導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售總監(jiān)發(fā)言，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

晚上好！

非常榮幸能加入公司，更高興能有機(jī)會(huì)與各位領(lǐng)導(dǎo)和同事共同為公司這艘艦艇遠(yuǎn)航而獻(xiàn)上一份力量，我感到無(wú)比欣慰，我相信：只要公司人上下心連心、手拉手、肩并肩、同榮辱、共奮斗，我們公司就一定能成為管道行業(yè)的航母。在這里，我特別感謝C總能給我個(gè)搭載航空母艦的機(jī)會(huì)。

首先，我先談一下入職幾天來(lái)的感受：入職時(shí)間可能僅僅一周左右，但公司給我留下了深刻的印象，一是公司氛圍非常好，上下級(jí)間、平行同事間都非常友好、和諧，充滿著濃郁的親情文化，正是這種親情文化讓我感受到，在公司除了基本的雇傭關(guān)系外，更是一種充滿溫馨、關(guān)愛(ài)的家人關(guān)系；二是公司的硬件資源達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?，這包括公司的廠區(qū)、生產(chǎn)車間、生產(chǎn)設(shè)備、配套設(shè)施，硬件資源必將為公司將來(lái)的跨越式發(fā)展和騰飛提供強(qiáng)大保證；三是公司同事工作都非常敬業(yè)，我發(fā)現(xiàn)門衛(wèi)以及后勤人員很早就在裁剪草坪以等綠化樹(shù)木，生產(chǎn)員工也都能確保生產(chǎn)線晝夜不停而忘我工作，財(cái)務(wù)人員工作也非常敬業(yè)，我們晚上打球后一起吃飯，Z經(jīng)理還匆匆吃飯后趕回辦公室處理開(kāi)票事宜，公司銷售部、招投標(biāo)部、售后服務(wù)部門在很多公司都是相對(duì)繁忙，工作繁瑣的一個(gè)部門，我發(fā)現(xiàn)銷售部人員來(lái)往于辦公室和車間之間，與生產(chǎn)車間積極溝通發(fā)貨事宜，許多售后服務(wù)人員還奮戰(zhàn)在省內(nèi)外安裝工地，生產(chǎn)部S主任頻繁來(lái)往于車間與銷售部，我都把S主任誤以為是銷售部門員工了。這里更不用提公司的各位中高層領(lǐng)導(dǎo)，都表現(xiàn)出很強(qiáng)的責(zé)任感，真正體現(xiàn)出了以身作則、身先士卒的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范；四、公司是一個(gè)真正具備運(yùn)動(dòng)精神和氛圍的企業(yè)，全公司大多數(shù)員工都崇尚運(yùn)動(dòng)，上至高管，下至基層都有相當(dāng)數(shù)量的員工真正投身到籃球運(yùn)動(dòng)中來(lái)。運(yùn)動(dòng)精神，我的理解就是不畏強(qiáng)敵、全力以赴，也可以說(shuō)就是亮劍精神：狹路相逢勇者勝。一個(gè)具有運(yùn)動(dòng)精神的企業(yè)，是永遠(yuǎn)年輕的，永遠(yuǎn)充滿朝氣的，永遠(yuǎn)充滿斗志的，是永遠(yuǎn)不言敗的，更是永遠(yuǎn)具有戰(zhàn)斗力的企業(yè)。我看到了公司完全具備這一點(diǎn)。

其次，我想談下，關(guān)于公司營(yíng)銷管理方面?zhèn)€人初步工作思路，由于時(shí)間有限，對(duì)公司內(nèi)外部資源狀況以及信息了解尚不充分，若有不當(dāng)或失實(shí)之處，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和同事海涵！

第一，公司需要進(jìn)一步完善公司營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其戰(zhàn)略執(zhí)行方案。營(yíng)銷戰(zhàn)略重點(diǎn)要解決的是戰(zhàn)略定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。其中營(yíng)銷戰(zhàn)略定位要解決的是品牌定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)市場(chǎng)定位、區(qū)域定位。（1）品牌定位也即我們公司品牌定位于行業(yè)什么層次，定位于管道技術(shù)專家則必須構(gòu)建公司公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，定位于管道行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，則必須全面構(gòu)建企業(yè)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)、技術(shù)研發(fā)優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)、財(cái)力資源優(yōu)勢(shì)、人力資源優(yōu)勢(shì)、綜合管理優(yōu)勢(shì)等；（2）市場(chǎng)定位，我們公司根據(jù)自身實(shí)際狀況，在今后3-5年甚至更長(zhǎng)時(shí)間主要選擇哪一部分細(xì)分市場(chǎng)，是市政領(lǐng)域市場(chǎng)還是民用建筑市場(chǎng)，市政領(lǐng)域市場(chǎng)中是選擇給水、燃?xì)?、電力、通訊、礦山流體輸送等領(lǐng)域中一種，還是幾種，或者是全部選擇。在市政給水領(lǐng)域我們主要選擇的是農(nóng)村飲用水工程、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程。（3）產(chǎn)品定位，重點(diǎn)解決的是在今后3-5年乃至更長(zhǎng)時(shí)間段內(nèi)，主要生產(chǎn)什么產(chǎn)品，重點(diǎn)考慮產(chǎn)品組合的問(wèn)題，也即產(chǎn)品品類和產(chǎn)品線長(zhǎng)度的問(wèn)題，公司主要生產(chǎn)PE燃?xì)?、PE給水、PVC給水、通訊及電力管道等市政類產(chǎn)品其中幾種或全面生產(chǎn)，甚至考慮在適當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)進(jìn)入民用建筑管道的生產(chǎn)，這需要做出精準(zhǔn)的產(chǎn)品組合選擇（4）區(qū)域定位，要解決的是在今后3-5年內(nèi)，我公司主要開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)的市場(chǎng)區(qū)域，比如是選擇華中區(qū)域、還是全國(guó)市場(chǎng)，是選擇在華中區(qū)域采用采蘑菇的方法拓展區(qū)域市場(chǎng)，也即先拓展利潤(rùn)豐厚的市場(chǎng)再采摘次豐厚的市場(chǎng)，還是采用地毯式搜索等方式進(jìn)行精耕細(xì)作，這需要進(jìn)行系統(tǒng)和精準(zhǔn)規(guī)劃。公司在營(yíng)銷戰(zhàn)略上應(yīng)該有一定程度清晰的規(guī)劃，但需要進(jìn)一步深化、細(xì)分，并切實(shí)明確自身定位，并綜合企業(yè)內(nèi)外部資源打造出有明確差異化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，塑造行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位，并將營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃形成可執(zhí)行行的戰(zhàn)略執(zhí)行方案，從而確保公司將來(lái)能以穩(wěn)健、快速、健康、可持續(xù)性的發(fā)展。

第二，公司銷售模式有待于進(jìn)一步完善和細(xì)化。由于市政管道產(chǎn)品的特性決定了我們的銷售模式以工程直銷為主。那我們有個(gè)問(wèn)題需要思考：當(dāng)前管道銷售主要銷售模式有兩種：傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道銷售和工程銷售，民品進(jìn)傳統(tǒng)渠道，市政產(chǎn)品既可渠道銷售，也可工程項(xiàng)目直銷，公司的銷售模式中，傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道和工程直銷渠道如何實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)，兩種渠道模式各自如何拓展，兩種渠道模式各占多大比例。結(jié)合公司營(yíng)銷人力資源現(xiàn)狀，如何有計(jì)劃、分階段實(shí)施渠道組建，這將是以后工作中迫切需要解決的問(wèn)題。

第三、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分和區(qū)域市場(chǎng)選擇需要更進(jìn)一步明確。公司選擇拓展的市場(chǎng)區(qū)域需要進(jìn)一步明確，并嚴(yán)格建立計(jì)劃管理機(jī)制，確保各區(qū)域月度、年度計(jì)劃達(dá)標(biāo)；針對(duì)各個(gè)區(qū)域市政市場(chǎng)中，我們是主攻農(nóng)村飲用水市場(chǎng)、燃?xì)馐袌?chǎng)、市政道路輸水工程、工業(yè)園區(qū)及工廠輸水、專業(yè)化工、造紙、飲料食品、冶金行業(yè)等流體輸送工程中的一種還是全部細(xì)分市場(chǎng)，我們的主攻項(xiàng)目規(guī)模是選擇1千萬(wàn)以上，還是500萬(wàn)以上，或100萬(wàn)以上。數(shù)量眾多的中小項(xiàng)目由于規(guī)模以及運(yùn)輸和服務(wù)的問(wèn)題，我們是選擇放棄還是采用全面撒網(wǎng)式拓展，這諸多問(wèn)題需要我們進(jìn)一步研究明確。并嚴(yán)格貫徹在銷售人員日常銷售工作中。

第四，公司需要進(jìn)一步加大營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組建是緊緊圍繞公司營(yíng)銷戰(zhàn)略而展開(kāi)，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的真正執(zhí)行者，是公司營(yíng)銷目標(biāo)達(dá)成的尖兵。從一個(gè)企業(yè)的中長(zhǎng)期發(fā)展而言，企業(yè)的成功靠的是整個(gè)團(tuán)隊(duì)整體協(xié)同作戰(zhàn)的成功，同樣，銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成也必將靠的是整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體作戰(zhàn)。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是數(shù)量，建立與企業(yè)年度營(yíng)銷目標(biāo)相匹配的一定數(shù)量的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，第二是質(zhì)量，銷售人員的戰(zhàn)斗能力一方面取決于其自我規(guī)劃以及對(duì)公司發(fā)展遠(yuǎn)景的認(rèn)知度，其二取決于企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制，其三取決于企業(yè)的培訓(xùn)體系。三者缺一不可，但若前兩者都具備，培訓(xùn)對(duì)于提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力顯得尤為重要。系統(tǒng)、完善、實(shí)操性強(qiáng)的培訓(xùn)我體系打造在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理中將是非常重要的。在以后工作營(yíng)銷培訓(xùn)工作將是非常重要的一環(huán)。今后，我將結(jié)合自己建材營(yíng)銷心得，編撰《管道營(yíng)銷手冊(cè)》等工具書(shū)，內(nèi)容包括：商務(wù)禮儀、營(yíng)銷知識(shí)、溝通技能、多元化渠道拓展策略以及技能、大客戶拓展技能、標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷話術(shù)等。

篇2

展會(huì)主持人串詞范文【一】

尊敬的各位來(lái)賓、各位朋友：大家上午好!

20xx年XX產(chǎn)品臨沂用戶交流會(huì)現(xiàn)在開(kāi)始。首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表承辦單位及會(huì)務(wù)組全體成員對(duì)大家的到來(lái)表示衷心的感謝。此次會(huì)議是由XX集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司科技分公司、山東凱騁工程機(jī)械有限公司、共同舉辦。今天到會(huì)的嘉賓有XX集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司科技分公司濟(jì)南辦事處( )，山東凱騁工程機(jī)械有限公司臨沂分公司經(jīng)理-劉XX，(重點(diǎn)用戶 )************再次感謝各位的光臨。

優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，卓越的團(tuán)隊(duì)，鑄就一個(gè)品牌的輝煌。下面有請(qǐng)XX集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司科技分公司***為大家致詞;

《XX代表發(fā)言》

感謝***

山東凱騁工程機(jī)械有限公司成立于20xx年，當(dāng)年與XX集團(tuán)簽約成為商，并成立了XX機(jī)械銷售服務(wù)中心，專營(yíng)XX各種機(jī)械和配件。隨著基礎(chǔ)建設(shè)及工業(yè)的發(fā)展，工程機(jī)械需求不斷擴(kuò)大。今年，為更好的服務(wù)于市場(chǎng)，山東凱騁工程機(jī)械有限公司在臨沂成立分公司，為臨沂客戶提供更直接更全面的服務(wù)。

接下來(lái)有請(qǐng)山東凱騁工程機(jī)械有限公司臨沂分公司經(jīng)理劉XX做會(huì)議發(fā)言，有請(qǐng)。。。。。。

感謝劉經(jīng)理的精彩發(fā)言

一個(gè)品牌的成長(zhǎng)和創(chuàng)新，都離不開(kāi)上帝給予的支持，下面有請(qǐng)客戶代表莒南縣公路局劉乃華劉科長(zhǎng)與我們一起分享使用XX產(chǎn)品的感受，有請(qǐng)劉科長(zhǎng)。。。。。。。。。

感謝您的支持和建議，我們將一如既往為大家提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。感謝劉科長(zhǎng)的精彩發(fā)言

大家都知道好的市場(chǎng)，最重要的還是要有好產(chǎn)品。接下來(lái)就有請(qǐng)XX集團(tuán)臨沂分公司銷售顧問(wèn)王殿，為大家做產(chǎn)品介紹。有請(qǐng)

感謝王殿對(duì)產(chǎn)品介紹。聽(tīng)完產(chǎn)品介紹之后，相信大家對(duì)XX對(duì)我們的產(chǎn)品都有了一定的了解。如果有想進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品的可以與我們的工作人員作進(jìn)一步的交流。

本次會(huì)議為答謝新、老客戶對(duì)XX科技的厚愛(ài)，會(huì)議期間還將進(jìn)行2次抽獎(jiǎng)，抽到的朋友可獲得 裝載機(jī)模型 一件。下面有請(qǐng)XX科技或王殿進(jìn)行第一輪抽獎(jiǎng)，有請(qǐng)。。。。。。

好，謝謝!

下面有請(qǐng)XX集團(tuán)臨沂分公司劉XX劉經(jīng)理給我們介紹下本次會(huì)議的優(yōu)惠政策有請(qǐng)劉經(jīng)理、、、、、、、

接下來(lái)又到的抽獎(jiǎng)環(huán)接，有請(qǐng)XX集團(tuán)臨沂分公司劉XX劉經(jīng)理進(jìn)行第二輪抽獎(jiǎng)，有請(qǐng)劉XX經(jīng)理。。。。。。。。。恭喜。。。。。獲得裝載機(jī)模型一個(gè)。

針對(duì)我們的產(chǎn)品和優(yōu)惠政策，大家還有沒(méi)有疑問(wèn)，有的話可以提出來(lái)大家一起交流下。如果現(xiàn)場(chǎng)有想預(yù)定的朋友可以到我們工作人員這里預(yù)定(張娟負(fù)責(zé))就可以獲得筆記本一臺(tái)。。。。。。。。

本次活動(dòng)的截止日期到12月31號(hào)，如有訂購(gòu)意向的也可以和我們的工作人員聯(lián)系。不要錯(cuò)過(guò)這么好的機(jī)會(huì)。

好，感謝大家的參與。最后，請(qǐng)我們的會(huì)務(wù)組成員帶領(lǐng)大家到室外實(shí)地參觀XX科技裝載機(jī)產(chǎn)品(業(yè)務(wù)洽談)

產(chǎn)品展示完畢后，請(qǐng)大家到 餐廳集合參加午宴。請(qǐng)大家?guī)Ш米约旱奈锲泛投Y品券。再次感謝大家的光臨!

展會(huì)主持人串詞范文【二】

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、女士們、先生們：

早上好!

由xx縣新聞傳媒中心、xxxx投資發(fā)展有限公司共同主辦的xxxx年xxxx汽車展覽會(huì)開(kāi)幕式現(xiàn)在開(kāi)始。

一、首先向各位介紹出席今天開(kāi)幕式的領(lǐng)導(dǎo)與嘉賓：xx縣委常委、政法委書(shū)記xxx先生;xx縣人民政府副縣長(zhǎng)xxx先生;xx鎮(zhèn)黨委書(shū)記xxx先生;縣委宣傳部副部長(zhǎng)，縣新聞傳媒中心黨組書(shū)記、總編輯xxx先生;xxxx投資發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)xxx先生;xxxx汽車有限公司銷售總監(jiān)xxx先生。同時(shí)，參加今天開(kāi)幕式的還有主辦單位的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，來(lái)自xx、xx及本縣的汽車經(jīng)銷商、社會(huì)各界及新聞媒體的朋友，對(duì)他們的到來(lái)表示熱烈的歡迎!

二、請(qǐng)縣委宣傳部副部長(zhǎng)，縣新聞傳媒中心黨組書(shū)記、總編輯xxx先生致歡迎詞，大家歡迎!

三、請(qǐng)參展商代表xxxx汽車有限公司銷售總監(jiān)xxx先生 致辭!

篇3

主持詞

各位領(lǐng)導(dǎo)、來(lái)賓、同事們：

請(qǐng)就坐。

×××公司—××年度工作會(huì)議正式開(kāi)始。（放花炮）

首先請(qǐng)?jiān)试S我向大家介紹今天親臨我們這次會(huì)議的領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓：集團(tuán)公司董事長(zhǎng)×××先生、×××公司總經(jīng)理×××先生、×××公司總經(jīng)理×××女士、集團(tuán)公司財(cái)務(wù)總監(jiān)×××先生。

出席本次會(huì)議的還有集團(tuán)公司職能部門的領(lǐng)導(dǎo)以及各兄弟分公司的部門負(fù)責(zé)人

讓我們以熱烈的掌聲向一貫關(guān)心、支持深意公司工作，并親臨本次會(huì)議的各位領(lǐng)導(dǎo)和來(lái)賓，表示衷心的感謝和熱烈的歡迎。（掌聲）

今天工作總結(jié)會(huì)的議程主要有五項(xiàng)：第一項(xiàng)是由×××公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥作—××年工作總結(jié)及年?duì)I運(yùn)報(bào)告。二由銷售、服務(wù)經(jīng)理及客戶主管分別講話。三是銷售、服務(wù)的員工代表講話。第四項(xiàng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)作重要講話及工作指示。五、表彰優(yōu)秀管理者、優(yōu)秀員工。

下面進(jìn)行會(huì)議第一項(xiàng)：請(qǐng)×××公司總經(jīng)理×××作—××年工作總結(jié)及年?duì)I運(yùn)報(bào)告（掌聲）……謝謝×××總的報(bào)告

下面進(jìn)行會(huì)議第二項(xiàng)：請(qǐng)深意公司銷售經(jīng)理×××講話（掌聲）……謝謝×××經(jīng)理的講話

請(qǐng)深意公司服務(wù)站站長(zhǎng)×××講話（掌聲）……謝謝×××站長(zhǎng)的講話

請(qǐng)深意公司財(cái)務(wù)經(jīng)理×××講話（掌聲）……謝謝×××經(jīng)理的講話

請(qǐng)深意公請(qǐng)深意公司客戶主管×××講話（掌聲）……謝謝×××主管的講話

下面進(jìn)行會(huì)議第三項(xiàng)：由銷售顧問(wèn)代表×××發(fā)言（掌聲）……感謝×××的發(fā)言

由服務(wù)站技術(shù)代表×××發(fā)言（掌聲）……感謝×××的發(fā)言

今天會(huì)議已經(jīng)進(jìn)行小時(shí)了，下面呢帶大家輕松一下，請(qǐng)欣賞吉他彈唱，。

（表演吉他彈唱）

下面會(huì)議進(jìn)行第四項(xiàng)內(nèi)容：有請(qǐng)集團(tuán)公司董事長(zhǎng)×××先生作重要講話并指示工作，大家歡迎（掌聲）……謝謝×××董的講話，相信在×××董思想的指引下，本著“精致?tīng)I(yíng)銷用心服務(wù)”的原則，通過(guò)各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和員工的共同努力，×××公司將在××年踏踏實(shí)實(shí)的走好每一步，燃燒我們的熱情，執(zhí)著我們的信念，精致我們的營(yíng)銷，幸福我們的客戶。

下面進(jìn)行會(huì)議第五項(xiàng)：表彰優(yōu)秀管理者及優(yōu)秀員工

在過(guò)去的××年里，×××公司涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀管理者及員工，他們?cè)谧约旱墓ぷ鲘徫簧鲜┱怪拍?，均有著杰出的表現(xiàn)。這其中的一部分人選已經(jīng)報(bào)集團(tuán)公司參與評(píng)優(yōu)表彰，而今天我們將在這里對(duì)同樣優(yōu)秀的另一部分員工進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)表彰。

下面我宣布今天要表彰的人員，并請(qǐng)他們到臺(tái)前來(lái)，我建議，每個(gè)到臺(tái)前來(lái)的人，都用簡(jiǎn)短的幾句話表彰一下自己，說(shuō)說(shuō)為什么比別人優(yōu)秀。請(qǐng)大家不要不好意思，“吹吧，這是你展示精彩的舞臺(tái)?！?/p>

好，她們是優(yōu)秀管理者：配件經(jīng)理×××、客戶關(guān)系主管×××，請(qǐng)她們到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（×××、×××發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

有請(qǐng)集團(tuán)公司李董事長(zhǎng)和深意公司總經(jīng)理藺萬(wàn)煥先生為兩位優(yōu)秀管理者頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金。（喜慶的背景音樂(lè)）

下面表彰的是優(yōu)秀員工：×××、銷售顧問(wèn)兼出納×××、客戶關(guān)系部回訪員×××、服務(wù)站資料員×××。請(qǐng)到臺(tái)前來(lái)。（掌聲）……

（×××發(fā)表獲獎(jiǎng)感言）

再次請(qǐng)×××總為四位優(yōu)秀員工頒發(fā)獎(jiǎng)狀及獎(jiǎng)金，并請(qǐng)×××董事長(zhǎng)到臺(tái)上來(lái)合影留念。（喜慶的背景音樂(lè)）

篇4

年月日，我被正式任命為盈眾都贏上海大眾汽車銷售服務(wù)有限公司行政總監(jiān)。月日，在總經(jīng)理的提撥下，我同時(shí)兼任行副總經(jīng)理職務(wù)。主要職責(zé)為參與公司戰(zhàn)略制定與業(yè)務(wù)支持、開(kāi)發(fā)與維護(hù)合作伙伴、行政事務(wù)管理與人事任命、公司博客更新與新聞等。我的工作目標(biāo)是以“規(guī)范化管理、程序化動(dòng)作、制度化約束、文明化辦公”為指導(dǎo)，達(dá)到管理、事務(wù)、服務(wù)一體化的整體目標(biāo)。在這期間，感受到團(tuán)隊(duì)支持下取得進(jìn)步的喜悅，感受到團(tuán)隊(duì)合作下取得成效的自信，同時(shí)也感受到工作沒(méi)能面面俱到留下的遺憾與思索。下面我將介紹所取得的業(yè)績(jī)以及存在的問(wèn)題與改進(jìn)措施。

二、主要業(yè)績(jī)

（一）公司戰(zhàn)略制定與業(yè)務(wù)支持

1、年年月日，公司成立之初，參與公司創(chuàng)立大會(huì)，共同討論制定了公司名稱、公司、經(jīng)營(yíng)理念以及公司文化。另外，在公司高管參加培訓(xùn)期間，不斷創(chuàng)新公司隊(duì)形展示，積極參與討論并發(fā)言，努力為團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取榮譽(yù)。

2、年年月日，參與制定《大型投標(biāo)拜訪計(jì)劃書(shū)》，主要負(fù)責(zé)采購(gòu)方公司背景及決策者背景信息調(diào)查及分析，組織并安排拜訪時(shí)間、地點(diǎn)、人員、資料以及特色禮品。

（二）開(kāi)發(fā)與維護(hù)合作伙伴

年年月日，負(fù)責(zé)與盈眾傳媒總經(jīng)理、眾贏汽車俱樂(lè)部總經(jīng)理王智聰洽談合作意向，并與兩家公司達(dá)成合作共識(shí)。年年月日，組織籌備了本公司與盈眾傳媒、眾贏汽車俱樂(lè)部的合作協(xié)議簽署活動(dòng)，分別簽署《盈眾公司與盈眾傳媒合作協(xié)議》與《大眾車主共同服務(wù)協(xié)議》，并在協(xié)議簽署后與兩家合作公司保持密切地聯(lián)系，相信兩項(xiàng)合作協(xié)議的簽署與實(shí)施將為公司創(chuàng)造前所未有的經(jīng)濟(jì)利益。

（三）行政事務(wù)管理與人事任命

1、定期安排召開(kāi)公司高層管理者會(huì)議，包括總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)，會(huì)議內(nèi)容主要包括公司已有業(yè)績(jī)及存在的問(wèn)題、提出解決方案、明確公司發(fā)展現(xiàn)狀與方向、制定公司未來(lái)發(fā)展方案、人事指派與調(diào)動(dòng)等。

2、通過(guò)一段時(shí)間的觀察與考核，營(yíng)銷總監(jiān)思維敏捷、善于演講，我對(duì)于任命他為公司新聞發(fā)言人的提議在公司高管會(huì)議中以全票通過(guò)。

（四）公司博客更新與新聞

1、參與公司博客創(chuàng)建，編輯并上傳公司高管介紹，不斷發(fā)表博文更新公司博客。同時(shí)最大限度地調(diào)動(dòng)親人、朋友、同事對(duì)博客的關(guān)注度，提高博客的點(diǎn)擊量與影響力。

2、及時(shí)公司各類新聞，包括公司創(chuàng)立、業(yè)務(wù)拜訪、合作談判等。

三、問(wèn)題和改進(jìn)措施

在同事們的合作與支持下，雖然初步取得管理、事務(wù)、服務(wù)為一體的成效，但是在履行職責(zé)中仍然存在以下三點(diǎn)不足：

1、公司制度執(zhí)行力度不夠，常常導(dǎo)致公司高管會(huì)議由于個(gè)性差異與觀念差異發(fā)生持久爭(zhēng)執(zhí)，從而浪費(fèi)時(shí)間與精力，效率有待提高。

2、沒(méi)有充分調(diào)動(dòng)公司所有成員的工作熱情與團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)較為落后。

3、培訓(xùn)任務(wù)完成度沒(méi)有達(dá)到“先緊后慢，未雨綢繆”的要求。

針對(duì)以上三點(diǎn)不足，我提出以下具體改進(jìn)措施：

1、召開(kāi)公司高管會(huì)議時(shí)，堅(jiān)持戴上“藍(lán)色思考帽”，以邏輯思維與理性分析為指導(dǎo)，及時(shí)阻止無(wú)意義的爭(zhēng)執(zhí)，將焦點(diǎn)回歸到正軌，集中精力解決問(wèn)題，追求高效率。

篇5

做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的銷售總監(jiān)

優(yōu)秀的銷售總監(jiān)一定會(huì)算帳，不僅要學(xué)會(huì)算收入帳，還要會(huì)算成本帳，即投入了多少促銷費(fèi)用，帶來(lái)了多大的經(jīng)濟(jì)收益，都一定要做到胸有成竹和心中有數(shù)，即不僅要站在銷售的角度來(lái)看促銷，更要站在經(jīng)營(yíng)的角度來(lái)管控促銷，而要做到這些，首先要明白以下幾點(diǎn)：

1、促銷資源的分類。一個(gè)企業(yè)的促銷資源計(jì)劃一般都體現(xiàn)在年度營(yíng)銷方案中，也就是說(shuō)，根據(jù)企業(yè)全年的銷售目標(biāo)，其促銷費(fèi)用是一定的，也是“限額”的。銷售總監(jiān)所掌握的促銷資源一般分為現(xiàn)金促銷和實(shí)物促銷，現(xiàn)金促銷是指以現(xiàn)金兌付的促銷，而實(shí)物促銷則是以促銷品、促銷物料（DM、宣傳單等）體現(xiàn)的促銷；從時(shí)間上來(lái)看，促銷又可分為常規(guī)促銷與臨時(shí)性促銷，常規(guī)促銷是指體現(xiàn)在月度里的正常促銷，而臨時(shí)性促銷一般是指市場(chǎng)發(fā)生變化而臨時(shí)追加的促銷；促銷從用途上還可分為渠道促銷以及終端（消費(fèi)者）促銷等等，渠道促銷是指用于促進(jìn)通路購(gòu)進(jìn)的促銷，而終端促銷則是陳列、理貨、品嘗等終端拉動(dòng)的總合。明白了以上幾點(diǎn)，作為銷售總監(jiān)就可以知道在哪些區(qū)域或市場(chǎng)應(yīng)該使用哪種形式的促銷，針對(duì)哪些渠道采取促銷？

2、促銷資源的額度。銷售總監(jiān)所能掌控的促銷資源一般都占銷售額一定的比例。以快速消費(fèi)品為例，其促銷費(fèi)用占比一般都在銷售指標(biāo)的5%左右，而這5%的促銷費(fèi)用當(dāng)中，一般常規(guī)促銷占到4%，剩余的1%就是臨時(shí)性促銷，或者說(shuō)是機(jī)動(dòng)促銷費(fèi)用；銷售總監(jiān)要想發(fā)揮促銷資源效用的最大化，其在促銷費(fèi)用的分配方面，就應(yīng)該遵循“資源聚焦”的原則，而要避免陷入“撒胡椒面”的“陷阱”與誤區(qū)，即促銷資源最忌均衡使用，而不是重點(diǎn)投放，它最大的弊端，便是造成資源的莫大浪費(fèi)，使原本能夠上量的市場(chǎng)由于得不到有效的支持，而提升緩慢，因此，加大對(duì)促銷資源的現(xiàn)實(shí)掌控與合理調(diào)度，讓有限的資源發(fā)揮最大化的作用，是銷售總監(jiān)調(diào)配促銷資源工作的重中之重。

3、促銷資源的投放原則。促銷資源的投放力度，一般參考如下因素：一是新老市場(chǎng)；二是該市場(chǎng)占據(jù)整體銷售比重；三是淡旺季投放比例差異。以快速消費(fèi)品為例，我們?cè)跊Q定一個(gè)市場(chǎng)是否給予促銷支持，給予多大支持時(shí)，一般都參照如下原則：新市場(chǎng)優(yōu)于老市場(chǎng)；根據(jù)市場(chǎng)A、B、C分類（核心、重點(diǎn)、普通），核心、重點(diǎn)市場(chǎng)優(yōu)于普通市場(chǎng)；淡季優(yōu)于旺季；在投放額度比例上，一般都是新市場(chǎng)：老市場(chǎng)=7：3；核心市場(chǎng)：重點(diǎn)市場(chǎng)：普通市場(chǎng)=5：3：2；淡季投放力度：旺季投放力度=7：3。其投放比例的依據(jù)是，企業(yè)市場(chǎng)戰(zhàn)略定位的差異。新市場(chǎng)一般都擔(dān)負(fù)著產(chǎn)品快速增量的重任，且是淡季銷售增長(zhǎng)的一個(gè)很好的“突破口”，加之前期“撬動(dòng)”市場(chǎng)有一定難度和過(guò)程，故需要重點(diǎn)扶持，重點(diǎn)投入；而按照80：20法則，80%的銷量由20%的核心、重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，故70%的促銷資源都要向這些核心、重點(diǎn)市場(chǎng)來(lái)傾斜；而淡季的市場(chǎng)要想做到“淡季”不淡，除了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、新客戶，推廣新產(chǎn)品外，一個(gè)快速見(jiàn)效而立竿見(jiàn)影的方法就是加大促銷力度，而旺季時(shí)由于供求關(guān)系發(fā)生了變化，廠方占據(jù)主要、主動(dòng)地位，因此，促銷力度可以相應(yīng)大幅削減，因?yàn)橥疽彩瞧髽I(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)的關(guān)鍵時(shí)期，可見(jiàn)，在權(quán)衡促銷力度投放的比例上，淡季要明顯占據(jù)大頭。

銷售總監(jiān)在受理區(qū)域經(jīng)理的促銷報(bào)告時(shí)，就要充分參考以上的投放原則，從而做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)，清晰知道投入產(chǎn)出比之關(guān)系；會(huì)管理，知道促銷費(fèi)用何時(shí)可以用，用在哪里，用多少，從而才能避免促銷“寅吃卯糧”、過(guò)度透支的不合理現(xiàn)象。

做一個(gè)會(huì)“博弈”的銷售總監(jiān)

促銷，英文名叫SP(Sales Promotion)，意為銷售促進(jìn)，是廠家在一定時(shí)間內(nèi)為了提高產(chǎn)品占有率，擴(kuò)大產(chǎn)品認(rèn)知度，增進(jìn)消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買而采取的一種市場(chǎng)拉動(dòng)手段。但在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)操作當(dāng)中，很多區(qū)域經(jīng)理卻把它作為了一種變相的返利形式，并常常把它用來(lái)占倉(cāng)壓貨，讓它等同于一般的銷售政策。這其實(shí)是一種認(rèn)識(shí)上、操作上的誤區(qū)，銷售總監(jiān)如果在調(diào)控促銷的過(guò)程中不扭轉(zhuǎn)這種觀念的話，將會(huì)使促銷這并不“富足”的資源白白流失，而起不到應(yīng)有的效果，因此，用職業(yè)的“火眼金睛”，做一個(gè)會(huì)“博弈”的銷售總監(jiān)，便顯得尤為重要，那么，銷售總監(jiān)如何才能“智斗” 具有一定反“偵察”能力的區(qū)域經(jīng)理，從而更好地掌控促銷資源呢？

在快速消費(fèi)品促銷政策使用當(dāng)中，一般都是分兩部分來(lái)進(jìn)行，即常規(guī)的月度促銷政策，這部分政策一般都是月初由企劃總監(jiān)審核，銷售總監(jiān)簽批使用的。另外一部分，就是前文中提到的臨時(shí)性促銷（從機(jī)動(dòng)促銷費(fèi)用中掌控），也是需要嚴(yán)格而審慎把關(guān)的一部分促銷費(fèi)用。但無(wú)論是哪一部分促銷費(fèi)用開(kāi)支，作為銷售總監(jiān)都能要“明察秋毫”，并能通過(guò)一套完整的手段，將促銷資源玩弄于“股掌”，而不致于脫離自己的“視野”與權(quán)限。

1、望。不論是月度的常規(guī)促銷，還是區(qū)域經(jīng)理提報(bào)的臨時(shí)性促銷，作為銷售總監(jiān)都應(yīng)該明白那些區(qū)域或市場(chǎng)該給，哪些不該給，以及給多少。那么，如何來(lái)抉擇呢？筆者多年的經(jīng)驗(yàn)是采取“望”的方式，即采取“巡探”和“展望”，來(lái)下一個(gè)決斷。但怎么“望”呢？第一，通過(guò)企劃部門市調(diào)專員遞交的市場(chǎng)競(jìng)品信息，或銷售管理部門提交的每周一次的市場(chǎng)競(jìng)品表現(xiàn)與動(dòng)向，結(jié)合本品的價(jià)格與促銷，來(lái)確定促銷的取舍。第二，通過(guò)企劃部門促銷專員在市場(chǎng)上的“動(dòng)態(tài)”觀察與巡視結(jié)果，再結(jié)合區(qū)域經(jīng)理上報(bào)的促銷計(jì)劃中的市場(chǎng)背景資料分析，來(lái)研究是不是要對(duì)這些市場(chǎng)給予促銷支持。銷售總監(jiān)通過(guò)企劃部門這支“望遠(yuǎn)鏡”，雖然沒(méi)有到需要促銷的市場(chǎng)去調(diào)研，但依然可以在促銷費(fèi)用的審批上，運(yùn)籌帷幄，決勝千里，而不致于被蒙蔽。

2、聞。銷售總監(jiān)重視企劃部門提供的市場(chǎng)信息，并不是不相信本部門區(qū)域經(jīng)理或業(yè)務(wù)人員上報(bào)的市場(chǎng)“情報(bào)”，但這些競(jìng)品信息，由于區(qū)域經(jīng)理及業(yè)務(wù)人員的“要”促銷的出發(fā)點(diǎn)不同，因此，很多市場(chǎng)信息往往是“注水”了的。因此，作為銷售總監(jiān)，還要通過(guò)“聞”，即通過(guò)聽(tīng)的方式，來(lái)給自己提供抉擇依據(jù)。怎么聽(tīng)呢？第一，傾聽(tīng)業(yè)務(wù)人員的“心聲”。業(yè)務(wù)人員最了解市場(chǎng)，但通?？焖傧M(fèi)品公司區(qū)域經(jīng)理才具有寫(xiě)促銷申請(qǐng)的資格，因此，作為市場(chǎng)當(dāng)事人，業(yè)務(wù)代表最有發(fā)言權(quán)。第二，聽(tīng)經(jīng)銷商的“表演”。經(jīng)銷商是市場(chǎng)運(yùn)作的主體，但往往也是促銷費(fèi)用申請(qǐng)的“幕后”人。通過(guò)聽(tīng)取經(jīng)銷商的“表述”，不僅可以“驅(qū)動(dòng)加壓”，而且還可以了解一些“先為人知”的東西，從而有助于促銷管控。第三，聽(tīng)區(qū)域經(jīng)理的“表白”。區(qū)域經(jīng)理最接近銷售總監(jiān)，但也最容易“糊弄”上級(jí)，因?yàn)槠錇榱送瓿蓞^(qū)域任務(wù)，有時(shí)會(huì)“鋌而走險(xiǎn)”，而“偷梁換柱”索要促銷，因此，通過(guò)聽(tīng)其“表白”，有時(shí)可以看出促銷投放與否的必要性。通過(guò)聽(tīng)取三方質(zhì)證與對(duì)證，銷售總監(jiān)就可以明白促銷申請(qǐng)中客觀的部分占多少，“添油加醋”的部分占多少，從而知道促銷資源應(yīng)該怎樣給，給多少。當(dāng)然，這些“聽(tīng)”并不是由銷售總監(jiān)一人來(lái)完成，通過(guò)銷售管理部或銷售內(nèi)勤在營(yíng)銷人員的日常管理中有時(shí)就完全可以做到。

3、問(wèn)。聽(tīng)是為了了解市場(chǎng)情況，而通過(guò)直接“問(wèn)”，則可以“過(guò)濾”信息，從而“剔除糟粕”。這個(gè)問(wèn)，主要是針對(duì)促銷申請(qǐng)責(zé)任人區(qū)域經(jīng)理的，即問(wèn)市場(chǎng)主競(jìng)品前三名的當(dāng)前價(jià)格、促銷、市場(chǎng)表現(xiàn)、月銷量等，再結(jié)合銷管或企劃部門提供的市場(chǎng)信息表進(jìn)行對(duì)照與“質(zhì)疑”，就可以減少區(qū)域經(jīng)理說(shuō)謊的成分，而不再抱“僥幸”、“蒙混過(guò)關(guān)”的心理，而如果區(qū)域經(jīng)理“一問(wèn)三不知”，就說(shuō)明該申請(qǐng)是其“偏聽(tīng)偏信”得來(lái)的，“該打板子”，從而將這些促銷申請(qǐng)給予“斃”掉，避免一些不需要促銷支持而利潤(rùn)依然豐厚但卻仍然“悶著頭”給予支持的不合理現(xiàn)象。

4、切?！巴⒙劇?wèn)”的最終目的，是為了“切”。即銷售總監(jiān)在充分了解了市場(chǎng)情況后，最終給出一個(gè)是支持還是不支持的一個(gè)“診斷”，從而給市場(chǎng)更好地“把脈”。其原則是：一、對(duì)于申請(qǐng)的市場(chǎng)背景資料詳實(shí)、附加有具體促銷方案且有較強(qiáng)的可操作性的，可以給予批復(fù)；二、對(duì)于那些與實(shí)際市場(chǎng)信息“風(fēng)馬牛不相及”，沒(méi)有執(zhí)行方案，“聽(tīng)信讒言”，純粹是要“錢”的申請(qǐng)報(bào)告，要堅(jiān)決給予“打入十八層地獄”，并作為反面案例反復(fù)給營(yíng)銷人員進(jìn)行灌輸與警示。

通過(guò)以上“望、聞、問(wèn)、切”四步驟，銷售總監(jiān)基本上就可以駕輕就熟，來(lái)客觀而準(zhǔn)確地權(quán)衡促銷政策的批準(zhǔn)與否，從而既不延誤一個(gè)需要促銷資源的市場(chǎng)的及時(shí)支持，也規(guī)避那些打著促銷的“幌子”而“掛羊頭，賣狗肉”的套取促銷政策的行為，在與區(qū)域經(jīng)理的反復(fù)“博弈”中從而取得促銷資源的制勝權(quán)。

做一個(gè)會(huì)“和事”的銷售總監(jiān)

銷售總監(jiān)不僅要在與區(qū)域經(jīng)理的“博弈”中靈活掌控促銷資源，而且還要在與區(qū)域經(jīng)理的“較量”中，學(xué)會(huì)“一半是海水，一半是火焰”地做一個(gè)“和事佬”，即原則性與靈活性都要充分兼顧。那么，如何做到這些呢？

1、對(duì)申請(qǐng)的促銷物品進(jìn)行“縮水”處理。銷售總監(jiān)對(duì)于一些需要給予促銷政策支持但力度明顯過(guò)大的促銷申請(qǐng)，一定要進(jìn)行相應(yīng)的“縮水”處理，避免促銷資源的無(wú)端浪費(fèi)和“打水漂”，比如，一個(gè)市場(chǎng)本來(lái)支持1000件促銷品就夠了，但有些區(qū)域經(jīng)理為了顯示“哥們義氣”，卻“拿促銷不當(dāng)現(xiàn)金”，硬是申請(qǐng)了1500件，那么，多余的500件就應(yīng)該果斷地做“砍掉”處理。

2、對(duì)申請(qǐng)的促銷政策進(jìn)行適當(dāng)“打折”。即對(duì)于“虛高”的促銷費(fèi)用申請(qǐng)要給予“折扣”。比如，有的市場(chǎng)計(jì)劃舉行訂貨會(huì)，本來(lái)餐費(fèi)10000元就夠了，但非要申請(qǐng)12000元，那就只能給它來(lái)個(gè)九折處理。

3、驅(qū)動(dòng)加壓，進(jìn)行捆綁。對(duì)于有些市場(chǎng)，尤其是企業(yè)的戰(zhàn)略性市場(chǎng)，在促銷資源不充分的情況下，確實(shí)還需要大力度的促銷支持，那么，銷售總監(jiān)還可以采取另外一種方式——捆綁銷售。通過(guò)捆綁的方式，可以充分體現(xiàn)投入與回報(bào)的關(guān)系，從而更加明晰責(zé)權(quán)利及其肩負(fù)的壓力，從而讓區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商知道促銷申請(qǐng)的來(lái)之不易，而更好地珍惜促銷的使用。

4、聯(lián)合促銷。市場(chǎng)是共同的市場(chǎng)，但促銷為何非得要廠家來(lái)做呢？為何不能廠商聯(lián)手做促銷？因此，在審批促銷政策時(shí)，銷售總監(jiān)要更多地給區(qū)域經(jīng)理灌輸“聯(lián)合促銷”的“雙贏”理念。通過(guò)聯(lián)合促銷，來(lái)強(qiáng)化促銷的真正效果，從而降低廠家的促銷費(fèi)用開(kāi)支，科學(xué)而合理地支配促銷資源。

篇6

某晚，26個(gè)字母相約來(lái)到圣誕老人家中，匯報(bào)工作進(jìn)展。前面6位兄長(zhǎng)發(fā)言完畢，輪到七姐G發(fā)言了。G清清嗓子：“這次我負(fù)責(zé)為圣誕公公挑選一樣禮物送給中國(guó)家庭。Gucci也就是古奇是我的選擇。”話音未落，其他25個(gè)字母嘰嘰喳喳議論開(kāi)了。不過(guò)，按照慣例，他們必須先聽(tīng)G的品牌介紹完畢后，才可提問(wèn)。G的介紹開(kāi)始了：

1921年，39歲的Guccio Gucci在佛羅倫薩開(kāi)了一家皮具用品商店，銷售由當(dāng)?shù)厥炙囎詈玫墓そ持谱鞯母呒?jí)皮革制品。在短短幾年的時(shí)間之內(nèi)，這家規(guī)模不大的鋪?zhàn)右呀?jīng)贏得了忠實(shí)的顧客群。從40年代末到60年代，Gucci接連推出了帶竹柄的皮包、鑲金屬袢的軟鞋、印花絲巾等一系列的經(jīng)典設(shè)計(jì)，成為精致和奢華的象征。1995年，湯姆?福特出任古奇集團(tuán)的創(chuàng)意總監(jiān)，他同CEO多明尼科?迪梭將這一精品品牌發(fā)揮到極至，成為每季時(shí)尚潮流的風(fēng)向標(biāo)，麥當(dāng)娜、瑪莉亞?凱莉、伊麗莎白?赫莉、布萊德?皮特，還有湯姆?漢克斯夫婦都是它的影星擁躉。不過(guò)，去年這對(duì)最佳拍擋雙雙離開(kāi)古奇。古奇的未來(lái)能否超越福特時(shí)代只有等時(shí)間來(lái)驗(yàn)證了。

大哥A：“七妹，古奇是名副其實(shí)的奢侈品啊。把花在古奇上的錢省下來(lái)可以采購(gòu)更多的禮物?！?/p>

G撇撇嘴：“大哥，你真有點(diǎn)落伍了。人家香奈爾女士都說(shuō)奢侈就象愛(ài)情，是一種精神上的需要。幾元錢的禮物能帶來(lái)快樂(lè)，幾萬(wàn)塊的禮物也能帶來(lái)快樂(lè)，兩者帶來(lái)的快樂(lè)是等價(jià)的。我們不能因?yàn)楹笳邇r(jià)格昂貴，就認(rèn)為昂貴禮物帶來(lái)的快樂(lè)不如便宜禮物帶來(lái)的快樂(lè)啊?！?/p>

A聽(tīng)得有點(diǎn)暈乎乎了，心里直嘀咕：“我真的老了嗎？”

最小的弟弟Z問(wèn)：“七姐，奢侈品大多源自歐洲，消費(fèi)奢侈品的人群集中在歐美日啊。圣誕老公公在中國(guó)送古奇，人家知道那是古奇嗎？”

這話差點(diǎn)把G氣暈了：“小弟，都讓你平時(shí)多讀書(shū)看報(bào)了。你對(duì)中國(guó)的印象停留在什么年代啊。單中國(guó)內(nèi)地奢侈品消費(fèi)人群就已達(dá)總?cè)丝诘?3％，約1.6億人。就算對(duì)這數(shù)字有所懷疑，看看那些國(guó)際一線奢侈品牌的內(nèi)地攻略，你至少不會(huì)懷疑中國(guó)正成為全球奢侈品新舞臺(tái)這個(gè)事實(shí)。路易威登、卡地亞、萬(wàn)寶龍、普拉達(dá)等等在中國(guó)都有自己的精品店，我所選擇的古奇除了在各個(gè)奢侈品必會(huì)搶灘的北京、上海，在杭州、成都也擁有自己的店鋪。而且這些品牌都在謀劃增加店鋪數(shù)目呢。”

篇7

2012年8月9日 “Blackmagic Design和強(qiáng)氧之革命性影視技術(shù)研討會(huì)”一行來(lái)到甘肅省蘭州市，并在蘭州組工大廈進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)交流。來(lái)自甘肅省內(nèi)電視臺(tái)、商業(yè)制作公司，以及院校、軍隊(duì)等行業(yè)專業(yè)人士參加了這次會(huì)議。

打造制作領(lǐng)域的強(qiáng)氧環(huán)境

研討會(huì)開(kāi)始首先由強(qiáng)氧公司銷售總監(jiān)李田先生為大家?guī)?lái)關(guān)于強(qiáng)氧發(fā)展歷程和前景展望的主題發(fā)言，通過(guò)他的講述，行業(yè)制作者不但了解了強(qiáng)氧公司的發(fā)展理念，而且也對(duì)他們的“革命性”觀點(diǎn)表示贊同。

針對(duì)Blackmagic Design的產(chǎn)品，BMD中國(guó)區(qū)經(jīng)理蔡進(jìn)為影視工作者帶來(lái)了2012美國(guó)NAB展會(huì)Blackmagic Design全線產(chǎn)品信息分享。其中包括：BMD攝影機(jī)、調(diào)色系統(tǒng)、視頻轉(zhuǎn)換器、監(jiān)視器、切換臺(tái)、硬盤(pán)錄像機(jī)、采集卡、H.264編碼器、示波器和膠片修復(fù)等豐富的產(chǎn)品線。

對(duì)于最新的Blackmagic Cinema Camera數(shù)字?jǐn)z影機(jī)、全新Teranex 2D和3D多功能視頻處理器、4K硬盤(pán)錄像機(jī)HyperDeck Studio Pro等新品不但繼承了BMD的一貫風(fēng)格，而且也是對(duì)革命性的很好詮釋。

蔡進(jìn)還分享了BMD產(chǎn)品在不同領(lǐng)域的應(yīng)用案例。BMD產(chǎn)品不論在電視臺(tái)播出系統(tǒng)中表現(xiàn)出的極致穩(wěn)定性，還是為后期公司帶來(lái)的工作效率和高端質(zhì)量，或是確保院校教學(xué)質(zhì)量的技術(shù)前瞻性，以及適合大規(guī)模安裝的經(jīng)濟(jì)性，都給現(xiàn)場(chǎng)觀眾留下了深刻印象。

針對(duì)強(qiáng)氧全數(shù)字影視前后期解決方案，強(qiáng)氧科技技術(shù)總監(jiān)趙旭鵬進(jìn)行了詳細(xì)的介紹。其中包括技術(shù)超前的光纖八訊道移動(dòng)演播室解決方案；國(guó)際調(diào)色大師鐘愛(ài)的達(dá)芬奇影視調(diào)色系統(tǒng)；強(qiáng)氧立體影視制作三維、剪輯、合成、全流程系統(tǒng)；超高性價(jià)比的蘋(píng)果后期影視制作產(chǎn)品系列；強(qiáng)氧為流媒體時(shí)代量身定制的新媒體產(chǎn)品；滿足影視制作流程各個(gè)應(yīng)用環(huán)節(jié)需要的強(qiáng)氧存儲(chǔ)家族；及強(qiáng)氧所提供的最優(yōu)質(zhì)服務(wù)、最完善的整合方案策劃。

EFP方案和達(dá)芬奇調(diào)色

在這次研討會(huì)上，現(xiàn)場(chǎng)展出了使用BMD的ATEM 1 M/E切換臺(tái)、SmartView Duo監(jiān)視器、HyperDeck Studio固態(tài)硬盤(pán)錄像機(jī)組建的強(qiáng)氧8訊道EFP系統(tǒng)、DaVinci Resolve調(diào)色系統(tǒng)，以及ATEM 2 M/E切換臺(tái)等BMD產(chǎn)品?，F(xiàn)場(chǎng)8訊道EFP系統(tǒng)被直接用于研討會(huì)的拍攝中，與會(huì)者可以融入其中體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)拍攝、現(xiàn)場(chǎng)制作、現(xiàn)場(chǎng)分享的樂(lè)趣，并且可以感受光纖環(huán)境下傳輸優(yōu)勢(shì)，用戶體驗(yàn)非常令人滿意。

篇8

因此，今年的舒適家產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇，舒適家居領(lǐng)域有行業(yè)影響力的品牌商多、有影響力的商家多、相關(guān)品類廠商多，A.O.史密斯、威能、造夢(mèng)者、萬(wàn)家樂(lè)、林內(nèi)、能率、奧普、喜爾康、德意、光芒、友好、開(kāi)能、雅威、中嘉、奧特朗、吉圣特等品牌高層均到場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)參會(huì)嘉賓多達(dá)600余人。

舒適家居市場(chǎng)正快速走向發(fā)展期

德國(guó)威能中國(guó)區(qū)總經(jīng)理王偉東先生從舒適家居的發(fā)展與現(xiàn)狀談起，指出在中國(guó)舒適家居系統(tǒng)發(fā)展開(kāi)始于空調(diào)和地采暖系統(tǒng)，近幾年發(fā)展迅速，正逐步的帶動(dòng)著舒適家居系統(tǒng)的發(fā)展，舒適家居系統(tǒng)在國(guó)外已經(jīng)由發(fā)展期進(jìn)入成熟期，而在我國(guó)目前剛剛進(jìn)入引入期，但正以很快的速度走向發(fā)展期。

目前，德國(guó)威能的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋到舒適家居領(lǐng)域的90%以上，堅(jiān)持“以質(zhì)取勝”成為領(lǐng)跑時(shí)代的舒適家居締造者。未來(lái)，環(huán)保與創(chuàng)新是家居生活的發(fā)展方向并且要重視心靈的舒適度，舒適家居的心靈舒適度是指人的感官與家居生活享受達(dá)到和諧的狀態(tài)。因此，王總在會(huì)議中也倡議與會(huì)嘉賓要重視構(gòu)建和諧的家庭生活。

中國(guó)智能家居市場(chǎng)值得關(guān)注

互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，讓世界相通，中國(guó)的舒適家居行業(yè)起步晚，但發(fā)展速度快，正在快速追趕著世界市場(chǎng)。佰世越亞太區(qū)總經(jīng)理于志慧女士在《從國(guó)際市場(chǎng)看中國(guó)舒適家居的升級(jí)方向》主題分享中，通過(guò)對(duì)全球暖通空調(diào)、通風(fēng)換氣產(chǎn)品、熱泵與壁掛爐等產(chǎn)品的現(xiàn)狀與技術(shù)轉(zhuǎn)變的介紹，讓與會(huì)者增加了對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的了解。特別強(qiáng)調(diào)廠商應(yīng)關(guān)注智能家居市場(chǎng)。她介紹說(shuō)，中國(guó)智能家居市場(chǎng)經(jīng)歷了將近20年的漫長(zhǎng)搜索期，目前仍處于萌芽發(fā)展階段，市場(chǎng)滲透率和成熟度仍落后于北美和歐洲市場(chǎng)，企業(yè)跨界合作趨勢(shì)明顯。但，智能家居市場(chǎng)的定義也變得更模糊，沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的定義，國(guó)內(nèi)以單品聯(lián)動(dòng)居多。2016年中國(guó)智能家居市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)8億人民幣左右，同比增長(zhǎng)約為11.3%。整體來(lái)看，未來(lái)舒適家居領(lǐng)域沒(méi)有單一的解決方案，廠商也不是賣產(chǎn)品，而是提供解決方案，專業(yè)化的能力對(duì)舒適家居行業(yè)來(lái)講極為重要，舒適家居集成企業(yè)通過(guò)提供獨(dú)特的技術(shù)和技能，在細(xì)分領(lǐng)域提供獨(dú)特的產(chǎn)品、獨(dú)特的系統(tǒng)解決方案獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商家必須要有系統(tǒng)化的思維

上海博韜冷暖工程有限公司總經(jīng)理劉克明自2002年創(chuàng)建公司起，就堅(jiān)持“控制過(guò)程、注重細(xì)節(jié)、持續(xù)創(chuàng)新”的精細(xì)化管理方法，劉總在發(fā)言中提出，目前行業(yè)中很多問(wèn)題的根源在于商家的產(chǎn)品思維，必須要有系統(tǒng)化的思維才可以。但他并不認(rèn)同舒適家居集成商的概念，給自己的產(chǎn)品定義為室內(nèi)氣候系統(tǒng)，提出設(shè)備/材料系統(tǒng)化、專用工具系統(tǒng)化、系統(tǒng)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)化、施工工藝系統(tǒng)化的觀點(diǎn)。他認(rèn)為，一個(gè)小部件技術(shù)都會(huì)在用戶體驗(yàn)上直接體現(xiàn)，安裝工藝的提升都會(huì)給用舸來(lái)體驗(yàn)的提升。這需要商家從用戶思維角度進(jìn)行系統(tǒng)整合，將各類品牌中的各種產(chǎn)品進(jìn)行整合，讓系統(tǒng)持續(xù)高效的運(yùn)行。

廠家管理標(biāo)準(zhǔn)化讓消費(fèi)端變簡(jiǎn)單

中國(guó)的舒適家居行業(yè)是非常有前景的行業(yè)，也是一個(gè)成長(zhǎng)性的行業(yè)，大家都看好這一行業(yè)，但這個(gè)行業(yè)還處于挑戰(zhàn)期，如果不關(guān)注整體系統(tǒng)化管理體系的構(gòu)建，很多問(wèn)題都會(huì)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)，這對(duì)品牌及商家來(lái)講都是有風(fēng)險(xiǎn)的。所以，以更高的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)推動(dòng)行業(yè)健康發(fā)展需要大家共同努力。艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)兼壁掛爐產(chǎn)品事業(yè)部商務(wù)總監(jiān)李永勝在發(fā)言中提出中國(guó)市場(chǎng)采暖行業(yè)的三大痛點(diǎn)：一是消費(fèi)者關(guān)注燃?xì)獠膳a(chǎn)品安全性，可靠性。二是長(zhǎng)江流域冬夏溫差大，夏季溫度高達(dá)35度。三是家庭采暖系統(tǒng)的設(shè)計(jì)方案、輔材選擇、施工過(guò)程的全程質(zhì)量管理復(fù)雜度高。A.O.史密斯通過(guò)洞察消費(fèi)者需求，并提供有效解決方案，采取對(duì)設(shè)計(jì)、安裝、調(diào)試工程師資質(zhì)、采暖爐及系統(tǒng)配件質(zhì)量、系統(tǒng)設(shè)計(jì)、安裝及調(diào)試標(biāo)準(zhǔn)、系統(tǒng)關(guān)鍵質(zhì)量環(huán)節(jié)（監(jiān)理體系等由廠家直控，層層把關(guān)的方式，讓自身的專業(yè)能力建設(shè)更加標(biāo)準(zhǔn)化，讓消費(fèi)者享受舒適采暖簡(jiǎn)單化。

健康家居與服務(wù)健康

上海開(kāi)能環(huán)保設(shè)備股份有限公司ODM部總經(jīng)理陳璇，在發(fā)言中提出“集成家居”是為消費(fèi)者提供一體化家居全方位服務(wù)的模式，其特點(diǎn)是量身定制；工廠制作，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范；家居環(huán)保，衛(wèi)生安全；省時(shí)高效，方便快捷；成本降低，性價(jià)比高。而包括陽(yáng)光、空氣和水在內(nèi)的健康家居將是集成家居中可持續(xù)服務(wù)的品類重點(diǎn)。因?yàn)?，沒(méi)有人會(huì)拒絕和健康有關(guān)系的產(chǎn)品。對(duì)于商家來(lái)講，這類產(chǎn)品也能體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值，產(chǎn)品也具有強(qiáng)粘性。健康家居產(chǎn)品必須設(shè)計(jì)、必須安裝、必須服務(wù)、必須維護(hù)的特點(diǎn)，更能夠體現(xiàn)商品價(jià)值，提高競(jìng)爭(zhēng)門檻，帶來(lái)更多回報(bào)。但商家要建立起“服務(wù)健康”的意識(shí)，更加重視健康產(chǎn)品的服務(wù)流程，形成新的服務(wù)閉環(huán)。

通過(guò)細(xì)化分工、打造平臺(tái)、降低成本補(bǔ)服務(wù)短板。

舒適家居集成行業(yè)最為明顯的一個(gè)特點(diǎn)就是產(chǎn)品與服務(wù)的相依相存，服務(wù)已經(jīng)成為產(chǎn)品的一部分。威能（中國(guó)）供熱制冷環(huán)境技術(shù)有限公司服務(wù)總監(jiān)李林濤在主題分享時(shí)提出，目前舒適家居行業(yè)在服務(wù)上還有很多的短板，同時(shí)，自媒體的發(fā)展，用戶期望值的不斷提高，讓企業(yè)解決服務(wù)問(wèn)題的成本不斷加大。因此，舒適家居服務(wù)一定要跟上快速發(fā)展的市場(chǎng)步伐，提升服務(wù)人員滿意度，包括調(diào)整薪資及結(jié)構(gòu)、增加對(duì)員工的關(guān)懷和尊重以及對(duì)員工進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃培訓(xùn)認(rèn)證，智能化設(shè)備大數(shù)據(jù)的應(yīng)用等根據(jù)自身情況補(bǔ)齊短板、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，提前布局和抓住未來(lái)5～10年的發(fā)展黃金期。而未來(lái)，服務(wù)的發(fā)展一是細(xì)化分工，專業(yè)的事，讓專業(yè)的人去做。售后服務(wù)由專業(yè)的售后公司去做，標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，質(zhì)量有保障。二是打造平臺(tái)，打破企業(yè)間、經(jīng)銷商間藩籬，形成資源共享、合理分配，最大化靈活配置和使用服務(wù)資源。三是降低成本，形成規(guī)?；?yīng)，提高系統(tǒng)、人力、管理性價(jià)比。

體驗(yàn)店要建立正確的體驗(yàn)式營(yíng)銷體系

湖南怡生采暖工程技術(shù)有限公司零售客戶每年達(dá)到4000～5000戶，在長(zhǎng)沙建有3家體驗(yàn)展廳，每家單店都超過(guò)1000平方米。怡生采暖董事長(zhǎng)馮然分享的主題是《體驗(yàn)店的體驗(yàn)投入如何轉(zhuǎn)化成銷售產(chǎn)出》。

馮總提出體驗(yàn)式營(yíng)銷能夠有效提升成交率，但體驗(yàn)式營(yíng)銷是一個(gè)體系，店面只是表象。傳統(tǒng)營(yíng)銷體系是：選擇產(chǎn)品―裝修店面―銷售行為―銷售流程，馮總以凈水及采暖產(chǎn)品為例，提出正確的體驗(yàn)式營(yíng)銷體系應(yīng)該是：確定策略―選擇產(chǎn)品―銷售流程―店面規(guī)劃、產(chǎn)品展示。所以，體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵是確定策略，以策略為指導(dǎo)進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行。策略的確定過(guò)程是障礙分析、明確目的、賣點(diǎn)支撐。體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行是銷售流程、店面設(shè)計(jì)、培訓(xùn)執(zhí)行、店面管理。正確的體驗(yàn)式營(yíng)銷執(zhí)行，使供暖客戶凈水配比率超過(guò)60%。

系統(tǒng)品牌化與品牌系統(tǒng)化誰(shuí)更勝一籌

在本屆峰會(huì)的主題發(fā)言階段，就爆出很多的概念，舒適家居、健康家居、空氣系統(tǒng)等等，各有己見(jiàn)，對(duì)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)定義還頗具爭(zhēng)議。而峰會(huì)論壇主題也出同樣給出了一個(gè)具有爭(zhēng)議的命題：系統(tǒng)品牌化與品牌系統(tǒng)化誰(shuí)更勝一籌？

近年來(lái)，品牌商除產(chǎn)品的集成化發(fā)展之外，甚至將整體系統(tǒng)的管理也納入品牌的一部分，系統(tǒng)品牌化的趨勢(shì)也很明顯。舒適家居集成商也出現(xiàn)通過(guò)并購(gòu)整合等方式，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的同時(shí)，強(qiáng)化自身集成化品牌的建設(shè)。

磣圓煌領(lǐng)域的論壇嘉賓：北京《現(xiàn)代家電》雜志社總編傅教智、德國(guó)威能中國(guó)總經(jīng)理王偉東、艾歐史密斯（中國(guó)）熱水器有限公司業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)兼壁掛爐產(chǎn)品事業(yè)部商務(wù)總監(jiān)李永勝、廣州迪森家居環(huán)境技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)李祖芹、浙江造夢(mèng)者科技發(fā)展有限公司營(yíng)銷總經(jīng)理韓永強(qiáng)、湖南怡生采暖工程技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)馮然、上海博韜冷暖工程有限公司總經(jīng)理劉克明、好享家舒適智能家居股份有限公司總經(jīng)理助理徐蓉、安徽四海舒適家居總經(jīng)理靳真林在會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)圍繞此議題展開(kāi)觀點(diǎn)的爭(zhēng)鋒。

盡管，各自的角度不同，但整體來(lái)看，無(wú)論是品牌系統(tǒng)化還是系統(tǒng)品牌化，最終都是為了讓消費(fèi)者滿意，在此大前提下，制造商有能力去做到品牌系統(tǒng)化，可以幫助缺乏技術(shù)儲(chǔ)備的中小經(jīng)銷商減輕壓力。但社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，需求越來(lái)越多樣化個(gè)性化，具備系統(tǒng)品牌的商家更能滿足這部分消費(fèi)者的需求。

篇9

第一部分 案例

2011年7月1日，某國(guó)際一線服飾品牌的旗艦店召開(kāi)了一次經(jīng)營(yíng)會(huì)議。會(huì)議上，店長(zhǎng)針對(duì)最近的銷量情況、客流量情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行了分析，想通過(guò)頭腦風(fēng)暴方式集思廣益，探索旗艦店效益發(fā)展提高的新方法。會(huì)議上分析了阿瑪尼、ZARA等許多品牌的模式，特別是門店模式，以比較本品牌旗艦店的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)而進(jìn)行改進(jìn)。

在分析中，資深營(yíng)業(yè)員王曉靜向店長(zhǎng)提議，是否可以改變銷售思維，進(jìn)行思路創(chuàng)新，把一直的推銷模式轉(zhuǎn)變成客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ剑⑻岢隽司唧w的方法，建議把旗艦店220平方中的10%大約20平方拿出來(lái)，設(shè)計(jì)一個(gè)客戶休閑和體驗(yàn)區(qū)，提供咖啡、可樂(lè)等，提供一些輕音樂(lè)作為背景音樂(lè)，并建議購(gòu)置熏香設(shè)備散發(fā)芳香以改善客戶嗅覺(jué)。王曉靜的建議立刻得到了店長(zhǎng)的支持，店長(zhǎng)報(bào)市場(chǎng)策劃部，經(jīng)過(guò)論證后通過(guò)，估計(jì)設(shè)計(jì)、裝修、施工等大概需要30天，裝修費(fèi)用大概需要3萬(wàn)元費(fèi)用。

2011年8月6日，裝修完成。整個(gè)旗艦店的氛圍和過(guò)去截然不同，客戶進(jìn)來(lái)立即能感受到一種品牌文化的體驗(yàn)。在購(gòu)置熏香設(shè)備等細(xì)節(jié)上，店長(zhǎng)親自過(guò)問(wèn)，從選香油到選沉香作為香料等系列環(huán)節(jié)均關(guān)注到位。2011年8月11日開(kāi)始正式恢復(fù)營(yíng)業(yè)。

經(jīng)過(guò)2個(gè)月的試驗(yàn)，到2011年10月11日，市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù)顯示，裝修改造前旗艦店月銷量大約36萬(wàn)，裝修后兩個(gè)月平均月銷量為47萬(wàn)，月均銷量業(yè)績(jī)提升了30%。

第二部分 案例分析和總結(jié)

2011年11月15日，該旗艦店連續(xù)三個(gè)月平均月度銷量平均維持在49萬(wàn)，實(shí)踐和數(shù)據(jù)證明了這次裝修改變是成功的。公司開(kāi)會(huì)宣布，提升王曉靜為副店長(zhǎng)，漲薪20%;提升店長(zhǎng)為華東區(qū)總店長(zhǎng)兼任該旗艦店店長(zhǎng)，待遇自然提升。

在分析會(huì)議上，各方面進(jìn)行了發(fā)言總結(jié)。有說(shuō)是設(shè)計(jì)圖畫(huà)的好，有說(shuō)是裝修得好。最后市場(chǎng)總監(jiān)劉亞指出，這次實(shí)踐的成功，關(guān)鍵是在思維的創(chuàng)新和執(zhí)行，第一驅(qū)動(dòng)是思維創(chuàng)新，把門店的服務(wù)模式從推銷式轉(zhuǎn)向了面向市場(chǎng)、面向消費(fèi)者、面向客戶互動(dòng)的體驗(yàn)式模式，這是關(guān)鍵。至于設(shè)計(jì)公司的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)的好不好，裝修公司的施工好不好，也有作用，但關(guān)鍵是門店思維的創(chuàng)新，是銷售思維創(chuàng)新之劍劃破了既有的瓶頸口，促進(jìn)了業(yè)績(jī)的發(fā)展。

財(cái)務(wù)總監(jiān)何文軍在會(huì)議上說(shuō)，投資了三萬(wàn)多，每月多銷售12萬(wàn)，今后這樣的事情，財(cái)務(wù)部門是大大的支持。

第三部分 啟發(fā)

《史記》云：窮則變，變則通，通則久。變革和創(chuàng)新是品牌和企業(yè)發(fā)展的永恒主題。在任何具體落地的銷售思維創(chuàng)新中，都包含了豐富的實(shí)踐總結(jié)信息和思維開(kāi)拓信息，值得總結(jié)和分析。在這個(gè)過(guò)程中，我們得到的舉一反三的啟發(fā)也不少：

第一， 重視一線骨干員工的建議。一線員工長(zhǎng)期在最前線工作和戰(zhàn)斗，她們對(duì)市場(chǎng)、客戶或消費(fèi)者有最直接的感受。她們的建議，各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)當(dāng)多想想，多分析，若是對(duì)的，就大膽采納，并在執(zhí)行結(jié)果合格的情況下給她們以恰當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)。

第二， 執(zhí)行落實(shí)的速度要快。許多好的創(chuàng)意沒(méi)轉(zhuǎn)化成效益，關(guān)鍵在執(zhí)行環(huán)節(jié)的滯后和折扣。拖拖拉拉，有時(shí)耽誤的后果是非常嚴(yán)重的（參考：沈宗南、張京宏《行銷傳播學(xué)》，世新大學(xué)，2011）。

第三， 要及時(shí)總結(jié)分析，檢討改進(jìn)。試驗(yàn)是有風(fēng)險(xiǎn)的，有成功也可能失敗。尊重成功，同時(shí)學(xué)會(huì)尊重失敗，關(guān)鍵是總結(jié)原因，持續(xù)檢討改進(jìn)，要有這個(gè)態(tài)度。不能一成功就高興，一失敗就指責(zé)埋怨，那樣的話今后就沒(méi)人敢于提議了。是創(chuàng)新，總是有成敗的風(fēng)險(xiǎn)在，這個(gè)認(rèn)識(shí)要有。

第四部分 結(jié)束語(yǔ)

篇10

此次會(huì)議共邀請(qǐng)到10位外國(guó)專業(yè)人士，他們分別來(lái)自澳大利亞、加拿大、法國(guó)、德國(guó)、墨西哥、英國(guó)、美國(guó)7個(gè)國(guó)家，涉及英文、法文、德文和西班牙文4個(gè)語(yǔ)種。他們都是所在國(guó)家圖書(shū)出版和銷售領(lǐng)域經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)人士，對(duì)中國(guó)的了解也都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般的西方人，有的從事中國(guó)圖書(shū)的出版發(fā)行工作已長(zhǎng)達(dá)30余年。

大會(huì)期間，外國(guó)專業(yè)人士先后作了主題發(fā)言，內(nèi)容涉及國(guó)際圖書(shū)市場(chǎng)分析、圖書(shū)發(fā)展趨勢(shì)、傳統(tǒng)出版與網(wǎng)絡(luò)出版之比較、國(guó)外讀者對(duì)中國(guó)圖書(shū)的需求、圖書(shū)裝幀設(shè)計(jì)、中國(guó)圖書(shū)在國(guó)外書(shū)業(yè)流通領(lǐng)域中的地位、中國(guó)圖書(shū)的市場(chǎng)份額、外文局現(xiàn)已出版的外文圖書(shū)的現(xiàn)狀及所存在的問(wèn)題等方面內(nèi)容。大會(huì)演講之后，外國(guó)人士又分組到中國(guó)外文局各出版發(fā)行單位，就中國(guó)當(dāng)代文化、中國(guó)文學(xué)、漢語(yǔ)教學(xué)、兒童讀物、中國(guó)國(guó)情、中醫(yī)中藥等方面進(jìn)行專題研討。

本刊選取大會(huì)外國(guó)專業(yè)人士主題發(fā)言的精彩片段和各出版社交流心得中的亮點(diǎn)，以饗讀者。

“對(duì)外出版選題策劃會(huì)”外賓發(fā)言精彩片段

“我不會(huì)說(shuō)中文，so I am a perfect market！”

馬安德先生

(Mr.Andrew Ch. Mckillop)

英國(guó)出版商。

畢業(yè)于格拉斯哥大學(xué)英語(yǔ)文學(xué)專業(yè)，后獲劍橋大學(xué)教育學(xué)碩士。其出版經(jīng)歷：格蘭納達(dá)出版公司任封面編輯、助理編輯；柯基出版公司任編輯副總監(jiān)；柯林斯和哈伯柯克林斯編輯總監(jiān)；弓箭出版社和蘭登書(shū)屋發(fā)行總監(jiān)；圖書(shū)咨詢網(wǎng)book2book發(fā)行總監(jiān)。曾在中國(guó)外文局外文出版社擔(dān)任外國(guó)專家。

“我不會(huì)說(shuō)中文，so I am a perfect market！”

這是8月2日下午的華語(yǔ)教學(xué)出版社對(duì)外圖書(shū)評(píng)議會(huì)上，英國(guó)出版商馬德安先生用還算標(biāo)準(zhǔn)的漢語(yǔ)和十分流利的英文說(shuō)的開(kāi)場(chǎng)白。大家都被馬德安先生的幽默逗笑了。

馬德安先生的這句話，讓大家意識(shí)到，華文圖書(shū)的市場(chǎng)是非常巨大的。將馬德安先生的話作一個(gè)通俗的闡釋就是，只要不會(huì)說(shuō)中文而又想了解中國(guó)、運(yùn)用中文的人，都是我們?nèi)A文圖書(shū)的潛在市場(chǎng)，并且隨著中國(guó)國(guó)力的不斷增強(qiáng)、國(guó)際影響力的不斷增大，這個(gè)需求群體會(huì)越來(lái)越龐大。我們要勇于走出國(guó)門去開(kāi)拓這樣一個(gè)巨大的市場(chǎng)，而不是僅僅滿足于在國(guó)內(nèi)“分一杯羹”。

馬德安先生還告訴大家，搞清楚一本圖書(shū)的目標(biāo)市場(chǎng)是什么，這是圖書(shū)發(fā)行能否成功的前提和關(guān)鍵。在確定了目標(biāo)市場(chǎng)之后，繼而要思考的便是如何進(jìn)行市場(chǎng)的有效開(kāi)拓。

總之，有思路才會(huì)有市場(chǎng)，有市場(chǎng)才會(huì)有出路，這是一個(gè)顯而易見(jiàn)卻又有著實(shí)踐難度的道理。

消費(fèi)者的需求是市場(chǎng)開(kāi)拓的指南針

德尼?拉奧先生

(Mr. Denis Lavaud)

法國(guó)百周年出版社經(jīng)理。

中學(xué)畢業(yè)后就讀于新聞學(xué)院，畢業(yè)后成為自由新聞?dòng)浾摺?/p>

1971-1989：法中友協(xié)成員

1986-1990：為中國(guó)外文局法文版雜志《中國(guó)文學(xué)》（《Littérature Chinois》）撰稿

1978-2006：百周年出版社經(jīng)理

“我們必須先搞清楚圖書(shū)消費(fèi)者想要了解什么，想要以什么樣的形式去了解，然后根據(jù)消費(fèi)者的需求去編輯、出版、發(fā)行圖書(shū)?！?/p>

這是在選題策劃會(huì)上，德尼?拉奧先生強(qiáng)調(diào)了多次的一個(gè)觀點(diǎn)。

一本好的圖書(shū)，從作者到內(nèi)容，從書(shū)名到字體，從色彩到格式，都必須從讀者的消費(fèi)需求和閱讀習(xí)慣的角度出發(fā)，簡(jiǎn)而言之，就是要“投其所好、量身定做”。當(dāng)然，這是在保證圖書(shū)積極向上的思想內(nèi)容和正確的輿論導(dǎo)向的前提下實(shí)現(xiàn)的。

對(duì)此，英國(guó)DK出版公司國(guó)際版權(quán)（漢語(yǔ)大區(qū)）經(jīng)理彭愷羚女士建議，中國(guó)的出版同行應(yīng)更多地考慮國(guó)外讀者的閱讀喜好，比如多些圖片、少些文字?！皥D片不分國(guó)界、沒(méi)有語(yǔ)言障礙，更容易被讀者接受，這可能成為中國(guó)圖書(shū)的突破?！碑?dāng)然，圖片的選擇也是非常巧妙的?；诓煌奈幕尘昂蛯徝廊∠颍粡垐D片會(huì)產(chǎn)生不同的效果。

因此，我們要對(duì)不同的地區(qū)和國(guó)家作細(xì)化分析，把握他們想了解什么，做到心中有數(shù)。引用《孫子兵法》的話來(lái)說(shuō)，就是要做到“知己知彼”，了解消費(fèi)者需求，才能在國(guó)際圖書(shū)市場(chǎng)大戰(zhàn)中“百戰(zhàn)不殆”。

“西方有哈利波特，東方有孫悟空”

托尼?邁格林奇先生

(Mr. Tony McGlinchey)

澳大利亞中華書(shū)籍總經(jīng)理。

畢業(yè)于澳大利亞墨爾本皇家理工學(xué)院，主修工程學(xué)專業(yè)。曾經(jīng)從事過(guò)建筑測(cè)量工作。1982開(kāi)始從事書(shū)業(yè)工作。1984年至1989年，受雇于墨爾本Kalkadoon書(shū)店。1989年8月，在墨爾本建立了中華書(shū)籍書(shū)店。 2003年1月，在悉尼建立中華書(shū)籍分店。

在選題策劃會(huì)第二天的專題發(fā)言環(huán)節(jié)，托尼?邁格林奇先生的開(kāi)場(chǎng)白十分親切，一下子拉進(jìn)了他與聽(tīng)眾之間的距離。他說(shuō)：“在座有很多年輕人，你們應(yīng)該為你們的工作和生產(chǎn)的產(chǎn)品自豪。中國(guó)和中國(guó)外文局正在盡最大的努力通過(guò)出版外語(yǔ)圖書(shū)達(dá)到讓世界了解中國(guó)的目的。中國(guó)大概比世界上任何其他國(guó)家更知道建立友好和理解關(guān)系的重要性。我希望自己能為此做出貢獻(xiàn)?！?/p>

隨后，邁格林奇先生依據(jù)他多年的工作經(jīng)驗(yàn)，以詳實(shí)的數(shù)據(jù)向與會(huì)代表分析了當(dāng)前澳洲的圖書(shū)銷售狀況和發(fā)展趨勢(shì)。

其中，邁格林奇先生提到，2003―2005年這三個(gè)年度被稱為“哈利波特”年，因?yàn)椤豆ㄌ亍废盗袇矔?shū)的銷量確實(shí)太好了，在圖書(shū)銷售狀況的統(tǒng)計(jì)中起到了舉足輕重的作用。那么，中國(guó)外文圖書(shū)發(fā)行機(jī)構(gòu)是否能從中受到些許啟發(fā)呢？

僅以少兒圖書(shū)為例。中國(guó)的少兒圖書(shū)出版與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，是相當(dāng)落后的。發(fā)達(dá)國(guó)家出版社的少兒圖書(shū)無(wú)論從內(nèi)容和形式上，都達(dá)到了高、精、專的水平，做到了立體化、聲像化、玩具化，寓教于樂(lè)；而中國(guó)出版的圖書(shū)大多還是紙皮書(shū)，不過(guò)是多了些色彩和畫(huà)頁(yè)。具有諷刺意味的是，韓國(guó)近期推出了一部《三國(guó)演義新編》連環(huán)畫(huà)，書(shū)的封面上有一組英文簡(jiǎn)介：“該書(shū)介紹了幾個(gè)國(guó)家英雄們的智慧和勇氣，兒童可以從該書(shū)里感悟到人生的誠(chéng)信?！蓖鈬?guó)人針對(duì)兒童的心理，把中國(guó)傳統(tǒng)文學(xué)作品改編成連環(huán)畫(huà)，推陳出新，而我們中國(guó)出版的《三國(guó)演義》還是原來(lái)的簡(jiǎn)讀本文字書(shū)。

“中國(guó)擁有悠久的文化，不但翻譯出來(lái)可以換錢，而且能夠讓西方人由衷羨慕。簡(jiǎn)而言之，西方有哈利波特，東方有孫悟空?！蓖心?邁格林奇先生舉了中國(guó)醫(yī)術(shù)在澳大利亞大受歡迎的例子。他說(shuō)：“根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，任何中醫(yī)方面的書(shū)籍都能賣得很好。因?yàn)榘拇罄麃喨苏趯ふ移渌x擇，來(lái)替代完全依賴藥物和手術(shù)的西醫(yī)。由此，我建議，翻譯中醫(yī)圖書(shū)出版將是一項(xiàng)能夠獲得回報(bào)的投資。對(duì)中國(guó)和全世界來(lái)說(shuō)，它都是一個(gè)真正的，相對(duì)還沒(méi)有完全開(kāi)發(fā)的寶庫(kù)?！?/p>

正如邁格林奇先生所言，我們不缺乏優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化，不缺乏良好的民族精神，我們?nèi)狈Φ氖窃谛聲r(shí)期、新環(huán)境、新市場(chǎng)下對(duì)傳統(tǒng)文化和民族精神的重新包裝與整合。如何能讓我們的美猴王孫悟空除惡揚(yáng)善的神奇經(jīng)歷也能像哈利波特的魔法一樣風(fēng)靡世界，應(yīng)該是一個(gè)值得我們認(rèn)真思考的問(wèn)題。

“知道自己不能做什么與知道自己能做什么同樣重要”

簡(jiǎn)?利德克女士

(Ms. Jane Liedtke)

美國(guó)“我們的中國(guó)女兒基金會(huì)”首席執(zhí)行官。

從事過(guò)25年以上的印刷、出版和工業(yè)管理教育工作。

發(fā)表和出版過(guò)40多篇（部）學(xué)術(shù)性、評(píng)論性專欄文章或圖書(shū)。

簡(jiǎn)?利德克女士的開(kāi)場(chǎng)白讓人印象深刻，“我總是在想如何能做一件和平常不一樣的事?！薄拔抑廊绾伍_(kāi)車，但我知道我不會(huì)開(kāi)飛機(jī)。你清楚地知道自己能做什么，還要知道自己不能做什么，這也很重要。”話鋒一轉(zhuǎn)，簡(jiǎn)?利德克女士緊接著請(qǐng)大家思考幾個(gè)問(wèn)題：中國(guó)國(guó)際出版集團(tuán)所屬出版社產(chǎn)品的定位？在圖書(shū)市場(chǎng)的位置？有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？有無(wú)合作者？

利德克女士關(guān)于“傳統(tǒng)市場(chǎng)”和“非傳統(tǒng)市場(chǎng)”的觀點(diǎn)也十分有價(jià)值。

她認(rèn)為購(gòu)買中國(guó)圖書(shū)的海外“傳統(tǒng)市場(chǎng)”包括：（一）從事傳統(tǒng)學(xué)科研究的人數(shù)有限。盡管近期在大學(xué)從事國(guó)際貿(mào)易、亞洲問(wèn)題研究和漢語(yǔ)專業(yè)的人數(shù)有上升的趨勢(shì)；（二）有需求的學(xué)校數(shù)量有限；早期來(lái)華的旅游者比現(xiàn)在來(lái)中國(guó)度假的人更富裕，教育程度也更高?，F(xiàn)在來(lái)華的旅游者盡管經(jīng)濟(jì)無(wú)憂，可是他們對(duì)中國(guó)幾乎一無(wú)所知；（四）過(guò)去外國(guó)政府在華的雇員2-3年就會(huì)變動(dòng)一次，而目前外國(guó)使館雇員相對(duì)穩(wěn)定；（五）圖書(shū)已不再是中國(guó)政府官員的時(shí)尚饋贈(zèng)備選禮品；（六）目前只有為數(shù)很少的酒店內(nèi)的書(shū)店經(jīng)營(yíng)品種多樣的圖書(shū)。

而“非傳統(tǒng)市場(chǎng)”則包括：（一）國(guó)外中小學(xué)文化和語(yǔ)言課用書(shū)；（二）中國(guó)和亞洲的國(guó)際學(xué)校；（三）國(guó)外有漢語(yǔ)教學(xué)項(xiàng)目的公立學(xué)校；（四）海外中文學(xué)校；（五）有關(guān)職業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)員：國(guó)際閱讀協(xié)會(huì)、國(guó)際圖書(shū)館協(xié)會(huì)、中文學(xué)校協(xié)會(huì)、全國(guó)留學(xué)生導(dǎo)師協(xié)會(huì)、漢語(yǔ)教師協(xié)會(huì)等；（六）正式和非正式的周末中文學(xué)校，以及為華裔兒童，包括華裔收養(yǎng)兒童開(kāi)設(shè)的漢語(yǔ)課堂。

八秒鐘的選擇

霍華德?阿斯特先生

(Mr. Howard Aster)

加拿大莫塞克出版社社長(zhǎng)。加拿大麥吉爾大學(xué)學(xué)士，美國(guó)耶魯大學(xué)碩士，英國(guó)倫敦經(jīng)濟(jì)學(xué)院博士。政治學(xué)和傳媒學(xué)成績(jī)斐然，曾在麥吉爾大學(xué)，卡爾頓大學(xué)，麥克馬斯特大學(xué)任教授。曾任加拿大文化部長(zhǎng)顧問(wèn)。加拿大莫塞克出版社創(chuàng)始人之一。

八秒鐘能夠決定一本書(shū)的生死。

這句話是霍華德?阿斯特先生在“對(duì)外出版選題策劃會(huì)”上的一個(gè)觀點(diǎn)。

霍華德?阿斯特先生在7月30日下午的發(fā)言中，一再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)，他認(rèn)為：“60%的人進(jìn)入書(shū)店時(shí)清楚地知道自己要購(gòu)買的目標(biāo)，另外40%是沖動(dòng)消費(fèi)者，他們可能在書(shū)店中購(gòu)買圖書(shū)，這統(tǒng)統(tǒng)取決于圖書(shū)對(duì)他的吸引力?！?/p>

人在書(shū)店中四處閑逛時(shí)，首先關(guān)注的是書(shū)籍的封面，它是否能夠吸引讀者的注意力。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，美國(guó)人注意力集中的時(shí)間非常短，有實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明：一個(gè)美國(guó)人可能只用八秒鐘來(lái)掃描封面。

在這個(gè)極其有限的時(shí)間里，一本圖書(shū)是不是讓人愿意拿起它，翻閱它，覺(jué)得它是有用的，最終花錢買下它。拿起書(shū)――翻開(kāi)書(shū)――付錢買書(shū)，這一系列的動(dòng)作緊密地挨著，如果其中一個(gè)環(huán)節(jié)不能夠順利完成，然后進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)，那么，這本書(shū)就不會(huì)被購(gòu)買走。

看封面判斷一本書(shū)的成敗

史蒂芬?霍羅威茨先生

(Mr. Stephen Horowitz)

美國(guó)中國(guó)書(shū)刊社總經(jīng)理。

斯坦福大學(xué)東亞研究（中文）學(xué)士。曾在臺(tái)灣師范大學(xué)中文培訓(xùn)中心進(jìn)修，后獲紐約圣勞倫斯大學(xué)英語(yǔ)文學(xué)專業(yè)碩士。1980年至1990年期間，在不同的公司和地點(diǎn)（包括中國(guó)）從事電影制作和展覽。1990年至1995年，任加州舊金山東風(fēng)書(shū)店經(jīng)理。1996年至2005年，任加州舊金山C.O.W.打折批發(fā)店經(jīng)理。2005年至今，任中國(guó)外文局駐美常青公司所屬中國(guó)書(shū)刊社總經(jīng)理。

英國(guó)有句俗語(yǔ)：不要太相信封面。

這句話的原意是讓讀者不要被書(shū)的封面迷惑住。但當(dāng)一個(gè)人只利用八秒鐘的時(shí)間來(lái)決定是否拿起一本書(shū)翻看，這從一個(gè)側(cè)面說(shuō)明了封面的重要性。

在7月30日的圖書(shū)對(duì)外出版選題策劃會(huì)上，嘉賓史蒂芬?霍羅威茨先生說(shuō)，一本好的圖書(shū)設(shè)計(jì)應(yīng)該能夠回答以下問(wèn)題：這本書(shū)寫(xiě)些什么？這本書(shū)是否有趣？我應(yīng)該買嗎？封面必須能夠傳遞幽默、風(fēng)趣、恐懼等內(nèi)涵，而且所有這些只能在八秒鐘之內(nèi)展示。那么，設(shè)計(jì)封面應(yīng)該考慮哪些要素呢？

史蒂芬?霍羅威茨先生給出的答案是：書(shū)名、字體、色彩、格式（開(kāi)本）、裝訂、作者等。

史蒂芬?霍羅威茨先生順便講述了一個(gè)小故事：大概三四年前，他受中國(guó)書(shū)刊社的朋友委托去參加書(shū)展，并告知在書(shū)展上要推出長(zhǎng)河出版社，以及這家出版社所出版的介紹中國(guó)的書(shū)籍。得知這個(gè)消息，史蒂芬?霍羅威茨先生很振奮，他馬上給紐約很有名的出版社打電話，詢問(wèn)在那里工作的朋友是否對(duì)長(zhǎng)河出版社新推出的兩本圖書(shū)感興趣。

這兩本圖書(shū)其中一個(gè)是新版本的孫子兵法。另一本書(shū)則是關(guān)于姚明的。當(dāng)時(shí)姚明剛和美國(guó)籃球隊(duì)簽約，炙手可熱。電話那邊的朋友沉默了一下，說(shuō)：如果你們賣本姚明的孫子兵法一定會(huì)非常成功。

這雖然是個(gè)小笑話，但是也說(shuō)明了外國(guó)出版社的需求和出版理念。

“中國(guó)”這一品牌并沒(méi)有全球化

彭愷羚女士

(Ms.Caroline Purslow)

英國(guó)DK出版公司國(guó)際版權(quán)(漢語(yǔ)大區(qū))經(jīng)理。

畢業(yè)于英國(guó)德漢姆大學(xué)，獲漢語(yǔ)研究學(xué)位。在北京中國(guó)人民大學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)一年。1998年加入DK,與合作伙伴一起致力于把DK的圖書(shū)選題推入中國(guó)市場(chǎng)。

負(fù)責(zé)DK國(guó)際版權(quán)的彭愷羚女士在華語(yǔ)市場(chǎng)已經(jīng)工作了8年，她希望能夠和與會(huì)者分享與中國(guó)出版業(yè)者合作的經(jīng)驗(yàn)，以及一些在英國(guó)出版社工作的經(jīng)驗(yàn)。

從一開(kāi)始，DK的書(shū)籍就比其他出版公司的書(shū)帶有更多的插圖。在DK，編輯和設(shè)計(jì)的位置是緊挨著的，這樣在書(shū)籍產(chǎn)生的過(guò)程中，他們能夠及時(shí)溝通。對(duì)于DK來(lái)說(shuō)，書(shū)本的設(shè)計(jì)和編輯過(guò)程是一體的，這對(duì)于生產(chǎn)圖書(shū)是非常重要的，即圖文相結(jié)合，給讀者最大的信息量。同時(shí)DK也以創(chuàng)作能夠在市場(chǎng)長(zhǎng)期銷售的圖書(shū)為目標(biāo)。像《媽媽寶寶護(hù)理大全》和《急救手冊(cè)》在中國(guó)都有出版。

通過(guò)彭愷羚女士的演講，可以看出適應(yīng)讀者需求出版有針對(duì)性的圖書(shū)是DK一貫為之的路線?！拔覀儾豢赡茉谒械貐^(qū)銷售我們所有的圖書(shū)，尤其一些國(guó)家的文化差異很大。比如說(shuō)，西方烹飪方面的書(shū)籍就很少出售到遠(yuǎn)東地區(qū)，因?yàn)檫@些食物和烹飪方法很不一樣，并且有很多烹飪材料在商店中買不到。”彭愷羚女士說(shuō)。

彭愷羚女士特別提到“目擊者的經(jīng)驗(yàn)”，不了解中國(guó)的外國(guó)人希望看到有在中國(guó)生活經(jīng)歷的本國(guó)人寫(xiě)的書(shū)，認(rèn)為他們提供中國(guó)古代和現(xiàn)代生活是很真實(shí)的情況。對(duì)于大多數(shù)不知道在中國(guó)的生活是什么樣的西方人來(lái)說(shuō)，通過(guò)日常生活和歷史文化來(lái)展示中國(guó)實(shí)際情況非常重要。

隨著2008年奧林匹克運(yùn)動(dòng)會(huì)在北京舉行，中國(guó)已經(jīng)成為一個(gè)越來(lái)越流行的主題，世界范圍內(nèi)也將掀起一股關(guān)注中國(guó)的風(fēng)潮。通過(guò)這一契機(jī)，讓世界更了解中國(guó)，正如同中國(guó)急切地了解世界一樣。然而，關(guān)于中國(guó)的圖書(shū)市場(chǎng)上的空缺，彭愷羚女士認(rèn)為，這主要是由于在英國(guó)學(xué)校教育中還沒(méi)有涉及中文或中國(guó)的歷史。盡管這種狀況在改變，但對(duì)中國(guó)的普遍認(rèn)知度還是不高，而且對(duì)中國(guó)的文化也還缺乏了解。另外，“中國(guó)”這一品牌并沒(méi)有全球化，而奧運(yùn)會(huì)的舉行正是一個(gè)絕好的機(jī)會(huì)，可以提高人們對(duì)中國(guó)的興趣并幫助他們更清楚地了解真正的中國(guó)，正如同中國(guó)也在不斷向西方學(xué)習(xí)一樣。

大會(huì)的專家主題發(fā)言后，中國(guó)外文局各出版社的分組討論又掀起了一個(gè)個(gè)小的，使更多的人近距離地聽(tīng)到了來(lái)自外文圖書(shū)出版對(duì)象國(guó)目標(biāo)讀者的心聲。

分組討論之華語(yǔ)教學(xué)出版社：坐在對(duì)面的六位外國(guó)專家眾口一詞，說(shuō)“學(xué)習(xí)漢語(yǔ)太難了”，可讓人驚奇的是，有好幾位在交流中總迸出中文，使在場(chǎng)的人都忍俊不禁。來(lái)自德國(guó)的格華德先生一看就是個(gè)急性子，當(dāng)輪到他發(fā)言時(shí)，由于翻譯沒(méi)有聽(tīng)清，他就迫不及待地用英文和中文，連比帶劃地說(shuō)：“華教社的圖書(shū)在質(zhì)量上并沒(méi)有問(wèn)題，我們應(yīng)該把更多的關(guān)注點(diǎn)放在市場(chǎng)上、發(fā)行上和銷售上?！甭?tīng)了這話，我欣慰之余，也深深地體會(huì)“機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存”的真正含義。

來(lái)自法國(guó)的德尼介紹，全球漢語(yǔ)教學(xué)圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)正日趨激烈，除國(guó)內(nèi)眾多的出版社不斷涉入其中外，國(guó)外的本土出版社也開(kāi)始參與競(jìng)爭(zhēng)，如法國(guó)大學(xué)自己出版的漢語(yǔ)教材在當(dāng)?shù)鼐秃苁軞g迎，因?yàn)樗麄兏宄?dāng)?shù)刈x者的需求。所以華教社應(yīng)盡快了解國(guó)際市場(chǎng)的情況，

面對(duì)這次“漢語(yǔ)熱”我們也應(yīng)該保持清醒的頭腦：當(dāng)前的“漢語(yǔ)熱”只是相對(duì)我們的過(guò)去而言，而縱向與英語(yǔ)、法語(yǔ)、西班牙語(yǔ)等語(yǔ)種的對(duì)外推廣來(lái)說(shuō)，我們做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。華教社應(yīng)通過(guò)這次研討會(huì)，盡快調(diào)整步伐，與時(shí)俱進(jìn)，充分考慮國(guó)外讀者的閱讀習(xí)慣和裝幀設(shè)計(jì)風(fēng)格，在選題策劃上狠下功夫。

――華語(yǔ)教學(xué)出版社 翟淑蓉

分組討論之外文出版社：

英文編譯部的歐陽(yáng)偉萍問(wèn)了第一個(gè)問(wèn)題：“關(guān)于來(lái)北京旅游的書(shū)籍，國(guó)外的讀者需要的書(shū)應(yīng)該是多大，多厚，多詳細(xì)，多少錢的？”隨后大家紛紛提問(wèn)，問(wèn)題都非常具體，就是在實(shí)際工作中經(jīng)常碰到的疑問(wèn)，例如, 國(guó)外讀者對(duì)中國(guó)的哪些題材感興趣？什么樣的開(kāi)本和紙張最流行？我們的封面設(shè)計(jì)應(yīng)注意些什么問(wèn)題？如何提高我們的推廣發(fā)行能力？中醫(yī)圖書(shū)在國(guó)外的銷量如何？這些書(shū)的讀者是否有分類，如分成專業(yè)人士和普通讀者？除了傳統(tǒng)的線條圖之外需不需要增加真實(shí)的照片？用四色還是雙色印刷？?jī)r(jià)格方面有何建議？

專家反復(fù)強(qiáng)調(diào)一定要明確每本書(shū)的目標(biāo)讀者，一定要了解市場(chǎng)，封面設(shè)計(jì)要符合西方讀者的現(xiàn)代審美觀。如果圖書(shū)的讀者定位不明確，就會(huì)導(dǎo)致在內(nèi)容和包裝設(shè)計(jì)上針對(duì)性不強(qiáng)，對(duì)讀者就不會(huì)有吸引力。

――外文出版社 許 榮

分組討論之海豚出版社：未來(lái)書(shū)世界

隨著青少年讀者閱讀接受習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，我們海豚社很可能會(huì)是最早需要思考電子書(shū)出版問(wèn)題的出版社之一。所以我放縱自己的想象力，對(duì)未來(lái)的電子書(shū)出版方式、未來(lái)的“書(shū)世界”進(jìn)行了以下三種大膽設(shè)想：

第一種：著名作者直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把電子書(shū)出售給感興趣的讀者。這聽(tīng)起來(lái)像是一種徹底甩掉了傳統(tǒng)出版社的出版模式，多少讓作為傳統(tǒng)出版者的我們有些沮喪。但其實(shí)我們?nèi)杂锌蔀?，因?yàn)樽髡卟皇侨f(wàn)能的，他能寫(xiě)好小說(shuō)，卻不見(jiàn)得能自己制作一套復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)支付系統(tǒng)，不見(jiàn)得能把小說(shuō)做成符合讀者需要的各種電子書(shū)形式，甚至不見(jiàn)得能讓所有對(duì)他感興趣的作者都知道，他要出售一部新的電子書(shū)了。

到那時(shí)，出版社就可以來(lái)做這些作者需要、但自己又做不了或顧不上做的事情；甚至可以不通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載的方式將“書(shū)”送達(dá)讀者，而是直接遞送一張電子書(shū)光盤(pán)上門；或者干脆，為那些格外喜歡這部作品并愿意掏更多錢收藏它的讀者提供一本以他（她）喜歡的方式制作的傳統(tǒng)書(shū)。

第二種：所有想出書(shū)的作者被整合起來(lái)，在一個(gè)為他們搭建的集體平臺(tái)上，通過(guò)電子書(shū)的形式，使自己的作品更快更低成本地抵達(dá)讀者。其實(shí)這個(gè)工作已經(jīng)被一些人做了，最好的例子我們身邊就有，那就是“起點(diǎn)中文網(wǎng)”(省略)這樣的原創(chuàng)文學(xué)網(wǎng)站。

未來(lái)，在這種“出版形式”中，這個(gè)“出版”（）平臺(tái)將更多地充當(dāng)一個(gè)幫助分類、篩選內(nèi)容并將之準(zhǔn)確提供給相應(yīng)讀者的角色。如果傳統(tǒng)的出版者成為這樣一個(gè)角色，它恐怕就會(huì)變得和以前十分不同。它過(guò)去的一個(gè)主要職能――經(jīng)過(guò)自己的價(jià)值判斷對(duì)出版物加以選擇后再提供給讀者――將大大減弱，而是更多地變成一個(gè)資源分類整合者。

第三種：在我關(guān)于未來(lái)出版方式的想象中，這一種是最讓我身為一個(gè)出版者感到樂(lè)觀的前景――在前兩種出版方式中，作者的地位都很重要，但是在這一種方式中，出版者更重要。那就是以最精良的形式策劃出版電子書(shū)。

同一本小說(shuō)可以有20多個(gè)版本的電子書(shū)，但是普通讀者只會(huì)為一個(gè)他喜歡的版本付費(fèi)。就好比人人都可以做科普讀物，但是DK的科普讀物卻以它精彩的圖文形式備受歡迎，那是因?yàn)樗麄兊奈淖志庉嫼兔佬g(shù)編輯始終坐在一起，以確保一本書(shū)的內(nèi)容和形式完美結(jié)合。如果出版者在制作一本電子書(shū)時(shí)也充分考慮到精心制作的重要性，讓他的這本電子書(shū)獨(dú)一無(wú)二地精美，那么這本書(shū)絕對(duì)擁有無(wú)比的競(jìng)爭(zhēng)力。

想到這兒，也讓我對(duì)自己目前的傳統(tǒng)出版物編輯工作有了一番新認(rèn)識(shí)：以無(wú)比的熱情制作獨(dú)一無(wú)二的精美童書(shū)，就算市場(chǎng)上有無(wú)數(shù)的同類商品，我們還會(huì)怕沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？