導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇汽車(chē)市場(chǎng)活動(dòng)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

乙方：_________

為答謝客戶(hù)長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)_________的大力支持，宣傳汽車(chē)文化，豐富百姓生活，_________特舉辦此次“_________”活動(dòng)，現(xiàn)就場(chǎng)地事宜達(dá)成以下協(xié)議：

一、乙方免費(fèi)使用甲方_________平方米的展示場(chǎng)地，凡超過(guò)_________平方米的，按照_________元／天／平方米收取場(chǎng)地費(fèi)。如乙方需甲方提供其他設(shè)施，由雙方另行協(xié)商。

二、場(chǎng)地（包括f3賽道、越野賽道及安全駕駛體驗(yàn)場(chǎng)地）七天免費(fèi)使用賽道，活動(dòng)期間乙方需服從甲方的組織及安排，如發(fā)生時(shí)段沖突由甲方負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)；

三、乙方在組織試乘試駕活動(dòng)中應(yīng)允許符合條件（有駕照實(shí)際駕齡達(dá)2年）的現(xiàn)場(chǎng)試乘試駕人員參與并必須辦理保險(xiǎn)手續(xù)；

四、為保證安全，活動(dòng)期間乙方須繳納醫(yī)療救護(hù)及滅火器等器材租賃費(fèi)_________元；

五、本協(xié)議自簽訂后于_________月_________日起生效，布展全部由乙方負(fù)責(zé)；

六、乙方在活動(dòng)期間應(yīng)服從甲方指揮，如發(fā)現(xiàn)安全隱患，甲方有權(quán)終止活動(dòng)；

七、活動(dòng)期間乙方要愛(ài)護(hù)甲方各種設(shè)施設(shè)備，如因乙方行為造成損傷，乙方應(yīng)照價(jià)賠償；

八、活動(dòng)期間水電費(fèi)按實(shí)際發(fā)生收費(fèi)，費(fèi)用由乙方承擔(dān)；

九、由于不可抗力原因造成本協(xié)議不能如期履行，雙方各自承擔(dān)自身?yè)p失，互不補(bǔ)償；

十、未盡事宜，經(jīng)雙方友好協(xié)商解決；

十一、本活動(dòng)最終解釋權(quán)由主辦方所有。

甲方（蓋章）：_________ 乙方（蓋章）：_________

法定代表人（簽字）：_________　 法定代表人（簽字）：_________

篇2

【關(guān)鍵詞】我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

本文通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的分析，分別從我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題以及我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行了淺談。

一、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展歷程

在84、85年期間，政府允許汽車(chē)企業(yè)生產(chǎn)超出的部分汽車(chē)可以自銷(xiāo)，由于一些人手里掌握一些資源，低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣(mài)，把汽車(chē)價(jià)格炒高，在這種倒買(mǎi)倒賣(mài)中獲得了高額利潤(rùn)，同時(shí)也帶動(dòng)了汽車(chē)投資熱，是汽車(chē)的市場(chǎng)一片混亂，產(chǎn)生了畸形的市場(chǎng)繁榮，與此相反，“汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”的萌芽被遏制。在94年，中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售體系發(fā)生了改變，可以按照國(guó)際上通行的原則和模式自行建立產(chǎn)品銷(xiāo)售系統(tǒng)和售后服務(wù)系統(tǒng)。在94年以前，汽車(chē)銷(xiāo)售渠道完全被政府控制，根本談不上營(yíng)銷(xiāo)。96年汽車(chē)市場(chǎng)基本開(kāi)放，由于一些汽車(chē)品牌價(jià)格下降，震動(dòng)了整個(gè)車(chē)壇，開(kāi)始了第一次價(jià)格戰(zhàn)。98年，一些汽車(chē)企業(yè)成立了品牌專(zhuān)賣(mài)店，但是由于投資大，沒(méi)有概念，所以，沒(méi)有推行下去。在以后的幾年里，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自主的銷(xiāo)售規(guī)模體系慢慢發(fā)展，而且還是中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售的主渠道。2001年時(shí)，有的汽車(chē)企業(yè)成立了4S店，并把營(yíng)銷(xiāo)策略、售后服務(wù)運(yùn)用到其中。02年，轎車(chē)產(chǎn)量突破百萬(wàn)輛，在最近幾年里，汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售并沒(méi)有像起初想象那樣銷(xiāo)售火爆，很多消費(fèi)者對(duì)于買(mǎi)車(chē)還是抱有觀望的態(tài)度，使汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)陷入低迷狀態(tài)。在06年，由于我國(guó)汽車(chē)需求量的增長(zhǎng)值小于產(chǎn)能增長(zhǎng)直，所以，估計(jì)汽車(chē)業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩狀況加大，但就目前情況來(lái)看，市場(chǎng)還是屬于買(mǎi)方的，在市場(chǎng)需求后面則是更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)作為一個(gè)復(fù)雜的工業(yè)品和大件消費(fèi)品，其營(yíng)銷(xiāo)也有更多的變化，更加復(fù)雜。

二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題

1、4S店遍地開(kāi)花，但汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)處境尷尬，前景令人擔(dān)憂(yōu)。隨著汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在近幾年4s汽車(chē)店將銷(xiāo)售、零配件、服務(wù)、信息反饋于一體的在我國(guó)如雨后春筍般的出現(xiàn)，但是這樣的銷(xiāo)售模式對(duì)于汽車(chē)大品牌來(lái)講是很好的銷(xiāo)售渠道，但是，如果經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)少就支撐不了汽車(chē)4s店的費(fèi)用，可見(jiàn)，4s店在我國(guó)的存在已呈現(xiàn)出其弊端。

2、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式混亂落后?，F(xiàn)在，很多汽車(chē)企業(yè)或是經(jīng)銷(xiāo)商幾乎沒(méi)有根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。他們通過(guò)車(chē)展的方式來(lái)體現(xiàn)闊氣，或者運(yùn)用價(jià)格戰(zhàn)作為汽車(chē)銷(xiāo)售手段，這樣對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售根本不會(huì)起多大作用?？梢?jiàn)。我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式還處在簡(jiǎn)單、低級(jí)的階段。

3、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商普遍存在著汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信譽(yù)危機(jī)。根據(jù)調(diào)查報(bào)告顯示出當(dāng)前汽車(chē)消費(fèi)整體環(huán)境普遍存在的現(xiàn)象是：汽車(chē)消費(fèi)投訴的提高與消費(fèi)者購(gòu)車(chē)熱有直接關(guān)系。由于汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在銷(xiāo)售中不僅缺乏行業(yè)自律，還缺乏道德操守約束，更缺乏一個(gè)統(tǒng)一的組織來(lái)規(guī)定汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。因而對(duì)于目前汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)來(lái)講前景是一片混亂。針對(duì)于國(guó)外的汽車(chē)經(jīng)商他們?cè)诟鞯卮_立了符合高檔地位的品牌身份有嚴(yán)格要求，在我們國(guó)家一些高品牌的外國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商不僅有統(tǒng)一的形象標(biāo)志，還有統(tǒng)一的信息流通網(wǎng)絡(luò)，更有統(tǒng)一的嚴(yán)格地培訓(xùn)體系。針對(duì)于這些是我們國(guó)家的一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商從來(lái)都沒(méi)有考慮過(guò)的問(wèn)題。

4、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高。在以前，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由賣(mài)方所占據(jù)，所以汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求并不高?，F(xiàn)在，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是由買(mǎi)方所占據(jù)，消費(fèi)者對(duì)于購(gòu)買(mǎi)行為比較理性，這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)人員既懂汽車(chē)、又懂營(yíng)銷(xiāo)。提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍整體素質(zhì)是提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的關(guān)鍵，是聯(lián)結(jié)消費(fèi)者與銷(xiāo)售企業(yè)的橋梁，甚至本身就是銷(xiāo)售企業(yè)的招牌。

三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

1、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)將逐漸成為繼汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售后的重要的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。雖然目前我們國(guó)家還是抱有支持4S店的態(tài)度，但是隨著我國(guó)加入WTO之后，汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的逐漸開(kāi)放，汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格馬上下降到與國(guó)際市場(chǎng)價(jià)基本相同，結(jié)束了汽車(chē)暴利時(shí)代，由此可見(jiàn)，4S店只是適合少數(shù)奢侈型的汽車(chē)品牌，對(duì)于中、低檔以及經(jīng)濟(jì)型汽車(chē)品牌來(lái)講不適合，所以說(shuō)汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售模式是其最佳選擇。

2、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的品牌經(jīng)營(yíng)勢(shì)在必行。品牌代表著一個(gè)企業(yè)發(fā)展的興衰，企業(yè)的發(fā)展要靠品牌樹(shù)立的形象，一個(gè)品牌可以生存在企業(yè)中，也可以獨(dú)立于它所代表的企業(yè)之外，獨(dú)立于它所依托的產(chǎn)品之外。一個(gè)企業(yè)可以被收購(gòu)或是從組，面臨破產(chǎn)或是倒閉，產(chǎn)品可以更新，但是品牌卻是永恒的，其價(jià)值是不變的，同樣的產(chǎn)品換個(gè)牌子可能就會(huì)增值，這足以證明品牌的重要性，有的汽車(chē)品牌不管是在企業(yè)收購(gòu)前與收購(gòu)后，品牌的核心價(jià)值不會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)被收購(gòu)而發(fā)生改變。因此，品牌是企業(yè)樹(shù)立形象的根本，對(duì)于汽車(chē)而言，品牌象征著市場(chǎng)定位、產(chǎn)品質(zhì)量、性能、技術(shù)、裝備和服務(wù)等等的價(jià)值，它最終體現(xiàn)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。因此，品牌是企業(yè)制勝的法寶，是消費(fèi)者所追求的一種理念，是企業(yè)和消費(fèi)者中間的橋梁。

3、汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)更加注重公共關(guān)系與汽車(chē)賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。由于買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)，國(guó)內(nèi)很多經(jīng)銷(xiāo)商預(yù)感到了危機(jī)，都在尋找新的營(yíng)銷(xiāo)方式。其中在汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)起到了很重要的作用。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者都是通過(guò)媒體的傳播、介紹以及評(píng)價(jià)在選擇買(mǎi)車(chē)決策，運(yùn)用公共關(guān)系使得企業(yè)在社會(huì)中建立了正確位置，同時(shí)也被社會(huì)關(guān)注，把企業(yè)經(jīng)營(yíng)利益與社會(huì)利益兼顧，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與社會(huì)利益的相互轉(zhuǎn)化，最終贏得更大的企業(yè)發(fā)展空間。

結(jié)束語(yǔ)

總之，隨著我國(guó)進(jìn)入WTO后汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)慢慢的成熟起來(lái)，汽車(chē)市場(chǎng)逐漸由買(mǎi)方占據(jù)。我們要學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，而且要不斷總結(jié)，使我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平有更大的提升。

參考文獻(xiàn)

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[4]楊旭東.顧客滿(mǎn)意與顧客忠誠(chéng)[J].商業(yè)研究，2006年07期

篇3

[關(guān)鍵詞] 大眾汽車(chē) 品牌布局 汽車(chē)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)

目前大眾汽車(chē)集團(tuán)（中國(guó)）已初步完成了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局，成為中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)上不可忽視的力量。而在2008年第一季度，德國(guó)大眾汽車(chē)各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)都名列榜首，大眾在中國(guó)市場(chǎng)開(kāi)始了“全面復(fù)興”。所以，研究其發(fā)展進(jìn)程，揭示其復(fù)興的謎團(tuán)對(duì)當(dāng)今汽車(chē)行業(yè)有這至關(guān)重要的意義。

一、汽車(chē)品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌是汽車(chē)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要資源之一，在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，品牌的概念正在受到越來(lái)越多的關(guān)注。品牌意味著市場(chǎng)定位；意味著企業(yè)和消費(fèi)者之間的信任；意味著汽車(chē)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、技術(shù)，并最終體現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念。

品牌策略是汽車(chē)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支柱和基礎(chǔ)，直接影響和決定著其他營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗關(guān)系重大，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下每個(gè)汽車(chē)企業(yè)都應(yīng)致力于汽車(chē)品牌的開(kāi)發(fā)、汽車(chē)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的提高，以更好地滿(mǎn)足汽車(chē)市場(chǎng)的需求，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。

世界汽車(chē)巨頭無(wú)一例外的采取了品牌擴(kuò)展和多品牌策略。所謂品牌擴(kuò)展是指企業(yè)利用其成功品牌名稱(chēng),推出改進(jìn)或換代產(chǎn)品;多品牌策略一直是世界汽車(chē)市場(chǎng)采用的重要策略,指汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)多個(gè)汽車(chē)品牌,根據(jù)品牌的特性,進(jìn)入不同的細(xì)分市場(chǎng)。

品牌定位要準(zhǔn)確。品牌定位是指在消費(fèi)者心中確立產(chǎn)品及品牌與眾不同的有價(jià)值的地位的過(guò)程。

二、德國(guó)大眾（中國(guó)）多品牌布局成敗分析

1.品牌產(chǎn)品開(kāi)發(fā)重視其深度和寬度。德國(guó)大眾進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)表現(xiàn)了先驅(qū)者的勇氣和睿智，并有著清晰的指導(dǎo)戰(zhàn)略。與上汽合資，大眾選擇了專(zhuān)心制造，解決生產(chǎn)環(huán)節(jié)的大量問(wèn)題，把市場(chǎng)的重任與風(fēng)險(xiǎn)留給了中方合作者。

這一時(shí)期,德國(guó)大眾在中國(guó)投放的汽車(chē)品牌有:大眾、奧迪。品牌產(chǎn)品由:桑塔納、捷達(dá)和奧迪100組成。德國(guó)大眾在中國(guó)轎車(chē)市場(chǎng)的份額高達(dá)90%以上，贏得了豐厚的市場(chǎng)回報(bào)和中國(guó)消費(fèi)者的感情。

但在長(zhǎng)達(dá)12年的時(shí)間里，德國(guó)大眾并沒(méi)有鞏固自己市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，通過(guò)引入更多的汽車(chē)品牌，像最早進(jìn)入中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)一樣，率先占領(lǐng)中國(guó)汽車(chē)的細(xì)分市場(chǎng)。而僅僅依靠三個(gè)品牌產(chǎn)品，在那個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不飽和的大好環(huán)境下，玩弄南北大眾之間的博弈。所采取的品牌擴(kuò)展策略和多品牌策略，在深度和寬度都不夠，在如此長(zhǎng)的時(shí)間里，熱衷于對(duì)老車(chē)型的技術(shù)改進(jìn)。然而，核心技術(shù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)，又被德國(guó)大眾牢牢控制，中方并沒(méi)有在“以市場(chǎng)換技術(shù)”的指導(dǎo)思想下，占到任何便宜。

2.分析市場(chǎng)需求，重視品牌布局。在競(jìng)爭(zhēng)不飽和的前提下，德國(guó)大眾采取的兩家公司的品牌錯(cuò)位布局使得大眾享受了在華十多年的繁華。

德國(guó)大眾汽車(chē)中國(guó)市場(chǎng)份額的急劇滑坡，很大程度上要?dú)w咎于大眾本身品牌策略的失誤。首先在品牌布局上，一汽大眾的奧迪、開(kāi)迪、寶來(lái)、高爾夫、捷達(dá)都分別與上汽大眾的帕薩特、途安、桑塔納3000、POLO和桑塔納交錯(cuò)重疊，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中左右互搏。其次在引進(jìn)新品牌缺乏市場(chǎng)調(diào)查。歐洲熱銷(xiāo)的高爾夫，到了中國(guó)水土不服，兩門(mén)版的高爾，市場(chǎng)定位不準(zhǔn)的開(kāi)迪，這些車(chē)型的滯銷(xiāo)，讓德國(guó)大眾更加難以抑制在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)占有率的下滑。

隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化，通用、豐田、福特等世界汽車(chē)工業(yè)巨頭陸續(xù)進(jìn)入中國(guó)，中國(guó)汽車(chē)升溫并且“井噴”，新車(chē)倍增，價(jià)格日低，而德國(guó)大眾汽車(chē)車(chē)型沖突與品牌分布矛盾也日益明顯地暴露出來(lái)。之前的成功也令德國(guó)大眾產(chǎn)生了市場(chǎng)錯(cuò)覺(jué)，對(duì)引進(jìn)新產(chǎn)品、研發(fā)本土化、分析中國(guó)消費(fèi)者需求等方面重視不足，這種市場(chǎng)錯(cuò)覺(jué)導(dǎo)致了大眾近年來(lái)在市場(chǎng)策略上的進(jìn)退失據(jù)。

客觀的分析，隨著汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)細(xì)分，單一品牌市場(chǎng)保有量會(huì)有所下降，但是如果自身內(nèi)部的品牌協(xié)調(diào)好，采取寬度差異化戰(zhàn)略、品牌深度戰(zhàn)術(shù)，可以起到減緩下滑的作用。

3.品牌分布同企業(yè)形象聯(lián)系起來(lái)，優(yōu)化結(jié)構(gòu)組合。在引入德國(guó)大眾旗下另一個(gè)品牌――斯柯達(dá)后，并將其交由上海大眾生產(chǎn)，我們可以看到一汽大眾和上海大眾的功能有了重新定位，即一汽大眾未來(lái)將生產(chǎn)典雅型和精英型的車(chē)型，而上海大眾的定位是經(jīng)典型和時(shí)尚型的車(chē)型。也可理解為：一汽大眾將生產(chǎn)高端車(chē)型，上海大眾將生產(chǎn)大眾化的車(chē)型。

對(duì)于大眾、奧迪、斯柯達(dá)三個(gè)品牌，德國(guó)大眾巧妙的采用了：“雙塔”戰(zhàn)略，即 “奧迪＋大眾”形成一汽大眾，“大眾＋斯柯達(dá)”構(gòu)造上海大眾。在未來(lái)的大眾(中國(guó))格局中，上海大眾將形成：高爾、法比亞、 波羅、朗逸、明銳、帕薩特領(lǐng)馭及速派的布局，產(chǎn)品價(jià)格主要覆蓋6萬(wàn)～30萬(wàn)元之內(nèi)。

一汽大眾則日益成為中國(guó)汽車(chē)制造商中產(chǎn)品最完備的合資公司，除了現(xiàn)有的A級(jí)車(chē)新寶來(lái)、速騰、高爾夫（六代），豪華車(chē)奧迪系列，全新上市的帕薩特B6（邁騰），還有即將在一汽大眾生產(chǎn)的帕薩特CC。由此，一汽大眾將實(shí)現(xiàn)A級(jí)車(chē)到C級(jí)車(chē)的全線(xiàn)覆蓋，實(shí)現(xiàn)15萬(wàn)～60萬(wàn)元的價(jià)格區(qū)間。

隨著中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如何保持自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是汽車(chē)制造企業(yè)的必思課程。通過(guò)德國(guó)大眾（中國(guó)）的復(fù)興之路，我們可以得出：第一，應(yīng)該在全局意識(shí)指導(dǎo)下規(guī)劃其品牌布局，品牌定位應(yīng)該是互補(bǔ)而不是互斥。第二，品牌布局應(yīng)該與市場(chǎng)細(xì)分相結(jié)合，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整其產(chǎn)品線(xiàn)。第三，任何時(shí)間都應(yīng)該具有一種居安思危的意識(shí)，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展的脈搏。

參考文獻(xiàn)：

篇4

一、堅(jiān)決取消地方保護(hù)和市場(chǎng)封鎖的政策及規(guī)定。

二、嚴(yán)厲打擊制售假冒偽劣汽車(chē)配件等違法犯罪活動(dòng)，規(guī)范配件市場(chǎng)秩序。

三、清理整頓和規(guī)范汽車(chē)維修市場(chǎng)。

篇5

1.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)市場(chǎng)實(shí)際調(diào)查，分析汽車(chē)產(chǎn)業(yè)動(dòng)態(tài)，并以此作汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)研究，為企業(yè)發(fā)展提供輔的作用。汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要有兩個(gè)目的，一是尋找大多消費(fèi)者的需求，而是更好的滿(mǎn)足市場(chǎng)整體發(fā)展。汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不局限于汽車(chē)的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售活動(dòng)，汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)只能算作是汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段之一，但不是主要的部分，現(xiàn)代的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式中應(yīng)該對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)做具體研究，并根據(jù)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)近幾年的發(fā)展情況對(duì)未來(lái)幾年做出預(yù)測(cè)。對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)而言，汽車(chē)的新車(chē)型開(kāi)發(fā)、新車(chē)型的定價(jià)以及汽車(chē)廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的推銷(xiāo)，售后服務(wù)部門(mén)的售后服務(wù)等都應(yīng)劃分在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中。

隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的改變，汽車(chē)消費(fèi)不再成為特殊消費(fèi)，在這種情況下，汽車(chē)企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以及汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)體制都隨之而變化。就目前的情況來(lái)看，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)汽車(chē)流通的現(xiàn)代化手段，提升汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并能通過(guò)現(xiàn)代化的方式同國(guó)際接軌，走上國(guó)際市場(chǎng)，由此看來(lái)，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)了類(lèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然選擇。

2.我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)在銷(xiāo)售量上一直呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，根據(jù)有效統(tǒng)計(jì)顯示，我國(guó)2014年汽車(chē)生產(chǎn)量達(dá)到1401.22萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)12.36%，汽車(chē)銷(xiāo)售量達(dá)到1394.76萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)11.81%。而截止到2015年末，我國(guó)汽車(chē)總量以達(dá)到1.3億，以這個(gè)龐大的數(shù)字為基礎(chǔ)，我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)將會(huì)有更大的發(fā)展規(guī)模和發(fā)展空間。據(jù)預(yù)測(cè)，在今后幾年時(shí)間里，我國(guó)的汽車(chē)在售后服務(wù)中所投入的比重將逐漸增大，而售后市場(chǎng)的規(guī)模也以20%左右的速度逐漸遞增。

在我國(guó)如今的社會(huì)體制下，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐十分穩(wěn)健，普通居民對(duì)汽車(chē)的需求一直處于自然增高的狀態(tài)，而正是因?yàn)槿绱?，我?guó)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)將變得越來(lái)越激烈。根據(jù)預(yù)測(cè)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)售復(fù)合年均增長(zhǎng)率將會(huì)達(dá)到10%，隨著舊汽車(chē)使用年限的增加，汽車(chē)?yán)淆g化現(xiàn)象使得汽車(chē)的售后服務(wù)市場(chǎng)有了巨大的發(fā)展空間。如今我國(guó)正加大三四線(xiàn)城市的建設(shè)工作，在未來(lái)的幾年中，我國(guó)三四線(xiàn)城市將成為汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)和銷(xiāo)售的主要戰(zhàn)略市場(chǎng)。就目前情況來(lái)看，我國(guó)的銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)轉(zhuǎn)化到買(mǎi)方市場(chǎng)，因此，汽車(chē)作為一種對(duì)于普通民眾來(lái)說(shuō)大型的消費(fèi)，營(yíng)銷(xiāo)方式上應(yīng)該有更多的變化形式。

二、目前我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要存在的問(wèn)題

汽車(chē)作為大型消費(fèi)在人們的日常生活中算作是重大的消費(fèi)，同時(shí)，汽車(chē)對(duì)大多數(shù)人而言并不是必不可少的生活用品，因此，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手段對(duì)汽車(chē)的銷(xiāo)售情況而言十分重要。盡管我國(guó)目前對(duì)購(gòu)車(chē)者和銷(xiāo)售商雙方都提供了政策上的支持，但在汽車(chē)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中還是有很多方面的因素制約著汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，其中主要有以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.4S店的售后服務(wù)成本過(guò)高

汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展使4S店已經(jīng)隨處可見(jiàn)，在4S店中，顧客可以享受到汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)、維護(hù)以及其他售后服務(wù)，按照顧客至上的理念來(lái)講，這樣的經(jīng)營(yíng)方式有助于更多消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，對(duì)于一些大品牌汽車(chē)而言，這種營(yíng)銷(xiāo)方式十分受用。但由于我國(guó)的汽車(chē)保險(xiǎn)等問(wèn)題使得一些4S店在進(jìn)行售后服務(wù)時(shí)需要投入大量的資金，一旦在某個(gè)月出現(xiàn)了銷(xiāo)售額下滑的情況，很多4S店都處于入不敷出的狀態(tài)，由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從4S店這個(gè)源頭開(kāi)始就已經(jīng)出現(xiàn)了問(wèn)題。

2.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式落后

如今的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)非是兩種方式：做廣告和打價(jià)格戰(zhàn)，而這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式可以說(shuō)幾乎不算作市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最佳手段。有的企業(yè)將廣告打到各大電臺(tái)，在固定時(shí)間滾動(dòng)播放，但這種方式并不具備針對(duì)性，許多沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)能力的人看到也無(wú)濟(jì)于事。有的企業(yè)則在車(chē)展上下功夫，也凸顯企業(yè)的整體實(shí)力，但由于近幾年車(chē)展的額外支出大大增加，許多企業(yè)即使在車(chē)展上花了大價(jià)錢(qián)，卻也沒(méi)有收到更好的成效。另外，還有些企業(yè)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)作為營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，但價(jià)格戰(zhàn)只是逞一時(shí)之快，價(jià)格戰(zhàn)再激烈也是有一定限度的，如果汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商僅以成本價(jià)銷(xiāo)售，那么我國(guó)汽車(chē)行業(yè)前景更加堪憂(yōu)。由此可見(jiàn)，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式仍然處于初級(jí)階段。

3.汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商存在信譽(yù)危機(jī)

根據(jù)近幾年的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售量的增長(zhǎng)我，我國(guó)有關(guān)汽車(chē)的消費(fèi)者投訴也明顯增多，其中包括汽車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題以及汽車(chē)的售后服務(wù)問(wèn)題等。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商缺乏自律性已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮，在多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商的眼里，汽車(chē)只要能銷(xiāo)售即可，并無(wú)相應(yīng)責(zé)任心。同時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)雖然也有法律規(guī)定存在，但汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)依舊缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)約束不法商家的不法行為。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，消費(fèi)者有更多與其他有意購(gòu)車(chē)者進(jìn)行交流的機(jī)會(huì)，當(dāng)一個(gè)品牌的汽車(chē)銷(xiāo)售點(diǎn)存在了信任危機(jī)，那么整個(gè)品牌的車(chē)以及其他銷(xiāo)售點(diǎn)都會(huì)受到波及。盡管所有的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)盡力規(guī)避這樣的事情發(fā)生，但如何解決已出現(xiàn)的問(wèn)題卻極少有經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)思考。

4.營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高

我國(guó)的汽車(chē)產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)仍處于初級(jí)階段，和發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)都由賣(mài)方占據(jù)，這種情況使得大多數(shù)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)并不高，在這種情況下，近些年我國(guó)的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐再I(mǎi)方為主，在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，買(mǎi)方的理性消費(fèi)讓汽車(chē)銷(xiāo)售人員必須具備汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，他們應(yīng)該懂得如何向顧客講解汽車(chē)，又如何將汽車(chē)推銷(xiāo)給消費(fèi)者。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)無(wú)法提高，那么消費(fèi)者就無(wú)法享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，消費(fèi)者少了和銷(xiāo)售商溝通的橋梁，汽車(chē)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)自然也就無(wú)法進(jìn)行。

三、我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展策略

1.加強(qiáng)4S店與保險(xiǎn)單位的聯(lián)系

在我國(guó)汽車(chē)剛剛走入市場(chǎng)時(shí)，我國(guó)的汽車(chē)定價(jià)均以國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售商為準(zhǔn)，因此汽車(chē)銷(xiāo)售存在暴利現(xiàn)象，而隨著我國(guó)加入了各經(jīng)濟(jì)組織后，我國(guó)雖然依舊保留著4S店的經(jīng)營(yíng)模式，但我國(guó)已基本結(jié)束了汽車(chē)的暴利銷(xiāo)售現(xiàn)象，汽車(chē)的價(jià)格已經(jīng)逐漸和國(guó)際接軌，汽車(chē)逐漸趨向于大眾化。而針對(duì)我國(guó)4S店在售后方面投入過(guò)高的情況，我國(guó)應(yīng)該加強(qiáng)保險(xiǎn)體系和4S店之間的聯(lián)系，提升索賠力度，取消汽車(chē)當(dāng)年多次車(chē)損不給汽車(chē)上保險(xiǎn)的制度，并對(duì)汽車(chē)保險(xiǎn)年限加以限制，同時(shí)，消費(fèi)者在為愛(ài)車(chē)上保險(xiǎn)時(shí)，可以適當(dāng)增加保險(xiǎn)額度，以此保證汽車(chē)在受損后既能讓消費(fèi)者少花錢(qián)，又能讓4S店不至于因?yàn)槠?chē)售后問(wèn)題而加重其自身負(fù)擔(dān)。

2.建立中低檔汽車(chē)銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)

我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題長(zhǎng)期以來(lái)一直困擾著各大汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，國(guó)內(nèi)外知名的汽車(chē)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)可以以新款車(chē)型為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，而中低檔車(chē)由于品牌不夠響亮，能夠在消費(fèi)者群體中產(chǎn)生的影響力有限，因此，我國(guó)中低檔汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)該做出改變。在長(zhǎng)時(shí)間的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們可以發(fā)展，4S店在經(jīng)營(yíng)高檔到奢侈汽車(chē)品牌時(shí)往往有更好的效果，而中低檔汽車(chē)應(yīng)該改變以往經(jīng)營(yíng)模式，從分散變集中，或許會(huì)給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新突破。為了讓汽車(chē)能夠在更好的氛圍營(yíng)銷(xiāo)，一些名氣不是很大的汽車(chē)品牌企業(yè)應(yīng)該適當(dāng)做出聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)的姿態(tài)。例如，改變車(chē)展的宣傳模式，而設(shè)立汽車(chē)綜合大賣(mài)場(chǎng)，讓有意向購(gòu)買(mǎi)中低檔車(chē)的消費(fèi)者們能夠一次性了解更多的車(chē)型款式，并在此做出比較。

3.加強(qiáng)汽車(chē)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)

品牌是一個(gè)汽車(chē)企業(yè)的靈魂，一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品可以隨時(shí)更新?lián)Q代，但品牌卻是在更新?lián)Q代中無(wú)法替換的。在近些年，我國(guó)許多國(guó)產(chǎn)汽車(chē)企業(yè)被收購(gòu)，在收購(gòu)后冠以其他更加知名的汽車(chē)品牌，而原生產(chǎn)廠(chǎng)家所生產(chǎn)的汽車(chē)因?yàn)檫@個(gè)品牌而實(shí)現(xiàn)價(jià)值的增長(zhǎng)，可見(jiàn)品牌對(duì)產(chǎn)品最終價(jià)值具有重要的意義。因此，要想實(shí)現(xiàn)汽車(chē)行業(yè)的發(fā)展，品牌營(yíng)銷(xiāo)是必經(jīng)之路。汽車(chē)品牌的建立關(guān)系到汽車(chē)的市場(chǎng)定位，也是汽車(chē)的質(zhì)量、核心技術(shù)以及口碑的綜合體現(xiàn)，汽車(chē)品牌的樹(shù)立顯示了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念，通過(guò)企業(yè)對(duì)品牌的宣傳，消費(fèi)者能更好的和企業(yè)建立起溝通的橋梁，從而讓品牌對(duì)消費(fèi)者的吸引力大大提升。

4.通過(guò)良好售后建立良好公共關(guān)系

由于我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，我國(guó)許多汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商感受到了前所未有的危機(jī)，同時(shí)，我國(guó)信息獲取途徑越來(lái)越豐富，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)之前不僅僅會(huì)親自跑到各大4S店向店員了解汽車(chē)的情況，同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了汽車(chē)之后可能會(huì)遇到許多問(wèn)題，隨著使用時(shí)間的延長(zhǎng)，消費(fèi)者不得不依賴(lài)汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)單位的售后服務(wù)。良好的售后服務(wù)能夠讓汽車(chē)品牌取得消費(fèi)者的信任，解決汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商與消費(fèi)者之間的信任危機(jī)?？梢哉f(shuō)，良好的售后服務(wù)是消費(fèi)者物質(zhì)上和精神上的雙重保障，讓消費(fèi)者能放心大膽的消費(fèi)。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于自己經(jīng)營(yíng)品牌的科學(xué)定位還能夠引起更多消費(fèi)者的關(guān)注，增加汽車(chē)銷(xiāo)售的社會(huì)利益，贏得更加寬廣的汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展空間。

5.提升汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員整體素質(zhì)

如今，我國(guó)進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售的人員都在逐漸專(zhuān)業(yè)化，從一來(lái)是非專(zhuān)業(yè)人員的錄用，到現(xiàn)在錄用銷(xiāo)售人員時(shí)在相關(guān)專(zhuān)業(yè)上加了限制，我國(guó)在汽車(chē)專(zhuān)業(yè)人員的招收上邁出了一大步。但各大4S店的銷(xiāo)售人員不應(yīng)僅擁有汽車(chē)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，銷(xiāo)售知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)手段以及和消費(fèi)者的交流技巧也應(yīng)是銷(xiāo)售人員所具備的。因此，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)人員的培訓(xùn)，使他們變成多方面具有不同優(yōu)勢(shì)的人才，不同銷(xiāo)售人員之間能夠相得益彰，在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售單位能夠有一支素質(zhì)過(guò)硬的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，從消費(fèi)者的接待到為消費(fèi)者提供合適的車(chē)型，再到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)，最后到汽車(chē)的售后服務(wù)保障工作，只有整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)員工都具備這樣的素質(zhì)，才能共同實(shí)現(xiàn)汽車(chē)企業(yè)的發(fā)展。

隨著科技的發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略也不僅僅局限于以上幾種，汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)可以有很多營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇余地。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)走入每個(gè)人的生活后，互聯(lián)網(wǎng)也可以成為消費(fèi)者未來(lái)了解汽車(chē)和購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)主要方式?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點(diǎn)就是信息傳播快速，且信息獲取便利，與此同時(shí)，當(dāng)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)時(shí)，若通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道，則有更多資金上的保障，為消費(fèi)者提供了多重的消費(fèi)安全保護(hù)。因此，如果汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)能夠合理的利用互聯(lián)網(wǎng)，那么汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)將打開(kāi)新的局面。

篇6

2013 中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展高峰論壇執(zhí)行主席

當(dāng)下的中國(guó)正處于經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的歷史發(fā)展時(shí)期，是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。她預(yù)示著中國(guó)經(jīng)濟(jì)將邁入一個(gè)嶄新的發(fā)展時(shí)代。我們正處在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)引發(fā)的世界性大變革的時(shí)代，處在中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)新一輪增長(zhǎng)帶給全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)新機(jī)遇的時(shí)代。這是一個(gè)偉大的時(shí)代，同時(shí)又是面臨巨大挑戰(zhàn)的時(shí)代。讓我們以開(kāi)放的心態(tài)、變革創(chuàng)新的思維，密切加強(qiáng)全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的合作，重塑產(chǎn)業(yè)的未來(lái)，使世界變得更加美好！

黃奇帆 重慶市市長(zhǎng)

重慶作為中國(guó)內(nèi)陸的中心城市，是我們國(guó)家五大中心城市之一，國(guó)務(wù)院定位的五大中心城市四個(gè)在沿海，北京、上海、天津、廣州，內(nèi)陸城市只定了重慶。我們正在建設(shè)內(nèi)陸地區(qū)的開(kāi)放高地、經(jīng)濟(jì)中心、工業(yè)制造基地，在重慶直轄的 15 年，重慶的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)始終保持在 12% 以上，平均 15 年的增長(zhǎng)率在12% 以上。重慶汽車(chē)去年生產(chǎn)了近 200 萬(wàn)輛汽車(chē)，銷(xiāo)售 194 萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)今年會(huì)到 230 萬(wàn)輛以上。重慶汽車(chē)的工作目標(biāo)是到 2015 年產(chǎn)銷(xiāo)在 300 萬(wàn)輛以上，就汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)數(shù)量來(lái)看，重慶汽車(chē)目前排在全國(guó) 30 省的第二位，所以重慶已經(jīng)成為中國(guó)最重要的汽車(chē)工業(yè)基地。

主題：中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展脈絡(luò)：現(xiàn)狀及中長(zhǎng)期展望

今年中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)增長(zhǎng)將達(dá) 12%

張 健 北汽集團(tuán)公司副總經(jīng)理

汽車(chē)剛性需求是推動(dòng)中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)不斷增長(zhǎng)的動(dòng)力之一。常態(tài)化依靠汽車(chē)自身發(fā)展的規(guī)律，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)未來(lái)將長(zhǎng)時(shí)間保持強(qiáng)勁需求，原因有幾點(diǎn)：1、目前市場(chǎng) 60% 以上消費(fèi)者屬于首次購(gòu)車(chē)。2、更新?lián)Q代需求旺盛。3、千人保有量大約 70 輛，世界平均水平是 140 輛。4、民用汽車(chē)保有量為 1400 多輛，隨著年輕人進(jìn)入市場(chǎng)還會(huì)增長(zhǎng)。5、大量未達(dá)到排放標(biāo)準(zhǔn)的汽車(chē)需要更新和淘汰。6、城鎮(zhèn)化持續(xù)推進(jìn)帶來(lái)新的增長(zhǎng)需求。

傳統(tǒng) 4S 店渠道模式不可持續(xù)

龔 兵 重慶長(zhǎng)安汽車(chē)股份有限公司副總裁

今后的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在品牌、服務(wù)、價(jià)格以及差異化問(wèn)題上，這會(huì)是一個(gè)永遠(yuǎn)的主題，自主品牌是一支強(qiáng)有力的生力軍，在社會(huì)各界的關(guān)心下健康成長(zhǎng)，當(dāng)然，現(xiàn)在我們認(rèn)為服務(wù)的因素是非常重要的，而服務(wù)因素里，服務(wù)的便捷性、服務(wù)的質(zhì)量和服務(wù)的成本將是導(dǎo)致消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的重要決定因素。

2015 年后豐田車(chē)型將更多推混動(dòng)

董 豐田中國(guó)執(zhí)行副總經(jīng)理

十年之前我們不知道今天，但有兩個(gè)我們必須正視、不可改變的現(xiàn)實(shí)就是：我們?cè)瓉?lái)制造汽車(chē)的原點(diǎn)是為了提升我們的生活水平和生活質(zhì)量，而現(xiàn)在在中國(guó)很多大的城市，汽車(chē)已經(jīng)引起了嚴(yán)重的擁堵和嚴(yán)重的污染，為了提升人們的生活水平，因此我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)將主要在混合動(dòng)力技術(shù)上，在 2015 年以后，豐田的車(chē)型將越來(lái)越多的推行混合動(dòng)力技術(shù)。

探尋新銷(xiāo)售渠道和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)

胡 波 大眾汽車(chē)（中國(guó)）銷(xiāo)售有限公司大眾汽車(chē)品牌總經(jīng)理

放緩是目前市場(chǎng)的主旋律，所以汽車(chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商也開(kāi)始重新審視在過(guò)去幾乎是習(xí)以為常的商業(yè)模式，紛紛探尋一些新的銷(xiāo)售渠道和新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。但增長(zhǎng)放緩并不意味著不再增長(zhǎng)，從市場(chǎng)飽和度來(lái)看， 即使到2020年， 中國(guó)汽車(chē)普及率也就是千人擁有量也僅僅是15%，是目前美國(guó)水平的一半，所以收入的增加和汽車(chē)普及率目前仍然比較低，意味著汽車(chē)市場(chǎng)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到發(fā)展的飽和。

營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力

鄭毓煌 清華經(jīng)管學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系副教授

對(duì)于任何一家企業(yè)，不僅僅是汽車(chē)企業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)是所有企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，最后還要加上四個(gè)字：沒(méi)有之一。為什么？因?yàn)槲覀兇蠹叶贾?，企業(yè)存在的根本目的是盈利，而利潤(rùn)是從顧客身上來(lái)的。從這個(gè)意義上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力，然而，營(yíng)銷(xiāo)的意義還不僅于此，它甚至可以代表一個(gè)國(guó)家的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

中國(guó)汽車(chē)需求 2017 年將達(dá) 2700 萬(wàn)輛

Ashvin Chotai 倫敦亞洲汽車(chē)信息機(jī)構(gòu)董事總經(jīng)理

2012 年中國(guó)有 1900 萬(wàn)汽車(chē)的需求，這個(gè)需求增長(zhǎng)率在未來(lái)五年將會(huì)降低，在 2017 年需求將會(huì)達(dá)到2700萬(wàn)。總體而言，中國(guó)和其它新興市場(chǎng)比如巴西不一樣，中國(guó)也會(huì)面臨需求下降的問(wèn)題，中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的占有量也會(huì)有一個(gè)逐漸降低的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。

主題：不同細(xì)分市場(chǎng)，不同區(qū)域級(jí)別市場(chǎng)帶來(lái)怎樣的機(jī)會(huì)？

中國(guó)正在向成熟的汽車(chē)市場(chǎng)過(guò)渡

丁 建 一汽大眾產(chǎn)品戰(zhàn)略部部長(zhǎng)

今年汽車(chē)總體市場(chǎng)將突破 2100 萬(wàn)輛，其中乘用車(chē)占比達(dá)到 70% 以上，同時(shí)乘用車(chē)總量接近 1520 萬(wàn)輛。在十年前商用車(chē)和乘用車(chē)比重相反，商用車(chē)、 卡車(chē)、 中卡、 客車(chē)占總體市場(chǎng)70%， 現(xiàn)在十年過(guò)去之后，乘用車(chē)已經(jīng)成為汽車(chē)市場(chǎng)的主導(dǎo)。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)特別難以預(yù)測(cè)，在我看來(lái)中國(guó)現(xiàn)在不是成熟的汽車(chē)市場(chǎng)，正在向成熟的汽車(chē)市場(chǎng)過(guò)渡。

未來(lái)發(fā)展渠道關(guān)注西部

楊 敏 重慶百事達(dá)汽車(chē)有限公司董事長(zhǎng)

未來(lái)發(fā)展渠道要關(guān)注西部，西部未來(lái)十年、十五年怎么做，需要廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商冷靜思考。據(jù)了解，去年大部分 4S 店指標(biāo)緩建甚至停建，4S 店運(yùn)營(yíng)成本非常高，必須重新審視目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，考慮怎么針對(duì)客戶(hù)和市場(chǎng)變化做調(diào)整。重慶形態(tài)比較多，有 4S 店，也有綜合平臺(tái)，在細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)真做。新的挑戰(zhàn)擺在投資人面前，2013 年以后汽車(chē)市場(chǎng)值得我們思考。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)整合是趨勢(shì)

趙 彤 哈曼 （ 中國(guó) ） 投資有限公司信息娛樂(lè)系統(tǒng)副總裁及總經(jīng)理

整個(gè)汽車(chē)市場(chǎng)大的地圖，全中國(guó)有超過(guò) 100 家廠(chǎng)商在制造各種各樣的乘用車(chē)、商用車(chē)， 分布主要集中東部和西南。增長(zhǎng)速度未來(lái)會(huì)平穩(wěn)、前景光明地增長(zhǎng)，家庭個(gè)性化的需求是發(fā)展趨勢(shì)，中國(guó)第二輛車(chē)的時(shí)代正逐步開(kāi)啟。如何界定第二輛車(chē)市場(chǎng)？如何滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)第二輛車(chē)的需求？這是業(yè)界可以探討的話(huà)題。

關(guān)注點(diǎn)放在非限購(gòu)城市

Bill Russo 博斯公司（Booz & Company）高級(jí)專(zhuān)家

我們對(duì)限制性因素更加關(guān)注，在一線(xiàn)城市已經(jīng)實(shí)施限購(gòu)政策，這些政策在其他城市有可能會(huì)出現(xiàn)，這樣的話(huà)會(huì)對(duì)行業(yè)有影響，但同時(shí)有很多城市可以帶來(lái)新的增長(zhǎng)，所以不一定非要關(guān)注限購(gòu)政策的城市。

主題：數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)如何幫助車(chē)企在微增長(zhǎng)時(shí)代有效提升銷(xiāo)量？

大數(shù)據(jù)時(shí)代幫助企業(yè)攔截對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)

侯 雁 比亞迪汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理

現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，每個(gè)地方、每個(gè)省的消費(fèi)習(xí)慣都不一樣，過(guò)去統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案、市場(chǎng)手段效果不可能都會(huì)很好。如果資金充足，可以用傳統(tǒng)促銷(xiāo)、傳統(tǒng)推送，傳統(tǒng)廣宣營(yíng)銷(xiāo)方案把所有地方都占了，這是一種做法，但對(duì)我們這種資金不充裕的自主品牌來(lái)說(shuō)，占不了所有的陣營(yíng)，而且所有廠(chǎng)商的費(fèi)用不會(huì)像以前有那么高的利潤(rùn)，花錢(qián)就會(huì)越來(lái)越重視，現(xiàn)在必須把錢(qián)花得非常精細(xì)才能得到更好的效果。

主題：奢侈品營(yíng)銷(xiāo)

擁有奢侈品應(yīng)成為人生目標(biāo)

楊東為 NBA 中國(guó)商業(yè)事務(wù)高級(jí)副總裁

NBA 不造車(chē)也不賣(mài)車(chē)，NBA也不是奢侈品。奢侈品和高端產(chǎn)品之間沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確的區(qū)分，無(wú)論是奢侈品，還是高端消費(fèi)品都應(yīng)該與生活相關(guān)，這樣將來(lái)有錢(qián)了才可能真的去買(mǎi)，不管法拉利還是英菲尼迪都是如此。

奢侈品歷經(jīng)時(shí)間不退色

楊偉東（Colin Yang） 勞斯萊斯中國(guó)區(qū)高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理

無(wú)論時(shí)間怎么推移，奢飾品永不褪色。一些經(jīng)典的東西，比如經(jīng)典的設(shè)計(jì)風(fēng)格，像馬車(chē)式的車(chē)門(mén)以及車(chē)身的總體設(shè)計(jì)比例，在過(guò)去的一百年時(shí)間里沒(méi)有太大的變化，但是它會(huì)隨著時(shí)間的推移、時(shí)代的進(jìn)步與時(shí)俱進(jìn)和變革，但它是漸進(jìn)式的，創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)典之后會(huì)一直堅(jiān)持。

英菲尼迪將從北美市場(chǎng)轉(zhuǎn)到中國(guó)

石川義人 英菲尼迪中國(guó)事業(yè)總部業(yè)務(wù)發(fā)展與戰(zhàn)略總部總監(jiān)

根據(jù)中國(guó)的市場(chǎng)特色，我們會(huì)去調(diào)整產(chǎn)品的發(fā)動(dòng)機(jī)和其它的一些設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，同時(shí)也積極調(diào)整價(jià)格，使得客戶(hù)能夠得到更好的享受。英菲尼迪主要的客戶(hù)群是年輕心態(tài)的奢侈品消費(fèi)者，其中也包括女性。同時(shí)，我們組織了一些活動(dòng)，通過(guò)一些合作的方式去推廣我們的品牌，試圖有效地推介我們的品牌。

法拉利保持絕對(duì)的稀缺性

韓 淼 法拉利瑪莎拉蒂汽車(chē)國(guó)際貿(mào)易（上海）有限公司副總經(jīng)理

我們?cè)谕茝V法拉利的過(guò)程中始終保持它的價(jià)值和稀缺性。我希望法拉利保持絕對(duì)的稀缺性，就像一個(gè)風(fēng)華絕代的佳麗值得所有人等待，每個(gè)人都渴望擁有。我們有定制服務(wù)，每年在中國(guó)大陸大概銷(xiāo)售將近五百輛車(chē)，每款車(chē)都是個(gè)性定做的。我們的市場(chǎng)要接地氣，舉例來(lái)講法拉利在意大利之外唯一在中國(guó)建立了法拉利學(xué)校，我們對(duì)法拉利的車(chē)主進(jìn)行為期一天的培訓(xùn)，買(mǎi)了車(chē)我會(huì)對(duì)客戶(hù)所買(mǎi)的車(chē)型進(jìn)行一天的理論培訓(xùn)、駕駛培訓(xùn)，確保能正確使用，并且可以在 F1 賽道上盡情享受駕駛的激情。

主題：中高級(jí)車(chē)叢林法則

兩年后中國(guó)豪華車(chē)占比或超美國(guó)

徐長(zhǎng)明 國(guó)家信息中心信息資源開(kāi)發(fā)部主任

我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)最近這幾年正在出現(xiàn)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，最近兩年有加速的趨勢(shì)，豪華車(chē)的增長(zhǎng)速度從2006年開(kāi)始一直高于乘用車(chē)總體平均增長(zhǎng)速度，我國(guó)的豪華車(chē)在乘用車(chē)中的比例是8.1%，在全球是比較高的，現(xiàn)在已經(jīng)超過(guò)了法國(guó)，再有兩年就能追上美國(guó)的豪華車(chē)占比。

中高級(jí)車(chē)的消費(fèi)趨向年輕化

楊 嵩 東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)銷(xiāo)售總部副總部長(zhǎng)

從整個(gè)區(qū)隔來(lái)講，中高級(jí)車(chē)應(yīng)該說(shuō)是一個(gè)非常困難的區(qū)隔，或者說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的區(qū)隔。五年以前，中高級(jí)車(chē)的銷(xiāo)量是遠(yuǎn)大于SUV 的，但現(xiàn)在這個(gè)區(qū)隔正在被兩種力量所蠶食。第一種是 SUV，現(xiàn)在中國(guó)主力SUV 價(jià)格基本都在這個(gè)區(qū)隔，從商品的角度來(lái)看，有一個(gè)非常明顯的特點(diǎn)，購(gòu)買(mǎi)中高級(jí)車(chē)的消費(fèi)者趨于年輕化，很多年前買(mǎi)車(chē)的人大概是三十多歲到四十多歲，但現(xiàn)在已經(jīng)是二十多歲到三十多歲了，這是非常明顯的用戶(hù)群的改變。

了解消費(fèi)者的需求才是中高級(jí)車(chē)的生存之道

劉淳瑋 長(zhǎng)安福特銷(xiāo)售公司總經(jīng)理

豪華車(chē)下探、中級(jí)車(chē)配置上探，加上SUV 等都對(duì)中高級(jí)車(chē)造成了非常大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。這個(gè)市場(chǎng)里有二十款車(chē)，可謂百家爭(zhēng)鳴。我覺(jué)得在這個(gè)中高級(jí)車(chē)叢林生存有一點(diǎn)很重要，你必須要知道消費(fèi)者需要什么，唯有知道才能提供他所需要的產(chǎn)品、喜好的品牌以及服務(wù)， 這才是我們的生存之道。

前瞻性是中高級(jí)車(chē)取勝的關(guān)鍵

閣先慶 廣汽本田銷(xiāo)售本部副本部長(zhǎng)

變化永遠(yuǎn)是市場(chǎng)的主題，自上世紀(jì)末以來(lái)國(guó)內(nèi)中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化，以公務(wù)車(chē)為主流的消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展成為社會(huì)精英階層為消費(fèi)主流的市場(chǎng)，并且消費(fèi)者年輕化的趨勢(shì)也日益明顯，市場(chǎng)的風(fēng)云變幻要求汽車(chē)廠(chǎng)家在每推出一款新車(chē)型時(shí)必須具有高度的前瞻性，而中高級(jí)車(chē)市場(chǎng)的車(chē)型更是如此。隨著中國(guó)車(chē)市的蓬勃發(fā)展，中高級(jí)車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，也使得社會(huì)精英階層對(duì)中高級(jí)車(chē)的全方位價(jià)值提出了更高的要求。

主題：中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)：高速增長(zhǎng)向可持續(xù)發(fā)展轉(zhuǎn)變

自主品牌要提升整體體系競(jìng)爭(zhēng)力

黃華瓊 奇瑞汽車(chē)股份有限公司總經(jīng)理助理、奇瑞汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司總經(jīng)理

在過(guò)去十年，中國(guó)市場(chǎng)給了我們自主品牌一次很好的機(jī)會(huì)，在這么一個(gè)成熟的行業(yè)里突然冒出了中國(guó)自主品牌這一支異軍突起的力量，這樣的機(jī)會(huì)在汽車(chē)行業(yè)未來(lái)的發(fā)展中已經(jīng)很少了。在這樣的態(tài)勢(shì)下，對(duì)于自主品牌來(lái)說(shuō)，要提升整體體系的競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，中國(guó)市場(chǎng)給自主品牌的機(jī)會(huì)是有的，這種機(jī)會(huì)是基于對(duì)消費(fèi)者需求的了解。

金融發(fā)展會(huì)給汽車(chē)行業(yè)帶來(lái)生機(jī)

篇7

4月份煙臺(tái)汽車(chē)交易廣場(chǎng)供銷(xiāo)售汽車(chē)4413輛，銷(xiāo)售額為43673.57 萬(wàn)元，較上月分別增長(zhǎng)了44.4%和37.99%。

4月份這里的汽車(chē)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額雖然與上月比均有較大增長(zhǎng)，但各品牌的銷(xiāo)售與去年同期相比可謂有喜有憂(yōu)。廣州本田、東風(fēng)標(biāo)致等銷(xiāo)量較去年同期有所增長(zhǎng)，但東風(fēng)悅達(dá)起亞、夏利、吉利等的銷(xiāo)售與去年同期相比存在不同程度的下滑。大部分經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，今年的銷(xiāo)售情況沒(méi)有達(dá)到他們預(yù)期的目標(biāo)，沒(méi)有出現(xiàn)銷(xiāo)售火爆的局面，市場(chǎng)里來(lái)看車(chē)者多、買(mǎi)車(chē)者少。（曲怒年）

武漢竹葉山汽車(chē)市場(chǎng)

4月份竹葉山汽車(chē)市場(chǎng)共售出汽車(chē)2616輛，與去年同期相比少了1000多輛。從本月銷(xiāo)量來(lái)看，中級(jí)轎車(chē)下滑幅度較大，不過(guò)幾款新上市的新車(chē)型卻被市場(chǎng)看好。

自3月初至4月末，車(chē)市內(nèi)已有上百種車(chē)型進(jìn)行了降價(jià)調(diào)整，但車(chē)市似乎并不領(lǐng)情，有的車(chē)型是越降價(jià)銷(xiāo)量越平淡。如富康車(chē)型降價(jià)后，其銷(xiāo)量在當(dāng)周就下滑了20多臺(tái)；同樣，標(biāo)致307降價(jià)后銷(xiāo)量也出現(xiàn)大幅下滑。據(jù)市場(chǎng)內(nèi)一些商家講，車(chē)市內(nèi)每次汽車(chē)普遍降價(jià)，都會(huì)出現(xiàn)短時(shí)的汽車(chē)滯銷(xiāo)，消費(fèi)者總要持幣觀望一段時(shí)間。

據(jù)了解，每次商家舉辦各種優(yōu)惠活動(dòng)，都能吸引不少購(gòu)車(chē)者，其銷(xiāo)量會(huì)明顯比平常高出許多，因?yàn)樯碳业膬?yōu)惠活動(dòng)是一種短期行為，所以能吸引消費(fèi)者。而廠(chǎng)家的降價(jià)促銷(xiāo)，在一定時(shí)間內(nèi)價(jià)格調(diào)整下來(lái)后不會(huì)有變化，所以消費(fèi)者更愿意觀望等待。

不過(guò)，不是所有的車(chē)型降價(jià)后銷(xiāo)量都會(huì)出現(xiàn)下滑，如優(yōu)利歐、華普等經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)，自降價(jià)后其銷(xiāo)量比前一周上漲了20多輛。

從本月銷(xiāo)量來(lái)看，除經(jīng)濟(jì)型轎車(chē)占據(jù)市場(chǎng)主要銷(xiāo)量外，幾款上市不久的新車(chē)型同樣被市場(chǎng)看好，如威志三廂、福美來(lái)心動(dòng)版等，上市后一直滿(mǎn)足不了市場(chǎng)需求。（陳志東）

上海聯(lián)合汽車(chē)城

與3月份車(chē)市競(jìng)相降價(jià)不同，4月份聯(lián)合汽車(chē)城迎來(lái)了一股巨大的新車(chē)“上市潮”。如東風(fēng)日產(chǎn)驪威、海馬H1、07款畢加索、奇瑞A1、新CR-V等，新車(chē)和改款車(chē)總計(jì)十多款，其中驪威、兩廂F3、海馬H1、奇瑞A1等新車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)力都很強(qiáng)。

“五一”汽車(chē)銷(xiāo)售黃金周前，汽車(chē)廠(chǎng)商都有優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，使車(chē)市趨旺，尤其是熱銷(xiāo)車(chē)銷(xiāo)售情況較好，但價(jià)格戰(zhàn)仍如火如荼地進(jìn)行著。（薛海之）

篇8

【關(guān)鍵詞】汽車(chē)行業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)模式；發(fā)展趨勢(shì)

一、簡(jiǎn)述汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

一般來(lái)說(shuō)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式是一個(gè)有機(jī)整體，由營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)理念三者共同作用組成并相互影響。作為一種營(yíng)銷(xiāo)模式，采取怎樣的營(yíng)銷(xiāo)組織形式以及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)是由營(yíng)銷(xiāo)理念所決定的，因?yàn)閷?duì)于營(yíng)銷(xiāo)模式好壞優(yōu)劣的判定關(guān)鍵在于為顧客提供怎樣的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)理念，而非簡(jiǎn)單的汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

二、汽車(chē)行業(yè)的未來(lái)趨勢(shì)分析

（1）汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)場(chǎng)所應(yīng)具備 “一站式”服務(wù)功能。日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境要求汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)所服務(wù)品質(zhì)必須進(jìn)行提升，汽車(chē)也是消費(fèi)品，是消費(fèi)品就要考慮到人的消費(fèi)習(xí)慣。因此，在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)的場(chǎng)所應(yīng)品牌眾多，便于消費(fèi)者“貨比三家”，還需提供與銷(xiāo)售兼?zhèn)涞臋z測(cè)、信息交流等服務(wù)設(shè)施，有條件的場(chǎng)所還需融入汽車(chē)文化、汽車(chē)科普教育，并引入汽車(chē)旅游、娛樂(lè)等環(huán)境，使汽車(chē)的經(jīng)銷(xiāo)增添更多的增值服務(wù)。（2）網(wǎng)絡(luò)車(chē)市與有形市場(chǎng)的結(jié)合。網(wǎng)絡(luò)車(chē)市隨著電子商務(wù)平臺(tái)的逐步完善必將成為重要的虛擬營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)所之一。在網(wǎng)絡(luò)車(chē)市上面，人們可以實(shí)現(xiàn)“個(gè)性化、 便利化、高效化”購(gòu)車(chē)，同時(shí)也有利于降低商家的營(yíng)銷(xiāo)成本。網(wǎng)絡(luò)車(chē)市可以使人們了解汽車(chē)的每一個(gè)部位，進(jìn)行同價(jià)位車(chē)型各項(xiàng)數(shù)據(jù)的比較，根據(jù)各自的喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力確定車(chē)型。（3）“以消費(fèi)者滿(mǎn)意度為中心”將成為主流服務(wù)理念。汽車(chē)市場(chǎng)也是消費(fèi)者占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)，企業(yè)的盈利點(diǎn)正在從車(chē)延伸到人。繼美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家麥卡錫提出的 “4P”營(yíng)銷(xiāo)要素理論之后，羅伯特.勞特伯恩又強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)從為顧客提供利益出發(fā)，提出了與“4P”相對(duì)應(yīng)的、與顧客為中心的“4C”營(yíng)銷(xiāo)組合，即：Consumer（客戶(hù)）-商品能否滿(mǎn)足客戶(hù)的需求；Cost（成本）-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的成本是多少；Convenience（便利）-客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品是否便利；Communication（溝通）-企業(yè)用什么方式與客戶(hù)進(jìn)行信息溝通。這種營(yíng)銷(xiāo)組合是一種以顧客需要為向?qū)?，把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)看成是一個(gè)努力適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境和不斷滿(mǎn)足顧客需求的過(guò)程，而不僅僅是生產(chǎn)和銷(xiāo)售的過(guò)程；是一個(gè)“發(fā)現(xiàn)需要并設(shè)法滿(mǎn)足之”，而不是“將產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)并設(shè)法推銷(xiāo)之”的過(guò)程。

三、把握汽車(chē)行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)模式分析

（1）建立以“顧客為中心”的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。據(jù)中國(guó)汽車(chē)工業(yè)協(xié)會(huì)的最新統(tǒng)計(jì)顯示，2010 年前11個(gè)月國(guó)產(chǎn)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)雙雙超過(guò)1600萬(wàn)輛，預(yù)計(jì)全年國(guó)產(chǎn)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)將超過(guò)1800萬(wàn)輛，穩(wěn)居全球汽車(chē)生產(chǎn)第一大國(guó)和最大的新車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。汽車(chē)產(chǎn)品的增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，消費(fèi)者渴望市場(chǎng)的各方面能早日“國(guó)際化”、“人性化”等因素決定了商家應(yīng)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷(xiāo)理念，樹(shù)立“以顧客為中心”的宗旨。從營(yíng)銷(xiāo)法則上來(lái)說(shuō)，任何營(yíng)銷(xiāo)模式的建立，都應(yīng)以適合消費(fèi)者的特征，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求為最終目的。（2）發(fā)展“網(wǎng)上銷(xiāo)售+網(wǎng)下實(shí)體服務(wù)中心”的組合創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。一是虛擬4S營(yíng)銷(xiāo)主要依托網(wǎng)站的前臺(tái)功能與后臺(tái)管理模塊，能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上汽車(chē)展示、會(huì)員管理、網(wǎng)上訂車(chē)、保養(yǎng)、預(yù)約及銷(xiāo)售進(jìn)程、交車(chē)進(jìn)程、客戶(hù)關(guān)系管理等功能。二是網(wǎng)下實(shí)體服務(wù)中心的主要作用是：承接區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)上零售供貨職能、區(qū)域市場(chǎng)服務(wù)功能，成為當(dāng)?shù)厥酆蠓?wù)點(diǎn)和汽車(chē)養(yǎng)護(hù)培訓(xùn)中心，給客戶(hù)提供不同于傳統(tǒng)4S店的增值服務(wù)。（3）建立具有多樣性的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。依據(jù)市場(chǎng)規(guī)律和變化的市場(chǎng)，結(jié)合生產(chǎn)企業(yè)的特征和特定的消費(fèi)者群體，建立具有特色的多種形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，以便適應(yīng)各種不同層次的消費(fèi)者的需求。當(dāng)前，除了建立制、專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)、特許連鎖經(jīng)營(yíng)、汽車(chē)超市、4S 專(zhuān)賣(mài)店等形式的營(yíng)銷(xiāo)模式外，還可以建立網(wǎng)上購(gòu)車(chē)、汽車(chē)電子商務(wù)、買(mǎi)斷銷(xiāo)售、品牌形象代言人等形式的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，并積極探索新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，從而提高我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的整體實(shí)力。另外，提高售后服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)向服務(wù)型轉(zhuǎn)變，大力開(kāi)展二手車(chē)業(yè)務(wù)，開(kāi)展多品牌專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)化分工，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售、維修、服務(wù)分離等方式都有利于我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展。

由于我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)起步較晚，且固守已有的營(yíng)銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)模式還需要一定時(shí)間的適應(yīng)和完善，開(kāi)展汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)最為關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)組織形式以及營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，只有從這三方面出發(fā)才能夠建立起符合市場(chǎng)需要的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要我們汽車(chē)人站在國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)的前沿和制高點(diǎn)，不斷學(xué)習(xí)，不斷創(chuàng)新，為我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)。

參 考 文 獻(xiàn)

[1]路淑華．我國(guó)當(dāng)前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的分析與思考[J]．石家莊理工職業(yè)學(xué)院學(xué)術(shù)研究．2011（1）

[2]邱羚．我國(guó)汽車(chē)服務(wù)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新策略研究[J]．生產(chǎn)力研究．2010（11）

篇9

1前言

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

社會(huì)成員或群體在工作、勞動(dòng)、生活、娛樂(lè)等方面對(duì)物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求就形成了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求市場(chǎng)。為了滿(mǎn)足這個(gè)市場(chǎng)需求就驅(qū)動(dòng)并產(chǎn)生了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的生產(chǎn)者和生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)生產(chǎn)者或生產(chǎn)企業(yè)將其生產(chǎn)出來(lái)的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品作為一種商品推向市場(chǎng)，以某種方式銷(xiāo)售給需求者(用戶(hù)、消費(fèi)者)，并通過(guò)售后服務(wù)滿(mǎn)足了他們的要求，便完成了一個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)過(guò)程。在這一過(guò)程中，市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)體系起到了很重要的作用。

就汽車(chē)產(chǎn)品而言，整車(chē)產(chǎn)品也好，零部件產(chǎn)品也好，都要進(jìn)入汽車(chē)市場(chǎng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)體系以某種銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售給用戶(hù)。

一、

2、汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系的探討

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)其生產(chǎn)出來(lái)的汽車(chē)產(chǎn)品沒(méi)有直接對(duì)用戶(hù)的銷(xiāo)售權(quán)，汽車(chē)產(chǎn)品由國(guó)家統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)。

現(xiàn)在，中國(guó)開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，或處在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時(shí)期，對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品，國(guó)家不再統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷(xiāo)了，而是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)將其汽車(chē)產(chǎn)品直接面向市場(chǎng)和用戶(hù)。這樣，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的汽車(chē)銷(xiāo)售渠道已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式，而必須建立能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)模式的新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系。新的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系將有機(jī)地把汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)聯(lián)系在一起。由于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商各自經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不同和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的不同，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系可有產(chǎn)銷(xiāo)合一體制和產(chǎn)銷(xiāo)分離體制兩種模式被選擇。

2．1產(chǎn)銷(xiāo)合一體制

產(chǎn)銷(xiāo)合一體制的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系，就是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投入財(cái)力、物力、人力組建自己的汽車(chē)銷(xiāo)售公司、汽車(chē)直銷(xiāo)中心、汽車(chē)直銷(xiāo)店、汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)站等來(lái)直接銷(xiāo)售自己的汽車(chē)產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)體制只有經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的大型汽車(chē)企業(yè)才能做得到。這種營(yíng)銷(xiāo)體制對(duì)于汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)能夠完全控制自己產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，便于實(shí)施自己的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，可以直接了解用戶(hù)意見(jiàn)和信息。然而這種營(yíng)銷(xiāo)體制也使汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的投入太大，增加了銷(xiāo)售成本。這種體制的營(yíng)銷(xiāo)體系是屬某一個(gè)企業(yè)自己的，是排它的，不能與其他企業(yè)共享。

2．2產(chǎn)銷(xiāo)分離體制

產(chǎn)銷(xiāo)分離體制的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系，就是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)只管汽車(chē)產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接面對(duì)用戶(hù)銷(xiāo)售汽車(chē)產(chǎn)品，汽車(chē)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是由獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商直接面對(duì)用戶(hù)，經(jīng)銷(xiāo)商要經(jīng)營(yíng)不同企業(yè)、不同品牌的汽車(chē)產(chǎn)品。這種體制的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系隨著汽車(chē)產(chǎn)量和保有量的增多，汽車(chē)市場(chǎng)的成熟和擴(kuò)大以及大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的形成將不斷發(fā)展和完善。這種體制的營(yíng)銷(xiāo)體系可大大減少汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的投入，降低銷(xiāo)售成本；這種體制的營(yíng)銷(xiāo)體系，沒(méi)有排它性，各企業(yè)可以共享；這種營(yíng)銷(xiāo)體系有利于汽車(chē)生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)化、社會(huì)化。

2．3營(yíng)銷(xiāo)體制的選擇

在中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量和保有量還不是很大、汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍還沒(méi)有形成之前，對(duì)于有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)選擇產(chǎn)銷(xiāo)合一體制的營(yíng)銷(xiāo)體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的需要，也是勇于主動(dòng)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任的表現(xiàn)。對(duì)于已經(jīng)建立產(chǎn)銷(xiāo)合一營(yíng)銷(xiāo)體系的大型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)合一體制也不是唯一選擇，與此同時(shí)還可以將部分產(chǎn)品或產(chǎn)量的一部分采用產(chǎn)銷(xiāo)分離體制，讓經(jīng)銷(xiāo)商、商來(lái)經(jīng)銷(xiāo)。

對(duì)于無(wú)經(jīng)濟(jì)實(shí)力來(lái)建立自己產(chǎn)銷(xiāo)合一營(yíng)銷(xiāo)體系的小型汽車(chē)企業(yè)，似乎產(chǎn)銷(xiāo)分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業(yè)也要有好的產(chǎn)品才有人為之代銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)；如果產(chǎn)品不好就無(wú)人為之代銷(xiāo)或經(jīng)銷(xiāo)，就會(huì)造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)和積壓。于是乎，有些小廠(chǎng)的產(chǎn)品產(chǎn)量不大，就采取門(mén)前銷(xiāo)售和推銷(xiāo)員出去推銷(xiāo)的作法。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)觀點(diǎn)看，當(dāng)中國(guó)汽車(chē)產(chǎn)量和保有量很大，汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)育成熟，可以勝任和信任的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍已經(jīng)形成時(shí)，無(wú)論是大型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)還是小型汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)，只要其產(chǎn)品受市場(chǎng)歡迎，選擇產(chǎn)銷(xiāo)分離體制是會(huì)收到減少投入、降低銷(xiāo)售成本的效果的。那時(shí)，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)就更重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)化，經(jīng)銷(xiāo)商就更注重營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和銷(xiāo)售市場(chǎng)化；汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)之間的信息溝通和往來(lái)是通過(guò)電腦網(wǎng)絡(luò)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實(shí)上，產(chǎn)銷(xiāo)合一體制也好，產(chǎn)銷(xiāo)分離體制也好，都是特定的歷史時(shí)期和特定歷史環(huán)境下的產(chǎn)物。目前，無(wú)論是國(guó)外企業(yè)還是國(guó)內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)銷(xiāo)合一體制和產(chǎn)銷(xiāo)分離體制是同時(shí)并存的。

汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論選擇什么樣的營(yíng)銷(xiāo)體制，其產(chǎn)品都要進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，面對(duì)用戶(hù)才能實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售。這樣，在中國(guó)構(gòu)建一個(gè)什么樣汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式，才最有利實(shí)現(xiàn)汽車(chē)產(chǎn)品最終銷(xiāo)售呢?這是擺在國(guó)家和汽車(chē)業(yè)界面前需要認(rèn)真探討的問(wèn)題。

3、汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式的探討

3．1當(dāng)前中國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)狀況

目前中國(guó)共有大小汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)100多家，大小汽車(chē)零部件生產(chǎn)企業(yè)幾千家，可謂中國(guó)是世界上汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)最多的國(guó)家；然而全國(guó)汽車(chē)年總產(chǎn)銷(xiāo)量只有200多萬(wàn)輛，還不足世界級(jí)六大汽車(chē)公司中最小的雷諾汽車(chē)公司年產(chǎn)銷(xiāo)量的一半?？梢哉f(shuō)，中國(guó)汽車(chē)工業(yè)生產(chǎn)集中度很低，仍然處在“散、亂、差”的狀態(tài)下。這種“散、亂、差”的汽車(chē)生產(chǎn)局面，直接導(dǎo)致了汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的散亂狀態(tài)。

目前，中國(guó)以各大汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)為中心向周?chē)椛湫纬闪藥讉€(gè)區(qū)域性汽車(chē)市場(chǎng)。東北以一汽集團(tuán)為中心形成的東北汽車(chē)市場(chǎng)；華東以上汽集團(tuán)為中心形成了華東汽車(chē)市場(chǎng)；華中以東汽集團(tuán)為中心形成了華中汽車(chē)市場(chǎng)，華北以天汽、北汽為中心形成了華北汽車(chē)市場(chǎng)等。當(dāng)然，各企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷(xiāo)售在各個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)中都互有滲透，而且各大汽車(chē)集團(tuán)在全國(guó)主要地區(qū)和城市都布有自己的銷(xiāo)售服務(wù)中心和銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。再加上其它整車(chē)生產(chǎn)企業(yè)和零部件生產(chǎn)企業(yè)在全國(guó)設(shè)置的汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、以及為汽車(chē)使用維修服務(wù)的汽車(chē)零配件商店、汽車(chē)修理廠(chǎng)，數(shù)以10萬(wàn)計(jì)。這里除了少數(shù)以大企業(yè)為中心的區(qū)域性汽車(chē)市場(chǎng)已形成了整車(chē)銷(xiāo)售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四位一體結(jié)構(gòu)之外，其余都是分散的功能單一的汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，隨著汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)的兼并重組和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)也將得到重新治理和整合。在這一過(guò)程中將構(gòu)建合理的汽車(chē)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式。

3．2汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式的構(gòu)成

合理的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)模式應(yīng)該以汽車(chē)產(chǎn)品為主體、經(jīng)銷(xiāo)商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點(diǎn)、用戶(hù)為核心地把汽車(chē)制造企業(yè)、汽車(chē)產(chǎn)品(整車(chē)、零部件)、汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商、汽車(chē)產(chǎn)品用戶(hù)、汽車(chē)維修服務(wù)、汽車(chē)金融服務(wù)、汽車(chē)保險(xiǎn)服務(wù)和工商管理容納聯(lián)系在一起。

這種集汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品(整車(chē)、零部件)、經(jīng)銷(xiāo)商、用戶(hù)、維修服務(wù)、金融服務(wù)、保險(xiǎn)服務(wù)、工商管理為一體的有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，具有倉(cāng)儲(chǔ)功能、批發(fā)零售功能、展覽功能、信息傳遞功能、廣告宣傳功能和全方位服務(wù)功能。

3．3建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本原則

建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的基本原則應(yīng)該是：集中和分散結(jié)合、近期目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。

建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)是需要投資的。無(wú)論是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)投資還是經(jīng)銷(xiāo)商投資，或者是國(guó)家、地方政府投資，都是要周密規(guī)劃，把資金用的恰當(dāng)。無(wú)論如何，建設(shè)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)都是需要國(guó)家和地方政府統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的。

當(dāng)前，首先應(yīng)對(duì)全國(guó)現(xiàn)有的有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)進(jìn)行治理和整合，對(duì)已經(jīng)建立起來(lái)的汽配城、汽配一條街和車(chē)市進(jìn)行適當(dāng)配置、改造和完善，盡快使其結(jié)構(gòu)合理化、運(yùn)作規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上可以考慮與以大型汽車(chē)企業(yè)集團(tuán)為背景的區(qū)域性市場(chǎng)相結(jié)合集中建立幾個(gè)大的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)；也可以考慮按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的區(qū)域集中建設(shè)不同規(guī)模的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)；還可以考慮根據(jù)各省、市、地區(qū)的實(shí)際需求建立結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模適宜的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。這些汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的建立，既要考慮與我國(guó)近期汽車(chē)生產(chǎn)量、銷(xiāo)售量、保有量相適應(yīng)，又要考慮為我國(guó)未來(lái)汽車(chē)工業(yè)有較大發(fā)展留有余地。這樣，我國(guó)有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的建設(shè)就不能一哄而起，一步到位，而應(yīng)有計(jì)劃地分階段進(jìn)行。

二、

2全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止2000年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)國(guó)際線(xiàn)路總?cè)萘繛?700M，上網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，2001年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國(guó)2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購(gòu)物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，2000年突破7000億美元，預(yù)計(jì)到2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車(chē)零售商統(tǒng)計(jì)，2000年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元?？梢灶A(yù)計(jì)，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

3國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的發(fā)展

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國(guó)尚主要處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車(chē)產(chǎn)品長(zhǎng)期供不應(yīng)求，也無(wú)所謂汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)。這種汽車(chē)交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿(mǎn)足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場(chǎng)內(nèi)由于商家競(jìng)爭(zhēng)較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車(chē)交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購(gòu)車(chē)者帶來(lái)了極大的便利。但由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不少商家限于惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展和與國(guó)際接軌的要求。基于集中型汽車(chē)市場(chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設(shè)了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)。相對(duì)于集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)，汽車(chē)園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化等優(yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。

另一方面，汽車(chē)廠(chǎng)家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。隨著國(guó)民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)和汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)用戶(hù)的品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)出現(xiàn)了以汽車(chē)廠(chǎng)家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)(專(zhuān)賣(mài)店)，受控于廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)模式----汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)制。這一制度可以較好地滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)汽車(chē)品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來(lái)講，汽車(chē)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會(huì)和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶(hù)溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)三大汽車(chē)公司也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要把經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。

4汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)分析

1990年，羅伯特•勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”理論(IntegratedMarketingCommunications)，即4C理論(Customer，Communication，Cost，Convenience)，其核心思想就是以客戶(hù)需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠較好地滿(mǎn)足4C理論的要求。

4.1面向顧客的需求(Customerneedsandwants)

在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車(chē)企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長(zhǎng)，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢(shì)將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶(hù)充分討論客戶(hù)的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿(mǎn)足汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)建立其客戶(hù)檔案，為做好客戶(hù)關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車(chē)企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)，就可以致力于做好客戶(hù)信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類(lèi)需求信息，從而贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(Communicationwithconsumer)

汽車(chē)消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶(hù)相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶(hù)真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶(hù)的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變。

4.3獲取低廉的成本(CostandValuetosatisfyconsumer’sneedsandwants)

相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要，合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶(hù)咨詢(xún)，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車(chē)企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有信息傳遞及時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，避免機(jī)會(huì)損失和盲目營(yíng)銷(xiāo)的損失，從而改善營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶(hù)獲得實(shí)惠。

4.4便利用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)(Conveniencetobuy)

由于生產(chǎn)集中度和廠(chǎng)家知名度相對(duì)較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場(chǎng)聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車(chē)、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場(chǎng)發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。顧客可以放心購(gòu)買(mǎi)，不必過(guò)于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。

而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車(chē)市，無(wú)須到購(gòu)車(chē)現(xiàn)場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢(xún)、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購(gòu)車(chē)手續(xù)，接下來(lái)客戶(hù)只需等待廠(chǎng)家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(chē)(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車(chē)用戶(hù)帶來(lái)了便利。

5國(guó)內(nèi)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀及對(duì)策

5.1國(guó)內(nèi)汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

5.1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展策略缺乏系統(tǒng)研究

目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒(méi)有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習(xí)慣于沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現(xiàn)出來(lái)。

5.1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以生存的品牌基礎(chǔ)有待繼續(xù)夯實(shí)

品牌經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)階段，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)與靈魂。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只有建立在知名度高、商業(yè)信譽(yù)好、服務(wù)體系完備的汽車(chē)品牌的基礎(chǔ)上，才能產(chǎn)生巨大的號(hào)召力與吸引力，廣大用戶(hù)才能接受網(wǎng)上購(gòu)車(chē)等新的交易方式，擯棄傳統(tǒng)的實(shí)物現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)車(chē)等習(xí)慣。而我國(guó)的部分汽車(chē)品牌缺乏科學(xué)化、現(xiàn)代化、規(guī)范化的動(dòng)作系統(tǒng)，品牌實(shí)力還有待提升。

5.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體業(yè)務(wù)還處在初級(jí)階段

目前國(guó)內(nèi)大部分汽車(chē)企業(yè)只是建立了一個(gè)網(wǎng)站，借助網(wǎng)絡(luò)技術(shù)做做網(wǎng)絡(luò)廣告、促銷(xiāo)宣傳、車(chē)型介紹、信息、價(jià)格查詢(xún)以及收發(fā)電子郵件等簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，有的企業(yè)甚至只是將企業(yè)的廠(chǎng)名、簡(jiǎn)介、車(chē)型、研發(fā)成果、通信地址、電話(huà)等簡(jiǎn)單信息掛在網(wǎng)上而已。事實(shí)上，以上所述的幾種網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)根本不能等同于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)只有通過(guò)大力探索各種具體的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，如電子商務(wù)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)上分銷(xiāo)、網(wǎng)上服務(wù)等等，才能充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，并不斷向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)靠攏。

5.1.4網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

網(wǎng)絡(luò)高科技是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的推動(dòng)力。與其它營(yíng)銷(xiāo)模式相比較，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)IT技術(shù)的要求較高，如營(yíng)銷(xiāo)信息的采集、處理與分析，市場(chǎng)調(diào)研與管理決策等等活動(dòng)，都需要強(qiáng)有力的技術(shù)支持。而目前國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整體發(fā)展還處在初級(jí)階段，缺乏大量的既懂網(wǎng)絡(luò)技術(shù)又懂汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的復(fù)合型人才，需要有一個(gè)培養(yǎng)過(guò)程。

5.1.5物流網(wǎng)絡(luò)不完善

由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有信息流與物流相分離的特點(diǎn)，所以物流配送便成為保證網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的又一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。目前物流配送的主要問(wèn)題是缺乏社會(huì)化的物流配送支持，物流業(yè)的整體發(fā)展水平較低，物流企業(yè)規(guī)模小，技術(shù)及設(shè)備設(shè)施落后，管理經(jīng)驗(yàn)不足等。因此許多企業(yè)要么不得不自建配送中心，形成配送中心無(wú)法實(shí)現(xiàn)物流的規(guī)?；?jīng)營(yíng)，物流作業(yè)能力和利用率較低之局面；要么由于受到投資能力的限制，而不能建立地區(qū)配送中心，形成不能及時(shí)將商品車(chē)交付給客戶(hù)之局面。

5.1.6網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體尚未形成

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展依賴(lài)于一個(gè)具有一定規(guī)模的網(wǎng)上消費(fèi)群體，即必要的客戶(hù)基礎(chǔ)，而這個(gè)群體的壯大主要受到網(wǎng)絡(luò)速度與上網(wǎng)費(fèi)用兩個(gè)因素的影響。據(jù)有關(guān)調(diào)查，有86.1%的中國(guó)用戶(hù)抱怨互聯(lián)網(wǎng)速度太慢，服務(wù)質(zhì)量較差，許多網(wǎng)站無(wú)法登錄。另外，上網(wǎng)費(fèi)用也較高，據(jù)權(quán)威部門(mén)計(jì)算，我國(guó)人均收入不過(guò)美國(guó)的1/20，但獲取相同的信息量國(guó)人要比美國(guó)人多付出12.88倍的上網(wǎng)費(fèi)用。低水平的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與高額的收費(fèi)已經(jīng)成為制約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一道瓶頸。

5.1.7政府的指導(dǎo)作用需要加強(qiáng)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有全局性、綜合性、整體性與復(fù)雜性等特點(diǎn)。而在我國(guó)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)又表現(xiàn)為跨地區(qū)、跨部門(mén)、跨所有制經(jīng)營(yíng)，各方的利益及運(yùn)作需要協(xié)調(diào)和規(guī)范，需要在政府的宏觀管理和指導(dǎo)下，建立規(guī)范和科學(xué)的協(xié)調(diào)機(jī)制。

三、結(jié)語(yǔ)

中國(guó)已經(jīng)加入WTO，成為世界經(jīng)濟(jì)大家庭的一位成員。經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也必將成為世界汽車(chē)市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車(chē)工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。中國(guó)打造結(jié)構(gòu)合理的有形汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)，可為中國(guó)名牌企業(yè)、名牌產(chǎn)品、恪守信譽(yù)的經(jīng)銷(xiāo)商和廣大汽車(chē)用戶(hù)營(yíng)造良好的交易環(huán)境。這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有排優(yōu)性，只有排劣性。

篇10

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關(guān)鍵詞：汽車(chē)品牌銷(xiāo)售；含義；作用

從汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，發(fā)展汽車(chē)品牌銷(xiāo)售是一個(gè)大的趨勢(shì)。在國(guó)外，包括美國(guó)、日本、歐洲等地的汽車(chē)市場(chǎng)，目前基本都屬于這種品牌銷(xiāo)售的模式。這證明汽車(chē)品牌銷(xiāo)售是有很強(qiáng)生命力的。

在我國(guó)，汽車(chē)品牌銷(xiāo)售最早是由神龍汽車(chē)有限公司開(kāi)始的，當(dāng)年?yáng)|風(fēng)雪鐵龍就在武漢建立了全國(guó)最早的樣板銷(xiāo)售店，集中體現(xiàn)其形象與產(chǎn)品。后來(lái)廣州本田大力推廣4S模式，4S店也在全國(guó)逐漸蔓延開(kāi)來(lái)。

1汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的含義

《辦法》第三條對(duì)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售做了界定：所謂汽車(chē)品牌銷(xiāo)售，是指汽車(chē)供應(yīng)商或經(jīng)其授權(quán)的汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商，使用統(tǒng)一的店鋪名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等從事汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為。其核心在于授權(quán)銷(xiāo)售，圍繞授權(quán)銷(xiāo)售這一核心，汽車(chē)供應(yīng)商（包括生產(chǎn)企業(yè)和汽車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商）通過(guò)簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售活動(dòng)。其目的是達(dá)到汽車(chē)供應(yīng)商營(yíng)銷(xiāo)體系的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和品牌效應(yīng)。因此，實(shí)踐中，又將汽車(chē)品牌銷(xiāo)售稱(chēng)為汽車(chē)品牌授權(quán)經(jīng)營(yíng)。作為對(duì)“汽車(chē)品牌銷(xiāo)售”的全面理解，汽車(chē)品牌銷(xiāo)售作為一種“汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)”包含了汽車(chē)銷(xiāo)售和服務(wù)兩個(gè)主要方面。

根據(jù)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的定義，我們可以看出，汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的基本運(yùn)作模式是：①擬從事品牌汽車(chē)銷(xiāo)售的企業(yè)，應(yīng)取得汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)；在取得汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)后，由汽車(chē)供應(yīng)商統(tǒng)一到國(guó)家工商行政管理總局備案；②經(jīng)過(guò)國(guó)家工商行政管理總局及地方工商行政管理機(jī)關(guān)兩級(jí)審核后，由國(guó)家工商行政管理總局公布品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商名單，各地工商行政管理機(jī)關(guān)根據(jù)公布的品牌汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商名單，對(duì)其營(yíng)業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營(yíng)范圍進(jìn)行變更，統(tǒng)一核定為取得授權(quán)的“某某品牌汽車(chē)銷(xiāo)售”；③汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商與汽車(chē)供應(yīng)商簽訂《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》，雙方按照《授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同》的約定使用統(tǒng)一的店鋪名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)在一定的區(qū)域從事特定品牌汽車(chē)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

2汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的作用

2.1實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有利于引發(fā)汽車(chē)市場(chǎng)的理性變化

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的初級(jí)消費(fèi)性質(zhì)特別明顯，初級(jí)消費(fèi)本身最大的特征是市場(chǎng)的大起大落。要么是一窩蜂的都買(mǎi)，要么都不買(mǎi)。規(guī)范的市場(chǎng)和有序的競(jìng)爭(zhēng)局面將對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生直接影響。實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售，可以使一些不具備基本條件的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商淘汰出局，有的經(jīng)過(guò)汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)成為經(jīng)銷(xiāo)商的二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，使汽車(chē)銷(xiāo)售的渠道更加直接，有利于克服某些不利于汽車(chē)市場(chǎng)健康發(fā)展的問(wèn)題，比如：經(jīng)銷(xiāo)商層次過(guò)多過(guò)濫的問(wèn)題、價(jià)格混亂波動(dòng)太大的問(wèn)題以及“車(chē)蟲(chóng)”拼縫現(xiàn)象較為普遍等問(wèn)題，有助于整體汽車(chē)市場(chǎng)價(jià)格的透明和穩(wěn)定，對(duì)國(guó)家更有效地管理汽車(chē)市場(chǎng)也將起到積極作用，汽車(chē)市場(chǎng)將變得更加規(guī)范，也使消費(fèi)者選車(chē)、買(mǎi)車(chē)、用車(chē)更加放心，從而引導(dǎo)消費(fèi)者向中高級(jí)汽車(chē)消費(fèi)發(fā)展，最后的結(jié)果，會(huì)促成消費(fèi)者從非理性的消費(fèi)向理性消費(fèi)轉(zhuǎn)化。

2.2實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有利于規(guī)范汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的行為

在汽車(chē)品牌銷(xiāo)售模式下，在實(shí)際運(yùn)行過(guò)程中有一些問(wèn)題是需要克服的，比如汽車(chē)供應(yīng)商壓經(jīng)銷(xiāo)商建立庫(kù)存，經(jīng)銷(xiāo)商相互壓價(jià)銷(xiāo)售造成市場(chǎng)價(jià)格混亂?！掇k法》在設(shè)計(jì)品牌銷(xiāo)售模式時(shí)，對(duì)汽車(chē)品牌供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的行為提出了規(guī)范要求，使之成為約束汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商行為準(zhǔn)則，同時(shí)也起到維護(hù)雙方合法權(quán)益的作用。

《辦法》從以下方面對(duì)汽車(chē)供應(yīng)商的行為進(jìn)行規(guī)范：①應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同應(yīng)當(dāng)公平、公正，不得有對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的歧視性條款；②除授權(quán)合同另有約定，汽車(chē)供應(yīng)商在對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)不得向用戶(hù)直接銷(xiāo)售汽車(chē)；③汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能向其提供相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)、宣傳、售后服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)培訓(xùn)及必要的技術(shù)支持；④汽車(chē)供應(yīng)商不得干預(yù)經(jīng)銷(xiāo)商在授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同之外的施工、設(shè)備購(gòu)置及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷(xiāo)數(shù)量及進(jìn)行品牌搭售。

同時(shí)《辦法》對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為也進(jìn)行了規(guī)制，比如：①經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵守與汽車(chē)供應(yīng)商的授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同，使用汽車(chē)供應(yīng)商提供的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)自有的服務(wù)商標(biāo)，維護(hù)汽車(chē)供應(yīng)商的企業(yè)形象和品牌形象，提高所經(jīng)營(yíng)品牌汽車(chē)的銷(xiāo)售和服務(wù)水平；②經(jīng)銷(xiāo)商必須在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的突出位置設(shè)置汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)使用的店鋪名稱(chēng)、標(biāo)識(shí)、商標(biāo)等，并不得以任何形式從事非授權(quán)品牌汽車(chē)的經(jīng)營(yíng)；③除非經(jīng)授權(quán)汽車(chē)供應(yīng)商許可,經(jīng)銷(xiāo)商只能將授權(quán)品牌汽車(chē)直接銷(xiāo)售給最終用戶(hù)。

由此可見(jiàn)，在汽車(chē)品牌銷(xiāo)售模式下，對(duì)于汽車(chē)供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商雙方而言，其約束是平等和公平的，《辦法》完全沒(méi)有讓經(jīng)銷(xiāo)商完全聽(tīng)命于汽車(chē)供應(yīng)商的價(jià)值取向。

2.3實(shí)施汽車(chē)品牌銷(xiāo)售有利于保護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益

讓消費(fèi)者的權(quán)益得到有效保護(hù)是汽車(chē)品牌銷(xiāo)售的根本目的之一。業(yè)內(nèi)人士分析，《辦法》的實(shí)施無(wú)疑將為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)帶來(lái)更多便利。今后汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的發(fā)展將更加注重規(guī)模效應(yīng)，《辦法》的相關(guān)規(guī)定則將起到凈化汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的作用，使一些不具備實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商退出市場(chǎng)，整合市場(chǎng)資源。

《辦法》確立的汽車(chē)品牌銷(xiāo)售一些基本規(guī)則，如“汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)向消費(fèi)者提供汽車(chē)質(zhì)量保證和服務(wù)承諾，及時(shí)向社會(huì)公布停產(chǎn)車(chē)型，并采取積極措施在合理期限內(nèi)保證配件供應(yīng)。汽車(chē)供應(yīng)商不得供應(yīng)和銷(xiāo)售不符合機(jī)動(dòng)車(chē)國(guó)家安全技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、未列入《道路機(jī)動(dòng)車(chē)輛生產(chǎn)企業(yè)及產(chǎn)品公告》的汽車(chē)”（第19條）；“汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)品牌銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的管理，規(guī)范銷(xiāo)售和售后服務(wù)，并及時(shí)向社會(huì)公布其授權(quán)和取消授權(quán)的汽車(chē)品牌銷(xiāo)售和服務(wù)企業(yè)名單。對(duì)未經(jīng)汽車(chē)品牌銷(xiāo)售授權(quán)或不具備經(jīng)營(yíng)條件的企業(yè)，不得提供汽車(chē)資源，汽車(chē)供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)合理布局汽車(chē)品牌銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。汽車(chē)品牌銷(xiāo)售和與其配套的配件供應(yīng)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)相距不得超過(guò)150公里”（第20條）；“汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向消費(fèi)者明示汽車(chē)質(zhì)量保證及售后服務(wù)內(nèi)容，按汽車(chē)供應(yīng)商授權(quán)經(jīng)營(yíng)合同的約定和服務(wù)規(guī)范要求，提供相應(yīng)的售后服務(wù)，并接受消費(fèi)者監(jiān)督”（第29條）；“汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所明示所經(jīng)營(yíng)品牌汽車(chē)的價(jià)格和各項(xiàng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，遵守價(jià)格法律法規(guī)，實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)”（第30條），等等，都是從切實(shí)保護(hù)消費(fèi)者利益的角度出發(fā)擬定的。