要的作用。減少行政審批中的程序，有利于企業(yè)提高生產(chǎn)效率，加快生產(chǎn)進(jìn)程。規(guī)范相關(guān)生產(chǎn)俗跡有利于提高光伏產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量，提高產(chǎn)品等級，增強(qiáng)市場競爭力。政府可以適當(dāng)減少光伏產(chǎn)業(yè)在審批中所繳納的資金，將一些權(quán)利下放到企業(yè)，還可以出臺政策積極引進(jìn)和培養(yǎng)相關(guān)人才，促進(jìn)光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

4.國家要積極投入資金，加大光伏產(chǎn)業(yè)研發(fā)力度

要充分利用高校資源，努力培養(yǎng)新能源人才，下放大量資金到一些科研機(jī)構(gòu)，給予相關(guān)人員以政府補(bǔ)貼，提高我國光伏產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新能力。從國外引進(jìn)相關(guān)人才和技術(shù)，努力向其他國家的高水平看齊，帶動我國光伏產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。只有提高我國的技術(shù)水平，掌握了核心科技，我國光伏產(chǎn)業(yè)才能獲得長足、穩(wěn)定的發(fā)展。

三、結(jié)語

實行可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，減少傳統(tǒng)能源的使用，逐步使用新能源作為驅(qū)動經(jīng)濟(jì)發(fā)展的動力，是大勢所趨。我國光伏能源雖然起步較西方國家晚，基礎(chǔ)也比較薄弱，但是它有很大的發(fā)展空間。隨著人們環(huán)保素質(zhì)的提高，接受新能源的人們也逐漸增多，發(fā)展新能源產(chǎn)業(yè)的呼聲也日漸高漲。雖然現(xiàn)在我國的光伏產(chǎn)業(yè)還面臨著一些問題，但是在政府和企業(yè)的努力之下，這些問題將會很快得到解決。在我們共同的努力下，我國的新能源產(chǎn)業(yè)必將迎來一個嶄新的春天。

參考文獻(xiàn)：

[1]李雷.楊春.我國光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)展對策探討[J].中外能源.2011（7）

篇5

許利標(biāo)經(jīng)營的臨海市嘉峰工藝廠，做外貿(mào)出口已經(jīng)十多年了，主要生產(chǎn)多功能地毯、地墊等系列產(chǎn)品?！斑^去經(jīng)濟(jì)形勢好的時候，我們每年都有許多國外訂單，產(chǎn)品的銷路根本不用愁。但現(xiàn)在，我們出廠價已經(jīng)降到最低了，依然賣不動?！睆氖峦赓Q(mào)生意多年的許利標(biāo)雖然看不懂復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)，但他有獨(dú)到的判斷標(biāo)準(zhǔn)。“我們生產(chǎn)的地毯、地墊不能吃不能穿，只有老外腰包鼓起來的時候，才會來買我們的產(chǎn)品。如果我們的產(chǎn)品賣得多了，就說明外貿(mào)市場真的回暖了?！?/p>

多年從事外貿(mào)研究的浙江省商務(wù)研究院院長張漢東認(rèn)同外貿(mào)企業(yè)的直觀感受。他認(rèn)為眼下國外市場至少處于一個“乍暖還寒”的不穩(wěn)定狀態(tài)，“總體上看，我們的出口上半年增長率并不低，但每個月單月數(shù)據(jù)的大幅度波動，卻很清楚地告訴我們，我們面對的外需市場是不穩(wěn)定的?！?/p>

雖然1—6月全省出口同比增長11%，但很大程度上得益于義烏的“市場采購”貿(mào)易方式，其直接拉動全省出口增長7.3個百分點。大部分市縣的出口保持低位增長。

不論是歐洲市場的持續(xù)疲軟、全球大宗商品價格下跌，還是人民幣頻頻升值導(dǎo)致的贏利水平降低，都在時刻提醒著我們：影響外貿(mào)出口的不確定因素仍然很多，下半年的外貿(mào)形勢依然復(fù)雜嚴(yán)峻。

促進(jìn)投資增長，是近年來地方政府拉動經(jīng)濟(jì)的重要手段?！暗F(xiàn)在存在的突出問題是，投資結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理，政府投資比重過大，而民間資本卻在萎縮?！笔≌稍兾囊晃粚＜艺J(rèn)為，政府投資持續(xù)增長的難度很大?！半S著基礎(chǔ)建設(shè)規(guī)模擴(kuò)大以及政府負(fù)債增加，資金不足日益突出，已成為影響投資可持續(xù)增長的主要問題?！?/p>

民間資本敢闖敢拼是浙江經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重大優(yōu)勢。但近年來，受宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)雜多變、市場前景不樂觀、投資方向不明等因素影響，企業(yè)投資尤其是實體經(jīng)濟(jì)投資更趨謹(jǐn)慎，觀望心態(tài)較為普遍。一位身家過億的企業(yè)家告訴記者，“不是不想投資，而是找不到好的投資項目。有很多朋友投錯了方向，結(jié)果上千萬資金都打了水漂?！?/p>

消費(fèi)情況也不容樂觀。部分高端消費(fèi)降溫，家電下鄉(xiāng)和節(jié)能家電政策的實施均已到期，新的消費(fèi)熱點尚未形成。收入增長緩慢與高房價也在很大程度上削弱了居民的消費(fèi)能力。

對此，省人大財經(jīng)委建議，針對國際市場需求疲軟且這種狀況一時難以改善的情況下，要千方百計穩(wěn)定國外市場，穩(wěn)定外貿(mào)出口。要充分發(fā)揮義烏國際貿(mào)易綜合改革的窗口作用和輻射功能，積極拓展新興市場，積極爭取外貿(mào)出口訂單，加快建設(shè)國際營銷網(wǎng)絡(luò)，增強(qiáng)產(chǎn)品的國際競爭力。

“要在鼓勵民間投資上下更大功夫。要全面落實加快民間投資的政策措施，進(jìn)一步營造良好的投資環(huán)境，在鐵路、市政、能源等領(lǐng)域創(chuàng)新投資模式，努力吸引民間資本參與投資和經(jīng)營，切實提高民間投資比重?！?/p>

“要加快建立擴(kuò)大消費(fèi)需求長效機(jī)制，抓緊制定出臺擴(kuò)大消費(fèi)的政策措施，大力促進(jìn)教育、文化、醫(yī)療、養(yǎng)老等服務(wù)消費(fèi)，積極拓展網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)、信用消費(fèi)等新興方式，加快培育休閑旅游等一批拉動力強(qiáng)的消費(fèi)增長點?！笔∪舜筘斀?jīng)委有關(guān)同志說。

部分企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營仍然困難

中石化集團(tuán)今年6月披露，旗下石化企業(yè)鎮(zhèn)海煉化正在著手?jǐn)U建。相比目前，鎮(zhèn)海煉化的煉油規(guī)模將提升78%，乙烯產(chǎn)能將提高1.2倍。利潤大幅增長是擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的重要保障，數(shù)據(jù)顯示，2009年至2011年，鎮(zhèn)海煉化利潤連續(xù)3年超過50億元。2012年，在國際油價劇烈波動、國內(nèi)成品油價格嚴(yán)重倒掛、煉化企業(yè)普遍虧損的情況下，鎮(zhèn)海煉化仍實現(xiàn)利潤31.6億元。今年上半年，利潤繼續(xù)大幅增長。

與之相比，我省量大面廣的中小微企業(yè)就沒那么幸運(yùn)了?！捌髽I(yè)受市場需求不足、產(chǎn)能過剩、綜合成本上升等多重因素制約，產(chǎn)品價格持續(xù)下降，利潤空間進(jìn)一步壓縮。1-5月規(guī)上工業(yè)企業(yè)的主營業(yè)務(wù)利潤率僅為4.76%，低于全國0.59個百分點，是多年來的新低?！笔∪舜筘斀?jīng)委在調(diào)研報告如是指出。

省人大財經(jīng)委對企業(yè)利潤數(shù)據(jù)進(jìn)行細(xì)致分析后發(fā)現(xiàn)，雖然1—5月份我省規(guī)上工業(yè)企業(yè)利潤同比增長12.7%，但這是在去年同期下降19%基礎(chǔ)上的恢復(fù)性增長，與2011年同期相比仍下降8.7%。并且，當(dāng)前約80%的利潤主要集中在石油加工、化學(xué)原料、電力等少數(shù)行業(yè)。

產(chǎn)能過剩、惡性競爭是造成這一狀況的重要原因。以化纖為例，1—5月，全省化纖行業(yè)銷售利潤率僅2.23%，行業(yè)產(chǎn)能發(fā)揮率僅75%左右。但出于攤薄前期投資成本和為下一輪復(fù)蘇提前儲備產(chǎn)能等原因，各地仍有不少項目在建擬建，投資增幅高達(dá)35.1%。有專家評論說，新一輪的重復(fù)建設(shè)，將使化纖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入一個惡性循環(huán)。

省人大財經(jīng)委的同志建議，要把幫扶企業(yè)特別是中小企業(yè)作為重點工作來抓，提振企業(yè)家進(jìn)一步發(fā)展的信心。對一大批產(chǎn)業(yè)成長性好、市場前景好、有發(fā)展前途和后勁的中小企業(yè)，要下大力氣進(jìn)行幫扶，著力解決這批企業(yè)面臨的融資難、用地難、用工難等問題。對不少企業(yè)感到投資前景不明、方向不清的情況，要組織企業(yè)家通過講座、培訓(xùn)等形式，擴(kuò)大視野，引導(dǎo)投資。

平穩(wěn)增長將成常態(tài)化

在中馬集團(tuán)會議室，吳良行董事長興致勃勃地介紹企業(yè)的情況?！拔覀円婚_始生產(chǎn)的摩托車發(fā)動機(jī)齒輪，是與日本本田、雅馬哈、鈴木等世界名牌摩托車配套的。后來，生產(chǎn)汽車齒輪，與美國通用、福特、克萊斯勒等世界名車配套?，F(xiàn)在生產(chǎn)的汽車變速器總成，已是汽車的高端零部件?！痹趨橇夹械膸ьI(lǐng)下，中馬集團(tuán)先后獲得“浙江省綠色企業(yè)”、“浙江省管理示范企業(yè)”，齒輪產(chǎn)品已成功打入中東、西歐、東南亞、美洲市場，產(chǎn)品銷往30多個國家和地區(qū)。

這是浙江經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級的一個縮影。上半年，我省經(jīng)濟(jì)在平穩(wěn)增長的同時，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整進(jìn)一步加快，戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)和裝備制造業(yè)增加值分別增長9%、11%和9.2%，均快于規(guī)上工業(yè)增速。

堅持創(chuàng)新驅(qū)動、轉(zhuǎn)型升級，是浙江今后發(fā)展的重要路徑。省咨詢委的專家指出，當(dāng)前我省經(jīng)濟(jì)中存在的問題，實質(zhì)上是經(jīng)濟(jì)增長過多依賴低端產(chǎn)業(yè)、過多依賴低成本勞動力、過多依賴資源環(huán)境消耗的狀況仍未根本改變。

對于上半年8.3%的經(jīng)濟(jì)增速，咨詢委專家指出，當(dāng)前我省經(jīng)濟(jì)正處在從高增長進(jìn)入趨緩增長的階段，正處在由要素驅(qū)動向創(chuàng)新驅(qū)動轉(zhuǎn)變的關(guān)鍵時期，發(fā)展環(huán)境、發(fā)展條件和資源稟賦已發(fā)生了重大變化，這一增速已反映了現(xiàn)階段的特征?！捌椒€(wěn)增長將成為我省發(fā)展的常態(tài)化?！?/p>

更為重要的是，平穩(wěn)增長為轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)提供了有利的環(huán)境和條件。只有在面臨困難和壓力時，企業(yè)才有動力去創(chuàng)造新科技、開拓新市場。由此，才會帶動新一輪的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

對此，省人大財經(jīng)委強(qiáng)調(diào)，要把握發(fā)展機(jī)遇，堅定發(fā)展信心，在克難攻堅穩(wěn)增長的同時，加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，加快淘汰落后產(chǎn)能。堅決破除唯GDP觀念和傳統(tǒng)的發(fā)展路徑，切實把發(fā)展的立足點放到提高經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益上，積極打造浙江經(jīng)濟(jì)“升級版”。

篇6

【關(guān)鍵詞】 微型車;性能;預(yù)測

一、引言

微型汽車包括微型轎車、微型客車、微型貨車。是我國汽車產(chǎn)品的主要車型之一,在全年的產(chǎn)銷量中,三分天下有其一。它在汽車行業(yè)的比重已增加到31.65%,并已初步形成了長安、天津汽車、昌河、柳州五菱和哈飛五大微型汽車企業(yè)。這五家汽車的生產(chǎn)集中度超過了90%,且發(fā)展勢頭很好(表1)。

二、我國主要微型車企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀對比分析

在微型車市場上:第一陣營由上汽通用五菱、長安汽車、哈飛等三家組成;第二陣營由東風(fēng)小康,昌河、一汽佳寶等公司組成;第三陣營則由新進(jìn)入的奇瑞、海南馬自達(dá)和重慶力帆等組成。這些微型車廠家的產(chǎn)品在技術(shù)上相互借鑒,但各有特色,現(xiàn)選取3家有代表性的企業(yè)做個比較(表2)。

目前,我國微型車市場競爭特點主要有:(1)上汽通用五菱優(yōu)勢繼續(xù)擴(kuò)大。上汽通用五菱在2005、2006、2007繼續(xù)高速增長的情況下,依舊保持強(qiáng)勢增長速度;(2)后起之秀東風(fēng)小霸王不斷超越。在2007年超過一汽佳寶和昌河,位居國內(nèi)微型車行業(yè)排名的第四位,銷售增長幅度超過上汽五菱,位居國內(nèi)微型車之首;(3)長安微型車市場銷售呈現(xiàn)止跌回升勢頭,這是得益于新推出的長安之星二代為提升銷量起了一定作用; (4)傳統(tǒng)主流微型車哈飛、一汽佳寶和昌河,盡管在新推出以及價格策略方面都有所動作,但依然未能走出低迷。

三、中國發(fā)展微型車的優(yōu)勢

1.影響微型車市場的主要因素

(1)公路建設(shè)對微型車的影響。汽車行業(yè)的發(fā)展與公路的建設(shè)息息相關(guān),近十幾年來,我國公路建設(shè)速度加快,尤其是中心城市間高速公路相繼開通,為汽車工業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了新的空間。今后相當(dāng)長一段時間內(nèi)公路不會成為制約汽車工業(yè)發(fā)展的主要因素。

(2)城市建設(shè)對微型車的影響。私人購車的比重大幅提高,中國從2002年開始,私人購車的比重已超過70%。農(nóng)村城市化建設(shè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展、農(nóng)民收入的不斷提高為微型車及小型車提供了快速發(fā)展的市場空間。

(3)新農(nóng)村建設(shè)對微型車的影響。2007年國家對農(nóng)村投資加快,農(nóng)村經(jīng)濟(jì)持續(xù)升溫,基礎(chǔ)設(shè)施的加快,農(nóng)村道路的硬化,從而加快了農(nóng)用車的步伐。隨著微型制造工藝及水平逐漸向輕卡靠攏,微卡的安全、舒適、可靠性、經(jīng)濟(jì)性和承載能力得到大幅提高,進(jìn)一步代替了部分低噸位的輕卡。同時鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展,使微型客車有了更大的市場空間。

2.微型車發(fā)展的優(yōu)勢

(1)節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢突出?？茖W(xué)家曾經(jīng)做過計算,如果以1升排量的微型車油耗為100%的話,那么排量2升的油耗就為138%。假設(shè)我國多生產(chǎn)100萬輛微型車,每年即可以節(jié)約石油320萬噸;再假設(shè)2010年我國微型車占汽車總量的比率達(dá)到25%,就可節(jié)約石油400萬噸。當(dāng)這一比率達(dá)到50%時,就能節(jié)油1200萬噸,相當(dāng)于我國一個大油田的年產(chǎn)量。對于能源需求龐大,石油儲備有限的中國來說,大力發(fā)展微型乘用車是完全符合國情的。

(2)中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展?fàn)顩r。我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀給微型乘用車的發(fā)展創(chuàng)造良好平臺。據(jù)統(tǒng)計,目前中國大約有3.48億戶家庭,其中年收入超過3萬元的農(nóng)村家庭就達(dá)180萬戶,這些家庭已基本具備了購買汽車的經(jīng)濟(jì)條件,且這些農(nóng)村和中小城鎮(zhèn)人口,居住較分散,最迫切需要交通工具來解決生產(chǎn)流通和生活問題。我國近年來經(jīng)濟(jì)一直呈上升的發(fā)展態(tài)勢,國民經(jīng)濟(jì)的顯著增長為我國微型乘用車的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。

我們通過相關(guān)分析探求了國民經(jīng)濟(jì)增長與微型乘用車市場銷售的關(guān)系,得出了以下結(jié)論:GDP增長與微型乘用車銷售量的線性相關(guān)系數(shù)為0.940,在顯著性水平為0.01時,通過統(tǒng)計檢驗,說明二者之間存在較強(qiáng)的正相關(guān)關(guān)

系?？梢灶A(yù)測,我國微型乘用車還有巨大的市場前景。

四、我國微型車發(fā)展趨勢

1.微型車汽車企業(yè)將加快國際化進(jìn)程

隨著國內(nèi)各微型車廠家產(chǎn)能的夸張,競爭的加劇,各微型車廠將目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向了國際市場。目前在國外市場出口第三世界國家的微型車量也會有較大增長空間,東風(fēng)渝安去年出口量大約占到總量的15%,今年將占到20%(生產(chǎn)10萬輛,出口2萬輛),預(yù)計隨著企業(yè)的發(fā)展,出口所占的比例將進(jìn)一步加大。

2.新能源微型汽車將會得到發(fā)展

隨著國際油價的持續(xù)走高和環(huán)保要求的升級,新能源微型車以其低消耗,低污染越來越受到廠家的青睞。目前長安公司已開發(fā)出來天然氣微型車,相信在不久的將來,氫能源微型車、電動微型車等其他新能源微型車將會占據(jù)較大市場前景。

3.整車性能進(jìn)一步提升

(1)安全性。目前市面上的微型車幾乎都沒有配安全氣囊,制動形式大多數(shù)為前盤后鼓式。隨著國家對乘用車安全性能要求的提高,微型車的安全性大大提高,安全氣囊、前后盤式制動、ABS(防抱制動系統(tǒng))和EBD(電子制動力分配系統(tǒng))等系統(tǒng)將會在微型車上體現(xiàn)。

(2)動力性。目前微型車發(fā)動機(jī)功率在38KW～65KW,最高車速一般為100～120km/h。隨著城鄉(xiāng)道路的發(fā)展及發(fā)動機(jī)性能的提升,微型車的最高車速將會達(dá)到140km/h左右。

(3)舒適性。隨著人們生活水平的提高,人們對衛(wèi)星車的舒適性要求更高,如真皮座椅、自動空調(diào)、中央門鎖、電動門窗、CD和天窗等裝備將會應(yīng)用到微型車上。

參考文獻(xiàn)

[1]龍夫.汽車市場現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢.車與安全[J].2007(9)

篇7

技術(shù)難題及需求的主要內(nèi)容：楚雄市核桃種植26.6萬畝，產(chǎn)量4500噸(干果)，鮮活果產(chǎn)量8000噸的快速脫水干燥技術(shù)和純核桃油開發(fā)技術(shù)服務(wù)。需要解決的重大技術(shù)難題是：鮮活核桃果快速脫水干燥，提高品質(zhì)；純核桃油開發(fā)主要是：出雜質(zhì)、水分、增加保質(zhì)期。

羊奶乳餅保鮮、羊奶乳清制作成保健飲料

技術(shù)難題及需求的主要內(nèi)容：我廠工廠化生產(chǎn)乳餅，乳清無用只能倒掉成廢物，可乳清中含有多種營養(yǎng)成分和微量元素，想把它做成羊乳清保健飲料。這樣羊奶就可以變成乳餅和羊乳清飲料，這樣就可以節(jié)約資源，降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。

膳食纖維酸奶和營養(yǎng)早餐奶的產(chǎn)業(yè)化研究

技術(shù)難題及需求的主要內(nèi)容：

1、膳食纖維酸奶生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的工藝問題：(1)乳清析出嚴(yán)重。(2)酸奶硬度不夠，柔軟呈稀粥狀或黏糊狀。(3)口感粗糙，不細(xì)膩，有砂狀結(jié)構(gòu)；

2、營養(yǎng)早餐奶配方設(shè)計中其營養(yǎng)價值與產(chǎn)品適口性的最優(yōu)組合；

3、營養(yǎng)早餐奶加工過程營養(yǎng)成分的有效控制技術(shù)；

4、膳食纖維酸奶生產(chǎn)技術(shù)的研究開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)；

5、營養(yǎng)早餐奶生產(chǎn)技術(shù)的研究開發(fā)與產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。

水晶粉絲和漿工藝研究

技術(shù)需求主要內(nèi)容：水晶粉絲加工工藝過程中，和漿是一道關(guān)鍵工藝，在和漿過程中由于高速攪拌，容易產(chǎn)生氣泡，對成品外觀有影響，急需通過改變傳統(tǒng)的攪拌方式來消除或減少氣泡。若此難題能攻破，對水晶粉絲產(chǎn)品質(zhì)量將大為提升，在該行業(yè)將處于領(lǐng)先地位。食用菌新品種選育及產(chǎn)業(yè)化

關(guān)鍵技術(shù)

技術(shù)難題及需求的主要內(nèi)容：選育適合當(dāng)?shù)禺?dāng)家品種3-5個(食用菌)，利用農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)食用菌，并把出完菇的菌棒循環(huán)利用，生產(chǎn)飼料。

云南人工食用菌新品種有機(jī)生產(chǎn)技術(shù)研究與開發(fā)

技術(shù)難題及需求的主要內(nèi)容：擬對云南省人工食用菌新品種(楊樹菇、茶薪菇、杏鮑菇、真姬菇等)的有機(jī)栽培技術(shù)進(jìn)行研究、開發(fā)，通過試驗示范，帶動這些高經(jīng)濟(jì)價值、具有良好市場前景和經(jīng)濟(jì)效益且具有反季節(jié)栽培優(yōu)勢的人工食用菌新品種在云南省進(jìn)行有機(jī)栽培示范推廣，開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的有機(jī)食用菌品種，開發(fā)出有機(jī)食用菌產(chǎn)品的整套生產(chǎn)管理技術(shù)，全套技術(shù)工藝和生產(chǎn)規(guī)程，使規(guī)?；a(chǎn)的食用菌產(chǎn)品在種類、產(chǎn)量和品質(zhì)上達(dá)到進(jìn)入國外市場的標(biāo)準(zhǔn)。

順溪香辣腐乳工藝

技術(shù)需求主要內(nèi)容：解決公司主打產(chǎn)品香辣腐乳發(fā)酵周期過長、品質(zhì)不穩(wěn)定等司題。項目總投資1000萬，實現(xiàn)2500噸生產(chǎn)能力。項目建成后，可實現(xiàn)產(chǎn)值3500萬元，銷售收入3000萬元，利潤685萬元，可帶動10000農(nóng)戶3萬余人脫貧致富。

篇8

關(guān)鍵字：環(huán)境保護(hù)；三同時；煤制天然氣；前景；工藝；設(shè)施

中圖分類號：TF538.6+1文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：

引言

隨著當(dāng)今全球環(huán)境的不斷惡化，環(huán)境問題作為目前最受關(guān)注的議題進(jìn)入了人們的日常生活中，尤其是來冰山融化導(dǎo)致海平面上升侵吞陸地和全國各地霧霾情況嚴(yán)重影響日常出行之后。眾所周知，除了日常生活垃圾外，工廠污染是造成環(huán)境惡化的罪魁禍?zhǔn)?，但是倘若缺失了工廠這一重要角色，未來的生活將與原始社會無異。于是為尋求二者的平衡，科學(xué)家們在不斷地研究新能源，工廠也加入了環(huán)保大軍。于是中國隨之建立了一項環(huán)境管理制度即環(huán)境保護(hù)三同時制度，要求各工廠在建設(shè)項目的同時，防治污染的措施要與主體工程同時設(shè)計、二者建設(shè)需同時施工、兩者要同時進(jìn)行投產(chǎn)，也就是要保持二者的一致性，并且防止污染的措施的地位要優(yōu)于主體工程，必須在防止污染的措施獲得審批后，主體工程才可獲得建設(shè)的權(quán)利。煤制天然氣項目作為工廠化工的一部分，理應(yīng)遵守這一制度。

一、煤制天然氣項目的總工藝路線

煤制天然氣工藝流程圖

煤制天然氣流程：將開采出的原料煤連同空氣過濾后的氧氣加入到煤氣化爐中，接著從氣化爐中出來的合成氣有兩種處理方法：第一種是采用直接法，即將合成氣脫硫化處理后再甲烷化，最后進(jìn)行脫碳處理，得到天然氣；第二種稱為間接法，是將合成氣直接凈化后，通過調(diào)整H2和CO的比例等一系列的處理使之甲烷化，最后同第一種后續(xù)步驟制得天然氣。

煤制天然氣項目屬于現(xiàn)代的煤化工行業(yè)，是把開采出來的煤，經(jīng)過氣化工藝等一系列的工藝后合成天然氣的項目，此項目的開展降低了對環(huán)境的污染。在眾多的工藝中，煤氣化工藝起決定性作用。一般來說，煤氣化技術(shù)分三種，分別是Shell氣化技術(shù)、GSP氣化技術(shù)和Lurgi碎煤加壓氣化技術(shù)。Lurgi碎煤加壓氣化技術(shù)相比于其他兩種技術(shù)來說，所需的氣化溫度相對較低，因此對相應(yīng)設(shè)備的要求相對偏低，因而可以減少設(shè)備的投資成本，但是Lurgi技術(shù)需要補(bǔ)充的能量則相對較高。此外由于Lurgi碎煤加壓氣化技術(shù)產(chǎn)生的副產(chǎn)品是焦油、粗輕油等副產(chǎn)品價值較高的物質(zhì)，而前兩種的副產(chǎn)品以硫磺為主，故Lurgi碎煤加壓氣化技術(shù)可以產(chǎn)生更高的經(jīng)濟(jì)價值。然而由于Lurgi碎煤加壓氣化技術(shù)產(chǎn)生的廢水量相對較多且廢水中有大量的重污染物質(zhì)，不能僅靠生化處理達(dá)標(biāo)，所以在環(huán)保方面其明顯差于Shell氣化技術(shù)與GSP氣化技術(shù)。接著是三者的工程造價比較如下圖，

不同氣化技術(shù)煤制天然氣工程造價

從上圖中不難看出，Shell氣化技術(shù)所用投資金額最高，其次是GSP氣化技術(shù)，Lurgi碎煤加壓氣化技術(shù)所需的工程造價最高。故三種氣化技術(shù)各有優(yōu)缺點，在選擇時一定要具體問題具體分析，選取最有利的方案。

二、基于環(huán)保在建設(shè)煤制天然氣項目時所做的幾項準(zhǔn)備

為把我國建設(shè)成為環(huán)境友好型和資源節(jié)約型社會，基于環(huán)境保護(hù)三同時原則，在建設(shè)煤制天然氣項目時同時建設(shè)好基礎(chǔ)環(huán)保安全措施。

（一）雨水系統(tǒng)及事故水系統(tǒng)。雨水系統(tǒng)是用來收集沒有被污染的雨水的，而事故水系統(tǒng)則以收集初期被污染的雨水、消防排水和地面沖刷水為主。為實現(xiàn)清理污水分流的目的，往往生產(chǎn)設(shè)備的周圍都設(shè)有排水的通道，并在排水口處利用電動閥門實現(xiàn)不同種類水的排放。特別針對事故時所排水，工廠常設(shè)有三級防控設(shè)施：一級防控設(shè)施在容易發(fā)生事故的地方如罐裝區(qū)設(shè)立防火堤等設(shè)施；二級防控設(shè)施是在廠區(qū)設(shè)立廢水收集池；三級防控設(shè)施是設(shè)置蒸發(fā)塘，也稱緩存池，一般由擋水堤分為兩部分，以便事故發(fā)生時或檢修時靈活調(diào)配。

（二）環(huán)境污染應(yīng)急管理指揮系統(tǒng)。煤制天然氣行業(yè)作為高能耗，高污染，高耗水的煤化工產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展除了會污染寶貴的水資源外，處理不當(dāng)也對空氣、土壤等自然資源造成危害，危及生態(tài)，因此建立環(huán)境污染應(yīng)急管理指揮系統(tǒng)不可或缺。建立環(huán)境污染應(yīng)急管理指揮系統(tǒng)首先需要設(shè)立應(yīng)急管理指揮組織，組織內(nèi)部各司其職、分工明確且聯(lián)系緊密，遇突發(fā)狀況時，能第一時間作出決策。其次是信息的及時掌控與報告。安裝監(jiān)控預(yù)警系統(tǒng)，以便于第一時間獲知情況，同時此系統(tǒng)兼具信息儲存功能；緊急狀況發(fā)生后，應(yīng)急小組立刻將情況反映給上級有關(guān)部門，上級直接給出應(yīng)急措施并予以實施，然后對環(huán)境經(jīng)一系列檢測后將結(jié)果交予環(huán)境監(jiān)測部門以尋求解決方案；最后根據(jù)其解決方案對環(huán)境進(jìn)行應(yīng)急救援，確認(rèn)危機(jī)解除，受污染環(huán)境基本恢復(fù)后，應(yīng)急指揮中心終止命令，環(huán)保局率有關(guān)專家組實地考察，并進(jìn)行事后安全評估工作，總結(jié)教訓(xùn)，用于完善應(yīng)急措施。

三、煤制天然氣應(yīng)用前景

目前來看，我國天然氣大部分用在工業(yè)、燃?xì)馀c發(fā)電方面。未來我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對天然氣的需求將繼續(xù)呈增長勢頭，特別是我國正實行農(nóng)村城鎮(zhèn)化這一建設(shè)，城鎮(zhèn)化使小城市不斷增加，城市的增加和日常生活水平的不斷提高，使之造成的污染問題越來越受重視，尤其是煤的使用和汽車燃料對大氣的污染問題。面對環(huán)境的不斷惡化，使用清潔能源的呼聲水漲船高。而天然氣，作為清潔能源的代表，則成為需求量最高的產(chǎn)品，因此煤制天然氣具有十分廣闊的市場前景。然我國目前天然氣市場資源緊缺，國外市場價格又昂貴，故要解決這一供應(yīng)難題，必須要重視發(fā)展煤制天然氣項目。煤制天然氣項目的發(fā)展既可以供應(yīng)國內(nèi)市場，又可以減少對國外市場的依賴性，并且對于增強(qiáng)我國的自主獨(dú)立性、實現(xiàn)國家穩(wěn)定具有戰(zhàn)略性的意義。

結(jié)語

煤制天然氣作為新興產(chǎn)業(yè)，其發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，其對環(huán)境保護(hù)的多方面設(shè)想以及對化石資源的替代滿足了眾多的要求。煤制天然氣，相比于傳統(tǒng)的化石能源來說，對環(huán)境的污染很小。天然氣作為汽油等的替代能源越來越受大眾青睞，故天然氣的市場銷路暢通。隨著時代的進(jìn)步與化石能源的逐漸減少，天然氣未來必將成為合適的替代能源以供日常生活所需。因此作為一人口大國，中國更應(yīng)該發(fā)展污染小的煤制天然氣項目，并做好相應(yīng)的環(huán)境管理工作，為環(huán)境保護(hù)貢獻(xiàn)出一份力量。

參考文獻(xiàn)．

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篇9

一、做大總量，形成規(guī)模

一是政策扶持。建立了扶溝縣蔬菜局，負(fù)責(zé)對全縣蔬菜的服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)，負(fù)責(zé)申報有關(guān)蔬菜產(chǎn)業(yè)方面的項目，解決菜農(nóng)全程服務(wù)的后顧之憂；縣電視臺開辟了《扶溝蔬菜》專題欄目，向群眾介紹蔬菜生產(chǎn)的市場前景和致富典型，提高群眾種植蔬菜的信心，調(diào)動種植積極性；縣鄉(xiāng)各級部門積極主動地為蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造條件、提供服務(wù)。二是示范帶動。全縣16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(場)除城關(guān)鎮(zhèn)外，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(場)都建立了蔬菜種植示范園區(qū)。其中梅橋村農(nóng)民僅蔬菜一項，純收入達(dá)5400元，占村農(nóng)民人均純收入的76％。三是產(chǎn)銷對接。與上海蔬菜集團(tuán)等幾家近農(nóng)企業(yè)達(dá)成了建設(shè)萬畝蔬菜生產(chǎn)和供應(yīng)基地的協(xié)議，力爭把扶溝建成在中國繼山東壽光之后的第二大蔬菜生產(chǎn)供應(yīng)基地。

二、標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，提高品質(zhì)

一是規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。出臺了《訂單農(nóng)業(yè)和標(biāo)準(zhǔn)化農(nóng)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》和《扶溝縣無公害蔬菜生產(chǎn)和銷售管理辦法》，進(jìn)一步嚴(yán)格蔬菜生產(chǎn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；扶溝縣編印的《巨型棚建造種植技術(shù)》一書填補(bǔ)了國內(nèi)在建造巨型棚資料方面的空白，被列入河南農(nóng)業(yè)大學(xué)和周口農(nóng)校的教材。二是建立基地。按照“突出特色、統(tǒng)一規(guī)劃、區(qū)域布局”原則，重點建設(shè)專業(yè)化生產(chǎn)基地，實行統(tǒng)一品種、統(tǒng)一種植模式、統(tǒng)一技術(shù)、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售，推動了扶溝蔬菜向標(biāo)準(zhǔn)化方面發(fā)展，提高了蔬菜品質(zhì)；三是加強(qiáng)指導(dǎo)。印制了《無公害蔬菜生產(chǎn)技術(shù)操作標(biāo)準(zhǔn)》、《無公害農(nóng)藥名錄》3萬多冊，免費(fèi)發(fā)放到菜農(nóng)手中：聘請了河南農(nóng)大、河南農(nóng)科院等單位的專家教授，組成扶溝縣農(nóng)業(yè)專家顧問團(tuán)，指導(dǎo)菜農(nóng)應(yīng)用防蟲網(wǎng)，平衡施肥等新技術(shù)。四是嚴(yán)格監(jiān)管。扶溝縣在蔬菜生產(chǎn)中嚴(yán)格檢驗檢測，完善了農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、加工、儲藏、銷售的標(biāo)準(zhǔn)體系，建立健全了與之相配套的農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化推廣實施體系、檢測體系、監(jiān)督服務(wù)體系、評價體系。

三、建立網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化服務(wù)

一是健全服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。圍繞蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展，我們建立了縣有蔬菜局，鄉(xiāng)有蔬菜辦，村配1－2名蔬菜技術(shù)員，組有示范戶的蔬菜服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，三級蔬菜技術(shù)員達(dá)520人，為菜農(nóng)提供全程技術(shù)指導(dǎo)與服務(wù)：二是完善培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，建成了縣鄉(xiāng)村三級蔬菜生產(chǎn)技術(shù)培訓(xùn)網(wǎng)絡(luò)，全縣取得綠色證書的菜農(nóng)達(dá)3600多人；三是建立專業(yè)組織。目前，全縣建立瓜菜農(nóng)民合作社17個，通過農(nóng)民合作社，蔬菜打入了韓國、俄羅斯等國外市場。

四、打造品牌，闖出市場

篇10

顯現(xiàn)坐如康環(huán)保性能優(yōu)越

10月27―28日在北京海淀展覽館召開的2007中國（北京）特許加盟連鎖與中小型創(chuàng)業(yè)項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會上，恒星電子的坐如康樣品受到了來自全國項目考察者的熱切關(guān)注。張恒仁總經(jīng)理一邊指揮著員工分發(fā)產(chǎn)品介紹材料，一邊與打進(jìn)電話的各地經(jīng)銷商通話。一個來自美國猶他州的越洋電話打了進(jìn)來，張總經(jīng)理在電話中向?qū)Ψ皆敿?xì)介紹了坐如康產(chǎn)品的環(huán)保實效功能：從產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、材質(zhì)和做工都非常科學(xué)合理，模具加工工藝的精細(xì)度比較高，材質(zhì)十分優(yōu)良，均采用先進(jìn)的環(huán)保材料制作。在產(chǎn)品的不斷改進(jìn)創(chuàng)新過程中都有專業(yè)人員對技術(shù)環(huán)節(jié)進(jìn)行改進(jìn)，以增強(qiáng)產(chǎn)品的性能。記者了解到，坐如康馬桶除臭機(jī)產(chǎn)品看似簡單，其實有很高的技術(shù)含量，坐如康在美國的經(jīng)銷商就是通過親自到國內(nèi)實地考察市場并到北京辦事處購買坐如康樣品體驗，才做出了與恒星電子公司合作經(jīng)銷坐如康產(chǎn)品的決定，將新型、智能、環(huán)保、時尚的坐如康馬桶除臭機(jī)產(chǎn)品打進(jìn)國外市場，推薦給美國家庭使用。眾所周知，在美國家庭對于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的性能要求非常嚴(yán)格，甚至是苛刻。因為國外在健康環(huán)保節(jié)能的方面非常重視，還專門制訂了相關(guān)的環(huán)保法規(guī)，對于出口的產(chǎn)品在環(huán)保性能方面要求非常高。這顯現(xiàn)出了坐如康產(chǎn)品的高科技含量和優(yōu)越的環(huán)保性能。

一次沒有預(yù)約的突然考察

讓投資者徹底服了

浙江義烏的馬先生真是一個非常有心計的人。他可真正是不看廣告看實效。對關(guān)注已久的坐如康馬桶除臭機(jī)項目進(jìn)行了一次突如其來的“暗訪”。10月11日，他從義烏到北京后，沒有給張恒仁總經(jīng)理打電話而是按照事先咨詢好的恒星電子駐北京的辦事處地址，一大早就悄悄地摸到了辦事處，按響了門鈴。進(jìn)門后也沒有直接說明來意，因為以前在廣州特許連鎖加盟展會上和張恒仁總經(jīng)理相識，這次完全以朋友的身份來順路拜訪，完全不提考察坐如康項目的事。張總經(jīng)理熱情地接待了馬先生并和他攀談起來。馬先生在浙江義烏一直在做美國一個衣帽間滑動門的品牌，他覺得項目風(fēng)險大、競爭激烈，一年下來掙不了多少錢，想找一個能夠長遠(yuǎn)經(jīng)營、穩(wěn)當(dāng)賺錢的好項目。馬先生告訴張總，他關(guān)注恒星電子的坐如康產(chǎn)品已經(jīng)有好幾年了，同時就公司的發(fā)展和產(chǎn)品的市場前景提出了很多十分尖銳的問題，張總都耐心地一一做解答。一番誠懇的交談讓馬先生連連點頭。在小坐片刻后，馬先生提出要去衛(wèi)生間，張總熱情地領(lǐng)馬先生來到衛(wèi)生間請他使用。張總知道自己北京辦事處里的衛(wèi)生間已經(jīng)全部用坐如康智能馬桶產(chǎn)品“武裝”起來了，因此胸有成竹，一點都不擔(dān)心。在馬先生用過衛(wèi)生間出來后顯得很輕松，臉上流露出滿意的神情，吁了一口氣說：“好，你們坐如康的除臭加香效果確實不錯，我親自使用過感到真的很好。這下我認(rèn)準(zhǔn)你們的產(chǎn)品了，一定要跟你合作?！焙阈请娮幼缈诞a(chǎn)品正是以功效+實效的成功法則打開了國內(nèi)外市場，讓考察者放下心中所有的顧慮，認(rèn)定經(jīng)銷坐如康產(chǎn)品。

坐如康經(jīng)銷商談心得

選準(zhǔn)項目跟對人是關(guān)鍵

來自山東泰安的袁濤在讀者節(jié)上想考察一個既能兼職賺錢又不耽誤工作的好項目，選定了坐如康項目后和恒星電子果斷簽約，前期進(jìn)了50臺坐如康馬桶除臭機(jī)。那么，現(xiàn)在他的情況又是怎樣呢？在中國（北京）特許加盟連鎖與中小型創(chuàng)業(yè)項目創(chuàng)業(yè)合作洽談會上，記者趁著張恒仁總經(jīng)理忙碌的間隙，對袁濤目前經(jīng)銷坐如康產(chǎn)品發(fā)展的情況做了跟蹤采訪。張總說：“21世紀(jì)的企業(yè)什么最貴？品牌最貴。我這么多年沒有忙于跟風(fēng)去做那些所謂的緊俏項目，而是全心地專注做好坐如康，就是要把恒星電子的產(chǎn)品培育成能夠像青島海爾電器那樣的百年誠信品牌。因此在選擇經(jīng)銷商方面也很慎重，需要真正認(rèn)可公司的誠信經(jīng)營理念，有實在做產(chǎn)品的愿望和能力，通過磨合才會合作，為的就是要給經(jīng)銷商帶來長遠(yuǎn)的投資效益和可觀的利潤回報，一朝投入可以穩(wěn)健經(jīng)營并能終身受益。因此我一開始就讓袁濤從經(jīng)銷商做起，不要貪多，循序漸進(jìn)地一步步占領(lǐng)市場干起來。公司還針對他個人的情況提供了很多市場營銷策略，這些都是我在多年的市場開拓中一點點積累起來，行之有效的成功經(jīng)驗?，F(xiàn)在他經(jīng)銷的業(yè)績非常好，我很滿意?！?/p>

袁濤在電話中告訴記者：“這些年我走南闖北一直在找好的項目，做過多項生意，可是做這些生意一是不穩(wěn)定，沒有長期收益，二是吃虧上當(dāng)?shù)慕?jīng)歷不少，后來我終于認(rèn)識到，關(guān)鍵在于選準(zhǔn)項目跟對人。坐如康項目我在《現(xiàn)代營銷》雜志上關(guān)注了很長時間，公司有優(yōu)惠扶持政策，現(xiàn)在環(huán)保產(chǎn)品國家都支持，馬桶又是老百姓家家都需要的產(chǎn)品，雖然是老項目但能夠讓我穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)貟赍X?，F(xiàn)在我前期進(jìn)的50多臺坐如康產(chǎn)品全都賣光了，這不我又給總部打電話訂了200臺，我這輩子就認(rèn)準(zhǔn)跟張總做坐如康了。”

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