導(dǎo)語：如何才能寫好一篇汽車營銷模式論文，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.創(chuàng)新營銷模式

在新的歷史時期，原有的汽車超市、汽車園區(qū)等面臨較高的運(yùn)營成本，我們應(yīng)結(jié)合消費(fèi)者的具體需求和市場發(fā)展走向，不斷創(chuàng)新營銷模式。

（1）網(wǎng)絡(luò)營銷

伴隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)被廣泛地應(yīng)用在各個行業(yè)，特別是在一些經(jīng)濟(jì)水平較高的地區(qū)，部分消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)來購車，網(wǎng)絡(luò)營銷日益興起，并將主導(dǎo)汽車營銷市場。消費(fèi)者可在網(wǎng)絡(luò)上搜索自己需要的相關(guān)信息，再通過網(wǎng)站對比，最終選擇滿足自身要求且性價比較高的車型，這可有效提升選車效率。因此，汽車企業(yè)應(yīng)認(rèn)識到網(wǎng)絡(luò)營銷的巨大優(yōu)勢，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，開發(fā)更多的客戶。

（2）娛樂營銷

娛樂營銷是指向汽車產(chǎn)品或者服務(wù)中滲透娛樂因素，通過形式多樣的活動來增加和消費(fèi)者之間的交流互動，最終完成銷售。娛樂營銷強(qiáng)調(diào)營銷思維和精神，注重購買氛圍的營造，關(guān)注消費(fèi)者的心理活動。

（3）體驗(yàn)營銷

體驗(yàn)營銷建立在服務(wù)營銷和品牌營銷的基礎(chǔ)上，旨在從服務(wù)、產(chǎn)品、購物環(huán)境這幾方面為客戶提供全方位、專業(yè)化的服務(wù)以及品牌體驗(yàn)，可讓客戶切身體產(chǎn)品性能和特點(diǎn)。體驗(yàn)營銷可讓客戶實(shí)地體驗(yàn)所選車型的性能，這能幫助客戶深入感受所選車型的獨(dú)特魅力，最終達(dá)到客戶滿意。伴隨著市場競爭形勢的不斷升溫，客戶在消費(fèi)過程中變得更加理性和專業(yè)，而體驗(yàn)營銷可較好地滿足客戶這一購物心理，它能讓客戶更加清楚自己的需求，選到理想車型，最終達(dá)成交易。

2.增強(qiáng)營銷人員的綜合素質(zhì)

現(xiàn)階段，我國汽車營銷人員的綜合素質(zhì)普遍不高，因思想認(rèn)識、資金等條件的制約，缺少專業(yè)化、系統(tǒng)性的培訓(xùn)。因此，我們應(yīng)圍繞客戶滿意度、營銷技能等開展針對性的培訓(xùn)，以此來增強(qiáng)營銷人員的工作技能，增加客戶信任感，進(jìn)而促進(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展。據(jù)相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，營銷人員是影響客戶購車的主要因素此，因此，我國汽車企業(yè)應(yīng)全面增強(qiáng)營銷人員的綜合素質(zhì)，定期開展系統(tǒng)培訓(xùn)，并嚴(yán)格考核，進(jìn)而不斷提高營銷人員的專業(yè)技能和綜合素質(zhì)。

3.堅(jiān)持以客戶為中心的服務(wù)理念

國外一些著名汽車企業(yè)推出了某些新型服務(wù)，例如通用公司，推出了汽車顧問服務(wù)，豐田公司倡導(dǎo)顧客第一的服務(wù)理念，這些新型理念均是建立在客戶自身需求的基礎(chǔ)上，并從長期效益著手，關(guān)注客戶想法，同時將其有效融入到企業(yè)經(jīng)營管理中，依據(jù)客戶的實(shí)際需求開發(fā)設(shè)計(jì)針對性的產(chǎn)品。為全面貫徹以客戶為中心的服務(wù)理念，首先，我們應(yīng)針對客戶進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，明確客戶需求，妥善處理客戶關(guān)系；其次，將以客戶滿意作為員工培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)，并全面貫徹落實(shí)該項(xiàng)服務(wù)宗旨。

二、結(jié)語

篇2

關(guān)鍵詞：職業(yè)學(xué)校；專業(yè)英語；教學(xué)模式

近年來，我國汽車保有量急劇增加，在促進(jìn)汽車“后市場”發(fā)展的同時，也給相關(guān)行業(yè)帶來很大壓力，一方面市場需要大批高素質(zhì)的從業(yè)人員，另一方面高素質(zhì)從業(yè)人員數(shù)量又嚴(yán)重不足，形成巨大的人才缺口。為此，國家在實(shí)施制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程中，把汽車運(yùn)用與維修專業(yè)列為優(yōu)先確定的四個專業(yè)領(lǐng)域之一。這對設(shè)有汽車運(yùn)用與維修專業(yè)的職業(yè)院校來說，是千載難逢的機(jī)遇，也是前所未有的挑戰(zhàn)。因此，如何合理設(shè)置相關(guān)的專業(yè)課程以及采取何種行之有效的教學(xué)模式，增強(qiáng)汽車類專業(yè)畢業(yè)生的崗位職業(yè)能力，是每個職業(yè)教育工作者不得不思考的問題。專業(yè)英語作為維修人員必備的一項(xiàng)專業(yè)基本技能，其教學(xué)質(zhì)量的高低直接關(guān)系著能否培養(yǎng)出滿足新技術(shù)時代要求的高素質(zhì)人才。本文根據(jù)筆者多年從事職教工作的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我校汽車類專業(yè)英語的教學(xué)現(xiàn)狀，從學(xué)習(xí)汽車專業(yè)英語的必要性、汽車專業(yè)英語的教學(xué)現(xiàn)狀及可行有效的教學(xué)模式三個方面做一些探討。

汽車專業(yè)英語學(xué)習(xí)的必要性

加入WTO以來，汽車市場日益國際化，大量的進(jìn)口汽車以及國外的先進(jìn)維修設(shè)備和維修技術(shù)進(jìn)入我國市場，在汽車維修過程中高科技含量不斷加大，而且經(jīng)常會遇到用英文顯示的汽車故障診斷設(shè)備，不懂專業(yè)英語就不能掌握和操作這些設(shè)備。許多維修企業(yè)進(jìn)口設(shè)備使用率極低，原因就在于缺乏既懂英語又懂汽車維修專業(yè)知識的人才。因此對以“面向企業(yè)，培養(yǎng)企業(yè)需要的人才”為己任的職業(yè)學(xué)校來說，不僅有必要進(jìn)行汽車專業(yè)英語教學(xué)，而且要給予足夠重視，不能流于形式。另外，對于維修行業(yè)從業(yè)人員個人來說，英語水平低下，無疑會限制自己對國外

汽車新技術(shù)的掌握，影響自己業(yè)務(wù)水平的進(jìn)一步提升。

汽車專業(yè)英語的教學(xué)現(xiàn)狀

由于長期以來社會對職業(yè)教育的偏見，往往是文化基礎(chǔ)比較弱的學(xué)生才進(jìn)入職業(yè)學(xué)校，而汽車專業(yè)中又以男生居多，英語往往成了他們的弱中之弱。此外，多數(shù)學(xué)生對汽修行業(yè)的認(rèn)識僅限于傳統(tǒng)思維，對社會緊缺的高技能人才應(yīng)必備的知識、能力的要求了解不多，因此，相當(dāng)多的學(xué)生認(rèn)為自己到職業(yè)學(xué)校是學(xué)技術(shù)的，而不是來學(xué)文化課的，學(xué)習(xí)英語沒有多大用處，學(xué)生主觀認(rèn)識上的這種偏差，必然導(dǎo)致學(xué)習(xí)動力的減弱。

由于汽車專業(yè)英語沒有統(tǒng)一的綱領(lǐng)性要求，職業(yè)學(xué)校專業(yè)英語教材有的是將本科教材略加修改，刪繁就簡，有的甚至就是本科教材，教材內(nèi)容大多選自國外原版教材及某些外文刊物，這帶來教學(xué)中兩大弊端：一是語法偏難、詞匯量偏大，對于英語基礎(chǔ)本來就差的職校學(xué)生來說，很難激發(fā)他們學(xué)習(xí)的興趣，不利于課堂教學(xué)。二是很多內(nèi)容比較陳舊，脫離實(shí)際需要，更不能達(dá)到通過專業(yè)英語的學(xué)習(xí)來與國外新技術(shù)接軌的目的。

目前汽車專業(yè)英語的教學(xué)方式也比較單一，教學(xué)中基本上采用的是教師閱讀和翻譯原文，容易把重點(diǎn)放在詞語講解等語言技巧方面的訓(xùn)練上；另外專業(yè)英語課大多由基礎(chǔ)英語教師擔(dān)任，這些教師往往沒有什么專業(yè)背景，難以結(jié)合專業(yè)知識進(jìn)行英語教學(xué)，不利于學(xué)生對課文內(nèi)容的理解，提升學(xué)習(xí)興趣，不能體現(xiàn)專業(yè)英語為本專業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)。

可行有效的汽車專業(yè)英語的教學(xué)模式

突出對職業(yè)崗位英語應(yīng)用能力的培養(yǎng)，強(qiáng)化專業(yè)英語教學(xué)的專業(yè)特點(diǎn)國家教育部、交通部等六部委在《關(guān)于確定職業(yè)院校開展汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工作的通知》及其相關(guān)文件《中等職業(yè)學(xué)校汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》、《兩年制高等職業(yè)教育汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)指導(dǎo)方案》中，均強(qiáng)調(diào)提高學(xué)生的職業(yè)能力，對英文能力的要求分別是：能夠借助工具書閱讀一般的專業(yè)外文技術(shù)資料；能夠閱讀、翻譯汽車說明書及維修手冊等外文技術(shù)資料。目前職業(yè)學(xué)校的英語教學(xué)分為基礎(chǔ)英語與專業(yè)英語，基礎(chǔ)英語安排在第一學(xué)年的兩個學(xué)期，專業(yè)英語安排在第二學(xué)年的第一個學(xué)期。時間安排上一前一后，教學(xué)內(nèi)容上自成一體。個人認(rèn)為這種安排不很合理，一是不利于學(xué)生認(rèn)清學(xué)習(xí)英語的目的，二是不利于強(qiáng)化專業(yè)特點(diǎn)。具備一定的英語基礎(chǔ)才能學(xué)好專業(yè)英語，學(xué)習(xí)專業(yè)英語不是最終目的，而是為了能夠運(yùn)用英語獲取專業(yè)信息，提升自己的專業(yè)水平，滿足崗位工作需要。因此，可考慮減少基礎(chǔ)英語教學(xué)課時，淡化基礎(chǔ)英語和專業(yè)英語的界限，以突出專業(yè)英語為本專業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)，把教學(xué)重點(diǎn)放在提高閱讀理解能力上，注重對句子、段落及全篇內(nèi)容的理解，使學(xué)生的實(shí)際應(yīng)用能力最終得以提高。

注重專業(yè)英語與專業(yè)課之間的銜接與配合學(xué)校在排課時，應(yīng)把專業(yè)英語課安排在專業(yè)課之后，至少與專業(yè)課同步，專業(yè)英語課教師與專業(yè)課教師間也要注重交流，只有在充分理解專業(yè)英語講授內(nèi)容的基礎(chǔ)上，才能提高學(xué)生學(xué)習(xí)專業(yè)英語的興趣，進(jìn)一步去掌握專業(yè)英語的主要詞匯和表達(dá)方式。嘗試對專業(yè)英語實(shí)行“理實(shí)一體化教學(xué)”，強(qiáng)調(diào)對學(xué)生英語實(shí)際應(yīng)用能力的培養(yǎng)，而不僅是英語知識的積累。

嘗試開發(fā)與實(shí)際維修、技術(shù)應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材鑒于目前汽車專業(yè)英語教材難度、所需授課時間與學(xué)校課時緊以及教材內(nèi)容陳舊與汽車新技術(shù)更新快等多種矛盾，職業(yè)學(xué)?？蓢L試開發(fā)與實(shí)際維修、技術(shù)應(yīng)用密切聯(lián)系的綜合性和案例性校本教材。在教材內(nèi)容的設(shè)計(jì)上，增加職校學(xué)生畢業(yè)后將會接觸到的內(nèi)容，如維修儀器設(shè)備的英文說明書、操作說明、維修手冊等方面的內(nèi)容。加強(qiáng)實(shí)踐性教學(xué)，提高職業(yè)學(xué)校對企業(yè)需求的反應(yīng)能力，體現(xiàn)以市場需求為依據(jù)的職業(yè)教育辦學(xué)理念。

充分發(fā)揮職業(yè)技能鑒定在相關(guān)工種的高技能人才培養(yǎng)過程中的導(dǎo)向作用職業(yè)教育是面向全社會的，也需要全社會、全行業(yè)，特別是勞動部門的支持?？梢钥紤]在相關(guān)工種的高級職業(yè)資格（如技師、高級技師）鑒定中及在省、市組織的技能大賽中，加入需用汽車專業(yè)英語解答的考試項(xiàng)目，使具有行業(yè)指導(dǎo)作用的職業(yè)技能鑒定體系與職業(yè)學(xué)校的教學(xué)評價體系逐步接軌，以使整個行業(yè)的從業(yè)人員的素質(zhì)得以提升。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧貴達(dá)，徐達(dá).汽車專業(yè)英語(第1版)[M].北京:中國交通出版社，2003.

篇3

論文摘要:總結(jié)中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀，通過對目前三種營銷模式的分析得出未來中國汽車營銷模式的發(fā)展趨勢。

汽車營銷模式的組成至少包括三個要素，即營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。上述三個組成部分是相互影響和相輔相成的。作為一種“模式”，應(yīng)該是一個有機(jī)的整體，不能以簡單的市場組織形式的更新或銷售方式的改變而代替營銷模式的全部。對于某一種具體的營銷模式而言，營銷組織和營銷技術(shù)往往取決于營銷理念。因此判定營銷模式的孰優(yōu)孰劣，關(guān)鍵在于為用戶提供什么樣的營銷服務(wù)理念。從這個意義上講，營銷模式?jīng)]有定式，因?yàn)槊總€企業(yè)在其發(fā)展過程中，它的營銷理念也會因?yàn)橹饔^、客觀環(huán)境的變化做出相應(yīng)的調(diào)整。由于營銷理念的不確定性，使它不適合作為研究營銷模式的分類依據(jù)，而營銷組織就成了最直觀的分類依據(jù)。按照營銷組織的具體形式，現(xiàn)有的中國汽車營銷模式可以分為品牌專賣、汽車市場、連鎖經(jīng)營三種具有代表性具體模式。

中國的汽車營銷究竟該何去何從，如何才能從容應(yīng)對嚴(yán)峻的市場競爭，是廣大汽車經(jīng)銷商共同關(guān)注的問題。可以肯定的是，能夠最大限度滿足消費(fèi)者需要和欲望的汽車營銷模式就是中國汽車營銷需要的模式。那么由消費(fèi)者決定的存在下來的具體的汽車營銷模式有哪些呢？

一、專賣店

汽車生產(chǎn)廠商的對面都是消費(fèi)者，從這個意義上講，汽車經(jīng)銷商，尤其那些建立專賣店的特許經(jīng)銷商的處境實(shí)在令人擔(dān)憂。因?yàn)椋F(xiàn)在中國的汽車經(jīng)銷商在面對汽車生產(chǎn)廠商的時候，根本找不到“上帝”的感覺。

其一，汽車經(jīng)銷商需要投入巨資按照生產(chǎn)廠的要求建造專賣店才能獲得授權(quán)。而現(xiàn)在，汽車銷售已經(jīng)進(jìn)入微利時代，每銷售一輛價格10萬元的汽車，利潤僅為2000元左右，再與同城的競爭對手以降價或其他促銷活動（舉辦促銷活動就要有費(fèi)用發(fā)生）爭取客戶，最后的利潤微乎其微；而售后維修保養(yǎng)也因?yàn)?S店的價格高的離譜，客戶在免費(fèi)首保之后，選擇價格低廉的維修廠保養(yǎng)的也不在少數(shù)。那么，動輒千萬元的建店資金投入，每年百萬元的經(jīng)營費(fèi)用，僅靠每年300-500輛的銷售業(yè)績，何年何月才能收回投資！

其二，汽車經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)廠商的地位不平等。汽車經(jīng)銷商完全受制于汽車生產(chǎn)廠商，完全是一副賣方市場表現(xiàn)：經(jīng)銷商沒有討價還價的權(quán)利，車型、價格都是廠家定制好的；經(jīng)銷商必須完成廠家規(guī)定的銷售數(shù)量才能拿到相應(yīng)的返點(diǎn)；經(jīng)銷商在專賣店里不準(zhǔn)經(jīng)營其他品牌的汽車；廠家經(jīng)常制造資源緊張，經(jīng)銷商你有錢也買不到，沒錢更沒的商量；廠家會在月底、年底要求經(jīng)銷商增加庫存，以完成銷售任務(wù)，而經(jīng)銷商出于種種考慮，不得不接受不平等要求?？傊?，如果經(jīng)銷商的表現(xiàn)達(dá)不到生產(chǎn)廠商的要求，還會被取消授權(quán)。

出現(xiàn)這種買方、賣方倒置現(xiàn)象的原因，是因?yàn)槠噺S商的市場營銷做的太出色？還是因?yàn)槠嚱?jīng)銷商太急功近利？還是因?yàn)閲艺邔?dǎo)向？或者如網(wǎng)上盛傳的“汽車4S店?duì)I銷模式跨國公司在中國布下的陷阱”2？不論何種原因，汽車4S店?duì)I銷模式已經(jīng)面臨巨大的困難和考驗(yàn)。

當(dāng)然應(yīng)該看到，專賣店的建設(shè)也有積極的一面，一座座豪華的專賣店為城市增添了一道靚麗的風(fēng)景線，同時也大幅提升了消費(fèi)者的購物環(huán)境。對于專賣店自身，專賣店可以借助制造商的品牌效應(yīng)來拓展市場，很容易得到忠于該品牌的消費(fèi)者的信任。

經(jīng)過上面的分析，專賣店在經(jīng)營時，無法顧及社會和消費(fèi)者利益，只能把自身的生存放在首位。在這樣的營銷理念的指導(dǎo)下，盡管具有完美的硬件設(shè)施，也起不到服務(wù)社會、服務(wù)消費(fèi)者的作用。同樣，在營銷技術(shù)上，也得不到充分的發(fā)揮。這就是專賣店硬件偏硬、軟件偏軟的根本原因所在。

二、汽車交易市場汽車交易市場多為專賣店和普通經(jīng)銷商組成的有形交易市場，眾多品牌匯聚在一起，方便用戶選擇、比較。大型汽車交易市場可以將工商、交管、銀行、保險(xiǎn)等部門請近來，幫助用戶辦理購車手續(xù)，給購車人提供許多便利。汽車交易市場憑借規(guī)模效益，一方面降低了經(jīng)銷商的經(jīng)營費(fèi)用，一方面因?yàn)槠嚱灰资袌鲇兄捎^的銷量和客戶群，使制造商不能排斥汽車交易市場。以上這些都是汽車交易市場顯而易見的優(yōu)勢，當(dāng)然，汽車交易市場也有明顯的不足：眾多經(jīng)銷商齊集一堂，魚龍混雜，良莠不齊，售后服務(wù)難以實(shí)現(xiàn)，交易秩序較為混亂。

汽車交易市場要持續(xù)發(fā)展就必須創(chuàng)新經(jīng)營理念，應(yīng)該整和經(jīng)營環(huán)節(jié)的各個要素，確立良好的企業(yè)形象、項(xiàng)目產(chǎn)品、服務(wù)系統(tǒng)一體化經(jīng)營的品牌戰(zhàn)略。一方面充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，使之規(guī)范化；另一方面進(jìn)行“大3S”營銷拓展，有效的把網(wǎng)絡(luò)銷售，一站式服務(wù)，“4S”專賣以及其他特色服務(wù)通過品牌有機(jī)的結(jié)合起來，樹立汽車交易市場的全新品牌形象。

三、連鎖經(jīng)營

連鎖企業(yè)切入市場靠的就是樹立自主的品牌形象，建立龐大的營銷網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)用領(lǐng)先的營銷技術(shù)。連鎖企業(yè)多以汽車信貸業(yè)務(wù)拓展市場，一時間汽車信貸和連鎖企業(yè)劃上了等號，自身品牌和主營業(yè)務(wù)均已聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。但是好景不長，汽車信貸畢竟是營銷技術(shù)，很快就被其他經(jīng)銷商掌握，連鎖企業(yè)失去了汽車信貸業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢后，在營銷技術(shù)上整體并不占優(yōu)勢?，F(xiàn)在汽車連鎖企業(yè)的現(xiàn)狀是：1、全國連鎖店統(tǒng)一標(biāo)識，具有良好的整體形象；2、不局限于某一品牌汽車的銷售，多品牌經(jīng)營；3、仍以汽車信貸為主要業(yè)務(wù)，多數(shù)不能提供售后服務(wù)。4、連鎖店大部分為加盟店，與總店關(guān)系松散，連鎖只具其形。

汽車營銷環(huán)境在一定程度上制約了連鎖企業(yè)的發(fā)展：宏觀上，中國的個人信用制度尚未健全，汽車信貸服務(wù)沒得到長足發(fā)展，使以汽車信貸業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)受到很大的影響；微觀上，連鎖企業(yè)實(shí)力不是足夠強(qiáng)大，在制造商心目中的地位被置于專賣店之后，和加盟店的關(guān)系松散，導(dǎo)致不能實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)應(yīng)具有的基本功能：統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一價格。

汽車連鎖企業(yè)必須堅(jiān)持走品牌之路，加強(qiáng)加盟店之間的團(tuán)結(jié)合作，真正實(shí)現(xiàn)資源共享，網(wǎng)絡(luò)共享，只有團(tuán)結(jié)成一個整體，汽車連鎖企業(yè)才能真正提升在整個營銷體系中的地位。

通過對三種營銷模式的分析，可以看出每一種營銷模式都有優(yōu)勢和不足，互相競爭又互相補(bǔ)充。營銷模式的更迭是潛移默化的，以上三種營銷模式不會突然消失，被新的營銷模式所替代，只能是三種營銷模式按照一定的趨勢發(fā)展，產(chǎn)生新的營銷模式。

營銷模式的創(chuàng)新關(guān)鍵在營銷理念的創(chuàng)新，無論是制造商，還是經(jīng)銷商都在尋找能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營銷理念，其實(shí)這各理念只有兩個字——誠信。隨著消費(fèi)者自我意識的覺醒，越來越需要被尊重，對消費(fèi)者來說企業(yè)能以“誠信”對待就是尊重。企業(yè)“尊重”消費(fèi)者的同時也能收獲消費(fèi)者的忠誠，而企業(yè)與消費(fèi)者的互守誠信，本身就是對創(chuàng)建和諧社會的最大貢獻(xiàn)。這不正是能夠平衡社會利益、企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的營銷理念嗎？

篇4

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)集群；營銷模式；縱向型模式；橫向型模式；交叉型模式

基金項(xiàng)目：國家社會科學(xué)基金一般項(xiàng)目，編號：10BGL025

集群企業(yè)通過一定的協(xié)調(diào)機(jī)制，聯(lián)合進(jìn)行較為廣泛且形式多樣的企業(yè)間營銷合作，如共同開拓市場、開發(fā)產(chǎn)品、修建渠道、傳播信息、促進(jìn)銷售等，以實(shí)現(xiàn)各自的營銷目標(biāo)。合作無形擴(kuò)大了企業(yè)的邊界，不但能使各成員更加充分發(fā)揮優(yōu)勢，明確存在的價值，還能資源互補(bǔ)，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用，共同根據(jù)外部環(huán)境的變化，相應(yīng)地組織和分配資源（Fred Selnes等，2003）。

模式是一種根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和歸納而成的一種規(guī)律性的、可以參照的解決問題的方法論。因此，“營銷模式”應(yīng)為營銷主體通過獨(dú)特的營銷理念、營銷方法以及形式有機(jī)融合形成的一種范式，從而構(gòu)成獨(dú)特的營銷能力。學(xué)者們基本上將營銷模式定義為理念方法等的集合。而企業(yè)之間紛繁復(fù)雜的聯(lián)系可以歸結(jié)為兩大類：縱向聯(lián)系與橫向聯(lián)系（Arita等2006）。因此學(xué)者們根據(jù)集群企業(yè)間的主導(dǎo)合作關(guān)系與合作領(lǐng)域特征將集群企業(yè)合作營銷模式劃分為三類：橫向型模式、縱向型模式和交叉型模式。

縱向型模式指在價值鏈上下游的集群企業(yè)利用專業(yè)分工的優(yōu)勢密切配合，通過業(yè)務(wù)外包、配套生產(chǎn)，或組建營銷聯(lián)盟等形式，降低生產(chǎn)或交易成本，以獲取競爭優(yōu)勢的方式。在我國，溫州民營中小企業(yè)也通過縱向合作，整合供應(yīng)鏈的資源優(yōu)勢，以提高集群的競爭力（趙浩興2007）。由于集群企業(yè)間的縱向合作比橫向合作更多（Hubert Schmitz 2000），目前多數(shù)研究集中于企業(yè)間的縱向合作。

橫向型模式指集群內(nèi)從事價值鏈上相同環(huán)節(jié)的企業(yè)之間通過組建水平營銷聯(lián)盟共建品牌，聯(lián)合推廣等方式來獲得協(xié)同效應(yīng)。由于目標(biāo)顧客需求的相似性，同類商品的生產(chǎn)企業(yè)可以共同研發(fā)，共做渠道，共同品牌、共同促銷以降低單個企業(yè)的營銷成本，并利用集群整體的力量擴(kuò)大其自身的影響力與知名度。Arnaldo Camuffo （2003）對意大利集群的研究表明，橫向合作主要表現(xiàn)為由社會根植性聯(lián)結(jié)形成的小企業(yè)社會網(wǎng)絡(luò)的合作模式。

交叉型模式指集群內(nèi)的企業(yè)之間既存在廣泛的橫向聯(lián)系，又存在顯著的縱向聯(lián)系。在我國，專業(yè)市場營銷與“大企業(yè)+小企業(yè)”的中衛(wèi)式營銷便是交叉型集群企業(yè)營銷模式的代表。專業(yè)市場集中了大量的市場交易主體，大量的企業(yè)集聚不僅能夠促進(jìn)企業(yè)間的相互了解，也增加企業(yè)間的業(yè)務(wù)合作的機(jī)會。

一、樣本選擇與調(diào)查結(jié)果

1.樣本選擇

本研究主要采用企業(yè)問卷調(diào)查為主，結(jié)合政府、中介機(jī)構(gòu)等單位走訪的方法展開調(diào)研，選擇發(fā)展較早，發(fā)育相對成熟的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群為樣本集群。其中重點(diǎn)以福建泉州的陳埭鎮(zhèn)鞋業(yè)集群與寶蓋鎮(zhèn)的服裝集群、廣東東莞的虎門服裝集群與厚街鞋業(yè)集群、浙江溫州的服裝與鞋業(yè)集群共六個傳統(tǒng)集群中的企業(yè)作為研究樣本。

2.集群企業(yè)合作營銷模式調(diào)研及數(shù)據(jù)分析

（1）集群企業(yè)合作營銷理念

企業(yè)的合作營銷理念主要表現(xiàn)企業(yè)期望合作的營銷項(xiàng)目方面，按照上述的三種營銷模式理念的比較，對三個集群中的企業(yè)的營銷理念進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果見表1：

表1. 集群企業(yè)期望營銷合作的內(nèi)容

[期望合作

集群＼&共同

研發(fā)＼&共做

渠道＼&共同品牌＼&共同

促銷＼&通過資源互補(bǔ)共同分工＼&福建泉州＼&28.6%＼&28.5%＼&20%＼&25.7%＼&28.6%＼&廣東東莞＼&30.4%＼&25.7%＼&29.7%＼&20%＼&35.6%＼&浙江溫州＼&23.4%＼&31.2%＼&25.3%＼&20.4%＼&25.5%＼&]

表1的統(tǒng)計(jì)結(jié)果表明，影響企業(yè)之間達(dá)成合作的主要因素中，不同區(qū)域基于當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)集群不同的產(chǎn)業(yè)條件，在產(chǎn)品研發(fā)、渠道建設(shè)、品牌推廣和促銷方面，對于合作對象都有不同程度的要求，但調(diào)查的三個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集群顯示，各個地區(qū)的企業(yè)基本上是持平的。

（2）合作方規(guī)模

合作方規(guī)模是集群企業(yè)在合作過程中非常重視的一個因素，主要影響著企業(yè)在合作過程中可以掌握的資源的多寡，以及企業(yè)的主動地位，其結(jié)果影響著企業(yè)能否爭取到較好的資源，以及對企業(yè)來說較為優(yōu)先的機(jī)會。調(diào)查結(jié)果顯示，在福建泉州，參與調(diào)研的集群企業(yè)合作方是大企業(yè)的比例占29%，小企業(yè)占46%；廣東東莞分別占7%和73%；浙江溫州則為13%和75%。該結(jié)果表明，總體上看，由于樣本企業(yè)大多數(shù)是中小企業(yè)，在三地的集群中，這些中小企業(yè)營銷的合作方大多數(shù)也是中小企業(yè)，與上規(guī)模企業(yè)間的合作相對較少。實(shí)地走訪的資料也表明，集群內(nèi)大企業(yè)一般較少參與群內(nèi)中小企業(yè)的合作，而更傾向于走出去樹立自己的品牌。

（3）合作方在價值鏈中的位置

從價值鏈的角度看，與企業(yè)合作的主要有上、下游企業(yè)以及同類企業(yè)，由此可以反映出合作營銷的模式和運(yùn)作方式。本調(diào)查針對合作方在價值鏈中的位置的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果如表2：

表2. 樣本企業(yè)合作方在價值鏈中的位置

[集群所在地＼&與上游供應(yīng)商、

下游客戶合作較頻繁＼&與同類廠商合作較頻繁＼&福建泉州＼&64%＼&11%＼&廣東東莞＼&67%＼&13%＼&浙江溫州＼&62%＼&26%＼&]

表2的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，被調(diào)查企業(yè)的合作營銷行為有一半以上發(fā)生在價值鏈的上下游企業(yè)之間，同類企業(yè)間的合作較少，只占不到1/3的比例。由此可見，我國傳統(tǒng)集群企業(yè)合作營銷總體呈現(xiàn)出以縱向型合作為主，輔之以橫向合作的交叉型模式。

（4）專業(yè)交易市場的企業(yè)參與度

為了了解專業(yè)交易市場在企業(yè)合作營銷中的作用，從而推斷集群企業(yè)合作營銷的系統(tǒng)架構(gòu)，本研究對此進(jìn)行了調(diào)查。通過調(diào)研，在福建泉州樣本企業(yè)約有83%表示較多參加專業(yè)市場，而東莞和溫州樣本數(shù)據(jù)約為87%和88%，都有較高的比例。因此，企業(yè)對當(dāng)?shù)氐膶I(yè)交易市場參與度很高，平均達(dá)85%以上，是其合作營銷的主要形式之一。在實(shí)地走訪中還發(fā)現(xiàn)，泉州、東莞、溫州三地集群所在地的專業(yè)市場均有較大規(guī)模。例如，泉州陳埭鎮(zhèn)有專業(yè)鞋材和中國鞋都兩大區(qū)域配套市場，總占地面積為90多畝；東莞虎門鎮(zhèn)有富民商業(yè)大廈、黃河時裝城等大型服裝專業(yè)批發(fā)市場22個，此外還有富民布料市場、虎門國際布料交易中心等服裝配套商場11個。

（5）當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會的功能和作用

對“當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會對貴公司的發(fā)展提供哪些方面的幫助”題項(xiàng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)結(jié)果如下表3所示。

表3. 當(dāng)?shù)卣c行業(yè)協(xié)會的功能和作用

[調(diào)研地點(diǎn)＼&建立交易市場、舉辦交易會＼&宣傳企業(yè)＼&員工

培訓(xùn)＼&提供行業(yè)信息＼&福建泉州＼&59%＼&42%＼&19%＼&13%＼&廣東東莞＼&63%＼&55%＼&17%＼&14%＼&浙江溫州＼&38%＼&40%＼&39%＼&49%＼&]

從表3的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，有一半或近一半的企業(yè)通過當(dāng)?shù)卣托袠I(yè)協(xié)會的幫助，參與專業(yè)市場和各類交易會；利用政府或協(xié)會搭建的平臺宣傳企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)形象。

二、研究結(jié)論

本文研究結(jié)果表明，作為我國傳統(tǒng)集群發(fā)展較早、發(fā)育相對成熟的泉州、東莞、溫州三地的集群企業(yè)在其合作營銷模式上總體上都呈現(xiàn)出以上游采購的縱向合作為主，下游銷售的橫向合作為輔的交叉型模式。

上述合作營銷模式具體體現(xiàn)為，在營銷理念上，結(jié)合橫向和縱向方面的需求，即有一定基礎(chǔ)的相同顧客群，產(chǎn)品類似，可以共同研發(fā)，共做渠道等，企業(yè)之間可以形成資源互補(bǔ)，有利于降低生產(chǎn)成本；其系統(tǒng)架構(gòu)主要為以政府和行業(yè)協(xié)會等機(jī)構(gòu)引導(dǎo)及支持、專業(yè)交易市場拉動的上下游企業(yè)和同類廠商之間的合作；其運(yùn)行方式是企業(yè)向上游供應(yīng)商或配套商采購原材料或初級產(chǎn)品，自行生產(chǎn)或與上下游、同類企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品組合，最后以自建渠道和專業(yè)市場雙重渠道實(shí)現(xiàn)銷售。在此運(yùn)作中，同類企業(yè)間的合作營銷非常有限，主要集中在價值鏈下游的銷售環(huán)節(jié)，且合作主要由專業(yè)市場帶動，而非產(chǎn)生于企業(yè)間的主動意愿，因此橫向合作只是一種輔助形式。

基于上述以縱向合作為主、橫向合作為輔的交叉型模式，三地集群企業(yè)在合作營銷上呈現(xiàn)出各自的特點(diǎn)：泉州集群內(nèi)的大企業(yè)相對較多，集群中已經(jīng)初步形成了大企業(yè)+小企業(yè)、大企業(yè)創(chuàng)品牌而小企業(yè)做配套的中衛(wèi)式交叉型合作營銷模式。東莞集群中由于中小企業(yè)十分活躍，強(qiáng)勢主導(dǎo)企業(yè)的作用不明顯，而當(dāng)?shù)氐膶I(yè)化交易市場成為集群企業(yè)間聯(lián)系的紐帶和利益協(xié)調(diào)者。集群企業(yè)的合作營銷呈現(xiàn)出典型的由專業(yè)交易市場帶動的交叉型模式。溫州集群企業(yè)雖在總體上與上述兩地集群的合作營銷模式相同，但同類企業(yè)之間的合作營銷相對較多，因此“同業(yè)營銷聯(lián)盟”橫向合作的作用逐漸增大。

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作者簡介：

徐曉飛（1988- ），女，安徽滁州人，安徽大學(xué)2011級研究生，研究方向：企業(yè)管理，市場營銷；

篇5

論文摘要:隨著經(jīng)濟(jì)全球化時代的到來，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日趨完善，企業(yè)的營銷環(huán)境呈現(xiàn)出了新的特點(diǎn)，新的市場營梢形態(tài)—虛擬營銷已經(jīng)悄然出現(xiàn)。文章研究了虛擬營悄的特點(diǎn);分析了其在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)環(huán)境中競爭優(yōu)勢和運(yùn)作規(guī)律，提出了我國出口企業(yè)要取得強(qiáng)有力的競爭力應(yīng)采取的措施。

一、前言

筆者曾看過一個有趣的資料，說的是美國有一位姑娘本來是每天在街頭賣花，但是在與朋友聊天時知道國際互聯(lián)網(wǎng)的知識后，突發(fā)靈感:“我為什么不在國際互聯(lián)網(wǎng)上建一個花店呢?把各種花卉的照片、說明及價格放在網(wǎng)上，再通知離顧客最近的花店在規(guī)定的時間內(nèi)將花送到客戶家中。”這位姑娘據(jù)此構(gòu)想，花了5000美元，買回電腦，請人編制了軟件，聯(lián)上了網(wǎng)，在不到40平方米的家中開起了世界上第一家虛擬花店。據(jù)說不到1年的時間，賣花姑娘的聯(lián)網(wǎng)花店遍及全美，年?duì)I業(yè)額超過了千萬美元。從該案例可看出，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與虛擬營銷的有機(jī)整合，能形成企業(yè)發(fā)展的核心競爭力。那么，什么是虛擬營銷?

二、虛擬營銷的涵義及運(yùn)作流程

1，虛擬營梢—一種新型的營銷模式

虛擬營銷是由企業(yè)咨詢家托馬斯·西貝爾和邁克爾·馬隆首先提出的一個具有突破意義的全新的營銷理念，它是為適應(yīng)供應(yīng)鏈或電子供應(yīng)鏈管理以及虛擬企業(yè)運(yùn)作等新的市場環(huán)境而產(chǎn)生的一種新型的營銷觀念與營銷模式。虛擬營銷是在知識經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)以基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識、信息、物流和契約平臺為運(yùn)行平臺，針對顧客的獨(dú)特需求，通過虛擬整合合作伙伴的核心能力和顧客參與而提供完整的解決方案，以提高企業(yè)應(yīng)對市場多樣化需求的竟?fàn)幜Χ_展的營銷管理工作。

2，虛擬營銷運(yùn)作的流程

虛擬營銷是為適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時期出現(xiàn)的新企業(yè)組織結(jié)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生的，當(dāng)然虛擬營銷也要在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境中運(yùn)行，特別是sv d依賴于基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的知識、信息、物流和契約4大平臺的整合資源上運(yùn)行的。虛擬營銷的運(yùn)作流程可簡單地表示為圖1。

虛擬營銷是繼整合營銷、綠色營銷、社會營銷等市場營銷觀念在新的市場環(huán)境下產(chǎn)生的。它的產(chǎn)生對企業(yè)提出了革命性的挑戰(zhàn)，它要求企業(yè)在營銷觀念、組織結(jié)構(gòu)與管理模式、競爭主體與競爭觀念等方面都必須變革。

三、虛擬營銷的主要內(nèi)容

1.虛擬產(chǎn)品

一個企業(yè)的營銷活動并不一定需要擁有自己的產(chǎn)品，也就是說其產(chǎn)品可以虛擬。美國著名的Sears(西爾斯)公司幾乎所有的產(chǎn)品都不是自己生產(chǎn)的，但擁有龐大的產(chǎn)品線，90%以上的產(chǎn)品都使用Sears品牌;Nike(耐克)，最大的運(yùn)動鞋制造商，卻沒有生產(chǎn)過一雙鞋;可口可樂公司，只掌握產(chǎn)品的專有配方技術(shù)和品牌，其它則都是虛擬的。國內(nèi)一些知名品牌服裝，如李寧牌運(yùn)動服裝，其產(chǎn)品大多也是由其它企業(yè)生產(chǎn)的。就連著名的IBM公司的個人電腦，其處理器是英特爾公司的，軟件是微軟公司的。

2，虛擬服務(wù)

隨著產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢，服務(wù)作為整體產(chǎn)品的組成部分，越來越受到企業(yè)的重視，但擁有良好產(chǎn)品的企業(yè)并不一定擁有令顧客滿意的服務(wù)，這樣就可以借助于有良好信譽(yù)的服務(wù)中介實(shí)施服務(wù)職能。房地產(chǎn)營銷的售前服務(wù)可以借助于專業(yè)設(shè)計(jì)部門和宣傳部門，售后服務(wù)可以借助于物業(yè)管理公司。一些跨地區(qū)、跨行業(yè)的市場營銷活動，也可以將其服務(wù)本地化和行業(yè)化，也就是與當(dāng)?shù)乇拘袠I(yè)的服務(wù)部門建立動態(tài)聯(lián)盟。

3，虛擬渠道

企業(yè)除了利用自身擁有的渠道，如直接渠道和專賣店外，其它都要借助于中間商的力量。與中間商建立一種利益共同體，本身就是虛擬的。但隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系進(jìn)一步得到了提升。通過Internet網(wǎng)，企業(yè)面對的市場一下擴(kuò)展到全球的任何一個角落，只要建立自己的網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)，并將網(wǎng)址加人到Web索引中，企業(yè)就可以縮短與顧客的距離。渠道的長度縮短了，而渠道的覆蓋面卻大大拓廣，并且渠道成本大幅度減少，企業(yè)甚至還可以在網(wǎng)絡(luò)中建立自己的“專賣店”。虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道是對傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充，也是對傳統(tǒng)渠道的挑戰(zhàn)。

4，虛擬促梢

企業(yè)廣泛借助于合作伙伴的力量來促銷。企業(yè)提供資金和產(chǎn)品，合作伙伴提供場地、設(shè)備和人力，由大家共同努力取得促銷的成功。企業(yè)產(chǎn)品銷量增加，知名度提高，合作企業(yè)火爆了一把，策劃企業(yè)得到咨詢費(fèi)。企業(yè)、商場、咨詢公司由于共同的利益把他們連接在一起飛共同努力實(shí)現(xiàn)促銷的目的。由于互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)的促銷可以考慮逐步向網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)移。企業(yè)可以基于Internet ， Web技術(shù)建立Internet系統(tǒng)，這是一個企業(yè)對外設(shè)立的營運(yùn)操作的虛擬網(wǎng)絡(luò)平臺。在這個平臺上，企業(yè)可以宣傳產(chǎn)品品牌、企業(yè)形象、服務(wù)內(nèi)容、溝通與外界的商貿(mào)聯(lián)系，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)促銷和雙向溝通。

四、企業(yè)實(shí)施虛擬營銷戰(zhàn)略的意義

1、品牌傳播深遠(yuǎn)

不知你是否有過這樣的經(jīng)歷:你在網(wǎng)絡(luò)上玩過某種網(wǎng)絡(luò)游戲，如在極品飛車游戲中駕駛一輛最新款的本田汽車與對手進(jìn)行較量，在多次的互動式體驗(yàn)中，你對本田汽車品牌印象深刻并且產(chǎn)生高度的好感。當(dāng)某一日你決定去購買一輛真正的汽車時，你的第一選擇往往會傾向于本田品牌，因?yàn)樵撈放埔呀?jīng)深深植人你的內(nèi)心。與電視的品牌植人營銷不同的是，網(wǎng)絡(luò)化的虛擬營銷為消費(fèi)者提供了更為直接的體驗(yàn)方式:你不再只是觀眾，而是使用者，在這種高度的互動過程中，消費(fèi)者對品牌的價值有更深刻與直觀的認(rèn)識。

這就是虛擬營銷給我們現(xiàn)實(shí)市場營銷所帶來的沖擊。網(wǎng)絡(luò)世界正在迅速崛起，其對現(xiàn)實(shí)生活而言，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不僅只是一種信息媒體，也不僅僅只是一種休閑娛樂的方式，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的高度發(fā)展，使得網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全面人侵生活，網(wǎng)絡(luò)世界與現(xiàn)實(shí)生活的關(guān)系就如白天與黑夜一樣，已經(jīng)是無縫對接的渾然一體。如何借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行虛擬化營銷，在高度競爭的市場化環(huán)境中，迅速吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而將品牌的信息有效地傳遞給他們，讓他們成為品牌的忠誠擁護(hù)者，自發(fā)成為品牌傳播的載體，這正是許多企業(yè)在市場營銷中不斷嘗試的發(fā)展方向。

2、征服消費(fèi)者

隨著網(wǎng)絡(luò)時代的發(fā)展，媒體越來越分散，信息傳播的環(huán)境越來越嘈雜，而企業(yè)的傳播效果也越來越差。相關(guān)消費(fèi)研究表明，無論是電視廣告、報(bào)紙新聞還是網(wǎng)絡(luò)信息，消費(fèi)者對任何一種商業(yè)信息傳播的關(guān)注興趣取決于5秒鐘的時間，要想使品牌信息準(zhǔn)確傳達(dá)，就必須在5秒鐘內(nèi)讓消費(fèi)者對其所接觸的信息內(nèi)容感興趣。

在新的傳播環(huán)境中，消費(fèi)者有了控制信息流的權(quán)力，他們更希望能夠獲得更多的控制力—而這對于品牌來說，要成功征服消費(fèi)者的心，就必須有意識地去釋放消費(fèi)者的控制欲望，賦予其更多的控制權(quán)力。福特在網(wǎng)絡(luò)上推廣其蒙帝歐品牌時，完全將汽車的控制權(quán)交給消費(fèi)者，除了車身的基本框架外，汽車的顏色、內(nèi)部裝飾、車內(nèi)功能設(shè)置完全可以由消費(fèi)者根據(jù)自己的喜愛來設(shè)計(jì)。消費(fèi)者在網(wǎng)絡(luò)上駕駛這輛完全由自己設(shè)計(jì)出來的、獨(dú)一無二的汽車，其滿足感可想而知。而現(xiàn)實(shí)調(diào)查證明，許多消費(fèi)者正是在這種虛擬駕駛滿足之后，購買了同款由其“自我設(shè)計(jì)”的蒙帝歐，其凈不少人更是成為福特品牌最忠實(shí)的擁護(hù)者，福特汽車的虛擬營銷取得了巨大成功。

3、溝通消費(fèi)情感

營銷的本質(zhì)就是讓品牌或產(chǎn)品與消費(fèi)者發(fā)生關(guān)系，讓消費(fèi)者愿意為品牌或產(chǎn)品的價值付費(fèi)。從這個層面來說，任何一種營銷策略無非是在消費(fèi)者的心理接受與品牌價值之間找到情感的按鈕，使消費(fèi)者心甘情愿地接受該品牌。無論時代如何變，消費(fèi)者永遠(yuǎn)是在產(chǎn)品的理性賣點(diǎn)表達(dá)與品牌的感性心理訴求之間作出購買的抉擇。而在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，虛擬營銷的情感體驗(yàn)?zāi)軌驗(yàn)槠放圃鎏砀行詢r值，啟動與消費(fèi)者之間的情感按鈕，從而更快地攻破消費(fèi)者的心理堡壘，使他們在潛移默化中接受品牌或產(chǎn)品所傳遞的信息。

因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是以往相對靜態(tài)的市場發(fā)展到當(dāng)今富于動蕩的市場條件下，企業(yè)生存、發(fā)展的必然選擇。既以顧客創(chuàng)新化、個性化需求為導(dǎo)向，又融合了新經(jīng)濟(jì)的時代背景。因此，虛擬營銷戰(zhàn)略是傳統(tǒng)營銷戰(zhàn)略在當(dāng)前變幻莫測的市場條件下的演變、發(fā)展，是新經(jīng)濟(jì)時代條件下必然的營銷戰(zhàn)略。

五、企業(yè)如何實(shí)施虛擬營銷戰(zhàn)略

1、加強(qiáng)內(nèi)部管理

首先，打造品牌文化?，F(xiàn)代企業(yè)競爭，是品牌與文化的較量，沒有高素質(zhì)的人才團(tuán)隊(duì)就不會形成品牌文化，因此以最優(yōu)秀的人才隊(duì)伍，最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)掌握最新信息，凝造企業(yè)文化，打造品牌，是企業(yè)發(fā)展之本;其次，樹立雙贏觀念。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的應(yīng)用，使傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷同越來越個性化的營銷相比，市場空間大大增加了，經(jīng)營的潛在復(fù)雜性也隨之出現(xiàn)了。企業(yè)如果還單槍匹馬地走“大而全”、“小而全”的路子勢必會因?yàn)榻Y(jié)構(gòu)臃腫而難以快速發(fā)展。

2、充分利用信息杜會提供的新技術(shù)、新工具

信息社會的到來，給人類帶來了強(qiáng)大的信息工具?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)流行全球，電子商務(wù)也進(jìn)行得如火如茶，如果能合理地利用這些工具，就有利于企業(yè)及時了解客戶信息，采用合理的營銷手段去滿足用戶需求。而且新技術(shù)、新工具的應(yīng)用也能方便快捷地進(jìn)行企業(yè)間的動態(tài)合作，以及幫助企業(yè)進(jìn)行日常的技術(shù)和管理工作。實(shí)施虛擬營銷的企業(yè)應(yīng)充分利用信息工具有效配置資源，使企業(yè)的資金、技術(shù)、人才等要素合理運(yùn)轉(zhuǎn)，適應(yīng)多變且不確定的市場需求，增強(qiáng)市場應(yīng)變能力。

3、建立不斷增強(qiáng)的核心竟?fàn)幓瘎?/p>

核心競爭優(yōu)勢是真正的優(yōu)勢，是企業(yè)長期立于不敗之地的根本。索尼的核心競爭優(yōu)勢是電子產(chǎn)品小型化，方便顧客攜帶。聯(lián)邦快遞有一套郵件跟蹤體系，衛(wèi)星定位系統(tǒng)，為客戶提供及時周到的服務(wù)。沃爾瑪是世界上最大的連鎖店，也是第一家用衛(wèi)星管理物流的企業(yè)，它的核心競爭優(yōu)勢是全球性網(wǎng)絡(luò)。同時，核心競爭優(yōu)勢還包括過硬的品牌。只有充分認(rèn)識和發(fā)揮核心能力，才能有所不為而后有所為。因?yàn)槿魏我环N形式的虛擬化，都要建立在自身的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)之上。實(shí)施虛擬化營銷策略時，企業(yè)要立足自身，以本身的核心優(yōu)勢為依托，通過虛擬化獲取外界力量、資源的組合，以達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)的目的。

4，加強(qiáng)與渠道企業(yè)的合作

篇6

1.轎車從奢侈品向生活必需品過渡，在國民經(jīng)濟(jì)中的地位凸顯

我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展所帶來的消費(fèi)升級，使轎車逐漸進(jìn)入普通百姓的生活。受金融危機(jī)影響，全球經(jīng)濟(jì)增長明顯放緩，而在中國，轎車持續(xù)增長的需求潛力使轎車產(chǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的重要地位愈加凸顯。同時，汽車作為國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)的地位為未來轎車市場的持續(xù)發(fā)展奠定了良好的政策基礎(chǔ)。

2.轎車市場增長速度放緩，產(chǎn)業(yè)鏈的資源配置逐步調(diào)整

中國轎車經(jīng)過近十年的高速增長，而金融危機(jī)使中國轎車市場逐漸進(jìn)入到個位數(shù)低速增長時代。

論文百事通高速增長所形成的整個產(chǎn)業(yè)鏈資源配置將發(fā)生重大改變，具體涉及到生產(chǎn)制造、銷售、市場營銷和后市場等各個環(huán)節(jié)。

3.國內(nèi)市場競爭加劇，小型車逐漸成為未來轎車消費(fèi)的主力

中國市場預(yù)計(jì)今后幾年都將是全球最好的轎車市場。國際跨國公司為了擺脫金融危機(jī)帶來的厄運(yùn)，必將加大在中國市場的投入力度。同時，國內(nèi)轎車生產(chǎn)企業(yè)轎車出口量直線下降，也必將加強(qiáng)國內(nèi)市場的爭奪。現(xiàn)階段,國內(nèi)國民平均收入水平還遠(yuǎn)沒達(dá)到發(fā)達(dá)國家的水平,小型車是轎車普及的主要車型。燃油稅的實(shí)施積極推動了小型車的熱銷，以經(jīng)濟(jì)、省油為見長的小型車將在未來的一段時間內(nèi)成為轎車消費(fèi)的主力。

4.

三、四線城市將成為未來發(fā)展的重點(diǎn)市場

金融危機(jī)使北京上海這樣的一線城市的市場需求出現(xiàn)大幅下滑。而中國轎車市場的剛性需求，主要體現(xiàn)在尚未購置轎車的城鎮(zhèn)家庭的購買需求，這部分家庭主要集中在

三、四線城市，是未來發(fā)展的重點(diǎn)市場。

5.經(jīng)銷商面臨行業(yè)洗牌，大型經(jīng)銷商集團(tuán)加速成長

過去幾年中，新增的渠道網(wǎng)絡(luò)扎堆在

一、二線城市，當(dāng)市場增長率下滑時，經(jīng)銷商的盈利能力下降，大量的實(shí)力不足的經(jīng)銷商將被淘汰出局。金融危機(jī)加速了經(jīng)銷商整合的進(jìn)程，從而促進(jìn)了大規(guī)模經(jīng)銷商集團(tuán)的加速成長。

二、我國轎車營銷的新策略

1.加強(qiáng)轎車售后市場資源配置，售后市場成為品牌營銷的關(guān)鍵

國際上轎車售后市場服務(wù)業(yè)有“黃金產(chǎn)業(yè)”之稱。隨著市場逐步走向成熟，轎車企業(yè)間的競爭逐漸由產(chǎn)品競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭，傳統(tǒng)的利潤鏈模式的中心也必將會往后推移，這也成為轎車產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。隨著金融危機(jī)的到來，國內(nèi)的轎車售后市場顯現(xiàn)出積極發(fā)展勢頭。國內(nèi)外轎車生產(chǎn)企業(yè)投入更多的精力和資源加強(qiáng)客戶關(guān)系，深度挖掘客戶的需求，積極拓展新業(yè)務(wù)，以延伸服務(wù)環(huán)節(jié)利潤鏈，進(jìn)一步加強(qiáng)品牌建設(shè)。

2.加快

三、四線城市營銷渠道建設(shè)，渠道模式將向大型化、多級化和多樣化發(fā)展

隨著轎車市場的發(fā)展、城市化進(jìn)程的加速以及消費(fèi)者追求更加便利、高效、集約型的服務(wù)方式，單純的“4S”模式的渠道網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)不能滿足市場和消費(fèi)者的需求。當(dāng)主流消費(fèi)人群從

一、二線城市向三四線城市轉(zhuǎn)移，以及原有

一、二線城市的消費(fèi)者對經(jīng)濟(jì)性和便利性提出更高的要求時，轎車生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)形勢對目前的渠道政策進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。目前轎車生產(chǎn)企業(yè)采取渠道下沉、加速拓展網(wǎng)絡(luò)、加大對區(qū)域市場廣告資源的投入的方法，這就使得營銷渠道逐漸多級化，大型化。此外

三、四級市場的差異化特征進(jìn)一步影響渠道模式。中國地大物博，每一個地級市、每一個縣城的消費(fèi)者審美習(xí)慣、消費(fèi)需求、媒介接觸習(xí)慣都有著巨大的差異，以一套營銷策略來涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實(shí)的，這樣就導(dǎo)致渠道的多樣化、差異化發(fā)展成了必然的趨勢。

3.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，精準(zhǔn)營銷成為轎車營銷的趨勢

小車型在國內(nèi)市場的熱銷促使國內(nèi)外轎車生產(chǎn)企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)行客戶細(xì)分，新車型不斷推出且車型個性化趨勢明顯。同時，由于轎車市場進(jìn)入低速增長的階段，傳統(tǒng)營銷的局限性日益凸顯，迫切需要營銷方式上的創(chuàng)新，讓營銷更加精準(zhǔn)則成為轎車營銷的新趨勢。轎車企業(yè)可以根據(jù)以前積累的客戶資料，利用數(shù)據(jù)庫技術(shù)，將這些信息進(jìn)行有效的分類、篩選、匹配和運(yùn)算，以實(shí)現(xiàn)銷售線索挖掘、客戶價值細(xì)分和客戶管理等功能，不僅可以有效降低企業(yè)營銷成本，還將為企業(yè)未來發(fā)展創(chuàng)造巨大價值。

4.營銷方式多元化，網(wǎng)絡(luò)營銷在轎車營銷中的應(yīng)用進(jìn)一步完善

目前消費(fèi)信心持續(xù)相對低落的情況下，轎車企業(yè)紛紛尋求新的營銷方式來刺激消費(fèi)者的購買欲望。這些新的方式包括：體驗(yàn)式營銷、激情互動營銷、車型“垂直換代”銷售到“多代同堂”銷售。體驗(yàn)式和激情互動式營銷通過各種形式的活動拉近與消費(fèi)者的距離，在讓消費(fèi)者充分了解各類車型特點(diǎn)的同時樹立良好的企業(yè)形象。而車型“多代同堂”的營銷方式是為了瞄準(zhǔn)市場細(xì)分，企業(yè)利用多款車型來重新細(xì)分市場，擴(kuò)大產(chǎn)品覆蓋面。目前，建立網(wǎng)站的方式進(jìn)行轎車品牌營銷已經(jīng)非常普遍,網(wǎng)絡(luò)營銷的功能正在逐漸健全，各轎車生產(chǎn)企業(yè)正在著力充分利用網(wǎng)絡(luò)的互動性、群落性和較強(qiáng)的顧客定位能力,從網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)鏈中尋找轎車銷售的業(yè)務(wù)鏈，以求實(shí)現(xiàn)轎車銷售中更大的價值鏈。新晨

三、結(jié)論

金融危機(jī)逐漸轉(zhuǎn)化為全球的實(shí)體經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，雖然無法改變中國轎車市場增長的長期趨勢，但無疑加大了市場持續(xù)高速增長后的調(diào)整幅度，使中國轎車市場多年持續(xù)增長而積累的矛盾得以集中釋放。隨著金融危機(jī)影響的進(jìn)一步深入，我國轎車市場必將充滿著機(jī)遇與挑戰(zhàn)。轎車生產(chǎn)商只有在認(rèn)真分析轎車市場的新變化、新形勢的基礎(chǔ)上，不斷的探索轎車營銷的新策略、新模式，才能在挑戰(zhàn)中抓住機(jī)遇，更好更快的發(fā)展。

參考文獻(xiàn):

[1]劉燕:汽車行業(yè)營銷渠道變革的新思路[J].營銷方略，2008(9).

篇7

摘要：現(xiàn)代社會已步入信息經(jīng)濟(jì)時代，網(wǎng)絡(luò)營銷構(gòu)成了“21世紀(jì)營銷領(lǐng)域的創(chuàng)新焦點(diǎn)”。文章闡述了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷在銷售渠道和營銷理念上的變革，深入分析了旅游網(wǎng)絡(luò)營銷要素的特征，最后對旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出幾點(diǎn)建議。

關(guān)鍵詞：旅游網(wǎng)絡(luò)營銷；目標(biāo)市場；體驗(yàn)消費(fèi)

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，在線旅游業(yè)每年以30％的速度迅速成長?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展正在深刻地改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)觀念，也改變了旅游企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和營銷模式。旅游業(yè)是典型的資源依托型產(chǎn)業(yè)和勞動密集型產(chǎn)業(yè)。信息成為溝通旅游供給和旅游需求的重要平臺。建立旅游網(wǎng)絡(luò)營銷體系必將成為信息經(jīng)濟(jì)時代旅游市場營銷模式的主流。

一、對旅游網(wǎng)絡(luò)營銷涵義的再思考

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是現(xiàn)代營銷理念與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)相結(jié)合的綠色營銷方式，是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，也是旅游電子商務(wù)的主要模式。它是指旅游企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介而進(jìn)行的各種營銷活動的總稱。

(一)銷售渠道的變革

一方面，旅游企業(yè)通過旅游網(wǎng)站可以用較低的成本將旅游信息及時、全面地展現(xiàn)給旅游者；另一方面，旅游者通過旅游網(wǎng)站可以更方便快捷地了解各種出游信息。從我國旅游網(wǎng)站發(fā)展現(xiàn)狀看，服務(wù)提供商大致分為兩大陣營：第一陣營為攜程旅行網(wǎng)和e龍旅行網(wǎng)，他們掌握著我國絕大部分旅游預(yù)訂資源，提供全面的網(wǎng)上旅游服務(wù)：第二陣營以中國通用旅游網(wǎng)、游易和“去哪兒”等服務(wù)商為代表。他們中的部分服務(wù)商除了作為一級商外，還作為二級商向一級商提供用戶。或提供旅游搜索服務(wù)等。

(二)營銷理念的變革

隨著買方市場的形成和消費(fèi)者個性消費(fèi)的回歸，20世紀(jì)90年代。以舒爾茨教授為首的一批營銷學(xué)者提出現(xiàn)代市場營銷4Cs理論。這種變革體現(xiàn)出當(dāng)今社會以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的更人性化的營銷理念。

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷符合顧客主導(dǎo)、成本低廉、使用方便、充分溝通的要求，體現(xiàn)了現(xiàn)代營銷理念的精髓。但在這種營銷理念的變革過程中，網(wǎng)絡(luò)營銷并不能取代傳統(tǒng)營銷。旅游企業(yè)應(yīng)理性對待互聯(lián)網(wǎng)的真實(shí)作用，避免“網(wǎng)絡(luò)神話”的浮躁心態(tài)。網(wǎng)絡(luò)營銷將旅游企業(yè)的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以一種嶄新的方式更直接地面對消費(fèi)者，彌補(bǔ)了傳統(tǒng)營銷方式互動性差的不足，但傳統(tǒng)營銷在品牌效應(yīng)和社會關(guān)系上的優(yōu)勢仍然存在。兩者只有緊密結(jié)合，互為依托，才能更有效率地滿足網(wǎng)絡(luò)時代旅游經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

二、旅游網(wǎng)絡(luò)營銷要素特征分析

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷是一個開放的動態(tài)系統(tǒng)，具有特定的目標(biāo)指向和生存環(huán)境。依據(jù)營銷大師菲利普·科特勒的營銷定義——比競爭對手更有利潤地滿足顧客需要，本文從目標(biāo)市場、營銷對象、競爭態(tài)勢三方面對網(wǎng)絡(luò)營銷要素進(jìn)行分析。

(一)目標(biāo)市場特征分析

1、網(wǎng)民低齡化趨勢明顯。據(jù)2006年7月第十八次CNNIC(中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中18—24歲的年輕人所占比例最高，達(dá)到38.9％，其次是25—30歲的網(wǎng)民(18A％)和18歲以下的網(wǎng)民(14.9％)，30歲以上的網(wǎng)民隨著年齡增加所占比例相應(yīng)降低，35歲及以下的網(wǎng)民占82.3％，35歲以上的網(wǎng)民占17.7％。網(wǎng)民在結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的態(tài)勢。

2、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者大都具備較高的教育水平，追求獨(dú)立性和個性化的消費(fèi)體驗(yàn)。第十八次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，網(wǎng)民中受教育程度為高中(中專)的比例最高，占到31.6％，其次是本科(24.7％)和大專(23.0％)，本科及以上受教育程度的網(wǎng)民比例為36.7％。為實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營戰(zhàn)略，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)突出旅游產(chǎn)品的獨(dú)特性與體驗(yàn)性。

3、網(wǎng)上旅游消費(fèi)者的行為具有較強(qiáng)的探索性和自主性。根據(jù)美國心理學(xué)家斯坦利·帕洛格的心理類型模式。旅游者可以劃分為五種心理類型，分別是自我中心型、近自我中心型、中間型、近多中心型、多中心型。心理類型越靠近多中心型的人。外出旅游的可能性就越大。多中心型旅游者大多喜好新奇與冒險(xiǎn)，他們不滿足于單向的營銷溝通方式，常常要求主動參與設(shè)計(jì)產(chǎn)品，充分體現(xiàn)出向往個性化服務(wù)的雙向溝通特性。因此。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)充分關(guān)注目標(biāo)市場特征。采取不同于面對大眾的營銷方式。

(二)營銷對象特征分析

1、旅游產(chǎn)品的無形性決定了其可信息化程度較低，網(wǎng)絡(luò)適銷性較差。根據(jù)Nilson(1979)和Karni(1973)的產(chǎn)品分類方法。產(chǎn)品可分為三類。第一類是搜尋性產(chǎn)品。它是指產(chǎn)品質(zhì)量在購買前可用通過觀察加以確定的產(chǎn)品，如汽車、鋼材等；第二類是體驗(yàn)性產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的質(zhì)量必須通過使用才能確定，如軟件。小說；第三類是信譽(yù)性產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的質(zhì)量很難鑒別，效果很難顯現(xiàn)，如保健食品。旅游產(chǎn)品屬于非信息類的無形產(chǎn)品，為提高其可信息化程度，必須通過各種網(wǎng)絡(luò)多媒體(圖片、聲音、視頻)工具來進(jìn)行有形化展示。

2、網(wǎng)絡(luò)旅游產(chǎn)品價格的公開化大大降低了信息不對稱程度。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷使消費(fèi)者的購買行為趨于理性，他們通過不同網(wǎng)站公開透明的旅游報(bào)價信息，選擇合適價位的旅游產(chǎn)品。對旅游企業(yè)而言，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷一方面可以避免價格戰(zhàn)的惡性競爭，另一方面能夠促使其提供更優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)來吸引消費(fèi)者。

3、旅游產(chǎn)品交易的虛擬化要求建立可靠的網(wǎng)絡(luò)信用結(jié)算機(jī)制。受傳統(tǒng)消費(fèi)觀念的影響，國內(nèi)缺乏商業(yè)信用交易的整體環(huán)境，消費(fèi)者對網(wǎng)上資金賬戶和網(wǎng)絡(luò)信用消費(fèi)信心不足。只有通過旅游業(yè)、傳播媒介和商業(yè)信用機(jī)構(gòu)的有機(jī)配合，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷所要求的持信用卡消費(fèi)的現(xiàn)代結(jié)算方式才能得到貫徹和保障。

(三)競爭態(tài)勢分析

1、國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷市場與發(fā)達(dá)國家存在較大差距。2006年我國旅游在線收入約16億元，市場交易約為40億，而我國旅游總收入為8935億，在線旅游約占旅游總收入的0.45％。根據(jù)艾瑞市場咨詢報(bào)告，2006年美國的網(wǎng)絡(luò)旅游業(yè)務(wù)達(dá)到788億美元，占旅游總收入的25％。此外，2006年德國近三分之一的旅游收入來自互聯(lián)網(wǎng)，法國一半以上最受歡迎的網(wǎng)站是關(guān)于旅游和交通資訊的。

2、國內(nèi)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷市場的競爭格局正在悄然發(fā)生變化。一方面，我國旅游休閑類網(wǎng)站的市場規(guī)模正在逐漸擴(kuò)大，并于2006年達(dá)到了19.1億元。另一方面，傳統(tǒng)旅游企業(yè)憑借既有的雄厚資源基礎(chǔ)的積累，已經(jīng)開始對網(wǎng)絡(luò)旅游形成影響，以中青旅、國旅為代表的傳統(tǒng)旅游企業(yè)也紛紛嘗試網(wǎng)上旅游服務(wù)，提供網(wǎng)上訂房訂票服務(wù)。

3、網(wǎng)絡(luò)旅游產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴(yán)重。大多數(shù)旅游網(wǎng)站都以線路介紹、價格行情、景點(diǎn)介紹為主。以國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)旅游領(lǐng)軍陣營為例，e龍旅行網(wǎng)與攜程旅行網(wǎng)的不同之處僅僅在于單獨(dú)提供了一個會員積分頁面。使其會員可以享受更多優(yōu)惠和個性化的服務(wù)。旅游產(chǎn)品是典型的體驗(yàn)性產(chǎn)品，產(chǎn)品同質(zhì)化將給旅游網(wǎng)絡(luò)營銷市場帶來巨大挑戰(zhàn)。

三、關(guān)于旅游企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的幾點(diǎn)建議

(一)與傳統(tǒng)營銷進(jìn)行有效整合，提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的整合，是指利用整合營銷策略實(shí)現(xiàn)以消費(fèi)者為中心的統(tǒng)一傳播、雙向溝通。旅游企業(yè)要制定吸引消費(fèi)者上網(wǎng)并促使他們多次訪問和長時間瀏覽企業(yè)網(wǎng)站的營銷策略，將傳統(tǒng)的市場調(diào)研方式和網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方式相結(jié)合，修正調(diào)研結(jié)果，提供更多人性化的增值服務(wù)，提升用戶消費(fèi)體驗(yàn)，建立快速的反應(yīng)機(jī)制，健全傳統(tǒng)的物流管理系統(tǒng)，并利用傳統(tǒng)營銷中的社會關(guān)系多渠道地開展公共關(guān)系營銷，提高旅游企業(yè)的經(jīng)濟(jì)與社會效益。

(二)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，建立個性化的客戶資料庫客戶關(guān)系管理(CustomerRelationshipManagement)是一個詳細(xì)管理企業(yè)與客戶之間關(guān)系的系統(tǒng)，其目的是實(shí)現(xiàn)客戶價值最大化。通過建立全面?zhèn)€性化的客戶資料庫、強(qiáng)化跟蹤服務(wù)與信息分析能力，建立旅游企業(yè)與客戶間的“一對一”關(guān)系。提高客戶滿意度。游客的重游率是維持旅游企業(yè)長盛不衰的主要因素，旅游企業(yè)提供的產(chǎn)品以體驗(yàn)消費(fèi)為主，所以客戶關(guān)系管理還需要與產(chǎn)品創(chuàng)新并重。

(三)發(fā)揮媒體經(jīng)營優(yōu)勢，擴(kuò)大旅游網(wǎng)站品牌影響力

旅游網(wǎng)絡(luò)營銷必須首先吸引客戶注意力，將旅游網(wǎng)站作為媒體來經(jīng)營。一方面，旅游企業(yè)可以通過廣告、公共關(guān)系等手段，將旅游網(wǎng)站推向受眾，建立其知名度；另一方面，旅游網(wǎng)站可以不斷嘗試新的營銷方式來增強(qiáng)品牌影響力。如采用廣告投放和線下活動營銷相結(jié)合、為VIP會員提供增值服務(wù)、推出“網(wǎng)上旅游課堂”等方式，將旅游的時尚性、娛樂性和知識性融為一體。

篇8

[關(guān)鍵詞]銀行業(yè)；跨區(qū)域營銷；區(qū)域性；金融中心

隨著CEPA協(xié)議的簽署與實(shí)施，泛珠三角市場一體化進(jìn)程的加快，區(qū)域間商品和資金等要素的合理流動將進(jìn)一步加強(qiáng)，特別是深交所中小企業(yè)板的成立，深圳作為區(qū)域性金融中心的地位進(jìn)一步提高。銀行業(yè)作為金融的核心，如何服務(wù)好經(jīng)濟(jì)一體化，尤其是深圳國有銀行如何發(fā)揮分支機(jī)構(gòu)優(yōu)勢，為深圳區(qū)域性金融中心的建設(shè)貢獻(xiàn)心有力量，成為打造我市金融中心的重要內(nèi)容。木文提出深圳銀行業(yè)的“北拓南引客戶工程”就是建議深圳金融發(fā)展與服務(wù)部門，充分利用深圳金融的“天時”、“地利”、“人和”，將“北拓南引”作為打造區(qū)域金融中心的基本策略，出臺相關(guān)營銷與服務(wù)指引，大力開展異地深圳金融推介會，打造深圳金融的全國品牌，加快深圳區(qū)域性金融中心的建設(shè)步伐。

一、深圳金融的“北拓南引”對于打造區(qū)域性的金融中心具有重大的戰(zhàn)略意義

“北拓南引客戶工程”是以深圳市場為參照系的深圳銀行業(yè)的群體性客戶發(fā)展戰(zhàn)略?！氨蓖亍本褪峭ㄟ^營銷總部或地區(qū)總部在深的集團(tuán)企業(yè)，為客戶存異地(特別是珠三角)的子公司、母公司、項(xiàng)目、上下游客戶提供系統(tǒng)金融服務(wù)。“南引”就是深圳銀行業(yè)主動營銷異地(特別是珠三角)集團(tuán)企業(yè)總部，通過提供有競爭力的金融服務(wù)方案，引導(dǎo)客戶將總部、結(jié)算中心或?qū)①Y金運(yùn)作重心遷往深圳。 深圳本地中小銀行早已開展跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)，深圳銀行業(yè)在異地的服務(wù)，如內(nèi)蒙、云南等省區(qū)已開始具備一定的品牌。深圳本地銀行開展異地跨區(qū)域服務(wù)比較突出的如招商銀行，每家支行都制定了珠三角營銷計(jì)劃，成立專門營銷小組，開展跨區(qū)域營銷，營銷具有以下特點(diǎn)：第一，重點(diǎn)營銷國際業(yè)務(wù)、網(wǎng)上銀行、資產(chǎn)業(yè)務(wù)(流貸、票據(jù)貼現(xiàn))。第二，資產(chǎn)業(yè)務(wù)采取低價(相對當(dāng)?shù)劂y行業(yè))打入策略，通過網(wǎng)上銀行為客戶提供跨區(qū)域服務(wù)。第三，東莞、惠州、廣州等為珠三角營銷重點(diǎn)。第四，以優(yōu)勢客戶為營銷目標(biāo)。第五，采取以點(diǎn)帶面的策略，即通過一個政府、一個企業(yè)、一項(xiàng)業(yè)務(wù)多渠道滲透，抓住上下游產(chǎn)業(yè)鏈，層層深入。

深圳國有銀行如不能提供系統(tǒng)的解決方案，勢必在新一輪的競爭中落后。深圳周邊城市和珠江三角洲經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的加快，深圳作為區(qū)域經(jīng)濟(jì)金融中心的重要作用日益顯現(xiàn)，客戶的跨區(qū)域的資金流、信息流和物流的需求升級步伐加快。目前存在主要障礙與問題是，一是異地開戶。開展異地營銷，就必須解決異地企業(yè)開戶問題。二是貸后管理。對異地企業(yè)開展資產(chǎn)業(yè)務(wù)，如何控制款項(xiàng)用途，及時了解企業(yè)的財(cái)務(wù)運(yùn)作狀況，成為風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控工作新的課題。新的《人民銀行帳戶管理辦法》頒布后，對于異地企業(yè)開戶的管制放松，為國有銀行開展異地營銷提供了必要條件。同時國有銀行開展異地企業(yè)營銷，可設(shè)計(jì)出機(jī)構(gòu)三方合作方案。

二、深圳金融“北拓南引客戶工程”的定位、策略與模式

深圳金融的“北拓南引客戶工程”可分為三個層次，第一層次是以珠三角營銷為重點(diǎn)的跨區(qū)域營銷與服務(wù)，第二層次是泛珠三角區(qū)域的營銷與服務(wù)，第三層次是以全國市場為目標(biāo)的營銷與服務(wù)。目前珠三角跨區(qū)域營銷與服務(wù)是重點(diǎn)，同時其營銷與服務(wù)的策略、模式也適應(yīng)珠三角區(qū)域外的營銷與服務(wù)。

(一)深圳金融的珠三角營銷與服務(wù)定位

1．深圳金融的珠三角營銷可以有效改善我市銀行業(yè)的客戶群體結(jié)構(gòu)，培育傘型客戶群體，可以提高產(chǎn)品競爭力與產(chǎn)品綜合效益，提高深圳銀行業(yè)的盈利能力，有助于提高銀行業(yè)客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)，有利于推動業(yè)務(wù)流程再造，進(jìn)而使深圳的國有銀行成為各自系統(tǒng)內(nèi)的客戶資金中心。

2．跨區(qū)域營銷與服務(wù)的目標(biāo)定位。重點(diǎn)區(qū)域的選擇應(yīng)堅(jiān)持四項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，第一，經(jīng)濟(jì)增長速度不低于15％。第二，與深圳距離不超過100公里，維護(hù)成本較低。第三，銀行業(yè)信貸類價格競爭相對平穩(wěn)，大部分企業(yè)貸款利率在基準(zhǔn)價格以上。第四，金融密度存款500億／千平方公里。東莞地區(qū)、惠州地區(qū)為珠三角營銷的第一重點(diǎn)區(qū)域，佛山、中山、廣州等地區(qū)為珠三角營銷的次重點(diǎn)區(qū)域。 4．跨區(qū)域營銷的客戶標(biāo)準(zhǔn)。選擇珠三角型客戶營銷重點(diǎn)，要結(jié)合不同行業(yè)和維護(hù)成本，以客戶能對銀行產(chǎn)生的綜合效益為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行具體選擇。重點(diǎn)營銷以下類型客戶，(1)跨國公司客戶群體。以最近年度列入《財(cái)富》雜志公布的世界500強(qiáng)跨國公司在華投資企業(yè)、母公司實(shí)力較強(qiáng)并在國際上信用等級高的跨國公司在華投資企業(yè)、上一會計(jì)年度或預(yù)計(jì)本會計(jì)年度為銀行創(chuàng)造的綜合貢獻(xiàn)在100萬元以上的客戶為重點(diǎn)。(2)同有骨干企業(yè)集團(tuán)。以信息產(chǎn)業(yè)、電力、公路、鐵路、石油化工、電力、民航、城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、汽車、教育、衛(wèi)生、醫(yī)藥、報(bào)業(yè)集團(tuán)、高新技術(shù)等領(lǐng)域內(nèi)的重點(diǎn)或骨干企業(yè)為重點(diǎn)。(3)上市公司客戶群體，以上市公司中的優(yōu)質(zhì)上市公司為重點(diǎn)。(4)民營企業(yè)客戶群體，以重點(diǎn)以效益好、資產(chǎn)負(fù)債率偏低、風(fēng)險(xiǎn)較小、具有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∑髽I(yè)和民營企業(yè)為主。(5)房地產(chǎn)客戶群體，以列入全省50強(qiáng)或當(dāng)?shù)貙?shí)力前10強(qiáng)的房地產(chǎn)企業(yè)為重點(diǎn)。

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論文出處(作者):

(二)跨區(qū)域營銷與服務(wù)策略

1．跨區(qū)域營銷與服務(wù)作為群體性行為，應(yīng)堅(jiān)持“突出重點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，遠(yuǎn)近結(jié)合”的策略。突出重點(diǎn)，珠三角營銷要突出重點(diǎn)客戶群體，提高客戶的市場競爭力；產(chǎn)品方面，突出融智型業(yè)務(wù)，以融智業(yè)務(wù)為主，帶動融資業(yè)務(wù)。以點(diǎn)帶面，要通過營銷單項(xiàng)產(chǎn)品，帶動某個客戶的跨地區(qū)綜合金融業(yè)務(wù)；通過營銷某個客戶，帶動某一行業(yè)的集團(tuán)客戶群體；通過某一行業(yè)的客戶群體營銷，帶動某一區(qū)域的集團(tuán)客戶群體。遠(yuǎn)近結(jié)合，“北上型”集團(tuán)客戶以“近交遠(yuǎn)攻”為基本策略，重點(diǎn)突出為深圳本地企業(yè)的珠三角擴(kuò)張?zhí)峁┡涮椎慕鹑诜?wù)?！澳舷滦汀奔瘓F(tuán)客戶以“遠(yuǎn)交近攻”為基本策略，重點(diǎn)開展跨區(qū)域新客戶營銷。

(三)跨區(qū)域營銷與服務(wù)模式 2．“南引型”集團(tuán)客戶營銷模式?？杉?xì)分為兩大類：第一類，由異地銀行發(fā)起的入深企業(yè)營銷。主要經(jīng)歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯(lián)系我市銀行。(2)我市銀行根據(jù)客戶的需求，與異地銀行、客戶簽定三方合作協(xié)議，為客戶提供資金結(jié)算服務(wù)和現(xiàn)金服務(wù)。(3)對于有融資需求的企業(yè)，可選擇由異地集團(tuán)總部(由異地同系統(tǒng)銀行提供擔(dān)保企業(yè)資信情況調(diào)查)為保證，向在深的項(xiàng)目或子公司提供融資服務(wù)。第二類，主動營銷的異地企業(yè)，主要經(jīng)歷以下階段：(1)掌握企業(yè)信息。通過以下三種方式了解：方式一，通過政府審批機(jī)關(guān)了解異地企業(yè)來深開設(shè)分公司或投資成立新公司信息。一是區(qū)、鎮(zhèn)政府外經(jīng)辦了解外資企業(yè)新成立信息，二是新設(shè)物流企業(yè)信息，通過區(qū)貿(mào)發(fā)局物流辦了解，三是電子類新設(shè)企業(yè)信息，通過區(qū)科技局了解。方式二，通過子公司或項(xiàng)目，深入了解珠三角大型集團(tuán)客戶的資金結(jié)算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫，系統(tǒng)搜集媒體報(bào)道，及時客戶信息。方式四，建立深圳銀行業(yè)分支機(jī)構(gòu)與珠三角兄弟行的集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)信息交流機(jī)制，及時了解企業(yè)最新動態(tài)。(2)對于來深開設(shè)分公司的，深入了解客戶的資金流、物資流、信息流特點(diǎn)，為分公司、項(xiàng)目提供全方面金融解決服務(wù)方案，為客戶創(chuàng)造價值。(3)對于有潛力的客戶，主動為客戶提供結(jié)算中心設(shè)計(jì)方案與現(xiàn)金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導(dǎo)客戶將結(jié)算中心或總部遷往深圳。

(四)跨區(qū)域營銷與服務(wù)的客戶關(guān)系管理

對珠三角型優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶應(yīng)制定統(tǒng)一的服務(wù)政策、服務(wù)程序、服務(wù)模式和工作標(biāo)準(zhǔn)；要建立珠三角型客戶信息制度、客戶經(jīng)理聯(lián)席會制度，發(fā)揮整體聯(lián)動優(yōu)勢。加強(qiáng)珠三角區(qū)域的信息共享，建立完善客戶與市場信息管理系統(tǒng)，深入分析集團(tuán)客戶內(nèi)部的運(yùn)作特點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)真正貼身的理財(cái)方案。統(tǒng)一客戶視角，提高快速反應(yīng)能力?？蛻艚?jīng)理及時將各類需求及機(jī)會信息上報(bào)后，深圳地區(qū)總部及時反饋，快速反應(yīng)。以提高為客戶的客戶服務(wù)的水平。通過二個層次提高，第一是為集團(tuán)型內(nèi)部客戶的客戶服務(wù)，提高客戶經(jīng)理經(jīng)營客戶的水平。第二是為集團(tuán)客戶的客戶服務(wù)，創(chuàng)造新的價值鏈，為客戶創(chuàng)造價值，延長深圳銀行業(yè)的客戶線與產(chǎn)品線。要加強(qiáng)售后管理，客戶經(jīng)理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業(yè)務(wù)需求，及時組織相關(guān)產(chǎn)品部門進(jìn)行產(chǎn)品的升級換代。以提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，要切實(shí)加強(qiáng)對異地貸款項(xiàng)目、企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，對于異地企業(yè)授信，要認(rèn)真審批企業(yè)的交易憑證，確保資金的實(shí)際用途。對于由異地企業(yè)提供的保證，要加強(qiáng)與兄弟分支機(jī)構(gòu)的溝通，深入分析擔(dān)保企業(yè)的實(shí)力與經(jīng)營狀況。

三、深入開展跨區(qū)域營銷，打造區(qū)域性金融中心

(一)總體安排建議

深圳銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)要重視珠三角營銷，把珠三角營銷作為打造區(qū)域金融中心的主要內(nèi)容，并提高到提升深圳銀行業(yè)市場競爭力的高度上來，要形成全市整體聯(lián)動、上下配合，作為一項(xiàng)長期工作來抓，力爭使深圳銀行的服務(wù)品牌成為全國性的市場品牌。

(二)總體策略建議

建議成立深圳銀行業(yè)“北拓南引客戶工程”領(lǐng)導(dǎo)小組，出臺跨區(qū)域營銷的指引，組織異地深圳金融推介會，有計(jì)劃有組織推動跨區(qū)域營銷與客戶服務(wù)。

對于“北拓型”集團(tuán)客戶的采取“近交遠(yuǎn)攻”策略。做好兩方面的工作，一是“近交”，即深圳總部的客戶信息、市場營銷、方案設(shè)計(jì)、綜合定價工作，二是“遠(yuǎn)攻”，即客戶異地子、母公司的服務(wù)方案、產(chǎn)品售后服務(wù)、異地分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動工作。

篇9

論文摘要：文章對當(dāng)前企業(yè)人才流失的原因進(jìn)行了一系列探究，并提出了一些改進(jìn)措施。

21世紀(jì)的競爭是人才的競爭，人才流失對企業(yè)危害很大。人才流失的危害，是與其離職前在企業(yè)承擔(dān)責(zé)任的大小相對應(yīng)的。管理人員離職，帶給企業(yè)的影響是團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)；銷售人員的離職，帶給企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)機(jī)密的外泄和市場份額的流失；技術(shù)人員的流失是企業(yè)核心技術(shù)的流失和研發(fā)項(xiàng)目的中斷或夭折。

一、人才流失主要原因

（一）外界原因

1.高素質(zhì)人才供求不匹配，競爭對手之間日益激進(jìn)的招聘活動。例如，近幾年汽車行業(yè)火爆，各大汽車廠發(fā)展迅猛，部分合資企業(yè)和民營企業(yè)不斷壯大，到處搶挖人才，造成人才資源供求緊張。有數(shù)據(jù)顯示，2010年汽車產(chǎn)業(yè)總就業(yè)人數(shù)將達(dá)到357萬人，到2020年將增至776萬人。2007年，汽車人才是搶手貨，2008年，這種態(tài)勢仍將繼續(xù)。

2.企業(yè)日漸具有行業(yè)領(lǐng)先地位，開始成為行業(yè)對手或行業(yè)跟隨者的“重點(diǎn)關(guān)注”對象。

行業(yè)競爭對手或行業(yè)跟隨者主動通過各種手段“誘惑”企業(yè)的員工，大家都希望學(xué)到企業(yè)某些管理體系，技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和營銷模式，造成員工非企業(yè)內(nèi)部原因的流失。

3.員工對企業(yè)依附度逐步減弱，流動性增加也成為一種必然趨勢。

（二）內(nèi)部原因

1.薪酬福利激勵不到位，員工價值未得到充分認(rèn)可。自2006年下半年以來，物價和房價水平節(jié)節(jié)攀高，居民CPI指數(shù)呈快速增長趨勢，各類生活必需品幾乎都翻翻。在此種嚴(yán)峻情形下，薪資問題始終是一個員工極為看重的問題。員工的薪酬決定了他的經(jīng)濟(jì)與社會地位，關(guān)系到他的生活質(zhì)量與活動空間。

最新公布數(shù)據(jù)顯示，某市市區(qū)2007年度在崗職工月平均工資為2113元，年度為25356元。2007年全國城鎮(zhèn)單位在崗職工年平均工資為24932元（月平均2078元）。市場工資價位，一般管理類員工月薪為2000～2500元（75分位），部門主管級月薪為3000～4500元（75分位），中層管理員工年薪約為10～12萬元（75分位）。由此給企業(yè)各層級員工（特別是新入大學(xué)生）穩(wěn)定帶來一定壓力。

2.企業(yè)職業(yè)發(fā)展通道不能有效支撐員工的發(fā)展需要。一是企業(yè)職業(yè)發(fā)展路徑窄，如技術(shù)工人、專業(yè)管理人員、營銷人員、項(xiàng)目經(jīng)理等都缺少職業(yè)發(fā)展路徑的設(shè)計(jì)。二是職業(yè)發(fā)展層次少，員工職業(yè)晉升等待時間長，形成“天花板”效應(yīng)，特別是年青的大學(xué)生希望晉升要快速。據(jù)2007年調(diào)查，企業(yè)33.3%的主任工程師、25%的主辦、20%的中干認(rèn)為自己在企業(yè)內(nèi)已沒有上升的空間，合計(jì)共占有效問卷人數(shù)的25%。三是缺乏對員工個人職業(yè)發(fā)展的明確規(guī)劃，員工不能清晰地看到自己未來的職業(yè)狀況。

3.部門領(lǐng)導(dǎo)欠缺育人意識或能力。少數(shù)部門領(lǐng)導(dǎo)只忙于日常事務(wù)，對新入員工缺乏必要的指導(dǎo)和關(guān)注，造成新員工對公司和領(lǐng)導(dǎo)的不滿意。有些員工因個性原因與主管領(lǐng)導(dǎo)不能融洽相處，員工流動傾向增加。

4.沒有對工作不滿和工作壓力的宣泄機(jī)制。當(dāng)員工對現(xiàn)有工作不滿意時，因缺少宣泄心中不滿的渠道，員工對工作的不滿意程度就會日趨嚴(yán)重，最后只能選擇跳槽或降低工作績效。

5.內(nèi)部培訓(xùn)機(jī)制不健全?，F(xiàn)代社會的發(fā)展，要求知識更新速度不斷加快。而人才的工作更多地依賴知識或自身擁有的知識，因此在公司不能提供適當(dāng)培訓(xùn)時，他們不再和公司榮辱與共，而選擇保全自己的職業(yè)生涯。當(dāng)前，企業(yè)培訓(xùn)是系統(tǒng)和不全面的，特別基層的年青員工得不到專業(yè)培訓(xùn)。

（三）員工個人原因

1.新員工“先就業(yè)后擇業(yè)”和“出去看看”的思想較為嚴(yán)重。近年，高校對畢業(yè)生就業(yè)的宣傳導(dǎo)向就是“先就業(yè)后擇業(yè)”。由此，大學(xué)生畢業(yè)到公司就業(yè)一段時間，有了一定工作經(jīng)驗(yàn)后，就開始跳槽尋找更理想的工作機(jī)會。有部分新大學(xué)生總覺得要到社會上去闖蕩一下，看看外面“精彩的世界”，認(rèn)為年輕的時候不出去看看就會留下遺憾。

2.人個家庭因素。年輕員工隨配偶或男女朋友流動，或者回到父母身邊等情況也是員工流失的一個重要原因。

二、人才流失的應(yīng)對策略

1.建立關(guān)鍵崗位后備人才隊(duì)伍制度。第一，確定各關(guān)鍵崗位；第二，根據(jù)關(guān)鍵崗位設(shè)置基本的勝任條件；第三，由部門提出后備人才，公司進(jìn)行考察；第四，關(guān)鍵崗位后備人才配備到位，并設(shè)計(jì)實(shí)施后備人才培養(yǎng)計(jì)劃；第五，給后備人才適當(dāng)?shù)男匠陜A斜。確立人才梯隊(duì)，發(fā)展組織能力，這是解決問題的核心。

2.職業(yè)發(fā)展通道重新設(shè)計(jì)。一是建立各專業(yè)序列的職業(yè)發(fā)展通道。二是擴(kuò)充職業(yè)發(fā)展通道層級，青年員工每二至三年能實(shí)現(xiàn)晉升，中年員工四至五年能實(shí)現(xiàn)晉升。三是點(diǎn)對點(diǎn)幫助員工設(shè)計(jì)或調(diào)整職業(yè)規(guī)劃并促成職業(yè)發(fā)展的實(shí)現(xiàn)。合理設(shè)計(jì)人才發(fā)展的通道，讓員工清晰地看到自己的上升空間，員工才會安心工作。

3.嘗試實(shí)施關(guān)鍵技術(shù)人才協(xié)議工資制，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵技術(shù)人才薪酬與市場對接。不僅對外部引進(jìn)的高級管理和關(guān)鍵技術(shù)人才實(shí)施協(xié)議工資，對內(nèi)部核心人才也可以嘗試實(shí)施協(xié)議工資制，避免因薪酬分配內(nèi)外不公平造成內(nèi)部人才流失。由于內(nèi)部人才協(xié)議工資可能會對當(dāng)期內(nèi)部薪酬體系造成沖擊，可以將協(xié)議工資增加額作為一種二至三年后滾動兌現(xiàn)的中長期激勵。

4.設(shè)立月（季）度獎金制度，增加薪酬分配的靈活性，起到調(diào)節(jié)收入水平、及時激勵、拉開收入差距。減少員工對薪酬不滿情緒。

5.工作流程標(biāo)準(zhǔn)化，降低對個人的依賴。各項(xiàng)工作的開展無疑離不開員工個人的操作，但是應(yīng)當(dāng)通過優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，科學(xué)設(shè)計(jì)崗位，加強(qiáng)知識管理等方法，降低對個別能力出色的核心員工的依賴，弱化核心員工對企業(yè)資源的控制，避免出現(xiàn)因核心員工流失造成無可挽回的損失。對有離職傾向的員工，及早采取應(yīng)對措施，避免公司機(jī)密外泄，依據(jù)離職對象，采取緊急辦理或暫緩辦理等方式。

6.嚴(yán)把招聘關(guān)。如果企業(yè)招到的是不夠忠誠、缺乏職業(yè)道德的員工，很難通過后期培養(yǎng)和共事讓他對企業(yè)忠誠。抓好招聘關(guān)，設(shè)立基本職業(yè)道德規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施相應(yīng)的心理測評及背景調(diào)查，從人員選用階段控制員工的基本素質(zhì)。

7.在制度契約的基礎(chǔ)上，要建立對新員工的“心理契約”。新員工流失率高往往是不能用制度來解決問題的。首先，招聘過程中給應(yīng)聘者真實(shí)地介紹公司基本情況，人力資源部和用人部門做好應(yīng)聘者入職期關(guān)心、關(guān)懷；其次，定期組織一些培訓(xùn)，不光是僅入職培訓(xùn)而已，不斷地修正新員工心理預(yù)期；再次，給予新員工一些更具挑戰(zhàn)性的工作；最后，各級領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)與新員工的溝通，特別是針對流失高峰月份之前加強(qiáng)與新員工溝通和輔導(dǎo)。

8.啟用一些在企業(yè)表現(xiàn)優(yōu)秀的大專生充實(shí)到管理、營銷、現(xiàn)場技術(shù)崗位。企業(yè)一般招聘了較多的大專畢業(yè)生都在一線工作，這部分員工中一些表現(xiàn)很優(yōu)秀，將他們充實(shí)到相關(guān)管理、營銷、現(xiàn)場技術(shù)崗位使用，這樣既可以讓一線員工看到職業(yè)發(fā)展希望，保持穩(wěn)定，又可以減少相關(guān)管理、營銷、現(xiàn)場技術(shù)崗位流失率。

篇10

有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)的論文范文一：現(xiàn)代服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)探析

前言:

在經(jīng)濟(jì)全球化、全球一體化逐漸深化的過程中，國家要想在國際上占有優(yōu)勢，必須通過各種途徑提升自身的經(jīng)濟(jì)水平，而生產(chǎn)過程的同化導(dǎo)致服務(wù)水平的差異直接決定其產(chǎn)品在市場競爭中的占有份額，所以服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的增長具有不可忽視的貢獻(xiàn)。

一、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)分析

現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是在信息技術(shù)、知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展的過程中產(chǎn)生的新型服務(wù)業(yè)，其利用現(xiàn)代化新技術(shù)、新服務(wù)方式和管理理念，使傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的業(yè)態(tài)發(fā)生了明顯的變化，能夠向其他行業(yè)釋放較強(qiáng)外溢效應(yīng)，是對整體經(jīng)濟(jì)競爭力具有提升作用的服務(wù)行業(yè)的集合體，其需要去引導(dǎo)消費(fèi)、向社會提供高附加值、高層次、知識型的生產(chǎn)及生活服務(wù)，由此可見其具有現(xiàn)代性、高新技術(shù)性、知識密集性、動態(tài)性、生產(chǎn)性等特點(diǎn)，其是信息化、現(xiàn)代化經(jīng)營理念的發(fā)展成果，公共服務(wù)職能愈加突出，所以現(xiàn)代服務(wù)業(yè)不同于第三產(chǎn)業(yè)，其廣泛分布于三大產(chǎn)業(yè)之中[1]。

二、現(xiàn)代服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)

(一)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的產(chǎn)業(yè)波及效應(yīng)

首先市場上對現(xiàn)代服務(wù)業(yè)產(chǎn)品需求量的增加，將直接推動其產(chǎn)品生產(chǎn)中所需要的相關(guān)產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展，形成相互消耗式的波及效應(yīng)，例如現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的物流業(yè)發(fā)展會帶動汽車生產(chǎn)企業(yè)的壯大，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展會帶動鋼筋、水泥等企業(yè)的生產(chǎn)等，由此可見現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展因消耗會波及相關(guān)產(chǎn)業(yè)，而相關(guān)產(chǎn)業(yè)的消耗又會形成現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的間接消耗波及，以此推動國民經(jīng)濟(jì)整體的增長;其次，受消費(fèi)者以此購齊消費(fèi)心理的影響，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)會形成配套需求式波及效應(yīng)，例如消費(fèi)者最初購買智能手機(jī)的目的是觀看直播球賽，但其在業(yè)余時間可能會利用智能手機(jī)撥打電話、觀看付費(fèi)電子小說、付費(fèi)視頻，玩付費(fèi)游戲等，為滿足這種配套消費(fèi)需求，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品會自覺與相關(guān)產(chǎn)品形成互補(bǔ)關(guān)系，這在一定程度上也拉動了國民經(jīng)濟(jì)的增長;除此之外，由于現(xiàn)代服務(wù)業(yè)是在信息科技和現(xiàn)代管理理念的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的，屬于新興產(chǎn)物，所以其具有示范作用，形成示范波及效應(yīng)，例如其自身的特色決定會出現(xiàn)咨詢、管理等新的行業(yè)形式，會在信息傳播交流速度逐漸加快中影響人的消費(fèi)觀念，以此引領(lǐng)居民消費(fèi)，拉動經(jīng)濟(jì)增長。

(二)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)激發(fā)生產(chǎn)者新的投資需求

首先，隨著現(xiàn)代物流業(yè)、信息傳輸服務(wù)、管理咨詢服務(wù)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的出現(xiàn)和發(fā)展，生產(chǎn)者舍去了建造倉庫、配置車隊(duì)、信息交流、尋找市場等環(huán)節(jié)的成本開支，使其生產(chǎn)成本相比過去得到明顯的提升，為生產(chǎn)者隊(duì)伍壯大和生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大提供了可能;其次，金融業(yè)的發(fā)展、技術(shù)服務(wù)、管理咨詢服務(wù)等現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的發(fā)展，使生產(chǎn)者的融資渠道擴(kuò)寬，例如民間小額貸款，為中小型生產(chǎn)者的發(fā)展提供經(jīng)濟(jì)支持，使生產(chǎn)者產(chǎn)品升級、提升自身管理水平等方面更有保證，這不僅有利于生產(chǎn)者開拓產(chǎn)品相關(guān)產(chǎn)業(yè)，也有利于其在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上結(jié)合市場需求擴(kuò)大規(guī)模，以此拉動市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展;再次，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的市場調(diào)查服務(wù)、會展服務(wù)、媒體宣傳服務(wù)等可以使生產(chǎn)者及時、全面的了解消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而針對市場需求進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)和改進(jìn)，為生產(chǎn)者提供展示自身產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢的平臺，使其在市場中的影響力得到加強(qiáng)，從而為生產(chǎn)者創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)利潤;除此之外，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的調(diào)研、策劃、咨詢服務(wù)及保險(xiǎn)業(yè)使生產(chǎn)者的投資風(fēng)險(xiǎn)在事前事后都得到有效的控制，由此可見現(xiàn)代服務(wù)業(yè)可以使生產(chǎn)者的生產(chǎn)難度降低，而生產(chǎn)利潤增加，由此推動生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，推動國民經(jīng)濟(jì)的增長。

(三)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)需求

首先，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)重視產(chǎn)品的研究開發(fā)，而隨著居民生活水平的提升，人們對個性化、品牌化的追求愈加旺盛，生產(chǎn)者為追求經(jīng)濟(jì)利潤，積極與現(xiàn)代服務(wù)業(yè)相關(guān)服務(wù)相結(jié)合，使其產(chǎn)品供應(yīng)相比過去更加具有吸引力，以此激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi);其次，隨著現(xiàn)代服務(wù)業(yè)分期付款等服務(wù)形式的出現(xiàn)，使消費(fèi)者的消費(fèi)觀念由傳統(tǒng)的先賺錢后消費(fèi)向先消費(fèi)，后付款轉(zhuǎn)變，而且使消費(fèi)者的消費(fèi)需求更加旺盛，使房地產(chǎn)、汽車行業(yè)等一次性消費(fèi)成本較多的產(chǎn)業(yè)在消費(fèi)模式發(fā)生變化后得到了快速的發(fā)展，以此推動了國民經(jīng)濟(jì)的增長;再次，隨著現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中的各種保險(xiǎn)服務(wù)的出現(xiàn)，使消費(fèi)者對工作、健康等方面有可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)的恐懼心理得到緩解，這在一定程度上也激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)熱情;最后，現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中為消費(fèi)者提供的多種支付方式，如信用卡、網(wǎng)上交易等，使消費(fèi)過程的安全性、便利性等更有保證，也激發(fā)了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，而消費(fèi)需求的增加將直接推動工業(yè)生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，推動國名經(jīng)濟(jì)增長。

(四)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的就業(yè)機(jī)制

現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的顯性就業(yè)機(jī)制和隱形就業(yè)機(jī)制都非常明顯，顯性就業(yè)機(jī)制是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)自身發(fā)展中創(chuàng)造了龐大數(shù)量的就業(yè)機(jī)會，例如淘寶行業(yè)作為現(xiàn)代服務(wù)業(yè)中電子商務(wù)的重要組成部分，其截止2014年向社會提供近20萬的就業(yè)崗位，而且仍以每月5000個新店鋪開張的速度持續(xù)增長，而隱形就業(yè)機(jī)制是現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展對其相關(guān)產(chǎn)業(yè)就業(yè)機(jī)制的影響，其主要表現(xiàn)在對就業(yè)收入產(chǎn)生的乘數(shù)效應(yīng)、因推動技術(shù)進(jìn)步而創(chuàng)造就業(yè)機(jī)會、對供需結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從而使就業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化等方面，例如人才結(jié)構(gòu)不合理的狀況、勞動力市場運(yùn)行不穩(wěn)定等，以此擴(kuò)大就業(yè)的空間，在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)刺激消費(fèi)者需求，推動產(chǎn)業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，的同時可以提供更多的就業(yè)機(jī)會，由此推動國民經(jīng)濟(jì)增長。

結(jié)論:

通過上述分析可以發(fā)現(xiàn)，國民經(jīng)濟(jì)的增長對于國家綜合實(shí)力的提升具有重要作用，而現(xiàn)代服務(wù)業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)增長的具有重要作用，所以對現(xiàn)代服務(wù)業(yè)充分認(rèn)識，并結(jié)合實(shí)際情況不斷強(qiáng)化具有重要意義，這是一項(xiàng)長期伴隨國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的任務(wù)，應(yīng)以發(fā)展的眼光看待現(xiàn)代服務(wù)業(yè)。

有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)的論文范文二：互聯(lián)網(wǎng)金融對國民經(jīng)濟(jì)的影響

一、互聯(lián)網(wǎng)金融的出現(xiàn)對國民經(jīng)濟(jì)的主要影響

(一)衍生出依托互聯(lián)網(wǎng)的新經(jīng)濟(jì)形態(tài)

由于互聯(lián)網(wǎng)自身具備的高效便捷的通信能力和快速準(zhǔn)確的運(yùn)算能力，產(chǎn)生了一批依托互聯(lián)網(wǎng)龐大的消費(fèi)群體而形成的全新的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，這一類經(jīng)濟(jì)形態(tài)被稱為互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)。狹義的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)主要由搜索引擎、電子商務(wù)、即時通訊、網(wǎng)絡(luò)游戲四大核心產(chǎn)業(yè)構(gòu)成。其中以電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)中的阿里巴巴集團(tuán)發(fā)展態(tài)勢最為迅猛，其創(chuàng)立初時資產(chǎn)總規(guī)模僅為1億元人民幣，此后依靠電子商務(wù)迅速擴(kuò)張，2014年在美國上市時凈資產(chǎn)總額估值已超2300億美元。

(二)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的營銷模式得到了革新

美國著名學(xué)者波拉特早在1977年就準(zhǔn)確的預(yù)見傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)在遭遇互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)所產(chǎn)生的變革，并創(chuàng)造性的將社會產(chǎn)業(yè)部門劃分為第一信息部門和第二信息部門。果不其然，當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)的廣泛普及使得信息服務(wù)業(yè)迅速與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)實(shí)現(xiàn)融合和滲透，傳統(tǒng)的第一、第二、第三產(chǎn)業(yè)間的邊界已變得越來越模糊，這也是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)另一個重要特征信息高度滲透性。以汽車電子產(chǎn)業(yè)、光學(xué)電子產(chǎn)業(yè)為例，兩大產(chǎn)業(yè)充分融合了信息服務(wù)和基礎(chǔ)制造，實(shí)難再以單一的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)學(xué)說來進(jìn)行清晰劃分。

二、國民經(jīng)濟(jì)立足于互聯(lián)網(wǎng)金融下的發(fā)展前景

創(chuàng)新不僅是技術(shù)成長的動力，也是一個國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本方向。過去，為了提高國家的技術(shù)水平，我們采取的是以市場換技術(shù)的戰(zhàn)略，但效果并不理想。所以，當(dāng)前必須清楚地認(rèn)識到，沒有自主創(chuàng)新為支撐，即使用市場也換不到核心技術(shù)，一個國家的創(chuàng)新能力也難提高。須知，單純地依靠技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)模仿和技術(shù)移植絕不會成長為一個有強(qiáng)大競爭力的國家。所以，借助互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展態(tài)勢推動國民經(jīng)濟(jì)增長，共同促進(jìn)創(chuàng)新型國家的建設(shè)和發(fā)展。

(一)將重點(diǎn)推動產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶領(lǐng)我國走進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)為先導(dǎo)、以農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)、制造業(yè)為支撐、服務(wù)業(yè)為重點(diǎn)的全面產(chǎn)業(yè)格局。在此環(huán)境下，國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展不僅要堅(jiān)持市場調(diào)節(jié)和政府引導(dǎo)相結(jié)合，比如，積極改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，對信息程度大、財(cái)務(wù)狀況良好的企業(yè)予以政策扶植和資金鼓勵，對于產(chǎn)能相對落后的僵尸企業(yè)提供兼并和信息化改造指導(dǎo)。加快推進(jìn)第三代移動通訊和下一代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的研究和運(yùn)用，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在提高資源配置效率和市場競爭水平上的重要作用，為政府政策制定提供科學(xué)的依據(jù);堅(jiān)持走新型工業(yè)化道路，比如新型工業(yè)化與工業(yè)化、信息化的融合，充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶動工業(yè)化，運(yùn)用工業(yè)化提升互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)水平，推動傳統(tǒng)工業(yè)走上科技含量高、資源耗費(fèi)少、環(huán)境污染小的道路。

(二)將直線提高企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力

伴隨著人口紅利的消失，我國產(chǎn)品的出口能力正逐步被削弱。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，提升經(jīng)濟(jì)增長速度的第三駕馬車就是凈出口，因此，依托互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為代表的信息技術(shù)，成為了提高國內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營能力的突破口之一。由此，企業(yè)可利用自動化設(shè)計(jì)和生產(chǎn)系統(tǒng)(CAD、CAM)來提高企業(yè)勞動生存率和產(chǎn)品質(zhì)量;或借助管理信息系統(tǒng)(MIS)來綜合分析經(jīng)營管理水平，為管理者提供科學(xué)的決策建議;或采取業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)(TPS、EDP)來提高員工工作效率和產(chǎn)品質(zhì)量;又或是運(yùn)用經(jīng)理信息系統(tǒng)(EIS)向企業(yè)所有者及最高層管理者提供全面的企業(yè)管理信息，集合多元信息技術(shù)合力共同推進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展。

(三)將加快市場經(jīng)濟(jì)活動釋放速度

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)下的社會消費(fèi)需求被直觀的反映到了網(wǎng)絡(luò)之中，但民間投資和國外投資卻仍然沒有出現(xiàn)較大幅度的增長，這正是市場活力被壓抑的結(jié)果?？梢?，政府仍需繼續(xù)深化行政體制的改革，擴(kuò)大對外開放力度。比如，逐步試行取消行政審批流程，下放行政審批權(quán)力，穩(wěn)步推進(jìn)工商登記制度改革;重點(diǎn)修訂政府核準(zhǔn)投資項(xiàng)目目錄，積極擴(kuò)大營改增試點(diǎn)，為民間創(chuàng)業(yè)和企業(yè)發(fā)展松綁;放寬存貸款利率管制，在全國范圍內(nèi)進(jìn)行民間融資機(jī)構(gòu)和中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓試點(diǎn)，為企業(yè)發(fā)展增添動力;進(jìn)一步加快各自貿(mào)區(qū)金融自由化改革步伐，深入探索準(zhǔn)入前國民待遇和負(fù)面清單管理模式，努力提高國內(nèi)投資吸引力。